促進顧客消費的方式精選(九篇)
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第1篇：促進顧客消費的方式范文
關鍵詞：銷售促進；商業折扣；買贈；稅收籌劃
中圖分類號：F23 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年2月28日
一、研究背景及意義
在買方占據主導地位的市場上，企業經營環境競爭激烈，企業為了爭取有限的客戶資源，使出渾身解數，采用各種營銷手段，如產品創新、定價創新、廣告、銷售促進的策略以期獲得消費者的青睞，從而占據有利市場位置，獲得更大利潤。其中，消費者常見的就有打折、滿減、買贈、滿額贈、返券、抽獎等等，這些統稱為銷售促進。它的主要目的就是促進終端現場銷售，實現薄利多銷，賺足人氣，最終增加銷售額。但是很多企業在此活動中著眼于競爭、利潤，卻沒有注意到其活動中由于銷售促進的方式不同，其中的稅務處理也不同，從而導致稅收負擔不同。因此，有必要對現在的各種銷售促進方式進行比較、分析，以達到合理避稅的目的，使企業利潤最大化。
二、銷售促進的概念及其基本方式
（一）銷售促進的概念。它是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經銷企業產品和服務的促銷活動。銷售促進的目的就是為了擴大銷量，對顧客購買行為進行短程激勵，它是利益驅動購買，追求結果的銷售行為。
盡管現在銷售促進花樣百出，但萬變不離其宗，它是利用價格杠桿來促進銷售額的增長，始終離不開價格利益。
（二）銷售促進的基本方式
1、無償銷售促進?！盁o償銷售促進”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段，它包括兩種形式。
（1）無償附贈――以“酬謝包裝”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。如：包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者、贈品捆綁等。
（2）無償試用――以“免費樣品”為主。
2、惠贈銷售促進。指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優惠待遇之促銷手段。如，買贈、換贈、退贈、會員積分返利等。
買贈，如：買一贈一，買五贈二，買一贈三等。
換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其他產品。
退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。
3、折價銷售促進。指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。如：折價優惠、折價優惠卡、會員卡形式、現價折扣、減價特賣、買達到起點金額以上的給予一定數額的貨款減免（如滿200減100）等等。
4、競賽銷售促進。指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。如：征集與答獎競賽、印花積點競賽等。
印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。
5、以上促銷方式組合應用，循環應用等。
綜上所述，不管哪一種銷售促進的方式，最終涉及到的稅務處理是銷售折扣、買贈視同銷售和銷售返利三種類型。
三、政策依據
（一）商業折扣的稅務處理。商業折扣即前述折價銷售促進，按照相關稅務法律規范規定，只要是按規定開具了銷售發票的，可以按折扣后的金額確認計稅收入納稅，會計收入也按折扣后金額確認，按折扣商品的原進貨成本計算結轉銷售成本。
根據《國家稅務總局關于確認企業所得稅收入若干問題的通知》（國稅函[2008]875號）規定：企業為促進商品銷售而在商品價格上給予的價格扣除屬于商業折扣，商品銷售涉及商業折扣的，應當按照扣除商業折扣后的金額確定銷售商品收入金額。在“打折”與“滿減”促銷方式下，均可按照扣除商業折扣后的金額來確認銷售收入，銷售發票可以直接開具折后金額，也可以在發票上分別列示原價和折扣金額。
（二）“買贈”視同銷售。“買贈”是指顧客購買指定商品可獲得相應贈品的促銷方式。對贈品的稅務處理通常應根據《中華人民共和國增值稅暫行條例實施細則》第四條之規定：單位或個體經營者“將自產、委托加工或購買的貨物無償贈送他人”視同銷售貨物。其計稅價格應根據實施細則第十六條規定：“納稅人有本細則第四條所列視同銷售貨物行為而無銷售額者，按下列順序確定銷售額：（一）按納稅人當月同類貨物的平均銷售價格確定；（二）按納稅人最近時期同類貨物的平均銷售價格確定；（三）按組成計稅價格確定。商品不涉及消費稅時，組成計稅價格=成本×（1+成本利潤率），成本利潤率一般為10%”。
（三）銷售返利。返利是稅收“概念”，銷售返利是廠家為了鼓勵和促進購貨方（商家）對本企業產品的銷售，根據銷售情況而給予購貨方（商家）一定的利潤返還。銷售返利方式較多，如由供貨方直接返還商家資金、向商家投資、贈送實物、給商家發放福利品，提供旅游等。
銷售返利雖然從表面形式上稱之為“返利”，但本質上仍屬于價格上的減讓，特殊的是該減讓需根據供貨方一段時間的銷售情況而定，在結算期才能決定該減讓是否存在和存在多少。
在實務中返利的處理主要有兩種情況：一是銷貨方根據購貨方購貨量的大小從銷售利潤中扣除額度給購貨方，銷貨方憑購貨方開具的合法票據，作銷售費用或沖減銷售收入的處理，但在稅法上這種情形不可以抵減銷售收入和銷項稅。如果是銷貨方自行開具的紅字銷售發票還不可以抵減計算所得稅的銷售收入。所以，這種處理方法對銷售方很不利；二是比照銷售折扣進行處理。銷售方請購貨方到購貨方所在地稅務機關開具《進貨退出或索取折讓證明單》后，由供貨方向購貨方開具紅字專用發票，這樣銷貨方不但可以憑紅字專用發票沖減當期銷售收入，合法抵減計算所得稅，而且可以交流轉稅。因此，在銷售返利中，比照銷售折扣進行處理的方式對企業更為有利。
四、稅務籌劃分析
有上述稅收政策的規定可以看出在做銷售促進時，當其他條件與效果完全一致實施商業折扣與“買贈”視同銷售之間可以選擇，以達到稅收籌劃的目的。
為了保證各種促銷模式的稅收利益數據的可比性，假設消費者花同等的代價獲得同等的利益，即假設消費者花70元，均能獲得100元的商品。在企業銷售促進中有兩種操作方式：①對商品打7折進行銷售；②購物滿100元贈送30元的商品（含稅成本為20元）。
假設此企業是一般納稅人，進貨均能夠取得增值稅專業發票，企業的所得稅稅率為25%，商品毛利率為30%，即每銷售100元（含稅）的商品，其含稅成本為70元，銷售促進活動產生的個人所得稅和促銷費用由企業進行負擔。
（一）打折促銷的稅后利潤
應納增值稅稅額=70/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%=0元
應納企業所得稅稅額=（70-70）/（1+17%）×25%=0元
稅后凈利潤=（70-70）/（1+17%）-0=0元
（二）購物滿100元贈送30元的商品
應納增值稅稅額=100/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%+30/（1+17%）×17%-20/ （1+17%）×17%=5.81元
應負擔的個人所得稅=30/（1-20%）×20%=7.5元
應納企業所得稅稅額=（100+30-70-20）/（1+17%）×25%=8.55元
稅后凈利潤=（100-70-20）/（1+17%）-7.5-8.55=-7.5元
按照上述分析，在進行銷售促進方式進行選擇時，利用商業折扣的形式以及其衍生形式要比買贈及其衍生形式更能減輕稅收負擔，從而使得利潤最大化。
主要參考文獻：
[1]徐恩耀.對增值稅若干籌劃點的分析[J].時代經貿，2007.12.
