醫藥營銷解決方案精選(九篇)

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第1篇：醫藥營銷解決方案范文

【關鍵詞】醫藥；市場營銷；復合型人才

中國經濟的持續增長，國民收入水平提升，對生活品質的要求不斷增高，人們對關乎生命健康的醫藥行業更為重視，這是醫藥市場繁榮發展的經濟基礎；同時，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》等醫療改革方案，醫保覆蓋面的擴大以及城鎮居民醫保和新農合參保者補助標準的持續提高，為醫藥市場的發展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術創新領域在醫療市場的探索性使用，孕育出更大的醫藥市場前景。

根據IMS數據顯示，中國是新興醫藥市場的領頭羊，醫藥市場占新興醫藥市場的46%，而且在未來數年當中，中國也將貢獻主要的醫藥市場增量。中商產業研究院的《2016-2020年中國醫藥行業投資戰略研究咨詢報告》指出，在“十三五”期間，我國醫藥行業將繼續高速發展，2020年市場規模將會達到17919億元。

一、醫藥市場營銷人才培養情況探討的必要性

（一）醫藥市場營銷人才現階段培養狀況

經研究發現，醫藥市場營銷人才培養存在人才培養方向定位模糊，醫藥營銷專業應具備的知識結構層次不清，醫藥營銷專業所學理論與實際脫節等問題[1]。

醫藥營銷專業相比較專業的醫藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據研究需要更多的使用實驗等手段，而營銷人員更多的具有適應市場需求的能力。在人才培養的定位方向上，營銷人員要與研究人員區分，醫藥市場營銷是應用性學科，應以市場為導向，培養出更能適應市場的人才。

由于醫藥市場的特殊性，產品直接與人們的生命健康相關聯，這就要求醫藥營銷人員要具備專業的醫藥學知識。同時，作為營銷醫院必須具備有產品銷售能力、客戶關系管理能力、市場調研分析能力等市場營銷學的專業知識技能。總的來說，復合型人才更受市場青睞[2]。培養復合型人才，就需要人才培養過程中不僅僅有高校參與，更需要醫藥企業的參與，使高校畢業生能更快的融入工作環境。

經研究，現階段很多高校人才培養計劃使用的教科書與教學手段均已慢于實際發展現狀。主要開設的課程依舊是以基礎理論為主的學科，如《藥理學》、《藥劑學》、《醫藥市場營銷學》等。在學科設置配比中重理論，輕實踐，導致在實際應用方面有所欠缺，進而產生了不良后果：從業人員在進入工作環境后發現學習在實際應用中沒有產生太大作用。這也就偏離了高校開設醫藥市場營銷課程的主旨[3]。

（二）醫藥企業人才缺口

1、高層營銷管理人員

醫藥企業的特殊性質讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場、具有快速應變能力的，迅速決策的管理人才，擅長團隊建設，對醫藥市場的變化趨勢有敏銳感知，可以隨著市場的迅速發展尋找到切入機會，擴大企業份額。高層管理人員管理團隊的能力尤為重要，這種能力是在現階段高校人才培養中難以獲得的。

2、基層醫藥企業市場營銷人員

基層醫藥企業市場營銷人員是聯系醫藥企業與用戶的關鍵性一環，日常工作包括藥品推介，市場的開發與推廣，售后服務等環節。醫藥企業往往要求這個崗位的從業人員具有良好的溝通協調能力，隨機應變的能力。這些能力的高低直接影響營銷效果的大小，也會直接影響個人的職業發展，這些能力大多都是可以通過專業的培訓獲得和提升的。

二、培養方案淺談

（一）醫藥市場營銷人才培養中主導方為各大高校

高校充分應用網絡平臺大數據的資源，讓醫藥營銷專業的學生在校期間就能了解到行業相關信息，如醫藥前沿市場的發展現狀、本行業發展現狀研究信息、相關領域發展預期等信息資料，增強在校生對本專業的理解，擴充知識面，讓專業的培養產生作用，減少資源浪費。在這個過程中，也需要醫藥企業的資料配合。

醫藥營銷更多的是應用型學科，主要培養學生實際使用和解決問題的能力，理論基礎固然重要，在應用中實際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應培養學生如何發現問題，解決問題，總結經驗，不斷進步的能力。引入真實醫藥企業案例式教學，詳細研究企業的市場定位，產品構成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對應學習這其中應用的原理理論，更有甚者，分析實例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫藥市場營銷是交叉型學科，更注重從業人員的綜合能力，包括不限于團隊合作的能力、溝通與表達的能力、社交能力等。在對在校生的培養中，可穿插更多實訓課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團隊訓練等活動，或聯合行業相關企業，舉辦參與性活動。

高校培養資料的匯編，發揮高校資源整合的能力，為醫藥市場營銷從業人員在崗培訓提供更多的形式，在崗人員在職業發展中有疑問的時候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發展的可能性。

（二）醫藥企業積極參與

企業可以依據地域、培養方向、企業發展需求選擇高校進行合作，參與行業信息收集整理，與高校共享行業發展信息。一方面是企業社會責任的體現，另外也是為企業儲備人才，真正發揮高校人才庫的作用。

醫藥企業可提供實際案例與經營方針作為高校實戰案例，真實的案例作為教學工具，用以分析和理論提煉，讓學生學習到更多的實際經驗，也為企業后續發展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實習機會，作為跟隨者參與實際醫藥營銷過程的機會。對企業來說這是一個吸納優質人才儲備的時機，也可以為企業創造更高的知名度和社會影響力；對在校生來說，是一個講理論結合實際的過程，更早的接觸實際操作，能更早明確職業發展方向。

醫藥企業需承擔醫藥市場營銷人才后續培養的責任。對醫藥企業來說，市場規模的擴大、國際大規模醫藥企業對國內醫藥市場的關注、同質化競爭帶來激烈的外部市場競爭環境，讓企業發展不能再僅僅局限于拳頭產品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營銷的團隊，從而在市場中占得更大的市場份額。醫藥行業有望在接下來持續繁榮的市場中出現諸如BAT這樣的巨頭企業，完善在職培訓系統，培養符合企業發展需求的市場營銷人才顯然是有利于企業的。

（三）社會相關資源參與，持續學習提升能力

醫藥市場營銷人才的培養與自我成長需要借助更多的渠道，利用知識付費、資源共享、網絡課程培訓、線下同行業會議等多種機會獲取知識，提升個人能力。

復合型人才的成長不是單獨的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優質的人才資源往往是成長型的，對醫藥市場營銷人才的培養也可以利用這一趨勢。人才培養不能局限于在校時間，參與實際的醫藥市場營銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場營銷人員，都需要持續不斷地學習，對自身專業技能的培養不可松懈。在這個階段，行業前沿信息的獲取，本行業發展趨勢，實際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學習和總結的。這就可以利用知識付費這一發展趨勢，各高校或企業或個人可以有償付出知識和經驗，為醫藥市場營銷人才培養的知識體系添一些助力。

參考文獻： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫藥營銷專業人才培養研究現狀與展望[J].教育教學論壇，2015，28. 

[2]司建平.復合型醫藥營銷人才培養模式探析[J].中國醫學教育技術.2009.04 

[3]季驊，高民.高等醫藥院校市場營銷專業培養模式改善研究[J].醫學與社會，2011（01）. 

[4]周先云.《醫藥市場營銷技術》課程改革與評價研究實踐[J].中國藥物經濟學，2014（02）. 

第2篇：醫藥營銷解決方案范文

這正是白宮網站的《大數據研究和發展倡議》所追求的——“通過收集、處理龐大而復雜的數據信息，獲得知識和洞見，提升能力，加快科學、工程領域的創新步伐，轉變教育和學習模式”。

各行各業都能用得上大數據，只是對大數據重要性的意識程度不同：凱捷咨詢（Capgemini）的調研結果顯示，76%能源和自然資源行業的高管相信公司是數據驅動的，在醫療醫藥行業和生物科技行業這個數字為75%，在金融行業為73%。包括英特爾在內的有能力提供大數據解決方案的IT廠商正在努力讓各行各業的企業切實感受到大數據的魔力。

能否置身事外？

隨著網絡應用和多媒體應用的興起，互聯網成為大數據的主要來源。隨之而產生的網絡營銷調整圍繞大數據而展開。淘寶是國內公認的對用戶數據利用得較好的公司——淘寶網利用大數據統計分析得到諸如“歐洲杯的球隊勝負如何影響各隊球衣的銷量？花露水的最佳搭配是電蚊拍還是痱子粉？”等問題的有趣結果，并以此為依據來更好地調整營銷戰略。

近日，阿里巴巴集團宣布，將在集團管理層面設立首席數據官崗位（Chief Data Officer），負責全面推進阿里巴巴集團成為“數據分享平臺”的戰略。這直接證明了大數據對于互聯網企業的意義。

別的行業能不能對大數據冷眼旁觀呢？賽迪智庫軟件與信息服務業研究所研究員安暉認為，雖然目前大數據的主要來源是互聯網，但許多以信息流作為核心競爭力，如金融、電信、零售等行業的機構或企業，其數據量也不容低估。例如，美國國家海洋和大氣管理局（NOAA）數據中心存儲的數據超過20PB，沃爾瑪數據中心的存儲能力超過4PB，eBay分析平臺每天處理的數據量高達100PB。并且，由于這些機構和企業所存儲的數據更加有針對性，其數據的價值密度更高，進行大數據處理的意義更強，運用大數據的需求也更為迫切。

安暉以數個典型行業為例來說明大數據能帶來什么好處——電信行業可以從龐大的數據中分析出不同群體的差異化需求，實現套餐制定等精準營銷；制造行業可以通過整合來自研發、工程和制造部門的數據以實行并行工程，顯著縮短產品上市時間并提高質量；交通行業可以通過整合和處理相關數據，實現智能交通（管理）與高效物流調度。

