網(wǎng)絡(luò)促銷的方法精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

網(wǎng)絡(luò)營銷營銷戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷活動(dòng)的重要組成部分，它是傳統(tǒng)營銷不斷發(fā)展和提高的產(chǎn)物。近年來，很多企業(yè)開始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性所在，也紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，希望通過開展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷從而獲取更大的市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。以網(wǎng)絡(luò)營銷為主導(dǎo)，在其影響下，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可分為以下三種：

一、網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)下的企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略

（一）個(gè)性化定價(jià)戰(zhàn)略

個(gè)性化定價(jià)戰(zhàn)略就是利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，并結(jié)合消費(fèi)者的需求特征，來確定商品價(jià)格的一種戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性能使企業(yè)即時(shí)獲得消費(fèi)者的需求信息，使個(gè)性化營銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要戰(zhàn)略。

（二）動(dòng)態(tài)定價(jià)戰(zhàn)略

動(dòng)態(tài)定價(jià)戰(zhàn)略指網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)不僅根據(jù)不同顧客確定價(jià)格，而且根據(jù)購買時(shí)間及季節(jié)變動(dòng)、購買數(shù)量、市場(chǎng)供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，在計(jì)算收益的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)上設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。動(dòng)態(tài)定價(jià)法可以給企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難監(jiān)督企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)情況，價(jià)格緊隨的戰(zhàn)略也行不通，因?yàn)楸舜藥齑媲闆r不一樣；企圖固定一個(gè)價(jià)格的戰(zhàn)略也難以取勝，最優(yōu)動(dòng)態(tài)定價(jià)的對(duì)手早已把其他商家的定價(jià)戰(zhàn)略考慮進(jìn)來，通過觀察銷售量，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出最優(yōu)價(jià)格。因?yàn)樯碳夷茉诿恳惠嗕N售周期調(diào)整商品價(jià)格使其達(dá)到最優(yōu)，所以具有其他企業(yè)無法相比的優(yōu)勢(shì)。

（三）低價(jià)戰(zhàn)略

所謂低價(jià)戰(zhàn)略是指網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)采取的對(duì)所經(jīng)營的產(chǎn)品以低于傳統(tǒng)營銷定價(jià)的價(jià)格出售的一種定價(jià)戰(zhàn)略。根據(jù)有關(guān)學(xué)者的統(tǒng)計(jì)調(diào)查，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，一是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便，二是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以以最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品。因此，低價(jià)戰(zhàn)略是對(duì)消費(fèi)者最具有吸引力的企業(yè)定價(jià)方式。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)下的企業(yè)分銷戰(zhàn)略

（一）廣泛分銷戰(zhàn)略

在國際市場(chǎng)上，對(duì)價(jià)格低廉、購買頻率高、一次性購買數(shù)量較少的產(chǎn)品如日用品、食品等，以及高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如小五金、油等，多采用這種戰(zhàn)略。

（二）選擇分銷戰(zhàn)略

消費(fèi)品中的選購品、特殊品及工業(yè)品中專業(yè)性較強(qiáng)、用戶較固定的設(shè)備和零配件等，較適合采用這種分銷戰(zhàn)略。

（三）獨(dú)家分銷戰(zhàn)略消費(fèi)品中的特殊品，尤其是名牌產(chǎn)品，多采用這種分銷戰(zhàn)略。需要現(xiàn)場(chǎng)操作表演、介紹使用方法或加強(qiáng)售后服務(wù)的工業(yè)品和耐用消費(fèi)品也較適合采用這種戰(zhàn)略。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷主導(dǎo)下的企業(yè)促銷戰(zhàn)略

（一）網(wǎng)上折價(jià)促銷戰(zhàn)略

折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。

（二）網(wǎng)上贈(zèng)品戰(zhàn)略

促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：①可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；②鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；③能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

（三）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷戰(zhàn)略

抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

（四）積分促銷戰(zhàn)略

積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度；可以提商活動(dòng)的知名度等。

（五）網(wǎng)上購物免運(yùn)費(fèi)戰(zhàn)略

為了消除顧客的疑慮，推出網(wǎng)上購物免運(yùn)費(fèi)的促銷方式，一方面可以向顧客證實(shí)產(chǎn)品的實(shí)力，另一方面可以讓顧客購物無憂，放心購買，不用擔(dān)心運(yùn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)，從而提高企業(yè)的知名度和銷售水平。

開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷、搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高社會(huì)與公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。參考文獻(xiàn)：

[1]王欣莉，李勝冬.網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的知識(shí)管理方法探析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014（22）.

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[3]蔡蕓.網(wǎng)絡(luò)企業(yè)重新崛起的六點(diǎn)建議[J].商業(yè)研究，2001（11）.

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

關(guān)鍵詞:商品促銷;數(shù)據(jù)挖掘;Clementine;BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

中圖分類號(hào):TP311文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1009-3044(2009)34-9790-03

Application of BP Algorithm Based on Clementine for Forecasting Effects of Commodity Promotion

LIN Yao-bin, DU You-fu

(College of Computer Science,Yangtze University,Jingzhou 434023,China)

Abstract: This article introduced the artificial neural network basic concept.BP algorithm of Neural Networks was introduced into commodity promotion,established the BP neural network model by Clementine, took some historical sales data as the primary datasample, carried on the training after the network, had carried on the forecast to the effects of commodity promotion, Forecastaccuracy and algorithmic convergence speed of the forecast model reached fairly good effect, which had a positive impact on the business decision support.

Key words: commodity promotion; data mining;Clementine;BP neural network

零售行業(yè)是最早利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的領(lǐng)域之一,隨著時(shí)代的發(fā)展,傳統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足日益增長的業(yè)務(wù)需求了,企業(yè)期待著更好地利用數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘這種新的技術(shù)來獲得知識(shí)或洞察力,促使企業(yè)做出更有利的決策,帶來更大的商業(yè)價(jià)值。這也成為企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。通過對(duì)促銷活動(dòng)方式和廣告銷售量變化的分析,有效評(píng)估促銷活動(dòng),同時(shí)結(jié)合客戶群分析,得出針對(duì)不同客戶(地區(qū))應(yīng)采用的合適促銷方式及產(chǎn)生的預(yù)測(cè)效果,從而預(yù)測(cè)優(yōu)惠策略實(shí)施的效果。本文使用數(shù)據(jù)來說明零售產(chǎn)品線和促銷對(duì)銷售的影響,其目的在于預(yù)測(cè)未來促銷活動(dòng)的影響。通過對(duì)促銷數(shù)據(jù)的挖掘分析,可以揭示促銷策略中存在的問題,及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整優(yōu)化,以實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)中企業(yè)的收益最大化。

1 研究現(xiàn)狀和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型結(jié)點(diǎn)

預(yù)測(cè)型知識(shí)是根據(jù)事件序列型數(shù)據(jù),由歷史的和當(dāng)前的數(shù)據(jù)去推測(cè)未來的數(shù)據(jù), 也可以認(rèn)為是以時(shí)間為關(guān)鍵屬性的關(guān)聯(lián)知識(shí)。比如,在零售業(yè)中根據(jù)零售產(chǎn)品線和促銷數(shù)據(jù),預(yù)測(cè)未來促銷活動(dòng)的影響,這是一個(gè)數(shù)值預(yù)測(cè)的例子。

目前采用的商品促銷效果預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)挖掘模型包括決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、邏輯回歸等,其中大多數(shù)商品促銷效果模型采用Neural Net、Logistic等模型進(jìn)行建模。數(shù)據(jù)挖掘(DM) 是指從大量數(shù)據(jù)中抽取隱含的、不為人知的、有用的信息。有時(shí)也把數(shù)據(jù)挖掘等同于數(shù)據(jù)庫中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)(KDD)。從商業(yè)角度出發(fā),數(shù)據(jù)挖掘可以描述為:按企業(yè)既定業(yè)務(wù)目標(biāo),對(duì)大量的企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行探索和分析,揭示隱藏的、未知的或驗(yàn)證已知的規(guī)律性,并進(jìn)一步將其模型化的先進(jìn)有效的方法。數(shù)據(jù)挖掘及知識(shí)發(fā)現(xiàn)處理數(shù)據(jù)的一般過程:數(shù)據(jù)清理數(shù)據(jù)集成數(shù)據(jù)選擇數(shù)據(jù)變換匯總、聚集數(shù)據(jù)挖掘模式評(píng)估知識(shí)表示[1]。

Clementine 是一個(gè)數(shù)據(jù)挖掘工具平臺(tái),通過此平臺(tái)可以采用商業(yè)技術(shù)快速建立預(yù)測(cè)性模型,并將其應(yīng)用于商業(yè)活動(dòng),從而改進(jìn)決策過程。Clementine不但支持整個(gè)數(shù)據(jù)挖掘流程,從數(shù)據(jù)獲取、轉(zhuǎn)化、建模、評(píng)估到最終部署的全部過程,它還支持?jǐn)?shù)據(jù)挖掘的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn): CRISP-DM 。Clementine采用了豐富和有效的模型算法,包含了數(shù)據(jù)的可視化、預(yù)測(cè)、分類、聚類、關(guān)聯(lián)、序列等的數(shù)據(jù)挖掘方法,而且提供機(jī)器學(xué)習(xí)和許多相關(guān)統(tǒng)計(jì)模型,使數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果更具有可靠性與精確性[4]。

本文采用BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型結(jié)點(diǎn)來進(jìn)行商品促銷效果的預(yù)測(cè)。人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),就是基于模仿生物大腦的結(jié)構(gòu)和功能而構(gòu)成的一種信息處理系統(tǒng)或計(jì)算機(jī),簡(jiǎn)稱神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),簡(jiǎn)寫為ANN(Artificial Neural Network),是近年來發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。本質(zhì)上是人腦處理信息方式的簡(jiǎn)化模型。它通過模擬大量相互連接的簡(jiǎn)單處理單元工作,這些處理單元好象神經(jīng)元的抽象化版本。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是功能強(qiáng)大的一般函數(shù)估計(jì)器,只需要最少的統(tǒng)計(jì)或數(shù)學(xué)知識(shí)就可以對(duì)其進(jìn)行訓(xùn)練或應(yīng)用。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是神經(jīng)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)方式的簡(jiǎn)單模型。其基本單元是神經(jīng)元,通常將其組織到層中,這些處理單元都位于層中。在人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中通常有三部分:一個(gè)輸入層(input layer),其單元代表輸入字段;一個(gè)或者更多的隱藏層(hidden layers);以及一個(gè)輸出層(output layer),其單元代表輸出字段。這些單元通過不斷變化的連接強(qiáng)度(connection strengths)或權(quán)值連接。輸入數(shù)據(jù)顯示在第一層,其值從每個(gè)神經(jīng)元傳播到下一層的每個(gè)神經(jīng)元。最終從輸出層中輸出結(jié)果。

