電子商務網站設計原理重點精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電子商務網站設計原理重點主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電子商務網站設計原理重點范文

關鍵詞：電子商務 教學改革 教學模式

互聯網經濟正迫使全世界改變其經營模式，網絡正創造經濟領域的真正神話，網絡正成為一種新的生活方式，它正在改變著基本的經濟因素，并重新定義傳統的流通模式。電子商務正日益對國家競爭力產生深遠影響。信息網絡提供了產業和國家一個全新改變國家競爭力的機會，并使得整個世界與人類的生活都有重大改變。國家競爭力的強弱在未來將與電子商務緊密相連，這就是電子商務對國家競爭力的顯著價值。

社會需要什么類型的電子商務人才呢?一般來說，電子商務人才分為技術型人才、商務型人才和綜合管理類人才。但是不足的是沒有對它做進一步的細分。簡單的分為三種類型，仍然對電子商務人才的綜合性提出了很高的要求，比如說技術型人才，它包含了程序設計、網絡技術、網站設計、美術設計、安全、系統規劃等知識，又要求了解商務流程、顧客心理和客戶服務等。這種人才即使是經歷社會磨練后也很難找到，更何況是高校畢業生。貪多嚼不爛，到頭來“復合”不成，“專業”不精，又如何滿足企業的需求呢?企業需要什么樣的人才?是可以做事的人才，那企業電子商務崗位需求是什么?我們可以對以上三類人才進行進一步細分，并分析不同崗位對人才素質的要求，針對這些具體要求對于《電子商務網站建設與管理》課程的教學進行改革以下改革研究。

(1)加強電子商務網站建設與相關基礎課程的結合

電子商務網站的建設與管理其實是一門綜合性非常強的課程，它凌駕于一些基礎課程之上，因此要求學生必須有扎實的基本功。要想做一個好的電子商務網站，必須要掌握網站建設相關的基礎知識，如《數據庫原理及技術》、《網絡技術》、《現代企業管理》、《物流技術》《網上支付原理》等等。因此在進行《電子商務網站建設與管理》的教學改革過程中，要注意相關基礎課程，將這些基礎課程組織好，讓學生的腦海里有一個清晰的課程關系框架結構。這樣將會對學生以后的學習產生積極的影響。

(2)加強電子商務網站建設與相關專業的結合

電子商務網站的建設是一個復雜的工程。它不僅與電子商務緊密相連，同樣與物流管理、國際貿易和市場營銷等專業密切相關。例如，電子商務網站的建設只是為傳統商務地開展提供了一個電子平臺，然而交易的最終完成還要依靠物流來實現，其二者的關系如同企業與銀行的關系。實施了電子商務的公司同傳統的公司比較具有更加容易建立、營運成本低的特點，其競爭將會更加激烈，估計將會發展為與物流融合，形成一個公司既有電子商務，也有物流，而各個公司之間如同現在一樣，既有合作，又有競爭。所以進行電子商務網站的建設必須對物流管理有一定的認識。電子商務網站的建設使電子商務得以實施，同樣也使國際貿易更易于實現。電子商務使國際貿易運行方式和環境都發生了重大的變化，網上訂貨、網上促銷、網上談判、跨國公司內部網絡銷售都為國際貿易開辟了新的發展形式。這一切的發生都是以電子商務網站為紐帶的。電子商務網站的建設與國際貿易的開展息息相關，好的電子商務網站能加速國際貿易的進行，沖破時間和空間的限制。因此建設電子商務網站要求學生對國際貿易的過程及其相關知識有深入的了解。電子商務網站既然是商務網站，那么必然會與市場營銷有聯系。對于網上銷售型的網站，就必須深入的研究與應用各種市場營銷的策略。

(3)多種教學方法相結合

我們的目標是培養應用型的高等技能型人才，而目前的教材普遍偏重于理論闡述和宏觀戰略，實用性和可操作性不強。不能適應高等教育的特點，所以在《電子商務網站建設與管理》課程中，應充分將各種教學方法相融合，使得學生能夠適應社會的需要。

①案例教學法，這種方法有兩種：一是根據教學目的，篩選一些取材新穎，能配合教學重點難點的案例，再在講課中穿插針對性很強的提問，引導學生思考，另一種是讓學生根據講課的內容，自己收集案例，并進行分析，這對創新學習很有好處。這樣可以讓學生開動腦筋，踴躍發言。取得良好的教學效果，也可以讓他們自己找有關的案例，在課堂上進行分析，下面的同學提出問題，共同進行討論。這時，學生成了課堂的主角，他們的參與意識強，而且在這種濃厚的學習氛圍熏陶下，他們的綜合能力迅速提高，同時也極大地加強他們的自信心。例如，在講解電子商務網站的首頁設計時，可找出一些典型或知名網站的首頁來供學生討論?？纯茨男┦醉撟龅暮梦?，讓人有進一步進入該網站的想法。然后引導學生討論總結出電子商務網站首頁的設計原則以及設計時應該注意的事項。對于電子商務網站這門課程來說，案例教學法是一個貫穿始終的教學方法。

②模塊式教學法。將課程模塊與教學模塊聯系起來，按照模塊教學的思想，通過靈活的組合實現“職業群”內崗位技能的融通，稱之為模塊式教學模式，其內涵是：依據工作任務分析，確定對應的專項能力，經過教學分析形成明確的學習目標，融技能，知識、敬業精神為一體，有完整的學習內容、學習活動、優化的教學方法群和確定的考核標準，以專項能力模塊為學習單元。模塊式教育重視培養學生的職業綜合能力，以學生為主體，以模塊為教學單位，配合具有職教特色的教學方法群，最終提高人才培養的質量。

③CAI多媒體教學。CAI(計算機輔助教學)是指在教學活動中，運用計算機及其技術傳導教學過程中的信息，完成教學任務，達到教學目的。利用CAI能使動畫、聲音、文字等融為一體，不僅有利于教學，更有利于學生在學習過程中形成新思想、新觀念和新方法，是開發學生潛能，發展學生智力和能力的有力工具和形式。

CAI系統能使教材內容變得形象、生動、直觀、有聲有色，將一些抽象的概念、關系、原理變得具體化，能模擬常規教學手段難以完成的演示、實驗，變復雜為簡單，化靜為動，化虛為實，按它們的規律表現出來。在用CAI教學時，鮮艷和生動的圖像，動靜結合的畫面，智能性的啟發和引導，誘發學生對新事物的好奇心、求知欲，大大調動學生的學習興趣，并由此起高漲的學習情緒，使大腦注意力高度集中，講電子支付、電子簽名時，將其制作成CAI課件，既有文字又有圖像、色彩和動畫。在這種教學場景的作用和刺激下，學生的分析、認識和記憶能力特別強，知識視野也大大開拓，從而可獲得事半功倍的教學效果。

⑤項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目而進行教學活動的

教學方法。其實施步驟如下：1、教師要求學生明確項目方案的目的要求，2、學生搜尋達到目標的資源條件和可能的方法，3、學生草擬初步方案；4，學生討論、評價或檢驗方案的可行性，教師審查方案，5，學生修改并完成項目，6、教師評定成果，

