醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通行業(yè)；發(fā)展趨勢；拓展方向

我國醫(yī)藥流通企業(yè)脫胎于計劃經(jīng)濟(jì)體制下的各級醫(yī)藥供應(yīng)站，由于長期計劃經(jīng)濟(jì)模式的影響，經(jīng)營管理水平落后、經(jīng)濟(jì)效益低、市場競爭意識薄弱，資金人才缺乏。近些年來隨著國家對醫(yī)療行業(yè)投入的增大，一些大型醫(yī)藥集團(tuán)的出現(xiàn)，各類資金的進(jìn)入，促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，競爭程度有了實(shí)質(zhì)性提高，醫(yī)藥商業(yè)流通也逐漸呈現(xiàn)扁平化趨勢，但總體上依然是“一小二多三低”，即企業(yè)規(guī)模小；企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多；企業(yè)集約度低，利潤率低，管理效益低。據(jù)SFDA數(shù)據(jù)查詢，至2012年1月為止，擁有藥品經(jīng)營許可證的藥品批發(fā)企業(yè)仍有一萬三千多家，平均每個省就有300多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。另外也有數(shù)據(jù)顯示，2009年全國醫(yī)藥商業(yè)平均利潤率為1.29%，毛利率也只有7.09%。

2012年隨著衛(wèi)生部、商務(wù)部、工信部以及科技部等部門的醫(yī)藥相關(guān)的十二五規(guī)劃的出臺，預(yù)示著醫(yī)藥流通行業(yè)又一次改革和整合的開始。

1、醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展趨勢

多種業(yè)態(tài)并存。藥品批發(fā)企業(yè)的數(shù)量減少和規(guī)模擴(kuò)大，既是政府政策導(dǎo)向的結(jié)果，也是市場競爭所導(dǎo)致的的必然趨勢。在競爭越發(fā)激烈的醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)里面，需要各個企業(yè)擁有更加詳細(xì)的市場定位，這樣的定位勢必會引導(dǎo)行業(yè)內(nèi)多種業(yè)態(tài)共存的局面出現(xiàn)，諸如綜合批發(fā)、批零一體化經(jīng)營、制經(jīng)營、零售連鎖、特色單體藥店、藥品配送、第三方醫(yī)藥物流、學(xué)術(shù)推廣等多種業(yè)態(tài)會互相補(bǔ)充、相互促進(jìn)并共同發(fā)展，這樣的多業(yè)態(tài)趨勢對于促進(jìn)醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化具有很好的推動作用，同樣也有助整個行業(yè)整體效率的提升。

利潤來源的多樣化。傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)主要靠進(jìn)銷差價獲利，這種方式主要是建立在雙方信息不對稱的市場環(huán)境下。然后隨著市場競爭日益激烈，信息渠道日益多樣化的促使價格趨向透明化，再加上國家招投標(biāo)政策的實(shí)施，同類企業(yè)價格競爭的加劇，也使得批零差價逐漸縮小。與此同時，供應(yīng)鏈的扁平化成為趨勢，廠家返點(diǎn)逐漸增多，即和廠家簽訂一定數(shù)量的購銷合同，批發(fā)企業(yè)按供貨價出貨，完成任務(wù)后廠家返點(diǎn)。近年來，為上游生產(chǎn)企業(yè)提供倉儲和配送服務(wù)來獲取相應(yīng)傭金的倉儲配送式業(yè)態(tài)也已出現(xiàn)。專業(yè)營銷公司或商型的批發(fā)企業(yè)目前已經(jīng)普遍存在，他們憑借自己的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)資源，對少量品種進(jìn)行市場運(yùn)作，承擔(dān)了制藥企業(yè)的部分銷售功能。當(dāng)然，競爭使得整個行業(yè)的微利化成為一種常態(tài)。

企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。醫(yī)藥流通企業(yè)只有規(guī)模經(jīng)營，才能產(chǎn)生規(guī)模效益，通過市場競爭，聯(lián)合、兼并、關(guān)閉、破產(chǎn)，醫(yī)藥流通行業(yè)逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。

企業(yè)經(jīng)營管理的信息化。物流將作為第三利潤的源泉得到重視。IT 技術(shù)的發(fā)展一方面可以通過一些比較成熟的管理信息系統(tǒng)（如ERP/CRM/WMS）和信息及自動化技術(shù)和設(shè)備（如RFID）提升企業(yè)內(nèi)部的管理水平和運(yùn)作效率，另一方面以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的新的商務(wù)模式必將影響市場的拓展方式。

企業(yè)的發(fā)展將主要依靠創(chuàng)新、知識和人才。流通企業(yè)的服務(wù)水平和質(zhì)量決定著企業(yè)的未來。這種服務(wù)不僅僅是物流配送的服務(wù)，還包括提供醫(yī)藥信息服務(wù)的能力。企業(yè)服務(wù)能力和創(chuàng)新能力，歸根到底是人才的競爭。

2、醫(yī)藥流通企業(yè)拓展方向

市場拓展方向：農(nóng)村銷售僅占全國醫(yī)藥銷售總額的8%左右，隨著國家農(nóng)村醫(yī)療保險的全覆蓋，農(nóng)村和社區(qū)等將成為潛力最大的市場。而且隨著醫(yī)藥市場營銷由粗放型向集約化的發(fā)展，市場的深度開發(fā)成為必然。此外，醫(yī)院藥房托管的出現(xiàn)，是醫(yī)藥分家的必然一步。

向第三方物流發(fā)展：以物流中心為平臺，與藥品生產(chǎn)企業(yè)（上游企業(yè)）和藥品銷售終端及其他藥品流通企業(yè)（下游企業(yè)）建立一種面向市場的供需互動系統(tǒng)，提高藥品流通效率。現(xiàn)代化倉儲和物流運(yùn)作水平的提高將使“第三利潤”成為可能。

醫(yī)藥電子商務(wù)：截止到2013年3月國內(nèi)已有133家企業(yè)獲得網(wǎng)上售藥資格證。據(jù)中國網(wǎng)上藥店理事會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年醫(yī)藥B2C的規(guī)模為4億元，2012年醫(yī)藥B2C的交易規(guī)模達(dá)16億元，出現(xiàn)了數(shù)家銷售額超千萬的企業(yè)。當(dāng)然電子商務(wù)不僅僅是依靠互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，更多的是建立在企業(yè)運(yùn)營和管理的信息化基礎(chǔ)上的。新興電商企業(yè)與傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)的結(jié)合將有可能改變醫(yī)藥流通的格局。

第2篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

一、管理思想革命

企業(yè)成功有三個層次：第一重是市場的成功；第二重是管理的成功；第三重是文化的成功，而我國醫(yī)藥企業(yè)大多數(shù)處于由市場成功向管理成功過渡的階段。過去企業(yè)利用企業(yè)家的膽識、魄力與創(chuàng)新能力，把握住了市場機(jī)遇和有利的市場競爭環(huán)境，快速為企業(yè)贏得了一定的市場地位和份額，但是在新的市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著醫(yī)療改革的推進(jìn)，整個醫(yī)藥行業(yè)逐步走向產(chǎn)業(yè)集中化，品牌集約化，寡頭壟斷的時代，企業(yè)很難再獨(dú)享某一市場機(jī)會，市場份額逐年縮水，企業(yè)必須盡快擺脫對市場機(jī)會和優(yōu)秀企業(yè)家的依賴，向管理成功型企業(yè)邁進(jìn)。

管理升級是醫(yī)藥企業(yè)需要面對的重要問題，企業(yè)需要持續(xù)的發(fā)展，需要企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)能力與市場運(yùn)作系統(tǒng)能力之間的平衡。企業(yè)所有外部績效的取得都是建立在內(nèi)部有計劃的實(shí)施之上，建立在高效的營銷業(yè)務(wù)流程管理之上，建立在制度化的管理平臺之上，建立在完整的人才結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上。不斷提升管理能力才是改變企業(yè)整體的管理方法或模式與企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)不適應(yīng)的現(xiàn)狀、使企業(yè)獲得持續(xù)健康發(fā)展的保障。

管理升級是一個復(fù)雜而系統(tǒng)的工程，是企業(yè)戰(zhàn)略層面整體的系統(tǒng)性問題，管理升級并不是可以從局部進(jìn)行突破或改良的問題。因此，企業(yè)管理升級需要企業(yè)從戰(zhàn)略咨詢開始入手，制定科學(xué)合理的管理升級方案。如果企業(yè)管理之疾自身難治，可以選擇借助“外腦”的力量，幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)管理升級，快速突破企業(yè)發(fā)展瓶頸。

二、企業(yè)管理診斷

管理診斷是解決企業(yè)管理問題的第一步，企業(yè)管理診斷可以幫助管理者們準(zhǔn)確、系統(tǒng)地認(rèn)識企業(yè)現(xiàn)狀，掌握企業(yè)管理各方面存在的薄弱環(huán)節(jié)，明確企業(yè)問題產(chǎn)生的根本原因；幫助企業(yè)管理者們針對問題制定合理的解決方案和對策，提升企業(yè)管理水平。

（一）、管理診斷流程

1)調(diào)查研究，確定問題;

2)確定產(chǎn)生問題的本質(zhì)原因;

3)提出解決問題的各種方案;

4)對各方案進(jìn)行評價、對比，并最終選擇優(yōu)化方案;

5)方案的實(shí)施。

6)修正與評估

（二）、企業(yè)診斷內(nèi)容

我國醫(yī)藥企業(yè)80%都是中小型醫(yī)藥企業(yè)，管理水平低下，操作模式簡單，面對市場倍感乏力。企業(yè)急需在戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)管理和組織管理方面得到提升，建立規(guī)范化的企業(yè)管理模式。

1、戰(zhàn)略管理

1)誰是企業(yè)的主要顧客？

2)企業(yè)的主要產(chǎn)品或服務(wù)是什么？

3)企業(yè)主要在哪一個地區(qū)或行業(yè)展開競爭？

4)幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)？

5)企業(yè)靠什么（競爭優(yōu)勢）達(dá)成目標(biāo)？

6)未來幾年企業(yè)可支配的戰(zhàn)略資源有多少？

7)企業(yè)期望給公眾塑造一個什么樣的企業(yè)形象？

8)達(dá)成目標(biāo)要分成幾個階段走？

9)第一步從哪里開始？

10)如何保證計劃的完美實(shí)施？

2、業(yè)務(wù)管理

1)業(yè)務(wù)模式

2)團(tuán)隊(duì)管理

3)渠道管理

4)客戶管理

5)品牌管理

3、組織管理

1)組織結(jié)構(gòu)

2)崗位職責(zé)

3)薪酬設(shè)計

4)績效考核

5)人才的選拔與激勵

三、管理升級方案制定

企業(yè)要較好地實(shí)現(xiàn)管理升級，必須先制定出一套完整、可行的企業(yè)管理升級戰(zhàn)略，戰(zhàn)略必須包含以下主要內(nèi)容：

1)企業(yè)長短期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和方向；

2)企業(yè)發(fā)展所需要的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)；

3)企業(yè)發(fā)展所需要的管理模式；

4)新管理模式所對應(yīng)的管理風(fēng)格和管理方法；

5)新管理模式業(yè)務(wù)流程管理的優(yōu)化與改革；

6)新管理模式需要的管理制度體系；

7)新管理模式的執(zhí)行流程和實(shí)施步驟；

8)相關(guān)的所有各部門具體升級方案和執(zhí)行流程等。

四，管理升級思想宣貫

管理升級是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題，必須由董事會、董事長、總經(jīng)理等戰(zhàn)略層面的機(jī)構(gòu)/人員來研究和解決。管理系統(tǒng)升級工作并非只是管理人員或企業(yè)老板一人的事情，是企業(yè)所有股東和員工全體人員的事情。管理升級要求上至董事長、下至普通員工，人人做出必要和及時、恰當(dāng)?shù)母淖儯訁f(xié)調(diào)，共同打造出一個新的管理文化和管理系統(tǒng)。沒有全體員工的支持、參與和配合，管理升級難以達(dá)到預(yù)期的速度和完美效果。

企業(yè)管理升級，必須循序漸進(jìn)地進(jìn)行，必須在管理升級方案以前先通過培訓(xùn)、外出參觀標(biāo)桿企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部研討、借助外部專家力量等多種方式，先對老板/管理者/被管理者進(jìn)行有計劃和針對性的管理變革教育，通過教育，改變?nèi)藗兊墓芾砝砟詈退枷?，形成管理思想、理念上的共識，從而為預(yù)期的管理升級工作打下良好的基礎(chǔ)。

五、管理升級方案實(shí)施

確保管理升級方案能夠得到貫徹執(zhí)行，是企業(yè)管理升級工作中的一個重點(diǎn)，再好的方案沒有執(zhí)行或執(zhí)行力很差，都將使其變成一堆廢品。管理升級方案實(shí)施、執(zhí)行應(yīng)特別注意以下幾個方面：

1)需要設(shè)立專門小組負(fù)責(zé)推進(jìn)、溝通和監(jiān)察，確保所有管理升級工作按照計劃日程在逐日深化；

2)管理升級發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時組織力量進(jìn)行深入研討現(xiàn)場解決，現(xiàn)場不能解決的要規(guī)定好時間和責(zé)任人，限時做完；

3)所有的管理升級工作要形成正規(guī)書面文字文件，避免口頭傳達(dá)或口頭制度，確保新管理模式的清晰性和傳播的準(zhǔn)確性。

第3篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

筆者認(rèn)為，中國醫(yī)藥營銷要擺脫發(fā)展困境，主要應(yīng)該從突破和創(chuàng)新兩個方面進(jìn)行突圍：第一是從思想上進(jìn)行自我突破，只有思想上有飛躍，行動上才會有突破；第二是從營銷上進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新是時代的主流更是醫(yī)藥營銷跳出困境的利器，主要包括產(chǎn)品創(chuàng)新、策略創(chuàng)新和管理創(chuàng)新三個方面。

思想上的突圍

企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸來自于企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)的思想局限，企業(yè)只有不斷的變革和創(chuàng)新能發(fā)展，然而變革與創(chuàng)新是艱難的，但是真正難的不是變革與創(chuàng)新，而是思想上的自我束縛。中國醫(yī)藥企業(yè)要圖謀發(fā)展，首先應(yīng)該在思想上進(jìn)行自我突破，擺脫思想上的束縛和傳統(tǒng)思維的慣性。"突破，從超常規(guī)思維開始！”"思路決定出路”，只有思想上有了飛躍，行動上才會有突破。突破四大障礙，具備二個意識，跳出一個陷阱，是中國醫(yī)藥企業(yè)營銷突圍的關(guān)鍵！

1、變革與創(chuàng)新，突破四大障礙 　企業(yè)的變革與創(chuàng)新不是一句容易的話，雖然大家都意識到變革與創(chuàng)新將是企業(yè)的未來，但是要將創(chuàng)新與變革的思想付諸于實(shí)踐是十分艱難的，因?yàn)樗鼘⒏淖兗鹊美婧凸逃袘T性現(xiàn)況，所以它必須突破四大障礙：

認(rèn)知障礙：如何喚起企業(yè)管理層的認(rèn)同，讓大家真正意識到變革與創(chuàng)新的必要性？

資源障礙：變革與創(chuàng)新幅度越大，需要的資源也就越多，但是企業(yè)的資源有限，怎么辦？

動力障礙：如何和憑什么去鼓動和保證關(guān)鍵人物的快速并執(zhí)著的行動？

政治障礙：管理層是否認(rèn)可和支持你變革？還是把你趕出管理層？

上述的每一個障礙都有可能消磨或阻止你的創(chuàng)新和變革意志的出現(xiàn)和實(shí)踐，并嚇退很多意志不強(qiáng)的變革者。對于目前以傳統(tǒng)營銷為主的大部分醫(yī)藥企業(yè)來說，這個束縛就顯得更加難以突破。所以，企業(yè)高管是否有足夠的決心和能力突破這四個障礙是變革與創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵因素。

