廣告營銷培訓精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的廣告營銷培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：廣告營銷培訓范文
營銷咨詢的熱度不高，可工業品企業對營銷培訓卻頗感興趣。短平快，花上二、三天時間，萬把元費用，就能開闊眼界、擴展思維，真的很合算呀。培訓有時像麻辣燙，夠味夠勁，吃多了也就麻了。培訓的邊際效應，先高后低，參加幾次后也就索然寡味了。拋開那些玩花頭的培訓，貨真價實的培訓課程，也存在著指向泛化、行業散焦、內容無法有機串聯等問題。
葉敦明認為：市場意識、思維體系、方法工具，是工業品企業營銷水平的三個階梯。對照一下，你就會發現大多數培訓都停留在市場意識和方法工具這兩個極端上，而缺少了思維體系的大量培訓，學到的只能是時髦的觀點和炫技般的工具方法，回到工作崗位后，還是無法把握面前紛繁復雜的工作實際。
好啦。營銷咨詢“請不起”，培訓課程“聽不動”，工業品企業到底有沒有什么合適的外腦服務呢？據葉敦明的咨詢和培訓服務的體會，培訓、營銷咨詢之間，有營銷顧問這么一個中間件。
若是把營銷培訓、營銷咨詢和營銷顧問做一個對比，葉敦明認為有三點值得關注。第一，咨詢是培訓，開闊思維，跳出行業看企業。可是，散點式培訓，學員得到的是一大堆零散的知識，新鮮勁剛過，就會更懵。第二，營銷咨詢，戰略落地、體系建設的助推器。花一分力氣做咨詢，就要花上九分力氣動管理，很多工業品企業害怕傷筋動骨。第三，營銷顧問，結合咨詢與培訓，溝通行業、專業與企業。營銷顧問是二合一套裝，兼顧了營銷咨詢的深和營銷培訓的廣，頗為工業品企業管理層的歡迎。營銷顧問，理思路、出策略、給點子、幫訓練、促落實，與企業營銷的發展節奏很是合拍。站在企業外面看問題，站在企業里面解決問題，能文能武的做派，注定了營銷顧問的大作為空間。
營銷顧問，糅合了咨詢的策略深度和培訓的內容廣度，較為適合那些大問題不多、小問題不斷的工業品企業。咨詢師的身份，也融合了實戰培訓的角色。確定發展方向、找到合適辦法、改善營銷體系、促進營銷效率、提高銷售技巧，是營銷顧問的四大價值所在。
那么，工業品企業如何設定營銷顧問恰當的服務方向呢？葉敦明認為有兩個方向，值得考慮。服務方向，對于工業品企業而言，是花錢買什么；而對于營銷顧問來說，是要提供怎樣的服務價值。不弄清楚這個問題，營銷顧問就會虎頭蛇尾。
1、培訓為主，附帶重大問題的咨詢指導
此類工業品企業，豐富的實戰積淀，需要有專業人士加以條分縷析，得出相對有規律的營銷運作指南。然后，在依據企業的發展戰略，匯編成針對性極強的培訓課程，在繼承的基礎上創新，在解決問題中深化規范。
當遇到規范化流程和手段不能解決的重大難點時，營銷顧問就會檢視戰略與方法的匹配，并提出自己的獨特戰略調整建議，幫助企業在正確的方向上應用恰當的方法，此所謂道與術的結合。
2、咨詢與培訓并重，知識體系、解決方案一鍋端。
有些工業品企業，營銷戰略方向和策略部署上，有不準確、不到位、不充分等方面的問題。營銷顧問必須優先提供營銷咨詢解決方案，把企業帶往正確的軌道。然后，構建專屬的方法體系，幫助企業落實解決方案，形成預期的市場效果。
第2篇：廣告營銷培訓范文
【關鍵詞】微信營銷；法律對策
由于微信公眾平臺不需要支付任何費用，其龐大的用戶群，讓其強大的商業價值越來越被看好，微信營銷已經成為一種新興的營銷手段。但是，微信平臺在帶來大量信息聚合的同時，也產生了不少營銷亂象。平臺公眾賬號的申請、認證等需求正在逐漸形成一條隱秘的利益鏈，以損害用戶微信體驗的方式，制約微信平臺的健康發展。
一、微信公眾平臺營銷亂象
亂象一：微信平臺長期推送廣告。用戶關注微信平臺賬號，既可看到實時新聞，還可查詢快遞、天氣，但是，被關注賬號推送的廣告越來越多。由于該賬號為實名認證，每天都會推送一次信息，有新聞報道，也有商家廣告。每天推送的四條信息中，除了三條服務類信息，必有一條是做手術打折或優惠的廣告，而且還被置頂，這使得微信用戶不勝其煩。
亂象二：重名賬號頻現難辨真假。用戶如果在微信上搜索自己感興趣的賬號，可以同時搜出幾個同樣名字的賬號，微信用戶為找到真正的關注賬號，必須要查看每個賬號的介紹，如果這幾個賬號的介紹都差不多，則被稱為微信公眾平臺上的“幽靈賬號”。一般條件下，微信不允許重名認證，但如果賬號是比較寬泛的公司名字，其賬號可以通過內部某些渠道獲得認證。諸多重名認證賬號，讓真正需要了解信息的用戶難辨真假。
亂象三：公眾賬號認證的代辦費較低。微信賬號認證可以代辦，如果在淘寶上輸入“微信認證”關鍵信息，會發現竟有400多家店鋪提供相關服務，價格從100元到幾千元不等，有店鋪的成交量高達400多筆。而微信公眾平臺認證只需120元，包括微博實名認證、微信公眾平臺認證、為微信賬號添加500位粉絲。有些商家可以代辦申請公眾賬號并通過認證，整個服務流程只需500元。通過認證后的賬戶，每天可以群發三次，還可讓用戶快速搜索到該賬號，甚至可顯示在GPS地圖。
亂象四：加粉絲賣認證隱現灰色利益鏈。眾所周知，按微信的使用標準公眾平臺賬號只有發展到500位關注用戶，才可申請認證，認證后的賬號則可向關注用戶群發信息，這給企業營銷提供了一條新的途徑。而通常情況下，一個新注冊的公眾平臺賬號，要達到500位粉絲非常困難。由于擁有500位粉絲是成為公眾平臺賬號的基本條件，于是催生了加粉絲和購買認證的商業市場。微營銷的公眾賬號顯示，不僅提供微信認證服務（主要業務有微信代運營、微信認證、漲粉等業務），還提供微信營銷培訓，微信營銷培訓是一種只面向企業提供的培訓，收費在2萬元到20萬元，這使得微營銷的公眾賬號與公眾平臺賬號之間形成了互惠的利益鏈條。
二、微信公眾平臺營銷本質的闡釋
用戶體驗是微信公眾平臺發展的基石，微信平臺力求搭建一個可持續發展的能夠良好運作的生態系統，提升用戶體驗。微信平臺的公眾賬號應當具有三大核心功能，即互動溝通、用戶管理、服務定制，公眾賬號的運營者必須避免過度營銷的思路，走精品路線，增強服務性。
首先，微信平臺應實現反垃圾信息功能。
