貿易公司資金需求精選(九篇)

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第1篇：貿易公司資金需求范文

論文摘要：本文通過對服裝貿易公司在業務流程、組織構架和盈利模式三個方面的分析，基本解釋了服裝貿易公司的業務模式，并結合現有的行業經驗，給出若干種可能的變化，以及公司進一步發展可供采取的方向策略，其別強調加大產品款式開發設計能力和提升流程效率是今后服裝貿易公司提升自我生存競爭力的重要發展方向。

紡織服裝行業是中國的傳統行業，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿易方式中，通過貿易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿易公司有內資的，也有外資在華設立的。本文就從業務流程、組織架構設計、盈利分析等方面對服裝貿易公司的業務模式進行簡單的分析，供業內外認識參考。

一、業務流程分析及變化

(一)業務流程分析

在貿易公司的參與作為下，服裝產品批量出口海外的主要流程為：貿易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內合適的工廠轉嫁下單，經項目流程的運作，包括款式設計確認、樣品成衣審核、商務簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業務流程可大致分為三個階段：

第一階段：對等樣確認。客戶向貿易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結構圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎上仿制或改制做出對等樣。貿易商會安排內部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數量2—3件左右，客戶、貿易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節討論溝通。此階段客戶主要考察款式設計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿易商商討確認正式款式并討論商務條款。當然，若報價離客戶期望差距過大也會導致跑單。

第二階段：產前樣確認及訂單確認。此階段一方面，客戶與貿易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規格定義，并以此做為對生產樣衣的評估依據；同時客戶也會基于貿易公司的初步報價就商務條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內容。另一方面，貿易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。

此階段的目的主要是評估工廠批量生產時成衣是否與需求一致及商務條款是否能達成一致。該階段的結束以客戶與貿易公司就生產樣衣正式確認、封樣，以及客戶給貿易公司簽訂正式的訂單為結束標志。若任意一個條件無法滿足均不能結束。如果是因為樣衣無法確認，貿易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務問題貿易公司會一直就商務細節條款持續談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。

第三階段：生產成品，訂單交付。此階段為執行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿易公司完成與客戶方的生產樣衣確認，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產進度，并協調相關貨代安排運輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。

上述三個階段定義，基于順利和無意外發生的情況。在經營實踐中，最后的催收付款經常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發生，出現這類情況時，需要業務、質量、財務、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標。

(二)實踐中的幾種變化　業務流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構成、客戶關系及渠道、經營產品種類、自身能力等。一個相對穩定經營的公司，其業務流程必然是基于該公司的經營要素現狀，在嚴謹和效率兩個方面取得較好平衡后的結果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。

1．在對等樣確認階段，若貿易公司預先準備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發產品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產品。這種情況下，流程就不是客戶首先發起尋求樣品了，而是業務人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。

2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權。后者利于節省自己的內部人力資源。

3．有的貿易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿易公司采購后供應工廠的。貿易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產用面料的采購并協調供應合作工廠。出現這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿易商為控制成衣質量而為；有時也有工廠因經營資金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的檢驗工作，對于設置了QC人員的貿易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質量要求。

二、組織架構建設及變化發展

(一)基本參考架構　從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿易公司之間，還是貿易公司與國內工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術類和商榷具體交易條款的商務類。所以技術類和商務類人員構成了貿易公司的主要職能部門。對于有設計能力的貿易公司來說，其組織架構大致可分四塊(部門)：業務部門、技術質量部門、設計部門，以及行政人事財務IT系統等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責大致如下：

業務部：負責公司所有業務的完整業務流程，包括與客戶、工廠間的商務合同，交期價格的總協調，物流協調，協同財務進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業務項目。在業務部的人員配置中，一個業務員會負責一個項目的從開始到最后結束的所有的對外商務和對內的工作進度協調，確認，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業務經理負責所有項目的總體關鍵節點的監控，并分配給業務員合理的項目。一般一個業務員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高。基于一家客戶的多個單子，一般被安排同一個業務員負責，或者按產品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業務員負責。

技術質量部：負責樣衣的技術質量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規格，工藝及安全環保等環節的把關。在實踐中，服裝產品本身的設計變更是經常發生的，其規格，工藝也會相應的調整，所以樣衣往往也要反復制作多次，對等樣和產前樣均是如此。尤其是產前樣，要經過QA的檢驗確認后，才敢放行讓工廠量產。另外，對工廠的量產出貨，貿易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負責驗貨。設計部：負責產品的款式設計，設計依據一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據市場趨勢和相關資源自主設。一般來說每一個設計師都要加入一個項目的團隊，根據戶的下單習慣和款式風格，在其每季下單之前預先設計，樣，準備。設計主管負責設計師的人力資源與項目間的調，技術培訓，共同設計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務IT系統等：這些是一個公司的基本配支撐部門。．

(二)組織結構的變化與發展　上述的組織架構示意，已經體現了矩陣式架構的基本概。即以業務部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業的業務團隊，完成一個個項目。

一個企業的組織架構不是僵死的，是會隨著外部條件、身發展程度和方向等而變化的。即便是同樣結構的企業，于發展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導致織結構的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業務的業務量成長遠超過其他業務時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設計部門：常見于初創的小貿易公司，因業務量不穩定，或經營的產品類別尚不穩定，或因合作的國內工廠本身有設計實力的。同時有QA和QC部門：在貿易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負責產前的技術質量確認，Qc負責量產中和出貨時的質量檢驗。有的貿易公司因業務量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質量部分為QA和QC兩個部門。

另有單獨的某個產品部門：在公司的經營發展中，可能有某一單類產品發展很快，業務量逐步加大，此時通常將參與此類產品的各個部門的相關人員抽調出來，就此產品組建單獨的部門，一般為內部獨立核算的事業部性質(Bu)；支撐部門的外包與強化：有些小型的貿易公司，會將支撐部分的一些工作外包，比如會計外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運營成本。

但有些公司，也會強化一些運營支撐部門，比如公司的IT系統。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設，為公司的項目運營提供強有力的支撐保證，在這樣的IT系統上，經理層能隨時看到項目的具體進展和每個人完成工作的情況，每個員工都能看到項目的最新進展和需求，以及自己要在何時完成何事，使得項目的推進得到很嚴謹的保障與記錄追蹤。

三、基本盈利方式分析

(一)進出價差

這是貿易公司的最基本的盈利方式。大概貿易公司一年做的單子總數乘以平均進出價差，基本上就是其年度經營毛利了(未計運營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿易的公司，其產品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。

(二)帳期差

不少已經有一定運營時間和穩定的營業額的貿易公司，會在對內和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預付款，而轉單下給國內工廠的時候，往往沒有預付款。工廠完成交貨并經貿易公司轉客戶后，客戶給貿易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿易公司對國內工廠，則經常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿易公司，每月的營業額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿易公司的帳戶上。這些錢對貿易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。

四、發展之道

企業經營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發展，是每個公司都關心的問題。對于一個在經營中的服裝貿易公司也是如此，從實踐中總結，可關注的是以下幾個方面：

(一)提升業務量　在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關展會等來提升業務量。這個方法常見于初創的貿易公司，對于已有一定規模的公司，業務部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發展方法。

(二)加大差價　加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協議方式、或代購面料、持續尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿易市場，已經非常開放和充分競爭，貿易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿易公司所帶來的利潤增加已經非常有限。

(三)提升產品開發能力　服裝是非常感性的消費產品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發市場的購買欲望和購買力，但仿制產品的推出也很快，同時產品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿易方式其產品對市場的反應速度自然偏慢。有些貿易公司在競爭中初步站穩后，即開始產品開發能力的建設。

這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復變化的特點，貿易公司保留曾經做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關制作資料(圖檔、供應商、料單、價格交期等信息)，當有再流行趨勢時或風格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產品開發做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發，降低的是公司的營銷成本。

(四)提高業務流程運作效率　現代制造業，拼的是物流和供應鏈管理。對于服裝行業來說，更需要廠商對市場需求的快速反應和供貨能力。有一定規模的貿易公司，更會在業務流程運作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合的利潤率。要提高運作效率，必須持續優化內部以及與上下游的業務流程，而一個好的IT系統是業務流程的強大支持。

第2篇：貿易公司資金需求范文

前言

面臨近十年以來鐵礦石供不應求的局面，中國鋼鐵企業經歷了鐵礦石供應緊張，被動高價采購等一系列壓力，同時鋼材市場供大于求的局面迫使其為了謀求發展和實現國際化經營戰略，中國鋼鐵企業的國際貿易公司―鋼鐵企業采購進口原燃料主責單位（以下簡稱鋼企國貿公司）紛紛開展國際鐵礦貿易。

一、在供不應求求市場條件下鋼鐵企業開展國鐵礦貿易的優勢

與普通貿易公司相比，鋼企國貿公司從事國際鐵礦貿易主要有以下幾點優勢：

1.依托鋼鐵企業的需求，具有很多現成的進口鐵礦貿易資源

由于中國的很多鋼鐵企業原建設初期的設計規模是依據其附近的鐵礦資源建設而成，所以大部分的中國鋼鐵企業的初始規模較小，經過二十世紀末到二十一世紀初中國鋼鐵大規模擴產，中國的鋼鐵企業對進口鐵礦石的對外依存度不斷增加，有的甚至達到85%以上。近十年來， 大部分中國鋼企國貿公司積累了豐富的進口鐵礦資源。

2.需大于供的市場為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業從事鐵礦貿易，提供了有利的貿易時機

3.以鋼鐵主業生產、技術為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術后盾

在鋼鐵企業大規模擴產的過程中，強勁的鋼材價格使得鋼鐵企業為了滿足鋼鐵擴產要求，多渠道地獲取各種進口塊礦、進口燒結礦、進口球團（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對鋼鐵冶煉過程中產生的氧化物都有進口采購，在高爐操作人員積累了豐富的技術經驗的同時，也為鋼企國際貿易公司開展國際鐵礦的銷售提供了有利的技術支持。

