商店促銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的商店促銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：商店促銷方案范文

雙11電商促銷活動方案一一、活動背景

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節。而大型的電子商務網站一般會利用這一天來進行一些大規模的打折促銷活動，以提高銷售額度。20xx年11月11日前后，發生了中國互聯網最大規模的商業活動：在淘寶上，眾多商家推出5折優惠促銷活動，2100萬人的集體瘋搶，150多家知名品牌參與。單日成交額9.36億!

二、活動時間

11月11日前后

三、活動地點

xxx中心淘寶店

四、活動主題

“雙十一”輕松搶5折，健康不打折

五、活動內容

A. 產品促銷

1、單筆滿400立減20或加送一個專項體檢{肝功三項、血清蛋白四項、總膽固醇(TC)、甘油三酯(TG)、高密度脂蛋白膽固醇(HDL-C)、低密度脂蛋白膽固醇(LDL-C)選一}

2、單筆滿600立減30或送一個專項體檢

3、單筆滿800立減40或送一個專項體檢

4、單筆滿1000立減50或送一個專項體檢

5、全場套餐再加25元送價值50元南海岸鰻鈣中老年補鈣壯骨粉一份B. 信譽好評

拍后5星+好評返還金額，根據套餐金額比如300以下返還5元，300-399返還10元，400-499以上返還15元，500-599以上返還20元，600-699以上返還25元，700-799

以上返還30元，800-999以上返還40元，1000以上返還60元，20xx以上返還100元!

六：活動推廣

A、 內部推廣

活動套餐在網店首頁醒目位置標出、全場套餐再加25元送價值50元南海岸鰻鈣中老年補鈣壯骨粉一份。此頁面放本次活動詳細介紹及套餐鏈接，套餐價格里一定要標出原價及折后價，并將此頁面置于首頁。

B、 外部推廣

集合網絡運營部全部推廣人員，進行任務分配，在各大外圍網站進行推廣，推廣時間為雙十一前期推廣和雙十一后期推廣。

雙11電商促銷活動方案二一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動綜述

20xx 年天貓雙十一場由活動主會場、行業分會場、特色主題會場組成，商家通過海選報名最終入選雙十一商家行列。會場和會場之間仍將采用賽馬的晉升機制，營銷玩法分為平臺級、行業級和商家工具，并采用全渠道戰略刷新陣地;另外，今年還首次加入了賣家雙11直播環節，更多亮點值得期待。

二、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)店鋪設置紅包

20xx 天貓雙11即將來臨，設置優惠券、紅包等優惠條件是賣家備戰雙十一的必選。然而，如何設置雙十一搶紅包活動呢?首先，需要再淘寶賣家中心，我的服務中訂購 “超級無線”工具，然后開啟“互動營銷”下的“分享”功能并創建“拆包有禮”活動;最終設置好分享搶紅包活動相關信息。另外，雙十一搶紅包活動標題要吸引人;收藏和拆包條件一定要勾選;拆包人數2-3個。

三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)外圍招商明細

20xx 年淘寶天貓雙十一外圍，是指除了“雙十一主會場”、“雙十一分會場”、“雙十一特色會場”以外的活動區域總稱。天貓“雙十一外圍”的“活動商品”雖不會出現在主、分會場和特色會場，但與主、分會場“活動商品”一樣，同樣享受購物車、收藏夾等一系列重點資源扶持的流量渠道支持。雙11外圍招商從9月26日開始，報名外圍的賣家必須為集市賣家;報名采用反向邀約和自主報名兩種方式;外圍招商商品在雙11當天一口價應小于或等于30天最低一口價;賣家玩法包括設置店鋪紅包、店鋪滿減、裝修店鋪承接頁。

四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動時間

8月18日，天貓官方正式公布20xx天貓雙11全球狂歡節招商規則。那么今年的天貓雙十一活動商家何時開始報名呢?

1、雙十一海選：8月18日—9月1日，9月25日公布結果

2、雙十一預售商品報名：9月20日-29日

3、雙十一正式商品報名：10月13日-27日。

4、雙11活動預熱期：11月1日到10日

5、雙11大促正式活動：11月11日全天，截止到零點。

五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)報名條件

在天貓雙十一招商規則中，其商家準入規則規定：20xx年天貓雙11全球狂歡節”活動的商家由“雙十一活動商家”和“雙十一歡樂總動員商家”共同組成，擬報名參加20xx雙11活動的商家，應符合天貓(天貓國際)平臺營銷活動基準規則和招商要求，商品滿足“雙11購物券”及“賣家版運費險”的活動規則;同時，商家還得滿足其所在類目的20xx雙11招商規則，并且接受誠信經營管控等治理措施和雙11活動管理細則。

六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)會場介紹

9 月14日，天貓20xx年雙十一會場解說信息。天貓雙11活動商家可根據自身的活動表現獲得雙十一會場資源或商品專區資源;而今年雙11會場由活動主會場、行業分會場、特色主題會場組成;特色主題會場將根據不同主題有不同的會場呈現形式。【會場頁面示意圖詳見文底：附一】

同時，會場將采用個性化玩法，“雙十一活動商家”店鋪或活動商品將在雙11會場頁面優先展現，而“雙十一歡樂總動員商家”店鋪或者活動商品則不具備此機會，但其活動商品將可優先展示在搜索list和類目導航list頁面。

更多20xx淘寶天貓雙11會場信息，后續將持續更新…

七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)玩法介紹

今年天貓雙十一營銷玩法包括平臺級、行業級和商家工具，平臺級將有全場滿返、雙11購物券滿減活動;行業級別的將有預售、花唄分期等方式;商家自己則有買N 免1、搭配寶、贈品寶、特價寶等多重玩法。同時，單店滿免、免單工具功能，在雙十一后半場提供相應會場，阿里會給予流量支持。另外，億邦動力網還總結了天貓雙十一玩法6大亮點：

1、雙十一晚會明星+矩陣直播，打造超級IP，拉新客戶、提升平臺流量和關注度。

2、20xx天貓雙十一流量轉化率利器：千人千面的個性化推薦。

3、全渠道作為雙11銷量刷新陣地，扶持60多家，強調門店發貨。

4、多門檻跨店滿減優惠玩法，提升促銷聯動和流量轉化。

5、備貨主打秋冬新款、商場同款。

6、天貓全球潮流盛典，將作為雙11預熱期時尚方向主推重點。

據了解，雙十一的商家直播大致分為三個階段，主要在造勢期，預熱期和雙11當天，分別有主題和打法。20xx天貓雙11直播，商家可自主配置紅包雨等互動玩法。在直播間達到約定時間點，整個雙十一商家直播可以達到邊看直播，邊搶紅包雨。同時，雙十一活動期間開放線上眾媒系統，主要是方便商家和入駐天貓的達人，和國內一線的媒體來進行合作對接。

八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家發貨、包郵規則

與往年的天貓雙十一一樣，天貓雙十一活動官方對商家發貨和包郵都做了詳細規定：商家發貨要求在20xx雙11當天消費者付款的訂單，除虛擬虛擬類目外，商家必須最晚在11月20日晚發貨;另外，定制、預售、家具建材下商品設置預約發貨時間的商品已詳情頁描述為準;家具建材大件累上商品應在付款之日起20日內發貨。生鮮類商家可在11月25日晚之前發貨。

20xx雙11商家包郵要求規定：商家應當提供活動商品收貨地為中國大陸地區的全場包郵(港澳臺地區及海外除外)服務，有特別規定的除外;同時，在20xx淘寶天貓雙十一活動商家包郵其他物流服務中，魚缸提供 20個城市的“免費送貨上門并安裝”服務，制定了.送貨入戶&安裝服務規則。

九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家備戰

據了解，20xx年天貓雙11會基于8條新營銷新玩法時間軸(會員通、萬店同慶、聚星臺、粉絲趴、品牌社區、淘寶達人、直播、微淘)來玩。數據指標主要考量：流量、客單價、銷售額、增粉數和推廣預算。

而面對20xx天貓雙十一的即將到來，有些商家從10月15日已開始預熱了(雖然官方規定11月1日)，在預熱期購買訂單處理。同時，還要進行搜索優化、開通直通車、設置優惠券滿減、制定合適的備貨量;雖然腰部商家無緣主會場,但通過賽馬機制、利用好老客戶回購、頁面集中買贈活動。最后在1-2個小時主把銷量沖上去，獲得主會場(海景房等非固定)資源位，流量和銷量也是很可觀的。

十、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)聚劃算攻略

今年淘寶天貓雙11，聚劃算推出“聚劃算雙11-好貨不用挑”的主題，在玩法上，聚劃算會配合天貓雙11進行升級，重點圍繞互動升級和娛樂化展開探索，用營銷工具和新玩法賦能商家，最終幫助商家在天貓雙11中提升品牌價值和商業價值。聚劃算雙11的活動預熱時從11月1日—10日;動開團時間為雙11全天。據悉，活動類型包括商品團、品牌團、主題團、全球精選、非常大牌、聚名品、聚家裝、量販團、生活服務等9個，而活動類型不同，相應的報名和審核也會有所不同。同時，雙十一期間聚劃算持續探索互動升級和娛樂化，將推出全民掃錢玩法、大牌聚咖秀、超級大牌會場等三大新玩法。

十一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)淘寶嘉年華

9 月8日開始，20xx雙十一淘寶嘉年華海選報名開始;11月1日-11日為活動預熱期。20xx雙11淘寶嘉年華會場將由活動主會場、行業分會場、特色朱特會場組成。涵蓋內衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝、手機數碼、家電等類目。同時，在20xx雙十一期間還推出淘寶嘉年華直播、聚劃算等活動。

十二、20xx淘寶天貓雙11晚會(雙十一狂歡夜)

8月16日消息，天貓官方宣布將攜手浙江衛視主辦20xx天貓雙11晚會，全面升級藝人邀約、創意互動、舞美科技等多領域。而上海家化獲雙11晚會獨家冠名權。據阿里透露，20xx雙11狂歡夜硬廣收入利潤將以紅包形式回饋消費者。此外，阿里旗下大文娛版塊，包括優酷土、天貓魔盒、蝦米音樂、UC瀏覽器、天貓客戶端等平臺，將組成20xx雙十一晚會的聯動直播矩陣。同時，將在雙 11晚會中開辟四個免費的1分鐘時段，通過全球征集、全民評選的方式來選拔優秀作品。

十三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)天天特價

20xx 淘寶天貓雙11天天特價，共有1個主會場和8個分會場，包括特惠穿、特惠囤、特惠玩、特惠吃、女人會場、男人會場、家居百貨、母嬰會場，滿足買家不同需求，賣家依自身需求做商品推廣。此外，還推出“新發現”會場，主推20xx雙11天天特價的特色商品。同時，20xx雙十一天天特價，在天貓雙十一中將流量效率、賣家積極性放置于首位，采用“個性化+實時賽馬”的方式。

十四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)直播

在20xx雙十一活動中，淘寶官方開通商家直播功能。目前有兩個入口，即淘寶直播手淘微淘端口和千牛淘寶直播中控臺。有直播權限的20xx雙11活動商家可通過這兩個入口發起雙11直播。據了解，天貓雙十一商家直播在微淘有優先展示機會，不僅在微淘，在淘寶完整瀏覽鏈路里都會陸續打通。其中，雙11商家直播玩法主要包括商品卡片特效、邊看邊買、發優惠券、發紅包、直播間搶購、團購等。另外，20xx雙十一活動中商家直播內容包含：時尚、運動健身、視頻、母嬰、二次元、購物經驗分享等。

十五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)海選

8 月25日下午，天貓官方公布了20xx淘寶雙11商家海選結果。隨后，雙11活動流程已經進入第二階段。據了解，天貓會根據20xx雙11活動的整體策略，優先選擇與優質商家合作，優選條件包括但不限于品牌知名度、活動契合度、消費者需求等。另外，第二階段商家還需要開通雙11優惠券;簽署運費險協議和誠信經營承諾協議;補充報名信息。9月20日后，將全面進入20xx天貓雙十一活動商品報名階段。

