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為了加強我院會計類專業畢業前教學,提高學生的理論水平及實踐技能,突出高職高專類學生特色,經學院研究,2014屆畢業生以畢業調研及提交調研報告替代畢業論文撰寫。
一、畢業實習/調研的性質、任務和基本要求
畢業調研是會計專業畢業前教學的重要環節,在畢業生在頂崗實習階段實施。通過企業調研,將所學專業知識與企業具體的生產經營實際相結合,使學生了解企業核算和財務管理的運作,并作出評價和總結,檢驗學生對所學知識的掌握程度,增強對企業的認識,縮短就業“磨合期”,提高實際操作能力。
畢業調研的任務:學生以實習生或試用生的身份,根據調研的內容和要求,在用人單位完成調研,并形成調研報告。通過調研,使學生對用人單位有比較全面的認識和了解,從中發現前偶爾相關制度的優勢和不足并提出自己的見解和看法,最終為形成調研報告提供素材。
如果存在實習單位不便于調查或者沒有實習單位可供調查的情況,由指導老師確認后指定某家上市公司作為調研對象。
畢業調研的基本要求:進行畢業調研,要求學生按照調研內容,結合就業單位的實際,綜合運用所學的財會專業知識和相關知識,有的放矢地進行調研,在調研中認識企業、認識自己、提高自己。
二、畢業調研的實施與調研報告的形成
(一) 學生應認真閱讀“畢業調研指導書”,明確畢業調研的內容、目的和要求;
(二) 學生到就業單位后,將“畢業調研指導書”印制一份,交財務主管或單位安排的指導教師;
(三) 在單位指導教師或會計人員的指導下,根據大綱要求進行調研并收集資料;
(四) 整理調研獲取的資料,形成調研素材;
(五) 撰寫調研報告;
(六) 單位指導教師對學生工作表現進行鑒定;
(七) 學院分管指導教師根據學生取得的畢業調研成果、調研報告和單位指導教師對學生進行的鑒定,評定學生的畢業實習成績;
(八) 畢業調研報告資料歸檔。
三、畢業調研實施的條件與質量保證
(一)對指導教師的要求
1、指導教師應具備指導畢業生的資格,具有較深厚的專業理論知識及財務會計實務知識。
2、指導教師必須在學生離校前集體指導1課時以上。
3、指導教師應定期同畢業調研學生進行聯系,隨時解答學生提出的相關問題。
4、做好指導記錄,掌握學生調研進度及學習態度,為畢業考核成績提供依據。
5、與單位指導教師溝通,了解學生頂崗實習情況。
(二)對學生的要求
1、學生應在實習單位主動聯系單位指導老師,并將情況向學院實習指導教師報告。
2、做好學院實習指導教師及單位指導老師的指導記錄。
3、每項畢業調研均應形成書面材料,內容包括調研過程敘述、調研任務完成情況、調研體會等,通過調研對企業會計核算或財務管理作出評價。
4、調研報告應根據實習調研取得的成果進行撰寫,要做到全面反映畢業調研過程,實事求是地反映調研任務的完成情況,客觀地反映自己取得的收獲,明確今后努力的方向,為企業財會運行實踐提出建設性意見。
四、畢業調研的成績評定
根據會計類專業畢業調研、調研成果和調研報告撰寫的具體要求,結合學生畢業調研的實際,進行綜合評定。實習調研與報告成績分為優秀、良好、中等、合格、不合格五等。
具體評定標準如下:
1、畢業調研態度與調研工作量(30分)。其中:調研目的和任務是否明確(滿分10分);調研任務的難易程度(滿分10分);調研工作量大小(滿分10分)。
2、能力水平與成果質量(70分)。其中:綜合運用知識的能力(滿分10分);單位指導教師對學生進行的鑒定(滿分10分);調研任務完成情況(滿分40分);調研報告撰寫(滿分10分)。
3、等級劃分:優秀,90分以上;良好,80-89分;中等,70-79分;合格,60-69分;不合格,60分以下。
4、時間安排:2014年3月3日前完成調研資料;
2014年3月31日前 完成調研報告;
2014年3月4日--3月6日 教師上交《中期檢查表》;
2014年4月1日至4月25日教師評定成績;
2014年4月26日--4月30日 教師上交成績;
2014年5月1日至15日教師上交評定后的畢業調研報告。
五、畢業實習/調研報告寫作的要求
(一)畢業調研/實習報告的標題
標題: 標題可以有兩種寫法。一種是規范化的標題格式,即“發文主題”加“文種”,基本格式為“關于××××的調研/實習報告”、 “××關于××××的調研/實習報告”等。另一種是自由式標題,建議用第一種方式。
(二)目錄
(三)正文
1、調研/實習的目的
2、調研/實習的方法:在實習/調研的過程要注重實地調查,調查方法科學、先進,數據資料翔實。對于所使用調查的方法,如個別訪談法、實地調查法、問卷調查法要祥細說明。
調研方法舉例:
實地考察法。需要說明報告中哪里用了這個方法,為什么用這個方法。
個別訪談法。需要說明報告中哪里用了這個方法,為什么用這個方法。
問卷調查法。需要說明報告中哪里用了這個方法,為什么用這個方法。
文獻查閱法。需要說明報告中哪里用了這個方法,為什么用這個方法。
3、調研的內容與調研的過程
⑴ 畢業實習/調研的內容
調研內容見附錄,其中(一)(二)(三)部分必須全面完成,(四)(五)(六)項中按實際進行調研,(七)(八)項盡可能完成。
⑵ 畢業實習/調研的過程
必需包括以下兩項內容:
①所參與會計的實踐活動
②對實踐工作的理解與認識等
4、畢業實習/調研的結論與建議
5、致謝
6、注釋與參考文獻
調研實習報告字數要求在3000~5000字,正文雙面打印,一式一份上交。
會計學院
2013-11-15
附錄:畢業實習/調研內容
為了對就業單位有一個比較全面的認識了解,特別是對就業單位會計及財務工作的認識了解,畢業調研應包括以下內容:
(一)企業基本情況:(以下內容僅供參考)
1、企業名稱(寫調研報告時可用別名)。
2、企業性質(國有或國有獨資、有限責任公司、股份有限責任公司、合資、合作、聯營、私營或合伙)。
3、企業規模(注冊資本、資產總額、職工人數、生產規模等)。
4、企業發展歷史和近三年生產能力、實現利潤、取得榮譽等情況。
5、企業目前的主導產品或作業產值及國際國內行業水平。
6、企業目前的市場地位及前景;主要銷售策略、銷售渠道與定價制度;主要原材料、能源和技術供應情況。
7、企業當前經營目標、預算(利潤、產品銷售收入、產品生產成本、費用、其他業務利潤、投資收益和營業外收支等)和近期、中期、長遠發展設想。
8、企業組織機構、人員分布、人員結構、管理體制、主要決策程序(生產經營、財務、組織人事、重大投資、重大資產重組、改制、改革等)及執行情況。
9、企業內控制度(投資、預算、采購、銷售、存貨、固定資產、現金和成本管理等)及執行情況。
10、企業主要文件(營業執照、企業章程、重要投資合同和主要借款合同等)、資源開發和利潤分配政策。
11、企業生產經營過程、主導產品或作業工藝流程及其相應的主要經濟業務事項。
12、企業主要資產(房屋建筑、儀器設備、存貨)名錄。
13、同類企業先進經濟技術指標。
(二)企業會計核算:
1、會計制度及賬戶設置(級次:一級、二級、三級)。