問題是，如何去突破這四大障礙？藍(lán)海戰(zhàn)略提出了克服關(guān)鍵組織障礙的引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法，提倡讓行動引領(lǐng)變革，這里的關(guān)鍵是要運(yùn)用變革的試點(diǎn)，正所謂"眼見為實(shí)”，只要讓人們一傳十十傳百地行動起來，當(dāng)數(shù)量達(dá)到臨界規(guī)模的人們以信心和能量感染了整個組織而行動起來去實(shí)現(xiàn)一個創(chuàng)意時，根本性的變化就會發(fā)生。認(rèn)知障礙的突破也就順理成章了；將有限的資源從冷點(diǎn)調(diào)出，重新分配在你的熱點(diǎn)上，互通有無，助你突破資源障礙；而跨越動力障礙的關(guān)鍵在于對準(zhǔn)中央瓶，將最具影響力的關(guān)鍵任務(wù)退到前臺示意和影響組織的變革；跨越政治上的障礙則不要孤軍奮戰(zhàn)，需要請個謀士，"借助你的天使，讓魔鬼閉嘴。”

2、具備第二套預(yù)算和試點(diǎn)市場二個意識

醫(yī)藥企業(yè)的變革和創(chuàng)新，需要冒風(fēng)險，而這個風(fēng)險是不可預(yù)知和揣測的。企業(yè)在突破了四大障礙之后，需要將思想化為實(shí)踐，接受現(xiàn)實(shí)的考驗(yàn)，如何將這個風(fēng)險降到最低呢？這就需要我們具備試點(diǎn)市場和第二套預(yù)算這二個意識。

正如德魯克所說，"我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險的。然而，它的風(fēng)險比被動地接受未來小得多?！币虼耍鲃幼兏锉缺粍咏邮芤踩亩啵圏c(diǎn)市場去驗(yàn)證比一開始要全國推廣要安全的多，擁有為應(yīng)對未來風(fēng)險的第二套預(yù)算比沒有要安全的多。

何為試點(diǎn)市場變革市場呢？我們知道創(chuàng)新抑或是改革的先驅(qū)者總是不可避免的陷入三種陷阱：第一種是不符合戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)的創(chuàng)新機(jī)會；第二種是混淆"新奇”與"創(chuàng)新”之間的界限；第三是混淆具體的動作與行動計劃之間的界限。要避免落入這些陷阱就要有組織試驗(yàn)，這就是變革或試點(diǎn)市場。無論是在設(shè)計上，還是在市場上，或是在服務(wù)上，試點(diǎn)市場變革的風(fēng)險通常是相當(dāng)小的。

什么是第二套預(yù)算呢？創(chuàng)新和變革者要做兩套預(yù)算：第一套是營業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%；第二套是需要為未來制定第二套獨(dú)立預(yù)算。不管企業(yè)的變革和創(chuàng)新處在困難時期還是繁榮時期，第二套套預(yù)算應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，企業(yè)的生存面臨危機(jī)。對待未來的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題："若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費(fèi)用？”重視未來的第二套預(yù)算，是企業(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾。

3、突破唯指標(biāo)論的陷阱

營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營銷至少會帶來兩個嚴(yán)重的問題：一是會導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起；二是唯指標(biāo)論，會導(dǎo)致大家都對指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險的方案，其實(shí)風(fēng)險最大。從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進(jìn)的運(yùn)營模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰心里也沒底，"腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，一改再改，一降再降，這是很多醫(yī)藥企業(yè)近年來的慣性；從遠(yuǎn)處看：唯指標(biāo)論不能為未來打算，只是被動接受變革，這是要冒很大風(fēng)險的。

（二）營銷上的突破

醫(yī)藥營銷相對于快速消費(fèi)品來講是相對滯后的、不成熟的，而且正面臨狹谷里作戰(zhàn)的困境。由于產(chǎn)品特性和政策的限制，無法充分展開營銷的攻勢，渠道會越走越窄：一方面是由于醫(yī)藥營銷渠道單一，只有醫(yī)院、藥店兩個常規(guī)渠道，第三終端、第四終端初露頭角，還需要醫(yī)藥企業(yè)和營銷界人士的不斷探索；另一方面，由于醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)系消費(fèi)者的生命安危，國家政策對其生產(chǎn)、宣傳、銷售都有一定的限制，從而局限了醫(yī)藥營銷。很多企業(yè)營銷乏力，眼巴巴的等待國家政策的放開來獲得更多的利潤，這是不正確的想法。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在國家政策許可的范圍內(nèi)充分發(fā)揮營銷的作用，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、營銷管理創(chuàng)新去思考，探索出一條嶄新的、能讓中國醫(yī)藥營銷走上健康、快速發(fā)展的廣闊之路。

1、 產(chǎn)品創(chuàng)新

新藥開發(fā)投入大、周期長、上市推廣難度高是現(xiàn)實(shí)的問題，這就制約了醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新，導(dǎo)致醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、低水平競爭激烈、仿制藥充斥市場。從這個角度說，醫(yī)藥產(chǎn)品創(chuàng)新勢在必行，但客觀上又有一定困難，怎么辦？

筆者認(rèn)為，藥品關(guān)系消費(fèi)者的生命安危，有著特殊性，但它也是商品，要經(jīng)過市場競爭的歷練和選擇。新藥的研發(fā)必不可少，它需要的大量資源除了企業(yè)還應(yīng)該由國家承擔(dān)部分這個關(guān)系國計民生的大課題，但就目前來說，短期內(nèi)，醫(yī)藥企業(yè)可以避開這個難題，采取逆向產(chǎn)品創(chuàng)新的方法來更新產(chǎn)品，獲得市場矚目。

逆向產(chǎn)品創(chuàng)新與"一藥多名”和"仿制藥”現(xiàn)象是有著本質(zhì)區(qū)別的，后者是新瓶裝老酒，而前者則是價值創(chuàng)新，以市場調(diào)研和消費(fèi)者心理探測（尚陽咨詢特有調(diào)研分析工具）為基礎(chǔ)，遵循市場需求和滿足消費(fèi)者價值、心理訴求的原則，以營銷手段主導(dǎo)而非技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品創(chuàng)新。具體來說，逆向產(chǎn)品創(chuàng)新可以從概念創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、包裝創(chuàng)新、產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新、利益訴求創(chuàng)新、傳播途徑傳新等幾個方面思考研發(fā)新產(chǎn)品。

如著名的感冒藥"白加黑”就是針對市場上的感冒藥配方陳舊、服后易打瞌睡等不足，在國內(nèi)第一次采取日夜分開的給藥方式。廣告詞"消除感冒，日夜分明”、"白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香”，這一差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新使其在感冒藥的激烈競爭中脫穎而出。

再如著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，二十年不變的龍牡壯骨顆粒，雖有很高的美譽(yù)度，但產(chǎn)品老化的事實(shí)不可避免的失去了許多的消費(fèi)者，筆者運(yùn)用消費(fèi)者心理探測等一系列工具的運(yùn)用，深入準(zhǔn)確的把握了解消費(fèi)者心理真正的所需，協(xié)助制定了產(chǎn)品戰(zhàn)略三步曲，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收縮為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。

產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動從始至終的核心，也是一切營銷的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品戰(zhàn)略是營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)。企業(yè)必須注重產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動其產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索。作為營銷管理者一定要思考產(chǎn)品是否具備核心競爭力？如何賦予產(chǎn)品核心競爭力？開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時尚，對體現(xiàn)消費(fèi)、感受消費(fèi)、個性化消費(fèi)日益提高的需求是企業(yè)營銷創(chuàng)新的三大基本點(diǎn)之一，是大有可為的！

2、營銷策略

醫(yī)藥營銷在營銷策略上的困境表現(xiàn)在：產(chǎn)品宣傳受限，傳播手段經(jīng)久不變；渠道推力不足，終端促銷乏力，兌費(fèi)等手段不合市場也不合法理人情；市場突圍戰(zhàn)術(shù)簡單，過于倚重廣告的作用。在國家政策和行業(yè)整合的關(guān)口，如果醫(yī)藥企業(yè)不能改變傳統(tǒng)的營銷策略，不采用先進(jìn)的創(chuàng)新的策略去整合營銷，走出一片新天地，其命運(yùn)前途堪憂。

思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略創(chuàng)新在今天的市場營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，以快銷品為例，超女的一炮走紅，蒙牛利用神五事件的品牌提升，娃哈哈非?？蓸?中國人自己的可樂”，營銷策劃成功的案例比比皆是；就醫(yī)藥行業(yè)而言，白加黑、感嘆號等也都是經(jīng)典案例。然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是廣告策略創(chuàng)新，還有品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場突圍策劃創(chuàng)新等等。

以渠道策略創(chuàng)新為例。分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國醫(yī)藥企業(yè)渠道整合的不足和渠道重心的錯位是制約其營銷發(fā)展的主要問題。很多醫(yī)藥企業(yè)以招商為主，完全把市場交給了經(jīng)銷商，缺乏對市場的掌控力度，這對一些無力營銷的中小企業(yè)來說是合適的，但市場必然不能自主，利潤必然不足；另外一些具備自營市場的企業(yè)，其市場運(yùn)作重心也在企業(yè)本部而非區(qū)域市場，這就導(dǎo)致企業(yè)在終端的推動力不足，其利潤不足以支撐整個營銷體系，一方面市場助推效果不明顯，另一方面也是典型的賠錢做買賣。如何從渠道策略上解決這個問題呢？筆者認(rèn)為渠道創(chuàng)新是必然趨勢，創(chuàng)新的二個方向：一個是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作應(yīng)；第二個渠道多元化建設(shè)，以可行可控、以我為主、與時俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）等九項(xiàng)策略為指導(dǎo)整合渠道，另外以拓寬通路、縮短通路、到有市場的地方建渠道、增加通路、職能分解組合、產(chǎn)品分解組合、 "托管”經(jīng)營等方式創(chuàng)新渠道，以為經(jīng)銷商提供和保證利益為核心理念，重塑渠道價值鏈。

以市場突圍策劃創(chuàng)新為例。面對同質(zhì)化的市場，面對被動應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨?。在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，戰(zhàn)略性區(qū)域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面，在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，由點(diǎn)到線由線連成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢。在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新；低空地面推進(jìn)、終端促銷。在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場組織實(shí)施，形成突破。如，如何完善第一終端與第二終端的聯(lián)動？如何搶占先機(jī)開辟第三終端（除農(nóng)村市場之外的城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系）？如何率先建立第四終端（消費(fèi)者聯(lián)誼會）？如何在嚴(yán)打醫(yī)藥回扣的形勢下率先轉(zhuǎn)換處方藥的傳統(tǒng)銷售模式，快速找到并形成新的合法而互惠營銷方式？

"以正和，以奇勝”，只要醫(yī)藥企業(yè)用心去思考、策劃，必要時可借助外腦，對企業(yè)資源和市場狀況進(jìn)行窮盡思考和分析，重整元素（3＋1聚合躍變思維），一定能夠形成創(chuàng)新的營銷策略，在激烈的競爭中立足并順利發(fā)展。

3、營銷管理

如果說營銷是中國醫(yī)藥企業(yè)的短板，那么管理就是醫(yī)藥營銷的短板。目前不少企業(yè)品牌知名度和美譽(yù)度都很好，銷量也很好，但就是市場混亂，竄貨嚴(yán)重，利潤不足，幾個億的銷售額，利潤不足2000萬，為什么？這就是管理出了問題。如果能夠及時、正確運(yùn)用先進(jìn)的在營銷有的理念和方法，一定能幫助這些醫(yī)藥企業(yè)走出困境。

在現(xiàn)有的企業(yè)管理和營銷管理體系中，我們是否可以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場被動、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？管理制度與銷售政策是否合理？營銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？銷售指標(biāo)管理是否合理？有沒有動態(tài)的過程管理？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？營銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了"第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動體系的積極性？經(jīng)銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案，提升系統(tǒng)效率。

以營銷管控體系為例。許多市場一線的經(jīng)銷商、銷售人員常覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場支持不夠，有許多應(yīng)對市場競爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場反應(yīng)遲鈍，總覺得有力無處使。反之，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿意和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實(shí)施。問題出在營銷管控體系不健全。筆者成功研究出一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂二元，一元是企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行，二元是市場的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個基本目的；所謂三角，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。整個系統(tǒng)通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場的競爭需要，該體系給予市場以系統(tǒng)而快速的支持。

而其內(nèi)在的精髓就是通過這些管理單元和流程的規(guī)范化，達(dá)成精益化管理的目的。通過設(shè)計適合企業(yè)現(xiàn)狀的二元三角管控體系，企業(yè)不僅可以達(dá)成決策的貫徹執(zhí)行和市場的快速反應(yīng)，還能通過優(yōu)化體系，規(guī)范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費(fèi)率，避免不必要的資源浪費(fèi)。筆者給某上市公司做營銷管理體系咨詢時，充分運(yùn)用二元三角管控理論的精髓，通過對區(qū)域市場職能的調(diào)整、出差路線的重新設(shè)計、售后服務(wù)體系的政策調(diào)整等措施，優(yōu)化了營銷體系的結(jié)構(gòu)，提高了單位銷售貢獻(xiàn)。減少了30%的銷售人員，降低了差旅費(fèi)、降低了售后服務(wù)費(fèi)用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務(wù)體系建設(shè)，節(jié)省了386萬元百營銷費(fèi)用。

以渠道管理與控制為例。藥品竄貨是令每個營銷經(jīng)理都頭痛的問題，但是不能因?yàn)楦Z貨問題就不做市場，就要嚴(yán)格控制貨流，或者干脆放任自流。要解決竄貨的根本就要加強(qiáng)渠道的管理與控制，制定合適的價差體系，系統(tǒng)、合理和主動，注重細(xì)節(jié)和方法才是渠道管控的要訣。對待渠道問題關(guān)鍵要把握好："防大于治”、"理”管和"控”管。首先，要從流通管理、成員管理、部門管理這三個方面進(jìn)行系統(tǒng)管理，使它們相互之間具有循環(huán)作用。其二，要加強(qiáng)渠道管理中報酬力、強(qiáng)制力、法律力、專家力、相關(guān)力的運(yùn)用。其三，經(jīng)銷商管理要有三步曲（布局和選擇、引導(dǎo)和培養(yǎng)、管理和控制）。其四，對經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)景控制、服務(wù)控制、投資控制、人員控制、協(xié)議（合同）控制、沖突控制、價格控制、評估控制、利益掌控、激勵控制等十大控制。

第4篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

2007年即將過去，現(xiàn)在又是制定08年企業(yè)營銷規(guī)劃的關(guān)鍵時期，由于醫(yī)藥營銷環(huán)境的變化和企業(yè)競爭能力的脆弱，08年的營銷規(guī)劃非比尋常，08年的營銷規(guī)劃不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售計劃，而是如何制定一個“結(jié)果可控”的營銷規(guī)劃，這是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的頭等大事！如果結(jié)果不可控，不僅僅是影響企業(yè)的效益，有可能就會讓企業(yè)從此永遠(yuǎn)失去競爭能力，永遠(yuǎn)不再有制定營銷規(guī)劃的機(jī)會，因?yàn)?7年已經(jīng)有近千家醫(yī)藥企業(yè)倒閉了，這些企業(yè)已經(jīng)永遠(yuǎn)沒機(jī)會制定08年的營銷規(guī)劃了，而是在制定企業(yè)的破產(chǎn)計劃。

