供應商管理技巧精選(九篇)

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第1篇：供應商管理技巧范文

商務談判是不同經濟實體在經濟交往和合作中，各自為了自身的經濟利益和滿足對方需求，采用溝通、協商、合作、妥協等方法以共同目標作為參照達成一致建立合作關系的整個活動過程。供應商管理則是在新的物流和采購經濟形式下所提出的，基于戰略性合作關系的一種雙贏的管理機制，是順應當今經濟發展需求的合作性競爭、合作與競爭并存的客戶管理思想。自加入世界貿易組織以來，我國對外貿易活動變得日益頻繁，國際商務談判已經成為我國與其他國家經濟交往與貿易溝通的主要形式，供應商管理水平也直接決定了我國在國際經濟大環境中的競爭能力。隨著我國汽車行業突飛猛進的發展，國際交流合作也變得日益重要。本文結合汽車零部件采購模式和國際商務談判的特點，就汽車零部件產品國際供應商管理模式及談判理念進行了研究，提出了有效的策略。

二、汽車零部件采購新趨勢

汽車生產全球化進程的不斷加快，使得眾多汽車生產廠家為了提高生產質量和降低生產成本，開始在全球范圍內，尋找質量最高、服務最優、交貨最快、技術最好的零部件供應商。由于全球化信息網絡和國際競爭市場的形成，全球采購已經成為汽車生產廠家提高企業核心競爭能力，獲取更大利潤的重要手段。因此，企業如何通過實施全球化采購，獲得更好的產品質量和達到最佳經濟效益，已經成為汽車生產企業所共同關注的話題！在傳統的采購管理模式和供應商管理模式改變的同時，也促使我國汽車生產廠家不得不優化并提高供應商管理水平和商務談判水準，以適應日益加劇的市場競爭要求。

三、供應商管理策略

（一）建立專業化的供應商管理組織機構

在汽車零部件全球化采購過程中，尤其是在全球經濟交往越來越密切，合作越來越頻繁的時候，傳統的供應商管理模式已經完全不能滿足企業發展的需要，不能滿足企業提高產品質量和經濟效益的需要。但汽車零部件的供應鏈較為復雜，也呈現出動態變化的狀態，供應商管理中任何一個環節出現問題都將直接影響到整個供應鏈的正常運作。在汽車零部件全球采購的模式下，供應商管理首先應當以優秀的供應商管理人才作為基礎建立起專業化較強的供應商管理機構，并賦予供應商管理機構以足夠的供應商管理權限，供應商管理機構應當包括兩個部分，分別是決策機構和職能機構，決策機構直接與新供應商的資質審核、零部件供應商選擇、定點，新產品策劃、開發、認可等工作。職能機構則主要負責相應產品總體質量管理、供應商質量評價、產品質量推進與驗證等工作。

（二）與供應商建立戰略合作關系

除了以優秀人才為基礎建立專業化的全球采購供應商管理機構，專門負責國際采購供應商管理過程外，還應當改變傳統供應商管理理念，建立新型供應商關系，尤其是還停留在傳統的買與賣關系上的供應商管理理念，更需要進行全面革新，樹立起與供互利的新型供應商管理理念，充分以法律作為依據并堅守法律原則，以共同發展和共同提高作為目的，并圍繞質量共同促進互相幫教，與供應商建立起戰略合作關系。

（三）強化供應商質量評價能力

供應商質量評價直接決定了供應商的選擇和供應商關系的確定，只有不斷的優化并篩選供應商群，建立強勁優秀的供應商合作模式，才能真正提高供應商供貨質量，真正提高企業生產效益。比如上海通用汽車就參考了美國通用汽車的零部件供應商管理思想，同零部件供應商建立起戰略伙伴關系，與供應商相互學習、相互幫扶，實現雙方的共同發展。在供應商質量評價上，上海通用全面推行了較高的質量體系標準來選擇供應商，并建立相應的管理體系，全力扶持和幫助供應商，在提高供應商技術水平和競爭能力的同時，來促使供應商滿足長期、持久的高質量的供貨！

四、商務談判策略

（一）商務談判前的準備工作

在國際競爭不斷加劇的情況下，商務談判是汽車制造業實現利潤最大化的重要手段。在汽車零部件的全球化采購商務談判活動中尤其明顯，因此所有的思想和策略都應當緊密圍繞互惠互利、平等合法、迅速有效、質量最佳的原則。在談判前，必須圍繞這幾項原則，全面分析談判雙方的背景，采購戰略與談判供應商的合作關系定位，以及雙方在商務談判中的優勢和劣勢，即SWOT分析，做到知已知彼。同時，充分明晰自己在談判活動中所需要達到的目標，圍繞預定的目標根據雙方優勢和劣勢進行各項準備活動，確定談判策略，并就談判中可能會遇到的問題進行預測，事先制定相應的解決方案，以確保在整個商務談判活動中能取得先機。為了應對各種不同的情況，最好在談判前制訂多套預案，以免在你推我拉的談判過程中被對方引入誤區。

談判前還應充分做好價格及成本分析，并把它作為商務談判的基礎，運用成本模型的分析方法，來確定談判的主體，有的放矢。

（二）商務談判中應注意的問題

在汽車零部件國際采購商務談判中，雖然談判本身就是雙方的對抗，但對供應商的態度，必須公平互惠，不可趾高氣揚、傲慢無禮。但應當建立起融洽的氣氛來增強彼此的信心，而不是劍拔駑張的對抗局面激發沖突拉開距離，引起對方的對抗意識和反感意識。由于商務談判是極為敏感的經濟交流活動，所以談判過程中語言一定要簡練，尤其是隨著談判的進行信息量不斷增加后，極容易分散話題，一定要注意語言的針對性，全力忽略無關信息的干擾。對于重要談判目標，一定要迂回前進引導對方的思想，而不能直接對抗暴露自己的意圖。與供應商談判或議價的過程，可謂相當艱辛與復雜，采購員更需有忍耐、等待的修養，才能“欲擒故縱”，居于劣勢時，亦能忍讓求全，不慍不火，克已奉公。

此外，還應當把握好談判的節奏，使整個談判活動掌控在自己手中，但并不是說要語言多，而是要多用耳朵少用嘴，深入分析對方的弱點，制定引誘對方的策略，做到運籌帷幄，直擊要害。

參考文獻

[1]卓鐵流.論對外貿易的談判技巧——商務談判的語言技巧[J].現代商貿工業,2009（03）.

[2]劉小強.也談商務談判技巧[J].中國市場,2009(06）.

[3]萬麗,倪筱燕.論多元化的國際商務談判技能[J].企業經濟,2007(06）.

