房地產(chǎn)市場(chǎng)策略精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

1、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位存在著許多誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

（1）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內(nèi)容相似，使產(chǎn)品無(wú)法在消費(fèi)者心目中形成獨(dú)特的形象，消費(fèi)者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶(hù)管理不到位。由于大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未能建立統(tǒng)一的客戶(hù)資源管理平臺(tái)，給管理客戶(hù)帶來(lái)很大難度。很多企業(yè)未能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，也未建立起與客戶(hù)溝通的有效渠道，沒(méi)有建立規(guī)范的客戶(hù)回訪制度和客戶(hù)關(guān)懷行動(dòng)，不能及時(shí)掌握客戶(hù)需求變化和客戶(hù)滿(mǎn)意程度，難以進(jìn)行市場(chǎng)準(zhǔn)確定位。

（3）銷(xiāo)售過(guò)程缺乏規(guī)范管理。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，大量曾經(jīng)訪問(wèn)、咨詢(xún)過(guò)、沒(méi)有最終成交的客戶(hù)的信息沒(méi)有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶(hù)資源都是花費(fèi)巨額廣告投放或通過(guò)展覽活動(dòng)吸引而來(lái)的。由于缺乏處理過(guò)程，未成交客戶(hù)的背景信息、未成交原因以及對(duì)產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理。如果由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)重新定位。但是，就目前很多企業(yè)沒(méi)有重視企業(yè)的再定位。

（4）隨波逐流大盤(pán)定位。目前商品房的開(kāi)發(fā)趨向于建筑面積越來(lái)越大，小區(qū)綠地面積越來(lái)越大，裝修水準(zhǔn)越來(lái)越高等。雖然無(wú)法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開(kāi)發(fā)規(guī)模太大，將給現(xiàn)行物業(yè)管理模式帶來(lái)管理上的困難，還使得居住其中的業(yè)主可能難以找到家的感覺(jué)。

（5）缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。未能充分考慮市場(chǎng)定位的影響因素，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中僅僅是隨房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流，被動(dòng)、零散地運(yùn)用廣告、宣傳、改善服務(wù)態(tài)度等促銷(xiāo)手段。

2、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位的內(nèi)容

（1）市場(chǎng)細(xì)分。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是指人們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，依據(jù)一定的細(xì)分參數(shù)，將房地產(chǎn)市場(chǎng)總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產(chǎn)消費(fèi)群，其中，每個(gè)消費(fèi)群即為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)的前提與基礎(chǔ)，其根本功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)可以從以下角度進(jìn)行細(xì)分：一是心理需求細(xì)分。分析消費(fèi)者的心理需求，其實(shí)是分析其在購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)的動(dòng)機(jī)，人們的生活方式和個(gè)性不同決定了不同的住宅消費(fèi)群。二是家庭組成細(xì)分。在城市中家庭是一個(gè)生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)對(duì)住宅的需求有重大影響。三是地理環(huán)境細(xì)分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的需求愛(ài)好，實(shí)際上是對(duì)房地產(chǎn)及周?chē)h(huán)境進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和選擇的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠(yuǎn)近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)有利于開(kāi)拓、發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物等資源，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益；有利于掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)可以從中選擇有效的目標(biāo)市場(chǎng)。

（2）市場(chǎng)調(diào)研。是市場(chǎng)定位的核心，也是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位來(lái)說(shuō)，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)類(lèi)型，銷(xiāo)售定位；潛在目標(biāo)人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息。

（3）房地產(chǎn)品牌形象的培育。品牌是房地產(chǎn)企業(yè)樓盤(pán)的市場(chǎng)信譽(yù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌能更好的滿(mǎn)足特定消費(fèi)群體的心理需求，對(duì)那些有強(qiáng)烈偏好的顧客來(lái)說(shuō)更有吸引力。

（4）打造真正的賣(mài)點(diǎn)。如何打造房地產(chǎn)項(xiàng)目的真正的賣(mài)點(diǎn)是項(xiàng)目定位的關(guān)鍵內(nèi)容，賣(mài)點(diǎn)可從多個(gè)方面進(jìn)行，如文化定位突出商品房所蘊(yùn)涵的文化氛圍，智能化定位突出小區(qū)的設(shè)施和物業(yè)管理的智能手段；概念定位突出感性消費(fèi)時(shí)代的概念營(yíng)銷(xiāo)等。房地產(chǎn)市場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，越來(lái)越多的企業(yè)注重在產(chǎn)品本身和附加值上加以再定位，重申產(chǎn)品與眾不同的特色。

3、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位的策略

房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位包括產(chǎn)品定位、品牌定位、企業(yè)戰(zhàn)略定位，房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位的分析如圖 1.

3.1 房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品定位策略

房地產(chǎn)企業(yè)首先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品具有哪些特性，研究消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品重視程度，然后決定本企業(yè)的產(chǎn)品定位。

（1）提高產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，注重人文環(huán)境。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，考慮最多是的是商品房的質(zhì)量和性?xún)r(jià)比。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，確保項(xiàng)目在各個(gè)方面的質(zhì)量。居住小區(qū)的選址與建設(shè)必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關(guān)鍵的要素是它的空間，因?yàn)槠渌O(shè)施都可以更新?lián)Q代，惟獨(dú)住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設(shè)的發(fā)展方向。

（3）準(zhǔn)確挖掘高價(jià)值的客戶(hù)。如何判斷客戶(hù)的價(jià)值？從什么樣的角度看待客戶(hù)的價(jià)值？能否將客戶(hù)價(jià)值量化？這是房地產(chǎn)企業(yè)特別關(guān)注的問(wèn)題。房地產(chǎn)產(chǎn)品定位應(yīng)考慮客戶(hù)關(guān)系管理。客戶(hù)關(guān)系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶(hù)價(jià)值金字塔。在客戶(hù)價(jià)值金字塔的頂端，20%的客戶(hù)能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn) 80%的利潤(rùn)；在客戶(hù)價(jià)值金字塔的底端，80%客戶(hù)能為企業(yè)帶來(lái) 20%的利潤(rùn)。因此，那 20%的客戶(hù)為企業(yè)高價(jià)值的客戶(hù)群體。從客戶(hù)生命周期的角度來(lái)看待客戶(hù)，不斷挖掘客戶(hù)價(jià)值是樹(shù)立品牌、打造百年老店的房地產(chǎn)商們的追求。樹(shù)立企業(yè)品牌的一個(gè)重要原因就是使得客戶(hù)在其生命周期之中能夠不斷地購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。

3.2 房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略

房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念。目前品牌營(yíng)銷(xiāo)觀念深入人心，廣告成為廣大客戶(hù)購(gòu)房時(shí)主要信息來(lái)源之一，因此品牌廣告競(jìng)爭(zhēng)也成為眾多發(fā)展商重要競(jìng)爭(zhēng)手段之一。廣告創(chuàng)意突出綠色家園獨(dú)特的產(chǎn)品品牌價(jià)值，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色；突出企業(yè)品牌價(jià)值，包括企業(yè)良好的知名度，美譽(yù)度及雄厚的實(shí)力，企業(yè)文化等。

（2）使消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)商的信心。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)只靠硬件投入是不能構(gòu)成品牌產(chǎn)品的，以品牌切入，更有利于競(jìng)爭(zhēng)，建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹(shù)立良好的品牌形象。

（3）建立優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理品牌。物業(yè)管理是與老百姓密切相關(guān)的大事，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對(duì)企業(yè)品牌樹(shù)立則起到了至關(guān)重要的作用。

3.3 房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略定位策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略通常有以下幾種：一是建立專(zhuān)業(yè)化、跨地域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。資金雄厚的企業(yè)將逐步把企業(yè)資源向作為房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集。二是綜合性、跨領(lǐng)域房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。這部分企業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)將呈現(xiàn)出多元性特征。三是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈投資延長(zhǎng)型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，它的投資范圍自延伸到了與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)的上游或下游行業(yè)，取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)最大化。四是從開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務(wù)類(lèi)企業(yè)。隨著二手房市場(chǎng)即將全面起動(dòng)，房地產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)架構(gòu)進(jìn)一步明顯，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新將面臨非常好的市場(chǎng)環(huán)境和機(jī)遇。

（1）產(chǎn)業(yè)鏈投資延長(zhǎng)定位。投資范圍向相關(guān)的上下游行業(yè)延伸。

（2）補(bǔ)缺式定位。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)新的尚未被占領(lǐng)，但為許多消費(fèi)者重視的空位產(chǎn)品。在這種定位下企業(yè)容易取得成功，因此這部分潛在市場(chǎng)即營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)，也許有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種潛在市場(chǎng)，但沒(méi)有足夠的實(shí)力，無(wú)法去占領(lǐng)空白的市場(chǎng)。

（3）挑戰(zhàn)式定位。當(dāng)企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品，該市場(chǎng)容量足夠吸納這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)者有更多的資源和實(shí)力，這時(shí)企業(yè)可把產(chǎn)品定在與競(jìng)爭(zhēng)者相似的位置上，同競(jìng)爭(zhēng)者在同一細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（4）突出優(yōu)勢(shì)式定位。房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中所處的地位是不同的，有的是市場(chǎng)的領(lǐng)跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補(bǔ)缺者。當(dāng)企業(yè)意識(shí)到自己無(wú)力與同行業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡從而獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、后期的物業(yè)管理等方面取得領(lǐng)先地位。

4、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)今房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)要充分考慮定位過(guò)程中的品牌、超前和創(chuàng)新觀念，為自己的商品打造賣(mài)點(diǎn)，并采用定性和定量相結(jié)合的定位模式。只有通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)企業(yè)才能取得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王洪衛(wèi)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1998.

