采購管理技巧精選(九篇)

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第1篇：采購管理技巧范文

[關鍵詞]采購管理；教學模式；模塊化教學

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.32.061

近年來，企業逐步將采購視為提升企業競爭力的一個重要環節，突顯出了采購在企業中的重要地位，因而企業對采購管理人才的選擇標準及要求也越來越高。企業采購是項實踐性較強的工作，采購人員不僅要對采購理論知識熟知，更應熟知采購工作的基本流程。目前，國內的高等院校以及高職院校的物流管理及市場營銷專業基本都開設有采購管理這門課程，但是由于目前各院校對采購管理課程沒有統一有效的教學方案，教師教學本課程的側重點以及教學方法也有巨大差別，培養出來的采購專業人員也就不盡如人意，難以勝任采購工作。本文以提高教學質量以及學生學習興趣，使學生步入企業后能盡快熟知采購管理工作，滿足企業對采購管理人才的需求入手，對采購管理課程教學模式進行探索。

1 采購管理課程教學的現狀

1.1 課程教學以傳統講授為主，教學形式單一

當前我校課程教學手段已轉向用多媒體教學，其教學方式仍是老師將課本知識要點羅列出來，用些簡單的案例進行分析，或進行布置作業式的分組討論練習，基本是以教師講授為主，學生聽，課堂上學生參與度還不夠，上課的積極性也不高，無法將學到的理論知識靈活地運用到實踐當中去。而實驗課程時間少而且與理論課程分開學，實驗教學與理論教學甚至是不同的教師講授，加上針對性的實驗教學配備設施也不齊全，難以滿足教學需求，知識的汲取僅是教師注入式教學為主，學生走上工作崗位后，理論與實踐嚴重脫節。因此，對于采購管理這類實踐性強的課程有必要進行教學上的改革。

1.2 教學內容編排缺乏連貫性，科學度不夠

采購管理是物流管理專業學生必備的知識，這門課程是專業課程，課程基礎體系包括采購的基礎知識、采購的計劃管理、采購供應商管理、采購合同管理、采購成本管理等內容。目前，采購管理的教材種類比較多，基本以抽象的理論性內容為主，很少列舉有能根據實際來操作的案例，或者實驗性的內容，而且大多數教材在內容的編排上章節連貫性不夠，與實際的采購工作流程不相符。

2 模塊化教學模式設計思路

2.1 模塊化教學模式

模塊化教學法早在20世紀70年代初在加拿大、美國就已提出，它是以從事某種職業應當具備的認知能力和活動能力為主線，注重培訓學生技能能力的一種教學模式。我國是20世紀90年代才開始運用模塊化教學模式，模塊化教學模式相對于實踐操作以及運用能力較強的課程比較實用，并且結合每一模塊的實際案例再加以演練，使學生步入工作崗位的角色轉變會有事半功倍的效果。

2.2 設計思路

當前企業用人新要求是注重培養學生動手能力為主，采購管理課程組織以采購崗位能力需求作為出發點，設置物流管理專業中采購崗位技能基本要求作為基礎內容。在組織教學過程中，基于采購工作流程模塊化進行教學，并融入企業采購工作中的典型案例，引導學生在學習案例過程中掌握采購管理理論知識，使學生熟悉采購一線工作的作業流程。為了實現學生在校學習與實際工作的零距離對接，增加實踐課程訓練項目，讓學生以合作的方式來解決采購問題的采購模擬實訓。在教學過程中不斷探索，形成了有特色的項目教學模式，即在教學過程中運用項目管理的理念，實現教學內容的項目化、教學過程的項目化及考核方式的項目化。讓學生在理解理論的同時得到充分的實踐。在注重培養學生職業技能的同時，重視對學生“誠信品質、敬業精神和責任意識、遵紀守法意識”的職業素質培養，培養學生的社會適應能力，提高學習能力，學會交流溝通和團隊協作。

3 采購管理課程模塊化教學模式的設計與實施

3.1 采購課程的教學內容設計

采購管理是實踐性很強的課程，要讓學生在學習的過程中就體會采購的工作程序，在教學過程中則以實際采購過程步驟進行安排，學習有一定的順序性，每一個模塊間是基于采購工作流程來進行設置。

3.2 采購模塊的教學實施

每一個模塊的教學實施是以“案例分析―總結及評價―實踐訓練”為基本主線來進行教學。基本課程教學實施步驟就以“采購談判”這一教學內容為例，本模塊的學習目標是能規劃好采購談判步驟，掌握談判技巧。項目實踐任務主要是一次具體的采購談判。具體實施步驟如下表所示。

3.2.1 案例分析

采購談判模塊的教學，筆者是以“某連鎖企業采購談判策略和技術”作為引入案例，讓學生充分了解案例，根據對案例中所蘊含的采購知識和規律進行挖掘，即分析案例。因些在案例討論之前分層次地進行設計了以下幾個思考與討論題：①采購談判之前需要做什么準備？②采購談判收集哪些重要的材料？③通過這個案例談談采購談判的主要內容有哪些？④這個案例用了什么技巧進行談判，你還知道有哪些技巧？學生帶著設置的四個問題再深入地理解案例材料并以小組的形式進行討論。有利于學生的思維層層突破，更好地進行探究學習，提高學生學習的積極性。

3.2.2 總結及評價

根據以上設置的問題，學生通過充分討論得出結果，按題序逐一進行解決，問題的得出也正是本模塊理論知識點的總結，然后再對于學生沒涉及的知識點，教師再適時地進行補充。評價是對學生分析案例的一種肯定，小組間可進行互評，作為平時成績。對于發言人以褒為主，充分肯定學生以發散性思維得出的結論。通過分析案例設置合適的問題讓學生積極參與性學習來總結出知識點的學習，有利于激發學生學習積極性，對知識點的理解更深刻。案例的分析與實際操作訓練拉近了距離。與實踐訓練相結合。

3.2.3 實踐訓練

實踐訓練是對理論知識點操作體現，培養學生的實踐能力。實訓操作步驟如下。

第一，確定采購談判的內容。教師課前與企業聯系，確定談判項目：南城百貨超市準備與石埠農場進行就農超對接合作；談判大致目標：①對農場提供的農產品質量要求，合理的價格及配送方式；②使供應商能按合同執行；③確定合同的執行方式；④與建立戰略聯盟的關系。

第二，組建采購談判小組。根據學生性格和能力每5～7人為一組，并選出組長1人。組長安排好各組員的談判分工及任務，組員間要積極溝通配合。并設定兩組對應，分別為談判的雙方。

