小微企業(yè)市場營銷策略研究精選(九篇)
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第1篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；市場營銷管理；現(xiàn)狀；對策
隨著我國改革開放的背景下，我國市場經(jīng)濟體制不斷日益完善，市場競爭環(huán)境也不斷完善，繼而使得各個企業(yè)之間的競爭越來越激烈。根據(jù)數(shù)據(jù)考察，我國僅小微企業(yè)就占據(jù)了國內(nèi)企業(yè)總數(shù)的35%以上，但是這些小微企業(yè)大多數(shù)都是家族式企業(yè)，其經(jīng)營規(guī)模較小，相關(guān)的設(shè)施設(shè)備也有所不全，這就使得小微企業(yè)的經(jīng)營效益不高。同時，這些小微企業(yè)的發(fā)展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產(chǎn)品營銷過程中只注重短期利益，對于營銷策略和營銷方式未能及時與時俱進，不僅影響了小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，更使得小微企業(yè)極容易受到市場經(jīng)濟變動的影響，在經(jīng)營過程有著較高的風(fēng)險系數(shù)。因此，在我國社會經(jīng)濟市場的不斷改革下，小微企業(yè)應(yīng)充分認識到市場營銷管理的重要性，從而針對不足之處進行改善和出進步，秉持創(chuàng)新精神加強市場影響管理，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提高競爭條件。
一、小微企業(yè)市場影響管理存在的問題
1.市場營銷管理理念較為落后
就目前來看，我國大多數(shù)小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業(yè)內(nèi)部的管理存在許多問題，各個管理人員又不具備相關(guān)的專業(yè)知識和管理技能，在實際管理工作中就有著嚴重的疏忽。在傳統(tǒng)觀念的影響下，有的管理人員就認為市場營銷的內(nèi)容只是產(chǎn)品銷售，嚴重缺乏對市場營銷作用、市場營銷價值以及市場營銷模式的理解，繼而對市場營銷管理就缺乏了一定的重視性。同時，有些小微企業(yè)即使認識到市場營銷管理的作用，并隨之制定了市場營銷戰(zhàn)略，但因為專業(yè)知識和管理技能上的不足，導(dǎo)致無法合理的對市場進行調(diào)查研究和分析判斷，常常以主觀意識進行判斷，從而使得營銷管理工作得不到有效實施，甚至因為錯誤操作給小微企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟損害[1]。
2.市場營銷管理目標單一
合理制定管理目標是促進市場營銷管理的重要前提，但大多數(shù)小微企業(yè)在實際管理中目標較為單一，繼而在市場營銷管理中缺乏長遠性、全局性以及戰(zhàn)略性思考。而這些小微企業(yè)在進行市場營銷中，就會將主要目標定位在產(chǎn)品銷售上，并通過價格促銷、禮品贈送等方式提高銷售額度，這種營銷方式看似有效，實則在我國人民購物體驗不斷提高下也就失去了采用價值，對于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展是極其不利的。同時，有些小微企業(yè)嚴重缺乏競爭意識，僅僅滿足于企業(yè)營銷過程產(chǎn)生的部分盈利，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場營銷管理中沒有及時進行市場開拓，不僅極大的制約了市場營銷管理水平，更嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營[2]。
二、小微企業(yè)市場營銷管理的有效對策
1.創(chuàng)新市場營銷管理理念
為了提高小微企業(yè)的市場營銷管理效果，小微企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變市場營銷管理理念，結(jié)合市場經(jīng)濟發(fā)展促使市場營銷管理理念能夠與時俱進。因此，小微企業(yè)在進行市場營銷管理中應(yīng)及時樹立“市場導(dǎo)向”的管理理念，更加深刻的認識到市場營銷管理的目的、作用和具體內(nèi)容，從而摒棄傳統(tǒng)落后的市場營銷管理思想，通過轉(zhuǎn)變相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層的觀念來提高市場營銷的地位和重視程度。同時，相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)層要重視市場營銷管理團隊的組織實施，面向社會招聘具備專業(yè)知識理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業(yè)的市場營銷管理組織和其他決策組織，為市場營銷管理奠定穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)。此外，在市場營銷管理理念的創(chuàng)新過程，還要摒棄過去以產(chǎn)品銷售為目標的營銷方式，緊密結(jié)合營銷目標、營銷文化、產(chǎn)品動態(tài)以及市場發(fā)展，從而引導(dǎo)小微企業(yè)能夠形成多層次、全方位和立體化的市場營銷管理，進而提升企業(yè)的市場營銷科學(xué)化、制度化和專業(yè)化管理水平[3]。
2.優(yōu)化市場營銷管理目標
管理目標在市場營銷管理中具有一定的核心價值，也是小微企業(yè)在現(xiàn)狀中要面對的解決問題。因此，在進行市場營銷中，小微企業(yè)要摒棄以產(chǎn)品銷售為目的的觀念，以顧客的滿意度作為市場營銷的出發(fā)點和落腳點，站在消費者的角度去考慮營銷價值和營銷影響力，從而提高市場營銷管理價值，提高小微企業(yè)的營銷文化對各階層顧客的影響力度，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有利條件[4]。同時，小微企業(yè)還要結(jié)合企業(yè)自身的實際需求進行全面分析，以提高市場競爭力、提高市場份額、提高企業(yè)營銷作為基礎(chǔ)原則，并綜合運用低成本競爭策略、本地化營銷策略、差異化營銷策略、虛擬營銷策略、國際化營銷策略、集中化競爭策略、依附策略、補缺者策略以及無品牌策略等各種現(xiàn)代策略方式，以保證小微企業(yè)的有利發(fā)展，為小微企業(yè)實現(xiàn)市場營銷管理目標。
三、結(jié)語
綜上所述，我國大多數(shù)的小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，其主要采用的家族式管理方式，這對于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展極其不利，小微企業(yè)如果不能加強市場營銷管理的重視程度，勢必會嚴重阻礙的企業(yè)發(fā)展，甚至難以抵抗后續(xù)的市場經(jīng)濟壓力。為此，小微企業(yè)必須建立專業(yè)的市場營銷管理團隊，創(chuàng)新市場營銷管理理念、優(yōu)化市場營銷管理目標，在有利于小微企業(yè)的發(fā)展條件下，以顧客的滿意足作為市場營銷的主要考慮內(nèi)容，從而提高企業(yè)的市場競爭力，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。
參考文獻
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第2篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營銷風(fēng)險 防范
20世紀60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。
益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。
一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點、外觀特點、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟收益。
二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實施重點突破。
三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
四要從“循序漸進”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟發(fā)展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。
五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。
第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。
所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。
第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。
第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)加強價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當(dāng)敏感，針對這一消費群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。
第四，所謂規(guī)?；▋r策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。
第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產(chǎn)品銷售區(qū)域。
第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費者使用益陽產(chǎn)品，從而切實提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。
第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。
第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。
第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。
第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標準，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻
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第3篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
近些年由于金融脫媒不斷加速，大中型企業(yè)開始擺脫對商業(yè)銀行貸款的過度依賴，逐漸采用股票或債券的方式進行融資，再加上利率市場化的快速推進使得商業(yè)銀行中小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)變得炙手可熱。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品不斷豐富，貸款技術(shù)和規(guī)模也都大幅度提高，但是我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在管理、風(fēng)險防護等方面仍存在很多問題。本文通過對現(xiàn)今商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的狀況進行了解，分析了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷上的不足，并給出了商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略。
關(guān)鍵詞：
商業(yè)銀行；小微企業(yè)貸款；風(fēng)險防護；營銷策略
由于受利率市場化的影響，大中型企業(yè)改變原有的貸款融資方式，逐步向潛力巨大的股票市場轉(zhuǎn)移，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行的一塊“大蛋糕”。隨著經(jīng)濟全球化的不斷推進，國際金融危機對我國商業(yè)銀行帶來巨大考驗，在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)不斷提升，而貸款業(yè)務(wù)停滯不前，造成銀行長期處于虧損經(jīng)營。如何運用可行的營銷策略，有效拓展商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，提高銀行的盈利水平，是當(dāng)今商業(yè)銀行面臨的主要問題。
一、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷的劣勢分析
（一）商業(yè)銀行營銷理念過于傳統(tǒng)
