銷售管理計劃方案精選(九篇)

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第1篇：銷售管理計劃方案范文

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搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業銷售業績不佳，如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位也有一定的關系。以下是本人在管理中的幾點體會希望與朋友們共享。

一：銷售無計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業務員管理失控

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三：客戶管理粗糙

企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客房沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。

四：信息反饋差

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，并在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業造成重大危害。

為什么有些企業客戶檔案長期不真實？為什么有些企業應收款不斷發生而得不到糾正？為什么有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治？為什么有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現？一旦發現，則已經處于破產邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

五：業績無考核

許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六：制度不完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1．銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

第2篇：銷售管理計劃方案范文

【關鍵詞】銷售管理；對策；人員激勵；績效評估

一、國內企業銷售管理的現狀及存在的問題分析

（一）銷售績效考核目標不明確

績效考核其最終目的是改善員工的工作表現，在實現企業經營目標的同時，提高員工的滿意程度和未來的成就感，但是如果運用不好則會挫傷員工，給企業發展帶來消極影響。例如由于評估標準不明確、評估過程不誠實等原因而導致的評估失敗和由于反饋渠道不通暢而導致的績效增進失效等等。還有比如各銷售單位的實際情況不同導致績效發放有差別時，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區差異、隊伍基礎等引發的績效差異；以及考核只看數據，不考慮銷售管理人員的綜合素質和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒有長期發展的思路。

（二）激勵政策目光短淺

目前大多數企業對銷售管理人員的激勵政策都傾向于短期激勵。激勵機制的缺陷導致目前市場上銷售人才流動頻繁，對企業的忠誠度較低。

1.金錢激勵為主忽視內在激勵。

對于銷售管理人員，大多數企業采取的是現金報酬計劃，一般為：基薪+補貼+以銷售額為業績的風險工資+獎金。企業更多的是以高額的獎金來激勵銷售管理人員。這種缺少內在薪酬的高額現金報酬計劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質的人才既重視現金報酬，又重視個人發展、成就感等內在薪酬。

2.不健全的年薪制。

對銷售管理人員來說，年薪制是一種比較好的激勵機制，但一定要和長期激勵機制結合才能克服追求短期利益的機會主義行為，產生理想的激勵效果。而目前我國企業實行的年薪制在實際操作時一般是先定一個總額，然后再進行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業績的風險收入，這種激勵機制雖然將收入與業績掛起鉤來，但它更強調的是銷售量指標，這會使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點是顯而易見的。為了提高自己的銷量，銷售人員會向經銷商承諾一些無法實現的條件，引發銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計劃。

（三）未給銷售人員規劃廣泛的職業生涯

職業生涯是一個人在一生中所占據的一連串不同職位而構成的一個連續的終身的過程。它是從參加工作開始依次從事的所有工作活動與經歷按年順序串接組成的全過程。由于企業對銷售類員工業績評價只注重當前效益，使得銷售類員工流動性強，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個過度，這些都使得企業在員工的職業發展通道上很少花時間進行規劃指導。

二、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議

（一）對銷售管理人員的激勵建議

1. 實行全面薪酬戰略。

激勵是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調整員工的行為，使員工的行為和企業的要求盡可能吻合，使員工在實現個人價值的同時也實現企業的目標。由于人的需求是多方面的，因此企業員工的激勵機制也應該是一個全方位的系統工程。而銷售管理人員是企業的一份子且在企業中處于非常重要的地位。因此，對銷售管理人員應實行全面薪酬戰略：即滿足和提高銷售管理人員的內在薪酬，增強他們對工作本身的興趣并提高其忠誠度；同時，通過評價銷售管理人員的業績，確定銷售管理人員的風險收入，并與延期支付與獎金結合起來，從而使個人的利益和企業的長遠發展緊密聯系在一起。這樣，內外兩方面共同作用就能更好地調動銷售管理人員的工作積極性，有效激勵他們為企業的發展竭盡所能。

全面薪酬戰略是根據組織的經營戰略和組織文化制定的全方位薪酬戰略，著眼于可能影響企業績效的薪酬的方方面面，最大限度地發揮薪酬對于組織戰略的支持功效。全面薪酬戰略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價值。比如基本工資、獎金等短期激勵薪酬，股票期權、股份獎勵等長期激勵薪酬，退休金、醫療保險等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開支。內在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現的各種獎勵價值。比如對工作的滿意度，培訓的機會，具有吸引力的公司文化，良好的人際關系，相互配合的工作環境等。

2. 建立有效的職業生涯規劃機制。

建立有效的職業生涯規劃機制，為核心員工創造良好的成長空間，職業生涯意味著向上的動作和個人抱負的實現，職業生涯規劃與員工個人的發展至關重要，企業應該幫助員工做好這一規劃，使個人的職業發展與企業的發展相匹配，在此基礎上實現企業員工的職業理想。有效的職業生涯發展規劃是企業留住優秀人才的重要手段，有利于強化核心員工對企業的歸屬感和忠誠度。企業應根據自身的實際情況，關注核心員工的職業生涯發展，提供職業生涯機會的評估，幫助員工制定職業生涯目標，并制定具體的行動計劃和措施，營造企業與員工共同成長的組織氛圍，讓核心員工對未來充滿信心。

（二）對銷售績效考核的建議

1.熟知銷售管理人員的崗位特點。

銷售管理人員作為企業員工中相對獨立的一個群體，有明顯的特點。工作時間自由，獨立進行團隊管理的時間多。工作績效可以用具體成果顯示出來。工作業績的不穩定性。對工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨立行事的機會以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學有效的業績考核制度來約束才能得到規范。銷售管理人員獨立開展銷售工作，管理人員無法全面監督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規定來約束銷售管理人員的行為，只有用科學有效的績效考核制度能真正規范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。

