煤炭銷售制度精選(九篇)
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第1篇：煤炭銷售制度范文
(一)成本控制不力，導致成本偏高。
我國煤炭產地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數量大、難保管，主要通過鐵路運輸的方式，中途需要經過若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業來看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內控乏力，銷售管理運作不暢。
內控體系是確保企業經營管理規范、安全、高效、長久運行的基礎保障，是影響企業風險防控的重要因素。我國煤炭企業的銷售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產或巨額虧損。從我國煤炭銷售領域來看，由于內控機制的乏力，加上行業缺乏有效的規范，導致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發展戰略，不斷優化銷售渠道。
針對煤炭企業銷售經營不注重規劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業應從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰略目標。煤炭企業應高度重視銷售管理，確定銷售戰略目標，以此引導企業煤炭營銷，確保銷售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進程，實現銷售渠道的穩步拓展、銷售市場空間穩中求進。三是協調推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復雜的博弈關系。要實現效益最大化的銷售目標，煤炭企業應加強市場調研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關鍵，有的放矢，統籌協調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎和提供可靠保障
(二)實行戰略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業開采型的煤炭企業，在資源條特殊性的制約下，生產成本比較穩定。隨著煤炭行業的快速發展，煤炭企業經營管理的技術差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業利潤的重要手段。銷售屬于商務行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業應抓住煤炭銷售的各個關鍵節點。一是注重客戶關系，減少客戶費用。通過構建長期穩定的合作協議，鞏固穩定、長效、誠信的經營關系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產品，煤炭銷售用戶對煤炭質量的要求越來越高。故此，為了減少因為質量問題而產生的商務糾紛，煤炭企業應組織銷售部門、質監部門構建長期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業爭取最大的經濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調運，提升煤炭調運能力。
煤炭調運是煤炭銷售管理中非常關鍵的環節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業在優化煤炭調運方面，應抓住以下重點:一是充分發揮模型優勢。根據運籌學等理論，借助專門機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進行最大可能地優化，以增強煤炭調運安排的科學性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優化調運模式。要根據實際情況，對各個裝車點進行科學統籌，優化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業集團，要在運銷內部控制體系建設上下功夫，通過設置運銷公司的方式，強化內部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業的領導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷售風險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設，構建應對銷售風險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷售風險發生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷內部控制的目標和任務，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業內部控制執行力度，加大運銷管理制度的執行力度，確保煤炭銷售管理實現最大化的經濟效益和社會效益。
三、結語
第2篇：煤炭銷售制度范文
【關鍵詞】煤炭銷售管 理重要性 問題 解決措施
一、煤炭銷售管理的重要性
一般煤炭銷售管理的效果能夠對煤炭企業產生至關重要的影響，基本囊括如下幾個方面：
（一）提升煤炭企業的市場占有率。如果煤炭銷售管理效果好，就能顯著提升企業的市場占有率。能夠協助掌握及時準確的市場行情，對于市場及時的制定相應的銷售策略，大幅抬升產品的交易額度，在此基礎上抬升企業的市場占有率。
（二）促進煤炭企業現代經濟管理制度的完善。得力的銷售管能夠促進善企業現代經濟管理制度的逐步完善?？梢哉f配套的管理制度是組件現代企業管理制度的核心內容。如果銷售管理做得足夠好，那么就能夠在很大的程度上極大提升企業管理的水平。
（三）大大提升煤炭整體行業的銷售管理水平。良好的銷售管理能夠帶動整個行業的良性發展。促進整個煤炭行業銷售水平的極大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理是煤炭企業發展具有著極端的重要性，但是當前由于銷售管理發展的時間相對較短，在發展過程中，煤炭的銷售管理不可避免地存在著一定的問題?；窘榻B如下：
（一）銷售渠道相對比較單一。
當前存在于我國煤炭銷售管理過程中的一個常見問題就是銷售渠道的單一。通常銷售的方法主要有直接銷售以及間接銷售兩種，并具備各自的優勢，都能創造企業利潤。，當前中國煤炭企業的營銷過程中大多集中在直接銷售而無視間接銷售渠道。對于煤炭企業來說，火車，化工以及電力行業都是企業直接銷售的對象。企業常常會過多的關注此類直接銷售，忽視其他業務銷售例如網上銷售。這也就極大地限制企業一系列煤炭產品的銷售。
