餐廳的經營策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的餐廳的經營策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：餐廳的經營策略范文

“意大利亭”是一家做意大利菜的餐廳，和當地其它異國餐廳所不同的是，該餐廳不僅不在裝潢設計及廣告宣傳上大作文章，相反地，它通過最簡單、經濟的陳設和獨特的經營觀念，順利地經營了43年。尤其是近年來，受到經濟衰退的影響，銀座地區已有 l／3的酒吧、餐廳倒閉，而“意大利亭”卻仍常常賓客滿座。

“地點好，就成功一半了”!如何經營一家類似的意大利餐廳?布川健指出：“立地”為成功的首要條件。他表示所謂立地策略，可分為兩個不同方向思考，或者是先找出人流聚集、流動率高的地段，再根據該地的顧客層次決定經營何種業態的餐廳；或者是先有經營目標后，再去尋找合適的地點。但是，無論是何種方法，事前都需仔細評估，因為，“即使是同在一條街上，仍有極大的差異?！?/p>

“意大利亭”成功的第二個秘訣是，該店以合理的價格和簡單而不失氣氛的裝潢陳設，迎合了日本年輕女性消費群的口胃。布川健表示，新一代的日本女性辦公室文職人員，具有一定的消費能力，如果餐廳的氣氛和價錢能滿足其需求，反而能避免淡季的影響。

不斷改革服務方式和提高服務質量，是“意大利亭”得以完全不靠廣告促銷，而僅通過客人的口頭傳播增加知名度的主要原因，為了使每位來客均能有賓至如歸的感受，該店不僅要求工作人員重視每一個細節，同時也運用了許多服務手法和技巧來籠絡人心；例如：送花或葡萄酒給正在等候座位的顧客，讓他保持愉快的心情。布川健認為，廣告促銷固然可在短期內為餐廳帶來知名度，但是，如果僅是花錢宣傳、裝潢，而不重視服務，則很容易暴起暴落，并招致失敗。

第2篇：餐廳的經營策略范文

關鍵詞：外婆家；定位；布局；品牌；連鎖；細節；時尚；創新

一、外婆家介紹

外婆家，目前是一家名聞全國的餐飲連鎖機構的名稱。浙江外婆家餐飲有限公司（外婆家餐飲連鎖機構）自1998年成立至今已有15年。外婆家從杭州市馬塍路邊上的一家小店，到目前有七個餐飲品牌及遍布上海、北京、沈陽、蘇州、無錫、寧波、嘉興、金華等各地的50多家門店；從當年的幾萬元營業額到2012年10個多億元的營業額；從當年的5個員工到今天的4500多員工，外婆家創造的“排隊吃飯”是餐飲界的神話。2010年，浙江外婆家餐飲有限公司進入全國餐飲百強的行列。

二、外婆家經營模式的特點

外婆家把店開到哪里，顧客就跟到哪里，在這個高速運轉，惜時如金的社會，外婆家緊緊抓住顧客的心，門店在全國各地開花，并且每家門店都是盈利的，在餐飲企業競爭如此激烈的社會中，外婆家的經營模式必有其特殊之處。

（一）定位明確

1.高性價比。外婆家最吸引顧客的原因是高性價比，也是外婆家的主旋律，也是外婆家的經營策略。外婆家的消費主群體是追求美味也追求品位的城市白領，對于這一類消費群體而言，就餐不僅需要可口美味、環境幽雅，而且也需要價廉物美。在做好菜肴的基礎上，外婆家在用餐環境和就餐流程的各個環節，不斷引進時尚元素，從就餐區的裝潢到廚房和等候區的建設，從服務人員的服務要求到工作服飾，標準逐年提高。與此同時，外婆家還通過多層面的感受，強化顧客的餐飲體驗，比如每家餐廳的營業面積都不超過1000平米，每家店的裝修風格各異，帶給顧客的不僅僅是簡單的吃飯，也是一種綜合體驗，緊緊抓住了顧客的心理。

2.著眼回頭客。營銷的基本目的無外乎就是獲得和保留顧客，但是在獲得和保留之間后者要重于前者，尤其對一些具有重復性消費的品牌而言更是如此。外婆家的基本經營思路就強調了對長期顧客的關注，這在它的定位和整個經營策略上都表現的比較充分。就餐環境毋庸置疑，環境是一流的，菜肴本身也很重要。外婆家十分注意開發自己特色性的菜肴，而且和一般餐飲不同的是，很多餐廳雖然關注自己的名菜，但是往往名菜品種并不多，外婆家卻有多個屬于自己特色的名菜，這在一定上滿足了顧客重復消費中追求變化的心理。菜肴好也不能價格貴，這是對回頭客進一步挽留的一個重要因素，再好的飯店價格太貴，也不可能成為一種重復的消費場所。因此外婆家在這點上做的非常到位，雖然并沒有刻意保持價格最低，但是卻綜合水準上保持低價，它最便宜的一道菜只有3元錢。當一個白領顧客在這里既可以享受到舒適品位的就餐環境，也可以品味到價廉物美的菜肴，還能夠得到周到的服務時，再一次的光顧幾乎就成為一種必然。

3.借助口碑宣傳。雖然目前的大眾傳媒的形式非常多，但是口碑傳播卻是在樹立餐飲品牌方面更加具有優勢。外婆家的口碑是四好：環境好、服務好、菜肴好、價格好。因此通過切身體驗者的口碑傳播，對品牌更具有影響力。外婆家新店開張基本沒有什么優惠，但是慕名而來的都是早就聽到名聲的但是終于可以得見一面的顧客，借助口碑宣傳達成的品牌暈輪效應比媒體的廣告更容易深入人心。

（二）布局合理

布局合理，設計要體現各自的功能，餐飲是個地道的傳統行業，但必須踏著現代的節點走，外婆家就是要讓人們最方便、快捷地享受到外婆家的實惠和高品質服務。

1、HWS布點。在杭州餐飲步入成熟期的時候，外婆家的最先的布局是根據人們消費理念的變化，進行HWS布點策略。以馬塍路店為代表的居家消費群（HOME）布點，以公元大廈店為代表的白領消費群（WORK）布點和以杭州大廈店、杭州日報店為代表的商圈消費群 （SHOPPING）三種布點策略，這被稱之為“HWS”的布點策略，正是這個布點策略在前幾年指引著外婆家的每一步。

由于生活節奏加快、城市交通的擁堵，人們更愿意選擇在就近的餐館吃飯，因此，讓杭州人隨時能享受外婆家美食、就近享受外婆家的高品質服務成為外婆家布點的中心理念。在外婆家經營者看來，未來餐館不僅是就餐的場所，更多時候是人們除了家與工作場所之外，進行溝通、休閑的第三種選擇。所以“HWS”的布點策略使得外婆家在杭州的知名度得到迅速的提升。

2.城市綜合體布點。隨著外婆家知名度的不斷提升，外婆家布局開始轉向城市綜合體。在杭州外婆家在萬象城、印象城和杭州大廈這樣的大型城市綜合體布局。而在上海，外婆家的布局也著眼于大悅城這樣的大型城市綜合體和首屈一指的潮人天地。外婆家認為，城市綜合體在規劃時就已經完全考慮到了招商環節商家的需求，一系列的公共事業支持都會相當到位。同時在城市綜合體項目中，由于項目本身就是吸引流動客源的魅力所在，餐廳無需為自身的客流量擔憂，也就是說在經營時，營業額就相對有保障的多，經營壓力也就相應地減小了。城市綜合體項目在目前非常有利于餐飲企業盈利。

3.面向全國布局。當外婆家在杭州發展的如火如荼的時候，外婆家就已經有了一個宏偉的目標---長三角戰略。作為中國經濟最為發達也最為重要的區域，長三角有著天然的一體化的趨勢，這里的人，性情相同，習慣相似，認識相通，這個地區一億多人的餐飲市場潛力巨大。外婆家實施了一個“小城市包圍中城市，中城市包圍大城市”的策略。先是嘉興，再是紹興、寧波，隨后是無錫和蘇州，外婆家在上海的，有的放矢的布置了實驗基地，讓這些基地合圍成了合圍上海的理想輿論陣地。2010年、2011年外婆家連續在上海開出三家門店。而上海的門店一開張，依舊延續了外婆家排隊的神話，最潮的外婆，吸引了見慣了大世面的上海人。而隨著上海灘第一家店的開出，外婆家又開始了一輪的面向全國的擴張， 2011年外婆家在北京的最繁華最核心之地王府井老店新開，再次占據京城。而與此同時，外婆家的沈陽店也已經經營的風生水起。外婆家北上擴張計劃成功，外婆家將在全國的重要城市中占據重要的地位。

（三）多品牌經營

中餐的多元化特點影響了同質化復制的大規模展開，使得中式餐飲企業單一品牌的發展規模受到了一定的限制。即使單一品牌能夠發展出足夠多的門店，但僅有單一品牌，杭州這樣的城市規模，如果發展門店過多，遲早會形成自家人打自家人的局面。因為單一品牌所能夠針對的消費群體是有限的。“外婆家”一直以來的人均消費在40元左右，完全就是針對解決日常吃飯問題的大眾消費，“外婆家”這塊招牌已經把商務消費這些其他類型的消費群體擋在門外了。為了避免產品同質化產生競爭，外婆家開始了多品牌經營，尋找新的利潤增長點。

于是外婆家指福門品牌出現了，指福門針對的消費人群，是從外婆家門店里流失掉的人群。根據經營者的分析，這是一個相當龐大的人群。他們很多時候是因為外婆家的消費檔次定位和洶涌的客流放棄了在外婆家就餐。指福門餐廳定位提升一小步，就是為了這些消費人群。在2009年外婆家又推出了“第二樂章”的品牌。是將中餐簡量化的年輕餐廳，提倡AA制，提倡精餐少食，提倡革新，宣揚一種開放的生活心態，非常符合現在年輕人所追求的一種潮流。在2010年，外婆家再次推出杭城首家運動主題餐廳--運動·會，亮黃、明綠、純白的明快色彩下，餐廳、酒吧、運動博物館的結構和組合，概念上的交叉和突破，卻又渾然一體，體現的是運動和生命間的深厚淵源。2013年接連推出了鍋小二和爐魚以及柴田西點等品牌，涵蓋了火鍋、西點等多個經營范疇。

目前外婆家擁有外婆家、速堡、指福門、第二樂章、運動·會、爐魚、鍋小二和柴田西點等七個餐飲品牌。外婆家有一個金字塔形的系列品牌發展目標，一步一步來，在把每個層次的市場做扎實之后，才會繼續往上走。