2.銷售管理人員績效考核的目標。

績效考核需要目標。銷售管理人員績效考核主要包括以下幾個方面。第一，工作業績考核。工作業績的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數量，也要考核質的方面，即完成工作的質量，還要考核其在工作中的自我改進和提高的程度，如年度增長率；第二，能力考核。能力考核是對銷售管理人員從事工作的能力進行的考核，一般來說，能力的內容包括理解能力、業務能力、協調能力等方面；第三，工作態度考核，工作態度包括工作積極性、工作熱情、責任感等。

3. 定性考核與定量考核相結合。

銷售管理人員的個人學習、綜合素質、執行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式。績效考核中定性考核會影響到任職留存問題，但不計入考核分數的計算。業務指標、管理指標考核采取量化評價形式，這也便于管理人員在自評的基礎上對考核過程進行監督，有利于保證考核的公正性和透明性。

4.明確評價方案的實施主體和責任人。

考核方案對各項考核的實施主體和責任人作了明確規定。如規定由總經理室負責方案的解釋；數據提取以各分公司財務出具的為標準；人力資源部負責定性考核等。各項考核主體明確，責任落實到崗，工作分配到人，有利于科學、高效地完成各項考核任務。對于績效考核對象來說，就考核中的疑問，可以向相關負責人及時反饋；對于上級部門來說，如果考核中出現了舞弊行為，也便于追究相關責任人的責任。

三、對我國企業銷售管理相關的其他對策建議

（一）要注意對客戶關系的管理

目前競爭激烈并且在產品不容易差異化，如果昱客戶有更多情感聯系時，那會產生更大的影響；關系管理是超出對商品本身價值的主客觀評價之上的客戶對產品的堅持和忠誠。在個人關系起作用，或者客戶因惰性而習慣于與同一商家交易時，關系顯得特別重要。在當前激烈的市場競爭中，產品和品牌差異化很難實現并長期保持，使得關系價值具有了前所未有的重要性。這是目前各商家競相建立客戶關系管理的動因，一線的銷售人員要學會這點。

第3篇：銷售管理計劃方案范文

為確保本次集合資產管理計劃順利發行，本公司內部特成立“集合資產管理計劃工作小組”，其中營銷策劃組、銷售管理組、客戶服務組（參見圖7-1）具體負責本次計劃的營銷組織工作。

圖7-1計劃的營銷組織架構

集合資產管理計劃工作小組

銷售管理組

客戶服務組

營銷策劃組

二、代銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，對于代銷活動的組織安排，證券有限責任公司（以下簡稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機構建立良好的業務合作關系，充分調動代銷機構的積極性，在為代銷機構提供人員培訓、市場推廣、業務指導、客戶服務等全方位支持的基礎上，充分發揮代銷機構現有的資源優勢。將本公司代銷業務管理體系與代銷機構業務營銷管理體系有機結合，形成一個資源共享、優勢互補的集合資產管理計劃代銷業務營銷體系。

在本次計劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負責整個代銷活動的組織策劃，與代銷機構共同協商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯合開展投資者輔導工作。

銷售管理組負責代銷機構的市場調研，組織實施業務培訓、業務指導與業務考評工作，及時準確地傳達相關信息。在發行過程中與代銷機構管理部門一起巡視各代銷網點，督促銷售活動的開展，就發現的問題及時提出整改意見。

客戶服務組負責為代銷機構的客戶提供全方位、優質的客戶服務，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場反應情況，及時準確地上報相關情況。

（二）協議簽訂

為規范代銷機構的銷售行為，保護投資者的合法權益，本公司根據中國證監會有關規定、《證券“”集合資產管理計劃管理合同》及其他有關規定，本著平等自愿、誠實信用的原則，與代銷機構簽訂了《證券“”集合資產管理計劃銷售協議》（以下簡稱“代銷協議”），明確了本公司與代銷機構的權利義務關系。針對代銷業務的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規章制度。在具體業務活動開展過程中，本公司將與代銷機構密切合作，嚴格執行相關規定，并做好風險防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動安排

1、按照中國證監會《證券公司客戶資產管理業務試行辦法》規定，對代銷機構進行資格審查，以促使代銷機構的各項業務準備工作符合要求，確保集合資產管理計劃的銷售活動順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機構對其一級分支機構開展市場調研、業務培訓，培訓內容包括本公司證券“”集合資產管理計劃簡介、集合資產管理計劃投資指南、本集合資產管理計劃業務規則與業務流程以及客戶服務介紹等。同時要求代銷機構對其下一級分支機構開展業務培訓。

3、獲得批文后至發行前，營銷策劃組與代銷機構確定整體宣傳推廣方案，并組織實施，在發行公告刊登日前將所有宣傳材料送達代銷機構指定營業網點。銷售管理組為代銷機構一級分支機構提供強化培訓，配合各重點地區舉辦路演推介會，為發行工作進行市場策動。

4、發行期間，營銷策劃組與代銷機構共同組織宣傳推廣活動；銷售管理組負責各地區代銷機構的巡查工作，現場解決銷售過程中的有關問題，向本公司總部及時準確地傳達相關信息；客戶服務組為銷售活動提供全面客戶服務支持。

5、發行結束后，按照中國證監會的有關規定要求，由銷售管理組與代銷機構共同對整個集合資產管理計劃銷售活動進行總結，對各地區發行工作進行考核評價，總結內容包括發行組織安排、銷售業績及客戶服務等。

