醫藥連鎖行業前景精選(九篇)

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第1篇：醫藥連鎖行業前景范文

定向增發議案獲得股東大會通過

據悉，此次股東大會召開之前，南京醫藥與聯合博姿的戰略合作倍受國內醫藥流通行業和廣大投資者的關注。聯合博姿公司中國企業發展總監Wong Wilfred曾公開表示：“與南京醫藥及其國有股東的態度一致，聯合博姿初衷不變，將繼續堅定信心，推進與南京醫藥之間的戰略合作”。

聯合博姿是一家全球領先的、以藥房為主導的國際醫藥保健美容集團，全球醫藥流通前五強企業。截至2012年3月31日，聯合博姿在超過25個國家經營業務。旗下以藥房為主導的保健美容零售業務擁有3330余家醫療保健及美容用品連鎖店，其中3200多家店內設有藥房。集團每年配藥量超過2.6億項。集團的醫藥批發業務經營著370多個醫藥批發分銷中心，每年輸送45億單位的藥品。聯合博姿是藥房領域卓越的市場領導者，在歐洲和亞洲多個國家開設藥店。

據本次股東大會通過的相關決議顯示，南京醫藥以5.2元/股的價格，向控股股東南藥集團及聯合博姿控股子公司Alliance Healthcare發行2.04億股股份，募資10.6億元。募集資金凈額中8億元將用于償還公司及全資子公司的銀行借款，剩余部分將全部用于補充公司流動資金。

本次定向增發發行完成后，南京醫藥總股本將增加至8.97億股。南藥集團將持有公司26.94%的股份，仍為公司控股股東，Alliance Healthcare將持有公司12%的股份。本次定向增發籌措資金將有助于解決制約公司發展的資金瓶頸，降低公司資產負債率和財務費用支出，提高公司的核心競爭能力和抗風險能力，并為公司在行業內的轉型打下堅實的基礎。

劍指醫藥連鎖巨頭

“選擇好的合作伙伴對在華業務發展至關重要。我們認為，對南京醫藥的這一戰略投資，是聯合博姿在亞洲長期發展的重要一步。”Wong Wilfred強調，聯合博姿高度認可并看好南京醫藥在國內醫藥流通領域的領先探索和發展前景。

第2篇：醫藥連鎖行業前景范文

規模小、數量多，短期內較難形成真正意義上的連鎖經營

美國最多的一家連鎖藥店的CVS的門店數是4200家，其中96%的藥店都是銷售處方藥的。為5500萬患者提供服務，年處方量達到2.8億張。1999年銷售額18098百萬美元，毛利4861百萬美元，凈利潤達到1136百萬美元，美國10家大的連鎖藥店占據藥品零售市場50％的份額。1998年美國最大的藥店CVS，其處方藥銷售額達到85億美元，高于同期我國零售藥店的總和。

而目前在我國連鎖藥店400多家，總門店數7800家，僅比CVS的門店數是4200家門多3600家，門店數達到1000家的還很少。每個連鎖店的規模都很小，年銷售收入在3億元左右的基本在200家以下，因此企業的實力不夠，經營規模太小，難以進行有效的大規模擴展因而較難形成規模競爭優勢，處于擴張期的藥店由于管理經營能力較差，因而也較難盈利。甚至有些地方出現連鎖藥店開業不久就倒閉的現象。

規模小還體現在單個店的規模也很小，大型單個藥店還不多見。

另外，很多連鎖店都是計劃開店上萬家，藥店數量將大大供過于求，按照美國的經驗，大約5000－6000人可以開一家藥店，我國城市人口不足40%，大約5億人口，按照6000人擁有一家藥店計算，城市飽和擁有藥店數量是8萬家。而目前全國已有藥店接近12萬家，大部分在大中小城市。城市扎堆、農村稀少是我國藥店的分布特征，競爭已經到了白熱化，有很多地方藥店因為數量多、大多分布在鬧市區，僧多粥少，因此，很多是不贏利的，甚至是虧本的。競爭可用“慘烈”來形容。有些可能就想這兩年的IT企業一樣是燒錢。

規模小的原因剖析

（1）、一是資金缺乏及其它進入障礙：

一般新開一個50平米藥店，直接投資最少需要30-40萬元。如果加上經營的產品，所需資金數量將更大，同時，投資回報期較長。在繁華市區，每月租金也是一大項經營成本，有時甚至比人力資源費用還要高。因此受資金限制難以很快擴張。

目前進入連鎖藥店的資金大約有三類：

藥品生產企業，尤其是實力雄厚的生產企業、上市公司；

藥品流通企業，原來就在醫藥流通領域經營；

外資及非醫藥領域的資金，包括港澳臺和外資都在大踏步進入。　 國外資金也覬覦壓批零售市場，事實上，連鎖藥店在西方早已成為成熟經營方式，比如美國10家大的連鎖藥店占據藥品零售總額的48%，美國第五大連鎖藥店Medicineshoppe在今年初明確向國內一些大的藥品連鎖藥店提出參與合作意向，并著手研究一套具有中國特色的中外藥店連鎖經營模式。外資進入連鎖藥店只是遲早的事。

此外各地還有一些對新開設藥店的進入規定：如數量限制，規模限制、是否是連鎖藥店的限制。比如北京規定藥店開設距離是350米，100平方米以上方可發證。

管理能力低下和人力資源不具備，也是藥店規模小的主要原因之一。比如一些以“加盟”方式發展的連鎖店。最終結果是導致其“連而不鎖”。實際上只是掛同一個牌子而已，即形成所謂的“假連鎖”。連鎖絕不是簡單地“1＋1”概念，絕不是大家打著同一旗號就行了，也不是簡單的復制。每一個藥店，就是一個小型企業，都存在科學和系統的經營管理、完善的物流和信息流管理，還必須有專業人才去支持。 此外個體藥店由于利益關系，可能在六統一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受連鎖總部管理，尤其是進貨自主權方面不愿放開。

（2）、地方保護障礙

比如江西南昌有關部門，因為地方保護或者其他原因，使三九連鎖藥店較難進入。甚至包括一些地方的縣級藥品監管部門，對連鎖藥店跨區域、跨省市經營設置種種障礙，要求把當地醫藥虧損企業帶走或者接管，否則不同意開店。可喜的是，2001年10月，江西省藥監部門終于打破流通所有制形式限制，支持國家批準的50家具有異地經營資格的綠色藥店來江西開店，鼓勵外省有實力的企業對江西零售藥店進行資產重組，提高藥品連鎖經營檔次、水平和效益。江西目前已有連鎖藥店1200家，今后江西形成以上藥店不再以單體方式經營，新開辦的必須連鎖店。

（3）機制陳舊。產權不清不利于快速擴張

由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改革而成，雖然實現了連鎖化經營，但在管理機制上還沒有擺脫固有的模式，經營者和管理者與企業沒有形成資產和利益共同體，企業內部沒有形成完善有效的激勵機制和約束機制。企業發展的動力不足，因而不可能持續、穩定、快速地發展。機制還決定了擴張時的靈活性，機制更影響人員的積極性。

擴大規模的對策研究

對策一：強強聯合

方式有二：

一是實現數量眾多的小藥店整合，擴大規模，連鎖藥店規模小，我國藥店總體數量并不少，只有具有全國連鎖經營資格的大型連鎖店與當地一些有一定規模的連鎖藥店實現強強聯合，才可能打造全國級連鎖藥店航母。

二是全國性大的連鎖藥店間相互聯合。這樣才可能把連鎖經營六統一的經營管理優勢發揮到淋漓盡致。只有這樣才能真正實現醫藥大商貿、大流通、大連鎖的構想。

對策二：商企聯合

加快制藥企業巨頭進入連鎖藥店經營的步伐，目前 我國連鎖藥店中資金雄厚的不多，但是制藥企業才大氣粗的不少，醫藥行業上市公司絕大多數也都是制藥企業。一些大的連鎖藥店企業聯合實力雄厚的制藥企業并肩進入流通領域，可以迅速擴大連鎖藥店企業實力和規模。盡管目前已有多家制藥企業進入連鎖領域。但一是力度不夠，二是觀念不活，體現在他們大多是自建連鎖藥店，筆者認為可以直接采用聯合大型連鎖店的方式，速度快、效果好。

對策三：盡快讓其他領域資金、民間資金和外資、國外品牌聯合。

比如紅塔集團、香港華潤集團的介入，可能帶來巨大的資金，此外國外連鎖藥店的介入，可以帶來先進的管理經驗和資金，何樂而不為呢？

香港上市公司香港藥業，計劃在2-3年內，把在內地的連鎖藥店增加到1000家，其中貴州300家，東北200家，湖北300家，華東地區300家。目前正在建設其配送和物流中心。

再如廣西柳州的三葉大藥房是海南三葉和柳州蔬菜公司合資組建的，經營經營狀況良好。

對策四：通過資本運作在資本市場獲取資金

資本的本質就是追逐利潤，只要前景不錯，就可能在專門為民營企業開設的籌資渠道上獲取發展必須的資金，因為現在在中國醫藥市場還是一個靠資金就可以獲勝的時代。有了資金，就可以獲得高素質的人力資源，管理就可以上檔次，經營就可以獲利。

比如在香港二版市場上獲取資金。目前深圳、廈門等一些特區有專門的企業協助中小企業進行上市的資本運作。

對策五：以特許經營、加盟店的方式擴大經營

由于目前我國藥品連鎖店以正規連鎖（即直營連鎖），這就對資金的需求很大，使得規模難以在短期內擴大，2000年同仁堂與海王星辰合作開辦北京同仁堂星辰藥店，同仁堂以100萬元占51%的股份，可見建一個大的藥店投入是較大的，即使一個中等藥店，也要投資34-40萬元。在美國藥品行業中，特許連鎖藥店是占絕對優勢的組織形式。國外醫藥企業進入中國市場的方法可能有三種：制造商籌組的藥品零售商特許代營；二是藥品制造商籌組 的藥品批發商特許代營；三是藥品批發商籌組的藥品零售商特許代營。筆者認為向盡管特許加盟方式存在一些管理上的困難，但是必須堅持做下去：只要能輸出管理和贏利的經營模式，轉變這些小店老板的觀念，讓他們加盟是不難的。

對策六：由國家藥監部門加大監管力度、以政策、條例限制地方市場保護行為：

比如：國家藥監局還在2001年下發了《關于加強用品零售連鎖經營監督管理工作的通知》，徹底打破地方保護。《通知》要求受理部門在接到用品連鎖企業跨省開辦門店申請時，必須在二五個工作日內完成審查、做出是否批準的決定，并通知申請人。 二、政策監督管理上的滯后

目前我國也在扶持連鎖經營企業，但對連鎖藥店管理法規的制定卻重視不夠，今后應加強這方面的工作，使扶持與管理并重，避免重蹈西方國家連鎖發展早期管理無續而出現混亂之覆轍。

藥店管理規范，有GSP標準。但對于連鎖經營管理，管理部門政策上如何控制其開辦，如何規范連鎖藥店的行為等方面，各地有關藥監局管理部門都還沒有太多的經驗和充足的人力開展這一工作，各地對于社會連鎖藥店和是否六統一的要求開展經營管理工作等還未形成科學、規范的管理體系，因為連鎖藥店畢竟是新生事物，建立起規范的管理制度還要假以時日。

