房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一·產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)買者實(shí)際上要購(gòu)買的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場(chǎng)情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購(gòu)房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場(chǎng)情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價(jià)格策略（price）

房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對(duì)項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價(jià)方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競(jìng)爭(zhēng)因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者綜合分析同類商品房?jī)r(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房?jī)r(jià)要付全額，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購(gòu)房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購(gòu)房者分期付款。常用的方法是，購(gòu)房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購(gòu)房者交納房?jī)r(jià)30%的首期款，取得購(gòu)房合同，然后憑購(gòu)房合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付70%的余款，以后，購(gòu)房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國(guó)際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

第2篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

[關(guān)鍵詞]綠色建筑房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

一、引言

近幾年我國(guó)城鄉(xiāng)建筑發(fā)展十分迅速，房屋建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，建筑節(jié)能的問題成為了我國(guó)可持續(xù)發(fā)展道路上急需解決的首要問題之一。《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》確定了與綠色建筑相關(guān)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，它的普遍推行必將對(duì)現(xiàn)有的房地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)帶來一定的沖擊。本文將集中分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)，探討現(xiàn)有的房地產(chǎn)業(yè)向綠色建筑時(shí)代過渡期中的營(yíng)銷策劃各個(gè)階段的相應(yīng)調(diào)整。

二、綠色建筑背景下房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分析

我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性化；與此同時(shí)，過去那種簡(jiǎn)單的樓市買賣觀念已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的需要；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式也發(fā)生了變革，繼而營(yíng)銷策劃也隨之調(diào)整。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：項(xiàng)目判斷、概念設(shè)計(jì)和廣告媒體。

1.項(xiàng)目判斷階段

伴隨著綠色開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的建立，可以預(yù)見房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻將會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，至于提升多大的幅度將首先取決于社會(huì)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對(duì)于房地產(chǎn)的策劃人員來說，在項(xiàng)目判斷這一階段對(duì)開發(fā)成本的預(yù)見性就顯得尤為重要了，并在此基礎(chǔ)上尋求市場(chǎng)定位。一方面，綠色建筑強(qiáng)調(diào)無污染。這必然對(duì)建材、建筑工藝、設(shè)計(jì)方案等的選擇提出了更高的要求，所以使得綠色建筑的開發(fā)承載的責(zé)任與義務(wù)增多，成本相應(yīng)提高。在項(xiàng)目開發(fā)階段，必須要給予足夠的重視；其次，綠色建筑又具有地域性特征，使得開發(fā)成本進(jìn)一步增加。因此這一階段直接影響著開發(fā)商的投資決策，決定著整個(gè)項(xiàng)目的成敗。開發(fā)商應(yīng)該在分析市場(chǎng)需求的同時(shí)，考慮社會(huì)效益，而且要更多的關(guān)注社會(huì)效益，不單單是為了一己私利。那么對(duì)社會(huì)效益的關(guān)注應(yīng)該成為項(xiàng)目判斷環(huán)節(jié)的一個(gè)基本準(zhǔn)則。

2.概念設(shè)計(jì)階段

概念設(shè)計(jì)是指運(yùn)用嶄新的設(shè)計(jì)理念將項(xiàng)目的最大價(jià)值誘發(fā)出來。對(duì)于概念設(shè)計(jì)來說，一方面，《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》建立了一套完整的評(píng)價(jià)體系，能夠?yàn)槿袠I(yè)提供一個(gè)協(xié)調(diào)行動(dòng)的模板，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境重要性的認(rèn)同，引導(dǎo)開發(fā)商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行綠色開發(fā)。另一方面，這一標(biāo)準(zhǔn)不僅針對(duì)開發(fā)商，還面向消費(fèi)者（業(yè)主）。這樣就避免開發(fā)商鼓吹自己的產(chǎn)品蒙蔽消費(fèi)者，完全做到了公開。同時(shí)在概念設(shè)計(jì)中，人們對(duì)于綠色的相關(guān)概念設(shè)計(jì)也更加清晰。隨著消費(fèi)者和開發(fā)商對(duì)綠色建筑的認(rèn)同，將進(jìn)一步促進(jìn)綠色建筑的發(fā)展，而深化中的綠色建筑反過來又會(huì)給綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展開辟道路。

3.廣告媒體階段

廣告是聯(lián)系開發(fā)商和消費(fèi)者的橋梁，廣告創(chuàng)意的成功與否直接關(guān)系著項(xiàng)目與消費(fèi)者溝通的有效性。目前我國(guó)節(jié)能建筑市場(chǎng)不是很景氣，其中部分原因是消費(fèi)者建筑節(jié)能意識(shí)薄弱。業(yè)主對(duì)節(jié)能效益認(rèn)識(shí)不夠，不愿花費(fèi)較高成本購(gòu)買節(jié)能住宅，節(jié)能市場(chǎng)上缺乏需求動(dòng)力，導(dǎo)致開發(fā)商做節(jié)能成本風(fēng)險(xiǎn)增大，從而形成節(jié)能消費(fèi)市場(chǎng)惡性循環(huán)，給建筑節(jié)能發(fā)展帶來了一定的阻礙。因此在大力發(fā)展節(jié)能產(chǎn)業(yè)和節(jié)能技術(shù)同時(shí)也要提高大眾節(jié)能意識(shí)，合理引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)觀，必須在廣告與媒體階段以恰如其分的方式讓社會(huì)公眾所深度認(rèn)知，并進(jìn)而建立廣泛的社會(huì)認(rèn)同。這就要求其完全有別于以往房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告策劃中眾多賣點(diǎn)的包裝和修飾。它的公益性、開放性必須要在這一環(huán)節(jié)中給予充分的重視，加大力度宣傳綠色節(jié)能建筑意識(shí)，加快綠色建筑的新技術(shù)、新產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)的推廣。廣告策劃中市場(chǎng)推廣的眾多策略同樣適用于綠色項(xiàng)目的推廣，關(guān)鍵是要注意市場(chǎng)的創(chuàng)新，同時(shí)聚焦于如何引導(dǎo)消費(fèi)者。進(jìn)而推動(dòng)綠色建筑差異化發(fā)展，并在產(chǎn)品實(shí)踐中不斷完善綠色建筑的開發(fā)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)更多建筑類型、更多社會(huì)人群的的使用需求，以規(guī)避國(guó)家強(qiáng)制規(guī)范導(dǎo)致千城一面的城市格局。

三、結(jié)論

高速城鎮(zhèn)化和能源危機(jī)要求房地產(chǎn)業(yè)逐漸向低能耗發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，在這一轉(zhuǎn)變進(jìn)程中，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃也呈現(xiàn)了一系列規(guī)律和特征，在了解熟悉、運(yùn)用上述規(guī)律的基礎(chǔ)上，重視房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中項(xiàng)目判斷階段的市場(chǎng)定位，做好概念設(shè)計(jì)階段的信息整合，完成廣告與媒體階段的調(diào)整，對(duì)推動(dòng)綠色建筑的順利施行將起到積極的推進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn):

[1]住宅:跨世紀(jì)發(fā)展熱點(diǎn)聚焦.99中國(guó)住宅發(fā)展論壇文集[A].上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999

第3篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 建筑企業(yè) 開發(fā)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有房地產(chǎn)企業(yè)2萬多家，一級(jí)開發(fā)資質(zhì)的僅有1.44％，二級(jí)資質(zhì)的12.9％，另有國(guó)外注資公司1200家左右，港、澳、臺(tái)公司3800個(gè)，合計(jì)5000個(gè)。本人所在地的縣級(jí)市就有38家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，只有三家房地產(chǎn)企業(yè)具有二級(jí)資質(zhì)，其余都是一些小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨著洗牌重組，擺在小型房地產(chǎn)企業(yè)面前的只有兩條路：一是自生自滅。有人曾預(yù)言，近10年以內(nèi)是中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)整合的最快時(shí)期，有將近二分之一的企業(yè)經(jīng)受不住經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的調(diào)整而自行倒閉。二是自強(qiáng)不息。這些企業(yè)不愿被淘汰出市場(chǎng)，就要首先求得生存，在生存中不斷發(fā)展壯大自己。這就對(duì)小型房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展思路提出了挑戰(zhàn)。面前國(guó)內(nèi)的中小型房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式過于單一，局限于拿地…造房…賣房…再拿地的粗放型經(jīng)營(yíng)模式，在生存壓力面前，小型房地產(chǎn)企業(yè)一定要有不同于大企業(yè)的開發(fā)思路。

1、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)

房地產(chǎn)業(yè)對(duì)局勢(shì)和趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)極為重要，局勢(shì)是指國(guó)際、國(guó)內(nèi)的政治經(jīng)濟(jì)大氣候、趨勢(shì)是指宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下的前景預(yù)測(cè)。再大的房地產(chǎn)企業(yè)，再有能力的開發(fā)商，如果對(duì)這兩個(gè)“勢(shì)”認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤的話，就意味著滅亡不遠(yuǎn)了。

當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)的政治大氣候是以和平與發(fā)展為主題，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，也將隨著得到持續(xù)發(fā)展，這些都是人所共知的，在此就不做過多的敘述。

在宏觀經(jīng)濟(jì)方面，為了控制房地產(chǎn)行業(yè)過熱，2004年中央實(shí)施了以“管嚴(yán)土地，看緊信貸”為主的宏觀調(diào)控措施，房地產(chǎn)開發(fā)的兩大命脈……土地和資金均被納入了宏觀調(diào)控的范圍。進(jìn)入2005年，隨著宏觀調(diào)控政策措施的貫徹落實(shí)，房地產(chǎn)投資過快增長(zhǎng)勢(shì)頭得到一定的控制，但是由于市場(chǎng)需求偏大，一些地區(qū)住房?jī)r(jià)格上漲過快，影響了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的穩(wěn)定發(fā)展，國(guó)務(wù)院辦公廳于2005年3月27日發(fā)出了《關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知》，建設(shè)部等七個(gè)部門于2005年4月30日發(fā)出了《關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見》，要求各地區(qū)各部門要把解決房地產(chǎn)投資規(guī)模過大，價(jià)格上漲幅度過快等問題，作為當(dāng)前加強(qiáng)宏觀調(diào)控的一項(xiàng)重要任務(wù)，宏觀調(diào)控措施得到進(jìn)一步的細(xì)化。

對(duì)以上的措施分析可以看出，國(guó)家并不是想限制房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，只是要控制部分地區(qū)房地產(chǎn)投機(jī)的現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)政策的目標(biāo)應(yīng)是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。隨著人們生活水平的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)今后幾十年仍將以較快速度發(fā)展，這是住房社會(huì)需求強(qiáng)力拉動(dòng)的必然結(jié)果。

2、小企業(yè)的幾種開發(fā)思路

2.1 避勢(shì)開發(fā)

中小房地產(chǎn)企業(yè)的出路，不在那些競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)一線或二線城市，無論該企業(yè)的管理水平有多高，所謂巧婦難為無米之炊，由于缺乏資金和土地，要避免與大型房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)的基本國(guó)情是一個(gè)農(nóng)業(yè)人口占絕的多數(shù)的農(nóng)業(yè)大國(guó)，城市化進(jìn)程的加快得益于農(nóng)村人口的減退。也就是說，城市人口的大幅度增加，絕大多數(shù)來自于農(nóng)村。農(nóng)民進(jìn)城謀生的手段，一是打工，二是做生意。本人認(rèn)為，中國(guó)房地產(chǎn)的處女地在那些經(jīng)濟(jì)條件比較好，有專業(yè)市場(chǎng)的小城鎮(zhèn)。特別是沿海地區(qū)的農(nóng)村正在向城鎮(zhèn)化發(fā)展，那些擺脫了土地的束縛，靠做生意而富裕起來的人們迫切希望改變自己的住房條件，這里就存在著不小的商機(jī)。如果在進(jìn)行充分調(diào)查研究、做好可行性分析的基礎(chǔ)上，直接把大城市的項(xiàng)目開發(fā)模式轉(zhuǎn)移到小城鎮(zhèn)，就有可能吃到頭口水，撈到第一桶金。

