銷售培訓的目的精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售培訓的目的主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銷售培訓的目的范文
然而，除了決定削減或推遲各種培訓的同時，一些公司還是會試著保留“必須”的培訓，比如，那些會對公司業(yè)績產(chǎn)生很重要的關系的培訓，正如銷售，供應鏈管理，質(zhì)量管理等等。 但是，對這些培訓可供的預算還是很緊，所以這些公司就會尋找一種方法使得花越少的錢而獲得越多。
一些公司就會試著用自己內(nèi)部的培訓人員來取代聘請外部的培訓師來進行銷售培訓。 還有一些公司則會去外面請那些收費不那么貴的培訓師。這里問題的關鍵不是關于誰會是成為你的銷售培訓師，而是你如何計劃和執(zhí)行銷售培訓來達到你滿意的結(jié)果。
為了達到這個目的， 你首先要克服一些大部分銷售培訓方案的共同的弱點：
Getting Your House in Order
整頓內(nèi)部
既然銷售培訓的目的是為了提高銷售技巧從而能為你做出更好的銷售成績。要實現(xiàn)這個目標可能就需要一些其他的部分來協(xié)調(diào)。它們是：
招聘：你具有符合你公司文化的合適的銷售人員在做他合適的銷售工作嗎？
晉升：你提升過合適的銷售人員來成為你的能夠有效領導和激勵你的銷售隊伍銷售經(jīng)理嗎？
獎勵：你的銷售隊伍是否會得到獎勵從而激勵他們向前邁進并為你做更多的生意
如果你需要有人能去開拓新的客戶并且做成快速生意，這樣的話，對那些已經(jīng)很習慣與客戶維護長期關系并發(fā)展他們生意的人進行培訓將會是很痛苦的一件事。同樣的，如果你需要某人要去花更多的時間和顧客合作并發(fā)展戰(zhàn)略銷售的話，那對那些在高壓力銷售情況下已經(jīng)具備高銷售技能的銷售人員進行培訓也是很痛苦的。這里有一些從HR Chally那里得到的統(tǒng)計：
只有19%的有效新業(yè)務發(fā)展者在做維護長期客戶工作時仍能保持效率。
少于15%的關鍵柜面經(jīng)理對開發(fā)新業(yè)務覺得很能適應
差不多65%失敗的銷售人員其實本可以在合適他們銷售技能的崗位上成功進行銷售
你可以參考我們過去的話題“如果你想要提升銷售和利潤，停止你的銷售培訓”得到更多的內(nèi)容。
根據(jù)HR Chally的統(tǒng)計，少于15%的銷售超級明星在管理上取得成功。 銷售的工作和管理一個銷售人員團隊是有很大區(qū)別的。 有些銷售超級明星實在是太擅長于做著他們做的事情，他們甚至不知道為什么他們這么擅長，以至于很難將他們的技能運用到其他方面。
以下是關于一個好的銷售經(jīng)理應該具備的一些條件：
在你的團隊中指揮和控制其他人
通過你銷售團隊的行動來提升公司的利潤
有效的分析顧客的行為，銷售人員的行動以及市場趨勢
培訓你的團隊成員
指導你的銷售人員如何更好的處理顧客
你會問為什么雇傭正確的銷售人員對得到滿意的銷售培訓結(jié)果這么的關鍵呢？ 根據(jù)Huthwaite所做的調(diào)查顯示：在培訓期間所學到的87%的內(nèi)容將會在培訓項目完成后的一個月內(nèi)被忘記。 在這背后一個關鍵的原因是：由銷售經(jīng)理指導和監(jiān)督的無效的后續(xù)培訓輔助。 事實上，一些銷售經(jīng)理很少很少會培訓或者指導他們的團隊。
你可以參考我們過去的話題“當在雇傭下一個銷售明星時公司犯的錯”得到更多的內(nèi)容。
歸根到底，據(jù)說，當涉及到計算獎勵報酬時，銷售人員的腦袋比一臺超級電腦運作的還要快和準確。 他們知道如何通過采取所有行動中最有效的行動來達到他們的銷售目標并提高他們的收入。 這就意味著什么東西能得到錢，那就做什么，如果你不提供獎勵給銷售人員來改變他們的方式（或者是如果他們不那么做的話，采取負獎勵），那么你的銷售培訓的效果都是要打折扣的。
你可以參考以前的文章“重新配置你的銷售獎勵計劃”來獲得更多相關內(nèi)容。
Setting Your Training Objectives設定你的培訓目標
如果你去問一些銷售經(jīng)理，任何銷售培訓的目標是什么，他們的回答都可能會說是“（以更高的價格）獲得更多的銷售”
這個當然是培訓目的中非常最終的一個目的，銷售培訓，這里的問題就在于在你提高銷售額之前，還有哪些方面需要進行改善和提高。
由于產(chǎn)生的銷售收入是一個最終結(jié)果，以改善這一結(jié)果，你將不得不考慮致使這個結(jié)果擺在最首位的條件（過程）。因此，不要把重點放在最終目標上，看看那些需要加以改進和提高的領域方面所需要的條件（過程）是什么。
比如，如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售人員很難處理客戶的壓力，降低價格，也許你可以先：
確定在一個典型的銷售過程中的銷售程序
確定哪些程序使得我們的顧客關注在價格的討論上（比如，我們是不是過早的報出價格，或者說我們不充分懂得顧客業(yè)務的需要，還或者是我們不能讓顧客來買我們提供的價值等）
設定培訓目標，糾正那些不得不致使提供太多折扣的原因
監(jiān)督并衡量在這些問題上的改善情況
然后監(jiān)測并衡量能以高價銷售的改善情況
恐怕對許多銷售培訓師（內(nèi)部的培訓師或者外面的培訓師）來說面臨的最大的頭痛問題是一些公司只有當銷售情況很糟糕時才決定進行銷售培訓，然后他們就希望能立刻一不到位的就產(chǎn)生銷售上的改善。 諷刺的是，這些公司銷售做不好的部分原因是因為他們沒有對那些推動最終結(jié)果的銷售過程給予足夠的重視，因此， 這就使得那些希望能有一些“靈丹妙藥” 來提升銷售的公司陷入惡性循環(huán)，而銷售培訓師再怎么試圖解釋要提高銷售需要過程的改進都將是徒勞的。
Engaging the Right Trainers
錄用正確的培訓師
通常情況下，公司可以選擇內(nèi)部或外部的培訓師來進行銷售培訓。無論你是用內(nèi)部的還是外部的培訓老師，你的選擇標準將必須基于“目前什么樣的培訓老師才是那個最能夠傳達我們銷售培訓目標的人呢？ ” 這個標準要遠遠超過任何其他標準。
從大多數(shù)培訓管理人員中選擇合適的培訓師，雖然好像是個常識，還是有一些選擇有時是奇怪的。我們所知道的公司要求培訓師需要在其領域中有多年的相關經(jīng)驗，當由于其行業(yè)正在發(fā)生的變化很快，他們說他們正在尋找的培訓師是那些能夠培訓出新的思路以應付未來挑戰(zhàn)的人。
在中國有一家500強IT硬件公司提出了關于培訓師口音的問題。于是立刻就解雇了培訓師，事實上，即使這個培訓師是主題方面的專家，他真的能很很好的設計新的培訓方案。 雖然培訓師在發(fā)標準的普通話方面確實有很大困難，但是參與培訓的人還是能很好的理解他并在最初的培訓中給予他很高的評價。
根據(jù)你目前的情況，您的銷售培訓要求可以是：
設計銷售培訓方案初步（即觀察銷售人員的行動，分解銷售流程，通過培訓來制定出各種方法來改善每一個過程）
應用現(xiàn)存的培訓方案（沒有改變，只是照做）
強調(diào)角色演示以及案例研究分析的討論然后給出簡要（有點像小組指導）
給銷售經(jīng)理進行培訓培訓師的方案，這樣他們可以培訓他們自己的團隊
內(nèi)審目前的銷售培訓方案，并且確定方法來對其改進等
事實上，我們的關鍵顧客一直是參與我們發(fā)展高級銷售經(jīng)理人并兼任內(nèi)部的銷售培訓師。他們面臨的挑戰(zhàn)是：
他們的銷售培訓師不知道如何做培訓（并沒有任何做培訓經(jīng)驗）
他們需要外部協(xié)助來量身定做一個銷售培訓項目以滿足他們的要求并把他們的客戶關系管理系統(tǒng)納入其銷售流程;