在鐵礦供大于求的市場環境下，鐵礦資源理所當然地成為鐵礦貿易的價值流中能給用戶帶來最大價值增值的來源。

二、國際鐵礦市場形勢正在發生變化

自2014年鐵礦市場的供需形勢隨著世界四大鐵礦供應商的擴產計劃落實，加上中國鋼鐵產業產能力過剩，各鋼鐵企業產能維持在80-85%產能，使得世界鐵礦石的供需出現了平衡，到2014年底2015年初將會出現鐵礦供大于求的局面。

三、在供過于求的鐵礦市場條件下，鋼企國貿公司鐵礦貿易價值流流程的再造

2014年5月以來，鋼貿商隨著國家銀監會對貿易融資的一系列嚴格審核政策出臺，一部分鋼貿商企業也會退出國際鐵礦貿易的供應鏈，而鋼企國貿公司的鐵礦貿易將如何利用其優勢為最終用戶提供更好的服務價值將是鋼鐵企業鐵礦貿易中應著重關注和改進的方向。上世紀末以來，中國鋼鐵企業在生產中吸收了很多先進的精益生產管理理念，價值流就是手段之一。將價值流的概念引入國際鐵礦貿易實務操作中，使實物流、信息流和時間（效率）管理相結合。

近10年以來，由于鐵礦海運貿易量超過全球鐵礦貿易總量的90%，海運鐵礦貿易已成為國際鐵礦貿易的主要模式，所以我們在此以海運鐵礦貿易為例加以說明。

1.鐵礦貿易（海運為例）的實物流程

2.鐵礦貿易（海運為例）的信息流程

研究實物流的過程同時，充分提供信息流，利用現代化的信息傳播工具如智能手機和網絡，建立起信息資源平臺，從而使推銷員通過信息流提高用戶對信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿易價值增值機會。

3.在鐵礦貿易過程中，信息流對實物流的作用

（1）加強對實物流的協調管理，從而實現鐵礦貿易中協同作用

根據價值鏈創始人哈佛商學院的邁克爾?波特教授的競爭優勢理論，鐵礦貿易企業能將與鐵礦有關的資源集中起來，是鐵礦貿易競爭力的重要表現。集中度越高，協同效應越強，貿易效率就越高。

（2）促進實物價值流增值

實物貿易流向所需要的時間是一定的，如澳大利亞鐵礦運到中國要15天，在貿易過程中，相應的單據流轉根據貿易中間環節的多少到達用戶的時間各異。為了不影響實物到貨后的提貨手續，通過信息流的再造如各貿易環節加入銀行與用戶的電子交單，單據流轉的各環節的時間大大縮短，確保了實物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實物按時提貨以滿足其生產需要的價值。

（3）提高貿易相關方對整個鐵礦貿易價值鏈的反應速度

信息資源通過流傳遞給整個鐵礦貿易的相關方，相關方通過信息的獲取，會激發對實物貿易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對高硅鐵礦資源的需求，就通過收購其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場，并按照指數定價的同時加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國貿通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產中的配比有所提高，降低了用戶的生產用料成本，實現了貿易價值的提高。

在鐵礦貿易活動中，首先國際貿易公司應發揮前面提及從事鐵礦貿易的傳統優勢，主要通過：與鐵礦供應商、其他鋼鐵公司鐵礦采購部門、鐵礦貿易商、用戶建立長期戰略合作伙伴關系，豐富鐵礦實物資源；其次在信息流方面，應加強信息資源建設平臺，此平臺的建設主要輔助實物流，主要處理以下信息：

①在鐵礦實物進行交易前，鋼企國貿公司應提供給用戶：在鐵礦貿易市場上可以交易貨物的數量、品種、價格、以及實物狀態，供應渠道、未來對市場走勢的分析，提供貿易實物的競爭優勢和融資解決方案等；同時，應向用戶收集：采購資金需求，貿易方式、鐵礦使用結構、各種鐵礦的使用配比、庫存數量、維持生產的周期、采購原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網絡建立資源信息平臺，會吸引用戶的加入，加快實物貿易成交比率。

②在實物流轉的過程中，對用戶提供：實物交易對應的船舶動態信息、實物交易對應單據流轉信息、與實物交易有關的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達目的地后用戶對實物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應對措施、目的（港口）地船舶排隊狀態，用戶物流解決方案和費用要求等。

③在實物到達用戶后，對用戶應提供：使用實物的各種方案下的成本結果預測、使用實物生產操作的經驗、各種可能遇到問題的解決方案、實物質量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。

鋼企國際貿易公司鐵礦貿易對以上的實物流和信息流進行時間價值的衡量、評價和改進，最終形成如下的價值流流程：

第3篇：貿易公司資金需求范文

[關鍵詞]電子商務；國際貿易；改革探索

電子商務指貿易雙方借由網絡進行交易，企業雙方無須見面便能夠完成貿易，使得國際貿易具有全球性以及開放性的特點。目前，電子商務已成為企業進行貿易的主要手段之一。我國應注重對自身國際貿易方式的改革，加快電子商務的發展，以促進自身經濟的增長。

1.電子商務對國際貿易的影響

1.1電子商務促進國際貿易的增長

如今，大部分企業都開始利用電子交貨手段替代其余交貨方式，使得電子商務貿易額得到大幅提升，同時也補足了其余貿易方式貿易額的降低。如電子商務的出現，會使得企業信件、跨國服務以及有形貨物貿易額降低，但電子商務能夠幫助企業節省成本，同時提高企業的工作效率，補充了其他交貨方式貿易額降低帶給企業的損失，提高了企業整體的貿易額。企業運用電子商務，能夠獲得數量更多的商業機會。這些商業機會一部分來源于新的貿易，即電子商務能夠實現原本需要大量投資的項目，如網絡授課、醫療以及數據交流更換等。另一部分來源于電子商務對企業貿易成本的控制，降低了貨物的交易成本，更為適應國際需求。不僅如此，電子商務還可以作為傳統交易方式的輔助手段，企業可同時運用有形貨物貿易以及電子商務完成貿易。通過網絡進行市場調研、廣告宣傳、網上支付等工作，達到為貿易輔助的目的。由此可見，電子商務能夠使企業突破時空對國際貿易的限制，實現了國際之間信息以及資源的傳遞，促進了國際貿易的發展。

1.2虛擬市場的興起

電子商務對國際貿易最大的影響，便是其衍生出了新型的交易市場，即虛擬市場。大部分的人消費觀念隨著虛擬市場的興起，也逐漸產生了變化。網絡訂貨、網絡宣傳、網絡談判等漸漸替代了原有的貿易方式。大型企業也開始注重對自身企業的改革，希望占據虛擬市場的市場份額。EDI工程融合了信息技術以及社會服務系統。進口商以及出口商都開始運用電子表格實施進出口商品的保管、商檢以及運輸等工作。為企業節省了大量的人力，同時也縮小了企業的貿易成本，縮減貿易的時間以及程序，企業能夠擁有更多的時間以及資金創造新的貿易機會。國際市場的貿易節奏通過電子商務得到加快，形成了新型的市場空間，國際貿易企業借由網絡連為一體。

1.3國際貿易方式發生了改變

電子商務對國際貿易的交易方式也產生了一定影響，具體有以下方面：

第一，交易工具。原有的交易方式當中，企業需使用紙質的訂單、發票以及海關申報單等單據。但是EDI可將上述經濟信息直接轉化為格式標準的電子文件借助網絡進行相互傳遞。不僅如此，企業的宣傳方式也不僅局限于電視、報紙等傳統宣傳方式，企業可以在網絡當中進行產品宣傳。企業領導之間的交流以及談判也可以在網絡完成，利用E-mail實現部分文檔以及信件的傳遞，縮減了企業的貿易成本。

第二，付款方式。企業運用電子商務之后，便可借助網上銀行系統進行支付或是收款。即銷售企業要求對方將支付款存放于指定的電子銀行中，或是信用證公司的計算機之中。交易確定之后，銷售企業在網絡終端登錄，便可以在網絡中完成資金的計算。計算無誤后，進行轉賬即可完成交易。這樣一來，便形成客戶與銀行、銀行與銀行的付款渠道。雖然，目前的網絡安全仍舊存在一定問題，導致網絡交易存在一定的危險性。然而電子貨幣代替紙質貨幣是國際貿易必然的發展趨勢，不可阻擋。

2.電子商務下國際貿易的改革

2.1國際貿易運行機制改革

電子商務促進了國際貿易運行機制的發展，使得國際貿易的運行更為便利，且其運行效率也有所提高，加快了國際貿易一體化的發展速度。大量企業運用電子商務，逐漸轉型成為電子公司，借助互聯網將世界中各個國家的企業凝結為一體，豐富了企業的市場，也方便了不同國家企業之間的交流。進口商以及出口商在電子公司的協助之下，尋求貿易對象的難度會大大降低，進而促進國際貿易效率的增長。除此以外，電子商務所使用的是無紙化貿易，導致無形貿易與有形貿易開始漸漸融合，時間以及空間都無法限制企業實現國際貿易，區位優勢以及區位劣勢對貿易的影響漸漸縮小。

傳統國際貿易當中，企業在選擇貿易對象時，必須考慮貨物的運送方式以及運費，同時還需考慮區位因素。不僅如此，企業與企業之間的談判也會延長貿易的時間。以跨洋貿易為例，傳統貿易模式當中，企業領導之間若要進行談判，需面對面交流，耗費了大量時間。貿易確定之后，企業還需支付大量的運費。上述問題使得國際貿易中的貨物價格普遍較高。若企業借助電子商務處理貿易，首先，雙方企業談判人員無須面對面便可進行交流，減少了貿易時間。部分較為重要的文件或是方案，也可直接通過網絡相互傳遞。其次，企業可以通過網絡進行貨物款項的收取與支付，無須進行紙幣交流，避免紙幣在運送過程中出現意外。最后，針對部分能夠轉化為數據的物品，銷售商也可將其直接轉化為網絡數據進行傳輸。至于無法轉化為數據的貨物，企業也可借助網絡將海關申報單、提貨單以及商務合同訂單等單據傳送到對方計算機當中，以達到降低經濟成本的目的。由此可見，企業通過電子商務對國際貿易進行改革，能夠有效提升國際貿易運行機制的工作效率，同時也控制了國際貿易中貨物的價格，使得各個國家之間的貿易交流更為頻繁。