2007年是醫(yī)藥企業(yè)不平靜的一年，醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品降價、招標(biāo)掛網(wǎng)、打擊商業(yè)賄賂、兩票制、一藥多名、一品、醫(yī)院托管、社區(qū)招標(biāo)、新農(nóng)合、全民醫(yī)保、原材料漲價等等眾多醫(yī)藥政策的洗禮，一路跌跌撞撞走了過來。

能夠走出07年的醫(yī)藥企業(yè)，至少有三點(diǎn)標(biāo)志：

一是還活著、有機(jī)會！在新的形勢下，醫(yī)藥企業(yè)不分大小，“站著的才是企業(yè)”，倒下的就什么都不是了，只要站著就有機(jī)會發(fā)展。新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的第一目標(biāo)是生存。

二是有資源、謀發(fā)展！能活過來的企業(yè)一定有自己的相關(guān)資源，有核心的銷量產(chǎn)品、有固有的商業(yè)客戶、終端客戶、有固定的消費(fèi)者、有自己的員工、特有的營銷模式，這些資源都是謀求發(fā)展的基礎(chǔ)和條件。

三是話語權(quán)、競爭力！不論聲音大小，只要在吶喊，就有人能聽到，這是一個是否有話語權(quán)的時代。新形勢下競爭的本質(zhì)不是比拼企業(yè)綜合能力的大小，是比拼“生存耐力”，只要比對手晚倒下，就是勝利者，就有生存發(fā)展機(jī)會。

新形勢下如何制定結(jié)果可控的營銷規(guī)劃，至少從以下幾個方面考慮：

一、 新形勢下制定08年醫(yī)藥營銷規(guī)劃需要回答的三個問題

第一個問題：為什么（Why）：企業(yè)的07年績效為什么會適是當(dāng)前的這個樣子？

07年已經(jīng)接近尾聲，好多醫(yī)藥企業(yè)掌聲還未想起，大幕已經(jīng)落下！數(shù)據(jù)就是現(xiàn)實(shí)，客觀、公正、翔實(shí)地分析數(shù)據(jù)背后的原因，找出數(shù)據(jù)背后的企業(yè)營銷行為路徑，鎖定問題的所在，是制定08年?duì)I銷規(guī)劃的基礎(chǔ)。

第二個問題：去哪里（Where）：如果當(dāng)前一切保持不變，醫(yī)藥企業(yè)會發(fā)展成什么樣？

醫(yī)藥企業(yè)的變量分為內(nèi)部變量和外部變量，內(nèi)部變量指的是：企業(yè)文化、營銷體系、營銷模式、分配機(jī)制、組織形式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、藥品結(jié)構(gòu)、管理制度等；外部變量指的是：醫(yī)藥環(huán)境、競爭對手、商業(yè)客戶、終端客戶、商業(yè)政策、廣告宣傳、終端促銷、學(xué)術(shù)推廣等等。這些變量如果08 年不變化，企業(yè)的發(fā)展路徑要去哪里！

第三個問題：怎么辦（How）：如何才能夠制定一個強(qiáng)有力的營銷規(guī)劃，幫助企業(yè)提高未來績效？

制定營銷規(guī)劃要有針對性，哪些變量在07年的績效中起主導(dǎo)正向作用，哪些變量起主導(dǎo)負(fù)向作用，如何消除起消極因素的變量，進(jìn)一步激活積極因素，改變07年的行為路徑，這樣才有可能提高08年的績效，完成08年的戰(zhàn)略構(gòu)想。

二、 新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義與原則

1、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的含義：

營銷規(guī)劃是一個邏輯序列，是為確立醫(yī)藥企業(yè)營銷目標(biāo)和形成達(dá)到目標(biāo)的計劃而進(jìn)行的一系列活動，是為了改變原有行為路徑所采取的一系列措施和手段。

營銷規(guī)劃不同于企業(yè)戰(zhàn)略，更不同于營銷方案，企業(yè)戰(zhàn)略是一致性的市場營銷方向，營銷方案是一系列的動作構(gòu)成。

營銷規(guī)劃承上啟下，將戰(zhàn)略規(guī)劃具象化、可視化，找出問題所在和發(fā)力點(diǎn)，在市場突破口實(shí)行“牛刀殺雞”的相對市場絕對優(yōu)勢資源配置！營銷規(guī)劃又是產(chǎn)品營銷方案的依據(jù)，營銷方案依從營銷規(guī)劃進(jìn)行動作分解和展開。

2、新形勢下制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的原則

第一：從問題開始

新形勢下的營銷規(guī)劃不是從08年的目標(biāo)開始，而是從07年的問題開始！

做好07年的營銷盤點(diǎn)，找出問題所在，是08年?duì)I銷規(guī)劃的前提條件。如果不能很好的盤點(diǎn)07年，那么07年的問題仍然會帶到08年，問題不會隨著自然年的終結(jié)而自動消失！

確定當(dāng)前績效目標(biāo)以及預(yù)期的未來績效目標(biāo)的時間路徑，08的績效目標(biāo)是07年當(dāng)前績效指標(biāo)的延續(xù)，不能只考慮08的新的營銷目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，而將07年的問題束之高閣，化了句號。

探尋并定量2007年資源與績效之間的直接的因果關(guān)系，對07年資源的流動變化速度進(jìn)行量化。進(jìn)一步探尋影響資源流速的因素：企業(yè)決策、外部因素以及現(xiàn)有資源情況。 根據(jù)已經(jīng)辨明和量化的從屬、依附關(guān)系，融入潛在資源因素、資源發(fā)展?fàn)顟B(tài)、無形因素以及競爭對手因素，為企業(yè)建立核心營銷規(guī)劃。

第二：集結(jié)正確的成員

整合人力資源系統(tǒng)和醫(yī)藥商業(yè)客戶系統(tǒng)至營銷規(guī)劃之中。

在新的醫(yī)藥形勢下，不能夠得到內(nèi)外環(huán)境認(rèn)可的營銷規(guī)劃是純粹的審美觀點(diǎn)！只有共識，才有共振，產(chǎn)生共振，才能共鳴，最終達(dá)到共贏！

共振是物理學(xué)的一個重要概念，是指兩個振動頻率相同或相近的物體，其中一個發(fā)生振動時，會引起另一個物體振動；醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人的成功同樣來源于醫(yī)藥企業(yè)、組織和個人與醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生的共振效應(yīng)。當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)、組織或個人與周圍的醫(yī)藥商業(yè)、患者發(fā)生共振時，企業(yè)、組織或個人內(nèi)部的潛能就會被極大的激發(fā)出來，同時強(qiáng)烈的吸收醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境中的能量產(chǎn)生巨大的放大、增值效應(yīng)。

第三：建立營銷規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)督系統(tǒng)

許多醫(yī)藥企業(yè)到了最后還是無法執(zhí)行制定的營銷規(guī)劃，有1／4以上的受調(diào)研的醫(yī)藥企業(yè)表示他們的公司曾有計劃，但欠缺執(zhí)行路徑。有45％指出，規(guī)劃程序并未能夠追蹤營銷規(guī)劃的執(zhí)行。所有這一切都顯示，建立一個測量及監(jiān)督進(jìn)度的系統(tǒng)，可以大幅增強(qiáng)規(guī)劃程序的影響力。追蹤規(guī)劃最后應(yīng)用在日常表現(xiàn)的管理系統(tǒng)有多種形式，應(yīng)該分配各計劃的責(zé)任，并且促使進(jìn)度更透明化。一個有效的系統(tǒng)可讓管理階層介入進(jìn)行修正、改變方向或甚至放棄表現(xiàn)無法符合預(yù)算的規(guī)劃

3、新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的特點(diǎn)

第一：年度營銷規(guī)劃的制定要重事實(shí)依據(jù)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對企業(yè)當(dāng)前績效產(chǎn)生的原因進(jìn)行了深入的分析，為提升企業(yè)未來績效提供信心。了解影響當(dāng)前績效的關(guān)鍵要素，才能防患于未然。

第二：要充分汲取企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)，清楚地知道哪些管理決策、管理行動能夠產(chǎn)生最佳的管控效果，能夠?yàn)槲磥淼墓芾韺?shí)踐提供清晰的、具體的行為指導(dǎo)方案。

第三：較好地解決團(tuán)隊(duì)成員之間的不同意見， 沒有參與就沒有承諾。要使每一位成員（既包括管理者，也包括一般員工），要讓他們知道他們是團(tuán)隊(duì)中的一份子，每個環(huán)節(jié)的行動都會對結(jié)果和績效產(chǎn)生直接的影響。因?yàn)橹挥心繕?biāo)一致才能齊心協(xié)力！

第四：“工欲善其事、必先利其器”，做好一個實(shí)用的營銷規(guī)劃沒有一個系統(tǒng)的分析工具是不行，如何用好這些分析工具，了解工具背后涵義和工具要解決的主要問題， 對營銷規(guī)劃起到了至關(guān)重要的作用。（SWOT分析、TOWS分析、波士頓矩陣、競爭策略模型、德爾菲法則、數(shù)據(jù)分析模型、苷特圖、定性認(rèn)知圖、勝任力模型等等，由于篇幅有限，在此就不一一講解）

三、 2008年醫(yī)藥營銷規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)

第一步：目標(biāo)的設(shè)定；

制定醫(yī)藥營銷規(guī)劃的目標(biāo)分為定量目標(biāo)和定性目標(biāo)，定量目標(biāo)又分為：財務(wù)目標(biāo)（藥品銷售金額、銷售量、利潤）和市場營銷目標(biāo)（市場占有率、藥品銷售覆蓋率、知曉率、新增醫(yī)藥商業(yè)客戶數(shù)量、客戶流失率、銷售代表人均產(chǎn)出、商業(yè)客戶平均交易水平等）；定性的目標(biāo)為：醫(yī)藥企業(yè)以及產(chǎn)品在未來市場的市場地位、藥品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、醫(yī)藥銷售人員培養(yǎng)、藥品的研發(fā)、藥品的產(chǎn)品組合等。醫(yī)藥營銷規(guī)劃指標(biāo)不僅僅是藥品的銷售目標(biāo)，只有統(tǒng)籌兼顧所有的目標(biāo)，才能夠在實(shí)施中兼顧過程與結(jié)果的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

第二步：市場形勢分析

市場形勢分析通常我們會用到PEST分析法，具體方法如下：

Politics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥政策、法律法規(guī)的分析，如：招標(biāo)掛網(wǎng)、兩票制、一品、差比價原則、城鎮(zhèn)和農(nóng)村醫(yī)療體制改革、零售藥店的管理、商業(yè)GSP、對銷售活動的限制等等。看看這些要素對醫(yī)藥企業(yè)究竟帶來什么影響。

Economics：指的是對當(dāng)前醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)形勢和各種醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)指數(shù)的關(guān)注和分析，如07年上游原材料上漲、物價上調(diào)、購買力變化、通貨膨脹、對醫(yī)療的支出、不同地區(qū)的差異對醫(yī)藥企業(yè)所帶來的沖擊。

Social factors：指的是對人口變化、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣、對健康/疾病的態(tài)度、治療習(xí)慣和變化等社會因素的分析與研究。中國的區(qū)域市場太大，得區(qū)域者未必能得天下，一個成功的區(qū)域模式往往具有不可復(fù)制性，主要由于社會要素對醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)和患者消費(fèi)觀念所帶的變化。

Technology：指的是醫(yī)學(xué)發(fā)展、藥物發(fā)展、技術(shù)改進(jìn)、治療方式改進(jìn)對醫(yī)藥行業(yè)所帶來的變化，如：從治療胃潰瘍的H2受體阻滯劑到PPI質(zhì)子泵制劑，產(chǎn)品科技日新月異，讓產(chǎn)品不斷升級換代，而營銷的模式和手法也要不斷創(chuàng)新。

第三步：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度營銷規(guī)劃一定要在醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的框架下而制定，翔實(shí)地了解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：如近兩三年內(nèi)公司的發(fā)展目標(biāo)、主打產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、目標(biāo)客戶群、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品調(diào)配、產(chǎn)品開發(fā)、市場拓展計劃。年度營銷規(guī)劃一定是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的年度分解，一定不要背離企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，否則就是南轅北轍了。

第四步：資源分配與管控：

資源都是有限的，如何發(fā)揮資源最大化？要將企業(yè)有限的資源進(jìn)行合理的分配，企業(yè)一定要將目前企業(yè)全品種進(jìn)行分類和組合，通過波士頓矩陣法，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售年均增長率和相對競爭對手在品類市場的市場份額進(jìn)行測算，將企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)行分類為：現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、賴狗產(chǎn)品。舉例說明現(xiàn)金流產(chǎn)品的資源分配：現(xiàn)金流的產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，對于企業(yè)有著舉足輕重的影響，如何穩(wěn)定提升現(xiàn)金流產(chǎn)品的銷售增長，如何提升現(xiàn)金流產(chǎn)品競爭力、擴(kuò)大市場份額？投入多大的資金支持，市場費(fèi)用（包含對品牌建設(shè)、促銷活動、學(xué)術(shù)推廣、專家維護(hù)、廣告宣傳、公關(guān)活動），銷售費(fèi)用（渠道返利、價格折讓、階段性渠道促銷、商業(yè)答謝會、商業(yè)分銷會）團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用等投入，資源分配的原則就是：一定要檢視企業(yè)歷年的銷售模式和銷售發(fā)力點(diǎn)，將資源一定要集中使用，集中重點(diǎn)區(qū)域、集中有效營銷手段、集中資金投入。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的基本文本結(jié)構(gòu)

內(nèi)容 內(nèi)容說明

規(guī)劃摘要 對本規(guī)劃書最主要的結(jié)論、工作方法、手段、措施做簡要、明確的說明。以便決策人能夠快速閱讀，并迅速作出判斷。

產(chǎn)品分析 分析產(chǎn)品所具備的自然屬性，所在的治療學(xué)中的地位，所具備的專業(yè)特點(diǎn)和主要使用特性，確定該產(chǎn)品所屬的類別和位置。

市場分析 確定該產(chǎn)品所在類別及其分支的市場價值和趨勢分析，從而獲得該產(chǎn)品的內(nèi)外環(huán)境、市場總量、市場容量、市場目標(biāo)。

環(huán)境分析 分析內(nèi)外環(huán)境及其各要素的產(chǎn)生原因，政策、競爭、資源、內(nèi)部管理、工作方式、績效管理、績效輔導(dǎo)等對產(chǎn)品銷售的影響。

營銷分析 分析該產(chǎn)品在這一市場上存在的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢，并指出怎樣充分利作這些機(jī)會和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅和劣勢，同時，指出產(chǎn)品可能存在的潛在問題及其解決途徑。

明確目標(biāo) 研究銷售、市場份額、利潤、人力資源、資金流動等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。目標(biāo)不僅僅是銷量目標(biāo)，還有營銷目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

營銷盤點(diǎn) 盤點(diǎn)內(nèi)外營銷資源，銷量產(chǎn)生的區(qū)域、品類、經(jīng)銷商、終端商、資金、團(tuán)隊(duì)、管理，哪些資源對產(chǎn)品銷量的效力及影響有直接效果，有哪些資源需要激活。

營銷戰(zhàn)略 主要的工作出發(fā)點(diǎn)、資源支持、系統(tǒng)配合，提供實(shí)現(xiàn)整個計劃的指導(dǎo)思想。根據(jù)品牌的地位，采取防御、挑戰(zhàn)、跟進(jìn)、補(bǔ)缺等相關(guān)策略。