他們需要依據(jù)其的銷售過程較弱的環(huán)節(jié)來不斷確定新的培訓需求
他們需要有關如何安排他們內(nèi)部培訓方面的意見，這樣他們內(nèi)部的培訓師不會超負擔的工作。
他們需要審計他們內(nèi)部的培訓，來確定時間花費的很好
因此我們制定出了一個計劃（是超越傳統(tǒng)培訓培訓師方案的計劃）來幫助他們。
減少操作性的培訓成本（通過讓內(nèi)部的高級管理經(jīng)理人來做培訓）
被培訓的人得到更多的關注（1個銷售經(jīng)理只能培訓5個人）
他們的培訓師已接受了很好訓練的來做好這個培訓
他們會得到專業(yè)設計的培訓資料
他們會從高一級的培訓師那里能得到更新及進一步的指導
想要選擇正確的培訓師，你可以以你的銷售培訓目標為依據(jù)，做一張列出對培訓師評估標準的評分表。 大部分的公司，甚至是那些有著非常結(jié)構(gòu)化學習方法的公司， 在選擇培訓師時還是考慮不周，有的時候就會出現(xiàn)結(jié)果很糟糕的情況。
想要得到更多內(nèi)容，2009年6月1日你可以在華盛頓與我見面
(astd2009.org session M120)，或者你可以發(fā)送郵件至
第2篇：銷售培訓的目的范文
“以賽代訓”，將體驗式銷售做到極致
人眾人把此次比賽的主題定為“中國企業(yè)管理G聯(lián)賽之銷售精英特訓營”，廣告中稱是在真實市場模擬下的一場銷售精英的頂峰對決，以比賽為形式，達到培訓的目的，說白了就是“以賽代訓”。
首先，此次比賽針對的是不同行業(yè)企業(yè)的銷售精英，這切中了企業(yè)的痛點，因為銷售培訓是每個企業(yè)都異常重視的，而沖鋒陷陣的銷售人員需要的正是這種激情的對決形式。其次，這種以比賽為形式的培訓容易讓人接受，因為很少有主動愛學習的人，和動物一樣，人的天性中其實是好玩的，比賽是一種更誘人的游戲。再次，此次活動的最終落腳點在培訓上，企業(yè)必須組隊參賽，每隊4人，并需要支付每隊1萬元的參賽費，當然，人眾人為此次比賽設立了優(yōu)勝獎金，獲得比賽前三名的團隊分享20萬培訓大獎就這樣，報名參加此次大賽的企業(yè)團隊達到42個，共計100多人。
對于參加G聯(lián)賽的銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽，大賽規(guī)定，企業(yè)報名，以隊參賽，一隊4人分別代表銷售總監(jiān)、金牌銷售、銀牌銷售、銅牌銷售職務，在電腦模擬的同一個真實市場環(huán)境內(nèi)，所有參賽團隊都參與電腦搶單，在連續(xù)經(jīng)歷8周的運營后以贏利的多少分出勝負
在行業(yè)觀察者看來，這是一次十分巧妙的銷售過程。因為從人的本性來說，人天生是不喜歡學習的，愛玩、會玩是人的天性，游戲是每個人都喜歡的。眾所周知，體驗式培訓是培訓游戲化的典范模式，正因為如此，體驗式培訓才能迅速崛起，再迅速成為今天我們一種主要的培訓形式。人眾人是中國體驗式培訓的先行者與領航者，一直以來，憑借體驗式培訓優(yōu)勢，在企業(yè)培訓市場人眾人建立了極高的知名度。包括人眾人在內(nèi)的很多體驗式培訓機構(gòu)都喜歡用體驗課程的方式達成銷售的目的，各種免費的公開課、沙龍都是利用體驗游戲的方式達成銷售的目的。“中國企業(yè)管理G聯(lián)賽”只不過是人眾人再一次發(fā)揮其先天性的優(yōu)勢，把這種體驗式銷售做到極致。
1995年，人眾人把體驗式培訓帶進國內(nèi)，締造“拓展訓練”這種嶄新的培訓形式，用一個個有意義的游戲打開了寬敞的培訓之路。2002年，人眾人將沙盤納入培訓體系，并結(jié)合在國內(nèi)市場多年的培訓經(jīng)驗，把自主知識產(chǎn)權(quán)的沙盤培訓課程進行了最后的定型與包裝，與央視聯(lián)合推出了“贏在中國――商戰(zhàn)特訓營”品牌，通過模擬經(jīng)營競賽從“贏在中國”108名選手中成功選出36名佼佼者進入最后一輪。“中國企業(yè)管理G聯(lián)賽”的主要內(nèi)容就是“商戰(zhàn)特訓營”中的“精明銷售管理”課程。
從游戲體驗中得到啟發(fā)
除了沙盤的形式，人眾人還在其室內(nèi)管理顧問課程中增設了很多游戲環(huán)節(jié)，讓學員從游戲體驗中得到啟發(fā)與感悟。如2007年，人眾人從美國把HeartMath整套減壓方式、方法成功引進到國內(nèi)，開發(fā)出“情緒與壓力管理”系列課程，為千萬人改善情緒與壓力提供幫助。
在談到情緒與壓力管理時，人眾人教育相關專家表示，人的情緒與壓力、心態(tài)是會相互轉(zhuǎn)化的，不僅壓力會導致不好的情緒，而且類似恐懼、焦慮、不安、憤怒等負面情緒也會給人們帶來巨大的壓力，損害人們的健康狀況。而一些正面的情緒，如平靜、愉悅、關愛、欣賞不僅會使人處在一個富含激情和活力的生存狀態(tài)，還能更進一步地對人的身體健康、工作績效、人際交往等生活形態(tài)起到重要的正向推動作用。所以，當面臨壓力時，應該以積極的心態(tài)應對，否則只會增大壓力。
但是，該如何調(diào)節(jié)情緒，自己內(nèi)心的壓力是否改善怎么知道？針對這些難題，“情緒與壓力管理”培訓中設計了很有意思的一個游戲，在電腦及測試儀器的輔助下，通過培訓師的引導，做測試的人逐漸進入一個虛擬的花園環(huán)境中，隨著自己內(nèi)心情感趨于平和，壓力逐漸緩釋，電腦屏幕上的花園便會由灰色變成綠色，情緒進一步改善時花園中干枯的小溪中便有流水流出，到最好的狀態(tài)時會在屏幕上看到美麗的彩虹這很像游戲中的“闖關”原理，經(jīng)過努力達到一個又一個不同的狀態(tài)。可喜的是，通過這個游戲，測試者能夠清楚看到自身情緒與壓力的變化。
培訓游戲化，買賣人性化
無論是針對企業(yè)基層人員的基礎培訓，還是針對企業(yè)中、高層的管理培訓，人眾人都在課程中引入了大量的游戲，憑借體驗式培訓優(yōu)勢盡可能地把培訓游戲化。另一方面，對于學員來說，相比常規(guī)培訓，游戲化的培訓有如下幾個優(yōu)勢：非常有趣――寓學習于娛樂，符合人的天性；非常有用――與同事交流、分享；非常有效――達到快速記憶，學習非常輕松。在培訓實施過程中，游戲能夠調(diào)動課堂氣氛，激發(fā)學員興趣，促進學員之間溝通分享。這也是企業(yè)愿意為培訓買單的重要原因。
第3篇：銷售培訓的目的范文
如今，通過培訓提升銷售的占比已經(jīng)接近30%，那么我們究竟如何組織一個高質(zhì)量的培訓以及培訓效果的轉(zhuǎn)化呢？關健是看每一個流程的執(zhí)行是否到位與執(zhí)行的效查。每一個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位就可以避免我們的培訓不流于形式，從而使培訓真正服務于目標市場。
一、培訓認知
銷售培訓目的是使銷售人員通過有計劃的，連續(xù)的系統(tǒng)學習而獲得知識，技能，態(tài)度，乃至行為的定向改進的行為或過程，以使其能夠按照企業(yè)預期的標準或水平完成所承擔或?qū)⒁袚墓ぷ鳎瑏硖嵘K端競爭力。
1、企業(yè)對培訓的認識
培訓本身不是目的，也不是一種趕時髦的行為，而是一種重要的管理工具，來提升銷售人員知識水平，行為能力，統(tǒng)一價值觀，以期達到目標的重要手段。主要表現(xiàn)在：
培養(yǎng)員工積極的愿望；
提高銷售人員的銷售技能；
從提高銷售技能進而提升銷售競爭力
2、員工對培訓的認識
培訓對員工來講，參加培訓既是一種福利，是企業(yè)給予員工成長的一種支持，也是員工的責任；培訓是企業(yè)同員工有效地溝通交流和傳達互動思想的平臺；培訓也是員工和企業(yè)共同成長的助長激素。
3、員工學習的特點
⑴學習目的性很強，根據(jù)需求培訓，渴望立竿見影的培訓內(nèi)容；
⑵有豐富的個人的經(jīng)驗，心思逆反，愚民與說教式培訓基本淘汰；