（二）銷售觀念比較落后。
營銷觀念的落后目前存在與我國煤炭銷售管理過程中通常會見到的一個問題。銷售的理念將會直接的影響到一個公司的最終銷售管理水平。因此，如果煤炭行業銷售管理理念落后，那么，可以想象該公司的銷售手段必將停留在一個傳統的銷售水平上，極大限制了市場的拓展。一些煤炭行業公司常常重視煤炭的生產，但是對銷售管理工作重視不足，造成煤炭企業整體呈現出結構問題。此外，銷售理念的滯后也或造成企業無視售后。通常，煤炭企業的售后往往能夠在很大程度上影響企業品牌的塑造，一旦銷售觀念過于滯后，也就不可能會形成品牌效益，從長遠來看更是會限制到煤炭企業的自身發展狀況。
（三）缺乏對市場的調研。
缺乏市場研究也是當前國內煤炭企業的銷售管理過程中常見的另一個關鍵問題。任何企業都應當注意當地市場銷售產品的過程的研究以及分析。唯有真正的了解了當地市場的現實需求，以及競爭對手的狀況，才能夠真正制定出切實有效的銷售策略，塑造在當地的競爭優勢。但是，當前的實際是國內的大量煤炭企業反而會忽視掉市場的研究工作，眾多的銷售策略往往僅僅是主觀的、片面的。限制了當地市場份額的拓展。
（四）過于依賴傳統銷售手段。
對于煤炭行業來說，目前一些傳統的銷售模式常常面臨著如下的缺陷：首先是簡單的銷售方法，對個人關系的依賴，全方位服務意識的匱乏，市場的研究以及理解的不足。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為能夠更好地促進煤炭企業的發展，本文結合上述問題，相應地尋找如下解決措施：
（一）強化煤炭企業的銷售渠道建設。
強化煤炭企業營銷渠道建設的關鍵就在于解決煤炭銷售管理所存在的問題。煤炭企業直接銷售價值的同時，也要增加間接銷售的強度。隨著當前電子商務的發展，煤炭企業可以考慮網絡營銷，通過新的營銷方式促進企業市場份額的提高。
與此同時，重要的是要注意煤集團在發展過程中，它的各種子公司和分支到相應的協調工作。集團公司為了平衡不同的子公司和分公司的銷售渠道開發和管理公司的銷售，只有這樣，才能從根本上提高煤炭企業的管理水平。
（二）創新銷售觀念。
創新營銷觀念在煤炭銷售管理是一個重要的問題。煤炭企業在現代經濟的發展，首先禁止單純追求生產之前等概念，建立“解決配額的市場營銷和生產出貨解決配額營銷新的營銷概念。煤炭銷售管理合理市場根據生產。與此同時，為了進一步提高產品銷售，有必要對煤炭企業的相關銷售人員統一培訓，讓他們創新的營銷理念，提高自己的水平和質量。與此同時，煤炭企業創新營銷理念也高度重視客戶滿意度。一般來說，任何企業的發展終端客戶的客戶。因此，改變發展的“賣不負責”的概念，全面的售后服務，提高客戶滿意度，只有這樣，煤炭企業品牌將逐漸普及。
（三）加大對市場的調研力度。
強化市場研究是解決諸多問題的外部需求，煤炭的銷售管理市場研究的內容一般囊括兩個方面：首先對當地市場供需情況的研究，也包括當地的競爭對手，對當地的諸多數據的分析能夠支撐正確的營銷決策做出；此外還需要掌握政策的宏觀大方向，密切注意整個經濟環境的變化，關注各項法律以及技術，并相應的及時的調整企業銷售管理方向。
四、總結
銷售管理水平與企業的市場份額之間存在著極大的關系。借助上面的分析，我們不難發現，一系列問題仍然存在與當前的企業營銷管理中，要真正的促進企業的發展，必須能夠強化煤炭企業的營銷渠道建設，創新企業營銷理念，做大市場的研究，真正妥善處理銷售管理。
參考文獻：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創新，企業研究，2010，（22）.
[2]陳聚.煤炭企業集團銷售管理主要問題分析，煤炭經濟研究，
第3篇：煤炭銷售制度范文
［關鍵詞］ 煤炭貿易 銷售 風險
煤炭行業自2003年調整實現整體盈利以來，經濟運行質量不斷提高，煤炭企業特別是大型煤炭企業的抵御風險能力顯著增強。但是由于受到全球性的金融危機的影響，當前整個煤炭市場疲軟，煤炭企業產量、商品煤銷量、原煤單位成本下降，應收賬款、期末庫存量大幅上升。在國家新經濟政策的影響下，我國經濟仍將繼續保持增長，煤炭作為我國的主體能源，需求總量也將保持一定的增長。煤炭銷售中可能遇到的風險很多，如何預測風險并合理規避已成為煤炭企業重要的課題。
一、當前煤炭貿易中存在的困難
第一，電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加。從前年下半年以來，由于工業經濟增長放緩，對電力的需求量大幅降低，全國規模以上發電廠發電量連續回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網電廠的煤炭減少。第二，冶金用煤減少。由于鋼鐵產量回落，用于冶金生產用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內冶金重點鋼廠煤炭庫存量增加。第三，建材產量增幅減緩。受房地產市場低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產品需求減少，與此同時，建材行業、化工行業產品產量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場的銷售壓力。第四，煤炭供應能力增強。近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進煤炭資源整合與小煤礦聯合改造工作，關閉和淘汰了一大批不符合安全生產條件的小煤礦，同時改造提升了一大批資源條件好、發展潛力大的煤礦，新建設了一大批安全高效的現代化煤礦，煤炭產能大幅提高，煤炭的供應能力繼續保持增長態勢。
二、煤炭貿易中的風險防范措施
1.市場風險的管理
建立敏感的信息系統，應當利用IT和網絡技術，建立和完善信息網絡，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎上建立一個有效的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。銷售部門應設立專門的市場看門人，時刻關注企業外的行業動向，提供可靠的市場信息和營銷信息。著重對煤炭銷售的各種系統性風險信息的收集、加工、分析和匯報。市場看門人不僅要判定存在哪些風險因素，而且要根據各風險因素的相對重要性，進行篩選，確定主要的風險因素，以供決策者使用。
2.企業自身風險的防范
(1)樹立以人為本的思想，建立一支穩定的營銷隊伍。穩定的營銷隊伍是煤炭企業銷售的基礎和保證，與營銷人員進行有效溝通，了解并把握其需求情況，對照實際及時給予調整，以保持營銷隊伍的穩定。對營銷人員進行培訓和加強管理，提高業務人員的素質和責任心。建立完善的業務管理制度，規范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。