其次，微信平臺應力爭建立精品化服務。公眾賬號需要努力提高服務的內容和質量，以吸引微信用戶的關注和主動閱讀；需要充分理解用戶的需求，用戶就可以讓自己免受不相關信息打擾，更便捷地獲得想要的內容和個性化服務。
再次，微信平臺應實現真正意義上的“移動時代微生活”。打車、在線值機、訂酒店、美食推薦等生活服務可在微信平臺上得以實現，微信正以一種前所未有的速度融入日常生活，成為移動互聯網時代的“生活方式”。
最后，微信平臺應聯手政務類微信服務社會。除企業和機構提供的服務類公眾賬號，政府類公共服務機構也加快了利用微信的步伐。
三、實現微信公眾平臺本質的對策
微信服務團隊對于公眾平臺的發展方向非常明確，公眾平臺不是過度營銷的手段，而是優化信息的呈現形式。平臺應當讓日漸喧鬧的微信回歸溝通本質，提升用戶體驗，創建良好的網絡生態環境。為此，我國的信息法律制度應當為營建綠色的網絡生態環境提供行動規則。
第一，面對平臺上的廣告亂象，微信平臺應采取機器過濾、內置安全機制和用戶舉報等相結合的方式，保障公布信息的合法性，杜絕非法信息的傳播。對違規廣告信息和違法不良信息的賬號，一經發現或被用戶舉報，違反信息網絡安全的將被立即停用，甚至封禁。工信部應當作為監督機構，監管微信平臺信息的合法性。
第3篇：廣告營銷培訓范文
這本書采用“理論+案例+點評感悟（孝明感言）+解決方法”的敘述方式，用中小企業在企業管理、企業用人、企業營銷等經營管理中經常出現的問題為題引，用形象生動直觀的方式點出了企業的漏洞，讓管理者能夠引以為鑒，避免企業陷入同樣的困境。
招聘、培訓、廣告、促銷、研發……樣樣花費都不能省！招聘無方、培訓盲目、廣告無效、促銷無力、好鋼用不到刀刃上……有多少費用被浪費！企業的“沉沒成本”是很多中小企業都必須直接應對的問題，很多企業雖然在一定時期內活力是很充足的，但是沒過幾年就消亡了，原因就在于它的企業成本管理存在弊端和缺陷，而經營者或后知后覺，或任其發展，最終使企業走向末路。
作者劉孝明是國內著名營銷專家、企業內訓專家、實效營銷培訓第一人，從事銷售、策劃、管理與培訓工作十年，現擔任多家公司的企業管理顧問。作者在企業費用支出與效益回報、品牌建設與營銷管理等方面都有深入研究，并形成了自己獨特的理論體系，既能傳授幫助企業長期發展的“九陽神功”，又能培訓實操性強的“獨孤九劍”，是G點營銷理論與臨界點營銷理論的創始人。
這本書采用“理論+案例+點評感悟（孝明感言）+解決方法”的敘述方式，用中小企業在企業管理、企業用人、企業營銷等經營管理中經常出現的問題為題引，用形象生動直觀的方式點出了企業的漏洞，讓管理者能夠引以為鑒，避免企業陷入同樣的困境。另一方面：人員費用的浪費讓很多企業痛苦無比，老板之所以痛苦，其主要根源則是由于培訓不到位、管理不善造成的，而不會做、不會管的現狀也帶來另一個費用的浪費——廣告費用的浪費。
第4篇：廣告營銷培訓范文
90運動，李寧品牌重塑之路
實際上，水立方的盛大亮相是李寧“90運動”的揭幕，當天傍晚，在碩大的LOGO亮相后，一群年輕人進行了“定格快閃”行動，在“五、四、三、二、一”倒數之后，一齊定格不動，隨即，一齊脫去外套，露出里面統一的T恤，上書“攻無不克”四個大字，并大聲喊出“90后李寧，我們的力量可以改變世界！”這句口號，迅速四散開去。
這個5分鐘的創意行動也是出自李寧手筆，李寧意在借助此次夠炫、夠搶眼、夠前衛的活動，將“勇于創新，敢于行動”的品牌精神傳遞給消費者，表達出對品牌轉型、攻占年輕消費族群的強烈信心。
2006～2007年，李寧公司對消費者的市場調查報告顯示，李寧品牌實際消費人群與目標消費人群相比，有了一定偏移，超過50%的消費者年齡在30-40歲之間，在25歲以下的消費者群體中，李寧的市場份額明顯偏低。隨著時間的推移，年輕一代的選擇將最終決定李寧的前途，于是，從線上到線下，平面到網媒，李寧開展了一系列針對年輕消費群體的品牌重塑活動。
李寧將“80后，90后”年輕運動愛好者確定為核心目標人群，特別是16~23歲群體，這部分人群更習慣利用網絡獲取資訊、進行社交和購物，同時他們的線上行為也比較分散，必須想辦法找到他們線上行為的聚合點，才能達到更全面和廣泛的覆蓋。最終，李寧選擇了具有廣泛人群覆蓋的門戶網站——網易進行廣告投放活動。
中國服裝協會網絡營銷培訓劉東明老師認為網絡門戶網站相較其他網絡媒體，具有單一頁面流量大、覆蓋人群廣泛、頁面廣告形象高端等優點，是網絡上許多網民各種線上行為，包括郵件、游戲、社交、資訊等活動和需求的聚合點。對于李寧的品牌重塑而言，在網絡上想實現對于年輕運動愛好者群體的廣泛覆蓋，并且在廣告投放過程中，保持李寧的品牌形象，通過互聯網門戶網站進行廣告投放是必然和明智的選擇。
流量入口投放，不與目標群體失之交臂
由于互聯網門戶網站流量比較大，網站內容頁較多，流量在進入主頁后即被分流等因素，在門戶網站上投放廣告仍然會存在廣告效果被其他品牌廣告抵消以及無法有效引起目標人群注意力等問題。為了消除這部分危險，李寧進行廣告投放時進行了針對性的調整，將品牌重塑廣告投放在網易網站的首頁，以期在網站的流量入口，實現對最廣泛人群的覆蓋，不錯過的目標群體。
利用富媒體，制造視覺沖擊
目標人群接觸到了廣告，僅僅是完成了品牌與目標人群溝通的第一步。按照傳播學中經典的選擇性定律——受眾在接收信息的過程中都勢必要根據個人的需要和意愿而有所選擇、有所側重，甚至有所曲解，以便使所接受的信息同自己固有的價值體系和既定的思維方式盡量地協調一致——人們認識事物的過程包括選擇性接觸（注意）、選擇性理解和選擇性記憶。這意味著，即使李寧將品牌重塑的廣告投放在了目標人群網上活動的必經之地，也可能會產生記憶效果差甚至品牌曲解等現象。李寧需要廣告創意和表現形式與媒介通路選擇相組合，才能達到預期的品牌重塑的效果。
為了充分引起目標人群的注意、理解和記憶，李寧最終選擇了富媒體浮層廣告的形式，利用簡單、生動的卡通人物形象，個性、自由的90后運動裝扮，富有沖擊力的表現此次品牌重塑活動的主題“90后李寧”，配合使用時下流行語言風格的宣傳語“你們為我安排的路總是讓我迷路”等，來表現年輕群體內心的迷茫與憤怒。
