醫(yī)藥公司營銷策略精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售模式；營銷策略
一、我國醫(yī)藥銷售特點
我國醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經(jīng)濟，相應(yīng)的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國家需要來進行計劃生產(chǎn)，然后國家根據(jù)計劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個階段不需要太關(guān)注營銷和品牌的經(jīng)營與維護。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學(xué)習，以及借鑒國外公司的銷售模式。
二、我國醫(yī)藥營銷策略分析
1.非處方藥
非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴格。
（1）渠道
大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性。現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學(xué)術(shù)推廣配合專業(yè)營銷團隊效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎(chǔ)和直銷經(jīng)驗。
（2）促銷
促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)來說不是很合適，因為它會稀釋產(chǎn)品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。
（3）價格
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要根據(jù)市場調(diào)研等來確定自己產(chǎn)品的定價策略。
（4）品牌
品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產(chǎn)品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實際的銷售收益對企業(yè)至關(guān)重要。
品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。
對于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產(chǎn)品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產(chǎn)品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學(xué)，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。
2.處方藥
處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。”處方藥品批發(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護人員的監(jiān)控和指導(dǎo)下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過競標進入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學(xué)術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競爭最終導(dǎo)致價格競爭。
三、結(jié)束語
隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關(guān)注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現(xiàn)象會越來越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣了，所以當前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營銷策略的學(xué)習，不然就會淪為時代的犧牲品。
參考文獻：
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第2篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥企業(yè) 目標市場 戰(zhàn)略分析
目標市場戰(zhàn)略主要由三部分內(nèi)容構(gòu)成:市場細分,目標市場選擇和市場定位。這三部分內(nèi)容形成了目標市場戰(zhàn)略的全部含義,它們不僅在邏輯思維上關(guān)聯(lián)密切,而且在程序上前后不得顛倒。市場細分是目標市場選擇和市場定位的必要前提,而目標市場選擇和市場定位是市場細分的必然結(jié)果。本文主要討論市場細分和目標市場的選擇戰(zhàn)略。
一、醫(yī)藥目標市場細分
市場細分(market segments),又稱市場細分化、市場分割、市場面劃分或市場區(qū)隔,它是指企業(yè)把某一整體市場的市場營銷組合去滿足這些消費者組群的需要。市場細分是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾•斯密(wendell r.smith)于1956年提出的一個概念,它既是市場營銷學(xué)中的一個重要原則,又是一項非常有價值得技術(shù)。市場細分一經(jīng)提出,就受到企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的重視,并被廣泛采用。在醫(yī)藥市場營銷中,市場細分是一個十分新穎且具有革命性的觀念:它有利于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)掘新的市場機會;有利于中小醫(yī)藥企業(yè)提高競爭能力;有利于醫(yī)藥企業(yè)提高經(jīng)濟效益;有利于醫(yī)藥企業(yè)及時調(diào)整營銷策略。
二、醫(yī)藥目標市場的選擇
所謂醫(yī)藥目標市場,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細分化的基礎(chǔ)上,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個或幾個細分市場。
1.醫(yī)藥目標市場選擇的條件
醫(yī)藥企業(yè)目標市場選擇是否適當,直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。
(1)有足夠大的市場容量。有一定的購買力,有足夠的潛在需求量。從理論上講,有兩個以上的購買者,就可以進行市場的細分。但從實際和企業(yè)經(jīng)濟效益來看,由于細分市場的開發(fā)通常需要支付大量的資金,所以細分市場應(yīng)該足夠大,能提高效益。
(2)有充分發(fā)展的潛力。即該市場的需求尚未滿足,企業(yè)能獲得較多的銷售機會,并有不斷發(fā)展壯大的余地。反之,如果市場十分狹小,發(fā)展?jié)摿π?那么企業(yè)的前景就十分暗淡,企業(yè)經(jīng)營的風險就大。我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)走創(chuàng)新之路,以免低水平重復(fù),相互壓價競爭,影響企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈。企業(yè)選擇目標市場,在一般情況下,應(yīng)選擇競爭者比較少,或競爭者在實力、經(jīng)營管理水平或營銷能力等方面都比較弱小的細分市場。這樣,有利于企業(yè)開拓市場,在競爭中取得優(yōu)勢。
(4)能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢,一般指原材料、機器設(shè)備、技術(shù)水平、職工素質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、資金、研究開發(fā)能力、經(jīng)營管理水平、交通運輸條件、地理位置、氣候條件等所表現(xiàn)出來的綜合發(fā)展能力。只有企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢與目標市場上未被很好滿足的消費需求相適應(yīng),醫(yī)藥企業(yè)與目標市場才能呈現(xiàn)平衡狀況。
2.醫(yī)藥目標市場選擇的策略
選擇有足夠大的市場容量、有充分發(fā)展的潛力、目標市場尚未被競爭企業(yè)控制或競爭尚不激烈、能發(fā)揮醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的相對優(yōu)勢的細分市場作為醫(yī)藥企業(yè)目標市場。企業(yè)確定細分市場作為生產(chǎn)和經(jīng)營目標的策決,稱為目標市場選擇策略。可供醫(yī)藥企業(yè)有效地選擇目標市場的策略有三種,即無差別營銷策略、差別性營銷策略和集中營銷策略。
(1)無差別營銷策略。把整體醫(yī)藥市場看作是一個大的目標市場。醫(yī)藥企業(yè)對構(gòu)成市場的各個部分一視同仁,只顧及人們需求的共性,而不計其差異性,以單一的醫(yī)藥市場營銷組合,推出一種醫(yī)藥產(chǎn)品,去試圖吸引所有的購買者。然而,愈來愈多的市場營銷人員對這一策略是否是最佳的表示了強烈的懷疑。今天,絕大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)都在尋找一種把市場加以細分的策略,事實上,市場細分化是社會進步的最明顯特征之一。而且,當幾家生產(chǎn)同類醫(yī)藥產(chǎn)品的企業(yè)都采用無差別營銷策略時,就會形成大的醫(yī)藥市場競爭異常激烈,而小的細分市場無人問津,消費需求得不到滿足的狀況。
(2)差別性營銷策略。企業(yè)把整體醫(yī)藥市場劃分成若干細分市場,針對不同的醫(yī)藥細分市場,設(shè)計制造性能及包裝等各不相同的醫(yī)藥產(chǎn)品,采用不同的市場營銷組合,去分別滿足不同的消費者的需要,完成銷售目標,力爭銷售機會的最大化。
(3)集中營銷策略。醫(yī)藥企業(yè)以一個或幾個細分市場作為目標市場。企業(yè)可以集中力量進行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。采取集中營銷策略的企業(yè),追求的不是在較大的醫(yī)藥市場上占有較小的份額,而是在較小的市場范圍內(nèi)占有較大得份額。這樣,既可以擴大市場占有率,又可以減少生產(chǎn)和促銷方面的費用。
3.選擇目標市場應(yīng)考慮的因素
(1)企業(yè)規(guī)模和原材料供應(yīng)。如果企業(yè)規(guī)模較大,技術(shù)力量和設(shè)備能力較強,資金雄厚,原材料供應(yīng)條件好,則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡。采用集中營銷策略,重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,利用勞動力優(yōu)勢,建立自己的相對品種優(yōu)勢,不失為一條積極參與國際競爭,提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑。
(2)產(chǎn)品特性。對于具有不同特性的產(chǎn)品,應(yīng)采取不同的策略。對于同質(zhì)商品,雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別,但這些差別并不明顯,只要價格適宜,消費者一般無特別的選擇,無過分的要求,因而可采用無差別營銷策略。而異質(zhì)性商品,如藥品的劑型、晶型、復(fù)方等對其療效影響很大,價格也有顯著差別,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、包裝等,常常要反復(fù)評價比較,然后決定購買,這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。