賽迪顧問軟件與信息服務業研究中心研究總監胡小鵬認為，金融行業中證券、信用卡、電子支付等數據規模龐大，具有使用對象多樣化、信息可靠性、實時性、保密性要求高等特點；電信行業中大數據主要體現為電信業務系統產業的計費賬務數據和用戶信息（包括客戶資料、客戶服務數據等），不僅數據量大，而且保存時間長；能源行業大數據主要集中在石油勘探以及電力生產、經營、管理等數據，具有數據量大、分散、類型復雜等特點。其中，在金融行業，利用大數據的挖掘和分析改善用戶體驗、監督欺詐行為、驗證合規性、服務創新等，從而助力金融智能決策，提升競爭力；而對于電力行業，大數據分析有利于電網安全高效運行（安全檢測與控制、災難預警與處理、供電與電力調度決策支持和負荷預測）、電力營銷（用戶用電行為分析）、集團集中管控與精細化管理等。

大數據這場盛宴上，哪個行業也不愿意沒有一席之地。

誰能站出來？

大數據的熱度可以由英特爾、IBM、EMC、惠普等廠商紛紛推出面向大數據的一體化產品和解決方案直接反映出來。

然而，一個不能逃避的現實是，雖然越來越多的行業用戶嘗試應用大數據的解決方案，但是大多數行業用戶對于大數據的認知仍然比較有限。面對林林總總的不同廠商提供的大數據解決方案，用戶分不清這些解決方案的差異在哪里，也就不會真正了解哪種解決方案適合自己。

有用戶反映，大數據解決方案容易給人的錯覺是該解決方案就是把數據分布存儲，再并行處理。即使采用國外廠商的工具，這些工具成熟度不是特別高，導致解決實際問題的時間過長。

英特爾相關專家表示，從總體上看，中國大數據市場發展迅速，特征明顯，相關技術和應用可改進和提升的空間巨大。而且大數據要落地，必須實現包括芯片商、軟件企業等在內的IT基礎設施與服務層平臺的開放。

英特爾在硬件上的領先無需多言。在軟件層面，考慮到Hadoop的開源特性，很多廠商都有機會在Hadoop的基礎上推出產品，但行業解決方案提供商面臨的一個苦惱是，他們不得不進行底層開發。實際上，底層解決方案是有很多共性的。對行業解決方案提供商來說，如果有一個由可靠廠商優化過的平臺再好不過了。利用這個平臺，行業解決方案提供商可以拋開重復的、無意義的勞動，將注意力和精力更加集中在行業特點上，進而開發出滿足行業所需的實打實的行業解決方案。在這種情況下，英特爾適時地推出了英特爾Hadoop發行版，打造一個優秀的、高價值的底層平臺。

對于如何從大數據中發掘價值，英特爾指出，這需要在IT基礎設施與服務層、數據組織與管理層、數據分析與發現層、決策支持與IT服務層全面引入新的技術，特別是在堪稱大數據應用“載體”的IT基礎設施與服務層，采用基于開放架構的平臺將是最佳選擇。

O‘Reilly Strata和Open Source Convention大會委員會主席Edd Dumbill曾指出，使大數據真正變得強大的方式之一就是讓上層程序員可以將精力放在數據而非底層Hadoop設施的抽象特征上。他們編寫更簡短的程序，能夠更清晰地表達出對數據所做的處理。這些將有助于為非程序員創建更好的工具。

延伸到企業層面，“行業解決方案提供商需要穩定性和可用性都足夠好的平臺。在這樣的平臺上，行業解決方案提供商可以從不必要的重復性勞動中解放出來，從而把更多的精力放在提供差異化特色方案和服務上。”英特爾亞太研發有限公司總經理、英特爾軟件與服務事業部中國區總經理何京翔的看法類似。進而，他解讀了英特爾Hadoop發行版的優勢：“英特爾Hadoop發行版的優勢在于：處理接近于實時；能在英特爾平臺上實現最優化的性能，比非英特爾發行版有成倍的增長；通過和電信、智能城市、醫療等行業客戶的合作，英特爾Hadoop還做了更進一步的優化。”

除了提供平臺，英特爾（中國）行業合作與解決方案部中國區總監凌琦強調，英特爾還會把大數據解決方案的研究和服務作為投資部門的重點。英特爾的風險投資部門也對大數據中所涉及的關鍵平臺、關鍵應用、提供商，給予關注。

行業側重點

英特爾硬件平臺的特點讓其可以用“通吃”來形容，行業特色則由軟件來體現。

正如英特爾Hadoop發行版白皮書所指出的，它“為企業應用而優化”，其擁有的增強高可靠性、增強分布式文件系統HDFS擴展性（使集群的I/O吞吐量能夠隨著節點數量的增加而線性增加）、動態調整數據復制策略（提高熱點數據的并發訪問能力）、改進分布式計算框架調度算法（避免并行任務退化成串行執行）、增加Hadoop集群監控管理、優化HBase查詢、實現細粒度的HBase合并調度控制（避免合并風暴）、創建異地HBase大表、均衡負載等相對開源Hadoop和其他Hadoop發行版的核心優勢在多個行業中均不可或缺。

第3篇：醫藥營銷解決方案范文

應用：動力不足

還是在蘇州街的新島咖啡館。與3年前相比，某大型證券公司的CIO郭先生可以說是判若兩人。在漫長的股市低谷期，他所在的證券公司信息化建設幾乎處于停滯，自己也因無所作為而心灰意冷。如今股市再度火爆，也點燃了他的激情。

如何構建一套移動商務系統成為他目前的重點工作?！拔覀優槭裁匆鲆苿由虅障到y，看看新股民的需求就知道了。現在手機炒股的客戶群體快速膨脹，這個群體才是未來的社會精英，是社會財富的真正掌握者，我們必須要為他們服務好。”郭先生所在的證券公司在金融行業信息化建設方面都居翹楚，但是直到近年，其移動商務還僅僅限于管理層的移動辦公?，F在，他們正籌劃建設集移動交易、客戶服務、移動營銷為一體的移動商務系統。

郭先生所在的證券公司只是我們本次調查的一個樣本。在本報對包括金融、電信、制造、教育、政府、流通、商貿等行業機構進行的移動商務CIO 調查中發現，移動商務已經較為廣泛地被大家所認知。53.2%的被調查CIO表示，目前已經有移動商務的應用。

值得注意的是，目前移動商務應用尚處于比較淺的層面上，其最主要的應用還是移動辦公。企業對于更深層次的移動商務應用，比如移動ERP、移動CRM、移動SCM等，還在零星地嘗試中。而背后的根本原因在于，雖然企業紛紛看好移動商務的潛力，但如何開展移動商務的具體需求還不明確。

蓄勢待發

一個顯而易見的事實是，移動商務概念已被較廣泛地接受。53.2%的被調查CIO表示，目前已經有移動商務的應用。而且，移動商務行業應用分布相對均衡，金融、政府、制造是目前移動商務應用的主要領域；但移動商務的縱深應用尚不足，移動辦公仍是目前主流的應用，而筆記本電腦是最重要的移動終端；在移動辦公之外的移動商務應用領域，基于短信的移動商務平臺是目前用戶采用最多的解決方案。

“移動商務對于我們最大的意義在于，把我們的企業內部信息系統延伸到了企業之外，優化了我們的營銷和供應鏈管理?！鄙虾幙毓晒拘畔⒉扛笨偙O成杰向記者表示，“移動商務肯定是我們企業IT戰略未來的發展方向。”上海國藥控股公司目前的移動商務主要包括兩個方面：一是管理層的移動辦公，二是醫藥代表通過手機開展移動營銷。成杰介紹，他們正計劃將移動商務應用延伸到整個供應鏈管理系統。

上海國藥控股是醫藥行業移動商務應用的一個典型。從調查結果來看，移動商務應用的行業分布比較均衡，這說明許多行業都存在對移動商務應用的需求。在被調查對象中，制造行業目前已開展移動商務應用的為61.9%，政府部門為60.7%，金融行業為59.2%。

由此可見，政府部門和制造、金融行業是目前移動商務應用的主要行業市場。國內某保險公司CIO付先生向記者介紹，今年年初開始，該公司就為保險業務員配備了定制的掌上電腦，可以通過無線連接服務器與保險公司后臺數據庫資源有機整合，使業務員即便外出開展業務時，仍能隨時獲得來自公司的信息支援。付先生向記者表示，“目前，我們移動商務應用主要集中在銷售部門和行政管理層，但是下一步我們希望在客戶服務部門也嘗試應用?！?/p>

這家保險公司移動商務應用現狀與我們本次調查得到的基本結論吻合。調查訪問中，為數較多的CIO表示，企業目前開展移動商務的部門主要集中在營銷（包括市場、銷售）和行政管理部門，但是隨著企業對移動商務需求的增強，移動商務將可能在產品、生產、客戶服務等部門逐漸普及。本次調查結果是，有69.5%的CIO表示，未來3年將在營銷部門開展移動商務；66.7%的CIO表示，行政管理部門也將是開展移動商務應用主要的部門；47.6%的CIO表示，將在客戶服務部門開展移動商務；另有16.7%的CIO表示，將在生產部門開展移動商務。

而且，在一項對未來3年計劃構建的移動商務系統的調查中發現，67.5%的企業表示將部署移動OA系統；有36.1%的用戶計劃部署移動CRM系統；有31.1%的用戶計劃部署移動ERP系統；還有19.7%的用戶計劃采用行業定制的移動商務解決方案。也就是說，移動辦公不僅是目前，也將在未來3年內成為最主流的移動商務應用。

圖1 過半的被調查企業已開展移動商務應用

在單純的移動辦公以外，企業移動商務采用最多的解決方案，大多基于短信技術平臺。一位金融行業的CIO頗為不屑地說：“發條短信就是移動商務？這也太簡單初級了?！彼诘钠髽I正在進行移動商務解決方案的選型，但是讓他感到不滿的是，大多數提供商給出的都是基于短信的解決方案。

對此，某移動商務解決方案提供商的老總劉先生說：“基于短信的移動商務平臺應用確實比較初級，但這是無奈之舉。不是我們做不出更好的移動商務解決方案，而是因為目前定制開發成本很高，適用于開展深層次移動商務的終端設備成本也很高，客戶不愿意花大筆的錢來做?！?/p>

