企業(yè)營(yíng)銷管理論文(5篇)

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第一篇：外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理研究

摘要：營(yíng)銷渠道作為企業(yè)連接市場(chǎng)的重要媒介，是企業(yè)得以迅猛發(fā)展的生命線。特別是隨著企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，外貿(mào)企業(yè)面臨著國(guó)企和私企等企業(yè)的重重圍攻，所以加快營(yíng)銷渠道方面的建設(shè)和管理是確保外貿(mào)企業(yè)抓住市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，積極搶占市場(chǎng)份額的重要途徑。本文從外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)概述入手，著重就其防范管理策略進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)；營(yíng)銷渠道；風(fēng)險(xiǎn)；管理

隨著我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，對(duì)外貿(mào)易開放程度逐漸增加，同時(shí)企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，尤其是外貿(mào)企業(yè)更是夾雜在國(guó)企和私營(yíng)企業(yè)等的圍攻中。而營(yíng)銷渠道作為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的重要條件，是企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模得以擴(kuò)大的關(guān)鍵。因此，外貿(mào)企業(yè)要想徹底清除發(fā)展障礙，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要做好營(yíng)銷渠道的構(gòu)建及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的防范管理工作。

1外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)概述

1.1外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的含義

顧名思義，營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是管理企業(yè)營(yíng)銷渠道過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，具體可以分成廣義和狹義兩個(gè)方面。從狹義角度來(lái)講，其實(shí)際上就是包括企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)等整個(gè)過(guò)程的轉(zhuǎn)移。從廣義角度來(lái)講，其除了包含生產(chǎn)者、銷售商外，還包含了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品所用原材料的供應(yīng)商和中間商等企業(yè)產(chǎn)品流通過(guò)程中的各個(gè)個(gè)人或者組織。營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上也是一種企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，其是指在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)等流通過(guò)程中所存在各種不利因素的不確定性。同理，外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)則是構(gòu)成其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中一個(gè)重要的組成部分，也需要加以防范和管理。

1.2外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的特征

營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)作為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中一個(gè)重要的類型，除了具有一般風(fēng)險(xiǎn)的基本特征外，其還具有其本身所特有的一些特征，具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，必然性。外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的根源在于其所處的市場(chǎng)環(huán)境具有不確定性，這也是其風(fēng)險(xiǎn)具有必然性的重要原因。第二，不規(guī)則性。該特性主要是指外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)、何地、影響范圍、發(fā)生程度以及是否發(fā)生都具有很強(qiáng)的偶然性。第三，可控性。雖然外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)具有不規(guī)則形和必然性，但是借助科學(xué)、合理的分析也可以進(jìn)行針對(duì)性的防范和控制，有利于降低風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失。第四，關(guān)聯(lián)性。針對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，營(yíng)銷渠道是企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷系統(tǒng)中的重要組成部分，其無(wú)法脫離外貿(mào)企業(yè)本身而獨(dú)立存在，同時(shí)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)也反過(guò)來(lái)會(huì)影響外貿(mào)企業(yè)本身，這就是關(guān)聯(lián)性特性的具體表現(xiàn)。第五，行為相關(guān)性。這主要是指外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理者所面臨的具體風(fēng)險(xiǎn)同其決策行為之間具有緊密的聯(lián)系。

2外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)分析

如上所述，外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)主要特征就是不確定性，這致使其相應(yīng)地存在高風(fēng)險(xiǎn)性。而就外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的具體類型而言，其主要表現(xiàn)為內(nèi)生型和外來(lái)型兩種類型，下面就這兩種風(fēng)險(xiǎn)類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)闡述。

2.1內(nèi)在型風(fēng)險(xiǎn)

外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道中的內(nèi)在型風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生根源在于外貿(mào)企業(yè)自身或者相關(guān)的渠道管理人員的不當(dāng)管理，具體主要表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷渠道人員的風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)以及營(yíng)銷渠道成本利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類型，下面就這幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)地闡述。

(1)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期比較短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速率快，但是此時(shí)如果相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系尚未建立，那么就很容易致使這些生產(chǎn)技術(shù)被其他企業(yè)所復(fù)制，加之當(dāng)前信息技術(shù)的快速發(fā)展，所以外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)就存在了嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)營(yíng)銷渠道人員的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道的主體，他們管控企業(yè)營(yíng)銷渠道的整個(gè)生產(chǎn)流程。但是如果這些營(yíng)銷渠道人員缺乏必要的營(yíng)銷理論知識(shí)或者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，那么很容易致使?fàn)I銷渠道戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差或者失誤，從而引發(fā)渠道風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

(3)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。科學(xué)、合理的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)能確保外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，但是當(dāng)前的營(yíng)銷渠道組織結(jié)構(gòu)的不合理致使相關(guān)重要的企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息無(wú)法得到有效地傳遞，從而引發(fā)了營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的出現(xiàn)。

(4)營(yíng)銷價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷價(jià)格是外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道中需要重點(diǎn)考慮的一項(xiàng)內(nèi)容，其直接關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷的質(zhì)量和效率。但是當(dāng)前部分外貿(mào)企業(yè)的價(jià)格制定策略卻有失公平，加之缺乏公平政策的保障，以至于實(shí)際的外貿(mào)企業(yè)分銷商會(huì)胡亂定價(jià)，從而會(huì)擾亂外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)商的價(jià)格體系，引發(fā)渠道風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。(5)營(yíng)銷渠道成本利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。同營(yíng)銷渠道價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)類似，成本利潤(rùn)也是關(guān)乎外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道得以順利實(shí)施的關(guān)鍵，同樣也是引發(fā)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要因素。

2.2外來(lái)型風(fēng)險(xiǎn)

相較于內(nèi)在型風(fēng)險(xiǎn)而言，外在型風(fēng)險(xiǎn)的根源實(shí)際上就是外貿(mào)企業(yè)自身以外的各種因素，具體涵蓋了渠道中間商風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)方面風(fēng)險(xiǎn)。下面將這幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類型的具體內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)地闡述。

(1)來(lái)自渠道中間商的風(fēng)險(xiǎn)。外貿(mào)企業(yè)本身的客戶對(duì)象除了其所生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)的消費(fèi)群體外，也包括零售商和經(jīng)銷商等渠道中間商。如果外貿(mào)企業(yè)所選擇的渠道中間商同企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)不一致，那么勢(shì)必會(huì)使企業(yè)發(fā)展受阻，同時(shí)還會(huì)增加企業(yè)貸款回收風(fēng)險(xiǎn)、合同欺詐等風(fēng)險(xiǎn)。

(2)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。目前，企業(yè)產(chǎn)品的趨同趨勢(shì)越發(fā)嚴(yán)峻，促銷戰(zhàn)略或者價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)致使外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)走向了“微利潤(rùn)”時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在渠道競(jìng)爭(zhēng)方面的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。外貿(mào)企業(yè)除了要同其他同類企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)外，還要受到國(guó)有企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)等的競(jìng)爭(zhēng)，這進(jìn)一步增加了企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。

