促銷推廣策略精選(九篇)

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第1篇：促銷推廣策略范文

打造區(qū)域拳頭產(chǎn)品，實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，必須基于對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的深度把握，所以實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，“因地制宜”是根本，市場(chǎng)調(diào)研是前提。

實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，區(qū)域經(jīng)理人必須對(duì)轄區(qū)消費(fèi)狀況展開(kāi)深度的市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研主要通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：

1、區(qū)域市場(chǎng)人口、消費(fèi)水平的調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的主要目的在于分析區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成；評(píng)估本品牌產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度及未來(lái)銷售推廣狀況。

2、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的功用分析，了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的初衷是基于自我消費(fèi)還是禮品消費(fèi)，以便制定針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品推廣策略。

3、市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買渠道，以便制定針對(duì)不同消費(fèi)者、不同產(chǎn)品的渠道產(chǎn)品推廣策略。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)研。此項(xiàng)調(diào)研的目的旨在了解競(jìng)品的產(chǎn)品推廣策略、渠道策略以及市場(chǎng)定位策略，以便針對(duì)競(jìng)品的產(chǎn)品推廣、渠道運(yùn)做方式以及產(chǎn)品定位展開(kāi)針對(duì)性產(chǎn)品推廣策略。

基于以上市場(chǎng)調(diào)研分析，企業(yè)與區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人已經(jīng)可以對(duì)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式、渠道以及市場(chǎng)主要流通品牌的產(chǎn)品操作模式及主流產(chǎn)品有一個(gè)比較全面的了解，基于這一詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研摸牌之后，便可以針對(duì)企業(yè)的自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)展實(shí)施區(qū)域內(nèi)有針對(duì)性的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略具體實(shí)施應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開(kāi)：

1、產(chǎn)品組合策略的實(shí)施：

1）根據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)水平的分類，將區(qū)域市場(chǎng)分為ABC三類，針對(duì)不同的市場(chǎng)消費(fèi)水平，推廣適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)水平的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合。

2）根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的不同，將產(chǎn)品定位為消費(fèi)性產(chǎn)品與禮品性產(chǎn)品，在不同的區(qū)域展開(kāi)不同的產(chǎn)品推廣策略。

3）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的購(gòu)買渠道不同，將產(chǎn)品分為流通環(huán)節(jié)產(chǎn)品、大型零售終端推廣產(chǎn)品、強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋性產(chǎn)品，通過(guò)保證企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)全面覆蓋，實(shí)現(xiàn)品牌在區(qū)域市場(chǎng)影響力的樹(shù)立；分渠道實(shí)施產(chǎn)品組合，以便于在市場(chǎng)人員及零售終端之間建立產(chǎn)品推廣的有效傾向性。

4）根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不同，將產(chǎn)品分為增量性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品，用增量性產(chǎn)品向競(jìng)品展開(kāi)侵奪競(jìng)品市場(chǎng)份額的增量銷售攻勢(shì)，通過(guò)對(duì)盈利性產(chǎn)品的推廣保持產(chǎn)品持續(xù)經(jīng)營(yíng)贏利；通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品的推廣，保持產(chǎn)品推廣的持續(xù)性。

備注：在實(shí)施以上產(chǎn)品組合細(xì)分策略的情況下，同時(shí)展開(kāi)具有側(cè)重點(diǎn)的產(chǎn)品推廣措施。

2、價(jià)格策略的實(shí)施：

1）根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)水平的不同，適度調(diào)整產(chǎn)品的銷售毛利與零售價(jià)格，確保消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的快速接受能力。

2）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不同，確定本品牌產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，以便確定跟進(jìn)型市場(chǎng)價(jià)格定位還是領(lǐng)導(dǎo)型的市場(chǎng)定位。

3）根據(jù)產(chǎn)品生命周期的不同及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同，來(lái)針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行適度的價(jià)格調(diào)整，制定進(jìn)攻性的價(jià)格定位，打擊競(jìng)品銷售。

4）根據(jù)渠道的不同確定不同的產(chǎn)品定價(jià)策略，以滿足渠道對(duì)產(chǎn)品贏利方式及利潤(rùn)要求的不同實(shí)施產(chǎn)品定價(jià)策略。如在商超實(shí)施多數(shù)產(chǎn)品的高定價(jià)策略，以滿足商超對(duì)高利潤(rùn)的追求與實(shí)現(xiàn)引領(lǐng)通路終端產(chǎn)品零售價(jià)格的目的；實(shí)施個(gè)別產(chǎn)品的超低價(jià)價(jià)格定位策略，以滿足商超吸引人氣的目的。

3、渠道策略的實(shí)施：

1）根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量、消費(fèi)水平的不同，在不同的區(qū)域?qū)嵤┎煌a(chǎn)品推廣策略，以便通過(guò)適應(yīng)產(chǎn)品推廣的渠道選擇，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的全面覆蓋。

2）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買習(xí)慣的不同，對(duì)品牌產(chǎn)品的品項(xiàng)進(jìn)行渠道劃分，適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買習(xí)慣。

3）根據(jù)不同渠道的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，實(shí)施不同的產(chǎn)品渠道細(xì)化、細(xì)分措施，以實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額占有率的提高。

4、促銷策略的實(shí)施：

1） 基于產(chǎn)品生命周期的不同，分別針對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、成熟期產(chǎn)品、衰敗期產(chǎn)品進(jìn)行不同的產(chǎn)品促銷推廣策略。具體產(chǎn)品促銷策略可以分為產(chǎn)品推廣性促銷策略、產(chǎn)品增量性促銷策略、產(chǎn)品生命周期延長(zhǎng)性促銷策略。

2） 基于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣的不同，針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買功用不同，將產(chǎn)品促銷策略分為實(shí)用型促銷策略與超值性促銷策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買的目的。

3） 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，可將產(chǎn)品的促銷策略定位跟進(jìn)型促銷戰(zhàn)略與進(jìn)攻型促銷戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)運(yùn)做措施的跟進(jìn)與打擊性市場(chǎng)運(yùn)做措施的制定與實(shí)施。

企業(yè)在實(shí)施區(qū)域內(nèi)因地制宜的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要注意市場(chǎng)調(diào)研的全面性以及基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略在具體實(shí)施中的有效結(jié)合，還應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面的具體管理工作：

1、 區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品品項(xiàng)管理。這是一項(xiàng)經(jīng)常被大家忽視且重要的工作，是支撐產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，是實(shí)施產(chǎn)品組合策略的前提。

2、 區(qū)域終端數(shù)據(jù)庫(kù)管理。實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的基礎(chǔ)，是實(shí)施產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的數(shù)據(jù)

第2篇：促銷推廣策略范文

Abstract: Group Purchasing are often used as the consumption patterns, this text, firstly, defines The Third Party Group Purchasing Website, then analyzes the benefits which Group Purchasing Website bring to business and consumer, and the last step, proposes the suggestions on marketing strategy of The Third Party Group Purchasing Website.

關(guān)鍵詞： 第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；營(yíng)銷；策略

Key words: The Third Party Group Purchasing Website；marketing；strategy

中圖分類號(hào)：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）02-0156-01

1第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站定義

所謂第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站就是提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的專業(yè)的獨(dú)立運(yùn)行的第三方商業(yè)網(wǎng)站。通過(guò)提供第三方服務(wù)平臺(tái)，設(shè)置一定的團(tuán)購(gòu)主題來(lái)聚集消費(fèi)者，另一方面利用消費(fèi)者的大量需求與廠商協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格，最后促成交易。目前網(wǎng)上的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站絕大多數(shù)屬于第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

2第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站給消費(fèi)者和商家?guī)?lái)的好處

2.1 對(duì)消費(fèi)者的好處①提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。在傳統(tǒng)購(gòu)物中，消費(fèi)者獲得商品詳細(xì)信息的時(shí)間成本高，而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，消費(fèi)者雖然獲取商品信息很容易，但是由于面臨著商品信息的海洋，消費(fèi)者需要從網(wǎng)頁(yè)上大量的商品信息中挑選出適合自己的商品，花在分析、比較、篩選上的時(shí)間增多，這無(wú)疑降低了消費(fèi)者的購(gòu)物效率。而大多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每日一團(tuán)，每人每天只能參與一次，這樣的模式無(wú)疑讓消費(fèi)者的選擇變得更為簡(jiǎn)單、有效，從而提高了消費(fèi)者的購(gòu)物效率。②降低消費(fèi)者購(gòu)物成本。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的商品價(jià)格折扣，近似于批發(fā)價(jià)，這顯然能讓消費(fèi)者享受到更多的實(shí)惠，降低消費(fèi)者的購(gòu)物成本。③提高消費(fèi)者購(gòu)買決策質(zhì)量。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以將有相同購(gòu)物目標(biāo)的消費(fèi)者聚合在一起，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交流，讓購(gòu)買決策質(zhì)量更高。

2.2 對(duì)商家的好處①降低銷售成本。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)，可以使商家節(jié)省一大筆渠道費(fèi)用。②加快出貨速度。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚合了大批的消費(fèi)者，購(gòu)買數(shù)額較大，可以加快商家的出貨速度，降低廠商的庫(kù)存成本，提高存貨周轉(zhuǎn)速度和加快資金回籠。③推廣新產(chǎn)品。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聚集著大量的人氣，因此也是一個(gè)適合推廣新產(chǎn)品的平臺(tái)。

3第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.1 產(chǎn)品策略①品牌策略。通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所購(gòu)買的產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道購(gòu)買的產(chǎn)品并無(wú)不同，但是要求所購(gòu)買的產(chǎn)品具有一定的品牌知名度，這樣不需要較大力度的宣傳推介。②聚焦策略。聚焦策略可以分為產(chǎn)品聚焦和顧客聚焦，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以專注于提供某一類產(chǎn)品和服務(wù)，也可以專注于為某一類顧客提品和服務(wù)。③差異化策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以推出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)，獲得顧客的品牌忠誠(chéng)度，來(lái)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 定價(jià)策略①低價(jià)策略。消費(fèi)者都明白通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以降低商家的銷售成本，而團(tuán)購(gòu)的目的就是為了獲得更高的價(jià)格優(yōu)惠，因此，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般會(huì)采取低價(jià)策略。②可變價(jià)格折扣策略。根據(jù)參加團(tuán)購(gòu)的人數(shù)來(lái)決定商品的價(jià)格折扣，參加的人越多，價(jià)格越便宜。可以事先在程序里設(shè)定好價(jià)格函數(shù)，當(dāng)然，對(duì)于在團(tuán)購(gòu)截止時(shí)間期限內(nèi)的所有顧客應(yīng)該一視同仁，補(bǔ)齊價(jià)差。③差別定價(jià)策略是指對(duì)同一產(chǎn)品針對(duì)不同的顧客群體制定不同的價(jià)格。由于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)用戶注冊(cè)大致了解到消費(fèi)者的職業(yè)、購(gòu)買能力，可以針對(duì)不同的顧客群體提供不同的價(jià)格。④現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)策略。某些提供實(shí)物商品團(tuán)購(gòu)服務(wù)的第三方團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站往往采取的定價(jià)策略是要求廠商特價(jià)或者通過(guò)專業(yè)砍價(jià)師現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)的方式。在定價(jià)的過(guò)程中，往往邀請(qǐng)消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)，由砍價(jià)師代表消費(fèi)者和廠商議價(jià)。

3.3 渠道策略①傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)傳統(tǒng)的因特網(wǎng)向消費(fèi)者提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。②移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)wap站點(diǎn)向移動(dòng)終端用戶提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。③移動(dòng)終端渠道策略。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站通過(guò)和移動(dòng)終端制造商合作，在移動(dòng)終端內(nèi)置團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站客戶端，向移動(dòng)終端客戶提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)。

