金融市場需求分析精選(九篇)
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第1篇：金融市場需求分析范文
（一）融資問題
（1）銀行放貸困難，提供融資方式單一
目前各銀行都對企業的資信實行分類管理，企業在貸款時必須要符合銀行的各種各樣的嚴格的擔保、抵押條件，最好真正達到資信標準的企業并不多。同時銀行提供的融資方式比較單一，以信用證結算與融資相結合的方式為主，功能單一。
（2）缺乏融資的金融機構
外向型出口企業多以中小型企業為主，而在我國中小型企業融資渠道主要來自銀行，但中小型企業向銀行貸款十分困難。而我國中小金融機構的發展比較落后，同時我國出于防范金融風險的考慮，限制中小金融機構的發展，所以中小金融機構也不能為外向型企業提供很好的融資服務。
（3）擔保體系不完善
目前我國多個城市建立了中小企業信用擔保機構，但實際擔保機構并沒有很好的發揮自身的作用。擔保機構運行機制影響了資金的擴充，使民間社會資本無法進入；對擔保風險和損失缺乏應對措施，基金風險采取簡單的攤派；相關聯機構之間協調性差，影響了擔保功能的發揮。
（二）成本上升
中國的外向型企業是以出口加工方式為主的經營業態，依靠廉價勞動力、廉價原材料和能源、國家優惠政策保護、以及環保成本低等優勢條件而生存。據估計新的《勞動法》的實施，工資大約增加5％-10％，而將給企業增加20％左右的成本，再加上原材料和能源價格的大幅上漲，環保成本增加等，使得資源成本上升，使得大部分中小企業利潤非常微薄。
（三）人民幣升值
目前由于多方面的原因，仍存在人民幣升值的壓力。外向型企業多以美元為出口結算貨幣，由于人民幣對美元升值，其出口利潤空間必然受到壓縮。人民幣升值后其價格優勢不復存在，訂單減少，出口增長減緩，企業生產經營受到影響。數據顯示，浙江省大部分出口企業的平均利潤率為4．9％，紡織、服裝等傳統出口企業的利潤率在2％~5％之間。如果人民幣升值3％~5％，許多微利的勞動密集型中小企業將面臨較大生存壓力。
（四）新世界工廠的出現
越南出口額的年增長率穩定地保持在20%左右。在越南最昂貴工業區建廠的成本也只是在中國最好地段的大約一半。[2]同時成本更低廉，目前越南一名工人的工資只有中國的幾分之一。越南許多經濟增長來自于那些中國統治的行業，比如紡織、制鞋和玩具。越南新世界工廠的出現，已經成為中國制造一個可怕的競爭者。
二、針對以上問題改善的辦法
（一）建立完善的融資服務體系
（1）制定有關法律法規和金融政策
政府應該調整信貸政策導向,制定有利于外向型企業融資的法律法規和金融政策。在政策的制度上要保證扶持外向型企業發展的政策切實落到實處。消除銀行對外向型的“歧視”,為外向型的融資渠道暢通建立法律和制度保障。
（2）建立中小金融機構體系，開放民間金融市場
建立中小金融機構體系應主要包括以下兩個方面的內容：首先是在國家層面要營造中小金融機構發展成長的土壤，對政策上要加大對中小金融機構的扶持，同時也要加強監管。其次國家可以建立一些專門的中小企業融資機構，對外向型企業進行政策性扶持。最后一些獨立的民營中小銀行或其它貸款性金融機構，為外向型企業融資服務。同時，要開放民間金融市場，在開放的同時，降低市場準入門檻，并開放民間融資市場的利率，通過利率杠桿實現資源的優化配置。
（3）完善對外向型企業的融資擔保體系
完善對外向型企業的融資擔保體系可以由國家設立的擔保機構和再擔保機構，對擔保共同體提供再保險業務和資金支持，分散擔保共同體的風險；可以由國家、企業、銀行和社會中介機構組織四方共同參加設立互助的、專門用于為外向型企業向銀行借款時的非盈利性擔保基金；可以由其它民間聯合組建的擔保共同體，對銀行貸款提供擔保。
（二）加強外向型企業的成本管理
通過加強外向型企業的成本管理可以提高盈利水平，增強產品的競爭力，擴大市場占有率。
（1）打破成本管理界限
成本管理不能僅僅只局限于生產過程，而是應該關注到市場需求分析、相關技術的發展態勢分析，對生產成本、技術成本、庫存成本、后勤成本、銷售成本等所有這些成本內容都應以科學手段進行管理。
（2）加強對非物質產品成本的研究
隨著市場經濟的發展成本管理的范疇也由物質產品成本擴展到非物質產品成本，如人力資源成本、產權成本、環境成本、服務成本等等。這些都應該是成本管理應該考慮的問題。
（3）拓展成本管理范圍
在新的條件下，研究分析成本也就成為企業成本管理的重要的內容。如邊際成本、可避免成本、未來成本等等。在成本管理中,重視和加強對這些管理決策成本落疇的研究分析，為獲取最佳經濟效益提供基礎。
（三）開拓國內市場
外向型企業應該進行戰略轉型，實現兩條腿走路，既做國外市場，有要開拓國內市場外向型企業向內銷企業的轉型不僅涉及思想上的轉型，更是涉及體制上的轉型。
（1）首先轉變觀念
外向型企業轉型做國內市場，首先要從觀念上轉變過來。企業工作重點從生產轉向營銷。包括品牌策劃與建設，渠道建設與維護，市場拓展與管理等。從“注重生產質量”，轉向“注重企業形象與品牌建設”。從“按單論利”轉向“戰略謀利”。
（2）建立國內市場的產品線