(3)市場特性。當消費者對產(chǎn)品的需求欲望、偏愛等較為接近,購買數(shù)量和使用頻率大致相同,對銷售渠道和促銷方式也沒有大的差異,就顯示出市場的類似性,采用無差別營銷策略。如果各消費者群體的要求、偏好相差甚遠,則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略,使不同的消費者群體的需求得到更好的滿足。
(4)產(chǎn)品壽命周期。產(chǎn)品所處的壽命周期不同,采用的營銷策略也是不同的。若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,通常采用無差別營銷策略,去探測市場需求和潛在顧客。當產(chǎn)品進入成熟期或衰退期,無差別營銷策略就完全無效,須采取差別營銷策略,才能延長成熟期,開拓市場,維持和擴大銷售量,或者采用集中銷售策略來實現(xiàn)上述目的。
第3篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
是什么原因?qū)е滤幤氛猩倘狈Τ志玫纳Γ?/p>
有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥。第一類，大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進入醫(yī)藥流通市場。第二類，中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。第三類，欺騙型制藥企業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。第四類，中小型藥品經(jīng)營企業(yè)，通過較低的價格全權(quán)一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價格招商分銷給二級經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價。
目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點是個人資產(chǎn)在10－200萬之間，其身份可能是醫(yī)務(wù)工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務(wù)員等等，與當?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系，同時運作數(shù)個品種，平均每兩年更新品種。大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。
另外，各地的一些小型醫(yī)藥公司有自己的銷售隊伍，其主營業(yè)務(wù)就是專業(yè)一些產(chǎn)品在當?shù)赝瓿射N售。這一類公司有相對穩(wěn)定的經(jīng)營方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與當?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關(guān)系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標。
從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標就是獲得各自的利益，當利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時，主體與配體就難以結(jié)合，或者是已經(jīng)結(jié)合的聯(lián)盟趨于崩潰。一個聯(lián)盟的崩潰就會導(dǎo)致一個品種或多個品種在地方的醫(yī)藥市場重新洗牌，沒有好的開始或是沒有一個持續(xù)、相對穩(wěn)定的行銷最終會導(dǎo)致產(chǎn)品從市場中隱退。這也是醫(yī)藥市場混亂的一個重要的原因。
目前大多數(shù)產(chǎn)品的招商圍繞六個方面展開：
1. 供貨價
2. 保證金
3. 首批進貨量
4. 年任務(wù)量
5. 任務(wù)量的季度分配
6. 獎勵
只要在這六個方面達成共識，就意味著一份銷售協(xié)議完成。招商只是銷售的開始，而不是終結(jié)。更重要的是經(jīng)銷商在市場具體運作中完成銷售的終端環(huán)節(jié)。妥善的解決終端環(huán)節(jié)才能真正意義地完成招商。經(jīng)銷商具有太重的隨意性，產(chǎn)品不能在短時間獲利，經(jīng)銷商將迅速從市場中退出，避免更大的損失。現(xiàn)實是殘酷的，在醫(yī)藥市場微利時代的今天，招商主體如何配合、協(xié)助配體完成銷售才是最重要的課題。
看看中國醫(yī)藥市場上招商主體是如何運作：
1. 保證金和首批貨款如期到帳，OK，下面就靠經(jīng)銷商了，聽之任之，你怎么操作都可，沒有完成季度任務(wù)，立刻剝奪你的權(quán)，扣除你的保證金。這樣的企業(yè)在中國太多了。
2. 給予一定的市場支持，給予一定的寬松時間，但沒有搶占預(yù)期的市場份額，最終剝奪經(jīng)銷商的權(quán)，重新選擇經(jīng)銷商，重新啟動市場。這樣的企業(yè)也不少，事實證明，這樣的產(chǎn)品在醫(yī)藥市場上可以用跳梁小丑進行比喻，市場份額對其而言只能是可遇而不可求了。
3. 市場策略不穩(wěn)定，對市場份額過高的要求，沒有完善的商務(wù)服務(wù)機構(gòu)，小投入渴望大回報。這是大多數(shù)小型制藥企業(yè)的心態(tài)，結(jié)果可想而知了。
形形的招商主體在醫(yī)藥市場上最終以失敗而告終，沒有新的策略，招商只能步入進退兩難的困境。
以下思路也許能夠突破傳統(tǒng)招商的禁錮：
1. 建立長期發(fā)展的行銷策略；
2. 與當?shù)氐纳探⑺缮⒙?lián)盟；
3. 不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩(wěn)定商，規(guī)章制度規(guī)范商；
4. 以穩(wěn)定可行的資金投入市場，與商共進退，共同占領(lǐng)市場，最大化的整合資源；
5. 將商培育成為自己的銷售隊伍；
6. 建立完善的培訓(xùn)制度和積極向上的企業(yè)文化；
第4篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
（一）公司簡介
廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)，其前身為原廣州蘿崗制藥廠。公司現(xiàn)已發(fā)展成為集香雪制藥、香雪生物醫(yī)學(xué)工程公司、中美合資輝弘制藥公司、香雪國際貿(mào)易公司、廣藿香GAP研究種植園、香雪醫(yī)藥中專等一體的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團企業(yè)；在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和品牌等領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢正日漸體現(xiàn)。
倡導(dǎo)綠色、天然、數(shù)碼中藥是香雪制藥的主題之一，在國內(nèi)率先創(chuàng)造的指紋圖譜質(zhì)量標準成功運用于生產(chǎn)；建立廣藿香GAP種植基地，確保藥品原材料的無農(nóng)藥、無重金屬殘留、無公害污染；不斷突破中藥現(xiàn)代化核心技術(shù)，不斷延伸藥品療效。主導(dǎo)產(chǎn)品之一“香雪”抗病毒口服液是目前國內(nèi)唯一獲得國家中藥保護的抗病毒口服液，通過不斷開發(fā)，不僅對國內(nèi)區(qū)域性流感的預(yù)防、治療和控制有顯著作用，并對因病毒引起的感冒、腮腺炎、急慢性結(jié)膜炎的治療有顯著效果，數(shù)年來贏得廣大醫(yī)務(wù)工作者和患者的良好口碑。
（二）產(chǎn)品介紹
“香雪”抗病毒口服液是廣州香雪制藥股份有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。它是由沈陽藥科大學(xué)（原沈陽藥學(xué)院）和廣州香雪制藥股份有限公司（原蘿崗制藥廠）聯(lián)合研制的一種純中藥制劑。
“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機理為“抗病毒+口服液”，由于是純中藥制劑，因而具有能減少或避免其他藥物存在或潛在的安全隱患等特點。
“香雪”抗病毒口服液是第一個由衛(wèi)生部批準的防治感冒的國家級中成藥，第一個獲得衛(wèi)生部中成藥保護證書的抗病毒口服液，第一個獲得美國FDA認證的抗病毒中成藥，第一個也是目前唯一一個用西醫(yī)術(shù)語命名的中成藥。“香雪”抗病毒口服液1990年獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎； 1991年獲得國家中醫(yī)藥管理局中醫(yī)藥科學(xué)技術(shù)進步三等獎； 1991年獲廣州市優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號； 1991年獲廣東省經(jīng)委和廣東省兒童用品優(yōu)秀新產(chǎn)品獎； 1998年獲廣州市名牌產(chǎn)品稱號。2000年作為華南地區(qū)最大的口服液生產(chǎn)基地口服液車間通過了國家GMP認證。
（三）市場現(xiàn)狀
廣州香雪制藥股份有限公司是華南地區(qū)實力比較雄厚，具有一定OTC產(chǎn)品市場運作實力的大型醫(yī)藥集團企業(yè)。“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達一億多支，在全國抗病毒口服液市場上的占有率達80%以上。在廣州中成藥類感冒藥市場上，“香雪”抗病毒口服液占有額排名第一，其在2001年上半年的類別市場（不含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為20.97%，總體市場（含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為7.79%。
（四）銷售網(wǎng)絡(luò)
廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了完善的營銷體系，在公司建立全國營銷指揮中心，設(shè)立了營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷計劃系統(tǒng)、營銷實施系統(tǒng)和營銷控制系統(tǒng)。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南各大片區(qū)設(shè)立了多個辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊伍。為銷售終端提供完備的銷售手續(xù)及質(zhì)量保證，產(chǎn)品快捷、準時、安全運送到客戶。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話，并隨時接受客戶的咨詢。 二、宏觀分析
（一）機會（O）分析
1、華東市場潛力巨大
在藥品消費市場，消費水平與收入水平是成正比例的。全球藥品消費85%以上集中在美、歐、日等幾個發(fā)達國家和地區(qū)。
而華東地區(qū)處于“長江三角洲經(jīng)濟”的輻射范圍，是中國區(qū)域經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)之一，國內(nèi)生產(chǎn)總值、人口總數(shù)、人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、城鎮(zhèn)居民人均可支配收入、農(nóng)村居民人均純收入等指標均位居全國前列，藥品消費市場相對發(fā)達。其中，浙江省、江蘇省和上海市更是位居全國前三甲。僅上述三省、市即占了全國醫(yī)藥市場份額的40%以上。
2、OTC市場方興未艾
OTC是英文Over The Counter的縮寫，國際上通常稱之為非處方藥。非處方藥是相對處方藥（Rx）而言的，是指那些不需要醫(yī)生處方，消費者可以直接從藥店或藥房購買的藥物。