三、直銷活動組織安排

（一）組織安排

本集合資產管理計劃發行期間，直銷部分主要針對機構客戶及資金量充裕的個人客戶。本公司根據客戶需求特征及地域分布情況，對直銷組織活動安排如下：

1、機構設置

目前，本公司在全國設有24家營業部以及北京、上海2個地區管理總部，為直銷客戶提供高效、優質服務。公司集合資產管理計劃工作小組負責直銷業務的統一管理與協調工作。

2、人員安排

為做好本集合資產管理計劃的直銷工作，本公司將充分調動各方面資源，周密計劃，統籌安排。

在集合資產管理計劃發行期間，從各部門抽調人員組成路演推介領導小組與各地區工作組，具體如下：

（1）路演推介領導小組負責對整個路演推介工作的統籌安排與監督實施。負責人：張躍；

（2）北方地區工作組負責華北、東北地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（3）華東地區工作組負責上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（4）南方地區工作組負責深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

（5）西部地區工作組負責重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區直銷客戶的路演推介、開發工作；

根據直銷客戶的特點，各工作組應由銷售管理組及本集合資產管理計劃相關投資、研究人員組成，從計劃的產品、投資、研究等方面向機構客戶進行推介。

（二）銷售活動安排

1、獲得證監會批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產管理計劃的發行準備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點客戶保持密切聯系。為確保本集合資產管理計劃的順利發行，本公司按照四大地區的分工對潛在客戶進行了走訪，介紹了公司的運作情況以及產品的投資理念等內容，同時與客戶加強了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產管理計劃的銷售活動安排提供了決策依據。

2、獲得證監會批文后的路演推介工作

（1）本公司內部進行各地區路演推介活動的動員工作，協調一致，合理安排；

（2）各地區路演推介工作組全面展開實際工作，加強對各地潛在客戶的推介、開發工作；

（3）在各地區的路演推介活動，注意與代銷機構的協同配合，防止銷售活動出現混亂。

3、本集合資產管理計劃發行期間的直銷活動

（1）在就近接受各地直銷客戶認購的基礎上，深入挖潛客戶資源；

（2）對首次認購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認購辦理服務；

（3）發行期間不斷跟蹤核心客戶，落實認購意向；

第4篇：銷售管理計劃方案范文

為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據國家有關法律、法規和《商品房銷售管理辦法》，結合公司的具體情況，制定本制度。

售房市場和工作人員版權所有

一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責任部門。

二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業經濟實力為目標，營銷人員必須發揚愛崗敬業、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。

三、售房有形市場是公司精神文明建設的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規范交易、熱情服務，自覺維護公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應認真作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。

五、房屋預售建筑面積由投資發展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學習業務知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務態度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷售管理辦法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務登記本；認真簽訂和及時發放房屋預售協議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時向總經理上報銷售情況，及時報表。

九、房屋銷售后，要及時將預售協議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。

十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十二、營銷人員要保守商業機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內部信息不泄露。

十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。

公司管理制度之合同的簽訂與管理

十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規及有關規定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內容：當事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設標準、配套設施狀況、公共配套建筑的產權歸屬、面積差異處理方式、違約責任、雙方約定的其他事項。

十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴密、可行。

十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負責建立合同管理臺帳（包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名），做到準確、及時、完整。

商品房按揭貸款和其它業務

十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業務，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規定簽定合同，做到辦證細心，資料齊全，專人辦理。版權所有

第5篇：銷售管理計劃方案范文

關鍵詞：市場營銷；公共關系；關系

一、公共關系在市場營銷中的作用

公共關系，簡稱公關，是一個企業或團體為了適應環境的需要，爭取社會各界的理解、信任和支持，樹立企業或團體的良好信譽和形象而采取的一系列活動。誰在公眾中獲得了良好信譽，誰就能獲得競爭的主動權。企業的良好信譽是無形的財富，因此，任何一個企業都必須通過公共關系，努力樹立企業的良好形象和信譽，大力提高企業及其產品品牌的知名度，贏得社會公眾的了解和贊許，這樣才能立于不敗之地。

公共關系是一種有計劃、有目標的活動。公共關系的基本目標是：在廣大消費者和用戶面前樹立和保持企業的良好形象和信譽。公共關系的主要任務是：

（1）緊密聯系社會各個方面，及時提供有關信息。公共關系部是企業聯系社會的橋梁，企業通過公關部與社會有關團體、政府部門、用戶以及新聞界保持經常性地聯系，聽取他們的意見，密切與他們的聯系，及時地向企業股東、合伙人、職工提供準確的信息，創造更好的產品和企業信譽。

（2）調查和了解公眾的態度，及時進行信息反饋。企業通過公關活動，了解和掌握社會團體、輿論界及消費者對企業的認識、態度和反映，將這些情況綜合整理，及時反映給企業的決策中心，這對于企業制定和調整市場營銷計劃將起到積極的促進作用。

（3）布置公關活動方案，提供建議和忠告。公關活動是積極的、主動的、富有預見性和創造性的工作。它應根據企業的營銷總目標，制定和布置公關活動方案，協調企業與社會各方面的關系。同時，還應在調查和分析公眾輿論和態度的基礎上，向企業的有關部門提供建設性意見和忠告，避免企業的某些行為引起公眾的不滿，損害企業的形象和信譽。

（4）接待來訪的顧客，消除顧客的不滿。公關部的另一項工作是接待用戶或消費者的來訪，聽取他們對企業及產品的意見，解答他們的疑問，消除他們的不滿。為此，企業通常將公關部的地址、電話號碼公布于眾，由公關部接待來訪和參觀，解答人們的各種詢問。

二、雙向銷售管理模式

雙向銷售管理模式是一套我國廣大企業急需的專業水平高、實戰操作性強的銷售管理模式。它一方面能全面提高銷售業績，另一方面能降低銷售管理風險，是企業實現銷售管理升級和提高市場競爭實力的重要武器，也是培養現代職業銷售經理人的好方法。

雙向銷售管理模式以新經濟時代市場競爭為背景，通過強化銷售信息管理，全面提高銷售的決策、預算、信用和資源的管理質量。同時，設計出一整套完善的銷售組織內部管理體系和業務管理流程，方便大家迅速掌握銷售管理要領、方法和技術。