中國服裝協會網絡營銷培訓劉東明老師分析這次網絡品牌重塑廣告投放，也僅僅是李寧品牌重塑課題的一個開始。面對更具有國際視野，熱愛創新，講究品質，對運動也有著更新的定義的90后，我們看到，李寧品牌也正在變成一個聰明、幽默、率真、充滿好奇心和創造力的年輕人！
李寧品牌重塑，采取網絡硬廣告重磅出擊，為品牌重塑打下了堅實的基礎。網易上這個非同尋常的“1分鐘”卡通懸浮廣告透露了一個重大信號：LI-NING牌將以一個全新面貌出現在世人面前。它標志著李寧謀劃已久的重大工程——重塑LI-NING——全面啟動。
第5篇：廣告營銷培訓范文
醫院市場部下半年工作計劃
醫院市場部下半年工作計劃【內容】：
一、目前市場部現狀分析 我認為，市場部工作應該是分析市場、研究市場、總結市場規律，具體進行市場開發工作。對市場工作則主要進行工作業績的考核。醫院市場部在某種程度上等同于企業的銷售部。而作為營銷人員應該具備什么樣的基本素質呢？形象要端正，市場意思強，溝通能力、應變能力強，能夠吃苦，有比較好的團隊合作精神等。而從事醫療營銷的市場人員，個人基本要求更高。 醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。 市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。 一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述 、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。 ①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律； ②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。 上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。 醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人(完)
第6篇：廣告營銷培訓范文
背景：
2003年統一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰爭中憑借“多一點，少一點摩擦”的聚焦傳播，開始了油從工業品向民用品過渡的角色轉換，成為工業品營銷的經典。
2004年“科龍杯中國營銷獎”案例評選中，來自變壓器行業的第一品牌“中電電氣”打破歷年營銷大獎都被熱門民用消費行業獨攬的格局，工業品營銷運作成為業內人士關注的焦點。
從2003年到2004年，中國經濟整體進入新一輪擴張期，良好的宏觀態勢使作為經濟重要支撐點的工業品市場迎來新的機遇與挑戰。但面對市場高速增長導致的競爭加劇，面對客戶群體購買的理性與規范，面對產品、價格嚴重的同質化格局，以產品、商務為主導的傳統工業品營銷模式成為企業成長的瓶頸，眾多工業品企業（機械、機電、儀表、工程）紛紛將戰略重點轉向營銷，謀求營銷變革創新與突圍，工業品營銷開始升級。
方法：
面對競爭，挑戰大于機遇。生產重于營銷的工業品企業迎來轉型，營銷不再局限于粗放的傳統4P（產品、價格、渠道、促銷）模式，而是將營銷新理念納入整體營銷戰略布局（品牌營銷、差異化定位、精細化管理、整合傳播），以營銷升級推進市場擴張，構建企業的持久競爭力。
一、理念：從產品銷售到系統營銷的升級
思路決定出路，從理念上將以產品為主導的訂單銷售升級到以客戶需求為中心的營銷系統。由企業高層進行重點宣導與推進，保證全員營銷理念升級；將理念貫入企業營銷組織，形成產品研發、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等中心部門的職能、目標、行為、流程進行升級；讓市場部從“閉門造車”的孤島中走出來，走向市場，關注行業、關注競爭品牌、關注客戶需求，為市場推進制定切實可行的方案，讓系統營銷概念落地；加強銷售人員的強化培訓與監督管理，從關注訂單到關注過程，將系統營銷的理念真正落到實處，提高客戶的滿意度與忠誠度。
二、市場：從市場滲透到差異細分
在對目標顯性市場加強滲透的基礎上注重客戶細分化，尋找同行業不同類型的客戶，挖掘客戶的隱性需求；用系統方案與長期策略實現客戶的利潤增值；以產品功能、系統營銷開拓客戶的隱性需求；通過交流培育引導客戶的新型需求，在競爭中形成自己的獨特亮點、利潤點，構建競爭優勢。如聯想電腦打開市場后，從中細分出家用機型與商用機型，滿足不同購買者的需求，取得了巨大成功。
三、執行：從個人英雄到團隊合作
通過企業的內刊、網站、會議、辦公環境營造濃厚的企業文化氛圍，借助現代化職業發展理念與薪酬體系激發營銷人員的激情投入;通過內部資源、案例共享進行培訓、學習、交流，實現營銷人員由單一業務英雄到專業營銷顧問的轉型。在大客戶、大訂單的跟進服務中，公司提供強力的技術、專家支持，以團隊的有效配合贏得客戶。如在常規工業品銷售中實行層遞拜訪：區域經理了解需求、基礎鋪墊，技術人員、專家跟進演示講解，高層拜訪增加影響，以專業優勢組合贏得客戶。
四、策略：從單一推廣到多元整合
注重在對市場、產品和客戶需求進行調查分析的基礎上，對產品推廣、促銷活動進行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶，以技術方案影響客戶，以系統營銷贏得客戶；從整體上考慮為客戶帶來利益，帶來產品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術交流，到人員的層遞拜訪等多點策略升溫；廣告傳播從單一的行業媒體突破為面向大眾的戶外、高空傳播；從單一行業展會到區域客戶交流會，通過多種手段影響客戶，讓客戶“感動購買”。
五、客戶：從暫時贏得到忠誠擁有
