電子商務營銷管理精選(九篇)

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第1篇：電子商務營銷管理范文

關鍵詞：電子商務；企業；營銷管理；策略

目前，我國處在不斷地發展和進步中，城市化進程和工業化進程也在不斷地加快，而為了增強我國的國際影響力并為國際社會發揮更多更大的作用，我們必須更加勇敢的迎接世界范圍內的挑戰，電子商務環境的形成和發展是我們國家以及企業面臨的重大挑戰之一，在信息化時代和知識經濟時代下，企業的發展應該加大對于各種信息技術的利用。電子商務環境的誕生對于企業的營銷管理工作和管理方式提出了嶄新的要求，同時其對企業的發展來說，一方面是不可多得的發展機遇，另一方面是巨大的挑戰，而企業要想占據更大的市場份額并增強競爭力，要適應電子商務環境，要緊緊的抓住電子商務環境帶來的機遇，同時要勇敢的迎接其帶來的挑戰，促進企業自身的長遠健康和持續發展。

一、商務環境對企業營銷管理的影響

（一）對企業內部管理機制的影響

科學技術的進步要求企業的管理制度隨之不斷的改革和變化。電子商務和其他的商務類型有很多的不同，其中最明顯的特點是具有全球性，其是一個完善的系統，而這個系統包括很多的組成部分和對象，無論是企業之間的交易，還是企業與消費者之間的交易，都在這個系統中得到體現。企業的信息在互聯網上有著全面的體現，而用戶可以對這些信息進行熟悉和把握。企業之間的交易完全在線上進行，取代了以往的線下交易，對信息的處理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同時更可以及時的捕捉市場信息和變化，為企業的管理人員作出決策提供必要的依據和基礎，除此之外，在傳統的商務類型下，中小企業基本上沒有能力參與國際化的競爭，但是在電子商務環境下，其可以投入較少的成本進行國際市場的競爭。

（二）對企業外部銷售方式、服務方式的影響

電子商務環境對于消費者的購物渠道產生了很大程度的影響，電子商務依靠的主要是互聯網技術，而在這一技術的支撐下，所有的商家被集聚在一起，由此進行大規模商品和服務的提供，很明顯，這就增加了消費者的選擇，使消費者自主的比較不同商家的產品，商家的銷售以及消費者的購買行為都不是在現實中開展的，而是在網絡提供的虛擬環境中完成和實現，當然這并不代表著整個銷售工作都是在虛擬中完成的，商品的配送與運輸則是在現實中進行和開展。所以由此可以發現，電子商務的大背景對于送貨服務有著更加強烈的需求，物流行業勢必會迎來發展的春天。此外，電子商務環境下，商家與消費者之間的資金結算方式也發生了變化，不再是面對面支付，而是進行電子支付。所以電子商務環境對于與企業的外部銷售方式、服務方式以及結算方式的影響都是十分明顯的。

二、電子商務環境下的企業營銷策略

（一）促銷策略

網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷是電子商務環境下商業企業的四種常見的促銷形式。而在這四種營銷方式中，最為主要的是網絡廣告和站點推廣。網絡廣告的市場到目前為止已經具備了較大的規模，而且其仍然保持著良好的發展勢頭，發展前景極其廣闊并令人看好，網絡廣告最為一種重要的促銷方式受到了大部分企業的青睞與歡迎，但是成本投入相對較高。站點推廣的方法主要分為兩大類：一類是通過改進網站內容和服務，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網絡廣告宣傳推廣站點。如果對以上兩種方法進行適當的比較我們會發現，前一類的優點在于成本投入較少，顧客訪問流量較為穩定，但是其推廣速度不盡人意；而后一類方法具有較快的推廣速度，可以在較短的時間內增強站點的知名度，但是其造價之高令人難以想象。銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。關系營銷則是通過拉近與客戶之間的關系把客戶穩定住，提高老顧客的忠誠度，盡可能保持顧客的數量，使得企業的銷售額得以增加。

（二）產品策略

電子商務的主要利用的載體就是互聯網，所以要想在為數眾多的企業中脫穎而出并占據更大的市場份額，企業必須根據市場的實際需要提供具有針對性的產品或服務，并賦予產品和服務以互聯網用戶的特征。具體來說應該從以下幾個方面著手：

1、產品定位。在電子商務環境下，產品的銷售依賴于先進的互聯網技術，互聯網用戶是電子商務的主要消費大眾，因此，要準確地定位產品，抓住互聯網用戶的特點，讓產品和用戶滿足互聯網用戶的要求和特點，例如在進行產品定位的時候要考慮到互聯網技術的年齡結構與收入水平，提供各種高科技產品，滿足客戶的需求。

2、產品開發。通過互聯網，企業可以迅速建立和更改產品項目，并應用互聯網對產品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現對產品項目及營銷方案的調研和改進，以最大限度實現顧客滿意。

3、產品組合。電子商務的個性化服務和變化迅捷的市場需求使得企業的產品組合策略變得更加靈活。企業改變它的營銷組合中的產品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產品生產線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展。

4、品牌。當今企業的發展和立足必須依賴具有特色的品牌，樹立品牌效應，顧客的需求是多種多樣的，尤其是在經濟不斷發展的今天，顧客對于產品類型和質量的要求更為苛刻和嚴格，所以企業一定要注重產品的創新與研發，創建自身的品牌，依靠品牌特色謀求更多的經濟效益和社會效益。

（三）定價策略

電子商務環境下市場的不斷變化更加明顯，其不可捉摸性更強，為了適應這種特點，企業需要制定合理科學的定價策略，不僅滿足自身的牟利需求，同時以合理的價格滿足消費者的購買需求，企業要高度重視兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性不再像以前那樣明顯；消費者的采購更為理智。在這種市場條件下，產品的非價格因素在電子商務環境下的作用更加明顯和關鍵，電子商務的定價模式是對顧客至上的觀念給予了更加明顯的體現。企業將顧客作為中心定價，應該盡量滿足市場上顧客的需求。企業可以在互聯網上制定出一個價格標準讓顧客進行討論和分析，考慮顧客的價格感受，在顧客和企業的協調之下制定出一個合理的價格，同時滿足企業盈利和顧客購買的需求。

（四）銷售策略與銷售渠道的建立

在電子商務環境下，企業只有建立正確的銷售策略并開拓銷售渠道，才能獲取更好的銷售效果，具體的銷售策略包括以下幾點：深入市場把握市場動態和市場行情，研究特定區域的消費者，包括消費者的年齡結構和日常消費習慣，并強化和消費者的交流與溝通，建立長期合作關系，為企業培養固定的消費人群。

三、建立電子商務環境下企業營銷管理相關保障措施

（一）完善企業營銷團隊

完善企業銷售團隊就要做到以下幾點：一是合理聘用相關銷售人員。在人員的選擇上，注重相關人員的專業素質、職業操守、道德準則等綜合素質，使營銷團隊在人員素質上力爭上游。二是堅持以人為本原則。充分了解人、發展人，使人與企業的發展同步進行，提高營銷人員的工作積極性，使其看到企業的前景，從而為自己的人生目標而奮斗。三是依據企業發展需求，加大營銷團隊的投入力度。

（二）建立健全相關保障制度

一切營銷管理的行為必須以企業的相關制度規定為基礎。建立健全相關保障制度應包括投入制度、營銷制度、獎懲制度、培訓制度、業務擴展制度、資金申請流程等，并形成相關制度文件，公示于各個企業員工面前，使得企業員工在一定的規則范圍內，完善自身的職責，實現企業系統化營銷管理。

作者:邢娜

參考文獻：

第2篇：電子商務營銷管理范文

【關鍵詞】電子商務環境 企業營銷 策略

一、電子商務環境為企業營銷管理帶來的變化

隨著網絡的興起，電子商務也慢慢發展起來，這對企業營銷管理提出了更高的要求，改變傳統的營銷策略，把客戶擺在第一的位置是必然選擇。電子商務環境促使企業營銷管理發生了巨大的變化，主要體現在以下幾點：

（一）以客戶為主體

在傳統的企業營銷中，由于產品規模比較小，無法滿足不同人的需求，客戶也大多是被市場細分后的固定群體，因此出現了以產品為中心的營銷模式。但是，在電子商務的環境下，產品規模空前壯大，產品種類異常繁多，已經完全可以滿足各種層次不同顧客的需求。沒有了傳統市場的制約條件，營銷的時間和空間也自由起來，網絡市場達到了前所未有的規模，這些原因促使了營銷主體對象發生了變化，由以產品為主體向著以客戶為主體的方向發展。

（二）營銷內容4C取代4P

為了適應電子商務的新環境，配合營銷主體對象的變化趨勢，企業營銷的傳統4P內容逐漸被新的4C內容所代替。傳統的營銷內容是以產品為主體，通過合適的價格和渠道，推銷給特定的顧客群體。而電子商務環境下的企業營銷內容變為，以顧客為主體，通過營銷手段使顧客以低廉的成本，方便快捷的銷售方式，以及與銷售人員的有效溝通，最終買到滿意產品的過程。

（三）營銷渠道的變化

網絡技術的日新月異，使得電子商務的營銷渠道，正在由原來的市場營銷逐步向網絡營銷方向發展。新的營銷渠道避免了傳統營銷的約束性條件，主要體現在以下幾點：第一，省略中間環節，與客戶的直接溝通可以幫助銷售人員更確切地了解顧客的真正需求，提高營銷效果；第二，沒有了中間經銷商的層次加價，網絡營銷提供的產品價格更加低廉，服務更加及時有效，能夠充分滿足客戶的需求，具有很強的競爭力。