BP 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是一種典型的前饋神經(jīng)網(wǎng)絡(luò), 其網(wǎng)絡(luò)的基本結(jié)構(gòu)如圖1所示。

BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)包括:檢查單個(gè)記錄、為每個(gè)記錄生成預(yù)測(cè)、一旦發(fā)現(xiàn)生成錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)便對(duì)權(quán)值進(jìn)行調(diào)整。這一過程多次重復(fù),神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)不斷提高預(yù)測(cè)效果,直到滿足一個(gè)或者多個(gè)終止準(zhǔn)則。最初,所有的權(quán)重都是隨機(jī)生成的,并且從網(wǎng)絡(luò)輸出的結(jié)果很可能沒有意義的。網(wǎng)絡(luò)可通過訓(xùn)練來學(xué)習(xí)。向該網(wǎng)絡(luò)重復(fù)應(yīng)用已知道結(jié)果的示例,并將網(wǎng)絡(luò)給出的結(jié)果與已知的結(jié)果進(jìn)行比較。從此比較中得出的信息會(huì)傳遞回網(wǎng)絡(luò),并逐漸改變權(quán)重。隨著訓(xùn)練的進(jìn)行,該網(wǎng)絡(luò)對(duì)已知結(jié)果的復(fù)制會(huì)變得越來越準(zhǔn)確。一旦訓(xùn)練完畢,就可以將網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到未知結(jié)果的未來案例中。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)字段類型沒有限制,可以處理數(shù)值型、字符型以及卷標(biāo)型輸入輸出字段。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(diǎn)要求一個(gè)或更多字段有“In”方向,以及一個(gè)或更多字段有“Out”方向。設(shè)置為Both 或者None 的字段將被忽略。在執(zhí)行結(jié)點(diǎn)時(shí),字段類型必須被充分實(shí)例化。

2 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的構(gòu)建及應(yīng)用

2.1 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)過程

在Clementine中應(yīng)用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品促銷效果預(yù)測(cè)的過程如下:首先選擇數(shù)據(jù)源:本例中用到的數(shù)據(jù)存放在電子表格文件中,因此在結(jié)點(diǎn)模板中選擇Sources 選項(xiàng)卡,雙擊其中的Excel 結(jié)點(diǎn),將Excel 結(jié)點(diǎn)添加到流編輯窗口中。然后在流編輯窗口對(duì)其編輯,選擇所需的數(shù)據(jù)文件,總的挖掘過程如圖2所示。

向數(shù)據(jù)流增加一個(gè)Derive結(jié)點(diǎn),將該結(jié)點(diǎn)命名為Increse。在公式欄中輸入(After - Before) / Before * 100.0以此來計(jì)算促銷前后銷售額的變化。添加一個(gè)Type結(jié)點(diǎn)到數(shù)據(jù)流中。由于在制定促銷方案前我們并不知道促銷后商品的銷售額,所以將字段After的Direction屬性設(shè)置為None;神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型需要一個(gè)輸出,這里我們將Increase字段的Direction設(shè)置為Out,除此之外的其它結(jié)點(diǎn)全設(shè)置為In。在設(shè)置好各個(gè)字段的Direction方向后我們將Neural Net結(jié)點(diǎn)連接入數(shù)據(jù)流。在對(duì)Neural Net進(jìn)行設(shè)置時(shí)我們選擇快速建模方法(Quick),選中Prevent overtraining防止過度訓(xùn)練。同時(shí)我們還可以根據(jù)自己的需要設(shè)置訓(xùn)練停止的條件。如圖3所示。

在建立好神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)模型后我們運(yùn)行這條數(shù)據(jù)流,結(jié)果將在管理器的Models欄中顯示。選擇查看該結(jié)果結(jié)點(diǎn),我們可以對(duì)生成的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)各個(gè)方面的屬性有所了解。對(duì)輸入點(diǎn)結(jié)果重要性的顯示,如圖4所示。從這張圖可以看出,它的種類和促銷費(fèi)用相對(duì)來說是比較高的,而它的單價(jià)和促費(fèi)前的費(fèi)用對(duì)建模的影響較小。其他的是一些建網(wǎng)的信息。如圖5所示。

將Neural Net結(jié)果結(jié)點(diǎn)連接在數(shù)據(jù)流中的Type結(jié)點(diǎn)后, 向數(shù)據(jù)流中增加Derive結(jié)點(diǎn)并將它命名為ratio,然后將它連接到Neural Net結(jié)果結(jié)點(diǎn)。設(shè)置該結(jié)點(diǎn)屬性,將增添的字段的值設(shè)置為(abs(Increase - '$N-Increase') /Increase)*100,其中$N-Increase是由神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)生成的預(yù)測(cè)結(jié)果。通過該字段值的顯示我們可以看出預(yù)測(cè)值與實(shí)際值之間的差異大小。可以通過觀察預(yù)測(cè)值與實(shí)際值之間的差異來評(píng)價(jià)模型的優(yōu)劣。從Graph欄中選擇histogram結(jié)點(diǎn)連接到ratio結(jié)點(diǎn)。設(shè)置該結(jié)點(diǎn),使其輸出顯示ratio的值,在field的下拉列表中選擇ratio,輸出結(jié)果如圖6所示。該圖形的橫坐標(biāo)為ratio的值,縱坐標(biāo)表示一共有多少個(gè)樣本的ratio值落在相對(duì)應(yīng)的橫坐標(biāo)上。從ratio的定義公式我們知道ratio越小表明預(yù)測(cè)值與實(shí)際值的差別越小,所以我們希望更多的ratio值處于一個(gè)比較小的范圍。因此由輸出圖形我們可以看出該模型達(dá)到了一定的精度。

2.2 模型預(yù)測(cè)

向數(shù)據(jù)流程區(qū)添加Excel結(jié)點(diǎn),并將測(cè)試數(shù)據(jù)文件讀入該結(jié)點(diǎn)。添加一個(gè)Type結(jié)點(diǎn)到數(shù)據(jù)流中,將字段After的Direction屬性設(shè)置為None,除此之外的其它結(jié)點(diǎn)全設(shè)置為In。將Neural Net結(jié)果結(jié)點(diǎn)連接在數(shù)據(jù)流中的Type結(jié)點(diǎn)。$N-Increase欄表示促銷后銷售額可能增減的比率。由于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的最終輸出需要規(guī)范到[0,1] 區(qū)間,所以我們選擇輸出值在(0,1)內(nèi)連續(xù)的S形函數(shù)將結(jié)果規(guī)范化。S型函數(shù)表達(dá)式為f(x)=1/(1+e-x),可通過增加Derive結(jié)點(diǎn)將結(jié)果其規(guī)范化。根據(jù)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的預(yù)測(cè)輸出,我們可以選出測(cè)試文件中包含的可執(zhí)行促銷方案。假定預(yù)測(cè)結(jié)果經(jīng)規(guī)范化后結(jié)果值為1的方案為可執(zhí)行方案,我們需要增加一個(gè)結(jié)點(diǎn)來選出滿足這些條件的結(jié)點(diǎn)。Clementine為我們提供了Select結(jié)點(diǎn),它可以從數(shù)據(jù)集中篩選出滿足預(yù)定條件的記錄。從Record OPs欄內(nèi)選擇Select結(jié)點(diǎn)連接到Format結(jié)點(diǎn)后,在它的屬性設(shè)置中選擇包含F(xiàn)ormat=1.000的結(jié)點(diǎn),運(yùn)行數(shù)據(jù)流后我們將得到可用于促銷的方案,即Format=1.000的商品為可用于促銷的商品。結(jié)果如表1所示。如果我們只需要得到這些方案的某些字段,而不想知道它的全部細(xì)節(jié),則可以在Select和Table鍵中增設(shè)Filter結(jié)點(diǎn),將不需要的字段過濾。最后在Select結(jié)點(diǎn)后增加一個(gè)Type結(jié)點(diǎn),設(shè)置所有字段的Direction屬性為In,然后在Type結(jié)點(diǎn)后接入一個(gè)Export欄下的Excel結(jié)點(diǎn),將預(yù)測(cè)結(jié)果導(dǎo)出在電子表格里。

通常,在利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得到一些有意思的結(jié)果之后,還要將這些結(jié)果和商家現(xiàn)階段的實(shí)際情況相結(jié)合,進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)分析,用戶行為分析和用戶訪談,了解數(shù)據(jù)背后消費(fèi)者的心理。

3 結(jié)束語

本文通過使用Neural Net模型來說明如何利用Clementine在超市信息管理系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)可用于促銷的商品,神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型對(duì)商品促銷效果預(yù)測(cè)有較高的準(zhǔn)確性,對(duì)商家進(jìn)行市場(chǎng)決策有很好的參考價(jià)值。從該研究可知,人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(ANN)方法在零售業(yè)應(yīng)用是可行的,由于該試驗(yàn)樣本較少,還有待于今后的進(jìn)一步研究和改進(jìn)。

參考文獻(xiàn):

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[2] 段錄平,周麗娟,王宇. 基于神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)挖掘研究[J].自動(dòng)化技術(shù)與應(yīng)用,2007,(7).