行動方案 采取行動的方法、步驟、工作安排、行動綱領(lǐng)、財政預(yù)算等，回答5個W。行動要求分解動作、制定標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)成結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。

風(fēng)險規(guī)避 對整個行動計劃中所可能的支出和收入做充分的估計，從而形成一個財務(wù)計劃，并做風(fēng)險評估、風(fēng)險規(guī)避、應(yīng)急措施等！

管理控制 指出監(jiān)控計劃，反饋信息路徑、不斷修正原則、行動獎罰原則。

2、醫(yī)藥營銷規(guī)劃的有效實(shí)施

什么才是有效實(shí)施？真正到位的有效實(shí)施就是將營銷規(guī)劃變成有效行動，把有效行動變成可控結(jié)果！

提升有效實(shí)施，必須從執(zhí)行準(zhǔn)度、執(zhí)行精度、執(zhí)行速度三方面入手：

執(zhí)行準(zhǔn)度就是要在決策上力求最大限度符合患者和客戶需求；

執(zhí)行精度就是要在工作上力求更好、恰好、剛好；

執(zhí)行速度就是要在行動上力求更快、更準(zhǔn)、更高！

醫(yī)藥企業(yè)的上下級充分理解并支持營銷規(guī)劃方案，是營銷規(guī)劃成敗的關(guān)鍵。

首先，年度營銷規(guī)劃一定要向上說服

年度營銷規(guī)劃是全員參與的過程，是一個自下而上和自上而下的過程。年度營銷規(guī)劃一定與直屬上級共同協(xié)商，在充分分析歷史銷售數(shù)據(jù)和公司資源投入的前提下，將主要目標(biāo)再細(xì)分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)，以便更容易達(dá)成，并可預(yù)測、可控制，確認(rèn)彼此對目標(biāo)的理解。明確上司對年度規(guī)劃的目的及你的營銷規(guī)劃對于上司的意義。制定確實(shí)可行營銷規(guī)劃方案，與上司進(jìn)行反復(fù)溝通，一定要得到上司的批準(zhǔn)和支持。雙方達(dá)成共識之后，用書面方式進(jìn)行協(xié)定，作為承諾。

其次，年度營銷規(guī)劃的制定一定要向下動員

依照所處環(huán)境資源、區(qū)域銷售量、工作的難度、經(jīng)驗(yàn)和個人能力，與下屬共同探討公司今年的醫(yī)藥營銷規(guī)劃，反復(fù)溝通目標(biāo)在各區(qū)域分解，制定可實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)的營銷目標(biāo)。明確下屬的利益和必須承擔(dān)的責(zé)任，身為年度營銷規(guī)劃的參與者你必須和每個下屬個別會談，讓其參與討論目標(biāo)的設(shè)定，并共同分解營銷規(guī)劃方案和完成營銷規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)，并有責(zé)任促其達(dá)成。征求下屬的意見，如果當(dāng)下屬提出足夠的理由，要求調(diào)整當(dāng)前目標(biāo)，則必須認(rèn)真地加以考慮，必要時可與更高管理層商量。調(diào)動下屬團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力，才能將營銷規(guī)劃付至于行動之中！

上級領(lǐng)導(dǎo)、年度營銷規(guī)劃參與者、下屬三方達(dá)成共識之后，最后用書面化文件進(jìn)行約定。

四、 新形勢下醫(yī)藥營銷規(guī)劃的注意事項(xiàng)：

1、文化沖突

營銷規(guī)劃要建立在企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上。企業(yè)文化決定工作習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)習(xí)慣決定工作方式，某一營銷模式需要特定的文化風(fēng)格。企業(yè)的營銷文化是常年積累的結(jié)果，而營銷規(guī)劃是每年的規(guī)劃，不能因?yàn)闋I銷規(guī)劃而改變企業(yè)一直形成的文化。只有建立在企業(yè)文化基礎(chǔ)上的營銷規(guī)劃，才能得到有效的實(shí)施，否則就是空中樓閣。

2、唯數(shù)據(jù)論

數(shù)據(jù)分析是做營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，但不能以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果作為營銷規(guī)劃的唯一依據(jù)，要有針對性的分析數(shù)據(jù)，并分析數(shù)據(jù)背后的原因。眼見不一定為實(shí)，要進(jìn)行市場調(diào)研，深入到事實(shí)的背后，深訪是什么？為什么？，任何結(jié)果的產(chǎn)生都是有條件的，那些有效工作的條件是什么！醫(yī)藥商不能有效的分銷我們的產(chǎn)品，不一定是分銷政策不好，很可能是我們的醫(yī)藥代表對客戶的拜訪頻次不夠，如果是這樣，那就加大對銷售代表的拜訪考核。

3、體系保障

新的醫(yī)藥形勢下，體系營銷的時代已經(jīng)來臨！建立健全營銷體系，是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)，是保證營銷規(guī)劃有效實(shí)施的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品銷售競爭上升到企業(yè)體系之間的競爭。不能高估銷售代表的能力，不能要求銷售代表是全才。建立健全醫(yī)藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，才能保證營銷規(guī)劃的有效實(shí)施。 市場部、銷售部、商務(wù)部、財務(wù)部、人事部是一線銷售團(tuán)隊(duì)的有效保證，及時解決銷售實(shí)際問題。

4、有效行動

醫(yī)藥企業(yè)的營銷只為了向客戶傳達(dá)一點(diǎn)點(diǎn)有效信息！

沒有有效行動支持的營銷規(guī)劃，就是廢紙！

什么是有效工作？有效工作就是選擇了正確的事（高層），并努力將事做正確（執(zhí)行層），全體員工正確的做事了（作業(yè)層）！

要做什么事?誰在做？什么時候做？在哪做？怎么做？做多少？結(jié)果如何？如何保證做對？只有這些問題都明確了，營銷規(guī)劃才能顯現(xiàn)他的效力！

5、全員營銷

醫(yī)藥企業(yè)以營銷為核心，但不是以營銷部門為核心。

第5篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

厚積薄發(fā)　進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)

閆希軍：“根據(jù)社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業(yè)，還將一如既往聚集專業(yè)人才來做專業(yè)之事。”

1月8日，從俄羅斯考察返津的天士力集團(tuán)總裁閆希軍，拂去一身征塵，便緊鑼密鼓部署開年“頭等大事”。

年初召集戰(zhàn)略規(guī)劃會，調(diào)整提升企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在天士力集團(tuán)已成慣例。今年卻來得不同尋常。不僅閆希軍率集團(tuán)全體高管悉數(shù)出席會議，各專業(yè)總監(jiān)，各分公司總經(jīng)理也全員到會。以封閉式討論，上百號人陣容擬定3至5年發(fā)展規(guī)劃，這在企業(yè)還是破天荒頭一回。

創(chuàng)業(yè)十幾年的天士力，為何今年如此“興師動眾”?對于事業(yè)蒸蒸日上的天士力集團(tuán)，這次規(guī)劃又有著怎樣特殊的含義?

熟悉閆希軍的人告訴記者，他是個“醉翁之意不在酒”的領(lǐng)軍人。擅長透過各種形式影響他人。閆總說，他的用意是借這次規(guī)劃會掀起頭腦風(fēng)暴。希望各分公司借此打破門戶“藩籬”，站在產(chǎn)業(yè)鏈上重新看待自身的分工。不是局限于生產(chǎn)一個產(chǎn)品，一個企業(yè)能做什么，而是圍繞集團(tuán)整體規(guī)劃，思考如何發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。按照集團(tuán)確定的產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展模式重新論證，該以什么樣的角色，融入國內(nèi)國際產(chǎn)業(yè)集群。閆希軍說，走到今天，天士力全面審視自己，正在尋求一條不一樣的突圍之路。

兩天熱烈研討，集團(tuán)上下逐漸達(dá)成共識。新春將至，天士力伴著春天漸行漸近的腳步，了集團(tuán)全面升級發(fā)展的新版本。

在3至5年發(fā)展規(guī)劃里，“大健康產(chǎn)業(yè)”成為集團(tuán)戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵詞。面對“大健康”這個聽上去熟悉又陌生的領(lǐng)域，記者頗有幾分好奇，賺錢的行業(yè)千千萬萬，天士力為何獨(dú)辟蹊徑?以現(xiàn)代中藥聞名于世的天士力，對制藥業(yè)和“大健康產(chǎn)業(yè)”又如何兼顧呢?閆總回答：“根據(jù)社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業(yè)，還將一如既往聚集專業(yè)人才來做專業(yè)之事。”

閆總認(rèn)為，一個有遠(yuǎn)見的企業(yè)忙著手里的事，同時必須緊跟市場，面向未來。他說：“經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)向以科技和市場為重心的啞鈴式發(fā)展，只有著眼于向微笑曲線上下游拓展，向啞鈴兩端延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高服務(wù)價值，才能超脫一般加工制造業(yè)單純的成本競爭。而以人類大健康為訴求的生命科學(xué)恰恰是一個永不落幕的開發(fā)領(lǐng)域?！?/p>

從專精于制藥業(yè)，到強(qiáng)勢進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，天士力的決策者，為百年老店的愿景勾勒了一條同心多元的行進(jìn)軌跡。

始創(chuàng)于1994年的天士力，與一些跨國醫(yī)藥巨子比，還是一位弱冠少年，但誰都無法否認(rèn)，這個誕生于華夏大地渤海之濱的靈秀少年，在行業(yè)內(nèi)，在消費(fèi)者心目中，在國內(nèi)乃至國際醫(yī)藥市場，已經(jīng)建立了不可忽視的地位和日漸深遠(yuǎn)的影響力。

截至目前，天士力集團(tuán)資產(chǎn)額達(dá)到80億元，利稅總額33億元。現(xiàn)代中藥核心產(chǎn)品“復(fù)方丹參滴丸”年產(chǎn)銷5000萬瓶，年銷售額突破20億元，成為心腦血管領(lǐng)域絕對的第一品牌。從一個小藥廠發(fā)展成為一個多元化高科技企業(yè)集團(tuán)，天士力始終是改革開放、自主創(chuàng)新的排頭兵。14年間，他們率先提出打造現(xiàn)代中藥先進(jìn)數(shù)字化制造平臺戰(zhàn)略目標(biāo)，創(chuàng)立了現(xiàn)代中藥生產(chǎn)的“天士力”模式。天士力自主研發(fā)的制造體系，具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)，成為國內(nèi)最大滴丸生產(chǎn)基地。天士力在國內(nèi)首批獲得國家GAP(中藥種植規(guī)范)認(rèn)證，率先提出并建立了中藥提取管理規(guī)范GEP，為建立現(xiàn)代中藥的產(chǎn)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)率先突圍，并以此建立了完備的產(chǎn)業(yè)鏈。

如今，他們又率先提出了大健康產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，開拓醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新方式。

呵護(hù)“大健康”　“治病”“治未病”并舉

閆希軍：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’，圍繞生命健康，開發(fā)社會急需的保健產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

何謂“大健康”?天士力的大健康產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)在哪里?閆希軍告訴記者，形象地說，天士力的大健康產(chǎn)業(yè)就是為讓人們“生得好，病得晚，活得長，走得樂”服務(wù)?！疤焓苛Υ蠼】诞a(chǎn)業(yè)兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’；圍繞生命健康，開發(fā)社會急需的保健產(chǎn)品和服務(wù)?！遍Z總語氣堅(jiān)定地表示，在“治病”、“治未病”兩大領(lǐng)域，天士力都要爭當(dāng)規(guī)范發(fā)展的排頭兵。

據(jù)了解，國家中醫(yī)藥管理局今年年中首次提出在全國選擇部分中醫(yī)院開展“治未病”試點(diǎn)，服務(wù)百姓。作為天士力發(fā)展方向的策劃者，閆希軍三年前即提出了向預(yù)防領(lǐng)域前移的大健康產(chǎn)業(yè)雛形，和形象解讀這一戰(zhàn)略的“12字口訣”。為何他對國家產(chǎn)業(yè)方向有如此敏銳的洞察力和超前預(yù)見性?閆希軍解答：當(dāng)代企業(yè)家思考的問題，出發(fā)點(diǎn)不僅限于企業(yè)利益，只有把企業(yè)發(fā)展融于國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展，才有無限天地。

“黨的十七大提出落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，我理解核心就是以人為本。中國人平均壽命從建國初期的46歲提高到73歲，中國未來將形成人口最龐大的老齡化社會，如何在生命延長的同時提高生命質(zhì)量，優(yōu)化健康水平?如果大家五六十歲以后疾病纏身，將給家庭和社會帶來多少負(fù)擔(dān)?創(chuàng)造多少財富才能彌補(bǔ)這一短板?”讓閆希軍牽腸掛肚的這些疑問，催促他找到了新的發(fā)展起點(diǎn)?！白非蠼】捣蠂嗣撾x溫飽后，最迫切的終極需要。也順應(yīng)了政府構(gòu)建和諧社會關(guān)注的熱點(diǎn)。同時，回答了天士力百年企業(yè)，百年品牌，百年育人的發(fā)展方向問題?！遍Z希軍認(rèn)為，現(xiàn)代病如心腦血管病、功能障礙性疾病多是演變型的，癥狀出現(xiàn)時起病最少三年，多則六七年。而以往采用抗生素消炎之類對抗性治療，也就是幾天時間。“當(dāng)今疾病譜的改變把治療和預(yù)防醫(yī)學(xué)更緊密地聯(lián)系在一起。這給醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)思維方式和行為模式提出新課題。天士力必須要一手抓‘治病’，一手抓‘未病先治’，兩手抓，兩手都要硬?！睂τ谛袠I(yè)的發(fā)展趨勢閆希軍始終保持著長遠(yuǎn)的眼光。

或許是復(fù)方丹參滴丸的名氣太大了，人們真不知道以創(chuàng)新聞名的天士力“大健康”的葫蘆里究竟裝的什么藥?

