軟件營銷推廣方案精選(九篇)

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第1篇：軟件營銷推廣方案范文

[關鍵詞]互聯網營銷 課程體系 實踐教學

中國互聯網信息中心2013年1月的調查報告顯示，截至2012年12月底，受訪中小企業中，利用互聯網開展營銷推廣活動的比例為23.0%。互聯網營銷已經成為我國中小企業進行營銷推廣的首選渠道，其中搜索引擎營銷推廣以53.2%排名第一。百度公司和前程無憂聯合2012的《中國互聯網營銷職業發展白皮書》報告顯示，互聯網營銷人才的需求旺盛，未來3年崗位需求增幅將達30%，培養互聯網營銷人才已經刻不容緩。本文針對高職互聯網營銷專業人才培養課程體系的設計思路和構成進行闡述，結合軟件工程人才培養思想，探討互聯網營銷人才的培養模式。

一、課程體系設計

隨著大數據時代的到來，互聯網營銷越來越受到關注，互聯網營銷人才的缺口仍然很大。互聯網營銷人才的培養要從市場需求出發，注重實踐性和實用性的課程。通過進行充分的市場調研，明確專業人才培養目標，以及和百度公司的合作，我校開設了培養互聯網營銷人才的新專業。該專業學生有兩條學習主線，分別是軟件開發方向和互聯網營銷方向，主要學習PHP（Hypertext Preprocessor， 超級文本預處理語言）技術和SEM（Search Engine Marketing， 搜索引擎營銷）技術，從而掌握網站開發技術以及互聯網營銷方案設計等。

在設置課程時，以能力培養為目標，分析職業特點，在加強實踐特色的基礎上，制定了該專業的課程體系。該體系包括理論課程和集中實踐，理論課程又分為公共基礎課、專業基礎課和專業技術課。其中“C程序設計-網頁基礎-數據庫基礎及應用-PHP程序設計”構成了軟件開發核心課程主線，“SEM基礎-SEM基礎方案訓練-SEM營銷方案設計”是互聯網營銷核心課程主線。

二、課程體系構成

（一） 公共基礎課

公共基礎課是根據目前我國大學教育的指導方針制定的，主要包括人文素質類課程、外語類課程、政治類課程及體育類課程等，目的是為了提高學生基本素質，完成學校規定的基本素質教育，提高學生的思想道德水平和認知能力。

（二） 專業基礎課

專業基礎課是使學生了解計算機的相關基礎知識，掌握數據庫和網絡的基礎知識，熟悉電子商務的特點，了解互聯網營銷的基礎知識，熟悉網頁開發的整個過程。核心課程如下：

1.數據庫基礎及應用：使學生掌握數據庫系統的基本概念和基本原理，掌握SQL語言和主流數據庫的使用。

2.計算機網絡及應用：掌握網絡通訊原理，理解OSI參考模型中各層的任務及TCP/IP協議族典型協議的基本結構、通訊方式。

3.C語言程序設計：目的是培養學生的程序設計理念、掌握程序設計的基本方法，為后續專業課程打下基礎。

4.網頁基礎：目標是培養學生掌握基本的靜態網頁、客戶端動態網頁的設計方法，為后續學習PHP打下基礎。

5.電子商務：目的是使學生掌握電子商務的基礎知識，為后續的網絡營銷課程打下堅實基礎。

（三） 專業技術課

專業技術課的培養目標是使學生掌握互聯網營銷方案的分析設計和管理，掌握網頁設計技術以及Web應用程序開發技術等。核心課程如下：

1.PHP程序設計：目標是使學生掌握使用PHP進行Web開發技術和方法，培養學生的Web應用開發能力。

2.SEM基礎：使學生理解互聯網營銷的基本概念和原理，了解網絡推廣常見的方法及特點。

3.SEM基礎方案訓練：要求學生掌握SEM基本原理和了解百度網盟推廣，通過基礎方案的訓練，掌握推廣方案的基本制作方法和流程。

4.SEM營銷方案設計：培養學生整合營銷的思想，正確分析企業的營銷目標，掌握SEM方案制作思路，管理和優化設計方案。

5.SEO搜索引擎優化技術：該課程從技術層面優化網站，使其更容易被搜索引擎命中。

6.網站分析工具：學習如何利用網站分析工具，對網站數據進行分析，從中尋找有價值的結論，指導公司管理層的決策，最終創造更大的網站價值。

（四） 集中實踐

互聯網營銷專業的應用領域廣泛，結合兩條主線的課程體系，依據學院軟件工程人才培養模式的目標，通過不斷深化、循序漸進的實踐和實訓，尤其是一些綜合性的實踐環節，將理論知識與實踐相結合，提高學生實際動手能力。

在我們的課程體系中，第1～4學期分別設置了一級、二級、三級實踐課題和畢業實訓。

一級實踐課題安排在第1學期的最后1周。一級課題是使用C語言，完成一個基于控制臺的小應用程序，系統地訓練學生的編程思路及C語言基本語法和編程方法。

二級實踐課題安排在第2學期的最后3周。二級實踐課題是通過設計和制作動態網頁，練習HTML網頁標簽基礎和JavaScript動態腳本技術。

三級實踐課題安排在第3學期的最后3周。三級實踐課題有兩種方式。一種是通過百度沙箱系統模擬互聯網營銷環境，練習營銷方案的設計與優化。另一種是WEB應用程序開發，通過使用PHP技術完成網站的設計與實現，系統的練習開發網站的流程和方法。

畢業實訓安排在第4學期。畢業實訓是讓學生在校外或校內的實訓基地進行完全實境的項目練習，體驗實際的項目工作環境和工作過程，進一步為走向工作崗位積累工作經驗和社會經驗。

各個實踐環節環環相扣，由易到難，由單一到綜合，形成一個完整的實踐體系。

三、核心問題與相關措施

互聯網營銷近幾年發展迅速，技術知識更新塊，營銷推廣平臺也是多種多樣，因此互聯網營銷專業課程體系建設過程中會遇到一些核心問題。本文從教學方式、師資力量、實踐環節等方面進行分析，并提出對應的相關措施。

1.單靠傳統課堂教學方式無法滿足專業需要。新技術層出不窮，對兩年專科的學生來說，時間短任務重，只能有重點選擇主流技術平臺進行講解。新技術的一些介紹可以穿插在專業課程中講授，或者利用講座或者培訓等對新技術進行講解。積極利用和企業的合作，讓師生都能夠參與到企業的真實工作中去，了解最新行業動態。

2.缺少適合教學的成體系的教材。目前把互聯網營銷作為專業開設的院校還相對較少，配套的系列教材更是鳳毛麟角，所以選教材時只能根據教學大綱來選擇相近的技術書，主要還是依靠老師自己編寫講義。這給授課帶來了很多不便，對學生聽課過程也要求更加嚴格。該問題的解決需要教育管理部門和眾多同行的共同努力。

3.師資力量較薄弱。為了保證教學質量，一定要加強師資力量的建設。重視教師培訓，通過請企業相關專家來校對教師進行新技術的普及，以及將教師送到公司加強培訓，及時補充新知識。另外，不定期聘請互聯網公司的營銷技術專家舉辦講座，拓展學生的知識面。

