法律營銷培訓精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的法律營銷培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：法律營銷培訓范文

營銷培訓的范圍包括了產品進入市場前期、中期、后期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規范，均屬營銷培訓的范疇。接下來是小編為大家整理的2020營銷培訓心得作文，但愿對你有借鑒作用!

2020營銷培訓心得作文一

經營為先，市場為大。20_年12月28日，我有幸參加了山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。催人奮進的開班講話，嚴謹教學又認真負責的授課老師，滿滿干貨的授課內容和每一位勤奮好學的各大園區市場營銷人員就是這次培訓課程的主要組成元素，處處都彰顯著專業。

一、專業的開班儀式

建筑產業化辦公室主任越淼做開班講話。他強調：市場營銷團隊是一個作戰團隊，是企業拿下項目的保障，只有市場營銷團隊具備強戰斗力、強執行力、能打硬仗、敢闖敢拼，才能支持企業在如此復雜的環境下得以生存和發展。他講到，兵者，國之大事也;商者，企之要事也。每一位營銷人員必須創新營銷思路，全面提升自我綜合能力，時刻備戰，適應瞬息萬變的市場環境，確保取得勝利。園區辦組織這場培訓就是要大家提高認識，提升自我，為園區建設發光發熱。大家要珍惜每一次培訓，練好內功，成為企業發展的“點睛筆”，助推企業高質量發展。

二、專業的師資教學

靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上，如果非要說個業余和專業，那么相比上次的商務禮儀培訓，這次的市場營銷當屬專業。授課教師擁有從事市場工作多年的實戰經驗;授課內容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起，什么是營銷，如何創新營銷，再講到我們現在的裝配式建筑市場營銷。用實例講述抽象的營銷概念，用發人深省的營銷效果解釋營銷對企業發展的巨大作用。顧客導向化從始至終貫穿全教材，讓我們體會到顧客是上帝的深刻內涵。李老師對招投標內容的講述更是專業，從周邊區域到全國各地，無不體現了專業二字。她的專業更要求每一位學員的專業，現在不專業，以后必須專業，這就是培訓的價值所在。

三、專業的訓后考試

本次培訓為期一天，培訓內容當堂消化，分小組復習，并向全班進行學習內容分享，強化自身的同時，幫助每一位學員將所學內容進行梳理總結，做到學有所得。培訓的最后一個環節是考試，當堂檢測每一位學員的學習效果，“課堂表現+考試得分”進行綜合評比，讓每一位學員不能掉以輕心，而是加倍努力。

四、征程萬里風正勁，快馬加鞭啟新程

感謝園區辦組織的培訓，感謝老師結合園區市場營銷當下的痛點和難點精心設計的課程，作為一名營銷人員，我很慶幸，更感自身不足。我將以此次培訓為起點，努力提升自我，向專業奮進，再樹目標，成長不停歇。

2020營銷培訓心得作文二

20_年12月27日，我有幸參加了由山西建投建筑產業化辦公室組織的市場營銷培訓。

來自山西建投各園區的20位市場管理人員聚集在一起學習、分享。通過園區培訓工作組組長授課、學員總結復習等形式進行，重點培訓了《營銷的未來》、《招投標管理》等市場營銷相關知識。為期一天的培訓，時間不長，但是豐富的內容、有趣的形式，使我學到了很多知識。

一、豐富的培訓內容

這次培訓對我們以后的市場工作開展有很強的指導性。

1、找準定位，為企業保駕護航。

開班前，越總別開生面的開班寄語，給我們明確了自我定位。越總強調了市場部對于企業的重要性，市場人員肩負重任;而后，越總舉了《西游記》的生動案例，指出市場人員要做企業和領導身邊的“孫悟空”，要為企業保駕護航。

正如越總所言，市場部作為企業的主導部門，對企業發展肩負著責無旁貸的重任，是企業發展的“龍頭”，而市場工作人員是市場部的核心。在今后的工作和學習中，我們要明確自我定位，加強自身學習，為公司領導獨當一面、為企業保駕護航。

2、強化理論，為市場開發助力。

培訓中，李文娟老師的理論培訓，使我們受益匪淺?！稜I銷的未來》系統地講解了營銷的過去、現狀以及未來的發展方向;同時，結合裝配式建筑市場的情況，從裝配式建筑市場的發展、策劃、管理等角度分析，完善了我們的理論架構?！墩型稑斯芾怼窂墓ぷ鏖_展的角度，系統地講解了招投標基本知識、法律體制、應標策略等內容，豐富了我們的知識體系。

市場營銷是近年來的熱門課題，隨著市場的成熟、競爭的激烈，市場營銷理論體系的建立將越發重要，我們要從思想上重視，從理論上完善，從實踐中總結，為園區貢獻出符合我們裝配式建筑的市場開發理論體系和經驗。

3、循序漸進，從改變自己開始。

培訓后，白總語重心長的鼓勵和分享，給我們以啟示。培訓考試結束后，最終成績沒有達到自己的理想結果。白總鼓勵我們：學習是一個循序漸進的過程，要穩扎穩打，要多下功夫，不斷提高自身水平。同時，白總分享了自己從一個內向的技術人員到能夠千人講課泰然自若的成長經歷，啟示我們：改變自我，要尊重規律，循序漸進，不斷挑戰，最終我們將收獲成長。

市場人員就是企業的“外交部”，由于工作的需要，我們會面對不同的客戶、不同的甲方，同時，我們還需要主動介紹自己、主動介紹企業。這就要求市場人員自身文化素質要過硬，學會改變自己。我們要不畏困難，不斷努力;學會適應，改變自己。

二、多樣的培訓形式

同時，這次培訓方式，也使我印象深刻，值得我們自身開展培訓工作借鑒。

1、方式新穎。

這次培訓采用微信掃碼報到、掃碼簽退、掃碼考試等新興的培訓方式，極大地減少現場培訓的組織工作量，提高了培訓的組織效率。這值得我們各個園區在今后的培訓活動中借鑒。

2、準備充分。

這次培訓從培訓手冊的編寫、培訓學員的分組、培訓考核的辦法等細節上，都可以感受到這次培訓工作組的細心和用心?！芭_上一分鐘、臺下十年功”，感謝為這次培訓付出的所有領導和同事。

三、建議

1、培訓形式的一點想法。

線下培訓，培訓效果好，但是投入的人力、物力也不少，進而限制了培訓的頻次。

2、培訓內容的一點建議。

三人行，必有我師。可以讓每個市場人員都用心寫一些培訓課件，分享和培訓給大家。我們可以從中優選一批好的課件集體推廣。這樣既快又省，又能全員參與、集思廣益。

2020營銷培訓心得作文三

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

2020營銷培訓心得作文四

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識

到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、

說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5.“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買_，讓其做出購買的決定。

2020營銷培訓心得作文五

今年我參加了省行組織的二級支行行長培訓班的學習培訓，通過學習使我受益匪淺。結合實際工作，下面，我談一談個人的一點心得體會。

一、轉變市場營銷觀念，實施核心客戶營銷策略。

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，我認為“二八定律”針對我們郵政儲蓄銀行，尤其是縣級以下及農村二級支行來說，這個定律尤為顯得貼切和突出，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。可見，20%的高端客戶針對我們郵儲銀行帶來的收益就可想而知，但是如何讓這20%的高端客戶真正成為我們的忠誠客戶，那就需要支行自身利用和優化現有的資源，通過生日禮物、病期探視、各大節日特色祝福等等來拉近與客戶的親屬感并通過交叉營銷，讓客戶通過各種體驗途徑購買咱們銀行自身的多種產品，以更優質更快捷的服務等等讓20%的高端客戶從心里產生對我們郵政銀行的忠誠度。

二、轉變經營思路，樹立科學發展觀。

1、要進一步增強存款工作的危機感和使命感，大力促進各項存款快速增長，全力提升存款業務的市場地位，加大儲蓄存款競爭力度，全力提升市場份額。

堅持“大個金”發展戰略，運用我行點多面廣，覆蓋城鄉的網點資源和營銷潛能，做大儲蓄市場。

2、著力推進中間業務和新型業務的全面、協調發展，通過保險、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠農卡能產品，抓好全年每個季度每個時間段。

發展業務有的人說要分業務淡季旺季，我個人認為業務的發展與否不應有淡旺季之分，而是取決于一個支行，一個團隊的思想意識之團隊精神，我們發展業務也決不只能坐門等客，而是要走出去，走進市場，走進商戶、農戶之中進行有針對性、策略性的實質營銷，不是有這樣一句話嘛：時不我待，只爭朝夕!我們不能把“與時俱進”當做一句空話，我們需要實際性地主動出擊。

三、強化風險防范意識，提升內控管理質量。

隨著銀行業競爭的日益激烈，市場環境的復雜多變，商業銀行經營面臨著越來越多的風險，我們作為商業銀行面臨的主要風險包括信用風險、市場風險、操作風險，針對上述三個風險，我認為加強操作風險的防范尤為重要，通過觀看四十五分鐘的警示教育片，以及我們身邊聽說看到的很多案例，不難看出，絕大部分風險來自于_銀行內部，比如銀行監守自盜、違規操作等等，因此我認為在日常工作中應做好以下幾個方面的內容：1、加強員工的思想教育和業務制度的學習，利用周例會、晨會，月經營分析會及網上下載警示教育片等把風險防范意識，結合今年的“合規執行年”制度的內容，深深灌入每位員工的思想靈魂深處，讓合規的經營理念融入到工作的每一環節，爭做遵章、守紀、知法、守法的郵政儲蓄銀行人。

