基本促銷策略精選(九篇)

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第1篇：基本促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】OTC 市場(chǎng)終端 4P

當(dāng)今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革也同時(shí)加快了OTC市場(chǎng)的壯大。面對(duì)這種機(jī)遇，OTC市場(chǎng)營銷也要日趨完善，才能跟上時(shí)展的潮流。

一、OTC的涵義及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺(tái)上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點(diǎn)是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。

OTC市場(chǎng)開發(fā)主要有如下四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費(fèi)用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費(fèi)用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊(cè)登記非常簡(jiǎn)便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴(yán)格的審批和檢驗(yàn)；（3）OTC的市場(chǎng)周期要比處方藥長(zhǎng)的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。

二、OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，社會(huì)生活的快速變革有利于OTC市場(chǎng)的形成和擴(kuò)張，基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會(huì)一直持續(xù)下去。

盡管OTC的前景非常可觀，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計(jì)，名牌產(chǎn)品約占市場(chǎng)份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢(shì)必會(huì)造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場(chǎng)的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)。市場(chǎng)對(duì)廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場(chǎng)銷售會(huì)馬上回落，這說明，OTC的競(jìng)爭(zhēng)趨向多元化，對(duì)企業(yè)的要求越來越高。

縱觀我國OTC市場(chǎng)，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項(xiàng)巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場(chǎng)良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，制定與整個(gè)體制相關(guān)的各項(xiàng)政策法規(guī)，理順與社會(huì)勞動(dòng)保障，公費(fèi)醫(yī)療，醫(yī)療保險(xiǎn)等各項(xiàng)政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識(shí)和自我治療水平并加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。

三、OTC市場(chǎng)營銷策略分析

面臨改革開放和對(duì)外貿(mào)易，我國OTC市場(chǎng)應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場(chǎng)營銷的基本原理為出發(fā)點(diǎn)，探索OTC的市場(chǎng)營銷策略。

（一）做好產(chǎn)品

產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費(fèi)者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個(gè)產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因?yàn)槠放频臒o形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。

（二）做好價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場(chǎng)營銷策略組合中非常重要的并且獨(dú)具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價(jià)格的確定，應(yīng)以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。

（三）注意產(chǎn)品的分銷

OTC的分銷策略主要解決兩個(gè)問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的橋梁，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的物理?xiàng)l件。不管以何種形式，其目的只有一個(gè)：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費(fèi)者，為消費(fèi)者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對(duì)于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個(gè)因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護(hù)隊(duì)伍則對(duì)終端的市場(chǎng)占有率及缺貨率進(jìn)行及時(shí)跟蹤，這樣基本能彌補(bǔ)OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。

（四）做好產(chǎn)品的促銷

在市場(chǎng)營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個(gè)營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實(shí)施走訪計(jì)劃，以此來加強(qiáng)終端的品牌忠實(shí)度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會(huì)活動(dòng)和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營銷模式，它包括任何一個(gè)終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

四、結(jié)語

我國的OTC市場(chǎng)前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須從市場(chǎng)營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場(chǎng)營銷策略，對(duì)現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評(píng)估和鑒別，以求得企業(yè)長(zhǎng)期生存和發(fā)展之道。

參考文獻(xiàn)

[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.

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[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.

第2篇：基本促銷策略范文

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的十項(xiàng)基本策略，這十項(xiàng)基本策略是企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)，大型企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特征決定了可以選擇更加有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。以資源優(yōu)勢(shì)來說，網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量表明了一個(gè)網(wǎng)站合作伙伴或者相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源的信息，而被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量則直接關(guān)系到網(wǎng)站的訪問量和網(wǎng)站在搜索引擎中的排名位置，被其他網(wǎng)站鏈接的機(jī)會(huì)也就相當(dāng)于獲得了一次網(wǎng)站推廣的機(jī)會(huì)，因此網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量通常作為評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷效果的指標(biāo)之一。

調(diào)查結(jié)果表明，被調(diào)查大型企業(yè)網(wǎng)站頁面瀏覽數(shù)和被鏈接數(shù)量均較多，117個(gè)被調(diào)查的大型企業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量為163.2，最高的企業(yè)網(wǎng)站(海爾集團(tuán))被鏈接數(shù)量高達(dá)1758。按照不同行業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量進(jìn)行比較，并且與被調(diào)查企業(yè)網(wǎng)站平均訪問量指標(biāo)進(jìn)行比較就可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站被鏈接數(shù)量多的行業(yè)，訪問量也比較高。這些數(shù)字表明，大型企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面的優(yōu)勢(shì)仍然比較明顯，只不過很多企業(yè)并沒有充分利用這種推廣資源。

雖然大型企業(yè)網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量本身雖然無法證明大型企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)究竟有多大，但至少可以說明，大型企業(yè)網(wǎng)站的受關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的中小企業(yè)網(wǎng)站，這種被關(guān)注也就是一種潛在的營銷資源，當(dāng)然，大型企業(yè)還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業(yè)的營銷資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的最大效果，是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷選擇的基本出發(fā)點(diǎn)。

根據(jù)對(duì)目前國內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)站狀況的調(diào)查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平還處于初級(jí)階段，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和應(yīng)用還很不完善，一些重要的網(wǎng)絡(luò)營銷方法也未得到普及應(yīng)用，針對(duì)這些特點(diǎn)，由于不同行業(yè)之間的產(chǎn)品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對(duì)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的一般策略選擇提出建議。

現(xiàn)階段國內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)從六個(gè)方面給予重點(diǎn)考慮。下面簡(jiǎn)要介紹關(guān)于適合大型企業(yè)的六項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略及其實(shí)現(xiàn)手段：

(1)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級(jí)改造。網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)。考慮到絕大多數(shù)大型企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，因此如何對(duì)現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)改造就成為大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略之一。

(2)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊(cè)用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件，因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用，在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對(duì)用戶有價(jià)值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息。用戶通過對(duì)網(wǎng)站信息的獲取，以及對(duì)各種功能和服務(wù)的應(yīng)用，達(dá)到對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知，從而為用戶的購買決策奠定基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站資源的基礎(chǔ)是有價(jià)值的信息、良好的顧客服務(wù)和完善的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。

(3)創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。相對(duì)于中小企業(yè)而言，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要，也更具有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。

第3篇：基本促銷策略范文

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書一1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)**地區(qū)的銷售管理工作。

2、詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場(chǎng)。

通過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查(通過網(wǎng)絡(luò)、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)目標(biāo)。

3、挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關(guān)系;對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額;并在合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。

4、結(jié)合公司安排，提出年度市場(chǎng)銷售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。

5、結(jié)合具體市場(chǎng)，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

6、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見。

7、收集區(qū)域市場(chǎng)信息，掌握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、特點(diǎn)和趨勢(shì)，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

8、了解國內(nèi)展會(huì)的信息，根據(jù)公司計(jì)劃參加展會(huì)活動(dòng)，盡可能與客戶達(dá)成合作意向，擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)。

9、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，擴(kuò)公司市場(chǎng)影響，增強(qiáng)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)的知名度。

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪客戶，并每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場(chǎng)的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，拜訪客戶并上交業(yè)務(wù)報(bào)表為業(yè)務(wù)第一工作。崗位職責(zé)重之又重。

二，反饋市場(chǎng)信息，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)一線，是真正看到過市場(chǎng)，唯一擁有發(fā)言權(quán)的人，為此作為業(yè)務(wù)員必須了解市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行反饋是業(yè)務(wù)員的根本工作。業(yè)務(wù)員關(guān)心自己的產(chǎn)品同時(shí)必須關(guān)心競(jìng)品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時(shí)，必須對(duì)競(jìng)品了如指掌，價(jià)格，包裝，市場(chǎng)策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面對(duì)競(jìng)品，甚至競(jìng)品公司上層進(jìn)行了解。從而指導(dǎo)我公司向上健康有序發(fā)展。

三，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，公司的發(fā)展，來源于一線信息的收集，市場(chǎng)調(diào)研也必不可少。為此，市場(chǎng)調(diào)研至關(guān)重要，業(yè)務(wù)員才能綜合了解市場(chǎng)，公司高層才能了解市終端市場(chǎng)，精細(xì)化的了解市場(chǎng)，才能了解市場(chǎng)的趨向，制定針對(duì)性的促銷政策，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品有效阻擊，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化。市場(chǎng)調(diào)研能力是衡量業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)的基本要求，同時(shí)是業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)提高的必由之路。

