會展市場營銷策略精選(九篇)
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第1篇：會展市場營銷策略范文
【關鍵詞】會展；會展營銷；策略
展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個平臺，讓供需雙方在一個平臺上有效的溝通，達到行業內信息的共享，同時促進行業的發展，對于產業處于朝陽期的行業展覽會來說，由于對未來產業發展形勢的不明朗，需要動用各種營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個平臺。 通過會展，企業可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網絡宣傳自己的商品。企業可以在很短的時間內與目標顧客直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶，并可產生來自顧客的即時反應。而專業性會展則是其所代表行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在會展中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業整體形象。通過展會期間的調查和觀察，企業可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業能夠迅速、準確地了解國內外最新產品和發明的現狀與行業發展趨勢等，從而為企業制定下一步的發展戰略提供依據。
1.會展營銷的分析和評述
1.1會展的內涵
所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產品和服務。它是以會展企業和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業觀眾服務的，能帶動相關產業發展的綜合性產業。國內提出會展業的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規模流動和消費，對當地社會經濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。
1.2會展營銷的內涵
會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。
1.3 會展營銷的特點
1.3.1信息高度集中
會展營銷之所以不斷發展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。
1.3.2選擇空間大
會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優的對象進行合作。
1.3.3涉及行業最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業的最新發展態勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.
2.會展營銷策略方式新觀念
知識經濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結果，現在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現在更多的是特色營銷，過去主要采用網下營銷方式，現在采用網上營銷會更便利，更有效。
2.1整合營銷的觀念
整合營銷是通過把展覽業發展的各種有利因素組合成一種綜合優勢向外界宣傳，以充分發揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯合開發一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。
2.2品牌營銷的觀念
品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業組織背景以及外協單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優勢，確定展會以貿易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。
3.會展營銷策略的創新要素
會展營銷策略通過前面對企業會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創新策略。展覽展示要出特色：
3.1 創意要新、定位要準、效果要好
創意要新、定位要準、效果要好。縱然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業脫穎而出。
3.2造型要奇、制作要精、花錢要省
企業展覽展示的產品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現企業自身的實力、地位，產品的檔次。企業做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術含量高的要有專業人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結束時讓價賣出。對于企業來說，細處省錢最后算下來也不是個小數目。
3.3媒體傳播要有策略
企業參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發揮到最好。企業也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。
3.4展會促銷不可少
促銷也是會展營銷中的一環，企業可以根據各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。
做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質量與產品質量聯系起來，劣質的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創新，要給經銷商和消費者帶來新意。
會展營銷企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創新策略才能讓會展營銷企業得以生存和發展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。而在會展營銷這項特殊的服務產品中，營銷策略應不斷創新，以適應會展經濟的發展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業策略思想的集中體現，是會展營銷企業經營范圍內的科學制定。同時，會展營銷企業策略又是制定各種計劃的基礎。
參考文獻：
[1]巴利?西斯坎德.展覽營銷全攻略[M].上海：上海交通大學出版社，2005.
第2篇：會展市場營銷策略范文
2．神農架成立旅游集團公司的可行性探索
3．智慧旅游在大中型景區應用初探
4．湖北森林旅游之我見---以某某森林公園為例
5．湖北省與臺灣旅游互動之我見
6．武漢城市圈旅游空間布局新思維
7．荊州古城旅游開發的思路
8．襄陽旅游整合開發發展初探
9．論旅游開發發展的區域合作---以湖北省某某地域為例
10．湖北省溫泉資源開發優劣論——以某某為例
11．鄂西圈旅游線路設計之我見
12．神農架（恩施州）避暑旅游談
13．游學旅游談---以某某為例
14．湖泊旅游研究
15．古鎮（古村、歷史文化街區）旅游研究
16．旅游者旅游動機（消費行為、旅游決策）研究
17．旅游目的地居民旅游感知研究
18．旅游產業的貢獻度研究
19．武漢會展產業競爭力研究
20．旅游節慶品牌評價指標構建
21．略論湖北的**文化與湖北旅游業的發展相結合
22．湖北旅游交通狀況調研
23．新型旅游方式的產生與發展趨勢
24．武漢假日旅游現狀與對策
25．現場導游服務的語言技巧
26．武漢酒店行業經營情況調研
