醫療市場細分標準精選(九篇)

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第1篇：醫療市場細分標準范文

    關鍵詞:市場細分;數據庫營銷;數據庫的知識發現;數據挖掘

    企業在日常的生產經營活動中,產生了大量運營數據,如果不加以利用就會雜亂無章地占據大量的存儲、管理、維護等資源。實際上這些數據是用戶行為、用戶習慣的表征記錄,是企業各項經營活動的成果記錄,其中蘊涵著大量的信息與知識,如果善加利用將是企業不可估量的戰略資源。在數據的存儲方面,隨著數據庫技術的迅速發展以及數據庫管理系統的廣泛應用,人們可以積累的數據越來越多。目前的數據庫系統已經可以高效地實現數據的錄入、查詢、統計等功能,但無法發現數據中存在的關系和規則,無法根據現有的數據預測未來的發展趨勢。

    因此,在學術界對數據庫的知識發現的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會議進行了關于數據庫中的知識發現(Knowledge Discovery and Database,KDD)的專題討論,Fayyad將其定義為“KDD是從數據集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始,KDD發展為國際年會,國內對該領域研究始于1993年,國家自然科學基金開始支持該領域研究。數據分析能力是一項對開發者、使用者都有很高要求的能力,需要具備數據庫、人工智能、機器學習、神經網絡、統計學、模式識別、知識庫系統、信息檢索和數據庫可視化等多方面的知識和技巧。

    同時對于這項技術在企業中的實際應用來說,隨著理論的深入與數據挖掘工具的不斷推出,其對各個企業的實際生產經營活動都起到了很大的推動作用。特別是數據庫營銷,由于其較低的成本,完善的模型和對市場的細微把握,對企業有著重大的意義。而所有的營銷活動都應以市場細分為基礎,因此數據庫營銷中市場細分就成為其不可逾越的第一步工作。

    一、數據庫營銷中市場細分的作用

    數據庫營銷中市場細分的應用隨著IT技術的發展和市場交易量的擴大愈來愈廣泛。目前,各個行業領域包括金融業、電信業、網絡相關行業、零售商、制造業、醫療保健及制藥業等都將其視為本公司的重要戰略資源加以應用。從目前技術的發展與行業的應用來看,其作用主要體現在以下方面:

    第一,對運營數據進行更好的重組、匯集、抽取和預測,更方便、快捷地從企業現有資源上采集和轉化信息和數據,能為企業管理提供更好的決策支持,使管理層及時地了解企業生產經營現狀,深入地了解企業所處的競爭環境,更好地制定符合實際的戰略方案。

    第二,在激烈的市場競爭和迅速的業務擴張中,運營數據可以用來分析數據的一般特性,使用數據可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具,理解商業行為、確定商業模式、捕捉對企業利益侵害行為、提高服務質量,提高資源利用率,提高員工勞動生產率。例如,電信企業中對客服中心的分布的設計,基站的設置等。

    第三,運營數據是用戶消費行為的直接記錄,通過對用戶長期消費活動數據的規律總結。有助于劃分用戶群體,使用分類技術和聚類技術,可以更精確地挑選出潛在的用戶;識別用戶購買行為,發現用戶購買模式和趨勢,進行關聯分析,以便更好地進行產品組合、產品推介等等。

    第四,運營數據雖然是歷史數據的集合,如果能夠通過各種工具發現其中存在的普遍規律。由于企業的生產經營有延續性,用戶的消費習慣有規律性,我們可以用來預測未來的生產經營情況,比如我們可以通過營銷案預演,虛擬整個營銷過程,測試目標用戶反應,初步評價各種營銷案的效果,確認最能接受營銷案的客戶群體,保證在真正推出市場的銷售方案代價最小,收益最大。又如,我們可以通過運營數據,發現用戶流失的規律與特征,使企業能在用戶流失之前做出有效地挽留措施,降低流失率。

    二、數據庫營銷中市場細分與傳統市場營銷中市場細分的異同

    市場細分是現代營銷理念的產物是市場營銷理論和戰略的新發展。目前市場細分的理論和方法不斷完善,而且被廣泛地應用于營銷實踐。而作為本文研究的重點,數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分既有聯系又有區別。

    首先,兩者的聯系主要體現在:市場營銷活動與數據庫營銷過程是銜接的。數據庫營銷的市場細分可以在營銷活動之前提供數據預測;也可以用在營銷活動之后分析結果,但兩者總是聯系緊密的過程。企業逐漸認識到,本企業的競爭優勢體現在能夠向用戶提供滿足整體需求的產品和服務組合,為用戶提供個性化業務解決方案。因此,在設計市場營銷業務項目時,需要采取不同的用戶群細分方法對用戶進行細分,對不同用戶采取不同的服務策略。而企業的經營成果也正是構筑在不同細分用戶對企業的貢獻上的,不同的用戶群體對總體收入的影響是不同的,因而在經營成果的分析中,也必不可少的需要對用戶進行細分。這樣可以加深對市場的了解,認清每種用戶對企業經營活動的意義,從而制定更有針對性的營銷政策。其理論依據也是相同的。根據1956年美國著名的市場學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)的論述主要有兩個:一是用戶需求的異質性。由于用戶需求、欲望及購買行為是多元的,所以用戶在購買產品和使用服務上的需求呈現較大的差異。用戶需求的異質性是進行用戶細分的內在依據。二是企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭。現代企業由于受到自身實力的限制,即便是處于市場領先地位也不可能在整個營銷過程中占絕對優勢。為了進行有效的競爭,企業必須進行市場細分,選擇最有利可圖的目標用戶群體,集中企業資源,制定有效的競爭策略來增強自己的競爭優勢。所以企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭是進行市場細分的外在要求。

    其次,數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分區別主要是:目的不同。數據庫營銷的市場細分目的是為了更好的從現有的經營數據中,找出對經營成果有影響的各個用戶群體,并分析其影響程度或者找出其中規律;市場營銷的市場細分,主要是為了開拓用戶未被開發的潛力,增加其對經營成果的貢獻。方法不同。數據庫營銷中的市場細分更加倚重數據庫營銷的各種手段,包括統計分析、數據挖掘等等,從海量的日常經營數據中,通過設定參數與算法,建立模型的方式,找出符合細分條件的用戶群體。市場營銷的市場細分,主要依據兩種方法:一是依據自然屬性來細分用戶,主要是利用人口統計學、社會經濟學、經濟地理原理所提供的特定市場內有關個人的重要信息來細分用戶,其變量主要有地理細分變量、人口統計變量、社會經濟變量等,也可以把這些變量結合起來進行細分;二是依據行為屬性來細分用戶依據行為屬性細分,用戶主要是通過對人們的心理分析,個性特征,生活方式的研究來細分用戶,其變量主要有心理分析變量、產品使用變量和產品效用變量等。對象不同。數據庫營銷中的市場細分主要面對企業現有用戶,這是因為數據庫營銷的數據來源主要是企業已經獲得的經營數據。市場營銷的市場細分主要面對全體消費者,從中找出目標用戶群體發展為企業的新用戶。標準不同。數據庫營銷中的市場細分依據的標準在細分前是未知的,需要運用數據挖掘的方法與工具從大量數據中找出可以用來細分用戶的標準。而市場營銷的市場細分主要基于一些已知的標準,對目標可以進行歸類與分析。

    三、數據庫營銷中市場細分的方法與過程

    上文結合市場營銷的市場細分總結了數據庫營銷中的市場細分有以上的一些特點,所以在應用上,后者更多地依靠統計學與數據挖掘的方式進行。通過設定變量與參數,在企業經營獲得的大量日常生產經營數據中,找出各種隱含的商務關系、產品關聯、營銷機會與用戶行為特征。

    數據庫營銷中市場細分的方法可以分為5項:關聯分析、分類和預測、聚類分析、孤立點分析、演變分析等。實現上述功能的算法包括統計類的諸如回歸分析、時間序列、判別分析、因子分析;神經學習網絡類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數據庫營銷中的市場細分的過程,如圖1所示。

    第一,確定市場細分參數。即決定使用何種參數從數據庫的海量數據中提取相應的用戶數據對用戶進行細分。一般目前企業級的數據庫營銷應用中,為了更加精確地描述實際市場情況,模型的設計維數都比較高,設計與提取的參數數量一般都需要上百個。

    第二,數據準備。一般前面兩個步驟就會占據整個過程的50-90%的時間和精力。需要完成的工作包括:數據收集、數據描述、數據質量評估和數據清理、合并與整合、構建元數據,加載數據挖掘庫等。

    第三,數據分析與驗證,運用數據挖掘的方法,將初步確定參數的具體數值進行分析,進而發現參數設定的有效性并進行參數的變換,形成對解釋問題有效的參數集。

第2篇：醫療市場細分標準范文

關鍵詞：醫療服務；營銷；特需門診

醫院決戰在市場，市場勝負看營銷，隨著經濟的發展、醫改的推進，醫院之間的競爭越來越激烈，一個醫院能否在這場競爭中獲得最終的勝利，除依賴于雄厚的醫療技術，還取決于它是否擁有先進的營銷觀念和有效的營銷策略，而特需門診這個在20世紀90年代經濟發展的產物，要想在激烈的市場競爭中分得一杯羹，更是離不開醫療服務營銷。

醫療服務營銷的概念及特點醫療服務營銷是一個涉及醫療技術、服務態度和服務環境等許多方面的綜合性系統活動，優質的服務是服務營銷能否成功的基礎，是醫院能否在激烈的市場競爭中吸引服務對象前來就醫的關鍵。醫療行業的特殊性決定了醫療服務營銷具有不可感知、服務的生產與消費同步進行、不可貯存性、服務效果的個體差異性、不能運輸、大規模地生產服務受限等特征。

醫療服務營銷在特需門診中的應用． 對所有客戶進行市場細分，建立客戶管理系統，培育忠誠客戶 有研究表明l3]：就醫院利潤分配來看，有8O 來自于的忠誠顧客，而其他的8O 顧客僅創造了2o 的利潤。作為特需門診的利潤分配也有類似于整個醫院的情況，對所有客戶進行市場細分，針對不同的顧客設計不同的營銷模式，提供個性化的服務項目，以適應不同的需要，培養顧客對特需門診的忠誠度，忠誠度不僅可以帶來巨額利潤，而且可以降低營銷成本。

利用口碑宣傳 無論一家醫院提供的服務是好還是不好，接受過治療和服務的人回去之后都會免不了評價一番，肯定的評價將是吸引更多顧客前來的開始，負面的則會損失部分潛在客戶，重視客戶的忠誠，把忠誠客戶看作自己巨大的市場資源，通過這些忠誠客戶的口碑傳播，吸引新客戶[4]。

第3篇：醫療市場細分標準范文

[關鍵詞]醫療設備；設備投資；市場調查

[中圖分類號]R197.322　[文獻標識碼]B　[文章編號]1673－7210(2009)02(c)－100－02

現代化大型醫療設備通常投資大、科技含量高、更新換代產品推出的間隔時間短，因此，購置設備前進行充分、科學的市場調查和論證分析是投資成功與否的關鍵。隨著市場經濟的發展，市場需求量、市場占有率和市場風險分析等瑚資管理理論。已廣泛應用于大型醫療設備的投資分析。但是，在運用這些方法進行投資評價分析時，一些對評價指標有著重要影響的因素，又常常會被忽視，因而影響決策者的正確判斷。現對大型醫療設備投資的市場分析不能忽視的幾個重點問題分析如下：

1　市場需求量的分析

1.1市場需求總量分析

所謂市場需求量，就是指該醫療設備所針對的病種在醫療的市場范圍內的發病率情況調查。醫院根據對市場的調查和相關信息數據的采集以后，能夠得到這類患者的發病率等數據，據以計算市場需求的總量。以血液透析為例：通過調查，一般需要進行血液透析的患者在大連地區占全部人口的0.2‰，我院地處大連市，全市人口220萬，按此計算。全區需要進行血液透析的人數為440人。通常情況，每位患者2天1次，也就是說，每天僅有220人次需要進行血液透析。

1.2市場結構分析

市場結構就是醫院面對的市場所覆蓋地區的居民結構，進行市場結構分析就是為了判斷在總需求環境下，有多少需求是真實的需求。因為有許多需求可能是有病不能就醫，或者選擇其他替代方式診斷或治療。一般來說，市場細分可按以下幾個分類進行細分，如：按年齡段細分(10歲以下，10－20歲，20－40歲等)，不同年齡有不同的發病率，因此，年齡段細分有利于判斷發病率的準確性；按城鄉細分(城鎮、農村)。由于城鄉居民的收入水平和知識結構差異，決定他們對同種病可能做出不同的治療選擇；按家庭收入水平細分(家庭年收入2萬元以內，年收入2－10萬元，年收入10－50萬元，年收入50萬元以上)，由于收入水平的不同，決定消費水平的不同，消費水平的差異也會做出不同的治療選擇：按知識結構細分(初中及以下、高中和中專、大學、研究生及以上)，不同知識結構的人對醫療知識的了解不同，這種差異也會做出不同的治療選擇。市場結構分析一般國家統計局或地方統計局會每年或定期，進行市場細分，才能夠得到真實的需求量。

