校園物業管理特點及要點精選(九篇)

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第1篇：校園物業管理特點及要點范文

1 總則

1.1 為貫徹科學發展觀，加快建設資源節約型、環境友好型社會，促進循環經濟發展，實現“十一五”規劃綱要提出的節能減排目標，落實并規范國家住房和城鄉建設部、教育部開展的“節約型校園建設”各項工作，為校園規劃、設計、建設、管理、教育普及等各階段環節提供管理與技術指導，制定本導則。

1.2 本導則適用于新建和既有學校校園建設的改建、擴建、運營、管理。以高等院校為主要適用對象，供其他各類學校參考。

1.3 節約型校園的建設和運營管理，應在校園設施的全壽命周期內、在各個環節中統籌考慮節能、節水、節地、節材和環境保護，滿足校園功能之間的辯證關系，推進先進技術、科學管理的示范建設，注重社會效益、經濟效益和環境效益的統一。

1.4 在校園中大力開展節約的教育和宣傳，提高全校師生員工的節約意識，提倡節約的生活方式，形成節約風尚。

1.5 建設節約型校園除應符合本導則的規定外，還應符合國家和地方的相關法律法規及標準。

2 術語

2.1 節約型校園 指在學校辦學及校園設施建設、運營管理中遵循科學發展觀，充分體現節能、節水、節地、節材、環境保護建設及運營的管理思路和節約教育理念、形成良好節約型校園文化的校園。

2.2 節能、節水、節地、節材 指節約能源、節約水資源、合理使用土地資源和材料，節省土地和材料資源。

2.3 循環經濟 指以資源的高效利用和循環利用為核心，以“減量化、再利用、資源化”為原則，以低消耗、低排放、高效率為基本特征，符合可持續發展理念的經濟增長模式。

2.4 校園能耗統計 指對校園所有建筑、設施及設備在使用過程中所消耗能源的統計。

2.5 校園能源審計 通過對學校能源利用狀況進行定量分析，對學校能源利用效率、消耗水平、能源經濟與環境效果進行審計、監測、診斷和評價。

2.6 校園能效公示 將學校能耗總量和各部門、建筑物的單位能耗等統計數據，通過適當的渠道向使用者、管理者和全社會定期公示，以接受公眾監督。

2.7 需求管理 指對能源及資源使用方的管理。通過政策制度引導和激勵用戶節約、合理使用能源及資源。

2.8 分項計量 按不同用途（如空調、采暖、照明、動力等）、不同的能源資源類型、形式(如電、燃氣、燃油、水等)分別設置計測儀表實施分項計量，以客觀準確地把握學校能源資源消費的狀況，為制定有效的節能節約資源措施提供基礎資料。

3 基本原則

3.1 建設節約型校園，應本著建設節約型社會、可持續發展的原則，合理控制各種資源消耗，追求學校發展和社會發展、學校發展和個人發展的和諧統一。

3.2 學校應高度重視建設節約型校園的工作，建立和完善節約型校園建設管理組織，為持續地開展節約型校園建設工作提供全面協調和貫徹落實的組織保障。

3.3 應注重建立有效的節約建設審查評估和管理監管體系，完善各種節約管理制度，為節約型校園建設提供制度保障。

3.4 應使學校師生員工全員參與節約型校園建設。將節約理念、管理方式和技術措施貫穿于校園規劃建設、運營維護、教育普及等全過程。

3.5 加強資源節約宣傳和教育，樹立節約光榮，浪費可恥的觀念，培育校園節約文化。

4 監管體系

4.1 組織建設

4.1.1 學校應成立由主要校級領導負責的節約型校園建設管理委員會。委員會可由能源管理、基建、房產、資產、設備、采購、學工、團委等部門的負責人和相關專家組成，負責制定節約型校園建設工作的方針，指導節約型校園建設的工作，組織協調各院系、各部門的資源，為節約型校園的建設工作的實施提供基本保障。

4.1.2 節約型校園建設管理委員會可聘請校內或校外專家組成專家委員會，為校園節約工作開展咨詢、指導、推廣工作，審核項目規劃和節能、節水、節地、節材和保護環境技術方案，建立校園能耗標準體系和用水定額體系，研究制定合理的校園節約管理體系。

4.1.3 節約型校園建設管理委員會應下設辦公室（如節能（節水）管理辦公室），全面負責校園節約的具體職能工作，部署、協調、監督、檢查節約型校園建設各項工作。

4.1.4 建立院系和部門的責任人負責制度，各部門負責人作為該部門節約監管工作的責任人，負責監督落實學校制定的各項節約型校園建設任務。

4.1.5 學生思想教育部門、團委及學生會將節約型校園建設工作納入學生工作中，并積極引導和支持學生開展校園節約活動。

4.2 制 度建設

4.2.1 建設項目審查制度

建立和完善學校建設項目的節約資源評估審查制度。審查制度的主要內容包括：

1）新建項目的專項審查

校園新建項目應按國家相關規范和程序委托工程設計，并委托審查機構進行節能專項審查。

2） 既有建筑改造項目評審

既有建筑分為歷史建筑和一般既有建筑。

對于歷史保護建筑的改造，以滿足歷史建筑的保護要求為基本原則，組織專家論證和評審相適應的建筑節能、節水、節地、節材技術方案，嚴格參照相關的法規條例實施。

對于一般既有建筑，建立和完善既有建筑設備的管理臺帳；建立設備檢定與改造的原則、組織和程序。應在優化運營管理的同時，有計劃地實施節能改造。改造應當考慮建筑物的壽命周期，對改造的必要性、經濟技術可行性進行科學論證和評審，提高建筑物的資源能源利用效率。

4.2.2 校園設施運行監管制度

1）建立各級能效管理負責人制度

(1) 學校主要領導作為校園節能工作的責任人，并將校園節能工作與業績考核掛鉤。

(2) 各院系、部門負責人為該部門單位能效管理和節能工作的最終責任人，并建立相應的業績考核體系。

(3) 對于能耗較大的建筑設施或設備，如含有大型實驗裝置的實驗室，應指定實驗室負責人或項目負責人為能源管理責任人，督促建立或健全用能原始記錄和統計臺帳及能耗計量、統計工作。

(4) 應設立能源管理崗位，聘任的能源管理人員應具備以下條件：熟悉國家有關節能法律、法規、方針、政策，具有能效管理專業知識，三年以上實際工作經驗和工程師以上（含工程師）職稱。能源管理人員負責對本校的能源利用狀況進行監督檢查。

2）能源管理文件、報表、記錄和管理臺帳

(1) 建立和完善能源管理文件

明確校園建筑能源管理的原則、職責權限、辦事程序、協調及聯系方法、記錄表格（包括建筑物能源管理機構或責任人的任命或聘用文件）并形成文件。

制定關于建筑節能的有關管理措施和文件，完善設備運行的管理臺帳。如大型用能設備（制冷機、鍋爐、大型實驗設備）或設備機房的節能管理規定、規程、能耗計量裝置（儀表）的校驗證明；管理人員接受節能培訓的證明文件。

(2) 建立和完善建筑節能技術文件

包括: 技術要求、操作規程、測試方法、竣工圖紙、計算書等。

(3) 建立和完善建筑能耗記錄文件

對建筑能源管理中的計量數據、檢測結果、運行記錄、分析報告、建筑自動化系統存儲的記錄數據等資料，應按規定保存，作為分析、檢查和評價的依據。

3）校園能耗定額管理

參照住房和城鄉建設部、教育部及本地區的用能、用水定額標準和實際能耗統計結果，研究制定合理的校園用能、用水定額及管理制度。

4.2.3 統計審計制度

1）能耗統計

建立校園能耗、水資源利用等基礎數據的專項統計制度和方法，開展能源審計工作，挖掘節約空間，促進節約型校園建設工作。

建立校園建筑及用能設施分類能耗統計或分項能耗統計制度。

(1) 分類計量：可按照生活服務設施、行政辦公設施、教學設施、學科研究設施、實驗設施、實習設施等類別實施分類建筑物能耗計量。

(2) 分項計量：根據實際條件按建筑規模、耗能規模并參照《大型公共建筑節能運行管理條例》對大型設施建筑制定能耗分項計量實施方案。列入分項能耗統計對象的新建建筑或設施應按空調、采暖、照明等用途設計獨立的電力線路并配置數字計量儀表，對于既有建筑應根據條件逐步配置數字計量儀表，為逐步建立建筑能耗分項計量及網絡遠程數據采集奠定基礎。

(3) 能源管理人才培訓

制訂能耗統計實施方案、表式、分類統計標準，開展統計業務培訓與技術指導并納入能源管理崗位考核制度。

(4) 能耗統計報表及能耗數據庫建設

能源管理人員應及時、積極、準確地記錄能源消耗情況，建立能源消耗統計表。能源消耗統計表應包括：建筑基本信息表（附表1）；建筑物耗電量、耗氣量、校園照明耗電量的逐日數據表（附表2）；建筑物耗油量、耗水量、耗熱水量的逐月數據表，校園維護與維修耗水量、耗油量的逐月數據表（附表3）；耗熱量的全年數據表（附表4）；能耗分項能耗計量系統（附表5）。建筑物用能用水記錄或賬單，統一按實際月（指每月起始日0:00～每月最末日24:00）折算。

(5) 建立校園能耗數據共享機制

應統一校園能耗統計數據的內容及格式，逐步實現數據采集記錄的自動化、電子化系統建設，建立可靠性強、效率高、共享度高的校園能耗數據庫。

(6) 高耗能設備設施的專項計量和能源審計

高能耗的實驗設備設施應采取專門的分項計量措施，建立設備的運行記錄，定期對高能耗的實驗設備設施進行能源審計。

2) 能源審計

學校應定期開展能源審計，同時應積極配合并協助國家和本地區建設主管部門開展建筑能源統計和審計工作。

(1) 校內能源審計執行機構

校內能源審計項目須建立如下的執行機構：學校成立能源審計領導小組和工作小組，負責能源審計的領導和具體工作并出具審計報告；能源審計工作小組應聘用校內或校外建筑、暖通空調、給排水、會計、審計等專業人員參與。

被審計的單位應指定或委托專人擔任審計項目聯系人。

(2) 能源審計程序

召集被審計的單位相關負責人以及主要運營管理人員工作會議，了解運營情況及存在的問題，逐項核實基本信息表。

分析能源費用賬單，分類計算出校園各類設施能源實耗值。

隨機抽檢10%的樓層以及重點耗能建筑，檢測室內基本環境狀況并記錄。室內基本環境狀況包括：溫度、濕度、co2濃度、照度等室內參數；采用巡檢方式，在整個審計階段跟蹤連續檢測。

