醫療市場拓展方案精選(九篇)
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第1篇：醫療市場拓展方案范文
―― Aerohive中國區總經理趙彥利
根據IDC的預測，2013年中國企業級移動解決方案市場規模將達23億美元，2017年達41億美元，2013～2017年的年復合增長率將達到15.7%。在BYOD大勢下，中國WLAN市場的熱潮正從消費轉向企業市場，其中蘊藏的商機，也讓WLAN領域的廠商將目光從國內的運營商市場轉向了零售、教育、醫療等行業。首創“去AC（AC即控制器）”WLAN方案的Aerohive（艾諾威）已瞄準中國企業市場。
瞄準中國WLAN企業級市場
作為WLAN協同控制架構之父，Aerohive近年來在WLAN領域憑借其“拋棄AC”的理念異軍突起。它提出了一種僅用“智能AP+云”的模式即可構建能統一管理的無控制器WLAN架構，這種創新的WLAN解決方案在美國和歐洲已經贏得了眾多知名企業的認可，并以每年全球業績增超過135%的增長幅度，令Aerohive成為北美增長最快的前五名科技公司之一。盡管在中國Aerohive去年才開始正式進行市場拓展，在WLAN領域，也只算個“新兵”，但Aerohive中國區總經理趙彥利認為，中國WLAN消費市場發展的速度已趕上歐美，雖然目前在企業級市場還有一段時間差，但這個時間差恰恰是Aerohive這類技術創新型公司的機會期。
在目前的市場中，與Aerohive理念類似的公司是ClearAccess。去年，這家公司已被思科以12億美元收購。Aerohive和ClearAccess對WLAN架構的創新極具價值，因為其可以徹底解決傳統WLAN架構采取AC進行集中控制時帶來的AC單點故障導致的斷網、部署復雜、投入成本高等問題。從思科對ClearAccess的收購不難看出，把物理AC做成了虛擬化軟件放在云端的發展趨勢已被業界認可，它很可能成為下一代WLAN架構演進的必由之路。從2006年開始， Aerohive就推出了基于這一理念的方案，比業界同行早了7年。
匹配SMB市場需求
在教育行業，Aerohive剛為美國的一所學校部署了7000個AP，完成了校區WLAN的全覆蓋。牛津大學、圣彼得堡大學都是Aerohive的用戶。“如果用控制器，人員投入、管理成本都會隨部署規模的擴大而提高，用智能AP替代AC的方案可被看做是一種分布式的方案，它更利于讓企業將人員投入和管理成本降至最低。”面對教育行業的WLAN部署需求，趙彥利表示，和采用AC的集中式架構相比，可靈活延展的分布式架構更符合用戶的利益，讓Aerohive不斷在競標中斬獲訂單的原因，正是架構優勢帶來的成本收益。
盡管進入中國市場不到一年，Aerohive的中國客戶數量卻直線上升，LV、美克美家、良子健身、超市發、7-11、金百萬等已經開始用上了這種新型的WLAN架構。正大集團、五礦集團、Landis等企業用戶，也選擇了Aerohive的方案。
第2篇：醫療市場拓展方案范文
近日，GDS萬國數據啟動了“新3年計劃”，按照該計劃，GDS預計3年內運營19多個數據中心。據GDS萬國數據總裁兼CEO黃偉介紹，2009年GDS萬國數據期望銷售業績繼續保持100%的增長，在災備外包市場繼續保持50%以上的市場占有率，在金融災備外包市場繼續保持80%以上的市場占有率。
加強數據中心建設
“這不僅是我的期望，更是GDS萬國數據2009年的銷售目標。制定這樣的目標的底氣是，我國政府、企業的信息化程度越來越高；IT與業務的關系越來越緊密；雪災、地震、奧運之后，災備需求越來越普遍。” 黃偉信心滿滿地說。他認為，在經歷南方凍雨、汶川地震、奧運應急保障后，政府、企業對災備的需求越來越強烈，市場機會將在2009年集中爆發。有調查顯示，客戶對災備外包模式的接受程度大幅提高，其中，考慮全部系統災備外包的比例為9.9%，考慮部分外包的比例更達55.8%。
據了解，為實現2009年的目標，GDS萬國數據將加大三方面的工作力度。
其一，加大數據中心建設力度，以滿足政府、企業日益增長的災難恢復、數據中心外包服務需求。按照“新3年計劃”，未來3年，GDS萬國數據將在中國內地運營19多個數據中心。而作為“新3年計劃”的第一年，2009年GDS萬國數據將著重完成成都、蘇州、北京等數據中心的建設。
其二，在鞏固、保持金融市場地位的同時，加大電信、能源、制造等領域的市場拓展。
其三，為滿足中小企業用戶需求，GDS萬國數據將推出有針對性的解決方案，使災備門檻更低，可以讓中小企業得到更低成本、更高質量的一站式專業服務。
抓機遇求增長
在黃偉看來，2008年是中國災備管理規范深化的“元年”。從用戶災備意識方面看，中國政府、企業的災備意識明顯提升。
從政府監管、政策、法規方面看，銀行、保險、證券等監管機構紛紛制定了本行業的突發事件應急預案和信息系統災難恢復管理規范。
從災備服務提供能力方面看，越來越多的服務提供商進入災備領域，擴大了該市場的競爭力度。
從災備需求方面看，災備市場已經不再僅僅局限于金融、政府、電信領域，能源、制造、醫療等行業都開始啟動災備建設。
黃偉還認為，2009年將是災備管理應用深化的一年，災備市場規模會越來越大。相關咨詢機構調研數據表明，中國災備市場未來5年將保持21.8%的復合增長率。
第3篇：醫療市場拓展方案范文
近日,金蝶國際董事局主席徐少春在“2010中國企業高峰論壇”演講時指出,國內企業在管理方面與世界存在的差距,直接導致國內企業在國際經濟中處于劣勢。徐少春認為這種“差距”表現在戰略層面、組織文化、運行和IT管理等多方面。未來金蝶將繼續發力管理咨詢業務,為中國企業提供符合本土管理特點的咨詢服務,同時,積極利用與IBM的戰略合作,拓展高端及海外市場。