（四）營銷人員的變化

在傳統的企業營銷模式中，具有固定的營銷團隊專門負責一類產品的推銷，然而，電子商務環境下，這些營銷組織體系發生了巨大變化，主要體現在：第一，銷售人員流動性增大，不再是專門的工作人員負責產品的推銷，工作人員可以是全職也可以是兼職，工作地點不受限制；第二，工作時間不受限制，在傳統的營銷模式中，必須按照客戶要求的時間進行推銷，而在網絡模式中，時間可以更加靈活多變。

二、電子商務環境下企業營銷管理策略

現代網絡技術的日新月異，使得網民人數與日俱增，掀起了網購的熱潮，電子商務環境越來越濃厚。與傳統的營銷相比，電子商務環境給企業帶來了新的機遇和挑戰。企業如何在網絡環境下繼續生存和發展，擁有更多的客戶，提供更好的售前咨詢和售后服務等等，這些都是企業要考慮的問題，為電子商務環境下的企業營銷管理提供主要的策略如下：

（一）制定適合電子商務環境的營銷計劃

好的營銷計劃是企業營銷管理的先決條件，通過合理有效的營銷計劃，能夠達到以下目標：第一，可以精確分析出市場的需求，明確市場導向，把握更多的市場機會，更好地適應電子商務環境。第二，可以綜合分析企業的優勢和劣勢，不斷地調整企業自身人員組織和提高員工素質，加強企業的市場競爭力。第三，可以掌握客戶的需求，通過現有客戶不斷挖掘潛在客戶。

（二）建立企業自己的品牌

電子商務環境下，客戶數量迅速上升，需求變得多樣化，導致很多品牌充斥著網絡市場中。企業如何樹立自己的誠信品牌，培養更多的可以依賴的顧客變得尤為重要。企業在創建品牌的過程當中，首先應該保證自己產品的質量優勢，才能從眾多同類型產品中脫穎而出，贏得客戶的口碑，留住更多的客戶，好的品牌還可以通過客戶的口口相傳，發展新的客戶。不僅如此，還可以在現有品牌的基礎上，延長產業鏈，發展相關產品，為企業創造更多的效益。

（三）打好價格戰

產品價格作為企業營銷策略的主要部分具有不可忽視的作用，價格可以與其他產品因素合作，成為增強企業競爭力的有效手段。首先，制定合理的價格，不同類型的產品都有自己固有的客戶群，制定的價格是否符合他們的收入，能否被他們接受成為企業營銷必須考慮的范圍。其次，企業營銷過程中，價格不能一成不變，可以做出合理的浮動，例如，一些著名品牌作出的反季讓利，打折促銷活動等就是一種很好的營銷戰略，可以誘導市場需求，刺激顧客消費。

（四）實現互動與雙贏

電子商務的環境下，營銷是以競爭為導向，競爭的核心在于客戶的數量和忠實程度。因此，實現互動與雙贏尤為重要，應該做到以下幾點，第一，通過與客戶及時有效的溝通，主動了解產品定位的客戶，積極地滿足顧客的需求。第二，通過收集顧客對于產品的反應，充分考慮顧客的意見和建議，不斷改進，最終實現雙贏的局面。

參考文獻

[1]梁棟淑，路應金，唐小我.電子商務環境下現代物流管理模式創新研究[J]. 電子科技大學學報（社科版）， 2004（01）.

第3篇：電子商務營銷管理范文

【關鍵詞】電子商務 營銷 管理模式

所謂電子商務就是指在開放的網絡條件下，買賣雙方在互不謀面的情況下進行交易，只是通過網絡來觀察商品信息及完成結算、實現交易過程網絡化、電子化的一種新型交易方式，通過電子商務可以實現網上預訂、支付、意見咨詢及廣告宣傳等。電子商務起源于上世紀60年代，但直到90年代才真正引入中國。經過20年的發展，電子商務在中國已趨于成熟，電子商務下的營銷及管理模式也逐漸完善。

一、電子商務下營銷模式分析

營銷模式的變化在某種意義上也能說明生產商和消費者之間關系的變化。傳統營銷模式下企業與消費者之間的關系多以企業為主導，企業更多的只是注重自身的利益，但在電子商務下企業與消費者的關系變得非常緊密、也更加的公平，這也是電子商務引起的一種變革。

（一）電子商務下營銷方式的變化。

營銷是指企業根據市場的需求進行產品的生產并通過一定的銷售渠道將產品提供給客戶的過程，營銷在某種意義上就是我們所說的推廣。原有的營銷模式就是對產品的營銷，但是這種營銷模式存在著一定的弊端，就是很多新的產品上市后并不會立馬得到消費者的認可，產品的銷售需要等到消費者的觀念發生變化后才會有所起色，這使得新產品的銷售周期有所延長，對企業的發展也會帶來一定的風險。

但隨著電子商務的興起，產品可以通過互聯網展示在消費者面前，消費者也可以對同一件產品通過不同商家間進行比較，從中選擇最適合自己的產品。使消費者有更多選擇的權利，也就更容易去購買。當購買的人數越多后，還可以吸引更多的消費者參與進來，能夠為企業帶來良性循環。

（二）電子商務下營銷理念的變化。

傳統的營銷模式下產生的營銷理念大多只注重企業利益最大化，而沒有把企業與消費者之間的關系擺在重要的位置。這種利潤最大化的營銷理念往往只照顧企業自身的利益而忽視消費者的感受。而電子商務下的營銷理念是提供與消費者相適合的服務，這種營銷理念使得消費者更被重視。

此外，電子商務是通過互聯網技術進行交易的，客戶在網上就能直觀的看到商品并進行交易，省去了很多中間的環節，節省了企業的成本也能為消費者提供更為實惠的商品。

（三）電子商務下營銷環境的變化。

隨著電子商務的不斷發展，生產商與消費者之間的中間環節不斷減少，這就使得生產商能更直接的為消費者提供個性化的服務。而消費者的選擇權利不斷增加，營銷環境更加公平合理，也更有利于商家與消費者良好關系的建立。

二、電子商務下營銷管理模式分析

隨著電子商務發展日漸成熟，營銷管理模式也越來越豐富，目前，電子商務下的營銷管理模式有整合營銷管理、直復營銷管理、大規模定制營銷管理、互動營銷管理及軟營銷管理，下面就對這幾種營銷管理模式進行詳細的分析。

（一）網絡整合營銷管理模式。

網絡整合營銷是指電子商務營銷者為客戶提供一對一的個性化服務，并隨時滿足客戶的需求的一種營銷模式。這種營銷管理模式更注重對客戶的整合，要求營銷者要與消費者保持長久的關系，并不斷的進行溝通，最終將顧客整合到營銷中，滿足消費的需求。

（二）網絡直復營銷管理模式。

網絡直復營銷也就是我們經常說的直銷，這種營銷模式下的管理方式要求營銷者要與客戶保持直接的溝通，建立與每一個客戶的關系，并長期保持聯系，對于網絡上客戶提出的需求要及時給與回復，更好的滿足客戶的需求。

（三）大規模定制營銷管理模式。

大規模定制是將原有的產品定制生產方式轉變成批量生產的方式。這種營銷模式更注重生產效率，通過不斷的提高生產效率來降低成本。這種模式也成為21世紀最重要的營銷模式。

目前，世界上很多大型企業都在使用這種管理模式，其中較為成功的案例則是“戴爾”對大規模定制營銷管理的應用。戴爾提出了大規模定制供應鏈管理模式。戴爾自創立之初到現在僅用了不到30年的時間，就成為全球500強企業及全球IT發展最快的公司之一，戴爾就是依靠先進的技術及高校的管理為依托的。起初，戴爾的發展并不理想，后來戴爾積極進行管理模式的創新，尤其是創造了供應鏈管理模式。這種供應鏈管理幫助戴爾在短時間內迅速發展壯大，并躋身IT界的前列。

（四）網絡互動式營銷管理。

現代營銷模式的顯著特點營銷者與客戶之間的互動越來越多。電子商務下營銷模式是營銷者與消費者之間的網絡互動越來越頻繁。這種營銷模式下就要求營銷者要充分考慮消費者的權益，不僅要滿足自身利益的最大化還要滿足客戶需求的最大化。在價格、商品質量及后續的投訴等方面都要積極與客戶保持溝通。

（五）軟營銷管理模式。

所謂軟營銷是針對傳統的營銷方式來說的，相比傳統營銷模式的推式營銷，電子商務下的營銷是依靠自身的信息將消費者吸引到自己身邊，是一種拉式營銷。這兩種營銷最大的不同之處是傳統的營銷主動方是生產商或者是企業，而電子商務下的主動方是消費者。因此，在對軟營銷模式進行管理時要加強信息的監管和分類，為消費者提供大量具有個性化的信息資源，并通過信息吸引消費者，并滿足消費者的需求。

結束語

隨著實踐的不斷證明，電子商務在改變人們生活方式的同時也改變了企業的營銷和管理模式。雖然，電子商務在中國的時間還不是很長，卻能在短時間內迅速發展，這也得益于電子商務不斷的進行營銷與管理模式的創新，試圖尋求企業與消費者的利益最大化，也更加注重消費者的權益。這在某種程度上講，電子商務也使得市場交易更加公平化和合理化。

參考文獻：

[1]王瑩，韓伯棠.電子商務環境下企業營銷模式選擇研究[J].現代管理科學. 2012，（08）.