第三，采購談判前的準備。各小組全面了解所需要的各種信息，如制定計劃書，收集、整理雙方企業的資料進行全面分析。詳細列出雙方的優劣勢、外部環境分析，同時小組內進行充分討論，進而確定具體的采購談判目標、談判議程、談判合同文本、談判策略、應急預案等內容。對談判進行充分準備和詳盡規劃。教師在學生制定采購談判計劃書的過程中可以就如何制定合理的談判目標以及科學的談判策略予以重點指導。

第四，采購談判。在正式采購談判中，雙方根據談判目標，按照陳述條件、進行商議、達成協議這幾個步驟進行。各小組長要把握好時間與談判進度，在規定的時間內盡力展現各小組的各方面素質，教師適時進行指導。

第五，評價與總結。談判結束后進行評價，以自評、互評、教師點評相結合，可先設計好評分標準。通過評判談判過程中存在的問題，并提出改進措施，從而實現課程的閉環管控。評價結束后，小組寫出采購談判報告，各組員總結實踐體會。

4 結 論

教學實踐證明，利用模塊化、結合案例分析、根據采購流程的方式進行教學，能夠激發學生學習熱情，調動學生學習的主動性，學與練的結合，使理論與實踐聯系緊密。但采購管理課程設置可能還需在實踐教學過程不斷的摸索，才能形成更好的教學模式，培養出更多的采購管理實踐性人才。

參考文獻：

[1]李荷華，黃中鼎.采購管理課程中案例教學應用研究[J].中國市場，2008（8）：144-146.

第2篇：采購管理技巧范文

2010年到2011年的一年正值東航從“站起來”邁向“跑起來”的階段。在這一階段，東航在采購管理的理念、方法、流程制度等方面均得到了大幅提高，并取得了很大的經濟效益。目前，處于“跑起來”階段的東航準備利用這一時期自己積累的采購成本優化的經驗，繼續強化采購管理，向“飛起來”沖刺！

建立優化項目的基本原則

作為一家大型國有企業，東航年度采購規模約350億元，提升采購管理水平始終是東航成本控制戰略的重要組成部分，也是東航著力改進的管理領域之一。在所有采購成本中，機務維修采購，保險、班車、差旅等一般性支出，以及餐食和機供品等領域的采購規模約79億元，可以通過采購管理提升快速實現降本增效。

回顧2010年的東航，剛剛渡過了巨額虧損的艱難時期，正處于“站起來”的階段。采購管理工作依然薄弱，亟須提升。一是在管理中存在盲點，部門職責劃分不明確、不合理，需要由沒有內部傾向性的第三方進行分析判斷和重新設計。二是供應商基礎薄弱，且存在大量內部或者關聯企業供應商，如何突破內部的利益分割，使供應價格市場化，面臨巨大挑戰。三是對采購項目進行徹底梳理需要大量分析決策，需要跨部門的協作與分工。要想實現良好的協同效應必須從公司層面強力推進。四是現有采購人員的采購管理理念和方法仍然停留于保障供應和價格談判上，缺乏現代采購的理念和方法，如：戰略尋源、價值分析等。

針對面臨的問題，東航于2010年9月決定引入采購管理咨詢項目，經過多方比較，選擇羅蘭貝格管理咨詢公司作為咨詢方，開展成本優化項目，借助世界著名咨詢公司的先進管理理念、方法和經驗，有效提升采購管理水平。

在制定方案的過程中，東航制定了以下幾個原則：

原則一：咨詢方全程參與

為了保證咨詢取得實質性的成果，東航與咨詢公司商定采用項目咨詢費與項目落地成果綁定的合作模式。咨詢公司不僅提供采購管理改進方案，而且要派出采購管理專家直接參與東航的采購管理工作，直接進駐東航辦公室，依據咨詢方案示范指導東航業務骨干進行實際操作，切實幫助東航實現預定的節約目標。

咨詢方采購管理專家直接進駐的做法，確保參與項目的東航業務骨干人員通過觀察管理專家的實際操作，更加深刻地學習到采購管理的理念與方法，避免了知識傳遞過程中的誤解和效率損失，迅速提升了專業能力。同時，咨詢方的采購管理專家作為外部人員親自參與項目，能有效避免采購管理工作的內部利益關系，在整合協調東航跨部門合作時具有更好的客觀性。

原則二：高層直接領導

東航成立了由馬須倫總經理親自掛帥、公司各分管領導共同參與的項目管理委員會。委員會下設項目管理辦公室、餐食機供品項目組和機務維修項目組，由采購中心、服務管理部、財務會計部和工程技術公司相關領導及業務骨干與咨詢公司派出的專業咨詢顧問共同組成。項目管理辦公室設立雙周例會制度，使項目執行人員有充分的機會向項目組領導匯報進度、討論疑難問題、訂立跨部門解決方案，從而迅速有效地突破瓶頸，以確保項目順利推進，取得成果。

原則三：快贏項目與長效措施相結合

在項目初期，東航就設定了“短期快贏見成果、長期攻堅固成效”的目標。一方面，項目組通過快速診斷，迅速制定了取得快贏的思路和系列舉措，并在短時間內取得實效；另一方面，通過建立和優化一系列采購相關管理流程和決策機制，健全相應的組織架構，使本項目的成果能夠固化在東航內部，形成長效的組織、流程和機制保障。

原則四：咨詢與培訓相結合

項目組以“跟幫帶”的模式，使參與項目的東航業務骨干學習了關鍵技能，提升了采購管理水平，培養了一批未來的核心骨干。同時，項目組還針對采購、機務、財務等相關單位，以大范圍授課和小范圍研討相結合開展培訓，提升了相關人員的談判技巧和成本優化等方面的知識與技能，打造了一支掌握現代采購管理理念和方法的采購管理專業隊伍，為采購管理水平的提升奠定了人才基礎。

四大目標和四大模塊

在項目初期，東航即設定了“快贏先行、能力建設、重點攻堅、變革管理”的四大工作目標，并分為“餐食、機供品和一般支出快贏模塊，維修成本優化模塊，采購支撐體系，變革管理及監控”四大模塊分步實施。

目標一：快贏先行

快贏的工作重點聚焦于餐食、機供品采購和一般支出兩大領域。項目組通過快速診斷，確定了“分品類、重尋源、管需求、堵漏洞”的快贏思路和系列舉措，取得了近1.3億元的降本。