四、搭建“以人為本”的發展平臺，培育和諧企業文化。

針對支行員工應表揚先進，激勵后進，和員工多溝通、少批評，堅持以人為本，利用現有的職工小家資源，通過和員工一起生日、節日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友誼賽等，和員工每日保持一種愉悅的心情，良好的心態，同時也要進一步抓好網點柜面規范化服務，進一步加大服務檢查力度，健全服務監督檢查網絡，要引導員工換位思考，站在客戶的角度看待自己提供的服務，自動自發做好服務工作，樹立良好的企業形象，提高社會知名度和美譽度。

五、強化執行力，提升管理能力。

何謂執行力?執行力“就是按質按量地完成工作任務”的能力。個人執行力的強弱取決于兩個要素——個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。所以，我們要提升個人執行力，一方面是要通過加強學習和實踐鍛煉來增強自身素質，而更重要的是要端正工作態度。那么，如何樹立積極正確的工作態度?我認為，關鍵是要在工作中實踐好“嚴、實、快、新”四字要求。

1、要著眼于“嚴”，積極進取，增強責任意識。

責任心和進取心是做好一切工作的首要條件。責任心強弱，決定執行力度的大小;進取心強弱，決定執行效果的好壞。

2、要著眼于“實”，腳踏實地，樹立實干作風。

天下大事必作于細,古今事業必成于實。雖然每個人崗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋頭苦干、兢兢業業就能干出一番事業。好高騖遠、作風漂浮，結果終究是一事無成。

3、要著眼于“快”，只爭朝夕，提高辦事效率。

“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎?！币虼耍岣邎绦辛Γ捅仨殢娀瘯r間觀念和效率意識，弘揚“立即行動、馬上就辦”的工作理念。堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。

4、要著眼于“新”，開拓創新，改進工作方法。

只有改革，才有活力;只有創新，才有發展。面對競爭日益激烈、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力已成為推進發展的核心要素。

以上是結合本次省行培訓內容和從事本崗位經驗的一些打算和體會，不妥之處敬請領導批評指正。

第2篇：法律營銷培訓范文

1市場經濟中的運輸經營過程

計劃經濟條件下的鐵路運輸是典型的賣方市場。鐵路生產過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運”開始，鐵路運輸的核心是實行計劃控制，分配有限的運能，因而形成了一套專業化、垂直化、生產化的管理體系。市場經濟條件下，運輸市場逐漸演變為買方市場，顧客可以對不同的運輸方式進行選擇。鐵路生產過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運輸從單純的生產組織演變為外部市場營銷和內部生產組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。

2營銷機構設置原則

2.1營銷與運輸分立原則運輸企業的營梢部門不同于運輸部門。營梢部門的職責是研究市場，向運輸部門提供有價值的方案，使企業成為市場營稍導向的企業，而不是運輸部門職能的延伸。就運輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質的開創性而言，設里獨立的營悄部門顯然是必要的。

2.2運輸圍繞營銷原則運輸企業的主要問題是開發適應市場需求的新形式的運輸產品(如客運的夕發朝至、貨運的五定班列等)和不斷提高服務質截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環境中，作為市場主體的運輸企業，其經營活動本質上應該是營銷導向的，而不是生產導向的。換言之，營銷與運輸部門的合理關系是運輸圍繞營銷。

2.3功能原則營悄機構的設置重在功能，即重在應有的功能落實到具體部門，并在相關部門間建立起協調的關系;而不是重在形式，必欲設定某一種規格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產品設計、培訓、監督考核等。就加強營銷工作而言，將營銷與運輸分立，設立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。

2.4協調原則營銷、運輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側重點不同而意見不一。因此，作為營銷導向型的企業，有必要建立起各部門之間協調的關系。

3營銷機構的功能

3.1戰略規劃功能包括確定客、貨、行包運械分運童、運距、去向、品類及聯運、快運等)的目標市場、開發運輸新產敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運輸、冷藏運輸等)、確定與其他運輸方戈對細分市場)競爭的營銷組合策喇產品、價格、促銷、分銷渠道、服務)等等。

3.2信息功能通過運輸的路網、站段、徑路、運能、運價等基礎資料，生產的貨運計劃、貨票、客運、行包、調度18點統計等報告，以及政策法規、經濟形勢、市場發展、客流貨流、自然人文環境、其他運愉方式的動態等市場情報，對具體問題的專題性調研以及各種有效的統計分析來收集所禽的信息。

3.3策劃和設計開發功能營銷策劃主要包括分析營銷現狀、樹立營銷觀念、強化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機制等。設計開發功能指營悄機構根據市場需求，有針對性地調整生產布局、合理配里運力，優化產品結構，開行適應不同目標市場的旅客和貨物列車，包括產品、運價、梁道、促梢的營悄組合策略。

3.4決策論證功能建立科學的評估體系，以經濟效益為核心，充分考慮社會效益，執行國家政策法規和鐵路相關規定，適應區城經濟發展并符合運愉企業戰略規劃，特別是能夠滿足目標市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關單位和部門的影響。

3.5執行控制和監甘考核功能對營悄活動進行持續的控制，并進行及時的調整，以保證方案的執行或者及時對方案進行調整。營梢機構應當建立考核評估營梢工作的指標體系，如市場份額占有率、運能資源利用率、仃單兌現率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業績。

3.6培訓功能建立營銷培訓基地，收集各類營悄案例，編制實用的營鈞教材，采取集中培訓、專業講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進行崗位培訓。營悄人員實行持證上崗和競爭上崗制度。

4曹銷各部門及其職能

4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統，盡可能完備地收集各類信息，并進行有效的分析，為戰略規劃和策劃開發等提供依據。具體包括:(l)建立信息網絡:從車站、分局、路局三級搜集鐵路運椒路網、運能、運價等綜合信息和業務部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運輸市鍬企業運輸需求、社會客流情況、其他運輸方式狀況)、經濟形椒區域經濟的發展情況及國內經濟發展的特點、國際經濟動態等)、國家政斌有關法律法規、能源、技術政策、產業結構調整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調查:對客流、貨源和運翰市場情況，就客貨流量、運能運童、服務方式、服務質童、旅客貨主意見以及企事業單位的客貨運愉禽求等內容，采取實地考察、問卷調查、進行實驗、查詢資料等方式，進行定期、不定期的調查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發現存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內容包括研究分析顧客行為、衡量預瀏需求供給、細分選擇目標市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數學工具和模型以進行定性、定量的分析。

4.2戰略規劃部依據詳盡的營銷信息，戰略規劃部確定運輸企業在旅客和貨物運輸方面的細分目標市場。并針對目標市場，根據運精企業的總體經營方略，確定運輸企業的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產品策略指開發新產品和改進既有產品。新產品包括夕發朝至、朝發夕至列車、旅游專列、五定班列快運貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進產品包括增加列車運行密度以增加運輸能力和提供附加服務以提高產品質量。價格策略當前主要指運榆企業的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當前主要是發展運愉。由貨運人作為鐵路運愉企業與貨主的中間人，通過網絡，以承運人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運人的身份向鐵路提出運愉要求，收到運精企業與企業雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關系和人員推梢三種手段。

4.3策劃開發部策劃開發部在掌握運輸企業營梢現狀和對營銷信息進行充分分析的基礎上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業成為營銷導向的企業;健全營悄組織，使營悄活動協調、有序地開展;完善結構調整、質童保證、網絡管理、激勵約束等營銷機制，使營梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設計開發新產品。策劃特別要重視改進營銷手段。在貨運方面，一是改革貨運計劃，推廣貨運營銷信息管側FMO勻系統;二是推行合同運輸，推行運輸服務仃單制;三是發展貨運，促進合理分工，提高流通效率，增加運輸產品的市場競爭力;四是發展保價運愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質量和速度等辦法，提高貨運信譽。在客運方面，一是改革售票方式，來取發展電話訂票、推行售票、增設售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務方式，通過改進站車服務設施，開展旅途全過程服務等途徑，切實提高服務質童。

4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規如國家能源、技術政策的調整，產業結構的調整，行業政策的調整，以及有關運輸的各項法律法規，對鐵路運輸具有重要的意義。經濟發展形勢、重點企業的動態則對鐵路運輸產生直接的影響。決策論證部應對此進行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學的評估體系，對營銷方案從政策法規、經濟比較、運輸組織等多方面進行嚴格的評佑論證。特別是開展營悄活動涉及到投入產出的問題，如何實現盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴密的分析。

4.5執行控制部執行控制部的職能包括對營銷活動的執行進行持續的控制，并進行及時的調整，協調有關部門和單位合力實施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業績進行考核。有的營銷方案設計中的缺陷在論證中未被發現，但執行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強的可行性，卻由于執行不力而未能得到預期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續;還有的營銷方案不符合有關的政策法規，中途下馬。諸如此類，需要進行持續的控制和及時的調整，以提高效益、減少損失，最終實現營銷方案的目的。營銷方案的執行通常都需要運輸、人勞、財務等有關部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環節的街接不暢都可能影響、甚至嚴重影響到營銷方案的執行效果。執行控制部對因此發生的問題，應當積極、充分地加以協調解決，保證方案執行的順暢。執行控制部應當建立適當的指標體系和質量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機制對營銷方案的執行效果、營銷人員的業績進行監督考核。對營銷方案執行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執行效果提供了客觀的評價。執行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調整和改進建議，對營銷效果進行評價，并對有關營銷人員進行考核。

