商務談判中的溝通技巧精選(九篇)
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第1篇：商務談判中的溝通技巧范文
隨著我國對外開放的深入，國際商務交往越來越頻繁，越來越多的外國企業來華投資，尋找合作的機會。英語是一種世界通用語言，越來越被重視。在我國與世界各國的經濟交流不斷加強的背景下，英語不僅是交流和溝通的工具，它還是提高國際競爭力的工具。在國際貿易中，商務談判是很重要的一項工作，商務英語起著非常重要的作用。商務英語屬于專業用途英語,不僅在于英語的日常交際功能，更重要的是英語實際交流能力，其實用性體現在對外貿易過程中運用英語口語為交流工具的談判與磋商。對一個公司來說，掌握并運用好商務英語，是企業提高自身能力、增強對外貿易實力的要求和保障。
2商務英語在國際貿易中的應用技巧
商務英語是國際貿易談判對話中的溝通橋梁，具有很高的應用技巧。使用適當的商務英語應用技巧，可以充分表達自己的觀點，構建和諧融洽的溝通關系，實現談判的成功。通過對商務英語應用技巧的分析，以下分為五條進行總結。
2.1談判前做好充足準備
商務談判的準備工作是商務談判前的一個重要組成部分，是談判的基礎和重要保證，也是技巧的一部分。第一，要做到對對手的情況有一個全面、細致的了解和分析，通過詳細了解和分析，對談判的提綱內容重新篩選；第二，必須有一個全面的考慮，善于把握重點，找出對方和我們自身的優勢，進行對比和分析。
2.2積極使用語言技巧
國際貿易談判的專業英語語言涉及很多專業性很強的英語單詞和短語，甚至是一種特殊的舉止，需要商務英語翻譯堅持信雅達的翻譯原則，翻譯時需使靈活實用意譯和直譯等技巧，使用一些適當的修辭。另外，商務英語溝通時一定要注意語言藝術的技巧，主要是指在國際貿易談判中需要掌握談判雙方的商業心理和興趣，愛好等，盡可能采用委婉溝通技巧，贊美表揚溝通技巧、明晰和含糊的溝通技巧、樸實無華的語言溝通技巧等等，為談判營造一個輕松的溝通氛圍。
2.3談判中注意禮貌用語
貿易交往中，文明用語方式可以博得尊重。在國際貿易談判中，談判雙方在確保自身利益的前提下使用禮貌用語，可以構造良好的談判氣氛。例如，Ifyoucanacceptouroffer,wewillbeappreciated(如果你方接受我方的報價，我們將感激不盡)。Wefeelverysorryforthelossessufferedbyyouinthiscase(對你們在此次事件中遭受到的損失，我們表示十分遺憾)。同時，在談判中提問也是十分講究策略的，委婉間接的提問比直接了當的提問更讓人覺得友好和舒服，為接下來的接洽創造空間，另外所問的問題難度的把握也是很有技巧的，過易或過難都不利于談判的展開，比如，I''''mgoingtointroduceourtradeprocess,andwhatproblemyouhavebeforethis(現在我要介紹我方的貿易流程，在此您有什么問題嗎?)。在談判中，提問要做到循序漸進，逐步加深。
2.4活用模糊語言，表達盡量幽默
在國際貿易談判應用中，商務英語要做到準確、嚴謹，避免產生語言的誤解和歧義，這似乎是對模糊語言的應用給予否定，事實并非如此，模糊語言的應用，反而是在很大程度上增強了商務英語的禮貌性、嚴謹性與得體性，能為談判雙方留有很大的回旋余地，避免談判陷入僵局。在對外貿易談判中，應減少肯定詞語的使用量，增加模糊用語的使用量，例如some，probably，may，roughly等，也可使用一些能突出主觀想法的修飾語，例如I''''mafraid，Ithink，Iestimate等。
2.5注意使用文化習俗技巧與策略
在商務英語翻譯時，要特別注意國際貿易談判雙方所代表和具有的文化習俗和文化背景的差別，避免使用會引起談判雙方產生誤會的用語，盡量談論雙方都感興趣的文化話題，引起彼此的談判興趣。
3結語
第2篇：商務談判中的溝通技巧范文
1.1商務談判的概念理解
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。
那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？
1.2商務談判的個性特點
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：
（1）商務談判以經濟利益為目的。
（2）商務談判以價格談判為核心。
1.3商務談判的重要性
商務談判的重要性具體表現在：
（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。
（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。
（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。
（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。
（5）商務談判能夠提高管理水平。
2商務談判的語言技巧
2.1商務談判的溝通藝術
商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。
2.2商務談判中的有聲語言
商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語言的溝通技巧
商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾。回答不當易使己方陷于被動，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求。總結陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。
2.2.5辯的技巧
在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。
2.2.6說服的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。
（1）創造說服對方的條件。
①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。