（四）連鎖管理

以規?；瘜崿F贏利這是餐飲界很多企業選擇的道路。連鎖經營已經成為目前餐飲企業發展的必經之路。在餐飲業，一般獲得投資且規模做到全國性連鎖店的一般都是火鍋或嚴格按照時間限度蒸、烤的快餐菜品，因為只有解決了中餐的標準化問題，才能實現連鎖經營時的口味統一。但是，外婆家卻提供了另外的一種可能，那就是在菜品上不統一的情況下可以在各地進行擴張，且每家店面的風格都不一樣，這其中的奧秘就在于，外婆家是緊緊地圍繞著食客，也就是他們的客戶來調整每家店菜譜的定位。外婆家有一個菜譜研究中心，會根據所在城市的客戶在一段時間內喜歡吃什么口味的菜品來進行產品的研制，所以外婆家的總經理也說自己餐館提供的產品不屬于任何菜系，只要自己的客戶覺得好吃就行，這種在餐飲業很外行的做法反而讓他們獲得了不一樣的口碑。

盡管外婆家是連鎖餐飲店，但是主品牌的多家店里，每家的裝修都各不相同，風格迥異的裝修成為外婆家一個特色，這和連鎖餐飲推崇的標準化形象背道而馳。這得從外婆家的目標消費群體說起。由于外婆家的目標消費者是年輕人，年輕人不愛做飯，喜歡聚會和標新立異，而餐廳則是聚會的好地方。因此外婆家很重視餐廳的裝修，盡量符合年輕人的審美觀，創造一個干凈高檔的餐飲場所。年輕人不喜歡做同樣的事情，他們習慣了外婆家的菜品口味，但是走進任何一家外婆家餐廳，仍然會因為不同的裝修得到新的驚喜。

在前臺，外婆家公司以七種不同品牌、不同定位的連鎖餐廳去面向不同的市場，而在后臺卻采用了統一的管理體系。每一家餐廳的廚房都嚴格按照同樣的標準做菜和管理，七個品牌的配送體系、采購渠道以及研發力量都是統一的。此外，供應商也都是統一的，這樣可以保證規?；少徱詨旱统杀?，同時也能保證連鎖餐廳的食材統一。盡管中式餐飲連鎖店很難做到標準化，但是外婆家在后臺管理上卻盡量做到統一。

（五）注重細節

外婆家在做好菜肴的基礎上，在各個服務細節上也是十分用心。尤其是等候區的建設非常值得學習和借鑒。外婆家的排隊現象是外婆家每一家門店的標志，因此外婆家對每一家店的等候區都做了精心的設計。

首先等候區的裝潢設計別具匠心，在等候區你可以看到各式老式的家具和古董，也可以看到具有現代感和未來感的設計風格，隨意擺放的各種樣式的座椅讓客人感覺十分的舒適和隨意，仿佛回到自己的外婆家。

其次等候區的叫號系統是外婆家自主設計的，顧客可以輸入手機號碼，叫號系統會將座號信息及時反饋給顧客。而原先死板的叫號方式則改成童音“外婆喊你吃飯嘍”那清脆的呼喚，讓客人倍感親切。

第三等候區內還有取之不盡的各種水果和零食，自助式的茶水服務，不但減低了服務成本，也讓客人自在舒適，不受拘束。

第四除了吃喝之外，等候區內還有各種游戲設施，動畫片，wifi的上網區，還有人—機合一的游戲機，讓年輕人不亦說乎。

第五在等候區除了每天報紙和很多時尚雜志之外，還有外婆家各個發展階段的圖片資料以及外婆家的各種內刊等，就在這種不經意等候之間，外婆家的餐飲文化滲入到顧客的心中。

在細節上的講究，外婆家把用餐排隊也排出了文化，也讓更多的顧客心甘情愿的成為外婆家的忠實粉絲。

（六）順勢而變

外婆家認為在未來的發展趨勢中，網絡營銷會成為一種新的銷售模式，外婆家在2010年加入口碑網，這是一次雙贏的合作，通過口碑網，外婆家及時了解了顧客的需求和出現的問題，而網絡把外婆家良好的口碑更深入宣傳。在2010、2011、2012年度的大眾點評網的“2杭州最受消費者歡迎的食尚榜單”中外婆家都是名列榜首。

外婆家掌門人吳國平經常參加各種世界性的食品博覽會，把新的原料和先進的食品加工技術及時引進，比如外婆家的酸菜魚就是選用肉質鮮嫩、刺少肉多的產自越南的巴薩魚，無污染更健康。

（七）引領時尚

外婆家最初給人們的印象是經濟實惠的大眾餐廳，但是隨著外婆家在杭州站穩腳跟，并不斷加快向外拓展的步伐的之時，外婆家的經營策略已經發生了變化。外婆家學習和借鑒了“快消品”的理念。所謂的“快消品”就是AFFORDABLE FASHION 是指所有的商品由著名的設計師來設計，但不像奢侈品那樣小批量的生產和昂貴銷售，而是大批量的復制，以及低的銷售價格。這種經營模式的佼佼者是ZARA、宜家、H&M、豐田等世界著名品牌。外婆家就是以其非常具有品質感的一流的餐廳設計，周到的服務，出色的菜品和低的銷售價格，充當了中式餐飲界“快消品”的角色。

這幾年外婆家就是代表了最潮的餐飲形象，首先設計定位為高品位、強質感、有亮點的大氣風格，彰顯時尚新潮和小資氣質。其次在菜品設計上：將傳統家味菜進行改良，與時代的開放步伐相契合，出品更精致的“融合菜”，讓當代城市人吃出回憶，吃出感動。第三，外婆家營造的品牌文化，外婆家餐飲連鎖機構內刊《i.life》和《外婆語錄》和《外婆家人》、企業宣傳冊《一座城市的外婆家》等。真正打造了一個與眾不同、時尚前衛和幽默可愛的外婆形象，從而喚起人們內心深處的溫柔。因此無論是在硬件和軟件上，外婆家都在引領餐飲界的時尚。

三、外婆家發展的瓶頸分析

外婆家在發展了十五年的快速發展之后，需要有一個進一步的更深一步的提升，目前外婆家在發展過程中，在以下兩個方面存在著比較大的問題。

1.人才。人才一直以來都是外婆家最缺乏的最需要的。目前外婆家的店長和區域經理基本上都是外婆家的元老級人物，從基層員工一步一步升上來。對企業忠誠，對工作熱愛，但是在目前瞬時萬變的信息化時代，還需要有大量的新鮮血液補充到企業的中層干部中，新的理念，新的創意和新的管理，才能讓外婆家有新的活力。

2.培訓。隨著企業的不斷擴充，新的員工不斷的進入，而一個完善的培訓系統是保證外婆家品牌的一個重要保障。外婆家面對這個問題，已經有了應對的措施，創建了一個員工視頻培訓系統，該系統涵蓋了原料的采購和供應，服務員的服務規范，廚房的菜肴制作以及廚房的五常管理等等內容。但是培訓系統的應用和提升，培訓效果的檢驗和考核，仍然是目前存在的一個比較難以解決的問題。

外婆家在15年的風風雨雨中延續排隊吃飯的傳奇，外婆家所倡導的新餐飲文化更是已經深入人心。外婆家人在“傳承經典，致力創新”的經營理念下，做好經典家常菜肴，注重服務，并把時尚融入到餐飲的整個過程中，順勢而變，不斷創新，打造了一塊響當當的中國餐飲界金字招牌。

參考文獻：

[1]仁達方略《公司戰爭》機械工業出版社 2009、1 第九章 第五節.

第3篇：餐廳的經營策略范文

    正因餐飲行業其特殊的市場地位和持續穩定的消費者群體,已經成為許多投資者看中的行業,但是,餐飲行業同時也存在著比較激烈的市場競爭,在這種狀態下,要想使自己的企業能夠正常的持續穩定的經營下去,餐飲經營者必須總體上把握和分析當前餐飲市場的一個整體狀況,然后全面分析當前餐飲行業的發展方向和前景,制定合適的市場營銷策略和廣告策略。特別是對那些缺乏市場競爭力的小餐飲企業來說,它們的市場定位顯得就尤為重要,那么小餐飲企業該如何對市場進行一個明確的定位呢?

    一、小餐飲企業可以采取“避強就弱”定位法

    小餐飲企業有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位,切忌好高騖遠。當然,這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人,而是要把小餐飲企業主要的精力放在具有相當規模、能給本小餐飲企業創造經濟效益的顧客群體上。例如:廊坊市場上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對固定的顧客群,在原來早點的基礎上,增加湯類和簡單的炒菜、涼菜,就餐時間自然也由早點轉變為全天營業。雖然大街小巷遍布這一特色小吃,但經營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點。所以,大眾的感覺是:多家小店門前冷落、苦苦支撐,舊的倒、新的開,萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨秀”的市場,在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區,以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名,新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆,驢肉味兒道足”而聞名,盡管重名很多,但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。

    成功的原因:夾縫中求生存!第一、保證食品原材料供應(多數采用的是祖傳秘方加工驢肉),確保產品色、香、味、形的并重,堅持以產品質量和特色取勝。第二,廚房和餐廳的聯系緊密,一般采用明檔操作,增加了服務的透明度、觀賞性。

    二、小餐飲企業可以采取“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

    這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對小餐飲企業目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向,要熟悉客源市場的構成,能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢,從而掌握定位的靈活性,做到既能吸引不同類型的顧客,又要主次分明。例如:廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”!以川菜、湘菜為代表,各種風格的大型麻辣菜館比比皆是。在經歷了多年的市場競爭后,湘菜由高端產品逐漸走入平常百姓家,裝潢優雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線,提高了湘菜在顧客中的認知度和滿意度,增加了顧客體驗的機會,畢竟多數人對大型餐館的價位感覺囊中羞澀。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下:

    在日常營銷上,首先讓消費者知曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做什么的,有什么特色,地理位置在哪兒……讓人對餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統的辣,并依據客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次,讓消費者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的,還要讓消費者喜歡。因為做餐館不是做一次性買賣,餐館的利潤絕大多數來自于回頭客,讓消費者喜歡才有回頭客。當然,要想讓客人喜歡,餐廳必須有它獨到的一面,有讓客人喜歡的東西。

    大學城湘菜館多是回頭客。很多人從市區開車專門來大學城吃湘菜。人們的一致評價:價廉物美、口味純正!每天中午人滿為患!經常是前一桌還沒吃完后面已經有人在等待了。中午的上座率可達百分之二百。再次,讓消費者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的,顧客喜歡這個餐廳是覺得這個餐廳還不錯,可以一試,但是偏愛是對某個餐廳的一種個人的偏好,他對這個餐廳產生濃厚的感情,甚至對眾多的餐廳一屑不顧,獨獨對某一餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現象,特意在市區開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這種熱火朝天的氣氛!第四、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧,而且是經常光顧,頻繁光顧,甚至把餐廳當成他的第二個家,大學城湘菜館做到了。避開與大企業的競爭,貼近百姓生活,切實讓百姓得到實惠,這個缺補得好!

