論銷售技巧的重要性精選(九篇)
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第1篇：論銷售技巧的重要性范文
在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。下面是為大家整理的銷售崗位崗前培訓方案資料，提供參考，歡迎你的閱讀。
銷售崗位崗前培訓方案一
(一)培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹(包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等)。
2.銷售產品的有關知識(包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況;當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。
銷售崗位崗前培訓方案二
期限：一周
第一日
上午 認識公司
學員自我介紹——讓銷售員之間互相認識
介紹公司背景、公司架構、各部門的職能分工等(總經辦) 介紹公司的管理制度(人事部)
介紹部門的管理制度、獎懲制度及提成方案(銷售部)
下午
介紹工作流程及所有的表格、單張、宣傳資料等(銷售部)
介紹所有健身器械的操作使用及功能、各種課程的內容和一些關于健身的常識(教練部)
第二日 (銷售部)
上午 推銷準備
一、熟悉產品
介紹公司賣點的所有卡種、價錢、優惠措施、會員須知等
二、了解市場
1、認識目標客戶群
2、了解市場潛力
3、認識競爭對手
三、開發客戶(配合演練)
1、尋找客戶的方法
A、地毯式訪問法——洗樓
B、連鎖介紹法——舊客戶介紹新客戶
C、中心開花法——于特定范圍內發展具有影響力的中心人物
D、個人觀察法——從自己日常周圍生活環境中尋找潛在客戶
銷售培訓計劃 P2 2、如何判斷客戶
1)客戶的類型
2)判斷客戶的購買需要
3)判斷客戶的購買能力
四、約見客戶
1、約見前的準備
2、電話約見的技巧
下午 親身感受
一、了解競爭對手
分組到對手公司進行深入了解(設備、服務、價錢、優缺點等)
二、參與運動及課程，感受服務
第三日
上午 會見客戶(配合演練)
一、形象塑造
一個專業健身顧問的塑造
1)心靈要美
2)儀容儀表
3)個人儀態
4)建立自信
5)附帶工具
二、設計開場白
好的開場白等于成功了一半
三、如何獲得客戶好感
1、先推銷自己后推銷產品
2、同顧客作朋友
四、誘發客戶的購買欲
1、設計參觀路線、介紹產品
銷售培訓計劃 P3 2、告知健身對其帶來的好處
3、讓客戶親身感受
五、基本的銷售技巧
下午 異議處理
一、客戶拒絕的原因
二、細心聆聽、分析
三、排除異議的技巧
1、顧客永遠是“對”的，不可否定顧客，善用Yes…..But…..
2、根據不同類型對癥下藥
第四日
上午 達成交易(配合演練)
一、客戶的成交信號
二、促成技巧
下午 售后服務及客戶管理
一、售后服務
1、定期對客戶進行回訪(特別在重要的節日)
1)電話
2)短信
3)E-mail
4)書信、賀卡
2、客戶健身時多與客戶交談，幫助解決其在健身過程中遇到的
問題
3、誘導客戶介紹新客戶
4、當公司有活動的時候，及時通知客戶參與
5、對快到期的客戶建議辦理續卡手續
二、客戶管理
1、客戶分類
銷售培訓計劃 P4 1)未成交的客戶
A、可以成交的
B、有意向的
C、代啟蒙的
2)已成交的客戶
先按卡種分類，再按開卡月份進行細分
2、客戶記錄的內容
1)未成交的客戶
2)已成交的客戶
第五日
上午 個案分析及討論
列舉以往從銷售過程中遇到不同程度的難題，讓銷售討論解決方式
下午 心得分享
由業績好的個別銷售分享工作過程中積累的經驗、心得、方法等
第六日
上午 綜合質素
一、團隊建設
1、互相幫助
2、避免搶客
二、心理調節
1、學會面對失敗
2、有積極的人生觀
3、控制情緒
三、目標設定
下午 外出派單及銷售實習
銷售崗位崗前培訓方案三
(一)培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹(包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等)。
2.銷售產品的有關知識(包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等)。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
(二)培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