4.模擬實踐環境與現實應用之間存在差距。實際的教學過程中，使用模擬平臺進行營銷方案的設計與管理，相對于現實中的實際應用，還是存在一定差距。重視實驗室建設與校企合作，盡量為學生提供真實的實踐環境，并鼓勵學生多了解和使用不同的平臺和技術。

四、結語

為了培養創新型和應用型的互聯網營銷人才，我院建立了科學的互聯網營銷專業課程體系，以兩條主線貫穿整個教學過程，并依靠實踐環節提高學生的實際應用能力。我們希望在社會環境的支持下，互聯網營銷人才培養模式能夠得到改進和發展，培養出更多高質量的滿足市場需求的互聯網營銷人才。

[基金項目]1、河南省教育廳科學技術研究重點項目（軟科學），軟件學院發展中的若干問題研究，項目編號：12A520051。2、中原工學院校級教改項目，文號：中工教（2014）22號，軟件工程專業實踐教學體系的改革與實踐。

[參考文獻]

[1]車戰斌，韓玉民，劉安戰.高職Java手機游戲開發專業課程體系建設研究[J].職業教育研究， 2012，（2）：44-45.

[2]廖衛紅.精細化人才培養模式下高職“網絡營銷”課程教學改革[J].溫州職業技術學院學報， 2011，（02）：94-96.

第2篇：軟件營銷推廣方案范文

傳統家電零售企業營銷有哪些難點

一是客流量少：整體家電市場成L型的走勢，線上家電銷售高速增長與擠壓，越來越多的消費者選擇線上購買。線下門店缺少線上引流方式，線下引流越來越難。常規的宣傳效果越來越差，投入產出不成正比。無法實現隨時（全天24小時）隨地（家里、單位、坐車......）下單購買。人工尋找客戶、認籌準客戶越來越難、越來越累。新的線下引流渠道很難尋找，線下數據收集、數據統計、數據分析困難，很難實現精準營銷，大部分的工作量和費用投入到如何找到準客戶身上。

二是促銷難創新：消費者的促銷活動免疫力越來越強，促銷創新越來越難；線上創新促銷玲瑯滿目，線下無法借鑒執行。

三是落地執行難：過程中監控難，檢查結果時，出現問題已無法挽回；為了保證執行效果，增加很多監督、檢查的職能和工作量。

四是數據核對難：很多數據無法統計，導致無法考核、無法分析；數據統計精準度不高，會有誤差出現；多種數據統計口徑無法關聯、匹配困難，需要增加大量的人工進行統計篩查，還容易出現人為的誤差。

五是“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難：傳統零售企業用到的基本是“廣撒網多撈魚”的營銷方式，市場好的時候還能有個好的收成，但是遇到當下的市場，弊端就比較明顯，廣撒網的每一筆費用投入后的成交量無法精準的統計，無法具體的核算，進而無法管控。

六上服務體驗差：服務方式無法實現線上物流配送狀態查詢、服務（報裝報修）申請、服務進度查詢等，往往顧客需要在家里空等很長時間，埋怨、不滿意增多，這種類似的投訴也很多，沒有電商時大家都忍受著，當電商實現了這些功能，很多消費者紛紛跑到線上購買體驗去了。

破解難題需要營銷軟件化

“活著太難了”縈繞著很多家電人，但是有很多家電營銷人在開創的路上沒有停歇，筆者所接觸的一些企業，例如：滕州博偉、仙居三峰、恩施新興、開封萬寶、十堰人商......，給同行分享了很多精彩的創新案例，他們用互聯網工具、微信營銷推廣的方法，在傳統家電零售營銷推廣上取得突破性的進展。

通過互聯網工具、微信營銷推廣方法的使用，達到快速傳播、節省人力、費用降低、投入產出合理的效果。很多的企業也用過這些工具和方法，但是都沒有達到期望的效果。有的灰心喪氣不再嘗試了，有的沒有找到正確的方法，有的沒有抓住重點。其中大部分是因為沒有一個合適的系統或是一個合適的平臺，所以很難獲得成功。

因此，營銷軟件化，是需要傳統家電零售企業使用好用、適合自身企業使用的軟件系統，這樣才能夠解決當下面臨的問題。但前提是，企業首先要解決適合傳統家電零售企業使用的軟件系統，需要實現線上和線下數據打通、同步；需要實現營銷線上和線下的有效結合，才能系統解決我們面臨的問題。

財神軟件公司總經理劉國慶，有著多年服務于傳統家電企業的經驗，對零售企業的精細化經營體系建設有著非常深入的研發。他認為，營銷軟件化是實體零售企業建立O2O運營體系的要求，也是解決傳統家電企業升級改革的難點。需要一整套系統軟件平臺支持，包括提供整套的線上線下解決方案，提供整套系統解決方案的指導培訓，提供整套系統解決方案的落地執行和代運營業務等。

營銷軟件化落地的工具

一、組合營銷解決客流少、線上引流和過程監管難。

電子DM單頁推廣宣傳：后臺系統統計轉發次數、閱讀量、推廣人成交量等相關信息，通過電子版DM單頁的閱讀量進行過程管控，推廣人成交量進行推廣提成或績效考核。

經紀人模式推廣：選擇家裝設計師、售樓經理、建材家居家具業務人員、區域內微商等職業的人群成為自己企業的經紀人進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量的記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。

村級服務站推廣：選擇鄉村超市、農資銷售網點等成為我們的村級服務站進行推廣；數據統計：1）線上信息瀏覽量記錄；2）線上信息轉發量記錄；3）線上、線下商品銷售傭金的統計。

整合營銷（跨界、異業聯盟）：渠道、資源共享。

二、多屏互動解決消費者無法隨時隨地購物、服務體驗差的問題。

建立PC端線上官方商城、移動端手機微鋪、賣場端門店電子貨架的綜合解決方案。通過手機微鋪、線上官方商城解決顧客全天24小時隨時隨地下單的問題。特別是手機微鋪相當于把賣場開到了消費者的手機上，消費者隨時隨地進行商品的瀏覽、下單、查詢等。

門店電子貨架可以解決顧客通過電子貨架查看商品詳情、歷史評價進行購買決策。方便消費者通過直接掃商品二維碼進行下單支付，提高效率減少人員成本，節約消費者時間。通過電子貨架可以進行新款商品的預售，解決新款到貨后才能銷售的時間差，及多門店時面積較小門店總庫有貨無法出樣的問題。可以動靜態效果展示服務項目，如：清洗、保養服務展示等。

基于電子設備的成交，也非常便于對員工考核績效統計，績效提成可根據門店、員工不同分別進行數據統計。

這樣的零售門店用戶服務體驗也會大大提升，而且是線上線下的購物都可以進行以形成統一的訂單、付款、收貨、退換貨、物流查詢、服務（報裝報修）申請、服務查詢、服務評價、瀏覽歷史、收藏、咨詢等服務體驗。

三、促銷創新工具，解決促銷活動單一的問題。

營銷軟件化，可以增加很多的新營銷具，例如，微砍價、拆禮盒、大轉盤、包粽子等線上線下互動促銷形式。線上直減、線上折扣、線上贈品、線上滿減等電商促銷形式，同時能夠根據后臺設置自動核算廠家承擔金額和商城承擔金額；線上限量秒殺、線上限時搶購、線上抵值券等。