在現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷過程中，銀行往往缺乏主動性和危機感，不能夠自發(fā)地組織人力和技術(shù)資源進行市場開拓，往往是采用“守株待兔”吃準回頭客的傳統(tǒng)營銷手段。但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電子商務(wù)快速發(fā)展，新的營銷手段層出不窮，傳統(tǒng)“跑市場”的營銷方法已不適應(yīng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)拓展，尤其是對于小微企業(yè)而言，企業(yè)對貸款服務(wù)產(chǎn)品的需求性高，純粹依靠做廣告、拉關(guān)系不僅留不住客戶，反而會造成企業(yè)對商業(yè)銀行信譽度的下降。
（二）缺乏科學(xué)、明確的市場定位
做出科學(xué)合理的市場定位是商業(yè)銀行進行貸款業(yè)務(wù)營銷的第一步，滿足客戶的需求是商業(yè)銀行穩(wěn)定客戶源的根本，良好的市場定位能夠幫助商業(yè)銀行把握小微企業(yè)對貸款服務(wù)的需求，從而幫助銀行認清貸款產(chǎn)品以及特色項目的開發(fā)方向。然而，目前商業(yè)銀行普遍缺乏對自我的市場定位，沒有認清市場需求而盲目地開發(fā)出多種貸款業(yè)務(wù)，貸款方案對服務(wù)地區(qū)沒有針對性，不僅沒有爭取到更多小微企業(yè)的入駐，往往還會失去很多潛在用戶。
（三）信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險
在信貸管理方面，我國商業(yè)銀行普遍還未形成完善的管理體系，在信貸管理能力與管理水平上有待提升。我國的貸款服務(wù)過程中僅僅注重貸款過程，而在信貸管理方面有待欠缺，這樣貸款結(jié)束后，往往會造成后續(xù)還貸過程產(chǎn)生較大的風(fēng)險與隱患。產(chǎn)生信貸管理風(fēng)險的主要原因在于：首先，在小微企業(yè)貸款過程中，我國商業(yè)銀行表現(xiàn)為缺乏嚴格的資質(zhì)評估和風(fēng)險評估的過程。其次，在貸款發(fā)放的過程中沒有按照貸款方案預(yù)定的放貸額度和進度進行執(zhí)行，在后期會出現(xiàn)呆賬、死賬的風(fēng)險。除此之外，銀行監(jiān)管不力也會造成信貸風(fēng)險的增高，銀行為了搶占客源采用惡性貸款方式放寬貸款政策，這樣往往會造成信貸管理失衡。
（四）貸款人員缺乏專業(yè)的營銷技能
我國商業(yè)銀行從業(yè)人員缺乏專業(yè)的營銷技能，貸款人員往往只對金融行業(yè)或財務(wù)管理方面的基礎(chǔ)知識有所了解，但在營銷手段上知之甚少。主要是商業(yè)銀行對員工缺乏綜合的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者只注重業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)過程，忽略了營銷知識的傳授，造成銀行缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才。
二、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略
（一）摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立現(xiàn)代貸款營銷觀
商業(yè)銀行應(yīng)全面認識新時代下的營銷手段，轉(zhuǎn)變原有的粗獷式貸款業(yè)務(wù)營銷方式，根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，準確進行市場定位，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，開發(fā)新用戶，滿足客戶不斷變化的訴求。切實以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，高度重視客戶體驗。首先，在貸款產(chǎn)品開發(fā)時，注重分析市場變化，洞察引領(lǐng)客戶需求，開發(fā)出更多適合客戶的個性化需求的金融產(chǎn)品。其次，重塑業(yè)務(wù)流程，高效配置資源，在不影響風(fēng)險控制的前提下，盡量減少一些不必要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如降低小微信貸門檻，縮短業(yè)務(wù)流程。
（二）完善信貸管理體系，有效規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險
商業(yè)銀行應(yīng)著力提高對可能存在的風(fēng)險進行預(yù)測、管理和控制的能力，將創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型建立起風(fēng)險管理的長效機制基礎(chǔ)之上。商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷中對科技信息技術(shù)的依賴性逐漸加強，可以從以下兩方面著手，充分運用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效規(guī)避貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險：一是充分利用各種數(shù)據(jù)資料，建立完善的客戶管理和市場細分系統(tǒng)，推進深層次的數(shù)據(jù)挖掘，將這些技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢。二是，建立貸款企業(yè)審查體系和方案，并嚴格執(zhí)行，保障商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定運行。
（三）注重員工貸款營銷能力的培訓(xùn)
商業(yè)銀行需要做到以下三點：一是注重人才招聘，建立嚴格的人才審查體系。二是重視對員工的營銷知識與金融專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高他們的金融業(yè)務(wù)知識、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場營銷技能、互聯(lián)網(wǎng)工具運用的綜合素養(yǎng)，讓員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。三是建立健全激勵體系，讓員工在工作中找到歸屬感，做到個人利益與集體利益的相統(tǒng)一，從而把貸款服務(wù)當(dāng)成人生價值的實現(xiàn)。
（四）注重不良貸款的清理以及貸款營銷層次的劃分
商業(yè)銀行要依靠相關(guān)部門對不良貸款行為進行積極清理，最大程度降低銀行虧損。對于經(jīng)營不善或無力償還貸款的企業(yè)，銀行首先應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變管理方式，逐步實現(xiàn)盈利，對于扭虧無望的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)停止貸款的發(fā)放。除此之外，銀行應(yīng)當(dāng)注重營銷層次的細致劃分，依據(jù)不同層次的需求進行貸款產(chǎn)品的開發(fā)，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。
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第4篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略
針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入WT0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進而使最大的商業(yè)銀行價值實現(xiàn),從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進行了分析。
1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題
1.1市場營銷思想存在滯后性
針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產(chǎn)品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益作為目的、以市場作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。
1.2不能夠深入地調(diào)研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要
我國的商業(yè)銀行會將市場當(dāng)成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標市場,那么常常難以實現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標市場,會根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當(dāng)目標市場。倘若銀行的市場調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。
1.3商業(yè)銀行的營銷組織機制不健全
商業(yè)銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場需要設(shè)計產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報價方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時候,各個部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標,難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點開展柜面服務(wù),然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實現(xiàn)理想的效果。
2商業(yè)銀行的市場營銷策略
2.1緊緊地圍繞客戶,實現(xiàn)客戶的實際需要
由于受到我國經(jīng)濟體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點客戶。為此,銀行進行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實際要求,對潛在的顧客群體進行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點,緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運行模式與組織機構(gòu),根據(jù)細分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實際需要的探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點,應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個實際項目的過程中,成立項目小組,負責(zé)拓展和開發(fā)此項目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實現(xiàn)
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進行全面推廣,進而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵?、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果。總之,客戶經(jīng)理制的實施可以實現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點相適應(yīng)的激勵考核機制與管理機制,進而激勵客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標和向?qū)强己思铙w系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思铙w系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時間對大企業(yè)進行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準利率)×轉(zhuǎn)移定價－風(fēng)險資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×X%－五險一金－個稅。事實表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。
3結(jié)語
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強市場營銷觀念,時時刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
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第5篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：成品油 零售市場 營銷策略 競爭機制
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2015）10-0075-01
一、引言