由于人們自我藥療和自我保健意識日益增強，自購自用藥品的現(xiàn)象日益增多，尤其是一些療效好并暢銷的藥品在專利期滿改換成OTC藥品而延長其生產(chǎn)周期，這一切都促使了OTC藥品發(fā)展速度的加快。
而OTC市場在中國更是方興未艾，《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的試行、醫(yī)藥分家、藥品降價、藥價放開、處方藥、連鎖經(jīng)營等一系列改革，都將大大促進OTC藥品在中國市場的發(fā)展和普及。
據(jù)資料顯示：1990年我國OTC藥品銷售額約為19.1億元，1994年為77.16億元，1996年為99.32億元，1999年178億元，2000年約為200億元，銷售呈旺盛增長趨勢。專家預(yù)計，在未來五年內(nèi)還將以年均15%的速度增長，到2005年可望達到600億元，2020年我國將成為全球最大的OTC銷售市場之一。
3、感冒藥執(zhí)掌市場牛耳
1999年，全球用于治療咳嗽、感冒和呼吸道疾病的藥品在OTC市場中的銷售份額最多，銷售額達到65億美元。而據(jù)統(tǒng)計，目前我國的OTC市場也主要是由感冒藥等四大類藥品執(zhí)掌牛耳，其中感冒藥的銷售量和銷售額均是最多的。
在國家藥品監(jiān)督管理局公布的第一批OTC藥品目錄中，感冒、呼吸道藥品就多達83種，占OTC藥品市場的33%。城鎮(zhèn)居民在OTC藥品的消費上，感冒藥占到了85%。以北京市2001年第一季度藥店銷售情況為例，OTC藥品即占感冒藥的28%。而據(jù)上海華氏大藥有限公司2000年4月的調(diào)查統(tǒng)計，感冒、呼吸道的自我藥療比例為89.6%。這一切都表明，OTC市場方興未艾，而感冒藥又是OTC藥品的重中之重。
4、中成藥前途無量
加強中藥材資源的培育和保護，逐步建立中藥產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化的大型生產(chǎn)基地，不斷促進和保護我國“國藥”的發(fā)展，是發(fā)展我國醫(yī)藥事業(yè)的一項基本政策。為此，國家中醫(yī)藥管理局專門出臺了《中醫(yī)藥事業(yè)“十五”計劃》，這必將促進我國中醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展。
同時，中成藥本身獨特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小等，具有化學(xué)藥所不可替代的比較優(yōu)勢。特別是在感冒的前期預(yù)防上，傳統(tǒng)的中成藥有著廣闊的市場前景。這就使得中成藥特別是中成藥類感冒藥日益受到廣大老百姓的歡迎。
據(jù)來自權(quán)威部門的消息顯示，我國中成藥的產(chǎn)業(yè)規(guī)模正越來越大，年銷售額已從1980年的近10億元，增長到現(xiàn)在的400多億元。我國年銷售額超過一億元的中成藥企業(yè)已有120多家，年銷售額相當于一億美元以上的中成藥企業(yè)也有十來家。
5、老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場發(fā)展迅猛
隨著老年人口的增加，患病率也在上升，一是開發(fā)治療老年性疾病的新藥有巨大市場，二是急需開發(fā)出延緩衰老的新藥。同樣，隨著婦女在社會中地位的不斷提高以及各國政府和有關(guān)社會組織對婦女、兒童的健康問題越來越重視，婦女、兒童用藥市場也得到了迅速發(fā)展。目前，老年疾病用藥以及婦女、兒童用藥市場已經(jīng)成為國際、國內(nèi)藥品市場的主流之一。
僅老年疾病用藥市場為例。目前，我國60歲以上的老年人口已達1.32億，老年人藥品消費已占到總消費量的50%以上。此外，我國的老年人口還將以每年3%的速度增加，預(yù)計2005年將達到4億多，占到我國人口總數(shù)的27%。按現(xiàn)行老年人的用藥水平每人每年385元計算，2005年老年人的用藥總額將達到616億元。
而在感冒藥市場，老年人及婦女、兒童的用藥量占絕對優(yōu)勢。
6、農(nóng)村市場亟待開發(fā)
目前，我國的OTC市場重點仍是城市居民。有資料統(tǒng)計，只占30%人口比例的城市居民卻消耗了近95%的用藥總量。但是，隨著我國農(nóng)村合作醫(yī)療制度的建立和完善、農(nóng)村三級衛(wèi)生預(yù)防網(wǎng)的加強和農(nóng)民收入的不斷提高，農(nóng)村藥品消費需求將成為我國藥品零售市場的主要增長點。我國政府曾經(jīng)向聯(lián)合國承諾：2000年人人享有初級醫(yī)療保健。因此，建立和完善不同形式的農(nóng)村合作醫(yī)療保險制度，也被國家列為了“九五”社會醫(yī)療保險制度改革的目標，農(nóng)村與城市用藥水平的差距正在逐步縮小。
“十五”期間，農(nóng)村藥品消費需求有可能達到15%的增長速度，即由現(xiàn)在的人均9.49元增長到2000年的12.55元、2005年的25.24元。2005年人均藥品消費水平將比“九五”期末增長100%，消費總額增長約110億元。
7、零售藥品市場在競爭中繼續(xù)快速增長
跟醫(yī)院用藥增長受到醫(yī)保改革遏制不同的是，零售藥品市場正受益于醫(yī)保的全面實施。我國藥品零售市場特別是感冒藥等大類藥品零售市場將有較大幅度的增長。2001年1月廣州、上海兩大市場藥品零售額合計為6.2億元，9月份增至7.2億元，增幅為16.13%。可見零售藥品市場在激烈的競爭中正保持著快速增長的勢頭，這將成為我國醫(yī)藥市場增長的一大動力。
（二）威脅（T）分析
1、市場競爭的白熱化
雖然以“抗病毒口服液”命名（經(jīng)國家中藥保護批準）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)目前全國只有兩家（另外一家為浙江大德制藥有限公司），但是冠以“抗病毒口服液”名稱（未獲國家中藥保護批準）的感冒藥生產(chǎn)企業(yè)全國有不下數(shù)十家，僅僅在華東地區(qū)就有杭州潔康藥業(yè)公司、江蘇中美合資常州威龍制藥有限公司、江蘇連云港康緣制藥有限公司、山東濰坊醫(yī)藥集團股份有限公司中藥廠等數(shù)家生產(chǎn)企業(yè)。
而上述同名產(chǎn)品的惡性競爭還僅僅是“小巫”而已。更激烈和白熱化的競爭體現(xiàn)在中成藥之間、中成藥和化學(xué)藥之間、國產(chǎn)藥之間、國產(chǎn)藥和國外藥之間的競爭上。據(jù)調(diào)查，目前全國性的感冒藥主要有二十多個品種，在按銷售量、銷售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無一為中成藥，全部為化學(xué)藥。在總共13種藥品中，國外藥占了10種，其銷售額、銷售量分別占總銷售額、銷售量的 61%、75% ；而國產(chǎn)藥僅有3種，其銷售額、銷售量也分別僅占總銷售額、銷售量的 39%、25%。至于地方性的感冒藥就更是多達上百種之多。
2、醫(yī)療保險制度改革的余波
醫(yī)保制度改革之后，受個人醫(yī)療費用開支比例上升以及醫(yī)療保險目錄低價傾向的影響，國產(chǎn)藥特別是普藥比同品種的合資藥、進口藥獲得了更大的市場發(fā)展空間；但總體藥品消費水平的增長幅度將受到遏制。
以上海為例，上海于2001年4月份實施醫(yī)療保險，當月藥物消耗總量較未實施醫(yī)療保險的3月份下降了18.68%。其中，感冒藥下降幅度最高，達34%。
3、招標購藥的影響
2001年，藥品招標采購作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)三項改革的重要部分在全國范圍內(nèi)積極試點和推廣。今年，這項改革已經(jīng)在全國范圍內(nèi)得到了大力推進。
這將導(dǎo)致藥價水平將進一步下降。目前，招標購藥所采用的模式有聯(lián)合采購和委托招標兩種，由于醫(yī)院與藥品銷售的利益關(guān)系沒有割斷，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的格局沒有根本的變化，所以無論是哪一種招標形式，藥品購進的低價優(yōu)先原則均不會有任何變化。據(jù)悉，2001年9月，南京78家醫(yī)院123種招標藥品降價，平均降幅為28.5%，最高甚至達到52.6%。
同時，新產(chǎn)品向醫(yī)院推廣使用難度也在加大。新藥進入醫(yī)院銷售一般須經(jīng)醫(yī)院藥事委員會批準。不少醫(yī)院因?qū)嵭姓袠速徦幒螅幨挛瘑T會往往被推遲會期，使新藥很難通過招標的渠道直接進入醫(yī)院。
4、新藥價改革的降價風暴
除了招標購藥導(dǎo)致藥價水平進一步下降之外，更大的影響來自所謂的“新藥價改革”，即2000年7月由國家計委出臺的《關(guān)于改革藥品價格管理的意見》的實施。
從2001年的實際情況看，國家計委對醫(yī)療保險目錄品種的價格管理仍是以“降”為主。隨著醫(yī)療保險制度改革的廣泛到位，“新藥價改革”的降價效應(yīng)也將進一步顯現(xiàn)。新的一輪藥品降價的腳步聲已逐步迫近。
另外，加入WTO后，我國的藥品進口關(guān)稅將從目前的10%最終降到5%左右，國外藥的進口將變得更加容易，并且價格會比現(xiàn)在更低。
5、中藥品牌的本地化
由于中成藥大多為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)，其實力無法與主攻化學(xué)藥的合資企業(yè)匹敵，而且由于中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的嚴重滯后，使得許多中藥品牌實力弱小，常常扮演“地頭蛇”的角色。中藥品牌的本地化已經(jīng)成了我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一個獨特景象。
資料顯示，在上海的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的有7家為本地企業(yè)；而在廣州的中成藥類感冒藥市場，占有額排名前十的竟然全部為本地企業(yè)。
6、消費者對中成藥的成見
這種成見的產(chǎn)生首先是因為服用效果的快慢。與化學(xué)藥類感冒藥相比，中成藥類感冒藥效果較慢。因此，對于治療感冒急癥的患者來說，化學(xué)藥類感冒藥仍然有著不可替代的作用。
其次是服用的方便性。大多數(shù)中成藥類感冒藥都為湯劑型，攜帶不方便，且有粘液，口感也不甚好。因此，許多年輕人（特別是女性）更愿意服用攜帶方便、口感較好的化學(xué)藥類感冒藥，如片劑等。
7、應(yīng)收賬款的陷阱
企業(yè)應(yīng)收賬款凈額居高不下，產(chǎn)成品資金占用增加，已經(jīng)成了影響我國醫(yī)藥企業(yè)健康運轉(zhuǎn)的“瓶頸”問題。
截至2001年12月末，我國醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款凈額為525億元，比上年同期增長9.22%；產(chǎn)成品資金占用238億元，比上年同期增長11.1%；兩項合計，已經(jīng)占了企業(yè)全部流動資產(chǎn)的30%以上。從全年的趨勢來看，這兩項指標在2001年始終處于居高不下的狀態(tài)，已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)資金沉淀嚴重、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低的主要因素之一，也是多年來困擾我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”問題。
8、非專家購買的困惑
盡管感冒是一種多發(fā)病、常見病，但人們對其基本知識（如對藥品的認識以及對病癥的認識）仍然不是很了解，信息不對稱的現(xiàn)象很明顯。
因此，在感冒藥品的消費上，屬于典型的非專業(yè)性購買，消費者的購買自主性較弱，只能對廣告或醫(yī)生的建議和其他外部因素被動地接受。
這樣就出現(xiàn)了一個獨特的現(xiàn)象：在產(chǎn)品認知方面，消費者受廣告（特別是電視廣告）的影響很大；但在具體的購買決策上，醫(yī)生的建議、營業(yè)人員的推薦甚至店堂的陳列對消費者影響更大。幾乎很少有人在藥店或者醫(yī)藥會“獨立自主”地（或者僅憑廣告的影響）購藥。 三、微觀分析
（一）優(yōu)勢（S）分析
1、目標聚焦，拳頭主打