②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。
③把握說服的時機。
（2）說服的一般技巧。
取得對方的信任，不要只說自己的理由。
從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點。
強調彼此利益的一致性。
不要直接批評、責怪、抱怨對方。
要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。
說服要耐心。
說服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說服。
運用經驗和事實說服對方。
2.2.7協調的技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務談判的語言特性
第3篇：商務談判中的溝通技巧范文
關鍵詞：高職院校；會展專業；商務談判；課程改革
中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02
商務談判是會展專業的輔助課程，主要內容為商務談判的原則、過程和策略、技巧等，是現代企業商貿人員必須掌握的一項職業技能，同時也是會展企業核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設商務談判課程的專業多為市場營銷、國際貿易等專業，會展專業開設該課程的仍屬少數，因此，現有的適合會展專業使用的商務談判的教材及已有的相關精品課程等，對于會展專業的適用性仍十分有限。因此，需要結合會展專業的特性對商務談判課程進行改革。
一、課程教學目標
本課程的目標分為職業能力目標、知識目標和素質目標三個層次。
職業能力目標要求學生懂得商貿談判準備階段的主要工作內容；能夠根據具體情況進行恰當的開局陳述和報價；能夠使用和應對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應對；能夠根據談判的實際情況選擇讓步模式和應對策略；能夠根據具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標要求讓學生能夠理解商務談判的內涵和流程；掌握商務談判開局階段的陳述和報價的要點和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實力對比商務談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質目標旨在塑造學生良好的職業形象；培養和提高學生的職業素養；提高理論聯系實際的能力；培養對商務談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團隊意識，能進行良好的團隊合作；具備有效地進行溝通的能力。
二、課程教學內容
目前該課程的開發方法，一般將課程內容按商務談判的工作過程分為若干項目或任務，即談判前的準備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認為，由于會展專業的學生之前所學到的有關銷售技能等的課程有限，因此在實際接觸商貿談判的過程之前，需要先加深學生會商務談判內涵等的認識，培養學生的“雙贏”意識，讓學生懂得必要的心理分析和商務溝通技巧，以為后續課程的學習做必要的支持和準備。而在學習了整個商務談判的過程之后，還需要進行一定的技能提升，讓學生掌握不同實力對比的談判策略和技巧。根據此思路，認為商務談判的課程內容可以分為三個模塊。
模塊一為商務談判基礎篇。本模塊分為四章，分別是商務談判導論、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀。模塊二為 商務談判過程篇，共五章，分別為商務談判的準備階段、商務談判的開局階段、商務談判的交鋒階段、商務談判的讓步階段、商務談判的結束階段；模塊三為商務談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務談判技巧和商務談判策略。
三、課程教學方法
在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有講授法，案例教學法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實踐性。同時，在案例的選取、情境的設置、任務的引入等方面要與會展專業緊密結合。在案例的選取時，應多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設置時，選取招展、招商談判時的情境。
例如，設置招商談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進行角色設置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設置總經理、銷售部門經理、業務員等職務，并按人數平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學生提前了解展會情況，收集公司相關信息等，做好談判準備。在第二次上課時，分別隨機從各公司的相關角色中挑選一人，組成一個談判小組，進行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環節。在每一組談判過后，要求學生自己進行點評，最后教師進行總結評價。通過這種真實情境的設置，讓學生將商務談判理論運用到實際工作當中，為學生未來從事相關崗位工作打下基礎。
四、課程考核方法
本課程的考核要關注評價的多元性，結合課堂表現、小組討論、案例分析、模擬演練、團隊合作性及考試情況，綜合評價學生成績。注重學生理論聯系實際的能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生予以特別鼓勵，全面綜合評價學生能力。考核形式采用階段評價、形成性評價與目標評價相結合的方式，增加對學生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻：
[1]雷宇，胡月英.提高模擬商務談判實踐教學效果的探索[J].寧波工程學院學報，2010，(2):110-112.