(3)來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境方面的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前的外貿(mào)企業(yè)是一個(gè)開放性的完整系統(tǒng)，其分銷活動(dòng)涉及到多個(gè)方面，同時(shí)還受到金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)公眾、新聞媒體、相關(guān)政府部門和社區(qū)組織等市場(chǎng)環(huán)境的影響。而一旦其中的某個(gè)市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)問(wèn)題，那么勢(shì)必會(huì)對(duì)外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道的正常運(yùn)行造成風(fēng)險(xiǎn)。

3外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)防范管理策略

3.1明確企業(yè)營(yíng)銷渠道定位

外貿(mào)企業(yè)要想做好相應(yīng)的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范工作，就必須要結(jié)合自身的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道。實(shí)踐研究表明，企業(yè)如果可以選擇一個(gè)適合自身經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷渠道，那么不僅可以大大降低渠道風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率，同時(shí)也有利于提升企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)增其經(jīng)營(yíng)規(guī)模。因此，在防范和管理營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)必須要切實(shí)結(jié)合自身的實(shí)際情況來(lái)合理選擇營(yíng)銷渠道。就明確企業(yè)營(yíng)銷渠道定位的具體原則而言，其主要表現(xiàn)為以下五個(gè)方面：其一，外貿(mào)企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求情況，接著在此基礎(chǔ)上來(lái)合理制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。其二，要本著“互利共贏”的原則來(lái)尋找那些信譽(yù)度高的中間商來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)期合作，尤其是要確保企業(yè)自身的渠道文化、理念和績(jī)效目標(biāo)等同中間商保持一致。其三，要明確自身產(chǎn)品或者服務(wù)同當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的差距，以便可以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)突出企業(yè)本身產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值。其四，要確保各層級(jí)中間商的利益不相互侵犯，以避免竄貨行為的出現(xiàn)。其五，要將外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷渠道定位理念及時(shí)傳達(dá)給中間商，從而使他們充分了解和認(rèn)識(shí)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展打算及可能產(chǎn)生的利潤(rùn)空間。

3.2提高營(yíng)銷渠道人員素質(zhì)

有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，因企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員素質(zhì)低下所引發(fā)的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)不在少數(shù)。營(yíng)銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范和管理的主體，他們的素質(zhì)直接關(guān)乎營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范的效果，所以為了徹底防范和管理外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道中的風(fēng)險(xiǎn)，就必須要先提升營(yíng)銷渠道人員的整體素質(zhì)。就提升外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道人員整體素質(zhì)的具體策略而言，其主要包括以下四個(gè)方面：其一，在選聘人才方面，外貿(mào)企業(yè)需要制定嚴(yán)格的人員選聘計(jì)劃，本著擇優(yōu)錄取的原則來(lái)嚴(yán)把人員質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)決杜絕采用任人唯親等人員選聘機(jī)制，從而確保企業(yè)所選的渠道人員均具有較高的素質(zhì)，以從源頭上來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。其二，要加強(qiáng)相關(guān)營(yíng)銷渠道人員的培訓(xùn)工作力度，比如定期聘請(qǐng)一些營(yíng)銷渠道方面的專家或者學(xué)者到企業(yè)開展培訓(xùn)工作，以便在企業(yè)形成一個(gè)良好的文化氛圍，不斷提升營(yíng)銷人員的道德素質(zhì)和防范風(fēng)險(xiǎn)的能力。其三，要制定科學(xué)、合理的薪酬激勵(lì)制度和績(jī)效考評(píng)機(jī)制，以確保可以調(diào)動(dòng)全體渠道人員工作的積極性和熱情，促使他們積極主動(dòng)地提升自身的學(xué)習(xí)能力。其四，要充分尊重營(yíng)銷渠道人員，并切實(shí)將良好的文化理念納入到風(fēng)險(xiǎn)防控中來(lái)，從而不斷提升外貿(mào)企業(yè)的軟實(shí)力，同時(shí)需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)渠道人員的溝通工作，以便使他們可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提升自身的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范能力。如此一來(lái)，可以全方位地防范營(yíng)銷人員所引發(fā)的渠道風(fēng)險(xiǎn)。

3.3加快構(gòu)建渠道監(jiān)察體系

除了上述幾個(gè)方面的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范管理策略之外，構(gòu)建科學(xué)、合理、高效的營(yíng)銷渠道監(jiān)察體系是進(jìn)一步提升外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)督和管理營(yíng)銷渠道的日常運(yùn)行情況，以便可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決營(yíng)銷渠道運(yùn)行過(guò)程中潛在的或者已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。而就構(gòu)建渠道風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督體系的具體措施而言，其主要包括以下兩個(gè)方面。

(1)要成立專門的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范管理部門。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，外貿(mào)企業(yè)所面臨的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)的增加，所以隨時(shí)可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，所以成立專門的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范管理部門具有重要的意義。通過(guò)由專門的部門來(lái)有效地識(shí)別、防范和化解企業(yè)營(yíng)銷渠道中的各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，減少因渠道風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。但是在建立專門營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范小組的過(guò)程中，必須要同時(shí)制定針對(duì)性的規(guī)章制度，尤其是要求相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人員和管理者要高度重視營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，并且需要加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息收集能力，比如借助問(wèn)卷法和調(diào)查法等方法的綜合運(yùn)用來(lái)提升外貿(mào)企業(yè)搜集信息的能力。

(2)提高營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管能力。通過(guò)專門的營(yíng)銷渠道監(jiān)察部門來(lái)監(jiān)督和管理外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷渠道來(lái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和化解營(yíng)銷渠道過(guò)程中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以便可以有效地防范營(yíng)銷渠道中存在的惡搞風(fēng)險(xiǎn)。比如，如果外貿(mào)企業(yè)沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)中間商所作出的政策變化，那么就很容易引發(fā)營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，相應(yīng)的監(jiān)管機(jī)制需要實(shí)時(shí)了解當(dāng)前市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)信息，并要將其反饋給相關(guān)的監(jiān)察部門，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道的分布和密度情況，確保外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷渠道的正常運(yùn)作，所以外貿(mào)企業(yè)必須要制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷渠道監(jiān)管機(jī)制。而就具體的營(yíng)銷渠道監(jiān)察體系而言，其主要包括風(fēng)險(xiǎn)圖法、審核法和跟蹤排查法等常用方法，從而全面防范和管理營(yíng)銷渠道中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。

4結(jié)語(yǔ)