耀江房產(chǎn)在臨海市杜橋鎮(zhèn)開發(fā)的金都花園住宅小區(qū)就是一個(gè)很好的例子。杜橋鎮(zhèn)是臨海市規(guī)模最大的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有全國(guó)最大的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)，在2000年時(shí)鎮(zhèn)上還沒有一個(gè)上規(guī)模的住宅小區(qū)，耀江房產(chǎn)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按大城市小區(qū)的開發(fā)規(guī)劃模式進(jìn)行開發(fā)。在商品房預(yù)售的那天，出現(xiàn)了排隊(duì)購(gòu)房的火爆場(chǎng)面，甚至出現(xiàn)了倒賣排隊(duì)號(hào)的情況，一期開發(fā)的房子三天就基本售完。而象杜橋鎮(zhèn)這種經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在沿海地區(qū)還是很多的。

2.2 個(gè)性化開發(fā)

城鄉(xiāng)地區(qū)文化存在差異，什么樣的人建什么樣的房。一段時(shí)間以來，樓盤中“同質(zhì)化”傾向嚴(yán)重，尤其是一些大樓盤之間，根本看不出兩個(gè)小區(qū)之間有什么明顯差別。隨著中國(guó)改革開發(fā)步伐的加快，中國(guó)人特別是年輕的一代，也越來越追求個(gè)性化，反映到住房上面，就是需求的多樣性，消費(fèi)的合理性。房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)是住房消費(fèi)的組織者、新型生活方式的引導(dǎo)者、開發(fā)創(chuàng)新的參與者、個(gè)性追求的實(shí)踐者，而不是落在后面，被動(dòng)應(yīng)付消費(fèi)者日新月異變化著的消費(fèi)理念。

“個(gè)性化”的樓盤可以表現(xiàn)在很多方面。比如，樓盤的外觀造型上要體現(xiàn)城鄉(xiāng)地區(qū)的文化差異，要風(fēng)格各異。比如，在戶型設(shè)計(jì)方面，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求“量體裁衣”。“個(gè)性化”的開發(fā)來源于創(chuàng)新，其實(shí)質(zhì)是“以人為本”的服務(wù)意識(shí)，要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，才能設(shè)計(jì)開發(fā)出有“個(gè)性”的住宅產(chǎn)品。本人認(rèn)為，應(yīng)堅(jiān)持以中低收入人群為服務(wù)對(duì)象，戶型上應(yīng)以小戶型為主、多戶型并存，并保持這種開發(fā)理念的一貫性。而中小套型普通住房的開發(fā)，正是這次七部委文件中鼓勵(lì)并享受優(yōu)惠政策的對(duì)象。

2.3 聯(lián)合開發(fā)

隨著城市化進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)樓盤已呈郊區(qū)大盤化趨勢(shì)。這是因?yàn)榻紖^(qū)地價(jià)相對(duì)便宜，周圍環(huán)境制約因素少，可以減少開發(fā)成本；郊區(qū)環(huán)境好，適合人們居住。但在郊區(qū)居住最大的障礙是交通不方便，生活設(shè)施不配套，而大樓盤則可以較好地解決這一問題。動(dòng)輒十幾萬乃至上百萬平方面積的開發(fā)，從成本的均攤上有利于開發(fā)商做好環(huán)境規(guī)劃，做好生活設(shè)施的配套工作。但小型房地產(chǎn)企業(yè)因?yàn)殚_發(fā)資金實(shí)力的原因就做不到這些，眼看著一些好的開發(fā)項(xiàng)目及地塊被大型房地產(chǎn)企業(yè)拿走。

如果幾家或十幾家小型房地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行開發(fā)，“集各家之長(zhǎng)，合眾人之力”不就可以解決資金不足的問題了嗎？大樓盤的優(yōu)勢(shì)在于“大而全”，講的是功能配套，如果小型公司將大樓盤應(yīng)配的各項(xiàng)設(shè)施分而攤之，形成“小而聯(lián)，聯(lián)而全”的格局，不就仍可以和大公司對(duì)壘抗衡了嗎？

本人認(rèn)為，可以由當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)協(xié)會(huì)牽頭協(xié)調(diào)，在統(tǒng)一規(guī)劃，合理分工，有機(jī)配合的前提下，每一家公司負(fù)責(zé)其中的一項(xiàng)生活配套設(shè)施，有的做會(huì)所，有的做健身場(chǎng)所，有的做園林樓閣，做的精，做的細(xì)，合在一起就成了一個(gè)配套設(shè)施齊全的大型社區(qū)了。

2.4 借勢(shì)開發(fā)

大型房地產(chǎn)公司有資金實(shí)力，有優(yōu)秀人才，有品牌戰(zhàn)略，動(dòng)不動(dòng)就幾十公頃的土地、幾十萬平方米的樓盤，他們可以實(shí)施“大樓盤郊區(qū)化”戰(zhàn)略，開發(fā)“多功能全方位”的現(xiàn)代化社區(qū)。而小型房地產(chǎn)企業(yè)因?qū)嵙Σ蝗缛耍筒荒苡腥绱舜蟮臍馄恰：暧^調(diào)控后，各的銀行都加緊了貸款的審批，造成小企業(yè)融資困難，以前總投資一千萬的項(xiàng)目，資本金有兩百萬就可以運(yùn)作，現(xiàn)在要求自有資金要達(dá)到三百五十萬以上，項(xiàng)目沒有資金就很難運(yùn)作，小企業(yè)就只能開發(fā)一些小樓盤。

本人認(rèn)為，大型房地產(chǎn)公司在郊區(qū)做多功能全方位配套的大樓盤，小型房地產(chǎn)公司可以在大樓盤周圍做一些大型房地產(chǎn)開發(fā)公司不屑于開發(fā)的項(xiàng)目，做一些“迷你型”樓盤的開發(fā)。大樓盤在基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境配套上下功夫，小樓盤可以在建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計(jì)上花力氣；大樓盤有銷售策劃，可以在電視報(bào)紙上做廣告，搞文化品位時(shí)尚需求的概念炒作，小樓盤可以不動(dòng)聲色，以價(jià)格取勝。這樣就可以在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)中分得一杯羹。

3、結(jié)語

第4篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

刊登熱線：027－83313510

(注：凡“商人俱樂部”會(huì)只，均可免費(fèi)信息一條。)

求職

姓名：彭永濤

個(gè)人信息：男，34歲。律師，地點(diǎn)武漢，兼職，即時(shí)到崗，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)：認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極主動(dòng)、善于團(tuán)隊(duì)工作，思維嚴(yán)謹(jǐn)，具有較高的技術(shù)水平和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。多年從事企業(yè)法律事務(wù)服務(wù)工作，適合從事公司法律顧問，能為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和防范規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

聯(lián)系方式：

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姓名：劉光濤

個(gè)人信息：男，30歲。房地產(chǎn)開發(fā)、策劃，地點(diǎn)武漢，全職，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

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姓名：黃蓉

個(gè)人信息：女，23歲。公關(guān)、媒介、營(yíng)銷，地點(diǎn)武漢，全職，一個(gè)月內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000元。兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)：文案的工作就是充分了解一件產(chǎn)品，并挖掘出它值得被欣賞的亮點(diǎn)。哲學(xué)的分析，理性的思考，感性的文字。一個(gè)我。寫小說出身，文筆細(xì)膩而生動(dòng)。大學(xué)四年新聞專業(yè)熏陶，抓住主矛思路明確。兩年廣告文案策劃經(jīng)驗(yàn)，立定了職業(yè)的基本方向。小女子有抱負(fù)。

聯(lián)系方式：

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姓名：朱培培

個(gè)人信息：男，29歲。快速消費(fèi)品、廣告、電商、汽車，地點(diǎn)武漢，全職，一個(gè)月內(nèi)到崗，期望月薪5000。五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)：5年多的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉快消品銷售渠道，成功完成貨款回款，新品推廣，銷量達(dá)成。對(duì)武漢飲料酒類批發(fā)市場(chǎng)熟悉，擁有豐富客戶資源；熟悉湖北省內(nèi)奶粉銷售渠道。能夠熟練駕駛11座以下小車，準(zhǔn)駕車型B2。

聯(lián)系方式：13487090841

姓名：周立

個(gè)人信息：男，33歲。貿(mào)易、進(jìn)出口、物流，地點(diǎn)武漢，全職，一周之內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000。八年以上工作經(jīng)歷。

自我評(píng)價(jià)：多年管理船載各種型號(hào)消防、救生設(shè)備、冷藏箱和危險(xiǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。熟悉機(jī)艙和甲板各種設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)。熟悉船舶通信導(dǎo)航設(shè)備的使用操作。應(yīng)工作需求到過多個(gè)國(guó)家，英語六級(jí)，并能熟練運(yùn)用德語。

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姓名：劉冠中

個(gè)人信息：女，29歲。房地產(chǎn)開發(fā)，工作地點(diǎn)武漢，全職，到崗時(shí)間待定，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)：5年的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及5年銷售合約服務(wù)、內(nèi)勤管理及融資經(jīng)驗(yàn)。喜歡參與，認(rèn)真投入!