27．淺談xxx賓館的會議接待業務
28．會展場館的市場營銷策略探討
29．淺析xxx展會生存創新之路
30．淺談武漢會展行業的發展前景與存在問題
31．旅行社顧客滿意度和忠誠度分析——以某地或某旅行社為例
32．旅行社品牌文化建設探析——以某家旅行社為例
33．淺析旅行社創意旅游產品的開發
34．參團游客對旅行社服務質量的期望與感知實證研究
35．淺論旅行社網站營銷策略
36．旅游企業服務補救滿意度測評研究
37．旅游企業客戶關系管理研究
38．淺議“智慧旅游”下的旅游企業發展
39．基于服務藍圖的旅游企業服務質量管理
40．會展業的產業帶動效應及經濟分析——以某地為例
41．會展企業與旅游企業合作方式探究
42．淺論某地會展文化的創建
43．某某酒店服務質量評價與管理實證研究
44．酒店員工滿意度與顧客滿意度的互動影響模式研究
45．會議型酒店發展策略探析——以某某酒店為例
46．旅游集聚區研究
47．城市游憩商業區（RBD）與城市休閑旅游
48．旅游地產開發模式研究
49．旅游資源評價體系研究
50．旅游用地問題研究
51．鄉土特色在酒店中的運用
52．會展品牌（會展城市）競爭力評價體系研究
53．濱水旅游城市個性研究
54．橋梁遺產及其在旅游開發中的價值研究
55．跨區域旅游資源整合與開發研究
56．智慧旅游理論性探討與實證分析
57．郵輪旅游與郵輪經濟分析
58．旅游地空間演化機理研究
59．旅游空間集群組織分析
60．武漢市旅游業與高鐵、城鐵經濟的對接分析
61．城市群旅游整合發展與創新發展探求
62．目的地居民對旅游感知與態度的實證分析
63．古民居旅游開發中社區參與影響力研究
64．網絡評論的酒店口碑效應分析──基于攜程、藝龍等旅游網站的檢驗
65．基于鉆石模型視角的（中外）會展產業競爭力（比較）分析
66．旅游資源開發中的“邊界共生”現象及其區域整合機制
67．對我國世界遺產旅游景區門票漲價的冷思考
68．民族村寨旅游開發的內生困境與出路探析——以宜昌市車溪村為例
69．非物質文化遺產在旅游業中的有形化利用研究
70．我國會展業發展中政府管理缺陷及原因分析
71．旅游景區淡季營銷策略探討
72．鄉村民族社區景區化的內涵及其開發研究——以××社區為例
73．現代營銷環境下旅游景區的創意營銷研究
74．欠發達民族地區生態文化旅游可持續發展競爭優勢的構建——以恩施為例
75．少數民族村寨旅游開發主體選擇與制衡機制——以××村寨為例
76．民族節慶旅游開發思路探尋
77．旅游景區品牌化經營策略探析
78．論旅游節慶品牌的構建
79．旅游酒店開發會議旅游市場的營銷策略研究
80．旅行社創新服務營銷的思路探討
81．展覽業國家標準討論
82．武漢市會展業發展評價
83．節事活動與城市發展互動關系研究
84．會展業與酒店業的耦合發展研究
85．會展目的地的結構體系與整體營銷研究
86．會展業產業促進研究——以某地為例
87．長江中游城市群會展經濟發展展望
88．中國會展品牌戰略研究——以某展覽項目為例
89．會展服務創新研究
90．商務旅游發展趨勢與旅游企業業務轉型
91．會展經濟帶的生成與演進
92．湖北省會展產業競爭力提升的對策研究
93．武漢會展業發展的現狀和環境因素研究
94．武漢會展經濟發展現狀與對策研究
95．會展對城市形象的塑造作用
96．節事旅游發展戰略分析——以武漢為例
97．武漢會展人才需求調研分析
98．培育湖北省品牌展會的對策分析
99．會展服務滿意度測評研究——以××××××展覽會為例
100．武漢會展旅游市場開發研究
101．武漢酒店業應對會展業發展的策略探析
102．會展品牌建設與創新
103．會展活動對主辦城市的社會影響研究
104．會展服務質量管理研究
105．城市會展業發展模式研究
106．大學生生態旅游意愿調查分析
107．大學生旅游環境影響認知水平的調查分析
108．大學生休閑行為調查分析
第3篇：會展市場營銷策略范文
[關鍵詞]市場營銷研究；遷西縣旅游市場；旅游目的地市場營銷
一、引言
2008年河北省政府出臺了《關于河北省環京津休閑旅游產業帶發展規劃實施意見》，并編制了《環京津休閑旅游產業帶發展規劃》。11月3日，在河北省“統籌冀東經濟發展座談會”上，唐山市、承德市和秦皇島市一起被列為冀東經濟區，會上確定三市聯合推出了強勢精品項目品牌“京東旅游環線”，并簽署《冀東三市(唐承秦)區域旅游合作協議》，三市實施區域旅游資源整合，共同打造冀東整體旅游品牌，推動河北旅游業的快速發展和轉型升級。遷西作為河北省政府確定的環京津休閑旅游產業帶19個特色縣之一，及“京東旅游環線”的重要節點，旅游產業發展面臨著前所未有的大好機遇。為了更好地融入環京津休閑旅游產業帶，遷西縣委、縣政府高度重視旅游產業發展，依托資源優勢，實施“產業提升、業態轉型、品牌叫響、服務做優”的整體戰略，打造“縣域大景區”的旅游格局，進一步完善“詩意山水、畫境栗鄉”的旅游品牌，構建生態休閑旅游目的地。
二、旅游市場需求分析
1.迂西旅游業發展現狀。遷西不僅有以景忠山、青山關(國家4A級景區)為代表的綜合性旅游景區，而且鄉村旅游異軍突起，蓬勃發展，形成了宗教朝圣、長城尋夢、濱水度假、魅力鄉村四個主打產品。目前遷西有景區7個，星級飯店2家，旅行社7家，各種游船lOO多艘，鄉村旅游經營戶150余戶，旅游從業人員3000人，2009年全縣旅游接待人次計將達到100萬人次，實現旅游總收入近4億元。這表明：遷西縣在京津唐及周邊旅游市場上已經有一定的影響力和知名度，旅游目的地形象已具雛形。但是，處于提速發展階段的遷西旅游業目前旅游產業要素仍不完善，缺少具有一定區域規模、較強競爭力的核心產品。現有的旅游接待設施，不能滿足成熟的城市旅游者的消費需求。遷西需要創造核心吸引物，以吸引更多的京津唐地區的游客。
2.旅游接待收入分析。隨著旅游景點的不斷開發與提升，遷西縣的旅游吸引力在不斷增強，游客市場呈現良好的發展態勢。2008年接待游客65萬人次，旅游綜合收入2.6億元。與遷西縣240億元的GDP相比，比重很低。這充分表明：以景區景點為依托的傳統旅游經濟發展模式很難在遷西縣經濟產業結構中占有重要位置，傳統的觀光型旅游產品結構必須向休閑旅游的模式發展才能迎合游客的需求，適應未來旅游發展趨勢。
3.客源市場分析。“十五”期間，唐山市城市居民假日體閑需求增加，使得來遷西縣的游客人數表現出上升趨勢，通過規劃組的調研，游客主要特征為：(1)旅游客源主要集中在本縣和周邊縣市，其中本縣游客的比重達到了將近45％；唐山市游客的比重為37.1％；京、津、秦三地分別為2.7％、5.2％、10％。(2)旅游淡旺季明顯，三大黃金周成為遷西縣的旅游旺季。(3)游客構成以工人、商業企業職工、學生和事業單位人員為主，其比例分別為18.9％、18.1％、17.8％和13.7％；其次為教師／科技人員和個體經營者。(4)出游方式構成以與親戚朋友一起出游為主，其比例占72.3％；其次為與同事一起和獨自一人出游，其比例分別為19.4％和13.3％。通過以上特征可以看出，客源主要來自本縣、周邊各縣及唐山市城市消費群體，旅游產品對京津客源市場的吸引力較小。遷西縣需要打造一個高品位的休閑度假旅游區，能夠提供多樣化的旅游產品，吸引京津唐等高端消費群體，滿足其休閑度假、康體養生需求。
4.休閑旅游發展分析。目前，國內運動休閑旅游的發展尚處于起步階段，用新的創意和思維來完善運動休閑旅游已經成為旅游發展的新方向。遷西縣南部原生態保持較好，符合運動休閑旅游的環境要求，適合開展運動休閑旅游這一新興旅游業態；遷西南部交通區位優勢突出，區域交通便捷；運動休閑旅游順應旅游發展趨勢，客源市場潛力巨大。遷西充分發揮生態環境優勢，通過南部生態休閑旅游帶的規劃、開發，形成運動休閑游與原有長城尋夢游、濱水度假游、魅力鄉村游、宗教朝圣游等產品差異性互補發展態勢，完善旅游產品體系。構建大旅游格局，實現旅游產業與遷西縣的“生態環境保護、產業結構調整、社會主義新農村建設”的銜接。
三、旅游市場定位與旅游細分市場
1.旅游市場定位。根據旅游的行業發展，遷西縣旅游市場定位主要分為國內目標市場與國外目標市場。