外向型企業轉型做國內市場就需要根據國內市場的現狀和消費者的需求重新規劃產品線，包括名稱、商標、產品線等，同時要建立新的產品模式，包括產品的生產、產品調查、產品的研發、產品的定位、產品的終端展示、產品的策略等。
（3）重塑品牌
重塑品牌，這對于原先不需要靠品牌吃飯的外向型企業無疑是個艱巨的任務。但要想內銷產品要占領市場，獲得較高的利潤，就只有做好自己的品牌。根據戰略定位來規劃自己的品牌方向，并根據國內的消費者狀況和媒體狀況，規劃具體的品牌落地措施和方法，采用多渠道進行品牌宣傳。
（4）銷售渠道的建立
外向型企業過去的銷售渠道主要是面對國外貿易商為主，比較單一。開拓國內市場就需要建立自己的銷售渠道。在建立銷售渠道時，應根據自身的發展戰略和市場需求，恰當地進行營銷網絡的布局工作，使企業的產品能夠經濟高效和暢通地送達顧客手中。
第2篇：金融市場需求分析范文
（一）電力市場需求分析
電力市場在改革后，由傳統的壟斷行業逐漸向競爭機制轉變，形成電力買方市場，改變了過去電力供應短缺，或階段性供需關系差異較大等問題。但是，我國現在電力資源分布不夠均勻，有的地方電力建設比較落后，地區不平衡現象屢屢存在，從總體平均水平看，電力供應水平遠遠沒有達到社會需求，我國電力消費占一次能源消費的比例僅僅為百分之三十四，這與世界發達國家相比差距還是較大的。
（二）電力市場環境分析
電力市場環境是由供電公司、市場營銷輔助機構、電力市場、能源競爭參與者以及社會公眾共同組成的。供電公司負責對配電所、維修系統等職能部門進行管理，市場營銷輔助機構包括電力供應商、輔助設備供應商、擁有權限的各級售電、供電企業等。電力市場又分為消費電力市場和生產電力市場，消費電力市場通常指個人消費，生產電力市場是指購買電力的目的是為了用于工業、農業、建筑、制造、交通、通信、金融等等方面的運轉，另外，還有一種售電供電企業，是為了通過購買電力再轉售給其他客戶，以獲取利潤差價，本文主要就是闡述這種購電所需承擔的風險。總體來說，電力環境隨著體制改革的穩定發展，電網主輔分開已經到位，但是電網壟斷體制還尚未打破，電力市場的權益機制和習慣思維仍在發揮強大的影響作用。
（三）未來電力市場環境發展分析
由于我國城鎮化和工業化的發展，未來社會用電增速將會提高，那么電力工業規模投資也會加大，在電源投資、電網投資等方面，都會考慮資源結構進一步優化，如電源投資向西部欠發達地區傾斜，電網投資向主網架和配電網傾斜等。未來隨著電力市場的發展，電力體制改革也將進一步深化，如電價改革、深化資源性產品價格體制改革、實施居民階梯電價改革、開展競價上網和輸電配電價格改革、完善水電、核電及可再生能源的發電定價機制、促進節能減排項目發展、發展清潔能源發電技術、開發太陽能、生物質能、地熱能等其他新能源，這些都是未來電力市場環境的發展趨勢。
二、電力市場環境下供電公司的購電風險分析
當前的電力市場環境下，垂直壟斷被徹底打破，供電企業作為獨立的經濟實體，參與到電力市場的競爭中來，面臨的風險也是很多的。電力系統中，由于自身的特點，各部分的相互影響非常復雜，存在不可避免的網絡制約和輸電損耗，其面臨的風險也具有特殊性。做好對風險的有效控制，減少風險給供電企業帶來的經濟損失，使供電公司和發電企業成為利益協作共贏的局面，從而創造更多的經濟效益和社會效益。
（一）電力價格波動給供電公司帶來的購電風險
供電公司購電是基于電力金融市場中的衍生品交易，對于供電公司來說，購電所面臨的風險，主要是由于購電電價的波動，即不確定性。電價波動給電力市場的安全和穩定運營帶來很大影響，因此需要對電力市場的風險進行正確的度量和評估，使供電公司的購電風險建立在一個有效的管理體系之中，以確保電力市場的健康發展。當購買電力的方式和電力價格的波動劇烈，銷售價格聯動機制沒有建立相應的用戶側電價，那么供電公司就會承擔相應的風險。當上網電價上升，銷售電價下降時，購電公司的利潤就會減少，上網電價同時也受到燃料價格等外部因素的影響，這就需要購電企業有一定的交易策略，以此來應對市場風險。
（二）購電量的市場分配風險
在電力市場環境下，供電公司可以在市場上通過不同的方式購買電力，同時，公司制訂一定的購電分配策略，以實現利潤最大的預期。然而，市場競爭帶來諸多不確定因素的風險，供電公司如果對購電量的購買計劃預測失誤，將會帶來巨大的經濟損失。供電公司在市場購買所需電量，一個是實時市場，一個是遠期市場，兩個市場的價格波動是不一樣的，由于市場中多方參與電力買賣，那么公司的購電策略就顯得尤為重要。
（三）負荷預測的不確定性風險
我國的電力市場中，發電企業和電網公司是市場購電的兩個主體，各個發電公司只能將電力賣給電網公司，一般用戶是不能與發電企業直接進行電力交易的。因此電網公司必須對電力負荷進行較為準確的預測，然后再跟發電企業購買電力，這樣才能保持電網供需功率的平衡。如果負荷預測不準，就會出現差額電量，那么差額電量無法儲存，必須在實時市場進行交易，而實時市場的電價比遠期合同市場電價要高，這樣供電公司就會付出更高的成本，產生一定的購電風險。
三、總結
