工程投標報價策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：投標報價 策略 技巧

隨著水利工程項目投標市場日益激烈化、競爭化、國際化，招標投標制度也逐漸走向法制化、規范化、完善化。

投標報價是招投標過程中的核心，也是投標文件的重要組成部分，它是企業投標競爭的直接體現。因此投標人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過正確的投標策略和技巧，根據每個標的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏得中標機會，提高中標率，為企業帶來更多的發展機會，創造出更多的經濟效益。

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標技巧，其實質是在保證工程質量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。影響投標報價策略的因素很多，具體有以下幾個方面：

一、投標決策人員必須具有豐富的投標報價經驗和敏銳果斷的思維能力。

二、投標決策人員必須熟讀招標文件，詳細了解工程概況、工程性質、工程所在地材料價格、評標辦法等等，在盡可能中標的情況下保證企業利益的最大化。

三、投標決策人員必須了解競爭對手的具體情況，比如競爭對手的資信、業績、技術力量、以往報價方法和策略等等。

四、投標從業人員必須精通招標文件，具有嫻熟的業務能力和認真負責的工作態度，編制出高質量高標準的投標報價文件，為投標決策者提供真實可靠的決策資料。

五、投標人自身追求的目標值不同，投標報價的策略和技巧也不一樣。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；有的投標人并不急切求得中標，只想追求較高的利潤。

六、各自擁有的優勢不同，有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的專業技術人員，不同的優勢導致投標策略和技巧截然不同。

七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對水利工程項目成本影響較大。科學合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標報價。

八、管理費用的差別，不同的投標人具有不同的管理模式，從而產生的管理費用也大不一樣，投標策略和技巧也不一樣。

當投標策略一經確定,就要具體反映到投標報價上,但是報價還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標策略的方法大體有以下幾種：

一、以信取勝，靈活報價法。這是依靠企業長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施， 對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量不大的工程或者是在短期內能突擊完成的工程，當企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當低些。

二、以快取勝。通過采用有效措施縮短工期，才能保證進度計劃的合理性和可行性，使工程早投產、早收益，從而吸引業主。

三、以廉取勝，采取以退為進的策略。低價中標一直是工程投標中的重要因素，當然這一定要在保證質量的前提下。從投標人角度出發，為了開拓市場，樹立形象，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。

四、采用長遠發展的策略。企業目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。

投標報價的技巧與方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的最佳效果。在報價時，對什么工程定價應高，什么工程定價應低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對于哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。投標技巧具體包括 ：

一、不平衡報價，就是在總價基本確定的前提下，通過調整內部各個子項的報價，以既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經濟效益，通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

1、對能早期結賬收回工程款的項目單價可報較高價，以利于資金周轉；對后期項目單價可以適當降低。

2、估計今后工程量可能增加的項目，其單價可以提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。

但上述兩點要統籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價,也不能盲目降低單價。

3、圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高；而工程內容不明確的，其單價可降低。

4、沒有工程量只填報單價的項目，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。

5、對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價；估計該工程不一定實施的，可定低價。

二、提高零星用工報價

（計日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

三、突然降價法

報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。在報價時，可以有意迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標截止日期，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及。

四、先虧后盈法

有的投標方為了打進某一地區，依靠某國家、某財團和自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。并且投標方必須有較好的資信條件，提出的實施方案也要先進可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類承包商硬拼，而努力爭取第二、第三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。

五、多方案報價法

對一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規范規定）作某些變動，報價可降低多少……”，報一個較低的價。或是對某部分工程提出按“成本補償合同”方式處理，其余部分報一個總價。

六、增加建議方案

有時招標文件中規定，可以提出建議方案，投標者應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新的建議方案要可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是，對原招標方案一定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵。防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。

七、許諾優惠條件

投標人有降低標價或支付條件要求、提高工程質量、縮短工期、提出新技術和新設計方案，以及免費提供補充物資和設備、免費代為培訓人員等方面優惠條件的要在投標文件中提出。招標人組織評標時，一定要考慮報價、技術、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標文件中附帶優惠條件，有利于爭取中標。

八、積極開展公關工作

第2篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：工程；招標；投標

工程投標要成功，不僅與投標者的經濟實力和生產技術有緊密聯系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設投標報價的指導思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

一、投標報價技巧的運用

1、不同特點的投標工程制定不同的報價

（1）不同的情況應該制定不同的投標計劃，例如，對于一些施工條件較差的項目，或者是一些對施工技術有特殊要求的項目；工程招標人在這個行業中有一定的實力，聲望也較高、整體價格較低的工程；自己不愿意參與，但又不得不去投標的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求較急的施工項目，以上的工程投標時，可以稍微提高投標價格。

（2）除此之外，對于一些項目，應該降低投標價：整體施工條件好；工作簡單、工程量大，一般的投標人都可以參與并可以施工的工程；新出現的招標人，希望能快速進入某一市場、某一地區的工程項目；投標人已經在附近有施工工程，對于本次投標工程，可以一起使用設備、勞務，以及在短期內可以完成的工程；投標對手多，競爭十分激烈的項目。

2、突然降價法

現標市場競爭激烈，為了更好地牽制對手，投標人可以在報價中，根據現有的市場實際環境，做好保密工作，使對方不能猜測自己的真實意圖，例如，讓對方誤以為自己對該項目的興趣并不大，并沒有準備參加投標，或者表現出一些無利不圖的意思，而投標者只需要在投標即將結束的前幾個小時趕去現場投標，并壓低投標價，就會讓對手措手不及而投標失敗。

3、增加建議方案報價法

一些招標文件中有規定，投標單位可以提出一個建議方案，意思這是可以修改的設計方案。此時，投標者應該把握機會，組成一支強有力的設計隊伍，吸取一些有經驗設計師的意見，對原有的招標設計文件進行研究和分析，以便提出更科學的設計方案吸引業主，提高投標的中標率。這是一種新的建議方案，能有效降低施工造價和縮短工期，讓工程施工更為順利和合理。但值得注意的是，原招標方案應有報價，建議方案不需要寫得太具體，只需要留住關鍵部分，預防業主將方案交給其他的承包商。還需要強調的是，建議方案應是科學、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先虧后盈法

一些承包商，為了快速進入市場，依靠國家或某一集團的經濟實力，采用不顧一切的辦法，只求以低價報價方案中標。要利用這種手段，承包商必須具備良好的經濟能力和社會信譽度，同時，其提出的施工方案也是可行的，并加強公司的宣傳，不然，即使出低價，業主也不一定選中。其他承包商在遇到這種情況時，不需要硬碰硬，而努力爭第二、三標，再根據自己的實力和信譽度中標。

二、投標報價的策略

作為合格的投標人，必須分析自身的實際情況、項目的實際情況，并以此為依據去選擇工程投標。標書制作部門也應認識到投標工作的重要意義所在，加強管理與控制。

1、提高經營管理水平

承包商應做好施工組織工作，選擇正確的施工方案；盡量選擇科學技術含量高的施工工藝，采用新技術和新設備；材料供應方面要做好價格和質量控制，減少二次搬運和材料損耗；確保在規定的工期內安排均衡施工，減少盲目性，爭取用最少的人力和物力，在控制施工造價成本的基礎上，降低投標價格。這種投標策略，從根本上就是以提高承包商的內部管理水平來減少施工造價，并以此來降低投標價，提高競爭力。