⑶記憶力減弱，思維能力增強，渴望培訓方式貼近自身狀況；
⑷注重教學效率的實用性，厭惡流于形式的培訓。
4、企業(yè)培訓風格應與企業(yè)文化相吻合。
二、培訓分析
培訓需求分析是指在規(guī)劃與設計每項培訓活動之前，結(jié)合參與培訓的所有組織及其員工的培訓目標，知識結(jié)構(gòu)，技能狀況，年齡層次等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓，以及需要如何培訓的一種活動或過程。
1、培訓需求分析
⑴了解員工現(xiàn)有信息：通過現(xiàn)場調(diào)查、通過調(diào)查問卷、基層員工的溝通和反饋等來了解員工現(xiàn)有的信息，以及競爭對手的動態(tài)來決定我們的培訓需求內(nèi)容。
⑵了解員工的受訓態(tài)度：
員工的培訓態(tài)度對培訓的成敗有著至關重要的作用，可以了解員工對培訓究竟持什么態(tài)度及對我們的培訓的建議和看法，如果他們不積極，不配合，學習意識低，上進心不強，培訓的效果則多半是流產(chǎn)。面對此種情況下可以從以下三個方面去解決：
①強調(diào)培訓的重要性并灌輸當前形式下培訓觀念
②從源頭做起，在人員聘用上，重在選聘，效在培訓，注重對學習意思強，上進心強，熱愛銷售事業(yè)等方面考慮為重。
③提高培訓質(zhì)量，量體裁衣，使之能達到能滿足員工在實際工作的需求，真正能給銷售起到作用。
2、培訓內(nèi)容確定。
通過有效的培訓需求分析，從而確定員培訓需求的相應內(nèi)容和對象。目前培訓的內(nèi)容主要體現(xiàn)在知識，技能，態(tài)度這三個方面。
⑴比如誰需要培訓和需要什么樣的培訓，比如需要的是產(chǎn)品知識的還是銷售技巧的，是對新員工的培訓還是對正職員的提升培訓。
⑵根據(jù)需求確定培訓的時間，地點，及培訓的方式。
⑶培訓的內(nèi)容豐富，有關知識，技能，態(tài)度最好以交叉形式體現(xiàn)。（適用于一天或一天以上課程使用）。
⑷培訓的內(nèi)容應少而精。通常一天培訓當中，重點內(nèi)容應在2-3個左右，注重實用與運用效果。
3、培訓分析步驟
⑴發(fā)現(xiàn)問題：主要對員工已表露的和潛在的以及競爭對手行為的問題發(fā)現(xiàn)。當銷售下降，員工情緒低落，工作效率低下等。
⑵收集信息：要通過多渠道多方法去收集，包括原始數(shù)據(jù)和二手數(shù)據(jù)的收集。主要通過觀察法，面談法，調(diào)查問卷法等；通常收集信息盡可能讓促銷員也參入，可以達到更全面，促銷員在收集信息的同時也是學習和發(fā)現(xiàn)問題的過程。如收集競爭品牌信息等。
⑶整理信息：對收集的信息要注意去偽存真，從而得到最有用的信息．同時進行必要的整理并加以應用共享。并打印成資料以便下發(fā)。
高質(zhì)量的培訓不一定是最有效的培訓，最合適的培訓才是最有效的培訓。因此培訓需求分析的正確性致關重要。
三、 培訓成效
在市場經(jīng)濟的趨勢下，培訓工作同樣拿效益來衡量。因此，對培訓的評估更加重要。培訓評估的項目通常可分為三個，即培訓本身，培訓者和培訓效果。通過評估保證培訓的質(zhì)量和提高及培訓效果的持久。通常培訓效果持續(xù)只有1-2個月。
培訓本身的評估，主要可通過公司領導對此次培訓的評估，向受訓人員調(diào)查和培訓者的自我評估。
1、學習評估：通常培訓結(jié)束立刻進行現(xiàn)場測試，以及時了解對培訓內(nèi)容學習掌握情況。
2、工作表現(xiàn)評估：將學員的工作態(tài)度，積極性也納入評估將大大有利于培訓效果的轉(zhuǎn)化。
3、業(yè)績評估：讓培訓與績效量化考核掛鉤，來檢測培訓給銷售帶來的是否增長及促銷員將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)化效果的依據(jù)；通過量化考核迫使促銷員重視培訓，積極參入培訓；促銷員的穩(wěn)定性一直困撓著培訓的提升和發(fā)展，所以不同網(wǎng)點促銷員的差異化工資，差異化考核，以提高促銷員的穩(wěn)定性，長期為企業(yè)服務。如重點網(wǎng)點銷售提升，問題網(wǎng)點診治等。
第4篇：銷售培訓的目的范文
這些培訓的管理者見過了太多了“僵尸”式培訓課堂，臺上立一個“僵尸”，照本宣科，臺下睡倒一片，勉強睜著眼睛的學員眼神空洞，這種培訓別說學知識、技能，能堅持下來已經(jīng)算是偉大；或者是“講事”式課堂，講師故事不斷，游戲不停，臺下掌聲不斷，笑聲不停，培訓結(jié)束兩天后再問學員：你前天學的什么？只記得幾個開心的故事和游戲，其它一片茫然，知識都沒有，何談運用。每一場培訓的組織，都需要大量的人力、物力來支撐，花費了這些，花得值不值，怎樣來衡量培訓效果？
美國著名人力資源專家唐納得. 柯克帕狄克曾經(jīng)提出了四個水平評估模型，這個模型后來被簡稱為柯氏模型：
這個模型可以當作試金石來檢驗一場銷售培訓的效果。
層次一：反應
反應是柯氏評估模型的最基礎評估層次，主要是評估本場培訓的學員對講師課堂駕馭力、引導力的接受度；評估學員對培訓內(nèi)容安排、培訓形式安排的認可度；評估學員對培訓場地、儀器設備等后勤工作的滿意度。這些雖然是對這場培訓的表層評估，但諸多評估點是不可忽視的。
講師做為培訓的主導者，講師的授課風格、演講技能、課堂氣氛調(diào)節(jié)等決定了學員隊講師的喜好，對講師的喜好決定了對講師所講知識的喜好。尤其是在銷售培訓中，目前很多行業(yè)的銷售人員文化層次參差不齊，素質(zhì)各有高低，他們學習興趣的激發(fā)及調(diào)動完全是依靠講師的課堂駕馭能力。學員對講師的拒絕就是對這場培訓的拒絕，如果學員抱著拒絕講師的態(tài)度，是不可能全身心投入學習中，更別談知識的獲得。筆者曾經(jīng)參加過一次銷售培訓，中場休息時候問一個學員有什么收獲，他嘿嘿一笑告訴我：我一直在數(shù)老師說了多少個“那么”。學員如此“積極”的反應，怎么去汲取課堂知識。
培訓內(nèi)容、培訓形式的設計對學員的吸引度決定了學員的學習態(tài)度。培訓前如果沒有對培訓需求做充分調(diào)查，沒有針對不同層次的銷售人員設計不同的培訓內(nèi)容、培訓形式，這種培訓將會是事倍功半。
對于此項評估，如同做顧客服務滿意度調(diào)查一樣，通過問卷的形式體現(xiàn)。
反應評估表舉例：
通過受訓學員對表格的填寫，可以清楚看清受訓學員的反應，在評估的同時為以后培訓講師、內(nèi)容、形式等調(diào)整，也給了清晰思路。同時，本表格可以用作對內(nèi)部講師的績效考核。
層次二：學習
銷售培訓是傳遞給受訓學員實戰(zhàn)知識、實戰(zhàn)技能，這種知識、技能是從成功經(jīng)驗中提煉而來，培訓的目的是將這些經(jīng)驗復制給受訓學員，加以模仿拿來就可以用。知識、技能的掌握決定了行為及結(jié)果的改變程度，所以進行知識、技能接受度評估是非常重要的。第二層次的評估比第一層次的評估更加深入，反應評估并不能代表學習的效率。
以筆者前段時間受邀參加的某燃氣熱水器企業(yè)零售終端導購員培訓為例，培訓講師是該企業(yè)市場部專職銷售培訓講師，講師的產(chǎn)品知識掌握不亞于研發(fā)人員，且課堂駕馭能力極強，語言詼諧幽默，課堂氣氛活躍。為期半天的熱水器產(chǎn)品知識培訓，從燃氣熱水器的起源、燃氣熱水器的種類、燃氣熱水器的型號編排原則、燃氣熱水器的工作原理、該品牌的熱水器賣點、該品牌熱水器的技術(shù)優(yōu)勢這六大知識模塊進行了詳細講解分析。
課堂上，講師妙語連珠、慷慨激昂，臺下掌聲不斷，學員滿面笑容，但眼神茫然。
