醫藥行業銷售數據分析精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫藥行業銷售數據分析主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：醫藥行業銷售數據分析范文

一、急功近利，盲目加推新品

在市場競爭日益加劇的當前形勢下，產品推廣速率是企業的成敗關鍵，醫藥行業也不例外。幾乎所有藥企都明白，終端推廣是其博弈市場的法寶。但回顧中國醫藥營銷歷史，不難發現，很多藥企在產品還處在研發階就開始進行終端推廣工作，或新品剛上市就強力加推。這是典型的急功近利做法。提前進行新品推廣，勢必會減少在銷產品的推廣投入，影響在銷產品的銷售；提前大批量鋪陳新品，就需要加大終端投入，增加企業運營成本。往淺了說，這樣做提高了終端銷售的難度，增加了企業的營銷成本；往深了說，這樣做破壞了已經建立的銷售鏈、品牌效應和客戶群體，將辛苦打下的“江山”拱手讓人。無數醫藥終端開發成功案例告訴我們這樣一個道理：所有的產品都會由新變老，重要的不是頻繁地研發和推廣新產品，而是在于如何吃透消費者對產品的認知過程，達到“老樹發新芽”。對于藥品的終端開發，不能只顧眼前熱度，應當給予產品足夠的時間沉淀，讓消費者達成對產品的認識、了解、購買和信賴。

應對策略：首先，綜合考慮新老產品的市場前景，撤除滯銷且影響客戶滿意度的產品，依據往期終端銷售數據鋪陳新品，拒絕盲目加推；其次，做好產品上市前的培訓工作，產品培訓和終端推廣技能培訓同時進行，二者缺一不可；最后，給予終端足夠的時間，讓其完成銷售部署，包括產品陳列、產品宣傳、消費者教育等等。

二、野蠻開發，廣撒網式推廣

所謂廣撒漁網，就是指在不經過銷售數據分析，或在銷售數據分析不完全的情況下進行大面積鋪網式推廣，應用到終端銷售層面就是不管銷售資源好壞、人員匹配程度，全網點鋪陳推廣。所謂野蠻開發，實際上可以認為是廣撒漁網的延續，就是指在不預測產品前景，不進行終端調研的情況下，超量超額的配發銷售任務，盲目野蠻的開發終端市場，結果往往適得其反。對于終端網點來講，要么是產品斷貨，推廣支持不夠；要么是鋪貨過量，物料滿天飛，總之旱的旱死澇的澇死。對于消費者來講，要么是對產品了解不夠，購買意愿不強烈；要么是產品推廣太密集，造成消費者對產品產生反感。對于藥企本身來講，要么是管理不善，造成產品還未開始成長就步入衰敗期；要么是推廣不利，不僅嚴重影消費者群體的建設，還制約了企業的發展。

應對策略：首先，建立完整的終端數據分析體系和市場調研體系，將數據分析當做市場開發的重要依據；其次，循序漸進地開發和維護終端市場，加強終端人員和消費者的聯系，拒絕暴力推銷；最后，建立銷售人員管理制度，確保銷售部門和終端網點之間的溝通。

三、投機取巧，程序流于形式

我們知道，市場需求、成本控制、價格策略、渠道建立、顧客溝通和銷售促進是市場營銷的六個要素。對于藥品的終端開發而言，這六要素更是環環相扣，缺一不可，只有做好每個環節的工作才能達成客戶需求和終端團隊的高度結合，才能達成銷售目的。而事實上，終端團隊在開發市場和推廣產品時往往會忽略某些環節的工作。譬如會議營銷模式下的終端開發和維護，終端團隊往往只關注會議前的鋪貨量，而忽略會議后的客戶回訪。要知道，在會議營銷模式下，客戶的銷售成績不僅受參會者消費能力的影響，還受會議現場反響程度的影響。會議反響強烈，消費者購買力強，銷量就大；會議反響不強烈，消費者購買力弱，銷量就小。銷量大，終端團隊就應當及時補貨，助推客戶的銷售；銷量小，終端團隊就應該及時退換貨，降低客戶資金成本。忽略客戶回訪環節就是投機取巧，表面上看降低了售后成本，但實際上卻降低了客戶滿意度，嚴重的甚至會導致企業失去整條銷售鏈。

應對策略：首先，加強銷售終端團隊的建設，因為在客戶和消費者角度，終端團隊在某種意義上就是企業和產品的代名詞，它的好與壞關乎藥品的口碑，關乎企業的發展；其次，強化終端銷售和開發流程的學習，杜絕終端銷售和推廣過程中的投機取巧現象，保障客戶和消費者的利益；最后，建立終端開發目標和周期表，制定績效考核標準，一監督和約束終端人員。

第2篇：醫藥行業銷售數據分析范文

而事實上，這并不是個例。對于大多數年輕白領階層來說，尤其是工作在一線二線城市中的年輕人，傳統的飯前飯后觀看電視節目這種娛樂消遣的方式已經發生了變化，幾天、幾周甚至幾個月不看電視，早已經習以為常。電視雖然仍然被擺放在客廳中央，但它已經不再是家庭飯前飯后消遣的娛樂工具。網絡視頻已經成為他們獲取資訊、觀看優質影視作品的首選。

這一生活方式的轉變，使得網絡視頻日漸成為廣告主心中的香餑餑。2012年5月，易觀智庫了《2012年第一季度中國網絡視頻市場季度監測》。報告顯示，2012年第一季度中國網絡視頻市場廣告收入為21億元，與去年同期相比增幅達到218%，環比增長24.7%。一般而言，第一季度為廣告淡季，收入會低于前一年的第四季度，但相比去年，今年在廣告淡季卻增長了2倍多。

不僅如此，根據今年4月研究機構的相關報告，超過4/5的中國廣告主打算增加2012年數字媒體的支出，其中41%打算增加支出至少超過20%。中國廣告主對網絡視頻和社會化媒體尤為感興趣，其中約有23%廣告主會將增加的預算投入視頻。顯而易見，視頻網站的廣告營銷價值正在被各類廣告主所認可。這也意味著，隨著廣告主在資金投放上的傾斜，網絡視頻廣告收入這種增長的勢頭將會持續。與其他行業相比，醫藥行業中利用網絡視頻開展營銷卻顯得有點緩慢。

愛奇藝數據研究院葛承志認為，造成醫藥行業視頻營銷相對滯后的原因主要有兩方面，首先，醫藥企業受傳統營銷觀念影響較深。他們在傳統電視節目投放上積累了多年的經驗，對傳統營銷方式上形成了依賴和習慣，仍熱衷于電視廣告投放，這也使得其在新媒體的接受上還需要一個過程；其次，互聯網視頻與電視節目在效果衡量標準評估上存在一些差異，這也是醫藥企業比較顧慮的地方。

愛奇藝全國醫藥行業銷售總監萬燁指出，最早開始嘗試視頻營銷的主要為一些類保健品，例如碧生源、養生堂等，他們在視頻領域取得一些成就后，帶動了一些婦科用藥、兒科用藥等在網絡視頻營銷的熱情。隨后修正、葵花、恩威等常規類醫藥品牌也開始進入視頻領域。目前，醫藥企業在網絡視頻的廣告投放上，已經占到其在衛視上投放廣告預算的10%左右，而且這個數字還在繼續增長中。

