銷售產品策略精選(九篇)

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第1篇：銷售產品策略范文

重慶東北部是重慶的東北生態涵養發展區，定位為國家重點生態功能區和農產品主產區、長江流域重要生態屏障和長江上游特色經濟走廊、長江三峽國際黃金旅游帶和特色資源加工基地。但是，由于特殊地理條件，使得農村地區交通不便，中大型卡車無法駛入，給農村產品的流通帶來較大的障礙；其次，在數字時代的今天，農村地區信息閉塞，農民對互聯網營銷了解甚少，降低的農村產品的展示空間；最后，農民文化層次較低，對品牌設計、包裝設計的功能認知不夠，減弱了產品的核心競爭力。

2.優化農村產品形象的設計策略

農村遠離現代化工業區，是人類生活中環境最生態的地方，農村農產品便成了綠色產品、生態產品的代名詞。隨著社會財富的積累，人們對生活品質的需求進一步增強，綠色、生態的農產品成世人共同的需求。農村農產品眾多，但農民沒有營銷意識，其中相當部分的農產品被老鼠啃噬或者霉爛沒能變成經濟效益，造成資源浪費，實現農村產品走向是實現農村增收、都市人群獲得高品質食品，實現國家十三五規劃發展特色農村產品，縮小貧富差距的多贏局面的重要步驟。

（1）品牌建設

市場競爭的核心是品牌，完整的品牌形象可以提高產品的市場占有率，是增加產品公信力的重要途徑。沒有品牌的農村產品在市場中是沒有自信心的，淪為優質廉價的“地攤貨”。要建立完整農村農產品品牌形象應從以下三個方面著手：地域性行業品牌建設。地域性行業品牌是指在一定區域內生長的同一種農產品，進行整體性命名、品牌策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“奉節季橙”，它是以重慶市奉節縣境內生長的季橙進行整體形象規劃，使之成為重慶土特產的代表，成為每一個重慶乃至西南片區人民熟知地域性行業品牌，增加了市場競爭力，歸根結底是增加了農民的收入。地域性共生品牌建設。地域性共生品牌是指的在一定區域內生長的幾種相關的農產品，進行整體性命名、策劃與設計乃至營銷而形成的品牌形象。例如：“貴州山寶”，今年春節前往貴州地區探親，驚喜的發信了“貴州山寶”這一品牌，它以貴州境內生長的靈芝、天麻、杜仲三種特色農產品，進行品牌的整體規劃設計形成“貴州山寶”這一品牌，整體品牌建設后的售價相較于單品散裝提高了近300%。銷售平臺品牌建設。建立行業品牌和共生品牌后，在一定層面上可以極大的提升產品的行業競爭。但是，消費者完成消費環節則是通過偶然的機會，或者親人朋友介紹，推廣效率不會很高。因此，建立銷售平臺的品牌形象，則可以通過平臺建設實現將各種農村特色產品推銷到消費者面前。

（2）特色農產品電子商務平臺建設

銷售平臺建設中是農村農產品進行營銷模式的探索，是實現農村產品順利走向市場的關鍵環節，建立“村級網點+場鎮據點+縣市的分理處”的營銷格局的核心是特色農村產品電子商務平臺的建設。實現農村產品品牌群的線上展銷，促進傳統零售農村產品向現代互聯網交互營銷的轉型。通過電子商務平臺建設，從根本上實現農產品自我營銷。①品牌構建與農村電商平臺建設。平臺以提供“原生態農村產品，共享品質生活“為理念，完成視覺形象設計（標志及應用）。并且做為一個整體系統，應用在包裝、廣告、互聯網品臺中去，形成品牌印象和效應，逐漸形成具有品牌形象的互聯網農村產品銷售和展示平臺，實現農村產品的主動營銷。“重慶市農村原生態產品的電子商務平臺”以“綠色通道”為形式，為進駐農產品開設綠色認證。強化下屬農村電商網點品牌建設，農產品品牌建設等，從根本上實現提升農產品的品牌價值，提升農產品知名度，吸引消費者眼球，增強農產品的自身競爭優勢。②信息可視化與電商平臺建設。搭建農村產品動態信息展示平臺，利用COIKE等技術手段，收集客戶需求信息，建立產品供應機制;建立產品庫存信息，實現銷售與庫存的動態管理;建立會員與訂單的信息系統，掌握市場需求動態。提高重慶農村原生態農產品市場競爭力。③物流與電商平臺建設。互聯網實現農村產品的展示與銷售過程后，將產品從農戶手中轉移到消費者面前是電商平臺實現交易的重要環節，重慶市農村地區多處山區丘陵地帶，地質結構復雜，交通不便利，運作成本高，采取村級隨時收貨，定期向中心鎮轉移并存儲，并聯合快遞獲物流公司，通力合作，縣市級組建分理處，協調快遞與物流，從而實現農村產品快速的轉交至消費者手中。

3.小結

第2篇：銷售產品策略范文

關鍵詞：特色鄉村風貌；景觀旅游；農產品；銷售

鑒于特色鄉村風貌景觀旅游的持續發展，旅游類農產品營銷也在持續增多，尤其是體驗性農產品變得愈來愈多，采摘、垂釣以及制作特色手藝品等項目成為特色鄉村風貌景觀旅游的主導性產品。特色鄉村風貌景觀旅游農產品通常都具備了非常強的地域性，不同的地區、民俗會形成不一樣的飲食文化以及生活習慣，所以旅游農產品具備了不一樣的特點。和一般性的產品銷售比較起來，特色鄉村風貌景觀旅游農產品的購買與消費是一起實施的，所以旅游農產品銷售變得愈來愈直接，從而降低了流通成本。有鑒于此，農民群眾可以把自己土生土長的特色農產品面對面地直接銷售給前來游玩的各界人士，而農民們利用自己家來開設農家樂則可以由農民為游客們提供各類餐飲以及住宿，以特色鄉村風貌景觀以及民俗文化吸引愈來愈多的游客駐足，從而推動農產品銷售。

一、利用特色鄉村風貌景觀旅游開展農產品銷售的必要性

一是能夠創設更多的就業機會以提升農民群眾的經濟收入。農產品產業和鄉村景觀旅游業都是勞動密集型的產業。在特色鄉村風貌景觀旅游中，游客們的吃、住、購、行等均和農產品具有密切的聯系，而且勞動力的需求量非常大，所涵蓋的層次也很多。各類農產品銷售同時也為農民群眾提供了更加多的就業良機。比如，農民們可以擴大自身的種養殖規模，這就需要有更加多的鄉村勞動力資源，而且還應當在特色鄉村風貌景觀旅游的帶動下創建更多的農產品加工公司，以求轉移與吸納更加多的勞動力。