就目前來看，基于短信的移動商務是目前主流的解決方案。調查發現，用戶部署移動商務應用中，有60.7%的移動商務是采用短信技術。對此，計世資訊資深分析師郭暢認為，“因為目前基于短信平臺的移動商務解決方案已經相對比較成熟，費用也比較低廉?！?/p>

采訪中，確實有不少CIO表示，“我們現在是嘗試性地應用移動商務，不希望對此投入太大。”

比如立邦涂料公司，其物流配送體系就是采用了高維信誠資訊有限公司的“企業移動商務引擎”平臺，它不僅能和立邦現有的SAP R3系統無縫集成，而且經濟實惠，投入不到10萬元，就已經能基本滿足其應用需求。

業內分析人士認為，隨著移動商務應用以點帶面地展開，移動商務應用由橫向應用走向縱深的趨勢將越發明顯。但郭暢認為，“移動商務應用短期內不會出現爆炸式增長，現在還處于一個蓄勢和積累階段。”

動力尚不足

“沒有明確需求?！笔巧形撮_展移動商務的企業CIO們提及最多的原因，高達86.4%的被調查對象選擇此項。另有26.8%的CIO認為，是出于對企業信息安全的考慮；還有12.6%的CIO認為，目前沒有足夠的資金投入；也有11.8%的CIO認為，受技術手段限制。但進一步分析發現，“沒有明確需求”背后暗藏諸多復雜原因。

“我們花錢做移動商務，歸根結底要看值還是不值，也許工作效率能提高了一點，但是這值得我花這么多錢嗎？我怎么來評估移動商務的投入產出比？”一位CIO坦率地對記者說，“3年之內，我們都不會部署移動商務系統。” 江蘇恒瑞制藥公司CIO崔先生也表示：“我們對移動商務沒有明確的需求。目前我們的網絡化分銷管理系統已經足以達到高效快捷的目的，而且系統的穩定性也很好?！?/p>

記者深入調查發現，看似簡單的一句“沒有明確需求”后面，暗藏著諸多復雜的原因。

首先是觀念問題?！耙苿由虅沾_實大大提高了工作效率。但是讓你隨時隨地辦公，讓你無處可藏，這對工作狂很有意義，對很多人來說卻是不道德的，因此難免會有抵觸心理?！眹鴥饶持锪鞴拘畔⒒撠熑粟w先生對記者說。實際上，在調查中我們也發現，CIO們多數認為，其在開展移動商務過程中遇到的主要的阻力是觀念的改變，有67.2%的CIO提及此項。趙先生對記者說：“作為CIO，好的應用都想做，但是公司不是我說了算，一些固有的觀念很難扭轉。”

圖2 筆記本電腦是日前最主要的移動終端

圖3 企業在移動商務中采用筆記本電腦的原因

圖4 營銷和行政管理是企業移動商務最集中的部門

圖5 企業可能對哪些移動商務應用有需求

圖6 企業沒有開展移動商務應用的原因

其次是受到無線移動終端的限制，符合移動商務需求的終端設備普及率還遠遠不夠。根據調查數據，目前企業開展移動商務所使用的移動終端97%都是筆記本電腦，采用PDA和智能手機的分別是26.0%和14.3%。但是現在筆記本電腦的普及率仍然很低，根據統計數據，71.5%的企業其筆記本電腦擁有比例在20%以下。但是被調查對象中，高達92.8%的被采訪對象表示，在未來6～12月內有筆記本電腦購買計劃。

而之所以筆記本電腦成為目前移動商務最主要的移動終端，原因在于，目前移動辦公是移動商務最主流的應用，而筆記本電腦在移動辦公應用領域有著絕對的優勢，相比PDA、智能手機等移動終端，筆記本電腦的運算能力更強、更加普及，穩定性和安全性更佳。

IT投入費用限制也是CIO們對移動商務持謹慎態度的原因。某商業銀行科技部負責人對記者說：“構建一套移動商務系統，不只是軟件開發費用，還有終端設備費用、軟件許可費用、流量費用、后臺系統設備費用等等都要考慮進來，花費不小，我們不得不慎重?！庇?6.1%的被調查CIO認為，無線通信速度和資費是目前開展移動商務遭遇的主要阻力；26.3%的CIO認為，企業開展移動商務是受IT投入資金所限制。采訪中記者了解到，有軟件提供商建議某軸承制造公司上一套移動ERP系統，初步劃算下來，需要至少50萬元的投入，公司領導便一口回絕了。

也有企業對移動商務應用中的數據安全問題表示疑慮。調查結果顯示，有26.8%的CIO對開展移動商務后企業信息安全表示擔心。一家跨國公司技術部門負責人稱: “出于商業機密和數據安全考慮，我們禁止搭建無線網絡，更不可能開放企業核心數據庫?！?/p>

確實，企業實施移動商務，面臨兩種選擇，要么重新上一個支持無線應用的數據庫，要么利用原有的數據庫。前者，無疑會增加企業的建設成本；后者，則使得企業的數據庫供應商面臨開放數據庫的問題，或者公開數據庫訪問的接口，很多企業對此頗多疑慮。

郭暢認為，確實某些企業是由于其特殊性質決定了它對移動商務需求不迫切，但也有企業可能對移動商務不了解，對移動商務目前的商業模式不認可，對移動商務所需投入沒有較清晰的評估和認識，“這些都是企業移動商務具體需求不明確的潛在原因”。

突破口在哪里？

未來3年內，移動商務將是企業信息化的一個重要趨勢。有49.9%的被調查對象認為，未來3年，移動商務將是公司IT戰略的重要內容；只有19.3%的被調查對象明確表示，移動商務不會成為其企業IT戰略的重要內容；另有30.8%的調查對象表示，“不確定”。毋庸置疑，移動商務前景樂觀，但目前尚需多方面突破。

毫無疑問，移動商務將是企業IT戰略的重要趨勢。但就目前而言，“整個移動商務市場熱鬧而又混亂。”一位移動商務業內人士說，“概念滿天飛、應用較初級、產業鏈既不清晰也不健康，這些問題不解決，移動商務的推廣和普及肯定成問題。”

那么，移動商務應用的突破口究竟在哪里？業內分析人士認為，移動終端的普及將是一個重要的突破點。記者在采訪中了解到，國際知名快遞公司DHL在全國配備了1000臺價值一萬元的訊寶移動終端，實時跟蹤貨物運送狀況。“如果一個訊寶價格降到500元，可能所有的快遞公司都用，應用也就能迅速普及開來?！惫鶗痴J為，如果移動終端費用降到大家都能普遍接受的程度，并逐漸普及，將是移動商務應用的一大突破。

實際上，移動終端不僅需要費用降低，還需要性能等多方面的提升。對此，IT廠商已開始發力，聯想就曾經為保險和醫藥行業定制高性能的移動終端設備。移動商務應用的快速發展，甚至使得英特爾這樣的上游廠商也開始重點關注。近日，英特爾了新一代迅馳平臺Santa Rosa，新一代迅馳處理器技術特別強調了筆記本電腦更高的性能、電池壽命、更快速的無線連接、更小巧靈活的外形，其中針對高端商務應用的迅馳專業版，是迅馳平臺自誕生以來，首次推出的針對商務用戶的全新品牌，突出了更好的可管理性和安全性。

這與我們調查中CIO們對筆記本電腦作為移動終端的需求不謀而合。CIO們認為，筆記本電腦仍在一些方面需要得到提升。比如電池使用時間，90.5%的被調查對象都認為，現在筆記本電腦的電池使用時間需要大幅提高；另外，被調查的CIO們認為，筆記本電腦在外形尺寸（71.4%）、減輕產品重量（69.5%）、提升無線聯網性能、可管理性（占67.8%）、穩定性和安全性（50.0%）等方面都需要加強。

移動商務軟件的產品化也是要解決的一大難題?！拔覀冏畲蟮目鄲谰褪菦]辦法形成規模，移動商務項目大多數都是定制開發、成本很高，所以用戶反應不太積極。”一個SI公司的老總對記者說，“而只有移動商務更加標準化的軟件產品出現，才能降低提供商的生產成本，從而帶動更多的企業來嘗試和使用?！?但是正如當初ERP的普及推廣一樣，這需要積累，也需要時間。

另外，就產業鏈而言，現在移動商務產業鏈中，移動運營商占絕對主導地位，其強勢地位使得產業鏈其他企業處境尷尬。一位SI公司老總調侃說：“移動運營商主導產業鏈，這其實是不健康、不正常的。但目前的現狀是，我們似乎都在幫移動運營商打工?！睂嶋H上，由于中國移動各地分公司在移動商務應用方面的力度越來越大，很多移動商務的SI/ISV都為將來的處境表示擔心。一位業內人士由此感嘆：“移動商務應用要取得突破性進展，真難?！?/p>

但是另一方面，隨著移動技術的日新月異，人們對隨時隨地進行商務活動的需求的增強，移動商務應用的普及和深入也是在業內人士的預料中。一切宛如混沌初開，企業級移動商務市場前景應被看好。

圖7 企業開展移動商務過程中遇到的主要阻力

第4篇：醫藥營銷解決方案范文

據《浙江日報》報道，從位于浙江省臺州市天臺縣國清寺旁的山路蜿蜒而上，有一片“世外桃源”——石梁鎮塔頭坑村。在村頭小溪邊，一大片白色柵欄圍起來的美人蕉開得正艷。“這不僅是一處景觀，更是一個污水處理裝置?！贝逯愡_富說。

“這是厭氧池，全村的生活污水通過管道收集到這里，先經過厭氧處理，分解有機物；然后是鵝卵石過濾，最后通過美人蕉發達的根系吸收。經過處理后的清水，可以直接澆灌溪邊的稻田?！标愡_富說。

而在天臺縣雷峰鄉崔一村，養殖小區排出的豬糞和村內污水被統一納入排污管網，作為沼氣發酵的原料。經過沼氣池的厭氧處理，把污水轉化成為可利用的沼液、沼渣。沼液通過噴滴灌技術，經過一根根細細的鐵管被輸送到村子的梨園里，完成了“畜-沼-果”的生態循環。

