新媒體運營方案的變現方法精選(九篇)
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第1篇：新媒體運營方案的變現方法范文
這里的“平臺”指的不僅僅是單一的應用平臺，也包括對于營銷決策者來講，某個維度上可以整合使用的資源集合。2015年移動營銷的主戰場，主要是圍繞著這5個主要的平臺展開的：
1、新浪微博
作為常年來的新浪微博堅定的看好者(參看過去三年的文章，即便在新浪微博被看衰壓力最大的14年底15年初)，我繼續堅持看好。2015年新浪微博也終于日活超越1億用戶，用持續三年的活躍度和營收增長，終于換來了主流商業媒體和部分一線客戶的一些重新認可。
我持續看好微博的原因非常簡單：1)在創造內容的門檻、內容的流動性和內容的豐富程度上，目前沒有任何社交媒體平臺可以接近新浪微博；2)新浪微博平臺事實上是數據開放度、標簽數據豐富度和深度使用能力中國最好的平臺，在這方面遠遠領先微信，充分代表了先進生產力的發展方向。
當其他大大小小的平臺還在因為對開放的無知和恐懼，而在數據開放和商業化探索上躑躅前行的時候，新浪微博商業化的層次和深度已經遙遙領先，這使得新浪微博事實上在扮演孵化新的垂直的社交平臺的角色：秒拍、小咖秀、粉絲通、WAX等一系列創新使得新浪微博的戰略價值和競爭力會繼續持續下去相當一段時間。
另一個新浪微博的價值表現，是新浪微博的信息流與數據定向能力的廣告轉化能力，從客戶類型和平均轉化效果上來看，都可以毋庸置疑的排在幾個平臺之首。我這幾年遇到“新浪微博黑”的人都會這么解釋：你可以不相信活躍度數據，你可以以你身邊的人的使用習慣為判斷依據，但是你要理解，廣告主的增長和持續投放的數據是客觀的。沒人不尊重自己的預算，你可以懷疑平臺，但是不要懷疑同行的智商。
2、微信平臺
2015年微信平臺整體上在培養內容生態和企業號上下了不少功夫，一方面是直接促成了內容創業的一個風潮，另一方面也顯現了對B2B市場的想象力和企圖心。但是我覺得，微信在支撐營銷的體系構建上顯得投入不足。
朋友圈廣告從年初的數百萬起投，到此時的5萬自助起投，的確提升了客戶數量。但是在廣告頻率、廣告展現形式的控制上，很難滿足廣告主持續性的營銷需求。從數據定向能力和數據開放能力的角度來看，情況就更加讓人失望了。所有的數據挖掘加工對企業來說是一個黑箱，只能看到結果，沒有任何能夠給企業主使用他們對消費者行為理解的洞察、甚至是自有數據結合的空間。
廣點通在微信生態里的廣告形式基本一年沒有任何變化。整體作為廣告平臺來說，創新的價值挖掘略顯不足，當然這可能符合微信團隊自身對于營銷價值的態度，但是從微信平臺在現代商業環境中的重要性來看，這方面的滯后的確令人遺憾。并且對標Facebook的發展來看，我個人不覺得廣告和營銷價值是微信可以長期忽略的商業模式。
當然整體上微信服務號生態中還是產生了大量的創新空間，從營銷的角度來看，微信現在是中國到達率和打開率最高的數字渠道，和傳統CRM的結合在2015年呈現了壓倒性的趨勢。時趣的客戶中有相當一部分把CRM的自動化營銷和管理與微信進行了深度的整合，整合之后帶來的價值也是驚人的，深度整合會帶來大量的IT工作，需要專業化的軟件平臺作為基礎。時趣2015年在微信渠道上投入資源最大的客戶，實際支出過千萬元人民幣，但是實現了有效的對百萬規模消費者的自動化、個性化和數據化的管理，推動了企業商業模式在移動互聯網上的實現和轉型。
3、Hero APP廣告資源
除了微博和微信之外，今日頭條、陌陌等垂直平臺，也在2015年進一步完善自己的廣告投放體系，然而廣告主目前更看重的這些Hero APP的所謂Hero資源，包括各種開機畫面、主要廣告banner。這些資源基本按天售賣，品牌廣告主因為其資源的確定性和覆蓋量，投入了大量預算。
4、移動DSP
移動DSP是2015年資本追逐的熱點，程序化購買的確正在形成一個新興的廣告投放平臺。目前的挑戰是移動DSP接入的流量質量并不令人滿意，數據定向能力實現難度也頗大。但是從長期發展的角度來看，依然看好。
5、從Banner到原生的移動廣告聯盟
其實在2015年移動廣告聯盟還在持續的進化，過去以“Banner+長尾流量”的打法，已經逐步被市場認知為移動廣告的初級形態，更高級的形態是“信息流原生廣告+頭部/腰部媒體”的新興移動廣告聯盟。當優質資源不愿意進入RTB交易所時，各種網絡聯盟和延展變形的私有交易會在2016年更加受到廣告主的青睞。
今天當我們在說“移動營銷”的時候，以上是我認為必須要考慮的5個特別的“移動平臺”。當然，像視頻、搜索、電商，也都是移動端上流量巨大的平臺，但是，因為這幾個平臺的營銷邏輯其實和PC上的邏輯一脈相承，因此某種程度上可以不把它們算成“移動平臺”。另外，一批以社交賬戶的流量分發為商業模式的公司，也其實是不可忽視的營銷資源渠道，但是因為資源雷同、交易難以實現標準化和程序化，暫時我覺得還很難說哪家已經能夠成為平臺的代表或者必須選擇的渠道。最后，應用商店作為APP營銷的重要渠道，毋庸置疑。但是因為服務客戶類型單一，因此也不列為平臺性的移動營銷資源。移動流量模式之變
除了購買硬廣之外，移動營銷的魅力在于獲取低成本流量的模式一直在不停的進行創新，這部分的探索往往會帶來現象級的成功和成為行業內關注的焦點。
移動上的流量在哪？或者說，花錢少、產出大的流量在哪？這個問題不僅僅是營銷者感興趣的，也是各種創新型的媒體、創業公司所日夜思考的。在我看來，2015移動環境中的創新流量來源，有以下三種：
1、情緒／熱點流量
所謂情緒或熱點流量，指的是當社交網絡上，一件事情或者其所代表的情緒，在傳播量達到一個臨界值時，會進一步放大成為一個流量黑洞，形成刷屏效應，席卷所有人的注意力，最終自動形成巨大的閱讀量、轉發量和討論量。
舉兩個例子：一個是新浪微博的熱點話題排行榜。這個榜已經半商業化了，它的核心價值就在于，一個參與基礎不差的話題，一旦上榜，會持續產生更大的自傳播效應。因此，對于一些熱點性極強的商品，比如說電影、電視、游戲等，抓住這個效應獲取更大規模的流量，事半功倍。
另一個例子就是，每過一段時間，各種社會性熱點就會形成巨大的流量，比方說開普勒星的發現、AlphaGo的勝利、某一個節日的到來，然后各大品牌就開始出相關“追熱點”的內容，然后就有各種營銷人或互聯網人士出來鄙視這種抓熱點的行為，因為的確有些熱點抓的比較生硬，大家集中看的多了，也有審美疲勞。
然而，我專門用我們服務客戶的數據，去做了一些定量的數據分析。結果顯示，第一線的營銷人員并不完全是因為愚蠢老板的，才去做抓熱點這么無聊的事情，而是因為他們的確在工作中發現，熱點所產生的流量效應，使得大部分抓熱點的內容，能夠獲得相應的情緒/熱點流量效應，閱讀數和互動數的確好于平時普通的內容。
元宵節潘婷“湯圓”海報
然而，如何不斷的成功產出能夠“劫持”熱點或情緒流量的內容，其實是一個很不容易的事情。即便市場上創意最強的內容團隊，實際“薅熱點的羊毛”的成功率，也低于50%，宛如在黑夜中射箭，運氣是更重要的成分。
2、優質內容與IP流量
營銷管理的一個很大的挑戰，是成功的確定性，否則天天讓CMO提心吊膽，燒香拜佛總不是事。因此，2015年營銷實踐的智慧，使得IP結合的營銷，成為了更加有錢的營銷主更加青睞的一種獲取移動流量的方式。
什么是IP結合的營銷？簡單說，就是利用一些已經有證據證明、自帶流量的內容，來進行整合性的營銷。這樣的營銷方式，只要選擇內容的方向性不出大的問題，營銷主就有較大的確定性享受到IP內容本身所帶來的流量，行業內昵稱“自來水”。
這就是為什么微信上的自媒體創業突然出現了一個火爆現象背后的原因：IP創造的成本門檻因為社交媒體信息流動效率的提升大大下降，變現周期又因為移動流量需求的旺盛大大變短。以時趣2015年的部分業務數據來看，優質的微信訂閱號植入廣告，價格持續走高，因為內容本身供不應求，一條內容植入上10萬、20萬價格的訂閱號越來越多。當然，這些公眾號中的生命周期也未必會持續很長，我們一年在公眾號廣告的投放規模超過3000萬，如果看上下半年的公眾號投放列表，會發現名單的變化相當之大。
IP本身的營銷，由于IP價值的提升，也變成了一個2015年有趣的現象。IP的成功已經不僅僅是原來的大明星-大投入-大宣傳就一定能夠保證的了。時趣作為《太子妃升職記》背后的營銷大腦，深深的體會到新環境下的IP要成功，風險和復雜度的確也比之前的IP營銷更大，需要有細致的分析規劃和實時的策略優化，再加上一定的運氣，才能夠取得成功，然后才能享受到高風險帶來的高收益。
3、最重要的媒體是人！
終于要寫到這篇文章的核心觀點了，2015年，移動營銷的核心本質，更加清晰的顯露在了商業世界的面前：創意、內容當然是流量附著的重要載體，然而，真正規模巨大、確定性高、潛力最大的媒體，是與品牌相關的每個人身上的流量。
1)微商
毋庸置疑，最先利用了移動互聯網流量創新，實現了巨大商業價值變現的人，是微商。當然，其中很多微商游走在許多灰色的商業地帶：二級分銷和傳銷、劣質產品和夸大宣傳、商鋪貨與洗腦……隨著消費者理解能力的不斷提升，第一批粗暴的收智商稅的打法已經慢慢失效了。但是在2015年年底，中糧、蒙牛等大品牌的一些銷售公司開始入場，又給這個模式帶來了一些新的變化。
微商模式的創新性在于，的確找到了一種變現個人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量獲取變現。然而它的局限性也在此：把人當貨架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的沖突。急功近利的微商難以處理好兩者的關系。
2)社群
社群在2015年成了一個熱門詞匯，從品牌、到自媒體、到網紅，人人都在談社群，人人都看到了社群一旦形成的價值。
簡單說，社群的價值是在于，給一個商業模式安上一個自帶流量的發動機，這個發動機的價值就在于能夠解決：1)商業模式的流量需求，2)還可以不斷的增加流量規模，匹配商業模式的升級。
難點當然是在于社群如何能夠建設起來，特別是社群的建設還需要和商業模式本身完美匹配，變成商業模式的一部分，形成一個整體的正向循環。目前成功的社群，基本上有兩種，一種是依靠強內容，把高質量內容當成一種服務，來吸引和維持社群的規模，同時帶動內容相關的周邊產品的銷售；另一種是依靠個人化的價值觀，通過價值觀的影響力，聚集同好人群，形成銷售驅動。最牛的當然是兩者兼備的社群，所以說“網紅會寫作，誰也擋不住”。
3)Social CRM
微商和社群，也許代表著一部分新的商業模式創新，但是對于巨大的傳統商業存量來說，這兩種營銷模式的不確定性和局限性還是太大，但是核心思路是對的：如何找到一種新的組織方式，能夠讓更多的人愿意將自己的自媒體流量貢獻出來，幫助企業實現自身的營銷目標。
某種程度上來說，這個思路是分享經濟在營銷領域的一個重大機遇：當移動互聯網使得我們每一個人都是流量的擁有者，這個社會需要一個有效的平臺，能夠把每個人的流量和企業的需求完美的匹配起來，這種匹配不僅僅只是流量規模和價格的匹配，還包括精準性、流量質量、品牌價值和社交價值的匹配，以及能形成符合各方利益的復雜的價值交換機制。
應該說，在SCRM的領域，時趣幾乎是概念的提出者和定義者(關于SCRM的基礎介紹，可在歷史消息中查看此文《SCRM到底是個什么鬼》)，在經過幾年的業務實踐和產品成熟之后，我在這里簡單講講時趣的SCRM-波紋管理方法論。
首先，時趣的波紋SCRM的核心理念，是企業和人群的關系不再按照消費者的消費習慣來劃分，而應該按照企業和人群之間的社交關系動力和人群的社交影響力來劃分。
時趣波紋關系圖
其次，不同社交關系動力維度上的人，運營的方法是非常不同的。員工或者企業利益相關方，需要內容運營方向更偏重于企業的品牌建設，能夠把企業的價值與他們的社交貨幣價值緊密結合。企業的KOL影響力大，有更強的利益分享的需求。普通消費者的運營，粘性的保持和權益不斷的更新是運營的重點。
最后，SCRM的運營高度依賴軟件，才能實現大規模的自動化，和基于數據分析的不斷優化，以及應對各種強大的作弊行為。
時趣自己作為一家B2B的企業，使用了員工版SCRM并開始運營后，取得了顯著的ROI。在移動端上獲取的高質量點擊單價僅為搜索引擎單價的20%，銷售線索成本下降為之前的10%，微信文章閱讀數和粉絲增長都有顯著的提升。
在過去，CRM僅僅是部分行業在營銷上的一種防御性的營銷方法，而在移動社交時代，SCRM將會成為80%的企業必須具備的一個攻擊性為主，兼具防御性的營銷方式。某種程度上，沒有SCRM體系的移動營銷，其實還只是停留在非常表面的狀態。營銷管理者之變
這是營銷管理者最好的時代，也是營銷管理者最壞的時代。
這是最好的時代，因為在這個時代，營銷管理者從來沒有像今天這樣被CEO所重視，CEO們也越來越沒法用一種“其實我比你還懂”的口吻和心態與CMO進行對話。
這是最壞的時代，因為變化實在太快，營銷管理這個崗位前所未有的變成了一個需要不斷學習、不斷嘗試和探索的崗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，別人成功的秘密，你未必可以照搬。
在我看來，營銷管理工作所需要營銷組織的能力的變化，有一個清晰的脈絡：廣告采購——創意內容——技術驅動的運營。
在最早，廣告采購的能力是最關鍵的能力，買到性價比高的媒介資源，營銷的勝算就有了80%，只要能成為標王，營銷成績基本上已經不會有太大的意外。
而后創意時代來臨，big idea成為了CMO掛在嘴邊的一句話：這個idea不夠big。我們要bigger and bigger。
再然后CMO們突然發現，其實一個idea很big，又如何呢？在社交媒體上，沒有一個熱點能火過一個月，能有幾天的熱度就已經是不錯的成績了。關鍵是要有一整套內容創造的能力和體系，才能去喂飽社交媒體上的注意力的黑洞。
到2015年，另一個重要的趨勢在慢慢變得明顯：內容其實也不是最重要的，更多CMO意識到其實最缺的能力還是整套的營銷運營能力。
第2篇：新媒體運營方案的變現方法范文
長江商學院張維寧
2016年是互聯網創業攻堅的一年，互聯網流量需要與傳統經濟深度結合才能實現較好的變現，BAT等公司目前都在經歷流量變現的轉型。創創社區是長江商學院針對創業創新生態圈推出的“連接器”，通過互聯網生態圈、長江校友社區和創業生態圈三者之間的閉環，在服務創業者的同時，尋找互聯網流量變現的路徑與方法。
長江商學院副教授張維寧表示，科技與人文是推動人類進步的兩大力量，落實到互聯網創業即技術驅動和IP驅動兩大模式，這也是互聯網流量變現的內在要素。而2016年以來，隨著股市的穩定，上市公司開始投資互聯網項目，互聯網流量變現也有了很好的外在渠道。
反向O2O：從線下到線上
2016年隨著全面進入十三五的第一年，傳統產業與新經濟的結合已經進入具體落地的關鍵性階段。特別是上市公司通過與互聯網對接，對于提升股價、培養人才、業務轉型和升級來說都有益處，傳統經濟與互聯網流量對接已經是大勢所趨。