第3篇：金融市場需求分析范文
1.發展概況
2005年，我國累計實現保費收入4927.34億元，比上年同期增加603.28億元，同比增長13.95%，增幅比上年同期上升2.67個百分點我國保險公司賠款累計支出1129.67億元，同比增長11.89%，其中:財產保險賠款支出671.75億元，同比增長17.56%;壽險給付金額306.5億元，同比增長-0.8%;健康險賠款與給付支出107.92億元，同比增長18.89%;意外險賠款支出43.5億元，同比增長13.05%保險業在國民經濟中的經濟補償作用日益明顯
但是，就世界范圍來看，2000年，世界平均的保險密度為385.4美元/人，保險深度為7.84%，而2000年我國的保險密度和保險深度分別僅為15.2美元/人和1.8003年，西方發達國家的保險密度和保險深度分別為2000美元/人和10%，而我國的僅為20美元/人和2.2%可見，中國保險業要走的路還很長，同時，也能說明中國保險業具有很大的發展潛力
2.存在的問題
(1)展業方式單一，市場營銷觀念淡薄我國保險業現處于“重展業輕理賠，重保費輕效益，重規模輕管理，重形式輕服務”的不正常狀態在展業方式上仍是以保險公司自身人員直接展業為主，而保險和經濟人為重點的市場中介體系尚未真正建立和完善;此外，國內保險公司實施的營銷策略，大多是為了全面擴充業務規模和應付市場不規范競爭的需要進行的，具有明顯的短期性特征，使得業務拓展的廣度和深度受到極大限制
(2)保險資金運用渠道過窄國內保險資金的運用僅限于銀行存款購買國債和金融債券以及經國務院批準的其他項目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗風險能力這將直接導致低保費率水平，抑制保險需求的增長相比之下，歐美發達市場國家保險公司資產分布，或者以企業債券為主，或者以股票為主，與中國的狀況有顯著區別
此外，在加入WTO后相當一段時間內，國內保險公司將面臨著國外資金雄厚技術先進管理科學的保險公司的嚴峻挑戰由于我國現有的保險資金運用渠道對外資保險公司沒有吸引力，外資保險公司會以吸取保費的方式聚集資金，然后將這部分資金轉移到國外市場，以獲得高收益這樣一來，自然會有一部分保險資金流向國外(即“逆流”)，從而造成國內保費的流失
(3)高級保險人才相對匱乏一方面，我國保險業起步晚，缺乏高級專業人才;另一方面，由于我國許多保險公司內部沒有形成良好的激勵機制，無法充分調動員工的積極性和創造性，隨著外資保險公司大量進入中國，先進的管理水平優厚的工作待遇良好的工作環境會吸引國內一批優秀的員工，從而造成中資保險公司人才的流失
(4)其他如保險品種在傳統上仍以財產險業務和壽險業務為主，其他業務諸如責任險信用險健康險等涉及不多;保險市場結構不合理，個別公司集中度過高，使保險市場結構性失調十分嚴重等
二、中國保險市場需求分析
保險需求是指在一定時期內一定的保費率水平下，投保人對保險公司提供的經濟保障的需求量
1.影響中國保險市場需求因素分析
保險需求除了受其本身的價格(即保費率)的影響外，還受到以下因素的制約:
(1)經濟發展水平和居民收入水平我國持續高速增長的經濟發展水平，一方面增加了人們的收入水平，從而增加了對安全即保險的需求;另一方面也產生了許多新的風險，風險的增大刺激了保險需求的增加一般來說，一國的經濟發展水平越高，居民的收入水平越高，對保險的需求也就越高
中國人均GDP在2003年首次超過1000美元國際經驗表明，在人均GDP處于1000美元~3000美元的特定時期，人們的消費將超越基本生活需求，并向長期消費品轉移，同時，將有一部分家庭開始負債消費在資產負債結構發生重大變化的條件下，中國居民戶的收入和支出將越來越多地暴露在風險之下，保險的作用將會日益突出然而在我國，城鄉收入差距過大，城市居民與農村居民在消費觀念對保險知識的了解程度及對保險的認知程度上也具有很大差別，因此，對保險需求的影響是不同的
(2)社會保障制度隨著經濟體制改革的深化，一些原來由政府承擔的責任(諸如退休失業醫療等方面的保障)轉向由企業和個人承擔，這就促進了企業和個人對商業保險的需求社會醫療保險制度就是一個很好的例證
(3)市場化程度市場化是指經濟資源由計劃配置為主體向由市場配置為主體的根本轉變，以及由此所引起的企業行為政府職能等一系列經濟關系與上述轉變相適應的過程金融市場的整體發育水平直接影響著保險市場的發展
(4)人口因素在其他因素不變的情況下，不僅人口數量的多少決定著保險市場的規模，人口年齡結構城鄉結構和教育結構也是影響保險需求的重要因素有研究表明:當一個社會處于年輕態時，應該盡可能增加對定期保險的供給;當社會進入老齡化時，應增加豐富多彩的儲蓄類保險產品以符合社會需要此外，高的學歷教育一方面可以使人更好的理解現代金融技術風險管理手段以及運用保險的風險分散功能進行風險管理，另一方面它增加了人力資本，提高了風險厭惡程度，使人們更傾向于回避風險因此，人口教育結構的改善風險意識的提高可以使人們由潛在的保險需求能力轉化為現實的保險需求人口教育結構的提高對保險需求持久的積極影響已經被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所證實