(4)有效利用模擬實驗教學資源

信息通訊技術(ICT)與教育相整合是一種重要趨勢，人們越來越強調要綜合利用多媒體、網絡通訊等新技術，為學習者創設一種開放的、主動的、發現式的學習環境。發展學生的高級思維能力和問題解決能力。計算機模擬可以為學習者提供虛擬的仿真情境，讓學習者通過對該情境的操縱、觀察和思考來得出合理的結論?？梢哉f，計算機模擬可以在很大程度上激發學習者的高水平思維活動，讓學習者通過反省性的、高水平的思維活動來建構深層的、靈活的、真正的知識，因而，計算機模擬可以成為一種有力的建構性的學習工具。在教學領域中。計算機模擬一般提供了關于某種系統或過程的模型。表現了某種現實情境或理論系統，學習者通過與模擬情境的交互活動來建立有關該現實情境或理論性系統的心理模型，并在模擬性反應活動中對這種心理模型做出有效的檢驗。

(5) 改革考試手段，課程增加技能的考核，使考試手段靈活，多樣化

考試方式由傳統的筆試，改為“機試+筆試”，增加了技能操作考試。強調了技能學習的重要性，此外，還可以適當的增加口試，讓學生對于一些網站經典案例進行口頭分析，通過口試的方式，既能促使學生對去了解電子商務網站有關成功案例，而且還使學生對相關案例進行歸納總結，同時還鍛煉了學生的口頭表達能力。

第2篇：電子商務網站設計原理重點范文

關鍵詞： 教學改革 課程設置 電子商務 人才培養模式

隨著互聯網技術的快速發展，社會生產方式、企業經營方式和人們的思維方式、生活方式等都正發生根本性變革。自1998年3月中國內地第一筆Internet電子交易成功以來，電子商務發展迅猛，現在，僅淘寶網每天就有2400萬筆電子交易業務發生，電子商務已經深入我們生活的每一個角落，成為企業的一種生存方式。據中國電子商務研究中心的數據顯示[1]，截至2012年6月，國內電子商務服務企業達38780家，其中，B2B電子商務服務企業達10950家，國內B2C、C2C與其他電商模式企業數達24620家。電子商務高速發展的一個直接結果就是市場對電子商務人才的需求增加，有專家預測，未來10年，我國電子商務人才缺口將達200多萬。

在電子商務蓬勃發展的過程中，我國高等院校承擔著電子商務人才培養的主要任務，1999年教育部聯合聯想集團共同推出了電子商務自修考試的大學?？茖W生培養計劃，并在2000年開始全國性招生，2001年，全國有13所高等院校開辦了電子商務專業，到2010年，教育部共批準339所本科學校和800多所專科學校開設電子商務本科專業[2]，其中一些高校已經開始培養電子商務方向的碩士生、博士生。高等院校在推動我國電子商務發展方面起到不可替代的作用，然而，當前我國高校培養的電子商務人才與市場需求之間存在較大差距，其中最突出的問題就是電子商務專業畢業的學生不能很好地滿足市場需求，在市場人才緊缺的情況下，很多電子商務專業的畢業生卻沒法找到合適的崗位，導致其就業率明顯低于普通高校畢業生的就業率[3]。本文分析我國高校電子商務人才培養過程中存在的問題，以及社會對電子商務人才素質、知識、能力等方面的要求，探索我國電子商務人才培養模式，提出以就業為導向的“1-1-3-1”電子商務人才培養模式，并且設計出與該模式相對應的一套課程體系。這種培養模式既能保證電子商務學生掌握扎實的學科基礎和專業基礎，又能為學生提供三種不同拓展方向，同時將實踐教學作為一個重要培養環節，有利于高校培養基礎扎實、實操能力強的電子商務人才。

一、我國電子商務人才培養中存在的問題

（一）目標模糊、定位不明確。

電子商務專業是順應信息科學技術發展，給傳統經濟活動帶來深刻影響趨勢而開設的一個新專業，目前，無論是在理論研究上還是在實踐上，其都處于探索階段。電子商務包括網絡交易系統的設計、開發、組織、維護、管理和應用，從設計到應用，電子商務包括多個層次。市場需要什么樣的電子商務人才，對電子商務人才知識、能力要求是怎樣的，電子商務專業究竟要培養哪個層次的人才？對于這些問題，國內很多高校都缺乏深入分析，開設電子商務專業時沒有做好市場調研，缺少崗位群細分和具體崗位能力分析，辦學目標模糊，定位不明確，學生未來就業方向不清楚。很多培養機構提出了寬泛的培養目標，信息技術、管理學、經濟學、網絡營銷、物流管理等各種知識都學一些，培養出來的學生看似懂得很多知識，實際上很多東西都學得不扎實、不深入，蜻蜓點水，這種復合型人才遠遠不能滿足社會對電子商務人才的要求。有的學校雖然注重學生特長的培養，但太過片面。如一些理工科院校，強調計算機和信息技術能力的培養，忽視經濟、管理、營銷等電子商務運營方面能力的培養；而一些經濟類院校，強調經濟、管理、網絡營銷等方面能力的培養，卻忽視計算機和信息技術方面能力的培養，因而培養的學生不符合市場需求。

（二）課程設計不合理。

課程作為教學資源的核心部分，直接影響學校教學質量，制約教學資源的管理和整合，決定人才培養規格，是高校在教學、科研、就業、學生發展和社會服務等方面的指示器[4]。目前，很多學校電子商務專業課程的設置沒用充分考慮專業本身的特征和學生學習與發展的需要，開設15至20門專業課程，將信息技術、經濟、管理、市場營銷等方面的課程簡單地堆砌在一起，典型做法是一半計算機技術類課程，如計算機網絡技術、程序設計等，一半商務類課程，如市場營銷、國際貿易、企業管理等，課程設計的內容選擇缺乏系統性，許多課程缺乏相互聯系，導致學生學了幾年，仍沒有形成系統的知識體系，不知道學了什么。另外，選修課比例偏少，不利于學生根據自己興趣和愛好，就某一領域進行深入學習，無法培養自己的特長，在今后的職場上不能形成獨特的競爭優勢。

（三）師資力量薄弱。

師資是電子商務專業人才培養中最重要的因素之一。由于電子商務專業出現時間比較短，國內各高校電子商務專業的教師基本上不是科班出身，大部分是從計算機、經濟、管理等專業轉過來的。教師對電子商務知識的掌握，基本上都是通過自學或者有關電子商務的研討會或培訓獲得，在短期內難以形成系統的學科教育體系，電子商務教學處于摸索階段，教師只能邊學邊教，不斷進步。另外，現有從事電子商務教學的教師大多沒有電子商務實戰經驗，在電子商務教學中，重理論、輕實踐的現象非常普遍，這對培養學生的實踐能力是一個嚴重的缺陷，導致學生實操能力低，很難滿足用人單位的要求。

（四）實踐環節不到位。

電子商務是一個應用性很強的專業，實踐是一個非常重要的教學環節。國內高校普遍采用的實踐教學方式有兩種：一是利用學校內的實驗室進行實訓，由于建立電子商務實驗室對軟、硬件要求較高，大多數開設電子商務專業的學校沒有專門建立與電子商務相關的實驗平臺，將一些普通的實驗室用做電子商務實驗，學生沒法全面理解電子商務模型。二是通過建立校外實訓基地，為學生和教師提供實習場所，目前國內很多企業由于場地和管理等原因，不愿意接納學生到企業實訓。學生在校期間沒有機會接觸企業、研究案例，不能利用所學知識為企業解決問題，實驗只停留在模擬環境中，這些模擬環境不能真實地反映企業電子商務運營的實際情境，學生不能切實地感受現實中電子商務的應用，電子商務技能達不到企業要求，更不能培養靈活處理實際問題的能力。