生物工程技術的迅猛發展為生物處理技術的升級提供了契機，利用現代生物技術處理一些難降解的廢水成為當前經濟與環境平衡發展的必然趨勢。像上述天臺農村使用的生物處理技術與其他處理技術結合開發出的一些組合處理工藝，大大提高了凈化能力，是水處理技術近期發展的一大特點。行業增長最快，但高度分散

在水處理過程中，水處理化學品、藥劑發揮著重要作用并得到了廣泛應用，更在不斷的發展過程中呈現高速增長趨勢、尤其是我國工業的快速發展，政府對環保治理力度的不斷加強，使得中國成為全球水處理化學品和服務領域增長速度最快的國家。

分析人士稱，目前中國水處理的產業鏈中，水處理化學品行業仍處于初級階段，2010年其產值為85億元（僅指化學品）。隨著國內政策法規、資源短缺、水價上漲，以及對環境的關注所帶來的動力，同時由于科技進步的驅動，市場將釋放出對水處理化學品的強勁需求。

造紙、石油和化工、紡織、發電和金屬冶煉等行業的廢水排放，需要更高效的特種化學品如凝聚劑、絮凝劑等進行處理。當前水處理設備如膜法，正在替代低端化學品，與各類膜產品的發展相配套，也促進了特種化學品，如洗滌劑、阻垢劑、殺菌劑等的發展。這些化學品“十二五”時期將以年10%-15%的速度增長，在2015年將達137億元；如考慮相關設備、化學解決方案和服務，其市場價值更為巨大。

盡管中國水處理化學品市場吸引力很大，但這一行業目前仍處于高度分散狀態，且由國內民營企業所主導。德勤會計師事務所認為，造成這一分散局面的主要原因是大宗化學品相對較低的門檻，這吸引了數百家國內的小型企業。

數據顯示，在2009年，前10大企業所占市場份額小于50%?？鐕髽I已經占據了前10大企業中的4家：愛森、納爾科（藝康—納爾科集團）、亞什蘭和奧麒化工（龍沙集團）。

德勤的報告預計，未來3到5年，水處理化學品行業將會整合，實力更強的企業將獲得更大的市場份額，而具有能為市場所接受的獨特能力的新企業也會出現。

德勤稱，客戶需求未來會趨向于更高端的化學品，這將提高進入門檻并淘汰實力較弱的企業，對行業整合起到促進作用?？焖侔l展的水處理系統（如過濾器和膜產品）正在取代低端化學品，而缺少規模效益或技術實力的小企業也可能被淘汰。

目前，國內多數水處理化學品生產企業（跨國企業、研究機構和民營企業）同時服務于市政以及工業水處理，而國有企業附屬子公司主要提供工業水處理服務?？鐕笠I解決方案

中國水處理化學品制造商顯示出較高的利潤水平，2009年息稅前利潤率約9%-14%?！敖鉀Q方案和現場服務是提高盈利水平的積極因素。一線企業解決方案和現場服務的相應毛利率可以超過50%，而二線企業在30%-40%之間?！钡虑诜Q。

在華的跨國企業正在引領解決方案和現場服務這一潮流。例如，在工業水處理應用中，跨國企業更傾向于覆蓋廣泛的應用領域，并提供復雜的產品和服務（從大宗化學品到特種化學品、解決方案和現場服務）。此外，一些跨國企業已經進一步整合了水處理價值鏈上的技術和系統（例如膜）。

德勤的報告建議，為確保順應對水處理化學品需求的轉變趨勢，中國企業需要從大宗化學品轉向特種化學品，乃至解決方案和服務。這些舉措的關鍵成功因素是研發和技術服務能力，這些能力將確保未來的利潤水平和可持續發展。

德勤中國化工行業負責人觀洋分析，水處理行業屬中國“十二五”規劃明確的七大戰略性新興產業之一的節能環保產業，中國政府提出的發展重點是新設備的產業化、新型解決方案的研發，以及相關服務業。與市政應用相比，工業水處理通常對化學品的需求量更大，要求更高，不同行業需要有不同的水處理化學品及其解決方案，這方面跨國公司更具有優勢。

全球領先者納爾科把解決方案的概念提升到咨詢服務范疇，幫助客戶優化流程步驟。亞什蘭在上海建有中國研發中心，為國內造紙企業提供諸如降低能耗、降低水耗、保護環境為目標的一系列方案。

跨國化企布涉水“棋局”

跨國化企不斷以新的投資，加快布局中國市場的步伐。GE公司把中國視為重要的戰略市場，整合了中國水處理價值鏈包括設計、采購與施工（EPC）和運營與維護；通過其在華的兩家企業，提供從化學品生產到運營維護的服務；作為GE公司2010-2013年20億美元投資計劃的一部分，GE無錫工廠近期已將膜產能擴大了一倍。

巴斯夫在南京投資建設了水處理和造紙化學品生產裝置，規模為年產4萬噸季銨型陽離子單體和2萬噸陽離子聚丙烯酰胺。該裝置近日即將投產，以滿足快速增長的水處理業對絮凝劑等的需求。巴斯夫亞太區總裁侯宇哲博士表示，中國乃至整個亞洲的水處理和造紙化學品行業增長非常迅速，在南京投資新建水處理和造紙化學品裝置，體現了巴斯夫對可持續發展的堅定承諾。此外，巴斯夫去年4月完成了對德國超濾專家瀅格公司的收購，目前已獲瀅格在華企業的飲用水、污水處理和海水淡化業務。

第5篇：醫藥營銷解決方案范文

那么，車輛制造商是如何看待這種標準的？于他們而言，車輛的研究與生產與市場的緊密聯系度如何？他們又是如何拓展相關行業領域的業務的？

近日，江淮汽車多功能商用車營銷公司總經理葛賢文接受了本刊記者的采訪，為我們詳細介紹了江淮星銳的物流車。

針對城市物流，江淮星銳擁有多元化的運輸解決方案。葛總介紹，比如星銳廂式貨車，專為現代城市物流量身設計，主要服務于分銷配送、郵政速遞、印刷發行、冷鏈運輸、專業物流等各個行業，具有運輸快捷、貨物安全、機動靈活、經濟實用、形象美觀等優勢，能暢通無阻地實現“門到門”的現代城市物流配送。又如星快運系列，是江淮星銳針對城市物流“最后一公里”打造的高效運輸解決方案，擁有多重優勢。像座椅布局上，星快運座椅布局靈活，不僅有6座、7座、10座多種座椅方式， 供用戶靈活選擇，還能通過滾翻、側翻、折疊等多維度變換延展承載空間；另外6座、7座星快運車型可上藍牌，持C1照即可輕松駕駛。更重要的是星快運擁有超高性價空間，12.3立方米的超大空間，成為了行業領先的高性價之選。

運輸經理世界：城市配 送車的特征整 體上有何表現？江淮星銳如何體現？請簡單介紹下。

葛賢文：一款優秀的城市物流車，應該同時滿足城市管理者和物流車使用者兩方面的需求。

對于城市管理者而言，物流已成為城市經濟發展的大動脈，所以城市物流車型一定要高效、安全。此外，從發展的眼光來看，還要求城市物流車型必須環保、美觀。從這個方面來講，星銳歐系多功能商用車，作為歐洲發達國家城市物流的最主力車型，輕便靈活、高效快捷、安全美觀環保，就能非常好的滿足這種需求。

從物流車使用者的角度來看，物流車是決定其物流事業效益能否最大化的關鍵工具，因此好的城市物流車應該要為車主實現產品價值最大化。像星銳物流車就具有三大價值優勢。首先，從價格、外觀、配置三方面給予客戶最大的初始價值。其次，通過低油耗、大空間來實現最大的使用價值。第三，通過好的服務保障，實現物流車全壽命周期價值最大化。

江淮星銳提供個性化、專業化、高技術的物流解決方案，在這個方面做了很多的研究和嘗試。江淮星銳歐系多功能商用車從改裝領域，能較好的或者說很強的滿足用戶專業化物流需求?？梢哉f在歐系商用車版塊當中，具有更強的改裝拓展性的優勢。

跟普通的輕卡相比，江淮星銳物流車，第一美觀，第二環保，第三使貨物能得到保障，因為整個是廂式封閉化運輸，避免以往的城市物流車在城市拋灑、滴漏這一現狀，從保護貨物來說也得到了保障。最主要從環保、油耗等多方面都具備優勢。

運輸經理世界：江淮星銳研發、制造的城市配送車有幾種車型？價格及銷售情況如何？請簡單介紹下。

葛賢文：針對城市物流，星銳提供的通用化和個性化兩種思路的物流車解決方案。首先，通用化的星銳物流車，即適合各行各業的標準化物流車輛有星快運和廂貨兩種，目前已經上市的是6系長軸車型，5系長軸短懸車型7月底就將上市，4系短軸將于年底上市。其次，個性化物流解決方案，是指根據各行各業差異化的運輸需求，星銳將提供個性化、專業化、高技術含量的物流用車解決方案。因為星銳是歐系多功能商用車，具有改裝拓展性強的優勢，所以能針對電商物流、食品物流、冷鏈物流、醫藥物流等等不同的城市物流細分市場，打造隨需而變的個性化解決方案。

比如現在電商越來越發達，電商運作的貨物有價值很貴的、有各種各樣的貨物，便對物流車的要求越來越高。特別對于一些食品物流，對于溫度、保質、防潮等各方面都有苛刻的

要求。在前期我們運作的冷藏車物流這塊，用戶對溫度的要求也是比較苛刻的。包括醫療、醫藥衛生方面，這些客戶都有個性化的需求。

我們的輕型物流車，基本上是2噸左右。輕物流的物流廣度一般來說是1.5噸到4噸。極限情況達到4噸，一般情況是1.5噸到3.5噸。

價格方面，星銳是目前市場面上同類型產品中價格最親民的。因為星銳是中國的第一個歐系多功能商用車自主品牌。是面向國內國際兩個市場同時開發，第一家與外資品牌全過程對標——產品實物對標、供應鏈對標、全工藝對標的自主品牌。強調給客戶帶來實實在在的價值，最本質的競爭能力也是競爭策略就在于：同等價格，星銳配置水平要比對手高；同等配置星銳價格低。