打造中國管理智庫
金蝶早在2006年就提出了中國管理模式的概念,針對中國現狀,在12個重點和新型行業、800個樣本當中選取42家典型企業進行了研究。并于2008年初宣布向服務型公司戰略轉型之際,設立獨立的咨詢事業部,引領集團服務轉型,全面進入管理咨詢市場,打造金蝶智庫。
“沒有任何一套單獨理論,能解決所有中國企業的問題。” 金蝶軟件(中國)有限公司咨詢事業部總經理曲海燕在接受《計算機世界》報記者專訪時指出,與跨國公司相比,本土管理咨詢機構對中國企業困境和機遇都更加了解。“金蝶在管理軟件領域已經耕耘了17年,為80多萬家企業客戶提供過IT服務,金蝶咨詢提供的服務是對以前管理軟件服務的一種延伸。
近年來,金蝶為東方航空做財務咨詢,為招商局集團做IT規劃咨詢,為山東威高做企業戰略咨詢。“一個軟件公司怎么能做咨詢呢?”面對這種質疑,徐少春的回答是當年IBM作為一個硬件公司都能做咨詢,為什么金蝶不可以?關鍵在于服務轉型。目前金蝶有將近100個管理咨詢顧問,發展速度非常之快。
“如果有一天,管理咨詢的業務能夠占到金蝶總收入的50%,金蝶的服務轉型才算取得了第一階段的成功。”徐少春表示,目前這一數字還只有35%,轉型之路尚任重道遠。
高端市場結強援
除了苦練內功,金蝶還在結交強援。
6月9日,IBM與金蝶國際宣布新的戰略合作模式。此次合作,雙方的著眼點在“金蝶軟件+IBM服務”,這也是IBM入股金蝶之后,雙方進一步加深協同關系。據記者了解,金蝶是繼SAP、Oracle之后,IBM的第三家全球合作伙伴。
據IBM大中華區應用服務部總經理趙麗芳介紹,IBM全球企業咨詢服務部將成立專門的軟件服務交付團隊,與金蝶的管理咨詢團隊一起,共同組成金蝶EAS產品服務的交付組織。IBM全球服務執行團隊將融入合作之中,與現有金蝶產品銷售組織合作,向市場交付創新的解決方案。金蝶國際董事局主席徐少春表示,這個聯合咨詢服務和交付團隊計劃在5年內達到500人、甚至1000人的規模。
第4篇：醫療市場拓展方案范文
去年以來，國內企業爭先恐后邁向國際醫療市場，單起并購交易金額屢創新高，幾億美元甚至十幾億美元的并購案越來越常見。諸多并購案例還顯示，不同于過去對單個產品和技術的試探性收購，國內資本逐漸開始嘗試跨境控股型、戰略性投資，在創新和前瞻性早期項目方面也不惜血本。
中國資本熱衷跨境醫藥投資的背后，是國內醫藥產業面臨的愈發迫切的升級壓力，而產業結構轉型升級僅靠關門研發改造并不可行，“走出去、引進來”是可行的手段。
但出海并非一帆風順，相反，更多的是險灘闖關。“中國醫療企業海外并購剛剛起步，并購戰略不清、盡職調查專業能力不足以及并購后整合困難，導致不少海外并購案例難達預期效果。”華蓋資本董事長許小林告訴《財經國家周刊》記者。
資本爭相出海
去年國內醫藥企業400多起并購案例當中，約6%屬于海外并購，標的集中在原料藥、仿制藥、醫療設備、腫瘤技術、基因檢測、醫療機構、保健品等領域。在新藥研發方面，跨境合作項目也越來越多，例如，藥明康德與Juno成立合資公司主攻CAR-T免疫治療，復星醫藥現金出資2000萬美元與Kite Pharma合作，引進后者CAR-T治療產品KTE-C19。
談及近兩年的跨境醫療投資，君聯資本合伙人蔡大慶最直接的感受是，國內資本出去得很快很急，對一些項目給出的估值要高于國外其他投資者。
在高特佳投資集團主管合伙人胡雪峰看來，國內企業投向海外的醫療資本金額比較大，一些大的并購項目層出不窮，且早期研發項目和成長期成熟期企業盡收囊中，涵蓋了制藥業、醫療器械、診斷試劑、醫療服務等大健康全產業鏈。
為什么近年來國內資本爭相出海投資醫療健康？蔡大慶認為，一是因為匯率，2015年下半年開始，美元對人民幣匯率攀升。二是因為國外技術領先，價格優勢比較明顯，即海外標的擁有更好的性價比，利用國內外資本市場的市盈率差來賺取利潤。
此外，近兩年國內藥品市場競爭激烈，一致性評價、醫保控費等多重政策因素對藥企生存產生影響是直接的推動力。
許小林將跨境醫療并購項目分為兩類：一是通過海外并購彌補技術差距，即用資金換技術進度。公開消息顯示，海外并購案例中，新興技術的并購和投資占到總并購案例的40%左右。
去年年底，和鉑醫藥以現金加股權的方式收購總部位于荷蘭的Harbour Antibodies BV公司，在此基礎上打造專注腫瘤免疫領域的世界頂級生物醫藥公司。“我們依托收購的轉基因鼠技術平臺，開發創新藥產品管線，同時也計劃與國內開發生物大分子藥物的公司進行合作，共同推進國內生物醫藥行業和國際接軌。”和鉑醫藥CEO王勁松告訴《財經國家周刊》記者。
另外一類，則是通^海外并購擴張全球市場。例如，三諾生物于2016年初完成對尼普洛診斷的并購，通過該并購獲得標的的全球銷售網絡，尤其是美國的銷售渠道。又如，去年7月復星醫藥收購印度藥企Gland Pharma，目的之一是借機進入歐美市場并進一步獲取全球注冊與認證的能力。而人福醫藥集團旗下全資子公司人福美國花5.5億美元收購Epic Pharma公司，也將對集團麻醉鎮痛藥品業務的全球市場拓展起到積極作用。
克服“水土不服”
對頻頻出海收購醫療資產的國內資本而言，交易達成可能只是漫漫長路的第一步。
“跨境并購失敗率超過70%，財務、業務整合都需要關注，最難的是文化整合。”盛世投資首席投資官李丹表示，由于空間和時間的限制，加上文化和理念的差異，不少企業和投資機構在投后管理上不夠順暢，主要是缺乏經驗和人才。
特別是在并購發達國家的優質標的過程中，如何守住原有技術及管理團隊，對中國團隊來說是巨大考驗。
