醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才是我國醫(yī)藥行業(yè)滯后于國際先進(jìn)水平的重要原因之一。醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數(shù)。本文通過分析目前醫(yī)藥市場(chǎng)上營銷人員的現(xiàn)狀，研究醫(yī)藥營銷人才應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)以及如何對(duì)這一群體加強(qiáng)培養(yǎng)，以期為醫(yī)藥市場(chǎng)健康有序發(fā)展，構(gòu)建綠色營銷環(huán)境提出有效建議。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；復(fù)合型人才；需求；培養(yǎng)

[中圖分類號(hào)]F426.72 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0047-04

1 前 言

全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。隨著生活水平的普遍提高，人們對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的需求不再僅僅局限于治病診療方面，保健、養(yǎng)生等活動(dòng)已經(jīng)越來越普遍的受到了人們的關(guān)注和熱衷。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此與其他行業(yè)相比，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員往往受到更大的關(guān)注，被提出更多的要求。營銷人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對(duì)其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。目前我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。藥品銷售不同于其他商品，無論是營銷人員只懂銷售不懂藥理，還是只懂藥理不懂銷售，對(duì)消費(fèi)者來說都是很不負(fù)責(zé)任的，也會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此探討醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)與能力，怎樣對(duì)其進(jìn)行有效培訓(xùn)，使其滿足人民群眾日益提高的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)要求，對(duì)于構(gòu)建綠色醫(yī)藥環(huán)境，促進(jìn)社會(huì)和諧健康發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義和影響。

2 我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對(duì)醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)之一，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢(shì)，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬億元，比2011年高出18%，高于全國工業(yè)平均值9.1個(gè)百分點(diǎn)，利潤率也高出全國均值4.1個(gè)百分點(diǎn)。尤其是在2008年至2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢(shì)頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識(shí)背景可分為三類：一是醫(yī)藥專業(yè)型，這類營銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富，優(yōu)勢(shì)是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營銷專業(yè)型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識(shí)，并能在藥品銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)背景，又缺乏市場(chǎng)營銷學(xué)技能，營銷手段較為簡(jiǎn)單，效率不高。

2.1 藥品營銷人才現(xiàn)狀分析

2.1.1 基層人員適應(yīng)工作要求的能力較差

隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，各醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因此對(duì)基層的藥品營銷人才需求量越來越大。在實(shí)際工作中，基層藥品營銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體的銷售工作，例如市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。這樣的工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識(shí)和技能，而且還要具備吃苦耐勞的精神。但對(duì)于醫(yī)藥知識(shí)型的營銷人員來說，知識(shí)結(jié)構(gòu)中欠缺營銷知識(shí)，因此導(dǎo)致營銷手段簡(jiǎn)單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營銷專業(yè)型的人員對(duì)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)知之甚少，對(duì)于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但完成學(xué)術(shù)推廣工作難度相對(duì)較大；而完全依靠經(jīng)驗(yàn)，不具備醫(yī)藥和營銷知識(shí)的營銷人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任藥品營銷工作的，無論在學(xué)術(shù)推廣方面，還是在營銷手段的使用上都無法領(lǐng)會(huì)醫(yī)藥營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)銷售工作的開展。

2.1.2 管理人員素質(zhì)不高

很多資料表明，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“賣東西”，他們并不了解“營銷”的真正含義，因此覺得營銷并不需要專門花大氣力來學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)偏低。要增加就業(yè)就應(yīng)該提高營銷人員的素質(zhì)與學(xué)歷。

2.2 醫(yī)藥營銷人員需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對(duì)多家企業(yè)的營銷人才招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來選擇營銷人才：一是最好首先具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景，因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐罚阡N售時(shí)需要對(duì)藥品的適應(yīng)證、不良反應(yīng)、禁忌證、藥理反應(yīng)等問題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品；二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識(shí)和銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；三是要具備良好的溝通表達(dá)能力，銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽，有效回答幾點(diǎn)，另外還包括組織管理能力、人際交往能力等；四是營銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如：①良好的心理素質(zhì)。作為一名營銷人員，要隨時(shí)做好可能碰壁的心理準(zhǔn)備，尤其對(duì)于新藥，很多消費(fèi)者不敢貿(mào)然嘗試，因此營銷人員要具有堅(jiān)持不懈的精神，心態(tài)良好。②良好的個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)大致包括個(gè)人的品德素質(zhì)和人文素質(zhì)兩方面。鑒于醫(yī)藥商品的特殊性以及不可替代性，藥品營銷人員的道德品質(zhì)更顯得尤為重要。人文素質(zhì)則是指?jìng)€(gè)人知識(shí)方面的累積。例如營銷知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)、管理知識(shí)以及對(duì)消費(fèi)者心理研究的能力等。

3 醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

3.1 相關(guān)院校人才培養(yǎng)

3.1.1 我國醫(yī)藥院校市場(chǎng)營銷專業(yè)現(xiàn)狀

目前我國約有75所高等醫(yī)學(xué)類院校，其中開辦市場(chǎng)營銷專業(yè)的有31所，培養(yǎng)本科生的院校有27所，如中國醫(yī)科大學(xué)、沈陽藥科大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)、山東中醫(yī)藥大學(xué)、陜西中醫(yī)學(xué)院等，部分院校還具有研究生學(xué)位的授予權(quán)。

醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場(chǎng)營銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營銷基礎(chǔ)知識(shí)，能夠從事市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查、營銷策劃等工作的新式復(fù)合型人才。這類院校開辦市場(chǎng)營銷專業(yè)，在傳授市場(chǎng)營銷知識(shí)的同時(shí)突出醫(yī)藥方面的特色，具有明顯的醫(yī)藥特征。但由于我國醫(yī)藥院校對(duì)營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。

3.1.2 我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

醫(yī)藥院校培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才具備明顯的優(yōu)勢(shì)：①醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識(shí)的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類院校具備復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學(xué)條件。②醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會(huì)、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。

但是院校培養(yǎng)人才存在的最大弊端莫過于實(shí)踐教育的缺乏。醫(yī)藥院校培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課仍主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，采用“填鴨式”灌輸營銷知識(shí)，實(shí)踐課時(shí)安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)也僅是采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對(duì)營銷缺乏實(shí)際的操作和切身的體會(huì)。另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識(shí)專而不全，對(duì)實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。

3.1.3 如何加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)。

①根據(jù)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置原有課程體系。醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識(shí)技能。基于復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥學(xué)知識(shí)兩大方面，具體來說應(yīng)安排以下幾個(gè)模塊：

一是公共基礎(chǔ)課程模塊：包括數(shù)學(xué)、外語、計(jì)算機(jī)、體育和思想政治理論課等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識(shí)外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。二是以營銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程模塊，這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和營銷專業(yè)課程共同構(gòu)成：專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥國際貿(mào)易等，開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的最基本的管理學(xué)科知識(shí)；營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場(chǎng)營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等內(nèi)容，這部分課程向?qū)W生傳授將來從業(yè)所必備的專業(yè)知識(shí)技能。三是醫(yī)藥課程模塊，這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥專業(yè)特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、方劑學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識(shí)背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些具有工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)的完整。綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量。根據(jù)對(duì)復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場(chǎng)營銷理論的同時(shí)，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會(huì)到營銷實(shí)踐過程。四是案例教學(xué)以學(xué)生為主，在教學(xué)過程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，一方面，充分發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)過程中的主觀能動(dòng)性，通過讓學(xué)生分析、討論各種具有代表性的醫(yī)藥營銷案例，加深對(duì)理論知識(shí)的理解，提高解決實(shí)際問題的能力；另一方面，在教學(xué)中實(shí)施模擬教學(xué)也會(huì)起到很大的作用，可以根據(jù)需要，讓學(xué)生分別扮演營銷過程中的不同角色，進(jìn)行營銷現(xiàn)場(chǎng)模擬，提高學(xué)生的營銷理論知識(shí)和實(shí)踐能力；此外，多數(shù)高校都配備了實(shí)訓(xùn)室，可以通過在實(shí)訓(xùn)室中安裝營銷課程配套仿真操作系統(tǒng)，讓每個(gè)學(xué)生都建立自己的模擬公司，根據(jù)所學(xué)的相關(guān)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的理解作出經(jīng)營決策，因而能夠更好地完成理論知識(shí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的有機(jī)融合。

