醫藥市場營銷策略分析精選(九篇)

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第1篇：醫藥市場營銷策略分析范文

關鍵詞：新環境；醫藥市場；營銷策略

為了適應我國經濟社會的快速發展，以及醫藥衛生市場的逐步開放，醫藥衛生產品生產企業快速增多，市場競爭激烈，在一定程度上形成了買方市場，導致醫藥衛生產品生產企業不得不投入其中，在市場經濟這只看不見的手的作用下，在醫藥衛生體制改革，市場在及資源配置作用中起基礎性作用的條件下，完成自身的轉型發展，在提升產品質量的前提下，通過市場營銷完成市場占有率的提升，這就需要進行必要的營銷策略探究。

一、基本市場環境分析

（一）現有市場環境分析。醫藥生產行業作為一種資本與技術密集型產業，在生產與銷售過程中，產品取得盈利前就必須進行大量研發與市場推廣費用，并且這些費用在完成從產品到商品“驚險一跳”之前，其回報率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場占有率，產品回報率卻比較高。

隨著中國市場與國際市場聯系日益緊密，雙方的市場互動也越來越頻繁。現在國際市場增長率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發達國家市場已經基本被瓜分完畢，對于企業來說形成了被穩定供貨人，而中國市場隨著城鎮化程度的加深以及人們手中支配財富的迅速增加，對于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場增長度也快于國際市場，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發展中國家水平，并且在廣大后發地區以及一部分先發地區的消費者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識，這意味著在現實條件下通過適當的醫藥產品推廣可以在短時間內完成市場占有，實現資本回報。

（二）未來市場環境預期分析。對于未來市場環境來說，首先，最明顯的是國際國內聯動形式的形成與發展。國際市場的風吹草動都會影響到國內市場，尤其是質量問題，隨著新聞無國界狀態的形成，消費者不可避免的會形成“最高意識”即其標準瞄準發達國家，而發達國家標準較國內更為嚴格，所以未來市場環境國際國內條件將逐模糊，甚至于國際藥品風波，會在一夜之間傳到國內形成公關危機。其次，中國藥品市場規模將大大擴大，并且在將來五到十年內形成中國藥品市場消費結構以及消費布局，在2010年我國已經成為世界第二大藥品消費市場，但是隨著城鎮化過程以及醫藥衛生體制改革，我國從醫院到消費者還未形成自己固定的消費習慣，但是隨著市場開發的深入，其基本的消費習慣形成只是時間問題。第三，傳統非處方藥市場擴大，隨著人均用藥量的恢復性增長，其增長方向是可預期的即為非處方藥，故在未來市場整體分配中非處方藥是其中發展重要方向。

（三）市場環境整體作用分析。市場環境對于醫藥市場營銷起到先導與基礎作用，在市場在資源配置起決定性作用的經濟體中，市場環境就是企業發展的指揮棒對于市場環境未來發展方向很大程度上也就是企業未來營銷策略未來的著力點，進行市場環境分析可以幫助企業完成自身市場定位實現企業營銷策略的實際化、有效化，通過整體市場研究課可以幫助企業完成市場定位，是保證企業資本回報率重要的方面。

二、在之前市場環境下競爭策略分析

（一）原有策略以及發展階段研究。市場營銷作為企業完成基本回報的根本手段，在我國現行體制下，藥品從產品變成商品需要通過基礎生產機構到中堅流通環節到最終銷售終端，而這三個環節中起關鍵作用的就是流通環節，而流通環節的發展也經歷了三個階段即在九十年代初形成“賣方市場”而進行的“饑餓營銷”，到之后的質量營銷，再到現在初具模型的公關模型營銷。由此可以看出隨著市場的變化營銷策略也在不斷進行改變，同時市場也在通過自身規律進行營銷策略的選擇，更重要的是在半統制經濟下，政府政策轉向對于企業營銷策略的影響，政府工業化策略的變化，與價格雙軌制的廢除，最終完成社會主義市場經濟過渡，對于藥企營銷策略也產生了很大的影響。

（二）策略積極性研究。三個階段策略都滿足了當時市場發展方向，同時適應了當時市場發展狀態，以90年代初為例，當時藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當時藥品生產部門都加班加點積極下進行生產，滿足了市場“量”的需求，實現“有”的狀態；質量營銷則是面對當時重復生產狀態下產品質量參差不齊的狀態，為了完成市場需求的有一次改變，提高了藥品市場質量，進行了較有效的末位淘汰；公關營銷，一方面大規模藥企技術與產量已經相差不大，另一方面，當時市場已經基本分成完畢，想要實現企業盈利就需要通過市場廣告與公關，通過信息轟炸實現知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業產品，但是通過此種營銷側面上促進了藥品市場的擴大以及基本醫藥知識的宣傳。

（三）策略消極性研究。當然我們也要看到這些策略明顯帶有應急性、局部性、膚淺性，大多數企業并無自身長時間發展方略，僅僅是跟隨市場趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費就十分明顯，同時也導致企業在第三階段缺乏質量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業作為產品生產者的質量意識，另一方面也造成了社會對于藥品市場營銷的逆反心理，同時也助長了市場上的無序競爭，造成市場信任危機。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎上，對于自身的推廣停留在“借力”上，對于現在網絡以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應于原有的計劃經濟或班半計劃經濟模式，對于現代激烈的市場競爭不適應，頗有畫虎不成反類犬之感。

三、市場影響下競爭策略再編制

（一）數字化發展方向研究。上文可知市場策略隨著時代變化而變化，在現在網絡時代里數字化是不可避免的產業方向，對于醫藥市場營銷來說也不例外。所謂數字化，一方面對企業所生產的藥品進行數字化編組，做到消費者查詢方便，價格透明，另一方面采用網絡宣傳與推廣，可以有機結合類似于小米手機的網絡營銷法，同時通過網絡建立客戶群及時了解客戶需求，并在網絡上進行產品質量調查，以八億網民為基準進行自身產品生產結構與消費結構的變化取向研究，以及市場競爭力測試研究，以數據為支撐為企業未來具體市場營銷活動打下基礎。

（二）直觀化發展研究。所謂直觀化，是建立在數字化基礎上，上傳自身產品圖片，讓消費者能夠了解自身產品及其功效，另一方面就是組織，通過網絡直播以及組織車間參觀團，通過此等手段建立對于企業的信息透明的信心，同時通過直觀化的營銷滿足人們內心打破知識黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫藥產品市場推廣。

（三）理性化發展方向研究。這是針對于之前盲目采用所謂明星效應進行廣告宣傳，同時過分看重于醫院市場而忽視平價藥品市場的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計劃，并做到責任到人，合理計算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進行合理分析，實現營銷策略適時而動的狀態。

（四）整體化發展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場營銷過程分清楚主從關系，面對現代醫藥衛生體制改革一方面瞄準新興的平價醫療市場，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產量以及市場占有整體化發展研究，完成銷售策略整體化與專業化的轉型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

四、小結

本文通過對基本市場環境分析認為現在市場處于網絡化內外聯動的狀態下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規劃，以及存在應急性、局部性、膚淺性的特點，無法適應市場環境，而通過數字化、直觀化、理性化發展可以有效提高市場占有率，提升醫藥市場營銷有效性。