國內目標客源市場定位。(1)核心市場：唐山市及遷西縣周邊縣市、京沈高速流動客流。據了解，目前京沈高速年客流量己近5000萬，客流量巨大，做好京沈高速鏈接市場是本區客源市場開發的核心。唐山市和遷西縣城周邊經濟較發達、消費能力較高、交通較便捷的縣市，如豐潤區、遷安市、遵化市、灤縣等對本區客源支撐作用強大，與京沈高速流動客源構成本區核心市場。(2)基本市場：京津秦承地區，這些客源地距遷西較近，交通便捷，經濟發達，其中京津地區人口規模大，秦皇島、承德旅游氛圍濃厚，是本區比較重要的客源市場。(3)機會市場：主要為全國人口規模大、經濟實力雄厚、旅游消費旺盛的市區，面向各大城市消費群體。
海外目標客源市場定位。(1)核心市場：京津冀地區工作、生活、學習的常住外國人及港澳臺同胞。(2)基本市場：俄羅斯、日本、韓國、港澳臺地區的游客。(3)機會市場：歐美地區游客。
2.旅游細分市場。根據遷西縣的旅游資源特點來細分遷西縣旅游市場，可分為五個細分市場：(1)中青年大眾市場。愛好運動、收入較佳的中青年群體。他們充滿活力、好奇心強、追求時尚與品味、樂于展現自我。(2)商務休閑市場。需要休閑健身的白領一族，多為團隊形式，以培養企業文化為主，熱衷于素質拓展訓練，消費能力較強。(3)青少年市場。面向中小學的勵志教育，以智力娛樂、科普教育、健身勵志為目的，消費能力有限但客源穩定。(4)老年市場。以運動休閑養生為目的，熱衷于養生之道的老年人。(5)專項旅游市場。愛好運動、熱衷傳統民俗的專項旅游客源。
四、營銷策略
遷西縣旅游業正處于提速發展階段，2008年游客人數達65萬人次，較2007年增長58.5％，2009年游客人數達100萬人次。根據近兩年旅游業呈現出的發展態勢，結合2006年、2007年遷西縣的旅游接待量，規劃組認為：在正常情況下，本規劃區憑借準確的市場定位和新興旅游產品的打造，旅游人數將以至少35％的增長率發展。面對良好的發展機遇，為了更快地促進本旅游區目標客源市場的成熟，制定如下營銷策略。
1.活動營銷。活動營銷是本區主要的營銷手段，通過精心策劃一系列主題鮮明、系列化、全年化的營銷活動來推介各個
運動區，提高本區知名度。(D山地運動會。依托本區運動旅游優勢，舉行大規模的山地運動會，運動會項目包括越野自行車比賽、徒步大賽、拓展項目比賽、負重登山比賽、定點穿越等。通過山地運動會的舉辦，提高本區作為運動休閑旅游基地的知名度；(2)山珍美食節。利用遷西豐富的林果資源、野生植物資源和名貴藥材資源挖掘遷西特色美食，舉辦遷西山珍美食節，樹立遷西特色的餐飲美食文化品牌，同時對本區鄉村旅游進行推廣、宣傳；(3)金秋采摘節。于梨花坡鄉村采摘園舉行采摘節，通過各種綠色水果、蔬菜的采摘，吸引游客；(4)寫生大賽。洪門寺寫生景區舉辦寫生大賽，借作品進行寫生景區的宣傳，同時激起美術愛好者到此寫生的積極性；(5)親子運動會。依據知樂谷的開發定位，開展親子運動會，讓幼兒與家長一起參加游戲活動，增進家園、親子情感、感受父母與子女之間的融融親情。在游戲活動中，讓幼兒體驗到與同伴之間的合作樂趣，讓幼兒感受到融入集體的快樂。具體項目：齊心協力、親子運球等。
2.層級市場營銷。根據各層級目標客源市場的特征，分層次、有針對性地進行市場營銷。(1)核心市場是市場營銷的重點對象，其客源數量實力雄厚，經濟條件好、出游力強，是景區盈利的關鍵，本區要充分利用“京沈緊鄰優勢”，同時抓住唐山地區近距離客源，制定核心市場營銷策略；(2)基本市場是中短期內有可能取得突破的客源市場，對未來景區的發展具有非常大的客源支撐作用，基本市場同樣是市場開發的重點；(3)機會市場和海外市場可在遠期根據本區的發展程度制定其營銷策略。具體營銷策略包括：借助電視、電臺、網站、報紙、賀卡、明信片、戶外廣告等媒體在各目標客源地進行景區宣傳；通過與旅行社合作、參加會展等形式進行景區推介；利用活動促銷與價格促銷增強景區吸引力。
3.品牌營銷。旅游市場的競爭歸根結底是旅游品牌的競爭，品牌化建設是本旅游區的最終發展目標。通過品牌營銷策略的實施，塑造運動休閑特色鮮明的旅游品牌形象，樹立“運動休閑”的主打品牌。在營銷策略上圍繞“運動休閑”這一主題，打響一系列運動休閑項目品牌，同時將度假養生融入主打品牌中，豐富品牌內涵。具體品牌營銷策略包括：(1)設計“山地運動”品牌項目，借助山地運動會的開展，重點推出品牌山地運動項目――“越野自行車”、“山地徒步”，加大廣告宣傳力度，以品牌項目提高尚林川的知名度；(2)借“親子運動會”的開展，進行知樂谷“快樂夏令營”的品牌化建設，在青少年市場提高本區的知名度；(3)以“無路的穿越”塑造騰云澗“極限運動”旅游品牌，營銷方法側重游客的口碑相傳，通過網頁或驢友博客、日志的形式進行網絡宣傳；(4)通過“金秋采摘節”的舉行，打造梨花坡“農事運動”品牌，通過此品牌將梨花坡發展為升級版的鄉村旅游。
遷西縣品牌營銷的原則可以歸納為：以活動創品牌，以品牌帶活動，將品牌營銷與活動營銷相結合，共同為景區營銷服務。綜上所述，通過以上營銷策略的實施，樹立“唐山山地運動休閑基地”的近期營銷目標；“環京津山地運動休閑特色旅游區”的中期營銷目標；“中國山地運動休閑旅游新樣板”的遠期營銷目標。
參考文獻
[1]馬燕，江蘇省國際旅游市場營銷目標選擇研究[J]，資源開發與市場，2009
[2]馬燕，江蘇省國際旅游市場營銷目標選擇研究[J]，資源開發與市場，2009
[3]王志霞，旅游市場營銷分析[J]，財經管理，2008
第4篇：會展市場營銷策略范文
(一)缺乏戰略引導,短視現象較突出
由于惡性競爭,海南旅游業在營銷策略方面短視現象比較突出,缺乏整體戰略規劃思想和意識指導。據調查在海南只有不到30%旅游企業或部門在每年年初制定自己的完整的《年度營銷計劃》,制定更長期的戰略性營銷計劃的企業更少。50%以上的旅游企業不熟悉旅游產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略之間的戰略關系。
(二)服務體系不全,游客滿意度不高
海南不少旅游企業沒有一個完善的旅游服務體系,一些企業甚至認為這根本沒有必要。旅游業內部滿足游客不同需求而聯結起來的服務系統是由整個旅游供應鏈上各個單獨的企業共同提供的,由于部分企業不能很好地服務于游客,游客整體的滿意度不高,回頭率很低。
(三)惡性削價競爭,損害長遠性利益
由于旅游產品具有很強的復制性,同質化現象比較普遍,因此,海南很多旅游企業把降價作為主要競爭手段,報價遠低于成本。從短期和表面上看,通過套匯賺取差額后企業仍然可能有利可圖。但是,如果以這樣的營銷策略長期進行旅游營銷,只會影響旅游企業的產品形象,損害旅游業的整體利益和長遠利益。
(四)缺乏文化內涵,以自然景觀為主
當前世界旅游業正由資源時代進入才智時代。傳統旅游時代對旅游業的投入是以資源、資金、設備為主,有形資源起決定性作用,而新經濟時代的旅游業,營銷、創新、文化、管理等無形資源對其發展起著越來越重要的作用。然而,多年來由于忽視了人文資源的開發,自然資源與人文資源缺乏有效整合,海南旅游產品的文化內涵顯得不足,人文景觀和產品比重較小。
二、海南國際旅游市場營銷策略創新
(一)產品策略創新
1、組合化策略。國內外市場對旅游產品的需求正發生著根本性的變化。旅游者對產品的需求和購買方式與以往有了很大區別。傳統單一化需求正向細分化、多元化、個性化、靈活化方向發展。調研發現海南國際客源結構比較分散,地理、文化和需求差異較大,休閑度假、商務客人和散客比較多。這要求企業能夠根據市場需求及其變化,提供適應各類旅游者需求的多樣化產品。
2、人文化策略。旅游是文化的載體,文化是旅游的靈魂和旅游產品差異化的決定因素。旅游產品無論是其外形還是內涵,只有突出文化內涵和特點,才能形成差異,吸引廣大旅游者。要打文化品牌就意味著旅游產品的開發、經營管理與市場營銷都必須從文化定位出發去延伸創意,策劃賣點,包裝形象,從而提高旅游產品的文化附加值。
3、標準化策略。針對旅游營銷中忽視服務質量的現象,海南應充分重視旅游服務質量的提高,在全省推行旅游標化工作,在全面貫徹國家旅游行業標準的基礎上,分別制定地區標準、企業標準。要求地區標準和企業標準高于國家標準。
4、精品化策略。旅游產品不僅要標準化、系列化,還要人性化、精品化。景區是旅游競爭的中心環節。海南旅游景區品牌形象定位應緊密結合景區資源特點和目標國際市場特征,開發過程中應從挖掘景區的特色入手,增強其藝術性和對游客的感染力。