(三)確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1-2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：(1)每天半小時的培訓。(2)每星期2小時的培訓。(3)每兩年1周至1個月的在職培訓。(4)每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
(四)確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務、培訓后的善后工作。
講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
(五)確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
(六)確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新;當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況;當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
第2篇：論銷售技巧的重要性范文
對于終端店長能力的提升，需要一個系統體系做保證，無論從管理層面、團隊層面，還是執行層面，這些都缺一不可，只有從系統上的提升了店長的能力，終端門店的銷售能力才能夠得到系統的提升。根據終端店長的工作性質和管理特點，我們從提升店長能力的角度出發將店長的能力成長分為四個層面，這里稱作終端店長能力提升的一二三四法則。
打造一個系統：門店管理系統
做到兩個提升：銷售業績提升，團隊能力提升
實現三個途徑：專業的素質，系統的能力，有效的方法
打造四個有力：影響力、感召力、凝聚力、親和力
1、 打造一個系統
地板門店作為終端銷售的最小單元，“麻雀雖小、五臟俱全”。地板門店管理的各個方面，都折射著地板企業組成企業管理的要件，門店管理需要從人、財、物各個角度來進行管理和實踐，從人員管理、店面管理、貨品管理、財務管理、危機處理、團隊管理、策劃管理、培訓管理、客戶管理等多個方面進行管理。只有這樣才能夠實現門店管理的平穩運營。
建立地板門店管理系統要從門店管理的實際情況出發，根據門店管理的核心工作進行分解，明確地板門店管理的最核心的職能，既哪些工作是門店管理中必不可少的內容，然后根據核心職能進行職能分解，既哪些工作是必須要執行的，然后確定每個崗位要做哪些工作來滿足核心職能的需要，并通過具體的崗位分工來保證核心職能的實現。最后用明確的操作操作流程來保證核心職能的穩步實現。
2、 做到兩個提升
銷售業績提升和團隊能力提升。
地板門店的核心職能是實現銷售的增長，滿足團隊能力的提升。地板門店作為企業銷售體系的最小單元，肩負著完成銷售指標、實現盈利預期、提升品牌影響的核心工作，因此，要建立一套符合門店發展的目標，來推動企業的穩步發展。門店作為銷售的最前端還肩負著培養優秀人才，實現團隊能力提升的重任。
銷售業績的提升要依靠完善的門店管理體系，優質高效的服務能力，不斷創新的市場策劃能力來實現，銷售業績的提升是依靠系統的能力，固然，優秀的導購和店長在一定程度上能夠推動銷售能力的提升，但是，從企業發展的角度來看，只有建立起穩定高效的門店銷售系統才能夠保證企業的穩步發展。
銷售技能提升四個步驟：
1、 熟知公司商品
2、 精通銷售技能
3、 精于觀察顧客
4、 勤于總結問題
團隊能力提升是團隊中的每個人都要分享銷售能力提升帶來的業績提升，只有這樣才能夠保證團隊的成長與組織績效的成長相一致，才能夠為企業培訓出更多的優秀銷售管理人員。團隊的能力提升是每個銷售團隊中的人員能力提升的綜合體現，只有每個人的能力都得到提升之后，團隊的能力才能夠得到系統的提升。
做好基礎管理的目的是提升銷售的業績，通過銷售業績的提升，帶動團隊能力的提升。店長要記住：我們不是一個人在戰斗，不能讓自己成為戰斗英雄，其他的人都是烈士。要成為一個英雄的團隊，而不是一個優秀的個人。
3、 實現三個途徑
“專業素質、產品知識、銷售技巧”這三個要素是銷售人員實現銷售必不可少的關鍵內容，無論缺少哪一項，銷售工作都是不完美的。因此，我們要在這三個方面下功夫。
地板門店綜合能力的提升需要店長從三個方面進行努力才能夠穩步實現，首先從銷售人員的專業素質方面，銷售人員要具有良好的產品知識和優秀的銷售技巧，地板門店店長能夠從人力資源管理的角度能夠激發團隊的戰斗力，并團結和凝聚好團隊中的每一個人員，共同努力以實現公司的銷售指標。
地板門店管理系統是保證門店穩步運營的關鍵，只有建立一套符合市場實際情況，并能夠穩步運營的體系才能夠保證企業的穩步發展。有效的地板門店管理方法是店長在解決管理實踐中所遇到的各種問題的保證，其中包括團隊的管理技巧和客戶的銷售技巧。只有方法有效到位才能保證每次問題都得到完美的解決。