3.4 促銷策略

3.4.1 網(wǎng)站促銷網(wǎng)站促銷即網(wǎng)站的推廣，除了傳統(tǒng)的搜索引擎注冊(cè)、郵件推廣、互惠鏈接以外，還可以通過(guò)以下方式進(jìn)行推廣。①競(jìng)價(jià)排名。競(jìng)價(jià)排名是搜索引擎常用的一種網(wǎng)絡(luò)推廣方式，通過(guò)競(jìng)價(jià)排名可以讓企業(yè)自主控制推廣投入。②博客推廣。利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式進(jìn)行網(wǎng)站推廣。根據(jù)CNNIC2010年7月的《第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至2010年6月，我國(guó)博客用戶規(guī)模達(dá)2.31億，博客顯然是一個(gè)有影響力的推廣平臺(tái)。③即時(shí)通信。在QQ、飛信等即時(shí)通信平臺(tái)上進(jìn)行推廣。④維基推廣。在維基平臺(tái)上進(jìn)行推廣。維基是一種群體協(xié)作的平臺(tái)，任何登錄它的用戶都可以在上面發(fā)表、修改上面的內(nèi)容。⑤網(wǎng)絡(luò)廣告推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比具有成本低、交互性、傳播面廣、表現(xiàn)形式多樣等優(yōu)點(diǎn)而越來(lái)越受到商家的青睞，網(wǎng)絡(luò)廣告也成為網(wǎng)站推廣的一個(gè)重要工具。

3.4.2 產(chǎn)品促銷除了最常見(jiàn)的折扣促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)品促銷，適合團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站采用的還有。①事件促銷。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以經(jīng)過(guò)策劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)以新聞形式來(lái)傳播促銷信息，引導(dǎo)輿論走向，在短期內(nèi)迅速刺激消費(fèi)人群產(chǎn)生購(gòu)買行為。②捆綁促銷。通過(guò)產(chǎn)品的捆綁組合，可以起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以提升產(chǎn)品最終的價(jià)值。③積分促銷。積分活動(dòng)非常適合網(wǎng)站，很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。而不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的積分促銷則是將積分兌換成網(wǎng)站自己發(fā)行的“虛擬貨幣”，“虛擬貨幣”僅能在本網(wǎng)站上購(gòu)買商品使用，實(shí)際上是給消費(fèi)者相應(yīng)的優(yōu)惠。

3.5 服務(wù)策略對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶而言，除了價(jià)格以外，服務(wù)也是選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要考慮的一個(gè)重要因素。①建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)建立詳細(xì)的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)記錄用戶的個(gè)人信息和消費(fèi)偏好等，以便充分了解現(xiàn)有客戶的需求。②保持與客戶的溝通。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可以通過(guò)電話、短信、郵件、線下推廣活動(dòng)等方式持續(xù)保持與客戶的信息溝通，以便維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。③進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不僅能記錄用戶的個(gè)人信息，還能記錄用戶在網(wǎng)站的每一次瀏覽和消費(fèi)信息。通過(guò)對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶的購(gòu)買行為和瀏覽行為進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，可以分析出用戶潛在的消費(fèi)需求，可據(jù)此主動(dòng)向用戶推送產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫冰.互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)“”千橡“團(tuán)購(gòu)”新財(cái)路[J].中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊.2010.（28）.

[3]向坤.做大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站需謀求與SNS合作[J].通信世界.2010.（26）.

第3篇：促銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞:超級(jí)市場(chǎng),促銷策略,老齡化

前言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,無(wú)論是在高科技的電子市場(chǎng)還是在勞動(dòng)力密集的服務(wù)市場(chǎng),都呈現(xiàn)出異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。而超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)也絕不亞于這些火熱的行業(yè),超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)更是超級(jí)市場(chǎng)管理精英們智慧的較量,本文結(jié)合我國(guó)老齡化國(guó)情將從超市促銷策略創(chuàng)新視角分析超市促銷新手段。

1.超級(jí)市場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)促銷意義

1.1超級(jí)市場(chǎng)定義

超級(jí)市場(chǎng)是以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)的大型綜合性零售商場(chǎng)。又稱自選商場(chǎng)。是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的主要商業(yè)零售組織形式。在我國(guó)超級(jí)市場(chǎng)的組織形式也發(fā)展迅猛,早已成為人們熟識(shí)的購(gòu)物場(chǎng)所。

1.2超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)

第一,超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其4他現(xiàn)代化設(shè)備。便于管理人員迅速了解銷售情況,及時(shí)保存、整理和包裝商品,自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)等,因而提高了工作效率,擴(kuò)大了銷售數(shù)量。

第二,超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的商品品種齊全,挑選方便。人們可以在一個(gè)商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買到日常生活所需的絕大部分商品,免除了許多麻煩。自動(dòng)標(biāo)價(jià)、計(jì)價(jià)、結(jié)算效率高,也節(jié)省了顧客的時(shí)間。而且由于商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益好,降低了成本,所以商品的價(jià)格相對(duì)也較低廉,受到廣大顧客的歡迎。

1.3超級(jí)市場(chǎng)促銷的意義

第一,超市定期促銷可以及時(shí)清理店內(nèi)存貨,加快資金回籠。商品都是具有保質(zhì)期的,一般超市在商品過(guò)期前將產(chǎn)品低價(jià)銷售出去,即可用回籠資金,又把商品分派給消費(fèi)者使資源不用大量浪費(fèi)。

第二,吸引顧客,顧客就是上帝,顧客是超市賴以生存的基礎(chǔ),沒(méi)有顧客的光顧,超市就無(wú)法生存,因此,通過(guò)促銷可以增加顧客到超市購(gòu)買的幾率,增加營(yíng)業(yè)額。

第三,同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗,超市業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,因此,超市都在通過(guò)促銷來(lái)爭(zhēng)取顧客,所以一項(xiàng)好的促銷措施可以成為抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

第四,提升企業(yè)形象,雖然消費(fèi)者看到的都是某些商品的廣告,但是當(dāng)消費(fèi)者被廣告吸引到超市后感知的是超市的環(huán)境、超市的服務(wù)、超市的清潔狀況,給消費(fèi)者一個(gè)對(duì)超市的整體印象。

2.超市現(xiàn)行促銷策略

從理論上來(lái)講,促銷策略主要有營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷、廣告、公共關(guān)系四種方式,在超市的現(xiàn)行促銷手段的應(yīng)用較多的是廣告促銷和營(yíng)業(yè)推廣,而這兩種策略在超級(jí)市場(chǎng)的應(yīng)用主要體現(xiàn)在如下。

2.1廣告策略的應(yīng)用

現(xiàn)在的超級(jí)市場(chǎng)采取的主要廣告策略即為特價(jià)大廣告單,所謂特價(jià)大廣告單是指超市將近期超市特價(jià)的商品打到大廣告頁(yè)上,廣告頁(yè)以類似報(bào)紙的大小和版面在大街小巷散發(fā),以吸引廣大消息者前去購(gòu)買。而我們?cè)诔欣锩嫠?jiàn)到的廣告宣傳畫或者廣告宣傳頁(yè)一般為供應(yīng)商所提供,并非超市主動(dòng)采取的廣告策略。

2.2營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣策略在超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷中應(yīng)用比較廣泛。我們?cè)诔?jí)市場(chǎng)中看到的商品買贈(zèng)、商品打折促銷、現(xiàn)場(chǎng)展示、抽獎(jiǎng)及會(huì)員制都是營(yíng)業(yè)推廣促銷的范疇。作為個(gè)體的消費(fèi)者我們能見(jiàn)到的促銷方式一般為這幾種,除此之外也有單位購(gòu)買行為的代金券銷售,超級(jí)市場(chǎng)對(duì)單位的購(gòu)買行為,通常也會(huì)對(duì)購(gòu)買者給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì),比如千返二,千返三等政策。這些營(yíng)業(yè)推廣的方式有供應(yīng)商舉行的,有超市活動(dòng)的,但總體來(lái)說(shuō)營(yíng)業(yè)推廣方式在超市的營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。

3.老齡化時(shí)代超市促銷策略創(chuàng)新

世界正處于一個(gè)獨(dú)特的、不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)程,人口結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將導(dǎo)致老齡人口增加。由于生育率的下降,從2007年至2050年60歲及以上人口比例預(yù)計(jì)將增加一倍,他們的實(shí)際人數(shù)將增長(zhǎng)三倍,到2050年將達(dá)到20億。在大多數(shù)國(guó)家,超過(guò)80歲的人數(shù)很可能翻兩番至400萬(wàn)。老齡化不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)也早已被商家們作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

3.1 依據(jù)老年人生理特點(diǎn),創(chuàng)新促銷服務(wù)策略

人到老年身體機(jī)能開(kāi)始退化,身體總會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的不是,即使他們具有消費(fèi)能力但消費(fèi)意愿往往受到身體及行動(dòng)力的限制,因此,超級(jí)市場(chǎng)在活動(dòng)時(shí)可以采取購(gòu)買一定金額的商品,贈(zèng)送上門送貨的活動(dòng),這種服務(wù)也可就附近居民把他變成常態(tài)化,讓老人及超市附近的消費(fèi)者感受到超市貼心的服務(wù)。

3.2依據(jù)“隔輩親”的傳統(tǒng)觀念,創(chuàng)新促銷組合策略

中國(guó)有句老話叫隔輩親,說(shuō)的是老人對(duì)自己孩子很愛(ài)但是不會(huì)太溺愛(ài),可是對(duì)于孩子的孩子卻是格外的溺愛(ài),給自己的孫子、孫女花錢,那是毫不吝嗇。但在購(gòu)買商品時(shí)又常常與年輕人的全新教育和全新?tīng)I(yíng)養(yǎng)觀念相不符,而遭到拒絕,這讓老人很傷心。超市里常常有商品組合銷售的現(xiàn)象,超級(jí)市場(chǎng)可以讓兒童營(yíng)養(yǎng)專家將超市里的相關(guān)用品進(jìn)行組合,銷售組合包。既讓年輕消費(fèi)者接受,又可以滿足老年人的心愿。

3.3依據(jù)老年人理性消費(fèi)的理念,創(chuàng)新促銷提醒策略

老年人不同于年輕人,他們并不追求時(shí)尚,消費(fèi)相對(duì)成熟從不盲目消費(fèi),更不輕易為廣告所動(dòng),他們的消費(fèi)偏向于生活必須品更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)用性,因此,超級(jí)市場(chǎng)可以針對(duì)這一特點(diǎn)在生活日用品區(qū),開(kāi)展促銷提醒業(yè)務(wù),可以是對(duì)商家買贈(zèng)或者折扣的特殊提醒,也可是對(duì)日常消耗品的提醒,比如你的牙刷三個(gè)月就要更換一下,否則會(huì)傷害你的牙齒,可以有反面的不換牙刷的害處,也可以是正面的常常更換牙刷勤刷牙可以為你省下多少治療牙齒的醫(yī)藥費(fèi)用等等,通過(guò)文字提醒促進(jìn)消費(fèi),讓消費(fèi)者知道小錢不花大錢更多道理,就會(huì)增加他的現(xiàn)期消費(fèi)。