十六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)現貨商品報名

10 月13日，20xx淘寶天貓雙十一商家商品開始申報了。時間截止到10月27日。對此，天貓規定20xx年雙11期間，商家可根據自身商品屬性和實際情況決定使用“付款減庫存”或“拍下減庫存”，天貓官方在雙11期間不作要求。但前者當超過預扣時間時，預扣庫存會被回補，其他消費者可繼續購買。另外，在預扣庫存方面，超過15分鐘后，消費者點擊付款但在支付頁面最終沒付款，系統會再產生預扣庫存，超過15分鐘后庫存會釋放。最后，超過30分鐘，除聚劃算訂單外，未付款訂單不會自動取消關閉。

十七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)流量支持

針對今年天貓雙十一，其官方除了商品折扣、紅包、購物券等特色玩法外，對于商家在雙11的流量支持上，也是做足了功夫。天貓平臺除了首頁焦點圖、首頁頂通、搜索、天貓push、會員EDM、短信、站內信，天貓手機客戶端&Pad資源等資源外，還推出了直播、粉絲趴。而手淘、淘寶、支付寶、旺旺、一淘、新浪微博、優酷土豆、UC瀏覽器、滴滴、高德、蝦米等作為阿里集團的重點資源對商家做流量支持。

除此之外，外部媒體包括：門戶網站、垂直類網站、視頻網站、網址導航、搜索引擎、無線、主流互聯網媒體;導購，各類app，手機廠商，瀏覽器等。同時20xx 雙十一當天，線下媒體則覆蓋一二線城市主要城市地鐵、候車亭、樓宇、廣播等媒體。作為傳統媒體的央視與省級衛視也會做到雙11電視廣告覆蓋。

十八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)資金支持

在20xx淘寶天貓雙11活動中，其官方啟動了“助跑雙十一”專項賣家資金扶持計劃：

1、更高額度

8月中旬起，為符合20xx雙11活動資質的活動天貓商家提高信用貸款授信額度，有效期內可隨時支用;

2、特惠費率

針對行業備貨、營銷等資金需求時間，在20xx雙十一期間推出特惠資金活動，參與的雙11商家將會獲得更低折扣

3、專享產品

同時，在天貓雙十一期間，推出大促專享貸款產品，歷史最低價且還款方式更靈活。

十九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動名詞解釋

1、成交最低價：自20xx年9月15日至1月10日期間有成交記錄的商品拍下價格的最低價。

2、專柜價：指雙20xx雙11活動商品的價格標簽上的商品原價;或物價局等國家法定機構核定的價格。

3、50%OFF：指天貓雙十一商家在專柜價的基礎上向消費者讓利50%。

4、虛擬類目部分商品：手機號碼/套餐/增值業務;移動/聯通/電信充值中心。

5、20xx雙十一母嬰大件類目：童床/餐椅/兒童安全座椅/童車(推車、學步車、自行車、三輪車、電動車、扭扭車)。

6、家具大件類商品：住宅家具、商業辦公/家具類目;長期綁定“免費配送安裝”協議圈定類目商品及定制類商品除外。

7、天貓雙十一建材大件類商品：衛浴陶瓷、地板、瓷磚、油漆、涂料、門、電線、基礎建材大件商品。

8、汽車配件部分類目：指輪胎、輪轂類;另外整車自提。

9、運動戶外大件類商品：跑步機/大型健身器械、踏步機/中小型健身器材、自行車整車、電動車/電動車配件。

10、包物流：包含雙11活動商家發貨至消費者確認的收貨地所在地級市物流提貨點費用。

每年的淘寶天貓雙十一，都是淘寶、天貓眾多商家必爭之日，也是消費者忍不住“買買買”的剁手時刻。在當天大促的24小時里，有人驚喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。作為商家或消費者的你，是否已做好準備?一起坐等雙十一狂歡節的到來。

雙11電商促銷活動方案三第一：適當備貨

淘寶小賣家普遍是庫存量不足，也不敢多備貨，生怕賣不出去造成庫存積壓，但雙11是盛典，備貨是必然的，怎么備貨才安全呢?其實也不難，可以根據店鋪平時的銷售情況，敲定出幾個主推款熱銷款即可，這幾款產品可以適當多備點庫存，就算雙十一沒有賣完，平時也可以消化掉，關于庫存，一定要針對性上貨，不要浪費資金在其他產品上面;此外，就是備貨時間問題，雙11 很多工廠訂單量暴增，出貨貨期比以往任何時候都要長，如果我們把訂單放在前15-20天下達給工廠是遠遠來不及的，一定要適當的提前準備，建議在10月 20日之前庫存就應該備貨70%以上。其他非主推款熱銷款也要上架，其作用不是為銷售，而是為了襯托我們的主推款熱銷款，要讓客戶有所比對才行，再說了，店鋪商品太少，客戶留駐時間很短，購買的欲望也基本就沒有了。

第二：理性促銷

雙11活動，其實很多賣家都事先做了功課，對于自己喜愛的商品都進行過比價對比，就等著雙11最低價的時候出手，所以，店鋪參加雙11的商品在最好雙11前的一個月左右的時間不要參加聚劃算、天天特價的促銷活動，以免雙11商品價格過低，超出自己的承受范圍，不能為客戶提供更好的購物體驗，致使雙11當天損失大量的流量搜索。

第三： 店鋪預熱

店鋪預熱主要是為店鋪積攢人氣，預熱的方式也是很多的，常見的有收藏店鋪、收藏寶貝送雙11當天的優惠券、限量大禮包等你來搶的活動，這樣有助于為店鋪提前積累人氣，避免雙11店鋪流量不足等現象或是和其他店鋪硬碰硬的搶流量。

第四： 店鋪裝扮

店鋪裝扮非常重要，雙11是店鋪流量最大的時候，不僅僅是為了在當天給客戶提供爽的購物體驗，也是店鋪宣傳的最佳時機，精美的店鋪裝扮，讓人賞心悅目，客戶會不自覺多停留一點時間，也會不自覺的收藏店鋪。

第五： 店鋪流量

雙11，什么最重要，流量最重要，為了這一點，花點錢也是值當的，不管是找第三方流量軟件還是參加直通車或是鉆展，都可以嘗試，一年之際在于此，最重要的時刻值得我們為此勞心勞力花錢財。

第2篇：商店促銷方案范文

1、家家樂電器有限公司成立19周年，為更好的證明了家家樂的實力，傳達家家樂的經營理念，提升企業品牌形象，開展全方位的推廣活動勢在必行。

2、直接競爭對手好萬家利用大量資金（無論是在電視廣告、報紙、單張上）全力反搏；國美電器欲于國慶前后在新塘開業；大環境上，國美、蘇寧、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬

二、三級別市場，家電行業激戰越演越烈。

3、為了減少家家樂電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負面影響，強勢宣傳博羅店的成功簽約。

4、中國傳統的國慶節，是一個假期較長，消費能力強，拉動商品消費、進行品牌宣傳的好機會。

綜上所述，我們應充分利用以上契機，最合理的整合資源，有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動，帶動經濟增長，實現品牌形象與商品銷量的同步提升。

二、活動主題及思路

1、活動主題

司慶期間活動口號：誠信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到；（具體時間：9月24日——9月30日）

國慶期間活動口號：賀國慶、一元家電驚爆全城，挑戰價格極限。（具體時間：9月28日——10月9日）

2、活動思路：充分利用兩大契機，通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現家家樂輝煌歷史。

3、活動時間：9月24——10月9日

三、活動地點：家家樂各連鎖店（包括河源店）

四、活動組織：總監督：總負責部門：銷售管理、采購部、各分店

各分店總負責人：各分店店長（監督人：銷售管理部、采購部）

五、活動內容及安排：

1、各分店全場特價

各分店特價商品要保持在80%以上，特價商品主要定位在

a、庫存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型

c、我司主推商品

d、廠家規定特價商品。

具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表，要求特價與原價的差距有一定的幅度。

2、來就送（司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂與您飲）

活動主要針對司慶期間光臨家家樂電器連鎖店的顧客，不需購物即可免費贈送小可樂一瓶，人限1支，先到先得，送完即止?？蓸房捎墒袌霾拷y一購買或由各分店根據自身需要購買，各店限350支，要做到有計劃、有節制派送，活動結束后根據實際送出數量再和市場部結算。

3、購又送（購物送麥當勞券）

活動主要針對國慶期間在家家樂電器連鎖店購物的顧客，憑購物單，購物滿1000元送價值20元麥當勞使用券；購物滿3000元送價值30元麥當勞使用券；購物滿5000元送價值50元麥當勞使用券；購物滿5000元送價值100元麥當勞使用券。

日日新店由負責聯系券，新塘店由負責聯系，河源店由負責聯系，先從麥當勞或肯德基負責哪出50張，10月4日各分店活動結束后根據實際送出數量再和對方結算。

4、廠家好禮送

主要根據廠家在我司活動期間所推出的優惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品，要求在活動前由采購部根據廠家贈品配送政策及我司所存在的贈品做統一配送并于活動前2天傳到各分店，各分店根據采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報，活動前1天晚上張貼在對應商品上，同時采購部根據贈品在活動前根據贈品情況進行對應調撥。

5、老總簽名、字字重金

活動期間聯系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日（星期

六、日）開展老總簽名售機活動，活動形式：簽名優惠、現場競猜、游戲娛樂、文藝表演、購機有禮、現場新機及主推機展示、贈送禮品等。（具體內容根椐采購部提供的資源再來安排）

6、一元超低價活動

a、活動時間：9月24日——26日；10月1日——3日

b、超低價商品明細表(僅供參考,具體由采購部確定)

價位商品數量單價合計虧損

1元風筒5臺20元100元95元

1元燙斗5臺30元150元145元

1元電話機5臺30元150元145元

1元風扇5臺40元200元195元

1元微波爐1臺280元280元279元

1元DVD1臺280元280元279元

1元彩電1臺600元600元599元

總計1760元1737元

3店共5280元5202元

兩天共10560元10404元

c、超低價抽號券2種領取途徑：

(a)、每天的排隊的前150名顧客都可以領取抽號券。（憑單張排隊）

（b）、9月24日—10月3日各分店每天購物滿1000元以上即送1張，每天最多送出50張，每店至10月3日通過購物最多送出550張

d、方法：9月24日—26日；10月1日—3日各分店每天上午9：30開始派發抽號券，排隊兩列，一列為通

過購物已經拿到抽號券，一列為沒有抽號券人員，派發只派發給沒有抽號券的一列，后兩列共同把抽號券的抽號聯投入到希望購買對應商品箱子內，事先說明每人只能有一張，如發現一人有兩張或多張的只按照1張有效計算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負責制作并在箱子上書寫“XX商品，1元”及數量，并在現場用大海報紙書寫細則。現場負責人：派發前由行政專員負責對本項活動用話筒講解，并有4名售后服務人員負責現場秩序（廖總事先安排），派發人員：文員、財務人員。

e、美工在活動前書寫抽獎明細海報（活動開始前日晚在店門口劃出“領取現金抽號券及購買超低特價機”排隊處，并拉起排隊隔離繩墻。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現場氣氛

f、超低價抽號券由市場部設計，數量4000張，各分店平分，由行政專員負責蓋店章并負責暫時保管，于活動前交現場負責人?，F場派發超低價抽號券及超低價商品購物負責人：行政專員、文員、財務人員

g、所有超低價商品必須在活動前開好收據在相對應地方填寫商品名稱、型號、價格并蓋本分店章，后交各分店負責本次活動的財務人員處，由其在收款人處書寫自己的名字活動前統一保管，因本次超低價商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現場交款，由現場財務人員負責收款，活動結束后統一交到財務，如為贈品列為營業外收入，正常商品虧損列入店費用。

h、當天所有超低價商品統一堆放在店門口顯眼處，并由美工負責書寫海報并張貼在相應超低價商品上，要求堆放要有氣勢，當通過抽號產生購買超低價商品后，由現場司儀宣布中獎號碼，并把超低價抽號聯交到售超低價商品處，現場負責人通過檢查顧客的顧客聯和抽號聯及騎縫章是否相信吻合來判定，如無誤在現場付款后現場領取超低價商品。

i、活動開始的前一天晚上（營業結束時），各店把超低特價海報全部張貼于店門口顯眼位置。要求海報價格、商品及數量要明確突出，并尾注：數量有限，送完即止。每次活動前晚由各分店行政專員負責安排布置好超低價購物現場，并拉好隔離帶，同時安排美工書寫“排隊處”

j、在派發超低價購物券前由現場負責人通過咪頭或大聲公講解超低價購物細則。在派發超低價及抽號過程中由售后中心安排維修師傅（4人）維持現場秩序。

7、購物抓現金活動

a、活動時間：9月24日——26日；10月1日——3日

b、活動地點：家家樂各連鎖店

c、活動方式：購物抓現金

d、方法規則：

（a）、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據，即可參加抓現金一次。滿5000元及以上抓兩次；購物滿10000元以上可抓三次，最多三次。