第2篇：供應商管理技巧范文

采購主管需要對供應商進行評估、認證、管理及考核，與供應商建立良好的關系，開展業務往來;以下是小編精心收集整理的采購主管工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

采購主管工作職責1請購單的審核、價格的審核、供應商資質審核

采購訂單執行進度的跟催和及時調整

如：合作供應商相關資質證件有無齊全

供貨異常的處理及避免再發

應付帳款進行請款及各單據存檔管制

教育訓練及梯隊建設

執行力及日常工作情況的考評

采購主管工作職責21、負責市場營銷類(品牌、創意、內容制作、應用、媒介、新媒體等品類)采購策略的制定與執行，降低采購成本;

2、能獨立開發供應商，并根據需求進行供應商開發、認證、績效評估等全生命周期;

3、負責市場營銷采購商務，及時完成采購招標、商務談判、合同簽訂等工作;

4、負責收集、分析市場信息，掌握市場供應和價格走勢，核算目標成本;

5、執行其他分派的采購任務。

采購主管工作職責31、負責重點合作廠家品種(集采品種)的引進、價格管理、庫存管理、合同管理、調撥等采購工作;

2、負責協調重點合作廠家品種的付款、公司往來賬的核對;

3、負責重點合作廠家的開發和維護工作;

4、負責跟進重點合作廠家品種的銷售工作，及時做好溝通、協調和匯報工作;

5、負責重點合作廠家風險庫存的處理和跟進。

采購主管工作職責41、負責生產所需物資的采購，供應商的開發管理等相關工作;

2、在上級的領導和監督下定期完成量化的工作要求，并能獨立處理和解決所負責的任務;

3、成功地履行工作任務所要求的知識、技能、能力。

4、具有相關的原材料、零部件、生產流程、質量控制、成本等方面的知識。

5、按照公司規定的采購流程進行采購操作;

6、監控物料的市場變化，采取必要的采購技巧降低采購成本;

7、及時協調解決采購物料、生產使用、客戶服務過程中所產生的供貨及質量問題;

8、定期進行市場調研，開拓渠道，進行供應商評估。

采購主管工作職責51/根據非生產采購品類特性，制定非生產采購策略，明確近期管理品類和中期管理品類，執行近期管理品類的非生產采購，識別重要項目型采購并參與

2/遵循公司生產采購的標準與規范，制定非生產采購流程并優化完善

3/開展公司非生產采購尋源，進行供應商開發、合同談判簽署與年度談判

4/建立供應商全生命周期關系管理、供應商考核制度、供應商準入和退出機制;管理供應商信息庫，制作和優化供應商目錄;維護供應商關系，考核供應商績效，解決重大事件

5/根據業務需求方的采購訂單，管理采購交期，確保按期交貨/交付服務，保證交付質量，改善成本效率

采購主管工作職責61.全面負責公司采購工作，制定公司采購戰略;負責公司生產所需物料訂單的下達及交期跟進;負責所訂購物料的市場信息統計、分析、評估及上報;

2、建設和維護供應商管理體系;

3、負責供應商選擇、商務談判等工作;

4.負責供應商評審，月結對賬往來等。

采購主管工作職責71、主持采購招投標，依據公司需求執行設備、材料的采購工作;

2、按照公司的要求，規范、考察、管理供應商。

搜集、分析、匯總及考察評估供應商信息，搜集采購設備、材料的有關信息進行比對，編制采購活動分析;

3、實時掌控市場價格、技術信息，不斷為公司推薦新產品、新技術;

4、收集已使用產品的性能和質量信息，以圖改進;

5、協助采購經理進行日常行政管理工作，匯編采購統計資料，撰寫采購報告，收集采購合同設備、材料的入庫、出庫憑證;

6、編制采購計劃并實施采購;

7、采購合約的談判和簽署，重要采購條款的摘錄提示，簽訂和送審采購合同;

8、新增設備、材料的采購依據收取及上報財務;

9、協助采購經理處理日常進出口業務，完成采購訂單制作，確認、安排發貨及跟蹤到貨日期;

第3篇：供應商管理技巧范文

三年以上工作經驗|男|24歲（1992年8月2日）

居住地：廣州

電　話：182******（手機）

E-mail：

最近工作[1年8個月]

公　司：XX有限公司

行　業：化工原料及包材

職　位：銷售部助理

最高學歷

學　歷：本科

專　業：農村經濟

學　校：安徽省歙縣電大

自我評價

性格活潑開朗的我，從事人事行政及采購工作有四年經驗。對組建人事體系，人事制度等有一定了解；對供應商渠道開發，談判技巧及經銷商管理等有豐富的經驗，可經常出差。善于與人溝通，熱情誠懇；具有很強的上進心、好學心、耐心和心態；對工作認真負責；原則性和執行力度強，注重團隊合作精神。

求職意向

到崗時間：一個月之內

工作性質：全職

希望行業：化工原料及包材

目標地點：廣州

期望月薪：面議/月

目標職能：銷售部助理

工作經驗

2013/7—至今：XX有限公司[1年8個月]

所屬行業： 化工原料及包材

銷售部 銷售部助理

1、負責擴展與供應商之間的業務聯系并進行同之談判有關方面的工作；

2、有良好的溝通技巧、談判技能，熟悉采購流程及采購渠道，熟悉劇毒化學品的采購及管理流程。

3、開發潛在供應商，維護既有供應商，爭取相關市場支持，定期對供應商進行追蹤、管理、考核、建立穩定的渠道

4、完善供應商檔案的建立和維護；

5、 明確采購流程、協調或協助上級及相關部門完成各項工作；

2012/6—2013/6：XX有限公司[1年]

所屬行業： 外貿

銷售部 銷售部助理

1、負責銷售、行政助理方面的工作；

2、主要工作為：公司銷售合同、產品訂單、產品報價和發貨通知等的制作及下達；

3、公司人員入離職手續、考勤、網絡招聘、文件檔案管理等行政工作。

教育經歷

2008/9—2012/6 安徽省歙縣電大 農村經濟本科

證書

2010/6 大學英語六級

2009/12 大學英語四級

第4篇：供應商管理技巧范文

在求職中，一份好的簡歷往往能為自己在面試的時候加不少分。由此可見，求職不單單是你有能力，有才華就能橫行霸道的地方。往往，那些能力那么好，才華沒那么出眾，但在簡歷上下了不少功夫的人機會更大。

目前住地： 東莞 民

族： 漢族

戶 籍 地： 湛江 身高體重： 158 cm　48 kg

婚姻狀況： 未婚 年

齡： 25 歲

求職意向及工作經歷

人才類型： 普通求職

應聘職位： 市場銷售/營銷類：銷售工程師、認證體系工程師/審核員：審核工程師、質量管理/測試主管(QA/QC主管)：質量管理主管

工作年限： 3 職

稱： 無職稱

求職類型： 全職 可到職日期： 一個星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地區： 廣州 深圳 東莞

工作經歷： 公司名稱： 品質國際有限公司起止年月：2007-07 ～ 2010-03

公司性質： 外商獨資所屬行業：電器，電子，通信設備

擔任職務： 供應商品質管理工程師

工作描述： 1.安排來料監控及供應商管理日常工作;

2.對技術員及檢測員進行職位工作培訓;

3.供應商質量系統ISO9001/TS16949/ISO14001管理：

建立及完善供應商管理體系文件及資料系統，并負責監控資料系統;