“分品類”指的是按品類制定速贏策略。項目組將全部500多種機供品分為類，根據不同品類特性和供應共性，開展品類管理，并采取不同的速贏降本方法。

“重尋源”指的是擴大供應商基礎，充實供應商庫。項目組選取相應行業國內外優質供應商423家，采用3輪競爭性談判的模式開展選拔。同時，為了以客觀公正的方式，評選各供應商產品品質，項目組還引入了盲測和第三方評審機制，開展了近50場測評，選擇出符合或超出東航品質要求的產品和供應商。針對品類，進行了約1000場談判后，精選出一批質優價廉的優選供應商，并迅速與舊供應商切換。機供品和部分一般支出項目迅速降本達到21%，年化成本節約達到約5600萬元，而且避免了因物價上漲而引起的約1600萬元的成本增加。

第3篇：采購管理技巧范文

情景模擬教學法讓教師根據教學內容和教學目標，有針對性的設計情景，并讓學生扮演情景角色，模擬情景過程，讓學生在高度仿真的情景中獲取知識和提高能力。《采購管理》課程具有很強的實踐性，在教學過程中恰當運用情景模擬教學法，有利于增強學生學習的興趣和積極性，更好地理解專業知識，掌握采購管理方面的相關技能，實現理論和實踐的接軌、素質教育與社會需要的接軌，從而提高教學效果。本文結合《采購管理》的教學重點，對情景模擬教學法的有關實踐進行探索。

二、情景模擬法的教學內容體系設計

物流采購管理課程是物流管理專業學生的專業必修課程，課程教學以培養學生的分析和實際應用能力，將學生培養成“了解采購管理流程，理解采購管理實務的基本分析工具和模型，正確處理采購信息，并有能力制定采購決策，解決實際物流管理工作中的問題”的應用型人才。主要講授物流及其相關企業采購管理的綜合技術和策略技巧，基于課程教學目的和內容，突出采購技術應用能力培養核心，通過對《采購管理》課程部分章節構建情景，包括招標采購和合同簽訂、供應鏈采購、采購談判、采購人員素質要求等章節，經過兩個學期的教學改革實踐，收到了良好的反映效果。

三、應用情景模擬法創新《采購管理》課程教學實踐

（一）情景模擬法在招標采購和合同簽訂章節中的運用

招標采購是指采購方作為招標方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業參加投標，然后由采購方按照規定的程序和標準一次性的從中擇優選擇交易對象，并提出最有利條件的投標方簽訂協議等過程，整個過程要求公開、公正和擇優。隨著經濟和科技的發展，這種具有競爭性質的行為普遍為人們所接受、公認和遵守，物品的采購多為招標采購。

招標采購的流程可以概括為：招標準備：采購人、機構、專家等組成采購小組，采購小組編制招標文件，并經采購人確認后報相關建設行政部門備案；投標報名：招標公告或投標邀請函，公開招標的，在指定的報紙和相關的媒介招標公告，邀請招標的，應從符合相應資格條件供應商名單中確定不少于三家投標方，并向其發出邀請函；對符合招標公告規定的招標供應商進行報名登記和資格審查并發售招標文件；開標：通知采購監督管理部門等有關部門參加開標評標，收取保證金和投標文件，按照招標文件規定的時間及地點公開開標、唱標并記錄；評標：組織評標委員會，召開評標準備會，評標委員會獨立評標、編寫評標報告；定標：采購人確定中標人，定標結果公示，發中標通知書，組織中標人與采購人擬定合同條款并由雙方代表簽訂合同。

具體操作：首先由教師在課堂上給出背景案例。結合物流管理專業的專業特點，如以某公司招標第三方物流服務項目為例。然后把學生十人分為一個小組組成一個公司，選出小組長，全班一共分為6個小組，第1、4組為采購方，第2、3、5、6組為投標方，1、2、3組和4、5、6組分別組成兩個隊。按照課程進度，首先要求采購方查閱資料給出招標公告，其中包含招標項目名稱、性質和數量、投標人的資質條件、投標截止時間及開標時間以及獲取資格預審文件、招標文件的辦法等。投標方在開標時間內做好標書。在開標時按照程序，兩個隊同時進行情景模擬招標。在此之前，教師要對招標公告、招標書、投標書、采購合同以及整個開標流程進行檢查與指導，完成整個招標過程。通過讓學生參與一個完整的招標采購情景，真切體會招投標流程，不斷加強學生對招標采購知識的理解和運用，達到教學目標。

（二）情景模擬法在供應鏈采購章節中的運用

供應鏈采購是供應鏈內部企業之間的采購。與傳統的采購相比，供應鏈采購有其更大的優越性。為便于學生有更直接的感官認識，借助經典的啤酒游戲，設計兩個相反的情景，即供應鏈各角色互相獨立和互相溝通共享信息，讓學生身臨其境感知供應鏈采購的實質以及供應鏈信息分享與戰略聯盟的重要性。

啤酒游戲的流程：“啤酒游戲”的供應鏈只涉及一種商品-啤酒，供應鏈的節點企業共5個，包括最終消費者、零售商、批發商、分銷商和生產商，模擬現實社會環境，供應鏈上下游企業進行訂單傳遞以及啤酒的交付。訂單是向供應鏈的上游方向傳遞過程即由顧客需求零售商發出訂單批發商收到訂單批發商發出訂單分銷商收到訂單分銷商發出訂單制造商收到訂單制造商生產啤酒；交付是向供應鏈的下游方向流動，即由各節點企業的倉庫和位于兩個倉庫之間的兩個延遲（運輸延遲一和運輸延遲二）所構成。每一次分銷（還有生產訂單）都需要兩輪才能讓它們最終傳遞到下一階段。每個角色的具體步驟如下：第一步，收貨，各角色從上游渠道的供應鏈節點企業接收啤酒，即將運輸延遲一的貨物放入自己目前的庫存中，同時將來自上游運輸延遲二的貨物放入運輸延遲一中；第二步，接收訂單，各角色查看從下游來的訂單，并按訂單要求發貨至運輸延遲二給下游，同時記錄庫存或缺貨。第三步，走訂單，各角色將上一輪所下訂單（發出訂單）移至上游（收到訂單），并下訂單，決定本期的訂貨量。第四步，記錄訂貨量。