第4篇：電子商務營銷管理范文

【關鍵字】電子商務 動態財務管理 實時

電子商務是利用計算機系統通過Internet將銷售和客戶之間的服務信息進行傳遞的電子服務形式。電子商務對于高校來說用途更為廣泛，高校的學生來自全國各地，學生的學費通過網上銀行異地繳納，提高了效率；教師的科研經費等經濟往來也可以通過電子商務進行交易，電子商務的開展大大縮短單位與單位之間的時空距離。電子商務給高校的財務管理帶來了相應的影響。

1．電子商務引起動態財務管理

在傳統商務運作模式下，高校所進行的財務管理是一種靜態財務管理，管理的依據是事后反映的靜態財務會計資料及其它相關部門的資料。而在電子商務環境下，通過網絡技術可以動態地跟蹤高校每一項經濟活動，縮小了傳統的時間和空間概念，會計核算由傳統的事后靜態核算轉變成為事中的實時動態核算，從而使每一筆經濟業務的發生能夠立刻反映為經過處理的會計信息，由此提高了會計信息的價值。如果與網上銀行連接還可以隨時查詢單位最新銀行資金信息。這些動態財務會計信息的即時生成，導致了電子商務環境下財務管理從靜態向動態的轉變。在動態財務管理方式下，高校財務管理者可以隨時了解和掌握單位財務狀況，銀行的資金動態，迅速而準確地作出決策，從而將財務風險降低到最低限度。

隨著國家對高校項目管理的規范化，我校也越來越重視對“211工程”、“985工程”等項目的管理，利用電子商務建立項目管理預算管理系統。各部門可將“211工程”、“985工程”等項目的可行性報告、項目的預算掛在網上，財務人員可對其預算進行審核。重組優化工作流程，跨越時間、空間和部門分隔的制約。利用電子商務對項目管理可以實現移動辦公，出差在外不耽誤工作；項目監控，實施項目管理的寶貴資源；成本控制，最大限度地為單位創造更多的效益；項目考評，獎罰分明，對項目進行更好的投資效果評價；決策支持，有效地輔導領導運籌帷幄；信息共享，避免重復勞動，節約開支，提高設備利用率；促進項目管理的標準化和規范化。

2. 電子商務引起在線財務管理

在電子商務運行模式下，每個財務管理人員將不再面對算盤、計算器和紙張的賬本，互聯網上的計算機就是他們的工作臺，所有的工作均可在這個工作臺上完成，即財務管理人員可以根據動態財務會計信息，在網上及時地作出反應，部署經營活動和作出財務安排，從而實現在線財務管理。例如，如果電子商務系統和網上銀行相連接，則財務管理人員可以實現在線資金調度、異地轉賬等功能；財務管理人員既可以在網上在線查詢各種法規政策，也可以利用網上的教育系統實現在線學習新的財務知識及新的財經法規。我校財務在報銷外匯業務時，可以隨時在網上查詢中國銀行的外匯牌價，按發票上的日期查詢外匯中間價進行報銷；我校已經開展了網上銀行匯款業務，可做到即時匯款即時可處理成功，大大提高了工作效率，而且通過查詢銀行的資金余額，隨時調度資金，方便快捷；隨著電子商務的發展，我校逐步實現人手一卡，正逐漸向財務POS過渡，可以省卻現金出納清點現金的程序，通過財務POS進行財務收支業務。

3. 電子商務引起協同化財務管理

協同化財務管理是指在電子商務環境下單位財務管理活動與業務活動的協同處理。協同化財務管理是高校管理所追求的一個目標。電子商務的開展和廣泛運用使得協同化財務管理成為可能。這種協同化財務管理方式能夠消除財務與業務活動運作上的時間差，從根本上改變財務與業務互不對稱的滯后現狀，使單位的財務資源配置和業務運作協調同步，從而實現資源配置最優化。我校建立了高級財務管理平臺，老師可以隨時查詢項目余額，查清項目的資金動態，同時可以查詢個人工資、公積金情況；在網上與國有資產處進行固定資產的財務與實物的核對，時時進行調整，實現資源的合理配置。

4. 電子商務引起外部化財務管理

在電子商務開展以前，單位的財務管理工作主要是關注整合內部的財務資源，即財務管理工作的重點在于本單位內部的所有財務資源。如何合理配置單位內部財務資源，使之產生很好的經濟效益，這是傳統財務管理人員的職責。而在網絡經濟中的電子商務環境下，高校的管理活動越來越多地依賴于校際之間、省市地方之間、甚至國際院校之間的變化。單位在網上的財務活動日益增多，例如網上報名、網上繳納學費、網上結算、網上理財、網上投資及網上外匯買賣等。這些網上財務活動的開展拓展了財務管理的空間。財務管理人員在進行財務決策時再也不能僅僅局限于單位內部的財務資源，這是因為一項財務活動的開展及完成要涉及到多種外部財務資源。財務管理人員將更多地關注整合企業外部財務資源，從而實現財務決策最優化，這即是外部化財務管理。

5. 電子商務對會計的影響：

①.促進了會計工作規范化，提高了會計信息質量。

②.促進了會計職能的轉變，提升了會計人員的素質。

③.為學校財務管理工作現代化奠定了基礎。

④.電子商務改變了會計核算的方式方法，促進了會計自身的發展。

⑤.減輕了會計人員的工作強度，提高了會計工作效率。

第5篇：電子商務營銷管理范文

本文主要結合中小企業的特點及在金融危機的大環境下如何更好的生存發展尋找商機，需要轉變觀念，更好的建立供應鏈管理的意識和理念，同時不斷優化發展供應鏈管理的能力及水平，提升自己適應新環境的綜合實力及核心競爭力。

關鍵詞：

中小企業；電子商務供應鏈管理；核心競爭力

一、我國中小企業的特點

我國中小企業主要具備以下特點:

1.中小企業產業結構的不平衡；

2.中小企業經濟政策欠缺；

3.中小企業缺少配套設施；

4.簡單的加工型企業屬于中小企業，中小企業在核心競爭力方面、品牌意識及品牌建設方面和科技含量方面等都處于缺乏狀態，中小企業在產業鏈的結構中處于被動地位，對于外界環境及經濟動態方面適應能力非常薄弱，反應非常遲鈍；

5.外部環境的金融危機促使企業家千方百計優化企業管理，更好把握新環境下的商機及促使自己生存下去的給予。

二、中小企業在金融危機環境下遇到的困境及難題

金融危機下我國中小企業的現狀：

1.中小企業對外貿易方面突出的不利影響因素主要表現如下幾方面：

（1）中小企業面臨的出口環境大變，變得更加嚴峻惡劣。

（2）中小企業面臨停產，倒閉的狀態。

（3）中小企業的貿易成本大幅增加，市場競爭力大大減弱了。

（4）中小企業在資金鏈方面面臨更大的風險。

2.中小企業的成本壓力加大由于外界環境的變化，很多中小企業開始面向國內消費市場，使得企業伙伴間的競爭非常激烈，生存環境非常惡劣。

3.中小企業的融資難度進一步加大受金融危機的影響，進一步加大了貸款的審核力度。

三、金融危機下的策略

金融危機下中小企可以采取以下策略：

1.中小企業必須提高產品的質量，主要表現在品牌意識及品牌建設上。

2.中小企業還應以市場為導向，全面關注市場變化。

3.中小企業加強提升企業核心競爭力的策略研究，主要表現在：利用兩個市場環境、利用兩種資源價值、引進高端管理策略技術及引進高端科技人才。

4.中小企業發展方向：需求良好國家政策的大力支持幫助、盡最大努力實現產品升級、具備不斷超越自己的核心競爭力、凸顯超越跨越式的突破性的戰略性發展。

四、金融危機下中小企業提升核心競爭力的策略

1.提升核心競爭力的策略之一：供應鏈管理隨著全球經濟貿易往來的中小企業及其經營者必須思考的重要課題。中小企業如何在競爭合作并存并加強的大環境下很好的度過難關并很好的生存下去，同時具備自己的核心競爭力，超越自己，就必須把如何應用供應鏈管理這種新興的管理模式提升日程，并不斷在自己企業不斷發展及其信息化需求的基礎上不斷優化升級對供應鏈管理，對自己企業的生存和發展具體非同尋凡的意義。中小企業在供應鏈管理方面的決策體現：

（1）中小企業不斷加強急提升樹立供應鏈管理的意識和理念，逐步建立并不斷完善供應鏈管理水平及能力。

（2）中小企業建立誠信經營的理念，樹立合作共贏的觀念，積極融入到供應鏈管理的大環境當中，與自己的產業結構中的上下游企業建立相互信任懂得合作的友好合作伙伴關系。

（3）中小企業需要不斷完善自己的管理理念，以客戶需求為中心為導向，更好地把握市場需求，爭取最大努力活動精準市場信息，最大限度地減少經營市場風險。

（4）中小企業不斷深化加強樹立信息化管理的意識，不斷完善和實現加強信息化建設及其管理能力，更好地實行更高級更優化的供應鏈管理系統，具體表現在如下幾方面：第一：善于整合信息資源，發揮自己最擅長方面，逐步建立自己企業發展的核心競爭力；第二：加強人才引進制度，培養適合于高新技術需求及發展的高端人才，進而實現推廣供應鏈管理的經驗優勢。

2.提升核心競爭力的策略之二：電子商務環境下的供應鏈管理電子商務供應鏈管理策略：

（1）快速反應中小企業面臨著激烈的競爭環境下，如何生存如何發展，怎樣才能更好地提升自己的核心競爭力，中小企業采取QR策略。QR主要是面對產品消費者的需求做出快速反應，主要有三各不同層次：第一，實現QR所必須進行的信息技術EDI對中小企業的產品條碼標志；第二，在前面信息技術進行條碼標志的基礎上，在中小企業內部業務處理的策略，并采用EDI技術傳輸更多的信息，如報文；第三，中小企業與合作伙伴之間建立密切友好合作關系，通過信息技術實現做到快速反應，實現中小企業整體供應鏈更大經濟效益的目的。