1.3醫院的市場占有率分析

醫院的市場占有率就是醫院面對的市場所覆蓋地區的同種患者來院就醫的份額。市場占有率數據的分析指標很多，通常我們可能對宏觀數據和微觀數據進行分析，宏觀數據有：醫院的醫療收入占本地區醫療收入的份額、醫院占本地區的醫療保險份額。微觀數據有：醫院在本地區在本病種的診斷水平；醫院在本地區在本病種中的專家數量、醫生數量、床位數量、床位使用率、床位周轉率；醫院在地區在本病種的影響力等。通過以上數據的分析，就能夠準確得出醫院市場占有率，以及本地區同種醫療設備的數量及其占有率。

1.4市場實際需求量分析

通過對市場需求總量分析、市場結構分析和醫院的市場占有率分析，就能夠得到醫院在本病種中可能的醫療市場，以血液透析為例：大連地區總需求量為每天220人，其中，有25％在農村，遠離醫院，沒有就醫條件，有15％的城鎮居民家庭年收入水平在2萬元以內，沒有就醫能力。能夠有條件和能力就醫的患者只有60％。醫院在血液透析方面專家僅2人，在本地區沒有絕對影響力，市場份額為20％，從而可以得出，醫院可能在血液透析方面的病源數量為每天220x60％×20％＝26人次。

2　設備的利用率分析

我們進行市場需求量的分析是為了提供設備的利用率分析，設備的利用率分析是醫療設備是否投資的關鍵問題。只有設備的利用率比較高，設備的購置才有意義，才能夠為醫院的社會效益和經濟效益發揮作用。筆者以CT為例：根據CT的不同型號，CT的利用率是不同的，一般而言，16層CT的總工作量為50000次，折合每天平均工作量為23人次，一天最高使用人次為40次，平均每做一次CT耗時約15分鐘，滿負荷工作每天工作時間為6小時。我院進行CT檢查的患者每天15人次，通常每周一做CT檢查的人略多一些，約20人左右，最高能夠達到28人次。如果購置16層CT機，平均每天進行CT檢查的利用率為15/23＝65％。極限利用率為28　/40＝70％。如果使用8層CT，CT機的利用率為120％；如果使用32層CT機，CT機的利用率為30％。通常情況下，必需的醫療設備利用率應高于20％，基本的醫療設備利用率應高于30％；提高醫療競爭力的醫療設備利用率應高于40％，提高醫療診療水平的醫療設備利用率應高于50％，提高醫院經濟效益的醫療設備利用率應高于60％，只有醫療設備利用率高于上述指標，說明醫療設備的投資才是應當的。

3　進行醫療設備投資的市場調查分析還應考慮的幾個問題

3.1醫療設備投資的盈虧分析

投資醫療設備對醫療機構的收入、收支盈虧影響很大。有效、合理的決策可以為醫療機構帶來可觀的效益，而不合理的、不科學的決策只能削弱醫院的盈利能力，甚至使醫療機構不能維持正常的業務收入。因此，投資醫療設備時，必須慎重、認真地進行可行性分析，保證資金收益高于成本。

3.2醫療設備投資未來現金流量分析

我們進行醫療設備投資的目的是了為提高醫院的社會效益和經濟效益，進行市場需求的調查分析和設備利用率的分析，都將為醫療設備投資的未來現金流量分析提供有力的數據，筆者仍以CT機為例：購置一臺16層CT機需要投資300萬元，投資當月即可投入使用，每天以15例患者為基準，收費標準為120元，即全年CT檢查收入為65.70萬元。每一例CT的耗材為15元，全年耗材消耗8.21萬元。需要2名醫生，工資5萬元，水電暖每年2萬元，房屋折舊1萬元，其他支出1萬元，支出總額為17.21萬元，全年現金流入48.49萬元，CT機的一般使用年限為10年，現金流入總量為484.90萬元，現金凈流量為484.90－300＝184.90萬元。說明醫院投資購買16層CT機是可行的。

3.3醫療設備購置對醫療技術和診治水平的影響

醫療設備是醫療工作的重要物質條件，而大型設備在快速準確地診斷疾病、有效地治療疾病方面更是起到了不可低估的作用，不僅如此，大型設備還標志著醫院的技術水平和實力，代表了醫院的形象，因此大型設備在醫院固定資產中的地位和作用是非同尋常的。

第4篇：醫療市場細分標準范文

隨著體驗經濟時代的到來，旅游者的主動參與意識不斷增強，旅游消費逐漸向個性化方向發展，大眾觀光游難以滿足日益個性化的消費需求。在充分發掘藏傳佛教文化內涵的基礎上，從旅游消費需求出發，依據市場細分理論和旅游體驗思想，在突出個性化、參與性、文化性、功能性的理念下，開發設計新的旅游活動項目顯得非常重要，而目前尚未見到這方面的研究。藏傳佛教文化體系龐大、內容豐富、底蘊深厚，特別適合于開發滿足游客體驗需求的專項旅游活動。

一、市場細分理論與旅游體驗思想

美國市場營銷學家溫德爾·斯密提出：“企業在市場調研的基礎上，按照消費者在需要愛好、購買動機、購買行為、購買能力等方面的差別，可以把整體市場劃細分為不同類型的消費群體，然后針對每種需要或愿望大體相同的消費群體分別進行子市場開發”[1]。

根據顯現程度，市場需求又可分為現實需求和潛在需求。現實需求是消費者有意識的、明確的欲望要求，且市場上早已存在滿足需求的商品或服務。潛在需求則是消費者沒有明確意識的、不確定的欲望要求，市場上也還沒有相對應的產品或服務。借助于現實需求對顧客進行觸發和引導，潛在需求將逐漸轉變為現實需求。

國內外學者認為體驗是人們以個性化的方式參與一個過程，在此過程中由于生理和心理的反應而在意識上產生一種愉悅的感覺，因此體驗主要強調精神和心理感受。派恩認為體驗是“人們用一種個性化的方式來度過一段時間,并從中獲得一系列可回憶的事情”[2]。

從旅游學的角度來說，旅游就是一段經歷。美國著名旅游專家托馬斯·戴維遜提出：“旅游是一種經歷或過程，不是一種產品—這種本文由收集整理經歷又是特殊的”。王興斌認為“旅游本質上是向游客提供一種離開慣常居住地的新鮮經歷”[3]。謝彥君認為旅游 “是個人以前往異地尋求審美和愉悅為主要目的而度過的一種具有社會、休閑和消費屬性的短暫經歷”[4]。鄒統釬認為“旅游業生產與銷售的產品主要是一種經歷。”[5]

旅游經歷就是旅游者所經歷的一種體驗。“旅游體驗是游客對旅游產品的認知反應，游客在對產品認知的基礎上，必然產生一種情感反應，旅游活動就是游客對旅游產品在心理和情感上的體驗。游客的個人經歷、知識背景、興趣愛好影響著情感反應的強烈程度”[6]。

為了滿足游客的旅游體驗，“旅游企業所能做的也絕非是向每個旅游者提供能滿足其不同期望的千差萬別的產品,而是通過策劃、設計那些‘如何使他們置身于其中’的舞臺，提供的是旅游體驗的原材料以及這些原材料所存在的背景,為旅游體驗展示出一片自我施展的‘舞臺’。”[7]“體驗是企業以服務為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動……體驗是來自各人心境與事件的互動。”[8]

二、藏傳佛教文化旅游市場需求分析

為準確把握藏傳佛教文化旅游市場，充分發掘潛在需求細分的市場，采取實地考察和問卷調查相結合的方法，按照隨機發放的原則，采取當場發放問卷、回答問卷、收回問卷的方式，對布達拉宮、扎什倫布寺、大昭寺等代表性寺院的游客進行調查。本次調查共發放問卷250份，收回250份，有效問卷235份。

問卷調查內容主要包括消費者構成特征、游客對產品的認知、游客的消費行為特征、游客的消費動機和預期。消費者的構成反映旅游者的身份特征，產品的認知反映游客對現實旅游產品的評價，消費行為反映游客的現實消費狀況，消費動機和預期反映游客未來的消費需求。通過上述調查能夠比較全面地了解現實藏傳佛教文化旅游的供需情況和潛在的市場需求，為開發潛在需求細分的藏傳佛教文化旅游體驗活動提供依據。

（一）消費者構成特征

在被調查的游客中，年齡在20-30的占27.6%，30-40歲的占31.4%，40-50歲的占19.7%，20-50占68.9%，詳見圖1；游客的受教育程度情況是，大學及以上學歷的占68.9%，詳見圖2；游客的職業構成情況為，教師占33.2%、干部占26.7%、職員占16.8%占76.7%，詳見圖3；月收入在3000元以上的游客占56.6%，詳見圖4；游客主要來自東部發達地區和四川盆地，其中珠江三角洲、長江三角洲、環渤海地區和四川盆地的游客分別占27.1%、11.6%、13.8%和8.8%，共計61.3%。

消費者構成表明，藏傳佛教文化旅游者以中青年為主，良好的身體條件對西藏的高原環境具有一定的適應能力；游客普遍具有較高的學歷層次，良好的文化素質，具備對藏傳佛教文化的理解和鑒賞能力；絕大多數游客的經濟條件較好，旅游消費能力較強；游客多分布在東部發達地區，遠離青藏高原，居住地與旅游目的地之間有巨大的自然和文化差異，因此藏傳佛教文化對游客有較強的吸引力。

（二）對產品的認知

游客認為藏傳佛教景點最有吸引力的主要是是建筑和佛像，分別占26、9%和22.8%，詳見圖5；與漢地佛教景觀的差異主要是“宗教信仰氣氛更濃”、“宗教建筑更富特色”、“宗教藝術更有特點”，分別占37.4%和37.4%和23.1%，詳見圖6；游客得不到滿足的是“了解宗教文化”、“了解僧人生活”、“欣賞宗教藝術”，分別占31.7%、31.3%、20.1%，詳見圖7。

從旅游認知情況看出，藏傳佛教的宗教建筑、佛像、藝術等對游客有較強的吸引力，但是由于寺院的建筑布局、風格、色彩及內外裝飾，佛像、壁畫、唐卡、酥油花的材質、造型、工藝手法，宗教儀式的程序和內容、宗教禮儀的形式和規格等，有嚴格的規范和深刻的寓意，使得游人多、時間短、服務標準化的觀光游尚不能滿足游客的需求。

（三）消費行為特征

游客的消費行為特征見表1。目前，藏傳佛教文化旅游主要采取隨團的方式，占70.2%；旅游消費支出中門票比重最高，占44.8%，其次是購買紀念品，占27.3%；旅游過程中有宗

教行為（主要是磕頭、燒香、許愿、布施、轉經等）的游客占60.3%。

游客的消費行為表明：藏傳佛教文化旅游產品單一，包價的團隊游項目雷同，不能滿足游客的個性需求；自助游由于缺少專業的組織、策劃，旅游活動缺乏保證。門票經濟的現狀表明，藏傳佛教文化旅游仍然處于以利用資源優勢為主的階段，還沒有能夠做到依托獨特的宗教文化特色將其轉變為產品優勢，旅游產品的附加值低，經濟效益差，不適合西藏旅游業的可持續發展。眾多游客表現出一定的宗教行為，表明游客有參與和體驗宗教文化活動的愿望和行動。

（四）消費的動機和預期

消費動機和預期調查結果見表2。游客主要希望了解“藏民族的宗教信仰情況”、“藏傳佛教藝術”、“藏傳佛教知識”、“喇嘛的生活情況”，所占比重依次為：35.8%、23.5%、20.8%、16.9%；希望增加的旅游活動有“藏傳佛教文化體驗游、藏傳佛教藝術觀賞游、藏醫療保健健身游、藏傳佛教節慶游，所占比重依次為30.0%、29.4%、27.9%、12.7%，詳見表2。

從游客的動機和對旅游的預期看出，在人們的物質生活獲得提高和改善的同時，對精神生活的追求也日益迫切；當人們在享受劇烈的感官刺激，獲得膚淺的愉悅之后，對寓意深刻、內涵豐富、特色鮮明的文化藝術有更高的需求；當人們在利益追逐中感到身心疲憊時，對身心健康的關注和需要也日益增強。為此，借助旅游活動這一方便之門，挖掘藏傳佛教的文化精髓，開發具有積極社會功能的旅游體驗活動，使游客在宗教文化氛圍中，調整身體、釋放壓力、放松精神、提升境界，這不僅是社會對藏傳佛教提出的新要求，也是藏傳佛教的使命和責任。

三、基于市場細分的藏傳佛教

文化旅游體驗項目設計

根據市場調查和數據分析結果，藏傳佛教文化旅游具有潛在的市場細分需求，游客具備參加旅游體驗的條件和能力，豐富的藏傳佛教文化為旅游體驗活動提供了資源保障。

（一）藏傳佛教文化旅游體驗活動的設計理念

個性化，就是按照游客的消費心理、消費行為、消費動機和預期等設計旅游活動，從而更好地引起消費者的遐想和共鳴。因為正如派恩指出的那樣“體驗就是使每個人以個性化的方式參與其中的事件”，“任何一種體驗其實都是每個人本身心智狀態與那些籌劃事件之間互動作用的結果。”