總之，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式已經(jīng)無(wú)法滿足新環(huán)境下企業(yè)的發(fā)展需求。正如硬幣有兩面一樣，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇、損失和收益也是密不可分的有機(jī)統(tǒng)一體。為了充分發(fā)揮營(yíng)銷渠道在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的積極作用，外貿(mào)企業(yè)需要切實(shí)做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范管理工作，以幫助企業(yè)更好地規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，從而使外貿(mào)企業(yè)盡可能多地獲取風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，確保其持續(xù)健康地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者：蔣微 單位：無(wú)錫太湖學(xué)院

第二篇：快速消費(fèi)品企業(yè)營(yíng)銷管理內(nèi)部控制思考

摘要：自從成功加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)就邁入了一個(gè)嶄新的開放時(shí)代，因此，我們一定要適應(yīng)好當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，從企業(yè)自身的內(nèi)部控制抓起，使企業(yè)得以平穩(wěn)、健康的發(fā)展。本文著重從內(nèi)部控制的定義、快速消費(fèi)品行業(yè)現(xiàn)狀、內(nèi)部控制在應(yīng)用過(guò)程中存在的問(wèn)題等方面入手，從財(cái)務(wù)管理角度對(duì)快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行營(yíng)銷內(nèi)控管理提出個(gè)人見(jiàn)解，希望能為相關(guān)財(cái)務(wù)管理人員的實(shí)務(wù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；快速消費(fèi)品企業(yè)；現(xiàn)狀；營(yíng)銷內(nèi)控

內(nèi)部控制是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)營(yíng)利目的，通過(guò)制定相關(guān)制度和具體措施，規(guī)定嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而提高經(jīng)營(yíng)效率和效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，銷售部門是龍頭，生產(chǎn)部門是執(zhí)行，財(cái)務(wù)部門是保障，綜合部門是后勤依托。而對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)而言，大多數(shù)商家秉承薄利多銷的銷售理念，這樣的理念就要求企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)客戶并讓其欣然接受，因此，快速銷售、快速周轉(zhuǎn)就成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)內(nèi)部控制機(jī)制的建立，內(nèi)部控制的管理與執(zhí)行，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展具有舉足輕重的作用。

一、快速消費(fèi)品企業(yè)的現(xiàn)狀

快速消費(fèi)品主要是指與人們生活息息相關(guān)的，消費(fèi)速度快，使用壽命短的消費(fèi)品，包括食品、日用品、煙酒及飲料等各個(gè)方面；快速消費(fèi)品的絕對(duì)利潤(rùn)相對(duì)較低，但因大多企業(yè)秉承薄利多銷的銷售理念，不斷地?cái)U(kuò)大其銷售量，故快速消費(fèi)品的累積利潤(rùn)可以達(dá)到很高。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及人們對(duì)生活質(zhì)量和產(chǎn)品多元化的需求的不斷提升，越來(lái)越多的商人、企業(yè)甚至包括外國(guó)企業(yè)涌入快速消費(fèi)品行業(yè)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。而企業(yè)為保持市場(chǎng)份額往往會(huì)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)關(guān)注在市場(chǎng)拓展上，通過(guò)營(yíng)銷致勝策略帶動(dòng)規(guī)模化的市場(chǎng)銷售，以獲得更多利潤(rùn)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。如何能更好地制定企業(yè)發(fā)展方向，如何使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在忙于市場(chǎng)激戰(zhàn)應(yīng)對(duì)的同時(shí)有效管控企業(yè)整體運(yùn)作，引入以“內(nèi)部控制機(jī)制”為代表的先進(jìn)企業(yè)管理理念已勢(shì)在必行。

二、快速消費(fèi)品企業(yè)內(nèi)部控制過(guò)程中存在的問(wèn)題

（一）內(nèi)部控制的環(huán)境不完善

1.組織結(jié)構(gòu)不合理。例如：有些中小型企業(yè)，由于股份私有化集中，導(dǎo)致一人獨(dú)大，在內(nèi)部管理上執(zhí)行“一言堂”或“一支筆”，內(nèi)控機(jī)制在這類企業(yè)往往名存實(shí)無(wú)，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)極大風(fēng)險(xiǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制意識(shí)薄弱。目前很多快速消費(fèi)品企業(yè)的管理者對(duì)于企業(yè)是否有完善的內(nèi)部控制機(jī)制、內(nèi)控機(jī)制是否與經(jīng)營(yíng)管理有效銜接、內(nèi)控是否落實(shí)到位并不關(guān)心，造成業(yè)務(wù)人員在為完成銷量目標(biāo)的同時(shí)濫用信用、盲目賒銷，加大了應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)，資金使用效率下降，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)與再發(fā)展。

3.企業(yè)文化建設(shè)不到位。企業(yè)文化作為企業(yè)的一種軟資源，它會(huì)促進(jìn)員工個(gè)人利益與企業(yè)以及社會(huì)利益保持一致，發(fā)揮整個(gè)內(nèi)控機(jī)制作用。然而很多企業(yè)忽視了企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)缺少了向心力就會(huì)滋生出很多問(wèn)題。

4.人力資源與績(jī)效激勵(lì)不到位。有效的內(nèi)部控制需要由高素質(zhì)的員工來(lái)貫徹執(zhí)行，但是很多快速消費(fèi)品企業(yè)并沒(méi)能很好的運(yùn)用人力資源，例如有的企業(yè)招聘時(shí)不把應(yīng)聘者的能力素質(zhì)放首位，沒(méi)有為員工開展系統(tǒng)性培訓(xùn)活動(dòng)，沒(méi)有制定完善及公平合理的考核、晉升與獎(jiǎng)勵(lì)制度等等，這些很容易導(dǎo)致個(gè)人利益得不到滿足而出現(xiàn)損害企業(yè)利益的情況。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制活動(dòng)不完善

業(yè)務(wù)授權(quán)、不相容崗位、業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范、業(yè)務(wù)記錄、規(guī)章制度、獨(dú)立檢查和控制標(biāo)準(zhǔn)等等，這些是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵控制點(diǎn)，這些內(nèi)容的操作與執(zhí)行需要企業(yè)內(nèi)部所有職能部門的參與和協(xié)同運(yùn)作。而目前不少企業(yè)在其中一個(gè)或多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)存在不合理的情況，企業(yè)內(nèi)部控制根本無(wú)法貫徹執(zhí)行，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門無(wú)法正確、真實(shí)和完整的反映企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)情況。

（三）企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不完善

目前很多快速消費(fèi)品企業(yè)并沒(méi)有形成有效的內(nèi)部控制監(jiān)督機(jī)制，有些企業(yè)雖設(shè)立了內(nèi)部審計(jì)部門，但部門的獨(dú)立性較差，日常工作又集中在對(duì)財(cái)務(wù)核算的檢查，無(wú)法有效的發(fā)揮內(nèi)部控制的監(jiān)督作用。

三、從財(cái)務(wù)管理角度看快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷內(nèi)控

