醫藥保健精選(九篇)

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第1篇：醫藥保健范文

對醫藥保健品來說，終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫院、活動場所，功能上主要指銷售、宣傳、服務，在具體操作上主要指硬終端和軟終端兩方面。

在國家藥品管理日漸嚴格，以及廣告法出臺后，醫藥保健品純廣告或低檔宣傳的路徑已十分狹窄，因而結合產品特點，開創有特色的終端工作顯得尤為重要。 開展營銷終端工作，可以從兩方面入手。 一、硬終端

硬終端是指一經實施，一段時間內不會改變的設施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設備、展板、導購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設施，都有自身不同的特點，有不同的展示場所和不同的展示內容，各有優勢和不足。在具體操作實施中，應充分發揮各自特長，并堅持統一原則;堅持長期開展，有計劃實施堅持追求全方位、立體的視聽包裝，以便形成氛圍。

1．統一的原則

首先是形式的統一。在設計時，至少要在一個地區形成統一，甚至一個省乃至全國的統一。不但每一種終端設施要形式統一，而且不同的終端設施也要協調統一，包括款式、規格、比例、色彩、圖案字體等。形式統一容易形成產品識別。

其次是宣傳內容統一。它不是指所有終端宣傳內容必須完全一樣，而是指各種終端所展示的內容不能相互矛盾，否則會造成消費者懷疑。例如產品在這個區域說主治頭痛，而在另一個區域卻大肆宣傳主治胃病，這就會造成內容不統一，讓人無所適從。一般宣傳內容主要包括:企業形象、產品品牌、產品機理、成份、作用、服用方法、注意事項、效果等。

再次是與環境的統一。硬終端的建設必須和當地習慣、當地具體環境、人文風情結合起來，形成統一，充分展示產品的獨特性。這就要求我們在設計和布置之前，要了解當地的自然狀況，了解產品布置的終端場所。合理設計和布置，才能避免盲目操作。

最后是管理布置的統一。在終端操作上統一管理，統一布置，易形成整體氛圍。特別是同一種終端包裝要統一布置，不同種包裝要有計劃的協調配合。在管理上，要有專人負責，對終端設施應及時更換(如破損、污損的條幅和招貼畫)，及時補充(如宣傳單)，妥善保管(如音像設備、展板等)。

2．追求全方位、立體的視聽包裝，形成氛圍

在繁華街道設置醒目路牌，利用大街上游動的車身廣告，藥店外懸掛橫幅，門上設遮陽蓬或燈箱，門口有展板，內有招貼，室內天花板上掛有整齊的POP，柜臺上有臺卡及宣傳資料，貨架上有排列美觀的產品，在合適的位置設置錄音機或電視錄像，這樣可以多角度刺激消費者的購買欲，達到促銷的目的。

3.堅持長期開展，有計劃實施

終端工作是長期性的，所以要根據市場的實際階段安排，有計劃地加以實施。在市場啟動初期，應著重宣傳產品的機理、效果，使消費者了解產品的定位和訴求，可多做條幅、宣傳資料、展示板、音像制品等;在市場快速增長期、成熟期應注重品牌宣傳，可利用路牌、車體等形式展示豐富的終端包裝，使氛圍越來越濃。

二、軟終端

軟終端是指經常活動、變化的人。主要有促銷人員、營業員、藥店領導、坐堂大夫、醫院醫生、護士等。

與硬終端相比，軟終端工作更加重要，難度更大。如果沒有良好的軟終端，大部分硬終端則難以實施，更不能發揮其作用。

1.促銷人員

促銷人員一般要求女性，招聘時可分為專職和兼職。通過促銷工作，需要開展禮儀服務、導購服務;進行產品宣傳，收集信息；進行市場調查和家訪公關。所以必須把好人員素質關，并嚴格培訓，加強管理。尤其要強化動態過程控制，實行表格化、制度化管理。

2.藥店營業員

藥店是最基本的銷售單位，是非處方藥品或保健品的流通主渠道，充分調動營業員的主動性、積極性，使其成為產品的隱性宣傳員，可以增強宣傳效果，加強信息反饋。與營業員之間可以有一定的物質利益關系，但最重要的是在融洽交流的基礎上，利用適當的機會或創造一些機會加強感情交流。同時培訓十分必要，方式可采用有獎征答，有獎閱讀等形式，讓營業員熟悉產品知識。

3.醫生

第2篇：醫藥保健范文

不同藥色的國民意向

各國消費群都有各自獨特的色彩文化意向。美國人喜歡奔放的顏色，日本人則青睞柔和色彩。同樣，在選擇藥片的顏色中，各國也表現出不同的意向。美國人都知道檸檬和橙最富維生素C，所以黃色藥片最為好銷，橙色次之，白色再次之。而止痛片最好是白色，因為美國人對白的心理壓力效應最小。英國的女性則喜歡粉紅色止痛片，她們認為粉紅色屬于“飄浮”色調，可使人有上升之感而解脫痛苦。

在兒童藥品中，英國人一般喜歡淺色的，認為深色有負重之感。而德國人對白色的藥片缺乏信心，他們覺得藥性不強，而且白色沒有深淺之分，連醫生自己也易搞錯。在亞洲東部，人們卻喜歡白色的藥丸和制劑，他們認為白色不僅有清潔感，而且更有治病強身的功效。

不同藥效的種族因素

美國著名內科醫生理查德·列維曾經進行一項研究，證實“不同種族，藥效相異”，并闡明這是一個非常復雜的問題，其中不僅關系到遺傳因素，而且與文化因素、環境因素及飲食習慣有關。

黑人中大多數用降血壓藥反應遲緩，但用利尿劑卻奏效迅速，這與白人的情況截然相反。與白人相比，黃種人對大多數鎮靜劑較為敏感，因而服用的劑量比白人少得多。印第安人吸收多種止痛藥比其他種族快，此外還有十余種常用藥對某些種族可能會有明顯副作用，但其他種族服用后卻安然無恙。

不同種族的患者對藥物的吸收也有快慢之分，吸收較慢，意味著藥物的持續效果較長。據此，列維認為，作為一名國際著名醫師，或一些國際性醫院，在給不同種族和來自不同國度的患者開藥時，更需“謹慎、靈活”。

不同觀念的診療方式

各國醫生的治病觀念和診療方式也不同。

美國醫生對手術的依賴性很強，他們對疾病診斷和各種人造器官的研究十分熱心。為了不使手術后的傷口發生感染，美國醫生經常給患者開大量抗生素。

在法國，一般醫生都相信笛卡兒的思想，相信構成治療基礎的理論。認為提高患者的身體素質是根除疾病的關鍵。他們多為患者開以增強體質為目的的強壯劑和維生素等補養藥品。

英國醫生對病情把握不準時不診治。他們從不隨便開處方，對X線掃描等診斷不太感興趣。

德國人的醫療思想是將19世紀的浪漫主義和20世紀的科學技術相結合的。醫生們的情感先于理智，先于新的科學技術。國家很重視醫療事業，醫務工作者占國民總數的比例較大。患者可以輕松地接受CT掃描、心電圖診斷等。