參與性，就是充分發揮游客的想像力和創造力，強調游客在旅游活動中的互動。“因為旅游產品的開發不但強調旅游企業與顧客之間的互動，更要調動顧客與顧客互動。”[9]轉變旅游者被動消費為主動消費，提高旅游的體驗效果，強化旅游者對旅游經歷的印象。

文化性，是指藏傳佛教文化博大精深，無論是非物質的宗教思想、教義，還是作為宗教物質載體的寺院建筑、造像、壁畫、唐卡等，都蘊含著豐富的文化內涵。強調文化性可以使游客透過宗教的表象認識其文化內涵和精髓。文化性也是體驗經濟時代旅游消費的主流，作為旅游體驗的最高層次，文化體驗包含了娛樂體驗和情感體驗的成分，是旅游體驗的最高境界。是藏傳佛教文化旅游體驗的最高境界。

功能性，是指通過旅游體驗活動發揮藏傳佛教積極的社會功能。盡管，藏傳佛教的理想境界和一切宗教的理想一樣是太虛幻境，但是從社會功能上來看具有積極的一面。“來世”、“佛國”的終極價值觀，在一定程度上起到心靈撫慰作用。大小五明文化具有明顯的世俗性和實用性，對解決環境問題、健康問題以及豐富知識和滿足審美需要等具有積極的作用。發揮藏傳佛教積極的社會功能，使體驗者調整和保持良好的心態，促進其身心健康。

（二）藏傳佛教文化旅游體驗活動的設計內容

根據上述設計理念，從實際調研獲取的藏傳佛教文化旅游市場細分信息出發，緊密結合藏傳佛教文化的特點，設計藏傳佛教文化旅游體驗項目有：藏傳佛教尋宗探祖游、藏傳佛教文化修學游、藏傳佛教生活體驗游、藏傳佛教醫療健身游、藏傳佛教藝術觀賞游、藏傳佛教節慶朝拜游。

1.藏傳佛教尋宗探祖游

針對有宗教信仰的游客開發藏傳佛教尋宗探祖游，以滿足游客對藏傳佛教文化深入了解和宗教情感表達的愿望。祖寺由教派創始人建造，其落成標志著教派的創立，在教派發展中具有重要的地位和意義。藏傳佛教五大教派均有自己的祖寺，如格魯派的甘丹寺、薩迦派的薩迦寺、噶當派的熱振寺等。祖寺還是歷代高僧大德云集之地，他們著書立說闡明教義、講經說法培養人才，對本教派具有巨大的影響。祖寺通常還保留著本教派最古老、最珍貴、最有價值的宗教和歷史典籍、文物、藝術品等，因此尋宗探祖游對宗教信仰者游客都具有特殊的意義和吸引力。

尋宗探祖游設計為：參觀主要教派的祖寺及相關展室，使游客了解各教派創建大師的生平、創建教派的過程和歷史背景，了解各教派發展史以及在藏傳佛教體系中的地位、作

用和特色；組織游客拜見各祖寺的高僧大德，傾聽大師講法、為游客摸頂祈福，使游客親身感受到高僧大德非凡的氣度、過人的才智；組織游客參觀各寺院收藏的文物、藝術品，欣賞寺廟的建筑特色等，感受祖寺的特殊宗教地位和宗教氛圍。

2.藏傳佛教生活體驗游

針對喜歡寺院清幽環境，對寺院日常生活和宗教活動感興趣的游客開發藏傳佛教生活體驗游，目的在于調整游客的身心，滿足對藏傳佛教生活的好奇心。在充滿誘惑和競爭的現實社會，人們精神緊張、身體疲憊，各種心理上的問題開始出現。幽靜的寺廟環境，濃郁的宗教氛圍，簡單、單調的僧侶生活，有助于人們擺脫現實生活的困擾，使疲憊的身心得到恢復、困頓的思緒變得清晰、緊張的情緒變得從容。

藏傳佛教生活體驗游設計為：按照寺院的要求，讓游客住僧舍、習僧俗；與寺院喇嘛一起傾聽宗教大師講經說法；向喇嘛學打坐、誦經本文由收集整理、辯經；學習法舞及藏戲、參與僧人的體育活動以及修煉氣功、坐禪等。具體可以采用“寺院生活體驗夏令營”活動和藏傳佛教音樂、舞蹈、功夫培訓班等形式。

3.藏傳佛教文化修學游

針對那些渴望豐富宗教知識的游客開發藏傳佛教文化修學游，目的是加深游客對藏傳佛教文化的理解。藏傳佛教博大精深，源遠流長，龐大的理論體系、深邃的思辯哲理、玄遠的境界取向和深厚的文化底蘊不僅可以開拓游客的知識，而且獲得在人生觀、價值觀方面的一些啟發。

藏傳佛教修學游設計為：請藏傳佛教大師和著名學者講解藏傳佛教的歷史淵源、思想教義、宗教派別；研讀藏傳佛教經典，吸取文化精髓，并結合現實社會中的思想、觀念問題，從宗教的視角加以闡釋。參觀考察一些宗教組織和宗教人士的參與并在思想教化、環境保護等方面取得成功的案例，如香格里拉松贊林寺宗教生態旅游開發，在保護生態環境等方面開展的工作和活動，提高游客對藏傳佛教積極社會功能的認識和理解。

4.藏傳佛教藝術鑒賞游

針對那些對藏傳佛教藝術有特別興趣、愛好和研究的游客，以及對藏傳佛教藝術具有鑒賞和收藏興趣的游客開發藏傳佛教藝術鑒賞游。目的是使旅游者獲得藏傳佛教藝術知識、提高對藏傳佛教藝術的鑒賞能力，學習了解基本的制作和表演方法，提高藝術修養。

藏傳佛教藝術深刻體現出藏傳佛教文化對宇宙及人類起源、人地關系、生死意義的獨特認識和深刻的思索，通過建筑、詩歌、故事、音樂舞蹈、繪畫雕刻等方式轉化成直觀、生動的藝術作品展現出來。每一個藏傳佛教寺院都可謂一座藝術博物館，無論是寺院的空間布局還是建筑式樣、風格色彩；無論是佛殿造型還是其中的佛塔、佛像、壁畫、唐卡；無論藏戲、法舞還是樂器、服飾、道具，都具有鮮明的宗教特色、民族特色、地域特色，把藝術的外在美與內在豐富的文化內涵有機地結合在一起，具有很高的藝術價值。

藏傳佛教藝術鑒賞游設計為：請宗教大師、藝術大師和鑒賞家，講解藏傳佛教藝術的類型、特點；講解藝術事象背后的宗教寓意和宗教思想；講解藏傳佛教藝術的審美價值和收藏價值；講解藏傳佛教藝術與漢地佛教藝術的差異；鑒賞代表性的宗教藝術作品。在專業技術人員指導下，學習佛像雕刻、壁畫繪制、唐卡繡制、酥油花制作的基本方法。

5.藏傳佛教宗教節慶游

針對那些對宗教節慶感興趣的游客開發藏傳佛教節慶民俗游。目的是讓游客在一種輕松、親切的氣氛中了解體驗藏傳佛教文化，感受藏傳佛教的影響力。

藏傳佛教節慶與重要的宗教人物或重大宗教事件有關。例如，“薩噶達瓦節”與釋迦牟尼的誕生、成道、涅槃有關，“傳昭大法會”與宗喀巴大師和格魯派的創立有關， “雪頓節”與藏傳佛教忌諱“殺生害命”的戒律有關等，深受宗教人士和宗教信仰者的重視。隨著時代的變遷，宗教節慶中逐漸融入了文藝表演、體育競賽、商貿活動等。節慶期間，既有神秘、威嚴、感人的宗教儀式，又有輕松、歡快、喜慶的民俗活動。人們在盡情宣泄宗教情感的同時，也感受到世俗世界的豐富多彩。正因如此，宗教節慶成為藏傳佛教文化、藏民族風情、青藏高原自然風光集中展示的窗口，深受廣大旅游者的青睞。

藏傳佛教宗教節慶游設計為：組織游客參加展佛等宗教活動，觀賞藏戲、法舞表演等；，參加轉經、磕長頭、獻哈達、摸頂等宗教儀式。觀看酥油花展、賽馬、賽牦牛比賽；與藏族同胞一起過林卡、跳鍋莊和弦子舞等；入住藏家，睡“卡墊”，吃糌粑、喝酥油茶、青稞酒，聽藏族同胞說唱格薩爾王；學說藏語、學做糌粑和酥油茶等。

6.藏傳佛教醫療健身游

針對關注健康，預防、保健意識強的游客開發藏傳佛教醫療健身游，使游客從藏傳佛教的思想教義獲得心理上的撫慰，通過藏醫療使游客獲得身體的保健、疾病的治療，達到強身健體的目的。

藏醫藥是印度佛教醫學、傳統中醫以及阿拉伯醫學互相滲透借鑒形成的獨特醫療體系。藏醫診斷中的問診、望診和觸診，傳統的催吐、攻泄、利水、清熱內療方法，針灸、拔罐、放血、艾灸、冷熱敷、藥物浴等外療法等，具有較好的療效。拉卜楞寺，塔爾寺、扎什倫布寺的藏醫院名揚海內外。

藏傳佛教醫療健身游設計為：請著名的藏醫講解藏傳佛教中生老病死的義理，起到心靈撫慰作用；通過跟密宗大師學做藏密瑜伽、藏密禪修和藏密氣功等達到養生的作用；請有行醫經驗的喇嘛藏用針灸、拔罐、放血、艾灸、冷熱敷、藥物浴等方法治療慢性疾病；請藏醫講解藏藥的特點，防病、治病的功效和使用方法并指導購買藏紅花 、紅景天、冬蟲夏草、貝母、三七、天麻、靈芝等名貴藥材。

第5篇：醫療市場細分標準范文

關鍵詞：經濟全球化，營銷，企業

一、緒言

隨著世界經濟的進一步深入發展，經濟全球化已成為世界經濟發展的基本趨勢，世界各國或各地區的生產、經營等活動將納入全球經濟之中，全球將成為一個統一的網絡化的市場體系。面對經濟全球化形勢，中國在新世紀里的發展充滿機遇和挑戰，經濟全球化進程已成為中國經濟發展的外部環境，經過20多年的改革開放，中國經濟取得了重大成就。

目前，中國成為吸引外資最多的發展中國家。自1978年以來，批準設立的外資企業己達30多萬家，實際利用外資2500多億美元，引進外資對彌補我國資本、技術等生產要素，利用后發優勢迅速實現產業結構優化，技術進步，制度創新和經濟發展都十分有利。一方面，經濟全球化過程中，發達國家正把傳統工業和技術成熟的部分產業向發展中國家轉移，即使是某些高技術產業，也力求擴大和加強國際合作，我國應該充分利用這一有利時機，大量吸引和利用先進技術，積極參與國際經濟合作;另一方面，遍布全球、發展迅猛的跨國公司日益成為我國與西方大國進行經濟合作的載體，我們可以利用它擴大出口，把中國的產品推向國際市場，中國加入世界市場的過程，也是社會主義市場經濟的發育過程。然而，經濟全球化是一把“雙刃劍”，它也會給發展中國家帶來負面影響，在當代世界經濟體系中，發達國家已經在經濟、科技、金融、貿易等領域占巨大優勢，并力圖維護不合理、不正當的世界經濟競爭秩序，這必然會使發展中國家在競爭中處于不利地位。因此，經濟全球化的進程同時伴隨著發達國家的經濟利益不斷壯大，發展中國家成本不斷增加，也伴隨著發展中國家付出沉重代價，這些代價包括發展中國家因對外貿易的不平等條約而蒙受的損失，向發達國家支付的外債本息，為取得科技成果和其它知識產權而付出的代價，以及發展中國家因世界資本市場的動蕩而遭受的損失等等。要想消除全球化的消極影響，市場的微觀主體企業就應該保持活力，而市場營銷無疑是保持企業活力的重要手段，市場營銷是企業為將其產品或服務以營利的方式出售給它的顧客所采取的所有方法，因此中國企業要回應經濟全球化的機遇與挑戰，在全球性的市場競爭中立于不敗之地，就必須實施全球化營銷。

二、全球營銷的相關概念解釋

1.經濟全球化

經濟全球化是指商品、服務、生產要素與信息跨國界流動的規模與形式不斷擴大與增加，通過國際分工，在世界市場范圍內提高資源配置效率，使各國經濟相互依賴程度日益加深的趨勢。經濟全球化反映了生產力發展的內在要求。

2.國際營銷

國際營銷是指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動。國內營銷和國際營銷定義的唯一區別在于國際營銷活動是在一個以上國家中進行的。

3.營銷全球化

所謂營銷全球化，是指將全球作為一個整體的營銷戰略，強調需求的相似性，忽略需求的差異性，認為生活在不同國家的居民具有大致相同的消費者傾向與偏好，更樂于接受相同的產品，從而在國際市場上實施標準化的營銷管理。其特征可以簡要歸納為:市場需求無差異、目標市場與資源配置全球化、營銷決策集中化、產品生產標準化、營銷策略組合統一化、營銷績效考核全球化。

