藥品市場銷售方案精選(九篇)
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第1篇：藥品市場銷售方案范文
新方案了原先的藥品招標中標產品配送方案，規定北京市247家企業都可以參加當地藥品配送，不再堅持原來確定的10家企業配送。而最后決定權在中標生產企業手里，由他們來決定選誰為公司產品配送商。
這個新方案似乎在向人們傳達一個信號：政府整合醫藥商業的思路正在發生轉變，商業企業的命運更多掌握在自己手里，通過平等競爭，其配送資格最終由中標生產企業決定。當然，有一條是不會變的：那些有實力、網絡覆蓋能力強以及有誠信的配送企業，會贏得中標生產企業的青睞，最終在競爭中勝出。
有樂觀者甚至認為：原本處于不平等競爭狀態的民營企業與國有企業終于可以站在同一平臺競爭，政策的開明將會使產業格局發生改變。
中小民營企業仍無機會
本次“擴容”的前奏起始于2009年北京市衛生局、北京市藥監局主持啟動的針對《短缺藥品目錄》、《低價藥品目錄》和《公開招標目錄二》等目錄藥品配送商的遴選工作，制定了《2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作方案》。
該方案明確表示：由市藥品和醫療器械集中采購領導機構根據專家評選結果，確定10家配送商和2家備選配送商。配送范圍為北京市所有非營利性醫療機構、醫療保險定點醫療機構，配送品種按照衛生局的《2009年北京市醫療機構藥品集中采購目錄》執行。
這意味著：入選的10家企業將擁有200多家公立醫院客戶，分享每年220―250億元的誘人蛋糕!
幸運的10家人選企業名單在200多家落選企業艷羨的目光中塵埃落定。它們分別是：國藥股份、國控北京、北京醫藥股份有限公司、北京科園信海醫藥經營有限公司、國藥控股北京華鴻醫藥有限公司、北京普仁鴻醫藥銷售有限公司、北京天星普信生物醫藥有限公司、北京嘉事堂生物醫藥有限公司、北京京衛國康醫藥有限公司、北京美康永正醫藥有限公司。
這份名單卻引發了前所未有的軒然大波：多家主流國企入選，而多家民營企業卻被排除在外，即便是如九州通這樣全國排名前三、民營醫藥物流排名第一的實力選手，也意外落選!
隨后，多家民營企業魚貫而入，爭相游說北京市衛生局等部門，擬爭取名單擴容，口誅筆伐直指該名單偏向于國有企業，甚而，各區縣擁有醫藥物流的企業也紛紛表示不滿，與北京市藥品招標領導小組進行交涉，10加2方案被迫擱置，這也為北京市配送企業遴選留下一個扣人心弦的懸念。
謎底揭曉于9月上旬。根據新方案，247家醫藥企業都能參加配送權爭奪。一部分企業雀躍歡呼，但是，大部分民營企業卻沒有想象中的興奮。在他們看來，沒有門檻的擴容，看似處于一個純競爭狀態，實際上，面對那些來勢洶洶、實力數十倍甚至百倍于自己的國有企業，大部分民營企業必然所獲無幾。
一位醫藥零售商表示，中標企業一般會優先考慮配送企業的實力、網絡覆蓋能力以及品牌信譽度，這些方面，國有企業具有先天的優勢。
某商業零售企業負責人稱，“之前，北京市18個區縣分成六組，中標企業每個品種每個組能選3家配送商，6組相當于一種商品有18家配送商，現在這六個組合而為一，只允許三家存在，使得競爭更為殘酷。”
而北京另一家企業負責人則表示，“生產企業只能選3家，恐有變相壟斷延伸，但相對之前方案，已有很大改進。”但他認為，“對于企業來說，企業中標一個產品，也就是面向全北京，范圍擴大了，配送鏈延長了，相對之前是一個好事。”
中投顧問醫藥行業研究員郭凡禮告訴記者，這個方案對現有的醫藥物流行業格局并無很大沖擊，現有格局基本不會發生很大改變。
“從10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企業都可以參與配送，而且選擇權掌握在中標生產企業手里，生產企業最后選擇的大多會是大型國有醫藥物流企業，因為他們的信譽好，實力強。”郭凡禮認為中小民營醫藥物流企業仍然沒有機會。
誰將是贏家?
“對于民企大鱷九州通來說，這是一個壯大自己的好機會。”郭凡禮表示，一直以來，民營醫藥流通企業在政策、稅收、準入等方面有先天不足之癥，此次北京市政府率先放開，使九州通這樣的民企得以同國企處于同一起跑線，對它來說是一大利好。
雖然位列三甲，九州通一路走來，卻是一路血淚。據記者了解，以“快批”起家的九州通最早憑借“低成本、低收益”的低利潤模式在國有豪強四起的醫藥流通領域拼殺出一條血路。雖然做到民企老大，利潤卻只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，決定了它一直徘徊在主流醫院渠道之外，利潤主要來源于廠家返利；其客戶70％以上是藥店和中小批發企業，這部分小客戶訂貨量少，貨值低，使得物流作業量大而瑣碎；郭凡禮提到，這種客戶格局也決定了九州通對客戶的依賴性大，一旦廠家政策生變，公司的利潤就會失去，這使得九州通的商業模式非常脆弱。
對九州通來說，最大的利好還是新醫改的實施給了他們進入大醫院市場的機會。“我們希望能加大醫院市場的銷售份額，加入這一市場的競爭是必然趨勢。”據九州通醫藥集團高層介紹，2009年12月31日，集團成立了醫院開發部，不僅將醫院市場開發提升了重要日程，并作為該公司的業務重點。除了設立醫院開發部，九州通已將物流供應鏈延伸覆蓋向了國內大部分行政區域；同時，電子商務2009年銷售額突破了10個億。
在郭凡禮看來，另外的贏家應該是來自國企板塊：國藥股份、北藥股份、國控北京、嘉事堂等企業將會成為這次新方案的贏家。
當九州通開始磨刀霍霍的時候，國藥的流通帝國初長成了!截止目前為止，國藥集團已經是醫藥流通當仁不讓的巨無霸。尤其是在成功重組中生集團之后，國藥集團已經成為全國最大的央企醫藥平臺。2009年，國藥以高達446億的銷售額位居冠軍，遠遠甩出第二名上海醫藥146億!
國藥將最大受益于北京地區的商業整合。2009年北京就開始對醫院和社區捆綁招標，對公司的深度純銷十分有利。記者了解到，目前公司已經與北京340多家醫院有長期穩定良好合作的基礎，此次醫藥流通配送，國藥將再次借政策東風挺進北京社區市場，借此擴大市場份額。在這，公司2009年就已經和北京一些三甲醫院展開藥品信息管理合作，在醫院配送方面有著其他企業望塵莫及的優勢。
今年3月10日，半路出家的北京郵政物流力挫五家對手，在北京平谷岐黃制藥的招標中大獲全勝，成為岐黃制藥唯一物流服務商。在各地醫藥物流市場的競爭中，不時閃爍郵政物流的身影。以中國郵政在北京的配送中心為例，約有60％～80％的貨物
都是藥品；在出口業務中，藥品配送更是占據了絕對份額。郭凡禮表示，郵政完善的終端渠道，是其進軍醫藥物流的主要優勢。
與社會第三方物流公司相比，郵政物流的全網運作優勢十分明顯：他們不僅有專業的藥品配送隊伍；有完善的內部處理流程，能夠確保藥品的及時運抵；提供實時的貨物郵件跟蹤查詢服務、國際藥品郵件的報關業務等，還能提供郵政數據商函業務，為客戶迅速打開國內藥品市場銷售通道發揮了重要的作用。
“以郵政為首的第三方物流公司也將受惠于醫藥配送。”
整合是大勢所趨
根據中投顧問產業研究中心資料顯示：2007年全國醫藥流通百強企業銷售規模超過百億元的只有3家，這三家企業的銷售總額占醫藥商業市場總額的19.21％；百強的入圍底線由2006年的5.8億元提升到2007年的6.3億元。2008年，醫藥流通百強企業的入圍底線已由2007年的6.3億元提升到7.4億元，銷售規模超過百億元的企業已達到了6家，前三位企業占醫藥市場銷售的比重明顯提高，市場集中度和經濟效益集中度顯著提高。2009年，銷售百億企業已經有8家，而2009年度醫藥流通百強企業的入圍底線已由2008年的7.4億元提升到8.5億元。
盡管如此，近年來，我國醫藥流通業行業集中度低和利潤率低卻是不爭的事實。郭凡禮認為，新醫改實施后，“集中采購、統一配送”政策將提升醫藥商業領域的集中度，改變現有流通領域格局。
招商證券分析師張明芳表示，由于各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求將大大提高，中小企業不可避免地將被大型企業收購，2010年醫藥商業流通集中度提高將成必然。
有消息說，即將出臺的《醫藥流通行業規劃》(以下簡稱《規劃》)將明確打出市場牌，讓不少寄望醫藥流通市場整合與大醫藥物流發展的地方龍頭企業和民營龍頭企業看到了整合中的機遇。《規劃》提出，“十二五”期間，醫藥流通行業將重點鼓勵藥品流通企業兼并重組，鼓勵零售連鎖業態的發展，《規劃》的核心在于用市場化的方式配置資源，靠行業自己推動，而不是靠行政的力量。比如，《規劃》指出，將培養1～2家千億企業，20家百億企業，解決行業集中度不高、以藥養醫等問題。前十大醫藥分銷商存在大規模并購重組的潛力，行業前五大企業也將通過并購和資產注入來強化行業競爭力，醫藥流通行業從此將跨入“資本大鱷”時代。
據記者了解，目前國內前三名醫藥流通企業國藥控股、上海醫藥、九州通合計市場份額僅為20％，遠低于發達國家70％的比重，而德國僅保留了10個大型藥品批發企業，其中前3家占國內市場份額達到70％。
可見，兼并重組是趨勢。未來醫藥商業領域的發展趨勢將是“強者越強，弱者越弱”。每個地方都會有一個區域性的龍頭企業，即配送額占當地市場一半以上。
郭凡禮談到，“盡管具體操作還有待進一步細化完善，但國家壓低藥品價格、縮減中間流通環節的基本框架已經很明確。”他表示，過去靠醫藥代表和對營銷資源巨大投入的藥品流通模式將會發生翻天覆地的變化。“醫藥、批發、配送等醫藥流通環節以后的日子恐怕會更難過。”
“以前都是靠一些行政化的命令，現在則是提倡用市場化的手段，民營資本有望從中獲益。”
此時的醫藥流通市場，國藥、上藥先后完成重組，在先后注入優質資產后，國藥的龍頭地位短期內難以撼動。從百強排名前十名企業可以看出，國藥以高出上海醫藥146億銷售額高居榜首；雄踞華東的“新上藥”目標非常明確，要超越國藥；兩強壓力之下，民營企業九州通先后在北京和上海建現代化的物流中心，同時加快了電子化進程；最新殺出的黑馬華潤也加速了增持北藥的步伐。
再看看十強的后幾位：這些企業無論銷售收入、規模、實力、資本、網絡覆蓋面和信用度等方面日趨同質化，加劇了企業之間的競爭。郭凡禮認為，這些企業想要脫穎而出，必須從以前的拼規模轉為拼服務、拼售后、拼電子化及信息化。
“從表面上看，很多企業現在日子過得不錯，但是想到明天、后天，借梯登高很重要。”隨著“國字號”醫藥流通企業不斷向下滲透，中小醫藥流通企業倍受壓力。行業大洗牌的到來使其不得不抓住最后的救命稻草開始紛紛尋找兼并重組之路。它們明白，如果不發揮各自的優勢同其他醫藥流通企業“抱團作戰”，那么等待它們的很可能是出局的結果。
第2篇：藥品市場銷售方案范文
【關鍵詞】醫藥市場營銷 消費者教育 藥店 非處方藥
一、問題的提出