第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

那么我們?nèi)绾稳ふ摇l(fā)現(xiàn)、利用規(guī)律，來指導(dǎo)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)？

當(dāng)大家都在爭(zhēng)奪終端的時(shí)候，也不要忘記網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的其它方面。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，勢(shì)在必行。敢于變革，建立一個(gè)穩(wěn)定的、可控的、層次性的銷售網(wǎng)絡(luò)。 一、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)

穩(wěn)定，就是不易經(jīng)常變動(dòng)。它主要表現(xiàn)為客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的忠誠、公司對(duì)客戶業(yè)務(wù)的支持，雙方緊密合作、共同進(jìn)步。

1、客戶對(duì)公司的忠誠。

一般來講，大部分一級(jí)客戶對(duì)廠家是不會(huì)輕易移情別戀的。他們尋找一家大的、有實(shí)力、正規(guī)的公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，希望通過銷售產(chǎn)品獲得一定的利潤，期盼公司能不斷地帶來新的東西（產(chǎn)品、經(jīng)營思想等），對(duì)其整個(gè)業(yè)務(wù)有所幫助。達(dá)到這些要求后，客戶會(huì)專營、自發(fā)性與廠家共同抵御競(jìng)爭(zhēng)，努力拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大銷量，及時(shí)向廠家反映市場(chǎng)情況、共商市場(chǎng)方案等。

2、公司對(duì)客戶的支持

在了解到客戶需要什么后，公司就應(yīng)去滿足客戶的需要，逐步引導(dǎo)客戶進(jìn)步。

①在與客戶的交流過程中，不斷地將公司新的發(fā)展?fàn)顩r傳遞給客戶。

②在與客戶的交往過程中，通過營銷人員的言行、工作作風(fēng)、工作方法等將企業(yè)形象展現(xiàn)在他們面前。

③承諾一級(jí)商在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)為公司產(chǎn)品的總或者為公司某一產(chǎn)品的總。

④通過返利、數(shù)量折扣、合作津貼、廣告補(bǔ)助、經(jīng)營補(bǔ)貼等形式保證經(jīng)銷商有一定的利潤。

⑤廠家必須給予商家一個(gè)合理的銷售區(qū)域，并承諾嚴(yán)格控制其它客戶貨物的入侵。

⑥營銷人員與客戶共同探討市場(chǎng)的發(fā)展、行業(yè)的趨勢(shì)，引導(dǎo)與幫助客戶對(duì)其業(yè)務(wù)大展宏圖。

⑦在經(jīng)營的過程中，廠家需不停地向商家提供新的產(chǎn)品，并要詳細(xì)向客戶傳達(dá)新產(chǎn)品的戰(zhàn)略、趨勢(shì)與發(fā)展前景。……

權(quán)利與義務(wù)是對(duì)等的，廠家需對(duì)商家提出要求：①專營；②給予廠家一定銷量的承諾；③及時(shí)反映市場(chǎng)情況，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；④配合廠家工作… 二、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)

研究競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們知道廠家所面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要來自5個(gè)方面，其中網(wǎng)絡(luò)型客戶的討價(jià)還價(jià)能力是一個(gè)重要方面。廠家只有在自己能力范圍內(nèi)建立可控的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能真正駕御網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造財(cái)富。

可控，就是廠家制定一套合理、可行的制度，并把它正確傳達(dá)、解釋給客戶，要求客戶按制度經(jīng)營。同時(shí)要想達(dá)到可控？就必須保證客戶的利益，并且有一定的激勵(lì)方法與措施。市場(chǎng)表現(xiàn)主要為：產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格控制、銷售區(qū)域控制、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程控制等。

（一）廠家需向客戶提出有關(guān)這些方面的要求：

①按廠家規(guī)定的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行銷售，發(fā)現(xiàn)低價(jià)銷售的，給予處罰；

②按廠家規(guī)定的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行銷售，發(fā)現(xiàn)倒貨、竄貨的，關(guān)于處罰；

③對(duì)市場(chǎng)長期無進(jìn)展，銷量無增長的客戶，提出公司要求，達(dá)不到要求的可以換客戶；

④對(duì)暗地經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或者銷售假貨的客戶，一經(jīng)查實(shí)，取消經(jīng)銷資格；

⑤要求一級(jí)客戶在各縣、市設(shè)立自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，按排進(jìn)度日程，檢查未達(dá)要求，廠家將直接在空白地帶設(shè)立一級(jí)商….

（二）通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，逐步達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的可控性。

優(yōu)化的一些方式：①淘汰換新；②提升二級(jí)商為一級(jí)商；③新市場(chǎng)直接建一級(jí)商；④擴(kuò)充客戶；等等。

這里有一些具體方法：

⑴銷售區(qū)域劃大劃小法

重新分析客戶的經(jīng)營能力，關(guān)注客戶對(duì)本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的看法，預(yù)測(cè)其經(jīng)營變化，從而重新界定其銷售區(qū)域。也可以在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)依據(jù)客戶銷量與開拓市場(chǎng)業(yè)績，給予獎(jiǎng)勵(lì)銷售區(qū)域或懲罰劃定區(qū)域。

⑵客戶比例調(diào)節(jié)法

分析區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶結(jié)構(gòu)與比例，調(diào)整客戶數(shù)量與各客戶所占區(qū)域總回款的比例，從而直接發(fā)展一些客戶。如果區(qū)域內(nèi)一個(gè)客戶的銷售額太大，其面對(duì)廠家的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)，合作不快時(shí)很難控制，應(yīng)發(fā)展一些新客戶；如在一些區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，直接對(duì)工業(yè)性用戶供貨…

⑶分產(chǎn)品定客戶法

分析客戶能力，適當(dāng)發(fā)展多客戶以彌補(bǔ)目前客戶能力不足，將各種不同的產(chǎn)品或規(guī)格分配給不同的客戶銷售。

⑷一級(jí)商競(jìng)爭(zhēng)法

在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展多家一級(jí)商（一般2—3家為宜），協(xié)調(diào)好他們之間的關(guān)系，鼓勵(lì)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)充銷售渠道，有利于產(chǎn)品銷售。

⑸二級(jí)大戶提升法

直接將一級(jí)商下屬的銷量較大的二級(jí)商（銷量占一級(jí)商總量的30%以上）發(fā)展成為一級(jí)商，尤其一些對(duì)一級(jí)商有較大意見、矛盾的二級(jí)商以及一級(jí)商控制力比較弱的二級(jí)商發(fā)展為一級(jí)商，這樣對(duì)市場(chǎng)有利。

（三）所謂一級(jí)商控制力較弱是指：

一級(jí)商對(duì)二級(jí)商的供貨單一；市場(chǎng)價(jià)格較低而供貨價(jià)高又沒有任何回扣，長期無利或利不大，這樣經(jīng)營沒積極性；二級(jí)商與一級(jí)商的一部分產(chǎn)品地位平等，都是直接從廠家提貨，這樣不情愿從目前一級(jí)商手中取貨……

（四）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化還必須輔助一些激勵(lì)措施，否則會(huì)“振臂一呼，應(yīng)者寥寥”。

可以設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：“網(wǎng)絡(luò)型客戶獎(jiǎng)”、“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化先進(jìn)獎(jiǎng)”、“新業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勝獎(jiǎng)”；設(shè)置獎(jiǎng)品：現(xiàn)金、市場(chǎng)區(qū)域、新產(chǎn)品、出國旅游…… 相互交流方面的激勵(lì) 工作、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì) 扶助方面的激勵(lì)1、向經(jīng)銷商提供新產(chǎn)品2、定期私人接觸3、定期的信息交流4、經(jīng)常磋商 1、對(duì)經(jīng)銷商的困難表示理解2、經(jīng)常交換意見3、一起進(jìn)行工作計(jì)劃4、承擔(dān)長期責(zé)任5、安排經(jīng)銷商會(huì)議 1、提供銷售人員以加強(qiáng)銷售隊(duì)伍2、提供廣告和促銷方面的支持3、培訓(xùn)其推銷人員4、提供市場(chǎng)調(diào)研信息5、融資支持 三、層次性的銷售網(wǎng)絡(luò)

層次性，也就是一級(jí)一級(jí)的，脈絡(luò)分明的網(wǎng)絡(luò)，它主要通過貨物流、價(jià)格流、信息流、促銷流等表現(xiàn)出來。

⑴貨物流。由一級(jí)商給二級(jí)商及一級(jí)市場(chǎng)的分銷商送貨，由二級(jí)商給零售客戶配送。在貨物流的過程各成員的權(quán)利與義務(wù)不一樣，所以不得進(jìn)行越權(quán)性質(zhì)的大量貨物配送與分銷。一級(jí)商應(yīng)主動(dòng)減少向零售商以及多級(jí)市場(chǎng)（大于或等于2）送貨與銷售，只有這樣才能保證各級(jí)經(jīng)銷商正常的貨物流通，從而獲得即定的利潤。

⑵價(jià)格流。在層次性網(wǎng)絡(luò)中，產(chǎn)品價(jià)格流顯得尤為重要，因?yàn)閮r(jià)格將真正關(guān)系到各級(jí)經(jīng)銷商是否能享受什么樣的待遇。

營銷人員必須幫助一級(jí)商對(duì)其客戶設(shè)立價(jià)格梯度：

①對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的分銷商、二級(jí)商、二級(jí)市場(chǎng)的分銷商、零售商的價(jià)格應(yīng)分別對(duì)待。

給二級(jí)商的價(jià)格一般應(yīng)比一級(jí)市場(chǎng)上的調(diào)貨價(jià)略低，這樣二級(jí)市場(chǎng)的客戶才會(huì)到二級(jí)商處取貨，同時(shí)也必須規(guī)定一些二級(jí)商的出貨價(jià)，以保證分銷商的利益。一級(jí)商一般不得直接銷售貨物給零售商，出貨價(jià)必須高于二級(jí)市場(chǎng)分銷商的出貨價(jià)。

②對(duì)自提價(jià)、到岸價(jià)、大戶價(jià)、小戶價(jià)都應(yīng)分別對(duì)待。

可以根據(jù)二級(jí)商銷量的大小設(shè)立不同的價(jià)格折讓標(biāo)準(zhǔn)。如：在A產(chǎn)品目前的市場(chǎng)價(jià)格情況下，可以按二級(jí)客戶實(shí)際銷量大小由一級(jí)商給予不同的折扣。100件/月的返利1元/件；200件/月的返利1.5元/件；500件/月的3元/件……也得將送貨價(jià)定的高于自提價(jià)，以維護(hù)二級(jí)商的市場(chǎng)價(jià)格不被破壞；將促銷期間價(jià)格定得高于平時(shí)價(jià)，以維護(hù)產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格不滑落。…….

