品牌銷(xiāo)售規(guī)劃精選(九篇)

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第1篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

面對(duì)這種嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形式，地產(chǎn)啤酒是不是只有坐以待斃，是不是就沒(méi)有作為了呢？

北京精準(zhǔn)企劃憑借16年來(lái)為各類(lèi)中小食品企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，我們認(rèn)為

強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌確實(shí)有許多優(yōu)勢(shì)，比如品牌知名度高，有精準(zhǔn)的品牌定位，產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃的清晰，

傳播力度大以及產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)等。但多數(shù)強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌也有明顯的不足，比如品牌形象老化，傳播口號(hào)針對(duì)性不強(qiáng)，產(chǎn)品很難做進(jìn)一步細(xì)分，銷(xiāo)售通路太長(zhǎng)，渠道不能做到精耕細(xì)作，品牌和產(chǎn)品規(guī)劃的機(jī)動(dòng)性差等等。強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌的這些營(yíng)銷(xiāo)弱勢(shì)為地產(chǎn)啤酒留下了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然如果地產(chǎn)啤酒依然停留在僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品的階段，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的支持，營(yíng)銷(xiāo)決策還是靠拍腦子，強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌留下的市場(chǎng)機(jī)會(huì)你也把握不住，而且產(chǎn)品的市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越小，企業(yè)的利潤(rùn)也會(huì)越來(lái)越少。反之如果地產(chǎn)啤酒能通過(guò)專(zhuān)業(yè)消費(fèi)者需求、經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌規(guī)劃，產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，傳播規(guī)劃，招商和渠道規(guī)劃等等，完全可以在一個(gè)或幾個(gè)地方市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。畢竟做符合消費(fèi)者需求的品牌和產(chǎn)品才是硬道理。

整合營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)完整的規(guī)劃體系，對(duì)于地產(chǎn)啤酒企業(yè)需要一個(gè)較長(zhǎng)的接受和轉(zhuǎn)變過(guò)程。精準(zhǔn)企劃認(rèn)為地產(chǎn)啤酒只要能首先在以下幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，必定能夠突出強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌的重重包圍，打出屬于自己的一片天地。

別再靠拍腦袋決策了

如果您是地產(chǎn)啤酒的老板或高管，如果您還是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)做企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策，請(qǐng)你趕快打住。因?yàn)槔速M(fèi)的畢竟是您自己口袋里的錢(qián)，能不心疼嗎？

不要說(shuō)青島、燕京、華潤(rùn)，就連許多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌也是依靠調(diào)研數(shù)據(jù)做營(yíng)銷(xiāo)決策。只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的消費(fèi)者需求市場(chǎng)調(diào)研，銷(xiāo)售渠道調(diào)研以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研，才能做到準(zhǔn)確了解市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者的真實(shí)需求。其它方式的信息來(lái)源都是不可靠的，哪怕你在啤酒行業(yè)有30年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橄M(fèi)者需求在不斷變化，僅靠經(jīng)驗(yàn)很難判斷準(zhǔn)。

還停留在推銷(xiāo)層次，好產(chǎn)品也難賣(mài)出去

中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)雖然晚于西方很多年，但到今天也有近三十年的發(fā)展周期。就是在20年前推銷(xiāo)產(chǎn)品，多少也得來(lái)點(diǎn)廣告支持。推銷(xiāo)就是自己有什么就賣(mài)什么，在市場(chǎng)資源短缺的形式下當(dāng)然可以，因?yàn)椴灰本湍苜I(mǎi)到啤酒消費(fèi)者已經(jīng)覺(jué)得很滿(mǎn)足了。營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)差異就在于營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先是有好的產(chǎn)品，還要告訴消費(fèi)者我的產(chǎn)品好在哪里，喝后對(duì)你有什么切實(shí)的利益等。如果地產(chǎn)啤酒企業(yè)還停留在推銷(xiāo)層次，品質(zhì)好的產(chǎn)品也難賣(mài)出去。

一定要有區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位

企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌為什么要有品牌定位？品牌定位的作用是什么？簡(jiǎn)單地說(shuō)品牌定位就是要讓消費(fèi)者一下就能記住你產(chǎn)品的好處，當(dāng)想喝某種口味或某種品位的啤酒產(chǎn)品時(shí)首先想到的就是你這個(gè)品牌的啤酒產(chǎn)品。就像要喝品質(zhì)好的啤酒首先會(huì)想到青島啤酒，想喝去火的飲料首先會(huì)想到王老吉涼茶一樣。不知道你的啤酒產(chǎn)品是否有清晰的品牌定位。

搭建好品牌架構(gòu)，理順自己的產(chǎn)品線(xiàn)

不是品牌數(shù)量越多越好，也不是產(chǎn)品的種類(lèi)越多越好。不管你的企業(yè)是一個(gè)品牌還是有幾個(gè)品牌，都要有自己的主力產(chǎn)品線(xiàn)，形成高、中、低端的產(chǎn)品搭配，使自己主力產(chǎn)品線(xiàn)的每一個(gè)產(chǎn)品能夠分別滿(mǎn)足不同層次主流消費(fèi)者差異化的消費(fèi)需求。打個(gè)比方說(shuō)你家里有3個(gè)兒子，每個(gè)兒子就需要有不同的性格和優(yōu)點(diǎn)，這樣3個(gè)兒子都能順利地取到三個(gè)喜歡不同性格和優(yōu)點(diǎn)的媳婦。如果3個(gè)兒子的性格和優(yōu)點(diǎn)都一樣，找媳婦就要難得多。

產(chǎn)品品類(lèi)要緊跟主流口味

地產(chǎn)啤酒產(chǎn)品的口味跟著主流市場(chǎng)走或跟著大品牌走要保險(xiǎn)一點(diǎn)，比如說(shuō)純生、冰純、冰爽、淡爽、鮮爽、清爽、超爽、精品等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上推出自己個(gè)性化的特色產(chǎn)品。

因?yàn)閮H僅靠產(chǎn)品的口味差異很難取得真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與目標(biāo)消費(fèi)在價(jià)值觀層面進(jìn)行溝通

啤酒產(chǎn)品口味方面的訴求是品牌傳播的基礎(chǔ)，地產(chǎn)啤酒很難在產(chǎn)品力方面具備超出強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌的優(yōu)勢(shì)。精準(zhǔn)企劃認(rèn)為地產(chǎn)啤酒品牌只有在產(chǎn)品功能訴求的基礎(chǔ)上與啤酒產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體（26-45歲的男性消費(fèi)者）在價(jià)值觀層面的溝通才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，突出強(qiáng)勢(shì)啤酒品牌的重重包圍，在區(qū)域市場(chǎng)形成長(zhǎng)久的局部?jī)?yōu)勢(shì)。

26-45歲的男性消費(fèi)者，不管是企業(yè)的上班族，還是國(guó)家公務(wù)員；不管是領(lǐng)導(dǎo)，還是普通職員；不管是事業(yè)的成功者，還是正走在事業(yè)成功的路上。他們?cè)诔惺芗彝ヘ?zé)任的同時(shí)，每天都要為實(shí)現(xiàn)自己事業(yè)上的目標(biāo)奮斗。他們?cè)谙硎苌詈褪聵I(yè)快樂(lè)的同時(shí)，每天都要面對(duì)各種壓力，各種困難，各種挑戰(zhàn)。跌倒了，勇敢地站起來(lái)，在失敗的地方獲得成功。只有具備永不言敗的人生信念，才可能取得最后的勝利。喝啤酒就是為了放松心情，釋放壓力。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)啤酒產(chǎn)品的品牌個(gè)性和價(jià)值觀與目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值觀恰好吻合時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你的品牌最能理解自己，你就是自己想喝的啤酒。

沒(méi)有品牌傳播的支撐很難提升產(chǎn)品利潤(rùn)和銷(xiāo)量

地產(chǎn)啤酒的品牌傳播主要包括兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售終端的品牌傳播；另一方面是電視廣告的傳播。產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售終端的品牌傳播主要是指各級(jí)批發(fā)渠道和各種終端賣(mài)場(chǎng)（如飯館、超市、社區(qū)小賣(mài)店等）的品牌傳播。主要包括海報(bào)、宣傳單頁(yè)、POP、宣傳小冊(cè)子、門(mén)頭、X展架等等。電視廣告的傳播就是在企業(yè)當(dāng)?shù)厥屑?jí)電視臺(tái)做廣告，宣傳啤酒的品牌和產(chǎn)品。這兩項(xiàng)廣告費(fèi)用加起來(lái)，每年花大約在20-30萬(wàn)即可。可以說(shuō)是花錢(qián)不多，又能夠起到明顯提升產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)量的作用，但前提是要做專(zhuān)業(yè)的品牌規(guī)劃和市場(chǎng)規(guī)劃，有好的廣告創(chuàng)意。北京精準(zhǔn)企劃在這方面的收費(fèi)也很少，前期只需要付市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃的成本費(fèi)用，我們的利潤(rùn)來(lái)自啤酒企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)的提成。地產(chǎn)啤酒如果沒(méi)有品牌傳播的支撐，最終很難提升產(chǎn)品利潤(rùn)和銷(xiāo)量。

把控好自己家門(mén)口的銷(xiāo)售渠道

地產(chǎn)啤酒的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售終端就在自己的家門(mén)口，而多數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌都是外地產(chǎn)品。結(jié)果你所在的城市市場(chǎng)大部分被別人占了，自己卻被擠到了農(nóng)村市場(chǎng)。這除了說(shuō)明產(chǎn)品品牌沒(méi)有規(guī)劃好外，企業(yè)也沒(méi)有建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)都沒(méi)有跟上。自己家門(mén)口的市場(chǎng)都丟了，其它市場(chǎng)就更難做了。

第2篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

關(guān)鍵詞：服裝；設(shè)計(jì)；商品屬性；商品規(guī)劃

中圖分類(lèi)號(hào)：TS941.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

Exploration of the Fashion Design Planning Base on Clothing Commodity Attributes

Abstract： Clothing has two attributes ― art and commodity. The burgeoning and unpredictable characters of fashion intensified the conflict between these two attributes. Clothing design no longer depended on the designer’s personal creativity， but more related to rational analysis of fashion environment， core design elements， clothing design commercialization and other clothing commodity attributes. It required more rational guidance on clothing design and data analysis to know the discipline of clothing design better.