“大病進醫院，小病進藥店”。藥店經營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務院藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師和執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產品，消費者在購買和使用過程中希望得到必要的指導，特別是專業人員的指導。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產品。消費者教育是藥店營銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費者教育的營銷工具，一方面可以使消費者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。
二、藥店營銷中消費者教育的應用
在藥店營銷中如何運用消費者教育的方法對OTC進行有效的銷售是醫藥營銷中一個有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關消費知識，傳授相關消費經驗，培養相關消費技能，倡導科學合理的消費觀念，提高消費者素質的系統的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新換代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫學知識和醫藥知識是很難自助服務的，非常需要相關的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進行有效的消費教育，會影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費者教育工作的有效展開。按現代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設計是遵循以下思路進行的，藥店實施消費者教育活動涉及的工作同樣以下主要環節。
第一，明確消費者教育活動的對象。即確定向誰實施消費者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產品的購買者常常和實際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實際使用者這一個群體，而應該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關鍵人物，并對他進行有效的消費教育活動。當然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設計之前或方案設計過程中，相關的市場調查、市場分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會有很好的效果。
第二，明確消費者教育活動的目標與任務。即通過具體的方案，要實現什么樣的目標，以及通過什么樣的具體任務來分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫學和醫藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實現營銷者的意圖。就具體企業而言，在不同的營銷環境下會有不同的目標，有時可能是提高消費者對本產品適用范圍的了解、有時可能是指導和幫助消費者準確使用本產品等等。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務。
第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費教育方式非常多，關鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點，可以用來完成不同的任務。當然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業根據自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業產品的好的方式。
第四，確定預算。作為一項營銷方案的設計，預算的確定是其中重要的一個內容。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，同樣也要考慮到預算問題。消費者教育方案的預算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價格）比例法。前者根據企業自身的財力大小來確定，后者按銷售額或銷售價格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學。比較科學的方法是目標任務法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來將目標轉化為任務，再進一步將任務化解為更為具體和清晰的可執行任務，核算每一項具體任務的執行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學合理，能夠提高企業資金的使用效果。
三、藥店營銷中消費者教育的主要方法
1、通過聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育。由于國家藥監局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中明確規定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執業醫師或藥師以上藥學技術人員。為了銷售甲類非處方藥，現在藥店都會聘請座堂醫師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買非處方藥時，幫助和指導顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫生處方，消費者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用非處方藥時，十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育是為了更好的服務于消費者，同時也是促進藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫師和藥師加強售后服務，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應該盡可能保證藥店座堂醫師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當店員向他推薦其他品牌時，約有66％的消費者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執業醫師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術人員其實只是為了應付國家藥監局的規定，而不是重根本上為的是服務于消費者。許多藥店經常會看不到聘請的執業醫師或藥師的影子。據我的了解，許多藥店聘請的執業醫師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店營銷意識的加強，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項工作的。
2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費者進行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為技術工藝的簡單，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設應該是我國非處方藥營銷的發展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數消費者不具備辨別藥品內在品質的能力，所以在消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費者選擇產品的主要依據。品牌成為消費者購買和消費非處方藥產品導向。另外消費者對于產品的良好的消費經驗是促進品牌形象形成的基礎。如果你在藥店作長時間觀察，你會發現顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執業醫師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥。現在越來越多的制藥企業進入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關者的藥店一方，應該利用自身的特點配合藥企做好品牌建設工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費者行為學中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產品銷售必須借用消費品的營銷手段來建立其品牌和促進其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費者教育活動對此有著非常明顯的效果。
3、通過人們現在日益注重身體保健對消費者進行消費者教育。現在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進行教育的時候要根據具體的季節來進行不同種類保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動的影響，藥店可以和醫藥企業聯合進行相關活動。通過這樣的活動能使消費者對藥品或保健品有進一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費選擇。發展這些消費者成為自己忠實的顧客，為以后的銷售打下基礎。
四、消費者教育在藥店營銷中應注意的問題
1、以正確的市場營銷觀念指導消費者教育活動。現代營銷強調顧客導向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現這兩個核心要求。在現代營銷領域中開展消費者教育活動，旨在提高消費者的消費技能、消費經驗，幫助消費者更好地滿足其消費需要。因此，消費者教育活動必須以增加和實現消費者的利益為前提。但是在現實的營銷活動中，許多企業所實施的消費者教育活動常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應該是藥店消費者教育的主題。滿足消費者的健康需求是藥店營銷的核心，患者渴望得到別的關心和關懷，尤其是專業人員的關懷與愛護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現場銷售產品。