(5)通貨膨脹率由于通貨膨脹會降低貨幣的購買力，因此，人們通過購買保險所能得到的實際補償會減少，這會抑制人們對保險的需求林寶清等(2003)指出通貨膨脹對人身險保費收入的影響大于對財產險保費收入的影響本文以1980年為基期的消費價格指數代表通貨膨脹率，用P表示
(6)公眾的風險意識以及對保險知識的了解程度中國數千年自給自足的經濟以及建國初期的計劃經濟體制，使得公眾對風險的意識極為淡薄再加上對保險知識的匱乏，使有些人認為保險是不必要的，甚至對保險這種服務并不信任，這些都會降低人們對保險的需求此外，于殿江(2003)指出，我國城鎮居民的保險行為很大程度上是出于保障性儲蓄動機，是作為一種對傳統銀行存款的替代，只要銀行的利率提高，保險需求就會減少
(7)其他因素如保險產品的種類以及承包和理賠的服務質量責任范圍;國家的收入分配制度財政制度銀行利率等都會對保險需求產生影響
2.基于中國市場對保險需求的主要影響因素進行實證分析
本文選用保費收入y作為被解釋變量，居民收入CR和RR作為解釋變量，分析保費收入受我國居民收入水平的影響程度其中數據為1980年到2005年數據
為了消除通貨膨脹的影響和各變量數據中存在的異方差，首先定義三個變量如下:
LnY=log(y/p)(自然對數的保費收入，固定價格1980=1)
lnCR=log(cr/p)(自然對數的城鎮居民家庭平均每人可支配收入，固定價格1980=1)
lnRR=log(rr/p)(自然對數的農村居民家庭平均每人純收入，固定價格1980=1)
我們對以上三個變量進行平穩性檢驗，結果如下:
其中，檢驗形式(C，T，K)中C表示截距項，T表示趨勢項，K表示滯后階數
從上表的檢驗結果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平穩的，但它們的一階差分序列都是平穩的通過對LnYLnCRLnRR建立的回歸式中的非均衡誤差進行EG檢驗，得到上述三個變量間存在協整關系，最終建立一階誤差修正模型:
ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)
其中，該模型的R2=0.36，DW=1.31，這可能是由于模型中缺少一些變量引起的，如市場化程度保費率等
從該模型中可以看出，這些年來，我國的保費收入無論短期還是長期與農村居民收入的關系都不大，這主要是由于我國目前農村收入太低導致的
三、結論和建議
1.增強自身經營意識影響商品需求的一個重要因素就是商品的質量與服務，在保險市場上則表現為理賠等客戶服務的質量保險公司應該提高自身保險資金的運用水平，提高保費的收益率以避免違約，從而提高顧客的信任度和忠誠度，這是面臨國外保險公司強有力的競爭的基石，也是擴大市場份額的基礎
2.積極創新險種保險公司應該根據客戶的不同特點，細分市場，設計多層次多品種的險種，同時，要通過個性化的產品和營銷方式等渠道挖掘市場的隱性需求按照聯合國的標準，我國已進入老齡化社會，2000年，中國65歲以上人口占全國人口的6.96%，到2010年，這一比重將上升到7.96%，加上長期以來實行的計劃生育政策，老人的贍養問題將會成為獨生子女很大的經濟壓力，人們養老的危機意識將會顯著提高，這在城市尤為突出因此，針對城鎮居民挖掘其保險需求時，應該注重儲蓄型保險產品的開發和推廣對于農村居民，雖然在現階段其收入不高，對保險的需求受到很大限制，但是，在農業生產過程中時刻具有自然災害損失風險，而農民本身規避風險的能力較弱這些年來，農民保險意識在逐步增強，購買保險的積極性(尤其是在財產險方面)增加，這點熊軍紅(2005)已經驗證因此，隨著經濟的不斷發展農民收入的不斷提高以及對保險知識的進一步了解，農業保險將會成為新的增長點針對農村居民，保險公司應重點設計與農業生產有關的保險產品，讓農民有效地轉移和分散在農業生產中的風險
3.改變傳統營銷方式應該早日建立具有高業務素質和保險知識隊伍的保險經紀人與人的制度，并在公司內部建立合理的激勵機制，最大程度地避免“委托—”問題同時，通過知識營銷的方式擴大消費者對保險產品和保險公司的認知空間，提高消費者的風險意識
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第4篇：金融市場需求分析范文
關鍵詞：財富管理；銀行理財產品；互聯網金融；代銷模式；競爭策略
中圖分類號：F832.33；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1009-4350-2016（05）-0036-05
