商業(yè)計劃書中盈利模式精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)計劃書中盈利模式范文

對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司來講，商業(yè)計劃書是融資必備的敲門磚，每個公司創(chuàng)業(yè)者都需要思考自己公司的商業(yè)模式、盈利模式，然后根據(jù)自身的公司的特點創(chuàng)作自己的商業(yè)計劃書。

事情只有想得清，才能做得清，一份經(jīng)過細心打磨的商業(yè)計劃書，不僅僅是對投資人的尊重，更是對自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定。而一份適宜的商業(yè)計劃書更有利于交流，讓投資人對你的項目在短時間內就能了解到精髓，使后續(xù)的交流更高效。

筆者根據(jù)自己多年從事和研究中國公司融資的經(jīng)驗和教訓，總結了公司為了達到股權融資目的而撰寫商業(yè)計劃書的“五要五不要”原則，希望與大家分享。

要簡潔，不要繞彎子

筆者總結出了一條商道鐵律：沒有做不成的買賣，只有談不攏的價格。

也就是說，任何交易的最終落腳點都是定價！融資的最終目的是獲得資金，關鍵是公司股權的定價，即決定引進多少資金，出讓多少股權給新進入的投資者。可以說，商業(yè)計劃書的所有內容都是為了支持這個結論的。

每份商業(yè)計劃書前面都有一個摘要（ExecutiveSummary），原文的意思是一個將內容濃縮的總體摘要。由于語言文字方面的原因，有的業(yè)內人士將其翻譯為“執(zhí)行摘要”，的確有些令人費解。在此，咱們暫且不用理會它，叫什么名稱，畢竟不是最重要的。

在摘要中，應該簡要描述公司名稱、資本規(guī)模與股權結構、主要團隊成員、主營業(yè)務、當前市場地位及發(fā)展方向、歷史與未來預期業(yè)績、公司股權估價結構、融資方案（吸引外部投資額及公司擬出讓的股權比例）。尤其是那些向風險投資機構到處遞交商業(yè)計劃書的處于初創(chuàng)時期的新興業(yè)務公司，一定要簡明扼要地把自己公司的“賣點”表達清楚。

商業(yè)計劃書正文各級標題，最好用高度歸納本部分核心內容的句子進行總結，如在描述市場地位時，可以用諸如“國內、國際市場規(guī)模年均增長將達50%和30%”、“最近三年市場份額平均每年增長2個百分點，穩(wěn)居行業(yè)第一”之類的完整句子，而不是需要讀者讀完全文才能明白的詞組作為標題；最好在緊接著每一個大標題后面有一段對本部分內容進行高度總結的摘要。

按照慣例,這些投資機構所收到的商業(yè)計劃書一般都是先由投資經(jīng)理閱讀篩選，除非融資者有此類機構高管人員關系，否則是很難獲得直接面談機會的。這正是簡潔不繞彎子的必要性所在,只有如此,才能過得了投資經(jīng)理這一關。

要注重自身市場能力，不要泛談市場總體狀況

有的公司在商業(yè)計劃書中，對公司所從事的業(yè)務或產(chǎn)品市場進行分析時，往往會闡述產(chǎn)品的市場規(guī)模如何大，發(fā)展前景如何光明，惟獨沒有說明他們公司自己在這個市場的當前地位和未來發(fā)展趨勢。

其實，投資者更關心的是目標公司本身的發(fā)能力，而不是泛泛而談的市場前景。一個市場總體規(guī)模很大、未來增長潛力大（需要有官方或權威研究機構的公開數(shù)據(jù)作為預測依據(jù)），并不能說明隨便一家什么公司從事該類業(yè)務，就能獲得很好的收益；即使是處在市場總體規(guī)模不大、未來增長率并不很高的相對成熟行業(yè)，市場競爭能力很強的目標公司也能獲得很高的市場份額和贏利水平。