2、低價策略

這種策略主要適用于企業人力不足的情況下，是為了基本生存而采用的方式，以降低利潤水平來降低報價，提高中標率。例如在新的開發區投標就占據了開創優勢，打開市場，獎勵信譽，占據了有力陣地。

（1）實現優勢互補。目前，大多數工程都是采用施工總承包方式進行招標。聯合投標是上策，兩個施工單位一起參加投標，不僅能在優勢上互補，還能積極發揮各自在不同領域中的優勢，形成巨大的競爭力。

（2）實力融合。對于一些規模較大的工程項目投標，時常會遇到兩虎相爭的現象，此時的競爭必然很慘烈，相互壓價，這只會造成兩敗俱傷的局面。但如果兩家聯合投標，情況則會反轉，實力疊加，有更大勝算的同時，還不用不惜利潤的壓價，實現雙贏。

（3）設計施工聯合。在工程已經推向市場的階段中，從設計開始就進行公開招標已成為一種常態，設計企業和施工企業組成設計施工總承包聯合體，共同參與競標，共同承擔風險，這是提高中標率的方式之一。

三、投標中應注意的其它事項

1、對業主的條件和心理進行分析

首先，投標單位必須了解業主的實際情況，例如其資金來源，以及是否要求墊付，這與投標者的實際利益有直接關系。因為只要業主的資金來源可靠，有較好的支付條件，就可以報低標。此外，還應對業主的心理進行分析，考慮低價中標的可能；業主資金充分，通常會提出技術上的高要求，投標者在投標時可稍高報價，只是工期必須提前。

2、認真參加現場考察和標前會議現場考察

這既是投標者的權利，也是他的責任。施工現場考察是投標者的投標程序之一，投標者提出的報價單，通常都被認為是在現場考察之后制定出來的，報價單提出之后，投標者就不能因為考慮不周全提出修改等要求。因此，投標者必須利用這種機會詳細地了解各種問題，提高投標質量。

第3篇：工程投標報價策略與技巧范文

筆者長期從事給排水工程項目施工管理及工程預決算編制審核工作，本文就給排水工程投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識。

一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內容

作為一個給排水施工企業，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當地招標辦等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標辦理資格預審取得招標文件調查投標環境確定投標策略制定施工方案編制投標標書投遞標書參加投標。

在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業經報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規性、全面性，體現了業主的意愿。只有在充分了解其內容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發現、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：

（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并詳細研究設計圖紙、技術說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節，各部位做法和材料品種、規格，各部尺寸，各種圖紙之間的關系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據。同時若發現不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

（4）熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

（5）調查投標環境：所謂投標環境就是工程施工的自然、經濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調查的重點一般是：

施工現場條件，可通過勘察現場和研究招標單位提供的地質勘探報告資料來了解。主要項目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質及其承載力、地下水位、進入場的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運，臨時設施場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等。

自然條件，主要是影響施工的風、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當地氣象、防汛、地震等部門取得。

2.確定投標策略。給排水施工企業參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經驗的積累和對客觀規律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：（1）決定是否投標；（2）指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業的主觀條件來衡量，經驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經營管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據具體情況綜合考慮，靈活運用。

3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標報價的前提條件，也是評委評標時考慮一個投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機械設備、施工進度的安排，現場人員的平衡及安全，質量措施等。要掌握工程的要點、重點、難點、特點，要針對性強，要抓住評標得分點，要在技術工期和質量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規范、操作規程都抄進去，寫得很細致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細。

4.編制投標標書。運用正確報價策略，更新觀念合理報價。計算投標工程的成本價是應用合理投標報價策略的前提：

（1）計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業應結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據企業內部定額預測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報得太高，將會失去中標機會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

（2）在投標報價中需要注意：結合給排水施工企業自身特點、給排水工程特點，更新觀念，突破“定額規定加文件”的圈子；運用“計價規范”和“計價表”結合給排水企業實際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計價規范，統一編制標書。

二、報價策略是給排水施工企業能否中標且盈利的手段

（一）運籌正確，合理報價報價是投標的關鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業的投標工作機構決策人應根據工程項目的投標環境和自身的競爭優勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術，需從多方面研究。一般低價中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業主支付能力好，信譽好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優勢，但如果我們有價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得業主的青睞而中標。

（二）以力求評標最高分為手段有些給排水工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一個業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價就能取得與業主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

（三）以獲得較高利潤為目的對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。業主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質、施工實力強、競爭對手弱的單位可以采用高價中標的策略。

三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法

給排水施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。

（一）報價的基礎價格要準確給排水施工企業在編制報價時，把人工單價、材料、機械單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

（二）取費費率應取滿投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業主計算索賠費用的依據。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。

（三）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益：

1.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發生工程量比投標時工程量大，企業就可獲得較大的利潤，而實際發生工程量比投標時工程量小，對企業利潤影響也不大。

2.對能先結算工程價款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價可適當高一點，以便加快資金周轉；對后期給排水安裝工程其報價可適當低一些。

3.估計給排水施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4.估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

5.對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

（四）各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應做到給排水施工方案合理可行、施工工藝完備先進、施工設備配置合理充足、工程單價所選定額子目應準確、所報單價合理較低，與類似工程相比出入不大，符合常規，否則容易導致業主對投標單位的實力和技術水平發生懷疑。

第4篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：投標策略；報價技巧；復合標底；造價

隨著建筑市場的不斷規范和完善，施工企業投標必須掌握的投標策略與報價技巧對于能否提高中標率和獲得較好的利潤效益有著舉足輕重的作用，而投標報價則是整個工程投標的核心。報價過低則可能低于“合理低價”的平均值而無法中標，即使有些項目雖然中了標，但會給工程帶來虧本的風險。報價過高，可能因為超過“最高限價”而失去中標的機會。因此，標價過高過低都不合適。通過以往實踐證明，如何做出合適的投標報價，是施工企業能否中標的關鍵。為此，在投標過程中除了準確無誤地編制工程造價外，采取必要的投標策略和報價技巧，也是取得投標成敗的關鍵。

1 投標策略

策略是指可以實現目標的方案集合，那么投標報價策略就是指為實現中標而所采取的報價方案的集合。制定投標策略是要對報價方案在可接受的最小預期利潤和最大風險內做出決策。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程類別、施工條件等確定投標策略。投標策略的制訂必須緊緊圍繞評標辦法和評標細則，投標策略可分為以下幾類：

1.1 低價中標，加強索賠策略

該策略要認真研究招標文件、施工圖紙、設計文件及合同條款，發現問題確定有索賠機會時，可以降低報價，爭取低價中標。中標后，再主動利用其漏洞創造索賠條件，向業主索賠，提高企業收入和獲利。

1.2 盈利型策略

盈利型策略是充分發揮企業自身的優勢，精心做好施工組織設計，挑選精干高效的管理人員和優秀的專業施工隊伍，采用優良的施工機械，合理地安排施工，優化人力、機械資源曲線，用好資金，節省管理費用，壓縮工期等，從而降低工程成本，以實現最佳贏利為目標。這種策略適合于在某區域與業主關系很好，或者某一行業專業施工能力較強的企業。