第2篇：促進顧客消費的方式范文
關鍵詞:體驗營銷;企業;應用
一、體驗營銷的涵義 中國
體驗營銷應該說很早就出現在企業的經營活動過程中，比如先嘗后買就是典型的體驗營銷的具體運用，不過那只是早期簡單的體驗營銷的應用。真正對體驗營銷的研究是在1998年，由美國戰略地平線咨詢有限合作公司的兩位創始人派恩和吉爾摩首先提出，他們認為體驗營銷是“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義、設計營銷理念。”約瑟夫·派恩指出:“所謂體驗是指人們用一種本質上個性化的方式來度過一段時光，并從中獲得一系列值得回憶的事件?！辈ǘ魈亍な┟芴卦凇扼w驗式營銷》中則認為:“體驗是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞消費者創造的值得回憶的活動?！庇纱丝梢?，他們認為體驗是一種無形的、有價值的、使人產生知識、情感的經濟商品，消費者在消費時兼具理性和感性，因此研究消費者在消費前、消費中和消費后的體驗是有效實施體驗營銷的關鍵。
著名營銷大師菲利普·科特勒則認為:“體驗營銷就是通過讓目標顧客觀摩、聆聽、試用產品，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質和性能，從而促使顧客在對品牌和產品確認價值、產生信賴后，自動貼近該產品，成為忠誠的客戶?！?/p>
通過上面的分析，筆者認為體驗營銷就是企業圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗活動，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務的性能、品質，從而對商品產生信賴和情感，并積極主動地購買商品，成為該商品的忠實客戶。
二、體驗營銷與傳統營銷的區別
體驗營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統營銷之間存在著巨大的差異。
1.企業關注的焦點不同。傳統營銷關注的是消費者獲得的利益，注重產品和服務本身的特色及其給消費者帶來的功效，企業通過銷售產品獲得利益;體驗營銷關注的是消費者的情感體驗，注重產品和服務帶給消費者的情感、感受、創造性認知行為和社會特性等體驗，企業通過向消費者提供全方位、有價值的體驗而獲取利潤。在產品日益同質化的今天，我們很難分清娃哈哈純凈水和樂百事純凈水到底哪個更解渴、更有營養。消費者在選擇某種產品時，更多的是考慮自己的喜好，以及對某種產品的態度和對該企業產品的認可度，更加關注的是精神層面和文化層面的追求，更強調產品帶給他們有意義的留念和回憶。體驗營銷中更強調消費者所能感知和感受到的一種難忘的、美好的體驗，強調一種被感知的效果。
2.對消費者的認識不同。在傳統營銷理念下，假設消費者都是理性的，認為消費者在購買過程中會按照理性的決策過程去完成購買活動，從需求認知、收集信息、評價各種產品、作出購買決策、實現購買行為五個階段去完成一次產品的購買活動。但在現實生活中，消費者的購買遠沒有這么復雜。體驗營銷認為消費者是理性和感性的綜合體，消費者在感性和理性的綜合作用下，購買行為的產生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產生的沖動性行為，更多的時候往往憑借自己以往的購物經驗，在瞬間就可以完成購買活動。在產品宣傳與信息同樣重要的時代，只有那些能真正刺激顧客感官，打動顧客內心，并且能為顧客提供新的生活方式的體驗，才會使顧客感受到強烈的震撼，才能獲取顧客的認同和支持，使顧客接受企業的產品和服務。
3.消費者在營銷活動中的地位不同。在傳統營銷中，顧客是被動地接受企業的產品或服務，企業營銷行為實際上是圍繞著企業的產品。因為傳統營銷更側重于產品的分類，側重于產品的特色和功效，側重于產品在市場競爭中的定位，企業主要還是站在自身的角度去關注消費者的需求，并在此基礎上制定相應的營銷組合策略。而在體驗營銷中，顧客既是體驗的接受者，又是體驗的參與實施者，真正地體現了顧客導向的理念。因為在體驗營銷中，企業不僅關注消費者對消費結果是否滿意，更加關注消費者對消費過程是否滿意，更加強調怎樣使消費者獲得積極的、難忘的真實體驗。因此體驗營銷是真正的以消費者為中心，站在消費者的立場，積極為消費者策劃體驗主題，使消費者在消費過程中獲取真實的感受。
在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是對星巴克的體驗。感受煮咖啡的絲絲的聲音，感受咖啡的醇厚香濃口味以及輕松的星巴克音樂、店員的真誠微笑服務，這種洋溢著浪漫情調的氛圍、輕松溫馨氣氛是星巴克成功的關鍵。因為星巴克咖啡館所營造的氛圍是一種崇尚知識、尊重人本位，帶有一種浪漫情調的文化。在星巴克咖啡館里，強調的不再是咖啡，而是一種社會交往的體驗，是一種悠閑的生活方式。
4.對產品和競爭的認識不同。在傳統營銷觀念中，企業提供給顧客最重要的是核心產品，認為核心產品能夠為消費者提供某種利益，能滿足消費者的某種需要，是消費者追求的根本利益;但在產品日益同質化的情況下，體驗營銷認為在能夠滿足消費者基本需要的同時，給消費者提供各種附加產品和服務，滿足消費者的心理需求更重要，更加強調產品帶給消費者的附加利益。由于對產品的認識不同，所以兩種營銷觀念對競爭的看法也不一樣，在體驗營銷者眼中，麥當勞不僅在與其他任何形式的快餐店競爭，還與各種“速食店”和“消磨時間的地方”競爭。企業競爭考慮的不是孤立的產品，而是考慮每個產品是否適合消費者的消費需求以及能否提供相應的生活體驗。
三、體驗營銷在企業中的運用
1.情感式營銷策略。最早把情感引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授。他認為“形象與情感是營銷世界的力量源泉”。情感式營銷策略就是通過各種營銷活動為消費者創造情感的體驗，從而誘發、觸動消費者的內心感受，促進消費者的購買行為。情感營銷的關鍵是要了解消費者的真正需求，以情打動消費者，觸動消費者的內心感受，為消費者創造積極的情感體驗。情感營銷中要注意尋找導致消費者情感變化的因素，掌握消費者消費態度的形成規律，真正了解刺激消費者情感變化的主要因素，以及怎樣在營銷活動中采取有效的心理方法促使消費者自然地受到感染，從而激發消費者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進營銷活動的順利進行。情感營銷的一個經典例子就是哈根達斯公司，無論在世界的任何地方，哈根達斯總是把產品與浪漫情感聯系在一起，并為之進行宣傳，如著名的廣告語“愛她，就請她吃哈根達斯”就把情感與產品有機地結合在一起，打動了不少戀愛中的消費者，正是由于哈根達斯在產品中融入了 消費者對情感的需要，盡管價格昂貴，但仍然獲得了很大的成功。
2.節日文化營銷策略。每個民族都有自己的傳統節日和傳統文化，傳統的節日觀念和文化觀念對人們的消費行為具有無形的影響。節日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費行為的變化;文化更是影響人們精神生活和物質生活的重要因素。比如，中國的傳統節日——端午節，在端午節期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習俗。那么企業就可以在端午節期間利用傳統文化中的消費習俗，結合現代的消費需求專門策劃創造出相應的營銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業余生活，又將中國的傳統文化蘊含其中，使得文化和節日能夠有機地結合，使消費者參與并體驗龍舟大賽的樂趣，同時又加深了消費者對中國傳統文化的了解和認識，這種把節日和文化有機地統—起來的營銷模式，對企業有著重要的意義。
3.美化營銷策略。在美國心理學家馬斯洛的消費需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價值尺度。因為每個人的生活環境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。比如有的消費者對商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優雅的購物環境特別看重，在購買商品時往往通過對商品美感的追求選擇自身的購買行為，對于這樣的消費者，可以通過售貨現場的精心布置，使消費者置身于優美的環境中，促進消費者的愉悅購買。另外一些商品則是能夠為消費者創造美的需要。近年來，一些化妝品店或時裝店會聘請一名到十幾名形象設計專家，他們根據顧客氣質、性格、身體、容貌、愛好和經濟條件等具體情況，為顧客的購買行為出謀劃策，提出建議或指導，為顧客設計整體形象打扮方案，很好地促進各類化妝品與服裝的銷售，極大地滿足了消費者對美的需要和追求。
4.個性營銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個性化，企業為了滿足消費者個性化需求，可以開辟富有創意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費者個性化需求的同時，增強消費者參與的成就感，進而增加產品的銷售。“心情故事”的成功開發就是很好的例子，如果僅從產品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競爭的飲料市場突出個性特征，但統—公司將產品定位在13—18歲的年輕消費者，用個性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預留一塊征文空地，鼓勵消費者勾勒屬于自己的心情故事，使消費者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動中迅速流行開來。
5.服務營銷策略。在產品質量差距逐漸縮小、市場競爭日益激烈的現代社會，良好的服務越發凸顯出強大的優勢。在銷售賣場，營業員優質、高效的服務會給顧客留下深刻的印象，而且營業員良好的服務態度也經常會打動消費者，促使顧客進行購買。除此之外，良好的售后服務也是為企業贏得顧客的重要方式。海爾可以說是這方面的典范，福州有—位顧客購買的海爾冰箱出了故障，當天就打電話到海爾的售后維修部，希望廠方能在半月之內派人維修，豈料第二天就有該公司的維修人員連夜乘飛機趕來維修，冰箱故障很快排除了，維修人員連杯茶水也沒喝。用戶十分感動，在維修回單上寫下:“我要告訴所有的人，讓他們都來購買海爾冰箱”。正是由于海爾提供了優良的售后服務，征服了廣大消費者的心，使得海爾冰箱以及海爾的其他產品都受到消費者的青睞。
6.環境營銷策略。良好的購物環境能夠使人心情舒暢，樂在其中。寬敞、整潔、明亮的店堂環境，優雅輕松的背景音樂，這些都會迎合現代人的文化消費需求，提高消費者的購物情趣。比如有的商場會根據不同的季節對環境布置進行調整，在炎熱的夏季更多采用藍色系列，使消費者在商場購物時從視覺上感到涼爽，而在冬季則采用暖色調系列讓消費者感到溫暖。這些雖然是非常小的調整，但可以使消費者更好地感受到企業的用心良苦，感受到企業對消費者的關注和重視。在布置優雅的環境中購物，不僅能夠仔細挑選到稱心如意的商品，而且也是一種愉悅的享受。
四、企業運用體驗營銷的注意事項