所以，商業(yè)計劃書必須凸顯公司當前市場地位和市場營銷能力，尤其是公司未來市場策略和團隊建設方面的工作計劃，這樣才可能讓投資者信服公司能夠實現(xiàn)其經(jīng)營目標。如果有歷史業(yè)績作為支撐，效果則更好。

要注重團隊能力，不要夸耀個人英雄主義

目前處于增長時期的中國公司創(chuàng)業(yè)者，一般都有其過人的眼光和勇于冒險的精神，其主要創(chuàng)始人對公司的歷史貢獻和未來發(fā)展的重要作用是不可忽視的。但是，在市場環(huán)境日趨完善、競爭日益激烈的全球化市場體系中，如果純粹依靠個人簡單積累的經(jīng)驗和當初近乎于莽撞的膽魄，是很難取得并維持公司的優(yōu)勢地位的，對于投資者來說風險也是相當大的。

一支在本行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方面經(jīng)驗豐富、知識結構互補的團隊（例如一個由在本行業(yè)市場營銷、生產(chǎn)、技術研發(fā)和公司管理體系及其執(zhí)行能力方面具有豐富經(jīng)驗的成員組成的團隊），一定是公司持續(xù)發(fā)展的強有力保證。

對公司主要經(jīng)營者或創(chuàng)始人，則側重于其兩方面的能力：

（1）從戰(zhàn)略上駕御市場的能力。即能夠以相對超前的眼光，敏銳地覺察到行業(yè)市場發(fā)展的態(tài)勢，并能夠進行前瞻性的戰(zhàn)略安排；

（2）聚集公司核心團隊成員的領導力。中國有句古話“天時不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的戰(zhàn)略和市場策略再好，最終都必須由人去執(zhí)行。西方現(xiàn)代管理科學發(fā)展了幾十年，都比較倚重“對事不對人”式的方法論和管理工具，最近幾年老外也開始學習并運用咱們祖宗的管理理念—重在用人之道。一個公司的董事長或總經(jīng)理，在公司管理中最重要的作用就是在能夠讓所有的團隊成員在人盡其才的制度或機制條件下，增強團隊成員的凝聚力，創(chuàng)造員工對公司自發(fā)忠誠的氛圍。

要強調研究開發(fā)能力，不要闡述技術細節(jié)

一個公司的研究開發(fā)能力，對于公司的持續(xù)發(fā)展是至關重要的，尤其是從事市場發(fā)展迅猛、產(chǎn)品和服務技術含量高業(yè)務的公司，其研發(fā)能力更是公司的生存之本。但是，公司在編寫公司產(chǎn)品技術含量和研發(fā)能力內容的時候，千萬不要闡述技術細節(jié)。一是閱讀者不一定能看懂，二是這些并非投資者關心的方面，三則有可能造成公司技術秘密的泄露。

在闡述產(chǎn)品時，只需要說明產(chǎn)品名稱、用戶類別及其用途、技術領先程度、是否有其他替代產(chǎn)品或替代技術。闡述公司研發(fā)能力，主要是衡量公司在技術創(chuàng)新方面的能力，則重點要闡述研發(fā)要解決的主要問題、技術領先程度、技術壁壘和研發(fā)團隊成員介紹。

要突出未來增長潛力，不要看重存量價值

正如筆者所說，商業(yè)計劃書實際上就是一份交易建議書，該交易的焦點還是定價。可以說，商業(yè)計劃書的所有內容都是為了支持融資者定價的信息。由于中國法律法規(guī)對公司注冊某些方面規(guī)定的局限性，再加上中國企業(yè)追求形式上“買賣公平”的習慣，很多中國公司在引進股權投資者時，往往把眼光放在公司的存量凈資產(chǎn)上。

但事實上投資方看重的并不完全是這些,中國一批從事諸如IT、互聯(lián)網(wǎng)服務等新興業(yè)務的公司，其原始股東的投資可能不足100萬元人民幣，卻能夠吸引數(shù)以千萬美元計的風險資本和動輒數(shù)億美元的IPO融資額，這樣的例子在全球資本市場更是屢見不鮮。但是，現(xiàn)在仍然還有很多中國公司在融資時，羞于披露自己公司的凈資產(chǎn)金額，于是就尋求中介機構的幫助，提高公司“無形資產(chǎn)”的評估價值，以加大公司在融資談判中的價碼。實際上，大可不必。