4.供應商/物料批核：

負責新供應商/物料的批核工作，及供應商物料制程變更管理。

5.物料來料品質問題跟進以及改善來料品質問題：

負責來料監控，并跟進解決生產線及客戶投拆有關原材料的問題;

與排產及采購部門配合安排生產工作。

6.供應商季度品質表現評分/等級：根據供應商季度的品質以及付運，成本等

方面的表現而評分/等級，跟進供應商在相關表現不良區域的改善。

7.供應商審覈計劃表以及供應商審核：

負責更新供應商調查問卷;規劃包括大陸及海外供應商的審核計劃;負責

安排并帶領小組進行供應商地審核，擬寫審核報告及跟進不符合項問題

等。

8.負責供應商品質改善管理：

根據客戶及行業要求，每季度擬定有關物料改善計劃，與供應商共同努力

改善物料品質，完善體系管理。

9.負責更新或撰寫供應商/物料管理文件：

負責根據供應商改善/客戶要求需要而更新公司關於供應商/物料管理的文

件，并與供應商溝通，落實執行新要求。

離職原因： 個人發展

教育背景

畢業院校： 廣東海洋大學

最高學歷： 本科獲得學位: 工科學土學位 畢業日期： 2007-06-01

所學專業： 電子科學與技術 第二專業：

培訓經歷： 起始年月 終止年月 學校(機構) 專　業 獲得證書 證書編號

2003-09 2007-06 廣東海洋大學 電子科學與技術 工科學土學位證書 1056642007003048

語言能力

外

語： 英語　優秀

國語水平： 優秀 粵語水平： 優秀

工作能力及其他專長

語言能力： 英語/普通話/粵語聽說寫流利

計 算 機 能 力：全國計算機等級考試二級

計算機詳細技能：能熟練操作Outlook, word, excel, power-point ,PDF等.

工作技能：

計 算 機 能 力： 全國計算機等級考試二級

計算機詳細技能： 能熟練操作Outlook, word, excel, power-point ,PDF等.

工 作 技 能： 1.精通電腦操作;

2.熟悉ISO9001/TS16949/ISO14001/QC080000等質量管理體系;

3.熟練新供應商/物料批核，精通制程變更管理;

4.熟練的稽查技巧;

5.熟練的SPC，MSA，CP/PCP/PFMEA/PPAP等數據分析。

詳細個人自傳

本人誠信，穩重，做事細心，有耐心，有信心;

有強烈的上進心與責任感;

學習能力強，能很快吸收新的知識,做事效率高;

善於獨立思考，分析問題，解決問題;善於協同合作;

執行力強，與上司溝通良好，是上司的得力助手;

善於與人溝通，親和力強，善於建立良好的人際關系以完成工作;

第5篇：供應商管理技巧范文

一、完成工作方面

1、完善制度,職責明確,按章辦事.**年通過組織學習《采購管理戰略》和公司iso9000質量管理體系文件,通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度.制度清楚,操作有據可查,為陽光采購奠定了理論礎.

制定采購預算與估計成本.制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測,是對整個項目資金的一種理性的規劃. 為節約資金,防止庫存積壓,堅持零庫存管理方法,在采購量大,部分物資緊缺的情況下,千方百計,精心組織尋找貨源,積極組織落實,始終把保障生產所需放在首要位置,一切工作圍繞正常生產和科研開發這個中心來開展,圓滿完成了工作任務。

2、與各供應商建立并保持良好關系,**年采供部進一步加強了對供應商管理,本著對每一位來訪的供應商負責的態度,制定了《采購供應部供方信息表》,對每一位來訪的供應商進行分類登記,確保了每一個供應商資料不會流失.同時也利于采供對供應商信息的掌握,從而進一步擴大了市場信息空間.建立了合格供方名錄,在進行邀標報價之前,對商家進行評價和分析,合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格.

根據公司管理層的最新思維,公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來,甚至拿他們當自己公司的部門來看待.因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度,供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低.

3、工作中團結同事,能正確處理好與領導同事之間的關系,保持溝通,充分發揮崗位職能,認真完成了各項工作任務,協助業務部的工作需要.按照技術質檢部質量標準,及時與各供應商溝通協調,盡最大努力按照我司質量標準供應物料.

對采購工作的幾點心得和體會總結如下:

1、加強對供應商的管理協調.對每一位來訪的供應商進行分類登記,確保了每一個供應商資料不會流失.合作過程中,采購人員必須公正嚴明,杜絕徇私舞弊.最終為酒店選擇最佳供應商戰略伙伴關系.

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面開展工作.采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價,注重溝通技巧和談判策略.

3、公開透明的按采購制度程序辦事.在采購前、采購中、采購后的各個環節中都主動接受財務及其他部門監督.有問題第一時間反饋給上級領導.

4、提高部門工作員工的業務素質和責任感.**年采供部特別注重,除組織部門人員進行培訓外,還注重在平時的每項具體工作和每個工作細節中不斷的提高業務素質,同時反復強調采購人員的責任感,強調每個人對自己采購的材料設備負責到底,保證了對材料、設備有效的追蹤.

5、逐步加強對材料、設備價格信息的管理.每一次材料設備的計劃、詢比價都進行了復印留底,保持了信息資料的完整,同時與辦公文員配合把資料輸入電腦保存,建立采供部材料、設備信息庫,以備隨時查閱、對比.

二、 工作不足方面:

在工作中計劃性不強,沒有充分了解市場行情,特別是正極材料市場價格變化情況,沒有徹底貫徹何總指示的備貨任務,對正極材料市場了解也不夠深刻,沒有深刻解讀國家關于鋰離子電池政策的力度,一直帶著一種懷疑態度開展工作,直接導致了走的步伐不大,備貨不充分.目前公司的供應商新建立,短期內無法形成真正意義的戰略伙伴關系.部門與部門之間的溝通未能達到理想效果;特別是與生產部、技術部的溝通不到位.

三、 明年工作計劃

1、建立完善的供應商體系.確保資材能夠及時供應,隨時關注市場變化,盡力利用多渠道來降低成本價格,控制質量.穩定現有供應商,開發培養有潛力的供應商.不斷優化供應商體系.在工作中不斷改進工作方法,不斷積累經驗.