基于提高客戶滿意度與忠誠度的需求，企業不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過后要回款”的簡單交流上，而要充分借助現代化網絡信息技術與CRM軟件，變被動為與客戶互動（基層技術、中層管理、上層決策），通過會議交流、技術合作、系統方案來增加產品附加值，提升老客戶的滿意度與忠誠度，將偶然客戶變為忠誠客戶。如華為最擅長、最厲害的營銷手段就是讓客戶感動、滿意。
六、管理：從粗放操作到精細管理
結合公司資源，將各項指標（銷售額、銷售回款、費用比、客戶滿意度）、流程（市場開拓、訂單跟進、信息反饋、客戶管理）、激勵體系（獎勵與懲罰）標準化，使營銷人員針對目標有的放矢，針對制度有章可循，針對激勵激情投入。
精細管理是一個系統的轉變過程，要避免過激行為使一線銷售人員跳槽而導致客戶、資源流失，在循序漸進中強化實施。
1.建立讓員工增值的營銷平臺，強化凝聚力
增強企業人力資源部門及營銷高層與基層銷售人員的溝通，及時了解銷售人員心態，在溝通時發現問題、解決問題。通過針對性的會議與培訓溫暖員工，通過工資、獎金、提成激勵員工，通過福利、升遷吸引員工。
2.通過完善制度加強營銷管理，強化執行力
結合行業特點與公司實際，制定規范、標準、可行的營銷標準體系（市場開拓流程、訂單跟進流程、招投標運作流程、費用報銷流程、客戶管理流程），讓員工在模仿中規范營銷行為。對于銷售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結合銷售人員對客戶的開拓、維系、重點項目跟進綜合考核績效。對于區域銷售人員，辦事機構在職責上要授權清晰，不能盲目放權。要借助網絡與通訊工具（電話、傳真），對銷售過程進行監控，規避營銷人員暗箱操作給公司造成資源流失。
3.加強團隊成員相互溝通協作，強化團隊合力
以新老互補型團隊為主導，注重銷售人員的梯隊建設。借助老銷售員豐富的經驗引導新人成長，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷售人員開拓市場。借助公司網站及信息網絡、內部刊物建立員工學習的良好載體，將各區域銷售中的亮點、典型的銷售案例公布，讓更多的市場一線人員互相學習借鑒。對于合同金額較大的項目，讓專業技術人員配合協作。銷售、客服、技術人員都要打破部門界限，在溝通中互相學習，形成團隊合力。
第7篇：廣告營銷培訓范文
在中國市場總監研修班（上海交大EMBA）上，有許多企業老總問“尚老師，我們已經不知道到底怎么做營銷了，能否談談如何‘重思’營銷？”
在筆者看來，常規的營銷是以4P營銷和定位理論相結合并從正向推進來思考的，從定位到產品、從產品到價格、從價格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規律來逐步推進。但是當企業的市場構架已經初步形成，在市場競爭已處于慣性運作、被動應戰時，如何能有效的提升市場競爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時沒有了感覺，更不知道如何主動出招了！筆者認為可以從三個維度的創新——產品創新、營銷策略創新、營銷管理創新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點。老總們聽后都普遍認為這是十分 有效并簡單實用的“營銷創新三點論”。（事實上，從產品創新、營銷策略創新、營銷管理創新三方面來開展營銷創新確實是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創新的思路也是一目了然、結構清晰，但若想真正掌握營銷創新的秘訣、達成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項較系統的工程并牽扯到方方面面，以下將會對每個維度分別做出較詳細的分析和解釋。）
產品創新
產品是貫穿企業一切經營活動從始至終的核心，也是一切營銷活動的承擔者。產品創新必然帶動產品策略、渠道規劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產品？是否了解你的消費者？是否反思過以下問題：
我的產品在市場上與競爭產品是否同質化？
我的產品在質量、價格、個性方面與競品是否有明顯的差異？
我的產品在消費者心目中是否有獨特的優勢和賣點？
如果你的產品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現就說明你的產品已經開始逐漸在市場上喪失競爭力了，企業需要進行產品創新。企業可以根據同品類產品的特點結合企業現有產品的優勢和弱勢，通過目標消費群體的需求分析（或進一步進行消費者心理探測【2】），在充分考慮企業可用資源的基礎上，打開思維空間，運用逆向產品創新【3】、價值創新【4】、解疑導維 五步圖工具【5】等一系列方法，進行深入研究并同時集成現今的科技成果，就一定能夠找到新的市場空間。
筆者認為，增強市場競爭力的核心規律就是物美價廉，換而言之就是要實現賣方和買方的價值最大化，通過持續提升產品創新能力達成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價一分）；提升買方價值，使其物超所值（提高一分價格，提升二分價值）。
制定或重審符合企業發展戰略的產品戰略是產品創新的基點，產品戰略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個點（聚焦一點）。梳理現有的所有產品，分析市場現況、趨勢和企業現實，聚焦到最可能成功且有發展潛力的一個主導產品上。
第二步，以點成線（從點到線）。將該點橫向、縱向延展，培育出若干個點（明星產品），從而帶出產品線。
第三步，以線成面。將若干個點（明星產品）和若干條產品線組合成一個面，一個在細分領域具有的產品競爭優勢和差異化的個性品牌的面。
實際上，產品創新的角度有很多，產品戰略、產品策略、產品線規劃、產品群定位、產品創新、產品專業渠道設計、產品傳播策劃……每一個都是創新的思考點，每一個點都能打開一個嶄新的市場。