（一）市場(chǎng)投入預(yù)算控制

目前快速消費(fèi)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)一般有三個(gè)渠道，即現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路和電商特渠。企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額提升銷量，往往會(huì)在這些渠道投入大量的資金，用于廣告、陳列展示、推廣、促銷、買贈(zèng)、品嘗、返利等活動(dòng)。這其中會(huì)涉及各種物料的采購(gòu)、人員的使用、場(chǎng)地的租借、陳列的投放、產(chǎn)品價(jià)格的制定等等。快速消費(fèi)品企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用的投入可以占到企業(yè)總經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的80%以上，并且由于市場(chǎng)變動(dòng)不受控，時(shí)常會(huì)發(fā)生臨時(shí)追加投入的情況。因此，需要企業(yè)編制年度營(yíng)銷預(yù)算，包括市場(chǎng)固定費(fèi)用預(yù)算、推廣活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算等，并嚴(yán)格按預(yù)算執(zhí)行，避免出現(xiàn)費(fèi)用黑洞，影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)投入預(yù)算控制關(guān)注點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)提報(bào)年度活動(dòng)申請(qǐng)和市場(chǎng)渠道常規(guī)費(fèi)用投入，規(guī)劃年度總費(fèi)用；（2）市場(chǎng)活動(dòng)及物料等投放如涉及招投標(biāo)的，必須按招投標(biāo)程序執(zhí)行；（3）所有市場(chǎng)費(fèi)用投入必須要有合同支持，嚴(yán)格按合同審批流程執(zhí)行；（4）按企業(yè)事權(quán)規(guī)定進(jìn)行費(fèi)用審批；(5)提報(bào)財(cái)務(wù)部審核備案；(6)費(fèi)用執(zhí)行按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，任何超支、變動(dòng)需重新走申報(bào)審批流程；(7)成立專門的市場(chǎng)巡查部門檢測(cè)監(jiān)督費(fèi)用執(zhí)行情況；(8)業(yè)務(wù)部門需對(duì)活動(dòng)作結(jié)案報(bào)告，評(píng)估反饋活動(dòng)效果；（9）市場(chǎng)費(fèi)用核銷必須一一對(duì)應(yīng)，財(cái)務(wù)部門定期根據(jù)業(yè)務(wù)部門提供的費(fèi)用投入?yún)^(qū)域、人員、時(shí)間范圍、客戶等資料形成營(yíng)銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)報(bào)表，分析核算投入產(chǎn)出，為以后的市場(chǎng)運(yùn)作做出指導(dǎo)意見(jiàn)；（10）年度各運(yùn)營(yíng)渠道分客戶簽訂經(jīng)銷合同，合同涉及的所有費(fèi)用、扣點(diǎn)必須經(jīng)嚴(yán)格審批流程，正本協(xié)議或復(fù)印件上交財(cái)務(wù)部備案登記。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制

快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制，尤其是對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管控。因?yàn)榭焖傧M(fèi)品企業(yè)的運(yùn)作講究的就是要“快”，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)要快，資金回籠要快，市場(chǎng)應(yīng)變更要快。但由于企業(yè)為迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，基本都會(huì)給予客戶一定的賒銷期，這就需要企業(yè)在賒銷所帶來(lái)的收益與資金占用成本之間做出權(quán)衡，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立在結(jié)合銷售的實(shí)際情況下，需綜合評(píng)價(jià)客戶情況，防止過(guò)度賒銷、盲目賒銷。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)注點(diǎn)：（1）建立銷售與收款的內(nèi)部控制體系，所有銷售業(yè)務(wù)必須進(jìn)入公司ERP管理系統(tǒng)，每筆銷售必須詳細(xì)記錄客戶、數(shù)量、金額、出貨日期、發(fā)運(yùn)方式、地點(diǎn)等；負(fù)責(zé)核準(zhǔn)賒銷條件的人員不能同時(shí)負(fù)責(zé)客戶資信調(diào)查；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一核價(jià)，銷售部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一收款等；（2）業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶資信情況制定不同賒銷政策和信用額度，按企業(yè)事權(quán)程序?qū)徟兏庞妙~度和賒銷期必須嚴(yán)格按審批流程執(zhí)行；（3）財(cái)務(wù)部適時(shí)出具賬齡分析，及時(shí)向業(yè)務(wù)部門反饋超期應(yīng)收賬款，同時(shí)加強(qiáng)預(yù)警機(jī)制，對(duì)嚴(yán)重超期客戶需取消銷售資格，并及時(shí)通知相關(guān)部門停止發(fā)貨、催款收賬；（4）業(yè)務(wù)人員必須登記銷售臺(tái)賬，跟蹤應(yīng)收賬款回款情況，定期與財(cái)務(wù)部核對(duì)確認(rèn)往來(lái)；（5）對(duì)于以賬扣形式兌現(xiàn)的市場(chǎng)費(fèi)用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)從客戶手中取回賬扣發(fā)票，按事權(quán)審批流程簽字確認(rèn)后，到財(cái)務(wù)部核銷到期應(yīng)收賬款；（6）對(duì)于呆賬，財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)部共同成立清賬小組，并將應(yīng)收款核銷納入業(yè)務(wù)部門績(jī)效考核范圍；（7）對(duì)于壞賬，嚴(yán)格執(zhí)行審批流程，并追究相關(guān)業(yè)務(wù)人員責(zé)任。

（三）存貨內(nèi)部控制

快速消費(fèi)品企業(yè)在商品采購(gòu)和銷售過(guò)程中都會(huì)遇到免費(fèi)贈(zèng)品的情況。存貨內(nèi)部控制的關(guān)注點(diǎn)：（1）企業(yè)采購(gòu)的商品必須辦理入庫(kù)，按品項(xiàng)、數(shù)量、金額輸入ERP系統(tǒng)；（2）企業(yè)在收到贈(zèng)品時(shí)（包括供應(yīng)商提供的途損），也必須按規(guī)定辦理入庫(kù)；入庫(kù)單隔天必須傳遞至財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部及時(shí)按品項(xiàng)與供應(yīng)商核對(duì)確認(rèn)；（3）倉(cāng)庫(kù)根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售報(bào)單發(fā)貨（免費(fèi)贈(zèng)品必須在出庫(kù)單/送貨單上單列），送貨單經(jīng)客戶簽收確認(rèn)后，必須傳遞至財(cái)務(wù)部；（4）財(cái)務(wù)部根據(jù)ERP系統(tǒng)中出庫(kù)數(shù)據(jù)比對(duì)客戶簽收單，查找并調(diào)整差異，為后期開具銷售發(fā)票做前期準(zhǔn)備；（5）對(duì)于其他非銷售出庫(kù)，必須由專人根據(jù)審批后的申請(qǐng)單輸入ERP系統(tǒng)，單據(jù)上必須明確標(biāo)注品名、數(shù)量、金額、申請(qǐng)人、是否收款、用途等；（6）每月財(cái)務(wù)部會(huì)同倉(cāng)庫(kù)按品項(xiàng)全面盤點(diǎn)，出具盤點(diǎn)報(bào)告。