精準營銷凸顯品牌價值

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《2011年中國網民網絡視頻應用研究報告》顯示，截至2011年12月，國內網絡視頻用戶規模為3.25億，在網民中的滲透率為63.4%。而且網絡視頻收看比例呈現出學歷越高、使用率越高的趨勢，在中國一、二、三線城市中的部分高收入、高學歷人群中，上網收看視頻的比例已經十分接近于電視收看比例。

而定位為“悅享品質”的高清視頻網站的愛奇藝，目前月獨立用戶已超過3億人，全年累計覆蓋中國八成網絡用戶，用戶月度累計觀看時長近420億分鐘，居正版高清視頻網站之首。對于醫藥企業而言，這些高學歷、高收入、高消費的高質量用戶無疑是其夢寐以求的潛在消費者。葛承志表示，如今視頻網站已經形成了一定的用戶規模，而且這部分用戶主要集中在一二線城市，這是醫藥企業集中的消費市場。另外，這部分人群更為年輕。現在吃藥和買藥的分屬不同的人群，而擁有購買決策權的消費人群與視頻網站的覆蓋人群的契合度較高。此外，視頻廣告與傳統互聯網的圖文廣告相比，在對消費者的認知和價值判斷上的優勢也十分明顯。

據悉，愛奇藝的分析數據除了來自自身監測和第三方公司外，還大量應用百度司南來分析每一部劇、每一個視頻的觀看人群，以及這個人群的心理欲望和潛在需求。然后結合廣告主的具體營銷目標，將廣告更精準地推送給特定的人群。葛承志透露，“在具體執行中，我們會有非常嚴謹全面的數據分析，幫助廣告主選擇最合適的營銷方案，實現精準傳播的目標，凸顯品牌傳播價值。”

多樣化的營銷策略

記者了解到，目前愛奇藝在醫藥行業營銷上，主要有四類營銷方式：精準定向、大劇營銷、節目植入、整合傳播。針對不同的廣告主相應匹配不同的營銷手段，代表了當前醫療行業借力視頻營銷的主要應用形式：

一是精準定向，包括內容定向、屬性定向、行為定向等，愛奇藝依托百度搜索會發現網絡用戶對何種話題內容感興趣，用戶有哪些購買需求等，根據搜索數據結果結合廣告主的需求，為其提供精準投放選擇，從而幫助廣告主覆蓋目標受眾人群。以養生堂為例，針對其希望補占電視之外的網絡視頻獨占用戶的訴求，愛奇藝選擇與之匹配的電視劇頻道進行定向投放，利用司南精選劇精準匹配人群，為其選擇了《AA制生活》、《夫妻那些事》。

二是大劇營銷。愛奇藝CEO龔宇曾表示：“大劇營銷是愛奇藝2012年戰略重點，愛奇藝已經摸索出一部大劇、一家衛視、一家視頻網站相互依托的’1+1+1’捆綁式推廣的大劇營銷模式。”愛奇藝在大劇營銷“前期預熱”、“中期上線播出”和“后期長尾效益”三個階段都有營銷策略，廣告主對熱門劇集的投放的合作有多層次的選擇。從植入廣告開始到臺網播出，愛奇藝會利用百度和自身的數據來進行分析，發現觀眾的一些偏好，發現潛在受眾人群來進行二次推廣和多次推薦，實現更大的營銷價值。以達因藥業冠名的大劇《男人幫》為例，劇目播放次數高達2.3億次，品牌曝光量達4.4億次，有效提升了產品的知名度及品牌形象。

三是節目植入。如今，將品牌植入劇情之中，讓受眾在潛移默化中接受品牌信息已經成為一種趨勢。“奇藝出品”自制內容，分為自制欄目和自制劇/微電影，屬于公司戰略發展重點，自制內容的營銷模式就會更加靈活。愛奇藝在制作前期就會讓廣告主參與進來，加強和網友的互動，將其整體品牌理念植入內容，并且把他的產品和視頻內容很好地結合起來。愛奇藝在獨家王牌欄目《健康相對論》中為紫竹藥業出品的毓婷量身定制了兩期和避孕相關的節目，巧妙的植入，既符合品牌傳播希望深度教育消費者，寓教于樂的目標，又傳遞了專業的、公益的、安全可靠的、關愛女性品牌形象。

第3篇：醫藥行業銷售數據分析范文

面對變化，我認為要改變OTC品牌企業當前的困境，必須改變以商務運營為圓心的營銷模式，變為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應，普藥直供新模式，品牌品種基礎上的普藥產品線規劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產品源等等。

那么在品牌品種基礎上怎么來規劃普藥產品線并創新模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領”，在新的OTC品牌企業變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

現在的品牌OTC企業要大發展，必須要有長遠的戰略規劃，產品的戰略規劃就是為品牌產品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業競爭論的視角研究，品牌已經成為商業競爭的基本單位，產品品牌帶動企業品牌、企業品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產品品牌需要專業化營銷、企業品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優異業績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。

首先要進行產品線規劃：

產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？ 所以產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。

1）、從市場的維度規劃產品線

從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。

2）、從需求的維度規劃產品線

消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。

中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。

3、從推廣戰術的維度規劃產品線

縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。

其次要制定合適的產品線推廣策略

1、治療方案　中西結合　根

據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。

2、主品引領 服務并行

在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療

3、品牌帶動 活動推動

這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！

品牌OTC企業大多是知名度、美譽度很高，所以在產品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發揮品牌力的同時，通過人海戰術，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產品，上下夾擊自然產生良好的銷售效果。

第4篇：醫藥行業銷售數據分析范文

1.產品安全控制。產品安全控制是提升生物制藥企業核心競爭力的保障，生物制藥產業的產品安全尤為重要，特別要控制好生產原料和成品的質量，也就是所說的“兩頭控制”原則。第一，生產原料質量控制。生物制藥產業的生產原料主要有微生物、人體、動物、植物、海洋生物等，但原料血漿扔是生物制藥企業的核心生產原料。為了保證原料血漿的質量，實行單采血漿站制度，2008年7月開始執行“原料血漿檢疫期制度”，采用ELISA檢測試劑對檢疫期的血漿進行檢測。企業與單采血漿站簽訂有《原料血漿質量保證責任書》，規定原料采購過程中的相關責任。生物制藥產業應該對每批接收的原料血漿進行核對單采血漿站、運輸溫度、漿站監測報告等方面的驗收檢查，經過初檢后，再按照現行版《中國藥典》的相關規定對蛋白質含量、丙氨酸氨基轉移酶、HBsAg、梅毒、HIV-1/2抗體和HCV抗體進行復檢。質量保證部門每年要進行兩次現場質量審計，以確保原料血漿的質量。第二，藥品質量控制。藥品質量控制是產品安全控制的核心內容。在保證生產設備符合生產要求的情況下，形成分工明確又相互隔離的質量管理組織機構，建立相對完善的質量管理體系，企業的各個科室之間要具備獨立性，能獨立行使質量管理權利，確保藥品安全工作保質保量的完成。生物制藥企業質量控制體系包括諸多因素，企業應通過質量保證部、財務部和行政人事部等部門來實現控制產品質量的目的，引入變更控制、偏差管理、糾正和預防措施管理、質量風險管理、產品質量回顧、投訴與召回等程序來實現藥品質量持續改進的目標。最后，由質量授權人負責成品放行，產品要符合GMP要求后才能放行，各部門人員要嚴格履行自己的義務，確保成品質量。