Key words： clothing； design； commodity property； merchandise planning

相對(duì)于復(fù)雜的服裝商品規(guī)劃，服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)過(guò)程相對(duì)自我和單純。盡管服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)生于服裝設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)思維，但是最終必須接受市場(chǎng)的實(shí)證，即以商品的形式到達(dá)消費(fèi)者的手中。優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的大腦猶如兩個(gè)半球，一半充滿(mǎn)想象，一半則用理性分析市場(chǎng)，換言之，真正優(yōu)秀的設(shè)計(jì)是以滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者需求為前提的設(shè)計(jì)。通過(guò)研究以下服裝的商品屬性，達(dá)到服裝設(shè)計(jì)理性之規(guī)劃。

1 服裝商品的快速變化

1.1 競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)

近年來(lái)，新老品牌交替日益頻繁，優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)規(guī)律使得整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)入整合、重組的階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)快速普及和手機(jī)移動(dòng)終端技術(shù)的突飛猛進(jìn)，電子商務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展階段，服裝市場(chǎng)又面臨著新一輪的洗牌。

傳統(tǒng)百貨零售雖然仍是大部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品的主要渠道，但不得不面對(duì)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額都急劇下降的

事實(shí)。以2014年的服裝市場(chǎng)為例，繼運(yùn)動(dòng)品牌之后，男裝品牌也步入了寒冬。2014年前三季度，有近60%的服裝類(lèi)上市公司的業(yè)績(jī)下滑，尤其是男裝企業(yè)。中國(guó)行業(yè)資訊網(wǎng)的《2014年男裝品牌營(yíng)業(yè)收入與凈利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)分析》中顯示：七匹狼前三季度營(yíng)業(yè)收入17.31億元，同比下降25.06%，歸屬母公司凈利潤(rùn)2.28億元，同比下降38.74%，預(yù)計(jì)2014年全年業(yè)績(jī)下降為20% ～ 40%；九牧王前三季度營(yíng)業(yè)收入14.95億元，同比下降15.07%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為3.06億元，同比下降27.99%。報(bào)喜鳥(niǎo)、步森、凱撒等品牌同樣陷入業(yè)績(jī)下滑。

雖然同受宏觀經(jīng)濟(jì)、渠道變革等因素的影響，海瀾之家卻表現(xiàn)了強(qiáng)勁動(dòng)力，逆市增長(zhǎng)。2014年前三季度，海瀾之家實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入81.45億元，同比增70.5%。2014年，海瀾之家并不盲目以店鋪數(shù)量為目標(biāo)，反而對(duì)位置不好的店鋪進(jìn)行清理，減少店鋪數(shù)量，專(zhuān)注提升店鋪質(zhì)量。另一方面，采用線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的O2O模式，避免因價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)而影響品牌價(jià)值。

從以上對(duì)比可以看出，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝市場(chǎng)，占得先機(jī)的服裝品牌不是以單純的服裝設(shè)計(jì)取勝，而是得益于精確的市場(chǎng)分析及市場(chǎng)布局。

1.2 日趨加速的時(shí)裝產(chǎn)銷(xiāo)循環(huán)

雜志、電視等傳統(tǒng)媒體不再壟斷時(shí)尚人群的信息渠道，互聯(lián)網(wǎng)和iPad、手機(jī)等移動(dòng)終端設(shè)備使信息交互頻繁，信息傳遞由單向變?yōu)槎嘞騻鬟f。鋪天蓋地的信息一方面在消費(fèi)者引導(dǎo)上仍繼續(xù)發(fā)揮作用；另一方面擴(kuò)大了消費(fèi)者的選擇范圍，消費(fèi)行為呈現(xiàn)多元化發(fā)展。信息傳遞的快速性也同時(shí)縮短了服裝流行周期，單件服裝價(jià)格在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重降低，社會(huì)服裝零售總量的上升，服裝消費(fèi)更新?lián)Q代的速度加劇。

以ZARA、H&M為代表的快時(shí)尚品牌以“快、狠、準(zhǔn)”為主要特征迅速興起，帶動(dòng)全球的時(shí)尚潮流。隨著中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的大肆擴(kuò)張和零售空間的增長(zhǎng)，快時(shí)尚品牌發(fā)展迅猛。從城市核心商業(yè)圈到非核心商業(yè)圈，從一線(xiàn)城市延伸到二、三線(xiàn)城市，快時(shí)尚品牌數(shù)量及店鋪數(shù)量有增無(wú)減。如日本品牌MINISO進(jìn)入中國(guó)不足一年的時(shí)間，每月以20 ～ 30家的速度開(kāi)店，已經(jīng)開(kāi)設(shè)新店213家。不僅如此，快時(shí)尚品牌在核心商業(yè)圈的旗艦店也有增大的趨勢(shì)，優(yōu)衣庫(kù)在上海淮海路的全球旗艦店占據(jù)一層到五層，賣(mài)場(chǎng)面積逾8 000 m2。

1.3 消費(fèi)者服裝消費(fèi)觀念日益成熟

消費(fèi)者不再滿(mǎn)足于大批量、價(jià)格低廉、款式類(lèi)似的服裝產(chǎn)品，而是希望通過(guò)服裝體現(xiàn)自身價(jià)值。時(shí)尚集團(tuán)的《中國(guó)？時(shí)尚指數(shù)白皮書(shū)》指出：“84%的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奢侈品是為犒勞自己，奢侈品消費(fèi)由送禮轉(zhuǎn)向自用，‘追求高品質(zhì)的生活’（51%）、‘欣賞奢侈品的品質(zhì)與設(shè)計(jì)’（46%）是時(shí)尚人群購(gòu)買(mǎi)奢侈品的首要原因”。而82%的時(shí)尚人群認(rèn)同“我希望是穿戴風(fēng)格引起別人關(guān)注，而不是品牌”，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和對(duì)品牌的態(tài)度日益成熟。

時(shí)尚的不可預(yù)知性導(dǎo)致現(xiàn)階段中國(guó)服裝品牌運(yùn)作模式陷入誤區(qū)。部分企業(yè)把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為衡量設(shè)計(jì)師的唯一標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)師也以作品的銷(xiāo)售表現(xiàn)作為方向標(biāo)，造成設(shè)計(jì)風(fēng)格形式化、固定化。其結(jié)果是許多服裝產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服裝企業(yè)缺乏創(chuàng)新。而一些以設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的企業(yè)，則忽視商品規(guī)劃。設(shè)計(jì)師追求藝術(shù)創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)流行元素在服裝設(shè)計(jì)中的應(yīng)用，導(dǎo)致商品結(jié)構(gòu)不合理。

2 服裝品牌核心設(shè)計(jì)要素

一個(gè)創(chuàng)意計(jì)劃從提出到傳遞到消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)檢驗(yàn)、論證、修改，最終成型。其過(guò)程如圖 1 所示。

服裝設(shè)計(jì)主題與時(shí)尚流行趨勢(shì)、面料流行有密不可分的關(guān)系，但在這個(gè)過(guò)程中，又與面輔料供應(yīng)商、零售商有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，并最終受到消費(fèi)者的制約。

2.1 流行趨勢(shì)分析

流行趨勢(shì)一般由四大時(shí)裝周，包括紐約時(shí)裝周、倫敦時(shí)裝周、巴黎時(shí)裝周和米蘭時(shí)裝周。基于四大時(shí)裝周流行趨勢(shì)，服裝品牌公司需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況及自身品牌定位等進(jìn)行流行分析延伸，確定合適的流行色、款式、面料等設(shè)計(jì)元素。流行趨勢(shì)也會(huì)受到現(xiàn)實(shí)生活的影響，一場(chǎng)美輪美奐的時(shí)尚秀或是一場(chǎng)剛剛掀起熱潮的電影，都可能會(huì)影響到流行趨勢(shì)。總的來(lái)說(shuō)，可以歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：時(shí)尚會(huì)，媒體，文化，社會(huì)、政治和經(jīng)濟(jì)因素，新技術(shù)的發(fā)展以及其他因素（如女權(quán)主義、環(huán)保時(shí)尚）。

例如，因?yàn)槿颦h(huán)境惡化而引發(fā)的環(huán)保時(shí)尚成為近幾年的流行趨勢(shì)。哥本哈斯全球氣候大會(huì)后，環(huán)保時(shí)尚也成為各大品牌的新趨勢(shì)。阿瑪尼提出自然的才最環(huán)保的理念，堅(jiān)持用麻布和谷類(lèi)纖維做原料，GUESS則用有機(jī)棉制造環(huán)保男女牛仔褲，并用GUESS GREEN命名。環(huán)保理念成為了一種時(shí)尚態(tài)度。但是，流行趨勢(shì)也不是固定不變的，而是呈現(xiàn)周期性的變化（圖 2）。

圖 2 顯示了隨著時(shí)間的推進(jìn)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、風(fēng)格、時(shí)尚度和潮流的變化情況。值得注意的是，隨著求新求異的消費(fèi)趨勢(shì)和不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生命周期也有不斷縮短的趨勢(shì)。

總而言之，流行趨勢(shì)分析離不開(kāi)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)生活方式的研究，也要研究產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的表現(xiàn)。

2.2 面料流行

面料直接影響品牌服裝的成本，其分析主要體現(xiàn)在面料成分選擇、供應(yīng)商價(jià)格比較以及面料花型、圖案是否符合流行趨勢(shì)等。

現(xiàn)階段，中國(guó)生產(chǎn)的面料缺少技術(shù)含量，存在質(zhì)量不穩(wěn)定的缺點(diǎn)，因此，一些高檔面料對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有很高的依賴(lài)度。中國(guó)是國(guó)際市場(chǎng)棉、毛、化纖等服裝面料的主要消費(fèi)大國(guó)。國(guó)際原料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，往往會(huì)引起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的強(qiáng)烈震動(dòng)。

3 服裝設(shè)計(jì)商品指標(biāo)量化

設(shè)計(jì)不可量化，但是借助服裝商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，則可以量化服裝設(shè)計(jì)，物化內(nèi)在規(guī)律。

3.1 數(shù)據(jù)收集

服裝商品銷(xiāo)售過(guò)程中，其量化指標(biāo)如下：銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額、促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售比例、銷(xiāo)售金額占比和庫(kù)存金額占比、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)/率和毛利率與毛利額。按照商品、顧客、地理位置等分類(lèi)分析以上數(shù)據(jù)，以便于找出數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性，轉(zhuǎn)化為有效信息。