4、 打造四個有力
第3篇：論銷售技巧的重要性范文
化工行業是我國的支柱產業，化工產品在許多領域都有著不可替代的作用，因而得到了廣泛的應用。然而受到全球經濟一體化的影響，化工行業的競爭也日益激烈，國有化工企業需要在國外企業和國內企業的雙重壓力下生存和發展，其前景十分堪憂。掌握化工產品的營銷技巧，就能夠大幅度的提高化工企業的核心競爭力，使其更具有競爭優勢。本文將論述化工產品的營銷策略和常用的營銷技巧，希望對實現化工企業尤其是銷售企業的戰略目標能夠有所幫助。
關鍵詞：
市場環境；化工產品；營銷技巧
1我國化工產業的現狀
我國是工業大國，其中化工產業近些年有了長足的進步和發展。隨著民營資本的持續進入，化工市場的日漸飽和，再加上國外化工企業的強勢加入，給我國的化工企業帶來了巨大的沖擊，企業的生存和發展也面臨著極大的挑戰。在短期內無法從根本上改變生產企業的工藝技術和產品結構的條件下，化工產品的營銷策略變得尤為重要，只有搶占市場先機，尋找優質的合作伙伴，構建成熟的產銷鏈條，才能將產品有效持續地銷售出去，企業的連續生產也將得以保證。
2市場環境下化工產品的營銷策略
2.1關聯營銷
關聯營銷是化工產品銷售中較為常用的營銷策略，在華東地區，除了超大型客戶以外，中小型客戶幾乎是老板親自負責生產和采購，其精力不足以做到面面俱到，其他相關人員配備有限，但無論其規模大小，生產所需的原料、輔料都是種類繁多的。作為銷售企業，我們應積極與客戶溝通交流，了解客戶的真實需求，除提供自己的產品外，幫助客戶組織相配套的其他原材料，給予客戶更多的選擇。因屬于大規模采購，議價能力必定比客戶強。再以合適的價格提供給客戶，客戶省掉了辛苦談判的過程，節約了時間和價格成本，使客戶產生依賴感，堅定客戶的合作信心。
2.2網絡營銷
互聯網技術的飛速發展為網絡營銷創造了有利的條件，使化工企業在同一時刻可以為更多的客戶服務。化工企業應與著名的網絡購物平臺合作，將產品放到購物網站寄賣，發揮網絡信息快捷、豐富的優勢，使瀏覽該網站的消費者都能看到企業產品，接受、認同企業文化，從而打響產品的知名度。若有條件，也可以自建網絡平臺。為了節約成本，網絡租賃也是不錯的選擇。
2.3綠色營銷
綠色營銷是近年來新興的營銷手段，通過利用當下最流行的環保課題，讓客戶了解綠色環保的重要性，向客戶推薦更為環保的原材料，藉此推出企業的綠色化工產品，不但響應了國家的環保政策，還樹立了良好的企業形象。化工企業應立即著手創建屬于企業的核心品牌，既要突出企業的環保理念，又要吸引廣大客戶的注意力，通過核心品牌的宣傳工作讓客戶看到其他產品的性能和優勢，同時積極向客戶宣傳綠色消費，文明消費，以獲得廣大客戶的認可和支持。
3化工產品營銷實戰技巧
3.1產品傳播技巧
化工企業要想讓更多的用戶認識和了解產品，首先應做好宣傳工作，可以利用網絡、電視、公眾推廣以及購物平臺來達到這一目的。在這些新媒體上廣告時應注意以下內容：廣告形式要言簡意賅，廣告內容要新穎、奇特，能夠牢牢的吸引客戶的目光，讓客戶產生深刻的印象，這樣客戶才能在有購買需求時第一時間想到企業產品，同時，銷售人員也可以攜帶產成品的樣品，與客戶面對面交流，使客戶有更為直觀的認識和了解。企業還可以在網上發起調研活動，搜集社會公眾的意見，為產品的宣傳工作提供科學的數據。
3.2產品銷售技巧
化工企業需要利用現代信息技術的便捷性，及時全面地為客戶提品的動態和服務，多與客戶進行有效溝通，根據客戶的合理要求提升服務質量。對于一些大客戶銷售，要通過“一對一”服務表現誠意，以獲得客戶的支持，從而為之后的銷售案例豐富內容。建立長期的戰略伙伴關系，以客戶的基本需求和銷售企業能滿足需求的條件為基礎，簽訂長期的供需協議，既滿足客戶的長期需求，也滿足供應商的遠期銷售規劃的要求。
3.3市場拓展技巧
要想提高化工產品的銷量必然要開拓新的市場，現有的市場已經日趨飽和，客戶的購買力也接近了最大值，化工企業必須立刻挖掘潛在客戶，才能達到更好的銷售業績。企業可以召開產品會，邀請客戶到企業參觀，向客戶介紹產品的功能和優勢，并推出優惠政策，激發客戶的購買欲望。銷售人員可以在會后撥打各個到場客戶的電話，也可以到客戶的家中或公司里直接溝通，詢問客戶的購買意向，為產品銷售打好基礎。
4結語
在市場環境下化工企業要想獲得更好的發展，應該正視產品的營銷策略，使所有的銷售人員都能靈活運用各個銷售技巧，為客戶提供細致、周到的服務。化工企業應定期組織銷售人員的培訓工作，將企業文化滲透其中，以提高企業的凝聚力和向心力。與此同時還應不斷研究創新營銷策略，在拓展新客戶的同時不忘維護老客戶，使企業的銷售渠道更加寬泛、穩固，企業未來的發展趨勢必將勢不可擋。
參考文獻：
[1]李棟梅.淺談新形勢下市場營銷的發展方向[J].現代營銷(學苑版)，2012(05).
