保險行業銷售管理精選(九篇)
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第1篇：保險行業銷售管理范文
歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個結論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結果管理和過程管理。下面，我們就這兩個問題展開來闡述。
1、結果管理。結果管理是指以業績管理銷售隊伍，就是通常所說的以業績說話。
現在在諸多的企業中銷售隊伍的人員背景最復雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業管理人員最頭痛的部門，很多企業反復嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數企業便以不變應萬變的姿態實施了結果管理。也就是給業務人員制定銷售任務，如何達到任務卻很少關注。然后再根據銷售任務分解為半年任務和季度任務，后又分解為月任務。期待著目標管理式的層層分解來實現最終的銷售計劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。
本人也曾經嘗試過此類的管理方式。然而，在實施了一段時間后，你會發現，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個業務人員在沒有走完整個循環便流失了。從個體角度上說，這個管理方式徹底失敗了。
這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰勝自我是如何如何的艱難。個人認為，正是這個環節出現了問題，才導致了失敗的結果。
所以說，單純的結果管理是很不可取的。
2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。
企業向過程要效益，向過程要發展。在這方面做得比較出色的是“強生”。“強生”要求每個業務人員要做到業務有日記、周記、月記，從而帶動了整個銷售業績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優秀的嗎？我看不然，“強生”之所以有個今天的業績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點是眾所周知的品牌效應。
還有，保險行業的過程管理可謂是將此道發揮到了及至。每天要例會，還要有業績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發宣言。應該說是件好事，我曾經參加過保險行業的業務培訓，這種培訓從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個孩子，來自多個方面的拐杖太多，甚至沒有時間自己去認真的思考一個問題。嚴重的說是精神控制之嫌。
現在的企業管理都講放權，培養人員的綜合素質和獨立性。從這個角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產生抵觸心理。
3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結果管理和過程管理相結合的管理方式。
中庸管理要汲取結果管理和過程管理的優勢特點，以人員管理制度為本以業務指導為題去充分體現。試想，我們為什么不可以在人員管理制度的框架內多給業務人員一點自由發揮的空間呢？
第2篇：保險行業銷售管理范文
關鍵詞：保險科技；大數據；人工智能；創新應用
保險公司一直是促進保險行業發展的重要力量，現階段在我國正處于宏觀環境日益復雜、科技變革加速和行業結構化轉型的環境下，對保險公司的發展趨勢進行分析尤為重要。一方面，“保險姓保”，行業回歸本源，保險價值鏈重構，中小保險公司難以完全復制以往的成功模式，因此迎來了一波新的發展機遇。另一方面，保險公司只有轉變發展方式，變革營銷渠道，通過科技賦能固本增效，打造核心價值創造力，才有可能贏得未來的競爭優勢。隨著大數據、云計算、人工智能、遠程信息處理技術、區塊鏈、可穿戴設備等新興技術在保險行業的運用［2］，創新型保險場景出現，大量細分的保險保障需求得以滿足，這都將推動保險公司在產品創新、保險營銷、成本控制、運營管理、風險管理等方面取得更大的進步。在這一趨勢下，保險公司應在戰略上重新定位和選擇渠道及合作伙伴，基于金融科技創新，進行精準獲客，高效運營，全流程服務，才是未來的制勝之道。隨著保險消費主體的年輕化，越來越多的用戶傳統保險公司互聯網保險業務以及專業的互聯網保險公司提出了更為重視且提出了更多的要求，而滿足用戶需求是其立業之本。以AI、大數據、云計算為核心的保險科技的加持，互聯網保險業務憑借其服務效果和客戶體驗越來越受到消費者的喜愛。
一、中國保險公司發展現狀分析
（一）原保險保費收入分析近十年來，我國原保險業保費增長，年均增長率超過10%，但從2017開始，保費收入增速開始放緩，經過兩年增速下降，在2018年底達到3.8萬億元，穩居全球第二大保險市場，但我國保險深度遠低于世界主要國家保險深度水平。
（二）互聯網保險保費收入分析對于互聯網保險而言，我國互聯網保險行業發端于2011年，從2012年開始進入了全面爆發期，據中國保險業協會數據顯示，2012-2015年間中國互聯網保險保費收入經歷了爆發式增長，但受行業結構轉型影響，互聯網保險保費自2016年開始增速放緩甚至停滯，截至2018年，互聯網保險總保費達1889億元，與2017年基本持平。
（三）互聯網企業布局保險業目前百度、騰訊、阿里、京東等互聯網巨頭紛紛布局保險業務，雖然保險公司與互聯網公司正處于合作大于競爭的狀態，但這個局面能維持多久還不能確定，隨著大數據、人工智能、云計算等技術層出不窮，互聯網公司相較于傳統保險公司有著無法比擬的優勢，互聯網公司可以憑借其掌握的大量電商及及消費者數據，對用戶的生活習慣和消費習慣進行分析，對客戶的風險偏好水平以及風險需求進行精準預測，這無疑對傳統保險公司造成了很大的沖擊。因此，今后保險行業的競爭不僅存在于傳統保險公司之間，互聯網公司的加入會使競爭更加激烈。保險公司應充分利用保險科技積極創新對消費者的風險進行精準衡量和精準定價，憑借科技創新開展更好的服務。
二、保險公司在轉型發展中面臨的困境
（一）保險前端銷售效率低下，產品同質化嚴重我國傳統保險依據大數定律進行產品設計，產品種類繁多，但大量的細分保障需求無法滿足，存在著同質化嚴重，產品創新程度不足的問題，各家公司的產品未能考慮到市場及客戶的真實需求，供需不匹配，難以滿足不同用戶群體之間的差異化需求［3］。此外，傳統保險的前端銷售往往采取電銷、網銷、銷售人員登記拜訪等方式，一方面，這種方式促成一單業務往往需要耗費大量的時間，客戶難以同其他保險公司進行對比，不僅降低了展業效率，也降低了客戶決策效率。另一方面，也會造成用戶排斥保險營銷的方式，不利于保險公司客戶復購。
（二）保險中端定價、風險控制、核保核賠管理被動信息割裂一直是保險行業存在的痛點之一，由于保險公司、行業協會、各險企內部各方面數據質量不高且共享困難，缺乏大數據支撐。保險公司采集用戶數據獲取風控信息主要是通過人工溝通獲得。據2019年的“FRISS保險欺詐調查報告”表明，有45%的公司僅憑理算員的直觀感受，65%的公司通過工作人員的經驗鑒別高風險客戶和監測欺詐案件，數據獲取困難且溝通不暢導致傳統保險公司銷售管理、核保管理、風險管理非常被動，難以展開主動的精準營銷和提供定制化保險服務。
（三）保險后端理賠難，服務體驗差傳統保險公司因漫長的人工處理過程造成的“理賠難”“理賠慢”的問題一直為客戶所詬病。例如在財險理賠上，2019年前三季度，因理賠造成的保險糾紛達30028件，占財險公司投訴總量的77%，糾紛險種以機動車輛保險為主，主要是因為車險理賠流程和需要的單證繁瑣、現場勘查調查取證效率低、定損不透明等造成的金額以及責任爭議；在人身險理賠上，截至2019第三季度，理賠糾紛達7300余件，占人身保險公司投訴總量的22%，涉及的險種以疾病保險、醫療保險、意外傷害險為主，主要是由人身傷害醫療發票認定、識別復雜，傷殘評定周期長造成的。一些互聯網保險平臺“種流量，輕理賠”的銷售理念，也導致了用戶對保險產品及公司的不信任，服務體驗感差。
三、保險科技在保險公司中的創新應用
針對上述保險科技發展給保險在渠道獲取、產品營銷、盈利模式運營管理、風險控制等各方面帶來的沖擊和挑戰，目前保險公司運用保險科技加強底層技術的支撐作用并以此解決以上痛點和不足，相信在不遠的將來，通過技術的不斷普及以及居民對保險科技的不斷認可，加上資本的大量投入，保險公司將衍生更多的創新型產品應用協同推進保險產品上下游產業鏈價值發現，重塑保險業態［4］。
（一）運用大數據和區塊鏈推進保險創新產品設計保險與科技的結合應從數據和客戶兩個方面入手，近十年來，保險公司一直是在交易和風險管理中使用分析工具處理有限數據以應用于風險敞口和損失模式，而目前重點已經轉向利用大量數據源獲取更多關于被保險人的性格、健康數據、收入數據，金融理財產品數據、用戶行為數據等來為用戶進行多維畫像，對用戶進行多角度、立體化的研究，從而幫助保險公司迅速深入分析用戶的真實需求，然后基于大量數據進行預測模型，進行客戶的“私人訂制”以此提高核心競爭力，形成區別于其他保險公司的個性產品，我國的平安、泰康、眾安等保險巨頭都紛紛進行了大數據應用實踐。此外，區塊鏈技術作為分布式賬本，可以讓互不相識的各方在交易中彼此建立信任的解決方案，保險行業可以利用區塊鏈實現產品開發，為保險產品設計提供精準的場景識別，開發具有特定風險場景的保險產品。區塊鏈技術具有自動執行協議的功能，即在去中心化系統基礎上構建共識機制而無需中心化檢驗。基于自動化執行協議運行的保險產品具有效率高、透明度高、安全性高的顯著特征。
（二）運用人工智能優化保險公司運營和管理計算機圖像識別、機器學習、NLP、人機交互是AI的四大核心技術，其背后的核心技術是大數據和云計算能力。利用人工智能可以更快、更穩定地與客戶進行互動。例如，在銷售環節，例如引入智能客服，不間斷的響應客戶咨詢，進行信息整理，這極大地降低了公司的運營成本。在投保環節，引入智能投顧，基于掌握的客戶信息，洞察客戶的保障需求，從大量保險產品中適配出符合客戶真實需求的產品，節約了客戶在海量的信息中進行搜索比對的時間，借此提高客戶轉化率。在核保環節，當前核保呈現出數字化、智能化、自動化的發展態勢。基于人工智能，保險公司通過人機交互的方式與用戶線上交流，獲取用戶信息，預測用戶風險，作出是否承保的決定，節約等待時間，提升核保效率。此外，人工智能在精準定價方面也有應用價值，對多維度，立體化的客戶信息進行風險分組，進行差異化定價，實現“千人千價。”在索賠處理和欺詐識別方面，保險公司可以利用人工智能，連接用戶外部信息和征信數據，提升風控以及反欺詐能力，側重于風險識別和風險管理，從而減小賠付率。保險公司將人工智能貫穿在保險產品設計、定價、承保核保、風控等各個環節，將會提高保險公司的運營管理能力，從被動管理到主動管理。