⑶促銷流

一般來講，促銷對(duì)象只針對(duì)經(jīng)銷商。有廠家對(duì)一級(jí)商、二級(jí)商以及零售商的促銷，也有一級(jí)商對(duì)二級(jí)商、零售商的促銷。一級(jí)商不得擴(kuò)大促銷范圍，繞過二級(jí)商直接到零售商。促銷必須一級(jí)一級(jí)地向下進(jìn)行，促銷信息的傳達(dá)也必須一級(jí)一級(jí)地到位，一級(jí)商不得將廠家對(duì)二級(jí)商促銷政策扣留或者減少支付，廠家營銷人員對(duì)每次的促銷信息一定得傳達(dá)到促銷對(duì)象。

第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析實(shí)施

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概述

網(wǎng)絡(luò)營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)的總稱，它是直接市場(chǎng)營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代營銷開辟了新途徑，它不受時(shí)間和空間限制，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營銷形態(tài)和業(yè)態(tài)。

網(wǎng)絡(luò)營銷主要包括宣傳產(chǎn)品品牌、網(wǎng)站推廣、信息、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、網(wǎng)上銷售及網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等諸多方面。其職能表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息、銷售促進(jìn)、銷售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研八個(gè)方面。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)施策略

認(rèn)識(shí)和利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷水平得到進(jìn)一步的提高。企業(yè)必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。那么傳統(tǒng)企業(yè)是否能利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造商業(yè)機(jī)會(huì)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，是未來能否在全球經(jīng)濟(jì)一體化的狀況下致勝的關(guān)鍵因素。因而，進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的研究也有一定的經(jīng)濟(jì)意義。

（一）網(wǎng)站策略。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行營銷活動(dòng)的陣地，站點(diǎn)能否吸引大量流量是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。站點(diǎn)推廣就是通過對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的宣傳吸引用戶訪問，同時(shí)樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳：在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)：網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護(hù)網(wǎng)站：企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄，價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且，較之傳統(tǒng)印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網(wǎng)站的維護(hù)也能集中反映企業(yè)的營銷個(gè)性和策略，最終都表現(xiàn)為顧客提供更滿意的服務(wù)。4．搜索引擎注冊(cè)：根據(jù)調(diào)查顯示網(wǎng)民在找新網(wǎng)站主要是通過搜索引擎來實(shí)現(xiàn)的，因此在著名的搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)是非常必要的，而且在搜索引擎進(jìn)行注冊(cè)一般都是免費(fèi)的。5．建立鏈接：與不同站點(diǎn)建立鏈接，可以縮短網(wǎng)頁間距離，提高站點(diǎn)的被訪問概率。（1）在行業(yè)站點(diǎn)上申請(qǐng)鏈接。（2）申請(qǐng)交互鏈接。（3）在商務(wù)鏈接站點(diǎn)申請(qǐng)鏈接。6．發(fā)送電子郵件：電子郵件的發(fā)送費(fèi)用非常低，許多網(wǎng)站都利用電子郵件來宣傳站點(diǎn)。

（二）產(chǎn)品策略。對(duì)于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關(guān)產(chǎn)品等無形電子產(chǎn)品,消費(fèi)者可以通過在網(wǎng)絡(luò)上閱讀文字、體會(huì)視聽效果、自己操作等方式了解產(chǎn)品的特征、質(zhì)量,較容易做出最終購買決策,并可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上付款、直接下載所購產(chǎn)品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費(fèi)者會(huì)大大減少購買成本,較適于通過網(wǎng)絡(luò)銷售。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,域名是消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和企業(yè)的唯一標(biāo)志,企業(yè)必須做好域名的開發(fā)與保護(hù)工作。域名要具有簡(jiǎn)潔性、國際性,并且要與企業(yè)或產(chǎn)品的名稱相統(tǒng)一,使消費(fèi)者能順利準(zhǔn)確地識(shí)別。此外企業(yè)還應(yīng)采取多域名注冊(cè)的辦法來保護(hù)自己,以免造成不必要的損失。應(yīng)對(duì)企業(yè)域名進(jìn)行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格策略。1．低位定價(jià)策略。借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。采用低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用；另一方面，采用這一策略也是為了擴(kuò)大宣傳、提高市場(chǎng)占有率并占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)這一新型的市場(chǎng)。2．個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略。個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略，是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。這種策略是利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性的特征，根據(jù)消費(fèi)者的具體要求，來確定商品價(jià)格的一種策略。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使個(gè)性化行銷成為可能，也將使個(gè)性化定價(jià)策略有可能成為網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)重要策略。3．使用定價(jià)策略。所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品進(jìn)行大量不必要的生產(chǎn)和包裝的浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。4．折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)消費(fèi)者多購買本企業(yè)商品，可采用數(shù)量折扣策略；為鼓勵(lì)消費(fèi)者按期或提前付款，可采用現(xiàn)金折扣策略；為鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨或消費(fèi)者淡季購買，也可采用季節(jié)折扣策略等。5．拍賣定價(jià)策略。網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展較快的領(lǐng)域，是一種最市場(chǎng)化、最合理的方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣競(jìng)價(jià)。

（四）促銷策略。（1）網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網(wǎng)上變相折價(jià)促銷。變相折價(jià)促銷是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。（3）網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。（4）網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。（5）積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù);可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠度;可以提高活動(dòng)的知名度等。

（五）渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網(wǎng)絡(luò)直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨、付款。對(duì)于大多數(shù)無形產(chǎn)品和服務(wù)可采取此種方式。2.較之傳統(tǒng)的分銷渠道需經(jīng)過3、4層中間商,網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網(wǎng)絡(luò)中間商包括網(wǎng)上商店、網(wǎng)絡(luò)銀行、虛擬市場(chǎng)等。網(wǎng)絡(luò)中間商的存在,簡(jiǎn)化了交易過程,消除了廠商和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網(wǎng)絡(luò)直接分銷和間接分銷結(jié)合起來使用,以達(dá)到最大銷售量。企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品的特性、自身實(shí)力和目標(biāo)市場(chǎng)等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。

（六）顧客服務(wù)策略。市場(chǎng)營銷從原來的交易營銷演變?yōu)殛P(guān)系營銷，市場(chǎng)營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樵谶_(dá)成交易的同時(shí)還要維系與顧客的關(guān)系，更好地為顧客提供全方面的服務(wù)。根據(jù)顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個(gè)階段。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品服務(wù)相應(yīng)也劃分為網(wǎng)上售前服務(wù)、網(wǎng)上售中服務(wù)和網(wǎng)上售后服務(wù),同時(shí)也支持多種個(gè)性化服務(wù)。1.網(wǎng)上售前服務(wù)：從交易雙方的需求可以看出，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷售前服務(wù)主要是提供信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式主要有兩種，一種是通過自己網(wǎng)站宣傳和介紹產(chǎn)品信息，這種方式要求企業(yè)的網(wǎng)站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)提供商品信息。企業(yè)可以免費(fèi)在上面產(chǎn)品信息廣告，提品樣品。2.網(wǎng)上售中服務(wù)：網(wǎng)上售中服務(wù)主要是指銷售過程中的服務(wù)。這類服務(wù)是指產(chǎn)品的買賣關(guān)系已經(jīng)確定，等待產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的過程中的服務(wù)，如了解訂單執(zhí)行情況、產(chǎn)品運(yùn)輸情況等等。3.網(wǎng)上售后服務(wù)：網(wǎng)上售后服務(wù)就是借助互聯(lián)網(wǎng)的直接溝通的優(yōu)勢(shì)，以便捷方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求的企業(yè)為客戶服務(wù)的方式。網(wǎng)上售后服務(wù)有兩類，一類是基本的網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)；另一類是企業(yè)為滿足顧客的附加需求提供的增值服務(wù)。由于分工的日益專業(yè)化，使得一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要多個(gè)企業(yè)配合，因此產(chǎn)品的支持和技術(shù)也相對(duì)比較復(fù)雜。提供網(wǎng)上產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，可以方便客戶通過網(wǎng)站直接找到相應(yīng)的企業(yè)或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)：

①韓冀東．《電子商務(wù)概論》．中國人民大學(xué)出版社．2002年08月第2版．第25頁．

②蔣旭平．《網(wǎng)絡(luò)營銷》．清華大學(xué)出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷（On-line Marketing或E-Marketing）從企業(yè)現(xiàn)代營銷理論出發(fā)，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，采用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡(luò)媒體的交互式方式達(dá)到營銷目的，增加企業(yè)盈利的一種網(wǎng)絡(luò)銷售方式。網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用多種搜索方法和搜索工具主動(dòng)積極的獲取大量有用的信息，進(jìn)行決策研究，從中獲得商機(jī)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷商家可以主動(dòng)的進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營銷手段可以通過多種信息工具，將信息傳播到世界任何一個(gè)地點(diǎn)，既可以增加信息覆蓋面，又可以形成地毯式的信息鏈，避免了傳統(tǒng)營銷方式下的經(jīng)濟(jì)壁壘，地區(qū)封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，快速的打通封閉的堅(jiān)冰，疏通種種渠道，完成市場(chǎng)的開拓使命。網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高營銷者的獲利能力，使?fàn)I銷主體提高或獲得增值效益。這種增值效益的獲得，不僅使?fàn)I銷效率的提高，營銷成本的下降，商業(yè)機(jī)會(huì)的增多，更會(huì)使新的信息量的累加，原有的信息價(jià)值實(shí)現(xiàn)增值。

二、我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷所存在的問題

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)建設(shè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與個(gè)性。很多企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷方式認(rèn)識(shí)不清，對(duì)于實(shí)體市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣缺乏建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與推廣規(guī)范。建站后網(wǎng)絡(luò)利用率低，缺乏個(gè)性，促銷宣傳方式單一。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)建設(shè)業(yè)務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化，從而難以做到規(guī)模化。而網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)建設(shè)業(yè)務(wù)的高度個(gè)性化特征，又制約了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化發(fā)展。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷策略欠缺。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的擴(kuò)大，很多中小企業(yè)還沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)有足夠的意識(shí)，目前大型企業(yè)多采用網(wǎng)絡(luò)投資營銷模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略也存在很多不足，相關(guān)領(lǐng)域理論研究不足，也使得企業(yè)在實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)顯得沒有依靠。企業(yè)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟(jì)能力、管理能力缺少有效評(píng)估，而陳舊的營銷網(wǎng)絡(luò)自身缺乏對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)變經(jīng)驗(yàn)和靈敏度，缺乏抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力沒有形成專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，不能充分發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，不能產(chǎn)生高效的網(wǎng)絡(luò)營銷效益。（3）網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)管機(jī)制的不完善。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展，黑客技術(shù)也隨之提高。網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)容易被模仿甚至受到黑客攻擊，造成消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行購物支付過程中會(huì)擔(dān)心財(cái)產(chǎn)安全問題。消費(fèi)者儲(chǔ)存在網(wǎng)絡(luò)中的電子貨幣并不能得到有效的安全保障。而網(wǎng)絡(luò)交易中商品交貨與資金劃撥在時(shí)間上的分離，為網(wǎng)上購物帶來了更大的風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)沒有大批資金可以在其網(wǎng)站上構(gòu)建比較完善的支付系統(tǒng)，保證其網(wǎng)上支付的安全。