2.2國際貿易管理改革

傳統貿易方式下，國際貿易公司在了解自身發展情況方面需投人大量精力。電子商務出現之后，國際貿易公司可借助電子商務對當天的經營狀況進行匯總以及整理，并根據匯總結果適時調節供應商具體的供貨數量，提高公司資金的流動速度，減少商品庫存。之后，企業可要求下屬分公司對自身庫存以及銷售狀況有較為清晰的了解，并通過網絡將調節計劃發送至分公司或出口商處，分公司以及出口商根據實際情況以及總公司的調節情況對自身銷售進行調節。國際貿易公司應積極應用先進的生產技術，同時建立產品信息庫，及時記錄各類產品的銷售量，并進行登記，以便對自身產品的銷售情況有具體了解。

國際貿易公司可借助電子招標進行出口商品的配額工作，對電子招標活動進行管理。電子招標極大程度地縮減了招標流程，以便企業能夠在最短時間內完成招標活動。同時，電子招標還能向企業及時反映招標商品的具體情況，對招標商品進行檢查、跟蹤、調整等，提升招標效率。企業也可借助網絡搜索招標企業的實際情況，能夠及時發現部分企業存在的問題。企業可借此取消該企業的招標資格，避免之后招標當中出現違規操作。由此可見，國際貿易企業可借助電子商務改革自身的管理方式。

第4篇：貿易公司資金需求范文

2013年以來，根據國家戰略要求和市場需求，中國信保進一步加大了產品和承保模式創新力度，為企業制定個性化產品組合方案或承保方案，滿足企業多樣化的風險保障需求。通過產品升級、流程再造和業務系統優化，更加有效滿足市場需求。通過服務前移，更加積極主動地參與到出口貿易或海外項目的前期商務談判和融資安排，全程風險管理顧問服務模式日臻成熟完善。政策性出口信用保險服務客戶的質量和水平得到進一步提升。

信用保險組合拳助出口企業多元發展

針對部分出口企業開拓新市場需求大、業務范圍廣、融資需求大等特點，中國信保發揮專業優勢，推出了包括資信調查、全程風險監控、短期出口信用保險、國內信用保險、特定合同保險、出口賣方信貸保險、出口買方信貸保險等綜合產品和服務方案，全方位支持出口企業拓展海外市場、調整業務結構，以及建立內部風險管理機制，為企業保持業務高速增長和轉型升級保駕護航。

武漢的電信設備制造商烽火國際技術有限責任公司，不久前借力出口信用保險成功挺進了供應商競爭激烈的巴西市場。在當前外需不振的嚴峻形勢下，該企業不僅穩定了國際市場份額，同時還保持了出口逆勢增長。經過多年的合作，該公司依托政策性出口信用保險，已經建立了一套較為完善的風險管理流程，加強了對貿易風險的過程控制，并逐步將信用管理的理念嵌入到業務運作流程中去，從買家信用評估、合同條款確定、下單生產到銷售回款的整個業務流程中始終體現信用管理的痕跡。中國信保對買家限額的批復情況也成了該公司銷售決策最重要的參考依據之一。

廣東廣新集團也是中國信保“全方位”深度服務的受益者。憑借中國信保短期出口信用保險綜合保險產品，廣新集團加大和國外大型超市合作，為國外大型超市提供一站式采購服務，從而實現了從代工廠出口向代國際買家采購的轉型。針對船舶業務周期長、融資難、交船難的行業特點，中國信保與廣新集團開展了“出口買方違約險產品+銀行建造期貸款+買方信貸保險產品”業務合作模式，極大提高了廣新集團的資金使用效率，在優化財務報表結構的同時還能有效規避外幣匯率風險。為解決國際工程承包業務和大型機械設備出口業務中的收匯風險和融資問題，中國信保向廣新集團提供了“特定合同保險+出口賣方信貸保險”組合服務模式。為幫助廣新集團吸引更多工廠加入供應鏈條， 中國信保為廣新集團“量身定做”貿易公司工廠投保出口信用保險產品，以廣新集團作為平臺，這些工廠投保短期出口信用保險，并在收匯獲得保障的情況下聯合銀行提前為這些工廠結匯，幫助工廠控制海外買家風險及緩解資金壓力。此外，借助中國信保的國內信用保險產品，廣新集團的國內采購業務和進口產品的國內銷售業務也實現了穩健增長。目前，信用保險的風險保障已經覆蓋了廣新集團的整個業務鏈條。

小微企業專屬“全風險覆蓋”保險產品受青睞

小微企業普遍具有規模小、人員少、交易方式保守、抗風險能力弱等特點，是國家出口信用保險政策重點扶持的群體。中國信保在傳統出口信用保險操作流程的基礎上做了較大的突破和簡化，推出的“中小企業綜合保險”、“小微企業信保易”等全面覆蓋商業風險和政治風險的保險產品彰顯成效，在小微企業群體中備受青睞。

2013年一季度，在馳名中外的“蜜橘之都”江西南豐，就有42家小微企業投保了出口信用保險。蜜橘出口季節性強，出口周期短，小微企業普遍面臨資金不足、對買方信用狀況不了解、收匯風險大等難題。兄弟果業公司在辦理了出口信用保險后，對外出口信心大增，2013年前兩個月，出口蜜橘金額達434萬美元。微紅果業公司去年還是通過深圳的貿易公司出口，在投保出口信用保險之后也開始大膽地直接闖蕩國際市場，前兩個月的出口額已超過2012年全年出口額的一半，從而帶動了旗下5個蜜橘生產基地，上千家農戶的收入增長。

江蘇太倉的拓菲貿易公司專門向非洲出口漁網。經理小沈曾有在非洲的經營史，對當地情況非常了解。2012年投保信用險時，他僅僅是為了給自己一個心理安慰，并未想到自己的業務會出險，但是他現在很慶幸自己做了這樣的選擇。2013年1月，他的一個尼日利亞老客戶由于資金短缺，拒絕提取已經到港的貨物。情急之下，小沈想到了中國信保。在理賠專員的指導下，小沈對該買家拒收的貨物進行了轉賣。“轉賣的貨物預計四月底可以收到貨款。上個買家拒收造成的滯港費用將由中國信保負責賠付。”通過這次經歷，小沈對風險和信用保險有了深刻認識，立即把原來的保險換成了一份風險保障程度更高的保險。

第5篇：貿易公司資金需求范文

關鍵詞：貿易型企業 管控 風險

當前中國經濟進入新常態，諸多行業產能過剩，同質化競爭激烈，運營成本上升，企業盈利能力下降，國際市場不確定因素增多，國內經營風險加劇。國有貿易型公司是連接企業與市場的中間環節，在行業價值鏈縮水的情況下，還要面對產品價格信息透明、企業加大直銷力度搶占貿易商客戶、電子商務快速發展等諸多不利因素，更重要的是在整個商業市場信用體系還不完備的情況下，國有貿易公司還可能遇到供應商或者客戶不履行合同、甚至可能遭受到合同詐騙、騙資騙貸等重大經營風險，那如何有效管控經營風險呢？

在今天復雜的經營形勢中，傳統單買單賣的貿易模式顯然略顯單薄，當遭遇到市場價格大跌、客戶資金鏈斷裂時，貿易公司的風險便會突顯。在新經濟環境下，能否突破現有模式，尋求一種新的商業模式來發揮貿易平臺優勢的挑戰擺在了貿易型企業的面前。

一、積極探索組合銷售模式、推動業務轉型升級

在適應經濟形勢、應對市場變化情況下，貿易公司進行商業模式的變更顯得尤為迫切。挑戰即是機遇，當普通的生產企業在要面對超大型客戶時，會由于銷售的獨立性和分散性，無法形成合力，不能以集團整體形態與超大客戶形成戰略合作，發揮整體優勢。很多產品只能一對一地與其對接，造成銷售資源的重疊與浪費，且與競爭對手在質量、價格層面進行簡單的競爭，沒形成差異化優勢。這對貿易型公司而言便是商機，可以搭建起有效的商務平臺，以生產企業的產品和科研院所的技術為服務內容，以物流管理為供應鏈支撐的全新組織架構的搭建，創建一種如全新的大客戶采購模式，收益將輻射所有合作的生產企業及技術科研院所，其有效落地與實現，更是在當今經濟新常態下的一種組合銷售模式的全新探索。

在探索創新產品組合銷售模式過程中，要按市場規律辦事，不能以犧牲生產企業利益來做大客戶，要用開拓的設計思維，不斷梳理客戶需求，梳理過程中抓住其細微處進行轉換、創新，同時加強與客戶溝通，將我們的數據庫與供應商、客戶的數據庫進行對接，用成熟穩定的產品進行磨合，技術創新創造價值，配以物流、供應鏈管理、信息提供與技術創新合為一體，打造“產品直供、技術創新、供應鏈整合”的組合型產品包。產品包完善并達到規范化、程序化、流程化、系統化，才能進行復制和推廣。同時要建立了捆綁銷售、利益分享、業績考核的高效運行機制，使合作業務有了組織和體系保障，進而真正發揮國有貿易型企業作為商務平臺的協同與整合資源的集中優勢，大幅降低經營風險。

二、強化供應鏈、財務管理關鍵環節，完善相應制度堵塞管理漏洞

借鑒發達國家經驗，要管控住貿易風險，除了貿易模式外，還必須從管控方式和管理制度等方面解決存在的問題。首先從業務梳理入手，對融資性貿易和有風險的業務堅決停止，從源頭規避業務風險。結合最佳業務實踐，改善業務管理模式，適應靈活多樣貿易組合。根據實際業務處理，將業務流程標準化、規范化、統一化。統一管理客戶信息，統一業務數據管理，相關領導和部門實時查詢，實現銷售策略和信用管控有效執行。緊抓貿易業務關鍵點，銷售合同和采購合同對應管理，細化合同分類，建立標準流程，合同簽訂分類、分級審批管理，根據業務形態制定合同模板，防范合同風險，提高審批效率。經營業務中，要重視框架協議、年度合同的評審工作，從客戶評審、法務、物流、財務等多個方面加以把關，保證和任何一個合作單位的貿易條款都是風險可控的范圍。強化訂單的管理，銷售訂單、采購訂單的銜接管理，保證一對一、一對多、多對一的訂單勾稽模式，使得單筆業務能夠直接判斷預期毛利。對貿易合同中的購銷直接勾稽，使業務線條更明晰，便于利潤分析，后期統計定制開發業務管理報表，統一臺賬、報表樣式，提高效率，避免重復對賬，對貿易業務進行多維度統計與分析，實現各模塊高度集成。