（三）科技理賠為保險服務賦能“理賠難”“理賠慢”似乎已成為人們的共識，但2019年上半年各大保險公司的理賠數據顯示其理賠獲賠率都大于97%，平均理賠天數也有所下降。越來越多的保險公司通過大數據、AI等手段，賦能保險核保理賠，大幅提高了理賠速度。例如中國太保在理賠方面推出“e閃賠”“太e賠”、螞蟻金服“定損寶”“車險分”、平安養老險的“極速賠”等。這些急速理賠的背后，都有著AI技術的強力支撐，保險公司也應在客戶要求賠償時為客戶提供能帶來附加服務的產品，讓客戶體驗更為順暢的理賠過程。以平安養老險“極速賠”為例，平安與醫院設立數據共享平臺，經用戶許可后，系統自動審核不需要客戶提供病歷和發票，門診理賠最快20秒就可以結案［5］。車險領域的“定損寶”是保險和人工智能結合的一次成功嘗試，它采用圖像識別技術，可以識別不規則車輛的損傷問題，從幾個特定角度對車輛進行拍照，通過算法識別事故圖像，然后在與保險公司聯系后即可定損。該技術的運用極大地減少了保險理賠糾紛案件的發生，減少理賠天數，降低保險公司運行成本。
第3篇：保險行業銷售管理范文
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2015）19005702
1 保險營銷的現狀分析
1.1 經營主體不斷增加，監管健全化
據中國新聞網報道，截至2014年末，全國保險機構比上年新增6家，達到180家。20世紀80年代初期，中國人民保險公司作為中國大陸第一家保險公司，長時間在業內居于壟斷地位。國內保險行業經過了30幾年的發展，呈現出千帆競發、百舸爭流的繁榮景象。保險行業屬于金融行業范疇，涉及社會公眾利益這一特點要求必須實行監管。中國保險監督管理委員會和中國保險行業協會對保險公司的進行外部監管，擬定各項方針政策，有利于凈化保險市場環境，實施可持續發展戰略。
1.2 保險市場前景廣闊，發展潛力大
據中國保險監督管理委員會《2015年1-5月保險統計數據報告》顯示，原保險保費收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數據有力地說明了我國保險行業競爭激烈，市場廣闊，各項收入增長迅速，經營效益逐步提升，發展潛力大。
1.3 保費收入差距較大，地區性明顯
據中國保險監督管理委員會《2015年1-4月全國各地區原保險保費收入情況表》顯示，原保費收入全國合計為100251459.49萬元（包括集團、總公司本級），其中，財產保險和壽險所占比重較大，意外險和健康險占比較小。從整體上看，各地區原保費收入具有明顯的差異性，東部沿海地區對保費收入的貢獻率最高（約占全國原保費總收入的57%），中部地區次之（約占全國原保費總收入24%），西部地區最低（約占19%全國原保費總收入）。各地區經濟、政治、文化等背景的差異性，使得保費收入呈現階梯式發展趨勢，見圖1。
圖1 各地區原保險保費收入的構成比（單位：萬元）
1.4 保險險種趨于單一，同質化顯著
隨著國民經濟的飛速發展，人們投保需求的日益增加，保險公司如雨后春筍般涌現，這就意味著保險市場行業之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險公司就必須實施“人無我有，人有我優，人優我轉”的品牌戰略，可是，就目前看來，國內不同保險公司的險種比較單一，創新力度小，遠遠跟不上客戶的個性化需求。主要表現為保險險種的趨同化現象較為普遍，各大保險公司新推出的大多數險種，美其名曰為“創新型險種”，實質是如出一轍，保險條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網點的爭奪成為各大保險公司擴大市場份額的另一重大舉措。
2 保險營銷的現存問題探究
2.1 營銷模式單一，經濟效益低下
目前我國保險公司的主要營銷模式是：大項目型、銀郵兼代型、個人營銷型。其中，個人營銷型在保險營銷成果中占比最大，約占業務量總額的55%，這就對保險業務員的綜合業務能力提出了較高要求。然而，國內保險營銷由于發展緩慢、存在“職業歧視”，且門檻準入低等問題，同時，保險公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓、考核監督、績效評估、獎懲安排等明細標準，因此造成了保險公司和營銷人員的相對隔絕狀態。
國內基于傳統的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業務員、保險公司、顧客的良性溝通產業鏈，缺乏多向互動，往往會降低經濟效益。
2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續發展
保險營銷理念是指保險公司從事經營管理活動的主要思想。傳統的營銷理念包括生產理念、產品理念、推銷理念。在我國保險市場各項制度并不完善的前提下，傳統的營銷理念已經不能滿足消費者日益增長的需求和欲望。特別是現在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費者的切身利益出發，僅僅考慮自身的業績，甚至采取不正當的手段，極可能使消費者產生抵抗心理，導致潛在客戶流失，最終不能適應企業的長期發展要求。在國內保險業向規范化、制度化、體系化發展的潮流下，這種觀念顯然不能適應了。
2.3 業務員整體素質差，流動性大
據統計，目前我國保險行業的營銷員約有300萬人，營銷員在整個營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關重要的一環。但是，從學歷來看，國內保險營銷員學歷普遍不高。據顯示中國保險行業協會《保險營銷員現狀調查報告》，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網絡上展示的關于保險業務員的最新招聘信息來看，普遍對工作經驗和學歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險行業人才隊伍素質低下，更是造成保險業務員流動性大的直接原因。部分業務員把保險營銷當做副業或是待就業的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現實保障，大大降低其消費熱情。
3 保險營銷的策略創新方案探討
3.1 創新營銷模式，打造營銷體系
當前國內保險公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻率較低。在基于傳統營銷模式下，保險公司還需要采取多渠道分銷，多家保險公司合作的方式，聯手打造營銷體系。由于每家保險公司都有自己的特色業務和獨特的企業文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險公司之間通過互通有無，取長補短，保證一定程度的合作關系，實現共贏，最終達到“1+1>2”的效果。
此外，在信息技術、網絡通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網絡營銷等平臺也成為各大保險公司的必爭之地。網絡營銷成本低，操作方便，但是與此同時，客戶信任度低，因此保險公司做好售后服務這一環節顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發生并證實應當賠付后，保險公司積極承擔理賠責任，不僅增強了顧客的消費信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。
3.2 樹立營銷理念，實現持續發展
保險公司的現代營銷理念的關鍵要素包括：消費者導向、整體營銷和消費者滿意度。隨著保險市場由賣方市場轉向買方市場，保險公司應該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務，為客戶排憂解難，形成業界口碑。做好整體營銷工作也至關重要，企業內部控制要求各個部門協調一致，相互配合，協同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產品、價格、渠道、促銷有機結合，使各個要素的優勢發揮到最大化，形成整體效應。同時，結合4C營銷理論，從消費者需求出發，盡可能的減少消費成本，充分保障消費者在消費過程中的便利性，貫穿始終的進行真情溝通，真心服務。
從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險行業發展的必然趨勢。保險公司在追逐利益的同時，應當積極承擔社會責任，用長遠發展的眼光，制定出符合消費者、企業、社會共同需要的戰略方針作為經營管理的指導思想。
3.3 建立培訓機制，實施人才戰略
企業之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當前保險市場人才相對緊缺的現狀，保險公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權，就必須加快培養復合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險公司應向保險從業人員提供多渠道的磨練機會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓機構，定期集中培訓，提高學員的綜合能力。各大保險公司通過集資建校，開設網絡課堂，增強學員們的業務悉知、溝通、服務等知識，開闊視野，打造多支優秀的營銷隊伍。
為了進一步調動員工的積極性和創造性，提高工作業績，保險公司需要將獎懲制度和嚴謹考核緊密結合，健全選拔晉升機制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現公平。同時，要構建立體化人才吸收體系，實施人才戰略，廣納賢才，為保險公司的可持續發展服務。
第4篇：保險行業銷售管理范文
臺灣東吳大學客座教授，韓國三星火災海上保險公司咨詢教授。
北京仲裁委員會仲裁員，中國平安社會監督員。
從事保險教學與科研工作近20年，在國內外發表文章300余篇。主編、參與編作、教材、工具書60余部，獲得各項獎勵百余項。
專訪背景1：
2007年的中國保險市場可以稱為“投連險時代”，幾乎所有的壽險公司都推出了各自的投連險產品，總體投連險保單銷售增長迅猛。但同時，保監會也陸續收到越來越多反映投連險銷售誤導方面的投訴，主要表現為：對產品解釋不清、隱瞞費用扣除和夸大合同收益等。
為此，2007年9月11日，中國保監會針對各家人身險公司下發了一則通知：《關于加強投資連結保險銷售管理有關事項的通知》。明確指出，各家保險公司在銷售投連險過程中，應該注意以下幾點問題：
一、高度重視銷售誤導問題，將銷售誤導作為行業重要風險予以防范；二、加強銷售隊伍管理，提升銷售隊伍整體素質；三、加強信息披露管理，確保信息披露的客觀，真實和完整性；四、完善電話回訪制度，加大對銷售行為事后監督；五、做好客戶服務工作，及時化解風險隱患；六、加強日常監管，加大對投資連結保險的規范力度。
投連險到底應不應該買?什么樣的人群才適合購買投連險?正確的保險規劃理念應該是什么?保險是投資還是保障?帶著這些疑問，我們對著名的保險專家郝演蘇進行了專訪
中國保險市場現狀：低收入不買；高收入遠離本土保單
錢經：在您眼里，中國保險市場最突出的特點是什么?