二、電子商務人才需求特點

電子商務是以商務活動為主體，以計算機網絡為基礎，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內進行的商務活動交易。根據社會需求，確定電子商務學生必須具備的能力，是高等學校人才培養、課程設置的基礎，是畢業生能夠順利就業的前提。電子商務作為一門交叉學科，涉及經濟、管理、信息科學技術等方面的知識，社會對電子商務人才的能力要求也因不同業務或崗位而異。國內學者對電子商務人才有不同的分類方法。周唐[5]根據電子商務涉及軟、硬件環境的不同，將電子商務人才分為硬件層、軟件平臺、商務應用和電子商務經營管理四個層次，他們的工作職責和需要具備的能力如下：

1.電子商務硬件層。這一層次要求從業人員了解一般計算機、服務器、交換器、路由器及其他網絡設備的功能、性能，掌握網絡協議、網絡設計、安裝、調試、維護和管理能力。

2.電子商務軟件平臺。這一層次要求從業人員熟悉服務器端操作系統、數據庫、安全技術、電子商務系統的選擇、安裝、調試和維護。

3.電子商務應用層。這一層次要求從業人員熟悉電子商務的業務邏輯，電子商務平臺的設計、開發、維護，包括業務流程的設計、平臺前后端的設計與開發。

4.電子商務運營、管理層。這一層次涉及市場、銷售、物流和客戶服務等，要求從業人員熟悉網絡營銷、網絡推廣、供應鏈管理，具有電子商務全程運營管理經驗，能夠制訂網站短、中、長期發展計劃，并加以執行與監督。

陳清華[6]從電子商務就業角度，將電子商務人才分為技術類、商務類和綜合管理類三大類，他們的工作職責和需要具備的能力如下：

1.技術類崗位：技術類崗位包括電子商務平臺設計、電子商務網站設計、電子商務平臺美術設計和數據分析四類。其中，電商商務平臺設計崗位有網站策劃、網站編輯，主要從事平臺規劃、網絡編程、電子商務平臺安全設計等；電子商務網站設計崗位包括網站設計、開發，主要從事網頁設計、數據庫建設、程序設計、網站管理和維護等；電子商務平臺美術設計崗位主要從事平臺顏色處理、文字處理、圖像處理、視頻處理等；數據分析是一個比較新的崗位，主要從事Web數據和網站相關數據的分析、挖掘，從海量的網絡數據中找出對網絡經營有價值的信息。

2.商務類崗位：商務崗位包括網絡推廣、網絡營銷、物流服務和客戶服務，以及電子商務創業等，這些崗位主要是利用電子商務平臺，進行網站、產品的推廣、交易，以及客戶服務。要求從業人員熟悉電子商務運作模式，熟悉網絡經營，與客戶溝通能力強。

3.綜合管理崗位：包括項目經理、部門經理等，主要從事電子商務的規劃、建設、運營和管理。要求從業人員有豐富的電子商務行業經驗，具有良好的全局把控能力。

從高校培養人才的角度來看，電子商務綜合管理、運營人才不可能在學校培養出來，電子商務是一門交叉學科，涉及知識門類較多，要求學校在短短幾年里培養出全能型人才是不現實的。學校需要將電子商務的業務流程、知識體系與社會就業崗位結合起來，對電子商務人才進行合理分類，各學校根據自身學科優勢、資源優勢、師資條件等，確定自己的培養目標，設計相應的課程體系，并付諸教學實踐。從業務流程來看，電子商務活動過程包括網站建設、網絡經營和物流配送三大環節；從就業崗位來看，企業中的電子商務業務崗位基本按照電子商務技術、網絡經營和物流管理來分；從知識體系和能力要求來看，技術類人才、網絡營銷人才和物流人才之間存在較大的差異。因此，我們認為高校培養的電子商務人才可分為電子商務技術、網絡營銷和物流管理三大類，他們的知識結構和能力要求如下：

1.技術類電子商務人才：這類人才的知識和能力結構以計算機、信息科學技術為重點，除了管理學、經濟學、營銷學和電子商務基本知識與能力之外，重點掌握電子商務相關知識和技能，包括網頁設計、編輯、美工，網站設計、開發、維護，網站數據分析與挖掘，電子商務安全技術等。

2.網絡營銷類電子商務人才：這類人才的知識和能力結構以網絡經營為重點，除了計算機、信息科學技術的基本知識和技能外，重點掌握利用計算機網絡和信息技術進行商務活動的知識與能力，包括市場營銷、消費者心理和行為、公共關系、商業談判、網絡推廣、網絡營銷、網站優化等。

3.物流類電子商務人才：這類人才的知識和能力結構以物流管理為重點，除了計算機、信息科學技術、電子商務基本知識和能力外，重點掌握現代物流方面的知識和能力，包括電子交易信息的收集、存儲、傳遞、商品化、倉儲管理、運輸管理等。

三、以就業為導向的“1-1-3-1”電子商務人才培養模式

根據上文對電子商務人才的分類，我們提出一種稱為“1-1-3-1”的人才培養模式，具體指1個學科基礎、1個專業知識、3個選修方向和1個綜合實訓，這種培養模式要求學生在校期間掌握較寬厚的基礎知識和扎實的專業知識，然后根據自己的興趣和愛好，從電子商務技術、網絡營銷和電子商務物流三個方向中，選擇一個進行全面的、深入的學習，最后參加真實環境中的綜合實訓。

學科基礎知識是每一門學科的基石，關系每一個專業技術人員的專業素養，是學生學習專業課的前提。電子商務是一門交叉學科，涉及經濟、管理和信息科學技術等學科，這就要求學生打好這些方面知識的基礎。因此，電子商務專業除了開設通識教育課程之外，還需要開設一定數量的經濟、管理、計算機方面的課程，包括信息技術基礎、高級程序設計語言、高等數學、統計學、線性代數、數據結構、經濟學基礎、管理學概論、基礎會計學、物流與供應鏈管理、市場營銷學等。

專業知識是專業人才必須掌握的專門知識，電子商務從業人員必須掌握計算機網絡、數據庫、電子商務、信息安全等方面的知識。開設的課程應該包括計算機網絡、數據庫原理、電子商務概論、操作系統、信息安全導論、電子商務法律法規、管理信息系統與案例分析、網絡支付與結算、多媒體技術、網絡營銷、電子商務案例分析、網站構建與運行等。

電子商務專業的學生需要學習多門學科的知識，由于每一門學科都是博大精深的，要求學生深入掌握電子商務涉及的每一門學科的知識是不現實的，因此，我們認為應該將電子專業的知識體系劃分為技術、營銷和物流三個方向，一方面，學?？梢愿鶕陨項l件有側重地培養某個方向的人才，另一方面，讓學生根據自己興趣、愛好，從中選擇一個方向進一步系統、全面、深入地學習，這種分方向的培養模式不但可以避免電子商務專業人才培養中定位不明確的問題，而且將人才培養與具體的就業崗位結合起來，學生的就業方向變得非常明確。技術方向的課程包括面向對象程序設計、高級數據庫系統、電子商務安全技術、軟件工程、電子商務系統規劃與設計、商務數據分析與利用、Web技術、移動電子商務；營銷方向的課程包括網絡經濟學、網絡廣告學、網絡推廣、商務信息檢索、消費者心理與行為學、電子商務策劃、網絡經營、客戶關系管理、市場調查與分析、商務溝通與談判技巧；物流方向的課程包括供應鏈管理、采購管理、倉儲管理、配送中心運作管理、物流成本管理、物流系統規劃與設計、企業資源計劃（ERP）、電子商務物流管理、連鎖經營管理、物流信息系統。