3.2 數(shù)據(jù)分析方法

（1）銷(xiāo)售額

通過(guò)與歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的比較來(lái)分析服裝產(chǎn)品在銷(xiāo)售中的表現(xiàn)，設(shè)計(jì)師通過(guò)分析其商品屬性，很容易判斷暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款。對(duì)商品中的各種要素，如面料、款式、顏色、價(jià)格等進(jìn)行提取，分析暢銷(xiāo)款的銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)款的滯銷(xiāo)原因，重新規(guī)劃主題商品、暢銷(xiāo)商品和暢銷(xiāo)商品的品類(lèi)及比例。

總銷(xiāo)售額與前期預(yù)算之間的差距，可以作為判斷本季產(chǎn)品設(shè)計(jì)組合是否達(dá)到預(yù)期效果的一個(gè)重要指標(biāo)。除了色彩、款式、面料等產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素，服裝設(shè)計(jì)師還需要關(guān)注季節(jié)因素、顧客尺碼需求、產(chǎn)品銷(xiāo)售周期等市場(chǎng)因素，進(jìn)行科學(xué)分析后，才能規(guī)劃出科學(xué)合理的商品組合，實(shí)現(xiàn)最高的銷(xiāo)售額。

銷(xiāo)售額高的商品往往會(huì)成為下一季的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師需要在此基礎(chǔ)上融入新的時(shí)尚特征以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

（2）存貨周轉(zhuǎn)率

服裝產(chǎn)品是時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品，有特殊的生命周期性。根據(jù)周期性長(zhǎng)短，服裝產(chǎn)品通常被簡(jiǎn)單地劃分為快時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、休閑等大品類(lèi)。通過(guò)存貨周轉(zhuǎn)率計(jì)算，則能更精確把握服裝產(chǎn)品流行周期。表 1 為某服裝品牌公司 1 年內(nèi)的存貨及銷(xiāo)售情況。

對(duì)表 1 數(shù)據(jù)進(jìn)行如下分析：

月初平均存貨額=433 600/12=36 133.33萬(wàn)元；

存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=200 000/36 133.33=5.535次/年；

存貨周轉(zhuǎn)周數(shù)=52/5.535= 9 周。

結(jié)論是，這家公司的服裝產(chǎn)品流行周期是 9 周，即每隔9 周需要補(bǔ)充新的商品。在市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、目標(biāo)消費(fèi)群體穩(wěn)定的情況下，新的時(shí)尚流行元素能激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求。但在一般情況下，新商品占總體規(guī)劃的比例以不超過(guò)20%為限，否則將影響消費(fèi)群體的接受力。

（3）毛利率

控制毛利率的核心是商品現(xiàn)值，即商品當(dāng)前應(yīng)有的價(jià)值，是由產(chǎn)品生命周期、售罄率及暢滯銷(xiāo)狀況決定的。

為了獲得最大的毛利額，要注意商品現(xiàn)值的調(diào)整時(shí)機(jī)，不能等商品已經(jīng)進(jìn)入衰退期才倉(cāng)促降價(jià)，而是在衰退期之前就要做好相應(yīng)促銷(xiāo)計(jì)劃。即使采用折扣的方式，下調(diào)幅度也應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)，否則不僅會(huì)損失利潤(rùn)，也會(huì)打破新舊貨品之間的性?xún)r(jià)比平衡，影響新品的銷(xiāo)售。

4 設(shè)計(jì)商業(yè)屬性規(guī)劃

服裝品牌公司想要獲得商業(yè)上的成功，必須要有清晰的目標(biāo)市場(chǎng)、獨(dú)特的個(gè)性特征及具有商業(yè)價(jià)值的時(shí)尚規(guī)劃。

4.1 精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位

成功的零售商只會(huì)滿(mǎn)足一部分消費(fèi)者的需求，在消費(fèi)者需求與公司核心價(jià)值觀之間尋找平衡點(diǎn)。只有一群擁有相似需要和共同特征的消費(fèi)者會(huì)成為潛在客戶(hù)，這涉及到時(shí)尚的態(tài)度、顧客個(gè)性化的選擇，而不是簡(jiǎn)單地按年齡進(jìn)行劃分。服裝設(shè)計(jì)師應(yīng)從表 2 所列項(xiàng)目去了解消費(fèi)者，明確顧客消費(fèi)的偏好：設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)尚度的優(yōu)先順序，精確定位目標(biāo)市場(chǎng)。

4.2 SWOT分析

在與競(jìng)爭(zhēng)者比較中，分析自己的S WO T：優(yōu)勢(shì)（strengths）、不足（weakness）、機(jī)遇（opportunities）和威脅（threats）。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)商鋪所處地理位置、顧客、產(chǎn)品線(xiàn)、價(jià)格、推廣等因素的調(diào)查，尋找自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、品牌機(jī)遇，重新規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)的深度和寬度。

4.3 規(guī)劃成功的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

成功的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要按照服裝商品組合的原則和營(yíng)銷(xiāo)方案，有計(jì)劃地將服裝產(chǎn)品投放到終端市場(chǎng)。一方面，服裝設(shè)計(jì)師需要積極地管理供應(yīng)鏈，提前做好面料、紗線(xiàn)等前期規(guī)劃；另一方面，為了配合差異化的營(yíng)銷(xiāo)方案，服裝設(shè)計(jì)師需要調(diào)整款式配比、規(guī)格比例等，保證最佳的供貨項(xiàng)目。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作，為目標(biāo)客戶(hù)創(chuàng)造合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5 結(jié)論

商品屬性不是對(duì)服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)思維的否定，而是重要補(bǔ)充，起到指導(dǎo)、監(jiān)督和反饋的作用。服裝設(shè)計(jì)想要獲得真正的創(chuàng)新，必須重視目標(biāo)消費(fèi)者參與，找出消費(fèi)者最關(guān)注的點(diǎn)，而不是模仿抄襲。真正認(rèn)識(shí)到服裝商品屬性對(duì)服裝設(shè)計(jì)的規(guī)劃指導(dǎo)作用，運(yùn)用商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析和終端商品規(guī)劃體系指導(dǎo)設(shè)計(jì)，才能更好把握時(shí)尚軌跡，創(chuàng)造出更有生命力的設(shè)計(jì)。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

在生活中，他積極向上、樂(lè)觀、有愛(ài)心；在工作中，他自強(qiáng)不息，不斷進(jìn)取。他，就是成功開(kāi)啟玉茄子河南市場(chǎng)的甘海建。2005年，專(zhuān)營(yíng)時(shí)尚睡衣的法國(guó)品牌“玉茄子”入駐中國(guó)。2006年，甘海建堅(jiān)持做專(zhuān)做精的思想，從原來(lái)的睡衣批發(fā)轉(zhuǎn)而專(zhuān)做玉茄子品牌。借助在睡衣行業(yè)多年的探索經(jīng)驗(yàn)，甘海建成功打開(kāi)了時(shí)尚睡衣的一片天。經(jīng)過(guò)短短兩年的苦心經(jīng)營(yíng)，玉茄子已成為河南睡衣界響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲艿搅讼M(fèi)者的一致好評(píng)。

科學(xué)規(guī)劃

古語(yǔ)說(shuō)：凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有經(jīng)過(guò)全面細(xì)致地規(guī)劃，才能有步驟地完成一個(gè)品牌商所需要完成的使命。一個(gè)商如果想成功地運(yùn)做好一個(gè)品牌，就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。要對(duì)自己的職業(yè)生涯做一個(gè)完整的規(guī)劃，樹(shù)立做好這個(gè)品牌商的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

做好一個(gè)品牌商必須要有規(guī)劃，甘海建認(rèn)為一定要做好兩個(gè)規(guī)劃，一是銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃。通常情況下，企業(yè)會(huì)在與一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)簽訂總合同時(shí)就會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)對(duì)總下達(dá)一個(gè)年度的銷(xiāo)售指標(biāo)，甘海建說(shuō)：“商首先應(yīng)學(xué)會(huì)如何把目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解，明確自己銷(xiāo)售額的完成計(jì)劃。銷(xiāo)售額的提升與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的，那就要對(duì)自己所區(qū)域的整個(gè)市場(chǎng)精心調(diào)研和分析，哪些市場(chǎng)是自己需要首先進(jìn)入的，哪些市場(chǎng)是第二步進(jìn)入的，哪些市場(chǎng)是可以放到以后再考慮的。”

經(jīng)營(yíng)模式

甘海建在選擇加盟玉茄子后，深入認(rèn)真地理解玉茄子總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)河南的市場(chǎng)進(jìn)行了戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的經(jīng)營(yíng)策略，就可以有條不紊地開(kāi)展自己所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)方式。目前，玉茄子的營(yíng)銷(xiāo)方式已囊括：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、讓利促銷(xiāo)、打折返券等。

在談及促銷(xiāo)模式時(shí)，甘海建表示當(dāng)前市場(chǎng)中，品牌的促銷(xiāo)信息鋪天蓋地，但真正能讓消費(fèi)者銘記和信服的卻難得一見(jiàn)，這已嚴(yán)重影響了品牌地位和品牌價(jià)值。促銷(xiāo)的出路不是對(duì)目前的促銷(xiāo)進(jìn)行花樣翻新，而是必須解決對(duì)促銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，促銷(xiāo)不僅僅是提升銷(xiāo)售量的工具，這樣把促銷(xiāo)的層次定位得太低，沒(méi)有出路。促銷(xiāo)不是傷害品牌的惡魔，恰恰相反，促銷(xiāo)如果運(yùn)作得好，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，是很好的促進(jìn)品牌忠誠(chéng)的工具。

統(tǒng)籌管理

甘海建說(shuō)做好一個(gè)品牌的商需要導(dǎo)入四個(gè)管理：市場(chǎng)終端的管理、品牌形象的管理、市場(chǎng)規(guī)范的管理及企業(yè)“三流”(物流、資金流、信息流)的管理。

(一)市場(chǎng)終端的管理指針對(duì)自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理，在店鋪陳列、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、店務(wù)管理與客戶(hù)管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅嵘?dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績(jī)。

(二)品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置，店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等，以一個(gè)品牌店的形象展示在客戶(hù)面前。

(三)市場(chǎng)規(guī)范管理指對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行管理，執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，嚴(yán)禁制假販假，打擊串貨等行為，保持區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

(四)企業(yè)對(duì)資金流、物流、信息流的管理，簡(jiǎn)稱(chēng)為“三流”管理；資金是企業(yè)發(fā)展的血液，物流是資金流的載體，信息流是企業(yè)決策的工具。