1.設計好的體驗活動，注重顧客的心理感受。企業應該精心設計顧客體驗的活動內容，要為顧客提供有價值的且與眾不同的體驗內容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗活動具有穩定性和可預測性。在設計顧客體驗時，要關注體驗活動中的每個細節，避免出現各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負面感受。因為在體驗營銷中，顧客的心理感受是營銷能否成功的關鍵，所以在每次營銷體驗的設計中，都必須關注顧客的內心感受，以顧客為中心來開展各種體驗活動，在體驗活動中突出顧客至上的原則，真正把顧客當作上帝。
2.在服務中融入更多體驗成分，注重與顧客的雙向溝通?？茖W技術的發展使得產品同質化現象越來越嚴重，同類產品之間的差異越來越小，各企業都更加重視服務的差異化，以此突出企業產品的特色和競爭優勢。但由于服務本身的特殊性，服務也更容易被競爭對手模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出企業產品的差異化，更好地吸引消費者。同時要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內心的真實感受。這樣才能不斷地改進企業的產品和服務，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養顧客對企業的忠誠度。
3.為顧客量身定制個性化產品和服務。由于越來越多的年輕^，追求個性化的生活方式，從而也影響到他們在消費領域的消費模式。企業可以通過對產品和服務的定制，使其產品價值礙以提升，同時也使產品的價值與顧客的需求最大程度的吻合。在企業的經營過程中，有針對性地選擇特殊顧客群，為他們提供定制化的產品和服務，可以更好地滿足特殊顧客的需求。
4.精心設計體驗環境，最大限度地讓顧客獲得愉悅的體驗。在體驗營銷中，顧客購物時的體驗已成為決定顧客是否購買產品的重要因素，因此，營銷人員在實施體驗營銷時，要精心布置體驗的環境，設計特定的體驗情景，在特定情景下創造一種協同效應將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。畢竟企業的產品和服務最終是面對終端消費者，現代消費者所追求的不僅僅是產品和服務本身，而是購物的樂趣，也就是憑借他們的感官——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺來獲得享受。環境的布置不只是在賣場寫上“體驗中心”等字樣，產品的陳列位置、服務人員的親切問候、背景音樂、店堂廣告物或其他可以觸動顧客五官感覺的賣場魅力，都應該顯現出來。比如星巴克就認為自己出售的不只是咖啡，而是一種生活方式的體驗，所以星巴克在環境設計中就通過起居式風格的家具擺設和裝修，高雅的色調，熱情得體的服務，濃濃的咖啡，精美的咖啡器具，以及輕柔的音樂、考究的咖啡制作工藝，為消費者烘托出一種典雅悠閑的“星巴克情調”。由于星巴克努力營造的“第三空間”環境，為社會白領和精英階層提供了一個可以放松心情，擺脫繁忙工作事務的稍事休息或約會的地點，滿足了他們情感交流的心理需要。因此，盡管星巴克的咖啡價格不菲，但依然成為社會白領和精英的追求。
5.設計體驗主題，讓顧客參與其中。實施體驗營銷之前必須根據企業的營銷目標設計一個體驗主題，然后以主題為導向設計相應的主題場景。所有的體驗活動都必須圍繞主題展開，圍繞顧客的某種體驗來進行，使顧客能夠從中獲得特殊的體驗經歷。在主題情景的設計中盡可能把顧客當作活動的主體，讓顧客真正參與、融入到體驗活動中，并且盡可能使顧客獲得企業所設計的體驗目標。通過體驗使顧客對品牌產生情感寄托，從而成為品牌的忠誠顧客。當初蒙牛牛奶進入深圳市場的時候，就是用試喝的方式讓大家了解蒙牛牛奶的產品特征，很多顧客試喝了蒙牛牛奶后，感覺蒙牛牛奶真的很濃、很香、很純，然后才開始去買蒙牛牛奶。蒙牛乳業公司在產品的推廣中就是讓消費者自己去體驗，自己去品嘗，真正做到讓顧客參與其中，進而才會帶動蒙牛牛奶在深圳市場的銷售。
參考文獻
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波恩特·H，施密特，體驗式營銷[M]，張愉等譯，北京:中國三峽出版社。2001
鄭銳洪，體驗營銷的實施模式與成功要素研究[J]，企業經濟，2008，(6)
葉小娟，基于消費者需求的體驗營銷戰略探析叨，市場論壇，2009，(1)
第3篇：促進顧客消費的方式范文
關鍵詞：商業空間商品展示設計營銷力靜態陳列動態展示
商品展示設計就是指商家為了促進銷售,有目的地對商品的陳列和視覺傳達以及銷售和購物環境進行綜合的構想、計劃與實施,以達到宣傳商品、推銷商品,滿足生產者、推銷者和消費者的需求,創造出更科學、更合理、更符合人們物質與精神生活環境的總體設計。
隨著社會經濟的發展，人們知識水平與生活層次的提升，“商品展示設計”已成為商業經營的一項策略。商家經過商品展示設計，使得企業形象和產品的附加值提高，商業行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設計可以有效提高商業空間的營銷力。要做到這一點可從以下兩方面入手：
一、靜態陳列
一般商業空間的商品展示多以靜態為主，消費者購買商品，能否清晰、準確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用,具體可采用以下方法：
1.開放陳列
傳統商業空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺內,顧客在柜臺外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品?，F代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅定購買信心。當然,珠寶首飾等貴重商品除外。
2.醒目陳列
商品的擺放應力求醒目突出，以便迅速引起消費者的注意。要做到這一點就要注意以下要點：
(1)合理擺放高度。消費者進店，經常會無意識地環視四周，根據人體工學，無意識的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內的商品次之。在1米的距離內，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內，視覺范圍達3.3米；在5米的距離內，視覺范圍8.2米；到8米的距離內，視覺范圍就擴大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據商品大小和消費者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應以1米至1.7米為宜，與消費者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個范圍內擺放，可以提高商品的能視度，使消費者清晰地感知商品形象。
(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數量要充足，給消費者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費者產生有充分挑選余地的心理感受，進而激發購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關系，并及時補充架存商品。
(3)突出商品特點。商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的因素。將商品獨特的性能、質量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現出來，可以有效地刺激消費者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費者視線的位置；把多功能的商品擺在消費者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進消費者購買的心理效應。
3.節令陳列
可以在季節更換和重大節日來臨前,根據消費需求陳列出適應季節及節日需求的商品,并隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調,盡量減少店內外環境的反差。這樣不僅可以促進節令商品的銷售,而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。
4.藝術陳列
通過商品組合的藝術造型進行陳列。各種商品都有其獨特的審美特征，在陳列中，應在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，達到整體美的藝術效果。可采用形象式、藝術字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而對消費者產生強大吸引力。
5.連帶陳列
許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費者潛在的購買欲望，方便其購買相關商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關系的商品相鄰擺放，達到促進銷售的目的。
6.順序陳列
同一種商品通常會有不同的分類。順序陳列就是按商品規格的大小、等級優劣、花色繁簡、使用對象、品牌產地等順序進行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。
7.重點陳列
現代商業空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費者大量需要的或新產品為陳列重點，展示在特殊而突出的位置，使消費者在先對重點商品產生注意后，附帶關注到大批次要產品，以此帶動次要商品的購買。8.場景陳列
將商品布置在主題環境或背景中營造某一場景。這在賣點很強的節令展示中的體現尤為明顯。如圣誕節將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯。
以上每種靜態陳列法都有各自的特色，在商業展示中往往是各種方法的綜合運用，所做的商品展示設計才能有效地促進商業空間的營銷力。
二、動態展示
現代商業空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動態展示是現代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態陳列,采用的是活動式、操作式、互動式等動態展示，消費者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動，更加直接生動地了解商品的功能和特點。由靜態陳列到動態展示，能調動顧客的積極參與意識,使商業展示活動更精彩，營銷效果更好。
商品展示設計實際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關系，因此動態展示也可以從這四方面入手。
1.顧客的流動