可喜的是，一些地方有關部門已經開展了這方面管理工作的探索，積極出臺一些政策進行規范管理。廣東省在這方面走在前面。湖南省藥品監督管理局于2001年8月16日頒布了《湖南省零售藥店設置暫行規定（試點）》，省會城市每4000人可設一個藥店，市（州）、縣（市、區）城鎮每3000人可設置一家藥店，鄉鎮每2000人可設置一家藥店。已達到上述規定的區域，不再設置新的藥店。《規定》特別強調新開辦的藥店必須實行連鎖經營模式，新設的連鎖經營企業要有10家以上連鎖藥店。 三、跨域區連鎖藥店帶來的問題

就我國目前的國情與實際狀況而言：主要有以下四個問題

A、經營成本居高不下，制約跨區域開店

目前跨區域經營的連鎖藥店大都沒有在本地的效益好，有些還處于虧本狀態，主要是管理成本、物流配送成本過高、在當地缺乏良好的公共關系和面臨本地藥店的強烈低價競爭所致。

B、物流配送將成為大連鎖快速發展的瓶頸

統一配送是連鎖基本要求之一，只有統一配送才能規模采購，才能形成競爭成本、價格優勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業額。

然而物流業在中國還只是新興行業，近兩年才引起人們重視，物流業與我國連鎖超市的快速發展是不相適應的。盡管有專門的文章和會議探討藥品物流配送問題，但是連鎖藥店的配送體系還在建立和改善之中；專業化的醫藥物流公司還在萌芽階段。此外我國醫藥連鎖企業還沒有形成一套成熟的單店模型，企業經營的各個環節還沒有量化，總部還不夠強大。滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態。一些異地開店的連鎖藥店，采購依然是在本地進行，因而顯得混亂與無序。

此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無法做到次日送達的發達國家標準。

解決物流問題的思路有四：

利用社會物流：目前物流業呈迅猛發展之勢，根據社會分工的原理，社會物流具有較高的服務水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

批零商合作溝通建設物流系統，比如大的醫藥批發企業可以和大的全國性連鎖零售企業強強聯合，共同投資建立藥品物流系統，保證大部分品種的本地化供應和減少外地藥品配送數量。

采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統，保證統一配送。可喜的是，筆者之一設想已經被一些企業付諸實施。2002年1月22日，四川醫藥集團、云南昆明福林堂藥業、貴州省醫藥公司、重慶植恩藥業公司等15家大藥房結盟，在四川省中藥通電子商務有限責任公司（簡稱“中藥通”）邀請下，準備聯手通過電子商務集中采購價值超過3億元的OTC藥品。結盟的核心內容個藥店、配送企業共同組成有關聯合采購體。藥店、配送企業全權委托“中藥通”進行全程義務操作，中藥通以聯合采購藥品總價的0. 5%作為其運作費用。配送企業將向藥房收取聯合采購藥品進價（中標價）的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯合采購執行監督委員會。統一負責有關采購、協調、監控等事宜。參加這次采購的藥店有四川太極大藥房有限公司、貴州一樹連鎖藥業公司等有名的連鎖藥店。

異地開店時實行異地采購：因為對于一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地采購也是可行的方法之一。

C、跨區連鎖經營帶來的廠家物流管理問題

由于連鎖零售企業還沒有幾家較大的可以覆蓋全國的零售終端網絡，因此絕大多數藥品生產企業選擇一個省一個或者幾個商的銷售模式，由商全盤負責當地業務，在該地區的銷售量與其銷售業績掛鉤。這樣為了銷量而產生的異地串貨問題就成為廠家管理商的“毒瘤”，沒有那個廠家不被其困擾，串貨如果控制不好，就會導致價格體系混亂，產品利潤降低，最后誰都不愿買你的產品。連鎖藥店跨省設店經營，如果是全國總部統一配貨，肯定有所謂的串貨問題，銷售業績如何算。連鎖店的零售價格如何與當地商給社會藥店的價格統一等問題會出現，處理不好，可能引起廠商不合作或者廠家不同區域商的矛盾與沖突。

解決問題的思路是，通過異地連鎖異地貨物流向單，廠家把在異地連鎖藥店的零售額算作所在地的銷售額，給商返利或者相應的支持。

D、跨區域的信息溝通問題

物流伴隨著信息流，國外沃爾瑪用全球衛星系統傳遞物流信息。我們的連鎖藥店信息流將存在三個主要問題。一是信息在各地藥店的收集問題；二是信息處理與傳遞的硬件建設問題；三是信息流的管理系統和管理軟件、信息處理技術軟件滯后問題。這些問題不及時解決，連鎖的優勢就不能發揮。

解決這一問題的思路只有一條：就是投資建立電腦信息下同和培訓相應的操作人才。

E、異地連鎖的管理與監督問題

即產權界定問題引起：是法人還是非法人？稅收和開具的票據是當地還是總部？在那里完稅？GSP要求的監管由誰來完成？民事責任由誰來負責？ 四、經營管理――連鎖藥店發展的又一瓶頸及解決思路

目前我國連鎖藥店行業大多還處在圈地階段，還沒有進入內部管理運作整合，更遑論品牌建設與經營。總體來說筆者認為連鎖藥店在營銷和管理方面目前存在四個方面問題。

（1）、管理能力低下：

管理能力低下與管理滯后是連鎖藥店發展的最大問題之一。我國現有的大部分連鎖藥店是國有醫藥批發企業的下屬企業，其管理能力低下。體現在以下幾個方面：

體制落后

主要是產權制度、組織機構、決策機制、用人機制、完善有效的激勵機制與約束機制等都未建立。由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改革而成，大多存留計劃時期的色彩，上海財大的顧國健教授曾鮮明提出：一個連鎖藥店組織框架設置是否合理關系到連鎖藥店能否健康發展。

解決問題思路：

盡快實行現代企業制度的改革，建立產權明晰、結構簡潔、運作高效、激勵有力的現代化連鎖藥店。如果還是象原來國有藥店體制那樣經營現代連鎖藥店，是不可能把連鎖藥店做大的。

經營管理理念落后、手段缺乏

不懂得連鎖藥店經營管理的精髓與規律，沒有深刻了解連鎖經營的真正含義，因而管理手段缺乏。

還沒有總成本領先的經營意識，缺乏對商圈內市場容量、盈利可能性的科學理性分析、核心競爭優勢建立策略、終端促銷策略、沒有建立高效的內部運作管理體系，尤其是我國醫藥連鎖企業還沒有形成一套成熟的單店模型，企業經營的各個環節還沒有量化，總部還不夠強大，絕大部分連鎖藥店還無能力像武漢中聯大藥房那樣，將一個成功的經營模式廣泛地復制，因而規模化的速度很慢。在整個過程中“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，結果連鎖的“餅”越攤越大，暴露出來的問題也就越來越多，落得個千瘡百孔，滿目傷痕。

一些國營醫藥公司下屬的連鎖藥店，談不上經營理念，甚至他們連競爭、服務的基本觀念都談不上，比如廣西某地一家具有全國連鎖經營資格的連鎖藥店，由于人員老化、門面裝修低檔、觀念落后，為了自己方便，價格標簽檔住了藥品名稱，廠家終端工作人員告知他們新產品已到總部，叫藥店進貨，店經理或者柜組長認為新產品沒人要，因而理都不理，就是說新特藥很難在其店內銷售，給消費者的印象是這是一家產品不齊全的老藥店。他們的連鎖總部也沒有把貨及時放其下屬的藥店，而在廣西南寧，一些連鎖藥店總部要求三天內必須把進入總部的藥品放到各下屬連鎖藥店，否則當事人就要受到懲罰。

解決問題的思路：

借中國加入WTO之機，進行洗腦運動，徹底轉變觀念，打破觀念的國有體制上思維禁錮。觀念不轉變，一切都是空的。

它山之石，可以攻玉，組織人員到廣東等地學習先進的連鎖藥店經營管理經驗，或者請專家進行系統的演講培訓工作。

引進國外的大型醫藥連鎖企業管理經驗，可以采用外聘職業經理人的方法，充分授權，以借此引入國際零售業先進營銷方式和管理模式，大力拓展我國醫藥連鎖，走集約化、低成本的擴張之路，這是我國醫藥連鎖企業規模化發展的必由之路。

盲目追求數量，低水平重復，全程失控

一哄而起，競相開辦連鎖藥店，只求數量不求質量，小而全，建立自己的采購中心、配送中心、倉庫與質檢機構。規模上沒有任何優勢，盡管沒有優勢，一些連鎖藥店企業卻以有多家藥店為條件，與廠家討價還價。

還有大量持投機心理的進入者，他們開辦連鎖藥店，只是一味用降價來招攬顧客，而獲取利潤的來源則靠鉆市場監管力度不夠的空子，以偷稅漏稅、進貨渠道不正等方式來降低成本。還有一些連鎖藥店，在短期利益的驅動下，以交納幾千到一萬元加盟費、每月交幾百元管理費的方式，大肆收編一些個體小藥店，而連鎖管理方面根本不投入，任其加盟者到藥市去進貨；而加盟的個體小店也因為有了連鎖的牌子，欺騙消費者就更為大膽，二是連鎖的招牌更幫他們搶到了顧客，交點錢也樂意。因而皆大歡喜。

有些連鎖店擴張的目的實際上是為了搶地盤，以排斥外地連鎖藥店企業進入，甚至有些只是為了圈地后等外資來收購能賣出個好價錢，須知外資決不會不考察論證就購買你的連鎖店，如果經營能力低下，不盈利，盡管門店數量多，外資也可能不購買你的連鎖店，而是選擇其他盈利的連鎖藥店去投資或者購買，抑或是另建新店。

應該看到，連鎖企業看似簡單，實際都有其一套核心經營管理體系支撐其正常運營，而不是簡單的數量上的算術相加。深圳一致連鎖有限公司總經理信曉青認為：優秀的企業品牌，它需要深度的策劃，決不是靠廣告公司幫助畫幾張標記性的東西，編幾本宣傳冊，掛幾幅彩旗，多開些門店就可以實現的。品牌是靠要素來支撐的。零售連鎖公司的品牌要素，至少包括八項：1．顧客認同度；2．服務；3．商品；4．完善的信息系統；5．信譽和信用；6．開發員工的潛能；7．創新和開發；8．管理。

解決問題的思路

政策的控制與引導，國家對于小型大的連鎖藥店的審批應該有所限制，對新開藥店更應該從嚴限制，嚴格控制一窩蜂的開店行為，這樣作的結果是我們的競爭能力更為低下。

連鎖藥店企業老板們也應深思，停止盲目擴張，樹立商品、品牌、服務優勢。把管理、盈利、規范經營放在首位考慮。 五、人才奇缺，制約連鎖藥店發展及盈利能力

比起制藥企業來說：連鎖藥店的人才可用奇缺來形容。連鎖藥店所缺的人才是包括以下幾個方面：經營管理人才、醫藥電子商務管理、執業藥師、營銷企劃與品牌傳播、培訓人才等。

如今的連鎖藥店經營不再是等客上門，要想業績突出就需要管理規劃、經營創新、核心競爭力創建、差異化特色經營的突出、客戶服務創新、主動出擊促銷、企業內部營銷企化、品牌傳播、人才培養與貯備等整合提高。沒有這方面的人才貯備與培養，一切都無從談起。