在當(dāng)前發(fā)展情況下，我國的煉油產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展階段，因此國內(nèi)的一些成品油市場也逐漸進入到一個自由競爭的階段。買方市場和賣方市場也逐漸形成完畢。面對當(dāng)前這種激烈的競爭形勢，我國的成品油零售市場發(fā)展非常迅速，為我國的市場經(jīng)濟發(fā)展提供了強勁動力。但是隨著自由市場的不斷高度發(fā)展，也逐漸引發(fā)了一系列的問題，那就是在營銷過程中出現(xiàn)管理方面的問題，導(dǎo)致管理出現(xiàn)松懈的問題，這些都會影響到成品油的順利銷售。因此，本文的主要目的就是解決成品油在銷售環(huán)節(jié)存在的問題[1]。
二、成品油市場的競爭機制
1.市場規(guī)模構(gòu)建競爭基礎(chǔ)
競爭代表的是市場的競爭與企業(yè)的競爭。在石油成品油的市場上，競爭越來越激烈，因此只有通過強有力的競爭才能保證企業(yè)在經(jīng)營中永遠保持成功。
世界石油工業(yè)發(fā)展的歷史非常悠久，到目前為止已經(jīng)有100多年的歷史，因此在石油的發(fā)展過程中，從上游到下游都是一體化的發(fā)展過程。從石油的采購、生產(chǎn)、運輸以及銷售等各個環(huán)節(jié)都存在著激烈的競爭。市場規(guī)模越大，競爭環(huán)節(jié)就越多，競爭程度就越為激烈。
2.配送體系保證零售網(wǎng)絡(luò)運轉(zhuǎn)
成品油零售市場的競爭主要表現(xiàn)在配送體系的競爭上。為此目前已經(jīng)建立了一套比較完善的高度靈活的儲存和配送體系，這些體系是打造未來零售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵所在。目前在國外，成品油市場已經(jīng)發(fā)展到了零售終端階段，在這個階段內(nèi)，一般是需要通過管道將成品油輸送到大型的油品集散站，隨后經(jīng)過各種運輸手段送到加油站，在傳輸過程中這些管道以及集散站的位置都是經(jīng)過了嚴格的科學(xué)考證，因此能夠做到最大程度降低成本的目的。近些年來，隨著競爭力度的不斷加強，各種配送體系也相繼發(fā)展成熟，各種新型的配送體系逐漸打破了目前的壟斷以及舊的市場機制。
三、成品油零售市場的零售策略
1.零售客戶類別與客戶營銷策略
根據(jù)當(dāng)前車輛以及各種交通工具的實際用途，本文結(jié)合零售客戶管理信息可以將成品油客戶劃分為五個大的類型，它們分別為公務(wù)用車、家庭有車、營運車、非車輛用油等等。在用油需求方面，營運用車的比例占到了52%，公務(wù)用車以及家庭用車的比例分別為27%以及12%等等。由此可以見，營運用車、家庭用車以及公務(wù)用車是目前成品油市場的需求主體。根據(jù)客戶的需求特性，可以將客戶劃分了四個不同的類型。它們分別是服務(wù)偏好型客戶、價格偏好型客戶、便利偏好型客戶以及品牌偏好型客戶等等幾個類型。
2.營銷策略的應(yīng)用
成品油的零售市場在銷售中有著自己的核心策略，這個策略就是以客戶為中心的銷售策略，并且基于客戶為中心的銷售策略來對不同的客戶施行差別化管理。這種差別化管理措施有兩個不同層次的含義：第一個層次的含義就是營銷措施需要在不同的市場需求、不同的客戶主體以及不同的競爭階段有著不同的內(nèi)容；第二個層次就是市場在運作過程中需要不斷調(diào)整其自身的營銷手段來配合客戶的需求，實施全方位的營銷。
2.1市場營銷策略
網(wǎng)絡(luò)營銷。主要是通過增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率實現(xiàn)市場份額的擴大。實踐證明網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重點區(qū)域是高速路及其出入口、市區(qū)、縣城。品牌營銷。主要通過加油站形象改造、媒體品牌宣傳、提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)內(nèi)涵等手段提升品牌競爭力，進而鞏固和提升市場占有率。政策營銷。主要是通過加強與職能部門的關(guān)系，一是打擊假冒站；二是打擊和取締違法經(jīng)營的站點；三是清理流動售油車。利用職能部門對市場進行整頓規(guī)范。價格營銷。市場經(jīng)濟發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格是最有效的手段之一。四位一體營銷戰(zhàn)略?！八奈灰惑w”是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，借助油品市場的有利地位、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和客戶資源，整合“成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)”四項業(yè)務(wù)于一體的一站式服務(wù)營銷戰(zhàn)略。交叉營銷。通過與大型通信企業(yè)和百貨商貿(mào)企業(yè)等進行銷售渠道和客戶資源的整合，實現(xiàn)共贏。
2.2價格營銷具體措施
加油卡積分優(yōu)惠：隱蔽性好，在實際操作中加油機價格保持不變，客戶私下與我公司簽訂購油協(xié)議，競爭對手不易察覺，不易復(fù)制，在競爭中能夠獲得“先手優(yōu)勢”、針對性強、效率高。針對價格敏感的客戶群體，可以實現(xiàn)差別化定價、一戶一策。因此在擴銷增量和應(yīng)對競爭中代價最小，效率最高。
點對點競爭：“點對點”競爭采取加油機降價方式，損失較大，階段性強。主要目標是“以打促談”迫使對手放棄低價政策，共同推價穩(wěn)價；向競爭對手要增量，提高市場份額?！包c對點”競爭類型有三種：一是以小博大。二是兩站勢均力敵。三是以大搏小。
機出小額配送：彌補直銷市場空白。機出小額配送站銷售對象是商客部門現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。如農(nóng)村售油點、小型社會經(jīng)營單位、有自備儲油罐的車隊、施工工地、工廠礦山等客戶。定價靈活，通常最低限價略高于當(dāng)期直銷批發(fā)價格。
2.3加強企業(yè)員工營銷意識
成品油企業(yè)需不斷加強對內(nèi)部員工有關(guān)營銷知識與技能的培訓(xùn)，以全面增強其在市場經(jīng)濟條件下能夠充分運用營銷手段以展開相關(guān)業(yè)務(wù)的能力。而在加強員工對營銷技能培訓(xùn)的時候，就需根據(jù)員工的情況展開有針對性的培訓(xùn)，如對于一線的員工，由于他們是整個成品油零售市場中的終端，面對的主要是不同的客戶群體，因此就需要將推銷的技能以及促銷的技巧等方面的知識作為主要的培訓(xùn)內(nèi)容傳授給他們，而對于客戶主任或是加油站的站長，他們屬于營銷的管理者，因此，就可將營銷策略制定與運用的相關(guān)知識傳授給他們。同時，為了避免行政開支的增大，加油站不必專門設(shè)立培訓(xùn)人員，可同當(dāng)?shù)氐穆殬I(yè)院校合作共同展開培訓(xùn)工作，在院校內(nèi)部設(shè)立培訓(xùn)基地或是聘請當(dāng)?shù)芈殬I(yè)院校的教師到加油站展開營銷的培訓(xùn)，抑或是從職業(yè)院校聘請一些營銷專業(yè)的學(xué)生以全面增強企業(yè)內(nèi)部員工的綜合營銷素質(zhì)，最終使所有的工作人員都能夠樹立營銷的意識，并充分發(fā)揮出其優(yōu)勢。如積極做好夜間的生意，并將產(chǎn)品的定位集中于家庭的常用以及急需的用品，從而塑造出小時連鎖便利超市的形象，或是在節(jié)假日的時候，增派臨時員工以滿足客戶的需求。
2.4打造營銷品牌
在今后的成品油市場中，由于產(chǎn)品日趨走向同質(zhì)化，使其價格的競爭效應(yīng)也會隨之減弱，而品牌以及服務(wù)就將成為企業(yè)占據(jù)市場份額的重頭戲。在本質(zhì)上，一個產(chǎn)品的品牌所包含的意義遠遠地超過了其本身的價值，不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，而且還向人們傳遞著某種特定的文化，并擁有一批忠誠的追隨者，進而影響到人們的生活方式。因此，在今后的發(fā)展中，成品油零售企業(yè)就需要在優(yōu)質(zhì)品牌的樹立上面下工夫，賦予其品牌鮮明的理念、文化以及思想，從而使其變得更加個性化以及人性化，并使其在為客戶提供更多品牌內(nèi)涵的同時還能夠得到客戶的后期的信賴與回報。同時，企業(yè)還可對加油站實行分類以及功能定位的處理，因地制宜地展開個性化的服務(wù)，并根據(jù)不同客戶的需求，為其提供差異價格與差異的服務(wù)，抑或是對于那些在城市中心的加油站，可適當(dāng)?shù)貙⒎怯偷膭?chuàng)效作為企業(yè)增收的重點來看待，從而為消費者提供全方面的服務(wù)。
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第6篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
中華傳統(tǒng)文化對現(xiàn)代市場營銷，具有六個層面上的指導(dǎo)意義：
第一：營銷理念。
經(jīng)典市場營銷的核心理念是競爭。以需求導(dǎo)向，以發(fā)現(xiàn)和滿足需求為動力，以競爭為手段，以利潤為目的。為了擴大需求，贏得競爭，獲取利潤，現(xiàn)代市場營銷可謂無所不用其極。鼓勵消費，獎勵花費，甚至不惜浪費。損人利己，坑蒙拐騙，假冒偽劣，殺人放火都屢見不鮮。在天然資源日益缺乏，生態(tài)環(huán)境日益惡劣的情況下，過去那種無節(jié)制的生產(chǎn)和消費模式，已經(jīng)快要走到盡頭?，F(xiàn)在營銷大師們紛紛提出，企業(yè)要有社會責(zé)任感，要為全人類的根本利益考慮，要節(jié)約資源保護生態(tài)，這與中華傳統(tǒng)文化理念越來越接近了。現(xiàn)代市場營銷的核心理念是和諧。以問題為導(dǎo)向，以發(fā)現(xiàn)問題和解決問題為動力，以合作為手段，以幸福為目的。為了發(fā)現(xiàn)和解決問題，現(xiàn)代市場營銷必須努力創(chuàng)新，從紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍海戰(zhàn)略，以最廣大人民根本利益為基準，在為大眾服務(wù)中獲得自己的利益。一旦思想理念發(fā)生轉(zhuǎn)變，市場營銷的道路就會越走越寬，從而不會陷入價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等低端競爭，而是開辟了無限的發(fā)展空間。在和諧理念的指導(dǎo)下，顧客既不是企業(yè)的奴隸，也不再是企業(yè)的上帝，而是與企業(yè)平等的參與者合作者。顧客不能無限制地為了滿足自己的欲望，要求企業(yè)不顧原則和公正，犧牲生態(tài)環(huán)境和大眾利益，對企業(yè)提出不正當(dāng)?shù)倪^分要求。因此，顧客是上帝的口號可以休矣。經(jīng)典市場營銷的口號是：競爭，超越，自由，極限?，F(xiàn)代市場營銷的口號是：和諧，平等，合作，創(chuàng)新。關(guān)于和諧營銷的具體闡述，請看本人原作《和諧營銷——理論與實踐》。
第二：營銷戰(zhàn)略。
在以需求為導(dǎo)向的理念指導(dǎo)下，經(jīng)典市場營銷的道路越走越狹窄。主要體現(xiàn)在三個基本矛盾上。1 過剩的生產(chǎn)力與有限的購買力之間的矛盾。2 無節(jié)制的欲望與有限量的資源之間的矛盾。3 極端的利己傾向與人類共同利益之間的矛盾。這些矛盾具體表現(xiàn)為：市場上充斥著大量精美絕倫卻銷不出去的“廢品”；社會貧富差距越來越大，極少數(shù)人卻消耗最大部分的資源；各類工業(yè)和生活垃圾堆積如山，將很多城市包圍起來；人們利用科學(xué)技術(shù)制造假冒偽劣有毒有害商品，轉(zhuǎn)基因、激素、化肥、農(nóng)藥無處不在。因此，現(xiàn)代營銷理論紛紛提出綠色營銷，文化營銷，知識營銷等新戰(zhàn)略。市場營銷模式也越來越豐富，如網(wǎng)絡(luò)營銷，整合營銷，品牌營銷，全球營銷，形象營銷，互動營銷，定制營銷，關(guān)系營銷，服務(wù)營銷等。在營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新的廣闊空間里，中華傳統(tǒng)文化可以大有作為。有句經(jīng)典的話：民族的就是世界的。中華傳統(tǒng)文化寶庫龐大豐富，里面可以用來增加商品和服務(wù)附加值，提高品牌含金量的元素，可謂是取之不盡用之不竭。關(guān)于這一點，人們普遍都認識到了。這也是當(dāng)前人們對中華傳統(tǒng)文化現(xiàn)實價值的主要觀點。
第三：營銷策略。
中華傳統(tǒng)文化在制定具體的市場營銷規(guī)劃時，也有非常具體的指導(dǎo)作用。以大型醫(yī)療器械市場營銷為例。在和諧營銷的理念指導(dǎo)下，采取與醫(yī)院合作，成立產(chǎn)-研-醫(yī)三位一體，進行臨床科研和產(chǎn)品研發(fā)的模式越來越常見了。在這種合作模式當(dāng)中，一切經(jīng)典的市場營銷理論，如4P，4C，4R，細分，定位，整合營銷等都失去意義。這種模式生動真實地體現(xiàn)了中華傳統(tǒng)文化中，天人合一，萬物一體，平等互惠，合作共贏的重要原則。在中華傳統(tǒng)文化里，從來沒有對立競爭，零和游戲，你死我活，損人利己的概念。相反，中華傳統(tǒng)文化認為利人就是最大的利己，助人就是最好的助己，行善積德必有善報，作惡損德必有惡報，成人之美與人為善，在成就他人同時自然就會成就自己。即使在經(jīng)典市場營銷活動中，中華傳統(tǒng)文化也可以發(fā)揮指導(dǎo)作用。如設(shè)計產(chǎn)品時采取中庸之道，制造產(chǎn)品時務(wù)必保質(zhì)保量，在選擇渠道時重視誠信道義，在開展促銷時注意文明禮節(jié)。選擇市場目標人群要照顧弱勢群體，產(chǎn)品定位要兼顧小微購買力，滿足特殊功能需求。只要懷著一顆仁愛助人的行善之心，不要過分計較自己的利益得失，以為天下造福為大眾謀利作為最高宗旨，相信善有善報惡有惡報的因果報應(yīng)，那么在制定具體營銷策略的時候，就可以做到心胸坦蕩，思路寬廣，游刃有余，財源廣進。因為這樣，信譽就跟著品德而來，市場就跟著信譽而來，利潤就會跟著市場而來。關(guān)于這一點，請閱讀本人原作《開心營銷法則——從顧客滿意到顧客樂意》。