雙向銷售管理模式深刻剖析了當前我國企業銷售管理的核心問題，提出了銷售管理要維護企業長期利益這一理念。在業務管理和組織人員管理中，不但要重視提高銷售的業績，同時也應該重視經營的風險防范和成本的控制工作，這些都是企業規范化銷售管理的基礎。

雙向銷售管理模式中所涉及的各個銷售管理環節，無不滲透著雙向思維。雙向思維既是當代職業銷售經理人的思想工具，也是開展業務工作的管理哲學，學會自覺地從正反兩個方面思考問題和處理問題，才能永遠立于不敗之地。

三、關系營銷

關系營銷是”關系營銷”（relationshipmarketing）一詞由白瑞（1983）首先提出，他認為關系營銷就是通過多種服務來吸引、維持和促進顧客關系。巴巴拉?本德?杰克遜（1985）在生產領域提出”關系營銷就是指獲得、建立和維持與產業用戶緊密的長期關系”。美國學者摩根和亨特（1994）認為關系營銷是”旨在建立、發展和維持成功關系交換的所有營銷活動。古姆松（1994）則從企業競爭網絡化的角度來定義關系營銷，他認為”關系營銷就是把營銷看做關系、網絡和互動。”格朗魯斯（1996）對關系營銷作了很寬廣的定義：”關系營銷就是管理企業的市場關系”。

我國學者大多采用的定義：我認為關系營銷是一種建立在企業與各利益關系相互溝通相互合作以達到共同發展的和諧的營銷方式，最終給企業帶來的是長期的業績和業務。

關系營銷在企業中運用的意義有：從側面能夠給企業宣傳企業在進行關系營銷的時候能夠通過與企業利益相關聯的群體之間的溝通交流，樹立企業的形象。使企業在各個利益相關者心中印象更深刻；從現有顧客獲取更多的現有份額，保護更多客戶擴大顧客范圍，提高顧客滿意率，為顧客獲得更為優質服務創造條件。當企業在顧客心中留下很好的印象，顧客就成了很好的宣傳，口碑宣傳，為企業帶來更多客戶；降低服務業的成本，增加服務業的利潤。

由于關系營銷帶來的是忠誠的顧客，從而為降低服務業的成本，增加服務業的利潤創造了條件。由于與老顧客溝通起來容易，服務業不必花大量的時間和精力進行促銷，從而減少了運營成本。其次顧客的忠誠不僅可以拒絕同行服務業促銷的誘惑，而且還會主動向親朋好友和周圍的人推薦該服務業提供的服務，成為不花錢而最具有價值的廣告，從而為穩定現實顧客，增加潛在顧客打下基礎。最后是關系營銷可以克服服務易逝性所導致的供需矛盾，減少了因服務能力過剩或短缺造成大量利潤損失的機會，增加利潤，減少成本。

第6篇：銷售管理計劃方案范文

我們看到諸如對營銷過程中的細分市場、目標客戶、定位（即STP方法）、品牌設計、傳播溝通、終端攔截等環節的“精細化”其實是專業化提升的過程，而對于銷售管理部門來說，精細化營銷主要是解決銷售精細化或“渠道精耕”的有效方法，涉及更多的是執行力，而不單是專業化。

在實際的銷售管理工作中，目前的精細化營銷或曰渠道精耕存在為精而精、為細而細的傾向。結果導致指標系統復雜、考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執行，管理層也無法實施有效管控，甚至所謂的渠道執行手冊不過是一紙空文，幾乎沒有人可以記得住那些指標及項目。

原因在于現在FMCG營銷精細化的大多數方法來源于兩個途徑：其一，從跨國公司如“兩樂”、頂新、寶潔等公司拷貝復制，往往犯了“用管理駱駝的方法管理兔子”的陷阱；其二，用服務業尤其是賓館、餐飲業的現場管理方法與標準管理遠程銷售過程及渠道，如風行一時的“A管理模式”，導致盲目貪全求細、苛求完美。

大量的咨詢機構為了讓企業對其“專業性”認同，很多的著作為了滿足出版機構盈虧平衡點的印張數量，有意無意之間增加了其“培訓教材”的厚度、內容，將原本簡單的內容復雜化、原本簡潔的指標系統煩瑣化，最后是聽（看）時頭頭是道、落實執行時阻力重重。

我們認為，精細化營銷及渠道精耕的關鍵點是只有兩個：策略明確、方法簡單。

只有策略明確的精細化才能產生實效，有實效的精細化才能激勵銷售人員主動執行；而方法簡單則是精細化的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執行、易于檢查、易于考核。

渠道運作精細化的難點是如何“精在點上、細到實處”！

“精在點上”反映公司的銷售重心及銷售策略，屬于方向與方法，是一個策略“聚集”的過程；“細到實處”是如何貫徹落實精耕的策略，是探討執行力及執行的方法問題，要求簡單、簡單、再簡單！

對于快速消費品的營銷來說，核心的銷售工作就是開發客戶及生動化展售。所有的精細化都應該以這兩項工作為核心，再結合各公司階段性渠道策略，制定具有針對性的精細化方案。這就是“精在點上”。

根據精細化策略將管理項目簡單化、量化，確定考核指標及計量方法，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將執行、管理、考核三個環節融為一體，建立以制度考核、用標準激勵的銷售管理系統。這就是“細到實處”。

具體來說，需從三個層面進行保障：

第一、以策略推動管理

確立以增長率為基調的銷售管理主旋律，以四大關鍵考核指標推動業務的運作（考評周期以月為單位）：

1、 銷售額：按地區、客戶、渠道細分，比較月度達成（增減）情況；

2、 客戶開發達成率：包括客戶的數量與質量兩方面。從數量上考察地級、縣級、鄉鎮三級經銷網絡（一級商）的分布，做到區域分布均勻；從質量上按關鍵客戶、重點客戶、普通客戶（即ABC分類法）對客戶進行追蹤分析，按本品牌市場占有率確定銷售增長目標；