②以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處。實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動(dòng)中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，進(jìn)行鍛煉，可以更好地實(shí)現(xiàn)從書本到實(shí)際、從學(xué)校到社會(huì)的轉(zhuǎn)型。

在學(xué)生培養(yǎng)過程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請(qǐng)這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座，針對(duì)醫(yī)藥營銷領(lǐng)域的前沿和熱點(diǎn)問題以及學(xué)生關(guān)心的問題給予指導(dǎo)、解答。此外，與某些醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會(huì)，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷的弊端。這種以學(xué)校為主體，校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐，提高技能，能夠讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識(shí)到專業(yè)技能、從業(yè)素質(zhì)方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對(duì)所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

此外，教師在教學(xué)過程中可以針對(duì)崗位要求，按照課程進(jìn)度設(shè)計(jì)貼合企業(yè)實(shí)踐的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，通過舉辦各種形式的銷售技能競(jìng)賽，幫助學(xué)生在走上工作崗位之前就能夠逐步達(dá)到企業(yè)對(duì)崗位的要求。

學(xué)校應(yīng)該盡可能地與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計(jì)中來，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動(dòng)引導(dǎo)教學(xué)過程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對(duì)銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。

3.2 相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)

職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對(duì)企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。

目前醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外醫(yī)藥公司競(jìng)爭(zhēng)激烈；為在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競(jìng)賽。因此醫(yī)藥營銷人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績是否完成，大大沖淡了醫(yī)藥營銷人員接受培訓(xùn)的學(xué)習(xí)熱情，久而久之的結(jié)果就是缺乏對(duì)職業(yè)生涯完整的規(guī)劃，完全忽視了培訓(xùn)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，但這也會(huì)產(chǎn)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”，即某些員工會(huì)隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報(bào)，精神層面也有了新的要求，再加上某些競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們?cè)趯?duì)當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。該情況的發(fā)生將會(huì)引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，某些受訓(xùn)員工流失，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級(jí)別管理人員對(duì)自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時(shí)，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計(jì)有效的培訓(xùn)效果評(píng)估辦法，對(duì)培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡(jiǎn)單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)定的目的。

營銷人員培訓(xùn)意識(shí)淡薄，主觀上不重視，部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)，各層次管理者對(duì)培訓(xùn)的支持力度不足以及對(duì)培訓(xùn)過程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評(píng)估嚴(yán)重缺失，這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)面臨的主要問題。

新形勢(shì)下要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥專業(yè)型、營銷專業(yè)型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營銷人才轉(zhuǎn)化。加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，使之適應(yīng)市場(chǎng)瞬息萬變的形勢(shì)，適應(yīng)醫(yī)藥改革的需要是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個(gè)問題：

①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評(píng)估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

3.2.1 基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念

立足長遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。

3.2.2 建立完善的、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為三個(gè)階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評(píng)估階段。這三個(gè)階段實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)造成培訓(xùn)的低效或無效。實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對(duì)培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個(gè)體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I銷人員將時(shí)間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計(jì)劃相吻合，通過培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評(píng)估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目的和要求展開，對(duì)培訓(xùn)的考核和評(píng)估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評(píng)估營銷人員的反應(yīng)。最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問卷，另外也可以對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評(píng)估營銷人員的學(xué)習(xí)情況。對(duì)于某些知識(shí)和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行考核測(cè)試，通過成績比較客觀地評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。

（3）對(duì)營銷人員的行為進(jìn)行考核與評(píng)估。這個(gè)層次上的考核和評(píng)估比較復(fù)雜，實(shí)施起來難度也比較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項(xiàng)評(píng)估可以使管理層對(duì)某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過評(píng)估看到自己的變化，從而增強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。

（4）培訓(xùn)整體效果的評(píng)估。此項(xiàng)評(píng)估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動(dòng)給公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報(bào)如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等。

3.2.3 基于先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)

（1）基本理論方面的培訓(xùn)。這是營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容。理論上應(yīng)包括：藥品營銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識(shí)、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場(chǎng)需求，開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，推廣新產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去樹立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時(shí)尤其要注意強(qiáng)調(diào)營銷應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，從消費(fèi)者的視角來展開。

（2）基于銷售技巧的銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)。相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與實(shí)用性。這是營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓(xùn)時(shí)應(yīng)針對(duì)銷售過程各個(gè)環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會(huì)公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場(chǎng)景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對(duì)抗性。

（3）案例培訓(xùn)。搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營銷動(dòng)態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題并建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，將這種現(xiàn)身說法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。實(shí)務(wù)型營銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對(duì)象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運(yùn)用營銷知識(shí)和技巧分析解決實(shí)際問題的能力。

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥營銷；社會(huì)需求；人才培養(yǎng)

[中圖分類號(hào)]F712[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）17-0031-02

1醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人員現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，擁有著高投入與高回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)、高科技、重管理的特點(diǎn)，在我國發(fā)展迅速。據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，我國藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場(chǎng)是決定醫(yī)藥營銷人才的重要因素。龐大的基數(shù)，決定了其對(duì)人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。而目前我國醫(yī)藥市場(chǎng)的營銷人員，主要分為三大類：經(jīng)驗(yàn)型、醫(yī)藥型和營銷型。

經(jīng)驗(yàn)型醫(yī)藥營銷人員的優(yōu)點(diǎn)在于自身擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，可以憑借自身的經(jīng)驗(yàn)開展?fàn)I銷，但由于營銷知識(shí)、營銷理論和方法的缺乏，使自身的發(fā)展受限，很難滿足企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的訴求。

醫(yī)藥型營銷人員主要集中在擁有一定醫(yī)學(xué)或藥學(xué)學(xué)科背景的人員身上，深厚的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識(shí)使其能夠較容易的從事專業(yè)角度的學(xué)術(shù)推廣。但營銷知識(shí)缺乏的弊端，使這些人員對(duì)于市場(chǎng)的操縱能力較為吃力。

營銷型人員盡管具有扎實(shí)的營銷基礎(chǔ)知識(shí)，能夠在營銷活動(dòng)中有著不俗的表現(xiàn)，但是醫(yī)藥知識(shí)的缺乏，尤其是在專業(yè)性很強(qiáng)的醫(yī)藥健康領(lǐng)域，其行業(yè)營銷專業(yè)知識(shí)缺乏的劣勢(shì)也是不可忽視的。

同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)在招聘營銷人才時(shí)，也面對(duì)著這樣一個(gè)窘境：無論招聘醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥類人員從事營銷工作，還是直接招聘市場(chǎng)營銷專業(yè)的人才從事營銷工作，都面臨著招聘營銷人才的成本較高，難以直接使用所雇人員。主要的原因還是由于這些人才不具備全面的從事醫(yī)藥市場(chǎng)營銷工作的素質(zhì)，還必須耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力和財(cái)力去培養(yǎng)，才能真正為企業(yè)服務(wù)。

2醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才培養(yǎng)與社會(huì)需求之間的差異原因分析