具體操作：由教師分發模擬指導資料，并詳細講解模擬過程及要求，開展兩階段實驗。參與課程學生每10人一組，每個角色2個同學，全班一共分為6個決策小組，對于每個供應鏈小組，每階段要完成20回合的運作，模擬一回合代表一周，每一回合中各角色必須按步驟進行，最終根據總成本最低的原則評選出單項冠軍和團體冠軍。首先要求各角色之間不允許有信息交流，他們之間的唯一可以進行交換的只有訂單的數量；其次，再進行第二階段的實驗，允許各角色之間進行及時信息溝通。通過對比兩階段的情景模擬，使學生深刻理解了供應鏈各節點企業是友好合作的伙伴關系，是利益共同體，供應鏈廠商之間必須高度協作與同步，才能根本性改進供應鏈的整體效益。

（三）情景模擬法在采購談判章節中的運用

采購談判是指采購方與供應商就購銷業務有關事項進行反復磋商，達成協議的過程。要想談判成功，首先就是要站在供應鏈管理的戰略高度，要有雙贏、甚至是多贏的談判。當然，談判總要對自己有好處，有策略和技巧，同時，談判又是一項費時費錢的復雜系統工程。因此，為提高談判的成功率，談判策略就顯得尤為重要。一個優秀的企業采購談判人員除了有良好的人格魅力及廣懷外，還必須掌握和靈活運用各種談判策略與技巧，以達到通過談判使采購充分滿足企業的需求，并保證企業利益的最大化。

采購談判的策略有：避免爭論策略，談判中出現分歧應保持冷靜，防止感情沖動，盡可能地避免爭論；適可而止策略，在實際談判中，有可能自己處于有利地位，這時要網開一面，窮寇勿追，讓對方認為你是留有余地，可在某些條款上爭取最大利益；以退為進策略，是指為達到某種目的和需要，有意識地將既定好的一些緩沖的內容作為讓步，來獲得我們想要的得到的一些條件，從而讓對方的配合達到我們的希望或者目標；保持沉默策略，這一策略適用于處于被動地位的談判人員，是為了給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用；忍氣吞聲策略，若談判中占主動的一方咄咄逼人，這時表示反對或不滿，只會使談判不歡而散，此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢挫其銳氣、以柔克剛最終變弱為強；多聽少講策略，讓對方盡可能多的發言，充分表現他的觀點，確定與我方的期望值以及目標有多少差距，通過聽，找到適合對付對方的具體方法；先苦后甜策略，通過構造長期比較理想的愿景，在實際談判中讓對方暫時做出優惠或讓步，達到談判目的；規定期限策略，規定期限是增加對方的不安和焦慮感，如果能將此心理運用在談判中，許多的問題將迎刃而解，達成最后的協議。

具體操作：首先由教??對采購談判策略進行講解，并輔助播放一些有關采購談判的視頻資料。然后分組，每組5個人，每兩組為一隊，進行模擬采購談判。要求每個小組都要用到至少兩種不同的采購策略，每一隊表演結束后，要求其他組寫出該隊都用到了哪些策略。整個情景模擬最后采取計分的形式對每小組進行量化考核，納入平時成績。這樣，學生即能積極融入課程，又具有一定的挑戰性，參與熱情很高，利于掌握談判策略。

（四）情景模擬法在采購崗位人員素質培養中的運用

隨著市場競爭的加劇和企業供應鏈管理意識的增強，企業的經營管理者越來越重視采購工作，把采購管理提到企業戰略的高度上來，注重對采購人員素質的考核。采購人員應具備的素質體現如下：品德、知識面、分析能力、表達能力、預測能力、創新求進、適應性強等。思想品德素質是采購員的基本素質，是指采購員胸懷坦白，樹立良好的職業道德，把企業的利益放在首位，嚴格把好進貨關；知識面廣要求采購人員應該具備承擔采購任務所需要的相關知識，包括政策、法律、市場、社會心理學、自然科學知識、文化基礎知識等；分析能力要求采購人員能分析市場狀況及發展趨勢，分析消費者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而做到心中有數，知己知彼；表達能力要求采購人員必須具備長語短話，言簡意賅的表達能力；預測能力要求采購人員必須擴充見聞，能察言觀色，能對需求的未來供應趨勢未雨綢繆；創新求進是指有創新的思考力，力求突破現狀，改善個人的工作方法和效率等。

具體操作：首先由教師將這些素質的含義講解給學生，然后重點針對某些素質設計情景，如表達能力：假設你代表采購方去供應商參觀考察，希望對方能準確理解你的產品需求，請當場演示自己將如何向對方介紹，讓其他同學來作出評價。在此過程中，按十人一組，分別表演不同情境，由其他組的同學來進行點評打分。

第4篇：采購管理技巧范文

采購價格供應商談判技巧

課程介紹

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

課程收益

通過兩天的課程，可以：

1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心

課程特色

本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程大綱

一、采購談判的綜述

1. 采購談判的規則

2. 談判的5大心理基礎

3. 采購談判的一些神話

4. 采購談判的7大要素

5. 采購談判力大摸底

6. 優秀談判者的11大特征

7. 采購談判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃

1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

? 了解采購背景

? 了解供應商

? 了解談判的人員，談判性格大測試

? 識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

? 分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

? 擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

? 制定談判戰略，制定談判必備三張表

2. 導入開局：如何開局;開局的要點

3. 啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進

5. 談判結束：如何結束談判;談判結束清單

6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

案例分析

三、采購談判戰術-52種戰術

1. 雙贏戰術：不同階段的29種戰術的使用場合和注意事項

2. 對抗性戰術：不同階段的23種戰術及其反制手段

3. 戰術選擇：你的戰術傾向性測試，如何選擇戰術

四、采購談判技巧

1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰略

3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

4. 談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

6. 增強個人形勢的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

五、采購談判心理

1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格

2. 說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

4. 關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：Mr.Jack Luo

機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業采購經理.

工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區供應鏈經理、亞太區采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統有限公司等。對大型跨國企業的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

第5篇：采購管理技巧范文

關鍵詞：煤化工企業；進口設備；采購管理

近幾年，受可持續發展觀念的影響，煤化工企業由粗放型經營轉向節約化經營，設備采購成為企業管理的核心工作，對于提高經濟效益具有重要意義。煤化工企業在采購進口設備時需要參與到國際市場的發展與變化中，如果采購工作沒有嚴謹的計劃，不僅會影響設備的質量，還會損害企業甚至國家在國際市場中的形象。

一、煤化工企業進口設備采購管理問題

1.缺乏采購計劃

在眾多的煤化工企業中，對進口設備的需求在一定成度上具有一致性。但是煤化工企業在采購進口設備時，缺乏相對統一的采購計劃，無法形成較大的設備采購規模，這樣的現象會無形中提高進口設備的價格，增加企業的支出成本。部分煤化工企業在制定進口設備采購計劃時，將“保生產”作為主要的目標，未兼顧企業庫存以及供需之間的關系，致使煤化工企業在進口設備采購中存在不合理的現象。另外，管理部門、采購部門沒有充分的調查市場現狀、僅僅依據以往的采購經驗制定計劃，導致計劃與市場現狀不符，制約煤化工企業的發展。