1.3 生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但是由于社會、政治、經濟的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機表現在：企業經濟狀況不佳，投標項目的減少；政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少；如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利即使賠本也要搶標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

1.4 競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目的，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目標。這種策略在國際標的競爭中存在一定的優勢。投標人在以下情況下可以考慮采用競爭型報價策略：經營狀況不景氣，近期的投標項目較少；試圖打入新區域、新領域；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好或者索賠前景好的項目。這種也是國際通用的策略，同時也可叫保本微利策略，這種策略也要特別慎重。

1.5 互補互益，聯合投標策略

當本企業具備某些優勢，又具有一些不足或競爭力不強，中標的偶然性因素較大，而另一些企業恰好與本企業構成互補時，可采用幾個企業聯合投標的策略。這種以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、利益共享、風險共擔，集成和突出優勢，增強實力，相對提高了競爭力和中標幾率，可以是全部投標單位聯合，也可以是局部單位之間的聯合。有時業主也希望這樣的聯合體參加投標和中標，特別是在某些特殊的工程項目，聯合體中有一方具有相應的特殊優勢時。

以上這些策略要以中標和實現最佳盈利為目標。雖然低價適合某些特定的評標辦法，但是投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。

2 復合標底情況下的報價技巧

2.1 復合標底的構成

2.1.1 復合標底

由招標人標底和投標人有效報價的算術平均值，按一定權重復合計算得出。其一般計算式為：

復合標底 = 招標人標底×招標人權重+投標人算術平均值×投標人權重 ①

2.1.2 最佳報價

根據一般評標辦法，在復合標底基礎上降低一定百分比，報價得分最高。因此投標人的最佳報價應是：

最佳報價=復合標底×（1-復合標底降造系數）

=（招標人標底×招標人權重+投標人平均值×（1-招標人權重）×（1-復合標底降造系數） ②

2.1.3 存在的問題

在復合標底情況下，根據公式②可以看出，投標人的最佳報價與復合標底降造系數、招標人標底、招標人權重、投標人平均值等四個參數有關。在這四個參數中，前三個參數是由招標人控制的，投標人算術平均值是無法探知的。因此如何在復合標底情況下，利用招標人控制的參數，正確估算投標人的平均值，是決定投標報價合理與否的關鍵。

2.2 極限降造系數數學模型的建立

2.2.1 最佳報價降造系數

設計概算是招標人確定標底的基礎，也是投標人編制預算和投標報價的基礎。而且在大型項目投標中，設計概算值往往以招標概算或投標限價等形式公布。因此，我們把設計概算作為一個共同的基準值，把招標人標底、最佳報價以及投標人的算術平均值，都看作是相對于概算值降低一定的系數，即由絕對數的計算變為相對的降造系數計算。則上式可以細化為：

式中：A-設計概算值；

a-招標人標底比設計概算降造系數；

b-各家平均報價比設計概算降造系數；

c-最佳得分比復合標底降低系數；

d-最佳報價比設計概算降低系數；

x-業主標底在復合標底中所占權重；。

上式中消掉等號兩側A，則最佳報價值的計算，也就變成了最佳降造系數的計算。由上述公式可得出最佳報價降造系數計算公式 ：

d=1-[（1-a）（1-c）x+（1-x）（1-c）（1-b）]

簡化得： d=ax（1-c）+c+（1-x）（1-c）b ④

2.2.2 降造系數曲線

從公式④可以看出，在其他參數確定的情況下，最佳降造系數d與平均降造系數b成線性關系。因此設置一個直線函數，以反映投標人平均降造系數的變化，即平均降造系數曲線：

Y=C+Dt ⑤

其中：Y為投標人平均降造系數；C為截距；D為直線斜率。為了簡化計算，設C=0把式⑤帶入式④中，我們得到最佳降造系數相對于t的變化曲線

Y=ax（1-c）+c+（1-x）（1-c）Dt ⑥

a、b、c、x均為常數，則最佳降造系數是一條截距為ax（1-c）+c、斜率為（1-x）（1-c）D的曲線。

由于招標人權重0

2.2.3 數學公式的建立

在P點以下，平均降造系數低于最佳降造系數，從而引導各投標人增加降造；而在P點之上，平均降造系數高于最佳降造系數，即應減少降造。從而使平均降造系數從兩側無限趨近于P點。

例如：一個投標人假設平均降造系數Y1，根據公式④他計算出最佳降造系數應為Y2。因此，他會想到：哪個投標人都不會將降造系數設為Y1，而至少應設為Y2，即平均降造系數應設為Y2，再根據公式④計算出Y2對應的最佳降造系數為Y3，如此往復，直到計算出平均降造系數與最佳降造系數的差額為0。同樣的，假如這個投標人將平均降造系數設為Y6，則根據公式④得出最佳價降造系數為Y5，而平均降造系數為Y5時，最佳降造系數為Y4等等。只有在P點平均降造系數與最佳降造系數差額為零。

因此，我們說P點正是投標人共同趨向的最佳降造點，在這里，我們稱之為極限降造點，對應的降造系數稱為極限降造系數f。在極限降造點，平均降造系數b與最佳降造系數d相等，即：d=b=f

由公式④我們可以得出極限降造系數計算公式：

或

2.2.4 極限降造系數計算公式作用

從公式⑦中可以看出，極限降造系數只與業主因素有關（業主標底降造系數a、業重x，最佳報價比復合標底降低系數c），而與各投標人的報價無關。從而排除了無從確定的因素和各投標人報價的干擾，可以根據已知的信息，計算出最佳報價降造系數即極限降造系數，進而確定最終報價。

2.3 極限降造系數與其他參數的關系

下面我們來分析極限降造系數與招標人權重x，招標人標底降造系數a以及最佳得分比復合標底降低系數c等三者的關系。

2.3.1 極限降造系數f與業重x的關系

在其他參數不變的情況下，不同權重值所對應的最佳降造系數曲線見圖2。

根據公式⑦繪出f-x曲線，見圖3。

從圖2、圖3可以看出，隨著業重的降低，極限降造系數增加；業重升高，極限降造系數減小。因此，業主可以通過設定其權重的大小，把最終報價控制在一定范圍內。

2.3.2 極限降造系數f與業主標底降造系數a的關系

從公式⑦可以變換為：

可以看出，極限降造系數f與a成正比例線性關系。f-a曲線見圖4。

2.3.3 極限降造系數f與最佳得分時比復合標底降低系數c的關系

其他參數不變的情況下，不同的c值所對應的最佳降造系數曲線見圖5。

對應的最佳降造曲線

根據公式⑦繪出f-c曲線，見圖6。

從圖5、圖6可以看出，降低系數c增加，極限降造系數增加；c減小，極限降造系數減小，即：業主可以通過c的取值，決定投標報價的高低。

2.4 極限降造系數的應用

2.4.1 如果報價范圍是一個點，則可根據極限降造系數計算公式計算出的降造點報價。

例如：招標人降造系數a=6%，招標人標底權重x=60%，復合標底降低3%為滿分即c=3%。將上述系數帶入公式⑦：

f= =（6%×60%×（1-3%）+3%）/（1-（1-60%）×（1-3%））=10.61%

即最佳降造系數為10.61%，報價應比招標概算降低10.61%。

2.4.2 如果報價范圍是一個或多個區間，應采用極限降造系數公式計算出極限降造系數區間，然后再采用加權平均的辦法，計算出平均降造系數，進而修正降造系數區間，為報價提供決策。