四、會員CRM精準營銷系統，解決“廣撒網多撈魚”的營銷方式費用管控難的問題。

通過會員CRM精準營銷系統，能夠持續的獲取利益、更好的控制成本；精確、精密、可衡量營銷方式。首先，通過營銷軟件化采用多種方式收集信息，例如，可以通過引導式顧客自行完善信息，通過服務式鼓勵顧客完善信息，通過獎勵式收集消費者信息。其次，實現精準推廣，針對老顧客群體分階段的以舊換新，精準消費者群體內購會，精準人群的精準產品推廣等。

五、跨區合作，解決力量分散，資源無法集中的問題。

互聯網技術的應用，可以讓傳統家電零售企業組成聯盟共同與上游爭取資源。傳統家電零售企業通過統采統銷平臺采購需求，并運用平臺進行聯合采購。上游廠家可通過統采統銷平臺供貨需求，傳統家電零售企業聯合采購。基于通過系統軟件平成信息、訂單下載、財務對賬等統采統銷業務管理。

營銷軟件化是新的技術，也是新的商業模式，更是新零售的變革。就像蒸汽機的發明代替了人力、蓄力、風力；內燃機代替了蒸汽機一樣。新零售也會代替舊的傳統零售，及早運用會讓我們提早迎接未來。

第3篇：軟件營銷推廣方案范文

廈門南訊軟件科技有限公司是電子商務領域中領先的應用軟件及咨詢服務提供商，位于廈門市軟件產業基地。公司創立以來，一直致力于電子商務運營的研究、電子商務輔助軟件的設計與研發，為大型電子商務企業建設高效的技術支撐體系，是一家以客戶關系管理為核心、智能營銷的研究與創新為方向、以SAAS云平臺為主要服務方式的軟件產品公司。同時，公司也是淘寶官方服務平臺的核心KA，公司連續兩年獲得阿里系服務商最高榮譽——“金牌淘拍檔”殊榮，并在2013年作為唯一一家客戶關系系統管理類服務提供商強勢獲獎。

公司旗下包括“客道”、“客道精靈”、“雁書”、“K400”、“客道旺旺分流”等品牌，分別為電商客戶關系管理、客服能力優化、電子商務多渠道營銷、電商呼叫中心及自定義旺旺分流體系提供軟件支持。其中，公司于2011年1月與淘寶網阿里旺旺賣家版合作，推出基于官網旺旺插件平臺的首款客服工作插件——客道精靈，掀起了旺旺客服工作的革命，提升了企業的客服的工作效率，并在“雙十一”、“雙十二全民瘋搶”等淘寶大型活動中，表現突出，現已成為眾多大賣家首選的客服插件。

“客道”客戶關系管理系統，開創了CRM的3.0時代，專注于為大型電商賣家提供客戶關系管理的一體化解決方案，為提升電商的客戶服務質量、老客戶維護和推廣、潛在客戶的開發、客戶營銷管理、精細化運營等提供了有力的保障。客道CRM基于買家服務體系和賣家服務體系兩條主線，在傳統的數據化營銷和客戶精準營銷的基礎上，提倡優化客戶購買體驗。在此過程中，幫助賣家建立良好的客戶服務體系，引導賣家關注長遠的品牌服務及會員體系搭建。

客戶作為客戶關系管理中的核心價值點，關注的是精準的客戶分層、客戶權益的設定以及互動應用場景的搜集，了解客戶的喜好和需求，提供個性化的服務；基于客戶生命周期管理及特定的行業類目特點，構建完善的會員體系；在整個購買流程的各個接觸節點，提供優質的客戶服務并相應搜集客戶屬性，從“了解客戶”到“為客戶服務”的過程，有效提升老客戶的重復購買能力。

2013年，客道延續“第一”品牌優勢，先后推出“K400”呼叫中心和”客道旺旺自定義分流“兩大利器，呼叫中心電話直接匹配客戶信息及處理，售前售后及客戶分等級個性化服務提供有效解決方案。

第4篇：軟件營銷推廣方案范文

XX財經大學國際教育中心介紹：

XX財經大學國際教育中心主要負責XX財經大學國際教育交流的相關工作，包括留學預科教育、語言培訓、國際冬夏令營、企業高管培訓與考察、國外學生在國內的短期參觀培訓等。依托中央財經大學豐富的國際教育資源，歷經數年的發展，中心已與各國駐華使領館、官方教育組織、民間教育機構、英美澳加法瑞新等國數百所高等院校建立了長期、直接、穩定的合作關系。作為XX財經大學校內從事出國留學預備課程培訓的唯一官方機構，中心開設高中畢業生起點的本科留學項目和大專、本科畢業生起點的碩士留學項目。

