簡述網絡營銷的主要方法精選(九篇)
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第1篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
關鍵詞：“互聯網+”時代小微企業網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代核心營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。
(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。
(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。
(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨。
(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
第2篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
【關鍵詞】網絡營銷;傳統營銷;藥品流通
信息網絡應用步伐的加快，促使社會跨入了網絡化的時代。隨著網絡技術的快速普及，社會經濟體系中的信息分配和接受方式發生了巨大的改變，從社會政治、經濟、文化的各個領域逐步滲透，進一步影響人們的日常生活，使人們的社會經濟、生活、學習、工作、合作和交流等生活環境方式發生了重大變化，在這樣的背景下，網絡營銷作為一種全新的營銷模式在藥品營銷中得到應用，給醫藥企業帶來新的機遇和挑戰。本文從企業的角度分析新環境下的網絡營銷策略。
一、藥品網絡營銷的現狀和發展
(一)藥品網絡營銷的現狀。目前雖然全面采用互聯網絡的商業時代已經到來，但是利用互聯網絡這種新式交換媒介進行藥品網絡營銷還未興起，而且展現出其突破傳統、徹底改革行銷市場的潛力。目前我國醫藥企業網絡營銷的整體狀況不理想，企業的性質及企業自身所處的內外環境等對企業開展網絡營銷有較大的影響。因此，企業不僅要創造有利條件，還要進一步改進企業的網絡營銷策略，更要根據自身的優勢和客戶的需求采取有效的營銷模式。
(二)藥品網絡營銷的發展趨勢。近年來醫藥電子商務發展勢頭快速，對傳統醫藥企業的經營策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領域的費用，提升產品的有效價值，緩解看病難、看病貴的怪現象，醫藥企業的經營策略逐步發生轉變，開始追逐時代的潮流，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網絡當中，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產品。在這樣一種現代消費觀念的驅使下，藥品網絡營銷也和其他電子商務一樣正在快速崛起。據計世資訊預測，到2016年底國內的行業網站收入將達到4000多億人民幣，年復合增長率為89．7%，收入保持高速增長［1］。與國外方興未艾的垂直網站發展相比，國內網絡界明顯還處于落后狀態，在充分認清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發展這一新生事物，有足夠的自信去面對它的發展前景，根據經濟發展規律及其網絡應用的特點及其發展趨勢，可以很自信地看出，網絡營銷將有很好的未來:一是行業細分程度在不斷提高;二是行業網站將提供更加專業和深入的服務，盈利模式也將多元化;三是行業網站將不斷地融入最新互聯網技術;四是行業網站間兼并重組現象將會愈演愈烈［2］。
二、網絡營銷的定義及特點
(一)網絡營銷的定義。網絡營銷(On－lineMarketing)是指企業以網絡資源技術為基礎，以電子信息為媒介進行的各種營銷活動的總稱，是企業營銷實踐、現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物［3］。
(二)網絡營銷的特點。根據網絡營銷的性質及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運作的低成本性、投放的針對性、可重復性和檢索性等諸多優點，再結合當今世界經濟的發展趨勢，使得網絡營銷成為現代化企業必將爭奪的又一大市場。
三、網絡營銷與傳統營銷的整合
在現代化科技推動下，國際互聯網和商業在線服務為醫藥營銷者順利開展網絡整合營銷提供了強有力的工具。目前，雖有不少公司已經走上網絡營銷的策略，然而將網絡與傳統營銷整合起來營運的少之又少。他們只將Internet看作是一個銷售產品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業經營的一分子，網絡營銷也不例外。因此企業為了打一場漂亮的網絡營銷戰，互聯網在線服務被認為是企業向消費者提供信息服務的另一個渠道，因此網絡營銷應該是將傳統營銷與現代營銷整合運用的最佳選擇。
四、網絡營銷的策略
(一)理論基礎。網絡整合理論:用一句來概括是網絡在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。網絡營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發點，不斷地與其交流，以達到雙贏。網絡直復營銷理論:網絡營銷是一種典型的直復營銷。“直”是指不通過中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業和消費者;“復”是指企業和顧客的交互，以訂單為測試基礎，獲得顧客的其它數據甚至建議，企業通過統計明確回復的數據，并對這種營銷努力作出評價［4］。
(二)網絡營銷渠道策略。網絡營銷渠道策略是指企業在以電子信息技術為代表的網絡化條件下，對各種營銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個開放的、高效的、適合市場競爭機制需要的企業新的營銷渠道體系和模式［5］。隨著國際網絡和全球資訊網的盛行，利用無國界和無區域界的互聯網來銷售商品或服務，已成為買賣貨物的新選擇，網絡營銷將成為醫藥界的一次新的浪潮。在現代化的生產和經濟條件下，企業在網絡營銷活動中建立自己網站的同時，更要利用大量的時間對自己的產品進行網絡銷售，通過信息服務、廣告服務、撮合服務，來達到提升企業的影響力、拓展產品的銷售空間、降低產品的銷售成本的目的。因此對于從事網絡營銷的醫藥企業來說，必須熟悉，研究國內外電子商務交易中間商的類型、業務性質、功能特點及其它相關情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產到消費的整個過程。此外，網絡營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式，會員制模式的網絡是在醫藥企業中形成一個虛擬組織的網絡團體，通過會員制，促進消費者之間的相互聯系和交流，以及消費者與醫藥企業的聯系和交流，把消費者融入醫藥企業的整個營銷過程中，使大家互惠互利，共同發展。
(三)資源互補策略。無論在現實生活中還是虛擬的網絡界中，資源合作、互相利用彼此的優勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經常聽到兩家公司或更多家公司結成戰略聯盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠。簡單的說，資源互補就是兩家或更多家企業在互惠互利的基礎上互相交換多余的或閑置的資源，以產生更多的銷售和利潤。利用資源開拓新產品，尋求新的客戶渠道。大部分企業都擁有一些自己常意識不到的閑置資源，或者對企業本身來說充分利用的資源。當有合作方介入時，可以再次深度開發同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產品或新的客戶渠道會應用而生。例如現在我國醫藥生產企業有近上萬家，但大部分市場都是買方市場，產品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業就借助21世紀時代網絡的潮流，與一些大型的知名網站如;騰訊、網易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產品銷售渠道，來降低成本，擴大經濟效益。
(四)服務的針對性策略。科學技術的日新月異，使得各種各樣的產品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數不勝數的品牌。而在現代消費觀念的影響下，不同的消費群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標的商品。這就使得企業之間的競爭越來越激烈，為此企業要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據不同的消費者需求，來對其進行類別的劃分，以便更加有效地調配資源，從而獲取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一種企業資產，是一種信譽，由產品品質、商標，企業標志、廣告口號、公共關系等混合交織而成。企業通常會利用理性與感性兼具的營銷活動，再配合攻關造勢，創造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌，就會產生一種購買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。
(六)人性化策略。醫藥網絡營銷不僅是一門科學，更是一門藝術。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業在市場競爭中的重要砝碼。營造網絡環境的新鮮氣息，給消費者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網絡世界和先進的銷售模式中獲得便利，在這個充滿審美和個性化的網絡世界，可以讓消費者在藝術化的視覺和體驗中感受到互聯網世界的無限美好。
五、網絡營銷的未來展望
網絡營銷是隨著互聯網網絡的發展新興起來的一種營銷模式，中國網民數量目前已達4．5億，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網絡營銷成為一個理想的醫藥營銷平臺。相對于傳統的媒介方式，網絡營銷具有其獨特的優勢，并能夠獲得眾多企業信賴和依靠。然而，網絡營銷目前并沒有涉及到所有的行業，很多企業也僅僅是處在試水狀態，還不敢放開手腳。就拿醫藥行業來說，它的應用也是起步相對較晚，從2005年12月1日起，國家食品藥品監督管理局頒布《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》正式實施，才標志著醫藥網絡營銷化模式的正式啟動。隨著不斷發展，我國的醫藥網絡營銷取得了一定的成績，但與發達國家相比還比較落后，相信隨著我國相關政策的逐步完善，醫藥企業自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫藥營銷企業必將是新的朝陽產業。
六、結語
本文主要分析了現代藥品網絡營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當中，怎樣更好更充分地利用現有資源，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費者，使企業降低生產經營成本，提升企業自身發展步伐。要想在如此多的企業競爭中立不敗之地，企業必須改變自己與競爭對手力量對比，增強企業現有的競爭優勢:利用網絡營銷的企業要對消費者的需求有深層次的了解，制定出更加科學、合理、操作性強的網絡營銷方案，以保證營銷任務的順利完成。
【參考文獻】
［1］劉興發．決勝網絡營銷［M］．北京:人民郵電出版社，2010，1
［2］行業網站發展研究報告，2007
［3］張泉馨，王凱平．網絡營銷理論與實務［M］．濟南:山東人民出版社，2003，6
［4］高云鵬，陳起．企業網站建設基礎與實例［M］．北京:電子工業出版社，2000
第3篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
1.1論文研究背景