二是能夠促進農業的產業化進程以推動農村經濟實現新的發展。特色鄉村風貌景觀旅游和農業產業化之間具有極為密切的聯系。農業產業化能夠為鄉村旅游的發展提供相應的產業基礎以及景觀背景。特色鄉村風貌景觀旅游能夠提高本地的知名度，改進當地鄉村的環境，從而有利于產生新的產業集聚，提升特色鄉村產業的邊際效益，提升當地農業以及旅游業的效益。同時，還可進一步改進農村地區的產業結構，推動當地農村的各個產業的同步發展，提升農產品市場銷售的額度，擴張農產品銷售的范圍，以旅游業來促進農業產業的新發展。

三是能夠幫助延長當地農業的產業鏈并提升農產品的附加值。隨著特色鄉村風貌景觀旅游業的大發展，推動了農業以及加工業的不斷發展，也促進了新型農業生產方式，即休閑農業之發展。為切實滿足前來觀光游客之需求，當地的鄉村特色農產品以及農產品加工業均能實現新的發展，并且促進了農產品附加值的提升，其典型表現為特色鄉村風貌景觀旅游過程中采摘農產品、垂釣等項目的溢價現象。同時，農產品如果能夠實現就地銷售與增值，能夠很好地解決當前我國農產品中間銷售層次偏多的問題，從而在無形當中提升了農民群眾的經濟效益。

二、加強特色鄉村風貌景觀旅游農產品銷售的主要策略

（一）實施特色鄉村風貌景觀旅游農產品綠色銷售策略

如今，鄉村農產品綠色銷售已發展為主流農產品銷售方式之一。在鄉村旅游過程中注重農產品是否屬于綠色農產品的游客數量不斷增加，這就很好地證明了特色鄉村風貌景觀旅游過程中綠色農產品具有相當好的市場銷售前景。對初加工農產品來說，傳統農家往往是有獨立的院落的，其中專門建有菜園，所種蔬菜和水果均可使用自家飼養的動物糞便進行施肥，對于果蔬所采取的病蟲防治也可以采取人工誘捕或者捉蟲瓶等生態型辦法，這樣一來所生產的蔬菜水果往往更加新鮮和健康。農民們自家所養的豬、雞等各類家禽，使用純天然的野菜加以喂養，而雞和鴨等還可放養于當地的山坡林地，這樣一來所飼養出來的就是純正的土雞，能夠很好地滿足游客們的需求。部分既有果蔬種植而且還有動物養殖的農業園區，則能夠實現果蔬種植和家畜養殖業進行妥善的結合，并且在園區中辟出專門區域來放養豬、雞和鴨等，使用剩余水果蔬菜等加以喂養，而且還可利用養殖業產生的動物糞便來建設沼氣池，糞便在發酵之后就成為了肥料，能夠有效避免化肥造成的現代化學污染，而引入生物防治病蟲害法則可把水果蔬菜農殘物降至最低值，從而實現綠色與無公害。不僅要控制養殖的成本，而且還應當確保農產品具備相應的品質。對深加工類農產品則應當在符合產地環境質量標準之后為其實施綠色化包裝。所謂包裝綠色化，是指對包裝材料實施綠色化處理，也就是要使用環保型材料，其后再制定出綠色親民的價格。這一價格不但應當體現出綠色產品的成本，而且還應當考慮到購買者的接受程度。當然，還可使用綠色銷售形式，例如綠色促銷，也就是通過廣告、公關以及市場銷售人員向廣大游客宣傳鄉村特色農產品的綠色營銷觀念。

（二）實施特色鄉村風貌景觀旅游消費規范化策略

依據一項調查，我國游客對于特色鄉村風貌景觀旅游的餐飲、衛生等滿意度不高。筆者覺得，如果現在能夠強化農村餐飲條件的改進，很好地提升農產品銷售的成效，從而為游客提供更好的用餐環境，讓其愿意耗費更多的時間駐留，從而推動游客更多地購買農產品。比如，通過提升特色鄉村風貌景觀旅游中的餐飲烹飪水平，促進餐飲管理的規范化，就能夠很好地提升消費者的旅游體驗。特色鄉村風貌景觀旅游農產品的提供，是實現鄉村旅游長期良性發展的重要因素。只要特色鄉村風貌景觀旅游發展態勢良好，就一定能夠推動農產品銷售實現更好的發展。有鑒于此，應當更加深入地挖掘特色農產品，改進農產品旅游的環境，強化游客安保等工作，讓游客們能安心旅游，延長各游客的出游時間，推動農產品的銷售進程。要充分注重農產品包裝，提供多種多樣的包裝，以滿足不同層次游客的不同需求。

（三）實施特色鄉村風貌景觀旅游農產品加工和定價策略

一是要實施好特色鄉村風貌景觀旅游農產品加工策略。農產品往往具備了鮮活、易于腐爛等特點，而在實施加工之后，不僅能夠很好地保護其中對人體有益的成分，而且還能延長儲藏的時間，提升農產品的品質，更好地利用農產品資源以提升綜合利用效率。農產品加工對農業產業結構的改進以及農產品附加值的提升均具有特別重要的意義。當前，提升特色鄉村風貌景觀旅游特產品質量已經成為強化鄉村旅游農產品銷售的重要內容之一。通過引進國際上大量先進的農產品加工技術，諸如，微波加工技術、超高壓殺菌技術以及冷凍干燥技術等，不但能夠對水果、蔬菜以及肉類等農產品實施滅菌消殺處理，而且還能較好地保留農產品原有的營養成分以及新鮮度。二是要實施好特色鄉村風貌景觀旅游定價策略。價格通常都是游客們購置農產品時十分關心的內容之一。依據一份問卷調查，有15%的游客能夠接受的農產品價格位于50元以下，有39%的游客能夠接受的農產品價格為50至100元間，能夠接受價格為100元至200元以及200元以上價格的農產品的消費者分別為31% 與15%。所以，在對農產品定價時應當注重于考慮游客是否能夠接受，是否愿意耗費比較高的價格來購置優質農產品。如今，我國特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品價格還相當混亂，除本地工商管理、物價以及市場綜合執法等部門應當切實提升監管工作力度之外，還應當采取積極有效的舉措，形成切實有效的監督體系，全面規范市場經營主體之銷售行為，千方百計地扼制市場中的不合規經營問題。自然，農產品經營者也需要依據各個不同消費層次，實施農產品差異化定價方式，從而切實提升當地農產品的銷售額度。首先是要實施技術差別定價，也就是按照農產品所采用技術以及服務難易度加以定價。其次是實施團購優惠定價，也就是依據購置農產品的具體人數來確定價格，比如一旦超過多少人購買，即可享受8折或者9折優惠等。最后是要實施時間差別定價，也就是要依據淡旺季、工作日以及節假日時間之差異，分別確定不同的價格。