(2) 建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關系發展過程中予以及時更新和補充。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據此建立科學有效的評估模式和預警機制，才能降低企業在銷售中可能出現的風險。
(3)適時調解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風險，也占有相當大的比例，這種風險產生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進行平等協商，達成一定的協議，來保護雙方利益。如對銷售量、價格、結算方式、結算時間、糾紛處理等明確規定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高。回訪能及時了解用戶的經營動態、動向等，回訪次數越多就越能有效了解用戶的舉動，對用戶發生的重大事項及時采取措施，避免風險產生。
(4)客戶結構問題。避免企業客戶結構失衡，企業擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩定，但大戶的不斷增長也會給企業帶來極大風險，表現在對大戶的談判力減弱，大戶的風險也成了企業的風險。企業要保持合理的客戶結構，不僅要擁有一定數量的大客戶和戰略合作伙伴，而且要在不同行業培育更多的大客戶。
(5)賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴大市場占有率，減少庫存，賒銷行為會越來越多，控制賒銷風險是我們必須認真面對的問題。對用戶進行資信調查和信用等級評估，根據用戶的經營、財務狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級，確定客戶的信用額度，制定相應的政策等。建立賒銷審批制度和風險責任制。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴格控制在規定的金額和期限內。并由有關責任人簽訂賒銷責任書，明確相關責任。
(6)應收賬款的管理。對于已經發生的應收賬款，企業還應進一步加強日常管理工資，進行分析、控制，及時發現問題，提前采取對策。首先是應收賬款的分析。應收賬款的賬齡分析也就是應收賬款結構的分析，具體做法是在應收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應收賬款和逾期賬款，分別計算出它們占應收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對逾期部分進一步細分為逾期六個月、一年、二年、三年、三年以上，或更細分一點，以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監督。其次，建立應收賬款壞賬準備制度。對于已經改發生壞賬的應收賬款，根據會計核算的謹慎性原則，企業應建立壞賬準備制度。無論企業采取怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生是不可避免的。企業可按確定的比例提取壞賬準備。對已經確認為壞賬的應收賬款，企業并不意味著放棄追索權，企業仍然擁有繼續收款的法定權力。
3.其他風險的防范
在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運輸的銷售方式。就我國實際情況看，運輸的瓶頸作用一直是制約煤炭銷售擴大的主要因素，運力短缺在短期內尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結構合理，在銷售上相互協調、相互促進。在鐵路運輸上，積極協調好與鐵路局、車務段、車站的關系，爭取路方給予充足的流向。有條件的話，也可采取銷售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式來促進銷售。
參考文獻：
第4篇：煤炭銷售制度范文
為了加強對煤炭產品質量的監督管理，提高產品質量水平，明確產品質量責任堅持“質量第一，用戶至上”的方針，堅持以質量求生存，以質量求發展，以質量求效益”的原則，不斷提高產品質量，銷售高質量、高附加值的煤炭產品，實現“質量效益型＂目標，特制定本辦法。
第二章 質量追溯
1、煤炭銷售經營者應建立產品追溯體系、采集追溯信息，并實施追溯。
2、煤炭銷售經營者應建立煤炭產品追溯信息記錄制度，以保證煤炭經營全程可追溯。
3、煤炭銷售經營者應確保追溯范圍內煤炭來源信息、煤炭質量信息、產品銷售去向信息的有效傳遞。
4、煤炭銷售經營者在生產過程中應準確、真實、完整地記錄各經營環節的追溯信息。
5、煤炭銷售經營者應保留經營過程中的原始信息記錄，信息記錄保存期限不應少于2年
6、煤炭銷售經營者采用二維條碼標簽標識。標識應清晰、完整，不得涂改。
7、煤炭產品運輸過程中需對產品另行添加包裝的，其新增追溯標識應與原標識保持一致。
8、不具備以條碼等信息化追湖方式實現追溯的煤炭銷售經營者，應以進貨臺帳、銷售臺帳、煤質檢驗單和產品標識等方式實現追湖。
9、煤炭銷售經營者應建立產品信息，形成檢驗、購進、銷售各個環節的煤炭產品信息追溯管理系統。
追溯信息由基本信息和擴充信息組成。基本信息主要包括：煤炭銷售企業信息；煤炭產品信息；煤炭產品質量信息；煤炭產品購進、銷售信息等，必要時可增加擴充信息。
第三章 售貨服務
我公司本著一切追求高質量，客戶滿意為宗旨的精神，以最優惠的價格、最周到的服務、最可靠的產品質量的原則，及時為用戶提供優質的售前、售后服務，開展的客戶服務活動主要包括：售前咨詢、送貨上門、用戶巡防、售后服務等。
一、為進一步規范煤炭銷售,加強對銷售環節的監督與控制,實現煤炭銷售工作的規范化、透明化、高效化,制定如下制度：
1、煤炭銷售要嚴格執行“屆時價格、款到付煤、提質增收”的銷售原則，實現經濟效益最大化。
2、擴大煤炭銷售區域,開發、建立大客戶檔案,穩定優質客戶資源同時，積極發展戰略用戶,立足周邊市場,積極開拓外圍市場。
3、煤炭購進合同的簽訂要依據《中華人民共和國合同法》和煤炭購進的實際情況,購進合同要使用統一的合同文本。
4、煤炭銷售堅持不交款不發貨的原則,確保所簽銷售訂單的順利實施,有效履行。
二、面對目前的煤炭市場危機，我們要高度樹立“質量第一，用戶至上”的理念，嚴抓煤炭產品銷售質量，從質量檢測和售貨服務全過程提升我門的質量管理標準化水平和產品競爭力，承諾做到以下幾點：
1、嚴格按照商品煤質量指標組織經營，確保商品煤銷售的質量指標符合用戶要求，符合環保督查的科學管理規范。
第5篇：煤炭銷售制度范文
關鍵詞：煤炭；銷售；問題及分析
一、煤炭銷售過程中出現的問題
1.煤炭運輸存在問題
目前我國對于煤炭資源的運輸主要采用的運輸方式為鐵路運輸。鐵路運輸的優點為：運輸成本較低且運輸量較大等，但是鐵路運輸也存在一定的問題。鐵路運輸對于違規現象會采取雙重標準進行操作，當問題偏向自身時，鐵路運輸就會盡力回避這些問題。而當煤炭企業內部運輸安排不合理的造成的問題，鐵路運輸方就會煤炭企業進行處罰。鐵路存在的壟斷性導致了煤炭銷售一直停滯不前。