(二)渠道策略創新
1、協作化策略。在競爭與合作并存的全球商業環境中,海南旅游界應盡強化與海外目標客源地的旅游中間商、旅游信息中心、各級旅游協會、旅游管理部門的聯系和合作,爭取通過他們獲得盡可能多的客源;注重發展與香港中間商的合作,因為他們長期經營海外來華旅游業務,對海外市場有相當程度的了解,比較容易獲得客源;重視與廣東旅游商的合作。
2、信息化策略。Internet是目前任何營銷主體不可忽視的新型營銷工具,它極大地擴展了現代營銷活動的時間與空間。為適應形勢,掌握21世紀國際旅游市場的主動權,海南旅游企業應高度重視旅游信息化工作,并積極開展旅游電子商務與網絡營銷工作。
(三)促銷策略創新
1、個性化策略。目前強化促銷的手段主要有公共關系、人員推銷、廣告促銷與銷售促進等。根據海南國際旅游市場營銷目標市場分為多層次性的特點,海南國際旅游市場的促銷策略就具有層次性和個性化。對一級營銷目標市場和二級營銷目標市場中成熟市場,要根據旅游者數量較多,覆蓋面較大的特點,著重開發面對廣大公眾的促銷活動,加速市場需求的增長,拓寬客源層;對于二級營銷目標市場中崛起市場和機會營銷目標市場要根據覆蓋面比較窄的特點,著重開展對旅游商的促銷活動,更多地發揮旅游市場中介的作用。
2、差異化策略。不同國家不同生活水平與文化的旅游者,具有不同需求,促銷活動的重點要根據需求的差異而有所不同。歐美發達國家,進入工業社會后,存在物質排擠精神的現象,對大自然和東方古樸原始的文化氛圍容易產生濃厚興趣,向他們應重點推銷自然風景觀光性、生態性旅游產品和農家樂、漁家樂等產品,同時還可從調節身心和滿足對高檔次旅游的需求出發,推出度假休閑健身康復旅游產品和綠色旅游產品;日本、韓國、東南亞國家及港澳臺同胞的文化與海南本土有相似之處,他們來海南旅游,往往產生文化共鳴現象。因此,除向他們推銷觀光及度假型產品外,還可以重點推銷旅游文化產品。比如黎、苗文化產品、南山宗教文化產品等等。
(四)價格策略創新
1、規范化策略。針對目前旅游市場惡性削價競爭的現象,在強化旅游產品創新,提高產品差異化的基礎上,海南更需要建立相應的行業協會,制定指導性價格標準,并要求省、市、縣各主管部門牽頭建立統一的旅游行業協會,通過行業協會的協調與管理,使各旅游企業都能在規定的價格范圍內進行有序競爭,對違反價格規定的旅游企業應予以嚴厲的制裁,協會成員應當預先繳納價格保證金,當某家企業出現問題,協會立即扣罰該企業的價格保證金,并清除出協會,其它協會成員不許再與其合作。
2、靈活化策略。由于自然地理因素,海南旅游市場具有較強季節性。這種季節性的忙閑不均造成旅游相關設施利用率不平衡,給旅游企業的經營與計劃與投資帶來極大的不確定性。因此,海南除了推出相應的旅游淡季產品,如文化體育藝術節、會展、夏季運動、民俗節慶等,增強吸引力和縮短旅游淡季外,更要建立一整套靈活的價格體系,制定完整的季節性折扣政策。
第5篇：會展市場營銷策略范文
[關鍵詞]房地產營銷策略
一、引言
1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：
房地產概念圖
2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。
房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。
房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。
二、房地產營銷策略的發展史
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。
營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。
房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。
1.建設觀念階段——標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。
三、房地產營銷策略的現狀
目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢
當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。
四、房地產營銷策略的創新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。
在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。
目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求，促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。
首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理，為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
第6篇：會展市場營銷策略范文
關鍵詞:城市會展品牌;構建與定位;創新策略
隨著現代會展經濟的不斷發展，城市與會展品牌之間的關系日益密切，一些知名的會展品牌甚至已經成為了城市的象征和代表。人們如一提到廣交會就聯想到廣州，一提到冰雪節就聯想到哈爾濱。城市與會展之間的互動關系表現為某一會展品牌的發展可以帶動一個城市經濟的發展，而城市經濟的繁榮又為會展品牌的發展提供了堅實的基礎條件，二者之間的良性循環推動著城市與其會展品牌的共同發展。因此，能不能培育、如何培育知名會展品牌是很多城市亟待解決的關鍵問題。本文針對這一問題闡述了個人見解，供希望發展會展經濟的城市決策者們參考。
一、城市會展品牌構建:認識先行
每個城市都應有其獨特的會展品牌，但是培育一個知名的會展品牌是一個漫長的奮斗過程，既要有正確的認識、有利的條件、還要有科學的運作，哪一方面有缺陷都不可能成功培育出會展品牌。從認識上講，培育會展品牌就必須了解城市會戰品牌的基本特征、成功要素及發展趨勢等。
(一)城市會展品牌的基本特征
通過對許多國內外城市會展品牌的創建與發展進行分析和比較后得知，城市會展品牌具有以下基本特征，這些基本特征為指導城市會展品牌的構建提供了重要的參考依據。
1.規模性。規模效應是會展品牌的明顯特征。在短短幾天的展覽期間，展覽會幾乎將整個參展相關行業濃縮于展廳之內。在德國，每年舉辦的國際貿易展覽有130多個，展出面積690萬平方米，參展商17萬，參觀商逾千萬，僅成立于1947年的漢諾威博覽會展出面積就達310 000m2。在我國，雖然現有城市會展品牌還較少，而且品牌知名度還較弱，但世博會、汽車展等已為大眾熟知，其中很重要的原因就是展會的規模效應所產生的宣傳效果和影響力。
2.專業性。以往綜合性的博覽會已逐漸被代表一個或幾個經濟部門的專業博覽會所取代，會展品牌一般都有明確的目標市場和目標客戶。一方面，會展品牌的專業性表現為會展內容的主題化;另一方面，會展品牌的專業性還表現為配套服務的專業化。會展品牌不僅要求現場的服務內容全面、運作高效，還要求會展公司從市場營銷、展會形式、項目組織到人員安排等整個運作過程都要針對會展的主題來完成。
3.權威性。會展品牌一般都得到了業內權威協會或代表企業的大力支持。如德國于1907年成立的“德國經濟展覽和博覽委員會”(AUMA)，它是由參展商、購買者和博覽會組織者三方面力量結合而成的聯合體，以伙伴身份塑造市場;而法國則由主要的展覽公司共同組織了法國國際專業展促進會，它是一個商會和政府牽頭組織的民間團體，任何一家展覽公司都可申請加入，但對于同一個專題的展會只接納一個會員，而且優先接納質量最好的展會。會展品牌的運作大多取決于這些行業協會和業內主要企業的合作，無形中使自身的知名度和可信度得到了增強。