星銳雖然才上市一年半左右，但在國際國內兩個市場已有不俗的市場表現。海外市場，截止到目前江淮星銳已經先后進入了南美、東南亞、海灣、西亞、北非等14個國家和地區，像南美智利，截止至2012年4月星銳訂單已達到114臺，其中廂貨62臺；像北非阿爾及利亞，2012年2月江淮星銳斬獲北非市場50臺廂貨訂單，宣告正式進入北非市場，與國際品牌同臺競技。

國內市場，截止到目前，星銳物流車已經效力于北京宅急送、微特派、中通物流、德邦物流、上海佳吉快運等多家國內知名物流企業。其中，北京地區，2012年年初， 北京宅急送訂購的批量星銳物流車訂單（包括廂貨和星快運車型）正式交付，正式服務于宅急送城市物流運輸的第一線。無獨有偶，2012年年初，星快運也斬獲致力于成為電商物流專家的北京微特派的批量訂單，在京城電商物流圈掀起不小的車輛升級潮。

第6篇：醫藥營銷解決方案范文

那么，醫藥保健品招商企業如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區域市場營銷調研

要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。

4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。

5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。

6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運做的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運做模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應的調整，明確市場運做的總體指導思路。

2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭種要有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現的特點，不同產品的在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭歌劇之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。

6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。

落實執行——督促經銷商執行

通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面就要督促和幫助經銷商落實執行。要保證經銷商能夠準確執行到位，首先要在思想上與經銷商形成統一的認識，這是采取措施的前提和基礎。

1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。

2、制定執行計劃：有統一的思想認識，并不能保證執行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執行目標分解到執行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關人員在目標執行過程中的角色和責任，切實保證執行的有效性和可衡量性。

第7篇：醫藥營銷解決方案范文

關鍵詞：制造業 戰略性新興產業 優化升級

“十三五”時期，是轉變經濟發展方式、提升經濟發展質量和效益的關鍵時期。促進第二產業優化發展，是首都建設創新型產業體系、實現創新驅動發展的內在要求和必然選擇。首都第二產業優化發展要求實現產業結構優、過程優、效益優，與服務經濟的深度融合和服務化發展是第二產業優化發展的根本路徑。

一、現代制造業向服務化發展

推動現代服務業向制造業各環節全面融合滲透，制造業實現服務化轉型升級，生產制造過程科技含量進一步提高，效益進一步優化。到2020年，形成研發設計、高端制造、品牌營銷為一體的現代服務型制造業體系，產品結構以“高、精、尖”為主，形成一批具有自主知識產權的高端產品、標準和自主品牌，打造具有較強競爭力的龍頭企業和產業集群，培育具有國際影響力的“首都智造”、“首都創造”品牌。

（一）構建具有較強競爭力的產品服務系統

促進服務與產品融合，以軟件提升硬件價值，重構產業價值鏈。在電子信息產業，推動硬件產品與數字內容服務整合，形成以終端、內容分銷渠道和數字內容為主的產業鏈。鼓勵信息服務商與電子產品制造商聯合，開發應用程序，與產品耦合提供附加服務和產品增值服務。在移動通信產業領域，開發適應4G/5G網絡和移動互聯網需求的各類增值服務。構造以自主開發環境為基礎、以應用軟件商店為門戶的商業模式，實現芯片解決方案與多媒體應用內容和增值服務相結合。加強通訊設備制造、網絡運營、集成播控、內容服務之間的融合互動。提高數字版權集約水平，完善智能終端產業服務體系，推動產品設計制造與內容服務、應用商店模式整合發展。促進機械、裝備、電子、汽車等制造企業進一步完善與產品相配套的電子控制、信息系統、軟件包、操作系統等服務系統，提高產品的差異化水平和競爭力。

推動制造企業由提品向提供服務轉型升級。提升新能源裝備、節能環保裝備、高端制造裝備等行業的集成服務能力，實現由生產型制造向服務型制造轉型。促進發展工程技術服務，加強工程總包和系統成套服務技術研發，建設工程項目協調服務平臺。支持裝備制造骨干企業在工程承包、工程設計、系統集成、整體解決方案、再制造等方面拓展增值服務。通過成套服務、交鑰匙工程為客戶提供一體化的成套安裝，開拓集成化的專業服務，提升總集成總承包服務能級，實現向系統解決方案提供商的戰略轉型。

（二）加強制造業產業鏈上的服務環節

通過內部服務增強、與外部服務戰略合作，創新服務手段和方式，進一步提升研發設計、營銷交易、售后服務等產業鏈高端環節的服務能力[1]。

1、提高研發設計創新服務水平

在信息技術應用支撐下，促進制造業研發設計向個性化、網絡化、協同化發展。建設協同設計云架構體系，通過云平臺實現企業間設計資源共享、開展協同設計創新，創造全新的資源使用與組合創新模式。推動裝備制造、生物醫藥、汽車、電子信息、服裝、家具等行業龍頭企業通過模塊化等技術，實現個性化設計，滿足市場多樣化需求，打造差異化競爭優勢。促進文化創意元素融入研發設計環節，支持基于新技術、新工藝、新裝備、新材料、新需求的設計應用研究，促進工業設計向高端綜合設計服務轉變。

2、提高售后服務的專業化水平

通過提高制造產品的智能化水平，開展智能化和實時化的售后服務。支持裝備制造、汽車等領域企業開展實時在線支持服務，對所提供的大型、關鍵設備產品進行實時監控、遠程運行監測、故障診斷、預測維護；對客戶設備運行實施全過程、全方位的狀態管理。

3、實現精準化的供應鏈管理

在電子、汽車、醫藥、鋼鐵、石化等制造業領域，加強精益供應鏈管理。建設信息平臺，實現生產、采購、庫存、銷售等全產業鏈的協同運作，支撐企業與產業鏈上下游及關聯機構有效銜接。支持骨干制造企業在提高自身供應鏈功能的同時拓展市場服務，面向行業提供專業的供應鏈管理服務。在電子、汽車等產業集群中，推動龍頭企業、中小企業及第三方供應鏈管理企業共同組成運行高效的供應鏈體系，提高產業集群整體競爭力。

4、加強電子商務功能

促進裝備、汽車、電子等領域骨干企業運用電子商務，創新交易模式，提高交易效率。建設集采購、銷售、客戶服務等為一體的電子商務交易平臺，對采購實現全過程統一管理，對客戶需求實現全過程服務。促進制造企業與信息服務企業實現戰略合作，提升電子商務平臺的功能。推動龍頭企業擴展自身平臺，面向行業建設電子商務交易平臺。支持企業依托電子商務平臺，建立收集、挖掘商品和服務供需信息的大數據分析和服務系統，基于大數據進行精準營銷、精準物流、市場決策分析等智能商務服務。

5、開展多元化的融資服務

支持企業在產品銷售和使用等階段提供多元化的融資服務，創新產品銷售模式。促進在新能源、節能環保等領域開展融資租賃銷售，配合專業化集成服務，提供多樣化的租賃方案，構建融資租賃銷售服務網絡。支持行業龍頭企業建立專業化的金融服務公司，面向行業提供服務。

（三）促進制造過程向數字化、智能化發展

促進新一代信息技術向制造過程深度融合。在生產管理中應用物聯網技術，提高信息系統的信息集成和分析能力，加強生產信息的自動化采集，提高生產管理的智能化水平。在云環境下開展產品開發測試，推動研發制造一體化發展。促進生產管理信息系統快速、彈性地部署在云計算平臺上，為生產數據的存儲和計算提供強大的計算能力。應用大數據技術實現工廠設施、產品模型、研發成果和生產管理的數字化。支持企業利用大數據和互聯網建設生產規劃和評價系統，提高數據分析對生產經營決策的服務能力。

促進3D打印技術的產業應用，提高設計制造一體化水平。支持核心裝備研發，突破低成本材料與制造、智能人機交互、創意設計服務平臺等核心關鍵技術。推動3D打印在工業設計、文化創意、高端汽車和模具制造、航空航天、醫療和生物工程等領域的應用，帶動制造技術變革。

二、戰略性新興產業與生產業融合發展

加強科技創新，掌握戰略性新興產業關鍵核心技術和自主知識產權，打造產業核心競爭力；加強商業模式創新，打造戰略性新興產業價值網絡和產業生態。深入推進“創新驅動、高端發展、重點跨越、引領示范”發展戰略，到2020年，將北京建設成為具有全球影響力的戰略性新興產業創新中心和策源地。戰略性新興產業由先導產業發展為主導產業，成為帶動現代制造業轉型升級的戰略引擎和推動新興服務業發展的重要動力。

（一）加強技術創新，提高自主創新能力

加強協同創新的產業組織建設。支持以龍頭企業、優勢企業為核心，聯合相關領域的高校院所，建設產業技術創新、標準、服務等產業聯盟組織。創新體制機制，面向產業需求建設涵蓋中試開發、技術轉移、成果孵化等功能的新型產業技術研究院。加強建設各類創新平臺，有效整合各方面的高端創新資源。以創新平臺為載體，完善科技成果轉化和產業化的促進機制。

建設蛋白質、航空遙感等國家重大科技基礎設施和納米科技、生命科學等重要研發基地。建設一批國家和北京市工程（技術）研究中心、重點實驗室、工程實驗室、企業技術中心。支持新型創新組織和企業承擔高端通用芯片及基礎軟件、新一代寬帶無線移動通信網、重大新藥創制等重大專項，承擔國家科技計劃和產業化項目、北京市重大科技項目、重大科技成果產業化與應用示范項目。支持企業、高校院所和創新組織參與國家和國際技術標準的創制。

（二）建設研發與生產制造相融合的產業集群

1、新一代信息技術產業

促進產業融合，完善產業鏈，提高系統集成和信息增值服務能力。推動新一代移動通信、下一代互聯網、下一代廣播電視網等領域核心芯片、高端裝備及智能終端的研發和產業化，加快發展移動通信增值服務、數字電視增值服務、數字電視運營服務等。在下一代互聯網等領域建設關鍵技術和評測認證公共服務平臺。加強無線通訊終端核心芯片研發及整體解決方案開發，建設涵蓋新一代移動通信標準創制、核心芯片、系統設備、終端產品、運營服務的產業鏈，推動智能移動終端與多媒體應用、內容和增值服務融合。建設芯片設計與整機制造合作平臺，推動設計、制造、封裝、測試、裝備等各集成電路產業鏈環節有效銜接協作，形成具有較強競爭力的產業集群。研發具有自主知識產權的互聯網通信、數字家電、信息安全和移動計算平臺等重點領域的嵌入式軟件等專用基礎軟件。研發推廣軟件應用解決方案，創新軟件應用服務模式，建立以運營服務平臺為基礎的軟件核心價值鏈。