第2篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷(xiāo)策略;創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈。尤其是國(guó)家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺(tái),開(kāi)發(fā)商們紛紛意識(shí)到了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費(fèi)盡心思,策劃方案,以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的大幅提升。

1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

營(yíng)銷(xiāo),簡(jiǎn)單地說(shuō),就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng),與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣,同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過(guò)程。不同的是,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營(yíng)銷(xiāo)中,既能保有自己的營(yíng)銷(xiāo)方式,又能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。

2 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功,走在同行的前列,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須掌握營(yíng)銷(xiāo)的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時(shí)變換營(yíng)銷(xiāo)策略以創(chuàng)造最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有3種方式:即直接銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

2.1 直接銷(xiāo)售策略

這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷(xiāo)售給顧客,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。

2.2 委托銷(xiāo)售策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)找尋顧客群,商作為中間人,通過(guò)多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的另一種銷(xiāo)售方式。由于房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售渠道多、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員多的優(yōu)勢(shì),是買(mǎi)賣(mài)雙方都愿光顧的地方,所以銷(xiāo)售效果很好。與直銷(xiāo)相比,委托代銷(xiāo)還會(huì)在一定程度上降低開(kāi)發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī),盡快銷(xiāo)售房產(chǎn)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷(xiāo)的低成本特點(diǎn),為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因?yàn)榫W(wǎng)銷(xiāo)不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷(xiāo)售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶(hù)更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿(mǎn)意,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念,樹(shù)立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

3 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中潛在的問(wèn)題

3.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確

一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤,沒(méi)有做到準(zhǔn)確定位,使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)間拖延或階段性滯銷(xiāo)。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開(kāi)工后的階段,一旦完工或銷(xiāo)售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不斷,劣勢(shì)多多,導(dǎo)致銷(xiāo)售不暢,造成邊銷(xiāo)售邊解決問(wèn)題的局面,不僅影響了銷(xiāo)售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 營(yíng)銷(xiāo)缺少誠(chéng)信,廣告存有虛假

房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽(tīng),隨處可見(jiàn),的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過(guò)廣告宣傳購(gòu)買(mǎi)了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對(duì)教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對(duì)綠地、樹(shù)木面積都夸大其詞,銷(xiāo)售中的承諾與實(shí)際脫節(jié),隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來(lái)等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問(wèn)題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠(chéng)信度,損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。

3.3 營(yíng)銷(xiāo)觀念落伍,品牌意識(shí)不足

在現(xiàn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤(pán),借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大。或只追求為樓盤(pán)起一個(gè)好聽(tīng)的名字,想以此成為品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn),吸引顧客。

其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營(yíng)銷(xiāo)卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程,可以說(shuō),品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。

4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整與創(chuàng)新

4.1 市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適銷(xiāo)對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國(guó)家金融環(huán)境,住房制度的改革動(dòng)向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)要求和消費(fèi)者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價(jià)值,提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)投資做出正確判斷,開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)都會(huì)根據(jù)自己樓盤(pán)的具體情況選擇廣告類(lèi)型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。廣告中訴求的重點(diǎn),有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢(shì),還有教育、人文、交通優(yōu)勢(shì)以及開(kāi)發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠(chéng)信度,對(duì)每一個(gè)房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費(fèi)者非常擔(dān)心的一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實(shí)際相符。當(dāng)一個(gè)真正好的產(chǎn)品受到消費(fèi)者稱(chēng)贊的時(shí)候,才是最有說(shuō)服力的,這就是誠(chéng)信,這就是營(yíng)銷(xiāo)的效益。

4.3 樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)十分重要,品牌營(yíng)銷(xiāo)首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),品質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)的核心和保證。要讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶(hù)型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性?xún)r(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠(chéng)度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠(chéng)信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來(lái),做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.4 綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)

隨著大眾意識(shí)的增強(qiáng),購(gòu)房者除考慮地理位置和購(gòu)房?jī)r(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣(mài)點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣(mài)點(diǎn),加強(qiáng)綠色環(huán)保開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),以綠色文化為價(jià)值觀,開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)之中,發(fā)展住宅,為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會(huì)效應(yīng),還是一件利國(guó)利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)成為今后的發(fā)展趨勢(shì)呢?4.5 人文關(guān)懷營(yíng)銷(xiāo)①將濃厚的文化底蘊(yùn)或高品位的文化景觀,融入到樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購(gòu)房的滿(mǎn)意度;②開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意通過(guò)完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書(shū)豐富的圖書(shū)館、溫馨祥和的活動(dòng)中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開(kāi)發(fā)到售后的整個(gè)過(guò)程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問(wèn)題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷(xiāo)售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。

5 結(jié)束語(yǔ)

第3篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)細(xì)分 作用 依據(jù)

中圖分類(lèi)號(hào):F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)07-221-02

市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?史密斯(Wendell R.Smith)于20 世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者之間需求與欲望的差異,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體,這些消費(fèi)群的共同特征是具有大致相同的需求與欲望。從營(yíng)銷(xiāo)理論角度講,每一個(gè)消費(fèi)群稱(chēng)為一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分,即房地產(chǎn)商把市場(chǎng)按照客戶(hù)需求上的差異劃分為具有類(lèi)似性的若干不同購(gòu)買(mǎi)群體的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)選擇,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)。產(chǎn)品定位,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群體的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶(hù)心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)過(guò)程。因此,分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費(fèi)者購(gòu)房是改變自身的居住條件,有的消費(fèi)者用來(lái)做投資,有的消費(fèi)者用來(lái)度假,有的消費(fèi)者是為父母購(gòu)買(mǎi)、有的消費(fèi)者為子女購(gòu)買(mǎi)。從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為五個(gè)子市場(chǎng)。當(dāng)然,對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多,細(xì)分的結(jié)果也不同。

細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的,是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ),即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)起著極其重要的作用。

筆者從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)多年,也一直致力于市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響的研究,本文選擇房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分做一說(shuō)明。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的重要作用

任何一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都不可能完全獨(dú)立地滿(mǎn)足整個(gè)住宅市場(chǎng)的需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的異質(zhì)性和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)資金的大量需求,決定了任何一個(gè)具有一定規(guī)模、資金實(shí)力的開(kāi)發(fā)公司都不可能也不必要滿(mǎn)足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。例如,萬(wàn)科房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分,在城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)發(fā)有文化、有品味的社區(qū)“萬(wàn)科四季花城”吸引了白領(lǐng)階層、私營(yíng)企業(yè)主在房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得了成功。

1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提與基礎(chǔ),其根據(jù)功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量,確定自己的服務(wù)對(duì)象,即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng),便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí),在細(xì)分的市場(chǎng)上,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷(xiāo)策略。制定相應(yīng)的對(duì)策,以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng)。房地產(chǎn)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)容量大、產(chǎn)品品種多、配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化的市場(chǎng),存在著很多的機(jī)會(huì)。只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“左右逢源”,呈現(xiàn)勃勃生機(jī)。特別是中、小房地產(chǎn)企業(yè)由于其人力、物力和信息資源有限,在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。如果這類(lèi)中、小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿(mǎn)足的需求,細(xì)分出一個(gè)與本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)相適應(yīng)的小市場(chǎng),推出相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù),往往能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛力、滿(mǎn)足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比,探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷(xiāo)售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),開(kāi)拓新市場(chǎng),以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源,制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略。面對(duì)種類(lèi)繁多的房地產(chǎn)市場(chǎng),在同一時(shí)期中,房地產(chǎn)企業(yè)不可能面面俱到都去開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理,而通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)就能找到最適合自己的一項(xiàng)或幾項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),從而把自己的人、財(cái)、物資源相對(duì)集中投入到這些業(yè)務(wù)中,爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略,以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

二、房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

房地產(chǎn)消費(fèi)者由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響,通常有不同欲望和需求,進(jìn)而產(chǎn)生不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)行為,這是進(jìn)行房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。下面分別就住宅需求市場(chǎng)和生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房需求市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)進(jìn)行論述。

(一)住宅市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.地理細(xì)分。地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),但是其購(gòu)買(mǎi)者并不一定完全是本區(qū)域的大樣,因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)的地理細(xì)分方面,可以考慮將房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者劃分為本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)者和非本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)者。其中非本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)者還可以分為:本市其它區(qū)域購(gòu)買(mǎi)者、省內(nèi)購(gòu)買(mǎi)者、大陸其它省市購(gòu)買(mǎi)者等。

2.人口細(xì)分。人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在人口細(xì)分中通常考慮的因素有:年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育程度、、家庭規(guī)模、家庭類(lèi)型等。

年齡,購(gòu)房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。處于不同年齡階段的消費(fèi)者其消費(fèi)水準(zhǔn)有很大的差異。

性別,男性與女性。隨著女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升,在行銷(xiāo)企劃時(shí),除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴求外,還需要對(duì)女性的需求特質(zhì)作出訴求。

職業(yè),有會(huì)計(jì)師,律師,教師,企業(yè)界經(jīng)理,政府高級(jí)官員、公務(wù)員、工人、技術(shù)人員、家庭主婦等。

教育,分為小學(xué)、中學(xué)、專(zhuān)科、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。

家庭規(guī)模,主要是指家庭人口數(shù)量多少以及家庭組織范圍大小。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,家庭規(guī)模在不斷變化。在城市家庭規(guī)模逐漸下降。家庭規(guī)模的下降,使城市在人口在總量不變的情況下,消費(fèi)者對(duì)住房需求呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。

家庭類(lèi)型,是指家庭成員之間的關(guān)系。根據(jù)家庭成員之間的血緣關(guān)系,一般分為:單身家庭、夫妻家庭、幾代同堂家庭等類(lèi)型。由于家庭類(lèi)型的不同,家庭人口數(shù)量以及家庭輩數(shù)和人員關(guān)系的不同,對(duì)于住宅的面積、附屬面積以及公共活動(dòng)空間面積所占比重會(huì)存在有不同的要求。

3.心理細(xì)分。心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。生活方式是指一個(gè)人或一個(gè)群體對(duì)消費(fèi)、工作和娛樂(lè)的特定習(xí)慣和傾向性方式。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個(gè)角度來(lái)概括消費(fèi)者的生活方式:活動(dòng),如消費(fèi)者的工作、業(yè)余消遣、運(yùn)動(dòng)、人際交往等活動(dòng);興趣,如消費(fèi)者對(duì)家庭娛樂(lè)、家庭設(shè)備、色彩等的興趣;意見(jiàn),如消費(fèi)者對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境的意見(jiàn)。

4.行為細(xì)分。行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或使用某種,產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴(lài)情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為為變量來(lái)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。購(gòu)買(mǎi)者往往有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),追求不同的利益,所以購(gòu)買(mǎi)不同檔次的房地產(chǎn)。以住宅為例,同樣是購(gòu)買(mǎi)住宅,有的人注重子女就學(xué),有的人注重購(gòu)物方便,有的人注重環(huán)境視野,有的人注重商住兩用,有的人對(duì)客廳、廚房等更為關(guān)注,還有的人則最關(guān)注的是物業(yè)管理服務(wù)。因此,在產(chǎn)品定位時(shí),應(yīng)先根據(jù)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行市場(chǎng)需求樣體的細(xì)分,從而針對(duì)消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合的住房和提供相應(yīng)的服務(wù)。

(二)生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的細(xì)分依據(jù)主要考慮兩個(gè)方面