第4篇：商務談判中的溝通技巧范文
關鍵詞：學生職業成長；商務談判；教學設計
伴隨著經濟全球化趨勢的加快和各種生產要素在更大范圍內流動，企業之間的商務談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業能力的重要組成部分，商務談判能力的培養對于營銷類專業學生的職業成長也就越來越重要。同時，商務談判不但是一項專業技能，也是一門行為藝術，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業能力的培養能起到獨特的作用。經過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學目標設計
該門課程的授課對象是我校汽車技術服務與營銷專業大二學生，根據多年的跟蹤調查發現，我校這個專業的學生畢業后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關服務工作。在職業特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業生涯的發展，今后作為部門或企業領導從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設計了該課程的三個教學目標：
1.通過教學使學生掌握一定的商務談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎知識和商務談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務談判各階段的作用、應完成的具體任務以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學使學生的相關隱性職業素養得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務意識、風險意識、自信等。
3.通過教學使學生的相關職業核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學目標既著眼于商務談判這門專業技能本身，更著眼于學生的職業成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務談判理論知識和談判能力，同時所養成的隱性職業素養和核心職業能力對學生今后的職業發展也非常有幫助。
二、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學內容設計
在以上教學目標的基礎上，我對教學內容重新進行了整合設計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經大學出版社出版的《商務談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務談判理論與實務》，張翠英主編、首都經濟貿易大學出版社出版的《商務談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務談判案例》等書籍，最后把課程的教學內容整合成如下結構所示：
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從上圖可見，課程的主要內容整合成4大塊，即商務談判基礎、商務談判流程及各階段主要任務、商務談判技巧和策略、商務談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。
四個模塊中商務談判流程及任務是重心，商務談判的技巧和策略、商務談判禮儀均服務于商務談判流程及任務，即商務談判的技巧策略和商務談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現談判目標，可以說是商務談判各階段順利進行的工具。“商務談判流程及任務”這個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現談判任務要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關系如下：
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三、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學過程設計
在教學過程中把上述主要內容分成兩大塊來講授，先講授商務談判基礎知識部分，再講授商務談判流程及各階段任務，在講授談判流程及任務的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務”來展開，一條線即談判流程，一個任務即完成虛擬的談判任務。教學過程組織如下：
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從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務來展開，任務的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠將不成體系的離散、跳躍及不連續的知識集成于完成任務的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節的關鍵，是獲得綜合職業能力的關鍵。基于工作過程的綜合性學習更強調學生作為職業人的成長而不僅僅是專業技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業角色并獲得新的崗位職業能力。
需要特別指出的是，關于虛擬任務中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規模及實力、主要業務、以往與本廠的業務關系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經驗。
四、基于學生職業成長的《商務談判》課程教學方法設計
在教學目標、教學過程設計的同時我也在考慮教學方法，要實現教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務引領下的項目化、分組教學應該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現合作意識、自信、責任意識等的培養和訓練。分組時根據班級人數多少來分，保證每組人數不多于5人，每個小組要完成以下四個任務：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務、完成該談判的磋商任務、完成該談判的終結任務。
在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續的小組協作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數，有的小組還因為老是安排他們先發言而覺得不公平，特意要求發言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發出來了。
在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設置觀察組，觀察組的任務就是點評其他各組的表現，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經設計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們弱的、有良好合作關系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關系的伙伴該有的態度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關系這個前提，A組應該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行。”觀察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質上得到了鍛煉。
此外，因為教學中能緊密聯系專業課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關專業課的學習和吸收。
五、基于學生職業成長的《商務談判》課程考核方式設計
在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎知識的同時更側重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發言情況、個人作業、小組作業和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談談看法，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學內容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
參考文獻：
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[6]張翠英，賴月云，方志堅.商務談判理論與實訓[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2008.
[7]朱春燕，陳俊紅.商務談判案例[M].北京：清華大學出版社，2011.