其次，加強供應鏈管理，公司要對商品進行全流程集中管理，取消由公司下面的業務部門自選物流單位，管控倉儲、貨權等環節，由公司供應鏈管理部門統一與國內大型物流公司合作，集中管理。對運輸、倉儲、貨代、報關等業務全流程管理，管控物權和風險。物流集中管理使物流費用更為規范、透明，保障了訂單的準確執行，逾期報警，使用量化指標實現系統控制，不符條件拒絕執行。物流集中管理的標準化、流程化、指標化，運輸、倉儲、貨代、報關環節的集中管理，庫存管理實時信息報警，貨權轉移業務嚴格管控，儲、運、票、款集成化管理將大力減少業務部門私自放貨、違反公司規定進行違規行為，業務風險大幅降低。且要注意做好實時庫存臺賬，實時反映各類庫存物資的真實庫存及物料出入庫動態，統一貨代和報關公司管理，可以優中選優，提高服務質量、降低經營費用，挖掘潛在利潤。全面采用批次管理功能，加強每批物資的來源、去向追蹤管理，這樣能抓好貨權管控，監控商品流轉，切實降低貨權風險。財務管理環節，要注重核算及時準確，合同執行信息實時掌握，強化信用額度管理，實現有效資金監管，大幅提升財務管理水平，注重實現財務業務一體化，擺脫紛繁事務，實現由事務性財務向戰略支持型財務轉變。

再者，要建立、健全管理制度。認真梳理業務細節，不放過每一個風險點，用制度規范、用流程監控，防控風險。對于業務管理、發貨、庫存管理、報關、報檢單據管理等要制定相應管理制度、要出臺經濟責任考核制度，在考核制度中增加約束與懲罰力度。

三、利用現代化的先進信息系統，支撐貿易業務有效管控與科學發展

現代化的先進風險管控管理，依靠過去傳統的手工作業已難以支撐，必須在公司整體管理要求下，以信息化系統為工具進行支撐，建立以購銷合同為索引，監控合同執行各環節風險，對合同簽訂、貨物收發、貨款收支、收益核算等環節進行規范管理，在事前和事中防控業務風險，全面提升管理能力和盈利能力，通過實現“經營模式專業化、核心業務集中化、業務流程標準化、資源能力共享化、全球供應鏈協同”的信息化建設目標來切實降低經營管理風險。

先進的信息系統以業務流程節點控制為核心，將物流、資金流、信息流集中到一個平臺上進行管理，打破部門之間的界線，將基礎數據、業務數據、財務數據等進行規范化的管理和梳理，讓內部業務流程和數據管理更加規范化，尤其是數據統計的規范，實現業務數據和財務數據的一體化管理與無縫銜接，減少內部反復的單據傳遞、數據核對、數據統計等工作，解放部分重復性的工作量，從而讓業務人員及財務管理者更多專注于內部業務流程的監控和梳理上，提高效益。同時，其能進行實時的采集和統計，在業務控制的必要節點就進行統計，比如訂單成本計算的數據管理；這樣大大降低內部報表統計的風險并優化報表速度。其將財務模塊和采購模塊、銷售模塊、庫存模塊等業務系統高度集成，保證了物流、資金流、信息流數據的統一性和完整性。將財務數據上最大的工作量（業務單據記賬及統計的工作）從原來的手工錄入的狀況下提升到通過系統完成自動的業務帳和財務帳的同步，并通過必要的管理規則的引入，將財務數據上需要的管理元素進行控制，在內部控制上也進行了財務管理的事前控制的管理，比如客戶的應收賬款的控制：通過信息系統嚴格控制款到再發貨，沒有款發貨單添加不了的管理流程，這樣避免“國有資產”的流失，且有效的提升了財務資金管理能力。

第6篇：貿易公司資金需求范文

隨著中國重型汽車集團有限公司國際市場業務的不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，從企業網站建設、搜索引擎優化、參加國內外展會、目標市場本地化宣傳、樹立流通領域品牌等方面展開闡述，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。

關鍵詞：

貿易公司；配件出口；國際市場開發

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2013）10006903

隨著中國重型汽車集團有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產技術的提高，國際市場業務不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產、銷售企業群。本文基于對濟南卡車配件出口企業的長期關注和廣泛調研，按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，試圖總結出一條成長軌跡，為不同規模的貿易型企業提供借鑒。

1 中國重汽國際業務發展簡介

在2004年之前，由于受到管理方法、技術水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務體系發給客戶，國際市場開發途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內外客戶的認可，出口業務迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠銷96個國家和地區，當年卡車出口數量突破28000輛，在同行業中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發過程中，充分調動社會資源，鼓勵個人和企業經營重汽產品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿易公司，重汽經銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經營HOWO系列卡車配件的供應商就有840多家。

2 小型出口企業國際市場開發經驗

濟南卡車配件出口企業中，包含很多小型出口企業和SOHO公司，這些企業的規模小、實力弱，主要依靠互聯網開發國際市場。具體的操作方式有：通過企業網站、電子商務平臺和搜索引擎優化等，進行網絡推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業黃頁、政府官網等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯系，進而建立業務關系（流程圖見圖1）。

2.1 企業網站建設

企業網站作為企業開展網絡營銷的陣地，可以為企業做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態、產品展示、聯系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區，所以濟南卡車配件出口企業的企業網站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業可以根據自己的業務發展戰略和市場定位，個性化的設置企業網站的布局、結構和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現差異化的精準營銷，凸顯企業文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業網站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進而發揮作用，所以企業網站建好后，需要配合電子商務平臺和搜索引擎優化等推廣措施。

2.2 電子商務平臺

如果將企業網站比作企業在互聯網上開設的直營店，那么電子商務平臺就是互聯網上的綜合賣場，卡車配件出口企業可以按照電子商務平臺的管理規定，獲得收費或免費會員賬號，在平臺中進行企業網站、品牌、產品和服務宣傳，開發國際市場。

企業獲得電子商務平臺的會員身份后，會擁有一個會員網站，該網站的結構和功能和企業網站類似，但是會員網站通常都是模塊化的，布局和色調是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進行修改，不能做整體調整，并且電子商務平臺中所有供應商的網站風格都是類似的，很難實現差異化營銷，但是電子商務平臺的運營商都是專業的電子商務公司，相比企業網站，平臺中的商務信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業買家也會直接登錄知名電子商務平臺，尋找供應商。

2.3 搜索引擎優化

在國際貿易業務中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產品，客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，如果與出口商在企業網站、電子商務平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應商。

現在有很多電子商務公司提供搜索引擎優化服務，也有一些科技公司設計了搜索引擎優化專用軟件，但是由于搜索規則不斷調整和搜索引擎公司對優化軟件的屏蔽，通過軟件優化的效果并不好。濟南卡車配件出口企業通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關鍵詞時，讓企業的相關信息在搜索結果中排名靠前，企業會把多個關鍵詞與企業網站相連，通常企業名稱，自營產品名稱等個性化詞匯的優化成本較低，對塑造企業自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業通用詞匯的優化成本較高，針對性不強，但能夠增加企業曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經過授權才能使用。

2.4 主動聯系目標市場客戶

以上提到的三種市場開發途徑，屬于網絡推廣中的平臺建設，市場推廣效果實現的前提條件是客戶在互聯網上進行搜索，找到出口商的供應信息，并對其感興趣，才會主動聯系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。

實踐中，濟南的卡車配件企業會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯系方式，主動與客戶取得聯系，推銷自己的產品。小型企業最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業黃頁、官方網站等。搜集目標可以是進口商的公開詢盤，也可以是目標市場當地的卡車配件經銷商，并從中選擇經營中國卡車配件的經銷商，進行重點跟進。

3 中型出口企業國際市場開發經驗

中型出口企業是指具有一定規模和資金實力，擁有完整部門建制的企業。這類企業在國際市場開發方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內外的展會、洽談會，集中接觸目標客戶；在目標市場當地實行本地化宣傳；在國內外開展業務，結合網絡宣傳，綜合提高客戶對企業的認知度（流程圖見圖2）。

圖2 中型出口企業國際市場開發流程圖

3.1 參加國內外的展會

展會分為綜合展會和專業展會，濟南卡車配件出口企業參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業形象有重要意義，但對細分市場的針對性不強，費用較高；行業內的專業展會，規模適中，費用合理，針對性較強，很受中小企業歡迎。出口企業參加展會的主要目的如下：

（1）開發新客戶。

國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運用國際展會集中接觸、集中洽談的特點，廣泛接觸潛在客戶，高效開發新客戶。

（2）維護老客戶。

為了保持與市場發展同步，完善供應體系，進口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內外的交流，增強互信，共同發展。

（3）了解行業現狀和發展趨勢。

在國際展會中各參展企業都會集中展示各自的技術優勢和前沿理念，參展企業可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。

（4）完善供應體系。

濟南的卡車配件出口企業多數屬于貿易型公司，在展會上可以集中接觸行業中的工廠，進而優化自己的供應體系。

（5）目標市場調研。

參展企業可以通過與目標市場客戶的集中交流，進行市場調研，尤其是參加在目標市場當地舉辦的展會，出口企業會有計劃的拜訪一些當地的老客戶和潛在客戶，并到當地的知名企業進行參觀，增進對客戶需求的理解。

3.2 目標市場本地化宣傳

企業可以選擇目標市場當地的傳統媒體，對企業品牌、價值、產品進行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費用高。

目標市場當地可選的宣傳媒體一般包含，企業黃頁，行業雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結合當地主要文體活動的廣告宣傳。濟南卡車配件出口企業主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業黃頁和汽配雜志上進行宣傳。多數濟南卡車配件出口企業缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經濟實力和宣傳預算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業不多，但隨著企業實力的增強，行業內競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。