綜合實踐教學是實現高校人才培養與社會需求良好對接的重要環節。電子商務專業的綜合實踐教學包括校內實訓和校外實訓兩種形式，校內實訓是指利用高校的網絡資源平臺，不同方向的學生組成團隊，按照電子商務的整個流程分成三個小組，分別進行網站設計、開發，網站注冊、備案、推廣網上交易實現和線下物流配送。對不同小組采用不同考核方式，網站設計、開發小組的考核按照軟件工程和客戶體驗等指標進行，網站經營小組按照網站經營業績指標進行考核，物流配送小組按照物流成本、配送效率等指標進行考核；校外實訓是通過校外實訓基地，讓學生參與到校外企業的電子商務業務中，在相應的崗位上從事具體的工作，按照企業要求進行考核。

“1-1-3-1”的人才培養模式將學科基礎知識、專業知識、能力拓展知識和實踐能力培養納入電子商務專業的人才培養體系中，下圖展示了與這種人才培養模式對應的課程體系。

四、結語

本文分析了我國高等學校電子商務人才培養中存在的問題，結合社會電子商務的業務流程及社會對人才知識、能力等方面的要求，將電子商務人才分為電子商務技術、網絡營銷和物流配送三大類，提出了“1-1-3-1”電子商務人才培養模式，以及相應的課程體系。這種培養模式的提出，有利于高校結合自身辦學定位、學科優勢，整合資源，選擇適合自己的培養方向，辦出自己的特色。對學生而言，既能打好學科基礎和專業基礎，又能根據自己的興趣和愛好選擇其中一個方向進行全面而深入的學習，從而形成自身的就業優勢。按照“1-1-3-1”模式，不僅能夠培養出寬基礎、厚專業的人才，而且能夠培養出適銷對路的電子商務人才。

參考文獻：

[1]中國電子商務市場數據監測報告（2012上）.http：///.

[2]馬強.高校電子商務本科專業教育模式研究[J].新西部，2009（2）：162.

[3]蔡小忠.電子商務專業1.5+1.5+10人才培養模式的改革與實踐[J].杭州師范學院學報（自然科學版），2006.5（6）：499-502.

[4]張婭莉.從大學課程設置看創新型人才的培養[J].學園：教育科研，2010（019）：38-39.

[5]周唐.電子商務人才培養趨勢分析[J].電子商務，2011（1）：76-76.

第3篇：電子商務網站設計原理重點范文

電子商務和網絡營銷是兩個既有聯系又有區別的不同概念。網絡營銷產生于上個世紀60年代,發展于90年代,它是企業在互聯網上進行的市場營銷活動,是以現代市場營銷理論為基礎,借助網絡、通信和數字媒體技術,來實現營銷目標的商務活動?；ヂ摼W的商業應用改變了傳統的買賣關系,帶來了企業市場營銷思維的變革,所以網絡營銷的出現和發展不僅創造了全新的營銷理念,而且改變了傳統的營銷方法和手段。

電子商務(ElectronicComm-erce)即e-c,可以直觀地理解為在電子技術的基礎上從事商務活動。它是近年來新興的商務模式,作為一種新的社會經濟形態,它以Internet為主要手段進行商務貿易,通過運用現代通信技術、計算機和網絡技術進行商務活動,其目的是通過降低社會經營成本、提高社會生產效率、優化社會資源配置,從而實現社會財富的最大化利用。由于電子商務涉及電子支付、安全和法律等諸多問題,同時還要有高效、低成本的物流配送系統為支撐,因此較網絡營銷要求更高,它是一門以需求、行為研究為核心的學科,更為重要的是它還要通過利用互聯網來影響、管理顧客的需求和行為。

二、電子商務的分類

電子商務可以分為四類,第一類是企業與企業通過網絡實施的產品經營活動;第二類是企業與企業通過網絡實施的服務經營活動;第三類是企業與個人消費者通過網絡實施的產品經營活動;第四類是企業與個人消費者通過網絡實施的服務經營活動。

舉例來說,神州數碼公司通過“e-brige”網站為商提供IT產品,從事的是第一類電子商務活動;阿里巴巴網站主要是為企業提品銷售和采購等商機信息服務,從事的是第二類電子商務活動;卓越網主要是為個人消費者提供圖書、光盤等產品,從事的是第三類電子商務活動;易趣網主要是為個人消費者提供拍賣等商機信息服務,從事的是第四類電子商務活動;新浪等門戶網站分別為企業或個人提供新聞、郵件、廣告、短信、游戲等服務活動,通過第二類和第四類電子商務活動獲得經濟收入;工商銀行等金融機構的網上銀行通過網絡為企業和個人提供金融服務,從事的是第二類、第四類電子商務活動。

三、電子商務對市場營銷的影響

市場營銷學理論認為:市場營銷就是企業通過對自己可控因素的調整而適應外部環境的過程。電子商務的出現,對傳統的市場營銷產生了巨大的影響。

第一,電子商務的產生和發展促使營銷的外部環境發生了深刻的變化。一是使市場成為全球性的市場,全球經濟一體化的時代已經到來;二是減少了市場銷售環節,產品以更快的速度到達消費者手中;三是使交易和支付手段發生變化,現代物流和網絡支付的發展使消費者越來越愿意接受這種現代化的購物方式;四是增加了信息傳播和溝通渠道,互聯網已經成為人們生活密不可分的一部分,而且也正在不斷地改變著大眾的消費理念和消費意識。

第二,促使消費者及其行為發生變化。電子商務環境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物,要求主動參與新產品開發,他們喜歡張揚個性,每件產品都要根據他們個人愛好和需要定制,并要求全球范圍內的最優價格。這種無需走出家門就可做到“貨比三家”的簡便做法,使商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零。

第三,促使營銷理念發生變化。傳統營銷中,不管是無差異策略還是差異化策略,其目標市場的選擇都是針對某一個特定的消費群,但是從理論上來講,沒有任何兩個消費者是完全一樣的,因此,每一個消費者都是一個目標市場。電子商務的產生和發展打破了地域分割,縮短了流通時間,降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本,通過網絡,企業可以搜集大量信息來反映消費者的不同需求,從而使企業的產品更能滿足顧客的個性化需求。

第四,促使市場營銷管理重心發生變化。電子商務的產生和發展除導致企業營銷理念發生變化外,還促使企業營銷的重心由“推銷已有產品”轉變為“滿足客戶需求”、由“以產品為中心”轉向“以客戶為中心”,由此導致企業的營銷管理的重心由傳統的4P''''s,即產品、價格、渠道和促銷(Product,Price,Place,Promotion)轉變為4C''''s,即聯結、溝通、商務、合(Connection,Communication,Commerce,Co-operation)。

四、電子商務人才的培養

電子商務有著廣闊的發展前景,社會需要大批的電子商務人才,作為人才培養基地的學校,應責無旁貸地負擔起這個培養和輸送人才的重任。為此,學校首先應當明確電子商務人才的培養目標,即要培養德、智、體、美、勞全面發展,適應社會主義市場經濟和現代化建設要求,具有較強的外語應用能力,具備經濟管理理論與現代信息技術專業知識,系統掌握電子商務的理論與方法,具備從事電子商務策劃、系統開發、運營與管理的基本技能,畢業后能在企、事業單位以及政府經濟管理部門從事電子商務業務運作等工作的實用型高級專門人才。