郝演蘇：我注意到一個情況，民政部最近公布了2007年上半年由于自然災害和意外事件導致的死亡人數大概是1800多人，那個新聞會我也去了。但這1800多人當中，沒有一家進行保險索賠。當然，由于洪水、臺風等自然災害導致的死亡人數，其中最多數顯然是最普通的老百姓，也就是說，我們社會的中、低收入階層的保險普及率還很低。
還有一個數據，是香港保監處公布的：2006年在香港的人壽保險稅收當中，有58億元來自于內地訪客――“內地訪客”的含義，無非就是內地人跑到香港旅游期間買當地的保險產品。顯然，能夠到香港旅游買保險的人應該是收入偏高的人群。
這其實就是中國保險市場“兩極化”最明顯的體現：一方面，低端收入人群很少主動去買保險；另一方面，高端人群遠離本土保險而去。
錢經：那么在保險產品方面，中國市場中最突出的特點或者缺陷在哪里?
郝演蘇：按照中國保監會的公布，2006年在保監會登記注冊的人身保險產品有1300多種，品種很多，同質化很強。在這1300多個產品當中，因為全部都是人身險產品，保險產品的保障標的非常單一，無非就是男人、女人、老人和小孩，這么多種產品，有沒有必要?所以，我們在選擇，購買人身險產品時是相當混亂和辛苦的。
打一個比方，就像2005年時中國的藥品市場，一年時間居然批了13000多個新藥，美國一年時間平均批準上市的新藥才是十幾種。而這13000多種的新藥，無非是大包裝換小包裝，改換包裝后一個新批號上又上市了。老百姓買藥就太累了。
專訪背景2：
9月17日，在天津南開大學商學院內，南開大學與恒安標準人壽聯合公布了中國首個壽險指數，并同時了“恒安標準壽險指數研究報告”。指數結果顯示：2007年度壽險總指數為66.85分，其他六個一級指數的得分分別為關愛指數78.68分，財務展望指數65.98分、風險認知指數66.33分、行業印象指數58.27分，專業建議認知指數73.30分、購買意向指數59.49分。
業內普遍認為，中國首個壽險指數的誕生，將為國內保險界在學術研究和政府監管機關決策上提供一個專業、科學的標準和依據。很多業內專家還告訴我們：對于廣大中國個人投資者而言，這個壽險指數的意義也是開創性的，它能夠幫助投資者正確認識個人和家庭抵御風險損害的必要，改變對壽險和壽險從業人員的抵觸情緒。
據壽險指數項目主持人、南開大學商學院市場營銷系李桂華教授介紹，這份研究報告是在4870份有效問卷的基礎上產生的。調查選取北京、天津、上海、廣州、南京、杭州、成都、沈陽、青島、濟南等10個城市，調查對象為20歲～55歲的人群。在每個城市進行了以有效樣本量500為基礎的調查，共收回問卷5492份，有效問卷4870份，問卷有效率88.7％。與股票指數類似，壽險指數顯示的分值越高，說明對壽險的認識越趨于正確，對行業的看法越正面，對壽險服務專業價值的認同度就越高。
人均壽險普及率最高的地區并非經濟最發達國家
錢經：本次壽險指數顯示出了一個讓人感興趣的數據，在國內城市總指數排名中，位于二線城市的青島、濟南和南京的得分，超過了北京、上海和廣州這樣的一線城市。作為本次壽險指數的重要參與者，您認為它反映了中國一個什么樣的保險市場現狀?
郝演蘇：國內的二線城市，也就是資本市場普遍相對不發達的城市中，人們對于金融產品的選擇余地較少，因此反而對于保險產品的認知度更高。
另外，國內像北京、上海等大城市內，流動人口密度大。在指數采樣調查中，如果采訪到的屬于流動人口，那么他們首先關心的肯定是自己，尤其在“關愛指數”的得分上就可能不及格了。我這里提供一個數據：全世界人均壽險普及率最高的區域是西歐和北歐，而不是我們想象中經濟最活躍的美國。
最大的保險誤區：所有人都買投連險
錢經：保險究竟是保障?還是投資理財?
郝演蘇：中國保險行業從1979年恢復保險業開始，我作為國內第一批專家，從1983年就開始在大學教授保險課程。但從1979年到現在，將近30年過去了，中國保險業發展的紅紅火火背后，卻是保險行業技術水平的大幅下降。
我舉一個簡單的例子，我們的國際貿易每年都在高速增長，但是中國的海上國際保險業務的保費收入已經下跌到10年前的1／4。中國目前市場大部分的財產保險份額是車險，占比達70％。車險不需要考慮風險單位的評估，而有真正技術含量的涉外大型工程項目，費率卻壓得很低。外資保險在上海、廣州市場上，產品責任保險的保費收入占到總收入的60％以上。
回過頭來再說中國的壽險市場，上周我到中國大飯店開了一個會，有一個領導講話我覺得一針見血：中國的壽險產品也開始走向一個低谷，很多產品看起來很紅火，但沒有保障功能，大量的保險都是理財產品。中國將來的保險業將向何處去?
錢經：中國保險市場的現狀，究竟是怎樣形成的呢?
郝演蘇：這個問題很復雜。一方面企業不得不以市場為導向，目前在全球范圍內，很多壽險公司都是一樣的，都開始做這種理財性產品。因為理財性產品可以迅速膨脹保
費規模，可以使公司迅速獲得資本市場上的收益。但是絕不能忘了根本，如果學校大量的辦成人教育而忽視正規的學歷教育，那么這個學校就有問題了。
目前整個行業都在浮躁的狀態下，只要能獲得利益，別的考慮就很少了。在這種背景下，我想中國市場在發展當中肯定要經過一個過程，這里面包括行業監管機關，包括企業都應該有一個明確的認識――保險到底應該做什么?保障為主，還是以理財為主?
錢經：2007年，以投連險為標志的投資型保險市場非常火爆，購買者也非常的踴躍，是否可以這樣說：保險誤區的一個體現就是特別熱衷投連險的購買。
郝演蘇：投連險產品本身并沒有錯。一個市場會有消費者選擇，主要取決于行業在這種產品的市場推廣力度上。市場效應中，關鍵是如何向消費者講明白產品，尤其不要出現2002年的投連風波那樣的問題。
2002年投連險風波的主要原因是：投連險的業務員不該將投連保單賣給不該買投連險的人。如果業務員面對的客戶不買股票、不買基金，而你給他講專家理財，那就麻煩了。
投連險產品應該定位在中高收入階層，或者是對資本市場有認識的人群。從目前的投連險銷售狀況觀察，實際上到現在做的比較好是外資保險公司――它們規模不是很大，但客戶定位非常準確。
一個市場上，產品多元化沒有錯，就怕一窩蜂，就怕不分青紅皂白的盲目購買。如果在包括鄉鎮地區都開設品牌產品專賣店的話，那這個品牌也就差不多快玩完了。所以，對于投連險產品的銷售與推廣，一定要謹慎，首先要看看行業能不能把握住；其次要看對營銷員的訓練能不能到位。
郝演蘇教你買保險
買保險就是買保障
我們選擇保險公司主要是選擇保險保障產品，如果選擇理財產品，可以買基金、國債、股票等。當然，保險公司的許多產品也會有理財功能，也有分紅或投資的字眼，但是“保險保障為主，投資理財為輔”則是我們在選擇保險產品過程中不能本末倒置的理性思考點。
在很多情況下，保險不能幫助人們發財，但卻可以使我們已經得到的利益得到保全。對于消費型的保險產品要有正確的認識，發生事故得到賠償是理所當然的，沒有事故我們的保險費幫助了需要賠償的人，這種全社會范圍內的互助不僅體現了人們的責任，而且是和諧社會的重要標志。
保險費能期交不躉交
許多一年期以上的人身保險產品可以選擇期交保險費或躉交保險費的方式。正常情況下，長期人身保險產品在期交狀態下，初期是保障，后期轉化為理財。如果交了第一期的保險費，發生保險責任則可以最高獲得全部保險金額的賠償：如果在保險合同期限內平安無事，則期交的保險費就會成為強制儲蓄，在保險合同到期或者規定的領取養老金時間起，享受保險金額的利益。
長期保險和房屋貸款的分期方式性質完全不同，千萬不要采取提前還貸的方式提前交清保險費。只要支付了第一期保險費，并且在規定的時間陸續支付以后的保險費，保險的保障就不會中斷，從而實現最經濟和科學的自我財務精算規劃。
責任保險要“足額”遞增
第5篇：保險行業銷售管理范文
關鍵詞：職業本位；保險專業群；教學效果
隨著我國保險行業的快速發展，企業迫切需要具有較高綜合素質、能夠適應我國市場經濟建設和企業參與市場競爭形勢需要的保險專業人才。近幾年，高職保險專業培養了大量的專業學生，能在一定程度上滿足企業的人才需求，但學生進入企業之后，部分用人單位和學生自己反映實踐能力和創新能力不足，不能有效將所學的專業知識有機地與工作結合起來。如何培養滿足企業需求的保險專業人才，提高學生的綜合素質，增強學生就業競爭力，這是保險專業教學工作者的工作重心。專業群是由一個或多個重點建設專業作為核心專業，由若干相關專業共同組成的專業集群[1]。高職保險專業群則是高職院校若干個保險相關專業學科組成的一個集合，具體包括高職高專專業目錄中的金融保險、保險實務、醫療保險實務、機動車保險實務等。
一、保險專業群課堂教學效果的現狀調查
為了說明目前保險專業群課堂教學效果，筆者以問卷調查的方式，采用隨機抽樣的方法對該專業進行了調研。調研對象為湖南省內各高職院校的保險專業群的在校學生、該專業群畢業學生和從事該專業群教學或教學管理的教師。共發放調查問卷890份，有效回收810份，有效回收率72.8%，其中在校生460份、畢業生270份、教師80份。調查問卷從在校生對專業教學效果與教學質量的評價、畢業生對該專業教學效果和教學質量的評價、教學或教學管理教師對專業教學效果與教學質量的評價三個維度進行。通過大量數據收集整理，筆者掌握了較多關于保險相關專業課堂教學效果的第一手資料，同時使用SPSS統計軟件進行統計分析，具有較高的信度和效度。調查結果如下：