中國著名醫藥企業武漢健民，其拳頭產品龍牡壯骨顆粒是一個二十年不變的產品，產品在近幾年銷售中穩中有降。企業領導為了讓武漢健民重新煥發活力、擺脫尷尬境地，聘請了管理咨詢公司。經專家運用消費者心理探測等一系列工具、深入了解消費者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補鈣的第一品牌；另一方面，進一步開發果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費群體從兒童擴展到中成藥骨健康的特色產品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對產品進行改進和創新，不斷地對市場和產品進行細分，由此陸續推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機綠茶、花草茶等新產品，從而進一步打開了市場空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發：針對現今消費者喜新厭舊、標新立異、追求時尚的需求，以及他們傾向感受消費和享受個性化消費的特點，企業開發有差異化、有獨特賣點、有溢價能力的新產品，是大有可為的！
營銷策略創新
思路決定出路，這是一個策略先行的年代。營銷策略的可行性和創新性在今天的市場營銷中占據了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創新不僅僅是簡單的廣告策略創新，營銷策略創新還包含品牌策略創新、渠道策略創新、戰略性區域市場（變革試點）創新、市場突圍策劃創新等等。
品牌策略創新 品牌建設及品牌策略創新包含:對目標消費群體的識別及消費心理準確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競爭品牌的區隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個字，從餐廳的環境、服務，菜色的特點、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領感到“新鮮、時尚”。“新元素”餐飲的一切營銷活動都緊緊鎖定在目標客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對渠道設計、管理與創新【7】有過系統深入研究，對如何進行渠道創新頗有心得。渠道創新有二個方向：第一個方向是改造傳統渠道，推進經銷商進步的八條路徑。第二個方向是調整渠道策略，推進渠道創新和多元化建設的九大策略：可行可控、以我為主、與時俱進、創新制勝、增減有度、因地制宜、虛實相濟、借船出海、不進則退（定期整頓）。渠道創新的八種方法：拓寬通路，創新渠道；縮短通路，創新渠道；逆向渠道創新----到有市場的地方建渠道；增加通路，創新渠道；職能分解組合創新法；產品分解組合創新法；廠家借經銷商“殼”，實行“托管”經營；通過渠道進行產品創新。
戰略性區域（變革試點）市場創新 企業應當采用80/20原則，將市場分成二類：一類維護正常銷售政策和市場秩序，采用常規手段，解決企業生存問題的市場，一般控制在80%至90%；第二類戰略性區域（變革試點）市場，采用非常規的創新手段，并以重點資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場的建設對企業來講具有十分重要的意義。第二類市場又分為二種，一種是戰略性的區域市場，企業的戰略根據地、重點突破的市場、個性化的區域市場等，另一種是與企業變革、營銷戰略發展相關聯的試點市場，它必須與產品戰略、銷售精英團隊打造、營銷管理和渠道運作模式的創新結合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創造未來。努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。變革的引導者總是會一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個：有組織地推廣變革，即試點。如德魯克所說，如果試點取得成功，那么通過試點組織就發現了任何人都沒有意識到的問題，發現了任何人都沒有預見到的機會， 無論是從設計、市場或是服務的角度上說，變革的風險通常是相當小的。在 實施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經營戰略。
市場突圍策劃創新 面對成熟的市場，面對被動應戰的策略，如何形成突圍？筆者認為從點、線、面、高、中、低、里、外、虛、實上思考策劃點，結合市場現況和企業資源，一定能夠尋找到有效的突破方案。
具體地說，在地理上從點、線、面角度考慮，通過戰略性區域市場的建立，局部市場的突破，打通一線連成一個面；在產品上從點、線、面角度考慮，核心產品或潛力產品的深入挖掘研發將一品做大，同時填充產品線的不足形成系列產品，從點到線、從線成面逐步形成在某產業領域的優勢；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創新，低空地面推進、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業內部資源；外利用外部社會資源。在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業要選擇樣板市場組織實施，形成突破。正所謂，善攻者動于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業進行有效策劃），就一定能在成熟的市場上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現有的企業營銷管理體系中，我們應以用系統的思考，結合企業的發展戰略和市場被動、慣性運作的現況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業發展戰略相吻合？營銷管控體系是否健全？業務流程是合理、規范、高效？有沒有動態的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標管理是否合理？營銷費用和預算管理是否正確？經銷商管理體系是否完善？營銷培訓系統是否真正發揮了“第二生產力”的作用？績效考核是否能刺激和調動體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發現并鎖定關鍵問題進而得出調整或完善方案、提升系統效率。