(4) 能源審計內容

檢查校園建筑的節能管理狀況，包括節能管理制度、節能管理文件、所采用的節能管理方法和節能技術手段。要求制定并組織實施本單位節能計劃和節能技術進步措施；學校應健全能源計量、監測管理制度，配備合格的能源計量器具、儀表，能源計量器具的配備和管理應達到相應的國家標準；應建立節能工作責任制；每年應安排一定數額資金用于節能科研開發、節能技術改造和節能宣傳與培訓。

收集校園建筑的總能耗和主要用能子系統（空調、照明、辦公設備、實驗設備用能、特殊功能等）能耗，計算對應的能耗指標，從而判斷建筑物整體及各主要用能系統能耗的合理性。

根據用能特征計算相應的單位能耗指標。

(5) 提交能源審計報告

能源審計結束后應提交審計報告，能源審計報告應列出審計的目的和范圍、被審計設備（系統）的特性和運行狀況、審計結果、確定的節能措施及相應的節能量和費用，提出節能潛力分析和建議，最后得出審計結論。

4.2.4 數據公示及共享制度

為深入持久地開展節約型校園建設各項工作，提高節約意識，強化監督管理，應建立校園資源消耗數據公示及數據共享制度。

1）建立校園能源、水資源消費數據庫及信息管理系統，提高數據的可靠性、數據采集的效率和數據的共享度，提高管理效率。

2）通過校園網、媒體等公開途徑向使用者、管理者和社會定期公示校園能耗、水耗統計數據、分類單位能耗及水耗統計指標數據（包括現實數據和歷史對比數據）。

4.2.5 需求管理制度

建立校園能源及資源需求管理制度。

1）制訂和完善能源計量、收費管理系統，實現能源管理的數字化、自動化。

2）逐步建立校園用能、用水經費的指標化管理制度。校園用能用水逐步實行“全面計量，分類管理，指標核定，全額收費”的水電經費管理方式，加強師生員工的成本核算意識和節能節水意識。

3）建立校園節能節水獎勵制度。結合實際情況，對節能節水管理、宣傳、節能技術應用工作做出顯著成績的單位和個人予以表彰和獎勵。

4）建立校園節能節水目標責任制度。將節能降耗和節水目標任務納入各院系、部門的目標責任制，將能耗水耗指標納入年度考核內容。

5）建立校園用能用水設施檔案制度。定期委托相關檢測機構對用能用水設備和系統的性能進行綜合檢測評價，定期維護，保證設備和系統的正常運行。

4.2.6 資源節約型采購制度

學校應建立資源節約型采購制度，主要內容包括：

1）嚴格執行《節能產品政府采購實施意見》，制定學校節能產品優先采購具體實施辦法。大力推動學校節能采購，禁止采購國家明令禁止的淘汰產品和設備。積極采用能效高的產品。

2）嚴格控制辦公設備、家具、交通工具等的配備標準，完善學生公寓家具的標準化配置。

3）鼓勵網上采購、集中采購手段，節省交通、紙張、人工成本費用，節約時間提高效率。

4）加強對學校采購人員的業務培訓。

4.2.7 環境管理制度

建立校園環境管理制度，鼓勵有條件的學校實施iso14000環境管理體系認證。

5 節約型校園建設技術要點

貫徹實施《關于發展節能省地型住宅和公共建筑的指導意見》（建科[]78號）和《公共建筑節能設計標準》（gb 50189－）以及現行的項目規劃、設計、施工、監理及驗收相關法規，并參照《綠色建筑評價標準》（gb/t 50378-）及相關的建筑節能運行管理條例等，積極推進節能、節水、節地、節材和保護環境工作，并將其貫穿于校園建設的規劃、設計、施工、運營全過程及用能設備的全壽命周期。按照選址規劃合理、資源利用高效循環、節能措施綜合有效、建筑環境健康舒適、廢物排放減量無害、建筑功能靈活適宜等六大特點建設節約型校園。

5.1 建設階段

5.1.1 校園規劃

1) 場地規劃

(1) 樹立節約理念、合理使用土地資源。應嚴格控制用地規模，符合《普通高等學校建筑規劃面積指標》的要求，根據學校規模確定用地指標，避免土地資源的不當占用和浪費，杜絕規劃設計中追求豪華奢侈之風,注重土地資源的高效利用。

(2) 校園場地建設不應破壞當地文物、自然水系、濕地、基本農田、森林和其他保護區；校園選址應保證場地內無洪澇災害、泥石流及含氡土壤的威脅，場地安全范圍內無電磁輻射危害和火、爆、有毒物質等危險源。

(3) 校園建設應考慮與自然環境的協調，注重與社會資源整合和協調。

(4) 合理利用校園土地，規劃合理的容積率與綠化率。

2) 環境整治

(1) 合理規劃校園交通，應充分考慮人車分流，確保停車場設施和自行車停放場所。

(2) 積極實施透水性道路鋪裝，合理設置遮陽遮雨設施。營造與自然和諧的校園環境。

(3) 針對校園生活垃圾的特點，進行垃圾分類，實行分區收集處理；對于廢棄物進行再利用和回收，提高再利用的比例；將無法回收和再利用的廢棄物集中管理，減少環境污染和影響。

(4) 嚴格管理實驗室有毒有害污染物的回收和處置，減少環境污染。

3)景觀規劃:

(1) 綠地規劃

在綠地景觀的規劃與建設中, 合理保留原有植被、動物棲息地。

科學研究并應用適宜的技術修復和重建已被破壞的生態環境。

合理規劃校園綠地, 努力實現校園綠地的均衡布局與綠地景觀的品質 提升。

(2) 景觀規劃

校園應結合地域、地形及氣候特征，積極營造具有校園人文氣息，符合師生的心理特點和學習、交流、休息、運動等需要的校園景觀, 水系規劃應結合校園自然條件和經濟條件，不可豪華奢侈建設。

(3) 樹木種植

校園景觀規劃中應注重生態平衡原則，合理選用樹種，合理搭配喬、灌、草坪種植。

4）能源規劃

(1) 科學預測校園建筑的能源負荷，應充分考慮地域氣候因素與校園建筑使用的特點，合理確定校園用能需求量。努力實施能源的梯級利用和對口利用。

(2) 結合當地供能狀況，合理優化校園能源系統的結構。

(3) 因地制宜地利用自然能源及可再生能源。

可再生能源的使用不應造成對環境和原生態系統的破壞以及對自然資源的污染。

5）節水與水資源利用

(1) 根據當地水資源狀況，合理的制定節水規劃方案。按高質高用、低質低用的原則，生活用水、景觀用水和綠化用水等按用水水質要求分別提供、梯級處理回用。

(2) 采用雨水、污水分流系統。充分考慮雨水和污水的再生回用措施，鼓勵有條件的校區實施污水的能源化和肥份利用。

(3) 合理規劃雨水徑流途徑，最大程度地降低地表徑流，采用多種滲透措施增加雨水的滲透量。對于新建校區或新建建筑，產生的暴雨徑流量宜小于或等于建設前的水平，以減小對城市暴雨徑流的峰值，維持當地生態用水；對于既有校區改造或既有建筑改造，產生的暴雨徑流量須小于改造前的水平。

(4) 合理確定節水指標。努力實現澆灌用水不使用市政自來水和地下水等傳統水源。

6） 新建建筑規劃

(1) 建筑布局和平面規劃應根據當地氣候特點和地形特征,參照相關建筑節能設計規范及綠色建筑評價標準實施。

同時還應結合校園特點合理進行設計。

(2) 校園新建建筑應執行國家相關節能設計規范。

(3) 校園大型新建建筑的冷熱源、輸配系統和照明等各部分能耗應進行獨立分項計量。

(4) 項目設計應提交節能設計專篇。

(5) 注重與校園人文環境及自然環境的協調。

6) 既有建筑改造規劃

(1) 注重對歷史建筑的保護改造，結合校園整體建設合理定位。

(2) 一般既有建筑的改造應基于學校發展的合理需求和提高建筑物的資源、能源利用效率的原則，充分考慮建筑物的壽命周期、可行性和投入收益比。

(3) 既有建筑的改造應注重與周圍人文環境及自然環境的協調。

(4) 在既有建筑節能改造中積極引入合同能源管理市場機制，鼓勵多元投資。

5.1.2 設計

1）創造適宜的校園環境

采用綠色生態理念，應用現代化計算機環境模擬等先進設計技術，優化校園的聲、光、熱、風及水環境設計。

聲環境：校園總平面規劃設計注意噪音源及噪音敏感建筑的合理布局，必要時采取隔離及降噪措施，對校園環境噪音進行預測評價，確保符合國家標準《城市區域環境噪音標準》（gb3096-93）

光環境：對校園建筑布局、朝向進行合理規劃設計，避免建筑間相互遮擋，確保日照及采光需求。建筑設計中積極采用自然采光。

熱環境：積極利用計算機模擬技術對校園區域的微氣候進行預測分析，優化熱設計。積極采用室外綠化、水景、透水型路面鋪裝等措施，緩解熱島效應。寒冷地區需積極采取防寒抗凍措施，炎熱地區應積極采用遮陽設施。