此外人員流動較大使得連鎖藥店管理上缺乏積累繼承與提高，有些連鎖藥店由于只求速度，盲目開店，管理不到位，加上快速擴張的到處挖人，使得管理人員頻繁更換，對企業沒有忠誠度，做事也就不對企業負責，其對消費者的服務和與對廠家合作的態度與質量很差。

連鎖藥店不但以上中高層管理人才奇缺，合格的營業員也缺乏，由于擴張速度太快，一些連鎖藥店往往是招一批隨便培訓一下，就匆匆地推上崗位，然后又去招下一批……周而復始，頻頻地招人換崗。比如在廣西柳州一些連鎖藥店的店長和業務員都像走馬燈一樣變換，因而難以進行有效地大規模培訓，差距可想而知，發展談何容易？倒還不如招來一批，穩定一批，鞏固一批更來得實在。真正創造一個和諧穩定寬松的環境，注重自身建設，圖謀“百年”基業。

人才奇缺的原因

待遇不搞、激勵機制不靈活，難以吸引高學歷與高素質的人才，一個大店的店長如果收入可以達到5－8萬元，肯定可以吸引很多高素質人才加入其中工作。

社會就業觀念落后，宣傳不力。人們普遍認為在一個藥店里從業降低身份，是低層次人士的工作，象個個體戶。因為早期個體戶開小店是其主要的就業方式。須知，上規模的連鎖藥店現在也是大企業。輿論應該鼓勵有志青年到連鎖藥店就業。

還有就是快速擴張帶來的人才貯備不夠、培訓工作滯后。加上我國高校還沒有開設專門培養連鎖店經營專業，培養連鎖經營管理人才的專業。人才缺乏就成為很自然的事。

解決思路：

A、機制激勵留人引人

首先是提高待遇和建立真正合理的激勵機制，吸引有識有志年輕人進入連鎖藥店行業。筆者認為我國現在不是缺人才，而是缺乏吸引人才、留住人才和讓內部人才脫穎而出的機制。

B、高薪挖掘高級人才

深圳某較大民營連鎖藥店，40％的中層管理人員有在其他藥品連鎖企業工作的經歷；某中型藥品連鎖企業老板則笑言已在獵頭公司重金懸賞，幾家大連鎖藥店的出色人才都已列入其“黑名單”。資料顯示近期各藥品連鎖企業的人才流動率明顯提高，個別企業的高層管理人員也換了好幾回。

C、校企聯合

即連鎖藥業與藥科大學或者一刻大學聯合開辦藥店，解決部分專業人才問題。比如武漢天興堂主動與成都中醫藥大學聯姻在成都辦藥店，他們合作開辦的“瑞人堂”連鎖藥店目前直接受惠于成都中醫藥大學的是人才和技術，現有員工 23人，其中來自成都中醫藥大學的畢業生和退休教職工 19人，占總員工的 83％。這中間又有教授 3名，副教授 1名，本科生 3名，專科生 12名。在藥品監督管理環節上，對中藥飲品及中成藥質量進行監督的是來自成都中醫藥大學泡制班的陳在榮教授，技術力量十分雄厚。

此外，社會培訓機構開發連鎖藥店經營管理培訓人才課程，這也是有潛可挖的一項事業。

D、自建培訓機構培養人才

建立連鎖藥店培訓學院，是前景廣闊的事業。

連鎖藥店自己加強人才培訓培養意識與工作，建立培養連鎖藥店各級各類人才的專門機構。 一些有能力的大型連鎖藥店設立專業的藥店經營培訓學院，國內外企業設立自己學院的比比皆是。連鎖藥店行業當然可以效法。筆者也很想籌劃一家連鎖藥店培訓學院。尤其是加強在職培訓，以及再培訓、再學習提高。尤其是新藥知識，需要營業員不斷在工作中學習，最好是把學習考核成績與激勵掛鉤，這樣就可使學習提高成為制度和習慣。學習型組織、學習型企業已在全國深入人心，終身學習的觀念也必須引入連鎖藥店行業。

一致、中聯、海王等都有自己一套獨特的培訓制度。不僅如此，過去只是老總級人馬出國考察，為迎接入世，近半年來，幾家藥品連鎖企業都有意識地陸續將重點培養的人才分批送去美、日、法等連鎖業發達的國家參加培訓、學習，同時，借此與國外企業建立固定聯系或客座指導關系，為將來合作埋下伏筆。

此外，筆者見到海王星辰有專業的培訓中心，網站上還有面向社會連鎖醫藥零售企業的人員培養業務。 六、業務上不專一，核心業務定位不準

零售連鎖藥店的核心競爭力究竟是什么？零售連鎖藥店主要的業務究竟應該如何定位，相信許多零售店管理者并沒有認真思考和規劃過。目前大部分連鎖店是由各種體制的醫藥公司下屬藥店轉換而來，往往是把零售、廠家區域藥品銷售、批發業務集于一身，一些連鎖店對自己的品種強行下達任務讓營業員完成一定銷售額指標，否則扣獎金，這樣營業員就會強行向患者推薦這些產品。這樣就損害一些同類競爭產品生產廠家利益，失去他們在當地的營銷人員的配合與支持。

盡管國外一些進入連鎖藥店的藥物都打出自己的商標和品牌，那是在管理完善、服務質量競爭、價格競爭都完成后的自然競爭行為，是品牌競爭，可以理解，他們可能總一些產品打上自己的牌子，對一些不知名廠家品牌是一種提升。國內連鎖藥店絕大部分根本目前還不具備這樣的條件與實力？因此，筆者對目前階段這些總一些品種和批發兼營的管理方式持否定態度。筆者以為連鎖藥店的核心業務就是藥品零售。但一些有先見之明的連鎖企業開始探索品牌營銷，是值得鼓勵和肯定的。

解決思路

進行戰略調研與規劃，確定自己的核心競爭力與核心能力。

合理分工，廠商分明、批發零售分明、與經銷分明，混在一起，令人無所適從。該是廠家的工作就是廠家的，該是商家的事商家就一定要作到位。有所不為有所為，專業做連鎖零售。 七、只會運用價格競爭

一些地方的當地藥店為擠走外地連鎖藥店，往往在其周圍蜂擁設店，一齊降價，打價格戰。因跨區連鎖藥店數量少，運營成本高，在價格戰中自然沒有優勢，長此以往，關門停業就在所難免了。

價格競爭是把雙刃劍，既傷人又傷己。比價格比其他藥店低很多，來招徠顧客，最終的結果只能是兩敗俱傷，因為沒有利潤，也就不可能在管理上有投入，經營始終停留在低層次。價格賣藥在成都、南京等地都引起過較大風波與媒體的廣泛關注。總體上來說，筆者認為第價格競爭最好不要被我國連鎖藥店繼承，更不能發揚光大，否則，應是我國連鎖藥店行業的悲哀。

山城重慶，一家曾風光一時的“十點利”連鎖超市已悄然關門，其失敗的原因很大程度上與其盲目擴張，單純依靠價格競爭、管理、服務等方面跟不上有關。 八、中小連鎖藥店與個體藥店的發展趨勢與經營戰略

最后，再來談談中小社會藥店的生存之道。

社會中小個體藥店通過GSP認證可能性不大，但國家GSP認證工作正在加緊步伐，那么，小藥店還有沒有生存之道？

加盟大的連鎖藥店

以整體出售或者特許加盟的方式進入大型連鎖藥店，是小藥店的必然選擇。

小藥店抱團求生

成立小藥店聯盟，小小聯合形成規模。模仿一些連鎖大藥店的經營方法，形成信息流、物流、資金流優勢。

建立自己的核心競爭力：在市場定位、服務對象、經營方向、經營范圍、重點種類等方面提高競爭水準和形成特色經營服務項目，以小形成獨據特色的核心競爭力。主要是在服務、產品質量與選擇定位上形成差別競爭優勢。美國Horton＆Converse 藥房營運副總裁Philip Ho談到他們這間只有13間分店的連鎖藥店生存之道時，再三強調：“找到自己的核心目標市場，為顧客提供專業便利的服務是制勝之本。”

“上山下鄉”求發展：

對一些鄉鎮醫藥零售市場，開大型藥店反而因為市場小、經營成本過高而沒有競爭力，此時小藥店就獲得生存與發展壯大機會。

總之，連鎖藥店的高速發展，對于制藥企業的營銷人員和連鎖藥店的營銷從業人員，都是一種挑戰也是一次機會，每位營銷人員必須充分重視，深入研究。

特色經營求生存

診所有特色專科門診，連鎖藥店也可以進行特色經營：可以考慮的經營特色如下：

1、 專科藥藥店：各種較大病種的專科藥店。

2、 中藥特色藥店。

第3篇：醫藥連鎖行業前景范文

1、傳統醫藥流通體系退出舞臺

我國醫藥商業包括批發與零售，由于藥品的特殊性，長期以來我國醫藥流通領域一直采用“統購包銷、逐級調撥”的三級批發流通管理模式，嚴格控制藥品的流通。傳統的醫藥流通體制下，藥品通過零售藥店到達消費者至少有9個環節：生產企業――買斷總經銷權的大型批發企業――各片區或者省級――地市級――醫藥批發公司銷售商――配送中心――店長――店員――消費者。

進入九十年代以后，隨著改革開放尤其是醫藥產業的對外開放，受計劃經濟時代藥品經營豐厚利潤的驅使，我國藥品經營企業數量急劇增長，從開放前的2400多家增加到1995年底的17000多家，進出口業務也由八十年代的幾家公司統一經營變成上千家企業同時經營，傳統醫藥流通體系退出舞臺，出現眾多醫藥商業企業百舸爭流的局面。

2、醫藥商業企業的四大軟肋

目前中國醫藥商業企業存在數量多、集中度低、費用率高、利潤率低的特點。據國家經貿委的統計數字，目前我國從事藥品批發企業17000家，數量眾多，但行業集中度比較低，而年營業額超過兩千萬元的不足400家，超過10億元的僅10多家，超過50億元的更只有3-6家；零售企業12萬家，最大連鎖店年營業額僅有5億元。

據中國醫藥商業協會編制的2002年《全國醫藥商業商品流轉統計資料》，2002年多數醫藥商業企業利潤同比大幅下降，企業虧損面、虧損額上升，其中有13個省醫藥商業全行業虧損。2486家主要醫藥商業企業主要財務指標顯示，這些企業的利潤率為0.64％，費用率為9.84％。而在美國，藥品批發商的平均費用率僅為2.5％，一家專業藥品物流分銷企業只要達到3個點的利潤率就有利可圖，差距很大。

醫藥商業上市公司作為業內經營相對比較好的企業，費用和利潤也不樂觀，統計2003年前三季度7家傳統醫藥商業上市公司的財務數據，我們看到，這7家醫藥流通類上市公司2003年前三季度平均的銷售收入為28.03億元，主營利潤為4.06億元，營業費用為1.84億元，凈利潤為4807.78萬元，費用率也達到7.90％，而利潤率僅為1.76％。

