商業營銷方式精選(九篇)
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第1篇：商業營銷方式范文
【關鍵詞】上海老街 互聯網營銷 體驗營銷
一、研究背景
上海作為一座冉冉升起的國際化大都市，越來越吸引全國各地，乃至世界各地的人民的目光，根據最新調查顯示2014年上海市接待國內游客數達2.68億人次，旅游總收入為3415.96億元。今年3月20日舉行的上海市旅游工作會議上指出，去年本市出、入境人數同比都在上漲，其中全市接待入境游客數達791.3萬人次，同比增長4.5%。這一系列的數據充分說明了上海不僅僅是作為一座經濟大都市，更是一座有著充足魅力的旅游大都市。因此如何充分挖掘上海的旅游資源就尤為重要，特別是通過加大建設具有本土人文氣息的旅游資源從而使上海變成一座獨一無二的具有內涵的旅游大都市。
然而伴隨網絡時代的到來，人們的生活發生了巨大的變化，現在人們的出行可以通過“滴答”打車，吃飯有美團，購物可以網購等等。所以當上海在對于傳統商業特色街的建設時就更得注重互聯網的影響。
二、研究目的
上海老街，作為一條比較典型的商業特色街，我們可以通過對其探究當今互聯網對傳統商業特色街影響，然后對上海老街如何更好地維護當前影響力，利用互聯網來彌補不足，擴大優勢提出建議，并對其他特色街提供借鑒。
三、上海老街互聯網結合的現狀
我們隨機走訪了許多商家，與部分商家進行交談，在問及他們是否有利用過互聯網這個平臺來營銷自身時，76%的商家基本上都說他們很少會這樣去做，由于很多游客都是外來的，基本上來這里的頻率不是很高，所以很多游客在當地的購物都是第一印象所決定，計劃性并不強。
但是仍然有部分商家開始利用互聯網這一平臺，據其中幾家做得比較好的介紹，他們會在一些旅游網站上放上一些關于自己的介紹，同時也打算開發一些App和利用微信公眾號進行推廣和活動宣傳。最后還有32%商家與美團，大眾點評網等O2O平臺進行合作，優化游客體驗。
四、老街的其他特色
在走訪上海老街的過程當中，最令人印象深刻的一個地方便是“丁娘子布莊”。在這家店里，有很多手工織布機，顧客進店時可直接看見整個織布的過程，雖里面的衣服均價都在200以上，但仍有很多顧客在掏錢包購買。
上海老街還有一個特點，其雖名為上海老街，但是并不意味著這里只賣上海特色的東西，上海老街還有很多外來的商戶，其中有一家江蘇來的昆山灶面，雖說來自外地，但是卻十分受歡迎，據老板介紹生意好的時候，一天的客流量可以達到3000人以上，店里的特色花色面平均一天可以賣出1000碗。除了這些，外來的商戶還有浙江的“咸亨酒店”，香港的“廣良興”，臺灣的“杖頭木偶”等。
五、互聯網下上海老街商業網站的建設分析
我們選取豫園商城并進行瀏覽和分析，得出如下結論：
作為一個上市公司網站，它給股民或潛在股民提供一個信息平臺，了解豫園商城重大事件進程，滿足股民或潛在股民的需要。
作為一個集團網站，它給旗下各個單位一個展示的平臺。讓不同的單位通過網頁的空間將自身推薦給網民，讓網民了解集團的不同業務側面。
作為一個商業網站，它做到一定的宣傳效果。它為網民提供的信息包括到達的公交路線、周圍的電子地圖，不同單位的地址、營業時間、聯系方式和地圖，讓對其有所興趣的網民可直接前往。
六、上海老街營銷現狀的優點與不足
（一）優點
商鋪富有特色：皮影、上海本邦菜、旗袍等充分展現了上海的特色，很好的展現了老上海的特色。
包容性：上海老街在展現老上海的特色的時候，也在吸納著其他地方的一些特色，這樣既展現了自身包容的特點，同時也進一步完善了自身的商業功能，豐富了整條街的商品結構。
注重顧客體驗：部分商鋪注重顧客在消費中的體驗，如前面所介紹的丁娘子布莊，雖說沒有讓消費者直接參與織布，但是通過直接讓顧客觀看這一過程的來感受整個織布的過程，這既能讓顧客體會到織布的魅力，同時也能增加商品的附加值等。
（二）缺點
互聯網意識不足：雖有豫園商城，但許多個體商家仍無重視和利用互聯網這一渠道。
營銷引導不足：雖不乏像丁娘子布莊那樣的注重消費者體驗的商家，但是接近64%商家實際上只是在給消費者賣商品，而不知道把消費者拉入自己的經營當中，讓他們為己所用。
七、建議
（一）利用互聯網+技術，提升整體營銷水平
通過培養商家的互聯網意識，利用互聯網為自己造勢，形成有利于自己的輿論氛圍，使自己在整個商家中更好的突出。
不應只等著靠整條街的名氣把消費者拉過來，要利用推送平臺把自己推出去，學會利用互聯網講故事，從而占據消費者的心靈空間。
同時可以開發app，微信公眾號，微店，美團、大眾點評等互聯網，移動網的技術，對店鋪活動進行宣傳推廣。
我們也設想說，整個老街全面覆蓋高速無線網，游客進入后可以下載一款豫園的app，游客填寫相關信息后，該款app會根據個人喜好定向推送豫園的優惠活動信息，同時具有精確定位，指路導航的功能，幫助游客在琳瑯滿目的老街中快速找到要達到的商鋪。而且，該app還能記錄游客的走路路線，收集游客的動線，駐留時間等等消費者行為指標，便于老街商業戰略部的人員進行分析，提高整體的商業競爭力水平。
（二）注重消費者體驗
相比于其他的一些商業而言，這類經營傳統玩意兒的商店其實更好讓消費者參與其中，而且消費者的參與可以更好地讓消費者感受其中所蘊含的文化價值，比如一些陶藝，篆刻等。
第2篇：商業營銷方式范文
西方商業銀行起步較早。理論和實踐的發展時間較長，因此其在營銷戰略制定上更具先進性，相較于西方商業銀行而言，我國商業銀行在市場營銷上還存在一定的問題，這就需要對西方商業銀行營銷理論和實踐進行積極借鑒，對金融產品進行創新，對營銷模式進行改革，只有這樣才能夠保證我國商業銀行的市場競爭力。
二、西方商業銀行營銷理論簡述
營銷理論是營銷實踐的重要指導，西方商業銀行在發展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論：①4P產品營銷組合理論：即在商業銀行市場營銷中將產品、渠道、促銷、價格進行營銷組合，這種理論沒有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務營銷組合理論：指的是將營銷過程中產品、人員、價格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個策略要素進行組合；③4C營銷組合理論：指的是在營銷的過程中以消費者為基礎，注重消費者的問題，注重消費者的成本，注重消費者的便利性，注重與消費者的溝通，金融產品和服務的價值由客戶決定；④4R營銷組合理論：指的是將營銷中關系、關聯、酬謝、節省等四個要素進行營銷組合，立足于消費者，將消費者的產品需求和服務需求結合在一起，是4C理論的進一步發展[1]；⑤關系營銷理論：指的是以客戶服務為基礎，要求建立、維護并增進與客戶的關系，通過這種長期穩定的關系來實現營銷目的。
三、西方商業銀行營銷實踐特點分析
（一）以客戶為中心
上世紀八十年代，當我國商業銀行剛對CI戰略進行引進時，一種全新的營銷管理模式已經被西方商業銀行所采納，即客戶滿意戰略，客戶滿意戰略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中，誰贏得了客戶就贏得了市場，西方商業銀行以客戶為基礎進行差異化的金融產品營銷，為不同的客戶提供不同的服務，將資源合理的應用于重點的優質客戶中。西方商業銀行主要爭取的優質客戶有：①一些發展良好的企業、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機構客戶；③收入水平較高的個人客戶。
（二）明確市場定位
西方商業銀行以CI戰略、市場細分戰略、品牌戰略為基礎，注重自身市場形象的塑造，在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經營理念，展現經營目標。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創造者”作為市場目標，將“富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務”為市場定位，從眾多西方商業銀行的定位中可以發現，在市場定位的過程中不對經營規模做出要求，而是進行市場最佳的定位，例如產品最佳、服務最佳等，通過對市場的細致分化，將金融市場劃分為各個領域，在一個領域內爭取做到最佳，有效避免了大規模銀行的鋒芒[2]。
（三）注重金融產品的創新
創新是發展的動力，市場是不斷變化和發展的，企業如果不思創新、不求進取則必將會被市場所淘汰，西方商業銀行在不斷的發展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經濟發展等變化情況為基礎，對金融產品進行了積極創新，西方商業銀行“金融超市”的行程就是對金融產品創新的重要體現。此外，西方商業銀行還注重對金融產品附加功能開發，例如信用卡除了正常的支付結算功能外，還有著保險、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產品的創新實現了產品的差異化，避免了金融市場金融產品的同質化，在原有的產品中加入新產品進行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進了商業銀行的發展。
（四）網絡營銷的發展
互聯網技術、信息技術的發展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網絡營銷模式也越來越受到關注。根據Unisys公司的第四次在線銀行年度調查來看，全球四百家大銀行中有64%都提供網上銀行業務，由此可見，商業銀行網絡營銷的發展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網上銀行的佼佼者。
世界第一家網上銀行于1995年誕生于美國，在此之后，西方各大銀行都積極推行網上銀行業務，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網上借貸、網上證券交易等網上銀行業務，網上銀行業務在西方商業銀行中的業務比重越來越大，網絡營銷使得商業銀行不需要布設范圍龐大的網點就可以實現市場份額的擴張。