2、會計政策與會計估計方法:會計制度、會計年度、記賬本位幣、記賬基礎及計價原則,現金等價物的確定標準、壞賬的核算方法及確認原則、存貨核算方法及分類、長期股權投資核算方法、長期債權投資核算方法,固定資產分類、計價和折舊的方法、標準,在建工程的核算方法、無形資產計價和攤銷方法、借款費用核算方法、收入及成本費用的確認原則、所得稅的會計處理方法、預提費用和待攤費用的核算內容等(按實際采用的)。
3、成本計算方法(實際采用的)。
4、近三年中任意兩年年報數據(資產負債表、利潤表、現金流量表)。
5、企業會計核算程序(賬務處理程序)。
(三)企業財務管理:
1、財務管理體制及相關機構設置情況。
2、企業財務管理規章制度情況(都建立了哪些規章制度)。
3、成本控制方法及其主要措施。
4、籌資渠道及方式。
5、對外投資方式及規模。
6、企業財務分析、評價指標體系及考核辦法。
(四)企業重大財務會計事項產生的原因和處理過程(簡述)企業重大財務會計事項包括:企業改制、企業并購、企業剝離或分立、企業財務重整、企業增資擴股等內容。
(五)企業遇到什么重大財務會計疑難問題?是否得到解決?如果沒有解決,你認為應如何解決。
(六)企業經歷的經濟糾紛訴訟事件及其結果的財務會計處理。
(七)企業廠長經理對財會工作及財會人員的要求。
2017公司調研報告范文一:
一、調研的目的和意義
1.調研目的
企業的發展本質上是人的發展,企業的競爭說到底是人才的競爭。做好企業職工教育培訓工作,有利于公司經濟的發展和實力的進步。職工培訓是人力資源管理與開發的組成部分和關鍵職能,企業要生存和發展,必須重視職工培訓。隨著科學技術的進步、職工個人的發展以及企業發展的需要,因此要從觀念、內容、方式以及授課者的選擇等方面創新職工培訓工作。只有這樣企業才能在市場競爭中立于不敗之地。因此研究和探討企業職工教育培訓工作意義深遠重大。
2.調研意義
對員工的培訓,不僅通過員工自覺性、積極性、創造性的提高而增加企業產出的效率和價值使企業受益,而且增強員工本人的素質和能力,使員工受益。培訓是管理的前提,培訓是管理的手段,培訓不僅為管理創造了條件,其本身就是一種管理的手段,即培訓通過滿足員工高層次的精神文化需求來激發員工的干勁和熱情。
(一)調研對象概況
1.調研對象全稱
**市推客網絡有限公司
2.調研對象地址
**市五一東路7號淡村商貿城4棟6樓
3.調研證明人
姓名:劉廣福;聯系電話:15994301522;與調研主題關系:培訓部經理
(二)調研時間
2017年1月2日-2017年1月8日
(三)調研方式
訪談;培訓部經理1人;負責培訓老師2人
訪談對象的選擇原則是:
1.培訓部經理是負責各個部門的新人員的入職培訓安排
2.培訓老師是負責給各個員工講解公司的情況和當前社會的各種情況
資料搜集,搜集資料概況:
1.資料名稱:2017年公司員工各種培訓安排計劃表,資料來源:培訓經理;
2.資料名稱:2017年公司員工職位培訓情況表,資料來源:培訓經理;
二、公司的基本情況
1、公司基本簡介
**推客網絡有限公司是一家運營門戶網站及提供電子商務技術服務的網絡公司。主要業務包括門戶網站(推客聯盟網)運營、淘寶店面推廣、網站建設等。公司分行政部、技術部、業務部,共3個部門,從業人員近1000名。
依托公司創始人豐富的互聯網運作經驗、成熟的技術和先進的運作模式,旗下門戶網站(推客聯盟網)運營得有聲有色,成為中國時尚導購第一門戶網站,同時迅速的搶占淘寶推廣業務市場,獲得了可喜的成績。
2、員工培訓目的
公司現階段的培訓主要還是在崗前培訓,一般情況下,一線新員工被錄用后,只是對其進行很簡單的崗位知識介紹及一些基礎的崗位技能培訓,且培訓時間過短,有些員工雖然在培訓時學得很好,但到了實際崗位上,又會有一些新的問題出現。
現在隨著時代在進步,一些技術也隨之在發展,而公司卻忽視了對一線老員工的在職培訓,一些員工認為,他們已經在此崗位上工作幾年了,對一些技能已經掌握得很熟了,沒有培訓的必要,而公司的領導也沒有注意到在職培訓的重要性。這樣就造成了時代在變,技術在變,公司的培訓理念不變。
3、員工培訓情況
(一)公司制度和業務培訓
公司的培訓老師定期對公司所有員工進行對公司的各項規章制度和業務知識培訓,更好的讓員工了解公司的制度和在工作主要各項業務開發技巧,讓員工知道哪些該做哪些不該做。
(二)公司企業文化培訓
公司會對每位員工進公司前進行本公司的企業文化服務理念培訓,使每位新員工都能了解公司的現狀。以企業文化渲染,使新入職人員了解企業、認同企業、提升企業認同感為主要目的;同時幫助新員工盡快的適應公司環境、進入工作角色。
(三)交叉培訓
每年的1月和7月公司會安排一部門到另一部門進行互相交流培訓,讓部門與部門之間跟好的了解情況,似的個部門的工作能夠跟好的完成。
(四)技術培訓
公司會定期對技術部人員進行一對一的技術培訓,使得他們更好的了解各項技能的運用和開發。
三、培訓存在的問題
1、培訓內容只限于員工缺乏高層領導培訓
隨著科學技術的飛速發展對員工的知識技能、創新能力、管理能力的要求越來越高,大部分現場員工各部分管理人員不能得到有效的培訓。缺乏苦練內功、培養后勁的意識和行動,長期以往只會導致企業管理水平和高效業務開發水平的下降。
2、培訓工作尚不能適應企業發展的需求
培訓工作仍停留在簡單的業務培訓上,且多以舊的培訓方式為主,培訓效果不理想。
3、沒有調動員工參與培訓的積極性
目前培訓工作被動參加的多,主動學習的少,應付的多,真正求知的少。由于沒有建立起有效的激勵機制,企業需求和員工個人發展的要求不能很好地結合起來,再加上培訓工作沒有結合企業生存的一些根本性問題,因而難以充分調動員工培訓的積極性。
4、培訓效果反饋不夠健全
人多量大,時間緊,給出題、考核、閱卷帶來許多困難,培訓部門對培訓后的效果不能進行全面、及時的分析和評價,因而無法對后來進行更合理有效地培訓安排,從而不能保證培訓效果和質量的提高。
四、培訓問題原因
1、培訓方法簡單,培訓過程不連續
一線崗位的新員工只接受到基本的崗位培訓,時間一般為一周左右。然后就自己開始獨立工作。而且公司只有基本的崗位培訓,沒有連續的培訓方案,進入公司后完全依靠個人的自覺性學習。夠及時解決。便于部門之間以及領導和職工之間的的相互了解和協調。
2、僅強調培訓計劃,不強調培訓結果
實施培訓關鍵是看培訓后的效果。服務中心雖重視培訓工作,但是對于培訓結果如何卻不太關心,這種培訓浪費了大量的時間和人力,效果卻不好。一些員工在培訓時確實有很好的成績,但在工作中的績效卻遠遠不如一些刻苦工作卻沒有好成績的員工。這樣一來,經過培訓的員工反而沒有給公司帶來多大的利益,反而浪費了時間和人力。
3、只培訓少數成員,高管人員不需培訓
這種現象普遍存在,其中有兩個誤區:其一是有的領導認為培訓一線管理人員應該重點培訓那些經過挑選,有發展潛力的一線人員。每次不管培訓什么內容都讓他們參加,從而忽視了所有一線管理人員的培訓。其二是認為公司的現時工作最主要。因此,只讓那些沒什么事的工作人員參加培訓,于是培訓就集中在某些人身上。造成了閑人培訓,忙人沒時間培訓,急需人員不培訓的結果。這樣的培訓沒有任何效果。
五、解決問題的對策