（一）學生的學習積極性不足
通過調查發現，目前高職保險專業群的學生對課堂教學效果持肯定態度，占到被調查學生總人數的76.1%，說明該專業群的教師工作態度認真；已畢業的學生對課堂教學效果比較滿意的占到被調查畢業學生的71.7%，低于在校學生的83.5%，說明該專業群的課堂教學效果在不斷提升。但是，有30.1%的學生和37.4%的教師對該專業群的課堂教學效果不滿意，而且62.6%的學生上課偶爾玩手機，其中16.7%的學生平均每節課玩手機時間超過5分鐘，說明少數學生對該專業興趣不足，不同學校和不同年級學生的學習積極性都有待提高。
（二）學生厭學情緒隨著年級的遞增而增加
通過調查發現，高職保險專業群的學生第一學期上課偶爾玩手機的人數最少，占到被調查在校生的15.2%，但第二學期后上課偶爾玩手機的學生比率迅速增加到45.2%，第三學期上課偶爾玩手機的學生比率達到52.5%，第四學期最高，達到78.21%，說明該專業群學生的厭學情緒隨著年級的增加而增加。另外，保險專業群的學生逃課現象比較常見，僅有43.3%的在校生從不逃課，41.3%的學生有選擇性的逃課，另有4.6%的學生經常逃課。在對學生逃課數據進行比較分析后發現，逃課人數的比例也隨著年級的遞增而不斷遞增，第一學期偶爾曠課的學生人數最少，占到被調查在校學生的5.6%，第二學期偶爾曠課的學生為17.6%，第三學期偶爾曠課的學生為25.9%，第四學期偶爾曠課的學生則超過30%。第四學期部分學生忙于聯系實習單位，曠課比率有所增加，但課堂吸引力不足是造成學生厭學情緒逐年遞增的主要原因。
（三）畢業生就業數量高但質量不高
目前，湖南省內絕大部分高職院校保險相關專業實行“2+1”的教學模式，學生在大三實習是頂崗實習，畢業時基本可以實現實習轉就業，畢業學生就業率非常高，接近95%，即學生畢業就能基本實現就業。畢業3年以上的保險專業群的畢業生，年收入高于50000元，占到被調查人數的85.2%，說明該專業群的畢業生的發展潛力還是不錯的。但在對畢業生的調查中發現，畢業1年內年收入高于50000元的只占被調查人數的20.1%，年收入低于10000元的占42.1%，說明保險專業群的畢業初期就業勞動報酬不高。調查還發現，畢業1年內跳槽兩次以上的畢業生占到被調查人數的41.5%，說明該專業畢業生的就業環境不好，就業能力不強，保險專業群教學質量還需要進一步提升。
（四）教師的教學壓力比較大
調查中發現：認為“自己的理論水平大大高于實踐能力”的教師占到被調查教師的75.3%；認為“網絡上可以借鑒的保險相關資源非常有限”的教師占到被調查教師的54.4%；認為“學生差異較大，教師很難使每個學生都達到充分發展”的教師占到被調查教師的92.6%。另有超過80%的保險專業教師感覺“工作壓力非常大”。從教師的職業性質來講，教師的職業壓力指數本來就比較大，對于保險專業這樣的新型專業的教師，更是其中壓力大的群體。因為該專業群的教師實踐經驗普遍不夠，教學資源又嚴重缺乏，這給教師的專業課程教學帶來了前所未有的挑戰。
二、影響保險專業群教學效果的因素分析
（一）學生在專業學習過程中有嚴重的學習焦慮情緒
學習焦慮情緒是指學生受到不能克服的障礙威脅或不能達到預期目標時自信心受挫，并因此而進入一種帶有恐懼、緊張不安的不良情緒狀態中。研究表明：學生在學習過程中，有適當的焦慮情緒，能激發學習斗志、增強學習效果，但是過度的學習焦慮卻會使學生對學習喪失信心，從而對學生的后續學習產生非常不利的影響。筆者在調研過程中發現，該專業部分學生具有嚴重的學習焦慮情緒，而引起該專業群學生學習焦慮情緒的主要原因有3個：一是專業開設時間不長，普遍觀點都認為專業發展前景不錯，但實際如何還是未知，所以部分學生對該專業信心不足；二是專業課程講解以案例分析和模擬操作為主，案例分析畢竟不是實踐，學生覺得案例分析太過空泛，盡管模擬操作依據的是真實的業務操作情景，但這與實際的保險實務操作程序仍存在著不小的差距；三是當前大學生畢業后就業壓力巨大，學生對自己的未來感到彷徨，學習時極易迷失方向。
（二）有較強實踐經驗的教師嚴重不足
高職保險專業屬于新型專業，專業建設處在探索階段，課程內容比較新穎，老教師一般不愿意花更多成本來轉型，而保險行業本身又是朝陽行業，職業院校的收入水平大大低于行業管理者，想引進行業內優秀人才，校院的吸引力又不夠，因此從事該課程教學工作的教師主要是研究生學歷的年輕教師。教師普遍來源于高校研究生，所學習的東西多是從理論到理論，實踐經驗不足，加上結構不合理，老年教師和青年教師居多，高級職稱教師少，師資水平總體不高，很難開展有效的基于職業本位的教學活動。
（三）缺乏基于職業本位的專業教材
作為高職教育的新型專業，其課程如“團隊建設”、“保險組訓實務”等很多都是新型的課程，近年來才試探性地進入職業院校的課堂，教材和教學指導書基本沒有，職業本位的專業教材更是鳳毛麟角。因相關教材的缺位，高職院校的保險專業人才培養目標與社會需求還有一定的差距。按保險業發展的趨勢，培養高水平的保險專業人才，急需高職院校與保險企業緊密合作，需要保險企業直接參與和指導辦學，協助高職院校制訂合乎行業需求的教材體系，共同建設社會、企業和學校全方位的保險人才培養社會化系統。
（四）學生的主體作用沒有在教學實踐中體現
在醫療保險實務專業和機動車保險實務專業等工科專業的教學過程中，學生參與的教學任務較多，一般能體現學生為主體。但對于金融保險、保險實務這類文科專業的教學過程中，教師對理論知識和保險相關案例講述很多，把學生框在自己見解和意識之內，課程教學缺乏前期的引導，學生的參與意識不強，因而學生的創造能力得不到挖掘，解決企業實際問題的能力難以提高。在保險專業教學中要真正提高學生的專業素養，教師應該組織學生開展探索性、研究性的學習活動，構建以學生為主體的教學模式，使專業學習既有利于學生打好專業基礎，又有利于學生形成健全人格，更有利于學生去探索與創新[2]。
三、保險專業群課程教學效果提升策略
（一）課程內容設置策略
要想提升保險專業群課程教學效果，首要問題是進行教學內容的設置。因此，要在對各級產險和壽險公司對口崗位詳細調查研究的基礎上，了解產險公司和壽險公司各個崗位需要的人才應具備的知識和技能。然后通過對相關職業崗位群的分析來確定教學目標，如對銷售主管崗位分析，發現需要提升主管銷售管理水平，通過對銷售管理工作過程系統化來構建課程《營銷團隊建設與管理》。最后，基于保險相關崗位群實施項目教學，突出學生為主體，調動學生學習主動性和自主學習的能力，強調“教、學、做、練一體化，理實一體化”的課程設計理念。
具體到每一門專業課程則是根據職業崗位群的需要，歸納出典型工作任務，再從典型工作任務中提煉出工作技能，從而得出教學內容。如《保險銷售》課程，與保險銷售相關的職業崗位有“銷售主管、組訓、講師、銷售經理”等，它們的典型工作任務有“銷售流程如與客戶面談”等，有溝通技能，得出教學內容“溝通技巧”。在專業課程設置上，公共基礎課程和專業基礎課程強調知識的系統性和完整性，專業核心課程采用項目式教學，不僅適應崗位，而且高于崗位，注重學生的可持續發展能力。
（二）教學團隊建設策略
要想提升課堂教學效果，教師首先要鍛造高尚人格，以積極向上的處世態度，豁達樂觀的胸懷，高尚的理想情操，崇高的敬業精神，堅強的意志品格，良好的心理素質去感染學生、教化學生[3]。每一位教師在課堂上是否用心，是否全力以赴，他們的精神狀態在其整個講課過程中都能明顯反映出來，學生能夠真切地感受得到。豐富的課程內容能吸引學生，教師的智慧、情感與人格魅力，最能感染學生、影響學生。
基于職業本位的高等職業教育的教師更強調實踐經歷，只有實踐經驗豐富的教師，才是符合職業本位要求的、優秀的高職教師。對教師來說，未來“征服學生的將是教師的手，而不能僅憑教師的嘴”。當然，高職教師不僅需要有較強的教學水平，同時要有較強的科研能力，沒有科研的教學是沒有底蘊的。因此，要解決缺乏實踐經驗教學師資問題，不僅僅只是鼓勵教師考取“保險人”、“保險經紀人”、“保險公估人”等職業證書，培養“雙師型”教師，更需要將現有專業特長的教師送到保險企業直接參與企業經營管理活動，積極鼓勵院系教師在行業中參與公司項目，如顧客滿意度調查、營銷團隊建設和管理、查勘定損、核保核賠、營銷策劃活動等等，同時引導學生積極參與，在項目中增強實踐能力。
總之，基于職業本位的保險專業群的教學團隊建設要求樹立科學的人才觀，以提高素質、優化結構為主線，以全面提高教師隊伍素質為中心，以培養優秀年輕骨干教師、加強學術/專業帶頭人和高水平學術團隊建設為重點，抓住人才引進、培養與用好三個環節，建立促進教師資源開發利用和優秀拔尖人才迅速成長的有效機制。