（五）對員工素質的提升
人才是第一生產力，西方銀行對于人力資源的開發是十分關注的，其將員工作為公司的內部客戶，以提升員工的服務質量和業務能力為基礎，積極開展培訓。將員工培訓看成是一種對于員工的獎勵。在這樣的人才體制下，西方銀行出現了私人銀行家、理財經理等一系列的業務能力出眾、業務知識過硬的員工。金融營銷是一個相對復雜的系統性工程，其涉及到銀行內的各個部門，需要各個部門及員工之間的系統配合，因此西方商業銀行積極注重員工團隊意識和團隊精神的培養，形成了良好的團結協作機制。
（六）差異化的營銷策略
根據上文的分析可知，從大的方面來看，西方商業銀行將客戶分為了企業客戶、機構客戶和個人客戶三個層次，在此基礎上，西方商業銀行對這三類客戶進行了進一步的細致劃分，例如根據年齡段進行劃分，對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產品和金融服務[3]。
四、西方商業銀行營銷理論與實踐對我國的啟示
我國商業銀行起步較晚，在發展的過程中并沒有形成先進的理念和營銷模式，在金融市場競爭激烈的今天，我國商業銀行應當積極借鑒西方商業銀行的理論及實踐經驗，以此來完善自身，提升市場競爭力。
（一）產品和服務特色化
產品和服務的創新是企業的優勢所在，我國商業銀行應當積極對金融產品和服務進行創新，保證產品和服務的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續發展的優勢。首先，對產品機制進行創新，制定科學的產品創新戰略，加大對產品科技的開發，以此來保證銀行的活力；第二，要對產品標準進行創新，以消費者為標準，標新立異，開發差異化的金融產品，滿足消費者不斷變化的個性化需求，例如，同一款金融產品可以根據年齡段提異化的產品形式，以儲蓄這一金融產品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動電話銀行形式，以此來為客戶提供全方位的服務，且注重了客戶的個性化需求；第三，對產品品牌進行創新，樹立產品品牌形象，增加客戶的認同度，提升產品的特異性，例如農行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等；第四，對產品服務進行創新，對不同等級的客戶提供差異化的服務，根據產品的種類進行服務創新。
（二）營銷渠道科學化
首先，對金融市場進行細致分化，明確市場定位，完善理財中心、財富管理中心、金融便利店等網點建設，制定差異化的營銷渠道策略；第二，以可持續發展的角度來建設營銷渠道，根據具體金融產品的生命周期來進行決策，從市場出發，制定科學的營銷渠道；第三，電子銀行的開發是符合網絡時展的特征，因此我國商業銀行應當積極開發電子銀行、電話銀行等業務，可以適當的逐步撤銷現有的物理網點，將營銷的重心逐步轉移到電子營銷中，拓展電子營銷渠道。
（三）促銷手段多樣化
促銷是營銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對于客源積累、樹立企業形象等有著重要的作用，我國商業銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實現促銷手段的多樣化：
1.廣告促銷。通過商業銀行廣告來實現促銷的目的，廣告中應當體現出銀行產品的特殊性和創新性，符合消費者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。
2.營業推廣促銷。通過折扣、贈品贈送、展銷會等營業推廣進行促銷[4]。
3.公共關系促銷。加強企業與銀行的業務關系往來，通過媒介建立良好的公眾關系，例如可以設立銀行的微信公眾號、微博公眾號等，以此來加強銀行與公眾的聯系。
（四）建設營銷隊伍
首先，建立客戶經理制度，以市場為導向，以客戶為中心，明確工作標準，對客戶經理進行有序的管理，以此來提供更加優質的服務；其次，要加強培訓，通過培訓來提升員工素質，培養銀行自己的理財經理和客戶經理，注重團隊意識的培養，加強銀行各部門及員工之間的聯系；最后，要建立科學的薪酬分配體制，結合晉升制度，設立營銷獎勵資金，以此來實現對員工的激勵作用，從而促進銀行的營銷發展。
第3篇：商業營銷方式范文
關鍵詞 電子商務 企業網絡營銷 問題
一、引言
現階段，我國的電子商務的發展應用比較迅速，對企業網絡營銷的方式改變起到了重要作用。在新的發展環境下，企業網絡營銷就要充分注重對電子商務的應用，在新的技術應用下對營銷的效率水平的提高才能起到促進作用。在理論上加強對企業網絡營銷的發展策略探究，對實際企業的網絡營銷發展才有利。
二、企業網絡營銷的功能以及存在的問題分析
（一）企業網絡營銷的功能分析
企業的網絡營銷過程中，有著諸多的功能，其中在品牌管理的功能方面，體現得比較突出。企業會在網絡文字以及聲音和圖片等多媒體的應用下，對企業自身的發展和形象進行展示，這就能夠在網絡化的技術應用下，為顧客提供便捷化的服務。在網絡營銷的實施過程中，最為顯著的就是品牌管理的功能呈現，能夠讓消費者通過網絡營銷的方式，對企業價值觀以及文化產生認同感。[1]在網頁的設計方面，就能樹立視覺形象，能吸引消費者的興趣和注意力。
在企業的網絡營銷過程中，功能還體現在網上銷售方面。在對網絡技術的應用下，通過網絡營銷平臺的建立，就能大大節約交易的費用，并能通過網絡平臺和消費者進行直接的溝通，對自身產品的應用情況作出及時性的了解，方便發展戰略的適度調整等。所以在網上銷售的功能表現得比較突出。
網絡營銷的功能還體現在營銷溝通以及客戶關系管理的功能上。在營銷溝通的功能體現方面，主要就是有利于通過互聯網的應用進行雙方的交流溝通，例如能夠建立顧客自由自在參與討論的虛擬社區等，能夠對顧客的討論進行引導，及時性地了解顧客的看法。[2]在網絡平臺上，對客戶的關系管理方面也比較的方便，這一個性化的服務就能大大地提高客戶的滿意度。
（二）企業網絡營銷的存在的問題分析
在企業的網絡營銷的發展過程中，在對這一營銷系統的應用過程中，受到多方面因素的影響，因而產生了諸多的問題。其中最為突出的就是支付安全的問題，在進行網絡營銷時，對企業商業秘密的保護是一個重要的內容，雙方交易的安全性以及信息的對稱性，也是比較重要的內容。當前我國的支付技術還不夠成熟，支付的安全性問題依然是比較突出的問題，這一安全性問題的存在對網絡營銷系統的進一步發展還有著很大制約作用。
再者，企業網絡營銷系統應用過程中，和企業內部應用系統集成之間存在著一些問題。主要就是企業沒有對網絡營銷系統和企業內部應用系統集成充分重視，這就對網絡營銷系統的進一步發展產生了阻礙。同時在營銷過程中的溝通方面也存在著相應的問題，網絡營銷的成本和溝通的效果質量有著直接的影響。[3]從實際的網絡營銷的現狀來看，在溝通方面還存在著很多不足，由于溝通交流弊端造成的營銷效果低的問題還比較突出。
三、電子商務環境下企業網絡營銷發生的變化和發展原則
（一）電子商務環境下企業網絡營銷發生的變化
電子商務環境下的企業網絡營銷發生了諸多變化，在營銷的主體對象方面發生了變化。電子商務下的營銷活動是和每個顧客群體有著直接關系的，這一主體可以是個人，也可是集體。在網絡技術的應用下，就能合理化地引導客戶群體。在營銷的內容上也發生了很大變化，電子商務下的網絡營銷，主要是能讓顧客通過低廉成本來完成購買。在營銷的方式以及組織體系方面也發生了很大變化，其中在方式上的變化主要就是向著網絡環境直接營銷邁進，在實體的營銷組織的發展上成為核心。
（二）電子商務環境下的企業網絡營銷發展原則
電子商務環境下的企業網絡營銷的發展，要能遵循相應的原則，這樣才能有利于發展目標的實現。要能設計新型的數字化業務模式。由于網絡營銷所實施的是比較復雜化的系統工程，在具體的工作開展過程中，就要能充分注重數字化業務模式的應用。電子商務環境下的企業網絡營銷的發展，要注重業務和技術兩者間的緊密結合，以顧客的實際需求滿足為基礎，這樣才能有利于市場競爭力的加強。再者就是要注重對新型聯盟的構造，在協同商務的發展目標上加以實現。
四、電子商務環境下的企業網絡營銷的戰略和保障措施
（一）電子商務環境下的企業網絡營銷的戰略
電子商務環境下的企業網絡營銷的良好發展，要充分注重戰略的科學制定。在營銷產品的差異化戰略的實施上要加以重視，企業要在產品差異化的措施實施過程中，要注重產品的特色以及性能質量和耐用性等方面的優化。例如，在特色方面，就是要能在產品的基本功能的增補，在個性的外形以及顏色等方面的增補，就能增添產品的個性化呈現。[4]還要能注重產品的可靠性以及可維修性的保障。在服務的差異化方面也要能得以充分重視，以及形象的差異化和人員的差異化等層面，都要能得以充分重視。
電子商務環境下的企業網絡營銷戰略的實施過程中，對新產品的開發戰略要能充分重視。企業在新產品的開發過程中，就要注重對潛在的早期采用者能夠加以吸引，對潛在的用戶進行挖掘，將客戶的價值能夠最大化地呈現出來。還要能充分注重產品生命周期的戰略制定，通過市場演進的理論進行補充，在電子商務環境下就要能充分地對市場需要新屬性加以預測。
（二）電子商務環境下的企業網絡營銷保障措施
為能使得電子商務環境下的企業網絡營銷的良好發展得到保障，就要能夠在營銷機會的確定上加以明確。傳統以及網絡市場導向的戰略計劃的實施，對營銷的機會進行確定。還可通過對市場的信息以及需求信息進行收集，來對營銷的機會加以確定。對企業營銷環境的掃描來對營銷機會進行確定，以及對網絡消費者市場以及購買行為的分析，來對營銷機會進行確定等。在營銷機會確定之后，就要進行科學的應用，對新產品的研發充分注重，在企業的內外信息報告系統，以及在營銷情報和調研系統建設方面進行加強，主要企業品牌的創新和管理等，這些方面的措施實施，都能夠對企業網絡營銷的進一步發展起到保障作用。
五、結語
電子商務是當前新的應用領域，為企業的進一步發展帶來了機遇。但是在應用過程中，也要能充分注重網絡營銷的安全性，在一些基礎層面的問題要能充分重視。
（作者單位為上海市開放大學浦東東校）
參考文獻
[1] 鄧佳麗.電子商務下市場營銷的變化及對策[J].思茅師范高等專科學校學報，2014（04）.