第6篇：供應商管理技巧范文

一、完成工作方面

1、完善制度，職責明確，按章辦事。年通過組織學習《采購管理戰略》和公司ISO9000質量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據可查，為陽光采購奠定了理論礎。

制定采購預算與估計成本。制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規劃。為節約資金，防止庫存積壓，堅持零庫存管理方法，在采購量大，部分物資緊缺的情況下，千方百計，精心組織尋找貨源，積極組織落實，始終把保障生產所需放在首要位置，一切工作圍繞正常生產和科研開發這個中心來開展，圓滿完成了工作任務。

2、與各供應商建立并保持良好關系，年采供部進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持溝通，充分發揮崗位職能，認真完成了各項工作任務，協助業務部的工作需要。按照技術質檢部質量標準，及時與各供應商溝通協調，盡最大努力按照我司質量標準供應物料。

對采購工作的幾點心得和體會總結如下：

1、加強對供應商的管理協調。對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。合作過程中，采購人員必須公正嚴明，杜絕。最終為酒店選擇最佳供應商戰略伙伴關系。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面開展工作。采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、公開透明的按采購制度程序辦事。在采購前、采購中、采購后的各個環節中都主動接受財務及其他部門監督。有問題第一時間反饋給上級領導。

4、提高部門工作員工的業務素質和責任感。年采供部特別注重，除組織部門人員進行培訓外，還注重在平時的每項具體工作和每個工作細節中不斷的提高業務素質，同時反復強調采購人員的責任感，強調每個人對自己采購的材料設備負責到底，保證了對材料、設備有效的追蹤。

5、逐步加強對材料、設備價格信息的管理。每一次材料設備的計劃、詢比價都進行了復印留底，保持了信息資料的完整，同時與辦公文員配合把資料輸入電腦保存，建立采供部材料、設備信息庫，以備隨時查閱、對比。

二、工作不足方面：

在工作中計劃性不強，沒有充分了解市場行情，特別是正極材料市場價格變化情況，沒有徹底貫徹何總指示的備貨任務，對正極材料市場了解也不夠深刻，沒有深刻解讀國家關于鋰離子電池政策的力度，一直帶著一種懷疑態度開展工作，直接導致了走的步伐不大，備貨不充分。目前公司的供應商新建立，短期內無法形成真正意義的戰略伙伴關系。部門與部門之間的溝通未能達到理想效果；特別是與生產部、技術部的溝通不到位。

三、明年工作計劃

1、建立完善的供應商體系。確保資材能夠及時供應，隨時關注市場變化，盡力利用多渠道來降低成本價格，控制質量。穩定現有供應商，開發培養有潛力的供應商。不斷優化供應商體系。在工作中不斷改進工作方法，不斷積累經驗。

第7篇：供應商管理技巧范文

工作總結，以年終總結、半年總結、個人總結和季度總結最為常見和多用。下面就讓小編帶你去看看采購工作半年個人總結報告范文3篇，希望能幫助到大家!

采購工作半年總結報告

這里我還想談談我個人的一些體會,剛將部門分開起初的一、兩個月中，我一直是不理解。對于管理而言，這樣的安排對于整個采購流程難度提高了很多。在此之前為了工作方便，我并沒有徹底按照__總指定的新的工作方法貫徹，一直采用自己覺得很正確很有效率的方法操作。隨后也是帶著一種懷疑而勉強的態度開展工作的。直到出現了更大的工作成績。方對公司的安排有了真正的認識。沒有這樣的工作崗位變更，我甚至根本沒有剩余精力來完成這些極其重要的工作。原來認為很急的必須立即辦的工作，從現在的眼光來看都是對公司的發展的意義不大的了。一些普通的崗位完全就可以勝任了。崗位價值根本沒得到體現。所以公司已明確的指令理解的要不折不扣的執行，不理解的也必須先不折不扣的執行，然后再去慢慢的理解。這就是我這半年來總結出來的經驗。其實我們各部門執行中所出現的各種困難，在公司下達命令的時候大多都已經預見到了，就算沒有很好解決方案但一定是考慮到不執行既定的命令比執行了命令產生的負面影響給公司帶來的不利大的多。做為我們中層，如果在這些執行過程中出現問題能夠給予公司良好的建議和解決方案為公司分憂，那才能使新的.方案完美無缺。而不僅僅是提出問題。管理的最終目的和最終體現是增加效益，而在我們管理和成本控制過程中應該不斷出新招、奇招。不然，即使成本在下降，只可能是市場或外加因素自然形成的。而這樣的下跌對于我們的競爭對手來說，也是一樣的下降成本。我們并沒有比競爭對手更多的成本優勢。因此創新的想法和大膽試探新的方案才能使我們可能找到獨到的降低成本、提高效率的方案。

當前社會各行業各企業的競爭力、和之間的較量其根源可歸納為決策層的經營理念經營思路的較量，不斷創新的思維才能使企業永遠保持活力

根據公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰略伙伴關系上來，甚至比他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。AA行業是個相對特殊、獨立的行業，供應商圈子很小，攤到每件部件可用供貨商資源并不多。AA制造商都用著很多同樣的供應商。因此供方管理部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優政策，又能規范他們的內部管理，甚至幫助他們規范而不是一味的追究這樣那樣的問題而造成的一些小損失。那怕是真的需要追究的損失或大的損失，最佳的處理結果應該通過雙方友好協商讓供應商心甘情愿、心服口服接受我方提出的補償要求。供應商管理的目的不是發現他們的錯誤而是幫助他們避免錯誤、預防出現錯誤。

對于目前正在為我司做出貢獻的合格供應商需多加鼓勵，就如剛剛說的如果公司高層一直打擊著公司部門的工作差錯不管青紅皂白的一味的追究每項損失，那這些部門不論從情緒、效率、積極性到工作效果都不會做的很優異，甚至不知道該如何做事。供應商亦是如此!因此在下半年的工作中我部門將更好的為公司所有供應商提供良好合作環境，使供應商能真正全心全意的為AA服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發展。

同時我部門希望公司各個部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。將不可能、有缺陷的好方案，變為可操作、無缺陷的好方案

采購工作半年總結報告

回首上半年，感慨萬千。對于國家，大喜大悲。對于公司及個人，零八年絕對是比較艱難的一年，原材料的成本成倍的增長，人民幣處于不斷的升值途中，下半年突然降臨的金融危機，總成本的居高不下，對公司產品的出口布下了層層障礙。

面對原材料一天一個價，供應商天天上門來要求漲價，這樣的情況持續對任何一方都是一種前所未有的壓力，我們就主動去供應商那里積極的予以溝通協商，將公司未來的發展前景以及穩定的付款信譽來穩定供應商的經營心態，在如此的經營環境中希望大家共渡難關。畢竟大多供應商為我公司供貨都有2—3年的歷史，公司的需求與付款他們也確實無法可說。

眾所周知采購部是公司業務的后勤保障，是關系到公司整個銷售利益的最重要環節，所以我很感謝公司和領導對我的信任，將我放在如此重要的崗位上。通過兩年的采購工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經驗，同時也明白了采購和優秀采購之間的分別和差距。了解到一個采購所具備的最基本素質就是要在具備良好的職業道德基礎上，要保持對企業的忠誠;不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供最佳價值的供應商處采購;堅持以誠信作為工作和行為的基礎;規避一切可能危害商業交易的供應商，以及其他與自己有生意來往的對象;不斷努力提高自己在采購工作的作業流程上的知識;在交易中采用和堅持良好的商業準則等。

在這里我想說作為一個采購，并不像常規所想的那樣僅僅是打個電話，簽個合同，發個貨那樣簡單，這只是其中之一，也是最基本的。從選擇供應商到樣品確認，小批量采購以致批量供貨，入庫后及生產過程中出現的部分及批量不合格，只要產品沒有最終出廠，我們都全程跟蹤參與，將風險置于供方處，努力采購符合公司需要的零部件。