（2）有效客戶反應ECR是供應鏈管理的一種策略，對中小企業在供應鏈管理過程中實現以客戶為中心，同時體現供應鏈上下游企業之間密切合作等方面具有重要意義。ECR是中小企業供應鏈管理中實現為客戶服務的理念的重要策略，同時具有中小企業降低整個供應鏈系統的成本的重要功能。中小企業實施“有效客戶反應”這一供應鏈管理戰略思想：涉及到中小企業供應鏈管理中上下游相關企業的業務流程優化管理，實現進一步降低供應鏈的成本。這樣中小企業通過采取供應鏈管理策略，實行快速反應和有效客戶反應，以滿足客戶對產品及信息的需求為目標，向客戶提供最準確最及時的信息，向客戶提供最優質的服務和產品，更好地提升中小企業自身的核心競爭力。

（3）電子訂購系統中小企業供應鏈管理應用電子訂購系統，更好地協調供應鏈鏈條上零售商與批發商之間的關系，即EOS系統基本上是在零售店的終端利用條碼閱讀器獲取準備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨材料，利用電話線通過調制解調器傳到批發商的計算機中；批發商開出提貨傳票，并根據傳票同時開出揀貨單，實施揀發，然后依據送貨傳票進行商品發貨；送貨傳票上的資料便成為零售商的應付賬款資料及批發商的應收賬款資料，并接到應收賬款的系統中去；進而更好地實現促使整個供應鏈管理的效率。

3.建立企業間網絡式供應鏈系統第一，中小企業供應鏈管理過程中相關企業之間建立合作伙伴關系，中小企業根據自己企業的實際特點，認識到協調鏈條上各企業間商務活動的必要性，及怎樣才能很好地滿足客戶對產品及信息的需求,中小企業供應鏈管理可以選擇第三方物流管理，中小企業需要不斷完善自己的組織結構，不斷協調、利用和管理與鏈條上上下游伙伴企業之間的關系。第二，中小企業如何進行供應鏈管理整合，促進中小企業物流的快速發展，中小企業供應鏈管理以信息技術為基礎，實現信息分享作為中小企業供應鏈管理整合的基礎。這樣中小企業隨著信息技術的快速發展，以信息技術與信息流作為基礎，利用更有效的客戶對產品及信息的需求預測方法及技術，實現以客戶為中心的高效率的貨物流動獲得客戶需求的真實信息。第三，中小企業供應鏈管理實現信息化，需要引進中高級人才，這些人才具備一定的才智：懂得企業供應鏈管理，具備供應鏈管理信息化的經營理念，熟練及掌握供應鏈管理的最新理論，并愿意付諸于中小企業供應鏈管理實踐，能熟練掌握中小企業供應鏈管理信息化需要的信息技術基礎，同時尤為關鍵的是能做到與供應鏈鏈條上的各合作伙伴企業友好合作。

五、結語

總起來說，中小企業應用供應鏈管理這種新的管理思想及管理模式，中小企業如何改變基本的生存方式，如何更有效地應用管理信息資源，從而中小企業應用電子商務供應鏈管理，進而提升中小企業整個供應鏈的運作效率。中小企業通過供應鏈管理，能夠實現供應鏈管理中降低風險如庫存積壓，送貨不及時等等的風險；進而通過優化供應鏈管理，在企業內部集成各供應鏈流程管理體系，降低整體供應鏈成本，增加中小企業的效益；在中小企業外部，通過利用供應鏈管理信息化技術策略，與供應鏈上下游企業之間建立友好合作關系，實現信息共享，以滿足客戶對產品及信息需求為目標，提高中小企業供應鏈管理過程中對客戶需求的反應速度，更好地適應新的市場環境，更大地提升中小企業核心競爭力及提升自己立足生存與發展之本。

參考文獻：

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第6篇：電子商務營銷管理范文

（西安財經學院信息學院，陜西西安710100）

摘要：高校雙語教學是在國際化形勢下培養復合型人才的重要途徑，案例教學是管理類雙語課教學的必要環節。電子商務管理類課程是高校電子商務專業的核心課程，為提高此類雙語課程的案例教學效果，有必要對其教學方法進行研究。本文主要分析沉浸式教學方法在電子商務管理類雙語課中的應用，探討基于建構主義學習理論的任務驅動法在電子商務管理類雙語課不同案例教學模式中的應用，探析電子商務管理類雙語課案例教學的影響因素，為高校電子商務管理類雙語課主講教師實施案例教學提供方法指導。

關鍵詞 ：電子商務管理；案例教學；雙語課；沉浸式教學；任務驅動法

DOI:10.16083/j. cnki. 22 - 1296/g4. 2015. 08. 033

中圖分類號：G642.0 文獻標識碼：A 文章編號：1671-1580（2015）08-0072-03

雙語教學是在教學過程中計劃而系統地使用兩種語言作為教學手段，使學生兼顧學科知識和外語學習，以更好地適應將來的工作需求。電子商務國際化發展的趨勢使得企業對員工進行跨語言溝通及合作的需求性不斷增加，這一需求使得電子商務專業領域內的外語交流表達和合作更顯突出。而高校雙語教學以對專業外語的恰當應用為目標，力求實現兩種語言在形式與學科內容上的統一，正因如此，高校對各專業核心課程的雙語教學重視程度不斷提高，據統計，2008～2010年，國內高校共有403門課程被納入教育部雙語教學示范課程建設體系。電子商務管理類課程是高校電子商務專業的核心課程，這類課程包括“電子商務管理”、“電子商務概論”、“網絡營銷”、“電子商務項目管理”等課程，考慮到企業界對電子商務人才在外語和知識儲備上的實際需要，大部分高校在這類課程中全部或部分實施雙語教學，而案例教學法作為經典的管理類課程教學方法，在這類課程中發揮著重要作用，如何恰當開展案例教學，如何借助恰當的教育理論和方法，例如沉浸式教學方法、建構主義學習理論，提高電子商務管理類雙語課的教學效果是值得研究的理論和現實問題。

一、沉浸式教學方法在電子商務管理類雙語課中的應用

在案例教學的具體開展過程中，針對教師主導的雙語案例教學采用沉浸式教學方法。沉浸式教學方法是起源于加拿大圣蘭伯特的雙語教育實驗而探索出的符合學生身心發展規律的一種教學方法，沉浸式方法在加拿大經過40多年的實踐已經取得了非常好的教學效果，是加拿大雙語教學中極具特色的教育手段。沉浸式教學方法的特點是以加強教師“浸”的主導方式而發揮學生“人”的主體作用，從而激發學生自身的學習動力，使其能全身心地投入到學習中，達到學生對知識能聽明白、消化并且進行吸收的目的。

在電子商務管理類雙語課中采用沉浸式教學方法，一方面要求在教學上不僅在“電子商務管理”這一門課中采用雙語教學，而且在相關的電子商務課程中盡可能多開展雙語教學，營造英語教學環境，達到雙語教學“潤物細無聲”的學習和吸收功效，使學生能借助英語進行流利的專業表達。具體結合到電子商務管理類雙語課的案例教學，沉浸式教學方法也要求在案例的收集、整理和分析中應用英語，特別是在案例分析和討論過程中激發學生的英語應用熱情。另一方面，從專業角度來看，沉浸式教學方法還體現在電子商務管理理論知識的導入上，在案例教學過程中滲透和加強對學生互聯網思維的熏陶和培養，借助對單個電子商務案例的前因和后果的分析以及對來自國內、國外或不同時期多個類似案例的橫向比較，分析造成差異的原因，使學生理解并掌握如何在網絡時代正確運用互聯網和電子商務管理企業資源、拓寬企業市場以及改善企業績效這些現實的電子商務管理問題。

二、基于建構主義學習理論的任務驅動法在電子商務管理類雙語課案例教學中的應用

在案例教學開展流程上，考慮到案例教學的目的是輔助傳授理論知識，依據企業案例和理論二者相結合的方式，案例教學劃分為“理論在前，案例在后”、“理論在兩頭，案例夾中間”以及“案例在前，理論在后”三種教學模式，在具體的案例教學過程中，需要結合課程實踐而選擇合適的案例教學模式。建構主義學習理論是認知理論的一個分支，是學習理論中行為主義發展到注重實踐的認知主義的特定階段。建構主義學習理論認為學生的知識并非通過教師傳授而習得，而是依托實踐環境，采用必要的學習資料并借助人際間的協作活動而實現。任務驅動法建立在建構主義學習理論基礎上，通過教與學的方式為學生提供體驗實踐的情境和感悟問題的情境，圍繞具體任務而展開學習，通過任務的完成結果檢驗和總結學習過程，改變學生的學習狀態，使學生主動建構探究、實踐、思考、運用、解決、高智慧的學習體系。

電子商務的管理實踐往往先于理論產生，因此，通過案例而對實踐進行探討對于電子商務管理類課程的理論教學具有非常重要的意義，這使得案例教學更適合于應用在電子商務管理類課程中。結合電子商務管理類雙語課的課程實際，筆者在長期的“電子商務管理”雙語課教學中將案例教學區分為以教師為主導和以學生為主導的兩種案例教學導向，同時，基于建構主義的任務驅動法能在案例教學中發揮重要的作用，具體闡述如下：

在教師主導的案例分析中采用“案例在前，理論在后”的案例教學方式，分兩個階段來實現：一是教師選擇并準備好案例，提前向學生下發案例資料，任務驅動體現在要求學生根據教師在課堂提出的問題而收集資料，查找問題：二是在課堂上進行理論知識導入，再和學生一起針對案例進行分析和討論，使學生結合案例對理論進行思考，并針對案例進行評價。通過這種方式貫穿理論和電子商務企業的管理實踐，通過對典型案例的分析和討論，使學生能夠將理論知識融人到真實的電子商務管理情境之中，并形成非程序化的管理決策，以此幫助擴大學生的知識來源，促進知識向實際能力轉化，提高學習效率。