自2004年光大銀行推出首款人民幣理財產品起，商業銀行理財產品已經走過十余年歷程。截至2015年底，資金余額已突破20萬億元，成為我國規模最大的資產種類。然而與日新月異的業務創新相比，銀行理財產品的銷售渠道則顯的保守和單一，主要依靠自身渠道進行銷售，這與銀行理財產品作為基礎資產配置品種的地位不相稱。目前，基金、證券、保險等機構均已開始構建多元化的銷售網絡，線上渠道對線下網點的替代效應開始顯現。未來隨著監管理念的轉變，財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品銷售的壟斷現狀是否會被打破？互聯網代銷商業模式將走向何方？本文將從銀行理財產品的銷售現狀出發，結合典型案例對以上問題進行分析和探討。
一、銀行理財產品互聯網代銷現狀
長期以來銀行理財產品主要依靠自身渠道進行銷售，其中，網點是傳統的主要銷售渠道。近年來，隨著網上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信平臺的發展和推廣，線上銷售逐漸成為另一重要渠道，部分銀行的網銷規模甚至超過50%。相比之下，外部代銷渠道和代銷規模則較為有限，非銀行業金融機構僅證券公司可以代銷銀行理財產品，但代銷規模很有限，僅宏源證券、國泰君安等少數券商開展此類業務。依托數量龐大的網點和客戶群體，銀行渠道不僅壟斷理財產品的銷售，在基金、保險等其它金融產品的銷售上也保持絕對優勢。近兩年隨著互聯網金融的興起，銀行的渠道壟斷優勢開始受到挑戰。基金等傳統產品開始受到互聯網平臺的分流，銀行理財產品的銷售模式也開始發生變化。目前銀行理財產品的互聯網代銷主要形成以下三種模式：
（一）銀行發起互聯網銷售平臺模式
該模式類似于銀行系的理財產品超市。在該模式下，互聯網銷售平臺的發起方和參與方均是銀行，平臺整合了各家合作銀行的產品及銷售網絡，客戶可一站式選購多家銀行的理財產品，其中的典型代表是興業銀行的“錢大掌柜”。“錢大掌柜”是興業銀行在同業金融“銀銀平臺”的基礎上，通過整合各項財富管理業務形成的面向各合作銀行的綜合財富管理平臺。“錢大掌柜”涵蓋銀行理財產品、貴金屬交易、銀證轉賬、基金代銷、托管等服務，為互聯網終端客戶提供一站式財富管理服務。2014年，該平臺的市值逾500億，個人客戶數量超過100萬，線下渠道代銷理財產品約8000億，線上渠道代銷規模超過2000億。以“錢大掌柜”為例，可看出這類模式的主要特點是（：1）由銀行發起，是目前唯一符合監管規定的代銷模式。2014年底，銀監會向部分銀行下發《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》，明確指出除銀行業金融機構外，任何機構或個人均不得銷售銀行理財產品。這意味著其他互聯網銷售平臺的合法性出現危機，而銀行發起的互聯網銷售平臺則不存在此問題（。2）不是純粹的網上平臺，而是線上與線下結合。“錢大掌柜”面向銀銀平臺的所有合作行，客戶既可在線下的3萬多個銀行網點跨行購買理財產品，也可通過線上的網站和手機客戶端購買。（3）直接接入銀行系統，無中間環節。客戶在“錢大掌柜”平臺上可直接購買銀行理財產品，其法律效力與在銀行網點購買相同。而且資金清算系統直接接入銀銀平臺在銀行間進行，無需借助第三方平臺，也無需申請新的牌照。這兩點均是其它互聯網平臺無法比擬的。“錢大掌柜”的成功之處首先在于依托銀銀平臺搭建的龐大合作網絡。銀銀平臺以各類中小銀行（城商行、農商行、農信社、村鎮銀行）為主要服務對象，截至2015年6月末，累計簽約608家銀行，占我國銀行機構總數的16%，連接網點超3.5萬個，遠超任何一家四大行。其次，充分的優勢互補是該模式成功的關鍵。與國有大行相比，興業銀行在網點數量和布局上存在明顯劣勢，尤其是三四線城市及農村地區，中小銀行則還同時存在理財產品供給不足的問題，錢大掌柜的互聯網平臺使兩者實現有效互補。但這類模式也存在如下問題（：1）只是部分借助互聯網形式，仍然停留在銀行系統內。“錢大掌柜”并不是作為獨立的第三方機構出現，只是在銀行系統內部實現跨行銷售，線上和線下結合的模式與單家銀行的銷售模式沒有本質區別。（2）目前條件下不具備復制性。“錢大掌柜”最初只是作為銀銀平臺的業務延伸而出現的，在此之前，興業銀行已在同業業務中建立了與數百家銀行的合作關系。興業銀行主要是利用了與中小銀行之間的強弱互補優勢，而銀行之間的傳統格局通常是競爭多于合作，該模式在目前條件下不易復制。（3）目前規模有限，銀行整體參與度不高。由銀行發起的互聯網銷售平臺大多是掛在同業金融平臺下、作為同業金融的一部分，目前僅興業銀行、平安銀行、民生銀行等少數幾家銀行發展過類似業務，除興業銀行的影響力較大之外，其它的都比較平淡。
（二）銀行與互聯網金融平臺合作模式
此類模式是指銀行主動與外部的互聯網金融平臺合作，將銀行發行的理財產品放在平臺上銷售。例如2014年9月，招商銀行與京東金融合作，推出線上理財產品，這是互聯網巨頭首次開賣銀行理財產品，但該業務僅開展一天就被緊急叫停。此前，廣發銀行曾嘗試與淘寶網合作銷售理財產品，但同樣出于監管原因沒有發展起來。在該模式的特點是：銀行依然是主動參與者，與互聯網平臺是正式的合作關系；銀行無需開發新的互聯網平臺，只需與現有平臺對接即可實現流量導入；是純粹的互聯網模式，沒有線下形態；需借助第三方支付平臺。由于該模式既擴大了銀行的客戶源又豐富了互聯網平臺的產品種類，因此是一種雙贏的模式，適宜復制推廣，但由于監管原因此類業務目前難以開展。