“2010年開始，在互聯網經濟的沖擊下，大量傳統企業變得非常憂慮。但2015年以后，傳統企業又開始淡定了，因為互聯網企業也過的不好。這其實是一個螺旋式上升的過程。”張維寧說。“原來傳統企業一直不知道如何來對接互聯網，這兩年已經越來越明確了。比如基于小區物業的O2O平臺，未來會給房地產業帶來很大的利潤增長空間。”
從2010年開始，在云計算、大數據和移動互聯網沖擊下，大量傳統企業在探索互聯網發展的道路。尤其是在以互聯網作為基礎設施、互聯網場景作為新交易手段方面，傳統企業也越來越有感覺。
盡管目前整個VC投資界對O2O項目越來越不看好，但這主要是針對傳統的O2O，即互聯網業務從線上向線下延伸。反過來，隨著上市公司的股價從2015年7月的股災中逐漸恢復過來，傳統企業可能會通過換股方法對互聯網公司進行并購和投資，延長其傳統業務的價值鏈、更貼近用戶需求、收集用戶數據，將帶動一批新O2O公司的崛起。
明星VC與文娛IP創業
除了上市公司進入互聯網創業市場帶來新變化外，明星VC的出現也是2016年互聯網創業的最大變化之一。
2015年以來，任泉、黃曉明、李冰冰、Angela
baby、趙薇、佟大為、周星馳、胡海泉等一眾明星紛紛加大投資事業，成立了諸多明星VC基金，給整個創投市場帶來了不少變化。明星VC的出現一方面實現了明星資源更有效的變現，另一方面帶動了一波文娛和IP創業的浪潮。
張維寧認為現在中國還處于IP創業的早期。目前，中國在知識產權保護方面，無論是立法和運營，還是變現與商業模式，都與發達國家有較大差距。美國的知識產權保護已經有百年歷史，知識產權觀念已經深入人心，成為基本的社會習俗與氛圍，而中國才剛剛開始。
國內IP保護主要從2009年開始，也就是那時候開始有了《喜羊羊與灰太狼》等有影響力的國產IP。2009年到現在，從IP保護逐漸深入人心到出現各種商業模式，也僅7年的時間。“到現在還沒有一個全球范圍內公認的IP。在IP創業和商業化方面，還有很多需要向西方學習。”
當下還有一個非常火爆的直播方向。張維寧認為，直播也是互聯網流量變現的重要路徑，目前出現了不少優秀的娛樂直播平臺，包括YY、映客、花椒等等。未來直播會向更多的垂直領域發展，主要是教育直播和財經直播。專注財經直播的“進門財經”，就以音頻直播、音頻+PPT直播、視頻直播、視頻+PPT直播、PC同屏直播等多種方式，為新三板公司、上市公司、基金、券商、銀行、保險、信托、個人投資者等金融市場參與者，提供了高效交流與互動平臺。
從單個作戰走向生態閉環
對于互聯網創業來說，2016年流量變現可以從O2O、內容電商、技術驅動以及泛娛樂等多個方向著手。那么，對創業者本身，還有什么趨勢值得注意？
張維寧在長江創業基礎課程里主講“互聯網生態”課程。他認為今天的互聯網創業者一方面要“站對地方、朝對方向、選擇距離最近的交易場景”這三點入手設計自己的商業模式，另一方面還需要參與到生態圈里，以生態圈方式形成體系化發展，更易創業成功。
所謂三點設計商業模式，其中“站對地方”指找到核心優勢和生態圈位置，“朝對方向”指針對哪個業務和場景以及合作伙伴，“選擇距離最近的交易場景”指所選擇業務場景的潛在收入模式、利潤規模以及形成閉環交易的時間，這三點也是張維寧看創業項目的要點。
而生態圈的體系化發展，則是2016年凸顯的創業動向。整個互聯網是一張大網，物聯網就更是彼此互聯的產品、服務與解決方案。不能彼此互聯的創業項目，也不能獲得長久的生命力。因此，長江創創社區先后與騰訊和百度合作，針對互聯網創業者開設了青騰創業營和百度長江學堂，幫助互聯網創業者連接BAT生態以及長江商學院自有的傳統企業資源。
“在長江創創社區，創業者可以完成找資源、找客戶、找投資、生態互連等閉環，以及完成傳統經濟與互聯網流量的對接。”張維寧介紹說，長江商學院有強大的EMBA和DBA校友資源，校友遍布傳統行業和傳統企業的高管層，這對于互聯網創業者來說是最大的價值。
第3篇：新媒體運營方案的變現方法范文
商務運營模式倡導了另一種“科技讓你更輕松”的通信理想，融合愈顯魅力。
2006年，通信的步伐也將越走越快，越走越好。
得益于寬帶接入廣泛普及、數字化數據迅猛增長、以及包括處理器速率與電池支持時間在內的技術長足進步等因素，近年來融合通信市場呈現出了前所未有的良好發展勢頭。據市場咨詢機構Deloitte公司預計，2010年，全球融合通信服務與設備市場將可望突破萬億美元大關。其中，諸如視頻電話、企業協作軟件、IPTV、移動內容服務、網絡游戲與在線音樂等下一代IP應用將成為主要的收入來源。
SIP解決連接問題
截止目前，在融合通信技術市場，VoIP是其中最成功、也是最具代表性的領域，其市場發展的重頭戲之一是SIP協議的問世鋪平了VoIP進軍消費市場的道路。SIP除可實現不同服務商終端用戶間的VoIP通話外，還可以借助連接PSTN網絡的網關，將傳統PSTN電話號碼映射為SIP地址，從而解決了VoIP用戶與傳統固定電話用戶間的呼叫問題。目前，SIP服務所需的硬件設備價格也已降至一百美元左右，基本可以為多數消費用戶所接受，這意味著VoIP進軍家庭消費領域的時機業已成熟。IDC公司預計，2009年，美國家庭VoIP用戶將可望自2005年的300萬增至2700萬。
市場應用層次鮮明
在商用領域，近年VoIP市場的主要特點是應用層次化特征明顯。目前，商業用戶的VoIP應用可分為三個層次，第一個層次是利用VoIP取代傳統POTS電話系統，以減少成本開銷；第二個層次是通過部署可涵蓋不同地理分布語音與數據集成管理的融合網絡提高運營效率；第三個層次是部署可提高業務處理效率與客戶滿意度的融合應用，如目前有越來越多的中小企業用戶開始利用VoIP技術提高CRM應用的性能等。
IP電話向無線拓展
與傳統電信服務發展進程類似，VoIP在固定語音服務領域大獲成功后，無線VoIP成為下一發展重點。固定、無線、VoIP等服務的融合，可以為運營商提供統一的語音與多媒體服務平臺，使運營商能夠推出無線多媒體語音等更多基于IP的新型增值服務。目前，VoIP向無線領域的拓展主要受到盈利模式與技術等方面因素的制約。其中，在技術方面的制約因素主要是無線VoIP電話的電池支持時間仍不盡人意；在盈利模式方面，最突出的問題則是目前尚無成功模式可循。另外，不同協議、不同網絡間無線VoIP呼叫漫游收費問題也讓服務商大感頭痛。
邁開服務監管步伐
隨著融合網絡技術的發展，以VoIP為代表的融合通信服務逐漸進入各國電信管理層的視線也是近來融合通信市場發展的一個重要轉折點。2005年5月，美國聯邦通訊委員會首開先河，率先向VoIP服務商提出了必須提供911緊急呼叫支持的要求，邁出了VoIP，也是融合通信市場監管的第一步。
目前，融合通訊市場面臨著源于現行數據網絡架構的最大障礙，安全、標準、關鍵性應用等問題也一定程度困擾著其發展腳步。但無論如何，融合通信代表著通信市場未來已毋庸置疑。相信在VoIP首戰告捷的帶動下，隨著更多新型應用與解決方案的涌現，融合通信市場將可望越走越好。
2005年1月部分國家VoIP用戶數
(單位：萬)
國家 VoIP用戶數
日本 490
美國 1000
法國 22.2
德國 11
英國 5
05再回首
電信增值市場方興未艾
文 賽迪顧問電信運營咨詢事業部
邁入2005年，電信增值市場進入了一個相對成熟的階段，具體表現為增值市場規模平穩上升，創新應用不斷涌現，增值應用已經成為各大電信運營商的發展重點，成為其利潤增長的主要來源。
IPTV業務紅火展開
2005年上半年，IPTV迅速躥為中國寬帶細分業務的頭號熱點，成為繼視頻點播、網絡游戲之后，業內最關注的增值電信業務。
目前為止，僅上海文廣持有IPTV牌照，但由各地廣電和電信運營商開展的IPTV試運行已相繼開展：中視網絡IPTV業務已推進到國內八省市；上海文廣已與中國電信、中國網通、英特爾、中國移動等開展合作；中央電視臺開播了“央視網絡電視”，新華社推出“新華網絡電視”，湖南廣播影視集團與湖南電信合作的“金鷹寬頻”開通。2005年，重慶、四川、寧波等地紛紛涉足網絡電視領域，開拓IPTV市場……
政策監管力度增強
運營商對SP行為的監管延續到了2005年。這一年，中國移動和中國聯通相繼出臺了一系列SP監管措施；中移動WAP牌照暫緩發放、成立了“卓望科技”，赴日學習NTT DOCOMO的封閉式產業鏈，上馬MISC系統對SP行為進行控制和監視，在“無線數據業務研討會”上表示將改變15:85的分成模式；聯通開始實施“非同質”SP政策、引入末尾淘汰制、與主要SP建立戰略合作伙伴聯盟、實現靈活業務分成比例。通過后兩次分成模式調整可看出，無論是移動、聯通，它們都在試圖通過調整分成比例加強其對產業鏈的控制，激勵SP進行業務創新，加大對大型SP支持、合作力度。最終結果將導致中小SP退出市場、行業整合加劇、市場集中度進一步提升。由此，SP數量的減少、行為的規范、監管的加強將促使“大亂時代”逐步過渡到“大治時期”。
06寄語
電信運營模式期待整合
第4篇：新媒體運營方案的變現方法范文
關鍵詞：設計公司發展策略
通過與許多設計界專家的交流，黃蔚女士（橋中設計咨詢管理公司的總經理和創辦人）總結出了很多寶貴的適合我國設計公司的發展策略，即如何才能在保持盈利的同時為客戶提供更優質的服務，形成自身的競爭優勢脫穎而出，抓住中國制造業蓬勃發展的大好機會，成為國際一流的設計公司。她著重針對中國設計界的現狀提出了包括客戶管理，行銷，人力資源以及企業未來規劃等方面的寶貴方法。
隨著中國經濟近二十年來的飛速發展，對于設計的需求也日趨旺盛，同時中國企業對設計的認識也逐漸深刻，由過去對海外產品的簡單模仿到如今意識到獨特的設計對于企業在激烈的市場競爭中獲勝所起的決定性作用。蓬勃的經濟環境和企業的逐漸重視和支持給中國設計界的發展帶來了前所未有的大好契機，日本國際設計交流協會（JDF）于2003年7月至2004年3月對上海及廣州兩地設計事務所的一次權威調查顯示進入二十一世紀以來，中國設計界進入了一個“大爆炸”階段，不僅在數量上急速攀升，在規模上也急劇擴大，幾年前由兩三個人發起成立，目前已發展至規模達50人～100人的事務所屢見不鮮。
在不斷的學習探索、摸爬滾打中，中國的設計公司積累了自身實力，形成了自己的特長：如計算機操作能力強、人員充足、開發速度快等。然而在高速發展的背后，設計行業的發展也存在著不少問題，即：還僅僅停留在造型設計的層次上，缺乏站在管理者的角度系統思考的能力，調查、策略、流程，運營等能力較弱，同時由于經驗和技巧不足，設計質量不高，設計流程中各階段的工作比較粗糙。
可以看到，中國市場正在走向成熟和細分，成熟和細分不僅指消費者市場，也指行業和更廣義的社會分工。隨著社會的不斷發展，設計逐漸在企業事務中形成特殊而舉足輕重的地位，自然而然地漸漸脫離企業，形成了獨立而專業的設計行業。因為企業在發展到一定的階段往往會在自身內部建立很多的職能和部門，企業有自己龐大的設計部門，市場部門，公關部門，內部的廣告公司和媒體部門，然而最終卻導致了效率的低下、思路的狹隘、觀念的落后和腐敗的盛行。而將這些委托給專業的設計公司卻可以更好地在利益分享的前提下配置和整合資源，保證更有創意、管理嚴謹有序且具有生產力的解決方案。
時代賦予了設計公司新的定義和內涵，對設計公司有了更高層次的要求，設計公司不能再像以前那樣疲于比稿，為了競標大打價格戰，到處用各種方法和伎倆拉生意。事實證明，一味地降價、比稿只能導致設計公司為了生存問題疲于奔命，陷入埋頭苦干的泥潭而無法發展，同時還助長有些公司騙稿、混稿的風氣，使整個設計行業陷入惡性循環。其實不重視設計，最后承擔風險的還是企業本身，深圳一家公司通過征稿的方式騙取了一些學生的設計方案，然而由于方案的不成熟和缺乏溝通使得設計在投產時遇到了各種工藝結構等問題，本來可在半年內完成的項目最終卻花了一年多才勉強上市，公司也因此損失慘重，這樣的例子在國內十分普遍。隨著行業市場的不斷規范，國際知名企業大量進入中國市場，我們的設計公司只有加強優勢，增加服務價值，規范管理，與客戶建立平等的，相互尊重的合作關系，才能改變現狀，也只有這樣定位的公司才能在市場若干年的大浪淘沙之后成為幸存者。
黃蔚女士將中國的設計業態發展概括為四個階段：
﹡1980年至1990年是純粹的模仿(copy)階段。
﹡1990年至2000年是追隨(following)階段，在這個階段國內的公司開始在模仿國外設計的基礎上進行一些小變動。
﹡2000年至2010年可以視為本土設計崛起(localization)的階段，也就是開始根據中國用戶的喜好來對現有產品進行本土化調整和改良性設計。
﹡2010年至2020年則將是創新(innovation)階段，我們中國設計將會有世界一流影響力的品牌，他們將為本土市場和國際市場帶來完全獨立的創新性設計。
面對廣闊的前景，我們要如何在今后的市場上立足，如何形成規范的行業規范，如何迎接國外來的朋友？設計公司應將眼光放得更遠些，依靠我們自身，在服務好本土企業和品牌的基礎上建立戰略聯盟和不斷加強核心的競爭能力。
如何獲得長期穩定的客戶
形成長期穩定的客戶關系是設計公司生存發展的根本，也是我們的設計公司所欠缺的，一直以來的價格戰使得不少設計公司不得不草草對待客戶，匆匆給出并不完善的方案，企業也對設計公司不夠尊重和信任，一味通過報價來取舍投標公司，導致設計公司與企業關系的畸形，使得設計公司客戶的回頭率較低。
下面介紹一些實用法則，維護和發展長期客戶關系。
1．加強自身的競爭優勢，增加服務的策略性和質量。
﹡為了確立競爭優勢，首先要確立你的公司在市場中獨一無二的地位，顯示出與競爭對手之間的本質區別。要耐心地向客戶介紹公司的宗旨、知識產權和工作方法，讓他們了解公司的設計能力、技術支持以及公司提供的獨特服務。
﹡介紹公司的成功案例對樹立客戶信心極為重要，向他們證實你們為客戶創造的獨特成效。要強調公司的策略，方案，計劃以及其他服務，比如專利技術等，以協助客戶趕超其競爭對手。提供一些老客戶作為參考，向他們描述公司與老客戶之間的長期合作關系以及續約情況。還可以介紹一下成功方案背后的核心員工和團隊。
﹡為客戶詳細說明項目流程，比如最終的書面計劃書將如何形成，如何從員工處獲得信息，與他們一起列出投資回報遠景，自始至終都要與客戶的高級管理人員保持良好的交流，最后還應有一個跟蹤期，確保方案或計劃能夠圓滿實施。
﹡時刻注意市場的變化，了解什么才是賣點？客戶購買什么？客戶可能購買設計公司提供的整套服務，也可能購買處于策略和概念階段的產品，再由公司內部團隊執行和發展這些方案。大多數客戶更喜歡模板式的表述，將其部分按客戶的要求配置，從而顯示出你的個性化服務，在與客戶的交流過程中，盡量考慮地深入和全面，了解客戶真正地需要，也要注重發掘客戶的潛在需要。
﹡不斷充實自己的專業資源，改進工作方法和技術，吸納更多人才對于吸引客戶是必不可少的。同時還要定期對員工進行培訓，使他們能夠更好地與客戶互動，交流，并進一步理解客戶的生意，組織結構乃至他們的個性，提供更為專業地服務。
﹡提高工作效率，精簡工作范圍或者調整工作流程。刪去一些繁復的介紹，加快工作進程，略去不重要的程序，在不降低服務質量或不影響方案效果的基礎上可以多個程序同時進行，為客戶帶來更快捷有效的服務。
2．多樣化的客戶管理。