4.6營銷培訓部營銷培訓部建立培訓基地，對參與不同營悄工作的人員進行相應的培訓，同時也注重營銷觀念在運愉企業內部的宣傳。營梢培訓部還應當通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結營銷成果等方式，重視營銷觀念在運輸企業內部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。

5營銷部門與其他部門的關系

企業的各種職能應當協調配合，以實現本企業的總體目標。營銷部門并不比其他部門更具有權威和影響力，需要通過說服，而不是權力進行工作。因此，運輸企業需要建立起營銷導向，促進各部門在營銷活動中的協調一致。

5.1營銷部門與運輸部門的關系營銷部門(在運輸部門的協助下)提出具體的營銷方案，如所開發或改進的運輸產品等，經過決策后交由運輸部門執行。運輸部門將執行的過程和結果等情況及時通報營銷部門，營稍部門據此對營銷方案進行控制和調整。營銷部門務必將營銷方案的目標知會運愉部門，由運輸部門本著實現該目標的原則進行調度組織。

第3篇：法律營銷培訓范文

[關鍵詞]保險營銷員；制度缺陷；法律定位；激勵約束機制；外部監管

近年來，安徽省保險營銷員規模快速擴張，實現保費收人持續增加，保險營銷成為保險業最重要的銷售渠道之一。但由于保險營銷員制度缺陷及聲譽機制弱化，其行為短期化、人員流動頻繁、誠信缺失及銷售誤導等問題對保險行業持續健康發展影響較大。因此，實現行業利益、保險公司利益、社會利益和營銷員自身利益共贏，保險營銷員體制需在法律定位、激勵約束機制、外部監管等方面加快改革步伐。

1.保險營銷員隊伍不斷壯大，營銷員體制建設取得階段性成效

一是保險營銷員隊伍規?？焖贁U張，其對保險業發展貢獻顯著。二是保險營銷員管理漸趨規范。三是制是安徽省保險營銷員管理的唯一模式。

2.保險營銷員體制建設中的突出問題

2.1　法律地位模糊，保險營銷員歸屬關系難以理順，社會地位較低?！侗ｋU法》、《保險營銷員管理規定》等法律法規對保險營銷員的資格身份尚未明確界定，其與保險公司應為關系，卻不具備法定保險人資格條件，無法取得保險業務經營許可證，沒有依法辦理工商登記和領取營業執照。人和保險公司簽訂合同，與勞動合同存在性質區別，不能享受正式員工福利待遇，激勵機制缺失；實際關系又包括勞動合同的部分內容。從業關系中的角色沖突，致使保險人收入缺乏保障且受保險公司管理，保險營銷員社會地位較低。

2.2　保險營銷員脫落率較高、產能效率偏低及展業行為短期化等問題突出，保險業持續發展壓力增加。

2.2.1　收入、社會保障和稅收制度不健全，保險營銷員脫落率較高。(1)個人制保險營銷員不屬于保險公司員工，收入主要來源于銷售保單傭金和獎勵，沒有或極少有工資底薪；對于長期型險種，保險公司通常將營銷員傭金集中在保單生效后最初3-5年內付清，不再續付傭金。(2)制保險營銷員的社會保障體系不健全，多數保險公司沒為營銷員繳納“三險一金”。(3)保險營銷員所需承擔稅種主要包括營業稅、城市維護建設稅、教育費附加、地方教育附加及個人所得稅，稅負壓力較大。

在銷售欠佳或不能完成銷售任務時，多數營銷人員選擇退出。營銷員脫落率較高，對保險公司負面影響明顯：續期收費無法保證；易形成孤兒保單；營銷員極力促成新單，易導致不規范銷售或劣質保單。

2.2.2　保險營銷“1＋l”增員模式下，保險營銷員產能效率偏低。保險公司多采取以增員獎勵和血緣保護為激勵手段的多層級組織發展模式。依賴廉價資源進行低成本經營，通過感情展業方式挖掘營銷員的家庭和社會關系獲得保源。保險營銷隊伍長期低素質膨脹，在全行業形成一種惰性，行業可持續發展受到威脅。

2.2.3　保險從業資格管理制度不健全、持續教育制度缺失，保險營銷員素質難有根本性提高，保險業持續發展壓力增加。

《保險營銷員管理規定》對參加保險營銷員從業資格考試的學歷要求僅為初中以上，對年齡、專業均無明確規定，準入條件過低。

保險機構營銷培訓主要針對新增營銷員，對其他層次營銷人員的培訓缺乏計劃性和系統性，后續教育培訓多以晨會形式介紹短期性業務拓展技巧；對元工作經驗的新進從業人員，保險公司均選擇集中培訓、按時到崗、定期重簽信用協議書等形式進行職業道德約束和繼續教育。目前很少有保險公司為專職保險營銷員設計國際上標準認可時段的職業生涯培訓計劃，培訓內容僅限于險種介紹和銷售技巧，無法滿足消費者的風險防范、投資理財等方面的需求；部分保險公司對新老人、不同文化水平的人采用統一培訓模式，不注重企業文化與職業道德培訓，可能引致營銷員平均素質的被動下降。

2.3　聲譽機制弱化、違約成本較低，保險營銷員道德風險累積。多數營銷員與保險公司間進行的是有限博弈，缺乏長期利益預期，關注短期交易結果，易發生誤導客戶等違約行為，而保險公司很少主動采取措施及時回訪客戶，通常是接到客戶投訴才有所了解，信息不對稱問題突出；競爭激烈、增員困難及人員留存率較低等因素累積影響，保險公司對營銷員違約的懲罰通常僅限于追繳傭金等經濟措施，營銷員違規成本較低。

3.推動保險營銷員體制建設的意見

3.1　在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律框架內，對保險營銷員進行多元轉化，明確其法律定位與權責。按照市場經濟規律對營銷員隊伍進行精簡、分流、重組，弱化多層級的營銷管理模式，明確保險營銷員的法律定位與權責。路徑選擇包括：①轉化為保險公司的銷售員工，通過勞動合同確定靈活的用工關系和合理的薪酬標準及獎勵制度。②保險中介機構逐步分流銷售職能，營銷員是中介機構的員工，走專業化和集約化發展道路。③將營銷員轉化為以保險公司為用人單位的勞務派遣公司員工，三方通過簽訂勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務。④引導精英營銷員注冊為個人保險人，模式可參照律師、會計師等職業形態，保監會則參照專業保險機構進行監管。

3.2　完善市場準入標準、增員考核和薪酬體系，減輕營銷員稅負，建立有助于營銷員展業的激勵機制。

3.2.1　完善《保險營銷員管理規定》，制定保險營銷員從業資格準入新標準。增加保險營銷從業人員學歷、信用狀況等約束條件，提高從業資格考試的專業水平；督促保險公司實現全員持證上崗。完善保險營銷員教育、學習、考試及專業晉升體制。

3.2.2　完善保險營銷員考核機制和薪酬體系，可采用平衡計分卡方法評價保險人的長期發展潛力，要求取得短期指標與長期指標(學習與創新)、財務指標與非財務指標(客戶滿意、流程、學習與創新)、內部指標與外部指標(客戶滿意)、過去指標與未來指標(學習與創新)、落后指標與領先指標(客戶滿意、流程、學習與創新)的平衡。根據績效考核結果確定薪酬結構。

3.2.3　鑒于當前保險營銷員崗前培訓和見習期間的人員流動性較強、收入不穩定狀況，可采取免征保險營銷員營業稅或提高其營業稅起征點；提高保險營銷員個人所得稅稅前費用扣除比例，適當降低其勞務報酬所得稅稅率，減輕保險營銷員的稅負，提高保險營銷員社會經濟地位。

3.3　建立職業責任保險機制和保險投訴賠償制度，完善保險售后服務體系建設，增強消費者投保安全感，提升保險產品信任度。保險營銷員須參加職業責任保險，保險費支出由保險公司負擔，彌補保險營銷員失誤造成的投保人損失；在保險產品銷售過程中，如發生虛假宣傳、誤導銷售并給投保人帶來直接損失，投保人可以投訴申請賠償。建立客戶反饋信息系統、保險售后服務體系及保單脫落處理機制等，增強消費者投保安全感，提升公眾對保險行業的信任度。

3.4　加強外部監管，規范保險公司市場行為和營銷員的從業行為。監管部門應加大依法查處保險欺詐等侵害投保人利益的違法行為的處罰力度；規范保險公司競爭行為和營銷員的績效考核方法，維護公平競爭的市場秩序，保護保險營銷員合法權益不受侵犯。完善保險中介信息監管系統，加快建設營銷員展業信息子系統，將營銷員從業經歷、展業現狀、信用水平、學歷、技能等級等信息納入；拓寬公眾查詢渠道和范圍，接受公眾監督。

3.5　健全保險行業協會工作機制，完善制度公約建設，倡導健康的保險營銷文化。行業協會建立營銷員職業評級制度，將營銷員可從事的業務范圍與其從業年限、工作績效、學習能力相聯系，重點考核實務技術和職業操守，根據考核結果評定等級；復雜的保險產品須由具備較高等級資格的營銷員營銷。制定營銷員職業操守和自律公約，制定營銷員有序流動的管理辦法；建立行業自律信息公布制度，提高保險行業信息透明度。在監管部門指導下，行業協會應加強營銷員合法權益保護，倡導健康的保險營銷文化，鼓勵保險公司打造特色營銷品牌。