（b）、抓現金單據當日有效，對已抓現金客戶的單據由抓獎負責人注明“已抓獎，此單作廢”字樣。

（c）、顧客所抓硬幣，通過現場抓獎負責人點數核對后，可直接在兌獎區領取現金，并登記。（須登記有關資料：抓獎人姓名、身份證號碼、地址、電話、購物金額、單據號碼、抓現金金額等）

e、美工在活動前書寫抓現獎明細海報（活動開始前日晚在店門口規劃好“購物抓現金”區。店長安排兩名員工提前在排隊處接待及解釋活動的具體做法，控制現場氣氛。

f、各分店美工負責各分店抓現金箱；行政專員兌取抓現金的一元硬幣，數量可根據抓現金箱的大小來安排。

8、演藝狂歡、熱力酬賓

a、活動時間：9月24日—25日、10月1日—2日、10月8日——9日（活動期間星期

六、日，具體情況也調整）

b、活動地點：家家樂各連鎖店店門外

c、活動形式：根據廠家提供的文藝資源，在現場開展歌舞表演、互動游戲、禮品派送、現場靚機展銷等一系活動。

d、場地氣氛營造：拱門、汽球、彩旗、橫幅、促銷帳篷布置以外，著重于舞臺、舞臺背景、音響（調試）、產品展示為主。

e、采購部根據廠家回復情況與市場部做統一調整和安排表演具體時間、內容、具體廠家。

f、司儀、文藝節目、互動游戲、現場贈送禮品（糖果火為主）要提前由市場部審核，盡量做到最好最有影響力。

9、放心服務全方位體驗

a、活動目的：目的是在消費者心中提升我司的服務形象，本次活動無論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質量、價格基本相同，僅僅從三方面競爭已經很難由絕對勝出的把握，在服務方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務方面有所突出是少之又少，我司在此時推出也是勝人一籌的措施，提升消費者購物的附加值。

b、活動時間：9月24日——10月9日（如消費者反應強烈可繼續實施）

c、活動主題：家家樂電器放心服務全方位體驗；

d、活動內容：（a）、售前服務體驗；（b）、售中服務體驗；（c）、售后服務體驗。

e、活動詳解及分：

A、售前服務：主要是指免費接送消費者，目前在家電零售行業免費接送在廣州還未曾見過，在超市行業已早實施，推出此項業務主要基于：創造增城首家，制造輿論效果，從側面提升家家樂的影響力；費用不是很大；突出家家樂的服務質量；為以后的服務提供借鑒依據。

實施措施：

（a）時間：9月24日—10月9日，24日前通過廣告宣傳，漸漸把顧客注意力注意到家家樂，國慶前再通過廣告宣傳活動內容以此把活動推向。

（b）是以打電話預約形式完成（未形成慣性，避免無目的性），我司通過廣告形式向顧客說明預約電話號碼，一般情況下是提前1天預約，次日根據顧客的購買時間定時到顧客家中接人。

（c）各片區、分店接電話負責人：各分店文員，分店文員接電話后登記顧客的姓名、電話號碼、地址、及接送時間

，如顧客需當天來店內購買，文員電話至接送司機，司機負責到顧客家中接人，每天下班前文員負責登記需接顧客名單并交班給車隊長。

（d）接顧客車安排：增城區安排面包車接顧客，新塘安排售后面包車接顧客，河源安排長安面包車接顧客，由車隊長負責安排接顧客司機（原則上一個司機負責一天接顧客的工作）。如司機把顧客接到店內后又到其它地方接顧客首先到倉庫詢問是否有到該地方的貨物并順代送貨。

（e）顧客到車上后，司機負責給顧客發“購買商品意向”紙條（到店門口用，后有介紹），并告訴顧客把希望購買商品寫在紙上，由顧客保留，司機向顧客說明到店門口后交在門口接待的服務人員。

B、售中服務：是指顧客到店門前后到購完商品后階段的服務

(a)負責接顧客的司機把顧客接到店門口后，司機向顧客說明到店門口由接待員接待并把“顧客購買意向”書交給門口接待人員。

(b)9月24日至10月9日各分店負責安排至少2名接待人員在店門口接待顧客，接待人員要統一（男：上衣為公司服裝，下身為深藍色褲子。女：上衣為公司服裝，下身為公司藍色裙子）同時帶公司綬帶，接待服務人員不僅僅是在門口微笑、鞠躬，而也要帶領顧客到店內對應組（如是車接來的顧客會有“購買商品意向書”，如沒有接待人員要問顧客要購買XX商品），接待服務人員把顧客送到對應組并交接給銷售員后再回到原位。

(c)銷售員在接到顧客后要微笑向顧客解說并在顧客選商品的同時給顧客倒杯水，現場會出現顧客先不購物而是到其他商場比較或者是等幾天再購買的現場，銷售員要極力挽留顧客，提高購買完成率。

(d)顧客購物后，如小件商品顧客自行提走，如是大件商品顧客可自愿選擇自行走或跟車走，如顧客選擇跟車走購物后到休息區休息，各分店安排一個休息區，休息去旁要有飲水機一臺及當天或前日報紙，并在現場擺放一臺彩電和DVD并播放精彩電影，現場安排一名服務人員負責現場倒水和處理其他事項工作，讓顧客真正感受到的放心服務。

C、售后服務：具體由廖總負責，按照以往操作執行。

f、宣傳安排

A、電視廣告

（a）、電視廣告詞：

家家樂電器19周年志慶之放心服務體驗

9月24日至10月9日，家家樂全面推出放心服務全面體驗活動，凡鄉鎮顧客購物可享受免費接送活動，只要您提前1天預約，家家樂免費接送車輛會準時開到你家門口，讓您享受尊貴服務。

預約電話

增城：（020）82629582

新塘：（020）82774388

河源：（0762）3386262

比質量、比價格、比服務，就是家家樂

（b）、廣告投放費用

投放地點投放時間投放頻道投放時段費用

增城電視臺9月22日、23日翡翠臺A/1、B/1（330+290+280+180）*2*0。6=1296元

本港臺B/1、C/1

新塘電視臺翡翠臺A/1、B/1（210*2+200*2）*3*0。7=1148元

本港臺B/1、C/1

河源電視臺翡翠臺A/1、B/1（150+96）*2*2+1000（制作費）=1984元

本港臺B/1、C/1

本港臺B/1、C/1

合計4428元

B、橫幅：30條：規格：12*0.75m，內容：“家家樂19周年志慶之放心服務全面體驗篇，撥打電話預約購物，家家樂免費接送，讓您享受尊貴服務”，數量分配：各分店門口各一條，增城市所屬下鄉鎮1條/鎮，河源5條/縣。由各分店行政主管負責相關報批及安排懸掛工作。

1、單張：數量20000張，A4彩色印刷，其中增城夾廣州日報3000張，新塘夾報2000張，河源夾報3000張，其余各分店4000張，各分店店長安排銷售員在各所屬鄉鎮派發。

C、費用預算

項目數量單價費用

電視廣告4428元

單張20000張0．13元/張2600元

橫幅30條（12米/條）6．8元/米2448元

噴畫3幅（1。22*2。44）20元/平方178元

合計9654元

10、彩車巡游

a、活動時間：9月23日—10月3日

b、活動形式：車輛巡游、人員巡游

c、具體安排：

（a）、車輛巡游：按照空調節方式進行。

（b）、人員巡游：人員巡游：各片區、分店于9月23日至10月3日每天10名人員在所屬片區內巡游，為推出效果新穎性和刺激顧客的眼球，人員巡游的帶頭人為形象較好的女性并穿旗袍手拿宣傳牌，宣傳牌上書寫“家家樂電器歡迎您”，如單張印刷出來后，巡游人員并負責派發單張工作，在路上巡游其間人員不能走散，包保持單行行走，到路口后，人員可散開并開始派發單張，隔段時間后人再排隊開始巡游。

（c）、巡游路線：各分店根據各區的消費習慣及消費比例合理制定相關巡游路線及派發單張數量。

（d）、彩車裝飾：各分店安排3輛彩車巡游，彩車上配備宣傳噴畫兩張、車頭插彩旗兩面、車身插彩旗4面進行裝飾，噴畫具體內容由市場部制定，并通知車輛于活動前2天到廣告公司統一安裝。

（e）、彩車來源：負責于9月20日租賃9輛0。6小貨車，要求貨車不能太舊，司機手續齊全，并聽從我司安排，活動期間巡游車輛要求車身清潔定期清洗。預算：租賃費150元/天，油費60元/天。

六、宣傳

計劃：

1、電視廣告

a、投放時間：9月22日—9月24日；9月29日—10月1日

b、投放形式：密集投放文幕廣告

c、媒體選擇：增城、新塘、河源電視臺

d、廣告詞：

賀司慶、迎國慶，千萬讓利、以“禮”服人

2005年9月24日—10月9日家家樂各連鎖店聯合眾廠家齊獻禮：來就送可樂、購物又送麥當勞券、廠家好禮送不停；購物抓現金、老總簽名售機，熱歌熱舞閃亮登臺；更有全場特價80%，一元家電搶購即將驚爆全城。

禮多人不讓，我們承諾：只要您來，我們就送！

比質量、比價格、比服務，就是家家樂

e、廣告投放時段及費用：

投放地點投放頻道投放時段費用

增城電視臺翡翠臺A/1、B/1（330+290+280+180）*6*0。6=3888元

本港臺B/1、C/1

新塘電視臺翡翠臺A/1、B/1（210*2+200*2）*6*0。7=3444元

本港臺B/1、C/1

河源電視臺翡翠臺A/1、B/1（150*2+96*2）*6+1000（制作費）=3952元

本港臺B/1、C/1

合計11284元

2、報紙廣告

a、投放時間：9月24日、10月1日

b、《增城日報》商業導刊B1全版(主要是針對好萬家電器商場)

c、形式及內容：

標題：誠信鑄就、十九輝煌、眾店齊慶、禮禮俱到

內容：上半版主要通過文字全方位展現家家樂電器有限公司十九年輝煌歷史（含2005年9月29日榮獲廣州市物價局授予的“價格誠信單位”稱號）；下半版通過圖片及文字介紹司慶、國慶期間系列優惠活動及系列特惠商品排版。

d、費用預算：（暫略）

3、宣傳單張

a、套紅A3版，80K銅版紙，90000張。內容為活動期間系列促銷活動及相關特價商品介紹，單張正面為本次活動主要活動內容、廠家相關信息，反面為各組特價信息，18日前由設計人員根據已訂內容設計單張基本框架及填寫既定內容，20日前根據采購部提交的特價內容及廠家活動再對單張修改，21日前完成單張設計，22日上午印刷完畢后分發到各分店。

b、派發時間：05年9月23日——10月2日

c、各分店派發負責人：各分店根據各區的消費習慣及消費比例合理制定單張派發地點及方式（地點主要以人流量較大的商業街、超市、市場等主要地點），各店每天派發2000張。具體負責人：日日新店（）、新塘店（）、河源店（）。

d、售后中心及加盟點派發：負責人：廖總，安排維修師傅上門維修時派發，也可在服務點派發，共4000份，具體派發計劃由廖總酌情安排。

e、單張夾報

夾報地點夾報時間及類型夾報數量費用

增城9月24日、25日

10月1日、2日夾《廣州日報》2000張/天X4次元

新塘2000張/天X4次元

河源2000張/天X4次元

合計24000元

4、門店、過街宣傳橫幅

a、懸掛時間：9月22日——10月6日

b、懸掛地點及數量：

日日新店（門口）1條、新塘店（門口）1條、河源店（門口）1條、增城市內5條、新塘鎮內5條、河源市5條、其余鎮6條、共24條。具體懸掛

地點由各店店長安排。申報事宜由行政部（增城）、新塘店店長助理、河源店店長助理安排。

c、規格：15mX0.75m

d、內容：

（a）、賀司慶、迎國慶，家家樂電器連鎖店千萬讓利、以“禮”服人+活動時間、地點（下行）；

（b）、家家樂電器連鎖店誠信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到+活動時間、地點（下行）；