（三）專業教材建設策略
基于職業本位的保險專業教材，是教師教學思想與教學內容的重要載體，是教學方法與經驗的結晶，也是高職院校專業建設的重要組成部分，直接關系到教學質量和教學水平的提高，也關系到培養目標能否實現。
保險專業教材嚴重不足，需要加大力度編寫項目教材。教學內容分項目進行，每個項目對應一個工作環節，一個項目中可以安排數個模塊，再將知識點融入項目或模塊中，學生的理論知識的學習，可以做到潛移默化。編寫保險專業教材，除了專業課程的項目教材，還需要有配套的實習實訓教材，要求內容新穎、設計合理、操作性強、規范化程度高，能較大程度上補充主導教材的教學內容，對提高學生的動手操作能力也能發揮良好的作用。保險專業教材建設要求：在教材建設概念上，體現思維方法和認知過程；在教材建設體系上，體現知識點間的內在聯系以及課群間相互關系；在教材建設內容上，體現基礎性、時代性和先進性[4]。
（四）課堂教學方法更新策略
基于職業本位的保險專業群的課程教學由課堂教學、實踐實訓和實習教學三個環節組成，在各個環節將選擇采用相應的教學方法。課堂教學環節主要采用啟發式教學、研討式教學、案例教學等先進教學方法，將課程教學內容講透講活，使學生在把握課程內容的整體邏輯體系的基礎上，加深對課程主要知識點的理解，培養學生的創新意識。以案例教學為例，用保險實踐活動中發生的典型案例重現實際情境，讓學生在回放的實景中進行分析、判斷，使其受到啟發、學會思考。實驗教學環節主要采用示范教學、團隊實訓設計、角色扮演等教學方法，使學生熟練掌握各項操作技能，提高學生的知識運用能力和創新能力。以角色扮演教學方法為例，目的是使學生熟練掌握保險實踐中各崗位的業務內容、流程和技術方法。實習教學環節主要采用開放式教學、情景式教學、體驗式教學等教學方法，使學生在實踐中進行情感和認知的體驗，獲得對保險職業的認同和信心，同時，檢驗自己的課程知識和技能，校正今后努力的方向，提高自己的綜合素質。以體驗式教學為例，目的是將學生放在完全真實的社會實踐中，培養學生的知識應用能力和環境適應能力。
總之，基于職業本位的保險專業群課程教學效果提升應通過調整課程內容與結構，不斷推行新的教學方法，加強教學研究，加強教師教學資源建設，充分依托保險行業優勢，以職業能力和素質培養為基礎、以技術應用能力和素質培養為主線，以生產性實訓為載體，以保險技能技巧為訓練重點，建立起保險專業人才的知識、能力和素質結構，探索學校、行業和社會相結合的“大課堂”人才培養模式，將職業教育作為保險產業鏈中重要的一環[5]。
參考文獻：
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第6篇：保險行業銷售管理范文
一、產品創新過程中需要遵循的導向
產品開發的導向是一家公司文化和價值觀的體現，是保險公司在未來市場中定位的導向，創新產品我們還要以下共同需要遵守的導向：
1、國家宏觀政策導向。保險公司的經營需要體現自身的盈利能力水平，從而獲得自身不斷發展的能力，同時更要注重研究宏觀經濟發展方向和政府監管導向，要考慮自身效益與社會效益的結合，在保險職能的基礎上部分行使社會管理職能，為社會穩定和諧做出貢獻。
2、以市場需求為導向。產品開發要以市場需求為導向，強調市場需求分析、研究。為了滿足客戶需求，保險公司要站在客戶的立場去了解客戶的需求，逐步實施保單通俗化。盡量讓客戶參與公司的營銷決策，包括產品的開發和設計。
3、市場細分導向。隨著社會發展趨向多元化，消費者的需要也有個性化的趨勢，公司所要滿足的已不再是單一的市場，而是有個別的，有個性的消費者。強調目標市場的細分，根據不同銷售渠道、保險消費者階層、不同年齡層次的特點，進行產品的開發，積極完善、逐步到位，形成完整產品框架體系；
4、競爭導向。過去公司面對競爭所采用的營銷策略和做法，往往針對特定的競爭者而來，使得客戶導向轉變為競爭者導向。這種固然有其優勢，但也可能被誤導為隨競爭者的步伐亦步亦趨，而使自己脫離了顧客，忘記自己的核心優勢和條件。
5、客戶關系導向。雖然目前都在說要以滿足客戶的需求為目的，但在實際上仍以個別交易為考慮單位，而在一個流動性很強的保險市場，忽視了與客戶建立長期關系。一次交易完成不應是關系的結束而是開始。
二、各級保險機構在產品管理中的定位和作用
（一）保險公司的總公司在產品管理中的定位和作用
1、從自己的龐大信息網絡中不斷獲取市場需求信息，組織開發和引進新保險的元素，開發適合保險消費需求的產品，使險種與客戶需求的最大匹配。建立和健全在目標市場的產品體系，為銷售渠道不斷提供新產品。所謂新產品：就是指一個產品的多個維度，如技術,性能,服務,品牌,形象,質量,包裝,價格其中改變產品任何一個維度都意味著一個新產品的產生，真正的原創性產品只占總開發產品數的10%左右。在當前保險市場中，影響保險公司銷售問題，突出問題的是產品同質化，企業缺少個性化的險種。許多企業經營不好總是認為是銷售問題，實際上首先是產品問題，是產品同質化，甚至明顯不如人家的問題。因此，如何從消費者的需求出發不斷推出個性化的好產品才是關鍵，這正是營銷戰略的核心問題。現代營銷是從消費者的需求出發，首先開發符合特定消費者需求的個性化的產品，然后才是整合傳播，把產品想辦法送到消費者手中。是否滿足市場需求是新產品成功的基礎,如何可獲得先發優勢，建立品牌忠誠、獲取經驗優勢、占有稀缺資源，進而具有全新的獨特技術是維持長期競爭優勢的關鍵。
2、必須明確的是產品是有生命周期的，公司要對正在銷售的產品生命周期進行把握和管理，通過對市場和產品的分析，對不同的產品在不同階段采取不同的調控手段。公司通過費用政策、競賽策略、銷售引導、考核機制調整產品銷售結構和險種占比，達到綜合的平衡。同時總公司要周期性地對公司產品體系及各銷售渠道的產品線進行評估提出產品線調整意見對不符合公司經營和產品策略的產品應結合業務部門及相關部門的意見提出停售建議和善后應對版權所有。保險公司要建立自己的產品庫，能夠源源不斷地提供適合市場需求的產品。有的企業銷售失敗的原因就是陶醉于現有產品的銷售業績，在成功的道路上多走了一段。
3、產品開發明確兩個細分：一是目標市場的細分。產品推廣工作的核心目的是“把產品賣出去”，搞清楚要“賣給誰”顯然是首要解決的問題。因此，產品設計工作一定不能閉門造車，必須充分結合市場狀況，保險公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細分，產品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題。不同渠道會面對不同的客戶群體，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊伍同樣存在高、中、低端能力的業務員的差異性問題，忽視這個現實將可能導致我們對部分市場的喪失。版權所有
4、產品需要對購買者定位和包裝。總公司要圍繞產品的不同分類和特色優勢，實施對產品的系統性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機構，結合當地情況實現緊貼市場的產品包裝和銷售推動。優秀的產品包裝和產品同等重要。社會上保險行業的信任度下降的一個原因就在于業務人員對客戶的誤導，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對產品銷售理念認識不到位，產品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員自由發揮和隨意包裝造成的。
（二）保險公司分支機構在產品管理和銷售中的定位
組織銷售是保險公司分支機構在產品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰？和怎么賣？誰來賣？四個方面進行研究。
1、賣什么？（差異化產品市場定位分析）
如果說總公司是產品的供應商，那么分支機構就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場環境，因地制宜選擇最適合自身環境特點的產品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產品，使我們通過做這項工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產品，這要求我們伴隨客戶定位與市場推廣工作同時進行。其次在銷售過程中不斷發現市場的需求，積極向供應商提出客戶需求，提出這些保險需求的形態和潛在的市場價值分析。
2、賣給誰？（客戶發現和客戶區隔）