據王勁松介紹，去年年底和鉑醫藥收購Harbour Antibodies BV公司時，之前的投資人、共同發起人、創始人以及團隊，都很看重平臺價值的體現和回報的最優化。如果收購方來自美國，他們的顧慮會比較少，可能就看一些基本的商業模式或運營計劃。然而，中國的投資方參與及新公司運營總部移到中國，則讓他們顧慮重重，擔憂點主要集中在中國整體創新環境、國內市場和西方成熟市場的差異等方面。
為了從體系上和模式上打消對方顧慮，王勁松決定，新公司成立并完成收購后，企業將繼續讓荷蘭的團隊進行平臺優化以及新藥研發方面的工作，同時，拓建實驗室，在美國波士頓開展和生物醫藥行業主流接軌的新藥研發活動。
除了并購后整合方面的困難，許小林認為，中國醫療企業海外并購還面臨并購戰略制定不清、盡職調查專業能力不足的風險。一方面，不少企業缺乏清晰的并購戰略路線圖，并購目的不清或對協同效應規劃不足。一些企業推行海外并購并非出自戰略考量，而是因為政府的鼓勵或中介機構的推薦；另一方面，缺乏國際化經驗、對海外商業法律環境和盈利模式理解不深，組織和協調內外部資源的能力缺失，對盡職調查風險點評估和決策能力不足。
對第二點，蔡大慶頗為認同。據他觀察，國內很多基金是第一次往外投，相對比較謹慎，但關注的點不是特別到位。比如，去國外投資，雖然標的價格相對便宜，但人員工資、各類開銷支出很高，不少機構只看價格低就投錢，沒有意識到公司可能未來燒錢很厲害，使得投資回報難達預期。
第5篇：醫療市場拓展方案范文
重慶漢藏宮健康管理顧問有限公司董事長徐平女士認為，健康管理、醫學美容與高端生活美容院未來會走上一條共享、共融、共榮之路，通過打造整合共享平臺，在行業綻放春意盎然。
《財智》：漢藏宮的商業模式為生活美
容向綜合型健康管理的完美跨越，請問您當初在蛻變和轉型時，是如何思考的？
徐平：在打造漢藏宮這座身心靈養生宮殿之前，我們在美容行業打拼了近10年，至今漢藏宮能量養生美容旗艦店仍是我們系統中不可或缺的一部分。在我們經營美容會所的過程中，有過迷茫、有過彷徨，也有過膨脹和盲目自信，后來跳出圈子認真反思的時候，才發現在健康美麗這個事業中，我們僅僅做了很少一部分，并且更多的精力傾注于人的“面子”工程了。那時就有一個夢想，給追求健康品質生活的人提供由內而外身心健康的整體解決方案，漢藏宮健康管理基地的落地，也相當于圓了我們努力近10年的一個夢！
《財智》：您認為綜合型健康管理會所是美容院發展的目標嗎？對于美容行業發展方向，您有什么新的看法？
徐平：從短期來說，健康管理與生活美容在一個周期內，還需要相輔相成地走一段路程，因為美容行業比較成熟，健康管理行業處于朝陽和發展的階段，需要經營者思維觀念的轉變，同時也需要有大批的受益者支持與推動。這也正是漢藏宮著眼美業未來，下大力推動“行業資源共享、上下游抱團發展、多方合作共贏”計劃的根本目的。我們認為美業的發展需要一個平臺，這個平臺是健康的、良性的、有未來的，我們愿與美業同仁一道，肩負重任和使命，幫助同行成長，幫助國家富強。
《財智》：現在很多高端美容會所都想引入醫療美容項目，您覺得它們為何對醫療項目如此急迫地想要引入？
徐平：從日本、韓國以及中國臺灣的醫學美容發展來看，這也代表一種趨勢。但是這種趨勢在國內大面積落地，從法律監管、行業自律、從業人員的基礎、安全隱患等方面來看，對于負責任的企業來說還是有些顧慮的。國內一些美容院急于引進，主要的原因是由于信息的不對稱性，給經營者造成了“暴利幻覺”，我考察過日本、韓國的很多整形美容企業，可以肯定地說，這種以利為上的合作是一種短暫性的、有風險性的行為，包括它的盲目消費，一定會受到國家和企業的標準化管理。在時下流行的醫學美容中，整形和抗衰應該說引入是最多的項目。人常說：愛美之心，人皆有之，通過一些微整形確實可以改變人的一些年輕態，比如面部的衰老問題在短時間內都可以得到很好的改善，但我覺得健康美麗更應該注重的是整體而非局部。
《財智》：不少美容院、高檔會所與整形美容機構在客戶、項目等渠道已經開展合作，您是從什么時候就開始關注醫療美容項目，請談談您所了解到的市場現狀。
徐平：在2007年起，有很多的廠商就不斷把類似的項目的合作意向給到我們，那時流行一種填充式項目，在市場拓展的過程中，著重以免費體驗形式在市面上廣泛推廣，很多人嘗試了填充式的整形，僅維持了3個月的時間就不了了之，消費者有上當受騙的感覺。我們在經營的過程中也產生過與整形醫院合作的想法，但是當考察過北京、深圳的一些整形醫院之后，至今沒有實施的原因，就是因為合作方的醫生、專業技術人員都在全國流動性合作，就是剛才我談到的一些顧慮，尤其是擔心企業的品牌和形象受到傷害。
經過這么多年的市場的成熟和技術的成熟，我們認為國內的經濟發展如此迅速，類似的消費需求也會有所增長，醫療美容在行業的監管之下會逐漸發展開來，在條件成熟的情況下，我們也會把醫療美容項目作為漢藏宮整體服務的一部分，為會員提供更系統、更專業、更安全、更個性化的享受。
《財智》：依據對美業的了解和分析，對于醫療美容和生活美容的渠道融合，您持什么樣的態度？
徐平：我們認為，生活美容引進醫療美容，首先必須建立在國家政府支持的前提下，合法、安全是企業基業長青的保障，另外，政府及行業要引起充分的重視，積極的引導，畢竟人們健康美麗的剛性需求還是有的。這些年許多整形企業帶到國外，或者到國外找些二三流醫生甚至非法醫生來，造成很多消費者盲目追捧，引發了諸多法律和安全上的問題。為此，我去去首爾考察了多家整形醫院和機構，當時我看到很多的整形醫院竟開在地下，條件比起國內的設施差很多。但每年流向國外的美容外匯數目驚人，這確實值得政府及行業引起深思。