三、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷的品牌策略。通過建立中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，可以迅速的向消費(fèi)者塑造企業(yè)形象，宣傳企業(yè)文化，最新企業(yè)信息，供求公告，吸引更多的人才等。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃可以長期的推廣企業(yè)品牌與形象，實(shí)現(xiàn)公眾與消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可，形成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌的塑造。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷策略。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷要制定合理的促銷策略，營銷的目的是為了增加銷售開拓市場(chǎng)，因而網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)最終圍繞銷售開展各項(xiàng)活動(dòng)。以客戶需求為核心，產(chǎn)品和服務(wù)最終是要滿足顧客的需求，并且所有的活動(dòng)必須符合產(chǎn)品特性，通過產(chǎn)品識(shí)別、標(biāo)準(zhǔn)型、聚合性等方面確定促銷渠道與方式方法。網(wǎng)絡(luò)促銷方式以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，通過促銷方式宣傳對(duì)實(shí)際銷售與網(wǎng)上銷售起到促進(jìn)作用，吸引消費(fèi)者購買。網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略可以減少人力財(cái)力的之處，挖掘潛在客戶，通過網(wǎng)絡(luò)促銷的方式尋求合作者與投資者，以最小的資金換取最大的利益，打破地域的距離，拓展銷售的渠道。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣技巧。通過個(gè)性化網(wǎng)站營銷網(wǎng)站的建設(shè)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)渠道成員的結(jié)構(gòu)，在站點(diǎn)設(shè)計(jì)中采用會(huì)員注冊(cè)制，對(duì)于注冊(cè)的用戶享受一定的優(yōu)惠，用戶在訪問網(wǎng)站的過程中注冊(cè)成為會(huì)員之后會(huì)留下相應(yīng)的聯(lián)系方式與資料，為此可以保證瀏覽網(wǎng)站的用戶成為潛在客戶，對(duì)于今后的營銷促銷策略的實(shí)施提供準(zhǔn)備。對(duì)于已經(jīng)購買過產(chǎn)品的客戶，對(duì)于通過網(wǎng)絡(luò)購買方式的消費(fèi)者進(jìn)行優(yōu)惠券獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)用戶在一定期限內(nèi)會(huì)以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)優(yōu)先考慮中小企業(yè)的產(chǎn)品，讓企業(yè)和消費(fèi)者都能夠時(shí)刻感受到網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣效果。

總之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有加快和重視網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展才能為中小企業(yè)提供更大的發(fā)展空間與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。對(duì)于財(cái)力與資源匱乏的中小企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷為其提供了最為高效的展示平臺(tái)，通過制定合理的營銷策略塑造企業(yè)形象與品牌，通過網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率提高實(shí)體銷售的知名度，在低成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓，樹立品牌形象的作用，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了便利與優(yōu)勢(shì)。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]常金良，鄭毅．淺析網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)傳統(tǒng)營銷策略的影響[J]．中國高新技術(shù)企業(yè)．2007（3）：71～72

第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

營銷模式要以渠道為核心

在三、四級(jí)市場(chǎng)，不管你市場(chǎng)支持力度多大，都必須依靠本土商去執(zhí)行。因此在這里開發(fā)市場(chǎng)，掌握渠道主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵。我們必須構(gòu)建以渠道為核心的營銷模式，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略，都必須圍繞渠道的開發(fā)和維護(hù)進(jìn)行。

同時(shí)，渠道政策設(shè)計(jì)和促銷也都必須符合商特點(diǎn)，以持續(xù)的短期利益，促成長期的合作關(guān)系。

而這里的渠道特點(diǎn)是：短，平，快。

資金實(shí)力比較弱。一年可用資金也就5萬塊左右，非常注重資金的周轉(zhuǎn)速度和產(chǎn)品是否好賣；

注重單品銷售差價(jià)等短期效益。對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感度高，對(duì)廠家中長期政策因素如年底返利敏感度低，要的就是看得見、摸得著的單品銷售利潤；

多依附于上游熟悉的批發(fā)商。他們整體實(shí)力普遍較弱，加上目前各廠家對(duì)三，四級(jí)市場(chǎng)商很少關(guān)注和維護(hù)，因此他們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，愿意依附長期合作的上游批發(fā)商；

多依托入脈關(guān)系進(jìn)行口碑銷售。三、四級(jí)市場(chǎng)環(huán)境較封閉，人口流動(dòng)性不強(qiáng)，低頭不見抬頭見，大家或多或少都沾親帶故，商在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的深厚程度，決定了他的銷量和市場(chǎng)影響力。

下面是國內(nèi)一著名家電企業(yè)A開發(fā)三級(jí)市場(chǎng)的渠道策略，供大家參考。

商的選擇(見下表)

商的開發(fā)流程

設(shè)置說辭，鼓勵(lì)建點(diǎn)。告訴商市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，說服商加強(qiáng)終端建設(shè)，密切和廠家聯(lián)系，用名牌做靠山，延伸網(wǎng)絡(luò)和競(jìng)爭(zhēng)力；

設(shè)定政策，描繪遠(yuǎn)景。例如銷售政策設(shè)定：提貨在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上現(xiàn)返2％，月度完成任務(wù)返1％～2％，特價(jià)、戰(zhàn)斗機(jī)除外，并根據(jù)情況適當(dāng)給予季度返利。規(guī)范后制定月度、年霹積點(diǎn)返利標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；

廠商聯(lián)手，開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。幫助二級(jí)商開發(fā)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，鼓舞信心，

簽訂協(xié)議，打款進(jìn)貨。簽訂首次網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的促銷費(fèi)用協(xié)議(費(fèi)用牽引)，并按照目標(biāo)銷量承擔(dān)費(fèi)用比例；

巡回促銷，分銷壓貨。準(zhǔn)備促銷方案，帶領(lǐng)商人員在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)做活動(dòng)；

促銷造勢(shì)，二次壓貨。在鎮(zhèn)級(jí)促銷，快速賣斷產(chǎn)品，然后補(bǔ)貨，轉(zhuǎn)推其他型號(hào)。做到促銷做完、終端做齊、倉庫壓滿；

規(guī)范出樣，上全產(chǎn)品規(guī)范終端。利用促銷造勢(shì)，按照產(chǎn)品組合出樣，同時(shí)對(duì)出樣、促銷、價(jià)格、形象做指導(dǎo)，保證產(chǎn)品在終端的拉力；

培訓(xùn)商，強(qiáng)化管理。對(duì)的終端價(jià)格、出樣、促銷．策劃、技能，進(jìn)行全方位培訓(xùn)，讓成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開發(fā)、精細(xì)管理．巡回促銷的主體；

每季度評(píng)估整體網(wǎng)絡(luò)。各區(qū)域業(yè)務(wù)應(yīng)在分公司的指導(dǎo)和幫助下，分析、總結(jié)商網(wǎng)絡(luò)管理工作，

日常維護(hù)，利用季度促銷支持激活，并進(jìn)行維護(hù)管理。

開發(fā)商的手段

分為政策、資源、技術(shù)三個(gè)層面手段，依據(jù)目標(biāo)和客戶環(huán)境靈活掌握組合使用，以下列舉其中豐要的手法。

■獨(dú)賣支持。

在三、四級(jí)市場(chǎng)不能精細(xì)化管理的地方，授予商獨(dú)賣權(quán)力，建立主推客戶。一般縣和鎮(zhèn)合計(jì)年銷售不超過20萬元的地方，可以給予獨(dú)賣支持。

操作要點(diǎn)：既然給了獨(dú)賣支持，就要簽訂合同，下達(dá)任務(wù)。

■政策支持。

設(shè)計(jì)現(xiàn)返以及月度、季度、年度返利，是為了驅(qū)動(dòng)商攪動(dòng)和開發(fā)市場(chǎng)，解決分公司和商人手不夠、攪動(dòng)過少、開發(fā)不深的現(xiàn)實(shí)問題。

操作要點(diǎn)：

不能讓商把政策當(dāng)成理所當(dāng)然，也不能簽訂政策后放任不管；

銷量目標(biāo)設(shè)定要符合“跳一跳摘到果子”的原則，不能太高也不能太低，對(duì)客戶的銷量要求一般在月度自有單店銷售額的2～10倍；

銷量不能只是簽訂年度協(xié)議，一定要分解到月度，同時(shí)每個(gè)月都要度身定訂市場(chǎng)開發(fā)方案，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)，不斷調(diào)整營銷策略和銷售目標(biāo)；

在制定政策時(shí)，要留有后手，不能一次性把政策放完；

每個(gè)月及時(shí)清算返點(diǎn)，及時(shí)轉(zhuǎn)為貨款，刺激商的積極性。

■產(chǎn)品區(qū)隔。

避免相互壓價(jià)，讓客戶有利潤空間，避免客戶主推競(jìng)爭(zhēng)品牌。

操作要點(diǎn)：

最低端和最高端產(chǎn)品不區(qū)隔，走量機(jī)型和利潤機(jī)型要區(qū)隔；

主力客戶走量機(jī)型最少4款，利潤機(jī)型最少2款，輔助客戶走量機(jī)型最少1款，利潤機(jī)型最少1款；

支持的區(qū)隔產(chǎn)品要有銷量要求。

■網(wǎng)絡(luò)支持。

目的有二：幫助商開發(fā)周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；借助商資金、網(wǎng)絡(luò)、物流、人力平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)和精細(xì)管理。

操作要點(diǎn)在于：

造勢(shì)――開發(fā)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，先利用促銷在縣城網(wǎng)點(diǎn)建立形象、樹立標(biāo)桿，獲取信心，傳播影響；

借勢(shì)――利用商網(wǎng)絡(luò)、人脈及促銷活動(dòng)，建立鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；

用勢(shì)――通過示范促銷，巡回促銷等促銷方式，每個(gè)季度或半年攪動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，保持銷售活力，同時(shí)擠壓竟品。

■促銷支持。

要牢記，促銷支持的目的是促通――打通銷售通道，實(shí)現(xiàn)深度覆蓋，提高單點(diǎn)質(zhì)量，提升營銷速度。

在渠道利用促銷打通網(wǎng)絡(luò)(造勢(shì)、分銷、建點(diǎn)、鋪貨)。在終端利用促銷打通銷售(出樣、價(jià)格、陳列、主推)。

操作要點(diǎn)：通過整合傳播傳達(dá)品牌價(jià)值；通過資源整合大造市場(chǎng)聲勢(shì)；通過手段組合傳達(dá)心理利益；通過銷售旺勢(shì)傳達(dá)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

■專柜支持。

通過專柜搶占終端、提升形象、延伸網(wǎng)絡(luò)、獲得主推，把三、四級(jí)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)化為相對(duì)的終端型市場(chǎng)。

操作要點(diǎn)：

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、實(shí)效、有形象的符合三、四級(jí)市場(chǎng)的專柜和演示臺(tái)，單價(jià)200元左右；

上專柜前，要就產(chǎn)品出樣、月銷量、專柜所有權(quán)等方面簽訂協(xié)議，不能簡(jiǎn)單地拿專柜換銷量，投資源換市場(chǎng)。

■費(fèi)用支持。

用于開發(fā)待開發(fā)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，使產(chǎn)品順利進(jìn)入，并形成銷量。

操作要點(diǎn)：費(fèi)用包括促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、賣贈(zèng)費(fèi)、老品補(bǔ)差費(fèi)。必須嚴(yán)格管理和控制費(fèi)用的使用，利用費(fèi)用強(qiáng)化商的主推力和忠誠度。

■培訓(xùn)控制。

通過培訓(xùn)提升渠道操作能力和贏利能力，拉開與對(duì)手的營銷距離，增強(qiáng)客戶的忠誠度。

操作要點(diǎn)：

有一定的思想和市場(chǎng)套路；

業(yè)務(wù)員本身要專業(yè)；

培訓(xùn)能力需要分公司進(jìn)行培育和傳遞。

培訓(xùn)時(shí)機(jī)與場(chǎng)合：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)導(dǎo)購員，在辦公室培訓(xùn)老板，晚上下班后或?qū)?chǎng)時(shí)間培訓(xùn)全體員工，