第4篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

第5篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

通過(guò)一種白酒品牌在華東市場(chǎng)的運(yùn)作實(shí)例，要想365天成為區(qū)域王者，那么在不同的時(shí)間段要有不同的針對(duì)市場(chǎng)的策略。A白酒品牌剛進(jìn)駐華東市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，在華東地區(qū)的周邊幾個(gè)城市培育了較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有穩(wěn)定的消費(fèi)群體。A白酒品牌尤其以B市為核心及周邊5市為基礎(chǔ)市場(chǎng)和以C市為輔助的5區(qū)及2市為戰(zhàn)略市場(chǎng)，加上周邊2市的滲透市場(chǎng)為補(bǔ)充的基本市場(chǎng)格局。整個(gè)企業(yè)釀酒為主營(yíng)業(yè)務(wù)，年銷(xiāo)售規(guī)模在1億元左右。

華東市場(chǎng)歷來(lái)是各酒水品牌的必爭(zhēng)之地，尤其是不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)大大小小的白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，而且要應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒對(duì)市場(chǎng)的強(qiáng)烈沖擊。A白酒品牌能夠生存下來(lái)，必然有其獨(dú)特的生存之道。A白酒品牌在不同時(shí)期，在渠道管控、市場(chǎng)細(xì)分方面，下大力氣，做足文章。

市場(chǎng)導(dǎo)入期：

第一、要有做區(qū)域第一的豪氣與膽識(shí)

A品牌在進(jìn)駐華東市場(chǎng)時(shí)候，就明白一個(gè)道理，要想成為區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的佼佼者，一定要有強(qiáng)烈的稱(chēng)霸意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并且快速而有效地付諸行動(dòng)——只有主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，把各個(gè)方面的工作做好做足，勝利女神才會(huì)主動(dòng)地?fù)肀ё约骸Ｒ虼耍珹品牌的經(jīng)銷(xiāo)商一定要有主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，敢于“惹禍”、敢于打破傳統(tǒng)和敢于創(chuàng)造傳奇，同時(shí)，還要把品牌做響、把門(mén)店做靚、把銷(xiāo)售做深、把關(guān)系做寬做久做牢、把服務(wù)做精——只有全方位的展開(kāi)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，事事做在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，做到消費(fèi)者的心窩里，讓消費(fèi)者對(duì)品牌的高度認(rèn)可，對(duì)產(chǎn)品的高度信任，對(duì)服務(wù)的全程滿(mǎn)意，銷(xiāo)售才會(huì)真正的“水漲船高”，為本品牌打造成區(qū)域市場(chǎng)上行業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售冠軍奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

第二、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)必須進(jìn)行詳實(shí)規(guī)劃

A品牌廠家及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所在華東區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)規(guī)劃，而規(guī)劃能力是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)能否取得突破的關(guān)鍵。區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是對(duì)品牌區(qū)域市場(chǎng)操作策略的整體安排，并針對(duì)性地構(gòu)建適合本區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統(tǒng)。根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣等宏觀因素，準(zhǔn)確判斷當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，再根據(jù)同行其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作情況，確定品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入策略。如果高端品牌發(fā)展良好，則說(shuō)明當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定的品牌消費(fèi)概念，可采取各個(gè)跟進(jìn)局部突破整體超越的策略；如果當(dāng)?shù)馗叨似放撇僮鞑患眩瑒t市場(chǎng)機(jī)會(huì)更大，可直接采取第一定位的策略，直接以區(qū)域第一品牌構(gòu)建市場(chǎng)。策略決定之后，執(zhí)行就是關(guān)鍵，經(jīng)過(guò)計(jì)劃與評(píng)估，才能把握節(jié)奏，按照不同的開(kāi)發(fā)階段做好不同的工作。

第三、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌定位

A品牌根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的不同，對(duì)品牌進(jìn)行差異化定位，是不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)的一種策略和手段，也就是不管從品質(zhì)還是差異化訴求還是消費(fèi)者的特殊選擇，關(guān)鍵在于有一個(gè)強(qiáng)有力的定位。

“A品牌”是以完全突破性的創(chuàng)新，走在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)前列，開(kāi)啟高檔白酒市場(chǎng)的成功者，那“洋河大曲”、“西鳳酒”、“汾酒”等老牌名酒的中檔異軍突起，撿起高端白酒升級(jí)后留下的中檔市場(chǎng)，成就自己的規(guī)模效應(yīng)，則是高端白酒奢侈化下的創(chuàng)新典范。

1、產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品品質(zhì)的創(chuàng)新可以從產(chǎn)品的口感度數(shù)、口味、色澤、飲用方式、命名、容量等方面出發(fā)，比如把白酒做成30度左右，增加多種口味白酒，口感調(diào)節(jié)得更為溫順入喉，考慮什么樣的顏色對(duì)年輕消費(fèi)者具有一定的誘惑，同時(shí)還要結(jié)合工藝考慮。

通過(guò)偷換概念或者增加產(chǎn)品的內(nèi)涵及外延，調(diào)整口味，進(jìn)入更多的渠道，覆蓋更多的消費(fèi)人群。

2、產(chǎn)品差異化的訴求。過(guò)去白酒在濃香型和醬香型兩極世界中，很多差異化的產(chǎn)品被埋沒(méi)，企業(yè)盲目地跟隨大品牌進(jìn)行訴求，而讓自己迷失了自己，也讓產(chǎn)品迷失了自己。洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒品類(lèi)的差異化成功，為白酒品牌樹(shù)立了成功的榜樣，在同質(zhì)化的品牌營(yíng)銷(xiāo)中，在無(wú)法讓人信服的文化營(yíng)銷(xiāo)中，這種實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品不對(duì)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)，讓企業(yè)找到了新的啟動(dòng)器，也讓消費(fèi)者找到了買(mǎi)點(diǎn)。

市場(chǎng)發(fā)展期

第一：打造一個(gè)“魔力”十足的專(zhuān)賣(mài)店

專(zhuān)賣(mài)店作為品牌和產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的窗口，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的陣地，其重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。A品牌把在華東市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店做的大氣、精致的旗艦專(zhuān)賣(mài)店，因此這樣子的專(zhuān)賣(mài)店能給消費(fèi)者吃一顆購(gòu)買(mǎi)A品牌產(chǎn)品的“定位丸”。專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)是一個(gè)精細(xì)的系統(tǒng)工程，專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的成功與否直接關(guān)系到品牌、產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象及購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功都有決定性的意義。

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，成功的專(zhuān)賣(mài)店必須把品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三個(gè)因素進(jìn)行充分合理的規(guī)劃，才能達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。品牌文化、品牌實(shí)力、品牌榮譽(yù)都是建立消費(fèi)信任、拉動(dòng)銷(xiāo)售最有效的工具，在專(zhuān)賣(mài)店中必須給品牌留出足夠的展示空間；產(chǎn)品當(dāng)然是主角，要通過(guò)單品展示、店中店等多種方式，并配合畫(huà)冊(cè)、折頁(yè)、標(biāo)貼、透明貼紙等多種銷(xiāo)售輔助工具進(jìn)行立體展示；消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)什么？這個(gè)問(wèn)題一定要弄清楚，是通過(guò)對(duì)我們的品牌文化、品牌主張、品質(zhì)品位等全方位的體驗(yàn)，從而引導(dǎo)一種適合現(xiàn)代人喝酒的生活方式，這就需要在專(zhuān)賣(mài)店中給消費(fèi)者提供一個(gè)足夠的體驗(yàn)空間，并且通過(guò)品牌文化形象、配飾等的綜合展示來(lái)達(dá)到體驗(yàn)的目的。只有合理處理好品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)體驗(yàn)三者關(guān)系的專(zhuān)賣(mài)店，才真正具備吸引消費(fèi)、提升業(yè)績(jī)的“魔力”！

第二、用心經(jīng)營(yíng)品牌

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨和消費(fèi)的不斷升級(jí)，品牌對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)力越來(lái)越大。挖掘利用好品牌的優(yōu)勢(shì)可起到事半功倍的效果。經(jīng)銷(xiāo)商不用好這個(gè)資源是巨大的浪費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商要做好品牌在所在區(qū)域市場(chǎng)的落地滲透，做好從行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌到區(qū)域一流品牌的轉(zhuǎn)換。這就需要規(guī)劃，需要投入，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確分析，需要深入判斷市場(chǎng)潛力，真正運(yùn)用好品牌資源，規(guī)劃好品牌傳播、品牌滲透、品牌操作系統(tǒng)等內(nèi)容，把品牌傳播深入到每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，每一個(gè)觸點(diǎn)中。用品牌提升產(chǎn)品的附加值，不靠?jī)r(jià)格取勝，而靠運(yùn)作體系與品牌價(jià)值取勝。雙溝通過(guò)關(guān)注大熱點(diǎn)，借勢(shì)大事件，樹(shù)立大品牌，成就大品牌的品牌傳播思路，通過(guò)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商通力合作，用心經(jīng)營(yíng)品牌，成就了雙溝。因此每一個(gè)品牌的成長(zhǎng)都不是偶然的，品牌的發(fā)展，是通過(guò)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商齊心協(xié)力的配合，一心一意的協(xié)作與執(zhí)著精神取得的。從經(jīng)銷(xiāo)商接受廠家授權(quán)之日起，雙方就成為緊密聯(lián)結(jié)的合作伙伴，成為共同面對(duì)市場(chǎng)的主體，成為共擔(dān)責(zé)任、共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴。所以一旦雙方開(kāi)始合作，意味著要相互理解，相互支持，相互協(xié)作，相互交流，溝通市場(chǎng)信息，交流操作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，共同克服市場(chǎng)操作中的困難，共同解決面對(duì)的市場(chǎng)問(wèn)題。

市場(chǎng)成熟期

第一、公司化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)致勝

A品牌對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)商要求必須是公司化運(yùn)作，因?yàn)榉彩亲龅贸晒Φ慕?jīng)銷(xiāo)商，都有其專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以公司化運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理，如價(jià)格體系的管理，人員的管理，銷(xiāo)售過(guò)程的管理。有了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，才能做好規(guī)范的店面銷(xiāo)售，才能做好分銷(xiāo)體系的管理，才能更好地拓展餐飲、商超等其它渠道，才能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行良好的跟進(jìn)與維護(hù)。

第二、把服務(wù)做出品牌來(lái)