其實(shí)，天士力在“治病”和“治未病”兩大板塊厚積薄發(fā)，上市一代，生產(chǎn)一代，研發(fā)一代，早已悄然儲備。

在治療領(lǐng)域，復(fù)方丹參滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八個產(chǎn)品構(gòu)成的“滴丸集群”?！爸挥袑I(yè)化創(chuàng)新平臺才可能培養(yǎng)出滴丸產(chǎn)品的單科博士”，閆希軍以現(xiàn)代研發(fā)轉(zhuǎn)化體系孵化現(xiàn)代中藥的發(fā)展思路正接受時間的檢驗(yàn)。目前，養(yǎng)血清腦顆粒(丸)、荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸等，銷售貢獻(xiàn)均以年均30％以上速度遞增，進(jìn)入快速成長期。

據(jù)悉，天士力醫(yī)藥研究走專業(yè)化之路，正在開創(chuàng)性地建立“數(shù)字化神農(nóng)本草庫”，他們與浙江醫(yī)科大學(xué)聯(lián)合開展攻關(guān)，挖掘祖國醫(yī)學(xué)幾千年驗(yàn)方，通過9年的艱苦探索提取有效組分已達(dá)1.3萬種。隨著這一數(shù)據(jù)庫的完善，將使傳統(tǒng)中藥從“丸散膏丹神仙難辨”，真正走向“現(xiàn)代神農(nóng)無處不辨”。今年5月10日，閆希軍著述的一套近百萬字、五卷本《丹參大全》將正

式出版。古往今來，尚沒有一味中藥，像西藥化合物那樣，一個藥品達(dá)到幾十億、幾百億美元銷售規(guī)模，閆希軍的這項(xiàng)研究，就是立足于用現(xiàn)代技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)支撐起一味中藥的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

中藥凍干粉注射劑型標(biāo)志中藥劑型的又一次革命。天士力頂著創(chuàng)新的風(fēng)險，觸摸這塊“燙手的山芋”，立志以標(biāo)準(zhǔn)化的制劑過程，制造一個“清清白白”的凍干粉注射劑。目前，用于心腦血管類和抗腫瘤的8個新劑型新品種，丹參總酚酸、銀杏內(nèi)酯、艾迪凍干等正在加緊臨床試驗(yàn)，今年10月起，第一個中藥粉針“益氣復(fù)脈粉針”在全國主流城市醫(yī)院上市銷售，供不應(yīng)求；天士力挖掘非物質(zhì)文化遺產(chǎn)瑰寶，與名老中醫(yī)合作開發(fā)，針對糖尿病及其并發(fā)癥的消渴清顆粒完成中試，即將投產(chǎn)；在生物藥，化學(xué)藥領(lǐng)域，天士力立足市場需求立項(xiàng)。

I類新藥――替莫唑胺顱內(nèi)植入片和替莫唑胺酯，專業(yè)治療惡性腦瘤，上市一年，銷售額已超過5000萬元，圍繞治病和預(yù)防在先，天士力發(fā)揮特有優(yōu)勢，初步搭建了金字塔式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。集中優(yōu)勢資源，圍繞既定戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)高端化、高質(zhì)化、高新化目標(biāo)做減法，篩選保留大市場、大病種、差異化項(xiàng)目，在研項(xiàng)目從一百二十多個減至四五十個，預(yù)計經(jīng)過3至5年發(fā)展，將形成以復(fù)方丹參滴丸為塔尖，以3至5個10億元規(guī)模產(chǎn)品為塔身，一大批5千萬到1億元暢銷品種為塔基的產(chǎn)品集群。

閆希軍告訴記者，天士力堅(jiān)持精益化開發(fā)，提出對中藥分類指導(dǎo)，分類研究，分類發(fā)展，跳出僅把中醫(yī)藥當(dāng)作是藥的狹窄思維，把國寶看成資源開采。專家評價，天士力劃分傳統(tǒng)中藥、化學(xué)中藥、生物中藥、代謝中藥并使之全面與現(xiàn)代科技體系接軌，這將改變中國藥品研發(fā)徘徊不前的局面，為醫(yī)藥原創(chuàng)領(lǐng)域找到新的發(fā)展方向。

閆希軍告訴記者，落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，要求企業(yè)必須求新求變，從過去的產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營相結(jié)合，從過去的單一產(chǎn)業(yè)向大健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變，由過去的國內(nèi)經(jīng)營向國內(nèi)與國際經(jīng)營相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由過去的傳統(tǒng)營銷模式向現(xiàn)代營銷模式轉(zhuǎn)變，天士力因關(guān)注民生和健康而改變，跟蹤疾病譜新動態(tài)調(diào)整研發(fā)和產(chǎn)業(yè)模式，唯一不變的是創(chuàng)新能力的提高不能變。據(jù)悉，天士力每年的R&D投入都在7％以上，遠(yuǎn)超2.5％全國平均水平。近年來，天士力建立“沒有圍墻的研究院”，以現(xiàn)代中藥為核心，圍繞人類生命健康全過程，從藥品到保健品，從食品到水源，不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)平臺，為進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)全面提供創(chuàng)新能力的技術(shù)支撐。

還原健康平衡學(xué)說

閆希軍：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)，就是既讓消費(fèi)者吃上安全放心的藥，又能呵護(hù)他們的身心健康，通過普及生命科學(xué)，還原平衡使之重返健康。”

最近與閆希軍總裁會晤，一定會聽到他滔滔不絕地向大家推銷“健康”與“平衡”之道，中醫(yī)里的“衡法治則”被他形象地解釋為“通則不痛，痛則不通”，“久病必有瘀，瘀者必有病”。他樂于將“以平衡為核心，除瘀求通，建立新的健康理念”這一思想與各行各業(yè)的聽眾分享。

一個醫(yī)藥企業(yè)老總為何如此熱衷這些“形而上”的理論?

閆總告訴記者：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)，就是既讓消費(fèi)者吃上安全放心的藥，又能呵護(hù)他們的身心健康，通過普及生命科學(xué)，還原平衡使之重返健康。還原健康平衡學(xué)說這一健康教育理論，三四年前我就構(gòu)思成型了。”據(jù)悉，日本今年提出實(shí)施“新健康開拓戰(zhàn)略”。圍繞平衡健康醫(yī)學(xué)，加強(qiáng)國民健康管理和健康教育。計劃從2007年至2016年10年實(shí)行。該戰(zhàn)略第一項(xiàng)內(nèi)容就是兒童健康，此外還包括女性健康、克服肥胖、減少癌癥等九項(xiàng)內(nèi)容，“日本的國民健康戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)從娃娃抓起，包含未病先治的思想。發(fā)達(dá)國家關(guān)注的問題我們也早就關(guān)注了。”

閆希軍認(rèn)為，在不同歷史階段，健康內(nèi)容常說常新。“美國二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，孰料心腦血管病、糖尿病等富貴病也隨之而來，這種困擾至今仍在，發(fā)達(dá)國家將重點(diǎn)遷移到預(yù)防領(lǐng)域，就是為應(yīng)對生活方式變化帶來的挑戰(zhàn)?！遍Z希軍認(rèn)為，脫離了溫飽正在全面向小康社會過渡的中國，也存在同樣的健康挑戰(zhàn)。亞健康人群增多，慢性病發(fā)病率上漲，重大公共衛(wèi)生事件頻敲警鐘，促使我國政府近期也提出了“預(yù)防前移戰(zhàn)略”。

“生命過程是個全程呵護(hù)的過程。面對現(xiàn)代病，事后對抗性治療往往為時已晚。從這個角度講，教育失誤誰之過，轉(zhuǎn)變觀念和行為誰之責(zé)?天士力發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，教育開路，科研先行，產(chǎn)品是一個載體，但不是全部?！遍Z總認(rèn)為，要轉(zhuǎn)變國民健康觀念，一方面需要政府正確引導(dǎo)，建立健全相關(guān)保障機(jī)制：另一方面，普及生命科學(xué)，樹立健康文明觀念，防病于未然才是上策。他呼吁從事生命健康行業(yè)的企業(yè)在健康教育中也要承擔(dān)起相應(yīng)的社會責(zé)任。

國家中醫(yī)藥管理局今年明確提出“治未病”的醫(yī)療指導(dǎo)原則。閆希軍告訴記者，其實(shí)“治未病”這種未雨綢繆、防杜漸的預(yù)防思想，最初就來源于中國中醫(yī)藥理論體系的獨(dú)特創(chuàng)見。早在《黃帝內(nèi)經(jīng)》中，就有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”之說，雖然中醫(yī)藥治未病歷史悠久，但其理論體系明確化不足。

閆希軍認(rèn)為，鑒于醫(yī)藥保健品行業(yè)市場現(xiàn)狀，消費(fèi)者急需科學(xué)的理論知識作指引。據(jù)介紹，為推動市場健康教育規(guī)范化發(fā)展，天士力正在梳理中醫(yī)藥典籍中治療未病的理論內(nèi)涵和臨床治療學(xué)意義，推出以除瘀求通為體系的還原健康平衡教育傳播理論，幫助更多消費(fèi)者從透支健康，對抗疾病的方式轉(zhuǎn)向呵護(hù)健康，預(yù)防疾病的新健康模式。

閆希軍表示，還原健康平衡學(xué)說將為天士力開發(fā)大健康市場奠定理論基礎(chǔ)，也將成為中醫(yī)藥走向世界的文化坐標(biāo)，據(jù)悉，天士力有關(guān)部門正在圍繞這一理論開發(fā)相關(guān)的視覺文化符號，宣傳推廣方案，推動?xùn)|方的健康理論走向世界。閆總介紹，天土力已將代表現(xiàn)代東方醫(yī)學(xué)智慧的健康大講堂開到了世界各地，現(xiàn)在全球，特別是非洲和亞洲市場伴隨天士力集團(tuán)的到來，一場關(guān)于還原健康平衡學(xué)說的教育方興未艾。

全面國際化

閆希軍：“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個遺憾。天士力不但要做出高標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)制劑藥，源源不斷輸入發(fā)達(dá)國家；推動中藥按照現(xiàn)代化準(zhǔn)入門檻進(jìn)入國際主流市場，也只是一個時間問題。”

中藥作為天然成分藥物，在國際市場需求量快速增長，目前國際市場中成藥貿(mào)易額已達(dá)160億美元。其中90％是日本“漢方藥”。這種巨大的市場落差讓中國醫(yī)藥界有識之士心潮難平。然而，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場，尤其是經(jīng)濟(jì)、文化優(yōu)越感都強(qiáng)勢的歐美市場談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實(shí)如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認(rèn)證開始算起，閆希軍和他的團(tuán)隊(duì)國際化的已經(jīng)不下十年光景?；仡?0年前那個當(dāng)時名不見經(jīng)傳，剛從部隊(duì)藥廠脫胎不久的中醫(yī)藥企業(yè)，即向主流國際市場發(fā)出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力!這與短跑名將劉長春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時代，即作為中國體育代表團(tuán)的唯一成員，首次挺進(jìn)奧運(yùn)會，同樣振聾發(fā)聵。

十年長跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復(fù)方丹參滴丸被國外消費(fèi)者所接

受，至今天士力產(chǎn)品海外累計銷售總額已達(dá)8000萬美元。在南非高原心臟病高發(fā)地區(qū)，復(fù)方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當(dāng)?shù)厝孙@效頗佳，數(shù)以萬計非洲患者通過嘗試來自現(xiàn)代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續(xù)五年國內(nèi)市場占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長潛力。養(yǎng)血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動國際化的原則，天士力的產(chǎn)品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊。“白貓黑貓，逮著老鼠就是好貓”。天士力的特色產(chǎn)品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢，已進(jìn)入世界各大洲16個國家、地區(qū)醫(yī)藥和保健品市場。

胸懷世界的閆希軍認(rèn)為，產(chǎn)品銷售市場的擴(kuò)大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的現(xiàn)代中藥，人人共享的目標(biāo)相比天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰(zhàn)略在這一高目標(biāo)要求下，不斷被注入更加豐富的內(nèi)涵，除了產(chǎn)品國際化還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進(jìn)產(chǎn)品國際化天士力選擇了更有力的營銷模式，從2002年下半年，天士力的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)長驅(qū)直入直銷市場。閆總認(rèn)為：“中醫(yī)藥被西方世界接受 關(guān)鍵在于一個語言系統(tǒng)的對接兩種文明的博弈說到底還是一個教育問題?！碧焓苛Φ膰H營銷系統(tǒng)深入研究市場需求，在傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)之外，天士力把更多資源投向直銷。

會員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫(yī)辨證施治的特色，面對面?zhèn)鞑ブ嗅t(yī)藥文化。事實(shí)證明新的營銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場的銷售額連續(xù)三年翻番增長，國際業(yè)務(wù)2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴(kuò)大到包括復(fù)方中藥、化學(xué)中藥、中藥保健品在內(nèi)的38個品種。在此高成長基礎(chǔ)上，集團(tuán)提出了國際板塊利潤和銷售額年均保持50％增長新目標(biāo)。

目前，天士力集團(tuán)在15個國家和地區(qū)有長駐銷售管理人員，招聘當(dāng)?shù)貑T1300多人。在全球發(fā)展經(jīng)銷商和會員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團(tuán)的產(chǎn)品，走近健康，也改變了生活。

天士力細(xì)化目標(biāo)，對國際市場靈活出招。在發(fā)展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，當(dāng)?shù)刈罹o缺涉及國計民生的稀缺藥物，樹立大健康企業(yè)的中國形象，一些國家的政府從對天士力的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)半信半疑，到堅(jiān)信不疑，一些國家把復(fù)方丹參滴丸等產(chǎn)品納入政府采購范圍。中國援外醫(yī)療隊(duì)也大部分配備了天士力產(chǎn)品，2007年6月中國記者團(tuán)走進(jìn)非洲，研究現(xiàn)代中醫(yī)藥國際化現(xiàn)象，他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝艘寻褋碜灾袊尼t(yī)藥企業(yè)天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規(guī)和重大理論體系的突破。據(jù)介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二／三期臨床試驗(yàn)批件，目前正在美國佛羅里達(dá)、得克薩斯等五個臨床中心進(jìn)行涉及多方面內(nèi)容的二期臨床試驗(yàn)，并積極推進(jìn)在歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)的同步研究，為即將進(jìn)行的三期臨床試驗(yàn)啟動做好全面準(zhǔn)備。

天士力還計劃成立協(xié)會，聯(lián)合國內(nèi)申請F(tuán)DA臨床試驗(yàn)的企業(yè)，分享申報經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，聯(lián)手攻克FDA號稱世界最嚴(yán)格的申報體系。閆總表示，天士力既把這個平臺作為自身進(jìn)入高端主流市場的平臺，也將其視為行業(yè)共享平臺，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業(yè)順著這條路一起往前走。為了聯(lián)合更多志同道合的醫(yī)藥企業(yè)，天士力還發(fā)起成立私募股權(quán)基金――崇實(shí)基金，建立行業(yè)內(nèi)的投融資合作平臺，以投資人股和共享申報信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的形式，幫助有志于打入歐美市場的國內(nèi)企業(yè)同進(jìn)退。

通過美國FDA審批并由此進(jìn)軍西方主流醫(yī)藥市場一直是中國醫(yī)藥企業(yè)特別是中醫(yī)藥企業(yè)的夢想，近年來國家科技部、衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局正大力推動中醫(yī)藥國際化項(xiàng)目。天士力的一系列努力，推動行業(yè)國際化的積極作為，得到了有關(guān)方面的高度贊賞。

天士力還與發(fā)達(dá)國家知名公司開展戰(zhàn)略合作，探索中國企業(yè)走出去的新途徑。據(jù)悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經(jīng)注冊成立。與以往中國企業(yè)靠土地、廠房等有形資產(chǎn)吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、新劑型等無形資產(chǎn)作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規(guī)范生產(chǎn)化學(xué)藥，產(chǎn)品通過COOPER公司營銷網(wǎng)絡(luò)返銷歐洲市場。這個新型合作項(xiàng)目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫(yī)藥民族企業(yè)在全球化進(jìn)程中走出了一條“知本運(yùn)營”的新路。

第6篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

【關(guān)鍵詞】制藥企業(yè) 戰(zhàn)略融資管理 研究 競爭能力 重要內(nèi)容

醫(yī)藥企業(yè)屬于高科技、高風(fēng)險的行業(yè)之一，從目前我國制藥企業(yè)發(fā)展的形式上來看，我國制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的水平并沒有達(dá)到國際化的要求。制藥企業(yè)的發(fā)展是國家實(shí)力的重要組成部分，同時制藥企業(yè)的發(fā)展水平也影響著生命健康和正常生活，因此制藥企業(yè)的發(fā)展是我國振興經(jīng)濟(jì)的重要舉措。對制藥企業(yè)進(jìn)行資金的投入需要擴(kuò)展、創(chuàng)造多種渠道制藥企業(yè)的融資途徑，本文在筆者多年工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出幾種新式的融資管理理念，希望能夠解決制藥企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營中的問題，為制藥企業(yè)的發(fā)展注入新鮮的血液。