第5篇：商務談判中的溝通技巧范文
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
第6篇：商務談判中的溝通技巧范文
關鍵詞：中美文化沖突，國際商務談判風格
中圖分類號：G1 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02
一、引言
現在全球化經濟趨勢日益加強，國際間的經濟交往日益深化，中美之間的國際貿易活動日趨頻繁。商務談判是中美貿易活動的重要組成部分，成為一種在對外貿易經濟活動中普遍存在的、解決國家之間不可避免的利害沖突、實現共同利益的必不可少的手段。
國際商務談判作為一種國際商務交往的基礎，與國家和企業的利益息息相關。本文通過對國際商務談判中中美文化沖突特點的深入研究，提出切實可行的對策，以便對將要從事談判的人士有所幫助。
二、中美人士在商務談判過程中的沖突形式
中國 美國
1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協商、靈活機動、合理合法、適當使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細節、盈利性的
2 主要談判目的 建立發展長期合作關系 達成協議，簽訂合同，實現經濟效益
3 選擇談判者的標準 品質可靠，專業性強，具備一定的談判技巧及優秀的經驗，具有獨立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專業技能，推理能力強，地位無關緊要
4 適宜的談判人數 談判班子比較大，而權力界限分散而模糊 一人或幾人
5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負責人，契約顧問或起草人
6 對決斷過程的態度和談判者適宜的權限 討價還價，由老板或領導拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的權限
7 適宜的談判和意見交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級 直截了當的，不拘禮儀的，平等坦率的
8 談判者對對方的個人感情和準則的興趣 相當有興趣，認為個人之間的融洽關系對建立相互之間的信任相當重要，借此了解客戶的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認為與談判無關或是錯誤的，邏輯性比情感更重要，談判問題比談判者個性更重要
9 與對方社交的適宜性 適宜，重視禮節和人際關系 不適宜，不能接受，會產生利益沖突和失去自制的風險
10 談判中的時間觀念 以耐心為主 強烈的時間意識，時間就是金錢，不耐煩
11 對談判中保持沉默的態度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在
12 對談判順序和談判進度的態度 先談原則，后談細節 直奔正題討論具體款項，認為總體原則可有可無
13 對分享談判資料的態度 只選擇已列舉的建議解決方案中對對方有利的部分，不做過多的解釋，以免向對方透露對己不利的信息 坦率的，自愿的
14 對結束談判的態度 認為談判的過程就是建立人際關系的過程，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始 認為談判成功是實質性的，重視談判結果而不重視談判過程
15 合同形式 簡短的，旨在確立總原則和條款，不嚴肅的看待合同 長篇的，詳細的，包括所有可預見的意外情況
16 承擔合同義務 中方認為合同真正履行之前，一切都不是最終的結果，通常還對已簽訂的合同條款提出改動意見 全面的，有約束力的
三、中美談判風格的主要沖突
（一）決策方法的沖突
由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國采用通盤決策方法，美國采用順序決策方法。
在中國，往往對于戰略上的思考問題，中國人傾向于對全部問題進行通盤考慮，認為只要能建立起和諧的業務關系，價格等細節問題可以迎刃而解，在處理具體商務關系是，注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會在具體問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。
對于美國人來說，當面臨一項復雜的談判任務時，他們常常將大任務分成一個個小人物，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每一個問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習慣于解決一個條款推進一個條款，“解決了問題，談判任務也就完成了一半”，最后的協議就是將各個小協議綜合起來。而中國，談判結束前不會有任何結果，必須要把所有事項談完，知道最后一刻才會宣布談判結束。
（二）時間觀念的沖突
在商務談判中，中美對于時間觀念的認識也存在差異。美國人普遍認為“時間就是金錢”，因而在商務談判中都珍惜時間。如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國，人們時間觀念比較弱。只要能夠達到目標，時間并不是最重要的。
（三）個人意識與群體意識的沖突
中國長期處于以小農經濟為基礎的封建集權的社會結構中，又實行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級式管理體制，加上“治國平天下”的傳統教育和團體主義文化氛圍的強化，中國經營者基本上沿襲了“國家____集體（企業）____個人”的價值優先順序。因此，中國人在商務談判中，比較注重團體一起談判。