首先是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位的期望相契合。高校應(yīng)當(dāng)充分了解當(dāng)前政策下，行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，做好未來發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，積極調(diào)整教學(xué)結(jié)構(gòu)，迎合用人單位招聘員工的口味。其次是高校人才培養(yǎng)需要與用人單位加強(qiáng)溝通，建立有效的溝通機(jī)制，了解企業(yè)動(dòng)態(tài)，挖掘企業(yè)的用人需求。企業(yè)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，伴隨著市場(chǎng)的需求而發(fā)生著變化。對(duì)于這一特點(diǎn)，盡管高校也有所意識(shí)，但是高校的教育培養(yǎng)的變化與改革速度，始終不能完全追趕上企業(yè)的變化。不能按照企業(yè)用人單位的需求來對(duì)培養(yǎng)模式進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和實(shí)施，培養(yǎng)出來的人員就不能完全為企業(yè)所用。同時(shí)，對(duì)于培養(yǎng)人才的跟蹤缺乏，也為高校對(duì)于企業(yè)的了解設(shè)置了障礙。再次是高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計(jì)劃要求之間存在相應(yīng)的差距。在當(dāng)前的高等教育界，對(duì)于通才教育的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專才教育，通才教育成為了關(guān)注的熱點(diǎn)。在通才教育的認(rèn)識(shí)下，高校寄希望于向?qū)W生灌輸各個(gè)方面的知識(shí)。不可否認(rèn)，通才教育拓寬了學(xué)生的認(rèn)識(shí)層次和知識(shí)面。但是，過于寬廣的課程設(shè)計(jì)往往以犧牲課時(shí)數(shù)為代價(jià)，某些相對(duì)重要的課程往往被壓縮了學(xué)時(shí)，導(dǎo)致課程的學(xué)習(xí)效果大打折扣，培養(yǎng)量與有效供給量的不均衡造成了培養(yǎng)出的人才質(zhì)量的參差不齊。高校所做的不應(yīng)是填鴨式的灌輸，而是按照既定的培養(yǎng)方案不折不扣的完成培養(yǎng)計(jì)劃，從而來確保最終輸出人才的質(zhì)量。最后，醫(yī)療衛(wèi)生改革的快速發(fā)展以及社會(huì)不斷進(jìn)步以及用人單位的更高標(biāo)準(zhǔn)的多元化需求，也為高校培養(yǎng)社會(huì)需求的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才帶來了一定的困難。

3減小醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人才培養(yǎng)與社會(huì)需求之間的差異對(duì)策

3.1優(yōu)化醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

近些年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才備受醫(yī)藥企業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識(shí)，又懂營銷技巧。深厚的醫(yī)藥知識(shí)背景，有利于醫(yī)藥營銷人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識(shí)和發(fā)展規(guī)律；扎實(shí)的營銷技巧，可以幫助其在營銷活動(dòng)中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營銷的培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)上，把握住醫(yī)藥和營銷并重的特點(diǎn)，進(jìn)行合理安排設(shè)置。

在培養(yǎng)方案的制訂中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時(shí)應(yīng)該將方案的設(shè)計(jì)與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計(jì)劃的適用性差、不能滿足社會(huì)需求的缺陷，高校可以邀請(qǐng)?jiān)谝痪€的任課教師和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計(jì)劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺(tái)后，在一線任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗(yàn)的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會(huì)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場(chǎng)營銷人員的培養(yǎng)，另一方面有利于醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)。

3.2全面貫徹和實(shí)施醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案

對(duì)于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)方案的實(shí)施，首先應(yīng)從任課教師的隊(duì)伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒有一個(gè)優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。

在建立加強(qiáng)型的教師隊(duì)伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中相關(guān)的高級(jí)人才來做兼職教師，使日常授課中的知識(shí)更貼近于實(shí)際，從而避免照本宣科脫離實(shí)際的空談。同時(shí)，可以通過舉辦與醫(yī)藥營銷相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動(dòng)，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

為了確保醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)質(zhì)量，高校應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照既定的培養(yǎng)方案進(jìn)行，不折不扣的完成培養(yǎng)任務(wù)，避免壓縮課時(shí)所造成的理論知識(shí)學(xué)習(xí)不全面或是短時(shí)間內(nèi)學(xué)量理論知識(shí)而導(dǎo)致學(xué)生短時(shí)間內(nèi)無法消化，造成“消化不良”的后果。

作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，理論知識(shí)有時(shí)會(huì)使學(xué)生覺得枯燥無味，產(chǎn)生無用論的假象。這也就需要教師加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的管理，改進(jìn)教學(xué)手段、模式和方法，提高學(xué)生對(duì)于醫(yī)藥營銷課程的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。

3.3建立與用人單位的有效合作與溝通

作為為社會(huì)輸出人才的基地，高校的發(fā)展應(yīng)該滿足社會(huì)的需要。如果只是閉門造車，孤芳自賞，脫離實(shí)際的培養(yǎng)勢(shì)必會(huì)毒害培養(yǎng)出來的學(xué)生，這樣的學(xué)生一旦踏入社會(huì)，不會(huì)輕易得到用人單位的青睞。要做到滿足社會(huì)需求這一點(diǎn)，高校有必要加強(qiáng)與社會(huì)用人單位的合作與溝通，及時(shí)從用人單位了解最新的政策下企業(yè)發(fā)展的方向以及對(duì)人才何種能力的需求。

俗話說計(jì)劃趕不上變化，既然有時(shí)高校的培養(yǎng)設(shè)置或許不能及時(shí)根據(jù)企業(yè)的需求而改變，倒不如直接與企業(yè)簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議，將學(xué)生推向企業(yè)，接受并適應(yīng)當(dāng)前的調(diào)整和改變，通過實(shí)習(xí)，來增加實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)。通過企業(yè)對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)，不僅可以為企業(yè)定向的輸送人才，也可以使學(xué)生熟悉企業(yè)的運(yùn)作流程。

在加強(qiáng)與企業(yè)溝通和合作時(shí)，對(duì)于教師的培訓(xùn)和教師資源的優(yōu)化也應(yīng)同時(shí)啟動(dòng)，做好教師和企業(yè)高級(jí)管理人員的雙向兼職和流動(dòng)工作。在寒暑假相對(duì)空暇的時(shí)期，可以安排教師到企業(yè)參加相關(guān)的項(xiàng)目合作，幫助教師了解企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷的情況。同時(shí)，也可以直接從企業(yè)引進(jìn)高級(jí)的管理人才作為客座教師，進(jìn)行授課和舉辦相關(guān)講座。

3.4及時(shí)與畢業(yè)生聯(lián)系加強(qiáng)信息反饋

當(dāng)畢業(yè)生走出校園，投身于社會(huì)工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對(duì)于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對(duì)于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時(shí)判斷自身是否存在問題，同時(shí)，也有利于自身形象的提高和學(xué)科的建設(shè)。

校友會(huì)作為畢業(yè)生交流的一個(gè)平臺(tái)，在信息的溝通和互換方面發(fā)揮著重要的作用。畢業(yè)生在新的陌生環(huán)境中，往往會(huì)在校友會(huì)中最早得到歸屬感，也愿意在這里分享自己的收獲和信息。通過加強(qiáng)對(duì)各地校友會(huì)的聯(lián)系，可以及時(shí)獲得各地校友會(huì)反饋來的信息，有利于掌握畢業(yè)生的發(fā)展動(dòng)態(tài)和就業(yè)動(dòng)向。對(duì)于反饋的信息和內(nèi)容加以整理和收集，對(duì)培養(yǎng)計(jì)劃的修改，可以提供參考的意見。

4結(jié)論

提供企業(yè)滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校不變的首要目標(biāo)。基于社會(huì)需求為導(dǎo)向的醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)，是一項(xiàng)長遠(yuǎn)的工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景、社會(huì)條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，同時(shí)也是不斷改進(jìn)和完善的過程。面對(duì)日后更加激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在面對(duì)緊迫感的同時(shí)，只有把握社會(huì)的需求為導(dǎo)向，才能保證醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)與企業(yè)的需求相對(duì)接，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

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第3篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

目

錄

前言

導(dǎo)論歡迎來到精彩的營銷策劃世界

開篇案例 “超女”：營銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營銷神話

營銷策劃：精彩的世界

營銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器

營銷策劃：目的與特點(diǎn)