王麗瓊（作者單位：內蒙古醫科大學） 

參考文獻： 

第2篇：醫藥市場營銷策略分析范文

在當前的形勢之下，加強醫藥市場營銷和相關管理，有著巨大的意義。醫藥市場營銷管理其本質就是針對需求進行管理，最終達到為人民健康服務的宗旨。而從任務方面加以分析，還可以進一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉性營銷、恢復性營銷、開發性營銷、維持性營銷、協調性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫藥市場營銷的管理還集中的體現在選擇目標市場、分析市場機遇、實施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當中。所以，結合上述的分析，在當前醫藥市場營銷的大環境之下，采用項目化的管理模式，對于企業和整個行業的發展必將起到重大的影響，在實踐的工作當中還需要加強對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進項目化管理工作的發展，促進整個行業的良性運轉。

二、項目化的醫藥市場營銷重要性和意義分析

根據上文針對當前醫藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內容進行全面的研究，可以明確工作的重點與難點。在今后的工作當中，還需要加強對項目化的醫藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進行研究，對項目化管理的價值進行綜述，進而增進行業的發展水準，為今后的工作明確建設方向。

1.醫藥市場營銷項目管理的重要性分析

醫藥市場營銷項目化管理指的是以需求為核心，從企業的基本戰略規劃至企業營銷組合等的整個營銷活動，項目化的醫藥市場營銷管理是一個企業完整的運作過程。從本質上來分析，傳統的醫藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學性和系統性的指導，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫藥市場營銷企業的規劃戰略缺乏長久性的規劃等等。另外，傳統的醫藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術的重要性。在針對醫藥市場營銷進行管理的過程當中，相關技術人員和工作人員對于后續的發展難以作出準確的預測，進而難以明確基本的工作目標和工作任務方向。所以，在市場之中相關利潤也存在有巨大的不確定性。同時，傳統的醫藥市場營銷管理模式還會導致內部部門協調困難以及結構過于臃腫等難題，嚴重之時還會導致企業內部的部門職能出現重疊的狀況，各項工作管理支離破碎，缺乏統一性和協調性。當前的醫藥市場行業競爭激烈，各個產品的競爭都已經進入到了一個白熱化的極端，所以采用先進的理念對傳統的管理方式進行革新，將有著巨大的意義。今后的醫藥市場營銷應當向組織靈活性和反應的快速性等方向發展，真正意義上做到準確的把控市場動態，掌握準確及時的消息和資訊。

2.醫藥市場營銷項目化管理的可行性分析

其次還應當針對醫藥市場營銷管理的可行性進行分析和研究，廣泛的開設多種營銷渠道，加強對營銷策略的研究，加強市場相關產品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫藥市場營銷更加有目的性。在營銷項目的啟動階段，應當由相關項目經理人以及管理人員成立項目的研究小組，準確的分析和把控市場目標，確定基本的營銷目標和營銷方案。同時，還需要編制出詳細的崗位說明書、產品說明書以及工作說明書等等，結合營銷的目標和方向，準確的分析企業內部資源，熟悉企業的各種文化，加強對市場的調查和研究，并且對市場之內相關產品的劣勢和優勢進行分析，加強統計數據信息和資料的收集，分析可能出現的風險，加強風險的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應當加強對醫藥市場營銷的計劃分析，編制出詳細的項目計劃表格，對可能的營銷管理資源和項目的活動等進行分析，確定得出階段性的研究指標，并且研究得出基本的網絡項目圖紙，選拔成員，組建起一個團隊，創建出基本的工作分解結構，對各項活動進行定義。最后，則是應當加強項目的實施，構建起專業性的商業渠道，加強對產品的分析，對網絡計劃進行評審，糾正錯誤，加強對全過程的控制。

三、項目化的醫藥市場營銷價值

項目化的醫藥市場營銷管理主要是一種以項目為核心的組織管理模式，是從基本的戰略角度著手進行管理的研究工程。所以，此項管理模式可以很好的打破傳統管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結構更加扁平化、更加柔性，進而增進了信息傳遞的準確性，實現了高效的信息數據傳輸，真正意義上體現出市場的效率和營銷管理工作的優越性。另外，由于傳統的醫藥市場營銷管理是從企業的運營管理之中派系出來的，所以更加強調縱向分工和橫向分工。最終會導致管理的層級較多，使得整個組織結構變得更加臃腫。而通過項目化的醫藥市場營銷管理，則可以實現準確的數據實時共享，實現信任合作、責任公擔、加組織成員的交流與學習，有助于組織目標的實現，為企業的長遠發展規劃實現奠定堅實的基礎。

四、結語

第3篇：醫藥市場營銷策略分析范文

關鍵詞：中醫藥院校 市場營銷 人才培養

隨著社會經濟的不斷提升，人們的健康意識也在不斷提升，這就為中醫藥市場的發展提供了巨大助力，同時中醫藥專業的市場營銷人才需求也在不斷提升?，F在大部分中醫藥院校都建有營銷專業，并且取得了一定的成果，但是同時也存在一定的問題，因此怎樣加強中醫藥院校營銷專業人才的培養就成了現在亟需解決的問題。

一、加強中醫藥院校營銷專業人才培養的重要性

隨著社會經濟的不斷提升，中醫藥市場也得到快速的發展。中醫藥產業是朝陽產業，在我國經濟發展中占據重要的地位，尤其是中藥的發展更是具有特有的優勢，因此對于中醫藥行業的發展需要大量的專業型銷售人才。就現狀來看，限制中醫藥產業發展的一個因素就是具有中醫藥專業背景的營銷人才的匱乏。據調查，從2007開始，具有專業技術背景的專業型人才是企業最為緊缺的人才，特別是中醫藥行業具有的特殊性，在進行營銷專員招聘時，看重點逐漸由營銷知識轉變為中醫藥專業知識，由此可以看出，中醫藥市場專業背景營銷人才的緊需。而中醫藥院校在進行營銷專業人才培養時，在專業中醫藥師資、專業中醫藥文獻以及學校特有的品牌效益都具有豐厚的優勢，對于中醫藥型銷售人才的培養更具有優勢，是學校發展的需要，更是中醫藥行業發展的需要。

二、中醫藥院校市場營銷專業人才培養模式存在的問題

1.起步晚，體系不成熟

就目前我國中醫藥院校開設營銷專業現狀來看，只有五成左右，而且因為中醫藥院校一般規模都比較小，再加上營銷專業是一個新興的專業，很多院校都是采取了“邊講、邊改、邊完善”的教學方法，在教學內容上安排不合理，很多內容在不同的課程中來復的講，但是有的知識點卻是漏講。這就導致了學生在聽講是會出現知識點混亂的現象，不能形成自己的完整知識構架。醫學院校以為營銷專業起步比較晚，在專業人才培養模式的選擇應用上還不完善，有待于進一步的研究。

2.人才培養目標不明確

人才培養必須要有明確的目標，這樣中醫藥院校在進行營銷專業人才的培養時，才可以有目的的實施教育，努力將學生培養到人才的規格。隨著社會的快速發展，各界的分工也日益細化，對人才的要求也在不斷提高。中醫藥院校培養的具有中醫藥背景營銷專業人才就是為了更好的適應中醫藥行業發展的需要，為了可以在快速發展的社會經濟中占據一定的地位。但是，現在中醫藥院校在對人才培養模式的確定中，還沒有形成系統的目標規劃，對于人才的具體要求是什么？對于中醫藥院校營銷專業與綜合性大學、財經類大學的營銷專業有什么區別？這些都有待于進一步的明確。

3.理論與實踐脫節

中醫藥營銷是一種對實踐具有很高要求的活動，要求學生不但要具有扎實的專業知識，更要具備將理論知識轉化為實踐的能力，需要學生可以將中醫藥知識與營銷要求完美的結合，進而表現在實踐行動里面。但是現在我國中醫藥院校在進行營銷專業人才的培養時，還是停留在注重理論知識的階段，對學生進行大量理論知識的灌輸，學生缺乏必要的實踐經驗，并不能適應中醫藥市場發展對實踐型中醫藥營銷人才的要求。