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姓名：李權(quán)

個(gè)人信息：男，33歲。機(jī)械重工、印刷包裝，地點(diǎn)武漢，全職，到崗時(shí)間待定，期望月薪6000至8000。八年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

自我評(píng)價(jià)：資深市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員，年銷售額過一千萬，收款額達(dá)銷售額的90％gl上。在機(jī)械類企業(yè)從事銷售和市場(chǎng)工作達(dá)五年，熟悉此類行業(yè)的市場(chǎng)需求及客戶關(guān)系，可經(jīng)常出差。

聯(lián)系方式：

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姓名：王國(guó)俊

個(gè)人信息：男，30歲。餐飲業(yè)、旅游，地點(diǎn)武漢，全職，一周以內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000元，會(huì)駕車。八年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

個(gè)人評(píng)價(jià)：認(rèn)真負(fù)責(zé)，辦事果斷，有良好的親和力，能承受壓力，不畏艱難。

聯(lián)系方式：15827038172

招聘

招聘單位：北京五八信息技術(shù)有限公司武漢分公司

工作信息：招聘銷售專員(電銷＋面銷)。專科以上學(xué)歷，26歲以內(nèi)，行業(yè)不限，一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)(電銷＋拜訪)優(yōu)先，本崗位為全職，請(qǐng)兼職實(shí)習(xí)者勿投。月薪3000―5000元，享有國(guó)家規(guī)定的法定假日及年假、婚假、產(chǎn)育假等。工作地點(diǎn)武漢。

聯(lián)系方式：027－82798601

聯(lián)系人：周小姐

招聘單位：湖北三五醇飲食配送有限公司(三五醇酒店)

工作信息：招聘客戶代表。女性，166厘米以上，熱愛服務(wù)行業(yè)。月薪2500－5000元，免費(fèi)員工餐，優(yōu)良住宿，社保五險(xiǎn)，生日禮物，愛心基金，拓展旅游，帶薪年假。工作地點(diǎn)武漢江漢。

聯(lián)系方式：13986285555

聯(lián)系人：王經(jīng)理

招聘單位：武漢琴島文化娛樂傳播有限公司

工作信息：招聘平面設(shè)計(jì)師。大專以上學(xué)歷，22

32歲，精通Ps、DW、FW。月薪面議，工作地點(diǎn)武漢武昌。

聯(lián)系方式：13247157501

聯(lián)系人：胡主管

招聘單位：新聞信息報(bào)社(《新聞信息報(bào)》)

工作信息：招聘編輯。相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，5年以上工作經(jīng)驗(yàn)，2年以上軍事類報(bào)刊編輯經(jīng)驗(yàn)。負(fù)責(zé)《新天下周刊》的編輯、結(jié)構(gòu)、選題工作。總收益主編月薪4000元以上，編輯2000元以上。工作地點(diǎn)武漢。

聯(lián)系方式：027－88518377

聯(lián)系人：阮小姐

交友

昵稱：歐陽

個(gè)人信息：男，22歲，長(zhǎng)的不難看的土家族。

興趣愛好：看書，看電影，聽歌，游泳，做飯。

自我評(píng)價(jià)：典型的偽理想主義者，典型的偽文藝青年。

交友宣言：長(zhǎng)夜漫漫，無心睡眠，交友交心。

QQ：2669383993

昵稱：金瑜

個(gè)人信息：女

興趣愛好：看電影、旅游、跳舞。

自我評(píng)價(jià)：理性

交友宣言：探討商業(yè)，希望以此機(jī)會(huì)能認(rèn)識(shí)更多的朋友。

QQ：1369837309

昵稱：康康

個(gè)人信息：性別男，愛好女。開朗熱情。

興趣愛好：打籃球，看電影，聽歌。

自我評(píng)價(jià)：是個(gè)不錯(cuò)的好孩子，是個(gè)不錯(cuò)的好朋友。

交友宣言：待人至誠(chéng)、至信，交友至深、至濃。

QQ：838085559

昵稱：楚舒

個(gè)人信息：男，23歲雙子座。

興趣愛好：看書、做飯、看電影。

自我評(píng)價(jià)：智商高，情商比智商更高，呵呵。

第5篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

[關(guān)鍵詞] 文化石 營(yíng)銷模式 學(xué)術(shù)營(yíng)銷 品牌價(jià)值

一、文化石產(chǎn)品特性和發(fā)展歷史

文化石是我國(guó)建筑行業(yè)近年廣泛應(yīng)用的新型產(chǎn)品，因其紋理逼真、色彩豐富、仿真度高、古樸自然及質(zhì)量輕、強(qiáng)度硬度高等優(yōu)點(diǎn)，在高中端別墅外墻裝飾中得到廣大設(shè)計(jì)院所、房地產(chǎn)開發(fā)商及終端客戶的高度認(rèn)可，成為別墅外墻主流裝飾材料。

上世紀(jì)60年代文化石起源于美國(guó)，主要應(yīng)用于內(nèi)墻點(diǎn)綴性裝飾。隨著材料的更新及工藝技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品的物理化學(xué)性能得以很大改善，由初始階段小量的室內(nèi)使用漸漸轉(zhuǎn)向?yàn)榇笈康耐鈮ρb飾，并逐步向全球推廣。

自上世紀(jì)90年代文化石進(jìn)入中國(guó)以來，經(jīng)過近20余年的發(fā)展，文化石產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從劣到優(yōu)、從仿制到創(chuàng)新等階段，形成一個(gè)近400家生產(chǎn)企業(yè)、年產(chǎn)值逾10億元人民幣的新興產(chǎn)業(yè)，并大量出口到歐美、日本和東南亞等數(shù)十個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

二、我國(guó)文化石行業(yè)基本營(yíng)銷渠道模式

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，由于管理水平、營(yíng)銷模式的不同，有的企業(yè)由小到大得到茁壯發(fā)展，有的企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善逐漸退出歷史舞臺(tái)。縱觀行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的發(fā)展歷史，不同營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響起著重要甚至決定性的作用。由于文化石產(chǎn)品暫時(shí)尚無國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶的個(gè)性化需求比較突出，決定了文化石在研發(fā)、生產(chǎn)組織、生產(chǎn)資源配置等方面難度較高，常規(guī)產(chǎn)品種類少，定制產(chǎn)品比重大，這便要求在營(yíng)銷過程中與客戶進(jìn)行充分的溝通和售前、售中、售后全過程的密切配合。而不同的營(yíng)銷模式推行學(xué)術(shù)營(yíng)銷的力度和寬度差異，直接導(dǎo)致了品牌建立的不同高度，進(jìn)而決定了其產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的成果。

目前文化石國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式一般可分為三類：傳統(tǒng)分銷、直銷、直銷與傳統(tǒng)分銷相結(jié)合。傳統(tǒng)分銷是指生產(chǎn)廠家建立分銷渠道，發(fā)展經(jīng)銷商（含商，下同）以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要的營(yíng)銷工作由經(jīng)銷商承擔(dān)；直銷是指生產(chǎn)廠家組建建自己的銷售隊(duì)伍開拓市場(chǎng)，特殊情況借助中介的力量開發(fā)特定的項(xiàng)目，通過訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍提供學(xué)術(shù)公關(guān)并全程掌控開發(fā)進(jìn)程；直銷與傳統(tǒng)分銷相結(jié)合是指生產(chǎn)廠家既建立自己的直銷隊(duì)伍，又發(fā)展經(jīng)銷商，并行開發(fā)市場(chǎng)。

三、文化石營(yíng)銷渠道模式優(yōu)劣分析

文化石三種營(yíng)銷模式在市場(chǎng)開發(fā)中各有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

1.傳統(tǒng)分銷

傳統(tǒng)分銷的優(yōu)勢(shì)有：(1)利用經(jīng)銷商的資源開拓市場(chǎng)，見效快，人力物力投入低，減少項(xiàng)目運(yùn)作成本和時(shí)間，快速完成市場(chǎng)布局;(2)利用經(jīng)銷商成熟的市場(chǎng)渠道和人際關(guān)系快速獲取項(xiàng)目信息，快速準(zhǔn)確把握客戶組織架構(gòu)、決策程序和決策人，做到有的放矢。

傳統(tǒng)分銷的劣勢(shì)有：(1)由于文化石屬于新產(chǎn)品，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的工藝流程和產(chǎn)品特性不太了解，或者了解的深度不夠，不能很好的將產(chǎn)品特點(diǎn)詳實(shí)地向客戶介紹，更不能有效滿足客戶的個(gè)性化需求,基本上不能開展學(xué)術(shù)公關(guān)工作,當(dāng)然無從通過學(xué)術(shù)公關(guān)建立和提升品牌以增加產(chǎn)品的附加值;(2)實(shí)行區(qū)域的經(jīng)銷商不可能掌握其區(qū)域內(nèi)所有客戶資源并建立良好的人際關(guān)系，實(shí)踐反映其有效的資源往往是很有限的,區(qū)域壁壘與有限資源的矛盾使得其市場(chǎng)占有率較低;(3)成本較高，廠家利潤(rùn)薄;(4)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,因分銷方式不能很好的通過學(xué)術(shù)公關(guān)提升品牌附加值,同時(shí)分銷商中間利潤(rùn)較高等因素，導(dǎo)致處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì);(5)廠家非常薄弱的銷售力量和理念不能給經(jīng)銷商提供足夠的支持，使得售前、售中和售后服務(wù)差，影響項(xiàng)目開發(fā)的成功率和續(xù)單的機(jī)會(huì)。

2.直銷

直銷優(yōu)勢(shì)有：(1)通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和管理不斷豐富產(chǎn)品知識(shí)、熟悉工藝流程、提升營(yíng)銷技能，充分開展學(xué)術(shù)公關(guān)工作，將各類產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶真實(shí)需求完美結(jié)合，市場(chǎng)開發(fā)成功率高，品牌建立和提升的效果好，品牌附加值增值明顯放大；(2)分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，專業(yè)人員分工協(xié)作，有效的展開對(duì)設(shè)計(jì)院、開發(fā)商和承建商的學(xué)術(shù)公關(guān)工作，多邊工作同時(shí)展開并有機(jī)結(jié)合，能較好的避免和克服項(xiàng)目開發(fā)過程中的盲點(diǎn)和誤區(qū)；(3)直營(yíng)隊(duì)伍執(zhí)行力強(qiáng)，反應(yīng)迅速，尤其在售中和售后服務(wù)中能及時(shí)高效的提供服務(wù)，大大提高客戶的滿意度，進(jìn)一步提升品牌信譽(yù)；(4)密切掌控項(xiàng)目進(jìn)度，高效配置生產(chǎn)資源，降低生產(chǎn)成本。由于客戶對(duì)文化石種類需求的多樣性和差異性，使得生產(chǎn)工藝復(fù)雜，模具種類繁多，顏色穩(wěn)定性控制難度高，單個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)能受到很大制約，同時(shí)客戶項(xiàng)目工程進(jìn)度的復(fù)雜多變，容易造成產(chǎn)能與項(xiàng)目進(jìn)度脫節(jié)。直銷隊(duì)伍有利于掌握項(xiàng)目進(jìn)度，據(jù)此實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)及供貨進(jìn)度，合理地配置生產(chǎn)資源;(5)特定項(xiàng)目引入中介力量，目標(biāo)性強(qiáng)，效果好，是直銷隊(duì)伍的有力補(bǔ)充，同時(shí)避免了分銷模式下區(qū)域壁壘對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體開發(fā)的不利因素，而且中介費(fèi)用比成本低;(6)高專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍向客戶提供項(xiàng)目運(yùn)作全程顧問式服務(wù)，提升服務(wù)附加值。

直銷劣勢(shì)有：(1)前期投入較大，營(yíng)銷費(fèi)用較高;(2)加大了營(yíng)銷管理工作的難度和復(fù)雜程度，管理成本增加;(3)項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，營(yíng)銷隊(duì)伍從構(gòu)建到成熟需要一定的時(shí)間，市場(chǎng)開發(fā)前期進(jìn)程較慢。

3.直銷與分銷相結(jié)合模式

直銷與分銷相結(jié)合模式的優(yōu)勢(shì)有：兩股力量同時(shí)開發(fā)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)因素的互補(bǔ)，加大了市場(chǎng)開發(fā)的寬度，有利于提高市場(chǎng)占有率。

直銷與分銷相結(jié)合模式的劣勢(shì)有：(1)兩支隊(duì)伍在同一市場(chǎng)運(yùn)作，項(xiàng)目資源的分配和平衡是永恒的矛盾。雖然理論上采取項(xiàng)目備案優(yōu)先的方法似乎可解決兩支銷售隊(duì)伍在項(xiàng)目資源上的沖突，但由于利益主體不同及主體的地位不同(一般來說廠家處于優(yōu)勢(shì)，商處于劣勢(shì))，在實(shí)際運(yùn)行中執(zhí)行的效果較差，矛盾的積累勢(shì)必帶來兩支銷售力量的內(nèi)耗，導(dǎo)致1+1＜2；(2)采取本模式的廠家基于營(yíng)銷成本的考慮，往往在直銷隊(duì)伍的建設(shè)和資源的投入上不大，人員數(shù)量少，資源配置差，業(yè)務(wù)技能低且沒有有效的提高方案，難形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作，市場(chǎng)開發(fā)的效果并不理想；(3)受制于廠家銷售力量的薄弱和項(xiàng)目資源的沖突，經(jīng)銷商也難以從廠家那里得到及時(shí)、高效、有力、全面的支持和配合，項(xiàng)目開發(fā)的潛能難以充分發(fā)揮；⑷銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能專業(yè)度不高，導(dǎo)致向客戶提供的服務(wù)從內(nèi)容的廣度到深度不高，不能給客戶帶來服務(wù)附加值，客戶的滿意度低。