不同的用藥方式

許多事實表明，用藥處方也有國民性。英國人最常用的20種處方包含了3種維生素。而德國人在常用的20種藥方中沒有任何抗生素。

英國人吞服的輕瀉劑比歐洲其他國家人劑量大。而且英國尋求治療腹瀉的人，比歐洲大陸其他國家這類患者要多得多。德國人首先承認低血壓是一種病，并且用藥物治療。

第3篇：醫藥保健范文

2004年國家工商總局和國家藥監局加強對醫藥保健品廣告的監管力度，以及GMP、GSP的強性制認證，堵塞了未經審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫保企業所慣用的廣告宣傳方式。也由于國家有關部門對鋪天蓋地的醫保產品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費者對醫保產品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫保企業花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫藥保健品市場到底是進入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個更規范的巨大市場？……

很顯然，中國的醫藥保健品市場相對于國外市場，以及目前在國內醫藥保健品市場的覆蓋面和市場覆蓋率來看，仍然具有較大的空間，特別是縣級市場和部分地級市場具有巨大的可開發潛力，這也是近年來為什么眾多醫藥保健品企業將市場營銷的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過GMP、GSP的強性制認證，將一批以“游擊戰”為主的醫藥保健品企業淘汰出局，凈化了市場，給醫藥保健品市場留下了一個較為廣闊的空間。于是，眾多的醫藥保健品企業便將希望寄托于2005年，想通過“創新”進行營銷突圍，擺脫2004年的尷尬局面。

提到醫藥保健品營銷創新的問題，醫藥保健品企業就想，我可以找營銷策劃機構來解決；許多營銷策劃機構也就自然顯得有幾分得意，不就是創新嗎，這是我的強項，我只要稍微用點心對你一進行包裝，保準讓你由默默無聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個月一下來，一套完美的營銷策劃方案就擺在企業的面前：

首先，一套完整的市場分析報告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產品市場潛力巨大，見解獨特。

其次，推出企業的形象產品。無論是從產品的創意、包裝設計還是從視覺和感覺上，該產品簡直就達到了完美無缺的境界。

第三，產品。產品的賣點吸引力強、定位精確。

第四，產品手冊。產品手冊精致新穎，一看就知道是個高價位或非常上當次的產品，等到實際產品輸出的時候，價格稍微定低一點，經銷商或消費者肯定會感到物超所值，瘋狂搶購。

第五，廣告和促銷。廣告投放，無論是頻次還是篇幅都不小，市場的感性訴求深得人心，促銷手法一個接一個。這種攻勢只要向市場中一投放，什么就不用管了，專等經銷商和消費者上鉤就行了。

第六，再來個瘋狂造勢。借著廣告輸出的猛勁，乘勢出擊，搞個大型的創意招商活動，這個時候就是你的收獲季節，你就等著笑呵呵的數錢吧。

從方案的設計上來看，醫藥保健品企業也沒有理由不去操作，因為整個市場啟動方案設計的面面具到，只要一推廣執行，肯定能形成醫藥保健品行業的典范。

然而事實卻讓眾多的醫藥保健品企業大跌眼鏡。

首先，看看產品。產品的賣點、定位非常準確，但是拿到市場中一看，全是賣點獨特定位準確的產品，根本不具備市場競爭力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費者不知道我們的產品呢，不會買；知道我們的產品，也不買；應了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現在的報紙，廣告比新聞還多，誰相信？

第三，說說渠道和促銷吧。不鋪開吧，怕別人買不到你的產品，鋪開了也沒有幾個人買。促銷吧，太頻繁了，競爭殺價比較厲害，不促銷吧，根本就沒有人問。還是一句話――讓人發愁。

為什么會出現這種狀況呢？是營銷方案策劃的不成功還是醫藥保健品市場不行了？仔細分析一下，說營銷方案不行有點行不通，因為有個別企業就是用這樣的營銷方案一舉成名；總結來總結去還是一句話——醫藥保健品市場太難做了。

醫藥保健品企業的營銷創新的確沒有什么過錯，但是，在創新的過程中必須要結合企業自身的因素，將最核心的幾個關鍵因素也考慮進去：

第一，必須要結合企業自身研發能力，盡量避免產品的同質化競爭，特別是不能走僅換產品外包裝不換內容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開發產品在企業所有產品線中的戰略定位。是阻擊產品、主力產品還是品牌產品？一定要很清晰，避免在市場操作過程中的資源分散，盡量集中最優勢的資源來打擊對手。

第三，企業的控管能力。根據企業的管理和控制能力，選擇可操作性的市場，避免一開始運作，市場就出現失控的局面。

第四，團隊的執行能力。則必須要對參與市場運作的所有人員展開實務培訓（包括基層促銷人員），提高團隊對整個方案操作過程的了解和對可能發生的突發事件的應變處理能力。有很多醫藥保健品企業在市場操作過程中所暴露的廣告執行不到位、促銷難實施、價格不統一等問題，其根本原因就是團隊的執行力不強。

第4篇：醫藥保健范文

第1條路　 實力派公司的品牌時代

在政府的嚴管下，實力弱、靠炒短線的小公司被逐出市場，對于有實力的公司來說是一件好事，“安靜”的競爭環境，讓擁有資金實力的企業帶領整個醫藥保健品行業迎來“品牌時代”。

做品牌傳播是相對于“功效傳播”而言的不以“廣告一響，黃金萬兩”為目標，不單純追求迅速“下貨”，而是通過品牌傳播策略建立消費者對企業、對品牌、對產品的認知度、美譽度和忠誠度，追求長久的回報。

如果你的公司只經營一種功能性產品，通過傳播，在該功能產品的類別中，成為第一；如果你的公司擁有多種產品，一是可以選擇讓每一個產品在該產品所屬類別中通過傳播，在消費者心中建立“第一”的效果，二是可以把眾多產品組合形成系列品牌，打個比方說，雀巢奶粉、雀巢咖啡、雀巢礦泉水，消費者只要認準了一個品牌，忠誠度還是比較高的，尤其是對功能性產品。

第2條路

開保健品專賣店

化妝品有了專柜、眼鏡有了專賣店、香煙有了專賣店，藥品有了專賣店，保健品也可以有專賣店，做一個保健品的專賣店，陳列各種功能性產品，打造樣板店，迅速加盟復制，在短期內有目的有規劃的覆蓋某個區域，像便利店一樣，無處不在，無孔不入，這樣做的好處是可以吸納一些非醫藥保健品行業的人進來，收取加盟費，區域支持品牌店廣告，廣告力度越大，收取的加盟費越高。

保健品專賣店大致分三種類型：

第一種，綜合型專賣店，形式類似藥店，各種品牌、各種產品形態、各種功效的保健品應有盡有。

第二種，專業型專賣店，目前市場上有糖尿病病人的食品專賣店，同樣，保健品也可依據產品功能來建立專賣店，各種品牌、各種產品形態、功效相同。

第三種，體驗型專賣店，適用于醫療器械，消費者可來店中體驗，體驗店同樣也可分為綜合型和專業型兩種。

在醫藥保健品行業，基本上誰都知道誰是誰，誰手里有什么產品，做保健品專賣店最基本的要求就是能夠把自己身邊的一切資源都整合起來，或者專攻某一類疾病，或專賣幾種原料，或專賣服務（適用于器械類），只要經營有特色，星星之火可以燎原。