三、中醫藥院校市場營銷專業人才培養模式改進策略

1.根據市場要求進行課程制定

因為市場營銷專業人才更注重實踐能力的培養，因此在進行課程制定時，應該根據市場的需求來對教學內容進行制定，要以培養學生營銷專業技能，增強實踐能力為教學目標。學校要按照中醫藥市場的需求規律對專業課進行調整，避免出現重講、漏講現象，在專業課制定時要以營銷技巧為重點，比如開設《營銷策略》、《營銷技巧》等。

2.確定中醫藥市場營銷人才發展目標

中醫藥院校在進行市場營銷專業人才培養模式的確定時，應該區別于綜合類、財經類大學市場營銷專業人才培養模式，必須要根據市場的要求創建自己的特色，全面培養具有中醫藥特色的營銷人才。因此，中醫藥院校在制定人才培養策略時應該根據國家政策方針以及中醫藥實誠經濟發展對營銷人才的需求，以及就業方向、人才質量等方面為目標，致力于使學生可以更好的適應中醫藥經濟的發展。

3.加強師資隊伍的建設

中醫藥院校在進行營銷專業人才培養時具有一定的師資優勢，但是卻缺乏一定既具備教學理論功底又具備時間能力的“雙師型”人才，因此，如何提高市場營銷專業教師隊伍的專業業務水平也是提升人才培養效率的一個重要影響因素。針對這一點，中醫藥院?？梢酝ㄟ^校企合作，以項目帶動的方式，為教師參與實踐項目提供更多的機會，鼓勵教師積極參與企業各種營銷企劃的設定，使教師與營銷市場可以有更緊密的聯系，進而可以在教學過程中更好的培養學生營銷能力。

結語：社會經濟的發展帶動了中醫藥行業的快速發展，對于中醫藥型營銷人才的要求也在不斷提高，怎樣使中醫藥院校在營銷人才培養過程中更具效率，這就需要學校根據市場的需求對傳統的教學模式進行轉變，制定更能培養學生中醫藥專業知識與營銷實踐能力相結合的課程，以此不斷提升學生的綜合能力，更好的適應中醫藥市場發展的需求。

參考文獻：

[1] 凌志勇.高校創新人才培養若干問題的探討[J].江蘇高教.2009（3）：95-96

[2] 呂繼洲.中中醫藥管理人才培養模式的實踐與思考[J].中醫教育.2009.11（03）：7-9

[3] 徐亞洲.21世紀高等教育“人才培養模式”[J].渝州大學學報.2009.18（02）：106-107

第4篇：醫藥市場營銷策略分析范文

關鍵詞：非處方藥營銷策略

OTC是OVER THE COUNTER DRUGS的縮寫，在我國被稱為非處方藥，是指不需要醫生處方，由消費者自行判斷、購買和使用的藥品。我國出臺的《國家非處方藥目錄》和《藥品分類管理辦法》把非處方藥（OTC）分為甲、乙兩類。甲類藥一般需要在有經驗的藥師、執業藥師或醫生指導下進行使用，患者必須到醫院藥房或藥店購買，用藥時需謹慎。乙類藥相對甲類藥更安全，一般在藥店或者經有關部門批準后的普通商店銷售。OTC藥品其本質是藥品，但由于其可在藥店和超市等普通商店出售，消費者具有充分的購買自由度，因此OTC藥品具有明顯的一般消費品的銷售特征，是一種需要通過面向消費者的市場營銷手段進行推廣的藥品，這就構成了OTC市場營銷的特殊性。自己特色的OTC藥品品牌，其具體體現在以下幾點：

一、OTC藥品品牌營銷

商業競爭在很大程度上表現為品牌的競爭，OTC市場也是品牌消費市場，OTC市場競爭競爭的需要和我國OTC市場的發展趨勢決定了OTC藥品品牌營銷的重要性。

結合中國醫藥市場實際情況來看，醫藥市場存在供大于求的結構失調的矛盾，OTC產品日趨同質，消費者用藥觀念及用藥水平還需不斷培養和教育。另外一方面，一個新藥的開發需要巨大的投入，而新藥平均壽命周期只有8年，當處方藥轉為OTC藥品后，銷售額可以增加4――5倍，利潤率可達15%左右，平均產品生命周期則能達到30年左右，生產廠家要在如此長時間里銷售一個OTC藥品，藥品品牌的樹立就顯的尤為重要。

二、企業形象傳播

用整體企業形象和企業品牌來占領OTC市場，是OTC企業市場競爭的重要手段。對于OTC藥品生產廠家來說，企業品牌和企業形象比任何明確的產品更為重要。長期以來我國大多數OTC藥品生產廠家的廣告宣傳多集中在產品宣傳上，對企業品牌和企業形象宣傳不夠。如今OTC市場產品日趨同質，藥品生產廠家的集團化，大型OTC藥品生產廠家往往產品種類繁多，在廣告中不可能對其產品逐一介紹，所以企業形象和品牌傳播也就成為必然之選。形象傳播的另一個好處在于可以影響醫生，使醫生對自己企業品牌樹立好感，同時也能夠吸引商業合作伙伴，促成強強聯合，實現雙贏。

三、OTC藥品廣告媒體的選擇

在OTC藥品創建品牌的過程中，如何使一個好的產品眾所周知，其中的營銷策略會有很多種，廣告宣傳則是其中一項重要的手段。針對OTC藥品的市場特征，OTC藥品生產廠家在廣告策略上應注重有效媒體，充分發揮各類廣告媒體的作用，迅速、生動地傳遞產品信息。OTC藥品生產成本在有效選擇和運用廣告媒體時，應注意以下方面：

OTC藥品廣告選擇的媒體首推電視。因為OTC藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，在我國具有高普及率的電視正符合OTC藥品廣告受眾廣泛的這一要求。其次，電視廣告富于表現力，藝術性較高，可以加強受眾對廣告的印象并易于記憶。再次，電視廣告形式多樣，可有產品廣告、企業形象廣告、公益廣告等等，這對于提高企業形象極為有利。

另一種重要的OTC藥品廣告媒體是銷售現場（POP）。OTC藥品具有特定的銷售地點，在銷售地點陳列OTC藥品的POP廣告，一方面為消費者提供了大量的藥品信息，同時可以對消費者潛在的購買心理和已有的購買意向產生誘導功效，促成消費者發生實際的購買行為。

藥品專業雜志也是OTC藥品不可忽視的一種廣告媒體。因為醫生藥師等專業人士對OTC藥品消費具有強大的引導作用，特別是藥店里的藥師，他們不僅出售藥品，還向患者推薦藥品，他們控制大部分OTC藥品的銷售渠道。面向藥師的廣告活動可以多種多樣，除電視、店面廣告（POP）外，定期召開新產品會，向藥師贈送樣品也可以起到很好的推廣效果。

作者單位：南昌理工學院經管系

參考文獻：

［1］洪星.改革醫藥營銷,迎接入世挑戰--淺談入世后醫藥企業營銷策略[J].中山大學學報論叢,2002,22(4):54-59.