伴隨我國國內市場的不斷開放，國外企業紛紛進入國內市場，使國內市場的競爭異常激烈。對于我國的機械品行業來說，國外企業大多都具有明顯的資金優勢和品牌優勢。與此同時，我國許多同行業企業也正在快速發展，力圖突破競爭，取得長期持續的快速發展。比較國內外企業，國外企業除了有資金優勢和品牌優勢之外，對我國國內企業威脅最大的就是他們的技術優勢。這些優勢使國外企業控制的高利潤點，對我國企業的快速健康發展具有重大影響。但從我國國內企業的現狀來看，在我國國內市場上，國內企業占據著明顯的地利優勢，也就是說，我國機械類行業企業未來發展的一個重要機遇就是建立完善的營銷渠道，通過營銷網絡的競爭塑造自身核心競爭力。
此外，從營銷角度來看，目前機械類行業的許多產品出現同質化，在這種情況下，營銷網絡的發展會成為決定企業市場競爭力的最重要因素。
營銷渠道是企業市場競爭的重要手段。西方國家對營銷渠道的研究已有百年歷史，許多國外企業都是憑借優秀的營銷渠道和營銷網絡建立起自身的核心競爭力，最終是企業快速持久地發展。比如美國的沃爾瑪，其通過對營銷渠道和營銷網絡的控制，使自己成為價值鏈上的重要角色，對整個市場鏈具有很強的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過對我國國內機械行業企業的分析研究我們發現：在營銷渠道方面，我國大多數企業沿用的仍是傳統的營銷渠道模式。這些營銷網絡和營銷渠道模式在國內現在激烈的市場競爭下，不能很好的適應競爭的需要，在一些情況下表現出成本高、效率低、可控性地等特點。未能塑造出我國機械行業企業在市場競爭中的競爭優勢。因此，我認為有必要對我國機械類行業企業的營銷網絡建設這一課題進行深入系統的研究。
1.2論文研究意義
近年來，伴隨我國國內市場的進一步開放，國外眾多企業紛紛進入中國市場，使國內諸多企業面臨前所未有的挑戰和考驗。尤其對我國機械類行業，外資品牌的機械類產品在我國境內一直具有一定的技術優勢、品牌優勢和質量優勢。同時由于其發展時間早于我國同類行業，其在技術和管理各個方面都比較成熟，他們通過科學的營銷管理和有效的國際策略，在我國國內市場快速發展。到目前為止，外資機械類企業已經在我國取得了很大的市場份額，尤其在高端市場上，好多機械類外資企業通過戰略聯盟的形式與其客戶建立了穩固的銷售網。對我國國內同類行業的企業帶來的巨大的壓力和挑戰。通過研究我們可以發現，我國機械行業企業，盡管在技術等方面不具有競爭優勢，但是，我們畢竟占據地利優勢，我們得生產基地，物流中心都具有本土化優勢。所以，本文認為，在技術、品牌等處于劣勢的情況下，我們想要快速提高核心技術，或短期內提升自身品牌價值是很困難的。但是我們發揮地利優勢建立完善的營銷網絡卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業如何建立完善、合理、科學的營銷網絡，在營銷渠道方面塑造自身核心競爭力，是我們面對的一個重要問題，同時更是發揮國內企業地利優勢，在最終市場取得勝利的重要出路。
本文首先對我國機械行業的競爭現狀進行研究分析，找出我國機械類產品生產企業存在的優劣勢以及其面臨的機會和威脅，指出通過營銷網絡的鞏固、發展和完善，逐步將營銷網絡塑造成企業的核心競爭力是我國國內機械類生產企業發展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設、網絡建設、銷售管理等各個方面對我國機械行業企業的營銷網絡建設進行深入研究，并對我國機械類產品生產企業提出切實可行的有效建議。對于提升我國機械類產品生產企業競爭力，促進我國企業持續快速發展具有重要的現實意義。
1.3研究的目的：
通過對國內外機械行業企業進行整體分析，我們不難發現，我國機械產品生產企業大多處于生產制造環節，在整個行業中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導致我國企業的利潤率與國外同類企業相比總是較低。而且對于微笑曲線的右端：技術和品牌兩個方面，我國國內機械類產品生產企業很難在短時間內提升，需要經過長期的積累方可見效。從微笑曲線的左端來看，我國企業在營銷網絡建設方面具有一定的地利優勢。但是從現在的情況來看，我國許多積累類企業的營銷網絡建設尚處于較低層次，僅局限于與客戶建立業務關系。在形成戰略伙伴、技術合作、資源共享等方面仍發展緩慢，并沒有將營銷網絡假設上升到戰略高度，更沒有將營銷網絡變成國內企業的一項核心能力。所以營銷網絡的建設對我國機械類產品生產企業而言，就是機遇也是挑戰。通過對營銷網絡的建設和完善可以使我國機械行業企業通過控制營銷渠道的控制，使他們在技術條件落后又不具有品牌優勢的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國內企業的利潤率和競爭優勢提高我國企業的利潤空間和國際競爭力。
通過調查發現：我國許多機械類行業在面臨激烈的市場競爭時，總是難以塑造自身的核心競爭力，自身的營銷網絡始終不是非常完善。部分企業市場占有率和市場銷量達到一定規模后并止步不前，無法升級；甚至有的企業，由于自身營銷管理等方面的不足，各年市場規模極不穩定，并未形成持續穩步發展的態勢。本文力求通過對我國機械類行業營銷網絡建設中面臨的各種問題和存在的各種不足進行研究分析，研究我國企業營銷網絡建設的特點和優劣勢，找出適合我國企業的營銷渠道建設道路。
具體說來本文具有以下目的：
（1）研究我國機械類行業在營銷網絡建設中存在的問題和不足。
（2）以壓縮機生產企業為例，分析適合我國機械類行業營銷渠道建設的一般方法和
途徑。
1.4研究方法及框架
1.4.1論文研究方法
（1）個案研究法：本文為了能夠更好的把握我國市場環境，能夠更好的證明各種營銷網絡建設方法的特點和優勢，對部分企業進行深入細致的個案研究。
（2）理論分析與實證研究相結合的方法：本文首先對國內外營銷網絡建設的相關文獻進行整理研究，把握理論前沿，然后結合我國實際國情，即從理論上，又從實證上對我國機械類企業營銷網絡建設的方法進行探索研究。
1.5本文的研究思路：
首先，本文對國內外的各種消費理論進行回顧和述評，系統分析了相關理論的優點和不足，進行批判性的繼承，并將其作為此項研究的理論基礎。
第二，我們通過五力模型、SWOT分析等方法對我國國內機械類行業進行行業分析，了解行業特點。并在此基礎上對我國機械類企業的產品特性、競爭環境、競爭優劣勢進行比較分析。
第三，按照本文建模，在進行全面的環境分析和競爭分析的基礎上，以壓縮機企業為例進行個案研究，找出我國機械類企業進行營銷網絡建設的有效方法。本文通過研究發現，我國機械類行業適合采用直銷加普通營銷的方式進行營銷網絡建設。并且指出：通過自身管理水平的提高，逐步通過管理信息系統實現自身企業與最終用戶（企業用戶）間進行戰略聯合，逐漸使我國企業成為價值鏈上的重要環節。通過對行業價值鏈的整合使我國機械類企業形成自身核心競爭力，提高企業對營銷網絡的控制能力。（此部分會通過牛鞭效應、最優規模、和價值鏈理論等方面的理論對這一方法的經濟效益進行證明。）
最后：對全文的結論進行總結，并提出相關的政策建議。
1.6論文可能的創新之處
本文在借鑒現有研究成果的基礎上，力爭在以下方面有所創新:
（1）本文從更為廣義的角度上對營銷網絡建設進行考察，不僅考察營銷網絡的實體層面，更對虛擬的營銷網絡進行創造性地探索，延伸了我國機械類企業營銷網絡建設的認識。
（2）本文結合我國機械類企業的競爭特點和產品特點，提出運用直銷和渠道擴展相結合的方法進行營銷網絡建設，通過多種營銷方法的結合發揮各自優勢，使各種方法相互補充、相得益彰，對我國機械類企業營銷網絡建設的方法進行創新。
（3）本文提出機械類企業營銷網絡整合模型，將我國機械類企業的營銷網絡建設從戰術提高到戰略高度，使營銷網絡成為我國企業的核心競爭力之一。
第二章：國內外營銷網絡相關理論研究綜述：
國內外最早研究營銷網絡問題是從營銷渠道角度入手的。西方營銷學者早于20世紀50年代開始對營銷網絡及營銷渠道建設問題進行研究，形成7套經典理論，按照理論形成時間先后簡述如下:
達文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對企業流通渠道選擇問題進行了研究，他們認為影響企業選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類，而流通渠道根據集約度(開放度)可劃分為三類:開放性、選擇性與獨家或壟斷性流通渠道。企業在選擇流通渠道時要進行基礎或程序性工作、渠道開放度的確定以及與渠道成員合作或協調關系的確定三方面的工作。他們的研究實際上涉及到了渠道理論研究的兩個基本領域，即渠道建設理論與渠道管理理論，但并沒有將二者進行分別研究.
阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對渠道關系的建立與管理進行了研究，重點論述了渠道選擇問題和成員的管理問題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標準等三個方面對渠道選擇問題進行了論述。他們認為，影響渠道職能定位的主要因素有產品因素、市場特性和企業因素三個因素，而從渠道的夜蓋范圍來看有開放型、限制型、專一型三種類型的流通渠道可供選擇.對于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個基本標準與3個輔助選擇標準。他們的主要貢獻在于不僅對渠道職能定位的影響因素及渠道類型進行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標準與輔助標準。顯然，這些觀點對企業的渠道建設是具有指導意義的。
斯特恩于1969年提出了：營銷渠道行為理論，他認為，渠道由一組專業機構組成，勞動分工廣泛，每個成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個成員對其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權力;如果一個成員對渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營銷學者研究了權力、沖突、合作和談判等問題。
沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設計與渠道選擇問題。沃爾特斯將渠道建設問題分為渠道設計與渠道選擇兩個方面，并分別進行了研究。沃爾特斯的主要貢獻是對渠道選擇過程進行了階段劃分，認為渠道選擇過程包括渠道初選、渠道修正與渠道創造三個階段，并指出了各個階段的區別。但是，不足之處是沒有對渠道成員的具體選擇問題進行研究。
西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對渠道選擇問題進行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設)的長期目標與短期目標，同時指出流通渠道具有動態性，企業必須根據各種因素的變化及時調整渠道類型與結構。其不足之處主要有兩點:一是將渠道設計與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結構的設計與渠道成員的選擇相混淆。
鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對渠道設計問題進行了專門研究。他們認為渠道設計是個動態過程，必須根據條件及環境的變化對所設計的流通渠道進行修正、調整甚至重新設計。以此為出發點，他們提出了渠道設計的基本思路，明確提出渠道設計是一個系統過程，并對渠道設計過程進行了9階段劃分。另外，以往的渠道設計或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設計問題，并提出了設計物流渠道時所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設計的9個過程，但對每個過程并沒有進行具體說明與解釋。此外，沒有將渠道結構設計與具體渠道成員的選擇分別進行研究。
羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對營銷渠道進行研究并提出了自己的觀點。他重新對“渠道設計”概念進行了定義，并對渠道設計與渠道選擇進行了概念區分。他指出渠道選擇是指對渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設計的7個階段中最后一個階段。同時，他認為“渠道設計”與“渠道選擇”都是一個連續的決策過程，每個決策過程又分為若干階段，每個階段都有相應的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點是概念清晰，因而對以后的研究者影響很大，也得到了較高的評價.