    三、立足雙贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法

    3.1 立足雙贏 這個雙贏,就是企業和顧客之間,既要保證企業贏利,也要保證顧客贏利,顧客也要獲得好處。一般來說企業與顧客 的利益存在三種情況: 第一、客無利,則客不存。如果營銷手段和方法只對企業有利,而對顧客無利的話,客人顯然是不會來的。小餐飲企業最容易倒閉的直接原因。第二、我利大、客利小,則客不久。也就是說,如果企業在營銷活動當中獲利很大,而顧客只得到微乎其微的利益。那么,這個客人對企業來說也不會長久的,他會跑掉。小餐飲企業不能長久的原因。第三、客我利相當,則客可久存,我可久利。如果雙方都得到一定利益的話,這種合作一定會長久,企業得到的利益也就越多。這就是我們強調的立足于雙贏的營銷原則。

第4篇：餐廳的經營策略范文

關鍵詞：婚宴；需求；消費心理；市場經營策略

中圖分類號：F713.5　文獻標識碼：A

1、婚宴消費心理

婚宴產品從本質上講是一種無形的產品，顧客在選擇這個無形的產品之前是怎樣的心理需求，對婚宴的價格，酒店的位置，菜品等方面的消費心理又是什么呢?我們從新人在舉辦婚宴前以及在婚宴過程中的心理需求進行探討。

1.1婚宴前的消費心理效應

心理學家馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求?；檠绲呐e辦者除了滿足自身的生理安全等需求外，更多的是滿足社交、尊重及自我實現的需求。清潔的酒店可以喚起顧客的食欲和心情，給消費者留下美好的印象，這也是顧客選擇在哪家酒店進餐的前提，也是酒店給消費者的第一印象，當其選擇時，消費者會把第一印象好的酒店納入考慮范圍之內。

質量好而又價格便宜的商品即物美價廉的商品是消費者的首要選擇，那么什么才是物美價廉呢，經濟學家根據消費者的消費心理，研究出科學定價法。比如，尾數定價法，就是利用價格在尾數上的差別對消費者產生了不同的心理影響，20元與25元通常不被認為有何差別，但29元和31元在消費者看來差別就很突出，所以，心理定價法在婚宴定價中是很有效果的。作為提高心理效應的方法來說，合理的價格本身具有強大的吸引力。

舒適的環境能營造婚宴顧客特別是就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重感。餐飲環境的營造是餐廳的無形資產投入。同時，好的地段肯定在價格上同其他地段有區別，但其中存在著對顧客群定向的選擇和酒店經營類型問題。位置的選擇對吸引客源數量具有重要意義；怎樣提高心理效應，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟酒店位置和定位取向有關。

1.2婚宴消費過程中的心理效應

消費者除了在婚宴的清潔、價格、環境位置等方面有較高的需求外，在舉辦婚宴過程中即消費者選定了婚宴消費地點后，在進餐過程中又有怎樣的要求、偏好呢?針對消費者的心理思考，主要從菜的口味和服務態度等方面來進行心理效應剖析。

首先看菜的口味對于消費者心理的審美效應。消費者在餐飲消費過程別是婚宴消費中中更渴望吃到有特色的食品，享受到個性化的服務。婚宴菜肴除了要符合人們的飲食口味和習俗外，更重要的是要突出酒店自己的文化特色，除了傳統的菜肴外還要有一、兩道自己的特色菜，這樣才能滿足顧客對于對菜品口味的審美心理。

顧客的餐飲消費實質上更側重于一種精神上的愉悅，優美的環境更能刺激顧客的消費欲望。他們不僅要求飲食產品、餐具的形態美及餐飲服務人員的儀表美，而且要求餐廳的內外環境舒適美觀?，F代的服務要從服務態度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務態度特色化、人性化、主題化。

再來看服務態度對于消費者心理的審美效應。酒店如果在服務方式上樹立一種獨特的規范，在服務禮儀上建立與酒店主題相符合的標準，那么顧客就會感到親切與貼心。適時、適需、靈活的應變服務，誠信、貼心的人性化服務才能滿足顧客需要得到尊重的心理需求。對婚宴的心理效應來說，服務態度是最重要也是最靈活的因素之一。

2、婚宴市場經營策略

2.1注重特色產品的組合

婚宴客人來酒店消費，除了要滿足物質上的需求外，更注重的是酒店的情感性、特色性、符號性等文化價值方面的需求。因此，作為舉辦婚宴的酒店，要積極策劃婚宴產品創新。對于傳統的室內婚禮，要注重婚宴環境的從外到內的文化內涵的提升，色澤搭配，設計裝飾、燈飾小品、掛件寓意、都要體現喜慶、唯美、浪漫的內涵，積極探索創新婚禮舉辦形式，如秋天的戶外婚禮、歐式餐廳為背景的西式婚禮、浪漫草坪婚禮等。積極探索婚禮特別策劃，注重個性化場景布置，或隆重熱鬧或高雅古典。

2.2注重婚宴產品的設計創新

婚宴餐飲產品除了要順應顧客的飲食口味外，菜肴的命名要喜慶，寄托出對新人的美好祝愿，并且能滿足顧客快樂、熱鬧、吉慶的婚宴特殊要求，從心理上愉悅消費者；菜品創新不但要在菜品的色、香、味、形、器、質等方面創新，而且還要在要新原料的開發運用上、原料組配上做到創新，營養搭配要合理，從而實現菜品、原料、色彩、口味、器皿等各方面的創新；在烹飪的技法與原料采用上，中西方的飲食技法要相互借鑒、取長補短?；檠绲牟惋嫯a品要講究精致化，在菜肴口味與質地上要做到精益求精。適當控制菜點的數量，防止堆盤疊碗現象，合理控制宴會的時間，做到節奏緊湊而又內容豐富而且中心突出。婚宴菜單作為婚宴傳遞信息的參考資料，不但要印刷精美，更要使客人從菜單設計上感受酒店餐飲服務的文化品位。

2.3注重婚宴市場的情感銷售

情感銷售是酒店婚宴品牌樹立的一個有效的方法。無論是顧客在舉辦婚宴前，還是在婚宴過程中，酒店的營銷都是在為酒店的形象奠定良好的形象，只有被顧客認同，顧客才會接受你所提供的服務，而且是樂意接受，也只有這樣，酒店的形象才會得到社會的認同。所以，酒店應該注重情感上的營銷。

2.4注重口碑營銷

在現代市場的銷售模式下，顧客購買產品更多的是希望產品能給自己帶來更多的利益。顧客作為婚宴的主辦方，其所期望的除了招待好親朋好友之外，最主要的是通過舉辦婚宴，獲得他人的贊譽，從而能夠提高個人形象，為此，酒店應該特別注重環境、個性時尚、服務等方面的提升?；檠绲闹魅搜埖亩际亲约旱挠H戚朋友、同事同學，社會關系復雜，如果酒店婚宴環境優雅、服務優質高效，產品時尚個性，給人留下的美好深刻的體驗，就會獲得人們的贊譽，從而吸引更多的顧客來進行消費。

2.5注重完善服務質量

婚宴的個性化、特色化是市場的核心競爭力，酒店管理者、經營者除了要滿足顧客合理合法的個性化需求外，更要從服務態度、禮儀與專業服務等方面贏得顧客的心。服務質量是婚宴工作的一切基礎，酒店要想在婚宴市場競爭中獲勝，應充分發揮自身硬件和軟件的優勢，將“婚宴”打造成物美價廉、服務優質、時尚個性的獨特品牌，從而帶動酒店品牌的提升。

3、結　論

婚宴作為中國傳統的對婚姻認可的一種形式，其中蘊含著無限的商機和豐厚的利潤。酒店營銷者要想在越來越激烈的競爭中取得優勢，必須充分分析消費者的心理，在婚宴的產品組合創新、情感營銷、品牌建設，優質服務的完善等方面制定合理的營銷策略，獲得更大的經濟利潤。

參考文獻：

[1]謝時莉，星級酒店在“80后”婚宴市場中的應對策略，樂山師范學院學報2010，25(7)

[2]黃茜，基于顧客價值的酒店服務營銷策略研究，湖北經濟學院學報(人文社會科學版)，2010，7

第5篇：餐廳的經營策略范文

1 餐廳概況

我校附近餐廳較多，初具規模，環境優美。大多餐廳的服務和設備較好。餐廳可同時容納人數大，但是我校餐廳提供的食品服務較單一，缺乏特色服務，西餐廳缺乏，未來將西餐廳發展趨勢

2 市場分析

2.1供給分析

隨著入住學生和人口的增多，學校周邊飯店數目持續增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業的競爭不斷加劇。較為中高檔的飲食消費場所，有別于食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何在這場競爭中獲得更有利的優勢，是接下來要解決的問題

2.2需求分析

受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學校附近的這幾家餐廳經營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據我們的一份問卷調查分析：52.4%的同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是一個巨大的潛在市場。所以在此后的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。

此外，大學生情侶市場也是一個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由于大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，而環境好的西餐廳是情侶們“約會”的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，大多數的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。

目前，我校周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現了這樣一些趨勢：設施設備都較為先進，重視室內環境氣氛的營造，能夠使消費者覺得高雅有檔次，并且價格很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。

2.3 市場競爭分析

2.3.1競爭對象

確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內的檔次相同、提品相似的西餐廳作為確定競爭對象的依據。學生公寓旁邊的沿路地區的類似餐廳共有四家。在這一區域內街道是學生最為集中的地區，但無論是餐廳環境還是產品質廳的設備、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳進行比較

