智能衣架市場營銷策略研究

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摘要：智能衣架是近年來家居市場的一大熱門，作為現代人家居生活的必需品，其有著極大的市場需求。但目前衣架市場的準入門檻低，許多企業盲目進駐衣架市場，使得現如今的衣架市場魚龍混雜，如企業沒有合理的營銷手段便難以擴大其市場競爭力。本文對智能衣架的特點進行論述，并根據市場分析將從智能衣架的產品組合、定價方案、促銷以及分銷渠道四個方面闡述其營銷策略，通過合理的營銷組合方式擴大企業的市場競爭力，以實現長期的競爭優勢。

關鍵詞：智能衣架；行業分析；營銷策略

0引言

隨著經濟的發展，市場上的傳統衣架不再能夠滿足人們的日常需求。2017年，家電領域提及到最多的一個詞匯就是“智能”，由此產生了各式各樣的智能產品，而在這股智能浪潮的推動下，衣架也由傳統化向智能化方向改變。在目前的衣架市場上，電動升降式衣架已經成為主流產品，在消費者中有著極大的市場需求。據決策狗數據分析，升降晾衣架2017年總銷售額為17.27億，年同比增長率為50.59%，11月升降晾曬衣架的銷售額為292，074，821元，截止到2018年1月，近三月銷售額增幅為36.21%。其中電動升降晾曬衣架2017年總銷售額為51141.95萬，年同比增長率為109.52%，當月銷售額占整個升降晾曬衣架市場的42.95%，最近三個月增幅為51.75%。整個電動升降晾衣架細分市場中有13個主要競爭品牌，據決策狗數據分析Top10品牌占比76.46%，競爭品牌相對較多，市場集中度較高。2017年9月銷售額前3品牌分別是捷陽、hotata/好太太、曬得樂，分別占比58.56%、21.14%、6.14%。在9月top10品牌電動升降晾衣架銷售額排行中，捷陽、hotata/好太太、曬得樂的市場份額遠超其他品牌。智能衣架的出現在一定程度上沖擊了傳統衣架行業，同時也使得整個行業在朝著智能化轉變。隨著我國城鎮化進程的加快以及城市居民收入的增加，未來智能衣架的普及程度將會不斷增大，其市場競爭也會越來越激烈，合理制定其營銷策略有助于推進中國智能衣架行業的市場開拓和發展。

1智能衣架的特點

智能衣架是以解決現在人們的晾曬困擾、晾衣私密性以及家居環境對衣架的高品質高要求為出發點，完全不同于傳統晾衣架且具有智能晾曬，智能烘干等功能的新型產品。可以配合智能家居的使用，使晾衣架的各種智能模塊結合到一起，實現了產品種類的多樣性，功能的齊全性以及更符合現在用戶的視覺美觀。其主要的功能特點有以下幾點：（1）智能晾曬，高效烘干。傳統晾衣架以人工戶外晾曬為主，因此面對陰雨雪天時，衣服就難以晾曬，且晾曬過程比較復雜麻煩。智能晾衣架則能實現智能晾曬，可以將衣物曬在室內，且能實現智能高效烘干。（2）消毒殺菌，干凈衛生。傳統晾曬僅通過陽光是很難將衣物上可能存在的螨蟲殺死的，而智能晾衣架能通過紫外線立體消毒殺菌破壞細胞分子結構將螨蟲直接殺死。（3）外觀簡潔，操作方便。相比于傳統晾衣架，智能晾衣架外觀整潔而又美觀，且符合現代人的審美。在設計上，更為人性化，即使晾曬在室內也不會占據很大的空間，既能手動操作也能自動操作。智能衣架在功能特點上完全有別于傳統衣架，其通過將智能融入到衣架上，不僅提高了晾曬的效率，還提供了很多傳統衣架所不具有的功能，真正實現了衣架的智能化，同時能滿足現代人們的需求。

2衣架行業分析

衣架行業準入門檻低，近幾年來許多企業都開始進入衣架市場。但仍有許多地區使用的衣架還比較單一化，這對智能衣架來說是一個市場機會。從衣架的需求角度分析，衣架屬于家居市場領域，也是人們生活中必不可少的一部分，但傳統衣架僅僅只應用于晾曬以及懸掛專用，功能比較單一且需要在戶外晾曬，使得其已無法滿足現代人們的需求，而智能衣架則好能彌補這一缺失。智能衣架功能比較健全，但其價格也比一般的衣架高昂很多，對于一般家庭而言，其適用性十分有限。衣架的生產和使用主要集中在亞洲地區，而歐洲的眾多國家使用的是烘干機，中國衣架市場發展空間巨大。據不完全統計，目前中國晾衣架銷售產值達到80億元，其中國內市場規模約50億元。同時中國晾衣架協會統計數據顯示，目前中國晾衣架的普及率在40%左右，未來發展空間巨大，預計到2020年，國內市場規模將達到300億元。中商產業研究數據庫衣架從最開始的手拉式衣架到現在的電動升降式衣架，其逐漸在往智能化的方向發展。智能技術的成熟使得各種衣架以及家用電器功能更加智能，順應了人類的科技發展以及日常生活的需要。在未來，智能衣架不僅僅只是一種家居用品，更是一種全新的生活體驗。