（三）獨立的第三方互聯網銷售平臺模式
2014年是互聯網金融平臺代銷銀行理財產品火熱創新的一年，各類業務模式不斷涌現，主要表現為銀行外部的獨立互聯網平臺主動向銀行理財產品領域進軍，主要形成了以錢先生為代表的“代購”模式。2014年，以錢先生、94bank、多盈網為代表的互聯網平臺推出團購銀行理財產品的活動，號稱“1元起購買理財產品”，銷售火爆一時，其業務模式（如圖所示）。值得注意的是，客戶在這類網站的所謂“購買”行為，并不是真正的與銀行之間的購買交易，而是與網站的資金委托過程。客戶支付給網站的資金，全部被用于以網站人的名義購買理財產品。理財產品的所有者是該網站，客戶所擁有的僅僅是網站提供的電子合同。真正的理財產品購買交易發生在錢先生網站和銀行之間。網站已經超越中介的角色、實質參與到交易中，分別與銀行和客戶達成兩類性質完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可見，所謂的“代購”實質上是集合客戶資金“湊份子”購買銀行理財產品，不僅與代銷有本質區別，因為這些平臺并不是與銀行建立代銷合作關系，而是接受客戶委托“代購”理財產品；而且也不同于通常的代購，因為理財產品的所有權并不屬于客戶，而是歸該網站所有。與前兩種模式相比，代購模式的突出優勢在于（：1）全面和便捷，在該網站上只需一張銀行卡即可“購買”到數百家銀行在售的銀行理財產品，產品種類更為豐富（；2）高效性，優質的銀行理財產品通常比較難買，錢先生等則通過網站和手機APP等多種手段幫助客戶提高購買成功率（；3）門檻低，湊份子模式打破了銀行理財產品的5萬元起售門檻，曾經是這類網站的王牌，但由于監管和銀行的壓力，目前已有所收斂，但球仍不時出現。但該模式也存在顯而易見的風險（：1）監管風險。《商業銀行理財業務監督管理辦法（征求意見稿）》明確指出“不得非法集合客戶資金購買銀行理財產品”，代購模式則恰恰違反此項規定，存在極大的監管風險。而且繞開5萬元起售門檻的球行為依然存在。（2）法律風險。在“代購”模式下，客戶面臨較大的法律風險，無論是網站還是銀行理財產品出現違約問題，投資人均無法向銀行索賠，而網站營銷則極力淡化這一風險，存在明顯的銷售誤導。盡管部分網站引入保險公司提供保障，但保障內容極為模糊，更多網站則保險措施都沒有。（3）與銀行的“合作”不穩定。在該模式下，網站與銀行并沒有正式的合作關系，只是單方面將銀行理財產品放在平臺上銷售。通常銀行對這類業務睜一只眼閉一只眼，但一旦面臨監管風險，銀行就會堅決與其劃清界限，例如在“團購”風波中，相關銀行就聲稱沒有授權網站銷售理財產品，并稱其違法。
二、銀行理財產品互聯網代銷的制約因素
盡管銀行理財產品互聯網代銷的創新進程已經開始，但從目前發展情況看，代銷規模比較有限，多數互聯網財富管理平臺，例如東方財富網、金牛理財網、百度財富等，僅僅提供銀行理財產品查詢和比較等金融信息服務，并不提供購買渠道。與基金等火熱的互聯網銷售態勢相比，銀行理財產品的互聯網代銷發展進程較為緩慢，主要是受以下三方面因素制約：一是嚴格的監管限制，面簽紅線難以突破。與基金、保險相比，監管部門對銀行理財產品代銷渠道的把控最為細致嚴格。迫于監管壓力，銀行發展代銷業務較為謹慎。銀監會的《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第二十八條規定“：商業銀行應當在客戶首次購買理財產品前在本行網點進行風險承受能力評估，評估結果告知客戶，由客戶簽名確認后留存”。這一規定構成了銀行理財產品互聯網代銷的硬性約束，近兩年多家銀行及部分互聯網平臺沖擊面簽紅線的嘗試均以失敗告終。二是大銀行發展代銷渠道的動力不足。目前大銀行尤其國有行在理財產品發行市場占主體地位，但其發展外部銷售渠道的熱情并不高，除了上述監管壓力，還存在其他制約因素（：1）銀行自身銷售力量足夠，不需要再額外開發銷售渠道。（2）銀行通常不愿意承擔通過第三方機構銷售產生的銷售費用。（3）對代銷業務風險的顧慮，通過第三方機構銷售可能存在營銷不當的問題，給銀行帶來監管、損害信譽及客戶關系等風險。（4）客戶流失風險，民生銀行與興業銀行曾是銀銀平臺的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生銀行停止了這一業務。在互聯網時代，機構均將客戶數據視為重要資產，理財產品代銷業務則不可避免地涉及數據流出問題，這也是銀行的顧慮之一。（5）銀行間的競爭驅動通常大于合作驅動，互相代銷理財產品這種合作關系難以建立。興業銀行錢大掌柜的成功案例是發生在一個大銀行和眾多小銀行之間，大銀行之間或者大中銀行之間則難以達成這種合作模式，原因在于大銀行喜歡爭奪主導權，合作關系不穩定。此外，在客戶爭奪日益激烈的背景下，銀行普遍將理財產品作為吸引客戶的有力手段，為保持對客戶的吸引力，銀行通常不愿將優勢產品交由他行代銷。三是小銀行有心無力，產品和營銷實力不夠。盡管城商行等中小銀行具有擴大理財產品銷售規模的強烈意愿，但卻難以實施。由于規模和實力有限，其聲譽和產品吸引力與大銀行有差距。受地域限制，小銀行的品牌影響力不夠，投資者認可程度不高。此外由于監管和代銷費用等原因，中小銀行代銷業務成本太高。