風環境：積極利用計算機模擬技術對校園區域的微氣候進行預測分析，優化建筑布局及風環境設計，積極利用自然通風改善環境，避免建筑風害。

水環境：設計與自然和諧的水環境，確保校園的用水安全措施，進行水資源有效利用和雨水、中水、污水的循環利用設計。

2) 建筑本體節能設計

(1) 建筑熱工設計

①建筑物圍護結構熱工性能設計指標符合現行《公共建筑節能設計規范》（gb50189-）及所屬地域的居住建筑節能設計標準要求。

②根據節能要求優化建筑窗墻比。對空調房間的外窗鼓勵采用雙層中空玻璃外窗，有條件時外窗玻璃材料鼓勵采用low-e玻璃。

③建筑外窗或玻璃幕墻應根據建筑物功能、地域特性與朝向合理設置遮陽設施。在條件允許情況下，建議采用可調節外遮陽方式。

④南方地區鼓勵采用綜合綠化等技術，改善建筑圍護結構的隔熱性能。寒冷地區加強對建筑圍護結構的冷熱橋節能處理，確保隔熱保溫性能。

⑤南方建筑屋頂應強調隔熱，可采用屋頂綠化、架空屋面、陰棚等設計，北方建筑屋頂則強調保溫。

⑥嚴格執行國家節能規范的建筑的窗地比。

(2) 建筑通風設計

① 鼓勵采用計算機模擬技術優化設計與布局。宜利用冬季日照并避開冬季主導風向，充分利用夏季自然通風。

② 建筑外窗開啟面積不小于外窗總面積的30%，建筑幕墻具有開啟部分或設有通風換氣裝置。

(3) 建筑照明節能設計

① 根據校園建筑的不同功能，進行日照分析，盡量滿足不同建筑的采光需求，減少人工照明數量。并實現自然采光與人工照明的切換控制。

② 教室照明應考慮校園特點安裝合理的控制措施。

③ 校園照明應采用節能燈具。

(4) 用能設備系統節能設計

① 暖通空調設備系統

空調設計采用全年動態模擬計算確定負荷，結合當地經濟技術條件合理選擇暖通空調系統和設備，并滿足相關節能設計規范和標準。

根據校園建筑物的功能、特性與壽命進行技術經濟分析，合理設計暖通空調系統形式和控制方式。

冷熱源設備系統設計應注重校園用能特點，滿足正常教學與寒暑假期不同情況需求和部分負荷運行特點，設備能效指標須滿足《公共建筑節能設計規范》（gb50189-）的相關要求。

校園建筑的節能設計須滿足相關建筑節能設計標準的要求。

② 電梯系統設計

根據校園特點考慮對應平時運行與寒暑假期運行的模式切換的設計。

3） 建筑能耗分項計量系統

配置冷熱源設備、照明、空調輸配系統、生活熱水等用能設備系統的分項計量系統，并預留數值傳輸接口。有條件的可根據建筑用能規模和特點建立能耗數據的遠程傳輸、實時監測系統。

4）節水與水資源利用

(1) 節水系統、節水器具和設備

須采取有效措施，避免供水管網漏損；合理設計供水管網水壓、杜絕超壓出流現象和爆管現象。

采用高效節水型用水器具，淘汰非節水型器具。

水表等計量裝置的設置應保證能對室內管網尤其是室外埋地管網進行分段的水平衡測試。

(2) 非傳統水源利用

① 雨水處理及利用

雨水的收集與處理應充分考慮當地的氣候條件，并宜結合景觀進行設計。通過技術經濟比較，合理確定雨水的積蓄、處理及利用方式。

② 污(廢)水處理及利用

在技術經濟合理情況下，對污(廢)水進行處理及利用設計。

對于以完全分流式收集系統收集的優質雜排水為原水時，可以采用物化處理，或生物處理和物化處理相結合的工藝流程，在有條件的校園，可以考慮采用人工濕地等運行維護較為簡單的處理工藝。

對于以合流式收集系統收集的污水為原水時，可以采用生物處理和深度處理相結合的工藝處理，或膜生物反應器等技術進行處理。

(3) 用水安全

飲用水、雜用水和景觀水水質滿足國家現行標準規范的要求。

采取用水安全保障措施，避免對人體和周圍環境產生不利影響。處理后的雨水、污(廢)水回用水供水系統必須獨立設置。回用水管道上不得安裝取水龍頭。當裝有取水接口時，必須采取嚴格的防止誤飲、誤用的措施。

(4) 鼓勵校園內采用分質供水系統，即市政飲用水供水系統僅供給師生飲用、洗浴、洗手等直接影響身體健康的用水。而沖廁、綠化、道路沖洗等的用水宜采用回用水。

5)可再生能源利用

因地制宜地采用可再生能源。在建筑設計中充分利用各種主動式或被動式太陽能利用技術，并實現與建筑的一體化設計。

結合建筑條件及當地資源條件采用地源、地表水源、污水源熱泵及地熱技術。

可根據校園建筑條件和特點積極采用熱回收型熱泵系統，提高校園空調采暖及熱水供應系統綜合能效比。

6）節材與材料資源利用

(1) 用材安全

建筑工程材料和裝飾裝修材料中有害物質含量符合現行國家標準cai《建筑材料放射性核素限量》(gb 6566-)和《室內裝飾裝修材料有害物質限量》（gb18580~18588-）

不得采用《建設部推廣應用和限制禁止使用技術》（建設部218號公告）禁、限的建筑工程材料。

(2) 節約用材

① 建筑造型要素簡約，應避免大量裝飾性構建。

② 土建與裝修及新技術材料應用一體化設計。

③ 采用符合當地地質、氣候特點的新型建筑體系，選用工廠化、規格化、多樣化、半成品化、裝配化和模數化的建筑工程材料與部品。

④ 在保證建筑物性能的前提下，積極采用新型墻體材料。

7）室內環境質量

校園建筑設計應重視改善室內環境、保障室內人員的舒適性和健康，體現“以人為本”，實現與環境的友好和諧。

(1) 室內空氣品質

① 參照《采暖通風與空氣調節設計規范》(gb50019-),新風量及送風方式設計滿足室內通風換氣衛生要求。

② 對要求空調的大空間建筑宜采用計算機數值模擬技術，優化氣流組織，改善室內空間氣流、溫度及有害物質濃度分布，提高空調通風效率。

③ 充分利用自然通風或自然通風與機械通風復合系統方式。

④ 有條件時設置室內空氣質量實時監測及顯示裝置，集中空調系統中利用co2濃度監測控制空調新風。

(2) 熱濕環境

① 采用集中空調的建筑，房間溫度、濕度、風速等設計參數應符合國家《公共建筑節能設計標準》（gb 50189-）的要求，并積極響應國家及地方節能運行的倡議。

② 新風需求量大的集中式空調系統應考慮過渡季節全新風節能運行設計。

③ 寒冷地區采暖系統應注意管路水力平衡設計，并考慮房間溫度調節措施。

④ 高大場館建筑宜合理采用低溫輻射采暖系統、分層空調方式。

3）采光與照明

(1)室內采光設計應滿足現行國家標準《建筑采光設計標準》（gb/t50033-）的要求。室內采光系數或窗墻比滿足當地光氣候區要求。

(2) 合理采用天窗、反光板、反光鏡、光導集光等自然采光強化和調控措施。

(3) 室內照明設計滿足現行國家標準《建筑照明設計標準》（gb/t50034-）的要求。

① 室內照明指標設計和功率限值符合現行國家《公共建筑節能設計標準》（gb 50189-）要求，室內公共空間照明采用分區照明和自動控制措施。鼓勵采用led、無極燈、三基色熒光燈等綠色節能燈具。

② 教室照明應結合校園特點設計節能控制方式。

4）聲環境

合理安排建筑平面布局和空間功能，建筑設備、機房等采取消聲、隔振及減震措施，減少相鄰空間的噪聲及振動干擾。

建筑室內噪聲級和隔聲性能滿足現行國家標準《民用建筑隔聲設計規范》（gbj118-88）要求。

建筑沿交通干道的外墻、外窗采取有效的隔聲降噪措施。

5.1.3 施工與工程監理及驗收

嚴格執行國家有關標準和規范的要求，做到文明施工、節約施工、環保施工；規范工程監理及工程驗收，保證工程質量。

1）施工對環境影響的控制

校園建設的施工現場應注意場地的生態保護和安全維護；嚴格控制施工對環境大氣、土壤、水資源的污染；努力減少施工的振動、噪聲對環境的影響；控制施工產生的光污染對周圍居民的影響。

2）施工的資源節約

(1) 施工節能

應實施包括施工方案、資源管理以及節能降耗措施在內的施工組織總設計；

應對施工及工地生活用能進行計量、監管；嚴禁使用非節能型大功率用電器具；實現單位施工面積實際用電量比定額計算用電量節約4%以上。

(2) 材料節約

應通過施工程序的合理化、施工組織管理的規范化等措施，實現施工材料的節約；加強施工材料的循環利用，努力實現重復使用的施工材料在現場的使用率超過70%。

(3) 施工水資源的節約

應制定切實可行的施工節水方案和技術措施，所有用水部位應使用節水型產品和安裝計量裝置。有條件的工地要充分實施水資源的循環利用。

3）施工監理

嚴格執行《建設工程質量管理條例》等法律、行政法規，規范工程施工監理，嚴格控制施工全過程，確保工程質量。

4）施工驗收

嚴格執行《建筑節能工程施工質量驗收規范》（gb50411-）等國家有關工程驗收標準和規范。

學校相關部門應盡早介入工程建設及驗收，及時發現問題和提出整改意見，以利于將來運行管理。

5.2 運行維護階段

校園用能設備主要為采暖、集中空調、照明設備，應重點強化這些設備的運行維護階段的技術、管理及行為節能（節水）措施。

對大型物業管理鼓勵社會化、市場化，應導入公平競爭機制，面向社會實行物業管理招標。逐步實現專業化、現代化管理。學校應與物業管理公司制定節能減排管理目標。

5.2.1 設備系統節能（節水）

1）集中空調

(1) 根據校園建筑負荷特點有效地采取部分負荷調控措施。有條件時空調水輸送系統、風系統采用變流量控制，合理采用大溫差小流量運行。

(2) 積極采用熱回收措施，節省新風處理能耗。

(3) 過渡季節合理采用全新風運行，減少制冷機開機能耗。

(4) 實施室內溫度節能設定，夏季室內不低于26℃，冬季不高于20℃。

(5)根據《空調通風系統清洗規范》（gb19210-）定期實施空調設備及風管的清洗維護，確保換熱效率，保障空氣品質。

(6) 對建筑物的集中冷熱源、流體輸配系統等運行狀態進行監控與計量。

2）采暖

(1) 加強采暖鍋爐計算機自動化控制與輔機變頻技術。提高燃燒效率、增加熱量回收；對于燃煤鍋爐，有條件的應采用爐渣二次回燒；加強鍋爐的除氧和水處理及防腐阻垢等措施，延長鍋爐使用壽命；

(2) 按節能標準要求對供熱管道進行保溫，杜絕供熱系統存在的跑冒滴漏現象。

(3) 改善管網輸配性能。做好管網系統水力平衡調試，通過調節消除熱網水力失調。避免“大流量、小溫差”不經濟運行狀況。

(4) 加強管網系統的調節能力。對于既有建筑，有條件的可采用平衡閥及平衡閥智能儀表取代調節性能差的閘閥或截止閥，建筑的熱力入口處加裝熱量調節和計量裝置，改善系統調節能力。