第3條路

社區醫院是具有發展潛力的銷售渠道

1、社區醫院

在成都，我曾經感受過私人社區醫院的便利性，我所說的私人社區醫院并不是你所想象的小診所，是裝修非常華麗的私人社區醫院，在這個醫院里，周圍社區的居民都在這里登記，每人一張卡，每年免費體檢兩次，這種社區醫院的好處就是醫生可以和居民相處成朋友，頭疼腦熱的，小病，不用大老遠跑去醫院，在這種看起來很正規的私人社區醫院就可以解決，而且醫生可以隨時說出病人的生活習慣和以往疾病史，醫生與病人之間拉近了距離，有了親和度，所以向消費者推薦任何產品，要容易的多，再加上中國人保健的習慣是：首選食療，其次保健品，再次口服藥品，最后針劑，自然順理成章。

社區醫院的好處是消費者從保健品到OTC藥品到處方藥，全部可以在社區醫院里達成購買，對消費者來說，有親情、有依賴、有專業服務，放心。

2、家庭醫生

以社區醫院為背景，販賣家庭醫生。我們經常在電視劇里可以看到，富豪一生病，家人馬上會打電話給專職醫生，這個醫生給這個富豪看病已經很多年，對富豪的病情了如指掌，其實這種私人醫生并不是只給富豪一個人看病，而是給幾個或者幾十個固定的人群看病。

在中國，貧富差距已經拉大，已經具備發展私人保健醫生的條件，做“家庭醫生”。一個家庭，至少也是一家三口，丈夫的親屬、妻子的親屬，加起來不下7個人，還不算兄弟姐妹，一個“家庭醫生”固定給100—1000個家庭做“專職家庭醫生”，在專職醫生的建議下，一個“病人”可以帶動全家的購買。

第4條路

單層次直銷

直銷，安利的直銷覆蓋全國，人海戰術贏得了中國80個億的市場份額，狠狠地賺了一筆。安利從最初的傳銷走向直銷，一直到直銷法的出臺，安利一直都在贏利。近幾年，會議營銷四大家族也逐步摸出了適合中國國情的直銷路子，成就了幾十億的市場。可見，直銷也是醫藥保健品的一條出路。

醫藥保健品可以選定一個區域，建立自己的直銷隊伍，并只在該區域迅速擴大，直到直銷隊伍足夠強大，成員可以帶對于復制到其他區域。

單層次直銷可以引入數據庫會員制。

現在，都到哪里都是會員，不信的話，數數你錢包里有幾張會員卡，如果你沒有的話，那你可就跟不上時代了。酒吧、健身房、桑拿、歌廳、餐廳等，幾乎所有的服務類型的機構都有了會員卡。

一些做糖尿病之類的廠家，手里已經積累了龐大的數據庫，利用這些數據庫建立會員制，會是比較好的方法，不要強行向消費者推銷你的產品，要建立一個獎勵機制，讓消費者自愿成為你的產品的“義務”推銷員，相信口碑傳播的力量吧！

單層次直銷的三種形式：

1、中國式直銷

與安利的直銷方式不同，公司員工都有底薪，工資形式為底薪+提成，但此底薪是績效底薪，按完成任務的百分比支付工資，建立相應的快速升職制度，例如每五個員工為一個銷售小組，當月銷量最高的個人為組長，除享受個人提成外，還享受小組銷售提成，當升為經理時，可自行招聘員工，以次類推，升至總監時，固定高額底薪和團隊銷售提成。

2、窄類人群直銷

從數據庫中篩選窄類人群，例如婦科產品，建立相應的直銷隊伍，專門針對婦科病集中的人群進行窄眾直銷。

3、壟斷性直銷

顧名思義，壟斷某一個專業市場，同一品牌、同一功能、多種產品形態、由高到低的價格，從膠囊到片劑，任由消費者選擇，有利于直銷人員的銷售。

第6條路

賣到國外去

在中國，嚴管了，在國外，醫藥保健品廣告內容管制并不是很嚴格，但如果出了事，廠家要受到嚴厲處罰，國外的消費者還沒有經受過像國內消費者這樣的醫藥保健品風暴洗禮，“心靈空間”還相對純潔，如果在國外，運用醫藥保健品的營銷手法，結果會怎么樣？前段時間我接觸了一個客戶，他們是做保健茶的，他們的產品就是遠銷國外，據他們所說，他們的保健茶在國外銷得非常不錯，僅在國外某個國家的收入就能夠運轉一個公司，有了國外的銷售支柱，他們在國內打算采取低價策略做“百姓品牌”，有點像平價藥店。

如果情況屬實，那么把醫藥保健品行業在中國的種種營銷手段放到國外去用，是醫藥保健品行業最大的出路，恐嚇、情感之類的手段繼續可以用，但是只有一個不能用，那就是科技——“舶來品”。

在中國醫藥保健品，基本上都是什么美國、英國、德國實驗室、專家、集團等，但是，這招在國外不好用，科技，人家比我們先進多了，但是，醫藥保健品最大的本事就是“變”，博大精深地中國文化，李時珍、華佗什么的中國古代神醫，滿清的皇宮御用，宮廷秘方等等等等，可以替代“科技”，也許效果會比科技還好。

把醫藥保健品賣到國外去，需要廠家的資金龐大、需要精通兩國（國語與目標國家）文字的翻譯，這不是一般小企業能夠辦得到的。

第7條路

充分發揮消費者口碑傳播的作用做活動：揭開傷疤給人看

這種“揭開傷疤給人看”的活動與其他活動不同之處就是給每一個證人做一個“原有形象立牌”，與現有的真實形象形成強烈地鮮明對比，這種活動尤其適合祛痘、祛斑、祛斑、美白、減肥、增高類產品，比如張某曾經臉上有青春痘，我們可以把他有青春痘時的照片挑選一張出來，然后放大制作成與真人同等大小的立牌，在活動中，張某就站在這個立牌的旁邊，一張沒有青春痘的臉和一個布滿青春痘的原人立牌，對比強烈！然后把我們曾經在廣告文案中經常使用的證人證言、療效證明等文字，變成消費者自己的語言運用到活動當中去，比報紙上自說自話的效果還要好，因為，消費者與消費者之間的溝通信任度，是比廣告與消費者之間的信任度要高的，而且這種活動容易在現場造勢，烘托氣氛，創造一個很好的購買氛圍，跟隨效應會發揮到極限。

這種活動有幾個關鍵點：

1、地點的選擇

只要不是寒冷的天氣，能選露天盡量選露天，最好在人流量非常大的商業區或者是每天固定人流量很大的地區，比如人流量大的商業區、上班族集中區域或者學校。

2、時間的選擇

在建立好計劃的同時，也得“見機行事”。比如，龍興公司曾經把一種叫做“納維膠囊”降血脂產品的活動搞到公園里去，因為他們認為自己的目標消費群體是老年人，而老年人都有晨練的習慣，而且老年人一般選擇的晨練地點都是公園，但是結果呢？實際上，老年人是有晨練的習慣，也確實是在公園晨練，但是，老年人在晨練完畢之后是急著去集貿市場買新鮮的菜！