三、銀行理財產品互聯網代銷的未來趨勢
盡管銀行理財產品互聯網代銷在監管的制約下艱難蝸行，但從當前市場動向看，未來上述制約因素有望逐步打破，在新趨勢的推動下這一商業模式將迎來廣闊的發展前景。
（一）隨著市場環境的變化，銀行理財產品的渠道壟斷現狀將逐漸打破
一是在市場的呼吁推動下，監管限制有望放松。在一系列創新遭遇失敗后，來自業界的呼吁放松“面簽”限制的聲音越來越強烈。監管機構出于保護投資者的目的對銀行理財產品銷售實施嚴格監管。事實上，基金、信托、保險等產品的銷售實踐表明，市場歷練有助于投資者形成識別和規避風險的能力，監管層的“過度保護”可能反而加重投資者的依賴心理，不利于風險意識的培育。京東金融銷售招行理財產品的案例表明，互聯網平臺通過技術手段同樣能夠達到核實客戶身份、評估風險承受能力和保障資金安全等效果，保護投資者利益并非“面簽”不可。2015年央行下發《關于銀行業金融機構遠程開立人民幣銀行賬戶的指導意見（征求意見稿）》，意味著長期以來的“面簽”限制可能被放開，銀行理財產品線上銷售有望實現。二是“剛性兌付”“隱性擔保”逐漸打破。未來隨著市場的深化發展及投資者教育的加強，剛性兌付的打破將是必然趨勢。投資者理性的回歸，有利于監管政策的放松以及銀行監管顧慮的打消，理財產品銷售渠道將更為放開和多元化。同時，隨著剛性兌付的打破以及向凈值型產品的轉型，大銀行背后的國家隱性擔保光環將逐漸褪去，大銀行小銀行之間不公平的競爭地位將逐漸改善。大銀行既要在產品創新上下功夫，又要對營銷渠道進行調整和拓展。三是隨著利率市場化和金融改革的深化，未來理財產品市場的競爭將加劇。不僅銀行同業間的競爭日益激烈，來自證券、信托、基金、保險等金融機構的產品競爭壓力也與日俱增。大銀行的傳統優勢受到威脅，國有大行壟斷市場發行和銷售的局面將被打破，未來必須設法擴大對市場的影響力。四是財富管理新趨勢的推動。我國的財富管理市場極具潛力，但目前尚處于起步階段，未來獨立投資顧問或第三方財富管理機構的模式將逐漸興起，互聯網金融平臺將成為銀行理財產品的重要銷售渠道。在以上趨勢的推動下，銀行理財產品銷售市場將發生顯著變化，例如監管層對代銷渠道的設限有望逐步取消，銀行理財產品和其它金融產品將處于同樣的市場地位；大銀行的壟斷壁壘將主動打開，不僅擴大產品供應，而且將開拓多元化銷售渠道；互聯網平臺有助于打破地域限制、擴大信息受眾數量，使得原本在網點數量和區域布局方面處于劣勢的中小銀行具備面向全國的發行能力，產品供給和代銷需求將增加；代銷模式將更加創新。
（二）銀行理財產品互聯網代銷是大勢所趨
作為銷售渠道，互聯網金融平臺具有高效率、低成本的突出優勢，對傳統渠道具有顯著的替代效應。經過多年的發展，我國的互聯網行業積累了豐富的用戶資源和渠道優勢，與金融機構形成明顯的優勢互補，互聯網金融平臺能實現兩者的有效結合。銷售的本質是有效發現和對接產品供需雙方的需求并撮合交易。銀行渠道的優勢主要在于網點眾多網絡發達、信譽保證、客戶群體龐大，外部代銷渠道要從市場中分一杯羹，必須在這三點上超出或者至少追平銀行渠道，互聯網平臺則在這方面具有潛在優勢。首先，發達的渠道網絡、打破地域限制是互聯網平臺超越銀行傳統物理網點及其它渠道的首要優勢，盡管銀行也開發了自身的線上銷售渠道，但囿于單個銀行的局部系統與開放的互聯網平臺無法比擬。其次，銀行與互聯網平臺的合作模式有助于保持和延續銀行信譽的吸引力，減少客戶的不信任和疑慮。最后，互聯網的廣泛受眾面及對客戶大數據的掌握是有效匹配需求，并吸引銀行參與互聯網代銷的關鍵因素。不僅如此，互聯網平臺還具有明顯的成本優勢，基于先進的信息搜索和產品比價技術能夠為用戶提供便捷個性化的服務。隨著財富管理市場的競爭加劇以及互聯網金融的發展，銀行理財產品產銷分離的趨勢將日益明顯，互聯網代銷模式將迎來廣闊的市場空間。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)第35次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2014年12月，中國手機網民達5.57億，購買過網絡理財產品的網民人數達到7849萬，網絡理財、移動終端理財的日益普及為互聯網代銷模式奠定了堅實的用戶基礎。客戶群體的變化進一步推動互聯網代銷模式的發展，盡管這一趨勢不會在短時間內發生，可能需要5~10年的循序發展。30~40歲是財富積累最快的人生階段，但通常40~60歲群體才是可支配財富規模最大的人群。當前這類人群的突出代表——“中國大媽”對銀行渠道有很高的依賴度，而對互聯網渠道接受度不高。未來隨著70、80、90后等成為財富中堅力量，客戶群體的消費理念將發生重大轉變。對于傳統銀行渠道的依賴度將下降，對個性化、智能化、便捷的銷售渠道的需求將上升。銀行理財產品作為基礎資產配置品種，其銷售渠道需要更為廣泛化、多元化，互聯網金融平臺的重要性將進一步上升。未來互聯網改變的不只是銷售模式，而且是財富管理的生態鏈。客戶對產品信息進行篩選的過程會更加去中介化，也會改變現有的渠道壟斷的問題。金融業是準入門檻較高且監管較為嚴格的行業，互聯網技術的應用降低了金融行業的進入壁壘，從擴展服務渠道和延長服務時間等方面提高了金融服務的可獲得性，使得金融產品或服務能更加多樣化，使客戶能實現個性化的自我服務，創新的空間和自由度相比傳統金融機構大幅提升。