(5) 強化節能運行。根據學校不同建筑、不同使用特點實行分時段供暖，夜間低溫運行。

(6) 供暖系統宜根據室外氣象條件變化進行調節，確保按需供暖。

(7) 逐步推行供熱按熱量計費管理方式。

3）綠色照明

（1）對教室等公共照明系統進行有效的分區分時控制。

（2）對學生宿舍照明，鼓勵實施定時熄燈制度。

（3）制定寒暑假期間教室等公共場合的節能照明控制措施。

（4）更換非節能燈具，積極采用節能照明燈具。

4）節水

(1) 節約用水

① 綠化澆灌、景觀補水和路面噴灑等用水不使用自來水。

② 綠化澆灌采用噴灌、微灌等高效方式，合理安排綠化的灌溉次數及用水量。

③ 對供水系統定期檢查、杜絕跑冒滴漏現象。

(2) 水質管理

① 對回用水和景觀水的水質實施定期檢查，確保各項水質指標符合現行國家標準。

② 對景觀用水的水質保障設施應定期檢修。保證水體的更新率處于一定的范圍內，防止富營養化發生。

5.2.2 行為節能（節水）

加強校園節約文化建設，樹立節約理念，普及節約科技。全員參與節約型校園建設，將節約理念貫徹到每個人的行為中。

1）行為節能

(1) 校園實施對節能行為的獎勵和對浪費行為的教育處罰措施，將師生員工節能行動納入行為規范建設中。

(2) 鼓勵和支持學生成立節約型校園學生志愿者隊伍，巡查、監督并制止校園的能源浪費現象。

(3) 自覺執行室內空調采暖溫濕度的節能設定，嚴格控制空調開啟時間。開空調時不開門窗，提倡下班前半小時提早關閉空調。過渡季節盡量不開或少開空調，以開窗通風或使用電風扇為主。

(4) 離開辦公室前隨手熄燈、人離關機。

(5) 倡導減少私家車的使用，提高學校班車的滿載率。提倡校園內使用自行車。公務用車采購小排量、低油耗、低排放車輛，按規定及時淘汰環保不達標、油耗高的車輛。

2）行為節水

(1) 公共用水場合張貼節約用水提醒標示牌。

(2) 實施能源繳費校園一卡通，將水資源消費與個人經濟利益掛鉤。

(3) 水龍頭隨用隨開；跑冒滴漏，及時報修。

3）行為節材

(1) 倡導紙張耗材節約行為。節約用紙，推廣無紙化辦公，廢紙重復利用，積極采用可再生紙。提倡雙面用紙，減少打印復印次數，節約使用打印耗材。

(2) 嚴格控制會議鋪張浪費。減少或不使用精裝請帖，避免禮品過度包裝，減少或不使用校園橫幅，積極使用電子顯示屏及網站。

(3) 廢舊資源如廢舊鋼鐵、廢舊有色金屬、廢舊塑料、廢紙、廢舊輪胎、廢舊電子設備和器材應當再生利用。

(4) 鼓勵校園開展資源循環利用活動，積極回收利用書籍、衣物、文具等。

5.3 各類建筑節約專項措施

5.3.1 教學建筑

1) 照明節能措施

通過管理措施和技術手段，避免教室白天開燈、無人開燈、人少大面積開燈等電力空耗現象。對物業管理部門應落實崗位責任制，采取適當的方式如根據學生人數分層分區開放教室等措施限制教室開放數量。

2) 空調系統節能措施

(1) 根據學校寒暑假特點，制定相應的節能運行策略。

(2) 采取有效措施監控教室空調設備的開停，避免課后空開現象。

（3）風扇與空調結合的方式，對于南方的高校，建議采用風扇與空調結合的方式。

3）教學設備節能措施

(1) 采取有效措施監控多媒體設備使用狀況，減少空開或待機電耗。

(2) 嚴格管理計算機房設備，采取措施減少待機電耗。

5.3.2 辦公建筑

1）減少待機電耗

辦公室用電設備（計算機、打印機、飲水機等）應根據使用情況設置節能模式或及時關機。

2）合理使用空調

過度季節延緩空調開啟時間，盡量以電風扇取代空調；開空調時關閉門窗，室內制冷溫度應設置在26℃以上，制熱溫度應設置在20℃以下；提倡下班前半小時提早關閉空調，室內無人時應關閉空調電源。

3）照明節能

充分利用自然光照，晴天時少開燈；人少時少開燈；長時間離開辦公室或下班后要關閉照明電源。

5.3.3 科研實驗樓

1）嚴格執行辦公建筑各類專項措施外，對高耗能、高耗水實驗儀器、設備應專人負責，專項管理，做到節約使用。

2）本著“誰用能，誰付費”的原則，能源費用計入科研業務費成本。

3）特殊要求的實驗室，可以采取有針對性地空調節能措施。

5.3.4 學生宿舍

1）開展學生宿舍節約型校園建設宣傳活動，倡導校園節約風尚。在宿舍公示電耗水耗數據，展開節電節水競賽等方式，實現加強學生節約水電意識，量化節約成果，并配套實施相關獎懲措施。

2）積極采用節能型供熱水、用水設備，應及時改造原有陳舊、能效低的設備。可重點結合校園學生集中浴室等設施實施再生能源利用、廢熱回收利用、中水利用、節能節水運行管理措施。

3）將節能內容納入學生宿舍住宿規定中。通過實施定時熄燈，晚間限時斷電，插卡用水等措施，強化宿舍能耗管理。禁止學生宿舍使用電爐、電暖氣、電飯鍋、熱得快等電器。

5.3.5 學生食堂

1）倡導節約糧食，反對浪費，制止不文明的就餐行為。

2）加強內部管理，從源頭上節約和控制采購成本；對食堂員工嚴格要求，加強制度建設，強化操作程序，在清洗、烹調、消毒過程中，充分注重節約水、電、氣等資源。

3）樹立綠色環保理念。不使用一次性餐具和筷子，提供經高溫嚴格消毒的餐具，以節約資源。

5.3.6 學生浴室

學生集中浴室是校園生活設施中的耗水耗能大戶，應根據地域條件和校園條件合理采用太陽能、地熱能等可再生能源；應積極采用洗浴廢水的熱回收及中水回用處理技術；導入ic卡節水管理系統及節水型設備。

5.3.7 校園分散設施能耗遠程監控系統

分類分項計量把握校園設施能耗狀況，確定重點用能部位或設施。積極采用現代化通信、網絡技術，建立校園設施能耗遠程監控系統。對高能耗建筑或設施，以及校園能耗的主要參數實施實時在線監測。

6 宣傳教育

開展形式多樣的節約型校園建設宣傳活動，將節約理念教育納入學生素質教育課程內容，將節能技術納入學校課堂教學和科技實踐，增強師生的資源憂患意識和節約意識，倡導健康、文明、節儉、適度的生活理念，使節能節水成為每個師生的良好習慣和自覺行動。

6.1 課程與講座

6.1.1 課程

1）將節約理念的倡導與教育納入大學生思想政治理論課的范疇，提升學生的節約意識與憂患意識，培養一代具有科學發展觀和良好生活習慣的新型人才。

2）教務部門應積極整合和優化校內外資源，開設以資源節約利用和環境保護為主要內容的課程，聘請具有專業知識和實踐經驗的專家、學者及管理人員授課，增加學生的相關專業知識。

6.1.2 講座

1）利用高等學校的專業優勢與人才優勢，定期開展以資源節約利用和環境保護為主要內容的專題講座和觀摩活動。

2）有效利用信息資源，傳播和宣傳節約理念、節約科技和節約型校園建設活動，交流節約型校園建設的經驗。

6.2 科研與實踐

6.2.1 科研

充分利用高等學校的科研優勢，組織開展校園資源節約利用和環境保護等促進節約型校園建設的科學研究，將研究成果應用于節約型校園建設實踐，建設示范項目，總結經驗，積極推廣。

6.2.2 實踐

以節約型校園建設為舞臺和基地，鼓勵學生應用專業知識、結合校園實際，開展節能、節水、環境保護、資源利用等方面的科技發明實踐活動。

6.3 宣傳與普及

6.3.1 媒體宣傳

通過校園報刊、廣播、影視、網絡等媒體，開展形式多樣的節約型校園宣傳活動，倡導良好的節約風氣，形成建設節約型校園的輿論氛圍。

6.3.2 普及活動

結合學校實際情況，配合社會節約資源宣傳活動，開展如城市節水宣傳周、節能宣傳周等活動。學工部、團委、學生會和學生社團積極組織學生開展或參與節約競賽活動和社區節能宣傳普及活動，制作分發節能節水宣傳小冊子，在校園和社區普及節能節水科技知識。

7 高等學校節約型校園考核評價辦法

7.1 評價打分標準及格式

為配合本導則的實施，特制訂考核評價辦法。

評價范圍基本以“導則”內容為基礎，從建設節約型校園的硬件條件、政策與制度、建設效果、專項措施四個方面進行評價，統籌個性問題與共性問題，定性評價與定量評價相結合，力爭客觀公正，并將在實施中廣泛聽取各方面意見和建議，不斷加以完善。

具體評價打分標準及格式參見附表六。

一硬件條件（25分）

1． 節約型設備（10分）

1）節水型設備安裝與使用（2.5分）

2）節電型設備安裝與使用（2.5分）

3）節能型設備安裝與使用（2.5分）

4）學生ic卡的使用（2.5分）

2． 計量設備（10分）

1）院系和部處耗電計量設備（1.5分）

2）院系和部處耗水計量設備（1.5分）

3）學生公寓耗電計量設備（1.5分）

4）學生公寓耗水計量設備（1.5分）

5）校園公共建筑、設施耗水計量設備（2分）

6）校園公共建筑、設施耗水計量設備（2分）

3．可再生資源使用（5分）

1）中水回用設備（1.5分）

2）太陽能利用設備（1分）

3）太陽能熱利用（1.5分）

4）其他可再生資源設備（1分）

二政策與制度（25分）

1． 管理制度（20分）

1）建設項目審查制度（3分）

2）校園設施運行監管制度（4分）

3）統計審計制度（4分）

4）數據公示及共享制度（4分）

5）需求管理制度（3分）

6）資源節約型采購制度（1分）

7）環境管理制度（1分）

2． 組織機構建設（5分）

1）設有各級節約管理負責人（1分）

2）設有校級專門機構和人員（1分）

3）節約型校園建設管理委員會的設置（1分）

4）運行人員素質狀況（2分）

三建設效果（30分）

1． 資源節約效果（20分）

1）校園節電效果（4分）

2）校園節水效果（4分）

3）校園節熱（冷）效果（4分）

4）中水回用率（4分）

5）其他資源節約效果（4分）

2． 建設項目落實情況（10分）

1）新建項目節約制度落實情況（2.5分）

2）既有建筑改造中節約制度落實情況（2.5分）

3）設備運行及維護情況（2.5分）

4）校園分散設施能耗遠程監控系統建設情況（2.5分）

四專項措施（20分）

1． 專項組織實施工作15分

1）教學建筑（3分）

2）辦公建筑（3分）

3）科研實驗樓（3分）

4）學生宿舍（3分）

5）學生食堂（3分）

2． 宣傳教育工作5分

1）課程與講座（2分）

2）科研與實踐（2分）

3）宣傳與普及（1分）

7.2 評價辦法說明

7.2.1 硬件條件（分）

本項內容包括節約型設備、計量設備和可再生資源使用三個方面。

節約型設備和計量設備項具體打分根據實施范圍而定。即全面實施為滿分。部分實施可按實施比率打分。可再生資源使用按實施的有無打分。即有實施為滿分，無設施為零分。

1 節約型設備（10分）

1）節水型設備安裝與使用（2.5分）：校園設施用水處安裝感應節水器、自動沖水器、感應沖洗閥、自動節水器、智能沖水器、節水控制器、節水式水箱沖便器、感應節水產品等節水型設備并能保證正常使用。