四、案例分析

上海古猿人石材有限公司成立于上世紀(jì)90年代,是中國(guó)最早專業(yè)從事文化石生產(chǎn)和銷售的企業(yè)之一。企業(yè)成立初期，文化石行業(yè)在中國(guó)處于萌芽期，市場(chǎng)容量小而分散，企業(yè)規(guī)模不大，與大多數(shù)企業(yè)一樣采取傳統(tǒng)分銷渠道模式。隨著文化石產(chǎn)品質(zhì)量的提高和市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，傳統(tǒng)分銷渠道模式對(duì)市場(chǎng)開拓的制約越來越明顯，尤其是對(duì)品牌地位的提升幫助不大，始終處于同質(zhì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，市場(chǎng)占有率低，利潤(rùn)薄。公司通過對(duì)產(chǎn)品特性和市場(chǎng)分析，決定從兩個(gè)方面入手提高競(jìng)爭(zhēng)力。其一，采取直銷渠道模式，在全國(guó)一線發(fā)達(dá)城市組建銷售隊(duì)伍，通過學(xué)術(shù)營(yíng)銷和全程顧問式服務(wù)，提高產(chǎn)品的品牌知名度和美譽(yù)度，增加產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)占有率；其二，針對(duì)文化石產(chǎn)品生產(chǎn)工藝中模具對(duì)產(chǎn)能制約較大和質(zhì)量較重的特點(diǎn)，在市場(chǎng)需求量較大的區(qū)域分區(qū)設(shè)立工廠，縮短產(chǎn)品到項(xiàng)目地的運(yùn)輸距離，大大降低運(yùn)輸成本，縮短交貨周期，提高服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品銷售利潤(rùn)。自2004年公司改變經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷渠道模式以來，公司先后在鄭州、上海、四川、北京和佛山設(shè)立五家工廠，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率從從原來的10%兩年內(nèi)提高到60%～70%，銷售收入以平均每年超過100%的水平逐年提高，價(jià)格水平在行業(yè)均價(jià)不斷下降的趨勢(shì)下不降反升，不斷拉大與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差距。而那些固守傳統(tǒng)分銷和其他銷售渠道模式的企業(yè)，由于不能有效的建立和提升品牌價(jià)值、服務(wù)質(zhì)量差等原因，市場(chǎng)占有率不斷萎縮，價(jià)格越來越低，不少的企業(yè)因?yàn)槭ジ?jìng)爭(zhēng)力甚至推出文化石行業(yè)。

五、結(jié)論

綜上所述，文化石產(chǎn)品是一種個(gè)性化色彩很強(qiáng)的外墻新型裝飾材料，不同客戶對(duì)產(chǎn)品的定位和需求帶有強(qiáng)烈的個(gè)性色彩和主觀因素，加上大多數(shù)客戶對(duì)文化石產(chǎn)品的陌生或了解粗淺，導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)經(jīng)常處于盲目或非理性狀態(tài)，誰能夠在與客戶溝通的過程中讓客戶對(duì)文化石產(chǎn)品知識(shí)和工藝流程從無知提升到了解乃至形成專業(yè)的認(rèn)知，誰能使客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇從非理性轉(zhuǎn)向理性，誰能夠向客戶提供其真實(shí)需求而從其他渠道難以獲取的相關(guān)產(chǎn)品、施工工藝等配套服務(wù)，誰便擁有了簽單的最大機(jī)會(huì)，同時(shí)建立并提升產(chǎn)品品牌附加值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。顯而易見，有利于開展學(xué)術(shù)營(yíng)銷的直銷渠道模式給出了最佳答案。

參考文獻(xiàn)：

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[4]吳子敬:品牌危機(jī)管理:態(tài)度決定一切.中國(guó)品牌,2007.03

第6篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一、體育健身俱樂部的市場(chǎng)體系

體育健身俱樂部市場(chǎng)體系的構(gòu)建必須以健身人群的不同需求為依據(jù)，形成經(jīng)營(yíng)性、公益性、福利性不同性質(zhì)的俱樂部網(wǎng)絡(luò)，通過多元化的管理，促進(jìn)體育健身俱樂部健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

1.體育健身俱樂部體系的網(wǎng)絡(luò)化

(1)經(jīng)營(yíng)性商業(yè)體育健身俱樂部。經(jīng)營(yíng)性商業(yè)體育健身俱樂部是指經(jīng)營(yíng)者以面向大眾提供休閑、娛樂、健身服務(wù)為目的，以商業(yè)性健身娛樂設(shè)施為活動(dòng)場(chǎng)所，依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)的會(huì)員制群眾體育俱樂部。

政府行政部門應(yīng)注意健身俱樂部的總量控制和合理布局，并成立經(jīng)營(yíng)性健身俱樂部體協(xié)，各個(gè)俱樂部可根據(jù)項(xiàng)目地域特征組成若干俱樂部聯(lián)合體，形成有網(wǎng)絡(luò)層次的商業(yè)健身俱樂部組織，以滿足較高收入人群的體育健身娛樂需求。

對(duì)健身娛樂業(yè)的經(jīng)營(yíng)，政府應(yīng)給予政策傾斜，制定和出臺(tái)優(yōu)惠政策和措施，以發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者和投資者的積極性。體育市場(chǎng)管理部門應(yīng)與物價(jià)部門、工商部門一起對(duì)健身娛樂市場(chǎng)勞務(wù)價(jià)格體系進(jìn)行研究，根據(jù)健身俱樂部的規(guī)格、檔次、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行星級(jí)評(píng)定和合理的價(jià)格政策。

(2)非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部。非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部是指經(jīng)民政部門注冊(cè)登記的民辦非企業(yè)的體育社會(huì)團(tuán)體。目前，非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部還不能滿足大眾體育鍛煉的需求，因此，體育行政部門應(yīng)充分利用直屬各類各級(jí)公共體育場(chǎng)館，構(gòu)建非經(jīng)營(yíng)性體育俱樂部的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)等單位的體育場(chǎng)地設(shè)施向社會(huì)開放，實(shí)行資源共享。在開放過程中，可以通過政府補(bǔ)貼和適當(dāng)收費(fèi)，使其產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部。社區(qū)型體育健身俱樂部是指在群眾體育活動(dòng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上組建起來的群眾體育俱樂部。其特點(diǎn)是數(shù)量多、規(guī)模小、就近組合、就地活動(dòng)、地域特征顯著。社區(qū)型體育健身俱樂部要以活動(dòng)點(diǎn)較為集中的地域片為基準(zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸街道社區(qū)體協(xié)直接管理，體育部門要配合街道辦事處對(duì)社區(qū)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

(4)單位型體育健身俱樂部。單位型體育健身俱樂部是指以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，利用單位的場(chǎng)地設(shè)施，組織職工在工余時(shí)間進(jìn)行各種健身、娛樂活動(dòng)的群眾體育俱樂部。

各企事業(yè)單位的工會(huì)部門要結(jié)合貫徹全民健身計(jì)劃，積極配合體育部門抓好本單位體育俱樂部的組建工作，以行政區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸行業(yè)體協(xié)直接管理，上級(jí)體育部門對(duì)行業(yè)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

2.體育健身俱樂部管理的多元化

(1)經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部管理“行業(yè)化”。由于經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制來運(yùn)作，因此，應(yīng)根據(jù)《體育法》和國(guó)家體育總局對(duì)體育經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及體育市場(chǎng)的有關(guān)文件精神，明確主管部門，并建立商業(yè)體育俱樂部體協(xié)，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來管理經(jīng)營(yíng)性體育俱樂部。

(2)非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部管理“協(xié)會(huì)化”。由于非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部主要追求社會(huì)效益，又是社會(huì)團(tuán)體的一種組織形式，并按自主經(jīng)營(yíng)，行政援助形式組建。因此，非經(jīng)營(yíng)性體育俱樂部應(yīng)以體育主管部門進(jìn)行行政管理，相關(guān)體育協(xié)會(huì)自主經(jīng)營(yíng)來具體經(jīng)營(yíng)管理。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部管理“社會(huì)化”。由于社區(qū)型體育健身俱樂部數(shù)量多，規(guī)模小，并按自我約束、自我發(fā)展機(jī)制運(yùn)作。因此，社區(qū)型體育俱樂部應(yīng)由街道社區(qū)體協(xié)直接管理，居民住宅區(qū)物業(yè)、居委會(huì)按服務(wù)社會(huì)、服務(wù)全民健身的宗旨進(jìn)行社會(huì)化管理。

(4)單位型體育健身俱樂部管理“福利化”。由于單位型體育健身俱樂部是以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，并按單位扶持、福利機(jī)制運(yùn)作。因此，單位型體育俱樂部由行業(yè)體協(xié)直接管理，各企事業(yè)單位的工會(huì)部門做好職工體育鍛煉的組織工作，切實(shí)提高職工的健康水平和生活質(zhì)量。

3.體育健身俱樂部服務(wù)的多樣化

(1)體育健身俱樂部服務(wù)手段多樣化。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部，可采用貴賓卡、金卡、銀卡、季卡、月卡等，又可采用俱樂部會(huì)員卡等手段；對(duì)于非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂部，可采用團(tuán)體會(huì)員卡，一卡通等手段；對(duì)于社區(qū)型體育健身俱樂部和單位型體育健身俱樂部，可采用健康檔案建立，體質(zhì)追蹤監(jiān)測(cè)，運(yùn)動(dòng)處方服務(wù)等手段。

(2)體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化。體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化與體育健身俱樂部的規(guī)模和檔次有著直接的關(guān)系。體育健身俱樂部既是運(yùn)動(dòng)鍛煉的場(chǎng)所，又是休閑娛樂的場(chǎng)所。因此，俱樂部應(yīng)提供多樣化的服務(wù)品種，以滿足各層次人們的健身娛樂需求。二、體育健身俱樂部的營(yíng)銷模式

在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中，某些因素，如廣告、促銷的作用并不是主要的，關(guān)鍵是參與市場(chǎng)交換的各方之間的相互作用和關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)通過建立和維系與消費(fèi)者，以及其他相關(guān)群體及個(gè)人之間的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營(yíng)銷活動(dòng)。健身俱樂部屬于典型的服務(wù)行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷在這一行業(yè)有其特有的運(yùn)作模式，即健身俱樂部與健身會(huì)員、關(guān)聯(lián)企業(yè)和政府管理部門的三方模式。

1.建立、保持并加強(qiáng)同會(huì)員的良好關(guān)系，在日常的服務(wù)中加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷

(1)通過一對(duì)一營(yíng)銷提高俱樂部服務(wù)質(zhì)量。健身俱樂部提供的服務(wù)質(zhì)量的差異性，是勞動(dòng)密集程度較高的服務(wù)性行業(yè)所特有的問題。因此，健身服務(wù)行業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化管理取得良好的效果。關(guān)系營(yíng)銷實(shí)踐中一對(duì)一營(yíng)銷的基本觀念，是將單個(gè)顧客看成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)顧客的特定偏好和需求來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。一對(duì)一營(yíng)銷，充分考慮了每個(gè)顧客的個(gè)性和偏好，最有可能使顧客獲得最大程度的滿足。就健身俱樂部的服務(wù)項(xiàng)目來說，同一類型的服務(wù)可以根據(jù)顧客的偏好以不同的方式向顧客提供。這種營(yíng)銷模式可以解決由于服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的差異性和主觀性造成的問題。

(2)服務(wù)的過程也是顧客的參與過程,更是關(guān)系營(yíng)銷的有利契機(jī)。服務(wù)性企業(yè)的員工與顧客的接觸程度高，在服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)過程中產(chǎn)生一種互動(dòng)影響。此外，服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)除了以服務(wù)作為商品與貨幣交換這層含理性因素的關(guān)系為前提外，其過程基本上是感性的，在很大程度上是員工和顧客因交往而產(chǎn)生的信息交流和情感上的滿足。這種滿足會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)員工產(chǎn)生信任感和親近感，繼而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和偏好，這種感覺若能在以后得到重復(fù)和強(qiáng)化，顧客就會(huì)成為員工和公司的忠實(shí)朋友，這也是關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)。

(3)關(guān)系營(yíng)銷可以加強(qiáng)會(huì)員忠誠(chéng)度，留住會(huì)員。關(guān)系營(yíng)銷理論要求企業(yè)員工與顧客通過建立和維系兩者間的長(zhǎng)期良好關(guān)系來開展?fàn)I銷活動(dòng)，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠(chéng)的顧客。對(duì)于服務(wù)性企業(yè)來說，擁有一批忠誠(chéng)的顧客，在一定程度上可以保證企業(yè)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)由于顧客量過少，企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動(dòng)力價(jià)值的永久性損耗，從而增加獲利能力，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。鑒于這種情況，健身行業(yè)通過一些關(guān)系營(yíng)銷手段來吸引一部分忠誠(chéng)的顧客是保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的必要措施。

2.共同開發(fā)健身市場(chǎng)，與關(guān)聯(lián)企業(yè)展開關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)之間存在合作的可能，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位；有利于企業(yè)開辟新市場(chǎng)；有利于多元化經(jīng)營(yíng)；還有利于減少無益的競(jìng)爭(zhēng)。

我國(guó)部分體育健身俱樂部在尋求關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作與共同開發(fā)市場(chǎng)方面進(jìn)行了有益的嘗試，其主要手段有:（1)在開發(fā)團(tuán)體市場(chǎng)方面，通過加入當(dāng)?shù)氐穆?lián)合商會(huì)或者利用各種社團(tuán)組織來發(fā)展自己的生意關(guān)系。(2)與減重中心、房地產(chǎn)開發(fā)商、康復(fù)中心、醫(yī)院建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享的目的。(3)加強(qiáng)與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗(yàn)和人才的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地開展各項(xiàng)活動(dòng)，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。（4）加強(qiáng)與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗(yàn)和人才的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地開展各項(xiàng)活動(dòng)，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。

3.與政府協(xié)調(diào)一致，建立政府關(guān)系營(yíng)銷

政府關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)采取行之有效的策略，建立、維持和促進(jìn)與政府部門之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益“雙贏”的一種營(yíng)銷策略。企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的細(xì)胞，處在一個(gè)利益與力量錯(cuò)綜復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境之中，其中政府關(guān)系無疑是一種應(yīng)該引起重視的外部環(huán)境。健身俱樂部在處理與政府關(guān)系時(shí)，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國(guó)家法規(guī)及現(xiàn)行規(guī)定。另外，通過與政府加強(qiáng)聯(lián)系，可以發(fā)揮政府信息渠道靈通的優(yōu)勢(shì)，避免受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。

參考文獻(xiàn)：

[1]王喬君等:健身俱樂部市場(chǎng)體系之構(gòu)建_基于寧波市經(jīng)營(yíng)性健身俱樂部現(xiàn)狀調(diào)研的思考.北京體育大學(xué)學(xué)報(bào),2006.1

第7篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

在工作計(jì)劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對(duì)應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)礓N售經(jīng)理周計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

六、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板3一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項(xiàng)工作按部就班的全面的展開，為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報(bào)批的前提下其工作計(jì)劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項(xiàng)目建設(shè)為重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排，切實(shí)做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭(zhēng)方案報(bào)批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長(zhǎng)辦公會(huì)議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評(píng)估報(bào)告及審核工作;辦理項(xiàng)目選址(規(guī)劃局)，參與項(xiàng)目的擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)，并完成項(xiàng)目場(chǎng)地的地質(zhì)勘察報(bào)告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計(jì)及圖紙審查;編制項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告，辦理項(xiàng)目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場(chǎng)地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報(bào)市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場(chǎng)地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊(duì)伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項(xiàng)目是市重點(diǎn)工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將“特洛伊城”項(xiàng)目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(五)預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時(shí)做好以下兩項(xiàng)工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時(shí)做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時(shí)掌握材料的變動(dòng)情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對(duì)比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計(jì)劃，“特洛伊城”項(xiàng)目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。

財(cái)務(wù)方面

切實(shí)完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動(dòng)資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好融資、招商營(yíng)銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)房號(hào)的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項(xiàng)目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時(shí)在公司內(nèi)部采取認(rèn)購(gòu)房號(hào)銷售計(jì)劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實(shí)行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷形式上努力創(chuàng)造營(yíng)銷新模式，以形成自我營(yíng)銷特色。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板5公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板7一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板8營(yíng)銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng)，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營(yíng)銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開拓市場(chǎng)。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí)，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營(yíng)銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場(chǎng)

重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院)，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確保客戶享受_銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭(zhēng)取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段，和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長(zhǎng)：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對(duì)一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對(duì)科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板920__年_月_日至_日，藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請(qǐng)北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求：要深度營(yíng)銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場(chǎng)，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經(jīng)理周計(jì)劃模板101、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)

根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績(jī)。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在家具銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

第8篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷范文

2012年我國(guó)家具行業(yè)增長(zhǎng)速度放緩，產(chǎn)量和產(chǎn)值均增長(zhǎng)了17%，家具行業(yè)勞動(dòng)力成本上升、原材料價(jià)格上升，增加了運(yùn)營(yíng)成本，利潤(rùn)增幅下降。2013年家具行業(yè)形勢(shì)比2012年要好一些，1-10月，家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額同比增長(zhǎng)18.34%，比累計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增速高出4.45個(gè)百分點(diǎn)，占輕工全行業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額的2.97%，比輕工全行業(yè)的平均增速水平高了3.19個(gè)百分點(diǎn)；木器涂料用量較大的木質(zhì)家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額占家具行業(yè)累計(jì)利潤(rùn)總額的2.77%，金屬家具制造業(yè)占24.39%，竹、藤家具制造業(yè)占1.78%，塑料家具制造業(yè)占1.19%；與1-9月相比，只有木質(zhì)家具制造業(yè)的占比擴(kuò)大了0.73個(gè)百分點(diǎn)，其他子行業(yè)的占比均出現(xiàn)收窄。木制家具的低利潤(rùn)占比決定了木器涂料的低利潤(rùn)，但木器涂料的使用量會(huì)繼續(xù)增加。近幾年來，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)狀況不是很穩(wěn)定，企業(yè)的凈利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)收入都呈現(xiàn)出同比下降的趨勢(shì)，行業(yè)信用違約率達(dá)到了20%～30%。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年國(guó)內(nèi)13家主要企業(yè)整體銷售收入是3698.6億元，同比下降了3.68%；利潤(rùn)則減少了223.43億元，降幅達(dá)到34.1%；銀行利息同比增加了55.38%；截至2012年底的應(yīng)收賬款合計(jì)910億元，較2011年上升了61.27%，應(yīng)收賬款居高不下已然成為業(yè)內(nèi)面對(duì)的一大問題。應(yīng)收賬款問題造成了對(duì)供應(yīng)商的應(yīng)付賬款的問題，生產(chǎn)工程機(jī)械涂料的企業(yè)面臨極大的資金風(fēng)險(xiǎn)，有些涂料企業(yè)因此而每每陷入經(jīng)營(yíng)困境。2013年，雖然各種利好于工程機(jī)械的政策相繼出臺(tái)，如2013年初兩會(huì)中確立的城鎮(zhèn)化策略和年末十八屆三中全會(huì)對(duì)于市場(chǎng)作用及建筑主旋律的肯定，但2013年整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的低迷在延續(xù)著，1-11月每月產(chǎn)品的銷售逐步收窄。以信用銷售模式3～4年的還款期測(cè)算，行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)將出現(xiàn)在2014年下半年，提醒涂料企業(yè)謹(jǐn)慎面對(duì)工程機(jī)械涂料市場(chǎng)。在經(jīng)歷兩年5%以下的低速增長(zhǎng)后，2013年全國(guó)汽車銷量增長(zhǎng)率達(dá)到18.4%(見表1)，重新回到兩位數(shù)增速。繼2012年銷量首次突破2000萬輛之后，全年銷量再創(chuàng)新高，達(dá)到2387萬輛。其中，轎車(基本型乘用車)的產(chǎn)銷分別為1330萬輛和1201萬輛，分別比同期增長(zhǎng)16.6%和11.77%；客車產(chǎn)量192萬輛，同比下降了21.2%；1月、11月和12月3個(gè)月全國(guó)汽車銷量均超過200萬輛，相當(dāng)于2000年中國(guó)汽車全年的銷量。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)2013年乘用車市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，主要源于國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入水平及購(gòu)買力的提高，新增購(gòu)車需求與換購(gòu)需求的釋放；而部分城市面臨限購(gòu)的狀態(tài)，加劇了城市居民對(duì)未來可能限購(gòu)的擔(dān)心，刺激了提前購(gòu)買行為。消費(fèi)者習(xí)慣變化，年輕化、多元化、個(gè)性化的消費(fèi)升級(jí)，加上良好的市場(chǎng)環(huán)境、相對(duì)寬松的政策環(huán)境以及企業(yè)加大研發(fā)投入等因素的影響使得3類車型中SUV保持了持續(xù)較高增速，累計(jì)銷量為298.87萬輛，同比增長(zhǎng)為49.41%。汽車涂料未來將配套汽車快速發(fā)展，但汽車涂料主體“外資化”的形式在中國(guó)涂料行業(yè)仍將延續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。2013年，使用重防腐涂料的石油鉆井設(shè)備49萬臺(tái)套，同比增加17.8%；煉油、化工專用設(shè)備206萬t，同比減少了4.4%。工程使用的大型拖拉機(jī)6.3萬臺(tái)，同比減少了1.7%；農(nóng)機(jī)專用的中小型拖拉機(jī)均有不同程度的增長(zhǎng)，這對(duì)于生產(chǎn)一般工業(yè)防護(hù)涂料的企業(yè)有很好的市場(chǎng)參照作用。摩托車和自行車市場(chǎng)均呈現(xiàn)緩慢降低的態(tài)勢(shì)，火力、水力、核能和風(fēng)力發(fā)電在國(guó)內(nèi)發(fā)展較快，特別是風(fēng)力發(fā)電這幾年在沿海和西北地區(qū)尤為突出，2013年風(fēng)力發(fā)電量1246億kW·h，同比增長(zhǎng)33.0%。摩托車和自行車需要氨基醇酸、丙烯酸聚氨酯涂料，火力發(fā)電需要耐高溫、耐高酸性環(huán)境的涂料，水力發(fā)電需要防水、防腐、防滲涂料，核能發(fā)電需要防核輻射涂料，風(fēng)力發(fā)電需要塔筒和葉片涂料，等等。涂料行業(yè)的發(fā)展不僅要依賴于建筑、汽車、船舶、家具等大宗涂料的發(fā)展，也應(yīng)尋求特、專、新等功能性涂料的發(fā)展。沒有搞不好的行業(yè)，做不好的產(chǎn)品，只有管理不善的企業(yè)。

