網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)　;信息技術(shù)發(fā)展　;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);　工作體系轉(zhuǎn)型

自21世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)獲得快速發(fā)展，隨其發(fā)展而來(lái)的除了民眾生活質(zhì)量的提升外，還對(duì)我國(guó)各類(lèi)工業(yè)以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的勞動(dòng)方式以及相關(guān)企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式造成了極大沖擊。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)是一種信息化經(jīng)濟(jì)理念。其工作以自身信息儲(chǔ)備資料為核心，并以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播媒介，完成一種較為直觀的服務(wù)供給方法，拉近企業(yè)自身與客戶之間的距離。此外它與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不同，其工作性質(zhì)具有開(kāi)放性較廣、對(duì)銷(xiāo)售工作時(shí)間要求較低并且能夠最短時(shí)間內(nèi)向顧客提供其所需的服務(wù)產(chǎn)品，是一種能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)發(fā)展模式。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境泰來(lái)的影響

現(xiàn)階段，在全球進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的情況下，各種企業(yè)都需要對(duì)其傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行或多或少的調(diào)整。跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展而來(lái)的各種現(xiàn)代化信息技術(shù)，正在逐漸改變以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境。此外，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還給企業(yè)帶來(lái)了很多便利，其在市場(chǎng)活動(dòng)中具體表現(xiàn)為：節(jié)約企業(yè)交易成本與產(chǎn)品宣傳支出；將企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)周期大幅縮短，使企業(yè)庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加簡(jiǎn)潔等。以上種種互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)自身與市場(chǎng)帶來(lái)的便利相關(guān)企業(yè)都有目共睹，其日后發(fā)展也會(huì)不斷壯大，逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主流發(fā)展方向。1.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給消費(fèi)者消費(fèi)觀念和企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)的影響。1.1滿足消費(fèi)者市場(chǎng)服務(wù)需求。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展階段，國(guó)內(nèi)民眾的消費(fèi)能力也獲得顯著提升，同時(shí)，消費(fèi)者也對(duì)市場(chǎng)服務(wù)提出了更高要求。自我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，原有的“賣(mài)方市場(chǎng)”早已不復(fù)存在，能否為消費(fèi)者提供更為細(xì)節(jié)化的、個(gè)性化、選擇多樣化的商品以及服務(wù)產(chǎn)品成為了決定企業(yè)市場(chǎng)生命力的重要條件。在這種情況下，企業(yè)則需要更加深入地了解市場(chǎng)需求，為消費(fèi)者提供其所需的商品及服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者需求信息集成化，并且能夠向消費(fèi)者提供更加方便快捷的商業(yè)服務(wù)項(xiàng)目。1.2企業(yè)產(chǎn)品與生產(chǎn)技術(shù)的同質(zhì)化發(fā)展。目前世界工業(yè)技術(shù)發(fā)展較為成熟，而且很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用各種計(jì)算機(jī)信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)與生產(chǎn)工作監(jiān)管。在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)工作就表現(xiàn)出極高的自動(dòng)化水平，而這種自動(dòng)化生產(chǎn)模式的發(fā)展在提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的同時(shí)，也會(huì)給企業(yè)的其他工作項(xiàng)目帶來(lái)一些弊端。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，同類(lèi)企業(yè)能夠借助互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的便利性，快速仿制與之形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)生產(chǎn)出的各種產(chǎn)品。通過(guò)分析相關(guān)工作人員的實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)，從中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)出一款具備優(yōu)秀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，會(huì)在其投入市場(chǎng)后很短時(shí)間內(nèi)就被其他同類(lèi)企業(yè)仿制。甚至某些企業(yè)還在測(cè)試研發(fā)中的產(chǎn)品，在尚未投入生產(chǎn)銷(xiāo)售的情況下，其生產(chǎn)技術(shù)或者配方就會(huì)被其他企業(yè)盜取，并且優(yōu)先投入市場(chǎng)銷(xiāo)售。一款在當(dāng)天還供不應(yīng)求的市場(chǎng)產(chǎn)品，有可能沒(méi)過(guò)幾天就變成了毫無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大眾化商品。從以上問(wèn)題中可以看出，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)自身差異化發(fā)展提出了更高要求。2.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)還未發(fā)展成型之前，其傳統(tǒng)商業(yè)流通程序是先由生產(chǎn)者將商品提供給批發(fā)商，然后批發(fā)商再把商品提供給零售商，最后消費(fèi)者再?gòu)牧闶凵淌种匈?gòu)買(mǎi)商品。而在有信息化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展提供支持的情況下，消費(fèi)者能夠根據(jù)其商品的實(shí)際情況，減少其中間環(huán)節(jié)直接從批發(fā)商或者生產(chǎn)者手中購(gòu)買(mǎi)商品。在這樣的情況下，能夠有效降低消費(fèi)者自身經(jīng)濟(jì)支出，也能夠使商家的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程得到簡(jiǎn)化，在極大程度上提高企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作效率。這一市場(chǎng)銷(xiāo)售模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境造成了巨大沖擊。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)通過(guò)更加系統(tǒng)化、更加廣泛化的銷(xiāo)售模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革，使市場(chǎng)資源利用更加充分，并顯著提升市場(chǎng)交易效率，降低交易成本。傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境中的營(yíng)銷(xiāo)工作主要涉及到四個(gè)方面內(nèi)容其分別為；產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷(xiāo)售。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作原則發(fā)生了很大改變，將顧客需要、產(chǎn)品成本核算、買(mǎi)賣(mài)雙方交易方便性、買(mǎi)賣(mài)雙方溝通情況這四項(xiàng)作為營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，從中不難發(fā)現(xiàn)，后者的營(yíng)銷(xiāo)策略將其工作重心放在實(shí)現(xiàn)顧客滿意度上，而這種以人為本的營(yíng)銷(xiāo)思想能夠進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這種營(yíng)銷(xiāo)理念在改變?cè)袖N(xiāo)售方式的同時(shí)，也能夠通過(guò)改變企業(yè)生產(chǎn)模式提高其銷(xiāo)售工作質(zhì)量。比如消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際需求在網(wǎng)絡(luò)客服平臺(tái)中提出對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提出個(gè)性化需求，讓企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者生產(chǎn)更具針對(duì)性的產(chǎn)品。在這種企業(yè)能夠與消費(fèi)者形成有效溝通的情況下，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意度自然也會(huì)得到提升。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作理念帶來(lái)的改變

1.以消費(fèi)者需求為本展開(kāi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作。在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者擁有更為廣闊的商品選擇空間，消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際需要和對(duì)商品的興趣在寬泛的商品供給空間中選擇自己心儀的商品。在這種情況下，企業(yè)若想提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就必須全心全意服務(wù)于消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要調(diào)整自身生產(chǎn)以及服務(wù)方式。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，一些新型信息科技也應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的發(fā)展也隨著科技技術(shù)的提升變得更加多元化。此時(shí)，一些“虛擬企業(yè)”作為一種帶有中介性質(zhì)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)也隨之出現(xiàn)。這種企業(yè)不需要使用實(shí)體資源，也能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。虛擬企業(yè)會(huì)利用廣泛的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)尋找具備商品生產(chǎn)能力的實(shí)體企業(yè)，然后讓其生產(chǎn)自身設(shè)計(jì)的商品，再向消費(fèi)者進(jìn)行銷(xiāo)售。2.將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能從滿足消費(fèi)者需求向創(chuàng)造消費(fèi)者需求發(fā)展。以滿足消費(fèi)者需求為本是每個(gè)企業(yè)都銘記于心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作原則。但在實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)很難真正了解消費(fèi)者的實(shí)際需求。甚至由于目前市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化發(fā)展，消費(fèi)者從來(lái)不缺乏選擇空間，反而消費(fèi)者會(huì)對(duì)自身需求都沒(méi)有明確定義。因此，作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的現(xiàn)代企業(yè)，在其市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中應(yīng)通過(guò)各種方式激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的另一層用意就是把消費(fèi)者引入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中，讓消費(fèi)者向企業(yè)闡述自身消費(fèi)需求。其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種需要消費(fèi)者和企業(yè)雙方在實(shí)現(xiàn)充分交流后完成交易的營(yíng)銷(xiāo)方式，而企業(yè)也需要根據(jù)消費(fèi)者提出的需求與建議，進(jìn)一步改善自身產(chǎn)品，和供給方式。3.將追求營(yíng)銷(xiāo)金額增長(zhǎng)升華為追求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值增長(zhǎng)。在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作理念中，大部分企業(yè)都將自身營(yíng)銷(xiāo)工作獲得的利潤(rùn)值最為評(píng)判營(yíng)銷(xiāo)工作成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。因此，在企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)工作策論時(shí)，也都是以優(yōu)化其收益前景作為主要方向。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷優(yōu)化，企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)只著眼于短期營(yíng)銷(xiāo)獲得的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)按發(fā)展的作用并不明顯。于是，企業(yè)開(kāi)始發(fā)展更具戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷(xiāo)工作，例如企業(yè)的品牌口碑增值、產(chǎn)品獲得推廣等。而互聯(lián)網(wǎng)擁有極為強(qiáng)大的信息傳播能力，所以能夠?yàn)槠髽I(yè)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作創(chuàng)造更為適宜的發(fā)展環(huán)境。

三、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代在為我國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作帶來(lái)新一輪發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也會(huì)為我國(guó)此項(xiàng)工作造成巨大沖擊。希望本文能夠?yàn)槲覈?guó)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展提供一個(gè)新的思維方向，進(jìn)而使我國(guó)企業(yè)獲得更加出色的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

作者:王鴻鵬 單位:貴州財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA教育中心 大連拓普森科技發(fā)展有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]王孟琪.論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變[J].管理學(xué)刊.2013，（6）：48-49.

[2]馬國(guó)紅.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2014，（3）：84.