加強對員工和高層領導的培訓,在良好的人際關系,相互配合的工作環境下,在公平公正的基礎上,可以更好的激發一線員工工作的熱情和斗志,全身心的投入到工作中去,使他們的主動性、創造性將自然地傾瀉出來,自覺與管理者一道,把工作做得盡可能好。讓高層管理人員更好的了解管理的內容和一線員工的心聲,以更好的管理一個團隊。一個公司應有明確的培訓政策,并有公司自上而下的支持。培訓政策不僅要表明公司政策是為最大限度地發揮員工的能力,而且要使員工對各種培訓方案非常清楚。否則,培訓就不能取得滿意的效果。另外,公司還要向員工解釋培訓的真正意義,讓員工感到培訓是一個提高自己知識和能力的寶貴機會,從而創造出一種氣氛,讓員工感到培訓機會來之不易,加倍珍惜培訓機會。
2017公司調研報告范文二:
為貫徹縣黨政聯席會關于手套行業發展問題的有關精神,按照縣委、縣政府的要求,我鎮及時組織經貿委人員對全鎮手套生產企業進行調查摸底,摸清了手套生產企業的個數、經營情況、市場情況及發展趨勢。現報告如下:
一、手套生產企業現狀
全鎮手套生產企業可以說只有濟寧三園工貿有限公司一家,其余均為作坊式加工,不能稱之為企業,為此,只能以這家公司為例進行分析。
濟寧三園工貿有限公司位于疃里鎮前賈村327國道南側。公司成立于2001年5月,6月正式投產。公司占地30000平方米,建筑面積12000平方米,現有職工150人,主要生產防滑手套等產品。設備齊全、配套,固定資產475萬元。通過調查發現,工作中存在的問題是:
1、思想不夠解放。在全縣上下解放思想、干事創業的良好氛圍下,特別是縣委、縣政府出臺了一系列鼓勵民營經濟發展的優惠政策,給全縣經濟注入了活力,激發了企業內部潛力。作為三園公貿內部,還存在著發展定位不高、怕擔市場風險的錯誤認識,沒能把握住機遇,導致企業發展不快。
2、產品科技含量底。三園公貿屬于勞動密集型企業。產品科技含量不高,需要的是技術熟練的年輕工人。但隨著近幾年青島、膠東等地的快速發展,工人報酬高,大部分工人都遠赴外地打工,導致我們當地勞動力市場人員不足,使現有的設備不能全部正常運轉,影響了企業的高速度發展。
3、缺乏高素質的管理人才。現在的私營企業的管理大多還是家族式的粗放管理,企業內高素質、經營理念先進的管理人才較少,加上企業疏于對人才的培訓,導致企業不能形成一支高效的管理人才隊伍,使企業負責人大事小事一肩挑,抽不出較多的時間研究市場、充電學習,管理水平得不到快速提高。
二、下步工作的打算
1、發展思路是:用足用好縣委、縣政府的各項優惠政策,加強企業的內部管理,促進生產機制的高效運轉,提高產品數量,提升產品質量,擴大市場占有率,利用自主出口權的優勢,使產品迅速打入國際市場。全力推進外貿出口,擴大出口創匯額,使三園工貿成為疃里鎮的知名龍頭企業,帶動一方經濟的發展。
工作目標是:按照超常規、高速度、跨越式發展的總體要求,預計年產品數量達到15萬打,產值突破500萬元,實現利稅80萬元,出口創匯突破20萬美元。
2、具體工作措施:
(1)進一步解放思想、樹立搶機遇、大發展的意識。縣委、縣政府對企業發展越來越重視,對企業制定的政策越來越優惠。各級領導對企業發展越來越關心,為企業出謀劃策,增強了我們干事創業的信心和決心。給我們企業的發展、招商引資提供了一個較大的發展空間。所以我們要牢牢把握住這個千載難逢的機遇,以思想的大解放促進經濟的大發展,增強壓力感和緊迫感,堅定發展的決心和信心。
(2)加大企業投入,增加企業效益,帶動經濟發展。充分利用我縣全力推動招商引資的優勢,與韓國客商積極洽談、合作,投資150萬元新上一條牛仔褲服裝生產線,把企業發展成集手套加工,服裝生產多個品種共存,互助互補的企業集團。
廣州造船 佛山配套 機遇與挑戰并存
調研發現,近年來佛山市造船與配套產業企業規模和產能不斷提升,具有一定規模的修造企業有14家,配套企業18家,年產值800萬元以上企業25家、3 000萬元以上企業8家,1億元以上企業4家。在20世紀90年代至今的新一輪發展中,佛山造船與配套產業產生了一批具有國內外影響力的主導產品,形成九大優勢項目,如具有國內先進水平的“寶達”游艇等。“擁有這些優勢項目或產品的企業,具有自主創新研發能力強、影響力大、專業化程度和技術含量高的特點。”據調研資料顯示,其中的派能機電設備、寶達游艇等產品已初步形成國際銷售網絡。
調研報告同時也提出,佛山市船舶與配套業和佛山制造業強市的地位不相稱,船舶與配套業發展面臨各種制約因素,存在缺乏龍頭企業、配套企業無靠山等問題,使得廣州佛山兩地船舶與配套產業,盡管近在咫尺卻難以互動發展。調研報告分析對比得出結論:雖然存在種種不足,但從區域環境、產業基礎、技術水平、骨干企業隊伍等因素,以及緊靠毗鄰廣船國際股份有限公司這棵大樹的有利條件來分析,振興佛山造船與配套產業的機遇已經到來。
2011年12月7日,廣東省科協、佛山市科協聯動,召集課題組和佛山多家船舶配套企業負責人組隊,前往廣東造船業的“龍頭老大”廣州廣船國際股份有限公司,圍繞佛山船舶工業與廣船國際戰略性合
作,進行懇談交流。
軟肋:創新能力弱產品附加值低
在廣船國際股份有限公司的會議室內,雙方的洽談直接而坦誠。“與佛山船配業合作,對廣船國際降低成本是極大的支持。”廣船國際股份有限公司總經理韓廣德說,佛山發展船舶配套業大有可為,關鍵要找準切入點。座談中,聽說廣船國際下一步計劃擴產,佛山多家船配企業都急切表示:“我們可以配套供應產品。”
佛山船舶配套業以中小型企業為主,優勢是管理成本較低,但能否形成規模效應很重要。韓廣德認為,整個華南地區和上海、大連地區相比,最主要的問題是基礎較差,對于研發沒有大的投入。廣船國際采購部門負責人直言佛山船配業軟肋:雖然在運輸方面佛山船配業有優勢,但總體感覺自主設計能力、專業性等方面較遜色,產品附加值低,更談不上有權威的、在全國范圍打造品牌的企業。“運輸成本低、應急服務快是佛山船配業搭上廣州造船的最大優勢。但劣勢是市場經濟下,培育提升的前期階段,開發投入大、成本高。”參加懇談會的派能機電、中南機械、安航船舶等多家企業的負責人同樣對此頗感糾結。
出路:整體布局 多方聯動
佛山市造船和船舶配套業將如何前行?12月7日的座談中,廣州佛山兩地同業實實在在地推心置腹,深入交心。韓廣德說,從傳統制造業應用領域轉向船舶配套,企業要摸索、適應新的應用需求,政府在前期的扶持必不可少。
許多企業在管理當中都采取了末位淘汰制,雖然殘酷但卻有效。根據人的秉性而言晉升容易,可降職降級就感覺到非常難受了。因為這在中國的不論什么樣性質的社會里,都在提倡等級社會也見怪不怪了。對于等級觀念的根深蒂固和等級制度的規格森嚴,不得不會使許多人有心理上的落差,而這種心理落差來自于人與人之間的可比性。
企業一般在用人之前基本上都會考驗這個人才是否會適合企業真正需要。特別是營銷人員,更要看他是否會適合干營銷工作,是否對營銷工作抱有十足的信心與獨特的熱情。當這些人員進入企業之前,企業在考察這些人才時,基本上是一到三個月的試用期,有些長的甚至超過了六個月。作為一位以前基本上沒做過產品營銷業務的自由人張濤來講,他辭去了上一家單位后,開始找到了下一家,巧的是張濤很幸運,他沒有經過這家企業的試用期,一進入這家企業就成為了營銷經理。
順利一定是幸運的嗎?