2、以整體營銷的思路整合各項消費者教育活動。首先是消費者教育活動應該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動和其它營銷活動的整合，因為消費者教育只是企業的營銷手段之一，所以必須服從企業總體性的營銷規劃。游離于總體性營銷戰略之外的任何營銷活動都可能損害企業長遠的和整體的利益。
3、以現代社會營銷觀念引導消費者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強調的顧客導向和雙贏原則以外，進一步提出和強調現代企業作為一個社會成員的社會責任問題。有益的消費者教育活動實際上很好地體現了這種新的理念。在實際的操作過程中，可以將消費者教育活動和社會公益活動有機結合起來。例如和科普教育活動相結合、幫助社區設立社區居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。
4、有效的控制與調整。有效的控制與調整是保證消費者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標對象、按策劃書規定的步驟組織與實施、經費的合理開支、相關營銷經理對此的有效監控、實施效果的信息反饋，以及在此基礎之上的對方案的修正與調整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環節都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動得到有效實施。
（注：本文系揚州大學人文社科研究基金資助項目。）
【參考文獻】
[1] 朱李明：消費者教育――現代營銷新領域[J].商業經濟與管理，1997（3）.
[2] 張發強：非處方藥市場消費者行為分析[J].醫藥世界，2005（1）.
第3篇：藥品市場銷售方案范文
《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》（征求意見稿）已經在國家發改委網站公布了數十日，各界人士紛紛踴躍發表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議。總體來看，這次征求意見稿對宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執行措施層面上的問題涉及較少，醫改執行力度以及如何執行仍然困擾著大家。
怎么做是個問題
醫改方案的征求意見稿歷時兩年左右的時間才姍姍而來，雖然在廣泛征求民眾的意見，但在整體宏觀思路上進行修改的可能性不大，只會在具體配套措施的執行層面上有所變動。
醫改的最終目標是逐步實現人人享有基本醫療衛生服務，同時明確了政府在醫改中的主導地位和資金上的投入，但考慮到中國國情，廣覆蓋的醫療保障面臨著低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就醫問題，至于民眾更高的醫藥保障需求就只能借助各種商業醫療保險和自身負擔。因此，在醫藥行業銷售鏈中，中低端市場的藥品需求格局會受到極大影響。
在進一步完善醫療服務體系中，方案的思想是大力發展基層醫療機構服務體系，建立健全城市社區衛生服務中心（站）二級醫療衛生服務網絡和農村以縣級醫院為龍頭、鄉鎮衛生院為骨干、村衛生室為基礎的農村三級醫療衛生服務網絡，政府重點辦好縣級醫院并在每個鄉鎮辦好一所衛生院；優化醫院布局和結構，充分發揮城市醫院在危急重癥和疑難病癥的診療、醫學教育和科研、指導和培訓基層衛生人員等方面的骨干作用等等。這些都預示著未來城市衛生服務體系和農村基層衛生機構將在本次醫改中獲得更大的發展空間，醫藥品的銷售將向基層醫療機構傾斜，醫院的臨床推廣工作將重心下移，尤其是治療常見病、多發病和慢性病為主的處方藥的銷售終端將下移。新醫改方案針對醫生合理用藥等方面的具體措施幾乎沒有，因此，針對醫療機構藥品銷售的主要模式將不會改變，只是重心下移。
醫改所倡導的覆蓋城鄉居民的基本醫療保障體系，即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療和城鄉醫療救助等，分別覆蓋城鎮就業人口、城鎮非就業人口、農村人口和城鄉困難人群等全國人民。醫療保障體系從重點保障大病起步，逐步向門診小病延伸，提高保障水平，在一定程度上擴大了藥品的市場需求和份額，為藥品市場銷售的不斷擴容奠定了基礎。同時逐步實現社區首診、分級醫療和雙向轉診的醫藥資源重新合理分配也為基層醫療機構藥品銷售帶來新的契機。 【談機遇】
新醫改征求意見稿的內容主要表現為建立低水平、廣覆蓋的醫療保障體系，對藥品銷售的營銷工作影響主要在于：一、營銷工作終端下移是發展趨勢；二、低水平的醫療保障對社會發展所需求的中高端醫療藥品服務影響不大；三、低端市場所需求的治療常見病、多發病和慢性病等普藥銷售的市場份額將會迅速放大，市場競爭格局將會更加激烈。
工業和商業公司：
抓住核心 搶占基層
針對醫藥工業企業，尤其是以生產處方藥為主的制藥企業，其生產的藥品首先必須進入國家基本醫療保障體系，即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療體系中的藥品報銷目錄。至于本次醫改即將出臺的國家基本藥物目錄，目前醫改征求意見稿中只有篩選原則和使用指導，沒有具體內容和措施。
抓住核心目錄
有人認為，即將出臺的國家基本藥物目錄將限定在500~800種之間，國家規定基層醫療機構必須全部或按一定比例使用基本藥物目錄中的藥品，這類藥品的價格相對較低，利潤空間受限，市場推廣力度因費用問題而受到限制，如果能夠獲得國家強制性使用也會獲得較大的市場份額。個人認為，這些藥品的執行力度和到位程度值得懷疑，而目前收入水平較其他大型醫療機構相對偏低的基層醫療機構，面對就醫患者不斷增長，用藥量不斷增大，基層醫生“久旱逢雨露”的機會來到了，但能否真正完整執行下去是個問題。
因此，制藥企業生產的藥品能否進入國家基本藥物目錄的核心問題，其一在于能否順利進入國家的基本醫療保障體系（即城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險、新型農村合作醫療體系）的報銷目錄，其二在于國家基本藥物目錄的藥品能否強制性按計劃經濟的模式實現銷售量的突破，其三是國家基本藥物目錄的藥品是否需要經歷再一次的降價洗禮，醫療機構能否真正做到合理用藥和基本藥物的用藥比例要求。如果沒有以上關鍵因素的明確指導，國家基本藥物目錄的統一制定和將難以執行到位。
面對中高端人群使用的藥品若能在不降價的前提下進入國家基本藥物目錄當然是好事，畢竟多了一條產品增量的途徑，但若價格降得太厲害，進與不進都沒有多大區別，只要能依然抓住幾個核心醫療保障的報銷目錄，銷售影響不會太大。
制藥企業關心的核心問題是，所生產的藥品能否最大限度地利用醫改帶來的醫療保障體系資金多分一杯羹。
搶占基層資源
制藥企業的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營銷工作下移是醫改將帶來的發展趨勢。隨著醫改對基層醫療機構的扶持和傾斜，基層醫療機構的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業重點工作的大型醫院今后將是我們學術推廣的重點，主要原因在于他們對基層醫療機構繼續教育和培訓指導的作用，而基層醫療機構將是臨床推廣工作的重點。基層醫療機構醫生的素質和專業知識水平與大醫院之間的差距決定了營銷工作在下移過程中，模式必須有所調整，半學術推廣將會取得更好的營銷效果。
主要針對基層醫療機構的第三終端營銷工作將會把縣級醫院納入營銷管理的范疇之中，縣級醫院對基層醫療機構的臨床指導和培訓作用決定了其在未來營銷工作中的重要性。
在新醫改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫療機構。獲得各醫療機構（包括數量眾多的基層醫療機構）的配送資格將是醫藥商業公司市場競爭的關鍵點，當這些醫療機構的配送資格不是被惟一一家醫藥商業公司獨占時，醫藥商業公司的競爭格局開始展開。這時，醫藥商業公司市場開發和銷售維護工作的重要性開始凸顯，醫藥商業公司未來發展的關鍵點在于：1.終端市場的開發和維護能力；2.配送和網絡建設能力；3.銷售人員終端市場的服務能力；4.市場開發和銷售的資金實力。這里特別強調的是，醫藥商業公司要注重銷售部門人員配置和能力建設，以及配送能力和范圍的發展。
零售企業和醫療機構：
多元化，基層化
本次醫改方案最不得利的就是醫藥零售企業。基層醫療機構大力發展以及常見病、多發病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫改中扭轉劣勢，除了加強零售藥店藥品銷售便利的優勢外，還應該增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度。同時，國家基本藥物目錄的實施也會促使零售藥店經營的品類進行符合醫改后市場需求的調整，更加符合“大健康”的經營理念，加快零售藥店多元化經營的步伐。
第4篇：藥品市場銷售方案范文
【關鍵詞】 新醫改;合資醫藥企業;策略
2009年伊始,我國國務院原則通過了《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》,即新醫改方案和實施方案。新醫改方案提出,將在2009至2011這3年間,各級政府預計投入8500億元用于五項醫改,五項重點包括了醫保、基本藥物、基層醫療服務體系、公共服務均等化、公立醫院改革。新醫改8500億的巨型蛋糕使國內醫藥企業和外資醫藥企業把更多的目光聚焦在中國這塊巨大的市場上。盡管到目前為止新醫改中還存在一些不確定性因素,包括基本藥物制度和藥物價格制度等方面。但它的推出和實施引發了中國整個醫藥行業新的思考。
一、合資醫藥企業在中國醫藥領域的現狀
醫藥是一個涉及我國國計民生和公共健康的特殊產業,在外資的進入中帶來了利好和危機。具體表現為在有力帶動我國醫藥產業技術進步和產品升級、加快境外品牌產品的國產化進程的同時,也對我國民族醫藥產業帶來嚴重的沖擊,外資的市場控制率、股權控制率、技術控制率不斷提升,新藥市場基本為外資公司控制,同時占有中國醫藥市場舉足輕重的地位。
縱觀近年來跨國企業在中國醫藥領域的投資,截至2006年底,我國已有合資和外資制藥企業約1500多家,占我國制藥企業總數的30%左右。在市場占有率方面,外資企業的銷售額占了我國整個醫藥市場份額的27%左右;在大城市中,外資藥和進口藥已占據60%～65%的市場份額;在醫療器械市場中,80%左右的份額為“洋品牌”;有些特殊品種的市場幾乎被外資產品所壟斷。盡管如此,合資制藥企業和廣大本土產企業一樣,同樣面臨新醫改政策出臺所帶來的不可預知影響。
二、新醫改將對合資醫藥企業產生的影響
