煙草商業企業營銷論文
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企業營銷隊伍建設是業務戰略和人才戰略聚焦后的共同成果。企業戰略的實施需要一批有專業知識、專業技能、綜合素質的人才共同完成。對于煙草商業企業而言，市場營銷是一切活動的重中之重，自然也就需要大量具備專業營銷背景、營銷理念、營銷能力的人才來共同推進企業發展。因此，構建有層次的市場營銷人才隊伍是每一個煙草商業企業都必須著力解決的戰略性問題，它關系著企業營銷的根基，同時也是企業長久地占有市場的有效保障。根據二八理論，聚焦營銷隊伍，將更多地精力投入在營銷系統員工隊伍建設，才能保證企業管理效益的最大化。
二、煙草商業企業營銷隊伍建設措施
1.構建分層的營銷職位體系，建立營銷職位標準
組織是企業進行職能業務處理的直接體現，細分的業務環節需要有組織結構相對應才能做到權責明確、便于追根溯源。因此，組織結構搭建是企業管理實踐中需要著重解決的第一步。工作認識細致到位、工作流程清晰明確，才能構建出層次合理的營銷職位和組織，進而形成營銷體系的基礎。結合煙草企業的業務實踐來看，第一層次是戰略規劃崗位，包括市場營銷戰略規劃和目標測算等，具體又可以細分為國家政策信息收集、市場信息收集、同行業競爭情況調研、年度經營指標預算等，屬于戰略貢獻度最高的一系列職能崗位；第二層是營銷策劃崗位，包括營銷模式安排、促銷活動策劃、目標市場區域調整等，屬于連接企業和市場的中間橋梁型策劃崗位；第三層是營銷管理崗位，包括經銷商管理、銷售計劃監控、銷售情況反饋等，屬于直接面向中間消費者和零售消費者的職位。對于第一層職位，人員選拔標準側重于戰略性思維，強調信息處理能力、市場洞察能力、管理咨詢能力等；第二層職位，人員選拔標準側重于分析思維，強調市場策劃能力、活動組織能力等；第三層職位，人員選拔標準側重于溝通能力，強調和中間經銷商的關系維護能力、消費者關系網絡的構建能力、經銷商開發能力等?？偠灾瑺I銷能力的提升，根本在于組織內部的管理水平，將營銷的思路和理念貫穿到組織設置和人員管理中，公司整體營銷能力才能逐級逐層發揮出來。
2.采取多種激勵手段，提高工作積極性
煙草商業企業的營銷系統，如果突破人員雇傭關系來看，更重要的在于兩類群體。第一類是公司內部的卷煙營銷人員，特別是客戶經理，他們承擔著連接煙草商業企業和市場零售客戶的橋梁作用；第二類是一級經銷商，他們既是企業的客戶，同時也是支撐企業營銷的重要力量。經銷商相比于營銷人員，與企業沒有固定的雇傭關系，而是呈現出商業合作關系，因此，兩類主體的管理方式也大相徑庭。營銷人員作為企業的一部分，激勵手段更應偏重于對工作業績的考量和管理。在人員基本素質勝任的基礎上，通過對工作結果的獎懲和職業發展的進階來實現對內部員工的激勵；經銷商是企業外的合作者，激勵手段更應類似于銷售促銷手段，可以采用價格促銷、積分獎勵、企業參觀、組織活動等形式進行激勵，目的是增強經銷商對于企業的忠誠度和依賴感。
3.加大人員培訓力度，宣貫企業營銷思路
通常情況下，人們對工作的理解越深刻，行為越能達到最初期望的效果。因此，企業需要對營銷人員進行專業培訓，才能夠幫助營銷人員更好的理清工作思路。首先，對于內部營銷人員，讓大家更清楚年度經營目標和現實經營情況，能夠激發員工更加密切地關注業務運行狀況和指標完成情況，自然而然地將企業目標內化于個人工作和行為中，通過內部戰略和計劃的培訓和講解幫助員工提升戰略理解能力。其次，對于外部經銷商，讓大家更清楚每個系列產品的特點、口味、目標客戶群體、產品定價層次，能夠幫助經銷商更加快速地識別目標顧客，提高銷售行為的有效性，潛移默化地將企業營銷策略意圖直接導向終極消費者，有利于企業未來的市場策劃和發展。
三、結語
綜上所述，企業構建分層的營銷體系，既要將眼光集中在內部安排，也需要放眼整體市場，既需要從內部發力，也需要借助外界力量?？傊?，分層有序的營銷系統才能更好地提升企業整體營銷能力，為企業實現整體營銷戰略提供平臺、奠定基礎。
作者：肖莉 張逸帆 單位：湖南省煙草公司婁底市公司 懷化市煙草公司新晃縣分公司