培訓結(jié)束后，筆者做了調(diào)查，找了三名學員分別講述該品牌某一款熱水器帶給顧客的利益點是什么，意外的得到了三種答案：最安全的燃氣熱水器、最恒溫的燃氣熱水器、出熱水最快的燃氣熱水器。為什么同一款產(chǎn)品，經(jīng)過統(tǒng)一的培訓后，導購員卻有不同的理解呢？
從這場培訓可以看出，其反應評估得分應該比較高，但其學習評估卻得出不同的認知結(jié)果，不同的認知結(jié)果就會導致不同的銷售行為，不同的行為就會有不同的銷售業(yè)績。
對學習評估的方法有兩種，一是問卷考核，使試題的形式對學員知識掌握程度進行評估；二是通過實戰(zhàn)模擬演練對銷售技能掌握程度進行評估；三是通過調(diào)查問卷形式，對知識、技能進行框架型評估。
以第三種形式為例：
層次三：行為
銷售培訓的主要目的是改變銷售人員的銷售行為，運用成功的銷售方法提升銷售業(yè)績，這就凸現(xiàn)出行為評估十分重要。行為評估，對銷售培訓來講，就是評估知識、技能的復制程度，也就是知識、技能在銷售實戰(zhàn)中運用了多少，行為評估對銷售培訓來講是一個最復雜、最難操作的評估項目，因為它無法及時量化。
反應、行為評估是在培訓結(jié)束就立即進行，但行為評估需要跟蹤銷售行為，這是一個需要耗費大量時間的評估過程。銷售行為評估的關鍵點時間的選擇。銷售評估時間的選擇要考慮兩個因素：很多銷售培訓結(jié)束后，因諸多因素導致銷售人員對技能、知識沒有運用空間，或者是不能及時運用。同時，很多銷售技能的熟練使用，需要有一定的“磨合期”，
以筆者組織的小家電料理機強化演示培訓行為評估為例：
演示強化培訓通過一共有3天進行，強化的結(jié)果是每個受訓學員可以用統(tǒng)一的陳列標準、統(tǒng)一的演示說辭、統(tǒng)一的演示動作、統(tǒng)一的演示項目進行演示。
培訓結(jié)束后在第一個月內(nèi)進行了兩種行為評估。第一種是通過導購主管、銷售主管走訪銷售終端，進行現(xiàn)場評估。第二種是通過電話抽查，在培訓結(jié)束20天后進行。
抽查的題目：請簡述如何做料理機奶昔演示?
答題要點：歡迎詞——料理機概況介紹——料理機功能簡介——導入奶昔（肯德基的例子）——奶昔演示——切香蕉以及香蕉加入杯子——加酸奶——加綿白糖——加冰塊——杯體安裝及方法——強調(diào)操作簡便性——品嘗
行為評估對銷售培訓來說關鍵點是時間的選擇，重要環(huán)節(jié)是評估內(nèi)容的選擇。
層次四：結(jié)果
第5篇：銷售培訓的目的范文
為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。
3、經(jīng)驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練。
4、實際操作培訓
由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。
5、幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結(jié)果掛鉤。
6、新員工績效考核
第6篇：銷售培訓的目的范文
關鍵詞：經(jīng)銷商 培訓
經(jīng)銷商作為獨立自主以贏利為根本的組織，具有培訓和學習的需求。企業(yè)應該視經(jīng)銷商為伙伴為上帝，應該“誘之以利，動之以情，曉之以理”全面培訓經(jīng)銷商，讓他們對公司產(chǎn)品有信心，讓他們提高自身的組織運作效率，讓他們深知自己的未來方向，經(jīng)銷商們才能學以致用，最終為企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來好處。
根據(jù)筆者多年的經(jīng)銷商培訓研究，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓總體上可分為三個層次―即產(chǎn)品知識、銷售政策、公司實力介紹等基礎知識層面培訓為第一層次；對經(jīng)銷商的業(yè)務人員管理，庫存管理，報表管理等提高日常運營效率的技能型培訓為第二層次；最高層次是站在經(jīng)銷商自身的角度，為他們自身的未來發(fā)展進行有針對性的福利式培訓。
第一層次的培訓是與經(jīng)銷商合作的基礎，培訓目的是加深經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品的了解，激發(fā)他們的銷售積極性，希望他們在企業(yè)產(chǎn)品上面投入更多的時間更多的資金銷售更多的產(chǎn)品。第二層次是提升，培訓目的是真正幫助經(jīng)銷商在人員管理，庫存，配送等方面提升組織運行效能，相應提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量。第三層次則是企業(yè)提供給經(jīng)銷商的高級福利（或獎勵），相當于企業(yè)出錢為經(jīng)銷商自身的自我發(fā)展提供動力，培訓目的是讓經(jīng)銷商清晰認知自己的未來方向，打造他們自己的競爭優(yōu)勢。
基礎培訓
這一層次的培訓最為普及，其中尤為典型的是新產(chǎn)品上市培訓和招商培訓。歐美外資企業(yè)（寶潔、強生、聯(lián)合利華、歐萊雅等），國內(nèi)大中型企業(yè)（光明、康師傅、統(tǒng)一等等）里，企業(yè)市場部（企劃部）經(jīng)常性的、耗費時間最多的工作之一就是召開經(jīng)銷商“新品上市會議”。他們事先精心準備大量的產(chǎn)品特點、優(yōu)點等資料，制定經(jīng)銷商進貨獎勵等銷售政策，然后以一個省或相鄰的幾個省為單位召開當?shù)氐慕?jīng)銷商開培訓會。在會議上通過生動的有市場調(diào)查數(shù)據(jù)做支撐的幻燈片演示以及模擬訓練等，加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認知，增強他們銷售產(chǎn)品的信心。一般而言，通過介紹產(chǎn)品獨一無二的賣點，強大的廣告促銷等市場支持，描繪無比美好的市場前景，最后不失時機的推出進貨獎勵政策，進一步演繹利潤神話，通過這么幾部新品上市培訓曲，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都會被洗腦成功，銷售積極性會大幅度增強。
大企業(yè)實力雄厚，理念先進，一般不需要進行企業(yè)介紹這方面的專門培訓，但是，對國內(nèi)眾多的中小企業(yè)而言，如何加深經(jīng)銷商對企業(yè)本身的信任度，卻成為了首要事項。如果一個經(jīng)銷商對一個企業(yè)的整體實力，對企業(yè)的未來沒有信心，即便產(chǎn)品的市場前景很好，經(jīng)銷商也不一定有興趣。相比與大公司新品上市培訓會議的效果，中小企業(yè)要在招商等會議上培訓經(jīng)銷商，最終達到讓經(jīng)銷商認同企業(yè)，相信產(chǎn)品，迅速激發(fā)產(chǎn)品銷售的積極性，這絕非易事，這其中如何介紹企業(yè)，如何推薦產(chǎn)品的學問更大。
以目前銷售規(guī)模已近5億元的貝因美公司為例，三年前，銷售額尚不到1億元的貝因美營銷管理層面臨著一個非常艱巨的難題：如何讓浙江省以外的經(jīng)銷商對貝因美的未來充滿信心？如何讓他們投入更多的時間精力和資金，銷售更多的貝因美產(chǎn)品？當年，貝因美雖然在浙江省頗為知名，但因為多年來未系統(tǒng)有效的開拓省外市場，在許多省外經(jīng)銷商心目中貝因美是個長不大的品牌，發(fā)展前途不大。在當年的經(jīng)銷商培訓大會上，面對經(jīng)銷商的種種疑慮，面對企業(yè)實際上擁有的非常有限的優(yōu)勢之客觀事實，培訓人員胸有成竹，慷慨陳詞，主要從公司所擁有的高瞻遠矚的領導、各有專長的人才、厚積薄發(fā)的品牌等角度來分析貝因美擁有的美好未來.....從根本上打消省外經(jīng)銷商的疑慮。打消疑慮還遠遠不夠，培訓人員趁熱打鐵，讓浙江某樣板市場的經(jīng)銷商上臺現(xiàn)身說法：為什么寧愿放棄娃哈哈（該客戶曾經(jīng)是娃哈哈全國最大的經(jīng)銷商），而要經(jīng)銷貝因美？......經(jīng)過情真意切，事實鑿鑿的兩小時培訓，浙江省外的經(jīng)銷商完全相信現(xiàn)在的貝因美不是過去的貝因美，他們更相信跟隨貝因美未來一定更美好！此后，在打保證金，產(chǎn)品訂貨鋪市等具體銷售方面，經(jīng)銷商給予了前所未有的支持，在隨后的幾年中，貝因美省外市場的銷量年年倍增！