其次，據統計美容行業的從業人員已近6000萬，國家和行業對如此龐大的就業群體的關心程度還有待于進一步提高。行業的無序競爭、從業人員素質良莠不齊、安全隱患泛濫的形勢下，我認為對于國內一些地下的、不合法、不規范整形機構要堅決予以禁止和取締，對于有實力的企業要給予一些規范、政策的支持，包括我們專業、權威的《醫學美學美容》雜志等媒體，均應該對這種行業現象有一個正確的引導。
從業多年，我們都知道，人們對美和健康的需求不僅一直存在，而且不是一成不變的。如果把自己放在一個消費者的角度，我們自己本身都有這個需求。做與不做就取決于兩點：安全與效果。所以，我們覺得，多方共贏才是渠道融合正確的方向，不能為了利益而去做損害消費者的事情，責任是企業的血液，道德更是企業家的血液。
第6篇：醫療市場拓展方案范文
［關鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣
近年來，隨著中國各行業的快速發展，口腔醫療行業也快速發展壯大。國外大型專業公司已經發現中國巨大的市場潛力，紛紛涌入中國。這些國外公司發現在市場推廣方面，中國與世界其他國家相比，有著巨大的差異。尤其是對于生產口腔正畸類產品的廠家，如何針對中國目前的市場狀況進行產品推廣，并快速占領市場，已成為企業管理者需要研究的重要課題。
中國現有口腔醫院或綜合口腔醫院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經營許可的診所也在非法經營，全國現在擁有將近34 000名專業口腔醫生。目前在市場中存在以下問題：
（1） 醫院或診所之間在學術水平、技術力量和醫療設施等方面都存在著巨大差別，醫生所用的產品檔次差別很大。
（2） 由于口腔醫生的技術參差不齊，導致對同類問題的很多治療方案不盡相同。
（3） 國家缺少對這一行業產品的統一標準，導致同類產品的產品質量有很大差別。
（4） 口腔產品的仿制相對比較容易，導致產品良莠不齊。
（5） 不管是經銷商，還是口腔診所或醫生，進入口腔行業門檻較低，導致該行業比較混亂。
（6） 由于口腔行業的特殊性，絕大多數口腔醫生，既是終端的使用者，又是購買產品的決策者，他們與經銷商或廠家都有直接的聯系，導致行業銷售的渠道十分混亂。
由于上述問題的客觀存在，導致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進入市場而忽略了內部矛盾，最后導致進入中國市場后舉步維艱。
那么一個真正有實力的，在國外具有很高的知名度，有全面的產品線和優質的產品的正畸類材料的生產廠家，該如何快速進入中國占領市場并持續發展呢？
首先，制定品牌推廣策略。
品牌，是一個公司得以持續發展的原動力。在口腔醫療產品領域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認可度，是對產品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進入中國，該公司雖然是世界500強企業，但實際他們并沒有口腔醫療產品生產線，只憑借OEM，其產品質量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經濟地位，以及在其他領域良好的市場信譽度，很快使中國眾多的口腔科專家開始認可的它的產品，現在已經占有進口品牌中20％左右的口腔醫療產品市場份額。
在目前的正畸產品領域中，占品牌主導優勢的產品還不強，幾個品牌在相互爭奪市場份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個公司由于自身的原因，都沒有絕對的優勢占領主導地位。而且這幾個公司最大的弱點是，他們的部分產品，還沒有在中國注冊，或者已經有國產仿制產品進入市場。所以目前，沒有強勢的公司和強勢品牌進行持續的推廣，導致客戶并不忠誠于某個產品，他們只能憑借個人的經驗嘗試使用或長期使用某類產品。所以，如果一個真正好的產品要進入中國市場，前期進行品牌宣傳，使產品在學術制高點擁有良好的口碑至關重要。這也是能在中國市場長期立足的基石。
其次，要在公司內部制定和執行規范的經銷管理模式。一個口腔醫療產品銷售公司，如果不建立自己的營銷團隊（因為口腔產品的特點是產品多，專業性強，渠道混亂），最好的辦法是要借助當地經銷商的優勢進行宣傳和推廣。那么如何管理經銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經銷商的積極性；其次是如何得到經銷商的信任，與之長期合作。提高經銷商的積極性，就是要讓經銷商認可產品是具有市場前景的，這個問題可以通過產品介紹和國外的使用經驗解決。同時經銷商也可以從客戶那里了解，解決這個問題并不困難。困難的是對于經銷商來說，最重要的是利潤。再好的產品，如果經銷商沒有利潤，他們是不會配合的。目前口腔正畸類產品，經銷商基本是以零售價格的5折采購，7~8折銷售，而你的產品如果能達到該類產品的最高利潤值，或再稍高于該值，那么經銷商在這方面會作為首選條件之一。加之產品的品牌、口碑又好，經銷商自然會感興趣。
還有一個渠道問題需要幫助經銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯系，這樣不管從價格方面，還是售后服務方面，都能得到最快捷和最優惠的待遇。這一點也是經銷商最反感的。而許多廠家，會常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經銷商，以及得到經銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會引起雙方的不信任感，導致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經銷商管理，雙方有一個有效的合作方式，這個問題即可迎刃而解。