第四：營銷技巧。
有了市場信譽和形象口碑，營銷技巧的來源就會很寬廣。無論是上門推銷，電話營銷，直復(fù)營銷，電子商務(wù)，門店坐堂，甚至根本就沒有市場營銷部門和人員，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都不愁沒有市場。中國古話里就有酒香不怕巷子深的說法。為現(xiàn)代市場營銷創(chuàng)造新的銷售模式，中華傳統(tǒng)文化本身也提供很多思路。如舉辦各種中華傳統(tǒng)文化活動，在活動當(dāng)中樹立品牌，擴大影響，吸納人群，將產(chǎn)品和服務(wù)自然融合到活動當(dāng)中。比如在祭祖朝拜活動中，在節(jié)日慶典活動中，在論壇講座活動中，在養(yǎng)生保健活動中，在書籍音像出版中，在旅游觀光活動中，都可以找到宣傳吸引的辦法。要做到這一點，企業(yè)市場營銷人員就必須具備厚實的中華傳統(tǒng)文化功底，否則就只能望洋興嘆，臨淵羨魚了。因為不能與人找到共同話題，相互之間缺乏共同語言，甚至無法與顧客和經(jīng)銷商溝通。未來中國社會里，中華傳統(tǒng)文化復(fù)興強盛是大勢所趨。在這種形勢下自己還是一個門外漢，無形中自然會錯失很多商機。在商務(wù)談判過程中，除了眾所周知的《孫子兵法》《三十六計》《鬼谷子》，還要學(xué)習(xí)領(lǐng)悟古圣先賢的大智大慧，從易經(jīng)太極陰陽八卦五行生克中吸取力量，樹立全局求勝謀談判的大眼光大格局，贏得談判的權(quán)力戰(zhàn)、博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)三大戰(zhàn)役。關(guān)于這方面的講解，請看本人原作《全局求勝謀談判》系列講座。
第五：個人修養(yǎng)。
中華傳統(tǒng)文化最直接的利益，在于對市場營銷人員自身的成就。這是最關(guān)鍵同時又是最被忽視的方面。中華傳統(tǒng)文化有非常豐富深刻的做人處世行事道理，孔子給仁的定義——恭寬敬敏慧，就足夠人一生去學(xué)習(xí)領(lǐng)悟。簡單的幾本書如《孝經(jīng)》《弟子規(guī)》《了凡四訓(xùn)》《二十四孝》《安士全書》《太上感應(yīng)篇》，就可以讓銷售人員一生受用不盡。這是中華傳統(tǒng)文化的根基，如果這方面沒有做好，前面的一切都如同空中樓閣，鏡花水月。一個人如果連啟蒙的《弟子規(guī)》都不知曉，就不要妄談什么中華傳統(tǒng)文化。銷售人員的行為舉止，言語談吐，穿著打扮，氣質(zhì)形象，名聲信譽，都可以從中得到極大的恩惠。良好的人品不僅對工作有利，對自己的身心健康、家庭和諧、朋友交往也有很大好處。在中華傳統(tǒng)文化熏陶下，銷售人員能夠保持自己的本心，拒絕社會上一切不良誘惑，避免杜絕違法亂紀的可能，擴大自己的人際關(guān)系范圍。每個從業(yè)者要以這十個標準時時衡量自己——愛國，守法，敬業(yè)，護家，健身，合作，團結(jié)，公正，平等，創(chuàng)新。這十項標準，代表當(dāng)代人的大善大德。中華傳統(tǒng)文化里的許多典故傳說，都為銷售人員成長具有啟發(fā)意義。如十二生肖故事里面，鼠代表善于溝通，牛代表長于堅韌，虎代表富于激情，兔代表謙于言行，龍代表志于高遠，蛇代表敏于行動，馬代表勇于擔(dān)當(dāng)，羊代表勤于學(xué)習(xí)，猴代表智于應(yīng)變，雞代表嚴于自律，狗代表忠于職守，豬代表仁于內(nèi)心。這十二生肖動物性格，就是銷售人員必備的十二種基本素質(zhì)，而且其順序排列也非常符合銷售人員職業(yè)特點。關(guān)于這個方面，請看本人原作《銷售人員現(xiàn)代圣經(jīng)——十二生肖演義》。
第六：團隊管理。
中華傳統(tǒng)文化重視人的倫常關(guān)系，強調(diào)團隊集體作用，強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)對下屬的示范帶頭作用，這些都為營銷管理提供了有力支持。中華傳統(tǒng)文化確立的做人道德標準，對銷售人員招聘選拔培訓(xùn)也有指導(dǎo)意義。忠孝節(jié)義應(yīng)該是考核的首要標準，要德才兼?zhèn)?，以德為先。不能只強調(diào)業(yè)績說話，不看過程只看結(jié)果。這種重能力輕品德的選人用人，在實踐中會造成非常嚴重的不良后果。中華傳統(tǒng)文化重視對人的教育，特別是品德修養(yǎng)的錘煉。要求市場營銷必須在仁義禮智信的前提下進行。選拔團隊領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該按照智信仁勇嚴五德標準。要在營銷管理中貫徹中華傳統(tǒng)文化，不是按照古圣先賢的經(jīng)典制定條條框框，實施嚴刑峻法圍追堵截，關(guān)鍵還是要依靠個人的修心養(yǎng)性，包括從領(lǐng)導(dǎo)到員工所有人。只要每個市場營銷人員都能做到《弟子規(guī)》，營銷管理就不會出現(xiàn)大問題。
第7篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷 政企營銷 企業(yè)品牌
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）05-272-02
在市場競爭越來越激烈的今天，為了搶占更大的市場份額，爭取更多的用戶群體，運營商們都在努力尋求良策。但筆者認為，要想在競爭中取得絕對優(yōu)勢，關(guān)鍵在于以客戶為中心，為客戶服務(wù)。服務(wù)工作不是轟轟烈烈，而是一點一滴的改善，服務(wù)的最高境界是客戶感覺不到你刻意的服務(wù)，但是所有的需求都得到了滿足。簡單地說，就是“服務(wù)無止境，用心才會贏”。中國電信公司的服務(wù)理念正是“用戶至上，用心服務(wù)”。其中，“用心服務(wù)”的核心是以客戶為中心。但是怎么做才算的上是以客戶為中心呢？本文將以中國電信公司政企營銷為例，展開討論。
為了對銷售市場有更深入的了解，充分發(fā)揮自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢進行營銷，需要對通信市場進行市場細分。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務(wù)的特點，可以將電信市場的客戶劃分為政企客戶、專網(wǎng)客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶。
根據(jù)市場經(jīng)濟中的2/8原則，政企客戶營銷服務(wù)是重中之重，原因是政企客戶創(chuàng)造了企業(yè)收入的絕大部分。同時，越來越多的電信運營商把目光聚集在政企客戶上，把政企客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存與發(fā)展層面上，政企客戶競爭可以說已經(jīng)到了白熱化程度。政企客戶的業(yè)務(wù)需求和消費行為具有幾個特點：業(yè)務(wù)需求和消費量大而且使用頻繁；業(yè)務(wù)使用位置比較集中；需求缺乏彈性，受價格因素影響較小；屬于理性消費的客戶群體。由于政企客戶給電信運營商帶來的收益比較明顯，所以是各大運營商爭取的主要目標。
談到營銷，先營而后銷，營的是什么？營的首先不是產(chǎn)品，營的首先應(yīng)該是人心。通過一定的方式來營造銷售的良好環(huán)境，從而贏得客戶的心。產(chǎn)品再好、公司再大、服務(wù)再到位，如果沒有把握住人心，沒有把握住客戶對產(chǎn)品的認知，也無法贏得客戶。對于通信服務(wù)行業(yè)更是如此，在當(dāng)今競爭如此激烈的時候，營人心比營其他更重要。以客戶為中心用心服務(wù)就是從客戶感知出發(fā)，設(shè)身處地為用戶著想，千方百計為客戶服務(wù)，把客戶滿意作為衡量中國電信服務(wù)工作的主要標準，全心全意滿足客戶需求，努力提升客戶價值。政企工作人員在工作過程中，要做到以下幾點：
一、主動服務(wù)
先客戶之想而想，先客戶之急而急，在市場上領(lǐng)先一步，滿足客戶的服務(wù)期望，不斷引導(dǎo)、開發(fā)和創(chuàng)造客戶消費需求。全員服務(wù)：以前臺服務(wù)為標志，后臺服務(wù)為支撐，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建前后端協(xié)調(diào)聯(lián)動機制，將“內(nèi)部服務(wù)鏈”和“外部服務(wù)鏈”緊密結(jié)合。政企客戶由于需求差異性比較大，所以中國電信公司在政企產(chǎn)品的營銷上堅持采用差異化營銷方式，針對不同行業(yè)的不同要求，制定不同的營銷產(chǎn)品。比如：針對農(nóng)技管理類企業(yè)主要的產(chǎn)品為“農(nóng)技寶”，針對中小微企業(yè)的信貸風(fēng)險控制需求設(shè)計的產(chǎn)品為“智慧信貸”，針對車輛管理類企業(yè)設(shè)計的產(chǎn)品為“車管專家”，針對校園教學(xué)需求設(shè)計的產(chǎn)品為“智慧校園”。同時，根據(jù)企業(yè)管理自身內(nèi)務(wù)的需求，主要有三類產(chǎn)品：行業(yè)應(yīng)用管理類、行業(yè)應(yīng)用運營類、行業(yè)應(yīng)用銷售類。
二、差異化服務(wù)
細分政企、家庭和個人客戶市場，精心設(shè)計針對性營銷服務(wù)方案，傾心打造具有競爭力的客戶和業(yè)務(wù)品牌，按客戶價值差異化配置資源，建立同地同業(yè)比較優(yōu)勢，不斷推出適應(yīng)客戶需求的多樣化產(chǎn)品，為客戶量身定做的服務(wù)。山西電信公司在政企營銷方式上，對消費比較穩(wěn)定、合作關(guān)系比較穩(wěn)定的政企客戶主要采取的是無差異的市場營銷策略，有助于節(jié)約成本。對于單位內(nèi)部不同的使用者，根據(jù)其需求的不同采取差異性營銷方式。對于使用區(qū)域比較大，業(yè)務(wù)范圍比較廣的政企客戶主要采取集中性營銷策略。這樣有助于穩(wěn)定、維系此類大客戶的合作關(guān)系。
三、高效服務(wù)
高效便捷的服務(wù)是客戶的首選條件。以客戶關(guān)系管理為基礎(chǔ)，健全營銷渠道，優(yōu)化服務(wù)流程，改善支撐手段，以高效率的服務(wù)滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造高效益。高效服務(wù)不僅要求效率，更要求質(zhì)量。無論是只有效率沒有質(zhì)量的服務(wù)，還是只有質(zhì)量沒有效率的服務(wù)，都不能稱之為客戶滿意的服務(wù)。只有效率與質(zhì)量并重，才能真正做到以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以根據(jù)服務(wù)體驗與要求的差別，由低到高進一步細分為滿意度服務(wù)、舒適度服務(wù)、愜意度服務(wù)。不同層級的服務(wù)，對服務(wù)的要求不同。根據(jù)山西電信公司的具體管理現(xiàn)狀，應(yīng)以營銷服務(wù)“精益化管理，標準化建設(shè)”為服務(wù)工作主線，創(chuàng)新服務(wù)為手段，豐富服務(wù)內(nèi)涵是優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作水平穩(wěn)定提升，加強服務(wù)平臺建設(shè)，加強業(yè)務(wù)管理，提升客戶滿意度，贏得客戶信任。具體做法有五點：第一，建立三級政企客戶營銷服務(wù)體系；第二，完善政企工作制度；第三，建立高素質(zhì)的專職營銷團隊；第四，創(chuàng)新營銷服務(wù)方式；第五，推進客戶管理工程。
五、注重客戶關(guān)懷
第8篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小微企業(yè) 批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 信貸風(fēng)險管理
自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）起，我國金融市場不斷深入改革、不斷開放發(fā)展，我國銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)也引起了巨大改變，從業(yè)數(shù)量的增多、各種規(guī)模、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)各異的銀行主題涌現(xiàn)。部分新興的商業(yè)銀行的快速崛起與發(fā)展，引發(fā)了市場競爭的進一步升級，市場集中度逐步下降。由于當(dāng)前的市場氛圍，許多客戶提出銀行業(yè)重新組合的需求，行業(yè)內(nèi)部競爭愈演愈烈，逐步形成銀行服務(wù)的買方市場。不僅如此，再加上保險、證券、基金等風(fēng)投的影響以及世界各外資銀行帶來的競爭壓力，導(dǎo)致我國目前的商業(yè)銀行面臨了前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。作為特殊的金融服務(wù)企業(yè)，商業(yè)銀行經(jīng)營的出發(fā)點必須是以客戶的需要為首，在參與激烈的市場競爭時要以市場為導(dǎo)向、以現(xiàn)代營銷理念為指導(dǎo)，方能在日益激烈的市場競爭及買方市場環(huán)境中凸顯其競爭的優(yōu)勢，贏得更多客戶的信賴。