參考文獻

[1]楊濟時.個人保險營銷體制的變革與思考.中國保險.2007.11

[2]張楨國.對現行保險營銷制度改革的思考與建議，國研網.2009.3

第4篇：法律營銷培訓范文

諸子百家，真正留名于后世者，只有十家，分別是陰陽、儒、墨、名、法、道、縱橫、雜、農和小說家。后來，小說家被去除，剩下九家，俗稱“九流”。葉敦明認為，若是把現今的咨詢與諸子百家對應的話，陰陽家、儒家、道家，屬于戰略咨詢的范疇，立足點高，販賣的是思想，只畫藍圖，卻不為國家強盛負直接責任。法家、縱橫家，則對應于營銷咨詢，既要搞定君王的思想，更好管好干部、軍隊和經濟，一句話要對王國的經濟和軍事強盛負責任。而墨家、農家、醫家，則是廣告傳播，形而下的具象服務，就事論事，要么一拍即合，要么一拍兩散，簡單直接的很。

作為營銷咨詢師，葉敦明深感此行的苦與樂。高談闊論是必須的，要與企業老板站在一個高度；營銷執行更是根本，從營銷戰略、策略到執行方案，缺一不可，而且效果還得好。能文能武，通天通地，營銷咨詢師真的不好干。近日，有幸與聯縱智達的何慕作一席談，他的娓娓道來，有見地、有真情，難能可貴，值得我們這些營銷咨詢師們深思、反省。

1、策略形成：專業功底見分曉

策略是營銷咨詢服務的上層建筑。沒有策略的高度，就失去跟客戶對話的基本權利。對行業的深度研究、對營銷傳播專項職能的精深應用、對客戶個性問題的深刻把握，見證了一個咨詢團隊專業功底。

何總把調研、戰略分析、營銷診斷、品牌傳播策略、品牌表現，諸如此等的案頭工作，統統裝進策略包里。策略是一個軟性的東西，而且好客戶的策略思考力也很強。葉敦明認為：營銷咨詢的價值，如果能夠走出“唯策略論”的小天地，就能更好地融入到客戶企業的運營當中。

智慧碰撞之后的火花，就能激發出更好的執行方案。有了客戶的主動參與，策略與行動力之間，距離大為縮短。從體外循環，到體內循環，策略終于有了生根發芽的土壤了。

2、營銷組織咨詢：有人，就有可能

策略，只是營銷咨詢的一個開端。以營銷組織為中心，從組織架構、崗位設置，到流程再造，在到高級營銷人員的獵頭服務，構成了一個完整的營銷組織咨詢模塊。有了正確的方向，再有一只能征善戰的營銷團隊，客戶企業的成功幾率大增。

營銷組織咨詢，乍一看好像是人力資源咨詢公司的活。其實不然。營銷咨詢屬于咨詢金字塔的中間層次，與人力資源、財務、法律同屬一個層面。葉敦明認為，像這種“跨界”行為，能體現出一家咨詢公司的綜合實力。因為，人才與隊伍，是企業高管最為關注的大事。還有，通過咨詢公司介紹的營銷高管，能夠對策略方案心領神會，執行起來自然有力、到位。更有，這些營銷高管，很有可能成為你的終身客戶，他們走到哪家企業，你的咨詢業務就能如影相隨。

3、策略落地：效果勝于雄辯

策略，只是一種可能性，而且還是多選一的把戲。營銷組織咨詢，把策略這種飄忽不定的可能性，變成了有組織保障的執行力。然而，一些高難度的營銷策略，光靠客戶自身的探索，風險還是蠻大的。此時，需要營銷咨詢公司俯下身段，把自己變成營銷組織中的骨干力量，帶領客戶往前沖。這就是業界常說的“貼身服務”。

貼身服務，也分為三種方式。第一種是全貼身，幾個咨詢師全程貼身，成了客戶營銷組織的實際擔當者，身份可能是營銷總監、大區總監或者企劃總監，除了不拿客戶企業的工資之外，基本上就是企業的員工了。

第5篇：法律營銷培訓范文

首先感謝公司給了我一次外出培訓學習的機會，通過這兩次的學習讓我學到了不少關于銷售，人生知識，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。下面由小編來給大家分享銷售員的培訓心得感想范文，歡迎大家參閱。

銷售員的培訓心得感想范文1作為一個醫藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執行，實際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情。可以說每一區域(片區)都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環節，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區內市場覆蓋面，提高銷售業績，降低銷售費用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫院、零售藥店——患者、經銷商

2、藥品在醫院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發猛增，使經銷商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業政策：

注意：

A、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切

B、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

C、溝通現在和未來的遠大目標

(2)良好的朋友、伙伴關系

A、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

B、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

C、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

D、了解不同客戶的需求

(3)較強的自我開發市場能力

A、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動

B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

C、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

D、探討雙方共同開發所轄區域(片區)市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進入醫院庫房：

A、詳細收集醫院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關官員)

B、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

C、接觸重要人物(可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環節，保持與藥房負責人(組長或主管)良好的個人關系至關重要，因此應做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費用

較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經銷處購進藥品，妥善保管而小藥房負責領取和分發藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫師開發處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月(或季)如開一次影響進藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發表意見，提出改進方法，密切雙方的關系

4、有處方權利的醫師(也稱臨床工作或醫院促銷)產品要想擠入市場占領市場，的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領域進入消費領域，實現藥物銷售，為公司創造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學附屬醫院)上級醫師的專業性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點醫師，是以疏通醫師處方環節特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫行業的銷售來看，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產的藥品，對面拜訪有如下特點：

A、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深入討論和認識，以滿足不同層次，不同期望的需要。

B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎。

C、面對面拜訪花費時間，費用很高，同時對自身素質和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。

D、產品介紹缺乏系統性

(2)臨床大會、小會特點：

A、短時間內可以對多個醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

B、介紹產品完整系統，但深入度不夠，更無法顧及特定醫師的特定要求

C、以演講和討論形式結合，會彌補深度不足

D、無法建立密切的個人關系

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫師通過頻繁個人拜訪，花費足夠的費用

對一般目標醫師，采取科室小型座談會，介紹公司和產品，影響和說服。

銷售員的培訓心得感想范文2今天，我滿懷著對未來的美好憧憬，我們加入了--x公司的銷售團隊，做為新員工，我們共x人參加了為期兩天的新員工職前培訓，今天是培訓的第一天，通過今天的培訓，我們了解了公司的發展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請公司領導參與分享經驗。短短一天的培訓時間，讓我們更加了解到金炭公司的創新與獨特文化，認識到團隊精神的重要性。

培訓時間雖短但我們受益匪淺，這都歸功于公司的合理安排。今天，公司總經理--致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經理向我們介紹了企業文化和公司歷史及發展，并讓我們了解了--公司的組織架構情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業經驗的公司營銷總監--從行業、公司、產品、營銷渠道等各方面向大家進行了系統培訓和分享，在講到竹炭行業及產品知識等相關知識時x總非常激動，--牌獨創了中國首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結于洗滌類生活日用品，在強大的去漬效果前提下程度的保護了消費者的健康，天然去漬，竹護健康的理念讓我們感受到了公司超強的策劃能力及專業的團隊素養。在培訓結束時，黃總還給我們布置了作業，通過認真的復習培訓內容和去市場走訪，我已熟知洗滌類產品的行業現狀、竹炭功能;竹炭洗滌產品與傳統洗滌產品的優勢、金炭品牌多元化的渠道特點及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營銷4P、區的劃分及管理等等。讓我們學到了全面的營銷知識。

做為新員工，我也激情的發言和分享了感受。

第一天的培訓雖然結束了，但是領導們殷切的教誨及講到的多個知識點我們將全面復習并熟練撐握，--公司立志于打造秀的銷售團隊，“臺上能說、臺會下做”是x總對每一個--人要求的標準，讓每一個--人拿出去都是響當當的。

--公司是一個創業型公司和學習型的組織，我們每個人要有創業精神，在夯實基礎的前提下大踏步進行市場開拓，不斷學習和創新營銷方法，以用戶健康及體驗為原點，將--品牌打造為中國竹炭洗滌第一品牌。

銷售員的培訓心得感想范文3懷著期待的心情，我有幸參加了--20--年營銷培訓班。通過一周的積極參與和全心投入，我在------管理才能發展、基層財務核算及相關制度、合規經營與法律環境以及如何提升農險、財險的服務能力等各個方面的學習中都取得了長足的進步和有效的收獲。這一切的取得，與領導的信任和培育是分不開的，如果沒有領導的肯定，我就沒有機會參加這樣高水平、高規格、超強度、超極限的營銷培訓提升班。在此向領導表示衷心的感謝!