下面這個案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。
在美國商人與北京一家公司進行商務談判時，前期談判進行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時也增加了大量的風險，中方提出要研究一下，征求一下上級意見。但美方堅持要立即給出一個明確回復。由于中方無法立即作出答復，美方表示談判應到此結束。在該案例中，由于中國深受傳統思想的影響，還具有一定的等級觀念，上下級觀念和集體觀念比較強，而美國人本質上信奉個人主義，美國企業授予其談判代表的權力通常都很大，談判人員往往就具有決策權，他們希望對方的談判代表也擁有同樣的權力。由于中美雙方各自的意識差異，導致商務談判的失敗。
四、文化沖突的根源探究
霍夫斯塔德將文化差異歸結為六個維度：即個人主義與集體主義、權力距離、男性主義和女性主義、不確定性規避、長期取向與短期取向的理論。根據該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。
（一）個人主義與集體主義
文化的個人主義和集體主義反映了不同國家對集體主義的不同感悟與認知。在商務談判中，這種集體主義感促使中國人更注重合作與等級觀念。而在個人主義至上的美國，人們更注重個人利益，具有絕對分明的經濟意識。
（二）權力距離
在一個高權利差距的中國，下屬往往依附領導作出決策。而在低權利距離的美國，下屬往往擁有和領導同等的決策權。表現在美國人在談判時高度的自與創造性。
（三）價值觀的不同
文化的價值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業的決策方式。中國是一個女性度的社會，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國是男性度較強的國家，企業當中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對企業缺乏認同感，因而員工通常不會積極地參與管理。
（四）不確定性規避
中國屬于不確定性避免程度較高的社會，因而在中國推行員工參與管理和增加職業穩定性的人本主義政策，應該是適合的并且是有效的。而美國是不確定性避免程度低的社會，同樣的人本主義政策在美國企業中則不一定有效。
五、應對談判中中美文化沖突的策略
中美商務談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務談判，主要遵循以下幾個準則：
1、尊重習慣，不拐彎抹角。在進行談判時，我們應盡量減少寒暄時間，“是”與“否”要表達清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。
2、盡量擴大總體利益。在談判中，談判雙方應首先一起努力擴大雙方的共同利益，而后再來討論與確定各自分成的比例。
3、善于營造公開、公平、公正的競爭局面。在談判中，應避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹吊死”的情況，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動局面。
4、明確目標，善于妥協。在談判中，人們經常會發現，由于雙方對同一問題的期望存在差異而導致談判進程受阻。因此，善于妥協，采用靈活變通的辦法，往往會使問題迎刃而解。
5、講究信用。誠實可信、言而有信、信譽至上是談判中非常有用的原則，“人無信難立。買賣無信難存”，談判者應言而有信，行必有果。良好的信用會給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達成一致。
6、。談判是雙方為了謀求觀點、利益、做法等一致而進行的協商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實現成功的談判，談判者就應該遵循“求大同存小異”的原則。
7、使用客觀標準。在談判中，談判各方應按照客觀標準而不是根據壓力來進行談判，談判者應注重問題的價值而不是雙方的耐力。
8、運用事實。在談判中，應做到實事求是，這樣當對方快速去驗證時便會使陳述的事實更具說服力。
9、人事有別。談判應做到對事不對人，把人與事分開處理。不要因為個人的感情、要求、價值觀、性格從而影響談判的進行。
在中美商務談判中，為了應對文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。這樣在談判過程中才能夠更好的交流，發揮自身的優勢，解決談判中的沖突以促進談判的成功。
參考文獻：
[1]高亞鈴.李惠賢.馬建豹《中美商務談判風格差異中的文化差異》
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[3]姚立.《商務談判-理論、實務、風格》.中國城市出版社. 2005
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[7]張炳達.陳婧.楊慧.《商務與管理溝通》上海財經大學出版社. 2010
[8]潘肖鈺.謝承志.《商務談判與溝通技巧》復旦大學出版社. 2010
第7篇：商務談判中的溝通技巧范文
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念