目前，我國的醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模雖小，但幾乎都很貪大求全。一個企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，什么都想搞，結(jié)果什么都搞不好，這是我國醫(yī)藥企業(yè)的通病。在當今醫(yī)藥市場品種繁多，生存空間狹小，競爭異常激烈的狀況下，能夠選準主打品種，做好品種定位，是一件非常不容易的事情。
難能可貴的是，廣州香雪制藥股份有限公司并沒有“同流合污”，而是采取了非常正確的、適合的市場策略——目標聚焦，主打自己的拳頭產(chǎn)品。盡管公司的食品線在今年年初剛剛推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片，但是公司并沒有把它帶到華東地區(qū)的市場上來，而是僅僅攜帶了其傳統(tǒng)的主打產(chǎn)品——“香雪”抗病毒口服液。這就為“香雪”抗病毒口服液成功拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、內(nèi)功過硬，實力雄厚
廣州香雪制藥股份有限公司是一家擁有40多年制藥歷史的現(xiàn)代化醫(yī)藥集團企業(yè)，在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、品牌等方面，已經(jīng)具有了一定的比較優(yōu)勢。公司目前共生產(chǎn)80多個藥品及片劑、膠襄、沖劑、口服液四個劑型的產(chǎn)品，其中抗病毒等口服液系列產(chǎn)品是目前華南地區(qū)最大的藥用口服液專業(yè)生產(chǎn)基地。
“虎父無犬子”。由公司首創(chuàng)的“香雪”抗病毒口服液年產(chǎn)量達一億多支，在全國抗病毒口服液市場上占有率達80%以上，而在廣州中成藥類感冒藥市場的占有額也排名第一，其在2001年上半年的類別市場（不含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為20.97%，總體市場（含化學(xué)藥類感冒藥市場）份額為7.79%。
3、營銷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)密布
廣州香雪制藥股份有限公司一直致力于銷售平臺的建設(shè)。公司目前已經(jīng)建立了完善的營銷體系。在公司總部建立了全國營銷指揮中心，設(shè)立了營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷計劃系統(tǒng)、營銷實施系統(tǒng)和營銷控制系統(tǒng)。在全國華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)都設(shè)立了多個辦事處。
作為主攻市場，公司目前已經(jīng)在華東片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的商業(yè)推廣、醫(yī)院推廣、OTC推廣隊伍。公司為各銷售終端提供各種市場推廣支持、物流管理和銷售服務(wù)，力求牢牢把握銷售終端市場的制高點；同時，還積極利用各銷售平臺的逆向作用及時反饋市場信息，保證產(chǎn)品與市場的高度一致，最大限度地滿足消費者的要求。
（二）劣勢（W）分析
1、實力的問題
“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場，其最大的劣勢來自于公司自身實力的不濟。盡管其在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但與一些國有大型醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)相比，實力上的差距仍然不容忽視。
更為嚴重的是，由于感冒是最主要、最常見的一種病癥，因而感冒藥的銷售量和銷售額都一直位居各類藥品的第一位；而且其技術(shù)壁壘也比較低，這就吸引了大量的企業(yè)投身其中，包括許多大型的國有醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)。而恰恰是這些大型國有醫(yī)藥企業(yè)和跨國醫(yī)藥企業(yè)在感冒藥（特別是化學(xué)藥類感冒藥）市場上“幾手遮天”。
目前，“香雪”抗病毒口服液要拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場，更是面臨著多層次的激烈競爭。
首先是同名產(chǎn)品之間的競爭——主要是與浙江大德的抗病毒口服液以及其它冒牌抗病毒口服液之間的“短兵相接”。
其次是中成藥之間的競爭——主要是與999感冒靈沖劑（深圳三九）、板藍根顆粒（上海中藥二廠）、雙黃連口服液（哈藥三廠）等數(shù)十個品牌的“安內(nèi)之爭”。
再次是中成藥與化學(xué)藥之間的競爭——主要是與日夜百服嚀片（上海施貴寶）、泰諾感冒片（上海強生）、康泰克膠囊（天津史克）等上百個品牌的“攘外之爭”。
2、中藥的困惑
“香雪”抗病毒口服液作為一種中成藥類感冒藥，仍然存在著效果較慢、攜帶不便、口感不好等對中成藥來說比較常見的問題。
中國加入WTO之后，進口藥物的關(guān)稅已逐步下調(diào)，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)因規(guī)模小、資源分散，缺乏新藥開發(fā)能力，生存的壓力進一步加大。即使是讓中國人引以自豪的中藥產(chǎn)業(yè)，因現(xiàn)代化程度不高，沒有制定相應(yīng)的國際標準，“江湖地位”也受到挑戰(zhàn)。
據(jù)國家藥品管理局公布的數(shù)據(jù)，目前世界的中成藥市場年銷售額為350億美元，中國僅“切”了5億美元，約占3%，而且多是在國內(nèi)銷售的。 四、SWOT分析
SWOT分析是對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢和外部機會與威脅進行綜合分析的代名詞。其四種組合戰(zhàn)略的特點是：SO戰(zhàn)略—依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外部機會；WO戰(zhàn)略—利用外部機會，克服內(nèi)部劣勢；ST戰(zhàn)略—依靠內(nèi)部優(yōu)勢，回避外部威脅；WT戰(zhàn)略—減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅。 五、戰(zhàn)略分解
（一）SO戰(zhàn)略的分解
1、目標市場的選擇：老年人、婦女、兒童市場和農(nóng)村市場。
“香雪”抗病毒口服液在華東地區(qū)醫(yī)藥市場的目標選擇趨向于老年人、婦女、兒童市場和農(nóng)村市場，主要是基于以下幾個方面的原因：一是老年人、婦女、兒童市場需求旺盛，他們一直是感冒藥的主要消費群體。二是農(nóng)村市場正在迅速崛起，而且華東地區(qū)的農(nóng)村經(jīng)濟比較發(fā)達，購買力較強。三是老年人、婦女、兒童和農(nóng)民更易于“親近”湯劑型的中成藥類感冒藥。
（1）拓展老年人、婦女、兒童市場的注意點。
在拓展老年人、婦女、兒童市場時，“香雪”抗病毒口服液的主要訴求應(yīng)該立足于中成藥類感冒藥本身所具有的獨特的優(yōu)越性，如天然、安全、副作用小甚至無副作用等。這些化學(xué)藥類感冒藥所不可替代的比較優(yōu)勢，加上對老年人、婦女、兒童身體機理較差，抵抗力較弱的宣傳，將有助于上述人群棄化學(xué)藥類感冒藥而選中成藥類感冒藥。
同時，要為“香雪”抗病毒口服液在各類中成藥類感冒藥的夾縫之中樹立自身獨特的市場定位。即在感冒的前期預(yù)防上和感冒的早期治療上，“香雪”抗病毒口服液具有獨特的療效。這將促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各類中成藥類感冒藥中獨樹一幟，脫穎而出，從而占領(lǐng)一塊需求旺盛的細分市場。
（2）開拓農(nóng)村市場的注意點。
“香雪”抗病毒口服液要開拓農(nóng)村市場，必須關(guān)注農(nóng)村市場的如下特點：一是消費者受廣告的影響比較大，產(chǎn)品性質(zhì)的分辨能力較差。二是從眾心理比較嚴重，易受親朋好友和左鄰右舍的影響。三是縣級醫(yī)藥公司一般是目前銷售網(wǎng)絡(luò)唯一覆蓋全縣的商業(yè)單位，基本上都具備縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所、藥店的批發(fā)與零售職能。四是一個縣醫(yī)院的處方影響力經(jīng)常可以覆蓋整個縣城。五是醫(yī)藥市場比較混亂，粗劣廣告在市場上大行其道。六是流通渠道比較混亂，但是縣醫(yī)藥公司仍然是主要的流通渠道。只有了解了農(nóng)村市場的上述特點，公司才能夠在開拓農(nóng)村市場的過程中做到有的放矢，從而先入為主，迅速打開廣闊的農(nóng)村市場。
在具體的開拓過程中，切記不能盲從城市化的操作，可以有針對性地采取以下幾種形式： 一是固定終端（如醫(yī)院、藥店、診所）的促銷，這些地方應(yīng)該有專門的人員負責進行定期的、高頻次的拜訪和促銷。二是活動促銷，要密切關(guān)注農(nóng)村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會等容易聚集人群的活動，也可以根據(jù)需要組織類似的大型集會，進行活動促銷。三是下鄉(xiāng)促銷，如開展義診、普及醫(yī)療保健知識以及“赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)”等活動。
2、銷售終端的選擇：以藥店為主，以醫(yī)院為輔。
“欲獨霸市場，先逐鹿終端”，這已經(jīng)成為了當今市場競爭中的一條至理格言。由于受醫(yī)保改革的影響，醫(yī)院用藥的增長受到了明顯的遏制，而零售藥品市場卻受益于醫(yī)保改革的全面實施，取得了大幅度的增長。因此，對于銷售終端的選擇，應(yīng)該趨向于以藥店為主，以醫(yī)院為輔。
（1）拓展藥店銷售終端的注意點。
在拓展藥店這一銷售終端時，首先應(yīng)該采取靈活多樣的進入策略，同時要從醫(yī)藥公司和藥店兩方面“雙管齊下”，以使“香雪”抗病毒口服液能夠有與消費者“見面”的機會。
在進入藥店之后，還要注意一些促銷策略的使用：一是藥品陳列，要選好藥品的陳列點，如店員習慣停留的位置、藥店正對門口的位置、光線充足的位置、同類藥品的中間位置、患者較易拿取的位置、著名品牌旁邊的位置等。二是進行店員影響，可以采取新產(chǎn)品認知推廣會、小型店員教育會議、有獎問卷、店員聯(lián)誼（或答謝）會等多種形式。三是店堂促銷，可以利用海報、POP售點廣告、掛旗等在藥店內(nèi)進行宣傳和教育。
（2）拓展醫(yī)院銷售終端的注意點。
由于程序繁瑣，“香雪”抗病毒口服液在進入醫(yī)院時應(yīng)該采取靈活多樣的方法：一是新產(chǎn)品的醫(yī)院推廣會，二是通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品，三是通過醫(yī)院單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院，四是由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦，五是由醫(yī)院臨床科室主任推薦，六是由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦，七是由地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦，八是通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院，九是通過行政手段使產(chǎn)品進入，十是通過試銷進入，等等。
（3）建立銷售終端的管理檔案。
為了更好地管理銷售終端，必須建立完善的銷售終端管理檔案。
一份完善的銷售終端管理檔案至少應(yīng)該包括以下幾方面的內(nèi)容：一是銷售終端的分布情況，要繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號碼和聯(lián)系人姓名。掌握了這些情況，便于公司隨時與銷售終端聯(lián)系及走訪。二是銷售終端的所有制性質(zhì)，對所有制情況的掌握將有助于了解銷售終端的管理機制，有助于與銷售終端打交道時把握方法和分寸。三是銷售終端的規(guī)模大小，以便于終端工作安排時有重有輕，有的放矢。提倡抓大帶小，大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。四是銷售終端的進貨渠道。由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。