1.最終消費(fèi)者。最終消費(fèi)者是指最終使用生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的需求者。主要有加工制造業(yè)、金融業(yè)、賓館服務(wù)業(yè)、文化娛樂(lè)業(yè)等。他們對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品及配套服務(wù)有不同的需求標(biāo)準(zhǔn)和利益訴求,開(kāi)發(fā)商據(jù)此來(lái)細(xì)分生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng),盡可能使最終用戶(hù)的要求得到滿(mǎn)足,并對(duì)不同類(lèi)型的最終消費(fèi)者,相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.最終消費(fèi)者規(guī)模。最終消費(fèi)者規(guī)模是指具體的最終用戶(hù)對(duì)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小。生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng)可細(xì)分為小顧客市場(chǎng)、中顧客市場(chǎng)、大顧客市場(chǎng)。大顧客市場(chǎng)較少,但購(gòu)買(mǎi)力大;中小顧客市場(chǎng)較大,但其購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較小。對(duì)于大顧客市場(chǎng),開(kāi)發(fā)商應(yīng)設(shè)法建立直接的聯(lián)系,制定專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策略,以給企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于中小顧客,開(kāi)發(fā)商應(yīng)采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略去開(kāi)拓市場(chǎng)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平的日益提高,消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出較大的差異性,作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)方注意對(duì)需求市場(chǎng)的細(xì)分就顯得非常的重要,抓住細(xì)分市場(chǎng),贏得市場(chǎng)消費(fèi)主體的信賴(lài)和支持,才能做到在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域占有自身的一席之地。

參考文獻(xiàn):

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第4篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

論文摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分，對(duì)提高房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用。本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題以及提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平的策略進(jìn)行了探析，以期有效解決房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中面臨的困難和問(wèn)題。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的到來(lái)，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展，必須提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平作為提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段之一，越來(lái)越收到開(kāi)發(fā)商們的重視，但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在著一些值得探索的問(wèn)題。與其他產(chǎn)業(yè)相似，房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局決定的。在這樣的新形勢(shì)下，如何有效提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問(wèn)題之一。筆者根據(jù)自身經(jīng)歷，對(duì)此有以下三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一詞最早出現(xiàn)在1942年，克拉克出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理》一書(shū)中提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的雛形。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公認(rèn)的定義有三種。其中以菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的定義較為廣泛地被接受，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。”隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義早已不再是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)概念，而是具體到了某個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)概念。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個(gè)方面去進(jìn)行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關(guān)價(jià)值，與客戶(hù)進(jìn)行等價(jià)交換，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一個(gè)過(guò)程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給買(mǎi)房客戶(hù)的整體過(guò)程。

二、目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題

(一)缺乏有效的市場(chǎng)考察

任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都是從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，去謀求發(fā)展。科學(xué)地考察市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的最重要的依據(jù)就是進(jìn)行市場(chǎng)考察，但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)考察的時(shí)候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進(jìn)行深入分析，從而導(dǎo)致企業(yè)決策者在制定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，做的營(yíng)銷(xiāo)方案過(guò)時(shí)，缺乏時(shí)效性，未從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求情況及其購(gòu)買(mǎi)力的角度出發(fā)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)未達(dá)到預(yù)期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的實(shí)現(xiàn)。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確

我國(guó)消費(fèi)者群體是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，他們?cè)谑杖搿⑽幕健⑾M(fèi)觀上存在著明顯的差異，因此消費(fèi)者在對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側(cè)重對(duì)高檔產(chǎn)品的定位，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有確定這批項(xiàng)目主要針對(duì)什么群體消費(fèi)者，市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確不但對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導(dǎo)致整體房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問(wèn)題。

(三)廣告投入過(guò)度

許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來(lái)提升本企業(yè)品牌效益。房產(chǎn)廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時(shí)期內(nèi)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說(shuō)，房產(chǎn)、家電、促銷(xiāo)活動(dòng)等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對(duì)吸引消費(fèi)者的作用已不大，在這樣的形勢(shì)下，還去過(guò)度投入廣告，加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本顯然是不明智的。

(四)企劃創(chuàng)意不合理

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒(méi)有真正地創(chuàng)新思維，就成了標(biāo)新立異；就是采用過(guò)于保守的營(yíng)銷(xiāo)策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無(wú)法實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意與實(shí)際操作的有機(jī)結(jié)合；還有就是在整個(gè)企劃創(chuàng)意過(guò)程中，并沒(méi)有將各種因素進(jìn)行綜合考慮，更無(wú)法進(jìn)行有機(jī)整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)法使消費(fèi)者有眼前一亮的感覺(jué)。

三、提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃水平的策略

(一)高度重視市場(chǎng)考察，增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)科學(xué)性

市場(chǎng)考察對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃起著十分重要的作用，因?yàn)槭袌?chǎng)考察為營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了真實(shí)的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)考察前，要做好充分的準(zhǔn)備。比如說(shuō)考察的目標(biāo)、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工、銷(xiāo)售以及物業(yè)管理的始終，這需要深入市場(chǎng)進(jìn)行考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學(xué)的預(yù)測(cè)，并經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的人士的反復(fù)論證，才做最終的總結(jié)工作。

(二)明確目標(biāo)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需根據(jù)不同消費(fèi)者的需求去，將具有相同需求的消費(fèi)者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購(gòu)買(mǎi)力等因素可以將消費(fèi)者劃分為不同的市場(chǎng)需求群體，比如按照消費(fèi)者的支配類(lèi)型有可以劃分為價(jià)格支配型、戶(hù)型支配型、品牌支配型。明確目標(biāo)市場(chǎng)以后，就能決定采用適合的形式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，比如市場(chǎng)集中化、選擇專(zhuān)業(yè)化，科學(xué)地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不但可以平衡市場(chǎng)供求，還可以促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

(三)適宜地進(jìn)行誠(chéng)信宣傳

房地產(chǎn)廣告要起到預(yù)期效果，在宣傳過(guò)程中，一定要堅(jiān)持誠(chéng)信與實(shí)效原則。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎(chǔ)之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時(shí)間、廣告量、廣告地點(diǎn)上把握好分寸，廣告內(nèi)容上以真實(shí)有效為主，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求為目的，讓客戶(hù)相信企業(yè)的信用度，形成一定的好感；在廣告表現(xiàn)形式上可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃囆g(shù)加工，給客戶(hù)以想象的空間，激發(fā)人們的發(fā)散思維。

(四)企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)科學(xué)化與藝術(shù)化相結(jié)合

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶(hù)更好地了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。要吸引消費(fèi)者的目光，就必須在企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)上將科學(xué)與技術(shù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，充分考慮客戶(hù)的注意力、識(shí)別力、對(duì)產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術(shù)化的表現(xiàn)形式來(lái)表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，譬如說(shuō)產(chǎn)品的美感、質(zhì)量等，給消費(fèi)者心中留下良好深刻的形象。企劃設(shè)計(jì)更要讓消費(fèi)者感到真實(shí)、親切、貼近實(shí)際，時(shí)刻圍繞主題，以設(shè)計(jì)新穎、妙趣可心、精巧的設(shè)計(jì)風(fēng)格獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。這樣的企劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)不僅會(huì)讓人們覺(jué)得標(biāo)新立異，更會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為脫離老套陳舊，真正達(dá)到創(chuàng)意設(shè)計(jì)的新、秒、精。

總之，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在社會(huì)效益與環(huán)境效益等多方面起著重要影響作用，并對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著重要作用。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。隨著時(shí)代的發(fā)展，將會(huì)有越來(lái)越多的人關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及應(yīng)用，并對(duì)其作出深層次、多角度地科學(xué)分析。筆者堅(jiān)信在不久的將來(lái)，將會(huì)對(duì)如何提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略水平作出更趨完善地闡釋。

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第5篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

【摘要】近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越迅猛，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，也越來(lái)越受到開(kāi)發(fā)商們的重視。文章從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)概念、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面進(jìn)行分析介紹。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)策略；概念；服務(wù)

1 選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)路線和所經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)單位結(jié)構(gòu)形式的總和。主要有以下幾種形式:(1)直接銷(xiāo)售房地產(chǎn)的直接銷(xiāo)售是指從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。(2)間接渠道銷(xiāo)售房地產(chǎn)企業(yè)利用中間商將產(chǎn)品供應(yīng)給消費(fèi)者，中間商介入交換活動(dòng)，并專(zhuān)門(mén)承擔(dān)商品流通職能。

1.2 選擇適宜的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合在企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)以后它的任務(wù)就是利用營(yíng)銷(xiāo)組合策略配合往后的銷(xiāo)售工作。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。包括：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要有以下特點(diǎn):(1)可控性營(yíng)銷(xiāo)組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動(dòng)控制這些因素就無(wú)營(yíng)銷(xiāo)組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合，因?yàn)橐环矫媸袌?chǎng)需求對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著決定性作用，另一方面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受到市場(chǎng)需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。(2)復(fù)合性營(yíng)銷(xiāo)組合是多種因素的綜合運(yùn)用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對(duì)每一個(gè)公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運(yùn)用幾種。但是這幾種策略的運(yùn)用在不同的公司所占的權(quán)重也是不同的。(3)動(dòng)態(tài)性營(yíng)銷(xiāo)組合要因時(shí)因勢(shì)而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學(xué)，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預(yù)料的事情，所以我們?cè)谶\(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略的時(shí)候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時(shí)反饋到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以便對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整。(4)整合性營(yíng)銷(xiāo)組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者為核心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各種營(yíng)銷(xiāo)策略必須在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的指導(dǎo)下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

2 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的概念

2.1 物業(yè)管理概念

物業(yè)管理概念是我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)較早開(kāi)始“炒作”的一個(gè)概念。作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)鏈上的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，某一個(gè)項(xiàng)目物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低是影響業(yè)主作出購(gòu)買(mǎi)選擇的重要因素。因?yàn)闃I(yè)主都希望生活在一個(gè)安全、方便、體貼周到的環(huán)境里。因此，我們常常見(jiàn)到稍大的樓盤(pán)和高檔樓盤(pán)，往往打出“引入香港頂尖物業(yè)管理”之類(lèi)的旗號(hào)。為適應(yīng)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，我國(guó)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該建立自己的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)理念，探索先進(jìn)的物業(yè)管理服務(wù)模式和嶄新的物管企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)掘企業(yè)文化和社區(qū)文化，著眼于打造物業(yè)管理品牌，才能在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中保持主動(dòng)。