新醫改將對合資醫藥企業產生深遠影響。深化醫藥衛生體制改革最終出發點和落腳點都是落實到十七大報告所體現的衛生事業公益性質、滿足群眾日益增長的醫療衛生服務需求上。從今年年初的新醫改方案的兩條主干思路,即向“廣覆蓋、低水平”發展,就體現了深化醫藥衛生體制改革的這一初衷和目標。“廣覆蓋”即各種保障項目都應盡可能地覆蓋到該覆蓋的全部人群。“低水平”即中國社會保障的性質必將定位在較低水平的“基本保障”上。新醫改實施方案也必須體現市場化思路,否則無法實施。對醫藥企業包括合資企業而言,在國家政策導向和市場競爭的雙重壓力下行業整合將會加劇,長遠看來醫藥企業就用藥量增加這一點將面臨兩個機會:一方面醫保覆蓋面擴大和發展社區醫療將增加城鎮居民用藥;另一方面大力發展農村醫療保障體系將增加農村用藥規模。
進一步分析,新醫改將對合資醫藥企業產生近期影響。數據顯示:目前,在以醫院為銷售終端的市場上,外資和合資類藥品所占市場份額在一半以上,2008年這一比率還在上升,且銷售和利潤集中度很高,其對我國醫院利潤的實際貢獻率已達到60%～70%,上海、北京、廣州在內的一線市場,優勢地位更為明顯。2009年政府出臺的《關于深化醫藥衛生體制改革的意見》主要精神是“普惠”,即包含了兩個層面的“普惠”,普通老百姓得到用藥買藥價格的實惠,醫藥企業質優價廉藥品推廣的實惠。從第二個層面看,目前外資企業的藥品價格相對高昂,“受惠”幅度不大,相對昂貴的藥價無疑成為該藥品進入各地醫保目錄的阻礙,這種情況,將是合資醫藥企業在未來可能遭遇的普遍情況,降低藥價將合資醫藥企業成為現階段必須提上思考議程的問題。
三、新醫改下合資醫藥企業發展趨勢分析
中投顧問公司的《2009～2012年中國醫藥行業投資分析及前景預測報告》(以下簡稱《預測報告》)指出:“新醫改不但會使我國醫藥市場大洗牌,還會引發外資企業的一系列動作,不管是設立研發中心、進軍流通領域還是向二、三線城市轉移都無不說明了外資企業的動機:控制成本、拓展市場、建立合伙關系、控制當地銷售網絡,以便在新醫改中獲得好處”。從這一預測報告至今,不難發現,新醫改環境下,合資醫藥企業可能加緊加快開展的工作會是這樣的一種態勢:競相爭奪非一線城市的主導權、加強渠道建設、拓展思路進軍醫藥流通領域、加強研發、加大專利藥品推廣。
參考文獻
[1]周環宇.美國行業營銷經典案例:美式營銷戰[M].美國醫藥業營銷.北京大學出版社,2007-08-01
第5篇：藥品市場銷售方案范文
藥品是防病治病的特殊商品，關系到人民群眾的身體健康和生命安全。實施藥品放心工程的根本目的，是讓人民群眾用上安全有效的放心藥，維護人民群眾的合法權益，加快醫藥經濟的發展，促進經濟和社會的協調發展，從而為實現市委提出的在北率先全面建成小康社會的宏偉目標做出應有的貢獻。
實施藥品放心工程的指導思想是：以黨的精神和“三個代表”重要思想為指導，按照“標本兼治，著力治本”的工作方針，圍繞“突出重點，帶動全面”的工作思路，緊密結合市藥品監管形勢，把整治與建設、當前與長遠、專項整治與日常監管有機結合起來，抓農村，搗窩點，促誠信，通過完善監管體制、強化藥品認證、促進建立行業的誠信體系、全面整頓藥品市場，大力推進藥品標準化、規范化生產和現代流通方式的發展，確保人民群眾用藥安全。為市藥品市場的長治久安打下堅實的基礎。
二、工作目標
(一)建立科學、完善的藥品監督管理體制。鞏固和發展藥品監督管理體制改革的成果，通過加強基層和基礎建設、完善制度體系、實現政務公開、創建藥監文明行業、規范行政審批和行政處罰、加強藥監系統信息化水平等工作，迅速建設一支思想過硬，作風扎實，行動快捷，依法行政，清正廉潔，敢于動真碰硬的藥品監督管理隊伍。
(二)藥品市場秩序繼續保持領先水平。通過完善日常監管工作和持續不斷的捫—擊制售假冒偽劣藥品和醫療器械的違法犯罪活動，使藥品市場不斷凈化，為實現省局提出的“全省藥品市場繼續保持全國最好水平”的目標做出應有的成績。加大藥品市場整治的力度，花大力氣杜絕無證生產和無證經營藥品、醫療器械，使各種涉藥違法犯罪活動得到有效遏制，大案要案得到及時查處，評價性抽檢藥品、醫療器械產品合格率不斷提高，尤其是一次性使用無菌醫療器械和骨科內固定醫療器械產品的合格率有較大幅度提高，人民群眾對藥品的安全感普遍增強。
(三)全面實施GMP、GSP，加快推進GAP。依法按期完成對現有企業藥品GMP、GSP認證工作，積極推進對中藥材種植的GAP認證試點。通過認證，將藥品的生產和經營及中藥材種植牢牢納入規范化、標準化軌道，從源頭上保證藥品的質量。年內，80％的藥品生產企業整體或部分通過GMP認證；所有大中型藥品批發企業、大中型藥品零售連鎖企業、大型藥品零售企業必須通過GSP認證；其他小型藥品批發企業、零售連鎖企業也要按期完成GSP改造工作，遞交GSP認證申請。對逾期達不到標準的藥品企業，按照有關規定給予行政處罰，直至取消藥品生產經營許可證。加快實施中藥材生產質量管理規范，提高藥品生產和中藥材種植的管理水平。
(四)推動藥品市場信用體系的建立。充分發揮藥品監督管理部門在建立藥品市場誠信、行業自律建設中的推動、規范、監督和服務作用。年內基本建立可供社會查詢的藥品、醫療器械生產、經營、使用企業或單位的數據庫；基本建立執業藥師、從業藥師數據庫。從年起，由所在地藥品監督管理部門建立信用檔案，采集相關信息，在數據庫中進行記錄并公開相關情況，對管理相對人的信用進行評定分級，公開接受社會的監督，實現信用信息的互通互聯、資源共享，增加不遵守信用企業的違信成本，起到警示和懲戒作用，具體辦法另行下達。
(五)加強農村藥品監督網絡和農村藥品供應網絡的建設。進一步建立和完善縣以下藥品監督網，掃除農村藥品監督管理的空白點。將專業執法隊伍和建立群眾性藥品監督網絡結合起來，走專群結合、群防群治的路子，發動人民群眾參與藥品放心工程，營造人人關注藥品放心工程、支持藥品放心工程實施的良好局面。采取有力措施，促進藥品連鎖經營企業轉向農村開設連鎖門店，鼓勵并指導鄉村的普通商業企業按照規定經營乙類非處方藥，大幅度增加農村藥品供應網點。100％的鄉鎮要設立藥店或連鎖門店，行政村逐步達到方便農民群眾購藥。
(六)推進藥品連鎖配送工作進程。加大推動藥品零售連鎖化經營，力爭到年將全市藥品零售連鎖門店的數量增加到藥品零售網點總數的50％左右，將零售連鎖銷售逐步提高到社會藥品零售總額的70％左右。大力促進現代物流方式的運用，鼓勵大型藥品集團收購、兼并、組合我市的藥品批發企業，將其改造成區域性基層藥品配送中心，負責本地區零售藥店、社區衛生服務組織或其他形式醫療機構的藥品配送，減少藥品流通環節，降低藥品采購成本，減輕群眾用藥負擔。
三、主要措施
(一)嚴厲打假治劣，深入開展一系列專項整治行動。
1．嚴厲打擊制售假冒偽劣藥品違法行為。重點檢查違法生產、經營和使用假冒他廠生產的藥品、假冒批準文號的藥品、擅自配制的醫院制劑、未經檢驗就銷售的藥品、檢驗不合格的藥品、擅自添加藥品活性成份及非藥品冒充藥品、過期失效藥品、未注明效期的藥品、標簽及使用說明書不符合規定的藥品、獸用藥冒充人用藥品等行為。將“正源行動在農村”活動與各項專項整治活動有機結合起來，10月底前完成“正源行動在農村”專項監督檢查。
2．嚴肅查處無證經營藥品的違法行為。重點檢查從無證單位或個人手中購進藥品、無證經營、超范圍經營、異地經營、出租證照、出租柜臺、提供票據、掛靠經營、醫療機構將其配制的制劑在市場上銷售、未經批準擅自使用其他醫院配制的制劑、鄉鎮衛生院超代購范圍銷售藥品以及個人設置的門診部、診所等醫療機構向患者提供的藥品超出品種規定的范圍等違法行為。重點查處藥品批發企業買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借證照，以及向非法經營者提供證照、票據、倉儲服務，吸納他人掛靠經營等違法違規行為。對違規企業該停業整頓的停業整頓，該吊銷許可證的吊銷許可證。
3．嚴肅查處生產、經營和使用；無證醫療器械違法行為。凡是列入《國家重點監管醫療器械目錄》的醫療器械，以及助聽器、隱形眼睛、一次性使用輸注泵、合成樹脂牙、射頻消融治療儀、激光治療設備、與防治非典相關的醫用防護服、醫用防護口罩等，對其生產、經營、使用單位組織一次全面檢查。加大對醫療器械經營、使用單位在庫醫療器械質量的檢查力度，清理所有不符合醫療器械規定的產品。重點檢查：(1)產品是否具有醫療器械產品注冊證；(2)產品注冊證是否在有效期內；(3)產品名稱、規格型號、生產單位、標示的執行標準、產品適用范圍是否與注冊證批準內容一致；(4)年4月1日以后，生產、銷售和購進無證醫療器械的行為，對無證的產品，依據《醫療器械監督管理條例》等有關規定予以處罰。
4．開展對中藥飲片市場流通秩序的專項整治工作。集中力量重點檢查轄區內有關藥品生產、經營單位和醫療機構中藥飲片的進貨渠道，重點抽驗不合格率較高的中藥飲片，對來自安徽亳州等地集貿市場的中藥材及中藥飲片實行重點監控，發現違法違規行為和假劣中藥飲片，均依法嚴肅查處。對藥品生產、經營企業及各級醫療機構從中藥材專業市場購進中藥飲片的，一律按從無《藥品經營許可證》處采購藥品進行查處。
5．開展對計生藥具、隱性眼鏡市場整治工作。會同計生部門，在橡膠市場專項檢查的基礎上，繼續開展計生藥具的市場整頓。重點檢查零售藥店、計生用品商店、性保健品商店、計劃生育指導站是否存在無證經營現象，經營使用的計生用品是否合格，產品的包裝與標志是否存在法律規定禁止或其他不宜宣傳的內容。繼續開展隱性眼鏡市場整治，規范市場秩序。
6．開展對二類的專項檢查活動。重點檢查二類批發、零售企業對銷售對象的合法資格審查情況；二類零售企業憑蓋有醫療機構公章的醫師處方并按規定劑量銷售的情況；生產、經營、使用單位二類購銷記錄、收支帳目、庫存以及處方管理情況；違規經營使用二類的情況。對違規銷售和使用二類的依法予以查處，至8月底完成二類的專項檢查。
(二)嚴格準入制度，從源頭上保證藥品質量。
1．深化藥品行政審批制度改革。根據市政府關于行政審批制度改革的一系列文件，進一步清理行政審批項目，凡無法律法規依據的一律不得設置行政審批項目。《藥品經營企業許可證》(零售)等7個行政審批項目一律進市行政審批中心受理，涉及收費的一律在“中心”繳費，實行一站式、一條龍、通透式集中審批：當前，要按照“科學、規范、高效”的要求。進一步完善操作機制。要進一步簡化審批程序，零售藥店設置要針對當前的新情況，新問題，在堅持GSP標準的前提下，按照合理布局的原則，修訂設置標準，減少審批環節，縮短周期，提高效率，方便群眾購藥，促進藥品零售業的健康發展。
2．繼續推進藥品GMP認證工作。著重做好對正在實施GMP改造，有望在年內申報并通過認證的愛普森藥業有限公司、長江藥業有限公司、黃河藥業股份有限公司等3家企業的現場指導及市局初審工作。同時對8家已整體通過GMP認證或部分車間通過GMP認證的企業，做好跟蹤回訪檢查。年底前，全市需通過認證的47個劑型有70％通過GMP認證。對已通過GMP認證的企業、車間跟蹤回訪率達到100％。
3．加快推進GSP認證工作。深入企業調查研究，針對不同企業的不同情況，強化分類指導，突出對制度、職責、程序性文件的輔導和現場督導。年底前，完成15家左右藥品批發及零售連鎖企業的GSP認證或認證申請，占全部應認證企業數的90％以上；9月前，完成50家以上單體藥店的GSP認證申請，年底前完成150家單體藥店的認證申請，完成數達到單體藥店總數的30％以上。