營銷策劃：框架與內(nèi)容

相關(guān)鏈接　2005年中國十大營銷策劃案例

營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

基礎(chǔ)篇

第1章　感悟營銷策劃

開篇案例　娃哈哈與樂百氏的成長與競(jìng)爭(zhēng)

1.1　中國營銷策劃人、策劃案

1.2　中國營銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天

策劃案例　與文案百事可樂的經(jīng)典營銷策劃

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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第2章　鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程

開篇案例　營銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營銷策劃

2.2　營銷策劃的原理與流程

2.3　營銷策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和影響因素

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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第3章　營銷策劃的組織與管理

開篇案例　一場(chǎng)失敗的營銷策劃

3.1　營銷策劃的組織

3.2　營銷策劃的營銷

3.3　營銷策劃的實(shí)施

3.4　營銷策劃的控制

3.5　營銷策劃的評(píng)估

策劃案例　與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案

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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第4章　營銷策劃的創(chuàng)意與方法

開篇案例　可口可樂與《魔獸世界》有何干系

4.1　認(rèn)識(shí)營銷策劃的創(chuàng)意

4.2　創(chuàng)意的一般步驟與方法

4.3　創(chuàng)意思維的技法

4.4　創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開發(fā)

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃

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營銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第5章　整合營銷策劃

開篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營銷策劃的內(nèi)涵與類型

5.2　營銷策劃書的結(jié)構(gòu)與技巧

……

專題篇

第6章　市場(chǎng)調(diào)研策劃

第7章　營銷戰(zhàn)略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業(yè)形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關(guān)系策劃

第13章　網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

行業(yè)篇

第14章　房地產(chǎn)營銷策劃

第15章　醫(yī)藥保健品營銷策劃

第16章　快速消費(fèi)品策劃

第4篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

在我國經(jīng)濟(jì)改革開發(fā)快速發(fā)展的過程中，行業(yè)市場(chǎng)營銷從進(jìn)入我國開始，從無到有的發(fā)展至今，已經(jīng)日益完善和成熟。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是人民健康的重要保障行業(yè)，是為人類提供了更高的生活質(zhì)量，是構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的重要內(nèi)容，在全世界范圍，醫(yī)藥健康是一個(gè)龐大而潛力無限的產(chǎn)業(yè)，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，中國的醫(yī)藥行業(yè)必將迎來一個(gè)新的，快速的發(fā)展。

1 市場(chǎng)營銷概述

市場(chǎng)營銷又叫市場(chǎng)學(xué)，是20世紀(jì)初發(fā)源于美國的一門專門研究企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)規(guī)律性的學(xué)科，其產(chǎn)生價(jià)值的基礎(chǔ)是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費(fèi)者的購買欲望，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值并獲取利益。市場(chǎng)營銷本身從出現(xiàn)到發(fā)展至今，也經(jīng)歷了很多階段，從最開始的以企業(yè)為主體發(fā)展到以消費(fèi)者為主體，發(fā)展至今則以整個(gè)社會(huì)為主體。

隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各行各業(yè)都將市場(chǎng)營銷的意識(shí)和理念滲透到各自的日常管理和經(jīng)營中，無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)，作為盈利組織，更加離不開市場(chǎng)營銷。醫(yī)藥市場(chǎng)營銷實(shí)質(zhì)上是一種管理活動(dòng)。醫(yī)藥市場(chǎng)營銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之問的互利交換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過程。其基本任務(wù)就是通過營銷調(diào)研，計(jì)劃，執(zhí)行，控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。可見，搞好醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)和前提應(yīng)是以下四個(gè)關(guān)鍵：營銷學(xué)的基本理論和運(yùn)用技巧、醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)以及科技的發(fā)展；國家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、銷售等環(huán)節(jié)的政策法規(guī)；企業(yè)具體產(chǎn)品的具體情況。

2 醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品的營銷策略

目前很多企業(yè)已經(jīng)非常關(guān)注市場(chǎng)營銷的理念及重要性，但由于市場(chǎng)營銷進(jìn)入我國的時(shí)間并不長，發(fā)展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經(jīng)銷商加在商品上的標(biāo)示，目的是把不同生產(chǎn)者或經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品區(qū)分開來，一般有品牌名稱、品牌標(biāo)示、商標(biāo)等組成。

品牌是企業(yè)的一種重要的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產(chǎn)品的質(zhì)量和特色，可以監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，有利于產(chǎn)品銷售，并且可以控制和擴(kuò)大市場(chǎng)，以及有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)，并受到法律保護(hù)。

我國醫(yī)藥品牌工程起步較晚，品牌數(shù)量較少，在知名度與美譽(yù)度方面也不能與國外品牌相比，為了做強(qiáng)做大，走向世界，我國醫(yī)藥企業(yè)必須重視并加強(qiáng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略。醫(yī)藥企業(yè)不僅要努力爭(zhēng)創(chuàng)名牌，更重要的是要保護(hù)名牌。

2.2 產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期大致分為四個(gè)階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產(chǎn)品相比，有相同之處，也有自己的特點(diǎn)。在引入期，要告訴醫(yī)生和患者新的知識(shí)和新的產(chǎn)品，并且引導(dǎo)他們使用該產(chǎn)品，并且快速建立銷售渠道，如醫(yī)院、藥店等。在成長期，為了加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位，要分析并進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)展新的分銷渠道，對(duì)產(chǎn)品的包裝規(guī)格與劑型進(jìn)行改變，并且進(jìn)行大力推廣，使得更多醫(yī)生和患者熟知并使用產(chǎn)品。在成熟期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要系統(tǒng)的考察市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品的營銷進(jìn)行改進(jìn)，并且對(duì)開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)備。在衰退期，產(chǎn)品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業(yè)就應(yīng)開率是繼續(xù)經(jīng)營還是轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或者市場(chǎng)。

2.3 醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進(jìn)行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業(yè)公司進(jìn)行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫(yī)院都可以購買，而根據(jù)我國規(guī)定，處方藥的購買和使用必須憑專業(yè)醫(yī)生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質(zhì)的區(qū)別。OTC藥品要對(duì)對(duì)患者進(jìn)行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關(guān)系等方式，而處方藥的關(guān)鍵就是醫(yī)院，把藥品推銷給醫(yī)生，促使其給顧客進(jìn)行處方。

面對(duì)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)該大膽的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，而不是完全依賴傳統(tǒng)的方式，例如保健品產(chǎn)品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環(huán)節(jié)。

2.4 藥品產(chǎn)品促銷策略

促銷的目的是引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，產(chǎn)生購買行為。那么醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行促銷的目的就在于傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)市場(chǎng)需求，從而不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，同時(shí)樹立產(chǎn)品的形象，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)銷售渠道的不同，主要可運(yùn)用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當(dāng)然還是要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

拉式策略是指醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用非人員促銷的方式，刺激目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)購買其產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是通過廣告宣傳、銷售促進(jìn)等發(fā)放，提高產(chǎn)品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，通過中間商的努力，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。

3 中外醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷方式比較

3.1 中國醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷方式

90年代中期，醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入自由競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫(yī)藥企業(yè)主要的營銷手段為關(guān)系營銷。所謂關(guān)系營銷，是由人才、資源研發(fā)與產(chǎn)品等因素決定的。隨著國由企業(yè)的改制，領(lǐng)導(dǎo)的收入與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，那么就促使他們更加關(guān)注短期業(yè)績。由于當(dāng)時(shí)大部分企業(yè)的研發(fā)能力嬌弱，所經(jīng)營的產(chǎn)品都是普藥，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)含量較低，所以不得不選擇關(guān)系營銷方式。

關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是藥品的使用醫(yī)院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優(yōu)勢(shì)是簡(jiǎn)單、直接、在關(guān)系“到位”的基礎(chǔ)上可以使得產(chǎn)品在短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，劣勢(shì)就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業(yè)務(wù)員離職或跳槽，那么會(huì)給企業(yè)帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業(yè)的發(fā)展，不利于長期穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.2 外國企業(yè)市場(chǎng)營銷方式