﹡重視與老客戶形成的密切的合作關系，要為他們提供更好地服務并將他們歸入“A”類客戶組。老客戶是新工作的最佳來源，所需成本卻是最低的，應訓練你的客戶經理以及員工們在已有項目中尋找商機的能力。當然，也要注重創造與新客戶的強大合作關系。努力營造一個良好的客戶關系來確保穩定的工作來源。
一般公司的客戶比例遵循一個80/20原則，即20％的客戶占公司總收益的80％（也有些公司該比率為70/30和75/25）。但是對于設計公司來說，這是個高風險的狀態。你的“A”類客戶組可以集中于那些帶來最大收益流的關鍵客戶，但由于經濟環境不斷變化，客戶的開支難以預測，因此專家更提倡多樣化的收益流。
﹡一些設計公司建議在第一階段服務提供折扣優惠以吸引客戶了解自己。不過要記住，優惠只針對服務初期，顯示你有誠意營造良好的客戶關系，同時你所提供的服務也要根據折扣相應減少，而接下來的服務或額外的方案不應再提供折扣。
不輕易降價是設計公司都要遵守的原則問題。如果連你自己都不尊重自己的勞動，更不用說你的客戶了。要向客戶清楚說明你的工作范圍和相應的收費標準。
﹡要嚴格依照雙方協議的付款時間，這對公司長期的財務穩健和士氣非常關鍵。款項逾期未付時就應停止相應的工作。謹慎考慮是否要繼續維持無利潤客戶。
3．創造性地開拓市場。
﹡對于某些設計公司來說，過窄的客戶群就是他們的發展障礙。以項目形式運作的設計公司需要讓目標領域的高層人士都盡可能知曉自己的公司，這樣才能使他們在構思項目時想到自己。國外很多成功的設計公司都是通過一個個目標客戶的開發、積累慢慢建立起自己的客戶資料庫。比如，向目標公司的財務總監發送品牌評估方面的郵件和追蹤電話。不能等待生意自己送上門來，也不要期望客戶會主動回電回郵。應發動公司的每一個員工都積極搜尋潛在客戶。
﹡建立客戶資料庫，通過它來使客戶公司的決策者知曉你所提供的服務，適時地用信件或者網絡方式為他們送上合適的宣傳材料，印刷品，新聞稿，講座以及節日卡片。利用這些資料信息挖掘目前有潛力的老客戶的需要，可以幫助你評估并建立核心客戶關系，同時也可以向他們適時地推薦新的服務項目。對每一份客戶合同進行備份，記錄項目進行中發生的事宜和以后的進程。
﹡建立網站使客戶能及時了解公司的詳細情況，清楚標明聯系人姓名，電話和負責人的郵件地址。此外還要經常更新公司信息。
﹡公共關系（PREVENT）也是一個非常有效的途徑。你可以鼓勵員工和負責人積極參與媒體活動——比如電視節目和公共活動，投身公益事業，在各種會議上發表看法，出席權威評審團以及為商務和專業期刊雜志撰寫文章。作為公司則可以參加一些商務展，商業活動或者以公司名義組織討論會和評審會來擴展客戶渠道。此外還可以通過出版書籍，刊登廣告，贏得獎項和競賽來吸引客戶的注意力。
如何提升項目價值，保證項目質量
很多企業內部本身都具備設計和開發的能力，那么為什么即使是一家成功的企業仍要向設計公司尋求幫助以進行產品的設計和開發呢？IDEO的一次調查顯示有以下四個主要原因：
﹡成熟的能力。基于豐富的資源，設計公司正好提供了超出企業內部能力的專業服務。
﹡速度。井然有序的項目管理程序和獨立的操作過程可為企業獲得贏取市場的快速反應。
﹡專業知識。設計公司通過大量項目經驗所積累的在材料、技術或市場方面的先進專業知識是企業內部團隊所欠缺和生疏的。
﹡創新。獨立于企業之外的設計公司會用全新的視點關注企業的議題并產生構想為企業尋找新的突破口。
這些原因揭示了設計公司的價值并不是留于設計出表面裝飾華麗的產品，而是如何經營、通過服務為客戶創造價值。設計的關鍵并不是因為它能讓事物的外觀更美麗或者獲取什么獎項，而是在飛速發展的市場環境下，如何滿足消費者不斷更新的觀念和潛在的需求。人們總是不斷要求追加服務而企業也希望不斷提高其無形資產價值。設計公司要做的是站在溝通雙方的角度上，更充分地理解什么是商品，什么是顧客，而什么又是組織管理等等看似基本的問題，為企業解決困擾，從根本上為他們提供解決方案，因此設計元素是基于這一系列研究，通過深入挖掘形成的，決不是浮于表面的東西。
舉個例子來說，由普通學生設計的企業LOGO一般只能開價2000元左右，而一位資深設計師的作品的價值卻是20萬，是前者的100倍。他們之間的差距不在于后者的方案比前者漂亮100倍，也不在于后者提供了比前者多100倍的方案（現實情況總是相反的），這里根本的區別是學生傾向于為了設計而設計，注重表面形式卻忽略了設計最重要的內涵。而大師們在構思方案之前卻是做足功課，理解企業的文化，管理，深入了解項目背后的信息和客戶真正的需要，抱著解決問題的目的再來進行創作，胸有成竹，水到渠成地形成自己的作品，而設計的真正價值也正是如此。
是通過降低成本來獲得利潤呢？還是通過挖掘客戶需求來創造價值？事實證明價格戰只是一種短視行為，一味埋頭于壓低設計價格將導致設計公司陷入疲于奔命的惡性循環，沒有資金和時間來深入理解項目，設計作品也將漸漸喪失靈魂，成為毫無創新可言的表面功夫。要真正提升公司的實力和價值，首先要尊重自己的勞動成果，成為客戶的伙伴，通過成功的合作取得相互尊重的平等地位，提高設計的附加價值，這樣才能獲取相應的利潤，積累資金并進一步投資于員工培訓，學習等活動，形成一個良性循環的運營機制。
要從疲于奔命的惡性循環轉變到創造價值的良性運營循環，提升所操作的項目價值和質量，設計公司應關注以下幾個方面：
1．對客戶公司策略性目標的貢獻
﹡通過高層決策者與管理者的支持，將“設計行為”界定為和企業的重要活動建立關聯。
﹡將“設計策略”作為最高準則之一，并得到企業最高管理層的認可和監督。
2．管理設計資源
﹡建立完整的設計咨詢與市場研究計劃、用戶研究，以擬定“設計戰略”。
﹡設計人力資源的最佳化與員工訓培訓。
﹡建立完整的設計資料庫（如文章、案例知識、圖庫、書籍、項目過程文檔等），強化產品開發知識管理。這項工作也被稱為整合“信息孤島”，即：把信息由分散變為分享。因為前期的經驗和知識對于設計公司來說，是提升工作效率和能力的重要途徑。整合的過程就好像將一個團隊由一群羊變成了一頭獅子。
﹡設計設備及設計工具的整合與最佳化。
3．管理設計過程
﹡建立標準的設計作業程序和管制方法。
﹡確立設計品質準則。
﹡每一個設計步驟都要與客戶進行溝通檢討與確認。
﹡設計專案的時間管理、人力配置、設備分配與資源預算管理。
﹡與客戶的前后銜接部門的聯系。
4．建立設計資訊和創意構想的網絡
﹡設計活動的完整記錄。
﹡強大健全的設計資料庫。
﹡設計理念的宣揚。
這里要強調項目計劃的重要性，只有在項目之初制定周全完整的計劃才能保證項目順利進行，少走彎路，從而確保項目價值和質量，項目計劃的重要性概括來說有以下幾點：
﹡避免遺漏重要的任務
﹡更暢通的溝通渠道
﹡團隊間對項目達成共識
﹡避免灰色地帶
﹡預先識別可能的風險/困難
﹡圖形顯示項目進展，一目了然
﹡項目經理有了可用的管理工具
﹡將“突發事件”的數量降低到最小
﹡提高可信性，增強客戶滿意程度
第5篇：新媒體運營方案的變現方法范文
[關鍵詞] 國有企業不良債權；處置方式；價值評估
[中圖分類號] F273.4 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)07-0090-03
[基金項目] 河北省軟科學資助項目“河北省國有企業不良資產管理處置問題研究”(批準號：05447295D)
[作者簡介] 李素紅，河北工業大學管理學院講師，河北工業大學博士生，研究方向為金融工程與風險管理；
陳立文，河北工業大學管理學院副院長，博士，教授，博士生導師，研究方向為項目管理與風險控制、技術經濟與投 資決策；
葉莉，河北工業大學管理學院教授，博士，研究方向為金融工程與風險管理。(天津 300130)
一、河北省國有企業不良債權的處置方式分析
資產處置是指通過綜合運用法律允許范圍內的一切手段和方法，對資產進行的價值變現和價值提升的活動。資產處置的范圍按資產形態可劃分為：投資類資產、債權類資產和實物類資產。國有企業不良債權資產包括應收賬款、其他應收款、預付賬款、委托貸款和未入賬的因承擔連帶責任產生的債權及應由責任人或保險公司賠償的款項等。不良債權處置方式按資產變現分為終極處置和階段性處置。終極處置是債權持有人一次性變現不良債權，犧牲債權收益提高處置速度，處置的主要方式包括申請對債務企業破產清算、不良債權的拍賣、招標出售、協議轉讓、折扣變現等；階段性處置是指通過盤活不良債權，改善不良債權回收的現金流質量，提升不良債權價值，它可以成為終極處置的過渡方式，也可以成為資產管理公司長期資本運營策略，其方式主要包括發起企業債務重組、債轉股、資產證券化、債權分包、托管等方式。
河北省于2006年成立了國有資產控股運營有限公司(以下簡稱“國控公司”)，負責集中處置河北省國有企業不良資產。從查閱的參考資料和河北省處置國有企業不良債權的實際情況來看，目前對于國有企業不良債權資產的處置主要采用債轉股、債權轉讓、債務重組等資本運營的方式。
二、河北省國有企業不良債權價值評估
結合河北省國控公司處置不良債權的實際情況，本文主要探討債轉股、債權轉讓和債務重組三種不良債權處置方式下的價值評估問題。
(一)債轉股情況下的不良股權價值評估
1.企業實施債權股的條件。目前，我國資本市場還不完善，為了保證其健康發展，也為了保證大多數投資者的合法利益，同時也為了防止債務企業把債轉股作為國家對債權的豁免，在債轉股企業的選擇上，國家作了一些限制性規定。如，企業實施債轉股需要具備的條件：一是企業的產品適銷對路，質量符合要求，有生產競爭力；二是工藝裝備為國內國際領先水平，生產符合環保要求；三是企業管理水平較高，債權債務清楚，財務行為規范；四是企業領導班子強；五是轉換企業經營機制的方案符合現代企業制度的要求，各項措施有力、減員增效、下崗分流任務得到落實。
2.債轉股情況下的不良股權價值評估。企業的本質在于其存在著獲利能力。目前對于股權價值的評估方法主要有：成本法、收益法、市場法等。首先，企業雖然由各種單項資產組成，但企業整體的價值與各單項資產價值的加和是有本質區別的，所以采用成本法評估債轉股情況下債權的價值不太合理。再者，對于實施債轉股的企業一般具有較好的市場前景和發展潛力，所以對此類資產的評估，考慮采用收益法，同時，由于我國已初步建成了資本市場，一定的條件下也可以考慮采用市場法對股權進行評估。本文重點介紹收益法，并用收益法對債轉股情況下的股權進行評估。
首先，國控公司需要搜集并驗證與評估對象未來預期收益有關的數據資料，包括經營前景、財務狀況、市場形勢以及經營風險等。在此基礎上，分析預測被評估對象的收益期和預期收益。目前困擾債轉股企業的最大因素是資本金不足，從而債務負擔過重，一旦實施債轉股，他們會呈現出很強的發展潛力和資本積累能力，因此可以認為收益期是永續的。收益額可以選取凈利潤或凈現金流量。但是，采用企業現金流量以及利潤的歷史數據進行預測，往往會產生一定誤差。因此，對企業的現金流量、合理凈利潤進行預測之前，應該對歷史數據中相應的部分進行調整，并充分考慮企業在預測期內發生變化的可能性。
其次，關于折現率的確定。收益模型中折現率的選取可以行業基準收益率為基礎。更為合理的，可以考慮計算折現率：考慮時間因素、社會平均風險因素和通貨膨脹因素應得的報酬率，采用加和法得出。
再次，需要用折現率將評估對象未來預期收益折算成現值，進而評估出企業整體資產價值。
最后，對于被投資企業的價值，按股權比例進行分配，從而得出債轉股情況下的股權價值。
(二)債權轉讓和債務重組情況下的不良債權價值評估。目前，對于國有企業不良債權價值的評估方法主要有信用評價法、假設清算法、Delphi法、交易案例比較法、相關因素回歸分析法等，這些方法大多都是借鑒金融不良資產的評估方法。然而，河北省國有企業不良債權類資產由于債權、債務責任模糊，而且大多數是由于購銷業務往來中長期不能結清賬款而形成的呆壞賬，缺乏必要的法律依據，其回收價值很難評價。作者在分析河北省國有企業不良債權資產的現狀基礎上，認為假設清算法和交易案例比較法比較適合于評估國有企業不良債權價值。對嚴重資不抵債或關停倒閉的企業，但有證據表明有效資產存在，且能夠取得比較齊全的財務資料的情形，可以采用假設清算法評估債權價值；對非持續經營甚至關停倒閉，且財務資料嚴重缺失，但仍有潛在的購買者的情形，可以采用交易案例比較法評估債權價值。
1.假設清算法評估不良債權價值。假設清算法是指在假設對債務企業和責任第三方進行清算償債的情況下，基于債務企業整體資產，根據被評估債權在債務企業中的地位，分析判斷被評估債權可能收回的金額或比例。實際上它是以成本法為基礎，對債務人在清算狀況下的資產進行評估，從而確定債權的最低變現價值。當然，基于假設清算法只是假設清算機理，而不是真的要對債務企業進行清算，在進行債務企業償債能力分析時，應根據債務企業不同的經營情況，采用三種清算價格：強制清算價格、有序清算價格和續用清算價格。
(1)假設清算法的評估程序。假設清算法主要適用于對債務人不具備持續經營能力，但是有相關的財務資料，有償還部分債務的愿望并能夠積極配合，債權人和債務人有進行債務重組意向的情形。假設清算法評估不良債權資產的程序為：
第一步，需要取得債權人財務資料并對該債權形成的過程進行分析。
第二步，主要是對債務企業(和責任第三方)的全部資產進行評估。
第三步，要在評估債務企業全部資產的基礎上除去不能用于償債的無效資產和無需支付的無效負債，以此確定債務企業的有效資產和有效負債。
第四步，再扣除優先償還債務。扣除時要有可靠的政策依據，并附相關證明文件(如抵押合同)。
第五步，對于視同進入清算程序的企業可扣除優先償還費用，包括清算及中介費、職工安置費等。
第六步，是評估確認一般債務總額。從負債總額中扣除無效負債和需要優先清償的債務后就是一般債務總額。
第七步，分析計算一般債權的受償比例。根據抵押債權優先受償價值扣除有限償還的各項支出和債務以及需要優先清償的債務后與一般債務總額的比值即為受償比例。
第八步，計算一般債權受償金額(不含優先受償債權)。由上面得到的一般債權受償比例與一般債權金額的乘積即為一般債權受償金額。
第九步，分析影響債權受償的其他因素。如或有收益、債務企業新增償債能力、或有損失等。
第十步，分析被評估債權的受償金額和受償比例。被評估債權的受償金額應為優先受償金額、一般受償金額和債務企業新增償債金額之和；受償比例為受償金額與債權總額的比值。
第十一步，對于特別事項要予以說明，尤其要充分披露或有收益、或有損失可能產生的影響。
(2)河北省國有企業不良債權資產的價值評估案例。本文以石家莊鋼鐵有限責任公司(簡稱“石鋼公司”)不良債權資產處置案例來分析。石鋼公司由于為石家莊碳素有限責任公司(簡稱“碳素公司”)提供擔保代償其從石家莊郊區信用合作社聯社的貸款，從而形成對碳素公司的2460萬元的債權。2006年3月劃轉國控公司后，國控公司委托濟民律師事務所代為追償。國控公司通過中介機構對此筆不良債權進行了價值評估。