2.煤炭資源需求量下降
隨著我國市場經濟的改革，對于小型的煤炭企業的生產進行了整合，關閉了產量低且安全存在問題的小型煤礦，很大程度上提升了煤炭的產量。由于我國對能源結構進行了調整，加上工業經濟的發展變得緩慢，目前我國國內對于煤炭資源的需求已經開始逐漸下降。我國對于煤炭的庫存也沒有進行有效的協調和控制，導致煤炭資源庫存增加。
3.煤炭企業銷售信息化水平低
目前我國的煤炭企業的銷售手段還停留在傳統方式層面。這種現狀與我國煤炭企業的管理方式有非常密切的關系。我國對于煤炭企業的扶持政策以及相關規范沒有明確的規定，且煤炭企業每部管理水平較低，通常煤炭企業不注重管理制度的更新和改革，導致了管理水平不達標的情況出現。除此之外，煤炭企業內部員工的素質不平均，對于當前的信息化水平不了解，導致銷售手段較為落后，影響了煤炭企業的發展。
4.煤炭質量不達標
我國的煤炭資源行業在生產煤炭的過程中，經常出現摻假的情況，導致整體煤炭資源質量不達標。造成這種情況的主要原因是在煤炭產量不足，而市場的需求又太大，實際生產的煤炭產量不能有效的滿足市場需求[2]。針對這種情況，一些煤炭企業開始無下限的擴大生產規模，為了提高產量，在生產的過程中摻加量了矸石或者水等。企業管理者為了提高企業的利潤，對這些情況視而不見，只盲目的追求利益，這給用煤單位造成了巨大的損失。煤炭其企業的聲譽也由此下降，最終導致了煤炭堆積，影響了煤炭資源的市場價格。
二、針對煤炭銷售的問題應采用的對策
1.完善煤炭運輸制度
針對上述鐵路運輸的問題來說，煤炭企業在考慮煤炭運輸問題的過程中，應盡量與鐵路運輸部門進行溝通，簽訂合理的服務合同，公平交易。除此之外我國也需要對于當前的運輸制度進行完善，最大程度的維護企業的合法權益。
2.擴大對外出口
對于我國目前煤炭資源需求量下降的情況來說，煤炭企業應當采取合理科學的銷售手段對當前的銷售鏈進行調整，盡量擴大市場占有率。針對這些情況，我國應當運用宏觀調控手段對的煤炭市場進行調節，保證煤炭市場穩定有序的發展，以市場需求為主，對產量進行控制。對于我國目前煤炭需求量減少的情況來說，煤炭企業要加強對外出口。使煤炭資源在國際市場上的地位得到提升，有效的緩解了我國國內市場供大于求的情況，對于出口創收的提升有較為有利，同時對于煤炭資源的長遠發展也是非常有利的。
3.提高煤炭企業信息化程度
隨著我國科學技術的發展，我國的信息化水平得到了普遍的提高。信息化對于一個企業來說是至關重要的，煤炭企業也不例外。煤炭企業的管理制度升級需要信息化的支持，只有信息化水平得到了提高，才能夠有效的提升企業管理的水平，幫助供應商、客戶以及企業內部創造更好的溝通渠道，提高工作效率。且能夠根據市場信息隨時對企業內部結構做出調整，促進企業更好的發展。
4.提高煤炭資源質量
煤炭質量是企業生存的關鍵，因此煤炭企業一定要注重煤炭的質量，盡量產出高質量的煤炭。這對于擴大市場份額以及建立企業信譽度是非常有利的。除了嚴格把守質量關外，對于煤炭的品種也要根據市場的需求進行開發，更好的配合市場需要求。煤炭企業還可對于煤炭進行深加工，以此提高煤炭的利用率，獲得多重利潤。
三、結語
煤炭企業應當以利潤為中心，制定科學合理的銷售策略。與此同時還要重視煤炭的質量，以質量為企業根本，以質量求生存，樹立信譽度，以便擴大市場占有率。煤炭企業要根據市場需求制定出提高產品質量的策略，強化品牌意識。對于內部員工的培訓也是非常重要的，提升了內部員工作效率，才能夠促使企業更快更好的發展。隨著經濟的全球化的發展，國家經濟體制的不斷發展，煤炭資源的利用和開發也會越來越廣泛。企業在擴大自身規模時，積極爭取煤炭資源的進出口權，為企業帶來更好的發展前景。
參考文獻：
第6篇：煤炭銷售制度范文
關鍵詞：煤炭企業；存貨；問題；建議
中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）11-0-01
存貨是指企業在日?；顒又谐钟幸詡涑鍪鄣漠a成品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。由于存貨在生產經營過程中可以起到防止停工待料、調節市場供求失衡、降低進貨成本、維持均衡生產等作用，因此對于企業經營管理目標來說存貨的日常管理顯得十分重要，尤其那些將存貨視為企業生存發展重要因素的煤炭企業更是如此。
目前，在我國大多數煤炭企業存貨管理過程中，普遍存在管理技術落后、無法合理確定存貨保有量、存貨流失嚴重等問題。因此，煤炭企業如何實現存貨的管理目標：合理確定存貨量，在保證生產的前提下盡量減少存貨；加強存貨的日?？刂疲涌齑尕浀闹苻D速度；加強存貨的監管，保證存貨的安全完整，是我國煤炭企業面臨的棘手問題。
一、煤炭企業存貨管理中存在的問題
目前煤炭企業存貨管理中存在的問題主要體現在以下幾個方面：
（一）未對存貨儲備量進行合理估計，導致占用過多流動資金。由于煤炭行業銷售產品具有一定的季節性特點，因此，我國大多數煤炭企業往往儲備過多的存貨以備銷售。部分煤炭企業在進行存貨采購申請時未對存貨采購、儲存成本進行合理估算，未按照存貨最佳訂貨量進行采購，不但增加了煤炭企業倉儲成本，使存貨占用了大量的企業流動資金，降低了資金使用效率，同時大量儲備存貨也存在著由于價格波動帶來的潛在跌價風險。
（二）存貨管理制度形同虛設，無法對存貨日常管理發揮作用。隨著市場經濟的發展及煤炭產業調整的深化，我國煤炭企業已經逐漸重視企業存貨的日常管理，同時也制定了適合自身發展的管理制度。但部分煤炭企業存貨管理制度在執行過程中未被真正地執行，造成管理效率的低下。主要表現為：一是未制定完善的存貨管理制度。多數煤炭企業未針對自身企業的地位位置、產業規模、市場定位及風險承受能力制定管理制度，制度未對存貨的采購、驗收、倉儲、出庫、報廢等過程作出詳細的規定，缺少可執行性；只制定存貨一般管理的規定，未對出現的重大問題提出具體規定，致使企業存貨報廢毀損嚴重、超標準儲備等現象頻發。二是未對管理制度配備專業人才。煤炭企業出于成本、工作崗位限制，未對制定的存貨管理制度配備專業人才，存貨管理人員普高業務素質較低，缺少主動學習專業技術知識的積極性，無法適應存貨管理制度的日常工作。
（三）存貨倉儲工作不規范，造成存貨資產的隱性流失。大多數煤炭企業只針對儲存于倉庫中的存貨從安全完整方面提出管理要求，存貨的銷售也從銷售的定價方面進行控制，而存貨在倉儲過程中存在的隱性流失風險未被煤炭企業所重視。首先，由于倉庫地點的分散性，在入庫、轉庫過程中，倉庫管理人員未及時登記庫存臺賬、領用程序也不盡規范，造成存貨賬目的混亂，為員工盜竊私分存貨提供機會。其次，大多數煤炭企業能做到對存貨進行年末甚至是不定期盤點，并及時對存貨數量、品質作出統計，但是由于未將統計結果進行科學的分析，導致無法為企業進行存貨采購、儲備提供科學有效的決策數據。
二、加強煤炭企業存貨管理的建議
加強對煤炭企業存貨管理不是僅從一個方面就能改善的，要從多個方面齊抓管理與加強，具體有以下幾點建議以供各位學者參考：