四、關于打造互聯網代銷商業模式核心競爭力的思考
作為規模最大的資產品種，銀行理財產品一直是各類互聯網金融平臺緊盯的目標。盡管市場尚未放開，但相關機構已經在基金、保險等產品的代銷中積累了豐富的經驗，只待政策放開便會蜂擁而上。冷靜審視當前的互聯網代銷市場，卻存在明顯的同質化競爭問題。無論是東方財富等綜合性金融平臺還是錢先生等專業的銀行理財產品銷售網站，目前仍停留在布局“產品超市”的階段。從各家平臺提供的服務看，基本都是以產品銷售為主，輔以各類理財產品的信息查詢、比較等信息服務，而差異化的金融服務則很少見。業務同質化不僅會導致價格惡性競爭，而且也不能滿足客戶個性化的財富管理需求。未來互聯網代銷平臺可從業務模式、市場策略、盈利模式等方面打造自己的核心競爭力。首先，從“產品超市”到“專業投顧”將是互聯網金融平臺的發展方向。從行業發展和市場競爭看，差異化、多元化的金融服務是行業未來的發展趨勢，是機構核心競爭力的來源。財富管理機構的使命是幫助客戶做好資產規劃而不是僅僅提供金融產品讓客戶自己去DIY。從基金銷售經驗看，目前市場上并不缺少產品銷售渠道，而是缺少專業化的金融服務。獨立第三方銷售機構對于投資者的意義在于：首先是客觀、專業、個性化、差異化的金融服務，其次是有豐富便捷的產品超市，最后是有利的價格。無論是傳統銷售渠道還是互聯網銷售，只有給投資者提供優質專業的服務才能在行業中生存和立足。互聯網平臺應在做好產品查詢、搜索、比價等基本信息服務的基礎上，逐步豐富財富管理服務體系。由于優秀的投顧團隊需要長期積淀，各家平臺應在人才戰略和儲備上及早布局。其次，專業細分、有區分度的市場策略。互聯網代銷業務的關鍵和基本原則是有效發展和匹配銀行和客戶的需求。但多數互聯網平臺在客戶群體方面并沒有明確的分層和定位，營銷和服務追求一網打盡、沒有區分度。事實上，不同客戶群體具有鮮明的特點，能否準確抓住和滿足其差異化的需求是業務成功的關鍵。目前，互聯網平臺吸引的主要是年輕群體及中低端客戶，財富規模較大的中老年群體和高端客戶群體則仍然依賴銀行渠道。吸引年輕和中低群體的關鍵是低門檻和高收益，這部分人群的可投資資產不多，但對收益較卻為敏感，他們關心的重點是如何用較少的資產買到收益較高的產品，對于風險有一定的容忍度，在這方面互聯網平臺具有相對優勢。對于中老年群體和高端客戶，風險是他們關注的焦點，風險可控的前提下適度提高收益這類客戶的策略選擇。要爭取這類客戶，互聯網代銷平臺應在消除監管風險、移植銀行信用方面下大力氣。防止產品宣傳誤導、避免夸大其詞，真正做到將合適的產品推薦給合適的客戶，才能贏得這部分大客戶的支持。此外，隨著移動互聯網的普及和發展，農村等不發達地區因銀行網點不足而造成的市場空白也將是互聯網平臺的優勢所在。第三，結構合理可持續的盈利模式。互聯網銷售平臺的基本收入是銷售傭金，目前市場上傭金費率的競爭已呈白熱化狀態。從行業發展趨勢看，銷售傭金的比重將逐漸降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是專業性和個性化金融服務的增值費，部分客戶愿意為個性化理財方案付費；二是向銀行等機構提供客戶大數據和市場需求分析的收費；三是隨著業務拓展，未來產品開發和設計等也將成為盈利來源；四是產品宣傳和推廣費用，為提高品牌影響力，擴大產品銷售規模，中小銀行通常愿意支付部分宣傳推廣費用；五是提供理財產品評級等第三方中介服務收費。因此，發展互聯網金融平臺不應局限于提供金融產品銷售渠道的狹隘定位，而應注重積累投資者資訊、掌握投資需求及市場偏好等，成為重要的大數據中心，并在此基礎上開發出真正具有差異化競爭優勢的金融產品。最后，盡管銀行理財產品的互聯網代銷模式具有較好的發展前景，但同時也需注意防控相關風險。一是監管風險，目前監管層對銀行理財產品的代銷仍持保守態度，如何應對監管壓力是互聯網平臺面對的挑戰。二是宣傳風險，互聯網平臺營銷“兇猛”，常常踩到宣傳“紅線”，違反監管部門的相關規范。此外，承諾收益等法律風險、人員風險也是普遍問題。三是目前的市場態勢下，大銀行方面的市場開發壓力較大，能否打開這部分市場是實現規模經濟的關鍵。四是平臺前期需要大量的投入，前三年是互聯網平臺生存的關鍵期，很多平臺因為熬不過前期的虧損階段而被淘汰。代銷市場趨勢的轉變可能需要5~10年時間，資金壓力大加上成本回收期長，對平臺經營將是巨大的挑戰。
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