3.4依據(jù)老年人重養(yǎng)生的思想,創(chuàng)新促銷推薦策略

幾年前一個(gè)張唔本將綠豆和茄子炒的火熱,讓滿大街的人都拍手走路,這就不難看出現(xiàn)在人們對(duì)保健的重視。而老年人這個(gè)群體由于已經(jīng)退休在家,閑暇時(shí)間更多,他們對(duì)養(yǎng)生就更加的重視,這也是養(yǎng)生節(jié)目越出越多的原因,而超級(jí)市場(chǎng)就可以根據(jù)這樣的養(yǎng)生思想在超市大做文章,可以通過(guò)懸掛電視在電視上播放養(yǎng)生節(jié)目以提高顧客駐留時(shí)間,增加購(gòu)買幾率。同時(shí)可以在保健品區(qū)安排中老年?duì)I養(yǎng)專家免費(fèi)檢測(cè)血壓,測(cè)量微量元素及回答保健品的具體作用和用法,解決老年人眼花不便看說(shuō)明的同時(shí)又可為他們解決食用保健品的疑問(wèn)。

3.5依據(jù)老年人結(jié)伴出行特點(diǎn),創(chuàng)新促銷團(tuán)購(gòu)策略

人到老年倍感孤獨(dú),同時(shí)在反應(yīng)上也不比年輕時(shí)那么靈活,所以結(jié)伴同行可以讓他們感覺(jué)更加的踏實(shí),有人陪同購(gòu)買商品不感覺(jué)枯燥,兩個(gè)人可以相互參考。根據(jù)這一特點(diǎn)超市可以采取促銷團(tuán)購(gòu)的策略,如組團(tuán)購(gòu)買可以贈(zèng)送,或者組團(tuán)購(gòu)買享受折扣,再比如組團(tuán)購(gòu)買可以得到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)類似的營(yíng)業(yè)推廣方式都可以在團(tuán)購(gòu)促銷策略中應(yīng)用,這無(wú)疑增加了雙方同時(shí)購(gòu)買的可能性,而老年人的口碑及宣傳效應(yīng)是比任何廣告都快的宣傳方式,因?yàn)樗麄儫嵝摹⑸屏伎偸窍Ｍ约耗転閯e人做點(diǎn)什么,所以有了優(yōu)惠會(huì)積極的告訴他們周圍人,來(lái)體現(xiàn)自己的價(jià)值。

3.5依據(jù)老年人追求原生態(tài)特點(diǎn),創(chuàng)新促銷應(yīng)季策略

老年人總是喜歡懷念過(guò)去,也總是喜歡說(shuō)起田園的生活,他們對(duì)現(xiàn)在各種轉(zhuǎn)基因食品和大棚種植的各種瓜果蔬菜都存有顧慮,對(duì)他們而言更喜歡原生態(tài),更喜歡綠色。所以在瓜果區(qū)我們可以采取在每種水果蔬菜成熟的季節(jié),推出應(yīng)季水果推薦牌,在當(dāng)?shù)貞?yīng)季水果和蔬菜的箱子前插入推薦牌,并可以標(biāo)明產(chǎn)地、品種及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,同時(shí)也給老年消費(fèi)者提供了回憶空間,過(guò)去只有在這個(gè)時(shí)候才可能吃到什么的美好回憶。也為少年兒童增長(zhǎng)知識(shí)提供了環(huán)境,現(xiàn)在一年四季沒(méi)有什么水果吃不到,也不利于兒童了解當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境。

3.6依據(jù)老年人生活閱歷豐富的特點(diǎn),創(chuàng)新促銷搭配策略

老年人幾十年的生活,每天都離不開(kāi)吃的話題,可是真要選擇商品時(shí)卻是每個(gè)消費(fèi)者都頭疼的事情,無(wú)論你是年輕人還是老年人,并不是消費(fèi)者沒(méi)有能力去購(gòu)買,而是商品太多、選擇太多無(wú)從選擇而已。根據(jù)這樣的特點(diǎn),超市可以在一些專柜提供促銷搭配策略,比如在蔬菜區(qū)和冷鮮區(qū)可以提供一些菜譜,以提醒消費(fèi)者這個(gè)菜可以有這么多的做法,您可以購(gòu)買回去改變做法以滿足家人的口服,也可以在成品區(qū)搭配西式早點(diǎn)面包牛奶,中式早點(diǎn)面條咸菜等等,給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由,讓超市成為他的廚房助手,那么對(duì)超市的依賴和忠誠(chéng)度將異常強(qiáng)烈。(作者單位:通化師范)

參考文獻(xiàn):

[1]王文鋒.我國(guó)零售業(yè)態(tài)的結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比較分析[J]. 商業(yè)時(shí)代. 2008(07)

[2]林正修,曾新穆,邱文政編著.零售業(yè)促銷方法與案例[M]. 企業(yè)管理出版社, 2004

[3]自利編著.促銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)[M]. 中國(guó)紡織出版社, 2003[2]

第4篇：促銷推廣策略范文

2005年中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)啟了平板電視（lcd液晶、pdp等離子）元年。面對(duì)價(jià)格一輪又一輪的降低，“價(jià)格戰(zhàn)”再次在國(guó)產(chǎn)彩電領(lǐng)域內(nèi)打響。去年年底sony終于也按捺不住中國(guó)平板市場(chǎng)的誘惑，在洋品牌陣營(yíng)中率先降價(jià)，高調(diào)迎接中國(guó)本土品牌群的挑戰(zhàn)。在一片降價(jià)狂潮中，如何實(shí)現(xiàn)突圍價(jià)格戰(zhàn)的桎梏，成為該階段眾品牌思考的核心問(wèn)題。

2006年中國(guó)預(yù)計(jì)500萬(wàn)臺(tái)平板電視的銷售，液晶將實(shí)現(xiàn)400萬(wàn)臺(tái)的銷售，可謂中國(guó)真正進(jìn)入平板銷售爆增年。2006年5月1日，是中國(guó)平板成為家電新寵以來(lái)上演的又一場(chǎng)大戲，也是眾品牌啟動(dòng)2006年全年規(guī)劃的關(guān)鍵期，能否實(shí)現(xiàn)品牌賦予五一促銷的戰(zhàn)略版權(quán)所有意義？能否實(shí)現(xiàn)品牌傳播突圍？成為檢驗(yàn)各平板全年規(guī)劃啟動(dòng)成敗的關(guān)鍵。

康佳彩電，27年的精心經(jīng)營(yíng)，品牌已經(jīng)在中國(guó)家喻戶曉，2005年品牌資產(chǎn)達(dá)150.12億元（成為深圳最有價(jià)值品牌）、連續(xù)五年中國(guó)最有價(jià)值品牌前10名，連續(xù)4年位居中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第4位。康佳平板彩電延承crt（顯像管電視）時(shí)代的“高清戰(zhàn)略”，在平板品類中提出“速度決定清晰度”的高清觀點(diǎn)，自推出平板電視以來(lái)，成績(jī)傲然。

面臨的問(wèn)題：

家電行業(yè)的終端爭(zhēng)奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷…….在終端推廣費(fèi)用激增，效果卻在不斷打折，有時(shí)甚至被無(wú)情地淹沒(méi)；五一黃金周，眾多商家矚目的促銷戰(zhàn)機(jī)，即將硝煙四起！

康佳面對(duì)國(guó)內(nèi)彩電新興品牌的成長(zhǎng)和具備一定實(shí)力的國(guó)產(chǎn)老品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及洋品牌的應(yīng)戰(zhàn)三重壓力下，康佳如何備戰(zhàn)五一促銷大戰(zhàn)，面臨如下問(wèn)題：

如何利用五一黃金周啟動(dòng)全年的推廣策略？

如何用優(yōu)化的方案實(shí)現(xiàn)五一黃金周的銷售推廣任務(wù)？

如何達(dá)到以較小的付出，得到促銷最大的回報(bào)？

如何實(shí)現(xiàn)在終端各式各樣的促銷活動(dòng)中突圍？

策略實(shí)施：

對(duì)于任何一個(gè)平板品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)五一并不輕松。平板品牌要實(shí)現(xiàn)在2006年全年的推廣成功，必須攻克五一戰(zhàn)役。一方面推出新的技術(shù)支撐新品上市來(lái)?yè)屨佳矍颍硪环矫嫱瞥鲇袑?shí)效促銷方案來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。

第一步：破解平板的傳播密碼

為了使整個(gè)五一期間的傳播運(yùn)動(dòng)更具實(shí)效溝通功能，先創(chuàng)策略中心就著手研究康佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2005年全年的傳播規(guī)律，總結(jié)、歸納、預(yù)測(cè)眾品牌的傳播戰(zhàn)略內(nèi)容和走勢(shì)，為康佳五一傳播戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)策略基礎(chǔ)。

經(jīng)過(guò)對(duì)所有平板品牌傳播內(nèi)容和形式的分析，我們確定“科技、設(shè)計(jì)、服務(wù)”是構(gòu)成平板品牌傳播dna的核心三片段：

科技：平板是家電中科技含量較高的一類產(chǎn)品，液晶面板和芯片以及內(nèi)部提升畫質(zhì)和音質(zhì)的提升電路都成為眾商家傳播截取點(diǎn)的主要來(lái)源。科技的宣傳也為平板時(shí)尚家電的品類定位增添了消費(fèi)的魅力。平板新品的推出，大部分品牌均采用了技術(shù)作為支撐，其他賣點(diǎn)作為輔助的方式來(lái)進(jìn)行，可見(jiàn)科技在平板傳播中的地位。

設(shè)計(jì)：在平板領(lǐng)域，技術(shù)出現(xiàn)同質(zhì)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，所以設(shè)計(jì)成為品牌突圍同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)賣點(diǎn)。當(dāng)下，隨著lg手機(jī)推出的巧克力系列、三星mp3推出的520（我愛(ài)你）系列，標(biāo)志著高檔電器產(chǎn)品的“情感營(yíng)銷”時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。時(shí)尚、超前、簡(jiǎn)約、現(xiàn)代的設(shè)計(jì)風(fēng)格成為平板設(shè)計(jì)的主流，標(biāo)榜名家設(shè)計(jì)、獲得某某設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)成為兩大主要傳播的形式。

服務(wù)：售前、售后服務(wù)體系的建設(shè)，成為高檔家電品牌競(jìng)爭(zhēng)力的又一個(gè)關(guān)鍵體現(xiàn)。因?yàn)槠桨咫娨暎绕涫且壕щ娨暎姘逭紦?jù)70%的造價(jià)成本，安裝、維護(hù)和保養(yǎng)成為平板的又一個(gè)重要消費(fèi)環(huán)節(jié)，服務(wù)成為眾品牌構(gòu)建品牌核心價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)。

第二步：促銷有新意，實(shí)效更重要

實(shí)效傳播的基礎(chǔ)并非完全建立在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身上，其中一部分是建立在深刻洞察目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)特征、生活形態(tài)上。促銷活動(dòng)策劃的功力，更多的是考察策略團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者研究和理解，簡(jiǎn)單一句話：就是對(duì)人性的把握。

經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間對(duì)平板市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)形態(tài)的跟蹤式研究，以及對(duì)平板市場(chǎng)的消費(fèi)行為具有的鮮明觀點(diǎn)和認(rèn)知。再因五一前，液晶面板的供應(yīng)商再次下調(diào)價(jià)格，消費(fèi)層次的“下移式擴(kuò)張”——成為策略發(fā)想的重要起點(diǎn)。

我們?cè)诓呗园l(fā)想中興奮地發(fā)現(xiàn)：2006年全年有兩個(gè)立春并且出現(xiàn)閏七月，就是說(shuō)有兩個(gè)春天和兩個(gè)七月，在中國(guó)傳統(tǒng)中稱這樣年為“雙春兼閏月”，并有一句古話“雙春兼閏月，結(jié)婚好時(shí)年”。根據(jù)中國(guó)人的婚俗習(xí)慣，預(yù)計(jì)五一將出現(xiàn)結(jié)婚狂潮。新婚人群中又絕大多數(shù)屬于新居人群，新婚、新居是家電消費(fèi)的核心目標(biāo)消費(fèi)群，消費(fèi)層次的下移式擴(kuò)張，使更多的新婚、新居者選擇平板。針對(duì)新婚人群做促銷，五一黃金周是個(gè)難得的契機(jī)。