在采購過程中我不僅要考慮到價格因素，更要最大限度的節約成本，做到貨比三家;還要了解供應鏈各個環節的操作，明確采購在各個環節中的不同特點、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個環節，我們都會認真研究，商討辦法。真得很感謝采購負經理，在采購方法方面為我出謀劃策。是他的管理有方，讓我們不得不千方百計去降低成本，在他的指導下，我學到了很多的溝通技巧，使我在目前的工作中能夠將工作任務及目標積極的按最佳的運作方向發展。

采購工作半年總結報告

20____年上半年即將告一段落，在公司領導的指導下，在各領導及各同事的共同努力下，我們認真完成了公司的各項工作任務，并取得了一定的成績，總結如下：

一、完成工作方面：

1、完善采購制度，降低成本：根據材料采購計劃，按時、按需對公司主要產品及輔材進行申購。在請購材料的同時，并把材料的價格信息及時提供給相關技術部門，為產品設計選材提供圖紙和成本估價。提高采購員的自身知識及業務水平，保證貨比三家，質優價廉的購買到材料，減少工程成本，提高采購效率，提高企業利潤。

2、與各供應商建設立并保持良好的關系，下半年進一步加強對供應商的管理，對每家來訪的供應商進行分析了解，確保每一個合適的供應商的資料不流失，同時也利于采購對供應商信息的掌握，從而進一步擴大市場信息空間。建立合格供應商名錄，對供應商進行評價和分板，合格者才具備供商資格。

3、工作中團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通，充分發揮崗位職責，認真完成各項工作任務，協助相關部門的工作需要，能按照技術部的要求及時與各供應商進行溝通協調，盡最大努力按照我司的標準供應產品。

4、上半年的工程訂單所需設備均可按時交貨，未能及時到貨設備也及時向上級反映，并做出相應的處理。供應商供貨時也要求其提供必要的資料。

二、采購工作的幾點體會：

1、公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環節都主動按受財務及其他部門的監督，有問題將會在第一時間反饋給上級領導。

2、圍繞控制成本、采購性價比最優的產品等方面進行開展工作，采購員在充分了解市場信息的基礎上進行詢價、比價，注重溝通技巧和談判策略。

3、加強對供應商的管理協調，合作過程中，采購員必須公正嚴明，最終為公司選擇最優且具有戰略伙伴的供應商。

4、逐步加強對設備及材料的價格信息管理，提高部門采購員的工責任感覺，下半年采購部將特別注重采購人員的工作分配，保證采購設備及材料信息的有效追蹤。在專業知道得到提高的同時，業務素質及責任感非常重要，做一個有責任感的采購員，把好公司的進口關。

三、采購工作上的小要求：

對各部門的請購問題上，希望請購部門給采購部一定的采購時間，請購材料時做好請購計劃，盡量避免當天請購要求當天要貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購員的工作計劃，急需的物料有可能會造成價格方面或運費偏高，不利于控制成本。請各部門做好請購物料的計劃。

四、工作上的缺點和不足：

1、關于設備新裝臨時變壓器工程，由于采購及施工過程中沒有及時發現并提供相關的證書和報告，導致在工程驗收通電時，出現了低壓計量柜不符合標準的問題，給公司造成了極壞的影響，和很大的損失。此類低級錯誤是完全可以避免的，但是由于采購部的疏忽，給公司帶來不必要的影響與麻煩，公司作出任何的處罰都愿意承擔。通過這次的教訓，今后的采購部工作要求更加完善，在設備進廠前，各種相關資料必須全部到位，后續并要求供應商設備如有任何的變更必須把資料補全。并了解市場的變化，要求各采購對設備要充分了解，避免此類問題再次發生。

第8篇：供應商管理技巧范文

如何選擇供應商？相信很多企業的答案都是：競價招標。這是通常采用的模式，人們已習以為常地認為這種模式有助于降低采購成本。

但是，競價招標真的能有效地降低采購成本嗎？在實踐中，其實許多企業都有這樣的困惑：通過競價招標找到了報價最低的供應商。但是，整條供應鏈中卻冒出了許多額外消耗，總成本并未降低。

在這種情況下，我們探索構建一種稱之為“利益優化的供應網絡”的全新供應模式。

利益優化供應網絡的根本特征，在于其重在優化買家與供應商兩者的利益。買家尋找到的供應商不再是招標中的最低報價者，而是最有利于發展的戰略伙伴；買家與供貨商之間的利益角逐也不再是此消彼長，而是從零或博弈升華到雙贏或多贏；雙方一起致力于優化共同的利益，消除供應鏈中的低效率和浪費，創造競爭優勢。

傳統供應鏈管理模式之疾

仔細研究傳統的一次性供應鏈管理模式，會有驚人的發現：這種供應模式可能對買方企業與供方企業都造成意想不到的巨大損害！

對于買方企業來說，采購部門為了實現降低成本的目標，拼命追求低價，甚至會在合同中，要求供應商每年都降低一定的價格，供應商的利益完全被買家忽視。并且，雖然買家確實在一個又一個的采購計劃中“打敗”了供應商，但由于一個供應商難以拿到多個項目，所以每一個環節都會有“報價最低者”脫穎而出，買家的供應商的數量會因此迅速膨脹，甚至變得臃腫。

對于供方企業來說，它自然也不會甘心受買家的壓榨。為了抬高價格，供應商往往會耗費很多精力來隱瞞自己的利潤；而買家眾多的采購計劃，又會令它們疲于奔命。因此，供應商常常無暇逐個對客戶進行“關懷”，無法為客戶量身打造適宜的方案。當然，也就談不上為客戶提供最優質的服務。

同樣，當買家覺得自己被供應商算計了時，就有可能提出報復性的過分要求，比如：在所有談判都結束后，突然要求全面壓低價格；或者以取消定單來要挾供應商，讓對方進行一些需要投入大量資金的技術改進。

在這種買方與供方都只顧追求自己利益的商業環境中，還有一個更為不可忽視的問題――創新會受到阻礙。買家通常會認為，供應商對產品生產和運作流程進行改進，只是出于自身某種利益的特殊需要，因而不愿意對供應商所付出的投入給予相應回報。比如，當某個OEM看上了供應商的某種設計時，它往往會施展競標的利器，以低價獲取供應商的產品，來從中攫取對自己有用的概念和設計。

新型供應網絡――從零或博弈到雙贏或多贏

于是，我們呼喚一種新型的供應網絡，能夠優化買賣雙方的利益。以下是一個真實的案例：

某跨國汽車制造商想通過對每個環節進行投標的方式，節約采購費用。這樣的結果是：它在北美的21個生產安全帶的工廠竟然有130個供應商，分別通過競標拿到這些環節的供貨權。除了供應基地變得過于臃腫外，還存在不少其它問題：