摘要：當今世界經濟全球化的趨勢日益加強，國與國之間的交往與聯系日益密切，國際商務談判是商務活動中的一項重要內容，不可避免地會遇到文化差異問題。文化差異直接影響著談判能否順利進行。從文化的定義入手，剖析文化差異產生的原因，闡述文化差異對商務談判的影響，并在此基礎上為如何應對談判過程中出現的文化差異問題提出相應策略。
關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判
商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。
一、文化差異
(一)文化的概念
文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
(二)文化差異及其產生的原因
文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：
1.經濟差異
人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。
2.地域差異
地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。
3.民族差異
由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。
4.宗教差異
宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念
(三)文化差異對國際商務談判的重要性
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。
在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。
二、文化差異對國際商務談判的影響
文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
(二)非語言——肢體語言的使用
文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
(三)談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略
(一)做好談判的計劃工作
也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。
(二)克服溝通障礙
在談判時要明確目標，善于變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解；雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對于這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。
第8篇：商務談判中的溝通技巧范文
摘要：商務談判課程涉及領域范圍廣，參與性強，本文將參與式教學引入商務談判課程的教學中，明確教師與學生的角色定位，能夠拓展學生的思維能力，對增強學生實踐能力有良好效果，以期實現師生互動的完美融合。
關鍵詞：參與式教學；實踐；角色定位
中圖分類號：G642.41 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）13-0187-02
隨著結構性失業的產生，社會對大學生的素質要求越來越高。如何在激勵的競爭擇業中獲勝，學會做事、學會做人、學會溝通、學會認識是大學生必備的素質。他們要適應未來社會發展趨勢，不僅要掌握專業知識，還必須具有較強的實踐技能。但目前高校教學仍采用傳統的教學模式，以教師為中心，以書本為中心，過多地依賴說教，學生每天被迫接收許多專業知識，嚴重禁錮了他們的學習主動性。
商務談判是融市場營銷、國際貿易、心理學、法學等多學科為一體的綜合學科。每個人每天的學習、工作、生活和娛樂，始終離不開談判，談判是人類生活與交往的基本能力要求。但大多數學生并沒有意識到自己行為中的談判成分。如何讓學生在自己的日常行為中運用談判及從每一次的成功談判中看到進步，樹立信心，學以致用，是商務談判課程成功與否的關鍵。
一、參與式實踐教學的特征
從馬斯洛需求層次看，個體需求包括五個方面，依次為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我價值實現需求。雖然每個學生的需求層次和需求方式不同，但學生在滿足基本需求之后都會渴望社交等一系列需求，期望得到社會和周圍人的認可等。參與式教學法就是一種讓學生融入大集體中的合作式與協作式教學方式，在整個教學實踐的過程中，師生是合作的關系。它具有以下幾個特點。
（一）平等性
從大學生群體的年齡分布看，基本上是18周歲以上，屬于成年人與成熟人之間的尷尬年齡段。學生想融入社會，肩負起家庭和社會的責任，但是作為剛剛從父母的保護下飛翔的雛鳥，很容易在這一過程中受到打擊。如何讓學生順利度過心理過渡期，健康成長，參與式教學中的平等原則最為關鍵。
在參與式教學中，教師和學生是平等的合作者，共同完成教學內容。但許多大學生擔心自己在主動回答問題時如果出現錯誤可能會遭到斥責，甚至是教師與同學的嘲笑，所以在上課時大多選擇沉默以自我保護。鑒于此，創造一個自由、積極的氛圍很重要，這樣學生才能自由自在地表現自己。同時，通過建立心理相容、相互尊重、平等博愛的師生關系，在師生的心靈深處碰撞出和諧、愉悅的火花，實現教育、教學成果的最大化。
（二）創造性