五一過(guò)后，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)時(shí)我們鎖定的目標(biāo)促銷對(duì)象的是正確的。今年黃金周結(jié)婚人數(shù)是往常黃金周的5倍；就連黃金周過(guò)后的5月20日，也被賦予“我愛(ài)你”的意義，出現(xiàn)大量結(jié)婚人群。

第三步：策略的執(zhí)行

經(jīng)過(guò)策略的分析，五一期間，必須在主題上呼應(yīng)康佳的高清戰(zhàn)略，在技術(shù)上推出新的科技概念來(lái)?yè)屨甲⒁猓诖黉N形式上要有足夠力量的消費(fèi)誘因。

（1）技術(shù)突圍：雙倍高清，加倍精彩

正當(dāng)我們?cè)趯ひ捜绾卧谕|(zhì)技術(shù)上實(shí)現(xiàn)區(qū)隔的時(shí)候，4月國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部公布了國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)，720線成為高清平板的重要指標(biāo)，而康佳部分產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了1920×1080的物理分辨率顯示，是國(guó)家高清標(biāo)準(zhǔn)的2倍！

“雙倍高清”——國(guó)標(biāo)高清的2倍，就成為最契合五一推廣的技術(shù)概念：一方面繼續(xù)延承康佳的高清戰(zhàn)略，另一方面搶占先機(jī)，占領(lǐng)行業(yè)至高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)在顯示技術(shù)方面的突圍。由于清晰度的加倍提升，給消費(fèi)者帶來(lái)的功能利益就是享受更多的高清的娛樂(lè)，享受更多精彩的視聽(tīng)內(nèi)容，“雙倍高清，加倍精彩”成為了五一推廣主題。

在產(chǎn)品選擇方面，選擇了具備1920×1080顯示的19系列作為主題畫面，力推這款泛歐洲氣質(zhì)的經(jīng)典機(jī)型。

（2）促銷突圍：牽手美的，聯(lián)合促銷

返現(xiàn)、買贈(zèng)是家電促銷的傳統(tǒng)形式，因?yàn)楸娖放贫紩?huì)采取這樣的促銷行為，并且消費(fèi)者已經(jīng)被眾商家培養(yǎng)成為“促銷消費(fèi)”習(xí)慣，沒(méi)有促銷不消費(fèi)，有促銷比禮品的價(jià)值。

最終，消費(fèi)者比的就是哪家返的多，哪家送的值。

關(guān)于討論是否在五一就有必要引進(jìn)世界杯的內(nèi)容時(shí)，策略團(tuán)隊(duì)就預(yù)感到世界杯必將成為眾品牌五一關(guān)注的焦點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)傳播的差異化，首先在內(nèi)容上必須有所區(qū)隔，策劃本次活動(dòng)前，就放棄世界杯的傳播噱頭，目的就是為了避免和眾品牌在傳播內(nèi)容上相似。當(dāng)五一過(guò)后，審視各品牌傳播策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)康佳推出的促銷在終端的獨(dú)特性，使之脫穎而出，并且抵抗了其他品牌在進(jìn)行電視細(xì)分品類占有力。同時(shí)也證明，康佳此次將五一和世界杯的促銷分開(kāi)的做法是明智的。

那么，如何實(shí)現(xiàn)促銷的新意，我們方法就是對(duì)2006年即將出現(xiàn)的結(jié)婚狂潮中，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)和消費(fèi)心理進(jìn)行深入洞察，從而找到促銷突圍的策略點(diǎn)。

新婚，乃至新居人群是什么樣的一群人呢？他們具備什么樣的消費(fèi)形態(tài)呢？什么形式的促銷刺激是最有效的呢？新婚紀(jì)念品、集體婚禮roadshow、蜜月游、婚慶宴、婚紗照、家庭影院……“買贈(zèng)”和互動(dòng)參與性質(zhì)的活動(dòng)成為頭腦風(fēng)暴的兩個(gè)方向。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榭紤]到康佳渠道在全國(guó)范圍廣泛，鋪展的面積太大，不太適合統(tǒng)一做互動(dòng)參與性質(zhì)的促銷活動(dòng)，最后將形式聚焦在“買贈(zèng)為主，活動(dòng)為輔”上。

新婚、新居人群的買贈(zèng)禮品選擇首先要主推小家電，因?yàn)樾〖译妼?shí)在且是目標(biāo)消費(fèi)者急需的物品。但，之前很多平板品牌贈(zèng)送過(guò)電磁爐、dvd影碟機(jī)、電飯煲、家庭影院等等。我們認(rèn)為這樣簡(jiǎn)單的將禮品以買贈(zèng)的形式在終端出現(xiàn)，很難跳脫傳統(tǒng)的促銷形式，必須以另一種思維解決這個(gè)問(wèn)題——簡(jiǎn)單的買贈(zèng)怎么送出“心”意？怎么花最少的錢做最大效果？怎樣擴(kuò)大促銷的影響力，形成傳播噱頭呢？這時(shí)，聯(lián)合促銷走進(jìn)了我們的視野，“黑白配”成為了最終的選擇。

在思考到黑家電從沒(méi)有和小家電實(shí)現(xiàn)過(guò)聯(lián)合促銷的時(shí)候，就更肯定“黑白配”能成為傳播噱頭、并突出促銷的重圍，康佳適合牽哪個(gè)品牌的手呢？第一個(gè)浮現(xiàn)的品牌是：美的——同樣的行業(yè)地位、互不重合的業(yè)務(wù)范圍、平板和小家電日趨重合的消費(fèi)群體成為此次戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。

非延伸性品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，可以鞏固品牌定位。康佳在家電領(lǐng)域側(cè)重視聽(tīng)領(lǐng)域，美的在家電領(lǐng)域側(cè)重制冷裝備和小家電的發(fā)展，兩個(gè)類別不相沖突，聯(lián)合促銷可以鞏固各自的品牌專業(yè)形象的定位。另外，可以降低促銷成本。這是聯(lián)合促銷最直接可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。無(wú)論一次促銷活動(dòng)的大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。而聯(lián)合促銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入,相當(dāng)于雙方為對(duì)方進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷，企業(yè)影響擴(kuò)大了，銷量增加了，促銷費(fèi)用減少了，營(yíng)銷成本降低了。也可以獲得規(guī)模效應(yīng)。聯(lián)合促銷可以取得單獨(dú)促銷無(wú)法獲得規(guī)模化沖擊的效果。

當(dāng)確定聯(lián)合促銷作為本次促銷的主要形式時(shí)，也確定了美的為戰(zhàn)略合作伙伴，“高清看康佳，生活更美的”的促銷標(biāo)題也自然天成，標(biāo)題聯(lián)系兩個(gè)品版權(quán)所有牌的品牌主張，擁有康佳平板、美的電器的生活，“原來(lái)生活可以更美的”。

當(dāng)康佳總部負(fù)責(zé)推廣工作的人員向美的提出本套策劃方案時(shí)，發(fā)現(xiàn)同樣面臨促銷困境的美的，也在尋找五一促銷活動(dòng)的突圍，在聯(lián)合促銷方案上，康佳和美的不謀而合。

在確定具體推廣內(nèi)容和促銷形式后，就面臨具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)。本次促銷采用賣康佳彩電送美的小家電、買美的小家電有機(jī)會(huì)贏得康佳雙倍高清液晶的形式進(jìn)行，活動(dòng)中還穿插康佳和美的全國(guó)分公司經(jīng)理的聯(lián)合簽名售機(jī)。

本次活動(dòng)從4月底在深圳的美的、康佳聯(lián)合促銷新聞會(huì)會(huì)的召開(kāi)作為啟動(dòng)，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)30多個(gè)城市的終端宣傳。活動(dòng)城市包括：北京、上海、廣州、深圳、福州、杭州、南京、西安、成都、武漢、長(zhǎng)沙、重慶、天津、鄭州、蘭州、沈陽(yáng)等。

促銷的效果

開(kāi)創(chuàng)黑家電和小家電的首次聯(lián)姻：

康佳彩電，中國(guó)彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌；美的小家電，同樣是行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，五一強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合促銷，為顧客提供國(guó)際品質(zhì)的彩電和小家電——成為本次五一家電促銷的一大看點(diǎn)。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣贈(zèng)，無(wú)論是對(duì)品牌建設(shè)方面、品牌宣傳暴光指數(shù)方面，還是對(duì)實(shí)際促進(jìn)銷售方面都取得了理想的效果。

實(shí)際銷售效果：

第5篇：促銷推廣策略范文

一、產(chǎn)品導(dǎo)入期的推廣策略

產(chǎn)品導(dǎo)入期是產(chǎn)品初涉市場(chǎng)的開(kāi)端，對(duì)產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展及其的重要，在產(chǎn)品導(dǎo)入期中，企業(yè)可通過(guò)一些公開(kāi)的活動(dòng)將產(chǎn)品的一些信息進(jìn)行提前的曝光，也可以以促銷的手段讓利于民，先讓產(chǎn)品的形象深入民心，推廣人員開(kāi)展一系列的宣傳。產(chǎn)品導(dǎo)入期的推廣策略的核心便是樹(shù)立產(chǎn)品形象。

二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期的推廣策略

經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入期后，產(chǎn)品推廣進(jìn)入到了產(chǎn)品成長(zhǎng)期的推廣，在這一推廣過(guò)程中可以將以往的產(chǎn)品促銷活動(dòng)停止，最大程度上的保障利益，也是為了樹(shù)立產(chǎn)品的形象。在這一過(guò)程中推廣人員最為重要的便是進(jìn)行產(chǎn)品品牌的公關(guān)宣傳。快速的提升產(chǎn)品的知名度。在這一推廣策略中除了使用傳統(tǒng)的電視推廣、電臺(tái)推廣、報(bào)紙推廣和電臺(tái)推廣外還有新興的互聯(lián)網(wǎng)推廣。互聯(lián)網(wǎng)推廣具有價(jià)格低廉，面對(duì)人群大的特點(diǎn)，是現(xiàn)代眾多企業(yè)的首選推廣途徑。業(yè)務(wù)網(wǎng)建議若是企業(yè)實(shí)力難以涉及到這一領(lǐng)域的話可找一些專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，這是大勢(shì)之所趨。

三、產(chǎn)品成熟期推廣策略

當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到了成熟期后市場(chǎng)的份額基本已經(jīng)確定下來(lái)了，可適度的減少對(duì)產(chǎn)品推廣的費(fèi)用，保證企業(yè)的最大獲利值。但是也要保持基本的推廣投入，保證產(chǎn)品的知名度。

四、產(chǎn)品衰退期的推廣策略

優(yōu)勝劣汰是生存的基本原則，一個(gè)產(chǎn)品難免會(huì)進(jìn)入到衰退期。當(dāng)進(jìn)入到衰退期后可利用促銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品的清空。但是也并不是說(shuō)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期后便代表了產(chǎn)品的淘汰。在歷史中總有一些品牌能夠通過(guò)創(chuàng)新、改變營(yíng)銷策略等方式煥發(fā)出新的生命力。

第6篇：促銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞:險(xiǎn)種;費(fèi)率;促銷;競(jìng)爭(zhēng)策略

一、營(yíng)銷組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任。可見(jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有：①開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來(lái)主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開(kāi)辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái)，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠。現(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通常可按上一年度所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無(wú)法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷策略