2.3.2聚友餐廳與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較

2.4 餐廳SWOT分析（優勢、劣勢和機會、威脅分析）

2.4.1西餐廳優勢、劣勢分析

（1）優勢

L聚友餐廳環境優雅，設備齊全。在周圍同等行業中處于領先地位。調查中，去過的同學對于餐廳的環境感到滿意。

（2）劣勢

l 位于校外相對偏遠，人流量不足。

l 餐廳自從對外營業至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。

l 餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。

2.4.2機會、威脅分析

（1）機會

l 隨著學生人數的增加，其市場潛在消費空間巨大。

l 學校周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，以及周邊市場的不規范導致服務質量跟不上等原因，都是餐廳發展的機會。

l 利用餐廳與學校的良好關系，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。

l 校內尚無西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要一個環境優雅、格調較高的相聚場所。

l 學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。

（2）威脅

l 市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處于較為繁華的學生街，有較高的人流量，可以運用靈活的經營手段。一些處于學生街的中心地帶。周圍有著較為繁榮的商業圈，人氣足。另外，已經出現了同類食品。

l 競爭對手的結構調整。如學生街的聚友餐廳正緊鑼密鼓地進行內部整頓，包括室內的重新裝潢，新產品即將推出等措施。

l 潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。

SWOT分析總結如下：

2.5、目標市場分析

根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。

學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。

學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。

情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優勢和價格優勢，可吸引情侶學生前來就餐。大多同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（并且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）

校內協會：由于學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。

教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，百樂門可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。

銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

3 營銷戰略（具體營銷方案）

3.1 產品策略

3.1.1 提高餐飲質量、創立特色產品

① 要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③ 保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產品制作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

3.1.2 重視產品組合

產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產品與節假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費套餐等，形成自己特色。

具體設想有以下幾個組合：

產品組合一：情侶組合

情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一

同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，并以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合具體情況對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。

具體操作為：

① 充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺的蒙古包

餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風情則給情侶們制造了足夠的情趣。

② 氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

③ 附加服務（特色服務）對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！

產品組合二：生日組合

餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來過生日的同學們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！

具體操作：

生日消費99元套餐系例（以4～5人為主，約每人消費20元）

生日消費198元套餐系列（以10～12人為主，約每人消費20元）

使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。

產品組合三：周末特價

在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供特價服務。 顧客對象主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。

第6篇：餐廳的經營策略范文

最近，麥當勞以250萬元～320萬元的特許加盟費，向中國市場全面開放其特許加盟業務，除了餐飲業投資者歡欣鼓舞，熟悉地產投資的投資者也“沒事偷著樂”，那么，麥當勞賣漢堡的同時，又將會給中國房地產投資者帶來怎樣的商機呢？

過去美國麥當勞一向有全美最大的地產開發商之稱 ，只要有麥當勞之處， 必定帶來人潮及錢潮， 隨后而來的就是“麥當勞商圈”，以及房地產價格的飛漲。 通常，麥當勞到每個中大城市發展初期會以旗艦店的形式進入市場，然后再進行占領式的滲透開發，另外與大賣場、大型百貨公司或大型超市進行策略聯盟的合作，并在餐廳提供完整的麥當勞用餐經驗，提升麥當勞的人流和商圈價值。

國外地產投資業專家指出， 麥當勞借著快餐店的經營，進而反映在房地產上的增值利潤， 這才是麥當勞真正的店面擴張投資的著眼點所在，麥當勞經營快餐事業， 根本是 “醉翁之意不在酒”。

此前中國關于特許加盟的法律法規不健全，麥當勞一直沒有在中國內地大規模開展特許加盟業務，這也讓麥當勞在全世界的另外一項主營業務――房地產經營的生財方式無法進行，開放加盟后，麥當勞在中國內地也會以更快的速度跑馬圈地，購買各城市快餐經營的黃金地點。

對于外租的店面房地產，麥當勞一般用低價簽租很長時間，并擁有“優先購買權”。美國的上萬家店鋪中，麥當勞的自有店占到60%，另外40%是向土地所有者租來的，麥當勞通常每年會收取加盟者20%左右的營業額，作為租金和授權費等，而且還通過房地產來控制加盟者完全依附于總部。房地產租金、授權費和餐廳收入構成麥當勞的三大主營收入，據資料顯示，90%是來自房租和授權費。

聰明的麥當勞老板們 ，自然不會忽略這個商機，肯定要盡量自購營業地點 ，一旦地價上漲， 處理掉當初的投資所得的獲利，絕對不是賣漢堡所能比擬的。麥當勞的房地產炒作術， 在國外房地產業界被稱為“點土成金”術， 在麥當勞金色拱門下的地皮，往往在成交之際， 便能創下天價行情。

麥當勞叔叔所到之處,地皮就發燙

此前由于麥當勞在中國內地沒有開放特許加盟業務，所以，地產投資生財的成功案例比較少，而臺灣地區，麥當勞早就開放了特許加盟，加上臺灣的合資公司比較熱衷地產投資，故麥當勞臺灣地區在1990年后以一連串的出售房地產活動，締造了許多房地產交易紀錄。

1994年麥當勞中國公司在北京購置了一處房產，房產的位置在萬通，當初麥當勞在此購地的主要原因是看重了這里地價的升值機會。當初麥當勞購置地產時，萬通的報價是每平方方米3000美元，最終成交價格肯定低于這個價格。

因為接近萬通、華聯兩大商場，這家萬通餐廳是北京麥當勞生意最旺的店面之一，面積大約有600平方米，而這里的租金平均每月每平方米21美元，如果麥當勞將這個餐廳出租或者在發展特許加盟的時候轉租給加盟商，麥當勞每月就有12600美元的收入了。

麥當勞臺灣地區則通過地產投資賺得盆滿缽溢。 以位于內湖成功路四段上麥當勞分店原址舉例，1991年3月，麥當勞臺灣合資公司――寬達食品公司把這一塊面積為364平方米的土地，以總成交金額1.05億元人民幣的價格， 賣給德安開發公司， 平均每平米單價高達28.75萬元人民幣 ；8月份， 黃春發又以總價1.5億元人民幣的價格， 平均每平方米約41.25萬元人民幣的價格， 賣給了康和公司，短短5個月，增值接近43%的投資回報，就這一筆交易， 可以說是創下臺灣內湖房地產市場有史以來的“天價”紀錄。

另外一處麥當勞臺中市路上的分店地址 ，據說最初買進的價格是每平方米1.25萬元 ，在1991年12月間， 以每平米36.25萬元人民幣的驚人價格， 把這塊面積達680平方米的土地， 賣給了一家臺中的建設公司，增值幅度達到了驚人的28倍，光稅前收入就在2億元人民幣左右，如果要靠賣漢堡， 至少得賣1000萬個麥香雞套餐。

在臺灣內湖、臺中地區分別出售的這兩個精華地段店面，平均的收益回報率都在14倍以上。如果麥當勞將北京的萬通店出售，投資回報率也將會超過100%。

跟著麥當勞炒地

“麥當勞在進入臺灣這些年來， 真正賺錢的是房地產增值， 而不是賣漢堡?！?一位曾經任職于臺灣省臺中路麥當勞分店的離職員工指出， 目前麥當勞自有店面比例雖然在90年代以來， 開始大幅下降， 但是過去幾年麥當勞不斷以高價取得店面， 純粹是為了賺取地產增值利益，其間房地產炒作的高明手法也不時在坊間流傳。

有傳言指出，麥當勞相關人也參與“麥當勞商圈”的投資炒作。 麥當勞臺灣合資公司的股東們， 常常會在一個店面開店之前， 事先悄悄地吃下附近一小塊地皮，等到商圈成熟， 房地產行情大漲之后 ，股東私人再把手中的土地， 用高價轉手賣掉。 而且有些麥當勞臺灣公司的自有店面 ，也是先由公司內部高級主管的親友或家人買下，再轉手給麥當勞臺灣分公司。由于麥當勞在房地產市場上算是個中高手， 也常常需要取得精華地區的店面， 因此，與不少地產財團關系甚密。

其實，在臺灣的任何一家大型企業或是公司集團，只要是處理土地或資產， 通常一定慣用先以股東個人名義吃下， 再以高價出售給公司 ，以期達到節稅的目的， 對于股東私人也有相當大的好處 。因此，在很多地產開發商的眼里，這是企業生存的一種無可厚非之道。

熟悉美式快餐業的人都知道， 快餐業店營業面積需求大， 各種裝潢、服務人員也都必須耗費相當的成本， 在今天土地、人工價格飛漲的情況下， 本業的獲利能力實在不高。

麥當勞只是在無心插柳柳成蔭，摸準房地產投資的訣竅。

對于炒地產賺錢這種說法，麥當勞臺灣分公司前開發營業部總監胡家濠坦承，全球麥當勞的經營策略， 都是把快餐業的本業經營和房地產方面的副業經營，并列為兩大事業經營重心。他同時強調：“麥當勞的目標是在開發店面， 而不是炒作房地產?！敝皇且环N資產處理方式而已。

第7篇：餐廳的經營策略范文

關鍵詞：餐飲 發展 競爭

近年來，隨著經濟的飛速發展，餐飲業也得到了前所未有的蓬勃發展，但潛在的危機也不容忽視，在激烈的市場競爭中，餐飲企業的經營策略是贏得市場競爭的必要手段，只有看清餐飲企業的發展趨勢，引入現代營銷理念，加強人才經濟在餐飲企業的滲透，增加餐飲企業的文化附加值，才有可能在激烈的市場競爭中強占一席之地。

一、餐飲企業的經營現狀和態勢

（一）餐飲業的經營現狀

功能上：從解決肚子問題到社會交往、到人生享受。經營模式也是百家爭鳴、異彩紛呈，商務餐成為個熱。伴隨著我國經濟的發展，各類商務人士在外用餐會逐步增多，會議餐和商務宴請將會成為又一個增長點，并且還會呈現出兩極分化的可能，高檔宴請和商務用餐都將會有極大的發展前途，形成齊頭并進之勢。綜合目前現狀，在改革開放的大環境下，餐飲市場已日趨成熟，并逐步成長起一批有規模、有實力，而且具有持續發展的現代化餐飲公司。在未來一段時間內，他們仍將會是餐飲業發展的中堅力量。

（二）餐飲業的發展前景和態勢

當前，我國餐飲行業發展態勢明顯，主要體現在連鎖經營、品牌培育、技術創新、管理科學化為代表的現代餐飲企業,逐步替代傳統餐飲業的手工隨意性生產、單店作坊式、人為經驗管理型，快步向產業化、集團化、連鎖化和現代化邁進；大眾化消費越來越成為餐飲消費市場的主體；飲食文化已經成為餐飲品牌培育和餐飲企業競爭的核心，現代科學技術、科學的經營管理、現代營養理念在餐飲行業的應用已經越來越廣泛。

二、餐飲企業面臨和待解決的問題

不可否認的是，機遇與挑戰并存，利潤與風險同在，我們在看到發展機遇的同時，也不能忽視面臨的挑戰，中國的餐飲業面臨著如下挑戰：

（一）國際著名品牌的競爭和挑戰。國外大型餐飲公司以豐富的菜品和獨特的文化進入中國，他們比我們更能夠吸引消費者、引導消費者、同化消費者，國際著名品牌既快又多地進入中國市場，必將給我們的餐飲企業帶來極大的沖擊。