張濤是幸運的,這是由于他趕巧碰上這家企業在進行規模化的擴張和新產品上市,所以營銷就顯得非常重要了,而急需營銷人才也是企業不會去更注重選擇和關注所應聘人才細節。而沒有銷售人員作為企業的產品賣出去的強大后盾,企業的發展擴張就會顯得后勁不足。
張濤年齡已是不小了,已經是五歲孩子的父親,工作也換了許多個,工齡長達十二年了。事業一直無起色和自己一直受著的貧困使他聽別人說做銷售如果做好了能夠賺到錢,并且也能夠使職業與事業有著不同的起色,于是張濤選擇了做營銷。
致使張濤得到另一幸運的是他能夠在這個男人感覺到尷尬的年齡順利的應聘到這家企業而不用過試用期,隨即就被委以一個地區的區域營銷經理,這個過程是連他自己也無法想象得到。或許是企業急于需要人才充斥企業的營銷隊伍,或許是張濤的言談吸引了企業的注意力,也可能是企業認為張濤確實是有能力的。張濤就象許多人一樣,“本來到一家企業應聘是抱著試試看的心理的,沒想到一不小心居然應聘上了,真是想不到,當初是沒想到能夠這樣順利的”。可事實是張濤已經是這家企業正式的區域營銷經理了。
張濤所在的這家企業是一家實力和規模比較大的制藥企業,管理說起來并不十分規范,這也是中國許多中小企業的通病,在即將要做大做強企業時都會走一段粗放式管理的老路,然后才會步入精細化的管理,這不難理解,從選拔人才機制上就可以看出來。
企業在新產品上市時往往會花費很大的投入,不僅從企業的宣傳,更會從企業的人力成本上來定的,可人力成本使用不當時,有時需要企業付出一定的不必要代價。張濤基本不懂什么營銷,他以前接觸的工作大部分是記者編輯之類的文字性的工作,只接觸過一些簡單的廣告業務工作。對于產品市場營銷他其實是一竅不通的。企業打出招聘廣告時,寫的確實是招聘區域營銷經理,待遇優厚等條件,這吸引了許多人,由于需要的人數多,不可避免的就會出現了魚龍混雜。
小小的勝利別得意
市場需要擴大,人員需要增加,張濤被派往一個地區負責這個地區的新產品市場開發工作。張濤到了這個地區后,就開始組建辦事處,作為營銷經理他是有權力招聘業務員的,于是他招聘了兩個業務員。他們三個人開始了新產品的市場開發工作。第一步就是做市場調研,這項工作是企業要求必須做的,他確實利用以前做過記者的便利和職業敏感性去開展這項工作。他根據自己的想法把工作分為三個重點來做,由于新產品是純中藥產品,既需要進行OTC市場的調研,也需要醫院市場的調研。這兩個渠道是他接受一個星期的企業培訓時所掌握的最基本的醫藥市場營銷通路。他們三個人分工負責三部分的工作,一個人負責OTC市場的調研工作,另一個負責醫院市場的調研,他負責消費者的調研。這項工作張濤他們共進行了近一個月的深入開展。
當張濤根據調研的結果洋洋灑灑的寫出近萬字的調研報告呈送到總部后,受到了總部領導的嘉獎和表揚。張濤的調研報告確實寫得細致入微、在情在理的同時又鞭辟入里、非常精彩。還被當作范本給其它的區域市場傳閱。總部認為,同樣是一個月時間,為什么有些地區調研報告寫得認真得體,有些區域卻寫得敷衍了事,這就是一個態度問題。而態度則關系到今后這些市場工作做的好與壞,認真的人總是會把事情做好的,而張濤就是這個比較認真的營銷經理之一。
總公司對自己起步期工作的認可使張濤信心增加許多,使他對自己這個地方小、人口少、收入水平低、人均消費差再加上自然條件不太好地區還是有了很大的信心。張濤相信自己能夠做好,能夠完成任務。“良好的開端就等于成功了一半”,張濤確實準備好好的把自己的區域市場經營管理得井井有條,工作也在有條不紊的進行著。
剛上市的新產品對企業來講面臨的挑戰與困難比老產品還要多得多,而對于每個區域市場而言更是如此。新產品要想在夾縫中生存下來,必須有一支能夠足以打硬仗的營銷隊伍,營銷隊伍則更是由許多能力強、工作態度端正而且不怕艱苦不怕困難迎難而上的營銷人員組成。
企業新產品上市時是九月份,市場調研加上鋪貨就占去了近兩個月,銷售產品有了回款也就是在12月一個月才見到效益。可就是這一個月,張濤確實創下了不錯的業績,與近二十個區域市場比他是前五名內的。張濤市場雖然在一個較為艱苦的環境里能夠創出不錯的業績,確實與他剛接觸產品市場的沖勁有著很大的關系。
到了第二個年頭,張濤經過努力,在年底時不僅完成了任務,任務還有超額。并且在年底做總結時,張濤著時出了一把風頭,使公司領導與其它的營銷經理刮目相看。感覺張濤不僅有著去市場一線拼打的“將才”,也具備營銷管理的“帥”才,更是企業的可造之才。
恰在此時,進行人員調整,公司準備撤換一位是企業重點而且是比較大市場的營銷經理,而張濤又表現如此優秀,于是公司根據張濤的能力,決定讓他兼任這個大市場的營銷經理,張濤又順利成為了兩個片區的營銷經理。張濤對此也沒有感到意外,而且想到了也是意料之中情理之內的事情了,同時他還連續兩年被公司評為優秀員工,銷售精英等稱號。
從“營銷經理”到“營銷經理”
經過兩年市場和業務的接觸磨練,張濤管理風格和做業務水平似乎比以前更加成熟了。作為兩個區域市場的營銷經理,人員增加了,但對于這個新接手的市場他并沒有把更多的精力融入進來。更何況新接手的市場雖大,但另一方面卻反映出這會使市場更難做,是塊難啃的“骨頭”市場。而張濤還仍然延用以前的做法去運作新市場,同時一股驕橫之氣在慢慢滋生,再加之他沒有把完全的時間與精力投入到業務與市場當中,市場來不得半點虛假,市場也沒有常勝將軍,驕兵必敗!可想而知迎接他的將會是什么結果。
這時最要命的是他沾染上了賭博的惡習。按說,做業務的人偶爾陪客戶和同事打打牌娛樂娛樂是無可厚非的,但如果把它作為一種賭博的游戲賺錢的方式那自然會有去無回得不償失,同時就會很快的迷失自己、葬送自我。人的觀念一變就很容易給自己造成無法彌補的遺憾,到那里真正是悔之晚矣。
面對張濤有時整夜整夜的打牌、喝酒,無節制的放縱自己,同時對下屬與領導勸解也一意孤行,他仍然不能夠放棄這些不良的習慣。班也不是按時上了,時來時不來,市場一泄千里,產品銷售一落千丈。
問題暴露的多了,自然會使公司看出來,公司領導找張濤談話了,問他如何收場,講到公司把重點的大市場要他做,不僅沒做好,以前做那個的樣板市場也潰不成軍了。許多成功的營銷管理人員能夠管理全國三十個省的市場,而他竟然連兩個地區級市場都無法經營管理好。
這次與領導徹夜長談使張濤對自己的行為有所悔悟,并且考慮到自己年齡已經不小了,還做著有些年輕人一樣玩世不恭的事,辜負了領導的信任和同事及下屬的支持。于是向公司領導表態,決心重振雄風,再創輝煌。而張濤為此付出的代價卻是企業讓他選擇一個區域的權力,已經削減了他的業務范疇,他已經由一名 “大區營銷經理”下滑到一個區域“營銷經理”。