（四）實施特色鄉村風貌景觀旅游體驗銷售策略

當前我們正處于體驗經濟時代，特色鄉村風貌景觀游中的游客對于當地農產品之需求已不再局限在農產品數量以及質量上，而是升華至更加高檔次的精神享受以及體驗上。感官體驗能夠讓廣大消費者們得到味覺與視覺等感官層面的良好體驗。特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品感官體驗銷售可采取以下方式：一是提升農產品的質量。要從選擇優質農產品發展到對農產品實施更加嚴格的分級，從而讓農產品能夠在色、香和味等各個方面均能夠讓消費者們產生良好的體驗。二是改進農產品的包裝設計以及品牌形象。農產品包裝應當很好地展示出本產品所具有的功能、色彩以及美觀度等，而合理的農產品包裝設計不但能夠很好地表達出農產品自身所具有的信息，為消費者們留下十分直觀的印象，而且還可為消費者們展示農產品所具有的特殊背景，比如，歷史、人文背景以及習俗等，從而體現出農產品豐厚的文化內涵，形成農產品的品牌知名度與美譽度，讓其有別于同一類型的農產品，這樣一來就能夠讓消費者們得到完全不同的精神層面上的體驗。當然，我們還可運用特色鄉村風貌景觀旅游民俗文化傳統或者農產品自身所具有的文化內涵來加快農產品銷售進程。比如，在各類水果成熟期可以為慶祝豐收而舉行專門的節慶活動，在各地經常舉辦的櫻桃節、蘋果節、葡萄節、西瓜節等就是如此。運用系列化的宣傳活動，能夠很好地吸引游客們前來親自體驗務農的樂趣，進而實現促進特色鄉村風貌景觀旅游農產品銷售之目的。

結束語

綜上所述，因為特色鄉村風貌景觀旅游具有非常好的乘數效應，綜合性也比較強，所以特色鄉村旅游已經成為切實解決“三農”問題的重要方式。隨著特色鄉村風貌景觀旅游的不斷發展，為農產品銷售找到了一條新路。下一步，應當對特色鄉村風貌景觀旅游中的農產品銷售問題實施專門化研究，從而以特色鄉村風貌景觀旅游為新的平臺切實降低農產品成本，提升農產品附加值，進而很好地調整鄉村特色產業結構，促進當地農民的增收致富。

參考文獻：

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[4]都培田，李度.鄉村民俗旅游的5E體驗營銷策略[J].中國商貿，2011（08）

[5]朱桂霞.走進鄉村尋夢田園――鄭州休閑農業前景展望.農家參謀（種業大觀），2013（11）

第3篇：銷售產品策略范文

【關鍵詞】: 房地產商品，銷售，管控策略

中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：

一、前言

房地產商品銷售指的是銷售房地產商品的整個過程，房地產商品是固定的不動產，而且因為樓層、結構等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發現客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產商品銷售人員具備一定的專業知識儲備，更重要的要求房地產企業在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機、人員培訓，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節奏、靈活應用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務的持續跟進等。

房地產商品銷售是一個綜合性的系統工程, 涉及到建筑、結構、廣告、價格、經濟等多個不同的專業,因而需要充分調動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環節，才能保證項目的銷售實現預期的目標。

二、房地產商品銷售前的管控策略

（一）、準確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優勢 、劣勢、機會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進行風險識別并提出相應解決風險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，在現在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據企業自身的既定內在條件，針對項目所在區域的所有競爭性樓盤進行一次全面、深入、細致的調查, 把構成產品的全部細節因素分析羅列出來, 逐一進行對比，找出自己項目的獨特優勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產品的優點，利用自身優勢選定目標客戶成功實現房地產銷售。

（二）、周密細致的推廣執行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現。如制定一個周密細致的推廣執行方案是十分必要的。推廣執行方案實質上就是一個操作命令系統, 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領導必須對推廣執行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協調, 發揮各方面的資源和優勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據各方面信息的反饋與分析, 及時調整戰略部署, 力求達到最優推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓

房地產購買行為是理性占主導, 這使得房地產銷售比其他產品銷售要復雜得多。因此，對銷售隊伍的素質培養就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達到預期銷售目標, 就要對銷售人員組織全面、嚴格的知識技能培訓，將項目的每一個環節都進行詳細的說明，讓銷售人員詳細了解。除此以外, 售樓人員還要接受團隊精神教育。對于銷售人員的團隊精神非常重要, 缺乏團隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩進行。

培訓目標是通過培訓使銷售人員明確自己的工作目標和工作職責，建立與保持良好的客戶關系，達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓內容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓、項目知識、市場知識、競爭知識、企業知識等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓練是銷售人員養成良好儀表儀容、舉止姿態習慣，自然使用禮貌用語，培養親和力。

培訓員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等。

銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓產品知識是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識應當時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等，這是企業和銷售獲得成功的重要條件。

與同業者和競爭者作比較，發現自身企業的優、劣勢，提高企業競爭力。全面了解企業，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作。

三、房地產商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程

在通常房地產的銷售中，分為單體銷售和團體銷售兩種模式，前者內耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優缺點之后，提出了新型的銷售模式—團體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團體運作而不是個人；二是因為團體的本意在于有機組合而不是像群體那樣的機械組合，可以產生系統效應。

1、銷售團體的建立

如果銷售顧問按照6人計算，那么團體銷售就是由銷售經理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團體，每個團體2人組成。

2、團體銷售模式的運作流程

團體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時可有效培養置業顧問的綜合素質如團隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當客戶走進銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細介紹房地產商品的情況和優勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據客戶性別、氣質、性格等方面動態確定。這也要求顧問具備相關的心理學知識。有時候第一次無法判定準確(如性格)，但可以根據談判過程做相應調整。

在介紹項目的過程中要伺機介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領導者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領導之口來解決問題。而在團體銷售中，一方即可充當主管角色達到有效借勢和快速成交。(2)服務者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應在必要和關鍵的時刻以適當的角色介入。