所以，千萬不要選擇消費者“急”的時間，具體時間，應當企業仔細揣摩目標群體的“時間特征”，選擇在目標消費群比較輕松的時間。

3、現場人群的選擇

在醫藥保健品行業摸爬滾打這么些年，好歹手里積攢了成千上萬的數據庫，有些針對性較強的產品，可能會借鑒會議營銷的手法，直接給目標消費者打電話，告訴對方時間地點有獎品什么的，這種方式雖然有些被動，但我們也不必排斥。

最好的方式是在繁華地區，這個繁華地區又有你產品的目標消費群，再加上電話邀約的準目標消費群，這樣，成功的機率比較大。

4、證人的選擇

證人包括三種證人，一種是消費者證人，一種是專家證人，一種是公證處的證人。“揭開傷疤給人看”的消費者證人越多越好，越典型越好，越會表達越好，讓證人現身說法，把自己的傷疤揭給別人看，當然，這么做可能要付出一些代價，但也總比一個整版廣告便宜很多，專家證人當然是越權威越好，專家越像專家越好，旁邊再配幾個公證處的人員，進行現場活動監督。

在“揭開傷疤給人看”的現場，一定要讓消費者和消費證人近距離接觸，就像平時拉家常一樣，把口碑傳播運用到極限。

第8條路

背靠政府好乘涼

今年六月，我們接手了一個叫“如煙”的產品，是一種電子模擬煙，對吸煙人群和被動吸煙人群都不會造成危害，而且，這種電子模擬煙不需要燃燒，從某些高度上來講，是保護了環境不受污染，降低了火災隱患。

香煙，是政府利稅的重要經濟支柱，煙草的利稅占全國稅收的十分之一，當簽署《煙控條約》之后，香煙的任何性質的傳播，都遭到禁止，稅收也收到影響。一面是稅收來源，一面是保護全民健康，在這種時政背景下，“如煙”的出現有了一個非常好的平臺，“如煙”是可以替代傳統香煙的高科技電子產品，如果“如煙”公司能夠掛靠政府，抓住“打擊煙草”的機遇，與政府聯合推廣“如煙”，恐怕“如煙”就不僅僅是占據中國市場了，對于政府而言，推廣“如煙”是積累政績，為民眾造福，為環保做貢獻，保障了全民健康，減少了環境污染，降低了火災隱患，對國家有利，對人民有利，稅收也得到了保證。

如果一個產品，真的是利國利民的好產品，相信政府是會不惜一切代價大力推廣的。

第9條路

轉行用醫藥保健品的操作手法做其他行業產品

“好記星”，一個英語學習機，與蜥蜴團隊合作運用醫藥保健品的操作手法以100萬的啟動資金在短短的三年內贏了24個億；“婷美”，一套塑身內衣，運用醫藥保健品的操作手法火透中國半邊天。

在醫藥保健品行業混了這么久，多多少少積累了一些經驗，選擇其他行業的產品，運用醫藥保健品的操作手法，必然會有大成功的機會。

第10條路

渠道創新

再次提到第7條路中的例證：龍興公司降血脂的產品“納維膠囊”，在為“納維膠囊”做策劃時，我曾經提出過渠道創新的營銷模式，把“納維膠囊”放到飯店里去，一粒一粒地賣，可以直接賣給飯店，讓飯店將“納維膠囊”作為一種服務贈送給顧客，龍興公司則薄利多銷。

第5篇：醫藥保健范文

針對如此招商現狀，藍哥智洋專家在成功服務客戶的基礎上對比總結出了以下幾種招商方式，從而走出了一條創新之路。

互動參會——企業成功招商的敲門石！

現在的大部分企業在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場，但是，時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發企業招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言，再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

更有甚者，各參會企業只會想到怎樣使自已手中的資料全部發放到商手中，而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發資料、收集名片不會取到長遠的效果。

而與此不同的是，藍哥智洋團隊在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、優惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球，這種方式與簡單的派發資料相比，能使招商企業起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋團隊得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。

在此，藍哥智洋團隊提醒招商企業，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，才不至于使得招商會無功而返。

盤活媒體——企業成功招商的加油站!

如果有人問：現代社會給醫藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環境、社會環境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫藥企業如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關鍵的問題 。而一個企業要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業的心頭之患。2005年國家對醫藥保健品廣告進行嚴格監控，一方面導致大量的醫藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環境下，企業招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業的資金實力有限，廣告經費很是緊張，所以招商企業在此環節也經歷了“嚴寒”！

相信如何破解此種現狀是藍哥智洋團隊和眾多招商企業在招商操作過程中的“當務之急”，而藍哥智洋團隊在進行服務客戶過程中突破現有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤活客戶招商資源，最典型的例子就是藍哥智洋團隊在為張永·洪昭光國際養生中心進行招商策劃時充分利用手中《新好藥》《中國經營報》《醫藥經濟報》《商界》等頗具影響力的媒體雜志，以超低的價格為客戶拉得合理的整版廣告，這樣使得客戶在招商過程中起到事關功倍的作用。當然，藍哥智洋團隊手中資源不只此一家，所以在運用過程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。

因此藍哥智洋專家提醒廣大招商企業，與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業內資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達到雙贏目的。

網絡組合——企業成功招商的加強旅!

毋庸置疑，目前，經銷商是大多數藥品、保健品企業推廣產品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產品上市之時，絕大部分企業都會通過各種媒介，或者參加各種專業展覽會等方式招商。但是，隨著競爭的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產品包圍之下突出重圍，是招商企業的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業的當務之急。

藍哥智洋團隊在實踐總結的基礎上尋找到了適合招商企業發展的新路子，也就是把和招商產品息息相關的網絡盤活，組成醫藥招商聯盟，這樣只要有經銷商想產品的就可“牽一發而動全身”，這與招商企業盲目招商信息相比有過之而無不及，因此，藍哥智洋專家在此提醒廣大招商企業，單一的網絡宣傳只會造成人力、物力的資源浪費，而網聚人的力量則需要從網絡聯盟開始。

根據調查顯示，進行網絡宣傳招商的企業與其他企業相比有如下幾點優勢：

網絡宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗產品、服務與品牌

網絡宣傳成本低，速度快，更改靈活，

網絡宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過網絡直接填寫并提交在線表單信息，廠商可以隨時得到寶貴的用戶反饋信息，進一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時，網絡宣傳可以提供進一步的產品查詢需求。

網絡宣傳能進行完善的統計 ：俗話說“無法衡量的東西就無法管理。”網絡宣傳通過及時和精確的統計機制，使用戶能夠直接對信息的進行在線監控。而傳統的信息形式只能通過并不精確的收視率、發行量等來統計投放的受眾數量。

網絡宣傳的投放更具有針對性：也就是說在招商信息時可以根據有針對性的產品在不同的網站或者是同一網站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。

網絡宣傳的受眾關注度高：據資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時在閱讀，21%的人同時在做家務，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫作，8%在打電話。而網上用戶55%在使用計算機時不做任何它事，只有6%同時在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫作。