第4篇：論銷售技巧的重要性范文
隨著汽車市場競爭越來越激烈，汽車4S店已從以往的“暴利時代”逐步進入“微利時代”，而汽車4S店生存和發展的關鍵也已由過去單純的銷售服務模式過渡到以汽車價值鏈業務的整合營銷時代。然而，整合營銷時代的到來對4S店人才提出了更高要求，4S店過去單純依賴整車廠商的培訓也要過渡到4S店要打造自己的人才造血機制。那么汽車4S店如何建立有效的人才造血機制，并開展有效的內部培訓呢？
4S店培訓現狀分析
要解決這個問題，那就要先了解目前4S店的培訓現狀。
首先，目前4S店普遍沒有系統的內訓機制。管理層對培訓沒有引起足夠的重視。雖然很多汽車品牌廠家層面都要求4S店設有專職內訓師，但是，事實上很多4S店都沒有設置這個崗位，普遍是由員工兼任的。即使有內訓師。培訓授課的水平也非常有限。有業務經驗的不愿意做講師，愿意做講師的沒有實操經驗，導致內訓流于形式，僅僅是為了完成廠家的轉訓任務。
其次，針對培訓師沒有設定富有競爭力的績效考核，導致內訓師積極性不高，工作沒有激情。
再次，沒有豐富系統的培訓課程。好的課程必須是針對員工的需求來設計的，不同崗位和不同層次的員工，對培訓的需求是不一樣的。眉毛胡子一把抓，勢必導致培訓沒有實際效果，不能解決企業的實際問題，如此反復，陷入惡性循環。比如新員工的入職培訓，可以是公司企業文化、制度等內容。但是涉及各部門的培訓，就需要規劃豐富系統的培訓課程。例如銷售崗位，則有接待、銷售助理、初級銷售員以及高級銷售等級別，4S店就需要根據不同的人群設置不同的課程。
最后，4S店普遍沒有系統的培訓規劃。多數4S店目前的培訓都是臨陣磨槍，感覺員工缺乏某方面技能就培訓相關內容，沒有系統規劃。
建立合理的4S店培訓體系
基于以上原因，要打造4S店自身的人才造血機制，筆者認為可以從以下4個方面入手。
（1）4S店高層要從思想上引起足夠的重視，把培訓體系的建設上升到公司的戰略層面，贏在培訓。管理層重視培訓，就要從思想上、行動上給予具體的支持，比如銷售部的內訓，銷售經理每次都要親自參加；售后部的內訓，售后經理要全程參與等。只有領導重視了，甚至管理層也一起參與課程探討，這樣無論從培訓實施者還是受訓者都感受到重要性，培訓的效果自然也會更佳。
（2）要建立店內內訓師認證體系。除了廠家認證的銷售和售后內訓師以外，公司所有的管理層都要通過店內內訓師認證，并給予證書。一名優秀的領導，同時也應該是優秀的培訓師。每一名管理者包括總經理在內，都要開發至少2門為時3h的內訓課程。具體開發的課程內容和數量各店可依據實際情況制定，但開發的課程必須通過全體中層干部和內訓師的試講，考核通過，方可在店內實施培訓。后續通過認證的課程，在店內培訓時，公司層面給予額外的課酬激勵。
這樣既調動了管理層的積極性，又豐富了公司的培訓課程體系。畢竟，僅僅依靠銷售和售后內訓師的能力是有限的。筆者曾指導某集團經銷商，設立內訓師認證體系，投資人對公司內訓也很重視，每名中層干部都必須是1名合格的培訓師，結果也取得了很好的效果。
（3）針對內訓師給予富有競爭力的薪酬，設立績效考核，確保優秀的內訓師課酬與銷售中層干部的薪資相當。內訓師每開發1門課程，應給予額外的激勵，設立課酬激勵制度，比如每小時的課酬給予200～300元不等。除績效激勵之外，表現好的內訓師，還可以獎勵他們去異地優秀經銷商參觀學習，或者同品牌優秀經銷商參觀學習。另外，還可以獎勵內訓師去參加市場上優秀的課程學習。公司予以支持。
第5篇：論銷售技巧的重要性范文
眾所周知我們中國的三大運營商巨頭分別是移動，聯通和電信，我們平時打電話，上網都離不開這三個品牌。今年暑假有幸進入電信營業廳做暑期工，既充實了自己的暑假生活，又鍛煉了自己。
中國電信集團公司(簡稱“中國電信”)成立于XX年，是我國特大型國有通信企業、上海世博會、廣州亞運會全球合作伙伴，連續多年入選“ 世界500 強企業”，注冊資本1580億元人民幣。主要經營固定電話、移動通信、衛星通信、互聯網接入及應用等綜合信息服務。。中國電信作為中國主體電信企業和最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業，在全國范圍內經營電信業務。
社會實踐活動是每一個大學生必須擁有的一段經歷，它是我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本學不到的知識,也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。我覺得實踐還可以讓我們更實際的了解和熟悉工作，只有在實際的工作中，我們才可以知道工作到底是怎么一回事，如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于我能更全面的認識和了解職業。
作為一名中國電信營業廳營業員，我的工作主要是辦卡，充值和簡單的業務咨詢，也包括給顧客推薦適合他們的手機。
由于上學的原因，大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。因為不了解電信業務方面的專業知識，在介紹的業務時搞得到后來自己都不懂得說些什么!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，白天主動跟一些老的店員了解e家業務、手機的性能與及一些銷售的基本常識外晚上上網上營業廳去了解電信的一些業務政策，后來總算摸到了一些門道。