（一）規范存貨財務核算工作，從價值形態方面對存貨進行數量管控。煤炭企業不但要重視存貨的實物管理，對于存貨的成本、收發存核算計量同樣要引起重視。存貨成本的科學計量不僅可以對存貨實物進行控制，還為煤炭企業準確地計算利潤提供依據。對存貨進行科學的計量應從以下幾方面入手：一是對存貨進行適當分類管理，將種類或者品質相同的存貨分類存放，并針對不同類別的存貨設立專門賬簿。二是規范收發程序，所有企業存貨的入庫、出庫必須由倉庫部門經手，并在填制的收發庫憑證上簽字。三是采用計劃成本法對存貨進行成本核算，年初由計劃部門根據煤炭市場行情制定計劃成本，并下達到各子公司、生產部門，月末計算每種產品成本差異，結轉煤炭實際成本。
（二）建全存貨內部控制制度，從規章制度方面對存貨的日常管理進行約束。建立建全存貨內部控制制度，通過在采購、保管、領用、銷售環節設置審批復核制度、不相容崗位分離制度、憑證記錄制度，以加強存貨的日常管理。如采購人員在確定采購量時要充分考慮市場行業、最佳經濟訂貨量等因素，避免存貨的大量積壓；制定嚴格的招標、評標制度，避免采購過程中出現舞弊行為。
（三）合理優化內部物流資源，從實物流轉方面對存貨進行效率控制。由于煤炭企業具有存貨儲備量大、煤炭需求及倉儲地分散廣的特點，煤炭企業可將各分散的煤炭需求及倉儲地點進行整合，成立隸屬集團下的物流運輸公司。物流公司可以根據來自各地的煤炭需求及集團各倉儲地的信息，將供需倉儲信息進行集中分類后，進行規模化配送，降低煤炭企業存貨儲備量，縮短送貨時間，加速資金周轉。
三、結語
據了解，我國的一些學者已經通過各種途徑來加強對存貨管理的研究，目前對于煤炭企業來說，通過在存貨管理的過程中不斷地摸索，已經積累了一些經驗。而對目前煤炭企業存貨管理中存在的問題一定要重視起來，并針對這些問題采取必要的手段對其進行分析并合理地解決，只有這樣，才有助于存貨管理水平的提高，促進企業發展。
參考文獻：
[1]孫歐.資產減值新舊會計準則比較分析[J].會計之友，2006（28）：77.
第7篇：煤炭銷售制度范文
【關鍵詞】 煤炭銷售；銷售問題?。讳N售策略
由于我國煤炭市場存在著比較鮮明的個性特征，表現為：總體煤炭資源相對較豐富，但總體分布卻不盡平衡，煤炭市場的開發與銷售的整體技術水平相對較低；煤炭需求市場的集中度較低，處于無序競爭狀態；市場的煤炭需求呈現出明顯的周期性與季節性特稱。我國目前的煤炭產量完全能滿足國內需求，但是對于優質煤炭需求的滿足能力還較為欠缺。但從整體上看，我國煤炭市場的發展前景還是相當的廣闊。尤其是我國的煤炭市場經過多年的改革和不斷發展之后，煤炭產品買方市場基本形成，煤炭市場機制基本成熟。因此，煤炭銷售企業應該對當前的煤炭市場進行正確的認識與把握，通過制定一套完善的煤炭營銷策略來做好基于買方市場的煤炭銷售工作顯得尤為重要。
一、 煤炭銷售過程中存在的主要問題分析
隨著挖掘技術的提高及礦產勘探技術的發展，近年來我國的煤炭產量迅速增加。但是普遍存在著技術水平較低、質量不過關且處于一個無序競爭的狀態。這直接導致我國的煤炭企業再生產與經營的過程中面臨著較大生存與競爭壓力。
1、 市場整體出現供過于求的狀況
煤炭產量的迅猛增加與我國需求的現對減少直接導致我國的煤炭市場出現供過于求的狀況。從金融危機緩過來以后，我國的煤炭價格開始持續的回升、上漲，這直接刺激了煤炭企業，尤其是一些小型煤炭企業的生產。為了提高煤礦生產的安全性，最近幾年國家陸續關閉了一批產能低下且安全措施不夠完善的私營小型煤礦。同時，對一批大型的煤礦企業進行了技術升級及管理改造，提高了這些煤炭企業的產能與規模，使得其產量有了較為明顯的上升。但是與此形成鮮明對比的是國內的煤炭需求呈現出相對降低的趨勢。這一方面是我國基于環境保護的需求開始對國家的能源需求進行結構性改造，注重清潔能源的使用，在一定程度上降低經濟發展對煤炭的依賴程度。同時，由于鋼鐵產量開始回落，尤其是隨著房地產發展放緩，國內建材市場的需求減少。再次，國家能源戰略的需求，對煤炭采取庫存和囤積的措施。這些因素都導致煤炭市場的需求關系呈現出整體性的供過于求的狀態。
2、 煤炭品種單一、質量較低
由于我國在之前很長一段時間內都呈現出煤炭供給不能滿足需求的狀況，煤炭市場為賣方市場。這是導致我國煤炭生產適量不過關，摻雜和摻假現象嚴重的一個重要因素。過去一些電廠甚至會由于沒有煤炭發電而倒閉。在這種趨勢的影響下，部分企業開始進行無限制的大規模擴張其生產規模，通過提高產量來提高企業的經濟效益。但是由于原煤的產量是有限度的，為了獲得對應的經濟效益，一些銷售企業開始在煤炭中加水。這種行為實現了短期利潤的迅速增加，但是卻給企業的長遠發展帶來了障礙，給企業帶來了巨大的經濟和信譽損失。由于煤炭生產企業開始大量的囤積煤炭，希望借此影響甚至控制煤炭的市場價格，影響市場銷售。
當前，煤炭的生產與銷售主要是以電力生產用動力煤為主，而其它的普通用煤的品種較少。同時，由于技術附加值低等問題，導致我國的一些煤炭生產企業不在意煤炭的深加工。尤其是面對煤炭需求呈現出多層次需求的市場情況，我國的煤炭品種不能滿足需求，這也是造成煤炭囤積的另一個重要原因。
3、 煤炭銷售企業信息渠道亟待暢通
煤炭企業銷售信息直接影響到煤炭企業的銷售質量，而信息渠道的暢通首先需要提升煤炭企業銷售信息的信息化水平。當前，我國的煤炭企業銷售環節依然停留在傳統的銷售水平與方式的狀態下，與當前的信息化水平格格不入。導致這個現象的主要原因是由于煤炭企業內部的管理水平所決定的：其一，煤炭生產與銷售企業內部的管理制度相對落后，沒有注意到企業管理制度的升級與更新；其二，煤炭銷售人員的整體銷售業務素質需要提高，尤其是對銷售的信息化應用水平亟待提高；其三，由于國家對煤炭銷售方面的規定及扶持等政策還較少，沒有發揮出引導和扶持方面的作用。在信息化時代，企業想要得到生存和發展，應該建立起信息化模式，讓企業了解和接收到更多的市場信息，這樣在銷售過程中能提前預知市場動態，有利于提高企業的銷售水平。
二、 提高我國煤炭企業銷售水平的若干策略
1、 以銷定產，擴大出口量
由于國內煤炭需求的持續穩定，煤炭企業在生存時不能盲目的進行生產擴大化。為了維護市場的穩定與有序，應該通過建立以銷定產的原則，以市場信息為基本導向，實行以市場為導向的實際生存策略。在國內需求減少的情況下，應該積極的建立起國外煤炭營銷渠道和網絡，通過占領并擴大煤炭的國際化市場份額來提高銷售額，提高企業的經濟效益。
2、 提高煤炭生產的質量，實現煤炭品種的多樣化。
第8篇：煤炭銷售制度范文
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視．煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。文章對此進行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達到銷售手段的最合理化，創造最大的經濟效益。