一、我國商業(yè)銀行由批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
（一）批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的概念
現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容，根據(jù)服務(wù)對象進行劃分，可分為批發(fā)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大類。批發(fā)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行向部分組織單位提供金融服務(wù)，例如企事業(yè)單位、社會團體等。批發(fā)業(yè)務(wù)的特點可歸納為規(guī)模大、業(yè)務(wù)集中。相對于批發(fā)業(yè)務(wù)而言，零售業(yè)務(wù)一般是商業(yè)銀行針對個人或中小型企業(yè)提供涉及金額較少的各類金融服務(wù)，例如儲蓄、結(jié)算、貨幣兌換、理財、咨詢、信貸以及等資產(chǎn)負債和中間業(yè)務(wù)。從商業(yè)銀行發(fā)展之初開始就存在銀行零售業(yè)務(wù)，是業(yè)務(wù)經(jīng)營的最基本內(nèi)容。零售業(yè)務(wù)的特征主要有：單筆業(yè)務(wù)涉及金額少、業(yè)務(wù)種類多樣、成本較高、技術(shù)要求較高、市場流動性強。我國銀行的零售業(yè)務(wù)主要是由商業(yè)銀行或以銀行為主體構(gòu)成的金融服務(wù)機構(gòu)向個人、中小型企業(yè)等提供的金融服務(wù)。目前我國眾多商業(yè)銀行都將零售業(yè)務(wù)擺在銀行發(fā)展的首要日程上，業(yè)務(wù)形式多樣，比如小微型企業(yè)貸款、消費貸款、信用卡、個人理財業(yè)務(wù)等。
（二）銀行批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性
零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的主要利潤來源。在20世紀末，伴隨著歐美等發(fā)達國家金融市場的成長，直接融資所占比重逐步增多，大大降低了商業(yè)銀行作為金融中介的重要性，因此，其批發(fā)業(yè)務(wù)的盈利率也隨之降低。同時，伴隨著西方國家人民的物質(zhì)水平的提高，收入與財富的增加，促進了對投資理財?shù)男枨蟪潭?。于是眾多銀行改變策略，尋求開拓新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域，于是，作為以廣大群眾為對象、風(fēng)險小、盈利穩(wěn)定的零售業(yè)務(wù)便理所應(yīng)當(dāng)?shù)某蔀樯虡I(yè)銀行的主要利潤部分。零售業(yè)務(wù)的需求與發(fā)展是國際金融市場發(fā)展到一定程度的必然結(jié)果。而對于我國來說，轉(zhuǎn)型是我國銀行業(yè)多年來不斷探究的重要內(nèi)容，但由于各種原因與阻礙，我國銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型并未真正成功。尤其近幾年來，在我國金融市場不斷開放、不斷發(fā)展的環(huán)境下，面臨銀行業(yè)迫切需要全面改革的壓力以及外資銀行獲準進入我國金融市場之際，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也就必將成為國內(nèi)銀行與國外銀行新一輪競爭的焦點。
目前我國商業(yè)銀行著力調(diào)整結(jié)構(gòu)，實施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主要原因有以下三點：
1、客戶需求逐步提高的需要
伴隨我國經(jīng)濟建設(shè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不僅是城市居民，包括城鄉(xiāng)居民的經(jīng)濟收入也在不斷提高，物質(zhì)文明與精神文明的提高，使得更多的客戶會選擇銀行或金融機構(gòu)對于個人的金融事務(wù)進行指導(dǎo)與管理，而且由于通過對金融知識的了解，客戶對金融業(yè)務(wù)在安全、便利、盈利等方面的要求也隨之增加。另外，由于金融業(yè)的競爭與發(fā)展，更多新興的投資渠道與工具層出不窮，可供客戶選擇的投資方式復(fù)雜多樣，但客戶由于沒有太多精力思考或者對金融方面專業(yè)內(nèi)容不熟悉，在選擇上顯得無所適從。根據(jù)中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心的一項調(diào)查中指出，我國約七成的居民認為目前銀行開設(shè)的服務(wù)項目并不能滿足需要，特別是零售業(yè)務(wù)方面，渴望銀行能提供更多更好的服務(wù)內(nèi)容。而且就近幾年金融業(yè)的發(fā)展來看，銀行目前面臨的競爭壓力除了同行業(yè)之間外，還有保險、證券、基金等風(fēng)投帶來的壓力，在這樣的市場競爭環(huán)境下，銀行業(yè)只得通過創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及提高服務(wù)質(zhì)量等為自己贏得更多客戶。例如最基本的存取款、貸款業(yè)務(wù)等，銀行也針對客戶需求，為其量身定制專屬業(yè)務(wù)，并提供一對一的金融服務(wù)。為此，我國商業(yè)銀行要適當(dāng)采取科學(xué)合理的營銷策略，吸納客戶并將其轉(zhuǎn)化為忠實的客戶群，以確保在強大的競爭壓力面前體現(xiàn)自身的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)經(jīng)營目標。
2、金融市場競爭日益激烈的需要
在以往的計劃經(jīng)濟體制下的銀行業(yè)，主要依靠政策分工，以相對狹窄范圍內(nèi)的服務(wù)對象及經(jīng)營領(lǐng)域，具有一定的固定客戶群，因此競爭并不過于激烈。但由于金融市場的開放與發(fā)展，銀行與客戶的關(guān)系趨向于松散型、市場化轉(zhuǎn)變，增強了客戶對金融服務(wù)機構(gòu)的自主選擇性。這種市場結(jié)構(gòu)的改變，經(jīng)濟增長速度的加快，客戶手中有更多閑置資金，渴望找到最佳的投資渠道與方式，這就需要商業(yè)銀行加大籌集和使用自己力度。
國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展競爭逐步進入白熱化，在經(jīng)過多年的改革與發(fā)展中，傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)逐步趨于成熟化、飽和化。2006年底，我國銀行業(yè)開始對外資銀行全面開放，外資銀行相對我國銀行來說，具備更為先進科學(xué)的技術(shù)、高效的管理機制、高質(zhì)的服務(wù)及豐富的經(jīng)驗。在當(dāng)前的競爭壓力之下，沒有任何一個銀行有自信認為自己在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，競爭逐步趨于專業(yè)化、細致化，嚴峻的現(xiàn)實喚起了國內(nèi)銀行業(yè)強烈的市場意識。若要做到適應(yīng)市場發(fā)展變化與需要，首先要在加大資金實力、完善信貸結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，著力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，真正實現(xiàn)批發(fā)業(yè)務(wù)向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，細分客戶，細分市場，合理定價，加強公關(guān)，并以“客戶為中心，市場為導(dǎo)向”的理念，以及提供更高質(zhì)量的服務(wù)，吸引并維護專屬客戶群，以增強我國商業(yè)銀行在客戶心中的形象與信譽度。
3、零售業(yè)務(wù)自身特征的需要
零售業(yè)務(wù)主要針對綜合服務(wù)，通過較高的技術(shù)操作，通過完善網(wǎng)點與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，直接對大眾客戶提供多樣的金融服務(wù)，零售業(yè)務(wù)的特點主要有：涉及金額數(shù)較少，筆數(shù)較多、服務(wù)對象分散、單筆業(yè)務(wù)金額限制、業(yè)務(wù)規(guī)模大等。在同等的經(jīng)營規(guī)模下，零售業(yè)務(wù)可以做到更好的分散風(fēng)險，以實現(xiàn)銀行在服務(wù)質(zhì)量、工作效益、經(jīng)營規(guī)模等更為協(xié)調(diào)的發(fā)展。而且，零售業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量多，服務(wù)對象均為不計其數(shù)的自然人或小型法人，如遇到宏觀經(jīng)濟變化的情況，業(yè)務(wù)的收益收到經(jīng)濟變化波動的影響較小，以更好地保持收益穩(wěn)定性。
零售業(yè)務(wù)的利潤與回報率相對較高。首先，無論國際還是國內(nèi)，個人財富管理、個人住房信貸、個人消費金融、小微企業(yè)業(yè)務(wù)以及信用卡業(yè)務(wù)等的收入利潤率基本都在20%以上，零售業(yè)務(wù)的收益可見一斑；其次，零售業(yè)務(wù)的利潤穩(wěn)定，在面對經(jīng)濟周期的任何狀況下，零售業(yè)務(wù)都具備反周期作用，降低經(jīng)濟周期對經(jīng)營的不良影響，且回報率遠高于其他業(yè)務(wù)；再次，零售業(yè)務(wù)是資本回報率最高的業(yè)務(wù)之一，在75%的接受美國波士頓咨詢公司（BCG）調(diào)查的機構(gòu)中，零售業(yè)務(wù)的股本回報率（ROE）一直高于銀行ROE的整體水平，是利潤的保證。
二、著手培養(yǎng)小微企業(yè)客戶，對銀行長遠發(fā)展的重要性
隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化以及銀行業(yè)市場競爭的日趨加劇，我國商業(yè)銀行既面臨著挑戰(zhàn)，也面臨著機遇。通過以上分析，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為我國銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重點，從以批發(fā)業(yè)務(wù)為主向批發(fā)和零售業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，從以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主向積極拓展新興業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和調(diào)整結(jié)構(gòu)的必然選擇。
小微企業(yè)有力地促進了我國經(jīng)濟增長與技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位，是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要基礎(chǔ)，小微企業(yè)作為我國經(jīng)濟發(fā)展新的增長點和陽光產(chǎn)業(yè)新生帶，越來越受到社會各界的關(guān)注（據(jù)統(tǒng)計資料顯示，我國小微企業(yè)創(chuàng)造了80%的就業(yè)崗位，實現(xiàn)的GDP占全國總量的50%）。隨著國家加大對小微企業(yè)的扶持力度，商業(yè)銀行已開始將經(jīng)營重心向小微企業(yè)傾斜，特別是在利差變小、金融脫媒、外資銀行競爭等壓力下，針對潛力巨大的中國銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)市場，加大對小微企業(yè)金融的投入，爭奪小微企業(yè)客戶，發(fā)展與培育小微企業(yè)客戶，已成為商業(yè)銀行求生存、謀發(fā)展的戰(zhàn)略任務(wù)之一。
（一）小微企業(yè)的概念
小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個體工商戶的統(tǒng)稱。
我國最早提及“微型企業(yè)”這一概念是1993年呂博在其《微型企業(yè)的發(fā)展與國際發(fā)展援助》一文中首次介紹了微型企業(yè)對于扶貧和解決就業(yè)問題的重要作用。2008年經(jīng)濟危機爆發(fā)后，微型企業(yè)越發(fā)引起人們的注意；2009年國務(wù)院下發(fā)的《關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》中有對納稅額3萬以下的“小型微利企業(yè)”的稅收優(yōu)惠政策；2011年國務(wù)院政府工作報告中，首度出現(xiàn)了“微型企業(yè)”一詞，指出“要適應(yīng)我國勞動力結(jié)構(gòu)特點，大力發(fā)展勞動密集型產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、小型微型企業(yè)和創(chuàng)新型科技企業(yè)，努力滿足不同層次的就業(yè)需求”。