四，執(zhí)行促銷活動(dòng)，執(zhí)行力是考察業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)則，為此，執(zhí)行促銷活動(dòng)是業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)，關(guān)鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動(dòng)，完成活動(dòng)任務(wù)，確保活動(dòng)促銷品的有效發(fā)放，活動(dòng)的有效執(zhí)行是必備素質(zhì)。

第4篇：基本促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】大眾寶萊汽車;市場(chǎng)定位;營銷策略

一、大眾寶萊汽車的產(chǎn)品市場(chǎng)定位與開發(fā)

大眾作為我國著名的汽車合資企業(yè)，其針對(duì)旗下新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)制定了完善的開發(fā)流程體系，以確保新產(chǎn)品無論是在樣式、質(zhì)量還是性能方面都能夠得到市場(chǎng)廣泛的認(rèn)可。這其中也包括了大眾寶萊汽車，具體來講其開發(fā)過程主要依次為汽車產(chǎn)品方案開發(fā)、樣車批量開發(fā)、新產(chǎn)品批量生產(chǎn)準(zhǔn)備三個(gè)環(huán)節(jié)。基于汽車制作工藝復(fù)雜、市場(chǎng)營銷等方面的考慮，與其他產(chǎn)品的開發(fā)相比，汽車新產(chǎn)品的開發(fā)一般都具有任務(wù)復(fù)雜、周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，不是一蹴而就的。為此關(guān)于大眾寶萊汽車的產(chǎn)品市場(chǎng)定位與開發(fā)可以從以下幾個(gè)方面來分析。

(一)寶萊汽車產(chǎn)品開發(fā)的背景。大眾寶萊汽車產(chǎn)品的研發(fā)離不開國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，為此，可以從國內(nèi)和國外兩方面來分析大眾寶萊汽車產(chǎn)品的開發(fā)背景。從經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的角度來看，越來越多的國外大汽車廠商為進(jìn)一步開拓中國汽車市場(chǎng)，開始在中國范圍尋求合作關(guān)系，隨著中國入世的深入化，汽車進(jìn)口關(guān)稅額逐年降低，國外進(jìn)口汽車對(duì)我國汽車行業(yè)的影響逐漸增強(qiáng);從國內(nèi)來看，隨著我國經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，人們的收入水平逐漸提高這使得人們對(duì)汽車的購買力提升。國內(nèi)各個(gè)汽車廠商都加大了對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)力度。總之，無論是國內(nèi)還是國外汽車行業(yè)的發(fā)展都在一定程度上增強(qiáng)了我國汽車行業(yè)發(fā)展的激烈化程度，為確保大眾品牌汽車行業(yè)地位不被動(dòng)搖，能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中依然占有較大的市場(chǎng)份額，大眾必須進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，以不斷延長(zhǎng)自身的生命周期。在這一背景下寶萊汽車應(yīng)運(yùn)而生了。

(二)寶萊汽車的市場(chǎng)定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位即企業(yè)以目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)目前產(chǎn)品的市場(chǎng)位置、顧客喜好、主要購買人群等的詳細(xì)調(diào)查為考量依據(jù)，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，來對(duì)本企業(yè)相似產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，以期給顧客留下不一樣的新穎印象，以此來幫助本企業(yè)所開發(fā)產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)當(dāng)中找到合適的為主。市場(chǎng)定位簡(jiǎn)單而言，并不是你能或者你想對(duì)產(chǎn)品做出哪些改變，而是消費(fèi)者心目中的理想產(chǎn)品是什么樣子的。其實(shí)質(zhì)是企業(yè)能夠通過詳細(xì)的前期調(diào)研，來在同類別的產(chǎn)品當(dāng)中將本企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)當(dāng)中的其他產(chǎn)品區(qū)分開來，以在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。就大眾寶萊汽車而言，其生產(chǎn)前期通過大量市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的開展以及對(duì)產(chǎn)品未來發(fā)展的科學(xué)預(yù)測(cè)，緊緊抓住了我國汽車消費(fèi)人群的興趣點(diǎn)和消費(fèi)心理，這為其當(dāng)前的成功銷售奠定了重要的市場(chǎng)基礎(chǔ)。具體而言，大眾寶萊在開發(fā)上既保留了自身德國汽車的純正優(yōu)質(zhì)血統(tǒng)，又適當(dāng)加入了中國本土元素，不僅滿足了中國消費(fèi)者對(duì)德國車的崇拜，又符合當(dāng)前我國市場(chǎng)以及消費(fèi)者的特殊需要。且在外觀設(shè)計(jì)上，很好地將現(xiàn)代審美融入了進(jìn)來，從外形線條的設(shè)計(jì)到內(nèi)飾的配置幾乎都很好地滿足了我國消費(fèi)者的喜好，與原來的產(chǎn)品車型外觀相比更具時(shí)代感。內(nèi)部空間的擴(kuò)大化，在滿足用戶對(duì)汽車實(shí)用性需求的情況下，也在很大程度上提升了汽車的乘坐舒適性。寶萊汽車產(chǎn)品的研發(fā)可以說使大眾品牌汽車的等級(jí)更加多元化，無論處于任何經(jīng)濟(jì)層次水平的人，都可以有能力購買到大眾品牌的汽車。總體來說大眾寶萊汽車的市場(chǎng)定位可以總結(jié)為極具樂觀、進(jìn)取、靈動(dòng)理念的新生活主義車型，更符合年輕一代群體。其市場(chǎng)定位潛臺(tái)詞就是，只要你是開朗、樂觀、積極進(jìn)取、富有事業(yè)心的有為青年，寶萊一定是你的不二之選。

二、大眾旗下寶萊汽車的營銷策略

(一)產(chǎn)品策略。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面來看，無論是企業(yè)的生產(chǎn)還是社會(huì)的需要，都最終落實(shí)在產(chǎn)品和服務(wù)方面，即產(chǎn)品與服務(wù)維系著企業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求。在營銷過程中，產(chǎn)品本身是營銷工作的核心，所以，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略，是寶萊汽車營銷工作中的重要基礎(chǔ)。寶萊汽車營銷工作的開展，需要通過為消費(fèi)者提供他們所希望看到的產(chǎn)品來達(dá)成營銷目標(biāo)，因此，寶萊汽車的產(chǎn)品是否能夠與消費(fèi)者的需求形成良好的對(duì)接成為了決定營銷成敗的關(guān)鍵。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者所具有的車輛需求呈現(xiàn)出了個(gè)性化的特征，這也推動(dòng)著汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，并要求汽車生產(chǎn)企業(yè)能夠通過豐富自身內(nèi)涵、拓展自身的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。當(dāng)前，產(chǎn)品所具有的概念可以通過核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次來進(jìn)行衡量。其中，核心產(chǎn)品指的是消費(fèi)者從生產(chǎn)方得到的基本利益和基本服務(wù)。

從寶萊汽車的營銷來看，消費(fèi)者希望得到寶萊汽車這一實(shí)體，并滿足自身的交通出行需求以及特定的精神需求;一般產(chǎn)品指的是依附于產(chǎn)品核心功能而存在的內(nèi)容。從寶萊汽車營銷來看，則是指寶萊汽車所具有的基本形式，如它的構(gòu)造設(shè)計(jì)、外形設(shè)計(jì)等;期望產(chǎn)品指的消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)時(shí)所希望得到的條件與屬性;附加產(chǎn)品指的是產(chǎn)品銷售之后所附加的利益和服務(wù)，如安裝調(diào)試、專業(yè)培訓(xùn)等售后服務(wù)，雖然附加產(chǎn)品會(huì)提升產(chǎn)品的成本，但是這些成本一般是十分必要的，并對(duì)銷售成效產(chǎn)生著不容忽視的影響;潛在產(chǎn)品指的是消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之后，產(chǎn)品效益可能出現(xiàn)的改變和增加。從當(dāng)前汽車營銷市場(chǎng)方面來看，核心產(chǎn)品呈現(xiàn)出了同質(zhì)化的特征，重視產(chǎn)品外延的拓展，是推動(dòng)寶萊汽車贏得市場(chǎng)與消費(fèi)者信賴、積累自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。具體而言，發(fā)達(dá)國家的汽車營銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在附加產(chǎn)品方面，而包括我國在內(nèi)的發(fā)展中國家汽車營銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則主要體現(xiàn)在期望產(chǎn)品方面，因此，寶萊汽車在營銷過程中，如果核心產(chǎn)品難以拉開競(jìng)爭(zhēng)差距，則應(yīng)當(dāng)從附加產(chǎn)品方面提升服務(wù)質(zhì)量，在此過程中，一是寶萊汽車可以對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，如改進(jìn)生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平、環(huán)保生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，推行全面的質(zhì)量管理，在減少產(chǎn)品質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上對(duì)依據(jù)受眾細(xì)分開展差異化設(shè)計(jì)與生產(chǎn)等;二是寶萊汽車可以以顧客需求為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品開展個(gè)性化的改裝，從而滿足受眾的個(gè)性化需求。雖然這種策略的踐行要求寶萊汽車在設(shè)計(jì)與生產(chǎn)方面不斷加大投入，但是卻可以提升寶萊汽車的技術(shù)含量，并體現(xiàn)出寶萊汽車在營銷過程中對(duì)消費(fèi)者需求的尊重。