1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設計理論。其最大特點是主張顧客主導型的渠道設計，將渠道設計劃分為10個階段，他們從最終消費者的角度來設計渠道方案.從而為渠道理論提供了一個新的分析路徑，并對渠道設計過程進行了較為詳細的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設計”理論也存在兩點不足:第一，只討論了渠道的再設計問題，而對新渠道的設計問題或最初的渠道設計問題沒有涉及;第二，在渠道設計過程中沒有考慮渠道的覆蓋范圍。
近年來,我國學者對營銷網絡建設問題進行了深入細致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關系、網絡與渠道創新等方面.應該說，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無疑向各界表明，有關營銷渠道的理論與實務正越來越成為人們關注的焦點。
國務院發展研究中心市場經濟研究所等單位對營銷渠道的效益進行研究，他們對我國27個省市區75個城市家電產品消費需求狀況的調查，最終發現各種營銷渠道所產生的最終效益會有所不同，甚至在一些條件下表現出巨大差異。其中陸忍波通過對以上調查結果進行分析認為，各種銷售渠道的效率差異明顯己成為家電生產企業市場營銷中最具有決定性影響的因素。
除了對營銷渠道的研究，世界各國學者也紛紛對營銷網絡進行廣義上研究，他們通過對價值鏈的研究，擴展了虛擬價值鏈等無形資產對企業營銷網絡建設的作用和意義。價值鏈理論在發展過程中是逐步擴展和延伸的。
1、企業價值鏈：
價值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競爭優勢》一書中提出的,他將價值鏈定義為廠商內部和廠商之間為生產最終交易的產品或服務所經歷的增加價值的活動過程，它涵蓋了商品或服務在創造過程中所經歷的從原料到最終消費品的所有階段。它由五個基本活動（進貨后勤、生產作業、出貨后勤、營銷、銷售和客戶服務）和四種輔助活動（采購、技術開發、人力資源管理和企業基礎結構活動）組成。競爭者價值鏈之間的差異決定了競爭優勢的差異所在。波特的價值鏈理論主要限于且內部，我們可以將其理解成企業價值鏈。
同一時期，寇伽特（Kogut，1985）也對價值鏈問題進行研究，他認為：“價值鏈基本上就是技術與原料和勞動融合在一起形成各種投入環節的過程，然后通過組裝把這些環節結合起來形成最終商品，最后通過市場交易、消費等最終完成價值循環過程”。“在這一價值不斷增值的鏈條上，單個企業或許僅僅參與了某一環節，或者企業將整個價值增值過程都納入了企業等級制的體系中等。”
2、供應鏈：
Stevens(1989)專門就供應鏈(supplychain)問題進行研究，指出供應鏈就是通過前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應商、產品制造商、分銷商和客戶等部分連接起來的系統。但從宏觀上看，供應鏈實質上就是價值鏈的一部分，是價值鏈的一個環節。
3、產業鏈：
Kaplinsky在Porter價值鏈模型基礎之上又進行了擴展，他把企業間的聯系也考慮進去，在空間上擴展了企業價值鏈的含義，提出了產業鏈的概念。他指出產業鏈（亦即價值系統）（ValueSystem）簡單的說，企業內部價值鏈的外化就形成了產業鏈。它的形成過程是生產企業將原有的開發、制造、營銷、服務等環節進行重新設計和整合，將資源集中于特定的領域，將焦點縮小到核心業務，僅保留關鍵的環節（最擅長的一部分核心功能），而將其它環節虛擬化，即減少投入或放棄某些環節，借助于市場尋求外部的合作伙伴來提供，這些合作伙伴擁有本企業暫時不具備或不突出的能力。這種通過市場交易關系而形成的新的價值鏈可稱之為產業鏈，它能夠迅速增強企業乃至整個價值的競爭力。
通過對企業價值鏈和產業價值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業內部存在價值鏈，一個企業價值鏈與其它經濟單位的價值鏈也是相連的，任何企業的價值鏈都存在于一個由許多價值鏈組成的價值體系（ValueSystem）。
Gereffi（1999）對產業價值鏈再次進行擴展，提出了國際商品鏈這一概念，其含義與全球價值鏈也基本相同。他通過研究一些分散在世界范圍內，不同環節之間又相互聯系的生產體系后，發現許多價值鏈都是由一個或幾個支配者在進行協調，通常占據價值鏈中的戰略環節，由此決定了整個價值鏈的基本特征。Gereffi區分出兩種類型的價值鏈：生產者驅動型和訂戶驅動。一般資本和技術密集形產業，如汽車、飛機制造等產業，大多屬于生產者驅動型。大型跨國制造企業（如波音、GM等）發揮主導作用。而勞動密集型的傳統產業（如服裝、鞋業、農產品等）產業大多屬于訂戶驅動型。
5、全球價值鏈
UNIO（2002）及許多學科學者共同努力，在結合國際商品鏈和價值鏈理論等的基礎上，提出了著名的全球價值鏈理論。他們認為波特的價值鏈觀點主要強調單個企業競爭優勢，而寇伽特的價值鏈理論比波特更能反映企業間價值的相互關系，因而，在此基礎上UNIO等諸多學者將價值鏈理論進行了再次擴展，提出全球價值鏈的概念。他們指出所謂全球價值鏈就是為實現商品或服務價值而連接生產、銷售、回收處理等過程的全球性跨企業網絡組織，涉及從原料采集和運輸、半成品和成品的生產和分銷，直至最終消費和回收處理的整個過程。
這一理論將所有參與生產銷售等活動的組織全部包括其中。當前，散布于全球的、處于全球價值鏈上的企業進行著從設計、產品開發、生產制造、營銷、出售、消費、售后服務、最后循環利用等各種增值活動，這在一定意義上建立了一個全球范圍的價值鏈條。
6、虛擬價值鏈：
營銷網絡與傳統的營銷渠道概念相比，增加了對虛擬網絡的含義，這主要是由于現代信息技術和互聯忘記屬的快速發展，使企業營銷渠道的范圍越來越大，并逐漸發展到難以界定的地步，使企業逐漸形成一個出實體形態的營銷渠道之外，還存在一個以信息技術為基礎建立起來的虛擬網絡。虛擬網絡也就是我們所說的虛擬價值鏈。虛擬價值鏈對企業的能力提供了較寬的的經濟規模,把顧客的知識轉換到了新的產品和服務中。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開發虛擬價值鏈的觀點,認為當今每個企業都在兩個世界中競爭,即管理者可感知的物質世界及由信息構成的虛擬世界,后者指電子商務這一新的價值增長點。兩條價值鏈增值的過程基本上是不同的。實物價值鏈是由一系列線性連續的活動構成，虛擬價值鏈是非線性的,有潛在的輸入輸出點,能通過各種渠道獲得和分布的矩陣。通過對兩種價值鏈價值創造過程的區別及其相互作用的理解,企業可以根據自己的組織、結構、戰略觀點和對這兩個過程所進行的管理實踐,提出新的觀點和技術上的挑戰。
JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認為,創造價值已經被描述為價值鏈模型；而在波特的價值鏈中,信息只是被看作是一系列價值增值活動中的支持元素,信息技術只是產生價值的輔助因素,而其本身不是價值的來源。虛擬價值鏈任一階段創造價值包含五項活動:收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過這些活動收集的原始信息可以增加價值。企業在三個階段利用信息增加價值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業利用信息技術建立新型顧客關系。
第三章：營銷網絡相關理論研究：
3.1營銷網絡概述：
營銷網絡主要是指企業建立的從企業出發到企業各個與客戶聯接的終端之間的路徑而形成的一個網狀的關系鏈。其主要核心是企業的營銷渠道。
3.2營銷網絡概念的界定
在說明營銷網絡的含義之前，本文首先需要營銷渠道的涵義進行界定和說明。不同學者或機構對營銷渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營銷學大師菲利普.科特勒對營銷渠道定義，營銷渠道是促使企業的產品或服務順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道是連接企業與市場的橋梁，溝通產品與顧客的橋梁。企業生產出來的產品，通過這個橋梁，才能走進市場與顧客見面，才能走進消費領域.沒有這個橋梁，也就沒有銷售。
美國市場營銷協會(AMA)認為營銷渠道是:“企業內部和外部的商和經銷商(批發和零售)的組織機構，通過這些組織，商品(產品或勞務)才得以上市行銷。”
經濟學家斯特恩和艾爾•安塞利認為營銷渠道的涵義是:“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”
美國營銷學者愛德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指，當產品從生產者向最后消費者或產業用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑。此定義著重強調產品從生產者轉移至消費者的分銷過程。
以上表達雖然有所差異，但他們在本質上是一致的，即營銷渠道就是企業的產品或服務從制造企業出發，傳至最終客戶手中所經過的各中間商聯結起來的通道。這也是本文對營銷渠道的定義。
狹義上講，營銷網絡就等同于企業的營銷渠道。但廣義上講，營銷網絡除了包括企業有形的營銷渠道之外，還包括企業與其他企業及客戶間建立的虛擬的非實物的網絡部分。本文認為營銷網絡則是以營銷渠道為主體，為了完成企業產品或服務的銷售，形成的從企業出發鏈接最終客戶以及其他企業利益相關者的一個網狀關系網。通過這個關系網企業可以實現自身產品或服務的銷售，實現企業與最終客戶間的交流與溝通、實現最終市場信息向企業的流動、實現企業與企業利益相關者的溝通等職能。營銷網絡的發展是我國本土企業尤其是機械類行業企業取得競爭優勢的重要工具和方法。
3.3營銷網絡的結構：
由于我們在研究過程中很少提高營銷網絡中虛擬網絡部分的結構問題，所以本文在此部分進研究營銷網絡的實體部分：企業營銷渠道的結構問題：
(1)營銷渠道的級數：
營銷渠道可以按渠道的級數來劃分，在產品及其所有權由生產者向最終買主轉移的過程中承擔工作的中間商，稱為渠道級。
根據渠道的級數不同可分為以下幾種形式：
零級渠道:即由制造商——消費者，與之相匹配的營銷方式是直銷和直復營銷兩種。
一級渠道:即由制造商——零售商一消費者。
二級渠道:即由制造商——批發商——零售商——消費者。(或者是制造商——商——零售商——消費者)。
三級渠道:即由制造商——商——批發商——零售商——消費者(或者制造商——批發商——專業經銷商——零售商——消費者等方式)。如果企業的營銷渠道超過三級以上，我們統稱其為多級渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：