[2] 張永珍.淺議電子商務對市場營銷的影響[J].市場研究，2014（03）.
第4篇：商業營銷方式范文
[關鍵詞]經營者績效 二次相對效益 數據包絡分析
現代企業兩權分離的經營模式，使得經營者實際控制著企業的發展命脈，經營者的能力、努力程度、對企業的貢獻程度都影響著企業的發展，因此，客觀公正的評價經營者的管理行為和努力程度，并采取有效的激勵措施給予正面激勵，對于激發經營者為企業發展努力起著至關重要的作用。但是由于經營者管理行為的不規范、工作產出的不易度量，要對經營者績效進行直觀的測量，在技術上是比較困難的，且在實際工作中也不易操作。因此，客觀公正的評價經營者績效一直是理論界、學術界研究的熱點問題。
目前，許多學者針對經營者績效評價問題做了大量理論研究和實證研究。馮英俊等教授提出了二次相對效益的概念，為評價企業績效和經營者績效提供了一種新方法，為后人的研究奠定了理論基礎；梁巧轉等在總結以往對經營者業績進行評價的方法的基礎上，提出了一種基于EVA和RPE的職業經理人業績評估方法，為設計合理的經營者激勵契約提供了依據；陸玉梅提出了經營者業績評價指標設計的原則，并設計了一套經營者業績評價的指標體系，在此基礎上通過模糊綜合評價模型對經營者的業績進行評價；周莉等借助于功效系數法，建立了經營者相對業績評價模型，并借此研究了上市公司經營者相對業績與激勵狀況，為經營者激勵機制的建立提供了參考；王宗軍等建立了一套包含財務指標、企業發展能力、戰略管理能力、決策能力等指標的相對全面、系統的高管人員績效評價指標體系，并運用人工神經網絡評價模型用自適應的模式識別方法對高管人員的績效進行了評價；楊少梅等學者通過建立相對完善的評價指標體系，采用AHP法確定指標權重，用灰色關聯度分析法建立決策矩陣，以實現對管理人員績效的綜合評價。
但是，這些評價方法的評價結果往往含有評價對象客觀基礎條件優劣的影響，僅僅體現了它們的實力，難以反映經營者的主觀努力程度，因此影響了評價的公正性；對于管理者的評價指標的量化存在一定的困難，人為因素過多，難以做到客觀合理。基于此，本文在分析了企業績效和經營者績效的基礎上，提出了基于數據包絡分析的二次相對效益模型，以剔除客觀基礎條件優劣對經營者績效的影響，從而更加科學公正的評價經營者管理績效。
一、經營者業績與企業業績的關系
企業績效是指利用企業內部資源進行生產經營活動所獲得的全部經營成果。經營者績效是指不受企業環境中經營者不可控因素的影響下，經營者通過自身的能力、努力，利用企業內部資源進行生產經營活動所獲得的經營成果。經營者績效和企業績效最終都是以企業的經營成果來體現的，經營者績效是企業績效的一部分。兩者之間唯一的區別就是：是否有經營者不可控的外部因素的影響。同一行業不同企業它們面對的外部不可控因素是相似的，這些因素是經營者無法控制的，從理論上說，在同一行業內，要客觀公正的評價經營者的業績，只要在企業績效的基礎上剔除外部不可控因素的影響就可以得到。經營者績效與企業績效的關系如下圖所示：
經營者績效與企業績效關系圖
二、經營者績效評價方法構建
1.評價方法構建的思路
A. Charnes, W. W. Cooper和E. Rhodes在1978年提出的數據包絡分析（DEA）理論與分析方法是研究具有相同類型部門間的相對有效性的十分有用的工具[7]，因此是本文構建模型的理論基礎。
本文首先構建了績效評價指標庫，通過對選取的樣本數據的分析，借助因子分析的方法，將大量的變量歸納為幾個可以綜合反映指標的公共因子，將各公共因子的方差貢獻率占提取公共因子的總貢獻率的比重為權重進行加權平均，求得綜合因子。第一年的綜合因子，反映的是評價對象的基礎狀況，稱為參考指數；第二年的綜合因子，反映了評價對象的當前的狀況，稱為當前指數。將第一年的公共因子作為輸入，第二年的公共因子作為輸出，計算出各評價對象的二次相對效益值，以此作為剔除客觀基礎條件影響的經營者主觀努力程度的評價依據。
2.評價方法構建步驟
（1）評價指標體系構建
在對經營者業績進行評價時，經營者為企業創造的價值是評價者最關注的，因此主要采用財務指標進行評價；而且本文所采用的是二次相對評價方法，評價對象非財務指標值的變化，會通過財務性評價指標值的動態變化反映出來，因此，本文在設計評價指標體系中未引入非財務性指標。
以往，在指標的選取上，研究者往往會憑自己的主觀意志選取指標，這樣往往會使選取的指標并不能全面的反映評價對象的真實情況，產生以偏概全的問題。因此，在對上市公司披露數據綜合分析的基礎上，本文構建了一個相對全面的財務指標庫，將盡可能多的信息包括在內，避免主觀選擇指標造成重要信息的遺漏。包括以下指標：流動比率，資產負債率，利息保障倍數，固定資產周轉率，總資產周轉率，凈資產周轉率，每股現金流量，每股凈資產，主營業務利潤率，營業凈利率，主營業務增長率，營業收入增長率，主營利潤增長率，總資產增長率。
如此多的指標難免會加大問題的分析的難度，而且有的指標間存在高度的相關性，這樣也會給問題的分析和解釋帶來困難，甚至會影響最終的統計分析結果。因此采用因子分析的方法，利用降維的思想，在力保數據信息損失最少的原則下，從原始變量的相關矩陣出發，把大量的變量轉化為少數幾個綜合因子，從而將復雜問題簡單化。
第5篇：商業營銷方式范文
（1.衡陽師范學院，湖南衡陽421008；2.湖南中醫藥高等專科學校，湖南株洲412012）
摘要：實踐教學是商務英語專業人才培養中的一個重要環節。本文通過對衡陽師范學院外語系商務英語專業學生實習意向的調查，分析參與實習的真實原因、對實習時間及實習單位的要求，同時，調查并分析學生對專業實習的態度，以便地方院校制定相應的實習計劃及辦法。
關鍵詞 ：地方院校；商務英語專業；實習意向；實踐教學
中圖分類號：G640文獻標識碼：A文章編號：1671—1580（2014）08—0059—02
基金項目：本文系衡陽師范學院2014年院級教學改革研究項目“地方院校商務英語專業實踐教學改革研究——以衡陽師范學院為例”（課題號：JYKT201406）和2014年湖南省普通高等學校教學改革研究項目“地方本科院校商務英語專業實踐教學體系構建研究”（湘教通［2014］247號第377項）的部分研究成果。
收稿日期：2014—03—28
作者簡介：謝彩虹（1978— ），女，湖南衡陽人。衡陽師范學院外語系，講師，研究方向：商務英語及翻譯理論與實踐。
文瑞英（1976— ），女，湖南益陽人。湖南中醫藥高等專科學校，副教授，研究方向：英語學科教學。
一、調查對象及方法
本調查的對象為衡陽師范學院外語系商務英語專業2011、2012、2013年級的在校大學生。調查方法為書面問卷調查，每份問卷包含20個問題，涵蓋實習時間、實習地點、實習待遇、實習目的等等。問卷設置的選項均為多項選擇題，選擇一個到多個選項均可，如果有不同于選項的回答，則每個問題均設有開放式的選項“其他”。共發放調查問卷80份，收回有效問卷63份，回收率為92.7%。
二、調查問卷統計與分析
參與調查的學生年齡在19至21歲之間，在家庭來源方面，農村生源為44人，占69.8%，這與地方院校的生源情況是相符的。參與調查的學生中，獨生子女為21人，非獨生子女為42人，二者比例為1∶2，通過spss12.0 統計軟件進行數據分析，發現獨生子女與非獨生子女在實習意愿調查結果上沒有明顯區別（p>0.05）。
（一）商務英語專業學生參與實習的原因調查及分析
關于“為什么參加實習”的問題，54人次選擇了“加深對職業與行業的了解，確認喜歡或擅長的職業”，占總人數的85.7%，說明大部分學生把實習當做職前培訓，或者就業前的實戰演練。沒有人選擇“學校要求”這個選項，說明學生對實習的意愿完全來自自身需求，而非學校或者家長的強制要求。
出于這個內在原因，學生在回答“實習前考慮的首要因素”這一問題時，有58人次選擇了“個人發展機會”，占總人數的92%，另有29人次選擇了“專業知識的應用”，占總人數的46%，排名第二，遠遠超過其他選項如“經濟收入”、“生活環境”、“工作穩定性”等，說明學生對實習的考慮主要是職業的發展及專業知識的實踐，很少考慮其他因素，這也進一步表明了學生對實習的專業期待。
因此，學生對實習的期待以職業發展為主，并不期待賺錢或出于學校要求。