(二)價(jià)格策略。寶萊汽車的市場(chǎng)定價(jià)，是寶萊汽車營銷工作中的重要環(huán)節(jié)。定價(jià)工作的開展，需要以寶萊汽車自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及市場(chǎng)需求為依據(jù)，并實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略與其他營銷策略的結(jié)合，從而推動(dòng)寶萊汽車營銷成效的提升。在實(shí)際的定價(jià)工作中，影響汽車定價(jià)合理性的因素是多方面的，如成本因素、產(chǎn)品周期因素、消費(fèi)者心理因素、價(jià)格彈性因素、國家政策法規(guī)因素等，在綜合考慮這些因素的基礎(chǔ)上，寶萊汽車營銷團(tuán)隊(duì)需要遵循利潤最大化原則，通過多元化的市場(chǎng)營銷組合來確保寶萊汽車獲得一定的營銷利潤。

從寶萊汽車產(chǎn)品定價(jià)的方法來看，事實(shí)上，當(dāng)寶萊汽車的設(shè)計(jì)工作完成之時(shí)，寶萊汽車產(chǎn)品所具有的價(jià)值也就得以基本確定，當(dāng)然，在寶萊汽車的生命周期中，價(jià)格也會(huì)產(chǎn)生一定的改變，如生產(chǎn)原料價(jià)格的波動(dòng)以及批量生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，都會(huì)讓寶萊汽車的生產(chǎn)成本下降，繼而對(duì)寶萊汽車的定價(jià)策略受到影響。隨著我國汽車市場(chǎng)瞬息萬變的發(fā)展，定價(jià)成為了許多汽車生產(chǎn)和營銷團(tuán)隊(duì)面臨的重要問題，特別是我國汽車市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，寶萊汽車的定價(jià)更是應(yīng)當(dāng)重視對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)綜合考慮。相關(guān)調(diào)查報(bào)告顯示，當(dāng)前我國汽車消費(fèi)者中70%的人群都是首次購車，并且購車消費(fèi)額度高于消費(fèi)者的年收入，這種特征的存在也決定了消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品具有著較高的期待，與此同時(shí)，價(jià)格因素是影響其消費(fèi)行為的重要因素。因此，寶萊汽車應(yīng)當(dāng)避免制定與產(chǎn)品價(jià)值偏離太大的價(jià)格。

從當(dāng)前國內(nèi)汽車廠商所使用的價(jià)格策略來看，對(duì)于價(jià)格方面不具備優(yōu)勢(shì)的汽車產(chǎn)品，廠商會(huì)重視產(chǎn)品本身的推陳出新，同時(shí)也會(huì)重視在汽車原有配置的基礎(chǔ)上進(jìn)行升值改造，從而讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的增值，并提升產(chǎn)品所具有的性價(jià)比。另外，在寶萊汽車定價(jià)過程中，也應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品生命周期作為重要依據(jù)，即在產(chǎn)品經(jīng)過更新?lián)Q代之后，定價(jià)可以稍高;在產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)期，則可以推動(dòng)產(chǎn)品的差異化，通過確保產(chǎn)品體現(xiàn)出獨(dú)特屬性來維持定價(jià);而在產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟期，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，所以可以通過延伸品牌、開展組合產(chǎn)品營銷來增加利潤;在產(chǎn)品的市場(chǎng)衰退期，則可以利用緊縮戰(zhàn)略、收割戰(zhàn)略和鞏固戰(zhàn)略來獲得利潤。緊縮戰(zhàn)略是將生產(chǎn)資源集中于優(yōu)秀的產(chǎn)品線，收割戰(zhàn)略是通過超低定價(jià)回籠資金，鞏固戰(zhàn)略則是通過降低定價(jià)占領(lǐng)更多市場(chǎng)。

(三)促銷策略。國內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，要求汽車廠商能夠?yàn)橄M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，也要求汽車廠商能夠善用促銷策略吸引受眾關(guān)注并引導(dǎo)受眾的消費(fèi)行為。從寶萊汽車開展產(chǎn)品促銷的意義來看，一是產(chǎn)品促銷的開展，能夠向消費(fèi)者提供與產(chǎn)品相關(guān)的大量信息，如產(chǎn)品的特點(diǎn)、購買渠道、購買條件等;二是產(chǎn)品促銷的開展，可以有效提升產(chǎn)品知名度，提升潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注;三是合理的產(chǎn)品促銷能夠幫助汽車廠商樹立良好的企業(yè)形象，從而在構(gòu)建穩(wěn)定消費(fèi)群的基礎(chǔ)上拓展自身市場(chǎng)占有率;四是產(chǎn)品促銷可以有效刺激消費(fèi)者所具有的消費(fèi)需求，并引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，特別是當(dāng)新款產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷所具有的這種作用最為明顯。從寶萊汽車促銷策略的選取來看，主要的促銷方法包括兩種，即廣告促銷、會(huì)議促銷。廣告促銷主要是在具有影響力的媒介中投入廣告，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品所具有的特性初步了解。由于廣告促銷中的廣告內(nèi)容能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)的渲染，因此可以有效提升產(chǎn)品的知名度。

當(dāng)然，有效的廣告營銷需要構(gòu)建在優(yōu)秀的廣告文案基礎(chǔ)之上，只有能夠引發(fā)受眾共鳴的廣告文案，才能夠獲得較高的美譽(yù)度，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出;會(huì)議促銷包括展銷與贊助商務(wù)活動(dòng)等形式，展銷包括參加網(wǎng)上展銷、汽車博覽會(huì)等，這種促銷方法能夠讓消費(fèi)者近距離接觸產(chǎn)品，并在傳播品牌形象的基礎(chǔ)上提升產(chǎn)品知名度。贊助商務(wù)活動(dòng)則主要是以冠名、指定專用車輛的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如對(duì)各類體育賽事的贊助，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品特性與賽事精神的共融，并體現(xiàn)出積極向上的品牌形象。

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第5篇：基本促銷策略范文

關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來,使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國內(nèi)營銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,但若沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

廣告活動(dòng)離不開廣告媒體,依據(jù)不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān),同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟,而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定,目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)

品銷售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值)等。

三、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二,公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三,公共關(guān)系是一種信息交流與合作,是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位,就企業(yè)內(nèi)部而言,使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展,理性地使用企業(yè)的有限資源,就企業(yè)外部而言,又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:收集企業(yè)市場(chǎng)信息,檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營銷環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向,為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下:

(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買一贈(zèng)一);累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量;購物券類贈(zèng)送等方式。

(二)針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策;經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展,這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面:

1、從手段上講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看,決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展,都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷,其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

2、從原則上講,當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),分眾,可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,在相當(dāng)?shù)某潭壬?營銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,市場(chǎng)環(huán)境的變化,消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展,使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

3、從形式上講,當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì),聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果,聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,取得較好的促銷業(yè)績(jī),而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間,因此,企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營銷活動(dòng),不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)中要想取得成功的營銷業(yè)績(jī),除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外,還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

參考文獻(xiàn):

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第6篇：基本促銷策略范文

虹雨公司是一家日化企業(yè)，主打護(hù)膚類產(chǎn)品。

2004年1月，李志明空降虹雨公司任市場(chǎng)部經(jīng)理。2月，公司推出了植物系列防曬霜產(chǎn)品，這是針對(duì)夏季防曬的護(hù)膚產(chǎn)品，公司計(jì)劃在3月下旬進(jìn)行全面推廣。