一、基于制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的發(fā)展?fàn)顩r

從目前情況上來看，制藥企業(yè)屬于高風(fēng)險、高投入的企業(yè)之一，這一特點(diǎn)給制藥企業(yè)向銀行貸款帶來了困難，制約了制藥企業(yè)的健康發(fā)展，企業(yè)的生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。

制藥企業(yè)傳統(tǒng)的融資途徑已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)發(fā)展的需求，資金短缺問題嚴(yán)重，與發(fā)達(dá)國家制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的具體情況還有很大的差距，根本不能夠滿足制藥企業(yè)長期運(yùn)營的需求。從銀行方面來看，其主要注重的是貸款資金的流動性能、安全性和制藥企業(yè)債務(wù)償還的能力，需要對制藥企業(yè)的基本信息進(jìn)行詳細(xì)地了解，但是，銀行對制藥企業(yè)的信息出現(xiàn)不對稱的情況，因此，制藥企業(yè)在貸款時會出現(xiàn)一定的問題。

目前制藥企業(yè)銀行融資出現(xiàn)問題發(fā)生的原因主要有兩個方面：一是銀行在制藥企業(yè)信息收集、整理方面處于劣勢的地位；二是制藥企業(yè)為了獲得資金會出現(xiàn)以次充好的情況，這一情況會導(dǎo)致銀行信息不對稱的情況發(fā)生，形成惡性循環(huán)的現(xiàn)象。

二、制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的主要目的

從制藥企業(yè)發(fā)展的角度上來看，資金能夠?yàn)橹扑幤髽I(yè)提供發(fā)展的動力。制藥企業(yè)屬于資金密集型的企業(yè)之一，是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵，從這一點(diǎn)上來看，制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的主要目的是除滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營需要資金外，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略資金需要，并且與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略資金相匹配。從融資行為上來講，制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的主要目的包括以下幾個方面。

（一）滿足籌建需求

資本在籌建的過程中是必不可少的重要因素，這種資本必須具備法定的相關(guān)要求，需要在工商行政管理部門登記造冊。從基本理論上來說，制藥企業(yè)的注冊資本需要和實(shí)收的資本數(shù)量一致。

（二）滿足正常經(jīng)營的需求

戰(zhàn)略融資管理需要滿足制藥企業(yè)正常經(jīng)營活動所需要的資金情況，這也是制藥企業(yè)融資管理的主要目的。從滿足正常經(jīng)營需求總體上來講，可以將經(jīng)營需求分為三個方面：一是維持正常的生產(chǎn)需求；二是促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行再生產(chǎn)；三是提高競爭力，研發(fā)新產(chǎn)品。與經(jīng)營需求相比，融資活動也可以分為三個方面，即：一是為滿足維持正常的生產(chǎn)需求而進(jìn)行的融資活動；二是為滿足企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)行再生產(chǎn)的目的而進(jìn)行的融資活動；三是為提高競爭力，研發(fā)新產(chǎn)品。研發(fā)新產(chǎn)品，資金需要量大，研發(fā)周期長，資金占用時間長。上文中提到的三種融資都能夠給制藥企業(yè)資產(chǎn)總額和融資總額造成一定的影響，提高資金的需求量。

（三）滿足資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求

制藥企業(yè)進(jìn)行資本結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要目的是降低融資過程中出現(xiàn)的風(fēng)險因素，減少日常經(jīng)營中資金的成本，因此對資本和負(fù)債進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的調(diào)整成為制藥企業(yè)重大財務(wù)決策的重要方面，是制藥企業(yè)融資管理和融資決策的重要內(nèi)容。

綜上所述，制藥企業(yè)進(jìn)行科學(xué)地、合理地資金籌措主要的目的是提高企業(yè)本身的效益，在滿足效益的同時首先需要滿足其投資的需要，只有這樣才能夠保證生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，縮短固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的周期，提高資金的使用效率。另外還需要減少資金出現(xiàn)限制的情況，有效地對閑置的資金進(jìn)行處理。最需要合理選擇融資的結(jié)構(gòu)，降低資金成本，是制藥企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)最大的目標(biāo)。

三、制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的新途徑

（一）需要正確制定制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的相關(guān)目標(biāo)

制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理是制藥企業(yè)整體戰(zhàn)略管理的重要方面，在制定融資管理目標(biāo)時，需要將市場的情況和企業(yè)自身發(fā)展的情況納入到考慮的范圍內(nèi)。制藥企業(yè)融資進(jìn)行的時間需要在經(jīng)濟(jì)膨脹發(fā)展的時期，而不是經(jīng)濟(jì)蕭條的時間段內(nèi)。筆者認(rèn)為，融資的主要前體是資金的發(fā)展期，是企業(yè)發(fā)展過程中規(guī)模擴(kuò)大的發(fā)展期。

從目前發(fā)展的形式上來看，制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理主要是由多個單項(xiàng)融資目標(biāo)組成，這樣的融資目標(biāo)雖然能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)管理的要求，能夠體現(xiàn)制藥企業(yè)在一定時期內(nèi)的發(fā)展目的，但是缺乏整體性，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

另外，需要注意的是，在制定多個單項(xiàng)融資目標(biāo)的同時需要制定出重點(diǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，其余單項(xiàng)融資目標(biāo)需要根據(jù)重點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)制定，決定出制藥企業(yè)未來發(fā)展的主要方向，這樣既能夠沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略融資管理方式，又能夠體現(xiàn)出整體性，使各個單向融資目標(biāo)聯(lián)系更加密切。在各個管理層中，需要對相關(guān)決策的財務(wù)數(shù)量進(jìn)行詳細(xì)地說明，只有這樣才能夠?qū)⒏鱾€責(zé)任單位制定約束依據(jù)，穩(wěn)定制藥企業(yè)發(fā)展的狀況，促進(jìn)企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。此外，在進(jìn)行融資管理的過程中需要制定長期的、連續(xù)性的計劃，避免急功近利的情況發(fā)生。

（二）對融資的情況進(jìn)行全面地控制

從目前制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的情況上來看，主要以全面融資管理為基礎(chǔ)，但是在管理的過程中經(jīng)常會出現(xiàn)戰(zhàn)略性缺乏的情況，因此能夠?qū)θ谫Y進(jìn)行戰(zhàn)略管理也在少數(shù)。目前制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理主要解決的問題是：制藥企業(yè)在哪個方面可以為，哪個方面不能為。從上述情況來看，制藥企業(yè)戰(zhàn)略的制定需要將發(fā)展業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)，對融資的情況進(jìn)行全面地監(jiān)控，優(yōu)化戰(zhàn)略管理的各個環(huán)節(jié)，對企業(yè)在融資問題中出現(xiàn)的風(fēng)險因素進(jìn)行評估。

（三）正確運(yùn)用負(fù)債情況經(jīng)營制藥企業(yè)

制藥企業(yè)在實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營活動中對資金的需求量是根據(jù)市場情況的變化而變化的，但是制藥企業(yè)的資金情況是固定的、有限的，與實(shí)際需要情況相比具有一定的有限性，針對這一現(xiàn)象，需要合理籌措資金情況，正確運(yùn)用負(fù)債來促進(jìn)制藥企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，擴(kuò)大商品流通的范圍，增強(qiáng)商品流通的速度。在制藥企業(yè)資金收益大于資本金成本的情況下，正確運(yùn)用負(fù)債情況經(jīng)營制藥企業(yè)能夠改善資本金的收益情況，但是需要注意的是，借債需要按照相關(guān)的規(guī)定辦理手續(xù)，并且在歸還本息時需要按照一定的法律程序。

四、結(jié)束語

站在全球的角度上來說，我國制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的目標(biāo)是將資本成本與國際化進(jìn)行接軌，從目前的局勢上來看，與競爭性成本價格越接近的制藥企業(yè)發(fā)展的前景越好。我國國內(nèi)，在制藥企業(yè)方面，并不是沒有多余的資本來發(fā)展，而是制藥企業(yè)在發(fā)展的過程中不能夠找到有效的融資途徑，因而產(chǎn)生戰(zhàn)略融資管理失衡的情況發(fā)生，因此在實(shí)際經(jīng)營發(fā)展的過程中必須找到制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理的新途徑。另外，在銀行方面，需要完善對制藥企業(yè)信貸的方式和相關(guān)的制度，完善國內(nèi)資本市場發(fā)展的相關(guān)法律法規(guī)，只有這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供充足的資金作為保障，從而使我國制藥企業(yè)戰(zhàn)略融資管理為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供重要的動力支持。

參考文獻(xiàn)

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[3]關(guān)奇杰.探討解決制藥企業(yè)的資金問題――制藥業(yè)融資新途徑的研究[D].沈陽藥科大學(xué)，2009.

第7篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)；制藥工程；人才培養(yǎng)

中圖分類號：R－01　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1673－7717(2007)07－1491－02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在國際上被譽(yù)為21世紀(jì)的“朝陽”產(chǎn)業(yè)，它同信息、生物、能源、新材料等產(chǎn)業(yè)一樣，是國際公認(rèn)的當(dāng)今快速發(fā)展、具有廣闊前景的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。同時醫(yī)藥工業(yè)不同于傳統(tǒng)工業(yè)，屬知識密集型、專業(yè)化程度高的特殊產(chǎn)業(yè)。由于其發(fā)展與人類的健康密切相關(guān)，因而世界各國均將其列為未來優(yōu)先發(fā)展的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。我國醫(yī)藥工業(yè)一方面正在飛速發(fā)展，另一方面也面臨日益激烈的國際競爭，這就決定了社會對掌握現(xiàn)代制藥工程專業(yè)知識，具有競爭意識和創(chuàng)新能力的高層次制藥工程專業(yè)人才的迫切需求。因此如何面對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的社會需求，密切關(guān)注行業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際和發(fā)展動態(tài)，合理配置教學(xué)資源，優(yōu)化學(xué)科結(jié)構(gòu)，調(diào)整人才培養(yǎng)思路，是高等教育必須思考的重要課題。

1 我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀存在問題及發(fā)展趨勢

1．1 發(fā)展現(xiàn)狀醫(yī)藥對人類生活的巨大影響使得醫(yī)藥行業(yè)的高增長和高收益特性非常突出。有統(tǒng)計資料表明，我國醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模效益逐漸顯現(xiàn)，潛力大，成長性好，處于穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展階段。到目前為止，我國已有近7000個制藥企業(yè)，能生產(chǎn)原料藥1400余種，每年實(shí)際生產(chǎn)近900種，生產(chǎn)制劑藥4000多種，植物藥8000余種。我國有化學(xué)制藥企業(yè)2000多家，化學(xué)原料藥品種居世界前列，出口原料藥占世界原料市場的20％以上。這表明我國化學(xué)原料藥生產(chǎn)日益成為世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中的新軸心。

1．2　存在的主要問題改革開放以來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?，整個制藥行業(yè)產(chǎn)值年均增長17.7％，成為當(dāng)今世界上發(fā)展最快的醫(yī)藥市場之一，但仍未擺脫以小型為主，以原料藥生產(chǎn)為主，以仿制品為主，以內(nèi)銷為主的格局，產(chǎn)品缺乏國際競爭力。作為國際公認(rèn)的高技術(shù)、高附加值、高利潤、高風(fēng)險的產(chǎn)業(yè)，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在迅猛發(fā)展的同時，卻還沒有在國際市場上確立醫(yī)藥強(qiáng)國的位置。例如，2003年全球醫(yī)藥市場銷售額為4060億美元，其中美、歐、日三大市場占了88％；而當(dāng)年我國醫(yī)藥銷售額為2464億人民幣，占全球市場份額的7.8％，其中出口約46億美元，只占全球銷售份額的1％左右。我國出口的產(chǎn)品中，以中低檔原料藥為主，制劑產(chǎn)品占出口額的10％，國際醫(yī)藥企業(yè)利用這些原料制成藥品后，又出口到我國。

此外，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場操作理念落后，也長期困擾著醫(yī)藥行業(yè)，我國醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營和管理理念亟待提高。

1．3　發(fā)展趨勢 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個“朝陽”產(chǎn)業(yè)，也是高技術(shù)、高投入、高風(fēng)險、高回報的產(chǎn)業(yè)。長期以來，一直是發(fā)達(dá)國家競爭的焦點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際競爭日趨激烈。我國醫(yī)藥行業(yè)競爭對手變得空間強(qiáng)大，國內(nèi)市場國際化，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)更加嚴(yán)格，市場競爭變得更為直接和生死攸關(guān)。

世界醫(yī)藥的未來發(fā)展新趨勢是傳統(tǒng)化學(xué)制藥增長速度逐步放慢，天然和生物藥品將成為醫(yī)藥行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。天然藥品、生物藥品和非處方藥將形成2l世紀(jì)藥業(yè)的三大新興市場，這是未來醫(yī)藥行業(yè)最重要的特點(diǎn)。

我國醫(yī)藥行業(yè)“十一五”期問的發(fā)展重點(diǎn)是著眼于自主創(chuàng)新和提高技術(shù)水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量。因此，技術(shù)創(chuàng)新，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)將主導(dǎo)我國未來醫(yī)藥市場已成為共識，醫(yī)藥行業(yè)中，普通藥品已進(jìn)入薄利時代，新藥以及具有市場獨(dú)占性的藥品將成為企業(yè)盈利的主要支柱，我國醫(yī)藥行業(yè)開始進(jìn)入自主創(chuàng)新時代。

2　醫(yī)藥行業(yè)對制藥工程專業(yè)人才的需求

我國醫(yī)藥行業(yè)已進(jìn)入技術(shù)創(chuàng)新新時代，技術(shù)創(chuàng)新已成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸，因此可以預(yù)見，以研究開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新為主的既懂制藥，又懂工程，還掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理知識的高級復(fù)合型人才將成為醫(yī)藥市場的寵兒，尤其是制藥工程專業(yè)人才，以進(jìn)行產(chǎn)品和工藝及設(shè)備的更新改造、GMP設(shè)計和驗(yàn)證、生產(chǎn)管理等。而以往那種只懂藥物制劑，生產(chǎn)工藝知識的藥學(xué)類人才和只懂得工程設(shè)計的工程類人才，都無法滿足現(xiàn)代制藥工業(yè)的要求。

為適應(yīng)世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潮流，改變我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的落后現(xiàn)狀，制藥工程專業(yè)的人才應(yīng)具備合理的知識結(jié)構(gòu)。優(yōu)秀的綜合素質(zhì)，突出的創(chuàng)新能力和先進(jìn)的管理理念，能滿足醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的研究開發(fā)、技術(shù)改造和經(jīng)營管理。

3　國內(nèi)外制藥工程專業(yè)高等教育現(xiàn)狀

3．1 國外現(xiàn)狀，自1995年美國新澤西州大學(xué)開設(shè)制藥工程高等教育以來，美國已有多所大學(xué)設(shè)置該學(xué)科。加拿大、英國、德國、日本和印度等國家的高校也相繼設(shè)置了該學(xué)科，開展制藥工程學(xué)科研究生教育，或把制藥工程學(xué)科作為課程納入其研究生教育中。