2.缺乏專業采購人員

煤化工企業采購進口設備的工作程序較為復雜，特別是清關環節，需要采購人員具有豐富的工作經驗以及報關知識。但是，大部分從事進口設備采購的工作人員為商務出身，欠缺專業的報關知識，同時不了解企業所需設備的性能，因此無法保障進口設備的質量。另外，部分煤化工企業為了節約支出成本，減少對進口設備采購部門的資金投入，并減少該部門的工作人員，增加工作人員的負擔，無法在采購工作中做到“貨比三家”，導致進口設備的采購存在質量差、價格高的問題。

3.信息化程度較低

近幾年，煤化工企業在發展中將信息化技術應用在管理工作中，實現物資信息共享，在一定程度上提高采購的效率。但是，對信息系統的開發處于初級階段，無法通過信息系統實現整個采購過程的操作與管理。因此，很多企業依然使用紙質的出庫單、采購合同、采購計劃，然后再由工作人員將相關的信息、文件錄入系統之中，浪費了大量的人力、物力以及時間，降低煤化工企業進口設備采購管理的工作質量與效率[1]。

二、煤化工企業進口設備采購管理措施

1.制定采購計劃

通過制定科學、合理的采購計劃，能夠了解煤化工企業在生產中所需要設備的型號、性能、數量以及使用時間，從而使設備滿足企業發展的需求，避免大量采購造成資金的浪費，或者采購工作不到位制約企業的發展。通常情況下，進口設備采購就有以下特點：（1）煤化工企業做需要的進口設備類型較豐富，所以需要初步分析項目發展所需設備的特點、類別，結合國際市場中相關設備供需情況、生產周期等，從而制定詳細的計劃。（2）進口設備需要大量的資金支持，因此企業的經營者需要結合生產、經營的實際情況以及國際市場的價格波動，給予采購部門充足的資金。（3）制約因素較多，包括國際政策、匯率波動、市場季節性變化等，所以在制定采購計劃時要充分調查、掌握、分析國際市場的變化，從全局角度出發，制定行之有效的采購計劃。

2.培養采購人員

隨著煤化工企業的發展，逐漸提高對進口設備采購人員的要求，因此企業需要聘請高素質、高水平的工作人員，建立高質量的采購隊伍。具體可以從以幾方面著手：（1）重視員工入職培訓。進口設備采購工作相對復雜，不僅要求采購人員具有專業的進口采購知識，還需要工作人員了解、掌握企業的生產、經營結構與模式，從而采購符合企業需求的進口設備。因此，在開展員工入職培訓的內容要涉及制度規定、工作流程、業務類型、組織結構以及企業文化等方面，保障每一位新員工都能了解企業的現狀，為今后進口設備的采購工作奠定基礎。為了保障企業入職培訓的有效性，在結束培訓之后，可以進行工作考核、實習，只有達到企業對采購人員的要求，才能真正的進入煤化工企業從事進口設備采購工作。（2）加強業務素質培訓。一名優秀的進口設備采購人員，首先要具備專業的商務英語能力，能夠準確的表達自己所需，看懂外文合同，保障采購工作順利進行；其次，需要工作人員具有供應鏈相關知識，分析、解決進口設備采購中存在的風險，避免造成較大的經濟損失。（3）運用談判技巧。受法律、商業規則、語言以及文化的影響，國際市場相對復雜，不經意間就有可能造成進口設備采購失敗。因此，參與進口設備采購的工作人員需要市場談判原則，不能僅僅使用價格方式開展采購業務。另外，采購人員要了解國際市場中設備價格的變化，從而以合理的價格完成進口設備的采購工作，不僅能夠降低企業的支出成本，還能給予賣方恰當的利潤，實現買賣雙方共贏[2]。

3.提高信息化水平

隨著科學技術的發展，煤化工企業要緊跟時代的步伐，將ERP系統應用在進口設備采購管理中，該系統集財務、分銷、生產與制造環節于一身。應用ERP系統之后，能夠最短的之間內將與進口設備采購相關的信息傳遞給采購人員、生產部門以及管理部門，能夠實現采購信息共享。同時，還能夠實現煤化工企業采購部門與國際市場的連接與溝通，規范進口設備采購的環節，簡化信息傳遞的流程，減少紙質版文件的使用，節約成本，減少采購人員的工作負擔，提高煤化工企業進口設備采購管理的信息化水平。

三、結語

綜上所述，進口設備的采購管理工作是煤化工企業能力與發展戰略的一種體現，與企業生產、經營多個方面有著密切的聯系，需要管理部門予以重視。以此為基礎，采購人員能夠保障進口設備的質量，降低企業的支出成本與工作人員的工作負擔，實現買賣雙方共贏的目標。所以，煤化工企業可以將文中采購進口設備的措施應用在實際中，促進企業健康、穩定的發展。

參考文獻

[1]姚潔.煤化工項目進口物資采購管理存在的問題與策略[J].中國集體經濟，2015，（30）：77-79.

第6篇：采購管理技巧范文

【關鍵詞】采購；談判；技巧；策略

在我國經費及快速發展的今天，任何的企業都會面臨市場的競爭和挑戰，那么采購在企業中的作用是很重要的，然而，在采購的工作中就會面臨與供應商所談判，談判的因素會涉及到很多的方面，現在由于競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，也就是說在整個談判采購的過程中，談判的質量好壞是直接影響到企業的經濟利潤的，因此，必須給予充分的認識，目前，據有關調查資料顯示，在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。

1、采購人員與供應商談判的定義

通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的（例如：文字或語音的方式）來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準確，談判的技巧事實上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據對方的想法來采取相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間一定要做好充分的準備工作

在采購中，要想成功獲得自己想要的結果，重要的就是必須實現做好充分的談判準備，要根據采購的數量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關的專業知識必須了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到理想的談判目標。

2.2盡量和最終有權做決定的人物進行談判

對于專業的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是根據供應商的企業閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會出現談判之后，對方卻決定不了談判結果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權的當事人進行談判，這樣可以減少浪費時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿意的看法，要讓在供應商那里他們達到準確的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。

2.4探知臨界價格

在談判中采購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設試探；低姿態試探；規模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。

2.5開盤報價明確、清晰而完整

報價應該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認真和誠實的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因為對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