李志明為此制定了一份完整而詳盡的促銷方案，出乎意料的是竟然沒有得到公司高層的批復(fù)。費(fèi)盡一番周折后，李志明才明白，不予批準(zhǔn)的主要原因是：虹雨公司在每年的4月都要投入主要精力進(jìn)行人事調(diào)整和財(cái)務(wù)結(jié)算，因此其間的促銷活動(dòng)都不予批準(zhǔn)。

這讓李志明頗感意外，然而讓他吃驚的事情還不止這些，李志明發(fā)現(xiàn)：不但公司高層對(duì)促銷的觀念不夠重視，很多市場(chǎng)部的營銷人員對(duì)促銷時(shí)機(jī)的選擇也帶有很大的盲目性，例如企業(yè)在促銷投入上對(duì)所有的產(chǎn)品都非常“公平”，從不結(jié)合實(shí)際環(huán)境、實(shí)際產(chǎn)品等特點(diǎn)來分配促銷資源，而是“大鍋飯”制；促銷跟著行政走，財(cái)務(wù)壓縮就減少促銷投入，有了銷售壓力就盲目促銷；促銷跟著感覺走，賣的不好就做促銷，賣的好了促銷活動(dòng)就停止……

謀定：促銷培訓(xùn)做糾偏

在了解上述情況后，李志明做出了一個(gè)大膽的決定：在公司舉辦促銷培訓(xùn)活動(dòng)，借此轉(zhuǎn)變公司過于落后的促銷觀念。在說服了虹雨公司的胡總后，李志明制定了促銷培訓(xùn)計(jì)劃。主要內(nèi)容是促銷與產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的銷售周期之間的關(guān)系及使用方法等。

美國哈佛大學(xué)教授費(fèi)農(nóng)在1966年提出了產(chǎn)品生命周期理論。所謂產(chǎn)品生命周期，是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被市場(chǎng)淘汰的全過程。典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)所段；產(chǎn)品導(dǎo)入期、市場(chǎng)成長(zhǎng)期、市場(chǎng)成熟期和市場(chǎng)衰退期。

管理者要想使他的產(chǎn)品有一個(gè)較長(zhǎng)的銷售周期，以賺到足夠的利潤，就必須認(rèn)真研究和運(yùn)用產(chǎn)品的生命周期理論。產(chǎn)品的生命周期有三個(gè)層次，即行業(yè)產(chǎn)品生命周期、企業(yè)產(chǎn)品生命周期和區(qū)域產(chǎn)品生命周期。本文界定的產(chǎn)品生命周期是指企業(yè)產(chǎn)品的生命周期，即產(chǎn)品上市銷售的整個(gè)過程。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期，公司投資不斷地增加，銷售卻緩慢，在初期通常利潤偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)；在成長(zhǎng)期，銷售快速增長(zhǎng)，利潤開始顯著增加；在成熟期，當(dāng)利潤達(dá)到頂峰后就開始逐漸走下坡路；在衰退期，產(chǎn)品銷售量則顯著衰退，利潤也開始大幅度滑落。

產(chǎn)品銷售周期是指企業(yè)根據(jù)自己的營銷計(jì)劃，有組織的策劃一個(gè)或一組產(chǎn)品，經(jīng)過創(chuàng)意、測(cè)試、中試、面市、鋪市、啟動(dòng)、第一輪動(dòng)銷、大規(guī)模動(dòng)銷、成熟、第一輪衰退、產(chǎn)品改良、再次動(dòng)銷、全面衰退和正式退市的全過程，在這個(gè)過程中可以分為銷售旺季、銷售平季和銷售淡季這三個(gè)階段。

李志明以產(chǎn)品生命周期理論和產(chǎn)品銷售周期為理論依據(jù)，制定了虹雨公司的產(chǎn)品周期表格(見下表)，讓市場(chǎng)人員能夠理論聯(lián)系實(shí)際地學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)的過程中，李志明再三強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)要與產(chǎn)品的周期屬性相結(jié)合。

為了便于市場(chǎng)人員理解上表，李志明還對(duì)不同的周期做了如下說明：

導(dǎo)入期：通常是指剛剛上市的產(chǎn)品。以虹雨植物系列防曬霜為例，該產(chǎn)品處于上市初期，該階段消費(fèi)者以嘗試性消費(fèi)為主，處在市場(chǎng)導(dǎo)入階段。

成長(zhǎng)期：具有一定的上市時(shí)間，銷量逐漸走高的產(chǎn)品。以虹雨防凍霜為例，該產(chǎn)品在2003年的年中上市，經(jīng)過了半年的宣傳，消費(fèi)者已經(jīng)接受，銷量已經(jīng)逐漸上升。

成熟期：具有一定的上市時(shí)間，銷量保持穩(wěn)定的產(chǎn)品。以虹雨美白系列為例，它是虹雨公司的拳頭產(chǎn)品，目前市場(chǎng)銷量最大，消費(fèi)者也最認(rèn)可，是目前銷售利潤的主要來源。

衰退期：上市時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，銷量逐漸下滑的產(chǎn)品。以虹雨潤膚露為例，該產(chǎn)品上市多年，是虹雨公司的第一代產(chǎn)品，近年的銷量逐漸下滑，目前只在一些小型的低質(zhì)量終端銷售。

銷售旺季：對(duì)于具有銷售周期的產(chǎn)品，銷售旺季一般就是該產(chǎn)品的使用季節(jié)。例如虹雨防凍霜的銷售旺季是冬季，而虹雨防曬霜的銷售旺季毫無疑問是夏季。

銷售平季：是介乎銷售淡季與銷售旺季的時(shí)間段。在此時(shí)間段，產(chǎn)品仍能產(chǎn)生一定的銷售，但量很小。例如虹雨防曬霜的銷售平季就是春季和秋季。

銷售淡季：在銷售淡季，產(chǎn)品基本不產(chǎn)生銷售。所以市場(chǎng)有“旺季做銷售，淡季做市場(chǎng)”的說法。例如虹雨防曬霜，冬季基本不產(chǎn)生銷售，而虹雨防凍霜?jiǎng)t在夏季無銷路。

非季節(jié)性產(chǎn)品：某些產(chǎn)品沒有銷售周期，在一年的銷售中都比較穩(wěn)定。例如虹雨的美白系列，一年四季銷量基本持平，屬于無季節(jié)性要求的產(chǎn)品。

為便于市場(chǎng)人員隨時(shí)查對(duì)，李志明還特意制定了《新品上市促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇手冊(cè)》，針對(duì)不同產(chǎn)品的生命周期、銷售周期在促銷時(shí)機(jī)的選擇進(jìn)行了分析。在這本手冊(cè)里，李志明對(duì)新品上市期間，也就是產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略，尤其對(duì)促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)的選擇做了非常詳細(xì)的闡述。為了讓營銷人員更好的理解、認(rèn)識(shí)這本手冊(cè)，李志明提出，結(jié)合虹雨公司的植物系列防曬霜產(chǎn)品的上市活動(dòng)，每位營銷人員都要找到該產(chǎn)品上市的促銷契機(jī)。結(jié)果，通過營銷人員的自我思考，達(dá)到了學(xué)以致用的目的。

奇效：市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)真知

讓公司相關(guān)人員掌握了正確的理論與方法后，李志明立即組織公司營銷人員開始了市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)。

一、促銷如火如荼

在市場(chǎng)部營銷人員的聯(lián)名申請(qǐng)下，公司終于批準(zhǔn)了在4月開始的植物系列防曬霜產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。這在虹雨公司是史無前例的。在李志明和其屬下的共同努力下，植物系列防曬霜產(chǎn)品的促銷活動(dòng)馬上產(chǎn)生了成效，經(jīng)銷商的二輪、三輪訂貨接踵而來，虹雨公司的產(chǎn)品銷量一路飆升，這讓虹雨公司的所有人都喜上眉梢。但好景不長(zhǎng)．隨著6月防曬類護(hù)膚產(chǎn)品銷售旺季的到來，競(jìng)品相繼展開了促銷活動(dòng)，而且贈(zèng)送的禮品越來越豐富，促銷活動(dòng)也愈演愈烈。頓時(shí)，虹雨公司防曬霜產(chǎn)品的銷售開始趨緩。