3、做好客戶的追蹤回訪和后續服務，力爭完成項目銷售

在與客戶商談時要詳細記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務如送資料等，在團體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團體銷售的優勢所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數最大的一關。因此，作為團體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團體客戶時更應如此。

5、客戶后續服務

以往在單體銷售模式下， 當客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續服務了， 因為擔心錯過新的客戶。團體銷售有效規避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續服務。

團體銷售模式強調良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應的績效考評和薪酬設計機制加以約束和激勵。

（二）、加強對于銷售成本的管控策略

同樣規模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個基本手段:

1、準確預測投放廣告和促銷活動效果。根據策劃者的實際經驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準確預期, 并根據市場的反應及時調整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。

2、 嚴格控制銷售周期。衡量銷售周期的標準是順利回籠資金。 嚴格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預算的增加，使得開發商利益受損。

四、房地產商品銷售中的幾個重要策略的應用

（一）、價格策略

1、價格控制應遵循的兩個原則

房地產營銷的核心就是對價格的控制。一般可設置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據市場反應情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應遵守以下兩個原則:

一是開盤后房價只升不跌。房地產價格一旦在銷售期間進行大幅度的下調, 不僅嚴重損害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價格控制過程中要根據市場反應進行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調而又無法下調時, 開發商就會陷入極大的困境。因此，價格調整要把握在既能使已購房者產生信心, 又能使預購未購者產生購買欲望。

2、 低價開盤與高價開盤

在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優勢，而且開發量過大, 或者區域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質。

（二）、入市與銷售時機策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節奏。如果操作不當會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結果導致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節奏不能太急，要穩步的，有機會的進行。

（三）、項目包裝策略

在進行了有效的市場調查和準確的市場定位以后, 開發商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發商必須采取各種有效手段對項目進行包裝, 形象地向目標客戶準確傳達項目的內容。項目包裝從以下幾個方面著手:

1、 銷售現場包裝

售樓處的設置與樓房的檔次、目標客戶的特征等關鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發商形象, 發揮其特有的廣告作用。在內部結構的設置，各個功能分區的設計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質及開發商形象，力求向目標客戶準確地傳達項目的品質與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內部構建并聯想到今后房屋的品質和新的生活方式。樣板房的設計風格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設備配置要根據目標客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復提醒目標客戶關注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。

售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質的樓盤而言, 制作精美的、顯現檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標客戶強力推介。

報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應, 吸引更多的人去銷售現場，制造足夠的有效人流,從而推進項目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產營銷策略的重要組成部分,應精心策劃, 以確保用較少的投入產生最優效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據費用的預算，選擇幾個與目標客戶群相匹配的主要報紙進行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當“五一”、“十一”等重要節日的廣告投放要相對密集。

四是訴求側重點。廣告訴求側重點根據營銷周期各階段的特點進行適當調整。一般在籌備期側重宣傳品牌形象, 開盤期側重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續期側重訴求剩余商品的賣點。

五、結束語

通過上面的分析，對房地產商品銷售過程中的管控策略進行了詳細的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產銷售工作有一個很好的借鑒。

參考文獻

[1]楊輝． 碧桂園房地產營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學． 2011

[2]趙星． 房地產銷售管理［D］重慶大學． 2003

第4篇：銷售產品策略范文

在市場經濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產品轉化為商品成了企業經營中永無止境的話題。銷售不僅是企業價值轉換的重要鏈條，更是資金運轉的關鍵步驟。銷售工作往往決定企業的經濟效益甚至生死存亡，現代企業的負債經營模式更使銷售工作成為企業工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導致資金鏈斷裂成為許多企業經營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經不能滿足現代企業的需求，還會增大銷售風險，對穩定銷售渠道極為不利。

經過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內的資源量并在價格上給予一定比例的優惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產較為穩定，產能也相對固定，有條件將大多數資源量在期初與流通商簽訂框架協議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產能、需求較大，銷售范圍比較大的產品。由于生產商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環節，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩定的銷售隊伍是企業必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環節，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩定。這種銷售方式最好選擇與企業規模、生產能力相適應的下游生產單位，以便使雙方產銷結合更加順暢。直供銷售是企業銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產品結構等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業以及行業的影響，需要其它銷售方式的補充，以應對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設立自營銷售機構，直接參與主銷區競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設立的銷售機構，又是包鋼開發市場調查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構在銷售產品、對外聯絡、開拓市場方面發揮了重要作用。由于稅法規定跨地區運輸商品視同銷售會導致企業納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關系。如何規劃、設立銷售分公司也是外埠自營銷售的關鍵，因為這種銷售方式會增加企業倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業實現利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結合的方式，依據市場需求、產品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩，避免市場波動。在制定本企業產品價格時，應隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應。對于大多數企業來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經不適應競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優點的新產品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內采取高價格政策，以期在短期內收回研制開發新產品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產品或服務初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產能較大，技術含量不高，市場容量也較大的產品適合采取這種定價政策。由于此類產品具有市場規模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產能釋放規模生產降低生產成本，以提高產品質量和服務來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩定的市場，適用于產能和市場都相對穩定的定價政策。價格制定周期也是企業定價策略的重要補充，他反映企業對于市場的應變能力，對順利實現企業銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產品價格制定周期要比其它產品短一些，才能掌握市場主動權；而對于需求相對穩定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應急預案，才能緊跟市場變化，實現經濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據產品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉變為銷售業績，運用上更要下功夫。比如對于建材產品由于產能偏大，技術含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業合理的經濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業產品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產品由于市場需求窄應當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產品質量和服務水平來穩定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務來建立良好的供需關系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區就應當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環節，以現貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進一步與客戶建立戰略合作，以穩定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應大力貫徹服務營銷和文化營銷的理念，提高全員服務意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務工作，不斷提高顧客滿意度是生產力發展到現階段的客觀要求。突出客戶經營特性、實現規模需求、品種結構優化三者目標的統一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務等方面的工作效率。通過企業文化樹立自身形象，宣傳企業產品，激勵員工斗志，增加企業實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內市場，開拓國際市場。減少入世后國外產品進入國內市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發展。

第5篇：銷售產品策略范文

    關鍵詞:營銷策略 ;營銷管理;產品;生命周期

    隨著我國經濟的快速發展和市場經濟體制的不斷完善,各行業的競爭已經異常激烈。企業要使自己的產品適時打入市場并迅速擴大市場份額,企業要在競爭中保持優勢并保持高速的發展,企業的營銷管理顯得越來越重要。產品生命周期的營銷策略管理作為營銷管理工作中的重要問題之一,需要我們給予更多的關注。

