醫藥銷售市場規劃方案精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售市場規劃方案范文

醫藥物流基本上可以分為制藥企業物流和第三方醫藥物流,與其相關的醫藥行業管理法規GMP標準和GSP標準也給各自的物流流程有了一定的方向性指導。藥品直接關系到國民的生命問題,不僅要根據品種多,批量小的特點實現高效率的配送,減少差錯率,更要注重物流過程中的各項信息追蹤管理。

配送中心能帶來效益

從目前大部分醫藥商業企業來看,還是存在著高銷售額、高費用率、低盈利率的普遍現象,據了解,醫藥商業的平均利潤率不足1%,更多是在0.5%以下。費用成本過高是造成其利潤過薄的根本原因,這其中物流費用又占據了很大一部分比例。藥企利潤的來源首先是整合分散的配送中心或著建立合理的中央配送與區域配送,包括節約租賃成本和高額的運輸成本及減少人力成本。其次是合理化內部物流流程。有多大的銷售額增長是企業規模發展中可見的結果,而物流帶來的效益是實實在在的“灰色”收入。據統計,如果醫藥商業想獲取2%的利潤率,那么銷售額至少要翻一翻。但是基于高效的醫藥配送等物流優化,節約1%的成本可以說是近在咫尺。盡管物流不是一個產生利潤的環節,但是它扮演著能給企業帶來明顯變化的重要角色。另外,從節約運行和運輸能源消耗,減少環境污染上講也算得上是對保護地球的間接貢獻。

藥品配送技術要與設備相配合

醫藥商業企業通常涉及幾種不同類型的業態,醫藥批發,醫院/社區配送,醫藥連鎖零售和3PL業務。每個業態的比重不同或者說企業的戰略目標、投資規模不同等,也決定了配送中心采用的核心技術與設備的不同,這也是盡管醫藥商業企業有很多但各自的配送中心卻不盡相同的原因之一。

根據品種多,批量小的普遍特點,通常注重的是保管技術,揀選技術,復核技術和多訂單多區域貨物的出貨整合技術,而針對不同的技術需求也有多種多樣的設備來完成。比如托盤式、料箱式堆垛機常常在FIFO等管理基礎上發揮著保管優勢(圖1,2),數字揀選系統DPS(圖3)是針對零品揀選的一種選擇,計算機復核(圖4)是校準過程中比較有效的環節,而自動集貨和按定單、配送路徑分別出庫的機能往往由滑塊式分揀機(圖5)來實現。但不是所有的上述設備都適用于企業,根據企業運行模式來量身定做往往能取得很好的實效。

系統建設的難點

醫藥商業企業的物流系統中往往有以下幾個難處理的環節。部分零品藥品缺乏條形碼,同品規不同包裝,出貨驗證,退貨環節等。這里特別想說明的是條形碼缺乏的問題。我們在超市買東西的時候都對收銀臺掃描商品條形碼的動作習以為常,但奇怪的是這么強調重要性的藥品上,國內有許多藥品的包裝上卻沒有條形碼!條形碼技術已經是一個很成熟的技術,是自動識別、自動數據采集中應用最普遍、最經濟的一種信息標識技術。目前不僅僅是傳統的一維,二維碼,連RFID技術也開始在某些行業普及,但基于用藥安全的醫藥行業中卻在實施藥品條形碼化管理上大大落后于時代的進步。

據資料顯示,根據一項總樣本數約為10000的藥品抽樣調查,約有30%的藥品包裝上沒有條形碼,其中5000多個處方藥中有35%的品種沒有條形碼。2008年,國家藥監部門推行了“中國藥品電子監管碼”來識別藥品的批號信息,即為每件藥品賦予標識,每件產品的電子監管碼唯一,實施“一件一碼”。但根據統計,在已批文的196273個藥品中,進入電子監管范圍的只有3422個“四大類”特殊監管藥品,總比例只占到了1.7%。這就使醫藥流通企業的零品揀選,特別是復核階段產生了很大的困難。綜觀國內醫藥配送中心的現狀,不難發現由此引起的復核人員、設備投入,復核效率極低的現象普遍存在。為了解決這一暫時的矛盾,包括大福在內的多家醫藥物流系統集成商提出了庫內事先貼碼,按SKU投入揀貨核對策略,與制造商間信息共享文字識別等技術解決方案,很大程度上提高了零品復核的效率。

面對上萬種SKU和頻繁的定單處理,如何有效解決藥品種類繁多帶來的存儲與訂單揀選難題也是一個著重點。這就要回到物流配送的原點,除了通常所講的ABC分析之外,主要是以流程簡潔流暢,作業內容分類明確,作業方式簡單,需要思考的動作最少,行走路徑最短等所謂“低級”思路來實現高效的存儲和揀選,這也使設備的選定要給物流流程讓路,也就是說合理的做法是物流應該先行,不僅要先于建筑設計,還要先于物流設備選型。一些有效的做法是托盤,箱,零品分區,藥品雙補策略,揀選定單并發策略,設備合并定單策略等,用以縮短訂單響應時間。

同時信息技術的應用也是作為提高效率的關鍵之一。在物流系統中,WMS就像人的中樞神經系統,要完成作業任務管理以及庫存管理,在同樣滿足運作的基礎上,一個成熟的系統往往會帶來意想不到的附加效率。

醫藥物流個性化需求太多

一個配送中心的建設已經突破了內部物流優化的概念,盡管還沒有涉及SCM整個物流鏈,但是與上下游之間的關系也成了規劃中不得不考慮的要素。比如配送中心定位問題,銷售市場規范,定單截止時間,發貨要求時間,庫內人員調配等。

其中,市場競爭的日益激烈使得滿足客戶需求和提高物流配送效率成了兩個矛盾極為突出的對立面。簡單地講,A客戶向配送中心要貨,藥品數量不多,但是要求馬上送貨。從配送中心的角度來看,這么少的物流量卻要花費大量的人力物力和浪費的運輸成本,實屬低效的運作。但是如果不出貨的話,A客戶馬上會說那我們向其他公司要貨,以后也不從你這里進貨了,配送中心面臨失去客源的風險。所以發貨要求的合理化成為每個醫藥商業企業面臨的棘手問題,也是在物流系統建設中應特別注意的問題之一。靠強行制度或命令方式不太符合中國的現狀,而且許多醫藥商業企業也沒有達到那樣強勢的地位,解決這一問題比較有效的方法之一是增加對客戶的服務,比如替客戶掌握安全庫存并及時補貨,進一步的話管理客戶的庫存,再嘗試取消客戶存儲倉庫而由自己的配送中心直接配送,同時以低價獲取上架業務等來提高配送效率并擴大贏利范圍,最終取得雙贏。

一個醫藥物流系統的成功與否很大程度上取訣于兩個部分,一個是客戶的準確定位。一般客戶都是在擴大發展的過程中要投入新的配送中心,已經運行了多年的經驗使得客戶自己最了解自己的特點,對業務流程的各個環節了如指掌。但是企業的發展方針又不是作業人員所能決定,這就要求決策層制定準確的戰略方針,運行操作人員提出現場的需求,兩者的結合會使得新配送中心的定位和方向性更加清晰。另一個要素是具有豐富經驗的系統集成商。從前面的敘述看得出,好的醫藥配送系統不是設備的堆積,而是有效的運行機制,這就使系統的規劃顯得尤其重要,而這一點正是經驗豐富的系統集成商的優勢所在。

流通環節多導致藥品價格偏高