二、智戰(zhàn)競(jìng)品促銷

李志明發(fā)現(xiàn)，銷量下滑的主要原因是別人“送的多”，自己“送的少”，但雙方都存在一個(gè)嚴(yán)重的問題，那就是促銷用品偏離了產(chǎn)品本身。實(shí)際上，贈(zèng)品不是隨意拿來就送的，必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，才能找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品。同時(shí)還要注意贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性。只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有“理”。

于是，李志明及時(shí)更換了促銷用品，并向公司提出：要與競(jìng)品展開更加銳利的促銷活動(dòng)，在針對(duì)主力產(chǎn)品植物系列防曬霜促銷的同時(shí)，李志明還利用戰(zhàn)斗型產(chǎn)品經(jīng)典防曬霜的促銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)品進(jìn)行干擾。這些策略令競(jìng)品的銷售受到了強(qiáng)大的沖擊。

在防曬類護(hù)膚產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中，虹雨植物系列防曬霜產(chǎn)品大獲全勝，單品的銷量比競(jìng)品高出20％，一舉成為當(dāng)?shù)胤罆耦愖o(hù)膚產(chǎn)品銷量的第一名。

三、利用促銷時(shí)機(jī)

銷售旺季過后，很多營銷人員便開始松懈起來，認(rèn)為當(dāng)年的工作已經(jīng)基本完成，剩下的只需要依賴植物系列防曬霜產(chǎn)品的自然銷售就可以了。但李志明卻

認(rèn)為，利用好銷售顯著下降的促銷時(shí)機(jī)，可以盡可能地消化庫存，收回當(dāng)年的邊際利潤，保證企業(yè)來年在更高的平臺(tái)上切入市場(chǎng)，并讓經(jīng)銷商感受到品牌的威力，幫助經(jīng)銷商度過淡季。另外，因?yàn)樵谶@一時(shí)期選擇產(chǎn)品的消費(fèi)者都是比較理性的，所以此舉又可以形成對(duì)虹雨品牌的忠誠度。在獲得公司的同意后，植物系列防曬霜產(chǎn)品的第三次促銷活動(dòng)又開始了。這次促銷活動(dòng)進(jìn)行得非常順利，因?yàn)楦?jìng)品都隨著淡季的到來而結(jié)束了促銷活動(dòng)。虹雨公司的獨(dú)家吆喝，不但消化了公司的部分庫存，也大大地賺了一筆。

虹雨公司在中秋節(jié)前的統(tǒng)計(jì)表明：在虹雨公司的各區(qū)域，無論是整體銷售額，還是單店銷售額，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于去年，增幅分別達(dá)到了24．5％和43％，而推廣費(fèi)用卻比去年同期減少了22％。

為了讓虹雨公司的營銷人員記住這場(chǎng)成功的促銷戰(zhàn)，李志明又帶領(lǐng)市場(chǎng)部全體營銷人員，結(jié)合2004年各產(chǎn)品的促銷經(jīng)驗(yàn)，編寫出一本《促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇手冊(cè)》。李志明在手冊(cè)中寫道：在新品的上市階段，當(dāng)鋪貨鋪到一定程度時(shí)則需要促銷活動(dòng)的疏導(dǎo)：而在即將進(jìn)入銷售旺季時(shí)，為了搶占市場(chǎng)份額，必須和競(jìng)品展開肉搏戰(zhàn)；在銷售旺季；降要結(jié)束時(shí)，可以繼續(xù)促銷以安撫經(jīng)銷商，同時(shí)延長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售旺季。(見下圖)

升華：營銷策略要配合

虹雨公司的胡總在看了李志明的《促銷活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇手冊(cè)》后，不由感慨萬分：“做了十幾年的銷售，搞了這么多次的促銷，現(xiàn)在才知道促銷也要謀時(shí)而動(dòng)，而且謀時(shí)而動(dòng)竟然決定著促銷活動(dòng)的成敗！”

在企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展過程中，促銷與廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動(dòng)等營銷項(xiàng)目一樣，在企業(yè)的營銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道、產(chǎn)品強(qiáng)銷期、配合整合的營銷策略等時(shí)候，促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)而“中鋒陷陣”。但實(shí)際中，真正掌握促銷技巧的廠家卻是鳳毛麟角，一些企業(yè)在促銷策劃、執(zhí)行的過程中存在著相當(dāng)多的誤區(qū)，尤其是促銷選擇時(shí)機(jī)不當(dāng)不僅僅對(duì)銷量的增長(zhǎng)沒有意義，而且還會(huì)對(duì)品牌造成巨大的傷害。另外需要注意的是，營銷策略是影響促銷時(shí)機(jī)的重要因素，下面以消費(fèi)品為例進(jìn)行說明。(見下表)

第7篇：基本促銷策略范文

這就是“哈雷”

銷售的謀略

一、哈雷摩托的冬季攻勢(shì)

1.化滯銷為暢銷的基本構(gòu)想。美國的摩托車市場(chǎng)，向來為本田、山葉、鈴木等日本產(chǎn)品所霸占，在市場(chǎng)爭(zhēng)霸戰(zhàn)中唯一劫后余生的美國產(chǎn)品是哈雷摩托車。但在美國，哈雷摩托車并非用來作為交通工具，而是愛好戶外運(yùn)動(dòng)和享受兜風(fēng)樂趣年輕人的寵物。以往的消費(fèi)者，大多是手頭不很充裕的年輕人；這些年輕人必須儲(chǔ)存足夠的錢才能進(jìn)行購買，而且其銷售旺季是在室外活動(dòng)活躍的夏天，冬季是摩托車的滯銷期。每逢冬季來臨，皚皚白雪覆蓋大地，各地的摩托車經(jīng)銷商都為堆積如山的庫存大傷腦筋。如何能在沉寂的冬天，使摩托車銷售打開市場(chǎng)；變滯銷為暢銷，是個(gè)迫切需要解決的問題。為了刺激消費(fèi)者能在冬天購買自己生產(chǎn)的摩托車，哈雷公司推出了一個(gè)叫做“早起的鳥兒有食吃”的促銷活動(dòng)，呼吁想要擁有摩托車的年輕人，不要等到春天到來后才購買，冬天才是購買高級(jí)摩托車和各種附件的最佳時(shí)期，應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)盡早購買。

2．運(yùn)作。哈雷摩托車制造廠除生產(chǎn)各式摩托車外，還生產(chǎn)各種摩托車附屬品，例如皮帶；皮靴、座墊、皮茄克、皮質(zhì)旅行箱等，這些附屬品與哈雷摩托車同樣，也希望盡早出清庫存。于是，想出了早買摩托車早得附屬品，越早買得的越多，越貴的車種得的越多的贈(zèng)獎(jiǎng)促銷辦法，鼓勵(lì)消費(fèi)者盡早進(jìn)行購買。實(shí)際做法是，凡于1月份購買哈雷摩托車者，贈(zèng)送價(jià)值800美元的附屬品，于2月份購買者贈(zèng)送價(jià)值400美元的附屬品。同時(shí)通過店面廣告、雜志廣告以及精美圖片等各種促銷手段和工具，廣為宣傳此項(xiàng)活動(dòng)。

3．輝煌的促銷成果。由于采用贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略，加之各種媒體廣告宣傳配合得當(dāng)，引起潛在消費(fèi)者的高度注意與反響，使季節(jié)性銷售差異極大的哈雷摩托車，即使在白雪皚皚的冬季，依然暢銷無阻。結(jié)果僅1月份及2月份，市場(chǎng)占有率由原來的30．8％增加到38．9％，各地經(jīng)銷商在58天內(nèi)，共贈(zèng)送出7000多件摩托車附屬品，收到了良好的促銷效果。

二、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的目的和方法

1．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的目的。所謂贈(zèng)獎(jiǎng)促銷是廠商以贈(zèng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者購買商品的誘因所進(jìn)行的一種促銷活動(dòng)，它一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品為媒介，刺激消費(fèi)者采取購買行為。贈(zèng)獎(jiǎng)促銷可以促使消費(fèi)者牢記商品名稱，激發(fā)購買意念和動(dòng)機(jī)，使顧客固定化和高回轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到鞏固老用戶和開發(fā)新用戶，擴(kuò)大商品銷售的目的。所以，與其說贈(zèng)獎(jiǎng)促銷是為提高商品銷售額而采取的一種促銷手段，不如說是一種誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采取購買行為的商品促銷策略更為確切。