（二）專業人才流失的挑戰。來自國外的餐飲企業，將以各種手段、優惠條件、雄厚的資金實力、科學規范的管理環境來吸引餐飲技術、管理、服務、文化等方面的人才，我們餐飲業面臨專業人才流失的挑戰。

（三）綜合服務素質的競爭和挑戰。我國餐飲業從業人員的文化水平大都較低，我們的研究能力和從業水平有待提高。

三、餐飲企業的經營策略

(一)餐飲營銷是參與的根本

1.尋求正確的市場定位

餐飲的市場定位必須從本餐飲場所所處的地理位置、經營環境和消費群體出發，廣泛市場調查分析的基礎上，根據市場消費者的需求和競爭對手的特點、優勢長處等綜合考察，做出符合本企業可行的定位，做到企業產品服務的定位和消費者的需求相吻合，幾個定位和消費水平基本一致，就餐環境和賓客需求的水平相吻合，同時在市場定位上要突破單一性，力求多層次而既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位，企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發選擇多個細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能的滿足幾個消費群體的需求。要拋棄咬住一個價格不放松，認準一個市場不改變的經營思想，改變面向一個市場，一個消費群體的做法。

2.注重關系營銷

隨著餐飲業的發展，越來越多的餐飲經營者開始把目光聚集到客戶資源中，他們意識到客戶資源在競爭中是最關鍵的因素。眾多的酒店都把客戶管理當成一項專門工作給予重視。

(二)人才是企業的聚寶盆

優質人力資源是企業建立競爭優勢，搶占市場份額，確保持續發展的重要因素。建立行之有效的人力資源管理機制，為人才搭建充分發揮和展示才智的平臺，招的來、用的好、留的住，是餐飲企業實施可持續發展戰略的關鍵所在。

(三)細節是餐飲企業成功的保障

細節管理也就是效益管理，效益管理也就是業績管理，業績管理也就是素質管理，素質管理也就是質量品牌的表現，并最終體現企業的整體管理水平。餐飲競爭已日趨白熱化，我們要想在競爭中立于不敗之地，就必須深挖細節服務，在客人的驚喜和感動中，培養忠誠客戶，培養客源市場。

(四)建設餐飲文化是發展的新趨勢

21世紀餐飲企業的競爭主要體現在文化競爭，文化競爭是一種更高層次的競爭，一旦主題確立，如何提煉和表現文化，就成了關鍵。可從多方面加以探索，增加就餐環境的文化內涵--從餐飲外在的有形店景文化到餐廳的功能布局，設計裝飾、環境烘托、燈飾小品、掛件寓意都能體現文化主體和內涵；整合文化資源--不斷挖掘民族文化資源和餐飲產品的結合點，增強飲食產品本身的文化內涵--色、香、味、行、器等幾方面飲食產品本身應有的主要特點，其中包含著豐富的文化內容。

伴隨著中國經濟的快速發展，一個新的充滿活力的更加健康和諧的的飯店餐飲業，必將得到更大的發展。

參考文獻：

第8篇：餐廳的經營策略范文

一個一流的品牌可以讓消費者享受到滿意服務，但對于一個超一流的品牌企業來講，它能讓顧客對企業服務或產品的認知，并非來自于親身體驗，而是在口碑的傳播中成為一種消費的夢想。這就是一個超一流品牌的力量。

肯德基、麥當勞作為世界餐飲業的巨子，其業務已經遍及世界各地。 八仙過海，各顯神通，不同的企業有不同的成功之道。就肯德基、麥當勞而言，他們在品牌核心競爭力、渠道管理、促銷活動上就各有特色。 企業背景

一、肯德基

肯德基公司所屬世界上最大的餐廳集團——百勝全球餐飲集團，集團內有包括分布在超過100個國家和地區的近 30，000 家連鎖的世界著名的肯德基餐廳、必勝客餐廳、Taco Bell 餐廳。

肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業，在世界各地擁有超過11，000多家的餐廳。這些餐廳遍及80多個國家，從中國的長城，直至巴黎繁華的鬧市區、風景如畫的索非亞市中心以及陽光明媚的波多黎各，都可見到以肯德基為標志的快餐廳。

肯德基正是為了滿足中國餐飲業發展的需求，于1987年進入具有悠久飲食文化的古都北京，從而開始了她在這個擁有世界最多人口的國家的發展史。

1987年11月12日肯德基在北京前門繁華地帶設立了在中國的第一家餐廳， 而北京肯德基有限公司也是當時北京第一家經營快餐的中外合資企業。以北京作為一個發展的起點，肯德基在全國的發展就如同燎原之火。1992年時餐廳總數為11家，是當時在中國經營快餐連鎖餐廳中數量最多的公司，到1995年，已發展到50家。

1996年6月25日，肯德基中國第一百家店在北京成立，這是一個里程碑，標志著肯德基在中國的發展進入又一個新的階段。同年6月1日肯德基上海人民公園餐廳以近40萬元的日營業額，刷新了肯德基全球單店單日營業額的歷史記錄。在中國，肯德基現在每天為近100萬的消費者提供服務。

自1987年開業以來，肯德基在中國已售出24萬噸雞類產品，這些雞原料都產自中國本地，粗略估計，肯德基在全國售出的雞肉總量合，六億二千四百萬只雞，如果將每只雞首尾相連排列起來，相當于往返中國最北端的漠河到最南端的曾母暗沙36次的距離。

今天，肯德基的業務發展得到了中國消費者廣泛地認可，有了很大的飛躍：

1999年根據專業的調研公司在中國30個城市16，677份問卷調查顯示，最早進入中國市場的西式快餐——肯德基， 因其獨有的美食和品質，被中國消費者廣泛熟知和喜愛，被公認為“顧客最?；蓊櫟摹泵?，名列前十名國際知名品牌的榜首。

2000年11月28日，肯德基在中國的連鎖餐飲企業中領先同業，第一個突破400家，創國際快餐連鎖業在中國開店數的之最。到2003年1月，肯德基在兩年多的時間里，又在中國突破800家連鎖餐廳。 至今肯德基在全中國設有32家肯德基有限公司，管理并經營著全國近200多個城市里850多家連鎖餐廳，這樣的發展速度和規模，使肯德基成為一家在中國發展最迅速的快餐連鎖企業。

二、麥當勞

“麥當勞不僅僅是一家餐廳”這句話精確地涵概了麥當勞集團的經營理念。在全球麥當勞的整體制度體系中，麥當勞餐廳的營運是很重要的一環，因爲麥當勞的經營理念和歡樂、美味是通過餐廳的人員傳遞給顧客的。然而餐廳并不是麥當勞這一世界品牌的全部，它只是冰山的一角，因爲在它的後面有全面的、完善的、強大的支援系統全面配合，已達到質與量的有效保證，而這強大 系統的支援當中包括：擁有先進技術和管理的食品加工制造供應商、包裝供應商及分銷 商等采購網路、完善健全的人力資源管理和培訓系統、世界各地的管理層、運銷系統、 開發建筑、市場推廣、準確快速的財務統計及分析……等等。每一個部門各盡職能，精益 求精，發揮團隊合作，致力於達到麥當勞”百分百顧客滿意”的目標。

麥當勞公司以經營快餐聞名遐爾。1955年，克洛克在美國創辦第一家麥當勞餐廳的時候，其菜單上的品種不多，但食品質量高、價格廉、供應迅速、環境優美，連鎖店迅速發展到每個州；至1983年，國內分店已超過6000家。1967年，麥當勞在加拿大開辦了首家國外分店，以后國外業務發展很快。到1985年，國外銷售額約占它的銷售總額的1/5。在40多個國家里，每天都有1800多萬人光顧麥當勞。

1990年，麥當勞在深圳開設了中國的第一家麥當勞餐廳，開業當天無數市民舉家前往，共享喜悅；隨后1992年4月在北京的王府井開設了當時世界上面積最大的麥當勞餐廳，當日的交易人次超過萬人。從1992年以來，麥當勞在中國迅速發展。1993年2月廣州的第一家麥當勞餐廳在廣東國際大廈開業，開業當日的交易人次打破當時的麥當勞全球記錄；1994年6月，天津麥當勞第一家餐廳在濱江道開業；1994年7月，上海第一家麥當勞餐廳在淮海路開業；1995年江蘇第一家麥當勞餐廳在南京夫子廟開業，開業當天創下了全國麥當勞平均消費額的新紀錄；同年7月武漢麥當勞第一家餐廳也在江漢路隆重開業；1999年12月和2000年8月，中國西部城市成都、重慶麥當勞餐廳分別開幕，開業當天，盛況空前，特別是重慶麥當勞開業當天的營業額打破了中國日銷售歷史記錄；2001年8月，西安第一家麥當勞餐廳開業……。

相繼數年間在各級政府的有關部門和中方合作伙伴的協助下，麥當勞已在北京、天津、上海、重慶等四個直轄市以及廣東、廣西、福建、江蘇、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山東、山西、安徽、遼寧、吉林、黑龍江、四川和陜西等17個省的74個大、中城市開設了460多家餐廳，在中國的餐飲業市場占有重要地位。

麥當勞秉承“品質、服務、清潔和物有所值”的經營原則，并堅持在中國建立完善的食品供應網路系統和人力資源管理及培訓系統的理念，應與本地共同發展、共同進步和繁榮。

*注:餐廳的總數為截至于2002年第一季度的統計 “水漲船高”式營銷VS“量體裁衣”式營銷

一、肯德基的“水漲船高”式營銷

肯德基的飛速發展為中國提供了大量的就業機會。目前，肯德基在全國共有員工50，000多名，餐廳及公司各職能管理人員5，500多名，從在中國的第一家餐廳起到現在的850多家餐廳，肯德基一直做到了員工100%的本地化。在近16年的發展里程中，肯德基不斷投入資金人力進行多方面各層次的培訓。從餐廳服務員， 餐廳經理到公司職能部門的管理人員，公司都按照其工作的性質要求安排科學嚴格的培訓計劃。這些培訓不僅幫助員工提高工作技能，同時還豐富和完善員工自身的知識結構和個性發展。許多有志青年在肯德基成長， 成為企業出色的管理人才。

為使肯德基的管理層員工達到專業的快餐經營管理水準，肯德基還特別建有適用于餐廳管理的專業訓練基地——教育發展中心。自中心建立以來，每年為來自全國各地的2000多名餐廳管理人員提供上千次的培訓課程。