通過不斷地向顧客介紹推銷過程中，讓我懂得銷售員是需要高度的激情和恒心的，這些天的銷售工作提高我們的交際能力，不斷的積累著自己的銷售經驗和技巧，鍛煉我們的口才。銷售行業必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習的過程中，首先，態度要求高，要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質，同時也是給顧客留下一個良好的印象。不論顧客的問題有多刁鉆，你是否能解答，最重要的是你對待顧客的態度要好，不能顯示出不厭之色，要盡最大可能為顧客解決問題。銷售代表要給客戶以友善的，有禮貌的服務，這是使客戶回頭購買產品最好的方法，而且可以增加一定的口碑效應。因為客戶的價值不是基于一次性的購買，給予客戶大的價值就是將客戶變成價值大的、經常光顧的顧客。給予顧客小的價值就是將客戶送給他人。通常客戶都會選擇多花點錢去買高質量的服務，特別是現在市場競爭這么厲害，我們更要提高服務質量來增強競爭力。針對這一點，我們對每一位來電信營業廳的客戶都給予熱情周到的服務，不管他這次來是否要購買產品。即使這次他不買，那他下次有可能也會買的。這就是開發潛在的客戶。
其次就是需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。不能因為天天做著差不多的工作就消極工作，要學會從無聊的工作中找到你的快樂點。
通過實踐，對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧。 1.良好的服務態度是銷售成功進行的前提。做為一名導購，銷售業務，顧客對于我們來說就是上帝良好的服務態度是必須的。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就因為服務不夠耐心而錯過了很多顧客!
2.高超的銷售技能是銷售成功的關鍵。在實習中，我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的.在向顧客推銷業務時我就發現，同樣一種業務，往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果。以下是一些前輩介紹和在工作中總結出來的一些銷售技巧：
(1)、溝通技術的應用。應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
(2)、展示產品的技巧。了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品;加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。比如e家業務：送手機，低資費標準，一號雙機業務。
e9免費送itv一年都是我們的推薦重點。
(3)、把握成交的控制。掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。成交的要訣：多看、少說;一問一答;不急不忙;保持態度。
3.善于抓住顧客心理是銷售成功的保證。現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間辦理電信的業務，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為費用太高等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。就像e6套餐要抓住顧客他的手機月話費多少來選擇適合的檔次，并強調固話免月租等有利于顧客的政策標準。
當然，在暑期實踐的過程中，也遇到了很多其他的問題。前半段時間，可能自己覺得工作很簡單，就粗心大意，馬虎了事，而且還有點心浮氣躁，常常出現錯誤，但由于和他們未熟悉所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些實際的東西，由此我深感真誠的重要性。這是我明白了做任何事。哪怕是一件小小的事，也是需要有恒心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸。在這里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。正確處理同事之間的關系是非常重要的，它會關系到你能否開展工作，孤芳自賞并不能說明你有個性，過于清高是很難融入大集體的。
社會實踐活動帶給我的是欣喜，喜悅、在實踐活動中我感覺到自己的微薄，體會到合作的力量。一方面，我鍛煉了我自己的能力，在實踐中成長，在實踐中學習，充實了自我，增強了口頭表述能力，與人交流，真正的走出課堂，如何服務大家，享受自己的成果，使自己陶醉在喜悅中，有時忙的時候也會覺得很累，但更多的是感覺自己在成長，我在有意義的成長。另一方面，我也意識到了自己的不足，在與人交流的時候有比較大的欠缺，但通過這次在電信營業廳的實踐，我發現自己在慢慢的進步。
首先，真誠待人。我剛來報到時，遇到很多新的面孔，由于和他們未熟悉所以不敢和他們說太多的話，而且對工作未曾了解，開始覺得不太適應。后來我慢慢發現，只要真誠待人，虛心請教同事，他們也很樂意和我交往，還教會我一些技術，由此我深感真誠的重要性，在這里不但要學會如何做事，而且要學會如何做人。
第6篇：論銷售技巧的重要性范文
服裝導購員的實習業務流程:
佩帶工牌，專賣店流程：營業前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛生整理貨品貨架—參加晨會—營業開始—準備營業—陳列組合規劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據—包裝商品—交付商品—其他配套產品介紹—送客致謝—營業后—賬目稽核—環境衛生—例會組織—環境清場.