二、現有商業模式分析

1、連鎖藥店的跑馬圈地運動

在營銷為先、終端為王的市場競爭中，控制渠道就是控制市場成為企業的共識，眾多醫藥企業紛紛進入連鎖產業，期望通過組建和擴張營銷網絡來控制渠道，爭取更大的市場份額，引發了一場大規模的跑馬圈地運動。桐君閣、廣州醫藥、上海醫藥、國藥集團、海王生物、重慶和平藥房連鎖、武漢同濟堂等各路諸候，都在各地籌建區域性物流中心。

上海醫藥，以華氏大藥房為品牌，擁有全國范圍內零售連鎖直營藥店1000余家，加盟店400余家，其控制的百年老店雷允上也擁有上海地區的100多家連鎖藥店。公司出資9000萬元與江西省醫藥集團公司共同組建的特大型醫藥流通企業“江西南華醫藥有限公司”，屬下子公司“江西黃慶仁棧華氏大藥房有限公司”網羅了江西醫藥集團原下屬的844家連鎖藥店，并聲稱要將自己在江西的連鎖藥店規模擴張至1000家。上海醫藥還先后與童涵春堂、嘉定醫藥公司、外高橋保稅區公司、吉林長春醫藥公司等聯合結盟，有望在未來形成新的經濟增長點

桐君閣在控股股東太極集團的幫助下，通過收購兼并，先后獲得北京、成都、德陽、綿陽、自貢等地的商業資源，目前公司已擁有直營連鎖藥房近200家，“加盟特許經營”藥房1000多家，成為國內最大的藥品零售連鎖企業，2002年銷售收入同比增長78.53％，2003年第三季度銷售收入同比增長62.89％，但隨著規模的擴大，公司的利潤反有下降趨勢。

2、傳統醫藥企業向流通領域開拓。

傳統醫藥工業企業也在不斷向醫藥流通領域滲透，其中比較突出的是雙鶴藥業。自2000年開始，雙鶴藥業在2年內向全國撒下3億多元資金，并購重組了北京、湖北、湖南、江蘇、云南、陜西、山西、黑龍江、河南、安徽等地10個較大規模的醫藥商業公司。這10家醫藥商貿公司，基本上與雙鶴在各地控股的六大輸液基地形成配套，市場布局輻射東北、華北、華東、華中、西南和西北地區。

2002年雙鶴商業板塊銷售完成18億元，占集團總銷售額的一半，今年的銷售目標是28億元，到2005年，集團商業銷售額力爭突破100億元。目前，醫藥商業的分銷形式分為醫院純銷、零售、快速批發。雙鶴藥業通過對全國各重要省份、城市原有大型醫藥流通企業進行購并和整合，初步構建了一張覆蓋全國的醫藥流通大網，公司銷售收入也隨之大幅提高。

3、平價藥房的崛起

當一個行業的利潤不足以支撐原有龐大網絡時，被砍掉的必然是中間環節，平價藥房直接從廠家或大型批發企業進貨，直達消費終端，省卻了繁瑣的中間環節，藥價因此得以大幅下降。這便是“開心人”這些零售藥商存在的機會，2002年8月31日，引進湖南資本重組的“開心人”大藥房一開張便打出藥品平均降價45％的旗號掀起了南昌藥市降價風潮，其日營業額也飚升至10萬元新高。

平價藥房的出現，對原有藥房和醫院產生了巨大壓力，如隨著南昌“開心人”、“華安”等民營藥店拉開平價大旗，南昌市一些國有大型連鎖藥店不得不跟風調價，位于南昌的一些省直醫院也向外界保證重新調整虛高的藥價。曾在南昌醫藥零售市場占絕對壟斷地位的江西黃慶仁棧華氏大藥房，不得不將藥品價格平均下調30％。在開心人進入上海市場后，眾多藥房也悄悄降低了藥價來適應競爭，而醫院藥價的虛高也受到市場競爭的壓力。

三、醫藥商業的發展趨勢

1、醫藥商業企業向第三方物流轉型

專業的現代物流企業又稱第三方物流，是指既非商品供應方又非商品尋求方的第三方企業，通過契約為客戶提供商品流通全過程的服務。在發達國家，第三方物流企業在整個物流企業中所占比重很大，日本已達80%，美國為57%。

醫藥商業流通環節是從生產企業到最終消費者的橋梁，怎樣在這個環節中處于競爭優勢，商業企業的市場覆蓋能力、物流配送能力、客戶服務能力，品種保證能力將會越來越重要，規模、成本、費用和效率將決定企業的發展前景。

目前國內還沒有真正意義上的醫藥商業物流公司，而一些民營企業的崛起成為新型物流的雛形。如湖北的九州通醫藥有限公司，2002年第一次進入全國醫藥商業企業銷售額排名17位，公司管理成本、倉儲成本和人員成本遠遠低于傳統國有醫藥商業企業，該公司以現款現貨或買斷等形式，低價從生產企業大批量采購藥品，并減少中間環節，直接向終端網絡供貨，通過價格優勢攫取市場。據了解，像開心人等平價藥房的大部分藥品，就是向九州通這樣的醫藥商業企業采購的。

未來的醫藥商業企業，需要利用計算機網絡和信息技術，將原來分離的商流、物流、信息流緊密聯系起來，使企業物資流通、商務流通、信息流通、資金流通形成一個完整的供應鏈，從而及時把握整個市場情況和企業運營狀況。

2、藥店市場定位的分工和細化

隨著市場的發展，不同藥房之間存在定位的不同，預計未來的藥房將出現三類不同細分市場的藥房形式：醫院藥房、普通藥房和社區藥房。

醫院藥房業務主要在醫院，為就醫患者提供藥品服務的藥房，主要是原來附屬醫院的藥房。雖然隨著醫藥分家，醫院藥房將逐步失去其原來的醫院內部藥房地位，但與普通藥房主要銷售OTC藥不同，醫院藥房將逐步以新特藥和其他處方藥為特色，以圍繞具有醫院救治特色的藥品為主，包括各類搶救用藥，注射、輸液類用藥等，這些配套醫院治療或只適合在特定場所使用的藥品，是普通藥房所很難涉足的領域。

普通大藥房指規模比較大、藥品種類齊全、交通比較方便的一類大型藥房，如開心人等平價藥房，這類藥房成為一個大型藥品超市，能提供幾乎所有的消費者所需要的藥品類型，價格也具有一定優勢，適合哪些購買量比較大的消費者，這類藥房可能與批發企業有良好關系，承擔部分藥品中轉的流通功能。

社區藥房是數量最多、規模較小、開設在社區的藥房，由于資金、面積等的限制，這類藥房主要銷售常用的OTC藥品，藥品種類不多，只能滿足老百姓的基本用藥需求，優勢在于便利。有市場調研機構通過抽樣調查，認為一般家庭購買藥品的金額在100元以上，才會到大藥房去購買，而金額比較少的家庭用藥，大多就近購買，而家庭備藥或用藥的兩一般都不會大，這是社區藥房生存的基礎。

3、社區連鎖藥房的多元化趨勢

隨著連鎖藥房的遍地開花，連鎖藥店也存在競爭和生存的巨大壓力，畢竟藥品不是食品，不是老百姓每天必須消費的，以前藥店憑借虛高的藥價都缺乏盈利能力，受到平價藥房的沖擊，以及國家各項政策的限制，各連鎖藥房的藥價也不得不大幅下調，利潤空間壓縮后就更難盈利了。

在藥品銷售量不可能大幅增長，以OTC藥為主，利潤空間也受到壓縮的情況下，對于中小藥店、社區藥店等，多元化經營是現實的出路。在國際上，普遍存在社區便利店同時出售OTC藥的情況，藥房和其他便利消費品的結合，可以彌補部分藥房客戶稀少、銷售額不足、藥店虧損的困境。中國的連鎖藥店要想獲得迅速發展以抵御外國醫藥巨頭的壓力，就必須考慮增加利潤，而多元化經營是一條已經為外國企業證明了的有效策略。在中國，也已經有這方面的嘗試，如深圳海王星辰的100多家連鎖藥店就設了店中店，在藥店里開設沖印店，連鎖藥店的多元化經營代表著藥店的發展方向，海王星辰靚曬店在這方面走出了第一步。

三 重點醫藥商業上市公司分析

上海醫藥（600849）

上海醫藥是國內最大的醫藥商業企業之一，也是國家重點扶持的10家大型醫藥流通企業之一，市場份額占上海藥品批發業務的70～80%，是國內第一批醫藥電子商務試點企業和首批醫藥商業對外開放試點企業。2002年公司實現主營收入72.36億元，其中商業收入為69.69億元，占96.31%;2003年前三季度實現銷售收入65.02億元，其中醫藥商業為63.05億元，占96.97億元。

近幾年，上海醫藥圍繞醫藥物流、商業網絡、連鎖零售等領域開展了一系列實質性資本運作。投資2323.93 萬元用于醫藥商業網絡建設，旗下的華氏大藥房已有連鎖藥店800多家(含加盟)，規模居國內藥品連鎖銷售企業前列；加快部分省市聯盟進程，投資9000萬元與江西省醫藥公司共同成立了江西南華醫藥有限公司，下屬的“南昌黃慶棧華氏大藥房”藥店總數達844家。公司在商業批發和零售網絡方面的建設，使公司的業務穩步成長，而資本運作也可能為公司帶來新的發展機遇，如公司持股26.34%的上海復旦張江生物醫藥股份有限公司，已在香港創業板成功上市，未來可能會為公司帶來新的發展機會。

國藥股份（600511）

國藥股份是2002年上市的醫藥流通企業，具備較高的行業地位，其大股東國藥集團也是國家重點扶持的10家大型醫藥流通企業之一。公司2002年實現銷售收入12.24億元，其中醫藥商業為11.82億元，占96.57％；公司2003年前三季度實現銷售收入10.67億元，其中醫藥商業為10.36億元，占97.09％。

國藥股份以國內外新藥特藥品種為主，同時公司是國家指定的品、一類唯一的一級經銷商，具有較明顯的網絡優勢、品種優勢、人才優勢和地域優勢。公司2003年前三季度實現銷售收入10.67億元，完成2002年全年12.24億元的87.17％，預計公司2003年能達到14億元左右的銷售額。

桐君閣(000591)

第4篇：醫藥連鎖行業前景范文

――但是，如果將查爾斯頓放到中國眼鏡行業的大環境中，你一定會找到它商業模式的內生邏輯。眾所周知，中國眼鏡行業水很深，也很暴利――但問題是，本土眼鏡行業的水究竟如何深，利又是如何的“暴”呢？

首先，中國是實至名歸的眼鏡制造大國，單以鏡片制造業為例，目前就已形成了以廣東東莞、福建廈門、浙江溫州和江蘇丹陽為代表的產業集群。漫步江蘇丹陽，你一定會對那些如山海般嘯聚在一起的眼鏡批發商發出感嘆。而同樣一副“出生”在丹陽的眼鏡，倘若嫁入“豪門”進入繁華地段的眼鏡店它可能身價倍增；反之，其若被批發商分配到二三線城市的眼鏡城，身價就可能低很多。

換言之，本土眼鏡行業渠道復雜，非內行人士往往難得其中門道，孤身涉入獨立開店難保不會交上學費。但同時，本土眼鏡市場又確實剛性存在：我國目前有3.6億以上的近視人群，低齡化趨勢明顯，再加上太陽鏡、老花鏡、隱形眼鏡等，市場需求越來越大。與之同時，今天的消費者已經不再把眼鏡當作單純的視力矯正工具，他們往往不惜重金為自己購買一副最美觀、最實用的眼鏡。