根據中間商的個數我們將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道和多級渠道。其中零級渠道最短，三級渠道最長。不同的渠道適合于不同的市場環境和行業特點，企業要根據自己的需要選擇適合本企業的渠道級數。
(2)營銷渠道的寬度
企業決定了渠道級數以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數目，即對采用寬渠道還是窄渠道進行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個環節中使用各類型中間商數目的多少。如果企業在營銷渠道策略中，某一類別和環節的中間商數量很多，從而使產品在市場上的分銷面廣，這種營銷渠道方式就稱為寬渠道。在現實生活中，企業經常對一般的日用消費品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營銷策略，他們經過多家批發商經銷，然后轉賣給更多的零售商，最終向終端客戶銷售產品。寬渠道可以有助于企業與大量的消費者接觸，增加自身產品與終端客戶的接觸面，便于企業大批量地銷售其產品。相反，如果企業營銷渠道策略中，使用的同類中間商較少，營銷渠道分銷面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專業性較強的商品，這些商品通過一家或幾家中間商進行銷售，經過為數不多經銷商直接接觸終端市場。這種營銷渠道方式有利于企業對分銷網絡進行管理和控制，但其不利于企業營銷網絡的擴張。
企業往往需要根據不同的市場特點、中間環節特點對營銷渠道的寬度進行分配，至于多寬的渠道最優也是企業和行業的不同而不同，而且對于企業發展的不同階段以及企業目標的調整的情況下，渠道策略也會有所不同。
在進行企業營銷渠道的寬度決策時，企業可以根據其產品的性質、市場特點、企業所處的競爭環境等因素采取不同的營銷渠道策略。我們日常可供選擇的營銷渠道策略有：密集型分銷渠道策略、選擇性分銷渠道策略和獨家分銷渠道策略。
密集型分銷渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型，這種渠道類型可以幫助企業建立較為廣泛的營銷網絡。最常采用密集型分銷渠道的行業是消費品行業，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個或某些環節采取較多的中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。企業可以根據用戶分布特點，競爭對手渠道策略特點等因素靈活的采用選擇性分銷渠道策略，從而是自身營銷網絡取得競爭優勢。
獨家分銷渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在企業剛剛進入一個新市場時經常會采用這種方式以減少企業市場風險。
3.4營銷網絡的功能和流程
3.4.1營銷網絡的功能：
營銷網絡是企業建立的鏈接企業與最終客戶的紐帶，所以營銷網絡的最基本職能就在于它可以實現把產品或服務從生產者那里轉移到消費者手中，彌合了產品或服務和其使用者之間的時間、空間、信息和所有權等缺口。在這一過程中，營銷網絡實現了如下幾個方面的功能:
(1)溝通:營銷網絡是企業與最終客戶進行溝通和信息傳遞的重要媒介。
（2)交易談判(Negotiation):盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移。
(3)融資(Financing):營銷網絡成員可以通過加盟、、產權轉移等形式向生產企業輸入資金，幫助生產企業融資。
(4)承擔風險(Risktaking):在執行渠道任務的過程中，渠道成員幫助生產企業在一定程度上承擔了市場風險(比如：幫助生產企業承擔了庫存風險)。
(5)信息收集(Information):生產型企業經常以來于其營銷網絡成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營銷環境中有關消費者、競爭對手等的營銷調研信息。
(6)訂貨(Ordering):營銷渠道成員向制造商(供應商〕進行有購買意圖的溝通
行為。
(7)付款(Payment):買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供賬款。
3.4.2營銷網絡的流程
企業營銷網絡成員的活動主要包括實體轉移、所有權轉移、促銷、談判、資金流動、風險轉移、定貨和付款等。成員的上述活動在運行中形成各種不同種類營銷渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類組織機構貫穿聯系起來。最主要的流程包括:實物流、所有權流、資金流、風險流、定貨流、付款流及信息流(見圖
1.1)。下面以壓縮機行業企業為例來進行說明。
(1)實物流
所謂實物流(physicalflows)，即指實體產成品及勞務從制造商轉移到最終消費者和用戶的過程。例如壓縮機生產廠上在自己壓縮機產品出廠后，必須根據商的訂單交付產品給商，再運交客戶。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉庫或工廠直接供應。在這一過程中，至少須用到一種以上的運輸方式，如鐵路、公路、水運等。產品在企業間進行流動，就形成了營銷網絡的實物流，這是營銷網絡最常見的一種流程。
(2)所有權流：
所有權流(ownershipflows)指貨物所有權從一個分銷成員手中到另一個分銷成員手中的轉移過程。在前例中，壓縮機所有權經由商的協助而由制造商轉移到顧客手中。這一過程中壓縮機的所有權在發生改變，即營銷網絡流程中出現了所有權流。
(3)資金流
資金流(fundsflows)指在營銷渠道各成員間伴隨所有權轉移所形成的資金
交付流程。資金流可以以現金的形式實現，同樣也可以電子貨幣等形式實現。
(4)風險流
風險流(riskflows)指各種風險在分銷渠道各成員之間轉移分擔的過程。這里的風險包括產品貶值、報廢或由與意外災害、競爭加劇、市場波動等因素造成的風險。
(5)信息流
信息流(marketinformationflows)指在營銷渠道中，各營銷中間機構相互傳遞信息的過程。通常渠道中每一相鄰的機構間會進行雙向的信息交流，互不相鄰的機構間也會有各自的信息流程。營銷網絡中的信息流是企業獲取市場信息和客戶消費行為信息的主要途徑
第四章：我國機械類行業營銷網絡建設現狀研究：
4、1我國國內機械類行業企業營銷渠道變化特點：
1、直銷、直復營銷與網絡營銷迅速發展，并在企業營銷網絡建設過程中表現出很強的生命力和巨大的作用：
隨著互聯網和電子商務的普及和快速發展，直銷方式也開始快速發展，并表現出巨大的生命力。許多企業通過采用直銷模式，使自身的營銷渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場，很好的彌補了傳統營銷渠道的不足。
同時伴隨直銷法在我國的成功頒布和實施，直銷的法律環境也日益開始成熟起來，直銷不再神秘，許多企業開始可以在法律的保護下采取正確的直銷方式進行企業營銷網絡建設，尤其一些機械類行業企業，他們有的產品主要針對企業用戶，此時，BtoB的直銷模式不斷快速發展，許多企業通過對直銷模式的高效應用在很短的時間里占據了較多的市場份額。目前，直銷模式已經是機械類行業普遍使用的營銷網絡建設手段，但從我國現有狀況來看，大部分國內企業對直銷模式的應用并不成功。
2、國內機械類行業企業營銷網絡和營銷渠道建設方式及特點正在潛移默化的發生改變，正向扁平化、自主化方向發展。
隨著競爭的加劇，許多產品利潤率降低，在營銷網絡和營銷渠道建設過程中未能很好的提升營銷網絡的效益。而營銷網絡效益的發揮可以成為目前機械類行業企業的利潤明顯有所提高，營銷網絡的利潤效果成為機械行業企業利潤的又一增長點。目前，我國營銷類行業中許多企業營銷網絡過長或中間環節過多使銷售成本居高不下。同時，一些掌握我掌握營銷渠道的企業通過自己在市場鏈上的重要地位搶占制造企業的利潤，這迫使許多國內機械類行業企業不得不自建營銷網絡的途徑，繞過中間環節，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營銷網絡模式發展。
國內部分機械類行業企業對中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動，甚至轉向競爭關系。導致部分企業的營銷網絡中斷或變得零碎。另一方面，部分機械類行業企業開始注重對市場信息和客戶需求的把握，希望能靈敏地把握市場信息，全力搞好營銷工作。但是，其渠道中間商經營品種繁多，很難對某個企業的產品給予特別的推銷并及時反饋顧客信息。為彌補這一缺陷，許多企業自己擔負起產品的分銷工作，加大自己與終端顧客的交流程度。
另外，還存在一種情況，對于部分機械類行業企業，其產品具有技術含量高、專業性強、產品單位價值量大的特點，渠道中間商難以提供此類產品的安裝、操作指導等服務，廠商與用戶必須直接交涉，因此必須采用直銷渠道或采用扁平化的營銷網絡模式。
3、互聯網的快速發展，導致電子上午迅速普及，目前我國學多企業已經開始逐步加大網絡營銷渠道的比重。
網絡營銷在很多方面具有天然的優勢。網絡營銷可以實現企業與客戶間的快速溝通，而且通過一些網絡溝通工具，企業還可以與終端客戶實現直接的在線交流，這增加了企業與客戶間的互通性，便于企業快速有效的把握客戶信息，使企業方便采集客戶數據，制定并實施針對性的營銷策略，提供周到的個性化服務。此外，網絡營銷渠道還具有效率高和成本低的特點。
從我國機械類行業企業發展現狀來看，網絡營銷渠道在我國國內企業中的普及率并不高，好多企業并未充分發揮網絡營銷渠道的優勢。但我們仍然可以發現，網絡營銷渠道已經明顯表現很強的生命力，在我國機械類行業企業未來營銷網絡建設中所占的比重會越來越大。
4.渠道關系由交易型關系向伙伴型關系轉變
目前，機械類行業中許多企業逐漸發現渠道成員對自己未來發展的重要性，正開始從原有的交易型渠道關系向伙伴型渠道關系發展。這一趨勢，使渠道成員之間組成一個聯合體，從而達到增強彼此渠道競爭力的目的。好多企業通過這種方式實現了以整個供應鏈和價值鏈與其他單個企業進行競爭的能力，使其在市場中建立起明顯的競爭優勢。傳統的渠道關系是松散的交易型關系，其最大缺陷是各自獨立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統一規劃下進行，管理難度大。而現代經濟非常強調雙贏乃至多贏，因此傳統的渠道關系必將由交易關系向伙伴型的一體關系轉變。通過水平式向垂直式渠道結構的轉變，廠商共同經營，使分散的渠道形成一個整合體系，渠道成員為共同的利益目標而努力，在促銷，信息共享、培訓等方面進行更多更全面合作，共同提高渠道的運行效率，降低渠道管理和運營費用。這種緊密型渠道關系重視長期合作發展。這一趨勢將是未來一段時間內我國機械類行業企業長期存在的一個營銷網絡建設趨勢。