XX財經大學國際教育中心現面向全國誠招有志于從事國際教育事業的人才，共同推進中外教育交流，為廣大的學生家長提供最優勢的出國留學培訓服務！

工作性質： 全職

招聘人數： 若干

職位類別： 教育培訓

工作地點： XX市XX區學院XX39號XX財經大學校本部

崗位說明： 本次招聘全部崗位為非事業編制，簽訂勞動合同，提供五險一金

職位一 宣傳推廣專員（1人）

崗位職責：

1．參與制定國際教育中心的項目方案和宣傳推廣方案；

2．按照招生計劃，完成招生任務；

3．具體實施媒體宣傳推廣工作；

4．對網站內容進行添加和修改；

5．負責宣傳文案創意，撰寫新聞稿、宣傳性文章。

崗位要求：

1．中文、廣告、新聞等相關專業，本科及以上學歷，限女生；

2. 熱愛市場宣傳工作，具有宣傳推廣經驗優先；

3．工作細致，具有良好的協調及溝通能力；

4．具備一定的文案策劃能力，寫作能力較強；

5．熟悉網站后臺操作，熟悉Dreamweaver，ftp，熟練使用office系列軟件；

6．了解各種宣傳營銷手段，能夠完成各項宣傳任務。

職位二 渠道合作專員（1人）

崗位職責：

1．參與制定項目方案和宣傳推廣方案；

2．按照招生計劃，完成招生任務；

3．負責市場宣傳推廣活動、招生渠道開發與建設等工作；

4．負責市場數據搜集整理工作；

5．組織渠道會和招生培訓。

崗位要求：

1．管理類、市場營銷等相關專業，本科及以上學歷，限男生；

2．熱愛市場宣傳工作，具有較強的協調及溝通能力；

3．有市場渠道資源優先，具有1年以上教育項目宣傳推廣經驗優先；

4．有學生會或社團工作經歷，能適應不定期出差；

5．熟練使用office系列軟件，了解各種營銷和宣傳手段，具備信息分類和整理能力。

職位三 出國留學規劃師（若干）

崗位職責：

1．接待來訪的學生和家長，負責對來訪學生或家長的留學問題給予解答；

2．接聽咨詢電話，回答學生或家長的咨詢問題并做好信息記錄；

3. 自主有意識的開發新的學生資源；

4．根據已有信息，做好對學生或家長的定期電話回訪工作；

5．根據申請學生的實際情況提供留學建議，并促成報名；

6．做好學生的相關費用催繳工作；

7．參加各類講座、面試、教育展等宣傳推廣活動；配合其他部門做好市場宣傳工作；

8. 積極聯系和溝通相關合作方，處理好各方關系。

崗位要求：

1．具備較強的學習能力和優秀的溝通能力，對留學行業有一定了解，能夠迅速掌握與留學項目有關的各種知識；

2．工作態度端正，有較強的責任感；對上級交代的工作能按時保質保量完成；

3．能夠熟練操作各類辦公軟件；

4．本科以上學歷，有出國留學咨詢工作經驗優先，有海外留學經歷者優先；

5．能適應不定期的晚上或周末值班。

職位四 美術設計人員（1人）

崗位職責：

1．把握宣傳品整體美術設計風格，進行美術設計工作；

2．進行學院網站及配套網站的效果設計工作；

3．招生彩頁、易拉寶、宣傳冊、專題頁面等宣傳資料的設計工作；

4．網頁圖片制作，從美術角度對網頁的制作提出合理建議。

崗位要求：

1．具備較強的創意構思能力及獨立設計的能力；

2．良好的溝通能力和理解能力；

3．熟練使用二維平面設計軟件如Photoshop、Pagemaker、Illustrator、Freehand、Coredraw等；

4．了解使用Flash，完成部分Flash設計需求，配合Flash 工程師完成相應工作；

5．掌握常用的HTML編輯工具（FrontPage，DreamWeaver）軟件的使用方法；

6．專科以上學歷，有美工相關工作經驗優先。

有意者請將簡歷發至：XX 或

第5篇：軟件營銷推廣方案范文

但是，由于網絡媒體固有的虛擬性特點，廣告投放應該如何進行監測，能否達到預期效果成為廣告主最為關注的問題。

網絡作為一種新興媒體，其作為媒介營銷平臺的價值越來越被傳統廣告主看好，但由于網絡在媒介特性上與傳統媒體之間存在巨大差別，讓很多傳統廣告主難以把握。同時，部分網絡媒體點擊欺詐、效果虛假等問題的頻頻爆出，也讓廣告主心存顧慮。所以要建立成熟的網絡營銷市場，亟需建立一種真正有推廣價值的營銷模式，來幫助傳統廣告主解決當下的兩難困境，“精準營銷”就是近年來備受廣告業推崇的一種有巨大潛力的營銷模式。

事實上，中國“精準營銷”的倡導者與引路者，99click就是一個成功的代表。成立于2004年的99click公司，提出了一種以二跳指標作為測算標準的方法，使得網絡監測的精確度大大提升，真正實現了“真實有效的點擊”。所謂的“二跳”就是指，當網民在點擊廣告鏈接進入被監測網站后，又點擊進入了該網站的某個鏈接。據99click總裁馬天云介紹，除了“二跳”指標之外，還有轉化分析、路徑分析等指標，這些都能夠更科學的反映出流量的質量，可以準確的將網絡廣告的效果測量出來。

與普通的監測軟件不同，作為國內領先的網絡分析服務商，99click還可以為客戶提供網絡分析的訂制服務。比如，應客戶需求開發出郵件投放監測、廣告活動分析等系統功能，讓用戶輕松及時地掌握自己在多個網站中投放的廣告哪些收益更高，哪些沒有必要。據了解，國內最大的電子商務網站當當網最終選擇99click，就是因為看中其所提供的服務，并不僅僅是一個簡單的流量監測軟件，更是一個可以雖需而變的全套解決方案。

第6篇：軟件營銷推廣方案范文

七年前，自詡“中國的比爾·蓋茨”，覺得全世界都在自己懷中的秦海峰創業失敗，軟件開發夢破滅。他沒能擁有全世界，兜里只剩一萬塊錢。

即使只有一萬塊錢也要自己當老板的秦海峰后來成為上海快捷包裝制品有限公司總經理，他的企業主營服裝吊牌標簽生產。這算是秦海峰的二次創業。

過去的一年里，我和秦海峰見過三面。每一回，他都說自己最近又瘦了。秦老兄再次開始折騰，他沖勁十足，“我要做二維碼，如果成功，移動互聯產業史上能有我一筆”。

這其實就是一個心有不甘的老男孩的追夢故事。從軟件開發到傳統的印刷制造業，再到新興的二維碼、移動互聯產業，如果把這些看似毫無關聯的行業串起來，秦海峰能成為他最想成為的那個自己嗎？

一個叫“51315”的二維碼平臺

懷揣著僅有的一萬塊錢，秦海峰曾經思考如何咸魚翻身。他對于商業最基本的信條是這樣的：要永遠知道客戶最缺什么、最痛苦什么，并用自己最擅長的方式去解決；盡量在別人做不了的事情上多花時間、多花功夫。

他憑此獲得了二次創業的成功：秦海峰熟悉服裝行業，知道服裝吊牌標簽上的各項數據分析處理在印刷前比較費事，在印刷中又容易出錯。于是，他利用自己IT技術方面的優勢，開發了自動排版、數據邏輯檢測等小軟件應用于吊牌標簽生產，因而深得客戶的歡心，把印刷生意做得很有特色。

現在，秦海峰新的創業沖動依然來自那些雖然廣受關注，但實際并沒有得到很好滿足的客戶需求。比如許多名優產品在市場上被假冒、被山寨，而使用最普遍的物理印刷防偽并不絕對可靠，再高超的視覺防偽標識同樣可以被仿造；很多行業面臨產品庫存積壓難題，服裝業尤甚；品牌商們經常抱怨巨額廣告費投入打了水漂，收效不佳。

“最好能把我在軟件和印刷方面的積累全部調動起來，用我擅長的東西去更好地解決這些問題。”秦海峰想。

一年的時間里，他拿出了“51315”二維碼軟件。秦海峰選了一個和目前大多數二維碼公司有差異的方式，他不走純互聯網發展的路子。

秦海峰右手舉著手機，左手捏著幾枚標簽樣品，這是一款他自己研發設計、由15道精密印刷工藝生產而成的雙聯二維碼標簽。軟件與標簽、線上與線下的結合，決定了秦海峰后來在方案推廣和盈利模式設計上的另辟蹊徑。

“51315”，從名稱上看，這套方案最初從防偽的角度切入。“消費者拿起商品上的雙聯標簽，掃描第一層上的二維碼，可以讀取商品成份、制造地、生產日期等基本信息，剝開標簽，掃描底層二維碼，則正式鏈入‘51315’平臺”，秦海峰簡單介紹，“通過‘51315’，消費者讀取到一串數字信息，這相當于每個商品唯一的身份證號。如果這串數字不在制造商授權范圍內，或者這串數字被反復讀取，商品都非真”。

防偽方案在設計過程中會比上述更復雜一些，需要設置參數模型排除干擾因素。“這種基于二維碼應用的邏輯防偽，比視覺防偽更嚴密、更精確，”秦海峰說。更重要的是，二維碼邏輯防偽能有效地追蹤、打擊造假行為，秦海峰自信這能打中客戶心里的那個點。“51315”會記錄備案那些掃描、讀取過二維碼的手機數據，通過數據跟蹤，追溯假貨來源。