一般而言，每個企業通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創新都不外乎可以從以下幾個方面切入：如銷售指標管理、二套預算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓管理創新、三：七互動績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實踐的管理創新子項目。
銷售指標管理創新 營銷業績是需要用數字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標。只講銷售指標的營銷會至少帶來二個嚴重的問題：一、導致維持性的庸俗營銷，扼殺了創新營銷的一切可能。新產品開發、新營銷模式建設、新市場開發、費用預算等一切創新、變革無從談起。二、唯指標論。導致大家都對指標不負責任，看似最務實、最保險的方案，其實風險最大，從近處看：沒有產品和廣告戰略的支持、沒有先進的運營模式和優秀銷售隊伍的支持，到底能完成多少銷售指標誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標，年中改指標，年年難過年年過，幾乎成了企業的慣性；從遠處看：正如德魯克所說“努力創造未來是要冒很大風險的。然而，它的風險比被動地接受未來小得多。”所以企業對銷售指標的管理要講科學，除了定量指標可以制定最低指標和力爭指標之外，還要注重對定性指標（市場開發、渠道建設、終端維護等）的管理。要善于運用中國式管理的道、法、術【8】，注重渠道利益的有序分配和對終端的掌控力度。
三：七互動績效考核法【9】 如何有效的調動銷售人員的積極性？如何通過加強過程管理有效的促進年度銷售指標的完成？在政策明確的前提下，銷售業績的成敗關鍵在于執行，而各級銷售主管的工作能動性起到決定性的性的作用。這里需要解決二個問題，一是績效考核的合理性和正確的導向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標準考核評估占70％，按事后客觀評估30％）可以更好的體現公正、公平、公開的原則，更好的激勵銷售熱 情。二是加強過程管理的PDCA計劃循環法，通過Plan計劃，Do執行，Check檢查，Action調整，可以對銷售計劃進行實時監控，及時調整和糾正，使方案更加貼近實際和易于執行。企業的銷售指標管理通過這樣不斷地循環提升，將會不斷地趨于科學。
第二套營銷預算 營銷是企業的龍頭，企業發展80%的重心應該放在營銷上，而營銷則應該把80%的精力用于營銷創新上，只有通過產品創新、渠道創新、策略運用、試點市場創新等點上的突破，才能形成氣勢、獲取贏利、促進企業發展，創造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費用支持，一切創新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預算，恰恰是中國企業的通病。德魯克認為，變革的引導者要做兩套預算。第一套預算是營業收支預算，它顯示出維持現有業務所需要的費用，一般大約占全部費用的80%—90%。同時變革的引導者需要為未來制定第二套獨立的預算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預算者應保持穩定，一般在10%—12%。對待未來的預算上，企業應提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個行動最多需要多少費用？”除非企業受災難性的打擊，若繼續支出這筆費用，企業的生存就會面臨危機，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費用都應保持穩定。變革的引導者應排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預算，因為它是企業決心創造未來和走在變革者前面的承諾。”
二元三角管控體系 一方面，許多市場一線的經銷商、銷售人員都覺得企業的系統市場支持不夠，有許多應對市場競爭的好建議難以被企業采納，企業的市場反應總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現有的營銷體系中得以實施。其實，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務過程中，筆者對營銷管控體系建設有著很多感受、感想，經過長期深入研究建立了一種適合中小型企業的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業的正確決策、貫徹執行和市場的快速反應，這是營銷管理體系建設的兩個基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責、制度政策和業務流程，這是營銷管理體系的三個基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動來達成二元的目標。整個系統通過崗位、職責的有效設置和落實來簡化組織管理體系的建設；通過政策、制度的制定和實施來支持崗位職責的有效發揮；通過業務管理流程的優化來提高管理效率；通過三角的良性循環才能確保二元目標的達成，通過三角的有效實施使領導的決策更準確、更及時，使正確的決策能更好的得以貫徹執行，根據市場的競爭需要，該體系給予市場以系統而快速的支持。