在渠道，市場(chǎng)和品牌都已經(jīng)趨于良好發(fā)展的情況下，那么這個(gè)階段就需要良好的服務(wù)對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是至關(guān)重要，因此A品牌在這個(gè)階段建立統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)中心，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等的充足又使得服務(wù)必須做得到位。因此，在服務(wù)方面還有很大的潛力可挖，只要用心就很容易在服務(wù)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想成為區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售霸主，服務(wù)工作絕對(duì)要做好——盡最大可能將服務(wù)做成“品牌”，讓消費(fèi)者為之稱(chēng)贊，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也隨之上漲。因?yàn)椋诒牧α渴蔷薮蟮模?/p>

第三、搶占商務(wù)用酒市場(chǎng)

第6篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

2010年6月底，在李寧公司20歲生日慶典上，“李寧交叉動(dòng)作”的全新Logo亮相，同時(shí)新品牌口號(hào)“made the change(讓改變發(fā)生)”取代了消費(fèi)者早已熟知的“一切皆有可能”。

在更換標(biāo)識(shí)的同時(shí)，李寧品牌策略直接跨過(guò)“80后”，把核心目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)準(zhǔn)與它同齡的“90后”這一代人身上。而已經(jīng)成為李寧產(chǎn)品業(yè)務(wù)支柱的原有“70后”消費(fèi)群體，在換標(biāo)后卻成了被遺棄的一代。但李寧品牌傾注心力培養(yǎng)的90后客戶(hù)似乎并不買(mǎi)賬，他們更加鐘情的是耐克和阿迪達(dá)斯。

遭遇滑鐵盧

李寧品牌新LOGO一亮相，遭到如潮水般的批評(píng)。“如果拋開(kāi)換標(biāo)對(duì)品牌的戰(zhàn)略意義，單純從標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)的角度看，李寧換標(biāo)很失敗。”一位業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)道。

而相對(duì)于廣告界人士溫和的表達(dá)，網(wǎng)友們的評(píng)價(jià)則更為辛辣和直接，“像個(gè)二流品牌的標(biāo)識(shí)”“沒(méi)有超越前面的LOGO，是一種倒退”。還有不少網(wǎng)友認(rèn)為李寧品牌的新LOGO“山寨”了以前的李寧。與此同時(shí)，“Make The Change”的新口號(hào)則也被普遍認(rèn)為不如“一切皆有可能”大氣。

新戰(zhàn)略顯示出李寧品牌正在試圖擺脫早前作為跨國(guó)品牌廉價(jià)代替品的形象，向一個(gè)更高端的品牌轉(zhuǎn)變。躊躇滿(mǎn)志的李寧品牌開(kāi)始調(diào)整定價(jià)策略，逐漸縮小與耐克、阿迪達(dá)斯這些一線(xiàn)國(guó)際品牌之間的價(jià)格差距。

當(dāng)李寧品牌試圖通過(guò)變革與安踏、鴻星爾克和匹克等本土品牌有所區(qū)別時(shí)，這些在銷(xiāo)售上“狼性十足”的本土品牌卻在不斷加快步伐，占領(lǐng)李寧退出的低端市場(chǎng)，而此時(shí)的李寧卻遲遲未能在高端市場(chǎng)立足。

李寧的品牌重塑過(guò)程，創(chuàng)意轉(zhuǎn)換出現(xiàn)偏差和混亂，典型莫過(guò)于“90后李寧”。事實(shí)上，為了保證品牌升級(jí)的轉(zhuǎn)型得以成功，在2009年底，李寧公司在CMO的職位下設(shè)立了一個(gè)新的職能部門(mén)――BI（brand Initiative，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃部）。

BI的設(shè)立可以視為一次立志高遠(yuǎn)的組織架構(gòu)調(diào)整。李寧公司此前的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程大致為：規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和制作生產(chǎn)。在規(guī)劃的階段，李寧也不吝于市場(chǎng)調(diào)研投入，但實(shí)際的操作中，市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)卻大多是不同崗位上員工個(gè)人意志在主導(dǎo)，缺乏規(guī)劃性和協(xié)同性。BI部門(mén)的設(shè)立旨在解決品牌和產(chǎn)品的規(guī)劃問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之，BI部門(mén)要全程管控品牌的生命周期，它要統(tǒng)合公司的品牌戰(zhàn)略、運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，用張志勇的話(huà)說(shuō)，就是BI部門(mén)要能畫(huà)出一張完整的品牌地圖。

由于涉及品牌、運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品規(guī)劃，BI部門(mén)自誕生日就具有跨部門(mén)的、矩陣協(xié)調(diào)的職能特點(diǎn)。該部門(mén)設(shè)立之初，下轄五大業(yè)務(wù)品類(lèi)，分別是：籃球、跑步、女子、運(yùn)動(dòng)生活、都市輕運(yùn)動(dòng)，后來(lái)加進(jìn)羽毛球。

BI部門(mén)需要具備品牌系統(tǒng)思維或者戰(zhàn)略設(shè)計(jì)思維的人才，另一方面，其天然的跨職能溝通屬性又勢(shì)必要求在職者對(duì)李寧公司有相當(dāng)?shù)氖祜龋欢罱K的結(jié)果讓很多內(nèi)部人有些失望，除羽毛球產(chǎn)品線(xiàn)外，其余五條產(chǎn)品線(xiàn)的總監(jiān)均空降而至。

組織對(duì)于空降者的初期排異反應(yīng)可以在2010年的一些產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上可見(jiàn)一斑。在BI成立之后，李寧公司曾推出過(guò)一個(gè)名為“沖孩”的產(chǎn)品品類(lèi)，瞄準(zhǔn)中國(guó)的女子沖浪市場(chǎng)。這是一個(gè)事后被證明是不太理智的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)行為，張志勇認(rèn)為這些缺乏商業(yè)意識(shí)的舉措，表明新設(shè)立BI還需要逐步實(shí)現(xiàn)預(yù)期的職能功能，組織的進(jìn)化是一步步才能完成的。

近幾年，李寧品牌一步步被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越。2003年，一直領(lǐng)先國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的李寧首次被耐克超過(guò)，2004年又被阿迪達(dá)斯超越。除了兩大國(guó)際品牌快速搶占一線(xiàn)城市，本土品牌如安踏、匹克、鴻星爾克集體崛起――打敗李寧品牌成為他們一個(gè)階段的目標(biāo)。安踏體育首席運(yùn)營(yíng)官賴(lài)世賢2010年11月29日表示，公司庫(kù)存水準(zhǔn)健康，且2010財(cái)年安踏品牌零售銷(xiāo)售可能超過(guò)李寧品牌。

李寧品牌最強(qiáng)勁的對(duì)手還是耐克和阿迪達(dá)斯。由于長(zhǎng)期處于高端品牌的地位，耐克和阿迪達(dá)斯獲得了足夠的產(chǎn)品溢價(jià)，當(dāng)與李寧品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這些溢價(jià)就成為價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。耐克2009年四季報(bào)顯示，耐克中國(guó)區(qū)息稅前利潤(rùn)率高達(dá)40.3%，相比之下，北美市場(chǎng)的息稅前利潤(rùn)率僅為24.2%。一旦耐克揮舞起價(jià)格的屠刀，其品牌號(hào)召力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于李寧。

提價(jià)的壓力

李寧品牌的新戰(zhàn)略還試圖通過(guò)價(jià)格來(lái)比肩跨國(guó)品牌。2010年4月，李寧公司率先宣布鞋類(lèi)產(chǎn)品提價(jià)11.1%，服裝類(lèi)產(chǎn)品提價(jià)7.6%；2010年6月，李寧公司再次宣布鞋類(lèi)產(chǎn)品平均售價(jià)提高7.8%，服裝類(lèi)產(chǎn)品漲價(jià)17.9%。到了2010年9月，李寧公司又宣布鞋類(lèi)和服裝產(chǎn)品各提價(jià)7%和11%以上。

提價(jià)讓李寧公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)立身的根本漸漸發(fā)生動(dòng)搖。李寧公司的主力市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)二、三線(xiàn)市場(chǎng)，這是一個(gè)極其注重性?xún)r(jià)比的市場(chǎng)。而李寧公司不斷的提價(jià)舉動(dòng)讓產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比越來(lái)越模糊，銷(xiāo)售增幅呈逐步下降趨勢(shì)。公司2010年三季報(bào)顯示，2010年三季度品牌同店銷(xiāo)售收入增速4%，而2010年第一季度和2010年上半年同店銷(xiāo)售增速分別為5%和4.6%。

另一方面，國(guó)際品牌的動(dòng)作比人們預(yù)想的要快得多。李寧公司新的品牌策略后不久，他們放下身價(jià)，開(kāi)始下沉到二、三線(xiàn)城市。2010年8月耐克推出的300元低價(jià)鞋，較目前的售價(jià)下調(diào)25%。調(diào)查顯示，目前中國(guó)二三線(xiàn)城市，市場(chǎng)最易接受的鞋類(lèi)定價(jià)在170元~250元之間，而作為國(guó)際品牌，耐克定價(jià)300元，仍然會(huì)吸引追逐品牌的“90后”一代，這恰好是李寧的目標(biāo)消費(fèi)群體。

在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市增長(zhǎng)乏力，國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌紛紛下沉二、三線(xiàn)城市的情況下，李寧公司面臨著失守的危險(xiǎn)。但面對(duì)國(guó)內(nèi)如此兇險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境，李寧公司的發(fā)展重心還是國(guó)際化。

渠道改革的偏頗

渠道是消費(fèi)品企業(yè)的另一重要支柱。國(guó)際大型貿(mào)易商或品牌廠商在這方面都有不同的策略。比較傳統(tǒng)的是采用外包的方法，即以分銷(xiāo)的方式將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)交給渠道商打理。

李寧公司在這點(diǎn)上選擇了外包。這個(gè)選擇是他們的一種判斷，目前看來(lái)也無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)。可是即便采取了外包，也應(yīng)該認(rèn)真地制定分銷(xiāo)策略，而不應(yīng)該左右搖擺。對(duì)此，李寧公司的做法是值得檢討的。比如，在經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)商之間如何平衡、協(xié)調(diào)利益關(guān)系等方面，李寧公司處理的比較粗糙，使得一些原來(lái)忠誠(chéng)度很高的分銷(xiāo)商會(huì)悲嘆:“做了10年李寧，到頭來(lái)，居然發(fā)現(xiàn)沒(méi)什么感情。”

品牌重塑同期，李寧公司的一個(gè)大舉動(dòng)，即渠道組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，原本覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售大區(qū)被劃分為南北東三個(gè)區(qū)域，各自為營(yíng)。在區(qū)域調(diào)整的基礎(chǔ)之上，李寧公司同時(shí)展開(kāi)渠道的優(yōu)化，一些經(jīng)營(yíng)門(mén)店較少，營(yíng)業(yè)面積較小的分銷(xiāo)商被上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商兼并，這難免讓一些分銷(xiāo)商產(chǎn)生了抵觸的心理，用腳投票。

反映到公司業(yè)績(jī)上，則是連續(xù)兩個(gè)季度，李寧品牌訂貨量都呈下滑之勢(shì)。時(shí)尚產(chǎn)業(yè)咨詢(xún)公司比藍(lán)國(guó)際CEO李凱洛，從另外一個(gè)角度分析李寧公司渠道對(duì)品牌重塑的抵觸：“一些舊有的渠道商形成了一種慣性，他們對(duì)于原有的消費(fèi)者極度的了解，為了防止固有客戶(hù)的流失，一般來(lái)說(shuō)他們很難選擇超前的款式，尤其是在李寧公司這么大的動(dòng)作之后，更是持觀望態(tài)度。”

第7篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

如果以經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，單品類(lèi)單品牌的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎是無(wú)利可圖的。他們?cè)谑裁礃拥臈l件下才能成功?