2.2 綠色生態(tài)概念

房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)綠色生態(tài)概念風(fēng)行。綠色營(yíng)銷(xiāo)理論的核心是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是以人類(lèi)的綠色消費(fèi)為目標(biāo)而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是實(shí)現(xiàn)公司贏利、消費(fèi)者需求滿(mǎn)足和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益三者動(dòng)態(tài)平衡的新型營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要保護(hù)環(huán)境，有利于維護(hù)生態(tài)平衡，減少污染，避免資源浪費(fèi)，提供親近自然的、無(wú)害化產(chǎn)品和消費(fèi)。企業(yè)在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。例如，地段選擇盡可能遠(yuǎn)離污染源，墻體和窗戶(hù)采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無(wú)污染、無(wú)刺激、無(wú)公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無(wú)害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。

2.3 歐式概念

歐式概念幾乎是全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上最普遍、最常見(jiàn)的概念模式。從我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內(nèi)陸城市，歐式概念成為競(jìng)相模仿和攀比的焦點(diǎn)之一。無(wú)論是建筑的外觀造型，還是小區(qū)環(huán)境的布局，力圖體現(xiàn)歐式建筑的古典美、現(xiàn)代美。在很多城市，稍有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，稍大的樓盤(pán)，就要請(qǐng)海外設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)。外觀設(shè)計(jì)則往往是歐式圓形拱門(mén)，歐式窗戶(hù)、羅馬立柱，歐式門(mén)樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區(qū)景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風(fēng)景樹(shù)、歐式花園草坪等；還有實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商，甚至將整個(gè)小區(qū)“歐化”。

2.4 品位及人文概念

追求品位，是現(xiàn)代社會(huì)逐步富裕起來(lái)的人們的共同向往。對(duì)普通百姓而言，房子是一個(gè)家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無(wú)房的人夢(mèng)想有房，有了房的人則無(wú)不希望把“家”建設(shè)得溫馨、高雅和舒適。現(xiàn)代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車(chē)水馬龍，喧囂塵揚(yáng)，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業(yè)安家，與高尚人士為鄰，受文化環(huán)境熏陶，修身養(yǎng)性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時(shí)，還能夠浸潤(rùn)在一個(gè)文明、高尚的文化氛圍里。對(duì)人文氛圍的追求，是都市人在滿(mǎn)足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。于是，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念演進(jìn)中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開(kāi)發(fā)商和企劃人都希望借助人文概念來(lái)提升樓盤(pán)的內(nèi)涵和品質(zhì)。

2.5 旅游休閑概念

人們?cè)诰o張工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調(diào)節(jié)心情，放松精神。休閑將成為現(xiàn)代人的重要生活方式。因此，在城郊結(jié)合部開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，特別是別墅項(xiàng)目區(qū)，則著力營(yíng)造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂(lè)園，隨物業(yè)贈(zèng)送小型花圃或農(nóng)莊，還有的項(xiàng)目干脆建在遠(yuǎn)郊的旅游度假區(qū)。旅游度假概念反映了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一種重要趨勢(shì)。水也是21世紀(jì)最珍貴的資源。而我國(guó)是一個(gè)水資源相對(duì)缺乏的國(guó)家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴(yán)重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺(jué)風(fēng)行房地產(chǎn)界。不少開(kāi)發(fā)商把項(xiàng)目用地由原來(lái)首選地段因素轉(zhuǎn)向臨水因素。

2.6 智能化概念

智能化概念是近幾年提出的一個(gè)新概念。真正意義上的“智能化”應(yīng)該由下列體系構(gòu)成：一是安全防范系統(tǒng)：包括防盜報(bào)警、周界報(bào)警、出入口管理、火災(zāi)和天然氣報(bào)警、求助呼叫、訪客對(duì)講、指紋識(shí)別等；二是信息管理系統(tǒng)：這包括三表（電表、水表、氣表）甚至多表遠(yuǎn)抄、設(shè)備監(jiān)控、車(chē)輛管理、緊急廣播與背景音樂(lè)、有線電視和電話等；三是信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：要求寬帶接入，建立起小區(qū)共享的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，具體包括構(gòu)建小區(qū)信息服務(wù)平臺(tái)，小區(qū)電子商務(wù)系統(tǒng)（網(wǎng)上超市、商品報(bào)價(jià)系統(tǒng)、電子付款），和小區(qū)綜合信息管理（安全管理、人口管理、車(chē)輛管理等）。

3 優(yōu)質(zhì)服務(wù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新杠桿

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略被廣泛地運(yùn)用，一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新者大膽地突破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素框架，把服務(wù)作為第五個(gè)因素引進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素之中，使以顧客為中心的觀念深入人心，并在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中得以貫徹實(shí)行。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地增加企業(yè)的新銷(xiāo)售和再銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)機(jī)率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務(wù)形式有：

3.1 全過(guò)程服務(wù)。全過(guò)程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的那—刻起，到產(chǎn)品使用價(jià)值耗盡為止的整個(gè)過(guò)程，都對(duì)顧客細(xì)心呵護(hù)，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，讓顧客在每—個(gè)層面都感到完全滿(mǎn)意。

3.2 全員服務(wù)。全員服務(wù)要求企業(yè)增強(qiáng)員工的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的群體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，并在企業(yè)內(nèi)部形成新的服務(wù)關(guān)系。形成一條從總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理到銷(xiāo)售—線人員以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)服務(wù)運(yùn)作鏈。企業(yè)全體員工都在不同崗位全心全意服務(wù)于顧客并以此作為工作信念和發(fā)展目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部逐步形成以服務(wù)文化為核心的企業(yè)文化。

3.3 特色服務(wù)。任何競(jìng)爭(zhēng)手段之所以有效，是因?yàn)樗牟町愋浴７?wù)也一樣，沒(méi)有差別性的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。解決服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的方法是建立差別服務(wù)形象，以創(chuàng)新的服務(wù)特色來(lái)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.4 承諾服務(wù)。在“讓顧客滿(mǎn)意”的經(jīng)營(yíng)理念下，許多企業(yè)將承諾服務(wù)作為戰(zhàn)略的核心環(huán)節(jié)，不僅使顧客在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)中感到滿(mǎn)意，而且這種滿(mǎn)意甚至可能超過(guò)顧客期望。像新華遠(yuǎn)的海潤(rùn)國(guó)際公寓項(xiàng)目，從建筑到材料設(shè)備、家具都事先做出了質(zhì)量保證的承諾。每一個(gè)購(gòu)房客戶(hù)都拿到—份清單，附在合同中，使承諾得到了保障。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

論文摘要：我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。但是鑒于目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中的諸多過(guò)熱現(xiàn)象，國(guó)家采取了相應(yīng)的宏觀調(diào)控辦法，通過(guò)政策手段，控制了房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作中最基本的土地和資金，并通過(guò)房產(chǎn)稅收等形式，抑制了房地產(chǎn)市場(chǎng)中的投機(jī)需求。本文主要分析了國(guó)家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新形勢(shì)和房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)面，臨的問(wèn)題，并淺述了對(duì)如何完善營(yíng)銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

一、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展概況

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)就業(yè)、擴(kuò)大內(nèi)需等有著十分重要的作用，但是，由于諸多原因，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)了諸如房?jī)r(jià)過(guò)高、投資過(guò)熱、供需結(jié)構(gòu)失衡等問(wèn)題。從2005年以后，房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格一直高漲，每年增長(zhǎng)率都遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度和居民收入增長(zhǎng)幅度，引起了社會(huì)各界的高度關(guān)注。有關(guān)房地產(chǎn)價(jià)格的內(nèi)容已經(jīng)成為老百姓茶余飯后的重要話題，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格增長(zhǎng)速度的不滿(mǎn)情緒也在群眾中蔓延。政府為此采取了包括貨幣金融、稅收、土地及行政等多種調(diào)控手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)干預(yù)。

二、國(guó)家宏觀調(diào)控的內(nèi)容與影響

(一)國(guó)家宏觀調(diào)控的內(nèi)容

指國(guó)家運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、法律和行政等手段，從宏觀上對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)總供給與總需求、供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)的平衡與整體優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的管理活動(dòng)。

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度越來(lái)越大。2009年以來(lái)，政府出臺(tái)了一系列的政策。2009年，國(guó)務(wù)院《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，明確二套房貸首付不能低于40％，貸款利率嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。2010年，各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款，消費(fèi)性貸款的禁止用于購(gòu)買(mǎi)住房；對(duì)有違法違規(guī)記錄的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，要暫停其發(fā)行股票、公司債券和新購(gòu)置土地，各商業(yè)銀行停止對(duì)其發(fā)放新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款和貸款展期。2011年初，萬(wàn)眾矚目的房產(chǎn)稅在重慶和上海進(jìn)行試點(diǎn)，標(biāo)志著房產(chǎn)稅的正式出臺(tái)。近期，各住宅價(jià)格漲幅較大的城市紛紛出臺(tái)限購(gòu)令和限貸政策，國(guó)家宏觀調(diào)控的力度還在步步加大。

(二)對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響

首先，國(guó)家宏觀調(diào)控加速了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于現(xiàn)金流的依賴(lài)十分嚴(yán)重，而其最主要的資金來(lái)源于銀行，利率的變化會(huì)增加房地產(chǎn)商的融資成本，加大其生存壓力。使得投機(jī)性開(kāi)發(fā)商主動(dòng)退出市場(chǎng)，并促進(jìn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

其次，國(guó)家宏觀調(diào)控使得房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更具公平性。實(shí)施土地的招、拍、掛政策，使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得土地的方式、價(jià)格以及過(guò)程都更為公開(kāi)、公正、透明。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都能夠以競(jìng)標(biāo)方式獲得土地，偶然性獲得暴利機(jī)會(huì)減少，有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)正常利潤(rùn)水平的形成，有助于減少盲目追求暴利的投資過(guò)度。

最后，隨著我國(guó)新一輪宏觀調(diào)控政策的逐步實(shí)施，市場(chǎng)觀望氣氖濃厚，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響日益凸顯。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)正經(jīng)歷著多年未見(jiàn)的平靜期，房地產(chǎn)市場(chǎng)將逐步轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)，剛性需求的時(shí)期。當(dāng)前形勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)需要用真正的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。如何在房地產(chǎn)市場(chǎng)中實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，將日趨增多的消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化為有效的購(gòu)買(mǎi)行為，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。

(三)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，不能適應(yīng)新形勢(shì)