第2篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)管理體系;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略;現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的蓬勃發(fā)展。為了適應(yīng)變化多樣的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)需求和文化需求，企業(yè)必須及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)策略，以確保策略的及時(shí)性和時(shí)效性，以便能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在，企業(yè)的重點(diǎn)應(yīng)該放在改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和改變?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)觀念上，要積極拓寬市場(chǎng)渠道，確保信息技術(shù)的先進(jìn)性，這樣才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下蓬勃發(fā)展。

1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境影響下的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1消費(fèi)需求的多樣化和產(chǎn)品與技術(shù)的同質(zhì)化

首先，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增加了人民收入，使收入呈上升趨勢(shì)，消費(fèi)方式和需求呈現(xiàn)出多樣化的特征，并且傳統(tǒng)的單一商業(yè)模式也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了多種營(yíng)銷(xiāo)方式。在這種營(yíng)銷(xiāo)方式的影響下，消費(fèi)者可以通過(guò)各種渠道選擇自己滿意的產(chǎn)品，提出個(gè)性化要求，并希望有更完善更貼心的市場(chǎng)服務(wù)。因此，企業(yè)需要及時(shí)了解市場(chǎng)環(huán)境的變化，要為客戶提供符合他們要求的個(gè)性化服務(wù)。其次，產(chǎn)品和市場(chǎng)具有同質(zhì)化的特征，企業(yè)將使用大量的計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化辦公。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)具有很強(qiáng)的模仿能力，只要企業(yè)在市場(chǎng)上投放產(chǎn)品，其他人就會(huì)了解并模仿它的技術(shù)，然后集約化生產(chǎn)使產(chǎn)品的性能也基本相同。

1.2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代加速了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展模式是二維的，體現(xiàn)在時(shí)間的延伸和空間的擴(kuò)展上。從時(shí)間延伸的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形式呈現(xiàn)開(kāi)放性的虛擬營(yíng)銷(xiāo)模式，電子商務(wù)可以是“全天候”的，沒(méi)有時(shí)間限制，它突破了傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I業(yè)時(shí)間的限制，從而增加了營(yíng)銷(xiāo)收入。從空間擴(kuò)展的角度來(lái)看，大多數(shù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式都有固定的運(yùn)作方式，同時(shí)，在選擇位置時(shí)，也要考慮許多因素以找到適合企業(yè)操作營(yíng)銷(xiāo)的有利位置。而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突破了傳統(tǒng)模式的限制，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上就能進(jìn)行商品買(mǎi)賣(mài)，為我們的生活提供了便利。［1］

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代初期的常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)從客觀條件進(jìn)行分析，企業(yè)把握預(yù)算成本和人力資源，就一定能擁有美好的前景，從而能夠飛速發(fā)展。這種想法存在一定的錯(cuò)誤。企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，首先想到的是做廣告，但實(shí)際上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)改變。傳統(tǒng)的廣告費(fèi)用通常已達(dá)到數(shù)百萬(wàn)元甚至數(shù)千萬(wàn)元，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告費(fèi)用還在不斷上升。傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適合經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，因此企業(yè)必須更改策略。增加預(yù)算成本是不值得的。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)策略一直看起來(lái)很平靜，但實(shí)際上這是波濤洶涌的浪潮。由于低價(jià)廣告無(wú)法產(chǎn)生效果，人們就開(kāi)始想法設(shè)法地增加預(yù)算成本。方向雖然是正確的，但是如果企業(yè)不加強(qiáng)轉(zhuǎn)型，那么當(dāng)真正增加預(yù)算后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)難以接受的后果。營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售額確實(shí)增加了，但是除去成本和廣告投資，企業(yè)的凈利潤(rùn)卻不如以前，這不是企業(yè)想要的結(jié)果。［2］(2)在傳統(tǒng)的電話推銷(xiāo)中，大多企業(yè)都是霧里看花的。如果只是通過(guò)某些渠道找到了一堆所謂的企業(yè)移動(dòng)電話負(fù)責(zé)人，經(jīng)過(guò)一番努力，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)電話都掛斷了甚至是打不通。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)上的大數(shù)據(jù)幾乎覆蓋了所有地區(qū)，但是人們的隱私意識(shí)也得到了增強(qiáng)。越來(lái)越多的人開(kāi)始討厭這種營(yíng)銷(xiāo)方式，如果有其他手機(jī)用戶的舉報(bào)和投訴，手機(jī)號(hào)將很快進(jìn)入騷擾電話黑名單。就算有時(shí)有人接電話，也根本不了解電話另一端的場(chǎng)景，因此往往只說(shuō)了幾句話，也沒(méi)有提到核心內(nèi)容，就很快被掛斷了電話，也許電話對(duì)面的負(fù)責(zé)人正在召開(kāi)重要會(huì)議，或者根本不是該企業(yè)的負(fù)責(zé)人。營(yíng)銷(xiāo)主要是靠渠道和工具進(jìn)行的，即促銷(xiāo)和廣告屬于渠道，電話營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)屬于工具。為了掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道并且充分利用營(yíng)銷(xiāo)工具，就需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)逐步實(shí)施，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)策略，這才是營(yíng)銷(xiāo)的核心戰(zhàn)略。

3現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

3.1注重營(yíng)銷(xiāo)觀念的與時(shí)俱進(jìn)

基于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，企業(yè)通常需要借助實(shí)際市場(chǎng)中反饋的信息不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念顯然使?fàn)I銷(xiāo)有一定的滯后性，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在運(yùn)作過(guò)程中卻在不斷變化和發(fā)展，企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)策略往往會(huì)導(dǎo)致資源的投入與產(chǎn)出的不符。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的更新，構(gòu)建完善的信息管理系統(tǒng)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行收集和分析，然后科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，這樣才能提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際過(guò)程中，基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需要考慮消費(fèi)者需求的個(gè)性化和多樣化特征，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新。在實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)需要立足消費(fèi)者的需求，將消費(fèi)者的需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的整個(gè)周期相結(jié)合，以確保產(chǎn)品在市場(chǎng)中能夠?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者所接受。同時(shí)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步縮短生產(chǎn)技術(shù)水平，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，抓住市場(chǎng)機(jī)遇不斷發(fā)展。

3.3提高市場(chǎng)服務(wù)水平，樹(shù)立良好的企業(yè)形象

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品外觀變化無(wú)法吸引人們的注意力，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，即調(diào)查產(chǎn)品的類(lèi)型、適用人群和范圍等。這些因素已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量。同時(shí)，企業(yè)在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)采取主動(dòng)戰(zhàn)略，占領(lǐng)潛在市場(chǎng)，積極在市場(chǎng)中為消費(fèi)者提供服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。

3.4擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間

可以從以下兩個(gè)方面討論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間的擴(kuò)展:一是擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)為交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以瀏覽各種網(wǎng)站，購(gòu)買(mǎi)喜歡的產(chǎn)品。在這方面，企業(yè)可以在In-ternet平臺(tái)上建立商店并將其產(chǎn)品放入商店中，使用技術(shù)優(yōu)化電子商店的總體設(shè)計(jì)，以方便消費(fèi)者搜索。二是開(kāi)展微博、微信等業(yè)務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，人們習(xí)慣使用微博進(jìn)行瀏覽閱讀信息，并使用微信進(jìn)行交流。因此，企業(yè)可以在微博上建立營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，并通過(guò)微信進(jìn)行操作，這樣就可以及時(shí)更新產(chǎn)品信息，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品信息的傳播，從而促進(jìn)消費(fèi)。［3］

第3篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)安全；網(wǎng)絡(luò)攻擊；防范策略

1、網(wǎng)絡(luò)攻擊概述 對(duì)于計(jì)算機(jī)而言網(wǎng)絡(luò)安全是一個(gè)常見(jiàn)的話題，因?yàn)橛?jì)算機(jī)只要與網(wǎng)絡(luò)連接就不可能徹底安全，網(wǎng)絡(luò)中的自身存在的安全漏洞無(wú)時(shí)不在，雖然隨著各種程序的升級(jí)換代，可以把安全漏洞補(bǔ)上，但是另一方面網(wǎng)絡(luò)攻擊手段也在不斷發(fā)展變化，使得計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)又存在新的安全隱患。網(wǎng)絡(luò)攻擊從本質(zhì)上講就是攻擊者尋找一切可能存在的網(wǎng)絡(luò)安全缺陷，利用各種手段來(lái)達(dá)到對(duì)系統(tǒng)及資源的損害的目的。

2、幾種常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)攻擊方法

2.1網(wǎng)絡(luò)監(jiān)聽(tīng)攻擊。網(wǎng)絡(luò)監(jiān)聽(tīng)是主機(jī)的一種工作模式，通常它用于監(jiān)視網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)、數(shù)據(jù)流,以及網(wǎng)絡(luò)上傳輸信息,它可以將網(wǎng)絡(luò)接口設(shè)置在監(jiān)聽(tīng)模式,并且可以截獲網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)男畔?取得目標(biāo)主機(jī)的超級(jí)用戶權(quán)限。鑒于這種原因，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)信息在傳輸?shù)臅r(shí)候,入侵者只要利用工具將網(wǎng)絡(luò)接口設(shè)置在監(jiān)聽(tīng)的模式,就可以將網(wǎng)絡(luò)中正在傳播的信息截獲,從而進(jìn)行攻擊。入侵者一般都是利用網(wǎng)絡(luò)監(jiān)聽(tīng)工具來(lái)截獲用戶口令的。

2.2放置木馬程序。木馬程序的危害性比較大，它通常被偽裝成工具程序或者游戲等軟件誘使用戶執(zhí)行， 或者在網(wǎng)站頁(yè)面加入惡意代碼， 將木馬程序偷偷下載到用戶后臺(tái)自動(dòng)執(zhí)行。一旦這些程序執(zhí)行之后，木馬就會(huì)在遠(yuǎn)程計(jì)算機(jī)之間建立起連接，當(dāng)你運(yùn)行電腦或者打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，攻擊者就會(huì)利用這些潛伏的程序修改或控制本地計(jì)算機(jī)的文件、竊取用戶的網(wǎng)銀、IM 軟件、網(wǎng)游等賬號(hào)信息。達(dá)到最終到控制本地計(jì)算機(jī)的目的。

2.3系統(tǒng)安全漏洞的攻擊。對(duì)于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)而言，沒(méi)有十全十美的，總會(huì)存在這樣或那樣的漏洞。雖然這些系統(tǒng)漏洞是程序中無(wú)意造成的缺陷,但是通常它會(huì)被忽略而形成一個(gè)不被注意的通道。許多時(shí)候,運(yùn)行在服務(wù)器上的操作系統(tǒng)或程序包含這些代碼問(wèn)題。黑客就利用這些問(wèn)題,利用它們進(jìn)行攻擊。

2.4拒絕服務(wù)攻擊。拒絕服務(wù)攻擊是黑客常用的攻擊手段之一，入侵者通常是通過(guò)某種手段讓目標(biāo)主機(jī)停止提供服務(wù)以達(dá)到對(duì)網(wǎng)絡(luò)的攻擊。拒絕服務(wù)攻擊方式最為常見(jiàn)的是對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)帶寬攻擊和連通性攻擊。對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬進(jìn)行的消耗性攻擊只是拒絕服務(wù)攻擊的一小部分，只要能夠?qū)δ繕?biāo)造成麻煩，使某些服務(wù)被暫停甚至主機(jī)死機(jī)，都屬于拒絕服務(wù)攻擊。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)而言，拒絕服務(wù)攻擊是一個(gè)一直得不到合理的解決的問(wèn)題，究其原因是因?yàn)檫@是由于網(wǎng)絡(luò)協(xié)議本身的安全缺陷造成的，從而拒絕服務(wù)攻擊也成為了攻擊者的終極手法。攻擊者進(jìn)行拒絕服務(wù)攻擊，實(shí)際上讓服務(wù)器實(shí)現(xiàn)兩種效果：一是迫使服務(wù)器的緩沖區(qū)滿，不接收新的請(qǐng)求；二是使用IP欺騙，迫使服務(wù)器把合法用戶的連接復(fù)位，影響合法用戶的連接

3、網(wǎng)絡(luò)安全策略研究

3.1攻擊發(fā)生前的預(yù)防策略。 使用防火墻技術(shù)，可以最大限度的識(shí)別和阻擋大量非法攻擊行為。防火墻是一種用于隔離內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)以及其它部分之間信息交流的，位于網(wǎng)絡(luò)邊界的特殊訪問(wèn)控制設(shè)備。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)體系的結(jié)構(gòu)，可以設(shè)置IP分組過(guò)濾防火墻（在網(wǎng)絡(luò)層）、鏈路級(jí)防火墻（在傳輸層）和應(yīng)用級(jí)防火墻（在應(yīng)用層）。