外國投資者投資一家目標公司，其主要價值體現(xiàn)在公司未來的價值增長，即將公司未來價值按照一定的貼現(xiàn)率折算到投資時點的現(xiàn)值。常用的估價方法有股息（DDM）法、自由現(xiàn)金流（FCFE）法、剩余價值（RI）法和類比法。一般地說，對于公司業(yè)務成熟、占股權比例不大且主要依靠享受股息方式獲取投資回報的財務投資，可以采用DDM法；對于股權比例較大的戰(zhàn)略投資者，以自由現(xiàn)金流和剩余價值方法估價比較合適；投資從事新興業(yè)務的目標公司，采用類比法估價的情況比較多，即參考從事相同或相似業(yè)務的上市公司股價比率作為參考，此類比率包括市盈率（P/E）、市凈率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。

當然，理論畢竟是理論，公司股權的最終定價還需要通過短兵相接即在談判桌前確定。目標公司的估價也是基于一些預測假設條件的，這些假設條件還需要與未來發(fā)展的實際情況相吻合。投資者會就這些預測假設條件提若干問題，融資者必須提供這些假設條件真實、可信的確鑿證據(jù)，這也是雙方定價談判過程中討價還價的焦點所在，融資者應對回答投資者可能提出質疑的問題做好充分準備。

第2篇：商業(yè)計劃書中盈利模式范文

外資銀行在美國的發(fā)展概況

截至2004年末，共有來自60個國家的211家銀行類機構在美運營，包括代表處、分行等。這些外國銀行的分行及代表處集中在批發(fā)性的國際銀行業(yè)務領域，如銀行間市場、貿易融資和公司借款，以及貨幣市場和資本市場等。而其資金來源主要是銀行間市場和批發(fā)性存款。從總體上看，同業(yè)間的放款大致是在美其他貸款數(shù)額的兩倍。部分外資銀行也介入了當?shù)氐牧闶坫y行業(yè)務。但是，由于在美銀行業(yè)市場競爭激烈，及種種實質性的限制措施，從二戰(zhàn)到上個世紀90年代中期自由市場經(jīng)濟的黃金時期，外國銀行經(jīng)過數(shù)十年的奮斗，在美國工商業(yè)貸款中的市場份額從來也沒有超過35％（在1995年曾達到35％的頂峰）。

為了求得新的發(fā)展，外資銀行積極獲準并在美國開設了很多非銀行的金融機構，包括投資銀行、保險公司、投資管理公司、按揭公司、財務公司等等，且已成為美國風險資本和商人銀行市場的重要投資者。這部分資產(chǎn)甚至超過了外資銀行代表處和分支機構的資產(chǎn)。事實上1995～2002年，外資銀行在美的銀行資產(chǎn)年增長率為4％，而同一時段，非銀行金融資產(chǎn)的年增長率卻為20％。在這一時期，歐洲銀行在外資銀行的總資產(chǎn)中的份額從51％上升到了81％，以加拿大為代表的美洲其他國家銀行的份額由8％上升到10％，而同期亞洲銀行的份額從41％下降到了8％。究其原因，就是因為這些國家銀行的投資銀行、投資管理等相關領域的業(yè)務得到了迅猛的發(fā)展。