（二）WO戰(zhàn)略的分解
1、集中精力，主攻華東地區(qū)醫(yī)藥市場。
雖然廣州香雪制藥股份有限公司目前已經(jīng)建立了包括華南、華中、華北、華東、東北、西南等各大片區(qū)在內(nèi)的多個辦事處，但是由于自身實力的限制，應(yīng)該集中有限的力量重點的攻擊，而不能夠全面出擊。
鑒于華東地區(qū)的市場潛力非常巨大，公司應(yīng)該收縮市場，集中精力，主攻華東地區(qū)的醫(yī)藥市場，應(yīng)該收縮的市場主要是華中、華北、東北和西南等市場需求不是很旺盛的地區(qū)。其市場（區(qū)域選擇）的戰(zhàn)略可以歸結(jié)為“立足華南，拓展華東”，以華南為拓展華東的后勤供給站（產(chǎn)品供給和資金供給）。
2、目標聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。
基于同樣的原因，公司應(yīng)該實施目標聚焦戰(zhàn)略，主打“香雪”抗病毒口服液。關(guān)于這一點，公司目前已經(jīng)意識到了，但做得還不夠好。
2002年，公司的食品線推出了新的主導(dǎo)產(chǎn)品——藏青果含片。她是一種采用中藥現(xiàn)代化技術(shù)研制生產(chǎn)、具有清新、潤喉、生津功效的產(chǎn)品，比較適宜因濕熱引起的咽喉不適等癥狀，類似于親嘴含片。
鑒于此，公司可以開展“買‘香雪’抗病毒口服液，送藏青果含片，治療、保養(yǎng)一舉兩得”的促銷活動。這主要有以下幾個方面的好處：一是有助于‘香雪’抗病毒口服液迅速打開市場（目前類似的促銷活動較少，有吸引力），二是有助于讓消費者認識和感知藏青果含片，為公司的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
（三）ST戰(zhàn)略的分解
1、實施DTC營銷策略，直接面向顧客。
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面對消費者的營銷模式。由于公司剛剛拓展華東地區(qū)的醫(yī)藥市場，對市場的基本情況如競爭對手、消費者以及銷售終端等情況都不甚熟悉，采取DTC營銷策略有助于公司更快地熟悉市場，同時最大程度上節(jié)約成本。而且由于人們自我藥療和自我保健意識日益增強，自購自用藥品的現(xiàn)象日益增多，這也使公司采取此策略并取得成功有了消費觀念上的基礎(chǔ)。
DTC營銷策略包括任何以終端消費者為目標而進行的傳播活動。對醫(yī)藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務(wù)人員或者公眾。公司應(yīng)該針對上述可能人群，采取各種各樣直接面向顧客的營銷模式。
2、實施社會營銷策略，以社會利益為先。
實施社會營銷策略要求醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)消費者的期望、利益、企業(yè)的要求、社會的長期利益做出營銷決策。企業(yè)忽視消費者和社會的長期利益是對消費者和社會的危害，而機敏的醫(yī)藥企業(yè)則將社會問題看作市場機會。如醫(yī)藥企業(yè)在各種公共媒體上作社會公益廣告、定期組織環(huán)保宣傳活動等。
如，公司可以與國家中醫(yī)藥管理局等有關(guān)的政府機構(gòu)或者社會組織合作，推出一些發(fā)展“國藥”（中藥）的公益廣告，在把中藥市場的蛋糕做大的同時也宣傳了自己。
3、以服務(wù)戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。
以低價銷售藥品是近年來醫(yī)藥企業(yè)常用的一種競爭手段。價格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。公司應(yīng)該另辟蹊徑，避免陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)之中。這就要求公司要在服務(wù)上多下功夫，使顧客達到最大程度上的滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競爭，以服務(wù)戰(zhàn)超越價格戰(zhàn)。
這種服務(wù)主要分為三個層次：一是核心服務(wù)，即為消費者提品的療效和質(zhì)量。二是意料之中的服務(wù)，如購藥便利以及一些贈品等。三是意料之外的服務(wù)，如在估計病人康復(fù)的時候寄去一份賀卡等。
對于價格，應(yīng)該保持在中等水平，不謀求暴利，也不低價傾銷。資料顯示，目前市場上比較暢銷的感冒藥基本上都是保持在中等價格，太低了無利可獲，太高了也無貨可銷。而且避免價格戰(zhàn)，也有助于應(yīng)收賬款的回收，對公司保持一定量的現(xiàn)金流量乃至繼續(xù)投資或者開拓市場都大有裨益。
（四）WT戰(zhàn)略的分解
1、推進“香雪”抗病毒口服液的劑型改革。
中成藥類感冒藥本身的“硬件”劣勢是其在市場拓展方面所碰到的最大障礙，“香雪”抗病毒口服液在拓展華東地區(qū)醫(yī)藥市場時無疑也會碰到類似的問題。為此，必須推進“香雪”抗病毒口服液的劑型改革，使其更加符合當今消費者的消費習慣。
改革的方向主要是向具有三效（速效、長效、高效）、三小（毒性小、副作用小、用量小）、三便（貯存方便、攜帶方便、服用方便）的現(xiàn)代化劑型發(fā)展。為此，公司應(yīng)該加大對“香雪”抗病毒口服液在包裝、口感等方面的改革。
2、現(xiàn)場銷售。
現(xiàn)場銷售（Road Show）是OTC藥品在前期市場啟動階段的主要推廣方式。OTC藥品有特定的銷售地點——零售藥店。對于消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得用藥咨詢的地方。
“香雪”抗病毒口服液雖然在華南地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，但在華東地區(qū)它還是一個新手。因此其拓展市場時應(yīng)該本著學(xué)習和試探的態(tài)度。采取現(xiàn)場銷售的策略，如通過在藥店建立統(tǒng)一CI標志的藥品專賣柜進行促銷服務(wù)等，可以更好地讓消費者了解“香雪”抗病毒口服液。
3、實施差異化營銷。
受自身內(nèi)部實力和外部競爭形勢的限制，公司宜采取差異化的營銷策略。這主要可以從以下幾個方面進行：
（1）重視理論包裝，以獨特概念定位自己。
理論包裝是指用一種先進、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉專瑢Ξa(chǎn)品給予理論上的定位。概念使產(chǎn)品具有獨特性，也更具有說服力。OTC藥品越來越重視概念的包裝和概念訴求，其目的就在于宣傳、教育、說服消費者，獲取消費者的認同。
有鑒于此。公司應(yīng)該為“香雪”抗病毒口服液進行理論上的包裝，以獨特概念定位自己，以在消費者心里留下自己獨特的空間。由于“香雪”抗病毒口服液的產(chǎn)品性質(zhì)為“感冒藥+中成藥”，其作用機理為“抗病毒+口服液”，因此可以抓住“抗病毒”的概念，把其定位在感冒早期的治療上，同時加大對中成藥的優(yōu)勢和化學(xué)藥的劣勢的宣傳。
（2）重視廣告創(chuàng)意，以獨特的廣告訴求打動消費者。
目前OTC藥品基本上是靠廣告打天下的。但廣告也是一把“雙刃劍”，沒有很好的或者獨特的廣告創(chuàng)意也必將刺傷自己。
公司在做廣告是應(yīng)該考慮以下幾個方面的努力：一是廣告的創(chuàng)意與表現(xiàn)要追求差異化。二是合理定位廣告訴求點，樹立產(chǎn)品獨特個性。三是選擇有效的媒介，迅速而生動地傳遞產(chǎn)品信息，廣告是第一位的；但也要重視平面媒體（如報紙）的獨特作用，特別是對一種新產(chǎn)品來說，這點顯得尤為重要；同時還要注意對銷售現(xiàn)場POP廣告的利用，它往往能夠取得意想不到的效果。四是要盡量將醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士納入廣告訴求對象之列。
（3）營銷手段上的差異化。
第5篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
李從選先生撰文指出，在醫(yī)藥流通領(lǐng)域，竄貨，或稱“跨區(qū)域物流”將會大行其道，藥企對“竄貨”的態(tài)度應(yīng)由喊打喊殺轉(zhuǎn)變?yōu)槭鑼?dǎo)、適應(yīng)，調(diào)整、利用。
1．大量跨區(qū)覆蓋的醫(yī)藥流通公司崛起。如九州通，國藥控股，華源醫(yī)藥等公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國；海王銀河在山東、科倫醫(yī)貿(mào)在西南。東盛英華在河北，部有非常強勢的銷售網(wǎng)絡(luò)。
商業(yè)及終端的強勢崛起，使廠家原本以行政區(qū)域劃分的區(qū)域市場形同虛設(shè)。你的產(chǎn)品一旦進入他們的系統(tǒng)，就能進入其勢力范圍的每一個角落，你想以“竄貨”之名鎮(zhèn)壓?對不起，產(chǎn)品賣到哪里你說了不算，除非你不做了。
2．快批公司的調(diào)撥批發(fā)業(yè)務(wù)沒有區(qū)域界限。異地快速配送、跨區(qū)銷售是其生存根本。因此，你在長春看到遼寧醫(yī)藥公司的配送車，一點也不奇怪。
3．跨區(qū)招標，掛網(wǎng)招標使“跨區(qū)銷售”成了家常便飯。各醫(yī)藥單位掛網(wǎng)招標采購、異地商業(yè)公司中標的情況比比皆是，這樣的“跨區(qū)銷售”，你還能以“竄貨”之名打壓?
分銷的本質(zhì)就是流通，只能疏導(dǎo)不能限制。“跨區(qū)銷售”大量出現(xiàn)，企業(yè)的營銷模式必須做好以下調(diào)整：
1．改變按行政區(qū)域劃分市場的做法，區(qū)域劃分要根據(jù)實際情況，結(jié)合商業(yè)公司的市場范圍而定。如河北可以覆蓋內(nèi)蒙，遼寧可以覆蓋吉林，重慶四川可以相互覆蓋等。
2．對貨物流出方與流入方，按“兩個100％，一個80％，一個20％”原則處理：100％的跨區(qū)銷售額算作流入方業(yè)績，鼓勵流入方集中精力做銷售，而不是成天堵截“竄貨”；100％商業(yè)返利劃歸流出方，鼓勵流出方以更大力度覆蓋市場；80％回款提成獎勵等劃歸流入方，20％劃歸流出方。當然，實施該策略的關(guān)鍵在于準確統(tǒng)計貨物流動的數(shù)據(jù)。
除此之外，企業(yè)還可以考慮將銷售和推廣分開管理，合理制定任務(wù)指標，以杜絕惡意竄貨動機。
銷售新手必須克服兩人“心魔”
王建先生撰文指出，這兩大心魔是“自尊”和“恐懼”。
摧毀“自尊”重塑“自我”。每個人都渴望得到尊重，但銷售需要不斷拜訪客戶，會不斷遭到客戶拒絕，這需要足夠的熱情，勇氣與耐心。但首先是必須放下自尊，你的自尊對別人并不重要；別人對你的尊重很重要，必須通過銷售工作的積累才能得到。
克服自尊問題的方法很多，如銷售人員人職訓(xùn)練時，要求他們銷售他們認為不可能賣出的產(chǎn)品。如公司用舊的垃圾筒，要求他們到馬路上攔截推銷，直到有感興趣的客戶為止。這是一個很難堪的場景，很多自尊心很強的銷售人員，一下就垮掉了。
多數(shù)銷售人員經(jīng)歷了殘酷的心理磨練后，往往沒了任何感覺，只能機械做事；盡量不去看別人的表情，希望盡快回去；或干脆不干了。但只要能堅持兩天以上，他們會開始冷靜分析所處的環(huán)境，所銷售的產(chǎn)品。此時，加以必要的指導(dǎo)，他們會很快掌握如何銷售那些讓他們無地自容的產(chǎn)品，部分人會成功。
克服內(nèi)心的恐懼。銷售人員的恐懼多半源于“不敢與人打交道”，即缺乏人際勇氣，40％以上的銷售人員因此被淘汰。許多自控力強的人在第一次銷售時，恐懼仍然會使他退縮，甚至永遠離開銷售這一職業(yè)。
人際勇氣與膽量是兩回事，曾當過兵的人，膽量不可謂不大，但面對客戶時，仍然會非常局促。
心理恐懼是可以克服的，介紹三招：
1．對更多的人說話。這是一個基礎(chǔ)動作，很多銷售人員一見人多就會緊張，甚至說不出話。讓他們在眾人面前詳細并有感情地陳述、表達一件事，效果明顯；
2．攔截推銷。讓他們推銷很難銷售出去的產(chǎn)品，增強其人際勇氣；
3．強制性拜訪。安排銷售人員一定強度。數(shù)量的強制性拜訪，同時規(guī)定必須完成幾件任務(wù)，并要有相應(yīng)證明。
為什么消費者總在最后一刻改變主意?