第5篇：醫藥市場營銷策略分析范文

在我國經濟改革開發快速發展的過程中，行業市場營銷從進入我國開始，從無到有的發展至今，已經日益完善和成熟。醫藥產業是人民健康的重要保障行業，是為人類提供了更高的生活質量，是構建社會主義和諧社會的重要內容，在全世界范圍，醫藥健康是一個龐大而潛力無限的產業，隨著中國經濟的騰飛，中國的醫藥行業必將迎來一個新的，快速的發展。

1 市場營銷概述

市場營銷又叫市場學，是20世紀初發源于美國的一門專門研究企業市場營銷活動規律性的學科，其產生價值的基礎是交易，根本的手段就是刺激并滿足消費者的購買欲望，從而為企業創造價值并獲取利益。市場營銷本身從出現到發展至今，也經歷了很多階段，從最開始的以企業為主體發展到以消費者為主體，發展至今則以整個社會為主體。

隨著社會競爭的日益激烈，各行各業都將市場營銷的意識和理念滲透到各自的日常管理和經營中，無論是工業企業還是商業企業，醫藥企業，作為盈利組織，更加離不開市場營銷。醫藥市場營銷實質上是一種管理活動。醫藥市場營銷管理是指醫藥企業為了實現其目標，創造、建立并保持與目標市場之問的互利交換關系而進行的分析、計劃、執行與控制過程。其基本任務就是通過營銷調研，計劃，執行，控制管理目標市場的需求水平、時機和構成以實現企業目標?？梢?，搞好醫藥市場營銷的基礎和前提應是以下四個關鍵：營銷學的基本理論和運用技巧、醫藥市場的特點以及科技的發展；國家對醫藥產品的生產、研究、銷售等環節的政策法規；企業具體產品的具體情況。

2 醫藥行業產品的營銷策略

目前很多企業已經非常關注市場營銷的理念及重要性，但由于市場營銷進入我國的時間并不長，發展還不是十分成熟，許多營銷方法還在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗稱的牌子，是指制造商或經銷商加在商品上的標示，目的是把不同生產者或經銷商所經營的產品區分開來，一般有品牌名稱、品牌標示、商標等組成。

品牌是企業的一種重要的無形資產，是產品概念的重要組成部分，品牌能夠代表產品的質量和特色，可以監督企業產品品質，有利于產品銷售，并且可以控制和擴大市場，以及有助于企業新產品的開發，并受到法律保護。

我國醫藥品牌工程起步較晚，品牌數量較少，在知名度與美譽度方面也不能與國外品牌相比，為了做強做大，走向世界，我國醫藥企業必須重視并加強實施品牌戰略。醫藥企業不僅要努力爭創名牌，更重要的是要保護名牌。

2.2 產品生命周期

產品生命周期大致分為四個階段，分別為引入期、成長期、成熟期以及衰退期。藥品的生命周期與其他產品相比，有相同之處，也有自己的特點。在引入期，要告訴醫生和患者新的知識和新的產品，并且引導他們使用該產品，并且快速建立銷售渠道，如醫院、藥店等。在成長期，為了加強自身的競爭地位，要分析并進入新的細分市場，發展新的分銷渠道，對產品的包裝規格與劑型進行改變，并且進行大力推廣，使得更多醫生和患者熟知并使用產品。在成熟期，產品競爭非常激烈，企業要系統的考察市場、對產品的營銷進行改進，并且對開發新產品進行準備。在衰退期，產品的銷售量緩慢的下降，利潤水平很低，那么企業就應開率是繼續經營還是轉向其他產品或者市場。

2.3 醫藥產品的銷售渠道

目前我國的藥品是分類進行管理的，主要分為處方藥和OTC。兩種藥品銷售渠道，都是通過藥品商業公司進行采購，最終提供給銷售終端，但是兩種藥品的銷售終端是不同的。OTC藥品是可以在零售藥店以及醫院都可以購買，而根據我國規定，處方藥的購買和使用必須憑專業醫生的處方，那么處方藥的購買終端就是各醫療機構。由于銷售終端的不同，藥品的銷售方式、促銷工作方法有本質的區別。OTC藥品要對對患者進行直接的宣傳，可以多使用廣告、促銷人員、公共關系等方式，而處方藥的關鍵就是醫院，把藥品推銷給醫生，促使其給顧客進行處方。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫藥行業企業應該大膽的進行渠道創新，而不是完全依賴傳統的方式，例如保健品產品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣技能方便顧客購買，也能減少一些流通環節。

2.4 藥品產品促銷策略

促銷的目的是引起目標市場的注意與興趣，激發其購買欲望，產生購買行為。那么醫藥企業進行促銷的目的就在于傳遞產品信息，激發市場需求，從而不斷擴大產品的銷售，同時樹立產品的形象，提高公司的競爭力。

根據銷售渠道的不同，主要可運用推式和拉式策略，一般OTC藥品可用拉式策略，非OTC藥品使用推式策略，當然還是要根據實際情況靈活運用。

拉式策略是指醫藥企業運用非人員促銷的方式，刺激目標消費者主動購買其產品，主要特點是通過廣告宣傳、銷售促進等發放，提高產品知名度。

推式策略是以人員促銷、推銷為主，將產品推向市場，通過中間商的努力，將產品轉移給消費者。

3 中外醫藥企業市場營銷方式比較

3.1 中國醫藥企業市場營銷方式

90年代中期，醫藥市場進入自由競爭時期，“營銷”的重要性日益凸顯，醫藥企業主要的營銷手段為關系營銷。所謂關系營銷，是由人才、資源研發與產品等因素決定的。隨著國由企業的改制，領導的收入與經營業績掛鉤，那么就促使他們更加關注短期業績。由于當時大部分企業的研發能力嬌弱，所經營的產品都是普藥，競爭激烈，技術含量較低，所以不得不選擇關系營銷方式。

關系營銷的重點就是藥品的使用醫院、藥劑科主任、臨床主任等，這種方法的優勢是簡單、直接、在關系“到位”的基礎上可以使得產品在短期內占領市場，劣勢就是，銷售資源掌握在銷售人員手中，一旦業務員離職或跳槽，那么會給企業帶來直接的上海。因此，這種方法不利于企業的發展，不利于長期穩定的占領市場。

3.2 外國企業市場營銷方式

外資及合資企業有著專利保護的品種和多年的銷售經驗基金積累，這使得這些外資企業從開始就站在一個比較高的角度來決定企業營銷的策略。同時這些企業通常具有比較成熟的管理理念，企業的發展戰略是為了長期、穩定的占有市場，獲得長期的利益和競爭優勢。

外資企業對培養自己的銷售人員也是非常注重的，以企業自身產品為出發點，通過學術推廣方式，利用各種研討會、臨床研究、宣傳等方式，向醫生或患者進行宣傳，已達到藥品銷售增長的目的。

這種學術推廣對市場對企業都非常有利，不僅能夠樹立企業品牌，強化公司形象，也使得醫療機構的醫生和患者能夠增加自身的知識構架。但是這種學術推廣的劣勢是對人才素質要求比較高，見效較慢。

3.3 中外企業營銷共性

中外企業營銷的共性都是在努力地樹立公司的品牌形象，加強產品的渠道控制，維持銷售人員的穩定性及銷售團隊的建設，以達到長期的發展。

3.4 中外企業營銷不同之處

無論是本土企業還是外資企業，市場營銷的策略還是個有特色的。外資企業在制定銷售計劃、制定銷售策略時，會進行詳細的市場調研，然后制定詳細的銷售計劃。本土企業在這方便就會薄弱一些，有時只是單單追求短期的銷售額及市場占有率，沒有一個詳細的計劃。

在銷售方式上，本土企業的一個銷售人員跳槽，就會帶走一大批客戶，這會給企業帶來巨大的損失。而外資企業的銷售手段一打得到醫生的認可，那么就會轉化成長期的發展，那么對企業的長期發展也是非常有利的。