例如：在神華集團鐵路工程的招標規定：招標人降造系數為6%，5%，4%現場抽簽確定，招標人標底權重為50%，復合標底的降低1.95%-2.0%范圍內滿分。

在沒有公共降造區間的情況下，最終報價的決策過程是：計算各方案降造系數區間確定標段對應的降造區間及系數根據降造系數計算投標價。

自評標采用復合標底以來，應用此來輔助報價決策，取得了比較好的報價效果。在實際投標中，由于各投標人報價的隨機性很大，尤其是當投標單位比較少時，平均值的出入較大，從而影響降造系數計算的準確性。

3 結語

投標人在工程投標報價時，首先應該在先進合理的技術方案、對項目的評標辦法的深入研究以及較低的投標價格上下工夫，同時在利潤和風險之間做出正確的決策，投標人應當運用這些策略和技巧盡可能的避免及防范風險。其次，有經驗的投標人對招標人工程量特別關注，對每一項工程量的描述及工程內容會進行特別詳細的分析研究，即使確認招標人的工程量有錯項、漏項及施工工程中定會發生變更及招標條件隱藏著巨大的風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧，為中標后的索賠留下伏筆。

工程投標是一項系統工程，施工企業要想在投標中擊敗對手而取勝，它的勝負不僅決定于企業的技術、設備和資金等實力，更決定于投標策略和技巧的正確性、預見性，需要有一套自己的投標策略體系，形成自己的核心競爭力，豐富經營決策人員的知識、經驗和膽識，基點建立在提高整個企業的素質、精心經營和精心管理上。只要施工單位及時總結投標報價工作的經驗，認真地研究其特點和規律、審時度勢、開拓思路，就一定能夠增加中標率和取得較好的經濟效益。

參考文獻：

[1] 王勝東.淺談投標策略及報價技巧[J].城市建設理論研究，2012（18）.

[2] 汪剛毅，王成強.工程投標報價策略和技巧淺析[J].文教資料，2006（34）.

[3] 劉崗，趙品華，宋道路.大型工程項目招標投標綜合評價模型初探[J].技術經濟，2005（9）.

第5篇：工程投標報價策略與技巧范文

[關鍵詞]建筑工程；招投標報價；操作技術；策略；技巧[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0047-02

1 建筑工程招投標報價的編制

1.1 招投標報價的原則

①將招標文件中規定的責任義務，作為投標報價的基礎，充分分析建筑工程的發承包模式，確定投標報價的計算深度與費用內容。②將技術措施和施工方案等當做計算投標報價的基本條件。③將反映企業管理與技術水平的企業定額當做材料、人工與機械臺班消耗量計算的基本依據。④利用行情資料、市場價格信息、調研成果和現場考察資料等，編制基價，并確定合理的調價方法。⑤采用簡明實用、科學嚴謹的投標報價計算方法。

1.2 招投標報價編制的方法

建筑工程投標報價主要有兩種編制方法。首先，定額計價模式的投標報價。通常采用預算定額進行編制，逐項計算定額規定的各個工程子項目的工程量，并參照市場價格或套用定額基價確定直接費用，再計算相關的各項費用，以匯總成標價。定額基價模式的投標報價在我國大多數工程項目中是比較常用的報價編制方法。其次，工程量清單計價模式的投標報價。通常是由咨詢人按照業主的委托，參照《建設工程工程量清單計價規范》把擬建招標工程項目的內容編制成工程量清單，以供工程投標人進行逐項填報單價。最后，將計算出的總價當做投標報價。建筑工程的招標人給出工程量清單后，各個投標者進行單價填報，投標者填報單價時需要綜合考慮企業自身的管理水平、技術水平和資金實力等因素，以獲取一定的市場競爭力。工程量清單計價模式的投標報價符合國際通用的招標方式要求，是適應市場經濟發展的投標報價方法。

1.3 招投標報價編制的程序

①全面掌握招標信息。如果無法全面地掌握招標信息，就難以做好必要的投標準備，就會與一些優質工程項目失之交臂。因此，投標人需要系統、及時地掌握招標信息，在充分分析主客觀條件的基礎上進行合理選擇，爭取在招投標工作中處于主動地位。②現場考察。考察建筑工程的業主情況、施工條件和自然條件等情況，是初步確定施工方案與計算報價的重要依據。在通過招標資格審核，拿到招標文件后，投標人需要進行有針對性的現場考察。現場考察小組應當由企業領導決策人員、工程實施項目經理和報價人員等共同組成，在考察后制定考察提綱，提供可靠的考察報告，為投標報價提供必要的依據。③研究招標文件。在編制投標報價時，投標人必須清楚自身的責任與報價范圍、工程項目的各項技術要求、工程項目需要用到的各項設備與材料等內容。④復核或計算工程量。計算投標價格之前，需要符合工程量。如果招標文件中沒有工程量清單，還需要根據相關圖紙準確計算出工程量。⑤制定施工組織設計。施工組織設計是評價投標人能否采用科學的施工方案與技術，能夠確保工程保質如期完工的重要依據。制定合理的施工組織設計能夠優選施工方案，合理安排施工進度計劃，從而降低報價，增強企業在招投標中的競爭力。⑥確定單價，計算合價。投標企業應當建立價格數據庫，數據庫中包含機械費、材料費、人工費、機械消耗量、材料消耗量、人工消耗量等數據，并據此合理計算出建筑工程項目的投標價格。⑦確定分包工程費。⑧確定預期利潤。分析建筑工程的利潤空間，確定預期利潤，在保證企業盈利的前提下，制定有一定競爭力的投標價格。⑨確定風險費。根據建筑工程項目的規模、類型等情況，逐項評估在工程項目的具體實施中可能遇到的風險因素，確定一個相對合理的風險費用。⑩確定投標價格。將全部的分項工程的合價進行匯總，就形成了建筑工程總價。在此基礎上，進行深入分析，考慮是否存在進一步降低成本的空間，并進行相應的操作，最后確定最終的投標報價。

2 建筑工程招投標報價的常用策略

2.1 優勢制勝策略

①以質取勝。投標單位充分利用以前承建的工程項目獲得榮譽和社會評價，彰顯施工質量，為投標報價提供強有力的支撐。②以廉取勝。在確保施工質量的前提下，降低投標報價能夠吸引業主的關注。從長遠發展來看，降低投標報價能夠擴大業務來源，降低單位固定成本的攤銷比例，從而降低了工程成本，為新工程投標報價創造良好的條件。③以快取勝。在確保施工質量的前提下，通過一定的技術措施適當的縮短工程施工工期，確保工程進度計劃的可行性與合理性，使招標工程能夠早投產，早受益。④靠設計取勝。組織技術專家研究工程設計圖紙，針對不合理的地方，提出設計改進意見，以降低工程造價。⑤采用長遠發展策略。在招投標報價中，著眼于發展，著眼于開辟新市場，爭取未來發展優勢，而不是在當前招標工程上獲利，可以以微利甚至無利的招投標報價參與競爭，為企業長期發展奠定基石。