（c）、賀司慶、迎國慶，家家樂電器連鎖店聯合眾廠家齊獻禮，一元家電搶購驚爆全城+活動時間、地點（下行）

（d）、賀司慶、迎國慶，家家樂以“禮”服人，來就送、購又送，全場特價80%+活動時間、地點（下行）

5、布幔

數量：3幅，分別懸掛在日日新店、新塘店、河源店門口廣告牌上，日日新規格：6mX4m，新塘店規格：5mX4m，河源店規格：由河源店店長提供。

6、舞臺背景畫

數量：3幅，分別于9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日掛在日日新店、新塘店、河源店三店門外促銷舞臺上，其余時間掛在各店招牌下。具體由各店店長安排。內容于9月22日設計完畢，23日前各分店懸掛完畢。

7、戶外其它氣氛營造

根據各店情況對店外氣氛布置。要求如下：

（a）、充氣拱門：3條，各店1條，內容為“賀司慶、迎國慶，家家樂電器連鎖店千萬讓利、以‘禮’服人”。

（b）、舞之星：6個，各店2個，由市場部統一購買。

（c）、印字彩旗：300面，各店100面，具體由各分店自行安排插放位置（店門口及主要街道花基

）。

（d）、升空汽球：26個，各店8個，日日新店10個，新塘店6個，河源店個，懸掛于各店店門兩側，內容可參考橫幅標語。

（e）、廠家賀幅：150條，日日新店50條，新塘店40條，河源店60條。

（f）、促銷帳篷：6個，每店2個。

8、場內氣氛營造

根據各店情況對店內氣氛布置。要求如下：

（a）、專柜布局（各分店安排）

（b）、特價牌制作及安裝（各分店美工安排）

（c）、吊牌海報（市場部）及其它活動海報制作（各店美工）

（d）、特惠商品及贈品堆頭（各分店安排）

（e）、主推機型及新款機型陳列（各分店安排）

（f）、休息區布置（各分店安排）

（g）、禮品發放區及購物抓現金兌獎區（各分店安排）

（h）、導購員形象包裝（迎賓小姐須佩戴禮儀帶）及導購技巧（各分店安排）

（i）、宣傳廣播，市場部根據活動內容統一制作，各分店安排播放

9、短信（略）

七、費用大致預算

事項數量單價（元）費用（元）

電視廣告

報紙廣告

單張夾報

單張

橫幅180條6．8元/米

車輛巡游

廠家祝賀吊幅140條

升空氣球26個300元/個

彩旗

抓現金

1元超低價虧損

獎品

第3篇：商店促銷方案范文

一、基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷實踐

1．國內外發展現狀。目前，國內外基于新型C2C的第三方網絡促銷在實際運作中形式上是雷同的，但在促銷內容上不一致（對比如表1），究其原因，主要在于人們消費方式的不同。

首先，國外的第三方網絡促銷發展先于中國，這主要是因為國外互聯網的普及水平明顯高于中國國內，國外消費者對網絡購物（以下簡稱網購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術和消費環境，孕育了其促銷網站“折扣券（折扣代碼）一站式服務商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網購時享受折扣）。

其次，國內的網購風潮最早開始于淘寶網的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進行交易，如前所述，這是傳統的C2C，并不是第三方網絡促銷平臺。國內較早的基于新型C2C的第三方網絡促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網站，提供餐飲店基本信息和優惠券信息，并且電子代金券是免費下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務商，涉及幾乎所有大眾消費類行業。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網絡虛擬貨幣（所謂網絡虛擬貨幣，是由國家貨幣發行機關發行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網絡商家發行為網絡消費者服務，只能在網上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網絡貨幣”。）。國外網站普遍使用的折扣代碼應算作網絡貨幣的一種。

總的來說，在產業涉及廣度上，國內的水平低于國外，這也正預示著國內基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷的巨大前景。

2．創新優勢。基于新型C2C電子商務模式具有以下優勢：

第一，適應網絡消費者行為特征的創新性。在電子商務所形成的全新的消費環境下，創新類服務的消費大大增加。研究顯示，折扣促銷是網絡消費者最希望的促銷活動之一。在互聯網平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網絡促銷在形式上新穎獨特，很好地適應了現階段網絡消費行為的個性化需求，能夠增強消費的主動性，從而達到網絡促銷的預期效果。

第二，大大節省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現互聯網的精神和優勢，數量巨大、地域不同、時間不一的供方和同樣規模的需方通過一個平臺找到合適的對家進行交易（供需對接），這在傳統領域要實現這樣大工程幾乎是不可想象的?；谛滦虲2C電子商務模式的網絡促銷繼承了傳統C2C的這種優勢，同傳統的人員促銷相比，它不再受到時間和空間的限制，節約了大量的市場溝通成本。

第三，能夠實現三方共贏。首先，根據Metcalfe定律，網絡價值的增長與網絡用戶數量的平方成正比，對于第三方網絡促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費者）是其無限增值的基礎，同時無限增值的可能性又為其擴大客戶規模提供了契機，二者良性循環，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業的促銷電子商務平臺，可以充分利用互聯網資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯網用戶通過注冊第三方網絡促銷平臺的會員，可以享受多種優惠服務，而他們在受益的同時增加了對商戶和網站的黏著度。可以說，這是一種三方共贏。

第四，無在線支付、信用風險小。新型C2C是服務于網絡促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統的網上支付行為。因此基于新型C2C的網絡促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進行在線支付控制。另一方面，正是因為不是在線交易，而且作為電子商務平臺的提供商，其對商戶信息進行了反復確認并要求商戶通過有法律效力的授權書正式授權，因此不存在交易詐騙，信用風險小。

二、基于新型C2C電子商務模式存在的問題

基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷，其創新性猶如一把雙刃劍，有優勢（如前所述），也存在以下問題：

1．易被模仿。幾乎與所有的網絡營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷面臨著被病毒式復制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網站的技術難度不大；另一方面，從運營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復制成本較低，此外，在目前的政策環境下，對于電子商務領域的經營方式的專利設置仍然處于有爭議的階段。

2．只運營，不“生產”。據麥肯錫的調查，在許多領域，“鼠標加水泥”的商業模式勝過單一商業模式（見表2），說明傳統的線下業務通過與互聯網線上業務的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產”業務，僅有互聯網線上運營也是不行的。C2C行業在中國一直都被視為燒錢的行業，做著以金錢換用戶數字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網絡促銷也不能例外，免費代金券是吸引大量互聯網用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網站運營的可變成本的上升，在沒有獨特的線下實體產品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續營利。因此，現階段只運營不“生產”的第三方網絡促銷，需要“水泥”生產來支持“鼠標”運營。

3．網絡促銷的評估標準不健全。網絡促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業的銷售工作，這樣一個評估標準目前尚未健全。這主要表現在網絡促銷的統計數據不足，以至于無法評估網絡促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網絡促銷付費、以什么標準向企業收費等問題，雖然在現實中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進一步的標準化。

4．指導理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網絡促銷模式還處于實踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導體系。特別是在電子商務環境下，商業促銷的文化內涵備受爭議，如何使第三方網絡促銷在理論上和觀念上都被認可，還有待于進一步探討。

5．行業規范問題。網上交易、電子商務都是近幾年才出現的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規范電子商務的行為。而目前，由于行業規范以及法律的不完善，行業內部的惡意競爭問題不斷凸顯，網絡信息授權制度也存在不規范，這使參與網絡促銷的個人、企業的權益都得不到保障。

三、針對新型C2C電子商務模式存在問題的解決方法

1．增加線下業務板塊，提供“水泥加鼠標”整合服務。如果說線上業務板塊幫助第三方網絡促銷方案提供商以運營型的企業形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業務版塊則是把其定位成生產型企業，直接創造銷售額，形成利潤。增加線下業務板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術上提高進入壁壘，更重要的是，還可以擴充企業盈利模式，為企業創收。

線下業務是網絡促銷第三方為獲得持續穩定的盈利、配合線上業務為企業（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術專利的實體硬件產品，例如消費視窗卡（可記錄并顯示消費刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎勵的客戶管理工具），也可以是軟件產品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會員卡系統解決方案等一系列IT產品，又或者第三方促銷效果的市場調查等各種商戶服務項目，還可以是行業整合、管理團隊輸出等整合營銷服務項目。后文將以糖豆網的實例進行驗證。

2．建立網絡促銷評價標準，以衡量促銷的實際效果是否達到了預期的促銷目標?？茖W的管理對網絡促銷起著極為重要的作用，對網絡促銷效果的評價可以依賴于兩個方面的數據：一是利用因特網上的統計軟件所采集的包括主頁訪問人次、點擊次數、千人廣告成本等數據；二是反應銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數據。此外，還應該注意促銷對象、促銷內容、促銷組合等方面與網絡促銷目標的因果關系的分析，從中對整個網絡促銷工作做出正確的判斷。

3．“軟”促銷的文化定位。互聯網有著其特殊的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則是：不請自到的信息不受歡迎。傳統促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，因此網絡促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網絡促銷方案提供商以強化與顧客的感情和文化交流為內容，以淡化商業活動的營利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務，比如為注冊會員提供個人空間服務，會員可自行上傳文章、照片、音樂等，使其真正變成一個會員分享、交流的網上樂園。

第4篇：商店促銷方案范文

現將今年六月份成功策劃執行的福州三聯家電“海都·三聯首屆家電節”作為解析案例，來介紹如何策劃執行好一場大型戰略性商場促銷活動。 活動策劃篇

一個成功的策劃案子不是一、兩個商業點子那么簡單，一個成功的案子應由多個環節組成，必須在每個操作環節緊密配合下才能出色的完成。在開始介紹如何策劃一個商場促銷案時，我們必須先了解策劃一個促銷案的基本流程和要點。

明確活動動機：

任何一場活動在策劃之前都必須明確活動的目的，然后根據動機和目的去設計最有利的解決方案。

動機一：

經歷過四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”的全線獲勝，福州三聯家電在福州的家電市場閃亮登場可謂精彩十足。在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，競爭相對激烈的局面，但仍缺乏規模性、專業性的業內領頭羊。據悉國美、永樂等家電巨頭將在年內進駐福州，屆時福州家電零售市場必定將掀起一場“生死大戰”，如何在巨敵來臨前發揮現有優勢，對行業進行“大洗牌”搶占市場份額、鞏固市場地位成為三聯家電的頭等大事。

動機二：

6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開業的熱銷隆動效應延續，而不因為淡季使六月變成銷售“盲區”，組織一場大型的活動以部分產品熱銷帶動全線產品的熱銷成為了必要。

市場調查

市場調查是策劃的重要環節，準確無誤的市場市場調查資料，對策劃活動的準確定位和設計營銷戰略路線及活動執行過程中及時調整戰術打好促銷戰極其重要的。

市場調查分為：事前調查、事中調查、事后調查。其中：事前調查是做促銷方案的基礎，可分為競爭對手分析、市場分析（商品分析、行情分析）；事中調查是指促銷方案在執行過程中的情況跟蹤調查，以便及時調整戰術，使方案更好地達到預期效果；事后調查是整體活動結束時的評估，有利于總結經驗，發現不足，及明調整及進行補救措施。