2.6巧妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之后，采購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應應變能力來處理，也就是說在進行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應方認為沒誠意，還可以減少因為失去彈性導致被動，避免導致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會經常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

第7篇：采購管理技巧范文

關鍵詞：苗木采購；園林綠化工程；采購管理；措施

中圖分類號： TU986 文獻標識碼： A

隨著“城市園林”概念越來越深入人心，園林綠化行業迎來了新的發展契機。但苗木采購及其對應的施工管理工作卻參差不齊。 一、苗木采購辦法

（一）、 苗木招標及報價

1、項目部編制的苗木計劃表，經公司工程部、設計部、成本部審核簽字，由成本部進入招標（或認價）流程。

2、按成本部要求，采購部負責具體的苗木采購及跟進工作，待苗木供應商報價后報請公司審批，但必須多家詢價、比價，詢價至少三家以上。

3、對于特大、名貴的點景樹須經公司領導批準，甲方現場定樣后才可進場；

（二） 招標采購辦法

1、采購的苗木無法提供樣品，只能現場考察（俗稱號苗子）進行確定，提供胸徑、冠徑、高度、土球等參數作為定價基本依據，

衡量的標準要有靈活性；

2、在報價中，最低價不是定標的唯一標準，考慮樹木的特性，在考察時以大樹、點景樹為主，苗木樹形效果占主要衡量分數。苗木樹形效果主要以投標者對苗木的認知、貨源存量、以前干過的項目效果為評價依據。

3、對異地苗木，主要以胸徑、冠徑、高度、土球大小進行質量控制，以植物的主產區為詢價、采購源頭，考慮成活率的原因，在價格差異不大的情況下以本地苗為好。

二、采購流程及管理

1、采購員要服從總部管理，以公司利益為重，確保工地用苗及時、質量高、數量準、價格低，為園林工程做出最大的努力

2、苗木采購要考慮地域性和適應性，掌握第一手信息資料、苗木價格與行性，要求苗木質量要好價格要低。

3、采購人員掌握信息要準確無誤，必須按工程部要求采購樹種，

及時與工地負責人取得聯系，確保苗木安全，快捷到達工地，提高成活率。

三、目前存在的問題

以下幾種情況較為常見，如低價中標、苗木質量參差不齊、施工管理不規范、各單項工程之間缺少必要的溝通環節等問題。

四、推進措施

1、建立健全采購制度，提高采購工作的透明度

園林綠化工程的苗木采購工作必須嚴格遵循采購制度，提高采購的透明度，必須做到公開、公平、公正。針對每個工程的不同特點，制定詳盡的《采購計劃》，隨著工程的進度及工程中出項的問題做相應的調整，協調好苗木采購和工程的施工管理之間的關系。

2、 以控制成本為準繩，多家比選，確保性價比最優的苗木進場 工程準備初期，一定要以控制成本為準繩，多家比選，在充分了解市場信息的基礎上進行詢價，但因苗木采購市場處于不穩定期，這就要求工程中負責苗木采購的人員一定要注意平時的積累，注重溝通技巧。

3、對苗木供應商的管理及協調 園林綠化工程受地域性及特殊性影響，使得供應商圈子相對獨立。在進行供應商數量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應，同時又要保證所選供應商承擔的供應份額充足，以獲取供應商的優惠政策，降低物資的價格和采購成本，這樣既能保證采購物資供應的質量，又能有力的控制采購支出。

4、建立同一類貨物的價格目錄 以便采購者能進行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。

5、園林企業必須擁有自己的圃地。現在綠化工程特點普遍是工程量大、栽植苗木數量品種多及養護期長，這就要求在施工中的各個環節中都必須立足節約成本的基礎上去呈現綠化效果，在成本控制與景觀效果這兩者之間尋求一種平衡。針對瘋漲的材料價格與不斷下降的工程投標造價，如何能將材料價格對工程的影響降到最低，圃地是必不可少的物質保證。

6、加強采購隊伍的建設

好的苗源離不開專業采購，采購員一定要具備相應的技術、熟練的業務能力及合理的談判技巧。

結束語：苗木采購管理環節多，又因內外環境還不成熟，加大了采購工作的難度。要做好這項工作，首先應從規范做起，建立統一的園林市場勢在必行，加強管理，使園林工作者認識到苗木采購的重要性。

參考文獻：

[1]吳虹飛,李向晟. 論公司的戰略采購及其構成[J]. 浙江統計, 2005,(07) .

第8篇：采購管理技巧范文

一、組織實施“陽光采購策略”—---公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計及其他部門監督。

XX年年我們進一步強調采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環節中主動接受審計監督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

1、完善制度，職責明確，按章辦事。

XX年年通過組織學習《采購管理戰略》和公司iso9000質量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據可查，為陽光采購奠定了理論基礎。

2、公開公正透明，實現公開招標。

采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

3、采購效益全線凸現。

實施公開透明的陽光采購策略后，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區比東區價格降低了3－5％。為公司節約了100多萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設備采購成本。

4、監督機制基本形成。

做好價格和技術規格分離和職能定位工作，價格必須經采供部和審計部，技術必須經工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制；防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監管機制,提高采購人員的自身素質和業務水平,保證貨比三家,質優價廉的購買材料,減少工程成本,提高采購效率，提高企業利潤。

二、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面開展工作

XX年年采供部繼續圍繞“控制成本、采購性價比最優的產品”的工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5－8個百分點（當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調整）。同時調整了部份工作程序，增加了采購復核環節，采取由采供部副經理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核，再由采供部經理進一步復核，實行了“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為公司節約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節中得到煅練。

三、進一步加強對供應商的管理協調

XX年年采供部進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。房地產和建設行業是個相對特殊、獨立的行業，供應商圈子相對獨立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產企業都用著很多同樣的供應商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環境，使供應商能真正全心全意的為東和服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發展。我們發展了諸如：達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰略合作伙伴單位。從而搶占節約成本、降低價格的制高點，為公司的持續健康發展奠定基礎。

四、步加強對材料、設備價格信息的管理

XX年年采供部進一步加強了對材料、設備信息的管理，每一次材料設備的計劃、詢比價都進行了復印留底，保持了信息資料的完整，同時輸入電腦保存，建立采供部材料、設備信息庫，以備隨時查閱、對比。

五、提高部門工作員工的業務素質和責任感

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XX年年采供部特別注重，除組織部門人員進行培訓外，還注重在平時的每項具體工作和每個工作細節中不斷的提高業務素質，同時反復強調采購人員的責任感，強調每個人對自己采購的材料設備負責到底，保證了對材料、設備有效的追蹤。