4.營銷本土化

所謂營銷本土化是指企業在跨越本國國境在多個國家乃至全球開展營銷活動時，按照地理位置、國籍、傳統文化、生活方式等標準來細分國際市場，重視市場需求的差異性，努力適應各國的市場環境。它奉行“多國設計、多國生產、多國銷售”的新營銷思路，其特點是:采取目標市場多國化差異性戰略、營銷決策的分散化、產品生產的差異化、資源配置的當地化、營銷策略組合的差異化、營銷績效考核的當地化。

三、中國企業實行營銷全球化的必要性

1.經濟主體合作和競爭共存

加入WTO以后，中國的市場進一步對外開放，更多的跨國公司進入中國市場，此時的競爭日益縱深發展，競爭主體將日益國際化、集團化，中國企業不僅要面臨本國企業的競爭，還要面對外國跨國企業的競爭，特別是大型的跨國公司。但同時，加入WTO有利于推動我國的經濟體制改革，使中國的社會主義市場經濟體制更加完善，將在更深層次上于潛移默化中給中國企業灌輸市場運作的觀念，學習和引進先進的技術和管理經驗，提高中國企業經營管理水平，加快中國企業向現代企業制度的轉變。此外，加入WTO還有利于強化中國企業的競爭意識，促進中國企業加快產業結構調整步伐。由于中國企業面臨的外在競爭壓力大大增加，這將強化競爭機制，激發企業的競爭意識，促進國內企業注重研究開發和加大品牌的投入，提高產品的技術含量，還會加速企業改制、重組、兼并、聯合進程。總之，加入WTO后，中國的經濟將持續、健康、穩定發展。此外，中國為了參與經濟全球化，必須和跨國公司建立長期的穩定的合作關系，與跨國公司的合作是中國進入跨國公司的全球生產體系、全球的銷售網絡的一個捷徑，不同跨國公司合作，中國企業就很難在全球的經濟主流、主要的銷售渠道、主要的生產環境當中占據自己的地位，這是一個大戰略，也是一個大環境。因此中國企業應開拓合作競爭或協作競爭新路子，而競爭和合作應多層次，既有國內企業與國外企業的合作與競爭，也有國內企業之間的合作與競爭；既有橫向的跨行業跨地區的合作與競爭，也有縱向的同一行業內上下環節之間的合作與競爭。

信息化使世界成為地球村，WTO使各國相繼撤除關稅和非關稅壁壘，經濟進一步自由化。同時，企業借助兼并、合并等方式，使資本進一步集中，大企業間的競爭將更為激烈，更為廣泛。集中后的企業更注重自身綜合利益，不以擊敗對手為目的，更何況，擊敗對手并非易事，往往可能兩敗俱傷。因而，經濟全球化時代的競爭，將體現互惠互利，共存共榮，共同發展的合作關系，當然，是在競爭基礎上合作。

2.營銷模式和管理模式的創新

企業創新主要包括企業的技術創新和管理創新。技術創新適應并引導著市場需求，決定著企業的業務流程體系和產品的發展方向，是企業贏得市場份額的根本所在。而企業技術優勢的發揮離不開企業管理上的創新，管理創新是企業根據企業經營的內外部環境的變化，根據企業的生產力發展水平，及時調整和優化企業的管理觀念和管理方式的過程。下面側重從營銷模式和人力資源管理模式創新兩方面探討技術創新和管理創新。

據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計，全球互聯網上的交易額1996年為30億元，1997年為134億元，1998年為313億元，預計1999年將達到710億美元，2000年將突破2230億美元。到2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比值將達到42%。網絡營銷極具發展前景，必將成為21世紀企業營銷的主流。在我國，網絡營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業嘗試，但它已逐漸改變企業傳統的營銷模式。傳統的營銷管理的經濟學理論基礎是廠商理論，即企業利潤最大化，實際的決策過程是市場調研——營銷戰略——營銷策略——反向營銷控制，這樣一個單向的鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中，它實質是將廠商利潤凌駕于滿足消費者需求之上。而網絡營銷卻與之相反，網絡的即時互動性使顧客能夠參與到營銷管理的全過程，在確保消費者個性化需求的前提下追求企業利潤最大化，使得賣者與買者的界線逐漸模糊，把消費者真正整合到企業的營銷活動中去，并使得營銷策略中的4P組合將會有很大的改變:時間和空間的概念淡化、宣傳和銷售渠道統一到網絡、減少了中間環節進而降低產品的銷售價格。因此為了適應Internet這一迅猛的發展形式以及帶來相應的變革，網絡營銷開始建立在4Cs之上:消費者的需求與欲望(consumer' s wants and needs)，滿足消費者購買欲望和所需的成本(cost to satisfy wants and needs)，顧客購買方便性(convenience to buy)，顧客與企業的溝通(communication)。因此網絡營銷的興起，使得傳統的營銷組合發生改變，它越來越受到營銷者和顧客的青睞，標志著市場營銷的重大突破。

此外，加入WTO以后，隨著外國企業大量搶灘和登陸中國市場，外國企業對本土人才的需求將會大大增加，它們必將會引進許多高素質的人才，這樣中國企業與外國企業之間的人才競爭將會十分激烈。外國企業為員工和管理人員提供優厚的工作報酬，良好的工作環境，唯才是舉的提拔制度，隨著中國企業制度改革的深化，中國企業原來有吸引和留住人才的許多優勢如住房分配職工福利及醫療保險等不復存在，這種雙重壓力將會使我國企業在這場人才競爭中處于十分尷尬的地位。

3.經濟安全和法律法規的制約

加入WTO以后，隨著國內市場與國際市場對接，一方面國際慣例將成為約束與規范行為的重要依據，對于企業來說，遵守國際慣例不僅是進入國際市場的前提與國外企業進行公平競爭的基礎，而且也是規范企業自身行為，充分獲得國際市場利益的保證;另一方面遵守有關協定和條約，例如，面對知識產權保護協定，中國企業必須確定保護和尊重知識產權的觀念，以任何形式出現的侵犯知識產權的行為都將受到課以罰款，責令退出國際市場等嚴重懲罰;再有一方面，中國企業必須牢固樹立依法經營觀念，企業在涉外經濟活動中，不僅要遵守本國法律，而且要遵守相關國家法律。此外，經濟全球化使世界所有國家(地區)共同處在機遇、競爭、風險的環境中，由于全球的經濟、政治、民族、宗教、，人口、軍事等等復雜因素的變動性，全球經濟的不穩定將成為一種常態。同時，在經濟全球化進程中，各國經濟的相互依賴性空前加強，不少國家的對外貿易依存度已超過30%，個別國家則達到了50-60%。在這種環境下，經濟波動和危機的國際傳染便成為經常性而且是不可避免的事情。1997年泰國的匯率危機，很快傳染到包括我國在內的整個東南亞地區以及韓國和日本，從而形成嚴重的地區性金融危機。隨后又波及俄羅斯和拉美地區(一度包括美國)，形成了事實上的全球性金融動蕩。直到現在，金融危機在中國人心目中仍然有不可磨滅的負面影響。因而從現在到以后比較長的時間內，中國市場的金融安全、技術安全、產品安全、勞務安全等等方面必將受到經濟全球化的強烈沖擊。

四、現行中國企業全球營銷存在的問題

2000年3月中央經濟工作會議在北京召開時，就明確地提出堅持擴大內需的方針。“十五”規劃提出，擴大內需仍然是今年五年內的重要任務，并且把它作為我國經濟發展的一項長期戰略。這就為企業的市場營銷提供了良好的發展機遇，也提出了更高的要求，大力發展市場營銷，必將有力地促進市場發育，更好地提高經濟效益。然而，當我們以跨世紀的眼光去注視經濟和社會的發展時，尤其是在經濟全球化這一背景下，我國企業市場營銷仍是薄弱環節。雖然經過了二十多年的改革開放，我國企業市場營銷從觀念、管理體制到運行機制都發生了深刻的變化。但有些問題依然比較突出地存在著，不能適應跨世紀市場營銷的內在要求和社會經濟發展的需要，不能適應在經濟全球化下的日益激烈的競爭。

1.市場營銷觀念落后 不少企業仍存在著以自我為中心，以生產為中心的營銷觀念。這些企業主要致力于擴大生產，尋找資本和資源，提高效率，擴大規模，降低成本，即生產物美價廉的商品，他們把企業管理的重點集中在提高生產效率和擴大銷售范圍上，卻忽視這樣一個道理:以生產為導向，在一個時期可能會成功，但從競爭角度來講，腦子里裝著市場觀念的企業，才能長期占領市場。此外，一些企業的合法經營者由于未實施企業改革，產業結構和產品結構不合理，自主權沒有落實到位，其行為常常受到各種非市場因素的干擾和制約，致使部分企業思路不寬、活力不足，沒有強烈的市場營銷意識，生產經營存在困難，企業改革是整個經濟體制改革的薄弱環節，還有一些企業經營者甚至仍習慣于計劃經濟體制，不適應市場經濟體制，沒有在轉換經營機制、加強內部管理、提高素質上下功夫，等、靠、要的思想嚴重，缺乏先進、科學的市場營銷觀念，不能充分、靈活地使用經營白主權，在全球市場競爭中顯得極為被動.

2.缺乏市場營銷戰略意識

國內不少企業沒有制定相關的發展戰略，此類企業容易過度多元化、在行業內大打價格戰，這是一個埋葬自己的短視行為。企業的經營者忙于事務性工作，疏于考慮企業的發展方向及發展戰略。這樣的企業往往缺乏生命力，沒有發展前途。發展市場營銷，必須從戰略上關注營銷環境、觀念、行為的變化發展，就是要有大市場營銷謀略。但是不少企業及經營者不注重了解市場信息，看不到市場的專業化、國際化發展方向，小生產意識濃厚，只滿足干本地狹小市場，缺乏主動開拓的精神，還有一些企業和經營者無視國家宏觀調控，無視法律法規，無視市場發展變化，一味貪求“做大做強”，短期內迅速膨脹，但因缺乏科學的整體營銷戰略與決策，最終萎頓而亡，招致損失，還有很多企業不是利用市場營銷戰略去統領企業的產品開發、財務管理、質量管理、人力資源管理以及企業整體形象塑造，而是僅僅停留在簡單的廣告宣傳、推銷產品的壓面上。

3.盲目實行營銷戰略

有些企業雖然也考慮發展戰略，但其戰略不是建立在對企業內外全面、科學分析與論證基礎之上，而是喜歡效仿別人。尤其是在企業進入新產業的問題上，缺乏獨立判斷，市場調研沒有被充分重視，市場預測缺乏量化分析和動態分析，營銷計劃和決策缺乏科學性，總在亦步亦趨，致使許多同行業的企業發展戰略極度雷同。一些企業對貨源供應、銷售渠道、國家行業政策和消費需求的過去、現在和趨勢都不甚了解，只憑經驗、感覺或領導的好惡來投資、投產、購銷，增大了企業經營的風險。一些企業在經營指導思想上，對市場形勢沒有科學評估，容易固步自封，不注重科技進步和產品的更新換代，經受不住市場波動，部分消費者的消費也帶有很大的盲目性、隨意性和片面性，其消費結構和消費方式不夠合理和科學，不適合國情。最典型的是許多企業不顧自身的資源狀況和特點，脫離實際，追求目前條件尚不具備、不適用的高技術，其實高科技同時蘊含著高風險。企業戰略是基于特定企業的戰略，要因時因地、因企業而變化，不能盲從。

4.營銷道德觀念淡薄

法制意識不強，法制不健全，有法不依、執法不嚴，市場競爭缺乏規則和秩序，是目前發展社會主義市場經濟的突出問題。一些企業無視國家的宏觀調控政策，無視法律法規，在政策空隙中展開種種“尋租”活動，侵占國家利益；一些企業和個人唯利是圖，毫無營銷道德唯利是圖，坑蒙拐騙;一些企業侵犯知識產權，制售假冒偽劣產品，經營非法產業和項目;利用各種非法手段如虛假廣告等從事經營活動，損害競爭對手的商業聲譽;一些行業的企業利用特權進行壟斷經營或強制性銷售，以欺行霸市手段操縱市場，哄抬物價，牟取暴利。所有這些，嚴重損害了正當經營者和消費者的合法利益。