第一層次的培訓是企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立合作關系的基礎，這一層次的培訓核心是―用美好前景，利潤神話，樣板案例來打動經(jīng)銷商，全面增加經(jīng)銷商對企業(yè)的向心力、凝聚力。
效率提升培訓
如果說第一層次的培訓僅僅是激發(fā)客戶的銷售積極性，僅僅是改變經(jīng)銷商思想態(tài)度的過程，第二層次的培訓則是直接提升經(jīng)銷商本身日常運作效率的過程。
一般而言，從事批發(fā)行業(yè)的人員，整體知識、學歷層次要低于制造業(yè)，相應的日常管理水平也較低。經(jīng)銷商有迫切的愿望希望通過實力強大的管理先進的廠家來提升自己的運作效率。曾有一個寶潔公司的經(jīng)銷商坦言：賣寶潔的產(chǎn)品不賺錢，但賺的是管理經(jīng)驗和技術(shù)，因為有寶潔公司的“經(jīng)銷商即辦事處”指導下的全力培訓，該客戶的業(yè)務人員日常訪銷管理，庫存管理，配送管理，報表制度甚至是財務管理水平均遠遠超過了同行。
批發(fā)行業(yè)本是微利行業(yè)，企業(yè)必須通過出色的成本控制和高效的業(yè)務運行，才會獲取正常的利潤。從這一角度，理論上，經(jīng)銷商甚至比上游的品牌商們更在乎日常營運效率提升方面的培訓。
由于經(jīng)銷商本身能力各異，除了年度的經(jīng)銷商大會，企業(yè)平時很少采用集中式培訓，多數(shù)采用廠家代表為主的顧問式培訓。在達能、喜之郎、嘉里糧油等公司，企業(yè)會要求專業(yè)的培訓師對公司的業(yè)務人員進行“如何培訓經(jīng)銷商業(yè)務員”“如何強化經(jīng)銷商與零售店的關系”等管理支持類的培訓，這些企業(yè)培訓的目的是：通過系統(tǒng)培訓出專業(yè)的業(yè)務代表，再通過業(yè)務代表對經(jīng)銷商的日常走訪、交流等潛移默化的培訓，會到達乘數(shù)放大效應，并且有利于培養(yǎng)廠方代表的業(yè)務管理權(quán)威，最終達到經(jīng)銷商、廠方代表和企業(yè)三贏的局面。
有些特別專業(yè)的技能，比如要求經(jīng)銷商上ERP等企業(yè)管理信息系統(tǒng)，對經(jīng)銷商進行軟件使用等方面的技能培訓，則需要企業(yè)直接派人或委托第三方上門直接培訓。
運作效率提升等第二層次的培訓是歐美等大公司的強項，國內(nèi)中小型企業(yè)因為自身管理水平的不完善，心有余而力不足，很難有自信有能力幫助經(jīng)銷商進行日常管理運營等方面的培訓。
福利式培訓
如果說第一層次，第二層次的培訓終極目的是讓經(jīng)銷商更加積極高效的賣企業(yè)的產(chǎn)品，尚屬于急功近利的銷售行為范疇之內(nèi)，第三層次的培訓則完全脫離了銷售行為本身，其本質(zhì)是企業(yè)給經(jīng)銷商的一種高級別的福利或獎勵，企業(yè)希望通過這些培訓福利，“動之以情”，以期經(jīng)銷商長期與企業(yè)保持良好的合作關系，同時希望經(jīng)銷商自身能夠提升實力，永續(xù)經(jīng)營。
“授之以魚，不如授之以漁”給經(jīng)銷商物質(zhì)獎勵固然重要，在如今競爭更激烈的社會，精神上的獎勵或許更加重要。學無止境，特別是對終日忙于談判、配送等瑣事中的經(jīng)銷商而言，學習的機會更加難得。客觀而言，經(jīng)銷商的層次并不高，企業(yè)有時候認為想當然的一些社會趨勢，市場形勢，發(fā)展戰(zhàn)略，許多經(jīng)銷商都可能渾然不知，更加不知道如何應對。企業(yè)的經(jīng)銷商做有關市場形勢的培訓時，向培訓師提出了自身的發(fā)展戰(zhàn)略問題：在城市發(fā)展迅速，大廠家直營不可阻擋前后夾擊的背景下，經(jīng)銷商該何去何從？培訓師簡單建議：經(jīng)銷商要主動成為只賺物流利潤的配送商，或前向一體化（自建超市），或后向一體化（投資上游制造業(yè)），或相關多元化戰(zhàn)略等，這一簡單的建議得到經(jīng)銷商的強烈反響。在現(xiàn)代渠道大革命的時代背景下，討論經(jīng)銷商將如何應對這樣的書籍文章非常多，但事務繁忙的經(jīng)銷商們卻沒有時間去閱讀和鉆研。最重要的是看書的感覺與現(xiàn)場培訓的效果完全不同，培訓給人的影響更直接更深刻。
相比于前兩層次的培訓，許多有遠見的經(jīng)銷商更加重視這種站在經(jīng)銷商自身充電角度考慮未來發(fā)展的培訓。這種集中式的內(nèi)容精煉的又非常實用的培訓，他們的確非常需要。
對企業(yè)培訓而言，這一層次的培訓最難，安排培訓的人員必須充分考慮經(jīng)銷商自身最緊迫的需求，甚至要為他們的個別人員量身定制培訓內(nèi)容，一些著名的家電公司甚至撥出專項培訓基金送優(yōu)秀的有潛力的經(jīng)銷商去讀EMBA、MBA，這值得提倡。
對經(jīng)銷商自身發(fā)展的培訓最忌空對空，言之無物，泛泛而談，類似“什么是市場營銷，營銷的意義，管理的重要性”等基礎性、學術(shù)性內(nèi)容最好不要安排。經(jīng)銷商畢竟不是全職的在校大學生，他們沒有時間更沒有興趣去學習抽象的理論、概念、術(shù)語，他們需要的是方法、細節(jié)，是案例，是方案。一些企業(yè)每年都會在經(jīng)銷商會議中加入專題培訓的內(nèi)容，也常常邀請名牌大學的老教授們給經(jīng)銷商做培訓，效果卻不理想。其中一個老教授就管理兩個字的字面含義，從中文到英文，從古代含義到現(xiàn)代含義，竟然足足講了兩個小時。能夠為經(jīng)銷商想到第三層次的培訓，該企業(yè)的出發(fā)點不錯，但是由于培訓講師和培訓內(nèi)容安排上的不恰當，反而起到適得其反的作用，導致許多經(jīng)銷商抱怨：“千里迢迢趕來，聽這么無聊的培訓，簡直是浪費時間，浪費生命。”
第一層次的培訓人員由企業(yè)內(nèi)部的市場部企劃部人員、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理等來擔當即可；第二層次的培訓人員可以邀請外部大量的有經(jīng)驗的合格的培訓講師；第三層次的培訓講師卻不容易尋找。企業(yè)內(nèi)容既懂理論又懂實戰(zhàn)，且要站在經(jīng)銷商角度換位思考的培訓人員幾乎不可能有。外部有經(jīng)驗的培訓師們大多有一套自己的培訓體系，要他們深入企業(yè)的經(jīng)銷商群體，為他們量身定做具體培訓內(nèi)容，也不現(xiàn)實。所以，總體上而言，第三層次的經(jīng)銷商培訓，在我國開展的不多，這可以理解，但鑒于經(jīng)銷商自我發(fā)展自我學習的重要性、迫切性，這一層次的培訓市場空間和潛力巨大，這值得國內(nèi)眾多的營銷培訓機構(gòu)去努力開拓。