4.前瞻性。會展品牌的前瞻性主要表現為它始終走在參展行業發展的最前沿，它不僅能夠提供幾乎涵蓋參展行業市場的所有專業信息，而且能代表行業的發展趨勢，引導行業的發展方向。這不僅大大提高了觀眾能在展會中獲得信息的數量和質量，更擴充了信息的價值含量，使觀展者不僅對行業的發展現狀，更對行業未來的發展方向有較大程度的把握，由此提高了展會自身的影響力。
5.互動性。為了更好地宣傳品牌，強化品牌，城市會展品牌非常注意與旅游、文化、媒體等相關行業和部門的合作，以形成良好的互動式發展。如1992年西班牙塞維利亞世博會，一開始就注重旅游業的全程參與，采用整體營銷的戰略，僅針對游客就做了八次市場調研。此次世博會共吸引了108個國家，4 200萬人次的參展者和旅游者，獲得了巨大的成功。
(二)城市會展品牌的成功要素
城市會展品牌的成功打造需要把握好三大要素，這三大要素對于不斷深化城市會展品牌的內涵，提升其知名度并擴大影響力意義重大。
1.主題的提煉。城市會展品牌的成功打造必須要提煉出特色化和個性化的主題，要善于挖掘會展品牌的魅力與優勢，打造出具有鮮明特色的城市會展品牌。會展品牌主題的提煉應以品牌個性、品牌文化和品牌價值為依據。其中會展品牌個性是針對其自身特色而言的，會展品牌文化是針對其所在城市的文化而言的，會展品牌價值是針對它為顧客創造的價值而言的。
2.項目的策劃。在對會展品牌的主題進行提煉的基礎之上，還需要不斷策劃出緊扣主題的會展項目。主題是會展品牌的核心，項目是會展品牌的載體。城市會展品牌的成功構建需要主題與項目的完美結合，主題引導項目活動的策劃方向，項目反映主題的核心內涵。
3.品牌的營銷。在準確提煉會展主題、合理策劃會展項目的基礎之上，還需通過一些恰當的形式將城市會展品牌展示出來并推廣出去，即會展品牌的營銷。它包括通過宣傳口號、形象標志和宣傳手段來進行營銷，具體體現在會展名稱策劃、形象標志設計、宣傳用品規劃和品牌廣告創意四個方面。城市會展品牌的成功營銷，直接決定了會展品牌的內涵與載體能否正確地展現出來。
(三)城市會展品牌構建的發展方向
目前，會展領域的品牌競爭也越演越烈，成功培育并有較強生命力和成長性的會展品牌必須有自己的優勢與特色。于是在城市會展品牌構建的過程中，也逐漸形成了四大發展方向。
1.個性化。城市會展品牌的構建要體現出城市獨特的個性，只有這樣會展品牌的吸引力才是持久的和無可比擬的。如北京市政府樹立了將北京建設成亞洲最有影響力的國際會展城市和世界著名的會展中心，當然北京市是首都，其個性特色顯而易見。所以，北京市會展品牌的構建應依托其政治、經濟和文化中心的優勢，打造出個性鮮明的會展品牌，當其會展品牌在國際化的發展過程中也應當體現出北京和中國的特色。
2.精品化。城市會展品牌的構建還應朝著精品化的方向發展，將會展品牌創建成獨一無二的精品會展品牌。以廣交會為例，單年會展規模穩居世界第三，已成為名符其實的“中國第一展”。這一會展品牌逐漸走向精品化，而且也在日益與世界會展業接軌。如第97屆廣交會共有來自210個國家和地區的195 464位采購商到會，世界零售商250強中有71家公司參加了本屆廣交會，其中排名前50強的零售商中有25家到會采購。
3.國際化。隨著經濟全球化的發展，城市會展品牌的構建及其長遠發展一定要以國際化為最終發展目標的。以上海會展品牌為例，上海市可謂是我國東部沿海地區的經濟中心，地理優勢和經濟優勢兼備，同時大量國外會展品牌首先上海登陸，其會展品牌的構建目標必定朝著國際化方向發展的。
4.規范化。城市會展品牌的不斷發展直至最終得到廣泛的認可，還需要將其規范化。只有將會展品牌規范化，其服務質量才能得到保證。國際博覽會聯盟(UFI)是展覽業最重要的國際性組織之一，它是國際展會的資格認可機構。該組織負責對申請加入其協會的展覽項目和其主辦單位進行嚴格的審查，由于有了這一整套較為成熟的資質評估制度，UFI資格認可和UFI使用標記就成了品牌展覽會的重要標志。
二、城市會展品牌培育需運作科學
(一)城市會展品牌的科學定位
在對城市會展品牌的基本特征、成功要素及發展方向有了明確認識的基礎之上，培育會展品牌，首先是要科學定位，明確其發展目標并在市場中確立合適的位置。一般而言，城市會展品牌的定位主要包括以下幾個方面。
1.主題定位。一個成功的會展品牌必須要有一個清晰準確的主題理念，這個主題理念是對整個會展活動的目的、功能、性質、作用等內涵的高度濃縮和概括。所以，一個成功的主題定位必須遵循目標性原則、包容性原則、前瞻性原則、發展性原則。
2.功能定位。會展品牌所產生的社會經濟效益是顯著的，換言之就是每一個會展活動的成功舉辦對于社會經濟發展都能發揮作用，這就是會展功能。一些國內學者將會展功能進行了概括，形成會展功能，即展覽功能、形象宣傳功能、經濟輻射功能、商務洽談功能、旅游拉動功能、城市建設功能、吸引投資功能和系統整合功能。然而會展品牌的成功并不取決于功能的面面俱到，而是對所有功能進行系統定位，強化和突出其中某些功能元素來提升整個功能體系，最終實現會展運營目標。
3.項目定位。會展項目作為一種新型的項目形式具有其自身的項目特色，主要表現在服務目標性、項目關聯性、客戶廣泛性和效益綜合性四個方面。會展品牌的項目定位與一般會展活動的區別突出表現在提供高品質的客戶服務，通過提升服務品質來提升整體項目層次。
4.市場定位。會展品牌總能代表某一行業發展的最前沿，能夠做到這一點，取決于具有戰略性、超前性的市場定位。會展品牌的市場定位關鍵在于瞄準潛力市場，凸顯品牌特征。同時，會展品牌確定目標市場后，在實施營銷策略時，要宣傳推廣其會展主題的前沿性，穩固其行業地位，并且通過各種互動活動營造具有文化內涵的會展氛圍。
5.價值定位。盡管會展品牌主要針對的是高端市場，但是其價值層面不是單一的產品層面，任何參展商或觀眾參加會展活動不僅僅是尋找單純的產品，而是有不同的價值訴求。會展品牌在進行價值定位時就要關注于這些不同層面不同維度的價值取向。
(二)城市會展品牌構建的創新策略
城市會展品牌的形成與持續發展還需要探索出符合城市某一會展品牌的發展策略。通過對一些城市會展品牌的發展過程和成功經驗的分析，本文認為城市會展品牌的構建可以采用以下創新策略:
1.以特色的項目確定品牌定位。城市會展品牌的與眾不同之處在于其特色的會展項目，一方面會展市場的需求指引著會展項目的策劃與品牌定位，但另一方面特色的會展項目也引導著市場消費和管理決策。所以，城市在打造會展品牌的這一過程當中要對整個會展市場進行細分，并在此基礎之上進行準確的市場定位，針對目標市場設計出富有特色的會展項目，最終形成城市會展品牌獨特的定位。
2.以卓越的品質奠定品牌價值。產品和服務是品牌的具體表現形式，而品質是品牌的核心價值體現。由此可見，城市會展品牌必定擁有卓越的品質，這樣才能形成品牌，甚至成為城市形象的代表。城市會展品牌卓越的品質必定能為顧客帶來豐厚的品牌價值，同時也為城市會展經濟的發展產生巨大的促進作用和帶動效應。
3.以良好的關系樹立品牌形象。城市會展業作為國民經濟中的重要部門之一，它對經濟的帶動作用日益顯現出來。正是因為會展業的帶動作用，使得它涉及到很多相關的利益群體，包括政府機關、參展商、觀眾、會展企業、媒體、社區以及其他相關部門。因此，城市會展品牌的構建還需要處理好與這些利益相關者之間的關系，以良好的關系來樹立城市會展的品牌形象。
4.以有效的營銷擴大品牌影響。通過前面這些策略，城市會展品牌形象已經基本確立起來了，然而城市會展品牌的持續發展，還需要對已經成功構建的城市會展品牌采取有效的營銷方式，來推廣會展品牌并擴大其知名度和影響力。例如，可以采用三維營銷方式來宣傳會展品牌，在不同時期采用不同的會展營銷策略，在不同的地域采用不同的會展營銷策略，針對不同的對象采用不同的會展營銷策略。
5.以先進的技術支持品牌創建。要通過一些有形的現代科學技術，為無形的會展品牌形象塑造和價值的形成奠定基礎。例如，通過網絡技術和信息技術來宣傳會展品牌的相關信息，吸引參觀商和觀眾前來，通過一流的物流技術來為參展商提供優質的物流服務，通過科學合理的布展技術來為參展商提供相應的布展服務，將先進的技術與優質的服務貫穿到會展品牌構建的全過程中去。
參考文獻
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[2]馬勇，梁圣蓉.會展概論[M].重慶:重慶大學出版社，2007.