在表2所列的各類機構中，代表處功能最簡單，但受限制最多。分行（branch）是外資銀行機構在美的非法人機構，不能從事10萬美元以下的零售存款的吸取，但可以開展除此之外的大部分銀行業(yè)務。分行在功能和法律地位上只是總部的延伸，受母國法律的約束。分行的經(jīng)營要同時受母國和東道國的監(jiān)管。經(jīng)辦行（agency）是外資銀行設立的，主要從事商業(yè)或公司貸款業(yè)務以及國際資金交易的機構。在聯(lián)邦注冊的此種類機構不可以接受任何形式的存款，但在州注冊的機構可接受特定用途的存款類負債。經(jīng)辦行與分行的法律地位相似，目前所有的經(jīng)辦行都為州注冊機構。子行（subsidiary）是指按照東道國的法律要求設立，母國銀行通過股權或者其他形式實現(xiàn)控制的獨立公司。子行可以吸收10萬美元以下的居民存款。因子行具有獨立的法人地位，可以以自己的名義進行股本融資，只受東道國法律管轄和監(jiān)管，具有美國本土銀行的同等待遇。艾治法公司（EdgeActcorporation）是美國特有的銀行機構組織形式，由美聯(lián)儲頒發(fā)經(jīng)營許可證的獨立法人實體，一般是銀行或銀行持股公司的附屬子行，不受跨州設立分行等法律的限制，主要從事國際業(yè)務。協(xié)議公司（agreementcorporation）是美國特有的銀行機構組織形式，主要內容與埃奇法公司一樣，區(qū)別在于：埃奇法公司是聯(lián)邦層次上的，而協(xié)議公司是州層次上的。

目前，外國銀行分行主要分布在美國境內的10個州和哥倫比亞地區(qū)，并相對集中在紐約、加利福尼亞、佛羅里達和伊利諾斯四個地區(qū)，而三家艾治法機構在邁阿密和佛羅里達。

美國銀行市場準入的特點

準入審核分工明確。美國負責外資銀行機構審批的主要有四類機構：聯(lián)邦儲備委員會，美國貨幣監(jiān)理署，聯(lián)邦存款保險公司和州銀行監(jiān)管機構。在美國設立不同的機構，審批的機構不同，未來監(jiān)管的機構也不同，業(yè)務準入也有差異（表1）。

實際審批彈性很大。盡管市場準入分工明確，申辦程序在相關的法律中都有規(guī)定，但在實際的操作中彈性很大。美國方面既可以用正式遞交申辦材料條件不成熟的理由將申辦者拒之門外，也可以使用議會賦予監(jiān)管機構的酌情決定權（discretionary

authority），放松一些規(guī)定來加快審批進程。80年代初中國銀行在美設立分行是非商業(yè)性機構獲批的典型例證。又如1996年以后，美聯(lián)儲在對外國綜合并表監(jiān)管能力的認定過程中，曾在“證明了該國正在采取積極的行動來加強綜合并表監(jiān)管”之后，運用酌情決定權對秘魯、埃及等國家開了綠燈。

準入的法律看似簡單實則復雜。美國各監(jiān)管機構對銀行準入進行審批時，主要依據(jù)表2所列的8部法律。但這僅僅是申辦階段的要求，在申辦之初夠用。一旦進入正式的籌備階段，還必須對美國銀行監(jiān)管法律有更廣泛和深入的研究。

美國高度重視法制建設，銀行業(yè)的歷史也很長，因此銀行監(jiān)管法律完備，體系龐雜，目前仍在不斷地演化。與國內銀行監(jiān)管法律不同，美國往往用法律修正案的形式對以前的監(jiān)管政策進行修訂。對在美申設機構的單位，要順利獲得美方的認可，依法行事，全面理解其法規(guī)內容和法規(guī)的來龍去脈非常必要。

在這些法律當中，又以年《國際銀行法》、《對外資銀行監(jiān)管加強法》和2001年的《K條例》最為重要。《K條例》進一步明確和補充完善1991年市場準入的規(guī)范。此外，來自美國銀行監(jiān)管機構的各種官方解釋、工作建議、監(jiān)管信函等都有重要的參考價值，需認真研究和利用。如在正常準入遇到障礙，一些非法律規(guī)定的官方解釋、監(jiān)管信函等都可能為申請通過某些方式的豁免而進入美國市場提供依據(jù)。