合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時間以及接觸商品的數量，從而直接促進商品的銷售，而顧客的流動合理與否取決于賣場顧客通道的設計，一般來說，通道設計有以下幾種形式：
(1)斜線式，這種通道的優點在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。
(2)格子式，是指所有的柜臺設備在擺放時互成直角，構成曲徑通道。
(3)自由式，這種布局是根據商品和設備特點而形成的各種不同組合，或獨立、或聚合，沒有固定或專設的布局形式，銷售形式也不固定。
2.商品的流動
(1)利用商品本身的特性,進行運動,在運動中展示自身的特色。
(2)運用一些特殊的動態展架，使商品放在上面可以有規律的運動、旋轉。
(3)巧妙運用燈光照明的變換效果使人產生靜止物體動態化的效果，如服裝的展示，可以運用絢彩的閃爍燈光和流動照明使人產生一種模特在動的幻覺。
(4)在無流動特性的商品中增加流動特征性，如書籍的動態展示，可運用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。
3.道具的流動
可以采用一些帶自動裝置的展示道具使商品呈現運動狀態，常見的有：
(1)旋轉展架，旋轉展架主要是在縱面上轉動，其優點在于可以充分利用高層空間。
(2)旋轉展臺，臺座裝有電動機，大的旋轉展臺可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機、電腦等，其優點在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。
(3)電動模型，人、動物、機器和交通工具均可做成電動模型，并按照展示的需要而運動，如穿越山洞的火車，發射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。
(4)機器人服務員,通過機器人的行動、說話、發出音樂等與顧客進行交流,或做些簡單的服務等程序的設定,使展示更為生動有趣。
(5)半景畫和全景畫，在實物后面繪制立體感很強的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個假遠景，制造真實的空間感，使顧客感覺身臨其境。
4.空間的流動
空間的流動有兩種，一是虛擬的空間流動，即通過高新技術影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動的空間，讓人感覺漫游其中；二是真實的空間流動，比如銷售空間的旋轉，廣告宣傳車的四處流動，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。
當然，現代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應該營造一個完整的人性化空間，包括商品空間、服務空間和顧客空間。要在整個展示空間中調動一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現場化，在參觀方式上提倡參與性和互動性，使人把觀看商品當作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對商品的了解，提高對商品的記憶，增加對商品甚至品牌的好感，進而刺激消費行為，從而達到提高商業空間營銷力的目的。
參考文獻:
[1]徐偉雄:商品展示設計.北京:高等教育出版社，2004.8
第4篇：促進顧客消費的方式范文
【關鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業的重要作用
1.引言
企業要想發展壯大，提高銷售額是盈利的關鍵。通過強勢有力的促銷，企業完全可能提高其品牌知名度和美譽度，進一步擴展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費者越加精打細算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進行統一有效的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動與預期效果相差甚遠。因此，提高對促銷的認識，重視程度，采取合適的促銷策略擴大企業的產品銷售，提高企業的競爭力，對企業來說是一個非常重要的課題。
2.對于促銷的理解
所謂銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業產品或服務的促銷活動（李先國。2001），其特點就是在短期內吸引消費者大量買進商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協會定義委員會為銷售促進所下的定義的是：銷售促進是指除了人員推銷、廣告和宣傳報道意外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種企業市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費者提供了購買的理由，而銷售促進則是激發消費者購買的動因。銷售促進通過提供額外的購買動因，增加產品所能提供的利益，臨時改變消費者多感知的品牌價格或價值，達到加快購買速度和加大后買數量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費者傳遞出企業及產品的各種信息，吸引或說服消費者購買其產品，以擴大銷售額達到獲利的目的。促銷實質上是營銷者發部刺激消費的信息，通過合理有效的渠道，使消費者了解和注意企業的產品，以影響其目標對象購買欲望和購買行為。
3.促銷的方式
3.1降價式促銷顧名思義，將商品的價格降低于正常的定價出售給消費者。常見的方式有：以大降價的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節時， 折扣回贈消費者售貨的節慶大優惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價品，引起消費者的“搶購”熱潮。
3.2贈送式促銷在店里設專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是在短期內向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細了解后對產品有充分的認同。以促進它的銷售量。
3.3打折式優惠一般在節慶日、換季時節，打折出售商品，使消費者獲得實惠。
比如在店內設定一個區域或一個陳列臺的特價區，銷售應季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保質期的商品，或為外包裝有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴大顧客群，因此優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡范圍一般不定。以此滿足消費者的需要，培養回頭客。
3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產品主題，在宣傳了產品的知名度，又增加了產品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。
3.5免費品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經常在零售店較顯眼的位置設專柜，提供免費品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進而產生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現產品的認知度。
3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準備了如彩色電視機、洗衣機，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費者的挑戰興趣，這樣就在短期內對促銷產生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或進行有獎競猜。
3.7展覽和聯合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規模吸引消費者的關注，同時提供消費者更多的選擇機會。
4.促銷策略
早在1960年，美國市場營銷學家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎營銷學》中就將市場營銷中的各種因素歸結為四個主要方面的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環，就是指企業利用各種信息傳播手段將其產品及相關的信息告知目標顧客，刺激消費者購買欲望，說服其實施購買行為，通過促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，從而使企業擴大產品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實力的促銷策略是企業的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。
4.1人員促銷的策略
人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達到銷售的目的。因此，制定嚴格的招聘選拔機制，不斷提升人員促銷的能力是關鍵。成功的銷售人員不僅能準確地把握銷售的時機，因人、因時、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發揮語言對顧客的影響力。善于協調解決與顧客之間的矛盾，指導和幫助顧客選購滿意的商品， 與現有的顧客保持關系并保證訂貨，還要不斷尋求和發掘潛在的市場，同時具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業提供市場有關情況的報告。
4.2廣告促銷策略
廣告促銷策略不僅告知消費者購買產品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產品銷售奠定了基礎。廣告促銷若想取得成效，企業在選擇廣告媒體時應根據企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。廣告策略實施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創立品牌應當簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產品與其競爭對手的與眾不同。
4.3公共關系促銷策略
企業營銷活動中的公共關系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業可通過新聞報道、人物專訪、記事特寫等形式對企業進行強有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業的產品和勞務，通過提高企業的知名度和美譽度來擴大銷售。 或者在公開的場合進行演講；印刷和散發各種宣傳資料，創辦和發行一些企業刊物，來擴大企業的影響力和聲譽。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴大企業的影響，改善企業的經營環境。