一家國際訊息公司近日在中國大陸所做的調查顯示，中國人最喜愛的十大外國名牌中，肯德基家鄉雞高居榜首，而可口可樂和麥當勞僅屈居第四、五位。調查顯示，愈是接近中國文化的外國品牌，如果在市場策略方面適當地推行本地化，則愈有可能在大陸消費市場扎根。

《聯合早報》報道，AC尼爾森公司最近公布，根據他們在30個中國城市發出共1萬6677份問卷調查所得，肯德基是中國人最喜愛的外國商品牌子，最大原因是中國人本身就喜歡吃雞，而肯德基的主打產品就是炸雞。相比麥當勞的漢堡包，雞肉自然較易為中國人接受。

去年，肯德基耗資760萬元人民幣（約152萬新元），把位于北京前門的全球最大的分店重新裝修，將北京四合院、長城作為壁畫的主要基調，再將泥人張、風箏、皮影等傳統民間技藝來點綴各餐區。

此外，肯德基位于不同城市的分店都會因應各地社區的需要，舉辦不同類型的公益活動。例如，開辦免費英文教學班及設有大學獎學金；舉辦殘障兒童獎學金等，大大提高了企業的形象。

報道指出，肯德基對中國的本土文化如此了解，是因為整個中國業務部清一色都是華人，當中決策部門更大部分是留學海外的中、港、臺學生

如世界上其他著名品牌的連鎖業一樣，肯德基以“ 特許經營 ”作為一種有效的方式在全世界拓展業務，至今已超過了20年。在中國，肯德基于1993年在西安授權了第一家特許經營的公司，2000年8月，中國地區第一家“不用從零開始經營”的肯德基特許經營加盟店正式在常州溧陽市授權轉交，至今，已有11家“不從零開始經營”的肯德基餐廳被授權加盟。目前肯德基在中國95% 的餐廳都是餐廳直營的，只有5%的加盟餐廳。必勝客在中國也設有100多家餐廳，其中有三分之一的餐廳是由特許加盟者來管理的。加盟商在加盟肯德基的同時，他們也同時開始了與肯德基平等互利、同舟共濟的合作。為了促進肯德基在中國穩步發展，讓更多城市的消費者在家門口就能夠品嘗到與世界任何一家肯德基餐廳一樣的肯德基美食，肯德基于1993年就在中國開始了加盟業務，1998年年底肯德基再次在中國市場尋找加盟伙伴，并公開宣布了特許經營的加盟申請條件。

在最近的兩年中，肯德基計劃對加盟申請者開放中國境內非農業人口大于15萬小于40萬，年人均消費高于人民幣6000千元的城市（有肯德基合資企業的城市除外）， 即經過肯德基公司對加盟申請者從融資實力，到經營管理等各方面非常嚴格的審核，加盟者可以買下肯德基一家或幾家包括餐廳經營場所、所有配套的設備、設施和經驗豐富的餐廳管理人員在內、正在營運并贏利的肯德基餐廳，一家不用“從零開始”經營肯德基餐廳。

肯德基在中國的發展潛力是巨大和難以估量的，中國將會成為世界上最大的快餐業市場。沒有哪一個企業能夠完全占有中國市場，依靠熱愛肯德基品牌的加盟者來共同發展中國的肯德基，從而達到最有效的發展潛能。因此，特許經營的在中國前景是十分可觀的。

作為社會大家庭的一分子，肯德基以“回報社會”的企業宗旨來積極關心需要幫助的人們，尤其是近年來當肯德基自身不斷快速發展的同時，對中國的公益事業，尤其是中國兒童的教育事業的投入已成為肯德基“回報社會”的一個核心內容。

為了能使少年兒童在健康的環境中成長，肯德基每年均以各種不同的形式支持中國各城市地區的教育事業，從捐款“希望工程”等教育項目到資助特困學生、免費邀請福利院兒童和殘疾兒童就餐；從舉辦形式活潑的體育文化比賽，到捐贈書籍畫冊。 近年來，肯德基還開展了生動活潑，寓教于樂的肯德基健康流動課堂；與電視臺一起舉辦的“小鬼當家”冬令營和夏令營活動，受到孩子和家長們的喜歡。這些都體現了肯德基“回報社會，關心兒童”的企業文化。2002年9月，3800萬元的“中國肯德基曙光工程”啟動，它將作為肯德基全體員工的一份心意長期資助給有志成材、家境貧困但品學兼優的在校大學生，為他們送去幫助，為他們學習、事業、人生道路的起步階段鋪滿曙光。

據統計，十多年來肯德基直接和間接用在青少年教育方面及社會公益方面的款項已達6000多萬元人民幣，這些款項均用于幫助聾啞弱智兒童，貧困地區的失學兒童以及需要幫助的大學生和教育工作者。

二、麥當勞的“量體裁衣”式營銷

1、重文化、重品質、重服務，加強品牌核心競爭力 麥當勞金色的拱門允諾：每個餐廳的菜單基本相同，而且“質量超群，服務優良，清潔衛生，貨真價實”。它的產品、加工和烹制程序乃至廚房布置，都是標準化的，嚴格控制。

品質

麥當勞重視品質的精神，在每一家餐廳開業之前便可一見。首先是在當地建立生產、供應、運輸等一系列的網路系統，以確保餐廳得到高品質的原料供應。同時麥當勞食品必須經過一系列嚴格的質量檢查，僅牛肉餅，就有40多項質量控制的檢查。或許很多的顧客并不知道麥當勞的食品控制程序如何復雜，但是他們都深深的體驗過成果，這就是麥當勞高品質、美味和營養均衡的食品。

服務

快捷、友善、可靠的服務是麥當勞的標志。麥當勞從經驗中懂得向顧客提供優質服務的重要性，因此每一位員工都會以顧客為先的原則，為顧客帶來歡笑。

清潔

餐廳的每一個用具、位置和角落都體現出麥當勞對衛生清潔的注重。麥當勞為顧客提供了一個干凈、舒適、愉快的用餐環境。

物有所值

麥當勞在給顧客提供了高品質的、營養均衡的美味食品的同時，并為顧客帶來了更多的選擇和更多的歡笑，顧客在麥當勞大家庭充分體驗到“物有所值”的承諾。

麥當勞向來被認為是改變了世界餐飲文化的快餐品牌，其成功的要決就在于不斷變化的品牌主張和持之以恒的品牌核心。比如在美國，麥當勞在上世紀70年代，它的口號是“You deserve a break today”（今天你該休息了），表達了美國深層的信仰：職業道德應該得到回報?！敖裉炷阍撔菹⒘恕边@一主張適應了當時社會強調勞動回報的思潮。在80年代早期，麥當勞的廣告主題“麥當勞和你”反映了一個從職業道德到自我導向的變化，意即要避免為工作失去自我從而為今天生活的渴望。80年代中期普遍出現了一種向“我們”方向的轉移，反映了傳統的對于家庭價值的關注，麥當勞的廣告也相應發生了變化：其主題從個人消費者轉向了家庭導向。它的口號是“It’s a Good Time for the Great Taste McDonald’s”（是去嘗嘗麥當勞美味的好時候了）。有效地將美食和家庭價值聯系了起來。羅納德·麥當勞形象的設立和在許多麥當勞友好而且關注對小孩的養育，這證實了它經營策略的成功。相反，它最初的競爭對手Burger King被認為是具侵略性的、男性化的和不友好的。當90年代早期發生的深度蕭條產生了另一個文化變化，這使麥當勞的經營策略也相應的作了修改。很多消費者對未來不再那么樂觀，對于傳統的美國夢感到渺茫，同時對價格也更為敏感——我們隨后要在“最新現實狀況”這一部分討論這種趨勢。于是，在1991年，麥當勞開始實行一系列的價格削減，推行了大量的特價銷售，并且“物有所值”開始成為其廣告主題。當經濟情況步出蕭條，但經濟不安全感仍然存在的時候，麥當勞采用了一個更具親和力的主題：“Have You Had Your Break Today？”（你今天休息了嗎？）這一標題，通過暗示休息的權利反映了文化價值觀向著更加注重享樂的方向轉變。文化價值觀是持久的，麥當勞總是嘗試迎合文化潮流適時調整品牌主張，而這中間麥當勞的“品質、服務、衛生、清潔”核心理念卻一直沒變。

在與文化潮流相適應的過程中，麥當勞始終堅持把注意力放在吸引孩子上。作為時代的反映，麥當勞正極力吸引少年兒童到因特網上。1996年麥當勞公司向孩子們提供在電腦屏幕上設計個性化的報紙標題的機會，讓他們能發揮豐富的想象力，如與邁克爾·喬丹一起作戰，打敗邪惡的外星人。麥當勞公司知道這種虛構與幻想的創造幫助孩子們建立了一個基本的文化價值觀——向個人主義發展的驅動力。而職業道德作為另外一種文化價值觀隨后而來。

麥當勞不僅在國內反映著美國文化，它還將其輸送到海外。金黃色的拱形已被認作美國服務的標志，而將美食作為快餐的熱潮已遍布全球。

2、渠道管理：特許經營，行遍全球

麥當勞作為世界上最成功的特許經營者之一，讓其引以自豪的是它的特許經營方式、成功地異域高層拓展和國際化經營。在其特許經營的發展歷程中，積累了許多許多非常寶貴的經驗。

（1）明確的經營理念與規范化管理。這主要是指最能體現麥當勞特點的顧客至上、顧客永遠第一的重要原則。

（2）嚴格的檢查監督制度。麥當勞體系有三種檢查制度；一是常規性月度考評；二是公司總部檢查；三是抽查。這也是保證麥當勞加盟店符合部門標準，保持品牌形象的保障。

（3）完善的培訓體系。這為受許人成功經營麥當勞餐廳、塑造“麥當勞”品牌統一形象提供了可靠保障。

（4）聯合廣告基金制度。讓加盟店聯合起來，可以籌集到較豐厚的廣告基金，從而加大廣告宣傳力度。

（5）相互制約、共榮共存的合作關系。這種做法為加盟者各顯神通創造了條件，使各加盟者營銷良策層出不窮，這又為麥當勞品牌價值的提升立下了汗馬功勞。正是通過在特許營銷中實施上述策略，麥當勞獲取得了巨大的成功，開創了特許營銷的輝煌頁章。 危機四伏

3、盲目的“本土化”經營喪失市場控制能力

2003年前后，一向只賣漢堡包、炸雞和薯條的麥當勞，開始在臺灣的350個營業點“賣飯”。從來不可能出現米飯的麥當勞，革命性地朝“本土化”經營。麥當勞在臺灣賣飯并非首創，2002年3月麥當勞在新加坡早餐時段賣粥，7月在香港晚餐賣飯，臺灣的午晚餐都賣飯，則是麥當勞的第三波動作。