3.2攻擊過(guò)程中的防范策略。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，攻擊者的手段和工具也復(fù)雜多樣，因此單純的防火墻技術(shù)已經(jīng)不能滿足用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的需求，網(wǎng)絡(luò)的防護(hù)必須采用縱深、多樣化的手段。這種情況下，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以引進(jìn)入侵檢測(cè)系統(tǒng)

3.3攻擊后的應(yīng)對(duì)策略。防火墻和入侵技術(shù)可以記錄有誤操作的危險(xiǎn)動(dòng)作和蓄意攻擊行為，一旦計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)受到攻擊后，計(jì)算機(jī)可以根據(jù)記錄分析攻擊方式，盡快彌補(bǔ)系統(tǒng)漏洞，防止再次受到攻擊。

3.4全方位的安全防范策略。（1）、物理安全策略。為保證計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)順暢運(yùn)行在物理安全方面應(yīng)采取如下措施: 嚴(yán)格把握網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)，選用質(zhì)量比較高的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備；網(wǎng)絡(luò)中的設(shè)備,特別是安全類(lèi)產(chǎn)品在使用過(guò)程中,必須選用正規(guī)廠家生產(chǎn)的，對(duì)一些關(guān)鍵設(shè)備和系統(tǒng),應(yīng)設(shè)置備份系統(tǒng)；加強(qiáng)計(jì)算機(jī)機(jī)房的安全保護(hù)，主要是防盜、防火等,還包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)所有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計(jì)算機(jī)、安全設(shè)備的安全防護(hù)。

（2）、網(wǎng)絡(luò)安全管理策略。網(wǎng)絡(luò)安全管理需要制定一整套嚴(yán)格的安全政策，以管理手段為主，技術(shù)手段為輔。針對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)管理部門(mén)，對(duì)數(shù)據(jù)管理和系統(tǒng)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行安全評(píng)估，確定使用的安全技術(shù)，設(shè)定安全應(yīng)用等級(jí)，明確人員職責(zé)針對(duì)使用者，明確網(wǎng)絡(luò)用戶使用的規(guī)章制度。網(wǎng)絡(luò)安全最大的威脅不是來(lái)自外部，而是內(nèi)部人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全知識(shí)的缺乏，所以必須加強(qiáng)用戶安全知識(shí)、安全意識(shí)及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的法制教育。不斷提高用戶的網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)。（3）、信息安全策略。信息安全策略就是要保證計(jì)算機(jī)信息的機(jī)密性、真實(shí)性和完整性。為此，要對(duì)計(jì)算機(jī)內(nèi)重要或隱私數(shù)據(jù)進(jìn)行加密，在數(shù)據(jù)傳輸工程中采用加密技術(shù)。信息加密是保證信息機(jī)密性的主要方法，應(yīng)建立并遵守用于信息進(jìn)行保護(hù)的密碼控制的使用策略，從鏈路加密（保護(hù)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)之間的鏈路信息安全）、端點(diǎn)加密（保護(hù)源端用戶到目的端用戶的數(shù)據(jù)安全）和節(jié)點(diǎn)加密（保護(hù)源節(jié)點(diǎn)到目的節(jié)點(diǎn)之間的傳輸鏈路保護(hù)）三種加密方式確保網(wǎng)絡(luò)信息的安全。（4）、訪問(wèn)控制策略。訪問(wèn)控制策略是網(wǎng)絡(luò)安全防范和保護(hù)的主要策略，其任務(wù)是保證網(wǎng)絡(luò)資源不被非法使用和非法訪問(wèn)。各種網(wǎng)絡(luò)安全策略必須相互配合才能真正起到保護(hù)作用，而訪問(wèn)控制是保證網(wǎng)絡(luò)安全最重要的核心策略之一。訪問(wèn)控制策略包括入網(wǎng)訪問(wèn)控制策略、操作權(quán)限控制策略、目錄安全控制策略、屬性安全控制策略、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器安全控制策略、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、鎖定控制策略和防火墻控制策略等7個(gè)方面的內(nèi)容。因此，訪問(wèn)控制策略是維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全、保護(hù)網(wǎng)絡(luò)資源的重要手段。

結(jié)束語(yǔ)：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)攻擊技術(shù)手段也逐漸發(fā)展，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)攻擊的威脅，單純的技術(shù)手段不能很好的克服，要加強(qiáng)技術(shù)和 管理相結(jié)合。一方面網(wǎng)絡(luò)管理者必須充分意識(shí)到潛在的安全性威脅，并不斷探索防范網(wǎng)絡(luò)攻擊的新措施，盡可能減少這些威脅帶來(lái)的惡果，將危險(xiǎn)降到最低程度。另一方面要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，不斷增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)用戶的網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)，全力配合網(wǎng)絡(luò)管理人員的工作。本文以上列出的防范策略隨著攻擊技術(shù)和手段的發(fā)展可能不再可用，各種新型的攻擊手段也會(huì)層出不窮， 我們只要掌握了它的攻擊原理，就一定會(huì)找到應(yīng)對(duì)措施從而確保信息安全。

參考文獻(xiàn)：

【1】 宋開(kāi)旭 網(wǎng)絡(luò)攻擊與網(wǎng)絡(luò)安全分析 . 電腦編程技巧與維護(hù) 2009年第10期

【2】 黃旸,胡偉棟,陳克非 網(wǎng)絡(luò)攻擊與安全防護(hù)的分類(lèi)研究 計(jì)算機(jī)工程 2001年第27卷第5期

【3】 林曼筠,錢(qián)華林,楊明川 Internet網(wǎng)絡(luò)攻擊防范對(duì)策研究 ——對(duì)抗未來(lái)的攻擊 中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所第六屆計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)研究生學(xué)術(shù)討論會(huì) 2000年

【4】 陳婧楠,郭志博 網(wǎng)絡(luò)攻擊與防范實(shí)踐 自動(dòng)化技術(shù)與應(yīng)用 2009年第28卷第8期

第4篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

1.合理運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略

(1)市場(chǎng)細(xì)分策略對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行有重要意義。一方面市場(chǎng)細(xì)分對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行正確合理選定目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位起決定作用;另一方面市場(chǎng)細(xì)分是網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前提條件，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可充分了解客戶的需求、利益和偏好等情況，才能針對(duì)性地滿足和實(shí)現(xiàn)客戶需求，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)。

(2)網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分要注意的原則。網(wǎng)絡(luò)銀行市場(chǎng)細(xì)分要確保細(xì)分的有效性，即保證細(xì)分市場(chǎng)具備可衡量性、規(guī)模足量性、可接近性、差異性和可行性:要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求變化和客戶行為特點(diǎn)和價(jià)值取向變化重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;細(xì)分必須從客戶價(jià)值利益出發(fā)同時(shí)要充分注意客戶的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特性，關(guān)鍵要尋找客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行價(jià)值認(rèn)同:細(xì)分必須從一個(gè)較為關(guān)鍵的指標(biāo)開(kāi)始，先劃分為較大的細(xì)分市場(chǎng)，然后針對(duì)不同的客戶采用不同的細(xì)分原則，如對(duì)低價(jià)值客戶運(yùn)用簡(jiǎn)單的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng);對(duì)于高價(jià)值的客戶運(yùn)用較復(fù)雜和細(xì)致的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行超級(jí)細(xì)分，劃分更多有效的細(xì)分市場(chǎng)。最后根據(jù)細(xì)分結(jié)果對(duì)不同客戶提供不同的產(chǎn)品(服務(wù))以及采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

(3)以個(gè)人客戶市場(chǎng)為例，闡明網(wǎng)絡(luò)銀行對(duì)市場(chǎng)細(xì)分策略的運(yùn)用。網(wǎng)絡(luò)銀行客戶主要來(lái)自使用因特網(wǎng)的網(wǎng)民(潛在網(wǎng)民)和使用銀行金融產(chǎn)品的客戶(或潛在的銀行客戶)的交集，即正在使用或可能使用網(wǎng)絡(luò)銀行產(chǎn)品的客戶或潛在客戶。考慮網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)建基于因特網(wǎng)，可以根據(jù)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為模式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。以下是引用Mckinsey(麥肯錫)公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者的行為心理檔案的細(xì)分(通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為細(xì)分)。

以上的細(xì)分僅引入網(wǎng)絡(luò)行為模式這個(gè)變量，為了進(jìn)行更有效的細(xì)分，再根據(jù)客戶銀行資產(chǎn)的高低進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，如將定向購(gòu)物者劃分成兩類(lèi)客戶，一類(lèi)是銀行資產(chǎn)高的高價(jià)值客戶，一類(lèi)是銀行資產(chǎn)低的低價(jià)值客戶，對(duì)低價(jià)值客戶我們可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，而對(duì)高價(jià)值客戶我們可以再進(jìn)行超級(jí)細(xì)分，如進(jìn)一步劃分為業(yè)務(wù)便利需求客戶和投資需求客戶，對(duì)投資需求客戶還可以進(jìn)一步細(xì)分為進(jìn)取型投資客戶、穩(wěn)健型投資客戶和保守型投資客戶等等，其他各類(lèi)客戶的細(xì)分依次類(lèi)推進(jìn)行，然后根據(jù)這些客戶的特點(diǎn)和需求來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣就為不同價(jià)值的客戶提供了更優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)。此外，在客戶服務(wù)過(guò)程中，根據(jù)客戶不斷變化的情況，如一些低價(jià)值客戶轉(zhuǎn)變成高價(jià)值客戶，一些保守型投資客戶想進(jìn)行更加進(jìn)取的投資，網(wǎng)絡(luò)銀行要及時(shí)調(diào)整細(xì)分策略，重新確定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)新的細(xì)分市場(chǎng)為客戶設(shè)計(jì)和提供更符合需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以全面提升網(wǎng)絡(luò)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

2.目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位策略

(1)目標(biāo)市場(chǎng)確定策略。網(wǎng)絡(luò)銀行目標(biāo)市場(chǎng)的確定要遵守兩個(gè)主要準(zhǔn)則:一是目標(biāo)市場(chǎng)必須有足夠的吸引力，如它的大小、成長(zhǎng)性、贏利貢獻(xiàn)度、規(guī)模效益、風(fēng)險(xiǎn)性等要具有吸引力;二是目標(biāo)市場(chǎng)必須符合網(wǎng)絡(luò)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和技術(shù)、資源的能力。對(duì)于小型銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)確定的方法可采用“有選擇的專(zhuān)門(mén)化”、“產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化”、“市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化”的策略，集中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);對(duì)于大型銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)確定可以采用完全市場(chǎng)覆蓋的策略，通過(guò)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)和差異營(yíng)銷(xiāo)的策略達(dá)到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的目的。按中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)8000萬(wàn)的網(wǎng)民中20歲至35歲的網(wǎng)民比例高達(dá)50%，而這一年齡層普遍受教育程度較高，使用網(wǎng)絡(luò)熟練，全能網(wǎng)民(即用通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行工作、娛樂(lè)休閑、消費(fèi)等各種活動(dòng))集中，而且大部分已經(jīng)工作、具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，因此這一客戶群符合目標(biāo)市場(chǎng)的確定的兩個(gè)主要準(zhǔn)則，應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)先考慮的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)于中小型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，該目標(biāo)市場(chǎng)可根據(jù)自身資源和能力進(jìn)一步細(xì)分;對(duì)于大型商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，該目標(biāo)市場(chǎng)可以進(jìn)一步擴(kuò)大至潛在網(wǎng)民或其他未使用網(wǎng)絡(luò)銀行的銀行客戶。