4．清理整頓醫療機構制劑品種。根據省藥監局《關于對全省醫療機構配制制劑品種進行清理整頓和重新評價的通知》(藥監安[]423號)安排，對全市持有《醫療機構制劑許可證》的單位所配制的品種進行—次清理，對符合要求的品種，統一報送省藥監局換發制劑批準文號。9—10月份，受理各單位申報資料，并對申報資料進行審核，10月底，對審核合格的材料，集中報送省局審批。
5．推行藥品不良反應監測工作。建立組織機構和工作網絡，8月底前，成立市藥品不良反應監測中心，明確基層藥監部門、管理相對人不良反應監測報告工作的部門、人員和工作職責。完善激勵考核制度，將報告情況列入年度工作考核目標，細化考核指標體系；嚴格報告制度，定期向省監測中心報告有關報表；嚴肅通報制度，監測中心每半年向各縣(市)藥監局通報全市ADR監測報表報送數量，對隱瞞藥品不良反應的典型案例，在全市范圍內予以通報批評。加大學習宣傳力度，重點是利用一切機會，不失時機的向各類管理相對人宣傳藥品不良反應監測的政策、措施和要求，不斷強化他們的報告意識；同時，利用多種形式，加強對社會的宣傳，提高全社會安全用藥水平。
6．推動GAP試點基地建設。將射陽縣洋馬鎮白種植GAP試點基地建設列入市局一項重點工作，組織專門人員加強與國家局、省局以及基地的信息溝通，按規范要求推動基地建設的開展。年內，試點基地建設通過省局立項初審，GAP認證依托企業射陽縣洋馬中藥飲片廠省局批準立項，并按照GMP標準完成基礎設施建設。
(三)強化日常監管，建立和完善日常監管制度。
1．加大對藥品醫療器械生產、經營企業的銷售行為的監督。凡在監督中發觀不合格藥品和醫療器械的企業，必須認真查明發生問題的原因，制定切實措施，防止再發生類似的事件。監管部門要督促其整改措施的落實，對再次發生同類事件的，將依照相應法規從重處罰。
2．加大對藥品質量的抽驗監控力度。藥品檢驗機構充分發揮技術監督的支撐作用，依法開展藥品質量監督檢查，進一步加大藥品抽驗力度，擴大藥品抽驗范圍，增力，抽驗品種數量，縣以上藥品產供用單位的抽驗覆蓋率達100％。基層醫療機構的抽驗覆蓋率不低于70％，全檢率保持在90％以上，使藥品質量始終處于嚴密的監控之中，力爭在假劣藥品出現的第一時間、第一地點就給予有力打擊，確保人民群眾用藥安全有效。
3．加強藥品市場誠信建設。藥品市場信用體系建設是一項長期的任務。年下半年要重點抓好“誠信藥房”、“放心藥店”創建活動。有重點地指導條件較好的二、三級醫療機構藥房率先按照創建標準進行改造、提升。年底，按實施方案的時間進度與衛生行政部門共同組織現場檢查評定，給合格藥房授牌。在此基礎上進一步制定一級醫療機構和個人門診藥房(柜)創建“誠信藥房”的標準與實施方案。
把零售藥店GSP認證作為“放心藥店”創建的基礎條件，在藥品質量放心的前提下創造“價格放心”、“服務優良”、“咨詢到位”的全優型的“放心藥店”。年底，評選出50家以上符合“放心藥店”六項標準的企業，給予授牌。年底前建立起藥品經營企業和醫療機構藥房的靜態信息資料庫及日常動態監管的記錄檔案；對藥房、藥店硬件條件差、軟件管理薄弱的重點單位督促其整改，對整改不力的予以通報批評或處罰，促進藥房、藥店誠信建設的全面開展。
4．加強農村藥品經營網點建設。通過政策引導，鼓勵在農村偏遠地區或行政村設置乙類非處方藥的經營企業；支持零售連鎖企業把門店設置到農村鄉鎮，使農村的所有中心鎮、3000人以上的行政村都有零售藥店合理分布；爭取年底，藥品零售連鎖企業總數和門店數由現在的4家和103個發展到8家和300個以上，門店數占全部零售藥店的50％以上；再經過一到二年的努力，將連鎖門店的數量提高到60％以上，銷售額占到零售總額的70％左右。
5．高起點、高標準地推進藥品分類管理工作。繼續保持我市藥品分類工作好的態勢。認真總結推二市在轄區范圍內100％實現分類管理的成功做法；10月份在東臺或大豐召開全市藥品分類管理工作現場會，指導全市藥品分類管理工作在店堂店貌和內部管理上有新的提高。年底，城市藥店100％實施分類管理，所有新設置藥店100％符合分類管理的要求，鄉鎮藥店80％以上實施分類管理；分類管理總體通過驗收的市(縣)，其執業藥師(藥師)配置率100％；藥師出勤考核率100％；處方藥與非處方藥分類陳列符合率100％；三針銷售的處方率100％；抗生素、激素類(不含外用)處方藥的銷售登記率100％，三針、抗生素、激素類處方藥的購銷符合率100％；店堂布置的標識、近效期標志、導購標志、警示語、忠告語符合率100％。通過努力，力爭使我市藥品分類管理工作在全省乃至全國走在前列。
6．建立健全藥品、醫療器械違法案件舉報投訴網絡，及時受理群眾投訴。做到及時受理，及時查處，及時反饋處理意見；在加強藥品監督管理隊伍建設的同時，努力提高稽查人員的專業知識水平和法律水平，按照國家食品藥品監督管理局規定的藥品行政執法裝備標準的規定，配齊藥品監督執法裝備，完善稽查工作制度；各地藥監部門要采取多種方式。加入當地公安部門110聯動機構，建立一支政治過硬、業務精良、作風清正、紀律嚴明、行動快捷的高素質的藥品監管專業執法隊伍，采取更加有效的手段，加大打擊力度，嚴厲打擊制售假劣藥品等違法犯罪活動，確保廣大人民群眾用藥、用械安全有效。
7．加強藥品、醫療器械廣告審查工作。嚴格落實處方藥、試產階段醫療器械、改善和治療障礙的醫療器械不得在大眾媒體刊播廣告的規定。各級藥品監督管理部門要加大對媒體刊播藥品、醫療器械廣告的檢查力度，加大對虛假藥品、醫療器械廣告的查處力度，對發現違規刊播的藥品、醫療器械廣告要及時提請工商行政管理部門查處，對參與刊播違法廣告的藥品、醫療器械經營企業要通過舉辦法規學習班、記錄和公開企業信用檔案以及采取相應的懲戒措施等辦法，促其規范廣告行為。配合工商部門對不屬于醫療器械的增高儀、減肥儀、點穴治療儀及部分日常生活用品作為醫療器械廣告宣傳的，堅決予以取締和查處。
四、時間步驟
(一)動員部署階段。各級藥品監督管理部門學習和傳達貫徹國務院食品藥品放心工程電視電話會議精神、《國務院辦公廳關于實施食品藥品放心工程的通知》、國家局等部局《關于印發{食品藥品放心工程實施方案)的通知》，省藥監局《省藥品放心工程實施方案》，聯系實際制定本地區、本部門實施藥品放心工程的行動計劃，動員全系統積極投入到實施藥品放心工程的行動中去。
(二)集中實施和督查指導階段。時間為到年年底各級藥品監督管理部門要按照本方案和各自的行動計劃，抽調和組織人力，迅速采取行動開展藥品放心工程。省、市藥品監督管理局將組織督查組對各地實施藥品放心工程的情況、進度和質量進行公開和非公開的檢查、督查和指導，并且了解社會公眾對當地藥品放心工程的評價，對進度落后，實施不力的部門將予以通報批評。
(三)總結驗收階段。時間為12月中旬。各級藥品監督管理部門對照工作目標進行自我檢查驗收，并由各縣(市)藥品監督管理局將藥品放心工程的實施情況于12月5日前報市藥品監督管理局。
(四)鞏固提高階段。時間為年。在總結今年藥品放心工程實施情況的基礎上，認真分析存在問題和工作中的不足，制定年度的藥品放心工程實施方案，使藥品放心工程在市長期開展下去。
五、幾點要求
(一)落實藥品放心工程責任制。各級藥品監督管理部門要按照當地政府的統一部署，建立實施藥品放心工程的工作班子。藥監部門要主動靠前，發揮骨干和突擊隊作用，認真安排好年內的具體行動計劃，工作要想細做細，做到責任明確，措施得力，不留死角。要積極主動地向地方黨委政府匯報工作，加強與當地工商、公安、衛生以及整規辦等有關部門的協作，爭取他們的理解和支持。對于跨地區、跨部門的大案要案，要及時向政府和上級藥監機構匯報，做好地區和部門之間的聯動，該移送司法部門的及時移送司法部門查處。在工程實施過程中，要嚴肅工作紀律，認真貫徹黨風廉政建設責任制，對不負責任、工作不力、違法亂紀的行為要嚴肅查處。各單位要高度重視工程的實施工作，實行行政首長負責制，精心組織，統籌安排，認真落實，要將工程的實施和“爭先創優”活動結合起來，年底，市局將對成績顯著的單位進行表彰。
(二)加大對藥品放心工程的宣傳力度。近期各級藥品監督管理部門配合國務院電視電話會議精神的傳達，側重宣傳藥品專項整治工作的部署，公布舉報電話、電子郵箱，充分發揮社會監督作用，發動群眾形成對違法違規行為的高壓態勢。8月份后，可采取印發專題宣傳資料、開辟媒體宣傳專欄、舉辦藥品放心工程報告會等形式，宣傳實施藥品放心工程的重要性、實施進度和實施的成果，對典型案例和處理結果進行公開曝光。要注意與電視臺、阜大眾報、晚報、東方生活報等主流媒體和當地新聞媒體搞好協作，利用新聞媒體的優勢，加大宣傳力度。同時要進一步加強對管理相對人《藥品管理法》、《醫療器械監督管理條例》等法律法規的宣傳教育，開展好行業誠信教育和職業道德教育，提高企業的自律意識。
第6篇：藥品市場銷售方案范文
一、總體思路
以“*”重要思想為指導，貫徹落實全國整頓和規范市場經濟秩序工作會議和全國實施食品藥品放心工程電視電話會議精神，針對當前食品藥品安全中存在的突出問題，結合當前食品藥品安全形勢，實施食品藥品放心工程。進一步打擊制售假劣食品藥品的違法活動，取締無證照生產經營食品藥品的行為。對食品要強化源頭污染的治理，實施嚴格的市場準入管理，加強“從農田到餐桌”各環節全方位的嚴格監管；對藥品要集中整頓和規范中藥材專業市場，以帶動藥品市場的全面整頓。食品藥品放心工程，按照“標本兼治、著力治本”的工作方針和“突出重點、帶動全面”的工作思路，從實際出發，確定階段內可實現的目標，提出切實可行的措施，注重實效。以階段性成果帶動長效機制的建立，促進食品藥品市場的全面規范，確保人民飲食用藥的安全放心。
二、關于食品放心工程的工作安排
（一）食品放心工程的重點
突出源頭污染治理和與百姓生活關聯度較高的品種，打擊制售假冒偽劣食品違法犯罪活動。
重點品種：糧、肉、蔬菜、水果、奶制品、豆制品、水產品等。
重點環節：農產品種植、養殖；食品生產加工，特別是大中城市城鄉結合部食品加工點；重點品種批發、零售等流通環節。
從現在開始，通過階段性整治，在*年底前基本達到下列目標：
1非法生產、經營、使用禁用和違規使用限用農藥、獸藥行為得到有效控制。
2重點品種安全質量合格率較往年有明顯提高。
3無證照生產、加工、經營食品的行為得到有效遏制。
4制售假冒偽劣和有毒有害食品的大案要案得到及時查處。
（二）強化對食品源頭污染的治理
預期目標：農藥殘留、獸藥殘留超標率較年初有明顯下降。
主要措施：
1農業部要加強農業投入品的管理，全面實施“無公害食品行動計劃”。以解決蔬菜有機磷農藥殘留為突破口，進行植物產品農藥殘留超標整治；以嚴查“瘦肉精”污染為主線，進行畜產品違禁藥物濫用和獸藥殘留超標整治；以查氯霉素污染為切入點，進行水產品藥物殘留超標整治。嚴格按農業部公告的禁用和限用藥物及其他化合物的要求，加大對農業投入品管理的力度。
2衛生、質檢、工商、商務等部門針對重點品種，在各環節建立和完善食品質量安全市場準入制度，索證、索票制度，監督檢查企業建立完整的購銷臺賬，保證各環節進貨渠道合法，加強檢測檢驗，確保貨源質量安全。