隨著我國市場經濟的深入發展，營銷觀念在企業中越來越受到重視，有更多的煤炭企業管理者認識到，過去計劃經濟時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了。現在是學習者智，學習者強，學習者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運用市場營銷的理念促進煤炭的銷售，實現企業的最大經濟效益。因此，筆者在本文中對此問題進行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
一、煤炭市場的特點
煤炭市場屬于產業市場，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業企業。煤炭市場有以下幾個方面的特點：
1.煤炭市場購買者(消費者)數量少，購買規模大，購買者往往集中在部分地區或個別行業。煤炭的主要消費者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業。其中發電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場的需求是派生需求，煤炭購買者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來的。電廠對煤炭的消費量取決于發電量的多少，鋼鐵產量的多少決定鋼廠對煤炭的消費量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產品，對運輸的依賴性強，特別是對鐵路運輸的依賴性，沒有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實現。
4.煤炭市場的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場的需求對價格不敏感。一般不受價格變動的影響，特別是短期需求。正如糧食市場的需求一樣，人們不會因為糧食漲價而少吃飯，也不會因為糧食市場降價而多吃飯。煤炭價格主要受供求關系影響。當供大干求時，價格會下降；當供不應求，價格則上漲。價格的變化又會影響供給的變化。
5.煤炭市場的需求是波動的需求。由于煤炭市場需求是一種派生性需求，所以消費者市場的少量變動會引起煤炭市場的巨大波動。這種必然性被西方經濟學家稱為“加速理論”。有時消費者市場發生10％的增減變動，會引起產業市場200％的升降，最終還可能導致整個社會的繁榮或衰退。
6.專業人員采購。由于煤炭產品使用的技術性強。通常由受過專業訓練的、內行的專業人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤單位對煤炭的采購已經進行了改革。由直接的用煤單位(車間)、技術中心(配煤中心)和采購部門聯合采購煤炭。
7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產者采購所需產品，一般不通過中間商。
8.互惠。購買者和供應商互相購買對方的產品，互相給予優惠。煤炭企業需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產品的生產廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場營銷貫穿于煤炭生產銷售的全過程
市場營銷就是按照市場需求進行產品設計，生產和銷售以及包括售后服務在內的全過程。市場營銷始終貫穿各個具體經濟運作環節，如：市場調研、市場分析、市場細分化、選擇目標市場、設計新產品等。還包括生產過程完成以后的一系列具體的經濟活動。做好市場營銷應把握市場需求這個中心，做到優質產品和優質服務，注重抓好調研、產品質量和產品價格三個環節，應具體做好以下幾個方面的工作：
1.選擇適當的時間和地點。當企業準備生產的時候，應根據市場的需求，按照不同生產礦點生產適銷對路的產品，滿足用戶的需求。
2.準確的信息和靈活的促銷手段。信息的準確性在企業營銷中起著關鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場調研獲得準確信息。企業根據反饋的信息適時安排生產，然后把生產出來的產品，再運用靈活的促銷手段，把產品送到用戶手中，達到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結，還要進行售后服務，了解用戶對產品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導下一步的產品生產。
3.以合理的價格，向新老用戶提供合格的產品和優質服務，用戶的需求就是我們的工作目標，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關系，也就達到了長久占領市場的目的。
三、加強市場背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅持“市場第一，用戶至上”的營銷理念。市場是商品實現其價值的基礎，是營銷工作的關鍵。要以用戶的需求定義企業各部門的工作內容。組織各項生產經營活動。要把提高用戶滿意度作為我們的經營宗旨，把確保企業在市場的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應的營銷隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷售經驗、政治思想素質好，有一定業務水平的員工充實到營銷隊伍中去。要對營銷員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學習新知識。提高業務能力。改革的深化、現代企業制度的建立、市場的經常變化，需要營銷人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質，要自我約束、遵紀守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強化營銷操作規范。一是加強領導明確責任。各級領導組織需明確分工，各項經濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開展營銷競賽活動，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動全體營銷人員的積極性。（4）適應市場變化，創新營銷操作。—是要主動適應市場、實現企業與市場的快速聯動。競爭力不僅取決于適應市場的力度，更取決于適應市場變化的速度，可以說適應市場變化的速度決定了市場營銷工作成功的程度。二是要有科學的銷售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產品結構、運力結構、銷售結構，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對穩定，又具有可替代性的營銷格局。