事前調查：

競爭對手分析：在三聯家電進駐福州之前，福州家電市場已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場，不同業態交相混戰，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業區；以環宇、九陽為代表的臺江商業區；以大利嘉為代表的區域家電批發零售中心。一線品牌是環宇、九陽專業家電賣場，這兩家賣場在形式上與三聯有相似之處，比三聯更早開業，是最具競爭力的對手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區域家電批發商，它們由許多小商家組成，特點是小而全，在運營運作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統一戰線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競爭對手主業不是放在家電，家電零售只是附業，因此在家電零售投入不大，競爭力相對較弱。在行業競爭方面，福州家電零售業尚屬于半封閉競爭狀態，競爭相對激烈。在三聯到來之前，本土商家就紛紛形成戰略聯盟以抵抗三聯的入侵。

三聯家電的優勢在于規模效益，作為福建省最大規模的專業家電連鎖賣場，擁有目前為止全福州同類企業中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營業廳、面積最大的售后服務專區。三聯家電開業以來的四月“空調閃電大會戰”、五月“開業大促銷”兩場戰役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯傾斜。

市場分析：在對福州家電市場各競爭對手舉行的各項活動的調查發現，發現各項促銷活動的品牌參與數、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動。

事中調查（在活動執行篇中介紹后續）

事后調查，即事后評估（在活動評估篇中介紹后續）

SP方案生成

“揚長避短，善用優勢”是策略成功不可缺的條件之一，通過市場調查我們對福州家電市場有了基本了解，我們將活動定位在全線品牌參與的大型促銷活動。為了讓促銷活動更有影響力、效果更加明顯，“借勢、造勢”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強大造勢支撐工具，《海峽都市報》是福建最受歡迎的市民報之一，其發行量及民眾關注度均為同類報紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯合進行大規模炒作的家電零售商，《海峽都市報》也十分的珍惜和支持與三聯的這此合作，在媒體造勢和活動先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報》、三聯家電聯合命名的“海都·三聯首屆家電節”構想就這樣橫空出世了。

有了對方案的初步構想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內容。商場促銷活動最主要的目的是增加營業額，所以商場促銷活動內容要圍繞這個目的去組織。一個大型的商場促銷活動，一般由三個不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動、主線活動、促銷活動。

主線活動：即活動的核心內容，它貫穿于活動的整個過程，是活動主要內容。爭取知名品牌支持，擴大知名度、影響度對于三聯家電這家才登陸福州市場不久的公司來說是衷為重要的。構建品牌聯盟，關注品牌、保護品牌成為三聯家電此次活動的重要目的之一。因此，主線活動為名為“時尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時舉行各大品牌的促銷讓利活動。

活動長達一個月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調銷售的旺季，因此空調促銷成為活動主推項目，貫穿整個活動。我們選擇活動開始（5月31日一6月1日）及結束前（6月28日－6月29日）為全線產品讓利促銷，中間四周，每周根據不同的側重點選擇不同套系產品進行促銷讓利，如：電腦、數碼、手機為一套系的促銷，彩電、空調為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動，使每周不斷都有新內容，同時也不忽略主線活動的推廣，使活動內容充實豐滿。

促銷活動：這里的促銷活動指為主線活動添枝加葉的活動，主要以時段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動營業清淡時段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費潛力等。在做大型的活動時，在原先策劃好的促銷活動基礎上，可以根據市場變化，增加不同的促銷活動，使總體活動顯的更精神，更好地達到預期效果。

本次家電節促銷活動安排，周一至周五“早安、晚安　三聯有禮”，以購物贈送折扣券的形式帶人氣最低彌的時段銷售。周末帶動人氣的“限時、限量驚爆搶購”；打擊競爭對手，搶拉客源的“超低特價，超級好禮”。每一項促銷活動都應有其針對性，才會給總活動起到了畫龍點睛的作用。

宣傳活動：宣傳活動是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動及企業形象間接帶動銷售的活動，是大型活動必不可少的部分。特別對商場促銷來說，宣傳活動的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場帶來人流量，而且還樹立了企業形象。

媒體造勢是宣傳活動的主要方式之一。在活動前一周我們就開始在《海峽都市報》投放整版《海都·三聯首屆家電節》硬廣和《榕城6月空調誰來救市》等軟文及巴士廣播網半點報時廣告等將主推產品，特別是空調的各類促銷信息全部刊播出來，通過媒體先將市場預熱，為后面成功打好銷售戰鋪墊了基礎。

公益性活動也宣傳活動的方式之一。本次家電節的公益性活動－－“健康天使　白衣戰士”三聯家電義賣表真情活動，就是根據時機設計出的公益活動，取得了很好的效果。本次家電節適逢今年5－6月份全國上下都在抗擊非典，各地的醫生都積極支援小湯山，此時舉行義賣表真情活動在獻愛心的同時，很好地樹立起企業公眾形象。

廠商聯合活動，在保護品牌、增強廠家信心同時很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動的方式之一。構建品牌聯盟，爭取最大限度的廠家支持，是本次家電節的舉辦宗旨之一。因此廠商聯合活動成了必不可少的活動?！栋藘|時空flash動畫賀卡大賽之大話三聯》、《三聯之夜惠威強片之夜》，本次家電節兩個具有代表性的廠商聯合活動，在宣傳電腦品牌八億時空、音響惠威時收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛好者、及音響發燒友的觀注。 活動執行篇

一個大型促銷活動方案的成功，決定于方案的執行管理，沒有完美的執行策劃只是紙上談兵空無用處，有時甚至會出現反作用。商場大型促銷方案的成功執行，需要兩方面的配合，一方面是內部執行，另一方面是外部執行。

內部執行

兵法曰：“萬人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略　七分執行”，促銷策略執行主要依靠商場內部各部門員工緊密協作配合，策略再周密，執行過程中只要出現一點的差錯，都會影響到全盤活動效果，因此內部執行是方案執行的重中之重。內部執行分為：部門間的協調配合和員工培訓。

（一）部門間的協調配合

商場的每一個職能部門都是商場這臺大機器必不可少的零件，無論哪一個部件出現了差錯，都會影響整臺機器的運作。在大型商場促銷活動的執行過程中，也不能缺少各職能部門的相互和諧配合。商場促銷活動一般涉及到商場的企劃部、采購部、財務部、商場部、儲運部、防損部等部門。

A：事前明確職責

本次“海都·三聯家電首屆家電節”活動將涉及到企劃、商場、采購、儲運、防損五大部門，要想出色完成任務，這五大部門配合必須做到天衣無縫。我們選擇在活動前一周召開了“家電節”內部部門協調會，對五大部門進行了詳細分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負責整個活動執行跟蹤，其余部門緊密配合。企劃部負責活動執行跟蹤、對外宣傳，硬廣設計、軟文撰寫、POP制作、堆頭擺放；采購部負責廠家特價機型資源爭取，廠家印刷品、禮品、獎品、相關廣告支持；商場部負責促銷、導購人員的培訓、管理，商場堆頭布置、現場海報、POP管理，活動現場管理；儲運部負責檢核庫存，確保庫存安全，及時送貨上門；防損部負責與商場部配合維持好活動現秩序。

B：做好各項活動準備

在“海都·三聯家電首屆家電節”進入倒計時階段，必須開始對各項工作進行準備，保證活動順利進行必須不斷對以下各項工作進行檢查和改進。

1）場地準備：確定“家電節”活動場地，尤其是活動期間戶外活動的展示、搭臺，必須提前做好。

2) 物料準備：根據“家電節”活動的規模，提前準備好民相應宣傳物料，如產品宣傳單、促銷活動單頁、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報、獎品等?；顒忧皟商?，確定物料是否到位。

3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應在“家電節”前一天晚上做好，避免活動當天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現場混亂，給活動造成不便。

4) 人員準備：確定活動現場指導、派單員、產品促銷員。在確定相應人數后，應和當地廠商確定相應的聯系人員，做好商品、宣傳貨料、贈品的隨時調、補貨準備。

5) 做好與廠家的溝通：我們活動直接目的就是促進銷量、提升三聯家電影響力，沒有廠商積極參與配合，我們的活動必這是失敗的。為了保證活動能夠達到預期效果，在活動前一天，專程請廠家人員對導購、促銷人員做了一次產品專業知識培訓，得到廠家積極支持，提升了導購、促銷人員的專業水平。

6）活動期間，導購、促銷人員、商場督導、策劃執行負責人均提早到崗，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。策劃執行負責人全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，及時調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。

全體三聯員工正是在這種嚴密籌劃執行下萬眾一心地將“海都·三聯家電首屆家電節”順利進行，未出現因內部環節操作失誤而造成的活動脫節，為活動的順利達到預期目標，奠定了堅實的后方保礙！

（二）人員培訓

活動的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關鍵。

“海都·三聯家電首屆家電節”人員培訓分為兩部份：第一部分為執行成員活動培訓；第二部分為促銷、導購人員針對性銷售培訓。

第一部分活動執行成員活動前培訓，商場全體員工參加。由策略執行負責人全程指導培訓，以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，讓每一位執行者都做到明確活動目的、政策、執行流程、注意事項及活動統一宣傳口徑。準備工作責任到人，規定完成時間、檢核人，做到活動前確認各項工作到位。

第二部分為促銷、導購人員的針對性銷售培訓。導購、促銷人員是整個活動執行過程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場名譽。因此我們在全員培訓的基礎上單獨對導購、促銷人員進行了銷售技巧特別培訓。讓導購、促銷人員更深刻明確活動目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓包括推銷心態（推銷從顧客說"不"開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）等的培訓。

外部執行

大型促銷活動的內部執行為活動的順利完成打下了結實的基礎，外部執行真正使策劃方案成為現實。活動方案外部執行，應在遵循執行原方案同時，不斷地根據實際市場情況，調整實施方略，因此外部執行更具戰略性。外部執行內容包括：方案執行（原方案執行）、活動調查（事中調查）、方案調整三大部份。

六月天仍未轉熱，并且陰雨連綿，給空調銷售帶來了極大的阻礙，轉眼就到7月，7月一過空調銷售好時機轉瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調救世主”的重擔，使出險招，將“家電節”主線產品定位空調，以點帶面，帶動全線家電產品銷售。經過5月“非典”的洗禮，許多空調廠家都被逼急了，看見三聯家電節主推空調，都紛紛拋來“媚眼”，以高度熱情聯合其它產品廠家積極配合三聯家電舉辦家電節。6月7日活動開始的當天，格力、美的、LG三大品牌主銷機型單價均放到福州市場最低水平，當天便賣出了100多套空調。在初嘗戰果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調老總親臨三聯家電進行簽名售機，單機讓利幅度高達500元。當天雖然天下大雨，空調搶購還是達到“瘋狂”地步，就短短的1個半小時，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機活動延續到下午，據統計這兩品牌當天銷量均突破了70套大關。乘著第一股空調搶購“瘋潮”還未淡去，我們乘勢在接下來6月21日，再次推出了更大規模二十家名牌空調老總簽名售機活動，活動取得了比預期更好的效果，雖然當日仍是大雨傾盆，但并沒影響成交量，成交量高達到410多臺?？照{搶購的狂潮一浪一浪的襲向三聯，空調廠家的眼都給刺 “紅”了，各項讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機，定速機單臺最高讓利500元，變頻機最高讓利達1000元。

正是及時根據活動的實際情形調整了營銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執行活動原定方案的同時也應不停注視市場變動及時調整營銷方略。 活動評估篇

在整個活動執行過程有一個非常關鍵但經常會被人遺忘的環節就是活動的評估?；顒釉u估是對整個活動方案質量的檢測，一個活動的好壞在活動結束后只有通過活動評估才能知道。在商場大型促銷活動的評估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。