這些盲目地“本土化經營”，由于價格的虛高而失去了很多顧客。據悉，麥當勞賣的飯，初階段提供咖哩豬排、蘑菇雞腿、和風燒肉和泰式辣雞等四款米飯套餐，價位鎖定129元臺幣，比超級市場供應的快餐盒飯貴2.5倍。這對經濟本就不景氣的臺灣來說，這樣的價格無疑使它失去了不少“領地”。

與此次價格虛高相反的是降低價格，即使如此，也沒為企業萎縮的經營帶來希望。1998年，麥當勞業績連連下滑，引起了高層管理者的恐慌，他們病急亂投醫，舉起了全面降價這一法寶，大打價格戰。麥當勞大降價使老顧客得到實惠，但并未吸引更多的潛在顧客，甚至讓一般大眾產生了降價與劣質滯銷貨的聯想。因此，麥當勞的降價措施反而引起業績的更大滑坡。

在提升價格和降低價格都不能提高經營業績的情況下，百年老店麥當勞就像一個老態龍鐘的遲暮之人，喪失了把握市場的能力。

4、盲目擴張市場、喪失核心品牌

由于麥當勞對外投資速度過快，導致顧客滿意度大幅度下降，市場占有率有降無升。在2002年麥當勞縮減擴張計劃之前，麥當勞在世界新建分店的速度最快時一度達到每3小時一家。然而，從1987年到1997年間，雖然麥當勞的分店增加了50％，但銷售總額卻下降了2％，單個分店的利潤也急速下降。麥當勞盲目開設分店也引起眾多特許經營商的不滿，認為麥當勞在不合適的地方開設了一大堆不恰當的分店。一味追求數量，使得顧客對其滿意度大打折扣。

自格林伯格1998年上臺以來，特許經營店擁有了比以前更多的自主權，可自由作出從市場營銷到具體菜單項目的一系列決策，這大大弱化了麥當勞一直引以為豪的傳家寶—— “麥當勞化”。麥當勞的核心競爭力和品牌因此而大大地喪失掉了。

煥發青春

索瑞斯管理咨詢（國際）有限公司首席顧問李海龍對于麥當勞的危境，通過分析對癥下藥，從解決以下三點來入手：

第一，快刀斬亂麻，迅速關閉嚴重虧損店，將未中止的物業轉為可口可樂的其它經營業態。主力依然以盈利店和大中城市為陣地。

鑒于目前農村人口城市化的趨勢越來越明顯，大量的城市人口來自農村的數量越來越多，麥當勞可集中力量在大中城市外圍的中小城市有選擇的開辟分店，以對肯德基形成合圍之勢，同時達到培育潛在消費群體的目的，這些人群將會成為大中城市麥當勞的?？?。

第二，在保持既有的“標準、快速、干凈、服務”核心要點的前提下，積極的加深對中國飲食文化的了解，尋找切入點，比如說在口味方面的適當改進和提升。甚至可以提煉出“對胃口的麥當勞”、“口味好，胃口就好，歡樂麥當勞”一類的策略，以彌補缺失。

第三，低價格策略應當繼續保持，在像中國這樣一個人均收入尚未達到富裕標準的國家來說，便宜的價格總是顯得非常具有競爭力，“沒有兩分錢打不掉的忠誠”目前來說“放之四海而皆準”。對于競爭對手肯德基來說，也是一件有力的武器。

正是有了李海龍的這一劑良藥，拱門又煥發出了金色。

前景堪憂

盡管麥當勞仍然擁有全球快餐業“巨無霸”的響亮品牌，但不可否認的是，這個品牌已經不再像過去那么有廣泛的影響力了，眾多快餐業新秀正在崛起，挑戰麥當勞的“霸權”。麥當勞日趨衰退，競爭對手獲得了難得的發展機會和市場空間，紛紛從麥當勞手中奪取巨大的市場利潤，導致麥當勞在美國本土市場上的份額不斷下降。目前，麥當勞在美國的市場占有率已經下降到43％。 碰撞的經典案例

拼搶世界杯

在五月底舉辦的2002年世界杯足球賽，將成為全球矚目的焦點，而中國隊首次沖出亞洲，挺進世界杯，更為每一位中國球迷的關注焦點。商家也從中看到了商機。麥當勞在今年年初推出“世界杯之旅”幸運大抽獎的全國性活動，顧客只要在大陸地區的任何一家麥當勞購買任何一款超值套餐，就可以得到抽獎機會，獲獎者將免費赴韓國觀戰。目前活動已經結束，400名幸運兒正在準備赴韓行程。麥當勞又趁熱打鐵，在全國的麥當勞推出“搖滾薯條”，麥當勞中國發展公司華北區董事總經理賴林勝表示，麥當勞還將推出一系列活動，全程配合世界杯。

似乎只要跟足球沾邊就能熱賣?？系禄偈侣摵显谌珖?30家肯德基連鎖餐廳推出買“百事球星套餐”贈送卡通國際球星玩偶活動后，意外地吸引了一大批成人消費者，有的球迷天天到店里詢問自己喜愛的球星來了沒有，有的店一天就送出400多件。八款一套的卡通國際球星以夢幻陣容，在全國各肯德基餐廳一一登場。精明的商家每周推出兩款卡通球星人物，其中除國際球星如貝克漢姆、貝隆、科斯塔、佩蒂、布豐和里瓦爾多外，兩款中國著名球星祁宏、李瑋峰卡通造型是首次在中國市場上推出。兩大快餐巨頭在世界杯到來之前“大踢足球”，再次給中國同行表演一份生動的案例。

“冰淇淋大戰”

“麥當勞”和“肯德基”之間的“斗法”一直是消費者比較愿意看到的“風景”。最近，兩家又展開了“冰淇淋大戰”，在北京、深圳、廣州、成都等地，“麥當勞”的圓筒雪糕和“肯德基”的脆皮甜筒競相降價。同時，兩家雞類產品的買贈活動一再推出，大人小孩喜滋滋地品嘗著“麥香雞”、“辣雞翅”，沒人對這場降價戰有所質疑。這與目前其他行業降價大戰引發的軒然大波形成了鮮明的對比。

也許有人會說，幾個漢堡包、冰淇淋咋能和彩電、旅游、電信這些大宗消費相比？“麻雀雖小，五臟俱全”，分析分析“麥”“肯”大戰，獲得的啟示可也不少。

其一，競爭主體產權清晰。“麥當勞”和“肯德基”都是采取特許經營方式的連鎖企業，清楚的產權邊界決定其行為理性，所以不顧一切地挑動“自殺性”降價幾乎是不可想象的。倒是國內大多數卷入降價戰的企業，由于產權不清，就算是“自殺性”降價，虧的也不是決策者自家的錢，難免有國有資產流失之嫌。這也是引發“降價戰”爭論的一個焦點。

其二，薄利多銷，黃金定律?！胞湲攧凇眻A筒雪糕降價后，有的連鎖店竟然一天賣出了3000個。與此原則相伴相生的是“利潤原則”，商家無論使用何種戰略戰術和手法，都不能違反商品經濟的本性——有利可圖。

其三，行業壁壘少，門檻低。餐飲業的開放度很高，如果價格貴了，馬上會有競爭者進來占領市場。所以多賺錢的唯一辦法就是改善內部經營，使成本比你的競爭者低。同時，進來容易，出去也不難，一些中式快餐由于管理問題接連退出市場是“優勝劣汰”的明證，因為市場不會容許失敗者老是“賴”著不走。

其四，企業管理跟得上。比起來，日本的“麥當勞”降價更是“兇狠”：從今年2月起，除節假日外，有兩個主打品種的漢堡包均半價出售，結果反而盈利可觀。原因是其生產銷售已經實現了信息化，生產率大為提高，公司員工全部配備個人電腦，通過電腦聯網，他們充分掌握了商圈范圍內的客流情況，十分有把握通過多銷增加盈利?，F代化的企業管理，大大拓展了降價空間，增強了競爭實力。

其五，質量有保證。“麥當勞”與“肯德基”一直以嚴格而穩定的質量管理在顧客中建立了很高的信譽，不會因降價而使顧客懷疑其品質。而國內某些企業常以降價為名甩庫存甩次品，坑騙消費者，難怪現在不少人一聽降價便生出狐疑之心，反倒把高價格當成一種保證，一種信賴。這多多少少要抵消一些市場經濟下價格機制的效率，需要嚴格的行業管理和法律條文來規范處理。

發生在充分市場競爭條件下的“麥”“肯”大戰，摩擦小，成效斐然——企業賺了錢，凝聚了人氣，管理有了進步，效率大為提高，更重要的是，廣大消費者真正得到了實惠。我們理想中的“雙贏”結果得到了實現。竊以為，“麥”“肯”大戰，可為“價格戰”之“標準化范本”，值得重視和研究。

“斗雞大戰”

麥、肯”大戰的升級標志可以追溯到去年6月那場“斗雞大戰”。肯德基推 出了一則廣告，其中以大大的問號寫著：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁啞然失笑，知道這是沖著麥當勞開始賣炸雞去的。麥當勞以“牛肉漢堡”聞名，“肯德基的炸雞，麥當勞的漢堡”一直各有地盤，相安無事。但麥當勞卻悄悄打破其在全球市場統一的“牛肉漢堡”的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，似乎在向肯德基的烹雞專家“叫板”。肯德基的一位負責人說：“肯德基的炸雞全球統一配方，集半個世紀的烹飪經驗，雖是西式快餐，但口味適合中國人，比麥當勞在口味上占了優勢。麥當勞咬牙改變自己的漢堡專賣形象，相繼推出與肯德基相似的‘麥辣雞’和‘雞肉漢堡’，不是在克隆肯德基嗎？” 