2、生物產業

推動生物高端制造、醫藥研發、醫療服務互動融合。加強生物醫藥關鍵產品和技術開發，結合國家科技重大專項的實施，掌握新藥創制關鍵核心技術，形成新藥創制和安全評價體系。推動新藥開發合同研究、健康管理等新業態發展。建設醫產學研協同創新的新藥研發平臺，推動在專業園區、醫藥孵化器等建設研發、中試、生產服務外包平臺。以企業為主體，實現醫產學研緊密結合，提升生物醫學工程產品開發能力，加強醫療設備研發和產業化。突破生物制造關鍵技術。加強CRO（研發服務外包）臨床研究平臺、蛋白抗體藥物CMO（生產服務外包）平臺、醫療器械核心部件研發生產平臺等公共服務平臺建設，整合生物產業鏈。支持中國生物技術創新服務聯盟等產業技術聯盟發展。提升生物醫藥、生物農業、生物制造和相關服務業產業規模和競爭力，構建具有國際先進水平的現代生物產業體系。

3、新能源汽車產業

發展自主品牌的新能源汽車，打造全國高端研發和裝備制造中心。構建技術開發、規模生產、配套設施完善、運營服務體系，打造完整的產業鏈。建設新能源汽車技術研發及測試平臺。推進關鍵系統和關鍵零部件的產業化，提升整車及關鍵零部件的開發能力。

4、節能環保產業

加強高效節能、先進環保和資源循環利用關鍵技術及裝備的研發和產業化。面向工業、交通、建筑等重點領域，開發推廣高效節能技術裝備和產品。成為全國技術創新中心和高端制造基地。培育集工程設計與建造、設備制造、技術服務、運行管理于一體的系統集成商。

5、新能源產業

推動新能源產業實現關鍵技術突破、核心裝備研制及產業化、運行體系建設和重大示范應用，構建安全、經濟、綠色的現代能源產業體系。加強風電設備制造和系統集成能力。提高太陽能熱利用和風電技術服務業運營水平。提高生物質能、頁巖氣資源開發利用等關鍵技術研發水平和工程服務能力。提高新能源產業研發創新能力，培育具有較強競爭力的系統集成商和技術服務商。

6、新材料產業

促進產學研緊密結合，打造具有較強自主創新能力、研發生產于一體的新材料產業集群。推進新型功能材料、共性基礎材料等的研發創新，實現關鍵技術突破。面向電子信息、生物等戰略性新興產業和現代制造業，發展先進適用材料。形成納米材料等特色優勢產業鏈和產業集群。

7、高端裝備制造產業

促進高端裝備制造與研發設計、服務等環節融合互動，提升高端裝備的整體研發、系統設計和技術服務等系統集成能力。開展關鍵共性技術研究，實現技術突破，培育自主知識產權。實現關鍵裝備的自主發展，提高整機、關鍵零部件以及高端通用儀器儀表的設計制造能力。推動高檔數控機床、3D打印、工業智能機器人、自動化成套生產線等智能裝備的研發和產業化，提高成套系統集成能力。

8、航空航天產業

依托國家科技重大專項實施，推動航空航天產業創新發展。打造涵蓋研發、生產、運營的通用航空產業鏈。促進產品、系統應用、運營服務一體的民用航天產業規?；l展。以研發、總部、高端服務集成應用等產業鏈高端環節引領我國衛星應用產業發展。

（三）加強商業模式創新，提高市場拓展能力

以新型應用促進商業模式創新。在新一代信息技術領域，結合云運營和大數據應用等，促進下一代互聯網技術在政務、金融等行業創新應用。建設云計算應用支撐的配套虛擬化平臺，促進海量數據存儲、數據挖掘和分析等技術的行業應用。促進移動互聯網技術在電子商務、新媒體、互聯網金融等領域規模應用。在移動支付、遠程教育、移動辦公等領域創新移動互聯網綜合應用的新模式；推動新一代移動通信在制造等行業成熟應用。

以服務模式創新帶動商業模式創新。在生物醫藥領域，促進生物技術服務業規?；l展，培育健康管理服務，發展醫療保險、第三方獨立醫學檢驗等新服務模式。在節能環保領域，推動節能診斷、節能改造、合同能源管理、能源監測及管理等節能服務產業發展，發展合同能源管理、環境合同管理、碳交易等創新型商業模式，提高涵蓋設計、咨詢、運營、服務全產業鏈的系統解決方案能力。在新能源汽車領域，通過車電分離模式、定向購買模式、租賃模式、換電模式等創新型營銷和流通模式，推動產業化實現[2]。

參考文獻：

[1]安筱鵬.制造業服務化路線圖：機理、模式與選擇[M].北京：商務印書館，2012

第8篇：醫藥營銷解決方案范文

                                     CRM概念淡出 

四五年前，企業信息化主管還會非常耐心的聽CRM實施顧問講解CRM，因為那時CRM才剛剛興起。“客戶就是上帝”的傳統經營觀念在CRM理念成熟過程中，逐步淡出了企業經營、管理者思想。

CRM告訴企業CIO，并非每個客戶都是上帝，與其耗費大量成本和精力追逐每一個客戶，不如明智地預先細分市場，低成本、高效率地挖掘高增值的核心客戶。在這一理念下，一個古老的經營哲學——2/8法則被越來越多的企業所推崇。它指出，20%“正確”的客戶給企業帶來的將是80%甚至更多的價值，而另20%“錯誤”的客戶給企業帶來的也將是80%甚至更多的損失。

而CRM的應用正是為了獲取、保留以及提升正確20%客戶的忠誠度，并篩掉錯誤的20%客戶的有力手段。通過CRM的實施，企業利益、員工利益以及客戶利益將達到最大化。 現在，企業CIO們所追求的已不再是CRM理念，而是CRM系統的實施究竟能給企業帶來哪些實實在在的好處和如何去有效部署CRM。在金融、電信、房地產、制造、高科技、流通、醫藥等行業已經有越來越多的企業成功部署了CRM，成為該行業面向服務轉型企業的典范。

如果實施顧問現在還要與企業CIO們講理念，那就明顯落伍了，基于對自身行業和業務的理解，CIO們有時甚至會給實施顧問們“上一課”。而在實施過程中，企業CIO們也開始不再僅僅追求對客戶信息的管理，而是強調對客戶的綜合管理能力。這就要求CRM供應商不但要提供客戶信息管理功能，還要提供過程跟蹤管理和功能；不但要提供客戶需求管理功能，還要提供滿足客戶需求的資源管理及功能。 

                                        CRM行業化初顯

CRM理念現在已經被越來越多的企業CIO所認知和接受，在金融、電信、房地產、制造、高科技、流通、醫藥等行業也有越來越多的企業已經或正在實施CRM，但他們實施的CRM明顯帶有行業和個性化色彩。

比如在項目銷售企業中，以前銷售人員在向領導匯報項目進展情況時，往往會提到項目進展到5%、10%、20%，但這些數據對于這些企業實際銷售并沒有任何意義，領導想知道的是項目的實際進展情況。而項目管理型CRM規范了這些項目的銷售，幫助用戶在不同階段，即項目接觸期、方案設計期、方案論證期和招投標期對項目進度進行合理管理，并通過系統對各個階段所存在的問題和現狀進行分析。而在金融行業，很多客戶采取的都是會員制方式（如發放的各種銀行卡），所以其CRM系統多為基于會員制的管理系統。TurboCRM公司CEO薛峰指出，“基于不同的業務模式，CRM的評價體系是不一樣的，注重過程的就需要評價過程，過程短、并且簡單的銷售就要評價其結果?！?/p>

東軟集團企業解決方案事業部研發副總經理梅叢銀認為，CRM行業化不僅已經顯現，而且正在深化，比如汽車行業，賣轎車的都是通過4S店來賣，而賣卡車的則多按噸位自行銷售，他們所面對的服務對象由于需求不同，也要求CRM系統側重點不同：賣轎車的由于顧客對車的質量、性能和穩定性方面要求更高，促使轎車生產企業不僅需要關注售后服務管理還要重視渠道管理，而賣卡車的在這方面的需求則要弱很多。

創智相關負責人對此認為，行業化已經成為CRM產品所必須具備的特征。由于行業的差異性非常大，因此，各個行業版本之間的特色無疑也是非常明顯的。如在證券行業，傳統客戶按大小進行劃分，證券公司都設立大戶室，對大客戶進行關懷，而散戶卻極少受到有針對。但通過CRM的實施，我們才發現并非全部的大客戶都是利潤的主要來源。事實上，很多大客戶交易極少，明顯屬于沉寂客戶。該行業CRM系統要幫助證券公司從大量的散戶中發現并分析出最佳客戶，并給予關懷。這一系統帶有明顯的行業特征，其對系統平臺和整體性雖然不會有明顯影響，但內容卻有顯著區別。

基于待業化和通用化理解的不同，CRM軟件廠商日漸形成了兩大陣營：一類是以Siebel、MyCRM、TurboCRM 為代表的通用CRM廠商,但這些廠商目前也已經開始向行業化方向發展，推出了與行業相結合的通用化CRM產品。另一類則是以創智、東軟為代表提供行業解決方案為主的廠商。

CRM應用有待深化

雖然在金融、電信、房地產、制造、高科技、流通、醫藥等行業，CRM被廣泛接受和應用，但這些應用多集中在前端簡單的Call Center集成方案建設上，深層次的協作和數據挖掘并沒有用起來，而且基于各行業的CRM個性化開發和行業應用特性也并不明顯。因此，今后CRM的實施應該在實施力度和實施深度上有所突破。