在房地產(chǎn)需求火爆時(shí)期，開(kāi)發(fā)商是以產(chǎn)品為主的自我觀念，缺乏以保證購(gòu)房者滿(mǎn)意及廣大業(yè)主的長(zhǎng)期利益為產(chǎn)品訴求，缺乏以客戶(hù)需求和感受為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念，仍然停留在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即銷(xiāo)售”的認(rèn)識(shí)階段。很多開(kāi)發(fā)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)“賣(mài)樓”，沒(méi)有真正把品牌戰(zhàn)略落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。沒(méi)有體現(xiàn)出房產(chǎn)品牌是為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值的內(nèi)涵。

2.市場(chǎng)調(diào)研力度不足，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求

雖然房地產(chǎn)銷(xiāo)售一直火爆，但也有一些房地產(chǎn)項(xiàng)目沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)可。失敗的原因可能有很多，但很關(guān)鍵的一點(diǎn)是沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，由此導(dǎo)致決策失誤。忽視了市場(chǎng)調(diào)研這一“從群眾中來(lái)”的基礎(chǔ)，其房地產(chǎn)項(xiàng)目也就難以迅速地“到群眾中去”。從而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，當(dāng)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境發(fā)生緊縮的情況下，其銷(xiāo)售則難上加難。

3.營(yíng)銷(xiāo)策劃不夠科學(xué)，不能形成整體和系統(tǒng)

作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)由諸多要素構(gòu)成，分為許多環(huán)節(jié)。而目前，許多房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司限于一個(gè)全案營(yíng)銷(xiāo)策劃，提交幾個(gè)平面廣告設(shè)計(jì)，對(duì)于廣告效果缺乏跟蹤和監(jiān)控，營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏整體和系統(tǒng)性，營(yíng)銷(xiāo)策劃的效果缺乏后評(píng)估機(jī)制。

三、國(guó)家宏觀調(diào)控下房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

(一)針對(duì)政策、形勢(shì)制定營(yíng)銷(xiāo)策略

近期國(guó)家宏觀調(diào)控重點(diǎn)是住宅項(xiàng)目，尤其是中高檔商品房，根據(jù)這一政策的傾向性，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，繼續(xù)堅(jiān)持以中高檔住房為主的產(chǎn)品策略將導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，壓縮中高檔住宅的開(kāi)發(fā)規(guī)模。并且利用不同類(lèi)型房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行相互補(bǔ)充，利用不同類(lèi)型房地產(chǎn)資金的相互調(diào)劑，以適應(yīng)當(dāng)前宏觀調(diào)控形勢(shì)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)政策傾向。在這種情況下，房地產(chǎn)企業(yè)可以考慮涉足一些非住宅產(chǎn)業(yè)，尤其是商業(yè)物業(yè)和辦公物業(yè)的開(kāi)發(fā)，在合理的融資模式的支撐下，充分利用財(cái)務(wù)杠桿的作用，改變公司的資金來(lái)源，來(lái)增強(qiáng)公司的適應(yīng)性。

(二)提升營(yíng)銷(xiāo)策劃的水平和實(shí)效

國(guó)家宏觀調(diào)控的目標(biāo)是使房地產(chǎn)市場(chǎng)回歸理性，也就是說(shuō)，在未來(lái)的相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)趨于平穩(wěn)，這也就意味著房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，而營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的意義將越來(lái)越重要。可以從兩個(gè)方面進(jìn)行，首先，要建立并完善當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)策劃的質(zhì)量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和體系，應(yīng)當(dāng)將評(píng)價(jià)權(quán)下放至項(xiàng)目公司，總部只是出臺(tái)相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)轫?xiàng)目公司靠近終端消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者的理解和把握更為到位，這有利于提高營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)效；其次，要重點(diǎn)解決策劃思想和設(shè)計(jì)方案之間存在的偏差問(wèn)題，由于設(shè)計(jì)單位與策劃?rùn)C(jī)構(gòu)間的溝通存在一定誤差，以及項(xiàng)目報(bào)批存在時(shí)限等原因，策劃思想往往難以得到有效的貫徹。可以讓設(shè)計(jì)單位的相關(guān)人員提前介入到營(yíng)銷(xiāo)策劃中，將營(yíng)銷(xiāo)策劃能向上延伸，在創(chuàng)意期便進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)策劃和產(chǎn)品創(chuàng)意的高度重合。

(三)實(shí)行差異化產(chǎn)品定位銷(xiāo)售策略

異化是將企業(yè)提供的產(chǎn)品形成全產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。差異化的方式可以是技術(shù)特點(diǎn)、品牌形象、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)及其它方面的獨(dú)特性。堅(jiān)持差異化原則可以利用客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)以及由此產(chǎn)生的對(duì)價(jià)格敏感性的下降，避免和其他企業(yè)發(fā)生正面沖突，它可以增加利潤(rùn)卻不必追求低成本。在研究產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)，不僅要關(guān)注價(jià)格、區(qū)位、購(gòu)買(mǎi)人群收入等要素，而且要研究消費(fèi)者的文化品位和家庭消費(fèi)的階段性等問(wèn)題。就微觀層面而言，消費(fèi)者偏好又是隨時(shí)可能變化的，如果缺乏對(duì)這些變化的充分考慮，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將會(huì)盡失先機(jī)。所以說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)研究消費(fèi)者行為偏好，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品特征和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(四)加強(qiáng)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策劃理念創(chuàng)新

首先，產(chǎn)品創(chuàng)新必須關(guān)注市場(chǎng)，市場(chǎng)的需求是產(chǎn)品創(chuàng)新的最大動(dòng)力。市場(chǎng)有一個(gè)發(fā)展成熟的過(guò)程，國(guó)家政策、購(gòu)房者都在趨向理性，市場(chǎng)趨向成熟，層次供應(yīng)、層次消費(fèi)的需要已經(jīng)提上議事日程。其次，必須切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)。這需要用完整的社區(qū)理念取代傳統(tǒng)的小區(qū)規(guī)劃模式。用可持續(xù)發(fā)展的思想建立居住區(qū)的生態(tài)結(jié)構(gòu)。生態(tài)社區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)要面向未來(lái)，對(duì)未來(lái)有預(yù)見(jiàn)性，注重能源的保護(hù)和充分利用，建立新型的交通體制，建立智能化的服務(wù)系統(tǒng)。最后，要提高房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力或?qū)ρ邪l(fā)成果的整合利用能力。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)中，極少數(shù)以自己的建筑研究中心為核心完成產(chǎn)品創(chuàng)新工作。大多數(shù)開(kāi)發(fā)商則需要整合包括策劃、規(guī)劃、景觀、建筑、室內(nèi)設(shè)計(jì)等多家機(jī)構(gòu)共同協(xié)作，完成產(chǎn)品的研發(fā)工作，市場(chǎng)需求的多元化已促使設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體制向綜合化發(fā)展。全新理念、全新技術(shù)、全新模式才能贏得先機(jī)，把握市場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種手段、工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)。客戶(hù)有著多種多樣的需求，市場(chǎng)的大環(huán)境復(fù)雜萬(wàn)變，在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入以調(diào)控促發(fā)展時(shí)期，更體現(xiàn)出真金不怕火煉。好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的，只有不斷將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化向全面化發(fā)展，才能對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益等諸多方面發(fā)揮重要的作用。

參考文獻(xiàn)

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第7篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);建筑施工;施工現(xiàn)場(chǎng);現(xiàn)場(chǎng)管理;策略

國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑事業(yè)的崛起，對(duì)建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。只有提高工程管理水平，保證工程施工質(zhì)量，才能實(shí)現(xiàn)建筑施工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。全面而有效的施工現(xiàn)場(chǎng)管理能最大限度地保障工程質(zhì)量、降低施工成本、縮短工期和提升工程投資的利益，因此強(qiáng)化對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行研究探討，并有針對(duì)性的采取對(duì)策，對(duì)提高建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著重要意義。

1加強(qiáng)房地產(chǎn)項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)管理意義

1.1節(jié)約建設(shè)成本。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理的成本管理，能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省不必要的開(kāi)支，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)而言，不僅僅提高了其工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)效率，而且還大大節(jié)省了管理成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.2提高工程質(zhì)量。建筑工程施工現(xiàn)場(chǎng)管理是建筑工程項(xiàng)目管理的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理是否到位直接決定著工程施工質(zhì)量的好壞，全面而有效的施工現(xiàn)場(chǎng)管理能最大限度地保障工程質(zhì)量。

1.3增強(qiáng)項(xiàng)目效益。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，具有開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、投資金額大、面臨風(fēng)險(xiǎn)多的特點(diǎn)。其中現(xiàn)場(chǎng)管理是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其管理質(zhì)量不僅僅影響到工程施工的質(zhì)量，還會(huì)影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

1.4提高管理水平。加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)管理，能夠加強(qiáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目各個(gè)管理部門(mén)之間的密切聯(lián)系，為不同部門(mén)之間的交流與合作提供平臺(tái)。同時(shí)，也可以提高整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理的水平，進(jìn)而促進(jìn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理工作又快又好地發(fā)展。

1.5重視項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)管理，有利于有關(guān)法律法規(guī)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的實(shí)行和運(yùn)用，為實(shí)現(xiàn)整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理有法可依提供先決條件。

2 房地產(chǎn)行業(yè)工程現(xiàn)場(chǎng)管理中常見(jiàn)的問(wèn)題

1.1施工人員能力有限。受人們對(duì)工地施工人員社會(huì)地位認(rèn)識(shí)的影響，很多有能力的人都不愿意從事基層的施工操作，目前從事這一行業(yè)的人員素質(zhì)普遍偏低，文化水平、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)參差不齊，部分施工人員不了解作業(yè)流程和技術(shù)要求，上崗前也沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，加之人員管理不嚴(yán)格，常常會(huì)出現(xiàn)施工人員違反操作規(guī)定而造成質(zhì)量缺陷問(wèn)題。

1.2管理人員技術(shù)掌握不全面。建筑工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)涵蓋面廣、施工關(guān)鍵點(diǎn)多，而且企業(yè)管理人員配置方面存在中低層管理人員職業(yè)化程度參差不齊，人員配置失衡。管理人員大多數(shù)人員只能承擔(dān)一方面的工作，不以統(tǒng)攬全局，施工中不了解重要施工材料性能，不了解新工藝新技術(shù)，不了解工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求。這樣一來(lái)就導(dǎo)致施工技術(shù)管理松弛，違規(guī)施工現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重影響了工程施工質(zhì)量。