為什么越來越多的中國消費者會在最后一刻改變主意，拎著他們原本無意購買的品牌走出商店?近日，麥肯錫發(fā)表了其分析結(jié)果。
價格和店內(nèi)促銷有極強的左右能力。麥肯錫調(diào)查了40種消費品品牌，結(jié)果顯示，平均每三位想要購買名牌產(chǎn)品的消費者，僅一位真正購買、使用了該品牌。其中，家電產(chǎn)品尤為突出，還不到1／4。
原因之一是價格，之二是店內(nèi)促銷。消費者總在最后一刻甚至付款時改變決定，即使他們認為自己更喜歡某個品牌，但半數(shù)消費者的購買決策還是為低價，促銷活動所左右。
消費者更看重實用功能。在喜歡名牌服飾的被調(diào)查者中，83％認為名牌的品質(zhì)較好；65％認為穿名牌衣服比較舒服。而在發(fā)達國家，多數(shù)消費者認為名牌服飾更高級、更酷炫，而非“舒適”。原因可能是，許多產(chǎn)品剛剛進入中國，消費者還在認知這些產(chǎn)品的價值。
可以肯定的是，中國消費者對品牌的判斷也將逐漸由品質(zhì)差異轉(zhuǎn)向情感訴求，但這一過程充滿了變數(shù)。
第6篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
其具體內(nèi)容如下：
（一）產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓。公司應(yīng)該怎么來決定是否該花大價錢購買某個品種？評價企業(yè)外部環(huán)境時。
1目前的市場規(guī)模和復(fù)合年度增長率；
2競爭狀況；
3醫(yī)生或消費者使用這個新產(chǎn)品的可能性。
正是通過設(shè)計得當?shù)氖袌稣{(diào)查，而這三個關(guān)鍵決策考慮因素。給出這三個方面的具體的數(shù)據(jù)。然而這還不算完善，簡單的孤立的數(shù)據(jù)并不能說明任何題目。之后的工作也是必不可少的公司必須做盈虧平衡分析。基于調(diào)研數(shù)據(jù)，當公司能看到購買這個品種后5年內(nèi)公司的生意大概是怎么樣的有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，否應(yīng)該往購買這個產(chǎn)品。
（二）產(chǎn)品概念。當公司終于有了一個不錯的產(chǎn)品后。應(yīng)該怎么和別人“說”這個產(chǎn)品？這涉及到一個產(chǎn)品概念的題目。從而必須經(jīng)過細致的市場調(diào)查后才能得出一整套完善的方法來幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。需要明確：這是一個什么產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能為病人提供什么好處？這樣先容我這個產(chǎn)品的支持點有哪些？
召開小組座談會。把目標醫(yī)生或目標病人約來，第一步應(yīng)該是對產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上。讓他暢所欲言，傾聽大家的意見，一起討論關(guān)于他疾病經(jīng)驗，帶來的困擾，期看的解決的方法等等。通過這樣自由隨意的討論，可能受到啟發(fā)并產(chǎn)生對這個產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”形成很多的對產(chǎn)品的描述”而這些描述是目標人群希看聽到希看得到東西。座談會后，公司可能經(jīng)過討論，回納出十幾條“看起來很有效果”可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說法通過定量的問卷調(diào)查來核實，非常簡單的百分數(shù)就能說明什么樣的說法是醫(yī)生或病人最喜歡的最愿意接受的通過這樣兩個步驟，可能我確認了適合我這個產(chǎn)品的說法有3個，分別是ABC這時，需要充分考慮市場、競爭等因素來“動腦子”這就是營銷的藝術(shù)的成分”
（三）市場細分和目標市場選擇。需要弄明白這個產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級別的醫(yī)院？應(yīng)該往抓哪些科室的醫(yī)生？
目標市場的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中，而對于一個非處方藥物來說。誰是公司產(chǎn)品的目標客戶？很多公司對這個題目感到很困惑。而一個設(shè)計完善的市場調(diào)查可以幫助解決這個題目。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費者心理和行為的層面來描述目標客戶，從而進行有效的市場細分。一個比較典型的目標市場中，大概會能分為幾類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。分別是自主決定型、廣告推薦型、物美價廉追求者、價格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會交往等均有具體的描述在這里不詳述。
上市后跟蹤可以幫助公司隨時了解新產(chǎn)品上市后引起的市場競爭格式的變化和公司的產(chǎn)品在市場上面的表現(xiàn)。四）產(chǎn)品上市后的跟蹤。對新產(chǎn)品而言。
一般會包括哪些內(nèi)容呢？最重要的指標有以下五個方面：那么產(chǎn)品上市后的快速跟蹤。
A產(chǎn)品著名度的變化：未提示第一提及著名度。提示后著名度
B產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率。
C醫(yī)生對產(chǎn)品認知的變化：醫(yī)生感覺到產(chǎn)品優(yōu)點和缺點
D醫(yī)生愿意或不愿意處方這個產(chǎn)品的原因
E產(chǎn)品未來的處方率變化：未來3個月內(nèi)的處方可能性
第7篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
郁鑫膏適用以下病癥：風濕性關(guān)節(jié)炎、類風濕性關(guān)節(jié)炎、頸椎病、肩周炎、腰間盤突出、坐骨神經(jīng)痛、骨質(zhì)增生、腰肌勞損、手腳麻木、跌打損傷、抽筋、痛風、脊柱炎、腱鞘炎、網(wǎng)球肘、跟骨刺、關(guān)節(jié)炎、滑膜炎、骨折骨傷、股骨頭壞死。除對以上風濕骨病作用外，還適用于以下病癥：月經(jīng)不調(diào)、小腸疝氣、痔瘡、療瘡、哮喘咳嗽、前列腺炎、乳腺炎、腮腺炎、膽囊炎、闌尾炎、鼻炎、腸炎、牙痛、胃痛、胸膜炎、牛皮癬、靜脈曲張、蚊蟲叮咬、腳雞眼、腫瘤疼痛、三叉神經(jīng)痛、淋巴腺炎及各種無名疼痛。除此之外，對面目斑痘（俗稱青春痘）也有很好的治愈作用。
無償治療義務(wù)培訓(xùn)
贈送試貼全力扶持加盟商
春季是骨關(guān)節(jié)疾病多發(fā)的季節(jié)，外加現(xiàn)在天氣變幻頻繁，陰雨天氣增多，很多患者一到這個季節(jié)就被病痛折磨的痛苦不堪。郁鑫膏經(jīng)營13年，堪稱是骨關(guān)節(jié)疾病的“克星”，被治愈患者更是不計其數(shù)。公司始終秉承：免費試貼，買后保退的原則。這就是療效，這就是信譽，這就是郁鑫膏單憑一種產(chǎn)品經(jīng)營十三載的原因所在。
風雨13載，郁鑫堂正是憑借鄭重的承諾，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大患者的口碑。為了回饋廣大患者及加盟商，2014年郁鑫醫(yī)藥有限公司將會不斷推出優(yōu)惠和扶持政策。第一，贈送試貼。加盟商按照級別及拿貨比例，贈送相應(yīng)試貼。為了幫助加盟商啟動市場，總部決定只要加盟商確實給患者試貼，試用貼用完，超出部分總部將全部報銷。第二，免費治療。70歲以上患有骨關(guān)節(jié)疾病的老人，進店治療，直至康復(fù)為止，全程免費。第三，患有牛皮癬，腳氣、鼻炎、面目癍痘、凍瘡、鵝掌風、青春痘等患者，不論歲數(shù)大小，進店治療，同樣全程免費直至康復(fù)。第四，每月1―10日，免費為意向加盟、商帶來的患者治療直至康復(fù)為止，用加盟或商帶來的患者驗證郁鑫膏的療效。第五，同時，免費為意向加盟商培訓(xùn)，例如，銷售技巧，營銷策略等。力爭達到讓加盟商放心經(jīng)營，經(jīng)營即賺的目的。（注：因為人數(shù)眾多，所以前來治療的患者及加盟商公司不負責食宿。名額有限，電話咨詢者優(yōu)先。）
“3分鐘立等止痛”是實在療效；“免費試貼買后保退”是經(jīng)營原則；“無償治療義務(wù)培訓(xùn)”是慈善義舉，“贈送試貼扶持經(jīng)營”是售后服務(wù)，正是憑借這些優(yōu)勢，郁鑫醫(yī)藥才能風雨同舟走過13載，并獲得專家、媒體、同行和700余位加盟商的高度認可，郁鑫膏才會贏得“膏藥之王”的美稱。
基于多年的臨床實踐，及患者的需要，最近郁鑫醫(yī)藥有限公司又成功推出一款新產(chǎn)品：百煉膏。它是由多種名貴中藥制成的乳劑型軟膏。具有殺真菌，除疔毒，抗炎，止癢，抗過敏的作用。使角質(zhì)蛋白溶解變性，增進皮膚層水和作用，從而調(diào)節(jié)改善皮膚機能，增進柔軟，防止干裂。對鵝掌風，皮炎，腳氣，痔瘡，濕疹，紫外線過敏，頭癬，體癬，股癬，足癬，手腳干裂，面目粉刺的患者有特效。
國藥會成交新客戶
療效顯著讓他現(xiàn)場簽單
2014年國藥會于4月26―28日在蘇州召開，因為多次參加國藥會。郁鑫堂膏藥早已被廣大藥商熟識。國藥會上近萬家的招商廠家，每家都有數(shù)十甚至上百種各類產(chǎn)品。依靠單一產(chǎn)品招商的廠家只有郁鑫醫(yī)藥的郁鑫堂膏藥，也正因為如此，使郁鑫醫(yī)藥公司在整個國藥會上獨樹一幟，吸引了大批藥商前來咨詢。
陳乃軍，在國藥會上慕名而來，當時腰部正疼，薛總馬上給他貼上了一貼膏藥，然后與陳先生介紹膏藥。一個優(yōu)秀的產(chǎn)品，只能是讓老百姓信任的、認可的產(chǎn)品才是真的好產(chǎn)品，而只有產(chǎn)品的功效過硬，療效顯著才能真正的得到老百姓的認可。公司提倡的免費試用，買后保退又讓患者放寬心，不用擔心沒有效果還瞎錢。這樣一種貼近大眾的好產(chǎn)品，想不火都難。