    一、產品生命周期的概念

    通常,產品在市場上的銷售情況與盈利情況是隨著時間的推移而變化的,這種變化的規律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長、成熟直到衰亡的過程。產品生命周期也稱產品壽命周期,指產品從進入市場到退出市場所經歷的全過程,分為導入期、成長期、成熟期和衰退期共四個階段。每個時期都反映出顧客、競爭者、經銷商、利潤狀況等方面的不同特征,企業可以根據產品在生命周期各個階段的顯著特征而采取適當的營銷策略,滿足顧客需求,贏得長期利潤。制定最佳產品組合和營銷策略必須了解產品生命周期,產品生命周期的不同發展階段有著不同的市場特征,產品組合和營銷策略也相應不同。對產品生命周期的分析主要是通過對產品的銷售量和利潤隨時間的變化來進行研究的。

    二、產品生命周期各階段的營銷策略

    (一)導入期

    在導入期,不論企業強弱,它們所注重的都是獨特企業競爭力的開發和與之相關的商業模式的建立。在這一階段,投入的需求很大,此時的指導思想是迅速建立市場份額,采用各種辦法加快產品擴散的速度,利用競爭者少的有利時機搶先占領市場。企業要主動縮短導入期的時間,降低產品的市場風險。此時應積極收集市場奪新產品的反應與意見,以促成產品的技術完善和最終定型,在很好地把握市場需求變化的基礎上,完善生產技術,保證產品性能的實現和質量的穩定,并確保生產能力的協調和銷售渠道的通暢。產品銷售的重點在于吸引對新產品不了解的顧客和向潛在的消費者介紹新產品,引導他們進行試用。企業可以“創造”需要,突出強調新產品所能給消費者帶來的效用和利益,可以采用贈送、試用、較大的折扣等方式來爭取消費者。在銷售渠道的建立和拓展方面,應給予中間商較大的利益和保證,刺激中間商積極推銷新產品,如給予較大的讓利,加大合作廣告津貼,給予中間商強有力的技術和服務支持,適當減少中間商的進貨風險等。

    (二)成長期

    產品由導入期進入成長期的顯著標志是消費者對該類產品的需求加速增長,市場也很快地擴大,使得產品銷售量急劇上升。如果說導入期的市場等待企業去開發,而成長期的市場就已被大部分的占領,企業發揚“鉆”勁和“擠”勁才有可能進入。在成長期,企業面臨的任務是鞏固自己的地位,在激烈的市場競爭中成為幸存者。營銷的基本指導思想是:在競爭中開拓市場,擴大產品的市場占有率;也就是說是一種成長策略,其目標是在快速擴張的市場中保持相對的競爭地位,只要有可能就加以擴大,即在擴張的市場上成長。

    此時企業營銷策略的核心是維持其市場增長率,使獲取最大利潤的時間得以延長。企業所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產品”,而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業在營銷策略與方法上也需要進行相應調整,企業在此基礎上還需投入資源發展新的銷售和營銷能力,并根據現有的財務需求和相對競爭地位決定投資于哪一種相對優勢:差異化、低成本還是集中戰略。

    1、產品方面。注重產品的質量,并配合以良好的包裝和完善的服務,力爭創出名牌。在同類競爭性產品很多的情況下,名牌產品往往是一枝獨秀,供不應求,所以創立名牌是增加銷售的根本保證。

    2、價格方面。分析競爭者的價格策略,維持原價或在適當的時機降價以吸引價格敏感型顧客,這樣既可以增強競爭力,又可以吸引消費者。但是企業必須慎重對待降價方式,以免引發殘酷的價格競爭,使得企業與競爭者兩敗俱傷。例如,近幾年格蘭仕微波爐的大規模降價促銷,帶來了微波爐市場的價格大戰。格蘭仕憑借其雄厚的實力和低成本戰略,擠垮了大部分競爭對手,迅速占據了國內的微波爐市場的半壁江山。

    3、渠道方面。面對較高的產品銷售增長率,企業不僅應保持其銷售渠道的通暢,而且應積極開發新的銷售渠道,并加強各渠道之間的聯系,使產品的銷售面更加廣泛;這時由于產品的品牌形象已經建立,采用廣泛的銷售渠道不會影響產品形象。

    4、促銷方面。繼續開展各種促銷活動,此時的促銷重點不再是新產品的介紹,而是轉向對消費者的誘導和說服,使其產生購買欲望與購買行為。廣告的重點由提高產品的知名度逐漸轉向建立產品信賴度與購買量,把報道消息的廣告轉換為強調自己的產品優于競爭者產品的廣告。成長期的廣告不僅要使潛在的顧客知道本產品的存在,更重要的是了解本產品的質量、性能、特點以及在哪些方面優于競爭者。例如,現在市場中有很多同類的保健品,有的企業在廣告中多次強調其產品是藍瓶包裝,提示消費者將其與競爭者品牌區別開來。

    5、市場方面。競爭者的進入,使原有市場的需求趨于飽和,使產品的銷售增長率趨于下降,企業應積極尋找和進入新的市場。企業在對市場進行重新的細分后,尋求與識別尚未滿足的細分市場并迅速進入。

    (三)成熟期

    成熟期是產品生命周期中最長的一個階段,它又可以細分為三個小階段,首先是“成長成熟期”,這一時期商品銷售在緩慢增長,這是由于晚期大多數加入購買和現有顧客重復購買引起;其次是“穩定成熟期”,這一時期商品銷售量到達頂點;最后是“下降成熟期”,這一時期商品銷售緩慢下降,部分顧客轉向其他更新的產品。

    成熟期的營銷策略的指導思想是:首先維持已有的市場占有率,不要被競爭對手擠出市場;然后選擇進攻性策略,擴大銷售并盡量延長這一階段的時間,或是促使產品生命周期出現再度循環,以獲得更多的利潤收益。此時企業的突出問題是“如何更有效地競爭”。一般來說,可供企業選擇的策略有市場改良、產品改良、營銷組合改良三種。

    1、市場改良策略。市場改良策略的目的是為了在鞏固老顧客,盡可能贏得新顧客的基礎上,開拓新的市場,提高成熟期內的產品銷售量。它是通過改變產品的用途和銷售方式或消費方式來實現的。第一,通過市場的再次細分,尋找和進入那些還沒有使用該產品的新市場。第二,加強品牌地位,爭取競爭者的市場。設法吸引競爭者的顧客試用或使用本企業的產品。第三,通過開發現有產品的新用途來延長產品成熟期,并開拓嶄新的市場。第四,通過促銷努力來激勵消費者增加其產品的使用率或使用量。例如,牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙,晚上也要刷牙以保護牙齒的健康。