似乎每一個互聯網人心里都有一個平臺夢，秦海峰要做的也是平臺。“51315”的功能被逐步多元化。

“你錢包里有沒有各種VIP會員卡、優惠卡、代金券？”秦海峰問。他把這些應用都搬到了“51315”。用戶掃描商品二維碼，進入“51315”平臺，立即注冊成為該品牌商的VIP。每一次有效掃描后，用戶也能獲得電子代金券，并可馬上進入商家的網絡官方旗艦店購物消費，這些電子代金券還能在商家的線下實體店使用。

“印發代金券、會員卡是商家經常用的營銷手段，用二維碼去顛覆代金券傳統的制作和發放方式，好處顯而易見”，秦海峰說，“對于消費者，電子代金券更易保存，使用更方便；對于商家，電子代金券的制作和投放成本更低。我們還設計了一些方案，讓消費者與商家互動，有償地獲得一些代金券，從心理學的角度看，這么做可以提高代金券的有效使用率。比如消費者可以在‘51315’平臺上的商家聯盟中搜索自己想要的代金券，但他必須點播一段推送的廣告視頻，或者填寫一份調查問卷等才能得到這些代金券。這樣得到的代金券被隨意丟棄的可能性會降低很多”。

“51315”平臺由防偽向營銷延伸，秦海峰甚至還特別針對服裝業添加了一款虛擬試衣的小應用。用戶掃描二維碼，進入“51315”的虛擬試衣界面，輸入三圍數字，系統會生成相匹配的虛擬立體人形模特，試衣就可以開始啦。如果試穿滿意，用戶可以直接網購，也可以去線下實體店購買。

秦海峰覺得平臺上能做的事情真的不少，隨著后臺數據庫的建立、積累、完善，“51315”會是一個非常好的精準廣告投放平臺。

他一點也不擔心平臺的建設，因為技術通路實在是太多了，他的難題不在這。

免費仍是王道

沒有龐大的用戶基數，一切平臺都將成泡影。

“消費者憑什么會在手機里安裝我的‘51315’軟件？客戶憑什么接受我的二維碼防偽營銷方案？”這兩大問題久久困擾秦海峰。如果不能在短期內迅速搶占平臺用戶，秦海峰的所有美妙設想都終究只是空中樓閣，這讓他焦慮。

秦海峰嘗試設計過很多方案，想要針對終端消費者進行軟件推廣，卻始終沒有下定決心，“這就是個燒錢的活，投入難以估算，我真的沒把握”。

他決定借助外力，放開二維碼掃描入口，“目前做二維碼軟件的公司很多，我會選擇一些合作伙伴”。秦海峰已經與我查查信息技術（上海）有限公司達成合作，后者的用戶群規模上億。根據協議，用戶使用“我查查”軟件掃描二維碼，也可以直接進入“51315”平臺。“我查查”還將為“51315”做鏈接推廣。秦海峰還在和奇虎360、騰訊微信接觸、談判，希望能達成合作，“微信的用戶群在向5億突進，很強大，‘51315’的一些功能是它目前平臺上沒有的。與360的合作，除了推廣之外，最主要的還是想鞏固‘51315’的平臺安全”。

“只要各項合作順利，我就不必再花太多精力單獨推廣‘51315’軟件。”秦海峰說。

一方面解決線上入口問題，另一方面，秦海峰也拿著二維碼標簽去說服他的客戶。如果從一個印刷企業老板的常規思維出發，他應該這樣說，“這不是一枚普通的標簽，它添加了可以防偽、精準營銷的二維碼應用，能帶來更多附加價值，所以它的價格要比普通標簽高一些”。

然而，秦海峰準備的是一套天上掉下大餡餅的說辭，“這是一枚功能強大的二維碼標簽，可以防偽打假，可以做廣告營銷，最重要的是，它免費給你用”！

最開始，就連自己公司的員工都不能理解秦海峰這種倒貼錢的行為，秦海峰卻異常堅持對客戶免費的原則，但他有一個附加條件：客戶在為自己的產品做品牌推廣時，要順便為“51315”軟件平臺做推廣。

“我相信，免費之后，品牌客戶們會主動來找我談合作，這種結果比我去爭那一點點微薄的、通過印刷生產加工得到的利潤要更有價值。”這是很高明的以退為進。

現在身為印刷企業老板的秦海峰不怎么想靠印刷賺錢了，但他的“51315”平臺需要賺錢。到底怎么讓平臺盈利？秦海峰反復拷問自己。

“在你還沒有賺到錢時，我問你要一塊錢；當我幫你賺了100元之后，我問你要10元。你愿意給我1塊還是10塊？”秦海峰出了道選擇題。

應該都選后者吧。秦海峰遵循這種普遍心理來設計平臺盈利模式。他把二維碼標簽免費提供給客戶，但客戶通過二維碼標簽獲得利潤后，他要求適當分享。

說到底，秦海峰的收益最終來自終端消費者。當消費者掃描二維碼，進行防偽驗證查詢；當消費者使用電子代金券；當消費者在平臺讀取廣告，與商家互動……秦海峰就能賺錢了。

“我會和客戶充分協商，這些收益是很容易清晰核定、量化的。”他說。

不懼巨頭

對于所有涉足二維碼領域的人來說，這都是一個搏未來的地方。

一方面，關于二維碼兩三年內產業規模將突破千億元的喧鬧之聲不止。

另一方面，二維碼成高危行業，小公司紛紛出局的新聞頻頻出現。馬化騰對“未來二維碼也將成為移動互聯網重要入口”的表態，騰訊等大公司的參與角逐讓創業者們嗅到危險的氣息。

大公司通吃的時代，小企業的機會已經不多了。當互聯網巨無霸不放過任何一個機會無限擴張地圖時，夾縫明顯變小。在這樣的互聯網江湖，秦海峰就是一個籍籍無名的小人物，經營著一家小企業，而且是一家傳統的印刷制造加工企業。

“強者愈強，弱者不被同情，很殘酷，但我還是要沖一沖。”秦海峰很淡定。在他看來，移動互聯網產業格局未定，雖然巨頭均已加入，但王者并未誕生。“我開始做二維碼，很少有人想到我會把它做成一個這樣的大平臺。在誰都能看明白、看透徹的地方，是不存在機會的。我喜歡在那些別人看不出來、想不清楚的地方尋找突破口。”秦海峰說。

騰訊是讓人敬畏的對手，秦海峰更希望它是合作伙伴。如果單論線上實力，秦海峰不是攻不可破的，但他把線下的部分納入商業模式。二維碼、移動互聯、免費這些新概念嫁接到傳統的加工制造業，必定會生出不一樣的種子。大公司通常不喜歡拖著線下的尾巴，這里面也許就有小企業的機會。巨頭不是萬能的，要打中它不擅長的地方。

秦海峰說自己不是一個人在戰斗，他正努力和印刷企業同行建立伙伴關系。古老而傳統的印刷行業，本就身陷微利競爭的泥沼，比以往任何時候都更迫切地需要新的刺激。

“坦白講，印刷兄弟企業會是我的依靠。‘51315’平臺一旦獲得認可，它所帶動的二維碼標簽生產將是爆發式的，我一家企業不可能全部消化掉。另一方面，我想和包裝標簽印企同行分享二維碼方案，把它們的盈利點從制造加工向附加值更高的方向引導。”秦海峰說。如果撬動成功，他也許會成為另一個規則的改寫者。