（四）其他內(nèi)部控制

快速消費(fèi)品企業(yè)在日常企業(yè)內(nèi)部控制中還需關(guān)注：（1）職務(wù)、崗位輪換，杜絕隱患、防止舞弊；（2）加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)控制職能，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和堵塞漏洞，保證各項(xiàng)業(yè)務(wù)的真實(shí)、準(zhǔn)確；（3）健全內(nèi)部控制制度，加大執(zhí)行力度，提高全員對(duì)內(nèi)部控制機(jī)制重要性的認(rèn)識(shí)；（4）制定有效的人力資源和激勵(lì)績(jī)效制度，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，提升員工素質(zhì)。

總之，快速消費(fèi)品企業(yè)需要在營(yíng)銷管理中合理的引入內(nèi)部控制機(jī)制，使其更好的為企業(yè)服務(wù)。從長(zhǎng)期看，建立一套完整有效的內(nèi)部控制機(jī)制，盡可能在銷售環(huán)節(jié)杜絕出現(xiàn)弊端，保證營(yíng)銷效率有效提高，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉海平.內(nèi)部控制評(píng)價(jià)機(jī)制嫁接快速消費(fèi)品營(yíng)銷管理的實(shí)證探討[J].海峽科學(xué)，2012.27.

[2]韓金江，孫文娟.企業(yè)內(nèi)部信息傳遞中的內(nèi)部控制研究[J].財(cái)會(huì)通訊，2012（2）.

[3]周曉娟.關(guān)于企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略若干思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2013（29）.

作者：鄧含 單位：上海市糖業(yè)煙酒（集團(tuán)）有限公司

第三篇：供電企業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理提升思路

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，廣大用電客戶對(duì)供電服務(wù)的需求及質(zhì)量要求不斷提高，營(yíng)銷工作面臨的形勢(shì)也日趨復(fù)雜，而電力營(yíng)銷工作固有的“服務(wù)性強(qiáng)、整體性強(qiáng)、技術(shù)性強(qiáng)、政策性強(qiáng)”特點(diǎn)，也對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理水平提出了更高要求。海北公司利用營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)、營(yíng)銷稽查系統(tǒng)有效對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員工作質(zhì)量開展監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管控“橫向到邊，縱向到底”全面管控；加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，扎實(shí)做好數(shù)據(jù)整理工作，通過(guò)“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責(zé)任落實(shí)”檢查、考核，落實(shí)基礎(chǔ)工作執(zhí)行情況，全面提高了基礎(chǔ)管理。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；提升策略

1營(yíng)銷基礎(chǔ)管理當(dāng)前現(xiàn)狀

1.1業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

各縣公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝人員對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)限要求和考核節(jié)點(diǎn)含糊不清。主要表現(xiàn)以下幾點(diǎn)：（1）工單環(huán)節(jié)出現(xiàn)多次回退，且營(yíng)銷系統(tǒng)中回退原因注明為“信息錄入錯(cuò)誤”。（2）工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》中相關(guān)規(guī)定條款要求含糊不清，未嚴(yán)格按照規(guī)定要求開展業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作。（3）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程中，“中間檢查”環(huán)節(jié)被多次回退。

1.2抄表、收費(fèi)管理現(xiàn)狀

抄表管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，看似是很簡(jiǎn)單的一項(xiàng)工作，但其工作質(zhì)量密切聯(lián)系著供電企業(yè)營(yíng)銷管理水平，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果“顆粒歸倉(cāng)”和企業(yè)效益的穩(wěn)步提高。目前，各縣供電公司仍存在抄表不到位，存在估抄、漏抄、錯(cuò)抄現(xiàn)象。主要原因?yàn)椋阂皇窃趯?shí)現(xiàn)用電信息采集系統(tǒng)遠(yuǎn)程采集后，抄表員未對(duì)采集不成功用戶電量止度開展現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)抄，造成用戶當(dāng)月用電量增高或降低；二是部分用戶距縣城較遠(yuǎn)，大多用戶家居偏遠(yuǎn)山區(qū)，在抄表例日抄表員不能按時(shí)完成現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)抄，被迫進(jìn)行系統(tǒng)估抄；三是抄表員責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)待工作敷衍了事，未嚴(yán)格按照工作要求完成工作任務(wù)，造成用戶電量累加，引起電費(fèi)增高，致使95598熱點(diǎn)問(wèn)題數(shù)量不斷增高，影響公司供電服務(wù)工作質(zhì)量。

1.3客戶基礎(chǔ)檔案管理現(xiàn)狀

（1）由于員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，部分新裝增容用電客戶在基礎(chǔ)資料不齊全的情況下，工作人員給予受理業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)，并完成現(xiàn)場(chǎng)裝表接電工作，致使客戶基礎(chǔ)資料缺失嚴(yán)重，基礎(chǔ)管理較薄弱。（2）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝人員對(duì)已受理的用電客戶資料未及時(shí)歸檔管理，造成客戶有效證明證件及供用電合同缺失現(xiàn)象，檔案基礎(chǔ)資料管理存在諸多漏洞。（3）由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，在進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)客戶基礎(chǔ)信息錄入時(shí)，未對(duì)客戶真實(shí)資料進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，憑大腦記憶印象錄入客戶基礎(chǔ)信息，造成系統(tǒng)中客戶信息與實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況存在較大差異，造成系統(tǒng)中不對(duì)應(yīng)、不完全客戶信息的不斷產(chǎn)生，影響營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整性指標(biāo)。

2提升策略

2.1營(yíng)銷系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

2.1.1加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，認(rèn)真扎實(shí)做好數(shù)據(jù)整理工作

（1）認(rèn)真梳理、排查問(wèn)題。目前，各部門、各單位積累的數(shù)據(jù)，存在的主要問(wèn)題歸結(jié)為以下幾方面：一是數(shù)據(jù)源頭存在問(wèn)題，可能在用戶提供數(shù)據(jù)時(shí)存在數(shù)據(jù)項(xiàng)不完善、不準(zhǔn)確，或在數(shù)據(jù)錄入時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤；二是由于工作人員責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)于不確定的操作內(nèi)容，在進(jìn)行系統(tǒng)操作時(shí)抱有僥幸心理，以試一試的想法進(jìn)行流程操作，造成數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。（2）對(duì)癥下藥，分類處理。一是認(rèn)真把好數(shù)據(jù)入口關(guān)，即異常產(chǎn)生數(shù)據(jù)源頭，嚴(yán)格管控。二是針對(duì)新出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合各單位實(shí)際情況，制定管控措施和實(shí)施細(xì)則，具體詳細(xì)責(zé)任分工。（3）細(xì)致過(guò)濾，適時(shí)監(jiān)測(cè)。一是各單位對(duì)部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)定時(shí)核對(duì)，如業(yè)擴(kuò)報(bào)裝資料完整性、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)受理及時(shí)性、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝時(shí)限達(dá)標(biāo)率等定期監(jiān)測(cè)抽查。二是在政策調(diào)整時(shí)，及時(shí)開展相應(yīng)的信息核對(duì)和修改工作，確保政策切實(shí)得到貫徹執(zhí)行。三是借助稽查系統(tǒng)有利條件，不斷開展數(shù)據(jù)監(jiān)督、整改、整理工作。