1、規模效益不佳。各個供應商的生產不飽和，購買原材料上的規模效益低下。

2、管理效率低下。上百位經理人忙于在汽車公司與供應商之間周旋，可是每個人都只看得到自己面前的問題，沒有人有時間、興趣和能力去了解其他的東西。

3、供應商缺乏技術改進的動力。當安全帶出現質量問題時，供應商的工程師只想推脫責任，而不會去考慮怎樣才能改進技術、減少問題。

面對一系列負面效應，該汽車公司決心對傳統的供應模式進行徹底革新，建立利益優化的供應網絡。

公司不再迷戀于競價招標，而是對供應商進行整合，花時間與精力尋找管理水平、制造能力、經營狀況等各方面都符合要求的供應商。最后，該汽車公司將供應商的數目從130個減到了5個，建立起自己的供應基地。

新的供應網絡中，每一位供應商都有自己的核心功能，同時又與其他四位供應商的功能有重疊――這樣，既有利于供應商們發展自己的專業技術，又能促進他們之間的良性競爭，從而使他們能有足夠的空間來建立和發展自己的競爭優勢。

供應雙方不再為一次易的報價進行博弈，雙方的共同利益體現在整個供應鏈成本減少與高效運轉上。網絡開始在新的管理原則下運作，并很快就顯示出了積極的效應。經理人之間的互動更為理性，大家為了改良整個供應網絡的共同目標而積極努力。此外，由于供應基地的規模合適，汽車公司的工程師、經理人也終于能與供應方的工程師、經理人走到一起進行合作了。

通過實踐，我們可以明晰這種利益優化的供應網絡的兩個基本內涵：

一是買方不再用招標來打壓供應商，而是將供應商吸納入供應網絡中來，雙方建立長久的戰略伙伴關系；二是買賣雙方的利益不再來自于一次易，而應建立起共同的利益――整個供應鏈的高效運轉，任何一方為此作出的努力都應得到相應回報。

建立這樣的供應網絡，還能減少買家頻繁更換供應商的費用，同時也能減少它與陌生的伙伴合作所承擔的風險――要知道，每年都有很多買家由于其供應商沒有能力兌現合同，而受到拖累，甚至最后破產。

建立利益優化的供應網絡的九個要素

1．確保每個成員的支持

如果網絡中的經理人不能達成一致意見，其中的成員就很可能想退回到以前那種競標方式中。因此不只是采購、技術、制造等部門，銷售、市場等其他環節也都必須統一協作。在執行新的管理策略上，步調一致。

2．建立具有創新能力的供應基地

在新型的供應網絡中，要鼓勵供應商進行提高技術的創新，而非過去那種一切為了“壓價”。買家在了解產品的行業標準和技術的基礎上，又能及時獲取市場實踐信息，這些都將使買家有足夠的能力來判定，某一部件以哪種方式生產最好，并將此反饋給供應商。

3．細心選擇供應商并加以引導

并不是每個供應商都有正確的態度、足夠寬廣的眼界，愿意加入到供應網絡中來。所以，買家應該讓供應商看到，加入供應網絡將會為它帶來巨大的利益，并使供應商明白，從長遠來說，加入供應網絡，更符合市場發展的要求。

4．建立正確的供應結構

供應商太多，規模過大，會使供應商不能得到穩定的改進和發展，影響到供應商的效益和管理；當然，供應商過少，又會缺乏競爭力。所以，在每個項目上，至少選擇兩個職能上有交疊的供應商，這樣既能促進網絡內部的良性競爭，又可以增加網絡的穩定性，降低買家和供應商的風險。

5．發展新的采購模式

供應商的采購經理必須改變策略：過去，他們習慣于只與供應商的下級員工打交道，通過談判，在價格上打敗供應商。現在，他們必須學會從供應商的角度搜集與成本有關的知識（而不只是價格知識）；還要與供應商的高級管理者合作，朝著使供應鏈最優化的方向，制定共同的發展策略。

6．控制革新的步伐

當買家替換一個或更多供應商，或引入新的供應商時，革新就開始了。如果替換或引入的新的供應商，具有適合網絡發展需要的能力，而措施又切實可行，這種改組的速度將會很快。但必須當心的是，太快地更換供應商，可能對時間與金錢都造成很大的影響。所以，改組必須循序漸進，不能操之過急。

還應當注意的是，在革新供應基地的過程中，還可以考慮合并一些原有的供應商，因為并不是只有改變供應商，才能對供應基地進行革新。而在新的供應商需要較長的時間來引進設備，發展技術的時候，則不應該急著更換供應商。

7．建立信息分享機制

在利益優化的供應網絡中，買家應當與供應商分享必要的技術數據，并建立相應的程序及時處理問題。這將有助于供應商減少資金投入，提高效益；也有利于買家和供應商及時處理那些需要他們協同解決的問題。比如，如果能獲知買家對哪方面的技術革新感興趣、愿意為這樣的革新投入多少資金，供應商在進行技術革新時，就能做到有的放矢。這將大大提高供應商進行技術革新的積極性和效率。

8．變革管理方式

在利益優化的供應網絡中，需要不同層次的管理人員：首先，必須有高級管理層介入；其次，那種交際關系廣泛，有能力降低成本的經理人，將會是網絡中最吃香的人才；再次，由于對某一特定環節的管理（比如談判）不再是核心問題，因此，只需要用較小的采購部門來處理特定產品的采購；最后，為了建立和保持供應網絡的優勢，必須掌握新的管理技巧，從整體上關注技術、位置、規模等因素是怎樣影響成本變化的。

9．保持買家對供應網絡的控制

供應網絡的意義，首先在于為買家提供部件和材料。因此，買家必須在供應網絡中做最了解該行業的游戲規則、顧客狀況、未來趨勢的一方，這樣才能保持對供應網絡的控制，在整體上把握網絡的發展。

第9篇：供應商管理技巧范文

關鍵詞：供應商參與 新產品開發 協同開發 靈活性期權 遞增期權

一、引言

在全球競爭的環境下，由于產品生命周期變短，越來越多高技術密集產業的制造商在新產品開發的早期階段，便協同其供貨商共同參與設計的過程。當制造商與供貨商共同設計產品，其優勢包括整合雙方互補性的資源，降低產品發展的風險、降低開發成本、增加生產彈性及產品品質等。在此基礎上，Fujimoto等提出供應商早期參與，即在設計階段就讓供應商參與進來。

供應商的參與是制造商與供應商建立垂直合作的關系，或可稱為準垂直整合的關系，此種關系較垂直整合更具彈性，亦較一般傳統交易關系更具效率，而且有系統的將供應商整合到生產與設計程序中，讓供應商在產品的最初階段便可以直接參與設計與溝通，并透過建立一系列規則以促使組織間的知識分享，使供應商可以提供其技術知識與創造力，并提供顧客新產品開發相關設備與信息、及對新產品做出建議；相對的，制造商亦可以提供供應商相關的市場信息與知識，而供應商亦必須負起適當的責任，包括完整系統或是次系統的設計、特定部分完整開發、設計與工程等責任。