2.人才培養。在知識經濟時代，生物制藥企業的發展依賴于技術和知識，而人力資源是技術和知識的載體，人是企業的根本，是技術創新和企業管理的主體。所以生物制藥企業的要做到“以人為本”，首先要有選擇的引進和培養人才，結合生物制藥企業特點其需要重點儲備和引進的人才是：第一、能承擔重任的新藥開發帶頭人或科學帶頭人；第二、通曉國外法律、懂得運用知識產權保護本企業，重要的是對生物制藥技術以及國際生物醫藥發展情況都熟悉的人才；第三、兼有生物技術知識和應用開發能力的復合型人才；第四、精于生物醫藥產品的GMP管理和拓展生物醫藥產品市場的管理人才。其次，實施人才戰略計劃，建立一套系統的激勵機制，發揮員工的主觀能動性，創建有自主創新精神的團隊，實現員工的個人價值，培養有效的人才，挖掘有科研潛力的技術人才和整體規劃人才培養藍圖，使員工利益和企業利益一體化，激發員工為企業奉獻青春和熱血的斗志。此外，生物制藥企業要和具有科學研究院所的高效合作，實行人才定期科研培訓，不斷提高員工的專業水準，在用好現有人才的基礎上，培養新生力量，為企業人力資源的整合提供具有選擇性的人才。

3.知識產權管理。知識產權是對產業核心競爭力起持續保護作用的一把利劍。知識產權管理對生物制藥產業來說意義重大，特別是對專利依賴較強的企業，要有利用專利盈利的意識和策略。對我國生物醫藥行業專利數據庫統計的相關數據進行整理得表1，對表中數據分析可知，我國生物醫藥行業專利總數占國內外生物醫藥專利總數的比例僅為12.29%，占美國生物醫藥專利數的56.15%，這說明我國生物醫藥行業創新動力不足，創新能力有限；通過縱向比較國內外、中國、美國生物醫藥行業醫用材料及醫療器械、生物制品、生化藥品三類的專利數，發現生物制品專利數都是最低的，我國生物制品專利數占美國生物制品專利數的比例為35.32%，與其他兩項相比較低，這不但說明生物制品專利發明比醫用材料及醫療器械、生化藥品困難，也反應了我國與發達國家存在著一定的差距，我國診斷試劑和疫苗的專利發明較少。第一，生物制藥產業要具備發明專利和知識產權保護意識。通過對行業內研究開發、專利申請情況進行了解，找到創新點，加大生物制品創新的人力財力投入，對于企業已開發的新藥，在獲取本國專利的同時，要具備全球意識，及時申請國際專利，不僅保證在國內的競爭力，也要保證在國際醫藥市場上的競爭力。第二，建立發明人激勵機制，鼓勵員工自主創新。結合員工的條件和背景對其進行分類培養和提升，建立股份激勵機制，對為技術創新或產品創新有重大貢獻的員工，授予其一定比例的股份，實現員工無形資產入股，在增加自有資產數量的同時，激發了員工的積極性、主動性、創造性，增加了產業的人力資本。

4.戰略聯盟構建。產業戰略聯盟是核心競爭力提升的渠道。目前，生物制藥產業中中小型企業偏多，資金數量、企業規模兩極化現象嚴重，技術創新能力有限，大中小企業各具優勢。為了提升我國生物制藥產業的核心競爭力，構建企業戰略聯盟勢在必行。第一，將新產品的研發分為研究階段和技術轉化階段，研究階段包括基礎研究、靶標發現、藥物設計；技術市場化階段包括預臨床研究、一期臨床、二期臨床、三期臨床。第二，將生物制藥產業中的眾多企業分成研究型企業和技術轉化型企業兩類。第三，同一產業中不同企業提升核心競爭力具有層次性。在此基礎上，構建戰略聯盟就是把兩類企業進行聯合，接力創新，實現共同盈利的目的。研究型企業發揮產品研究階段的創新優勢，技術轉化型企業對有實力的研究型企業進行并購或重組，使其研究階段的成果能夠繼續開發，技術轉化型企業是實現研、產、銷一體化的主要載體。研究型企業激發技術轉化型企業的研發創新靈感，技術轉化型企業利用自身資金和技術的優勢完成技術市場化階段的研發生產，帶動研究型企業對產品的生產和銷售，形成規模經濟，帶動整個產業的發展，實現核心競爭力的提升。生物制藥產業提升核心競爭力的內生驅動機制模型見圖1。

二、生物制藥產業提升核心競爭力的外生驅動因素分析

1.國家宏觀政策。國家宏觀調控政策對生物制藥產業的發展戰略、管理者的管理能力、科研團隊的研究方向都起著引導性作用，是產業核心競爭力的主要推力。進入21世紀，“十一五”規化制定的《生物制藥企業發展規劃》，把生物技術產業作為政府轉變經濟結構和提升經濟發展速度的重要行業；2010年國務院《關于加快培育發展戰略性新興產業的決定》將生物醫藥產業列為七大戰略性新興產業之一；2012年我國出臺的《生物產業“十二五”發展規劃》指出，在2013年~2015年，生物制藥產業產值年均增速達到20%以上；十八屆三中全會中把市場作為經濟發展的主導，政府政策調整意在引導社會資源和資金的重新配置，使更多的資源和資金流入生物制藥行業，為其發展提供有利的外部環境。生物制藥產業的生產經營和產品質量受到法律法規如《血液制品管理條例》、《中國藥典》以及GMP認證的嚴格限制。此外，其產品價格大多的是由政府規定，大型跨國企業擁有的產品定價權也是有限的，所以，管理者要具備及時洞悉政策變化對企業戰略影響能力和組織、領導團隊進行與時俱進創新的能力。

2.市場需求。隨著我國經濟的發展，人們對生活質量和自身健康提出了越來越高的要求，特別是近十幾年非典、禽流感、甲流等病毒性疾病的頻發，使人們更加注重對疾病的預防和日常的保健，對生物制藥的需求也在不斷的增加。2009年我國生物醫藥產業的收入為753億元，2011年我國國內生產總值為471564億元，比上年增長9.2%，城鎮居民總收入為23979元，可支配收入為21810元，而2011年我國生物醫藥產業的總銷售收入為1515億元；2012年我國國內生產總值首次突破50億，達到519322億元，比2011年增長了7.8%，城鎮居民總收入為26959元，人均可支配收入為24565元，2012年我國生物醫藥產業總銷售收入為1775.43億元，比2011年增長了17.19%；2013年我國國民收入大概為552050，比2012年增長了7.7%，城鎮居民總收入為29547元，人均可支配收入為26955，2013年我國生物醫藥產業的總銷售收入大約為2080.63億元。通過對2011年~2013年我國國民收入，人均可支配收入和生物醫藥產業總銷售收入數據的比較，發現隨著我國經濟發展水平的提升，生物制藥產業的銷售收入在不斷增加。由此可見，市場需求對生物制藥產業核心競爭力的形成具有拉動作用。