2．贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的方法。贈(zèng)獎(jiǎng)促銷的方法主要有兩種：(l)贈(zèng)送珍稀物品。廠商出售商品時(shí)向消費(fèi)者贈(zèng)送比較精美的日歷、煙灰缸、打火機(jī)等形態(tài)稀奇、令人珍惜的物品，對(duì)其購買行為進(jìn)行鼓勵(lì)，激勵(lì)其進(jìn)行再次購買。(2)贈(zèng)送附屬物品。廣商銷售商品時(shí)向消費(fèi)者贈(zèng)送與商品配套使用的附屬物品，如銷售領(lǐng)帶時(shí)贈(zèng)送領(lǐng)帶夾，銷售圖書時(shí)贈(zèng)送書簽，等等。此類贈(zèng)品相對(duì)于推銷的商品來說多為廉價(jià)品，所以此種贈(zèng)獎(jiǎng)促銷方法又稱為“附贈(zèng)銷售”。

三、運(yùn)用贈(zèng)獎(jiǎng)促銷策略應(yīng)注意的問題

1．選擇適當(dāng)贈(zèng)品作為促銷媒體。在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，要充分考慮銷售的商品種類、消費(fèi)者階層及其購買動(dòng)機(jī)，只有把這些情況都弄清楚了，才能對(duì)各類消費(fèi)者投其所好，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。在實(shí)際促銷活動(dòng)中，廠商要根據(jù)推銷目的要求把消費(fèi)者劃分為不同的對(duì)象群體，分贈(zèng)不同物品，有的放矢地進(jìn)行商品促銷活動(dòng)。

第8篇：基本促銷策略范文

關(guān)鍵詞:中小企業(yè);營銷策略

一、引言

“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去,再“香的酒”也需要市場(chǎng)營銷。當(dāng)商品市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的時(shí)候,意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,消費(fèi)者選擇余地更多,其要求也將相應(yīng)提高。企業(yè)通過完善的營銷策略,則有利于引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品,提高市場(chǎng)占有率,與此同時(shí),能夠在營銷過程中反饋消費(fèi)者信息,以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)于市場(chǎng),更受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,形成良性循環(huán),推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng)新營銷理念,完善營銷手段,提升企業(yè)營銷水平。

二、完善企業(yè)營銷策略

(一)提高營銷意識(shí),創(chuàng)新營銷理念

經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇,今天的經(jīng)驗(yàn)并不能保證未來的成功,企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性,提高營銷意識(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)變舊觀念,樹立新的營銷理念。買方市場(chǎng)的到來意味消費(fèi)者成為市場(chǎng)的寵兒,企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需要來生產(chǎn),而不應(yīng)該是再以自身為主。企業(yè)需要通過市場(chǎng)調(diào)研,了解客戶需要什么,從消費(fèi)者角度考慮問題,然后利用企業(yè)資源創(chuàng)造一種滿足客戶需求的產(chǎn)品,并不斷提高服務(wù),通過客戶的滿意獲得利潤,并建立顧客忠誠度,保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展,規(guī)模擴(kuò)大后,需要轉(zhuǎn)變小市場(chǎng)營銷觀念,樹立全球化營銷戰(zhàn)略思維。把營銷視角由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國,由國內(nèi)逐步轉(zhuǎn)向全球,健全國際營銷網(wǎng)絡(luò)。

(二)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

營銷工作的展開最終要落實(shí)到營銷人員身上,一切的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才之間的競(jìng)爭(zhēng),因此打造一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高,也是公司以后營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大和銷售業(yè)績(jī)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養(yǎng)、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節(jié),借助時(shí)機(jī)大力引進(jìn)優(yōu)秀營銷人員,建立完善的銷售人員培訓(xùn)機(jī)制,不斷提高銷售人員的綜合技能,同時(shí)健全薪酬體系和績(jī)效考核體系,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性,充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性,營造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境,打造一支緊密團(tuán)結(jié),高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

(三)完善4P策略

市場(chǎng)營銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷)通常稱為4PS,它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的四大支柱。被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典,也是企業(yè)市場(chǎng)營銷的基本運(yùn)營方法。因此企業(yè)要充分完善4P策略,來提升企業(yè)的營銷管理水平。

1、產(chǎn)品策略。營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略的核心,而產(chǎn)品策略則是營銷策略的核心。其他策略――價(jià)格、渠道、促銷策略都要圍繞產(chǎn)品策略來開展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要,消費(fèi)者的需要,開發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí),企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期,從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略,滿足消費(fèi)者需要,提高企業(yè)銷售量。

2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)4P組合的基本組成部分,它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調(diào)整的因素,消費(fèi)者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來保證企業(yè)的利潤。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位,采用合理的定價(jià)策略,如成本導(dǎo)向或需求導(dǎo)向等,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià),并隨著市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者的變化而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性,激發(fā)消費(fèi)者購買欲望,提高銷售量。

3、渠道策略。營銷渠道也稱為銷售渠道、分配渠道或分銷渠道,是市場(chǎng)營銷里所特有的概念,它是指產(chǎn)品的所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。采用合理的營銷渠道模式,可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉(zhuǎn),提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據(jù)自身營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀,以及產(chǎn)品特色,采用合理的營銷渠道,以確保做到覆蓋面寬、成本低,從而提高企業(yè)利潤。

4、促銷策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,促銷已經(jīng)越來越成為一種必要的營銷手段,企業(yè)應(yīng)該充分意識(shí)到促銷的重要性,不應(yīng)只采用單一的促銷手段,還應(yīng)當(dāng)綜合采用廣告促銷、公共關(guān)系、SP促銷等各種促銷策略,豐富促銷手段,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促進(jìn)其購買行為,既能很好維護(hù)老顧客的關(guān)系,同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣,擴(kuò)大企業(yè)的顧客群體,增加企業(yè)的銷售量。

(四)引進(jìn)新營銷方式

4P策略是企業(yè)營銷的基本手段,企業(yè)除了完善4P策略外,還需要進(jìn)一步結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境引入新的營銷方式。例如“親情營銷”,以消費(fèi)者為中心,拿出實(shí)際行動(dòng),關(guān)心、愛護(hù)顧客,如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案,保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄,以數(shù)據(jù)庫營銷方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系,這會(huì)遠(yuǎn)比單調(diào)的廣告更有成效。與此同時(shí)推動(dòng)營銷產(chǎn)品向營銷文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來是市場(chǎng)中的主旋律,但隨著科技的進(jìn)步、社會(huì)的發(fā)展,文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國外許多企業(yè)家或營銷專家所看好,因此文化營銷有時(shí)看起來比產(chǎn)品營銷還要重要。

三、總結(jié)

當(dāng)今社會(huì),企業(yè)的營銷環(huán)境快速變化,面對(duì)快速變化的環(huán)境,企業(yè)必須時(shí)刻保持警惕性,關(guān)注市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化,及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷理念,加強(qiáng)營銷管理建設(shè),提升企業(yè)營銷水平,提高企業(yè)銷售量,確保企業(yè)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

1、侯書森.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].民主與建設(shè)出版社,2003.

2、楊梅.把握“四大”著力點(diǎn),提升營銷管理能力[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(30).