――市場大前景好，開家眼鏡店，甚至可以作為一輩子的事業父子相傳地經營下去。只是，面對國內數萬家眼鏡零售終端，普通創業者如何才能在激烈競爭中分得蛋糕呢？

這正是查爾斯頓眼鏡連鎖得以成功的內生邏輯。源于香港，英倫品質，查爾斯頓是國內眼鏡行業唯一一家在世界多個國家注冊的著名品牌，其在英國、澳大利亞、法國等設有直營店或辦事機構。自深耕內地市場以來，查爾斯頓通過店面直營配合特許加盟的方式跑馬圈地，狠狠瞄準眼鏡行業的渠道空隙迎風而起。

目前，國內眼鏡的終端銷售無外乎三種，一是老字號的眼鏡店，如北京大明眼鏡、上海的吳良材等；二是綜合醫院眼科、眼科醫院的配鏡中心；第三則是夫妻店式的街邊店。查爾斯頓則憑借完善的營銷體系、成熟的流通模式、規模化的國際物流平臺及強有力的售后服務系統，將近千款高中低檔產品成功推向終端戰場。

針對各地不同的市場情況，查爾斯頓連鎖加盟的層級包括便利店、平價店、眼鏡直通車店、旗艦店縣區、至尊店市級等五個級別。諸如便利店的項目啟動費被總部控制到3.98萬，最終讓加盟商進入了“大品牌、小投資、大回報”的良性循環。

由此，國內眾多眼瞅著眼鏡行業利潤卻無從下口的中小投資者找到了希望。通過查爾斯頓的保姆式培訓以及各種資源共享平臺，加盟商們迅速掌握行業基本規律，順勢成長。與之同時，通過與加盟商的和諧共生，查爾斯頓也擴大了自身的終端話語權，進而以螞蟻雄兵態勢成長為本土眼鏡銷售浪潮中的新勢力。

對加盟商而言，其避免了獨立開店單槍匹馬涉水眼鏡行業的危險；對于查爾斯頓而言，其產供銷一體化的商業模式得以加強，其在制造環節的成本優勢以及自身的品牌優勢最終得以導向終端。雙方形成良性生態，交互成長。

未來5年，查爾斯頓計劃將全國連鎖門店數量突破1000家，立志成長為國內眼鏡連鎖行業領軍品牌。其還在山東省中醫藥大學眼視光專業和山東省中醫醫院設立實習基地，為企業高速發展培養生力軍。

――對于已經固化多時的中國眼鏡行業勢力版圖，一場新的征伐以及蛋糕分配法則的重新調整已經開始……

查爾斯頓眼鏡國際連鎖（中國）運營總部

地址：山東省濟南市七里河路北段1號產學研基地8號樓眼視光大廈

官方網址： 省略

第5篇：醫藥連鎖行業前景范文

關鍵詞：醫藥 連鎖 營銷策略 消費者

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2011）12-040-02

一、消費者行為研究的意義

1.有利于增強企業的競爭力。在現代市場經濟的條件下，社會生產力飛速發展，商品供應豐富，消費者選擇余地增大，消費需求復雜多變，形成了供過于求的買方市場，企業之間的競爭加劇，商品銷售日益困難。企業必須調查消費需求的信息，研究消費者的行為與心理，研究影響消費者購買行為的各種因素，有針對性地研制符合消費需求的產品，制定相應的市場營銷策略，以需定產，這樣才能提高競爭力，擴大產品銷售，改善經營管理水平。

2.有利于正確引導消費需求。引導消費既是國家和社會的任務，也是企業的任務。引導消費主要表現在引導消費者獎勵正確的消費觀念和消費方式。

3.有利于國家制定宏觀經濟政策與法規。國家的經濟政策與法規是制約國民經濟發展的決定因素，必須以市場商品供應與消費需求的客觀狀況為依據。只有透徹的了解消費者的購買行為與心理的規律性，把握影響消費者購買行為的各項要素，準確地預測消費需求的變動趨勢，才能制定正確的財政政策、金融政策、投資政策、工商管理政策和各項法律，實現商品供應與商品需求的平衡，促進國民經濟健康協調地發展。

4.有利于生態環境的保護。生態環境是人類賴以生存的基本環境，決定著人類能否生存以及能否健康地生存。研究消費者行為和心理有助于人類正確認識自己的需求，減少無益消費和有害消費，減少污染，收回資源，保護生態環境。

二、我國醫藥連鎖企業的市場現狀

我國經濟日益與國際接軌，醫藥行業面臨越來越嚴重的國際國內競爭壓力，醫藥工商企業為獲得生存發展面臨著只有搞好企業市場營銷工作的路徑選擇。

連鎖藥店把獨立的、分散的藥店聯合起來，形成覆蓋面很廣的大規模銷售體系。作為現代工業發展到一定階段的產物，其實質是把社會化大生產的分工理論運用到商業領域里，它們分工明確，相互協調，形成規模效應，共同提升企業的競爭力。“連鎖藥店是將成功的經營模式在任何市場迅速地復制，它出售的是一種‘賺錢方法’，因此，它可以迅速吸引社會上一些閑散資金，風險共享，共同發展。”一業內人士指出。諸多“誘惑”使得各種資源迅速砸向連鎖。

在競爭力方面國內醫藥物流企業整體上處在弱勢，流通體系落后。醫藥流通市場在轉變過程中，競爭秩序混亂，整體不成熟。我國醫藥物流“一小二多三低”(企業規模小；企業數量多，產品重復多；大部分產品技術含量低，新藥研究開發能力低，管理能力及經濟效益低)，缺少集中性和競爭能力，渠道建設不規范。流通市場分銷渠道混亂，批發、連鎖企業對渠道控制能力弱，未與上下游建立信息反饋體系。信息流存在障礙，不能實現共享，供應鏈中對上游缺少及時反饋，對下游缺少支持能力。另外，數據采集分析功能弱，系統管理方式滯慢，導致業務數據采集不及時、不準確，更缺少信息的挖掘分析功能。因此，國內醫藥物流企業的弱勢導致整體的競爭能力低下，總體表現效率低。

三、建立醫藥連鎖企業市場營銷的產品策略

產品是市場營銷組合策略中的第一要素，它是其他要素的載體與作用對象，沒有一個適銷對路的產品，企業的一切營銷工作無從談起。一般產品是如此，醫藥行業、醫藥產品也不例外。因此認真研究醫藥產品的內涵、發展規律，對于醫藥企業做好營銷工作，獲得更大的市場份額無疑有著特殊意義。

1.醫藥產品品牌戰略。品牌是企業一種重要的無形資產，是產品整體概念的重要組成部分。醫藥企業應努力爭創名牌，保護名牌，這是企業市場營銷策略中的一項重要內容。

品牌名稱是指品牌中可以用語言稱呼的部分，即品牌中的可讀部分。如“三九感冒靈”，“感康”，“金施爾康”，“黃金搭檔”，“腦白金”等。藥品的品牌名稱通常由藥品商品名構成。藥品的商品名須經國家食品藥品監督管理局批準后方可在包裝、標簽上使用。

2.醫藥產品包裝策略。藥品包裝是整體產品的重要組成部分，是產品的外在質量，是消費者購買選擇的重要依據。對于藥品而言，包裝具有保護醫藥商品的作用，便于運輸、攜帶和貯存的作用，指導消費、便于使用的作用，美化商品、促進銷售的作用，增加利潤的作用。

產品的包裝說明是包裝的重要組成部分，它在宣傳產品功效，增加消費者對藥品的了解，指導正確消費等方面有重大作用。特別是藥品實行處方藥和非處方藥分類管理后，包裝說明就更為重要，直接關系到人民用藥安全。

包裝說明的內容一般包括：藥品的療效，藥品的使用方法，藥品的有效期，藥品的售后服務。

作為一個醫藥連鎖企業，在其的經營中關于產品策略運用也是很必要的。因為藥品是一種很特殊的商品，人人都需要藥品，但卻不是時時都需要藥品。人們只有在生病或有需要的時候才會去藥店買一些藥品或保健品，這樣藥品的需求量就遠遠小于日常生活必需品的數量。

隨著我國社保制度的完善，我國醫療保險已基本覆蓋大多數公民。但是，人們生病買藥的時候畢竟很少，而醫保卡里的錢卻只能買藥不能變現，這的確困擾了不少消費者。在這種情況下，一些藥店采取了擴大經營范圍的方法，在藥店專門的區域設置日常生活必須品的銷售區，例如：洗發水、香皂、沐浴露、面膜、洗潔精、洗衣粉等日常生活必需品，這樣會吸引更多的顧客來店消費。

在藥品的銷售中，藥店不僅應該銷售處方藥和非處方藥，還應該銷售一些醫療器械，以便為消費者提供更周到、快捷的服務。例如：藥店可以銷售血壓計、血糖儀、輪椅、按摩椅、洗腳盆等，盡可能的為消費者提供方便。

3.醫藥連鎖企業市場營銷的價格策略。由于藥品是防病治病、康復保健的特殊商品，在藥品零售市場上，大多數藥品的使用和療效不易為一般消費者所掌握，消費者購藥行為多數是由第三者（即醫生）決定，需按醫生的處方到藥房付款取藥，因此藥品的消費對于藥品價格的約束力很弱。世界上大多數國家，包括一些經濟發達的西方國家，都對藥品價格實行不同程度的管制，我國政府也不例外。

由于藥品的購買或消費與一般的商品不同，具有壟斷性與福利性，消費者購藥行為多數是由第三者（即醫生）決定，對于消費者來說在藥品的消費上基本處于被動狀態；藥品的購銷與費用的支付有政府、藥品企業、保險公司、醫院與消費者等多方參與，所以其價格的管理比其他商品要復雜得多，為了確保全社會藥品價格合理及藥廠、保險機構、醫療機構、病人的多方利益，世界各國政府都比較重視藥品價格的管理，通過直接或間接的管理以保持藥品價格的穩定或阻止藥品價格過快上漲。

目前我國藥品價格有兩種基本形式，即政府定價和市場調節定價。國務院價格主管部門制定了《藥品政府定價辦法》，凡列入政府定價目錄中的藥品，企業均不得自行制定藥價，一律由政府價格主管部門按此辦法制定公布藥品的最高零售價。

影響藥品價格的其他因素還有：市場需求、市場競爭、消費者的價格心理、國家價格政策、產品在生命周期中的位置和企業狀況。此外，在與國際經濟聯系越來越緊密的今天，國際市場上同類藥品的價格水平將越來越多地影響其在國內藥品市場的價格，這也是醫藥企業制定藥品價格時所不能忽視的。

合理藥品價格的標準是其價格既受消費者歡迎又使企業滿意且具有相當的競爭力。醫藥企業在確定藥品價格時至少必須考慮三個主要因素：產品成本、競爭者和替代品價格、消費者的認知價值，并且藥品價格必須處于產品成本與消費者認知價值所組成的兩個極端之間。產品成本是其價格最低下限，如果價格低于成本則企業無利可圖；消費者認知價值（或心理預期價格）是其價格的最高上限。醫藥企業的藥品價格必然處于這兩者之間并需充分考慮競爭因素。