Bidualt認為供應商的參與是一種程度的概念，供應商參與程度高，是指供應商必須負起完整系統或是次系統、零件與次組裝的完全責任。供應商參與程度低的情況下，僅提供顧客有關產品設計所需的設備與資訊，并只對顧客提供成本與品質的建議。Swink 定義供應商參與為在顧客產品開發項目中供貨商直接參與設計與溝通，新產品開發項目可能在產品設計階段便讓供貨商參與。Wynstra 以及Pierick 將供應商參與定義為參與顧客之新產品開發項目，而參與的程度可由對顧客的設計，以提升顧客的制造能力建議或對特定部份的完整開發、設計與工程責任來決定。國內學者王巧綜合國外眾多學者于供應商參與的新產品開發的研究，總結出供應商參與的收益與作用，主要包括創新與技術方面，響應市場反應方面，降低開發成本方面，降低產品生產成本方面，以及提高產品質量方面。

過去關于供應商參與的文獻多是以制造商的觀點來分析，關注于一個單獨的公司涉及其供應商時應當如何制定決策，較少以供應商的角度觀察供應商參與所能帶來的效益。盡管供應商參與產品開發的戰略意圖以及他們的關鍵成功因素已經在學術文獻中被討論過，然而，迄今為止較少文獻定量評估其參與開發所能獲得的收益。對供應商而言，當成本以及開發過程的風險完全由制造商承擔的時候，供應商能夠獲取一定的增量利潤而不用付出任何的成本，這必然導致制造商較低程度的研發，相對于從整個供應鏈的觀點來看的最優的創新程度。因此，供應商參與到下游制造商的研發中，分擔制造商研發的投入與風險，能夠促進產品的研發，從而獲得更大的收益。然而，參與產品開發，承擔部分任務本身是需要付出一定的成本的；此外，研發在多數情況下總是具有強的不確定性、復雜性、高風險性等特點，供應商參與到產品開發中也并不一定能夠獲得預期的利益。鑒于實物期權方法相對傳統評估方法能夠考慮到管理能動性的作用，本文選取兩類實物期權（靈活性期權及遞增性期權），將其引入到新產品開發項目中，對供應商參與的收益的刻畫。

二、模型及假設

為了簡化研究，假定模型中合作關系是雙邊的，即只涉及到兩個參與者。對此模型的分析以及管理的含義能夠擴展到更加復雜的情況下。Newman（1988）的研究指出，如果能很好的應用單一供應源，可以為制造商提供長期的利益。Dyer and Ouchi（1993）的實證研究也表明，對于制造商而言，一個或兩個供應商已經能夠提供多個供應商所能提供的利益 。

假定下游制造商向市場提供某最終產品。該產品在特定關鍵技術上的績效改進能夠提升其質量并且有可能提升最終消費者的需求。然而，創新充滿了風險并且需要一個專業化公司（技術供應商）在技術開發中投入時間及資源。供應商的技術研發成果由下游的制造商應用到產品中去以作為最終產品出售。下游制造商扮演了一個雙重角色，同時作為投資者以及消費者：作為一個投資者其承擔技術供應商的開發成本或承擔部分技術供應商的開發任務，或者同時采用這兩種方式來支持技術供應商的技術開發。作為一個消費者，接受上游技術供應商的研發產出并且將其應用到自己的產品中獲取利潤。

假定供應商的研發投入為■；制造商投入為■，產品開發項目的收益是不確定的，同時： ① 如果未來市場利好，項目可以實現價值■。按照雙方協議的收益分配規則，供應商的收益為■，制造商的收益為■，■。② 如果未來市場不利，項目可以實現價值■，按照雙方協議的收益分配規則，供應商的收益為■，制造商的收益為■，■。

考慮兩種類型的實物期權：遞增期權（Increment Option）與靈活期權（Flexibility Option）。第一種類型的期權與Myers的觀點一致。遞增期權為企業提供“獲得有利可圖的逐漸增加投資的機會”。面對不確定的環境，企業首先做出小額試探性投資，當不確定性消除且呈現增長潛力時，企業利用先動優勢全面投資。第二種類型的期權，與Trigeorgis以及Mason所指的管理靈活性價值一致，是指企業多階段投資以后，根據不同情景選擇不同行為的靈活性期權。遞增期權需要額外投資，而靈活性期權可以充分利用已有投資。遞增期權一般僅需要小額的初始投資，在獲得信息之后決定是否進一步投資；而靈活性期權常需要比較大的初始投資以覆蓋可能的或有情景。

根據這一分類，我們認為供應商參與產品開發所獲得的利益為：

■

其中，■為被動的NPV值，■是考慮管理靈活性價值的靈活性期權，■是獲得未來投資機會的遞增期權。

三、供應商參與產品開發的靈活性期權價值描述

首先，投資項目需要為管理者提供靈活性以應對其環境的變化。對于參與產品開發的供應商而言，雖然與制造商簽訂了開發合約，但是在未來隨著新的信息的出現，不確定性逐漸減小的過程中，制造商勢必會對整個投資項目做出必要的調整（例如在市場狀況不好的狀況下縮減、終止投資項目或者市場狀況良好的時候增加投入），那么供應商也將做出對應的調整。這里需要說明的是，供應商與制造商早期簽訂的開發合約一般都不可能考慮到所有的未來的事件，我們認為供應商參與產品開發中與制造商之間的合約是一種靈活性的合約，在未來如果更改合約對雙方都有利的話，那么便履行新的合約。因此，供應商參與產品開發能夠根據未來環境的變化通過與制造商的協商通過管理的靈活性來改變自己的策略。

其次，投資項目的環境是不確定的，例如，項目的特定的產出不能被預測并且可能需要在對未來的計劃做出改變。供應商參與產品開發也是在一個不確定性的環境中進行的，供應商在參與過程中可能會受到來自三個不同層次的風險來源：

（1）來自開發過程中的自身的技術不確定性（新產品開發領域經常會遇到技術瓶頸，許多開發任務會由于開發技術的不可獲得或者技術變革的方向把握不當而擱置）

（2）來自產品協同開發中不可避免的企業組織間“無效迭代”（即由于某些企業組織開發任務失敗可能導致承擔了與失敗任務相關的其它企業組織開發任務失敗）

（3）來自產品市場的不確定性（市場需求會在新產品開發的過程中發生很大的變化，需求的預測錯誤往往導致創新合作項目的失去其商業價值）

最后，實物期權方法的應用需要投資是不可逆的。對大多數的投資項目而言都是如此：做出的投資是沉沒成本并且不能完全收回，在供應商參與協同開發中，最初投入的開發成本一般不能收回，如果產品開發失敗，那么參與開發投入的資本將不再具有更多的價值。因此，我們將供應商投入到協同開發中的投資看作是不可逆的。