4.4銷售促進策略
銷售促進包括：對消費者的營業推廣。企業可將部分產品免費贈于目標消費者，可直接贈送，也可銷售其他商品時附送。增加消費者對其產品的認同和好感；還可以發放優惠券，來刺激消費者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產品；現場示范也是不錯的選擇，消費者通過切實感受，了解到商品的優點，對產品的性能和質量有了更深刻的認識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業推廣包括：通過批發回扣，使中間商增加對本企業產品的進貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業產品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產品。
5.促銷對企業發展的重要性
隨著經濟市場上的企業的增多，各企業間的產品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費者的購買力也增強，同時對于產品的需求更多樣化，要求更高質化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產者與消費者間“信息分離”的“產”“消”矛盾，使得企業與消費者之間溝通變得重要，加強促銷，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，使其加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品。達到擴大銷售的目的。促銷對企業發展的重要性主要體現在以下方面：
5.1廣而告之產品銷售信息
一般來說，消費者傾向于購買他們所了解的產品，若他們對某一企業產品的相關信息了解的越多，選擇該企業產品的可能性也就越大。因此，企業的新產品如若想在進入市場后，在較短的時間內獲得可觀的市場占有率，企業必須及時向中間商和消費者傳遞有關企業的產品、服務、價格、信譽、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產品銷售的情況，建立起對企業的良好認識，吸引他們的關注和好感，以便他們在選擇購買商品時，將企業的產品或服務納入其考慮選擇產品的范圍。從而為企業產品銷售的成功創造前提條件。
5.2激發需求，擴大銷售
企業生產的產品，最終的目的是通過滿足消費者的需求，提升消費者的購買力，從而擴大銷售量，獲取利益。因此企業通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費者的心理動機，了解消費者到底要什么，誘導或激發消費者某一方面的需求，從而實現企業發展的目標。同時通過企業的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業銷售的方向發展。
5.3增強消費者對產品的信服度
促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費者，加強他們對本企業產品或服務的了解和信服度，以促使其改變購買態度和購買行為。通常來說，消費者在購買決策猶疑不絕的時候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現在這方面，他能為消費者提供出有利于企業的購買決策，以擴大企業的經營范圍和銷售利潤，推動企業的發展。
5.4 突出產品特色，提升市場競爭力
企業通過促銷活動，宣傳本企業的產品與其競爭對手產品的與眾不同，以及給消費者帶來的獨一無二的特殊利益，使消費者充分了解本企業產品的特色，引起他們的關注和購買欲望，進而擴大產品的銷售，提高企業的市場競爭能力。
5.5引導消費者形成一種大眾需求導向
促銷活動通過各種適宜的渠道對產品進行深層次的宣傳，不斷加深消費者對其印象和認知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標市場的消費者進行輿論導向，使他們在不知不覺之中，關注并認同本企業的相關產品的各種宣傳，建立對本企業的認識，從而形成對本企業及產品的好感。通過擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位，提高企業營銷的經濟效益。
6.結論
促銷對于企業運營發展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強化消費者的認知，擴大企業銷售額。企業在獲得較大利益的同時，加強了企業的宣傳，提高了企業的知名度與美譽度。
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第5篇：促進顧客消費的方式范文
市場營銷和網絡營銷最大的區別，就是在網絡購物過程中，我們看不見摸不著產品。因此，網絡營銷產品策略的策劃方法，就是網絡營銷中的一項技術因素。產品是企業銷售的核心，有些企業出售產品，有些企業提供服務，我們把產品和服務統稱為產品，針對產品的各種展示與屬性的體現，針對產品的理念的策劃，統稱為產品策略。在網絡上，要想更好地展現有形產品，讓消費者全面了解產品的特點，就要策劃網絡營銷產品策略，通過產品展示頁面，展示產品的全部特征，更好地把產品推銷出去，這就是網絡營銷產品策略策劃的目的。企業開展網絡營銷的過程中，應該從如下五方面展示產品，最大化地利用產品策略的策劃方法，推廣企業產品。
(一)根據產品性質與類型策劃產品策略的方法。
根據產品性質策劃產品名稱，根據產品類型策劃產品信息，是策劃產品策略的第一步。根據產品的性質和類型，企業可以策劃產品的名稱、產品描述和產品信息等內容，這些內容是消費者最關注的內容，很多企業都忽視了這一點。消費者想要購買產品，會有一定的需求和欲望，但是網上產品品種繁多，品牌各異，如何讓消費者第一時間消除疑慮并轉化為購買，最重要的就是消費者確認產品的性質、類型、名稱和產品信息。例如，京東商城策劃了“美國車厘子”產品的網絡營銷產品策略。策劃的產品策略根據產品的性質即水果屬于生鮮產品，在網絡銷售時，消費者最大的擔心就是產品不冷藏會變質變壞，因此在策劃產品的名稱策略時，要第一時間消除消費者的顧慮。因此，京東在策劃產品策略時，在頁面的標題中標明“京東自營冷鏈配送”，在產品詳情描述中標注了存儲方式為冷藏，在產品性質中突出了美國空運的車厘子，大小均勻，個頭大等詳細信息。因此，根據產品名稱、產品信息、產品類型、產品描述的策劃，消費者可以在瀏覽網頁的時候，用一分鐘時間抓住最重要的信息，消除購買的疑慮，快速促進消費者購買。
(二)根據產品質量策劃產品策略的方法。
網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制，實現遠程購物。但是消費者最擔心的是產品質量問題。在網上進行購物，消費者可以對購買的產品進行評價，當顧客購買的產品出現質量問題，顧客就會給出中評、差評。其他顧客在購買這個產品之前，會通過評價了解產品的質量及售后服務，如果評價不好，顧客就會慎重購買此產品，所以商家對產品的質量及售后服務都非常重視，這也是網絡營銷產品策略策劃的一個內容。產品的質量是從產品的詳細描述和顧客對產品的評價中體現出來的，因此策劃產品策略的第二步就是策劃產品的特點并展示顧客對產品的評價，讓消費者用最短的時間了解產品的質量。例如，京東“美國車厘子”產品質量的策劃，從產品特色、產品營養、進口資質、顧客評價等方面來策劃。通過策劃產品特色，讓消費者了解美國車厘子的獨特之處;通過策劃產品營養，讓消費者了解車厘子富含維生素、鐵等人體需要的微量元素，讓消費者吃出健康;通過策劃進口資質的展示，讓消費者吃得安全;通過策劃顧客評價，讓消費者了解其他顧客的購買體驗，利用其他顧客推廣產品，達到了產品質量策劃的目的。
(三)根據產品品牌策劃產品策略的方法。
在網絡營銷中，經銷商與生產商的品牌同樣重要。一方面網上信息量不斷增多，要使瀏覽者注意到網上的產品，必須擁有明確、醒目的品牌;另一方面，由于網上購買者可以面對很多選擇，而且網上的銷售無法進行購物體驗，因此購買者對品牌就更加關注。所以，策劃品牌策略主要是策劃產品的品牌和經銷商的品牌效應，是網絡營銷產品策略策劃的第三步。例如，京東用了10年時間打造自己正品行貨的品牌，京東在“美國車厘子”產品品牌的策劃上，也沿用了正品行貨和全國聯保的品牌標識，并告知消費者京東自營的好處，讓消費者放心購物，更能讓消費者成為老顧客，重復性購買產品，這就是產品品牌策略的體現。
(四)根據產品包裝和物流需求策劃產品策略的方法。
網絡銷售的產品是面向全球的，目前很多賣家都是采用物流公司來解決產品的運輸問題，對于一些易損壞的產品在包裝過程中一定要認真、仔細，以免在運輸中出現產品損壞，而影響消費者的購買心情。包裝策略和物流策略策劃的好壞能提升企業的品牌知名度并增加銷量，這是網絡營銷產品策略策劃的第四步。例如，京東在“美國車厘子”產品包裝和物流的策劃是和產品的品牌策略結合在一起的，在介紹京東自營產品“享受3大京東特色服務”上來體現京東配送快、安全性高的特點，策劃了京東的3大特色服務即便捷的配送方式、靈活的支付方式、優質的顧客服務。在配送方式中，策劃了產品的物流和包裝策略，會提升消費者的信任度，提升銷量。
(五)根據產品對應的目標市場策劃產品策略的方法。
網絡營銷的目標市場是以網絡用戶為主，由于網民數量的不斷擴大，網上銷售產品種類覆蓋的范圍越來越廣，所以企業要對銷售的產品進行目標市場的細分，這樣可以進一步促進企業網上銷售，提升企業銷量。例如，京東在“美國車厘子”產品目標市場的策劃中，利用“特色食譜”來說明車厘子產品老少皆宜，可以和其他水果共同制作果醬適合老年人食用，可以制作水果冰棒適合年輕人食用，可以做成水果沙拉給小孩子食用等。這樣的策劃方法突出了產品對應的目標人群廣泛，也能激發消費者購買產品并加工產品的欲望。因此，根據不同的目標市場策劃產品策略是網絡營銷產品策略策劃的第五步。綜上所述，企業能根據產品的特性與類型、產品質量、產品品牌、產品包裝和物流需求、產品的目標市場5個方面來策劃產品策略，好的產品策略可以達到優化企業品牌形象、提升產品轉化率、促進產品銷售的目的。
二、結語
第6篇：促進顧客消費的方式范文
超市五一節促銷活動方案
五一節促銷方案建議五一節，是春節長假后的第一個黃金周，是旺季來臨的標志，是全年營銷的第一場大戰役。嘉元公司建議五一節的促銷不僅不能錯過，且要重視并搞好。
繼三四月銷售低迷后，五一節迎來了消費者消費欲望的復蘇。隨著春深夏至，季節性消費、換季消費開始抬頭。我們綜合多年的經驗及數據分析認為，五一節的主力消費群體集中在以下幾個方面。
1、婚慶消費（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類）
2、長假旅行消費（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）
3、近郊春游消費（飲料類、即食品類、休閑食品類、）
（戶外用品、運動用品、園藝用品）