由于藥品市場競爭激烈，當前醫藥企業十分重視定價策略，常常把它作為進入市場和爭奪市場的有力武器。藥品價格的制定，是一個非常復雜的決策過程，營銷人員必須根據不同產品或市場情況，采取靈活多變的定價策略，以期更好地實現企業預期目標。醫藥企業定價策略的關鍵目標在于：如何把藥品價格定得既能為購買者所接受，又能為企業帶來更多的收益。

在藥店的藥品銷售中，藥品的價格的確可以影響銷售，但是影響并不是很大。因為在消費者生病時藥品是必須購買的，唯一的價格影響只能是買哪個品牌的藥品。我認為，大多數消費者都比較重視醫藥生產企業的知名度，消費者喜歡購買老的醫藥生產企業生產的藥品，所以，在儲備藥品時，應該盡量選擇知名度高的藥品生產企業，這樣有利于藥店藥品的銷售，也不必為了追求銷量而壓低藥價，確保了利潤的最大化。

4.醫藥連鎖企業市場營銷的渠道策略。營銷渠道是產品從生產企業到最終消費者的過程中所經過的各個中間環節連接起來的渠道。任何產品只有送到消費者手中才是現實的商品，才能獲得利潤，實現企業的市場營銷目標。

營銷渠道策略是企業市場營銷組合中的一個重要策略，其他策略的實施都要通過渠道發生作用。因此，對于醫藥企業而言，了解通常營銷渠道的類型、合理選擇合作伙伴、加強渠道的管理工作，不僅有利于企業產品的市場銷售，而且也是企業進行市場營銷的關鍵。營銷渠道既是產品的銷售通道，也是產品導入市場的路徑，更是企業感觸市場的“神經末梢”。所以，醫藥企業應充分重視營銷渠道的建立與維護工作。

藥品營銷渠道的類型分為OTC藥品營銷渠道和處方藥品營銷渠道。

（1）OTC藥品營銷渠道類型。

①醫藥生產企業――零售藥店――個人消費者

②醫藥生產企業――商――零售藥店――消費者

③醫藥生產企業――商――醫藥商業批發公司――零售藥店――消費者

④醫藥生產企業――醫藥商業批發公司――零售藥店――消費者

（2）處方藥品營銷渠道的類型。

①醫藥生產企業――醫療單位――個人消費者

②醫藥生產企業――商――醫療單位――個人消費者

③醫藥生產企業――商――醫藥商業批發公司――醫療單位――個人消費者

④醫藥生產企業――醫藥商業批發公司――醫療單位――個人消費者

醫藥零售商的經營活動與人們的生活質量密切相關，醫藥生產企業在選擇合適的零售商時需根據藥品的不同類型，并按國家相關規定制定相應的營銷策略。由于處方藥必須憑醫生處方才可銷售，因而處方藥品需要進入醫院或指定的零售藥店。而OTC藥品則可將重點放在零售藥店。互聯網技術的發展和普及也為消費者提供了新的消費模式。尤其是相對于傳統藥店，網上藥店可以保護個人隱私，提供專家意見，這些優勢決定了網上銷售不失為一種理想的藥品銷售模式。而在市場營銷渠道日益縮短、終端銷售受到廣泛關注的趨勢影響下，零售商在渠道中的影響力會越來越大，尤其是隨著我國醫藥管理制度的健全、社會醫療保險制度的逐步鋪開，可以預見，醫藥零售業特別是OTC藥品市場前景將十分廣闊。

據筆者所知，現在藥店的進貨渠道基本上都是通過中間商來完成的，藥品生產企業基本不會和具體醫藥門店進行業務往來，而是通過第三方物流來采購藥品。第三方物流可以許多藥品生產企業生產的許多種藥品，而藥品銷售門店也并不是只和一個第三方藥品物流公司合作，這樣既沒有和不同藥品生產企業溝通時帶來的麻煩，也方便了配送的環節。

第6篇：醫藥連鎖行業前景范文

2012年2月27日，在距離上次試水夭折8個月之后，天貓商城醫藥館重新上線。據本刊記者了解，新上線的醫藥館營業范圍較之前進一步擴大，從原有的保健品領域擴大至非處方藥，約2萬種藥品在平臺集中展示；入駐商家也較之前增加至10余家，深圳海王星辰大藥房、杭州九州醫藥公司等均已入駐。

去年6月底，天貓醫藥館（前身為淘寶商城醫藥館）曾經有過短暫的18天試水，但由于資質不全，被國家藥監局叫停，隨后陷入了長達8個月的“整改期”。

顯然，重新上線的天貓醫藥館仍在刻意回避尷尬的資質問題，因此它不涉及具體藥品買賣，用戶點擊后都會跳轉到相應的醫藥零售企業網站上進行交易，付款也不必經過淘寶和支付寶。為此，淘寶方面表示，天貓只是為具有互聯網交易資質的合作商家展示藥品信息和提供相關技術支持，在具體的交易環節并未介入。同時，天貓公關部負責人顏喬對天貓醫藥館的重新開張“不發表任何評論”。

有分析指出，國內最大的醫藥B2C天貓醫藥館的重新上路，對于本已動作頻繁的網上藥品零售業可能會釋放連鎖效應，但天貓醫藥館無疑不會偏安于為醫藥商做平臺展示，其今后的發展方向并不明朗。而醫藥館的梅開二度能否帶來整個醫藥行業電子商務的井噴，業界對此表現出高度關注。

一波三折

去年6月，淘寶商城推出“醫藥館”，展示非處方藥和保健品。當時，上海復美大藥房、北京金象大藥房、杭州九洲大藥房、江西開心人大藥房、云南白藥大藥房5家醫藥公司集體進駐。然而18天后，醫藥館因資質欠缺被注冊地浙江省食品藥品監管部門查處。國家藥監局表示，淘寶并未取得網上售藥資格。

據悉，通過互聯網銷售藥品，必須經過藥監部門審批，同時取得《互聯網藥品信息服務資格證》與《互聯網藥品交易服務資格證》兩個許可證，但淘寶商城在當時只取得了前者。此番重新開張，淘寶仍未將《互聯網藥品交易服務資格證》收入囊中，因而天貓醫藥館僅提供藥品信息展示，消費者看中需要的商品后需跳轉到相應醫藥商的官方網站上才能完成交易。同時，按照國家關于處方藥不允許網絡銷售的規定，天貓上展示的藥品信息全是非處方藥。

雖然如此，但天貓醫藥館行為是否屬于促成交易的做法受到業內關注。依照2004年頒布的《互聯網藥品信息服務管理辦法》，已經獲得《互聯網藥品信息服務資格證書》的網站，如果提供藥品信息并直接撮合藥品網上交易的，同樣會被視為違規。

基于以上原因，天貓醫藥館低調上線也就在情理之中。不過，杭州九州醫藥公司的總經理肖鳳祥并不認為在購買的過程中醫藥館有促成交易之嫌：“天貓醫藥館只是展示藥品信息，市民最終是否購買還是市民自己決定的。”

已經取得營業資質的開心人網上藥店，其董事總經理史文祿表示非常看好此番醫藥館的重開。他表示：“天貓醫藥館此番上線，不僅將讓醫藥B2C市場受到更多關注，也會讓其在資本市場上更具吸引力。”同樣值得欣喜的還有海王星辰連鎖藥店有限公司，其電子商務總經理鐘日華認為，借助天貓商城的規模優勢，將加快消費者對網上買藥的接受程度，從而促進醫藥B2C市場的爆發性增長。淘寶商城副總裁陳俊此前也曾表示，在天貓醫藥館試運行的三周內，在最初僅有5家藥房、7000個SKU（庫存量單位）的商品的情況下，三周內就已經有近50萬的用戶訪問。

陳俊說：“這是一個非常大的用戶訪問量，購買轉化率基本上達到7.3%，這也是非常高的轉化率，目前市場的平均轉化率水平在2%到3%，醫藥館已經實現了3倍左右的實際購買力。”

行業野心

天貓醫藥館低調重開的背后，讓人看到的是整個醫藥行業蠢蠢欲動的“觸電”。

隨著互聯網的普及和電子商務的迅猛發展，電子商務被認為是信息時代醫藥流通的未來之路。2010年，開心人網上藥店就已經悄然上線。而此次入駐天貓醫藥館的10余家藥店，也都有自己的網站。國內網上藥店規模近幾年也在逐步擴大，北京、上海、廣州、重慶等地多家連鎖藥店都獲得了開辦網上藥店的資格。北京時代千方大藥房、云南一心堂大藥房、江蘇泰州隆泰源、深圳萬澤大藥房等區域性連鎖企業，都或有意或正籌備進入電商領域。

綜合性電商平臺也在通過各種方式染指醫藥行業：2011年，京東商城宣布與國內最大民營醫藥電商門戶九州通合作，設立合資公司并由九州通控股，共同開展醫藥類B2C業務。隨后，騰訊拍拍上線醫藥產品。而當當網CEO李國慶也公開表示自己一直在和有賣藥資格的批發零售商有接觸，正在“積極申請相關資質”。卓越等網站也表現出對醫藥B2C領域的興趣。

醫藥行業在電子商務上的頻頻動作，與醫藥B2C廣闊的市場規模有著最直接的關系。

來自中國醫藥商業協會和連鎖藥店分會的數據顯示，2011年整個醫藥零售市場約1800億元，網上規模大約4-5億元，占零售市場的0.2%左右。而在歐美發達國家，這一比例通常在20%以上，因此，分析人士認為，國內醫藥在電子商務領域還有很大的發展空間。中國網上藥店理事會的報告也佐證了這種發展態勢：2012年，中國醫藥B2C的市場規模將達到15億元，比2011年增長近4倍。

與醫藥電子商務廣闊的市場相左的是，本刊記者從國家藥監局官網查詢得知，截至今年2月27日，獲得藥監部門頒發藥品交易服務證的共有101家醫藥企業，其中可以向個人消費者提供藥品的只有59家。

一直以來，國家藥監局對于網上售藥的監管都異常嚴苛，不僅嚴把發證關，并對網上售藥的范圍有著具體的界定。也正是這樣的嚴管，讓天貓醫藥館以及眾多的醫藥零售商們在進軍電子商務領域不那么一帆風順。

困難重重

中國電子商務研究中心分析師莫岱青認為，淘寶售藥的模式將成為整個電商平臺涉足藥品交易的風向標，而各大醫藥零售商之所以對醫藥館如此捧場，無疑是看中了淘寶龐大的注冊用戶群。

健客大藥房CEO蘇展就表示其與天貓醫藥館合作是“借力打力”，借天貓4億多流量增加藥品銷售。鐘日華給出的數據則更加明了：如果藥房做獨立的B2C網站，100個瀏覽的人中有1個人買就很了不起了；但是天貓醫藥館的購買轉換率就很高，100個瀏覽的人當中，就有7-11個人是會做出實際購買行為。