3食品藥品監管局組織力量，重點對食品源頭污染治理進行綜合監督和檢查，對重點品種整治效果作出評價。
（三）嚴格市場準入，規范經營行為
預期目標：建立食品管理各環節的準入條件和標準，突出流通渠道的規范和企業購銷記錄制度的監督實施，依法實行行政許可，嚴格把關；建立食品生產經營企業退出機制。
主要措施：
農業部根據農業國家和行業標準制定修訂計劃，突出無公害農產品和優勢農產品行業標準的制定修訂；引導和支持農產品生產基地建立以自檢為主的速測網絡；對無公害食品生產基地開展采收前檢測和對進入市場的農產品開展檢測；實施農產品質量安全例行監測制度，把好農產品市場準入關。指導和支持各地今年內新建無公害農產品示范基地100個，農產品標準化生產綜合示范區50個。
衛生部重點組織對學校食堂、餐飲單位，包括各類賓館、飯店、餐館、酒樓、飲食店等以及食品添加劑生產企業的監督檢查，推行食品衛生監督量化分級管理制度，加強食品生產經營企業食品衛生日常監管和衛生許可證發放的監督管理。做好大案要案的查處工作。進一步完善食品衛生法規、標準和食品污染物監測網絡。
質檢總局全面推進加工食品質量安全市場準入制度，認真開展食品質量安全監督抽查、強制檢驗和計量監督等工作。圍繞原材料進廠把關、生產設備、工藝流程、產品標準、檢驗設備與能力、環境條件、儲運、包裝等方面進行審查。今年年底完成對米、面、油、醬油、醋等五類食品的審查、發證，并逐步對肉制品、乳制品、飲料、調味品、方便面、餅干、罐頭、冷凍飲品、速凍面米食品和膨化食品等10類食品實行質量安全市場準入制度。嚴格生產條件，凡不具備保證食品質量安全基本條件的企業，不準開業生產，已經開業的要立即停業整頓。凡未經檢驗或檢驗不合格的產品，不準出廠銷售。把好進出口食品質量關。對食品制假重點品種、重點區域組織專項執法檢查和打假行動，嚴厲打擊用非食品原料加工食品和濫用食品添加劑的違法行為，取締制售假冒偽劣食品窩點。會同有關部門加快農產品、食品質量安全標準的制定修訂工作，推廣農業標準化示范區，建立完善統一權威的農產品食品標準、認證、檢驗檢測體系。
工商總局對食品生產、經營企業和個體工商戶進行一次普遍排查，審核其主體資格，嚴格執行衛生許可前置審批規定，把好市場主體準入關。嚴格檢查進入市場的食品質量，重點組織對糧油、酒類、調料、肉及肉制品、蔬菜、水果、奶、豆制品、水發產品、飲料等食品及節日消費食品的專項質量抽查，及時向社會公布抽查結果。對食品廣告的虛假宣傳、侵犯注冊商標專用權、標識使用違法行為等，嚴肅查處，監管到位。
商務部加強對食品流通業的行業指導和管理，整頓和規范食品流通秩序，推進流通體制改革。加快建立保障食品安全的行業自律機制，實施上市銷售食品安全市場責任制。建立健全食品安全檢測體系，加大流通領域食品安全管理力度，嚴把市場準入關。建立具有保障食品安全質量、符合環保要求的銷售網絡體系，年內爭取在每個直轄市、省會城市和計劃單列市建立一個樣板市場；在有條件的大中城市積極推行“農改超”，中等城市和大中城市的郊區基本實現農貿市場退路進廳。
公安部督促指導地方公安部門及時依法查處制售假冒偽劣、有毒有害食品案件，查處制假售假違法犯罪分子；指導地方公安部門配合有關行政管理部門，開展行政執法工作，查處暴力抗法案件。
海關總署按照職能分工，認真履行食品進出口監管職責。
食品藥品監管局督促監督食品市場準入條件和標準的落實情況，監督檢查各有關部門行政審批責任制的落實情況。
各有關部門積極推行信用體系建設，強化食品生產企業法人、食品市場主辦者、大型超市經營者是食品安全第一責任人的意識。要根據職責探索規范食品流通安全管理制度，完善和規范市場準入制度，注意總結食品產銷“場廠掛鉤”、“場地掛鉤”，“農改超”，食品購銷索證、索票等經驗并加以推廣。
（四）取締無證照食品生產經營行為，打擊制售假劣食品違法犯罪活動
預期目標：無證照食品生產經營活動得到清除，全國重大制售假劣食品違法犯罪活動得到有效遏制。
主要措施：
1由地方人民政府發出公告：要求城鄉結合部等區域無證照食品加工經營點，限期關閉，做好場所退租加工設施撤除等工作。
2組織有關部門，在全國大中城市，對城鄉結合部非法加工經營點進行拉網式檢查，徹底清除無證照生產經營食品的行為。
3各地政府選擇問題多、群眾反映大的食品，集中查處生產、加工、銷售不符合衛生標準、有毒有害食品，在食品中摻雜使假、以次充好、以不合格食品冒充合格食品以及商標侵權、虛假廣告宣傳等行為。涉嫌構成生產銷售假冒偽劣和有毒有害食品案件，有關部門要及時移送公安機關立案偵察。
4公安機關配合有關行政管理部門，采取有效措施，依法查處制售假冒偽劣和有毒有害食品的案件，追根溯源，搗毀制假窩點，嚴懲制假售假違法犯罪分子。
（五）抓好消費環節監管，突出學校食堂和餐飲業食品安全的管理
預期目標：建立學校食堂食品衛生安全管理規范，分地區、分類別進行試點，全面推廣食品衛生監督量化分級管理制度。
主要措施：
1衛生部組織對全國所有學校食堂進行一次突擊檢查，發現問題，邊整邊改，逐步完善監管措施；
2對餐飲業按照量化分級管理規定，確定重點環節進行監管；
3衛生部、教育部建立學校食堂衛生責任制和責任追究制度。
三、關于藥品放心工程工作安排
實施藥品放心工程必須加大對藥品研究、生產、經營、使用全過程的監督。今年要突出抓好以下幾項工作：
（一）嚴厲查處無證生產經營行為，打擊制售假劣藥品醫療器械違法活動
預期目標：查處一批制假售假大案要案，取締一批違法生產經營企業，搗毀一批制假售假窩點，凈化藥品、醫療器械市場，保證人民群眾用藥安全、有效。
主要措施：
1國家食品藥品監督管理局、公安部繼續深入開展聯合打擊制售假劣藥品醫療器械專項行動。8月至9月間，對兩部門聯合確定的重點督辦案件查處落實情況進行督查；9月底前對河北、吉林、黑龍江、浙江、安徽、河南、湖南、廣東、四川、云南、陜西等11個重點地區聯合打擊情況進行總結和驗收。
2嚴厲查處生產、經營、使用無證醫療器械行為，對已注冊產品進行全面清查。對不屬醫療器械的增高儀、減肥儀、點穴治療儀及部分日常生活用品冠以醫療作用的產品，堅決清理，已發放注冊證的予以撤銷；重新審核植入體內的整容、矯形醫用生物材料的使用說明書，嚴格注明禁忌癥和注意事項，對不符合要求的，禁止其產品銷售。
3對一次性使用醫療器械、心臟起搏器、骨科內固定器材等納入國家重點監管醫療器械產品，全面檢查生產企業執行質量管理規范的情況。對擅自降低生產條件，不按要求組織生產的，依法嚴肅查處。
對無證產品進行全面查處，依法嚴厲查處生產、經營、使用無證醫療器械行為，加大對醫療器械產品質量監督抽驗和虛假醫療器械廣告查處力度。
（二）開展對中藥材專業市場整治
預期目標：建立中藥材專業市場監管責任制，確保中藥材專業市場合法經營。
主要措施：
1食品藥品監管局、公安部、國務院糾風辦、工商總局聯合開展一次對中藥材專業市場的整治。中藥材專業市場嚴禁銷售各種中藥飲片、毒性中藥材、瀕危動植物中藥材，嚴禁銷售假劣中藥材，違者一律依法嚴厲查處。
2建立中藥材專業市場監管責任制，廣西、重慶、云南、山東、河北、黑龍江、湖南、湖北、安徽、江西、四川、廣東、甘肅、陜西、河南等省（區、市）藥監、工商等部門要加強對轄區內的中藥材專業市場監管，嚴格規范中藥材專業市場合法經營。
（三）規范藥品生產經營秩序，推進農村藥品監督供應網絡建設
預期目標：年底前，地市以上城市零售連鎖企業和中型零售企業達到藥品分類管理的要求；一半以上藥品生產企業和大中型藥品批發、零售連鎖企業以及大型零售企業完成GMP、GSP認證工作；北京、江西、陜西、成都等試點地區藥品零售連鎖門店或服務點要覆蓋100%的鄉鎮和60%行政村；藥品配送網絡要覆蓋90%的村衛生室和藥店；農村藥品監督形成縣、鄉、村三級網絡，掃除農村藥品監督空白點盲區。
主要措施：
1對藥品批發企業進行檢查。重點查處一批買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借《藥品經營許可證》，吸納他人掛靠經營等違法違規行為。
2開展全國性二類專項檢查，對違規銷售和使用二類的予以查處。
3積極推進流通領域藥品分類管理工作。*年底前，地市以上城市零售連鎖企業和中型零售企業必須達到分類管理要求；零售藥店銷售二類、粉針劑、大小容量注射劑和其他必須憑處方銷售的品種必須做到憑處方銷售。實施藥品分類管理的零售藥店，其專業技術人員沒有履行職責或者未按規定配備專業技術人員的，要取消藥品分類管理藥店的資格；沒有被確定為藥品分類管理的藥店，不得銷售必須憑處方銷售的藥品。
4加快GMP、GSP認證步伐。完成對全國大中型藥品批發、零售連鎖企業以及大型零售企業的GSP認證，促使全國地市級以上城市的藥品批發、零售連鎖企業以及中型藥品零售企業實施完成GSP。對逾期達不到標準的藥品經營企業，按照有關規定給予行政處罰，直至取消藥品經營資格。
5加強農村藥品監督供應網絡建設工作。
（四）嚴格藥品審批和管理，從源頭上確保上市藥品質量
預期目標：建立起科學的藥品審評機制，實現藥品審評的公開、公正和透明。在今年年底停止地方標準藥品的上市流通，確保藥品質量。
主要措施：
1嚴格藥品審批管理，依法加大對新藥研究開發的監督力度，進一步深化藥品審評機制改革，強化藥品安全性、有效性和質量可控性的評價。
2嚴格執行藥品標準，依法取消藥品地方標準。對于標準低，組方不合理的藥品進行全面清理，發現一個淘汰一個。
3加強上市藥品不良反應監測管理，提高不良反應病例報告的上報率和報告質量，向社會藥品不良反應通報，促進合理用藥。加強藥品廣告審查工作，加大對虛假藥品廣告的查處力度。
四、宣傳教育工作
宣傳教育工作要貫穿食品藥品放心工程的始終，要結合階段性任務搞好宣傳教育工作。
（一）配合國辦通知和電視電話會議，側重宣傳食品藥品專項整治工作部署。發動群眾，發揮社會監督作用（7月下旬）。
（二）編印各種宣傳資料，分期分批向社會發放。在有關媒體開辟專項整治專欄。主要內容是普及食品藥品安全知識，增強人民群眾食品藥品消費的維權意識和責任意識（8月至10月）。
（三）印發公告。
（四）公布舉報電話，發動社會監督。引導和鼓勵消費者，對制售假劣食品藥品的違法行為和違法違規生產經營食品藥品的行為進行舉報。
（五）正面宣傳近年來食品藥品市場整頓的成效，有重點地宣傳一些名牌企業，增強人民群眾消費的信心（8月至12月）。
（六）總結性宣傳。發揮輿論監督作用，加大典型案例曝光力度。對專項整治進行綜合性報道。
五、實施步驟
第一階段為動員部署階段，時間為7月下旬。食品藥品放心工程實施方案部署到各省、自治區、直轄市人民政府及其有關部門；各省、自治區、直轄市人民政府要制定本行政區域的具體行動計劃。
第二階段為集中實施和督查指導階段，時間自7月下旬到12月中旬。
地方各級人民政府嚴格按照方案要求，組織各有關部門開展排查活動，摸清底數；開展企業全面整改工作；全面取締無證照生產經營行為和取消不符合生產經營要求的企業的資格，并對典型案例進行公開曝光。
各有關部門加強對本部門、本系統專項整治工作的經常性督促檢查。食品藥品監管局會同公安部、農業部、商務部、衛生部、工商總局、質檢總局、海關總署等部門，將組織督查組分赴各地進行督查，發現問題及時提出整改意見。