(2)市場(chǎng)定位的策略。定位是對(duì)就是通過(guò)對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在客戶心目中占有一個(gè)獨(dú)特和有價(jià)值的位置。定位要針對(duì)潛在顧客的心理采取行動(dòng)，以使產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩＞彤a(chǎn)品設(shè)計(jì)而言，網(wǎng)絡(luò)銀行可采用定位的策略包括屬性定位、利益定位、使用者定位、競(jìng)爭(zhēng)者定位和質(zhì)量/價(jià)格定位等;就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，定位的戰(zhàn)略包括無(wú)差異定位、差異定位、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位等。網(wǎng)絡(luò)銀行定位要注意的關(guān)鍵是圍繞客戶進(jìn)行定位設(shè)計(jì)，努力使自己成為提供某一特定屬性和服務(wù)的市場(chǎng)領(lǐng)先者，因?yàn)榭蛻舾鼉A向于記住第一名，促銷(xiāo)時(shí)努力使自己的產(chǎn)品定位于最高的質(zhì)量、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格、最高的價(jià)值以及最先進(jìn)的技術(shù)等一個(gè)或幾個(gè)特質(zhì);同時(shí)運(yùn)用定位策略時(shí)要避免定位過(guò)高或過(guò)低、定位混亂和定位懷疑等情況的出現(xiàn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，其網(wǎng)絡(luò)銀行的定位可建立在其傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)有定位基礎(chǔ)之上，或采用強(qiáng)化原有定位，或采取互補(bǔ)原有定位，或采取差異化定位等定位的策略。

二、銀行品牌形象策略

1.保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。由于網(wǎng)上銀行存在于虛擬市場(chǎng)中，網(wǎng)站的形象代表著銀行的網(wǎng)上品牌形象，如何留住客戶是銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的重要問(wèn)題，品牌效應(yīng)顯得尤為重要。網(wǎng)站建設(shè)的統(tǒng)一化、專(zhuān)業(yè)化與否直接影響銀行的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。建立具有一貫風(fēng)格、給人深刻記憶和認(rèn)同感的品牌，是營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)志。商業(yè)銀行在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該注重自身品牌形象，保證銀行網(wǎng)站的惟一性和統(tǒng)一性。金融產(chǎn)品的無(wú)差異性，使客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，他們往往借助于網(wǎng)絡(luò)的便利性，在各個(gè)銀行之間選擇，做出決定。因此，通過(guò)提供高附加值的金融產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)不同品牌的差異，是我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題。

2.省略”、“建設(shè)銀行.cn”等，便可以直達(dá)各大銀行網(wǎng)站。同時(shí)，各大銀行還采取了多個(gè)域名注冊(cè)的方式，除了注冊(cè)與自身名稱(chēng)相關(guān)的中文域名之外，還紛紛注冊(cè)了多個(gè)與品牌相關(guān)的中文域名，有的甚至高達(dá)一百多個(gè)，比如交通銀行。

三、產(chǎn)品個(gè)性化策略

1.加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是滿足產(chǎn)品個(gè)性化的前提。網(wǎng)絡(luò)的便捷性使商業(yè)銀行能夠及時(shí)了解客戶需求信息，并根據(jù)不同需求創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，提供個(gè)性化、有人情味的金融服務(wù)，滿足客戶需求。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)在信息服務(wù)、賬戶查詢、銀行交易和客戶服務(wù)四個(gè)方面兼顧。企業(yè)銀行主要是對(duì)公服務(wù)，可以使企業(yè)通過(guò)因特網(wǎng)隨時(shí)了解到財(cái)務(wù)運(yùn)作的實(shí)時(shí)情況，及時(shí)調(diào)度資金，實(shí)現(xiàn)資金利用效益最大化；個(gè)人銀行要能提供賬務(wù)咨詢、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬、財(cái)務(wù)分析和自動(dòng)繳費(fèi)等業(yè)務(wù)。網(wǎng)上證券則是針對(duì)股民，使之可以隨時(shí)隨地在任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦上直接進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，進(jìn)行股票交易操作。網(wǎng)上商城要充分滿足購(gòu)物者的需要。網(wǎng)上支付則是提供消費(fèi)結(jié)算的輔助系統(tǒng)，為持有信用卡的客戶提供網(wǎng)上購(gòu)物、付費(fèi)、訂票等業(yè)務(wù)。從理論上講，網(wǎng)上銀行應(yīng)提供除存、取現(xiàn)金以外的所有金融產(chǎn)品和服務(wù)。

2.提供定制化的產(chǎn)品。定制化產(chǎn)品能夠更好地滿足顧客個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)上銀行為普通客戶提供定制化產(chǎn)品成為可能。商業(yè)銀行可為顧客提供多種可供選擇的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)；經(jīng)濟(jì)、金融新聞等公共信息服務(wù)；銀行產(chǎn)品信息服務(wù)。還可以根據(jù)客戶的需求，在定期存款展期、交稅、貸款償還等業(yè)務(wù)的到期日以及客戶賬戶資金不足時(shí)，及時(shí)通過(guò)顧客指定的手機(jī)短信、E-mail或電話等方式發(fā)送提示信息。這種定制化產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)上銀行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)完成，滿足所有的銀行客戶的需求。此外，銀行還可以在法律允許的范圍內(nèi)不受現(xiàn)有銀行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的限制，根據(jù)客戶的需求向客戶提供定制服務(wù)，如銀行可以為某大型企業(yè)集團(tuán)提供融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等。定制化產(chǎn)品能提高顧客的轉(zhuǎn)換壁壘，更好地滿足顧客需求。

3.多為顧客創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)歷和感受。銀行的產(chǎn)品是一種可以在網(wǎng)上傳遞的服務(wù)，極易讓顧客試用和體驗(yàn)，無(wú)須言語(yǔ)即可讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品的好處；而且在網(wǎng)絡(luò)上提供銀行產(chǎn)品的試用，成本很低，幾乎可以忽略不計(jì)。產(chǎn)品體驗(yàn)也是銀行與顧客溝通的一種方式，在客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)銀行可以聽(tīng)到顧客對(duì)產(chǎn)品使用的反饋意見(jiàn)，從而可以幫助銀行改進(jìn)產(chǎn)品。

四、“多渠道并存”策略

1.銀行應(yīng)該把傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道緊密結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足。將傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)合起來(lái)，可以通過(guò)演示光盤(pán)、FAQ、在線問(wèn)答、熱線電話等方式。這些方式交叉使用效果會(huì)更好，比如在在線問(wèn)答的頁(yè)面上標(biāo)示熱線電話或網(wǎng)上預(yù)約，在顧客的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)回復(fù)或顧客沒(méi)有耐心等待的時(shí)候可以直接打電話求助或等待銀行人員上門(mén)服務(wù)。如，花旗銀行在網(wǎng)站上向現(xiàn)有顧客和潛在顧客提供網(wǎng)上預(yù)約服務(wù)，銀行專(zhuān)業(yè)人員會(huì)在一個(gè)工作日內(nèi)按照顧客所預(yù)約的時(shí)間上門(mén)為顧客提供咨詢、辦理業(yè)務(wù)等服務(wù)。

2.銀行還應(yīng)該和其他金融機(jī)構(gòu)合作。我國(guó)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)、證券、銀行、信托業(yè)務(wù)是分開(kāi)的，但顧客的需求又是多種多樣的，商業(yè)銀行可以和其他金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)合，與各金融機(jī)構(gòu)的交易系統(tǒng)建立網(wǎng)站鏈接，綜合多家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上服務(wù)，建立綜合金融服務(wù)網(wǎng)站。

3.銀行還要將網(wǎng)絡(luò)渠道與其他電子渠道聚合起來(lái)，如電話、手機(jī)、數(shù)字電視等。發(fā)展“多渠道”營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新服務(wù)手段，維護(hù)現(xiàn)有客戶資源，還有助于提高網(wǎng)上銀行的發(fā)展起點(diǎn)。實(shí)踐已經(jīng)證明，不搞網(wǎng)上銀行的傳統(tǒng)銀行必將面臨困境，而單純的網(wǎng)上銀行也不是最佳選擇。

五、人才策略

由于目前網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的是一批高層次的人群，因此我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員都必須盡快提升自己的知識(shí)層次和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求。網(wǎng)絡(luò)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并不意味著只在網(wǎng)上注冊(cè)、申請(qǐng)網(wǎng)址、創(chuàng)建網(wǎng)頁(yè)、提供銀行業(yè)務(wù)介紹、期刊的展示，這只是商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起步，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是真正實(shí)現(xiàn)全方位的投資理財(cái)、信息咨詢、網(wǎng)上交易的信用保證及支付的金融服務(wù)，并廣泛利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，成功介入電子商務(wù)及銀行科技發(fā)展的行業(yè)中去。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理理念從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向，因此，商業(yè)銀行開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要既掌握金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才。銀行的員工沒(méi)有一定的科技水平，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很難體現(xiàn)其應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)，也很難實(shí)現(xiàn)健康、快速地發(fā)展。

商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)商業(yè)銀行必須在選人、用人和留人機(jī)制上進(jìn)行改革。改革用人制度，調(diào)整人才結(jié)構(gòu)，積極引進(jìn)人才和儲(chǔ)備人才。另外，各個(gè)商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)制定和實(shí)施吸引國(guó)內(nèi)外銀行界優(yōu)秀人才的優(yōu)惠政策。

六、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期的策略

網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品從進(jìn)入金融市場(chǎng)和最后被淘汰的全過(guò)程，是網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期。網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的生命周期可劃分為四個(gè)階段，產(chǎn)品導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)衰退期。

1.導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)策略：（1）高價(jià)格和高促銷(xiāo)策略，即以高價(jià)格配合大量促銷(xiāo)和大張旗鼓地推銷(xiāo)廣告活動(dòng)登上市場(chǎng)，吸引客戶的注意。采取這樣的策略可先聲奪人，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。（2）可選擇性滲透策略，即以適當(dāng)?shù)母邇r(jià)位、低調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)推出新的金融產(chǎn)品上市的策略。當(dāng)金融市場(chǎng)規(guī)模較小，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)威脅不大，可供客戶選擇的金融產(chǎn)品品種較少的情況下，采取適當(dāng)?shù)母邇r(jià)格、低促銷(xiāo)策略比較容易被市場(chǎng)所接受。（3）低價(jià)格和低促銷(xiāo)策略，即以低價(jià)位、低促銷(xiāo)的方式進(jìn)入市場(chǎng)，推出新的金融產(chǎn)品的策略。低價(jià)位可促使市場(chǎng)很快接受該產(chǎn)品，迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面。低促銷(xiāo)可以節(jié)約推銷(xiāo)廣告費(fèi)用。（4）密集性滲透策略，即以低價(jià)位和高促銷(xiāo)來(lái)推出新的金融產(chǎn)品，以最快的速度進(jìn)行市場(chǎng)滲透和提高市場(chǎng)占有率的策略。采用此策略的前提條件是該類(lèi)金融產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模較大，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，客戶對(duì)本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵又不太了解等。