4.2：我國機械類行業企業營銷網絡建設過程中存在的問題：
4.2.1我國國內機械類行業企業對直銷模式應用過程中存在的問題總結：
（1）我國機械類行業企業在使用直銷模式過程中沒有充分發揮直銷模式互動性特點，現在我國國內機械類行業企業在采取直銷模式時往往僅限于簡單的BtoB銷售，僅限于企業向終端客戶的單項信息傳遞，僅僅是對客戶進行簡單的產品說明和推銷。直銷模式具有直面性和互動性特點，這一特點對于我國國內機械類行業企業把握最終顧客需求，了解客戶特點等具有重要作用。然而我國國內大部分企業沒有建立很好的溝通機制，通過直銷模式加強與客戶間的溝通交流，及時將客戶需求信息、消費特點等資料反饋給企業。
（2）沒有發揮直銷模式的遠距性特點，在部分市場直銷模式與零售終端或經商、商發生沖突。我國國內機械類行業企業在采用直銷模式時重點并不明確，直銷模式具有遠距性，可以用于開發遠距客戶。我國許多國內機械類行業企業經常在某一地區同時采用直銷模式和傳統零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業沒有充分發揮直銷的遠距能力，在進行市場開拓過程中尤其是遠方市場和新市場開拓過程中未能發揮直銷的機動特點。我國國內機械產品生產企業不能充分把握直銷模式的特點，導致直銷模式的優勢難以發揮。
4.2.2我國機械類行業企業在營銷渠道建設過程中的渠道策略存在的問題分析：
通過對我國壓縮機生產企業的營銷渠道策略的分析我們發現，目前國內大多企業只是較為單一的采用、經銷等模式，他們在對營銷渠道的寬度和長度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶就往哪里開，那各地區有人想做或加加盟就往那里發展。這造成部分企業的營銷渠道過于分散，或者過長，這造成我國許多壓縮機生產企業的營銷渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進行渠道拓展，使我國國內許多壓縮機生產企業的運輸成本、管理成本等明顯高于國外同類企業。如何科學的發展和管理營銷渠道，提高營銷渠道效率是我國壓縮機生產企業營銷渠道建設過程中應予以重視的一大問題。
除了對營銷渠道建設策略存在問題之外，我國部分壓縮機生產企業在營銷網絡建設戰略方面也存在問題。我國許多企業只將營銷網絡建設重點定于對現實實體渠道的建設。對于信息網絡和虛擬營銷網絡建設方面卻存在很多不足。我國國內機械類行業企業普遍表現出虛擬網絡建設緩慢的特點。與之相反，國外同類企業卻十分注重自身管理信息系統的發展，他們通過自身信息系統與客戶及其營銷網絡成員進行互聯，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對提升企業營銷網絡效率具有極為重要的作用。比如通過供求信息的及時互通，這使企業與其中間商和上之間可以很快的對供貨乃至生產計劃進行調整，使企業無需進行太多的庫存準備，大大節約了企業的成本，降低了企業的市場風險。
4.3我國國內機械類行業企業市場環境分析（以壓縮機生產企業為例）：
4.3.1我國壓縮機行業宏觀環境分析：
通過分析我們不難發現，我國整體宏觀環境對于我國壓縮機行業發展具有很大的促進作用。首先，對于我國目前的經濟環境：目前我國經濟已經連續多年保持較高的增長率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環境來看，中國整個市場未來一段時間內，人們對空調、冰箱等產品的需求量會保持較高的增長率，這對與壓縮機生產企業來說無疑提高了未來市場需求潛力。第二、從我國今年來自然環境變化我們也發現許多行業的契機：目前在全球變暖的影響下，我國目前許多區域的溫度也在逐年增加，這無疑增加了我國人民對空調和冰箱等產品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國不同區域在各年間的溫差變化顯著，當某一地區溫度明顯增加時，在一定程度上帶動了這一區域消費對空調等產品的需求。同時許多城市隨當地工業的不斷發展也表現出逐漸變暖的現象。氣候因素增加了人們對冰箱和空調等產品的需求，整體上有利于壓縮機市場的發展。除了氣候影響，我國地理環境也發生的變化，目前伴隨我國新農村建設的不斷深入，農村市場在地理環境上逐漸打開，這無疑延伸了我國各類行業的市場發展空間。第三、我國的一些政治因素也在營銷消費者對冰箱類產品的需求情況，近年來，我國不斷加大對農村居民的關注程度，提出諸如免稅，加快建設社會主新農村等措施，這使我國農村市場迅速發展起來，農村居民在未來一段時間內一個重要的消費熱點就是對冰箱的需求，這無疑會帶動我國壓縮機市場的發展。第四、我國的技術環境也有利于我國壓縮機行業企業的發展：目前所國際間合作的加強，國內外企業在技術交流方面不斷加強，我國壓縮機生產行業中部分企業的生產技術也在隨之提高。并且，現在的技術交流使我國企業技術革新速度明顯加快。最后是社會文化環境，對于我國許多消費者而言，尤其占全國人口近70%的農村消費者而言，他們具有一定的民族情結，他們在消費過程中會對國產產品具有一定的偏好。（盡管這與國產品牌產品價格較國外品牌較低有一定關系）。
4.3.2我國壓縮機行業競爭分析：
首先本文通過微笑曲線理論對我國壓縮機生產企業在市場中的整體地位進行分析：
目前在我國國內市場上，國外企業紛紛加入，并且他們大多為就有國際發展能力的跨國企業，所以他們在品牌方面具有一定的競爭優勢。除了這些企業自身的產品品牌之外，這些企業本身還具有一定的國家品牌優勢，這中國家品牌優勢也對我國企業在國內市場塑造自身品牌帶來了一定的限制。比如德國一項以生產高質量的產品為美譽，所以部分消費者和企業客戶會對德國產品產生一種類似的理解。這使只要是德國企業，他們都可以共享這一國家品牌的影響，從而使其產品在無形之中增加“高質量”一個品牌內涵。也因此，一些不是很知名的德國企業可以在我國國內利用其國家品牌較為輕易建立其自己的品牌認知。一些日本企業同樣也就有這樣的優勢，因為日本的產品在精細、質量等方同樣可以得到他們國家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內涵和優勢。國外競爭企業自身的品牌優勢外加他們的國家品牌是國外許多企業在我國國內具有明顯的品牌優勢。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國外同類企業占據著品牌方面的競爭優勢。
國外壓縮機生產企業除了在產品品牌方面具有優勢之外，他們同樣占據微笑曲線中的技術優勢（如圖三所示）。通過比較，我們不難發現，國外壓縮機生產企業在對產品的科研方面要優于我國同類企業，他們占據者較為明顯的技術優勢。除了在產品生產方面的技術優勢之外，國外壓縮機生產企業還具有較高的信息技術和管理水平。這使國外同類企業可以以較快的速度向國際最前端的技術和知識邁進。尤其在管理技術方面，我國國內壓縮機生產企業
第六章：結論及建議。
通過對我國國內機械類行業的市場環境分析，我們找出了我國機械行業企業在市場上取得競爭優勢的出路就在于大力發展營銷網絡，通過對營銷網絡的發展，在中國市場占據渠道優勢。而且隨時間的推移，我國國內機械行業企業的技術水平會不斷提高，國內外企業間的技術差距會逐步縮小，在這種情況下，企業能夠快速實現銷售在很大程度上依賴于企業的營銷網絡建設。另外，盡管現在我國國內機械行業部分企業并不具備品牌優勢，但是對于機械類行業，由于具有很多的可測量的質量指標，所以，我國國內企業依然可以評價自己的質量標準來獲取企業客戶的信任。通過分析，本文認為我國機械行業企業在進行營銷網絡建設過程中需要從戰略和戰術兩個層面進行考慮。所以本文第五章對我國機械行業企業的營銷網絡建設戰略戰術進行專項研究。本文認為戰略上我國機械行業企業需要朝塑造企業價值鏈為戰略目標。經歷營銷渠道建設、再到整合行業價值鏈，最后爭取自身企業在行業價值鏈上的重要甚至領導地位三個階段。戰術方面本文認為我國機械行業企業需要在四各方面予以重視，這四個方面是：企業信息網絡建設，企業渠道建設，直銷模式和物流網絡。這四個方面對我國機械類行業企業在營銷網絡方面塑造競爭優勢具有重要意義。通過對這四個方面的有效利用，企業可以事半功倍，提高企業營銷網絡效率。最后，本文指出企業進行營銷網絡建設過程中，不能忽視對企業渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業營銷網絡通暢高效運行的重要保障。
參考文獻：
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第4篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
關鍵詞：電子商務；實訓；教學改革
中圖分類號：G71文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2011)19-4756-02
The Reform of E-commerce Practice Curriculum System
KANG Li-jun1, NIU Yuan2
(1. The Computer Engineering Department of Taiyuan University, Taiyuan 030009, China; 2. The Foreign Language Department Taiyuan University, Taiyuan 030009, China)
Abstract: Electronic commerce as the important industry, modern service industry in the 21st century in the financial industry, manufacturing and retail fields obtained fast development. the electronic commerce talented person needs constant growth. To enhance electronic commerce specialty students in higher vocational colleges of skills and satisfy enterprise needs, based on the professional talents training target as the basis, aimed at professional training course opening and the practice teaching plan, training practice and other aspects of the reform and actively explore, through practice and improving the quality of students and the teaching effect.