3．2　國內(nèi)現(xiàn)狀為滿足醫(yī)藥行業(yè)對專業(yè)人才的需求，我國國務(wù)院學(xué)位委員會和教育部于1997年把制藥工程研究生教育從藥學(xué)類調(diào)整到工學(xué)的生物化工學(xué)科內(nèi)。1998年國家教育部將原有的化學(xué)制藥、生物制藥、中藥制藥專業(yè)調(diào)整為一個專業(yè)，即制藥工程專業(yè)，并招收首屆制藥工程專業(yè)本科生。制藥工程專業(yè)是為適應(yīng)21世紀(jì)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展而設(shè)立的一個寬口徑專業(yè)、是奠定在化學(xué)、藥學(xué)、生物技術(shù)和工程學(xué)基礎(chǔ)上的新型交叉學(xué)科，旨在培養(yǎng)具備現(xiàn)代制藥工程知識，能在醫(yī)藥、精細(xì)化工和生物化工等領(lǐng)域從事醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)、經(jīng)營、管理等方面的高級工程技術(shù)人才。由于藥品的特殊性和重要性，不少高校越來越重視該專業(yè)，學(xué)科從設(shè)立至今，發(fā)展迅速，截至2004年底全國已有142所高校設(shè)立了此專業(yè)，每年招生人數(shù)達(dá)8000余人。該專業(yè)屬新興學(xué)科，因此，在課程設(shè)置、專業(yè)教學(xué)和人才培養(yǎng)等方面在國內(nèi)尚未形成完善的模式和經(jīng)驗(yàn)，屬于高校教學(xué)中的薄弱環(huán)節(jié)，其學(xué)科建設(shè)和人才培養(yǎng)還在不斷的研究和探索之中。

第8篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，20cc年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個稅號項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴(kuò)大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺

2011年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

二、電子商務(wù)市場前景及影響因素

1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止20cc年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力

三、市場機(jī)會與問題分析

一、產(chǎn)品的市場機(jī)會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據(jù)ims預(yù)測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會優(yōu)勢：

國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會與問題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營銷模式

運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務(wù)平臺自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有

地政部門關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人

前臺維護(hù)管理1人

后臺維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

全員電話營銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運(yùn)營資質(zhì)的申請和完善

3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補(bǔ)充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費(fèi)推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標(biāo)

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確

6、了解計算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)

設(shè)計預(yù)期。2、減少運(yùn)營成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

第9篇：醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略范文

基于滬深兩市2005-2014年的51家上市物流企業(yè)面板數(shù)據(jù)，實(shí)證分析了物流企業(yè)社會責(zé)任與企業(yè)財務(wù)績效的關(guān)聯(lián)關(guān)系。研究表明：物流企業(yè)積極履行對股東、員工、政府、債權(quán)人等的社會責(zé)任與企業(yè)財務(wù)績效呈顯著正相關(guān)關(guān)系，積極履行對供應(yīng)商、社區(qū)等的社會責(zé)任與企業(yè)財務(wù)績效呈較弱的正相關(guān)關(guān)系，而履行對消費(fèi)者的社會責(zé)任則與財務(wù)績效呈顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系；同時，物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效與企業(yè)財務(wù)績效之間形成良好互動關(guān)系，彼此互相促進(jìn)，互相拉動。

關(guān)鍵詞:

物流企業(yè)社會責(zé)任；財務(wù)績效；關(guān)聯(lián)關(guān)系

物流業(yè)作為我國的戰(zhàn)略性發(fā)展產(chǎn)業(yè)，在拉動國民經(jīng)濟(jì)增長、促進(jìn)人口就業(yè)、吸收社會閑散資源等方面發(fā)揮著不可替代的作用。伴隨著物流企業(yè)的快速發(fā)展，其背后的問題諸如服務(wù)質(zhì)量下降、客戶滿意度降低、碳排放量增大、員工作業(yè)安全漠視、公益事業(yè)缺乏等也逐漸顯現(xiàn)，從問題的根源出發(fā)則集中表現(xiàn)為物流企業(yè)社會責(zé)任的缺失和漠視。雖然在短期內(nèi)，物流企業(yè)不重視這些問題依舊可以創(chuàng)造出巨大的經(jīng)濟(jì)效益，但是從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，這種做法是對社會資源的一種竭澤而漁式消費(fèi)，是極其不可取的，在國民經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下，物流企業(yè)也應(yīng)加快尋找經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的新的均衡點(diǎn)，而企業(yè)社會責(zé)任的履行則會助其一臂之力。國內(nèi)外學(xué)者圍繞企業(yè)社會責(zé)任與財務(wù)績效之間的關(guān)系展開了豐富的研究，但基于不同視角、方法、樣本、行業(yè)背景等[1]的選取也使得眾多的研究成果至今尚未形成定論，通過對既有研究成果的梳理，二者的關(guān)系可集中概括為以下三類：第一類，企業(yè)社會責(zé)任與財務(wù)績效呈正相關(guān)關(guān)系，李偉（2012）認(rèn)為在可持續(xù)增長的視角下，企業(yè)履行社會責(zé)任與實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)之間并不矛盾，二者之間為顯著的正相關(guān)關(guān)系[2]；Sunetal（.2014）指出企業(yè)社會責(zé)任的履行將提升企業(yè)的形象，進(jìn)而產(chǎn)生良好的企業(yè)財務(wù)績效[3]；Sayedehetal（.2015）利用競爭優(yōu)勢、企業(yè)聲譽(yù)等中介變量驗(yàn)證了企業(yè)社會責(zé)任對財務(wù)績效的積極影響[4]。第二類，企業(yè)社會責(zé)任與財務(wù)績效呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，陳可等（2010）在研究中指出并非所有維度的企業(yè)社會責(zé)任都會對財務(wù)產(chǎn)生正面影響[5]，除竇鑫豐（2015）經(jīng)實(shí)證分析指出滯后效應(yīng)決定了企業(yè)社會責(zé)任并不能在當(dāng)期對財務(wù)績效產(chǎn)生顯著的提升作用[6]。第三類，企業(yè)社會責(zé)任與財務(wù)績效之間無相關(guān)關(guān)系，陳煦江（2014）基于中國100強(qiáng)企業(yè)社會責(zé)任發(fā)展指數(shù)得出了企業(yè)社會責(zé)任綜合績效與財務(wù)績效之間并無顯著相關(guān)關(guān)系的結(jié)論[7]。縱觀國內(nèi)外學(xué)者的研究成果，大多僅從企業(yè)社會責(zé)任與企業(yè)財務(wù)績效之間的單向關(guān)系出發(fā)，而且針對特定行業(yè)企業(yè)的研究較少，本文在此基礎(chǔ)上以物流行業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為研究對象，探究物流企業(yè)社會責(zé)任的履行與企業(yè)財務(wù)績效的雙向關(guān)聯(lián)關(guān)系。

一、研究設(shè)計

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)來源本文選取我國滬、深兩市2005-2014年間的A股上市物流企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)作為研究對象，并基于以下原則對樣本數(shù)據(jù)加以篩選：（1）為保證財務(wù)數(shù)據(jù)的可靠性，剔除在上市期間出現(xiàn)ST、*ST、PT等經(jīng)營狀況異常的上市物流企業(yè)；（2）為保證數(shù)據(jù)的連貫性，剔除在2005-2015年間上市的物流企業(yè)；（3）為防止數(shù)據(jù)的波動性，剔除年度報表數(shù)據(jù)不全或數(shù)據(jù)嚴(yán)重缺失的上市物流企業(yè)。經(jīng)篩選，最終確立51家樣本上市物流企業(yè)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集整理。本文的數(shù)據(jù)來源于或計算自Wind資訊和國泰安CSMAR數(shù)據(jù)庫，其他未能在此數(shù)據(jù)庫中獲取的數(shù)據(jù)主要來源于巨潮資訊網(wǎng)站公布的上市公司定期報告，并經(jīng)作者手工錄入、整理和計算。

（二）指標(biāo)設(shè)計

1.物流企業(yè)社會責(zé)任指標(biāo)設(shè)計物流企業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要角色，與各類利益主體間產(chǎn)生著各式各樣的密切關(guān)系。依據(jù)利益相關(guān)者理論，物流企業(yè)的內(nèi)部利益相關(guān)者如股東、員工和外部利益相關(guān)者如政府、消費(fèi)者、債權(quán)人、供應(yīng)商、以及所處的社區(qū)和自然環(huán)境等都應(yīng)當(dāng)歸屬到物流企業(yè)對其履行社會責(zé)任的范疇。同時，鑒于環(huán)境責(zé)任需作單獨(dú)分析和研究的特殊性[8]，本文將只考慮“社會性”的企業(yè)社會責(zé)任，并對不同維度的企業(yè)社會責(zé)任進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計。（1）對股東承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任股東作為上市物流企業(yè)的出資人和所有者，在企業(yè)的運(yùn)作中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。物流企業(yè)應(yīng)在合理合法的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)股東資本的保值升值，而每股收益率則是該行為的最佳體現(xiàn)，每股收益率越高，股東所能享受到的資本升值空間就越大，從而物流企業(yè)對其履行的社會責(zé)任就越好。（2）對員工承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任優(yōu)秀的人力資源不僅是物流企業(yè)開展生產(chǎn)經(jīng)營的前提，而且是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。物流企業(yè)應(yīng)高度關(guān)注員工在物流活動各個環(huán)節(jié)中的人身安全，大力提升員工的薪資待遇和福利水平，本文以人均獲利水平來衡量對員工承擔(dān)的社會責(zé)任，該指標(biāo)越高，表明員工所能獲得的直接收益就越多，進(jìn)而表明上市物流企業(yè)積極履行了對員工的社會責(zé)任。（3）對政府承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任政府在尊重市場機(jī)制的前提下，積極指引物流企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。作為對政府的回饋，物流企業(yè)應(yīng)積極依法納稅，為政府財政做出貢獻(xiàn)。本文以資產(chǎn)稅費(fèi)率來衡量物流企業(yè)對政府承擔(dān)的社會責(zé)任，資產(chǎn)稅費(fèi)率越高，反映了物流企業(yè)的稅收貢獻(xiàn)就越大，從而對政府的財政支持就越強(qiáng)。（4）對消費(fèi)者承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任物流企業(yè)的消費(fèi)者是其面臨的終端群體，對各類產(chǎn)品或服務(wù)做出最直接的回應(yīng)，顯著地影響著物流企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，因此能否滿足不同消費(fèi)群體的需求，加大產(chǎn)品或服務(wù)的投入力度是物流企業(yè)能否積極承擔(dān)社會責(zé)任的直觀判斷。本文采用營業(yè)成本率來衡量物流企業(yè)對消費(fèi)者承擔(dān)的社會責(zé)任，營業(yè)成本率越高表明產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)成本就越大，從而對消費(fèi)者的需求滿足能力就越強(qiáng)。（5）對債權(quán)人承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任物流企業(yè)的生存發(fā)展離不開債權(quán)融資形成的財力、物力支持，更少的限制條件和更靈活的資本獲取，使銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)成為物流企業(yè)的重要利益相關(guān)者，物流企業(yè)應(yīng)積極履行對債權(quán)人的社會責(zé)任，及時償還本息，而資產(chǎn)負(fù)債率反映了期末總資產(chǎn)中舉借外債的比例，該比例越小，債權(quán)人外借資本的風(fēng)險就越小，企業(yè)還款的可能性就越大。由于本文均采用正向財務(wù)指標(biāo)，因而對資產(chǎn)負(fù)債率作倒數(shù)處理，即資產(chǎn)負(fù)債比。（6）對供應(yīng)商承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任供應(yīng)商在物流企業(yè)的整個生產(chǎn)經(jīng)營連鏈條中的重要性不言而喻，其能否提供優(yōu)質(zhì)高效的資源、產(chǎn)品及服務(wù)在很大程度上決定了物流企業(yè)能否開展正常運(yùn)營，因此對于物流企業(yè)而言，應(yīng)及時償還各類應(yīng)付款項(xiàng)，與之保持良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。物流企業(yè)的應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率反映了償還應(yīng)付賬款的能力，周轉(zhuǎn)率越高，代表物流企業(yè)的償還能力就越強(qiáng)，供應(yīng)商發(fā)生壞賬、呆賬的可能性就越小，間接獲取的收益就越大。（7）對社區(qū)承擔(dān)的企業(yè)社會責(zé)任物流企業(yè)作為社區(qū)的一員，應(yīng)利用自身所擁有的人力、資本或服務(wù)等資源為社區(qū)的發(fā)展提供有力的支持，其中社會捐贈支出體現(xiàn)了物流企業(yè)熱忱于社區(qū)公益事業(yè)，積極承擔(dān)對社區(qū)的社會責(zé)任，該項(xiàng)支出占營業(yè)收入總額的比重越大，表明物流企業(yè)發(fā)生的捐贈支出就越多，為社區(qū)公益和慈善所做出的貢獻(xiàn)就越大。（8）物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效指標(biāo)基于物流企業(yè)不同維度的社會責(zé)任評價指標(biāo)，本文將進(jìn)一步對不同利益相關(guān)者賦予權(quán)重以計算物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效。依據(jù)Caroll（1979）[9]提出的“卡羅爾結(jié)構(gòu)”和徐光華等（2007）[10]基于Carol（l1979）提出的利益相關(guān)者權(quán)重模型，分別賦予物流企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、倫理責(zé)任和慈善責(zé)任權(quán)重為4，3，2，1，其中對內(nèi)部利益相關(guān)者股東、員工和外部利益相關(guān)者政府、消費(fèi)者、債權(quán)人、供應(yīng)商、社區(qū)等履行的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、倫理責(zé)任和慈善責(zé)任分別賦予0.6和0.4的權(quán)重，對所有內(nèi)、外部利益相關(guān)者履行的法律責(zé)任賦予相同的權(quán)重，內(nèi)部或外部利益相關(guān)者所占權(quán)重在各自內(nèi)部進(jìn)行平均分配，如下表1所示。在確立了物流企業(yè)社會責(zé)任權(quán)重分配的基礎(chǔ)上，分別以各維度物流企業(yè)社會責(zé)任指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化值與之相乘，得出各維度的企業(yè)社會責(zé)任績效，最后進(jìn)行加總，即得到物流企業(yè)社會責(zé)任的綜合績效。

2.物流企業(yè)財務(wù)績效指標(biāo)設(shè)計追逐利益是企業(yè)的本能，而財務(wù)績效則是企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益最直觀的表現(xiàn)。目前，學(xué)術(shù)界對財務(wù)績效的衡量主要采用以下幾類指標(biāo)：（1）市場價值指標(biāo)，主要是Tobin’Q和每股收益（EPS）。Tobin’Q為企業(yè)市場價值與資本重置成本之比，用以衡量企業(yè)創(chuàng)造的價值與投入的資產(chǎn)成本之間的關(guān)系，以此關(guān)系來決定企業(yè)的投資決策；每股收益（EPS）是企業(yè)稅后潤與流通在外的普通股的比值，用以反映每股普通股所能為股東創(chuàng)造的凈收益或需承擔(dān)的凈損失，是股本是否實(shí)現(xiàn)升值的重要體現(xiàn)。（2）經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）指標(biāo)，企業(yè)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)增加值為稅后凈利潤與債務(wù)融資和股權(quán)融資成本之間的差額，較為準(zhǔn)確地反映了企業(yè)在一定時期內(nèi)利用資本為股東創(chuàng)造的價值，從而用以衡量企業(yè)的經(jīng)營績效。（3）會計指標(biāo)，主要有總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率（ROA）和凈資產(chǎn)貢獻(xiàn)率（ROE）兩類。總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率（ROA）是企業(yè)一定時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的凈收益與企業(yè)資產(chǎn)總額的比率，反映了企業(yè)資產(chǎn)的綜合利用效果；凈資產(chǎn)貢獻(xiàn)率（ROE）是企業(yè)一定時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的凈收益與凈資產(chǎn)總額的比率，反映了企業(yè)對股東提供的資本的使用效率，這兩個會計指標(biāo)都可用以衡量企業(yè)對投入資金的運(yùn)作回報能力?？v觀三類指標(biāo)，市場價值指標(biāo)雖然在研究中被廣泛應(yīng)用，但是鑒于我國資本市場的有效性較弱，市場收益受到市場走勢的整體波動性較大，因而本文將不采用這類指標(biāo)；同時，要精確計算EVA需要進(jìn)行異常繁瑣的會計調(diào)整，而且可能使這一指標(biāo)變得更加晦澀，因而不具有較強(qiáng)的實(shí)際操作性；相比于前兩類指標(biāo)，會計指標(biāo)不僅易于獲取而且受資本市場的影響較小，但是對于ROA和ROE而言，仍然可能存在盈余管理的“噪聲”影響[11]，為了消除這一影響，本文采用總資產(chǎn)息稅前利潤率（EBIT）這一指標(biāo)來衡量企業(yè)的財務(wù)績效，在保證財務(wù)績效指標(biāo)設(shè)計的典型性和代表性的同時，也避免了與物流企業(yè)社會責(zé)任指標(biāo)設(shè)計的交叉性和重復(fù)性。