在企業未來CRM選型過程, CIO們首先應該考慮的是供應商的理論前瞻性，其次要判斷供應商對該企業營銷業務現有狀況的理解，對不同營銷模式能否提出有針對性的解決方案，之后再考慮系統的穩定性、安全性等。

創智認為，企業在選擇CRM產品及實施服務提供商后，應該根據企業自身情況和需求采用不同的建設模式。對于高端CRM應用，應采用“咨詢服務＋實施服務＋CRM軟件”模式；對于側重某方面的CRM應用，或中端CRM應用，則應視企業的管理與業務狀況、建設經費來決定，一般可選“顧問服務＋實施服務＋CRM軟件”模式，而對于低端CRM應用，一般不需要考慮咨詢服務。

而在實施前期，相關CRM專家認為，企業應該忘卻CRM系統、技術、平臺等等IT詞匯。制定CRM策略必須盡可能準確地回答企業遇到的問題，比如：你的客戶到底是誰？可以再細分嗎？他們的特征是怎么樣的？競爭者是誰？你的產品同別人的有什么不同？客戶為什么成為客戶？而不是競爭對手的客戶？他們目前對你滿意嗎？他們的期待是什么？他們對你的重要程度一樣嗎？——這些是市場營銷問題，然后才是CRM的規劃和實施。而在實施過程中，MyCRM副總經理萬永認為，企業CIO需要注意4個問題：首先是CRM理念的把握，不僅需要讓企業領導深刻理解CRM，更要讓員工認識到CRM的實施會對他們的工作有所幫助；其次是對客戶信息的整合，對很多銷售人員來說，要讓他們將自己的客戶名單拿出來進行共享將會很難；第三是以前客戶信息的追蹤問題，對CRM上線以前客戶的購買次數和服務評價很難有效追蹤，這為初期CRM的實施效果帶來了一定不確定性；第四是對客戶信息的分析問題。而在這4個問題中,第一個問題是決定CRM系統最終應用效果的關鍵。

梅叢銀認為，對于未來更多企業的CRM建設，還應該從銷售前端開始逐步實施。未來企業就事務型CRM建設應該遵循從Call Center到售后服務管理，到營銷管理，再到渠道管理順序；而對于分析型CRM雖然可以給企業帶來巨大效益，但由于目前企業的客戶信息資源集中和整合不足，難以發揮真正作用，所以企業在未來建設時，應依據自身客戶信息整合情況確定上線時機。 

                                  將CRM行業化進行到底—金融

                                    平安保險CRM從員工抓起

在中國平安人壽保險股份有限公司（簡稱平安保險）看來，CRM應用關鍵要看人，如果員工缺乏服務熱情和服務意識，CRM一切都是空談。

平安保險的服務理念是3A（ANYTIME、ANYWHERE、ANYWAY，無論何時、何地、何種方式）?；?A理念，平安保險建立了3A服務網絡，包括全國電話中心（Call Center）、互聯網中心、門店服務中心和業務員直銷系統。

作為平安保險3A服務核心，平安保險電話中心從2000年7月開始運作，現在已實現24小時人工服務。從功能來看，該電話中心分為IVR語音服務、人工呼入服務和人工呼出服務3塊業務。其中，IVR語音服務通過語音系統的交互，提供24小時語音服務，客戶可以聽取險種信息，獲得保單、業務員相關資料；人工呼入服務則由專業咨詢人員提供壽險保單查詢、咨詢、保全變更、理賠報案、投保咨詢、預約服務、投訴處理六大業務和電子商務咨詢組成。

平安保險全國電話中心總經理詹麗娟認為，CRM系統因素和流程因素只占20％，因為現在IT已經足夠發達，流程也可以通過IT構建好。管理電話中心很多原理都與管理工廠一樣：輸入ID，輸入保單號，選擇服務項目、服務形式。確認之后，問什么問題，怎么回答，跟工廠一樣按照固定流程運行。而其中最重要的因素是員工的熱情。現在，平安保險正在通過公司文化、制度完善等舉措努力調動工作人員的服務熱情和服務意識。

點評：作為3大金融服務業之一，保險公司目前CRM以Call Center應用為主，保險公司工作人員通過Call Center為用戶提供了更優質的保險產品與服務，提高了客戶滿意度，從而提高了客戶續保率。但Call Center不是保險業CRM應用的全部，保險企業還要進行客戶資料收集、整理及統計分析以及客戶需求調研分析等幾個CRM應用難點建設。

而在Call Center應用過程中， Call Center服務人員的服務意識和服務態度是其效果體現的關鍵，而要調動員工服務熱情和積極性首先要求保險企業要有服務員工意識，才能讓員工更好的服務客戶。平安保險能夠充分意識并調動電話中心服務人員的熱情和工作積極性是其能夠領跑保險業市場的重要保障。

將CRM行業化進行到底—電信

網通打造大客戶信息管理系統

服務化是中國網通集團（簡稱網通）經濟戰略的具體體現，也是參與未來電信市場競爭的法寶。為充分展示網通全新服務形象，并在客戶開拓、管理、服務及營銷決策方面有所突破，網通度身定制了大客戶管理及一站業務系統。

該系統由大客戶信息管理系統、大客戶信息分析與決策支持系統、一站服務業務系統三部分組成。其中大客戶信息管理系統融合了CRM基本思想和理念，主要處理與客戶直接相關的市場營銷、銷售和服務等前臺業務；大客戶信息分析與決策支持系統旨在將企業內部業已形成的大客戶歷史記錄提升為客戶資產數據，為企業戰略決策提供決策支持手段；一站業務系統則實現了業務受理、資源確認、費用確認、合同/協議、收費、資源調度、竣工、業務預警、申告投訴處理、技術支持等功能。

點評：該系統深入、簡單、高效、有針對性的將網通大客戶進行分類管理并形成有效決策支持信息，充分體現了網通對2/8經營法則的深入理解和貫徹執行。在電信行業，隨著競爭的加劇， 消費者對運營商的要求越來越細化，而且，消費狀態也開始逐漸分級，大客戶的概念日漸清晰，雖然大客戶可能只占客戶總數20%甚至更少，但他們的消費額或提供的業務收入往往會達到總收入的80%甚或更多。

大客戶服務系統不僅幫助網通找到了真正的20%高效益客戶，而且整合了網通自身擁有的客戶信息資源，優化了市場價值鏈條，提高了大客戶的滿意度，保證了大客戶的忠誠度。 

                                    將CRM行業化進行到底—建筑

                                      深招地產3階段部署CRM

深圳招商房地產有限公司（簡稱深招地產）于1984年成立，長時間經營為其公司總部、租賃以及銷售等部門收集和存儲了大量客戶資料數據、客戶咨詢數據、銷售信息、市場營銷、歷史租賃買賣記錄等，但這些數據主要是成交客戶的原始信息，而且大都存放在檔案庫，沒有得到充分利用。

另外，具有很大價值的潛在客戶信息（包括已到業務網點登門拜訪但未成交客戶，通過電話咨詢客戶，已訪問過電子商務網站客戶等）則沒有得到應用和保留?！斑^去是歷史，潛在才是關鍵”。

深招地產通過對自身業務現狀分析，確定了必須實施CRM戰略和實施方法，即3階段實施法：第一階段，結合招商地產公司目前迫切需要解決的問題現狀，收集和整理各類客戶信息，建立統一的客戶數據中心，實現銷售自動化業務功能；第二階段，在第一階段基礎上，建立市場自動化和服務自動化，即PowerCRM的另兩個業務模塊市場營銷和服務，從而為深招地產建立完善的操作型CRM系統；第三階段，建立協作性CRM，完善和暢通深招地產與客戶交互的渠道，將電子商務平臺、電話中心、E-mail中心、Fax及各個售房點等銷售渠道有效地集成起來，使各種渠道融匯貫通，以實現深招地產和企業客戶之間獲得完整、準確和信息一致目標。目前，前兩階段已于2002年7月完成。

點評：住房改革為國內房地產業注入了前所未有的活力，但口袋里有錢的用戶和好的樓盤開發商之間似乎總是擦肩而過。購房者不是在抱怨沒有好的房子，就是在抱怨房子開發有問題；而像深招地產這樣歷史時間長、口碑好的大型綜合房地產開發公司也錯過了很多很好的用戶。而造成深招地產客戶流失的很大一部分原因是以前很多未成交客戶的信息沒有有效應用和保留。但現在，深招地產通過分階段部署CRM不僅使其保留了未成交客戶信息，而且為其挖掘潛在購房者提供了有力手段。

                               將CRM行業化進行到底—高科技

                                  CRM使環太銷售淡季不淡

西安環太公司（簡稱環太）是一家以計算機網絡系統為主營業務的公司。從1999年下半年到2000年四、五月，環太市場銷售都處在黃金期，每天都有大量客戶找上門，短短半年多時間，其業務量翻番增長。但2000年6月后，其銷售市場進入淡季，環太才發現，上門客戶越來越少，許多客戶都轉移了產品采購對象。——由于沒有建立通暢的客戶管理和客戶分析通道，環太錯失了繼續保持高速發展的時機。

環太在自身淡季來臨后逐漸意識到，科學的管理和良好的客戶分析才是企業生存、發展的根本。為更好地挖掘客戶資源，建立完善的客戶分析和維系體系，公司決定使用CRM軟件來改善管理。

在經過大量前期的CRM產品選擇比較后，環太最終采用了聯想IT 1for1客戶關系管理解決方案，作為解決企業目前問題的良藥。該系統的運行詳細記錄了環太業務代表與客戶發生的每一次交往，及時反映了業務的發展狀況，客戶的具體需求被有效跟蹤，使環太真正做到了“想客戶所想，急客戶所急”。由于有了良好的客戶需求分析支撐，環太的銷售業績一直保持良好的增長勢頭，做到了“淡季不淡”。

點評：企業面臨的問題在市場和銷售狀況良好的情況下，往往不容易被企業所發現，但當市場轉入淡季，或者銷售量下滑時再發現并解決問題的亡羊補牢之舉雖然略顯晚矣，但總比不補得好。環太在用CRM彌補自身管理漏洞過程中，明顯加強了對老客戶有選擇、有目的有針對性的回訪，老客戶的需求被及時挖掘出來，從而引發了新的需求，從而有效提高了公司的銷售業績。