秦海峰自認用擅長的方式在做獨特的事情，他找到了夾縫，并且具備核心競爭力，不太容易被復制。

“品牌客戶不會不買我的賬”，對此，秦海峰還是很有信心。免費是頗為誘人的籌碼，而且在經濟不景氣周期，客戶也很著急，也更希望通過新的模式做出一些改變，秦海峰的方案無疑讓他們與終端的關系更加密切。

第7篇：軟件營銷推廣方案范文

一、軟件產品的特征

當前，我國軟件企業的研發模式正在發生著根本性改變。原有服務于特定客戶，以項目方式定制化開發的模式，從成本管理與客戶服務的角度來看，已難以獲得較大利潤空間并實現軟件企業的持續發展。因此，軟件的產品化方式近年來越來越受到大多軟件企業的重視。從市場營銷角度看，軟件產品具有專業性、捆綁性、群體需求驅動性和業務先導性。

（一）專業性

近年來，我國軟件行業快速發展，軟件產品的客戶目標群體定義越來越精細化，軟件產品針對特定群體的需求的服務也快速向專業化方向發展。

（二）捆綁性

軟件的用戶群體在使用軟件上往往具有慣性，慣用的軟件產品不容易被同質性產品輕易取代。另外，從更換軟件產品的成本考慮，客戶也會更加傾向于保持使用原有軟件產品或在原有軟件產品上進行定制化開發。

（三）群體需求主導性

軟件從引入產品化概念后，就在力圖以復用的方式銷售給需求近似的客戶群體，用以擺脫高成本、高風險的定制化項目開發模式。因此，軟件產品在設計與研發過程中更加注重客戶群體的共性化需求，這種方式直接決定了軟件產品的發展具有群體主導性。

（四）業務先導性

今天的軟件購買者群體尤其是行業軟件購買者對軟件的選購已然非常成熟與專業。軟件企業研發具有競爭力的優質軟件產品不能僅僅從滿足客戶當前業務需要，更多的需要從客戶業務問題的角度提出整體解決方案，再從解決方案中逐步識別軟件產品的定位與功能，并且軟件交付后長期地對客戶需求與業務發展進行緊密跟蹤向客戶提供更新服務、從而支持客戶的業務發展需要。

二、我國軟件企業營銷中存在的問題

作為我國的新興行業之一，軟件行業的增長速度遠高于其他行業，其在國民生產總值中所占比例也越來越大。科學解決我國軟件企業營銷中存在諸多問題，對于提升企業自身實力、促進我國國民經濟健康發展具有重要的現實意義。

（一）產品方面存在的問題

1.未能很好把握客戶需求很多軟件企業特別是中小軟件企業崇尚程序員文化，追求技術完美、崇尚個人興趣。以技術為導向的企業文化在軟件企業創業階段，對推動企業創業發展發揮著重要作用。但是如果軟件企業步入快速成長階段后，這種重技術的企業文化對市場營銷的影響和制約將會日益凸現，最終逐步導致企業市場營銷活動進入技術導向的誤區，所開發的產品偏離客戶的需求。

2.缺乏系統性和規范性目前，我國的軟件產品的開發設計的系統性和規范性還有較大的提升空間。為了體現“物有所值”，部分軟件產品加入了許多不必要附帶功能，但無形中加大了軟件產品使用的復雜程度，增加了用戶的操作難度。

（二）渠道方面存在的問題

1.分銷渠道服務能力不足在軟件產品的分銷模式中，由于技術能力不足，分銷商一般情況下只提品實物，不提供相關技術服務，因此難以形成有效的客戶服務鏈。部分實力較為薄弱的軟件企業通常會選擇把異地服務外包給經銷商或商，這樣的策略盡管可以減輕自身負擔，但會留有服務業務風險問題。

2.渠道沖突問題較為突出渠道沖突問題多存在于營銷渠道多元化的軟件企業，因為多渠道營銷模式容易出現渠道重合和交叉的情況。軟件企業進行規劃渠道時，對控制因素考慮不周全、部分渠道成員權責混亂、渠道角色不明確等都會留下渠道沖突的隱患。如果發生渠道沖突，將會導致內部競爭，企業品牌形象將受到嚴重影響。

（三）促銷方面存在的問題

1.促銷手段不夠靈活軟件產品的主要使用群體是企業用戶。企業管理層是購買軟件的決策者，信息技術部門負責提供購買軟件的技術支持，業務需求部門是軟件使用者。角色的不同，其需求也存在著差異，應采用具有針對性的促銷方式和手段。對于目前主要采用的上門推銷的方式，如果營銷人員不能有針對性推介軟件產品，則難以說服企業相關人員，導致失去市場機遇。

2.促銷規劃系統性不夠我國軟件部分企業對目標市場情況，將市場規劃簡化為市場策劃，甚至又被簡化為銷售廣告、新聞宣傳以及推廣活動等方面的簡單方案。沒有經過認真市場分析和研判，簡單地認為只要把自己的產品“炒熱”就會形成購買行為，使得所制定的各種策劃和方案華而不實，營銷活動達不到與目標用戶有效溝通的目的，營銷效果大打折扣。

三、我國軟件企業營銷策略建議

（一）產品策略

1.準確把握客戶需求軟件用戶的需求比較復雜、不易準確把握。軟件企業需要采用科學的工作方法和策略來確認客戶的需求：一是開發軟件之前，應深入開展市場調研。二是邀請主要用戶參與軟件產品的開發過程。三是定期舉辦與用戶面對面的交流活動。此外，軟件企業設計軟件產品時，要注重用戶需求，但也要兼顧設計理念和準則。“顧客至上”不等于滿足顧客的全部要求，軟件企業要充分集成顧客和設計者雙方意見，科學選用。

2.提升營銷服務質量近年來，軟件廠商和用戶都十分重視軟件產品售前和售后服務。用戶不再是一次性購買軟件產品，而是購買軟件企業提供的解決應用問題的服務。售前服務的重點是售前培訓。售前培訓應站在用戶的角度開展，培訓內容盡量要通俗易懂，形式要多樣化。售后服務要關注及時性和解決問題效率，為用戶提供便捷的途徑有效解決軟件應用過程中出現的問題。

（二）渠道策略

1.合理選擇渠道管理模式軟件企業應依據自身的發展戰略、營銷策略、企業規模和產品特點等情況，合理選擇渠道管理模式。一般而言，軟件渠道管理模式可分為三種類型。一是完全直銷模式。企業規模較小、品牌知名度較低的軟件廠商多采用完全直銷的渠道管理模式，以利于服務的管理。二是完全分銷模式。軟件產品的實施難度低，軟件廠商無力大規模直銷或不想直銷的，可通過完全分銷模式大規模進行產品推廣。三是直銷和分銷混合模式。企業規模大、品牌知名度高的軟件廠商多采用直銷和分銷混合模式，既發展分支機構做直銷，又通過分銷商努力拓展分銷渠道，以獲取最大的市場份額。