精益化管理 細節決定成敗，管理創新照樣也不能忽視細節，通過精準的科學管理，可幫助企業提高效率和效益。比如，通過設計適合企業現狀的二元三角管控體系，企業不僅可以達成決策的貫徹執行和市場的快速反應，還能通過優化體系，規范流程，合理銷售政策從而確保最合理的營銷費率，避免不必要的資源浪費。筆者給某機電上市公司做營銷管理體系咨詢時，采用二元三角管控理論的精髓，通過對區域市場職能的調整、出差路線的重新設計、售后服務體系的政策調整等措施，優化了其營銷體系結構，提高了單位銷售貢獻：減少了30%的銷售人員，降低了差旅費、降低了售后服務費用，提高了市場掌控能力、完善了售后服務體系建設，節省了386萬元百營銷費用。
第8篇：廣告營銷培訓范文
1網絡營銷在獸藥行業中應用優勢
網絡營銷借助互聯網平臺，以一種全新的方式和理念，應用于獸藥行業營銷活動中，其應用功能和優勢有．
1．1控制營銷渠道
互聯網打破了傳統獸藥市場局限，借助互聯網了解并吸引各級獸藥商加入其銷售渠道，進而縮短營銷渠道或建立多級營銷渠道，降低營銷成本．獸藥生產企業可通過網絡平臺及時了解市場動向，為經銷商提供相關業務指導，增進雙方的業務合作；也可通過網絡平臺召開各種論壇或培訓會，增強對整個營銷渠道的控制力［2］．
1．2重塑網絡品牌
目前的獸藥企業用于營銷的費用有的已高達40％～50％，這無疑都要轉嫁到消費者身上，網絡營銷的應用簡化了營銷流程，大大降低了企業的營銷費用，有利于在終端層面上建立自己良好的品牌形象．此外，網絡營銷通過加強與客戶的溝通，改善顧客服務功能，進行產品網絡宣傳等方式，從另一方面促進了品牌推廣，提升了企業的品牌價值．
1．3促進產品銷售
促銷的核心就是改變目標顧客的態度．網絡營銷建立起一個科學高效的促銷系統．通過與顧客進行促銷信息溝通，建立他們對品牌的關注與理解，促進品牌營銷，進而促進產品銷量的增加．
2制約獸藥網絡營銷發展的因素
獸藥網絡營銷具有廣闊的發展前景，但也受到一些相關因素的制約．觀念的制約．受傳統營銷觀念的影響，獸藥客戶對網絡誠信持相當懷疑的態度，對網絡營銷的作用認識不足，安于現狀，怯于嘗試，這是獸藥行業網絡營銷發展的主要瓶頸．產品特殊性與網絡虛擬性的沖突．獸藥行業進行網絡營銷的產品，即獸藥，是一種特殊的商品．目前，實現網絡銷售的獸藥產品多為保健品和一些常規產品，更多的治療藥品則需在醫生的指導下才能使用，這大大限制了網絡營銷在獸藥行業中的發展．網絡渠道和現有經銷商渠道的沖突．網絡產品的價格和經銷商終端零售價的矛盾，加上獸藥經銷商對市場保護的高要求以及企業批號資源短缺的限制，這些因素都致使網絡營銷舉步艱難．
物流配送和結算體系的制約．傳統的獸藥配送是通過經銷商進行分級銷售，獸藥市場的廣闊性使得大部分獸藥銷售下沉到基層．如此一來，基層物流發展落后就成為獸藥配送直接面臨的問題．此外傳統營銷以賒銷、代銷為主，而網絡營銷必然涉及預付款交易和現金交易，終端打款體系不健全，養殖密集區經濟欠發達的現實又限制了結算體系的建立．獸藥網絡營銷平臺現狀不能滿足營銷需求．目前，獸藥企業自身網站功能單一，缺乏高效的溝通工具和客服工具，也沒有強大的后臺數據庫系統，不能滿足網絡營銷需求．綜合類平臺，用戶群不精準，流量轉化率低，廣告和推廣成本較高．垂直電子商務門戶網站功能不齊全，大部分的獸藥行業門戶網站沒有支付功能，也不具備專業的網絡營銷管理和分析系統，不能及時為企業的網絡營銷指明方向．缺乏專門的網絡營銷人才和專門的專家培訓機構．網絡營銷是一個實戰性非常強的行業，既需要掌握相關專業知識和方法技巧的技術人員，又需要具備專業的組織策劃能力和執行力的網絡營銷團隊．專業的獸藥網絡營銷培訓機構和管理考核體系缺失的現狀，使得企業無法建立起真正的網絡營銷部門．
3獸藥網絡營銷應用構想
3．1夯實獸藥網絡營銷基礎條件
一是選擇適銷對路的產品．選擇那些具有高性價比、產品定位清晰且適合不同地區養殖環境的獸藥產品．如，多級營銷的獸藥品種和終端營銷的特需品種．二是培養專業人才，建立專門的網絡營銷團隊．制訂適合獸藥市場的分布范圍和銷售渠道實際現狀的營銷團隊架構，明確職責，加強培訓，強化管理，打造一支專業素質高、策劃能力強的高素質網絡營銷團隊．同時，也可外包營銷項目，以節省人力成本和管理成本．三是開發功能強大的營銷網站平臺．以推銷獸藥產品為目的，建立集企業文化宣傳、產品推廣、產品直銷、在線互動、在線支付、產品跟蹤、在線門診等功能為一體的營銷網站平臺．
3．2維護獸藥網絡和傳統營銷渠道的平衡
通過產品的差異化設置，突出網絡渠道提供個性化獸藥產品．在獸藥產品價格方面，要嚴格控制線上線下渠道的產品價格，使之保持一致，同時利用提供線上產品的增值服務來活躍線上線下兩個市場．
3．3構建獸藥網絡營銷模式
按照“利潤為先、體系營銷、績效溝通”理念，針對企業自身的實際狀況、市場因素和行業發展規律構建自己的營銷模式．一是伙伴型銷售模式．獸藥生產企業與大型網站開展深度合作，進行一體化經營．獸藥企業只提品而不需投入資金，而合作網站則通過開通網站直通車、品牌專題、專家在線、特約贊助等方式為企業產品或形象做免費推廣．這種銷售模式既大大降低了企業的廣告投入風險，同時又減少了商和批發商很多的麻煩．二是廣告購買式銷售模式．這種銷售模式的指的是由獸藥企業投入資金，將廣告資源有針對地放在行業網站上進行推廣銷售，其優勢是費用低，效果較好，適用于中小企業［3］．三是搜索引擎競價銷售模式．這種銷售方式只需將獸藥產品放在瀏覽量較高的行業網站做推廣、銷售即可，按點擊付費，其優點是效果很好，但費用較高，且易造成廣告投入資金的大量流失．鑒于這種特點，這種銷售模式比較適合于企業聯盟和大中型網站．
3．4開辟網絡營銷新渠道
一是以獸藥企業網站為平臺支撐，及時更新信息，宣傳企業文化，展示獸藥特色產品；二是設立企業網上論壇，或與相關論壇合作，利用網上論壇把客戶聚集在一起，通過與客戶網上交流的方式傳播企業的產品使用技巧和疾病診斷技術，增加人氣和品牌度，實現企業產品、理念的遠距離傳播；新產品通過網絡免費發放試用，客戶試用效果通過網絡傳播，增加營銷效果，加速產品推廣；三是通過網上社區交流，幫助養殖戶和技術人員掌握最新的技術資料，了解市場行情，同時進行獸藥網絡營銷市場調查；四是通過網絡定期為員工提供各種技術資料和營銷方法，實時解答員工的各種技術困惑，幫助員工開發客戶，提高其工作效益，進而加速產品的研發和測試進程．