(3)評估工作結束后，對碳素公司的資產償債能力提供了分析報告。依據河北省的相關法律法規，采用假設清算評估方法，按照以上步驟，首先對碳素公司的全部資產進行評估，扣除不能用于償債的無效資產和無需支付的無效負債，確定公司有效資產8255.5元，有效負債1.56億元；再扣除優先償還的債務、費用等，然后計算出一般債權受償金額1.38億元；最后，出在分析影響債權受償的其他因素基礎上，確定該筆債權的受償金額為525.31萬元，受償比例為21.35%。評估后國控公司又通過媒體公開征集受讓方，最后確定協議轉讓價格為530萬元，高于評估價值(525.31萬元)，處置收益率高達21.54%，最大限度地避免了國有資產的流失，同時也為石家莊碳素有限公司的搬遷及重組奠定了基礎。
2.交易案例比較法評估不良債權價值。有些不良債權對應的債務人雖然處在持續經營狀態，但卻不能提供評估所需的財務資料，從形式上看，似乎沒有證據表明有有效資產，但事實上卻存在著潛在購買人，說明還有一定內在價值，用假設清算等方法無法評估。所以，根據市場比較法的基本原理，可以采用已經處置的類似債權作出比較并評估。這是因為，雖然不同的企業有不同的情況，但就不良債權整體而言，有形成的共同原因，而且臨近地區經濟發展水平也具有趨同性，參照臨近地區已經處置債權的案例，通過若干因素的比較，發現內在價值。采用交易案例比較法的關鍵是案例的選取要有可比性，比較的因素能夠取得且與內在價值有關。該辦法適用于得不到債務人配合、沒有債務人相應評估資料的單戶或整體處置戶數較少的信用債權。該方法評估思路為：
首先，對被評估債權進行定性分析。通過調查剝離收購資料，剖析債務人信貸檔案，結合調查情況及搜集的材料進行綜合分析，以此確定債權潛在價值。方法是：選取具有可比性的3個或3個以上交易案例作為參照物。主要選取的口徑包括所處地域、債權形態、債務人性質和行業、交易條件等。這個環節的關鍵是選取參照物，選取的參照物要與待估債權有可比性，否則，因素調整很困難，評估結論的可信程度將會降低。當然，由于目前國有企業不良債權處置的案例很少，可以考慮選取部分金融不良資產處置的相似案例作為參照物，同時還需要對評估對象和參照物之間進行比較因素調整。比較因素主要包括債權的情況、債務人的情況、不良債權的市場狀況、交易狀況。此外，如果有抵押、擔保因素，還要進一步進行分析。需要強調的是，這個環節應將比較調整因素按對債權回收價值影響的大小設立不同的標準分值，每個調整因素再根據實際情況進行分類，明確調整分值的標準，并依此進行列表分析。
其次，需將參照物與評估對象進行比較、打分，將指標差異比較、量化。為避免差距過大，在設計調整分值的時候，都要保留一個基礎分值，然后按類別歸類打分。這個環節主要是注意歸類的準確性，交易案例和評估對象的基本情況要填列清楚，運用職業判斷進行對比分析，打分盡量合理化、科學化。
最后，估測出債權價值。將交易案例的債權回收比例分別除以其對應的分值，得出評估對象的3個或3個以上參照比例，再根據參照物與評估對象的相似程度，取其不同的權重進行加權，最終得出債權的分析價值。
三、結論
文章在分析國有企業不良債權資產的處置方式的基礎上，結合河北省實際，提出債轉股、債權轉讓和債務重組等資本化的處置方式，并分析這三種方式下的不良債權價值評估方法。對于債轉股情況下股權價值的評估，重點介紹了收益法。債權轉讓和債務重組方式下的債權價值評估，可以采用假設清算法和交易案例比較法。當然，本文提出的這些評估方法，雖然結合了河北省不良資產的實際處置情況，但是每種方法都有其局限性。比如，假設清算法是建立在假設基礎上的，尤其是無效資產、無效負債、優先償還債務以及優先償還費用等都是基本假設，因此對債權價值的認定不會是精確的，同時，國控公司在使用該指標的過程中，會有較大的道德風險，即個別人員可能利用它作為與債務人或第三方共謀的依據，故意壓低回收率，因此需要其他手段進行修正。再如交易案例比較法。一是案例的選取。由于市場中國有企業不良債權處置的案例很少，另外是否選取了同一或相似的資產類型、同一或相似的交易方式、同一或相似的市場交易條件下的案例，對評估結果都有影響。二是案例的因素比較過程帶有人為影響。在因素比較中，對于不同因素孰重孰輕的認識是因人而異的。因此，每個因素的修正程度也會不盡相同。鑒于每種方法都各有優缺點，可以考慮綜合運用多種方法以降低評估過程中的人為因素，更多地反映客觀實際，使資產評估更能體現市場觀點，從而彌補獨立使用單一評估方法的缺陷，提高評估的準確性。總之，國有企業不良債權價值的評估有待深入研究，進而為不良資產處置提供科學的參考依據。
參考文獻：
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第6篇：新媒體運營方案的變現方法范文
他所說的“牛”是指，2012年11月30日，央視《每周消費質量報告》曝光武漢市愛麗舍出租車高價低配事件：從2011年4月武漢市出租車更新升級截止目前，出租車的出險率從每月90%左右，逐步上升到了約130%，每天約有95萬人次乘坐這12600輛縮水版愛麗舍。
事實上，高價低配一直是行業內公開的秘密。一開始，司機們私下抱怨，或在武漢市出租車論壇公開討論；隨著剎車隱患的普遍化，有司機向公司反映，上書“有關部門”懇請解決隱患，但都石沉大海。亦有人曾向當地媒體求助，諸如92.7等交通廣播在通報一番消息之后，最終不了了之。
節目一經播出后引發軒然大波，武漢市政府立即召開新聞會承諾更換問題車輛，并著手嚴查事故成因和高價資金流向。雖然，目前出租車剎車隱患的事件成因仍然是一樁懸案，但2013年武漢市政府的十件實事，改善出租車運營管理機制已赫然在列。
剎不住的出租車
2011年9月，孫亞龍花費10萬購入了一臺愛麗舍汽車跑出租，單從外觀上看，除了統一刷上的橘黃色外觀漆，它和公開發售版沒有明顯區別。但究其內部結構，兩者卻相差甚遠。
這是一輛沒有ABS自動防抱死系統和EBD電子制動力分配系統，輪轂的鋁合金鋼圈被換成鐵鋼圈，后輪的剎車轂和壓力泵比公開發售版小了一大圈的“縮水版”愛麗舍。
從2011年4月武漢市出租車升級換代，截止目前，武漢市總計1.5萬輛出租車中，跑在大街上的有12600輛縮水版愛麗舍。
作為開了十幾年出租車的資深駕駛員，在運營這輛車后的短短一年間被追尾三次。它的實際制動距離只有14.5米，比規定制動距離短了7.7米。在制動時間上，出租車版用了2.92秒，公開發售版只用了1.88秒。
孫亞龍以為，這是一個剎車結構的死角，不是他的經驗和老道所能制服的問題。“總是在危險中，危險中，每次都差一點差一點，我開過那么多出租車，夏利，桑塔納，富康，就這個鬼車子剎車不好使。”
更讓出租車司機郁悶的是，這輛每月行駛距離——12000公里，大概是私家車10倍的縮水版，其購車價格——10萬卻高于標配出廠車約4萬元（這個計算方法，還不包括每月繳納給出租車公司5000元左右的份子錢）。多出的資金流向至今是個迷。
不難看出，這是一條并不復雜，但強弱分明的鏈條。
乘客、出租車司機是剎車隱患的直接受害者，保險公司為間接受損方。
武漢市出租車管理處管理武漢市80多家出租車公司，在購車渠道、購車規格等方面有著不容置疑的權威。
神龍則是一個耐人尋味的角色，作為武漢市出租車管理處指定的汽車廠家，如果事件一直處于潛伏期，他在商業上是獲利者。當秘密被公諸于眾后，它則成為唯一一個可以，或者說適合站上刀鋒的角色。
補救
節目一經播出后，武漢市相關部門，立即約談了這次涉事的神龍汽車有限公司負責人，責成該公司迅速采取措施。
神龍公司連夜召開高層緊急會議，并與第二日發出一紙公告，承諾從12月3號起，凡是對東風雪鐵龍愛麗舍不帶“ABS（防抱死制動系統）”的出租車有問題或者顧慮的車主，可在武漢各特約經銷店分批進行車輛免費檢測，查找安全隱患，并及時提供維修，“若發現因廠家產品質量引起的問題，我公司將免費維修處理”。
此外，武漢市政府相關部門連夜召集緊急會議，要求迅速調查核實出租車生產資質，及相關標準檢驗報告，必要時對所涉及的出租車車型委托質量鑒定檢測機構進行質量安全鑒定。隨后武漢市紀委介入其中，成立質量調查組和成因調查組，對租車購車方式、選型及其配置、銷售價格等展開調查。
補救的工作，迅速在臺前幕后拉開帷幕。單從字眼上看，官方和企業均態度均顯曖昧。
神龍的公示中，并未強制要求所有愛麗舍出租車前來檢測。而在《新楚商》記者的走訪中，截至發稿前，確有愛麗舍出租車未去檢測，有司機稱這是表面工作，不想耗費運營時間去做一項不能解決實質問題的檢測。
12月15日，星期六，這天是孫亞龍所屬的大興出租車公司規定檢修的時間。孫亞龍凌晨四點交完班，回家稍事休息，便同副班李姓司機開車一同前往離公司最近的徐東大街雪鐵龍4S店。
車開進4S店時，不到九點。此時，已經有三輛大興的出租車被架起來，維修員正掀起車蓋更換剎車片，加入剎車油調試。
這兩項均為常規維護，即便剎車狀況完好，每個月出租車司機們也會自己去快修店換剎車片、加入新的剎車油，花費約為200元左右。在雪鐵龍4S店中，標準費用為667元，當然這次是免費的。前來檢修的司機們一致認為，這樣的常規維護不能從根本上解決剎車結構的安全隱患。
“看吧，這下出事了就搞點小恩小惠給我們，免得我們到處瞎說。”孫亞龍邊說，邊吃了一口雪鐵龍公司派發的早餐——一袋達利園面包，三兩個橘子。
事實上，剎車減配早已是行業內公開的秘密。出租車司機從2011年提到車，相比以前追尾事故頻增，從一開始的私下抱怨，到武漢市出租車論壇的公開討論，并向當地媒體爆料過，諸如92.7等當地交通廣播在通報一番消息之后，最終還是不了了之。也有人曾向公司反映，上書“有關部門”懇請解決隱患，但都石沉大海。
有司機實在熬不住剎車事故頻出的陰雨天，便自掏腰包改裝剎車，但效果并不理想。所以更多的人選擇繼續沉默的駕駛，如若不幸追尾，同樣悲劇的當然是保險公司。業內，一直有傳言稱，此次風波的爆料者可能是不堪重負的保險公司。
為武漢市出租車擔保的保險公司共有四家，從其中一家占有50%保額的保險公司給出的數據來看，從2011年4月至2012年9月，出租車的出險率從每月90%左右，逐步上升到了約130%。經業內人士分析，像這樣突然出現出險率大幅上升的現象非常反常。
“歡迎出租車朋友回廠檢修。”等待的空隙間，一位出租車司機對著墻壁上新掛起的橫幅念出聲來。“第一次啊，第一次！”司機們相互交談感嘆。
十點，孫亞龍的車檢修完畢，當白班司機將車開出時，江城的天已經由晴轉陰。“你搞慢點啊，一定要慢點，說不定一會兒就下雨了！”孫亞龍不停叮囑。
舊患新疾
剎車門事件只是引爆出租車亂象的導火索，事實上，擺在出租車行業面前的問題遠不止于此。高額的份子錢、油價貴、加氣難形成的艱難行業生態，讓出租車司機多有怨言。
孫亞龍很羨慕臺灣的出租車行業，在那里不存在出租車公司這一行當，很多做生意失利的人最后的選擇就是出租車司機這一職業，因為只有在這里，自由、生存、尊嚴均可以得到滿足，他們可以自己選購車輛，依照程序辦理牌照，他們就是自己的老板。
而在武漢，出租車司機無法自主購車，必須拿出高于市場價的錢，經由出租車公司、客管處之手，從指定廠家提車。如若私自買車，便無法辦理出租車運營執照。在神龍公司，有一份來自客管處的出租車司機詳細資料，4S店不得將車私下賣給該資料上鎖定的人員。
元旦小長假期間，有一小部分的士因不滿每月高達6000的份子錢而在家“過節”，但是并未引起轟動，絕大多數的士仍然出車載客。
有人在武漢市出租車論壇中抱怨：“大家就是不團結，我們這一小部分不出車有什么作用！”事態最嚴重的莫過于，休息的出租車司機前去阻撓載客的出租車，有些正在運行的出租車見此狀況，只好打上“暫停載客”的牌子，回家“過節”。
“為什么我不去過節，如果不出車，每天200多的份子錢還是得掏。”除了這些開銷，司機們還得隔三差五花錢打點公司的管理部門，如果遇到乘客投訴，跟管理人員說句好話，遞上兩條煙就能擺平。
“在內地，出租車公司是什么，就是管人、拿錢！”孫亞龍說。
除此之外，孫亞龍每天最心煩的莫過于排兩三個小時的隊在加氣站等候加氣，“加天然氣，現在都只能保住每天的份子錢，何況是油了？”在這個寒冬，武漢市的加氣站每天都排著兩到三里的隊伍。自12月19日起，武漢市天然氣需求量激增，日供氣缺口一度達40萬立方米。當地被迫在20日發出用氣紅色警報，減限工業用氣，保障生活用氣。
就在孫亞龍感嘆錢越來越難賺時，武漢進入了地鐵時代，與此同時武漢市計劃新增3000臺出租車，這讓他們的未來更加難以預測。
現在，在百度新聞中搜索“武漢市出租車”等關鍵字，“加氣難”、“改進出租車運營體制”被推至首頁，覆蓋了12月初轟動一時的剎車門事件。
而12月6日專門針對該事件，由武漢市政府出面召開的新聞會尚過去不過一個月。當時，政府高調宣布將對全市中心城區內沒有安裝自動防抱死系統（ABS）和電子制動力分配系統（EBD）的出租車，面向全國進行招標更新，預計2013年7月1日前基本完成。
市交委主任彭俊當眾表態，所更新車輛主要是出租車公司出一部分，現有須更新的車變現一部分，供貨商優惠一部分，最后一部分由政府在辦理相關手續方面給予支持。根據現有方案，出租車司機不多花一分錢，不會轉嫁到司機身上。
但是，孫亞龍并不看好這一方案，雖然換車對他來說可謂福音，但是他以為成本太高，再者以他的常識判斷，換車并不是唯一的出路，剎車有改進的可能。在武漢市出租車論壇里面，亦有人放言換車可能誕生新的利益鏈。
第7篇：新媒體運營方案的變現方法范文
流量入口的爭奪戰從未停息。從瀏覽器、殺毒軟件，到團購都延續了互聯網一貫好勇斗狠的風格。當戰火從PC端燒到移動端，人們對各類免費Wi-Fi的熱衷讓戰火升級。
數字能直觀地展現出這場戰爭的地緣之廣，《艾瑞咨詢2015年中國商業Wi-Fi行業研究報告》中提到 “截至2014年底，中國移動網民達到5.6億，在2014年中國移動互聯網用戶聯網方式中，使用‘流量+Wi-Fi’方式上網的人群占比75.6%，其中‘3G+Wi-Fi’方式聯網的比例最高達到36.6%。”
龐大的用戶群體是任何一家互聯網公司都不愿放過的。
“請放心用我的Wi-Fi上網和付錢吧，不用擔心忘記關4G流量而一夜搭進一套房子”，一批互聯網企業會這么告訴你。當然，你很清楚自己需要支付一些個人行為習慣和閱讀廣告作為回報。
競爭激烈的個人Wi-Fi業務其實分為硬件Wi-Fi和軟件Wi-Fi：硬件Wi-Fi是一種類似于U盤的無線網卡，通過USB接口連接電腦后就可以將寬帶信號轉換成Wi-Fi熱點，小米的米Wi-Fi、百度的小度Wi-Fi，以及360隨身Wi-Fi都屬于這類硬件。
軟件Wi-Fi則是指用戶在手機上安裝某些軟件就可以制造Wi-Fi熱點或免費連接其他Wi-Fi熱點。
和歷史上每場互聯網戰爭一樣，每一次流量入口的爭奪都是一個新公司崛起的好時機。這一次，“Wi-Fi萬能鑰匙”成為個中代表，作為個人軟件Wi-Fi行業的創業者，這家成立3年，僅有36人的團隊，目前積累熱點坐標超過2億個。陳大年甚至豪情萬丈地表示該軟件每天17億次的點擊量將創造36.5億元的市場。
陳大年們希望以“個人Wi-Fi軟件”為切口，搶占用戶進而成為下一個時代的巨頭，但在戰場的另一端，對手也異常強大。除了蹲踞在中國互聯網頂端的“BAT”，還有從事路由器生產的硬件公司――前者擁有雄厚的資本和海量用戶群，后者則熟稔這個行業的生產路徑以及專業技能。
戰爭一觸即發。
劍指O2O