所以我掌握產品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1精神狀態的準備。2身體的準備。3專業知識的準備。4對顧客的準備。
一個人的力量十分有限，當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性。就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學到許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的復雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，要不斷地學習新的知識，實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業。無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態度才是成功的基礎。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）
導購員的職責：
但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導購員的天然職責。因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。
對商品的優點、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；
2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；
3）向顧客介紹商品的特點；
4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；
5）回答顧客對商品提出的疑問；
6）說服顧客下決心購買此商品；
7）向顧客推薦別的商品和服務項目；
第7篇：論銷售技巧的重要性范文
入職半個月以來，在領導和同事的幫助下，本人對淘寶客服工作職責及內容有了較好了解和基本掌握，并已開始正式上崗。現就工作學習心得，工作的內容要點及工作中出現的問題作一個階段性的，以為日子不斷對自己工作進行完善做參考和準備。淘寶客服作為網店的一個重要組成部分。其重要性不可忽視。
首先它是店鋪和顧客之間的紐帶和橋梁，一名合格的客服首先要做到認真、負責、誠信、熱情的去接待每一位顧客。其次是要有良好的語言溝通技巧，這樣可以讓客戶接受你的產品，最終達成交易。再次，作為客服同時要對自己店內的商品有足夠的了解和認識，這樣才可以給客戶提供更多的購物建議，更完善的解答客戶的疑問。本人在這半個月的工作已經清楚的認識到自己工作的職責及其重要性，工作中也在不斷學習如何提高自己工作的技能，雖然此前沒有相關工作經驗但希望能從零學起，爭取早日成為一名合格的淘寶客服。
下面就本人售前導購，售中客服，還有售后服務工作進行初步解析。首先是售前導購。售前導購的重要必不僅在于它可以為顧客答疑解惑，更在于它可以引導顧客購買，促成交易，提高客單價。在售前溝通中一般包括打招呼、詢問、推薦、議價、道別等這幾個方面。在打招呼方面，無論旺旺是在線或都其它狀態，自動回復這項必不可少。
自動回復可以讓我們做到及時快速回復，讓顧客第一時間感受到我們的熱情，同時自動回復里附加有我們店名可以強化顧客的印象。除了自動回復，自己也要在第一時間回復詢問顧客有什么需要幫助的。在詢問答疑方面，無論是什么情況都銘記第一時間關注旺旺顯示顧客在關注店里的哪款包包，打開相應的頁面，時刻準備著回答親們提出的任何咨詢。在議價環節則非常考驗一個人的溝通水平和談判能力，何如才能做到巧妙的跟客人周旋，既能保住價格堡壘又能讓客人感覺到我們的價格是最低實在不能再降，這個需要自己在工作中不斷去學習提高自己溝通能力。道別步驟也必不可少，無論是成交或沒有成交都要保持統一的熱情態度去對待每一位客人。
淘寶網店客服工作心得體會二
新的顧客需要花費大量的時間和精力才能促成交易，但是老顧客就不一樣，因為他們了解我們的服務和產品，所以只要有他們滿意的，那么他們不需要多詢問，就會自助購物了。因此，維護老客戶是我們的一項重要任務。淘寶網近幾年的不斷改版，也為賣家提供了很多新的功能，其中也注意到維護老客戶的重要性，所以特別推出了軟件給賣家實用，讓賣家能輕松地利用淘寶工具聯絡買家并增加和買家的感情。
一、旺旺群發消息。