學生在校學習期間,要重點讓學生獲得如下方面的基本業務知識和能力:知識包括大學?？茖哟蔚奈幕A知識;商貿實務、會計基礎、網絡營銷、電子商務和現代物流的基本理論知識;計算機原理及應用知識和網絡技術及應用知識。能力包括:準確的漢語言文字應用能力,能熟練撰寫中文技術文件和工作報告;較強的英語聽、說、讀、寫能力,能使用英語進行一般性的交流,能閱讀與本專業相關的英文技術資料,熟練處理有關英文商務文件;較強的計算機應用操作能力;較強的商務信息化采集及處理能力;計算機網絡的一般構建、管理和維護能力;電子商務網站的設計、制作、維護能力;網上營銷及其他電子商務活動的策劃、組織和管理等能力;較強的社會活動、適應能力和組織策劃能力;較強的知識、技術更新能力。

在設置課程時,要注重加強電子商務概論、計算機網絡技術、數據庫原理及其應用、市場營銷學、企業財務會計、網絡營銷管理與策劃、現代物流管理、網絡支付與結算、電子商務案例分析等主干理論課程,計算機應用基礎實訓、計算機程序設計(VB)實訓、微機組裝與維護實訓、計算機網絡配置與系統集成、電子商務網頁制作與網站設計等主干實踐課程的講授。特別應該強調的是,在學生畢業之際,應提供機會讓其獲得大學英語應用能力證書、國家計算機等級考試二級證書、網頁設計中級證書、電子商務師中級證書等各類技能等級證書。

電子商務作為一種新興的商務模式,它的出現確實給我們帶來了無限的方便。網絡購物、電子商場等這些幾年前還近似于夢境般的神話,今天已經成為我們身邊的現實。但是,當我們今天回首正視和研究這個現實時,你會發現這種完全以商業零售業為主體的“網上購物”形式,至今仍是一只尚待完善的“丑小鴨”。在火爆炒作的同時,實際運作仍然受到眾多外部環境條件的制約。以我國目前情況為例,近幾年網絡支付與結算體系有所發展,比如2005年開始出現在中國市場上的第三方支付模式,已經成為目前電子交易的主要支付模式,但它仍然存在諸多法律問題、風險問題等,成為制約網絡支付發展的因素之一,也成為制約我國電子商務發展的瓶頸之一。

綜觀國外電子商務業的發展,也存在著許多問題。例如,大部分網絡和電子商務企業都是靠資本投入(如:風險基金、資本市場、金融和股票證券市場等)來支持和發展的,而不是靠自身的“主營”業務。于是“商機”和“泡沫”就成為投資者和業內人士心中難以割舍和定奪的“心病”。

每一種新生事物的出現,都要接受市場的洗禮。神州數碼總裁兼CEO郭為曾說過:“從未來的發展趨勢來看,我們仍然認為電子商務四段論,即電子商務發展必須經歷四個階段:第一階段是網絡平臺搭建,第二階段是企業內部信息化,第三階段是實現企業間的BtoB交易,第四階段是全球網絡化社區。目前國內的形勢是大部分行業都處在第一、第二階段,即網絡大規模建設的階段。我們認為,網絡市場會在未來幾年趨于成熟。網絡的發展,也必定像PC的發展那樣,10年以后,中國網絡行業的領導者,一定是中國的企業?！?/p>

第4篇：電子商務網站設計原理重點范文

A公司為國內一家從事電子商務的大型互聯網企業，公司在美國納斯達克上市，上市前的IPO規模創下美國納斯達克IPO歷史上最大交易規模的紀錄。A公司的成功上市讓國內很多從事互聯網業務或正在從傳統業務向互聯網業務轉型的科技公司都羨慕不已。但是，從另一方面來說，很多公司卻不知道A公司為何能成功成為互聯網電商巨頭。而大部分國內科技公司曾經一度把互聯網業務重點聚集于網站設計層面或是IT系統后臺技術建設層面，而忽略了市場營銷層面的拓展。而A公司的成功，其很大一部分原因來源于其營銷渠道的建設與管理，也就是其全國范圍內強大的經銷商體系。

本文從A公司營銷渠道建設這一角度出發，針對其全國經銷商系統的建設與管理問題，結合現有的傳統IT企業經銷商體系，找到A公司成功業務拓展的原因，并針對互聯網時代渠道建設與管理思想，為傳統IT企業的互聯網轉型提供一些初步的市場營銷解決方案。

【關鍵詞】整合營銷渠道建設合作伙伴管理系統區域包銷

一、緒論

（一）研究背景

自工業革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業時代的第一推動力，在移動互聯網高度發展的今天，各種移動應用大量涌現，而移動互聯網時代，科技企業更加注重規模化、個性化。在這一背景下，傳統IT企業面臨巨大的挑戰。A公司作為國內大型電子商務企業，其業務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯網金融、企業社交與協同平臺、企業云計算平臺等。目前，A公司的營收業務占比中，B2C業務占比最大，截止2016年，其各項業務占比如下：A公司在發展過程中，一直以服務中小企業、為中小企業提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產品則通過區域總分銷、省級經銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業合作伙伴經過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統企業建立網上銷售渠道，不僅為A公司的業務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業成為電商的過程從中獲得了經濟利益，而中小企業成為電商后，擴大其銷售網絡與銷售規模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經濟利益，A公司則創造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業既要滿足規模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統IT企業在互聯網業務轉型中拓展思路，為構建互聯網業務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯網業務拓展的問題

（一）A公司業務發展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業務發展初期，由于受到美國互聯網發展歷程的影響，A公司曾經一度把主要精力聚集于網站系統的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯網的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯網都不知道，更不要說通過互聯網進行商品交易。所以，電子商務網站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業，而企業的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯網業務，但是，也要通過傳統的多級經銷商體系進行業務拓展。2011年，A公司對網店的經營規則進行調整，并且升級了新的后臺管理系統，大改版包括網店商務直通車、經銷商客戶關系管理系統等。由于新的政策和系統的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業務也無法正常開展，結果，網商罷市了，經銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業用戶和經銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統的版本升級需要經過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩妥的改進方案。

（二）互聯網業務拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現有互聯網企業）認為，互聯網的營銷方式主要依賴于網絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統營銷渠道的建設。產生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯網業務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯網公司的直接收入來源均為企業客戶，電子商務亦如此。因此，企業客戶的拓展就必須依靠經銷商、經銷商的力量，實現多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯網業務銷售的是服務，和傳統硬件商品不同，因此，互聯網業務不僅追求規模化，也追求個性化。如果不能在規?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營銷的渠道建設解決之道

（一）公司的渠道體系現狀

A公司的渠道體系分為區域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用于不同的業務線。比如金融類業務，如金融租賃、第三方支付等業務，均采用區域包銷的政策，因為這類業務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區域按行業進行劃分，每個劃分好的區域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業零售行業、江蘇省金融行業等。而另一些業務，則采用分級經銷的模式，如電商、云計算、企業社交及協同平臺等業務。這類業務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區設有區域服務中心，相當于區域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區有2個區域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮江、蘇錫常地區、蘇中地區、蘇北地區。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業務達成，則由省級經銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統提交工單，通過與用戶協商，在工單中選定一家區域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區域服務中心負責指導解決。

（二）互聯網企業營銷渠道建設思路

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業的營銷渠道網絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發了一套專業的經銷商管理系統。經銷商通過該系統，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。互聯網產品有其自身的特點，對于服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業務，又可云計算業務。A公司對于不同業績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結論與思考

作為國內互聯網公司巨頭A公司，在發展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯網科技企業在傳統業務發展遇到瓶頸時，企圖在互聯網領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經驗可以看出，無論是線上業務還是線下業務，都繞不開渠道建設問題?；ヂ摼W作為平臺產品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統的經銷商體系，因此，需要結合網絡營銷、分級經銷、區域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯網產品的經銷商，比起傳統渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統，為各級經銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統是提升經銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統的功能設計和配套的經銷商渠道政策制定需要聽取經銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經銷商，使整個互聯網業務推進有序進行。

參考文獻

[1]周三多，陳傳明.《管理學原理》（第二版），南京大學出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機械工業出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營銷傳播》（第7版），清華大學出版社，2015年9月出版.