建立以解決客戶問題為核心的銷售理念。保險公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場，發現目標客戶的需求。回過頭來看產品，找到解決客戶需求的產品方案。不同的人有不同的需求，同一個人在不同時期需求也會發生變化。目前市場上重點是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農村市場，在農村市場中同樣存在部分先富起來的人群，他們需要財產保險、養老、醫療保障。另外，還有很多不富裕的人他們為孩子上學、結婚，自己的養老、醫療做準備，保險的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開發適合這個層面的產品，特點是實用和收費相對低廉。另外一極是社會中非常富裕階層，人數不足總人口的5%，卻掌握75%左右的儲蓄貨幣資源，這部分人由于沒有很適合的產品和相匹配的業務員，基本是保險的空白地帶。面對龐大的保險市場需求，管理水平在現階段仍然是制約保險發展的主要矛盾。版權所有
3、怎么賣？（產品銷售的管理技術）
首先如果產品由相對獨立的保險元素構成，為給投保人和銷售人員提供了自由選擇和發揮的空間。保險組合是“新產品”的再造過程，使產品數量從有限拓展到無限延伸。既體現了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營銷人員無限創作空間。
其次，要總結市場規律和特性，實施與其相符合的業務拓展工作。保險沒有淡季的市場，只有淡季的思想。不同客戶在不同時期和時點集中存在購買欲望，銷售隊伍要做好不同市場的時間匹配，做出業務的節奏感。
第三是產品包裝。我們常說“二流的業務員賣保單，一流業務員賣理念”。保險企業管理者的層面越高，越注意產品戰略，就是“道”的問題，越往下面越關注戰術，就是“術”的問題。一個產品如果銷售人員對產品不感興趣，公司通過“話術”讓業務人員去忽悠客戶，往往很難有好的效果。通過降低價格手段進行銷售是技術含量最低的競爭手段。
第四是市場開發與市場環境保護。保險公司要共同維護保險市場環境，遵守競爭規則，競爭要由簡單的價格競爭轉向以產品、服務、管理為主要內容的綜合實力競爭。
第五是風險防范。目前市場中類似險種或同一險種在不同機構銷售，產生的結果差異性很大，說明由于銷售通路和隊伍素質的差異性，會帶來產品效益的差異性，要運用險種風險監控系統加強險種預警和管控，同時要建立對銷售團隊的業務品質管理體制，確保險種銷售過程中風險防范。
4、誰來賣？（銷售通路和銷售團隊建設）
首先，銷售通路和銷售機制是產品轉化為商品的最重要環節。對適應不同保險需求的人群要采用不同渠道進行銷售，渠道創新是銷售創新的重要組成部分，產品要適合特定渠道銷售的特點，兩者相互依存，缺一不可。
其次，不同的產品由于銷售通路的不同，必然帶來用于流通領域的成本不同。在相同銷售模式下，分配機制的先進性和相對科學性，是核心競爭優勢的重要組成部分，所以不斷創新和完善分配機制才能保持銷售的相對優勢。
第三，優秀的銷售人員產生：一是相對優勢的薪酬和較為科學的人才選拔措施，吸引和選擇相對優秀的人才；二是優秀的培訓機制造就優秀的人才；三是科學的銷售管理機制，培養銷售人員良好的工作習慣，帶來良好業績。四是特定客戶的產品要匹配相適應的銷售人才。
三、服務提升使保險企業獲得發展的加速度
樹立“以客戶為中心”的經營意識，以客戶良好感受為標準，實現服務提升，為保險企業發展提供加速度。保險業的服務提升要從以下兩方面入手：
1、更新服務理念。一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務觀念轉變。以往是對客戶要求為主，轉變為“以客戶為中心”經營模式，要求公司的整個業務運作皆圍繞如何向客戶提供服務，尤其是圍繞服務改變流程，主動積極與客戶聯絡提供服務甚至是超值服務。
二是由保單管理轉變為客戶服務管理。為客戶提供多樣化、個性化的服務。從而最大限度滿足客戶需求。
三是由保戶投保為外勤服務結束，轉變為投保是服務的開始，實現由滿意客戶向忠誠客戶的轉變，讓客戶和公司一起成長，培育大批忠誠度客戶群。
2、使服務為保險產品增值，為客戶提供超值服務。一是要引入客戶關系管理(crm)，建立完善的數字化的客戶檔案、客戶服務知識庫和服務記錄，了解客戶真實需求，向顧客提供針個性化的服務項目。
二是提供具有保險特點的服務項目，如急難救助服務、車損后的短期免費車輛提供等，做到人無我有、人有我優。
三是提供最便捷的繳費、查詢、報案、保險金領取等常規服務。
第7篇：保險行業銷售管理范文
分紅保險自2000年3月在大陸一經出現，便得到了迅猛的發展。據中國保監會最新統計顯示，2003年一季度，我國實現人身險保費收入927.97億元，比上年同期增長38.34％，其中分紅保險業務同比增長46.95％，占人身險保費收入的67.04％，在新型產品中占比更是高達96％。但由于投資環境、投資收益不理想，目前占據保費收入半壁江山的分紅保險令壽險公司處于兩難的境地：如果分紅與承諾的回報率大相徑庭，可能引發類似“投連險風波”；如果勉強維持高分紅，又勢必保險公司的穩健經營。因此，認真研究分紅保險產品面臨的風險，積極尋求對策化解潛在風險就顯得十分必要。
一、目前分紅保險面臨的主要風險
1.誤導風險。本來任何投資都有風險，有沒有紅利可分都屬正常，但遺憾的是，由于推銷分紅保險時出現的誤導宣傳，使投保客戶的分紅預期人為拔高，使保險公司不得不面對巨大的壓力。具體來講，主要包括兩方面的誤導：首先是人的誤導。盡管保監會下發了《人身保險新型產品信息披露管理辦法》，但仍有個別人為單純追求業務發展，在銷售過程中，片面擴大分紅保險的投資功能，如承諾高回報，隱瞞紅利的不確定性等，誤導消費者；其次是銀行、郵政在銷售時的誤導。有的人員混淆保險與儲蓄的區別，簡單地將分紅保險與儲蓄的收益率相類比，把分紅產品的收益率簡單地列為本金+保底利率+分紅，有的甚至在銀行門口打出“本金+儲蓄+紅利，一個都不能少”、“銀行保險+分紅保險：客戶是最大的贏家”等橫幅，使客戶誤認為購買分紅保險相當于用保費進行儲蓄和投資，容易產生“買分紅保險比儲蓄合算”的誤解。同時，不能排除部分單位受利益的驅使對客戶夸大回報率的現象。
2.成本風險。主要表現為保險公司經營中的“費差損”風險。壽險公司的經營費用主要由營業費用、手續費、傭金組成，目前在各保險公司投資收益大幅下降的同時，經營費用卻呈上漲之勢。據有關報道，2002年我國保險公司的營業費用、手續費、傭金同比分別增長了67.45％、 212.99％、28.92％。這是由于一方面，部分分紅產品主要通過銀行、郵政等中介機構銷售，隨著銀行保險市場競爭的日趨激烈，保險公司付給銀行等中介機構的手續費有不斷攀升的趨勢，如果不及時得以規范，一旦手續費超過了當初定價時的費用范圍，就有可能造成該險種的費差損。另一方面，保險公司為了搶占市場份額，不斷擴大保費規模，采取各種措施激勵營銷員，進行各種業務競賽，大規模的廣告宣傳，有的公司還采取了有獎銷售等方式，這些都會導致公司的銷售成本增加，額外增加了保險公司的費用支出，有的公司甚至用其它險種的費差益來彌補分紅險種的費差損，長期以往，勢必影響到保險公司的償付能力，危及保險公司的正常經營發展。
3.經營風險。從銷售情況看，有的公司在分紅險保費收入中某一較短期限的保單所占比重高達90％以上，大大超出了正常范圍。究其原因，主要是在發展的過程中這些保險公司為搶占市場份額，追求保費規模所致，沒有很好的處理速度與結構、質量、效益的關系，導致公司的粗放式經營，一旦保險市場相對飽和，保費收入的增長不能達到相應的速度，將會出現公司現金流不暢，滿期給付困難的問題。另外，從退保的角度分析，如果分紅結果不理想，客戶會因為實際分得紅利與其預期收益相差過大，造成客戶失去對分紅保險產品的信心，導致客戶的退保風險。同時，由于分紅保險產品的現金價值一般比別的險種高，如果隨著國家宏觀經濟形勢的好轉，如股市等其他投資渠道收益上揚時，許多客戶可能會對分紅結果不滿意，而為了追求更高收益，他們可能會通過退保把資金轉移到股市中去。
4.風險。分紅保險的投資收益具有長期性的特點，但由于目前的保險市場依然是一個并不成熟的市場，對于消費者來說，保險仍然存在著嚴重的信息不對稱性，大部分消費者缺乏保險知識，風險意識淡薄。客戶缺乏獨立理性的分析，懷有投機心理或從眾心理，導致對分紅保險產品認識或判斷上的錯誤，如認為購買分紅保險就是為了投資賺錢，忽視了分紅保險本質上的保障功能，或分紅保險一定會有分紅、紅利演示的數額就是應得的紅利等等，基于上述錯誤認識，客戶往往對分紅保險產品抱有較高的心理預期。而一旦分紅數額與其預期有一定差距時，便容易產生不平衡心理，從而可能導致群體上訪、集體投訴，甚至集體退保等惡性事件的發生。此外，社會媒介的負面宣傳報導也極易導致分紅險的外生性風險。在目前的社會環境中，消費者作為弱勢群體，在獲取信息渠道狹窄的情況下，往往對媒體盲目偏信或唯媒體是從。假如媒體的報道有失偏頗，就可能將事態引向惡化，對整個保險業造成誠信危機，影響保險業的穩定、健康、快速發展。