2.2 信譽制勝策略

在建筑工程招投標報價中，采用信譽制勝的策略，在適當報價的基礎上，憑借企業在建筑工程領域長期積累的技術管理優勢和良好的社會信譽，以合理的價格、科學的工期、較高的工作質量與優質的服務等企業市場形象，爭取中標。在建筑工程領域，信譽意味著守信用、交工及時、工程質量好。建筑工程單位的信譽和工程產品的品牌一樣，越是名牌產品，其價格也就越高。建筑單位有著較好的信譽，就可以制定較高的招投標報價。

2.3 聯合保標策略

面對眾多競爭對手時，幾家實力雄厚的承包商可以采取聯合起來控制標價的方法，由一家承包商出面爭取中標，中標之后再將工程項目分解轉包給其他承包商，或是采取輪流互相保標的方法。聯合保標的方法在國際上是常見的投標報價策略，而在國內較少運用。一旦業主發現了聯合保標，就有可能取消相關單位的投標資格。

3 建筑工程招投標報價的常用技巧

3.1 因事制宜的技巧

建筑工程招投標報價時，不但需要考慮單位的優勢和劣勢，還需要對招標項目的特點進行詳細分析。根據建筑工程項目的類別、施工條件以及特點等情況，合理選用報價方法。如果在招投標中遇到下列情況，就可以適當地提高報價：工程的施工條件較差；工程總價較低；工程屬于技術密集型工程，對專業要求較高，而本單位在此方面具有一定的專長；工期要求較急；地下開挖、港口碼頭等特殊工程；工程的支付條件不理想；投標競爭對手較少。

3.2 多方案報價的技巧

對于一些工程范圍不是很明確的招標文件，若是技術規范要求非常苛刻，或是條款不公正、不清楚，就應當在充分評估投標風險的前提下，采用多方案報價技巧進行處理。根據原招標文件報一個價，接著提出如果某一條款發生變動，工程報價將會隨之發生變動。部分建筑工程的招標文件中有時會指出可以提一個可以修改原設計方案的建議方案。投標者應當充分利用這些規定，組織經驗豐富的設計與施工工程師，仔細研究原招標文件中包含的設計與施工方案，以提出能夠吸引業主的合理方案，提高方案中標的概率。在建議方案中，不用將所有的關鍵技術都列出，不用寫得太具體，防止業主將建議方案交給其他單位。需要注意的是，招投標建議方案應當具有較高的可操作性，要相對成熟。

3.3 不平衡報價技巧

建筑工程不平衡報價指的是在基本確定總價之后，對內部各個項目的具體報價進行調整，以達到既不影響總報價和中標概率，又能夠在結算時獲得較佳的經濟效益的目標。采用不平衡報價技巧必須建立在仔細核對分析工程量的基礎上，尤其需要謹慎處理報低單價的項目。過多的不平衡報價，或是過于明顯的不平衡報價，可能會導致業主的反對，情況嚴重時可能會廢標。因此，采用不平衡報價技巧需要十分謹慎。

3.4 隨機應變的技巧

投標人可以在投標截止之日前，根據競爭對手的方案情況采取隨機應變的技巧。在充分預案的基礎上，采取許諾優惠條件技巧、突然降價技巧以及擴大標價技巧等。建筑工程招投標報價附帶優惠條件能夠提高中標的概率。招標單位進行評標時，不但需要考慮技術方案與報價，還要分析支付條件、工期等其他相關條件。因此，在投標時，提出低息貸款、提前竣工、免費轉讓新技術、贈給施工設備、代為培訓人員以及免費技術協作等，都能夠有效地吸引業主，提高中標的概率。采取突然降價法，在開標時只降低總價，合同簽訂后可以通過不平衡報價法適當調整工程量表內的部分單價，以保證經濟效益。需要注意的是，只有在信息完備、預案完整、測算合理的情況下，才能夠確保突然降價法的順利實施。擴大標價法也較為常用，對工程中沒有把握或變化較大的項目，采用提高不可預見費用、擴大單價的方法來降低風險，不過此種方法會造成總價過高，從而不易中標。總而言之，必須根據招投標的實際情況，靈活處理，在提高中標概率的同時，確保經濟效益。

4 結 論

綜上所述，在建筑工程招投標報價中合理運用一些操作技術，能夠確保投標目的的實現。現階段，建筑工程招投標報價操作中常用的策略有優勢制勝策略、信譽制勝策略和聯合保標策略等，常用的技巧有因事制宜、多方案報價、不平衡報價和隨機應變等。投標人應當充分分析工程項目和企業自身的實際情況，靈活采用招投標報價策略與技巧，不斷提高自身在工程項目招投標中的競爭力。必須注意的是，投標人需要根據建筑工程招標的具體情況，合理選用投標報價編制方法。目前常用的投標報價編制方法主要有選用定額計價模式的投標報價編制的方法或工程量清單計價模式的投標報價的方法。在此基礎上，投標人還應當按照科學的招投標報價程序，合理有序地開展招投標報價工作，充分利用自身的優勢與信譽，以提高中標概率，爭取更大的利潤空間。

參考文獻：

第6篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵字：投標報價、競爭對策、報價技巧、風險

Abstract: for the bid strategy by three components: target bid price quotation, competition measures and price skills. Bidding decision-making risk including information loss of stage risk, intermediary agent to the contractor with the risk of statistical risk, quotation, cooperation risk. The last spoke to avoid risk countermeasures.

Key word: for the bid, competitive price skills, risk, and countermeasures

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A 文章編號：

中標，是投標人在投標活動中的最終目的，而在這個活動過程中決定中標的核心是投標報價。投標報價運用的方法和技巧是否正確，不僅是投標人中標的關鍵，同時體現了投標人自己在競爭過程中的實力和技術水平。對投標人來說，既想中標，又想高利潤，然而，往往投標報價過高，中標的可能性就會大大減少，因此在報價時往往非常矛盾。很多投標人因為沒有掌握好這個“度”，而導致中不了標，白辛苦一場。

1．投標報價策略正確估計自己的優勢和劣勢來決定是否參加投標報價；如果決定參加投標報價后首先確定投標報價目標；然后采取什么競爭對策，最后運用何種報價技巧，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。合理的投標報價策略，能夠增強投標人在投標中的競爭力，加大競標的籌碼，從而提高中標的概率。

1.1投標報價目標

投標報價目標是投標人根據企業自身的經濟實力和技術條件，在競爭過程中運用一定的手段，以達到預期利益目標。這種利益目標是投標報價策略的核心，同時也是采用競爭對策、運用報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現中標的目的。

每個投標人的經濟實力不盡相同，有強有弱，經營能力和條件也有很大差異，往往根據這些的不同而確定出不同目標。

1.1.1生存型目標當投標人處在生存危機時期時，為了維持企業正常的各項運作，確保企業業績，競爭可放寬利益原則，投標報價是以生存為目標。

1.1.2補償型目標補償企業任務不足，追求邊際效益，以此為投標報價目的稱為補償型目標，對工程投標表現出很大的積極性，同時具備很強的競爭力，但往往以虧損為代價的低報價。

1.2競爭對策

確定好投標報價目標，下一步就要確實需要采取什么樣的競爭對策。

1.2.1常規價格對策常規價格即中等水平的價格，根據系統設計方案，核定施工工程量，確定工程成本，經過風險分析，確定應得的預期利潤后進行匯總。然后經過分析和研究競爭對手的情況及招標方的心理底價對不合理的費用和設備配套方案進行調整，確定最終投標價。