網絡宣傳縮短了媒體投放的進程：企業在傳統媒體上進行市場推廣一般要經過三個階段：市場開發期、市場鞏固期和市場維持期。在這三個階段中，企業要首先獲取注意力，創立品牌知名度；在消費者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細的產品信息。然后是建立和消費者之間較為牢固的聯系，以建立品牌忠誠。而互聯網將這三個階段合并在一次信息中實現：商看到網絡宣傳，點擊后獲得詳細信息，并填寫用戶資料或直接參與用戶的市場活動。

網絡宣傳傳播范圍廣、不受時空限制

第6篇：醫藥保健范文

我們都知道，忠誠的消費者會免費向他們的朋友推薦你的產品，并且效果遠比一般廣告要好，而且他們永遠是購買的中堅力量。醫藥保健品營銷不在于你的廣告做的有多好，關鍵在于你如何留住這些被廣告所吸引的人們，并將他們轉化成你的忠誠消費者。

醫藥保健品消費者的的壞習慣

我們每個人身上都有一些壞習慣，那就是不能堅持。對于醫藥保健品來說這尤其不是什么好消息。如果一個用戶經常忘記、或是吃兩天就不吃了、時吃時不吃，這樣絕對不會獲得好的營養效果。

情況往往是這樣的：精明的消費者往往在貨比三家之后終于買了某個廠家的某種保健品，帶回家之后卻沒有按時、持續的服用，結果可想而知。他可能再也不會購買你的產品了；或者不會購買你再次推薦的產品（一方面可能是因為上次購買的還沒吃完；另一方面可能是因為沒有達到很好的效果，因為根本沒有按時服用）。

像這樣讓客戶流失的情況在醫藥保健品行業很普遍，但實際上，它是完全可以解決和避免的。關鍵在于企業與用戶之間更多的交流與溝通，這恰恰是直銷模式在中國取得成功的重要原因。

幫助他們改掉壞習慣

“幫助他們改掉這個壞習慣！”這可能讓很多醫藥保健品廠商感到不可思議，我們怎么能辦到？讓我們首先看看企業這樣做能獲得的效果：

就像前面所說的，你要努力讓現有用戶變成你的忠誠消費者。如果廠家真誠的關懷用戶，幫助他們改掉壞習慣，獲得更好效果。那么該企業在消費者的心目中將是與眾不同的、獨一無二的，并很大程度上獲得他們的信任。

同時，醫藥保健品廠商則將獲得產品銷量的穩定提升、品牌形象的成功，最重要的是，能爭取他們成為你的忠誠客戶。

很多企業往往愿意投入巨額的廣告費做產品宣傳，卻不愿意真正實現和用戶的溝通，了解他們的真正需求。他們忽略了最重要的一點：那就是口碑和持續性消費的價值。

羅氏（Roche）的人文免費營銷

羅氏，全球最大的醫藥保健品廠商之一，在醫藥保健品行業的營銷中另辟蹊徑，嘗試全新的營銷方式。從這種營銷方式中，我們看到羅氏在幫助他們的用戶改掉壞習慣。

第7篇：醫藥保健范文

2007年注定是行業洗牌的一年，變革的一年，當前，醫藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創新營銷模式，成為大家共同關心的話題。本文將對醫藥保健品常見的營銷模式作初步的分析研究，希望能對從事醫藥保健品營銷的朋友有所幫助。

醫藥保健品營銷模式回顧

1、整體宣傳的營銷模式：

十年前，1996年，在中國從事醫藥保健品營銷的人士，都忘不了一個名字：“三株”。當時，三株以勢不可擋之勢席卷了整個中國的保健品市場，對中國醫藥保健品營銷的影響是深遠的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質與OTC藥品非常接近。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發報、專題和義診”，但這只是三株模式的一個外在形式，比較籠統。三株公司認為營銷即宣傳，宣傳即營銷，啟動市場就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。宣傳的指導思想和戰略戰術就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點宣傳為輔，普遍宣傳與重點宣傳相結合；觀念、機理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調查病例、培養典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結合；科普宣傳與義診宣傳相結合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結合”，利用各種機會來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結合；以治療宣傳為主，同時預防宣傳與保健宣傳相結合。

而三株自編的報紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎。發報紙是簡單的，但將報紙發好、發透卻是不簡單的。發報的流程是一個管理流程，類似于OTC代表的“掃街”，發報之前要進行區域規劃、調查摸底，了解地理地形、居民構成、設計發報路線等，發報的過程更是非常細致和具體，出發前開會進行宣傳員的激勵，強調發報的紀律，小組長進行發報的現場指揮，報紙要折疊整齊、報紙在防盜門上要有一定高度，一戶一份等等。對于發報的檢查工作，設計了五級檢查制度，層層負責、層層落實。在保證了報紙發放到位率的基礎上，三株綜合運用電視專題、電臺熱線、義診、墻體、社區宣傳等宣傳形勢，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動了市場。

三株時期以后，保健品的營銷模式進入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對一的直效營銷模式，比如義診活動營銷、會議營銷、俱樂部營銷等；二是廣告炒作結合終端的營銷模式。

2、義診營銷模式：

義診活動誕生于三株時期，但將這一模式發揚光大的是傅山藥業絡欣通等，絡心通對義診這一模式的各個環節進行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營銷宣傳的主線，傅山藥業將社區活動分為踩點、預熱、義診、回診、復診5個階段。其中義診活動是核心。現場執行過程中，又將義診分為排隊登記儀器檢測大夫診斷現場售藥5個環節，每個環節均有相當細致的要求，其中儀器檢測環節就是借助儀器實施恐嚇。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握3、2、1原則。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個引導：即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強調借助面部表情及豐富的語言對患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發中風”，“你的血管已變形了，發展下去會癱瘓”等等。

恐嚇實施過程中，要抓四種人：經濟條件好的人、有文化修養的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒病來檢查身體的人。

3、會議營銷模式：

會議營銷是本世紀以來逐步發展起來的一種營銷模式，它能夠給目標消費者提供一對一的親情化的服務，將售前、售中、售后服務融為一體，有效滿足顧客個性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優勢。會議營銷使得一些中小企業、風波不斷的企業在短期內迅速崛起，成長為業內巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計大約有60%以上的老年保健品企業在從事會議營銷。激烈的競爭、對市場資源的過度開發以及政府的規范管理，已經使這一模式顯現出了疲態。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后進行充分預熱，再利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。

操作會議營銷，只要能做到“1、2、3、4”，“1”即是會議營銷的一大前提：會議營銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產品、接受服務，可信度的建設不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復行動”作為開展營銷的由頭，而是在整個會議營銷中都要進行貫徹，包括健康代表的素質培養、發言顧客選擇、專家講座內容、會議主題等。

“2”代表兩條工作主線，一是業務線，二是會務線。業務線的工作包括資源的收集、分析、篩選、預熱、送函邀約、現場攻單、送貨、回款、跟蹤服務等；會務線的工作包括會議計劃的排期、會場確定布置、物品準備、會議流程設計、演練、現場調控、主持、與專家溝通、與病例溝通、促銷方案的設計等。