在學生自主學習的基礎上，參與式教學必然能更好地踐行傳道、授業、解惑的教育思想。教師在教學過程中可以采用承上啟下、多學科聯想的方式，培養學生的價值觀、世界觀和人生觀，讓他們正確認識到自己所學知識可以與社會連接，而不能脫離社會只有理論沒有實戰。當學生意識到所學知識學有所用時，就會產生強烈的學習欲望，并主動參與到學習的過程中。學生在學習的過程中，不僅希望學到書本上的知識，還希望多了解一些相關知識。因此，教師在提供相關輔助教材的時候，要啟發學生學會對一個問題思考不同的解決方法，借助討論式教學方式將學生分成小組，讓他們扮演不同角色，這樣會讓學生跳出固守的思維局限，不斷創新。
（三）參與性
課堂教學中誰是真正的主人，這是參與式教學與其他教學方式的區別所在。傳統的課堂教學中，教師是主人，帶著知識走向學生，學生是接受者。如果讓教師與學生的角色進行轉換，帶領他們探索知識的魅力，讓學生覺得自己是課堂的主人，就會在主人翁的意識下主動參與學習，不斷提出問題，在解決問題的過程真正體現學生學習的能動性。
二、商務談判課程參與式教學的設計與實施
（一）參與式教學的理念
百年大計，教育為本，祖國的前途與未來和學生素質的高低密切相關。而教育工作者最核心的服務對象就是學生，要讓他們能夠成長為國家的棟梁之才，撐起一片屬于自己的天空區域，為社會做出貢獻。在經濟全球化的時代，學生最重要的是需要有創新能力，那如何培B學生的創新能力？以學生為主體最為關鍵，就是說要以調動學生的學習積極性為核心，在教學過程中實現六個方面的轉變：（1）以教師為主體變為以學生為主體；（2）以授課為主變為以探討為主；（3）以單向灌輸變為雙向溝通；（4）以教師為中心變為以學生為中心；（5）以教師組織為主變為學生的主動學習；（6）以理論為主變為理論與實踐的融合培養。
（二）參與式教學的角色定位
在參與式教學模式中，教學重心是什么？教師與學生擔任的角色分別是什么？對教師有何要求？這些問題的答案是能否正確把握參與式教學與傳統教學角色定位的重要內容。在參與式教學中，教學重心由關注“學習什么內容”和“學習中記住多少”轉變為“學會如何思考與探索更深層次的內涵”，讓學生從被動的接收者變為積極的探索者，教師不僅要傳道授業解惑，更要向學習探索的輔助角色轉化。因此，教師不僅要不斷學習專業知識，還要進行與學科相關知識的探索。
教師在參與式商務談判教學中扮演的基本理論授予和知識創新的角色，對教師有較高的技能技巧要求：（1）具有扎實的商務談判知識與較為豐富的談判背景，這是參與式教學的基礎和關鍵；（2）有博愛之心，真誠、公平地對待每一位學生，讓他們能夠主動參與；（3）有良好的溝通技巧，能夠正確表達和調動學生的積極性。
（三）商務談判參與式教學方案的設計
商務談判參與式教學模式與方法超越了傳統的“講中學”或“做中學”，走向“做中學”、“評中學”、“探中學”、“儀中學”、“考中學”，最大限度地豐富學習資源、時空、方式、體驗和評價，提高教學成效。
1.“做中學”。課堂前15分鐘講理論，后30分鐘讓學生體驗與互動。進行商務談判課堂教學時，以理論必須夠用、突出實用技能為原則，讓學生的注意力和心理狀態隨時處于一種積極狀態，教與學才能有效。學生每堂課最多能集中20%―30%的時間，也就是15分鐘，后30分鐘就是所謂的“磨洋工”。如何實現“15+30”的效能最大化，是商務談判理論與教學實踐的重點。理論教學，要讓學生理解并論述出來，通俗易懂是關鍵；實踐教學，要求學生把教師所闡述的理論用生活中發生的事件來演繹，進行角色扮演，當學生演繹完畢，其他同學提出是否有更好的解決此類事件的方法。
2.“評中學”。及時點評學生表現，更多的是表揚。每次演繹完畢后，學生最想得到的是教師的肯定，以樹立解決問題的信心。所以，每次學生完成角色扮演或情境再現后，教師要給予他們表揚，并對這一段時間中學生的進步狀況進行點評、肯定。
3.“探中學”。將學生的平時表現分數“一分為三”，即作業+上課表現+考勤。事情的解決方法多種多樣，關鍵是看學生能不能主動開動腦筋去探尋。鑒于此，上課時，教師可以將學生的表現分依據主動回答問題與被動回答問題，分為兩種。如果是主動回答，不管對錯都會得分，而被動回答問題如果答對得分，是主動答對分數的一半，答錯倒扣平時分，提升研究學習的效果。
4.“儀中學”。“儀”首先表現為教師愛護學生，學生學會善待他人以及處理事務。為了讓學生意識到教師的愛護之心，教師要記住每位學生的名字。其次，作為經濟與管理專業的學生，訓練他們注重禮儀非常重要。儀表風度是一種外在美、行為美，表露出個人修養、文化程度、自信與自尊。課堂訓練應從訓練學生談判中正確站姿、坐姿及衣著服飾搭配開始，了解各地風俗與禁忌、外事禮賓順序及在談判時以和諧、誠信為基礎的原則，以適應經濟與管理專業學生的基本商務禮儀需求。
5.“考中學”。學生的期末考核可采用錄像記錄的方式。期末考核是學生學習這門課程的總的狀況，為真實展現他們的所學及課程的所思，課程考核不應出試卷或交論文，而應采用錄像記錄方式，進行分組談判，讓學生觀摩錄像，對自己的表現能有更深入的了解。
總之，商務談判是一門涉及范圍廣、應用性強的課程，讓學生真正地學有所用，是每位教師開展教學活動的根本出發點。
參考文獻：
[1]黃衛平，丁凱，宋洋.國際商務談判[M].中國人民大學出版社，2011.
[2]陳偉，程旭陽.商務談判課程課堂教學的探索與實踐[J].吉林工商學院學報，2010，（01）.
第9篇：商務談判中的溝通技巧范文
【關鍵詞】商務英語；學科特點；交流；作用
一、商務英語的學科內涵
商務英語是國際商務活動中必須掌握的一種通用語言，對商務英語學科的學習不僅可以提高英語在日常生活中的運用技巧，還可以使學生了解與掌握更多的關于商務方面的知識和技巧。同時，作為英語科學的重要分支之一，商務英語有著與其他英語專業不同的內涵，其強調的是在英語的基礎學習之上，側重提高英語的實際應用能力。具體地說，商務英語的語言形式是相對固定的，詞匯的意思是相對狹隘的，并且語言形式和詞匯內容與所學的專業是密切相關的。此外，商務英語對于學習者的英語水平有著較高的要求，學習者必須具備良好的英語基礎，在保障“聽，說，讀，寫”四個基礎能力扎實的同時，還要求額外重視聽、說能力的訓練。