1．產(chǎn)品力很強(qiáng)，銷(xiāo)售量很大。

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)自銷(xiāo)量，在一定產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)量越大，相對(duì)利潤(rùn)就會(huì)越高。用損益平衡作例子，如果經(jīng)銷(xiāo)商的固定費(fèi)用加經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用為2萬(wàn)元，產(chǎn)品利潤(rùn)平均20％，產(chǎn)品平均單價(jià)10元，每一盒產(chǎn)品可以賺2元，2萬(wàn)元除以2元就等于1萬(wàn)盒。只要這個(gè)單品類(lèi)單品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售可以超過(guò)1萬(wàn)盒，經(jīng)銷(xiāo)商就可以開(kāi)始賺錢(qián)。銷(xiāo)量越大，賺得越多。

經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷(xiāo)商要懂得如何控制費(fèi)用以增加利潤(rùn)，不可以過(guò)度開(kāi)發(fā)。將主要銷(xiāo)售力量集中在幾個(gè)大客戶(hù)或分散在費(fèi)用很小的客戶(hù)上，可以減少費(fèi)用支出。單品類(lèi)單品牌經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)把費(fèi)用作為經(jīng)營(yíng)考慮的主要因素。

2．產(chǎn)品利潤(rùn)很高，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)。

這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量不是很高，但利潤(rùn)很高。只要有一定的銷(xiāo)量，就可以支持固定費(fèi)用，超過(guò)了就會(huì)獲利。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)業(yè)費(fèi)用較低，加上產(chǎn)品利潤(rùn)高，也能賺到錢(qián)。

經(jīng)營(yíng)方式：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該全力開(kāi)發(fā)客戶(hù)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。只要有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就必須把握，因?yàn)槔麧?rùn)很高，多一點(diǎn)銷(xiāo)量就會(huì)增加很多利潤(rùn)。有利潤(rùn)的產(chǎn)品必須重視開(kāi)發(fā)客戶(hù)及市場(chǎng)開(kāi)拓。

3．廠家給予很大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策支持。

單品類(lèi)單品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商必須懂得向廠家要資源。新廠家為了開(kāi)拓市場(chǎng)，愿意給經(jīng)銷(xiāo)商更多支持。如某外資廠家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，除了開(kāi)戶(hù)費(fèi)用及合同費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自己支付外，其他都由廠家支持。

廠家可以給經(jīng)銷(xiāo)商哪些支持呢?

運(yùn)作費(fèi)用：主要是人員費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)人員、理貨人員、促銷(xiāo)人員的費(fèi)用，以實(shí)際發(fā)生向廠家申報(bào)費(fèi)用。也可以協(xié)議一定比率費(fèi)用，雙方討論如何使用。

上架費(fèi)用：這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該由廠家全部負(fù)責(zé)。品項(xiàng)是決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要因素，有足夠的品項(xiàng)才能產(chǎn)生相對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才有能力支付固定費(fèi)用及運(yùn)作費(fèi)用。

促銷(xiāo)費(fèi)用：可以由經(jīng)銷(xiāo)商與廠家協(xié)議共同分擔(dān)。有促銷(xiāo)才可以創(chuàng)造大量業(yè)績(jī)。

廣告費(fèi)用：品牌最后還是歸屬?gòu)S家的，廣告費(fèi)用由廠家支持是必然的。經(jīng)銷(xiāo)商與廠家是制、經(jīng)銷(xiāo)制，總有一天會(huì)終止合作關(guān)系，廣告就不應(yīng)該由經(jīng)銷(xiāo)商支付。

經(jīng)營(yíng)方式：在廠家提供足夠支持的情形下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在區(qū)域內(nèi)快速構(gòu)架全面渠道，建立自己的人脈，為自己的未來(lái)鋪路。這種合作關(guān)系會(huì)在廠家政策的松動(dòng)下有所改變，靠山山倒，靠人人倒，靠自己最好，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該找自己的生存之路。

4．經(jīng)銷(xiāo)商為新進(jìn)入。新創(chuàng)業(yè)的個(gè)體戶(hù)、創(chuàng)業(yè)者。

單品類(lèi)單品牌經(jīng)營(yíng)通常是新經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)的品牌肯定不會(huì)太響亮。另一種是廠家經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)變時(shí)，比如由直營(yíng)制轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)制，可能會(huì)考慮到優(yōu)良員工接棒，給員工創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。

經(jīng)營(yíng)方式：在銷(xiāo)量不大之前，以個(gè)體戶(hù)的形式經(jīng)營(yíng)。一方面可以節(jié)省費(fèi)用，沒(méi)有太多人事的負(fù)擔(dān)，另一方面只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌可以更用心，花更多的時(shí)間照顧產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)渠道，把的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)賣(mài)紅賣(mài)好。沒(méi)有實(shí)力，大品牌是不會(huì)來(lái)找你的。在區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)數(shù)達(dá)到一定程度，自然會(huì)有廠家來(lái)找你。

在發(fā)展的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商可依自己的銷(xiāo)售量及客戶(hù)數(shù)，要求增加人員、增加設(shè)備。有了產(chǎn)品，有了業(yè)績(jī)，人員費(fèi)用就不是問(wèn)題。到達(dá)這個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商必須開(kāi)始規(guī)劃將來(lái)經(jīng)營(yíng)的方式。

多品類(lèi)多品牌難題：操作模式交叉

對(duì)于多品類(lèi)多品牌經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，考慮的問(wèn)題更多、更復(fù)雜。比如，是否有共銷(xiāo)共配的優(yōu)勢(shì)?如果你已經(jīng)是多品類(lèi)、多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使用什么策略可以達(dá)到真正的共銷(xiāo)共配?最顧慮的因素有哪些?等等。

事實(shí)上，我個(gè)人并不贊成多品類(lèi)多品牌的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)檫@會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商在組織結(jié)構(gòu)、人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)配送以及具體操作模式等各個(gè)方面受到?jīng)_擊。大部分經(jīng)銷(xiāo)商在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)缺乏規(guī)劃經(jīng)營(yíng)模式的意識(shí)，為了創(chuàng)造銷(xiāo)量及生存而去不同品牌、不同類(lèi)別的產(chǎn)品。這種企業(yè)不斷壯大，發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生管理上的黑洞及運(yùn)營(yíng)效率上的損失。這時(shí)，必須做品項(xiàng)篩選及品類(lèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃工作。

品項(xiàng)篩選，就是停止部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要是那些沒(méi)有利潤(rùn)、銷(xiāo)量小的產(chǎn)品和嚴(yán)重影響操作模式的產(chǎn)品，用釋放出來(lái)的能力去同類(lèi)型產(chǎn)品或有利潤(rùn)、有銷(xiāo)量及有發(fā)展的產(chǎn)品。

品類(lèi)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，就是規(guī)劃同一品類(lèi)、同一操作模式或操作模式差異不大的產(chǎn)品，分品類(lèi)部門(mén)操作。經(jīng)銷(xiāo)商要設(shè)立不同品類(lèi)的銷(xiāo)售部門(mén)及團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有獨(dú)立的利潤(rùn)考核。說(shuō)白了，就是可以創(chuàng)造利潤(rùn)，才能有這樣的規(guī)劃。“統(tǒng)一”企業(yè)在最近有一個(gè)被廣泛討論的主題：飲料向右走，乳品向左走。這就很清楚地說(shuō)明，不同品類(lèi)用同一套操作模式是有問(wèn)題的。很多外資企業(yè)都會(huì)把不同品類(lèi)產(chǎn)品分開(kāi)操作，因?yàn)榉珠_(kāi)操作才符合經(jīng)營(yíng)效率基本原則。

單品類(lèi)多品脾難題：內(nèi)部管理復(fù)雜

同前兩種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商相比，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商屬于單品類(lèi)多品牌經(jīng)營(yíng)型。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具備了共銷(xiāo)共配的基本優(yōu)勢(shì)，無(wú)論從操作面還是實(shí)際面都是最可行的。如果經(jīng)銷(xiāo)商是單品類(lèi)多品牌經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該恭喜你，因?yàn)檫@是經(jīng)銷(xiāo)商最有利的經(jīng)營(yíng)方式。如果可以配合前面的觀點(diǎn)作全方位規(guī)劃，將可獲得最大的利益。他們所要考慮的可能是：如何加大操作力度使共配共銷(xiāo)的效果達(dá)到最好?