六、11年將具體從以下幾方面予以改進：

1、公司推行流程管理的契機，細化采購管理流程（10個）

房地產企業管理水平的差異最明顯的體現在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業是否進入規范化的主要標志，公司從規范化進入精細化管理階段最重要的前提是建立強大的流程管理體系。抓住公司推行流程管理的契機，細化采購管理流程,從而全面提高公司采購管理水平。

2、制定采購預算與估計成本。

制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內浮動。有了采購預算的約束，能提高項目資金的使用效率，優化項目采購管理中資源的調配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達到控制采購成本的目的。

3、改進供應商的選擇。

在進行供應商數量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應，同時又要保證所選供應商承擔的供應份額充足，以獲取供應商的優惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應的質量，又能有力的控制采購支出。根據我們的規模，供應商的數量以1

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第9篇：采購管理技巧范文

【關鍵詞】總承包 材料采購 材料采購管理 項目化管理

中圖分類號：K826.16 文獻標識碼：A 文章編號：

1 引言

材料不僅是建筑工程施工的基本要素，也是影響工程造價的決定性因素，材料投資在整個工程投資中占有相當大的比重，材料采購維持著正常的建筑施工狀況。但受到各種因素的影響，在實際操作階段材料采購都會出現不同程度的問題，如價格難預算，成本難控制，數量難明確等。因此材料采購管理成為項目管理的一個重要組成部分，不論是施工企業或是總承包單位在制定作業計劃時要充分考慮材料因素。因為如果材料采購不當或管理不善，所采購的材料達不到項目建設的要求，不僅會影響項目的順利實施，還會降低項目的預期效益，甚至導致整個項目的失敗。

2 材料采購項目化管理的必要性及含義

2.1因為工程項目建設采購的物資品種較為繁多，涉及面廣，用量大；采購隨機性大，即便經過非常精細地預測，也不能夠排除圖紙變動和設計變更，以及突發事件等的影響造成采購計劃的變更；部分主要建材的價格如水泥、鋼材等受市場波動的影響大，確定材料選購時間非常重要，而材料選購時間同時會受設計和施工中資金、工期、施工方案等方面的影響，因此對材料采購人員的專業水平、知識結構、工作能力要求高。針對材料采購管理的獨特性及特殊性，實行材料采購項目化管理是非常必要的。

2.2項目化管理是現代項目管理理論對項目和運作活動進行管理的技術和手段，它將傳統的項目管理方法應用于全面的企業運作，“按項目進行管理”是其核心內容，是傳統項目管理方法和技術在企業所有項目上的綜合應用。項目化管理最根本的目的是如何在確保時間、技術、經費和性能指標的條件下，以盡可能高的效率完成預定目標，讓所有與企業相關方滿意。

2.3材料采購項目化管理就是基于企業戰略視角下，以材料采購項目各目標的實現和各相關方的滿意為著眼點，運用項目管理的方法和工具，對企業的材料采購管理工作所進行的系統地、動態地長期性組織管理活動。

3 材料采購項目化管理的內容

3.1明確項目總體目標和任務，確定并編制項目總體材料采購計劃，確定材料采購目標和任務，制定材料采購的管理流程計劃和控制措施，協調各種資源并實施。

3.2確定材料采購項目進度計劃、編制步驟及進度影響因素，并對材料采購項目進度計劃進行控制。

3.3確定材料采購項目成本構成，進行成本估算、成本預算，收集并分析成本控制的依據，確定成本控制方法，明確成本控制成果，掌握成本控制策略。

3.4明確所采購材料的質量要求，分析項目材料采購的特點，確定質量計劃，明確質量控制依據，掌握質量控制方法，明確質量控制結果，并對其進行有效的管理。

3.5制定項目材料采購人力資源計劃，選派與之相適應的人員，組建采購工作團隊，分配任務，并扎實搞好采購人員的培訓工作。

3.6明確材料采購項目風險類別并對其準確識別，掌握風險度量和評估方法，建立風險管理模型并對其進行分析，在風險分析的基礎上制定風險應對的措施。

4 材料采購項目化管理系統構建注意事項

工程總承包模式下的材料采購管理過程，是一個動態過程，涉及企業技術、供應、施工、質量、生產、財務等所有部門和所有相關人員，因此，需要構建一種適應工程總承包的材料采購項目化管理系統。

4.1計劃管理。確定采購目標和任務，編制采購計劃，協調各種資源并實施。材料采購計劃的編制是整個采購活動的準繩。編制材料采購計劃時應注意：

4.1.1確定材料需用量。材料的需用計劃一般由項目的技術人員編制，材料消耗定額是編制材料供應計劃的重要依據，同時還應結合施工設計要求和施工進度，確定用多少進多少，從而達到最佳供給狀態，并據此可科學地判斷材料使用的節約或浪費。

4.1.2確定經濟采購量。確定經濟采購量的目的，就是使與材料有關的訂貨成本、購買成本、儲存成本和缺貨成本四項成本總和達到最低。根據施工項目的一般情況，最終得出一定期間的經濟采購量。

4.1.3編制材料采購計劃。根據材料的需用計劃和經濟采購量的分析結果以及將要選擇的合同類型編制采購計劃，說明如何對采購過程進行管理，具體包括合同類型、組織采購的人員、管理潛在的供應商、編制采購文檔、制定評價標準等。

4.2目標管理。主要包括質量、成本和進度三大目標的管理。

4.2.1質量管理。分析材料采購項目的特點，制定采購規范、質量目標、質量控制措施等。在采購過程中，杜絕不合格品流入生產過程，把不合格品控制在最低限度，保證采購供應質量不斷提高。

4.2.1.1采購規范。采購規范是說明采購原材料的資料，包括材料的類別、品種、規格、登記、技術標準、技術要求、圖樣、檢驗規程、生產工藝等內容，全面規定了采購的原材料的客觀性質。材料采購規范的制定應按照科學、合理的原則進行。規定的材料質量特性既不能過高，也不能過低。過高會造成材料潛力未充分發揮，功能過剩，增加不必要的成本；過低會造成不能滿足產品、工藝需要，無法實現產品的功能，滿足不了產品質量要求。

4.2.1.2質量目標。質量目標是保證材料質量的行為與結果的規定，它是進行材料質量控制的依據，是衡量與反映材料質量管理的標準，是對采購供應活動進行考核的依據。

4.2.1.3質量控制。質量控制是為了滿足質量要求的管理活動，其目的在于控制質量活動的過程和結果，使之達到質量目標的要求，通過預先控制、檢驗、驗收等工作進行控制。