3.3 開展中介、業務

某些國外的卡車修理廠或配件經銷商，會委托中介進口中國重汽的產品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業可以主動聯系國內外的中介公司，或小型貿易公司，為他們提供商務資料和技術支持，共同開發國際市場。濟南的企業也會從信譽比較好的客戶中選擇有實力的企業，為其提供綜合支持和價格折扣，授權他們作為出口企業在目標市場的銷售，負責某一特定區域的市場開發和產品銷售。

3.4 開展產品專項經營

有工廠的企業，會把自己生產的產品作為主營產品，兼顧其他配套產品的銷售，但是貿易型企業多數以綜合業務為主，經營中國重汽所有車型及配件的出口業務，這種操作方式在早期的效果較好，因為當時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業單一經營某種配件，不能形成規模，出口訂單不容易成交。但是，現在中國重汽已經推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術的不斷升級，配件不斷改進，一個貿易公司也很難對所有配件提供專業服務。所以濟南的一些貿易型公司開始加深與專項配件生產廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強對某一類產品的供貨和服務能力。

4 大型出口企業國際市場開發經驗

大型出口企業主要是指中國重汽集團山東進出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設立的出口公司和部門，也包括濟南九鼎中泰國際貿易有限公司這樣由普通出口企業成長起來的企業。這些企業擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當地的影響力較大，可以在主要目標市場直接設立辦事處，并為辦事處配備海外周轉庫存，專注于供貨速度、服務質量和品牌培養，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。

圖3 大型出口企業國際市場開發流程圖

4.1 建立境外辦事處

隨著電子信息技術的發展，大、中、小企業都可以通過互聯網推廣企業和產品信息，同質化競爭非常嚴重，客戶很難通過網絡信息判斷供應商的真正實力，但是國際貿易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費用高昂。為了克服以上困難，并深入目標市場，為客戶提供及時的售前、售后服務，越來越多的濟南企業開始在境外設立辦事處。

辦事處的只要職責包括：目標市場調研，關注當地市場的變化，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標市場進行本地化宣傳，參加當地的各種活動，塑造健康的企業形象，提升企業知名度；對客戶的咨詢和詢價進行及時的回復和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發掘市場潛力；重點維護老客戶，滿足客戶的技術、產品和售后維護等方面的需求，如發生異議，及時處理，并反饋給母公司。

4.2 為境外辦事處建周轉庫存

國際貿易環節眾多，國際運輸路途遙遠，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業可以在業務集中的地區建設周轉庫存，為各種規模和層次客戶提供服務。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉庫存中取貨供應，同時安排國內按照客戶訂單大規模發貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉庫存提貨。

通過這種方式，出口商可以深入到目標市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩定的客戶群。但是建設周轉庫存面臨運營風險，并占用流動資金，企業需事先做好風險評估和可行性分析。

4.3 樹立流通領域品牌

中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經有很高的知名度，但是配件出口企業卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。

濟南卡車配件出口企業不斷發掘自身潛力，塑造差異優勢，從供貨速度，產品質量，銷售價格，技術支持，售后服務等方面出發打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產品、目標市場、貿易環節進行細分，實行精準營銷，專注于某個方面打造自己的特色。

4.4 與社會各界保持廣泛合作

大型出口企業具有良好的社會聲譽，和社會各界有廣泛的聯系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標客戶。

當前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進區域經濟發展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業，參加聯誼或考察活動，促進經貿往來。進口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優秀的供應商，以便節約交易成本，降低交易風險。

綜上所述，濟南的卡車配件出口企業是伴隨著中國重汽的發展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽，融入重汽的貿易體系，又整合資源，發掘自身價值，打造核心競爭力，實現企業獨立化運營，謀求長線發展。濟南卡車配件出口企業走過了一條曲折漫長的創業路，積累了寶貴的國際市場開發經驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。

參考文獻

[1] 張偉，徐榮麗.國際貿易實務[M].北京：人民郵電出版社，2012.

第7篇：貿易公司資金需求范文

[關鍵詞] 貿易術語FCACIPFOBCIF風險

在國際貨物買賣合同的簽署時,貿易術語解釋通則(Incoterms)已成為不可或缺的條件之一。使用貿易術語的目的，主要是為了明確買賣當事人在貨物交接過程中的風險、責任和費用的劃分。貿易術語選擇得正確與否，關系到雙方當事人的切身利益。

在我國的出口貿易實踐中，無論是沿海地區，還是內陸地區，最常用的貿易術語仍屬FOB、CFR以及CIF三種傳統的貿易術語，這三種貿易術語無疑對我國的出口貿易起著很大的促進作用。但是，隨著運輸業技術的不斷革新，特別是集裝箱運輸和國際多式聯運的迅速發展，傳統貿易術語FOB、CFR和CIF的弊端顯現，因為它只適用于海上及水路運輸，不適用于陸上及航空運輸，更不適用于集裝箱運輸和國際多式聯運方式。

為使貿易術語適應國際貿易的新環境，ICC（國際商會）大約每間隔10年便對貿易術語解釋通則進行一次修改和完善。制訂了與傳統貿易術語FOB、CFR以及CIF相應的適用于集裝箱運輸和國際多式聯運方式的三種貿易術語，即貨交承運人貿易術語FCA、CPT和CIP。

ICC不僅在Incoterms1990當中，而且在Incoterms2000修改時反復強調貨物若不采取“越過船舷（across the ship’srail）”交付方式，則不能使用FOB、CFR以及CIF,一定要使用貨交承運人貿易術語FCA、CPT或CIP。貨交承運人貿易術語FCA、CPT、CIP的制訂雖已20年有余，但在我國的貿易實踐中卻很少有人問津。假如是地處沿海地區距港口較近的出口貿易公司,采用FOB、CFR 、CIF三種傳統的貿易術語未嘗不可;但如果是在內陸地區距港口較遠的出口公司，照搬老一套就欠恰當了。因為要將貨物運至裝運港口，需經過相當長的一段陸路運輸，在此期間發生的一切風險、費用和責任，都要由出口方承擔,以至于蒙受不必要的經濟損失。

下面就適用于海上運輸的FOB、CIF兩種貿易術語和適用于集裝箱、國際多式聯運方式的貨交承運人貿易術語FCA、CIP做詳盡的比較分析，以指導出口貿易實踐。

一、FOB、CIF和FCA、CIP貿易術語的異同

1.FOB和FCA的異同

FOB貿易術語原意是“船上交貨(……指定裝運港)”英文為Free On Board (…named port of shipment), 是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨義務。買方從該時起承擔有關貨物的一切風險及費用。

FCA貿易術語原意是“貨交承運人（……指定地點）”英文為Free Carrier(……named place),是指賣方只要將貨物在指定的地點交給由買方指定的承運人，即完成交貨義務。從此時起買方承擔有關貨物的一切風險及費用。

FOB和FCA同屬于F組貿易術語，由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應的單據并通知買方；由買方支付貨款、辦理運輸和保險、收取貨物等方面責任大致相同。兩種貿易術語具有的本質性區別源于運輸方式。FCA是從FOB貿易術語發展起來的，目的主要是為了適應集裝箱運輸和多式聯運的需求，它可適用于集裝箱運輸、包括多式聯運在內的任何運輸方式。因此，兩者的主要區別在于以下幾個方面：

(1)適用的運輸方式不同：FOB術語只適用于海上運輸或水路運輸，運輸的交通工具是船舶；而FCA可適用于包括集裝箱、多式聯運方式在內的任何運輸方式，運輸交通工具可以是火車、汽車、飛機、船舶等。

(2)交貨地點不同：在FOB術語項下，賣方須在買賣合同規定的裝運港，把貨物交到買方指定的船上，當貨物越過船舷時，賣方便完成其交貨義務；而在FCA術語項下，賣方在合同規定的地點，將貨物交給買方指定的承運人，賣方便完成其交貨義務。

(3)貨物風險及費用轉移的時間不同：在FOB術語項下，當貨物越過船舷時，有關貨物的風險與費用便由賣方轉移到買方；而在FCA術語項下，賣方在合同規定的地點，將貨物交給買方指定的承運人時，有關貨物的風險與費用便轉移到買方。

2.CIF和CIP貿易術語的異同

CIF貿易術語原意是“成本、保險費加運費(……指定目的港)”英文為Cost, Insurance, Freight(…named port of destination), 是指在裝運港當貨物越過船舷時賣方即完成交貨。買方從該時起承擔有關貨物的一切風險及費用。

CIP貿易術語原意是“運費和保險費付至（……指定目的地）”英文為Carriage, and Insurance Paid to (named place of destination)，是指賣方在裝運地將貨物交給其指定的承運人時即完成交貨。買方從此承擔有關貨物的一切風險及費用。

CIP是為了適應集裝箱及國際多式聯運運輸方式于1980年增補制訂的，CIP和CIF同屬于C組貿易術語，兩者都是由賣方簽訂運輸合同、保險合同，向買方提供象征貨物的單據來完成交貨義務的裝運地貿易術語。由賣方提供符合合同約定的貨物、辦理出口許可證、提供相應的單據并通知買方；由買方支付貨款、收取貨物等方面兩者責任亦大體相同。然而兩者在運輸方式、交貨的風險界線、保險的區間以及應該提供的運輸單據方面卻完全不同。由于CIF術語與CIP術語適用的運輸方式有別，所以在CIF術語下，嚴格要求賣方提供海上運輸單據，如提單；而在CIP項下，由于可采用的運輸方式靈活，因而賣方則可根據運輸方式的不同，提供相應運輸單據。CIF貿易術語只適用于海運及內河運輸，CIP貿易術語適用于包括多式聯運在內的各種運輸方式。

綜上所述，在FCA和CIP貿易術語項下，買賣雙方的風險都是以貨物交給承運人接管時為界的，而FOB和CIF貿易術語都是以在裝運港貨物越過船舷來劃分買賣雙方的風險。基于上述不同因素，選擇使用何種貿易術語出口，會給身居內陸的貿易公司帶來不同的利益和風險。

二、傳統貿易術語在內陸地區出口貿易中的弊端

在我國的出口貿易實踐中，不論是沿海地區的貿易公司，還是內陸地區的貿易公司，不考慮實際情況，一概采用“老三樣”貿易術語，即FOB、CIF和CFR，這樣會對出口方不利，究其原因至少有以下幾個方面：