營銷培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現將此次營銷培訓心得體會匯報如下：

一、態度決定一切，理念產生力量。從培訓班的學習手冊上我注意到了四個字學習宣言。上面這樣寫著：我承諾：以感恩的心情珍視每一次機會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認真總結，學以致用。我將把所學知識積極運用于工作實踐當中，鞏固學習效果，提高工作技能。為學習，我將全力以赴!一開始我就把它當作我的小鬧鐘，時刻提醒在心，把首先端正態度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：態度決定一切!只有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點。培訓課上老師曾要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自己有哪些期望?我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點，有著非常優秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富?？偙葎e人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。

二、養成良好習慣，體現培訓風范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流培訓的風范，要從培養良好習慣開始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如，為保證培訓效果，請將手機鈴聲設計為振動或無聲狀態;課程期間，請嚴格遵守課程公約。保持四周整潔衛生，學員不得在休息室以外的公共區域內吸煙;著裝整齊講究，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在這里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環境，無疑會使學習進步得快些再快些。

三、充實知識教育，提升專業技能

國內外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展市場，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營銷員隊伍的整體素質，如何突破思維有所創新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實和實踐證明，只有通過專業培訓和規范教育，提升一線主管的綜合素質，從而提高公司營銷業務的核心競爭力，才能從根本上保證業務的持續健康穩定發展。從公司的生存和發展的戰略高度上講，充實營銷知識教育，提升各險種專業技能的培訓，學習和吸收國內外先進的營銷和服務理念是本次培訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。

營銷培訓的課程由淺入深，深入淺出，可以體會到是經過公司領導和老師認真考慮，周到安排和精心設計的。尤其是對MTP管理才能發展的培訓，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學習中，彌補管理方面的不足。

競爭的結果無非就是優勝劣汰，市場如戰場，要想贏得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營銷正處于啟航的大好時期，同時，營銷市場也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態度，良好的習慣以外，實用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實踐和演練，最后讓市場來檢驗可行度。

本次營銷培訓班雖然課程上已經結束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓班中學到的知識、態度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風，立志為中國人保財險的光輝事業奮斗終身!

銷售員的培訓心得感想范文4我雖工作一段時間，但對市場營銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長徐振宇先生給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝徐振宇先生毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，我學習到了一些新的營銷及如何發展企業的知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、市場情況以及企業的實際情況加以融會貫通才能創造出適合自己的市場營銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。所以針對現在我們裝修行業的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場營銷”培訓學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

我個人認為，物質準備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠意。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價目表、合同紙、環保協議、紙筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。

像我們業務員若在自己毫無準備的情況下去貿然訪問客戶，往往會因為情況不明、底數不清而總擔心出差錯，導致造成言詞模棱兩可，這時客戶要是看到這種對自己的產品都信心不足的業務員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任業務員所在公司的產品，當然更不會接受我們公司。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產、經營、規模等情況以及自己公司的裝修產品的性能、指標、價格等知識，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對于客戶來說，業務員的形象就是公司的形象。但事實上業務員只是代表公司而己。既然業務員代表著公司，我們就應該對公司要有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、公司及所銷售產品的優勢等等。

4、我們業務員必須熟悉美庭裝飾公司產品的有關價格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。

在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業務員只有熟知這些知識，才能在洽談的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的簽單欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以性價比的特色打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、業務員一定要勤奮。

有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當然我們業務員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

業務員的是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對，這就要求我們業務員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務的人”的信念，帶著一股勇于進取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

銷售員的培訓心得感想范文5我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

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第6篇：法律營銷培訓范文

培訓中心主要承擔浙江省電力公司中高級經營管理人員、專業技術人員和高技能人員的教育培訓工作，同時承擔62個電力行業特有工種職業技能鑒定工作，負責公司重點監控培訓項目的實施；協助省公司開展技術技能競賽、人才評價，同時承擔浙江省電力公司參加上級比武調考的集訓組織和保障工作；對企業培訓業務進行指導，協助省公司做好新技術新方法等的推廣應用工作；協助編制浙江省電力公司系統年度培訓計劃、培訓管理標準、實訓基地建設與使用規范、省公司級企業內訓師培訓與管理規范等工作。

培訓中心努力發揮自身優勢，深入堅持“三個服務”的宗旨，即服務省公司發展大局，服務電力企業隊伍建設，服務員工職業成長。扎實推進“兩個轉變”，即轉變培訓工作發展方式，轉變培訓中心發展模式，走全面協調發展、創新發展和跨越式發展之路，奮力爭創國網公司系統“一流培訓中心”，努力實現“培訓理念先進，培訓體系完善，培訓特色鮮明，培訓業績領先”的“一流培訓中心”發展目標。

一流培訓師隊伍建設

爭創“一流培訓中心”，必須具有一支業務一流、素質一流的培訓師隊伍。作為一個企業的培訓中心，培訓是核心業務，培訓師隊伍是核心資源。浙江省電力公司培訓中心正在積極推進以能力建設為核心的培訓師隊伍建設，一是建立培訓師職業生涯管理體系，制定了《培訓師崗位聘任辦法》，以培訓業務要求為指導，建立“六級”培訓師制度，明確每一級應具備的素質和能力，引導教師提高專業能力、教學能力、開發能力和研究能力等基本能力，既為培訓師職業生涯發展指明了方向，也確保培訓師的成長符合培訓中心發展需要。二是加強培訓師績效管理，制定了《培訓師績效考核體系》，以培訓師的能力要求為指導，確定培訓師績效考核指標及各指標的權重，通過績效管理有效引導、激勵培訓師提升自身能力，做好本職工作，從而實現中心工作目標。

近年來，培訓師通過參加培訓項目開發、品牌項目建設、精品課程建設和培訓基地建設，通過請企業專家擔任“師傅”，通過深入企業實踐和自我學習進修等多種途徑，不斷提高自身能力。2012年，培訓中心90%的培訓師參與了各類培訓項目開發、培訓課題研究、教材講義開發、培訓品牌建設和培訓基地建設等開發性工作，不僅切實有效地提高了培訓師的“四項”能力，同時也保障了培訓中心各項培訓業務的不斷發展。

為進一步提升培訓師的綜合能力，加快一流培訓師隊伍建設，培訓中心正在構建立體化的師資體系。在各主干專業與企業合作建立培訓師校外實踐基地，為培訓師調研、生產崗位實踐提供了便捷的通道，并與企業合作開展培訓調研、電網仿真開發等項目，實現培訓教學與企業需求的“零距離”接軌。同時，完善了培訓師深入企業實踐的制度，明確要求主要專業的培訓師每三年必須有不少于六個月的時間到生產一線在崗實習，使他們具備與生產實際相同步的專業能力。

兼職培訓師是培訓中心一支不可替代的教學力量，培訓中心完善了《外聘教師管理辦法》，開發了外聘師資管理系統，分專業建立專家教學團隊和勞模教學團隊，舉辦多期內訓師培訓班，著力提高兼職培訓師的教學能力，努力發揮好公司系統各類專家、勞模內訓師的積極作用，促進培訓質量和效果的不斷提升。

特色培訓基地建設

爭創“一流培訓中心”，必須具備一批特色明顯的培訓基地。浙江省電力公司培訓中心在省公司的大力支持下，按照“基本一致，適度超前”的原則，加大了資金投入，每年有超過3000萬元的培訓設施設備投入培訓教學，建設了一批設施先進、功能完善、項目完備，并在國網公司有一定影響力的特色培訓基地。2010年，輸電線路帶電作業培訓基地和配電線路帶電作業培訓基地被評選為國網高技能專項培訓基地，每年為國網公司各單位培養數百名專項人才，累計已培養了1000余名輸配電帶電作業人才。2012年，在國網公司人資部組織的基地復評中分別獲得第一名和第二名，輸電線路帶電作業培訓基地還成功承辦了第八屆全國電力行業職業技能競賽高壓線路帶電檢修工決賽，培訓中心獲得“特別貢獻獎”。繼電保護培訓基地承擔了華東電網第三輪技術技能競賽繼電保護專業決賽，培訓中心獲得“競賽優秀組織獎”。

目前，特高壓交直流輸電線路培訓基地、繼電保護和自動化培訓基地、電力營銷培訓基地、變電運維培訓基地和安全作業培訓基地等一批特色培訓基地正在努力建設和完善中，為貫徹落實省公司領導提出的“用最好設施設備投入培訓”工作要求，這些特色培訓基地建設將與浙江電網技術水平相一致，與浙江公司管理水平相適應，將在各類技術技能人才培養和各專業技術技能競賽中發揮重要和積極的作用。

持續推進培訓創新

爭創“一流培訓中心”，必須堅持創新發展之路，創新是“創一流”的內在要求，也是“創一流”的必由之路。浙江省電力公司培訓中心扎實推進培訓創新，加強培訓研究，完善創新管理、評價和獎勵機制，培訓創新取得了較大突破。

創新開展培訓業務體系研究。培訓中心正在研究科學合理的培訓業務體系，創新構建一個“覆蓋全員、標準統一、資源共享、協同高效”的“一精兩廣”大培訓體系，這個體系堅持以人為本，把提升員工崗位勝任能力和職業發展能力作為主要任務，既考慮高端精英人才培訓，如高級經營管理人才、復合型骨干人才、國際化人才、專業技術骨干和高技術技能業務培訓，也考慮全員普及性培訓，如法律知識培訓、各層級管理人員管理基礎能力培訓、各類宣貫培訓等，更要考慮全員性分類分層培訓，如專業系列化、崗位序列化的生產技能人員崗位培訓和職業資格培訓等。

創新開發培訓項目。近幾年，培訓中心每年的培訓新項目率均超過20%，近三年累計已開發了智能電網關鍵技術培訓、智能變電站運行技術培訓和調控一體化專項培訓等200余項培訓新項目，保障了省公司各項重點任務完成，保障了省公司各項新技術應用和管理新理念推廣取得成功。近三年，共編寫培訓教材125冊，在中國電力出版社等正式出版教材21冊，開發題庫38個，開發培訓課件154個。

創新開展培訓課題研究。圍繞培訓業務發展和企業需求，開展系列化培訓課題研究和群眾性科技創新活動。2012年，完成24個培訓研究課題和18個群眾性科技創新項目，內容涉及培訓管理、培訓教學研究和實訓基地建設，這些項目創造了顯著的管理效益和經濟效益，也為培訓師搭建了施展才華和崗位成才的舞臺。