陳乃軍聽著薛總的介紹，不知不覺貼上膏藥已經(jīng)5分鐘了，腰部疼痛明顯緩解，馬上信任了薛總，覺得郁鑫堂的膏藥見效快，薛總說的神奇療效一點也沒有夸大，而這個風濕骨病的膏藥發(fā)展前景又廣，再次了解了加盟事宜后，現(xiàn)場簽單，正式成為公司的合作伙伴。
相關(guān)鏈接：“郁鑫堂”膏藥全國統(tǒng)一零售價格，60元/10貼謝絕講價。
體驗用戶：滿600元享受最低會員價，免費郵寄。（2貼無效，剩貨包退）
加盟進10800元貨，享受一級批發(fā)價并有免費產(chǎn)品贈送。
長春市郁鑫醫(yī)藥有限公司
地址：長春市朝陽區(qū)普慶路531號
全國免費電話：400-6051658
電話：0431-86813868
13194358734
農(nóng)行賬號：622848 0530 466060619
戶名：薛恩生
第8篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
[關(guān)鍵詞]藥品營銷心理學(xué)；教學(xué)方法；教學(xué)研究
藥品營銷心理學(xué)是研究如何應(yīng)用心理學(xué)的理論、方法技術(shù)解決醫(yī)藥營銷實踐活動中心理問題的學(xué)科，該課程對適應(yīng)現(xiàn)在市場的需求，培養(yǎng)具有良好職業(yè)道德和心理素質(zhì)的醫(yī)藥營銷專業(yè)人員有重要作用。但是，目前多數(shù)高職院校藥品營銷心理學(xué)的教學(xué)過程以理論講授為主，忽視實踐能力的培養(yǎng)，從而使教學(xué)內(nèi)容達不到本課程的教學(xué)目標，無法滿足醫(yī)藥企業(yè)對營銷人才的能力要求，導(dǎo)致培養(yǎng)具有優(yōu)良職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)的營銷人員有一定的障礙。因此改革藥品營銷心理學(xué)的教學(xué)方式，創(chuàng)新教學(xué)方法，對于高職院校培養(yǎng)技能應(yīng)用型的營銷人才迫在眉睫。
一、高職院校藥品營銷心理學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀
（一）教學(xué)方法單調(diào)
隨著國家高等職業(yè)教育的深化改革，高職教育模式和教育理念也在發(fā)生著變化，高職院校的人才培養(yǎng)目標形成了“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的教育模式。但是，目前藥品營銷心理學(xué)課程依然是以理論講述和案例分析為主的教學(xué)模式，也就導(dǎo)致了理論與實踐脫離，教學(xué)質(zhì)量下降，學(xué)生學(xué)習興趣低迷，從而也不利于培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習的主動性和創(chuàng)新性。
（二）缺乏實踐教學(xué)
長期以來，藥品營銷心理學(xué)的教學(xué)采用以理論講授為主的模式，從而缺乏實訓(xùn)操作和實踐鍛煉，這就導(dǎo)致學(xué)生在實際工作中不能將理論和實踐進行有機結(jié)合，只能紙上談兵，從而與我們培養(yǎng)具有高素質(zhì)的應(yīng)用型藥學(xué)專業(yè)人才的目標相違背。
（三）教師缺乏營銷實踐經(jīng)驗
目前，高職院校的教師均是受過高等教育學(xué)習，理論知識豐富，具有較高的專業(yè)素養(yǎng)。但這些教師大多缺乏醫(yī)藥營銷市場的實踐經(jīng)驗，沒有企業(yè)或醫(yī)院任職的經(jīng)歷，也就導(dǎo)致在課堂教學(xué)過程中理論與實踐脫節(jié)，甚至醫(yī)藥營銷觀點落后，影響課堂的教學(xué)效果和對學(xué)生能力的培養(yǎng)。
二、藥品營銷心理學(xué)課程教學(xué)改革措施
（一）豐富教學(xué)方法
通過多樣的教學(xué)方法，能更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，讓學(xué)生能充分體會自我學(xué)習的樂趣，從而提高教學(xué)質(zhì)量和對學(xué)生能力的培養(yǎng)。
1.項目教學(xué)法項目教學(xué)法是在教師的指導(dǎo)下，將一個獨立的任務(wù)交給學(xué)生完成，培養(yǎng)學(xué)生獨立解決問題和思考的能力。例如在講授“藥品展示中的心理學(xué)原則”這一內(nèi)容時，通過分組，讓學(xué)生在課余時間對藥店招牌、門店、櫥窗、商品陳列、購物環(huán)境等方面進行設(shè)計，以更好的吸引消費者的注意。學(xué)生通過完成任務(wù)，也可以更好的掌握相關(guān)理論知識和實踐技能，又能夠調(diào)動積極性，發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，同時培養(yǎng)學(xué)生團隊合作精神。
2.案例教學(xué)法案例教學(xué)法是以經(jīng)典案例為基本素材，結(jié)合理論知識，通過組織學(xué)生對案例的分析、思考和討論，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，加深對基本概念和原理的理解。例如，在講述“消費者的需要和購買決策”內(nèi)容時，為了更好的讓學(xué)生認識到藥品能夠成功營銷，必須要滿足消費者的需要，以白加黑感冒藥和榮昌肛泰的案例進行分析討論。白加黑感冒藥與消費者的生活形態(tài)相符合，滿足了消費者的個性化需求；榮昌肛泰采用貼肚臍治痔瘡，避免了栓劑、膏劑直接給藥的弊端———容易被排泄而產(chǎn)生藥物浪費。用藥方便，隨時隨地可用藥，一天貼一片，24小時持續(xù)有效地治療。通過對案例分析講解，有助于調(diào)動學(xué)生的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力和語言表達能力。
3.角色扮演法在課堂教學(xué)中，采用角色扮演的方法，能夠更好的詮釋課本中的理論知識，也可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣。例如，在講述“消費者的個性”這一章的內(nèi)容時，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，通過設(shè)計藥店中的相關(guān)角色，如藥店銷售人員、店長、消費者、消費者同伴等，讓學(xué)生進行角色扮演并進行模擬營銷游戲。通過角色扮演活動，可以進一步鞏固課本上的理論知識，也提高了學(xué)生的語言表達能力、邏輯分析能力和應(yīng)變能力等。
（二）加強教師的實踐能力
加強教師隊伍建設(shè)，鼓勵教師走出課堂，深入一線，到醫(yī)院或藥品生產(chǎn)企業(yè)參與實踐鍛煉，從而增強實踐能力，打破紙上談兵的尷尬局面，將營銷理論與現(xiàn)實業(yè)務(wù)進行有效結(jié)合，豐富教學(xué)素材，提高教學(xué)質(zhì)量。
（三）加強校企合作
在理論教學(xué)之外，組織學(xué)生參觀醫(yī)藥公司、零售藥店等，讓學(xué)生在鞏固理論知識的同時獲得實踐知識，豐富學(xué)生的實踐經(jīng)驗。還可以邀請一些成功醫(yī)藥營銷人員到校開展講座，與學(xué)生面對面地交談，介紹他們的營銷經(jīng)驗和營銷策略，加強同學(xué)們探索未知的興趣，激發(fā)內(nèi)心不斷求知的欲望。
三、結(jié)語
《藥品營銷心理學(xué)》是一門以心理學(xué)、營銷心理學(xué)和醫(yī)學(xué)倫理學(xué)為理論基礎(chǔ)的一門綜合性、應(yīng)用性學(xué)科，旨在提高學(xué)生在醫(yī)藥營銷工作中的實踐能力。因此教師在課堂教學(xué)過程中要重視理論與實踐的結(jié)合，根據(jù)學(xué)生特點，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習興趣，提高學(xué)生應(yīng)用心理學(xué)的相關(guān)理論分析問題、解決問題及獨立營銷的能力，從而培養(yǎng)出符合藥品市場需求的高素質(zhì)應(yīng)用型藥學(xué)專業(yè)人才。
[參考文獻]
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第9篇：醫(yī)藥公司營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】 中藥 出口 營銷渠道 營銷聯(lián)盟
近年來，國際植物藥間的競爭已由以往的價格、產(chǎn)品分布轉(zhuǎn)變?yōu)槠放啤N售渠道模式等全方位、立體化的營銷體系的競爭。營銷渠道是營銷組合渠道的一個重要組成部分，營銷渠道的正確選擇將直接影響整個營銷決策的順利執(zhí)行。因此，重視對營銷渠道的建構(gòu)已經(jīng)成為我國中藥企業(yè)成功參與國際競爭的必然選擇。
一、中藥出口營銷渠道現(xiàn)狀
中國海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年，我國中藥類產(chǎn)品進出口額46.30億美元。其中，出口35.92億美元，進口10.38億美元。其中，前三季度，中藥出口企業(yè)為3192家，民營企業(yè)是推動中藥出口的主要力量，出口為15.7億美元，占60.87%。
目前，國際植物藥市場的銷售額每年約300多億美元，并以10%～20%的速度遞增。其中，日本漢方藥占市場的70%以上，韓國漢方藥約占10%，其所用中藥材80%都是從中國進口的。而作為傳統(tǒng)中藥的發(fā)源地和資源大國，中國出口的中藥僅占全球市場份額的4%左右。從市場布局、銷售渠道上看有以下特點。