22013年我國(guó)涂料行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

近10年來，雖然我國(guó)涂料總產(chǎn)量由2004年的298萬t增至2013年的1303.35萬t(見表2)，但增速由23.45%下降到3.58%；涂料工業(yè)總產(chǎn)值由2004年的5399110萬元增至2013年的34167766萬元，但增速由26.13%下降到9.51%，預(yù)計(jì)2014年產(chǎn)量增速將很難回到兩位數(shù)的時(shí)代，可能相對(duì)于2013年的3.58%穩(wěn)中有升。2013年2.62萬元/t的涂料平均價(jià)格是涂料行業(yè)歷史價(jià)位的第二個(gè)高點(diǎn)，僅低于2008年金融危機(jī)時(shí)2.86萬元/t的不正常價(jià)位。雖然現(xiàn)在的中國(guó)涂料行業(yè)高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品比例不高，附加值一直徘徊在5%～10%的低利潤(rùn)率水平，但未來涂料平均價(jià)格會(huì)保持逐年升高的趨勢(shì)，即使產(chǎn)量增幅會(huì)到一個(gè)極限值，但產(chǎn)值中高增幅還會(huì)維持相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，大多數(shù)涂料企業(yè)的生存不是大問題，這就決定未來涂料行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度的提高還需相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。2.12013年各月份我國(guó)涂料產(chǎn)量、產(chǎn)值2012年我國(guó)涂料產(chǎn)量及產(chǎn)值增幅呈逐月增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，與2012年同月比較，2013年我國(guó)涂料產(chǎn)量增幅呈逐月下降的趨勢(shì)(見表3)。2012年1月涂料行業(yè)增速下滑至低谷，產(chǎn)量及產(chǎn)值出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)；而2013年1-2月涂料產(chǎn)量增幅全年最高，達(dá)到了11.93%；2012年12月和2013年1-2月的涂料產(chǎn)量在這兩個(gè)年度的產(chǎn)量曲線上形成了一個(gè)波峰。由此得出一個(gè)初步結(jié)論：2012年底至2013年初，是否是我國(guó)當(dāng)代涂料工業(yè)發(fā)展的一個(gè)盛衰分水嶺呢？從表3可以看出，行業(yè)產(chǎn)量增幅上半年好于下半年，但產(chǎn)量的絕對(duì)值仍是下半年高于上半年。旺季仍然集中在9-11月，其中9月128.78萬t的產(chǎn)量排位全年第一；但旺季和淡季的界限越來越不明顯，全年除了1-2月沒有達(dá)到100萬t/月外，其他月份都在100萬t/月以上。2013年涂料行業(yè)只有9-12月的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)累計(jì)數(shù)據(jù)，沒有單月數(shù)據(jù)。1-9月，主營(yíng)業(yè)務(wù)累計(jì)24607362萬元，同比增長(zhǎng)11.5%；利潤(rùn)總額累計(jì)1575413萬元，同比增長(zhǎng)14.5%。1-10月，主營(yíng)業(yè)務(wù)累計(jì)27672786萬元，同比增長(zhǎng)10.8%；利潤(rùn)總額累計(jì)1800371萬元，同比增長(zhǎng)12.8%。1-11月，主營(yíng)業(yè)務(wù)累計(jì)30872870.4萬元，同比增長(zhǎng)10.4%；利潤(rùn)總額累計(jì)2110098萬元，同比增長(zhǎng)13.9%。所列每個(gè)月的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)總額指標(biāo)都超過兩位數(shù)的增長(zhǎng)。2013年的平均價(jià)格總體是圍繞在全年平均價(jià)格2.60萬元/t上下波動(dòng)，比較切合年初預(yù)測(cè)全年平均價(jià)格的增長(zhǎng)幅度。2.22013年我國(guó)涂料行業(yè)各地區(qū)產(chǎn)量、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2013年我國(guó)涂料行業(yè)產(chǎn)量增速、產(chǎn)值增速的紛紛下降，凸顯了當(dāng)前我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整轉(zhuǎn)型對(duì)涂料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的影響。我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增速?gòu)?011年開始就呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的配套產(chǎn)業(yè)，涂料也受到了沖擊，消費(fèi)需求明顯下降。換句話說，產(chǎn)量增速、產(chǎn)值增速的紛紛下降，體現(xiàn)出我國(guó)涂料工業(yè)當(dāng)前的傳統(tǒng)發(fā)展方式已經(jīng)落后于新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。必須肯定2013年涂料行業(yè)取得的成績(jī)來之不易，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)雖然整體放緩，但大宗的建筑涂料、防護(hù)涂料發(fā)展?jié)摿突久鏇]變。從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來看，2013年1106家規(guī)模以上企業(yè)涂料總產(chǎn)量1303.35萬t，同比增長(zhǎng)3.58%(見表4)，比2012年1034家規(guī)模以上企業(yè)的1271.87萬t增長(zhǎng)了2.48%(非同比)。2013年全國(guó)涂料產(chǎn)量負(fù)增長(zhǎng)的地區(qū)較多，內(nèi)蒙古4家主要企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)，烏海、包頭、呼和浩特的中小涂料企業(yè)面臨倒閉。北京、天津、山西、安徽、福建、山東、四川均為涂料生產(chǎn)主要地區(qū)，這些地區(qū)的負(fù)增長(zhǎng)對(duì)全國(guó)涂料產(chǎn)量增速放緩帶動(dòng)明顯。上海、江蘇、河南、廣東由于產(chǎn)量基數(shù)較大，這些省份的增長(zhǎng)拉動(dòng)了全國(guó)3.58%的增速。特別是廣東產(chǎn)量增長(zhǎng)了13.21%，凈增35.19萬t，這個(gè)數(shù)據(jù)要高于2013年比2012年全國(guó)涂料產(chǎn)量的凈增數(shù)據(jù)31.48萬t(1303.35-1271.87=31.48萬t)。江西、河南、重慶、陜西繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，產(chǎn)量基數(shù)越來越大，這些省市逐漸進(jìn)入涂料產(chǎn)量貢獻(xiàn)率的第二梯隊(duì)。2013年，我國(guó)1920家規(guī)模以上涂料企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入3416.78億元，同比增長(zhǎng)9.51%(見表5)；比2012年1858家規(guī)模以上涂料的2934.60億元增長(zhǎng)了16.43%(非同比)。全行業(yè)資產(chǎn)總值2149.09億元，同比增長(zhǎng)10.63%；利潤(rùn)總額244.11億元，同比增長(zhǎng)11.05%。雖然江蘇122.04萬t的涂料產(chǎn)量低于上海的151.83萬t，低于廣東的301.67萬t；但江蘇的資產(chǎn)總值494.72億元要高于上海的319.41億元，高于廣東的430.18億元；江蘇的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入831.57億元要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上海的336.28億元，高于廣東的650.09億元。江蘇、上海、廣東的部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)比結(jié)果表明，江蘇省的資產(chǎn)總值、產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要明顯優(yōu)于上海和廣東(國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，江蘇涂料平均價(jià)格僅供參考)，江蘇昆山、蘇州、常州等都以生產(chǎn)工業(yè)涂料為主，上海金山、青浦和廣東順德、韶關(guān)等都以生產(chǎn)民用涂料為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了各地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.32013年我國(guó)涂料行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2013年，我國(guó)涂料市場(chǎng)整體產(chǎn)銷順暢，全國(guó)涂料行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況與2012年相比，虧損企業(yè)數(shù)有所下降(見表6)，虧損企業(yè)數(shù)由原來的147家下降到135家，同比下降8.16%；虧損企業(yè)虧損額4.90億元，同比下降17.20%。