1.3管理制度執(zhí)行不規(guī)范。開(kāi)發(fā)企業(yè)施工監(jiān)理人員自身的監(jiān)督管理職能無(wú)法得到有效發(fā)揮，企業(yè)沒(méi)有按要求執(zhí)行“一人一崗、一人一證”上崗制度，也沒(méi)有定期對(duì)基層員工和關(guān)鍵施工環(huán)節(jié)作業(yè)人員在崗培訓(xùn)，施工作業(yè)人員不能按照施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)或有關(guān)施工標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行施工，導(dǎo)致項(xiàng)目工程施工工藝及工序混亂，影響項(xiàng)目工程的施工質(zhì)量。

1.4安全問(wèn)題頗多。土建施工由于其具有不定向性，它會(huì)在任何一處需要施工的地方進(jìn)行施工，而施工的安全工作就需要做到位，但是由于工作人員的素質(zhì)較低，隨意性較強(qiáng)，不能夠按照規(guī)定進(jìn)行穿戴安全帽，進(jìn)而容易造成危險(xiǎn)事故的發(fā)生。

1.5對(duì)項(xiàng)目施工成本控制不力。相關(guān)成本管理體制不夠完善，成本核算缺乏系統(tǒng)化的監(jiān)督制度保障，從而使得開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目成本管理的可控性下降，最終導(dǎo)致資金利用率不高，資金浪費(fèi)嚴(yán)重。

1.6對(duì)物料質(zhì)量難以全面控制。施工工序活動(dòng)質(zhì)量控制過(guò)程中，投入物料的面廣量大，對(duì)物料的因素較難實(shí)現(xiàn)全面控制。實(shí)踐工作中，監(jiān)理工程師經(jīng)常感到工業(yè)化的設(shè)備及批量產(chǎn)品質(zhì)量離散性小，往往通過(guò)產(chǎn)品書(shū)面檢驗(yàn)及試驗(yàn)測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量即可得到評(píng)判及控制。

3 影響現(xiàn)場(chǎng)施工管理的因素

3.1工程建設(shè)進(jìn)度。工程進(jìn)度是決定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目能否獲取收益的最大關(guān)鍵，工程進(jìn)度快，資金流動(dòng)就快，但一般來(lái)說(shuō)，施工過(guò)程是流動(dòng)的，相對(duì)而言現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度是比較難控制的，在管理過(guò)程中如果施工人員對(duì)于加快工程建設(shè)的意識(shí)不強(qiáng)， 就很容易造成工期延誤，從而使工程建設(shè)的質(zhì)最和效率明顯提高， 降低施工管理的難度。

3.2項(xiàng)目管理體系。工程質(zhì)量的保障需要完整的工程現(xiàn)場(chǎng)施工崗位管理責(zé)任體系維護(hù)， 只有科學(xué)的結(jié)合工程對(duì)象的規(guī)模和特點(diǎn)進(jìn)行施工分析、探討和操作， 才能夠有效提高房地產(chǎn)項(xiàng)目工程建設(shè)質(zhì)量和效率， 保證房地產(chǎn)項(xiàng)目工程建設(shè)的順利進(jìn)行。

3.3施工人員素質(zhì)。一個(gè)工程是需要設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)、施工人員施工、監(jiān)管人員監(jiān)管等一系列人員的綜合作用才能進(jìn)行，房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工的好壞更是建立在施工人員身上，如果施工人員素質(zhì)較多高，責(zé)任人強(qiáng)，施工質(zhì)量和效率就高，如果施工人員素質(zhì)較低，責(zé)任意識(shí)差，那么工程質(zhì)量就差。

3.4工程建設(shè)質(zhì)量。工程建設(shè)質(zhì)量的提高可以有效的降低工程重建成本、控制工程造價(jià)。但由于現(xiàn)場(chǎng)施工操作型工序產(chǎn)品面廣量大，采取全面檢查是難以實(shí)現(xiàn)的，采取抽檢的方法，這一因素非常廣泛， 如材料、地質(zhì)、環(huán)境和施工人員技術(shù)等，在操作過(guò)程中如果不能很好的操作好，就會(huì)導(dǎo)致一些質(zhì)量問(wèn)題的遺漏。

4 強(qiáng)化施工現(xiàn)場(chǎng)管理的策略

4.1做好施工的節(jié)點(diǎn)控制。施工中管理人員一定要盯在計(jì)劃的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，對(duì)施工計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)要有預(yù)測(cè)，按工作的先后順序反方向梳理工作程序和銜接關(guān)系。在管理過(guò)程中要對(duì)可能影響工作進(jìn)度的因素和環(huán)節(jié)做出預(yù)案，然后在施工過(guò)程中對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)所應(yīng)完成的任務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)實(shí)地的監(jiān)督檢測(cè)，管理人員要在每天對(duì)工作完成情況要進(jìn)行檢查，定期測(cè)算施工效率，掌控工程項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度，對(duì)進(jìn)度拖延的現(xiàn)象或是某一工序連續(xù)延誤的現(xiàn)象及時(shí)進(jìn)行解剖分析，查找原因，做好糾偏，制定針對(duì)措施，消除繼續(xù)拖延的可能性，制定彌補(bǔ)措施，趕回已拖延的工期。

4.2做好施工進(jìn)度及質(zhì)量管理。管理在進(jìn)駐施工現(xiàn)場(chǎng)前，要對(duì)承包單位現(xiàn)場(chǎng)施工管理機(jī)構(gòu)的技術(shù)管理體系、質(zhì)量保證體系、質(zhì)量管理體系做到熟悉掌握，心中有數(shù)，確保在施工的過(guò)程中可以對(duì)水庫(kù)工程的施工質(zhì)量進(jìn)行及時(shí)簽認(rèn)。項(xiàng)目監(jiān)理部在設(shè)計(jì)交底前，應(yīng)該安排監(jiān)理人員對(duì)設(shè)計(jì)文件進(jìn)行詳細(xì)熟悉。如果發(fā)現(xiàn)圖紙中存在設(shè)計(jì)問(wèn)題，應(yīng)向設(shè)計(jì)單位通過(guò)建設(shè)單位提出書(shū)面建議和意見(jiàn)。施工單位安排的設(shè)計(jì)交底會(huì)，工程監(jiān)理人員要認(rèn)真參加，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)技術(shù)交底會(huì)議的記錄現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行簽認(rèn)。

4.3嚴(yán)格材料質(zhì)量控制。管理人員要在采購(gòu)前要對(duì)建筑材料市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和了解，充分了解每類(lèi)價(jià)格、質(zhì)量情況，然后貨比三家，選擇價(jià)格合理、質(zhì)量上乘且能保證及時(shí)供貨的材料廠商。在材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)，管理人員要組織人員對(duì)選購(gòu)材料進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)收合格，符合工程設(shè)計(jì)要求的材料才可進(jìn)場(chǎng)投入施工。對(duì)于進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的材料，管理人員要完善現(xiàn)場(chǎng)物料管理，制定嚴(yán)格而明確的物料取用、存放規(guī)定，要對(duì)各種材料的庫(kù)存、取用情況作詳細(xì)的記錄。

5結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)復(fù)雜、龐大的工程，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)施工管理是工程管理的重要任務(wù)之一，房地產(chǎn)甲方必須保證技術(shù)管理、質(zhì)量管理，進(jìn)度管理和合同管理的根本落實(shí)。從根本上保證整體工程項(xiàng)目的具體落實(shí)。

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第8篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；金融危機(jī)；穩(wěn)定

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.35 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）18-0154-02

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨的現(xiàn)狀

1.房地產(chǎn)價(jià)格與面積呈下降趨勢(shì)。2007年以來(lái)，在緊縮政策調(diào)控下，中國(guó)的房市的泡沫成分開(kāi)始收縮，一些城市的房?jī)r(jià)雖然仍然較高，但面臨著較大的下降壓力，并出現(xiàn)了不同程度的下調(diào)[1]。2008年全國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售價(jià)格、開(kāi)發(fā)投資額均繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但商品房銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售額、完成開(kāi)發(fā)土地面積等出現(xiàn)不同程度的下降。2008年8月份，70個(gè)大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格首次出現(xiàn)環(huán)比下降0.1%。1―9月份，全國(guó)完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資21 278億元，同比增長(zhǎng)26.55%。但銷(xiāo)售面積大幅下降，前三季度銷(xiāo)售面積40 321萬(wàn)平方米，同比下降14.88%；商品房銷(xiāo)售額15 879億元，同比下降15.02%；完成開(kāi)發(fā)土地面積17 888萬(wàn)平方米，同比下降1.6% [2]。同時(shí)一些炒家為盡快脫手、回籠資金，也大幅降低房?jī)r(jià)進(jìn)行拋售。

2.市場(chǎng)開(kāi)始走向分化。由于土地制度方面監(jiān)管的加強(qiáng)，實(shí)力較小的房地產(chǎn)商很難拿到地，即便拿到地，也要及時(shí)支付地款；信貸緊縮，使得房地產(chǎn)商資金缺乏有效的資金來(lái)源，一些中小房地產(chǎn)商又不能通過(guò)股市發(fā)行股票來(lái)獲取資金；利率提高，一些中小房地產(chǎn)無(wú)力支付巨額的房地產(chǎn)信貸的利息；一些中小房地產(chǎn)商不具有品牌競(jìng)爭(zhēng)力；大型房地產(chǎn)商更具有實(shí)力進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)清洗市場(chǎng)等因素的共同作用將會(huì)使房地產(chǎn)市場(chǎng)走向分化，一些實(shí)力較低的房企將被清洗出市場(chǎng)，從而提高市場(chǎng)集中度。

3.房地產(chǎn)商積極改變營(yíng)銷(xiāo)策略以跳出困境。一方面，開(kāi)發(fā)商積極采取降價(jià)策略，采用降低首付款比例的營(yíng)銷(xiāo)手法。如蘇州推出首付一成的優(yōu)惠政策，其余10%則先由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)，在交房時(shí)由購(gòu)房者一次性付清；或者首付兩成，另外一成貸款做成消費(fèi)貸款的變相降低首付款形式。另一方面，大力實(shí)施置業(yè)保值計(jì)劃，即開(kāi)發(fā)商為了打消消費(fèi)者的顧慮，鼓勵(lì)他們買(mǎi)房推出的置業(yè)保值計(jì)劃。一般在約定購(gòu)房后一段時(shí)間之內(nèi)，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的房源出現(xiàn)價(jià)格下降，消費(fèi)者可以退房或者開(kāi)發(fā)商補(bǔ)給消費(fèi)者相應(yīng)的差價(jià)。同時(shí)推出允許消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)政策，團(tuán)購(gòu)是開(kāi)發(fā)商可以吸引大批量消費(fèi)者購(gòu)房的活動(dòng)，消費(fèi)者也是人多力量大，可以跟開(kāi)發(fā)商砍價(jià)，對(duì)雙方來(lái)講，處理好了都會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。但實(shí)際上，涉及到優(yōu)惠幅度、房源位置、個(gè)人滿(mǎn)意程度等多方面的原因，參加團(tuán)購(gòu)的人往往到最后只有少量實(shí)現(xiàn)成交。