3智能衣架市場營銷策略分析

3.1產品策略

智能衣架既是在傳統晾衣架上改良而來的電動升降式衣架，通過智能操控的方式可以實現照明、殺菌、風干等功能。因此，其應定位于中高端市場，目前在市面上還未大范圍普及。隨著其技術的完善，不難猜測，在未來智能衣架將應用于更為廣闊的市場。對于大部分用戶來說，智能衣架的價格普遍偏高，難以被普通消費者所接受，因此在產品設計上可以根據客戶的需求定制符合客戶審美的衣架樣式，其次在衣架的功能和特點上加以優化以及創新，設計出更符合用戶需求的產品。在包裝上力求品質優先，采取售后服務的方式以提高服務的質量，同時可以提高客戶忠誠度。對于大部分企業來說，應該注重產品的質量，在產品功能以及外觀上積極創新，提高產品長度。根據智能衣架的市場定位，高端產品更容易給企業帶來利潤，并且可以提高產品聲望，擴大企業知名度。通過設計產品的不同樣式有利于滿足不同消費者對不同方面的需求，以擴大市場占有率，并通過相關的公共關系手段，來提高產品知名度，完善品牌形象。

3.2定價策略

首先，衣架自出現以來，給人們的感覺就是價格低廉，應用簡單，不過仍需手工操作，這就得花費更多的時間。智能衣架作為一款創新型產品初步進入市場，其市場定位是中高端的。在定價時，一方面要結合品牌、產品定位，另一方面則需要堅持市場定價的導向原則。智能衣架是高品質衣架，在整體的單品銷售價格上可以高于市場平均單價的10%-20%，實現“高價格體現高品質”的定位。其次，適當去考慮消費者的接受程度以及合作伙伴的信任，市場銷售過程中所碰到的各種銷售困難等。先通過確定一兩款低價的“牽引”產品，控制其銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以低價格“牽引”產品來帶動整體的銷售。

3.3分銷策略

中國市場地域遼闊，采取直銷模式往往需要投入巨大的人力、財力、物力，這對于大多數企業來說是難以承受的。那么采取渠道銷售模式對于大部分中小型企業將是一條必經之路。渠道銷售的核心思想是通過合作方（第三方），通過利益的互惠互利，達到共贏的目的。在渠道策略方面可以采取以下幾種方式：

3.3.1形象推廣

對于任何一種消費品，只有讓消費者們有足夠的認知才能最終獲得市場。通過終端展示、陳列、推介等方法是建立品牌形象、讓消費者建立認知最快的方式。目前的國內市場，適合給衣架進行形象推廣的終端賣場，主要包括家電賣場（如國美、蘇寧）、家居賣場（如宜家）以及日用百貨商店。智能衣架的銷售和推廣完全可以借助這些大型賣場，以此來彌補自身產品品牌的不足，獲得消費者的認知和信賴，從而促進銷售渠道的發展。

3.3.2網絡平臺建設

利用網絡，建設自身品牌網站，通過網絡推廣的方式擴大自身的產品知名度。入駐阿里、淘寶等電商平臺，拓寬網絡銷售渠道，以此建立一條完整的銷售網絡。

3.3.3“線對點式”

所謂的“線對點式”既是在某一區域市場，為了集中資源，發展多家經銷商或者商。這種策略能幫助企業在短時間內通過銷售網絡的拓展，迅速占據市場，擴大市場占有率。如果企業為了保護渠道利益，那么僅僅只需要在一個銷售區域發展一家經銷商或者商，有助于發展渠道的積極性。通過兩種方式的結合，將使得市場具有更強的延續性和兼容性。

3.4促銷策略

促銷過程中，首先用廣告推廣的方式進行宣傳，以擴大產品知名度，通過線上線下相結合的宣傳方式，能取得更好的效果收益。其次，人員銷售對整個產品的促銷也起著重要的因素，而人員銷售中最主要的就是銷售人員，銷售人員一定要有過硬的銷售技能，通過跑市場來尋找和發現潛在客戶，并且事先做好準備去了解客戶情況，加以面談，抓住時機促成交易。在這個過程中，可以采取產品試用的方式，打消客戶的顧慮，加快品牌的推廣，讓客戶更能體會到產品的價值。適時召開展新聞會，以提高公司的形象和產品知名度，并且能加深與公眾之間的聯系。與此同時通過公關活動提升企業的形象和產品知名度，建立企業與公眾之間的聯系。其次，通過與媒體建立關系，營造良好的社會輿論氛圍，樹立良好的形象，以幫助推動銷售。

4結論

智能時代的到來，是科技發展邁出的一大步。傳統家居也慢慢開始向智能家居轉變，傳統的家居產品已遠遠不能滿足人們對美好生活的一種向往和追求以及顧客的需要。新的智能化家居產品需要重新探討，重新研究出一種有效的營銷理念以及營業模式。本文通過對智能衣架市場現狀的研究發現，目前智能衣架行業還處于起步階段，整體上市場還處于導入期。近年來，許多企業進駐衣架市場，逐步推出了很多智能晾衣架產品，比如好太太、晾霸等，驅使著市場快速增大。而隨著智能衣架功能的成熟，未來市場將會對企業的專業性要求更高，競爭也會越來越激烈，對于企業來說，通過擴大企業的知名度，規劃好合理的營銷手段將有助于取得先機。根據目前這一現狀，提出了相關營銷策略，通過有效的營銷手段以建立起一條合理有效的銷售網絡，有助于智能衣架產品有效開展市場營銷工作。

參考文獻：

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作者：王逸誠 單位：南昌工程學院工商管理學院