解決了品牌和渠道問題，還有一個問題，就是統一的價格體系。
在信息開放的年代，任何終端的價格都很難做到不透明。在口腔醫療產品銷售行業，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數量就可以享受優惠價格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優惠價格比經銷商得到的價格還要優惠；另外一種情況是經銷商之間的價格差異。以上兩種情況會導致一大部分經銷商無法繼續銷售其產品，對于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因為他們認為廠家的價格波動太大，不愿意購買使用其產品；又損害了經銷商的利益，也就失去了經銷商與廠家的合作。長此以往，廠家只有自己的幾個業務人員在推廣產品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經銷商的支持，建立一個統一的價格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價格、經銷商的價格，即使是做市場促銷，也要通過經銷商來完成，這樣就可以達到市場價格穩定的結果。
一個真正想在中國長期立足的企業，只有放眼未來，做好當下，才能有穩定的發展。從歷史看，有實力的口腔醫療產品廠家，如賀利氏、登士柏在中國采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進入中國的一大部分公司，由于廠家的實力有限和營銷策略不合理，現在基本處于半休眠狀態，應該適時調整營銷策略。
主要參考文獻
［1］ 李剛． 營銷理論與口腔醫療市場拓展［J］． 實用口腔醫學雜志，2010，26（1）：128－129．
第7篇：醫療市場拓展方案范文
論文關鍵詞：電信行業 營銷戰略 發展趨勢
電信業作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在競爭日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，營銷管理工作將愈加重要。這需要運營商充分根據市場需求的現狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢的需要。隨著中國電信業重組和全業務運營帶來的影響，各運營商已面臨著嚴峻的考驗，電信業務已不再是獨家經營的局面了。面對激烈的市場競爭，如何搞好自身的業務營銷工作，拓寬市場路子，是一個值得探討的迫在眉睫的問題。
一中國電信市場現狀分析
(一)3G牌照發放后中國電信業競爭格局面臨重新調整
目前中國電信市場面臨嚴重的競爭格局失衡問題。中國移動一家獨大，這是行業不和諧的表現。但行業的重組和全業務運營的到來將有可能逐步解決影響和制約我國電信業發展的一些深層次矛盾和問題，而其中最大的影響就是優化電信市場競爭結構，3G牌照的發放一定程度上就是重要的契機，其最大作用就是優化電信市場競爭格局。所以目前的競爭格局將會被打破，但新的格局必將帶來更加激烈和復雜的競爭。
(二)電信消費需求逐步向娛樂通信方向轉變
隨著社會進步和經濟的快速發展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環境的變化使得用戶對電信業務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業務需求逐步增加；對企業客戶市場，針對行業需求的一攬子的行業解決方案成為新的需求熱點。電信業務需求已經逐步從“傳統通信需求“向”娛樂通信需求“轉變，在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現語音的相互交流，用戶主要關注功能實現的技術性指標。而到窄帶數據業務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網頁、網上聊天、傳送文件等，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求(如瀏覽網頁等)，而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫療功能甚至具有自我價值實現意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發新業務，從網絡和業務兩個層面進行轉型，培育新的業務增長點。
(三)買方市場需要運營商建立新的營銷管理模式
賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業而言，買方市場已經形成。如何適應市場、創造市場，是通信企業面臨的帶有戰略性的問題。通信商們已經認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理模式。
二全業務下電信企業行業的特點
(一)不可觸摸性，服務的無形的需要電信企業提供有形的證據
服務在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面，作出服務質量的判斷。因此，運營商需要的是“經營證據”、“化無形為有形”。而一線的營銷服務人員受到的挑戰則是要求他們增加有形證據。
(二)不可分離性需要電信企業給顧客更多的體驗