創新培訓教學模式。一體化教學、案例化教學、研討式教學、情景體驗式教學等多種適合員工教學特色的先進教學模式被不斷開發和運用，還舉辦了以案例教學為主題的培訓師能力競賽，形成廣大培訓師努力創新教學模式的良好氛圍，培訓師開發能力和教學能力得到有效提高，也取得良好的培訓教學效果。

創新競賽比武集訓教學和管理模式。集訓教學堅持“四化”，即管理項目化、培訓階段化、教學個性化、考核多維化；集訓管理推行“四保障”，即安全保障、體能保障、心理保障、生活保障。省公司在參加中電聯、國網公司和華東公司各項競賽調考中均取得優異成績，在國網公司各單位中名列前茅。

創新組建研究開發團隊。培訓中心專業培訓師與供電企業專家合作組建項目研發團隊，共同開發了調控一體化仿真培訓系統和系列化培訓課件，共同承擔了企業績效管理等咨詢項目，提升了培訓中心研發整體實力，支撐了培訓業務創新轉型，面向供電企業，特別是縣供電企業，做精做強培訓技術服務。

品牌項目培育和精品課程建設

爭創“一流培訓中心”，必須具備一批在國網具有影響力的品牌培訓項目和精品培訓課程。隨著培訓業務規模的日益增長，迫切需要不斷提升培訓的質量和效益，而以品牌建設來提高培訓教學及管理水平，是培訓業務升級換代的必由之路。為促進培訓發展方式轉變，帶動質量的全面提升，浙江省電力公司培訓中心在各主干專業建立了培訓品牌建設團隊，確定“大客戶經理培訓”等七個項目為第一批品牌建設項目。經過近一年的工作，品牌培訓項目培育和創建工作已初見成效，用品牌引領品質提升正在發揮積極作用。

序號 培訓品牌建設項目

1 大客戶經理培訓

2 電力營銷法律風險防范培訓

3 繼電保護技術培訓

4 變電運維人員設備評價技術培訓

5 輸電線路帶電作業技術培訓

6 電力工程建設造價管理培訓

7 中青年干部培訓

為配合培訓品牌建設，培訓中心同時對各專業的一批典型培訓課程，實施了精品化建設，計劃通過1至2年的努力，在各主要培訓專業，建成至少1門精品課程，形成滿足培訓中心培訓業務發展需要，具有特色的技術技能和企業管理培訓精品課程體系，并充分發揮精品課程的示范、引領和輻射作用，全面提升培訓品質，目前第一批17門精品課程項目計劃已經確定。

序號 精品課程名稱

1 500kV變電站異常及事故處理

2 220kV變電站設備異常及事故處理

3 電網異常及事故處理

4 智能變繼電保護調試

5 OPEN3000標準化作業

6 用戶供電方案制定

7 電費復核典型案例分析

8 大型燃氣輪機設備

9 供電營業窗口人員標準化服務

10 電力企業安全心理學

11 競賽選手心理調適與能量提升

12 電費債權的法律保障

13 管理溝通能力提升

14 生產管理信息化

15 輸電線路帶電作業

16 電纜線路不停電作業——旁路作業

17 綜合不停電作業法——更換柱上變壓器

一流員工隊伍建設

爭創“一流培訓中心”，不僅需要一流的培訓師隊伍，同時需要一流的干部隊伍，一流的研發人才隊伍，一流的管理和服務人員隊伍。浙江省電力公司培訓中心正在努力打造包括上述四支隊伍的一流員工隊伍建設。這支隊伍既要具有“努力超越、追求卓越”的精神氣質，也要具備“嚴、細、實、新”的工作作風，更要體現電力員工的“精、氣、神”。培訓中心正在完善全員績效考核體系，充分發揮激勵機制的導向作用，充分發揮勞模和先進人物的示范引領作用，通過培訓專家、管理專家、“十佳培訓師”和“十佳服務員工”的評選，暢通員工職業發展通道，鼓勵爭先進位、創先爭優，努力建設一支能與“一流培訓中心”相適應的一流員工隊伍。

第7篇：法律營銷培訓范文

因此，應以緩進為原則，積極建立經紀人的自我管理體系以控制潛在風險。浮動傭金制迫使券商的整體利潤水平攤薄，券商只有加強證券營銷，擴大銷售規模才有可能在競爭中立于不敗之地。而證券經紀人=實踐中，許多券商也將自己的經紀人組織稱為營銷團隊或其他名稱>制度的最大的優勢正是它強大的營銷潛能。經紀人制度=或稱營銷團隊制度>是典型的進攻型經營模式。從本質上講，它是通過改變傳統營業部職員的激勵約束制度來刺激強大的營銷潛力，挖掘客戶的潛在交易需求。在實踐中，不少券商實際上將小型的營業分支異化為少數經紀人組成的營銷團隊，從而大幅度擴展了營業網點的覆蓋面。從年開始，由原開封證券改制而來的新型券商富友證券建立了以經紀人團隊為核心的營業模式，在僅有三家營業部的情況下大幅度地拓展了市場份額，引起國內券商的矚目和競相效仿?。但市場上亦能聽到不少反對的聲音，一些券商認為證券經紀人制度并非是適合所有券商的靈丹妙藥，推行過程中的風險和阻力值得轉型中的券商慎重考慮。本文主要討論經紀人制度隱含的風險及其制度防范。

一、經紀人制度=或營銷團隊>的天然缺陷=一>經紀人的法律地位不明我國至今仍沒有任何法律規范明示證券經紀人的合法地位，甚至正式的法律文本中根本沒有證券經紀人這種提法。最初證券經紀人的得名來自對保險經紀人的模仿，許多券商推行這項制度時也充分借鑒了目前人壽保險經紀團隊的管理體制?@。由于法律地位不明，證券經紀人無法獨立承擔經營風險，證券經紀人的任何行為在法律上都將被視為其所屬營業部的行為，轉而由券商代為承擔風險責任。營業部將原有員工剝離出來行使營銷職能的目的就在于建立開放式的經營體制，通過經紀人團隊的自發收縮膨脹來增加經營彈性，減少固定成本支出，回避市場風險。而事實上法律上不獨立的經紀人組織反而可能由于自主性過強、疏于控制而加大經營風險。這種情況下，經紀人開發的客戶越多，券商面臨的風險就越大。典型的風險如經紀人代客理財造成的巨額虧損，可能遠遠大于經紀人營銷增加的傭金收入。

二、支持系統建設滯后，惡性競爭難以避免經紀人營銷體系的成功運轉前提是將營銷職能與金融產品的設計生產相分離，通過后臺生產加前臺銷售的模式強化經紀人的營銷效率，因而成功的經紀人營銷體系對券商總部的后臺支持系統要求是比較高的。雖然目前市場上亦有券商通過銷售簡單的“通道型”產品取得相對的成功，但我們認為，當市場上許多券商都開始推行這種營銷體系時，繼續依靠簡單產品和缺乏支持的經紀人組織生存的券商將必然地走向衰落。由于傳統營業部職員習慣于“坐商”角色，與營銷相關的職業技能培訓、信息系統建設、研究力量組織等輔助銷售的功能系統都必須從頭開始規劃，更無法有效地與前臺銷售力量結合。在支持系統滯后的條件下，急于拓展業務的經紀人團隊面對客戶并無真正差別化的金融產品可賣，那么其營銷行為必然流于低層次的價格競爭，像壽險經紀人初期那樣靠拉關系擴大銷量。當市場上所有的經紀人都采取這種方式競爭時，營業部的利潤將進一步攤薄，日益深陷價格泥潭。如果忽視價值型營銷的理念成為市場中的主流，全部經紀人的營銷合力會進一步透支客戶資源的潛力，快速誘發客戶與券商之間的信任危機，迫使證券經濟市場的規?？s小，破壞證券市場的長期均衡。最終，看似簡單的經紀人制度通過連鎖反應，間接危及整個證券市場的價格水平和資金融通效率。這種大家都不愿看到的結局其實已有其他行業的先行者提供了豐富的教訓，典型的如快餐業中的紅高粱連鎖加盟店。

三$經營成本結構上的轉換易于損耗人力資本的整體貢獻經紀人資薪與業務拓展效果密切掛鉤，客觀上促成了營業部經營成本重心從固定成本向變動成本的轉化。對習慣固定資薪結構的原有員工來說，與業績掛鉤的資薪結構往往意味著較大的風險，甚至實際收入的減少，從而易于招致員工的不滿情緒。來自基層的反對力量雖然不如決策層的反對直接，但卻會以間接的消極怠工、降低客戶認同度等形式表現出來，這種消極的抵抗將會大幅降低人力資本的整體效率，而且易于使原本正確的投資決策日漸偏離正常軌道，影響高層推動轉型的信心。二、經紀人制度推行中的過程風險一$轉型方式選擇不當的風險由傳統經紀業務模式向以經紀人制度為主體的營銷模式轉型是一個充滿變數的動態過程。由于國內大多數券商并沒有控制營銷組織的現成經驗，在轉型的初期必然會出現多方面的制度和管理漏洞。如果經紀人的服務質量跟不上，反而可能會使推行經紀人制度的券商的長期利益受損。券商出于激勵原有營業部員工向經紀人轉型的考慮，從一開始就會采取積極的營銷措施提高客戶的認同度和主動性。其中一些舉措如向主動轉型的客戶給予更高的傭金折扣和贈送價值不菲的禮品等$由于過于向有意轉型的客戶傾斜而易于激發未轉型客戶的不滿，如果控制不力，反而可能加速客戶向競爭者流失。