5.對整個壽險市場和公司可持續發展的影響。首先，境外分紅保險產品的大發展是在保障型產品基本飽和之后才出現的，而我國的壽險市場才剛剛起步，目前我國居民的保險密度和保險深度與發達國家相比仍有巨大的差距，純保障型的傳統保險其實仍有很大需求。同時，國內大多數的中資保險公司還停留在粗放型的經營階段，在資金運營、財務管理、風險控制等方面仍然存在不足，加上投資渠道的狹窄及傳統保險覆蓋率較低等情況都決定了壽險產品必然由過于偏重投資功能向保障功能的理性回歸。其次，從目前的經營情況來看，壽險市場的保費結構很不合理。從全國看，2003年第一季度分紅保險保費已占總保險費收入的 67.04％，在新型產品中占比更是高達96％；分紅產品對整個壽險市場的影響力過大且具體對一家保險公司來說，分紅保險的保費過多地集中于一二個產品上，一旦后續的產品出現斷層，到期分紅時很可能導致保險公司資金的流動性風險，進而影響到保險公司的可持續發展。再次，分紅險保費收入的急劇增加，對保險資金的運用增加了壓力。而在現有的政策條件下，保險資金運用既受制于投資渠道的單一，也受控于尚不成熟的中國資本市場的波動。實際上，資本市場不完善和民眾風險承受能力較弱的環境下，過度經營投資型產品不僅容易增加經營風險，而且一旦不能滿足客戶對于投資收益的心理預期，很有可能形成對整個保險行業的信任危機。
6.投資收益風險。主要表現在保險資金運用的“利差損”風險。眾所周知，分紅險等投資性保險的順利推廣離不開發達的資本市場的支撐。只有當資本交易市場完善、投資渠道暢通、有多樣化的投資產品可供選擇時，保險公司才能從投資中獲取既定的收益，保證對投保人投資利益的兌現。但政府部門出于安全性考慮，對保險資金有較多的限制，的保險資金投資僅限于協議存款、購買投資基金、國債和債券等方面。由于現行的低利率使保險資金用于存款和投資債券的投資收益很低，因此對于保險公司來說資金運用的最佳渠道是證券投資基金。然而，據“保險論壇2003年年會”透露的消息，2002年中國保險業飛速發展，保費增長了近50％，但投資收益率卻連年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年國內資本市場和貨幣市場均處于低迷狀態，使保險行業用于證券投資基金的收益率為—21.3％，浮虧66.7億元，大大低于2001年通過基金獲得的20％的收益率。協議存款利率也由2001年的5％左右下調至3.4％左右。直至2002年底，全國保險資金平均收益率僅為3.14％，連壽險公司一般演示系統中的低檔收益率都未能達到。同時，一方面我國的相關政策對于保險公司用于投資證券投資基金的資金比例限定在10％—15％，相對于各壽險公司龐大的保險資金而言，這個比例顯然過低；在扣除2％— 2.5％的保底利率后，可用于分派的紅利金額確實不容樂觀，離客戶的預期可能會有一段距離。換言之，假如保險公司因其他各種因素考慮動用自有資金勉強分紅，勢必加重利差損的負擔，有違當初推出分紅險產品防范利差損風險的初衷，對保險公司今后的穩健發展十分不利。
通過以上，我們可以看出，一方面，由于各壽險公司所推出的分紅產品同質性很高，面臨的風險也很類似，因而上述六類風險是我國保險業分紅保險所面臨的共同風險；另一方面，由于分紅保險的“紅利”主要來源于利差、費差和死差，而三差中對利潤最大的是利差，其次是費差，也就是說壽險公司的投資收益和經營費用在紅利分配中起關鍵作用。
二、保險公司應采取的對策
風險的存在很可能導致群體性上訪、投訴和退保事件的發生，從而影響的穩定。經過“投連險風波”再到“分紅險困惑”，各保險公司必須重新審視和調整壽險產品的發展思路，認真分析目前分紅保險中存在的風險，采取多種針對性措施，未雨綢繆，積極有效地防范和化解分紅保險潛在的風險。
1.改變管理機制，轉變經營理念。要進行根本的產權制度改革，逐漸打破國有資產壟斷的局面，引進多元化的資本力量。解決了利潤目標的也就解決了保險產品創新的動機問題。與產權制度相適應，保險公司也需要將組織結構、考核制度、管理制度、人事制度進行深入改革，通過合資、戰略聯盟等形式，提高公司自身的經營能力、資本實力，以及人才實力，真正為保險產品創新的數量和質量提供優質保證；各公司應認真做好市場調研，開發滿足人們真實保險需求的保險產品，從而引導市場樹立正確的保險觀念；各公司還應切實轉變“跑馬圈地”、過分強調市場份額的經營理念，建立的核算體系，腳踏實地，精心經營，從而擺脫我國保險業粗放式經營的模式，在快速發展的同時，實現速度與結構、質量、效益的有機統一，從而最終樹立盈利是保險業長期持續健康發展的基礎的正確理念。
2.調整險種結構，加快產品創新。就目前的情況看，各壽險公司的保費大量集中于少數幾個險種上，而其他險種的銷售比例偏低，這也是造成分紅險風險的原因之一。對于任何一個保險公司而言，一個或者是一類險種的保費比例過大，顯然是十分危險的。一旦沒有替代性很強的后續產品連接上，那么保費收入就會波動很大，資金流的連續性會受到影響，造成到期償付現金流的巨大壓力。所以改善險種結構也是保險公司的當務之急。因而各保險公司應該采取各種措施，堅決避免過度經營分紅保險產品，導致險種結構、保費結構的不合理，同時要進行新一輪的產品創新，回歸保險保障功能，開發多元化功能的保險產品，避免保費結構中“一險獨大”、經營過程中“大起大落”的局面，分散和化解經營風險，保證壽險業務持續穩定健康發展。
3.積極引導，優化產品期限結構。針對分紅險目前保費分布不均衡的情況，可以采取一定措施優化產品期限結構，防范、分散分紅險的內在風險。保費大量集中于少數幾個險種或期限分布過于不均衡將影響到壽險公司長期的健康、穩定發展。為了更好的防范風險，在今后的銷售中，各保險公司應該在宣傳、激勵等多方面對消費者的保險理念和購買行為、銷售人員的銷售行為進行正確引導，鼓勵購買或銷售期交或者是長期性躉交品種，使險種結構、保險期限結構趨于合理，優化保險資金的配比結構，盡量減少潛在的風險因素。
第8篇：保險行業銷售管理范文
市場集中度緩慢下降壽險市場集中度的情況，是反映保險市場結構的重要構成要素，同時也反映了壽險市場壟斷程度的高低，市場結構分析的是市場壟斷和競爭關系的概念，競爭的狀態和市場壟斷狀況又直接影響了壽險資源的配置效率。2008年以來中國壽險市場上份額最高的中國人壽占市場份額的比例從39%下降到31%；除去國壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險公司，其他中資壽險公司份額從17%上升到22%；外資壽險公司份額從5%上升到6%。外資壽險公司及規模較小的或新成立的壽險公司也逐步摸索走出一條較適應中國市場特點的經營道路，市場集中度得到改善。監管日益完善隨著壽險業的快速發展，壽險監管也在不斷進步和完善。全球金融危機帶來的經濟衰退必然影響政府對壽險市場監管環境的更嚴格。2008年下半年，人身保險業全面啟動了壽險公司法人機構分類監管工作，從2009年新《保險法》的實施，到《人身意外傷害保險業務經營標準》、《人身保險新型產品信息披露管理辦法》、《保險公司管理規定》、《關于加強銀行壽險業務結構調整促進銀行壽險業務健康發展的通知》、《關于人身保險公司定期報送產品總結報告的通知》、《中國保險監督管理委員會行政處罰程序規定》、《人身保險業務基本服務規定》、《保險公司信息披露管理辦法》、《關于加強非壽險精算工作有關問題的通知》、《人身保險公司全面風險管理實施指引》）等等，在法律和實踐層面都加大了監管力度。
我國人壽保險業務結構分析
所謂保險結構，這里比照經濟學界較為認同的金融結構的概念將其定義為一國現存的保險工具、保險機構和保險市場的總和，反映出各種現存的保險工具、保險機構和保險市場的性質、種類、絕對數量、相對規模、經營特征、經營方式和集中化程度，以及保險機構組織和保險交易的方式、范圍、規則、慣例收益分配和有效性。它體現著保險要素的組合配置與運行狀態，反映了保險業的發展程度及其在國民經濟中的地位。國壽股份、平安人壽、太保壽險、泰康人壽和新華人壽在我國壽險市場的地位突出，市場份額在70%以上，這里選取這5家公司，對保險產品結構進行分析。（一）產品結構分析可以看出，我國壽險保險公司的壽險、意外傷害險、健康險業務在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險業務占業務總額的90%以上。在壽險業務里除投資連結險之外均有增長。投資連結險受金融危機的影響較大，并且各公司和監管機構均有意識控制投資連結險的增長（如制定《關于進一步加強投資連結保險銷售管理的通知》，出臺《品質管理條例（試行）》等）。5家公司業務側重各有不同（圖6），太保壽險的傳統普通壽險比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險上，而平安壽險則萬能壽險比例大一些。總體來看5家公司都是以分紅產品為主的儲蓄型產品的發展勢頭稍高于保障型的產品，占壽險業務總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對穩定，公司直銷份額有所下降，但過分依賴個人和銀郵（投資型保險產品主要依靠銀行銷售渠道實現了爆發式增長），而在國外發達保險市場上占絕對比重的保險專業方式在我國保險產品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個人的社會成本上升、職業道德欠缺、人員流動性大，銀郵合作關系脆弱、業務競爭激烈、展業成本大等是我們不得不面對的問題。（三）繳費結構分析2008年我國壽險市場積極推動保險業結構調整，以消費者需求為導向，開發更多內含價值較高的保障型產品和期交產品，注重發展長期型業務，增強保險保障功能；建立健全投連和萬能產品銷售資格和銷售行為管理制度，引導公司加大力度發展長期業務、期交業務。2010年人身險業務結構調整穩步推進，新單期交保費增速比躉交高7.2個百分點，銀保渠道新單期交業務比躉交業務增速高33.5個百分點。