服務的購買與消費二者一般是同時進行的。因為當服務時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。這就需要一線的電信員工很好的同顧客進行互動，讓顧客得到很好的體驗，在體驗中感到服務的高質量。
(三)可變性需要電信企業確保高質量服務的穩定性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制和穩定就很重要，可采取兩個步驟：第一步，投資于挑選優秀的營銷服務人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓，使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應，從而減少服務的可變性；第二步，通過顧客建議和投訴系統，顧客調查和對比購買，追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性需要我們提供“全員營銷”服務
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程，因而極易消失。對于中國電信來說，服務結果不僅受服務提供者的影響，而且受“不公開的”購買過程的影響。因而電信企業的營銷不僅需要傳統的市場營銷，而且還要插入其他兩種市場營銷，即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷——全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷，而全員營銷更重要的全員的“營銷意識”，以顧客需求為中心的服務意識
三、全業務運營下中國電信營銷戰略初探
(一)知識營銷將是電信創新的根本
在激烈的通信市場競爭中，運營商發展的永恒動力是“創新”。要想贏得廣大消費者的青睞，僅靠提供舒適優越的消費環境是不夠的，今天的贈送、明天的降價，也非萬全之策。因此，需要提倡的是知識服務，采用的是知識營銷的策略。何謂“知識營銷”?簡而言之，就是通過向消費者傳授、傳播相關知識，從而引導客戶消費，刺激顧客的消費欲望，從而啟動潛在的消費市場。而作為電信企業，要做好知識營銷，離不開以下兩點：
1．全員學習新業務知識
全業務運營環境下，融合業務以及增值業務將是未來發展的重點，每推出一項新業務，應組織從管理到營銷、從業務到技術的不同層次、不同側重點的培訓或學習，讓所有電信員工了解新業務、掌握新業務、學會使用新業務，從而能隨時隨地地把新業務知識點正確地“傳授”給客戶，更重要的是電信上下有著“全業務營銷”的意識。
2．開展不同層次的“知識營銷”活動
信息化時代的客戶已不再僅僅停留在“滿足需求”的角度上，運營商需要將現有的客戶群從經濟、結構、層次等方面加以細分，根據劃分的不同，做好針對性地宣傳、開發、調整，并為不同的客戶群包裝、設計應使用的電信業務，提供為其“量身定做”的不同產品組合，舉辦不同層次的新業務推介會，開展形式多樣的營銷活動。
(二)定位營銷是電信業務營銷的關鍵
一個好的、方便大眾的業務推出后，關鍵是要讓大眾接納它、使用它。這主要靠的是業務的定位、包裝和廣告的效用。業務的功能介紹如何以通俗易懂、人們喜聞樂見的形象出現，這是至關重要的。因此廣告不但要突出電信產品的特點，還要追求風格新、內容新、文辭新。以來電顯示業務的促銷為例，過去在推此業務時，促銷廣告主要是圍繞來顯的基本功能，即顯示來電號碼、一目了然等。但若長久地停留在這一層次，客戶凈增數不會明顯上升，客戶也不知來電顯示的其它有用功能。因此，不久后，電信公司在推介這項業務時，重新包裝，以來電顯示的存儲功能為基準，以“不錯過任何一次溝通機會”為主題，配以生動、詼諧的戲劇性小品，把來電顯示的業務向廣大客戶展示，大大發掘了潛在的市場，受理數翻倍增加。接著，近幾年，抓住客戶心理，通過與彩鈴業務打包營銷和新裝固話套餐營銷的優惠政策進行市場拓展，大大地挖掘潛在市場的空間。可見，同一種業務經“改造”并重新定位后產生的變化是巨大的。全業務營銷也是業務定位中要考慮的問題。適時為客戶推出全業務系列的服務，在為客戶提供一體化電信服務解決方案的同時減少成本的投入。實行全業務，也是中國電信業應對重組、融合趨勢的戰略選擇。
(三)服務營銷是電信業務營銷的手段
服務對于電信企業來說是一個永恒的主題。長期以來，電信行業把客戶稱為“上帝”，認為客戶是我們的衣食父母，必須恭敬之、善待之，服務中不求有功，但求無過，達到使上帝滿意便可。但久而久之，這樣的服務很難談得上使客戶真正意義上的滿意。因此，本文提倡不單要把客戶看成“上帝”，而是把他們也當作自己的親人看待，雙方建立起“親情式”的服務關系，從而形成一種和諧、友好、親近和信任的良好氛圍，給客戶一種“家”的氛圍，營銷人員把客戶當親人，就能想客戶之所想，幫客戶之所需，解客戶之所難，為客戶提供的是真心真意的服務，客戶也會接受、信賴、滿意，并會樂此不疲地使用電信業務。但是，我們也要看到，服務沒有最好，只有更好。圍繞“服務質量”的主題，電信營業可采取針對不同業務量、不同目標客戶，建立客戶信譽體系，提供差異化的服務策略。對業務量大的客戶，應提供全方位、閉合式的大客戶服務支撐機制，建立以客戶經理為軸心、業務單元為支撐的內部保障機制，實行客戶經理派駐制服務。
第8篇：醫療市場拓展方案范文
到處都有連鎖加盟的招商廣告，但是對商的渴望，并不能掩蓋連鎖加盟企業面對的問題和疑慮：商的思路和企業不統一怎么辦?商在開發市場的過程中自作主張，把市場做成“夾生飯”怎么辦?其實，這樣的問題，恰恰是來自商加盟前后都會有的擔心：加盟是否真的能帶來利潤?