五、中國企業實行全球營銷的對策

1.樹立企業全球營銷觀念

全球化的觀念就是保持全球視角，企業營銷管理者應突破人性上的“閉”，在企業戰略導向上從“母國中心導向”轉變為“世界中心導向”，企業應該將全球市場看作一個市場來對待，以相同的市場營銷原則來分析和對待這一市場。經濟全球化使國內市場與國際市場的界限日益淡化，它將國際市場“搬”到了國內，企業雖沒出國，卻同樣面臨國際產品的壓力，國際對手的競爭。在經濟全球化條件下，企業要獲得全球競爭優勢，就必須在全球范圍內配置資源，在充分考慮成本、自然資源、法律、競爭、銷售等多種影響的基礎上，作出科學的營銷決策，占領國際、國內兩個市場，具有全球視野。我國企業若樹立全球市場營銷觀念，將視野由全國擴大到全球范圍內，將發現更多的市場機會，使企業贏得更多的利潤。因此，我國具備實力的企業應是國內市場與國外市場并重，當今世界的生產能力，從總體上來說是相對過剩的，我國這些企業必須著力占領國內市場，同時主動“走出去”，了解國際技術的變化，國際產品的變化，國際消費者的變化，國際競爭手段的變化，以拓展國際市場。為此，我國企業要樹立全球市場營銷觀念，從市場延伸觀念轉變到全球營銷觀念，正確對待本國優勢和外國優勢，跨國公司的核心市場不再是本國市場，也不是某一個國家市場，不應將外國市場看作本國市場的延伸，進入外國市場不再只是為了解決剩余的生產能力，公司選擇進入任何一個市場都是為了戰略上配合公司經營目標的實現。就必須設計一個高度開放、面向全球的營銷組織，并且能夠完成三項任務:一是完成全球范圍內配置資源的任務，能夠利用各地資源為擴大市場規模，提高營銷效益服務;二是完成占領多個目標市場的任務，能夠適應不同國家的文化和消費習慣，在多個目標市場上穩步快速發展;二是完成多種方式進入目標市場的任務，適應出口貿易許可合同，國外直接投資的要求，建立相應的組織機構。

2.全球目標市場定位和選擇

在全球范圍內的市場細分和目標市場定位，同樣是公司開展市場營銷的開端和核心，公司國際營銷計劃的標準化或者本土化程度最終決定于選擇怎樣的目標市場。營銷管理者一定要認識到全球市場細分和目標市場定位的重要性，采用適合公司經營的產品或者服務的市場細分方法，根據公司的內部資源、競爭策略、戰略目標和各細分市場的特點、該細分市場中的競爭狀況等條件選擇適合公司的全球目標市場。公司的全球市場細分和目標市場確定依賴于公司得到的市場調查數據的真實性和全面性，全面正確的了解市場和理解市場才能有效地利用市場和開發市場，所以有力的全球市場調查研究是國際市場營銷的基礎。正確和全面的市場調查和研究不止有助全球市場細分和目標市場定位，而且在之后的營銷活動中有助于營銷計劃的當地適應性調整，從而避免了營銷計劃的錯誤。選擇全球目標市場則是企業在經濟全球化過程中所應采取的一個重要步驟。全球目標市場是在全球市場細分的基礎上進行選擇的，全球市場細分戰略大致可分為三種:一是全球性市場細分戰略。這是通過人口統計指標，消費者購買習慣與變動，尋覓各國消費者的共同需求，以此基礎劃分為需求相同的細分市場，這種需求的相同是建立在各國文化的趨同化基礎上;二是國別性的市場細分戰略，主要依據各國地理位置、國籍、各國文化的差異性將國際市場細分成不同需求的國別市場;三是全球混合型的市場細分戰略，既根據各國需求的共性，又依據各國需求的差異性市場細分，針對全球性市場細分戰略。可選擇的全球目標市場戰略亦存在三種:一是全球目標市場戰略。諸如麥當勞、可口可樂公司便是依據各國消費者需求的共性，以全球為目標推出相同的產品及實施相同的營銷戰略與策略;二是國別目標市場戰略。

3.創新企業營銷模式

企業應打破傳統的營銷方式，結合自身的經營情況有選擇地創新營銷模式。現在已經在國際市場上運用成熟的營銷模式主要有：網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、文化營銷等。網絡營銷是借助聯機網絡、電腦通信、數字交互式媒體來實現營銷目標的。網絡整合營銷不僅強調 “多種工具，一種聲音”，而且強調顧客的整合，以“顧客為中心”實行目標管理；另外它還強調企業與顧客的互動 （即顧客主動參與營銷過程，企業積極與顧客溝通）。隨著網絡技術突飛猛進，網絡將逐步走進人們的日常生活與商務交易，在經濟活動中將起到越來越重要的作用。企業應充分利用互聯網技術，建立起自己的網站，提供在線服務。企業還可將網絡營銷和品牌營銷結合起來，如企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的企業品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。網絡營銷和品牌營銷結合的同時，也要滲透進文化營銷的理念，把企業的活動上升到一個更高的階段，從產品的文化營銷到品牌的文化營銷，最后到企業的文化營銷，企業不是賣產品而是賣企業的文化。此外，如今環保已成為世界關注的焦點。我國的主要貿易伙伴如歐盟、美、日、新加坡等國環保法規日益完善和嚴厲，綠色壁壘應運而生。我國對外貿易依存度不斷提高，企業對國際市場的依賴程度也不斷提高。我國企業應當引進綠色營銷的理念，將綠色營銷貫穿從開發、定價到促銷的每個環節。綠色營銷就是企業根據綠色市場需求和其它相關的環境和社會因素，制定并優化營銷組合方案，它不僅要企業對人、才、物、信譽形象等資源的優化配置，產生經濟效益，同時，還要將生態效益和社會效益放到重要位置，使三者有效結合產生綠色效益。

4.加大我國企業品牌建設

當前中國企業的部分產品產量在全球產量的份額不斷增大，質量也有所提高，因此我國產品主要不是質量問題而是品牌問題。面對嚴峻的國際競爭，我國企業要加速國際化進程、拓寬發展道路就必須創建自己的國際品牌。我國企業培育國際品牌要從以下幾個方面著手:強化品牌創造意識是根本。我國企業品牌薄弱的主要原因在于品牌意識淡薄，因此品牌建設首先要解決意識問題，要在企業全體員工中樹立創品牌保品牌的觀念并在實際工作中嚴格以此觀念指導并監督企業的各項活動，同時樹立品牌第一利潤其次的信念，不為短期利益而放棄自己的品牌，做到堅持不懈創品牌維護品牌擴展品牌。 品牌定位突出特色與個性。目前國際市場上同類產品日益增多，而且品牌林立，企業必須賦予自己的品牌和產品以某種特殊性，使之與其他品牌與產品明顯區別開來，從而被消費者認知并接受。實現品牌本土化。目標市場風云變幻非常復雜，國家不同、地區不同，文化和市場特征就不同，有時甚至差別很大，所以，實現本土化首先要對目標市場狀況進行深入研究，在研究國際市場營銷環境的前提下，采用適當變量對國際市場進行細分，選擇出最適合自己的目標市場。使產品從外觀設計到商標設計，從內在質量到外在功能都適應當地市場的需要。此外，還需要培育國際品牌。事實上，跨國公司也正是憑借其全球知名度品牌牢牢吸引了世界各地的消費者。而對全球競爭，中國企業需要建立和維護一個強有力的品牌，更需要可以到國際市場上一比高低的世界級品牌。國際化品牌戰略的實施是國內企業擊敗競爭對手，走向全球的關鍵。

六、結語

隨著經濟全球化過程加快，特別是我國加入“WTO”后，我國企業面臨的競爭將更加激烈，我國企業在市場營銷方面，首先必須是觀念創新，因為觀念意味著思想，意味著行動指南，具有方向性和戰略性，只有這一環節處理好了，市場營銷其它方面工作才能做得更出色更有實效性。當然，不同類型的企業在資金、技術、人才等許多方面都有著明顯的差異，因此，不同類型的企業不要盲目片面地追求營銷模式的創新，應根據自身的實際情況來實施創新營銷模式。但是，經濟全球化牽涉面廣，情況復雜多變，所以文中提出的對策不可能解決我國企業市場營銷中所有的問題。隨著社會環境和法律環境的變化，隨著經濟發展和科學技術水平的提高，必定會有更多的營銷理念和模式出現，我國企業應始終以創新的精神來解決市場營銷中所出現的問題，這樣企業才能得以永久生存。

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第6篇：醫療市場細分標準范文

論文關鍵詞：營銷戰略：人壽保險：市場細分：營銷組合

國外許多火公司對巾國保險市場關注已久，現在巾國成功人世快四年了，保險市場激烈的競爭已經展開。只有二十幾年短暫發展歷史的中國壽險與實力雄厚的國外保險公司比較，勢單力薄。置于這種競爭環境中，既要看到國外保險公司帶來的壓力與挑戰，作好充分的思想準備，義要認識到其將為我們帶來全新的營銷理念、先進的營銷技術和豐富的保險產品，最終的受惠者仍是中國整個保險業。因此，要積極地迎接它，轉變營銷觀念，確定營銷策略，創新營銷手段挾本土優勢，避其長，攻其短，以逸待勞，相機而動，使我國保險業跟上世界保險市場的時代脈搏，準確地把握發展機遇，基于我國壽險業發展的現狀與問題，整體性地提高我國壽險業。

1中國人壽保險業目標市場營銷選擇戰略

1．1中國人壽保險市場細分

隨著居民收入分配由金字塔向橄欖型發展，保險業可承保范圍與保險業務規模將急劇擴火。新的經濟社會環境對保險業提出了新的更高的要求，需要保險業提供全方位、多層次的保險保障。

一個成熟的保險市場，從形成到發育進而完善需要經歷三個階段的轉型，即從追求保費收入階段到追求保險經營效益階段，再到追求保險質量階段。我國現在正處于第一階段向第二階段轉型的時期。保險公司在競爭中除了要維持市場份額，還要注重業務質量，在償付能力一定的前提下不斷地擴大業務規模，這就要求各公司必須擁有自己特定的客戶群，因此，第二階段實質上是細分市場的階段。

保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家保險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不同市場的發展目標和模式，是中國保險市場成熟的特征市場細分思想產生于20世紀50年代中期，它是第二次世界大戰后市場營銷理論和戰略的新發展，是美國市場營銷學家德爾.史密斯在總結市場營銷實踐經驗的基礎上提出來的一個新概念。

在人壽保險業細分市場的過程中，主要的思路就是通過建立科學的指標體系，運用科學的方法進行市場的劃分，使得同一類型中的市場具有較為相似的市場特點和市場成熟度;不同類型的市場之間差別相對較大，顯示出比較明顯的差異。而這種市場特點和市場差異代表著市場的不同形態和不同需求。筆者曾經分析得出中國經濟從東到西具有比較明顯的梯度狀態，又因為經濟發展是保險業發展的基礎，因而人壽保險市場也表現出同樣的態勢。所以在細分時可以考慮從各省市自治區的經濟發展水平、壽險業務量、壽險市場規模、壽險在國民經濟中的地位、壽險企業效益、壽險中介發展程度、外部環境狀況等方面人手，依據各省市的經濟狀況及壽險業發展程度，選取米源可靠的數據和可獲得的指標，將我國壽險市場進行細分，根據壽險業綜合發展水平分成幾個大的區域。

本文從各地區經濟發展水平、壽險業務量、壽險在國民經濟中的地位三個方面考慮，用各地區的經濟增長率、保費收人、保險密度和保險深度作為土要指標、利用多元統計方法中的聚類分析，以2001年的相關數據對我國的壽險業進行細分，使得相似形態的地區被放人同一類，并且不同的類之間具有較大的差別。聚類時對各個指標進行了標準化處理以消除數據單位的影響，各樣品之間的距離采用歐氏距離，聚類方法選用了分類效果較好的類平均法。(數據來源于2002年《中國統計年鑒》)部分省市分類結果如下

第一類:北京、上海;

第二類:浙江、廣東、江蘇、山東;

第三類:黑龍江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四類：江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南。

結果表明：北京、上海、浙江、廣東、江蘇和山東的保險業發展在全國居于領先地位，而江西、廣西、吉林、貴州、甘肅、山西、云南較為落后。

國家可以根據壽險業在地區之間的差異性，結合我國經濟區域的劃分提供不同的政策支持，在壽險業發展較好的地區，可以相對地放松市場管制，強化市場和競爭的因素，使得這些區域較早地適應國際化的發展。在壽險業發展較差的地區，國家除了一方面給予政策的扶持，同時也要有針對性地進行問題的解決，使得落后地區能夠在積極發展經濟的同時，加快壽險業的發展，讓二者結合起來，形成良性循環的狀態。對于費率、合同條款、保單、產品等各方面內容的管理就可以結合區域特點有效地進行監管和管理，避免在制定政策和進行監管時，難于有效地推出相應的措施和標準。特別是目前，外資壽險公司已經逐漸進入中國市場，搶灘中心城市的保源已經是不爭的事實，而我國總體處于初級階段的壽險業就必須根據這種現實狀況，及時調整戰略，利用壽險業發展較好的城市進行試點，和外資公司進行競爭，提高自身競爭力，并帶動全國壽險業的發展。這樣，在細分過程中，其市場形態較好的這一類城市可以成為試點的被選城市。人壽保險市場細分，可以減少內耗，實現科學管理和科學發展，在國家壽險業發展總綱下，實現市場主導化管理，制訂不周市場的發展目標和模式，是中國人壽保險市場成熟的特征。中國人壽保險市場形態分析是為了達到市場科學分類的結果。市場細分可以實現科學管理，科學發展，進而實現中國人壽保險業迅速發展，真正發揮人壽保險業在巾國經濟和社會發展中的重要作用。中國人壽保險業剛剛起步，在1980年全面恢復后，已經跨越了發達國家上百年的發展歷史。但是，中國人壽保險業正面臨歷史性的轉變，對中國壽險市場的形態研究，有利于實現中國壽險業的科學發展，有利于中國壽險市場有先后的實現市場轉型，進而使中國壽險業迎來又一個繁榮高速發展的新時期。