作為往往被自己所創造的小小勝利沖昏了頭腦人類的我們,如果以平和的心態對待自己,對待許多身邊的事件,雖然太多的人做不到“寵辱不驚,看庭前花開花落”那樣灑脫,也很難完成“去留隨意,望天邊云卷云舒”般的從容,可只要做到“勝不驕敗不餒”也是何等的難,張濤雖然已過了而立之年,但還是不可避免的陷入這樣的怪圈。
從“營銷經理”下到“業務員”
張濤再次投入到新的工作當中去,他選擇了那個大而重點的區域市場。他并對這塊難啃的“骨頭市場”是否能夠“啃”下來,他也沒有底氣。盡管張濤的文字表述不錯,而且在講話時的口若懸河和滔滔不絕表現出來令自己也得意時的口才。此時時間已經過去了三個年頭了,新產品也逐漸變成了老產品,但總體來講產品市場是呈現出上升和份額擴大的。這可是他接手市場而且以營銷經理的身份做業務和營銷管理的關鍵時期。張濤決心再好好的干一把,把當年剛做市場的雄風拿出來。
于是張濤把業務又一次的重新準備做起來,而此時,他的市場因他自己的管理不善造成人員也在不斷的變化,業務員象走馬燈似的頻繁更換,這樣對張濤的市場影響非常的大。市場剛剛穩定一點,人員有的就提出辭職,不是因為待遇不好就是嫌工作難做。這使張濤非常惱火,他親自跑著的一些客戶單位也再一次的接手過來,但由于賒銷太大,造成了許多呆壞帳。并且張濤的舊習還未徹底改掉,時不時的還進行賭博,與客戶也與朋友或一些所謂的狐朋狗友似的“朋友”。他把正常的業務放在一邊,有時大白天不去拜訪客戶、走訪終端,而是去賭錢。半年過去了,市場還是沒有什么起色,公司從他市場送回來的報表看到的是市場不斷的 “平穩下滑”消息,而且三天兩頭傳來的是換業務人員的人事信息。
張濤幾年來在企業做業務掙的一些錢全部因為“賭”輸進去了,過來過去惡性循環,越賭越輸,越輸越賭,最后無法收拾。于是他開始動用貨款,一動就是幾萬。幸虧被公司發現的早。但由于公司總部長時間的疏于管理,張濤連帳本都沒有,市場管理的混亂得如一鍋粥。張濤的現狀令公司上下都為之震驚和不理解,他為什么會變成這樣?那個以前積極向上,沖勁十足的張濤哪里去了?那個為人正直、習慣良好、謙虛好學的張濤哪里去了?事實是,做營銷能夠改變一個人,成就一個人,同樣也會埋藏一個人。
對此種情形,公司就象“諸葛亮揮淚斬馬謖”一樣還是給予張濤嚴肅處理,以敬效尤。公司對于張濤虧空的貨款原打算要將其訴諸法院的,但經過其它同事的和他家人的求情和公司領導的考慮,還是要求他盡快的將貨款想辦法補齊,勉強繼續留到公司以觀后效。但是把張濤的“營銷經理”的職務被“明正言順的撤消”,降為“業務員”。
截至目前,光大銀行 “理財夜市”專屬高收益理財產品累計銷售額度已突破100億元,該業務為客戶理財開辟了新渠道,同時帶動了銀行業務新發展。光大電子銀行推出的理財夜市可免費通過光大銀行門戶網站、手機銀行、網上銀行辦理,最大限度地方便客戶隨時隨地移動購買。作為移動金融的拳頭產品,光大銀行手機銀行客戶端功能強大,除理財夜市服務辦理,還提供包括賬戶查詢、轉賬匯款、信用卡還款等多項服務。
CVCA投資者信心調研報告
中華股權投資協會(CVCA)8月8日《2012中國VCPE行業從業者信心調研報告》,據CVCA公共政策與研究總監國立波介紹,此次調研結果顯示,從整體看,中國VCPE投資者信心普遍不足。與兩年前相比,投資者對當前中國宏觀經濟信心水平普遍偏低,所有投資者的加權平均信心水平為2.58(信心最高值為5),選擇信心水平4或5的投資者合計只占19%。資本市場方面,投資者相對更看好本土市場發展;對于募資環境,由于從本土LP募資難度加大,35%的投資者信心指數為3,這表明,未來一年人民幣基金募集環境將面臨較大挑戰。
基金順應分紅文化倡導
近期,有關方面正積極研究完善股息紅利個人所得稅政策以完善上市公司分紅制度、鼓勵投資者樹立長期投資價值投資的理念,基金公司應成為協力投資者獲取穩健回報的重要助推者。
近期正在發行的鵬華純債順應監管層對分紅文化的倡導,在契約中明確規定高頻分紅為投資者及時鎖定收益。在合同生效滿6個月后,若鵬華純債在每季最后一個交易日收盤后每10份基金份額可供分配利潤高于0.05元(含),就必須進行收益分配,基金每年最多分配12次,每次基金收益分配比例不低于收益分配基準日可供分配利潤的50%。
首家指數研究專業網站上線
中國第一個指數研究專業網站——“易方達指數基金網” 8月6日上線,對于喜好指數化投資的人來說這是一個專業、權威、全面的自助研究工具。
易方達指數基金網由易方達指數投資研發中心推出,是一個帶有獨立研究性質的專業網站,填補了國內在指數基金領域長期缺乏統一資訊平臺的空白,將極大方便投資者、研究人員、業內專家等在指數基金領域工作的開展。其內容“一站”涵蓋中國指數基金數據中心、指數類新聞資訊、專業研究與統計數據等領域。
財通基金試水商品期貨專戶
財通基金首只商品期貨產品于8月3日提前結束募集,共募集7969.8萬。次新基金發展專戶業務近來已成為市場亮點,而財通基金先行一步,這已是財通基金的第5只專戶產品。據悉,于7月26日開始募集的這只產品在財通證券等主要銷售渠道受到熱捧,該產品計劃發行8000萬,僅發行了7個工作日就接近目標發行量,提前結束募集。而限量原因在于,這是一款具有套利對沖特點的商品期貨產品,適當控制規模有利于操作。財通基金表示,未來還將發行針對期貨的創新專戶產品。
海富通斬獲海通五星評級
2012年受經濟基本面轉型和流動性偏松的影響,債市中考交出漂亮的成績單。隨著下半年降息預期增加,債市仍將溫和上漲。從長期投資的風險關系與平衡收益的角度考慮,以債基為主的固定收益類產品無疑成為投資者資產配置的重要基石。據《海通證券三年綜合系列基金評級》報告顯示,截至7月27日,海富通債券投資能力榮獲“海通證券三年期五星評級”,旗下債券基金凈值增長率達10.66%。
鵬華豐盛債基網上暢銷
在吸引投資者眼球的爭奪戰中,為投資者提供優質產品更勝一籌。隨著近期銀行理財產品收益率不斷下行,高凈值投資者開始轉向優質債券基金。鵬華豐盛債基近期成為高凈值投資者的青睞之選,獲得大量在線凈申購。其獨特的費率設計,即持有30天即無申購贖回費,吸引了大批高凈值投資者。Wind數據顯示,截至8月6日,鵬華豐盛債基今年以來收益率已達到7.89%。
平安大華孫健:避險當道
平安大華基金8月13日推出旗下首只保本基金——平安大華保本混合型基金,擬任基金經理孫健指出,債券收益率與通貨膨脹具有較強的相關性,今年CPI繼續探底,債券牛市氛圍不改。雖然債券市場走勢面臨歐債危機、國內需求下滑、經濟增長放緩等國際國內因素的影響,但CPI的逐步回落為央行一系列降息、降準等保增長政策的出臺提供較好外部環境,債券市場可能呈現慢牛行情的格局為保本基金在投資初期積累安全墊提供了有利保障。
匯添富齊東超:看好泛消費