[5]加里•阿姆斯特朗.《市場營銷學》（原書第12版），機械工業出版社，2016年5月出版.

第5篇：電子商務網站設計原理重點范文

“Gartner集團副總裁PeterSondergaard說，到2001年，企業到企業電子商務銷售額將超過企業到消費者(B2C)電子商務銷售額的10倍以上。到2004年，企業到企業(B2B)電子商務市場規模將達到7.3萬億美元，占全球經濟6.9％的份額?！?eNet2000-04-11)

類似上面的預測數據隨處可見，許多媒體也在大肆宣傳B2B（企業間電子商務）的前景如何如何的光明。不知道是受調查公司樂觀的預測結果的鼓舞，還是為了得到投資人的青睞，電子商務領域似乎都認同了最佳的模式就是B2B，于是，當眾多的企業還不知道如何上網時，據說國內已經一窩蜂地涌現出數百家B2B網站。難怪，全國政協委員、一直致力于中國互聯網事業研究與發展的周晉峰博士提醒業內人士：不要再做B2B網站了！

對于國內眾多的B2B網站來說，目前的經營狀況如何呢？根據2000年7月27日CNNIC的《中國互聯網絡網站影響力調查報告（2000/7）》，能進入排名（共140個網站）的B2B網站很少，就連被福布斯評為全球最佳B2B網站的也只是第91名。如果CNNIC的調查報告是可信的，那么可以說明，雖然口頭上都說B2B網站的前景多么光明，但是，目前B2B網站的影響力實在是微不足道，遠不如部分B2C，甚至C2C網站的影響力。這也從另一個側面說明，B2B網站不同于門戶網站或其它大眾型網站，B2B電子商務的環境還很不成熟，沒有眾多企業的參與，B2B網站很難成氣候。看來，B2B網站通往成功的路還很長。

下面，將從B2B網站的基本特點、用戶需求特點等方面分析適合于B2B網站的營銷策略。

1.B2B網站的基本模式和特點

說起B2B網站的模式，首先想到的可能就是為企業供求信息或撮合交易的信息平臺，其實，這只是其中的一種模式而已，按照企業參與的方式不同，B2B網站的主要模式可分為三類：大型企業的B2B網站、第三方經營的B2B網站、行業生態型的B2B網站。不同類別的B2B網站有自己本身的特點和運作方式。

（1）大型企業的B2B網站

大型企業為了提供效率，減少庫存，降低采購、銷售、售后服務等方面的成本，或者其它原因，企業和它的用戶或供應商之間的交易通過互聯網來完成，為此建立了B2B網站，實現了企業間的電子商務。事實上，大型企業的B2B網站的交易額在全部企業間電子商務交易總額中站支配地位。

Cisco公司是全球最大的互聯網絡連接設備提供商，早在1991年開始采用“Pre-Web”系統，借助互聯網絡提供電子支持服務，1996年7月，經過重新改造、設計的Cisco網站實現了客戶通過網絡直接訂貨。企業間電子商務給Cisco公司帶來極大利潤和競爭力，估計在線銷售每年可以節省3.63億美元，而Cisco公司的網上銷售額每年增長可高達60%以上。

相對于第三方提供的B2B網站來說，大型企業的B2B網站才實現了真正意義上的電子商務：企業間商務活動的絕大多數環節都可以通過網絡進行，如供求信息的與交易的協商、電子單據的傳輸、網上支付與結算、貨物配送以及售后服務等。例如，Cisco公司的B2B交易近百分之八十是在網上完成的。

顯然，可以利用這種系統的企業主要是用戶、供應商、合作伙伴以及其它其它于企業經營活動有關的部門或機構，如稅務、海關等，對于其它大量企業來說，需要依靠下面將要介紹的第三方經營的B2B網站。

（2）第三方經營的B2B網站

網絡企業對傳統經濟的重大貢獻，就在于為沒有能力建造電子商務系統的企業建立了大量的“平臺”，第三方經營的B2B網站就是各種平臺中的一種，例如阿里巴巴全球貿易信息網，是為買賣雙方提供信息平臺，促成交易機會，并為用戶提供網上交流的條件。這種信息平臺型的網站對企業有幾個方面的價值，主要表現為：增加市場機會、比較供貨渠道、促成項目合作、企業品牌宣傳等。

增加市場機會：企業通過在B2B交易信息平臺上產品供應信息，降低了廣告的費用，擴大了利用傳統媒體難以覆蓋的市場面，有助于直接促成新的定單，增加新的客戶，拓寬了企業的銷售渠道。

比較供貨渠道：對于價格行情有較大差異的產品、大量購買的產品，或者用戶首次購買自己并不了解行情的產品或設備，通過了解B2B網站供應方的信息，買方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過多方比較，可以從中發現滿足自己需要，同時價格又比較適中的產品。利用傳統方法通常了解同樣數量的供應商往往需要更長的時間伙耕多的費用。

促成項目合作：較之產品買賣來講，B2B網站為企業間的合作產生的貢獻可能會更大些，因為對大多數工商企業來說，以產品的生產和銷售為主，通常有相對穩定的銷售渠道，通過B2B網站獲得訂單往往是可遇而不可求的，正如企業間的項目合作一樣，只是偶爾才會遇到，具有很大的不可預見性，一般不可能有成熟的信息渠道，B2B網站為此提供的合作信息功能也許能取得意想不到的效果。

企業品牌宣傳：對于大部分中小企業來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣預算，充分利用B2B網站信息功能，誰又能否認它所帶來的品牌宣傳作用呢？

（3）行業生態型的B2B網站

行業生態型的B2B網站其實可以理解為第三方經營的B2B網站的一個特例，也就是定位與某個行業內企業間電子商務的網站，有時也稱為垂直門戶或者行業門戶網站。與綜合型的B2B網站相比，其特點是專業性強，并通常擁有該行業資源的背景，更容易集中行業資源，吸引行業生態系統內多數成員的參與，同時也容易引起國際采購商和大宗買主的關注，因此，近一個時期以來，垂直網站成了企業間電子商務中更受推崇的發展模式。

不同行業的B2B網站在功能上可能有一定的差別，但總的來說仍然屬于信息平臺類網站。例如，易創化工網是中國化工行業功能最完善、信息最全面的互聯網在線交易網絡，為用戶提供一個開放式、全天候中外化工供求交流的平臺，用戶除了可以政治公告板上免費商業信息外，還開設有在線拍賣和在線招標兩種雙向競價模式；中國鐘表網除了提供供求信息、會員網站鏈接等服務外，還為會員提供錄入、管理資料等服務項目；中國糧食貿易網則集成了網上采購、拍賣、網上交易等一系列功能，網站則收取年度會員費。

以上分析了B2B網站的基本模式和特點，需要說明的是，有時，政府作為企業的用戶，需要通過網站進行采購，在一般情況下，可以籠統地將政府采購作為一般的企業用戶看待。不過，政府是一個特殊的用戶，即只有購買而沒有出售商品的行為，因此，嚴格地講，企業間電子商務涉及到企業與企業之間的電子商務和企業與政府之間電子商務兩種形式，有時也將企業與政府之間電子商務單獨作為一種模式，稱為B2G。