2.認清形勢，把握市場規律，搞好市場營銷。把市場營銷觀念運用到煤炭銷售中，并不是一個簡單的事情。它必須了解當前煤炭市場的形勢，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現階段來看，煤炭市場存在著以下問題：一是我國現階段是多種所有制并存，一些不法生產者的摻雜使假，投機鉆營．嚴重擾亂了煤炭市場的健康發展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產企業的生產經營；三是營銷機制不能適應市場經濟的需要，對市場缺乏了解和預測，摸不清市場行情，在優化煤炭產品結構，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場開拓精神，沒有按照市場經濟的要求去調整思路。
3.加強市場營銷運作能夠推進國有煤炭企業的改革和發展。筆者認為，加快以建立現代企業制度為目標的煤炭企業改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場營銷觀念在煤炭銷售中發揮作用，加快煤炭產品結構調整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進一步降低成本，提高企業的競爭能力，大力開拓市場，激發企業內部的生機和活力。搞好市場營銷，企業必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實抓好營銷隊伍的建設，建立完善的市場營銷體系，開展市場調研，選擇目標市場，策劃營銷戰略，制定銷售政策，提出新產品開發計劃，為科學決策提供市場依據。市場部門應成為企業發展的信息中心、分析預測市場中心，并建立適應市場經濟的營銷機構，在用煤礦較為集中的地區設立煤炭營銷辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場開發，售后服務、信息反饋為一體的營銷網絡。同時進一步加強營銷隊伍建設，樹立全新的市場營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場營銷是煤炭企業以市場需求為中心，為實現企業效益最大化目標所進行的適應、滿足用戶需求的活動過程。山西地方煤炭銷售市場營銷所面臨的企業內外部環境，直接影響著企業營銷策略的定位及其執行情況。為做好煤炭企業的營銷， 使其有效地為企業的發展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作：
1.認真做好市場調查和研究?，F代企業管理的重心在于經營，而經營的重點在于決策。市場信息是一切經營管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質的服務和最大程度地滿意，企業每作出一個決定都需要各種信息，任何好的產品和營銷計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業還需要有關競爭者、經銷商和其他市場因素的充分信息。因此，每個企業都需要做好市場調查和研究。
市場調研的范圍極為廣泛，從研究市場機會和市場份額，到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產品定價、銷售渠道和促銷活動等。企業可以通過自己的調研部門來進行市場調研，也可以借助其他專門的市場調研公司來進行。國外許多著名的大公司都設有專門的營銷調研部門，專門從事市場調查和研究，為公司的經營決策提供市場信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產信息，不知道別人的生產成本和質量與我們有多大差異，而不能及時、合理地調整自己的價格和產品質量，給自己造成被動;其次是沒有專業營銷隊伍去拓展自己的市場，反饋外部信息。
2.市場營銷要真正樹立“質量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進行市場研究并得到事實。他們對市場情況進行分析，以便保證使自己掌握事實。確信自己擁有最好的產品，而最好的產品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場競爭中去。
如果只有最好的產品，而沒有更好的產品，產品就不會向前發展，就不會有更新換代，就不會推動社會進步了。如果我們分析最好的產品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會對什么是最好的產品。有一種新的認識。認可一種產品是最好的產品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗。相當多的用戶是通過各種傳媒來認識最好的產品的。最好的產品，只是在人們頭腦中的反映。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀念的形成來安排自己的營銷活動，才能夠掌握營銷的主動權。
3.樹立品牌觀念。要使消費者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會知名度和市場占有率的商品或為社會心理所認可乃至傾慕的企業名稱。而實施品牌戰略，則是一項社會系統工程。品牌戰略，則是由創立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發展品牌等一系列活動，創造種種有利于品牌發展的內部和外部條件的一種經濟發展戰略策劃。這一系列活動中，最重要的是創立品牌， 它是品牌戰略的基礎。煤炭行業創立品牌不僅有市場調查、產品設計、質量檢驗、宣傳、銷售及售后服務等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營銷組織和營銷隊伍。首先，建立一套正規的營銷組織。在這個組織中，營銷總經理應具備相應的營銷才能和管理才能能制定出比較科學和切實可行的年度營銷計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營銷政策的穩定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓優秀的推銷人員。培訓內容主要應包括:了解企業的歷史與現狀;企業的主要產品及其生產過程；消費者的不同類型、購買動機及購買習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯系，并能很好地保持與客戶的合作關系。還有對銷售人員進行科學的管理。對推銷員的工作業績、能力及客戶反饋信息進行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時間都要走南闖北，離開家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業應給予推銷員較高的酬金和經常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應對推銷員定期進行評估。通過這種正式的評估和建設性反饋意見，可以鼓勵和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；學而知之者，次也；困而學之，又其次也；困而不學，民斯為下矣。”當今時代，是一個學習時代，知識時代。筆者相信，只要每一位企業管理者努力學習，掌握更多更新的營銷知識，企業就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業就一定會在國內、國際市場激烈的競爭中逐漸發展壯大。