“移動互聯網將是一個等同于互聯網的巨大機會，甚至比當時的機會還要大，任何一次巨大的技術變革后面都會跟隨著一次巨大的機會。” 陳大年比大多數人都明白機會的價值。
生于1978年的陳大年是“萬能Wi-Fi鑰匙”項目的創始人和實際領導者，也是盛大的創始人之一，一段時間里，人們總用“陳天橋弟弟”來稱呼他。
“陳大年”這三個字在2008年之后才逐漸出現在媒體上，伴隨它一起出現的還有“果殼電子、Wi-Fi萬能鑰匙”等名詞。Wi-Fi萬能鑰匙是陳大年在“盛大創新學院”任院長時提出的項目。
“很多人會在創新學院里提出自己的想法，其他人可以舉手表示對這個項目是否有興趣。”出乎陳大年的意料，在他2010年第一次提出這個項目的時候響應者寥寥，“舉手的人很少。”
他后來將此歸結于“盛大創新學院”里很少有人能理解“潘俊鋇耐吹悖“大家都用3G上網，不明白免費Wi-Fi對于普通人而言有多么重要。”
但對于上網的苦惱，陳大年有自己的體會。1998年他“帶著全家的戶口本跑到了上海蘇州河旁邊的通管局，填無數張表格，才能取得上網資格。”這一經歷讓他深感“上網很難”并認為“這是我人生當中很重要的一個機會，上網改變了我后面的命運。”
上海霍山路上的一家大餅油條店也給了他啟發。那家店門口的牌子上醒目寫著：本店有免費Wi-Fi。“一家大餅油條鋪子，都能意識到免費Wi-Fi能帶來客流。”陳大年決定做一個工具，讓更多人免費上網。他用理想主義者的言辭來形容Wi-Fi萬能鑰匙――“讓更多的人可以上網，遇見屬于他們的機會。”
Wi-Fi萬能鑰匙很快立項通過，這款自動獲取周邊免費Wi-Fi熱點信息并建立鏈接的手機工具被定位成“為每個人提供免費上網服務和內容的移動互聯網產品”。
陳大年組建了一個36人的團隊，他稱為“36將”，兩年后，這個團隊將Wi-Fi萬能鑰匙做成了一個總用戶數突破5億人的產品。今年5月，Wi-Fi萬能鑰匙被媒體報道稱已完成5200萬美元的A輪融資， Wi-Fi萬能鑰匙運營方連尚網絡的副總裁劉鑫智告訴《財經天下》周刊，其實該輪融資早在今年年初就已完成，連尚網絡選擇了至少5家機構，共讓出5.2%的股權。
李磊是Wi-Fi萬能鑰匙36將之一，他現在的職務是連尚網絡運營副總裁，這是為Wi-Fi萬能鑰匙專門注冊的新公司。
接受《財經天下》周刊采訪時李磊分析了Wi-Fi萬能鑰匙能做起來的市場根據：從技術的層面來看，國家對于電信基站的密度有要求，因此3G和4G短時間內不可能像有線上網那樣成本低廉――大量的價格敏感者就會成為Wi-Fi萬能鑰匙的潛在用戶。此外，3/4G網絡的高耗電模式也是用戶選擇免費Wi-Fi的一個原因。
現在，Wi-Fi萬能鑰匙在全國有超過2億個可供上網的Wi-Fi熱點，這些熱點有商戶的Wi-Fi，也有私人Wi-Fi。這意味著，萬能鑰匙的用戶也面臨自己存儲的Wi-Fi密碼遭破解的可能――據李磊介紹，經過用戶同意后，這些密碼將被同步到Wi-Fi萬能鑰匙的云端，這樣就可以滿足后續用戶的“免費”需求。陳大年和李磊將這個被不少人詬病的行為稱為“人們善意的分享”。
“分享這個詞是從1998年我們上網時學會的第一個詞，所以一直到今天它在我心里是最重要的詞，分享給別人使用，讓更多的人有更多的上網機會。這是Wi-Fi萬能鑰匙的做法。”陳大年說。
陳大年很快發現，通過免費Wi-Fi打造O2O閉環是一件很具有想象空間的事，正如全球廣告定位解決方案提供商xAd近期的一份關于地理位置與品牌傳播效果的調研報告中所說：“消費者在探訪零售店之前總會先進行搜索，基于地理位置的廣告推送是一項強大的技術，對零售消費者也有很大影響。”
對此，Wi-Fi萬能鑰匙正發力“坐標”――當前Wi-Fi萬能鑰匙為用戶提供了超過10億的熱點坐標。“坐標”是他們為后續商業化運營而預先布置的一顆棋子。
2013年，Wi-Fi萬能鑰匙在軟件界面上提出了“完善熱點信息”功能，用戶可以在這個Wi-Fi熱點添加其商業屬性。“比如說這個熱點屬于哪個商家，是酒店、餐廳還是娛樂場所，這個店位置在哪，叫什么名字。”李磊坦言，“對于O2O產業來說，這是一個巨大的財富。”
他的意思是，Wi-Fi萬能鑰匙的長遠目標是O2O――目前O2O行業缺少將服務和用戶連接的環節，比如用戶希望在某個商圈連上Wi-Fi后就能獲得周圍各種消費信息，而商家也希望向目標用戶展現自己。對Wi-Fi萬能鑰匙而言，只要擁有足夠多的“坐標”，就可以充當這兩者之間的橋梁，解決O2O環節中最重要的兩個因素：上網和落地。
李磊對《財經天下》周刊假設這樣的場景，假設你聯入的是辛香匯的Wi-Fi，云端的數據就知道你要吃飯，與辛香匯相關的優惠打折信息就出現在你可以看到的頁面里。同時還可以在你用餐時推送周邊電影或娛樂信息。
在陳大年和李磊的計劃中，未來Wi-Fi萬能鑰匙將是一個“流量分發平臺”。現在Wi-Fi萬能鑰匙每天的點擊量達到17億次，但他們并不急于將這些流量變現，像其他的平臺一樣，Wi-Fi萬能鑰匙將會把這巨大的流量分發給各個O2O企業。
“我們送出了這些巨大的流量，成就了一大批企業，最終能夠給我們帶來更大的紅利。” 李磊說。
巨大價值吸引了眾多同類創業公司加入競爭――許多技術型的創業者定位于幫助更細分的領域實現O2O閉環。其中一些創立較早的公司已經開始獲得B端市場和資本的關注。Wi-Fi共享精靈目前有接近9000萬的下載量;廈門的Wi-Fi伴侶是一家不到50人的創業公司，用戶可以通過其應用免費連接上運營商和商戶分享的Wi-Fi熱點。現在他們為滴滴打車提供免費Wi-Fi環境下的租車預訂，以提高訂單成功率。
《財經天下》周刊記者發現，此類提供免費Wi-Fi的應用僅在安卓市場上就有60余個，其核心大都是以Wi-Fi萬能鑰匙為代表的流量廣告變現+促進O2O的模式。
它們有共同的特質：活躍于各類安卓應用下載市場的前列，以三大運營商、校園網和商戶及個人分享的免費熱點作為提供流量的來源。和Wi-Fi萬能鑰匙一樣，用各種方式保證用戶的持續增長和黏度對它們尤為重要。因為在積累足夠用戶數量之前，它們只能以一個App的身份實現盈利。
對于這個相對獨立的創業公司而言，建立“商業生態圈”并不是一個簡單的過程，他們的對手更不會輕易放棄這塊市場。
BAT中和商業聯系最為緊密的阿里巴巴就是其中最主要的狙擊者。
巨頭的補丁
個人Wi-Fi市場對于創業者是機遇，是新大陸，而對于國內互聯網巨頭而言，這是一塊補齊生態鏈短板的補丁。
一開始，互聯網巨頭都選擇了從個人硬件Wi-Fi――業內俗稱的“隨身Wi-Fi”切入這個市場。
2013年6月，奇虎360率先了第一代360隨身Wi-Fi，售價19.9元人民幣，這個U盤模樣的小硬件能將寬帶信號轉化為Wi-Fi熱點發送，很快就引起消費者關注。三個月后，百度了同樣的產品――“小度Wi-Fi”;半年后小米也加入戰場，并以9.9元的“新年嘗鮮價”引發搶購。2014年7月，騰訊也推出了自己的“全民Wi-Fi”硬件產品。
但很快，他們都發現這種硬件產品的局限――硬件產品很難產生后續的黏。
“說實話，小米隨身Wi-Fi現在已不是我們的主推產品。”在了解到《財經天下》周刊記者的采訪目的后，小米員工黃龍中這樣解釋，相比起這樣的硬件產品，他更愿意聊一聊小米投資的Wi-Fi公司邁外迪。
創立于2007年的邁外迪是國內最早涉獵商用免費Wi-Fi的服務商，在全國300個城市擁有超過40000個Wi-Fi熱點，分布在商場、酒店、機場等處，通過向商家提供免費的無線設備，參與廣告盈利分成。
2013年小米以“千萬級資金”投資邁外迪，此后所有的小米手機中都會預裝一個應用可以登錄邁外迪的免費Wi-Fi熱點。這些熱點中包含了像星巴克、costa、哈根達斯等在一線城市具備大量用戶積累的品牌客戶。
很快，希望借勢邁外迪的不止小米一家。一年后，騰訊、大眾點評都以投資人的身份出現在邁外迪的C輪融資里，這次的數額是3億元人民幣。就這樣，邁外迪，這家原本主要為B端提供技術解決服務的公司進入更多個人用戶的視野，為爭奪從流量入口到O2O消費閉環時刻準備著。
去年底，另一個不甘寂寞的網絡巨頭終于也出現在這個戰場――阿里巴巴啟動淘Wi-Fi項目，涉足個人軟件Wi-Fi市場。
“我們起步算是晚的，比360Wi-Fi產品慢了一年了。”阿里巴巴淘Wi-Fi產品負責人葉中校對《財經天下》周刊說。他將用戶對Wi-Fi的需求稱為“剛需”，“像水電煤一樣，作為一個工具類產品，Wi-Fi軟件將會長期占據用戶屏幕中的一格。”
2014年11月，淘Wi-Fi的安卓版本悄然內測，兩個月后淘Wi-Fi正式上線。
阿里系進入Wi-Fi領域并不是為了開拓一個新市場，而是不能“忽視這個入口，更不能將這巨大的流量拱手讓人”，阿里將“淘Wi-Fi”定義為“補全阿里生態鏈的重要一環。”
和“Wi-Fi萬能鑰匙”這樣主打分享的Wi-Fi應用軟件不同，“淘Wi-Fi”接入的Wi-Fi網絡主要來自于“移動通訊運營商和垂直行業的Wi-Fi運營商”。
具體來說，淘Wi-Fi所接入的是移動、聯通、電信這三家運營商提供的網絡熱點和一些在垂直領域經營的Wi-Fi熱點，比如垂直于醫院的Wi-Fi網絡。
和Wi-Fi萬能鑰匙等創業公司相比，淘Wi-Fi的優劣勢都很明顯――優勢是它的網絡合作都是在相關法規框架之內。劣勢是當前和淘Wi-Fi合作的運營商僅有數十家。全國范圍內的免費Wi-Fi熱點也只有600萬，而Wi-Fi萬能鑰匙的熱點數量已經以億來計了。
不過葉中校說熱點數量不是他關注的問題，他的主要工作是解決用戶痛點。和國外的Wi-Fi認證方式相比，國內的Wi-Fi連接步驟十分繁瑣――在日、美等國家，假如用戶身處Wi-Fi覆蓋區域，只需點擊鏈接即可使用免費Wi-Fi。而國內因為受到公安部相關規定，所有Wi-Fi熱點都必須做到實名認證。用戶需要先提供自己的手機號碼驗證，通過之后才可以鏈接。
“這種方法可以幫助警方查詢信息來源，但同時也降低了用戶的使用體驗。”葉中校說淘Wi-Fi要做的事情就是利用淘寶的用戶資料來幫助用戶“一鍵實名，一鍵登錄”。
“阿里數據庫中本來就存有用戶的個人資料，用戶下載淘Wi-Fi并用淘寶賬號登錄之后，就相當于實名認證。然后通過淘Wi-Fi的后臺無障礙地在多個不同的Wi-Fi熱點之間切換。” 葉中校說。
和Wi-Fi萬能鑰匙一樣，淘Wi-Fi也肩負著打通O2O的使命。但淘Wi-Fi并不需要擔負“賺錢”的任務。“我們還沒有考慮過獨立盈利問題，阿里最不缺的就是商業邏輯，阿里有一套完整的從用戶倒流到流量變現的過程，因為我們是最大的電商公司。甚至僅僅阿里巴巴的廣告業務也可以為我們帶來現金流。” 葉中校說。
場景為王
2014年底，《連線》雜志創始人凱文?凱利在斯坦福大學發表演講，他預言未來二十年的科技潮流，“在不久的將來，我們通過無線網絡來傳輸的信息總量就會超過通過有線網絡來傳輸的信息總量。”
在這個有著“科技商業預言家”稱謂的主編演講時，在太平洋彼岸，另一群創業者正在為這個預言奮斗。杭州樹熊網絡有限公司創始人賴杰回憶說，當年（2012年）創業的時候，Wi-Fi領域只有那么五六家公司，過去一年（2014年），整個行業開始大爆發，公司數量目前高達300家以上。
在上海，崔超，這個中年男子正在考慮如何在公交車上安裝免費Wi-Fi設備。作為硬件Wi-Fi設備的制造者，他當前的職務是上海文聰信息科技有限公司（下簡稱文聰科技）總經理。
“我們最初是為客戶在移動公交上的媒體終端投放一些輕松娛樂的節目以及廣告。”崔超說，那時候他就發現很多客人會低頭看手機。
之后有一家投資機構找到他，希望他能在公交車上實現“雙屏互動”――讓電視屏幕和乘客的手機屏幕能聯動起來的技術。這給了崔超很大的啟發，“與其播放不知有多少人會看的節目，不如通過提供免費數據流量去爭取每個人的手機屏幕。”
2011年底，崔超開始在原有的設備上加裝免費Wi-Fi，并成立了專門的互聯網團隊，推出了自己的App，“艾特”。現在，崔超提供的Wi-Fi設備已經布置在上海郊區3000多輛公交車上，2015年他將繼續把設備擴展到上海中心城區的1萬輛公交車上，甚至一部分城際高鐵和地鐵也在他的拓展清單內。
和Wi-Fi萬能鑰匙以及淘Wi-Fi等公司不同，這種結合了軟硬件于一體的Wi-Fi供應商更看中“場景”。
“一方面乘客在車上擁有大量的碎片時間消費，另一方面這里的人群密度也非常高。”崔超說，對大多數人來說，空間的分布都集中在三個場景，家里、公司和路上。在家里和公司或者商場都已經有比較穩固的免費Wi-Fi選擇，但路上的這一段還有非常大的空白空間。“艾特”就是針對這種場景設計的App。
比起Wi-Fi萬能鑰匙和淘Wi-Fi，打通了軟硬件渠道的“艾特”的變現方式顯得更直接――就是一個“手持的廣告牌”。 例如它會將智聯招聘的公司廣告放在軟件首頁，因為“通勤人員可能會有跳槽的需求。
雖然沒有Wi-Fi萬能鑰匙那樣的海量用戶和熱點，也沒有淘Wi-Fi那樣的巨頭在背后撐腰，但文聰這種自己提供硬件，自我建立Wi-Fi熱點的做法看起來至少已經有了清晰的賺錢模式。
廣告收入目前是文聰免費Wi-Fi項目的主要盈利，崔超認為，移動互聯帶來的技術變革重新定義了廣告投放的價值。相比起傳統的廣告投放，移動廣告的到達率遠高于其他廣告。“當你打開一個應用頁面的時候，幾乎是一定會看到自動出現的廣告，到達率是100%。”
未來崔超考慮將這個“公交Wi-Fi”推向更多“場景”。他想做一個包含衣食住行、娛樂、教育等各種需求的App平臺。
第8篇：新媒體運營方案的變現方法范文
然而，在實際操作中，許多中小企業往往因為招商產品的定位、包裝、設計不到位，造成資源的浪費，最終導致招商的失敗。有的企業迫切需要尋找一家專業化的營銷咨詢團隊，希望通過尋找“外腦”來實現招商的低成本運作。
藍哥智洋行銷顧問機構，是國內知名的顧問單位，通過為企業提供招商服務時總結了以下焦點問題：到底什么樣子的產品適合招商？產品招商成功必須靠哪些因素來拉動？如何提高招商發企劃力、執行力？招商媒體的選擇怎樣找準定位點？如何實現低成本運作？
看完下面招商三步曲，相信擺在中小企業面前的許多招商困惑，會迎刃而解。
招商企劃力：差異得優勢
武漢的一家螺旋藻產品生產企業的老總曾向藍哥智洋專家求教產品招商大事，三番五次接觸下來，經過詳實了解，讓我們心酸的是該產品竟然毫無定位可言，核心病癥訴求十分模糊，不經過專家指導根本不能招商！因為產品的定位尚待策劃完善，所以哪個商會主動經銷呢？
在終端鋪貨產品趨向同質化的當今階段，并非所有的產品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對于有志于產品的個人或公司來說，招商產品選擇有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啟示：產品招商要主動迎合市場口味，從找準產品差異化核心賣點為切口大作文章。
所謂挑選主打產品，大部分企業都有很多產品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作為主打角色，集中優勢兵力，成就招商名品。
藍哥智洋招商實戰團隊認為，核心差異化產品賣點應從以下幾個方面來延伸：
個性化的產品
在產品品類上是否具有差異化、區隔點，這是商最希望看到的產品，有新意才能抓住人。與眾不同的產品品類或形態在招商市場最受歡迎。