2.B2B網站的主要營銷策略

說起營銷策略，首先會與傳統企業聯系起來，其實，網站也是企業，所建立的各種信息平臺、交易平臺或者其它各種平臺，并不是為了無償支援傳統企業的發展，或者只是為了好玩，其目的也是為了贏利，只是在目前環境還不成熟的情況下不具備贏利的條件，所以B2B網站為了自身的發展需要，同樣要開拓市場，同樣需要營銷。對于目前數以百計的B2B網站，一般的營銷策略如何呢？

前面提到B2B網站有三類基本模式，并且分別有其各自的特點，由于大型企業的B2B網站對許多沒有直接業務關系的企業來說，幾乎不產生什么影響，因此，下面所分析的內容一般僅適合于第三方經營的B2B網站和行業生態型的B2B網站，并不加區分地統稱為B2B網站。

根據網站吸引用戶方式，可以將現行B2B網站的常用的基本策略分為5類，下面給予簡要分析。

(1)強勢推廣型這種類型的B2B網站通常都有雄厚的資金做后盾，網站一推出給人的感覺是聲勢浩大，總是聲稱自己是第一家某種最新模式的網站，靠強大的宣傳攻勢打開知名度，至于用戶的認可程度有多高，各個網站的狀況可能有很大不同。

然而，由于一些推廣力度比較大的B2B網站大都定位于企業供求信息平臺，甚至給人造成一種錯覺：B2B網站就是信息平臺。用戶利用這類網站開展營銷活動也主要表現在、查詢商業信息。

(2)用戶培育型

出于開發潛在用戶的考慮，一些網站開始從培育尚未上網企業做起，收集大量企業資料，建立企業數據庫，并一相情愿地為先企業建立網頁，期待這些企業有朝一日成為網站的真正用戶，這種搶先一步的策略的確具有超前意識，不過，由于數據庫的建立與企業現實情況有一定時間的滯后，未必能反應出真實資料，而且，有多大比例的企業真正能夠利用這種B2B網站提供的服務還是一個未知數。

(3)用戶自助型

不僅僅為用戶提供免費的信息平臺，同時提供免費的網頁空間，并降低上網的門檻，讓用戶可以快速方便地擁有自己的域名（一般為三級域名）和網上空間，在這種思想指導下，出現了用戶自助型的B2B網站。不過，從目前的營銷效果來看，特別有影響的網站似乎并不多，要么用戶數量少，要么有效信息量小。從功能和網頁外觀來看，于2000年7月初推出的企業上網工程主站點（中國企業在線）較為完善，提供了幾種模板可供用戶選擇，并增加了用戶定制功能，自動生成的網頁效果也比較理想，甚至優于一般企業網站似乎營養不良的憔悴面容，但是目前用戶數量還比較少。

對于需要大量用戶參與的網頁自動生成系統，網站方面也許不在乎增加幾臺服務器的投入，但用戶很在意搜索信息的質量，如果許多查詢結果都是殘缺不全的或僅僅是實驗性的結果，而沒有實質內容，相信用戶會對這個網站喪失信心。有的由于不完善的網頁太多，用戶僅在主題上突出產品名稱、價格等，似乎成了商情公告板而不是企業網頁了。

(4)D2D服務型

如果覺得自助網絡營銷仍然比較復雜，更簡單的就是門到門（doortodoor)的全方位第三方服務型的網上營銷方式了，用戶甚至不需要了解域名、網址等基礎知識，就可以通過互聯網來做生意，當然，需要借助于提供這種專業服務的B2B網站。目前這類網站還不多，規模也比較小。這種模式有點類似于傳統外貿企業的經營模式：外商需求——聯系貨源——出口。

前段時間曾研究過一個提供D2D服務的網站，對這種服務方式非常贊賞。但當寫這篇文章的時候，想看看該網站有什么新的發展動向，但不知什么原因該網站已經無法打開了，根據原來記錄的服務電話查詢，多次撥通電話但已經沒人接聽，不免感到有些意外和惋惜?？磥鞡2B網站的生存狀況不容樂觀。不過類似的新模式還在不斷出現，對于那些沒有條件上網的小企業來說，增加了商業機會。雖然現在的客觀條件還很不成熟，但是，隨著互聯網與一般通信設備的結合，尤其是無線互聯網、手機上網、普通電話接聽電子郵件等多種上網方式的普及，這種發展方向值得關注。

(5)垃圾郵件型

如果公司的電子郵件曾經出現在某些BBS或者經貿信息網，那么就很難不受到垃圾郵件的煩擾，其中不乏一些B2B網站誘惑或者近乎哀求般的推廣郵件——“加入XX商貿網吧，免費！”甚至有的網站主動將一些企業添加到自己的信息庫中，然后告訴用戶，“貴公司已經加入到XXXI信息網，請確認資料是否正確”?？磥?，免費服務也不是那么容易推銷的。

垃圾郵件推廣的方法一向被視為違背網絡倫理，但是也無可否認有時的確能起到一定的作用,一些現在已經名聲在外的網站在最初推廣的時候都曾經采用過這種方式。不過，隨著同類網站數量的迅速增加，用戶對大量網站的轟炸必定會感到厭煩，垃圾郵件推廣方式的效果也可能會越來越差。

以上幾種類型的營銷方式不是孤立的，B2B網站可能會采用一種或幾種方式的組合，一個網站的營銷策略首先取決與該公司的整體戰略，其次，網站的資源制約著營銷策略的制訂與實施。

吸引新用戶固然重要，留住老用戶更為重要，所以當網站宣稱自己的注冊用戶達到多少萬的同時，是不是也應該檢查一下，這其中有多少用戶僅僅是測試性的，有多少用戶在注冊后再也沒有訪問過自己所建的網頁，或者更新過的信息？B2B網站無論采取什么方法吸引用戶，基本點都應該是為用戶創造價值，否則，除了浪費資源之外，不會有任何實際收獲。

用戶需求分析是制訂企業營銷戰略的基本內容之一。根據企業間電子商務用戶的不同參與形式，可將B2B網站的基本用戶分為三類，即賣方、買方和中間商，不同類型的用戶對B2B網站的需求有所差異，這些差異也在一定程度上決定了某些B2B網站更適合于買方的需求，而另一些B2B網站可能更受到賣方的歡迎。例如，根據2000年8月12日中午從兩個網站網上現場取得的資料，的買方信息66,126條，賣方信息128,529條，合作信息20,670條，信息5,144條；從得到的資料為，總供方信息25667條，總求方信息25656條，總合作信息8572條。一些網站沒有公布買賣各方的資料總數，不過從隨機查詢的情形來看，多數網站的賣方信息多于買方信息。

對這些現象的深入分析有助于B2B網站制訂或調整自己的相關策略，也有助于企業用戶選擇更加適合于自己需要的B2B網站。本文將分析不同類型用戶的一般特點。

（1）B2B網站用戶的一般行為特征

在市場營銷原理教課書中，對企業用戶（或集團購買）和一般消費者的行為特征都有分析，相對于消費品市場而言，企業用戶的購買者數量較少而購買數量或金額通常較大、買賣雙方關系比較緊密、沒有彈性需求和沖動購買、購買決策過程比較復雜等。在企業間電子商務的初級階段，實際上涉及到的僅僅是企業供求/合作信息的和查詢、買賣雙方的溝通和談判等，至于交易過程等高級階段如合同簽定、支付、發貨等往往需要利用傳統方式在網下完成，因此，目前需要關注的也只是用戶在網上相關的行為特征。