3.融資渠道。生物制藥產業的風險通常指的是資金融通的風險以及資金結構風險。雖然2007年我國生物制藥企業在納斯達克成功上市，一些為醫藥提供融資的基金組織也已經建立，但融資仍然是最大風險：一是風險投資投資缺乏，新藥品研發項目很難得到風投的信賴。二是資本市場融資困難，中小型生物企業不能直接從資本市場上募集資金。三是我國生物制藥企業中小型企業偏多，很難通過固定資產抵押或擔保來獲得銀行的貸款。生物醫藥產業需要政府資金支持，政府應對金融市場進行宏觀調控，通過稅收、政府購買、優惠政策等措施，引導資金和資源流入生物制藥產業；放低對生物制藥企業的貸款要求，在充分調查其資信狀況后，實行適當的優惠政策，為企業初創和發展期融資提供條件；生物制藥企業應充分發揮戰略聯盟優勢，與大企業或跨國企業聯合，吸引風投，引進外資，建立生物制藥產業基金，上市企業可以增發新股募集資金，戰略聯盟企業間進行資金借貸，謀求共同發展。

4.行業環境。生物制藥企業面臨的競爭者主要包括：潛在進入者、行業內競爭者、替代品。我國生物制藥行業不僅具有企業數量多、規模小、缺乏龍頭企業，企業分散，距離遠，較高的進入壁壘和進入成本，進入失敗損失不可承擔等特點，政府監管、法律法規嚴格的審核也為新企業的進入設置了高門檻。但是，由于市場上生物產品同質性高，市場覆蓋率重復性大，新企業的進入無疑對其他企業造成威脅。鑒于此，生物制藥產業保持和提升自身競爭優勢的前提是重中之重。微觀企業應結合所處環境和自身優勢來調整發展戰略，分析銷售區域內潛在進入者、行業競爭者和替代品的數量和質量，具備的優勢和劣勢，找準自身的位置，集中力量研發新技術和生產優勢產品，同時，構建戰略聯盟，通過與高等院校和相關企業合作，形成規模經濟，實現區域內研產銷一體化，提升核心競爭力。生物制藥產業提升核心競爭力的外生驅動機制模型見圖2。

三、內生驅動機制與外生驅動機制的交互作用

內生驅動因素是核心競爭力提升的主力，外生驅動因素對核心競爭力提升起引導作用，生物制藥產業核心競爭力的提升是內生驅動因素主動適應外生驅動因素變化、內外因素交互作用過程。一方面，國家宏觀政策的利好變動以及對不同產品價格的合理調整會對產業發展戰略產生正面作用，會改變生產結構，進而引發研發技術創新、知識產權管理等內生驅動因素的調整；消費者收入水平、購買模式、消費偏好及人口結構、年齡層次的變化，會通過市場信號傳遞給產業，產業中的企業根據不同產品市場份額的變動來調整生產，生產結構的變化又會使企業戰略、技術等因素發生變動；生物制藥產業對新技術、新工藝的引進，對原有設備的改良，會優化產業價值鏈，形成競爭優勢，這會對同類企業的經營效益產生威脅，同時，也帶來了發展機會，企業要把握機會，對企業發展戰略做出調整。由此可見，宏觀環境的變化對微觀經濟主體的影響是牽一發而動全身的，是一個動態的相互聯系的系統的變動。另一方面，微觀產業經濟行為又會對宏觀環境產生力的作用。戰略聯盟和研發技術創新的動力是市場需求，新產品會使消費者獲得更大的效用和消費者剩余，會拓寬中小企業的融資渠道，會增加大企業的資信水平，同時為產業發展提供了機會，為國家創造了經濟和社會價值；產品安全控制直接關系到企業的存亡，安全問題是關系國計民生的重大問題，藥品安全事故的發生會使企業面臨破產，會引發社會動蕩，會使政府政策改變，會影響消費者需求；對知識產權的管理，會對國內外生物制藥企業核心競爭力的提升產生影響，會使市場需求結構發生變化，會使老產品面臨退出市場的威脅，會使行業結構發生變化。內外驅動因素交互作用模型見圖3。

四、結論

第5篇：醫藥行業銷售數據分析范文

關鍵詞：人力資源；企業績效；戰略實施；中介作用

由于我國實行高績效人力資源管理的方式時間還比較短，所以在具體實行的時候出現了一定的問題，讓企業的發展程度受到了一定的制約。如何更好的實行高績效的人力資源管理方法，并發揮戰略實施能力的中介作用，讓企業的績效得到提升，已經成為了相關企業管理人員研究的重點。

一、目前高績效人力資源管理中的現狀

(一)員工培訓方面

在員工的培訓方面，我國的企業一般都會進行企業員工的培訓鞏工作，一般包括業務能力的培訓和企業文化的培訓工作，通過這些培訓的員工就能夠更好的投身在工作當中，同時還能讓員工的心理接受能力和工作能力達到基本成熟的階段，讓企業的人力資源管理基本上達到了高績效的標準。例如我國的海爾集團未能夠保證員工的工作能力和工作質量，就專門成立了海爾大學。這一舉措就讓剛剛入職的員工能夠更好的掌握企業的企業文化，也能夠讓員工對企業的戰略發展有了更加充分的了解，從而讓企業的人力資源管理更加高效，也為企業的發展帶來了更大的經濟效益和社會效益[1]。

(二)員工參與程度

目前來講，我國的大部分現代企業都已經認識到了員工自主發展的重要性，所以在日常運營的過程中，致力于積極的一生員工的積極性、創造力和創新性等等，讓傳統的、等級森嚴的職務意識得到了顛覆，也讓企業員工的世家意識得到了提升。

(三)企業業務方面

近年來，我國的大部分企業已經致力于建設高績效的人力資源管理模式，并且充分的明確了企業中每一個職務所要負責的工作事項，讓企業中所有的職員都能夠各司其職，實現高效的工作效率。在業績的考核方面，企業也已經使用了適合自身發展的考核制度，并且按照制度進行嚴格的執行，充分的實現了薪酬與績效之間的直接聯系[2]。

二、數據分析方法來探究高績效的人力資源管理

想要充分的分析高績效的人力資源管理方式對企業績效的影響，就應該要通過實例的分析來進行具體的分析。因此，本文對醫藥行業的企業發展為例，來分析高績效人力資源管理與企業績效之間的關系。

(一)收集數據、測量變量

首先，我國某一醫藥行業中具有代表性的600家企業發放了調查報告，每一套調查問卷中有四個部分，包括人力資源經理、市場營銷經理、總經理和財務經理分別填寫。其中，市場營銷經理和總經理的問卷內容是相同的，財務經理個人力資源經理的內容是相同的。發放完成4周以后，有42家企業進行了完整的反饋。

(二)高績效人力資源管理指數

目前來看，高績效的人力資源管理指數還沒有一個十分統一的規劃標準，學術界對這一問題依然沒有達成一致的認識。因此，在衡量高績效人力資源管理的時候，層次上和措施上都比較單一。所以本文通過員工參與、業績考核、內部晉升、培訓與開發、利潤分享、工作分析和就業安全幾方面進行全面的測評。

(三)實施戰略的能力

實施戰略能力的評測主要是考察醫藥企業是否有效的貫徹了企業的實際戰略，在分析的時候使用了最大似然法來進行評價，并對企業發展的幾個方面進行了人力資源管理指數的確定，根據評價可以得出企業內部一致性的水平大約為0.91。