1）廣告促銷策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹(shù)立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹(shù)立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書刊資料、視聽(tīng)資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營(yíng)銷手段。因?yàn)橥ㄟ^(guò)推銷，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買企圖和態(tài)度。可見(jiàn)，人員促銷幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類：促銷的對(duì)象是分銷渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱之為同業(yè)推廣；促銷對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷的方式來(lái)提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來(lái)保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。盡管有些專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承保或理賠條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

參考文獻(xiàn)

[1]徐昆，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，清華大學(xué)出版社，2006-8

第7篇：促銷推廣策略范文

當(dāng)下普洱茶市場(chǎng)正處于群雄逐鹿的局面，作為普洱茶的真正原產(chǎn)地——云南普洱，出現(xiàn)了一家強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)普洱茶的企業(yè)——云南**茶葉集團(tuán)有限公司，很高興看到有一家本土的企業(yè)致力于打造云南特色資源——普洱茶品牌，使云南不僅成為資源輸出地，也是品牌輸出地，并使云南特色資源真正能自足云南，普及中國(guó)，沖出國(guó)門。

雖然本人對(duì)品牌推廣有一定的體會(huì)，但由于是第一次接觸茶類產(chǎn)品，所掌握的信息有限，對(duì)茶葉市場(chǎng)的特殊性也欠缺了解，只能就個(gè)人近期的調(diào)查與對(duì)品牌推廣的領(lǐng)悟提出粗略的想法。但我相信態(tài)度能決定一切，積極地心態(tài)將賦予本方案諸多的靈氣，定能把握市場(chǎng)的脈搏，為普洱茶企業(yè)樹(shù)立起一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型的品牌提供有效建議。當(dāng)然，其中疏漏與不足之處，尚請(qǐng)前輩指教。

一、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)概況

由于近年來(lái)，普洱茶在國(guó)外逐漸風(fēng)靡，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)普洱茶的需求也逐漸興旺，諸多企業(yè)與商家不斷進(jìn)入普洱茶市場(chǎng)，形成群雄逐鹿的局面。雖然就目前來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)尚處于上升趨勢(shì)，各方諸侯依靠傳統(tǒng)的價(jià)格、渠道競(jìng)爭(zhēng)仍有生存的空間。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，普洱茶市場(chǎng)必將在三五年之內(nèi)重新洗牌。可以預(yù)料，那些不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、沒(méi)有品牌意識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)者必將被清掃出局，能夠存活下來(lái)的，將是一批具有品牌意識(shí)，并塑造出具有自身特色的強(qiáng)勢(shì)品牌。

另一方面，國(guó)際品牌“立頓”、“團(tuán)寧”已經(jīng)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，其規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作，強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，迎合消費(fèi)者心理需求的營(yíng)銷模式，必將不斷蠶食中國(guó)的茶葉市場(chǎng)，也將培養(yǎng)消費(fèi)者茶葉消費(fèi)的品牌意識(shí)，中國(guó)本土企業(yè)要參與競(jìng)爭(zhēng)，必須跟上國(guó)際品牌的步伐。否則就將落到為國(guó)際品牌提供原材料的尷尬境地，如同當(dāng)下云南咖啡的現(xiàn)狀。

當(dāng)今茶葉市場(chǎng)，真可謂“群雄逐鹿，外強(qiáng)肆略，烽煙四起。但問(wèn)英雄何處？”

然而，初次危難時(shí)機(jī)，一方面，消費(fèi)者對(duì)茶葉帶有中國(guó)傳統(tǒng)的情節(jié)，對(duì)本土品牌別有所鐘。同時(shí)云南及思茅政府為本土普洱茶企業(yè)提供利好條件。云南省政府及思茅市政府積極關(guān)注本土茶葉市場(chǎng)及企業(yè)的發(fā)展，為本土茶葉企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺(tái)。作為云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的**茶葉集團(tuán)，必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，為普洱茶生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷提出新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一方面營(yíng)造良好的普洱茶市場(chǎng)環(huán)境，另一方面在規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中樹(shù)立自身的領(lǐng)導(dǎo)者形象，同時(shí)真正打造出一個(gè)普洱茶的強(qiáng)勢(shì)品牌，應(yīng)對(duì)未來(lái)更激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)。

因此，我們又可說(shuō)，所謂亂世出英雄，**茶葉集團(tuán)現(xiàn)在面臨競(jìng)爭(zhēng)欲成就“英雄”，就可謂是天時(shí)與地利所趨，能否成就英雄，當(dāng)看“人和（才）”了。

二、消費(fèi)概況及分析

分析過(guò)后市場(chǎng)即競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我們?cè)儆^茶葉消費(fèi)者的需求狀況。

從傳統(tǒng)來(lái)看，在中國(guó)，茶葉往往與其他的生活物品聯(lián)系在一起，“柴米油鹽醬醋茶”，將茶列為國(guó)人一天生活之必需；逢年過(guò)節(jié)送禮必備“煙酒茶”，將茶視為維護(hù)關(guān)系、聯(lián)絡(luò)感情之物。

而隨著人們生活與需求的不斷變化，人們對(duì)茶葉特別是普洱茶又增加了諸多新的認(rèn)識(shí)與需求。總體來(lái)看，當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)茶葉的消費(fèi)需求主要有以下幾方面。

·個(gè)人消費(fèi)者

年齡、收入、工作性質(zhì)、生活習(xí)慣、個(gè)人性格、居住城市等等因素都會(huì)影響個(gè)人消費(fèi)行為。茶作為一種飲料消費(fèi)，按消費(fèi)心理和消費(fèi)目的大致可分為時(shí)尚消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、功能消費(fèi)、家庭消費(fèi)。

時(shí)尚消費(fèi)的對(duì)象主要為城市青年，他們講究情調(diào)、追趕時(shí)髦，受媒體廣告影響最大，明星效應(yīng)也不容忽視。雀巢咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的成功并非因?yàn)椤拔兜篮脴O了”，因?yàn)樵诖酥埃蠖鄶?shù)國(guó)人并沒(méi)有喝過(guò)咖啡，更無(wú)從談起速溶咖啡與現(xiàn)煮咖啡的區(qū)別。雀巢的成功很大程度上是緣于大陸青年對(duì)國(guó)外生活方式的向往，把喝咖啡當(dāng)成一種時(shí)尚。要抓住未來(lái)消費(fèi)者勢(shì)力，就必須吸引年輕的消費(fèi)者，在時(shí)尚消費(fèi)上下功夫。

習(xí)慣消費(fèi)的主要對(duì)象為愛(ài)茶一族，這些消費(fèi)者有自己喜愛(ài)的茶葉品種或品牌，消費(fèi)慣性強(qiáng)，較難改變。由于區(qū)域不同，對(duì)茶的品種選擇也會(huì)不同，如北方人愛(ài)喝茉莉花茶、華南地區(qū)的愛(ài)喝烏龍或鐵觀音、華東地區(qū)的愛(ài)喝綠茶、內(nèi)蒙西藏的少數(shù)民族偏愛(ài)磚茶等等。這種消費(fèi)者大多選擇當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的名茶，對(duì)袋泡茶有誤解，認(rèn)為袋茶是用邊角廢料加工的，因此，這種消費(fèi)者大多對(duì)袋茶不屑一顧。

功能消費(fèi)的主要對(duì)象為女性或中老年人，如各種減肥茶、美容茶、保健茶等等都是針對(duì)這種消費(fèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品大多注重功能而忽略口味，一旦產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到消費(fèi)者的期望效果，就會(huì)被消費(fèi)者遺棄。由于這類產(chǎn)品的廣告宣傳常常過(guò)份夸大使用效果，因此，在這種消費(fèi)形式中，口碑宣傳更勝過(guò)廣告。

家庭消費(fèi)指普通家庭的日常消費(fèi)。俗話說(shuō)，清早開(kāi)門七件事——柴米油鹽醬醋茶。由此可見(jiàn)，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消費(fèi)品的購(gòu)買者主要是家庭主婦，而城市女性大多有逛商場(chǎng)的嗜好，因此大型商場(chǎng)的促銷活動(dòng)對(duì)其吸引力較大。

·旅游消費(fèi)者

茶在中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)被視為土特產(chǎn)，不同的地方盛產(chǎn)不同的茶。如：西湖龍井、信陽(yáng)毛尖、臺(tái)灣烏龍、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不會(huì)忘了買地道的西湖龍井，到云南旅游的人也會(huì)帶上一些普洱茶。

游客的消費(fèi)行為多為一次性消費(fèi)，因此當(dāng)?shù)氐牟环ㄉ特溚源纬浜茫@取暴利。在這些名茶故鄉(xiāng)，產(chǎn)品信譽(yù)度較高的多為當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)茶場(chǎng)或土產(chǎn)公司下屬企業(yè)的產(chǎn)品，其品牌在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ取Ｓ捎谶@些企業(yè)規(guī)模較小且經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，無(wú)法作長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要靠口碑宣傳和自然銷售的模式，市場(chǎng)份額十分有限。

·禮品消費(fèi)者

中國(guó)人傳統(tǒng)的三大禮品是煙、酒、茶。在這三項(xiàng)禮品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，無(wú)論在傳統(tǒng)佳節(jié)還是在各種公關(guān)活動(dòng)中，高檔名茶都是消費(fèi)者的首選。這種消費(fèi)特點(diǎn)是喝茶的人不買，買茶的人不喝。送禮者最忌諱的是花了錢卻看不出來(lái)，得不到送禮對(duì)象的認(rèn)可。因此，產(chǎn)品的外包裝、知名度和銷售場(chǎng)所是其主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

·團(tuán)體消費(fèi)者

團(tuán)體消費(fèi)指以團(tuán)體購(gòu)買為主的消費(fèi)形勢(shì)，這種消費(fèi)的特點(diǎn)是消費(fèi)選擇權(quán)集中在少數(shù)人手中，而直接使用產(chǎn)品的人大多沒(méi)有選擇的機(jī)會(huì)。團(tuán)體消費(fèi)又分賓館酒店茶樓等公共消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)和辦公室消費(fèi)兩種。賓館酒店等的消費(fèi)多由專職部門負(fù)責(zé)，其消費(fèi)品種選擇除品牌、價(jià)格、品質(zhì)因素外，更存在人情和信任程度等因素。辦公室消費(fèi)一般由企業(yè)后勤人員負(fù)責(zé)，可否及時(shí)送貨上門是很重要的決定因素。

·專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)者

專業(yè)場(chǎng)所指以品茶為主要目的茶藝館、茶樓、茶館等。這些場(chǎng)所最能集中體現(xiàn)中國(guó)茶文化，是極品茶、高檔茶的主要消費(fèi)區(qū)域。但由于這些場(chǎng)所需要高利潤(rùn)來(lái)維持，其選購(gòu)的茶多帶有一些神秘性，不希望價(jià)格公開(kāi)，因此，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一的品牌茶有一定排斥。作為中國(guó)茶消費(fèi)的頂級(jí)層次，這個(gè)市場(chǎng)具有示范作用，也應(yīng)引起足夠的重視。

三、品牌戰(zhàn)略及推廣策略

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，我們可制定出相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略。

個(gè)人/家庭消費(fèi)：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取規(guī)模效益；市場(chǎng)——提升品牌知名度

多品牌策略——高端走文化，中端走時(shí)尚，低端走健康

旅游消費(fèi)：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取單品高利潤(rùn)；市場(chǎng)——營(yíng)造本土名優(yōu)特產(chǎn)形象

游客分眾營(yíng)銷策略——特殊的媒體、特殊的渠道、特殊的促銷

禮品消費(fèi)：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取單品高利潤(rùn)；市場(chǎng)——樹(shù)立高品位與品質(zhì)形象