第5篇：商店促銷方案范文

    1.主動去認識企業、了解企業。為了把營銷教學與社會實踐有機結合起來,有效地彌補課堂教學之不足,營銷沙龍可定期舉辦企業家講座。即由市場營銷專業教師牽頭,與社會上在營銷方面開展比較好的組織聯系起來,定期地聘請社會上一些有經驗的企業界人士或專家親臨學校進行演講。關于演講主題由營銷沙龍活動小組于演講前在學生中組織調查,在確定學生感興趣、有代表性的主題后,針對所確定的主題,由市場營銷專業教師負責請此方面的專家,并就所要演講的主題與專家溝通,以便能讓專家作更有針對性的報告。講座后專家將與學生進行互動,寓教于實時溝通中。每次演講結束后,營銷沙龍活動小組將組織同學就專家所講的內容再進行進一步的討論。通過開展專家講座,加深學生對企業的了解有及同學間的互相學習。

    2.深入企業。通過企業家走進校園對學校及學生的了解,在老師與企業達成共識的情況下,學生可以利用寒、暑假等業余時間,積極參與企業的活動,如參與企業的社會調查、廣告策劃及各種促銷活動等,或在畢業實習時在企業頂崗實習,以準員工的身份投入工作,積累實踐經驗,使學生掌握從事營銷工作應具備的基本技能,實現畢業即就業的順利過渡。

    二、舉行營銷策劃大賽

    為更多地參與到營銷實踐活動中,營銷沙龍可以尋求企業的支持,與企業共同舉辦以企業名稱命名的營銷策劃大賽。

    1.調動學生的積極性。比賽成績和專業課學習掛鉤,改革課程考核方式,建立起激勵機制,以培養學生自主學習、自主探究能力。例如有些專業課程,可以把參加營銷策劃大賽的成績作為課程成績的一部分,而個別的專業課(如營銷策劃)的考核完全可以提交營銷策劃書來完成。另外,在獎學金的評定中,參加營銷策劃大賽的成績應該有相應加分。

    2.調動教師的積極性。參與營銷大賽需要教師投入大量精力,為了調動教師的積極性,可以適當地計算教師的工作量。學校還可以設法為教師培養和到企業掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機會,使教師更能勝任培養學生實踐能力的重任。

    3.注重競賽項目的實踐過程。在營銷策劃大賽開展的過程中,學生會涉及調查資料、設計問卷調研、小組討論溝通、撰寫策劃書、制作PPT演講等工作,其重在培養學生的實踐能力,而非獲獎的能力,要重視團隊開展社會調研的過程和質量。本專業教師與營銷沙龍中的學生組織將共同研究制定大賽的各項規章制度,組織制定具體的實施辦法,使活動開展有章可循。

    三、進行校園促銷

    對人才的需求狀況顯示,用人單位在營銷人員招聘中的首要條件是應聘人員能否迅速適應工作。校外的一些實習基地雖然能彌補校內實驗室和實習場地對學生訓練的不足,但由于企業擔心泄漏企業機密,影響企業的日常工作,不愿意讓沒有經驗的“外人”接觸系統。此外,實習學生人數多,學校的控制力度低,很難全面掌握學生的實習情況,因此校內的實踐活動的開展不失為一種好的方式。

    1.建立市場營銷仿真商店。“仿真商店”首先應是一種開放型、培養實踐動手能力的實踐教學基地。它能改變傳統的教育思想和教學理念,解決校外實習基地難找,進廠后只許走馬觀花地看,不許動手操作的難題。

    具體做法是“:仿真商店”實行在專業老師的指導和分配下由學生自主經營、自行管理、自我服務、自負盈虧的管理模式。商店職務全由學生擔任,根據課程需要輪崗實訓。店長負責商店的整體日常運營,協調各部門關系,進行營銷戰略決策和團隊管理。指導老師應制定一系列相關制度,商店的實訓生在財務管理、賬本、現金和票據必須嚴格遵守該制度。仿真商店可經營禮品、飾品和學習用品等定位為大學生群體的產品,可以為在校師生日常生活消費提供便利服務,創造社會價值。商店應以真實企業、真實產品為載體,由學生自主操作,進行市場調查、市場分析、進貨、商品定價、促銷方案設計和實施、柜臺布置。讓學生真實體會競爭的殘酷和贏利的艱辛,充分調動學生學習的積極性和主動性,變被動學習為主動學習。

第6篇：商店促銷方案范文

M公司華東區域辦事處業務員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡單，他從公司總部來到這個辦事處擔任銷售業務員以來已經有2個月了，但他分管的農村市場，其產品的銷售業績一直沒有大的突破，區域經理已經幾次暗示過他了，如果下個月再沒有業績，只能炒他魷魚了。

小何本來一直在總公司的涂裝車間里做一個小班長，因為每天重復做同一件工作，使他感覺非常郁悶，一直想有所作為的小何，覺得自己應該有所改變，所以向車間主任提出申請，要求調到營銷中心去市場一線做銷售員。調任申請書寫得非常誠懇和豪情，很快贏得了營銷部門的重視，小何幾乎不費什么周折，就到了銷售部，在接受了短期的銷售業務技能培訓后，很快被派到了華東地區的浙江省辦事處，區域經理安排小何分管S縣的銷售業務。

S縣，是處于浙江省腹地的一個小縣，全縣兩萬多戶家庭的85%是農村戶口，是個典型的農村市場。M冰箱由于進入這個市場比較早，所以銷售業績一直領先于其他競爭對手，全縣的民房、圍墻乃至豬欄，都刷上了M冰箱的廣告，樹桿和電線桿上，也掛著M產品的橫幅廣告標語，可以說，S縣已經成了M品牌非常牢固的一個陣地。但今年由于進入的競品日漸增多，而且競爭對手在這里的爭奪架勢越來越明顯，所以M冰箱的銷售出現衰退。時間已經進入了第四個季度，但銷售任務只完成了二分之一。小何就是在這樣的情況下被派到這里來的，兩個多月來他一直在全縣各鄉鎮東跑西顛，但由于正處于年底，是冰箱銷售的淡季，各鄉鎮零售商的貨都很難動銷。

小何與經銷商張老板商量了多次，想搞一次全縣范圍的促銷活動，以改變這種被動狀態，想了不少促銷點子，不是實操性不強就是促銷投入太大不合算，所以都被區域經理槍斃了！小何非常痛苦。

從L鎮回到宿舍，小何已是疲憊不堪，連晚飯也不想吃，就倒在床上睡了過去。睡夢中，他回到了自己的安徽農村老家，在老家，小何有一個愛慕的女朋友阿芳，但由于她父母開出了5萬元的彩禮，使他一直無法與小芳建立正式的愛情關系，5萬啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的時間才能攢夠這筆錢啊，問題是阿方她爸根本不可能讓自己的女兒苦苦等他五六年啊。為此，小何一直堅持著買福利彩票，期望著自己能中個彩票大獎，這樣一切問題就迎忍而解。這樣想著想著，突然一聲汽車喇叭聲，把他從睡夢中驚醒了。

突發的奇想

小何獨自坐在宿舍的床上，惆悵地看著窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手機，撥通了區域經理的電話。

小何：經理你好。

經理：什么事，這么晚打電話給我？

小何：我想到一個促銷辦法。

經理：什么辦法？

小何：我們用摸彩的方式進行促銷！

經理：摸彩？

小何：對，就是將優惠券折疊好以后混在空白紙一起，讓村民摸獎。

經理：……

小何：摸彩采取差額制，即100個人里只能有30或者50個人能抽中，抽中者，可以憑此券，到指定商店購買某款冰箱，并且享受300元的折扣優惠。

經理：哦……你趕快寫一個詳細的執行方案，明天交給我！

小何：OK！

小何立刻起床，拿出紙和筆，開始寫了起來。

第二天一上班，小何就將寫好的促銷方案交給了經理。

這是你寫的？區域經理有點不敢相信。

是的，小何靦腆的說，他以為又要被經理槍斃了，所以心理特別緊張，他希望經理能批準他的方案，不管怎么樣，如果這次活動能夠實施，起碼他小何可以憑這次活動打破零的記錄，小何對這次活動盡管沒有十足的把握，但絕不會一無所獲算，說到底，小何也不是個貪得無厭的人。

原來，小何在回憶夢中的情景時，想起了彩票，并為自己如此這般地癡迷彩票覺得不可思議，轉而一想，為何不利用彩票模式進行冰箱的促銷呢？小何出身農村，非常清楚，摸彩，是農村常見的一種公平的分配方式，而且歷史悠久，大家都能接受，所以他覺得可以利用這樣一種傳統的模式，做一次促銷活動，以改變目前的被動狀況。

出乎意外的是，區域經理非常爽快地同意了他的方案，還對小何大加贊賞了一番，然后吩咐小何，盡快將方案與經銷商溝通，共同商定活動實施日期，同時由他與公司總部取得聯系，并協調好促銷產品的調配問題。

方案的準備

小何得到批準，便開始執行起他的促銷活動方案。

小何的方案是這樣的，將公司的X款冰箱做為本此促銷的特價機，在原基礎上下降300元利潤，讓給消費者，而經銷商和零售的損失由公司總部予以補償50%，另50%在年終返利中予以體現。

首先，小何讓經銷商召集全縣零售商，召開了一次全縣零售商會議，會上由小何宣讀了促銷活動的各項規則和關本次活動的執行要領以要求零售商配合的注意事項；其次，小何委托一家廣告制作公司，專門印刷了一批有編號的優惠券，同時制作了10幅促銷活動的廣告橫幅?？偣镜氖袌霾繛榕浜媳敬未黉N活動也幫助設計了促銷活動的海報和宣傳單。

一切準備妥當以后，小何又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個鄉鎮的干部，尤其是村長一級的干部，將M公司對農民兄弟的誠意以及活動的具體操作方法，互相交了底。

按照方案，小何首先選定了盤龍鎮的小王莊作為試點，原因是這個村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時，小何跟小王莊經濟收入較比其他村莊的收入要高一點。

在廣告公司的配合下，小何在小王莊的村路口、學校圍墻以及打谷場上，都張貼了從滿喜慶色彩的漂亮促銷海報和廣告橫幅，紅紅綠綠，一時，小王莊到處呈現出一派過年前的喜慶氛圍之中。

意外的成功

1999年1月18日，S縣的小王莊正在召開全體村民會議，會議的主要議題是村民最為關心的大事，即今年的年終分配方案公布，偌大的打谷場上，坐滿了人，全體成年村民350人無一缺席，聚精會神地傾聽著村長的講話，而人群外，一群看熱鬧的小孩子則在四周相互嬉鬧玩耍。

聽完村長的分配方案，村民們都很興奮，因為今年的收入比往年增長了20%多，大家都在計算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。

會議最后，由村長與小何一起，主持了差額摸彩活動，村長說，M冰箱公司有一批非常適合農民使用的優質冰箱新產品，他們特地以每臺折扣300元的優惠價提供給我們，但由于數量有限，不能每個人都能拿到優惠券，為了以示公平，所以我想通過摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規則。然后在幾個村干部的配合下，將80張優惠券與270張空白紙一起折疊成菱形紙，參和在一起，交個每個組長，由組長主持每個小組的抽獎活動。

由于是差額摸彩，一時，摸到了彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值300元錢呢。

很多家里本身已經有了冰箱的村民，這次又幸運地抽中了，但由于彩券不得兌換現金，同時他們又不愿意把好不容易抽中的獎券無償地送給別人，所以仍然拿著錢，把冰箱買回了家里。

有一戶人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，盡管她們的家里已經有了冰箱，但她們依然不愿意將彩票白白送人，所以她們還是湊足了錢，將三臺冰箱買了回家，因為三姐妹都快要結婚了，先買了放在家里，結婚時可以將冰箱當作嫁妝……

而那些沒抽到獎的村民，滿臉的遺憾和不高興，有的向村長提要求，能否再向M公司說說，再多弄幾張冰箱票子？村長只能跟小何商量，小何故意面露難色，但他答應一定幫村長想辦法。第二天，小何立刻跟村長打了電話，告訴他，已經幫他弄到了20張冰箱票……