1.2.2微利保本對策目的很明確，就是為了開發新天地，樹立信譽，創建優質工程，占領市場。有一定的風險，前期可能不會盈利，甚至會虧損，但為今后的項目開發奠定了基礎。

1.3報價技巧

投標人有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。常用的報價技巧主要包括：不同條件報價法、不平衡報價法、突然襲擊法、計日工單價的報價法、優惠取勝法、以人為本法六種。

1.3.1不同條件報價法

 下列情況報價可高一些：施工條件差，技術密集型的工程，而投標人在這方面又有技術專長；特殊工程，如超高，大跨度的新型結構工程；需趕工的工程；競爭對手少的工程；墊資或支付條件苛刻的工程。

 下列情況報價可低一些：施工條件好，工藝簡單，工程量大而一般公司都可以承攬的工程；承包商急于打入某一市場，或該市場面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；投標對手多，競爭激烈的工程，支付條件好的工程。

1.3.2不平衡報價法

當工程項目總報價確定后通過調整內部各個子項的報價，即調高某些子項的報價，同時也對應調低另一些子項的報價，以期在不提高總價和不影響中標結果的前提下，能在結算時得到更高的收益。

1.3.3計日工單價的報價法

如果承包企業是單純報計日工的單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業主額外用工或使用機械時多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高些，以免抬高總價。

1.3.4優惠取勝法。

向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案等，以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

2.投標決策階段的風險投標決策階段決策的主要內容包括是否進入某市場，是否對某項目進行投標；當決定進入某市場或決定對某項目進行投標時，又必須決定投什么性質的標；最后還要決定采取什么策略、選用何種報價技巧等，這一系列的工作都潛伏著各種風險。

2.1信息缺失風險信息缺失一方面是指獲得的是虛假的投標信息，另一方面是指工程項目的資料掌握的不夠全面。由于信息缺失而出現經濟損失的不確定性就是信息缺失風險。

2.2中介與給承包商的風險承包商依賴中介機構促成業務的同時，也不可避免地要面對一些從事中介業務的人為謀取個人利益，以某些不實之詞誘惑雙方成交，給交易雙方帶來風險。

3避免風險的對策隨著工程項目規模的日益大型化和施工過程的復雜化，為工程項目投保工程保險顯得越來越必要，這也是避免風險的一種補償對策，因為工程保險具有很強的風險保障功能，具體表現在兩個方面：一方面，在保險期間，保險人從減少災害事故損失賠償的角度出發，將可能向投保人提供安全保障和防止災害發生等方面的專業指導，可以減少甚至避免風險事故的發生，工程保險的防損減災功能對保險雙方都有利；另一方面，一旦保險事故發生，投保人可以按保險合同的規定索賠，這樣保險賠償款可以補償被保險人的部分或全部損失。

目前的招投標市場正在逐步擴大、完善，承包人所面臨的投標競爭也將更加激烈，技術因素固然重要，而人為的因素也不可小視，投標過程中的每個環節都是為中標服務的，正確運用投標報價的策略是關鍵，投標單位應給予足夠重視。如何能在激烈的競爭中處于不敗之地，如何能保持較高的中標概率，還需要在實際工作中不斷努力，進行更深一步的探討和研究。

主要參考文獻：

第7篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：建筑工程 投標 報價 策略 技巧

一、引言

我國于1984年開始施行招標責任承包制，并在2000年制訂了《中華人民共和國招投標法》。該法的制定確立了招投標工作在建筑工程中的主體地位，健全了我國建筑行業的競爭機制，提高了資源分配的效益，有效得控制了建筑工程的造價，促進了我國建筑行業的健康、快速發展。投標工作是一項非常復雜的技術性工作，建筑公司除了要擁有足夠的實力外，還應該充分運用投標報價的技巧，認真制定投標策略，才能在企業的公平競爭中利于不敗之地并取得盡可能大的利潤，以保證公司的生存和發展。文章根據本人多年的招投標工作經驗，總結了招投標與報價工作中常用的策略與技巧，并對建筑企業如何做好招投標及報價工作提出了幾個方面的建議。

二、建筑工程的招投標策略與技巧

1.招投標的主要策略

投標策略的正確與否將直接決定建筑公司的投標成敗，甚至可能影響企業的生存。為此，公司需要對自身的狀況進行深入了解，仔細分析投標項目的特點、工程的狀況以及市場競爭等因素。一般來講，投標策略主要有三種：

1.1生存型策略

當企業的經濟狀況因為自身管理和經營不合理或者行業的變化而導致惡化時，或者國家的宏觀調控使政府調整建設投資的主體方向而導致建筑企業的優勢工程投標項目減少時，投標企業應該以維持企業生存為主要目的。例如某公司遭遇其它幾家建筑公司的聯合擠兌導致營業困難，該公司果斷報出一個幾乎為零利潤的價格奪標，使公司度過難關。

1.2競爭型策略

當公司遭遇經營低谷時，可能會導致投標邀請減少和中標率降低的情況，或者企業試圖開拓新的市場，還可能遇到實力相當的競爭對手。這時就可采取競爭型策略，例如某公司業務逐漸擴大欲開拓新市場，該公司通過準確評估對手，精確計算施工成本，報出一個有競爭力的價格奪標，并結合自身過硬的建筑質量打開局面。

1.3盈利型策略

此策略多見于企業信譽度高、技術好以及企業已經在該區域打開局面的情況；另外，當競爭對手較少、施工條件差、資金支撐條件不行或者工期和質量的要求不合理時，也可采取這種策略。

2.投標報價的技巧

投標報價是一項非常復雜的技術工作，根據不同的投標策略有不同報價技巧。目前，大多數企業一般采用以下三種報價方法：

2.1不平衡報價法

此法是指在工程項目的投標總價已經確定的情況下，對工程量清單中某些項目的單價進行適當調整，使中標后施工企業能獲取更好的收益。具體運作時可以在進行成本預算時，適當提高早期工程的單價，同時后期工程的單價也要相應的降低；另外，由于現在的工程一般都按工程量清單進行結算，對工程量有可能增加的項目應該適當提高報價，反之則可適當降低報價；若有些項目要求采用包干單價時，可以報高價等等。不平衡報價法有利于工程量的統計分析和核對，但是報價的升高和降低幅度難以把握，還有可能會出現廢標。例如某公司通過仔細分析工程量清單，結合當前的市場價格及人才和機械資源優勢，采取不平衡報價法，提出比其它公司更具競爭力的報價方案奪標。

2.2多方案報價法

這種技巧比較適合競爭性的投標活動。當招標方有集中方案可選或者沒有明確規定方案時，投標方就可組織一批具有豐富設計和施工經驗的工程師，仔細研究招標文件的設計和施工方案，對不同的方案提出不同的報價，或者設計出更加優秀的方案，以提高自己的中標率。例如某公司發現工程設計的混凝土要求過高，提出適當降低混凝土強度的方案降低了0.7%的工程造價。

2.3突然降價法

當投標報價公司認為自身的競爭力不強時可以采用此法。某公司經過調查，發現有一家大公司對自己的競標目標很感興趣，于是一開始就采取迷惑對手的戰略，對該項目表現出來的注意力不大，然后在投標臨近結束時，突然將該工程報價降低了2個百分點，略低于大公司的報價，為中標又提高了一分競爭力。