在學生主導的案例分析中采用“理論在前，案例在后”的教學模式，也分兩個階段來實現：一是前期教師對理論進行介紹，學生已經掌握了基本知識點，此時要求學生通過各種途徑搜集并整理電子商務企業案例，結合理論制作匯報材料：二是學生以小組形式自行選擇案飼，深入分析后在課堂上進行分組匯報并開展討論，學生所作的各項準備工作能夠補充相關知識，有利于培養學生對商業信息進行收集、分析和處理的能力，同時也鍛煉學生發現、解決問題的能力以及組內溝通和協作能力。在學生主導的案例分析中，通過任務驅動法來激發學生的自主學習動力，這一方法以任務為主線、以學生為主體，在教學過程中教師的身份是課堂的組織者和引導者，其任務是設定學習方向，明確任務內容和評價方法。學生需要自發協作地去解決問題，即對案例進行深入探討，從中發現問題、分析問題并借助理論去解決問題，從而不斷提高自身的思考能力，而組內成員之間的相互協作能使學生吸取別人之長，相互配合，以充分挖掘電子商務案例的可鑒之處。

三、電子商務管理類雙語課案例教學的影響因素

結合高校電子商務管理類課程對雙語教學的要求，在案例教學過程中重點考慮以下要素：

首先，案例選擇的適用性。在整體的雙語教學過程中，應該根據學校的師資能力、學生水平、教材難度、培養目標和管理機制等把握兩種語言運用的平衡比例，同樣，在教師主導的案例選擇上需要考慮語言因素。電子商務管理類雙語課的教學案例主要來源于兩個方面：一是來自國外的原版教材中提供的英文案例，其特點是語言精練準確，題材新穎，同時又與英文教材緊密聯系，但需要考慮的是由于國內外經濟環境的差異，使得案例可能會與國內企業的電子商務管理現狀不甚符合，此時需要分析案例的外部發生環境，并與國內類似案例進行對比分析，以彌補案例的不足。二是選擇貼近我國電子商務管理實踐和社會經濟生活實際的典型案例，將其翻譯為英文進行表達，此時需要注意的是翻譯案例過程中的正確語言表達，因此，對教師有很高的英語要求；在學生主導的案例分析中，考慮到本科階段的學生更傾向于收集難度較低的教學案例，因此，需要考慮到學生信息收集的難度，加以必要的指引。

其次，注重案例的理論主線和案例解析。教師要強化案例分析中學生所欠缺的電子商務管理理論方面的知識，并鼓勵學生分析案例中暴露出的電子商務管理問題，盡可能進行理論導人，使學生以理論結合案例實踐的方式加以學習，針對案例企業在管理方面的成功或失敗，深入分析其背后的內外部根源，借以加深學生對電子商務基礎理論知識的系統理解和科學掌握。考慮到企業電子商務活動的開展雖有過程上的相似性，但產生的商業結果卻差異甚大，因此，需要注重案例間的對比分析，例如：將國內案例和國外案例進行對比，將同類電子商務模式的案飼進行對比，將不同時期的同類案例進行對比，結合理論知識以挖掘和分析各類商務模式成功或失敗的內在深層次原因，以達到理論結合實踐掌握知識的教學目的，在具體的案例比較上，可以進行橫向比較和縱向比較，兩種比較組合起來有四種可能的比較方法，分別是單純橫向比較、單純縱向比較、動態的比較（即結合橫向和縱向的比較）以及“反事實”比較（即將真實案例與虛擬案例進行比較），通過比較加深學生對國內外不同時期電子商務產業的認識以及考慮到單個電子商務企業在整體產業中的份額及影響時的正確管理決策。

再次，正確引導案例討論過程。師生之間的互動是相互啟發的過程，案例教學與傳統教學最大的不同就是整個教學過程一直是動態的。在教師主導的案例教學中，教師首先要交代案例或提出理論問題，釋放足夠的空間，啟發學生進行思考，并開展討論，鼓勵小組之間的論辯，必要時進行點撥和引導，使討論在出現偏差時能盡快回歸主題：而在學生選擇案例進行匯報討論的教學形式中，則是教師進行提問或理論引導，促使學生思考，同時其他小組成員也必須提出問題并進行討論。無論哪種案例教學形式，師生互動都具有重要的啟發性。

最后，加強對學生思維的啟發。案例教學是啟發學生對現實管理問題進行思考、探索、爭論并最終決策的過程。瑞士教育家裴斯泰洛齊主張，必須將學生從課堂中所學到的感覺和印象轉化成為學生自己的觀念并表達出來，才能使學生真正融會貫通。在案例教學過程中，必須注重啟發學生的發散思維，調動學生的主動性和積極性，將學生作為案例學習的中心，培養學生分析問題的能力，將電子商務管理中涉及的概念、原理和方法靈活運用于案例分析中，強化針對案例的討論和案例中企業商業選擇的原因分析，形成個人的商業思路和見解。

第7篇：電子商務營銷管理范文

關鍵詞：電子商務；數字化營銷；網絡營銷

數字化的知識經濟時代，企業數字化生存是關鍵因素。各種數字化技術將融入企業從研發、生產到營銷的整個業務過程。特別是隨著整個社會Internet使用進程的加速，電子商務的不斷繁榮，企業營銷環境正在發生著根本性變化。顧客需求瞬息萬變、營銷技術特別是數字化技術創新不斷加速、產品生命周期不斷縮短、市場競爭日趨激烈。企業如不能適應客戶“個性化營銷”、“深度營銷”、“微營銷”等需求，不能比競爭對手更快地響應市場的變化、不能持續改善客戶滿意度，便不能生存與發展。

一、數字化營銷

（一）什么是數字化營銷

數字化營銷（DigitalMarketing，DM）是指企業為了促進產品銷售而利用計算機、通信、網絡、人工智能等技術，對營銷對象和營銷行為展開的一系列如調查、宣傳、策劃、包裝、企業經營理念傳播、公眾消費趨勢的引導、推銷和促銷等活動。它要求企業以營銷活動為對象進行數字化、網絡化、可視化、智能化的信息集成、應用與共享系統建設。它將企業各部門、各區域、甚至商務伙伴的信息通過數字化、標準化、計算機處理和網絡傳輸，最大限度地繼承和利用各類信息源，構成一個完整的營銷信息模型，以便于彼此間通過網絡這一信息高速公路相互查詢、協作、共建共享，并避免信息源、知識源的浪費和低水平重復，從而提高營銷活動的效益和效率，帶動企業的全面、高速度、可持續發展。

（二）數字化營銷的深度理解

1、數字化營銷不僅僅是信息化技術

人們對數字化營銷普遍存在一個很大的誤區，認為數字化營銷應該作為一個技術問題來考慮，而不是作為一個營銷管理問題來看待。造成有的企業認為只要建立了營銷信息系統、MIS（管理信息系統）、OA（辦公自動化系統）、CIS（客戶信息系統）等現代化信息管理手段，把各種營銷信息電子化、數字化就實現了數字化營銷。而實際上數字化營銷最終要解決的問題是改變傳統的工作方式和人們固有的思維模式。企業對數字化認識不足以及營銷信息系統在企業中的定位不準確將造成數字化營銷的失敗。

2、數字化營銷不僅僅是網絡營銷

網絡營銷（NetworkMarketing，NM）是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式，更強調運用網絡技術實現市場調研、產品設計、在線咨詢、產品銷售和客戶服務等營銷工作。而數字化營銷更強調能夠把營銷數據變成營銷信息，把營銷信息變成營銷知識的一個很綜合性的系統工程，因此網絡營銷只是數字化營銷的一個重要環節。生存在數字化時代的企業最終將成為一個全面集成的數字化企業，它是建立在企業整體發展戰略框架和先進的企業經營理念、管理方法、信息技術基礎之上的，能夠不斷創新和持續改進的成長數字化方案。

3、數字化營銷是數字化時代的營銷哲學

數字化已深入到了我們日常生活的每一個角落，成為所有社會領域的“主概念”，它向各個領域進行滲透，甚至成為支配諸多領域的重要機制。但數字化營銷的實施并不僅僅是將企業營銷業務與數字化技術相匹配的過程，而是要以適應數字化生存環境為目的，真正解決“企業的生續力”為目標，通過重組營銷管理模式，改造營銷管理手段，優化營銷業務流程，從而實現營銷管理創新。因此數字化營銷必然是一個以營銷管理創新為導向的變革，是企業在數字化生存時代的營銷指導思想。企業必須選擇適合自己的數字化營銷管理模式，把提高營銷管理水平和環境適應能力作為企業發展戰略中的首要問題。

二、電子商務背景下的數字化營銷

電子商務主要是指交易方式的電子化，可以將電子商務簡單地理解為電子交易，電子商務強調的是交易行為和方式。

（一）電子商務背景下數字化營銷的發展

隨著國際互聯網商業應用的不斷普及與深入，企業電子商務平臺的重心已逐漸由若干年以前的企業內部的內聯網、企業與企業之間的外聯網轉移到無所不能的國際互聯網上來。在電子商務活動中的任何一筆交易，都包含著信息流、商流、資金流和物流，而在這當中，最重要的、最能體現電子商務與傳統商務差別和優勢的是信息流、資金流的電子化。可以說電子商務的本質是信息的交流與溝通，包括與外部客戶的、內部運作的和與后端供應鏈之間的信息的交流和溝通；而數字化營銷的核心目標就在于營造良好的網上經營環境，使企業和其目標客戶之間的信息交流渠道通達順暢。

無論傳統企業還是網絡企業都需要數字化營銷。數字化營銷拉近了企業與國際互聯網之間的距離，拓展了企業的電子商務視野，加深了企業對電子商務的了解，企業的電子商務目標變得更為清晰、具體，并且唾手可及。