（二）商務英語專業學生實習時間調查及分析
關于實習開始的時間，34人認為大三寒暑假開始為最佳，22人認為大二寒暑假開始最好，認為大四寒暑假開始實習的人數為7人，沒有人認為可以在大一寒暑假開始實習。
在被問到“你認為大學生應該實習多久”時，受訪者大多選擇了六個月或者一年，選擇六個月的有35人，選擇一年的有27人，二者相加有62人，幾乎是全部的受訪者，這說明學生認為半年到一年的時間是實習持續的最佳時長，這也符合人的認識規律。另外，8、9、10三個月是大部分外貿企業的訂單集中期，從寒暑假開始實習，充分利用寒暑假的時間，既可以延長實習時間，又能滿足企業的實際需求。
（三）商務英語專業學生實習單位調查及分析
關于商務英語專業學生最希望去的實習單位，受訪者中有37人選擇了“外企”，占總人數的58.7%，這與學生對實習是否應該與專業對口的回答是一致的，有46人選擇了“比較重要”，占總人數的73%，另有12人選擇了“非常重要”，這說明學生選擇實習單位時，傾向于與自身專業一致的單位，商務英語專業學生傾向于選擇外企。
在實習單位的地理位置上，有50人選擇了“東部發達地區”，占總人數的79.3%，僅有兩人選擇了“西部發展地區”，這說明學生仍然傾向于選擇已發展地區，而不是待發展地區，這可能與學生的專業有關，大多數學生都認為學習商務英語，就應該去貿易特別是國際貿易發達的東部地區實習，然后就業。
在選擇實習單位時，只有3人選擇了“市中心”，大多數選擇“市區”（38人），而不是“郊區”（6人），占總人數的60%，其余人則沒有要求，這說明學生傾向于交通更為便利的市區，但并不強制為市中心，可能是因為市中心的生活成本較高。這也可以解釋為什么有38人選擇了“包吃住”為“最低實習待遇”，占總人數的60%，他們大多對于薪資并無要求。
對實習單位的工作要求，有28人認為必須雙休，每天8小時工作制，但也有24人選擇了“服從單位任何安排”。
（四）商務英語專業學生實習態度調查及分析
學生認為“自身最欠缺的素質”為“相關工作經驗和實習經驗”及“專業知識和技能”，分別為51人次和46人次，占80.9%和73%，這說明學生對已學的專業知識和技能是否能讓自己勝任實習工作，還抱有懷疑的態度，另一方面也說明，學校對學生的模擬實訓沒有做到實處。
如果在實習過程中收到虛假信息或者侵害，大多數學生選擇“訴諸法律”或者“尋求學校或有關部門幫助”，占總人數的90%以上，這說明學生的法律及維權意識有所增強。
三、結語
實習是商務英語專業人才培養中非常重要的一個環節，學生們也一致認為實習對未來的就業“幫助很大”（28人）或者“有一定幫助”（34人），二者一共占總人數的98.4%。因此，希望通過上文的統計與分析，可以幫助高校，特別是地方院校制定相關的實習計劃與辦法，以便更好地促進商務英語專業在普通高等院校的健康發展。
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參考文獻］
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第6篇：商業營銷方式范文
論文Google是成功的商業標桿，其商業邏輯具有啟發價值。Google的商業模式是“搜索服務免費+廣告服務收費”，是基于第三方付費營銷戰略來設計與構建的。第三方付費營銷戰略的關鍵是解決交易第三方的價值來源，顧客資產開發、產權分割的結果是Google提供給第三方的交換價值
Google是美國斯坦福大學拉里·佩奇和賽吉·布林開發的，基于19%年兩人共同提出的PageRank算法的，目前是全球規模最大的互聯網搜索引擎。1998年9月，兩人成立(Google公司，向外提供搜索引擎技術，1999年9月開通Google搜索網站，2004年8月公司股票在美國納斯達克股票交易所上市。Google自2000年開始，通過提供AdWords等廣告服務來獲取主要收人，是互聯網發展歷史上極為成功的商業標桿，是第三方付費營銷戰略應用的成功典范，其成功的商業模式值得探究與借鑒。
一、Google商業模式的基本邏輯:第三方付費
從歷年財務報表來看，Googl。的收人來源為Advertising(廣告服務)、Licensing & other(技術許可&其它)兩項，其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—關鍵詞廣告)、Google Network Web Sites( AdSense一一網站聯盟廣告)(見表1)。
再分析Google的收人結構及其變動趨勢，Advertising(廣告服務)收人占總收人的比例一直在95%以上，遠遠超過L，icens-ing & other(技術許可&其它)收人，是Google的核心收入來源(見表2)。
Google AdWords是讓廣告者直接投放廣告在Goggle搜索結果頁面。當Goggle搜索服務使用者進行關鍵字搜索時，Ad Words提供的關聯廣告會隨搜索結果同時展示在搜索結果頁面上。Goggle AdSense是讓網站擁有者在自己網站上，展示Googfe提供的與網站內容關聯的廣告，或利用AdSense向網站用戶提供Google搜索服務，并在搜索結果頁上展示Google提供的廣告。
從Googl。的收人來源與結構分析，無論AdWord還是Ad-Sense，都是將Google。提供的搜索服務免費，向需要廣告的客戶收費，因為，Google搜索服務使用者中對特定關鍵詞進行搜索的群體，通常就是廣告客戶的產品或服務的目標市場，而將廣告投放到Google及其聯盟網站，可以獲得更大的廣告覆蓋范圍和效果。
如果將Google定義為交易第一方，將搜索服務使用者定義為交易第二方，將廣告者定義為交易第三方，那么，Google的收人來源不是直接交易的第二方，而是間接交易的第三方。由此可以推斷出Google的商業模式是“搜索服務免費+廣告服務收費”，是基于第三方付費營銷戰略的。
二、Google商業模式實現第三方價值的原理
市場機制中交易關系的形成至少要有兩方，我們將供方稱為交易第一方，將需求方稱為交易第二方，之外的相關方就統稱為交易第三方。供方和需求方的交易是通過價值交換進行的，供方提供能夠滿足需求方的產品，需求方向供方支付費用獲得產品。
但是，有些交易活動在直接進行價值交換的供求雙方之外引人了交易第三方，為第一方與第二方之間的交易支付部分或全部費用，借此提升第二方的效用或分攤第一方的成本，這種現象就是“第三方付費”。如果營銷戰略是引人交易第三方，通過“第三方付費”方式來幫助供方(第一方)承擔成本或提高需求方(第二方)效用，就是“第三方付費營銷戰略”。
事實上，交易第三方與第一方之間也形成另一組交易關系，交易第一方也就必須向第三方提供能夠滿足其需要的價值，這是第三方愿意為第一方與第二方的交易付費的激勵所在，也是第三方付費營銷的核心問題。GooglE的商業模式就是基于第三方付費營銷戰略來設計與構建的，也必須解決第三方的價值來源問題，采用顧客資產開發、產權分割原理，Google。將搜索結果頁面使用權(廣告)提供給第三方作為交換價值，從而實現第二方免費使用其搜索服務。
(一)開發Google顧客資產
根據Google的收人結構及其變動趨勢可以判斷，Google最初是以搜索技術開發者定位的，用戶是需要搜索技術的網站，產品是搜索技術，核心資源是搜索技術，隨后改變其定位為互聯網搜索服務提供商，用戶則是互聯網使用者，產品則是互聯網搜索服務，核心資源變成顧客資產。
互聯網搜索服務是任何互聯網使用者必需的服務功能，龐大的互聯網使用者就構成龐大的搜索服務用戶群，而Google占據這個龐大數量用戶群的首位，比例高達34.883%，也就構成了核心資產一顧客資產(見表3)。
顧客資產是有交易價值的，除了直接向顧客收費獲得收益外，還可以對顧客資產進行開發，以顧客資產作為交易對象，在第一方與第二方的交易之外，尋找第三方并與之形成交易關系，將顧客資產價值再利用。