2.有效規避渠道沖突軟件企業在渠道規劃時，就應為每個渠道成員確定容易理解、互不沖突的角色定位，合理避免渠道沖突。如果出現沖突問題，應準確找出沖突產生原因，合理糾正渠道角色，調整每個渠道角色的權利和義務范圍。例如，金蝶軟件的渠道管理體系很清晰，不會出現內部競爭的情況：一是分公司原則上只作一級城市，不能到二級城市開展業務。二是二三級城市的都有自己明確的區域劃分，不允許“越境”搶單。三是如果一個二級城市里有兩個的時候，則要依靠金蝶自己的CRM管理。

（三）促銷策略

1.積極運用廣告促銷隨著軟件市場競爭日益激烈和產品同質化趨勢愈加明顯，軟件企業宣傳要突出自身特色、吸引消費群體的注意，就必須借助廣告宣傳促銷功能。專業雜志、行業展覽和企業網站是容易讓用戶接觸到的三個主要途徑。近年來，我國部分軟件企業通過積極開展科普興教活動，既滿足了用戶渴望了解軟件產品的愿望，又擴大了軟件企業的知名度，促進了潛在用戶與企業開展聯誼活動，為市場開發和產品升級奠定了較好的基礎。

2.持續加強人員推銷部分軟件潛在用戶對廣告促銷不敏感，但受人員推介影響較大。因此，人員推銷仍是我國軟件企業促銷的主要方法。營銷人員不但要具有銷售技巧，也要全面掌握產品特點，要以軟件專家形象出現。面對軟件使用者時，重點要突出產品的專業功能和簡單易懂的操作；面對信息技術部門時，重點要突出強調軟件產品的技術特色和能解決問題能力；面對企業管理層時，重點要突出軟件對企業戰略目標實現的重要性和整體發展的意義。

第8篇：軟件營銷推廣方案范文

在中國的企業內,有一些現象是被大家熟視無睹的:制度和執行兩張皮,審批過程漫長、艱辛,日常辦公紙張浪費嚴重,差旅費用成為企業成本的重要支出……如果任由這些現象繼續下去,組織的綠色、高效發展將很難實現。怎么才能低成本地改變目前現狀?這些與組織行為學有關的內容通過什么手段才能徹底解決?

中國在1990年到2005年間已經把單位國內生產總值的碳強度降低了46%,并承諾到2020年在2005年的水平上再降低40%到45%,由此中國成為世界上減排努力最大的國家。中國的各級政府組織和多種企業組織如何適應新的形勢?如何借助新的形勢實現更好更快的發展?這成為考量每一個組織的現實問題!

不久前,中國軟件行業協會財務與管理軟件分會、北京致遠協創軟件有限公司等發起成立的“綠色工作行動聯盟”,致力于推動降低污染、減少浪費的綠色工作,推動簡潔、高效的綠色人際溝通協作模式。

信息化時代,協同管理軟件適時而生。協同管理軟件不論在信息化建設的任何一個階段都可以發揮重要的作用。尤其是在擴展應用階段,跨部門的流程應用和支持業務運營的決策更是協同管理軟件的長項。

以協同管理軟件的龍頭企業致遠協創為例,其協同軟件的“二元化工作流”模式,一方面以剛性流程加強控制保證效果,另一方面柔性流程方便部門之間、地域之間形成自由協同,為內部溝通提供良好的環境。而且剛性流程的逐級審批制,在線決策的效率和效果都能夠得到保障。

中糧食品營銷有限公司為中糧集團旗下中國食品(HK0506)的全資子公司,負責“福臨門”等系列廚房食品的營銷推廣和全國渠道銷售。每到節假日食用油的銷售高峰,各地促銷申請的傳真就像雪片樣傳來,由于各地區情況不同,營銷政策差異很大,營銷政策的審批是一項繁重的工作。過去全部靠傳真進行,為了處理大量的促銷審批單據,中糧營銷專門安排了多人處理,但仍需一周左右的時間才能完成審批。嚴重限制了企業的發展。

通過多方考察,最終中糧營銷決定上馬一套協同軟件。使用協同軟件后,中糧營銷變傳統的傳真方式為IT協同方式,建立了200余張各種類型的表單,快速清晰地實現了從方案預算、單筆審批流、編號進入ERP、發貨、方案執行、核銷、反饋的全流程信息化處理,輔助決策的同時獲得了良好的收益。

這種積極的應用使中糧營銷協同軟件上線并發數穩定在并發總數的95%以上。協同軟件的使用,讓中糧營銷徹底放棄了之前傳真審批方式。對各種促銷申請的審批在2個小時內就能完成。使企業能夠及時掌握市場現狀,做出快速反應,贏得市場先機。目前福臨門食用油在國內的小包裝成品油消費市場中的占有率位居第二,處于市場追趕者的地位。這種快速反應能力就顯得尤為重要了。

邢臺鋼鐵作為全國知名的高端線材生產企業,擁有包括財務部、銷售部、煉鋼廠、焦化廠、實業公司、物業公司以及北京科技中心在內的近30個部門,分、子公司,規模大、面積廣。目前采用集團化的集中管控管理模式。這種緊密的管理模式,使得邢鋼在管理上獲得管控能力提升的同時,也為部門間的溝通與協作、信息傳遞、各種審批、簽字以及公司制度、文件的傳達等帶來了一定難度。

當一部門需要就某事項進行審批,需要從分廠領導到邢鋼公司領導的層層審批、簽字,光花費在送審批材料上的時間就不少,而且碰到領導出差,則整個審批事項就要暫停下來,一個事項走完全部的審批流程,往往會花一周、二周甚至更長的時間。像邢鋼這樣管理比較規范的企業,每年會新產生上百個制度文件,連帶之前已經建立的制度文件和如此多的部門,如果沒有更好的解決方案,邢鋼的領導將會每天被需要審批的單據給淹沒。而從管理信息化角度來看,這些組織管理中的審批、溝通等管理難題,單通過邢鋼已上馬的ERP、CRM、HR、內網、企業郵箱以及原有的OA系統等工具是無法及時有效解決的。

經過考察,協同軟件可以有效解決當時的難題。邢鋼在選擇上馬協同軟件時沒有貪大求全。先選擇了行政辦公、財務、HR、生產管理、供應鏈管理等企業急需也最能體現協同辦公優勢的點來著手,共設計了300余個模板和流程。經過半年多時間的積累、醞釀和發展,邢鋼IT系統中的協同流程數量急劇增長。目前基本覆蓋了組織管理、行政管理以及公文收發和業務管理的大部分領域,實現了管理的規范化。

第9篇：軟件營銷推廣方案范文

惠普

方案整合全程助力

2007年12月19日，惠普聯合微軟、英特爾和清華大學正式啟動了專注于中國中小企業市場的惠普“全程助力”計劃。該計劃整合多種產品線，以中小企業客戶的業務和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術支持和解決方案。

此次“全程助力”計劃是繼惠普在亞太區成功實施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計劃的最大亮點，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業市場的優勢。中國惠普信息產品集團副總裁兼總經理張永利表示，中小企業的需求在不斷變化，簡單的“計算機盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。