二、金融危機(jī)給房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊

有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)：受目前金融危機(jī)的影響，2009年后樓市風(fēng)險(xiǎn)將進(jìn)一步增大，在國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響下，房地產(chǎn)市場(chǎng)將步入較長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整期。

1.短期內(nèi)房?jī)r(jià)面臨進(jìn)一步回調(diào)。從需求者的角度講，部分改善型需求和投資型需求的購(gòu)買(mǎi)行為將向后推遲，炒房者將因投機(jī)能力下降而不同程度地退出市場(chǎng)，首次購(gòu)房的自住性需求將更為謹(jǐn)慎；從需求結(jié)構(gòu)的角度，購(gòu)房需求將向?qū)嵱眯缘闹行?hù)型集中；從產(chǎn)品需求特點(diǎn)的角度，留存在市場(chǎng)當(dāng)中的真正的住房需求者將會(huì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品提出更高要求，因此未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

在需求難以啟動(dòng)、供給方資金鏈緊張的情況下，部分自有資金不充裕的中小房地產(chǎn)企業(yè)將面臨因無(wú)力融資而退出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)重新整合，包括房地產(chǎn)中介公司、策劃公司、經(jīng)紀(jì)公司、評(píng)估公司、擔(dān)保公司等在內(nèi)的從業(yè)機(jī)構(gòu)也將隨之迎來(lái)一輪行業(yè)整合。隨著企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰、合并、重組，開(kāi)發(fā)企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略也將放在這個(gè)大局中加以調(diào)整，開(kāi)發(fā)企業(yè)將更加注重開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的品質(zhì)，提供差異化的產(chǎn)品，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

在供需雙方的作用下，開(kāi)發(fā)企業(yè)會(huì)采取進(jìn)一步降價(jià)的措施，以期盡快回籠資金，短期內(nèi)房?jī)r(jià)下調(diào)將成定局。

2.房地產(chǎn)供需風(fēng)險(xiǎn)加大。房地產(chǎn)市場(chǎng)的景氣下降、量減價(jià)跌，加之從緊的貨幣政策作用，容易引發(fā)一系列的風(fēng)險(xiǎn)：一方面，利率上調(diào)、房?jī)r(jià)下跌引發(fā)的支付能力較差的已購(gòu)房群體的“斷供”風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人住房按揭貸款余額從2003年的3 329億元上升為2007年末的3.13萬(wàn)億元，四年來(lái)貸款數(shù)額以年均75%的速度增長(zhǎng)[3]。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，住房按揭貸款的前三至六年是風(fēng)險(xiǎn)高危期。而過(guò)去四年中新貸出的款項(xiàng)，在利率上調(diào)和房?jī)r(jià)下跌的情況下，“斷供”的風(fēng)險(xiǎn)加大。另一方面，開(kāi)發(fā)企業(yè)資金鏈斷裂，將導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款出現(xiàn)償付危機(jī)以及建筑工程半途而廢，進(jìn)而拖欠工程款和拖欠農(nóng)民工工資的“兩欠”問(wèn)題可能爆發(fā)。另外，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，投資下滑而反作用于宏觀經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑的風(fēng)險(xiǎn)將繼續(xù)加大。

3.房市供求關(guān)系緊張狀況可能再現(xiàn)。受金融危機(jī)的嚴(yán)重影響，從長(zhǎng)期看，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的轉(zhuǎn)好，房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系緊張的狀況有可能再次出現(xiàn)。被抑制的多種需求，如快速城鎮(zhèn)化帶來(lái)的購(gòu)房需求，收入增長(zhǎng)引致的改善性需求，投資、投機(jī)需求，將進(jìn)一步釋放。而由于2008年以來(lái)土地購(gòu)置面積和新開(kāi)工面積均出現(xiàn)明顯下滑的情況，必將影響一年半至兩年以后的房屋供應(yīng)量，供求關(guān)系有可能進(jìn)一步緊張。

三、穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

1.建立基本失業(yè)保障體系，增加社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)的消費(fèi)。目前政府的當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該是建立基本失業(yè)保障體系，做好貧困人口的救助工作，特別是要救助好那些產(chǎn)業(yè)調(diào)整浪潮中失業(yè)的農(nóng)民工與大學(xué)生，從而在根本上維護(hù)好社會(huì)的穩(wěn)定，只有使這些人有了基本的消費(fèi)能力，才能為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和下一波增長(zhǎng)周期創(chuàng)造需求條件。同時(shí)，政府應(yīng)該適當(dāng)?shù)亟铏C(jī)裁剪冗余人員，縮減行政成本，從而減少全社會(huì)的交易成本，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行創(chuàng)造更寬松的環(huán)境。

2.加快保障體系建設(shè)，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)。有輿論認(rèn)為，政府加大保障性住房建設(shè)力度會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)造成沖擊。實(shí)質(zhì)上“兩大體系”都是房地產(chǎn)業(yè)重要組成部分，兩者不可偏頗，兩大體系都要“硬”，住房保障體系主要解決沒(méi)有能力通過(guò)市場(chǎng)途徑解決住房困難的中低收入家庭，解決好這部分家庭的住房問(wèn)題，有利于穩(wěn)定市場(chǎng)和預(yù)期，有利于房地產(chǎn)調(diào)控政策的順利實(shí)施，也有助于房?jī)r(jià)理性回歸，不會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)沖擊。

3.建立和諧的信貸環(huán)境，拓展房地產(chǎn)業(yè)的實(shí)展空間。銀行對(duì)開(kāi)發(fā)商貸款基本全面停止了，只收不貸。這種極端做法，有可能把不是壞賬的資產(chǎn)變成壞賬的危險(xiǎn)。給開(kāi)發(fā)商貸款和給購(gòu)房者按揭貸款相比，按揭貸款對(duì)銀行的安全性更高一些，購(gòu)房者相當(dāng)于兼職信貸員，中間多了一層風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)。但開(kāi)發(fā)貸款也不能“一刀切”地不放。希望銀行能把房地產(chǎn)行業(yè)與其他行業(yè)一樣對(duì)待，給房地產(chǎn)的金融政策松綁。另外，對(duì)部分開(kāi)發(fā)商確實(shí)存在的資金壓力問(wèn)題亦有所考慮。一方面可適度對(duì)如土地增值稅、營(yíng)業(yè)稅等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)稅費(fèi)進(jìn)行減免；另一方面金融部門(mén)也應(yīng)給予優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目適當(dāng)?shù)男刨J支持。

4.進(jìn)一步挖掘購(gòu)房消費(fèi)潛力，拉動(dòng)房地產(chǎn)內(nèi)需。諸如“小房換大房”、“由房改房進(jìn)入商品房”等均可享受與首套房同樣的政策優(yōu)惠。雖然此前相關(guān)部委在這一問(wèn)題上存在較大分歧，但決策層經(jīng)過(guò)調(diào)研認(rèn)為市場(chǎng)中確實(shí)存在較大的改善性購(gòu)房需求，“如果釋放出這一部分消費(fèi)潛力，對(duì)于拉動(dòng)內(nèi)需無(wú)疑效果巨大”。與此同時(shí)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整二套房貸的限制。放寬第二套住房主要是基于早先住小房子的人想要改善住房條件，他們?cè)谫?gòu)新房前并不會(huì)賣(mài)舊房；購(gòu)第二套住房的信用風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)小于第一套住房的信用風(fēng)險(xiǎn)，若限制二套房很有可能走美國(guó)次貸危機(jī)的老路。

5.進(jìn)一步減免房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)稅費(fèi)，鼓勵(lì)對(duì)居民合理住房消費(fèi)進(jìn)行相關(guān)的財(cái)政補(bǔ)貼。要支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)合理融資需求，加大對(duì)中低價(jià)位、中小套型普通商品住房建設(shè)特別是在建項(xiàng)目的信貸支持，對(duì)有實(shí)力有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)兼并重組提供融資和相關(guān)金融服務(wù)，應(yīng)減輕居民合理購(gòu)買(mǎi)自住普通商品住房負(fù)擔(dān)。此外，二手房交易的稅費(fèi)有可能考慮減免，如對(duì)二手房營(yíng)業(yè)稅實(shí)行分檔補(bǔ)貼等。

6.繼續(xù)保障廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)，確保供求平衡。對(duì)沒(méi)有享受到福利分房的中低收入者來(lái)說(shuō)，即便房?jī)r(jià)再降，他們還是買(mǎi)不起。他們的需求不會(huì)對(duì)商品房市場(chǎng)造成大的沖擊。要實(shí)現(xiàn)“居者有其屋”理想，市場(chǎng)并不能解決一切。因而，政府推進(jìn)保障性住房的步伐應(yīng)該繼續(xù)前進(jìn)，特別是廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]舒良友，楊玉珍.和諧社會(huì)視覺(jué)下的房地產(chǎn)現(xiàn)狀分析[J].生態(tài)經(jīng)濟(jì)，2008，(1).