2.成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略：根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)信息，不斷完善網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的種類(lèi)和用途；重新評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，鞏固原有渠道，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，建立新的網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售；加強(qiáng)促銷(xiāo)管理，增進(jìn)客戶對(duì)本網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的信賴，爭(zhēng)取新客戶，做好服務(wù)定位；選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，調(diào)整價(jià)格，爭(zhēng)取更多的客戶。在成長(zhǎng)期內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)面臨著金融產(chǎn)品的高利潤(rùn)率和高的市場(chǎng)占有率的雙重壓力，在營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上，二者在短時(shí)期內(nèi)會(huì)使網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)存在側(cè)重點(diǎn)不同的選擇，但歸根結(jié)底，二者是相輔相成、相得益彰的。

3.成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略：市場(chǎng)改革策略，也稱(chēng)為市場(chǎng)多元化策略，實(shí)際上是開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)新的客戶的策略；產(chǎn)品改革策略，即提高產(chǎn)品質(zhì)量、為客戶提供新的用途、進(jìn)行重新包裝、產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位等，它可視為產(chǎn)品再推出；營(yíng)銷(xiāo)組合改革策略，是指通過(guò)改變定價(jià)、銷(xiāo)售的“渠道”和促銷(xiāo)方式來(lái)加強(qiáng)服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期和成熟期。它一般是通過(guò)改變一個(gè)因素或幾個(gè)因素的配套關(guān)系，來(lái)刺激或擴(kuò)大客戶的購(gòu)買(mǎi)率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售和消費(fèi)的線路。

4.衰退期的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策：集中策略，是指將全部的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段集中到最有利的市場(chǎng)上，以獲得盡可能多的利潤(rùn)；持續(xù)策略，即保持原有的細(xì)分市場(chǎng)，待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)停止本產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)而退出市場(chǎng)的策略；回旋策略，是指網(wǎng)絡(luò)金融企業(yè)大規(guī)模削減金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，以增加眼前利潤(rùn)為重心的營(yíng)銷(xiāo)策略。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐亞文.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展的問(wèn)題與對(duì)策.2007-11-27.

[2]淺議發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銀行的路徑創(chuàng)新.網(wǎng)絡(luò)銀行和傳統(tǒng)銀行服務(wù)的異同.

[3]2006年中國(guó)各大銀行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)綜合比較.省略.

[4]赫淵曉.銀行營(yíng)銷(xiāo)學(xué).

[5]張勁松.網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.

第5篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞：三網(wǎng)融合；數(shù)字電視；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；策略設(shè)計(jì)

1.引言

“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務(wù)，提高了用戶滿意度，具有了最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，信息服務(wù)運(yùn)營(yíng)商從而獲得了巨大的市場(chǎng)。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進(jìn)程中處于領(lǐng)先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題。文章結(jié)合“三網(wǎng)融合”這個(gè)背景，對(duì)三網(wǎng)融合下長(zhǎng)沙國(guó)安廣播電視寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。

2. “三網(wǎng)融合”釋義

三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會(huì)化的說(shuō)法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)的物理合一，而主要是指高層業(yè)務(wù)應(yīng)用的融合。其表現(xiàn)為技術(shù)上趨向一致，網(wǎng)絡(luò)層上可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無(wú)縫覆蓋，業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉，應(yīng)用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營(yíng)上互相競(jìng)爭(zhēng)、互相合作，朝著向人類(lèi)提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化服務(wù)的同一目標(biāo)逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡(luò) 通過(guò)技術(shù)改造，能夠提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務(wù)。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術(shù)融合、業(yè)務(wù)融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡(luò)融合。目前更主要的是應(yīng)用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡(luò)就是新一代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)，是我們所說(shuō)的三網(wǎng)融合的結(jié)合點(diǎn)。

3.長(zhǎng)沙國(guó)安現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系存在的問(wèn)題分析

3.1市場(chǎng)細(xì)分不夠

細(xì)分市場(chǎng)有利于公司開(kāi)拓、發(fā)覺(jué)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。未來(lái)的市場(chǎng)必然是細(xì)分化的，這種細(xì)分除了一般高中低收入的細(xì)分外。還應(yīng)該有人文上的細(xì)分、氣質(zhì)上的細(xì)分、生活品味上的細(xì)分和價(jià)值觀的細(xì)分等等。目前，公司在選擇細(xì)分市場(chǎng)方面做得還很不夠，沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足不同消費(fèi)群體的需求。

3.2現(xiàn)有市場(chǎng)需求了解不充分

公司缺乏對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求的分析研究。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)研究市場(chǎng)，不僅可以了解整個(gè)市場(chǎng)的情況，還可以具體了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，掌握不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場(chǎng)存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另外，細(xì)分市場(chǎng)還有利于公司掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

3.3差異營(yíng)銷(xiāo)策略不適應(yīng)公司發(fā)展

長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司基本采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，這種策略的指導(dǎo)思想是：把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)消費(fèi)者需求完全相同的大目標(biāo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者需求的差異性。在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上，沒(méi)有針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是把大部分人組成的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)作是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而使較小的細(xì)分市場(chǎng)的需求得不到滿足。

4. 長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷(xiāo)策略的定位

4.1 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費(fèi)者有不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似需求的消費(fèi)者群體。這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)緬分。對(duì)于長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)細(xì)分的思想，對(duì)原有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并挖掘新的目標(biāo)市場(chǎng)，如按照收入、年齡、生活方式等進(jìn)行細(xì)分，分析各個(gè)細(xì)分用戶群的對(duì)電視節(jié)目的消費(fèi)特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上推出適合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。例如，對(duì)老年人、時(shí)尚一族、女性、自領(lǐng)等各個(gè)客戶群進(jìn)行分析，充分了解各細(xì)分客戶群的需求，并針對(duì)不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.2 樹(shù)立全員服務(wù)理念

樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和全員服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，是改善服務(wù)質(zhì)量的前提和關(guān)鍵。思想、觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，只有員工理解了顧客服務(wù)的巨大價(jià)值，樹(shù)立了顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì)認(rèn)真為顧客服務(wù)，真誠(chéng)地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。當(dāng)然，樹(shù)立“客戶至上”的服務(wù)理念，需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。公司管理者不僅要服務(wù)于顧客，還要服務(wù)于員工，在整個(gè)企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務(wù)的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進(jìn)員工真誠(chéng)服務(wù)的第一步。

公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織公司員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)教育，例如進(jìn)行服務(wù)的重要性和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列知識(shí)的培訓(xùn)，不斷灌輸服務(wù)意識(shí)，擺脫過(guò)去事業(yè)單位高高在上的作風(fēng)，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，切實(shí)樹(shù)立起全員服務(wù)理念。

4.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、兩絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流程和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)成，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須結(jié)合這三個(gè)維度。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求以及長(zhǎng)沙國(guó)安實(shí)際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，制定長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展總體策略如下：

以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能開(kāi)發(fā)和平臺(tái)建設(shè)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流程和人才隊(duì)伍的建設(shè)為保障，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個(gè)性化的服務(wù)，不斷提升客戶洞察力和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，全力打造長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品牌。用2-3年的時(shí)間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視業(yè)務(wù)發(fā)展的主要窗口和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道。

5. 結(jié)語(yǔ)

本文從長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的SWTO分析入手，分析了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的市場(chǎng)推廣策略，找出存在的問(wèn)題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)需求，結(jié)合長(zhǎng)沙國(guó)安的自身實(shí)際情況，提出了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價(jià)格策略必須進(jìn)一步改進(jìn)，要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不同目標(biāo)客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價(jià)格；利用傳媒集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運(yùn)用多種手段進(jìn)行付費(fèi)節(jié)目的促銷(xiāo)；建立全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]萬(wàn)曉紅，方振中.美國(guó)數(shù)字電視的發(fā)展策略及啟示[J].傳媒觀察，2008，11

[2]蘇愛(ài)東，何國(guó)庭.數(shù)字電視營(yíng)銷(xiāo)6點(diǎn)思路[J].中國(guó)數(shù)字電視，2009，05

[3]馬可明.有線數(shù)字電視營(yíng)銷(xiāo)三說(shuō)[J].廣播電視信息，2006，09

第6篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為人們?nèi)粘＝?jīng)濟(jì)貿(mào)易的主要方式之一，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)出現(xiàn)變化，造成一定的沖擊，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)發(fā)展策略，根據(jù)現(xiàn)有的發(fā)展情況，采用新的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展提出的要求，完善營(yíng)銷(xiāo)方式中的不足。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)

（一）消費(fèi)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入不斷增加，提高了日常的消費(fèi)水平，改變了原有的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，讓其向多元化轉(zhuǎn)變。在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，消費(fèi)者不再追求數(shù)量消費(fèi)，而是個(gè)性化的消費(fèi)，提高消費(fèi)的質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)可以讓消費(fèi)者從不同的渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，滿足其個(gè)性化的要求。消費(fèi)結(jié)向多元化轉(zhuǎn)變，讓市場(chǎng)各項(xiàng)產(chǎn)品的分類(lèi)更加細(xì)化，逐漸微型化，要求企業(yè)以消費(fèi)結(jié)構(gòu)作為參考，科學(xué)制定市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，增加個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目。

（二）讓產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化

信息技術(shù)在企業(yè)中的應(yīng)用，漸漸讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化生產(chǎn)和管理，使產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)，而如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品受到消費(fèi)者的歡迎，它就會(huì)成為其他同行業(yè)企業(yè)模仿的對(duì)象，讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越加激烈。針對(duì)這一情況，要求企業(yè)形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

（三）出現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)豐富了消費(fèi)者的選擇，消費(fèi)者可以以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上搜索符合自己需求的產(chǎn)品，特別是對(duì)于那些產(chǎn)銷(xiāo)一體的企業(yè)，可以直接從多家原材料供應(yīng)商中選擇一家，購(gòu)買(mǎi)原材料，加工生產(chǎn)，減少了中間的環(huán)節(jié)。而消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交易，加快了產(chǎn)品的流通速度，用較短的時(shí)間完成交易。因此，企業(yè)必須緊跟時(shí)展的步伐，創(chuàng)新消費(fèi)方式與手段。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得無(wú)形

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)不再只是單純的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)，而是科學(xué)技術(shù)、企業(yè)品牌等方面的競(jìng)爭(zhēng)，徹底改變了原有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。并且，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)擺脫了地域上的限制，與全球的企業(yè)建立連接，擴(kuò)大了競(jìng)爭(zhēng)的范圍。針對(duì)這一競(jìng)爭(zhēng)方式的改變，要求企業(yè)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變

為了積極應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，把影響降到最低，企業(yè)要改變?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則，拓展新功能，建立新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定新機(jī)制。

（一）了解顧客的需求

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給消費(fèi)者帶來(lái)了更多的選擇機(jī)會(huì)，可以在不同網(wǎng)站中對(duì)比同一產(chǎn)品，選擇符合自己要求的產(chǎn)品，形成新的消費(fèi)趨勢(shì)。隨著這種消費(fèi)趨勢(shì)的出現(xiàn)，企業(yè)必須了解消費(fèi)者真正的需求，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，并把它作為新的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則。現(xiàn)在，市場(chǎng)出現(xiàn)了很多“虛擬企業(yè)”，這類(lèi)企業(yè)沒(méi)有實(shí)體，只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織，利用網(wǎng)絡(luò)讓企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品，自己則根據(jù)顧客提出的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，滿足其需求。