1．2中國人壽保險的目標市場選擇

市場細分提示了壽險公司面臨的細分市場機會，接下來就是對這些細分市場進行評估，并選擇目標市場。壽險公司在選擇目標市場時，必須考慮互個要素，即目標市場的規模和潛力、目標市場結構的吸引力、公司的目標。對目標市場的評價，主要是看其經濟價值，以決定是否值得開發和占領。目標市場策略是在保險市場細分的基礎上，針對目標市場的情況和保險營銷的需要作出的。保險公司在選擇好目標市場之后，應確定適當的目標市場策略。一般來說，可供選擇的目標市場策略有三種：

1．2．1無差異性市場策略

無差異性市場策略也稱為整體市場策略。這種策略是保險公司把整個市場看作—個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一條款、同一標準的保險率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷的一種保險。壽險公司的許多險種都適用于無差異營銷，如機動車輛第三者責任險，可在一個國家或—個地區內用周一營銷方式和保險費率進行推銷。

無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的險種的推銷。這種策略的優點是：減少險種設計、印刷、廣告宣傳等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接均損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化要求，不適應市場況爭的需要。

1．2．2差異性市場策略

差異性市場策略是指保險公司選擇了目標市場后。針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同消費者的需求，擴大保險銷售量，提高市場占有率。保險公司實行差異性市場策略的目的是根據保險消費者需求的差異性，捕捉保險營銷機會。差異性市場策略的優點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險商品和使用新的保險營銷策略：適用于新的保險公司和規模較小的壽險公司。其缺點是：營銷成本高，設計、管理等費用較多。

1．2．3集中性市場策略

集中性市場策略也稱為密集性市場策略。保險公司選擇一個或幾個細分市場作為目標，制定一套銷售方案，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量的份額，而不是在整個大市場上占有小量份額。而無差異性和差異性市場策略則以整體市場作為目標市場集中性市場策略的優點是：能夠集中力量迅速占領市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營；適用于資源有限、實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經營險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險公司陷入困境。

上述三種目標市場策略各有利弊，保險公司在選擇目標市場營銷策略時，要結合本公司的實際情況作出適當選擇。

1．3中國人壽保險的市場定位

我國的壽險要注重短期目標與長期目標的平衡，在短期經營上強調利潤最大化，在長期目標，以成本效為基礎，投入大量的人力、物力和財力，建立起多元化的壽險市場體系、結構和功能。

1．3．1建立多元化的壽險市場體系

多元化的壽險市場體系是指投資與保險主體資格的多種成分和多種結構。具體來講，就是壽險公司的投資主體應該既有國有資本的保險公司，又有非國有資本的保險公司；既有中國內地資本和港資保險公司，又有所謂多元化的保險產品供給主體，即保險公司投資主體資格的多種成分和多種結構；既有對保險業的投資，有又對保險中介的投資；既有對直接保險業的投資，又有對再保險業的投資。這才符合保險市場發展對主體多元化的要求。

1.3.2建立多元化的壽險市場結構

人壽保險市場包括主體結構、客體結構和載體結構三個方面。保險市場的主體結構由壽險消費者、壽險中介人和保險供給者三部分組成。壽險消費者包括個人、家庭、社會或工商企業、政府等，簡言之，凡是對風險事故的發生有保障需求的，均屬壽險消費者范圍。壽險供給者即各類保險公司。

壽險市場客體結構由直接壽險業務、再保險業務和壽險中介業務構成。直接壽險業務也稱原保險業務，是指直接承保保險消費者風險、提供風險保障服務的業務類型，體現著保險人與被保險人之間的保險契約關系;再保險業務是指再壽險公司通過接受原保險人分保風險的方式，以此分散風險的業務類型，體現著保險人之間，或原保險人和再保險人之間的保險契約關系;壽險中介業務則是指為投保人與保險人，或為原保險人和再保險人提供保險中介服務的一種業務，包括壽險業務、壽險經濟業務、壽險公正業務、壽險顧問業務等。

壽險市場載體結構又稱壽險公司構成。在這些壽險公司中，主要是經營人壽險的保險公司，因為本文主要研究的就是人壽保險。

壽險市場的主體、客體和載體共同組成一個保險市場結構體系，三者相互聯系，相互制約，以此維系壽險啪勺穩定經營和健康發展。

1.3.3實現多元化的壽險市場功能

壽險市場功能的多元化是一個國家保險市場發育成熟的重要標志。多元化的壽險市場功能主要表現在下列幾個方面:轉移風險、消除損失的補償功能;提供風險管理服務，減少社會損失的服務功能;融通社會資金，促進經濟發展的社會功能。多元化的保險市場功能的釋放需要一定的條件，并且是一個漸進的過程。目前，中國保險市場發育還不夠成熟，壽險市場的多元化功能還有待充分發揮。隨著中國保險市場的逐步開放，壽險市場體系結構的逐步完善，壽險市場的多元化功能將會逐漸增多。

2中國人壽保險公司的市場營銷組合戰略

人壽保險營銷是指以壽險為產品，以市場為中心，以滿足保戶的需要為目的，實現人壽保險企業一系列目標的整體活動，它是現代市場營銷在保險企業經營中的應用。隨著人壽保險市場的不斷完善，對營銷理論的認識必須深刻，建立人壽保險企業的核心競爭力，必須以顧客的需要和愿望為導向，在開發產品、合理定價、創新促銷及發展渠道上做好工作。

2.1人壽保險產品策略

人壽保險產品是保險公司賴以生存和發展的關鍵，如何設計產品，怎樣調整產品結構，形成不同的風格就顯得尤為重要了。

人壽保險產品設計原則。在設計思想匕應圍繞公司經營策略，針對市場實際情況，充分利用市場調查機構的調查結果，根據市場需求，設計有特色的產品。在設計方法上，要注意發揮公司的整體優勢，一方面可以借用國外公司的成熟產品，另一方面注重當地市場需求，發揮公司精算、營銷、法律、核保等部門的產品綜合開發能力，經過反復測算、論證后才推向市場，做到明確市場定位，實施產品差異化設計，掌握市場需求，及時提供相應產品。

人壽保險產品開發策略。在保險產品開發過程中，中國保險公司可采取以下措施:第一，產品開發前加強實地調研，調研內容是所開發產品的經濟效益、市場需求、相關法律法規，一旦出現理賠糾紛，能用法律明確界定各自的責任。第二，保險公司在開發新產品時，要強調對老產品的調整和改造。開發新產品需要大量的資金，而國內保險公司資金實力不能與外國大公司相比，所以要強調通過調整和改造舊產品，來盡可能地挖掘出全部的經濟效益。第三，保險產品的開發要有規劃性，避免盲目開發，造成資源浪費。第四，提高產品設計人員素質，成立專門的條款審議委員會，審議條款的合法性、合理性，以及是否與公司的整體形象相符等。總之，保險市場是一個供給決定性的市場，保險公司在辦好團體險的同時，要積極開拓個人險，設計出多樣化、多層次的保險產品。

推出適銷對路的險種。國內保險公司顧客服務意識植根于企業文化中，根據消費者的需要適時開發出新險種。在險種設計時，保險公司可著重考慮以下三方面因素:滿足人們的各種保險需求，包括死亡、養老、醫療、意外、停工、儲蓄、投資等方面;開發出適合不同保障對象的險種，也就是市場細分問題，保險公司根據不同群體對同·風險的不同反應，確定自己的目標顧客群，發揮自己的優勢:提高保險服務水平，保險公司可通過靈活多樣的交費方式、投資分紅利益、險種轉換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風險。

2.2保險價格策略

在現代市場營銷中，價格競爭始終是一種重要手段，只有通過合理定價、理性調價，才能達到積聚實力的目的，降低保費主要有以下幾種方式。

通過降低保險稅率來降低保費。保險公司不同于一般的生產性企業，對整個社會的作用和影響也是一般企業不可比擬的，對保險公司實行不同于一般企業的稅收政策是必要的，若能適度降低保險稅率，可為保險公司的降價留出余地，有利于保險公司擴大承保范圍，形成良好循環，同時應考慮取消國民待遇與外資優惠待遇之間的差距，使國內保險公司與國外保險公司在稅率上享有同等的待遇。

提高保險公司運營效率，相對降低成本，從而降低保費。具體而言，保險公司可考慮從兩為一面著手:一方一面是充分利用保險中介人，如人、經紀人等來拓展保險業務，通過節省用于展業的精力，精簡機構和人員，實現日常營運成本的最小化;另一方一面，隨著計算機的普及，公司可以加快電子化建設的進程，全面實現電腦化操作，運用高科技降低成本。

重視培養保險精算人才，降低錯誤制定價格的風險。由于保險產品的特殊性，定價較為復雜。保險精算人才的培養是一個漸進積累的過程，而中國停辦國內保險業務長達20年之久，形成了保險人才的斷層。為此，要壯大民族保險業，必須不遺余力的投人人力、物力，加大培養精算人才的力度，盡早造就一批中國的保險精算人才，使得保費的制定更精確合理。

2.3保險分銷策略

現階段，在我國保險市場上，保險企業大都采用直接營銷的辦法進行保險營銷。所謂直接營銷是指企業利用支付薪金的營銷業務人員面對面地向保險消費者介紹、宣傳有關保險知識，直接提供各種保險商品和服務。通過這種營銷方式，保險公司可以有效控制風險，保持業務量的穩定，維持較低的營銷成本。

加強營銷網絡建設。目前，國內保險公司在分銷網點的數量上，應該說較以前有了很大的發展，但是仍存在管理混亂的問題。人們經常可在街邊看到這樣的情景，一張簡陋的桌子，一個人就構成了一個銷售點。其實分銷網點作為保險公司與投保人最直接接觸的地點，在很大程度上代表著一個公司的整體形象。

在網點管理上，可實行分級曾理。先組建一個分銷管理部，并以此為中心，在全國建立起由管理部到管理分部，再到分銷支部、分銷基層小組的四級網絡系統，實現運行機制的統一化、高效化。由于中國的民族保險業是在一個全球開放的背景下起步和發展的，所以在搶占國內市場的同時，也應鼓勵民族保險業走出國門，開拓國際市場。只有逐步實現向國外延伸發展的戰略，才能真正順應中國對外開放的總體思想。同時，增設國外分銷網點，拓展海外保險市場，參與國際間的保險競爭，也能盡快實現中國保險市場的國際化，強化民族保險業的整體競爭實力。

高度重視營銷網絡問題。隨著信息技術的發展，網絡正悄然而迅速地向我們走來。它不僅使信息產業發生了深刻的變化，同時也在影響著社會的各行各業，并逐漸被引人保險行業。在歐美等發達國家的保險業中，互聯網技術越來越受到重視，通過網絡進行保險在西方國家已十分普遍。他們憑借先進的電子化工具，宣傳和銷售自己的產品。而我國相當一部分保險企業的計算機應用尚未普及，業務操作和宣傳主要靠人工完成。既使已經開通網站的保險公司在網絡營銷方面也還處于初級階段，即靜態信息給予階段，僅僅提供險種內容、經營機構及投保意向等內容。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業模式，它的獨特優勢體現在:節省開支，降低成本，便于控制營銷預算;具有即時性，能夠即時傳送和反饋信息;拓寬了保險業務的時間和空間;投保人可以主動選擇和實現自己的投保意愿，保險公司也可以提供個性化的保險產品組合。

由于網絡營銷具有以上優勢，開拓網絡營銷的空間是保險業今后的一個發展方向。一個成功有效的網絡營銷應具備以下三化:第一，高附加值化。即當顧客登陸到企業網站時，不僅可以獲得有關新險種的信息，還可以獲得與新險種相關的各種知識以及其它方面的信息，如保險方面的新聞等。可以說高附加值是企業網站能夠吸引顧客并保證顧客再登陸的一個關鍵因素。第二，個人化。所謂網站個人化是指將傳統的“一點對多點”的大眾媒體傳播方式變為“·點對一點”的個人式的傳播方式，企業可以根據消費者個人的需求特點有針對性地發送個性化信息，從而實現“一點對一點”的個人傳播。個性化是吸引消費者并維持其忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告信息來滿足個人對商品信息的需求。企業在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優點，改為提高消費者對保險的認識;由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的需求欲望，并幫助消費者做出明智的購買決定。在這種情況下，企業與消費者的溝通方式不再是上對下、單向式，而是平行式、對話式。但是要真正被大眾所接受，還需要一個漫長的過程。目前仍受到眾多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監管的一系列瓶頸的制約。所以，網絡營銷要取得更大的發展，就必須解決以上的瓶頸問題。中資保險公司如果想在渠道建設上不落后于外資公司，就必須在網絡營銷上給與足夠的重視。