第7篇：會展市場營銷策略范文
然而營銷權威的論述僅從新經濟非凡是互聯網的發展角度來論述營銷的趨向，并未系統論述營銷的趨向。有鑒于此，筆者從營銷觀念、策略、組織、管理和領域等五個方面來全面闡述營銷的發展趨向。但愿我們的企業能迅速捕捉到營銷新趨向并能適應新形勢，以開創營銷工作新局面。營銷觀念市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。美國營銷大師唐?舒爾茨稱當前的市場為“21世紀市場”。
他說：“21世紀的市場是消費者統治的市場，是互動以及不斷發展的。它是互聯網和萬維網時代，也是電子商務的時代——便捷、快速、消費者居于統治地位——不幸的是，我們現在的營銷和營銷傳播思想和方法都是按歷史市場來設計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多和新經濟不相適應的方面，應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展著重體現在“四個更加重視”：
一是更加重視戰略。傳統計劃經濟下誕生的國有企業，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，經常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略和戰術的協調以確保市場營銷功能的充分發揮。
二是更加重視合作。“商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。我們看到的國內企業競爭基本上都是低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的功能，沒有資本但假如有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“假如我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。四是更加重視顧客。從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。營銷策略提到營銷策略大家自然會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發展趨向吧。一是在產品方面。
隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。據有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業收入占IBM全部營收的1/3。在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品服務=13=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。二是在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。
三是渠道方面。渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯網技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網絡廣告、網絡公共關系興起。網絡使得企業和企業、企業和公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參和或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。和此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實從營銷策略的發展趨向，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨向明顯。“4P”是產品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀80代和90年代，企業的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎上，加上了“權力（Power）和關系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念和理論，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客和企業的溝通）。最近隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品和服務不斷涌現，營銷新組合出現，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調的是顧客需求的差異化和企業提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業達到共鳴。如今美國營銷學教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即和顧客建立關聯(relance)、提高市場反應速度(response)、運用關系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉(reward)。4R營銷組合的最大特征是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態勢，著眼于企業和客戶的互動和雙贏。營銷組織營銷組織的發展趨向主要朝三個方向發展：學習型營銷組織。《學習型組織·第五項修煉》是彼得·圣吉博士提出的一種新的管理科學理論。它是在總結以往理論的基礎上，并通過對4000多家企業的調研而創立的一種具有巨大創新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業的濃厚喜好，并被喻為“21世紀的管理圣經”。彼得·圣吉在探究中發現，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀80年代已有1／3銷聲匿跡。
這些不平常的現象引起了彼得·圣吉的思索。通過深入探究，他發現，是組織的智障妨礙了組織的學習和成長，并最終導致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團體在學習及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現在：組織缺乏一種系統思索的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業因此走向衰落。因而要使企業茁壯成長，必須建立學習型組織，即將企業變成一種學習型的組織，以此來克服組織智障。建立學習型組織前提是進行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。
第四項修煉，團隊學習。第五項修煉，系統思索。網絡型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業已逐漸熟悉到要保持競爭優勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業可以靠單干保持競爭優勢，越來越多的企業走上了戰略聯盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰略聯盟，企業從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業及其市場環境間的傳統外部界線變得日益模糊不清，企業不斷開發和供給商、分銷商、顧客的戰略營銷伙伴關系，以取代傳統的競爭模式。西方國家已出現了營銷交流公司、營銷聯合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統互相連接在一起形成一個價值增值系統，為企業帶來優勢。虛擬營銷組織。
所謂虛擬組織，是指為實現對某種市場機會的快速反應，通過互聯網技術將擁有相關資源的若干獨立企業集結以及時地開發、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰略聯盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發揮協同優勢，構造強有力的戰略競爭聯盟。營銷管理營銷管理的趨向主要體現為“三個轉變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統寶塔式等級組織相對應的是，傳統營銷管理的特征主要體現為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者和被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。可以說這種滯后的營銷管理在新經濟的沖擊下不堪一擊。