工信部會同相關(guān)部門，研究制定包含微型企業(yè)在內(nèi)的中小企業(yè)的更為詳細的劃分標準，并于2011年7月4日聯(lián)合國家統(tǒng)計局、國家發(fā)改委、財政部《中小企業(yè)劃型標準規(guī)定》，將中小企業(yè)劃分為中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)三個類別，明確地從營業(yè)收入、從業(yè)人員、資產(chǎn)規(guī)模三個角度按十六個行業(yè)（包括其他行業(yè)）確定了中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)的標準。比如農(nóng)、林、牧、漁業(yè)的小微企業(yè)要求營業(yè)收入在50萬元以下，工業(yè)要求從業(yè)人數(shù)在20人以下并且營業(yè)收入在300萬元以下，零售、住宿、餐飲、信息傳輸、租賃、商業(yè)服務(wù)業(yè)則要求從業(yè)人員在10人以下并且營業(yè)收入在100萬元以下，建筑業(yè)則要求營業(yè)收入在300萬元以下或資產(chǎn)總額在300萬以下，批發(fā)業(yè)要求從業(yè)人員在5人以下，營業(yè)收入在1000萬元以下等。中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)界定標準有助于商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)的開展。
（二）小微企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位及宜賓市中小企業(yè)相關(guān)情況
小微企業(yè)是保證我國國民經(jīng)濟的重要部分，過去說中小企業(yè)承擔(dān)著我國城鎮(zhèn)就業(yè)的80%，主要就在于小微企業(yè)發(fā)揮的作用，小微企業(yè)是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在擴大就業(yè)、增加收入、改善民生、促進穩(wěn)定等方面具有舉足輕重的作用。
改革開放以來，宜賓市工業(yè)經(jīng)濟得到了持續(xù)高速健康發(fā)展，形成了酒類食品、能源、化工、機械裝備、紡織、建材、林竹紙為支撐的七大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)；逐步建立完善了宜賓五糧液產(chǎn)業(yè)園區(qū)、宜賓臨港經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、宜賓羅龍產(chǎn)業(yè)園區(qū)、江安陽春產(chǎn)業(yè)園區(qū)、鹽坪壩產(chǎn)業(yè)園區(qū)、長寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)、宜賓縣向家壩產(chǎn)業(yè)園區(qū)、高縣福溪產(chǎn)業(yè)園區(qū)、珙縣產(chǎn)業(yè)園區(qū)等九大園區(qū)。目前，全市已有各類中小企業(yè)14000多戶，從業(yè)人員33萬多人。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，“十一？五”期間，宜賓市中小企業(yè)發(fā)展均保持了30%以上的增幅。中小企業(yè)、民營經(jīng)濟已成為宜賓市經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量、地方稅收的重要來源和吸納就業(yè)的重要渠道，為宜賓經(jīng)濟社會又好又快發(fā)展做出了突出貢獻。
（三）做大做強小微企業(yè)，對銀行長遠發(fā)展的重要性
隨著金融市場的迅速發(fā)展，大客戶直接融資渠道不斷擴大、議價能力不斷增強，對銀行的貢獻度快速下降，商業(yè)銀行依托大客戶維系業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)營效益高速增長的局面不可能持續(xù)，為此，發(fā)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)不僅是貫徹落實國務(wù)院會議精神以及監(jiān)管要求，更是商業(yè)銀行適應(yīng)市場變化、尋求自身發(fā)展的內(nèi)在需要。而做大做強小微企業(yè)，對銀行自身長遠發(fā)展、增強競爭能力和盈利能力都具有十分重要的意義。
從宏觀政策層面來看：改革開放以來，我國小企業(yè)發(fā)展十分迅速，已成為社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分。因此，如何盡快解決中小企業(yè)融資難、融資貴問題，進一步改善中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，促進中小企業(yè)健康發(fā)展，以發(fā)揮中小企業(yè)在經(jīng)濟社會發(fā)展中的重要作用已成為國家經(jīng)濟、金融政策的重要著力點，而加快支持小微企業(yè)發(fā)展也已成為落實科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會的重要舉措。
從履行社會責(zé)任來看：伴隨著我國國民經(jīng)濟的逐步發(fā)展提高，社會各層面對于銀行需要承擔(dān)的社會責(zé)任逐漸提高重視，銀行在實現(xiàn)自身利益、規(guī)模、品質(zhì)等發(fā)展的同時，更需要體現(xiàn)出對社會旅行的相應(yīng)責(zé)任，以提升品牌價值。小微企業(yè)有助于提升我國經(jīng)濟發(fā)展、緩解就業(yè)壓力、促進社會穩(wěn)定和諧發(fā)展，只有小微企業(yè)更高、更快的發(fā)展，才能使我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生真正的轉(zhuǎn)型與升級。在有效控制降低風(fēng)險的前提下，對小微企業(yè)加大支持力度，是當(dāng)前商業(yè)銀行必須履行的社會職責(zé)，以促使銀行樹立良好的社會形象。
從市場變化和發(fā)展走勢看：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟制度的確立和不斷完善，多種經(jīng)濟形式的市場主體的相繼涌現(xiàn)，小微企業(yè)在市場經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中逐步成為重要的力量。伴隨著資本市場的發(fā)展，大型企業(yè)客戶直接融資渠道增加、議價能力增強及其商務(wù)條件日趨苛刻，使其對商業(yè)銀行的綜合貢獻度大受影響；同時，集團客戶的關(guān)聯(lián)交易也對商業(yè)銀行控制風(fēng)險帶來挑戰(zhàn)。在此情況下，商業(yè)銀行以大型企業(yè)客戶為主的商業(yè)盈利模式受到嚴峻挑戰(zhàn)，進而有必要尋找新的商業(yè)盈利模式和盈利空間，并在繼續(xù)維護好大型企業(yè)客戶的同時，盡快做大做強小微企業(yè)業(yè)務(wù)。
從經(jīng)營策略和競爭態(tài)勢看：今年以來，在宏觀調(diào)控的大背景下，信貸規(guī)模趨緊，企業(yè)融資受到一定程度的影響，資產(chǎn)業(yè)務(wù)成長緩慢又直接影響當(dāng)年盈利能力。為此，商業(yè)銀行必須盡快調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)，為資產(chǎn)業(yè)務(wù)尋找新的發(fā)展空間。在這樣的情況下，商業(yè)銀行紛紛將將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到資本占用率相對更低的零售業(yè)務(wù)，尤其是小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)。首先，大型、特大型企業(yè)脫媒趨勢無法阻擋。由于目前商業(yè)銀行爭奪激烈的大客戶大多屬于上市公司，有更多的渠道進行直接融資，進而對間接融資的需要降低，再加上各銀行對大客戶的競爭異常激烈，貸款處于買方定價的局面，銀行貸款凈利差大幅縮窄，盈利能力降低。
特別是央行于2013年7月20日全面放開貸款利率管制后這一狀況將愈演愈烈。但另一方面受融資規(guī)模以及財務(wù)情況等因素影響，小微企業(yè)直接融資的渠道相對狹窄，更需要借助銀行進行間接融資，且小微企業(yè)信貸市場的潛力無窮，因此，商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款中具備一定的定價自，在有效控制風(fēng)險的前提下，通過利率定價以實現(xiàn)“收益覆蓋風(fēng)險“，降低風(fēng)險、提高盈利。其次，從客戶結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性來看，擁有為數(shù)眾多的小微企業(yè)客戶有利于銀行穩(wěn)定發(fā)展，有利于客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和完善，這對于銀行熨平業(yè)務(wù)波動、抵御經(jīng)營風(fēng)險大有好處。
綜上所述，在新的形勢下重新調(diào)整市場定位、實現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展已刻不容緩。大客戶對商業(yè)銀行貢獻度下降速度比預(yù)計加快，贏利空間收窄，而整個小微企業(yè)市場資源豐富、發(fā)展?jié)摿薮?，對商業(yè)銀行的貢獻度隨著銀行風(fēng)險控制能力的提增正在逐步上升，日益成為銀行調(diào)整結(jié)構(gòu)、增強競爭力、實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。
三、銀行支持小微企業(yè)管理的難點
近年來，我國銀行業(yè)金融機構(gòu)均不同程度的增加了對小微企業(yè)的金融支持，以及重視程度，各銀行設(shè)立專門的部門與機構(gòu)，設(shè)立起獨立、專業(yè)的信貸系統(tǒng)，并實施了“四單”。但就實際情況看，由于受整個社會信用體系不健全、經(jīng)營觀念滯后、銀企間信息不對稱以及專業(yè)人員缺乏等影響，目前小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開展并不理想，多數(shù)銀行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上仍處于探索的初期階段，并面臨一系列難題。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）小微企業(yè)財務(wù)制度不健全，數(shù)據(jù)失真
大部分小微企業(yè)的管理人員素質(zhì)較差，缺乏相應(yīng)專業(yè)知識，財務(wù)制度不健全，財務(wù)帳目透明度低，財務(wù)數(shù)據(jù)失真，導(dǎo)致銀行與小微企業(yè)信息不對稱。不少小微企業(yè)采用家庭式管理模式，決策上存在隨意性，企業(yè)發(fā)展定位不明，市場營銷思路不清，主導(dǎo)產(chǎn)品趨于同化嚴重，以致企業(yè)發(fā)展前途難測，而且不少客戶向銀行提供的財務(wù)報表及企業(yè)資料沒有真實地反映企業(yè)的經(jīng)營狀況，增加了銀行授信工作的難度。此外，銀行在商業(yè)化經(jīng)營和資產(chǎn)負債管理制度的約束下，為降低信貸風(fēng)險，一般要求借款企業(yè)提供連帶擔(dān)保或財產(chǎn)抵押，而小微企業(yè)缺乏足夠的抵押資產(chǎn)，尋求擔(dān)保更為困難，大多不符合銀行貸款條件，降低了銀行貸款的動力。
（二）小微企業(yè)融資成本高，負擔(dān)重
商業(yè)銀行運用利率浮動手段，對不同風(fēng)險狀況的小微企業(yè)進行貸款定價，因為小微企業(yè)貸款的額度較小，一筆小額貸款的利潤，難以覆蓋相對較高的固定成本，包括資金成本、資本占用、貸款損失撥備等，高利率是銀行可持續(xù)發(fā)放小微企業(yè)貸款的一個重要前提，因此，僅貸款利息一項，小微企業(yè)就要比其他企業(yè)付出更高的成本，加之地方各種名目的收費，更加重了小微企業(yè)負擔(dān)。
（三）小微企業(yè)信用度低，信息不對稱
小微企業(yè)普遍經(jīng)營規(guī)模小、效益低，不能與國有大型企業(yè)相比，加上多數(shù)小微企業(yè)主要靠企業(yè)主個人成長起來，管理傾向于家族式，控制權(quán)集中在少數(shù)人手中，尚未形成規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，職責(zé)分離不嚴格、財務(wù)制度不健全，財務(wù)信息不能客觀反映其真實生產(chǎn)經(jīng)營情況，整體信息透明度低，商業(yè)銀行難以了解小微企業(yè)的真實融資目的和財產(chǎn)狀況、經(jīng)營管理水平，由于信息不對稱引起道德風(fēng)險和逆向選擇，致使小微企業(yè)難以獲取商業(yè)銀行貸款。
（四）小微企業(yè)管理難度大，風(fēng)險高
在小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中，特別是授信業(yè)務(wù)中存在諸多難點：一是貸前調(diào)查難，小微企業(yè)面廣量大，在調(diào)查過程中需要投入更多的人力。二是貸中審查難，由于財務(wù)信息不對稱，在審查中更多地依賴于企業(yè)的“軟信息”，審查的難度較大。三是貸后檢查難，小微企業(yè)的經(jīng)營方式靈活，交易形式多樣，這雖然是小微企業(yè)在經(jīng)營中的優(yōu)勢，但也增加了銀行貸后管理的難度。