美國銀行市場準入的三大壁壘

政治壁壘。在80年代中期以前，對政治盟國采取較寬容的準入政策，一度外資銀行可跨州經(jīng)營而本國的銀行則不允許。但隨著前蘇聯(lián)的解體等政治格局的變化，美國對政治盟友的限制也越來越多，現(xiàn)階段在美收購銀行難度較以前大大增加。美國對中國的銀行的態(tài)度在很大程度上也受到兩國政治關系的影響，同時還受到我國與朝鮮、伊朗等敏感國家關系的影響。

監(jiān)管壁壘。美國1991年《外資銀行監(jiān)管加強法》和2001年《K條例》規(guī)定了外資銀行申請在美設立分行關于監(jiān)管方面的強制性標準：該外資銀行的全球銀行業(yè)務及其銀行集團下屬的其他非銀行業(yè)務，應受到母國監(jiān)管者全球全面綜合并表監(jiān)管。其目的是確保母國監(jiān)管者對海外分行有足夠的監(jiān)管能力。據(jù)此，在我國的商業(yè)銀行提出設立分行的申請時，美國曾希望對我國銀行綜合并表監(jiān)管能力進行評價。我國銀行監(jiān)管并表監(jiān)管起步較晚而發(fā)展較快，但由于與美國監(jiān)管體制的差異，并沒有像美國那樣形成豐富的監(jiān)管制度體系，在得到美方認可方面需做出一定的努力。

以設立子行為例，收購和新設方式似乎對國內的銀行都很有吸引力。但事實上，美國對外資機構設定了種種門檻。新進入美國市場的外資機構持股不得超過25％的限制，超過這個比例，需先向聯(lián)儲申請核準銀行持股公司的資格。即便持股在25％以下，投資者也不能嘗試單獨或聯(lián)合控制被持股對象。尤其在持股10%～25％之間，任何股權變動都要事先征得聯(lián)邦監(jiān)管機構的同意。對已在美國本土設有機構的外資銀行機構，任何超過5％以上的股權收購行為都要事先得到聯(lián)儲的同意。

法律壁壘。美國對不希望進入的銀行設立了多種法律障礙。如在美聯(lián)儲的正式申辦材料中關于“股權控制”的問題，申辦行需要對銀行股權結構、公司治理、與大股東關系、關聯(lián)方及與政府的關系等做出說明。依照美國的法律，如果出現(xiàn)單獨或聯(lián)合控股25％以上的股東，將被視為銀行被控制。一旦被認定為被控制，申辦的主體將變?yōu)榭毓煞剑婪綄徍丝毓煞绞欠袷恰巴鈬细竦慕鹑跈C構”同時，控股方還需要以銀行或金融控股公司的名義提出申請,由美方認定是否符合美國本土關于銀行控股公司或金融控股公司的要求，是否會對本地金融造成不公平競爭。但在美國獲得銀行控股公司或金融控股公司的認定極其困難，外資金融機構獲得認可的機會很小，有時低于單一股東持股超過25％的標準也會被推定為控制。此外，美國銀行監(jiān)管當局還可以根據(jù)申設分行對社區(qū)金融服務的貢獻、可能創(chuàng)造就業(yè)崗位或對現(xiàn)有競爭格局影響等諸多法律規(guī)定的軟性因素來決定是否接受申請。

對我國在美設立機構及業(yè)務發(fā)展的幾點建議

全面而系統(tǒng)地研究。首先是全面系統(tǒng)地研究美國、美國銀行業(yè)市場和銀行業(yè)的監(jiān)管；其次是研究自身，主要是估量自身的經(jīng)營管理狀況可能獲得美國監(jiān)管機構認可的程度，研究設立在美機構的價值和意義。例如，雖然branch

和limitedbranch都叫做分行，但后者的價值大大低于前者，業(yè)務范圍僅僅和艾治法公司相當。bankingholdingcompany和financeholdingcompany都是控股公司形式，且美國已實行混業(yè)經(jīng)營，但實際上，最后一種基本上不能從事混業(yè)經(jīng)營。此外，在美設立分支機構，可能在很長的時間里都不能盈利，而投入?yún)s很大，對此是否符合銀行的長遠利益，也需慎重考慮。