B2B網站區別于B2C的基本點之一在于用戶行為的差別，因為對于B2C模式的電子商務來講，消費者在整個交易過程中是單向的，即只有購買而沒有銷售行為，而對于企業用戶來講，一般要集買賣雙方于一體，企業不僅要出售產品，還要為生產產品購買原材料、設備、零配件等，因此，在B2B網站中，一個企業可以同時為買方和賣方，有時甚至作為中間商出現。用戶登錄B2B網站的主要目的在于企業網址推廣、產品信息、尋找商業機會、尋找新的供應商、研究同行業競爭狀況等等，無論那種目的，其共同之處都在于有明確的利益預期，對于長期得不到信息反饋的網站，他們會失去信心。由于B2B網站數量在不斷增加，并沒有一個網站可以完全滿足所有用戶的需求，同時用戶為尋求最大可能的信息來源或最廣泛的宣傳效果，往往會在多個網站或尋找同樣的信息，即用戶具有非固定性。同樣是由于大量B2B網站不斷涌現的原因，為充分利用網上的信息資源，用戶可能對新的網站進行測試性的訪問和試用，這些試用的用戶將來有可能發展為長期用戶。

綜上所述，B2B網站用戶的一般行為特征是：試用性、非固定性和利益驅動性。

（2）賣方的需求行為特征

從賣方的狀況來看，多數為沒有建立企業網站，或上網不久的企業，在網上經營活動中處于最初級的階段，一些網頁自動生成系統或自助營銷系統通常就是考慮到這些企業的需要而出現的。但是，企業的目的顯然不是建一個簡單的網頁來自娛，利用網絡營銷手段來擴大企業的市場空間才是根本目的，所以，賣方對B2B網站有更大的預期。

由于在B2B網站供應信息的用戶一般為企業（包括私營、個體企業），為保證自己所的信息可以獲得最好的效果，賣方希望有最合適的產品分類，并且希望自己的信息能夠排列在最容易被訪問者發現的地方，如網站首頁、相關類別最突出的位置，或者在搜索結果中可以顯示在比較靠前的地方，正象登錄搜索引擎一樣，通過企業站設計的優化，將自己的網站排名靠前。但是，由于各B2B網站所采取的分類方式和搜索技術不同，用戶很難了解每個網站的具體情況，因而在信息排列位置上幾乎總是被動的。

（3）買方的需求特征

雖然多數網站的供應信息總是多于求購信息，但是，這種表面現象并不一定說明賣方比買方更加依賴B2B網站，這是因為需求方有時是隱性的，不一定要求購信息，但是網站設計功能的側重點和適用性對用戶需求的差異的確產生了一定影響。

對于買方用戶來說，希望有豐富的商品信息，以增加可選擇的范圍，所以通常不會在新開業的網站或者信息比較少的網站花費太多的時間。同樣，棉隊大量的商品信息，如果不能迅速找到自己所需要的產品，用戶也不會有很大的耐心。這是因為買方通常已經有相對固定的供應渠道，在網上希望發現更加適合自己或成本更低的供應商，這需要進行大量對比，轉換過程可能較長，同時又不希望轉換成本過高。

（4）中間商的需求特征

網上的中間商既有商業流通領域中的中間商，如批發商等，又有信息中介商，雖然他們的運作方式有所不同，但它們對B2B網站都具有類似的需求特征：不僅希望買賣雙方的信息量大，而且對信息的實效性要求較高，同時希望網站可以提供完善的交易撮合機制。

從上面分析可以看出，不同類別的用戶對網站的要求和關注的側重點是不一樣的，如何滿足不同用戶的特殊需求，是B2B網站需要認真考慮的現實問題，因為網站經營的成敗從根本上講還是取決于能否得到大量忠實的用戶，但網上用戶的忠誠度是很難培養的，除非可以得到更多的利益。

前面分析了B2B網站用戶的需求行為，對于B2B網站來說，營銷策略似乎已經非常明白，無非就是針對自己目標用戶的需求，采取相應的措施，贏得用戶的認可，將潛在顧客轉變為真正顧客，并逐步從顧客身上獲取利潤。但事實上，許多網站在開展營銷活動中并不一定能夠真正從用戶需求的角度出發，或者說，即使了解了用戶的需求行為也未必可以制訂出相應的營銷策略。

每個網站都有自己的特點和獨特之處，在此也不可能制訂一個適合各類網站的通用性營銷策略模板，不過，在制訂B2B網站營銷策略時，下面幾個方面需要給予特別關注。

（1）品牌形象

與其他類別的網站一樣，品牌戰略對B2B網站來說也是至關重要的。人們常說互聯網是贏家通吃的時代，只有第一、沒有第二，雖然并不一定十分確切，但是的確說明了品牌形象的重要性，這其中的重要原因是由于互聯網傳播信息的速度非?？欤斢脩粼噲D了解和選擇電子商務網站時，會通過網上各種信息渠道迅速發現知名度高的網站。

有一些早期的網站，由于缺乏品牌推廣，時至今日仍默默無聞，幾乎已被淡忘，而一些新開發的B2B網站，雖然功能、效果都比一些已經建立知名度的網站要略勝一籌，但由于同樣的原因，訪問者寥寥?？磥恚⒁饬洕碚撛陔娮由虅疹I域的確具有一定的意義。

（2）口碑宣傳

新上網的用戶經驗比較缺乏，往往需要專家指導或者早期上網人士的推薦，相對于大眾型的門戶網站來說，口碑宣傳對B2B網站更加有效。這種推廣方式有多種，例如，可以聘請專家對網站做評價、成功企業的推薦、在各類電子商務培訓班做介紹、作為企業開展電子商務的資源或基本方法寫進教科書等等。將上述方法加上互聯網特有的傳播功能，效果可能非常有效，比如，可以針對性地制作一套企業開展電子商務的教材供用戶免費下載。網絡時代的口碑宣傳不再只是一對一的緩慢傳播，而是可以在很短的時間內迅速讓許多人了解。

（3）實際效果

沒有什么比自己的經驗更能說明問題。與那些代表新經濟的純.com公司不同，企業上網注重的是實際效果，如果一個B2B網站從來不能為用戶帶來價值或潛在收益，很快就會被遺忘。這就為網站營銷人員提出了更高的要求：吸引用戶的注意和參與僅僅是營銷戰役中的第一步，更重要的是讓用戶看到實實在在的效果，比如提供了多少商業機會、節約了多少交易成本等。當然這與網站的整體實力、經營模式等方面有直接的關系，不是僅靠營銷人員的努力可以實現的，但是，如果忽視企業這一重要特征，網站的營銷活動只能事倍功半甚至徒勞無益。

一些網站上表面看來有不少注冊用戶，也有很多商業信息，但是仔細分析就會發現，很多信息都是幾個月甚至一年之前的，得到的回復也很少，象這一類的用戶除了在網站的數據庫中多一條記錄之外沒有任何實際價值，至多可以在網站被收購時作為談判的一點籌碼而已。

（4）潛在用戶“”版權所有

雖然現在上網的企業數量還比較少，真正能夠實現電子商務的更少，互聯網對傳統企業的經營還沒有帶來革命性的變化，但是，企業上網的潮流勢不可擋，這也是為什么B2B模式被普遍看好的重要原因。當然，培育潛在用戶，向未上網的企業宣傳B2B網站要比已上網企業要困難得多，要經過一個復雜的過程：概念——印象——了解——實驗——上網，這個周期有時可能比較漫長，營銷手段也要依賴傳統的方式，對營銷策略的制訂和實施往往是一個比較困難的時期。