4 醫藥行業市場營銷新模式

隨著互聯網技術的迅猛發展，互聯網的各種應用也日益受到人們的重視。醫藥行業的市場營銷手段不僅要利用傳統方式，也應跟隨社會的發展，利用網絡營銷手段，占有更多的產品市場。

企業可以通過互聯網廣告，這種方式是最為直接的網絡營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱點。企業還可以及時將有價值的信息及時在自己的網站上，比如新產品信息、優惠促銷等。網絡購物是當代的潮流，中外企業在符合國家法律法規的前提下，可以在第三方提供的電子商務平臺上、開設商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業銷售渠道，還可以提升企業形象并加強銷售量，

5 結論

醫藥行業的市場營銷需要系統性的、全面的進行研究，企業只有在不斷地探索和實踐中，摸索出適合自己的市場營銷方式，才能更好的提升企業知名度、樹立良好的企業形象、占有更多的市場份額。

參考文獻

第6篇：醫藥市場營銷策略分析范文

當大集團、大公司的多品牌戰略已經成為我國醫藥企業發展的重要方向的時候，往往需要一個能對產品進行準確定位，全面整合各種現有資源，為產品的銷售創造良性循環而培養忠誠顧客群的職業經理人——產品經理。他通常應該是該公司/企業產品管理體系中的中心環節。在實際運作過程中，如能充分有效地發揮其所領導的團隊的職能作用，將會大大改善處于經營困境中的產品品牌形象，或迅速提高產品在同行業中的知名度。

作為“產品靈魂的設計師”，一個優秀的產品經理應該具備以下五種綜合能力：計劃、組織、溝通、激勵和控制等。但是，這五種能力通常不是先天具備的，而是需要在一系列的工作過程中不斷磨礪，經過公司有意識的培養和市場鍛煉后打造而成的優秀的中級管理人才。他們本身應該具有一定的醫藥背景知識（醫、藥學本科及以上學歷）、直接的市場銷售或管理經驗（醫、藥或保健品市場營銷經驗）、具有親和力的溝通能力（良好的銷售業績可以作為衡量的標準之一）和敏銳的市場意識（通曉醫藥行業的政策變化、關注市場動態的習慣和搜集相關信息的暢通渠道）。

二、產品經理的主要工作。

產品經理，應該是一個運行狀況良好的公司中，實行先進的產品管理體系的關鍵要素[產品管理體系：即指將公司各個產品線作為相對獨立的事業，交由專人全面負責和經營的一種產品管理形式，也是目前在國內市場競爭中能立于不敗之地或在行業品牌競爭中處于優勢地位的外企和合資企業所廣泛采用的高效的產品經營管理模式]。作為企業內產品管理體系中對產品全面負責的專人，產品經理的主要工作應包含以下幾個方面：

1、指導本部門的學術專員/產品專員搜集行業動態信息，整理產品基礎資料，制作具有特色（包含企業形象識別信息）的宣傳資料，對受眾（準顧客、專家隊伍）提供明確的指導使用的作用；

2、領會公司市場營銷總監/營銷副總經理對品牌經營管理的要求，設計清晰的產品定位和品牌形象，完善產品培訓知識手冊，培訓公司各部門負責人和本部門學術專員/產品專員，保證他們能準確地向市場傳達品牌建設的要求；

3、全面管理產品的營銷策略制定、推廣活動策劃及組織實施等各項活動；

4、與市場管理部所轄的各相關職能部門密切配合，負責產品的銷售目標、市場份額和利潤指標的同步增長。

三、產品經理所需要的職業環境。

在西方跨國公司中行之有效的產品管理體系，在國內醫藥市場環境中往往會遇到意想不到的障礙，與我國醫藥市場的內、外環境有著必然的聯系。

（一）外部環境阻礙了產品經理的正常成長。

1、我國醫藥市場宏觀調控和監管能力較弱，相關法規的制定和實施嚴重滯后的現象，以及帶有計劃經濟體制烙印的醫療市場，滋生了許多不規范的商業競爭行為和擾亂市場經濟秩序的腐敗風氣，特別是以“帶金銷售”為典型的不規范競爭行為，也影響了產品經理正常發揮作用。致使一向注重銷售業績，忽視長遠發展的國內企業高層管理人員，制定出短視的市場管理政策，不能給產品經理在公司內合理定位，讓他們感覺地位低下，意見不受重視而出現無所作為的惡性循環；

2、我國的醫藥市場還沒有進入一個相對穩定的發展時期，政府在現階段出臺的許多政策都是在摸索中進行的，如醫藥分家、集中招投標、國家定價、社保目錄調整等。雖然總體上在不斷完善，但客觀上對企業沖擊很大。這些醫藥產業與監管政策的不連續性和多變化性，都是不利于產品經理正常工作的，給產品管理也帶來了相當大的難度；

3、幼稚的市場環境導致我國目前還缺乏規范的醫藥市場信息的網絡建設，不同渠道所獲知的非權威的片面信息，影響了產品經理對市場的準確判斷，也是誤導產品經理決策的原因之一。

所有這些客觀因素所造成的大環境都極大地制約著我國產品經理的正常成長，因此，他們需要不斷充實自己，在能夠創造良好市場管理機制的企業中尋找到合理的定位和能夠充分發揮才能的機會。

（二）企業內部機制制約著產品經理發揮作用。

拋開外部環境對產品經理正常成長的客觀因素，我國醫藥企業內部不完善的機制，也在制約著產品經理正常發揮應有的作用，反過來也影響了企業產品線的正常運行，阻礙了企業長遠發展，極大地損害了企業和品牌價值的遠期利益。

1、由于產品管理體系在我國實施的時間較短，國內企業的高層管理人員對其所能發揮的作用還缺乏應有的認識，因此，對于產品經理的職能定位、相關職能部門的關系協調、人才選拔機制等方面還存在著經驗不足、管理混亂的現象，使其無從更好地發揮營銷策劃和品牌經營管理的效能；

2、由于公司建設的逐漸規范化，使所有者和經營者的職能也得到了分化，現階段國內醫藥企業都非常關注銷售業績，受著“銷量是硬指標”的考核壓力的驅使和以銷售導向為主的外部大環境，使得公司高層管理人員往往賦予銷售部門過大的特權和政策傾斜，導致他們不能有效配合產品經理的工作。產品經理所制定的關于產品策略和計劃，往往不能得到有效貫徹和執行，掌握著終端客戶的銷售部門工作人員，直接影響了客戶和經銷商，關系營銷和感情營銷的烙印始終揮之不去，使得品牌營銷的先進方式無從立足；

3、“人治大于法治”的傳統觀念和害怕內部競爭的狹隘觀念，使得國內大多數醫藥企業的產品經理無法與企業決策者或總經理等進行有效、及時的溝通，不能獲得足夠的授權或被委以重任；其工作性質決定了工作業績不能與公司的銷售業績簡單地掛鉤，在短期內也是無從考評，因此，不能獲得足夠的激勵，也影響了產品經理潛力的充分發揮。

四、如何充分發揮產品經理的能力？

作為一個優秀的產品經理，應該在任職期內充分發揮個人能力和團隊員工的潛能，將本職工作做得有聲有色，讓企業或公司內各部門經理和員工都能認識到產品線的變化：在制定了準確的產品定位后形成的優良品牌形象，為銷售業績所帶來的質的提升。

外資或合資的大型醫藥公司的產品經理多是受過系統工商管理知識學習的MBA，他們不但有一定的工作經驗，而且掌握了豐富的工商管理知識，具有市場調研、營銷策劃、成本核算、盈虧預測及分析、投入產出指標控制、內外部溝通等綜合工作能力，容易獲得充分的授權，因此，在短期內就能取得不俗的業績，使公司的產品能在各自領域成為領導品牌，如西安楊森的嗎叮啉、息斯敏，中美史克的新康泰克，上海施貴寶的開搏通等。