從表6中看出，天津、河北、浙江、安徽、福建、山東、湖南、廣東等省市虧損額下降明顯，效益提升較快，安徽全行業(yè)實(shí)現(xiàn)了零虧損，廣東虧損企業(yè)虧損額也下降了37.65%，在行業(yè)具有代表性。但北京、上海、江蘇由于加大安全生產(chǎn)和環(huán)保核查的力度，搬遷、改擴(kuò)建的企業(yè)較多，虧損企業(yè)虧損額增長(zhǎng)幅度較大。2013年，應(yīng)收賬款476.84億元，同比增長(zhǎng)15.48%，行業(yè)賒銷和賬期拖延的狀況越來越嚴(yán)重，較為突出的是工程機(jī)械行業(yè)和輕工家電行業(yè)，這種現(xiàn)象影響了涂料企業(yè)現(xiàn)金流，增加了各種費(fèi)用和成本；產(chǎn)品的銷售成本2799.52億元，同比增長(zhǎng)9.56%；產(chǎn)品銷售費(fèi)用157.09億元，同比均增長(zhǎng)了9.96%；管理費(fèi)用172.34億元，同比增長(zhǎng)16.30%；財(cái)務(wù)費(fèi)用、利息支出、應(yīng)交增值稅均呈增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，但增幅要小于2012年；從業(yè)人員數(shù)量22.85萬人，同比增加1.50%，行業(yè)人均產(chǎn)值149.53萬元，相對(duì)于2012年的130.33萬元增加明顯，表明整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、工藝路線改進(jìn)、生產(chǎn)效率提高、人員素質(zhì)培訓(xùn)等各方面工作都取得了成效。2013年，產(chǎn)成品98.82億元，同比增加6.81%；存貨249.07億元，同比增加7.88%；負(fù)債合計(jì)1019.95億元，同比增加4.56%；產(chǎn)品銷售稅金及附加18.82億元，同比增加17.55%。總體來說，2013年行業(yè)各種稅費(fèi)的增幅要高于2012年，整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本的逐年增加，原材料價(jià)格下降、產(chǎn)品單價(jià)的提升增加了行業(yè)的利潤(rùn)總額，但涂料企業(yè)自身的盈利能力并沒有增強(qiáng)。如果環(huán)保部、稅務(wù)總局和財(cái)政部倡議的“要對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄限制類的溶劑型涂料增收消費(fèi)稅”得以實(shí)施的話，整個(gè)行業(yè)5%～10%的平均利潤(rùn)率就難以得到保證，行業(yè)的持續(xù)發(fā)展將遇到很大的障礙。由此也可以看出，涂料產(chǎn)品的環(huán)境友好化和提高行業(yè)的自主創(chuàng)新能力是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力保證。2.42013年我國(guó)涂料及無機(jī)顏料進(jìn)出口貿(mào)易中國(guó)是一個(gè)涂料生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，進(jìn)出口貿(mào)易對(duì)中國(guó)涂料行業(yè)的發(fā)展拉動(dòng)效應(yīng)不是很明顯。中國(guó)的出口對(duì)象主要是一些中亞、非洲、東南亞和南美等國(guó)，進(jìn)口的主要是美國(guó)、日本和西歐的涂料。而日本和歐美國(guó)家是涂料發(fā)展強(qiáng)國(guó)，日本涂料企業(yè)在日本本土的產(chǎn)量約150萬t/a，而日本涂料企業(yè)在非日本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)量約190萬t/a；歐美國(guó)家的加工貿(mào)易和進(jìn)出口業(yè)務(wù)也做得很好，德國(guó)人均涂料消費(fèi)20kg，也帶動(dòng)了周邊國(guó)家的人均消費(fèi)。中國(guó)的涂料企業(yè)應(yīng)該“走出去、引進(jìn)來”，人才、成品、技術(shù)、資金都應(yīng)該具備“走出去、引進(jìn)來”的思維和能力。2013年，全國(guó)涂料行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易總額16.42億美元，與2012年的15.42億美元(見2012年分析報(bào)告)相比增加了6.49%；貿(mào)易逆差4.28億美元(見表7)，與2010年的4.49億美元相比下降了4.68%；數(shù)據(jù)表明貿(mào)易總額有所上升，但仍沒有達(dá)到2010年和2011年的水平。2013年，涂料進(jìn)口數(shù)量18.07萬t，同比下降0.07%；進(jìn)口金額10.35億美元，同比增加了3.97%，進(jìn)口總體平均價(jià)格5700美元/t，高于2012年的平均價(jià)格5500美元/t。涂料出口數(shù)量17.74萬t，同比增加4.26%；出口金額6.07億美元，同比增加11.16%，出口總體平均價(jià)格3400美元/t，高于2012年的平均價(jià)格3200美元/t；出口總體平均價(jià)格只有進(jìn)口的59.65%；出口數(shù)量、出口金額占總產(chǎn)量、總產(chǎn)值的比例還是很小，出口數(shù)量約占1.39%，出口金額約占1.07%(按1美元兌換6.0元人民幣計(jì)算)。2013年，進(jìn)口量最大的產(chǎn)品主要是“32081000溶于非水介質(zhì)的聚酯油漆及清漆等”和“32089090溶于非水介質(zhì)其他油漆清漆溶液”，進(jìn)口量分別為2.80萬t和3.85萬t；出口量最大的也是以上兩種產(chǎn)品，出口量分別為3.83萬t和5.53萬t；但32081000的進(jìn)口量同比減少了16.35%，該產(chǎn)品也成為2013年進(jìn)口量降幅最大的產(chǎn)品。涂料進(jìn)口價(jià)格大多增加，而“32099020以氟樹脂為基本成分的油漆及清漆”的進(jìn)口價(jià)格卻降低，由1.67萬美元/t降低到1.50萬美元/t，降低幅度達(dá)到11.33%；32099020的出口價(jià)格也降低明顯，由1.81萬美元/t降低到1.60萬美元/t，降低幅度達(dá)到13.13%；表明氟樹脂國(guó)內(nèi)技術(shù)得到發(fā)展，自我供應(yīng)能力加強(qiáng)。出口量增幅最大的是“32082010溶于非水介質(zhì)的丙烯酸聚合物油漆及清漆”，增幅達(dá)40.02%；出口平均價(jià)格增幅較明顯的是“32091000溶于水介質(zhì)的聚丙烯酸油漆及清漆”和“32099010以環(huán)氧樹脂為基本成分的油漆及清漆”，32091000由1700美元/t增加到2300美元/t，增加了35.29%；32099010由3900美元/t增加到5300美元/t，增加了35.90%；出口型企業(yè)應(yīng)重視這兩大類涂料產(chǎn)品。2012年，不管是進(jìn)出口量、進(jìn)出口額，或是它們的增幅，表現(xiàn)突出的都是溶于非水介質(zhì)的涂料，即溶劑型涂料，而溶于水介質(zhì)的產(chǎn)品表現(xiàn)并不突出，同比還出現(xiàn)大幅下滑。值得欣喜的是，2013年，32091000進(jìn)出口量、進(jìn)出口額都有不同程度的增長(zhǎng)，其中出口額增加了50.42%，出口平均價(jià)格增加了35.29%。表明國(guó)內(nèi)外越來越重視環(huán)境友好的水性涂料，由于在生產(chǎn)中環(huán)保、在運(yùn)輸中安全、在使用中健康，水性涂料在進(jìn)出口貿(mào)易中的比例會(huì)越來越大。2013年，氧化鐵顏料即“28211000鐵氧化物及氫氧化物”產(chǎn)量64萬t，同比增長(zhǎng)5.23%，銷售收入39.6億元，同比增長(zhǎng)5.40%；進(jìn)口數(shù)量22.28萬t，同比增長(zhǎng)0.37%，進(jìn)口金額1.21億美元，同比下降10.33%；出口數(shù)量30.58萬t，同比增長(zhǎng)5.08%，出口金額3.21億美元，同比增長(zhǎng)0.17%，基本與2012年持平。鉛鉻顏料即“32062000以鉻化合物為基本成分的顏料及制品”進(jìn)口1746t，同比增長(zhǎng)53.74%；出口數(shù)量7000t，同比下降43.95%；出口金額2292萬美元，同比下降50.70%；連續(xù)兩年出口數(shù)量和出口金額大幅下降，表明鉛鉻顏料國(guó)外需求在下滑，這與聯(lián)合國(guó)“化管大會(huì)”明確禁止含鉛涂料的使用有直接關(guān)系“。32061110鈦白粉”進(jìn)口數(shù)量19.37萬t，同比增長(zhǎng)18.53%，進(jìn)口金額5.28億美元，同比下降3.34%，進(jìn)口平均價(jià)格由2012年的3300美元/t下降到2700美元/t，降幅達(dá)18.18%；出口數(shù)量40.30萬t，同比增長(zhǎng)4.70%，出口金額9.46億美元，同比下降16.62%，出口平均價(jià)格由2012年的2900美元/t下降到2300美元/t，降幅達(dá)20.69%。2013年是鈦白粉行業(yè)艱難的一年，產(chǎn)量增至213.73萬t，價(jià)格繼續(xù)回落，企業(yè)普遍虧損，鈦白粉自身市場(chǎng)的不完善，至今還維持在成本或成本以下的超低價(jià)位運(yùn)行(約13000～14000元/t)。