雖然全程性的電子商務必須解決與電子支付相關的技術、經濟和法律等問題，同時也要有高效、低成本的配送系統的支撐。但對于各類企業而言，在具備這些條件之前，數字化營銷可以率先開展，并給企業帶來效益。而企業介入數字化營銷，則可以說幾乎沒有什么問題。企業即使還沒有在國際互聯網上建立自己的站點，也依然可以在國際互聯網上宣傳和推廣自己的產品和服務，通過國際互聯網黃頁、電子郵件、網絡廣告、網絡信息等手段來開展數字化營銷活動,而且成本也在大多數中小企業能夠承受的范圍之內，其效果也是不錯的。由此可見，數字化營銷要解決的是電子商務信息流中與客戶之間信息雙向溝通的問題，是企業在現有條件下進行電子商務活動的先行環節，因而它不僅是電子商務的重要組成部分，而且是開展電子商務的基礎。

（二）電子商務背景下的數字化營銷具有無可比擬的優勢

國際互聯網無空間和時間的限制，從而使網絡經濟時代的超時空發展擴大了企業經營的空間，貿易雙方可隨時通過國際互聯網洽談商務。數字化營銷就是利用互聯網的超時空特征來展現出這種營銷方式的極大魅力，使經營規模日益擴大，并已成為市場主流的趨勢，根本原因在于它所具備的競爭優勢：

1、人性化優勢

當今時代，無時無刻不在提倡“以人為本”。國際互聯網絡上的營銷活動是一對一的、理性的、客戶主導的、非強迫性的、循序漸進式的,是一種人性化的營銷活動。它可以避免強勢推銷的尷尬和干擾，并通過信息提供與交互，與客戶建立長期良好的關系。客戶將擁有比以往更多的選擇自由,其購物更顯人性。而企業也可以根據客戶的反饋信息通過自動服務系統提供特別服務來滿足客戶的個性需求。因此，數字化營銷是一種強調個性化的、更加人性化的營銷方式。

2、經濟優勢

通過國際互聯網進行營銷活動，實質是一種無空間、時間限制的信息的交換，代替了以往的交換形勢，由查詢商品信息、商品訂購至交易完成以及售后服務在合法的條件下不受任何限制的一氣呵成，是一種全程的營銷渠道。此外，企業還可以借助國際互聯網將營銷活動進行統一設計、規劃和協調實施。因此，企業可節約大量的生產銷售成本。而客戶則可以在全球范圍內尋求最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接同生產者進行商務活動，能以更低的價格實現交易，使企業與客戶實現雙贏。3、服務優勢

數字化營銷依托于國際互聯網，在國際互聯網上可以展示商品目錄，提供有關商品信息的查詢，可以通過網絡和顧客做互動雙向溝通，收集市場情報，進行產品測試與消費者滿意調查等，是產品設計、商品信息提供以及服務的最佳工具，為廠商與客戶之間的溝通創造了極為有利的條件。網絡的最大的特點在于快捷、準確，能夠及時反映客戶的意見，及時與客戶溝通,滿足客戶的合理要求,提供優質的售后服務，努力改善與客戶的關系。在世界經濟一體化的大趨勢下，在國際互聯網上開展營銷活動，使整個市場充滿了活力，客戶有了更多的選擇余地，也使客戶擁有了更大的權力。因而企業只有不斷改進服務,才能立于不敗之地。

4、可持續發展優勢

國際互聯網的使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準的群體，由于這部分群體購買力強且具有很強的市場影響力，因此是一個極具開發潛力的市場主體。國際互聯網還是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動客戶服務以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正符合了直接營銷與關系營銷的未來趨勢。此外，數字化營銷是建立在以高技術作為支撐的國際互聯網絡的基礎上的，企業實施網絡營銷必須有一定的技術投入和技術支持，改變傳統的組織形態，提升信息管理部門的功能，引進復合型人才，使企業才具備強大的市場競爭優勢。

由此看來，數字化營銷的優勢是顯而易見的，它的優勢是其它以往任何營銷方式所無法比擬的。同時，這種營銷方式也是網絡經濟時代的趨勢。

三、電子商務背景下數字化營銷的應用

企業發展電子商務就應該掌握營銷策略，深入的開展數字化營銷。在以國際互聯網為媒介進行商務活動的電子商務時代，導致了企業市場營銷環境的巨大變化，企業如何借助有效的營銷手段提高自身的競爭力，參與全球范圍的大競爭，是重中之重的問題。

（一）電子商務背景下數字化營銷的理論在企業中的應用

數字化營銷的理論基礎是從財務管理中杜邦分析法中延伸出來的：凈資產收益率=銷售凈利率×資產周轉率×權益乘數，凈資產收益率的高低首先取決于資產凈利率的高低。而資產凈利率又受兩個指標的影響，一是銷售凈利率，二是資產周轉率。要想提高銷售凈利率，一方面要擴大銷售收入，另一方面要降低成本費用。資產周轉率反映了企業資產占用與銷售收入之間的關系，影響資產周轉率的一個重要因素是資產總額，由杜邦分解式和杜邦結構圖均可見：銷售凈利率越大，資產凈利率越大；資產周轉率越大，資產凈利率越大；而資產凈利率越大，則凈資產收益率越大。數字化營銷的信息反饋機制主要是加快資金周轉率，提高企業財務投資中心的效益，降低庫存損耗，加快流動資金的周轉，降低利息損耗，降低成本中心的成本。對利潤中心來講主要是擴大產品銷量擴大市場占有率來提高利潤中心的效益。

（二）電子商務背景下數字化營銷要解決的問題

1、解決企業營銷信息不對稱的問題

企業盲目地生產，是企業由于對市場銷售的情況無法及時統計和做出反應，從而造成產品庫存加大，資金周轉時間加長，貨款回收不及時等問題。這不僅嚴重影響企業的經濟效益，影響企業的生存和發展，降低了企業的投資回報率和盈利能力。而且也影響企業的形象，降低了企業品牌的價值。

2、解決促銷的局限的問題

面對日益激烈的競爭市場，各商家為了促進產品銷售，使出了渾身解數，各種各樣的打折、促銷外加禮品贈送等滿天飛。但是，縱觀大多數商家的這些行為，都只是為促銷而促銷，并沒有將市場營銷的其他元素通過促銷行為有機的結合在一起，造成市場在促銷過后人走茶涼的局面。促銷一方面使企業利潤下滑。

3、解決廣告效率不高的問題

經濟的高速發展帶來了媒體的高速發展和人們的生活節奏的加快，生活的快節奏和娛樂節目的繁盛導致消費群體對廣告接受效率的大大降低，每個中國人平均每天要受到500次廣告的騷擾，而在美國這個數字是5000次。一方面企業花了大量人力和物力投入廣告宣傳，而另一方面廣告的有效率卻在大大降低，曾有人用短信互發了200萬條信息，回信者只有50人，造成這個局面的主要原因是廣告沒有針對性，就是對消費群體沒有根據消費情況進行細分，也就是沒有探明魚群的所在，漫天撒網而所得甚少。

從電子商務背景下數字化營銷的出發點可以看出，數字化營銷不僅是對經銷的產品信息化處理，而且更是企業管理一個重要延伸，數字化營銷就是將經銷實際運作中所涉及到的資源數據,各類下線經銷商、分銷商、終端的基礎數據，銷售及服務所產生的數據,終端及消費者所反饋的數據和產品真偽所給定的防偽數據等等,進行收集整理，集中分析處理并用于企業生產的指導和管理。

四、結束語

在電子商務背景下，數字化營銷服務是給企業營銷一個快速精確的營銷數據，利用現代信息技術大大增強企業和客戶，企業內部之間的信息交互，目的使企業管理更容易把握管理的火候，數字化營銷服務可以做到智能化，不簡單是一套軟件，一個系統，一個模型，也不是像財務管家婆一樣是一套財務分析軟件，人的智能和營銷系統準確的信息反饋加起來要遠遠勝過一套軟件在企業的實施，因此數字化營銷的服務比EPR或軟件管理更適合中國的管理現狀，是營銷理論的一個革命性突破，對企業的管理效益是一次巨大的提升。

事實上，盡管數字化營銷具有諸多優勢，但就此說中數字化和傳統渠道、整合線上和線下營銷，更大程度擴大和目標顧客的信息接觸點，根據傳播渠道的特點制定差異化的傳播內容，從而更有效的實現銷售信息和品牌信息的消費者認知，這才是成功營銷的哲學。

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第8篇：電子商務營銷管理范文

—、電子商務——流通領域的沖擊波

電子商務是通過電子方式，在網絡基礎上實現商品物資、人員信息的協調，而產生商業貿易活動其范圍相當廣泛：電子郵件(E-mail)、電子數據交換(EDI)、增值網(VAN)、快速反應系統、電子轉帳(EFT)、交易事務處理(TransactionProcessing)、聯機服務、智能卡、電子監視、多媒體導購等。這些方式對信息的發生、、處理及收集能力和效率都有所提高。電子商務發揮網絡跨越時空的特性和優勢互補，將企業、供應商以及其他商業和貿易所需環節連接到現有信息系統上，改變企業以往對外聯系交往的方式，同時也必然引起企業內部運行方式的變化，使企業更加充分地利用有限資源，減少流通環節，縮短周期、降低成本、從而達到提高經濟效益和服務質量的企業目標。

由于電子商務的出現給企業的管理活動帶來了不小的沖擊，因此引起了全世界的重視。l997年4月15日，歐盟提出“歐盟電子商務行動方案”對信息基礎設施，管理框架和商務環境等方面進行規定，以促進發展歐洲國家的電子商務，提高歐盟的全球競爭力。1997年l2月，歐盟與美國發表有關電子商務的聯合宣言，日本也在1996年投入3億多美元推動電子商務的有關計劃。我國對此也非常重視：信息產業部副部長呂新奎在`98國際電子商務論壇上發表講話認為國民經濟信息化，企業信息化是基礎，金融電子化是保證，電子商務是核心。