而國內醫藥企業的產品經理大多是“半路出家”，從其它領域轉行而來，很少有受過正規MBA教育者，他們或偏于銷售，過于注重局部及短期的銷售數據，落入傳統市場銷售部門職能的窠臼，體現不出自己的獨特性；或偏于學術，過于注重醫學專業卻缺乏市場觀念，制定的銷售策略對市場銷售的指導作用不明顯；或偏于被動服務，只是跟在銷售人員的后面，簡單行使銷售支持工作，缺乏客觀指導作用，無法引起高層管理人員的重視等。

要想避免這些“先天不足”對自己能力的發揮，應該從以下幾個方面著手，為自己發揮應有的職能，充分體現個人價值和團隊的工作效率營造良好的工作環境。

1、要加強自身能力的培養。

要認識到專業培訓的機會是企業/公司能給予員工的最好的福利待遇，在爭取不成功時，要利用業余時間，多參加一些有針對性的培訓和學習，不僅是醫學專業知識和藥理學方面的基本理論，還要有MBA的工商管理知識，綜合培養自己的個人工作能力；

2、大力挖掘團隊工作成員的潛能。

充分發揮團隊的工作效率，與團隊員工多多交流個人感受，根據市場變化不斷調整產品定位和市場營銷策略，進行不定期培訓，不要將自己簡單定位于市場營銷系統的行政管理人員，而陷于一些簡單、重復的事務性工作之中；

3、及時、有效地與企業或公司高層管理人員的溝通，使其充分認識到產品經理的巨大作用，為你營造良好的工作環境，從而充分發揮產品管理體系的高效能。

建議公司建立合適的組織架構，最好是爭取到獨立于市場管理部和銷售部之外，直接隸屬于市場營銷總監或營銷副總經理的管理結構中，通過高層管理者的協調作用和授權，讓相關職能部門人員更多地了解產品經理的作用和職責，樹立中層管理者的威信，實施和監督公司各部門執行產品策略和計劃；敦促相關職能部門加強對銷售的宏觀指導和對銷售人員的管理，按公司統一的策略和規劃去推廣和宣傳產品，避免出現不規范的短期銷售行為；要求公司為收集相對準確和系統的市場信息提供大力支持，根據政策變化及時調整推廣策略和推廣重點；

第7篇：醫藥市場營銷策略分析范文

關鍵詞： 案例教學法 藥品市場營銷學 應用

案例教學是指教師根據教學目的與要求，組織學生通過對案例的調查、閱讀、思考、分析、討論和交流等活動，教給他們分析問題和解決問題的方法或道理，進而提高他們分析問題和解決問題的能力，加深他們對基本原理和概念的理解的一種特定的教學方法。藥品市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，旨在使學生了解和掌握藥品市場營銷的基本原理、基本方法和基本技能，具備藥品市場適應能力和市場營銷的實踐能力，為勝任藥品營銷崗位工作奠定基礎。它集方法性與實務性于一體，同時又與醫學、藥學、心理學和市場營銷學等多學科相融，主要培養學生的綜合實踐能力。學生文化基礎較差，自學能力、獨立思考和實踐能力欠缺，往往感覺到藥品市場營銷課程理論性較強，內容枯燥、抽象，比較難學，因而喪失學習興趣。在藥品市場營銷學教學過程中教師采取案例教學法，通過營銷市場的真實案例呈現的營銷行情與變化，讓學生參與案例分析和討論，可使學生在實踐中鍛煉和積累經驗，形成較好的分析問題、解決問題的辦法，掌握藥品市場營銷思維和實際運用技能。

1.案例教學的實踐價值

實施案例教學法，通過對企業實際營銷活動的再現，為學生提供應用所學理論分析實際問題的機會。與傳統的以知識傳授為主的教學法相比，案例教學法具有更有利的實踐價值。

1.1便于理論聯系實際。

案例教學通過實際案例的運用，讓學生進一步認識事物的本質和規律，更好地將理論運用到實踐中去，解決實際問題，因而案例教學過程實質上就是理論聯系實際的過程。

1.2有助于調動師生教學的積極性。

案例教學是一種啟發式和討論式的教學方法，能很好地克服傳統教學中的這種弊端，變“一言談”為“群言談”，為整個教學過程注入新的生機和活力，調動師生教學的積極性和主動性。

1.3有助于提高學生分析問題和解決問題的能力。

在案例教學過程中，學生能根據實際問題，運用已掌握的基本原理、基本方法來分析問題、解決問題，從而成為既懂理論又懂實際操作的綜合性人才。

1.4有助于培養學生的創新能力。

案例教學強調的是分析和思考，同一個案例中問題解決方法并不是唯一的，在案例分析的過程中，學生可以站在不同的立場，多角度地分析問題，得出不同的解決方法和答案，在討論中吸取他人分析問題的方法，拓寬自己的思路，有所發現、有所創新。

1.5有助于提高學生的語言表達能力。

在整體討論過程中，學生可以全面鍛煉口頭和書面表達能力，提高說服別人，以及為自己辯解的能力。

1.6有助于弘揚學生的個性。

在案例教學中學生可以按照自己的接受能力和認知風格進行學習，在學習過程中既有獨立鉆研，又有小組討論，還有大班教學，把多種教學組織形式的優點調動起來，滿足各種學生的需要，把教學的基本要求與學生的個別需要很好地結合起來，為學生的個性發展創造良好的條件。

2.案例教學的實施

2.1課前準備。

2.1.1選擇合適的案例

教師要圍繞所授課程內容，既要考慮到整體教學目標，又要注意學生的知識結構、認知特點、興趣和社會的熱點，真正弄清楚讓學生感到困惑的問題，編選出具有代表性的案例。案例的選擇要是醫藥市場營銷實際工作中的真實案例，通常采用公司知名度高、藥品品牌響亮的藥業案例，例如：哈藥集團、太太藥業、西安楊森等著名醫藥制造企業，具有一系列成熟的營銷策略、完整的營銷方案，以及在藥品市場營銷過程中的經驗和教訓，老師講授起來生動而引人入勝，容易得到學生的理解，形成共識，達到較好的教學效果。例如在討論營銷模式時，引入案例：成立于1992年的名營企業太太藥業，以其清晰的市場定位、緊隨時尚的品牌戰略、高效的管理營銷體系，使太太口服液搶先占領了女性保健品領導品牌的地位，后期推出的OTC藥品意可貼、正源丹也順利搶占了市場，但以同樣策略推出的處方藥市場表現卻遠遠不如前者，原因何在？通過經典案例引導學生進行思考和剖析，達到預設的教學效果和目標。

2.1.2教師預先作好案例分析

在上案例課之前，教師應預先分析案例，搜集與案例有關的盡可能多的資料，如與案例有關的國家政策、市場環境、企業背景、相似案例等。擬定案例討論要求和方法，特別是對案例的理解、認識和具體分析，案例討論過程中可能出現的不同觀點，如何引導、啟發學生思考問題，得出正確結論、方法等。例如藥品的銷售策略，西安楊森采用多品牌戰略，有著300多年歷史沉積的老字號同仁堂則實行的單品牌戰略；而以“白加黑”為代表的東盛藥業結合自己的特色，走出了“3A營銷模式”。