供應商承擔所分配的開發任務必然需要投入相應的資源，這可以看作是供應商R&D的投資行為。我們可以將供應商參與產品開發的過程分為以下幾個階段：

（1）■時刻制造商與供應商簽訂開發和約。

（2）如果和約已經簽訂，那么供應商必須在■時刻進行投資以進行其所承擔的開發任務

（3）在■時刻進行市場化的時候，不確定性逐漸顯示出來，在未預料事件出現的時候，雙方并不是處于相互之間不能重新協商最初和約的處境。

制造商及技術供應商產品開發項目總價值為：

■ （1）

按照合作項目的分配協議，雙方期望利潤分別為：

■ （2）

■（3）

項目總利潤為：

■（4）

以上均為不考慮實物期權的情況下，研發項目以及制造商供應商合作雙方所能獲得的被動價值。

由于研發項目流程一般為多階段，而非單一階段，并且多階段研發作業流程對項目而言，是可以降低其風險，因此對于研發項目必須要將多階段流程機制加以考慮。為了實現項目分階段投資的靈活性，在合約中往往會有一個終止條款用來確保在項目前景不如人意時，投資者可以結束項目。

在時刻若最終產品的市場不確定性逐漸顯示出來，那么制造商將根據市場情況執行其操作期權，包括終止開發，延遲開發，擴大生產規模，縮小生產規模等，那么供應商同時也應當執行其相應的操作期權。這就如同是將整個產品開發項目作為一個大的實物期權，在制造商與各供應商之間進行分割。Baldwin以及Clark對系統模塊化分解后的期權分割進行了探討[17]，這里我們將每一供應商承擔的獨立開發的任務也看作是一個模塊，因此可以得到圖2：

以供應商完成部件技術開發階段的■時刻為里程碑。在時刻■處，信息足夠明晰，不確定性消失。制造商需投入■實現項目價值。

① 如果未來市場利好，可實現項目價值■。對于項目總體而言，供應商投入■為沉沒成本，制造商做出進一步投資需滿足■條件，否則將終止項目，取消將供應商技術開發進一步應用到產品開發項目之中，避免額外的損失。

②如果未來市場狀況不利，制造商需投入■，以實現項目價值■。制造商做出進一步投資需滿足■，否則將終止項目。

包含此這個放棄期權的項目價值為：

■ （5）

通過多階段投資，可以得到項目投資期權價值：

■

（6）

未來市場情況不利的情況下，繼續該項目使得雙方都會產生不必要的損失。雙方將通過商議，執行項目的終止條款，取消項目。這一終止條款所賦予項目的期權價值，將作為項目價值評估判斷，使得參與的雙方都會從中獲利。

供應鏈企業間新產品合作開發中集中決策下期權的執行是項目本身所內含的標準期權，與標準實物期權相類似，其執行決策由制造商及供應商共同執行以實現最大化項目的價值。集中決策期權的執行本質上是一種合作的期權，通過雙方達成協議，執行這一期權，將使參與項目的供應鏈合作伙伴之間的利益比沒有經過協議執行該期權之前要大，靈活控制創新合作項目的不確定風險。

四、供應商參與產品開發的遞增期權價值描述

由于投入資源參加協同產品開發的供應商的動機，不僅僅在于向制造商獨家（或優先）供應在協同開發產品中所承擔開發的系統和零部件（對分供商而言）獲得預期的凈現值收益，供應商參與開發的這一投資行為對供應商的效益還包括增進其創新能力、市場競爭力、產品品質、及財務上的績效，這可以看作是供應商參與開發所進行的投資的戰略性價值。此外，供應商在投資過程中還可以得到來自一個非完全承擔義務的靈活性價值。因此，對于供應商的這一投資行為存在兩種類型的實物期權：靈活性期權，允許靈活的改變投資安排的特征（時間，規模，范圍，等等），以及戰略遞增期權來產生新的投資機會。

企業聯合開發合作的利益主要有財務上的、技術上的、策略上的、及管理上的利益。財務上的合作利益最重要的因素是可以節省成本。此外合作在財務方面可獲得的好處還包括降低存貨、達到經濟規模等；在技術方面，由于公司會與其它公司合作常是因為內部缺乏足夠的資源，而缺乏的多屬于技術方面的能力，因此公司會透過與能夠提供新技術的公司合作，以立即能擁有競爭優勢；在管理上，要維持公司與供貨商的關系能更有更緊密的合作，必須降低供貨商的數量，才有可能較容易的管理及改善品質，并且從中選擇重要的供貨商伙伴共同提升生產力。此外，管理上的合作也是為了增加客戶忠誠度，增加客戶服務的機會。當公司與供貨商的關系密切，還可擁有彼此供需較為穩定的優點；在公司策略方面，合作主要是為了進入新市場，及獲得核心能力的競爭優勢。這些戰略上的價值可以用遞增期權來分析，它賦予企業提高未來生產能力或競爭力的機會或可能性，其價值通常體現在企業一系列后續投資機會的價值基礎上，即依賴于它所能生產的新的選擇機會的價值。因此，遞增期權往往也被作為復合期權來研究。

遞增期權是指項目開創未來成長機會的能力，主要是從公司的戰略高度對項目價值進行理解。一項戰略性投資的早期，也許本身并不產生具有吸引力的現金流入，但卻開創了未來的成長機會，同時也是一系列后續相關項目投資的必要前提。

遞增期權使得公司能夠對積極的市場或者項目開發做出反應：管理者將可能在一個市場擴展他們的業務或者通過做出進一步的投資來進行一個項目（擴展期權）。公司也能夠通過投資項目獲取新的知識或者技巧，基于這些技巧為隨后的項目產生機會，例如，創新期權。

為了評估戰略遞增期權價值，將供應商在承擔該開發任務做出的投資做為I階段的投資。在有了I階段的投資之后，供應商與制造商之間有了協作開發的經驗，并且通過I階段的合作投資供應商獲得了學習效果，提升了技術水平能力，這成為了供應商與制造商在未來■時刻進行進一步合作的基礎。我們可以將與制造商在■時刻進行合作的機會看作一個期權，未來供應商可以選擇執行這一期權，進行II階段的投資，也可以選擇不執行。這一期權是由于前一合作開發的成功所產生的，因而也可以看作是■時刻的期權產生的復合期權。如果供應商未參與本次產品開發項目中的協作，其可能不會得到進一步合作的機會。這可以通過Geske模型加以確定。

五、結語

實物期權方法相對于傳統的NPV方法而言，考慮了投資過程中管理的主觀能動性，即管理的柔性及戰略選擇的柔性，因而動態的，非線性的刻畫供應商參與新產品開發的投資行為，能夠更加準確的評估投資的價值。如果供應商采用傳統NPV方法計算其參與協同產品開發所能獲得收益，那么勢必會低估其能夠獲得的價值，這將會影響供應商參與的意愿。本文通過識別供應商參與新產品開發所具有的靈活性期權及遞增期權，從供應商角度刻畫了其參與所能擁有的實物期權價值，這將有助于管理者在參與新產品開發過程中，更好的應對市場環境的變化及創新合作項目的不確定性，適時準確地做出投資合作的判斷，靈活地提出有效的商業策略和決策政策。

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