    2、產品改良策略。產品改良策略是產品本身經過適當的改變后,重新推向市場,使之更好地滿足消費者的不同需要。產品改良有以下方式可供選擇:第一,品質改善。其目的是增強產品的功能及各項技術指標,如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二,特性改善。指增加產品的新的特性或功能,擴大產品的多方面的適應性。如電視機增加自動選臺與錄像功能。第三,式樣改善。其目的是加強產品外觀上的藝術訴求,增加產品的外觀美感。第四,用途改革。指在改變技術和設備的條件下發展產品的新用途。不斷發展產品的新用途,產品就會不斷再生,不會陷入銷售飽狀態。第五,服務改善。其目的是提高產品的附加值。對服務的改善,實際上就是增加了產品的價值,為消費者提供了更多的利益,并吸引更多的消費者。海爾公司就是以優質的售后服務而著稱的。

    3、營銷組合改良策略。針對成熟期產品的特點,企業有必要通過改變其營銷組合因素中的一個要素或若干要素,來刺激產品的銷售,以延長產品的生命周期。第一,價格改革。在成熟期的產品一般采用降價的策略,以打入新的市場并吸引同類競爭性品牌的使用者。第二,渠道改革。力爭進入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三,促銷改革。包括銷售促進改革(優惠、折扣、展銷等),加強售前售后服務和保證,加強人員推銷力量,增加廣告力度等。

    (四)衰退期

    產品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降,一般來說可以穩定一段時間。若銷售量的下降速度開始加劇,且利潤水平很低,在一般情況下可以認為產品已進入衰退期。此時,產品供過于求的矛盾日益突出,并且企業過去所采用的增加銷售費用、降低產品價格等營銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業營銷策略的基本指導思想是:有效地處理衰退產品。當企業分析產品確實進入衰退期后,則應在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業決定在產品衰退時,不應盲目地立即撤退,而是應首先觀察市場。由于競爭企業相繼撤出市場,繼續留在市場內的企業往往可以接收他們留下的顧客而暫時增加銷售量。丟棄決策指企業決定在產品衰退期丟棄產品,撤出市場。當產品衰退期到來時,企業也不應盲目堅持或猶豫不決,盡快撤出市場。

    1、繼留決策。如果企業選擇了繼留決策,有三種營銷策略可供選擇。第一,連繼策略,即過去的營銷策略維持不變,市場、價格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二,集中策略,即將人力、物力和財力集中于一些最有潛力的市場與銷售渠道,開展比以前更強的全力以赴的促銷活動。第三,收割策略,即大幅降低促銷費用,減少促銷人員,價格維持不變甚至稍有提高。雖然這會加速產品衰退,但可以增加眼前的利潤。在顧客對本品牌高度信任與忠誠的條件下,實行這種策略也能維持以往的銷售水準從而增加利潤。

    2、丟棄決策。如果企業決定在產品衰退期撤出市場,則應解決兩個問題。第一,丟棄方式,企業必須決定是直接丟棄產品,還是將產品的商標、生產權和設備轉讓給小企業繼續生產。通常后者較為有利,不僅可增加企業收入,還可滿足市場剩余顧客的需求。第二,丟棄時機,企業必須決定是當機立斷地快速撤出市場,還是逐步減少產量,有序地撤出市場。

    三、推動產品生命周期的營銷策略管理的主要因素

    現在不管是在大企業還是小企業都越來越重視產品生命周期的營銷策略管理,在很多的客觀因素推動下,這種管理方法確實有其存在的必要性。

第6篇：銷售產品策略范文

目前我國大部分健身器材企業都是采取傳統的銷售方式，不外乎服務營銷、顧問式營銷、贊助營銷、體驗營銷等幾類。這幾種營銷模式在健身器材行業運用得比較普遍，已較成熟。在日益復雜的市場環境下，產品生命周期營銷理論已經被越來越多的企業所關注。

產品生命周期理論是美國哈佛大學教授雷蒙德?弗農在其《產品周期中的國際投資與國際貿易》一文中首次提出的。從市場的觀點看，某種產品從完成試制、投放市場開始，直到最后被淘汰退出市場必然要經歷一定的時間，即生命周期。作為一個重要的概念，產品的生命周期和企業制定產品策略以及營銷策略有著直接的聯系。

典型的產品生命周期包括四個階段，即介紹期、成長期、成熟期和衰退期。處于產品生命周期不同階段的產品具有不同的特征，需要采取不同的營銷策略。

介紹期營銷策略

當企業的某種新產品正式上市，其介紹期就開始了。對進入介紹期的產品，由于消費者對商品十分陌生，企業必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度。企業總的策略思想應該是迅速擴大銷售量，提高贏利，以盡量縮短介紹期，更快地進入成長期。

縮短介紹期的主要途徑就是運用營銷組合策略，即產品、價格、分銷和促銷，并加以適當的組合。由于每個營銷組合因素做出有利于擴大銷售的變化，都將引起成本和費用的增長，從而導致收益的減少，因而企業可以把四個營銷組合因素分別設置高、低兩種水平，根據面臨的市場具體情況加以適當組合，以盡可能避免產生不必要的費用。

如果只考慮價格和促銷兩個因素，企業營銷人員就可以在如下四個可能的營銷組合策略中加以選擇。

策略一迅速撇取

迅速撇取策略是指以高價格和高促銷水平推出新產品的策略。高價格的目的是盡可能獲取更多的贏利，而大量的促銷費用是為了廣泛宣傳新產品的優點，以促進銷售量的增長。

企業采取迅速撇取策略必須具有如下條件：潛在市場上的大部分人還不知道該產品；了解該產品的人急于購買，并愿意按賣主的定價支付；企業面臨潛在的競爭，必須盡快培養顧客對本產品的品牌偏好。

策略二緩慢撇取

緩慢撇取策略是以高價格和低促銷水平推出新產品的策略，其目標在于獲取盡可能多的贏利。因為售價高，所以收入高，而降低促銷水平又使成本費用減少。

企業采取這種策略的條件是：市場規模有限；大多數顧客已了解該產品；顧客愿意支付高價；沒有劇烈的潛在競爭。

策略三迅速滲透

迅速滲透策略是指用低價格和高水平促銷費用推出新產品的策略。這種策略的顯著作用就是以最快的速度去占領市場，達到最大的市場占有率。

采用這種策略應具備如下五個條件：市場規模大；顧客并不了解該項新產品；大部分顧客對價格比較敏感：有強大的潛在競爭力量；隨著生產規模的擴大和生產經驗的積累，企業的單位生產成本會大幅度下降。