(四)測量企業的績效水平

由于我國目前的企業仍然處于一種轉型的時期，所以使用比較主觀的測量方法能夠讓企業的經營效果得到比較準確的衡量。在測量的過程中主要是對企業中市場營銷經理和總經理調查了整體業績、競爭地位、市場占有率、銷售增長率、總銷售額五個方面。還對企業中的財務經理和人力資源經理調查了員工士氣、資產增長率、利潤水平、銷售利潤率、資產利潤率五方面指標。并且對每一個指標設置了不同的分數等級，分數越低代表這一指標的完成程度越差，反之則完成程度越好。并且也規定了考察的范圍為企業近5年的發展狀況，這樣就能保證調查結果的準確性。

(五)變量分析

在變量的分析中，主要是要控制企業是否為上市公司、企業的運營時間、所有制性質和員工人數四個方面。并且要在分析的時候將這些因素充分的考慮進去，從而才能讓分析的結果更加合理。

(六)分析結果

收集完所有的信息化的數據之后就要將數據進行計算和處理，為了能夠讓結果更加準確，所以使用了關于檢驗中介的機制的方法，首先是計算出企業的高績效人力資源管理指數，再通過這一指數結束企業的戰略實施能力，最后就是通過以上得出的兩個指數來解釋企業的總體績效指標。通過實際的證明，可以證明企業的戰略實施能力能夠發揮有效的中介作用，并且能夠有效的推進企業的績效發展。具體來講，企業主要是通過對其員工的培訓工作讓員工的工作能力得到充分的提升，同時通過對所有員工工作的考評來選擇出其中非常優秀的員工，從而將這些對組織具有巨大價值的、具有戰略眼光的員工進行晉升，讓他們能夠擁有更高的職位和職責，從而才能讓企業的戰略目標更加清晰、合理，也能夠讓企業的利潤最大化。另外，企業在進行人力資源的管理的時候，首先是要在企業的日常經營中開展一些利潤分享的活動，并且讓所有的員工都能夠積極的參與到其中，讓每一個員工都能夠深刻的了解到企業的發展戰略，這樣才能夠讓企業的戰略實施能力得到切實的提升。

三、結語

綜上所述，企業在發展的過程中，應該充分的注重戰略實施能力的中介作用。同時還要對企業目前的在高績效人力資源管理過程中出現的問題進行有效的分析和解決，這樣才能夠切實讓企業的績效得到切實的提升，從而讓企業有效的提高自身的綜合實力。

參考文獻：

第6篇：醫藥行業銷售數據分析范文

[關鍵詞] 醫藥制造 稅負差異 稅源管理

醫藥制造行業是吉林省具有地方經濟特點的優勢產業之一，醫藥工業各項主要經濟指標連續性多年在全國排名前列，是吉林省工業發展較快的產業之一，現已與廣東、貴州等省共同躋身全國醫藥制造業的第一梯隊。為了保持醫藥產業的比較優勢，就需要發揮稅收管理的職能，創造公平的競爭環境，把吉林省醫藥產業做大做強。

一、吉林省醫藥制造業實際稅負現狀

2007年吉林省416戶醫藥制造企業累計銷售收入67.5億元，實現增值稅5.98億元，全省增值稅平均稅負為8.86%。在416戶企業中高于全省增值稅平均稅負的共有87戶，銷售收入37.69億元，應納增值稅4.57億元占全部應納增值稅5.98億元的76.42%;低于全省增值稅平均稅負共有169戶，銷售收入29.46億元，應納增值稅1.41億元占全部應納增值稅5.98億元的23.74%。有銷售收入無稅企業,共計28戶,銷售收入為0.37億元;銷售收入為零的共計132戶,占全部戶數的31.73%。通過以上分析,我們可以看出高于全省醫藥平均水平的87戶企業僅占全部戶數20.91%，繳納了近76.42%的稅金，應當作為稅源監控的重點，此外，還有相當一部分醫藥制造零稅負，應引起我們的高度關注，需要進一步開展稅收分析、納稅評估，直至進行稅務稽查。

二、吉林省醫藥制造業稅負差異原因分析

1.增值稅稅負偏高原因分析。在416戶制藥企業中高于平均稅負8.86%的有87戶，占全部戶數的20.91%，2007年共繳納增值稅4.57億元，占全部應納增值稅的76.42%。此類企業共同的屬性：一是企業規模較大、生產設備技術先進、人員素質較高，資金雄厚，擁有一批自主知識產權的拳頭產品，產品附加值高，增值額大，營銷體系較完善，形象好、商譽高，增值稅稅負也比較高。二是由于目前藥品銷售市場競爭的日常激烈使得醫藥產品銷售費用（主要是廣告宣傳費用）、產品研發支出較高，客觀上拉動了醫藥產品的價格，但這部分費用均不能在進項稅中抵扣，卻需要產品銷售價格得到補償，因此相應的增加了銷項稅金。三是從稅收政策看，中藥的原材料抵扣率較低，中成藥制造企業主要原材料基本上屬于農副產品依收購發票所列金額按13%扣除率抵扣，屬典型的“高征低抵”，這在政策上就使我省的中醫藥制造企業稅收負擔普遍高于其他行業。

2.增值稅稅負偏低原因分析。在416戶制藥企業中低于平均稅負8.86%的有169戶，2007年共繳納增值稅1.41億元。稅收負擔偏低的原因主要有以下幾個方面：

(1)企業集團公司的內部關聯交易，使成員企業的稅收負擔偏低。由于規模企業較大，設立了分支機構或關聯企業，因稅收政策、營銷策略的不同人為地降低產品銷售價格分解了產品的附加值部分造成部分相關企業稅負偏低。

(2)部分醫藥制造企業生產經營良好，產品技術含量較高，由于國家宏觀政策的影響，使部分企業的增值稅稅負卻較低。主要原因是:①國家為解決藥價虛高、就醫昂貴的問題，開展的反商業賄賂活動及實行的藥品降價政策法規的出臺，特別是“齊二藥事件”給全省的醫藥行業的生產和銷售帶來了重大的影響。受國家對醫藥政策性降價影響，贏利空間再度壓縮，稅金下降，企業增值額相對減少，造成稅收負擔降低。②藥品原材料成本不斷提高，特別是有些主要原材料急劇上漲，使企業產品成本提高，增值額相對減少，造成稅收負擔降低。由于國家實行的宏觀調控政策使醫藥制造受產品降價及原料漲價的雙重擠壓，直接導致企業銷售收入、稅金的下降。

(3)農副產品收購發票管理制度不健全造成稅收漏洞。 我省的中成藥生產企業所使用的原材料，有相當一部分為藥農種植的中草藥，收購初級農產品抵扣13%，產出中成藥銷售適用17%稅率。因此對農副產品收購發票的管理至關重要。

(4)少數企業因無新技術、新產品跟進，導致銷售萎縮，稅負偏低。

3.增值稅稅負為零的醫藥制造企業，其中有銷售收入無稅的28戶，沒有銷售收入的132戶，兩者合計占全省醫藥制造企業416戶的38.46%，對于這部分的企業要進行認真的稅收分析、納稅評估、納稅檢查，要深入企業進行調查了解，要從投入產出、購銷存、銀行存款、現金資金流量、憑證流等角度出發，運用稅收分析、納稅評估、稅源監控、稅收稽查的聯動機制，要逐戶深刻剖析零稅負的癥結所在，堵塞稅源的跑、冒、滴、漏。