此外，積極的營銷預期將帶動有效的客戶自發傳播，而客戶自發傳播從而引起自發需求的假設可能由于傳播速度過快而違背“以時間換制度”的初衷。轉而接受經紀人模式的客戶數量應在不同時點上與公司接受新客戶的能力相匹配。實踐中，通常人們容易頭腦過熱，忽視過程控制，采取激進的做法，誘使長期運營中積累起來的矛盾驟然爆發。當前市場上較成功的案例通常都是適應一定背景條件的，比如新設券商由于老客戶的數量幾乎可以忽略不計，因而采取存量客戶競拍的方式是可行的。而已經在地方市場上存續多年的券商如果盲目照搬，新老客戶間的矛盾、營銷人員之間的矛盾將成為成功推行的重大阻力。二$總部與營業部之間的配合風險營業部與券商總部由于所處的決策層次不同，決策習慣上必然存在一定的差異。經紀人制度的推行是與具體營業部生存發展息息相關的，從根本上說是由營業部的需求拉動起來的，只是考慮到營業部研究水平有限及視角過于微觀的局限性，轉型方案的設計和實施通常由券商總部統一規劃實施。但這樣的實施過程就存在著總部與營業部間的配合不當風險，很容易造成極端的現象，即營業部在轉型方案的設計上毫無作為而選擇聽任總部安排。營業部不支持經紀人模式或消極對抗的風險亦值得轉型中的券商重視。傳統營業部與券商總部在地理位置上的分離使營業部難以得到有效監控，許多券商所了解的營業部情況僅限于營業部提交的財務報告。由此，總部制定的轉型方案如果事先未能得到營業部的認同，可能將會給營業部管理者的既得利益帶來不利影響，在實施中就難以取得預期效果；反之，若總部對營業部轉型實施管制過嚴過細，一方面可能因缺乏對當地市場的直觀了解而提出偏差較大的方案，另一方面會大幅削弱營業部執行的積極性。這種兩難境地通常會迫使總部作出妥協，放寬對營業部的限制，從而造成營業部風險監控不力的局面。

三、經紀人制度風險的控制與防范強化制度控制，建立經紀人團隊的自我管理體系證券經紀人制度的雙刃劍特性決定了必須要建立相應的風險防范制度以求與經紀管理體系相得益彰。如下圖：可把風險防范制度根據時間序列的不同分成兩類，一類是創設階段的準入型風險控制方法，包括資格審核、創業基金制和完善的培訓體系；另一類是經營階段的日常風險控制方法，包括銷售人獨立核算制、經營風險準備制及營銷管理總部的日常監控。創設階段的風險控制制度主要是為了保證素質較高的營銷隊伍，分別對銷售人的證券知識或經驗、創業資金額度及市場營銷知識作出一定要求，如富友證券規定：設立銷售組織需由與公司簽約員工所組成，創業基金不低于%萬元（特殊情況經營銷總部書面批準后不低于&萬元），銷售人員需經過總部組織的專業營銷培訓及考試后持證上崗’。關于培訓體系的建設，我們認為最有效的途徑是借鑒壽險公司的培訓體系或者直接請壽險公司培訓人員參與。由于以往公司經紀業務是幾乎沒有營銷概念的“坐商”，營業部員工普遍缺乏營銷意識，因而建設培訓體系的第一步，就是向銷售人員灌輸證券營銷意識，從根本上撬動營銷人員的理念。接下來，只要不吝給予業績優秀的銷售人員以豐厚的回報，樹立榜樣，銷售人員之間互相競爭、互相促進的機制很容易自發地形成。經營階段的控制制度主要是為了防止銷售組織操縱客戶資源、銷售人訴訟損失及銷售組織間惡性競爭或串謀欺騙公司的行為。超級秘書網

第8篇：法律營銷培訓范文

一、我國商業銀行市場營銷的SWOT分析

（一）優勢分析（strengths）

主要表現在以下方面：一是國家信用優勢。國有商業銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優勢，國有商業銀行多年來樹立了優質的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產品和服務種類的增加，該品牌效應也日益增強。第三，在國內長期經營中形成的廣泛的網點、雄厚的客戶基礎及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優勢。

（二）劣勢分析（weaknesses）

營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經營大而全的金融服務和產品，限制了銀行的業務拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。

（三）機會分析（opportunities）

在政策層面，監管部門有放寬金融制度環境和綜合經營限制的趨向，央行和銀監會首次表態，商業銀行可設立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業經營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產品，提升營銷戰略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經營管理和營銷經驗，將有力促進國內銀行提高營銷水平，完善金融產品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。

（四）威脅分析（threats）

一是隨著我國金融業開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現加速擴張的趨勢。外資銀行依托優質的金融服務，以金融創新為突破口，從國內銀行手中搶奪優質客戶。其根據市場需要“量身定做”金融產品的能力，價格低廉、便捷高效的服務，以及國際化、系統化的營銷令國內銀行望其項背。二是隨著資本市場的發育和成長，企業的融資渠道和居民資金投向開始出現多元化傾向，對國有商業銀行的資金供求造成分流。

二、我國商業銀行的市場營銷策略

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優先考慮，銀行要根據客戶面臨的難題和市場環境的變化來調控自己的行動方案，調動全行各方面的資源為客戶提供優質服務。

1、為實現以滿足客戶為導向的銀行經營目標，銀行的機構設置應當體現出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調查，根據客戶的需求設計金融新產品，根據客戶的不同偏好通過相應的機構提供使其滿意的服務。

2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經營重點和核心業務，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規模和需求潛力的客戶，作為銀行優質服務的對象。

3、為客戶提供定制，配套金融服務。商業銀行應根據客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發適合不同客戶群需要的產品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務。

（二）重組營銷網絡

重組營銷網絡，堅決撤并低產低效網點，大力發展自動柜員機等無人網點，合理安排和適時調整網點布局；適應經濟全球化，網絡化的趨勢，積極發展電話銀行，手機銀行，網上銀行，將有形網點與無形網點有機結合，使電腦界面成為銀行服務的觸角，將銀行服務延伸到千家萬戶。

1、充分利用和鞏固現有的營業網點和市場份額的絕對優勢。中國僅四大國有商業銀行就有近14萬家營業性機構。國內銀行類機構的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內不可能有很大的變化，這就給了國內銀行業一個喘息的機會。

2、加大銀行業市場營銷的力度。國內銀行與中資企業及中國居民有著長期的客戶關系，有相同的文化背景，只要國內銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續保持業務關系。

3、大力發展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業務市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據統計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業可以加緊在這一領域大規模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。

第9篇：法律營銷培訓范文

關鍵詞：證券經紀人制度；制度模式；創新

2009年4月13日《證券經紀人管理暫行規定》正式施行，其中要求，證券經紀人取得證券經紀人證書方可執業，標志著我國證券經紀人行業的正式形成。證監會對證券經紀人的定義是：接受證券公司的委托，其從事客戶招攬和客戶服務等活動的證券公司外的自然人。建立并盡快規范和發展證券經紀人制度，有利于我國證券市場發展，有助于廣大中小投資者盡快走向成熟。

一、國內外證券經紀人制度的主要模式

美國的證券市場在全球是相對較完善的市場，自實行傭金自由化后，美國證券交易商經營模式分化為三種：基于FC經紀人制度的美林模式、愛德華·瓊斯的IR模式和網絡虛擬平臺模式。

FC模式中，FC主要基于研究咨詢支撐部門和TGA（Trusted Global Advisor）信息平臺，主要職責是市場營銷。該模式有兩大特點：一是基于強大的研究咨詢平臺；二是FC并不是字面上的理財顧問，而是具有濃厚的營銷色彩（一名新入公司的FC必須在兩年內完成1 800萬美元的客戶管理資產和24份財務計劃書后，才能轉為正式的FC）。

愛德華·瓊斯的投資代表IR（Investment Representative）模式中，招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業網點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。在IR培訓的后期，IR必須確定250個潛在客戶和實際“敲門”拜訪其中的125位。

網絡虛擬平臺模式針對非現場交易而設計，如E-TRADE、嘉信等網上經紀公司采用的模式。該模式主要利用公司的各種資源，發揮其最大效用，但過分迷信于現代技術，無法建立核心競爭力。

考察國內證券經紀人的發展，證券經紀人制度主要存在穩健金字塔型、完全外掛型、星系運轉型、全員市場型、網絡虛擬平臺等模式。

在穩健金字塔型模式中，證券公司借鑒了保險人制度，設置了金字塔式的營銷架構，如平安證券營銷管理模式等。該模式下，證券經紀人為證券公司正式員工，具有較強的歸屬感和對企業文化的認同感；但依賴心理較為嚴重，長期形成的被動工作習慣和惰性思維將會影響營銷效果。

完全外掛型模式是一種比較全新的經營方式，參照業務外包方式，鼓勵建立工作室，如富友證券的客戶承包制度。營業部和證券經紀人是以合作伙伴的形式共存，此類模式充分發揮證券經紀人主觀能動性，但需要營業部加強風險控制，比較適合小型證券公司。

對于大型證券公司來說，星系運轉型模式比較適用，如廣發證券等。在某些行政區域，即同城存在5至6家營業部，設立區域銷售中心和服務中心，進行統一調度，實行資源最優配置，由此創造最大價值；但此模式受到行政性和人為因素的干擾等。