鎮上唯一的一家M冰箱零售商店里的20臺M冰箱，在一天之內就被一掃而空，幸好小何早做準備，立刻安排車輛，將經銷商倉庫里的冰箱，快速運到了零售商店里，同時讓區域經理與總公司協調，盡快多運一些產品放在經銷商倉庫里。

小何在區域經理的支持下，如法炮制，迅速在全縣一個村一個村地推廣摸彩促銷，僅僅一個月，就創造了連續銷售2000多臺冰箱的巨大業績，促銷活動大獲成功，連總公司都搞不懂，在如此銷售淡季，他們華東區域的辦事處竟然會有如此突出的銷售業績。

小何的微笑

第7篇：商店促銷方案范文

1. 進行市場調研，建立8項藥店檔案資料

（1）藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

（2） 藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作、還是其他什么形式。

（3）藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。

（4）藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

（5）藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種。是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。

（6）觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

（7）了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。（8）找到對手，通過店內的陳列數量、批號及營業員的介紹，找到該店內的“前三名”的兒童感冒藥品種，最后統計出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的對手是誰，在點上自己的對手是誰”，從而知己知彼，有針對性制定對競爭對手的促銷方案。

對以上8個方面的調查數據詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。尤其是第8點是城市OTC地面爭奪最要注意的，也是最有用的，找到對手的弱點攻擊它。

2. 建立機構，劃分區域，制定方案

（1）建立一套與藥店零售相對應的OTC團隊，進行精準的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

（2）根據調查的市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

(3)在產品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產品搭順風車，在整個天津的城市面上針對前三名兒童感冒藥制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

(4)在微觀層面上，針對每一個重點店制定詳細的搶奪目標，分時間，定目標，詳細監測重點店的搶奪進度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭取第一名，當時整個天津面上就是沈陽津昌和哈藥的護彤。

（5）在具體搶奪中集中資源一小片一小片打下來，由于小片的“樣板”作用，在后來的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場又保護好，都主動要求搞促銷，最后打得競爭對手的業務員到太陽石天津辦事處來應聘。

3. 制定提高鋪貨率的方針

（1）根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

（2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

（3）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。

（4）鋪貨數量主要參照競品情況，尤其是第一名作為參照，因為當時就是瞄準第一去的，對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始。

（6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢云渌幍甑匿N售情況，以增強藥店經營者的信心。

（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

（8）鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵。如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

（9）對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

（10）鋪貨的藥店公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽石天津辦負責。

4. 加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會

（1）鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業好娃娃產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

（2）根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到； 廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感； 宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；要與商店協商好，爭取支持； 注意不要違反當地環保法規。

5. 讓員工人際關系要到位，拜訪、慰問要有規律

（1）拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。（2）拜訪慰問的好處： 順利地實現鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售； 可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生； 便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。 （3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。 （4）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。 （5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。 （6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

6. 加強信息反饋工作，為辦事處決策服務

（1）注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。 （2）堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結。 （3）加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

7. 合理使用了各種促銷手段

第8篇：商店促銷方案范文

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協調與經銷商的關系；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，并對總經理負責。

總經理：銷售部經理：

20__年8月1日

區域銷售經理工作職責

一、搞好所負責區域市場調查工作，了解當地同類產品消費特點，同類產品的銷售形式及經銷競爭品牌的經銷商狀況。

二、建立并完善客戶基礎檔案和銷售檔案工作，密切與經銷商的關系，并與絕大多數一級經銷商建立長期合作伙伴關系；

三、制定所負責區域年度營銷計劃，千方百計完成銷售目標；

四、在所負責區域內的市場真空區，發展、選擇經銷商；

五、對銷售目標進行地區和品種分解，并與所有經銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協助經銷商完成銷售任務；

六、管理經銷商，并做好經銷商銷售代表的培訓工作；

七、協助經銷商制定適宜的價格、渠道、促銷策略；

八、改變以前產品經銷的銷售模式，實施多品牌分銷策略；

九、協助經銷商做好產品生動化工作和品牌宣傳工作；

十、向市場學習，向合作伙伴學習，向優秀的競爭品牌學習，根據季節和地區的不同，及時提出改進產品質量和開發新產品的建議；

十一、及時反饋本公司產品和競爭品牌的銷售動態；

十二、隨時檢查、了解經銷商的庫存狀況，防止出現產品超期、缺貨和沖貨現象；

十三、建立以終端客戶為基礎、以二批為補充的銷售網絡，學會倒著做渠道，即按照先鋪終端網點，再發展二批，最后尋找一級商的步驟開發新市場。

銷售人員管理制度

一、業務人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；

二、業務人員應注意個人形象，儀表儀容，舉止言談，時刻保持積極樂觀的工作心態；

三、公司定期開展業務培訓和考核工作，所有業務人員應認真學習，融會貫通，切實提高自己；

四、業務人員嚴格按指定區域和指定時間內出差；充分開發市場，發現潛在客戶，盡心、盡力、盡責地開展業務工作，及時推銷產品，不得無故推委、怠工；

五、業務人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時要求對商店進行初步包裝；

六、與客戶要保持聯系，密切溝通，把握市場運行趨勢和客戶需求，即使反饋市場信息；

七、各地業務員必須了解所處區域地址和路線，掌握營銷動態和分布情況，有計劃地開拓市場，逐步提高時常占有率；

八、各地業務人員每天必須做好工作日記，詳細記錄好工作落實情況，平均每二天向公司打電話一次，說明所在市場的情況；

九、回公司后認真填寫各種報表，及時進行報帳，如實粘貼票據；

十、任何業務人員不允許以個人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產品及染指客戶。

十一、任何業務人員不允許以各種手段貪污公司財產，一經發現，嚴肅處理。

第9篇：商店促銷方案范文

一般來說，每目的銷售額=平均客單價×有效交易筆數。因此，要提升銷售額，就必須提升客單價和(或)提升有效交易筆數。

在賣場日常經營中，常會面臨以下32種困境：

1、有效交易筆數少。

[原因]

生鮮區可能沒有特價促銷活動。如：蔬菜、水果，海河鮮、鮮肉、面包等都沒促銷；

整體管理差，商場經營沒有創新。如：促銷活動設計沒有新意、沒有轟動效應；

未查明主要是哪幾天、哪些時段來客數少；

未查明一天三個時段(早市、中市和晚市)的消費者結構和需求是什么；

未能有效吸引主流客源；

時段性促銷策劃卻不了解客源。

[措施]

一查，蔬果新鮮度和價格是否具備優勢；

二查，熟食商品色、香。味、形是否達到合格標準；

三查，特價促銷價格優勢、價格是否醒目，促銷氣氛布置得如何；

四查，陳列氣氛是否醒目、放滿、顯而易見；

五查，季節商品是否醒目陳列、是否具備價格優勢、是否量感放滿陳列；

六查，品類結構深度及廣度是否完善、有沒有缺項商品、有沒有缺項小類別、同商品大中小包裝是否齊全；

七查，商品區陳列是否有創新點，每個區域是否有亮點陳列布置；

八查，促銷信息是否及時、促銷信息地點是否顯眼、促銷信息是否全面、促銷信息版面是否有創意、有重點。

[方案舉例]

擬定今天／明天生鮮特價商品并醒目擺放；

目標計劃性購買品，如油米醬鹽醋，周一到周五提前預告周六、日的特價，以吸引顧客周末再來消費，且告知他的親人／朋友；

出入口的大幅KT板促銷品公告。不要簡單地把DM貼在上面，DM太小，難以引起顧客注意，故每一個單品都應擴大布置并美化；

推出“消費滿×元免費贈送”促銷活動；

策劃展示性／表演性活動，如時裝秀；

多組織顧客參與度高的活動，如抽獎；

設計生活提案，下一階段／下周怎么過，如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”，以提升來客數。

2、有效交易率低，客單量小。

[原因]

主要是來客數少，所以客單數少；

其次，主流忠誠客群產生動搖，商場吸引力減弱；

商品單品結構精選不準，顧客買不到自己合適的商品，不能引起購買欲；

對手的競爭手段比我方強。

[措施]

做好顧客調查，了解顧客想什么、需要什么，特別是小類別的價格帶設置；

挑選轟動驚爆、超低價商品進行促銷，加大宣傳力度，廣而告之；

調整“20商品”重點單品，保持價格優勢，重點突出陳列，提升銷售占比；

多聯系供應商，增加試吃和展示的促銷活動，以增加人氣。

[方案舉例]

合理設計DM。比如單品數、單品選擇、周期、大小(10P大DM還是1P小DM)；

注意幾個特殊時段。“早餐商品工程”時段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”時段：4:00pm－6:00pm；“閑逛性消費”時段：7:00pm－10:00pm等。

設置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。

3、近期客單價低。

[原因]

肯定是中高價位商品動銷少(可查詢商品綜合銷售分析)；

中高等收入顧客數減少，其消費地點和目標可能轉移；

所選中高檔商品不合顧客口味或意向。

[措施]

調查顧客需要什么樣的中高檔商品；

了解對手哪些商品暢銷并報告；

制定引誘顧客買得多的條件，如“買夠100元，可買半價微波爐”。

4、顧客認為價格普遍比對手高。

[原因]

敏感性／驚爆商品價位在顧客心中比對手高；

宣傳和促銷境界比對手低；

未掌握好價格趨勢。

[措施]

加大市場價格競爭調查范圍和力度，確保部分敏感性商品價格優勢；

與對手進行價格迂回戰術策略。

[方案舉例]

根據品類角色來定價。

商品在門店的角色不同，身價也不一樣。目標性品類代表賣場的形象，是顧客的首選，價格必須有競爭力。例如，家樂福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價，其敏感單品的價格一定比其他零售商低。

而常規性品類的價格與對手接近就行，大部分不用低價銷售，稍微敏感的可采用高低價格策略，以刺激購買。

季節性商品在旺季時獲取適當的利潤，季節一過，必然降價清倉，所以適用高低定價策略。

沃爾瑪每周對敏感性商品進行兩次市調，確保比對手更便宜，當對手對某種商品進行負毛利競爭時，沃爾瑪通常會以與該商品相近的另外一種暢銷商品作為替代品來競爭，迅速吸引顧客的眼球，使對手在價格促銷策略上處于被動。

比如，雙方競爭烤雞，對方出現烤雞負毛利，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為競品。

5、對手主動挑起價格打壓戰。

[原因]

對手人氣不旺，銷售額不理想；

對手自認為價格還沒有優勢；

對手進一步擠對我們，以搶占市場份額。

[措施]

不要跟風把同樣的商品跟著降價(但可以一步降到位，對手沒轍)；

不要無動于衷，要擊其軟肋，挑同類商品打價格戰；

針對性組合促銷商品，一次到位地拿出讓對手無法跟進的商品和價格；

要有策略地促銷應對，如：對手促銷A商品，我方推出替代性B商品，并早一步搶先推出C、D商品，讓對方接招，變被動為主動。

[方案舉例]

沃爾瑪的做法是全力應戰，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動；并針對對方軟肋每天打不同的價格戰。

6、對手促銷活動比我多。

[原因]

對手比你有規模采購優勢；

對手比你的系統，計劃性強；

說明供應商支持對手活動多；

說明在促銷活動方面，我們已處于被動；

說明對手已將你列為對手。

[措施]

分析對手促銷節目單的產生背景和幕后支持，并采取對應方案；

組織文化廣場活動；

讓供應商參與到促銷活動中來

(供應商一般都有促銷費用預算)；

策劃一場遠勝于對手的促銷活動，并制訂長期促銷計劃，化被動為主動。

[方案舉例]

放免費電影／表演休閑，吸引表面上的人氣。

7、敏感商品不如對手的價格有優勢。

[原因]

對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；

采購對市場變化把握不準；

采購離顧客很遠，輕視顧客市調；

“20商品”歸納不準確。

[措施]

根據消費者需求，分析商品結構，重新精選形象敏感商品；

檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點／磁石線／磁石區；

將促銷費用預算重點放在形象敏感商品；

形象敏感商品要周期性換新，并引導顧客消費。

8、敏感性商品越來越難找，且易重復。

[原因]

賣場敏感商品一般不是以品牌來區分的，因為根據品牌，則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，出現草木皆兵的局面；

顧客對所購買商品的價格敏感度，主要依托顧客的商品購買頻率；

顧客敏感的目標性商品品類一般不超過商品總數的5％～10％。

[措施]

敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準：

品類A級顧客購買單品的頻率排行前5％～10％；

中分類／小分類單品購買頻率的排行前5％～10％；

中分類／小分類單品銷量的排行前5％～10％。

9、諸如家居類、服飾類、生鮮類，散裝類等商品，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了。

[原因]

說明都是非品牌商品；

非品牌商品是不能以單品比較的。

[措施]

要以小類／功能比較，故不存在敏感單品價格。

[方案舉例]

燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、找不到同業態對手，無法進行價格競爭和質量比較。

[原因]

未對市場不同業態做分類統計；

不知道目標顧客群體的備選購物場所。

[措施]

低價優先原則：用目標顧客(A級顧客)的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質量的前提下，低價優先；

價格帶處理法：在面對價格和質量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構成。

11、如何以“主目標費群體”為目標策劃下階段促銷活動?