2）節電型設備安裝與使用（2.5分）：包括智能ic電卡、照明節電器、節能燈、節能照明控制設備、智能控制開關等節電型設備的安裝與使用。

3）節能型設備安裝與使用（2.5分）：主要指空調、鍋爐等大型用能設備的節能控制裝置的安裝及改造。

4）學生ic卡的使用（2.5分）：在浴室、宿舍、教學樓等學生集中用水、用電的場所，安裝ic卡計量設備，實現ic卡計量收費。

2 計量設備（10分）

1）院系和部處耗電計量設備（1.5分）：校內行政辦公樓安裝耗電計量設備。

2）院系和部處耗水計量設備（1.5分）：校內行政辦公樓安裝耗水計量設備。

3）學生公寓耗電計量設備（1.5分）：學生宿舍樓、公寓安裝耗電計量設備。

4）學生公寓耗水計量設備（1.5分）：學生宿舍樓、公寓安裝耗水計量設備。

5）校園公共建筑、設施耗電計量設備（2分）：校內教學樓、實驗室、圖書館、體育館等公共建筑、設施安裝耗電計量設備。

6）校園公共建筑、設施耗水計量設備（2分）：校內教學樓、實驗室、圖書館、體育館等公共建筑、設施安裝耗水計量設備。

3 可再生資源使用（5分）

1）中水回用設備（1.5分）：建設中水回用校園污水處理站。

2）太陽能光伏利用設備（1分）：太陽能發電裝置。

3）太陽能熱利用設備（1.5分）：集中式太陽能熱水裝置系統。

4）其他可再生資源設備（1分）：包括地熱、風能、生物質能等。

7.2.2 政策與制度（分）

本項內容包括管理制度和組織機構建設兩方面內容。

1 管理制度（20分）

1）建設項目審查制度（3分）

學校建設項目節約資源評估審查制度主要包括新建項目專項審查制度和既有建筑改造項目評審制度。一般打分標準為（個別注明項除外）：完全實施為得分，否則不得分。

（1）新建項目專項審查制度（1分）：按國家相關規范和程序委托工程設計，并參照建筑節能節水政策和標準對設計文件委托審查機構進行節能專項審查。

（2）既有建筑改造項目評審制度（2分）：對于歷史保護建筑的改造，以滿足歷史建筑的保護要求為基本原則，組織專家論證和評審相適應的建筑節能、節水、節地、節材技術方案，嚴格參照相關的法規條例實施；對于一般既有建筑，建立和完善既有建筑設備的臺帳管理，建立設備檢定與改造的原則、組織和程序，同時考慮建筑物的壽命周期，對改造的必要性、可行性、投入收益比進行科學論證和評審，提高建筑物的資源能源利用效率。

2）校園設施運行監管制度（4分）

主要包括各級能效管理負責人制度、能源管理文件、報表、記錄及管理臺帳制度、校園能耗定額管理制度。

（1）建立各級能效管理負責人制度（分）：學校主管領導作為校園節能工作的責任人；各院系、部門負責人為該部門單位能效管理和節能工作的最終責任人；對于能耗較大的建筑設施或設備，如含有大型實驗裝置的實驗室，指定實驗室負責人或項目負責人為能源管理責任人，監督建立或健全用能原始記錄和統計臺帳及能耗計量、統計工作；設立能源管理崗位，聘任能源管理人員熟悉國家有關節能法律、法規、方針、政策，具有能效管理專業知識、三年以上實際工作經驗和工程師以上（含工程師）職稱，負責對本校的能源利用狀況進行監督檢查。

（2）能源管理文件、報表、記錄及管理臺帳制度（分）：建立和完善能源管理文件，明確校園建筑能源管理的原則、職責權限、辦事程序、協調聯系方法、記錄表格（包括建筑物能源管理機構或責任人的任命或聘用文件），制定關于建筑節能的有關管理措施和文件，完善設備運行的臺帳管理；建立和完善建筑節能技術文件，包括技術要求、操作規程、測試方法、竣工圖紙、計算書等；建立和完善建筑能耗記錄文件，對建筑能源管理中的計量數據、檢測結果、運行記錄、分析報告、建筑自動化系統存儲的記錄數據等資料，按規定保存，作為分析、檢查和評價的依據。（備注：本項可根據實施狀況打分：完全實施為滿分）

（3）校園能耗定額管理制度（分）：結合住房和城鄉建設部、教育部、本地區的能耗、用水定額標準和實際能耗統計結果，研究提出合理的校園能耗水平，制定校園能耗、用水定額及管理制度。

3）統計審計制度（4分）

主要指建立校園建筑及用能設施能耗統計和能源審計制度。

（1）能耗統計（分）：建立校園建筑及用能設施分類能耗統計和分項能耗統計制度。（備注：分類及分項全面實施為滿分，部分實施為1分）

（2) 能源審計（分）：定期開展本校的能源審計，設立校內能源審計執行機構，按生活能耗、教學服務能耗、科研辦公能耗、特殊用途能耗、供熱基本能耗等類型分類審計，分析能源費用賬單，計算出能源實耗值，并檢查校園建筑的節能管理狀況，提交能源審計報告。

4）數據公示及共享制度（4分）：主要內容包括建立校園能源、水資源消費數據庫及信息管理系統；通過校園網、媒體等公開途徑向使用者、管理者和社會定期公示校園能耗、水耗總量統計數據、分類單位能耗及水耗統計指標數據。

5）需求管理制度（3分）：主要內容包括制訂和完善能源計量、收費管理系統；逐步建立校園用能、用水經費的指標化管理制度；建立校園節能節水獎勵制度；建立校園節能節水目標責任制度；建立校園用能用水設施檔案制度。

6）資源節約型采購制度（1分）：主要內容包括制定學校節能產品優先采購具體實施辦法；嚴格控制辦公設備、家具、交通工具等的配額標準；鼓勵網上采購、集中采購手段，節省交通、紙張、人工成本費用；加強對學校采購人員的業務培訓。

7）環境管理制度（1分）：建立校園環境管理制度，鼓勵實施iso14000環境管理體系認證。

2 組織機構建設（5分）

1）設有各級節約管理負責人（分）：學校主管領導為校園節能工作的責任人，各院系、部門負責人為該部門單位能效管理和節能工作的最終責任人，并列入業績考核內容。

2）設有校級專門機構和人員（分）：由校級有關管理人員成立專門的節約型校園建設管理機構，全面負責校園節約的具體職能工作，部署、協調、監督、檢查節約型校園建設各項工作。

3）設置節約型校園建設管理委員會（分）：成立由主管校級領導負責的節約型校園建設管理委員會。委員會可由能源管理、基建、資產、設備、采購、學工、團委等職能部門的負責人和相關專家組成，負責制定節約型校園建設工作的方針，指導節約型校園建設的工作，組織協調各院系、各部門的資源。

4）運行人員素質狀況（分）：包括空調、鍋爐等用能系統運行人員的專業素質、技能水平、思想覺悟、工作態度等內容。

7.2.3 建設效果（分）

本項包括資源節約效果和建設項目落實情況兩部分內容。打分標準：根據自身縱向對比效果打分。年度節約效果超過10%為滿分，無效果為零分，以次推算其他情況得分。

1 資源節約效果（20分）

1）校園節電效果（分）：按生均耗電量指標

2）校園節水效果（分）：按生均耗水量指標

3）校園節熱（冷）效果（分）：按生均耗熱（冷）量指標

4）中水使用量（分）：指中水在校園道路灑水、澆灌綠地、沖洗廁所等方面的用水量比例。

5）其他資源節約效果（分）：包括節地、節材等方面內容。

2 建設項目落實情況（分）

1）新建項目節約制度落實情況（2.5分）：包括執行國家相關節能設計規范；落實能耗分項計量措施；提交節能設計專篇；注重與校園人文環境及自然環境的協調等內容。

2）既有建筑改造中節約制度落實情況（2.5分）：對歷史建筑的保護改造；充分考慮建筑物的壽命周期、可行性和投入收益比；注重與周圍人文環境及自然環境的協調。

3）設備運行及維護情況（2.5分）：包括空調系統的變頻控制及運行情況、鍋爐采暖系統及管網的運行情況、照明系統的運行及維護、水系統的管理及維護等內容。

4）校園分散設施能耗遠程監控系統建設情況（2.5分）：分類分項計量把握校園設施能耗狀況，確定重點用能部位或設施；積極采用現代化通信、網絡技術，建立校園設施能耗遠程監控系統；對高能耗建筑或設施，以及校園能耗的主要參數實施實時在線監測。

7.2.4 專項工作（分）

本項包括專項組織實施工作和宣傳教育工作兩部分內容。

1 專項組織實施工作（分）

1）教學建筑（分）

（1) 照明節能措施（分）：通過管理措施和技術手段，避免教室白天開燈、無人開燈、人少大面積開燈等電力空耗現象。對物業管理部門應落實崗位責任制，根據學生人數分層分區開放教室。