32013年我國(guó)涂料行業(yè)的運(yùn)行特點(diǎn)

2013年，我國(guó)涂料行業(yè)繼續(xù)延續(xù)著2011年、2012年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行特點(diǎn)，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速放緩，使用涂料的各個(gè)行業(yè)運(yùn)行活躍度普遍不高，特別是工業(yè)涂料使用行業(yè)；人工成本、稅費(fèi)成本、管理成本普遍上漲，原材料成本的降低提升了行業(yè)的整體利潤(rùn)率，大多企業(yè)收獲了實(shí)惠，緩解了資金壓力；結(jié)構(gòu)調(diào)整在環(huán)保、安全、健康、產(chǎn)品質(zhì)量、功能需求等多重壓力下提速，低端產(chǎn)品、非環(huán)境友好型產(chǎn)品的市場(chǎng)在萎縮，行業(yè)平均價(jià)格有所升高；含鉛涂料在國(guó)際國(guó)內(nèi)越來越受到限制，VOC項(xiàng)目、VOC法規(guī)受到國(guó)家各個(gè)政府部門的高度關(guān)注，治理VOC、治理霧霾的各項(xiàng)工作全面展開；企業(yè)越來越重視自主創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，在研發(fā)中心的建設(shè)、研發(fā)設(shè)備的購(gòu)置、技術(shù)人才的引進(jìn)上加大了投入；兼并重組在行業(yè)暗流涌動(dòng)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)；等等。3.1“結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)”成為當(dāng)務(wù)之急中國(guó)涂料行業(yè)技術(shù)研發(fā)、盈利能力、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)、品牌影響力并不強(qiáng)大，人力、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、資金、財(cái)務(wù)、稅費(fèi)等各要素的投入越來越大，安全、環(huán)境、健康等社會(huì)責(zé)任方面的要求越來越高，涂料工業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展方式對(duì)這些成本和要求沒有承載能力，沒有應(yīng)對(duì)措施，沒有技術(shù)、管理、資本及心理準(zhǔn)備和儲(chǔ)存，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力正逐步衰減。因此，對(duì)中國(guó)涂料工業(yè)而言“，結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)”在當(dāng)下及今后一段時(shí)期內(nèi)顯得格外緊迫“，技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)整合，提高質(zhì)量效率”是“結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級(jí)”最主要的表現(xiàn)形式。轉(zhuǎn)型升級(jí)狹義上講，就是通過轉(zhuǎn)變涂料工業(yè)的發(fā)展方式，加快涂料行業(yè)的結(jié)構(gòu)和技術(shù)升級(jí)，加快實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的開放式工藝，溶劑型、低檔型、一般功能性產(chǎn)品，向密閉式一體化工藝，向環(huán)境友好型、高端型、高功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。升級(jí)就是要通過全面優(yōu)化工藝和產(chǎn)品技術(shù)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)、布局結(jié)構(gòu)，促進(jìn)涂料行業(yè)整體優(yōu)化提升，逐步改進(jìn)涂料行業(yè)“大而散、劣而廉”的局面。轉(zhuǎn)型升級(jí)廣義上講，涂料產(chǎn)業(yè)發(fā)展迫切需要在管理上加強(qiáng)企業(yè)各要素整合的同時(shí)，一定要加強(qiáng)行業(yè)各要素的整合，實(shí)施兼并重組，開啟資本運(yùn)作“，上下游、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、國(guó)內(nèi)國(guó)外”橫縱聯(lián)合；在企業(yè)自主創(chuàng)新的同時(shí)，一定要加強(qiáng)企業(yè)之間、行業(yè)之間、區(qū)域之間的技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)合作，一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)新，帶動(dòng)一個(gè)細(xì)分行業(yè)的創(chuàng)新，從而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新；企業(yè)不僅經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，還應(yīng)履行社會(huì)責(zé)任，對(duì)社會(huì)、對(duì)股東、對(duì)員工要實(shí)施責(zé)任關(guān)懷，污染環(huán)境、忽視員工健康、存在安全問題的企業(yè)，即使產(chǎn)品再優(yōu)、效益再好也是不會(huì)可持續(xù)發(fā)展的。2013年，我國(guó)涂料企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際和市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的變化，逐步調(diào)整生產(chǎn)低、中、高檔涂料新產(chǎn)品及涂料制品的合適比例，通過產(chǎn)品比例的調(diào)整來加快市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和均衡，比如大部分企業(yè)提高了水性涂料的研發(fā)和生產(chǎn)比例等，有些企業(yè)還增加工業(yè)涂料的比例。一是加快了環(huán)境友好型涂料的發(fā)展速度，所占的比例不斷擴(kuò)大，水性木器涂料、水性集裝箱涂料、水性汽車涂料、防霉抗菌涂料、隔熱保溫涂料的發(fā)展速度尤為突出。二是功能性涂料新產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，這些產(chǎn)品提升了整個(gè)涂料行業(yè)的價(jià)格和技術(shù)含量水平。如環(huán)保部DDT項(xiàng)目篩選了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)內(nèi)先進(jìn)的防污涂料技術(shù)；如天津燈塔、北方涂料院等研發(fā)的涂料化工新材料應(yīng)用于航空航天的“嫦娥三號(hào)”；如常州柏鶴研發(fā)了通電變色的玻璃涂料可用于汽車玻璃，有效地調(diào)節(jié)車內(nèi)的光線明暗度。這些產(chǎn)品不但給企業(yè)帶來高額的利潤(rùn)，也推動(dòng)了涂料行業(yè)整體向高端發(fā)展。3.2環(huán)保壓力持續(xù)增大全國(guó)持續(xù)霧霾引起了黨和政府的高度重視，環(huán)保部對(duì)如何控制PM2.5高度重視，制定了《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》和“國(guó)十條”，2013年出臺(tái)多項(xiàng)措施貫徹落實(shí)。為此，環(huán)保部與全國(guó)31個(gè)省(區(qū)、市)簽署了《大氣污染防治目標(biāo)責(zé)任書》，進(jìn)一步落實(shí)地方政府環(huán)境保護(hù)責(zé)任。為保障目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，國(guó)務(wù)院將頒布考核辦法，每年對(duì)各省(區(qū)、市)環(huán)境空氣質(zhì)量改善和任務(wù)措施完成情況進(jìn)行考核；對(duì)未通過考核的地區(qū)，實(shí)行問責(zé)制，環(huán)保部將會(huì)同組織部門、監(jiān)察部門進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，并約談?dòng)嘘P(guān)負(fù)責(zé)人，提出限期整改意見。2013年，一些大品牌在內(nèi)的家具生產(chǎn)企業(yè)、鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)等都因?yàn)樯a(chǎn)過程中的污染排放問題而登上“黑名單”，家具企業(yè)登上“黑名單”的主要原因就是在生產(chǎn)和使用過程中因涂料和膠黏劑釋放了大量的有毒有害氣體。環(huán)境友好型涂料的使用在北京、上海、深圳、成都等地正越來越成為政府治理霧霾的有效手段之一。對(duì)于家具生產(chǎn)、家居裝飾、汽車制造、汽車修補(bǔ)、家電制造等行業(yè)，政府都嚴(yán)格要求使用環(huán)境友好型涂料，如北京的曲美、天壇家具如果不使用水性涂料就必須搬出北京市。在環(huán)保政策不斷出臺(tái)、各地方政府實(shí)行問責(zé)制、地方政績(jī)考核不再只看GDP且加重環(huán)保績(jī)效的比例之后，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)過程中污染排放問題進(jìn)行更加嚴(yán)厲的管控，幾乎已經(jīng)成為能夠預(yù)見得到的結(jié)果，涂料行業(yè)只重視產(chǎn)品而忽視環(huán)保的傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)管理模式必將成為過去時(shí)。在嚴(yán)苛的政策之下，涂料行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)都面臨著重新定義發(fā)展戰(zhàn)略，面臨著厘清“環(huán)保與生存”的關(guān)系。如果在未來的發(fā)展中，針對(duì)涂料行業(yè)生產(chǎn)過程中污染排放問題的排查整頓力度加大，我們的涂料企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？是否有足夠的環(huán)保處理承載能力來應(yīng)對(duì)變化？國(guó)務(wù)院在2012年8月印發(fā)的《節(jié)能減排“十二五”規(guī)劃》中，明確提出了“調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)”和“淘汰落后產(chǎn)能”的主要任務(wù)，因此對(duì)于“雙高”產(chǎn)品名錄中的涂料產(chǎn)品征收消費(fèi)稅，通過淘汰非環(huán)境友好型涂料產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)行業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化會(huì)是“十二五”“、十三五”的主旋律。除了涂料產(chǎn)品環(huán)境友好化外，行業(yè)普遍忽視生產(chǎn)過程的節(jié)能減排問題，目前政策的執(zhí)行更偏向于涂料成品及下游使用行業(yè)，而涂料生產(chǎn)過程的監(jiān)控相比要少一些。因此，在過去一年“，節(jié)能減排”所帶來的洗牌效應(yīng)并未在行業(yè)引起太多的重視，但這并不代表在未來的發(fā)展中，涂料行業(yè)依然可以成為節(jié)能減排運(yùn)動(dòng)中的旁觀者。例如，企業(yè)生產(chǎn)時(shí)產(chǎn)生的廢氣大多是無組織排放，環(huán)保部在制訂“涂料工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，采集不到廢氣排放的有效數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)制訂工作延期，為了完成工作計(jì)劃，只好暫時(shí)將標(biāo)準(zhǔn)題目改為“涂料工業(yè)水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)”，放棄了廢氣參數(shù)的各項(xiàng)指標(biāo)；但2014年對(duì)于涂料制造產(chǎn)生的廢氣將重新單獨(dú)立項(xiàng)制訂標(biāo)準(zhǔn)。在未來的發(fā)展中，涂料企業(yè)除了像其所宣傳的那樣，在環(huán)保涂料特別是水性涂料上發(fā)力的同時(shí)，也應(yīng)該協(xié)調(diào)發(fā)展生產(chǎn)過程中的“節(jié)能減排”工作。只有這樣，才是真正意義上的環(huán)保；也只有這樣，才能改變外界對(duì)涂料行業(yè)“高污染高排放”的不良印象，增強(qiáng)企業(yè)自身在環(huán)保政策壓力下的抗壓能力。3.3行業(yè)產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅明顯放緩從前面的數(shù)據(jù)看出，不只是產(chǎn)量增速在下降，產(chǎn)值增速也在下降，但產(chǎn)值增幅下降速度小于產(chǎn)量。目前，我國(guó)的生活物價(jià)水平的提高，各種商品價(jià)格上漲，涂料的原料成本、人工成本、資金成本上漲，涂料成品的單位售價(jià)逐年升高，等等，均會(huì)對(duì)產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅產(chǎn)生影響。主要影響因素如下：(1)各地安全環(huán)保核查力度加強(qiáng)。安全生產(chǎn)許可證的取證、換證工作越來越難，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄中禁止類和限制類涂料產(chǎn)品很難通過取證的核查。如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，環(huán)保核查不達(dá)標(biāo)，有“雙高”產(chǎn)品名錄中的產(chǎn)品，生產(chǎn)許可證的核查也很難通過。地方保護(hù)主義正在為“問責(zé)制”讓路，正在為安全環(huán)保核查的規(guī)范化讓路，一些不規(guī)范的小微企業(yè)將逐漸從涂料行業(yè)消失，小微涂料企業(yè)大量的低端產(chǎn)品市場(chǎng)將被壓縮。由此釋放出大量的市場(chǎng)空間讓位于中高端的涂料產(chǎn)品，從而有利于提升整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格、產(chǎn)品附加值，有利于整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。(2)質(zhì)檢總局對(duì)涂料行業(yè)打假力度加強(qiáng)。涂料是某些地方政府發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一，如順德、常州、廊坊有大量涂料企業(yè)聚集，形成了聞名全國(guó)的涂料產(chǎn)業(yè)集群。上海金山區(qū)、成都邛崍區(qū)、四川大邑縣、廣東韶關(guān)市、河北唐山市等地方正在興起新的涂料產(chǎn)業(yè)集群，涂料帶動(dòng)了這些地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但有些地方以制販假冒偽劣涂料成為了行業(yè)的典型。2012-2013年度，國(guó)家質(zhì)檢總局加大了對(duì)涂料行業(yè)的打假力度，聯(lián)合工商部門、公安部門和中央電視臺(tái)對(duì)河北博野地區(qū)無證生產(chǎn)企業(yè)、假冒涂料品牌企業(yè)進(jìn)行了集中清理和打擊，這次清理和打擊通過央視報(bào)道，對(duì)涂料行業(yè)、對(duì)地方政府制販假冒偽劣涂料起到了積極的震懾和警示作用，規(guī)范了涂料市場(chǎng)，推動(dòng)了行約行規(guī)的執(zhí)行。(3)新增產(chǎn)能審批加嚴(yán)。由于十提出經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，不以GDP增長(zhǎng)考核地方政府和進(jìn)行干部提拔，新建、新開工、產(chǎn)能過剩項(xiàng)目在全國(guó)范圍內(nèi)得到了有效遏制。涂料行業(yè)品種多、企業(yè)多，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重。“優(yōu)化存量、控制增量”的產(chǎn)業(yè)政策決定了新增產(chǎn)能審批必須加嚴(yán)，這是涂料行業(yè)提高產(chǎn)業(yè)集中度、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最有效的政策基礎(chǔ)。例如，位于園區(qū)的企業(yè)生產(chǎn)水性建筑涂料的項(xiàng)目審批易于通過，而同一個(gè)企業(yè)在同一個(gè)地區(qū)生產(chǎn)使用溶劑的樹脂項(xiàng)目審批則很難通過。(4)整體經(jīng)濟(jì)形式的影響決定了涂料行業(yè)和關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展速度減緩，全國(guó)整體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了由高速發(fā)展向中高速發(fā)展的漸進(jìn)演變。安全環(huán)保核查力度加強(qiáng)、打假力度加強(qiáng)、新增產(chǎn)能審批加嚴(yán)均會(huì)減少低端涂料產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量，從而減緩行業(yè)產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅。3.4行業(yè)的綜合特點(diǎn)簡(jiǎn)述(1)涂料用大宗原材料價(jià)格下降，涂料企業(yè)利潤(rùn)普遍有所增加。鈦白粉、溶劑、丙烯酸樹脂單體價(jià)格下降明顯，有的原料價(jià)格降幅達(dá)50%。(2)民用涂料增速高于工業(yè)涂料。巴德士、立邦、亞士等生產(chǎn)民用涂料的企業(yè)產(chǎn)量和銷售額的增幅均超過20%，有的民用涂料生產(chǎn)企業(yè)上半年就完成了全年的任務(wù)指標(biāo)。傳統(tǒng)的工業(yè)涂料企業(yè)產(chǎn)量有所下降，醇酸醇調(diào)下降幅度明顯，由于市場(chǎng)萎縮，大多數(shù)企業(yè)均在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，尋求替代品技術(shù)。(3)行業(yè)自律和市場(chǎng)監(jiān)測(cè)在行業(yè)開始興起。中消協(xié)和央視聯(lián)合抽查凈醛涂料并曝光，規(guī)范了凈醛涂料市場(chǎng)；中涂協(xié)抽查建筑涂料和木器涂料，有利于市場(chǎng)消費(fèi)導(dǎo)向和企業(yè)研發(fā)導(dǎo)向。多個(gè)企業(yè)申報(bào)了“責(zé)任關(guān)懷”，簽訂了責(zé)任關(guān)懷承諾書，并自覺開展責(zé)任關(guān)懷規(guī)定的各種活動(dòng)，有力地完善了企業(yè)的HSE管理。(4)資本市場(chǎng)興起，規(guī)模較大的涂料企業(yè)和相關(guān)企業(yè)競(jìng)相尋求IPO上市，很多PE、VC公司熱衷于涂料行業(yè)，只要企業(yè)有好的項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)管理不是很差，未來的涂料行業(yè)“不差錢”。(5)聯(lián)合國(guó)啟動(dòng)含鉛涂料項(xiàng)目在中國(guó)實(shí)施，含鉛顏料、含鉛助劑、雜質(zhì)鉛會(huì)逐步退出涂料行業(yè)。配套含鉛涂料項(xiàng)目，涂料行業(yè)會(huì)制訂含鉛涂料的相關(guān)產(chǎn)品和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)開展含鉛涂料技改資金的申報(bào)活動(dòng)，會(huì)開展含鉛涂料的認(rèn)證及包裝標(biāo)識(shí)活動(dòng)。

42014年我國(guó)涂料行業(yè)形勢(shì)和預(yù)測(cè)