第9篇：廣告營銷培訓范文
調查結果顯示，小馮所開拓的經銷商在運營過程中，所采用的都是傳統的經營思維，即在商場或者街道上開設兩、三個專賣店，依靠自然銷售（零售），當然，店內促銷還是常有的。除此以外，也有兩個經銷商還聘請了兩、三個業務員負責銷售開拓。
問題就在這里，小馮深知，太陽能產品不同于其它產品，不是開店弄兩個銷售人員就能賣貨的，而且在沒有廣告傳播的前提下，難度更大。經銷商采用的是普通的銷售運作模式，自然業績不好——從太陽能產品情況和市場情況來看，良好的銷售還需要轉變普通的銷售模式，即由純粹的零售，轉向零售、團購相結合——只有這樣，銷售才會更美好，因為這是由太陽能當前的具體市場情況決定的。
但是，很多人對團購是陌生的，不以為然的，這包括很多經銷商和企業本身。例如筆者曾碰見過一位做凈水機的老板，由于其產品的特殊性和地理環境的特殊性（例如山西等北方市場），此產品很適合展開團購業務，但起先他非常不認可，認為企業沒有必須去做團購，經銷商做好零售就OK了。后來，由于吉林水污染這一特殊“機遇”，根據市場的需求，他才認可了團購的重要性，并且展開了團購工作，據說效果還不錯。
事實上，很多產品都是適于展開團購業務，并且有著巨大發展空間的，例如服裝、衛浴、太陽能等等。但是，目前很多企業對團購卻不重視，不但對經銷商在團購工作中沒有任何幫助，連企業自身都沒有展開團購工作。嗚呼，浪費了大多的銷售與發展的機會，就像小馮所在的太陽能公司一樣。
小馮所在的太陽能公司對團購業務關注度非常的不高，僅有三個人負責團購工作，業績也不好，連獨立的團購部也沒有成立，更別談指導和幫助經銷商展開團購工作。因為大家都覺得做好零售就夠了，零售都做不好，還來弄團購，豈不更糟糕？真的是這樣嗎？在太陽能行業中，零售真的那么重要嗎？團購就真的那么輕如“鴻毛”嗎？答案是否定的。其實，零售和團購都是重要的，只要操作得當，雙方都能為良好的銷售立下汗馬功勞。此外，有些產品可以側重于零售，有些則可以主攻團購，對于太陽能產品的銷售而言，只有將零售和團購良好的結合，才能實現最大的銷售。
因此，太陽能企業和下屬經銷商應該在做好零售的同時，把團購業務也全面做起來，用零售為團購打好基礎，反過來團購又將促進零售的發展——如此健康循環，還怕銷售業績不好轉？所以，不能重零售輕團購，當然也不能嘗到團購的“甜頭”反過來重團購輕零售——只有兩者攜手共同，銷售才會真正的美好！
那么，如何把團購做起來呢？
其實，做好團購并不難，只要思想上對團購和零售有了一個正確的認識，企業里的團購工作和經銷商的團購工作都將不難開展。在此，還要認識到，為何經銷商搞了團購，企業還要搞團購呢？
道理很簡單，經銷商負責的是區域市場的小型團購工作，如果其工程過大，一般經銷商并非能夠拿下來，只有企業全力以赴方能成功，所以，企業仍然需要展開團購工作。另外，經銷商沒有注意到的團購項目，很可能企業全面關注了。還有一點就是，只有企業自身展開了團購業務，才能真正教導經銷商科學、有效地展開團購業務，做到少走彎路，多出效益。
顯然，企業和經銷商都展開團購工作是沒有沖突的，而且是互補的。當然，面對經銷商能夠拿下來的團購項目，企業都不會展開競爭的，并且將全力支持經銷商奪標，這也是企業展開團購工作的原則之一。
取得了以上思想的統一認識之后，團購工作就易于實效地開展呢？
一、企業團購部的成立。要真正做好團購工作，就必須把它作為一項重點工作來抓，而團購業務對于太陽能企業而言是完全值得作為重點的。因此，企業必須成立團購部，正規的運營起來，一方面負責搞好企業自身的大型團購項目，另一方面管好經銷商的團購部，確保經銷商團購部運營良好。這是企業團購部的兩大責任。團購部負責人可以由銷售經理或者指定人選全權全職擔任，下屬有團購開拓人員和團購營銷培訓專員，建議團購開拓人員在5-10人，團購營銷培訓專員為2-3人。
二、團購手冊的制定。不是設置了團購部，有了業務人員，團購工作就會順風順水，銷售業績巨增——還需要良好的團購業務手冊和其培訓的輔助，使業務人員在團購實戰技能、談判策略與口才、服務素質、實戰執行能力等方面表現優良，方能打敗競爭對手，獲得客戶的垂青。
因此，必須制定企業內部使用的《企業團購實戰技能與管理手冊》和指導經銷商進行團購工作的《經銷商團購技能與管理手冊》。讓企業團購人員和經銷商團購人員都能真正掌握成功團購工作的核心內容，加以實踐，方有好的“收成”。而手冊的制定與撰寫，主要集中于團購部經理和團購營銷培訓專員身上，他們必須是深熟團購業務運營，并且具備實戰銷售能力的，否則，將不予擔任其職位。
三、經銷商團購部的成立。經銷商想做好團購工作，必須建立好團購部。這方面，可以由企業團購部和對應的區域經理協助經銷商完成，例如部門成立、人員招聘、規章制度制定、運營規則等等，經銷商主要是根據自己的市場大小和資金能力，在人員數量方面進行有效確認。而經銷商團購部的負責將是以經銷商本人或者其指定人員負責，由對應的區域經理在運營過程中全權監督，確保團購部良好運營，實現業績斐然……
四、團購實戰技能訓練。能力成就業績，對于團購而言，團購業務人員的實戰開拓能力和執行能力，將決定著最終的團購銷售業績。目前，很多業務人員并沒有接受過團購方面的專業培訓，往往是從銷售人員中選擇幾人來負責“嶄新”的團購工作，結果因為不著門路，使得業績令人失望。這是正常現象。
那么，如何解決這一問題呢？那就是由團購營銷培訓專員或者邀請資深的團購培訓師對企業團購人員和經銷商團購人員進行統一培訓，使其充分掌握團購的各個細節執行方面，促使他們在認識、思維、方法、能力等方面的提升。要注意的是，不同產品的團購方法和運營技巧都有自身的特點，例如不能拿著服裝團購的開拓方法來進行太陽能的團購工作，要根據具體產品、行業特性、市場情況等來完成有效地團購培訓。這樣，培訓才是生產力。