高端形象策略——抓住禮品消費(fèi)心理，以形象獲取消費(fèi)者

團(tuán)體消費(fèi)：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲得穩(wěn)步利益增長(zhǎng)；市場(chǎng)——樹(shù)立商務(wù)消費(fèi)形象

增值服務(wù)策略——以附加價(jià)值吸引并留住顧客

專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)：品牌戰(zhàn)略：銷售——獲取穩(wěn)定收益；市場(chǎng)——贏得口碑、專業(yè)形象

專業(yè)服務(wù)策略——以專業(yè)對(duì)專業(yè)，特別服務(wù)贏得核心顧客

下面，對(duì)各種策略分別進(jìn)行闡述，使目標(biāo)、策略、執(zhí)行方式等更趨于清晰。

·個(gè)人或家庭消費(fèi)——多品牌策略

在現(xiàn)代市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)同一種產(chǎn)品具有不同的需求。盡管同一種產(chǎn)品能滿足不同消費(fèi)者的多種需求，但同一個(gè)品牌的產(chǎn)品不能嘗試去滿足所有的消費(fèi)者，否則，消費(fèi)者對(duì)品牌的印象就會(huì)造成模糊，難以樹(shù)立品牌。因此面對(duì)消費(fèi)者的不同需求，在“**”的企業(yè)品牌之下，推出多個(gè)品牌，迎合不同消費(fèi)者的需求。

高端的商務(wù)及政府人士，具有較高的消費(fèi)能力及文化需求，應(yīng)針對(duì)性地推出具有高品質(zhì)的產(chǎn)品，并賦予濃郁的品牌文化內(nèi)涵。制定高端價(jià)格，主要以各高級(jí)茶樓、禮品專柜作為推廣渠道。

城市新興白領(lǐng)階層，他們對(duì)中國(guó)的茶葉文化有自己個(gè)性的理解，應(yīng)針對(duì)性地推出時(shí)尚型茶品牌，傳播新型的消費(fèi)及生活文化方式，可根據(jù)消費(fèi)者不同的時(shí)尚需求推出不同的系列。品牌的設(shè)計(jì)與推廣應(yīng)注意加入時(shí)尚元素，賦予中國(guó)傳統(tǒng)千年的普洱茶以新鮮的活力，贏得年輕消費(fèi)勢(shì)力的芳心。由于年輕白領(lǐng)階層通常為咖啡、零食、時(shí)尚飲料的消費(fèi)者，因此，可在銷售渠道及推廣方式上多多借鑒，想也可采用捆綁方式進(jìn)行促銷。

應(yīng)對(duì)大眾家庭消費(fèi)，可推出大眾健康型品牌，傳播“**”牌普洱茶的綠色保健功能。由于家庭消費(fèi)品的購(gòu)買者主要為家庭婦女，因此，應(yīng)在銷售終端的積極采取生動(dòng)化陳列、現(xiàn)場(chǎng)促銷、折扣搭贈(zèng)、小禮品贈(zèng)送等推廣方式。

·旅游消費(fèi)——分眾營(yíng)銷策略

通常旅游購(gòu)買者都是外地消費(fèi)者，影響其對(duì)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的購(gòu)買因素主要有：以前形成的認(rèn)識(shí)；當(dāng)?shù)厥烊说耐扑]；站點(diǎn)及旅游景點(diǎn)附近的廣告及賣點(diǎn)的影響；產(chǎn)品的包裝是否體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕＿€有，一般來(lái)說(shuō)，很多旅游的游客購(gòu)買的土特產(chǎn)大多是贈(zèng)送家鄉(xiāng)的親人、朋友，因此包裝是否具有檔次也是其考慮的因素。

因此，應(yīng)針對(duì)游行購(gòu)買者專門設(shè)計(jì)紀(jì)念裝，結(jié)合外地游客對(duì)云南文化的認(rèn)識(shí)與理解，設(shè)計(jì)具有云南特色文化內(nèi)涵的各式紀(jì)念裝，滿足游客的購(gòu)買需求。

在推廣渠道上，應(yīng)選取游客出入較多的站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)做廣告宣傳，比如媒體投放、導(dǎo)游推薦、專賣店設(shè)置等，并在站點(diǎn)、旅游景點(diǎn)附近的銷售終端進(jìn)行集中鋪貨。在促銷方式上可選擇民族特色紀(jì)念品贈(zèng)送、搭贈(zèng)便宜裝等形式吸引游客。

同時(shí)，還應(yīng)保證茶葉的品質(zhì)，因?yàn)樽鳛槁糜萎a(chǎn)品，更多的受到口碑效應(yīng)的影響。

·禮品消費(fèi)——高端形象策略

中國(guó)是非常注重送禮的國(guó)家，由于近年來(lái)對(duì)禮品饋贈(zèng)有貶斥的現(xiàn)象，因此，人們?cè)谶x擇禮品時(shí)更多選擇贈(zèng)送具有健康、文化內(nèi)涵的禮品。在“煙酒茶”中，茶葉逐漸成為了人們贈(zèng)禮的首選。

由于禮品講求檔次、形象，因此消費(fèi)者更多的講究心理接受價(jià)位，而對(duì)實(shí)際的所值考慮不多。因此，如何制造高貴的形象是禮品營(yíng)銷的關(guān)鍵，抬高產(chǎn)品的形象重點(diǎn)在于制造“托”，做茶葉推廣的角度來(lái)看，“托”有幾個(gè)方面：品牌的形象或企業(yè)的實(shí)力：品牌的背景、廣告的形象；包裝：產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、包裝的規(guī)格、包裝的材質(zhì)等；價(jià)格：價(jià)格的高低；銷售環(huán)境：售點(diǎn)的環(huán)境設(shè)計(jì)、售點(diǎn)的位置；人員推銷：人員的服裝、談吐、氣質(zhì)等。

因此，推廣茶葉禮品裝，應(yīng)在包裝檔次及設(shè)計(jì)上下功夫，在渠道上選擇專賣、專營(yíng)、專柜等形式，營(yíng)造優(yōu)雅的銷售環(huán)境，加強(qiáng)銷售人員的挑選及專業(yè)推銷技巧培訓(xùn)。同時(shí)在禮品的品牌名稱、廣告設(shè)計(jì)、媒體選擇上與大眾品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。

·團(tuán)體消費(fèi)——增值服務(wù)策略

應(yīng)該說(shuō)，團(tuán)體消費(fèi)的購(gòu)買者更多的是在確保產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，對(duì)價(jià)格及便利提出要求。因此制定合理的批量銷售價(jià)格及銷售服務(wù)。同時(shí)由于團(tuán)體消費(fèi)的購(gòu)買者具有特殊性——購(gòu)買者是消費(fèi)者的一個(gè)代表。因此，企業(yè)需要為購(gòu)買者提供更多的便利以及附加的贈(zèng)品以維護(hù)客戶關(guān)系。

團(tuán)體消費(fèi)從某種角度來(lái)說(shuō)，也是“**”樹(shù)立品牌形象的一個(gè)渠道，團(tuán)體消費(fèi)一般都是大型企業(yè)或單位，其消費(fèi)從某種角度上來(lái)說(shuō)，也等于在為“**”樹(shù)立形象。企業(yè)可以通過(guò)搭贈(zèng)富有品牌形象的飲水紙杯、茶杯、茶壺等形式，既維護(hù)了客戶關(guān)系，又能宣傳品牌形象。

·專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)——專業(yè)服務(wù)策略

對(duì)于專業(yè)場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，“**”的消費(fèi)者可以分為兩種，一是專業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)者，二是這些場(chǎng)所的消費(fèi)者。不管是經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者，通常他們都對(duì)茶道有所研究，他們的消費(fèi)行為以及間接評(píng)價(jià)往往會(huì)影響周圍的消費(fèi)者，而一旦贏得了這部分消費(fèi)者的支持，將通過(guò)他們的口碑效應(yīng)不斷獲得新的消費(fèi)者。

因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品以及專業(yè)的服務(wù)是對(duì)專業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行推廣的必經(jīng)之道，“**”需要對(duì)專業(yè)場(chǎng)所提供促銷支持，并配合進(jìn)行專業(yè)茶藝服務(wù)。不光把專業(yè)場(chǎng)所作為銷售的渠道，更要視為宣傳推廣的渠道。

作為形象樹(shù)立及宣傳渠道，在銷售渠道所到的省市，專門設(shè)計(jì)“‘**’普洱茶文化體驗(yàn)會(huì)所”，為專業(yè)的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌會(huì)所，也將為企業(yè)帶來(lái)豐厚回報(bào)。

四、品牌推廣階段性目標(biāo)

完成了對(duì)消費(fèi)群體的分析及對(duì)應(yīng)的推廣策略，可制定分步驟的品牌推廣目標(biāo)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌推廣目的在于為長(zhǎng)期及短期的銷售服務(wù)，如何令品牌推廣與銷售提升有機(jī)結(jié)合是品牌推廣應(yīng)納入考慮的問(wèn)題。

有的企業(yè)在執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)為了銷量犧牲品牌，而有的企業(yè)又被廣告公司牽著鼻子走，到頭來(lái)是賠了夫人又折兵。“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆”是大家公認(rèn)的，但是，人們往往把重點(diǎn)放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企業(yè)必須制定明確的市場(chǎng)目標(biāo)，統(tǒng)一安排部署，清楚每一個(gè)階段的目的，才不會(huì)亂了陣腳。

在此，本人提出“**”品牌推廣戰(zhàn)略目標(biāo)：

·2006上半年，重點(diǎn)進(jìn)行“**”品牌塑造，樹(shù)立“**”品牌形象；

·2006下半年及2007年整年度，在全國(guó)實(shí)施“**”品牌推廣及活動(dòng)營(yíng)銷，擴(kuò)大銷售，初步確立“**”普洱茶市場(chǎng)的最高占有率及領(lǐng)導(dǎo)品牌形象；

·2008年，借助奧運(yùn)會(huì)在北京的舉行，執(zhí)行以中國(guó)為主，輻射全球的品牌傳播方案，大幅提升“**”在中國(guó)的知名度，同時(shí)使“**”品牌借機(jī)傳出國(guó)門，走向世界。

五、“**”品牌縱向延伸策略

縱向延伸策略可概括為“三部曲”：“**普洱茶現(xiàn)代茶健康茶”

·第一階段：“**普洱茶”

目標(biāo)說(shuō)明：高起點(diǎn)推出“**”品牌，使消費(fèi)者將“**”與優(yōu)質(zhì)可靠的普洱茶結(jié)合在一起，形成“**”是中國(guó)普洱茶第一品牌的印象。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中國(guó)茶。——“**”，真正的普洱茶

傳播策略及手段：以公關(guān)活動(dòng)及軟性宣傳為手段，以普洱茶文化為傳播內(nèi)容，使消費(fèi)者在潛移默化中將“**”等同于“真正的普洱茶”。

·第二階段：“**現(xiàn)代茶”

目標(biāo)說(shuō)明：將“**”融入現(xiàn)代時(shí)尚，使傳統(tǒng)神秘的普洱茶與消費(fèi)者親密接觸，為傳統(tǒng)的普洱茶加入現(xiàn)代、年輕、時(shí)尚的元素，使城市人以喝普洱茶為生活的又一時(shí)尚。使“**”成為現(xiàn)代的、時(shí)尚的普洱茶文化的代名詞。在年輕的消費(fèi)市場(chǎng)，具有跟風(fēng)消費(fèi)現(xiàn)象，如果廣告創(chuàng)意、推廣形式能夠做到創(chuàng)新，必將掀起“**”的購(gòu)買及消費(fèi)熱潮。

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，現(xiàn)代茶。——“**”，上演現(xiàn)代茶飲文化