Google能否向龐大規模的用戶群直接收取搜索服務使用費而獲得收益呢?可能性極小。首先，互聯網搜索服務同質性較高，用戶的轉移成本極低，只要市場還存在其它免費的搜索引擎，Googl。搜索服務的價格需求彈性必將很高，收費將促使用戶流失。其次，向互聯網使用者直接收費，因為數量驚人且地域分布廣泛，構建收費系統及其運轉的成本高，還會出現用戶支付的時間超過使用搜索服務的時間，從而嚴重降低用戶的使用體驗。
既然G oogle直接向顧客收費獲益可行度低，就只能放棄向交易第二方收費，轉而以顧客資產作為交易對象，尋找并引人交易第三方，進行顧客資產價值再利用。
根據Google的訪問流量統計數據顯示，Google能夠吸引34.883%全球互聯網使用者的眼球，已經體現出擴大并延伸信息傳送的功能，屬于非常典型的大眾傳播媒體。在信息飽和的社會中，稀缺的只是人們的注意力(顧客資源的特殊表現形式)，即目標市場用戶對企業及其產品的注意程度一注意力或心靈占有率。Google的顧客資產具體表現在受到注意的程度更高，也就更稀缺更具價值，是可以向廣告客戶出售有巨大價值的受眾注意力而獲得收益的，無需向搜索服務的直接使用者收取費用，從而形成客觀上的第三方付費現象。 轉貼于 Google的角色定位已經從互聯網搜索服務供應商轉變為互動媒體新平臺，Google的產品業態和商業模式將與報紙和電視等大眾傳播媒體十分相似，從原來所處的單邊市場轉變為現在的雙邊市場。
(二)分割Google產權(價值)
產權是權利束的組合，是可以分割細分的。細分出來的子權利束對不同的需求者來說具有不同的價值的，可以將細分出來的子權利束讓渡給相應的需求者，就可以從多個需求者處同時獲得收益回報，每個需求者與供方形成一組交易關系，并且相互充當交易第三方。
按其使用價值Google可以細分出搜索服務使用權、搜索技術使用權、搜索結果頁面使用權、商標使用權等，搜索服務使用權是互聯網使用者需要的，搜索技術使用權是互聯網網站需要的，搜索頁面使用權是廣告客戶需要的，商標使用權是網站者需要的。這樣，Google可以將搜索服務使用權、搜索技術使用權、搜索結果頁面使用權、商標使用權分別提供互聯網使用者、互聯網網站、廣告客戶、網站者，與其一一構成市場機制中的一組交易關系，同時從多個交易方獲得運營的收益回報，每個交易方都構成其它交易方的交易“第三方”。
搜索技術使用權是Google最核心的子產權束，但其在Google收人中絕對額和相對比例偏低的事實表明，這部分子產權束向交易第三方充分釋放的價值空間有限，難以支撐Goggle持續成規模地發展。搜索服務使用權是Goggle最基本的子產權束，盡管搜索服務是任何互聯網使用者必需要的功能，需求者數量規模龐大，受制于互聯網使用者的搜索引擎使用習慣和向數量龐大的互聯網使用者收費的成本與難度，依靠向互聯網使用者直接收取搜索服務使用費來盈利也是不現實的。
然而，從前述論證中可以知道，將細分出來的子權利束一搜索結果頁面使用權，即Googl。擁有的注意力向互聯網使用者之外的交易第三方一廣告客戶充分釋放出來，讓廣告客戶在搜索結果頁面投放關聯廣告，向廣告客戶收取廣告服務費，形成Goggle的主要收益來源。
三、Goggle商業模式的運行效果驗證
Goggle的商業模式是否在市場成功，我們分別從運營收益、投資者兩個維度來考察，以增強判斷的客觀真實性。
首先，透過2001年以來Goggle的公開財務數據可以看出，Goggle的年度收人是高速增長的，利潤率長期維持在30%以上，每股紅利逐年增高。由于Googl。收人主要來源于廣告服務費，因此，Goggle運營收益的高增長表現也就證明了第三方付費營銷戰略是有效的(見表4)。
其次，再看投資者怎樣評價Google的投資價值。Google股票在納斯達克股票交易所2004年有股票價格數據，是非常明顯的持續上揚曲線(除2008年中期因為全球金融危機影響有所下滑外)，股價逐年上升并長期維持在每股400美元，反映出投資者對Google投資價值的充分肯定(見圖1)。這反映出Google基于第三方付費營銷戰略的商業模式是受到投資者肯定的，也間接證明了第三方付費營銷戰略是有效的。
第7篇：商業營銷方式范文
我們現在分析中國內地的直銷市場、直銷企業、直銷人員和消費者的行為，僅僅用經濟學、管理學的模型和方法，已經不能夠完全解釋這些行為及其由此而產生的現象了，因此，只能夠以這些行為作出發點，綜合各種因素，進行實證的考察與分析，探討這個行業的可持續發展問題。
同股票市場一樣，直銷市場同樣表現為大起大落的市場。產生這種現象的原因有很多，但是不能不看到，起碼在三個方面這兩個市場是相同的：第一，直銷公司和上市公司同屬于公眾性公司；第二，直銷公司與上市公司都和一個眾多的具有共同屬性的權益主體相關聯，只不過一個稱之為直銷人員，一個稱之為股民；第三，直銷市場和股票市場都是由政府直接監管的市場，因此，受政策的影響比較大。
經過1998年和2005年內地直銷業的兩次轉型，依托于商品銷售的直銷企業根據政策法規環境已經或者正在創造出不同類型的復合型營銷的商業模式。這些轉型中的企業，既有取得直銷牌照的企業也有沒取得直銷牌照的企業，既有外資企業也有內資企業；只不過是根據企業的自身情況選擇不同的主導營銷方式而異。同發達國家成熟市場所產生的復合型營銷的商業模式不同，內地大部分轉型中直銷企業的復合型營銷商業模式創新的驅動因素不是源于內因，而是源于外部政策法規環境。因此，盡管企業采用多渠道、多媒介、多方法的復合營銷商業模型已經成為全球成熟市場中的一種趨勢，但是內地直銷企業的轉型和商業模式的創造卻給企業造成早產的陣痛，甚至會出現轉型的流產。盡管如此，仍舊有一批成長型直銷企業成功地進行了轉型，并創造出不同特色的復合式營銷的商業模式，顯示出這些企業的可持續發展能力。
我們可以看到，同任何一種營銷方式一樣，直銷的本質是商品銷售，消費者對任何一種營銷方式的選擇，將決定這種營銷方式存在與否的命運。從直銷全部發展的歷程來看，無論是單層次直銷，還是多層次直銷，大多依托于保健品、化妝品或具有一定科技含量的高新技術生活用品的銷售；同樣，消費者選擇了直銷這樣一種方式購買和使用這些直銷公司銷售的這一類商品，就決定了這些直銷公司的存在。截至近年，全球這些直銷公司商品的銷售額在1000億美元左右。
從這一類消費者的消費行為來看，消費者需要通過學習，才能夠了解、熟悉和掌握這些商品的購買和使用的全過程；否則，由于不了解、熟悉和掌握這一類商品的購買和使用的全過程就購買和使用了這一類商品，就有可能使消費者遭受重大損失。基于這樣一種分析，我們有理由將直銷市場中的消費者的消費行為歸納為復雜性消費行為，也就是說，這是一種決定因素比較多、過程比較復雜的消費行為。從直銷市場的企業行為來看，依托于商品銷售的直銷公司之所以能夠幾十年，甚至上百年保持這樣一種營銷方式，是由于這種營銷方式能夠滿足消費者的這一類復雜性消費行為的有效需求。這也進一步證明了，之所以在沃爾瑪等大型連鎖超市這樣一種銷售方式已經成為主流銷售方式的情況下，直銷這種營銷方式仍舊能得到這一部分復雜性消費行為消費者的選擇，復雜性消費行為是直銷存在的前提。
第8篇：商業營銷方式范文
競爭日益激烈是如今服裝市場發展不可逃避的大趨勢，顧客對服裝需求日益呈現出多元化、品位化，這也是隨著我國國民生產力的大大提升有著直接的聯系，衣服的款式越來越多樣，材質也越來越多，而國際文化交流的日益頻繁，使得時尚的元素開始在國與國之間相互漫延，一個國家人民的穿衣習慣也受到了國際潮流的影響，所以服裝的銷售正接受著越來越嚴峻的挑戰。那么如何在目前的競爭市場下生存，新的營銷方式呼之欲出，服裝的網絡化營銷也是近幾年非常盛行的一種營銷方式，鑒于網絡營銷有著極為強烈的時代特征，研究網絡營銷的學者和商業人士也越來越多，可以說網絡營銷是營銷的一種全新全平臺，網絡的越來越普及，網民數量的日益攀升為這種營銷方式提供了崛壯生長的土壤，因此可以說抓住了網絡平臺的市場規律，也就取得了網絡營銷的先機。珠三角是我國最大的服裝產銷地之一，中小服裝企業在這里占據了大半壁江山，蓬勃的發展勢頭令這里的服裝交易益常興盛，但是缺陷之處是聚集在這塊區域的服裝企業大多以從事非品牌服裝的生產加工和批發業務，產品定位低端，利潤微江薄。但隨著這些制衣企業的數量激增，中小企業所面對的壓力和挑戰也越來越大，企業為了在競爭中取勝和保住市場，會盲目的采取降低成本、降低質量、仿冒名牌等競爭手段，結果并不是帶來了企業的良性發展，相反地是攪亂了整個市場的秩序，所有的企業都在惡心競爭和微薄利潤下生存，這樣的結果勢必是導致產生質量下降嚴重，倒閉企業增多。本文結合當下的發展背景，綜合了現代企業戰略管理和網絡營銷的一系列理論，對珠三角地區中小服裝企業的生存現狀以及目前面臨的競爭市場環境進行了全面的剖析，探究實施網絡營銷策略，使得這些中小服裝企業在目前資金不足、技術有限、營銷渠道不完善的大前提下，找到一條低成本、高效快捷的網絡營銷渠道，利用網絡對客戶信息反饋靈活的特點，使得企業主能夠及時把握市場的動態變化，及時作出反應。