                                將CRM行業化進行到底—家電制造

                                    CRM在“步步高”生

第9篇：醫藥營銷解決方案范文

在歷次連鎖藥店全國會議上，我們會發現很多品牌制藥企業KA人員的身影，他們在會議中忙前忙后，出錢出力，悉心照顧著參會人員的衣食住行，唯恐一個疏忽造成“情人”的拂袖而去，這情景就如同小說中的白流蘇一樣。但我們的范柳原——連鎖藥店采購人員和負責人對這些熟視無睹，坦然接受的同時依舊是“你的柔情我永遠不懂”。

在連鎖藥店門口，我們時常會看到一些制藥工業的銷售人員無奈的搖頭嘆息，不明白在投入了很多資源做產品上量的活動中為什么效果不好？不明白品牌二線產品進場為什么要繳納進場費，不明白連鎖藥店怎么有那么多借口收取營業外收入？………太多的疑問和困惑縈繞在KA經理的心頭：連鎖藥店你到底想我怎樣做，你才能拋給我你那誘人的橄欖枝？我能否給你一起演繹出完美的傾城之戀呢？

其實，談過戀愛的人都知道，二個人能否走到一起，前提條件是能否兩情相悅，而兩情相悅的關鍵之一是二個人在處理一些共同的事物時，能否從對方的角度出發，做到你中有我，我中有你，進而奠定傾城之戀的基礎。按此論斷反觀連鎖藥店和品牌工業合作出現的問題，我們大致就可以找到問題的結癥所在。

結癥1：利潤的“博弈”

企業的本質是利潤最大化，這也是是每個企業追求的目標。而利潤的實現對連鎖藥店而言主要是通過產品的進銷差價來實現，同樣對制藥工業來說也是通過產品來實現的。品牌制藥工業和非品牌制藥工業由于對市場理解不同，投入的資源配比也不同。在要求相同產品利潤率下，品牌制藥工業的生產成本遠遠高于非品牌工業，這就使得品牌產品的給零售企業的利潤率通常在10%-25%之間；而連鎖藥店的經營成本眾所周知通常在25%-35%之間，這就形成了一個“利潤差”矛盾：制藥工業希望通過連鎖藥店渠道銷售其品牌品種，而對連鎖藥店而言銷售品牌品種就意味著虧損。至于制藥工業宣傳的通過單位時間內銷售規模獲取的利潤總額則對連鎖藥店而言，無疑是“癡人說夢”！

解決方案：利潤率上的博弈，是供需雙方經營成本差異和企業對利潤目標的設定所致。品牌工業的KA人員要解決這種矛盾，答案其實很簡單，可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規來實現，具體做法為：生產品牌品種的大包裝規格，進行閉環操作，即此規格不通過流通渠道供給連鎖藥店，使得連鎖藥店保持此品規的專銷性；在價格方面，按品牌流通品規的差比價的95%來制定終端零售價格；由于給連鎖藥店的供價由于是閉環操作，則可滿足利潤要求，以零售價的50扣或者60扣來供給。當然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種，保證不進行價格戰、不斷貨且不做終端攔截。

此解決方案，很多制藥工業擔心大品規產品會搶占自己流通品規市場份額，其實不然，大品規是用來搶占競爭對手市場份額的，如筆者以前曾服務過的滇虹藥業，其康王洗劑的流通品規是50ml，連鎖經銷品規則是100ml，連鎖藥店在這2種品規都在賣，100ml規格的非但沒有搶占50ml的市場，50ml的年增長率反在5%以上。

結癥2：促銷“頑疾”癥

產品促銷是4P理論很重要的環節，無論是制藥工業還是連鎖藥店幾乎每個月都有促銷活動。制藥工業依據市場的競爭情況和產品的特性與適應癥，開展單品營銷。他們關注的焦點是產品的銷售方法與結果，在測算費銷比和全年預算范圍內，確定開展那些促銷活動。從供應鏈的角度上看，由于制藥工業了解市場信息相對滯后，使得在設計促銷活動時不可避免帶有一定的局限性。

而連鎖藥店則不同，他們由于始終站在市場和消費者的最前沿，對市場變化十分敏感，加上品類眾多，因而每個月都會有一些促銷活動，依舊不同的促銷力度會投入3-8個點的促銷資源。其目的是搶占市場份額的同時，增加消費者的偏愛度和忠誠度。對連鎖藥店而言，他們不會關注每個單品，而將關注的焦點放在了某一品類上。對工業的要求也是“誰能給我更多資源，我就關注誰！”這也是連鎖為什么要收取制藥工業促銷費用的根本。

由于關注焦點的不同，導致工商雙方的促銷方式的不同，雙方的步伐和節拍很難融合在一起，這也是工業銷售人員對投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。

解決方案：“傾城之戀”在結局上，男女主人公之所以能夠走到一起，關鍵之處在于雙方同時感知到了對方在關愛自己。同樣的道理，連鎖藥店和制藥工業之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產生，是由于工商雙方都沒有站在對方的角度考慮問題。要很好地解決這種矛盾，最好的方法是制藥工業的銷售人員一定要深入連鎖中，知曉連鎖藥店在各個時期的促銷側重點。畢竟從市場接觸的層面看，連鎖比工業站在最前沿，對市場的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個時期的促銷側重點后，結合自己的實際情況，決定投入還是不投入，投入多還是投入少。這樣做一方面可以節約費用，同時投入產出比合理，另一方面有助于制藥工業集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動。

結癥3：執行力的迷失

我們都知道高效的執行力是每個企業成功的關鍵因素，因而無論是制藥工業還是連鎖藥店都很關注執行力的問題，幾乎所有的企業在對外宣傳中都標榜自己為高效執行力的企業，但是實際的情況則不盡然。以制藥企業為例，在與連鎖藥店溝通中，強調自己有專業的團隊能在一線輔助執行各種營銷策略，但實際則是很多連鎖門店連此工業銷售人員都沒有見過，其產品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執行力，即使品牌制藥工業的產品讓出了利潤進入了連鎖首推產品目錄，在門店中，這些產品的銷售屬性還依然沒有調整，有的門店甚至是該連鎖的旗艦店連商品都沒有進貨。

制藥工業和連鎖藥店在執行力出現的這些問題，均是監督跟進沒有到位所致。從工作繁忙程度和細致度上分析，連鎖藥店每日的工作特點是“小而雜”，即門店每日都接到總部下達的各種指令，這些指令均以門店工作的細節為主。由于門店的店長是門店的最高負責人，在關注每日銷售的同時，還要執行總部的這些指令，特別是指令多的時候，難免有些顧此失彼的情況出現；品牌工業的銷售人員的工作特點與連鎖門店則不同，是“廣而單”，即每日的工作內容是與連鎖門店溝通，通常要求OTC代表每日要拜訪15-18家門店，拜訪的內容相對單一主要是與店長店員溝通，查看商品陳列、鋪貨情況。受地區銷售規模限制，每個OTC代表每月溝通門店的數量是有限的，這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的在銷售業績上則形成了鮮明的對比！

解決方案：沒有執行力再好的營銷策略也是一紙空文，既然工商雙方在執行力的角度上觀點都一致，那么建議品牌工業的銷售人員在拜訪連鎖門店時，應該關注連鎖門店中所有的A類門店，對B類門店和C類門店進行間歇性抽查式拜訪，并將拜訪中發現的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進行溝通。而連鎖藥店則在每月例會時，匯總工業銷售人員拜訪門店情況，整理后待雙方做銷售回顧時進行溝通。這種互為監督的方式能確保工商雙方的執行力都能得到提升，同時對銷售業績的提升也將起到積極的作用。

結癥4：培訓之“惑”

通過產品培訓上量是制藥工業營銷上量工作中很重要的一個環節，它能解決店員如何賣的問題，怎樣去賣的問題，也是區隔競品的最佳手段和方法，為此很多品牌工業的聘請了專業人員做此項工作，如廣東康美藥業、葵花藥業、紫竹藥業、東北制藥等企業，這些企業通過培訓加強了自己產品的品牌競爭力，并在店員中樹立了很好地偏愛度，進而養成了店員的售賣習慣。但時至今日，培訓則成了“老鼠過街人人喊打”的局面，制藥工業要給連鎖做培訓，不僅要出人出力，還要出場地費用和店長店員的車馬費等。而即使制藥工業投入了此資源，我們依然關注到店員店長的反感程度，課上昏昏欲睡者有之，課上玩手機者有之，更有甚者有的店員居然打起了“斗地主”。

連鎖藥店店長、店員等基礎部門的員工對制藥工業提供的培訓感到反感已經在各個連鎖企業中形成了共識。這也使得連鎖藥店高層管理者十分頭痛！與此同時有規模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓組織如遼寧成大方圓連鎖的職業教育技術培訓教育學院、山東漱玉平民的商學院等。一方面反感另一方組建商學院，行業里不少的KA總監大呼“搞不懂”。“培訓可以提升自己員工的專業化服務水平，這也是連鎖藥店塑造品牌影響力的核心工作。但制藥工業提供的培訓離店員店長的實際工作太遠，即使是專業藥品知識，我們也希望制藥工業提供的培訓具有系統性！”——湖南雙舟連鎖總經理易軍則一語道破了此問題的關鍵。

解決方案：培訓就是生產力這是中國連鎖企業老板的共識，但“沒有人不需要培訓，沒有人愿意培訓”卻是國內醫藥市場培訓的現狀。為此，制藥工業在此環節可以考慮分級培訓的方式，即按連鎖藥店的崗位進行分別培訓：針對店員的培訓，建議每次依據產品的特性，就一個品類從藥學知識入手，講病癥和病因的同時，提出以產品為核心的解決方案，切忌胡子眉毛一把抓想通過一次培訓讓店員記住你生產的所有產品；針對店長的培訓，建議從門店管理方法入手，以實際案例為切入點，理論和實際相結合，就共性的問題展開討論式研究；針對門店管理部的培訓，建議以營銷技巧為主，通過實際案例特別是其他企業成功的案例進行深度剖析，從而引導連鎖藥店營銷戰術的科學合理性制定。