阿里旺旺不僅是買賣雙方聯系并交流問題的工具，也是賣家和買家聯絡感情的重要工具之一。利用阿里旺旺可以把買家們分組添加為聯系人，也可以群發消息給買家，如果有新貨到或者什么促銷活動等信息，那么阿里旺旺的群發功能就可以迅速地通知買家們。
二、發送站內信。
通過站內信隨時通知買家關于店鋪的更新情況也是聯絡買家的方式。站內信是淘寶網類似于發送郵件的功能，我們可以通過站內信在特別的節日或者在買家生日當天送上祝福，這會讓買家感受到我們的貼心，既增進了賣家和買家之間的感情，同時也會讓買家一直支持我們的店鋪。如果買賣雙方都不愿意走近一步，那么雙方之間可能僅僅保持純粹的買賣關系。但是如果我們很熱情，而且會努力親近買家并和買家做朋友，那么相信雙方會不只限于買賣關系，而且買家會一直支持我們的。
三、阿里網店版。
阿里網店版是賣家的好助手，三星以上等級的賣家便可以開通阿里網店版，網店版相對于普通版，有很多功能可以幫助賣家更好地管理店鋪、整理寶貝和聯絡買家。通過客戶頁面可以查看買家的購買數量和金額等情況，有助于賣家跟買家的聯系。面頰可以設置給予買家的優惠額度等，還可以查看買家的交易情況、交易比數和金額等。
四、手機短信。
手機是大多數人都使用的通信工具，手機也有群發功能，我們可以在平時積累買家的電話號碼，把每個買家的名字和喜好以及生日等信息記錄下來，然后在買家生日的時候送上一條祝福信息，或者在買家第二次購買的時候，根據買家的喜好來給買家發信息。相信貼心的服務，肯定會讓顧客很感動，從而讓他們成為店鋪的忠實顧客。
淘寶網店客服工作心得體會三
于即將畢業的我來說，實習是勢在必行的一件事情了。我所學的專業是市場銷售，這個專業是我比較感興趣的。我是一個標準的電腦控，生活很難離開電腦，所以我選擇的實習工作也沒有離開電腦，那就是淘寶的客服工作。
有很多的人認為，淘寶客服只是回答你咨詢的問題，并不和銷售有關的。其實這是錯誤的理解。在我11月份期間的實習時間來看，這個淘寶客服的工作，不僅僅只是解答顧客咨詢的問題，還包括查看銷售記錄、下訂單等等各方面的工作。可以說是集銷售與服務為一體的一條完整的銷售模式。
20**年11月的某一天，我剛到實習地點準備實習時，手機版才發現我對這行的了解真的僅限于表面。在指導老師的幫助指導下，我開始了我的淘寶客服實習工作。她先教我申請了一個淘寶帳號，再把后臺的鏈接都發給了我。再教我怎么使用后臺，怎么查詢資訊等。等我熟悉了這些東西之后，就給我介紹了每個我們需要銷售的商品，包括質地，種類，每款有什么樣的顏色等等。有時候我也會出現錯誤，但是她都很耐心的指導我，就這樣我慢慢的熟悉起來了。
對于這些業務的熟悉程度加強之后，我開始慢慢接觸銷售方面的業務了。對于銷售，我還是比較有想法的，但是想法不代表能夠真實的做起來，我也是在這次的淘寶客服實習工作中才發現的，想法與現實還是存在著很大的差距的。實習淘寶客服，也是要懂得銷售的，
第8篇：論銷售技巧的重要性范文
【關鍵詞】項目管理；房地產；尾盤；銷售
一、尾盤優勢分析
（1）地理位置優勢分析。地理位置的優勢一般和項目的升值空間掛鉤。在配套設施方面可以從內部與外部配套進行論述。內部配套指的是項目本身自身具備的對商業性活動或者是業主生活有力的配套設施。在交通方面主要是以項目為中心，可以方便、快捷的通往其它地區。（2）品牌方面。品牌方面的優勢主要指開發商以及項目的開發背景，而房地產消費者對于品牌優勢的印象可以說是對于開發商的印象，也就是根據第一印象對樓盤的基本情況進行判定。為此尾盤銷售的品牌優勢需要長時間的積累。（3）價格方面。在多數的尾盤銷售中經銷一般會采用降價促銷的手段，通過較低的價格將剩余單元拋售，從而盡快的回收資金。低價格就會對購房者產生極強的誘惑力，同時加之單元早已通過質量驗收，為此可以在更短的時間內入住。此外在價格、付款以及談判中，購買尾盤一般具有更大的議價空間以及主動性，為此尾盤的價格優勢不容忽視。
二、尾盤銷售方面的問題
（1）尾盤推廣。當下消費者的消費趨向很大程度上受到報紙、電視、廣告、網絡等宣傳的影響，從而很難對樓盤形成明晰的質量判斷。為此更多的消費者在進行樓盤優劣判斷中更多的是依賴媒體的宣傳，而如果房地產企業在樓盤投入到市場之前沒有進行詳盡的市場調查，同時沒有給予推廣工作的重要性，最終會致使喪失市場良機以及尾盤的產生。（2）營銷目標方面。當開發商在開盤的初期賣出了大部分房源后，認為成本已經收回，為此對銷售有所放松，甚至對尾盤的營銷不管不問。在某些企業的部門中管理者設置的營銷目標不完善，缺乏明確的責任人，為此造成營銷效果的底下。（3）營銷策略缺乏針對性。由于尾盤與原有樓房的營銷存在著重大差別，尤其是消費者對于尾樓存在著一定的抵觸情緒，為此如果沒有科學的尾樓營銷策略就會導致后續工作的正常開展。（4）營銷團隊乏力。銷售人員在新項目銷售中表現出豐富的經驗，但是對于尾盤銷售卻是心有余而力不足，無法開展尾盤營銷工作。