（二）創(chuàng)造新的消費(fèi)需求

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，增加了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有的功能，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求。現(xiàn)在，很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)商會(huì)在提品的同時(shí)，附上一張電子調(diào)查問(wèn)卷，讓消費(fèi)者自愿填寫(xiě)，根據(jù)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷答案的統(tǒng)計(jì)，了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓其符合消費(fèi)者的消費(fèi)取向，刺激消費(fèi)欲望，并逐漸形成一種潮流，變成新的消費(fèi)需求，促進(jìn)產(chǎn)品的更新。

（三）提升價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的改變，讓企業(yè)把提升深層次的價(jià)值作為新的目標(biāo)。從表面上分析，新目標(biāo)的制定雖然與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念相反，可能會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，但實(shí)際上這一目標(biāo)的制定，和營(yíng)銷(xiāo)理念相同，能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓其在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，增加經(jīng)濟(jì)收入。同時(shí)，提升企業(yè)深層次的價(jià)值，豐富企業(yè)內(nèi)涵，是讓企業(yè)增加盈利的實(shí)現(xiàn)條件之一，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（四）實(shí)時(shí)跟蹤顧客

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，消費(fèi)者會(huì)以不同的身份參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展造成影響，不會(huì)受傳統(tǒng)消費(fèi)的限制，主動(dòng)提出自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的要求。同時(shí)，隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的種類(lèi)不斷增加，為消費(fèi)者提供了更多選擇的機(jī)會(huì)，提出了更加苛刻的要求。近幾年，電子商務(wù)的數(shù)量逐漸增加，消M者已經(jīng)很少到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，選擇網(wǎng)上購(gòu)物。為此，企業(yè)必須開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建立新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，實(shí)時(shí)跟蹤顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

（五）建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，信息技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)售方式的多樣化，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)越加明顯。全球的消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，向產(chǎn)品提供方詢問(wèn)，或是查閱企業(yè)已經(jīng)給出的信息，多方面了解產(chǎn)品，確定其是否符合自己的需求，完成產(chǎn)品的交易，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)既可以給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)機(jī)遇，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)，為此，企業(yè)要積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，像是消費(fèi)結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)變、讓產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得無(wú)形等，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，了解顧客的需求，創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，提升價(jià)值，實(shí)時(shí)跟蹤顧客的消費(fèi)行為，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王孟琪.論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變[J].管理學(xué)刊，2013.

第7篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

一、全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分類(lèi)市場(chǎng)概述

（一）無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)

2008年，全球無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到510.97億美元，占全球電信設(shè)備投資總額的51.34％，比2007年增長(zhǎng)了4.2％。由于受全球金融危機(jī)的影響，2009年的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)增速下降為0.07％，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到511.3l億美元。根據(jù)Gartner研究報(bào)告顯示，亞太、中東及非洲地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投資增速明顯，北美、西歐和日本等發(fā)達(dá)地區(qū)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投資保持穩(wěn)定。從市場(chǎng)份額而言，北電和摩托羅拉的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開(kāi)始萎縮，老牌廠商阿朗和愛(ài)立信等企業(yè)的市場(chǎng)份額逐漸在減少，而我國(guó)的中興和華為的市場(chǎng)保持了增速。

（二）交換網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)

2008年，全球交換網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到84.1l億美元，占全球電信設(shè)備投資總額的8.4％，比2007年增長(zhǎng)了2.9％。傳統(tǒng)電路交換市場(chǎng)規(guī)模不斷萎縮，2008年，電路交換市場(chǎng)規(guī)模為24.68億美元，比2007年減少了22.2％；2009年，電路交換市場(chǎng)的規(guī)模仍在不斷縮小。在軟交換設(shè)備領(lǐng)域，全球廠商的市場(chǎng)份額差距不大，中西歐、北美和日本的發(fā)展速度較快，引領(lǐng)了全球軟交換市場(chǎng)前行。由于各廠商之間的技術(shù)和市場(chǎng)實(shí)務(wù)基本相當(dāng)，未來(lái)市場(chǎng)格局不會(huì)發(fā)生太大變動(dòng)，其中華為以12.6%的份額占據(jù)第一的位置，北電以11%緊隨其后。

（三）接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)

2008年，全球接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到142.92億美元，占全球電信設(shè)備投資總額的14.36%，比2007年增長(zhǎng)了4.6%。目前，全球DSL接入市場(chǎng)發(fā)展較為平緩，發(fā)達(dá)國(guó)家DSL市場(chǎng)已接近飽和，而亞非拉等發(fā)展中國(guó)家地區(qū)的DSL仍然占據(jù)接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)地位，并且這一態(tài)勢(shì)在短期內(nèi)不會(huì)發(fā)生變化。2009年，全球接入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到150.05億美元，總體增長(zhǎng)速度與2008年相當(dāng)。目前，阿朗和華為占據(jù)了超過(guò)60%的市場(chǎng)份額，阿朗控制了歐州市場(chǎng)，華為則在亞太、中東以及非洲地區(qū)占有一定份額。

（四）光傳輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)

2008年，全球光傳輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到149.2億美元，占全球電信設(shè)備投資總額的14.99%，比2007年增長(zhǎng)了4.6%。2009年，全球光傳輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到151.94億美元，增速僅為1.9%，主要是投資放緩所至。北美、西歐和中東歐投資規(guī)模基本保持穩(wěn)定，亞太、非洲和拉美地區(qū)發(fā)展較快，日本的投資規(guī)模略有縮減。目前，在光傳輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)，阿朗繼續(xù)保持光傳輸網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)霸主地位，北電和Tellabs公司由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變而市場(chǎng)不佳。我國(guó)的華為和中興排名靠后，但其發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。

（五）數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)

2008年，全球數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)108.3億美元。2009年其規(guī)模達(dá)到114.48億美元。目前，憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)影響力，思科雄踞全球數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)之首。Juniper以其核心層路由器領(lǐng)域開(kāi)拓市場(chǎng)，以較高增速穩(wěn)居市場(chǎng)第二位。阿朗則發(fā)展偏緩，而華為以邊緣路由器為突破口,占據(jù)了一定的市場(chǎng)。

二、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的差距

近些年我國(guó)政府和企事業(yè)單位在信息化建設(shè)及改造上的投入逐年增加，電信運(yùn)營(yíng)商N(yùn)GN／IP承載網(wǎng)的建設(shè)加快，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的局面，其發(fā)展蘊(yùn)藏著巨大的潛力。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展還有較大差距，主要體現(xiàn)在：

（一） 產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏

在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，產(chǎn)品已趨于同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)也時(shí)有發(fā)生，各品牌的促銷(xiāo)大戰(zhàn)也此起彼伏。比如服務(wù)外包、利用廉價(jià)勞動(dòng)力、全球性供應(yīng)、7×24小時(shí)不間斷的軟件開(kāi)發(fā)等是設(shè)備商應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和滿足產(chǎn)品面市時(shí)間需求的重要措施。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在中低端產(chǎn)品上，其技術(shù)已基本上標(biāo)準(zhǔn)化，各廠家的技術(shù)差距不大，這就更加催生了競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。戴爾（Dell）的相關(guān)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)針對(duì)價(jià)格戰(zhàn)做了一個(gè)精辟的定義，與其說(shuō)是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是成本控制能力的競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廠商在核心芯片技術(shù)方案上仍然是“拿來(lái)主義”方式，但“拿來(lái)”后是否具備快速吸收、轉(zhuǎn)化的意識(shí)和能力就決定了網(wǎng)絡(luò)廠商在市場(chǎng)上長(zhǎng)期生存和發(fā)展的前提。

（二）國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同程度偏低

就目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備采購(gòu)客戶反饋信息來(lái)看，國(guó)外大品牌依然是首選，特別是服務(wù)器等核心設(shè)備，占據(jù)了70%以上的比例。一方面因?yàn)閲?guó)內(nèi)廠商向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備高端產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的核心技術(shù)力量不夠；另一方面是客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)信心不足，同時(shí)，企業(yè)或政府采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候都講究具有技術(shù)前瞻性，對(duì)產(chǎn)品的性能要求更加嚴(yán)格。一位負(fù)責(zé)某金融行業(yè)信息設(shè)備采購(gòu)的人士表示：“之所以選擇國(guó)外的產(chǎn)品，這緣于本行業(yè)是數(shù)據(jù)流和資金流充斥的場(chǎng)所，任何故障將導(dǎo)致無(wú)法彌補(bǔ)的損失，我們選用高端設(shè)備考慮的首要因素為設(shè)備的安全可靠性，其次在人們心目中國(guó)內(nèi)廠商的產(chǎn)品大都集中在中低層次，在高端設(shè)備沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品，即使有產(chǎn)品，由于推出時(shí)間短，沒(méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，我們都很難采用。”所以目前高端市場(chǎng)仍由少數(shù)幾家國(guó)外品牌把持，缺乏合理競(jìng)爭(zhēng)，相對(duì)廉價(jià)的“國(guó)產(chǎn)服務(wù)”被國(guó)外品牌擠兌的度日艱難。如此的境遇卻值得我們深刻反思。

（三）具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的民族品牌較少

目前國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)份額仍被國(guó)外廠商把持，高性能的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備多被國(guó)外品牌的產(chǎn)品所壟斷，在信息集成的增值領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)企業(yè)的服務(wù)水平也相對(duì)較低。比如美國(guó)的思科，是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的領(lǐng)航者，在技術(shù)和行業(yè)上都是老大，目前在支撐Internet運(yùn)行的路由器中，有近70%的路由器來(lái)自思科公司。再如后起之秀Juniper公司的高端核心路由器，其銷(xiāo)售收入的市場(chǎng)份額已提高到了30%左右，成為思科強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。而我國(guó)除華為和中興這兩大民族企業(yè)能夠在技術(shù)資金密集度比較高的行業(yè)內(nèi)獲得國(guó)際話語(yǔ)權(quán)和國(guó)際市場(chǎng)份額外，其他公司進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的道路似乎顯得比較艱難。

（四） 知識(shí)產(chǎn)權(quán)紛爭(zhēng)不斷

目前具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)多為國(guó)外研發(fā)機(jī)構(gòu)或IT廠商所擁有，軟件產(chǎn)品的關(guān)鍵部件或軟件開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)平臺(tái)多為國(guó)外廠商提供，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也由國(guó)外制定，這讓我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)上落后于人、失去主動(dòng)權(quán)。最典型的案例是2003年，當(dāng)華為進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，逐漸占有一定的市場(chǎng)份額，可以和思科分享美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，思科意識(shí)到華為對(duì)自己在美國(guó)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)構(gòu)成了威脅，開(kāi)始以侵犯專(zhuān)利技術(shù)為由制止華為在美國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。思科首先是從華為產(chǎn)品的代碼入手，認(rèn)為華為盜用了他的源代碼，其理由是華為投入美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品代碼與思科的產(chǎn)品代碼相似，經(jīng)過(guò)多次的交涉，華為還是不屈服于思科的挑釁，最后思科把華為告上了美國(guó)的法庭。最后由3COM公司出面調(diào)解，3com證明了華為的技術(shù)實(shí)力，沒(méi)有盜用思科的源代碼，最后在各種因素的調(diào)解之下華為和思科終于和解。

三、提升我國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略

（一）加強(qiáng)自主創(chuàng)新，攻克核心技術(shù)