[原因]

主流消費群體亦分很多階層；

每個階層都有消費疲軟周期。

[措施]

分析對手的主流消費群體結構，并挑選某一種顧客制訂相應的時令商品促銷計劃。

[方案舉例]

沃爾瑪剛進入中國開第一家店時，曾針對有車一族引進了大量的美國商品，可經營不久卻發現這些商品大量滯銷，而有車一族需求的對口商品卻非常匱乏。于是，沃爾瑪立刻改變經營策略，加大采購對口貨的數量。不久后，客單價急劇上升。

12、如何以“特別消費群體”為目標策劃促銷活動?

[原因]

行業特殊群體；

節日特殊群體；

年齡特殊群體；

社會弱勢群體。

[措施]

著重調查核實目標消費群體的消費特點、年齡特征、收入水平、風土人情文化等。一看他們的消費需求特點，二看他們的社會影響層次，三看活動舉行時機，四看活動延伸意義。

[方案舉例]

情人節禮品展?！扒槿藨賽廴壳庇歇劵顒?，“今晚我等你，不見不散?！?/p>

兒童節。兒童繪畫展／學生文具用品展銷／“媽媽爸爸，別忘了我的節日。”

寶寶用品展。主題：“寶寶，我給你準備最好的。”

婦女節。主題：“歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧。”

教師節。主題：“您辛苦了，這點禮物代表我的心意?！?/p>

13、購物氣氛冷落。

[原因]

處在淡季；

對手活動多，搶了風頭；

經營水平江河日下；

無CIS系統，購物環境差。

[措施]

大規模尋找超低價位商品；

大規模尋找花車商品，

半價／買贈系列活動；

加大現場促銷；

加大娛樂銷售；

改進店內VI標識系統；

加大店外促銷活動，

加強文化廣場活動。

[方案舉例]

挑選150種0.5元的商品。

14、商品結構比對手差。

[原因]

對手商品結構較完善；

對手市場調查更細致；

對手新商品／季節商品比我們開發及時。

[措施]

要弄清商品結構與對手比較差異在哪里。一般來說，差異主要體現在商品的價格帶設置、商品大中小類別的齊全性、品類商品的良性優化組合等方面；

做市場調查，分析調整商品結構，加大新商品的開發和宣傳力度。

15、顧客認為我們商品品質差。

[原因]

采購環節可能出問題；

供應商問題，

收貨環節及控制點出問題；

退換貨問題顧客傳播；

影響品牌價值出問題。

[措施]

采購協議要包含品質和索賠協議；

收貨人員憑供應商提供給采購的樣品收貨；

啟動收貨控制環節／控制點；

品牌形象／誠信調查與宣傳活動。

16、如何處理數多量大的滯銷商品?

[原因]

采購的索賠管理出問題；

門店的索賠管理有問題；

門店樓面過期／破損／陳舊商品管理不到位。

[措施]

明確采購對滯銷商品管理責任；

明確門店索賠員／區域責任人對滯銷商品管理。

17、如何針對“庫存量過大不能索賠的現象”進行促銷?

[原因]

預估銷售不準；

節日訂貨多；

天象原因。

[措施]

加強促銷宣傳手段；

賣場現場促銷；

堆頭夸張陳列；

清倉折價銷售；

了解事件真正原因，且嚴懲相關責任人，擬定相關防范措施。

18、如何掌握年度流行時尚并正面引導顧客?

[措施]

在交易會上／同行商場／各種信

息窗口渠道搜索信息；

供應商提供新信息；

各種促銷展。

注意：流行商品／時髦商品并不一定是暢銷商品。

19、如何強化“超市價格低廉印象”?

[措施]

DM海報商品；

店頭量化視覺化POP促銷；

端頭／主題性／時段性量化POP促銷；

First Price排面POP；

顧客熟悉的、敏感單品的價格(如飲料／牛奶／大米／油／蔬果生鮮等)；

排面促銷價格；

價格帶與價格線的整體設置；

一般以顧客來店兩次作為促銷滾動的周期；

集體降價促銷不如推出一個重點價格形象促銷，促銷價格一般降原價10％以上，但不超過50％，避免誤解。

20、銷售額大幅度下降。

[原因]

未及時換季；

對手促銷活動加頻；

商品結構未及時調整。

[措施]

采購應加強“369計劃”，以提前調整商品結構計劃；

驚爆價商品吸客計劃；

推出中高價位商品優惠活動；

調整商品布局。

21、如何針對“商品特色”進行促銷?

商場特色主要體現在商品特色；商品特色主要體現在地方特色；商品特色不僅包括地方特色，還包括流行色。

[措施]

舉行“地方特色購物節”。如：枇杷購物節；

特色商品制作介紹、試吃活動；

特色商品展銷。

22、如何針對“新商品”進行促銷?

剛上市的商品和換季商品都是新商品。

[措施]

媒體宣傳；

員工促銷；

POP牌／買贈；

新商品上市氣氛布置。

23、如何針對“快過期的商品”進行促銷?

說明此商品不能索賠退換貨；處理不好，公司就會遭受損失。

[措施]

降價／折價／清倉；

堆頭／端架陳列／試吃／買贈／搭贈；

擬定相關買贈活動，將該商品定為促銷品，一次性解決問題。

24、如何針對“旅游消費群體”進行促銷?

[措施]

了解旅游者消費心理與實際需求；

了解旅游者來源地、地緣；

了解旅游者消費水平和旅游活動費用水平。

開發針對旅游者需求的商品，如憑當日旅游門票購物9折；

引進旅行社做專柜；

有針對性推出旅游者需求層次的商品，并做重點陳列促銷。

25，如何抓住“顧客心理需求”做促銷?

[措施]

分析哪些商品暢銷、銷給了什么目標顧客；

分析哪些是顧客想買而沒有買到的商品(即商品結構中的缺項商品清單)；

建立與顧客的溝通機制，如定期舉辦顧客茶話會活動；

多方面立體交叉式的市場調查，并提出針對性的促銷和商品引進計劃。

26、顧客市調未起到指導賣場經營的作用。

[原因]

市調表過于膚淺／形式；

忽視經營決策分析報告；

未仔細觀察顧客實際購買行為；

市調主要在賣場內，而忽視了賣場外。

[措施]

市調表要有很強的針對性，要把場內經營決策分析報告與場外市調表有機結合分析；

調查顧客賣場消費行為的5W1H。如：品類ABC客層構成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態跟蹤法、出入口問卷調查法、影像跟蹤法；

多方面立體交叉式的市場調查。如：賣場出口無購物顧客專項市調、對手消費顧客專項調查等。

27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則”。

[措施]

WHO：目標顧客定位是誰?――上班族?家庭婦女?職業女性?等等。他們的消費特征、生活水平、生活節奏如何?誰能影響其購物決策?誰來實施購買過程?

WHAT：消費者到本店主要消費哪類商品?――便利品?選購品?特殊品?折扣品?

WHY：本店消費購物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?

WHEN：時段性購物(小量多次購買)為主?周段性購物(一次買足一周消費品)為主?

WHERE：本店能吸引多遠商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內動線情況如何?

HOW：沖動性購買多，還是目的性購買居多?消費者如何購買該品類商品?購買量有多大?購物的SKU品種構成情況怎么樣?

28、如何提升顧客的購買率?

[措施]

商品對A級顧客USP(核心賣點)出了問題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會停下來看，但顧客真正關心的是東西便不便宜、對我有沒有用?

敏感商品價格偏高。如：顧客發現他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。

29、如何激發顧客產生購買欲望?

[措施]

讓其認為“真便宜”、省錢，從而產生購買沖動；

通過對其五官的刺激、“接觸點”刺激，讓其產生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺沖擊、嗅覺引導、聽覺沖擊等。

30、如何理解和實施“賣場活性化”政策?

所謂賣場活性化，就是針對顧客消費心理，通過有效的賣場環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使賣場的商品更加能夠吸引消費者，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

[原因]

超市75％以上的消費屬于隨機性、沖動性的事實，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價；

根據顧客的消費心理學觀念，一般顧客的消費心理可以分為下列6個階段：第一階段：看見――注意；第二階段：產生興趣；第三階段：聯想；第四階段：產生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實的信心。

[措施]

以顧客五官(視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺)為核心訴求，通過賣場內外可用媒介，有效激發顧客購物需求；

結合目標客層習性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，做出年度促銷計劃；

動態生活提案化+商品群組合+目標性品項、DM快訊安排、堆頭／TG安排等；

促銷方案活性化提案，根據商品促銷周期而變動，靜態賣場活性化。

賣場活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強調視覺化。如；為

傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農家菜地現場拍攝，甚至可請當地老農民手捧蔬菜為背景，或選擇在農藥測試實驗室，拍攝化驗員對蔬菜進行農藥殘留測試的動作和背景；為傳遞放心肉經營理念，可選擇在現代化屠宰現場拍攝背景。

[方案舉例]

店頭、主／輔通道、排面街區、促銷區的POP設計，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價POP等動態賣場活性化；

配合促銷主題需要，提交目標顧客參與性／活動性組織方案及預算，以配合商品進一步提升賣場人氣(例如母親節親子游戲大賽、中秋節吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎、購物抽獎等。

31、門店樓面抱怨好賣的商品不進、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購間的摩擦。

[原因]

共同語言的問題――量化標準的制定。

[措施]

暢銷、滯銷的量化標準制定以中分類／小分類平均周轉天數為核心；

商品該進不該進的標準以一段時期(一般以季度為基礎)內商品品類規劃總表的要求為核心；

采購巡店制度／巡店計劃／巡店表；

采購／門店溝通會議。

32、如何理解“價格帶和價格線”關系?

[原因]

在商品技術性定價方面，許多賣場常常基于商品的采購成本，死板地按成本加毛利作為定價基礎，常常造成同樣是一類商品，售價居然出現100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的價格，使顧客在選購上左右為難；

更糟的是，當顧客問起這件與那件大衣價格差的原因時，導購員根本不可能對相差幾塊錢的商品說出令人信服的理由，常常以質地、原料不同等籠統理由來搪塞，白白浪費了許多銷售機會。

[措施]

在本例中，我們其實可根據商品市場調查資料(如市場上該類大衣目標客層最低消費為90元左右，最高200元左右)，預先設定一個從80元至200元的針對性價格帶，然后再從這個價格帶中設定一條80元、148元、198元為基礎的價格線，再根據銷售情況分析找出暢銷區價格帶(如130元～168元)，這樣便可在該暢銷區價格帶中進行充實，從而充分吻合目標消費客層的心理承受力，特別是有意識地準備個別超低價格區段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價廉”的消費形象，又可帶動整體商品銷售的提高；

在成本控制上，據“預設售價一預定毛利=采購成本”的原則預設價格帶與價格線便可嚴格把握商品進貨成本。