3.控制變量指標(biāo)設(shè)計為了使樣本數(shù)據(jù)的選取能更加全面地反映變量之間的關(guān)系，本文加入企業(yè)規(guī)模和企業(yè)年齡作為控制變量：（1）企業(yè)規(guī)模，閆秀霞等（2013）指出在眾多影響物流企業(yè)競爭力的因素中，企業(yè)規(guī)模因素的影響最為顯著[12]。本文采用物流企業(yè)期末總資產(chǎn)來衡量企業(yè)規(guī)模，并在具體操作時取自然對數(shù)處理。（2）企業(yè)年齡，王曉巍等（2011）認(rèn)為處于成熟期的企業(yè)要比初創(chuàng)期和成長期的企業(yè)更加關(guān)注企業(yè)社會責(zé)任的履行，從而可能獲取更多的社會資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的提升[13]。本文選取物流企業(yè)上市之日后的時間作為樣本年齡數(shù)據(jù)，并在具體操作時取自然對數(shù)處理。綜上對物流企業(yè)社會責(zé)任、企業(yè)財務(wù)績效以及控制變量等的指標(biāo)設(shè)計，本文共包含了11個變量。

(三)預(yù)證假設(shè)通過文獻(xiàn)回顧和指標(biāo)設(shè)計的理論分析，本文認(rèn)為物流企業(yè)社會責(zé)任的履行與企業(yè)財務(wù)績效的提升之間并不沖突，物流企業(yè)積極履行社會責(zé)任雖然會產(chǎn)生一定的成本，而且可能并不會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，但是卻可以通過股東、債權(quán)人等投資人的資本支持、忠誠的企業(yè)員工、減少的政府管制、與供應(yīng)商之間的良好合作以及與社區(qū)的積極互動等獲得充足的資本、優(yōu)秀的人力資源、高額的政策紅利、良好的企業(yè)聲譽(yù)等一系列有形和無形資源，以此為路徑助力物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)財務(wù)績效的提升。

（四）面板數(shù)據(jù)模型構(gòu)建面板數(shù)據(jù)既包含了橫截面數(shù)據(jù)又包含了時間數(shù)據(jù)，兩者的融合可以有效地彌補(bǔ)觀測數(shù)據(jù)的不充分性，從而提高回歸估計的可靠性和準(zhǔn)確性。依據(jù)物流企業(yè)社會責(zé)任與企業(yè)財務(wù)績效評價指標(biāo)的設(shè)計。

二、實(shí)證分析

（一）描述性統(tǒng)計分析本文使用計量軟件Eviews8.0對2005-2014年面板數(shù)據(jù)中的各變量進(jìn)行描述性統(tǒng)計分析，結(jié)果見表3。表3中每股收益率、員工人均獲利水平、資產(chǎn)稅費(fèi)率、營業(yè)成本率、社會捐贈支出率等的數(shù)值標(biāo)準(zhǔn)差較小，體現(xiàn)了樣本數(shù)據(jù)總體波動范圍不大，表明物流企業(yè)對股東、員工、政府、消費(fèi)者和社區(qū)等的社會責(zé)任整體履行情況較好。同時，每股收益率的最小值為-2.886，說明個別上市物流企業(yè)在運(yùn)營初期處于虧損狀態(tài)，這與其剛起步時的情況較為吻合。資產(chǎn)稅費(fèi)率的最小值為-0.0023，雖與正常運(yùn)作不符，但體現(xiàn)了政府對物流企業(yè)的稅收返還政策支持力度的加大。社會捐贈支出率的最小值為0，綜合上市物流企業(yè)歷年的慈善捐贈支出情況可以得知，其對社區(qū)的整體履責(zé)程度較低。資產(chǎn)負(fù)債比、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率等變量的極差和標(biāo)準(zhǔn)差數(shù)值都較大，體現(xiàn)了不同物流企業(yè)對債權(quán)人、供應(yīng)商在履行社會責(zé)任上的戰(zhàn)略差異。與之相同，上市物流企業(yè)的規(guī)模和年齡數(shù)值整體上平穩(wěn)性較弱，體現(xiàn)了我國物流企業(yè)當(dāng)前發(fā)展參差不齊的局面。物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效和總資產(chǎn)息稅前利潤率的數(shù)值總體上比較平穩(wěn)，雖然總資產(chǎn)息稅前利潤率的最小值為負(fù)數(shù)，但是上下波動較小，有利于下一步實(shí)證分析的展開。

（二）相關(guān)性分析從表4可以看出，解釋變量X1、X3、X4、X5均在1%的顯著性水平上拒絕不相關(guān)的原假設(shè)，表明上市物流企業(yè)對股東、政府、消費(fèi)者和債權(quán)人履行社會責(zé)任與上市物流企業(yè)的財務(wù)績效之間呈現(xiàn)出極其顯著的相關(guān)關(guān)系；解釋變量X6在5%的顯著性水平上拒絕不相關(guān)的原假設(shè)，體現(xiàn)了上市物流企業(yè)對供應(yīng)商履行社會責(zé)任與上市物流企業(yè)的財務(wù)績效之間呈現(xiàn)出顯著的相關(guān)關(guān)系；自變量X2、X7在10%的顯著性水平上拒絕不相關(guān)的原假設(shè)，即代表上市物流企業(yè)對員工、社區(qū)履行社會責(zé)任與上市物流企業(yè)的財務(wù)績效之間呈現(xiàn)出較為顯著的相關(guān)關(guān)系；其中控制變量X8、X9也分別在5%、1%的顯著性水平上拒絕不相關(guān)的原假設(shè)，表明上市物流企業(yè)的企業(yè)規(guī)模和企業(yè)年齡與上市物流企業(yè)的財務(wù)績效之間也呈現(xiàn)出顯著的相關(guān)關(guān)系。表5顯示，變量CSP在1%的顯著性水平上拒絕不相關(guān)的原假設(shè)，即代表上市物流企業(yè)對股東、員工、政府、消費(fèi)者、債權(quán)人、供應(yīng)商和社區(qū)等利益相關(guān)者綜合履行的企業(yè)社會責(zé)任績效與上市物流企業(yè)的財務(wù)績效之間呈現(xiàn)出極其顯著的相關(guān)關(guān)系。從相關(guān)系數(shù)及其顯著性可以看出解釋變量、控制變量與被解釋變量之間均存在著顯著的相關(guān)關(guān)系，從而為下一步的回歸分析做下鋪墊。同時，從相關(guān)系數(shù)矩陣也可以看出模型中可能存在著同期相關(guān)，若此時用OLS回歸進(jìn)行估計可能產(chǎn)生結(jié)果失真，為了消除這一影響，本文將采用截面加權(quán)法對方程進(jìn)行回歸估計。

（三）回歸分析在進(jìn)行回歸分析之前，需要首先確定回歸方程所采用的模型，由于本文僅針對所篩選出的物流企業(yè)的個體效應(yīng)加以研究，因而宜采用個體固定效應(yīng)模型，進(jìn)一步進(jìn)行Hausman檢驗(yàn)，結(jié)果同樣支持采用個體固定效應(yīng)這一選擇，從而本文建立的個體固定效應(yīng)模型。表6顯示，除解釋變量X6、X7與CFP呈現(xiàn)出較弱的正相關(guān)關(guān)系外，其他各解釋變量與CFP的相關(guān)關(guān)系則非常顯著，其中解釋變量X1、X2、X3、X5均在1%的顯著性水平上與CFP呈現(xiàn)出正相關(guān)關(guān)系，從而假設(shè)H1、H2、H3、H5、H6、H7得以驗(yàn)證；X4在1%的顯著性水平上與CFP呈現(xiàn)出負(fù)相關(guān)關(guān)系，從而假設(shè)H4未得到驗(yàn)證。同時，可決系數(shù)為0.889671，表明模型的總體擬合優(yōu)度較高，而且F統(tǒng)計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關(guān)系通過了顯著性檢驗(yàn)。（2）上市物流企業(yè)財務(wù)績效CFP與物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效CSP和控制變量X8、X9的回歸結(jié)果表7中，解釋變量CSP的系數(shù)為0.138192，在1%的顯著性水平上與CFP呈現(xiàn)出正相關(guān)關(guān)系，即物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效每變動一個單位，物流企業(yè)的財務(wù)績效增加0.138192個單位，從而假設(shè)H8得以驗(yàn)證。同時，模型的總體擬合優(yōu)度較高，且F統(tǒng)計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關(guān)系通過了顯著性檢驗(yàn)。（3）上市物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效CSP與物流企業(yè)財務(wù)績效CFP和控制變量X8、X9的回歸結(jié)果表8中，解釋變量CFP的系數(shù)為0.254727，在1%的顯著性水平上與CSP呈現(xiàn)出正相關(guān)關(guān)系，即物流企業(yè)的財務(wù)績效每變動一個單位，物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效會提升0.254727個單位，從而假設(shè)H9得以驗(yàn)證，而且這與張兆國等（2013）[11]在OLS方法下得出的結(jié)論相同。同時，模型的總體擬合優(yōu)度較高，F(xiàn)統(tǒng)計量值也大于臨界水平，解釋變量、控制變量與被解釋變量之間的線性關(guān)系通過了顯著性檢驗(yàn)。

三、結(jié)論與建議

（一）研究結(jié)論1.物流企業(yè)社會責(zé)任各維度與企業(yè)財務(wù)績效的關(guān)聯(lián)關(guān)系假設(shè)H1、H2、H3、H5的成立表明物流企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)作過程中通過創(chuàng)造資本升值、提升員工福利、積極依法納稅、及時償還債款等可以為其提供持續(xù)的資本、人力、政策等支持，進(jìn)而贏得寬松穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，減輕發(fā)展過程中的內(nèi)、外部阻力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財務(wù)績效的提升。假設(shè)H6、H7的成立體現(xiàn)了物流企業(yè)對供應(yīng)商和社區(qū)的企業(yè)社會責(zé)任履行對企業(yè)財務(wù)績效的改善并不顯著。雖然物流企業(yè)及時償還應(yīng)付賬款在很大程度上滿足了供應(yīng)商的利益訴求，但是對于物流企業(yè)而言，則失去了一筆在約定還款期限內(nèi)的短期資金儲備，從而間接地影響了企業(yè)的財務(wù)績效；同時，結(jié)合描述性統(tǒng)計分析可以發(fā)現(xiàn)，部分上市物流企業(yè)的捐贈支出較少甚至為0，捐贈支出水平也只是在最近幾年才實(shí)現(xiàn)了提升，短期內(nèi)上市物流企業(yè)的慈善捐贈支出并沒有實(shí)現(xiàn)財務(wù)績效的顯著提升，其滯后效應(yīng)的存在所帶來的是后期上市物流企業(yè)聲譽(yù)的樹立和經(jīng)濟(jì)效益的增長。假設(shè)H4未得到回歸結(jié)果的支持，一方面與本文所選取的樣本時間段有關(guān)，較短的時間不足以完全消化物流企業(yè)社會責(zé)任的履行成本，短期內(nèi)僅表現(xiàn)為降低物流企業(yè)的財務(wù)績效；另一方面，本文用營業(yè)成本率來衡量對消費(fèi)者承擔(dān)的社會責(zé)任，雖然可以更加直觀地看到物流企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)投入，但是就當(dāng)下物流企業(yè)的發(fā)展而言，這種投入并不可能獲得市場的即時回報。2.物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效與企業(yè)財務(wù)績效的關(guān)聯(lián)關(guān)系假設(shè)H8、H9的成立驗(yàn)證了物流企業(yè)社會責(zé)任綜合績效與企業(yè)財務(wù)績效之間的正向關(guān)聯(lián)關(guān)系，物流企業(yè)綜合考慮各類利益相關(guān)者的利益訴求，并積極履行相應(yīng)的企業(yè)社會責(zé)任有助于實(shí)現(xiàn)財務(wù)績效的提升，而財務(wù)績效的提升則為物流企業(yè)履行社會責(zé)任提供堅(jiān)實(shí)的資本保障，增加了其履責(zé)的意愿和可能，二者之間形成了良好的互動關(guān)系，彼此相互促進(jìn)，相互拉動。

（二）對策建議基于研究結(jié)論，本文從物流企業(yè)的內(nèi)部行動、外部環(huán)境出發(fā)，提出相應(yīng)的對策建議：1.內(nèi)部行動1）物流企業(yè)應(yīng)積極樹立正確的企業(yè)社會責(zé)任意識，深化企業(yè)社會責(zé)任觀念。以全局發(fā)展的角度綜合考慮對不同利益相關(guān)者承擔(dān)的社會責(zé)任，不應(yīng)樹立“股東至上”的理念，僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)股東利益的最大化，避免顧此失彼；2）物流企業(yè)應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來正視企業(yè)社會責(zé)任的履行。從物流企業(yè)對消費(fèi)者、供應(yīng)商、社區(qū)履行的社會責(zé)任可以看出，當(dāng)期的行為很難在當(dāng)期獲得積極的反饋，作為一種長效機(jī)制而存在，物流企業(yè)應(yīng)將其融入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中去，并不斷與自身所擁有的資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的協(xié)同增長；3）物流企業(yè)要定期進(jìn)行企業(yè)社會責(zé)任信息披露，社會責(zé)任報告。社會責(zé)任信息披露的自愿形式對物流企業(yè)的自覺性和主動性提出了更高的要求，物流企業(yè)應(yīng)將其作為樹立品牌形象和提升財務(wù)績效的良好契機(jī)而主動進(jìn)行披露和，不斷提升物流行業(yè)乃至全行業(yè)的社會責(zé)任信息披露數(shù)量和質(zhì)量。2.外部環(huán)境1）政府應(yīng)對物流企業(yè)社會責(zé)任的履行進(jìn)行權(quán)威性指引，通過展開公益宣傳、講座、社區(qū)活動等形式消除其對企業(yè)社會責(zé)任的誤解，引導(dǎo)其樹立正確的社會責(zé)任觀念。同時，政府應(yīng)建立健全企業(yè)社會責(zé)任履行監(jiān)管制度，以相應(yīng)的監(jiān)管條例來約束物流企業(yè)的消極履責(zé)行為，提升物流企業(yè)的履責(zé)主動性；2）物流企業(yè)的社會責(zé)任信息披露還需要證券監(jiān)督管理委員會、物流行業(yè)協(xié)會、物流采購聯(lián)合會等各類監(jiān)管機(jī)構(gòu)及行業(yè)協(xié)會的共同努力，不斷建立和完善物流企業(yè)社會責(zé)任信息披露體系，制定合理的物流企業(yè)社會責(zé)任履行評價標(biāo)準(zhǔn)，定期評價物流企業(yè)的社會責(zé)任履行情況，規(guī)范物流企業(yè)社會責(zé)任報告的內(nèi)容及要求。

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