培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、營銷技能、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)、店面管理。

培訓(xùn)技巧：掌握培訓(xùn)的套路，利用培訓(xùn)激發(fā)商，獲取終端主推，利用培訓(xùn)進(jìn)行壓貨。

■策劃支持。

書面、口頭指導(dǎo)商，讓其大面積地開展終端活動(dòng)促銷。

操作要點(diǎn)：

實(shí)戰(zhàn)示范，建立商的信心；

形成策劃的一套模式，包括促銷主題包裝、整合傳播、產(chǎn)品的梳理和定位、物料制作、終端布置、導(dǎo)購培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)氖圍等。

商的維護(hù)管理方法

對(duì)現(xiàn)有商進(jìn)行ABC分類，實(shí)施不同的管理方法(見下表)。

商退出管理

各級(jí)區(qū)域的業(yè)務(wù)員必須緊密跟蹤客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)、信用狀況，隨時(shí)掌握變化。在商可能退出的情況下，提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施：如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等。

以下情況出現(xiàn)時(shí)，可能導(dǎo)致客戶退出：

商因自身原因停止經(jīng)營，公司同意與其解約；

商嚴(yán)重違反協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，連C類標(biāo)準(zhǔn)都不能滿足，公司提出解約；

公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約。

第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

如何破解這個(gè)怪圈?我們可以把企業(yè)的出貨量看做“毛銷量”，它只是產(chǎn)品從企業(yè)倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫的量，而經(jīng)銷商的出貨量則是“分銷量”。要破解這個(gè)怪圈，只有改變業(yè)務(wù)人員的考核方法，將考核毛銷量推進(jìn)為考核分銷量，促使業(yè)務(wù)員把工作重心放在實(shí)現(xiàn)分銷量上，將工作“沉下去”，讓毛銷量在市場(chǎng)需求下自動(dòng)生成，才能消除“月底旺，月初淡”的銷量假象。

考核毛銷量，事倍功半

幾乎所有企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的績效考評(píng)，都將毛銷量作為硬指標(biāo)。然而，隨著各行各業(yè)供求狀況的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，繼續(xù)沿用毛銷量考核方法，卻會(huì)給企業(yè)帶來人、財(cái)、物上的巨大損失。以上述這家企業(yè)為例：

1．業(yè)務(wù)人員每月有一半的時(shí)間在做無效工作。

為了實(shí)現(xiàn)后10天完成全月2／3的毛銷量，業(yè)務(wù)人員每月的后15天都在圍繞向經(jīng)銷商壓貨做工作：一方面“客情”與“客恐”并舉，催促經(jīng)銷商備款進(jìn)貨；一方面“嬉笑”與“怒罵”兼施，催促銷售后勤和配送部門派車、發(fā)貨給予支援。業(yè)務(wù)人員這15天的工作雖然忙得不可開交，但是從能否推動(dòng)銷量持續(xù)增長的角度看，這些工作并不是有效的工作――業(yè)務(wù)人員只有指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、渠道疏通、終端活化、消費(fèi)者促銷等工作，才能對(duì)銷量的持續(xù)增長有貢獻(xiàn)。

2．企業(yè)每月有一牛的促銷費(fèi)都浪費(fèi)了。

業(yè)務(wù)員為了完成每月的毛銷量指標(biāo)，就需要向經(jīng)銷商壓貨，但是經(jīng)銷商倉庫里還有一堆貨沒處理完，憑什么再讓經(jīng)銷商進(jìn)貨?業(yè)務(wù)人員只有向公司要促銷政策，通過加大促銷力度讓經(jīng)銷商進(jìn)貨。可是，經(jīng)銷商進(jìn)貨后賣得慢，而公司下個(gè)月的毛銷量指標(biāo)又逼來了，怎么辦?業(yè)務(wù)人員就得繼續(xù)向公司要促銷政策。

于是，毛銷量指標(biāo)一月跟一月地壓過來，促銷費(fèi)也隨著指標(biāo)一輪接一輪地花出去，“促銷依賴癥”就這樣產(chǎn)生了。而陷入“促銷依賴癥”的企業(yè)，勢(shì)必導(dǎo)致促銷費(fèi)的巨額浪費(fèi)，因?yàn)樵S多促銷政策的促銷使命、促銷時(shí)間、促銷環(huán)節(jié)、促銷形式和促銷力度等從一開始就是錯(cuò)誤的。

3．企業(yè)每月1／3左右的產(chǎn)能處于閑置狀態(tài)。

月初基本不發(fā)貨的狀態(tài)，使得“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)系統(tǒng)不知道生產(chǎn)什么，也不敢盲目生產(chǎn)，產(chǎn)能在每月前15天不能充分利用，導(dǎo)致每月1／3左右的產(chǎn)能處于閑置狀態(tài)。

4．企業(yè)每月1／3左右的配送能力處于浪費(fèi)狀態(tài)。

月初“門前冷落車馬稀”，自然讓企業(yè)的配送系統(tǒng)無“市”可做。受此影響，企業(yè)每月1／3左右的配送能力都處于浪費(fèi)狀態(tài)。而月底10天集中發(fā)貨期，又造成車輛短缺，不得不租用外部車輛滿足短期物流需要。

三步考核分銷量

以毛銷量為考核指標(biāo)，造成業(yè)務(wù)人員的工作大多停留在向經(jīng)銷商壓貨上，而如果以分銷量為考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員單單向經(jīng)銷商壓貨就失去了“意義”(沒有業(yè)績)，只有指導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)貨物分銷，才能體現(xiàn)出自身的工作價(jià)值。那么，如何進(jìn)行分銷量考核呢?

1．分銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

首先，經(jīng)銷商要配置電腦并實(shí)行“進(jìn)銷存”管理。經(jīng)銷商通過電腦對(duì)自己每批的進(jìn)貨量、分銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的“進(jìn)銷存”進(jìn)行跟蹤管理，并把數(shù)據(jù)及時(shí)反饋給廠家銷售內(nèi)勤。這樣做，不僅提高了經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)分析能力和掌控能力，同時(shí)也使企業(yè)能夠像管理自己的倉庫一樣，去管理經(jīng)銷商的倉庫。

其次，提升信息傳遞效率。分銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至少要做到周統(tǒng)計(jì)，然后逐步由周統(tǒng)計(jì)向“段統(tǒng)計(jì)”(將一月分為10段，每一段分銷量的指標(biāo)達(dá)成率為10％，進(jìn)行“段統(tǒng)計(jì)”便于企業(yè)和經(jīng)銷商跟蹤、評(píng)估分銷量指標(biāo)的達(dá)成率)甚至日統(tǒng)計(jì)過渡和細(xì)化。

2．分銷量薪酬考核。

首先，確定分銷量考核對(duì)象。對(duì)不參與利潤考核的所有銷售人員，都應(yīng)進(jìn)行分銷量考核，一般情況下是區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)理級(jí)以下人員。

其次，在不需要改進(jìn)其他考核指標(biāo)時(shí)，企業(yè)只需將原有薪酬考核方法中的毛銷量指標(biāo)調(diào)整為分銷量指標(biāo)即可。

3．分銷量市場(chǎng)稽查。

首先，一線銷售人員要結(jié)合經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”進(jìn)行產(chǎn)品流量、產(chǎn)品流向的市場(chǎng)稽查，每周向公司銷售內(nèi)勤提供稽查報(bào)告。

其次，市場(chǎng)管理部門及營銷管理層可通過市場(chǎng)走訪和抽查，對(duì)分銷量統(tǒng)計(jì)情況進(jìn)行稽查，一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員作弊要給予嚴(yán)厲處罰，對(duì)受業(yè)務(wù)人員指使作弊的經(jīng)銷商要進(jìn)行教育引導(dǎo)。

業(yè)代沉下去，流量撬起來

考核毛銷量，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員“威逼利誘”經(jīng)銷商，將指標(biāo)的壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，而不去協(xié)助經(jīng)銷商開辟市場(chǎng)。企業(yè)變毛銷量考核為分銷量考核，業(yè)務(wù)人員的工作重心就不得不下沉到經(jīng)銷商的下游環(huán)節(jié)，去指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

那么，業(yè)務(wù)人員又如何完成分銷量呢?

1．指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商配貨分銷網(wǎng)點(diǎn)主要包括兩部分：一是二級(jí)批發(fā)商，二是直供終端。比如方便面經(jīng)銷商必須構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、縣城連鎖商超、縣內(nèi)全部中學(xué)、縣內(nèi)部分小學(xué)的分銷網(wǎng)絡(luò)。

分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建過程中要同時(shí)注重“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”和“網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)”。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量通過鋪貨可以逐漸增加，而網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的完善，則需要從消費(fèi)者便利購買和避免渠道沖突的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。

2．指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高分銷網(wǎng)絡(luò)的“單點(diǎn)流量”和“單點(diǎn)流速”。

“單點(diǎn)流量”是網(wǎng)點(diǎn)每次接貨的數(shù)量。在非促銷或特殊政策刺激下，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的接貨數(shù)量體現(xiàn)出該網(wǎng)點(diǎn)的“胃容量”。

“單點(diǎn)流速”是指網(wǎng)點(diǎn)每次正常接貨后，每批次產(chǎn)品的銷售周期，它體現(xiàn)出該網(wǎng)點(diǎn)的“消化能力”。銷售周期越短，意味著“消化能力”越強(qiáng)。

業(yè)務(wù)人員習(xí)慣用促銷來加大“單點(diǎn)流量”，結(jié)果卻是單點(diǎn)流量提高了，單點(diǎn)流速卻下降了。業(yè)務(wù)人員需要把促銷的推動(dòng)作用與拉動(dòng)作用相結(jié)合，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣活動(dòng)，通過擴(kuò)大消費(fèi)者的消費(fèi)頻率和消費(fèi)量，來拉動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的流量和流速。

例如，某膨化食品企業(yè)在新市場(chǎng)推廣期間，沒有先做通路促銷，而是要求業(yè)務(wù)人員把費(fèi)用集中用在學(xué)校樣品派送、節(jié)假日商超購物送禮品、社區(qū)“擺攤特賣”等活動(dòng)上，很快就完成了產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)人并得到消費(fèi)者認(rèn)可，網(wǎng)點(diǎn)的流量和流速迅速超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3．指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商打“產(chǎn)品組合拳”。