外資及合資企業(yè)有著專利保護(hù)的品種和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)基金積累，這使得這些外資企業(yè)從開始就站在一個(gè)比較高的角度來決定企業(yè)營銷的策略。同時(shí)這些企業(yè)通常具有比較成熟的管理理念，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是為了長期、穩(wěn)定的占有市場(chǎng)，獲得長期的利益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

外資企業(yè)對(duì)培養(yǎng)自己的銷售人員也是非常注重的，以企業(yè)自身產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，通過學(xué)術(shù)推廣方式，利用各種研討會(huì)、臨床研究、宣傳等方式，向醫(yī)生或患者進(jìn)行宣傳，已達(dá)到藥品銷售增長的目的。

這種學(xué)術(shù)推廣對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)都非常有利，不僅能夠樹立企業(yè)品牌，強(qiáng)化公司形象，也使得醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和患者能夠增加自身的知識(shí)構(gòu)架。但是這種學(xué)術(shù)推廣的劣勢(shì)是對(duì)人才素質(zhì)要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業(yè)營銷共性

中外企業(yè)營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強(qiáng)產(chǎn)品的渠道控制，維持銷售人員的穩(wěn)定性及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以達(dá)到長期的發(fā)展。

3.4 中外企業(yè)營銷不同之處

無論是本土企業(yè)還是外資企業(yè)，市場(chǎng)營銷的策略還是個(gè)有特色的。外資企業(yè)在制定銷售計(jì)劃、制定銷售策略時(shí)，會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，然后制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃。本土企業(yè)在這方便就會(huì)薄弱一些，有時(shí)只是單單追求短期的銷售額及市場(chǎng)占有率，沒有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。

在銷售方式上，本土企業(yè)的一個(gè)銷售人員跳槽，就會(huì)帶走一大批客戶，這會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。而外資企業(yè)的銷售手段一打得到醫(yī)生的認(rèn)可，那么就會(huì)轉(zhuǎn)化成長期的發(fā)展，那么對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展也是非常有利的。

4 醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)營銷新模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也日益受到人們的重視。醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營銷手段不僅要利用傳統(tǒng)方式，也應(yīng)跟隨社會(huì)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，占有更多的產(chǎn)品市場(chǎng)。

企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)廣告，這種方式是最為直接的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點(diǎn)。企業(yè)還可以及時(shí)將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷等。網(wǎng)絡(luò)購物是當(dāng)代的潮流，中外企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，可以在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、開設(shè)商家的專賣店，這種方式不僅可以擴(kuò)展企業(yè)銷售渠道，還可以提升企業(yè)形象并加強(qiáng)銷售量，

5 結(jié)論

醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)營銷需要系統(tǒng)性的、全面的進(jìn)行研究，企業(yè)只有在不斷地探索和實(shí)踐中，摸索出適合自己的市場(chǎng)營銷方式，才能更好的提升企業(yè)知名度、樹立良好的企業(yè)形象、占有更多的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)

第5篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

[關(guān)鍵詞]高職 藥品營銷策劃 工學(xué)結(jié)合 教學(xué)改革

[中圖分類號(hào)] G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 2095-3437（2013）18-0056-02

[收稿時(shí)間]2013-05-28

[基金項(xiàng)目]2013年臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院教改課題（2013YB23）。

[作者簡(jiǎn)介]張自英（1986-），女，浙江臺(tái)州人，碩士研究生，研究方向：藥品經(jīng)營與管理。

一、引言

臺(tái)州作為中國股份合作制的發(fā)源地，其醫(yī)藥企業(yè)已有20多年的發(fā)展歷程，原料藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚群效應(yīng)，像海正、海翔、新東港、仙琚、司太立等藥企，且這些藥企都是臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院的校企合作單位，學(xué)好藥品營銷策劃課程后，藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的學(xué)生就業(yè)應(yīng)該是很有前景的。但是通過對(duì)學(xué)生、教師和相關(guān)企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)后遇到一個(gè)具體的任務(wù)便無所適從，很難一下子投入到工作當(dāng)中，適應(yīng)崗位的需要。基于這些反饋，給我們提出了一些新問題，如何讓理論聯(lián)系實(shí)際，理論和實(shí)踐相結(jié)合，促使我們的藥品營銷策劃的教學(xué)改革必須進(jìn)行。工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式與傳統(tǒng)的教學(xué)模式相比有很大的區(qū)別，即以課本授課為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉n本與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合為中心，以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)踐經(jīng)驗(yàn)為中心。這種模式的應(yīng)用，讓學(xué)生真正成為認(rèn)知的主體，真正參與營銷的全過程，從而解決理論與實(shí)踐真正結(jié)合的問題。因此，工學(xué)結(jié)合在藥品營銷策劃教學(xué)改革中的探索具有十分重要的理論意義和實(shí)踐意義。

二、理論教學(xué)的改革探索

藥品營銷策劃是以醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)為研究對(duì)象，以探索醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何更好地滿足消費(fèi)者需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為目標(biāo)的具有較強(qiáng)的實(shí)踐性特征的應(yīng)用性學(xué)科，也是藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的專業(yè)核心課。因此，本課程的理論學(xué)習(xí)，對(duì)學(xué)生以后的就業(yè)來說尤為重要。在工學(xué)結(jié)合的教學(xué)改革探索中，對(duì)于理論教學(xué)的改革主要從以下三方面進(jìn)行探索。

（一）教師隊(duì)伍的雙師型

高水平的教師隊(duì)伍可以為教學(xué)改革的成功進(jìn)行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊(duì)伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識(shí)很豐富，但實(shí)踐營銷經(jīng)驗(yàn)匱乏，很多教師都沒有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強(qiáng)自身教師的實(shí)踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營銷活動(dòng)的全過程，增強(qiáng)實(shí)踐能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，請(qǐng)營銷專家對(duì)自身教師進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向及運(yùn)作方式。通過實(shí)踐的學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，使知識(shí)從實(shí)踐中來，再回到實(shí)踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實(shí)踐技能訓(xùn)練的平臺(tái)。

（二）教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用型

醫(yī)藥營銷策劃是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)決策分析能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進(jìn)行講授，并在實(shí)訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一系列實(shí)訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)定位模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)推銷模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)談判模塊等，以實(shí)訓(xùn)模塊為中心，理論知識(shí)圍繞實(shí)訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴(kuò)展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐操作水平。

（三）教學(xué)方式的多元型

改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動(dòng)式教學(xué)：課堂互動(dòng)才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫教案、制作ppt，進(jìn)行課堂講解，總結(jié)自己的體會(huì)，其他學(xué)生對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與課堂的主動(dòng)性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對(duì)知識(shí)的理解；2.案例法教學(xué)，通過經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識(shí)，展開小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評(píng)價(jià)總結(jié)。通過此形式，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語言表達(dá)能力以及知識(shí)的運(yùn)用能力；3.聘請(qǐng)式教學(xué)，聘請(qǐng)學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)及實(shí)踐能力的理解，真正實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的對(duì)接。

三、實(shí)踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會(huì)環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營銷策劃的能力。

（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計(jì)

將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營銷項(xiàng)目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報(bào)師生參與評(píng)價(jià)并建議。

（二）實(shí)踐過程的內(nèi)容要點(diǎn)

每組根據(jù)各自的營銷策劃方案，在校內(nèi)某個(gè)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營銷專家適時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計(jì)問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個(gè)過程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動(dòng)是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的認(rèn)識(shí)，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對(duì)接”；在最后的匯報(bào)總結(jié)階段，先由學(xué)生自評(píng)，然后教師及企業(yè)營銷專家點(diǎn)評(píng)并提出改進(jìn)建議，這對(duì)以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

四、總結(jié)