（2) 空調系統節能措施（分）：根據學校寒暑假期間特點，制定相應的節能運行策略；采取有效措施監控教室空調設備的開停，避免課后空開現象。

（3）教學設備節能措施（1分）：采取有效措施監控多媒體設備使用狀況，減少空開或待機電耗；嚴格管理計算機房設備，采取措施減少待機電耗。

2）辦公建筑（分）

（1）減少待機電耗（1分）：辦公室用電設備（計算機、打印機、飲水機等）根據使用情況設置節能模式或及時關機。

（2）合理使用空調（1分）：過度季節延緩空調開啟時間，盡量以電風扇取代空調；開空調時關閉門窗，室內制冷溫度應設置在26℃以上，制熱溫度應設置在20℃以下；提倡下班前半小時提早關閉空調，室內無人時應關閉空調電源。

（3）照明節能（1分）：充分利用自然光照，晴天時少開燈；人少時少開燈；離開辦公室一小時以上或下班后要關閉照明電源。

3）科研實驗樓（分）：本著“誰用能，誰付費”的原則，能源費用計入科研業務費成本。

4）學生宿舍（分）

（1）強化學生行為節能宣傳活動，倡導節約型校園風尚。在宿舍公示電耗水耗數據，展開節電節水競賽等方式，實現加強學生節約水電意識，量化節約成果。

（2）積極采用節能型供熱水，空調系統和用水設備，更新、改造原有老舊的設備。

（3）將節能內容納入學生公寓住宿規定中。通過實施定時熄燈，晚間限時斷電，插卡用水等措施，強化宿舍能耗管理。禁止學生宿舍使用電爐、電暖氣、電飯鍋、熱得快電器。

5）學生食堂（分）

（1）倡導節約糧食，反對浪費，制止不文明的就餐行為。

（2）加強食堂內部管理，從源頭上節約和控制采購成本；對食堂員工嚴格要求，在清洗、烹調、消毒過程中，充分注重節約水、電、氣等資源。

（3）倡導綠色環保理念。不使用一次性餐具和筷子，提供經高溫嚴格消毒的餐具（或可重復使用的碗筷），以節約資源。

2 宣傳教育工作（分）

1）課程與講座（2分）：開設節約相關課程、講座，將節約理念的倡導與教育納入大學生思想政治理論課的范疇，開設以節約型資源利用和環境保護為主要內容的課程，并定期開展以節約型資源利用和環境保護為主要內容的專題講座和觀摩活動。

第2篇：校園物業管理特點及要點范文

彭春雨

我就賣場促銷問題向一位KA經理求教，我們之間發生了一場有趣的對話：

KA經理：“什么是好的促銷活動?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個商品，彼此關聯，既不互相沖突，又能增加多次購買機會，從而獲得總銷量上升。”

緊接著，他給我介紹了他經歷的同是炊具產品的S品牌的一次促銷活動。S品牌準備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價格全是198元，活動結果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下。”

“當我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時，我非常贊賞。我就是一個消費者，當我面對牛頭牌的時候，我決定買他們一個炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個湯鍋，也許會選擇其中一個價格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發現他們的鍋鏟品質不錯，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個……”

“你也是一個消費者，那么當你面對s品牌的3款鍋時，你會怎樣考慮呢?”KA經理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時嫌小就麻煩了，反正價錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊。”

KA經理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些。”

“那你現在明白了嗎?產品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因為消費者不知道買什么好了。價格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實上，絕不僅僅是最大的這么簡單。”

一個常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設計是促銷活動成敗的決定性要素。是不是有了好的設計促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動這個看似簡單實則內容豐富的冰山一角。”KA經理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰臨近之時，我們組織了這場促銷排查。當然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價值。

促銷設計

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設計，一旦設計出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節日這種促銷擁擠的環境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設計的“黃金三點

劉 暉

要想讓每次促銷活動都收到預期的效果，完美的促銷設計就是保障。完美的商超促銷設計必須考慮以下三點：

一、變被動為主動，將促銷列入工作計劃，有步驟地實施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪的采購經理期間，最頭痛的就是供應商不能及時地向我申報促銷計劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應商也覺得入不敷出。

成功的促銷細節回放；

一些擁有較多零售管理經驗的品牌，在剛剛過完春節就已經把他們全年的促銷綱要傳真給我了。

在每個季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細說明這個季度的促銷計劃和細節，以及銷售預估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個月做準備工作，并且溝通雙方的工作進度(在后面的案例里我會詳細講述他們的做法)。

在活動開始的前兩天，雙方會做一個有效確認，落實陳列位、促銷人員進場、促銷品進場等細節，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負責突發事件的溝通，及時與超市方負責人聯系。

在活動結束后，雙方會對整個促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產品

營銷學中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產品?

WHEN：他們大約在什么時間購買你的產品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實現你的目標?

這里要注意兩個要點；首先是時間，它不僅僅指一個特定的時間點，而是3個區段，即市場導人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應的商品，在所有超市賣所有產品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內一些供應商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區，在計劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網打盡促銷要點

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個環節組成：

1．適合目標顧客的需求

目標顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計劃內，滿足他們的需要是促銷成功的關鍵。價格再便宜，消費者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節、時令及特別時段

什么時候應該賣什么大家都清楚，中秋節不會賣元宵，端午節不會賣月餅，但是其他節日或時令呢?驚蟄要準備賣什么了?谷雨哪些商品要準備了?處暑之后呢?情人節的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時機都被白白地浪費了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設計促銷活動的時候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價周等，都需要點名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價格促銷和非價格促銷兩類。價格促銷是通過直接和間接的手段來改變產品的實際售價，并借此達到加快商品周轉的目的。非價格促銷則是通過價格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項目等來促進商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價格

很顯然在促銷中不是價格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個常常被忽視的問題，特別是在非價格促銷的情況下，促銷人員的服務能力就直接決定了此次活動的成敗，他們需要十分了解自己的產品、對應的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點

8．合適的商品

四、現實案例詮釋精彩促銷設計

我們以具體的案例來解讀上述要點在促銷活動中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動進展安排如表1

殺蟲劑的促銷計劃一般是在每年的3月制定(注意：季節性較強的商品在銷售旺季到來前2～3個月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細節是在促銷開始1個月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計劃，得到反饋后進行細節補充。

4月中旬做實施準備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準備。此時，商品的價格敏感度不高，消費者對贈品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動頻繁起來，一些對生活品質和衛生條件要求比較高的家庭開始為夏天準備東西了。由于他們的收入水平較高，對價格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進入超市競爭，這時就需要有贈品作為刺激的手段了，但價格不要輕易改動。這時是賺銷量的時候。

到了7月，應該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費用：提前將整個季度的促銷計劃確定下來，對節省費用有很大的幫助。陳列費、彩頁費等在開始時就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費用或臨時費用，這樣費用也變得可控了。

案例2：一個中秋紅酒禮盒的促銷。節奏控制

中秋是中國的第二大傳統節日，也是酒類銷售的大好良機，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經理的工作節奏，按照他的節奏進行跟進。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準備中秋的計劃了，因此作為業務經理，應該注意這個階段的拜訪頻度，并反復強調今年中秋自己公司的新產品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨列入一個臨時性的部門里。這時，供應商的商品樣品就要及時推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點，一般中秋的時間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現。這就是說，產品至少要在高峰的前45天就出現在賣場里。

這樣供應商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價格促銷

目前，我國國內的品牌供應商促銷手段極為單一，都以捆贈、買贈、特價為主，結果不言而喻。下面介紹的是一次非價格促銷案例，這是我做采購經理時遇到的，供應商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細節、過程操控。

供應商在活動開始前1個月將活動內容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細節。

供應商的計劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時間：星期六上午10：00～12：00。

地點：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內常住戶的寵物狗及其主人。

內容：9：30場地準備，參賽狗報名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時廠家講解狗食的營養知識。

11：30雜技團特技狗表演。

12：00公布獲獎結果。

獎品設置：一等獎1個，狗糧400公斤；二等獎3個，狗糧100公斤；紀念獎：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產品忠誠度；推廣新產品；提高新產品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計劃都表示認同。我方按照制度做了相應的配合，決定在當月的最后一個星期六實施。

實施：活動開始前兩周，派出臨時促銷員到周邊社區發放大賽請柬，同時聯系居委會或物業代為發放請柬。

活動當天：現場有7名工作人員，兩名評委，雜技團馴獸員4人，13只特技狗，一切按計劃順利實施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當日銷售系列寵物食品8000余元。后續幾周，相關產品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動。

以上我們講了3個案例，案例1展示了促銷活動的細節策劃，案例2側重說明促銷策劃與超市采購工作節奏的關系，案例3演繹了非價格的促銷活動對產品起到的良好作用。

現在，已經做完國慶節促銷準備的業務經理們，請回顧一下你的準備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補救。

節日促銷，抓住兩個爆破點

王　澤

元旦、春節、五一、中秋、十一這5個節日是銷售中的5個黃金時間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統的節日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個節日不僅消費者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能。哪種創新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節慶促銷無外乎免費、優惠、積分、抽獎、聯合5大類，在類別上很難有創新的可能，每逢節日，大家都想著送什么，可是在投入產出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費者不買賬，以至于到現在企業形成了過節被動送禮品的怪現象。

在這樣限制的條件下，創新主要從兩個方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環節。

促銷主題需與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項促銷活動，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡尾數編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省內的銷售額高達1800萬元。它的促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關的同樣精彩的促銷活動設計出自另一家男裝企業。針對8月份的促銷，該企業利用8月8日

與“爸爸”音近的聯想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙地將節日的賣點與企業的資源結合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動，首先要明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性與節日特點聯系起來，而不是再日復一日地考慮送什么。

促銷程序、環節，是企業制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，但這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業不看好的抽獎促銷方式，但在程序上做了創新：先抽獎再消費，讓消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。消費者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業利益導向設計促銷，既花了費用，也沒有達到“拉攏人心”的目的；從消費者的角度考慮，既然送就送得直接點，不要繁瑣的程序，或者將現有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設“導火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導火索”，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者。在節慶時期，每個企業都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動“雷聲響過，不見雨點”。

我們通過一個有問題的促銷活動看看它的“雷聲”為什么沒有完全發生作用。

案例4：

這是一家醫藥企業在一個縣級市中秋期間做的促銷活動。

1．時間：中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口。

2．內容：中秋節期間，只需22元就可以購買價值49元的x x減肥茶。

S．活動前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當地《x x日報》做促銷活動宣傳。(2)8月23日～30日在當地廣播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日～30日(一周)。