三、如何做好招投標報價策略

1.深入研究招標文件

招標文件是投標報價的重要依據。企業在投標報價的過程中，應積極組織相關人員深入分析研究招標文件，明確企業的責任和報價的范圍，了解分析各工程項目的規模、施工條件及技術要求，找出招標文件中的一些模棱兩可的問題。只有這樣才能計算出一個更具有競爭力的報價，以保證企業中標盈利。

2.客觀估計自身能力

不管實施何種報價策略都應該客觀分析自身條件，包括經營和業務狀況，以及本公司的技術裝備和專業人才等方面的資源等等。尤其是需要采取生存型報價策略時更應如此，明確自身底線，在保證公司生存的基礎上盡可能減少虧損。

3.周密考慮客觀因素

客觀因素中最重要的就是競爭對手的分析。所謂知己知彼百戰不殆，客觀估計自身能力之后，還需深入分析競爭對手，盡可能將競爭對手的投標報價策略收集起來，比較分析自身和對手的優勢及缺點，合理的修改自身的投標報價策略，以提高自身的中標率。例如突然降價投標法就需要充分估計對手和自身的競爭能力。此外，企業還需要全面把握競爭形式，明確企業的競爭能力及競爭對手，這樣才能做到有的放矢。

四、結語

建筑工程的投標報價是一項技術性工作，現代社會的競爭歸根到底是人才的競爭。只要企業應有一支專業投標技術人員組成的投標隊伍，就能很大程度的提高投標決策水平，靈活分析和使用報價技巧，提升企業競標能力，促進企業快速發展。

參考文獻

[1]寇志華. 論工程投標基本策略[J]. 山西科技.2011，26 （2）.

[2]陳曉燕. 淺談企業的投標策略及報價技巧[J]. 黑龍江科技信息.2011（9）.

第8篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：建筑市場；招投標；報價策略

中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）04-0062-010引言

招投標，是指在市場經濟條件下，進行大宗貨物的買賣、工程建設項目的發包與承包以及服務項目的采購與提供時，所采取的一種交易方式。招標和投標是一種商品交易行為，是交易過程的兩個方面。建筑工程招投標是指以建筑產品作為商品進行交換的一種交易形式，它由惟一的買主設定標底，邀請若干個賣主通過秘密報價進行競爭，買主從中選擇優勝者并與之達成交易協議，隨后按照協議雙方兌現承諾。

眾所周知，如今中國的招投標市場已經日趨成熟完善。特別是建筑工程市場已經完全開放，競爭日益激烈，因此如何運用投標報價的策略和技巧成為投標企業取勝的關鍵，下面我結合工作中的切身體會談談投標報價的策略和技巧。

所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭前提下，依據企業自身的實力，確定投標報價目標、對策和技巧。通俗地說即是當一個項目建設單位招標公告，施工單位購買招標文件后，企業立即成立一個以經營開發部長為組長，由商務標、技術標相關人員組成的投標報價小組。投標小組要根據項目的投資規模、建設標準、質量要求、有效工期等預測可能參加競標的單位。投標時，企業要根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略，采取相應的投標報價技巧。

根據多年的工作經歷，我發現以下投標報價策略和技巧比較行之有效：

1依據工程建設規模和建設標準，制定業主可能接受的價位區間，結合投標經驗確定投標價

如某工程為水務局投資的公路橋梁，由于水力投資項目近幾年才逐漸增多，因此該領域施工隊伍較少，競爭不是很激烈。另外此項目投資規模小，建設標準高，競爭對手少，綜合考慮以上特點決定該項目的投標報價價格區間比招標控制價降低5%左右。經過評標委員會評標，最終我單位成功中標。在為公司創造高利潤的同時，使我公司成功打入水利投資市場。

2不平衡報價法

不平衡報價是指一個工程項目在投標總價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不投高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想經濟效益的一種方法。通常在下列項目采取此方法：

①對于前期開工，可以早日結算的項目，如基礎工程、土方開挖工程等，清單綜合單價可以報的相對較高，以盡早回收資金，有利資金周轉；對于后期的項目，如機電設備安裝、裝飾裝修工程等，清單綜合單價可適當降低；②預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結算時可獲得更高的經濟效益；將工程量可能會減少的項目，降低投標單價，工程結算時損失也不大；③設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利索賠。

如某工程在招標公司下發的工程清單中，樁長為12-18m的鉆孔樁數量為2830m，樁長為19~40m的鉆孔樁數量為3476m。我公司在踏勘現場時經過與附近相近橋梁的施工圖比對，以及結合該橋位處的地質勘查資料，認為實際施工時樁長為12~18m的鉆孔樁數量必將大幅減少，而樁長為19~40m的鉆孔樁數量必將大幅增加，因此報價時將樁長19~40m的鉆孔樁單價報得相對高些。施工圖下達之后，樁長為12-18m的鉆孔樁最終實踐證明，該報價策略行之有效，為公司創造了較高的經濟效益。

3計日工報價

計日工是指為完成合同約定之外的施工現場發生的零星工作所消耗的人工工時，材料數量、機械臺班數量，并包含管理費、利潤，投標人根據自己的能力經驗自主報價。在建設部下發的合同范本中計日工是這樣規定的“承包人投標文件（或報價書）中的計日工單價用于在施工過程中完成發包人提出的施工圖紙以外的零星項目或工作計價。經發包人批準后，監理工程師應就使用計日工的工作發出書面指令。造價工程師（或造價員）按實際數量和承包人投標文件（或報價書）中的計日工單價的乘積計算并提出此類工作所需價款，經發包人確認后向承包人支付。”

某工程按照招標文件規定計日工自主報價，但由于工程清單中未指定工程量，因此該部分價格不計入投標總價，考慮到此項規定，我公司在投標報價時將計日工單價相對提高。在施工中發生的合同約定之外的工程項目均按此價結算，實踐證明該報價策略相當有效，為公司創造了較高的經濟效益。

4增加建議方案

有些工程項目投標時由于種種原因使得某一分部分項工程報價較低，實際施工時如果按此價結算，施工單位可能面臨虧損的風險。對于這種情況可以通過在施工時對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究，提出更合理的方案。

某工程投標時基坑降水方案是旋噴樁止水帷幕，由于投標時該項目單價較低，而工程量又較大，如果按此方案施工，則施工單位面臨單項工程虧損的風險。施工單位抓住建設單位要求提前竣工，早日開放交通的心理，提出旋噴樁施工周期長，且抵抗土壓力較弱的缺點，建議變更為外側鋼筋砼鉆孔樁，內側咬合鋼板樁的施工方案。該方案經過專家組論證，得到了建設單位的認可，并且施工單位也獲得了良好的經濟效益。

綜上所述，投標報價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業應予高度重視。報價人員在報價時不要拘泥于某一種方法，要嘗試運用多種報價策略與技巧，以最終工程中標為目的；另外還要考慮到工程將來如何結算，爭取將投標價與結算價相結合，為項目盈利創造先決條件。我們還要不斷總結投標報價的經驗和教訓，才能逐漸提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地，同時我們的企業才能不斷的發展與壯大。

參考文獻：

[1]中國建筑工業出版社：市政公用工程管理與實務.