第三階段為總結驗收階段，時間為12月下旬。地方各級人民政府及有關部門，對照目標認真做好自我檢查驗收。各省、自治區、直轄市和各有關部門將本地區、本部門開展食品藥品放心工程情況于今年年底之前上報食品藥品監管局。食品藥品監管局對各地上報的材料進行匯總后上報國務院。
六、幾點要求
（一）地方人民政府統一負責本區域內的食品藥品放心工程，要進一步加強領導，明確牽頭單位和辦事機構，協調指揮本地區的專項整治工作。對跨地區、跨部門大案要案，要及時報上一級人民政府協助做好地區間和部門間聯動。認真執行《行政執法機關移送涉嫌犯罪案件的規定》，加強辦案協作，切實提高執法效能，保證打擊取得實效。
（二）地方政府和各有關部門，要正確處理食品藥品放心工程與加強日常監管的關系，正確處理階段性任務與建立長效監管機制的關系。在集中時間、集中力量實施食品藥品放心工程任務的同時，必須加強食品藥品的日常全面監管，堵塞各種漏洞，采取各種防范措施，確保食品藥品安全。各有關部門要根據《實施方案》，結合本部門職能，制定具體行動方案，把工作想細、做細，務求專項整治取得實效。
第7篇：藥品市場銷售方案范文
慧眼獨具 緊追市場風向
2007年，國家推出藥品電子監管碼制度后，德拉根便開始積極地投入到藥品電子監管碼賦碼設備的研發當中。最初，德拉根的藥品電子監管碼賦碼設備的速度僅為50米/分鐘。然而，面對市場以及客戶對速度的更高追求，德拉根并沒有就此停步，終于在今年研發出最高速度達150米/分鐘的全新藥品電子監管碼賦碼設備。“電子監管碼對市場上的假藥有一定的控制作用，因為其就像‘身份證’一樣，即使相同的藥物也有不同的電子監管碼。而且，國家也在頻繁出臺一系列政策，凡生產基本藥物的中標企業，應在2011年3月31日前加入藥品電子監管網，基本藥物品種出廠前，生產企業須按規定在上市產品最小銷售包裝上加印（貼）統一標識的藥品電子監管碼。”德拉根銷售總經理陳涵介紹道，“目前，要想進入醫保目錄的藥物包裝都要印有電子監管碼，到2015年，80%的藥物包裝都要印有電子監管碼。這就使得市場對專業的藥品電子監管碼賦碼設備有強烈的需求。”
專業團隊 注入創新力量
德拉根之所以能在技術上保持不斷創新，還有賴于其專業的研發團隊。陳涵介紹道：“我們擁有一支強大的技術研發隊伍，包括高工在內，我們共有20余人從事研發工作，為德拉根的新產品和產品升級提供了強有力的保障。”20余人的研發團隊，對于印后加工設備制造領域來說確實是一個不小的數字。
在注重技術創新的同時，德拉根對綠色印刷也始終堅持如一。“不僅我們的墨水是環保墨水，而且最新研發的設備能耗相比之前也降低了20%～30%。”陳涵自信滿滿地說道。
此外，在售后服務方面，德拉根在全國多個主要城市均設有服務站，確保以最快的速度幫客戶解決問題。
認清形勢 堅實邁進未來
第8篇：藥品市場銷售方案范文
關鍵詞：制藥企業；社會營銷；營銷策略
1 制藥企業營銷誤區分析
（一）營銷觀念較為落后
我們都知道，市場營銷的觀念一共有五種，可是我們卻看到很多的制藥企業在做社會營銷的時候，往往不從市場的角度出發，而是想當然的認為自己的理念就是開展市場營銷工作的最直接、最有力的依據，所采取的營銷手段則常常是給予經銷商回扣、降價，而對醫生行賄的事情更是時有發生。很多制藥企業的營銷隊伍中還盛行這樣的思想：產品絕對是可以賣出去的，賣不出去也是因為銷售人員不行。這種想法導致很多銷售人員為了銷售產品不擇手段，一味追求利潤最大化，卻不去思考什么社會效益、社會責任，更不去思考企業將來會怎樣，只要有錢賺，一切都看淡。很多制藥企業不但不深入研究銷售市場，甚至連調研都不開展，部門設置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新藥的研發更是難以實現，相反，那些為降低成本而生產劣質藥品的事情卻屢見不鮮，這樣做不僅嚴重擾亂了社會秩序，還嚴重危害了大眾健康[1]。
2 產品策略不夠完備
（一）不重視對品牌營銷方式的打造
就現在看來，行業內很多企業在品牌的管理上涉及面不廣，多數還是以非處方藥方面為主；還有就是經費問題，由于企業多數都是將錢投資到新藥的研究上，對于品牌管理涉及的就較少，而且重視程度也不高，但是殊不知，較高的知名度、較好的品牌口碑往往是企業制勝的法寶。
（二）創新意識匱乏，普藥規模優勢無法實現
我國的新藥品研發這一塊還不是很成熟，大多藥企生產的藥品還是非專利藥或是仿制藥，自我研發就很少，沒有專利藥品，企業的利潤就無法得到明顯提升。而且現在藥品市場競爭激烈，中小藥企星羅棋布，規模優勢無法體現，這就導致競爭中各企業在促銷上狠下功夫，企業營銷的成本只增不減，企業難以獲得較為理想的利潤回報。
3 大打價格戰
由于我國很多藥企所產藥品屬于仿制藥品，而且自主研發能力還不強，所以在藥品定價上一般都較低，對于那些常常用到的普通藥品來說更是如此。面對這一現狀，不少藥企選擇了低價營銷模式，想要借助自己藥品價格較低的優勢，快速進入并占領藥品市場，占領市場以后，即使是依然保持低價銷售態勢，企業也照樣有錢賺，正所謂薄利多銷，低價多銷的營銷模式還是能夠使企業賺錢的。
4 分銷途徑不統一，機制被過度依賴
關于分銷方式方法和分銷渠道，我國的很多藥企是不予重視、缺乏思索的，他們或是不能正確分析產品特性，或是不能在把握產品特性基礎上開展銷售工作，這就導致了分銷渠道多樣、層次不分明的情況的出現。最終結果就是在部分企業低價拉動下，區域內相關藥品價格不斷被拉，相關藥品的銷售市場提前萎縮。
與此同時，制的興盛有利也有弊，有利的一方面就是能夠幫助企業迅速占領市場，不利的一面就是過分依賴制會導致企業失去對市場的控制，長遠看來是不利于企業發展的。
5 促銷方面的能力素質還需加強
（一）銷售隊伍整體素質不高
現今我們很多的藥品銷售人員不是醫學或者藥學專業出身，本身沒有扎實的知識積淀，對于藥品知識知之甚少，更不用說自己所售產品了，這就導致在推銷藥品時不能很好地向對方介紹自己的藥品，不能給人一種值得信賴的感覺，更不能讓對方體會到產品的獨特性。
（二）市場推廣方式方法太單調
多數藥企的推廣是圍繞客戶關系開展的，而對于產品知識的傳播，則主要是借助銷售人員逐一的向客戶介紹，這種“孤軍奮戰”的推廣方式，無法發揮銷售團體的力量，而且工作效率也會伴隨著人員的流動而變動。目前我國只有少數大的藥企擁有科學完備的市場推廣方案，藥品市場缺乏整體規劃，規模化推廣運營效果差。
（三）不斷膨脹的帶金銷售
面對藥品產品的相似度高、銷售手法和途徑又十分有限的情況，帶金銷售就成為了很多藥企的選擇，他們希望借此能夠在短時間內快速提升企業銷量。但是由于供求關系的不平衡，導致“僧多粥少”，競爭愈演愈烈，最終導致惡性的出現。
6 新醫改背景下制藥企業的社會營銷策略
（一）細化藥品市場
藥企可以根據不同地區、不同消費群體的消費傾向以及經濟狀況來開展銷售活動，這樣就能將市場細化，在定價方面就能更加靈活。細化銷售市場，這是一種十分重要而有效的營銷策略，企業因為規模、產品種類問題，不可能兼顧所有市場，只能有針對性的對目標市場進行細化、進行深入研究分析，才能達到有效占有市場的目的，才能在競爭中立于不敗。
（二）關于目標市場的選擇
在制定了具體可行的市場營銷方案之后，企業需要具體選擇目標市場，并對自己有一個準確的市場定位。鑒于不同的藥品有不同的療效，藥品營銷可以是在單一市場內開展，也可以是著眼于專門化市場。那么，如何選擇目標市場呢？應該考慮到一下幾個方面：
（1）企業自身規模以及原材料的供應
對于那些規模大、技術水平高、設施設備先進、資金實力雄厚、原材料供應充足的企業，則可以考慮選擇差別或無差別營銷方式。另外，鑒于目前我國醫藥企業整體實力不強，即使是實力強的也能以達到國際先進水平，我們可以普遍采用集中營銷的策略，專攻空白點，樹立品牌優勢，讓企業從中受利。
（2）了解產品特點
不同企業生產的產品特點不同，對此，應該采取相應的營銷策略。對于那些差異不明顯的同質產品，可采取無差別營銷手段，這是因為消費者對于這一類產品往往只關心價格。而針對異質性產品，因為藥品本身存在療效方面的差異，消費者在購買時就會認真比對，反復詢問，最后才會決定購買哪一種，這類藥品就需要采取差別營銷手段。
（3）研究市場特性
如果市場上消費者的偏向相似、購買傾向又接近，而且藥品銷售渠道和銷售方式又差別不大，那么這時就可以采取無差別營銷方式。相反，如果市場上消費者的消費需求大不相同、偏好也差異較大，那么這時就可以采取差別營銷方法，以此滿足不同的消費需求。
（4）考慮產品壽命周期
不同產品所處的壽命周期不同，所以對此需要采取的營銷策略也不相同。對于那些處于市場開拓期和生長期的產品，一般要采用無差別營銷方式；進入成熟期就要根據市場以及顧客等因素酌情定奪營銷方式。
（5）競爭對手的營銷策略
市場中不止一家藥企在銷售藥品，因此每家藥企在選擇營銷方式時，很重要的一個參考就是同行采用的是什么策略。如果本企業采用無差別營銷而對手卻采用差別營銷，那么企業將很難站穩腳跟，除非是已經占據了一定市場份額。如果對手采用無差別營銷手段，那么本企業則可以靈活采用差別營銷方式，這樣就能很快占據市場并穩固市場份額。
（三）新產品研發策略
要想取得長遠發展就要能夠創新，新藥的研發對于醫藥行業是彌足重要的，這是藥企能夠在激烈的藥品競爭中取勝的一大法寶。
（四）產品定位策略
關于產品的定位，我們必須遵照以下標準：
（1）站在消費者的角度，產品必須是能夠讓對方切身感受到的。如果消費者未能參與到產品的品牌評價當中來，那么產品定位就出現了問題。
（2）產品定位后，不能片面夸大藥品的優點，要知道任何藥品都會引發消費者的各種顧慮，如果一味的宣傳藥品的優點，反而會讓人覺得不真實，進而導致廠家形象受損。
（3）盡管不能過分強調并夸大藥品的優點，但是也要盡量凸顯產品優勢，增強競爭力。只有做到真實不浮夸，顧客才會覺得產品真實可信，才會對產品青睞有加。
（4）產品定位要簡明易懂，品牌太過復雜反而不容易被消費者接受和記住。
（五）產品品牌策略
隨著制藥技術的不斷升級，同類藥品在質量方面其差別將會越來越小，這時，企業之間軟實力競爭將會顯得尤為重要。企業文化作為企業軟實力的重要組成部分，必須受到重視，而品牌作為企業文化的重要載體，將會在競爭中起到舉足輕重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消費者心中的分量。
（六）制藥企業價格策略分析
關于藥品的定價，這個問題需要深入探討，藥品價格不僅要遵循法律的相關規定，還需要根據市場變化隨時做出調整，這其中有對供求關系的考量、有對市場的預估、還有對生產成本的核算。做到有理、有據、有節的調整藥品定價，方式要多變、要靈活。
（七）經銷制模式分析
經銷制模式，在目前看來是一種較為常見的銷售模式，這種模式的法律意義是市場買斷，但實際操控中，經銷商受到的控制程度要比單純的買斷力度要強。經銷商根據規定在固定區域內銷售指定藥品，并從中賺取銷售差價。在我國的藥品市場上，很多中小藥企以及大藥企的部分產品的營銷中都采取這種手段。
（八）積極參加公益活動，承擔社會責任
積極參加公益活動是企業樹立良好社會形象、贏得公眾口碑、提升品牌曝光率的一個好機會。