三、項目管理在房地產尾盤的營銷策略
（1）正確引導銷售市場。針對消費者對于尾盤存在的偏見，營銷售人員要在深入調查的基礎上找到尾盤的優勢，然后借助于當下的各種傳媒對尾盤進行宣傳，從而讓消費者及時了解尾盤的動態。（2）重新設置營銷目標。營銷部門務必將尾盤作為一項全新的項目進行銷售處理，可以基于尾盤的實際情況，通過內外部成熟的配套全面的激活尾盤。尤其是目前尾盤較之首次銷售具有更為完善的內部配套設施，例如在商業地產項目中，尾盤銷售期間入住中心率很高，為此可以作為一個新的賣點。（3）實施適度的降價促銷。實施尾盤的降價要結合樓層、布局以及朝向等方面綜合考慮，同時降價要掌握一定技巧，控制好降價的幅度。降價之前要對尾盤進行重新的計算與評估，力爭在不影響原購房客戶情緒的基礎上實施合理的降價來吸引消費者。（4）組件全新的尾盤銷售團隊。一旦房地產的樓盤銷售工作進入到尾盤銷售階段就要對營銷隊伍進行重建。這一過程中要注意克服商以及開發商對于尾盤重視程度不足的為題，使之認識到尾盤銷售是保障他們利潤的重要環節，從而引起他們對于尾盤銷售的重視。銷售團隊的組建要求從原有的營銷隊伍中挑選出精兵強將來組成尾盤銷售團隊，同時這個團隊需要有一個領頭人，從而便于營銷資源的利用。最后還要對尾盤銷售人員進行一定的培訓，提升他們對于尾盤銷售的認識及銷售技巧，從而以更高的激情以及更強的業務能力投入到銷售中。（5）尾盤改造。實施尾盤改造要進行充分的市場調研，制定科學的改造方案。在改造中要注意以下方面：改造要滿足安全性以及實用性，保證對業主不會產生不利影響，同時改造不能持續時間長。（6）公共關系。對于已經購買的業主來講，如果感受到了良好的居住環境，那么就有可能將自己的親戚朋友介紹進來，從而為尾盤的銷售創造契機。此處所強調的是通過物業服務人員的積極參與以及與業主的溝通來提升服務質量，從而營造出良好的外部環境，為樓盤的營銷提供動力。
綜上所述，對于尾盤銷售要有針對性的制定銷售策略，引導消費者對尾盤的關注，同時配合以適度的降價以及優秀的營銷團隊，如此才能保證綜合利益的提升。
參 考 文 獻
[1]于建原.營銷憐理[M].成都：西南財經大學出版社，2005
[2]王拱衛.房地產市場營銷[M].上海：上海財經大學出版社，2007
第9篇：論銷售技巧的重要性范文
隨著我國經濟社會的發展，保險改革的步伐不斷加快，保險的重要性越來越引起人們的重視，保險的需求將隨之不斷攀升，保險營銷也將成為繼房地產營銷外的又一大熱門營銷行業。高校可以通過參與式教學方法向社會培養保險營銷應用型人才。
關鍵詞：
保險營銷；參與式教學；應用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。
一、新課導入做好充分準備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務———推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。
三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。
四、課程考核給學生自由發揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質培養緊密結合
保險營銷屬于服務性行業，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發展的計劃，尤其是提高素質的計劃。例如，保險營銷最重要的策略之一是人脈營銷，通過大量典型的案例分析，同學們意識到了人脈關系的重要性，對成功人士尋找人脈、培養人脈、維護人脈的方法贊不絕口。對于在校大學生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結合自身的提問，激起了同學們的好奇心，在同學們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養自己的人脈？如何維護自己的人脈？一環緊扣一環，環環離不開對自我的思考，不同的學生提出了自己人脈關系培養、維護的方法和計劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠實守信，與客戶雙贏，不強賣強買等。