由此可以看出，電子商務已成為風靡全球的一種基于網絡的商業貿易形式。它的出現必然對于傳統的企業管理模式有所沖擊，尤其是對營銷管理來講其作用就更加明顯。

二、從管理角度看電子商務對營銷管理的影響

營銷管理是企業進行經濟活動中不容忽視的重要環節。電子商務一般包括三個層次：國際性電子商貿，企業與企業之間電子商務和企業對消費者的電子商務。這三個層次可以說涵蓋了企業營銷中的所有對象。因此，電子商務的出現為企業的采購環節和銷售環節帶來了極便利的優勢。以往的企業在制定營銷策略時，總要進行多種分析，通常包括以下幾個步驟：

消費者——市場分析——競爭對手——分銷——營銷方案——經濟評估——修改

在這些步驟中，前三個是信息的采集階段、第四和第五是具體的制定階段，最后兩個是事后的評定和修正階段。電子商務可以說對于這三階段在不同程度上均有一定的影響。

下面我們從商貿實務操作的具體環節入手進行分析。

1、交易前淮備環節

這一環節是供需雙方如何能宣傳或者獲取有效的商品信息的過程。網絡環境下的信息供需實現方式如下圖：

商品信息〈——商品供應分類網——〉搜索需求信息

｜｜

供方需方

供方網址主頁需方網址主頁

｜｜

VV

詳細產品信息詳細產品信息

從上圖可以看出，企業可通過在網絡上設置網點及注冊域名網址將自己生產的商品推向市場，面對的客戶相當廣泛。可以說這種網上廣告是低投入高產出的，它作為一種無形的價值不僅僅可以樹立一個企業的良好形象，而且省掉以往企業花費在銷售環節的許多開支，像廣告、促銷方面的支出等。而購買商在充分了解該企業的商品信息并作出相應的決策后，雙方可以直接通過網絡進行購銷業務，其信息傳送和反饋的高效性可謂略見一斑。另一方面，企業站在購買一方的角度來講，對于諸多的供應商的情況要進行全面細致地了解必然會花去大量的人力、物力，而由于種種客觀的限制還未必能夠了解得全面完整。電子商務使企業可通過網上提供的完備、準確的商品信息，全方位、多角度地了解供應商的情況，繼而進行細致的分析，真正達到貨比多家選其優的目的。同時由于在供貨信息采集上節省了時間和錢，企業可在對各個供貨商的選擇上投人較多精力，使其做出決策的確性有所提高。

2、貿易磋商過程

在供需雙方了解了關商品的信息之后，商品交易(不論作為供貨方還是銷貨方)磋商過程就開始了。企業可直接在網上進行商品價格、質量要求等多方面的商務談判，使得原來繁冗的談判過程通過數據信息在網上的傳送大大簡化了，既節約了時間又省掉了談判的開支。這可以說是在交易的初始達成階段就顯示其優勢。

3、合同與執行

以往企業進行貿易時單證的傳遞過程比較麻煩，尤其是在進行國際貿易時，其單證交流事務流程就更加煩瑣，相關機構也比較多，具體流程圖如下：

海關海關

商檢商檢

進出單證傳遞過程進出口管理進出口管理單證傳遞過程進出

口商實物流動過程保險保險實物流動過程口商

銀行銀行

運輸運輸

賣方買方

我們可以看出進出口商之間要涉及的機構有海關、稅務部門、進出口管理部門、保險、銀行、運輸部門等。這樣，單證的傳遞路線很長，不利于方便進出口商之間進行貿易，既使交易時間跨度較大，又增加了單證在傳遞過程中產生錯誤引發損失的可能性。因此，若采用單證信息流處理方式，實行單證的電子化傳遞(即EDI)，既節省了傳遞時間，又保證了數據傳遞的安全性。

4、支付過程

電子貨幣的出現為企業之間交易的貨款支付也提供了較大的便利(無紙貿易)，可以說票據交換取代資金流已成為當代商貿交易的流行做法。下圖反映了資金在交易雙方和金融機構中的傳遞和處理過程（圖一）。

銀行可以進行電子轉帳，避免了企業間交易中資金或單據的人為傳遞、提高了傳遞速度，減少了傳遞的人為接觸性，并且安全性更高。

從上述營銷的基本過程可以看到，采用電子商務的營銷方式在信息的采集方面省去了以往大量的工作，從而方便決策者進行分析(縮減了信息采集階段和信息收集階段的人力、物力耗費)。同時利用其信息傳送快速準確的優點，企業能夠及時得到反饋的信息并進行評估修改。特別是在營銷渠道的拓寬和營銷媒體的選擇上突破了以往固定的框架和模式，以一種迎合現代信息、經濟趨勢的嶄新方式給企業的營銷管理注人了一股新鮮的活力。

當今高度發達的信息社會，對于商家來講時間就是金錢。而通過網絡傳送的高效性恰恰迎合了這種要求，所以這種商務形式的產生是必然的。企業管理隨著社會向信息時代的邁進必然要將現代化的高新技術運用到自身的理論中來，將二者恰當的融合，使其管理方法和模式更適應市場競爭的需要，更好的服務于企業的生存與發展。

三、從會計角度來看電子商務給企業帶來的影響

從會計角度講，一切經營活動應以提高經濟效益為目標。而電子商務能夠利用有限的資源，降低成本，這與會計實現企業價值最大的總目標是一致的。具體來講：

1、其應用節約了大量的購銷成本。以往企業為銷售商品會花費大量的人力跑銷售聯系廠家，還要通過各種傳媒(電視、報紙、廣播等)搞宣傳，而由于電子商務的出現，企業可以直接通過在網上設置網點或注冊域名網址來推銷介紹商品，其普及面很廣，任何上網的客戶都可以方便地了解到全面的信息，大大削減了銷售費用，從而提高了利潤。同樣企業站在購買方的角度，基本原料信息的獲取變得簡便易行，降低了采購成本，這些原材料成本必然會在本期或以后的會計期間影響產成品的成本，最終影響利潤。

2、因為在整個購銷的具體執行中商務文件的處理主要由計算機來完成，防止人為錯誤的發生，避免不必要的損失。同時計算機處理的快速性在一定意義上講也為企業降低了成本。據資料表明，EDI可使商業文件傳遞速度提高80%，文件成本降低40%；由于錯漏造成的商業損失減少40%，文件處理成本降低38%。

3、企業在網上設立網上主頁、注冊域名網址的實質是形成了一種無形資產，類似于商標權。其他的客戶可以了解企業的較全面的情況，并且在不斷的業務往來中加深了信任。這種效應是一種無形的價值，雖然不能作為商品來確認(注：商譽只能在企業被兼并或被購買時才能確認)，但也不可否認這種價值是在企業長期經營過程中形成的結果，在企業存續期間已經存在了。

4、通過網上企業間的交流，企業可迅速收到反饋信息，立即對商品進行調整，從而適應市場的需求，避免由于生產商品不對銷路而產生積壓造成的損失。企業生產產品必須立足于市場，因此了解客戶需求的變化并及時調整產品的效用和質量，使其更符合用戶的要求，以需定產，盡可能的減少存貨的積壓，才能達到提高企業經濟效益的目的。

5、由于電子商務的應用在購銷、生產等諸多方面節省了資金，使得企業的資金“活”起來，企業可以有充足的閑置資金用于其他方面(如投資等)。這就使得企業在財務管理尤其是在現金管理方面有了足夠的運轉余地，決策者可以更好地利用資金為企業帶來額外的收益。

四、促進我國電子商務發展的對策

通過從會計和管理的角度理解電子商務帶給企業經營活動的影響，可以說這種嶄新的貿易方式給企業帶來的經濟效益是不言而喻的。這在國外許多跨國公司和大型企業的實際應用中已經得到了證實。統計資料表明：美國90%以上的商品是通過EDI實現銷售的。英特爾中國公司總裁吉姆加雷特先生也指出：未來l0年內部事務50%商務將用電子形式完成。國際上的發展已迫使我們要進人市場就必須發展電子商務，使企業真正面對國際大市場，實現與國際經濟、國外先進企業的接軌。那么如何發展電子商務呢?

首先我們應明確電子商務所需的條件：

首先，電子商務必須以網絡為基礎。要求企業具備良好的網絡環境，不僅是硬件方面，尤其是在人員的培養上更要重視。

另一方面，企業要建立信任機制。這主要指企業應取得用戶認可并讓用戶覺得電子商務安全可行，給人以親切、方便的感覺。

其次，我們應對于我國現有的計算機技術水平有正確的認識。我國近幾年來雖然在信息技術方面有了較快的發展，但是與發達國家相比仍然存在著較大差距。這不僅體現在硬件上，特別在計算機人才方面更是缺乏。

針對電子商務的實施條件和我國現有信息技術水平，擬提出以下幾條發展對策：

1、進行信息基礎設施的建設，建立企業的內部網(Intranet)。通過組網加強企業內部溝通及各部門信息共享和傳遞，提高企業內部工作效率和部門間的協調。

2、開發應、用電子商務的通信平臺。在不斷完善企業管理信息系統的基礎上，提高網絡能力，加強網絡功能，同時恰當開展通信平臺的建設。

第9篇：電子商務營銷管理范文

[關鍵詞] 電子商務市場營銷信息傳播

電子商務是指對整個貿易活動實現電子化，交易各方以電子交易方式而不是通過當面交換和直接面談形式進行的任何形式的交易。從中我們可以看出，電子商務是關于交易和貿易活動的。在整個交易活動過程中，充分運用Internet，以網上洽談、網絡交易、網上支付等形式進行交易，以達到加強企業與客戶溝通、快速響應客戶需求、簡化交易流程、減少交易環節、降低交易成本，提高企業市場競爭力的目的。