傳播策略及手段：讓“**”走出傳統(tǒng)的銷售渠道，走入年輕消費(fèi)者出入的消費(fèi)場(chǎng)所，同時(shí)在廣告和宣傳活動(dòng)中選取時(shí)尚的年輕人來(lái)表現(xiàn)。可選取大學(xué)校園、休閑場(chǎng)所等作為促銷點(diǎn)，以時(shí)尚的包裝設(shè)計(jì)，便利的小包裝形式，多發(fā)放試用裝、促銷裝吸引并使初次使用“**”普洱茶。

·第三階段：“**健康茶”

目標(biāo)說(shuō)明：將“**”融入市民生活，向市民傳達(dá)“柴米油鹽醬醋”之外必須擁有的精神文明——中華茶文化。同時(shí)宣傳普洱茶的大眾保健功能，使普洱茶成為市民關(guān)注健康、追求健康的象征。同時(shí)傳達(dá)“**”時(shí)刻與人們?cè)谝黄鸬母拍睢?/p>

核心傳播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天

傳播策略及手段：設(shè)計(jì)大眾家庭裝，通過(guò)商超陳列及現(xiàn)場(chǎng)促銷吸引家庭消費(fèi)購(gòu)買者。可采用“普洱茶**健康行”等主題進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，設(shè)計(jì)精美pop發(fā)放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

六、“**”品牌橫向推廣策略

橫向延伸策略也可概括為“三部曲”：“**的云南的中國(guó)的世界的”

市場(chǎng)推廣需要有步驟地進(jìn)行，“**”在云南市場(chǎng)具有“天時(shí)，地利，人和”的優(yōu)勢(shì)，因此，樹(shù)立品牌形象當(dāng)從云南開(kāi)始，以云南作為樣板市場(chǎng)，以現(xiàn)代品牌運(yùn)作及推廣手段贏得本土的消費(fèi)者，通過(guò)本土消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，不斷向來(lái)云南這個(gè)旅游天堂的外地游客宣傳。這一階段我們可稱之為“**的云南的”。

同時(shí)，選擇消費(fèi)比較成熟，經(jīng)濟(jì)水平較高及茶飲文化比較成熟的地區(qū)，比如廣東、福建、上海、北京等鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建設(shè)。實(shí)現(xiàn)品牌推廣到哪里，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，或者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就到哪里，品牌推廣就到哪里。由于中國(guó)地域廣闊，各地消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)需求各有所不同，因此應(yīng)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)品牌推廣策略作靈活的調(diào)整，以使品牌深入當(dāng)?shù)厝诵摹４笮徒灰讜?huì)、展覽會(huì)是展示與交流的良好機(jī)會(huì)，多參與這樣的會(huì)議是品牌推廣很好的渠道。這一階段我們可稱之為“**的中國(guó)的”。

“**”目前在全國(guó)多個(gè)省市建設(shè)了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在云南省進(jìn)行品牌建設(shè)的同時(shí)，可選取較為適合的區(qū)域進(jìn)行品牌的進(jìn)一步塑造及推廣。

國(guó)際型的盛會(huì)，是國(guó)內(nèi)品牌走出國(guó)門的大好機(jī)會(huì)，借助國(guó)際交流盛會(huì)，與國(guó)外的商家進(jìn)行交流，獲取信息，并爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)。

全國(guó)性的分區(qū)域品牌推廣計(jì)劃希望于2008年初之前完成，在2008年年初，開(kāi)始實(shí)施全國(guó)覆蓋性推廣計(jì)劃，是“**”的品牌推廣達(dá)到一個(gè)高峰期，2008年是一個(gè)中國(guó)的狂歡年，也是一個(gè)消費(fèi)年、旅游年、會(huì)展年。茶葉市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)消費(fèi)新高，“**”通過(guò)有計(jì)劃性的營(yíng)銷推廣，必將在08年成為全國(guó)性的普洱茶甚至整個(gè)茶葉市場(chǎng)最強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。并獲得更多的跨出國(guó)門的機(jī)會(huì)。這一階段我們可稱之為“**的世界的”。

七、周期性及臨時(shí)性推廣策略

通過(guò)計(jì)劃性的品牌推廣活動(dòng)，使品牌的成長(zhǎng)具有連續(xù)性，同時(shí)使消費(fèi)者感覺(jué)到“**”默默地與他們同在，使“**”的品牌形象、核心主張?jiān)谙M(fèi)者心目中潛移默化，成長(zhǎng)為一個(gè)真正的品牌。

一般來(lái)說(shuō)周期性的推廣能夠不斷地積累經(jīng)驗(yàn)，使推廣日趨成熟，其成效依賴于長(zhǎng)期的執(zhí)行與積累；而臨時(shí)性的策劃則具有偶然性、不可測(cè)性，但如果抓住臨時(shí)的機(jī)會(huì)，有效地進(jìn)行品牌推廣，將對(duì)品牌的提升起到難以預(yù)計(jì)的效果。

·事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷就是借助臨時(shí)或周期性的熱點(diǎn)事件，借勢(shì)對(duì)品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)炒作。蒙牛借助神五升空就是事件營(yíng)銷的一個(gè)范例。自SARS、禽流感以來(lái)，國(guó)人對(duì)健康的關(guān)注越來(lái)越強(qiáng)烈，“**”可借助健康事件有效的宣傳自身健康形象。

同時(shí)，近年來(lái)，茶葉行業(yè)及普洱茶領(lǐng)域均不斷有熱點(diǎn)新聞出現(xiàn)，不管是利好還是利壞新聞，都可以從某一角度與自身品牌形象進(jìn)行捆綁，進(jìn)行事件營(yíng)銷，特別是全民關(guān)注率非常高的事件，比如奧運(yùn)會(huì)、世界杯等，如果能有效利用，必將快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。

·節(jié)日營(yíng)銷

節(jié)日營(yíng)銷主要是禮品市場(chǎng)的推廣，最為具有深厚文化底蘊(yùn)的茶，越來(lái)越具有替代煙、酒、保健品，成為消費(fèi)者送禮首選的趨勢(shì)。節(jié)日是送禮的最好時(shí)機(jī)，也是禮品促銷的最好時(shí)機(jī)。如何針對(duì)不同的節(jié)日，迎合送禮心理需求，策劃不同的宣傳主題進(jìn)行促銷，是做好茶葉禮品市場(chǎng)的關(guān)鍵。

同時(shí)節(jié)日也是消費(fèi)者集中采購(gòu)、嘗試新品的最佳時(shí)機(jī)，如能結(jié)合禮品促銷，進(jìn)行大眾宣傳，也將為快速大幅提升品牌知名度，樹(shù)立品牌形象。

一年之中可進(jìn)行自能夠節(jié)日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)很多，在此，暫就兩個(gè)節(jié)日營(yíng)銷主題進(jìn)行說(shuō)明。

（1）“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”

普洱茶具有保健功能，并蘊(yùn)含中國(guó)博大精深的文化，品茶乃君子之為，送茶也可稱之為君子交往之為。其蘊(yùn)含意義已經(jīng)與送煙送酒區(qū)別開(kāi)來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，節(jié)日送禮的消費(fèi)群體主要分為兩類，一類是個(gè)人送禮，一類是企事業(yè)單位公關(guān)送禮。

中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日期間，主推禮品裝，配合專賣店、商超生動(dòng)化陳列。減少庸俗的商業(yè)促銷廣告，增強(qiáng)主題宣傳，制作精美主題禮品手袋，增加促銷人員力量。由于禮品購(gòu)買者多會(huì)同時(shí)購(gòu)買幾種禮品，因此可與禮品市場(chǎng)的高端產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，比如五糧液、紅塔山等。目前茶葉品牌鮮少采取捆綁式促銷，但節(jié)假日禮品裝的捆綁式促銷是近年來(lái)各商家屢試不爽的促銷手段。針對(duì)個(gè)人購(gòu)買者，可以禮品裝搭贈(zèng)家庭裝形式進(jìn)行促銷；針對(duì)團(tuán)購(gòu)者，可在節(jié)假日設(shè)立公關(guān)小組，專門開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，為團(tuán)購(gòu)客戶提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶謝恩師——‘**’謝師校園行”

教師是社會(huì)的一個(gè)特殊群體，由于教師均具有較高的文化素質(zhì)，并且大多具有飲茶習(xí)慣，他們成為了茶消費(fèi)的主要群體。中國(guó)自古就有拜師茶、謝師茶的禮節(jié)。教育機(jī)關(guān)、學(xué)校及學(xué)生都有在教師節(jié)為教師送禮物的習(xí)慣與風(fēng)俗。而茶葉，作為蘊(yùn)含中華千年文化的物品，作為教師節(jié)饋贈(zèng)教師的禮物當(dāng)是最佳之選。

教師節(jié)前夕，可主推教師節(jié)禮品裝，可通過(guò)時(shí)效性較好的報(bào)紙媒體，學(xué)生接觸較頻繁的電波媒體投放公益型廣告，同時(shí)選取名校，向老師贈(zèng)送“**”茶，策劃新聞會(huì)，借助媒體相關(guān)新聞，既能提高品牌形象，又能起到“教師節(jié)送‘**’茶”的示范效應(yīng)，提升教師節(jié)禮品裝的銷售。

其他相關(guān)的周期性推廣，還有季節(jié)性促銷——迎合消費(fèi)者的季節(jié)性需求，主推不同的茶系列，會(huì)展?fàn)I銷——利用會(huì)展強(qiáng)大的眼球關(guān)注率、巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌形象推廣，等等，若能有效運(yùn)用，均使“**”品牌獲得有機(jī)的提升。

結(jié) 語(yǔ)：

由于品牌塑造與推廣是一項(xiàng)巨大的工程，加之此次撰寫方案之前，公司未給出具體的要求。因此，撰寫時(shí)只能從大處著手，執(zhí)行之處，比如品牌核心概念、廣告語(yǔ)、創(chuàng)意表現(xiàn)、媒體企劃等均很少提及。同時(shí)由于時(shí)間有限，諸多部分只能點(diǎn)到為止，方案的連貫性、完整性均未達(dá)到優(yōu)秀策劃案的標(biāo)準(zhǔn)。

第8篇：促銷推廣策略范文

本次慶典將采用互動(dòng)類活動(dòng)和針對(duì)性促銷活動(dòng)作為連接點(diǎn)，比較容易導(dǎo)入認(rèn)知意識(shí)，使廣大消費(fèi)者印象深刻，對(duì)品牌的樹(shù)立有極大的幫助，真正把十方數(shù)碼城打造成我市數(shù)碼銷售的權(quán)威交易市場(chǎng)，成為廣大消費(fèi)者購(gòu)買的首選之地，成為廣大商家的財(cái)富聚寶盆。一、日期：2009年月日二、場(chǎng)地：三、主辦單位：四、嘉賓：五、傳媒代表：六、各方代表：七、布局描述：附圖

1簽到處：寫真背景，作為襯托，旁邊可加上LOGO，。

2推廣儀式主舞臺(tái)：長(zhǎng)方型舞臺(tái)

3.主背景：大噴

4.展板：第一類展板部分以十方數(shù)碼城LOGO作為底圖襯托介紹十方商貿(mào)城，第二類為十方商戶型介紹；第三層為商戶促銷展板

5.現(xiàn)場(chǎng)彩虹門

6.燈籠拄

7.空飄

8.現(xiàn)場(chǎng)花籃

9.現(xiàn)場(chǎng)條幅

10.現(xiàn)場(chǎng)巨幅

11.廣場(chǎng)花壇

八、程序：

19：00嘉賓簽到音樂(lè):軍樂(lè)隊(duì)，觀眾進(jìn)場(chǎng)。

29：30主持人致辭

3領(lǐng)導(dǎo)致辭

4嘉賓致詞

5共同剪彩

6放飛和平鴿

7燃放鞭炮禮花

8主持人致辭剪彩結(jié)束

9可帶領(lǐng)嘉賓參觀商城

10宣傳促銷活動(dòng)開(kāi)始

九、大型演出：兩天

為了烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛、聚集人氣、增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果，安排現(xiàn)場(chǎng)大型演出活動(dòng)