第9篇：基本促銷策略范文

作者簡(jiǎn)介：王賀立（1985-），女，河北廊坊人，東北師范大學(xué)教育科學(xué)學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)專業(yè)09級(jí)碩士研究生。研究方向：營銷心理。

【摘要】?jī)r(jià)格促銷是商業(yè)活動(dòng)中極為普遍的一種營銷手段。本文整理和總結(jié)了國內(nèi)外對(duì)價(jià)格促銷的影響因素的研究成果，從消費(fèi)者特點(diǎn)、價(jià)格促銷策略、商品屬性等角度，分析在價(jià)格促銷實(shí)施過程中不同因素的影響效果。從而為價(jià)格促銷策略的研究提供更為全面的探討，也為這一實(shí)踐活動(dòng)提供更為豐富的理論指導(dǎo)。

【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)格促銷；消費(fèi)者；促銷策略；商品

【中圖分類號(hào)】TS941 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1009-5071(2012)01-0015-02

1 引言

價(jià)格促銷策略已經(jīng)成為企業(yè)拉動(dòng)銷售最常用的方法，很多企業(yè)希望通過價(jià)格折扣來促進(jìn)商品銷售。同時(shí)，價(jià)格促銷的作用也是顯著的，國內(nèi)外的研究者對(duì)此進(jìn)行了大量的探索，但大多數(shù)研究只就其中某一方面或者幾個(gè)方面進(jìn)行了探討。本研究將通過系統(tǒng)整理這類研究結(jié)果的異同，試圖形成對(duì)此問題相關(guān)研究現(xiàn)狀的較為全面的說明，并指出未來研究的趨勢(shì)。

縱觀前人關(guān)于價(jià)格促銷的研究，或多或少都探討了價(jià)格促銷的影響因素、促銷效果的差異以及消費(fèi)者面對(duì)價(jià)格促銷活動(dòng)的心理特點(diǎn)等方面。盡管其中一些研究得出了一些相左的研究結(jié)論，但有一個(gè)結(jié)論是基本一致的，即價(jià)格促銷是最為有效的一種促銷方法（Gilbert，2002； 金立印，2008；郝遼鋼和高充彥，2008）。

首先，根據(jù)消費(fèi)者價(jià)格行為學(xué)的理論，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的主觀感受在很大程度上影響著他的購買決策。在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者也應(yīng)是最主動(dòng)的角色，因而消費(fèi)者的特點(diǎn)是研究消費(fèi)活動(dòng)不可缺少的一部分，早在1993年，Lichtenstein在研究消費(fèi)者對(duì)折扣、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返還、買一贈(zèng)一和免費(fèi)禮品等幾種促銷形式的接受傾向時(shí)，就探討了企業(yè)有無必要根據(jù)不同顧客對(duì)促銷形式的不同偏好來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。其次，在消費(fèi)活動(dòng)中，用來售出商品的銷售策略（本文只探討價(jià)格促銷策略）以及銷售的商品本身的特點(diǎn)也都會(huì)影響消費(fèi)活動(dòng)的順利進(jìn)行（見圖1）。因此本研究將從消費(fèi)者自身特點(diǎn)、價(jià)格策略差異、商品本身特點(diǎn)三個(gè)方面綜合分析這些因素如何影響了價(jià)格促銷的效果。

2 消費(fèi)者自身特點(diǎn)

Blattberg和Neslin（1990）的研究結(jié)果顯示，顧客的生活方式和人口統(tǒng)計(jì)特征等因素影響著顧客對(duì)促銷的反應(yīng)。Laroche(2001)分析了消費(fèi)者的忙碌程度、經(jīng)濟(jì)能力、多樣性尋求、品牌忠誠度等因素對(duì)幾種促銷工具的影響。可見，消費(fèi)者自身的特點(diǎn)影響促銷的效果這一觀點(diǎn)很早就受到了研究者的關(guān)注。以下從消費(fèi)者的性別、年齡、收入水平、價(jià)格意識(shí)、促銷傾向、決策形態(tài)以及購買經(jīng)驗(yàn)等幾個(gè)方面進(jìn)行了梳理和說明。

2.1 消費(fèi)者的性別、年齡和收入水平：何煉(2008)的研究得出了這樣的結(jié)論：性別差異對(duì)促銷效果的影響最大，在面對(duì)同一促銷情景時(shí)，男生與女生對(duì)促銷產(chǎn)品的感知質(zhì)量、感知價(jià)值和購買意愿顯著不同。其次，年齡和學(xué)歷也對(duì)促銷效果有一定的影響，而月平均消費(fèi)水平的差異對(duì)促銷效果的影響最小。馬清學(xué)（2009）和AC•尼爾森的調(diào)查研究顯示，女性是家庭購物的主要承擔(dān)者。因此女性有更多的機(jī)會(huì)參與促銷活動(dòng)，對(duì)促銷也更為敏感。同時(shí)，馬清學(xué)（2009）的研究中還發(fā)現(xiàn)，月收入在1000元以下的消費(fèi)者比較喜歡特價(jià)促銷、打折銷售活動(dòng)；月收入在1000-1500元之間的消費(fèi)者比較喜歡會(huì)員制促銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這種促銷活動(dòng)能顯示自己的身份；月收入在1500元以上的人，希望在娛樂性消費(fèi)方面能夠享受打折優(yōu)惠。吳見平、侯翔（2010）的研究顯示年齡越大，對(duì)價(jià)格折讓的反應(yīng)越強(qiáng)烈。

2.2 消費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)、促銷傾向、決策形態(tài)等：Alford&Engnand(2000)研究了消費(fèi)者個(gè)人特點(diǎn)(價(jià)格意識(shí)、減價(jià)傾向)對(duì)價(jià)格感知和行為意向的影響。其結(jié)果表明高減價(jià)傾向的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格促銷會(huì)有更高的價(jià)值感知和購買意向，高減價(jià)傾向的消費(fèi)者同時(shí)也有較高的再搜尋更低價(jià)格的意向，高價(jià)格意識(shí)的消費(fèi)者對(duì)交易價(jià)值的評(píng)價(jià)和購買意向與其他消費(fèi)者并無明顯差異，但無論廣告上價(jià)格折扣水平的高低，高價(jià)格意識(shí)的消費(fèi)者都顯示出了較強(qiáng)的再搜尋更低價(jià)格意向。何煉（2008）的研究中也認(rèn)為促銷傾向強(qiáng)的消費(fèi)者對(duì)促銷的重視程度大于促銷傾向弱的消費(fèi)者，更喜歡在促銷時(shí)購買產(chǎn)品，而促銷傾向相對(duì)較低的消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格并不太在意，他們往往更看中質(zhì)量和便利，因而對(duì)促銷產(chǎn)品的購買意愿也就比前者要弱一些。另外，宋思根（2004）的研究認(rèn)為消費(fèi)者的決策型態(tài)可以為零售商進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位提供依據(jù)，也可以為零售商制定正確的促銷策略提供理論基礎(chǔ)，因而消費(fèi)者的決策形態(tài)也是影響促銷效果的重要因素。

2.3 消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn):根據(jù)適應(yīng)水平理論(Adaptation-Level Theory)，消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛴绊懴M(fèi)者的內(nèi)部參考價(jià)格。具體來說，顧客過去所接受到的價(jià)格刺激會(huì)在他心目中形成一個(gè)適應(yīng)水平，這個(gè)適應(yīng)水平實(shí)際上就構(gòu)成了內(nèi)部參考價(jià)格。而商品的實(shí)際價(jià)格與內(nèi)部參考價(jià)格之間的偏離造成了消費(fèi)者的價(jià)格差異感受（Shirai&Bettman，2005），價(jià)格差異感受性最終影響了消費(fèi)者的購買決策。因此，消費(fèi)者的購買經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛴绊懴M(fèi)者的購買，進(jìn)而影響促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

此外還有消費(fèi)者的品牌忠誠、再搜尋意愿等因素也會(huì)影響價(jià)格促銷的效果。但上述這些因素并不是單獨(dú)起作用的，它們往往共同影響了消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)的感知，并以復(fù)雜的交互關(guān)系共同制約了消費(fèi)者的心理反應(yīng)，從而影響了促銷的效果。

3 價(jià)格促銷策略

3.1 促銷形式:如上文所述，價(jià)格促銷屬于促銷的一種模式，但仍然可以分為優(yōu)惠券、返現(xiàn)、折扣、減現(xiàn)、優(yōu)惠裝等幾種具體的形式，這幾種促銷形式在不同的促銷活動(dòng)中有不同的效果。Folkes&Wheat(1995) 研究了折扣、優(yōu)惠券、現(xiàn)金返還三種價(jià)格促銷形式對(duì)消費(fèi)者價(jià)格感知的影響，研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者感知價(jià)格而言，折扣和優(yōu)惠券相對(duì)現(xiàn)金返還的降低作用更為明顯；但是，折扣和優(yōu)惠券對(duì)未來價(jià)格的預(yù)期影響卻并不顯著。