我們總共運(yùn)用了150課時(shí)一學(xué)年的時(shí)間，在藥品營銷策劃的課程教學(xué)中，以工學(xué)結(jié)合的思路，進(jìn)行教學(xué)改革的探索。從學(xué)生的反饋信息來看，說明我們的初步探索是有效的，讓我們備受鼓舞。教師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂教學(xué)方式的多樣化，能大大減少學(xué)生對(duì)課程的抵觸心理，調(diào)動(dòng)其學(xué)習(xí)的熱情和積極性，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。校內(nèi)的實(shí)踐活動(dòng)，綜合訓(xùn)練了學(xué)生的分析與解決問題能力、交流與溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和應(yīng)急應(yīng)變能力等。這些理論與實(shí)踐的探索改革，很大程度上改善了醫(yī)藥營銷策劃的教學(xué)現(xiàn)狀，增強(qiáng)了教學(xué)效果，提高了教學(xué)質(zhì)量。

[ 參 考 文 獻(xiàn) ]

第6篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

一、切實(shí)完成年?duì)I銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按 xx所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團(tuán)購、中心活動(dòng)推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“xx”品牌，二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，xx應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營銷激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

二、全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開展工作

1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，xx應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營基礎(chǔ)

xx項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運(yùn)營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

4、做好物流營運(yùn)準(zhǔn)備，合理有效適時(shí)投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺(tái)的搭建、運(yùn)輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時(shí)快捷方面完全實(shí)行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進(jìn)行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運(yùn)走向市場(chǎng)化，公司擬成立物流部，擬制定xx醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運(yùn)方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運(yùn)營流程、管理機(jī)制等。該工作在董事會(huì)的同意安排下進(jìn)行。

三、以能動(dòng)開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

xx的企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實(shí)，科學(xué)求真”決定了xx品牌的打造，xx集團(tuán)的建立，必須充實(shí)基礎(chǔ)工作、充實(shí)各類人才、充實(shí)企業(yè)文化、充實(shí)綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在“四個(gè)充實(shí)”上扎扎實(shí)實(shí)開展工作。

1、充實(shí)基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實(shí)基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細(xì)致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊(cè)》確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《xx工作動(dòng)態(tài)》，每半個(gè)月一期。

2、充實(shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。2006年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意服務(wù)于xx的各類人才，并相應(yīng)建立xx專業(yè)人才庫，以滿足xx集團(tuán)公司各崗位的需要。

3、充實(shí)企業(yè)文化，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。新的一年，xx策劃公司在進(jìn)行營銷策劃的同時(shí)，對(duì)于xx文化的宣傳等方面，亦應(yīng)有新的舉措。對(duì)外是 xx品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，xx文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞xx企業(yè)精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化。

4、充實(shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能

xx集團(tuán)注冊(cè)后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)工作計(jì)劃，包括工程類、物流類、醫(yī)藥營銷類、地產(chǎn)類、物業(yè)管理類、酒店賓館類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

四、以強(qiáng)化企業(yè)管理的手段，全面推行公司各項(xiàng)制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)重要特征，就是制度完善、齊全，執(zhí)行有據(jù)，行之有效。企業(yè)靠制度管人，而不是“老板”管人。為使公司管理有序進(jìn)行，員工自覺成為真正“xx人”，公司將推行績效考核制、推行責(zé)任追溯制、推行末尾淘汰制、推行績效工資制、推行各級(jí)責(zé)任制。通過“五個(gè)推行”，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式，公司要求每個(gè)員工堅(jiān)持登記《績效考核手冊(cè)》，公司定期對(duì)員工考核手冊(cè)進(jìn)行檢查。考核等級(jí)的評(píng)定，主要以如期如質(zhì)完成本職工作，遵守紀(jì)律等為主要考核內(nèi)容。方法為領(lǐng)導(dǎo)考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評(píng)定每個(gè)員工工作的優(yōu)劣。員工《績效考核手冊(cè)》每月由辦公室負(fù)責(zé)檢查。

2、推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心

責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制(包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等)。強(qiáng)化措施，分明獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能避免無據(jù)推論、“欽定”責(zé)任，使員工樹立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的生存發(fā)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰。

第7篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥市場(chǎng)營銷；教學(xué)；創(chuàng)新

[中圖分類號(hào)]R956[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2008）07（a）-102-02

醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是一門培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的學(xué)科。它是市場(chǎng)營銷的一個(gè)分支，又涉及醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、廣告學(xué)、管理學(xué)、藥事法規(guī)等許多學(xué)科的知識(shí)，是一門綜合性的學(xué)科；同時(shí)它又集方法性與實(shí)務(wù)性于一體。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，我們的社會(huì)對(duì)營銷人員提出了越來越高的要求，除了要具備扎實(shí)的理論知識(shí)，更要有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。因此我們的培養(yǎng)目標(biāo)并不只是使學(xué)生掌握市場(chǎng)營銷中的理論知識(shí)，更重要的是要他們理解市場(chǎng)營銷的核心理念，掌握和靈活運(yùn)用各種營銷策略和方法，具備較高的綜合能力，即發(fā)現(xiàn)問題的能力、組織資源的能力、團(tuán)隊(duì)合作的能力、與客戶溝通協(xié)調(diào)的能力、突發(fā)事件的處理能力等。而中職的教育與高等學(xué)府培養(yǎng)研究型人才的教學(xué)目標(biāo)不同，側(cè)重于學(xué)生的技能的培養(yǎng)，培養(yǎng)市場(chǎng)所需要的實(shí)戰(zhàn)型的人才。學(xué)科的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求以及我們的人才培養(yǎng)目標(biāo)，向我們的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷教學(xué)提出了較高的要求。我們必須改變傳統(tǒng)教學(xué)，尋找適合市場(chǎng)營銷這一學(xué)科的創(chuàng)新教育方法。

1教學(xué)觀念上尋求創(chuàng)新

在過去的教育甚至現(xiàn)在的很多學(xué)科的教學(xué)中，我們教師習(xí)慣地把自己定位為傳統(tǒng)的知識(shí)傳授者，通過各種方法，把我們的學(xué)生培養(yǎng)成“書呆子”、“高分低能兒”。我們教師應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的組織者。教師作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者一個(gè)非常重要的任務(wù)就是為學(xué)生提供合作交流的空間與時(shí)間。在教學(xué)中，我們要給學(xué)生更多個(gè)別學(xué)習(xí)、同桌交流、團(tuán)隊(duì)合作、全班交流等機(jī)會(huì)。這些組織形式一定程度上能夠很好地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，變被動(dòng)為主動(dòng)；另外，我們營銷工作者不是單槍匹馬戰(zhàn)斗，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，我們現(xiàn)在通過小組討論小組創(chuàng)業(yè)就是要培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。教師還應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的引導(dǎo)者。要把學(xué)習(xí)方法和思考方法教給我們的學(xué)生，畢竟“授之以魚不如授之以漁”。同時(shí)教師也應(yīng)成為學(xué)生學(xué)習(xí)的參與者。可以通過觀察、傾聽、交流等方式，參與到學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)中去。教師通過觀察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以調(diào)控教學(xué)，照顧差異，發(fā)現(xiàn)“火花”，因?yàn)閷W(xué)生的一些好的想法會(huì)讓我們驚喜，那是我們不曾想到的。這樣，才能真正做到“教學(xué)相長”。

2教法上要尋求創(chuàng)新

醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，與其他一些純理論的學(xué)科有著很大的區(qū)別，來源于實(shí)踐，又指導(dǎo)實(shí)踐工作，并且知識(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷更新，所以在使學(xué)生掌握一定的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。

2.1案例教學(xué)是非常有效的教學(xué)模式

案例教學(xué)法，產(chǎn)生于20世紀(jì)初美國的哈佛大學(xué)，是市場(chǎng)營銷教學(xué)最常見的方法。案例教學(xué)法指的是在教師指導(dǎo)下，學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的基本理論和知識(shí)，對(duì)案例進(jìn)行學(xué)習(xí)、思考、分析、研究和辯論，提出自己的見解和對(duì)策，從而提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、分析和解決問題的能力。