策略四緩慢滲透

緩慢滲透策略是指以低價格和低促銷水平推出新產品的策略。低價格將使市場迅速接受該產品，同時，又以低水平的促銷成本實現較多的利潤。

采用這種策略的條件是：市場規模大；市場上該產品已有較高的知名度；市場對價格敏感；存在一定的潛在競爭對手。

成長期營銷策略

成長期是指新產品試銷取得成功以后，轉入成批生產和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以后，越來越多的消費者開始接受并使用，企業的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業的市場地位。因此，在成長期，企業的營銷重點應該放在保持并且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，企業還必須注意成長速度的變化，一旦發現成長的速度由遞增變為遞減時，必須適時調整策略。

成長期的主要特點有：銷售額迅速上升；市場需求較大；生產成本大幅度下降；利潤迅速增長。

產品進入成長期，其銷售額和利潤都呈現出迅速增長的勢頭，因而企業的成長期策略有下列幾種：提高質量，適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業網點；改變廣告宣傳目標，由介紹期的以建立和提高產品知名度為中心轉變為以說服消費者接受和購買該產品為中心；根據競爭形勢在適當時機降低價格以提高競爭能力，并吸收新的購買者。

成熟期營銷策略

產品的成熟期是指商品進入大批量生產，而在市場上處于競爭最激烈的階段。通常這一階段比前兩個階段持續的時間更長。在成熟期中，有的弱勢產品應該放棄，以節省費用開發新產品；但是同時也要注意到原來的產品可能還有其發展潛力，有的產品就是由于開發了新用途或者新的功能而重新進入新的生命周期的。因此，企業不應該忽略或者僅僅是消極地防衛產品的衰退。企業應該系統地考慮市場、產品及營銷組合的修正策略。

成熟期的主要特點：產品的銷售量雖然還會有所增加，但增長速度趨緩。產品銷售增長率減緩，導致激烈的價格競爭，利潤下降。

企業對進入成熟期的產品所應采取的基本策略，就是延長產品的生命周期，使已處于停滯狀態的銷售增長率和已趨下降的利潤率重新得到回升。可供選擇的延長產品生命周期的策略有三種，即市場改革策略、產品改革策略和市場營銷組合改革策略。

市場改革策略即開發新的市場，尋求新顧客。其可能的方式有兩種――發展產品的新用途；開辟新的市場。發達國家的通常做法是把已經處于成熟期甚至衰退期的產品向發展中國家推進，或者直接轉移到國外生產，以更低的成本進入當地市場，提高產品的銷售量和利潤率。

產品改革策略是指對產品作某種改進而吸引新的使用者，使趨于停滯的銷售量獲得回升。產品改革策略有三種可能的方式―― 質量改良；特性改良；外形改良。

市場營銷組合改革策略是指對產品、定價、銷售渠道、促銷措施這四個影響銷售量的營銷組合因素加以改革，以刺激銷售量的回升。常用的方法為降價、增加廣告、改善銷售渠道及提供更完善的售后服務等。

衰退期營銷策略

衰退期是指商品逐漸老化，轉入商品更新換代的時期。

衰退期的主要特點是產品的需求量和銷售量均迅速下降。這是由于經過成熟期的劇烈競爭，價格壓到極低的水平；同時，市場上已出現了性能或規格品種改進的新產品，轉移了市場的需要。由于銷售量和利潤量的持續下降，成本較高的企業就會無利可圖而陸續停止生產，該產品的生命周期也就逐漸趨于結束，以致最后完全撤出市場。

產品進入衰退期的主要特征，就是銷售和利潤直線下降。銷售和利潤持續下降，有不同的原因。如消費者愛好的變化；科學技術的進步：競爭產品大量擁入同一市場；對消費者更有吸引力的替代產品的出現；產品改革進展不大或受忽視；促銷計劃不當等。

第7篇：銷售產品策略范文

關鍵詞：電子商務網站；銷售策略；采集渠道

 

互聯網時代的開啟，使信息技術與網絡技術逐漸成為了社會經濟發展的主流，電子商務便是在這樣的時代環境下所誕生的。電子商務活動的開展，對于推動我國社會經濟發展，人民經濟水平的提高起到的重要的作用。既是我國市場經濟發展的必經階段，又滿足了消費者的相關需求。以國內電子商務發展的情況來看，大量電子商務網站的出現，已經將網絡銷售事業提升到了頂峰。因此，研究電子商務網站營銷策略的采集途徑，對于電子商務的發展具有十分重要的現實意義。

一、通過市場環境與產品銷售渠道采集策略信息

電子商務銷售與傳統商務銷售方式最大的不同，在于電子商務突破了時間、地域、空間等多方面因素的束縛，通過網絡技術制造的交易平臺實現商品的買賣。消費者不僅可以足不出戶，就購買到自己心儀的商品，還可以通過其他消費者的留言來判斷商品的質量或作用是否符合自身的要求。由此看來，影響電子商務網站發展的主要因素就是市場環境與產品。因此，采取營銷策略時，這兩項因素應優先考慮。

所謂市場的大環境，就是指電子商務網站的銷售模式、銷售方向以及銷售形式創新等多樣化的動態環境，是電子商務網站在營銷過程中必須考慮的要素之一。而電子商務網站獲取銷售策略信息的根本途徑，則在于產品的走向、受消費者的喜愛程度以及銷售信息等方面。只有將產品銷售過程中的各類信息數據進行全面收集，并認真進行的分析與總結，才能制定出更加有效的銷售策略。例如：禮品銷售，是電子商務網站上最長見的產品之一，尤其是到傳統節日到來之際，各類禮品的銷售量將會達到一個驚人的程度。但是許多消費者和電子商務網站的銷售者都會發現這樣的情況，一旦某款禮品的銷售量在某一時間段特別高，那么，第二年的同一時段，這類禮品或者其周邊產品就會在禮品市場中大范圍的出現，質量的高低也無從分辨。面對這種情況，電子商務網站應該樹立品牌意識，及時更新自身產品的識別方法，將“差異化”和“品牌化”作為電子商務網站銷售策略的核心思想，力爭在激烈的市場競爭中，獲得更大的經營發展空間。