“3”是指會議營銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費者資源，這應當是會議營銷的靈魂，消費者資源的質量在一定程度上決定著會議營銷的效果；第二要素是建立高素質的營銷團隊，會議營銷也可以稱為人力資源營銷，會議營銷企業非常重視團隊建設，系統科學的培訓、激勵、考核獎懲機制能使團隊富有自信，富有生機和活力；第三要素是提品更提供超越產品的全程，消費永遠取決于顧客滿意度，通過產品讓消費者滿意，通過超越產品的服務讓消費者滿意，在會議營銷中，每個環節都要營造服務氛圍，讓消費者感受到濃濃的親情化的服務。

“4”指的是會議營銷四化，“顧客員工化、員工老板化” 和“員工子女化，顧客父母化”。

“顧客員工化、員工老板化”，會議營銷的企業都十分重視老顧客健康顧問團的建設，將重點顧客培養成為健康顧問，通過顧客轉介顧客以實現市場向深度和廣度發展；員工老板化有兩層含義，一是培養員工的經營者意識，使其將公司的事業視為自己的事業，將自身的發展與團隊的發展結合起來，增強員工的敬業精神；二是通過員工對顧客的宣傳和服務，管理員工化的顧客，推動轉介工作的開展。

“員工子女化，顧客父母化”：是要求員工在服務中注入真實情感，像愛自己父母一樣愛顧客，有人也將會議營銷戲稱為“干兒子、干女兒營銷”， 會議營銷的真諦就在于向顧客推銷自己的“愛”，讓顧客感動，與顧客建立牢不可破的親情。

4、廣告炒作結合終端營銷模式：

通過廣告進行市場教育、觀念引導、強化效果，通過終端實現銷售，是醫藥保健品營銷的傳統模式。廣告炒作相當于空中轟炸，終端營銷就是地面部隊。在今日競爭的市場下，廣告與終端的策略必須具備高度的協調性，才能營造良好的銷售氛圍，實現市場的穩定持續發展。

如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發生，終端是市場的基礎，只有終端的銷售才能稱得上是真正意義上的銷售，廣告是通過終端這個著力點對市場產生作用的，如果說廣告是啟動市場的杠桿，那么終端就是杠桿的支點。終端執行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。如果沒有終端，做了廣告也枉然。

縱觀醫藥產品終端營銷模式，包括兩個維度和三大任務，兩個維度是指終端的量化和質化，量化就是終端網點的廣度和密度，質化就是指特定的終端網點工作的質量，包括客情關系好壞、促銷員水平高低、終端宣傳的效果優劣等等。

終端的四大任務，一是鋪貨，二是硬終端宣傳，三是軟終端，四是促銷活動。

鋪貨是終端的基本的工作，通過選擇合適的醫藥商業或者企業直鋪，將產品直達終端。一般來講，常規的OTC 藥品，單價在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進行消費者深度教育的藥品和保健品，單價在50元/盒以上的，像心腦血管產品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷、設專柜，強調龍頭終端的建設。鋪貨是終端工作的前提和基礎，它決定著產品的入店價格、進店費、產品陳列位和陳列面、能否進行POP宣傳、能否上促銷以及回款帳期等事項。

硬終端宣傳即終端生動化，就是通過環境規劃、氣氛營造、POP廣告、陳列等手段使產品在終端能夠形成視覺沖擊力，吸引消費者注意，刺激消費者沖動購買欲望，維護市場，樹立品牌形象等作用。

軟終端主要是指以“人”為中心的營銷行為，包括店員教育培訓，客情關系建設、與經理、組長等各方面的關系。軟終端工作的主要方式有一對一的溝通拜訪，進行針對性的宣傳教育，贈送小禮品、有獎答題、店員積分獎勵，舉行店員、店經理聯誼會，進行團隊溝通，集中的講解企業、產品知識，增進感情。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關系，使店員熟悉掌握產品與企業的相關知識，進而提高產品的首推率。

以終端促銷員為中心的終端攔截是醫藥保健品有效的營銷模式，運用得當，能夠極大的提升終端營銷的質量，增強競爭力。其中有四大環節是促銷員模式成功的關鍵：

① 選點是關鍵，由于成本費用的關系，促銷員不可能大面積鋪開，只能選擇重點藥店，提升銷量。選點，首先要求根據產品的適應人群分類組合選點，即產品的主要目標消費群體是那類人群，就要尋找對應目標群體流量大的藥店為促銷點。其次要預計一下該店的銷量水平，能否達到盈利，主要根據同類產品的銷量水平，有無促銷員，以及在該店上促銷的相關費用。

② 促銷員素質是核心，一名高素質的促銷員必須具備良好的語言表達能力、良好的心理素質，喜歡并善于與人交流溝通、端正的儀表、健康的身體等。營銷主管們必須想方設法選聘并留住高素質的促銷員，經驗證明：一名優等促銷=二名中等促銷員=三名低等促銷員。

③ 培訓是保障，對促銷員的培訓和管理是這種模式主要的日常工作，堅持對促銷員進行崗前培訓、周例會、半月例會或月度例會的培訓工作，并不斷改進培訓方式，提高促銷員的競爭力和對公司的向心力。對于促銷員的培訓工作，一定要從實際出發，過多的理論性培訓對于促銷隊伍的整體素質提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。促銷員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質及學習理解能力很低，很難將過于理論的培訓內容消化、理解，并運用到實踐工作中去。所以，對于促銷員隊伍的培訓工作，我們應該將理論與實踐結合，真正的培訓是解決她們日常工作中的難題、難點。

④ 管理激勵是根本，在企業營銷組織體系中，促銷員崗位是特殊而重要的，促銷員一方面處于市場競爭的最前沿，促銷員辛勤工作直接體現著銷量，壓力大、任務重；另一方面，促銷員卻處于整個營銷組織的最底層，大都是屬于被動就業，工作流動性大，且比較脆弱，很多促銷員沒有或者根本沒聽說過“職涯規劃”，有些促銷員自己就看不起自己的工作，因此，對促銷員的管理要做到剛柔并濟，無情管理與友情管理相結合，既要有嚴格的組織紀律，規范考勤、請假、辭退制度，又要關心尊重促銷員，使其有正確的工作態度，熱愛自己的工作、熱愛公司，認識到促銷工作的重要性，增強主動工作的積極性。

將月度銷量目標分解到每個產品、每一天，并每日統計分析個點的促銷量，對表現好的促銷員成功經驗及時提煉推廣，對低于目標的促銷員及時進行跟蹤

促銷也是終端營銷工作的重要方面，促銷是在優惠、贈送、有獎等促進銷售的基礎上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解。促銷主要應達成四個目的：促進溝通、提升銷售、維護品牌、收集消費者名單。制定目標——明確對象——選擇促銷工具——確定方案——實施、控制方案——評估效果，是成功促銷的基本步驟。進而言之，“溝通”、“激勵”是促銷的核心，周密計劃是促銷的靈魂，有效執行是主體，廣告支持是成功的要件，監督控制是保障。 　　醫藥保健品營銷模式創新探討

1、企業如何選擇切合實際的營銷模式

在回顧分析了市場上成功的幾個經典模式之后，醫藥保健品企業應當如何選擇適合自己的營銷模式呢？筆者認為，需要研究四個方面：品種、市場競爭環境、目標消費者以及企業自身的資源。