大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏系統(tǒng)的營銷知識(shí)，在產(chǎn)品經(jīng)銷過程中往往會(huì)陷入一些誤區(qū)：比如依賴?yán)袭a(chǎn)品，很少注重引進(jìn)新產(chǎn)品；喜歡賣銷量大的產(chǎn)品，而不會(huì)利用銷量小的產(chǎn)品；喜歡賣價(jià)格便宜的產(chǎn)品，而不善于推廣價(jià)格高的產(chǎn)品等。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

下面就啤酒企業(yè)市場(chǎng)通路如何定位，如何使市場(chǎng)通路方便快捷，如何迅速將啤酒產(chǎn)品導(dǎo)入終端銷售，談兩點(diǎn)看法，以供參考。

一、啤酒強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)通路的定位與運(yùn)作

強(qiáng)勢(shì)品牌的啤酒企業(yè)在銷售通路的選擇上，可采用直銷模式或改造后的直銷模式。

（一）、新市場(chǎng)直銷模式的定位與運(yùn)作

1、直銷模式適用范圍

直銷模式是指啤酒廠家將啤酒產(chǎn)品不通過任何中間環(huán)節(jié)，直接送到消費(fèi)者手中消費(fèi)的一種模式。該種通路模式適用范圍是：銷售地經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，很難找到有一定資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力的經(jīng)銷商；或銷售客戶比較成熟且目標(biāo)群體相對(duì)集中到某一強(qiáng)勢(shì)品牌，相對(duì)該地區(qū)而言本企業(yè)啤酒品牌又不是強(qiáng)勢(shì)品牌，但需要將產(chǎn)品進(jìn)入這一新市場(chǎng)的情況下，生產(chǎn)廠家所采取的通路模式。

2、直銷模式的利與弊

（1）利處：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給消費(fèi)者，消費(fèi)者容易接受和購買企業(yè)的產(chǎn)品，一旦贏得消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難搶走消費(fèi)者。直銷模式的重點(diǎn)是消費(fèi)者，而不是通路的各個(gè)環(huán)節(jié)。

（2）弊處：前期銷售費(fèi)用高，需要配置更多的銷售人員，與之相關(guān)的市場(chǎng)投入費(fèi)、人員工資、交通費(fèi)、差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等都將增加。

3、操作方式

（1）組建銷售隊(duì)伍，選拔優(yōu)秀銷售人員，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行有目的性的培訓(xùn)，利用品牌的影響力，先從終端酒店、商超、便民店、社區(qū)、夜場(chǎng)等銷售場(chǎng)所做起，并選準(zhǔn)酒店為突破口，開展鋪貨、產(chǎn)品陳列、售后服務(wù)等工作；

（2）針對(duì)品牌忠誠度較高，消費(fèi)者消費(fèi)目標(biāo)比較集中，具有排斥性消費(fèi)的市場(chǎng)，企業(yè)營銷人員還要在該區(qū)域范圍內(nèi)做一些針對(duì)品牌的宣傳活動(dòng)，引起消費(fèi)者的關(guān)注；

（3）把握住消費(fèi)者中比較關(guān)鍵性的人物，使之了解和認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)培育終端客戶，使之了解運(yùn)作產(chǎn)品所帶來的利潤，構(gòu)建終端網(wǎng)絡(luò)；

（4）在市場(chǎng)啟動(dòng)過程中，培育或?qū)ふ矣幸欢ㄅ渌湍芰Φ慕?jīng)銷商，待市場(chǎng)初步啟動(dòng)后，生產(chǎn)廠家由全方位作市場(chǎng)的方式向指導(dǎo)經(jīng)銷商抓好配送和服務(wù)工作方式過渡，構(gòu)建以生產(chǎn)廠家擁有網(wǎng)絡(luò)控制力，商家擁有配送能力，廠商共同搞好服務(wù)的銷售模式。

（二）、老市場(chǎng)直銷模式改造的定位與運(yùn)作

1、直銷模式改造適用范圍

針對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)較為成熟的市場(chǎng)，啤酒生產(chǎn)廠家要盡可能地?cái)[脫對(duì)經(jīng)銷商的依賴性，盡快解決整體市場(chǎng)運(yùn)作效率偏低，廠家對(duì)網(wǎng)絡(luò)控制力差的問題，提高產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者的運(yùn)作效率，降低中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用。

2、改造老市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)直銷模式的做法

（1）如果原有啤酒一級(jí)經(jīng)銷商是通過二批、三批等通路將啤酒產(chǎn)品送達(dá)終端消費(fèi)者的，生產(chǎn)廠家可以成立市場(chǎng)運(yùn)作分部或市場(chǎng)運(yùn)作小組（并非辦事處，更不是分公司，是虛擬性的組織），選擇固定的場(chǎng)所和辦公機(jī)構(gòu)，組建自身的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，進(jìn)行本地化市場(chǎng)運(yùn)作，其目的是在了解一級(jí)商市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商所轄二批、三批商網(wǎng)絡(luò)的指導(dǎo)運(yùn)作力度，提高網(wǎng)絡(luò)掌控能力；

（2）在指導(dǎo)掌握二批、三批商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的前提下，明確一級(jí)商與廠家的分工，承擔(dān)部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作維護(hù)成本，全額承擔(dān)并控制市場(chǎng)促銷費(fèi)用（包括促銷品、促銷員、廣告宣傳和各種市場(chǎng)投入等），引導(dǎo)一級(jí)經(jīng)銷商向配送商轉(zhuǎn)化，提高配送能力；

（3）針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商較為松散型的二、三批商網(wǎng)絡(luò)，廠家可針對(duì)條件較為成熟的二批商，采取變二批經(jīng)銷商為一級(jí)配送商的做法。市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)投入一般由廠家負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)好合理的利潤分配流程，減輕二批商市場(chǎng)投入負(fù)擔(dān)，縮短銷售渠道，提高產(chǎn)品達(dá)到終端消費(fèi)者的運(yùn)作效率；

（4）通過市場(chǎng)運(yùn)作分部或市場(chǎng)運(yùn)作小組把產(chǎn)品、促銷品、政策結(jié)算、兌獎(jiǎng)等廠家的做法向市場(chǎng)一線延伸，實(shí)現(xiàn)廠家與市場(chǎng)運(yùn)作所在地“零距離”的對(duì)接，進(jìn)一步提高市場(chǎng)效率，搶占市場(chǎng)先機(jī)。如：在市場(chǎng)運(yùn)作分部或運(yùn)作小組所在地以經(jīng)銷商的名義租用倉庫，進(jìn)行必要的產(chǎn)品、促銷品的儲(chǔ)備，在預(yù)算范圍之內(nèi)賦予市場(chǎng)運(yùn)作分部或運(yùn)作組收款、結(jié)算、兌獎(jiǎng)等財(cái)務(wù)功能，節(jié)省經(jīng)銷商往返時(shí)間，靈活采取市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。市場(chǎng)運(yùn)作組甚至可以針對(duì)不同的一級(jí)商、二批商、三批商采取不同的靈活促銷和政策兌現(xiàn)措施，從而大大提高市場(chǎng)運(yùn)作效率。

3、改造老市場(chǎng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)直銷模式的利弊

改造后老市場(chǎng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，不再直接由經(jīng)銷商控制，而是由生產(chǎn)廠家控制并指導(dǎo)，這樣做，生產(chǎn)廠家前期的投入和維護(hù)成本雖然較大，但由于不需要一批、二批商等中間環(huán)節(jié)的利潤補(bǔ)償，投入重點(diǎn)集中在消費(fèi)者身上，成本費(fèi)用并不會(huì)增加，反而可能會(huì)減少（只要規(guī)劃和分配好經(jīng)銷商配送的利潤），更重要的是由于終端消費(fèi)者受益，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)同這樣的產(chǎn)品，銷量會(huì)相應(yīng)提高。

為防范市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作分部或運(yùn)作組的財(cái)務(wù)監(jiān)控，除生產(chǎn)廠家需要完善有關(guān)打款發(fā)貨、政策結(jié)算有關(guān)制度，賦予運(yùn)作組一定權(quán)責(zé)外，重要的是強(qiáng)化審計(jì)功能，特別是針對(duì)市場(chǎng)潛力較大，需要運(yùn)作組或運(yùn)作分部做深、做細(xì)、做透的市場(chǎng)，通過財(cái)務(wù)監(jiān)控可以達(dá)到加強(qiáng)管理的目的，能夠防范市場(chǎng)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

二、啤酒弱勢(shì)品牌市場(chǎng)通路的定位與運(yùn)作

啤酒弱勢(shì)品牌市場(chǎng)通路建設(shè)上應(yīng)考慮經(jīng)銷商模式。經(jīng)銷商模式的重點(diǎn)是把費(fèi)用花費(fèi)在中間商的通路上，而不是花費(fèi)在消費(fèi)者身上，這一點(diǎn)是與直銷模式的最大區(qū)別。

（一）、經(jīng)銷商模式的定位

1、適用范圍

經(jīng)銷商模式是指啤酒生產(chǎn)廠家在一定區(qū)域范圍內(nèi)（省、市、縣）找一家或兩到三家一級(jí)經(jīng)銷商（針對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，經(jīng)銷商實(shí)力較弱的區(qū)域，可以采取密集的方式，多找?guī)准遥謩e分品種或分渠道（終端或批發(fā)或夜場(chǎng)）或獨(dú)家經(jīng)銷啤酒廠家產(chǎn)品，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)尋找二批經(jīng)銷商，再由二級(jí)經(jīng)銷商找三批和零售店。該種模式適用啤酒品牌較弱，新開發(fā)市場(chǎng)或新投放品牌，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不高，每次消費(fèi)的數(shù)量小的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的企業(yè)采取該種模式也比較適宜。

2、經(jīng)銷商模式的利與弊

（1）利處：啤酒廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)力、社會(huì)關(guān)系力、資金實(shí)力、倉儲(chǔ)和配送服務(wù)能力等快速將啤酒產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上鋪開造勢(shì)，快速提升啤酒產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，以彌補(bǔ)弱勢(shì)品牌知名度不高的缺陷，實(shí)現(xiàn)啤酒產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大市場(chǎng)份額的目的。又由于該種模式下的消費(fèi)者購買地點(diǎn)方便，啤酒廠家可以分散企業(yè)市場(chǎng)投入的風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)，聯(lián)合生產(chǎn)廠家和商家的力量共同與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗?fàn)帲裕@種模式被大多數(shù)啤酒生產(chǎn)企業(yè)所采用。

（2）弊處：由于經(jīng)銷商把控銷售網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，啤酒廠家對(duì)經(jīng)銷商的依賴性很大，經(jīng)銷商強(qiáng)大之后，會(huì)以各種理由向廠家索要政策，提出一些不合理的要求，“客大欺主”的現(xiàn)象很難避免。有的經(jīng)銷商經(jīng)銷的品種可能會(huì)較多，品牌的忠誠度會(huì)受到一定的影響，經(jīng)銷商如果追求短期利益，產(chǎn)品市場(chǎng)秩序會(huì)混亂，竄貨現(xiàn)象會(huì)發(fā)生，其他經(jīng)銷商的利益會(huì)受到侵害，市場(chǎng)容易出現(xiàn)危機(jī)，如果進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，會(huì)有很多阻力，對(duì)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。