2.1.2利用信息化技術(shù)手段提高營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性對(duì)于信息化管理軟件來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。（1）按固定格式填寫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)常規(guī)錯(cuò)誤，利于查詢和統(tǒng)計(jì)。對(duì)于構(gòu)建系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化，要做到如下幾點(diǎn)：一是客戶檔案內(nèi)容及填寫順序上實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。二是檔案資料或工單內(nèi)容要盡量填寫全面，不要有空白項(xiàng)。（2）在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)技術(shù)層面的限制。除了在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)前提整理的時(shí)候要注意數(shù)據(jù)的質(zhì)量以外，在操作人員輸入營(yíng)銷信息系統(tǒng)的時(shí)候，系統(tǒng)也要能夠進(jìn)行一定自我判斷，以提高系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。（3）充分利用數(shù)據(jù)查詢功能，通過(guò)營(yíng)銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢項(xiàng)進(jìn)行系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢。如：計(jì)量點(diǎn)電能表接線方式不相同、運(yùn)行互感器“安裝方式”非空等。

2.1.3明確提升重點(diǎn)，深度查擺問(wèn)題，將每一步工作落到實(shí)處

公司2014年將“抓基層、強(qiáng)基礎(chǔ)、練基本功”列為“基礎(chǔ)管理提升年”核心內(nèi)容，抓基層就是以創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)為載體，帶動(dòng)基層工作的全面提升；強(qiáng)基礎(chǔ)就是落實(shí)好工作專業(yè)化的要求，落實(shí)政策、制度執(zhí)行力，鞏固營(yíng)銷基礎(chǔ)根基；練基本功就是以提升全員業(yè)務(wù)素質(zhì)為核心，增強(qiáng)工作責(zé)任感，提高工作質(zhì)量。通過(guò)“四查”即“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責(zé)任落實(shí)”四個(gè)方面落實(shí)重點(diǎn)執(zhí)行情況，針對(duì)每一類問(wèn)題提出具體整改措施和意見(jiàn)建議。做到發(fā)現(xiàn)一起規(guī)避一類，規(guī)范工作人員行為習(xí)慣，從根本源頭杜絕“不規(guī)范、不完整”數(shù)據(jù)的產(chǎn)生。

2.1.4強(qiáng)化督導(dǎo)檢查，確保同類問(wèn)題整改落實(shí)到位

營(yíng)銷部依據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)、稽查系統(tǒng)對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)電價(jià)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等進(jìn)行系統(tǒng)抽查，結(jié)合各單位實(shí)際情況，采取明察與暗訪的相結(jié)合的形式，對(duì)各單位問(wèn)題查擺和整改落實(shí)情況進(jìn)行檢查。目前，通過(guò)營(yíng)銷稽查平臺(tái)監(jiān)控各項(xiàng)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，能夠做到業(yè)務(wù)處理“事前有預(yù)測(cè)、事中有監(jiān)控、事后有跟蹤”，進(jìn)一步降低各級(jí)營(yíng)銷管控風(fēng)險(xiǎn)，全面提升業(yè)務(wù)管控力、日常業(yè)務(wù)執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管控“橫向到邊，縱向到底”，而監(jiān)控、分析、整改、監(jiān)控四個(gè)環(huán)節(jié)形成閉環(huán)管理，從而加強(qiáng)量、質(zhì)、價(jià)、費(fèi)的有效管控。

2.2建立數(shù)據(jù)工作的長(zhǎng)效機(jī)制

近幾年來(lái)，營(yíng)銷各部門、各單位在營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理方面做了大量的工作，取得了一定成績(jī)，從根本上杜絕了許多不規(guī)范問(wèn)題的發(fā)生，從中也積累了不少的先進(jìn)典型的管理經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定差距，需要建立數(shù)據(jù)工作的長(zhǎng)效機(jī)制。

2.2.1要制定數(shù)據(jù)管理的相應(yīng)制度

數(shù)據(jù)管理制度是數(shù)據(jù)工作有章可循的依據(jù)，是提高數(shù)據(jù)質(zhì)量的保證。在制度建設(shè)中，要突出重點(diǎn)，對(duì)從源頭上控制虛假數(shù)據(jù)，嚴(yán)格把握工作開展的程序及標(biāo)準(zhǔn)，確保規(guī)范操作、減少或避免發(fā)生錯(cuò)誤。

2.2.2要加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督

要把數(shù)據(jù)錯(cuò)誤率降到最小程度，除把握好數(shù)據(jù)工作的各環(huán)節(jié)之外，還要加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督。為此，要建立相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，明確各工作崗位的職責(zé)分工；對(duì)已錄入的數(shù)據(jù)要認(rèn)真復(fù)核，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤及時(shí)糾正；要實(shí)時(shí)跟蹤，認(rèn)真抽查，確保數(shù)據(jù)增量的準(zhǔn)確無(wú)誤，從整體上不斷提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

2.2.3建立部門之間分工協(xié)作的工作機(jī)制

數(shù)據(jù)整理工作不僅涉及到營(yíng)銷部、市場(chǎng)及大客戶服務(wù)部、營(yíng)業(yè)及電費(fèi)部、計(jì)量部，也涉及到各縣供電公司的各供電營(yíng)業(yè)所。所以，建立部門之間分工協(xié)作的工作機(jī)制尤為重要，也是建立數(shù)據(jù)工作長(zhǎng)效機(jī)制的重要內(nèi)容。

3結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)應(yīng)用營(yíng)銷系統(tǒng)、營(yíng)銷稽查系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)開展在線分析，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷基礎(chǔ)有效管控，取得了階段性成效。在營(yíng)銷系統(tǒng)工作人員的共同努力下，工作質(zhì)量明顯得到提升，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)異常從源頭得到了有效杜絕。10月份存在異常數(shù)據(jù)項(xiàng)3項(xiàng)，異常基礎(chǔ)數(shù)據(jù)93條，營(yíng)銷數(shù)據(jù)質(zhì)量不斷趨于常態(tài)化管理，各項(xiàng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整，為公司各項(xiàng)應(yīng)用業(yè)務(wù)發(fā)展和公司今后優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作奠定了一定基礎(chǔ)。