案例教學(xué)法是把案例作為工具，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決企業(yè)市場(chǎng)營銷所面臨的問題，即學(xué)生處于決策者的地位來考慮和解決問題。一個(gè)典型的案例是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營銷問題的真實(shí)描述，包括管理人員在制定營銷決策時(shí)所依據(jù)的事實(shí)、觀點(diǎn)甚至是偏好。案例教學(xué)法是把案例中所涉及的所有問題交給學(xué)生去分析研究，以做出營銷診斷，找出各種可供選擇的方案，并從中篩選出解決問題的最佳方案。顯然，在醫(yī)藥市場(chǎng)營銷的教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)的方法，可以使學(xué)生在模擬環(huán)境下以極小的風(fēng)險(xiǎn)來培養(yǎng)和發(fā)展自己分析問題和解決問題的能力。而且通過案例，學(xué)生會(huì)比較容易地掌握本課程內(nèi)容，并根據(jù)案例來模仿操作，從而提高綜合運(yùn)用能力。所以，案例教學(xué)是醫(yī)藥市場(chǎng)營銷教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。但是，我們要注意選取一些與時(shí)代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失敗的。

2.2創(chuàng)建“全真”營銷教學(xué)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力

不少教師在教學(xué)中都會(huì)采用模擬銷售的訓(xùn)練方法，比如分小組或分角色扮演顧客、銷售人員等進(jìn)行模擬銷售訓(xùn)練。不可否認(rèn)，通過這種方法在一定程度上是可以讓學(xué)生體驗(yàn)到銷售的過程，鍛煉了能力，但是，畢竟這是設(shè)計(jì)好的情景，無論是交易成功與否都存在著感情因素，與真實(shí)的銷售有著很大的區(qū)別。因此，我們還要進(jìn)行更多的真實(shí)銷售訓(xùn)練，這樣讓學(xué)生真正體驗(yàn)到營銷工作的苦與樂，才能真正鍛煉能力。

那是不是說，讓我們的學(xué)生到企業(yè)，到具體的工作崗位中去體驗(yàn)?zāi)兀坑捎诂F(xiàn)實(shí)條件的限制，我們很難長期提供這樣的條件。但是，我們生活在經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，學(xué)生每天也會(huì)從事各種各樣的交易（主要是以買東西為主），而這些正是真實(shí)的銷售活動(dòng)，也是我們訓(xùn)練學(xué)生的很好素材。在這過程中就有書本中理論知識(shí)的體現(xiàn)和運(yùn)用，只是我們的學(xué)生沒意識(shí)到或錯(cuò)誤地認(rèn)為，只有踏上銷售工作崗位才是真正地做營銷工作。因此，我們可以反復(fù)提醒我們的學(xué)生從這些生活經(jīng)驗(yàn)中來理解我們所學(xué)的知識(shí)，而且，現(xiàn)在是換位思考，從買方、顧客的角度思考，能更好地總結(jié)銷售技巧，為將來更好地滿足顧客需求提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。另一方面，我們也可以定期舉辦銷售競(jìng)賽或銷售活動(dòng)，為學(xué)生提供一個(gè)真實(shí)的小市場(chǎng)，一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)。我們學(xué)校每年都會(huì)搞一次這樣的活動(dòng)，以自愿為原則，學(xué)生自由組合創(chuàng)建自己的企業(yè)，并自行開展銷售工作。教師只是為大家提供基本的場(chǎng)地和召集活動(dòng)，在必要時(shí)給予指導(dǎo)。資金的籌集，公司的組建，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，產(chǎn)品的確定，柜臺(tái)的設(shè)計(jì)，促銷方式的實(shí)施等等，全部都是學(xué)生自己實(shí)施操作的，可以說是真正的“自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧”，讓學(xué)生真正當(dāng)了一回老板，真正嘗試去賺“第一桶金”。通過這樣的活動(dòng)，學(xué)生加深了對(duì)知識(shí)的理解和靈活運(yùn)用；學(xué)會(huì)了如何與他人溝通和合作，如何解決各種意想不到的問題。在這過程中，并不是所有隊(duì)伍的經(jīng)營都是成功的，有的隊(duì)伍因?yàn)檫@樣或那樣的問題而經(jīng)營失敗，但這恰恰就是真實(shí)的市場(chǎng)，市場(chǎng)的真實(shí)――市場(chǎng)中存在著太多的因素，存在著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)！據(jù)事后的反饋，學(xué)生很喜歡這樣的活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)鍛煉了他們的綜合能力，也通過實(shí)際操作證實(shí)和糾正了一些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和理解，鞏固了知識(shí)結(jié)構(gòu)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營銷是一門應(yīng)用性學(xué)科，在教學(xué)中要不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)，為將來醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展輸送大量高素質(zhì)的人才。

[參考文獻(xiàn)]

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[2]單學(xué)濱.營銷人員綜合素質(zhì)探析[J].經(jīng)濟(jì)管理,2004,(4): 79-81.

[3]李云偉, 伊利, 張黎. 醫(yī)藥市場(chǎng)營銷專業(yè)的《電子商務(wù)》教學(xué)的探討[J]. 中國醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2007，4（23）：170-171.

第8篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

關(guān)鍵詞：高職高專；創(chuàng)業(yè)能力；創(chuàng)業(yè)教育；課程設(shè)置

一、醫(yī)藥營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育

1.營銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營銷工作是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)，并通過各種營銷途徑實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于企業(yè)營銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而醫(yī)藥營銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫(yī)藥營銷的每一次銷售活動(dòng)或過程都具有開創(chuàng)性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運(yùn)用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及能力、進(jìn)行開拓性的工作才能取得銷售業(yè)績，這與創(chuàng)業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時(shí)銷售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報(bào)酬制度規(guī)定其基礎(chǔ)工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。

2.醫(yī)藥營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職專科醫(yī)藥營銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，具備營銷基本理論和專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)“善推銷、會(huì)策劃、強(qiáng)素質(zhì)、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營銷高技術(shù)人才，鼓勵(lì)學(xué)生安居樂業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生根據(jù)自身?xiàng)l件發(fā)展來設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級(jí)崗位：藥店?duì)I銷員、醫(yī)藥公司代表、市場(chǎng)調(diào)查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，做到“善推銷、會(huì)策劃”，鼓勵(lì)學(xué)生“安居樂業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級(jí)崗位：區(qū)域負(fù)責(zé)人。通過資本積累，經(jīng)驗(yàn)沉淀，資源豐富而穩(wěn)定，做到“強(qiáng)素質(zhì)”，需開創(chuàng)性的完成任務(wù)，鼓勵(lì)“建功立業(yè)”。高級(jí)職位：經(jīng)銷商，創(chuàng)辦醫(yī)藥公司，醫(yī)藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

將醫(yī)藥營銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行分解，主要包含特定醫(yī)藥營銷行業(yè)基礎(chǔ)能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力、經(jīng)營管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營銷工作崗位，并能運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)創(chuàng)造性的解決實(shí)際問題。具體要求如下表：

二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系

高職高專教育的顯著特點(diǎn)，是強(qiáng)調(diào)以能力為本位，突出應(yīng)用性、實(shí)踐性、創(chuàng)新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開創(chuàng)性地開展創(chuàng)業(yè)工作。基于此，我們?cè)O(shè)計(jì)了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學(xué)生特長與個(gè)性、適應(yīng)高職高專教育特點(diǎn)與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力的培養(yǎng)模式。

1.課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力。以醫(yī)藥營銷綜合實(shí)訓(xùn)之一――阿司匹林片劑的制備為例，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實(shí)訓(xùn)操作均為課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，學(xué)生通過藥物化學(xué)的知識(shí)合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識(shí)學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也將兩門課程進(jìn)行了很好的結(jié)合。

培養(yǎng)學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內(nèi)應(yīng)用性試驗(yàn)的課程主要有：《中藥學(xué)基礎(chǔ)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫(yī)藥商品知識(shí)》等。