參考文獻
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第9篇：煤炭銷售制度范文
【關鍵詞】 銷售費用 管理措施 控制
銷售費用是指企業在銷售商品或提供工業性勞務等過程中發生的各項費用以及專設銷售機構的各項經費，具體包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、展覽費、廣告費以及企業為銷售本企業產品而專設的銷售機構的費用。煤炭企業中發生的銷售費用有其特殊的作用。首先，銷售費用能維持銷售體系的正常運轉，從而保證產品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當的廣告宣傳能增強消費者對企業產品質量及產品銷售服務的了解，從而擴大企業產品在市場上的影響力，提高產品知名度及產品的市場占有率，最終擴大企業產品的銷售量。最后，企業為了解、分析、預測市場行情以及反饋本企業產品的銷售情況，必然會發生一定的銷售費用。這部分銷售費用的發生有利于企業管理層根據市場供求情況調整企業的經營戰略，從而提高企業產品的市場競爭力。
1. 煤炭企業銷售費用管理方法
1.1費用包干法
費用包干法是指企業在制定銷售人員傭金比率時，將銷售費用的支出也考慮在內。銷售人員費用包干，不得再向公司另外申請。這種方法處理簡單，可以減輕工作強度，增強公平性，同時對公司的利潤能有保障，費用不會超支。但是這種方法也有其固有的缺點。如由于銷售區域、客戶性質及產品項目的不同，銷售人員所需支出的費用也不同。如果企業按同等的比例給予費用，這顯然是不公平的。同時，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會造成不公平的現象。
1.2無限制費用報銷法
無限制費用報銷法又包括逐項列舉報銷法和榮譽制報銷法。
1.2.1逐項列舉報銷法
逐項列舉報銷法是指允許銷售人員就其所列支的業務費用，附上必要單據，逐項列舉填寫，呈報主管審核后，再到財務領取費用，不限額地予以報銷銷售費用。這種方法對銷售人員來說比較靈活，可以根據業務的需要有效運用銷售費用；同時公司也可以對銷售人員作適當的控制和指導，有效發揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會使得一些信用較差的銷售人員私賬公報，也不能有效督促銷售人員節約銷售費用。
1.2.2榮譽制報銷法
榮譽制報銷法意味著銷售人員不必逐項列舉所發生的銷售費用，只要定期在報告上注明費用支出總額，公司就會照數付款。這種方法建立在對銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負擔的風險很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費。
2. 加強煤炭企業銷售費用管理的對策
2.1樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視
煤炭企業經理層在日常經營管理中往往會很重視材料采購成本的管理、產品生產過程中各個環節的消耗管理以及產成品的倉儲管理，并采取各種措施對以上諸方面加以控制。卻對銷售費用不以為然，并錯誤的認為產品銷售出去會有消費者承擔。其實，產品的銷售成本和銷售費用都是從產品的銷售收入中得到補償的。在產品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費用越低，產品銷售利潤才會越高。因此，煤炭企業經理層必須樹立銷售費用意識，加強對銷售費用的重視，在提高產品銷售收入的同時，采取各種措施降低產品銷售費用，以提高企業產品的銷售利潤。
2.2合理制定銷售費用控制指標
煤炭企業想要控制銷售費用的過度增長，必須制定一套嚴格的、科學的銷售費用控制指標。煤炭企業經理層首先應當分析前期發生的各項銷售費用，在此基礎上根據本年度銷售目標以及新市場開拓目標，制定一個既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標。此舉不但可以控制銷售費用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費用的控制工作中來。合理制定銷售費用控制目標，為提高企業效益創造了有力條件。同時，企業還必須通過日常核算支出，來監督銷售費用控制目標是否得以切實落實。最后，企業應當健全銷售費用明細賬，完善銷售費用支出內部控制制度，為企業銷售費用控制目標的實現創造良好的內部環境。
2.3運籌帷幄，節約銷售費用
企業應通過多種途徑加強節約，控制銷售費用的過度增長。首先，企業應合理選擇承包方式，降低推銷費用。企業銷售人員可以在產品推銷活動中只承包業務費，而差旅費實行實報實銷制度；也可以既承包業務費又承包差旅費。但企業應根據具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費用。其次，企業應根據產品的不同特點、不同購買對象、不同銷售地區和不同宣傳媒介的費用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴大宣傳，又能降低宣傳費用。最后，企業應根據不同產品、不同消費者心理、不同運輸方式等因素，在不增加費用又能擴大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費用。同時，企業應綜合考慮產品特點、地理位置、運輸距離等方面，合理選擇運輸方式，降低運輸費用。
3. 煤炭企業中的各部門加強對銷售費用的審核
煤炭企業應當在銷售費用發生之前進行合法性審核，這種審核有利于企業根據變化了的市場情況再次確定銷售費用開支的合理性；同時在銷售費用發生后再進行憑證性審核，防止銷售費用不當開支。其次，企業還應當加強對銷售費用的檢查。應檢查實際發生的銷售費用是否與預算費用一致，還應檢查實際發生的銷售費用是否與規定的開支項目及開支標準一致。同時，還應檢查銷售費用的發生是否符合國家財經法律法規和企業財務制度的規定，對違法亂紀行為應認真查處。企業通過加強對銷售費用的檢查和審核，能夠保證銷售費用的合理性和合法性，也能加強企業核算銷售費用的準確性。
參考文獻：
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