第9篇：房地產(chǎn)市場(chǎng)策略范文

關(guān)鍵詞：東盛房地產(chǎn)；開(kāi)拓市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、東盛開(kāi)拓連云區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）東盛房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介。江盛綜合開(kāi)發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)東盛）成立于上世紀(jì)80年代。注冊(cè)資金近6000萬(wàn)元，公司資產(chǎn)近8億元。擁有國(guó)家一級(jí)城市綜合開(kāi)發(fā)資質(zhì)，至

2013年已經(jīng)形成了集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理、工程監(jiān)理、酒店業(yè)為一體的經(jīng)營(yíng)體系，在省內(nèi)外同行業(yè)中享有較高的知名度。

（二）東盛宏觀環(huán)境分析。（1）連云區(qū)人口環(huán)境分析。第六次人口普查的數(shù)據(jù)與第五次人口普查數(shù)據(jù)相比，連云區(qū)人均住房建筑面積已達(dá)34.05平方米/人。隨著居民收入的增長(zhǎng)和對(duì)高生活質(zhì)量的渴望以及連云區(qū)港口城區(qū)的改造進(jìn)度不斷加快，房地產(chǎn)商積極投入到城市的建設(shè)之中是有很大的市場(chǎng)前景。（2）政策環(huán)境分析。2011年5月連云港市頒布了《關(guān)于加快連云港市保障性安居工程建設(shè)的實(shí)施意見(jiàn)》提出了鼓勵(lì)社會(huì)力量參與到公共租賃房建設(shè)經(jīng)營(yíng)和管理之中，鼓勵(lì)有經(jīng)驗(yàn)和有實(shí)力的企業(yè)參與到普通住宅小區(qū)的建設(shè)和老城區(qū)改造建設(shè)之中，政府給予一定額度的優(yōu)惠，這給東盛帶來(lái)了很好的政策環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。2012年連云區(qū)全區(qū)生產(chǎn)總值80億元，與2011年相比增長(zhǎng)16.2%；城市居民人均可支配收入達(dá)到24840元，農(nóng)民人均純收入達(dá)到9700元，分別增長(zhǎng)14.5%、15%。（4）社會(huì)環(huán)境分析。隨著收入的增加，人們開(kāi)始為了追求高檔的住宅和改善居住環(huán)境而買(mǎi)房。越來(lái)越多的人開(kāi)始注重社區(qū)的綠化，房屋的布局以及物業(yè)的管理水平，人們購(gòu)買(mǎi)住房不再是僅僅為了居住的需要，而是越來(lái)越看重房屋所能帶給人們的身份、地位方面的象征。（5）技術(shù)環(huán)境分析。目前我國(guó)正處于低碳經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加快技術(shù)的研發(fā)，將先進(jìn)的墻體保溫技術(shù)、空調(diào)新風(fēng)技術(shù)、供熱管道節(jié)能技術(shù)等等運(yùn)用到建筑之中。

二、東盛微觀環(huán)境分析

（1）東盛競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。東盛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有保利江蘇房地產(chǎn)發(fā)展有限公司、永泰房地產(chǎn)有限公司、江蘇大陸橋國(guó)際商務(wù)投資發(fā)展有限公司。這三家開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的“保利海上五月花”、“永泰山海自在”、“金海國(guó)際”分別對(duì)東盛開(kāi)發(fā)“東盛四季花城”、“龍門(mén)山莊”以及未涉及的寫(xiě)字樓領(lǐng)域造成一定的市場(chǎng)沖擊。（2）東盛顧客分析。東盛的顧客政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位工作人員、私營(yíng)業(yè)主、年輕人居多。因此公司根據(jù)不同顧客需要開(kāi)發(fā)了“東盛四季花城”、“龍門(mén)山莊”、“城中閣”小區(qū)等項(xiàng)目來(lái)滿(mǎn)足不同階層對(duì)住房的需要。（3）東盛營(yíng)銷(xiāo)中介分析。東盛與外界營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作聯(lián)系較少，其主要營(yíng)銷(xiāo)中介為東盛營(yíng)銷(xiāo)策劃傳媒公司。該公司主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目的、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作。

三、東盛連云區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題

（一）東盛連云區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓現(xiàn)狀。（1）東盛的客戶(hù)情況。根據(jù)公司內(nèi)部資料研究顯示：“東盛四季花城”中有近八成住戶(hù)有穩(wěn)定收入，大多集中于政府機(jī)關(guān)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院等行業(yè)；“龍門(mén)山莊”高檔觀海別墅社區(qū)的住戶(hù)有近九成為當(dāng)?shù)氐乃狡髽I(yè)主、物流商、礦產(chǎn)商。（2）東盛開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定位。東盛將“四季花城”定位為中高端智能化社區(qū)，主要面向中等收入人群；“龍門(mén)山莊”項(xiàng)目定位為高端別墅社區(qū)；“城中閣”小區(qū)主要面向20-30歲的年輕人。（3）東盛樓盤(pán)定價(jià)。“東盛四季花城”樓盤(pán)均價(jià)在6000元/平方米左右。“龍門(mén)山莊”根據(jù)戶(hù)型不同價(jià)格區(qū)間大概在

180-500萬(wàn)元。公司也給一次性付款的客戶(hù)給予9.8折的優(yōu)惠。（4）東盛的銷(xiāo)售渠道建設(shè)。東盛主要采用“自行開(kāi)發(fā)自行銷(xiāo)售”的方式，在各個(gè)樓盤(pán)建立售樓中心，由銷(xiāo)售人員直接對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行銷(xiāo)售，這為公司節(jié)約了成本，降低了管理的難度，能夠?qū)崿F(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化。（5）東盛的樓盤(pán)宣傳方式。平面媒體方面，東盛依靠當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的《揚(yáng)子晚報(bào)》和《蒼梧晚報(bào)》進(jìn)行廣告的投放；戶(hù)外廣告方面，東盛通過(guò)公交站臺(tái)、廣告燈箱、巨型

LED顯示屏等途徑對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳。

（二）東盛連云區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓存在的問(wèn)題。（1）忽視廉租房和高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)。連云港市有關(guān)部門(mén)規(guī)定新開(kāi)發(fā)小區(qū)保障房配建比例由之前的3%提高至10%，鼓勵(lì)企業(yè)參與公共廉租房建設(shè)。東盛在連云區(qū)開(kāi)發(fā)寫(xiě)字樓方面還是空白，僅僅在新浦區(qū)開(kāi)發(fā)了這一項(xiàng)目，對(duì)于東盛這種資金雄厚的企業(yè)應(yīng)該及時(shí)搶占寫(xiě)字樓市場(chǎng)。（2）低碳建筑開(kāi)發(fā)不到位。東盛的低碳建筑開(kāi)發(fā)還是停留在較低的層面，其采用的集中供暖系統(tǒng)雖然在一定程度上減少了使用空調(diào)對(duì)臭氧層的破壞，但是住戶(hù)開(kāi)通暖氣成本較高，造成了這套供暖系統(tǒng)的利用率不高。（3）定價(jià)忽視不同時(shí)期市場(chǎng)變動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)。房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響波動(dòng)程度較大，房地產(chǎn)企業(yè)不能僅僅為了利潤(rùn)最大化而忽略了市場(chǎng)上價(jià)格的變化情況，同時(shí)樓盤(pán)銷(xiāo)售在不同的時(shí)期市場(chǎng)對(duì)房產(chǎn)的需求程度是不同的，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在價(jià)格上做適度的調(diào)整。（4）自行銷(xiāo)售為主，委托合作不充分。東盛采用將銷(xiāo)售部門(mén)員工分派到各個(gè)售樓中心的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)樓盤(pán)銷(xiāo)售工作。采用這種方式雖然能節(jié)約成本、便于管理，但是影響了銷(xiāo)售的速度，導(dǎo)致公司資源的分散。（5）宣傳方式陳舊，售前服務(wù)意識(shí)薄弱。東盛主要采用傳統(tǒng)的人員促銷(xiāo)和在電視、報(bào)紙上投放廣告，內(nèi)容比較單一，形式不夠新穎。比較難吸引年輕群體。

四、東盛連云區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓策略的改進(jìn)建議

（一）搶占廉租房和高檔寫(xiě)字樓市場(chǎng)份額。（1）投身廉租房建設(shè)。在當(dāng)前房?jī)r(jià)過(guò)高的情況下，廉租房的建設(shè)直接關(guān)系民生。東盛應(yīng)加入到廉租房建設(shè)之中。在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中配套建設(shè)廉租房，獲得政府政策優(yōu)惠，縮小建設(shè)商品房與廉租房之間的利潤(rùn)差距。（2）進(jìn)軍高端寫(xiě)字樓市場(chǎng)。對(duì)于東盛來(lái)說(shuō)，其在新浦區(qū)開(kāi)發(fā)的寫(xiě)字樓-陽(yáng)光大廈為公司開(kāi)發(fā)積累了經(jīng)驗(yàn)。東盛可以通過(guò)對(duì)連云區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研之后有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)高端寫(xiě)字樓項(xiàng)目，從而彌補(bǔ)在這一領(lǐng)域的空白，促進(jìn)公司的多元化發(fā)展。

（二）積極營(yíng)造低碳環(huán)保社區(qū)。房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)低碳節(jié)能建筑是有時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)。東盛應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，在連云區(qū)率先開(kāi)發(fā)低碳環(huán)保的住宅項(xiàng)目。通過(guò)采用保溫墻體、加大對(duì)住宅自然通風(fēng)的設(shè)計(jì)、采用陽(yáng)光遮擋技術(shù)、太陽(yáng)能發(fā)電等措施積極營(yíng)造低碳節(jié)能社區(qū)。

（三）價(jià)格制定多元化。對(duì)于東盛開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目可以采用低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)策略。低價(jià)策略主要用在一些檔次比較低，面向收入水平較低的消費(fèi)者的樓盤(pán)，比如“城中閣小區(qū)”。中價(jià)策略可以用在一些大規(guī)模的中高端社區(qū)，主要面向中、高收入水平消費(fèi)者，比如“東盛四季花城”。高價(jià)策略可以運(yùn)用到“龍門(mén)山莊”這類(lèi)樓盤(pán)。這類(lèi)樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)者較少，即使高價(jià)策略也不會(huì)打消購(gòu)房者的積極性。

（四）充分利用互聯(lián)網(wǎng)和房產(chǎn)商。專(zhuān)業(yè)商能幫助公司擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，擴(kuò)大市場(chǎng)目標(biāo)提供更準(zhǔn)確地市場(chǎng)信息；因此東盛可以通過(guò)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)；同時(shí)積極培養(yǎng)公司內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，加快客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，積極推進(jìn)成立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，從而防止過(guò)分依賴(lài)房產(chǎn)商。

（五）改善促銷(xiāo)方式，提升售前服務(wù)水平。售前服務(wù)的重點(diǎn)就是要讓顧客充分了解自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。東盛可以提供有特色的售前服務(wù)，比如建立客戶(hù)體驗(yàn)中心，使顧客能夠參與到從房屋的建造一直到房屋的裝修中，使得客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的建筑材料，建筑設(shè)計(jì)，空間布局等等有更加詳細(xì)的了解。

綜上所述，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)嚴(yán)峻的形勢(shì)下，房地產(chǎn)公司不能繼續(xù)走傳統(tǒng)的老路去盲目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，企業(yè)需要的是更加冷靜理性的對(duì)市場(chǎng)做出判斷，以消費(fèi)者需求為中心，開(kāi)發(fā)有特色的房地產(chǎn)項(xiàng)目，有針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：