（五）信貸人員經(jīng)驗不足，缺乏有效的風(fēng)險分析評估方法
商業(yè)銀行要有效地控制風(fēng)險，必須有一批經(jīng)驗豐富、長期與小微企業(yè)打交道的信貸人員，并能夠通過對企業(yè)的了解來判斷風(fēng)險的大小，對風(fēng)險較小的企業(yè)提供貸款，拒絕風(fēng)險較大的企業(yè)的信貸要求。但由于長期以來我國銀行的貸款主要面向大型國有企業(yè)，這就造成了對小微企業(yè)信貸風(fēng)險的控制意識薄弱，有經(jīng)驗的信貸人員嚴重不足，同時缺乏必要的風(fēng)險調(diào)查評估技術(shù)和風(fēng)險分析，特別是不能對小微企業(yè)不同的需求有針對性的提供相應(yīng)金融產(chǎn)品安排。加之商業(yè)銀行對于小微企業(yè)的經(jīng)營狀況不了解，信息又不能得到充分的溝通，因此，拒絕提供信貸支持也就成了規(guī)避風(fēng)險的唯一辦法。
四、強化小微企業(yè)信貸經(jīng)營管理，提高競爭能力和盈利能力的措施及建議
商業(yè)銀行在外部競爭壓力和內(nèi)部利潤驅(qū)使之下，紛紛加大對小微企業(yè)的支持力度，然而小微企業(yè)的管理難點問題阻礙了商業(yè)銀行的嘗試。為此，對小微企業(yè)信貸風(fēng)險進行科學(xué)評估、高效管理已成為商業(yè)銀行拓展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的必然選擇。
（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，扎實做好基礎(chǔ)工作
要適應(yīng)宏觀調(diào)控的整體形勢，堅持結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。而結(jié)構(gòu)調(diào)整的核心是客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，要多維度結(jié)合，不再單純強調(diào)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，更要重視客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。尤其是要大幅增加中小客戶群，因為，這是商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的主要目標，是商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)前發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)擁有難得的歷史機遇，對此我們要有清醒的認識和緊迫感，要轉(zhuǎn)變觀念，克服各種困難去切實提高小微企業(yè)市場占比。
小微企業(yè)不同于大客戶，不能用管理大客戶的方式管理，不能簡單的按照增長速度和新增量來衡量，小微企業(yè)業(yè)務(wù)要踏踏實實，不能急功近利。目前各商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式、操作流程基本形成，關(guān)鍵是如何切實將國家和監(jiān)管當(dāng)局支持小微企業(yè)的各項政策落實到位，扎扎實實做好各項基礎(chǔ)工作。
（二）深入研究，開發(fā)適應(yīng)小微企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品
商業(yè)銀行必須加快金融創(chuàng)新步伐，要有適合小微企業(yè)客戶群體的金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，才能最廣泛、最充分地吸引大眾客戶群體。同時要針對不同生命周期、不同行業(yè)小微企業(yè)的特點，從產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶需求型轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造一些新的金融產(chǎn)品，以滿足小微企業(yè)的需求，為小微企業(yè)提供信貸、結(jié)算、信息咨詢、投資理財?shù)确?wù)。并按照企業(yè)的發(fā)展階段和具體需求，將小微企業(yè)分為成熟型、成長型和初創(chuàng)型企業(yè)，相對成熟型企業(yè)而言，成立時間長，企業(yè)成熟，容易獲得銀行的資金支持。成長型企業(yè)的產(chǎn)品有一定科技含量，且市場需求旺盛，但資金周轉(zhuǎn)困難?？赏ㄟ^提供商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、買方付息票據(jù)業(yè)務(wù)和國內(nèi)保理業(yè)務(wù)等服務(wù)來支持這類企業(yè)。初創(chuàng)型企業(yè)成立時間短、財務(wù)狀況不理想，但有一定產(chǎn)品優(yōu)勢。對這類企業(yè)，銀行應(yīng)以服務(wù)為主，為企業(yè)提供結(jié)算服務(wù)，幫助企業(yè)規(guī)范財務(wù)制度，鼓勵企業(yè)做票據(jù)貼現(xiàn)等不需要授信額度即可辦理的金融業(yè)務(wù)。
（三）以客戶為中心，切實降低小微企業(yè)融資成本
基于對小微企業(yè)的風(fēng)險預(yù)期，商業(yè)銀行常常在企業(yè)融資時，采取上浮利率、收取服務(wù)費等方式，以期能夠覆蓋風(fēng)險。但這種方式，往往與小微企業(yè)自身實際需求相背離，造成部分有償還能力的小微企業(yè)融資成本加大，增大了經(jīng)營發(fā)展的難度，同時也容易造成部分實際風(fēng)險偏高的小微企業(yè)隱瞞真實經(jīng)營狀況，騙取銀行的信貸資金。因此，要切實降低小微企業(yè)融資成本，培育一批優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)。一是要爭取地方政府對小微企業(yè)的支持和扶持力度，由地方政府對商業(yè)銀行開辦小微企業(yè)業(yè)務(wù)進行風(fēng)險補償，例如貼息、風(fēng)險補償基金、減免相關(guān)稅費等；二是完善小微企業(yè)融資服務(wù)功能，銀行監(jiān)管部門、商業(yè)銀行成立專業(yè)服務(wù)小微企業(yè)的部門，為地方小微企業(yè)提供系統(tǒng)的服務(wù)咨詢和融資建議，減少小微企業(yè)為融資而反復(fù)協(xié)調(diào)，增加費用成本和時間成本；三要區(qū)別對待，對于經(jīng)營穩(wěn)健、抵押充足、現(xiàn)金流好的小微企業(yè)，商業(yè)銀行要建立舍得小利，要敢于“養(yǎng)大魚”，主動降低對這類小微企業(yè)的貸款利率和收費標準，幫助和扶持小微企業(yè)發(fā)展壯大。
（四）構(gòu)建信用評級體系，建立小微企業(yè)征信系統(tǒng)
信用評級可增加貸款質(zhì)量評價的客觀性，不斷完善企業(yè)信息記錄，以便商業(yè)銀行更加廣泛地了解行業(yè)、區(qū)域之間的互聯(lián)信息。由于信息不對稱以及監(jiān)控成本高，小微企業(yè)信用評級在商業(yè)銀行經(jīng)營管理中發(fā)展比較緩慢。而實際情況是小微企業(yè)市場容量大，且不能像大型企業(yè)那樣公開直接融資，而更加依賴銀行間接融資，因此，小微企業(yè)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占比勢必會越來越大，而小微企業(yè)由于經(jīng)營特點、發(fā)展路徑、風(fēng)險表現(xiàn)形式與大中型企業(yè)不同，目前商業(yè)銀行的信用評級主要是針對大中型企業(yè)，為此商業(yè)銀行必需建立一套適用于小微企業(yè)客戶群體的評級體系與分析指標，以客觀地評價小微企業(yè)信貸風(fēng)險。
為確保銀行信貸資產(chǎn)的安全程度，減少信貸風(fēng)險，必須建立小微企業(yè)征信系統(tǒng)。要全方面考慮小微企業(yè)在發(fā)展?jié)摿Α⑿袠I(yè)前景、管理方式、人才培養(yǎng)等。而且，小微企業(yè)的發(fā)展受企業(yè)決策人的影響較大，需要對企業(yè)法人以往的征信情況以及經(jīng)營情況進行提前調(diào)查。要構(gòu)建全國聯(lián)網(wǎng)的征信系統(tǒng)，將企業(yè)法人、經(jīng)理人等決策者的信貸情況、信用記錄等信息錄入征信數(shù)據(jù)庫，提高銀行貸前調(diào)查工作的效率，降低成本，有效減低信貸風(fēng)險。
（五）加強銀企溝通，建立長期、穩(wěn)定的銀企關(guān)系
對于商業(yè)銀行來講，與客戶長期溝通聯(lián)系，減少銀行在搜集信息與監(jiān)控客戶方面的成本，以建立與企業(yè)的長期合作關(guān)系。商業(yè)銀行要經(jīng)常深入企業(yè)開展調(diào)研，掌握企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和誠信程度。要在結(jié)算、匯兌及咨詢評估、財務(wù)管理等方面為小微企業(yè)提供服務(wù)，主動、及時地向企業(yè)宣傳金融政策，提供市場信息，當(dāng)好企業(yè)的參謀。而建立穩(wěn)定的銀企關(guān)系是解決商業(yè)銀行由于信息不對稱而產(chǎn)生的逆向選擇和道德風(fēng)險問題的有效途徑。
（六）強化風(fēng)險管理，促進合規(guī)經(jīng)營
落實監(jiān)管新規(guī)，推廣風(fēng)險管理逐級自評和風(fēng)險評級工作，提升全面風(fēng)險管理工作水平。對不良貸款客戶逐戶制定清收處置預(yù)案，落實清收責(zé)任，做好清收處置工作。進一步完善信貸作業(yè)監(jiān)督機制，加強信貸業(yè)務(wù)合規(guī)性檢查，不斷提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。按照“行為有規(guī)、授權(quán)有度、監(jiān)測有窗、檢查有力、控制有效”的內(nèi)控建設(shè)總體要求，建立涵蓋員工行為準則、授權(quán)管理、制度規(guī)范、監(jiān)督檢查、問責(zé)處罰和內(nèi)控評價為一體的內(nèi)控工作體系，加強業(yè)務(wù)事前、事中、事后全過程的監(jiān)督檢查。強化對準風(fēng)險事件核查整改，提高操作風(fēng)險防范的有效性。
（七）加強隊伍建設(shè)和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的專業(yè)團隊
加快發(fā)展速度，強化風(fēng)險管理，都離不開一支數(shù)量適度、素質(zhì)精良的從業(yè)隊伍。一是從現(xiàn)有服務(wù)大型企業(yè)和私人高端客戶的人員中抽調(diào)善于學(xué)習(xí)，懂經(jīng)營，綜合素質(zhì)高的客戶經(jīng)理，充實服務(wù)小微企業(yè)的專營隊伍；二是加大培訓(xùn)力度，通過職業(yè)培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)、外聘專家講授、交流學(xué)習(xí)等方式，強化在經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品營銷、營銷技巧、風(fēng)險防范等方面的培訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上，還可開展有針對性的培訓(xùn)，實現(xiàn)轄內(nèi)小微企業(yè)經(jīng)營人員的全覆蓋；三是不斷提高小微企業(yè)經(jīng)營部門的綜合管理能力，建立小微企業(yè)業(yè)務(wù)條線綜合考評制度，在基礎(chǔ)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險控制、客戶維護、激勵約束、信息宣傳等方面設(shè)立考評指標，以加強小微企業(yè)經(jīng)營部門的綜合管理能力，為業(yè)務(wù)開展奠定良好的基礎(chǔ)。
總之，深入貫徹中央經(jīng)濟金融方針政策和為實體經(jīng)濟服務(wù)的本質(zhì)要求，關(guān)注小微企業(yè)服務(wù)需求，扎扎實實、多策并舉、整體推進，努力提升小微企業(yè)服務(wù)水平，以實現(xiàn)商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)健康、可持續(xù)發(fā)展。
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第9篇：小微企業(yè)市場營銷策略研究范文
關(guān)鍵詞：縣域銀行 客戶營銷 經(jīng)營困境 突破方向 營銷轉(zhuǎn)型 營銷模式
近年來，縣域地區(qū)因發(fā)展?jié)摿薮笠呀?jīng)成為各商業(yè)銀行爭奪的重要板塊，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加強縣域客戶營銷已經(jīng)成為各基層銀行的共識。然而，傳統(tǒng)的客戶營銷理念和模式已不適應(yīng)新的形勢，縣域基層銀行的客戶營銷轉(zhuǎn)型仍然面臨諸多困境，需要不斷分析、破解并進行前瞻性研究。筆者擬通過探尋縣域基層銀行客戶營銷的內(nèi)在特性，理性剖析現(xiàn)行客戶營銷中存在的不足，探索客戶營銷的突破方向并有的放矢地改進營銷模式，提升基層銀行的市場競爭能力。
一、面臨的經(jīng)營困境
（一）大客戶和小客戶的選擇困境