三、加強醫藥制造業稅收征管的建議

全省大部分醫藥制造企業稅負低于全國、全省同行業平均水平，排除關聯企業平銷行為、企業發展萎縮等特殊原因，顯然還應從強化對制藥業的稅源管理，在實施科學化、精細化管理方面下功夫。針對制藥業現狀，建議從以下幾個方面改進和強化稅收管理。

1.對醫藥制造企業實行按同業、按稅負分類管理。通過對同行業單戶企業的調查分析，總結整個行業生產、供應、銷售的規律，建立相關的稅收負擔、稅收彈性的數學模型和指標參數，進一步深化同業納稅分析、納稅評估、強化同業稅源管理。在此基礎上，實施分類管理，對能夠按規定及時辦理納稅申報和報送有關資料，及時繳納稅款，財務管理規范，會計賬證健全，稅負不低于全省制藥業平均稅負水平的，為一類納稅企業；能夠按規定及時辦理納稅申報和報送有關資料，及時繳納稅款，財務管理水平比較高，會計賬證比較健全，稅負在全省制藥業平均稅負70%～100%以內的，為二類納稅企業；對不符合一類、二類企業標準的稅負偏低、無收入、零稅負的納稅企業，確定為三類納稅企業。對三類企業，稅收管理員除實行常規管理外，稅務機關要根據企業情況對三類企業派員進行實地調查評估，對原材料購進、生產、銷售、成本等過程實地全程監督管理，分析、求證納稅人申報的真實性，對發現的問題約談舉證或移交稽查部門處理，形成對整個行業的全面管理。

2.全面實施對醫藥制造企業的稅收分析、納稅評估、稅源監控、稅務稽查聯動機制。針對醫藥制造企業行業特點，結合GMP生產流程，全面及時采集企業的生產、銷售、財務、稅收、行業等指標，尤其是收購農副產品的數量及價格、資金往來、投入產出比、增值稅稅負等重要指標，設計確實可行的納稅評估體系，依托綜合征管軟件V2.0和“一戶式”系統等稅源監控手段，對采集的醫藥制造企業的各類指標進行科學專業的數據分析，摸清行業規律，確定正常稅收指標參考值的幅度范圍，一旦企業相關數據及其變動超出正常范圍，就應確定為納稅評估、稅務稽查的對象，及時進行約談或實施檢查。

第7篇：醫藥行業銷售數據分析范文

本文研究的目的是為了分析醫藥企業的經營效率情況，因而對于存在虧損的企業不予考慮。本文選取的是醫藥上市公司中經營效率相對較好的醫藥企業為決策單元，數據來源于各公司的年報。根據2011年醫藥類上市公司數據分析報告，結合研究的目的，將決策單元分為5類，分別為化學原料藥、生物制劑、醫療器械、中成藥和化學制劑。本文收集了27家醫藥企業的公司年報數據，其中包括4個化學原料藥企業（海正藥業、天藥藥業、新和成、新華制藥），4個生物制劑企業（天壇生物、新技術、科華生物、通化東寶），5個醫療器械企業（華潤萬東、魚躍醫療、樂普醫療、信立泰、陽普醫療），8個中成藥企業（東阿阿膠、眾生藥業、三金藥業、敖東藥業、康緣藥業、沃華醫藥、天士力、云南白藥），6個化學制劑企業（恩華藥業、白云山、恒瑞醫藥、人福醫藥、紅日藥業、現代制藥）。目前多位學者對上市企業的經營效率有研究，基于相關文獻，影響企業經營效率的指標一般包括償債能力指標，例如資產負債率；盈利能力指標，例如資產報酬率、銷售利潤率；反應企業營運能力的指標，例如總資產周轉率；成長能力指標，例如存貨周轉率；股本擴張能力指標，例如每股凈資產等[2-5]。結合相關文獻，本文選取的指標主要包括以下幾類，反應企業經營規模的指標、反應企業資產結構的指標、反應企業收益的指標、反應企業獲利情況的指標和結合醫藥企業的特殊性，以及結合上市醫藥公司年報中數據的客觀情況，本文選擇了8個指標作為輸入和輸出變量（表1）。

DEA模型分為投入導向型（inputoriented）和產出導向型（outputoriented）。投入導向型是指在產出一定的情況下，使投入最小化的模型；產出導向型是指在固定投入的情況下，產出最大化的模型。由于搜集的數據是經營效率相對較好的醫藥企業，產出情況在醫藥行業中相對較好，并結合本文的研究目的在于分析企業投入最小的情況，以及企業實際情況與投入最小化之間的差距，因此，選取投入導向型模型。通過DEAFrontier軟件，按照5類公司分別計算，結果見表2。4個原料藥企業的規模收益均不變，海正藥業為DEA有效，其他3個企業均為DEA弱有效。雖然海正藥業是DEA有效，但新和成藥業的超效率遠遠高于海正藥業，在目前情況下，新和成藥業增加391%的投入，仍然為DEA有效，新和成藥業可以通過提高主營業務成本和資產總額來提高綜合的經營效率；天藥藥業的超效率為2.33，即在原有投入的基礎上增加133%仍為DEA有效，想要提高綜合的經營效率，則需要增加主營業務成本、資產總額的投入；新華制藥在原有投入的基礎上增加86%仍為DEA有效，需要增加資產總額的投入來提高其綜合經營效率。同時化學原料藥企業的超效率均值約為2.67，說明化學原料藥企業在原有的投入基礎上，增加167%的投入仍為DEA有效。4個生物制劑企業規模收益率均不變，天壇生物、長春高新技術以及科華生物均為DEA有效，而通化東寶為DEA弱有效。但是，通化東寶企業的超效率遠遠高于其他3個企業的超效率，該公司可以在原有的投入水平上增加1554%仍保持DEA有效，但因其DEA弱有效，可知該公司資產總額投資相對較少，較高的超效率則說明該公司的其他資源利用充分，因而通化東寶公司想要取得較高的綜合經營效率，可以通過增加資產總額相對數量的方式來實現。這4家生物制劑企業都能較好地控制企業的資產負債率，其平均的超效率為5.13，說明生物制劑企業在原有的投入基礎上，增加413%的投入仍能保持DEA有效。由表2可知，醫療器械企業華潤萬東醫藥經營無效，規模收益遞減，主要原因在于其資產負債率相對于其他的資源配置結構較低，而其他企業經營效率均為有效，其中魚躍醫療、信立泰以及陽普醫療為DEA有效，樂普醫療為DEA弱有效。在4個DEA有效的醫療器械企業中，陽普醫療的超效率最高為4.34。樂普醫療次之，雖然其為DEA弱有效，但是相對于DEA有效的魚躍醫療和信立泰醫療，其超效率較高，說明該公司主要是因為資產總額投入相對不足，影響了其綜合的經營效率，但其公司其他資源的利用效率都較高，因此可以通過適當增加資產總額的投入比率來提高其綜合經營效率。醫療器械類企業的DEA超效率水平差別較小，其超效率平均值為2.48。8家中成藥企業均為DEA有效。其中，東阿阿膠、眾生藥業、三金藥業、敖東藥業、沃華醫藥、天士力藥業為DEA有效，康緣藥業和云南白藥為DEA弱有效。沃華醫藥公司的超效率在所有統計企業中最高為18.27，符合假設的規模收益不變模型。其他企業可以參照其經營資源配置方式以及相應的資金結構來優化公司的經營效率，康緣藥業可以通過增加銷售費用來提高其經營效率，云南白藥可以通過增加其資產總額的投入來提高其經營效率。在我國，中成藥企業占據比重較大，企業發展較為成熟，上述數據也表明，統計中的中成藥企業均能較好地處理公司主營業務成本以及資產負債率情況，其DEA超效率平均值為3.62。化學制劑企業中的白云山和現代制藥經營效率無效，且規模效應遞減；恩華藥業和紅日藥業為DEA有效；恒瑞醫藥和人福醫藥為DEA弱有效；白云山和現代制藥主要存在主營業務成本投資和資產總額投資不足的問題。在這6家企業中，紅日藥業的DEA超效率值較高，而且為DEA有效，其他企業可參照其投入配置方案來提高各自的經營效率。化學制劑企業存在的主要問題是主營業務成本和資產總額投入不足，進而影響了經營效率，化學制劑企業DEA超效率的均值為3.51。根據表2所得數據，將27家企業按照超效率由高到低排序，結果見表3。由表3可知，DEA超效率排序前10名的企業中，有3家生物制劑公司、3家化學制劑公司、1家中成藥公司、2家醫療器械公司和1家化學原料藥公司。相對來說，我國生物制劑公司的經營效率較高。分析其原因，可能是由于生物制劑公司的靶向性藥物和基因藥物，相對于化學藥物和中成藥來說治療效果好，能夠較為廣泛地應用到臨床，取得的收益可以彌補研發所需的費用，進而保證資金的流動，提高公司的資源配置效率，最終提高整個公司的經營效率。