4．活動經過：(1)現場促銷員7名，高報酬，接受臨時培訓，很快上了。(2)為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊，一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。

5．活動結果：現場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當場購買產品，合計銷售80盒。據事后統計67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個促銷活動計劃看似很嚴謹，實際上卻在很多方面存在問題，表現在：(1)活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報多是機關人員看的，(2)活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動利益不明確，也不吸引人，價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也不會認為占了多大的便宜。這個促銷活動忽視了一個重要的問題――整體促銷活動的規劃與本地化。

作為對比，我們來看一個成功的促銷活動是如何策劃、實施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規劃：

1．確保促銷的實效性和贈品的實用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對，專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，5件贈品總共價值2000多元。

DVD碟機索取方式：消費者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機，900元以內的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性，

2．促銷單張的設計與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發放。

采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放S種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。

4．進入小區展開促銷推廣。

與其他幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業在一個小區支付給小區物業管理公司的費用也就一二百元。據事后統計，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區。

5．商場前的促銷展示與引導。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個場地，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌專賣店，防止消費者中途轉移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的來店率和實際購買率。

活動取得了出色的銷售業績。

綜觀整個促銷過程，成功的關鍵環節在于活動前的嚴謹規劃，表現在：(1)促銷主體、贈品清晰，贈品實在；(2)宣傳單張與產品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預則立，不預則廢。促銷活動前的嚴謹規劃必須在三個環節上充分注意：

首先是利益點選擇，利益點是企業給予消費者的優惠，應力求與消費者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時機、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳。

最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個環節，必須有效地把受到廣告驅動的目標顧客吸引到你的現場，并在促銷現場做好氣氛營造、促銷程序優化。

創新的活動主題、嚴密的活動規劃、信息的有效到達、終端的成功攔截，這四項做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動消費者嗎?

讓臨時促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權

臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發揮了他們的最大作用?

招聘

誤區：大多數企業招聘臨時促銷員是“臨時抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時沒有儲備優秀臨時促銷員的想法。

事例：某家電企業在五一前一個星期在商場門口了招聘臨時促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動中積極性不高，為利益驅動而被動做事，更談不上對顧客的服務意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領導，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個在校學生的工作積極性特別高，做事不僅認真而且負責。

分析：下崗工人只是為利益驅動而工作，而在校學生是為學到自己迫切需要的社會實踐經驗而工作，做事動機不同，態度當然有別了。

只有找到適合的臨時促銷員，才能談得上發揮作用。所以，第一關招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學生。對企業來說招聘臨時促銷員一要成本低，二要整體素質相對較高，三要國慶期間有閑余時間，而學生正好符合這些條件。對這些學生來說，一方面迫切需要通過社會實踐來鍛煉；另一方面畢業找工作時，用人單位對是否有社會經歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實踐的一個主要原因。而且，通過實踐還可以賺取一點收入。

2．招市場營銷等相關專業的大二或2006屆畢業的學生。理由是：市場營銷類專業的學生營銷意識強，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業相關的社會實踐更感興趣，不需要大量的培訓就可以走馬上任；2006屆畢業的學生涉及畢業就業，因而對社會實踐更感興趣和投入；大二的學生沒有大一的學生那么嫩，離畢業還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續使用，從而可以儲備優秀臨時促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優秀的人員，從而有充分的時間做好后期的培訓工作。筆者建議企業在8月底學校一開學就同學校系、院輔導員或班主任聯系，由班長負責挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業班的班主任就下個學期提供畢業實習做好溝通工作，一開學就進入實習階段，到國慶時正好已成熟手。

分工

事例：某企業在一次促銷活動中，對招聘的近30名臨時促銷員在上崗前一天進行集中培訓，用了半天時間進行了活動內容、產品知識、導購知識等內容培訓，然后按需要分成4組。剛剛有點熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認識，組長又重新培訓該組人員相關的知識，結果又花了幾個小時。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費了大量的人力、物力、時間。

解決：臨時促銷員招到后，下一步干什么?多數企業的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點舉牌等。所以對招聘好的臨時促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現場促銷組：在銷售柜臺現場協助正式促銷員銷售產品，這類促銷員要有一定的產品知識、促銷經驗和促銷技巧等能力，一般是前期已經做過柜臺銷售工作或是企業長期的兼職促銷員。

現場宣傳組：在戶外發放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發現意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動迎接到本公司專柜前。

顧客服務組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機、填保修卡、登記產品機身碼、領贈品、送貨上門、安裝調試等。他們的職責是更好地服務顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機械的工作，使正式促銷員有更多的時間和精力接待顧客。

分工時要考慮人員的性格特點、工作經驗、言行舉止，以求人盡其能，創造最大的價值，切忌隨機分工。

培訓

誤區：分工之后就是培訓，警惕兩種培訓誤區：一是對培訓不重視，不培訓或在上崗前草草走過場；另一種是過分強調培訓，對所有臨時促銷員不分類地進行培訓。

分析：因為是臨時的，有的企業不愿意多花錢去培訓，殊不知不培訓或培訓不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時會起到相反的作用，這樣的例子在終端經常遇到。

解決：對臨時促銷員的培訓應該做到簡單、準確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業文化、活動目的、紀律要求、敢說敢做心態等的統一培訓，讓他們對企業有一定的了解，產生工作的激情和自我約束力。

準確就是按前面的分組進行相應的“專業”培訓，比如現場促銷組著重培訓產品知識、促銷技巧等知識；現場宣傳組主要培訓認真細心，一絲不茍的工作態度，要求做到發單量最大化等，完全沒必要再培訓產品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點培訓敢說敢做的心態，不怕顧客拒絕；顧客服務組重點培訓細心、耐心、周密地為顧客服務，不能丟三落四。

培訓時，可以把相應組的人員交給相應的負責人直接培訓，以相互熟悉、增加了解。培訓形式不一定很正規、嚴肅，有些組的培訓可以是聊天式的溝通。培訓的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓內容就要求實用且注重方法。

如培訓現場促銷組時，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉交給正式促銷員。要避免臨時促銷員自己獨自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動時，雖然上崗前已經做過培訓、分工，但還是出現了現場混亂：臨時促銷員打擾正式導購員，分工的專人需要時找不到。給顧客試機時，半天找不到試機的臨時促銷員，結果發現試機人員被領導臨時叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當試機人員，由于一個地方缺人導致全場一片混亂。

分析：上述現場管理混亂一是因為對臨時促銷員多頭管理，二是現場管理執行不到位。實操中多頭管理尤其普遍，導致臨時促銷員忙的時候忙得要死，閑的時候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產生工作的激情。現場管理執行不到位是一個共性的問題：在具體執行時，管理人員總是不按計劃的流程做，老是喜歡隨意

調動人員或改變計劃。因此，必須強調按分工、培訓的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵

給臨時促銷員恰當的激勵，不僅可以讓他們發揮最大的能力，還可以對企業品牌起到很好的傳播作用，因為他們都是將來潛在的消費群體。把握好以下三點，激勵會事半功倍：

1．千萬別把臨時促銷員當成打雜的，要認可他們的工作成果并暗示他們的工作對節假日銷售的重大作用。

2．更多體現人性化的管理。如考慮到他們多是在校學生，工資能當天發最好，可以考慮當天結算一半(防止全發后個別人員中途走人給企業造成損失)。工資最好在晚上的總結會上發放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個很好的社會實踐評語。許多學生做臨時促銷員，既是希望為自己將來就業打基礎，更是希望在活動結束后，能獲得一個參加相應實踐活動的證明或實踐評語，并蓋有企業公章或領導簽字，以便將來容易找工作。企業人員應該抓住學生的這一心理需求，并在招聘時就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈品跟風

不久前，筆者到一賣場的家電區走了一遭，一圈下來，發現各廠家的贈品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈品讓優秀的產品也無法突出重圍。

業務員小張曾向筆者吐露了他的疑惑：我們的贈品比競爭對手的價值高，為什么消費者還不在意?對手贈的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產品特點、促銷目的、促銷時間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地搖了搖頭。

到賣場去看看，這種現象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量的贈品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產品特點、產品定位、產品生命周期、促銷時間、促銷目的不同，選擇的贈品也應不一樣。促銷方案設計時就應該根據自己的產品特點來選擇恰當的贈品，而不是對手贈什么，我也贈什么。

病癥2：贈品的選擇與銷售季節相違背

冬天購物，你送夏天用的贈品，夏天購物，你送冬天用的贈品。這樣的贈品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價在100～200元的電風扇搭配的贈品是包裝價格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈品是包裝價格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個充氣座椅有一股塑料味難聞。”

這位消費者的話道出了K品牌贈品的問題所在。聯想一下：寒冷的冬天送一個暖手器與送其他同價值的贈品，哪一個更有吸引力?

大多數人都知道贈品的選擇與銷售季節相對應，但為什么還出現K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈品。不管是什么原因，不從消費者角度考慮贈品的選擇，消費者也不會把“票子”投向你。“贈品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯誤的認識是：贈品價值越高顧客越喜歡。不然!應該更多考慮的是贈品對顧客的實用價值。一位沒有汽車的消費者，絕不會因為你贈送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產品――贈品是自行車小孩座椅，盡管贈品的價值相對小些。

病癥3：贈品有質量問題

走訪市場時曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈品是充氣座椅、圍裙，在現場給顧客展示時，出現了充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙小孩穿上還有點短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費者?都不是。現在各個廠家都在做促銷，沒贈品就別想賣得動，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產品質量上打折――敢嗎?提高價格――無異于自尋死路；在贈品的質量上打折――上述的尷尬就發生了。

贈品數量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負責產品的售后服務，而不負責贈品的售后服務；有些贈品由于質量差而發生事故，這類消費投訴越來越多。這樣一來，一旦贈品發生故障無法維修，消費者只能當廢品處理，他們對促銷企業和晶牌的印象可想而知。

通過在贈品質量上打折來增加贈送的“力度”，無異于“拆東墻補西墻”，對廠家的負面影響將是無法估量的。

病癥4：贈品包裝價格失當

筆者去年五一走訪市場時，在深圳華強國美店看到某電風扇品牌促銷抽獎活動的店內海報：

特等獎5名，獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺；一等獎100名，獎價值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎1000名，獎價值68元時尚充氣座椅一個；三等獎5000名，獎價值48元精美茶具一套，四等獎93895名，獎價值18元充氣手錘一個。

筆者聽到有不少顧客質疑：怎么那么一個簡單的充氣手錘就值18元?一個顧客直接說：“你們的一個小轉葉扇才賣54元，那就是3個充氣手錘值一個電風扇，誰相信?”導購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個典型的贈品包裝價格不當的案例。