2.1.3學生做好課前準備工作

案例教學的主體是學生，主角也是學生，教師應盡快地把學生帶到案例情境當中，引導他們積極思考，讓學生從案例中得出自己的結論。學生在課前按教師提出的要求做好課前預習，完成案例作業，認真閱讀案例，充分理解案例所描述的事實和情節，在反復思考的基礎上前后聯系，結合所學的相關的營銷理論知識，歸納整理，分析案例所給出的條件和存在的問題，抓住本質，分清主次，擬出自己的見解與決策方案。案例分析準備可以按照六個步驟進行：①確定問題所在；②分析案例材料；③產生備擇方法；④確定選擇標準；⑤分析和評價擇備方法；⑥形成行動和實施階段。上述太太藥業的案例，學生課前應該準備：①保健品、OTC藥品和處方藥的特點、使用權限范圍、銷售對象等問題；②保健品、OTC藥品的營銷模式；③處方藥的營銷模式。

2.2小組討論。

案例討論以小組為單位進行討，教師要為學生創造一個良好的自由討論的環境氛圍，由小組長負責本組的討論，必須每個學生都參加討論，提出自己準備的結論，學生進入案例所設置的情景之中，進行思考、分析、決斷，自主地運用所學的知識分析與處理案例和案例中的問題。最后要對下一步班級討論中會涉及的問題進行探討，使每個成員對班級討論中會遇到的問題進行預涉，使小組討論進一步升華，確保班級討論的順利進行。

2.3班級討論。

班級討論又稱大組討論,是班級內所有同學在教師的指導下積極參與,可以使學習提升到一個更高的水平。在討論的過程中，教師要指導案例分析、討論的全過程，并給予一定的引導，組織學生有效參與，使討論緊緊圍繞主題展開，避免跑題或冷場；發現有分歧的意見，應鼓勵學生積極發言，展開辯論，既要充分表明自己對問題的認識和見解，又要維護自己的觀點和意見，敢于爭辯。教會學生進行有效傾聽，做好相關記錄，促進問題的討論和深化。

2.4總結反思。

討論結束后，進行總結反思，包括兩個方面：一是對案例的總結，教師綜合各組的發言進行集中點評，歸納總結，留下專門時間，由學生進行提問，由學生或教師作答。然后教師布置案例作業，進一步深化學生的案例分析能力；二是學生反思一下學習經歷，改進日后的學習，強化個人準備、小組討論和班級討論中初步形成的技能，對今后的案例學習有一定的幫助。

3.案例教學過程中應該注意的問題

3.1案例的選擇。

目前藥品市場營銷方面的案例，無論是數量還是質量都難以滿足教學工作的需要，給教學帶來一定的困難。教師應積極從各種媒體中發現、收集典型案例，及時更新案例，使案例緊跟時代的步伐，能夠真正反映當前教育的實際。如齊齊哈爾第二制藥有限公司亮菌甲素注射液假藥案，對康泰克PPA事件危害公關，等等，緊緊扣住當前國內藥品營銷市場中的熱點。要使案例教學跟上時代的要求和反映當前的實際，教師必須不斷更新案例，保持課堂教學的活力。如北京綠谷藥業“整合醫學服務營銷模式”是當今最符合市場趨勢和市場脈動、最具有實戰效能的醫藥保健品營銷模式，哈藥集團將增加一種新的營銷手段――直銷。

3.2對教師提出更高的要求。

案例教學對教師提出了較高的要求，教師不但要完善自己的知識結構，以應付日益豐富的社會案例對專業知識的橫向需求，而且要有實踐的體會和經驗。否則，在案例教學中，就會照本宣科，達不到預設的效果。教師要參與藥品市場營銷實踐，親自實施營銷策略，積累藥品營銷經驗，使教學得心應手。

3.3正確引導，發揮學生的主觀能動性。

參加藥品市場營銷的實踐不多，再加上受傳統教學方法的影響，學生的參與意識不強，思維方式刻板，對案例教學法一時難以適應，學生在案例討論中有時會出現冷場的局面。同時，因受思維方式的局限，學生分析問題較為膚淺，難以寫出理想的案例分析報告。教師選擇案例應盡量是貼近生活的熱門話題，應符合社會實際，學生才能感興趣。教師應熟悉了解學生，了解學生的一些背景資料與認知水平，這樣在討論中，教師就可以根據不同的問題，把握不同的時間，請適當的同學來回答，因勢利導，使學生得到鍛煉。

參考文獻：

［1］鄭金洲.案例教學指南［M］.上海：華東師范大學出版社，2000.

［2］勒玉樂.案例教學原理［M］.重慶：西南師范大學出版社，2003.

第8篇：醫藥市場營銷策略分析范文

【關鍵詞】醫改;醫藥營銷專業;培養方向

【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫藥產業蓬勃發展，各類藥品企業如同雨后春筍般拔地而起，對醫藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發展醫藥經濟政策的推動下，中國的醫藥市場，從傳統計劃經濟進入市場經濟，我國醫藥行業迅速發展起來，新醫改的逐步推進，也將使醫藥行業重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監督管理辦法》，對藥品生產企業的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規范。各醫學高校學校應該能夠認清市場對專業市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫藥營銷專業，找準營銷策略，為社會培養專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學目標，不斷根據社會發展調整學生職業生涯規劃和就業指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業優秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業學生學術氛圍，提高專業技能

隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業對醫藥營銷人才的嚴格要求應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫藥型與營銷型兩種人員的優點，這就要求開辦醫藥營銷專業的醫學院校加強專業建設，為學生的營銷策略和藥理專業課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業舊的營銷觀念

傳統營銷觀念由于行業的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫院銷售）一直處于混亂、粗放狀態，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。

3 注重加強營銷專業學生的實習培養

藥品營銷人才培養的核心要素之一“實踐能力”。對醫藥銷售專業而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業發展的重點。充分利用現有附屬醫院、關系藥廠藥店等有利條件，實現共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫學知識與同類各種藥品的優勢分析，對某種藥品進行地區性市場分析，目的是能根據藥品的自身特點、疾病的發病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫生臨床需求的賣點。

4 提高學生個人職業道德修養，是從事醫藥營銷學生素質的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計劃性和監控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現象比比皆是。隨著醫藥體制改革的深化、醫藥市場的逐步成熟這些現象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業道德修養是杜絕這一現象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業操守對學生和藥品企業都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業操守是正常秩序的基本保證。提高及規范職業操守是發展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學生服務意識，合理運用創新服務理念，將服務患者作為終生職業理想目標

第9篇：醫藥市場營銷策略分析范文

關鍵詞：醫藥企業；營銷策略；產品創新

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

隨著我國經濟實力的提升，人們的生活水平得到大幅度提高，個人更加注重身體健康問題，同時我國老齡化人口不斷增多，醫藥需求不斷加大，因此醫藥行業被看作是朝陽產業。

一、黑龍江省醫藥企業發展現狀

黑龍江省發展醫藥產業有著得天獨厚的地理優勢和人文環境，醫藥產業成為政府大力發展的六大支柱產業之一，醫藥產業的發展極大地帶動了黑龍江省整體經濟的發展。目前，黑龍江省醫藥產業已形成集群化，涌現出以哈藥集團為龍頭的眾多著名醫藥企業。截至2013年，黑龍江省醫藥制造企業共計104家，資產總規模達到340.6億元，主營業務收入366.6億元，利潤總額40.3億元，實現利稅65.3億元，其中哈藥集團企業產品銷往全國和世界五十多個國家和地區，實現了走向世界的目標，特別是頭孢菌素類抗生素類市場占有率居全國第一位。