4.2.2成本管理。材料采購成本包括：買價、運雜費和采購保管費，它是材料部門的可控成本，所以材料部門是材料采購成本的責任中心。因此，要做好材料采購成本管理和原材料價格管理，對其相關費用做出計劃、估算、預算和控制工作。

4.2.2.1編制材料采購預算。材料采購預算是在實施采購行為之前，對采購成本進行預測，這是對整個采購資金的一種理性規劃。主要是在預算的基礎上，根據各種材料的消耗定額和市場價格，結合期初庫存材料的數量和其他材料采購成本費用編制。從而使采購人員自覺地調整、約束自己的行為，激勵他們努力工作，提高工作效率，降低材料采購成本。

4.2.2.2采購詢價。就是通過詢問價格的方式，從可能的賣方那里獲得誰有資格、誰能最低成本完成材料采購計劃中的供應任務。這就需要做好采購詢價管理，充分利用計算機管理系統，借助網絡優勢，快速地瀏覽和獲取需要的信息，確定供應商的范圍，從而保障采購詢價管理，得到詢價結果的高效率。

4.2.2.3適當的采購方式。對于每個工程材料費用占到很大比重，材料采購是否經濟直接較大影響項目成本，因此材料采購方案必須經濟合理。根據采購材料的具體情況選擇適當的采購方式，材料采購的主要方式有：詢價比較采購、招標采購、競爭性談判、電子商務網上采購、集中采購、聯合采購等。

4.2.2.4合理的運輸方式。材料運輸應根據各運輸工具的特點，結合工程項目所在地及購買材料的具體情況，在促進貨物流通、充分利用各種運輸方式的條件下，選擇最合理經濟的運輸路線、運輸方式和運輸工具，準時、安全地完成運輸工作。在科學的施工組織設計保質和安全的前提下，合理安排材料的裝卸和運輸，減少運輸途中的損耗，減少或避免重復搬運。材料的運輸方式主要有：鐵路運輸、公路運輸、水路運輸、集裝箱運輸。

4.2.2.5控制庫存。當企業生產部門需要某種材料時，可以直接與對應的供貨商聯系，供貨商將材料直接發送企業，這樣就省去了中間環節的采購部門，節約訂貨時間，降低訂貨成本，增強原材料供應的及時性。在工作中適量的降低庫存，控制庫存，提高材料的質量和效率，減少庫存積壓。

4.2.3進度管理。識別企業所屬項目的材料需求時間，確定采購工作各環節的順序，測算各活動所持續的時間，編制進度計劃，按進度計劃進行控制。

4.3供應商管理

4.3.1供應商分級。可根據企業所采購材料的重要性不同，在對材料進行重要性分類的同時，也將供應商分為如戰略性材料供應商、重要材料供應商、瓶頸材料供應商和一般材料供應商等，企業根據不同情況選擇與供應商合適的合作伙伴關系。

4.3.2供應商評估。企業可按照系統全面、穩定可比及可操作性原則，采用定性和定量相結合的方法定期對供應商進行評估。由材料采購員對工程所需材料進行市場調查，確定三個以上可提供所需材料的供應商名單，項目經理組織人員對市場調查情況進行綜合評估，確定出合格的供應商名錄。

4.3.3供應商信息數據庫。對供應商評估的原始信息的收集非常重要，主要包括供應商的基本信息、供貨信息、資信信息和歷史信息。其中，供應商基本信息主要用于內部工作人員維護和供應商動態維護；供貨信息主要包括供貨范圍、供貨批量、供貨能力、價格、質量和交貨期等；供應商的資信信息主要有準時交貨率、到貨質量等級、質量合格率、質量分數、資信等級等；供應商的歷史信息主要有各種歷史交易記錄，如供貨、退貨、代用、質檢、降價、應付款記錄等。

4.4合同管理。常見的合同可分為成本加獎勵費合同、固定價格加獎勵費用合同、固定總價合同三種。采購合同就是在確定了供應商后，項目與供應商之間簽定的確保雙方履行約定的一份法律文件。在簽定之前，需要對合同類型進行選擇，因為不同的合同類型決定了風險在買方和賣方之間分配：項目的目標是把最大的實施風險放在供應商，同時維護對項目經濟、高效執行的獎勵；供應商的目標是把風險降到最低，同時使利潤最大化。

4.5風險管理。在材料采購工作中，采購風險是客觀存在的，采購風險通常是指采購過程可能出現的一些意外情況，包括人為風險、經濟風險和自然風險，具體說來，如采購預測不準導致物料難以滿足生產要求或超出預算、供應商供貨不及時、提供貨物不符合合同要求、供應商之間存在不誠實等。在風險管理系統中，關鍵是對材料采購有關環節上的外部和內部風險予以識別，并對風險給出定性或者定量的評估和衡量，在此基礎上探討和研究風險規避、防范及應對措施，實現材料采購項目化管理目標。

4.6人力資源管理。材料采購是一個動態的全過程活動，采購不僅要掌握特有的采購技巧和策略，還要掌握一定的工程、預算、合約、法律方面的相關知識，以及其他關于產品、市場等很多方面的綜合知識，因此，對采購人員的素質提出了新的要求，需要重點抓好材料采購人員選聘與培訓管理工作等方面的建設。主要從采購人員面試管理、招聘渠道選擇、專業技能測試、采購及采購管理培訓和職業素質培訓入手，配合各項制度建設，形成一整套規范化的程序文件和表格，以此來共同推動材料采購人力資源管理的完善。

4.7信息管理。建立材料采購信息系統，材料采購信息系統應包括計劃采購系統、目標（成本、質量、進度）分析系統、供應商管理信息系統、合同管理系統、風險管理系統、人力資源管理系統等。材料采購信息系統的建立，既可利用計算機來取代人工繁瑣的事務處理，提高管理效率，又可完成手工難以完成的信息處理，為材料管理及決策提供信息分析及最佳決策方案，使供應工作處于最佳狀態。材料部門要提倡“多存信息，少存實物”的新觀念。

5 結語

本文針對目前材料采購管理存在的問題，對材料采購項目化管理的必要性進行了分析，從計劃管理、目標管理、供應商管理、合同管理、風險管理、人力資源管理、信息管理七個方面構建材料采購項目化管理體系，希望將材料采購項目化管理溶入與工程總承包項目管理中，達到提高材料采購管理質量，降低材料采購管理成本，最終提高投資效益的目的。

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