我國醫藥企業的經營效率普遍較高，在所研究的27家醫藥上市公司中，海正藥業、天壇生物、長春高新技術、科華生物、魚躍醫療、信立泰、陽普醫療、東阿阿膠、眾生藥業、三金藥業、敖東醫藥、沃華醫藥、天士力、恩華藥業和紅日藥業共15家企業為DEA有效，天藥藥業、新和成藥業、新華制藥、通化東寶、樂普醫療、康緣藥業、云南白藥、恒瑞醫藥和人福醫藥共9家企業為DEA弱有效，華潤萬東、白云山和現代制藥為DEA無效。雖然通化東寶、恒瑞醫藥等9家公司經營效率為DEA弱有效，但這些公司的超效率普遍較高，大多是由于其資產總額投資不足而導致DEA弱有效，因此，只要通過稍微調整資產投資，便可提高其經營效率。整體來說，生物制劑類醫藥上市公司的經營效率最高，統計中的大部分醫藥上市公司均能較好地處理好資金結構問題。

本文作者：謝小燕呂偉偉沈念伍褚淑貞工作單位：中國藥科大學國際醫藥商學院

第8篇：醫藥行業銷售數據分析范文

關鍵詞：東阿阿膠；供應鏈；庫存管理；營銷渠道

中圖分類號：F014.31 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）06-00-01

東阿阿膠集團在2006年完成股份制改革后，在上游增加了養驢基地，中游的制造環節增加了產品類別，下游實行了多渠道營銷，完成了全產業鏈的控制。2011年，東阿阿膠啟動“驢皮溯源工程”。該工程為每一頭毛驢植人電子芯片，依托REID、二維條碼等技術打造一個東阿阿膠產品生命周期溯源平臺，利用計算機網絡通過標志編碼、標志佩戴、身份識別、信息錄入與傳輸、數據分析和查詢實現產品質量的全過程可追溯。該技術的使用，可以從源頭人手保證產品的安全，有關驢的所有相關信息都可以在這個溯源平臺上顯示。消費者通過短信、網絡、電話等，可適時查詢每盒產品的質量信息。企業將產品原料的采購到最終銷售的一系列流程有效結合在一起，使產業鏈更加完善。東阿阿膠在對產業鏈進行優化時，在不同的環節分別采用了不用的方法。

一、ERP系統的引進

2005年，經過對國內外數家ERP軟件提供商的考察、分析和比較，東阿阿膠集團最終選擇了和佳公司的ERP產品。

阿膠集團ERP項目許多功能模塊實施成功，已經在財務、生產、庫存及銷售等方面得到體現，對資金的需求計劃納入管理的高度，實現了對資金運用的有效監控；對生產流程和生產過程進行重新規劃、理順，形成了對產品生產過程的嚴格控制與跟蹤；對銷售發貨及業務流程進行了規范和整頓；對庫存管理進行了整頓，按照標準嚴格劃分了貨區、貨位，并對庫存物資進行了分類，做到了科學管理；對企業的組織機構進行重新規劃，實現了組織機構扁平化，取得了較為明顯的效果，不僅提高了企業管理水平，同時，也獲得了可觀的效益。

二、庫存管理

1.庫存結構優化

東阿阿膠集團試行戰略采購，實現部分品種的零庫存管理。在強化庫存結構控制方面：每月統計分析滯銷成品、滯留包裝材料，并有針對性地提出處理建議，發送提報銷售計劃部門，預警、督促銷售。包裝材料更換時，由計劃主管下達采購計劃配套老包裝并安排生產領用進度，降低人為因素造成的損失。在生產計劃調度崗位上增加庫存周轉率的考核，明確責任主體，強化工作質量。通過內部簽報，使銷售計劃管理歸口一處，原來多個市場部門提報計劃給采購部改變為由運營服務部匯總、審核、考核銷售計劃準確率并提報，以提高銷售計劃指導生產的準確性和及時性。增編月度生產計劃進度表，詳細記錄執行過程中的調整信息，對調整情況進行原因分析并提出改進措施，以逐步減少調整次數。

2.逐步實現零庫存管理

制造供應部推行零庫存物資管理辦法，降低采購成本；控制包材、成品庫存，對滯領物資跟蹤處理；提前預測發貨計劃，根據銷售預算提前準備，確保產品供貨及時率。

三、多渠道營銷

企業采用供應鏈優化管理，促進多渠道銷售平衡發展。依據經營現狀，變革事業部管控模式，改變渠道管理策略，逐步減少直供終端轉經銷商管理的渠道策略，有效提高了分公司經營的積極主動性與靈活性。為減少經銷商囤貨和串貨情況的發生，公司引入供應鏈管理。對于出廠的每一份阿膠塊都會通過條形碼(為經銷商免費安裝了儀器)掃描，對經銷商的存量、銷量和售價進行跟蹤。公司全年規定均勻發貨，且每次只會給經銷商1.5到2個月的庫存。

對于營銷渠道的發展來說，目前公司75%的產品通過藥店渠道進行銷售，15%是通過醫院進行銷售，而10%則是通過超市銷售。公司藥店、醫院和商超渠道的專職銷售人員規模分別達到了900人、100人和100人。公司提出未來將積極發展醫院和商超渠道，使三者均衡發展，藥店、商品超市、醫院渠道的比例5:3:2。