二、網絡營銷對服裝產業發展的積極影響
網絡營銷對傳統營銷理念產生了極大沖擊。隨著互聯網絡的發展，它在商業領域內的滲透越來越廣泛，它是一種全新的充滿生命力的交易平臺，在此平臺上，信息可以得到廣泛地，同時可以針對特定的客戶群及具針對性的信息，如此減少了企業的運營成本，以最快的方式找到適合的消費大眾。與傳統的服裝交易市場不同，買賣發生在虛似的空間中，雙方不必親自接觸，而直接通過網絡信息進行洽談平臺，這種方式又稱為電子商務。網絡營銷作為電子商務中的一枝奇葩，在珠三角中小型服裝企業目前這種少資金、缺品牌、缺人才的大環境下，研究如何使用適宜的網絡營銷策略可謂是迫在眉睫。
三、新型網絡營銷理念
網絡營銷與傳統的營銷方式根本區別在于網絡自身的特點和消費者目益擴大的消費差異化特征。在這兩種情況的綜合影響下，傳統營銷理論已是不能應付網絡營銷策略實施的指導。最近幾年里，網絡營銷作為一股新的勢力，也在營銷專業人士的鉆研下出現了很多新的營銷理念或營銷策略，這些新事物具有傳統營銷方式所缺少的特點和優勢，因此在商業領域中得以廣泛傳播運用，自然成為網絡營銷理念產生的發展的理論基礎和基石。
（一）直復營銷，即直接回應式營銷，沒有通過中間分銷渠道而是采取郵寄、目錄、傳真、電話等媒介將企業產品和消費者連接，向目標市場發出直接信息和進行一系列的產品宣傳。與傳統營銷相比，直復式營銷加強了企業與消費者之前的溝通，如此將信息進行了無縫對接。
（二）整合一體化營銷，此種營銷策略又叫作營銷傳播，這種營銷策略是由企業與消費者的溝通以滿足消費者的需求為價值取向的，確定企業統一的促銷策略，同時為了達到營銷最大化的目標，企業會根據消費者喜好采取不同的傳播手段，利用不同的媒介價值，從而使企業宣傳和銷售以較低成本與高強度的市場沖擊相抗衡，而也是通過這種方式，實現全程營銷，通過網絡平臺，企業快速地有針對性地進行資訊傳播，如現今的凡客，它的衣服定位于青年與白領階層，因此它的戰略就是在廣受這一階層喜歡的網站上投放極具吸引力的廣告而達到招來客戶的目的，從近兩年凡客的發展來看這一方式獲得了巨大的成效。
（三）關系網絡營銷，這種營銷方式是指通過建立、維系和發展顧客與其它相關利益人之間的關系營銷過程，但最終目的就是要提高客戶對產品的忠誠度，互聯網涵蓋范圍之廣是其它任何媒介所不能比擬的，正是因為此特點，這一平臺內的產品和服務淋浪滿目，消費者對某特定產品的忠誠度非常容易受到分散，這是企業保持其產品銷量所面臨的最大挑戰，因此關系營銷這一策略也應運而生。要實現企業的銷售目標，在網絡平臺日益發達的環境下，關系營銷顯得越來越重要，它的核心是與有價值的客戶建立長期的互動來往，為顧客提供高度滿意的產品和服務。
第9篇：商業營銷方式范文
北京商業管理干部學院院長
秦永楠：
中國經濟體制改革研究會管理科學研究所研究員
天雕：
美國然健環球（NHT）教育培訓總監
在按照直銷法規要求，全面完成服務網點核查報備等法定程序后，安利（中國）于2007年8月1日在獲批直銷經營許可的地區正式啟動直銷業務，由此，安利（中國）集直銷、店銷和經銷等渠道于一體的多元化營銷模式也將全面展開。近日，安利公司又為幫助廣大營銷人員盡快適應新的形勢，全新推出一系列推動直銷業務發展、回饋忠實顧客群體的相關措施，這讓很多企業看到了復合營銷的曙光。
在生產力高度發達的當今時代，各種營銷模式相互交叉、融合，進而形成各種復合的新營銷形態，已逐漸成為一種趨勢，也成為了未來營銷發展的基礎和方向，任何一家公司的營銷模式都將不會以單一的銷售方式或行銷模式存在，其區別只是在于整合和復合的方式不同。8月下旬，記者與三位當前在復合營銷研究領域內的資深專家進行了探討，力求就具體的特點及借鑒意義給廣大讀者一個全面的參考。
銷售模式多元化實為復合化營銷
主持人：隨著社會信息化的不斷發展，在一些發達國家，直銷公司的經營模式中越來越多地融入多種經營方式的元素，使得直銷產業朝著多元化的方向發展。而在我國，現在的很多直銷企業也都在試著走復合化的路子，我們今天談的也是復合營銷。在用這個概念去衡量企業的發展前，我們首先要對這個概念有個基本的判斷，三位都是營銷領域內的資深人士，請問如何認識和定義“復合營銷”？銷售模式多元化是不是復合化營銷？
楊謙：我不好給“復合營銷”下具體的定義，但是我可以這樣來簡單地描述它：復合營銷是以一種銷售方式為主，多種信息、物流綜合在一起的企業的銷售模式。它不一定是以直銷為主。所以當一個企業確定了終端客戶群之后，它就可以依據規劃采取多種銷售方式來經營，例如電視購物走的就是復合營銷的路子。顧客從購物電視中了解信息后，他就可以到電視購物的專營店購買產品，也可以通過店鋪來購買商品，也可以登陸網站去購買商品，還可以訂購后在最近的終端來提貨。橡果國際就是這樣，它使消費者有多種渠道去獲得商品，電視購物是其主要方式，網絡、店鋪等是其輔助的渠道，這是一個復合式的銷售渠道。
秦永楠：復合營銷是企業在營銷方式上的綜合創新，因此復合營銷的概念只能從企業的實踐中概括出來。根據多種類型企業的案例，復合營銷可以定義為：一個公司或集團運用兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關聯的方式運行的一種營銷行為。值得說明的是，復合營銷既不是幾種營銷方式簡單地組合，也不是各種營銷渠道的簡單相加，它已經逐步形成具有活力的相互關聯關系的一種新的營銷方式，因此它的整體性更強，內容更加豐富，更加突出地顯示出它內部關聯的協同性作用。
天雕：我對復合營銷的定義是：在單一營銷方式上復合多種有機元素和手段，最終變成一種超越單一功能并明顯提高營銷績效的營銷方式。例如，經過了幾年實踐的復合型電子商務營銷或復合型電子商務直銷，在許多地方就明顯地超越了沒有采用互聯網電子商務技術的直銷，在資金流、物流、產品信息傳達，尤其是會員管理上都使公司成本降低而效益顯著。
主持人：目前出現的復合營銷的多元化現象可以分為哪幾類，又該如何認識？能不能結合具體企業的例子，談談復合營銷的現狀和發展情況？
天雕：原來最好的例子就是美國“然健環球”，是典型的復合型電子商務，我跟蹤研究了五年，下半年將結束研究。因為它更名之后，為了適應中國的業務展開，使全球整個營銷思路變了，變成了類似雅芳公司的管理機制，公司計劃在中國開300家專賣店，從電子商務變成落地營銷，這樣運作成本嚴重加大，實際上剛好和中國政府的動作走反了，發展前景不得而知。但是從它前半段復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等的成功可以看出，如果這個公司董事會繼續沿著復合電子商務的路走下去，最后成功的希望會很大，因為泛東南亞的市場加起來不會比中國的市場小。別的例子我手上沒有，聽聽別的專家的意見。
楊謙：復合營銷現在還不是很成熟，如果只講直銷企業，我認為基本上還沒有突破原有的模式，轉型之后也沒有明顯的突破。大家還只是把復合營銷當作一個名詞，和直銷轉型后的一個標簽，沒有真正對待。若從其他企業來講，這樣的案例倒很多。如果按核心商業模式來分，有以網絡為核心手段的復合營銷，有以店鋪為核心手段的復合營銷，有以電視直銷為核心手段的復合營銷，等等。橡果國際就屬于復合式營銷，它從來沒有承認自己是電視購物。對復合營銷來講，一定要明確它的核心手段。