截至7月底,A股今年下跌已達4.36%,然而匯添富民營活力股票基金今年以來已取得超13%的高回報,跑贏大盤17個百分點。匯添富民營活力基金經理齊東超表示,今年以來在泛消費領域中,確實涌現了一批高增長的公司,其中民營企業占據較大比例,這也給基金管理人通過精選個股把握優質民營個股提供了基礎。今后將繼續精選個股,力爭創造較好收益。
信誠吳雅楠:模擬賽高手賺10%
在剛剛結束的“信誠杯·指數分級模擬投資大賽”中,7月總冠軍收益率高達10.69%,遠高于同期(7.2~7.27)上證指數和深證成指的收益率-4.34%和-4.35%。信誠中證500分級和滬深300分級基金經理吳雅楠表示,分級基金通過特殊的收益分配機制,能在同一只產品中進一步細分不同的風險收益特征。而此次分級基金模擬大賽中奪得冠軍的陳先生,正是利用分級基金不同份額的表現獲得第一。
日前,EMC了其委托獨立研究公司Vanson Bourne所進行的2012年亞太區災難恢復調查的調研報告。調查結果表明,亞太區有81%的公司對完全恢復系統或數據信心不足,71%的公司在過去的12個月里遭遇過數據丟失或系統停機問題。EMC大中華區副總裁、備份與恢復系統部總經理陳滿恒表示,這一結果顯示:企業需進一步加強災備工作,以確保在發生自然災害或意外事件時,IT系統能夠不間斷地運行。
在今年5月舉行的EMC World上,EMC宣布推出新的EMC Data Domain和EMC Avamar重復數據刪除系統及軟件。這些新產品包括高性能、可擴展的專用數據備份設備,設備相互之間、設備與備份軟件、與企業應用實現了緊密的集成。陳滿恒表示,這些新產品所具備的眾多新功能使EMC的數據備份與恢復產品變得與眾不同,競爭力遠超過競爭對手的單點產品。
陳滿恒認為,一直以來,在數據備份和恢復領域,最令IT管理人員望而生畏的挑戰有兩個:一是備份窗口問題,另一個就是緩慢的磁帶數據恢復。而具有重復數據刪除技術的高性能專用備份設備則是這些問題的“克星”。根據IDC的報告,專用備份設備從2001年到2015年,年復合增長率達到21.4%,是數據保護和恢復軟件的4倍,而磁帶自動化則呈現下降趨勢。同時,有數據顯示,2011年專用備份設備交付的容量(包括開放系統和大型機)達到927PB,其中EMC的專用備份設備占近65%的份額,這一數字是其最接近競爭對手的7倍多。
很顯然,一直鐘情于磁盤市場的EMC并不看好磁帶技術的發展,而且認為備份恢復的未來是磁盤的天下。EMC資深產品經理李君鵬說,EMC目前在全球已有超過1000家客戶選擇了無磁帶備份,他認為,未來磁帶的目標市場僅在于歸檔應用。
李君鵬介紹說,此次的Data Domain DD990作為專用備份設備,每小時速度可以達到31TB,邏輯容量達到65PB,比競爭對手的產品備份速度快6倍、容量大3倍,成為目前全球最快的單控制器重復數據刪除存儲系統。同樣,就VMware環境而言,Avamar 6.1重復數據刪除軟件和系統提供了強大的數據備份與恢復性能,備份速度是競爭對手產品的3倍,恢復速度是競爭對手產品的30倍。同時,Avamar 6.1新增了對SAP、Sybase和Microsoft SQL Server 2012的支持,并增強了對Oracle產品的支持,可簡化關鍵業務應用的備份管理。此外,Avamar 6.1還新增對Microsoft Hyper-V的支持,從而進一步增強了對虛擬環境的支持。
九成高端項目鎖定德國品牌
在精選的六家高端項目中記者發現,三家售價30000元,平方米以上項級項目均選擇德國PoggenpohI櫥柜作為精裝標配,而另外三家售價20000元平方米以上的高端項目中則有兩家選擇了德系櫥柜產品。采訪了一位正在挑選櫥柜的豪宅業主,其觀點很能代表國人對于櫥柜品牌選擇的廣泛認知:選櫥柜就像選私家車一樣,美系車強調舒適性和動力性,馬力大是它的最大優勢,日系車在節約能耗方面的特色眾所皆知,而德國車則是以過硬的技術和先進設計著稱,而且它選材不計成本。該業主認為在櫥柜的選擇,款式是其中一個標準,最重要是德系品牌的品質值得信賴,這包括用材、工藝、技術,等等。
顯然,私人業主的這種廣泛認識也影響到高端項目為業主定制精裝產品時的產品選擇,因櫥柜作為功能性配置,結實、耐用被使用者最為看重,而德國櫥柜品牌正是具有這樣的優質性能,選材精良,各連接配件做工考究,這也是造成其在售價上不菲的重要原因。而高端地產項目將其作為精裝標配,更是力圖要在自身產品品質上與其形成共通。
韓國品牌欲賽跑中國市場
在調研的六家高端地產項目中,有一家項目選擇了韓國漢森櫥柜,這一現象也令記者產生了極大興趣。據了解,世界櫥柜行業發展至今,各國品牌在選材、用料上均已進行世界性采購,換言之,僅憑選材優質與否已不能完全論斷品牌實力,而能不能生產出好的產品,同時取決于外形、人性化設計、生產流程與工藝。
韓國品牌進入中國已有幾十年之久,韓國櫥柜在中國已占有一定市場。
眾所周知,由于不同文化的影響,亞洲與歐美的廚房功用存在一定差異。例如歐洲品牌的廚房臺面大多采用PT材料,在木質的臺面上對食品進行加工:而鑒于飲食文化的區別,在中國、日本、韓國,使用者則更多傾向于選擇人造大理石臺面:再如歐美的櫥柜設計以簡潔、使用方便為重,而亞洲國家則注重人性化的設計。因此,以餐飲文化習慣界定品牌,是韓國櫥柜產品受到中國市場青睞的最主要原因。
在記者調研過程中,針對餐廚功用設計上,緣溪堂某銷售代表向記者重點推薦了裘馬都項目,而該項目正是運用了韓國櫥柜品牌。針對櫥柜市場前景,韓國漢森櫥柜總經理金吉鎬表示,之所以看重中國市場,是因其認為中國在未來二十年左右,將會超過美國的經濟發展勢頭,為了開拓更適合亞洲人使用的人性化櫥柜產品,漢森品牌也正在與中國市場發展賽跑。
[電器篇]
三大頂級品牌皆為紅點獎寵兒
與櫥柜產品在設計、選材、做工、管理等多方面相結合而產生的品牌效應相比,電器產品更趨向于從外觀設計、實用功能來評定品牌標準。調研結果顯示,三家售價30000元/平方米以上的頂級精裝項目均選擇了三種在世界范圍內獨占鰲頭的電器品牌――德國Miele、德國Kupperslousch、德國Gaggenau作為標配。作為曾從事工業設計專業的記者洞悉,此三大品牌皆為被稱做“設計界奧斯卡”的權威獎項德國紅點獎關注品牌,并在歷屆該獎項評選中榮獲殊榮。作為頂級電器產品,自身的強大使用功能是其開發產品的最重要環節,而與櫥柜產品的搭配則重點影響到其外形設計與人性化使用品質。
據記者了解,該三大品牌不僅受到本次調研的三家頂級項目的青睞,更在被星河灣三期、柏悅居、緣溪堂即將推出的大戶型產品等售價千萬級以上的頂級豪宅項目全套選用。究其核心原因在于,在它們奢侈標價背后有著百年品牌文化與高科技含量的支撐。