在2005年南京藥交會上，一種緩解感冒的全新藥械產品——感快貼脫穎而出，開創感冒治療市場新品類，“換種方式治感冒，中國商人富起來”這一大熱點，抓住很多人的心。
獨特性的成分
對于原料成分獨樹一幟的產品，更容易受到商的歡迎。比如天百歲xx藍莓素推出的護眼明目產品獨含歐洲珍稀“藍莓素”大受市場歡迎，血色好xx口服液的度含XA活性因子而為消費者青睞，姍拉娜推出的獨含西非可拉果配方的收腹霜，都受到商的極大認可和接受。
技術性的優勢
其實，技術因素對商的影響很明顯，往往起決定性的作用，專利技術、高科技技術優勢是產品差異化和競爭力的根基。
精確化的功能
相同條件下，功能明確、價值突出的產品，能很快得到市場認可。而一些企圖面面俱到，包治百病的招商產品每樣都不突出，很難吸引廣大商。
利益性的保障
沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好，但出貨價卻非常高，留給商的利潤非常低，最終只能自娛自樂。這也是現在流行超低價包銷模式的主要原因。
鑒于以上幾點要求，要想產品在招商上有所作為，企業應立足于以下五點，認真開展產品差異化核心買點提煉工作：
易傳播的名字
腦白金、血爾、七匹狼、昂立1號、娃哈哈等，都是在行業內大放異彩的產品名稱或商標，過目不忘。招商效果自然不錯。
所以，給招商產品起個好名字，是招商產品下金蛋的第一步。好名字的幾個要素：簡單、易記、易傳播，而且讓人產生共鳴，符合受眾的信息接受和購買習慣。
別致性的設計
一個新穎別致的包裝設計，在招商和銷售過程中的意義和作用，不可估量。如金日心源素的“簡約、清朗”的外包裝，給人以清新、淡雅的視覺享受，極具國際品牌效應，能夠吸引人的眼球。另外，直接在包裝上打上產品的主訴求——心、腦問題，配合產品人群定位的喜好，極富視覺沖擊力，優秀的包裝設計是產品成功重要因素。
可見，對招商產品的包裝，必須緊緊抓住“一個中心、兩個基本點”，即以市場銷售為中心，突破行業界限和傳統眼光，大膽借用多個行業經驗，充分體現“包裝訴求化，訴求包裝化”設計理念，讓消費者看見包裝后直接感知產品的功能和消費利益點。
創新化的模式
很多時候，模式決定出路。為招商產品設計一套新穎而實效的銷售模式，是吸引經銷商注意力的有力武器之一。所以，在廣告戰時期，在銷售模式上有所突破和創新的企業獲得了成功。安利開創的直銷模式，無疑是全世界最好的銷售模式之一，也是全世界成功招商的典范。
典型化的傳播
傳播不到位，一切都白費。再好的產品，再好的模式，如果不能高效傳播，也要失去生命力。
整合傳播，要對產品和項目操作亮點進行提煉和整合，用同一種聲音說話、用同一種形象展示。抓住最能打動經銷商和市場的地方訴求，重點突出，不能分散。
其次，選擇最佳傳播平臺。同樣的信息，在不同的平臺，其關注度、影響力、價值和信任度大相徑庭。所以，對招商信息的多層次、多角度、多樣化挖掘和傳播，是解決問題的根本出路。最后，要強調的是，招商必須集中優勢兵力，快速突破。
招商整合力：聚焦，顯威力
事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現終端動銷。這樣才有可能真正成就企業的好市場。
藍哥智洋行銷機構的專家們通過多年的招商經驗，總結出了一體化的招商運營模式。
這種招商模式，就是在基于整合企業內外資源的基礎上，不僅對招商的每個環節進行有效的掌控，同時要切實為企業、經銷商提供一套市場動銷的實操方案。著名營銷專家于斐先生認為：贏利能力實質是經銷商做產品時的投入產出比，這涉及到經銷商價值鏈、利益點的形成以及風險控制問題。經銷商能不能賺到錢，有哪些利益點可以幫助他賺錢，能幫他賺錢的方式是什么，關系到經銷商在市場運作過程中的一個抗風險的能力，抗風險能力的大小應考慮到產品線的問題，招商產品是單一產品，還是產品組合，此外產品的變現能力即產品動銷，關系到經銷商贏利預期時間的長短，而產品定位、價格設計、通路運作、促銷、廣告宣傳等又是影響終端動銷的重要因素。
而資源整合，制訂招商運營模式實質就是對企業優勢資源、劣勢資源、市場機會和競爭的全面診斷，為整個企業招商模式、動銷模式建立一個良好的信息平臺。
首先產品力的好壞將關系到一體化招商能否成功的關鍵。這里就是要解決產品概念的提煉，產品的品牌內涵支撐，產品的競爭力等諸多因素，上文已經詳細闡述。
其次是企業對資金進行全面盤整。尤其是媒體這一塊，要充分整合報刊雜志、電視電臺、新網絡等優勢，拿出資金來造足招商勢頭，它對招商環節以及后續的動銷環節都是十分重要的，是招商工作中不可忽視的因素。
這也是企業自我定位的問題，重點解決我能做什么的問題，然后從一個戰略角度來解決企業將怎么做的問題。企業自我定位的第一點是產品的定位，根據你的目標消費者群，根據產品的自身特點對產品進行的定位，第二點是目標人群的定位。第三點是價格的定位。第四點是經銷商標準的確定，經銷商的標準建立了，劃分經銷區域、制定經銷政策就有了依據。
然而，系統性招商關鍵環節的有效掌握以及市場終端動銷的模式打造又是企業要對招商過程中關系到招商成敗的關鍵點，它包括邀約、接聽的技巧、企業內部人員的培訓、追訪的規范、招商會議的規范、簽約的規范、追款的規范、經銷商資料庫的建立、招商廣告計劃的制定、招商的費用預算、對經銷商的服務、這都是一體化招商的關鍵環節，以上諸點缺一不可，企業只有保證每個環節的有效運作，保證每個環節的質量才能達成招商的成功。
市場終端的動銷模式是指你提供給經銷商操作產品的方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設怎么做，維護怎么做、竄貨該怎么管理、有效幫助經銷商，使產品動起來。
模式固然重要，但是沒有準確的媒體選擇及定位，招商同樣會陷入兩難境地，因此，作為策劃人或者企業營銷主管在選擇合作新聞媒體時應該非常慎重，經過仔細斟酌后，再作媒體投放打算，決定廣告到底要在報紙雜志、電視電臺還是在網上或者戶外投放，當然投放的比例也有講究。
比如，選擇報刊，是因為權威的報紙雜志很容易吸引市民的眼球，受眾人群相對較多，通過它能吸引更多的商關注。我們可能還得從房地產廣告媒體說起。 據統計，企業廣告費中通常70%以上都用在了報紙、雜志、電視等媒介上，尤其選擇適當的媒介對廣告總體效果至關重要。
當然，報紙廣告也有其不可避免的缺點；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內容不能表現；受版面及創意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質量較差，細節表現能力弱；傳閱率較低等等。這也給企業媒體廣告一個限制，要求企業在注重廣告質量同時還要規范操作，提升產品的知名度和美譽度。
再比如選擇電腦網絡作為媒體合作伙伴，則是因為網絡是招商信息的最直接、低成本、范圍廣、時間長久的最佳綜合性資源，比如企業可以在諸如：康易網511511.net，中國營銷傳播網等等眾多含醫藥保健品、醫療器械、美容化妝品、連鎖店以及家電、汽車行業的招商信息。因為，網絡在全國、地區都可以覆蓋，在網上招商信息，使有志于做的人士或公司很容易就能獲得產品和企業的相關資料，十分方便，既能吸引地方關注，也能吸引全國乃至全球的關注。
其實，選準媒體的確是節省招商廣告費用的最佳方法。在選準的產品招商媒體上，商能“理性分析”、“審慎”。相當部分人都會被具有前途的產品、優惠的政策折服，進而展開攻勢！
招商執行力：實戰出效益
翻開報刊雜志，或者打開電視和網絡，各種媒體招商廣告越來越多，企業也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻并不是每家企業都得到相應的回報。
問題究竟在哪里？基本上可以總結為以下兩點：
一是企劃力彰顯不出殺傷力，招商效果不佳；二是團隊力凸現不出執行力使企業招商的某階段造成大量退貨，帶來招商運營的停滯，對招商工作產生極大的危害，尤其是中小企業，失敗更是如影隨形。
首先，招商中策劃力、培訓力往往直接就決定了招商的成敗。沒有強有力的專家組對動銷產品進行系統化專業化、實戰實效性的進行策劃和對團隊的培訓，進一步的招商工作就會失去方向和戰斗力。根據不同市場條件，專家組策劃打造出的開發模式往往就是整個企業招商的主線。當然，有些模式既可以單獨執行，也可以混合使用。所以說，策劃模式的可行與否，執行人員能否有效執行，對細節進行很好的把握，這樣才能真正發揮出該策劃模式的市場銷售力。
其次，團隊是促成招商成敗與否的關鍵因素。招商戰略定下來后，搭建招商隊伍成為首當其沖的第一要務，通過對企業內部人力資源進行盤整，對招商隊伍進行優化組合。請注意，因為招商工作的特殊性，其對人員也有十分特殊的要求。不稱職或工作不到位的任何一個團隊人員的失職，后果都有可能直接導致回款為 “0”。
第9篇：新媒體運營方案的變現方法范文
案例一
轉讓蘭州供水集團部分股權合資經營項目
蘭州市供水（集團）有限公司（以下簡稱“集團公司”）改制前，運營效率低下，經營長期虧損，發展遇到瓶頸。為轉變企業經營機制，盤活國有存量資產，提高公用行業運營效益和服務水平，解決集團公司發展的資金瓶頸等問題，2005年蘭州市委、市政府決定通過招投標、特許經營的方式實行集團公司的增資擴股和股權轉讓，并將該項目列為蘭州市公用行業國企改革資產重組的重點項目。
項目概況
項目運作模式。蘭州供水集團公司部分股權轉讓合資經營項目通過國際公開招標的方式引入戰略投資人，運作模式為：引入投資人向供水集團公司增資以彌補現有建設工程資金缺口；通過引入外部投資人打破政府壟斷的現狀，實現集團公司股權多元化和城市供水行業的市場化運作；實施國有股權部分轉讓，同時通過轉讓職工股份的方式實現職工股份變現，以支付職工身份轉換經濟補償金；政府授予改制后的新公司三十年的特許經營權，由改制后的公司在特許期內負責蘭州市城市供水的經營管理：投資人通過股東分紅的方式獲得投資回報，特許期結束后政府向投資人回購股權。同時，為保證廣大消費者的利益，投資人的經營活動要嚴格按照特許經營協議的規定，接受政府的監督。
項目實施過程。隨著社會主義市場經濟發展，為完成壟斷性公用行業市場化改革，2005年4月完成了蘭州市供水（集團）有限公司的組建，實施了主輔分離，輔業改制，建立了規范的現代企業制度；完成了職工身份置換和產權置換，以競爭上崗考試考核為方法，以薪酬制度改革為關鍵，以提升企業員工整體素質為重點，以提高企業運行效率為目標完成了三項制度改革，并實行了新的薪酬制度和考核辦法。
2005年6月，集團公司受市政府國資委委托成立由市國資委、市建管委和水司組成的考察小組，開展全方位調研，并完成了《出讓蘭州市供水（集團）有限公司部分股權合資經營實施方案》。
蘭州市委、市政府高度重視集團公司部分股權轉讓合資經營項目，成立了由主管市長牽頭、各委辦局領導參與的項目領導小組，同時通過向國內公開招標，選聘招商中介機構，成立了由項目總顧問、財務顧問、法律顧問、技術顧問以及產權交易機構等組成的項目顧問小組。項目組圍繞轉讓部分股權項目先后多次組織召開會議，進行專門研究，解決了供水集團的國有土地確認等歷史遺留問題和項目實施中的重大問題。
項目實施效果
規范運作實現參與各方多贏。蘭州項目在規范運作的前提下實現了蘭州市政府、投資人、供水集團公司及其職工、供水用戶等各方多贏。
政府受益，蘭州市政府實現了國有資產的保值增值，為今后進一步推動國有企業改革、促進地方經濟發展奠定了良好的基礎。
集團公司受益：不僅獲得發展所需的充足資金，同時也可引進先進技術對現有項目設施進行改造，利用信息技術和先進的管理提升企業運營效率和服務水平。
投資人受益：在未來30年的特許經營期內自來水的售水量將保持較為穩定的增長，投資人的水費收入可望逐年增加；蘭州市地處西部乃至整個中國的重要地理位置，對于投資方——威立雅水務在中國業務發展的戰略布局具有重大意義。
供水用戶受益：不僅可以享受到更高水質、水壓和安全標準的供水，同時也能享受到更加優質的服務，而且供水價格的調整政策并未發生變動。
集團公司獲得長足發展。股權轉讓正式完成后，蘭州城市供水企業先后建成“西水東調”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范圍不斷擴大，供水安全可靠性進一步提升，水質檢測保障能力進一步增強。
政企分離，完善運營機制和內部管理。國內進行水業改革的基本任務是厘清政企關系。城市水業是自然壟斷行業，政府不能用管理競爭性行業的方式管理水業。本項目改革完成后，改變了原來政企不分的狀況，自來水公司和政府由原來的行業管理關系，轉變為監管與被監管的關系，特許經營制度明確了蘭州市政府和蘭州威立雅水務集團各方的權利義務及法律責任。
蘭州威立雅水務集團在政府的監管下合法經營，以獲取經營利潤為目標，不再承擔與企業身份不相符的職能（如向困難企業和家庭免費供水等）。政府和企業各自應承擔的責任和義務有了明確的劃分，有利于水務集團運營效率的提升。
合資后，集團公司通過制定議事規則，把合資企業內部各職能主體的職責界限進一步加以明確，同時建立了分級授權授信體系，明確劃分董事長、總經理、副總經理以及部門領導的審批權限，保證了企業資產運營安全，提高了資產的運營效率。同時，集團公司虛心學習威立雅水務先進的管理方法和理念，結合企業實際，找到雙方融合發展的切入點，取得了很好的實施效果。
經驗總結
地處西部地區的蘭州水務集團股權轉讓項目緣何能吸引到如此多數量、實力強的投資人關注并最終順利簽約，下面的經驗是可資借鑒的。
項目運作規范有序。國有產權轉讓是一項政策性強、技術難度大的工作，涉及法律、技術、經濟等方方面面的事情。本項目從設計項目結構、落實項目條件、編寫招標文件、組織開標評標、合同談判到項目報批，蘭州市都進行了嚴密組織和規范實施，嚴格按照國家法律法規和國際慣例執行，保證了項目的運作規范、有序。
項目結構設計適當，項目條件合理。在將水務集團股權掛牌出讓之前，蘭州市政府對其進行資產重組，將一系列包袱資產剝離，解除了建廠50年來的歷史遺留問題。2004年，蘭州水務集團進行企業改制，確定公司總股本為5.2億股，其中國有股4.6億股，職工股0.6億股。2006年初，蘭州市國資委、發改委、財政局等12個部門聯席論證會確定了《出讓蘭州市供水（集團）有限公司部分股權合資經營實施方案》計劃，將4.3億元水網改造資產、5億元污水處理資產、10億元土地資產注入蘭州水務集團。在制定招商條件時，在t地等關鍵問題上也給出了優惠的政策。
在國內其他各地水務公司普遍沒有進行改制，社會投資人進入后還要耗費大量精力解決歷史遺留問題。而蘭州水務集團是威立雅在中國投資的第一家已經完成改制的水務公司，輕裝上陣既是吸引投資人的重要條件，也為合資后企業的快速發展奠定了基礎。
此外，為加強項目對投資人的吸引力，項目組在公開招標時還明確了將對排名靠前的未中標單位給予一定的補償，減輕了投資人參與投標的負擔，加大了項目的吸引力。
項目宣傳到位。蘭州市地處中國西北地區，當地經濟發展水平相對滯后，為增加本項目對投資人的吸引力，保證公開招標的成功，項目組在宣傳方面做了大量的工作。