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了核心技術(shù)，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地，其賴以生存的根本就是技術(shù)的先進(jìn)性和技術(shù)特色。目前我國(guó)在電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，國(guó)外公司的設(shè)備產(chǎn)品占有相當(dāng)比例，這給國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)了相當(dāng)多的安全隱患。一旦網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)生故障，首先需要和國(guó)外的相關(guān)設(shè)備提供商協(xié)商，等對(duì)方檢測(cè)后，才能拿到最后的故障檢測(cè)結(jié)果，這使得我國(guó)在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全危機(jī)時(shí)顯得十分被動(dòng)。華為3Com政府網(wǎng)絡(luò)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在談到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時(shí)就講道，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，是國(guó)家信息安全建設(shè)領(lǐng)域重中之重的發(fā)展課題。所以，作為“中國(guó)創(chuàng)造”的主體部分，中國(guó)企業(yè)必須把自主創(chuàng)新提高到企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略地位，投入核心力量去進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新。正如一位知名企業(yè)家所言，“技術(shù)創(chuàng)新并不僅僅是不斷創(chuàng)造新的產(chǎn)品，采用新的技術(shù)手段不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)質(zhì)量、制造質(zhì)量以及檢測(cè)質(zhì)量也是一項(xiàng)重要內(nèi)容。”同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)不斷探索，逐步尋求技術(shù)方面的突破。這樣，中國(guó)企業(yè)才能夠掙脫國(guó)外技術(shù)的封鎖與束縛，擁有行業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

（二）加大研發(fā)投入，加快民族品牌發(fā)展

企業(yè)加大研發(fā)投入，加快自主核心技術(shù)和自主品牌創(chuàng)新，是提升網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。比如，中興通訊研發(fā)投入力量一直處于國(guó)際領(lǐng)先水平，它依靠大量的研發(fā)投入使其擁有了五大核心技術(shù)：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、軟件技術(shù)光傳輸技術(shù)、射頻與無(wú)線技術(shù)，芯片技術(shù)。 為了實(shí)現(xiàn)自我創(chuàng)新，中興通訊每年確保在科研開(kāi)發(fā)上的投入均保持在銷(xiāo)售收入的10%左右。不僅有效推動(dòng)了其在多個(gè)領(lǐng)域科技成果的取得，并為國(guó)家填補(bǔ)了多項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)域空白。目前，中興通訊擁有全球?qū)＠殉^(guò)16000件，并入圍中國(guó)首批創(chuàng)新型企業(yè)名單。華為在這方面也做得十分出色，華為的交換機(jī)的出貨量連續(xù)3年全球第一，數(shù)據(jù)通信路由器運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)全球排名第三，從技術(shù)實(shí)力方面來(lái)看，當(dāng)前部分自主品牌的產(chǎn)品完全可以在政府用戶中替代國(guó)外品牌。 所以政府在實(shí)際采購(gòu)活動(dòng)中，要加緊落實(shí)《實(shí)施〈國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006-2020年）〉若干配套政策》的要求，在評(píng)審方法中，須考慮自主創(chuàng)新因素，優(yōu)先采購(gòu)自主創(chuàng)新國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)管理，杜絕造假謀利行為

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的造假和售假現(xiàn)象比較嚴(yán)重，假貨的超額利潤(rùn)、集成商的生存困境和法制的不完善是假貨橫行的三大主要原因。通過(guò)“軟件技術(shù)升級(jí)”來(lái)造假的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，即使是在低于原價(jià)二三千元的情況下銷(xiāo)售，其超額利潤(rùn)也依然讓人瞠目結(jié)舌。據(jù)某品牌的技術(shù)工程師介紹，該品牌的某個(gè)交換機(jī)的低級(jí)別版本的市場(chǎng)價(jià)格在3000多元，銷(xiāo)售商的純利大約在200多元，高級(jí)別版本市場(chǎng)價(jià)為8000多元，如果商通過(guò)軟件升級(jí)，將低級(jí)別的產(chǎn)品升為高級(jí)別的產(chǎn)品，以5000多元的價(jià)格出售，利潤(rùn)率一下子就會(huì)漲到5-10倍。這給國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的發(fā)展帶來(lái)了極大的傷害，所以規(guī)范市場(chǎng)管理，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)督是國(guó)際化進(jìn)程中的迫切任務(wù)。

（四）加強(qiáng)國(guó)際合作，制定國(guó)際發(fā)展戰(zhàn)略

我國(guó)的高科技企業(yè)在決定國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)，需全面考察目標(biāo)市場(chǎng)的政治環(huán)境和文化環(huán)境，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制有效防止在國(guó)外水土不服的情況出現(xiàn)。華為在國(guó)際與國(guó)內(nèi)建立了諸多研究所：美國(guó)硅谷研究所、美國(guó)達(dá)拉斯研究所、瑞典研究所、印度研究所、俄羅斯研究所等海外機(jī)構(gòu)，華為技術(shù)(總部深圳)、北京研究所、上海研究所、西安研究所、成都研究所、杭州研究所、南京研究所等國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)。華為最終成為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備技術(shù)的研發(fā)高地，以華為為代表的中國(guó)新興網(wǎng)絡(luò)設(shè)備企業(yè)在國(guó)際上正在快速崛起，其國(guó)際市場(chǎng)的爭(zhēng)奪不可避免。如2010年4月30日，印度政府以國(guó)家安全為由，禁止從中國(guó)進(jìn)口部分網(wǎng)絡(luò)電信設(shè)備；2010年5月，華為和中興參與印度北區(qū)和東區(qū)項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)權(quán)被剝奪。從起初的“禁令”,到后來(lái)的“安全審查”和“黑名單”,中國(guó)電信企業(yè)在幾個(gè)月內(nèi)連遭重創(chuàng)，2010年上半年在印度市場(chǎng)幾乎顆粒無(wú)收。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是靠實(shí)力說(shuō)話，擁有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電信企業(yè)只要有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)國(guó)際發(fā)展戰(zhàn)略，必然會(huì)不斷地拓展國(guó)際空間。

參考文獻(xiàn)：

[1] 覃毅，王歡.網(wǎng)絡(luò)設(shè)備與網(wǎng)絡(luò)安全[J].計(jì)算機(jī)安全，2010，6.

[2]王育琨.華為武器：研發(fā)、聯(lián)盟、制度整合化[J].管理與財(cái)富，2007，10.

[3] 孫杰賢. SOHO 級(jí)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局面臨變局[J].通訊世界， 2009，6 總173期.

第8篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。是近年來(lái)隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現(xiàn)在許多流行營(yíng)銷(xiāo)策略如直復(fù)響應(yīng)、電話營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、郵購(gòu)等的有效前提保證和基礎(chǔ)，而且意味著以一種新的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，新的概念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關(guān)系。

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)首先要將每個(gè)顧客的有關(guān)信息資料存放到大型的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析數(shù)據(jù)了解顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性為顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)，最大限度的滿足顧客需求。有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，可以通過(guò)識(shí)別消費(fèi)者潛在需求和潛在服務(wù)提高銷(xiāo)售收入，改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法提高營(yíng)銷(xiāo)效率降低傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法的成本。公司可以通過(guò)分析顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)可主動(dòng)為顧客提供滿足其需要的服務(wù)；通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試顧客對(duì)促銷(xiāo)的反應(yīng)，可使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)更有效負(fù)責(zé)；通過(guò)存儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進(jìn)廣告和促銷(xiāo)、產(chǎn)品管理和銷(xiāo)售渠道之間的關(guān)系；通過(guò)縮小各銷(xiāo)售過(guò)程之間的隔離，可加強(qiáng)對(duì)顧客關(guān)注。

    一、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

    實(shí)施網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)是設(shè)計(jì)和建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)組成部分：(1)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；(2)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)軟件；(3)大型數(shù)據(jù)庫(kù)；(4)營(yíng)銷(xiāo)信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專(zhuān)業(yè)信息處理員、公司內(nèi)部員工、公司的顧客以及公司的供應(yīng)商。

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出專(zhuān)用的營(yíng)銷(xiāo)信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財(cái)務(wù)管理信息子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

    在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中，最重要的基礎(chǔ)工作是建立大型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)在營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一個(gè)單獨(dú)記錄存儲(chǔ)起來(lái)，只要了解每個(gè)個(gè)體的信息才能細(xì)分市場(chǎng)，并可通過(guò)匯總數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)總體特征。(2)每個(gè)顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，即顧客需求和需求特點(diǎn)，以及有關(guān)的人口統(tǒng)計(jì)和心理測(cè)試統(tǒng)計(jì)信息。(3)每個(gè)顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對(duì)特定市場(chǎng)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息，以及顧客與公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易信息。(4)數(shù)據(jù)庫(kù)中應(yīng)包含顧客對(duì)公司采取的營(yíng)銷(xiāo)溝通或銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)所作反應(yīng)的信息。(5)存儲(chǔ)的信息有助于營(yíng)銷(xiāo)策略制定者制定營(yíng)銷(xiāo)政策，如針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)提供何種合適的產(chǎn)品或服務(wù)，如針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中采用何種營(yíng)銷(xiāo)策略組合。(6)在對(duì)顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)可以用來(lái)保證與顧客進(jìn)行協(xié)調(diào)一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展。(7)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)好后可以代替市場(chǎng)研究，無(wú)須通過(guò)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)測(cè)試顧客對(duì)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)程度。(8)隨著大型數(shù)據(jù)庫(kù)可以自動(dòng)記錄顧客信息和自動(dòng)控制與顧客的交易，自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理也成為可能，但這要求有處理大批量數(shù)據(jù)的能力，并且發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)對(duì)市場(chǎng)威脅提出分析和警告。這使得能提供高質(zhì)量的信息給高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)決策和合理有效分配有限的資源。

    二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

    建立在現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)不僅僅被看作是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，更應(yīng)從戰(zhàn)略角度和培養(yǎng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度來(lái)進(jìn)行分析。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，增長(zhǎng)的收入允許人們嘗試不同類(lèi)別商品的消費(fèi)，人們?cè)跐M足基本需求的同時(shí)追求個(gè)性化的高層次需求；在商業(yè)市場(chǎng)中，隨著購(gòu)買(mǎi)者專(zhuān)業(yè)知識(shí)的增加，從更大的范圍尋求有關(guān)產(chǎn)品的信息，以求更準(zhǔn)確的滿足自身需求，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為日漸理性化；這都要求營(yíng)銷(xiāo)策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學(xué)，統(tǒng)一性向差異性進(jìn)行轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)運(yùn)發(fā)展，剛好適應(yīng)這種市場(chǎng)不斷細(xì)分和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)個(gè)性化的需要。現(xiàn)在大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本在迅速增加，運(yùn)用高科技信息技術(shù)可以使公司準(zhǔn)確進(jìn)入特殊細(xì)分市場(chǎng)并且可以獲取與他們需求相關(guān)的信息，極大降低公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

    互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用推廣與數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)成熟，使得網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成為在信息技術(shù)時(shí)代公司必須重視的新型營(yíng)銷(xiāo)策略。根據(jù)哈佛大學(xué)商務(wù)學(xué)院提出競(jìng)爭(zhēng)模型，可以從五個(gè)方面分析以網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能建立公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升公司核心能力。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關(guān)市場(chǎng)信息作為分析市場(chǎng)和制定計(jì)劃的基礎(chǔ)，使得制定的計(jì)劃具有準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、針對(duì)性和有效性。它能使公司在顧客關(guān)系方面、供應(yīng)商選擇方面、開(kāi)拓市場(chǎng)和保護(hù)市場(chǎng)以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制方面都可幫助確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以占有較大市場(chǎng)份額和獲取較高的市場(chǎng)利潤(rùn)：