二、商務英語的重要特點
（一）語場特點
英語語場指談話者在談話當時的場景或者談話時的背景。商務英語的使用范圍比較固定，其語場特點在選詞和語法結構方面較為明顯。特點之一就是會出現大量的專業術語，對于學生詞匯的掌握能力有著較高的要求，這是因為商務英語所涉及的詞都是十分敏感的，因此不僅需要具備一定基礎的英語詞匯掌握能力，還需要了解并掌握對外貿易的理論和商務知識。對此，在學習商務英語過程中，必須熟練掌握各種專業詞匯，以便于特定場景之下能夠正確使用這些專業術語，明確、清晰地表達出自己想表達的目的和思想。并且，特定的商務英語詞匯有著相對應的固定搭配、用法和意義，因此在國際交流等正式場合中，不僅要表達出溝通中的重要信息，同時要注意選擇和使用精確的詞匯。舉個例子，一些詞匯在日常交流中經常使用，但在國際貿易之中，這些經常使用的詞匯往往難以表現出精準的效果，所以需要一個更為合適的、專業的商務詞匯來替代。比如以下情境“A： we agree to insert a clause giving you a ten -day grace period. When the grace period expires，the contract is annulled. I don’t want to imply that every point in this contract is negotiable. ”其中文意思是，“我們同意給你加上一條10天寬限期的條款。當這個寬限期屆滿，你仍未執行合同的話，該合同就終止了。不用我說，該合同中的每一條都要嚴格執行的，沒有討價還價的余地。”“B： I hope no questions about the terms. It is our permanent principle that contracts are honored and commercial integrity is maintained.”其中文意思是，“我看合同的條款沒有什么問題了，重合同、守信用是我們的一貫原則。”在表達上述對話含義時運用的一些商務詞匯，能夠使得句子表達更為準確、正式，使得溝通更具專業性。
（二）語旨特點
商務英語的語旨特點體現在談話者之間具體的對話情景中。在與他人的商務談話中，使用者要正確地認識到自己的社會地位和社會角色，這也是商務英語使用者的本能意識。通常，商務英語的語旨表現形式多是正式而嚴肅的，禮儀用語較多。因在進行國際商務交流中，談話者之間一般都有所了解，但又不是那么相熟，這就需要注意交流不能與平日聊天一樣隨意，而要注意商務禮儀，保持禮貌的態度，以確保準確地表達。簡單地說，學習商務英語就是為了能夠在國際貿易的場合中使用對方能夠接受的語言，并且禮貌、謙和地表述出來，以促成國際貿易合作，因此必須結合場景和具體情況使用不同語氣，比如在表示“thank you，please，it is very kind of you to”等意思時，可根據實際分別適用虛擬句型、一般疑問句型、表肯定的陳述句、特殊疑問句等不同句式。而對于初次見面的會談，則應使用嚴肅、客套的正式語體的商務英語口語，比如“A：I would like to make sure that there is a buyer because I am on commission.How about give me a firm offer and time to push the sales.”“B：Our offers are good for five days.However，we will do what we can for you.”這種長短句的結合充分體現出商務英語在商務談判中的語旨特點，能夠讓接受信息者快速接收信息，減少了不必要的、復雜的信息交互過程。當然，為了嚴謹完整地表達出自己所需要表達的信息，偶爾使用長句子也是有必要的。
三、商務英語在實踐中的重要作用
（一）獲取商業領域知識
隨著國際貿易的頻繁往來，在這些貿易活動中，人們的語言交流過程是必不可少的。而掌握商務英語，通過語言來傳達信息和自己的思想，并通過及時、準確的翻譯技巧，不僅能快速獲得最新的商務知識和信息，了解國際市場上產品的發展新動態，還可以加強國際之間、不同國家人民之間的交流和合作，并通過這些貿易往來獲得利潤，從而推動國內經濟的發展。
（二）實現對外貿易溝通
英語是一種全球性的通用語言，在人們的日常交流中，英語的重要作用已經深入人心了。目前，除以英語為母語的國家之外，全球已有超過十五億的人群能夠熟練地使用英語。然而，隨著當前經濟全球一體化的發展，普通英語已經遠遠不能夠滿足于現在人們在商務談判中的需求，因此，學習商務英語能夠滿足更多的人因工作、生活而存在的應用性和創新性需求。所以說，商務英語是對外貿易交流、溝通中不可或缺的工具和橋梁。
（三）有效避免文化沖突
商務英語是對外貿易的重要方式之一，也是我們對接國際市場、全面了解貿易產品的關鍵性工具。通常，在使用商務英語進行對外貿易交流時，使用者在每個環節之中都會盡可能確保用詞的準確和嚴謹，選用的交流詞匯都盡可能地圍繞專業術語展開。因此，學習并掌握商務英語，能夠在對外貿易實踐中增加貿易雙方的合作機會，同時減少不必要的文化沖突和摩擦。
四、結語
通過對商務英語學科的學習，我們可以獲悉更多、更新的國際商務知識，第一時間了解國外前沿的多領域知識，或者國外已經逐步完善的商業知識以及溝通技巧，進而加強國家與國家之間的聯系，縮短各個不同國家人民之間的距離。因此，加強對商務英語特點、含義的學習與運用，是培養國際貿易專業性人才，開拓國際貿易市場的必由之路，應以加倍重視。
參考文獻：
[1]李迎瑩. 商務英語的特點及其在經濟全球化過程中的作用[J]. 智富時代， 2015（9）.