電子商務的根本是商務問題，那么就離不開市場營銷。美國現代營銷學之父――菲利普?科特勒認為:市場營銷是個人和企業通過創造并同別人交換產品和價值，以獲得需求滿足的活動過程。市場營銷研究產品、服務、價值的創造和交換、消費者需求、市場環境和市場變化以及產品流通過程的運行機制等問題。市場營銷就是研究“商務”的學科，電子商務活動的全過程都在市場營銷的范圍之內。

21世紀，面對洶涌澎湃的Internet浪潮，新經濟時代，消費需求日益個性化、多樣化、產品和技術的更新速度越來越快、市場競爭越來越激烈，尤其是電子商務的發展，讓企業市場營銷也面臨著前所未有的機遇與挑戰。互聯網和電子商務成了一個新的市場營銷平臺，在這個平臺之上，必須有新的營銷觀念，新的營銷方法才能夠更好地打造企業核心能力，獲得市場競爭優勢。

電子商務的產生和迅速發展對傳統市場營銷產生了深刻而重要的影響。正確認識這些影響，對于企業適應新環

境，更好地細分市場、采用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。

一、市場營銷環境的變遷

市場營銷學理論認為:市場營銷就是企業通過對自己可控因素的調整而適應外部環境的過程。電子商務的產生和發展首先使營銷的外部環境發生了深刻的變化:

1.市場成為全球性的市場。電子商務通過網絡來進行，由于網絡的開放,時間連續性加強,空間距離縮短,使經濟活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網絡進行營銷。

2.市場銷售環節的減少。企業傳統銷售通過層層批轉的中間商來完成，而電子商務的產生使企業可以直接面對消費者，即通過網絡進行直接交易。這樣既實現了全天24小時服務,又省去了大量的中間環節。由于這些中間環節的減少使銷售成本大大降低,進而降低了產品的最終銷售價格,這不僅有利于上網企業擴大銷售量,而且有利于所有以這些產品或服務作為投入品的產業多級滾動降低生產成本，最終也使消費者受益。

3.交易和支付手段的變化。在電子商務環境下、企業通過網絡直接進行產品銷售，這時就可通過電子貨幣進行支付，這既為國家發行貨幣節省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業模式更加節省成本，并實現了實務操作的無紙化和支付過程的無現金化，大大方便了交易的進行。這大大縮短了生產者與消費者之間的距離，減少了流通環節，節省了大量的營銷費用，客戶可以以更低的價格購買到產品。

4.信息傳播和溝通渠道的增加。基于互聯網的電子商務，讓企業與客戶的雙向溝通實時、高效、低成本。企業的網站、BBS、電子信箱等都是企業與客戶“面對面”溝通信息、交流感情的交互平臺，通過這個平臺，企業可以最快的速度了解顧客對產品和服務的意見、建議，從而更好地滿足用戶的需要，進而打造企業與客戶一對一的互動關系，通過網際的交流，與用戶建立起歷久彌堅的客戶關系。

企業與客戶的雙向溝通，可以為企業的新產品開發提供更準確的信息，由于通過電子手段，可以廉價地與大量客戶和潛在客戶交流，這將大大提高新產品定位的準確程度，實現產品服務的定制化，保證新產品更符合客戶的需要。

電子商務可以溝通響應的適時化，縮短企業與用戶的洽談時間，借助網上支付平臺，實現遠程交易，節省大量的時間和營銷費用，將企業與客戶關系的價值發揮到極限，達成客戶與企業雙贏的局面。

二、消費者及其行為的變化

電子商務不僅影響企業的營銷環境，而且影響著企業的目標市場。這種影響具體體現為消費者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環境、特別是不同的媒體環境孕育出不同時代的消費群。互聯網的興起造就出新的傳播媒體,產生了網絡時代的消費者、或“N（net）時代”消費者,或為“e人類”。 毋庸置疑，“e人類”是電子商務環境下企業的目標市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標市場。因為“e人類”在具有一些不同于以往消費者特點的同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

1.網絡環境下消費者的新特點。網絡環境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產品開發與研究、進入工廠和營銷部門，成為企業有幫助的合作者，這也是21世紀消費者的最突出的特點；喜歡張揚個性，要求每件產品都要根據他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內的最優價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。

2.網絡環境下消費者行為的變化。網絡環境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可做到“貨比三家”，他們經常大范圍的進行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質量最好、最有個性，使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達自己的想法，自覺不自覺地參與到企業的新產品開發等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產品形成鮮明對照；消費者通過網絡來滿足其個性化需求，這種行為使企業明確其真正的目標市場――主動上網搜尋信息的人，使企業的行為更有針對性，從而避免了傳統中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。

三、營銷理念的變化

營銷環境和消費者及其行為的變化必然導致營銷理念的變化。傳統營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業營銷理念經歷了生產觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業只能以“客戶”為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。企業能否快速響應客戶的個性化需求變化，決定了企業在激烈競爭的市場中能否生存和發展。所以電子商務對于企業來講不僅是一種新技術、更是一種全新的經營方式和經營理念。為此，企業必須適應這種變化，對其營銷理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念，轉向整體最優的理念，具體體現為營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動向，更好地識別和把握市場機會，在電子商務的環境下立于不敗之地。

四、市場營銷管理重心的變化

電子商務的產生和發展導致企業營銷理念的變化，促使企業營銷的重心由“推銷已有產品”轉變為“滿足客戶需求”；由“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”；由此導致企業的營銷管理的重心由傳統的“4P”，即產品、價格、渠道和促銷（Product, Price, Place, Promotion）轉變為“4C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營銷管理的重心是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務對它們都產生了重要影響卻是不爭的事實。從“4P”方面來看，電子商務首先使營銷產品發生變化，通過網絡營銷可以提供所有能夠數字化、信息化的產品或服務項目,由大量銷售產品轉向定制銷售產品,轉向個性化的“一對一”網絡整合營銷；其次電子商務由于對市場供需具有強大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價格明朗化，致使企業之間的價格競爭激烈，對企業的價格策略提出了更高的要求;再次電子商務通過網絡直銷改變了傳統的迂回模式,實現零庫存、無分銷商的高效運作。傳統意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務將無法生存,單純的貿易公司也將不存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務的產生使市場營銷增加了一種全新的、效果更佳的廣告和公關工具，即在Internet網上進行廣告和公關。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細分直接面對個體，可能會出現為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當溝通的媒介，還會引起觀眾特意搜尋廣告。

從“4C”方面來看：第一，電子商務克服了傳統營銷中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務作為交易手段的使用因交易直接進行、交易環節減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益；另外使企業更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業的成本，減少了消費者的負擔；第三，網上銷售、網上采購、交易電子化無疑大大方便了企業、方便了消費者；第四，企業營銷的結果在很大程度上要受企業和客戶溝通程度的制約，而電子商務無疑為雙方的準確、有效、快捷溝通創造了良好的條件。電子商務以一種快捷方便的方式,全天候提供企業及其產品的信息及客戶所需的服務，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統營銷活動中要想取得用戶的反饋信息需要耗費大量人力、物力,而在電子商務時代,只要給數據庫中的相關用戶發送一份電子郵件,或在產品頁面上增加一個“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。可以看出:只有在電子商務環境下才能真正實現“以客戶為中心”，真正做到以人為本、尊重人、關心人、方便人、真誠地幫助顧客，也最終使企業在激烈的競爭中生存和發展。

五、技術支持手段的變化

信息技術的長足發展為市場營銷管理思想的普及和應用開辟了廣闊的前景。客戶關系管理(CRM)作為市場營銷的技術支持手段，集合了當今最新的信息技術(包括:Internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能，等等），包括客戶關懷和客戶滿意兩方面內容，其基本功能包括客戶管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關系管理、商業智能、知識管理、電子商務等，是將市場營銷理論中的部分科學管理思想集成在軟件上面得以大規模的普及和應用。

由于注重客戶關懷可以明顯地增強服務的效果，為企業帶來更多的利益，所以客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環節。客戶關懷包括如下的方面:客戶服務(包括向客戶提品信息和服務建議等）,產品質量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠），服務質量(指與企業接觸的過程中客戶的體驗），售后服務(包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理）。在所有營銷變量中,客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是:產品和服務(這是客戶關懷的核心）、溝通方式、銷售激勵和公共關系。CRM軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中，使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量，便于企業及時調整對客戶的關懷策略,使得客戶對企業產生更高的忠誠度。

企業不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發現更好或者更便宜的產品后，會很快地更換產品供應商。只有那些高度滿意的客戶一般不會更換供應商。客戶的高度滿意和愉悅創造了一種對產品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產生的共鳴創造了客戶對產品品牌的高度忠誠。因此，企業必須要加強與客戶之間的緊密聯系和提高客戶忠誠度。提高客戶忠誠度過程中的重要一點是關注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個新客戶所耗費的成本大概相當于保持一個現有客戶的5倍。需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的客戶從他們的供應商那里轉到本企業。相關研究表明:一個企業如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25%～85%。因此客戶關系管理首先提倡的是保持現有客戶，實現現有客戶的重復購買是企業追求的首要目標。其次才是開拓新市場，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場營銷關于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測量和評估的指標。使得企業能夠比較容易地考核客戶滿意度，據此進行有效的決策。這種營銷理念的確立要求企業必須進行客戶關系管理。

因此，作為市場營銷的技術支持手段的客戶關系管理（CRM）的應用必將使企業能有效地進行顧客關懷，提高客戶的滿意率，并實現對眾多零售商的直接交易，即通過建立B to B或B to B/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環節，從而縮短交易時間，降低交易成本，實現營銷的飛躍。