    1．鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司的發(fā)展必須是市場(chǎng)導(dǎo)向，公司制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)，這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來(lái)的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)公司可以對(duì)現(xiàn)在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

    2．加強(qiáng)與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤(rùn)來(lái)自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費(fèi)用是與老顧客交易的5倍，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度是公司營(yíng)銷(xiāo)中最大挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是以顧客為中心，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大滿足顧客需求。同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷(xiāo)售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買(mǎi)情況作分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠(chéng)度。公司在改善顧客關(guān)系同時(shí)，通過(guò)合理配置銷(xiāo)售資源降低銷(xiāo)售費(fèi)用增加公司收入，例如對(duì)高價(jià)值的顧客可以配置高成本銷(xiāo)售渠道，對(duì)低價(jià)值顧客用低成本渠道銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)在流行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)殛P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是建立顧客忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng)，確保一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，滿足顧客的特定的需求和高質(zhì)量的服務(wù)要求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，可以使公司以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

    3．為入侵者設(shè)置障礙。雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)是一長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量人力、物力和財(cái)力，信息收集和信息開(kāi)發(fā)使用需要長(zhǎng)期積累和改進(jìn)。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)行了有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一類(lèi)似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹哪撤N意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)成為公司的難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無(wú)形資產(chǎn)。反之，如果擁有網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的能力，有助于公司進(jìn)入其他新的市場(chǎng)。

    4．提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力。公司擁有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以替代市場(chǎng)調(diào)研，確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，因此通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念，克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研中的滯后性、被動(dòng)性和片面性，很難有效識(shí)別市場(chǎng)需求而且成本也高等缺陷。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)容易獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，決定對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。目前，有很多大公司開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制和服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也越來(lái)越大。

    5．穩(wěn)定與供應(yīng)商關(guān)系。供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要能依據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度的節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，就可以對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，確保滿足公司的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施與控制

    網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，體現(xiàn)了從傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo))向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強(qiáng)與顧客聯(lián)系)轉(zhuǎn)變，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但并不是每個(gè)公司都能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，公司實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)必須考慮到公司的業(yè)務(wù)需求和技術(shù)支持兩個(gè)方面，業(yè)務(wù)方面如公司的目標(biāo)，公司的規(guī)模，顧客的數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)頻率，產(chǎn)品的類(lèi)型，產(chǎn)品的周期，以及競(jìng)爭(zhēng)地位等；技術(shù)方面如公司是否支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為大眾型的信息技術(shù)，它的使用發(fā)展非常迅猛，而數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)作為專(zhuān)業(yè)性技術(shù)依賴于公司的技術(shù)力量。

    通常網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：首先確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是否可以促使市場(chǎng)增長(zhǎng)，改進(jìn)實(shí)施策略的效率來(lái)增加市場(chǎng)收入，同時(shí)分析是否能通過(guò)改進(jìn)目前營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。其次是分析計(jì)算網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成本和收益，須注意的是計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需要和未來(lái)收益。最后是綜合評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，主要考慮的有三個(gè)方面：(1)成本效益問(wèn)題，成本應(yīng)小于預(yù)期收益；(2)能帶來(lái)多大新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應(yīng)采取數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略后的改變。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)效應(yīng);用戶基礎(chǔ);互補(bǔ)產(chǎn)品;預(yù)期管理

3G是英文3rd Generation的縮寫(xiě),指第3代移動(dòng)通信技術(shù)。它能夠在全球范圍內(nèi)更好地實(shí)現(xiàn)無(wú)縫漫游,并處理圖像、視頻流等多種媒體形式,提供包括網(wǎng)頁(yè)瀏覽、電子商務(wù)等多種信息服務(wù)。但是世界大多數(shù)3G運(yùn)營(yíng)商虧損嚴(yán)重,3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求不足。在國(guó)內(nèi),盡管3G業(yè)務(wù)的發(fā)展序幕剛剛拉開(kāi),競(jìng)爭(zhēng)卻異常激烈。如何甄別網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)影響消費(fèi)者接受3G業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素,是一個(gè)極富現(xiàn)實(shí)意義的研究課題。

一、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)相關(guān)研究

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)最早由Rohlfs于1974年在對(duì)電信服務(wù)的研究中發(fā)現(xiàn)。Katz和Shapiro將網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)定義為:當(dāng)消費(fèi)同樣產(chǎn)品的其他使用者的人數(shù)增加時(shí),某一使用者消費(fèi)該產(chǎn)品所獲得的效用增量。Economides認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是一種需求方的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模沒(méi)有達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí),市場(chǎng)就會(huì)萎縮甚至為零;一旦超過(guò),就會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)外部性。電信產(chǎn)業(yè)顯著的特征是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),即消費(fèi)者消費(fèi)某種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)隨著消費(fèi)與該產(chǎn)品相兼容產(chǎn)品的其他消費(fèi)者數(shù)量的增加而增加。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)主要分為直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是指同一市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者之間的相互依賴性,即使用同一產(chǎn)品的消費(fèi)者可以直接增加其他使用者的效用。根據(jù)麥特卡爾弗定理,網(wǎng)絡(luò)價(jià)值等于接點(diǎn)數(shù)的平方,即當(dāng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中存在n個(gè)使用者,從而有n(n-1)種電話連接的網(wǎng)絡(luò)中,第n+1個(gè)用戶將給現(xiàn)有的用戶增加2n個(gè)新的連接,從而給所有的其他用戶提供了直接的網(wǎng)絡(luò)外部性價(jià)值。間接網(wǎng)絡(luò)外部性主要產(chǎn)生于基礎(chǔ)產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品之間技術(shù)上的互補(bǔ)性。例如,PC機(jī)與應(yīng)用軟件等,沒(méi)有與之相互配套的互補(bǔ)產(chǎn)品,那么單一的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是沒(méi)有價(jià)值的。Katz和Shapiro將這種互補(bǔ)品之間的網(wǎng)絡(luò)外部性關(guān)系稱(chēng)之為硬件/軟件范式。

二、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者接受3G業(yè)務(wù)的影響

(一)直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者接受3G業(yè)務(wù)影響

直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是隨著網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的增加,業(yè)務(wù)價(jià)值也隨著增加。即越多人使用3G業(yè)務(wù),消費(fèi)者的效用越大。假設(shè)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)質(zhì)量是未知的,消費(fèi)者會(huì)從已使用該業(yè)務(wù)的消費(fèi)者中得知該網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量,這樣用戶基礎(chǔ)會(huì)把信息傳遞給未使用該網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者。在這種情況下,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生了,或者是通過(guò)信息的增多而使的用戶規(guī)模增大,或是網(wǎng)絡(luò)規(guī)模帶來(lái)一種質(zhì)量信號(hào)。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)理論被用來(lái)解釋技術(shù)采用行為,越多人采用這項(xiàng)技術(shù),該技術(shù)的價(jià)值就越高,然后會(huì)激勵(lì)更多的人采用。當(dāng)這個(gè)良性循環(huán)繼續(xù)時(shí),就會(huì)導(dǎo)致更快的采用,成為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。由此可見(jiàn),用戶安裝基礎(chǔ)對(duì)于市場(chǎng)會(huì)偏向哪種技術(shù)起著關(guān)鍵性的作用。

(二)間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者接受3G業(yè)務(wù)影響

間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)源于當(dāng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)時(shí)而產(chǎn)生的直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)。例如,經(jīng)濟(jì)學(xué)者、營(yíng)銷(xiāo)和信息系統(tǒng)得出結(jié)論,互補(bǔ)產(chǎn)品的可得性可以影響網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)格。間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)我們假設(shè)是3G業(yè)務(wù)的互補(bǔ)服務(wù)或產(chǎn)品的屬性,包括互補(bǔ)服務(wù)的多樣性、質(zhì)量和開(kāi)發(fā)速度,而直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是與終端用戶的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和擴(kuò)散速度的屬性。消費(fèi)者在采用一項(xiàng)技術(shù)時(shí),會(huì)考慮相關(guān)產(chǎn)品或?qū)?lái)的支持。消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的感知,也會(huì)增加其他人的采用行為。消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)發(fā)的感知,伴隨著他們的感知也會(huì)增加其他用戶支持該項(xiàng)技術(shù),增加技術(shù)的價(jià)值,從而最終會(huì)導(dǎo)致其他人進(jìn)一步的采用行為。

三、3G業(yè)務(wù)推廣的市場(chǎng)策略

從本質(zhì)上來(lái)看,推廣3G業(yè)務(wù)的市場(chǎng)策略核心是要獲得足夠的用戶安裝基數(shù)、提高互補(bǔ)產(chǎn)品的供應(yīng),建立起良好的消費(fèi)者預(yù)期,從而最終成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。

(一)擴(kuò)大前期3G業(yè)務(wù)用戶基礎(chǔ)

對(duì)于用戶而言,3G是一項(xiàng)創(chuàng)新技術(shù),創(chuàng)新者和早期采用者將最先接受并使用3G業(yè)務(wù),而這批3G早期用戶也將成為整個(gè)3G市場(chǎng)的種子用戶,是3G時(shí)代中后期發(fā)展用戶的關(guān)鍵。3G運(yùn)營(yíng)商要利用先發(fā)制人策略,提前宣傳與承諾,不斷地加強(qiáng)3G業(yè)務(wù)的宣傳和推廣工作,利用各種媒體全方位塑造3G業(yè)務(wù)的正面形象,如此正面的效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)中擴(kuò)大開(kāi)來(lái),有助于潛在用戶正確而清晰地認(rèn)識(shí)3G業(yè)務(wù),培養(yǎng)潛在用戶成為實(shí)際用戶,擴(kuò)大前期3G業(yè)務(wù)用戶基礎(chǔ)。

(二)加強(qiáng)價(jià)值鏈整合,提高互補(bǔ)產(chǎn)品的供應(yīng)

對(duì)于剛起步的3G業(yè)務(wù)來(lái)講,價(jià)值鏈中環(huán)節(jié)互相協(xié)作,形成系統(tǒng)運(yùn)作,有利于托起整個(gè)3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)的上升。尤其對(duì)于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的服務(wù)提供商和運(yùn)營(yíng)商,采取合作共贏,相互兼容是目前推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的合理之路。具體需要考慮兩方面問(wèn)題:與實(shí)際的或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立聯(lián)盟;與互補(bǔ)產(chǎn)品廠商進(jìn)行合作與聯(lián)盟,通過(guò)提供給消費(fèi)者更多的、更好的互補(bǔ)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者。

(三)重視消費(fèi)者的預(yù)期管理

一是充分發(fā)揮品牌和聲譽(yù)的影響效力,知名的品牌和良好的聲譽(yù)可成為形成用戶安裝基數(shù)的催化劑。二是積極地介入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)多種渠道加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者和互補(bǔ)廠商的心理攻勢(shì),使他們相信本企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。三是培養(yǎng)一定數(shù)量的忠誠(chéng)消費(fèi)者群。

參考文獻(xiàn):

1、夏皮羅,瓦里安.信息規(guī)則:網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的策略指導(dǎo)[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2000.

2、鄧朝華,魯耀斌,張金隆.基于TAM和網(wǎng)絡(luò)外部性的移動(dòng)服務(wù)使用行為研究[J].管理學(xué)報(bào),2007(3).