Key words: electronic commerce; training; teaching reform
當前，電子商務正以前所未有的速度持續發展，改變著傳統的經營管理模式、生產組織形態，影響著產業結構的調整與資源優化配置。作為現代流通方式，對促進我國經濟發展起著越來越重要的作用。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截止到2010年12月，中國電子商務市場交易額達4.5萬億，同比增長22%。其中，B2B電子商務交易額達到3.8萬億，同比增長15.8%。整體保持穩定的發展態勢。在電子商務巨大人才需求下，自2001年國家教育部首批批準13所院校開設電子商務專業以來，經過十年的發展，目前已有375 個本科層次，近八百所高職層次的院校開設電子商務專業。然而目前學校和各種培訓機構的該專業畢業生卻很難滿足企業需求。國內高等院校開始反思教學過程中出現的問題，提出各自改進措施以增強學生的綜合素質。本文主要從實踐教學的角度討論太原大學電子商務專業實訓課程方案，更好地幫助學生加深對電子商務概念的理解與技能的掌握。
1 電子商務實訓課程教學現狀
太原大學電子商務專業是在2000年申請設置并批準，2001年開始招生，分設在計算機和經濟貿易兩個系，經過不斷地改進專業培養目標以及課程體系，明確了人才培養的方向。2005年開始將該專業設置在經濟貿易系。由于專業發展歷史較短，專業理論教學體系與實踐教學體系都還沒有完全成熟。
1.1 教學方法方面
電子商務實訓課程教學中，教師多采用講授、演示與實操指導等傳統教學方法，師生間缺乏互動交流，教師作為課堂中心, 學生接受知識被動，學習目標主要是知識的記憶儲備。這種單一教學模式造成課程之間缺乏有機結合，學生對各門課程如何應用于電子商務系統開發實踐之中常常是一頭霧水。為此，我校對06級以后的電子商務專業課程體系進行了部分調整，在期末結束全部理論課程教學后，安排了兩周電子商務系統開發實訓教學。通過設置適合畢業設計和企業人才需要的實訓教學內容，進行電子商務系統開發演練，使學生擁有系統開發的實際經驗，為以后的畢業設計和就業做好充分準備。
1.2 實踐操作方面
對于04-07級電子商務畢業生的調查表明，學生在畢業論文選題、系統開發和論文撰寫過程中，都存在困難和問題，具體表現為：由于學生缺乏實際經驗，對選題難以把握，選題比較盲目，選題脫離社會實踐。很多學生缺乏平時專業知識的積累和專業能力的培養，課題實際開發能力較弱，在設計中對本專業的設計規范和行業標準等相當模糊，在設計中全憑主觀臆想。論文思路不清，寫作能力不高，出現論文格式不符合規范、文字不通等錯誤。究其緣由，一是雖然開設了《數據庫原理及應用》、《計算機網絡》、《靜態網頁設計》、《網絡營銷》、《電子支付》等專業課程，但是學生在這些專業課程的學習期間僅做過一些驗證課程理論的簡單實驗，沒有接受過綜合運用專業課程知識進行電子商務系統實際開發全過程方面的強化訓練。
筆者在近十年的電子商務實踐教學中有如下的一些體會：電子商務環境存在較大差異，真正利用企業資源進行電子商務實踐教學的只有電子商務發展比較快的地區，而大多數地區只能做一些成功電子商務企業的案例分析。電子商務模擬環境要求的設備參數高，大多屬于C/S架構，這樣無疑增加了實踐環節的高投入，影響了電子商務專業實踐教學的效果。實踐教學理念方面也有差異，有的學校建立應用型電子商務，有些學校則建立技術型電子商務。本文就實訓課程體系方面提出一些改革思路，期待同仁指正與探討。
2 電子商務實訓課程改革方案
2.1 實訓教學改革
電子商務是計算機網絡與國際商務和市場營銷相結合的專業, 跨學科的專業實訓要在實踐中不斷進行改革與創新。通過課程實訓改革，使學生的基本素質、綜合應用能力與創新能力得以提高。隨著網絡技術的不斷發展，電子商務實訓也要跟上技術的發展步伐，實訓項目也相應隨之增加。由于有些先進設備與軟件昂貴，同時更新換代快，學校擴招后學生數也在大幅增加，對于網絡安全、電子商務虛擬實驗室等的設備往往在數量上難以滿足實訓的要求，為了使學生有充分的練習機會，利用基于網絡的虛擬實訓系統，購置仿真實訓軟件，使學生可以在任何時間利用網絡進行實訓，打破了時間和空間的限制。
在實訓課程設置中圍繞專業培養目標，探索切實可行的實訓教學體系，理論、實驗和實踐三個環節有機結合。課程體系分為公共基礎課程、計算機類課程、商務類課程和綜合實踐。為進一步提高學生創新能力，增設創新實訓項目，這部分實訓可以是學生自設項目，可以是教師科研課題，也可以結合電子商務技能大賽、挑戰杯等科技活動項目，最后由學生選擇、設計和制作。根據電子商務專業人才培養目標和規格,太原大學電子商務專業開設七門實訓課以及理論與實踐對半的技術課程，第六學期安排三個月畢業實習與設計。
2.2 實踐環節改革
實踐教學強化是保證高職教育特色的重要措施之一。強調學生在實踐中學習，側重職業技能的掌握與提高，近年來大學生就業難的一個關鍵問題就是實踐能力，因此在進行電子商務實訓的同時，將其與技能培訓相結合，與太原市電子商務培訓中心合作，建立職業技能培訓鑒定中心，創造條件使學生通過培訓、技能鑒定可達到電子商務師三級的水平，獲得國家職業資格等級證書，為順利就業打下良好的基礎。
樹立對電子商務實踐教學理念的思考，在此基礎上提出電子商務實踐教學的層次體系結構供電子商務實踐教學參考。建立B2C模擬網上商城的示范性代碼供電子商務實踐教學中增加學生對知識的理解，因為在電子商務的模式中，B2B電子商務模式占有絕對優勢，從理論到實踐都更為成熟。 以下以電子商務模擬系統實訓為例，簡述實踐環節的實施方案。
電子商務的運營過程實訓包括電子交易、物流、CA認證、網上銀行及網絡營銷模塊等部分。要求學生注重各模塊間的聯系，把B2C、B2B、物流、CA認證和電子銀行等貫穿到電子商務整個運營過程，將信息流、資金流、物流融于一體。網站建設實訓部分包括網站配置和網站構建。網站配置要求學生完成IIS、WWW Web服務器、FTP服務器等的配置。網站構建從規劃、界面設計、搜索引擎及網站安全四方面進行。數據庫應用實訓部分訓練學生對數據表的創建、構建索引、SQL查詢、數據庫設計與管理等。
2.3 其他方面改革
實訓改革涵蓋的范圍還設計實訓考核，強化師資力量等其他環節。實訓考核是實訓教學評價的重要手段之一，是對學生實訓效果的評價。評分采用“優秀、良好、一般、合格、不合格”的方式。考核主要由三部分來衡量：一是平時表現占20%；二是系統開發占60%，包括系統功能、開發技術、人機界面等部分；三是實訓報告占20%。這些考核內容比較準確地反映出學生動手能力、自主學習能力與綜合素質。
實訓改革應以電子商務技術應用能力為核心，密切跟蹤新技術，更新實訓、實驗教學內容，改進實訓、實驗教學方法與手段，構建與現代電子商務發展背景相適應的實訓、實驗教學軟件平臺。實訓改革應以學生為本，大力開發多樣化選修實訓，提供創新實訓選做項目。在實踐教學中注重實踐能力、獨立獲取知識能力和解決實際問題能力的培養，鼓勵學生個性發展。積極將科研成果引入實踐教學，更新、豐富實訓內容，開闊學生視野，激發學習熱情。以制度化、規范化建設為依托，不斷提高實訓、實驗教學管理水平，實行開放式教學模式，為人才的培養提供良好的環境和條件，同時要建立一支具有實踐經驗和創新精神、年齡和知識結構較為合理的高素質教師隊伍。
3 結束語
電子商務的迅速發展與普及，給廣大高職院校電子商務專業人才培養提出了更高要求，需要不斷探索和改革電子商務的教學及實踐模式，加強電子商務專業建設，以更好地適應電子商務專業應用型人才需求。我們一直致力于實訓課程改革的實踐，也取得了初步成效。由于電子商務一直處于高速發展之中，因此本課程教學改革也是一個長期的研究探索過程，我們將不斷提升自身水平，力爭使太原大學電子商務專業的實踐教學效果更上一層樓。
參考文獻：
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第5篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
關鍵詞：跨境電商;電子商務教學;措施
一、跨境電商簡述
當前，我國經濟持續發展，隨著國人工資成本的快速上漲和環保意識越來越高，中國制造業面臨前所未有的困難，導致中國外貿進出口全行業的不景氣。相對應的是，2014年中國跨境電商交易額為4.2萬億，同比增長33.3%；2015年跨境電商增速達到30%以上，以跨境電商作為新型貿易模式正成為中國外貿和電商領域的廣闊“藍海”。因此，新型貿易模式快速發展的環境下，社會對復合型外貿人才的需求將逐年增加。高職院校作為人才培養與輸送的橋梁，在促進經濟運行和社會發展方面起著至關重要的作用。
二、跨境電子商務教學實踐存在的問題