3、 渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產品規格、價格及鋪貨率指標；

4、 渠道生動化：從位置、排面、品項、POP、貨品豐滿度等項目確定相應標準指標。

管理層通過對上述四項指標的分解、檢查、考核推動銷售額的穩步提升，促使銷售鏈里的業務人員、經銷商、分銷商等“驅動力”能夠圍繞一個共同的目標運作，形成合力，起到1+1>3的幾何放大效應。

第二、業務操作規范化。

對于銷售管理來說，真正的問題有時并不在于用什么方法，而是能否讓所有的業務人員都使用同一種方法，這不是用行政命令手段就可以做到的。

當一個企業的銷售計劃方法與市場實際發生偏離的時候，大多數業務人員會選擇用他自己理解的營銷方法來說服上司，很多管理者也會抱著“特事特辦”的想法專案審批，結果特例越來越多、形式越來越繁雜，最后是所有的人都在做“專案”，增加了溝通與管理的成本。

用簡單、易于執行的方法規范業務員的日常行為，必須從盲目的營銷知識灌輸向選擇性的系統梳理轉變，將學習、經歷、背景不同人員的凌亂駁雜的營銷思想及方法熔鑄成標準規范統一的獨特管理體系，構筑共同的營銷話語平臺。

銷售運作的ABC是分析、計劃、執行，這三個環節都有許多不同的思路與方法，業務操作上必須圍繞上述以增長率為基調的銷售目標，以做到上下一致、口徑統一。

A、銷售分析的五要點：

1、銷售分析：鋪市率、生動化、銷量、市場占有率位置；

2、銷售差異分析：月度預算達成率、環比/同比增長率；

3、經銷客戶分析：數量（區域分布、分渠道）

質量（良性/非良性；ABC客戶比例）；

4、渠道開發狀況：水平（區域）覆蓋、垂直（渠道）覆蓋；

5、競爭分析：渠道覆蓋率、價盤/促銷、主銷規格、銷量、份額（占有率）。

B、銷售計劃五步驟：

1、月度市場占有率增長的目標、具體措施、時間；

2、空白地區/渠道開發的目標、計劃、時間；

3、促銷具體方案（方法、費用、分攤比例）；

4、銷售回款目標及分解、落實時間；

5、規格計劃、新品上市計劃。

上述分析與計劃可以透過標準業務表格進一步地規范，重要的是必須理解分析、計劃的思路，知其然還要知其所以然，達到“理事圓融”的效果。銷售管理所重視的指標變為銷售執行的方法，戰略目標與銷售方法實現無間隙對接，不僅可以透過銷售管理控制實際的銷售過程，而且實現了“上下同欲”！

第三、內緊外嚴抓執行。

檢查業務人員的基本素質主要通過兩項基礎“功課”：

A、 業務報表

1、 拜訪行程表：本表是對業務員客戶拜訪的時間進行管理，確保八小時滿負荷工作，檢查業務員工作計劃及時間安排的合理性；

2、 工作日報表：對每天實際達成的業績進行總結，反映業務員的實際成果；周/月度總結與計劃表：檢查業務員對市場的分析、策略思路、執行效果等。

B、業務三寶

1、 渠道網絡資料及歷史銷量數據：這是考察業務員基本業務素質及工作成果的最核心資料，一個合格的業務員必須對其區域內各渠道的網點及銷售數據充分掌握，才可以做到心中有數；

2、 經銷商資料卡（本品、競品）：這里要強調的是不僅要掌握自己經銷商的基本資料，對競爭品牌經銷基本資料也必須掌握，而且業務員可以以洽談合作的方式對競品經銷商進行拜訪，做到知己知彼；

3、 銷售培訓教材：業務員不僅自己需要身先士卒，同時要帶動渠道業務員及經銷商業務員，實現最大化利用社會資源，定期培訓是最好的管理與溝通方法。系列培訓教材包括：企業文化、銷售管理制度、網絡開發技巧、成交技巧、KA賣場的精耕細作、計劃性拜訪、業務員的良好習慣、商務禮儀等內容。

上述報表及資料反映銷售人員的業務素養，任何業務員只要能隨時拿出這些資料，其銷售業績必然一路上揚，這是考驗業務隊伍的“內功”。孫子曰：勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝，正此之謂也！

內功強則單兵作業能力就強，團隊強則需要建立營銷執行的鐵的紀律！高標準、嚴要求、鐵紀律，是快速打造一支高績效銷售隊伍的核心。

我們在此擬制一套簡單實用的銷售人員目標管理表格，以確保上述策略思想的執行貫徹：

1、鋪貨率考核

2、生動化陳列考核

注: 特殊陳列以月度預算項目為考核依據，如未預算則不予考核。

3、新產品考核

新產品推廣的考核按照月度銷量預算計劃計算完成率，完成率*新產品推廣占比(20%)為該項考核分。

4、客戶服務考核

上述三大方面系統闡述了銷售管理的各個層面，建立一套目標明確、方法簡單、易于考核的管理體系。其基本思想是改變過去由上而下的行政命令模式，從基層人員執行層面出發設計管理項目。不是用正確的理論導出正確的方法，而是用符合目標的項目導出易于理解、易于執行的指標，建立易于檢查、易于考核的管理項目，最后組成一個邏輯一貫、前后呼應的銷售管理體系。

孫子曰：善用兵者，攜手若使一人，不得已也！

銷售管理的最終精神就是用高度統一的團隊創造持續增長的高績效，銷售管理體制既是保障、也是強制，是一種“擇人而任勢”的目標推進系統。

用簡約之道打造的精細化銷售系統可以創造出“管理勢能”，持續地推動銷售增長。

第7篇：銷售管理計劃方案范文

（1）開放的原則。水泥銷售系統設計時充分考慮到銷售系統與地磅系統、生產管理系統等電廠現有系統的無縫連接，并改造和本系統有直接關系的地磅系統，使水泥銷售系統的信息可以通過引用銷售系統的派車單的形式進入地磅系統。并在過磅后，將派車單狀態傳遞給水泥銷售系統。