注意對申辦流程的把握。目前我國商業(yè)銀行進入美國，主要采取的是先設立代表處，在取得經(jīng)驗后升格為分行的形式。下面我們以在紐約設立州注冊分行為例，分析加快申辦進程需注意的問題。

事先由商業(yè)銀行總行、在美代表處或聘請的律師向美聯(lián)儲表達設立分行的意向。美聯(lián)儲不受理未經(jīng)事先溝通的申辦申請。該意向也可通過我國政府駐美商務或金融代辦機構轉達。一般得知這樣的意向后，可以和美聯(lián)儲約定第一次非正式會談的時間，通過會談再次表達意向及聽取美聯(lián)儲關于申辦的建議。

與美聯(lián)儲展開多層次的對話。美聯(lián)儲會根據(jù)申辦對象的情況確定正式申辦材料提交前需溝通的次數(shù)及需事先提供的材料。實際上這是一個預審的程序。美聯(lián)儲在會談中會就他們關心的問題提出問題清單讓申辦方回答。盡管有的問題在正式申辦時也會問及，但所有回答不列入正式申辦材料之列。這并不意味著對這樣的對話即問題回答可以掉以輕心。美聯(lián)儲正是據(jù)此來判讀是否同意遞交正式申請，所有的見面及談話會被記錄在案，尤其對數(shù)字、事件的表述不能不真實，不能與公開披露的相左，不能前后不一致。一旦發(fā)現(xiàn)會談答復與正式材料或他們從第三方掌握的情況不符，將會明顯阻礙申辦進程。因此不能隨便約見美方監(jiān)管人員，事先必須如同正式的外交會談來進行極其細致的準備。

精心準備擬提交的正式申辦材料。在進行多輪的溝通以及所提交的各類答復獲得美聯(lián)儲的充分認可后，美聯(lián)儲會通知申辦方提交正式的申辦材料。一般同意接受正式申請材料時，重大的申辦障礙已經(jīng)消除，預示著申辦獲批的可能性很大。所以不能等到接到正式通知后才著手正式材料的準備，事先一定要在律師的幫助下全面細致地準備好。正式申辦材料成功的要訣是要打破國內銀行的思維慣性，從美方所能理解和認可的角度去看問題、講問題。

及時對美聯(lián)儲新的問題給予答復。美聯(lián)儲一旦接受遞交的正式申請，會在15個工作日內提出補充材料要求，申辦方必須在20個工作日內答復；接著聯(lián)儲在10個工作日內可能會再次提出補充材料的要求，申辦方需要在10個工作日內答復。在這一階段，高效率、高質量的提供補充材料十分關鍵，否則視為材料不全申請將被駁回。這些補充材料一般會以問題清單的形式提出，申辦方事先準備的越充分越好。最終，聯(lián)儲180天內做出明確的同意和不同意的答復，如遇特殊情況，可再延長180天。其間聯(lián)儲還有可能赴國內與監(jiān)管當局就聯(lián)合監(jiān)管進行協(xié)商，并實地考察申辦單位。

獲得正式批準后的開業(yè)。獲得美聯(lián)儲批準后，即向紐約州銀行廳提出申請。紐約州銀行廳會在180天內給予答復，如同意將頒發(fā)銀行牌照。新設機構正式開業(yè)前還需接受檢查，獲準后才能開業(yè)。

聘請合適的輔助機構。選擇并聘用三個方面的輔助機構對申辦成功及日后的正常經(jīng)營非常關鍵，但收費高昂，對多數(shù)國內銀行來說都是不小的開支。

一是申辦律師行。選擇一家美聯(lián)儲、紐廳等都認可的機構，該律師機構有值得他們信任的資質和業(yè)務經(jīng)歷這將非常有利并減少走彎路。好的律師會在材料準備、關鍵會談的把握方面提供極大的幫助。