1.相關教材缺乏，內容更新較慢。跨境電商的發展速度非常快，很多概念的提出和發展都是近期的事情，而由于教材出版需要一定的周期，等師生拿到手的教材內容經常是一兩年前的內容。甚至部分教材的教學內容主要還是以PC端的電商活動為主。但在業界，跨境電商的發展早已是日新月異了。如今，微信、手機客戶端、Amazon、阿里巴巴、速賣通等平臺已經成為業界發展的主流平臺在蓬勃發展。對于這些方向和平臺的教學和研究成果并不多。跨境電商專業的學生特別是高年級的學生不少已經或多或少接觸過一些跨境電商實踐內容。教學內容的陳舊直接導致對相關專業的學生缺乏指導作用和吸引力。2.教材內容雜而不精，缺少主線邏輯。跨境電子商務作為一門新興學科，它的教學具有實踐性、發展性以及綜合性的特點。課程知識范圍很廣，涉及跨境電子支付、計算機基礎知識、跨境物流、跨境法律法規等各個方面的知識。跨境電商課程的教材目前可供選擇的不是很多，部分也只是籠統地以章節的形式對這些知識分別介紹，內容拼湊邏輯不清，難以使學生在課堂上掌握知識體系的核心內容并對實踐產生指導作用。教師采用這樣的教材，在平時授課中會產生一些問題：一方面是內容多而廣，很難在一個學期甚至是一學年完成這樣的教學任務；另一方面是到了高年級，許多內容與后續專業核心課程內容重復甚至幾乎包括了所有專業課的內容。3.偏重教學內容，忽視課程引導。目前，社會上對跨境電商人才需求各有不同，但是總體來看跨境電商企業對人才的需求分為三個方面：一是從事跨境電商系統整體運營和組織管理工作的跨境電商的管理和策劃人員；二是跨境電商的商品管理、網絡營銷、物流配送等工作的跨境電商營銷人員；三是從事跨境電商系統開發、網站建設和維護等工作的跨境電商技術人員。相關專業學生越早對自身職業有所定位，就會越早確定自己對專業課程知識的側重點，提前做好儲備知識準備，提高學習持久力和熱情。一些教師目前在跨境電商的教學中對后續專業課程和課程知識與學習關系的指引不夠，有些課程只是在本課程中稍加介紹，不需要在課上全面展開。
三、跨境電商教學改革探索
1.根據教學內容靈活采用教學方法。現階段，模擬性質的電子商務實踐教學已經比較成熟，真實的業務操作能力相對薄弱，特別是基于跨境電商發展趨勢下的跨境電商實際業務操作能力的培養更是缺乏。因此，符合現在跨境電商實際工作過程的教學設計和相關教材就顯得很重要，教師要打破以往常見的講授法加小組討論這樣的常規授課方式，多采用企業真實的操作環境和商業技巧，將書本上的知識有效結合在實踐教學過程中，通過小組討論、現場教學、角色扮演模擬情境等課堂教學手段。為加強針對跨境電商實戰水平的培養，可以由兼職教師或企業外派教師使用阿里巴巴等平成建店，以任務驅動教學和項目引導教學，由學生自主操作，實現“教、做、學”一體化。2.增強課程體系內容體系邏輯，結合前沿知識。一些教師針對教學中教材存在的問題，結合自己的教學實踐發表了很多教學內容改革的文章。隨著跨境電商高速發展，不斷有新的技術、新的理念產生，教師應該是課程內容教學的主導者，教學中可以發揮主觀能動性，把握主次、重點。教學內容改革應以大綱為基礎，結合跨境電商發展前沿，理順跨境電商務知識模塊的內部邏輯，緊跟電子商發展，更新調整知識模塊的具體知識。3.推動教學證賽融合，實施自主創業教育。針對跨境電商人才培養兼具外貿知識和電商技能的要求，推動教學證賽融合。實質性鼓勵跨境電商專業學生參加跨境電商的各類比賽，如“全國大學生創新創業大賽”“阿里巴巴全國高校跨境電商挑戰賽”等，鼓勵學生參加比賽，讓其學習最新跨境電商知識，進而增強實踐能力，帶動并促進學生學習跨境電商等業務積極性。此外，考證制度融入教育教學中如國際商務師、電子商務師等，增強學生的綜合素質與技能。總而言之，隨著跨境電商的快速發展，新技術和新的理念不斷涌現，跨境電商處于動態變化中，跨境電商課程教學需要不間斷地調整教學內容來緊跟跨境電商發展的步伐。這就要求授課教師開拓思維積極進行教學改革，調動學生的積極性，將跨境電商實踐教學與學生跨境電商創新創業嘗試相結合，培養與企業人才要求相符的跨境電商專業學生。
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第6篇：簡述網絡營銷的主要方法范文
一、旅游科技研究簡述
目前國內對于旅游科技的理論研究主要集中在三個領域：旅游科技的作用、旅游領域的科技創新、旅游科技發展對策。不少學者對科技在旅游業發展中的作用和意義進行了論述，認為：建立現代旅游目的地、打造旅游商品、建設旅游服務體系、保障旅游安全、保護生態環境需要科技支撐[1]；科技創造了新的旅游消費方式、變革旅游企業的運作方式與政府的管理促銷方式、促使旅游業規模加速擴展和產業競爭格局快速重組[2]；在實踐中，應對一系列產業發展的重大趨勢，解決發展進程中的重大難題，主要依賴于科技的進步。部分學者對旅游科技創新與自主研發進行了研究，主要結論有：現代信息、新材料與先進制造、節能環保和多媒體技術在旅游業中應用最為廣泛、深入；旅游科技創新的領域和重點主要包括旅游生產力要素、旅游服務與運營保障體系、旅游促銷和管理[2]；東部沿海地區旅游業技術創新的產出（旅游業專利）數量明顯高于中西部地區；大多數省市旅游業發明專利特化系數值較低，具有高附加值的技術創新能力不強[3]；當前國內旅游研發正處于起步階段，為數不多的旅游研發活動是在政府主導和扶持下進行的[4]。對于如何推進科技在旅游業中的應用，學者們以廣東、廣西、浙江、貴州、海南、宜昌等地為例，以生態旅游、旅游安全、旅游商品研發、旅游循環經濟、鄉村旅游、旅游信息化為重點，進行了探索，提出思想重視、資金投入、人才培養、產學研結合、示范推廣等方面的建議[5-6]。此外，還有部分學者關注到依托科技企業、開發科技旅游產品的問題。綜上所述，相對于其他領域，旅游科技是旅游科學中理論研究十分薄弱的部分，對旅游業引進、應用和創新科技的理論支撐不夠。加強旅游科技領域的理論與實踐研究，是旅游業發展中提出的現實命題。
二、西部地區強化旅游科技支撐的基本思路
結合旅游企業的結構和行為特性，根據技術擴散與創新的一般原理，考慮西部地區在社會經濟條件、旅游產業發展現狀、未來發展趨勢等方面的實際情況，對西部地區強化旅游科技支撐的基本思路進行探討。
（一）西部地區發展旅游科技的基礎條件分析西部地區在實施科技興旅戰略、推進旅游科技發展過程中具有優勢和機遇，同時也面臨多個方面的困難和挑戰。有利條件主要包括：旅游業涉及面廣，可以與其他部門與行業共享資源；西部地區各級政府普遍重視科技與自主創新；東部地區產業轉移伴隨技術轉移與擴散；旅游業轉型升級與提質增效要求提高科技含量，旅游改革工作不斷推進，開始注重旅游信息化與人才培養；建設部門開展重點風景名勝區數字化建設試點，各地積累了一定經驗；國家深入推進西部大開發，加大對新疆、等地的扶持力度，探索建立生態補償機制；通訊、電力、交通等基礎設施不斷改善，開放程度不斷提高；國際非盈利機構的積極參與。同時，也存在一些不利條件，主要體現在：區域經濟發展水平不高，資金投入不多，科技人才有限，創新環境欠佳，技術能力較低；旅游企業散、小、弱、差狀態沒有得到根本性改變，多數旅游企業科技應用意識不強，創新基礎薄弱，技術引進和研發投入有限；西部地區自然環境條件與社會文化背景差異較大，旅游技術普適性不如東部地區強；生態系統脆弱而獨特，資源與環境保護技術要求高；原生態民族村寨、自然遺產和歷史遺址較多，科技應用需要創新思路。
（二）西部地區旅游科技發展中的擴散與創新西部地區經濟發展、創新水平與旅游科技的實際情況決定了科技興旅過程中必須處理好技術擴散與技術創新之間的關系。所謂技術擴散是指創新的技術在其它經濟領域和更大地域空間范圍的應用推廣；技術創新則是指改進現有或創造新的產品、生產過程或服務方式的技術活動。從經濟價值創造的角度看，重要的不在于技術創新的數量和本身價值，而在于這種創新性技術的擴散速度和規模；在全球經濟一體化的背景下，技術創新對于某一地區經濟或產業發展的影響取決于創新成果在經濟系統或產業體系中的擴散效果[7]。在旅游業中，技術擴散是很重要的創新方式[8]。通過技術擴散和轉移來獲取所需技術，可以節省西部地區旅游企業的技術研發時間和費用，減少技術研發風險，縮短技術差距。以技術引進為基礎，以技術擴散為重點，以技術創新為輔助，是一條符合西部實際的旅游科技發展道路。根據高新技術傳播理論，影響技術擴散的因素主要表現在三個方面，即：創新技術本身、技術傳播渠道、技術擴散所處的社會系統[9]。對于旅游業而言，組織特點和管理者的態度也是影響技術擴散和引進的重要因子[6]。在促進創新和技術擴散過程中，政府行為和技術政策起到關鍵作用，政府應制定鼓勵旅游創新的產業政策，推廣相關質量標準，配套補貼和減稅措施，加強科研力量建設，加大培訓力度[8]。旅游企業是技術引進和創新的主體，應利用技術引進機會培養技術能力，強化機會識別、引進決策、技術實施、運營與改造四個環節的管理，增強學習能力，培育消化吸收、改進創新能力[10]。大型旅游企業集團、旅游連鎖企業和“母體”依托型旅游企業則可以單獨或聯合其他機構設立關鍵技術研發或創新中心，并通過識別、調整、獲取、創造、選擇、實施、貫徹、學習、組織發展等策略不斷提高創新管理能力[10]。此外，技術市場和技術中介在旅游科技擴散中具有重要作用，但現狀不能滿足旅游產業蓬勃發展的需要，是科技興旅中應該予以關注的重要方面。