時(shí)間：上午9：30-----11：30下午14：30---17：30

演員將邀請(qǐng)我市最具實(shí)力的歌手和舞蹈演員

十、促銷活動(dòng)

時(shí)尚展示

時(shí)長(zhǎng)：略

要點(diǎn)：

a)在商場(chǎng)外開(kāi)放式搭臺(tái)。

b)活動(dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)在試營(yíng)業(yè)期間

c)與相關(guān)商戶合作，聘請(qǐng)專業(yè)模特進(jìn)行走秀相互減少成本。

d)走秀中間穿差歌曲、熱舞等表演，

e)主持人主持須注意互動(dòng)性，讓客人參與其中

f)在活動(dòng)中增加小游戲。

g)需要設(shè)備及人員：

營(yíng)銷方案：

在市場(chǎng)運(yùn)作的行為中，要十分注意促銷這個(gè)武器，因?yàn)椤按黉N活動(dòng)”是一把雙刃劍，促銷程度和深度如果控制不好就會(huì)傷害自己。目前商場(chǎng)正處于開(kāi)業(yè)期，可以做些促銷活動(dòng)，但是如果太過(guò)頻繁，就會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)其的品牌信任度下降。

這次活動(dòng)我們建議采用禮品促銷策略，

策略1：在活動(dòng)當(dāng)天，為了吸引人氣，可以采用有來(lái)就有送的策略，讓每一個(gè)來(lái)商場(chǎng)的消費(fèi)者都可以有收獲，增加他們對(duì)于商場(chǎng)品牌的好感，擴(kuò)大知名度。面值在5—10元左右

策略2：凡是有參加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的客戶均有商場(chǎng)優(yōu)惠卷贈(zèng)送，從而為商場(chǎng)吸引一些較為長(zhǎng)期的回頭客。面值在25—50元左右

策略3：尋找合作單位比如酒館、茶樓、KTV等，在開(kāi)業(yè)期間，凡在商場(chǎng)購(gòu)買商品的顧客，可以享受合作單位的優(yōu)惠卷

店內(nèi)策略：1.在商場(chǎng)內(nèi)的所有產(chǎn)品，必須是保證質(zhì)量的，在部分區(qū)域，設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量簡(jiǎn)單的檢驗(yàn)辦法，用以樹(shù)立****重視品質(zhì)的形象。

策略2.在商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)計(jì)3-4個(gè)休息點(diǎn)，休息點(diǎn)布置設(shè)時(shí)尚、旅游類雜志/征文DM單/商場(chǎng)區(qū)域圖等供客人觀看

十

一、部門分工一、設(shè)開(kāi)業(yè)籌備辦公室負(fù)責(zé)各部門的統(tǒng)籌分工

二、宣傳部負(fù)責(zé)媒體聯(lián)系宣傳計(jì)劃

三、慶典部所有慶典設(shè)施的安放即實(shí)施

四、接待部擬訂邀請(qǐng)嘉賓并作好接待

第9篇：促銷推廣策略范文

關(guān)鍵詞：組織架構(gòu)；崗位職責(zé)

一、調(diào)研意義

在天津交通職業(yè)學(xué)院骨干校建設(shè)的過(guò)程中，學(xué)院把校企合作放在了首要的位置，尋求各種突破口，各取所需，打造校企“百年好合”。主要的方式是通過(guò)主動(dòng)為行業(yè)、合作企業(yè)開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定、接受合作企業(yè)委托的項(xiàng)目研究與技術(shù)開(kāi)發(fā)等，并且根據(jù)企業(yè)用人需要調(diào)整實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，讓企業(yè)在校企合作中受益。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)院則在合作中得到了企業(yè)的支持，提升了高技能人才培養(yǎng)質(zhì)量，強(qiáng)化了雙方長(zhǎng)期合作的動(dòng)力，形成了校企利益互惠機(jī)制。

目前，天津某酒集團(tuán)作為天津本土企業(yè)發(fā)展迅速，近期該酒業(yè)集團(tuán)為了更好的拓展市場(chǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，打算發(fā)展企業(yè)自己的直營(yíng)連鎖模式經(jīng)營(yíng)渠道，開(kāi)設(shè)津酒集團(tuán)直營(yíng)連鎖專賣店。在職業(yè)院校競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，我們應(yīng)該多多爭(zhēng)取新的合作企業(yè)，開(kāi)拓新的合作領(lǐng)域，本課題既可以幫助企業(yè)進(jìn)行連鎖直營(yíng)模式的分析，為企業(yè)提供相應(yīng)的參考依據(jù)，又能進(jìn)一步明確連鎖專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，深化校企合作，為連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)拓展更多的合作企業(yè)。

二、連鎖直營(yíng)門店組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

（一）管理中心設(shè)置。管理中心部長(zhǎng)/經(jīng)理（1名）。工作職責(zé)：主持管理部的日常工作，帶領(lǐng)部門實(shí)施有效的促銷工作同時(shí)對(duì)銷售工作進(jìn)行督導(dǎo)。工作內(nèi)容：協(xié)助品牌推廣部制定有效的促銷策略及促銷規(guī)劃；制定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效考核方式；制定銷售工作的工作標(biāo)準(zhǔn)及工作規(guī)范；對(duì)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督；打擊銷售過(guò)程中的市場(chǎng)違規(guī)行為；組織有效培訓(xùn)，提升銷售部門的專業(yè)知識(shí)及工作能力。

（二）品牌推廣部。（1）品牌推廣總監(jiān)（1名）。工作職責(zé)：全面主持品牌推廣部各項(xiàng)工作，有效提升“專賣店”品牌形象及產(chǎn)品品牌力，達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)。工作內(nèi)容：協(xié)助事業(yè)部經(jīng)營(yíng)方針目標(biāo)制定及策略規(guī)劃。營(yíng)銷目標(biāo)策略計(jì)劃方案及預(yù)算；核準(zhǔn)產(chǎn)品、專賣店的各項(xiàng)計(jì)劃、策略和預(yù)算；管理協(xié)調(diào)溝通內(nèi)部工作關(guān)系并配合支持其他部門工作；新品推廣、市調(diào)、媒介等相關(guān)協(xié)作單位的管理；組織有效培訓(xùn)，提升部屬專業(yè)知識(shí)及工作能力；總體控制預(yù)算經(jīng)費(fèi)的合理使用；建立并協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，舉行營(yíng)銷管理相關(guān)會(huì)議，并督導(dǎo)會(huì)議決議事項(xiàng)執(zhí)行；其他上級(jí)交辦事項(xiàng)。需要接受培訓(xùn)：營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)。（2）專賣店品牌推廣經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：協(xié)助品牌推廣總監(jiān)制訂產(chǎn)品發(fā)展策略和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)銷目標(biāo)。工作內(nèi)容：市場(chǎng)信息收集整理分析；營(yíng)銷策略（4P）制訂；推廣活動(dòng)規(guī)劃，每月/季推廣方案及策略進(jìn)行修訂；產(chǎn)品傳播策略制訂；年度預(yù)算費(fèi)用制定、執(zhí)行分析、修訂；產(chǎn)品每月/季定期銷售分析；新產(chǎn)品會(huì)議、廣告會(huì)議籌備與執(zhí)行；公關(guān)、事件行銷等方案規(guī)劃、督導(dǎo)執(zhí)行；產(chǎn)品推廣方案、市場(chǎng)調(diào)查、廣告等工作協(xié)調(diào)跟進(jìn)；新品上市的全程策劃、推廣事項(xiàng)。其他上級(jí)交辦事項(xiàng)。需要接受培訓(xùn)：營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、自我管理、個(gè)人激勵(lì)。

（三）團(tuán)購(gòu)部設(shè)置。（1）大客戶VIP公關(guān)部/經(jīng)理（2名）。工作職責(zé)：主持開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，建立核心消費(fèi)群體，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)分類團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)的完成；選擇并管理團(tuán)購(gòu)客戶，加強(qiáng)售后服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定團(tuán)購(gòu)的促銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場(chǎng)相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)。

（四）專賣部設(shè)置。專賣部長(zhǎng)（1名）。工作職責(zé)：主持開(kāi)展專賣店的日常工作，完善專賣店體系，實(shí)現(xiàn)品牌展示和顧客服務(wù)，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)專賣店的正常運(yùn)營(yíng)，銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)的完成；完善專賣店的運(yùn)營(yíng)管理體系，加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定專賣店的促銷計(jì)劃；負(fù)責(zé)向相關(guān)部門提出專賣店系統(tǒng)管理發(fā)展的建議及市場(chǎng)相關(guān)信息；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)。

（五）流通部設(shè)置。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)部長(zhǎng)（1名）。工作職責(zé)：主持開(kāi)展傳統(tǒng)渠道運(yùn)作，市場(chǎng)完善空隙，完成銷售目標(biāo)。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)其他渠道的開(kāi)發(fā)，銷售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)的完成；選擇并管理渠道終端；制定并執(zhí)行年、季、月銷售計(jì)劃，費(fèi)用預(yù)算；協(xié)助制定其他渠道的促銷計(jì)劃。需要接受培訓(xùn)：銷售財(cái)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、溝通知識(shí)、自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)

（六）后勤部設(shè)置。（1）后勤部長(zhǎng)（1名）。工作職責(zé)：保障事業(yè)部的各項(xiàng)工作有效進(jìn)行，保證市場(chǎng)物流配送快捷及時(shí)，并跟進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理。工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)事業(yè)部的各項(xiàng)工作的后勤保障；制定并實(shí)施采購(gòu)方案，保障內(nèi)部供應(yīng)；規(guī)劃采購(gòu)的費(fèi)用、預(yù)算等；制定并實(shí)施配送方案，保障市場(chǎng)供給；規(guī)劃配送的費(fèi)用、預(yù)算等；有效進(jìn)行人員調(diào)度，靈活應(yīng)變內(nèi)部需求；負(fù)責(zé)完成總部分派的其它工作。需要接受培訓(xùn)：自我管理、團(tuán)隊(duì)管理、個(gè)人激勵(lì)

（七）業(yè)務(wù)人員。（1）促銷員要求：掌握扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧；按照規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上、下班，保持良好的公司形象。（2）業(yè)務(wù)員要求：對(duì)所拜訪、維護(hù)客戶的詳細(xì)信息進(jìn)行了解、掌握；每周寫周計(jì)劃，每天寫日?qǐng)?bào)表；在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要對(duì)所轄客戶全部拜訪一遍，與終端各人員進(jìn)行充分溝通，維護(hù)客情；協(xié)助終端促銷活動(dòng)的開(kāi)展和進(jìn)行；對(duì)竟品及公司其他員工的工作進(jìn)行監(jiān)督；完成其他工作。（3）采購(gòu)員要求：進(jìn)行促銷品、宣傳品等事業(yè)部所需物品的采購(gòu)；及時(shí)，準(zhǔn)確了解庫(kù)存信息；了解相關(guān)生產(chǎn)廠家的信息；完成其他工作。（4）車隊(duì)送貨員要求：及時(shí)、準(zhǔn)確的完成每日的送貨工作，對(duì)終端庫(kù)存進(jìn)行動(dòng)態(tài)把控；全面了解天津各條道路，充分發(fā)揮節(jié)能、快速；完成其他工作。