（2）先進的技術。建議采用當前流行的企業信息管理解決方案和先進的信息技術。采取流行JQuery技術框架，對水泥銷售系統進行開發。采用web形式，方便用戶使用。對客戶使用的功能，針對目前手機普遍使用的情況，采用手機客戶端方式，技術上也采用Query技術框架的移動端實現方式。

（3）安全性。通過給用戶分配角色，按角色進行權限分配，對用戶關鍵數據加密、對用戶操作進行記錄，對傳輸數據進行加密等方法保證系統的數據和網絡的安全性。

2水泥產業銷售系統的應用

（1）系統功能劃分。根據水泥廠水泥銷售系統各項業務要求，功能可以劃分為：水泥銷售管理子系統、客戶派車單子系統、地磅相關子系統、銷售財務管理子系統等。

（2）水泥銷售管理子系統。本系統采用網頁形式，可以在水泥廠內網或外網使用。水泥銷售管理子系統包括各分廠日產量錄入，客戶派車單審核、派車單分配、車輛黑名單管理、派車單控制等一系列過程。由水泥廠營業室錄入各分廠水泥倉位表，包括各產品的存貨量和可出廠量。根據客戶派車單，和財務錄入的的收款發貨結余情況明細表、當天水泥價格表對各分廠的水泥進行分配，通知客戶進行拉貨。客戶拉貨，進入地磅系統。再根據地磅系統傳來的已經拉運的水泥噸數，對客戶資金表進行扣款等操作。

（3）客戶派車子系統。本系統專為手機設計，方便水泥客戶安裝使用。水泥客戶通過客戶派車子系統，可以錄入今天需要拉運的水泥型號、噸數、車號。客戶錄入信息會傳入水泥銷售管理子系統。水泥廠銷售營業室業務人員，根據客戶的資金余額，所錄入的水泥型號，車輛，進行審核，對各分廠水泥進行分配，并將分配結果傳給客戶派車系統。客戶根據派車單分配結果進行派車，并可查詢派出車輛是否已經裝貨等信息。

（4）地磅相關子系統。在地磅系統中，加入引用派車單的功能。地磅操作人員引用水泥銷售系統的派車單，然后進行過磅操作。在保存地磅單時把派車單狀態回送到水泥銷售系統。并且，在車輛準備裝水泥前和裝完水泥出廠過磅時，根據水泥銷售系統的數據，判斷是否禁止出廠。客戶派車到廠拉運水泥，水泥廠放車過磅，過磅噸位數超過派車單噸位數的時候，提示司磅“噸位數超出計劃噸位數！”、“客戶資金余額不足！”，并提示超出多少噸水泥。如果噸位數滿足條件，地磅單直接保存打印磅單。地磅單保存以后，會將地磅單相關信息傳給水泥銷售管理子系統，由銷售管理子系統對客戶余額、分廠庫存余額進行處理。

（5）水泥銷售財務管理子系統。水泥銷售財務管理子系統主要管理客戶資金相應功能。通過客戶期初金額和收款單，以及已發貨的派車單來計算客戶資金余額。并對片區、客戶等情況進行統計，生成相應報表。根據客戶的需求，生成對賬單，隔三差五的向客戶發送。每月月底，生成水泥產業月報表，匯總片區所有客戶各個廠、各規格水泥的銷量表。

3結束語

第8篇：銷售管理計劃方案范文

回想自己進入地產行業這十年來的發展，雖然沒有明確掛過項目總監的名頭，但實際上自己其實也是從項目總監、項目操盤手的角色上走過來的。

項目總監是真正能夠拿到高薪酬的崗位，而且幾乎可以視作公司的專業合伙人，能夠成為項目總監，其“出身”往往分為兩大類：1、專業類總監，如銷售總監、策劃總監等，因為某項目的重要性，則從專業總監的位置上直接轉任具體的項目總監；2、項目策劃經理或銷售經理，因為已經有比較豐富的盯盤經驗，并在跟隨原先項目總監的過程中獲得了較大的成長，故而能夠在新項目中擔當更高層次的職務，而且，從未來的發展趨勢看，大部分項目總監都將從這部分人群中產生。

不過，想當上或說當好一個項目總監是不容易的，我一直有這樣一個觀點：看一個公司能做多大，關鍵就看其有多少位項目總監、操盤手級別的人。如果自身人力資源不濟，卻去盲目擴展，往往會進入“偷雞不成蝕把米”的窘境。

以下是我總結的項目總監的各項工作范疇：

第一部分、接盤前期

這是一位優秀項目總監最理想的前期工作，即指從項目前期接洽便開始介入，直接以未來合作成功后、準項目總監的身份出現。

從前期提案就介入合作有兩大益處：一是比較便于獲得未來甲方的深度認可，前期已經混熟了，可以大大降低未來溝通中的磨合成本；二是可以深度理解一個項目，尤其是在前期與甲方的溝通中吃透甲方對項目的預期目標。

第二部分、全程操盤

相對來說，大部分項目總監都是在公司接盤之后、按照公司調度方才走馬上崗的。一個合格的項目總監在項目全程操作過程中有三個大方面的工作要完成，或說是帶領、督導屬下和團隊共同完成。

一、專業操盤

作為項目總監，所負責項目的全部方案和文件都必須由總監來主筆或主導帶隊完成，在呈報公司領導和甲方之前，項目總監就是全部方案的終審者和所有文件的定稿者。同時，項目總監也是一個項目所有執行類工作的最高執行人和督導者。