① 品種，對于一些消費者能夠較容易判斷功效成分、治療簡單疾病的藥品，如：感冒藥、咽喉藥、維生素、消化系統藥等來說，適合采取電視廣告打品牌，終端廣鋪貨，軟硬終端相配合，引發購買。對于一些消費者難以準確感知功效機理、治療病情重、病史長的疾病藥品，如：心腦血管用藥、糖尿病用藥、肝炎用藥、腫瘤用藥，則適合電臺講座、電視專題、軟文廣告支持的促銷員專柜營銷或者會議營銷等服務營銷模式。

② 目標消費者：營銷的最終目的是通過滿足消費者需求來贏取利潤，企業針對的患者人群不同，所采取的營銷模式和所需要的資源也會有所不同。一般來講，會議營銷主要是面向具有慢性病的老年人，目前市場上做的成功的幾家會議營銷企業，全部都是在老年健康市場上掘金，傳統營銷模式企業欲想在會議營銷方面有所突破，均需將目標人群定位于老年人，因為只有老年人才有時間和精力參加“會議”。而中青年和兒童用藥則無一例外的采取了傳統的終端營銷。

③ 競爭環境：企業在什么樣的市場舞臺上表演，怎樣表演節目，一個重要的影響因素是它所處的競爭環境。有時候一個品種在終端競爭非常激烈，可是轉到會議營銷模式就會海闊天空。山東天地健生物工程公司，就是一個很好的實例，其主導產品四世同堂海狗鞭系列產品在市場上暢銷十余年，前期一直是以終端營銷為主，補腎產品在終端的競爭是十分激烈，而從事會議營銷的補腎產品卻是個空缺，所以當四世同堂海狗鞭產品轉型會議營銷后，銷量節節上升，十余年的老產品又重新煥發了勃勃生機，曾創造過單場會議過百萬的奇跡，堪稱補腎產品會議營銷的“老大”。

④ 資源：企業采取什么樣的營銷模式，一個極大的制約因素是所擁有的資源。除了品種之外，企業主要的營銷資源還包括人力資源、網絡資源、品牌資源、文化資源以及資金規模等。很多企業常常缺乏某個或幾個關鍵性的資源要素，如何發揮自己擁有的資源并組合社會資源，形成適合自己的營銷模式，對企業來說更為重要。

l 人力資源：企業采取營銷模式，首先要考慮是否與現有人員狀況相配套，也就是說，現有人員能不能做得了營銷模式中規劃的策略。當現有的營銷人員不能適應企業創新的營銷模式時，就要考慮選人和用人了，關鍵是要聘用有良好的職業道德，對企業忠誠，有經營管理經驗和能力。選對了人以后，企業要為人才搭建良好的工作平臺，建立完善的授權和監督機制，督導職業經理人按照計劃執行預想的營銷模式。

l 品牌資源：品牌是營銷的基礎資源，能夠與任何營銷模式相嫁接，有利于企業做任何模式的轉型和對接，品牌代表著企業的實力和人氣，承載著消費者的信賴與安心，能夠有效的支持于營銷模式，而營銷模式運用得當又會使品牌得以增值。

l 文化資源：營銷模式是依托與企業的營銷文化而存在的，所謂營銷文化，是指企業對營銷的理解與認知，營銷的精神和理念，在優秀營銷文化的熏陶下，其他職能部門會樂于支持營銷部門配合營銷部門，而不會有部門主義的心結，也不會出現部門間的緊張與沖突。不僅如此，其他部門也能理解和重視創新的營銷模式，是彼此溝通順暢，團隊也能順利運作。許多可能遭遇到的營銷問題，會因為對營銷友善的文化而化解于無形，并塑造出對營銷模式的推廣非常有利、友善的環境。反之，如果企業的營銷文化落后，試想一下，如果一家企業將營銷簡單的理解為“推銷”，將“做市場”認為是“做業務”，營銷行為僅僅是與醫藥商業的之間的交易關系，卻試行創新的營銷模式，其結果可想而知。

l 資金資源：預算是任何營銷模式的前提，營銷必須在企業的整體資金實力之下進行，如果把企業的營銷模式比作一出戲，資金就相當于劇本和導演，營銷往往是從預算開始，又到盈利結束，營銷策劃方案相當于商業劇本，而這個劇本的核心就是資金。作為一名導演，需要挑選演員，安排場景的順序，作為營銷管理者同樣要考慮如何打廣告？如何搞終端？如何收集名單？核心崗位的所需要的人才從哪里來？多少費用請來？營銷的一出出戲，都是聽資金指揮的，合適的資金做合適的營銷，資金是營銷模式的決定者。

2、營銷模式的創新發展

當前，眾多醫藥品牌、新老產品為了實現市場突破，都在積極謀求營銷創新，許多時髦的營銷理論更是漫天亂飛，然而在實戰中，這些一理念創新為特征的營銷理論因其無法直接轉換為可以操作的運作模式而讓一線營銷人員“可聽而無可為”。

在筆者看來，營銷模式的創新目的在于改變消費者的行為，其根本目的是讓人們對產品或服務產生充分的信任和信心，從而激勵他們去購買，最終為企業帶來利潤。面對高度成熟的醫藥保健品市場，單純天馬行空式的營銷創新已是很難，創新必須切合企業實際。在現有營銷模式基礎上展開，營銷模式創新的主要有四個基本方法，分別是：組合、改良、新用途、拿來。

① 組合，經濟學家熊彼特將創新定義為“企業家對生產要素的重新組合”。我們認為營銷模式創新的首要方法就是“營銷要素的重新組合”，筆者在為某藥業集團做整體營銷策劃時，為其新上市的一種糖尿病產品設計了BEM營銷模式，即品牌（BRAND）、體驗（EXPERIENCE）會議（MEETING）營銷（MARKING），將品牌、體驗營銷和會議營銷有機的組合在一起，組合不是一種簡單的疊加，而是在相互吸納之后表現出來的一種全新面貌。這種BEM營銷模式具有很強的包容性，其涵蓋了品牌、傳播、服務、體驗、會議、俱樂部等營銷模式的精髓，是在吸取這些營銷模式精華基礎上的升級工程，通過品牌建設消費者的信任度，通過消費者對產品和服務的親身體驗，強化內心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠實現品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產生感情直接的促進銷售，為企業帶來豐厚的利潤。各個醫藥企業可以根據自身的實際，組合創新出切實可行、行之有效的營銷模式，廣告和會議營銷的結合，終端與會議營銷的結合，俱樂部和終端的結合等等。

② 改良：通過對營銷模式的執行流程中某個環節做改良提升，可以有效的提升營銷的質量，從事會議營銷的企業，都在名單收集方面遇到了困惑，感到常規的方法很難收集到有效的、高質量的、新鮮的資源。如果能在收單的策略上進行改良，肯定會對整個營銷產生積極的影響，比如：采取“準許”營銷的理念，首先讓目標消費者“準許”企業對它們開展營銷活動，我們設計讓目標消費者參加的有獎游戲，誘使消費者留下自己的有價值的信息，可以顯著提升名單質量。