這一時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理制度，成為他們的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。良好的管理制度不僅能幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售利潤(rùn)，更能使之保持持續(xù)健康的發(fā)展，有一天成為當(dāng)?shù)刈钣袡?quán)威的經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)掌握任意一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

需要注意的是，管理不是單純指人的管理或事的管理，還要從管理中發(fā)現(xiàn)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，找出問(wèn)題，解決問(wèn)題，防范未來(lái)問(wèn)題發(fā)生，減少經(jīng)營(yíng)危機(jī)。

經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理必須從三大方面來(lái)進(jìn)行：

1．開(kāi)源：主要是管理好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高工作效率，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2．節(jié)流：有效管理所有經(jīng)營(yíng)事務(wù)，減少不必要的費(fèi)用支出。

第8篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

終端售點(diǎn)建設(shè)是構(gòu)建地面營(yíng)銷(xiāo)工事的重要組成部分，必須有良好的策略規(guī)劃。終端售點(diǎn)策略將承擔(dān)以下重要功能：

·合理化規(guī)劃終端布點(diǎn)

·協(xié)調(diào)、均衡各終端售點(diǎn)

·保持終端售點(diǎn)有序擴(kuò)張

·鋪設(shè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)

·制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

下面就與大家談?wù)勍苛掀髽I(yè)應(yīng)如何制定終端售點(diǎn)策略。

講究密度

一般而言，終端售點(diǎn)的密集程度直接關(guān)系運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)整體布局的均衡狀況。設(shè)點(diǎn)過(guò)稀，消費(fèi)者難以享受購(gòu)買(mǎi)便利，有礙于占據(jù)市場(chǎng)、防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；設(shè)點(diǎn)過(guò)密，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，單店效率大打折扣，各售點(diǎn)難協(xié)調(diào)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身和市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)，采取相應(yīng)的密度規(guī)劃。

如：涂料企業(yè)一般均兼有墻面漆和木質(zhì)漆，根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)特性差異針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確定運(yùn)用不同數(shù)量的通路成員運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品分銷(xiāo)的效率。當(dāng)該銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃墻面漆為主營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)考慮推動(dòng)“高密集分銷(xiāo)策略”，應(yīng)用更多下層銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及其資源。考慮加盟者時(shí)降低門(mén)檻，加大消費(fèi)者的便利性，提高銷(xiāo)售的增長(zhǎng)潛力。可以更多地設(shè)點(diǎn)于新興住宅區(qū)域，為小區(qū)推廣做好前提鋪進(jìn)。這種做法，立邦為我們做了一個(gè)例子。當(dāng)該銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃為木質(zhì)漆為主營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)更多地考慮“獨(dú)家分銷(xiāo)策略”，充分利用一個(gè)強(qiáng)大的下層銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)各類(lèi)資源。對(duì)入門(mén)條件要有較嚴(yán)格的控制。確保其專(zhuān)業(yè)性，提升服務(wù)品牌。

某個(gè)小區(qū)域的高密度，容易讓消費(fèi)者“錯(cuò)覺(jué)”其品牌在此區(qū)域的“強(qiáng)大”，而且在強(qiáng)壓下消費(fèi)者較大機(jī)會(huì)成為“噴嚏者”自覺(jué)為該品牌傳播。在各項(xiàng)條件基本成熟的情況下，可以考慮有步驟實(shí)行試點(diǎn)、再推廣。

講究布點(diǎn)

一般而言，建材行業(yè)終端布點(diǎn)首先要確保市內(nèi)每個(gè)專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)均有售點(diǎn)。行為習(xí)慣讓多數(shù)的消費(fèi)者到本區(qū)域最有影響力的建材市場(chǎng)了解，到最便利的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。因而確保市內(nèi)每個(gè)專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)均有售點(diǎn)是最基本要求。根據(jù)建材市場(chǎng)大小，考慮店面面積的設(shè)置也是一種可行的辦法。

達(dá)到基本要求后，很多企業(yè)要求經(jīng)銷(xiāo)商有更好的布點(diǎn)——搶占建材市場(chǎng)入口處等黃金地段；退之，占據(jù)建材市場(chǎng)道路口。這是符合消費(fèi)者行為學(xué)的，強(qiáng)占心智。最優(yōu)的鋪位和黃金地段的廣告位一樣，一旦占據(jù)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就難以展開(kāi)了。即使在初期投資費(fèi)用較高，但其日后的收益是可觀的。然而消費(fèi)者的善變，會(huì)讓他“還是進(jìn)去看看別的比較一下”。因?yàn)椋M(fèi)者采購(gòu)低認(rèn)識(shí)度的產(chǎn)品時(shí)，參與度會(huì)比他買(mǎi)飲料時(shí)高的多。因而，更優(yōu)的布點(diǎn)是大型店強(qiáng)占建材市場(chǎng)的最優(yōu)位置，然后再于建材市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置2~3個(gè)小型店面。當(dāng)他獲得相當(dāng)認(rèn)識(shí)后，便會(huì)抉擇購(gòu)買(mǎi)。首先占據(jù)他心智的品牌如果此時(shí)為其提供了購(gòu)買(mǎi)便利后，該品牌被選中的幾率會(huì)相當(dāng)高。在傳播學(xué)上，這叫“強(qiáng)調(diào)”。讓大店展示，小店銷(xiāo)售。

另外，在布點(diǎn)時(shí)要考慮“群類(lèi)效應(yīng)”。在福州，只要你見(jiàn)到立邦的大店，就會(huì)看到一家紫色的涂料店在它隔壁。結(jié)果，小店搶到了不少專(zhuān)業(yè)采購(gòu)者的銷(xiāo)售分額。

講究形象

終端售點(diǎn)在建材行業(yè)應(yīng)用最多的是專(zhuān)賣(mài)店、雜買(mǎi)店。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店，現(xiàn)在眾企業(yè)基本都會(huì)提供品牌CIS手冊(cè)或?qū)Ｙu(mài)店規(guī)范手冊(cè)；因而專(zhuān)賣(mài)店的形象基本上是讓人滿(mǎn)意的。但最近聯(lián)想、中國(guó)電信帶動(dòng)了一股莫名其妙換VI的旋風(fēng)，很多涂料企業(yè)也重新制定了CI。執(zhí)行力不足導(dǎo)致了不少品牌東建材市場(chǎng)與西建材市場(chǎng)內(nèi)的VI不同一，更有甚者在同一建材市場(chǎng)或一個(gè)店同時(shí)存在新舊標(biāo)識(shí)。這是需要重視的。消費(fèi)者在外資企業(yè)不斷加強(qiáng)品牌意識(shí)后，是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)標(biāo)識(shí)混亂品牌的產(chǎn)品的。很多運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)會(huì)在雜賣(mài)店內(nèi)鋪貨。單純的鋪貨是不足以刺激銷(xiāo)售的。建議必須設(shè)立專(zhuān)區(qū)或?qū)９瘛Ｒ欢讯哑隽鑱y的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于堆放整齊的產(chǎn)品。

第9篇：品牌銷(xiāo)售規(guī)劃范文

客戶(hù)管理與教育，我們簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)規(guī)劃。良好的客戶(hù)規(guī)劃能為省部經(jīng)理未來(lái)工作省下很大時(shí)間和精力。其大概分為4步：

1、掌握：公司區(qū)域、城市分類(lèi)及分類(lèi)原則

2、熟知：公司各類(lèi)區(qū)域政策、客戶(hù)政策以及產(chǎn)品政策；所轄區(qū)域、城市的情況

3、摸底：全面排摸區(qū)域、城市的經(jīng)銷(xiāo)商分布狀態(tài)

4、身體力行：通過(guò)親自統(tǒng)抓客戶(hù)，深入了解現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況、潛力。

首先，我想說(shuō)的是很多人可能都覺(jué)得第一項(xiàng)和第二項(xiàng)，那是公司的事情，但實(shí)則不然，正如我前篇所說(shuō)，省部經(jīng)理既是管理者又是執(zhí)行者。所以省部經(jīng)理必須要從公司的全局去思考問(wèn)題。因?yàn)楣镜馁Y源是有限的，在面對(duì)任何不確定的問(wèn)題的時(shí)候，一定要從不同的角度去思考即：　阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里？ 需要通過(guò)什么手段、什么政策資源支持來(lái)解決？ 所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂(yōu)是什么？我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂(yōu)？只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、從公司大局政策的思維角度來(lái)考慮類(lèi)似上述的一些問(wèn)題，才能夠正確把握住解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，也是省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。

其次，省部經(jīng)理必須對(duì)所轄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商狀況月月排摸、月月規(guī)劃。全面排摸區(qū)域、了解城市經(jīng)銷(xiāo)商的分布，同時(shí)必須了解現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況和潛力。最后決定到底這個(gè)省份這么多地級(jí)市需要新建/維持/更換/分立多少地級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商，需要新建/維持/更換/取消多少縣級(jí)市經(jīng)銷(xiāo)商！

然后，省部經(jīng)理根據(jù)布局情況著力關(guān)注和培育大客戶(hù)。比如以糖果為例，這里我列舉重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)（滿(mǎn)足以下任一條件均可）：

1、高效流通渠道：4個(gè)縣城輻射能力；最關(guān)注的是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)渠道，只要經(jīng)銷(xiāo)商直接分銷(xiāo)或通過(guò)分銷(xiāo)商充分覆蓋縣城4個(gè)以上不用考慮其他渠道，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；

2、高效KA渠道：熟練的KA運(yùn)作理念和管理能力、人員車(chē)輛到位，重點(diǎn)門(mén)店數(shù)量不少于5家，銷(xiāo)售額高，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；

3、高效批發(fā)渠道：批市覆蓋能力內(nèi)有60%以上覆蓋能力，可直接確定為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；需要另行開(kāi)發(fā)縣城、市區(qū)終端的客戶(hù)完善重點(diǎn)城市渠道布建；

4、喜鋪渠道：有多家喜鋪專(zhuān)賣(mài)店，要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念與銷(xiāo)售額，方可確認(rèn)為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商；

5、高效終端渠道：以市區(qū)終端為主的客戶(hù)，縣城必須充分覆蓋2個(gè)以上或批市覆蓋30%以上方可設(shè)為重點(diǎn)客戶(hù)。

確定好重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商之后，就要由省部經(jīng)理牽頭，組成廠商聯(lián)合小組，把重點(diǎn)客戶(hù)做大做強(qiáng)。廠商項(xiàng)目小組將引入PDCA體系作為整個(gè)組織運(yùn)作的規(guī)范，并作為“廠商聯(lián)動(dòng)”實(shí)施的核心內(nèi)容。

最后，我們講到在客戶(hù)規(guī)劃中省部經(jīng)理要身體力行解決經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，這點(diǎn)也很重要。只有省部經(jīng)理明確了布局的方向，才有可能指導(dǎo)下屬去完成你所需要的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型的布建，而不是直接交給下面說(shuō)開(kāi)拓一下經(jīng)銷(xiāo)商就完事。