二、通過顧客的相關需求來獲取策略信息

在電子商務活動中，顧客是主體，也是電子商務網站服務的對象。因此，電子商務網站制定銷售策略的另一個途徑，就是為了滿足顧客的需求，而顧客的各類需求，也是制定銷售策略的重要依據。顧客的需求，直接關乎到產品的生產與銷售，負責銷售環節的網站可以通過調查問卷、有獎調查或者產品試用等方式，來獲取顧客對該產品需要程度以及購買能力的相關信息。電子商務網站在制定銷售策略時，不僅要了解顧客的需求，還要了解顧客對于產品的購買欲望，許多顧客在瀏覽電子商務網站時，會對一部分產品反復考察，也會對一部分產品不屑一顧，這就是購買欲望不足所引起的。顧客的購買欲望直接決定了顧客的購買行為，因此要將調動顧客的購買欲望作為重點解決的問題之一。

此外，電子商務商務網站獲取銷售策略信息的途徑還有很多，例如：顧客的購買信息、購物標準、消費能力等方面。尤其是電商網站的老客戶，其購買記錄的相關信息和反饋，是電子商務網站制定銷售策略的關鍵。也就是說，顧客的相關數據與信息是電子商務網站制定銷售策略的基礎，也是電子商務網站采集銷售策略信息的重要途徑之一。由于電子商務網站產生的各類商務信息眾多，如何從這些信息中挑選出有用的信息，將決定網站在制定銷售策略時的準確性。具體方法如下：

（1）服務器數據：客戶訪問網站，就會在服務器上產生相應的服務器數據，這些數據可以分為日志文件和查詢數據。如果能夠從日志文件中存儲的一些項進行語法上的分析，如DNS，就可以知道客戶來源的區域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客戶來自于日本。經過數據分析就可以知道產品購買者來源區域，從而針對性地調整營銷策略。

（2）客戶登記信息：它是指客戶通過Web頁在屏幕上輸入的提交給服務器的相關信息。在Web的分析中，客戶登記信息必須和訪問日志集成，以提高數據挖掘的準確度，能更進一步了解客戶。

三、確保電子商務網站運營與發展一體化

所謂的一體化平臺，其實就是電子商務網站，在運營發展的過程中，逐漸形成的一種鏈條式的產業，這也是電子商務網站獲取銷售策略的途徑之一。對于電子商務網站來說，平臺模式包括了該產業鏈的全部，甚至還涉及到不同產業鏈之間的相互融合。具體來說，電子商務網站的銷售者在整合這些不同產業鏈主體的過程中，對其核心能力以及資源的消耗量是極大的，運作起來也相對比較復雜，對網站的銷售者而言，既是對其巨大的考驗，也是獲取銷售策略相關信息的途徑之一。

四、總結

電子商務作為網絡化時代的標志產物之一，其營銷策略的制定與相關信息的采集，都要圍繞著顧客的需求以及相關信息所展開。一體化平臺的出現，為電子商務網站獲取相關數據信息提供了新的途徑。在信息技術飛速發展的今天，國家十分重視電子商務領域的發展，電子商務網站銷售模式，也受到了大眾廣泛的認同。電子商務網站應該抓住當前的機會，為未來的發展不斷制定新的銷售策略，以適應未來市場的不斷變化。

 

參考文獻：

第8篇：銷售產品策略范文

xx是一家方便面企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯系實際，策略與實戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那么，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個方面的內容？

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。整理，版權歸原作者、原出處所有。

第9篇：銷售產品策略范文

糖果市場消費特征

1、消費者認為好糖果產品需要具備的核心條件

消費者認為好的糖果產品需要具備的核心條件首先是口味，占消費者選擇比率的32.3%；其次是營養占消費者比率的23.5%；衛生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少。可見口味、營養、衛生、價格、包裝和品牌是好糖果產品必須具備的重要核心條件。

2、消費者經常吃糖果的時間

在空閑時吃糖果的消費者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費者最喜歡購買的糖果包裝

調查結果顯示，消費者最喜歡袋裝糖果，占消費者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費者比率分別為17.5%和16.6%。可見袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求。

4、消費者認為每袋糖果最適合的容量

消費者認為每袋糖果最適合的容量為150克的消費者比率最高，占消費者選擇比率的26.0%；認為每袋糖果容量200克最適合的消費者比率為20.5%；認為100克和50克最適合的消費者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認為250克和300克適合的消費者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少。可見每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是符合消費者需求的。

5、消費者認為每盒糖果最適合的容量

消費者認為每盒糖果最適合的容量在300克的消費者選擇比率最高，占31.7%；其次是認為200克最適合的消費者比率為24.9%；認為每盒糖果400克最適合的消費者比率為17.2%；認為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%。可見每盒糖果的容量在100-500克之間的不同容量都是符合消費者需求的。

6、消費者經常購買糖果的地點

消費者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學校小賣店和社區小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。

做大市場規模的營銷建議

1、對糖果產品品牌規劃策略的營銷建議：糖果企業應進入中高端糖果市場，成為這個市場領域強勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業很難獲得發展需要的利潤，產品也難以成為地方或區域性的知名品牌。

2、對糖果產品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費者需求做進一步的細分，為自己的糖果產品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對糖果產品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態，沒有真正意義上的領導品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業在糖果市場還有很多市場機會。中小糖果企業完全可以借助專業的品牌策劃、產品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區域性的知名糖果品牌。

4、對糖果產品目標消費群體策略的營銷建議：糖果產品目標群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學生；（2）18-25歲的學生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領和上班族。

5、對糖果產品產品線規劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產品，通過全系列渠道，進行全面的終端滲透，讓消費者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對糖果產品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費者的需求；（2）推出適合不同類別目標消費者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產品。

7、對糖果產品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數消費者首選的糖果口味。

8、對糖果產品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費者需求的。

9、對糖果產品形態策略的營銷建議：糖果產品形態可以打破現在的傳統思維方式，推出（1）傳統的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對糖果產品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產品，可見這些渠道也是糖果產品的重要銷售終端。

11、對糖果產品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導下，設計精美、實用的產品招商書，通過專業的媒體，分區域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。

12、對糖果產品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對糖果產品市場促銷策略的營銷建議：

產品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產品促銷目標；（2）產品促銷策略；（3）產品促銷地域；（4）促銷產品品類；（5）產品促銷對象；（6）產品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費用預算；（12）促銷效果評估等。

14、對糖果產品銷售管理策略的營銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機構組織設計及職責；（2）銷售目標分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機構經理應具備的能力與技巧。

15、對糖果產品銷售隊伍培訓策略的營銷建議：