我國市場營銷的歷史并不長，對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓的企業(yè)也不太多，但隨著競爭的加劇，渠道價值必然更加受到重視。企業(yè)與經(jīng)銷商之間不僅僅是產(chǎn)品買賣關系，更是基于長期利益的戰(zhàn)略伙伴關系。重視經(jīng)銷商，為他們進行分層次的系統(tǒng)的培訓必將被越來越多的企業(yè)所采用。
企業(yè)既要為經(jīng)銷商提品知識、銷售政策、企業(yè)前景等基礎知識類的培訓，也要為他們提供如何管理業(yè)務隊伍，如何管理庫存、帳期等日常運營技術(shù)層面的培訓，更要為他們提供未來何去何從，打造自身核心競爭力等自身發(fā)展戰(zhàn)略等方面的培訓。企業(yè)為他們提供的培訓越系統(tǒng)，他們的向心力、忠誠度也越高，這些經(jīng)銷商所組成的渠道體系將會成為企業(yè)自身核心競爭力的重要組成部分。
第7篇：銷售培訓的目的范文
在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓方案一
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關產(chǎn)品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業(yè)定期開設培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。
銷售崗位崗前培訓方案二
期限：一周
第一日
上午 認識公司
學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構(gòu)、各部門的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內(nèi)容和一些關于健身的常識(教練部)
第二日 (銷售部)
上午 推銷準備
一、熟悉產(chǎn)品
介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優(yōu)惠措施、會員須知等
二、了解市場
1、認識目標客戶群
2、了解市場潛力
3、認識競爭對手
三、開發(fā)客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物
D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環(huán)境中尋找潛在客戶
銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、了解競爭對手
分組到對手公司進行深入了解(設備、服務、價錢、優(yōu)缺點等)
二、參與運動及課程，感受服務
第三日
上午 會見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個專業(yè)健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個人儀態(tài)
4)建立自信
5)附帶工具
二、設計開場白
好的開場白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產(chǎn)品
2、同顧客作朋友
四、誘發(fā)客戶的購買欲
1、設計參觀路線、介紹產(chǎn)品
銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據(jù)不同類型對癥下藥
第四日
上午 達成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號
二、促成技巧
下午 售后服務及客戶管理
一、售后服務
1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節(jié)日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導客戶介紹新客戶
4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與
5、對快到期的客戶建議辦理續(xù)卡手續(xù)
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進行細分
2、客戶記錄的內(nèi)容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午 個案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業(yè)績好的個別銷售分享工作過程中積累的經(jīng)驗、心得、方法等
第六日
上午 綜合質(zhì)素
一、團隊建設
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調(diào)節(jié)
1、學會面對失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標設定
下午 外出派單及銷售實習
銷售崗位崗前培訓方案三
(一)培訓的內(nèi)容。
一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：
1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等)。
2.銷售產(chǎn)品的有關知識(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關產(chǎn)品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業(yè)定期開設培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。
銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業(yè)務素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應該了解市場的情況;當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
第8篇：銷售培訓的目的范文
銷售管理部工作計劃【1】營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下，內(nèi)強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務。具體工作安排如下：
1、20xx年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。
注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按公司任務分配計劃如下表：
注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調(diào)整。
5、整合業(yè)務、理順流程，根據(jù)具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關于銷售經(jīng)理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！
一、嚴格要求自己，以身作則：
自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產(chǎn)品知識,銷售技術(shù)的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.
二、團隊建設:
建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最
寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結(jié)構(gòu)形成一個1+8的人員結(jié)構(gòu),,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執(zhí)行力文化。團隊文化，對團隊執(zhí)行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓：
沒有培訓的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強對產(chǎn)品知識的學習。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解，從內(nèi)心對產(chǎn)品認可，只有我們對產(chǎn)品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化：
1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。
五、客戶管理：
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟
進。
六、銷售目標：
根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。
總結(jié):做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結(jié)：
今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務指標為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經(jīng)濟任務作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：
一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）
1-5月銷售情況：
頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米
藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米
香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米
小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米
1-5月銷售現(xiàn)金回款：
頤景園：3,919,658.00
藍籌公寓：14,186,746.00
香山美境：1,768,859.00元
小計：19,875,263.00
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；
2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；
3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；
4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的
前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；
5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。
7、加強內(nèi)部員工的學習及交流和培訓工作。
三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足
1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；
2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；
3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內(nèi)部的溝通交流；
4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；
5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；
6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。
下半年的工作計劃和打算
古人云：“兵馬未動，糧草先行。”今人云：“思路決定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結(jié)奮進、敢挑擔子；現(xiàn)制定如下工作計劃：
1、“高科十年，十分感謝”活動的結(jié)束及抽獎。
抽獎結(jié)果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。
2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：
1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工
3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷
4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備
5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；
6）開盤活動的節(jié)目策劃
3、內(nèi)部管理
（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。
（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。
（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。
（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強部門內(nèi)的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；
（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；
（6）落實下半年銷售部目標責任制，結(jié)合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。
（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。
4、對外管理
（1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶
（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行詳細的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結(jié)合項目實際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。
銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三：高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團隊管理工作：