四、產業鏈完善的建議

阿膠集團通過這些辦法不斷優化自己的產業鏈，并擴大自己的公司。企業實行全產業鏈的目的是資源的優化配置，創造最高效率，而不僅僅是產業鏈的簡單擴張。對阿膠集團的產業鏈的進一步發展和完善，我們有如下建議：

1.建立并完善銷售財務管理體系，規避經營風險。根據發展戰略、授權管控要求等，完善OTC、保健品銷售費用及預算管理制度，為健全執行依據、提高工作效率提供保障。合理整合內部物流資源，如倉儲資源、人力資源、信息資源、管理資源、運輸資源等，并充分利用第三方物流，提高工作效率。

2.建立由銷售定生產的觀念。銷售部門要致力于拓展銷售市場，并保證銷售渠道的穩定，而生產部門要有靈活的應變能力和以彈性的生產方式全力配合銷售部門的工作，使企業能較均衡地進行生產。

3.嚴把費用兌付核銷關，確保費用合規，核銷手續齊全。發揮財務前置管理的作用，嚴格審核各類費用申請，對與預算、標準、審批流程等不符的進行溝通反饋。

4.夯實會計基礎管理，保證會計核算信息質量。設計藥品、保健品會計核算體系，建立會計核算細則并培訓執行。隨著華潤會計報表及管理報表不斷增多和細化，會計信息統計的工作量會有大幅增加，加強會計憑證稽核管理，通過稽核問題點的發現，保證核銷手續規范、完整，對于企業的財務信息反饋和監督具有十分重要的意義。

5.全面進行經營預警分析，全方位反映經營狀況。針對藥品和保健品不同的管理模式和經營指標，分別設置不同緯度的經營分析模板，每月按時分析，使本期經營數據與預算對比、與歷史數據對比，為公司領導經營決策提供有力依據。同時，根據各類數據的分析對比，發現經營中的偏差和存在的問題，進行預警并提出改建建議，跟蹤問題的整改進度，促進及時調整糾偏，達成經營目標，防范經營風險。

參考文獻：

[1]孫茂竹,文光偉,楊萬貴.管理會計學[M].北京:中國人民大學出版社,2009.

[2]高蕊.東阿阿膠 掌控全產業鏈[J].企業管理,2011(2):36-38.

第9篇：醫藥行業銷售數據分析范文

新年伊始，面對“十二五“開局年和深化醫療體制改革，作為醫藥企業決策者、高管或職業經理人，擺在面前的任務任重道遠。他們的正確定位應該是企業管理者，先是企業戰略的第一責任人，用戰略管理統領管理工作，凝聚人才，提升產品力、品牌力和營銷力，而做好新一年的戰略規劃，統領企業全局則顯得尤其重要。

企業發展是企業基于長遠和全局考慮的行動計劃，是企業經營活動的綱領，也是企業的生命，企業沒有戰略猶如沒有羅盤的航船。通過分析我們會發現優秀企業的成功，都是依賴戰略方向明確，戰略路徑清晰，戰略執行強大。他們的成功方法源自于戰略和精細管理以及執行保障到位。成功藥企的主要經驗在于：戰略統領與層級管控、組合營銷與整體競爭、單兵提升與團隊制勝，做到三個滿意：客戶滿意；員工滿意、董事會滿意，也就是實現客戶、員工、股東三方共贏。

利好環境中格局悄然改變

新醫改形勢下，醫藥企業對大環境必須有清醒的認識，積極應對，在機遇與挑戰并存的前提下謀求有利局面。隨著基層醫療市場投入的大幅度增加，以及基本藥物制度的實施，可能會使普藥市場需求激增，市場容量擴大。新醫改方案實施后，藥品購銷模式將被優化。基本藥物的招標采購，將有可能實現生產企業與醫療機構的直接交易，促進醫藥流通領域的規范化建設，保證購銷雙方的合理利益。同時，醫藥市場也將向多元化發展，基層藥品市場得以興起。原來以城市醫院為主要市場的格局將發生變化，市場重心將加快速度向基層社區衛生機構、農村市場擴散。這將使市場更分散，網絡覆蓋更加多元化。在這一過程中，縣級、鄉級基層醫療單位的市場地位將得到提升，變得更加重要。

另外，資源配置也將集中。基本藥物目錄將改變藥品生產布局，基本藥物的生產將逐步集中于為數不多的大型藥品生產基地，擁有核心競爭力的優勢企業將在對市場增量的爭奪中受益。而缺乏競爭優勢，依賴低成本競爭的中小企業，則可能陷入被動局面。在這樣的局勢下，醫藥行業將發生重組與整合。

新形勢下藥企規劃把握重點

1、年度醫藥規劃的制定要重事實依據，科學嚴謹，對企業當前績效產生的原因進行了深入的分析，為提升企業未來績效提供信心。了解影響當前績效的關鍵要素，才能防患于未然。

2、充分汲取企業的歷史經驗，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產生最佳的管控效果，能夠為未來的管理實踐提供清晰的、具體的行為指導方案。

3、較好地解決團隊成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團隊中的一份子，每個環節的行動都會對結果和績效產生直接的影響。因為只有目標一致才能齊心協力！

4、做好一個實用的醫藥規劃沒有一個系統的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對醫藥規劃起到了至關重要的作用。如SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數據分析模型、苷特圖、定性認知圖、勝任力模型等。

一、平穩有序梳理六大要素

面對目前形勢和十二五即將開局之際，藥企業想要在新一年再次掘金，必須要做好企業管理。而這其中的戰略管理則更為關鍵。而此時的藥企職業經理人們則首要任務是根據企業發展戰略制定出我們所熟知的領先的五個關鍵要素管理：人力、資金、產品、信息和關系。

資源：包括內部資源、外部資源、社會及網絡資源的整合，可以給醫藥企業帶來市場終端的快速覆蓋及形象口碑的進一步確立。

人力：人力資源是企業的核心資源，用人在于御心，除了業務培訓，藥企老總的職責就是在公司利益、員工利益兩方面尋求最佳平衡點，還要具備疏導員工工作情緒的專業技能，通過現代公司治理的高效運營，為客戶創造價值，同時實現企業價值。

資金：資金是企業的血液，現代企業發展必須依賴有效的預算管理，企業的投入產出管理是非常重要的環節，降低產品的生產成本也是非常關鍵的資金流管理。

產品：了解企業的產品適合在什么樣的渠道和什么樣的終端進行銷售。普藥產品適合于渠道分銷覆蓋市場，半普藥產品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊伍推廣或招商。

信息：及時了解市場信息、客戶信息、競爭信息、政策信息、招標信息，有助于及時把握機會，先一步，勝百步。

關系：不僅僅是內部關系，還是外部關系，同樣的客戶，關系到位者勝。相關機構的的建立，可以產生新的增長。

二、戰略下移價格分割“醫療蛋糕“

在新醫改大背景下，醫藥企業過去單純依靠炒作、專柜、藥店促銷等方式已經越來越被醫藥主管部門和渠道所不認可。而社區醫院和農村市場則成為許多制藥企業眼中的下一個“蛋糕”，也正因此，眾多國內眾多藥企以及跨國藥企一改往日只重視三甲醫院的營銷，轉向基層拓展。