③ 新用途：開發現有營銷要素的新用途，是進行營銷創新的重要手段，開發新用途也可理解為對產品的重新定位，改良創新的前提是對目標消費者進行細致入微的分析研究，發掘并滿足消費者尚未滿足的潛在需求或細分后的需求，比較經典的案例包括強生公司向成人市場延伸，萬寶路香煙的“變性手術”。目前，有越來越多的會議營銷企業開始運用廣告，其目的不僅僅是打品牌，升銷量，更主要的是開發廣告的新用途，運用廣告收集高質量名單。

第8篇：醫藥保健范文

我們現在所處的是信息時代，每天都要被上千條甚至上萬條的信息包圍，使我們感到無所適從，這時最有價值的不是信息，而是注意力，不能抓住別人的眼神，不能引起別人的注意，自己的廣告費就會化為烏有，而媒體硬廣告的費用居高不下，效果確越來越差，如何突破傳統的形式，和風細雨的攻占消費者心理，成為研究的重點。

廣告所要達到的目的依次是：吸引注意，留下記憶，激發興趣，產生傳播，促成購買。“吸引注意”是廣告的第一目標，否則無從談起。而越來越多的廣告早已讓人心生厭倦和抱怨，更有人見之就避，這當然不是我們想看到的。而很多目標鎖定顧客群面對呼嘯而來的廣告“風雨不動安如山”時，這就意味著需要廣告手法創新，軟性文章便是其中之一。

二、軟性文章的特點

軟性文章也叫軟廣告，軟性文章主要用于市場前期投入和市場細分，也就是在市場導入期和成長期，避開與同類產品在硬廣告上的白刃戰。其最大的優點在于“隱蔽性”，此外還具有價格相對便宜的優點，因此受到許多商家的青睞。軟性文章貌似新聞、科普知識、專題采訪、社會熱點、追蹤等等，來吸引消費者，區別于普通廣告。突出創新的標題是吸引消費者閱讀文章的關鍵，“潤物細無聲”是軟性文章區別于硬廣告的獨特之處。不過軟性文章有個不足之處，就是視覺沖擊力差，但可以通過平面廣告軟性化，加大篇幅，突出標題來彌補其不足。

三、軟性文章編寫的原則和方式

（一） 原則

1、 以消費者的心理活動為導向，可利用換位思考和調查的方法來了解當地消費者的喜怒哀樂和喜愛的版面。

2、 標題必須新穎別致，但不帶任何傷風敗俗和恐嚇性易引起消費者反感的題目，吸引注意的目的是購買，而不是注意之后的反感。

3、 主題必須單一突出，一次只能表達一個主題，不可雜亂無章。

4、 可以從不同的身份、角度和時間來寫作。

（二） 編輯方式

1、 軟性文章原則上由每個公司總部的企劃中心統一編輯，如果在全國各地設立了分公司或者市場部的，那么二級機構需編寫軟性文章的必須經營銷中心批準后方能刊發。

2、 每個市場部、企劃部每月至少編輯兩篇高質量軟性文章，每月上傳，對優秀的軟性文章進行表彰。

3、 各市場部可在中心下發的軟性文章中結合當地情況，若有必要可作適當增刪內容。

四、軟性文章的內容

1、給軟性文章冠以欄目，如熱點透視、市場追蹤、古今文化、科普專欄、夕陽紅專題、漫話古文幽默等等。

2、 增加作者署名或者文章末尾標明：摘自《××報》，可以是其它市場部刊登廣告的報媒，如：《燕趙晚報》上注明：摘自《北京日報》等。比如說在《保健時報》有自己公司產品的報道，突出摘錄“來自《保健時報》的報道等”。

3、 軟性文章中盡量不含有活動預告、銷售地址、電臺收聽指向等項目。防止消費者一看就是廣告，失去其原有的隱蔽特色。活動預告可以用熱線、傳單、條副等形式預告，特殊需要打硬通欄廣告。

4、 市場部咨詢電話要打上“服務熱線××××××××”，可以靈活穿插在軟性文章中間或末尾。

5、 可以通過消費者攀比和從眾心理，通過宣傳異地（指具有消費代表性或權威知名度的城市，如北京、大連、上海等）某某某產品的消費熱烈情景，來誘導本市場消費者服用這個產品。

6、 公司企劃中心各部門要多搜集其它產品的軟性文章，細心揣摩，博采眾長，提高撰寫水平。

五、刊發之鑒：

（1）刊發細節：

a、建議若合適配發漫畫、圖表、活動照片等，應配發，這樣更能引起讀者注意，但次數不可過于頻繁。

b、標題規格必須醒目突出，貼近消費者的心理。標題成功就等于成功了一大半。要求：字體的寬幅或高度不得小于1cm。

c、盡量不刊登在廣告版和醫藥保健版。

d、同一時間報媒數目一般不要超過兩種，來增加有限廣告費的沖擊力度。

e、若作日報，軟性文章避免刊登在周一、周六和周日，其它生活類報紙除周一不登以外，其余日期不限。

f、若是兩篇軟性文章同時刊發，或超過1000字的軟性文章則應采用通欄形式，擴大品牌影響力。

g、字體不能太小，防止中老年人看不清楚。

h、若知道當期同類產品廣告過多，可不同時刊出。

(2) 軟性文章刊發易犯錯誤

a、標題不醒目，或醒目不引人。如字體過小或字體挺大，但題目平常，如：中老年人的生活保健等。引人注目和突出標題，從效果來說占廣告50%—60%，因此要不惜擴大報紙版面，擴大標題，避免出現豆腐塊文章。

b、過分注意價格，而忽視廣告效果。一種情況是報紙種類選擇時，受價格影響較大；二是想在有限的版面內想擠更多的內容，造成字太小，標題小，應該說如此做法的初衷是好的，但若重點不突出則不會給消費者留下深刻印象。媒體選擇不對，則受眾面太窄，或目標人群不對，都會造成廣告費的浪費，廣告刊登完了，不等于結束，效果反應是關鍵。

c、軟性廣告和硬廣告混編，即沒有發揮出“潤物細無聲”的特點，又沒有發揮出硬廣告“山雨欲來風滿樓”的沖擊力特點，具體表現是活動預告，電臺、地址等與軟性文章同時刊登，并且放在顯要位置，讀者一看就是廣告，對廣告反感的讀者很少去注意具體的內容。

d、軟性文章數量不足、質量不高則形不成系列沖擊。

第9篇：醫藥保健范文

這幾個月來向藍哥智洋團隊咨詢的企業和媒體不斷，他們迫切想了解眾多的醫藥保健類大企業轉型做直銷，是否就意味著直銷是今后市場運作的最佳出路，否則圍繞直銷的話題為什么老是熱浪不減呢。

我的答案是否定的。

殘酷的現實是，真正能夠申領到直銷牌照的企業也就三十家左右，這其中有二十多家外資公司和六十多家內資公司在競相角逐，到底誰能最后笑傲江湖，鹿死誰手，一切還是未知數。那么，對于那些原本雄心勃勃、躊躇滿志轉型直銷的醫藥保健品企業，一旦申領不到牌照，該怎么辦呢？半途而廢、中路夭折顯然是不可能的，辛辛苦苦花費大量人力、財力、物力架構起來的事業根基總要持續下去吧。再說，原本研發生產出來的產品如果不能盡快通過市場來體現價值，那又與遭遇泰坦尼克號似的悲劇有何兩樣呢？