蘭州水司在中介機構的協助下積極籌備提供給投資人盡職調查的各項資料，使得投資人能夠全方位透徹地了解項目，降低其對項目風險水平的判斷。對于關鍵投資人的重點考察，蘭州市政府高度重視，安排了高層次的接待，多位關鍵投資人先后與省委、省政府、市委、市政府的相關領導進行過溝通，省市領導向投資人全方位介紹了蘭州市優越的投資環境和潛藏的巨大市場潛力，進一步堅定了多位投資人參與項目投標的決心。
案例二
合肥王小郢污水處理廠項目融資招標項目
王小郢污水處理廠是利用澳大利亞政府貸款、亞行貸款和國債資金建設的市政基礎設施，是安徽省第一座大型的城市污水處理廠，也是當時全國規模最大的氧化溝工藝污水處理廠，為巢湖污染綜合治理發揮著重要作用。為推進合肥市城市公用事業發展，合肥市政府作出了“市政公用事業必須走市場化之路、與國際接軌”的重大決策。合肥市政府于2003年決定以TOT模式，通過國際公開招標轉讓王小郢污水廠資產權益，實施特許經營。污水處理廠的特許經營期限共23年，轉讓資產評估值為2.68億元。
項目概況
項目的運作過程。王小郢項目運作時尚處于公用事業改革的初期階段，無論政府、投資人還是中介機構均非常謹慎。合肥市政府為項目專門成立了由常務副市長擔任組長、各相關部門負責人為成員的招標領導小組，組建了由市國資委、建委、城建投資公司及相關專家組成的“合肥市王小郢污水處理廠TOT項目辦公室”，負責具體工作。合肥市產權交易中心作為該項目的招標，北京大岳咨詢有限責任公司作為招標顧問全面協助項目轉讓辦公室和交易中心的工作。
項目轉讓辦公室從項目策劃到談判簽約始終按規定的程序依法操作。根據國家法律法規，實施存量國有產權轉讓，需要提前完成債務處置、職工安置、資產評估、編制招標文件等工作。上述前期工作的開展過程中，項目轉讓辦公室通過各種形式充分與政府各相關部門進行溝通，保障了前期工作按照計劃落實。
項目的實施情況。2003年9月在合肥市產權交易中心網站和國內有影響力的專業媒體同時招標公告。
2003年9月，合肥市產權交易中心了《資格預審公告》，公告后共有7家資格預審申請人提交了資格預審文件。經過專家評審，最終確定6家申請人通過資格預審。合肥市產權交易中心于2003年12月向通過資格預審的投標商發出招標函。
隨后，轉讓辦公室組織召開了標前會議，統一回答投標人第一階段提出的問題并以標前會議備忘錄的形式發送給所有投標人。標前會議后，轉讓辦公室又以補充通知的形式對投標人的問題進行了多次解答。
招標人聘請了國內污水處理行業技術、財務和法律方面的資深專家組成評標委員會，對投標文件進行評審。為確保評標的公平和公正，合肥市紀檢委全程監督整個評標過程。評標委員會根據綜合評審得分由高到低的原則，向招標方推薦了三個中標候選人。招標人最終確定了德國柏林水務一東華工程聯合體以4.8億元人民幣的報價中標。
經過3個多月的談判，雙方就談判的所有內容達成一致，草簽了項目協議。根據草簽協議，項目轉讓辦和柏林水務一東華工程聯合體分別派出3名代表，組成資產權益轉讓小組，轉讓小組正式進入資產清理，設備、設施檢測，編制工作報告，作為項目協議附件。
2004年11月，合肥市政府舉行盛大的王小郢污水處理廠TOT項目簽字儀式。2004年12月21日，王小郢污水處理廠順利實現商業運營。
王小郢污水廠TOT項目的成功運作充分實現了項目的市場價值，實現了國有資產的最大增值，為合肥市城市建設籌措了建設資金，吸引了多種經濟成分進入公用事業領域，實現了公用設施經營的投資主體多元化。
王小郢項目的中標方——柏林水務集團公司擁有130多年運營管理城市給排水系統的歷史，是世界七大水務集團之一。柏林水務的引進可帶來先進的經營理念和管理模式，引入現代企業制度和市場經營理念，改變傳統的事業單位運行處理模式，進一步提高王小郢污水處理廠運營質量，促進合肥市污水產業的發展。
政府通過項目服務協議的約定對進入公用事業的企業產品和服務質量、企業履約行為進行監管，也有利于推進政企分開、政資分開、政事分開，轉變政府管理職能。
項目實施效果
王小郢污水處理廠TOT項目開標時，當合肥市常務副市長王林建報出王小郢污水處理廠資產權益轉讓底價為2.68億元人民幣時，全場為之驚愕，投標商的報價與合肥市政府的底價差別如此之大。這個結果也令該項目成為2004年轟動全國水行業的重大事件，顯示出了市政公用行業的巨大市場潛力。
與前期準備轉讓給當地環保公司的條件相比，招標結果無論從資產轉讓價款總額、污水處理服務費單價還是引入投資人的實力和水平來看，均令合肥市政府非常滿意。溢價的出現說明了公用事業企業的運營效率是存在很大的提升空間的。
項目招標中確定的0.75元／噸的污水處理服務費單價，為隨后實施的一系列污水處理市場化項目確立了價格標桿，降低了政府的財政負擔。
同時，王小郢項目是當時國內規范招標的最大的TOT污水處理項目，開創了國內污水處理TOT運作模式的先河，為我國公用事業改革提供了成功模式。可以說，王小郢項目從選擇采用公開招標的方式伊始，就在走一條規范運作的市場化道路。
項目的成功轉變了合肥市政府的觀念，堅定了其推進改革的信心和決心，為合肥市市場化項目培養了一批優秀的人才。隨后，合肥市公交集團、供水集團及燃氣集團、熱力公司等一批公用事業單位都先后對原獨家經營的市政公用行業進行了改革。
柏林水務公司的進入，有力地促進了合肥市污水處理行業整體水平的提升。針對污水廠的實際情況，引進了其獨家開發的一套先進的系統管理軟件，建立了實時監控和預警機制。按照現代企業制度和市場經營理念對污水處理廠進行管理，通過長效培訓提高員工素質，運行效率大大提高，充分顯示了國際水務巨頭的品牌效應。
經驗總結
政府規范決策。2002年國家三部委和原建設部分別出臺了《關于推進垃圾、污水處理市場化進程的通知》（[2002]1591）和《關于加快市政公用行業市場化進程的意見》（[2002] 272），明確了公用事業改革的市場化方向，提出了規范運作的基本要求。合肥市政府順應政策和行業發展需要，及時作出市場化改革的決策，并且要求王小郢污水廠TOT項目的運作必須嚴格遵循公開、公平、公正的原則，將王小郢污水廠TOT項目以國際招標的方式在市產權交易中心掛牌。
組織機構規范。合肥市政府專門成立了王小郢資產權益轉讓辦公室，由市領導親自掛帥。辦公室內部職責和分工明確，市建委為轉讓工作牽頭部門，負責全面工作的組織與協調；國資委、財政局負責項目相關政策的制定和審批：產權交易中心為項目招標；城司是資產的占有方；污水處理管理處為行業主管部門。轉讓辦公室負責研究落實項目條件，與咨詢機構討論確定招標文件，及時解決項目存在的困難和問題，該機構的設立，大大加快了招標工作的進程，降低了招標工作的難度。
尊重市場規律，聘請專業的咨詢機構為招標顧問。合肥市政府遵循市場規律，決定聘請專業的咨詢機構，為政府提供從項目結構設計到正式簽約的全過程咨詢服務。政府聘請專業的咨詢公司為項目提供咨詢服務，聘請兩家律師事務所為法律顧問。專業機構可以彌補轉讓辦公室成員在經驗和專業知識上的不足，充分發揮在招投標、投融資方面的經驗優勢，協助政府設計出更加嚴謹和符合國際慣例的文件，易于獲得政府和境內外投資人的認可。
項目文件規范，風險分配公平合理。招標文件的風險分配是否公平合理，是決定項目成敗的關鍵。為此，轉讓辦公室和咨詢顧問對招標文件的內容進行了深入的討論。在招標文件編寫的過程中，采用了換位思考的方式，遵循國際慣例，參考國內外類似項目的經驗并充分考慮到資本市場的要求和政府利益。主要的風險分配原則在招標文件中就予以確定，包括一般補償、提前終止補償、調價公式等，而有的條件則通過澄清談判得以最后確定。項目結構的設計與風險分配符合國際慣例，是國內首創。本著公平合理原則形成的招標文件，對項目風險進行了恰當的分配，政府和投標人所面對的都是自己熟悉或可以控制的風險，這既充分保護了政府的利益，也大大增強了投標人的信心，可以說是本項目成功的基石。
本項目最終形成了一個規范的合同體系，將特許經營權、污水處理服務協議、資產轉讓協議作為三個獨立的主體簽署，形成一套完整的特許經營權體系。這個合同架構，將傳統政府統一行使職能從合同上分離出行政職能、行業監管職能和出資人職能，并建立與其職能相對應的運行機制。該項目合同體系的構建，體現了各方利益主體的權利、義務、責任的均衡，是博弈的結果，也體現了知識和經驗的價值。王小郢項目的招標文件在項目評標期間得到了各方專家的一致認可和高度評價，并成為了污水處理行業市場化項目的標準性文件，在后續很多市場化項目的協議中都能看到它的影子。
案例三
北京地鐵四號線項目
隨著北京申辦2008年奧運會的成功，北京市軌道交通迎來了前所未有的發展機遇。根據《北京市2004—2015軌道交通發展規劃》，自2004年至2015年，北京市將建設約260公里市內軌道交通，總投資達1000億元。但北京地鐵當時的經營體制已無法承擔這一資金重擔，如何在全球地鐵經營不景氣的情況下，創出一條經營體制的新路，成了當時北京市必須要解決的一個問題。
從所有權與經營權的關系上看，當時北京地鐵的運營模式屬于典型的“國有國營”模式。即由政府負責地鐵投資建設，所有權歸政府所有，運營也由政府部門或國有企業負責的一種傳統的運營模式。世界上采用此運營模式的城市地鐵沒有一家是盈利的。而當時的北京地鐵虧損是人人皆知的，每年國家要補貼幾億元，要解決地鐵虧損就必須改變其融資模式與運營模式。
項目概況
北京地鐵4號線是北京市軌道交通線網中的骨干線路和南北交通的大動脈。正線長度28.65公里，共設23座地下車站和1座地面車站，平均站間距1.18km，全線采用地下線的敷設方式。
根據北京地鐵4號線初步設計概算，北京地鐵4號線項目總投資約153億元。按建設責任主體，將北京地鐵4號線全部建設內容劃分為A、B兩部分：A部分主要為土建工程部分，投資額約為107億元，占4號線項目總投資的70%，由已成立的四號線公司（北京基礎設施投資有限公司全資子公司）負責投資建設；B部分主要包括車輛、信號、自動售檢票系統等機電設備，投資額約為46億元，占4號線項目總投資的30%，由社會投資者組建的項目特許經營公司（以下簡稱“特許公司”）負責投資建設。
市政府授權主管部門與特許公司簽署《特許協議》，授予特許公司4號線項目投資、建設和運營的特許經營權。特許公司與四號線公司簽訂《資產租賃協議》，在4號線項目竣工驗收后，取得A部分資產的使用權。
4號線項目特許期包括建設期和特許經營期，特許經營期為30年。在特許經營期內，市政府按照《特許協議》規定，在建設期內將監督四號線公司確保土建部分按時按質完工，并監督特許公司進行機電設備部分的建設。4號線運營票價實行政府定價管理，采用計程票制，在特許期內，市政府根據相關法律法規、本著同網同價的原則，制定、頒布4號線運營票價政策，并根據社會經濟發展狀況適時調整票價。特許公司負責地鐵4號線的運營管理、全部設施（包括A和B兩部分）的維護和除洞體外的資產更新，以及站內的商業經營，通過地鐵票款收入及站內商業經營收入回收投資。
特許經營期結束后，特許公司將A部分項目設施歸還給四號線公司，將B部分項目設施完好、無償地移交給市政府指定部門。
項目的運作過程
前期準備階段。2003年底，北京市政府轉發市發展改革委《關于本市深化城市基礎設施投融資體制改革的實施意見》，明確了軌道交通可以按照政府與社會投資7：3的基礎比例，吸收社會投資者參與建設。
2003年11月北京市基礎設施投資有限公司作為北京市基礎設施投融資平臺正式成立。成立之后便著手制定了4號線市場化運作的初步方案，并開始與香港地鐵等多家戰略投資者進行接觸，項目前期工作全面展開。
在此階段，形成了項目運作的初步框架，以后各階段的工作均在此框架基礎上拓展。
方案研究和審批階段。2004年2月開始至4月，國際客流顧問對4號線的客流與收入進行預測，提出專業意見和報告；聘請技術顧問評估4號線的建設和技術方案。
2004年4月份，市政府相關部門對于項目采用單線招商方案還是4、5、9、10號線捆綁招商方案尚存在不同意見，對采取招標形式還是競爭性談判的方式確定投資人亦無定論，因此奧運經濟市場推介會和第八屆京港洽談會成了確定招商方案的試金石。
2004年4月、6月市發展改革委分別組織召開了奧運經濟市場推介會，北京地鐵4、5、9、10號線國際融資研討會等一系列大型招商推介會，面向國內外投資者對以4號線為重點的北京地鐵項目進行了廣泛深入的招商活動。
2004年9月形成《北京地鐵4號線特許經營實施方案》，市發改委組織對方案進行了評審并上報市政府。11月，北京市政府批準了特許經營實施方案，4號線特許經營項目取得實質性進展。
通過研究和溝通，各方就項目主要原則和框架形成了初步的一致意見，形成了特許經營方案，并完成了《特許協議》等法律文件的編制和初步溝通工作。
競爭性談判階段。2004年11月底，北京市交通委牽頭成立了4號線特許經營項目政府談判工作組，與香港地鐵有限公司一北京首創集團有限公司（以下簡稱“港鐵一首創聯合體”）、 西門子公司交通技術集團一中國鐵道建筑總公司一北京市地鐵運營有限公司（以下簡稱“西門子一中鐵建聯合體”）等社會投資者的競爭性談判正式開始。
2005年2月初，政府談判工作組與優先談判對象“港鐵一首創聯合體”就《特許經營協議》等項目條件達成了一致意見。
協議簽署階段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府與港鐵首創聯合體草簽了《北京地鐵4號線特許經營協議》。
2005年9月，國家發改委核準批復了北京地鐵4號線PPP融資項目。
2006年1月，北京京港地鐵有限公司注冊成立，由北京市基礎設施投資有限公司出資2%，北京首都創業集團有限公司和香港鐵路有限公司各出資49%組建。
2006年4月，北京市交通委與北京京港地鐵有限公司正式簽署了《北京地鐵4號線特許經營協議》。
經過4年的建設，北京地鐵4號線已于2009年9月28日開通試運營。北京地鐵4號線在開通即實現最小行車間隔3分鐘的紀錄，并在開通后一年零七個月內，兩次縮小運行間隔至目前的2分15秒，同時，2011年5月1日曾創下116萬人次的最高日客運量。
經驗總結
目前，北京基礎設施投資公司正在對地鐵4號線運營進行中期評估。從評估結果來看，地鐵4號線的PPP模式在成本、效率、服務等方面取得的效果是非常顯著的。從項目運作和實施結果來看，有以下幾點經驗和意義。
重視前期研究，規范運作。軌道交通等基礎設施的投融資是一項極其復雜的系統工程，需要綜合運用金融、財務和法律等方面的知識。本項目在沒有成熟經驗的情況下，組建了由專業的融資顧問、財務顧問、技術顧問、客流調查顧問、法律顧問等組成的顧問團隊，廣泛地分析國內外的融資案例，經過一年多的前期研究，形成了項目實施方案；并在各方共同努力和協作下，規范運作和實施，最終實現項目的成功運作。
開創我國軌道交通建設PPP融資模式的先河，緩解了資金壓力。如何籌集建設資金是制約軌道交通發展的首要障礙，而對于地鐵這類很少盈利的項目來說，減少政府投入就是成功的關鍵。根據測算，京港地鐵負責地鐵4號線約30%的投資，引進了建設資金近50億元，這就意味著政府投入的大大節省；同時，在運營期內，京港地鐵還要負責線路、設備設施的所有維修維護和更新改造工作，預計需投入的資金接近100億元。北京地鐵4號線PPP融資項目的運作，確定了項目研究內容、項目結構和核心問題，完成了股權結構、客流風險分擔、結算票價體系、建設和運營服務標準等具體操作層面的創新設計，成為了PPP融資模式的一個樣本。