4、家庭換季消費（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季）
（夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調味品）
5、福利消費（夏季消夏用品團體福利消費）
我們促銷始終應圍繞一個理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功。基于此，我們要依據五一節主要消費群體的需求，挖掘供應商潛力，合理組織相應的促銷商品群。
一、確定促銷期間
五一節相對其它大節來講消費規模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8－12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時間，所以促銷期應安排在4月28日起至5月8日止為益。
二、確定促銷目的
雖說促銷就是為了促進銷售，但精確的講其中還是有一定的區別。因為促進銷售一般來講主要有兩個途徑，一是以現有顧客群體為基礎，促銷重客單價的提升；二是以提升客流量為目的，意在擴大超市影響力。再有其它的如和對手競爭、積壓庫存變現、新品系列推廣等。
五一節關系到超市全年營銷的影響力，所以我們建議應以擴大超市當地影響力為出發點，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大。同時組織好換季商品及應季商品的備貨和店面展示，客單價相應會有所增加。
當然因實際情況不同，還要仔細的進行前期數據分析，發現可提升的空間。
三、確定促銷主題和主力商品群
促銷主題是超市向顧客的訴求重點，是引起顧客消費心理共鳴的主要工具。五一節促銷主題有幾個主流。一是以酬賓讓利為主題的低價形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標語化便構成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題；五是以春游、旅游為主題。如：
五一酬賓驚喜狂購（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
勞動光榮低價有禮（數十種名優商品的大幅降價，以家庭消費品為主）
開心度長假低價總動員（出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價）
清涼一夏低價風暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）
歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）
五一樂翻天購物拿大獎（有獎銷售、刮刮卡等）
購物有樂趣吃上再拿上（游戲互動促銷大規模的品嘗買贈活動）
四、確定促銷商品分類比重及促銷價
根據商品組織情況或競爭環境要求確定了促銷主題及主力商品群后，要進一步規劃各類商品促銷比重，建議如下：
五一快訊各類促銷品量
食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
生鮮
包裝熟肉裝
2
10％－20％
散稱熟肉、面包、散稱餅干
6
10％－20％
散稱糖果、炒貨、干果蜜餞
4
10％－20％
糧油
色拉油
2
5％－10％
10公斤代大米、面粉
2
5％－10％
調味
醋、醬油、味精、芥末油、花椒油（涼拌型）
2
5％－10％
代干貨（腐竹、粉絲）
2
10％－20％
罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜
8
5％－10％
酒飲
白酒（當地婚慶常用型）
2
3％－5％
啤酒（單支、罐裝）
2
3％－5％
飲料（純水、果汁、乳酸、茶）
10
5％－10％
沖調（柑粉、固體果味沖飲）
2
30％－50％
茶葉（散裝、袋裝）版權所有
4
20％－30％
休閑
餅干
2
10％－15％
膨化
4
10％－15％
果凍
2
10％－15％
干果蜜餞
4
10％－15％
山楂
2
10％－15％
五一期快訊各類促銷品量
非食品類
分類
主要品種
促銷品數
讓利輻度
洗化
洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化
8
10％－15％
洗潔凈、洗滌劑、柔順劑
4
10％－15％
香皂（潤膚型）
2
10％－15％
護膚膏霜（防曬、保濕型、換季護膚品）
10
20％－30％
牙膏、牙刷
4
10％－15％
衛生巾、衛生紙
4
10％－15％
家居
收納整理袋、衣架
4
10％－15％
居室清潔用具
2
10％－15％
冰品制作模具、涼杯水具
2
10％－15％
雨具
2
10％－15％
家電
夏涼家電（電扇、空調）
4
5％－10％
攝影器材（像機、膠卷、電池）
4
5％－10％
家紡
內衣、睡衣、絲襪（夏涼型）
10
10％－15％
床品（涼枕涼席）
2
10％－15％
毛巾（浴巾、毛巾被）
2
10％－15％
運動服、鞋
4
20％－30％
涼拖
4
20％－30％
文體
運動器材（羽拍類、球類）
3
20％－30％
戶外玩具類（風箏、搖控模型）
4
20％－30％
五、確定促銷活動方式
為使促銷活動更加豐富，在結合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關的促銷方式，或將某一廠家的促銷活動方式作為主要的促銷方式，當然在DM海報上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎、買贈、試吃試用等。
建議活動方式盡可能簡單：
1、買贈（一單購物達××元贈××物品）
2、互動有獎游戲（一單購物達××元可參加游戲，積分高可得大獎）
（如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽）
3、刮刮卡（一單購物達××元贈卡一張，刮開兌獎）
4、現場試吃試用（請廠家多提供）
5、演藝（請演藝隊營造氣氛）版權所有
6、小鬼當家
第7篇：促進顧客消費的方式范文
摘要：由于競爭的加劇和產品同質化的趨勢，消費者在購買產品時也就沒有所謂對某一品牌的忠誠，為了在競爭中占據有利的形勢，更多的企業開始關注體驗營銷這種新型的營銷模式，即情感式營銷策略、節日文化營銷策略、美化營銷策略、個性營銷策略、服務營銷策略、環境營銷策略。
一、體驗營銷的涵義
體驗營銷應該說很早就出現在企業的經營活動過程中，比如先嘗后買就是典型的體驗營銷的具體運用，不過那只是早期簡單的體驗營銷的應用。真正對體驗營銷的研究是在1998年，由美國戰略地平線咨詢有限合作公司的兩位創始人派恩和吉爾摩首先提出，他們認為體驗營銷是“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義、設計營銷理念。”約瑟夫·派恩指出：“所謂體驗是指人們用一種本質上個性化的方式來度過一段時光，并從中獲得一系列值得回憶的事件?！辈ǘ魈亍な┟芴卦凇扼w驗式營銷》中則認為：“體驗是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞消費者創造的值得回憶的活動?！?/p>
著名營銷大師菲利普·科特勒則認為：“體驗營銷就是通過讓目標顧客觀摩、聆聽、試用產品，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質和性能，從而促使顧客在對品牌和產品確認價值、產生信賴后，自動貼近該產品，成為忠誠的客戶?！?/p>
通過上面的分析，筆者認為體驗營銷就是企業圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗活動，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務的性能、品質，從而對商品產生信賴和情感，并積極主動地購買商品，成為該商品的忠實客戶。
二、體驗營銷與傳統營銷的區別
體驗營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統營銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統營銷之間存在著巨大的差異。
1.企業關注的焦點不同。傳統營銷關注的是消費者獲得的利益，注重產品和服務本身的特色及其給消費者帶來的功效，企業通過銷售產品獲得利益；體驗營銷關注的是消費者的情感體驗，注重產品和服務帶給消費者的情感、感受、創造性認知行為和社會特性等體驗，企業通過向消費者提供全方位、有價值的體驗而獲取利潤。
2.對消費者的認識不同。在傳統營銷理念下，假設消費者都是理性的，認為消費者在購買過程中會按照理性的決策過程去完成購買活動，從需求認知、收集信息、評價各種產品、作出購買決策、實現購買行為五個階段去完成一次產品的購買活動。但在現實生活中，消費者的購買遠沒有這么復雜。體驗營銷認為消費者是理性和感性的綜合體，消費者在感性和理性的綜合作用下，購買行為的產生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產生的沖動，更多的時候往往憑借自己以往的購物經驗，在瞬間就可以完成購買活動。
3.消費者在營銷活動中的地位不同。在傳統營銷中，顧客是被動地接受企業的產品或服務，企業營銷行為實際上是圍繞著企業的產品。因為傳統營銷更側重于產品的分類，側重于產品的特色和功效，側重于產品在市場競爭中的定位，企業主要還是站在自身的角度去關注消費者的需求，并在此基礎上制定相應的營銷組合策略。而在體驗營銷中，顧客既是體驗的接受者，又是體驗的參與實施者，真正地體現了顧客導向的理念。
三、體驗營銷在企業中的運用
1.情感式營銷策略。最早把情感引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授。他認為“形象與情感是營銷世界的力量源泉”。情感式營銷策略就是通過各種營銷活動為消費者創造情感的體驗，從而誘發、觸動消費者的內心感受，促進消費者的購買行為。情感營銷的關鍵是要了解消費者的真正需求，以情打動消費者，觸動消費者的內心感受，為消費者創造積極的情感體驗。情感營銷中要注意尋找導致消費者情感變化的因素，掌握消費者消費態度的形成規律，真正了解刺激消費者情感變化的主要因素，以及怎樣在營銷活動中采取有效的心理方法促使消費者自然地受到感染，從而激發消費者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進營銷活動的順利進行。
2.節日文化營銷策略。每個民族都有自己的傳統節日和傳統文化，傳統的節日觀念和文化觀念對人們的消費行為具有無形的影響。節日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費行為的變化；文化更是影響人們精神生活和物質生活的重要因素。比如，中國的傳統節日——端午節，在端午節期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習俗。那么企業就可以在端午節期間利用傳統文化中的消費習俗，結合現代的消費需求專門策劃創造出相應的營銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業余生活，又將中國的傳統文化蘊含其中，使得文化和節日能夠有機地結合，使消費者參與并體驗龍舟大賽的樂趣，同時又加深了消費者對中國傳統文化的了解和認識，這種把節日和文化有機地統—起來的營銷模式，對企業有著重要的意義。