二是業(yè)務及內控咨詢機構。新設機構必須按照美方的監(jiān)管要求來設計業(yè)務流程，設置內部的組織架構和內控職能。這并不是研究了美國的監(jiān)管指引就能解決的。如美國的反洗錢規(guī)定很復雜，如果不是聘請資深的人士來設計和監(jiān)控運營，很難得到美方的認可。美國對銀行有各種各樣的評級，從其他商業(yè)銀行的經(jīng)驗看，要獲得好的評級，初始的業(yè)務流程及內控設計十分重要，否則即使一旦出現(xiàn)問題得到改正，也很難扭轉在監(jiān)管當局那里的不良印象。

三是業(yè)務系統(tǒng)的設計開發(fā)商。美國監(jiān)管當局對銀行業(yè)務系統(tǒng)的要求與國內不同，需滿足非現(xiàn)場監(jiān)管的諸多要求，系統(tǒng)的可靠性也要經(jīng)過嚴格的測試才準應用。“9.11”以后，對電腦系統(tǒng)的應災能力和快速恢復能力提出了更高的要求。一個良好的業(yè)務平臺將大大有助于銀行的業(yè)務發(fā)展。

準確的市場定位。向美聯(lián)儲提出申請時，一個重要的文件是商業(yè)計劃書，即新設機構在美運營的詳細計劃，其中包括開業(yè)頭三年的資產(chǎn)負債表和盈虧平衡測試。一方面，從說服美方的角度講，商業(yè)計劃書中反映的業(yè)務種類以傳統(tǒng)、成熟的業(yè)務為佳，切忌為展現(xiàn)實力追求新奇而使美方產(chǎn)生不必要的疑慮。同時要用適當?shù)钠辛Φ卣f明未來給社區(qū)就業(yè)、金融服務及市場競爭帶來的益處。至于銀行是否盈利，幾年盈利這并不是美方關心的。另一方面，從說服董事會，從銀行的實際經(jīng)營出發(fā)，內部使用的商業(yè)計劃要十分完備并應避免下列三種習慣性錯誤。

一是客戶跟隨戰(zhàn)略。跟隨客戶發(fā)展戰(zhàn)略只對發(fā)達國家到不發(fā)達國家開設分支機構有意義。類似日本、英國、加拿大等發(fā)達國家的銀行，由于本國銀行業(yè)的發(fā)展與美國銀行業(yè)的發(fā)展也有落差，凡是發(fā)展的好的銀行，都是成功打入美國本地市場的銀行。國外學者在這方面早就有較為成熟的研究。從實踐來看也是這樣，中國走出去的企業(yè)更愿意選擇美國本土實力雄厚的銀行，這樣對其發(fā)展更有幫助。走出去的客戶中一部分也能成為在美新設機構的客戶，但單純靠客戶跟隨戰(zhàn)略不足以支撐未來的發(fā)展。

二是服務于華人華僑的戰(zhàn)略。從實踐中經(jīng)驗看，海外華僑華人的業(yè)務日漸萎縮，第二代和第三代華人，對華資銀行沒有認同感，這部分客戶群體僅僅是按揭業(yè)務有利可圖。據(jù)東亞銀行、匯豐銀行、南洋商業(yè)銀行等銀行估算，其紐約、洛杉磯等地近年來在新增信貸業(yè)務中，傳統(tǒng)華人客戶僅占20％左右，而當?shù)仄渌蛻粽?0％左右，這表明在美開設分行最終必須成功實現(xiàn)從單一的中資銀行向本土化的銀行的轉型。此外，華商企業(yè)普遍規(guī)模小、信譽差，魚龍混雜，業(yè)務風險大，很容易落入違規(guī)陷阱，國內銀行在這方面已經(jīng)有過深刻的教訓。

三是滿足全球資金頭寸調撥的需要。現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，使得全球資金的資金交易、頭寸調撥已經(jīng)脫離地理位置的限制，無需在傳統(tǒng)的金融中心增設網(wǎng)點。而且，跨國銀行越來越多地將資金交易部門放在低成本的國家和地區(qū)。