盡管天貓醫藥館的卷土重來收獲了醫藥零售商的大力支持，但“為他人作嫁衣裳”的運作模式絕非淘寶方面的初衷。有分析人士指出，只有提供從藥品展示到藥品支付等藥品交易的全程服務，才能發揮淘寶的最大優勢，實現最大盈利。然而，根據《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，天貓醫藥館要拿到藥品交易服務證，其中一條硬性指標是要有線下連鎖實體藥店，醫藥館并不具備這樣的資質。在國家對藥品交易服務證上的審批與發放正日趨收緊的情況下，采取何種運營操作模式還需要淘寶與藥監部門深入溝通，這顯然非朝夕之功。

第7篇：醫藥連鎖行業前景范文

連鎖經營的優越性日漸為世人所認識，沃爾瑪、家樂福、肯德基、國美電器走近我們并成為我們生活中密不可分的一部分。對商家而言，更多的是看到這一經營方式中所蘊含的巨大商機，連鎖經營在我國城市市場得到了廣泛推廣并卓有成效，2000年至2003年連鎖企業開始把目光投向農村市場，陜西秦豐、北京金色谷、四川邦立達、江蘇蘇農、陜西華圣集團、中農集團等，均在自己家門前奏響了進軍農村市場的號角 ，一時群情激昂、烽煙四起，幾經搏殺之后，我們看到的卻是另一番情形：大多數連鎖企業如入雷池，戰戰兢兢如履薄冰、要么半途抽身草草收場，要么舉步艱難勉強度日，讓后來者站在農村市場的邊緣舉棋不定。難道我國農村市場真是一個鮮花遮蓋的陷阱？

著名經濟學家吳敬璉預言：“21世紀的金礦在農村，21世紀的黃金產業是農業。”同時，各項調查統計都顯示，我國農村市場容量大、前景廣闊，國家政策在“加快產業，結構優化升級”別強調：要逐步推行連鎖經營，物流配送等組織形式和服務方式，諸此等等，都成為連鎖經營在農村的大力推行提供了良好背景，似乎形勢一片大好。

面對如此有利的形勢與機遇，眾多商家所棘手的問題究竟出在哪里？ 連鎖經營在農村發展的七大門檻

筆者作為亨通全國連鎖項目總策劃，在亨通連鎖農村市場推廣過程中，通過大量的調查研究和實際操作，總結出連鎖經營在農村市場難以推行的原因主要有以下幾點：

第一， 我國農村市場分布松散、難以管理、經營成本高。

中國農村面積大，人口密度小，發展極不平衡，這一系列問題直接導致連鎖經營成本提升，特別是管理成本和物流成本，形成“廣種薄收”的經營局面。連鎖經營雖是先進的流通業態，但其技術含量低，只能在管理方面做文章，對農村市場而言，管理是最大的“攔路虎”，曾有不少醫藥、日化企業試圖在農村市場建立龐大的營銷網絡，卻由于管理上的原因，或曇花一現、或半途夭折，前車之覆，后車之鑒，諸如此類因素，每個企業進入農村市場時不能不三思而后行。

第二， 消費力薄弱，消費需求局限性大

雖然我國農村人口占到總人口的75％，具有九億多的消費人群，但其消費潛力還很薄弱，究其原因，一方面由于近幾年勞動力大量流向城鎮，留守人群購買力低下；另一方面，農村人群長期以來收入結構得不到改善，消費心理仍然保持謹慎、節儉態度，非必備生產、生活品不足以喚醒其購買意識。在消費需求方面，農村市場局限性很強，除了地域性造成產品需求差異外，農村市場對使用價值較小的產品（如冰箱、空調等奢侈品）和生活奢侈品均拒之門外。其消費的局限性削弱了商品利潤，成為開拓農村市場的一大瓶頸。

第三， 農村流通渠道混亂，市場競爭無序化現象嚴重。

我國農村市場商品進購渠道繁雜，許多假冒偽劣產品乘虛而入，利用沖貨、砸價等傾銷方式，獲取市場利潤，同時又因質量問題破壞了市場信譽。各零售商散兵游勇的混戰行為，使市場競爭無序化膨脹，長期以來惡性循環，不能形成良好的市場秩序。而連鎖經營重在規范，在采購方面力求質量，在農村這塊以價格作為重要消費尺度的市場上，很難突現高質量產品的競爭優勢，這是許多商家對農村市場畏而遠之的一個重要原因。

第四， 農村市場銷售季節性強，促銷工作和商品組合難以掌握。

農村的購買行為不僅在地域上差異較大，而且季節性強，春耕秋收，每季都有不同的商品需求，旺銷期短。連鎖經營是一個龐大的流通體系，以規模取勝市場，但其從采購到配送再到銷售的周期長，跟不上市場節奏。此外，促銷工作和商品組合要因地、因時制宜，不能統一實施開展，使連鎖經營“統一”原則難以落實。

第五， 對廣告認知較差，宣傳投入風險系數相應增大。

農村消費人群由于自身的素質和生活習慣，對廣告接受能力差，消費上盲從性大，且趨同心理強。針對其要培養品牌忠誠度，需要以有效的方式進行長期滲透影響，宣傳投入的“度”較難把握，很可能使企業耗損巨資但無功而返。

第六、地方保護主義嚴重，跨地域連鎖受到很大限制。

由于農村連鎖的特殊性，計劃經濟管理色彩濃重，近幾年來雖然國家多次表示鼓勵零售連鎖在全國范圍內擴張，但計劃經濟時期留下來的地區割據與地方保護任然十分嚴重，在很大程度上嚴重影響了跨區域連鎖的發展。農村全國連鎖在地方保護主義的壁壘面前往往無計可施，當地政府總能通過各種方式制造障礙。

第七、直接破壞各生產廠家原有的銷售體系，業態面臨重新洗牌的格局使得商品采購難度加大。

新的流通業態必然取代傳統的經營模式，各生產企業多年培育的銷售體系和網絡必將受到沖擊。廠商一方面擔心連鎖企業的經營能力和實力，另一方面擔心會破壞原有的網絡體系，這樣廠商對連鎖企業將持半信半疑的心理狀態，不敢把企業的銷售命運全部寄托于連鎖企業，但又不愿放棄合作，所以這種工商關系必然使得新的流通企業的采購難度加大。 放棄？進入？

雖然以上七個方面的原因構筑了連鎖經營進入農村市場的高門檻，但不足以成為放棄的理由。

首先，我國政府對連鎖經營在農村的推廣給予了大力的扶持和鼓勵，并出臺了相關的行業政策、法規，如鼓勵融資、免征稅收等，為農村連鎖經營提供了大好機遇；其次，我國農村消費能力日益提升，連鎖經營集中采購配送、低成本流通、杜絕假冒偽劣等優勢是消費選擇的必然取向；此外，加入WTO以后，我國農村市場將在2005年后全面對外開放，國外產品不可遏制的大量涌入，可以預見，他們首先尋找的肯定是強勢網絡，農村連鎖作為長線投資項目，不僅可以獲取商品流通所帶來的利潤，而且網絡優勢將會贏取長效的規模效益。

因此，農村市場有寬廣的發展空間，關鍵在于連鎖企業進入后將如何去運作。 農村連鎖成功運作的策略

以筆者對各連鎖經營企業運行模式的觀察總結，加之在農村連鎖經營項目實施過程中的體會，提出八點建議，以供參考。

一、 解決資金瓶頸問題，奠定規模發展基礎。

農村市場的特殊性決定了連鎖企業必須具備雄厚的經濟實力，才能迅速實現連鎖規模效應。北京金色谷借助“工、商、銀”三方面合作的模式，通過獨創的資金管理和融資方式，一舉解決了農資生產流通領域的資金問題，為其在農村市場搶占先機營建經營網絡起到了重要作用。

二、 劃片圈地，逐步拓展，降低經營風險。

農村市場地域差異大，不能貿然進行大面積開發，貪多求全。企業可以集中主要資源，鎖定樣板市場精耕細作、積累經驗，時機成熟后再行克隆擴張，穩步發展，務求連鎖網點的成功率。

三、 對經營范圍正確定位。

前面提到農村消費具有很大的局限性，連鎖經營產品可以單一化，也可以多元化，但在農村推行連鎖，經營的產品能否承載整個連鎖體系的運作是定位的一個關鍵。秦豐農業切入農村時，試圖以種子單一產品打開局面，未能取得較大的成功。而亨通連鎖起初也是以最具優勢的獸藥導入市場，經過試運行后又重新定位，發展成為以農資為主導，兼營農村日用品的連鎖體系。多元組合的產品經營過程中，“以同質化產品擴大規模，以差異化產品追求利潤”， 是農村連鎖經營的一條重要原則。

四、 采購要符合農村消費導向，采取聯合采購、貼牌生產的模式。

農村連鎖的采購策略不再是通常意義上的“集中原則”，而是充分考慮到地域消費特征，采購工作要因地制宜；又如各地農民對化肥的需求很大程度上信賴于地方品牌，采購工作就要分散作業，但“三多三少”原則是采購時刻要掌握的尺準。要低價采購到商品，可以聯合其他流通企業通過合作增大采購量的方式來獲取低價的商品，也可以與廠家合作走“貼牌生產”的模式，同樣也能降低成本。

五、 降低物流成本是增加連鎖效益的有效途徑。

物流成本是連鎖經營中很大的一塊支出，其降低的辦法除了在管理上下功夫以外，還可以考慮其它途徑。陜西華圣集團在農村連鎖經營中采取了“雙向物流”的方法很值得借鑒，他們將農藥等農民需求的產品由城鎮向農村網點配送，然后又將農村的果蔬菜產品集中運回城鎮，設點銷售或出口外銷。這樣不僅拉動了農村消費，同時有效降低了物流成本。

六、 互動招商，裂變拓展，利用多種方式并存來搭建連鎖網絡。

針對農村經營者的傳統思想，在招商過程中，連鎖企業除了要極力展示自己企業實力和各種優惠政策以外，最好能利用政府牌和新聞牌來培養加盟者的信任度和忠誠度，通過兼并、收購、重組等方式將原有的農資網絡進行改造，這樣有利于打破地方保護主義壁壘，以此保證連鎖網絡的鞏固和擴建。如亨通連鎖突破了傳統的單向招商方式，以大規模的招商會將生產廠商、準加盟商、政府人員和新聞媒體邀至一堂，四輪驅動，借力打力，同時采取合作的模式將各地方農資公司的網絡翻盤，迅速建成了龐大的加盟商和供應商網絡平臺。

七、 選擇適合發展的連鎖模式。

連鎖模式的選定制約著網絡發展速度，農村連鎖在縣級市場有必要設立自營店，其特點是易管理、好協調，具有店面展示作用，可以吸收周圍鄉鎮經營者加盟，實現低成本快速擴張，直營店同時充作商品集散、配送中心和加盟店管理中心，有利于捕捉市場動態、實現統一管理、凈化流通秩序。在鄉鎮級市場以特許加盟方式為主，其成功率高、復制快，對經營者原有商圈可有效利用。在網點布局上要體現“為民、便民、利民”的原則，貼近終端，占領市場。

八、 品牌宣傳和促銷活動相互配合。

第8篇：醫藥連鎖行業前景范文

【關鍵詞】基本分析；股票；政策；實戰；應用

基本面分析是指通過對影響證券投資價值和價格的基本因素如宏觀經濟運行狀況、行業結構、上市公司業績、國家的政策法規等進行分析，評估證券的實際價值，為投資者的投資決策提供依據。從基本分析角度出發，影響股價的因素主要包括宏觀經濟因素，行業因素、以及上市公司本身的因素。選擇基本面較好的股票投資，無疑是走好投資的第一步。