來看一下這個品牌促銷贈品成本價和包裝價的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈品包裝價犯了一個嚴重錯誤，那就是特等獎、一等獎的包裝價太低，而二等獎、三等獎、四等獎的包裝價太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎和一等獎的數量)可能說贈品包裝價格合理，但卻會有6000名(二等獎和三等獎的數量)可能說贈品包裝價格較高，有93895名(四等獎的數量)可能說贈品包裝價格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當看。

本來這次促銷活動是為了提高銷量和終端品牌形象，但結果呢?反而嚴重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈品的包裝價格上。

對于促銷贈品的包裝價格，公認的說法是要適當地夸大一點，以提高贈品價值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產品。

但筆者認為，首先要根據具體產品類別及贈品的大小進行不同的贈品包裝價格夸大，如大家電產品本身價值大，贈品的價值也相對大，適當地夸大包裝價格，顧客不是很敏感；小家電產品贈品價格就要夸大得小一

點，贈品的價格不能超過自身的價格，因為小家電本身價值小(有些才賣幾十元)，這時送一個價值幾十元(和產品價格差不多)的贈品，顧客會很敏感的。

總之，贈品價格包裝要按產品和贈品的種類、大小區別對待，同時還要注意贈品價格包裝的藝術性和實效性，讓顧客感覺不到價格的夸大或不在乎包裝價格有多高，從而讓大多數顧客對你的產品、品牌產生好感，產生實實在在的效果。

病癥5：贈品管理只管“進出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發現那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經銷商專門為他提供的，價格便宜，質量還不錯。

為什么會出現這樣的問題?贈品管理不當。90％的廠家認為贈品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個表：贈品入倉登記表和贈出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費贈送的方式防止贈品流失。具體方法在顧客購買產品后，還需要再補交一定數額的現金才能獲得贈品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導購員、商場工作人員隨意占有贈品，因為對于能白拿的東西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運用加費贈送的方式還能提高贈品的價值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈品，顧客會更加珍惜；(2)當附加條件不高，贈品價格大于顧客所付出的成本時，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈品質量的疑慮。

2．用多次贈送的方式防止商家將贈品一次性出賣。贈品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈品擠占庫存空間而出賣贈品。另外，分批多次贈送還可以達到以下效果：(1)告訴經銷商，由于本地區銷量好或贈品資源用得好，總部再次追加贈品，這樣說可以給經銷商帶來銷售信心，經銷商也會更珍惜贈品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈品的行為。

3．采用“有條件贈送”。在一定條件下消費者才能獲得贈品，如在領取贈品前，顧客先要接受相關的市場調查，或者留下其個人資料等。

用上述三種贈品管理方式，再加上嚴格的出人口登記制度，就可以有效防止贈品流失。

促銷沖突

得當的促銷讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現代渠道、傳統渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現代渠道與傳統渠道之間的相互影響和傷害表現在：

一、打擊處于價格劣勢的渠道

在一個渠道進行促銷，如果使用的是降價、打折或者買贈等變相的降價促銷，當所進行的特價低于其他渠道的對外供貨價格時，就會對其他渠道的價格體系產生巨大影響，引起渠道消費者購買方向的轉變，間接影響產品價格波動，這對渠道產生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現代渠道進行600mL產品的特價促銷，只要零售價格低于1．95元／瓶，就會導致原本在批發市場等傳統渠道進貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因為每瓶1．95元的價格已經低于小型零售終端在批發市場的進貨價格。這樣批發市場可能很久都緩不過勁來，因為它庫房的存貨都比超市做特價的產品價格高。

批發市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價拋售，庫存產品賣完后不再進貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發客戶資金流轉困難，影響銷售良性運轉；后者更可怕，個別批發客戶低價拋貨，會引起整個批發客戶群甚至整個傳統渠道的惶恐，導致整體價格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態就是“各行其道”，讓產品通過不同的渠道到達目標客戶手中。促銷操作不當，很可能使整個銷售渠道混亂，現代渠道和傳統渠道之間相互竄貨，產品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現代渠道和傳統渠道的產品沖突，針對一款自己的金牌產品設計了適合在現代渠道銷售的產品：1組160克x 3支裝，零售價格為每組19．50元，平均零售價格每支6．50元；針對傳統渠道則設計了105克x 1支裝，售價4．65元，兩個渠道的產品互不流通。

現代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價，使每組的零售價格降為13．65元，每支的零售價格降為4．55元。

此時，現代渠道促銷后的產品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統渠道里。因為現代渠道160克裝產品每支4．55元的價格，已經低于傳統渠道105克裝每支4．65元的價格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產品對于傳統渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現代渠道進行這樣的促銷活動時大量吃進促銷產品，等現代渠道價格回升時，再將吃進的160克裝產品以低于現代渠道正常零售價的價格出售，從中獲取差價利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產品流竄，而且產品流竄后會對原有渠道的正常銷售產生較大影響。

三，廠商客情關系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據著非常重要的地位，各個廠商都非常關注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產生巨大的負面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統渠道批發客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產品10箱送1箱的促銷活動，使得傳統渠道的銷售突飛猛進，傳統渠道批發客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現代渠道在零售格局占的比重越來越大，現代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價格為最低價。

如果現代渠道在進行價格調查時發現了傳統渠道這一促銷信息，進行搭贈后的P品牌500mL產品價格已經低于自己的進貨價格，現代渠道最直接的做法就是把P品牌的產品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時間才能改善，而且

現代渠道的客戶會在較長一段時間內對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現代渠道和傳統渠道之間產生沖突，就要做到：

一，促銷產品差異化

在選擇促銷產品時，盡量根據渠道的不同，選擇差異化的產品。這樣，即使促銷時價格或者力度較大，也會因為產品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節里，2L產品在現代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統渠道卻幾乎無人問津；在傳統渠道600mL產品幾乎占了半邊天，但是在現代渠道卻不是最重要的角色。如果進行大力度的促銷，在現代渠道選擇2L產品，在傳統渠道選擇600mL的產品分別進行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價、特價的代名詞。在一個渠道進行價格促銷，勢必會對其他渠道的價格體系造成不同程度的干擾，情況嚴重時甚至會讓其他渠道價格體系崩盤。

為了避免出現惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現代渠道的特價促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈促銷改為路演；將傳統渠道的搭贈改為旅游獎勵、信用額度獎勵，都是促銷活動差異化不錯的選擇。

三、促銷內容限制化

競爭中為了應對競爭對手的挑戰，有時不得不進行會對其他渠道造成負面影響的、類似價格促銷的促銷活動，這時一定要將促銷活動的時間盡量縮短，而且限時、限量。由于限時、限量，促銷的產品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進行600mL產品每瓶1．5元的特價活動，為了擴大影響提前很久就開始宣傳，但是同時也宣傳子促銷活動的一些限制條件：特價產品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設某大型超市有30個收銀口，每個收銀員收款速度平均為每個顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產品，流人市場的總數也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計算只有100箱，這對于傳統渠道幾乎構不成什么影響，因為批發渠道的客戶進貨動輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導致的不同商超之間的沖突，歸根結底都是利益爭奪的表現。事實上，不能產生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規避由于促銷導致的不同商超之間的沖突，在規劃和執行促銷時需要事先做好以下幾點：

一、建立促銷限定標準

有沒有一個促銷限定標準來規范促銷執行，對促銷的效果和風險的規避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項內容：

1．供價和零售價：商超對零售價的變動最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發的。零售價變動是源于供價的變動，因此給促銷供價和零售價設定一個控制性底線尤其關鍵。

然而我們還要注意一點：銷售人員往往喜歡就拿限定標準中最低點作為促銷價執行，形成了靠低價促銷做銷量的惡習。如何細化限價標準并設置坎階，是營銷管理層應該重點關注的項目。

2．促銷期限：每個商超的促銷檔期不盡相同，設定標準時參照一個最長期限即可。考慮到促銷興奮周期，常規性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產品供應量：無限量的促銷有兩種結果，一是導致竄貨的出現，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費用和形式：商超采購通過收取促銷費用支持其門店做出平價或負毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補或現金等形式都會出現管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個促銷限定標準，等于是對銷售人員促銷工作的授權，可以增強銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執行。僅靠銷售人員的責任心來執行現代商超促銷，已經變得越來越缺乏控制性和操作價值。

對于超出標準的特例，必須多方面加以考量，并預置應急方案。

二、縮小促銷范圍

系統性促銷影響面過大，引發其他商超報復的概率較高，供應商“滅火”的代價以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業務經驗的銷售人員，首選多是盡可能做單個門店促銷，其次是部分區域多店促銷，最后才是全系統所有門店促銷。

有人會問：單個門店執行促銷會不會招致本系統其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區的門店是互補設置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強烈。

2．從門店運營來看，各門店之間比較重視自身運營質量和在本系統的數值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業績的心態，爭取到更優惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內部充分溝通

供應商的商超管理不太可能集中在一個人身上，可能會按系統或區域的形式劃分給不同銷售人員來負責。因此組織內部各負責人執行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動排除有可能引發沖突的隱患。

四、妥當安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動進行回顧，凡是容易引發沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個市場中都會有“好戰”的商超，輕易不要在這些“好戰分子”那里安排促銷。

盡管有相當一部分的供應商都能夠將以上幾點工作做好，但在實際操作過程中，因為商超是一個可變性極大的對象，仍然會出現一些猝不及防的現象。因此，我們平時應該多收集這些意外事件處理案例，作為業務培訓的內容，提高業務人員的應變能力。

事件1：商超破壞促銷協議中對零售價要求的限制，甚至做出負毛利零售價。

應對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現場產品。準備好促銷協議和供價票據，以備其他商超質詢。對于這種破壞游戲規則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數，除非對方已無心繼續合作。

事件2：商超要求供應商參加一期免費DM、贈送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應對策略：列舉有效數據(估算也行)，證明自己的產品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關費用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預期，讓對方明白此舉費力不討好，換別家產品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價促銷商品，參加其舉辦的某項活動。

應對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準程序繁雜、生產批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業的理由，要求提供更大優惠，幫助新店在當地立足，而優惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標準。

應對策略：感謝對方選擇自己的產品來吸引人氣，但不能提供額外的支持是因為本品一直在當地保持價格穩定的形象。一旦引發價格戰，對方新來乍到未必獲勝。提醒對方，自己公司不會批準這種多方均無好處的投入。