1、團隊建設：根據項目情況和總監自身的工作能力與范疇，最終確定項目的管理架構，總監一般下轄策劃經理、策劃助理、銷售專案、副專等，但有些崗位可以剔除。

2、市場研究類工作：持續進行區域市場研究與競爭對手分析，并定期完成報告后上報公司和甲方，大多為“月報”形式；這是一項貫穿操盤全程的工作。

3、項目營銷方案制定與執行：A、年度、季度、月份營銷計劃；B、項目定位（市場定位、價格定位、目標客戶群定位等）、操盤模式、銷售模式、入市時機、推盤步驟與產品組合、價格策略、促銷策略等；C、項目各階段營銷總結與分析，進入正常工作程序后，項目總監負責帶隊完成的階段性匯報文件包括周報、月報、半年報、年報等四類。

4、項目推廣方案制定與執行：A、核心賣點提煉、統籌策劃、安排項目的推廣策略、項目命名與包裝思路、廣告推廣預案、展會推廣、公關行銷、SP、PR活動策劃方案制定等；B、定期制定階段性推廣計劃，包括“工程線”的開工奠基、封頂、開盤、認購、樣板間和樣板區開放、交房入伙等活動，以及“時間線”的五一、十一促銷、元旦、圣誕節活動等；C、與項目相關的所有的廣告創意、設計和文案制定，包括電視電臺廣告創意、各類宣傳物料、平面廣告的文案及設計、新聞宣傳、營銷中心更新布置、樓體廣告等。

5、銷售管理與督導（主要是督導專案經理）：A、完善各類銷售管理文件、銷售體系建立、協助公司進行人員招聘、銷售團隊培訓、現場管理等；B、根據項目實際情況，制定出系統化的銷售管理文件，包括標準說辭、答客問、接待程序、銷售現場管理表格、客戶分析和客戶資源管理等；C、并且要根據項目最新進展，隨時調整相關銷售道具和銷講內容。

二、內部管理

1、對接公司上級：定期（一般為每周）或及時向公司匯報項目和甲方的最新動態、最新要求，匯報項目操盤的具體進展和相關建議，及時提醒領導對接甲方或保持適當的出面頻率，項目中的突發問題或自己解決不了的問題要第一時間匯報領導等。

2、項目部全員管理：貫徹企業文化并組織小團隊活動，及時告之公司動態；審閱項目部成員的各類匯報文件，及時發現問題；與大家保持良好的溝通、定期談話，及時向公司領導反饋員工的心理動態和實際要求；組織并參加項目部的各類會議；本項目若有人員需要調整，要及時向公司上報增加或刪減人員的建議；各崗位的考核；培養和發現人才，最好的項目總監是能夠帶出一個或兩個新項目總監的人。

3、文件、資料匯集管理：跟項目有關的全部各類文件要統一管理好。

三、客戶對接

1、溝通和公關：根據約定定期與甲方召開例會或溝通會，負責向甲方同級人員呈報各類方案和文件；與甲方相關人員保持良好的溝通和對接狀態。

2、財務結算：每月與甲方對接人核對業績，根據約定結算傭金等費用。

3、外部對接：與項目操作相關的各合作單位的對接與溝通，與規劃、設計、建筑、監理、媒體、廣告等關聯企業保持良好的溝通狀態。

第三部分、業務拓展

在負責操作一個或幾個項目的過程中，總會出現與新開發商的見面或溝通機會，優秀的項目總監應在做好本項目的基礎上，積極向外部宣傳、推廣自己的公司，將公司的影響力盡可能拓展到最大，并爭取為公司贏得新的合作機會、新的項目。

以上這些，就是入行以來，我對項目總監這個崗位的部分理解。想做項目總監，必須是一個復合型人才，專業強勢、懂得管理、擅長溝通，三者缺一不可。

即使都為項目總監，但不同的人依然有不同的操盤特點，有的人擅長項目為多產品構成的復合住宅、綜合體，有的人擅長商業投資類項目，有的人則有專業偏好，例如在銷售管理與執行方面見長等。

全程盯過一個或幾個盤之后，在實戰中經過錘煉和磨礪之后，就可以同時負責掛職多項目的總監了，但一般情況是不跨客戶或不跨地域，例如同一開發商的多項目同時運作，或是同一區域的不同項目同期操盤。

后記：成長無極限

第9篇：銷售管理計劃方案范文

關鍵詞：市場營銷；客戶關系管理；實驗；教學改革

中圖分類號：G642?????文獻標識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）19-0094-01

一、“客戶關系管理”實踐教學的定位

目前，“客戶關系管理”已經成為市場營銷專業一門專業必修課，實踐教學是該課程教學中與理論教學并重的、不可缺少的一部分。理論教學側重于講授客戶、客戶關系、客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶關系資產價值等一些有關客戶關系管理的基本概念、基本理論和基本方法，使學生了解、領悟，進而樹立以客戶為中心的經營理念；而實踐教學，即“客戶關系管理”實驗課程則是通過計算機軟件，模擬企業的客戶關系管理工作中的線索的查找、客戶關系的建立、市場營銷的開展、銷售合同的簽訂、服務管理等內容，通過模擬使學生了解、掌握相關軟件的使用，并提升學生的客戶關系管理的理論知識和以客戶為中心的經營理念，為畢業后走向工作崗位打下良好的基礎。

二、“客戶關系管理”實驗課程的任務和基本要求

全面了解CRM在企業中位置及具體應用流程；樹立以“客戶”為中心的營銷觀念，將觀念定位在“客戶價值”上面；掌握現代化信息技術與方法，可以熟練操作企業中的客戶關系管理平臺；掌握客戶信息收集、管理，并進行分析利用；對市場、銷售、服務中的關鍵任務，在計劃、組織、執行、控制、統計、分析、決策等方面具備基本的解決實際問題的能力；具有一定的問題研究、分析決策、自我發展和創新能力。