構建銀保組合，開創保險業的美好明天。隨著金融競爭的加劇和金融一體化的推進，金融業內三大支柱‘—銀行、證券、保險聯手合作、相互滲透的趨勢日漸明顯。其中，銀行與保險的混業經營發展迅速，引人注目。在西方國家甚至出現了一個新的單詞—BANCASSlRANCE，即銀行保險。銀行保險的發源地在歐洲，也是迄今為止銀行保險最為發達的地方。法國、西班牙、瑞典等國家的保費收人占壽險市場業務量的60%。

雖然在我國實行的是銀行、保險分業經營，但其合作與日俱增。2001年11月27日，中國銀行在北京與中國人民保險公司簽署了全面合作協議，建立長期的業務合作關系。這標志著兩大金融企業的強強聯合，將為雙方最大限度地開發產品和服務渠道打下堅實的基礎。

既然二者聯合能形成資源共享、優勢互補、利益分享、共同發展的良好格局，那又該如何構建銀行保險的戰略組合，達到相互促進的目的呢?一是建立戰略組合框架，就是通過簽定戰略合作關系協議，明確雙方各自的責任、義務，形成由銀行為保險公司代銷保險合同。二是合作開發保險產品，就是保險公司可以將自己的保險產品交由銀行進行代辦推銷，而銀行則可以將推銷中掌握的信息反饋給保險公司，促使保險公司依據市場需求，改進原有的險種，開發新的險種。在這方面應注意兩點:首先是保險公司在將自己的保險產品交由銀行代辦推銷時，必須具有一定的針對性，要根據銀行的特性和所轄客戶的特點進行推銷，其次是要注意從對銀行反饋來的信息進行比較，及時采納有用的信息，形成代力一反饋—代辦的良好運行機制。三是利用電子網絡系統.達到網絡共享。隨著銀行保險戰略關系的確立，應逐步實現二者的電子網絡一體化，跳出本行業服務的小圈子，朝著跨行業的大金融服務發展。

2.4保險促銷策略

保險產品的價格競爭固然有其實用性，但理性的價格競爭只能通過降低成本來實現。可是由于中國目前保險市場的不完善，無論是監管市場的法律法規，還是市場中的競爭主體都還不成熟，要馬上以較低保費來同國外先進的保險公司抗爭并不實際，為此以完善服務為導向的非價格競爭就更體現出其重要性。

傳統的保險銷售服務僅局限于微笑服務和優質的理賠服務方面。隨著保險營銷意識的確立，保險公司在銷售保險時的服務意識將影響公司更高層次發展，因此，要盡快樹立起一種保險理念，即保單的簽定僅是保險服務的開始，保險公司提供給客戶的并不是一份低廉或高回扣的文書，而是現金的風險防范知識、切實的防范措施以及出險后能迅速恢復生產或生活的承諾。國內保險公司在憑借客戶服務意識促進保單銷售時，可從改善主觀和客觀環境兩方面著手。

首先，加強保險宣傳和咨詢服務，提高國民保險意識。由于中國歷史、文化和傳統制度上的原因，中國國民當前的保險意識仍相當落后。即使在上海這樣一個國際化的大都市中，排斥保險，認為保險不吉利、不穩定的市民仍有相當比例。民眾如此淡泊的保險意識尚未引起中國國內保險公司足夠的重視，公司在喚起人們保險意識的工作方面投人仍相當有限。應采取以下措施來改善國民的保險意識:一方面，保險公司要增加廣告傳播的資金和人力投人，通過新聞介紹、公關活動、調查問卷、社會咨詢等方式來進行保險宣傳;另一方面，保險公司要進一步完善向現有保戶提供服務，形成良好的口碑，利用現有的保戶去發掘潛在保戶，提高整個社會的保險意識。具體而言，公司在保單售出前，就應將自己視為客戶風險防范機制的一個成員，參與客戶風險管理的全過程，利用自身在風險控制方面的獨特視角來幫助客戶評估風險，進而提出最合理的保險方案;在保單售出后，公司應根據自身積累的不同行業的風險防范經驗，有針對性的加強防災防損服務，這樣做不僅能加強同客戶的聯系，加深感情，還能有效的幫助客戶控制風險。若經努力，最后還是發生了損失，需要理賠支付，公司應把理賠視為對自身服務最直接的檢驗和公司形象最直觀的體現。在遵循理賠原則的基礎上，主動替客戶著想，幫助處理事故，使得顧客感到賠的既合理又合情，充分感受到保險是處理災害事故最有效的方法和恢復生產、生活最有效的途徑。一旦現有保戶有了這樣一種良好的直觀感受，在一傳十、十傳百，國民保險意識的提高也就順理成章了。

其次，不斷提高保險中介人的素質，推動保險展業。這主要應該從以下兩方面做起:

第7篇：醫療市場細分標準范文

涂料市場的“品牌叢林”

當老楊及其策劃團隊接到一個名為“亮×”墻面漆的策劃業務時，頗為忐忑不安，涂料行業的激烈競爭早有所耳聞，立邦、多樂士等國際品牌的大名如雷貫耳。

翻閱相關資料，我們了解到：2011年我國的年產量就突破千萬噸大關，成為全球第一涂料生產和消費大國；據2012年全球頂級涂料企業排行榜數據顯示，阿克蘇諾貝爾以年銷售額為145.77億美元排在第一位，立邦的28.15億美元卻只能排在第11，中國能上榜的幾家涂料企業如嘉寶莉、三棵樹、美涂士、巴德士、大寶化工等年營銷額加起來還不及立邦的一半；據不完全統計，單單涂料成品企業，我國就有1700多家。

“亮×”墻面漆就生存在這樣一個“上有參天大樹，四周荊棘密布”的“品牌叢林”中，“亮×”還有活路嗎？當我們走進“亮×”只有幾十個工人的工廠時，內心的疑慮揮之不去。

概念創新：與大品牌實現區隔

通過和廠家座談，我們心頭隱隱約約燃起了“希望之火”：“亮×”墻面漆是一種水性環氧樹脂涂料，歷經十年研發，申報了十項國家發明專利，已獲得四項國家發明專利，技術處于全球領先地位；“亮×”墻面漆防水、防霉性能比乳膠漆更加優異，銷售均價超過立邦、多樂士，但消費者經常將“亮×”墻面漆和乳膠漆混為一談，“亮×”漆多年來一直打不開銷路。

“亮×”漆為什么會被混淆成乳膠漆？老楊分析，那是因為乳膠漆牢牢占據著水性涂料市場的領導地位，在大部分消費者頭腦中形成了“乳膠漆=墻面漆”的心智印象，使其成為墻面漆的代名詞，給進入這一市場的其它品類形成巨大的認知障礙。

“亮×”漆能不能創造一個新的品類概念呢？健康漆？環保漆？防護漆？這些都是乳膠漆常用的概念，很容易被混淆成乳膠漆。

策劃團隊舉行“頭腦風暴”會，介紹“亮×”墻面漆功能：亮×漆經過交聯反應形成致密的漆膜，一方面可以阻隔墻體氡氣、甲醛等有害物質對人體、空氣的污染；另一方面又可以隔絕濕汽和水分對墻壁的侵蝕，光潔的漆膜還可以抑制細菌、病菌的滋生，實現“雙面隔離”效果。

老楊靈光一閃，脫口而出：隔離漆！

這個品類概念得到了策劃團隊一致的認可，網上查詢結果顯示，涂料行業還沒有出現相同或類似的概念。

在“品牌叢林”中，小品牌要引人注目，最好的方式是與眾不同。

當我們懷著欣喜的心情向廠家談論我們的想法，卻被廠家潑了一盆冷水，廠方認為：“隔離”是一個不好的詞語，容易讓人產生負面的聯想，比如醫院隔離病人、將某人隔離審查。

我們分析后認為，“隔離”是個中性詞，隔離病人可以防止疾病傳染，將壞人隔離審查也不是壞事，再說“隔離”作為一個品類概念，在化妝品行業已經被大家普遍接受，比如隔離霜。

經過策劃團隊三番五次的溝通，廠家終于接受了“隔離漆”這一概念（“隔離漆”現已被百度百科收錄）。

核心概念確定以后，“亮×”的品牌規劃工作就可以全面展開了。

尋找市場空當：避開強大的競爭對手

即使在濃蔭蔽日的原始森林中，也能發現沒有高大樹木生長的空地，那么在“品牌叢林”中，能不能找到容納品牌成長的空間呢？

亮×漆當時的目標市場全面覆蓋，既有組織市場（對健康環保有高標準要求的專用漆市場），又有消費者市場（對健康環保只有一般要求的家裝市場）。

國內外著名品牌（如立邦、多樂士、三棵樹等）大多集中在家裝市場，針對專用漆市場進行細分的大品牌幾乎沒有。

我們建議，亮×應該專注于專用漆市場，目前暫不進入家裝市場。

我們把亮×專用漆市場細分成三個市場：醫療衛生、食品制藥、公共場所；并相應地把產品分成醫療衛生專用漆、食品制藥專用漆、公共場所專業漆。

我們認為，只有專用漆市場才能體現亮×的高品質和高價位，避開強大的競爭對手，找到自己的發展空間。

品牌聚焦：讓小品牌處于“聚光燈”下

和大品牌相比，小品牌知名度較低，也沒有那么多的傳播費用，就不能死搬硬套大品牌大而全的做法。

我們在“亮×”品牌規劃中實施了兩個集中：

一是品牌集中。“亮×”原來也是學習行業內大品牌通用的做法，母品牌下還有十個子品牌，我們建議全部砍掉，采用單一品牌策略，集中力量推廣“亮×”品牌。

自己養了好多年的孩子，一下都不要了，“亮×”的老板很有些舍不得，老楊給老板打了一個譬喻：一個有錢人家生養十個八個孩子都沒問題，一個經濟不寬裕的人家生養十個八個小孩，可能溫飽都成問題，那還不如只生一個，集中精力把他（她）培養成才。

二是產品集中。原來的“亮×”有十幾款產品，這些產品除了名稱不同，賣點基本重合，都是集防霉、耐水洗、封閉防護、抗磨損、耐酸堿、耐候抗粉化、高保色等各種性能于一體。我們重新進行了產品線規劃，把產品按細分市場進行分類，并針對細分市場的需求突出產品的獨特賣點：

醫療衛生專用漆：抑菌復合隔離漆

食品制藥專用漆：防霉復合隔離漆

公共場所專用漆：易清洗復合隔離漆

通用外墻漆：耐老化復合隔離漆

通過兩個集中 “強干弱枝”，最大程度地聚焦“亮×”品牌。

品牌包裝：小品牌展現“大家風范”

從“亮×”的價位來看，是要打造一個中高端品牌，然而從亮×的網站、畫冊的表現來看，卻更像是一家生產低端產品的“鄉鎮企業”。價格和形象上如此大的落差，很容易讓客戶對“亮×”產生疑慮甚至不信任。

小品牌不一定是“小家碧玉”，說不定也有“大家閨秀”的潛質，關鍵是怎樣去挖掘。

我們通過進一步了解，得知“亮×”漆的技術源自原美國殼牌公司，原材料除稀釋水外全部從美國、德國原裝進口。“領先科技，源自美國”這個產品檔次定位自然而出，這個檔次定位能夠給人以國際品牌的感覺。

另一方面，我們對“亮×”漆混亂的視覺形象進行了VI規范，重新設計了“亮×”的logo，logo以藍色為底色，像一只豹子撲在地球上，又像潑出去的涂料，logo形似盾牌，也是對 “隔離漆”這一品牌概念巧妙的詮釋。

通過對“亮×”品牌的重新包裝，“亮×”形象煥然一新，國際品牌的感覺撲面而來。

品牌宣言：小品牌也有大高度

在“品牌叢林”中，最具精神高度的品牌，將獲得最多的“樹冠陽光”。

國外大品牌很注重品牌核心價值的傳遞。立邦以“立邦，永續大地精‘彩’”作為企業社會責任核心精神，多樂士倡導“可持續發展”。

國內的一些小品牌只注重產品銷售，不注重履行和宣傳企業社會責任，因此很難得到消費者信任，最終也會影響到產品銷售。

我們認為，履行社會責任不只是大品牌的事情，小品牌同樣可以做到：

面對漫天霧靄，我們抱怨空氣污染；

面對渾濁的江河水，我們抱怨水污染；

面對頻發的食品危機，我們抱怨食品污染……

面對這一切，我們似乎無能為力，

除了抱怨，我們真的什么都改變不了嗎？

我們改變不了“大氣候”，

我們可以改變“小氣候”!