3.美化營銷策略。在美國心理學家馬斯洛的消費需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價值尺度。因為每個人的生活環境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。比如有的消費者對商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優雅的購物環境特別看重，在購買商品時往往通過對商品美感的追求選擇自身的購買行為，對于這樣的消費者，可以通過售貨現場的精心布置，使消費者置身于優美的環境中，促進消費者的愉悅購買。
4.個性營銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個性化，企業為了滿足消費者個性化需求，可以開辟富有創意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費者個性化需求的同時，增強消費者參與的成就感，進而增加產品的銷售?！靶那楣适隆钡某晒﹂_發就是很好的例子，如果僅從產品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競爭的飲料市場突出個性特征，但統—公司將產品定位在13—18歲的年輕消費者，用個性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預留一塊征文空地，鼓勵消費者勾勒屬于自己的心情故事，使消費者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動中迅速流行開來。
5.服務營銷策略。在產品質量差距逐漸縮小、市場競爭日益激烈的現代社會，良好的服務越發凸顯出強大的優勢。在銷售賣場，營業員優質、高效的服務會給顧客留下深刻的印象，而且營業員良好的服務態度也經常會打動消費者，促使顧客進行購買。除此之外，良好的售后服務也是為企業贏得顧客的重要方式。
四、企業運用體驗營銷的注意事項
1.設計好的體驗活動，注重顧客的心理感受。企業應該精心設計顧客體驗的活動內容，要為顧客提供有價值的且與眾不同的體驗內容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗活動具有穩定性和可預測性。在設計顧客體驗時，要關注體驗活動中的每個細節，避免出現各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負面感受。因為在體驗營銷中，顧客的心理感受是營銷能否成功的關鍵，所以在每次營銷體驗的設計中，都必須關注顧客的內心感受，以顧客為中心來開展各種體驗活動，在體驗活動中突出顧客至上的原則，真正把顧客當作上帝。
2.在服務中融入更多體驗成分，注重與顧客的雙向溝通?？茖W技術的發展使得產品同質化現象越來越嚴重，同類產品之間的差異越來越小，各企業都更加重視服務的差異化，以此突出企業產品的特色和競爭優勢。但由于服務本身的特殊性，服務也更容易被競爭對手模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出企業產品的差異化，更好地吸引消費者。同時要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內心的真實感受。這樣才能不斷地改進企業的產品和服務，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養顧客對企業的忠誠度。
3.為顧客量身定制個性化產品和服務。由于越來越多的年輕^，追求個性化的生活方式，從而也影響到他們在消費領域的消費模式。企業可以通過對產品和服務的定制，使其產品價值礙以提升，同時也使產品的價值與顧客的需求最大程度的吻合。在企業的經營過程中，有針對性地選擇特殊顧客群，為他們提供定制化的產品和服務，可以更好地滿足特殊顧客的需求。
4.精心設計體驗環境，最大限度地讓顧客獲得愉悅的體驗。在體驗營銷中，顧客購物時的體驗已成為決定顧客是否購買產品的重要因素，因此，營銷人員在實施體驗營銷時，要精心布置體驗的環境，設計特定的體驗情景，在特定情景下創造一種協同效應將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。畢竟企業的產品和服務最終是面對終端消費者，現代消費者所追求的不僅僅是產品和服務本身，而是購物的樂趣，也就是憑借他們的感官——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺來獲得享受。
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第8篇：促進顧客消費的方式范文
關鍵詞：營銷模式；體驗營銷；顧客忠誠度
一、緒論
1.研究背景
星巴克誕生于1971年，當時只是美國西雅圖的一家咖啡小店，現在星巴克已經發展成為全球最大的咖啡連鎖店品牌。然而，星巴克的營銷模式帶給傳統營銷的沖擊絕不亞于其擴張速度，沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，星巴克卻成功地對咖啡這種世界上最古老的商品賦予了極高的品牌附加值。
星巴克咖啡店逐漸變成當代人尤其是年輕人朋友談心、情侶約會、個人享受的優雅場所。在星巴克營造的“第三空間”里，咖啡已成為一種托詞、一種借口。星巴克以咖啡的名義所整合的文化元素，在釋放心靈、回歸本我、自在率真層面上與消費者高度契合、產生共鳴?？梢哉f，星巴克正是把咖啡消費與體驗環境和享受氣氛極好地融合在一起了，星巴克的營銷稱得上體驗營銷的范本。
2.研究問題
本文將通過對體驗營銷的內涵和星巴克咖啡連鎖經營店的體驗營銷模式進行深度的剖析，力求解決以下問題：
（1）星巴克咖啡連鎖經營店是如何使用體驗式營銷獲得成
功的？
（2）體驗營銷是否對顧客的忠誠度具有促進作用？
二、體驗營銷理論的研究
1.體驗營銷的定義
體驗營銷是伴隨著體驗經濟的產生而產生的新營銷方式。體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計營銷理念的一種新的思考方式的營銷方法。
（1）體驗營銷的體驗形式
在施密特的著作中，將消費者的體驗分為五個方面：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）。
①感官體驗
感官體驗就是通過知覺刺激，使顧客感受到美的愉悅與享受從而達到營銷目的。
②思考體驗
思考體驗即以創意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創造認知和解決問題的體驗。
③行為體驗
行為體驗指通過升華消費者的身體體驗，向顧客指出他們做事及生活方式的替代方法并與之互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發或自發地改變生活形態。
④情感體驗
情感體驗即利用顧客內心的感覺和情感，激發出消費者在消費中某些特定情感和意愿，誘發消費者的購買決策。
⑤關聯體驗
關聯體驗即以通過實踐進行自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。使消費者個人與理想自我、他人或是文化等社會關系產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們形成一個群體。
2.體驗營銷與傳統營銷之間的區別
關聯體驗隨著消費需求層次的不斷提升，不同于傳統營銷的是消費者在消費過程中更加注重情感的愉悅和滿足。下面是傳統營銷和體驗式營銷的區別：
3.顧客忠誠度概念
顧客忠誠度是指客戶對某一特定產品或服務產生了好感，形成了偏好，進而重復購買的一種趨向。
三、體驗營銷下顧客忠誠度的影響因素
在體驗營銷下，顧客忠誠一般受企業和消費者兩大塊因素影響：企業方面有產品卷入、轉換成本、媒體公關宣傳手段、企業文化等；消費者方面有顧客體驗需求、顧客卷入、顧客溝通、關系信任、消費者創新水平、競爭替代者、吸引力等因素影響。
1.從企業方面分析
（1）產品的卷入程度
越重要的產品消費者的卷入程度越高，即消費者的忠誠度也越高。
（2）產品的轉換成本
換一種新產品要面臨著放棄原有產品所帶來的物質或者精神上的損失。因此顧客的轉換成本也是營銷忠誠度因素。
（3）媒體公關宣傳手段
顧客的忠誠度也是需要培養和教育的，企業可以通過公關活動和傳媒來傳遞相關信息，達到培養和教育客戶的目的。
（4）企業文化
獨特的企業文化能帶給客戶不同的身心體驗。如果有條件的話，盡量建立自己的標準產品體系和服務指標。一方面這些體系和指標能夠烘托和渲染企業的獨特個性；另一方面，讓客戶的轉換產品或服務的成本加高，可以建立起相當有效的一道壁壘，以此來提升客戶的忠誠度。
2.從消費者角度分析
（1）顧客的體驗需求
在體驗經濟背景下，顧客認為單純地從產品特色、功效、質量和健康的品牌形象來吸引他們是遠遠不夠的，他們更需要的是能刺激感覺和震撼心靈的產品。因此，企業要根據客戶群體的需求變化，帶給他們新體驗、新產品或新服務，是建立顧客忠誠度的首要條件，也是提高企業競爭力的需要。
（2）消費者的卷入程度
消費者的卷入程度指消費者在購買產品時所傾向于付出時間和精力搜尋有關產品信息的程度。從消費者的卷入程度來看，品牌忠誠與消費者卷入程度相關，高卷入引起廣泛的信息搜尋并最終導致品牌忠誠，而低卷入的購買最多形成品牌習慣。因此，在體驗營銷下，消費者與企業的交往不僅會激發創造力和購買力，也會激發其自身的奉獻精神，從而提高忠誠度。
（3）與顧客的溝通
在體驗營銷中，企業可以從對顧客對產品和真誠服務的體驗中發現、引導和創造顧客需求，使顧客由感性認識轉化為理性思維，最后進入理性消費繼而產生一種心靈上的共鳴，形成情感的交匯。同時，直接面對顧客的員工作為最直接、對顧客影響最大的接觸點，必須經過嚴格的專業培訓并對其進行標準化管理，使之具備較高的素質，能提供較好的服務，提升顧客忠誠度。
（4）消費者的創新水平
從消費者的創新水平來看，具有極強創新性的消費者往往喜歡嘗試新產品和新品牌，而他們的顧客忠誠度也較低。
（5）關系信任
顧客信任是顧客對該品牌產品以及擁有該品牌企業的信任感，他們可以理性地面對品牌企業的成功與不利，他們的忠誠度更高。
四、星巴克的體驗營銷策略對顧客忠誠度的影響
1.星巴克的體驗營銷策略
體驗營銷的體驗形式被施密特博士分為了五種，分別是感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗、相關體驗，而本人把這個體驗模式歸納為兩大類：感性體驗和理性體驗。下面就用這兩種模式分析一下星巴克的體驗營銷策略。
（1）感性體驗