引入競爭，提高地鐵營運的管理水平，轉化政府職能，實現政企分開。4號線通過引入有實力和經驗的國際投資人，引進了國際先進的地鐵建設、管理理念和現代化的經營理念，能夠提高地鐵行業的建設效率和運營服務水平。同時，京港地鐵的出現也為北京市的地鐵行業帶來了鯰魚效應，激活了地鐵原有的體制，達到了改革的目的。
同時，項目通過《特許協議》等法律文件的制定和簽署，明確了政府、投資者和特許公司在4號線項目投資、建設、運營各環節中的權利和義務，有利于政府職能的改變，實現政企分開，促進地鐵行業投資、建設和運營步入市場化、規范化、法制化的軌道，推進公用事業市場化進程，為其進一步深化改革提供契機。
地鐵4號線PPP融資項目是北京市基礎設施投融資領域改革的重大舉措，其成功實施加快了北京市軌道交通的建設步伐和體制改革進程。地鐵4號線PPP融資項目也是我國城市軌道交通領域第一個市場化融資成功的項目，自項目簽約以后，便成為社會各界關注的焦點，越來越多的人開始討論和研究PPP融資模式，這對各地大型基礎設施項目尤其是軌道交通項目的投融資模式創新和項目運作提供了很好的借鑒。
案例四
青島海灣大橋融資招標項目
山東高速集團投資建設經營的山東高速青島海灣大橋，是我國目前國有獨資單一企業投資建設的最大規模的交通基礎設施項目，是我國北方冰凍海域首座特大型橋梁集群工程。該項目算上引橋和連接線全長超過41.58km，為世界第一跨海長橋。該橋為雙向六車道高速公路兼城市快速路八車道，設計行車時速80km，橋梁寬度35m，設計基準期100年。
海灣大橋投資巨大，全部由政府投入將帶來很大的財政壓力。因此在臨時工程開工伊始，政府就一直在尋求通過市場化的方式來解決政府投資的壓力。經過將近一年的論證，2006年3月24日市政府市長辦公會要求，海灣大橋項目采取公開招標形式確定項目法人，由項目法人成立項目公司與政府簽署特許經營協議，以“建設一運營一移交（BOT）”的方式運作青島海灣大橋項目。特許期滿，項目公司的資產按合同約定無償移交給青島政府或其指定的機構。
項目運作過程
BOT項目合同關系復雜、涉及部門多、經營時間長，青島市此前僅運作過幾個小規模的基礎設施特許經營項目，與青島海灣大橋BOT項目的社會影響和重要程度不可同日而語。為科學規范地運作好青島海灣大橋項目，青島市政府決定依托專業中介機構的力量，積極尋求具備豐富項目經驗和實力的中介機構，還同時聘請了商務、法律顧問等多個專業團隊。
在專業團隊的支持下，項目成立了專門的工作小組，對運作中涉及的招標方式、范圍、程序、項目結構、項目商業條件等主要問題進行細致深入的研究并給出解決方案，據此制訂了《青島海灣大橋項目法人招標總體運作方案》，作為招商運作的指導性文件。
2006年5月之前，工作小組完成了交通流量分析以及項目的財務建模和分析工作，據此確定了“捆綁經營”的招商策略，以吸引社會投資人參與本招商項目。所謂“捆綁經營”，即為了保證項目的財務可行性，中標人組建的項目公司除了取得大橋的建設經營權外，還將取得膠州灣高速公路的交通經營權，并擁有廣告經營權和用海用地范圍內旅游開發經營權。
全球公開招標后，工作小組根據政府批復的總體運作方案編制了招標文件。招標文件分為四卷，包括投標人須知、特許經營權協議、膠州灣高速公路租賃經營協議以及部分工程基礎資料。經過評標，山東省高速公路集團有限公司（以下稱“山東高速”）中標本項目。9月28日，青島市交通委員會和山東省高速公路集團有限公司草簽項目協議。10月30日，山東高速在青島注冊設立了全資子公司——山東高速集團青島公路有限公司作為青島海灣大橋BOT項目的項目公司。此后，項目公司完成融資文件提交、確定技術方案、招標選定承包商等工作，達到簽訂正式協議的條件。
12月26日，山東高速集團青島公路有限公司與青島市交通委員會正式簽署《青島海灣大橋特許經營權協議》《膠州灣高速租賃經營協議》及諒解備忘錄，標志著青島海灣大橋項目招商階段的工作圓滿完成。
項目實施情況
項目條件。本項目預算投資金額高達98億元，除項目資本金外，項目公司通過銀團貸款進行項目融資60多億元，滿足項目建設的資金需求。項目公司與青島市交通委員會簽訂《青島海灣大橋特許經營權協議》和《膠州灣高速租賃經營協議》，授予項目公司獨家權利——在特許期間負責運營維護青島海灣大橋，在特許期結束后，將上述大橋的資產無償移交給政府。項目公司在特許經營期間運營青島海灣大橋和膠州灣高速公路，通過在特許期間收取交通通行費，以及廣告經營和用海用地范圍內旅游開發的方式，補償經營成本、還本付息（若有）、回收投資和獲取投資回報。項目公司和項目建設單位簽署《施工承包合同》，與監理單位簽訂《監理合同》，與專業技術咨詢公司簽訂《技術服務合同》。上述系列協議共同組成了協議組，明確了參與本項目各主體之間的權利義務，保證了各主體合理利益，有效分配項目風險，保證項目的順利運行。其中《青島海灣大橋特許經營權協議》是協議組的核心協議，是項目公司與項目其他參與主體簽訂和履行協議的根本依據。
項目融資。本項目預算投資金額98億元，項目公司計劃通過股東注入資本和銀團貸款兩個渠道進行融資，預定的資本金比例超過項目總投資的30%。
除項目資本金外，項目公司計劃利用銀行貸款60多億元籌集項目建設資金。2006年12月底，《青島海灣大橋特許經營權協議》正式簽署之后，在公司股東支持下，項目公司與多家金融機構密切配合，積極落實銀行對海灣大橋項目的授信審批工作。最終確定了由工商銀行在內的十七家商業銀行所參與的銀團貸款方案，各家銀行為海灣大橋項目辦理了綜合授信，累計授信額度達到260億元，超額認購率達到400%，確保項目融資的最終落實。
2007年9月30日，青島高速公司與以中國工商銀行青島市分行為牽頭行的9家成員行組成的銀團簽署了《青島海灣大橋工程項目銀團貸款合同》，銀團貸款總額度為65億元。這是青島市有史以來組建的貸款金額最大、參與銀行最多、社會影響最廣、銀行綜合授信最高的一個銀團項目。銀團貸款協議的簽署標志著青島海灣大橋的建設資金已足額到位，能夠全面滿足青島海灣大橋建設資金需求。
在項目建設過程中，為降低項目的融資成本，項目公司還發行了15億元債券用于海灣大橋建設。
經驗總結
協議文本規范。本項目采用簽署特許經營協議的方式向投資人授予特許經營權，對大橋投資、建設、運營和移交等主要內容都進行了明確約定，開創了國內跨海橋梁BOT招商項目的先河。
此前國內不少路橋招商項目對協議文本不夠重視，按照一般招商類項目的慣例與投資人簽署投資框架協議就了事，對特許權、特許期、協議終止、補償、抵押、轉讓等項目細節均沒有做出詳細規定，導致協議雙方在執行過程陷入推諉扯皮的狀態，很多項目進展并不順利。而本項目在項目協議編制過程中，項目的咨詢顧問與業主單位一起，對招標文件的內容進行了深入的討論，特許經營協議幾經修改，合同文本的編制遵循國際慣例，參考國內外類似項目的經驗并充分考慮到資本市場的要求和政府利益，對項目風險進行了恰當的分配，形成了公平合理的協議文件。由于政府方和投資人所面對的都是自己熟悉或可以控制的風險，既充分保護了政府的利益，也大大增強了投標人的信心，這可以說是本項目招商成功的基石。
在隨后合同執行過程中，雙方各司其責，未出現實質性分歧，海灣大橋工程項目得以順利實現融資和建設完工，說明特許經營協議是經得起實踐檢驗的。
引入競爭充分。在特許經營項目招商運作中，選擇有實力的、有經驗的戰略投資人非常關鍵。青島海灣大橋項目投資額巨大，工程難度高，有實力參與特許經營投標的投資人比較少，即使采用“一對一”談判方式來選擇投資人也無可厚非。但在實際運作中，青島政府采用了公開招標的方式，競爭的壓力促使投資人降低了對投資回報的要求，確保項目進一步降低政府的財政負擔。2011年5月25日至5月31日，青島市物價局向社會公開征求《青島海灣大橋、青島膠州灣海底隧道車輛通行收費標準定價初步方案》意見后，引起社會各界廣泛關注，物價局對收到的意見和建議進行了分類匯總，并會同有關單位認真研究吸收社會各界提出的意見建議，最終確定海灣大橋七座以下汽車每車50元／次，走海底隧道每車30/次，比同類項目杭州灣的收費水平每車80元／次低很多。
政府為確保招商成功，除將環膠州灣高速公路捆綁入本項目進行招商，還將大橋陸域附近部分宗地列為可選的招商條件以平衡投資收益，經過競爭，中標人放棄對相關土地的要求，政府的利益得到保障。
聘請咨詢顧問專業運作。青島市政府遵循市場規律，聘請專業的咨詢公司為項目提供咨詢服務，聘請專業的律師事務所為法律顧問。專業機構彌補了項目政府招商人員在經驗和專業知識上的不足，充分發揮其在項目結構設計、招投標方案設計、財務模型分析、協議商務條款設計等方面的經驗優勢，協助政府設計出更加嚴謹和符合國際慣例的文件，獲得政府和境內外投資人的認可。
案例五
大連城市中心區生活垃圾焚燒處理項目
大連市城市中心區生活垃圾焚燒處理BOT項目規模為全年日均處理垃圾1500噸，采用機械爐排爐工藝。項目服務范圍包括大連市中山區、西崗區、沙河口區、甘井子區和高新技術園區。項目選址位于大連市甘井子區拉樹房村，占地面積約77000平方米。
大連市政府決定以BOT模式實施該項目，并以公開招標方式選擇項目投資人，由投資人依法設立項目公司。大連市政府授權大連市城建局授予項目公司特許經營權，項目公司在特許經營期內投資、設計、建設、運營、維護項目設施，并在特許經營期期滿時將項目設施無償完好移交給市城建局或其指定的機構。特許經營權期限為二十七年（含建設期）。
項目概況
早在2003年大連市就曾采用BOT方式運作過垃圾焚燒項目，當時市政府并沒有聘請招商顧問，而是自行公開招標選擇中標人，確定的工藝是流化床工藝。投資人中標后，與大連市政府進行了長達五年、前后十幾輪的談判，垃圾處理補貼費越談越高，從中標時的60多元談到100多元。由于政府與投資人在特許經營協議的某些關鍵條款上未能達成一致，談判無果而終。
項目的運作過程。項目重新啟動后，在大連市政府的大力支持下，大連市城建局牽頭組織政府相關單位、招商顧問和法律顧問，認真分析總結了項目上一次運作失敗的原因。可以看到，政府方對于BOT項目法人招標的復雜性估計不足、將工程招標的方法和思路照搬到項目法人招標上來是導致失敗的重要因素。而進一步總結還發現，更為重要的原因是：招標文件僅有《投標人須知》而沒有《特許經營協議》，所有協議的關鍵條款都要在后期通過談判來確定，這就造成了項目招商時邊界條件不明確，政府與投資人各自的理解不一、分歧較大，反過來又導致后期的談判工作多次停滯，項目陷入惡性循環。
在總結教訓的基礎上，大連市城建局牽頭組織相關單位和招商顧問、法律顧問，借鑒國內其他城市垃圾處理BOT項目的成功經驗，梳理出項目運作中的關鍵事項，認真研究并落實了項目條件，完成了轉讓文件和評審辦法的編制，并且編制了特許經營協議作為招標文件的重要內容。
項目重新運作主要完成了以下幾項工作：
一是重新確定焚燒工藝。項目原來選用的是流化床工藝。根據近年來國內各地項目運行的效果，住建部推薦的爐排爐工藝已逐步成為垃圾焚燒處理的主流工藝。經過廣泛調研后，市政府決定采用爐排爐工藝代替流化床工藝；
二是認真研究并落實項目條件。落實的各種項目條件包括：明確大連市政府負責的項目配套設施建設內容；項目建設中一次性解決滲濾液和飛灰等副產品的處理問題；考慮到國內民眾對于垃圾處理行業的爭議以及日益嚴格的環保要求，項目還明確了對煙氣中二嗯英排放標準的要求，執行歐盟2000工業廢氣排放標準。針對關鍵技術問題（比如垃圾低位熱值、項目處理規模設置等），招商顧問還邀請行業專家進行了有關技術工藝的專題研究，以保證項目條件的科學性和合理性；
三是提供充分的項目基礎資料，安排好投標人的現場考察。大連市政府和招商顧問認真傾聽潛在投標人的需求，協助潛在投標人開展盡職調查，組織現場考察，針對投標人提出的問題認真作答。通過上述工作，盡量做到讓投標人準確把握項目基本情況，減少或避免招標人與投標人之間的認識分歧；
四是技術方案采用“暗標”形式，充分保證客觀公平。技術方案采用“暗標”形式即技術方案中不能出現可識別投標人身份的文字、標志、符號等內容。暗標操作復雜，對于招商顧問運作能力要求很高，稍有遺漏就會產生廢標。但由于暗標能消除明標評標過程中評委會成員的人為打分傾向，能更加有效地保證評標過程公平、客觀，政府方最終堅持選擇了暗標形式。
項目的實施情況。2009年2月5日，大連市城建局在大連市建設工程交易中心了項目招標公告，并在大連市監察局工作人員的監督下采用隨機抽取的方式確定了評標專家。經過嚴格的綜合評審和澄清談判后，招標人確認天津泰達環境有限公司和中國恩菲工程技術有限公司聯合體中標。中標的垃圾處理價格51元／噸，不到上一次招標時中標人要求價格的一半，招標結果大大優于政府預期。
2009年7月17日，大連市城建局與中標人——天津泰達環保有限公司／中國恩菲工程技術有限公司聯合體草簽了特許經營協議。
經驗總結
大連項目的成功運作是在深刻理解行業慣例和投資人需求的基礎上，政府與招標顧問密切配合的成果。
招標文件內容完整齊全。本項目的第一次招標之所以會產生“馬拉松”式的談判，是因為招標文件僅有《投標人須知》，而沒有《特許經營協議》，所有協議的關鍵條款都要在后期談判中確定，其工作量和難度可想而知。而在本次招標過程中，按照行業慣例，《特許經營協議》作為招標文件的一部分，投標人僅可在已有文本的基礎上提出偏差意見（即對協議的修改意見），而且，在評標時對這些提出的偏差意見是要扣分的（即如果對協議的修改意見太多則很可能無法中標）。這樣一來，就能夠大大減少后期談判的工作量，充分保證政府的主動性和項目的時間進度。
暗標形式提高競爭。由于本項目運作的規范有序以及大連市特殊的示范效應，吸引了多家投資人參與，充分競爭的形成對政府方擇優選取投資人達到最優的項目實施效果非常有利。在多家當地投資人參與的情況下，采取暗標形式，平等對待所有投資人，增強了投資人的信心。垃圾焚燒領域有實力的投資人悉數參加了項目的競爭，共有九家投資人參與了投標。競標的結果，第一中標候選人要求的垃圾處理價格（即政府補貼價格）為51元／噸，不到上一次談判價格的一半，僅此一項每年節省財政支出近3000萬元，大幅提高了政府財政支出的效率。按照節省的費用初步估算，可以采用BOT方式建設日處理規模10萬噸、出水標準達到一級A的污水處理廠一座。大連市政府各有關部門對于招標結果相當滿意。
項目條件合理確定。上一次招標談判中，由于政府方缺乏相應的垃圾項目運作經驗，在特許經營協議中約定了政府要承擔其自身難以承受的風險。比如，當時在文件中規定政府保證垃圾熱值，如果垃圾熱值低于協議中約定的數值，政府須給予投資人額外補貼。對于成分復雜、含水率較高的城市生活垃圾來說，熱值本身就是不確定的。這種約定對于政府來說既不現實，又有較大的風險。因此，本次招標中，按照行業慣例規定了政府提供垃圾的熱值需在一定范圍內（4200～8400kj/kg），主要符合該熱值范圍的都是合格的垃圾，如此約定切合現實情況，也大大降低了政府違約的風險。