2.校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力。以《營銷策劃》課程為例，學(xué)生需結(jié)合相關(guān)課程，順利完成特定實(shí)訓(xùn)任務(wù)，制定一份營銷活動(dòng)方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。

例如校園營銷實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生具有醫(yī)藥營銷觀念和意識(shí)，指導(dǎo)醫(yī)藥營銷實(shí)踐。通過從最初的促銷方案的制定、小組內(nèi)成員的分工到商品的選購、銷售、促銷、售后，使學(xué)生掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動(dòng)手操作能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實(shí)踐職場(chǎng)化的工學(xué)結(jié)合特色，為實(shí)現(xiàn)”安居樂業(yè)”的目標(biāo)進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有：《電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)》、《廣告文案與策劃》等。

3.校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，主要培養(yǎng)經(jīng)營管理能力，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力。例如，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》是醫(yī)藥營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，通過對(duì)醫(yī)藥營銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調(diào)研和分析，根據(jù)高職教育的特點(diǎn)，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏”的辦學(xué)模式，以市場(chǎng)調(diào)查方案的設(shè)計(jì)、資料的收集、數(shù)據(jù)的整理與分析、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫、市場(chǎng)預(yù)測(cè)為典型工作過程，以現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查工作為載體，以一體化的教學(xué)實(shí)訓(xùn)室為工作與學(xué)習(xí)場(chǎng)所，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有：《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》、《創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)策劃》。

4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實(shí)訓(xùn)仿真模擬操作環(huán)節(jié)：在校園內(nèi)開設(shè)模擬藥店，對(duì)老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過互相扮演角色，進(jìn)行柜臺(tái)藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應(yīng)等藥品知識(shí)。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計(jì)劃的制定，價(jià)格管理、盤點(diǎn)等藥房日常管理活動(dòng)。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)可以在校園內(nèi)了解藥品營銷的實(shí)踐知識(shí)；或者學(xué)校可以與企業(yè)聯(lián)合在校內(nèi)開辦藥房，讓學(xué)生到藥房實(shí)踐并且建議邀請(qǐng)企業(yè)的專家定期來學(xué)校做一些銷售技巧方面的講座。

積極開展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，開展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達(dá)成創(chuàng)業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，學(xué)生提出申請(qǐng)并經(jīng)基金協(xié)會(huì)審議通過后，可拿到相應(yīng)創(chuàng)業(yè)基金并在第六學(xué)期開展“創(chuàng)業(yè)熱身”，創(chuàng)業(yè)熱身的結(jié)果直接當(dāng)做畢業(yè)實(shí)習(xí)成績計(jì)入學(xué)生學(xué)分，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)向?qū)崙?zhàn)化方向發(fā)展。

三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置需要注意的問題

1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實(shí)的主導(dǎo)作用，除了教師應(yīng)具備的一般素質(zhì)外，還應(yīng)具有特定的、適應(yīng)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識(shí)和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐技能。其次是營造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強(qiáng)教師聘任制度改革，鼓勵(lì)教師按照特長發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件適當(dāng)鼓勵(lì)教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經(jīng)營企業(yè)以及各種研究活動(dòng)，增加其管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2.走校企聯(lián)合的模式。高校可在企業(yè)創(chuàng)立學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)辦一些實(shí)體，為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)場(chǎng)所，提供工商、稅收、信貸、項(xiàng)目評(píng)估審批等一門式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中享受到免費(fèi)的陪伴式輔導(dǎo)。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng)，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。

第9篇：醫(yī)藥營銷技巧和營銷方法范文

北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)，北京 102400

[摘要] 隨著中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，企業(yè)對(duì)中藥人才特別是營銷人才的需求量逐年增加，并且用人單位需要的是綜合能力強(qiáng)的實(shí)用型人才。這就要求我們?cè)诮虒W(xué)中加大實(shí)訓(xùn)教學(xué)的力度，以工作崗位核心技能為依據(jù)選擇適宜的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，選擇適宜的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，提高培養(yǎng)人才的質(zhì)量，使之更符合用人單位的需求。文章從核心技能的選定，實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)等內(nèi)容闡述了藥品市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)的教學(xué)設(shè)計(jì)，希望對(duì)提高本課程的教學(xué)質(zhì)量有所幫助。

[

關(guān)鍵詞 ] 藥品市場(chǎng)營銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計(jì)；教學(xué)方式

[中圖分類號(hào)] R　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A　[文章編號(hào)] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來人們對(duì)中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對(duì)中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識(shí)的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)中藥人才的需求也在不斷增長。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國未來10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級(jí)管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對(duì)銷售人才的需求不只是滿足于填補(bǔ)職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識(shí)，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實(shí)用型人才，職業(yè)教育跟著市場(chǎng)的指揮棒，借助實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過程來開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。

1 藥品市場(chǎng)營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)的重要性

《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》是一門應(yīng)用性很強(qiáng)學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實(shí)際問題的人才，現(xiàn)實(shí)的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來學(xué)生知識(shí)豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是那些綜合實(shí)踐能力強(qiáng)的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營銷實(shí)訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和溝通能力，重點(diǎn)培養(yǎng)他們的營銷技能和綜合能力。努力實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對(duì)接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對(duì)接。

2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能

中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級(jí)-2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時(shí)的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見表1。

2.1 調(diào)查結(jié)果

三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個(gè)就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對(duì)健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價(jià)格合理的優(yōu)勢(shì)還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會(huì)持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長的非常快速，學(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉儲(chǔ)方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識(shí)及問病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營銷實(shí)務(wù)、推銷技術(shù)、營銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的通用能力如：語言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實(shí)用夠用的知識(shí)模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。

3 藥品市場(chǎng)營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃內(nèi)容的設(shè)計(jì)

下表是《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃部分內(nèi)容。見表2。

4 采用多樣的藥品市場(chǎng)營銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式

在課堂教學(xué)中，如果要想達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時(shí)就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動(dòng)的過程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識(shí)和技能融入到一個(gè)個(gè)實(shí)訓(xùn)中去，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過程無痕跡，起到“潤物細(xì)無聲”的效果。

4.1結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個(gè)主要的就業(yè)方向，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對(duì)未來工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用

案例教學(xué)法在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中能夠更強(qiáng)教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識(shí)點(diǎn)滲透到教學(xué)過程中，讓學(xué)生在課堂上體會(huì)到真實(shí)工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問題的能力和解決問題的能力[3]。在案例的選取時(shí)注意案例的實(shí)用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實(shí)的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。

4.3 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的應(yīng)用

任務(wù)的設(shè)計(jì)源于學(xué)生未來的真實(shí)工作內(nèi)容，如小王開藥店的實(shí)訓(xùn)課題，在這個(gè)任務(wù)中包含了市場(chǎng)調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計(jì)劃的制定、問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)這些子任務(wù)。其實(shí)這些任務(wù)都是基于工作過程設(shè)計(jì)的。在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項(xiàng)目是什么，還應(yīng)該適時(shí)提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。

4.4 角色扮演法的應(yīng)用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過程是依據(jù)工作過程進(jìn)行開發(fā)的，這樣學(xué)生在進(jìn)行角色扮演時(shí)更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實(shí)際地思考問題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評(píng)價(jià)更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語言表達(dá)，分析和解決問題的能力。

5 改進(jìn)設(shè)想

①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對(duì)自己將來的工作崗位有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。

②可以聘請(qǐng)一些企業(yè)的工作人員來給學(xué)生面對(duì)面的講講企業(yè)中真實(shí)的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實(shí)際的距離，感悟到自己知識(shí)的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動(dòng)性[5]。

③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以見習(xí)、實(shí)習(xí)的形式參與到實(shí)際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識(shí)搬到了社會(huì)大課堂中，真正的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際相結(jié)合，而且在實(shí)際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。

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參考文獻(xiàn)]

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[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學(xué)法在高職市場(chǎng)營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].都市家教，2011（12）:291.

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