影響我國壽險業結構的因素分析
（一）外部因素1.利率。傳統保障型的壽險產品一個主要的特點就是預定利率固定，預定利率的高低，極大地影響產品的價格和投資功能。央行多次、連續變動商業銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國壽險產品的需求。傳統固定利率壽險產品因其經營存在的內在矛盾，已日漸不適應市場和壽險業發展的需要，為扭轉這種不利狀況，各保險公司紛紛從傳統業務之外尋找解決問題的辦法，一些新型壽險產品應運而生。2.經濟環境。經濟上的波動頻率及幅度越來越大，這樣人們對保險的靈活性提出了更高的要求。保險消費者參加保險，不單純是尋求保險保障，更多的是把保險當作投資理財的工具，尋求壽險產品的投資功能是壽險需求出現的新趨勢。3.經濟發展水平。國內外的研究都表明，國內生產總值（GDP）或人均GDP是決定壽險經濟需求的一個顯著變量且與壽險發展規模成正相關的關系。從銀行存款的結構可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對商業保險的需求則不僅僅是尋求簡單的保險保障，而是追求既能提供保險保障，又能分享公司的經營成果的壽險險種。隨著收入的增加，購買投資型險種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會制度、經濟運行模式也是影響我國保險結構的重要原因。社會制度和經濟體制實質上是對一國經濟運行的基本原則、運行方式和資源配置的一種規定。我國目前處于社會主義初級階段，生產力落后，使得保險改革很難像西方發達國家那樣經歷上百年的發育成熟過程，致使保險結構不盡如人意。（二）保險業發展水平保險業發展水平決定著保險結構的層次和水平。在我國，壽險結構在一定程度上取決于我國保險業的發展水平。由于目前我國保險業發展水平較低，仍處于起步時期，使得以此為基礎的壽險結構受到了相當程度的制約。
第9篇：保險行業銷售管理范文
反壟斷的大刀這一次砍向了汽車業。
國家發改委通報了對汽車反壟斷調查的進展，宣布除了對克萊斯勒、奧迪、奔馳的調查之外，還完成了對12家日本企業的調查工作。
各大車企紛紛降價回應反壟斷的調查工作。捷豹路虎、奧迪、奔馳和克萊斯勒等進口豪車相繼采取主動降價，下調原裝備件價格。寶馬也宣布，從8月11日起，進一步下調近2000件原廠零部件的批發價格，平均降幅達20%。奧迪也同時采取了行動，將奧迪A6L的“零整比”從411%降至291%，“完美”地符合了發改委的目標――零整比要降到3：1。
發改委表示，此次反壟斷調查，不局限于整車價格，更針對售后市場零部件供應渠道壟斷和車廠與4S店限價限區域銷售，欲消除“橫向限制、縱向限制以及濫用市場支配地位等涉嫌壟斷行為”。
壟斷背后
這一次的反壟斷調查讓各大車企捏了一把冷汗，據國家發改委有關人士介紹，現已查明克萊斯勒、奧迪兩家企業確實存在壟斷行為，近期將會受到相應處罰。而最讓車企恐懼的恐怕是那一張天價罰單。有人預計，依據《反壟斷法》的調查結果，在中國市場上涉嫌壟斷經營的外國車企，未來將領取巨額罰單，其數額“起碼在數十億級”。
這對于豪華車市場會有怎樣的影響？中級汽車知識咨詢師賀球輝在接受《中國經濟信息》記者采訪時表示，降價對于企業的影響不大，因為不少車型本身就因為價格高需要優惠才賣得動。
針對已宣布整車和零部件降價的品牌，《中國經濟信息》記者走訪奔馳等豪車的4S店發現，店內并沒有張貼零配件降價的公告。奔馳4S店的工作人員表示，奔馳車的價格一直都比較穩定，上下浮動并不大。更多的4S店則直接拒絕向記者透露廠家的降價信息。
長期以來，價格高、維修保養貴，已成為國外豪華品牌車在中國的特有標簽，“買得起，養不起”，讓大多數中國消費者對豪華品牌車頗感無奈。
今年4月份，中國保險行業協會聯合中國汽車維修協會了一份常見車型“零整比”系數研究報告。“零整比”是整車所有裝車配件的零售價格綜合后和整車銷售價格的一個比值，然而豪車零整比之高令人咋舌，報告發現18種常見車型里有10款車型整車配件零整比超過了400%，如奔馳C級的零整比竟高達1273%，最少的也在600%、700%，而外國正常的零整比一般在200%至300%。這些數據無不凸顯了汽車企業在售后零配件方面的“暴利”。
賀球輝認為，缺乏有效的監督和監管，車企確實存在壟斷零部件供應和控制價格的行為以謀取暴利。汽車廠商的壟斷行為主要包括兩個方面：一是限定整車價格；二是限定4S店的零配件價格和保養價格。專家認為，目前很多進口車零配件價格居高不下，緣于廠商壟斷零配件供應，經銷商根本沒有話語權。
他山之石
在美國、日本、歐洲等較為成熟的汽車市場，都已經展開了一系列針對汽車零部件制造商的反壟斷調查。
今年2月，日本輪胎制造商普利司通與美國司法部達成協議，承認操縱汽車零部件銷售價格的行為違反了美國《反壟斷法》，同意支付4.25億美元的罰款，這是所有汽車零件商牽扯進反壟斷調查中力度最大的罰款。
歐盟作為目前對于壟斷行為制裁最嚴厲的地區，采用了“開放汽車銷售形式”，重新制定適應新行業環境的模式，將銷售和維修完全分開，并且改革汽車銷售辦法，允許經銷商多品牌授權經營。
美國的做法是借助協會，培育經銷商力量。隨著經銷商集團的發展壯大，它們已經具備了和整車廠商討價還價的實力，令整車廠商失去了壟斷的資本。
日本則是通過允許平行進口汽車打破壟斷，促進市場競爭。平行進口汽車是指未獲得國外汽車公司及在國內總經銷商授權或許可而進口的原裝正品汽車。在制度安排下，日本的整車廠商與獨立銷售商的利潤保持在一個合理的范圍內，合作期長達數十年，既避免惡性競爭，也保證了渠道對品牌的忠誠度。
從國際經驗看，充分發揮市場機制，平衡整車廠商與經銷商的關系，建立和諧的生態體系，才是突破汽車業壟斷的關鍵。
促生新業態
2008年8月1日《反壟斷法》開始實施。從實施到今年以前，不管是國產汽車還是進口汽車，事實上，都沒有進行過關于反壟斷的立案調查。此次反壟斷力度之大，目的就是：打破目前的體系，與歐盟接軌。
我國汽車售后服務與零部件銷售的模式一直以來都遵循著汽車廠家控制零部件渠道供應和定價的模式，從上游的零部件供應商到下游的經銷商都必須接受廠家的調配。
然而造成壟斷的根源正是2005年實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，其中第二十五條規定：“汽車品牌經銷商應當在汽車供應商授權范圍內從事汽車品牌銷售、售后服務、配件供應等活動。”無疑強化了廠商的壟斷地位。
“車企和經銷商地位不平等，企業太強勢，經銷商經常被限定最低售價，或者不能串貨等，使得市場機制難以有效發揮。”賀球輝表示。
國家工商總局公告，宣布將停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作，并將允許單店銷售多個品牌車型。公告指出，自10月1日起，停止實施汽車總經銷商和汽車品牌授權經銷商備案工作，并自8月20日起，不再接收汽車供應商報送的備案材料。停止實施備案后，從事汽車品牌銷售的汽車經銷商（含總經銷商），其營業執照經營范圍統一登記為“汽車銷售”，此前已經登記為“××品牌汽車銷售”可以申請變更登記為“汽車銷售”。
這也就意味著，現行的汽車4S店銷售模式將面臨一次大的調整，多品牌集中經營的汽車賣場模式有望成為未來汽車消費市場的主要方向，售后市場也將會由此打破汽車企業控制價格的怪象。
作為全球汽車市場中最具活力的部分，中國汽車消費市場在汽車產品、銷售方面已經日趨成熟，但是與之相對應的售后市場以及缺少競爭的高端領域則相對滯后發展。中國汽車流通協會常務副會長沈進軍表示，中國汽車市場尚處于賣方，即主機廠主導價格的不成熟階段；因此，執法部門應當加大執法力度，政府也要引入競爭，企業不僅要在反壟斷方面采取積極舉措，還要重視如何規范汽車市場的發展，如何讓利于消費者。