三、“客戶關系管理”實驗課程的主要教學模塊

1.CRM基礎模塊

在這一模塊，根據實際的教學課時數以及教學要求，可以設計出系統管理和基礎設置實驗、線索管理與轉化實驗、客戶信息管理與分配實驗、聯系人信息管理與分配實驗，等等。

主要內容包括：讓學生了解進入系統操作的人員一般分為若干個層次，比如系統經理、系統管理員與銷售員，不同的人員具有不同的管理權限，高一層次的人員可以查看低層次人員的資料；讓學生以系統管理員的身份，查看CRM模塊和KEY模塊的所有功能結構，設置個性桌面（包括色彩、語言、加入桌面等），增減機構、部門、角色、人員，設置權限等操作；以市場人員身份，新增、修改、刪除線索信息，簡單操作線索綜合信息，以市場主管身份管理線索信息，并轉化為客戶、聯系人、銷售機會；以銷售員身份，新增、修改、刪除客戶信息，了解客戶關系樹的內涵以及學會建立客戶關系樹，新增、修改、刪除聯系人信息及其他操作，學習了解聯系人關系樹，以系統管理員身份操作客戶綜合信息，管理客戶信息，并且分配給相應的部門和人員，簡單操作聯系人綜合信息，管理聯系人信息，分配給相應的部門和人員。

2.銷售管理模塊

在這一模塊，根據實際的教學課時數以及教學要求，可以設計出銷售計劃制定與分析實驗、銷售機會管理實驗、銷售預期實驗、報價與訂單管理實驗，等等。

主要內容包括：制定一份季度銷售計劃，內容包括銷售計劃的制定、審批、執行、分析等全過程；以銷售員身份，新增、修改、刪除銷售機會及相關操作，使用CRM系統完成一次完整的項目銷售，增加、修改、刪除報價單及相關操作，增加、修改、刪除訂單及相關操作，使用CRM系統完成一次從訂單審核、收款、采購、交付、執行等階段的訂單流程操作；以銷售主管身份，管理銷售機會明細，分配給相應的部門和人員。

3.服務管理模塊

在這一模塊，根據實際的教學課時數以及教學要求，可以設計出服務請求管理實驗、服務計劃管理實驗、服務隊列管理實驗、服務工單管理實驗，等等。

主要內容包括：增加、修改、刪除服務請求及相關操作，管理服務請求信息，分配/收回所有者，并生成工單，使用CRM系統完成一次完整的服務請求；增加、修改、刪除服務計劃及相關操作，管理服務計劃信息，分配/收回計劃信息到部門和人員，使用CRM系統完成一次完整的服務計劃；增加、修改、刪除服務隊列及相關操作，通過Key設定服務隊列的規則及員工；增加、修改、刪除服務工單及相關操作，使用CRM系統完成一次基于工單的服務工程。

4.數據收集模塊

在這一模塊，根據實際的教學課時數以及教學要求，可以設計出客戶調查實驗、萬能報表分析實驗，等等。

主要內容包括：增加、修改、刪除調查問卷及相關操作，增加、填寫提交、刪除一份調查答卷，使用CRM系統設計完成一份調查問卷并發送客戶，對此調查問卷進行綜合分析；了解管理駕駛艙、員工分析、產品分析、競爭分析、計劃分析，了解客戶分析、市場活動分析、銷售分析、服務分析、自定義分析。

四、選擇適合教學需要的CRM軟件

從目前市場的銷售和使用情況來看，CRM的品牌主要有Turbo CRM軟件、用友CRM軟件、金蝶CRM軟件等等。

1.用友CRM軟件

用友CRM軟件采用Java開發，支持跨平臺的應用。該系統可分為客戶端、Web服務器、應用服務器和數據庫服務器4個層面，是其U8套件的一個組成部分。用友CRM軟件的功能包括基礎管理、客戶管理、市場管理、銷售管理、服務管理、客戶自助和系統管理這7個方面。

2.金蝶CRM軟件

金蝶CRM軟件支持兩大類型的應用需求，可通過數據倉庫將CRM數據進行深度分析，并可與其他業務模塊的信息進行集成，支持戰略制定及建模預測。金蝶CRM軟件的功能包括客戶管理、銷售管理、服務管理、市場管理、商業智能分析、客戶在線、離線應用等業務模塊。

3.Siebel公司CRM系統

相對于其他的CRM系統軟件商而言，Siebel公司的CRM產品系列最多，功能最全，幾乎涵蓋了CRM系統的所有領域。它提供的CRM解決方案主要有：CRM套件、呼叫中心套件、現場銷售和服務套件、營銷管理套件、渠道管理套件和行業CRM解決方案。它的CRM 套件提供的主要功能包括：銷售管理、營銷管理、服務管理、電子郵件回應、電子簡報和內容服務。

五、“客戶關系管理”實驗應注意的幾個問題

1.安排好實驗的時間

在時間的安排上，一般是先理論教學，在同學對該課程有個初步的認識以后，才安排實踐教學。

2.選擇好實驗用的數據

在實驗的過程中，要密切聯系實際，要以企業實際的業務數據和場景為教學資料。企業可以是有代表性的制造業（如家電制造企業）、零售業（如大型連鎖商業企業）、服務也（如保險公司）。如果實驗的課時比較多，比如在15節以上的，建議以制造業為實驗模擬的對象，可以開展多個模塊的實驗教學。如果實驗的課時比較少，建業以服務也為實驗模擬的對象，可以選擇少數幾個模塊開展實驗教學。

3.規劃好實驗的課時數

該課程總課時如果為54節，建議實驗課時20節。當然不同學校，同一個學校的不同專業，總課時數以及實驗課時數也是有差別的。任課教師可以根據教學計劃適當調整。