在傳統工業經濟時代，生產和經營是通過龐大的規模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經濟時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反功能。知識型員工更需要和管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。知識和信息在營銷中的應用正成為現代營銷管理的發展方向，如以數字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經濟時代企業不再把傳統工業經濟時代沿襲下來的速度、數量、產值作為追求的目標，不再只注重以往的流水線、節拍等嚴密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創造性。二是從忽視企業內外部協調向運用客戶關系管理系統聯結內外部營銷管理轉變。
傳統營銷管理觀念存在著明顯和新經濟不相適應的方面，即營銷管理缺乏內外部協調。傳統營銷管理要么是只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而沒有將內外部營銷管理有機地結合起來，新經濟強調的是持續發展，重外輕內或重內輕外都將妨礙企業的長期發展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業要在重視企業內部營銷管理的同時，將重心轉移至外部顧客服務上來，非凡注重通過加強內部的管理來實現外部的顧客滿足目標。
客戶關系管理（CRM），是一種倡導企業以客戶為中心的營銷管理思想和方法，成為未來營銷管理的發展趨向。三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業在進行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關鍵。
整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論和營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨向。營銷領域全球化、國際化營銷趨向明顯。世界經濟一體化使國內市場和國際市場對接，進而導致國內市場國際化，不可避免地把現代企業營銷置于一個國際化的環境之中。營銷國際化成為企業營銷發展的必然趨向。
第8篇：會展市場營銷策略范文
關鍵詞 會議酒店 市場營銷 問題 對策
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A
目前會議酒店成為我國飯店客源市場新的熱點之一，但相對于其他類型的酒店來說，會議酒店運轉經營還不是很成熟，存在很多問題.因此分析我國會議酒店市場營銷中存在的問題，研究其對策與措施具有現實意義。
一、會議酒店定義
關于會議酒店概念目前沒有一個統一的界定，其中《會議飯店建設與運營指南(草案)》中定義：會議型飯店(convention hotel)是以會議為主要市場定位，并配套住宿、餐飲、會議、展覽及相關服務等功能的單體飯店建筑。會議型飯店包含3個特征：第一，功能上，可以獨立舉辦會議：第二，客源中,以會議為主要市場；第三，收入中，會議綜合收入占到總收入的相當份額。我們將采用的是中國旅游飯店業協會于2007年起草的《會議飯店建設與運營指南〈草案〉》里對會議型酒店概念的定義：會議型飯店即以會議作為主要市場定位，并具有相配套的住宿、餐飲、會議、展覽及相關服務等功能的單體飯店建筑。從定義中可以看出，會議酒店的主要市場目標是各類會議，主要功能除了住宿、餐飲等基本功能外，還應具備會議這一主要功能包括專業的會議場所、設備設施、管理和服務人員、會議服務及相關配套設施服務等。
二、我國會議酒店市場營銷存在的問題
（一）目標市場定位不清。
據2010年中國會議酒店聯盟對30個省（直轄 市、區）的調查，目前大部分酒店雖然在營銷方面突出自己是會議型酒店，試圖分割會議市場這塊蛋糕，但在具體發展思路上，究竟是會議型酒店還是培訓中心，是度假村還是商務型酒店，還很模糊。究其原因：一方面，因為一些會議型酒店是在原有設施的改造基礎上承接會議相關活動的，所以在硬件設施的匹配及內部人員安排方面還不是很清晰，另一方面，在市場快速變化和多元化需求下，經營者走專業化道路，還是多元兼顧尚且沒有明確認定，這也反映出會議型酒店這個新興的飯店類型在具體認定上還有待完善，有待出臺相關的統計標準和規范細節。要利用會議市場，需要會議型酒店進一步明確發展方向和定位，進而提供較好的會議服務產品。
（二）宣傳、銷售的力度不夠。
會議酒店很少對公眾有影響的宣傳，甚至連一般宣傳都難看見，極大地制約了會議酒店客源的持續增長。廣州大部分會議酒店還沒有專門針對會展商務的系統宣傳，他們的營銷和宣傳基本都以大眾消費者為目的，較少考慮會展商務客人的特殊要求。調查報告顯示，絕大部分會議有三少：第一，銷售人員少，51%酒店會議銷售人員只有1-5個；第二，會議服務人員少，44%的酒店會議服務人員只有1-10個人；第三，宣傳推廣人員少，33%酒店市場推廣費用在五萬元左右。
（三）缺乏品牌意識和品牌營銷觀念。
品牌的形成需要企業長期有意識地經營，而一旦形成企業自己的品牌，企業也就獲得了現代市場上最具價值的競爭力。但由于會議酒店從業者素質參差不齊，無品牌意識和品牌營銷觀念。同時相關法律未能得到有效實行，導致會議酒店短期經濟行為比較普遍，從而導致不正當競爭行為的泛濫。
短期經濟行為雖然可以一時獲得較高的利潤，但對其品牌的建設和長遠發展產生了不利的影響。另外，國內許多會議酒店在開展營銷活動時，以低價作為價格手段，去擴大市場。以價格為主要手段的競爭，嚴重擾亂市場秩序，不正當競爭在短期內作為個體的經營者而言可能有利可圖，但從整個市場的長期發展過程來看，以這些手段贏得的競爭無疑是損害了自己的品牌。它不僅損害了對品牌營銷至關重要的企業形象，也削弱了企業進行品牌營銷的能力。過度和無序的競爭使經營者疲于應付，無心考慮企業可持續的發展，無力進行品牌營銷。
三、我國會議酒店市場營銷的對策
（一）明確目標市場定位。
在酒店業發展中，一個酒店要想取得競爭優勢并獲得持續發展，必須有清晰的市場定位。首先要對酒店的性質進行定位，是會議型、商務型還是旅游度假型。這個要根據當地的會議市場情況來定，不是每一個酒店都適合做會議酒店。先天的區域優勢是會議酒店生存發展的關鍵因素。一些旅游城市由于缺乏大量的會議客源支持，不宜發展專業性的會議酒店。當地酒店應將會議接待作為輔助業務來經營，以滿足地域性的會議需求為目標，從而避免盲目投資、重復建設所造成的浪費，以及過量開發所造成的市場供求失衡。其次是對酒店產品進行定位。要針對不同的客戶，推出政治性會議、商務型會議、論壇、產品推介會、會中展、展中會等產品，以滿足客戶群的需要。
（二）采用網絡營銷。
酒店網絡營銷，就是通過建立以營銷為主要目的的網站，將酒店的具體營銷策略在網站予以推廣，從而建立并擴大與其他網站之間及用戶之間的聯系，開拓網上銷售渠道，擴大酒店銷售收入。一是要做好網頁設計。酒店的網頁設計一是要精致，二是要方便。二是要保持定價透明度和靈活性。應增加客房定價透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品定價程序，消除顧客對酒店客房價格的疑慮。另外，由于 在互聯網上的客房價格隨時可能受到酒店同行的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游淡旺季、市場供需情況和其他酒店價格變動等情況，靈活地制定價格。
（三）促銷形式多樣化。
1、電子郵件形式。酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人EMAIL地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，容易導致顧客對酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格審查客戶資料，合理取舍，提高投遞電子郵件的質量。
2、專業銷售網。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有預訂 客房的明確目的，而專業銷售網是他們查詢的首選。
3、公共黃頁。如著名的YAHOO，INFOSEEK，SOHU等網站專門為公眾提供網站查詢檢索服務，顧客在輸入關鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業銷售網一樣，這類廣告也存在酒店網址被淹沒的危險，這就要求酒店網址具有相對易查詢性。
（四） 品牌化、集團化方向發展。
品牌已成為企業的核心資源。就會議酒店而言，廣義的品牌包括“三品”：承接和舉辦品牌會議，建設會議品牌；追求品質服務，建設品牌服務；培養員工積極良好的職業品格，三品融合才是真正的品牌。我國會議酒店的品牌建設初期，還沒有形成真正的品牌體系，會議酒店的品牌發展與建設有很大的發展空間。行業品牌化、集團化將成為今后會議酒店發展的主方向。品牌可以通過歷史、影響、專業化程度、品質保證等進行塑造，如是否主辦過重要國際國內會議；是否獲得國際相關會議組織的認可與支持等。
（作者：廣東機電職業技術學院教師）
參考文獻：
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[2]張卓青.會議酒店的營銷特征及策略研究.企業參考，2008(08).
第9篇：會展市場營銷策略范文