1.賣方的風險范圍擴大

內陸的出口公司,如果采用海上運輸貿易術語FOB、CIF或CFR，首先要將貨物經陸路長途跋涉地運往港口,路途上往往會遇到這樣或那樣的風險。一旦發生事故，給賣方帶來的經濟損失便是慘重的。因為出口一單貨物，少則幾萬美金，多則幾十萬甚至上百萬美金。這樣的金額對于出口公司來講，無疑是沉重的打擊。特別是當今外貿出口利潤微薄。采用FOB、CIF或CFR術語，賣方要承擔貨物越過船舷為止的一切風險。距港口越遠的公司，風險指數越大。因交通事故、惡劣的天氣等而造成的損失已屢見不鮮。

2.賣方的費用負擔增多

內陸公司若采用FOB、CIF和CFR貿易術語出口，賣方應負擔的費用增多。尤其是采用FOB出口時，賣方不僅要負擔將貨物運至港口的陸上運輸費，而且還要負擔貨物在港口附近存放貨物的倉儲費等等。如果與買方指定的船舶銜接不當，所要支付的費用就更多了。

3.拖延收匯時間

當內陸公司以集裝箱或者多式聯運方式運輸，并采用FOB、CIF和CFR貿易術語出口時，運輸單據在貨物上船后才能得到，這樣勢必會拖延出口結匯的時間，影響資金周轉。特別是在國際市場匯率變動起伏比較大時，更容易因收匯不及時而蒙受損失。

三、貨交承運人貿易術語在內陸地區出口貿易中的優勢

FCA、CIP和CPT貿易術語是為了滿足集裝箱多式聯運方式而制訂的，三種貿易術語都是以出口國貨交承運人作為劃分買賣雙方風險的界線。當出口方把貨物交到承運人掌管之下，便完成了賣方的交貨義務。在FCA貿易術語下，是由買方與承運人簽訂運輸合同；而在CPT和CIP貿易術語下，與承運人簽訂運輸契約的是賣方，雖然簽訂運輸合同的人不同，但是劃分風險的界線卻是相同的。

目前，我國的集裝箱運輸業已比較發達，進出口貨物的絕大多數都是采用集裝箱來運輸的。當裝運整箱貨（FCL）時，一般由承運人到出口商的工廠或存貨倉庫來接貨，再運往集裝箱貨場（CY）。當出口散貨（LCL）時，一般要由賣方自行將貨物運至承運人指定的貨物運輸站（CFS），然后再由承運人分類拼箱。不論是整箱貨，還是拼箱貨，只要賣方安全地將貨物交于承運人，便完成了交貨義務。這兩種情況下，如果使用FOB、CIF或CFR貿易術語，賣方不僅無法控制已交到CY或CFS的貨物安全，而且還要承擔直到貨物越過船舷為止的一切風險與費用，這樣也加重了賣方的負擔。

內陸出口公司采用貨交承運人術語出口，所具優點有如下幾個方面：

1.運輸方式靈活方便

出口貿易的運輸，一般都是經由陸運，最終通過海運運往世界各地，因為與我國陸路接壤的國家畢竟是少數。內陸出口公司須根據地處的地理環境、交通狀況來選擇適當的運輸方式。如果所處地區的鐵路運輸方便快捷，即可選擇鐵路與海運相結合的多式聯運方式；如果當地的公路交通比較發達，亦可選擇公路與海運相結合的多式聯運方式。不論是怎樣的組合，所采用的貿易術語都應是適用于集裝箱、多式聯運的FCA、CIP或CPT。不論是由賣方還是買方來簽訂運輸合同，都要慎重地選擇一家綜合物流系統比較發達、信譽良好的承運人，采用FCA、CIP或CPT貿易術語的關鍵就在于承運人的綜合物流能力與信譽。這樣，只要簽訂一張運輸合同、計算一次費用、取得一份運輸單證，便可將貨物運至買方所在地。

2.提早轉移風險

采用適用于集裝箱、多式聯運的FCA、CIP或CPT貿易術語，可以減輕內陸出口公司對貨物的風險負擔。無論是哪種聯運方式，只要將貨物交與第一承運人掌管之下便完成了賣方的交貨義務。免除了采用FOB、CIF和CFR貿易術語出口時，賣方要承擔的貨物在陸運過程中所發生的意想不到的風險、貨到碼頭倉儲過程中的風險，直至貨物安全越過船舷。

3.風險界線明確

采用FOB、CIF和CFR貿易術語出口時，買賣雙方的風險界線以裝運港船舷為準。“船舷原則”產生于19世紀，適合于從前的散裝散運方式。即在裝運過程當中，貨物在越過船舷之前，落水或損毀時，責任在賣方；而貨物越過船舷之后，落在甲板上發生的破損，責任在于買方。這種劃分風險的原則，符合當時的實際狀況。然而今非昔比，絕大多數件雜貨都用集裝箱進行了“單位化”，裝船的方式與設備已與從前大有不同。比如集裝箱內貨物發生損毀，很難辨別它是發生在越過船舷之前還是之后，從而造成買賣雙方的貿易糾紛。但是采用FCA、CIP或CPT貿易術語出口時，只要賣方將貨物安全地交到承運人掌管之下，賣方的交貨義務便完成。當出口整箱貨時，承運人可在出口商的工廠或存貨倉庫，確認裝入集裝箱的貨物是否完好無損；當出口散貨時，承運人可在其指定的貨物運輸站，對貨物的狀態進行驗收，在此之后貨物發生的損毀，由買方負責。很顯然，以貨交承運人來劃分責任和風險的界線，要比以船舷為界明確得多。

4.出口結匯時間快捷

第8篇：貿易公司資金需求范文

背景

深圳某貿易公司招聘總經理。該公司為私營企業，有員工約400名左右。老板是企業法人，全資擁有該公司。

1.本公司的貨物全部由深圳貨運站承運，成都客戶指定他的貨物在廣州某物流公司發貨。本公司付深圳貨運站每件4元的短途運費。某日，成都客戶來電說發給他的37件貨他只收到20件，物流公司承認貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失。成都客戶沒有時間去跟蹤此事，請我公司解決。你認為此事該由誰去解決？物流公司應按產品的什么價格賠償？

2.深圳某公司在上海設有辦事處，華東地區五家經銷商的貨物配送均由上海辦事處發送。請詳細說明你認為可行的配送方式。

3.我公司的貨物與另外兩家公司的貨物拼一貨柜車發往西安。我公司的貨物是45立方的影碟機，另外兩家公司的貨物分別是6300公斤的手表和48立方的化妝品。三家公司爭執不下，紛紛要求自己公司的貨物應該裝在上面。你認為應該怎樣裝車？

4.深圳發往長沙的貨物走汽運需要一天半，走鐵路快運需要一天，走空運需要一天。長沙客戶因要參加展銷會急訂15立方的貨物，今天下的訂單明天就要收到貨物，后天須參展。我公司今天下午立即組織發貨。你認為走哪種運輸方式最理想？

5.本公司外銷客戶已穩定。某日，有兩家本市的貿易公司前來洽談業務，有一家貿易公司請我工廠OEM兩個40柜的產品；有一家貿易公司想讓我公司長期為其OEM產品；是否接洽這兩筆業務？

6.2002年底，本公司接到日本一長期客戶數量為六萬臺（分多次交貨）的訂單。日本從2003年1月1日起執行新的電源方案認證，中國尚無一家電源生產廠家具有此項認證；日本客人為此訂單愿意幫助電源廠家取得此項認證，請我公司把電源廠家的資料寄交日本客戶。但是，為我公司供應電源的電源廠家不愿意承擔此項認證費用。

怎樣解決這些問題？

題1農夫答：

- 由銷售部去解決。廣州物流公司為成都客戶指定物流公司，而“物流公司承認貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失”。于是表面上看似一起“客戶投訴”，實質上是一筆17件貨的 “新生意”， “買方”是廣州物流公司，于是由銷售部牽頭。

- 銷售部應即刻說服“成都客戶”接受補發17件貨。隨后與“廣州物流公司”協商銷售17件貨的“協議”并指定貨物發往“成都客戶”。

- 然后通知儲運部安排發運17件貨至“廣州物流公司”。

- 物流公司賠償額為這17件的總銷售額，加68元 (17×4)的深圳貨運站至廣州物流的運費。若原與成都客戶的銷售合同中有“懲罰性條款”，則該罰款應由物流公司承擔。

農夫之思考要點：

- 本題考邏輯思維能力，看頭腦是否嚴謹，清晰。

- 同時考察是否具有“銷售意識”(這對“總經理”崗位十分重要)。

- 額外補充，從成都客戶“指定”廣州物流公司，而在該物流公司遺失貨物后卻又尋求我公司援助來看，該客戶對合同責任和義務的認識較模糊，我司應加強與該客戶所簽合同的嚴謹性。同時關注一下貨物滅失和貨物保險條款。

題2農夫答：

- 優先考慮設立華東(位于上海或江蘇)配送中心，就近發送，提高市場競爭力。

- 在人力資源、管理機制和資金條件不具備的情況下，制定企業發展戰略，將在華東區設立分銷中心納入中長期計劃。

- 過渡階段，上海辦事處的主要職責是維護和壯大五家經銷商的市場占有率，并盡可能利用經銷商的倉庫、資金和人員。

- 具體事宜由上海辦事處和公司儲運部協作，并階段性評估、適時調整。

農夫之思考要點：

- 此題應出給辦事處經理或儲運經理。若老板“刻意”出給了“總經理應聘者”，則必是欲考核應聘者的戰略眼光和市場感覺。

- 華東五省市(含上海、浙江、江蘇……)為國內最發達經濟區，具有巨大市場潛力，且具有相當的市場示范效應，故一向是國內市場的重中之重。因公司地處邊遠的深圳，發貨不是很迅速便利，故早日建立華東配送中心，提高運輸效率、配送服務質量，是主導市場，提高綜合效益的關鍵。若競爭對手搶先在華東區建廠或設立配送中心必將大大削弱區域公司競爭力，最終導致整個國內市場受到競爭對手的擠壓。