二、黑龍江省醫藥產業發展中存在的問題

1.市場環境低迷

為解決看病難、看病貴和醫保財政壓力增大等問題，政府對醫藥行業的管理力度不斷加大，醫藥行業準入開始更加規范和嚴格。經過幾次醫改藥品持續降價、處方藥限價、藥品廣告受到嚴格審查、藥品實行分類銷售等，醫藥企業利潤率普遍降低。

2.市場競爭激烈

近些年來醫藥行業不斷發展壯大，全國醫藥企業競爭加劇，競爭已經從簡單的數量競爭演變為價格競爭、質量競爭，從經濟效益的競爭演變為市場份額的競爭，從產業鏈條的局部競爭演變為行業的整體競爭。黑龍江省醫藥制造企業中通過研發獲得自主知識產權的產品嚴重不足，醫藥企業的產品同質化問題嚴重，很多都是通過相互低端的模仿和低價策略搶占市場，缺乏綜合競爭力。特別是近些年來，大量實力雄厚的醫藥外企不斷進入我國市場，他們先進的制藥技術、過硬的產品質量、優秀的管理理念和豐富的營銷經驗更是給黑龍江省本土制藥企業帶來了激烈的競爭，造成了市場份額的下滑。

3.產品結構不合理

黑龍江省醫藥產品主要集中在化學原料藥及其制劑和中成藥?；瘜W原料藥屬于高污染、高耗能、低利潤型的產品，屬于產業鏈低端產品，因此該類產品常常處于買方市場，供大于求導致利潤偏低和無競爭優勢。例如截至2013年黑龍江省化學原料藥及化學藥品制劑實現工業總產值59.36億元，占全省醫藥工業總產值的45%；中成藥實現總產值58.98億元，占全省醫藥工業總產值的44%。其他制藥企業子行業如醫療器械、制藥器械、生化藥品、放射性藥品等因為受到技術、資源等條件的制約，發展速度相對緩慢。黑龍江省醫藥產品結構不合理，繼續依靠化學原藥和中成藥來帶動整個行業，難以實現產業的長遠發展。

4.銷售手段落后

黑龍江省醫藥企業營銷推廣模式缺乏創新，在新的市場環境下，企業的核心競爭力主要靠產品是否滿足市場需求和自身的質量和療效獲得，黑龍江省醫藥企業更多的是依靠密集的廣告宣傳來樹立品牌形象和搶占市場，這一方面產生巨額的銷售費用，另一方面也面臨同行業產品低價競爭的壓力，應對策略只有不斷跟進降價，使得企業利潤微薄。根本原因在于生產部門與銷售部門不能實現良好的溝通，導致企業生產盲目化，難以根據市場需求的變化及時改進和創新產品實現更新換代；很多企業仍然采取落后陳舊的營銷手段，比如代金銷售、拉攏當地商經銷商、商業賄賂，依托客情關系維持市場占有率，缺少長遠的營銷策略規劃。

5.研發資金投入不足

相比其他醫藥強省，黑龍江省醫藥產品研發資金嚴重不足，統計資料顯示，2013年黑龍江省醫藥產業研發經費支出135.8億元，占全省地區生產總值的0.98%，投入資金低于全國平均水平的2.01%，更是遠低于歐美國家的4%；醫藥產業研發投入占全省科技研發經費支出不到3.65%，也低于全國醫藥產業的平均水平3.97%，與發達歐美國家的16%更是有著巨大的差距；醫藥產業研發投入占消費收入不足1.29%，低于全國醫藥產業1.73%的平均水平，與歐美國家更是無法比擬（見表1）。正是由于黑龍江省醫藥企業普遍存在著技術上和資金上的不足，導致高校和科研機構的科研成果得不到市場推廣機會，轉化率較低。部分企業只能依靠購買國外產權來進行仿制，因此每年要支付巨大的產權使用費，增加了企業的負擔。另一方面，醫藥企業各自為政，缺乏資源共享的理念，呈現分散態勢，沒有形成產業集群優勢。

三、提升黑龍江省醫藥企業競爭力的營銷策略

1.及時掌握市場信息和市場動態

市場信息總是不斷發生變化，只有及時準確把握市場信息和市場動態，才能在競爭中處于主動。對市場信息的把握，不僅包括市場需求信息，還包括競爭對手的動態、市場的發展趨勢等，只有基于全面、及時、詳實的市場信息企業才能對有關產品改進、價格更新、促銷手段、渠道改善等相應的市場營銷進行決策，企業才能夠在不斷變化的市場中進行戰略調整。因此，市場信息獲得的渠道越多、傳遞信息體系越完善，越有助于企業獲得真實有效的市場需求信息，使企業在“市場最大化”的理念下，積極開發和生產適應市場需求的產品，制定市場接受的價格，建立能夠到達目標市場的渠道，采取市場接受的促銷手段。

2.創新營銷推廣形式

隨著科學技術不斷更新、國家政策調整等一系列市場環境的變化，企業應適時調整市場營銷戰略以適應市場的發展變化，在保證現有營銷渠道有效運轉的前提下，不斷開拓新的、有效率的營銷推廣模式，以提高企業的競爭力和企業品牌的影響力。在探索新的營銷推廣策略中需要做到以下幾點：避免“短期效益為本”的營銷模式；盡量省去中間流通環節，實現扁平式的銷售渠道；利用企業自銷的成本優勢，建立自己的銷售網絡；借力媒體資源優勢，選擇受眾面廣、新穎并且為大眾所喜聞樂見的宣傳媒體。

在制定好市場營銷組合策略之后，企業仍需跟蹤管理，做好營銷組織結構、營銷計劃、營銷人員等相關管理工作，以開發市場、培育市場、聯系市場和擴大市場，最終實現企業銷售目標和市場份額。總之，要根據消費者的需求來定位產品，并保證產品的質量，真正詮釋“金杯銀杯不如老百姓的口碑”的含義，在滿足患者需求的基礎上，實現企業經濟效益與社會效益的統一，使醫藥企業實現可持續發展。

3.調整產品結構

制藥企業核心競爭力就是不斷開發新產品來適應市場需求，制勝的關鍵就是要擁有具有自主知識產權、獨特地域文化的制藥產品，黑龍江省制藥企業應加大新藥、特藥的開發研制力度，逐漸將生產重心從能耗高、污染大、利潤低、易制造的藥品轉向那些耗能低、污染小、高利潤、科技含量高的生物制藥和化學制藥。黑龍江省中藥資源豐富，有刺五加、防風以及具有地方特色的人參、鹿茸等名貴藥材，應充分利用這一地域優勢，大力發展有地方特色的中成藥，圍繞制藥中心，建立集種植、培育、開發、生產、銷售于一體的中成藥貿易基地，促進黑龍江省制藥企業形成具有競爭優勢的拳頭產品。

4.加大扶持力度

黑龍江省擁有醫藥產品研發的良好基礎，省內有多所醫藥類高校、研究所等，制藥行業的研發具有投入大、收益期長的特點，并具有一定的風險性，因此政府要加大對企業及科研機構的資金扶持力度，尤其要加大對創新能力強的中小制藥企業的扶持力度，如設立專門的醫藥創新基金，給予一定的稅收優惠政策等。要為醫藥企業和研究機構搭建對接平臺，加強對創新型醫藥企業的知識產權保護，激勵企業開展科研創新，提高企業的核心競爭力，不再依靠仿制藥和廉價藥品維持企業的生存與發展，同時發揮產業集群化的優勢，探索以知識產品換股權的模式，加強醫藥企業的相互協作，使企業間在藥品研發上形成合力，促進黑龍江省醫藥企業的協調發展和科技創新能力。

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