區域營銷就是區域從滿足投資者的需求出發來塑造投資環境，并把整個投資環境像產品一樣對外推銷，來吸引投資者的投資、滿足投資者需求的一系列與投資市場有關的活動的總和。所謂區域營銷實際上是指兩個過程：一是指區域營銷者在經營區域時，將區域看做市場導向型的企業，向企業家一樣將區域作為一個產品，根據自身的特點，確定特定的目標市場，并針對目標市場進行創造包裝和行銷過程；二是區域政府或區域聯盟以及各種區域利益相關者在市場營銷理論的指導下，創造并提供有價值的“區域產品”，利用市場營銷理念和方法將整個區域進行企業化，產品化經營，整合區域內的各種資源，滿足“區域消費者”的需要和欲望，從而最大限的地實現區域增值的一種社會活動和管理過程。這一概念包含了五個方面的內容：（1）區域營銷既有企業的特點，也具備有一些政府管理的特征；（2）指出了區域營銷者是區域政府或政府聯盟以及各種區域利益相關者；（3）指出了區域營銷實際上是市場營銷理論和方法在區域發展中的應用，區域完全可以利用企業市場營銷理論和方法，結合區域特點并整合區域內的各種資源來開展各種營銷活動；（4）指出了區域營銷的實質是將整個區域進行企業化、品牌化經營，從而吸引和滿足各類目標客戶的需求和愿望；（5）區域營銷的目的是為了樹立區域獨特的形象，提高區域的知名度和美譽度，實現區域增值，從而提升區域競爭力。
二、關于區域營銷策略的研究
目前，關于區域營銷策略的研究主要有以下幾種研究認識：
1、認為區域營銷策略必須實施品牌化工程，而區域營銷中實施品牌工程的基本目標是“取得各個相關要素的最大優化與最佳整合”。品牌特性的確定是品牌成敗的關鍵，樹立城市品牌獨特性的方法為：“即按照唯一性、排他性和權威性的原則，找到城市的個性、資源理念，根據地理環境、現實條件、功能性質、歷史文化以及區域的經濟聯系等特點進行規劃，并注意保護文化傳統、地方特色，提煉獨特的、真正有價值的品牌。”
2、認為根據不同類型和性質的城市在國際、國內所發揮的政治、經濟或文化的作用，以及城市自身的個性特點，可將城市的品牌氛圍以下主要類型：政治型城市品牌、旅游型城市品牌。并指出了我國當前城市品牌建設存在的問題和品牌建設存在的問題和品牌塑造的途徑。
3、強調區域營銷品牌化策略會到來長期的外溢效應、良好的品牌效應為他們通向成功提供了捷徑。認為由政府實施的品牌化策略能夠“提升眾多中小企業基于特殊能力和專業性的區域形象，拓寬他們的產品銷路，增強他們的行動信心，使他們積極有效地去參與市場競爭”。從這一角度看，由政府來實施品牌化策略對于產業群的健康成長也是十分必要的。
4、提出了城市營銷戰略的制定、實施及調整思路。認為區域營銷戰略包括“明確城市產品、城市營銷策劃以及制定系統的營銷組合策略”。區域營銷策略的實施不但要從規劃入手，還要成立一個專門負責區域營銷的機構。營銷策略要做好營銷市場目標化、城市建設市場化、投資環境最優化、核心產業集聚化、城市形象品牌五個方面的工作。綜合目前的研究狀況，我們可以看出：區域營銷策略是指一個區域在未來較長一段時間，用營銷的方式來運作管理區域的總體設想和規則。在實施區域營銷策略戰略時，應注意對營銷活動進行控制，定期進行績效評估，動態地調整營銷策略，以保證區域營銷策略的有效性和目的性。
三、區域營銷的策略
（一）區域產品策略
美國經濟學家威廉•極•尼克爾斯指出：“產品可以是一個人、一個地方、一種思想、一種是在的物品、一種服務、一項政府的規劃、一個慈善機構、一種福利事業、或者任何其他能夠在某種程度上滿足他人的事物”。一般來說，區域營銷產品分為兩大類：公共產品和營銷產品。公共產品主要包括以下幾個方面：土地及水、礦藏等資源的開發權、城市基礎設施及交通設施的開發經營權、城市公共事業的經營權、特殊行業的特許經營權。由于自然資源秉賦、人力資源、歷史淵源以及經濟發展狀況等方面的限制，同一區域內不同具體“產品”以及不同區域內同一具體“產品”的素質以及未來發展前景存在著不同程度的差異，而這種差異決定著，區域營銷的產品定位。在進行營銷定位時，有些區域借助區域的整體產品進行定位。例如，過去幾年，中國有多個城市提出了建設“國際化大都市”的發展目標。按照城市學者馬陽的觀點，“國際大都市”應該是區域中心、移民之城、會展之城、組織之城、服務之城、創業與人居之城、傳媒之城與文明之城”。可以說，“國際化大都市的營銷定位為城市營銷的“整體產品”提出了要求和發展目標。而有些區域則可以借助本區域內有明顯競爭優勢的某類具體產進行營銷定位。例如，洛陽借助其“九朝古都”的歷史地位主推歷史產品吸引旅游訪客。當然，確定區域營銷的助推產品必須是建立在全方位的營銷調研和分析的基礎之上的。區域營銷者要充分考慮區域產品的實際現狀、競爭狀況、目標顧客狀況以及營銷環境等因素，分析自身的優勢與劣勢，找出面臨的威脅和機會，從實際出發，用戰略眼光對區域“產品”進行合理定位。
（二）區域品牌策略
區域品牌策略包括兩層意思：其一：產品品牌區域化，即實施區域產品品牌策略。該策略的含義是扶持和促進區域內品牌的創立和發展，通過提高區內品牌的競爭力來提高區域的競爭力，進而借助區域產品形象的提升達到提升區域整體形象的目的。其二，區域形象品牌化，即實施區域整體品牌策略。該策略的含義是為區域的整體形象樹立一個品牌，把區域作為一個品牌來經營，以品牌的來參與市場競爭，在樹立區域整體品牌的同時，為區域的產品創造區域品牌形象，即將區域的產品品牌與區域的形象品牌結合，達到相互促進的作用。
1、區域產品品牌策略
實施區域產品品牌策略是被實踐證明了的促進區域營銷的一大助力。一個產品一旦成功地創立了自己的品牌，那么這個品牌所代表的就不單單是產品本身，它同時代表了一個企業、一個行業，最重要的是它代表了一個區域，成為區域經濟水平和形象的一部分。這樣的例子有很多，人們常說的“云煙川酒”，“云”就是指云南，之所以有這么一說，就是因為云南擁有著名的香煙品牌紅塔山、云煙；而“川”則是指四川，也是因為四川出產名酒五糧液、瀘州老窖的緣故。可見，區域內知名的產品品牌不僅是支持區域經濟發展的重要因素，還是區域傳遞給外界的一張名片，代表著區域的臉面。
2、區域整體品牌策略
品牌被消費者視為產品的一個中要做組成部分，有魅力的品牌可以使消費者產生心理偏好，因此品牌能夠增加產品的價值。實際上，當我們將區域當做一個整體來營銷時，區域的名稱就成為了區域的品牌，被看做區域這個產品的組成部分。如果區域產品的品牌策略是為區域產品創造知名品牌，該策略的關鍵是區域產品，那么將區域作為一個品牌來營銷，區域的整體形象就成了品牌的載體。區域的整體形象包括很多方面的內容，單區域的品牌卻有一定的屬性。這個屬性也就是區域最具優勢的資源。這個資源可能是區域的優勢產業，也可能是區域的自然或人文化境。可見該策略的關鍵是要給區域打造一個良好的區域整體形象，整合區域資源，突出區域優勢，揚長避短，增強區域的市場競爭力，并以此作為區域品牌營銷的立足點區域某些方面的優勢一旦變成市場競爭力，區域的品牌就有了支點。區域形象是區域品牌的載體，隨著區域整體形象的提升，區域也會逐漸成為一個名牌區域，從而又反過來促進本區域的發展。
（三）區域促銷策略
區域通過各種方式和目標市場之間雙向傳遞信息，以啟發、推動和創造對企業產品的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合活動。通過促銷，提供信息，使顧客了解區域產品有哪些特點，倒什么地方購買，購買的條件是什么等，從而引起顧客注意激發其購買欲望，為實現和擴大銷售做好輿論準備；強化區域形象，尤其是通過對名、優特產品的宣傳，更能促使顧客對區域產品及區域本身產生好感，從而培養和提高“品牌忠誠度”，鞏固和擴大市場占有率，一般的促銷策略分為人員推銷、公共關系、營業推廣及廣告等，區域應對促銷策略進行適當選擇，綜合使用以求達到最好的促銷效果。在促銷過程中可以采取推式策略、拉式策略、推拉結合策略。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷，將區域產品推入渠道的策略。推式策略風險小，推銷周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的公式和配合，拉式策略是區域針對最終消費者展開廣告攻勢，把產品信息介紹給目標市場的消費者，使人產生強烈的購買欲望，形成急切的市場需求，然后拉引中間商紛紛要求經銷這種產品；推拉結合策略是把上述兩種策略配合起來運用，在向中間商進行大力促銷的同時，通過廣告刺激市場需求。
（四）區域定價策略
產品價格的杠桿作用，一方面表現在其對一個區域市場消費品類的宏觀調控，影響區域市場中的產品結構構成以及品類消費潮流；另一方面表現在對市場消費的拉動和平衡，在一定程度上刺激消費者的購買欲望，從而促成階段的消費高峰和消費低谷，也就是說，當我們需要為一個新產品定價的時候，既要考慮產品的成本，又要考慮綜合的市場因素，利用好價格的杠桿作用，營造良好的消費氣氛，促進消費，刺激消費，培養潛在消費群。并借此提高銷量，擴大市場份額，從而達到利潤最大化的目的。菲利普•科特勒說：“從最狹隘的角度來說，價格是對產品和服務所收取的金錢。較廣義地說價格是指消費者用來交換擁有和使用產品或服務利益的全部價值量。”所以，為產品妥善定價，既能體現企業決策與市場實際的契合程度，又能體現一個企業或者產品對一個區域的掌控程度，不僅關乎企業的利潤目標能否實現，同時也決定產品在市場上的表現。
1、高價策略也叫撇脂定價法
新產品上市之初，將價格定得較高，短期內獲取厚利，盡快回收投資。這種方法適合需求彈性較小的細分市場，其優點：（1）新產品上市，顧客對其無理性認識，利用較高價格可以提高身價，適合顧客求新心理，有助于開拓市場；（2）主動性大，產品進入成熟期后，價格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購買者；（3）價格高，限制需求量過于迅速增加，使其與生產能力相適應。缺點是：獲利大，不利于擴大市場，并很快招來競爭者，會迫使價格下降，好景不長。