此次“全程助力”計劃分為選擇、使用、保護和過渡4個階段。

在選擇階段，惠普將整合服務器、工作站、打印機、臺式機、筆記本電腦等多個產品線，為中小企業設計出超過200種行業解決方案，并通過全國420多個城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業。在使用階段，惠普將聯合清華大學等多家合作伙伴，為中小企業提供IT培訓、技術支持、軟件應用等服務。而在保護階段，覆蓋中國260多個城市的300多家惠普金牌服務中心將為中小企業提供IT 運營服務。在中小企業業務拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區的600個城市，以及包括制造、金融、服務等在內的十幾個行業。

此次惠普攜方案整合再度深入中小企業市場，可謂來勢洶洶。那么，中小企業到底需不需要解決方案呢？

計世資訊數據顯示，目前，中國沒有實施信息化的中小企業比例為36%，而在64%已經普及信息化的企業中，有一半的企業一年的信息化投資規模在5萬元以下。計世資訊通用產品研究部主任郭暢認為，中小企業越來越呈現出復雜的需求性，同一企業的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產品需求，單一的產品和方案很難實現對中小企業的全程關注。

眾所周知，中小企業市場浩如煙海，全國4200萬家中小企業，每5年就有70%的企業是新生企業，企業的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對這些數量龐雜、行業眾多、更新頻繁的中小企業呢？

“中小企業也需要細分看市場，在不同的生命周期有不同的服務重點。” 中國惠普信息產品集團市場部及中小企業客戶群總監蕭振義說。惠普將目標客戶群按規模分為3種：50人以下的小型企業、500人左右的中型企業和500至1000人的大型企業。針對小型企業，惠普將提供打包的解決方案，而面對中型企業，則輸入行業方案，包括移動解決方案和安全系統。大型企業信息化需求往往比較成熟，它們需要細分垂直行業的定制解決方案。

惠普目前在中小企業市場排名第二，位列聯想之后。業界人士認為，此次惠普高調攜“全程助力”計劃大規模進軍中小企業，將使得IT廠商對中小企業的爭奪更加白熱化。惠普的產品線方案整合勢必成為吸引中小企業的亮點，但是如何打造中小企業適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產品方案通過渠道和服務切實落在中小企業身上，將是對惠普的挑戰。

戴爾

品牌牽引渠道加力

中小企業一直是戴爾的重點銷售目標。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺式機新品會上，戴爾OptiPlex商用臺式機產品經理張壘對記者表示， OptiPlex商用臺式機一方面將繼續擴大在大型企業客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業客戶。

今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產品會中都會強調其對中小企業市場的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業的統一品牌Vostro。Vostro品牌產品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項簡便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業最關心的數據備份、PC性能和健康，以及專業網絡支持等關鍵問題。戴爾方面稱，Vostro（拉丁語“你的”）系列產品與服務的推出，成為戴爾公司發展中的一座里程碑。

據了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對中小企業需求做了一項調查。這項調查由戴爾與國際小企業委員會共同發起，覆蓋12個國家，面向小企業所有者和決策層。調查顯示，小企業用戶使用信息技術的首要原因是更好地服務于他們的客戶，75％的受訪者表示有限的預算制約了他們去擴展IT資源。而當他們進行IT投資時，產品的易用性、數據管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項要素。

此外，這些小企業客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡單易行的解決方案，因為他們沒有全職的IT員工，無論多復雜的IT產品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術成本、產品過于復雜導致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。

這些小企業客戶的需求與中國中小企業的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會針對全球中小企業市場需求推出完全一致的產品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾•戴爾親自來中國了EC280低價電腦，EC280是專門針對中國入門級用戶和追求投資效益最大化的小型企業的，它的推出填補了長期以來戴爾家用和小型商用臺式機機型上面的一個空白，在市場上引起了強烈的反應。

除了產品之外，通向中小企業的渠道也相當重要。但是，渠道對于一直堅持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結為戰略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經進入國美的約70家店面進行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財報媒體溝通會上，戴爾亞太區總裁史蒂芬•菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業務主要集中在一二級市場，將來戴爾的業務將深入到3～6級市場；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個，將來戴爾業務將覆蓋到全國1000個城市。

戴爾公司副總裁兼大中華區總裁閔易達還向記者表示，無論從銷售團隊、售后服務還是市場推廣方面，Vostro產品都將由一個完全獨立的團隊來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團隊。在1～3級市場，戴爾將用直接銷售團隊來覆蓋，將通過電話、網絡、媒體廣告、活動等方式進行推廣。而在四、五、六級城市，則會通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務提供商。

Vostro品牌的推出，標志著戴爾已經在中小企業市場邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯想在中小企業市場拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業市場有更多的動作。

聯想

網絡營銷細分制勝

2007年，是聯想挺進中小企業市場的第三個年頭。

2005年，聯想看準了中小企業市場家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚天原有的產品線，從產品設計、供應鏈、營銷、渠道、服務5個環節進行了全流程的變革。在“春促”營銷推動下，當年揚天系列實現了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業市場的領導地位。

2007年6月，聯想揚天科技奧運快車啟動發車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內開往全國500個1～4級市場。9月，聯想又啟動區域掘金計劃，為中小企業提供綜合解決方案，歷時一年，席卷15個中小企業集中區域、100座重點城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進入尾聲。商促啟動月余，揚天共出貨30余萬臺，接近2006年揚天全年銷量130萬臺的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預測的8.9%的平均增長率。

正當聯想揚天進一步鞏固其近40%的市場占有率時，也感覺到了對手的來勢洶洶。“中小企業PC市場競爭正迅速集中，未來將進入寡頭壟斷時代，各廠商正抓緊時間完善其布局。”聯想集團大中華區臺式營銷總經理湯捷說。

在即將到來的寡頭時代，聯想意欲何為？

“如何說以前揚天在中小企業的推廣是炸彈式的，聲勢浩大，接下來將進入導彈階段。”聯想集團大中華區商用臺式營銷總經理馬羽中說。

分析人士認為，導彈式的精準投放實質上意味對中小企業市場的再細分。在中小企業急速分化的今天，“細分”無疑是最好的利器。

“經過了幾年的實戰演練，中小企業已經顯現出新的發展趨勢。”馬羽中認為，一是中小企業越來越看重服務，服務已經成為對PC廠商的基本考量點；二是中小企業所需的已經遠遠超過一臺PC，而是解決方案；三是網絡銷售逐漸成為新的營銷模式。

今年9月，聯想成為阿里巴巴網商大會的贊助商，揚天廣告赫然出現在阿里巴巴的網站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網站上出現許多出售聯想揚天的商鋪，雖然此舉都是經銷商個體行為，而非聯想官方舉措，但此后聯想在淘寶網上試水拍賣奧運紀念機型，可以看出面向中小企業的網絡通路，正在成為聯想在細分市場探索的一種新模式。

“雖然目前中小企業通過網上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚天通過網絡平臺給渠道帶來的銷量也只有一萬臺，但是網絡銷售的趨勢已經很明顯，出現爆發點的那一天一定不會太遠。” 馬羽中說。

相對于網絡平臺上的摸索嘗試，在渠道上繼續精耕細作則是聯想的強項。今年4月，聯想在合作伙伴大會上拋出了“價值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對產品價值最大程度的認可，獲取更高的收益。