同時(shí)，在解決實(shí)際問(wèn)題的時(shí)候，作為省部經(jīng)理，一定是要更深入地走到一線(xiàn)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析，作出一個(gè)正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。不能完全指望經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)人員。因?yàn)槲覀冎澜?jīng)銷(xiāo)商因?yàn)槎嗉夜井a(chǎn)品加上營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)有限，他們往往對(duì)我們公司的問(wèn)題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問(wèn)題的表象，看不到問(wèn)題的本質(zhì)和根源，而部分業(yè)務(wù)人員過(guò)分的聽(tīng)從于經(jīng)銷(xiāo)商而沒(méi)有自己的思想。

比如，我這里舉一個(gè)例子：我們常說(shuō)的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不理想。面對(duì)這種局面，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑，在這種時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷(xiāo)商為了迅速回籠資金，就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。面對(duì)這種情況，我們?cè)撛趺刺幚恚?/p>

省部經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷(xiāo)商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面，價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。所以完全聽(tīng)從經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員并不能解決根本問(wèn)題！

省部經(jīng)理可以這樣說(shuō)，“X老板，我可以按照你說(shuō)的辦法去做，但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷(xiāo)量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用，但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線(xiàn)市場(chǎng)，深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷(xiāo)商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策，而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷(xiāo)，下游經(jīng)銷(xiāo)商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”這是省部經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問(wèn)題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。

在做好客戶(hù)規(guī)劃之后，省部經(jīng)理要盡量把客戶(hù)規(guī)劃落地，這個(gè)時(shí)候就要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，溝通注意六大原則：傾聽(tīng)需求、注意改進(jìn)、提供幫助、堅(jiān)持目標(biāo)、明確承諾、監(jiān)控庫(kù)存。此外，省部經(jīng)理還需要正確樹(shù)立管理和服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商方面的角色，充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)家、軍師。

輔導(dǎo)員：定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息、促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息、灌輸公司新產(chǎn)品知識(shí)、培訓(xùn)銷(xiāo)售技能、生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)、過(guò)程指導(dǎo)。

督導(dǎo)員：檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求；檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)；及時(shí)糾正問(wèn)題、鋪貨調(diào)查。

計(jì)劃員：檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃、協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃、擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃。

管理員：協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng)、規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、定期檢查庫(kù)存，做到先進(jìn)先出，防止不必要的退貨了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨。

信息員：收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等）。

講了這么多，以上都是客戶(hù)規(guī)劃中的問(wèn)題，接下來(lái)我們講的是市場(chǎng)規(guī)劃與布局。省部經(jīng)理業(yè)務(wù)繁雜，所以必須抓主線(xiàn)，抓關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。因此，每個(gè)省部經(jīng)理理必須要把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線(xiàn)作為一個(gè)工作習(xí)慣。只有抓住了營(yíng)銷(xiāo)工作的主線(xiàn)問(wèn)題，工作開(kāi)展起來(lái)才會(huì)有章法，才會(huì)有條不紊。這里我為大家講解省部經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃與布局的六步分析方法。

1、省部經(jīng)理應(yīng)該對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行深度分析

我相信省部經(jīng)理有的時(shí)候會(huì)感到事情太多，無(wú)從下手，但如果我們對(duì)自己的市場(chǎng)做一個(gè)深度分析，我相信這里面就一定會(huì)有機(jī)會(huì)點(diǎn)出現(xiàn)。有機(jī)會(huì)點(diǎn)，就會(huì)有銷(xiāo)售的成長(zhǎng)空間，業(yè)績(jī)達(dá)成也會(huì)有方向。以糖果為例，市場(chǎng)分析主要內(nèi)容包括：

A：總體市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)分析：糖果市場(chǎng)容量的變化；糖果主要品牌的市場(chǎng)份額；**品牌總體及月度銷(xiāo)售趨勢(shì)；主要競(jìng)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)

B：區(qū)域銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的銷(xiāo)售趨勢(shì)；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域存在的問(wèn)題；當(dāng)?shù)夭煌瑓^(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

C：產(chǎn)品銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：**品牌不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；**品牌主要產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌主要產(chǎn)品存在的問(wèn)題；**品牌不同產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

D：渠道銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析：金冠的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量及銷(xiāo)售狀況；**品牌的渠道結(jié)構(gòu)及覆蓋狀況**品牌不同渠道的銷(xiāo)售狀況；**品牌在不同渠道面臨的競(jìng)爭(zhēng)狀況；**品牌在不同渠道拓展中存在的問(wèn)題；**品牌在不同渠道中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。

2、省部經(jīng)理應(yīng)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行分級(jí)管理。

省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)容量（Y軸）和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星區(qū)域（第一象限）、問(wèn)題區(qū)域（第二象限）、痩狗區(qū)域（第三象限）、金牛區(qū)域（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

市場(chǎng)容量 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)策

明星區(qū)域 大 大 省部經(jīng)理將辦事處設(shè)置該地，該區(qū)域多配置人員、同時(shí)設(shè)置一名得力的主管；

問(wèn)題區(qū)域 大 小 省部經(jīng)理應(yīng)將主要精力放在此區(qū)域，尋找問(wèn)題、開(kāi)拓市場(chǎng)；

金牛區(qū)域 小 大 省部經(jīng)理應(yīng)派一名得力且聽(tīng)話(huà)的業(yè)務(wù)人員坐鎮(zhèn)；

痩狗區(qū)域 小 小 除非有足夠人員，否則暫時(shí)不管此類(lèi)區(qū)域

3、省部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)渠道特征及毛利貢獻(xiàn)度梳理當(dāng)區(qū)渠道，進(jìn)行分級(jí)管理

省部經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)（Y軸）和毛利貢獻(xiàn)度（X軸）將區(qū)域矩陣分解為明星渠道（第一象限）、問(wèn)題渠道（第二象限）、痩狗渠道（第三象限）、金牛渠道（第四象限）。同時(shí)進(jìn)行分級(jí)管理：

網(wǎng)點(diǎn) 毛利貢獻(xiàn)度 對(duì)策

明星渠道 多 大 自留區(qū)域，省部經(jīng)理必須關(guān)注該區(qū)域的銷(xiāo)售動(dòng)向，掌握客戶(hù)和門(mén)店信息

問(wèn)題渠道 多 小 省部經(jīng)理應(yīng)關(guān)注該渠道，查找原因，同時(shí)派專(zhuān)員跟蹤

金牛渠道 少 大 省部經(jīng)理應(yīng)派得力業(yè)務(wù)主管進(jìn)行管理

痩狗渠道 少 小 暫時(shí)放棄，任其自然發(fā)展

4、省部經(jīng)理還應(yīng)對(duì)品類(lèi)進(jìn)行管理

省部經(jīng)理要對(duì)公司制定的必銷(xiāo)品項(xiàng)和區(qū)域暢銷(xiāo)的品項(xiàng)重點(diǎn)管理，同時(shí)構(gòu)建與渠道的產(chǎn)品管理模式；立體化的結(jié)構(gòu)需要通過(guò)立體化的渠道體系才能順暢流通，不同的產(chǎn)品特性與不同的渠道特性存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系。只有采用復(fù)合管理才能使效益最大化。同時(shí)，多樣化的產(chǎn)品和渠道進(jìn)行組合，又是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻勢(shì)的有效手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)中，往往形成防火墻效應(yīng)。

5、省部經(jīng)理應(yīng)將目標(biāo)任務(wù)按照不同緯度進(jìn)行分解。

目標(biāo)分解已經(jīng)老生常談，但是省部經(jīng)理要學(xué)會(huì)從多重維度來(lái)進(jìn)行目標(biāo)分解，比如按區(qū)域分解、按客戶(hù)分解、按人員分解、按渠道分解、按時(shí)間分解……當(dāng)你每次進(jìn)行這么多分解之后，你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)也就出來(lái)了，所以省部經(jīng)理切忌不能屁股決定腦袋，與其花精力閑侃瞎想，不如靜下心來(lái)多做幾次目標(biāo)分解，也許你會(huì)有許多新的發(fā)現(xiàn)。

6、省部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤，把確定每天、每周、每月、每季度以及每個(gè)年度的工作主線(xiàn)作為一個(gè)工作習(xí)慣。這里面主要一個(gè)是會(huì)議跟蹤，一個(gè)是報(bào)表跟蹤。其中，會(huì)議跟蹤包括晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議、季度會(huì)議。報(bào)表跟蹤包括：業(yè)績(jī)報(bào)表、客戶(hù)開(kāi)放表、周報(bào)表……

在會(huì)議追蹤里，我主要想說(shuō)的是月度會(huì)議和季度會(huì)議。當(dāng)我們進(jìn)行月度總結(jié)的時(shí)候，省部經(jīng)理要“策劃先行，謀定而后動(dòng)”，要把你的想法和公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通，要求每個(gè)人從自己思考的角度，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法做出一個(gè)自己的判斷。同時(shí)我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，會(huì)按照事情的緊急程度來(lái)處理工作而充當(dāng)救火隊(duì)員而不是按照事情的重要程度來(lái)規(guī)劃。這里，我建議在月度會(huì)議里圍繞“業(yè)績(jī)進(jìn)度”、“重點(diǎn)品項(xiàng)達(dá)成”、“渠道布建”、“區(qū)域人員管理”、“市場(chǎng)競(jìng)品情況”這幾個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行闡述。

比如我舉例一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的月度會(huì)議，每月*號(hào)（比如5號(hào)、10號(hào)等等）。由省部經(jīng)理主持，助理協(xié)助，各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員務(wù)必參加。先由區(qū)域經(jīng)理/業(yè)務(wù)員對(duì)過(guò)去一個(gè)月的工作進(jìn)行實(shí)質(zhì)性總結(jié)，同時(shí)在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成、品項(xiàng)目標(biāo)達(dá)成、渠道布建增加方法上提出建設(shè)性的解決方案，并及時(shí)上報(bào)最近工作情況以及市場(chǎng)上出現(xiàn)的異常動(dòng)態(tài)。然后由省部助理匯報(bào)本月銷(xiāo)售核查情況以及區(qū)域經(jīng)理的周計(jì)劃核查情況。最后由省部經(jīng)理綜合大家意見(jiàn)，給出相應(yīng)管理要求以及解決辦法，并對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行管理以及銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，以及督導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。省部助理將《會(huì)議紀(jì)要》及時(shí)整理，經(jīng)由省部經(jīng)理簽字后下發(fā)與會(huì)人員，同時(shí)抄送一份給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這也是省部經(jīng)理重點(diǎn)考核的對(duì)象。