所謂全員市場型，即是將營業部區分為前臺和后臺，前臺的主要工作是銷售，后臺的工作是提供相關服務，如湘財證券的OIT模式（O－OUT：走出柜臺；I-IN：走進投資者；T-TO：走向社會）。這種模式前后臺職責非常清晰，但該模式下后臺能否提供充足的服務有待于考驗；同時，前后臺涇渭分明，會導致外勤員工自認為低人一等。本地的幾家券商營業部（紹興）大多采用此種模式。

二、 證券經紀人制度存在的主要問題

（一）證券公司對證券經紀人的管理較為松散

1.勞資關系不明確

目前，國內證券經紀人和證券公司簽訂的協議主要有兩種形式，一種是和證券公司簽訂勞動合同，屬于證券公司的正式員工。另一種是和證券公司簽訂委托合同，接受證券公司的委托，其從事客戶招攬和客戶服務等活動。

第一種形式穩定性較強，不會因為業績的波動而頻繁跳槽。但這種形式的證券經紀人所占比例很少，往往是公司內部員工在原崗位上轉化而成，主要工作為發展客戶，有時兼任客戶的理財顧問，開展一定的投資咨詢業務，但不客戶進行操作。作為正式員工，證券經紀人的收入除基本工資外，還根據管理的客戶交易量提取一定比例的傭金。

而第二種則是和證券公司是委托關系，所占比例很大。它強調二者之間所建立的聘用關系只是兩個法律主體之間的合作關系，不支付固定工資，或支付一定的底薪，僅根據客戶交易量提取不固定的提成作為報酬。這使得證券經紀人感到在公司沒有地位，更沒有歸屬感，造成了證券經紀人流動性大的結果。證券經紀人的流動導致客戶大量流失，給各券商營業部的經營帶來了巨大的風險。

而證券經紀人是否以證券公司員工名義從事證券業務，證券公司其實很難有效控制。如果證券市場行情低迷，競爭激烈，證券經紀人為了獲得客戶，大打傭金價格戰，導致市場上的經紀人相互惡性競爭，甚至違規私自客戶或指導客戶進行股票交易。而廣大投資者往往出于對證券公司的信任而放松了對證券經紀人進行識別的警惕，甚至有的投資者根本就將證券經紀人與證券公司畫上等號。因此，一旦客戶與證券經紀人產生糾紛，幾乎所有的客戶都要求追究證券公司的責任。

2.缺乏對證券經紀人的培訓

證券經紀人供大于需，但高素質經紀人需求卻無法滿足。以本地券商為例，多數公司目前對所招聘證券經紀人的要求大多處于“拉客戶”的傳統觀念之中，而忽略了為客戶服務這一關鍵問題。很多證券公司雖然有強大的研究機構（如國泰君安證券研究所），但大多數經紀人整天奔波于開發客戶之中，無法對那些專業報告進行研究。

券商在培訓上存在的主要問題是：在營銷培訓上下工夫多，在專業知識上下的工夫少；只注重初次上崗前的培訓（以其通過證券經紀人資格考試為目的），而在工作中的持續專業學習很少。

這就導致證券經紀人的職業素質普遍不高，有的為了拉客戶到別的營業部里“挖墻角”，甚至用惡語詆毀其他營業部。有的證券經紀人缺乏與證券相關的專業知識，對上市公司報表、股票技術分析等知識知之甚少，有些甚至對經紀業務的基本操作都不太了解，活動目標是為券商爭奪客戶或獲取傭金，大大降低了證券投資咨詢的服務水平。

（二）現有的證券經紀人模式不利于證券行業的發展

在對本地券商調研過程中發現，許多證券公司仍然處于傳統的粗放式經營模式中，單純通過與證券經紀人傭金分成招攬客戶的方式進行營銷，不利于公司自身競爭力的提高，也不利于行業發展。

首先，證券經紀人的客戶交易傭金成為維系證券公司與證券經紀人聘用關系的紐帶。有的證券經紀人為了個人利益，大肆推介或代客買入股票，或頻繁代客下單或慫恿客戶多跑短線，以增加傭金收入。還有一些經紀人在客戶較多的情況下，憑借資金實力操縱市場， 成為市場的不穩定因素。而這些現象在比較成熟的證券市場，都是被明文禁止的，因為不利于一個市場健康、穩定的發展。

其次，證券經紀人帶來的客戶中往往包括部分親屬、朋友等?；谶@些特殊的關系，證券公司容易出現放松管理或疏漏，在不具備合法手續下，就允許證券經紀人操作客戶證券賬戶和資金賬戶，嚴重時可能出現挪用和侵占客戶資金的犯罪問題。

（三）缺乏科學合理的激勵與約束機制

現今在證券經紀人制度中被廣泛采用的“底薪+提成”薪酬模式。由于券商付給經紀人報酬是依據客戶交易量的大小，而與本人素質與服務質量基本沒有關系，這使經紀人盲目追求客戶的交易量，而沒有很好考慮服務質量。而客戶交易量與行情好壞有很大的關系，所以這使經紀人收入與行情好壞有直接關系。從某種程度上，使經紀人行為有很強的短期性。券商缺乏對其長期激勵機制；注重個人激勵，缺乏團隊激勵與個人激勵的結合，不能形成團隊效應；重視營銷業績，忽視工作考核，造成工作量與激勵不平衡，使證券公司在大客戶方面缺乏可持續性。

此外，由于證券公司沒有對經紀人的業務范圍責任等作規定，這使經紀人存在很多操作上的不規范。有一些經紀人，受自身利益驅動，為了創造更多的客戶交易量，不惜違背職業道德，傳遞虛假信息，嚴重損害投資者利益。券商很難從根本上控制經紀人的機會主義行為，更容易產生道德風險。

三、創新制度設想

（一） 建立經紀人管理制度

1.建立科學的培訓體系

美國的美林證券擁有全球一流的高素質證券經紀人才，這與其形成的培訓體制不可分割。為了保持隊伍的活力，每年招收相當數量的新人進行培訓，培訓期為三年，培訓期內給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75％。三年內開發的客戶資產量達到3 000萬美元才能取得理財顧問的資格。拿到理財顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3—5天的培訓。美林對理財顧問培訓同時建立了一整套嚴格的考核制度，考核內容除了營業收入、客戶資產增長量外，還有客戶的反饋和執業紀律等指標。綜合來看，創新和嚴格管理是美國證券經紀市場長盛不衰的秘訣。

同樣，理財顧問業務模式在中國也具有廣闊的發展空間，我們可以借鑒國外好的經驗，付出長期艱苦細致的努力，達到經紀業務自身的轉型，再加上公司一整套管理制度，以及監管部門相關法律法規的配合和支持。

2.建立業務評級體系

為提高證券經紀人的業務水平， 應根據證券經紀人從事的業務范圍劃分證券經紀人等級。比如，參照證券經紀人業務水平的高低，將其評定為高級、中級和初級證券經紀人三個等級。高級信譽最高，業務水平最高，職業操守最好。獲得該級的證券經紀人可從事全部的證券經紀業務，包括委托、投資咨詢和投資管理；中級可從事投資咨詢與委托業務；初級證券經紀人則只能從事委托業務。與此同時， 將定期、不定期對證券經紀人的各個方面進行嚴格的評定， 對其業務等級根據證券經紀人狀況隨時進行升降。

3.建立薪酬制度體系

在推進專業化分工的同時，推進經紀人薪金制度改革。對現有實行唯一的傭金提成制度進行改革，推行按功能分開和按等級的薪金制度。經紀人的薪金主要來源于向客戶收取的服務費用或年費，資金管理顧問的薪金主要來源于傭金和業績提成等，以穩定經紀人隊伍和吸引優秀的經紀人才。但在制定證券經紀人薪酬管理的同時，應和相關國家部門協調，制定相關的財務處理規定和納稅規定。

（二）建立風險管理基金制度

設立證券經紀人風險賠償基金，用于個人證券經紀人因工作失誤給投資者造成風險損失時的風險賠償。該基金主要來源于個人證券經紀人的傭金收入，即每月從個人證券經紀人的傭金收入中提取一定比例存入其個人風險基金，作為個人證券經紀人的風險基金，從而逐步建立健全我國個人證券經紀人的風險管理基金制度。它既有利于交易風險的防范，又有利于證券公司在經紀活動中提高自身的信譽度。

（三）建立配套的行業監管制度

可參照國際管理，并在我國證券市場監督體系的框架內，建立起證監會、證券經紀人協會或地方證券業協會和證券公司三個層次相結合的監管模式。

由中國證監會全面負責規劃證券經紀人制度，監督有關證券經紀人的各項法律法規的執行情況，對證券經紀人違法違規行為進行調查取證和處罰。

證券業協會協助證券監管機構教育和組織會員執行有關證券經紀人的法律法規；監督檢查會員所屬的證券經紀人的行為，并對有違法違規的會員進行處分；接受投資者對證券經紀人的投訴并調解他們之間的糾紛。

證券公司按照有關法律法規制定內部證券經紀人管理制度，將證券經紀人納入證券公司內部管理。證券公司對錄用的證券經紀人建立檔案，客觀詳實地記錄證券經紀人在公司工作期間的市場表現、工作業績、客戶評價以及獎懲情況等。

證券經紀人制度模式在發達國家證券市場起到了關鍵的作用。雖然國內證券經紀人制度還處于完善階段，但我們相信，在未來的中國，證券市場經紀人將會成為證券市場的主流力量，證券經紀人將扮演更積極、更關鍵的角色。

參考文獻

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