由于該種模式是通過一級(jí)經(jīng)銷商向二批商，再通過二批商向三批商、零售商配送產(chǎn)品，中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)較多，通路鏈條較長，如果通路不暢，容易影響通路運(yùn)作效率，進(jìn)而影響啤酒產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)不到啤酒產(chǎn)品快速消費(fèi)的目的，因而在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮市場(chǎng)通路的激勵(lì)措施，通過激勵(lì)來加快市場(chǎng)運(yùn)作的效率，從這一角度而言，市場(chǎng)投入也會(huì)相應(yīng)加大。

（二）經(jīng)銷商模式的運(yùn)作

1、選擇經(jīng)銷商是經(jīng)銷商模式的基礎(chǔ)

選擇的思路是：精選一級(jí)商，重視二批商，廣開三批商，了解零售商。

（1）精選一級(jí)商：對(duì)目標(biāo)銷售區(qū)域的啤酒經(jīng)銷商或白酒或其他飲料銷售的經(jīng)銷商進(jìn)行必要的了解，重點(diǎn)對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的“五力”，即資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)輻射力、社會(huì)關(guān)系力、營銷力、配送能力進(jìn)行考察，可以曉之以利（利益），動(dòng)之以情，積極主動(dòng)介紹企業(yè)和啤酒產(chǎn)品，洽談并達(dá)成合作意向。

（2）重視二批商：考慮到一級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)際情況和生產(chǎn)廠家的政策，二批商的選擇要特別重視，因?yàn)樵诒匾那闆r下可以發(fā)展二批商變?yōu)橐患?jí)商，所以，在選擇二批商時(shí)，要同樣了解其“五力”，同時(shí)還要了解二批商與一級(jí)商之間的關(guān)系，以便判斷是經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，還是有其他的親情關(guān)系，或兩者兼而有之。除了一級(jí)商原有的二批商要重視之外，啤酒生產(chǎn)廠家還要幫助一級(jí)商尋找二批商，即尋找那些擁有較多三批商且比較穩(wěn)定、有一定資金實(shí)力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可，達(dá)成合作意向，作為一級(jí)商銷售的有力保障點(diǎn)。

（3）廣開三批商：重視二批商的目的，主要是彌補(bǔ)一級(jí)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批商是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個(gè)臺(tái)階，使得消費(fèi)者購買更加方便。三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)或?qū)嵨锎黉N，通過促銷吸引三批商前來進(jìn)貨，擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷售、打擊對(duì)手的目的。

（4）了解零售商：了解零售商的主要目的是為了明確零售商啤酒產(chǎn)品消化能力、庫存情況，進(jìn)一步分析產(chǎn)品的消費(fèi)去向和目標(biāo)消費(fèi)群體，以便更好地進(jìn)行產(chǎn)品配送和有針對(duì)性地采取促銷對(duì)策。

2、通路鋪貨是經(jīng)銷商模式的前提

啤酒產(chǎn)品要想在終端銷售，企業(yè)必須做好三個(gè)環(huán)節(jié)的工作。第一個(gè)環(huán)節(jié)要讓消費(fèi)者看到企業(yè)啤酒產(chǎn)品；第二個(gè)環(huán)節(jié)要讓啤酒產(chǎn)品能夠吸引到消費(fèi)者購買；第三個(gè)環(huán)節(jié)要讓消費(fèi)者消費(fèi)啤酒產(chǎn)品。其中第一個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)于鋪貨的問題，第二、三個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)于通路激勵(lì)和市場(chǎng)服務(wù)的問題。

做好第一個(gè)環(huán)節(jié)的工作方法有三：一是通過廣開三批商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；二是尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批、三批商，在廠家的協(xié)助進(jìn)行鋪貨，以便在鋪貨的同時(shí)了解市場(chǎng)鋪貨情況，了解銷售網(wǎng)點(diǎn)；三是廠家和商家分區(qū)域鋪貨，特別要針對(duì)空白市場(chǎng)的鋪貨更適宜采用此種方法。

但無論采取哪一種方法，鋪貨都應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：（1）劃定鋪貨區(qū)域范圍，確定鋪貨路線圖，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜；（2）抽出專人、專車組成小組進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶(或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式)；（3）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式；（4）對(duì)鋪貨零售點(diǎn)登記，以便廠家檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨；（5）讓鋪貨點(diǎn)經(jīng)銷商了解產(chǎn)品特性、產(chǎn)品陳列擺放的位置以及產(chǎn)品展示的基本技巧；（6）廠家設(shè)計(jì)鋪貨完成后二、三批商的獎(jiǎng)勵(lì)方案，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供其它獎(jiǎng)勵(lì)；（7）確定鋪貨后回訪人員，檢查鋪貨情況和陳列產(chǎn)品情況，明確下一次補(bǔ)貨的基本時(shí)間；（8）廠家和商家一起進(jìn)行鋪貨的驗(yàn)收。

4、通路激勵(lì)是經(jīng)銷商模式運(yùn)作的關(guān)鍵

對(duì)各環(huán)節(jié)經(jīng)銷商進(jìn)行策略性乃至戰(zhàn)略性的激勵(lì)與合作是產(chǎn)品營銷要素之一，這使得品牌與通路必須同時(shí)得以發(fā)展，不要區(qū)分誰先誰后。

（1）對(duì)一級(jí)商的要求與促銷激勵(lì)

為減少一級(jí)商銷售層次，監(jiān)管產(chǎn)品的流向，提高一級(jí)經(jīng)銷商的忠誠度，啤酒廠家對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商要提出建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的基本要求，并希望一級(jí)經(jīng)銷商專注于本品牌的推廣，其具體內(nèi)容包括三個(gè)方面：

合作度：主銷或?qū)ｄN本企業(yè)品牌，不分銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；在廠家規(guī)定的區(qū)域內(nèi)按規(guī)范價(jià)格銷售；協(xié)助對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)和廣告宣傳，并定期反饋信息；建立負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍；貨款按信用額度和規(guī)定的時(shí)間回籠；協(xié)助企業(yè)打擊假冒產(chǎn)品；建議、策劃、實(shí)行在本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品促銷；致力于零售商的開發(fā)，不進(jìn)行轉(zhuǎn)批，積極與同類競(jìng)爭(zhēng)品牌開展競(jìng)爭(zhēng)。

客戶服務(wù)和產(chǎn)品保管：送貨及時(shí)，產(chǎn)品擺放明顯，安放周到；不強(qiáng)行推銷和搭售其他產(chǎn)品給客戶；倉庫條件及堆放場(chǎng)地符合標(biāo)準(zhǔn)，有一定的運(yùn)輸和搬運(yùn)能力。

銷售完成：銷售量或銷售額目標(biāo)達(dá)成；品種結(jié)構(gòu)合理；區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率、市場(chǎng)占有率達(dá)到要求；擁有的客戶符合質(zhì)量要求；具有新客戶的開發(fā)能力。

廠家根據(jù)上述三個(gè)方面的內(nèi)容，分別一級(jí)經(jīng)銷商建立檔案，按項(xiàng)目給予評(píng)分，年終時(shí)將平時(shí)累積得分值加總，評(píng)判經(jīng)銷商的綜合業(yè)績。對(duì)得分較高的一級(jí)經(jīng)銷商給予一系列的獎(jiǎng)勵(lì)，包括：年銷售目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)；階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)；返回一定扣率的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；擴(kuò)大銷售區(qū)域；給予旺季供貨的優(yōu)先權(quán)；加強(qiáng)下一年度銷售支持的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)；表彰或命名其他榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等。

（2）對(duì)二批商的促銷激勵(lì)

廠家為了增強(qiáng)自身在通路上的競(jìng)爭(zhēng)力，除了對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)外，還要對(duì)二批商進(jìn)行較為短期的階段性促銷，以加速產(chǎn)品的流通和分銷能力。常見的方法有：旺季月度銷量達(dá)到一定目標(biāo)和淡季月度銷量達(dá)到一定目標(biāo)給予一定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或啤酒產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)銷售客戶數(shù)、市場(chǎng)沖貨等提出要求；盤點(diǎn)二批商庫存產(chǎn)品后所采取的目標(biāo)銷量獎(jiǎng)勵(lì)；針對(duì)目標(biāo)銷量的市場(chǎng)投入費(fèi)用增加的獎(jiǎng)勵(lì)；召開促銷會(huì)議，根據(jù)提貨量多少而進(jìn)行的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；階段性獎(jiǎng)勵(lì)與年終獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式，根據(jù)全年銷量多少再進(jìn)行一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等。

（3）對(duì)終端零售點(diǎn)的促銷獎(jiǎng)勵(lì)

啤酒企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)過多，會(huì)引起終端零售點(diǎn)的反感，他們認(rèn)為損害了自身的銷量和利潤。終端零售點(diǎn)所希望的是直接對(duì)價(jià)格進(jìn)行折讓或贊助，以顯示零售商在產(chǎn)品推廣和展銷方面所不可忽略的地位。零售商提出的名目繁多的贊助費(fèi)用包括：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品展示費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)、pop張貼費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、年終返勵(lì)等。

（4）如何掌握“通路激勵(lì)”的度

關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用：基本原則是獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置最好不要用現(xiàn)金或直接用本企業(yè)啤酒產(chǎn)品，以免造成價(jià)格混亂，影響中間商的積極性，并使銷售受到影響。而對(duì)于零售超市的獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金是最具有吸引力的，當(dāng)然，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置能為商店進(jìn)一步帶來營業(yè)額會(huì)更受歡迎。

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的方法范文

【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

在過去的20幾年里，我國的化妝品市場(chǎng)飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)之一。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，制約了化妝品市場(chǎng)的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買。化妝品企業(yè)要在擻勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場(chǎng)。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時(shí)了解市場(chǎng)行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。

（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時(shí)性、跨時(shí)空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動(dòng)性、參與性等方面有更大的主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識(shí)、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動(dòng)，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動(dòng)強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動(dòng)，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場(chǎng)所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個(gè)人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)購物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價(jià)格折扣。

五、價(jià)格策略

（1）低價(jià)滲透定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中化妝品的價(jià)格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)可以采取低價(jià)滲透的定價(jià)策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價(jià)定價(jià)策略，就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價(jià)格較低，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì);另一種給產(chǎn)品制定的價(jià)格并不低，但在銷售中，對(duì)定價(jià)進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說中的折扣策略 。