在目前電器制造行業,德國品牌的精工細作有目共睹,而將科技文明滲透在人性化設計中更是許多他國品牌所無法比擬的。如Kuppersbusch所設計、生產的蜂巢式電子加熱爐,由等大的六邊形組成,可根據需要隨意移動拼接,既方便又節省能源,Miele在注重開發全套高功能電器產品的同時,更為產品與櫥柜的搭配、使用者的關系上開發了光板產品,均勻照亮操作區,為餐廚空間建立了充滿秩序的高清晰烹飪環境。同時,頂級品牌被頂級項目所看重的,除了為業主帶來人性化的使用產品,更在于它們的銷售模式,產品渠道一律來源于德國原產,工程一體化完全杜絕了因設計、配件與制造之間的對接問題而產生的品質折扣。
大眾知名品牌受高端居所青睞
房產品售價與精裝標配存在必然關系,換言之,開發商在對餐廚、衛浴方面對精裝品牌的選用,一定程度上對于消費者評價房產品性價比起到重要參考作用。調研中記者發現,售價20000~30000元/平方米精裝項目由于在市場定位上與另三家身價千萬的項目不同,目標客戶也與其存在差異,因此,在選擇主流餐廚精裝品牌的標準上顯示出另一趨向――大眾知名品牌。德國Siemens、韓國Samsung、意大利Ariston、美國GE等進口品牌中的高端產品成為這一類地產項目首選,因其品牌來自于世界不同國家,在產品特色與性能上也各有不同,但共通之處在于,其均為進入中國市場多年、被大眾熟知并廣泛選用的電器品牌。某項目銷售人員向記者表示,中國人對于電器的選擇一般有兩個標準,一是品牌有影響力、售后有保障,二是性價比高;在銷售產品時,向業主推薦一款擁有卓越品質卻是其聞所未聞的電器產品遠不如擁有相同品質的知名品牌能夠引其共鳴。由此說來,高端地產項目選擇將大眾知名品牌作為餐廚精裝標配,迎合市場需求是原因之一,而知名品牌的產品可信度則會大大為其綜合實力加分。
如果將家電下鄉看作一場各顯其能的才藝表演的話,中標只相當于獲得了可上臺的入場券而已,至于最終能否既叫好又叫座,就完全取決于展現什么和如何展現的表演功力了。在此次家電下鄉的競標中,美的空調8大系列15個型號及其旗下華凌空調實現全部中標。雖然中標結果喜人,但以價格在2000元左右的空調產品而論,接下來如何通過有效溝通向農村消費者普及使用常識,并讓其感受到“物有所值”等問題不可謂不為美的所深思。
美的空調副總裁吳文新在接受《廣告主》雜志采訪時表示,美的家電從上世紀80年代開始就注重對農村市場消費心理和使用環境的調研,如今這成為了美的空調做好農村市場的信心所在。在針對農村消費市場的前期調研基礎上,美的總部成立了家電下鄉推廣小組,由營銷公司總經理統領,進行促銷、傳播、培訓等一系列統籌規劃。在下鄉區域,美的空調組建了“推廣突擊隊”,一方面在各鄉鎮巡回介紹家電下鄉的政策及產品;另一方面,時刻跟蹤消費者的使用狀況、客戶銷售情況等,形成調研報告,以更好地完善美的空調下鄉的流程服務,充分調動農村、渠道的積極性。對于營銷傳播物料的準備,美的空調為家電下鄉工作特別編制了《家電下鄉業務操作手冊》,手冊涵蓋家電下鄉的意義、操作流程、渠道要求、補貼申領、宣傳推廣等諸多內容。在傳播平臺及傳播信息的選取上:美的空調通過自有專賣店為農村消費者開展關于用電安全、家電使用、節能等相關常識的義務咨詢;為了將營銷傳播進行地更為迅捷,美的空調還與農村信用社、通訊公司聯合推出短信資訊服務,用來推廣優惠、促銷信息等,同時,為了能讓農村消費者能更直觀地感受國家13%的補貼政策,美的對其以POP形式進行了重點傳播。
在與農村消費者有實際接觸的銷售終端,美的空調提出了“網點服務親情化,熱線服務老鄉化”的溝通方針。2009年1月,美的空調400熱線在8大省市大中專院校招聘了60名精通當地方言的服務人員,并以其為核心,對現有600多名售后熱線服務人員進行了各地方言培訓,以便其更順暢地與農村消費者進行溝通。另據吳文新介紹,從1999年開始,美的空調在國內家電行業率先上線顧客服務系統,經過10多年的發展,該系統通過與呼叫中心、短信平臺、計劃營銷、服務網站、集團網站等多個數據接口,進行數據共享和分析,對服務事件跟蹤處理,實現了1小時派工、24小時預警的快速反應機制。目前,在已有服務系統的支持下,為了應對農忙季節的銷售和服務,美的空調還組建了“別動隊”,在農忙季節到來前為農村消費者提供免費家電檢測,及時排查問題,讓干活、享受兩不誤。
美的空調雖沒有大規模的營銷傳播舉動,但其在對農村消費市場客觀情況熟知的基礎上,通過方言培訓、巡回推廣、特色售后服務等營銷細節的用心把握,有望與農村消費者產生由“鄉音”化鄉情的理想溝通效果。
2004年11月24日晚當我剛下飛機回到南京的家里,桌上的《揚子晚報》竟然刊登了轉自新華社每日電訊的關于余力機構22日在太原市的策劃案消息,,同時上海項目組也傳來《新民晚報》同天刊登了同一消息的匯報。
2004年11月24日在山西最具影響力的山西晚報與太原晚報的頭版突然出現了一則《尋人啟事》有人用百萬重金尋找一位叫丁柔的有朱沙痣的少女,同時十萬條手機短訊,與廣播電視,都在目標群所涉及觸點展開。
上述消息也成了報販的招徠語。
太原市炸開了,山西炸開了。
報社與報紙預留的電話被打爆了,從電臺清晨7:30到晚上23點電話沒有斷過,最后公司只好安派4個員工,輪流接聽。
同時五千張尋人啟事POP一夜貼遍太原市。
山西在等待中度過了11月23日。
2004年11月24日清晨在在山西最具影響力的山西晚報與太原晚報的頭版出現了銜接極好的《尋找丁柔百萬重獎感恩大行動》的消費者激勵活動。
同時在解密的啟事中,放置了一條社會新聞的伏筆。
當天批發市場,小店,社區的包裝,迅速張開。
一時間太原市從社區,到批發市場,零售店,舉目可見丁柔,但是市場上遍尋不見,市場的逆向啟動與饑餓療法,顯然起到了作用,當天就有四十多個,小店與經銷商的詢問與要貨電話。
這在葡萄酒銷售的不利季節,是相當難得的。
11月下旬經銷商早就吞貨完畢,以待兩節了。
24日我仍然按兵不動,只是小店與批發市場的問訊在暗中如火如荼的進行。
25日蓄勢已久,批發市場與小店鋪貨在小店與批發市場開始了。在集合了數量激勵,時間激勵,與資源置換的上貨政策的推動下,在終端消費者的拉動下七天的活動竟然因銷量太大,斷了三天貨,前幾天就現款提貨萬件,迫使公司從深圳兩次空運商標。
按員工的講法七天天都變了。
回想操作前后,我不禁一手冷汗,仍然有臨深淵的感覺。
雖然太原的啟動市場只用了7天,但是在七天的背后,是余力機構艱苦周密的工作,筆者與葡萄莊園公司的李總都付出了常人想象不到的艱辛與努力。