那么，好商在哪里呢?或者說好商是怎么來的呢?
從挫折中獲得的經驗，也許會有更實用的價值――
盲動，難免陷入困境
美國麥迪格醫療保健品(濟南)有限公司是一家從事治療近視產品的連鎖加盟企業，近幾年面臨著連鎖行業的共同難題――商管理難。常規的商管理模式，曾經讓它數次碰壁。
原山東臨沂的商以前從事的是其他行業，合作時雙方約定：麥迪格幫助該商做兩個月的廣告投入，商根據廣告反饋效果可再自行投入廣告；在公司廣告投放期之后兩個月內，商在進貨支付貨款時把廣告費逐步還給公司。通過媒體廣告的高空轟炸，市場有了起色，然而意外的情況出現了：在麥迪格做完兩個月的廣告后，商并未跟進廣告，也不再進貨。沒有及時的銷售跟進，廠家廣告支持一停，市場很快就涼了，而要使臨沂市場重新啟動難上加難。
揚州一個商家被麥迪格的招商廣告打動，經過進一步接觸成為其當地商。這名商一次性投入20萬元資金，建成了高規格的專賣店，可是在開始市場運作后，發現已沒有推廣資金，只能做一些“豆腐塊”廣告，市場一直不能啟動。廠家上門診斷后發現，商投入的20萬元資金幾乎都花在了裝修上，而對廣告、促銷等有價值的營銷活動卻沒有資金準備。商認為，裝修投入是看得見、摸得著的，而廣告和促銷是把錢往水里扔。盡管麥迪格提出建議，雙方共同出資重新啟動市場，但商因為沒有賺到錢，已不愿追加投入。雙方思路的不一致，最終損害了一方市場。
經受了諸如此類的挫折，麥迪格開始進行積極的探索，“多為成功找方法，不為失敗找借口”。
吸引，要依靠模式突破
突破源于認知，要吸引商，首先要有觀念上的突破，要降低商的風險。經過不斷摸索，麥迪格提出了“零庫存”經營模式：商只在專營店的貨架上陳列產品樣品，而并不需要存貨，消費者驗配什么度數的眼鏡，就向公司訂購什么度數的眼鏡，總部據此生產、發貨，從而實現商“零庫存”經營。相應地，商只需在公司預存少量資金，當資金低于預先規定的限額時，公司通知商補足即可。
“零庫存”規避了商的貨品積壓，同時有效避免了商的竄貨行為；而商不存在資金壓力，就把風險降到了最低。這種近乎零風險的經營模式，讓很多商徹底打消了顧慮。從以前的“搬倉庫”到現在的“零庫存”，麥迪格實現了一個經營模式的跨越。
在這樣一種經營模式下，連鎖加盟企業和商之間的關系也得以增強，更容易形成共贏的合作關系。一方面，商隨時能夠得到連鎖加盟企業的支持，免除后顧之憂；另一方面，連鎖加盟企業也獲得了市場一線的準確信息，可以更準確地安排生產、調度資金、調整市場推廣計劃和投入。
支持，要站在客戶角度
連鎖加盟企業往往從自身角度出發，強調對商的控制，但正如大禹治水一樣，堵是堵不住的，只能是引導。所以，麥迪格改變了對商的管理和控制觀念，從商的角度考慮問題，對商進行全面支持，提出了“上級服務下級，下級服務，服務客戶”的全程服務理念。所謂“上級服務下級”，就是上級必須引導下級完成工作；“下級服務”，就是下級必須幫助商完成銷量和利潤；“服務客戶”，就是商必須幫助消費者解決問題。當商經營出現問題時，公司必須不遺余力予以幫扶，組織專人對商的經營狀況進行診斷。麥迪格明白，一旦市場出現問題，損失最大的還是公司。
為商的成長提供支持，而不是透支商的實力，這是連鎖加盟企業和商真正建立共贏合作關系、共同開拓市場的具體體現。為幫助商啟動市場，同時也調動商的推廣主動性，麥迪格和商按照1：1的比例，共同出資在當地有影響的報紙上打廣告，同時出臺了配套優惠措施，如預先全額支付廣告費等，通過這種方式引導商按照公司的營銷方案去運作市場，按照優秀商的模子去“捏”經銷商。在實現銷售后，商并不需要一次性將廣告費返還廠家，而是在以后的數次回款中分批返還。這樣一來，商和公司成了一個共同體，共同受益，共擔風險，既能夠貫徹企業的營銷思路順利啟動市場，又進一步降低了商的市場風險。
相對而言，不論在產品技術上還是市場營銷上，連鎖加盟企業一般比商更專業，所以在雙方的合作中，企業有責任發揮自身優勢，為商的店面選擇、廣告策劃、媒體選擇等多方面業務提供支持，更不能在商出現問題后不聞不問，甚至直接重新發展新的商。這種重復開發不僅會造成市場拓展困難重重，而且對招商極為不利，實際上也很難實現。
商往往具有很大的可塑性。只要連鎖加盟企業從商的需求出發，加以適當的引導，解決商經營中的問題，從開業、運作到診斷提供全程指導，確保商按照公司整體運營規劃來經營、按照公司整體方案來制訂廣告投放計劃，那么在逐步教會商如何運作市場的同時，一個優秀的商也就隨之誕生了。