作者：趙中奇1 高杰2 單位：1.國(guó)網(wǎng)青海省電力公司海北供電公司 2.國(guó)網(wǎng)青海省電力公司海南供電公司

第四篇：電力企業(yè)營(yíng)銷管理分析

【摘要】電力企業(yè)的改革步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普遍地為人們所接受，電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為思考研究的中心。電力企業(yè)營(yíng)銷的思想定位是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

1電力企業(yè)的特點(diǎn)

1.1電力商品自身的特點(diǎn)

1.1.1無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形來(lái)表現(xiàn)。

1.1.2非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級(jí)電力輸送網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。

1.2電力商品市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.2.1整體性。電力交換要通過(guò)電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷售服務(wù)。因此，不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

1.2.2差異性。雖然各個(gè)電力市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型、客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一，計(jì)劃安排不同。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求;第二，需求量不同。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同;第三，需求時(shí)間不同。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求;第四，消費(fèi)方式不同。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)，屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。

1.2.3相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性。電力市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言的。電力市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的，不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)，都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素，對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力市場(chǎng)必須全部滿足，不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念薄弱，部門機(jī)制不完善

2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者，以追求最大的經(jīng)濟(jì)效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場(chǎng)為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。長(zhǎng)期以來(lái)電力供不應(yīng)求，使整個(gè)供電企業(yè)按照嚴(yán)密的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式運(yùn)行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計(jì)劃來(lái)調(diào)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導(dǎo)層和員工的營(yíng)銷管理觀念淡薄。

2.1.2供電部門機(jī)制不完善。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是電力營(yíng)銷，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門，或是沒(méi)有建立起電力營(yíng)銷職能，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國(guó)供電部門的管理體制與運(yùn)行機(jī)制不完善，內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制，使廣大職工的積極性沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

2.1.3電價(jià)形成機(jī)制不科學(xué)，過(guò)高的電價(jià)水平抑制了用戶的用電需求。電價(jià)是電力市場(chǎng)的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)行電價(jià)政策、測(cè)算制定電價(jià)的方法等，已越來(lái)越不適應(yīng)新的形勢(shì)要求。在不同地區(qū)，由于價(jià)外加價(jià)等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)的城市與城市之間電價(jià)不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價(jià)也不一樣，農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣。電價(jià)五花八門，國(guó)家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價(jià)奇高，不僅制約了電力銷售市場(chǎng)的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應(yīng)堅(jiān)決取締“中間層”的價(jià)外加價(jià)，實(shí)行同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，這是凈化拓展電力銷售市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。

3電力營(yíng)銷市場(chǎng)策略淺析

3.1建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)、以效益為中心的觀念

供電企業(yè)營(yíng)銷管理的思想定位首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要;其次，電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則;第三，基于買方市場(chǎng)的要求，建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求、充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制;第四，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

3.2建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制

按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)，電費(fèi)額度大，占成本比例高，對(duì)電價(jià)較為敏感。應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，直接增強(qiáng)這類企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。

3.3大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力，引導(dǎo)低谷電力需求;充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)日電價(jià)、蓄熱(冷)電價(jià)、可停電電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)、居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。

3.4用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電子化，流程管理、需求預(yù)測(cè)、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃賬付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等;將營(yíng)銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時(shí)反饋服務(wù)工作中的問(wèn)題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供用電技術(shù)、業(yè)務(wù)電話咨詢及社會(huì)化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時(shí)訪問(wèn)的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系的電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價(jià)的管理方法。用戶電價(jià)太高，意味著這部分用電是不良的市場(chǎng)份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死賬。要穩(wěn)定這部分市場(chǎng)份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對(duì)其電價(jià)攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。開創(chuàng)良好的電力市場(chǎng)環(huán)境，建立先進(jìn)的營(yíng)銷機(jī)制，必將推動(dòng)電力事業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的更大發(fā)展。

3.5在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，企業(yè)要搶占市場(chǎng)先機(jī)

不斷占領(lǐng)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式，通過(guò)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，帶動(dòng)工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以信息技術(shù)為平臺(tái)，以打造高素質(zhì)員工隊(duì)伍為突破口，以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點(diǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。就營(yíng)銷工作而言，隨著電力企業(yè)全面走向市場(chǎng)，它在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理中占有越來(lái)越重要的地位，猶如企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的晴雨表，營(yíng)銷業(yè)績(jī)直接影響著電力企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，在實(shí)際工作中，抓好營(yíng)銷就是搶占市場(chǎng)，只有掌握了市場(chǎng)，才能駕馭市場(chǎng)。要提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)，就要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，提高營(yíng)銷效能，即工作效率和能力。

3.6推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平

采用穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略，積極在營(yíng)銷系統(tǒng)中推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。推廣的過(guò)程要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則，在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

作者：趙剛 單位：四川省都江堰管理局

第五篇：電力企業(yè)營(yíng)銷管理及優(yōu)質(zhì)服務(wù)研究

摘要：伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)飛速發(fā)展以及電力改革的不斷創(chuàng)新，電力企業(yè)正處于快速發(fā)展階段，而電力營(yíng)銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量直接關(guān)呼電力企業(yè)自身的發(fā)展，決定著電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文主要從電力企業(yè)中電力營(yíng)銷工作的重要性入手，分析了當(dāng)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，并提出加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理的措施，最后提出促進(jìn)電力企業(yè)電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提升的建議。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；現(xiàn)狀；優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1電力營(yíng)銷工作重要性

電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)發(fā)展的重要的環(huán)節(jié)，其重要性主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，電力營(yíng)銷工作作為電力企業(yè)的主要營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)，直接決定了其具有重要的作用。其次，電力營(yíng)銷工作需要不斷的創(chuàng)新發(fā)展，來(lái)滿足電力體制的改革要求。

2現(xiàn)階段電力營(yíng)銷工作面臨的現(xiàn)狀

2.1電費(fèi)回收困難

因政府強(qiáng)制關(guān)停或者其他政策性問(wèn)題以及部分私營(yíng)企業(yè)很容易產(chǎn)生欠費(fèi)情況。臨時(shí)性用電戶和季節(jié)性排灌用電戶這兩類是比較容易出現(xiàn)欠費(fèi)問(wèn)題的。部分電力客戶交費(fèi)意識(shí)不高，出現(xiàn)一拖再拖的情況等等都是導(dǎo)致出現(xiàn)欠費(fèi)的現(xiàn)象的根本原因。

2.2供電合同管理現(xiàn)狀及存在的不足

由于負(fù)責(zé)供電企業(yè)合同管理工作的人員眾多，而且人員變動(dòng)性大，很難統(tǒng)一合同簽定工作標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而導(dǎo)致工作質(zhì)量普遍偏低。供電合同關(guān)系到許多的電力客戶，而且其簽約數(shù)量很大，因此，一定程度上很難避免產(chǎn)生：重高壓合同、輕低壓合同；重城市、輕農(nóng)村等現(xiàn)象。