1．營造積極進取團結(jié)向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2．制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？
3．建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四：落實自身崗位職責
1．應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6．負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8．負責組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。
第9篇：銷售培訓的目的范文
關鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓管理模式；研究
隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競爭在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優(yōu)秀、高效的團隊就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓管理模式已經(jīng)無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業(yè)銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。
一、我國目前通信行業(yè)銷售培訓管理模式存在的問題
通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業(yè)培訓管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓內(nèi)容與培訓方式無法滿足當前通信行業(yè)銷售人員的需求。
在培訓方式層面，培訓內(nèi)容過于簡單單一，同時培訓內(nèi)容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經(jīng)濟社會不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長時間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業(yè)銷售培訓大多數(shù)是以應急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調(diào)整培訓內(nèi)容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。
在培訓方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓方式，一少部分采用了經(jīng)驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數(shù)學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。
銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴重不符的情況制約著企業(yè)進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業(yè)應當根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展改變這種情況。
二、提升通信行業(yè)銷售培訓管理對策與建議
第一，建立“激勵式”培訓管理組織。
在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業(yè)銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養(yǎng)工作、知識學習傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項目創(chuàng)新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統(tǒng)改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調(diào)動各級別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習慣和優(yōu)秀觀念，同時對培訓過程中產(chǎn)生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。
建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。
第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展有機結(jié)合。
對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓管理效率，應該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展進步有機結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質(zhì)標準來評價自己的工作成果的好壞。企業(yè)應該設置各種機制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動因素以及持續(xù)驅(qū)動因素來實現(xiàn)他們自己的追求。在設置企業(yè)發(fā)展目標時，應當充分考慮銷售人員實現(xiàn)其社會價值、人生價值的訴求，適當調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對公司產(chǎn)生認同感，增強內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競爭力。同時根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時期。
第三，建立有效的評估體系。
評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業(yè)培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動。總結(jié)問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統(tǒng)運行效率。要建設有效的評估體系，關鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據(jù)指標進行后期的評估工作，再根據(jù)評估結(jié)果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。
三、結(jié)語
總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓管理，培養(yǎng)更多的適應時代要求的優(yōu)秀銷售人才。
參考文獻：
[1]常紅波. 通信行業(yè)銷售培訓管理模式研究[D].鄭州大學，2006.