我們先來分析縣域客戶，主要有兩類，一類是占據(jù)重要地位的機構(gòu)客戶，這類客戶形成的存款量大、價優(yōu)、較穩(wěn)定，而且還能聯(lián)動帶來大量其他的資源和業(yè)務(wù)機會，是縣域基層銀行爭搶的大客戶。另一類是大眾小微客戶，主要是以各類民營企業(yè)、小微企業(yè)和大眾富?？蛻魹橹鳎欢螘r期以來，基層銀行往往把這類客戶視為“雞肋”。按理說抓大放小是很明顯的決策，為什么會出現(xiàn)選擇困境呢？大客戶雖然是大家眼里的“香餑餑”，但是拓展難度大，維護成本高，持續(xù)發(fā)展難度大。大眾小微客戶營銷難度要低得多，根據(jù)“長尾理論”，也能為基層銀行帶來穩(wěn)定的收益，但是由于這類客戶數(shù)量眾多，單個的價值貢獻低，且縣域基層銀行的機構(gòu)和人員較少，目前的營銷成效不明顯。
（二）機構(gòu)人員“天花板”的發(fā)展困境
多年來，縣域基層商業(yè)銀行積累了不少行之有效的營銷模式，如組合營銷、以老帶新營銷、掃街營銷、集群營銷等。但是隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐漸擴大，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，基層管理人員和員工普遍感到工作量越來越大，營銷越來越難而且沒有成效。再想走粗放式增加機構(gòu)和人員的老路，發(fā)現(xiàn)已遭遇機構(gòu)增設(shè)難和上級行要求人員零增長的“天花板”。
（三）大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的沖擊困境
在大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的環(huán)境下，銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足日益顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：信息不對稱、廣撒網(wǎng)的粗放模式、營銷成本高、營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心、營銷決策依賴于經(jīng)驗而不是數(shù)據(jù)、對市場商機反應(yīng)不敏銳等方面。營銷工作如果不能跟上互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，不能充分利用客戶數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢，終將導(dǎo)致客戶流失、服務(wù)能力和營銷效能降低。
（四）產(chǎn)品營銷和客戶營銷的選擇困境
盡管我們都強調(diào)“以客戶為中心”，但是在實踐營銷中，我們習(xí)慣走的還是“以產(chǎn)品銷售為中心”的老路。目前，基有型ǔ8據(jù)上級行下達的任務(wù)或?qū)ｍ椏己宿k法組織產(chǎn)品銷售，即“拿著產(chǎn)品找客戶”，營銷的出發(fā)點和著眼點都是任務(wù)的完成，營銷過程往往也止限于產(chǎn)品的售出。由于營銷的重點不是客戶，對客戶的維護意識不夠，營銷常常缺乏連續(xù)性，容易造成客戶資源的浪費。另一方面，由于產(chǎn)品種類多，階段性營銷任務(wù)重，受考核的引導(dǎo)、利益的驅(qū)動，營銷人員往往將目光放在任務(wù)指標的完成上，而對客戶個性化需求關(guān)注不夠。基層銀行在市場需求調(diào)研和分析時，缺乏對客戶需求的科學(xué)細分，缺乏針對不同客戶群體個性化需求量身定制金融產(chǎn)品的積極性和動力，導(dǎo)致銀行之間個人金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，從而加劇了銀行之間的競爭。而激烈的同業(yè)競爭反過來又迫使銀行在產(chǎn)品營銷的考核指標上重重加碼，營銷人員只能將注意力聚焦在產(chǎn)品銷售業(yè)績的完成上，對客戶實行無差別的營銷策略，而無暇也無意顧及客戶的個性化需求，更別說客戶產(chǎn)品使用方面的后續(xù)跟進了。
（五）物理渠道和電子渠道的整合困境
當(dāng)前，客戶分層經(jīng)營、分層管理的運營模式日見成效。但物理渠道和電子渠道的整合還面臨陣痛，各渠道的客戶定位并不清晰，渠道之間客戶營銷如何分工合作、如何共同實施客戶經(jīng)營戰(zhàn)略仍未明確，渠道之間各自為政、互相競爭的現(xiàn)象屢見不鮮。例如很多網(wǎng)點在實施渠道分流時，不分客戶等級，把部分中高端客戶分流到電子銀行渠道，而沒有意識到這些客戶是需要我們請到理財室、貴賓理財中心面對面地提供個性化服務(wù)的，分流到電子渠道會大大減少網(wǎng)點與客戶的聯(lián)系，甚至導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象發(fā)生；而對于那些手持存折存取款、資產(chǎn)少、交易頻繁的低端客戶，卻由于分流難度大而任其占用柜面資源，導(dǎo)致營銷效果差。
二、突破方向
（一）由粗放營銷向精準營銷轉(zhuǎn)變
縣域基層銀行傳統(tǒng)營銷模式比較粗放，主要依賴面對面的交流溝通和廣告進行宣傳。隨著大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用，營銷模式正逐步從粗放轉(zhuǎn)向精準。銀行可以運用科學(xué)分析手段對海量數(shù)據(jù)進行分析和挖掘，更好地了解客戶的消費習(xí)慣和行為特征，對群體客戶進行細分，有針對性地推送金融產(chǎn)品，對潛在客戶進行精準營銷。例如，通過大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)簽約了網(wǎng)上銀行但尚未簽約手機銀行的客戶，如果交易活躍且比較年輕，可以對這些客戶進行有針對性的營銷，可以節(jié)約大量的營銷成本，成功率也較傳統(tǒng)營銷模式迅速提升。在進行理財產(chǎn)品營銷時，通過大數(shù)據(jù)分析，可以從客戶年齡、資產(chǎn)和交易情況、理財產(chǎn)品交易情況等，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)銀營銷廣告、手機短信等渠道進行精準營銷。
（二）由單純追求增量向兼顧挖掘存量轉(zhuǎn)變
營銷新客戶的成本顯然高于維護存量客戶的成本，在縣域新客戶較少的情況下，再不顧時間和財務(wù)成本一味地去營銷增量客戶已不可持續(xù)。利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的支持，以及長期服務(wù)建立起來的存量客戶對銀行的信任，精耕存量客戶，是縣域基層銀行實現(xiàn)營銷突破的重要切入點。
（三）由單一客戶營銷向批量化客群營銷轉(zhuǎn)變
從逐個客戶營銷的笨辦法向批量化客群營銷的新模式轉(zhuǎn)型，無疑是令基層銀行歡呼雀躍的趨勢。一方面可事半功倍地實現(xiàn)客戶營銷量的增長，另一方面可通過客戶分類畫像、需求剖析和營銷服務(wù)方案設(shè)計實施，實現(xiàn)客戶營銷效果質(zhì)的提升。
（四）由單一產(chǎn)品營銷向提供綜合金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)變
業(yè)務(wù)條線分割，單一的產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”的表現(xiàn)?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，誰能找準客戶的需求，提供更好的綜合金融服務(wù)方案，誰就能留住客戶并取得更好的營銷效果。這需要基層銀行理順聯(lián)動營銷機制，提升網(wǎng)點營銷效率。在市場營銷過程中，要共享對公、對私客戶資源，綜合營銷。
（五）由單一物理渠道營銷向全渠道整合營銷轉(zhuǎn)變
渠道是銀行的重要戰(zhàn)略資源和制勝法寶，也是做大做強業(yè)務(wù)的先決條件。在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展和大數(shù)據(jù)環(huán)境下，單一的物理渠道已無法再充當(dāng)聯(lián)系客戶和服務(wù)營銷的主力軍角色。深入推進渠道互動戰(zhàn)略，全面構(gòu)建特色鮮明、分工合作、優(yōu)勢互補、協(xié)同互動的物理網(wǎng)點渠道和電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分利用兩個渠道研發(fā)產(chǎn)品、營銷客戶、辦理業(yè)務(wù)、改善服務(wù)、提高競爭力，加強全行服務(wù)渠道協(xié)調(diào)互動，是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向?？h域基層銀行應(yīng)當(dāng)提高對全渠道經(jīng)營的認識，認真落實渠道互動措施，深入開展渠道分工合作機制，充分挖掘各個渠道客戶營銷潛力，強化渠道資源整合力度，最大限度發(fā)揮渠道對客戶營銷、業(yè)務(wù)拓展的支持保障作用。
三、解決路徑思考
（一）轉(zhuǎn)變觀念，增強“以客戶為中心”的經(jīng)營理念
商業(yè)銀行的營銷都是以客戶為對象，這里強調(diào)要“以客戶為中心”，有三層含義：首先，要把建立長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系作為營銷的出發(fā)點和落腳點，以建立相對穩(wěn)定的客戶群體為最終目的，即從著眼于產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到立足于建立、維護、提升客戶關(guān)系，圍繞客戶抓產(chǎn)品營銷，“幫助客戶選產(chǎn)品”，從而實現(xiàn)持續(xù)、綜合、高效的產(chǎn)品銷售目標。其次，既要營銷新的增量客戶，也要挖掘、服務(wù)好存量客戶的需求，并將“以客戶為中心”貫穿營銷工作的整個過程。最后，“以客戶為中心”是一種經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，而理念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕，更不是一觸而就的事，需要持續(xù)、長期地深化和推進。
（二）精準掌握客戶需求，提供綜合服務(wù)方案，重塑競爭優(yōu)勢
要避免目前銀行同業(yè)間存在的產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的問題，獲得競爭優(yōu)勢，必須精準掌握客戶需求，抓住客戶的痛點，提供綜合服務(wù)方案。一方面，客戶的需求是多方面的，既有對公方面的需求，也有對私方面的需求。因此，要上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，上級行要做好跨條線、跨部門聯(lián)動營銷支持，適時參與網(wǎng)點臨時營銷團隊，確保聯(lián)動營銷流程的順暢；基層銀行應(yīng)創(chuàng)新“以對公業(yè)務(wù)帶動對私業(yè)務(wù)”和“以對私業(yè)務(wù)帶動對公業(yè)務(wù)”的聯(lián)動營銷模式，全面整合公司與個人業(yè)務(wù)資源，更好滿足客戶的對公、對私業(yè)務(wù)需求。對于部分機構(gòu)客戶，甚至要做好其上下游客戶的服務(wù)，有針對性地設(shè)計綜合服務(wù)方案滿足其內(nèi)在需求。另一方面，不同的客戶和產(chǎn)品對渠道的要求不盡相同。在為客戶提供綜合服務(wù)方案時，要細分客艉筒品，采取差別化的渠道營銷策略，對渠道客戶營銷和產(chǎn)品營銷職能進行整合。以客戶為中心，逐步實施渠道整合和同步策略，以為客戶提供一致體驗為最終目標，充分發(fā)揮各自渠道特長，優(yōu)勢互補，分工合作，最大限度地實現(xiàn)渠道供給和渠道需求的匹配性，不斷提升營銷業(yè)績和客戶滿意度。綜合金融服務(wù)方案實際上在一定程度上解決了同業(yè)間產(chǎn)品同質(zhì)化和價格競爭的問題，因為大家會發(fā)現(xiàn)，客戶對單一產(chǎn)品可能會在各家銀行間進行價格和產(chǎn)品優(yōu)勢的比較，但是對于抓住自己痛點的綜合服務(wù)方案，會忽略單純的價格比較（實際上也沒法比較），滿意度也會得到提高。
（三）加強營銷的過程管理
營銷的結(jié)果來源于營銷的行為，而營銷結(jié)果具有滯后性，如果僅關(guān)注營銷結(jié)果而不關(guān)心營銷行為，可能會導(dǎo)致無法彌補的后果。因此，加強營銷行為的過程管理對于提升營銷效果至關(guān)重要。首先，營銷管理者要加強營銷業(yè)務(wù)的過程管理。互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，為營銷提供了技術(shù)支撐。營銷管理者應(yīng)加強學(xué)習(xí)借鑒，注重大數(shù)據(jù)的挖掘和分析，既重視大客戶，也要重視中小客戶；既重視新客戶拓展，也要重視存量客戶的潛力挖掘，實現(xiàn)客戶營銷由粗放式向精準營銷轉(zhuǎn)變。以目前縣域客群營銷為例（需強調(diào)的是，基于存量客戶的重要性和營銷的性價比，縣域銀行應(yīng)加快實施客群營銷），建議對客戶進行客群劃分，刻畫出其群體特征，找到其生活場景，分析其金融需求，綜合配置相應(yīng)金融產(chǎn)品，實施綜合服務(wù)方案。其次，營銷管理者要加強對營銷人員的過程管理，在轉(zhuǎn)型期重點是要花時間做好營銷人員的輔導(dǎo)，實現(xiàn)營銷管理者的輔導(dǎo)――營銷人員業(yè)務(wù)熟練――建立信任關(guān)系――營銷人員找到認同感――服務(wù)及營銷效能提升的良性循環(huán)。