秦永楠：目前在中國內地的市場上已經出現了不同類型的復合式營銷，按照營銷要素和流程可以劃分為：復合型營銷終端、復合型營銷渠道、復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等。復合型營銷終端的典型有雅芳模式，雅芳的專賣店行使著兩種或兩種以上的功能：第一種功能是店鋪零售，第二種功能是服務網點。雅芳的典型性在于它的店鋪零售是有“流水”的零售，即有一定量零售額的店鋪，而不僅僅是只行使服務網點的功能。復合型營銷渠道的典型有安利的渠道內置和渠道外置相結合的模式，安利對原有以自然人組成的營銷渠道采取了渠道分置的辦法，一部分人員用招募制的辦法將渠道內置，一部分人員可以依法注冊成獨立的法人或個體經營者，將這一部分渠道外置，這兩者結合就形成復合型營銷渠道。終端和渠道是營銷方式的兩個基本要素，其中任何一個要素的變動都會使復合營銷的整個體系及每一個要素發生相應的變動，就需要進行相應的組織結構重組和流程再造。而對復合型產品結構、復合型營銷方法、復合型傳播方式、復合型流程復合型文化等進行調整，以使體系協同運行，這是復合營銷的重要特點。
電子商務成復合營銷的紐帶
主持人：當今，電子商務幾乎成為了新經濟的代言人，它集中了當今世界最先進的技術、最有效快捷的傳播溝通方式，并且符合世界經濟發展的潮流——世界經濟一體化，所以它成為當今世界經濟的最熱門的營銷方式，電子商務將成為未來流通產業的主流形式。而電子商務在物流配送、資金結算、售后服務、信譽保障等基礎工作在中國的瓶頸也形成復合電子商務發展的契機。
天雕：可以這么認為，電子商務成為復合營銷的紐帶，因為復合多種元素的確需要紐帶，復合營銷與我倡導的“復合型電子商務”有些不同，復合型電子商務是主要復合了直銷和電子商務兩個大的有機元素，反映出來的還是以網上購物為主的，網下是一個服務和系統積分返利的過程。
楊謙：每個人對電子商務的理解都不同，通常人們認為線上交易就是電子商務，電子商務是以網絡為核心對現有信息資源的整合的商務模式。我們要從消費者需求考慮問題，這個電子商務應該完全是為消費者服務的。
復合營銷里的電子商務，如橡果國際它是以電視直銷為主，但它也有網絡。它的電視購物是以網絡為支撐的，銷售的網絡支持可用在前臺，也可用在后臺。在公司一個電話進來，它就要在后臺有一套數據庫來支撐，我們談電子商務就要看它的整套信息處理系統、物流處理系統和滿足消費者需求的手段。
主持人：這種以服務為基礎，以電子為手段，以商務為主體的營銷模式，通過互聯網和人際網的雙重優勢，有效地促進了商品的交換，同時將傳統營銷、電子商務、會員服務、倍增銷售、店鋪銷售進行了有機復合。這種經營模式一方面滿足了中國政府的要求，另一方面迎合了中國消費者的消費習慣，因而受到很多經銷商的青睞。電子商務的運用可以說是帶動了復合營銷的快速發展，使之更具有現代營銷的動感和魅力。
楊謙：很多企業通過上市和資本運營來進行這種業務，這種商務模式的核心不在商務運營，而在于信息手段的整合能為消費者提高服務的效率，這樣才能挖掘消費者最大的價值。其實IT企業也關心這樣的人群，有足夠的人群，也就有足夠的服務對象，也就有了價值，在資本市場上就有了資本運營的籌碼，任何資本運營都要落實到對消費者的服務上。
天雕：復合營銷結合電子商務的2.0平臺，更便于公司管理層和會員之間的互動，將公司變成一個“圈”，讓大伙的向心力更強，所有管理高層一上網就發現距離沒有了，立即回到網上的“家”，這種歸屬感對企業文化的建立和向心力均有好處。復合營銷是一個包括復合型電子商務在內的大概念，但是由于網絡技術的升級，這個紐帶也是互聯網這個平臺，集合的基地有些不一樣，復合營銷復合了許多傳統的營銷思維和方式，更適合中國特色單層直銷或說條例下的直銷模式，而復合型電子商務就是將直銷模式加上新的助推器，符合全球經濟快速、高效、環保的要求，可以打開全球市場。如果有一天中國的直銷政策調整了，與世界同步了，此時復合型電子商務的作用就發揮出來了。
復合營銷是多層次企業轉型的方向
主持人：在發達國家的成熟市場，已經有一部分成熟企業和成長型企業采用了復合營銷方式及其要素，并創造出很多成功營銷的案例；而在我國，典型單層次直銷的代表企業如戴爾，也有消息表明它現在準備采用兩種，而不是一種單一的單層次營銷方式銷售戴爾的電腦。這是否可以認為，復合營銷是企業發展到一定階段的產物，或者說復合營銷是多層次直銷企業轉型的一種結果？復合營銷對直銷企業轉型的積極意義何在？
秦永楠：如你所說，戴爾已經不是嚴格意義上的單一的單層次直銷了，不管戴爾是否承認，戴爾在中國內地已經具有了復合營銷的行為。同樣，在中國內地第一個使用分銷這個概念和分銷這種營銷方式的典型企業聯想，也沒有把大客戶“分”出去銷售，而是運用了兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關聯的方式運行來銷售聯想的產品，并成功地提高了聯想產品的市場份額。
現已有案例證明，多層次直銷在中國內地的轉型，有朝著復合營銷方向發展的趨勢，復合營銷成為多層次直銷企業的一種轉型方式，或者說復合營銷就是多層次企業轉型的一種結果。目前直銷市場上如雅芳、安利、天獅、完美等等就已經采用了復合營銷的方式。隨著細分市場的發育和企業的成熟，企業單純依靠某一特定的營銷方式及其渠道取得長期成功是很難的，因此一部分成熟企業和成長型企業也正在調整戰略，改變單一的營銷渠道和試圖組合多種營銷方式來獲得長遠的競爭力，這是企業戰略轉型的一種必然選擇。復合營銷對直銷企業轉型的意義不僅僅在于應對中國內地政策法規環境的策略行為，而可以是通過轉型使企業在營銷方式上升級換代的重大戰略行為。
天雕：我不認為復合營銷是企業發展到一定階段的產物，“復合”是新經濟的產物，也可以說是人類進步的共識，我在上海百人圓桌會議和最近去臺灣演講都提到：復合是一種發展趨勢，而趨勢就會產生機會。大處講，復合型的國家、社會、經濟思維已經打破了舊有的意識形態，全球經濟一體化看似是一個整合人類經濟活動的過程，實際上人類一切資源優化革命是全球60億人的共同命題。這個過程顯然政治家們不會全力支持，經濟學家和企業家們，尤其是跨國公司的老板們對復合的概念想得最多，也體會到它的威力，其實復合是可以起到開始借力使力的作用的。
復合營銷對中國直銷企業轉型積極的意義，我認為隨著網絡技術進一步發展，對直銷企業而言即使沒有什么“直銷條例”的限制，直銷也會向復合型方向發展，因為它只會給企業帶來好處沒有壞處。反之，在“兩個條例”的環境中作用就更大了，首先國家要求直銷企業要有信息披露制度，也就是增加透明度，包括培訓人員的報備等都是為了便于管理，如果你的企業是復合營銷投資建立了很好企業內部到外部的“管理信息系統”，你就可以放心無憂地獲取陽光下的利潤。
楊謙：復合營銷是企業發展到一定階段的產物，也可以說有些方向和動作是被逼出來的。客觀來講，企業終端客戶量達到一定規模就應該考慮這個問題。假如原有的營銷方式無法使企業延續了，這種被動的選擇其實也不失為一種好的選擇。過去直銷僅僅依靠人員來銷售產品，現在談復合營銷很重要的一個條件，除了消費者之外就是信息手段的豐富化。以往我們想做都做不到，現在信息化社會所具備的傳播手段和條件，為企業銷售系統的改造也提供了很好的條件。所以從這個意義上來說，復合營銷是超越了直銷轉型這樣一個話題，它應該是面向終端消費者的企業思考的方向。
事實上，我們絕大多數機構都存在復合式銷售的空間，當今社會信息傳遞手段很豐富的情況下，可以說每一種手段都是貿易手段，企業應該根據自己現有的消費群體狀況，挖掘各種銷售方式和增加更多的現代銷售手段（包括呼叫中心這種手段），來增加信息的傳遞互動和構建企業自身的銷售系統，形成復合式營銷的格局。這不僅僅是直銷企業轉型的需要，而且也是社會信息化和商業物流暢通后企業發展的一種必然。
這種復合營銷在現代經濟環境下還有一種前景，就是使一個企業所擁有的消費者人群，為其他企業所共享。企業之間可結成供應商聯盟來共同滿足同一群消費者不同方面的需要。比如保健品企業的消費者有醫療和買藥的需求，那么這個保健品企業就可以和醫院、藥店形成網絡，共同為消費者提供服務。當這個消費者群變成了一個平臺時，企業就可廣泛地和電信、銀行、保險來結盟。這樣既提高了企業對消費者的滿足度，實際上也提高了消費者對企業的忠誠度。所以復合式銷售最初的階段是通過多種手段來滿足消費者的多種需求，更高的階段則是通過多個企業的結盟來滿足消費者的不同需要。因此我認為，復合營銷超出了直銷轉型這樣一個話題，當然，它也確實是直銷轉型的一個方向。