改變從改善工作居住環境開始，

改變從消除室內污染開始，

改變從使用環保建材開始，

改變從關心自身健康開始，

改變“小氣候”，我們可以做到！

“亮×”將全力研發環保健康涂料，

為改善您的工作居住環境、消除室內污染不懈努力！

“亮×”愿與您攜手同行，

改變“小氣候”，我們可以做到！

（全文結束）

第8篇：醫療市場細分標準范文

目前，對“市場營銷”的理解存在著多種不同的看法，其中，最具代表性且被大多數人所接受的是美國西北大學著名市場營銷學家菲利浦?考特勒的觀點，他指出：“市場營銷是與市場有關的人類活動，市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現潛在交換。”考特勒的這個定義把市場營銷定義為企業的活動，它的基本作用就是“識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便服務于市場。由此，保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。在實踐中要把握保險營銷的內涵，必須明確以下幾點：

（一）保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標，促進保險企業在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象，為保險企業的發展作出預測與決策；而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業員的角度來看，營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系，淡化賣保單的商業行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看，保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

（二）保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規范競爭，國家保險監管部門對保險價格有統一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險市場營銷管理現狀

（一）保險企業競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務。從1980年我國恢復保險業以來，我國保險業的改革取得了舉世矚目的成績，業務持續快速增長。據保監會公布的統計數據顯示，2008年全年保險業實現原保險保費收入9784.1億元，同比增長39.1%，其中，財產險業務原保險保費收入2336.7億元，同比增長17%；壽險業務原保險保費收入6658.4億元，同比增長49.2%；截止2008年末，中國保險市場主體由2007年的120家增加到130家，保險專業中介機構2445家，兼業機構136634家；保險業總資產3.3萬億元，較年初增長15.2%。保險行業在優化資產配置，化解投資運作風險，保障社會穩定，促進經濟發展等方面發揮著越來越重要的作用。但是，由于我國保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，與國外相比，我國保險業還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。例如在非壽險市場中，各公司的競爭產品主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上，責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。據有關資料分析，我國各保險公司險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優勢，而且導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

（二）保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求。我國是擁有13億人口的發展中國家，近年來我國居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費結構不斷升級，為保險業的發展提供了廣闊的發展空間。然而，目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，正如保監會主席吳定富指出的，當前保險業的主要矛盾是經濟社會的快速發展和人民生活水平的日益提高與保險業發展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發較多，但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。

（三）保險營銷人員整體素質不高專業人才缺乏。我國保險企業普遍采用人海戰術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司招收的保險營銷人員缺乏專業知識，經過2個星期左右的培訓，即上崗推銷保險。保險業的特殊經營方式產生了對展業、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的需求。各種專業人才的培養是一個漸進、累積的過程。而我國停辦國內保險業務達20年之久所帶來的一個直接嚴重后果就是保險人才培養的斷層。保險公司的培訓水平很有限，相應的院校師資力量薄弱、素質不高、教材陳舊、教學手段落后等問題，都使得保險業的人才不能很好的滿足快速發展的需要。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，極大地破壞了保險業的聲譽。

三、保險企業營銷發展思路

隨著保險市場上競爭主體的不斷涌現及競爭的日益激烈，各家保險公司的服務水平也將在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分，根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位，同時在選準并確定目標市場后，按照客戶的需求開發新產品，拓展保險產品線的長度和寬度，占領并不斷鞏固市場份額。

（一）樹立公司品牌形象，營造公司企業文化。品牌是產品質量和企業信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。好的品牌形象可以拉近與顧客的距離，增加顧客對該產品的喜愛度，從而形成對該品牌的忠誠。要想創建一個好的品牌，首先要營造良好的公司企業文化。隨著生活水平的提高，消費者的行為越來越具有文化性。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現了一種友愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業文化、保險文化的文化產品加以推廣。保險營銷員在營銷過程中，巧妙的加入保險知識、文化藝術等，使買賣關系淡化為文化展示與交流，使購買者獲得心理上的愉悅，從而拉近與客戶的關系。而企業內部文化的建立，可以規范員工的行為，把保險企業的價值觀念變成企業員工共有的價值觀念，而員工在營銷過程中會把這種內在的觀念和企業的文化不自覺的表現給客戶，從而樹立公司的良好形象，吸引更多的客戶。

（二）開發創新保險產品。保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。據統計，2002年產險市場主要是車險產品，占比達60.6％，壽險主要是分紅產品，占比達49.31％。因此，保險公司應以客戶需求為中心，積極開發、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。在產品開發過程中，一方面要最大限度地滿足客戶的現實需求，另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經濟發展變化的趨勢，為保險公司的業務發展開拓更廣闊的空間。

（三）細分市場實施差異化營銷策略。首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業務、制定可行性營銷方案打下基礎。所謂研究市場，主要是對反映保險公司產品供需關系及變動過程和趨勢的基本信息進行調查研究，從而制定出更優的營銷計劃；研究客戶，是指對客戶的需求及影響客戶需求的因素如文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產品，占領更大的市場份額；研究同業，即研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤；研究自己，即對自己的內部條件和外部環境進行調查研究，為自己以后有針對性的營銷奠定基礎。在市場調研的基礎上進行市場細分，即根據不同客戶的特點，根據他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大的、不同質的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發不同的險種，做到既有的放矢，又區別對待。

第9篇：醫療市場細分標準范文

目前國內發行的銀行卡主要分為貸記卡，借記卡和準貸記卡3種。貸記卡是指發卡銀行給予持卡人一定的信用額度，持卡人可在信用額度內先消費后還款，也就是人們所指的標準的信用卡。借記卡是指持卡人先存款后消費（或取現、轉賬），沒有透支功能。而準貸記卡屬于另一種借記卡。目前，國內各個銀行發行的卡的使用功能沒有什么差別，基本上都具有儲蓄、匯兌、轉賬結算、代收代付各種費用、自動提款及電話銀行、購物、炒股等功能。如何進一步發展銀行卡業務，除了商業銀行自身要強化銀行卡的品牌號召力之外，還要制定符合市場規律、滿足消費者需求同時又結合企業優勢的營銷策略，同時還要建立行之有效的營銷渠道。

一、銀行卡業務發展的市場定位與營銷策略

1.細分客戶，針對出擊。在拓展銀行卡業務市場定位的時候，有必要先進行市場細分。市場細分是指銀行辨別不同欲望和需求的客戶群，并加以分類的過程。信用卡市場細分可以通過對目標消費客戶群的收入、職業、年齡、愛好、消費習慣、業務需求等方面的分析，以發現潛力最大的持卡人群體，從而確定信用卡發展的目標市場，并制定與之相關的市場營銷策略。根據不同的評定標準將客戶進行分類，針對各類客戶有效地開發出適合的產品，必然會贏得一批穩定客戶。以2002年底火爆登場的廣發銀行女性卡為例，銀行卡的設計透明別致，顏色淡雅時尚，加上其所具備的貸記卡功能，附加的購物優惠、會員活動等，使得該卡甫一出場，便受到追捧，同時也為它贏取了萬事達卡國際組織營銷大賽的最佳女性銀行卡銀獎。

2.重新定義高端客戶。如今拓展銀行卡業務早已不是一味追求數量的時代，“二八定律”讓各家銀行將目標客戶群鎖定在“位于金字塔尖的富人們”身上。

要拓展銀行卡業務，就必須了解銀行卡的收益情況。首先，是信用卡的年費。國內普通的貸記卡年費從幾十元到一百元人民幣不等，而金卡年費則是普通卡年費的1～3倍。但由于競爭的日趨激烈，各發卡行減免年費的趨勢日漸明顯。其次，是透支利息。這是信用卡業務最可觀的一塊收入。按照人民銀行的規定，信用卡的透支年利率高達18.25%（銀行1年短期貸款利率僅為5.31%），扣除運作成本、存款利息支出及一定的壞賬準備，信用卡業務的利潤率仍然在8個百分點以上。第三，是特約商戶的傭金，也就是手續費。通常銀行能從特約商戶那里得到商品交易額1～3%左右的傭金。

再來看看萬事達卡組織關于“高端客戶”的人群描述。萬事達組織的研究顯示，目前我國持有貸記卡的人群中約有39%的客戶年收入超過5000美元，5%的客戶年收入超過15000美元；38%的客戶單身；61%的客戶低于35歲；81.2%的客戶受過高等教育。這些高端客戶更愿意外出旅行、更愿意頻繁地在外就餐并且更有可能上網購物。萬事達卡國際組織亞太地區總部首席經濟學家王月魂對中國“高收入階層”幾個特征的描述是：在私營企業和外企工作，受教育水平很高，適應競爭，年收入超過5000美元，年齡在20～34歲之間，其中有相當部分的人為未婚或沒有孩子的新興單身貴族。

很明顯，持卡人使用卡的頻率越高、透支的頻率越高，就越能給銀行帶來可觀的利潤。追求方便、時尚，持有“付點利息，就能享受未來生活”消費觀念的年輕一族已成為銀行的黃金客戶。

3.不斷擴充銀行卡功能，以“功能齊全”取勝。在如火如茶的借記卡業務市場上，功能之全、涵蓋各種金融業務之多的銀行卡，恐怕要數招行的“一卡通”了。招行“一卡通”集定活期、多儲種、多幣種、多功能于一體，具有大大小小20多項功能，囊括了普通業務、業務、投資理財等多個使用功能，再配合其在網上銀行的使用，可以將一張卡的能量發揮得淋漓盡致。目前如代繳費、納稅、網上支付、證券等功能在技術含量上并沒有太高的門檻，因此，銀行應不斷擴充銀行卡的功能并不斷創造新的功能，雖然某一種卡的特色功能很可能在推出不久后就會成為各家銀行卡的普遍功能，但對于穩定已有的客戶群卻是非常行之有效的方法，也能在一定程度上吸引新的客戶。

4.多方合作，提升銀行卡的附加值。銀行卡的附加功能、增值服務的開發和創新，才能真正吸引優質消費客戶群體。最近的一項市場調查也證實了這一結論，86%的持卡人希望銀行卡能夠提供購物折扣、異地救援等多達十幾種的附加服務，絕大多數的被調查者（包括持卡人和未持卡人）表示在選擇辦理銀行卡時，會注重銀行卡的附加功能與增值服務。現在的消費者已具備相當成熟的消費心態，已經不再注重追求產品使用的功能，轉而注重更深層次的心理需求——服務。歸根結底，銀行卡營銷也是服務營銷，而有效營銷的關鍵就是銀行卡的促銷策略。銀行通過與商場、超市、航空公司、醫療機構、網絡營運商、保險公司、旅行社等其它行業的捆綁合作，以發行聯名銀行卡的形式，實現一張銀行卡不但具有一般卡的功能，還可以成為一張貴賓卡、優惠卡、積分卡、消費卡、緊急求助卡等等，達到真正充分發揮每一張卡應有的作用和價值。

二、以促進卡消費為核心，展開全面營銷

1.改善用卡環境，與特約商戶聯合營銷。鼓勵持卡人購物消費，雖然給消費者的優惠要由商戶買單，但正是這種銀企聯合促銷，在市場競爭激烈的今天，銀行等于是將客戶資源提供給商戶，成為其源源不斷的客戶源，并使持卡人增加在商戶的消費。銀行與特約商戶聯合營銷，就是要，讓商家意識到持卡消費既可實現客戶資源的共享，又可以構建起密集的消費網絡，實現銀行、商戶、客戶的“三贏”。

2，貼近顧客，強化理財理念和方式。銀行應以能給客戶提供什么樣的服務，客戶需要什么樣的服務，客戶愿意為所享受的服務支付什么樣的費用三方面的結合為切入點，貼近客戶，著重開發銀行卡的消費、理財功能及經濟金融信息服務，充實銀行卡的服務內涵，吸引消費群體，滿足持卡人的各方面需求。

3.實行“面對面”營銷，拉近與顧客的距離。銀行要通過戶外大型宣傳活動或路演活動進行現場辦卡，引導消費。要簡化辦卡手續，實行現場填表，現場發卡，讓客戶真正體驗到辦理銀行卡的便利。

4.全面聯動，彰顯個性。“好酒也怕巷子深”。有好的產品沒有好的宣傳也不行，想要讓銀行卡的品牌深入人心，就得通過各種各樣的媒體廣告塑造具有個性特征的銀行卡產品形象。銀行要自上而下，統一部署，實現廣告用語、宣傳口徑、服務標準、營銷對象的統一營銷宣傳；在統一宣傳的前提下，各地區也可結合本地實際，推出有特色、有創意的營銷宣傳。銀行可委托專業媒體、廣告公司設計銀行卡產品廣告，塑造具有特色與個性的銀行卡產品形象，還可與電視臺、電臺、報紙等大眾傳播媒體聯合進行宣傳，開展有獎征文等活動強化大眾對銀行卡的印象。

三、樹立全行營銷觀念，實施全行辦卡的營銷管理策略

1.加大投入，提高電子化硬件設施水平。銀行卡是一種以先進的科學技術為載體的支付消費工具，電子設備的軟硬件水平直接關系到銀行卡運行的可靠性與穩定性。要努力實現在全國范圍內形成統一協調、通信自如的信用卡網絡，實現全國信用卡計算機聯網授權、全國銀行卡通存通兌和全國商戶聯網即時處理。銀行卡的順暢運行直接關系到銀行卡的產品性能和信譽。從另一方面來說，電子通訊技術的不斷深入發展及完善對于跨地區業務、跨行業務的聯合與合作，以及降低銀行卡運營成本，擴大服務范圍都有著深遠的影響。

2.加強銀行卡業務知識培訓和風險管理。重點在于建立健全和落實銀行卡及相關業務的各項規章制度，確保銀行卡業務的安全運行。通過加強業務培訓，盡快提高員工的業務素質，并建立相應的服務保障體系，為銀行卡業務的順利開展提供隊伍保障。