3.2 語義描述:前面討論了不同的促銷形式造成的差異，那么在同一種促銷形式下，消費(fèi)者是否就會(huì)有相同的反應(yīng)，比如同樣是降價(jià)，且降價(jià)的額度相同，表述為“優(yōu)惠百分之多少”與直接“優(yōu)惠多少元”就有差別。Kim與Kramer（2006）的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)基于百分比的價(jià)格折扣，價(jià)格折扣形式的新穎性正向影響消費(fèi)者感知節(jié)省和購買意愿，亦即，價(jià)格折扣形式越新穎，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣計(jì)算越精確，從而導(dǎo)致更高的消費(fèi)者感知節(jié)省和購買意愿。Kim與Kramer（2006）的另一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)知需要（need for cognition）越高，對(duì)基于百分比的價(jià)格折扣信息處理程度就越深入，計(jì)算精確度也就越高，從而導(dǎo)致購買可能性越高。李愛梅等人（2008）的研究也發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)相對(duì)值優(yōu)惠與絕對(duì)值優(yōu)惠的心理感知不同。

3.3 促銷的幅度與頻率:價(jià)格促銷活動(dòng)中，促銷的幅度與頻率都需要科學(xué)規(guī)劃。促銷讓利幅度過低，會(huì)讓消費(fèi)者覺得沒有吸引力，讓利幅度過大，又會(huì)讓消費(fèi)者覺得以前的定價(jià)虛高，或者是感到產(chǎn)品質(zhì)量下降，也可能會(huì)感到讓利信息不可信，是虛夸，所以促銷時(shí)確定一個(gè)合適的讓利幅度是很重要的。Gupta和Cooper（1992）研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣幅度的反應(yīng)有一個(gè)折扣門檻值與折扣飽和點(diǎn)，在折扣門檻值以下以及折扣飽和點(diǎn)以上，價(jià)格折扣的變化對(duì)于消費(fèi)者購買意愿改變沒有顯著影響，因而消費(fèi)者對(duì)價(jià)格折扣幅度的反應(yīng)呈現(xiàn)S型曲線特征。這些研究結(jié)論提醒營銷人員太低的促銷幅度沒有效果，會(huì)成為“雞肋”活動(dòng)。但是否深度折扣就更為有效，一些重要的閥值也應(yīng)引起營銷者的注意，低于10%的讓利促銷，消費(fèi)者會(huì)覺得沒有什么吸引力，10%至30%的讓利幅度是有吸引力同時(shí)又較為可行的讓利水平，但超過40%以上往往會(huì)負(fù)面效應(yīng)大于其正面效應(yīng)。因此制定一個(gè)合理的促銷幅度對(duì)于商家唱好促銷這場(chǎng)戲是十分重要的。

根據(jù)Alba（1994）等人的研究，與打折的幅度相比，打折的頻率對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格感知起著更大的作用，被調(diào)查者認(rèn)為經(jīng)常淺幅度打折（每日低價(jià)）的商店總體價(jià)位比偶爾深幅度打折（高低定價(jià)）的商店更低。此研究說明，高頻率的促銷更有利于消費(fèi)者感知低價(jià)，但是否感知低價(jià)就更容易達(dá)到有益的促銷效果呢？結(jié)合促銷的幅度的研究，感知價(jià)格的高低并不直接導(dǎo)致了購買行為，因?yàn)樗€受到更多因素的影響。比如江明華、董偉明（2003）的研究就發(fā)現(xiàn)，深度折扣的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者的購買意向有正面影響，但頻繁的價(jià)格促銷對(duì)消費(fèi)者的購買意向卻是負(fù)面影響。因而，促銷的頻率與幅度呈現(xiàn)出復(fù)雜的交互作用，共同影響消費(fèi)者的消費(fèi)感知與行為，又進(jìn)一步影響了價(jià)格促銷策略的效果。

4 商品自身特征

4.1 商品的價(jià)格:在討論促銷形式對(duì)促銷效果的影響時(shí)，發(fā)現(xiàn)商品本身的價(jià)格在其中起到了調(diào)節(jié)的作用，因此有理由相信，所購買商品的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者評(píng)估促銷活動(dòng)是有影響的。Chen（1998）對(duì)“價(jià)格降低的絕對(duì)值”(如，“節(jié)省多少”)和“價(jià)格降低的百分比”(如，“節(jié)省百分之幾”)的促銷效果作了比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)高價(jià)商品，前者更易引起購物者關(guān)注，而對(duì)低價(jià)產(chǎn)品則正好相反。李愛梅等人（2008）的研究也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，認(rèn)為相對(duì)值優(yōu)惠與絕對(duì)值優(yōu)惠效應(yīng)受原始價(jià)格影響。當(dāng)某種商品的購買金額或價(jià)格較小時(shí)，相對(duì)值優(yōu)惠效應(yīng)更突出；隨著購買金額或價(jià)格的增加，絕對(duì)值優(yōu)惠效應(yīng)與相對(duì)值優(yōu)惠效應(yīng)之間的差距逐漸縮小至相等；當(dāng)購買金額或價(jià)格超過某一點(diǎn)后，優(yōu)惠體驗(yàn)就會(huì)出現(xiàn)相反的結(jié)果，此時(shí)，絕對(duì)值優(yōu)惠效應(yīng)更明顯。

4.2 商品的品牌:Blattberg和Wisniewski發(fā)現(xiàn)，當(dāng)高質(zhì)量品牌降低價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者更愿意從原來購買低質(zhì)量品牌轉(zhuǎn)移到購買高質(zhì)量品牌；但是當(dāng)?shù)唾|(zhì)量品牌降低價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者不愿意從原來購買高質(zhì)量品牌轉(zhuǎn)移到購買低質(zhì)量品牌。這說明產(chǎn)品本身的品牌也會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格促銷活動(dòng)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。另外，消費(fèi)者的品牌忠誠度的理論也能說明商品品牌對(duì)促銷的影響，很多研究指出，品牌忠誠使消費(fèi)者傾向于對(duì)促銷不敏感。

4.3 商品的類別:Hirschman&Holbrook（1982）提出了兩種產(chǎn)品類型：功利性產(chǎn)品和享樂型產(chǎn)品。其中，功利性產(chǎn)品可提供消費(fèi)者較多的功利性價(jià)值，享樂性產(chǎn)品可提供消費(fèi)者較多享樂性的價(jià)值（Voss et al,2003）。Chandon等（2000）研究了貨幣促銷（價(jià)格促銷）和非貨幣促銷（非價(jià)格促銷）對(duì)享樂型產(chǎn)品和功利型產(chǎn)品這兩類產(chǎn)品的有效性問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)于享樂產(chǎn)品來說，非貨幣促銷更加有效，而對(duì)于功利型產(chǎn)品來說，貨幣促銷更加有效。這說明，價(jià)格促銷的效果還受到商品類型的影響，相對(duì)于享樂型產(chǎn)品來說，它對(duì)功利性產(chǎn)品更有效。

5 總結(jié)與展望

上文將價(jià)格促銷的影響因素進(jìn)行了分門別類的討論，并概括為消費(fèi)者自身特點(diǎn)、價(jià)格促銷策略、商品本身特點(diǎn)三個(gè)方面。但上文所討論的三個(gè)方面并非孤立作用的，它們往往交叉影響著促銷活動(dòng)的效果。但文章使用這種分類說明的方式能使后續(xù)研究者更為清晰地去分析價(jià)格促銷策略的全部影響因素，同時(shí)也能更全面地整合這些因素，指導(dǎo)營銷實(shí)踐。

盡管在以往研究中，對(duì)價(jià)格促銷的影響因素有了較為全面的分析，但仍然有很多相關(guān)因素很少甚至從未被涉及。如，Voss和Seiders（2003）發(fā)現(xiàn)，在促銷活動(dòng)中，除了產(chǎn)品的種類以外，實(shí)施促銷公司的規(guī)模大小、成本優(yōu)勢(shì)都會(huì)影響促銷的效果，而且這些因素之間存在復(fù)雜的交互作用。此外，促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境、氣氛也是十分重要的影響因素，這些在以往的研究中也較少涉及。

由于促銷活動(dòng)本身具有的實(shí)踐性，實(shí)證方法仍是本領(lǐng)域研究的主要方向。然而因其影響因素繁多而復(fù)雜，以往實(shí)證研究往往只能涉及其中一兩個(gè)方面，雖也能說明一定問題，但是不足以綜合分析促銷這一商業(yè)活動(dòng)的整體運(yùn)作，因此，探索更為全面系統(tǒng)、科學(xué)的實(shí)證研究范式將是未來研究的一種趨勢(shì)。

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