一、宏觀分析在實戰中的應用

宏觀分析主要包括宏觀經濟因素分析和宏觀非經濟因素分析兩方面。宏觀經濟因素分析主要從宏觀經濟指標和宏觀經濟政策兩方面分析對證券市場的影響，如GDP、通貨膨脹率、利率、匯率以及貨幣政策、財政政策等的變化都會影響證券市場價格；宏觀非經濟因素主要是通過影響宏觀經濟來影響證券市場價格的，如政局的變動可能引致經濟的改變，從而影響證券市場價格，戰爭、動亂則通過影響宏觀經濟環境而導致證券市場價格變動。在證券投資領域中，只有把握住經濟發展的大方向，才能把握證券市場的總體變動趨勢，作出正確的決策。

首先，從政策對股票市場的影響看，2009年針對房價增漲過快的現象，國家多次采取措施來抑制投機性行為以控制房價過快增長，使得2009年下半年房地產股價一直處于下跌狀態。尤其2010年以來，國家加大了對房地產行業的政策管制。2010年1月10日，國務院出臺了“國十一條”，之后房地產股就不再出現大漲的趨勢。

2010年9月29日，為進一步貫徹落實《國務院關于堅決遏制部分城市房價過快上漲的通知》，國家有關部委分別出臺五條措施，被業界稱作“新國五條”；2011年1月26日，國務院總理******主持召開國務院常務會議，提出了“國八條”。4月13日******總理主持召開的國務院常務會議上提出要不折不扣落實房地產調控政策。國家頻繁的出臺了這一系列整治房價過快增長的政策，對房地產股產生了嚴重的負面影響，每一次調控措施出臺后都會引起地產股明顯的下跌，從而使一直處于較好漲勢的地產股價格出現了連續的跌勢，以至于2010年下半年至今，房地產股一直未出現較好的漲勢。

其次，央行近兩年提高存款準備金率和加息的舉措也對股市產生了較大的影響。從2010年截至2011年5月4日，央行共九次上調存款準備金率、四次加息，其主要目的是抑制日益加劇的通貨膨脹，這也直接影響到了股票市場。上調準備金率和加息會使得銀行發放的貸款減少，對金融板塊來說是利空。加息也引起了購房需求的減少，使得房地產公司效益降低，引致房地產股價格出現了一定程度的下跌。由于金融、地產等權重板塊的持續下滑，使得上證A股和滬深300指數成分股整體靜態市盈率下降，從2010年10月至今，大盤也跌了幾百點，這主要就是經濟通脹以及頻繁加息政策密集出臺引起的。如果通貨膨脹狀態好轉，經濟發展態勢走好，股票市場就可能迎來一段表現不錯的行情。總體看來，隨著通脹壓力加大以及在利率和準備金率政策雙管齊下的影響下，我國股票市場短期來看，將處于以震蕩為主的狀態。

二、行業分析在實戰中的應用

從證券投資分析的角度看，行業分析主要是界定行業本身所處的發展階段以及在國民經濟中的地位，同時對不同的行業進行橫向比較，為最終確定投資對象提供準確行業背景的分析。行業分析的重要任務之一就是挖掘最具投資潛力的行業，進而在此基礎上選出最具投資價值的上市公司。

一般來說，如果一個行業是符合國家發展方向、國家政策扶持的行業，那么它的前景比較看好，該行業未來的股票價值也相對高；如果一個行業的發展受到國家的抑制，那該行業的股票價格走勢不會太好。行業分析主要從行業結構、行業景氣、行業生命周期和產業政策等方面來分析。

中國的生物制藥產業起步較晚，但在近些年仍舊取得了飛速發展，產業結構日趨合理化。隨著行業整體技術水平的提升以及整個醫藥行業的快速發展，生物制藥行業作為朝陽行業也是醫藥行業中最具投資價值的子行業之一，具備較大的發展空間。

首先，政策支持對該行業發展形成有利支撐。2009年政府出臺了新醫改方案，隨后相繼出臺了許多配套文件，并將在三年內（2009-2011）投入8500億元。2009年5月13日，國務院總理******主持召開國務院常務會議，會議認為，要以生物醫藥、生物農業、生物能源、生物制造和生物環保產業為重點，大力發展現代生物產業。這一系列利好政策都極大的促成了生物制藥板塊的不斷上漲，2010年生物制藥板塊就取得了比較好的投資回報。

其次，醫療衛生水平的提高有利于生物制藥行業發展。隨著診斷在醫學及其他方面重要性的增強，分子診斷藥物行業也面臨良好的發展環境，近年來某些惡性傳染病的爆發對傳統疫苗行業發展起到有利支撐而新型治療性疫苗則為行業的快速發展注入新的活力。2009年6月份甲型H1N1型流感蔓延到我國，我國政府迅速展開預防整治措施，積極鼓勵研制生產甲流疫苗。鼓勵研發創新疫苗的舉措迅速營銷到了生物制藥行業的發展以及其股票態勢，從8月27日至31日，國內3家甲流疫苗生產企業華蘭生物、天壇生物、海王生物連續三個交易日收盤價格漲幅累計超過20%，并一度出現停牌。在新醫改推進、甲流肆虐的背景下，2009年醫藥股表現非常樂觀，在132支醫藥股中，剔除11支09年才上市的新股和11支業績差的ST股，有50余支醫藥股漲幅翻倍，其中海王生物漲幅超過400%，排名第一。醫藥指數在2009年11月份創出新高，超越大盤6000點時的估值水平，生物制藥類的企業作為醫藥股的新興主力，業績更是有了很大的改善，股價也必然隨之上漲。

三、公司分析在實戰中的應用

公司面分析主要包括公司管理層分析和財務分析兩方面。通過對這兩方面的分析增加對公司的了解，進而判斷該公司的投資價值。一般來說，公司基本分析著重于對公司經營管理能力和盈利能力兩方面；公司財務分析著重于財務指標的分析。

公司管理方面的狀況直接影響到其在市場上的競爭能力以及盈利能力。管理層行為的理性與否直接影響公司的未來走向。一般而言，在選股時我們注意看該上市公司的管理人員的管理創新能力、工作經驗、專業技術能力等。一家良好的上市公司通過理性的投資取得較高的投資回報率，那么該公司的股價也會相應上升，利潤回報日益增加，使得公司發展前景更加廣闊。例如，蘇寧電器，2004年7月21日上市。在管理者有效的管理下，蘇寧電器通過細化市場定位、變聯營為自營、推出自主品牌等一系列的創新，引領家電連鎖營銷新的變革，繼而成為中國家電連鎖零售行業的龍頭和先鋒，更是當之無愧的行業標桿。2008年半年報顯示，2008年1-6月份，蘇寧業績繼續保持穩健快速的增長，公司實現營業總收入259.19億元，其中主營業務收入251.43億元，比上年同期增長39.41%；實現凈利潤11.01億元，比上年同期增長70.36%。經過多次派息、送股后，從2004年7月21日上市開盤價為29.88元一直運作到了2008年的74.84元，后期漲勢依然喜人。蘇寧電器具有高成長性和資本擴張的能力，2009年中國連鎖百強榜蘇寧電器位居第一。蘇寧電器憑借優良的業績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業市場價值最高的企業之一。

在公司財務方面，通過對其資產負債表、利潤表和現金流量表進行分析，從中提取有利于投資決策的信息。通過分析價值性比較高的財務比率指標來探究其盈利能力、償債能力、投資收益等。公司盈利水平的不斷提高，自然伴隨著投資者收益的增加。一般而言，市盈率較低者比較高者的投資價值要高。例如，山東黃金，2008年動態市盈率僅12倍，09年市盈率為10倍，具有較高的投資安全邊際，因此，這兩年山東黃金發展趨勢一直比較好，2010年全年業績仍然處于持續增長狀態，以至于其股票達到了歷史最高值81元以上。上半年實現銷售收入173.7億元，同比增長68%；實現利潤總額8.17億元，同比增長19%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤5.72億元；同比增加17.8%；基本每股收益0.40元；同比上升17.65%。雖然2010年山東黃金的市盈率較2008年和2009年增長了很多，但其發展狀況仍被看好。

以上是我對基本面分析在實戰中應用的一些見解，希望借此可以為投資者提供一些有價值的投資建議。當我們進行投資決策時，不要一味的跟風、聽小道消息，這些并不能為我們帶來切實的投資回報。只有通過對基本面進行全面的分析，抓住要點，對某一行業或某一只股票進行精確的判斷與分析，才能做出良好的決策方案，進而取得更高的收益。

參考文獻

[1]呂偉.我國上市公司的股票投資價值研究[J].對外經濟貿易大學，2007(10）.

錢致昕.我國分行業上市公司股票投資價值研究[D].南京師范大學，2007(03).

中國證券業協會.證券投資分析[M].中國財政經濟出版社，2010.

第9篇：醫藥連鎖行業前景范文

一、醫藥市場背景

近觀醫藥市場和相關醫藥改革政策，傳統的小藥店會被大藥房以及連鎖企業逐步的取代兼并，傳統的價格戰術會被服務體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務為新理念的醫藥銷售企業，那就是聯營藥店。這正是我們在醫藥市場中開創新的服務體系的機會。

目前經營情況：我們公司經營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫藥銷售經驗，而且公司連鎖聯營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區也是相當有名的。目前公司擁有一家醫藥連鎖藥店，一家醫藥批發公司。藥店經營面積300平米以上，經營上千種品牌和區域，現有員工20人，4人已經取得了藥學方面的專業職稱。公司業務遍及煙臺及周邊地區所有連鎖藥業，而且還與國內許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業務，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區所有藥店拿不到的價格優勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫藥服務體系的不了解等，但是政府正在大力發展社區衛生服務，提高醫療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調研發現寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規模大小不一，缺少在醫藥行業中的領航者。大多數藥店在經營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權。而我們的經營模式是全開放式，醫導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫藥銷售服務體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫藥服務與售后服務，這是此次創業計劃的創新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫藥服務，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫藥服務的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫藥市場份額占有率。因此，現如今的醫藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務的高標準。

我們公司的優勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領市場主導地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優點

通過這種體系的銷售，顧客實質上購買的是用心的服務，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優點表現為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫藥服務階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯合商場醫保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫患關系，更好的發展醫藥事業。 項目前景

該項目是醫藥市場由“買藥”到“買服務”的轉型初期，根據社會發展的要求，這種體系將成為發展的必然。對于國外相對成熟的醫藥服務而言，國內的醫藥服務還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關成型規定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業績的計劃

1、下雨天氣：

統計進店率，調解門店氛圍，做產品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：

統計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態不好：

溝通狀態不好的原因，是生活還是工作，進行調整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：

開發類同品的賣點，進行重組關聯銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關聯能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術演練、促銷方案設計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產品的優點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優質服務，優點可以學習；強調產品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、產品快到保質期：

定時檢查貨架上產品的保質期，對近效期產品做及時處理，過期產品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內根據銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領店員一起做銷售培訓；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整；

15、專業知識不強：

通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調整好：

利用空場，做銷售演練、店員關聯銷售培訓；

18、門店人員的調動，人員不穩定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓提升店長的能力；