主持人：復合營銷除需要整合直銷之外，還需要哪些營銷要素和營銷方式呢？在企業的轉型過程中，復合營銷與混合營銷、整合營銷等幾個概念之間有何區別和聯系？
天雕：復合營銷就是“混合營銷”和“整合營銷”，只是稱謂不同。而整合營銷在西方提出來比較早，在直銷業界，胡遠江也寫過專著，當時的理論是成立的，但是整合營銷的實踐沒有形成氣候，沒有成功范例，因為“整合”是一個復雜的過程，有些有“直復式銷售”中的電話營銷、會議營銷等過度現象。但對分銷業的總體指導性不大，復合營銷在大的概念上似乎與“整合營銷”等區別不大，但是復合營銷的概念主要是建立在產生了復合型社會這個大環境，加上復合型電子商務的運作成功，在有成功的實例基礎上提出來，是一個全新的思維，非常值得研究。
楊謙：“整合營銷”側重于信息的傳播和品牌的引導。如可口可樂有各種廣告信息，對一個消費者的營銷傳遞的是一個品牌的形象，理論提出者舒爾茨講得更多的是傳統廣告理論的提升。而“復合營銷”是從渠道方面來講的，是把各種方式當作銷售方式來對待的，是多種營銷方式的綜合。“混合營銷”的概念我很少用。我總體認為，叫什么名稱不重要，重要的是看該名詞談的內容是什么。
秦永楠：復合營銷與混合營銷系統、整合營銷傳播在定義上的差異反映出三者之間的差別。復合營銷是從營銷方式及其要素相互關聯的方式角度加以定義的；而混合營銷的定義是從營銷方式的一個要素即營銷渠道的角度加以定義的；整合營銷傳播是從營銷方式的另一個要素即傳播資源的角度加以定義的。這是它們三者的不同點。如果企業不從公司營銷方式整個體系的角度出發，對營銷體系進行相應的調整、改制、轉型、創新，則會使體系內部產生不協調，甚至混亂，“雅芳事件”就是一個證明。
當然，復合營銷與混合營銷系統、整合營銷傳播之間也有著很多共同之處。三者同屬多元化營銷之列，都是兩個或多個營銷方式或營銷要素的組合，都要注意解決不同方式、要素之間的結構和協調的問題，因此在解決系統結構的協調問題上，它們三者面臨的問題和解決問題的方向又都是一致的。
復合化營銷使直銷走向主流
主持人：隨著市場營銷經濟的發展，直銷的優勢、傳統行業的優勢和新媒體經濟的優勢三者結合的優勢好像越來越明顯了，這對直銷企業來說雖然很痛苦（本來就很小的市場份額被擠兌），但這反而能讓直銷企業從人們眼中的“另類”逐步向商業的“主流”去融合和靠攏，這種結合也是零售行業正在做的事情。傳統和現代及未來營銷方式之間儼然有相互學習之勢。
楊謙：這種靠攏的結果就是復合式營銷。通過直銷、店鋪、網絡和電子商務及郵寄目錄等多種方式進行復合式營銷，這是直銷行業的一個發展趨勢，利用各種媒體來增加銷售的渠道，渠道能夠多元化，銷售方式能夠復合化。今天，傳統企業也要走向復合化的銷售、多元化的渠道，這兩者可能有交叉和融合，這一點對整個直銷行業來講是一件好事。
現在人們一提到直銷，很多人就認為它很另類，是邊緣化的商業，這種看法不對。直銷應該被認為也能走入到正常商業之中，大家要認識到直銷只不過是銷售方式的一種補充，直銷發展的空間今后會更大。
直銷企業必須走復合營銷這條路，走這條路可以使直銷進入到商業主流，同時這也是對企業現有資源最大化利用的一條路，因為直銷處在這樣一個轉折點上，所以走復合營銷這條路對直銷企業來說意義較其他企業更大。何況，復合化營銷使直銷融入到主流就能很容易改善直銷的整體行業形象。
天雕：復合營銷可以全新的形象出現在人們的面前，可以打廣告，可以做慈善事業，可以開專賣店、形象店、體驗店，其實許多大的直銷企業已經完成了或正在完成復合的準備，有的已經這么做了，我不一定認為直銷在人們眼中有“另類”的觀感，只是因某種需要被“另類”化了或邊緣化了，本來它是與所有新舊營銷方式共存的。將來也就不存在一定要進入主流，共存就很好了。
秦永楠：任何一種新出現的營銷方式及其要素在初期都處于非主流狀態。當一種營銷方式發展到一定階段時，必然會面臨整合各種營銷方式及其要素資源來豐富原有的單一營銷方式，用以占領更多的細分市場，提高自己的銷售額，這種復合化的發展模式是由一個或多個典型企業創造和完成的。當這樣的典型企業占據了更多的市場份額，這樣一些典型企業所代表的營銷方式自然就成為主流營銷方式了。沃爾瑪這個典型企業所代表的大型超市這樣一種終端的店鋪方式就是這樣從非主流發展為主流的。復合化的前提是相互融合的文化，轉型中的直銷企業可以整合其他營銷方式及其要素資源為自己所用。目前，無論是成熟企業雅芳、安利，還是成長型企業天獅等，都是通過復合化的道路正在向主流方向邁進。
主持人：根據你們的觀點我們可以得出如下結論：復合營銷引領營銷發展新趨勢。如果發展得好，未來的復合營銷是個什么樣子？根據你們的估計和判斷，復合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎，未來復合營銷的發展還會有怎樣的變化和創新？
楊謙：未來的發展和趨勢，如果企業做得好，那么企業的銷售手段就是復合的，直銷企業通過多種銷售手段進行復合銷售，形成銷售系統；市場也是復合的，既占據直銷員擁有的消費者這樣一個市場，又有通過其他信息手段創造的消費者的新終端市場，即擁有直銷員以外的公共消費市場；還有它的供應商也可能是復合的，屆時不僅是直銷企業提品，還有供應商、服務商會一同提供商品。所以復合化了的企業的價值，除了它的規模之外，它的結構也是很重要的。對直銷企業來講，它能不能超越對直銷員的銷售范疇，創造、開發出一個更新的消費人群，這是尤其重要的。
所以復合營銷對直銷公司來講，他們需要做一個很重要的選擇，即它們的復合營銷是為公司的直銷員服務，還是也面向公眾市場，真正解決為誰服務的問題，我想這個問題是直銷公司轉型的核心。而不是什么叫復合、復合成什么樣子，那不是它的核心。盡管如此，直銷公司在這方面做的探索還是極少的。根據我的了解，有的公司通過店鋪直接賣給顧客的產品（不是通過直銷員來引導或不是直銷員的固定消費者），比例大概不超過3%。
天雕：復合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎？我不敢這么講，最少可以說是中國直銷的一個發展趨勢，因為復合的趨勢我們已經看到了，互聯網的強大我們已經不得不服了，電子商務的威力我們也領教了，將這些復合在一個大的基點上，可以打造出一個全新的營銷模式或叫品種，所產生的價值是無法估量的，我希望成立一個研究所整合一群由學術機構、營銷媒體和營銷企業、直銷企業的復合研究機構，會對未來世界營銷帶來巨大貢獻的。未來復合營銷發展的趨勢和變化這是個大問題，以后另文表述。
秦永楠：在中國內地的企業群落中，正處于艱難轉型中的直銷企業同復合營銷的關聯度更緊密，因為一方面復合營銷是大多數轉型中直銷企業的唯一出路，另一方面這一類企業已經在向復合營銷的轉型道路上邁出了第一步。
未來直銷行業一定會呈現以下趨勢：一、出現復合式的網絡行銷——直銷業不再是搭建單純的人網和店鋪經營網，互聯網和跨國無店鋪經營也將扮演重要角色；二、直銷企業也將擁有自己的市場定位，一定會走顧客窄分化的道路，每個人要挑選適合自己的平臺；三、由于消費者需求多元化，消費商們可能會涉足多平臺經營，目前很多直銷公司所規定的直銷員只能做一家公司的壁壘，將來一定會被打破。
復合營銷的部分市場案例：
直銷巨頭安利公司，在市場推廣方面一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，在中國市場上不斷進行廣告宣傳，憑借戶外廣告及電視、報紙雜志等多種媒介全方位推廣產品、樹立企業形象。2000年，公司在廣州、上海和北京三地開通了復合電子商務；2001年，安利在上海八佰伴百貨商廈開設了全球第一個雅姿產品專柜。此外安利直營店模式也成了其直銷模式的有益補充。
海王健康之家的“復合電子商務模式”，綜合了直銷、電子商務和特許經營的諸種優點而成。在特許加盟發展上，包括專賣店加盟和經銷商加盟。而在電子商務運用上，則是由健康之家打造專門的電子商務平臺，供經銷商網上購物。
珠海天年積極開創了復合立體營銷。復合立體營銷的內涵就是集會議營銷、組織營銷、體驗營銷、網絡終端營銷和電子商務為一體的新模式。在其“科普體驗營銷”的基礎上，進行資源的整合，創立一種新的系統和新的網絡。