第9篇：餐廳的經營策略范文

關鍵詞：餐廳文化;員工滿意度;顧客滿意度

當前，我國餐飲業發展迅速，餐飲消費者的文化修養與品位也日漸提高，顧客追求餐廳文化和餐廳產品文化的融合，餐飲企業為了保持高度的顧客忠誠度，急需找到依托文化為基礎的管理與服務手段。以餐廳文化提高顧客滿意度的相關研究成為近年來業內學者比較關注的熱點問題，王恒久在《基于企業文化的員工滿意度和顧客滿意度》一文中指出“隨著知識經濟的到來，企業之間的競爭已變成了企業文化的競爭。企業文化要以人為本，使企業文化建設具有廣泛的群眾基礎，進一步提高企業受眾的忠誠度，意義突出”。美國《酒店雜志》編輯杰夫斯廷認為“消費者希望能夠有一些新奇的享受和經歷，更注重個性的滿足和精神的愉悅，可以延伸到提高顧客對特定而獨特的文化產品的消費習慣”。闡述了餐廳文化銷售的概念和必要性，及餐廳文化與顧客消費偏好的關系。業內學者紛紛探求餐廳文化的塑造，但是缺少直接研究餐廳文化對顧客滿意度的影響，所以本文以白鷺精品酒店餐廳為實證樣本，采用理論研究和實際調查相結合的方法，探討餐廳文化對顧客滿意度的影響，以及餐廳文化影響顧客滿意度的內在作用機制。

一、相關理論綜述

（一）顧客滿意度理論

1.顧客滿意度的含義

Cardozo（1965）首先將顧客滿意的概念引入市場營銷學的研究領域，認為“顧客滿意就會導致顧客的再購買行為”。學者都認為顧客滿意度是通過對比顧客預期與實際感知后得到的情感狀態。因此本文把顧客滿意度界定為：顧客滿意度是指顧客接受產品或服務的實際感受值與期望值的比較程度。

2.餐廳顧客滿意度

許多學者把員工作為餐廳的內部顧客來研究顧客滿意度，在本文中，顧客滿意度僅指餐廳產品和服務的最終用戶的滿意度，而把員工作為餐廳文化與顧客滿意度相互影響的一個中介。

（二）影響酒店餐廳顧客滿意度的因素

影響酒店餐廳顧客滿意度的因素主要有餐廳文化、餐廳產品、餐廳內部員工、餐廳設施設備和餐廳形象五個方面。其中餐廳文化表現了餐廳的核心價值觀、經營管理理念、餐廳愿景、目標使命、行為準則、規章制度、餐廳故事、英雄人物、語言和物理安排等內容。餐廳產品主要包括有形和無形產品，有形產品為顧客直接感受到的所有實物產品構成，如產品的性能、質量、價格、外觀、品位以及產品是否具有新穎性和時尚性等;而無形產品以服務來直接影響顧客對服務本身的評價，如服務環境、服務質量（辦事效率、技能技巧、主動性、便利性、可靠性）服務創新（滿足個性化需求、處理應急事件、新服務的提出）。餐廳員工作為餐廳工作的主要一線人員，其儀容儀表、行為舉止、修養修為、知識能力和敬業精神直接影響工作的效率，進而影響服務質量以及顧客滿意度。餐廳設施設備和餐廳形象作為餐廳外在最好的名片，在餐廳廣告與公益形象方面側面的作用于顧客心理與顧客滿意度。餐廳文化就是通過餐廳產品、餐廳內部員工和餐廳形象作用于顧客身上，進而影響顧客滿意度。

（三）白鷺精品酒店顧客滿意度現狀

1.調查白鷺精品酒店顧客滿意度現狀的方法

首先在餐廳內部進行關于產品和服務的調查，以了解餐廳內部員工對顧客滿意程度的認知情況;其次對顧客進行前期的詢問收集，重點是詢問他們對產品和服務的滿意度;最后是通過采取問卷調查的形式進行消費者定量研究。通過前兩步所得到的信息，設計調查問卷來定量測量顧客的滿意度，調查結果顯示顧客非常滿意的平均比例為34.3%，而滿意的比例則達到38.4%，超過了非常滿意的比例。作為精品酒店餐廳，其追求的目標是讓客人在各個方面與傳統酒店餐廳區分開來，讓顧客感到非常滿意，從而吸引更多的顧客，使顧客對酒店餐廳產生忠誠。

2.導致白鷺精品酒店餐廳顧客滿意度低的因素分析

（1）精品酒店餐廳的特征不明顯

白鷺精品酒店餐廳只是突出了餐廳在形象上的品牌化與口碑化。從餐廳外部到內部，注重整體配色，選擇高質量的建筑材料，用具的美觀與文化性相結合等，在裝潢方面力求達到精益求精。卻對沒有注重對營銷策略的深入研究，忽視了對省外客人的挖掘，只是積極開發省內市場;服務多出于被動，沒有表現出積極主動的服務態度等。因此不能很好地顯示出精品酒店餐廳的特征。

（2）顧客沒有享受到完全的“管家式服務”

餐廳缺少精品酒店餐廳的專業人士，對員工的培訓也僅限于應對傳統酒店餐廳的標準化操作，無法應對客人的個性化服務，由此還導致員工的積極性和熱情不足，導致很多顧客對這種“管家式服務”由最初的期望到最后失望。

（3）溝通不暢

餐廳客人的建議和意見得不到及時的反饋和解決，例如很多客人反映餐廳上菜速度慢且服務人員總是與客人保持著很近的距離，影響了顧客就餐的心情，但是經過多次反映卻沒有絲毫的改變，造成很多顧客心理上認為得不到尊重和重視，嚴重影響了顧客對餐廳的忠誠度。

二、提高精品酒店餐廳顧客滿意度的途徑與方法

（一）依托餐廳文化提高員工滿意度

1.餐廳文化的概念

“餐廳文化是指酒店餐廳在一定的社會經濟條件下通過長期的經營生產活動，逐漸培育起來的并為全體員工所遵循的共同意識、價值觀、信念、精神、道德、經營管理理念以及行為規范和準則的總和”。餐廳文化是一種凝聚于餐廳本身的企業管理動力機，凡是具有競爭實力較強和較高知名度的餐廳都非常重視餐廳文化建設。

2.餐廳文化與員工滿意度的關系

（1）以廣大員工的認同為基礎的餐廳文化

建設餐廳文化，不能出于個人良好的愿望，要使餐廳文化得到員工的廣泛認同，要最大限度的得到員工的理解和支持，使餐廳員工之間形成強大的向心力和凝聚力，提高了員工的滿意度，這樣能從根本上改變了白鷺精品酒店餐廳員工不夠積極主動和熱情工作的現狀。

（2）推行家園式管理的餐廳文化

在餐廳實際的經營過程中，由于滯后的自身文化建設，使得一些優秀的中高層管理人員或者員工盡管工資待遇并不低，但最終還是選擇跳槽離開，在餐飲行業這樣的例子有很多。所以餐廳應該推行家園式的管理這種餐廳文化，切實關心員工、信任員工、培養員工，一方面主動維護員工的合法權益、為職工辦理保險、建立員工意見箱和總經理接待室等，另一方面為員工送上生日蛋糕、春節家信等，要包容失誤和錯誤，要讓員工真正感受到自己是餐廳的主人。

（3）建成自律型優秀組織的餐廳文化

酒店餐廳是一個極為典型的金字塔層次化管理的企業代表存在著各級管理人員和工作人員只考慮本崗位上的問題，缺乏全局意識，橫向操作不暢，導致員工不能更為順暢地進行，影響了員工的滿意度，所以要把餐廳辦成自律型的優秀組織，解決了顧客對餐廳組織結構的不滿現狀，餐廳也因此贏得了顧客，最終也就贏得了競爭優勢。

（4）風味與風格完美結合的餐廳文化

餐廳的文化內涵是很廣泛的，結合餐飲業自身特點，不僅要有配備齊全的硬件設施，還要有正確的價值觀、愿景、規章制度等等，對于精品酒店餐廳而言除了在這些方面加大力度，而且要在菜品質量上嚴格把關，可以聘請專門的監察人員組成小組對菜品質量進行監督、檢查和評定，保證菜品符合精品酒店餐廳菜品的要求，這樣才能使員工對餐廳充滿信心，使其產生一種榮譽感，并為自己作為餐廳的一員而驕傲，面對客人肯定的態度，不僅解決了客人對菜品的不滿而且員工的滿意度也會隨之上升。

（二）以員工滿意度提升外部顧客對服務的評價

總體來說，如果員工對餐廳的滿意度提高，工作就會很賣力，服務也會很認真，要求少卻工作優秀;反之，如果員工對餐廳的滿意度降低，就不會盡心盡力地做好本職工作，服務水平也很差，容易出現要求和埋怨很多，效率卻很低的情況。在現代餐廳管理中，最核心的問題不是產品的問題或者資金的問題，而是人的問題，即員工是餐廳一切財富的創造者。要讓員工滿意才會得到顧客的好評，進而給餐廳帶來價值。

（三）以餐廳文化提升顧客滿意度

1.依托傳統文化提升顧客滿意度

餐飲方面的文化現象表現得尤為突出，在現代的餐廳中為了吸引顧客，專門設計有關餐飲的詩詞文賦、食聯酒聯、茶詩茶聯、店招牌匾等，而且還會涉及一些典故的來源，如“醫食同源”等等。在白鷺精品酒店餐廳，隨處可見寓意深刻的古畫、傳說故事等。這些有關餐飲的趣聞、典故、傳說、軼事，不僅極大地豐富了傳統文化，而且也對前來消費顧客的思想情趣、品德才藝起著潛移默化的作用，顧客在消費的過程中性情得到了陶冶，從來提升了顧客的滿意度。

2.弘揚菜品文化

餐廳文化中的菜品文化也由為豐富，餐廳主要出售以菜品為依托的產品，所有菜品都離不開餐飲知識、烹調技藝和豐富的想象力。顧客來到餐廳，希望看到精湛的烹飪技藝，享受到可口的美食佳肴，以及獲得從菜品中延伸出的獨特的菜肴文化，每個菜肴有獨特的口味加之深刻的文化內涵，適時地加入些故事，這樣就會加深顧客的印象，從而極大的提高顧客的滿意度。故餐廳要使消費者得到高程度的價值滿足，使消費者產生忠誠，就必須實行菜品的差異化與個性化，而這些可以通過餐廳文化來塑造與體現。

結語

本文以白鷺精品酒店餐廳為研究對象，重點分析了餐廳文化對顧客滿意度的影響，并深入探討了餐廳文化影響顧客滿意度的作用機制。從餐廳文化的類型，特質等幾個角度對餐廳文化對顧客滿意度的影響進行了研究。筆者認為餐廳經營者首先應該樹立顧客決定餐廳生存權的觀念，并時刻以此出發，制定餐廳的經營策略。最后，讓此觀念在餐廳內得到深度認可，進而形成一種關懷顧客的餐廳文化。只有這樣，餐廳文化才能夠通過員工傳遞給顧客，使顧客在切身體驗餐廳文化并被文化所吸引的前提下提高自身對餐廳服務的評價，進而提升顧客滿意度，為餐廳帶來更多的經濟效益。

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