2.3電力營(yíng)銷人員素質(zhì)有待提高

由于我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷人員主要呈現(xiàn)出文化程度、綜合素質(zhì)不高，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的接收能力不強(qiáng)，職業(yè)能力較低的局面。此外，由于我國(guó)現(xiàn)階段電力企業(yè)的管理還是沿襲著傳統(tǒng)模式。

2.4線損管理存在的問(wèn)題

由于線損管理的組織結(jié)構(gòu)不夠科學(xué)，不但管理部門與生產(chǎn)部門之間缺乏溝通，而且稽查、生產(chǎn)、計(jì)量、營(yíng)銷、調(diào)度等線損管理部門之間也缺乏溝通。部分地區(qū)，線損管理的績(jī)效考核采用的指標(biāo)考核，造成了不重視計(jì)劃管理、統(tǒng)計(jì)分析的狀況。

2.5供電服務(wù)存在的難題

繳費(fèi)困難：近些年來(lái)，隨著居民用電客戶的數(shù)量的增加，而且銀行等金融機(jī)構(gòu)與供電企業(yè)合作，進(jìn)行電費(fèi)代收，雖然具有一定的便捷性，但是但仍然無(wú)法滿足用戶的繳費(fèi)需求。而且對(duì)于年齡段較大的客戶群他們習(xí)慣現(xiàn)金繳費(fèi)，對(duì)新穎的繳費(fèi)方式接受能力較差。搶修故障問(wèn)題：通常在用電高峰階段，突發(fā)的故障很難在短時(shí)間完成應(yīng)急搶修；此外，計(jì)劃?rùn)z修也往往很難具體實(shí)施，導(dǎo)致故障搶修周期拉長(zhǎng)。

3加強(qiáng)電力營(yíng)銷服務(wù)管理的相關(guān)對(duì)策

3.1加大居民用電市場(chǎng)的開發(fā)力度

加強(qiáng)居民用電市場(chǎng)開發(fā)，有利于促進(jìn)電能在各項(xiàng)資源里競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。分析當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，提升電力市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。積極采取一切有利的銷售策略，加強(qiáng)服務(wù)態(tài)度的優(yōu)化，充分挖掘用戶的消費(fèi)潛力。加大用戶用電意識(shí)的宣傳，推廣科學(xué)用電的生活觀念，促進(jìn)人們生活質(zhì)量的提升。

3.2加強(qiáng)電費(fèi)回收管理的建議

加強(qiáng)電費(fèi)回收的考核力度，嚴(yán)格實(shí)行《電費(fèi)回收考核辦法》。對(duì)于那些新增的用戶以及有拖繳電費(fèi)記錄的用戶，我們可以采取預(yù)付費(fèi)的對(duì)策，減少電費(fèi)回收難風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那些長(zhǎng)期拖繳欠費(fèi)的客戶可以適當(dāng)?shù)睦梅晌淦鬟M(jìn)行維護(hù)，確保電費(fèi)的正常回收。

3.3加強(qiáng)供用電合同管理的建議

配備專職管理人員對(duì)電力用電合同管理制度進(jìn)行完善，能有避免因合同管理問(wèn)題出現(xiàn)不必要的法律糾紛。采取四制對(duì)策（專工審查制、分級(jí)審核制、分項(xiàng)簽字制和責(zé)任追究制），加強(qiáng)高壓供電合同和低壓供電合同的管理。搭建合同計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)統(tǒng)一的平臺(tái)，促進(jìn)供用電合同的管理水平的提高。

3.4提高電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)

電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)直接關(guān)乎電力營(yíng)銷的質(zhì)量，因此電力企業(yè)需要不斷提高電力營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能。積極開展各項(xiàng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)專業(yè)指導(dǎo)，并培養(yǎng)電力營(yíng)銷人員積極向上的服務(wù)意識(shí)，使服務(wù)質(zhì)量、電力營(yíng)銷能力和營(yíng)銷素養(yǎng)綜合提高。

3.5加強(qiáng)供電服務(wù)的建議

實(shí)現(xiàn)用電報(bào)裝工作流程的統(tǒng)一，加強(qiáng)報(bào)裝環(huán)節(jié)時(shí)間限制考核。積極采用上門、電話、網(wǎng)上等報(bào)裝手段，并提供多渠道、多方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強(qiáng)供電服務(wù)的管理，深入調(diào)查用電市場(chǎng)，掌握供電區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確推測(cè)電力供應(yīng)的需求。

4提升電力企業(yè)電力營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)建議

電力營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但是電力企業(yè)發(fā)展核心，同時(shí)也是電力企業(yè)的生命線。因此，如何做好電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為了當(dāng)前我們電力企業(yè)需要認(rèn)真思索的問(wèn)題。

4.1保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，是做好優(yōu)質(zhì)

服務(wù)的基礎(chǔ)做好電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其基礎(chǔ)工作主要包括有不同電壓等級(jí)的安全輸送、變電的安全運(yùn)行、用電設(shè)備的安全可靠等。因此，在電力設(shè)備的生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、運(yùn)行，維護(hù)過(guò)程中，我們都要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，杜絕一切安全隱患。

4.2轉(zhuǎn)變思想觀念，是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)前提

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，電力企業(yè)要以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，需要樹立“客戶至上”的觀念，融經(jīng)營(yíng)于服務(wù)中，并以作為企業(yè)完善服務(wù)出發(fā)點(diǎn)。

4.3建立營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)

當(dāng)前，各行各業(yè)都把營(yíng)銷服務(wù)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，因此要滿足不同用電群體的需要，必須要規(guī)范營(yíng)業(yè)行為。將營(yíng)銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

4.4完善激勵(lì)監(jiān)督機(jī)制是優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障

首先，完善激勵(lì)機(jī)制，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)、監(jiān)督、監(jiān)察相結(jié)合，對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范。其次，加強(qiáng)協(xié)調(diào)管理能力，切實(shí)處理用戶的后顧之憂，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，提高電力企業(yè)的信譽(yù)度。

5結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著現(xiàn)階段我國(guó)電力消費(fèi)市場(chǎng)的不斷變化，我國(guó)電力營(yíng)銷管理工作成為了電力企業(yè)中的主要內(nèi)容，電力企業(yè)要想在激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮重要作用，電力企業(yè)就必須加強(qiáng)電力營(yíng)銷服務(wù)，完善管理，建立分層次多結(jié)構(gòu)的運(yùn)作模式，不僅要把握當(dāng)下，也要長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，并綜合施策，才能更好的促進(jìn)電力營(yíng)銷管理的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]李秋梅.淺談對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)的認(rèn)識(shí)[J].中國(guó)科技財(cái)富,2010,(24).

作者：連永平 單位：國(guó)網(wǎng)江西南城縣供電有限責(zé)任公司