題3農夫答：

- 不裝車，更換貨運公司。

- 此類事務本是貨運公司專業事務和分內之事。此現象說明：1.該貨運公司業務不規范；2.很可能不給貨物上運輸保險。也顯然說明了我公司儲運人員不合格，應撤換或培訓相關儲運人員。

- 再進一步，公司運營不可因小失大。雖省了幾個可見的費用，但全然沒有人力、時間、商譽等也是資源、不可“浪費”的概念。實踐中，如此操作完全可能引發大的危機：貨物滅損，客戶索賠，經理出面協商，公司免費補貨……更甚者，客戶甩袖而去，造成客戶資源的流失，潛在收益的流失。

農夫之思考要點：

- 補充一點，倘若此類問題會出現在總經理的桌面上，則說明該公司的經營理念有不可忽視的大問題。什么是節省？什么是資源？什么是浪費？這些問題該公司的最高管理層應該是十分糊涂。

- 客戶的流失是銷售人力物力的浪費，是潛在收益經濟的損失；名聲、口碑的無形損害也是一種損失；客戶投訴處理上耗費的人力、時間也是損失；如果為了“節省”幾個運費，而冒以上損失的巨大風險，實在是從經營理念根子上應當關注的大問題。

- 由此農夫大膽猜測，因公司老總陷入瑣碎事務，中層干部不力，很難想象公司真正致命的要務有人在“打理”。這些要務是：公司的核心競爭力，公司的軟肋；公司的客戶，他們真正的需求等。

題4農夫答：

- 汽運最理想。便利，而且時間上更有保障。因減少了轉運、裝卸次數，從而減少了出錯機會。

- 其實加上鐵路、空運之前后的短途運輸，及其交接手續，無論是鐵路還是空運，時間也需要“一天半”。而且環節多多，出錯機會增大。

農夫之思考要點：

- 農夫談幾點額外的:

- 公司儲運干部素質有問題：何為一天？是24小時，還是8小時或12小時？何為“一天半”？若上午發運，是第二天中午到，還是傍晚到？做事馬虎，不夠嚴謹。在至多以小時為單位的運輸事務上，若儲運人員常常以“半天”為單位，至少造成公司內部，公司和客戶之間的溝通不暢，甚至誤會。由小見大，企業文化問題不小。

- 多說一句，此題若是老板“刻意”出給應聘者，則該是為了暗示“貨運”之外的事宜：比如“現在的”老總事無巨細，不分輕重一把抓；或現儲運經理能力有限，而又不能撤換(“老婆”或“小舅子”？)等，或許新老總還得向下“兼職”？(希望不是真的。)

題5農夫答：

- 在與公司國內、外市場戰略不沖突的情況下都接洽，但分別對待。

- 第一家“OEM 2x40’柜”的客戶很有可能是出口海外(須落實)。因我公司外銷穩定，利益沖突的可能性不大，可以合作。

- 第二家“長期OEM”客戶很有可能在國內銷售，需考慮國內市場沖突問題。采用以下措施：1.產品規格降低一級(即：最高型號產品僅供自己公司銷售)；2.報價適當提高，留出5％～10％價格空間，維持本公司產品的價格競爭力；3.商談市場區域劃分，避免直接競爭。

農夫之思考要點：

- 關于“3.商談市場區域劃分，避免直接競爭”:沒有公司能夠滿足整個中國市場需求。與他人合作，借用他人的銷售力量去與第三方競爭既擴大了本公司產品銷路，也削弱或牽制了第三方對本公司市場的沖擊。

- 本題考核市場戰略意識。

題6農夫答

- 從認證費用本身來看，應是這“六萬臺訂單”貨值的很小比例，自己公司完全可以支付，完全沒必要在此事上花費過多人力和時間。

- 也根本不值得冒險和電源廠家搞壞合作關系，給人一副“自私、計較、精明不聰明”的印象。從電源廠家來看：“我只供你電源，你公司產品出口日本是你們的事，與我廠無直接關系。況且那認證費占你6萬臺產品出口額多大比例？又占我6萬個電源多大比例？”(當然，可以給電源廠家指出畢竟“電源”認證他們是受益方，然后大方地接受電源廠家可能提出的任何費用分攤比例，以樹立我方友好，合作的形象。)

- 若非要較真，也該較日本人的真。因事由日本引起，是他們政府自2003年開始新添的額外要求，因此理應承擔由此發生的額外費用。不過，若日本人執意不全額承擔，我公司和日本人各攤50％亦可。實在不行，我公司出，只要能維系該日本“長期客戶”，借這點小支出，來個“四兩撥千斤”是明智的。

- 當然若最終電源廠家未分攤任何費用，則相關認證文件的所有權應屬我公司。日后我公司將有諸多主動權：先于競爭對手適應日本的電源認證要求；牽制該電源廠家給出口日本的競爭對手提供電源(由此來看最好別堅持要求電源廠家分攤任何認證費用)。

農夫之思考要點：

- 本題考核商業價值觀和商業頭腦，看是否具有總經理的眼界，能否判斷商業事務的“大”與“小”，能否抓大放小和怎樣抓大放小。同時，要能站在合作方的立場看問題，避免自身的偏激。

第9篇：貿易公司資金需求范文

一、以實物援助為主的美國糧食援助

美國糧食援助主要由六個具有不同類別、功能和政策目標的糧食援助計劃組成，這些計劃由美國農業部（USDA）和美國國際開發援助署（USAID）分別進行管理，如表一所示。480公法（也稱“糧食為和平”法案）是美國糧食援助的主要組成部分，其項下的480公法第二章（P.L.480 Title II）是目前美國最大的糧食援助計劃，占美國糧食援助的比重超過了70%。第二章下的糧食援助包括緊急和非緊急兩種類別，隨著近年來全球自然災害頻發以及世界糧食價格高漲，第二章 下緊急糧食援助的比重不斷增加；480公法第一章（P.L.480 Title I）是政府間捐贈或者優惠銷售信貸糧食的計劃，該項計劃曾經在美國糧食援助歷程中發揮過舉足輕重的作用，但近年來在美國糧食援助中所占比重已經很低，2007財年甚至沒有發生該項目下的援助。糧食為進步計劃（FFP, Food For Progress）通過糧食援助幫助受援國加快民主化改革進程，糧食為教育計劃（FFE, Food For Education）則將援助的資源用于改善受援國兒童的教育狀況，這兩項非緊急糧食援助計劃每年都得到美國財政穩定的資金支持。第416節（b）作為一項悠久的美國糧食援助計劃，通過商品信貸公司（CCC）為480公法第二章和糧食為進步計劃捐助其剩余糧食，但由于該項計劃容易產生貿易扭曲效應，因而受到WTO相關規則的限制，使其目前只能保持較低比重，與480公法第一章一樣，2007財年也沒有發生該項目下的糧食援助。比爾埃莫森人道主義信托基金是用于緊急援助的糧食儲備，在480公法第二章不足以滿足國外緊急糧食需求時，該基金可以用于實施緊急糧食援助。2008年5月，美國總統布什就授權使用比爾埃莫森人道主義信托基金對朝鮮進行了糧食援助。

糧食援助分為不同的類別和方式。一方面，糧食援助按類別不同分為緊急和非緊急援助。緊急糧食援助以捐贈形式用于應對地震、海嘯、戰爭等自然及人為突發事件，近年來所占比重呈增加態勢，美國2007年緊急糧食援助160萬噸，占當年援助總量的61%；非緊急糧食援助（包括計劃和項目援助）目的在于解決長期困擾貧困國家的饑餓及糧食安全問題，每年有相對固定的受援國和穩定的援助數額，與緊急援助的無償捐贈不同，非緊急糧食援助在受援國當地分配時部分是用于出售的，即糧食援助的“貨幣化”（Monetization）。另一方面，糧食援助按方式不同分為實物（in-kind）援助和現金（cash）援助。前者是由援助國將本國糧食通過運輸運往受援國，后者則由援助國使用現金直接在糧食受援國或者周邊地區采購糧食。作為世界最主要的糧食捐贈國，美國的糧食援助一直是以實物援助形式為主，2007年美國實物糧食援助占其援助總量的比重達到了99.3%，這與歐盟等以現金援助為主的捐贈國存在著明顯的區別。

美國以實物為主的糧食援助存在著許多問題。首先，由于美國的實物糧食援助需要通過遠距離運輸才能抵達受援國（如南部非洲地區），實物糧食援助必須承擔高昂的運輸成本。根據美國政府責任辦公室（GAO）2007年的報告分析，日益增長的商業和運輸成本已經導致了糧食援助數量降低了43%，在最主要的糧食援助計劃――480公法第二章中，商業和運輸成本已經達到總成本的65%。此外，美國政府規定糧食援助總量的75%必須由美國海運公司運輸，致使糧食運輸因缺乏競爭而變相提高了成本。其次，實物糧食援助在應對緊急糧食援助時缺乏靈活性。美國農場倉庫中的糧食，經過加工、包裝、國內及遠洋運輸，常常需要4-6個月的時間才能送達。隨著近年來世界自然災害發生頻率加大，撒哈拉南部非洲及亞洲一些貧困國家對緊急糧食援助的需求也逐漸增多，而美國糧食如此緩慢的援助速度可能會錯過救援的最佳時機，致使緊急糧食援助的實際效果大打折扣。不僅如此，錯過最佳時機的糧食援助，很有可能沖擊或擾亂受援國當地的糧食市場，在受援國擺脫危機之后運抵的糧食將導致當地市場上的糧食價格大幅下降，對該國的農業和糧食生產帶來沖擊。再次，美國實物糧食援助的貨幣化不僅扭曲糧食國際貿易，而且擾亂受援國的市場。實際上，在美國的實物援助中，包括糧食為進步和糧食為教育計劃在內，有相當大的比重是在受援國當地以優惠價銷售的。這種將糧食援助貨幣化的行為受到了廣泛質疑，一方面，以優惠價銷售糧食援助無疑會替代受援國的商品糧進口，糧食援助也就成為變相的糧食出口補貼，必將扭曲正常的商品糧貿易。因此美國糧食援助的貨幣化受到了以歐盟為首的糧食主要援助國和出口國的強烈反對，同時也與WTO的農產品貿易規則相抵觸。另一方面，在受援國當地出售糧食也會沖擊糧食受援國的農業和糧食生產，使受援國本來就惡化的糧食安全形勢變得更加嚴峻。