1、中藥出口市場分布
（1）以華裔國家為中心的傳統(tǒng)中藥出口市場，包括東南亞多國市場;港、澳、臺市場及北美西歐多國華裔為中心的市場。
（2）以日本、韓國為代表的傳統(tǒng)中藥市場。
2、中藥出口渠道狀況
由于中藥國際化程度還較低，銷售渠道僅限于藥店診所和形式，以歐美國家和地區(qū)為例，主要表現(xiàn)為以下幾個方面。
（1）歐洲的藥店、診所式營銷渠道
在歐洲，由于中藥作為天然植物藥被納入藥品管理，藥店是主要的銷售渠道。但目前由于歐盟對植物藥進口有著十分嚴格的規(guī)定，中成藥進入歐盟市場，也只能已食品補充劑身份進入。
（2）海外式營銷渠道
在美國，F(xiàn)DA認證是中藥產(chǎn)品進入美國市場，成為美國保險公司買單藥品的必要前提。然而，迄今我國還沒有一種中藥產(chǎn)品獲得FDA認證。因此，中藥主要在食品店、超市、營養(yǎng)品店銷售。
二、中藥出口營銷渠道的制約因素
造成我國中藥產(chǎn)品出口發(fā)展水平低的因素是多方面的。現(xiàn)僅就中藥產(chǎn)品國際營銷渠道的制約因素來看，突出表現(xiàn)在以下兩個方面。
1、銷售渠道設(shè)計存在不足、渠道單一
長期以來，中藥出口企業(yè)普遍沒有依照國際營銷的相關(guān)理論對其產(chǎn)品的整個市場營銷環(huán)節(jié)進行科學(xué)、系統(tǒng)和深入的分析、研究，產(chǎn)品從生產(chǎn)、銷售到管理決策上均缺乏科學(xué)的設(shè)計，如中藥企業(yè)在開發(fā)市場時大都通過常規(guī)的營銷渠道方式，即目前已形成的自營出口、專賣店、合作、診所等銷售服務(wù)體系。而常規(guī)營銷渠道方式導(dǎo)致營銷渠道無差異、無特點，不能適應(yīng)不同特色品牌中藥產(chǎn)品的深度推廣。同時，渠道扁平化不夠?qū)е虑里L險增大。如某些國家的獨家經(jīng)銷商，由于沒有競爭者參與，經(jīng)銷商沒有危機感，對產(chǎn)品的銷售和新市場的開發(fā)始終缺少緊迫性。從長遠看，這種營銷方式嚴重地限制了中藥產(chǎn)品海外市場的發(fā)展。更重要地是中藥還沒有通過歐美國家的相關(guān)認證，沒有突破歐美國家市場準入這個最主要營銷渠道瓶頸，即使將來通過了歐美國家的相關(guān)認證，由于缺乏對營銷渠道策略的探索和科學(xué)選擇，中藥產(chǎn)品仍然不可能獲得更多的國際市場份額。
2、缺乏營銷渠道管理
隨著中藥國際營銷渠道的不斷擴大，對渠道管控能力的要求也就越來越強。以目前中藥出口企業(yè)對營銷渠道的監(jiān)管情況來看，尚未把渠道管理納入日常經(jīng)營工作中，沒有建立有效的監(jiān)管體系，與中藥國際營銷的發(fā)展要求相適應(yīng)的渠道管理和控制規(guī)則還不健全，中醫(yī)藥國際營銷管理系統(tǒng)的建設(shè)迫在眉睫。
如我國中藥企業(yè)在選擇好國際中間商后，由于缺乏有效的激勵與約束制度，沒有把渠道中的廠商、經(jīng)銷商和最終消費者組成一個利益共享，責任共擔的統(tǒng)一體。從而導(dǎo)致渠道成員之間產(chǎn)生矛盾沖突，引發(fā)雙方經(jīng)濟損失;或生產(chǎn)商對渠道其他成員缺乏足夠的控制權(quán)。比如絕大多數(shù)中藥出口企業(yè)現(xiàn)有的海外經(jīng)銷商大多數(shù)是以華人為主，實際上這些經(jīng)銷商同時也在銷售著國內(nèi)多家個中藥品牌的產(chǎn)品，僅外用止痛系列產(chǎn)品就有十多個，這樣不僅分散了對本企業(yè)產(chǎn)品的專注度，而且還大大降低了該產(chǎn)品市場推廣和擴展的效能。
三、中藥出口營銷渠道的分析與策略選擇
1、建立中藥營銷國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義
長期以來，我國中藥產(chǎn)業(yè)在制造、加工和管理等方面的整體能力和水平均明顯落后于發(fā)達國家，僅靠我國幾家中藥企業(yè)、少量品種和單兵作戰(zhàn)的國際化拓展模式，難以完成我國中藥產(chǎn)業(yè)整體國際化的歷史使命。中藥現(xiàn)代化是我國實現(xiàn)中藥國際化的前提和基礎(chǔ)。積極引導(dǎo)并推動國家間資源與技術(shù)的整合，形成優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略依存關(guān)系。它不僅有利于中外企業(yè)間達成穩(wěn)定的中藥材供應(yīng)鏈，穩(wěn)定中藥材及其制品的價格，減少交易成本;同時，可以形成行業(yè)壁壘，防止新的競爭者進入，有效緩解競爭的激烈程度;有利于利用國外成熟的市場銷售渠道銷售自己的產(chǎn)品，通過市場共享，達到擴大銷售的目的。
2、中藥國際營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的思考
戰(zhàn)略聯(lián)盟實質(zhì)上是一種資源的共用機制，使聯(lián)盟雙方均得到收益。為此，隨著國際上戰(zhàn)略聯(lián)盟的逐漸興起，也為我國中藥產(chǎn)業(yè)帶來了有益的啟示，即中藥國際營銷也可以借助戰(zhàn)略聯(lián)盟形式來整合中外企業(yè)的優(yōu)勢資源，參與全球競爭。這就要求在雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下使企業(yè)實現(xiàn)競爭力的聚合、優(yōu)勢互補和戰(zhàn)略資源的共享，最大程度地發(fā)揮共有資源的作用，以獲得全球性的競爭優(yōu)勢。目前，中藥企業(yè)主要可以與國外企業(yè)建立以下幾種方式的營銷聯(lián)盟，以擴大產(chǎn)品的國際市場占有率。
（1）產(chǎn)品開發(fā)式營銷聯(lián)盟
營銷渠道是銷售的重要環(huán)節(jié)，它已成為企業(yè)競爭的焦點。但是，僅靠企業(yè)自身力量在全球范圍內(nèi)建立完整的分銷體系是不經(jīng)濟的，甚至是不可能的。隨著消費水平的提高，人們逐漸開始崇尚天然、食補等養(yǎng)生理念。以雀巢、百事、寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等國際知名企業(yè)為代表的跨國公司，已經(jīng)著手利用現(xiàn)代科技和傳統(tǒng)中草藥結(jié)合來研發(fā)新產(chǎn)品，挖掘更多、更新的業(yè)務(wù)增長點。雀巢已經(jīng)從含有中藥飲品中初嘗了甜頭，雀巢推出的另一種產(chǎn)品――“怡養(yǎng)”健康液態(tài)奶飲品，則把山楂、紅棗、蘆薈變成了添加劑，使奶品的營養(yǎng)成分更加全面。2007年8月，李嘉誠名下和黃中國醫(yī)療科技有限公司與以研發(fā)為基礎(chǔ)的跨國醫(yī)藥公司美國禮來就開發(fā)癌癥藥物簽署了合作協(xié)議，金額高達1億美元。根據(jù)協(xié)議，禮來將與和黃醫(yī)藥在全球范圍內(nèi)共同開發(fā)新的癌癥藥物。
我國中藥企業(yè)可選擇與世界跨國制藥企業(yè)建立新產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，利用跨國公司完善的銷售渠道和豐富的營銷經(jīng)驗來拓展雙方共同開發(fā)的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售后均可以從中受益，既節(jié)約了巨額的研發(fā)成本，還可以增強市場競爭力。
（2）品牌式國際營銷聯(lián)盟
我國中藥企業(yè)雖有少數(shù)核心技術(shù)和自主知識產(chǎn)權(quán)，但國際品牌知名度不高。隨著全球經(jīng)濟一體化的推進，企業(yè)參與國際競爭必須要擁有自己品牌，否則就無法立足。為此，中藥企業(yè)可以進一步依托國外跨國大公司擁有的資源優(yōu)勢，即在國際植物藥市場擁有相當數(shù)量的高忠誠度客戶群，實行國際化品牌聯(lián)盟。通過創(chuàng)新的國際品牌，中外企業(yè)合作必將擁有較強的市場控制權(quán)，擁有忠誠度的客戶數(shù)量因此會大幅攀升;利用其品牌的影響力，將極大的帶動中方企業(yè)在短期內(nèi)更有力地參與國際市場競爭。聯(lián)盟后，國外企業(yè)可以在中國生產(chǎn)制造，降低成本，提高效率，使其產(chǎn)品在國際市場中更具有競爭優(yōu)勢。享譽海內(nèi)外的老字號中藥品牌――同仁堂就發(fā)揮其品牌效應(yīng)與聯(lián)合利華集團實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略合作，共同研制聯(lián)合利華旗下的夏士蓮品牌產(chǎn)品――含有中藥靈芝成分的洗發(fā)露，在產(chǎn)品推廣中強調(diào)“技術(shù)提供方南京同仁堂藥業(yè)有限責任公司”，該產(chǎn)品在中國生產(chǎn)和推向市場后深受消費者的喜愛。
（3）股權(quán)式營銷聯(lián)盟
多年來，我國鼓勵外商投資的行業(yè)和領(lǐng)域包括：中藥材、中藥提取物，中成藥加工及生產(chǎn)，中藥有效物質(zhì)分析的新技術(shù)，提取的新工藝等。但到目前為止，成效并不顯著。現(xiàn)在我國中藥企業(yè)的80%以上為小企業(yè)，受資金、技術(shù)限制，難以參與國際競爭。歷史上，合并與收購曾使日本制藥企業(yè)紛紛擺脫了弱小的地位。所以，我國中藥企業(yè)要想在國際市場上生存和發(fā)展必須首先在做大上下功夫。
管理大師彼得?杜拉克有句名言：“無人能夠左右變化，惟有走在變化之前”，在新的市場營銷環(huán)境下，探索與創(chuàng)新中藥出口營銷渠道模式是加快中醫(yī)藥國際化的必然要求。惟有適時變革營銷渠道、加強營銷管理，才能逐步提高中藥出口營銷水平，不斷促進中藥企業(yè)出口的快速發(fā)展。
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