星巴克為了讓所有熱愛星巴克的人都能品嘗最純正的咖啡，一切都必須符合最嚴格的標準，都要恰到好處，無論是原料豆及其運輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除，還是最后把咖啡端給顧客的那一刻。星巴克以獨創的“星巴克烘焙法”烘焙咖啡豆來消費者的嗅覺，在磨豆以及煮咖啡時所散發出來的香味相當濃郁。除此之外，星巴克內常常會遇到店員用小杯子裝一些試吃的新推出的糕點、或是試喝的新口味咖啡，顧客除了感到驚奇外，也能透過這種新產品試吃及試喝的動作，了解這些新產品。此外，星巴克內全面禁止吸煙，也嚴禁員工擦香水，以及絕對不采用化學香精的調味咖啡豆和不賣味道濃烈的熱食及羹湯，以保全室內既濃郁又自然的咖啡香味。
星巴克在中國的店面不管是外觀建筑和室內設計融合了中國的風格，這些正是吸引消費者視覺及觸覺體驗原因之一。在星巴克的美國總部，擁有一批專業的設計師和藝術家，專門依據當地的特色設計出屬于星巴克風格的店面。例如，以上海為例，位于城隍廟商場的星巴克外觀就像現代化的廟；而瀕臨黃浦江的濱江分店則設計了花園玻璃帷幕和宮殿般的華麗，消費者可以邊欣賞外灘夜景，邊品嘗香濃的咖啡。而室內共分為三個區域：中國式樣的木質桌椅區，美國式的寬大舒服沙發區域和現代酒吧式的高桌高凳區域，店外還設置露天區域，讓消費者感受到質感、高雅、穩重及溫馨的感覺。在色調上一般選擇暗紅與橘黃色，加上各種柔和略帶暖色的燈光，還會掛上體現西方抽象派風格的藝術作品，再貼心為顧客擺放一些時尚流行的報紙雜志、精美的歐式飾品
等，寫一些諸如“咖啡是你一輩子的情人”等軟語溫存的話語，這一切都營造出一種獨特的星巴克的氛圍：浪漫、神秘、自由、適合靜思的綠洲。
星巴克為了讓顧客放松心情，星巴克甚至還買下一家公司專門出版星巴克的音樂，專門負責挑選出適合星巴克播放的音樂。進入星巴克，你會感受到空中回旋的音樂在激蕩你的心魄。
星巴克把自己定位于一間真正顧客至上的咖啡店，把滿足顧客情感上的體驗放在首位，這就是星巴克致力推動的所謂的“第三空間”，讓忙于工作的現代人有個可以喘息的場所。而蕭茲在雜志專訪中也曾經提到：星巴克就是現在生活中的綠洲，你可以一個人、也可以跟朋友或家人一起去星巴克，喝一杯咖啡、聽聽店里的音樂、沉浸在店里優美的環境中，重新整理自己的思緒，星巴克就是家庭與辦公室之外的第三空間。如果帶上一臺筆記本電腦，加插一塊無線網卡，就可以無線上網，不僅可以聊天、玩游戲，還可以進行親情交流，和遠在天邊的人談生意等等。
這些感性體驗烘托出一種“星巴克格調”，這種格調就是“浪漫”。舒爾茨說：“我們追求的不是最大限度的銷售規模。我們試圖讓我們的顧客體會品味咖啡時的浪漫。”星巴克努力把顧客在店內的體驗化作一種內心的體驗——讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺都浪漫化，因此，星巴克培養出了隊伍龐大的“星巴克人”，他們對星巴克無比的忠誠，“我不在辦公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上”這句家喻戶曉的經典廣告語很好地詮釋了這一點。
（2）理性體驗
首先，星巴克進入新市場之前，會先請當地公關公司調查本地目前最關心的熱點問題，結合城市的風土人情，舉辦一場別開生面的社區活動，并將活動所得捐贈給慈善機構。另外，還會邀請當地媒體記者、美食家、知名大廚和各大餐廳老板，舉辦咖啡品嘗大會，營造熱鬧的氣氛。這些活動使星巴克友好地融入了當地社區機制，也在短時間內累積起了旺盛的人氣。星巴克的成功，從另一個角度說明了行動與思考體驗的重要性。
另外，星巴克為了教育中國的消費者飲用咖啡，常通過自己的店面，以及到一些公司去開“咖啡教室”，并通過自己的網絡，成立了一個咖啡俱樂部，堅持不懈的宣傳和教導來與消費者進行互動。而星巴克的“熟客俱樂部”，除了固定通過電子郵件發新聞信，還可以通過手機傳簡訊，或是在網絡上下載游戲，一旦過關可以獲得優惠券。定期編制各種印刷精美的咖啡常識小冊子，陳列在店堂供顧客免費索取。星巴克一方面鼓勵顧客之間、顧客與星巴克員工之間進行口頭或書面的交流這些體驗，另一方面，也鼓勵員工之間分享在星巴克的工作體驗。受過專業訓練的員工，會主動向買咖啡豆的客人講解各種咖啡豆在風味上的特色，把對烘焙咖啡的熱情傳染給消費者。通過和消費者親切的互動，把產品融入人際交流的過程中，一點一滴地建立品牌忠誠度。
其次，星巴克特別強調它的文化品位，因此，出入星巴克，也給人們打上了地位、身份的標記，滿足了顧客的關聯體驗。星巴克推出的隨行杯，使購買的消費者感覺自己是忠誠的“星巴克人”，覺得購買星巴克的咖啡，是一件值得驕傲的事。星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗，是星巴克的價值主張之一，星巴克的成功在于它創造出“咖啡之道”，讓有身份的人喝“有道之咖啡”，體現個人的地位、品味和展示自己的與眾不同。
最后，員工的忠誠度也是非常重要的。星巴克的創始人把本來用于廣告的支出用于員工的福利和培訓，還實施“咖啡豆股
票”，把每個員工和公司的總體業績聯系起來，減少員工流動性的同時，工作熱情和積極性相應得到提高，也促進了他們的忠誠度，這樣，當員工在面對顧客的時候，往往能把自己最和善誠懇的一面展示給顧客。這樣，星巴克的軟件設施就比較完善了，顧客的忠誠度自然而然地也就提高了。
五、結論
通過上述對星巴克體驗營銷的研究與分析，大概總結出以下兩點：
1.體驗式營銷對顧客忠誠度有著促進作用
星巴克給人一種歷史悠久的“貴族”氣質，這正符合中國白領階層那一種不同于普通人的優越感。星巴克提供可以供他們思考并釋放壓力的“第三空間”。這個地方選擇各國最好的原料來制作咖啡，同時，那溫馨的音樂，那舒適的環境，服務人員那輕聲的問候語和熱情積極的工作態度，都提供給他們一種舒適溫馨的感
覺，一種都市中的放松的體驗。正因為有了這些良好的感性和理性體驗，他們才逐漸從普通的顧客變成了忠誠的顧客。
2.體驗經濟時代的來臨
消費者已經開始從注重產品本身逐漸轉變成注重使用與接受產品時的感受，中國企業若想建立一個受消費者喜愛并培養出忠誠度的品牌，給顧客創造獨特感受將會是第一要事，體驗營銷也將成為重要的營銷手法之一。但要注意一點的是體驗營銷，既不是側重于體驗，也不是側重于營銷，而是體驗與營銷的結合。
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第9篇：促進顧客消費的方式范文
關鍵詞:銷售促進;品牌;原因;主要影響
中圖分類號:F273.2 文獻標識碼:A 文章編號:1674-7712 (2012) 12-0012-01
隨著市場競爭日益激勵,企業與企業之間的競爭正在逐步轉變為品牌謀略的競爭,現代企業只有打出自己強大的品牌效應,才能夠脫穎而出、技壓群雄、實現可持續性發展。但是創建品牌不是一個簡單的過程,而是工程浩大、需要花費很多時間和精力的事情。銷售促進是營銷活動的一種基本形式,它是指企業運用各種短期誘因,刺激消費者和貿易商購買、經銷企業某一種特定產品和服務的促銷活動。按照傳統的營銷思想來看,銷售促進對于品牌構建的影響較小,只可以用于短期的激勵形式,只有廣告才可以使得品牌資產增加,才有利于建立品牌形象和品牌偏好。很多企業都是采用價格促銷的方式來打開市場,手機、家電、冰洗等行業由于大打價格戰導致市場利潤和市場份額呈現出反向變動的趨勢,使得其微利甚至無利,與此同時,還對企業長期以來建立的品牌權益進行了深深的損害。
而現代營銷研究告訴我們,銷售促進對品牌構建的影響正在逐步增加,現在廣告支出和銷售促進的比例為40:60,且銷售促進所占的比例還在逐步擴大。
一、銷售促進的迅速發展原因
近年來,我國銷售促進發展迅速,幸運日、免費試用、折價銷售、有獎銷售等促銷大戰此起彼伏,銷售促進的費用投入正在連年上漲。其主要原因有以下幾點。
第一,電視、網絡、廣播、報紙等大眾媒體的廣告價格在不斷上升,導致廣告費用也呈現出大幅上升的態勢,很多企業被昂貴的廣告費用所拖累,負擔過大,故愿意轉而采用費用較低、靈活性強的銷售促進。
第二,由于市場競爭激烈,目前市場上產品同質化傾向越來越明顯,廠家品牌之間的差異性也由于產品同質化而變得越來越小,企業更注重促銷組合,消費者則更加看重產品所帶來的附加利益。而銷售促進帶給消費者的利益刺激既強烈又直接,這樣一來便可闡述較好的促銷效果。
第三,目前經濟不景氣,消費者的購買需求不足。消費者在購買產品的時候變得更加精打細算,而銷售促進可以刺激消費者進行沖動性購買。
第四,對于企業而言,銷售促進的促銷效果直接而有效,便于控制,易于操作,能夠更好地將企業營銷部門的業績體現出來。
二、銷售促進對品牌構建的主要影響
第一,銷售促進有利于強化品牌核心價值。
品牌的靈魂實質上也就是品牌的核心價值,它可以驅動廣大消費者眷戀、喜歡、認同某個品牌,讓他們清晰地、明確地對該品牌進行識別和牢記,這實際上也是所有品牌所追求的最高目標。銷售促進活動可以有效地強化品牌核心價值,讓廣大消費者與品牌產品緊密結合,也使得品牌產品走進千家萬戶,發展壯大。
第二,銷售促進有利于增強品牌忠誠度。
對于企業而言,吸引新顧客的成本要遠遠高于維系老顧客的成本,一般前者是后者的六倍左右,所以對于企業銷售而言,維系老顧客永遠都是較為有效的方法。品牌產品的忠實顧客在很多時候都只需要獲得被重視、被關注的心理體驗,而不是很在意一定要在銷售促進活動中得到多少好處。銷售促進務必要達到忠實顧客的心理體驗,這樣一來,能夠使得客戶關系管理有效增強,也能夠增加忠實顧客消費本品的頻率,增加其對于該品牌的忠誠度。
第三,銷售促進有利于提升品牌知名度。
通過這種低投入、低成本的銷售促進,能夠使得弱勢品牌逐漸地積累品牌資產,并升品牌的知名度,引發消費者對該品牌的興趣。除了對弱勢品牌有利之外,對強勢品牌同樣有好處。
對于強勢品牌的老產品,銷售促進可以吸引廣大消費者、尤其是沒有用過這個品牌產品的消費者來進行了解,對于品牌的知名度能夠起到進一步提升。對于強勢品牌的新產品,可以通過試用、捆綁銷售、打折等方式來增進消費者對新產品的了解和初步試用,盡可能地吸引他們來進行參與和關注。
第四,銷售促進有利于增強品質認知度。
品牌產品的真實質量和認知質量在實踐中或多或少都會存在著一定的偏差。廣大消費者對品質的認知一般都是采用類比和對比的方法,而不是采用較為科學、較為理性的方法來對產品質量進行評價。所以,在銷售促進中,如果能夠讓消費者聯想到高品質的事物,根據心理學條件反射的泛化原理,高品質的認知將會得到遷移,從而有助于增強本品牌的品質認知度。
影響品牌產品品質形象的主要因素就是品牌所提供的服務特征和產品服務。在銷售促進活動中,務必要找到消費者容易感興趣、容易抓人眼球的某個特征,以此為突破點,開展大量以此為主題或者中心內容的銷售促進,這樣一來,能夠使得品質認知度大大增加。
第五,銷售促進有利于強化品牌聯想。
品牌記憶與品牌聯想是息息相關,密切相連的。每次行之有效、富有創意的銷售促進活動都能夠使得品牌產品與消費者的接觸增加,對于強化品牌聯想是極為有效的,尤其是適用于知名度雖高,但是許多消費者對該品牌特色不甚了解的企業。銷售促進活動關鍵在于要深入挖掘品牌中那些具有市場競爭力的因素,強化這些因素與品牌的聯系,諸如產品代表的用戶個性和生活方式、產品的相對價格、功能特點、顧客利益等。
總之,在商品高度同質化、品牌均勢日漸蔓延的競爭環境下,應當變革思想重新審視銷售促進,借助銷售促進創新來提升品牌資產。通過科學合理,行至有效的銷售促進方法,刺激消費,產生需求,把握市場的同時,推廣自身品牌效應,強化顧客對品牌的忠誠度,認知度,知名度,才能真正使得企業可持續性發展。
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