總之，目前美國糧食援助問題重重，在目前對緊急糧食援助的需要日漸增多的情形之下，以實物為主的糧食援助更顯得缺乏有效性。因此，無論是美國國內的各相關團體，還是參與國際糧食援助的其他國家，都呼吁美國政府增加在受援國周邊地區運用現金采購糧食的比重。美國政府也深刻體會到了針對糧食援助政策改革的必要性，在2008年農場法案征集意見期間，布什政府提議將480公法第二章計劃資金的25%（約3億美元）作為現金援助，用于在受援國當地或周邊地區采購，以提高實物糧食援助的效率。

二、對美國2008年農場法案中糧食援助政策的評價

與以往歷屆農場法案制定過程不同的是，由于布什總統對新法案的內容不滿而對該項法案行使了否決權，但該否決隨即被國會投票否決，使這項總值達到3070億美元的《食物、保護和能源法案》（2008農場法案）最終獲得國會授權，并成為法律。新的農場法案中，糧食援助仍然是貿易議題（法案的第三部分）的主要內容。究竟是新的法案能夠對糧食援助政策做出人們期望的調整，還是僅僅在細枝末葉的規定修改上做出表面文章，需要對法案中糧食援助政策的相關規定進行評價。

其一，針對各方廣泛關注的糧食援助由實物援助向現金援助轉型的議題，農場法案出臺的新規定令人失望。法案并未對480公法第二章的援助形式做出任何改變，很明顯，政府關于為現金援助撥款的建議沒有被采納，意味著這項糧食援助計劃仍將維持現有的實物援助形式。雖然法案中新增了一項總值為6000萬美元的實驗性計劃，在不同年份中設定不同的現金援助數額，以評估現金糧食援助的效果，但相對于總額為20億美元的糧食援助，該項實驗性計劃所占比重僅為3%，其產生的援助效果可能因不顯著而難以評估。而另一方面，由于現金援助的效果在其他國家的援助過程中均早已得到證明，特別是在緊急糧食援助過程中，現金援助已基本被公認為是最有效率的援助方式之一，因而似乎也沒有建立實驗性計劃的必要性，設立該項計劃可以看成是延緩實物糧食援助改革的“緩兵之計”。

其二，針對美國實物糧食援助交付周期長的問題，農場法案也出臺了新的政策規定。糧食從美國農場運到海外受援國市場需要經歷諸多中間環節，如果銜接不暢，將會延長糧食運抵目的地的時間。為使已包裝糧食可以更便捷地準備、貯存、運輸和交付，從而加快糧食援助的運轉周期，新法案將用于中間環節的預算上限由每年300萬美元提高至800萬美元。除此之外，為縮短糧食援助的交付周期，美國已經在國內外建立了多處預先貯存地點，即定點儲存，以在應對緊急糧食援助時加快援助反應速度。法案將用于糧食援助國外定點儲存的預算上限由200萬美元提高至1000萬美元，并允許使用這些資金評估并建立新的儲存地點。這些規定只是在原有糧食援助框架之下做出的改變，即以保證實物糧食援助為前提，增加資金預算來提高糧食援助應對緊急事件的靈活性和反應速度。顯然，這些新的政策規定增加了政府的資金支出，但沒有增加用于援助糧食的數量，只是用增加資金預算來換取縮短糧食援助的反應時間，這必然導致更多的糧食援助資金的浪費。

總之，美國2008農場法案沒有采納布什政府的3億美元撥款用于現金援助的建議，而是建立了一項總值為6000萬美元的實驗性的當地采購計劃，以應對各方對糧食援助低效率的不滿，但設立實驗性計劃的必要性和可能產生的效果難以評估；增加了實物援助中間環節的資金支持，強化了實物糧食援助，在提高實物援助時間效率的同時卻增加了資金浪費。總體來看，這些新的規定并未對糧食援助政策做出實質性調整，也沒有從根本上改變美國以實物糧食援助為主的現狀，只是在一些無關緊要的方面（如建立試驗性計劃）做出了一些表面文章，實際上仍強化了對實物糧食援助的支持，美國糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。

三、美國糧食援助政策調整艱難的主要原因

盡管美國糧食援助存在高成本及低效率的問題，但2008年農場法案并未能從根本上加以解決，可見針對糧食援助政策的調整存在著相當大的阻力。究其主要原因，是美國糧食援助中各利益集團對政策的制定施加影響的結果。美國與糧食援助緊密相關的利益集團主要有農場主、運輸部門、跨國糧食貿易公司以及私人志愿組織，這些利益集團為了維護其在實物糧食援助中的既得利益，極力反對任何針對糧食援助可能的政策調整。

第一，美國農場主是實施實物糧食援助的主要支持者之一。美國的農業長期以來受到政府的補貼，農產品尤其是大宗糧食產品生產過剩問題長期困擾著美國政府和農場主們。在國內市場農產品供過于求的狀況無法改變的前提下，政府就把目標放在了國外市場，期望通過出口農產品解決生產過剩問題，糧食援助就是在這一背景之下登上歷史舞臺的。雖然目前第416節（b）計劃下的援助已經很少，但糧食援助在政府的財政資金支持下將糧食運往國外，顯然具有補貼糧食出口的作用。糧食援助也可以看作是美國以人道主義援助為托詞，實施的一種變相的隱蔽的出口補貼政策。因此，糧食援助一直受到美國糧食生產者的支持。美國小麥協會就反對用于非緊急援助的受援國周邊地區采購，并支持適當的糧食援助貨幣化行為。美國農場主是阻礙糧食援助改革的利益集團之一。

第二，美國的運輸部門也是實物糧食援助的受益者。美國政府規定不低于75%的糧食援助要通過本國的輪船公司運輸，為運輸部門提供了穩定的業務來源。近年美國糧食援助的資金支出中，約有10億美元用于支付運輸費用，約占預算總額的一半，可見運輸部門在糧食援助利益鏈中舉足輕重的地位。如果改革實物糧食援助，將其部分用于在受援國當地采購，則必將減少糧食運輸量，從而降低運輸部門的收益，這其所不能接受的。因此，運輸部門是現金糧食援助最強烈的反對者就不足為奇。2008年農場法案向糧食援助顧問組中新增了運輸部門的代表，將會強化其阻礙糧食援助改革的作用。

第三，跨國糧食貿易公司和參與糧食援助分配的私人志愿組織（PVOs），也是實物糧食援助的支持者。跨國糧食貿易公司主宰著世界的糧食貿易，從糧食的加工、包裝到運輸等環節，都可以看到這些公司的身影。實物糧食援助由美國政府提供穩定的財政資金支持，為糧食跨國公司提供了穩定的業務來源。私人志愿組織通過向政府部門申請糧食援助，然后在受援國當地部分地優惠出售用于援助的糧食，將出售款用于該組織在其他方面的援助，以實現其人道主義救援目標。由于這些私人志愿組織已經形成了對美國糧食援助的依賴，因此也是美國實物糧食援助的支持者。如果美國政府直接通過現金進行糧食援助，這些組織就失去了其收入的主要來源，從而無法實現其援助目標，這是他們所不希望看到的。

利益集團在美國糧食援助政策的制定過程中發揮著重要作用，只要政策改革可能會損害其利益，這些利益集團就會竭力游說國會議員，對政府和研究機構的改革建議投反對票，阻礙糧食援助政策的改革進程。只要這些利益集團依舊存在且在國會決策中仍然具有發言權，針對美國糧食援助政策的調整就很難進行。盡管WTO和歐盟始終在敦促美國糧食援助進行改革，但也因不具強制力而顯得力不從心，難以撼動美國糧食援助中各利益集團的主導地位，無法使美國糧食援助政策做出根本性的變革。因此，美國以實物為主的糧食援助仍將繼續。

四、結論及啟示

總之，盡管美國以實物為主的糧食援助效率低下，在緊急糧食援助過程中缺乏靈活性，但由于強大的利益集團在政策制定過程中反對改革，2008年農場法案并沒有使糧食援助政策發生實質性的變化，美國糧食援助高成本、低效率以及貨幣化等問題依然存在。美國糧食援助并沒有真正起到解決長期困擾發展中國家的糧食安全問題的作用，其最大受益者恰恰是美國的農場主、跨國糧食貿易公司以及運輸部門等不同利益集團，這些利益集團分享了整個糧食援助利益鏈條的大部分，而作為糧食受援國的發展中國家得到的只是美國利益集團對援助政策博弈勝利果實的副產品。美國糧食援助若要重新走上正軌，解決目前高成本低效率的問題，必須要削弱利益集團對援助政策的影響，使糧食援助真正成為服務于發展中國家的人道主義援助行動。

自2005年起，我國從糧食受援國轉變為糧食援助國，在國際援助事務中發揮著越來越重要的作用。作為世界人口大國，保證國內糧食安全始終是我國政府最主要的糧食政策目標，我國開展對外糧食援助應以不影響國內糧食安全為前提。雖然我國目前還無法成為象美國那樣的世界重要糧食援助國，但開展糧食援助不僅可以減輕世界饑餓現狀和維護世界糧食安全，提高我國的國際地位，還有助于增進我國與受援國的政治經濟關系，維護地區的和平穩定。因此，在政府財政資金允許的范圍之內，我國仍具備開展對外糧食援助的必要性。在實施糧食援助的過程中，我國應依據援助國的不同情況采取不同形式的援助方式。一方面，對于大洋彼岸的南撒哈拉非洲的國家的援助，應以現金糧食援助形式為主，如2008年12月份我國對非洲南部國家萊索托的糧食援助，就是通過向世界糧食計劃署（WFP）捐助100萬美元現金，在受援國當地采購了1336噸的玉米面用于救助，產生了非常好的援助效果和國際影響；另一方面，對于我國周邊發生糧食危機國家的糧食援助，應以實物糧食援助為主，如對朝鮮和緬甸等國的糧食援助，及時緩解了這些國家的饑餓狀況，有效的實施了人道主義緊急糧食援助。

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