培訓，要深入客戶終端
煙臺市場一家新加盟的商，看中麥迪格公司產品的“棱通路智能變焦”技術和效果，在經過公司基礎培訓后，拒絕公司扶持自行做了一系列廣告，認為自己的方案更符合當地市場。然而，由于商對產品的理解有偏差，宣傳錯位造成市場啟動失敗。經過公司營銷專員的市場診斷，商重新按公司要求的功效定位進行系列宣傳，創造出每月近20萬元的銷售業績。由此商也認識到，與公司的營銷策略步調一致，是市場運作成功的前提。
為避免商重蹈覆轍，麥迪格對培訓制度進行了不斷的補充和修改。公司規定，所有新加盟的商都要到公司進行專門培訓，公司把培訓過程制作成光盤，讓商接受培訓之后回去可以接著學習。培訓結束以后，公司及時通過問卷等形式調查和檢驗培訓效果，結果直接反饋到總經理，以掌握商對于培訓內容的接受程度，及時發現不足并加以彌補，這就使培訓質量有了基本保證。
第9篇：醫療市場拓展方案范文
早在1951年12月，國務院文教委員會批準的《全國少數民族衛生工作方案》中就提出，要重視民族醫藥，積極團結民族醫藥人員、并不斷提高他們的業務水平。55個少數民族中經過系統整理的民族醫藥學達30多種以上。除了藏醫學、蒙醫學、維吾爾醫學、傣醫學外，壯、苗、瑤、彝、朝鮮、土家等民族醫藥的開發整理也卓有成效。我國傳統醫藥包括了中醫藥、少數民族醫藥和民間醫藥。其中，彝藥在明清時期已經有了發展，并且逐步形成了自己的醫藥學理論。彝藥以組方簡單、療效奇特、毒副作用低為特點，在醫療條件差、設備簡陋的農村有著廣闊的市場，隨著全球出現了以草藥為原料開發化妝品的新趨勢，以彝藥為原料的化妝品兼有營養、消毒、消炎等多種功能，備受消費者青睞。
楚雄州天然藥業發展條件較好，藥材資源豐富，發展潛力巨大，楚雄州共有中藥材資源243科1381種，約占云南省中藥材資源種類的40%，占全國的24%，野生資源蘊藏量為1.1億公擔,108個常用單一品種資源蘊藏量在300公擔以上。由于特殊的立體氣候，適宜多種野生藥材人工馴化栽培和深度開發利用，是我國發展無公害中藥材生產的適宜地區之一。
近年來，楚雄州天然藥物產業，依托天然資源優勢，采用現代制藥技術，先后成功地開發出了一批民族藥，到目前為止，全州已有咽舒欣膠囊及口服液、彝心康膠囊等15個民族藥品種申報國家級新藥；已有規模化生產企業6戶、骨干中草藥種植企業18戶。像“排毒養顏膠囊”、“靈丹草顆粒劑”、“仙鶴膠囊”、“陳香露白路”、“強力銀翹片”、“咽舒膠囊及口服液”等一批知名品牌產銷量不斷擴大。目前，楚雄州已形成民族藥開發、中西藥制劑與藥用材料及醫療器械生產相結合的產業化開發格局。
在未來實現彝藥現代化的過程中，需要形成一個能與國內外市場接軌的現展理念。為避免各個企業的重復生產，浪費有限的資源，加強各個企業的自律，避免在市場上惡意競爭，保持各個企業的發展與壯大，通過市場職能進行企業的重組與兼并，優化資源配置，促進社會管理向優勢企業積累和集中，合理和有效地利用彝藥資源，應建立起一個彝藥聯盟。
彝藥要想被世人所熟知，必須進行廣泛的交流，擴大宣傳力度，政府、企業人員都應該抓住機會向社會各界宣傳彝藥，讓他們了解彝藥，擴大彝藥的影響力，應該鼓勵企業在電視、網絡、雜志等眾多媒體上宣傳彝藥。不能只是進行簡單的加工，沒有自己的品牌產品，沒有自己的知識產權，只有有形資產，沒有無形資產是不行的，而應該擴大科技投入，把現代科技和傳統彝藥緊密結合起來，生產出具有民族特色的、有知識產權的彝藥產品。
楚雄的制藥企業普遍特點是企業規模小，缺少資金，應逐漸建立起現代企業制度，進行股份制改造，擴大企業規模。外資在企業的股份多少不必計較，只要自主擁有產品的知識產權即無形資產則可以。應該學習海爾公司的出口戰略，應先出口美、歐、日本發達國家，然后再向發展中國家滲透，由于國際醫藥市場對醫藥管理甚嚴，應嚴格按照國際醫藥管理標準，對彝藥進行深加工，生產高附加值產品，使其符合國際醫藥管理規定，進入國際市場。
楚雄應改變思想觀念，引進風險投資，制藥企業應主動走出家門，籌集資金，擴大生產，提高企業效益。隨著我國各項醫療政策的調整，未來幾年三資醫藥企業將獲得大發展，并進入快速增長時期。然而，彝藥業因生產過程缺乏標準化、產品使用不方便，很難達到大規模生產和應用，從而大大削弱了彝藥在國際市場的競爭力。這對彝藥發展又是威脅。彝藥企業的平均規模比化學藥企業小，但其平均利潤卻遠高于化學藥，這種狀況有利于彝藥企業迅速擴大規模。