在2004年下旬,山西青徐葡萄莊園有限公司,李總托人輾轉找到余力機構但因為已經幾乎沒有啟動時間和年底案子太多,我婉轉謝絕了李總,但是李總表示出了令人感動的堅韌與誠意,促成了這次合作。
山西省山西青徐葡萄莊園有限公司,位于中國四大葡萄產地山西省青徐縣,是山西省葡萄產業龍頭企業,實力雄厚,公司建成已三年,所生產的葡萄酒,雖然品質出色但在銷量上并無大的突破月銷量一直在數萬元,李總托人輾轉找到余力機構時,是已近年低已近葡萄酒消費旺季,必須在數十天內看到市場結果。
迅速解決問題。
經過企業內部資源與產業資源的調研。問題漸漸浮出水面
1. 資源模型方面
資源策略方面,因為企業戰略的指向性問題沒有解決。致對企業的利潤模型其中包括資源鏈獲利的環節,產品鏈中獲利的品種與獲利手段與獲利的時機以即對資源鏈的配置有問體。公司采用的品牌運營的產業模型不適應企業的資源與發展階段性。
1、產品模型的問題
產品雖然眾多但是基本集中在中高端的品牌產品上,在品牌力不足的情況下出現了產品屬性單一化的問題,缺乏品牌產品,基本產品,獲利產品,阻截產品的產品系列配置,產品屬性混亂。產品屬性的混亂必將導致企業資源均衡性計劃的不匹配。與區域市場以即通路與終端的策略無法匹配。
問題已發現如何一個新的企業如何在強手如林在競爭殘酷的市場上迅速突破,企業如何尋找市場的契機,核心力量如何體現,難題擺在余力機構的面前。
問題的解決:
A、確定差異化產品策略。中國葡萄酒市場間隙突現
隨著全國市場的葡萄酒產業調研報告與企業內部資源的第一第二第三份,定向調研報告放到了余力機構的面前筆者看到機構專家們的對葡萄酒市場的預言與分析眉頭漸漸緊鎖。據報告顯示中國葡萄酒產業的增長幅度每年有10%2003年更達到17。7%比較起境外市場增幅巨大但從中國消費者人均無。4升與境外6升比較而言市場發展速度很慢。關鍵是消費者的教育沒有成功。
1、國家將停止半汁葡萄酒,改為露酒。
2、近600家葡萄酒生產企業在三年內將淘汰60%
3、品牌集中度提高到78。3%
4、干紅酒的商超非節日消費比重持續增長率7。8%
5、某新興品牌干酒某區域銷量的78%是有低端品牌完成,而相當比例的產品是在商超完成的。
當從數百條結論中發現第四份報告的上述幾個數據時筆者的前一亮,葡萄酒產業的一個巨大的間隙出現在面前。
實際上數據體現的一個信息價值在于。
1、半汁酒的市場即將引發因某XX品牌長期以來魚龍混雜,互相殺價通路無利潤而導致的洗牌危機,而據我方調研報告分析其運營水平和抗風險能力僅為C級,抗風險能力極低。于是為新興的品牌的替代出現了機會。
2、干酒市場在發達地區的消費者教育已見成效,在傳統干酒消費場所之外,家居消費的崛起使得干酒在新興購買場所,商超賣場消費的比例迅速上升,在賣場的消費已從年節消費轉至平日的家居持續消費。這體現了二個間隙一是在傳統干酒消費場所餐飲與夜店消費行為中因大多是公款消費,不在乎價格,故產品價格體現不出,就是給小姐重扣但是各個廠家都作行為相互抵消二是目標群的消費行為上,王朝,張裕,長城市場前三名的指名購買行為占到94。6%,這也是前期山西青徐葡萄莊園有限公司,主力產品切入傳統消費場所失敗的原因。
在確定了中國葡萄酒的消費新環節已經形成的情況下,這就給新興的還沒有品牌的企業制造了一個間隙,但是在新興購買場所商超消費者者購買的初次誘因是什么?這是一個極其關鍵的問題,確定了會不會象傳統的渠道出現指名購買的品牌障礙,于是在全國的十四個城市余力機構進行了初次購買誘因的專項調查。
調查報告平均數據如下:
初次購買誘因 18-30歲 30-50歲 50歲以上
價格因素 34.4% 56.4% 58.3%
品牌因素 42.0% 20.9% 15.1%
產地 8% 17.6% 21.3%
包裝 14.6% 3.5% 2.5%
其它 1% 1.6% 2.8%
價格報告體現了傳統干酒的消費行為與新興的消費行為中的差異(以主力目標群比較)
傳統 新興
購買場所:餐飲夜店 購買場所:商超
飲用場所:餐飲夜店 飲用場所:家庭
飲用目的:身份,健康 飲用目的:健康,習慣
購買指向:品牌,價格 購買指向:價值,品牌
價格感知:低 價格認知:高
余力機構分析了市場上幾個主流的商超產品,發現在消費者心理節點的設置上這幾大品牌都有一些問題,設計的價格都未達到其品牌與價格的最佳價值要點。喪失了很好的市場先導權。
山西青徐葡萄莊園有限公司如果可以達到消費者的心理節點,那么消費者者在沒有品牌支持的情況下,仍然可以進行初次的購買,這就出現了一個機會,于是我方以特殊設計的價格模式(暫不便披露)
進行了上述調研結論是令人滿意的。
干酒的突破口找到了。
而全汁葡萄酒與露酒的突破就在于我方預計的因為國家政策導致的,市場的空白經過仔細的分析一個具有代表性的紅酒“柔丁香“以其特殊的口感進入視野,“柔丁香“是一個在當地運營了近十年的產品因為無序競爭導致衰落的產品,但因其獨特拿人的口感,余力機構經過分析,認為其經過市場運營有成為特色區域產品代表的潛力。
并根據產品的戰略屬性與戰術屬性,重新設計了整合品牌產品,基本產品,獲利產品,阻截產品的產品系列配產品系列戰隊。
果然不出所料設計的特殊價格模型的干酒與“柔丁香“葡萄酒在長春糖酒會上一舉引爆簽單達一億六千萬,僅長春一地就有6家商家打預付款搶公司產品的權。
從有人叫好但無人買單到叫好又叫座只是一步之遙,但卻間隔了近三年。
B、確定企業差異化資源策略模型確定企業決勝之本
產品的優勢僅僅在表象,如何長期確定產品的優勢的核心在于企業的利潤模式與資源模式的配置與市場運營的資源匹配,在對山西青徐葡萄莊園有限公司的產業鏈與資源鏈深入調研的基礎上余力機構提出資源戰與價值戰的模式,利用地處中國四大葡萄酒產地,與身為山西葡萄產業化龍頭企業的區域資源,加上對葡農的特殊利潤模型。
利用有中國十大評酒師的技術轉化資源,利用外腦的策略資源,使成本遠遠領先于國內其他企業。達到低端酒的價格,中端酒的品質的價值優勢。
C、確定集中度的市場啟動策略,各個擊破星星之火可以燎原
同時在市場上采用資源集中的運營模型。用《極速營銷》的技術迅速啟動市場以點帶面。
以柔丁香產品的太原市場的啟動為例:
隨著市場暴點的擊破,產品迅速轟開了幾天萬件貨就被現款提空,不得不加班加點,批發,零售與消費者的商業鏈中以良性循環。
經過上述點面結合的運作,通過戰略上的資源模式與利潤模式的調整,戰術用筆者極速營銷的技術在市場上進行資源集中模型的以點帶面的啟動,產品結構與模式的調整,營銷的構架也按照余力機構獨有的適合企業發展階段的信息點管理技術進行重整,在李雄洲總經理的優秀運作配合下,已進入穩健高速發展的黃金期。
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