首先，作為醫藥行業這個關乎民眾生命健康的行業的一份子，企業要最大限度的在保障民眾健康方面做出貢獻，還要大力宣傳健康知識，提倡大家要擁有健康的生活習慣，在膳食方面要強調根據自身需要以及時令變化及時調整；其次，制藥企業還應積極關注行業發展，對醫學人員的繼續教育工作要予以支持，特別是對那些基礎條件較差的地方的醫務人員，要予以更多關注和幫助；再次，在搞好新藥研發的基礎上，制藥企業的研發策略中也要能夠體現出對社會公益方面的關注與支持，對那些頑固性疾病以及那些嚴重威脅人類生命健康的疾病，要加大藥品研發力度，努力創造新的醫學成果，當然還要注意對自主知識產權的保護，讓企業在獲得社會效益的同時也獲得經濟效益；最后，制藥企業要發揮本企業優勢，積極主動去關心那些自己企業有能力幫助的、有一定經濟困難的人們，在開展公益服務、主動承擔社會責任的同時，也贏得了良好的社會效益。
7 結語
醫藥行業是一個關乎民眾健康的重要行業，我們的企業必須做老百姓滿意的良心藥、放心藥，這樣才能有市場，才能在民眾中間有口碑，才能真正實現將企業做大做強的目標。我國藥企現在普遍存在研發困難問題，對此，我們要積極推進研發工作，多投入、多鉆研，努力把整體研發水平提上去，讓企業走上可持續發展的道路。在社會營銷方面，我們的藥企要采取主動地、靈活地銷售方式，在符合法律法規的前提下，在遵循市場規律的基礎上，拓展營銷渠道、增加產品銷售量、積極搶占市場，努力打造符合市場規律的營銷新模式，爭取為社會、為企業創造更多的利潤。
第9篇：藥品市場銷售方案范文
1．教學內容脫離實際，教學模式陳舊
據調查，到目前為止全國沒有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場營銷學》國家級規劃教材，目前的教材理論性較強，實訓內容較少，反映藥品營銷實踐的案例少，難以滿足就業崗位的要求，能力得不到培養;現有的教材從內容上講是以“產品為中心”來設計的，沒有轉變到以“消費者需求為中心”的市場理論上來。在教學過程中，突出表現在課內教學和課外創新實踐脫節，課內教學和課外學習融合度差，等等。許多學校的老師一般都把教學重點放在營銷理論的講授上，限制了學生主觀能動性和創造性的發揮，其結果是形成了“教師為中心”的教學模式。在這種教學模式下，學生的營銷能力得不到訓練，在實際的藥品營銷工作中，缺乏溝通技巧，表現的不夠主動，不知如何有效地開展業務，完不成銷售任務，經濟效益低下。藥品市場營銷是一種創造性的經濟活動，這種教學模式只重視理論教學，強調理論體系的完整，忽視了技能的培養和實務操作過程的訓練，無法適應現代職業教育和市場的要求。
2．實踐、實訓條件差，缺乏校企合作
由于藥品營銷學實踐性、職業性的特點，實訓、實踐環節必不可少。但是在當前的實訓教學中，很多高校用于實踐的硬件設施薄弱，沒有專門實踐訓練的實訓場地和設施，校內實訓仍然停留在簡單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統地掌握市場營銷的主要操作技能和操作方法。學生不能體驗藥品營銷業務中的決策過程和業務流程，如在客戶拜訪、藥品消費者行為分析、具體業務的處理等方面。社會要求學生具有一定的工作經驗，而學校的教學難以滿足這點要求，因此就直接影響了學生在醫藥營銷行業的就業。缺乏校外實習基地，校企合作不夠深入。由于沒有建立良好的合作關系，企業不愿接納實習生，擔心實習生做不了業務，還影響工作。部分企業即使接納實習生，也是安排到服務和勤雜崗位，營銷能力得不到提高。
3．缺乏“雙師型”教師
藥品營銷學具有較強的應用性，但學校的主講教師大多數是從財經院校招聘過來的研究生，他們沒有藥品商品學的基本知識，缺乏藥品市場營銷實踐工作的經歷，只注重自身學歷的提高，不重視營銷能力的訓練和提高，有營銷師或高級營銷師資格證的教師少。在講授實踐課程時顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒有見過合同、支票、發票、提單等單證，從事過醫藥營銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學方式和教學條件會導致學生缺乏訓練，訓練不到位，獨立工作能力差。
二、教學改革的建議
通過分析山西醫科大學汾陽學院近六年畢業生就業去向，我們探索出了“校企合作、工學結合”的培養模式，提出“兩會一能”，即會生意、能營銷、會賺錢的培養目標，構建了突出職業方向的人才培養方案。具體做法是:
1．以項目教學為主線，促進教、學、做一體化
2012年12月25日，教育部頒布了歷時7年研究制定的《高等職業學校專業教學標準(試行)》，對18大類410個高等職業學校專業教學標準進行了界定。因而，需要更新教材的體系架構、內容和形式，以滿足市場營銷發展對人才需求的變化。我們通過對醫藥企業的調查，以及藥品營銷崗位工作任務的分析，采用能力培養與工作過程相結合的結構脈絡來實現教學內容與醫藥企業營銷實際崗位的緊密結合，從而達到上崗零距離。還設計了新的教學體系———項目教學，項目教學也是精品共享課程建設的重要內容。項目教學又稱模塊教學，是國家“十二五”教改的重要內容。具體做法是將課程的內容分解為一個個相對獨立的項目任務或模塊讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價都由學生具體負責，教師在教學過程中只起咨詢、指導與解答疑難的作用。在項目實施的過程中，提出要求，指出重點難點，審查學生的方案，使學生的學習由被動到主動，由灌輸到探究，實現學習方式的轉變。“藥品市場營銷學”課程由于自身的實踐性和社會性的特點，許多內容相對獨立，易于進行模塊設計，學生容易感知和模擬，實訓效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學項目中，通過對醫院藥事部門、臨床醫生及患者進行拜訪，學生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準備工作(藥品知識、使用方法、顧客消費行為分析、競爭對手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購買);在開場白中應如何找到合適的切入點以吸引對方;如何懂得傾聽并探詢對方的需求;如何將藥品和醫療器械的基本信息介紹清楚并突出產品優勢，并能解答醫生對產品的疑問;如何激發購買欲望;如何培養顧客的忠誠等。設計項目或任務時，由簡單到復雜，由淺入深，循序漸進，知識和技能螺旋式地融于項目或任務中。通過任務驅動、項目導向的實施，有利于培養學生的實際技能。
2．培養“雙師型”教師，加強校企合作
建立一支既有市場營銷理論和醫藥學基礎理論知識，又具有豐富的藥品營銷實踐經歷的師資團隊至關重要。第一，鼓勵和支持教師考取營銷師資格證(取得證書有獎勵)，培養“雙師型”教師，山西醫科大學汾陽學院80%的教師已達到雙師型教師。第二，鼓勵和支持專業教師在實習基地做兼職，直接參與醫藥營銷業務，年輕教師在一個聘期內不得少于半年。教師走出課堂，參與實踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠將營銷理論與現實業務有效結合。由于教師具備做業務的親身體會，在授課過程中，內容就會顯得真實而不空洞，具有較強的說服力。第三，聘請醫藥企業的專家和醫院藥學管理部門人員來校講課或進行學術交流。項目教學為校外醫藥企業的專家講授提供了平臺，是課堂教學的有益補充。他們帶來了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵、銷售業績評價等。可聘請企業的專家和來自一線的營銷人員來講授，既有他們成功經驗的分享，又有失敗案例的分析，通過這種請進來的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學生知識，能力得到了培養。第四，突顯校企合作，打造行業特色。高校教師和醫藥企業相關人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內容，這樣就保證了教材理論與工作實際的契合度，真實反映了企業的營銷狀況。第五，實現“訂單培養”，構建“冠名班”的教學體系，由學校辦職業教育轉變為學校、企業共同辦職業教育，使得企業成為學生實習的基地，學校成為企業用人的蓄水池。
3．采用案例教學法，提高學生的學習興趣
美國哈佛大學工商管理學院沒有規定的教材，采用的就是案例教學法。案例教學法是在學生掌握了有關基礎知識和分析技術的基礎上，在教師的策劃和指導下，根據教學目的和教學內容的要求，運用典型案例，將學生帶入特定場景進行有關問題的分析，通過學生獨立的思考進一步提高其識別、分析和解決問題的能力。案例教學主要包括:精選典型案例、學生積極準備參與、教師正確組織引導。經典案例，能經受時間的考驗;案例新穎，貼近行業企業實際，能夠提高學生的學習興趣，提升學生的職業適應能力。近幾年評選出的中國醫藥營銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場定位時就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場定位案例。瑪叮琳在比利時、英國等國作為止吐藥，銷售不理想;而德國、法國、意大利等國將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國提出胃動力的概念，開拓胃病治療新思路。讓學生分析其定位的角度，提煉營銷概念，準確定位。在此過程中，要求學生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所做的分析及對問題的看法。通過典型案例分析，培養和發展學生分析營銷環境的能力、研究消費者行為的能力，從而為營銷決策打下良好的基礎。
4．倡導智能教育，提供人機對話的教學平臺
所謂智能教育是指利用模擬平臺軟件，結合互聯網絡通信技術和計算機系統強大的處理能力構造的一個學習環境，向著教育的3e時代邁進(教學數字化、學習數字化、管理數字化)。在教學中，我們不滿足課堂簡單的“角色扮演”，而是采用人機對話的教學平臺進行教學，努力構建與教學內容相關的仿真情景。在教學軟件上操作并展示，設計不同的方案，分析比較，綜合各項指標進行評分，選擇最優方案。去年山西醫科大學汾陽學院購置了一套營銷電子沙盤系統(ERP)，為學生提供了全程互動的課程教學平臺，在實訓室可以進行藥品企業的業務模擬訓練，學生分別扮演企業運營崗位的不同角色，根據教師設計的企業不同經營狀態，在相同市場環境下模擬運營和完成相應的工作任務。從而讓學生在參與中學習創業和就業，同時達到崗位實訓的目的，提高學生綜合素質。通過這種情景模擬，為學生營造多種途徑探討學科知識的氛圍，學生在情景模擬中獲得了親身體會的經驗，這與傳統教學的“紙上談兵”相比，更能激發學生的學習興趣，更符合大學生自主學習的心理需要，使學生學得更自覺、更有趣
三、結語