（三）西部地區發展旅游科技的路徑選擇鑒于以上理論分析，西部地區旅游科技的發展應采取分類推進的方法。對于通用性強的技術，如IT技術、GPS技術、智慧景區、智能酒店、新能源技術、展陳技術等，宜采取引進擴散的策略；對于具有一定地域特殊要求的技術，如適用于西部高原山地生態脆弱型旅游地的環境技術，宜在引進的基礎上，利用本地的科研與技術力量加以移植型創新和本土化改造；對于地域特征明顯、其他地區未有的技術，可以采取以本地研發力量為主、與其他地區科研機構合作的方式加以創新，并通過各種途徑促進科技成果轉化和技術擴散。為了實現這一目標，西部地區旅游科技發展應堅持政府引導、市場導向、企業主體、資源整合、示范帶動的原則，構建動力機制、協調機制、合作交流機制、市場交易機制、宣傳教育機制、監督評估機制。在科技興旅實踐中，應制定積極的激勵與約束政策，引導科技、教育、研發機構、行業協會及相關結構形成合力，整合利用科技、環保、科研、建設、國土、文化、旅游等部門的資金、技術和人力資源，加強與發達地區和國家的合作與交流，充分利用大自然協會、保護國際、自然之友等國際民間組織的資金與技術援助，培育技術市場和中介組織，鼓勵大型旅游集團和母體依托型旅游企業設立研發機構，加強旅游科技人才與先進技術應用培訓，旅游項目招商引資中注意企業的技術水平，推行旅游環境、旅游服務與管理質量及相關領域的國際認證，遴選一批旅游科技應用與創新示范企業，推進智慧景區、智能酒店、數字化旅游城市試點建設工作，推進旅游科技引進、擴散和創新。
三、云南省推進旅游科技發展的個案研究
云南省自然景觀、民族風情、歷史文化資源豐富、特色鮮明，旅游產業得到政府重視并取得了明顯成就，是西部地區旅游業發展的典型代表。以云南省為例，對西部地區旅游業中科技應用的情況進行個案研究，具有較好的典型性。
（一）云南省旅游科技發展條件與現狀分析2000年4月，時任云南省科委主任的林文蘭在談到西部大開發時提出要依靠科技進行高質量的景點建設；同年6月，當時的副省長邵琪偉指出：云南旅游發展必須依靠科技，云南旅游科技含量亟待提高。2003年，《云南旅游發展倍增計劃（2004-2010）》中提出實施科技興旅戰略。2004年8月，云南省政府在《關于進一步加快旅游產業發展的若干意見》指出：加強云南旅游教育和科學研究、加強人才培養和引進、加快信息化建設、加強對資源與環境的有效保護和合理開發。后來，配合旅游業“十一五”規劃編制了《云南旅游業“科技興旅”規劃》。2008年8月，云南省政府出臺《關于實施建設創新型云南行動計劃的決定》，提出轉變重點產業、重點企業發展方式，鞏固提升優勢、特色領域的科技創新水平和競爭能力，根本改變總體創新能力落后的狀況。近年來，科技興旅的理念逐步受到旅游企業和政府機構的重視，科技在云南旅游開發、經營和管理中的作用不斷增強。這主要表現在：云南旅游政務網、旅游外宣網站（英、韓、泰文版）、旅游資源及服務信息數據庫、衛星賬戶、景區項目庫系統、網絡營銷及12301旅游服務熱線取得了階段性成效；旅游項目開發中逐步采用高科技展示文化內涵、建設娛樂項目，如世界恐龍谷的景觀制造與互動娛樂、《云南映像》為代表的現代旅游演藝，以及溶洞通風設備與燈光照明技術等；旅游商品開發中技術含量逐步提高，如植物精油、普洱茶膏、火山礦泥膜；低碳環保技術逐步得到應用，如石林高科技生態旅游廁所、仙人洞荷塘水生植物凈化與漂浮生態修復技術等。總體而言，云南省旅游科技應用與創新水平不高，區域與行業差異較大，具體表現為：中心城市水平相對較高，各州市水平較低；酒店、旅行社、景區水平相對較高，其他環節較低；遺產地和5A景區水平相對較高，其他旅游區（點）較低；具有第一、二產業依托的企業水平相對較高，其他企業較差；新建旅游企業水平相對較高，傳統旅游企業水平較低。導致這種情況的原因既與旅游企業力量弱小、認識有限、人才不足有關，也與各地自然環境差異較大、適用技術不足、新技術研發力量薄弱有關。這也是《云南旅游業“科技興旅”規劃》實施效果不太理想的重要原因。
（二）云南省旅游科技擴散與創新狀況調研摸清云南省旅游科技擴散與創新狀況，明確現有的科技擴散渠道與創新能力，是確立旅游科技發展路徑的基礎。在現階段，云南省旅游領域應用的科技主要來自于外部引進，其次是自主創新。外部引進主要是技術較為成熟、市場化程度高的網絡信息、智能管理、展示陳列、節能降耗領域的先進技術，如酒店房務管理軟件、票務預定系統、旅游網站建設、景區門禁系統、太陽能路燈、餐廳點菜器、卡拉OK自助服務系統等。云南省新興技術創造、新興技術擴散、傳統技術擴散、人員技能培養、技術發展水平、環境指數分別居于全國25、24、27、30、29、29位，科技創新能力落后[11]。這決定了旅游科技創新比重不大，但是具有一定潛力，其主體包括：（1）科研院所：與科技或旅游有關的科研機構，有的已經開展旅游業務，如中科院云南植物研究所；（2）高等院校：開設旅游服務與管理、工藝美術設計、計算機與信息系統、自動化、新興能源、環境保護與生態工程等專業的院校；（3）旅游企業：特別是具有第一二產業或科研院所、研發機構依托的新興旅游企業，如華曦生態山莊（依托華曦牧業集團有限公司）、西雙版納熱帶花卉園（依托云南熱帶作物研究所）、藏龍酒店（依托香格里拉藏龍生物資源開發有限公司）。此外，明確相關部門對于科技的需求狀況，是確立旅游科技發展方向與戰略的前提。經過初步訪談，云南省旅游行政管理機構、各類旅游企業和第三方組織對于科技的需求主要表現在下列領域：智慧景區建設技術、智能酒店建設技術、旅游電子商務技術、旅游娛樂設施建造技術、旅游展示陳列與解說技術、旅游安全監管與救援技術、旅游公共信息與查詢技術、旅游電子政務技術、旅游網絡營銷技術、旅游行業智能化管理技術、旅游商品研發技術、衛星定位與自駕車導航技術、旅游遠程教育培訓技術、旅游資源保護技術、旅游低碳與環保技術、旅游生態恢復與建設技術，以及自助旅游服務系統、旅游資源開發技術（溶洞、濕地、森林、地質公園）等。
（三）云南省推進旅游科技發展的路徑與構想根據以上分析，云南省旅游科技應用狀況亟待提高，旅游系統自身的科技創新能力較弱，科技需求大于供給能力。因此，云南省推進旅游科技發展的基本思路是：外部引進為主，自主創新為輔；政府積極引導，構建激勵—約束機制，促使企業發揮主體作用；建立協調機制，調動科技部門和教研機構的力量。亦即，必須克服“大眾觀光旅游屬服務行業，不需要科技”、“生態旅游、文化旅游不需要高科技”等錯誤認識，在了解具體需求類型和規模的基礎上，大力引進并推廣運用先進適用技術；整合省內科技創新力量，引導其為旅游科技創新服務；促使旅游企業積極主動采用先進適用技術。在未來一段時間內，云南省在推進旅游科技發展、構建旅游科技支撐方面可以采取的具體行動包括：（1）制定《科技興旅工作條例》，出臺相應的獎勵辦法，調動相關部門的積極性；（2）建立旅游與科技部門的協調工作機制，在云南省科技協會下成立旅游科技分會，征集與科技興旅相關的科研與示范項目，定期舉辦研討、考察與交流活動，整合旅游與科技部門的力量共同推進旅游科技發展；（3）云南省旅游行業先進適用技術目錄、技術引進指南、技術創新指南、旅游科技理論研究指南，引導旅游企業、中介機構、科研部門的工作方向；（4）由中國旅游研究院云南分院立項支持旅游科技引進、應用與創新的相關理論研究，舉辦學術研討會，為實踐提供理論依據；（5）利用飯店、景區、旅行社、車船等行業協會的力量，加大先進適用技術調研、引進和推廣力度；（6）配合每兩年一次的中國國內旅游交易會（昆明）舉辦旅游科技展覽、交易與推廣活動；（7）實施旅游科技人才培養計劃，由省旅游局人事部門、培訓中心和旅游院校共同負責，為各級旅游管理機構、各類企業培養懂科技、能操作、會管理的專門人才；（8）在條件成熟的企業和地區推進智慧景區、智能酒店、數字化旅游城市建設工作，先期在世界遺產地、5A景區、國家重點風景名勝區、五星級酒店開展試點，為其它地區和企業積累經驗；（9）實施旅游低碳與環保技術推廣工程，以綠色景區、綠色飯店、生態旅游示范區建設為抓手開展工作，在5A景區、五星級酒店以及新建酒店、申報5A的景區中開展試點；（10）推進全省旅游行業信息化管理工程，實施數字云南旅游營銷網絡建設工程，提升旅游部門的科技應用與管理水平；（11）實施旅游科技研發基地建設工程，在具備條件的地區、院校或企業，成立旅游商品、旅游演藝、旅游設施、旅游軟件研發基地，先期建設云南省旅游商品研發基地，推進旅游商品創新與成果轉化；（12）培育一批創新型旅游科技示范企業，實施旅游科技應用（創新）示范企業評選工程，采取“以獎代補”的方式給予一定物質獎勵；（13）推進旅游科技產學研合作示范工程建設，促進科技機構、旅游院校、旅游企業的深度合作，特別要重視發揮理工類、科技類院校的作用；（14）建議重點旅游城市與省科技廳建立廳市（州）會商制度，共同推進旅游信息化、特色旅游商品研發、旅游資源開發、旅游環境保護。