第9篇：工程投標報價策略與技巧范文

關鍵詞：投標報價 合理性分析 決策 報價技巧

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼： A

1．投標報價的合理性分析

1.1指標分析

指標分析是依據企業長期工程實踐中積累的大量經驗數據，對根據招標圖紙、現場調查資料、施工組織設計、選用合適定額計算的各類指標進行比較，審核初步報價的合理性。

1.1.1造價指標分析

投標報價人員按照不同地區、不同行業、不同項目不斷積累各章節、工程細目的造價指標和工程量指標。編制投標報價時，利用造價指標宏觀審核初步報價的合理性，對在報價編制工作中發現的偏差，扣除不可比因素后，及時進行調整，從宏觀上控制初步的投標報價，避免最終報價出現大的錯誤。

1.1.2費用指標分析

工程費用由人工費、材料費、機械使用費、其他直接費、間接費、利潤、稅金等費用組成，費用之間存在相對固定的比例區間。將投標報價的各項費用進行分解，分析各費用占總報價的比例關系及直接費與管理費、人機費和材料費、臨時設施與直接費用的比例關系，判斷報價的構成是否合理。

1.1.3工、料用量指標分析

單位工程的用工量和用料量有一個合理的參數，有時業主把主要材料的單位用料量作為評標投標報價合理性的評標指標。參照同類工程的經驗搜集當地類似工程的資料，扣除不可比因素后進行分析，比較分析報價的合理性。

1.1.4企業資源指標分析

（1）周轉材料的投入使用和殘值回收：預算定額所列周轉性材料數量除確因施工安排達不到規定的周轉次數可根據具體情況進行換算并按規定進行回收外，均已考慮了材料的正常周轉次數并計入定額內。根據施工組織設計，投標項目投入的模板、支架、腳手架等周轉性材料費用，企業是否具有有效利用資源，對投標報價產生較大影響。

（2）大型機械投入情況：大型機械費主要包括運輸費、使用費及其安裝、拆除、基礎制作費等，根據施工組織設計中要求配備的數量，結合工程結構特點和工期要求，按自有或租賃綜合分析確定，與定額統計的大型機械使用費對比，若費用不足，分析原因，不能盲目調整，以免報價過高。

（3）臨時設施費用分析：根據工程規模、工期和業主要求，按照企業自身狀況、經營管理水平計算擬投入項目部人員所必須使用臨時房屋，及依據施工組織設計確定的臨時便道、施工用水、施工用電等綜合分析臨時工程費用，并計算所占總報價的比重，分析其合理性。

1.2風險分析

風險分析主要是分析根據項目特殊情況和投標人經驗估計的風險性費用。分析的方法是假定某些因素發生變化，測算報價的變化幅度，特別是這些變化對項目預期利潤的影響程度。

1.2.1人工、材料的增漲

人工費、材料費在項目成本中所占比重較大，投標時采用的人工、材料價格在施工期間發生的變化，對投標報價、成本預測及最終利潤產生較大的影響。特別是影響工程造價較大的鋼筋、水泥、瀝青等大宗物資價格波動較大。

1.2.2工期的影響

根據初步投標報價和招標文件規定的施工工期，計算月產值和年產值，根據以往施工經驗判斷工期的合理性。指標過高，會發生趕工費用；指標過低，會造成窩工及機械或機械租賃費用，增加現場管理費，機械利用率低下。投標階段充分了解項目情況、業主意圖，加大考察、調查的廣度和深度，在投標報價時充分預測因工期因素引起的費用增加。

1.2.3.合同條件分析

根據招標文件規定的履約擔保支付形式、工程預付款的支付比例充分考慮資金成本。工程進度付款條件比較寬松，可適當考慮報價優惠，若需要墊資或付款不及時，應分析是否增加財務費用。充分考慮價格調整、工程變更與索賠、違約責任等不利因素帶來的風險。

2.投標報價的決策

投標報價是投標人企業管理能力、市場應變能力、成本控制能力、技術創新能力等市場競爭力的體現。投標報價決策是施工企業實現其整體經營戰略目標的手段，承載著企業經營戰略的目標和思路。

2.1投標報價決策依據

投標報價決策的主要依據有投標預算、分析指標、項目成本價、項目預期利潤，以及根據投標經驗模擬計算的業主標底、評標標底、隨機報價等。由于投標人的投標目的、企業自身擁有的優勢、施工方案選擇、管理水平等因素決定了其投標報價的差異。

2.2投標報價決策的特點

投標報價決策是復雜的多目標決策，涉及的信息量大，信息結構復雜，決策具有很強的不確定性，需要大量的經驗和知識作為支撐。主要有三個特點：

2.2.1決策所需信息量大，類型雜多。報價決策涉及面廣、競爭性強、需要多方面多層次的信息，包括企業內部信息、業主信息和競爭對手信息等等。決策者不僅要掌握不同的報價分析方法，而且要擁有大量的報價決策策略和技巧。

2.2.2決策環境不確定性程度大。決策者不僅對企業自身實力做出客觀評估，還要對復雜多變的客觀環境做出準確判斷。

2.2.3決策目標多元化。投標者的情況不同，其投標目的也不一樣。

2.3影響投標報價決策的因素

報價決策前，除收集計算投標項目的分析數據外，還要充分考慮影響投標報價決策的相關因素：工程項目的規模對決策的影響；工程項目管理水平對決策的影響；擬定投標施工組織設計方案對決策的影響。

2.4投標報價決策

2.4.1有標底投標報價決策

根據招標文件給定的報價得分計算規則及業主標底在復合標底所占比重、最高分值系數，考慮風險安全系數及項目成本價后，計算出最優報價。

2.4.2無標底投標報價決策

無標底招標有兩種情況：一種是低價中標，另一種是以投標人有效報價平均值作為標底，此時要同時考慮評標辦法規定的報價有效范圍。最終報價應滿足：

（1）投標報價控制在成本底線以上，并保持一定的利潤效益。在保證工程質量的前提下，運用先進的施工技術來提高生產效率，提高企業經濟效益和市場競爭力。

（2）投標報價位于有效報價區間。

3.投標報價的策略和技巧

3.1投標報價策略是企業經營決策的組成部分，是指導企業參與競標的全過程精髓。報價策略與報價技巧是相輔相承，互相滲透的，運用得當，不僅投標報價可使業主接受，且中標后獲得更多的利潤。

3.2報價技巧主要有不平衡報價、多方案報價、突然降價法、聯合投標法、低價奪標法等。不平衡報價指在總價基本確定的前提下，如何調整內部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經濟效益。通常考慮下列幾種情況:

3.2.1對能早期結帳收回工程款的項目(如土方、基礎等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉，對后期項目單價可適當降低。

3.2.2估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。 對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。

3.2.3沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。

3.2.4 圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高，而工程內容不明確的，其單價可降低。

投標策略的確定和報價技巧的掌握是一個長期經驗積累和應用總結的過程，需要通過實踐不斷豐富和完善，才能提高工程投標的成功率。

4.結束語

在市場競爭異常激烈的情況下，只有重視對投標報價進行科學合理的分析，選擇適宜的報價方法和技巧，做出恰當的報價決策，全面考慮期望利潤和承擔風險的能力，才能不斷提高企業競爭力提高中標率。

參考文獻：